時間：2022-05-25 23:33:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷案例分析論文，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文關鍵詞：市場營銷；案例教學；實踐能力
隨著市場競爭的日趨加劇，使得企業(yè)對市場營銷人才的需求激增，市場營銷專業(yè)人才在人才需求排行榜上名列前茅，而現實情況卻是真正符合企業(yè)要求的營銷人才的供給嚴重不足。市場營銷專業(yè)是實踐性與操作性極強的專業(yè)，它不僅要求學生具有扎實的學科專業(yè)知識，而且要具備較強的營銷實踐能力，只有這樣，才能適應用人單位對市場營銷專業(yè)人才的需要。目前，高等學校的實踐教學主要形式有實驗、實習、課程設計、畢業(yè)設計、社會實踐等，除此之外，課堂教學也應成為培養(yǎng)學生實踐能力的途徑之一。如何通過課堂教學在傳授基礎理論知識的同時，還能提升學生的實踐能力呢？在課堂教學中引入案例教學方式是一種較為有效的途徑。
一、案例教學的涵義
案例教學是指摒棄傳統(tǒng)常規(guī)教學中以教師理論講授為主，學生被動接受的封閉式教學模式，圍繞課程案例為中心進行設計，提升學生的上課熱情，引導學生主動學習，強調發(fā)揮學生自主性的開放式教學模式。總體來說，案例教學有兩種基本類型：一是理論嵌入案例型，就是課堂教學以案例為中心來展開，引導學生對該案例進行分析思考，發(fā)現該案例中所蘊含的基本理論問題，達到主動接受理論知識和提升解決實際問題能力的目的；二是案例嵌入理論型，就是在講解基礎理論的基礎上，給出相應案例，使學生運用所學習的基本理論去分析案例，解決案例中所涉及到的實際問題，從而達到提高理論知識學習效果和鍛煉運用理論知識解決實際問題的能力。
案例教學具有以下主要特征：一是實踐性。案例教學中的案例大多都是根據現實社會生活中實際發(fā)生的事件編寫的，會盡量的保留強烈的現場感，學生會有一種身臨其境的感受，使學生在校園內就能感受和接觸到社會生活中的實際問題。二是綜合性。案例教學不同于一般的舉例教學，其所選取的案例一般內容更豐富，這就決定了學生對于案例的分析需要調動自身多方面的能力，不僅要有獨立思考的探索精神，還應具有能夠借助團隊解決問題的合作能力，這些都體現了案例本身和案例教學的綜合性特征。三是激發(fā)性。案例教學由于與實際聯系較為緊密，同時在此過程中強調了學生的自主性，且案例分析的過程和結果大多會出現觀點多元化的情況，這種不確定性和開放性，會激發(fā)學生主動參與的熱情，提升課堂教學效果。
二、案例教學在市場營銷專業(yè)實踐能力培養(yǎng)中的作用
1.有助于鍛煉學生探究和解決實際問題的能力
案例教學的實踐性和激發(fā)性使得學生能夠進入一種場景，能夠真正的置身其中，大大增強了學生的參與感。而傳統(tǒng)的市場營銷理論教學，雖然在講解理論知識時會列舉一些實例進行說明，但在本質形式上還是將學生和教師截然分為兩個獨立的角色，一方負責講解，另一方負責理解，這樣就很難長時間維持學生的注意力和上課的熱情。案例教學的形式在激發(fā)學生參與熱情的基礎上，會使其想方設法去解決市場營銷案例中的實際問題，學生之間會有競爭氛圍，通過努力思考所得到的結論會給其帶來成就感，在此過程中會逐漸使學生探究和解決實際問題的能力得到提高。
2.有助于學生自學能力的提升
在市場營銷的教學中，如果以傳統(tǒng)的教師講授理論知識為主導的課堂形式，大部分學生提不起學習的興趣，只是在課程考試前集中復習以應付考試，對于營銷理論知識的識記主要以機械記憶為主，達不到學習的真正目的。案例教學的引入強調了學生的參與和教師的引導，學習不再是被動的識記，而是需要學生自己去主動的探索，通過分析、討論、總結，自己得出結論，在此過程中學生不僅能將市場營銷的基礎理論知識掌握的更牢固，而且會逐漸增強自己的自學能力，終身受益。
3.有助于增強學生的表達能力和團隊協作能力
案例教學過程中需要學生與小組其他成員的共同協作才能更好更快的完成案例的分析工作，在這個過程中可以很好的鍛煉學生的溝通能力和協作能力。案例教學過程中學生會有很多當眾表達自己觀點的機會，會讓他們的表達能力得到很好的鍛煉。這些能力對于學生日后從事市場營銷方面的工作有很大的幫助，因為作為一個營銷人，擅于表達，長于溝通協作是必備的能力。
三、案例教學在市場營銷教學中的常見應用形式
1.個人主導
“市場營銷學”是應用性很強的課程，與社會生活聯系緊密，基本上每一個章節(jié)都適于案例教學。對于一些典型的獨立性較強的知識點，教師可以選取或撰寫典型的案例，在課堂上就可以直接提供案例素材，學生當堂思考，即興發(fā)言，教師根據學生的發(fā)言情況進行引導，讓其他學生對發(fā)言進行討論和補充，最終統(tǒng)一到正確的結論上來，同時教師應讓學生體會到相關理論知識在此的應用。
2.小組研討
小組研討是將學生分成5～7人的小組，對于一些營銷綜合性理論知識的學習和應用，教師通過事先編寫搜集相應的綜合性案例，提前將案例分發(fā)給各個小組，讓他們課后自己查閱資料，分析討論，形成共識，將討論的結果做成PPT在課堂上由各個小組選派代表向全體學生闡述自己的觀點。教師引導學生將各個小組的觀點進行綜合，逐漸形成自己的認識，寫成書面分析報告。
3.情景模擬
市場營銷學中部分章節(jié)的學習比較便于模擬企業(yè)的營銷實踐，如人員推銷的內容。教師設定具體的內容和環(huán)境，分配給學生不同的角色，學生要站在不同的角色上來針對具體問題表述自己的觀點或實施相應的行為，想方設法達到案例設定的目標。在此基礎上，引導學生對于他們各自的角色行為進行分析補充，努力尋找最合理的做法，最終形成大家比較認可的結論。
4.個案追蹤
個案追蹤簡單的說即是每個小組在本門課程的學習中始終關注某個特定企業(yè)的營銷活動，隨著理論知識的學習推進，對該公司營銷活動的分析逐步深入。每個小組可以自己決定選擇哪家公司，也可以由教師指定，最好是選擇生產的產品與人們的日常生活聯系比較緊密的公司，當然教師要將幾個小組綜合起來考慮。在學習營銷理論時，每個小組要針對其所選定的公司，按照教師的要求充分準備，課堂上要闡述自己的觀點，組織學生一起討論、評價。
四、市場營銷教學中開展案例教學應注意的問題
1.注重理論教學與案例教學的相互配合
案例教學涉及的知識點可能很多，且分布在很多章節(jié)內。如果事先沒有對理論知識進行學習，學生們在分析時可能無話可說，難以展開討論，這需要教師給予必要的引導和講解。教師在組織學生做綜合性的案例討論之前，應提前布置明確的議題，給學生充足的準備時間，一般至少應提前一周左右布置下去。當然，應明確案例教學的目的是讓學生在對理論知識更好地掌握的基礎上，鍛煉學生分析問題、解決問題的能力，不能為了案例而案例，本末倒置。
2.重視營銷案例的選擇和編寫
在市場營銷的案例教學中應注意案例選擇的數量和質量。數量上，在有限的課堂教學時間里不宜過多，不然會顯得繁雜，會導致分析的淺嘗輒止，會分散學生的注意力和消弱其學習興趣。質量上，應選擇典型的營銷案例，一般來說用于討論的案例應根據授課的目的重新編寫，對于學生很難掌握的市場環(huán)境因素應加以補充，同時注意補充一些最新的相關資料，提出有針對性的問題，引導學生的思考。只有精心的選擇和設計案例，才能真正鍛煉學生分析問題、解決問題的能力。
3.注意設計、實施和控制案例教學過程
不同的案例教學形式對于教學過程的要求是有所差異的，如對于小組研討的形式，教師應將案例提前發(fā)給學生，讓學生寫出書面分析報告。對于個案追蹤形式，應給學生必要的收集和分析個案資料的時間。在案例討論的過程中，教師不應首先明確表明自己的觀點，對學生的結論不要急于判斷其對錯，應鼓勵學生多視角發(fā)散思維，充分調動學生的創(chuàng)造性。不過對于明顯準備不充分或疏于準備的學生應提出明確的批評和要求，否則案例研討就會變成教師的分析總結。同時應注意總結以往教學過程的得失，不斷完善教學過程的設計和實施。
4.案例答辯環(huán)節(jié)的利用和控制
在學生匯報自己案例分析的結論時，臺下的很多學生不能集中自己的注意力，這樣反過來又會影響到臺上正在闡述結論的學生的積極性，如果不注意改善，就會影響學生準備案例分析的熱情。可以在學生闡述完分析報告后增設案例答辯環(huán)節(jié)，鼓勵其他學生提出疑問，臺上的學生要予以回答。為了避免學生不愿意提問，教師可以每次指定不同的學生必須提出問題，就像論文答辯一樣，當然教師也可以加入提問的行列。這樣臺上發(fā)言的學生會認真準備，臺下的學生也會認真傾聽。
5.注意避免案例的片面性分析
市場營銷案例中的營銷活動是有其發(fā)生的特定環(huán)境的，不能以自己現在的視角去分析當時的問題，應注意結合當時的背景和客觀情況，分析營銷活動的來龍去脈，不僅要知其然還要盡量的知其所以然。同時不能將案例中的各個問題完全割裂開來討論，因為營銷決策要涉及很多因素，如一個廣告的決策會受到法律、競爭環(huán)境、企業(yè)的財務和人事、現有的廣告組合等多種因素的影響。因此不能忽略各個問題的相關性，片面追求特定問題的最優(yōu)答案。
6.教師之間應相互觀摩學習營銷案例教學課
對于年輕教師要想提高市場營銷案例教學課的效果，需要自己認真的琢磨，同時還需要多觀摩一些有著豐富案例教學經驗教師的課堂情況。學校還可以組織經驗豐富的教師去聽年輕教師的案例教學課，這樣可以幫助年輕教師發(fā)現問題，更快的提高。觀摩學習要取得更好的效果，就要有更開放的眼光，不能僅僅局限于自己校內的交流學習，還要同一些在這方面有特色的學校多聯系，組織教師去觀摩學習。并且學校應鼓勵教師去國外學習交流，學習國外市場營銷案例教學的先進做法，結合自身，形成自己的特色。
五、結束語
關鍵詞：湖州 本土案例 市場營銷 教學
一、研究背景
案例教學法是《市場營銷》教學中常用的一種方法，是一種綜合型的教學方法,這種教學方法具有真實性、實踐性、啟發(fā)性,能夠使學生進入情景,全面提升學生的判斷能力、分析能力、思考能力和解決問題的能力。學生也對案例教學表現出了極其濃厚的興趣,希望能夠在案例教學中,理論聯系實際,模擬處理案例中的情況,提高實踐水平。
湖州是長三角中樞的唯一以太湖命名的城市，素有“絲綢之府、魚米之鄉(xiāng)、文化之邦”的美譽，是湖筆文化的誕生地、絲綢文化的發(fā)源地、茶文化的發(fā)祥地。近幾年隨著湖州經濟的發(fā)展和湖商的不斷壯大，出現了許多如湖筆文化節(jié)、香飄飄、老娘舅等成功的市場營銷案例。
通過搜集、整理湖州本土的市場營銷案例，運用到市場營銷教學，使課堂貼近生活、走進生活，提高學生的學習興趣，增強課堂教學的有效性。并能學以致用，解決實際問題。為商業(yè)類專業(yè)培養(yǎng)輸送實用型人才，更好地為當地經濟建設服務。
二、現狀分析
案例教學法，又稱個案研究法，由哈佛大學于1880年開發(fā)完成，后被哈佛商學院用于培養(yǎng)高級經理和管理精英的教育實踐，逐漸發(fā)展為今天的“案例分析法”。 哈佛商學院的MBA沒有教材，完全通過案例學習來領悟其中的道理。
《市場營銷》教材中也積累了很多比較經典的案例，但很多都是國外或國內其他地方的，離學生實際較遠。由于大多數學生的生活一直都是在學校中，對那些年代久遠的案例，學生也難以體會當時事情發(fā)生的背景，有些甚至被學生認為過時了，對現實的指導意義不大，從而失去分析討論的熱情。
本著職業(yè)教育必須同當地經濟相結合，必須為當地經濟服務的宗旨，有必要建立適合地方的本土教學案例庫。發(fā)掘身邊的營銷案例，增強教學的針對性，有效地提高學生的學習興趣，提高教學效果。
國內外，關于案例教學法在《市場營銷》教學中的應用、開發(fā)市場營銷本土案例的研究比較多。但具體在《市場營銷》教學中運用湖州當地本土案例的研究還沒有。利用湖州本地的特色產業(yè)，闡述一些特定的營銷案例，弘揚湖商文化，體現地方特色，作為研究還是首次。
三、概念界定
本土化案例即指教師在采用案例教學法的過程中，將在學校所在地或相鄰地區(qū)、學生家庭居住的集中地，已經發(fā)生或正在發(fā)生的、當地特色鮮明的、具有代表性的市場營銷案例，通過文字、圖片等方法，呈現在學生面前，作為講解、分析、討論、評價的對象。既給學生帶來真實感和親切感，又能帶給學生更大沖擊力，學生更愿意投入到熟悉事物的討論之中。
四、策略研究與實踐
（一）湖州本土案例的搜集、整理
本土案例的搜集要把握生活化和有用性的原則，多渠道、多層次地搜集、整理、挖掘與市場營銷課程內容相匹配的素材，并加以提煉。
1.查閱資料、網絡收集積累。充分利用現代信息技術，查閱《湖州日報》、《湖州晚報》、《湖商》等報紙雜志和湖州在線等網站，搜集、整理湖州市場營銷成功的本土案例，研究湖商的發(fā)展概況。
2.實地調研、考察企業(yè)營銷。實地走訪調查香飄飄、老娘舅等湖州知名企業(yè)的市場營銷狀況，并進行分析研究。這是獲得湖州本土案例第一手資料的最直接途徑。
3.和高職院校（如湖州師范學院、湖州職業(yè)技術學院）市場營銷專家掛鉤，了解市場營銷學科信息以及湖州本土市場營銷前沿動態(tài)。
4.有計劃地向在校生和畢業(yè)工作的學生搜集教學案例。可以通過問卷調查、個別訪問、教學實習以及對畢業(yè)生的追蹤調查獲取案例，廣泛發(fā)動學生，讓學生在尋找案例中學習，并通過一屆一屆的積累，積累符合教學內容和學生認知規(guī)律的案例。
5.教師要多渠道收集、編寫、交流案例，形成適用的本土案例庫。可以根據各類報告文學、通訊、經濟和管理類論文，甚至是新聞報道中所提供的真實素材編寫。這就要求教師在授課之余，應做到“三勤”，即勤看經濟類書報和電視節(jié)目，勤記案例、勤剪輯整理。
（二）湖州本土案例在營銷教學中的應用
把搜集的案例按項目、知識模塊歸類，形成適用的校本案例庫。把營銷理論知識和本土案例整合，在《市場營銷》各項目教學中分別運用湖州本土案例，闡明課程各基本知識點和理論，激發(fā)學生興趣，形成一整套典型教案。
1.本土案例應用方式的選擇
（1）導入型案例應用。在講解每一章、每一節(jié)新的內容或理論點時，都先給出一個引導案例，通過案例的學習，引導學生進行思考進而總結得出本節(jié)所要學習的新知識點。
（2）注解型案例應用。知識點學習后，通過案例加以解釋，深化學生對知識的認識和理解。
（3）綜合型案例應用。當需要對一系列相互關聯的內容進行全面講解時，可以采用綜合分析型案例。綜合型案例應用對教師和學生都提出了較高的要求。
2.本土案例在營銷教學中的具體應用
分知識模塊精選案例，結合學生具有的特點，只有選擇與他們現在或將來密切相關的案例才能真正引起他們的興趣和思考，才能達到教學目的。在選擇案例時應注意以下問題：第一，案例的選擇要難易結合，與學生的特點及教學目的相匹配。第二，案例的選擇要具有時效性，使營銷理論能與實踐相結合，最大限度地貼近實際，以減少理論的滯后性。第三，案例的選擇應具有典型性、趣味性，激發(fā)學生對案例教學的興趣，加深學生對營銷理論和實踐的認識。
現以《市場營銷知識》（第二版，主編：馮金祥、張再謙，高等教育出版社）浙江省高職考商業(yè)類專業(yè)考綱要求的內容為例：
（1）市場營銷概述: 企業(yè)必須樹立正確的市場營銷觀念，以消費者需求為中心。
講解這一知識模塊時，筆者引用了湖州旅游營銷的本土案例。“行遍江南清麗地，人生只合住湖州”，湖州以“清麗山水、生態(tài)湖州”為主題，樹立了現代營銷觀念，成功舉辦了五屆湖筆文化節(jié)，文化節(jié)以“文化為經濟服務，經濟促進文化發(fā)展”為宗旨，以“筆”為媒，以有鮮明地域特色的“湖筆文化”為品牌，集中展示湖州文化淵源；以“節(jié)”為體，擴大湖州對外的經濟文化交流，促進湖州經濟社會發(fā)展，提高城市的知名度和美譽度。策劃舉辦了湖州形象小姐大賽、“尋找湖州最美的村莊”等多種營銷活動，以消費者的需求為中心，從而不斷提升湖州城市形象，擴大城市的知名度和影響力。
（2）市場營銷環(huán)境分析：市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，企業(yè)應適應市場營銷環(huán)境的變化，作出營銷策略的調整，提高應變能力。
在進行這一項目教學時，筆者運用了本土案例：織里童裝市場營銷環(huán)境分析。讓學生分析織里童裝市場面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預測童裝市場發(fā)展趨勢和市場競爭環(huán)境，結合童裝市場營銷的環(huán)境的變化，有針對性地策劃營銷策略，做到市場營銷策略與市場營銷環(huán)境相適應，便于更有效地、可行地開展童裝市場營銷活動，使童裝企業(yè)的營銷策略能迎合消費需求心理和促進企業(yè)經營效益的提高。
在講解SWOT分析法時，提到了學生非常熟悉的湖州本土案例：老娘舅。2000年11月老娘舅公司在浙江湖州成立，本著“做健康快餐，創(chuàng)民族品牌”的經營宗旨，按照標準化、規(guī)范化、科學化的運作模式運營和管理快餐連鎖餐廳。目前除湖州外，老娘舅已覆蓋長三角主要城市，如上海、杭州、蘇州、嘉興、無錫、常州、寧波、金華等地。讓學生對老娘舅面臨的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機遇（Opportunity）、威脅（Threat）親自進行分析。這些發(fā)生在學生身邊的案例，可以有效地提高學生的學習興趣，提高教學效果。
（3）市場分析：包括消費品市場分析和生產資料市場分析等。
如筆者在講到“影響消費者購買行為的主要因素”中的社會因素時，在解釋相關群體時，聯系到了香飄飄的形象代言人――陳好。香飄飄食品有限公司是湖州的本土企業(yè)，創(chuàng)辦于2005年8月，短短幾年時間，成功走紅市場，已經成為國內主要杯裝奶茶的代名詞。所謂相關群體是指對某個人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。陳好的昵稱是“萬人迷”，與香飄飄的品牌調性和市場目標不謀而合，陳好為香飄飄的騰飛插上了翅膀。憑借陳好廣泛的知名度，再配合動感的翅膀，使之扮演的香飄飄仙子的形象深入消費者心中，尤其成為許多女孩子喜歡的形象。同時讓學生舉出自己生活中常見的由于某一名人、明星的廣告效應，而影響到人們的購買行為的實際例子,來充分證明相關群體這一因素對消費者購買行為的影響。
（4）市場細分與目標市場：企業(yè)根據細分標準對市場進行合理細分，選擇所要進入的目標市場，準確進行市場定位。
例如：老娘舅快餐通過市場細分后選擇目標市場為工薪階層、上班族、學生。他們的消費水平不是很高，但又經常在外就餐，通過提供優(yōu)秀的產品和服務，深受各地消費者歡迎。再如：香飄飄奶茶對消費群體不同年齡段、不同生活背景、不同職業(yè)背景的女性細分，得出了“香飄飄奶茶”的定位應該是健康情趣奶茶的結論。
（5）產品策略（Product）：產品策略是市場營銷組合4Ps中的基礎。產品策略包括：產品整體概念（核心產品、有形產品和附加產品）、產品生命周期（投入期、成長期、成熟期和衰退期）、新產品策略、品牌策略等。
如在教學品牌保護這一內容時，筆者導入了“烏氈帽”商標的吳越之爭。看到烏氈帽，就會想到黃酒之鄉(xiāng)紹興。如今，這頂承載著紹興鮮明地域特色、濃重歷史文化內涵的“烏氈帽”，戴在了湖州安吉竹鄉(xiāng)黃酒上。紹興曾出價300萬元，想“回收”商標，三次均未果。讓學生從身邊的案例看到品牌注冊保護的重要性。
（6）定價策略（Price）：定價策略有新產品定價策略、階段定價策略、差別定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、隨行就市定價策略等。
例如：凡澤機構營銷策劃的湖州第一大盤西南新城標桿――星匯半島，2008年年底開盤，逆勢熱銷，滲透定價策略創(chuàng)造了湖州房地產前所未有的銷售神話。
（7）分銷渠道策略（Place）：可供企業(yè)選擇的分銷渠道類型有直接銷售渠道或間接銷售渠道、長渠道或短渠道、寬渠道或窄渠道。
可以讓學生了解湖州大潤發(fā)、樂購、農工商等超市中各類產品的分銷渠道。平時講課時，可從當地的報刊上選取最新案例，如翻開2012年2月29日的《湖州晚報》：新聞“老字號搭上直銷快車，震遠同迎來第22、23家連鎖專賣店”本身就是講解渠道策略的本土案例，“震遠同這一百年老字號除了沿用傳統(tǒng)分銷模式外，正將直接面對市場終端的新通路越拓越寬，將美味送到湖州百姓的家門口。”
（8）促銷策略（Promotion）：促銷方式有人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系、宣傳報道等，企業(yè)要根據實際情況，綜合運用促銷組合策略。
“上有天堂，下有蘇杭；天堂中央，湖州風光”其實就是湖州的營銷廣告；讓學生觀察浙北大廈、湖州星火服裝大廈等節(jié)日促銷策略；關注移動湖州分公司的促銷等。體現了營銷即生活，有生活處便有營銷。
4Ps綜合案例應用舉例：2011年浙江省高等職業(yè)技術教育招生考試商業(yè)類試卷壓軸題，就用到了湖州的本土案例。
“老恒和”是湖州的一個老字號，擁有136年的歷史，主要經營油鹽醬醋等調味品。“老恒和”的知名產品包括：全國最辣的辣醬、獲首屆西博會金獎的玫瑰腐乳、中國四大名醋之一的玫瑰米醋、作為中國烹飪協會名廚專業(yè)委員會專用產品的料酒等。延續(xù)老字號的生命力并將其發(fā)揚光大，是每一位中國人的責任。請運用所學的市場營銷相關知識，從產品、定價、渠道、促銷四個方面為“老恒和”提出策略建議。
案例解析：①產品策略：運用產品線、產品項目、產品線寬度、產品線深度、相容度、產品生命周期等知識為“老恒和”開發(fā)新產品；運用品牌含義中的屬性、利益、承諾、價值、文化等知識塑造“老恒和”品牌；運用品牌統(tǒng)分策略的相關知識為“老恒和”設計品牌策略；運用互聯網域名策略的相關知識注冊、保護“老恒和”的域名。②定價策略：為“老恒和”合理選擇定價目標；根據“老恒和”產品的需求價格彈性，合理選擇理解價格定價法、需求差異定價法、通行價格定價法、主動競爭定價法；靈活運用階段定價策略、差別定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、隨行就市定價策略。③渠道策略：根據“老恒和”的產品特點和市場需求特點合理設計渠道類型；合理選擇各類中間商。④促銷策略：根據“老恒和”的客戶特點和產品特點，靈活運用人員推銷、廣告、營業(yè)推廣等促銷方式。
相關延伸，湖州的老字號還有：周生記的餛飩、諸老大的豆沙棕、丁蓮芳的千張包……這些同學們耳熟能詳，都可以作為市場營銷教學的本土案例。
（三）開展營銷實訓實踐活動，服務地方經濟
本土案例來自本土、面向本土、服務本土。開展多種形式的營銷實訓實踐活動，通過體驗營銷形成本土案例。
創(chuàng)建實驗室文化，讓學生親自創(chuàng)作校各專業(yè)實驗室的墻壁標語；讓學生參與湖州星火服裝大廈30周年慶典的標志和廣告語設計、湖州博創(chuàng)園林綠化有限公司（筆者所在學校學生實訓基地）的標志設計；針對周邊企業(yè)面臨的實際營銷難題，組織學生舉辦營銷策劃大賽，撰寫埭溪特產莫家柵粉絲、老虎潭農家樂的營銷策劃書；帶學生去埭溪工業(yè)園區(qū)參與珀萊雅（湖州）化妝品有限公司廣告宣傳片的拍攝；參與學校招生宣傳營銷策劃，向《湖州晚報》多次投稿寫作宣傳報道；參加“香飄飄杯?商標故事”征文活動等。也可以利用校外的實訓基地進行頂崗實習，組織學生進行“柜臺推銷”或“上門推銷”，讓學生扮演“營業(yè)員”或“推銷員”，利用其所學的推銷技巧向“顧客”推銷商品。讓學生在淘寶上嘗試開一網店，并進行微博營銷。
在營銷實訓實踐中充實和豐富本土案例的內容，使之不斷地補充和完善，并服務地方經濟。
五、初步效果及反思
本土案例使教學生活化，促進了市場營銷教學質量的提升，提高了教師的教學水平和課堂組織能力。大大提高了學生學習的興趣和參與度，培養(yǎng)了學生的營銷技能、增強了學生的社會適應能力。同時，激發(fā)了學生熱愛家鄉(xiāng)、建設湖州的情感。
在探究過程中，編寫了《湖州本土市場營銷案例集》草稿，初步形成了市場營銷教學本土案例庫，從而有效地促進了《市場營銷》的教學。
嘗試把湖州本土案例應用到市場營銷教學中，取得了一定成效，但也有很多不足的地方。比如，有些案例的選取與教材內容聯系不夠緊密，對湖州市場營銷本土案例的搜集不夠完整全面、挖掘還不夠深，運用還不那么流暢。因此，今后還要多了解湖州經濟，研究湖商文化，把湖州本土案例更好地運用于市場營銷教學的實踐當中。要積極開發(fā)和利用本地的教育資源，不斷加以提煉，完善本土案例庫，使教學內容與時俱進。
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高等職業(yè)教育具有鮮明的職業(yè)性和技能性特征，是中等職業(yè)教育的進一步延續(xù)、提高和發(fā)展。它典型的應變性、突出的技能性、較強的實踐性，決定了課程設置應始終圍繞培養(yǎng)對象的職業(yè)能力這一主題，將課程與培養(yǎng)目標以及專業(yè)能力有機結合，不單純追求學科的系統(tǒng)性和完整性。根據培養(yǎng)目標的能力因素和崗位需求，篩選學科中與培養(yǎng)職業(yè)能力直接有關并且使用效率較高的專業(yè)知識內容，配合實踐教學，形成一個以綜合能力培養(yǎng)為主體、突出技能和崗位要求為目的的課程教育體系。
圖1-1市場營銷專業(yè)實踐教學體系及相關課程模式
實踐性教學課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對信息時代激烈的市場競爭和人才競爭，現代高等職業(yè)技術教育片面追求專業(yè)理論的系統(tǒng)、精深和廣博，或者片面強調單一技能的熟練，已經不符合面向未來的高等職業(yè)人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)整體課程體系架構，我們認為建設市場營銷專業(yè)實踐教學體系需要從九個方面來進行，即市場營銷課程實踐教學模式、網絡營銷實踐教學模式、營銷模擬實驗室建設、國際市場營銷實踐教學、電子商務實驗室平臺建設、會計電算化實踐教學模式、消費行為學實踐教學模式、經濟法課程實踐教學模式和畢業(yè)設計（論文）多元化模式的研究和實踐。
二、市場營銷專業(yè)實踐教學的實施模式
（一）實踐教學組織模式
高職市場營銷專業(yè)實踐教學需要通過教學模擬環(huán)境和網上模擬環(huán)境理解、解析、認知專業(yè)知識，掌握從事市場營銷職業(yè)所需的技能，實現學院教育與企業(yè)需求的“無縫對接”。為此，東軟信息學院實施了“1321”的教學模式，即每學年有三個學期，兩個理論學期，一個實踐學期，每學年的實踐學期平均為80學時左右，實踐學期需要經過三個階段，分別是大學一年級完成概念實習、大學二年級完成技能實習，大學三年級完成畢業(yè)設計。
圖2-1市場營銷專業(yè)實踐學期三個階段
實踐學期的三個階段使學生從理論到實踐，再從實踐到理論，動腦又動手，并在整個教學環(huán)節(jié)中強調職業(yè)素質的培訓。在實踐教學的組織過程中，可分為課內實驗、階段實訓和畢業(yè)實踐。
課內實驗是根據課程內容和對學生的學習要求進行的實驗，一般安排在課堂教學期間，與課程同步進行，由任課教師組織在校內實驗室或計算機房進行。其主要目的在于對專業(yè)知識了解和運用，尤其是對專業(yè)課程知識點逐個認知和技能點的訓練。
階段實訓是一門或幾門課程講授完成后，為了將知識系統(tǒng)化所進行的訓練，一般為一周到兩周的時間，由實訓指導教師組織學生在實驗室或校內實訓基地進行。主要目的在于將不同的知識點和技能點進行有機的結合。構成相對完整的知識鏈條。
畢業(yè)實踐體現市場營銷知識的綜合應用，考查學生參與實踐的主動性和自覺性，調動學生的創(chuàng)造力。一般為三個月到半年，由系部總體布置，實習指導教師具體負責在校外實習基地或相關企業(yè)內進行。主要目的是讓學生把所學的知識技能運用到實際工作中去并在實踐中得到有效的檢驗，能夠通過知識的學習積累結合實際進行創(chuàng)新，最終使知識線和技能線和諧拼接，完成市場營銷專業(yè)的學習任務。
（二）市場營銷教學組織模式
市場營銷是一門實踐性很強的應用科學，具體講，也就是企業(yè)市場營銷實踐經驗的概括與總結。這就要求在課堂教學中，除理論講授外，還要求有課堂討論、計算機模擬、社會實踐、案例分析、市場調查、營銷策劃、營銷咨詢與培訓等多種形式的實踐性教學環(huán)節(jié)，在教學內容中適當增加調查分析、市場預測、定量研究等操作性較強的技能訓練，并適應知識創(chuàng)新的需要積極推進市場營銷教育創(chuàng)新。
圖2-2市場營銷實踐教學環(huán)節(jié)
（三）校企結合實踐教學模式
圖2-3東軟信息學院SOVO運營模式
東軟信息學院設立了SOVO（StudentsOffice&VentureOffice）——大學生創(chuàng)業(yè)中心，把申請進駐中心的學生都按照“虛擬公司”（VirtualCompany）的形式來組織，公司中設有“董事會”、V-CEO來負責組織、管理“虛擬公司”的運營，學生在虛擬公司中輪流擔任不同角色。創(chuàng)業(yè)中心下的創(chuàng)業(yè)公司可以得到學院數字化教育研發(fā)中心的項目支持和東軟創(chuàng)業(yè)投資公司、大連軟件園創(chuàng)業(yè)投資基金的風險投資支持，是學生理論與實踐達到無縫鏈接的基地。同時，東軟信息學院擁有東軟集團在全國各地的分支機構、大連軟件園股份有限公司、大連高新園區(qū)華光新技術有限公司、大連新橋科技發(fā)展有限公司等數十個校外實訓基地，與SUN、IBM、HP、松下電工等企業(yè)合作建立的企業(yè)實驗室，為學生開展實踐教學項目訓練提供了保障。
三、市場營銷專業(yè)實踐教學模式相關課程設計
（一）市場營銷課程實踐教學模式設計
市場營銷課程實踐教學旨在基本掌握市場營銷理論基礎知識的前提下，學以致用，對市場營銷實務操作進行專題培訓，注重實用性和可實施性，緊密結合企業(yè)市場和營銷崗位面臨的實際問題，提高學生的市場營銷實戰(zhàn)能力。教學形式包括講授法、小組討論法、案例學習法、模擬法、角色扮演法、專題講座、親身實踐等。教學方式鼓勵勤于思考，踴躍發(fā)言，鼓勵發(fā)散性思維，養(yǎng)成寫報告的習慣，摒棄完成作業(yè)的思想，以企業(yè)實際實施要求為考核標準，模擬企業(yè)環(huán)境，實施市場行為。教學效果評估包括理論知識測試，演講和發(fā)言踴躍性、創(chuàng)意和深度，論文、分析報告、企劃書等文檔寫作水平，營銷工具使用水平，營銷實際業(yè)績評價。
（二）畢業(yè)設計（論文）多元化模式
畢業(yè)設計（論文）是對高等職業(yè)教育畢業(yè)生專業(yè)實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。一套有效的管理機制來約束指導教師和學生，能更好地促進指導教師和學生在思想上的重視程度，從而提高畢業(yè)設計質量。在畢業(yè)設計（論文）的學生選題、教師指導、教師評閱、學生答辯等各環(huán)節(jié)中結合實踐能力的運用和培養(yǎng)，確定具體的管理程序與要求，促使指導教師和學生按照應用型人才的培養(yǎng)要求去完成畢業(yè)設計工作，以確保畢業(yè)設計更好地體現高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)的目標。
（三）國際市場營銷實踐教學模式
國際市場營銷課程鼓勵學生上網或是查閱相關書籍雜志，了解國際營銷理論的最新發(fā)展，讓學生能利用所學理論來指導營銷的實踐操作，培養(yǎng)分析問題和解決問題的能力。普及推廣案例教學，要求學生對國際營銷實務和案例進行分析，充實和鞏固理論知識。就目前我國企業(yè)國際營銷實踐中的理論及熱點問題進行專題研討會或辯論會，提高學生對現實問題的分析能力。實踐性教學借助simtrade實習平臺，每個學生分別注冊一個自己的公司，組建“模擬營銷公司”，結合國際市場營銷所學內容開展“虛擬營銷”活動。通過考核學生的銷售量和盈利情況來評定學生的成績，讓學生在輕松的“寓教于樂”環(huán)境中，了解營銷活動的全過程以及業(yè)務的處理程序以鞏固理論知識。
（四）營銷模擬實驗室教學模式的研究
結合虛擬現實技術和互聯網絡通訊技術構造一個有效的無風險的營銷環(huán)境，讓學生扮演企業(yè)營銷主管的角色，從各個角度分析營銷案例，進行營銷決策，并且得到決策的結果，然后做出下一階段的決策。這種模擬營銷實踐的方式，既可以有效提高學生的學習興趣、提升教學效果、保證教學、培訓質量，又避免了實踐過程中所產生的決策風險。市場營銷模擬實驗不同于一般的以理論和案例為主的教學，而是一種體驗式的互動學習。融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點是"在參與中學習"。在實際演練中，學生會遇到企業(yè)經營中常出現的各種典型問題，涉及企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、產品研發(fā)、價格制定、生產安排、廣告策略、資金需求規(guī)劃、市場與銷售、財務經濟指標分析、團隊溝通與建設等多個方面。
（五）網絡營銷實踐教學模式的研究
網絡營銷，是數字經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是近年來眾多營銷理念的進展、凝練和升華。網絡營銷平臺建設的研究與實踐作為軟件示范學院的實踐性課程，為學生提供了網絡營銷的實踐平臺，使學生在學校就能夠體驗到網絡營銷的內容和流程，提高了學生的動手能力和適應社會工作需求的能力。主要包括營銷平臺建設、網站營銷策劃和營銷實踐。營銷平臺建設包括網站功能策劃、網站風格策劃、網站技術選擇等；網站營銷策劃包括營銷模式的選擇、營銷費用的預算等；營銷實踐由每個小組選擇一個實際的企業(yè)作為實踐基礎，為企業(yè)策劃并制作網絡營銷的網站，并且與實際的業(yè)績要聯系在一起，體現學生所學課程與社會需求相結合的特色。
（六）消費行為學實踐教學模式的研究
消費行為學研究消費者購買、使用商品和勞務的行為規(guī)律，需要“理論內容重深入淺出，實踐教學重技能培養(yǎng)，理論與實踐重緊密銜接”。在理論教學的過程中，結合學生的校內市場營銷實踐活動，根據實際的銷售情況，從消費者個性特征、消費者購買過程的心理活動、消費者群體等方面了解消費者心理的各種影響因素及影響效果。讓學生根據實際營銷活動的銷售情況，進行具體分析，形成分析報告并提出相應的改進措施。從而加深學生對課本知識的掌握，加強學生的動手操作能力。教學中強調理論學習與實際操作相結合，如以學生為消費者進行心理小測驗；并共同分析討論測驗結果。組織學生到企業(yè)和市場實地調查和了解消費者行為，親身感受作為消費者的心理活動變化過程等。
（七）電子商務實驗室平臺教學模式的研究
電子商務作為一種新的營銷方式，近年來已經得到了越來越多的重視，通過建設電子商務實驗平臺，在一個協同化、集成化的開放型的電子商務平臺上，通過電子化手段，完成信息、產品采購、產品交易等實踐性電子商務初步應用的活動。實驗平臺主要包括信息展示和電子商務兩部分。信息展示主要建設企業(yè)內部信息管理的電子商務應用，包括信息錄入、查詢、修改、預覽、刪除等功能，選擇旅游行業(yè)信息或企業(yè)商務應用作為實驗平臺的基本建設內容。電子商務平臺部分包括各企業(yè)可以利用互聯網建立自己的品牌形象，在網上企業(yè)動態(tài)、行業(yè)信息，用戶可以通過互聯網檢索產品和瀏覽等內容。
（八）會計電算化實踐模式的研究
會計電算化課堂講授以引導啟發(fā)為主，采用先進的計算機手段進行輔助教學。加強課堂討論，使學生充分參與，以提高其交流技巧和理論分析能力。加強案例分析，提高學生的分析問題和解決問題的能力。對學生建立考察和考試相結合的評價方式。將企業(yè)會計信息化經典案例引入教學中，輔導教師在網上與學生交流。重視教學手段的建設與更新，建立并完善會計電算化模擬實驗室和會計電算化軟件網絡模擬實驗室，自制多媒體實用型電子教案的互相交流，實行多種形式的專門輔導，鞏固教學效果，建立教學實踐基地，全方位進行教學媒體設計和教材編制。
（九）經濟法實踐教學模式的研究
經濟法課程以案例教學、疑案抗辯、模擬法庭、旁聽審判、設立“第二課堂”等實踐性教學形式，充分發(fā)揮法學素質教育的功效。模擬法庭通過學生模擬審理全過程，在檢驗理論掌握的同時，鍛煉學生的膽量和應變能力，形象、直觀，印象深刻。帶領學生到法院旁聽審判，使學生在熟悉程序法相關規(guī)定的基礎上，掌握實體法的具體運用。將學生分成若干個小組，對疑難案例采取控辯式、正反方辯論式等對抗方式進行討論，最大限度地調動學生的積極性。帶領學生走進社會，開展法制宣傳、社會調查活動，檢驗理論知識并增強社會責任感。
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【關鍵詞】實踐能力；市場營銷學；教學改革
《市場營銷學》課程綜合了社會學、經濟學、心理學、管理學等多門學科的內容，主要解決在市場經濟中的企業(yè)如何將其產品或服務通過交換實現其價值的問題。雖然市場營銷學課程設立不久，業(yè)已成為管理學科的重要組成部分。高職院校采取的也是本科院校“學科型”為主的教學模式，對于高職院校學生來說，受制于其自身的學習基礎比較差這一客觀因素，傳統(tǒng)型的教學方法教學效果不佳，高職院校學生畢業(yè)后無法靈活運用理論于實踐，無法滿足企業(yè)對營銷人才的需求。長期以來，該課程建設處于相對滯后的狀態(tài)，陳舊的教材不能適應新的市場環(huán)境，教學方法“重理論、輕實踐”，顯示出很大的教學缺陷。每個學科并不僅僅是為了理論研究，而是為了實踐服務，市場營銷學也不例外，對于高職院校，合理針對高職院校的特點，培養(yǎng)學生的實踐能力為導向的市場營銷教學課程改革尤為迫切。
一、高職院校《市場營銷學》課程教學現狀
（一）使用教材
目前高職院校普遍采用的是“十二五”高職高專財經類規(guī)劃教材，該教材分為十四章，在每章首，列有知識要點和能力要點，在每章中間，列舉大量的案例支撐營銷原理，在每章后，列有本章小結、名詞解釋、選擇題、判斷題、簡答題、案例分析和實踐訓練題，供學生思考和練習使用。對于十四章的教學內容，可以看出分為兩個主要部分，即基礎知識和專業(yè)知識，基礎知識中包含市場營銷概述和市場營銷職業(yè)道德與相關法律；專業(yè)知識中包含市場營銷環(huán)境，價格策略、促銷策略、分銷策略等。
（二）教學方法
目前高職院校的市場營銷學課程體系主要采取的是一個學期的講授及一周的市場營銷系統(tǒng)實訓。
1.在教學環(huán)節(jié)，大部分的市場營銷學課程都采用多媒體教學，雖然具有圖、聲、文并茂這些特點，但課堂教學主要側重于對于教材的單純講授，給學生展現的只是PPT課件，而且一個PPT很多情況下是以一個模板擴展下來，沒有實質性的更新。此外授課以教師講授為主，案例分析、情景模擬為輔，導致在實踐能力培養(yǎng)方面沒有突破，學生在課堂上的積極性不高，課堂效果達不到預期。
2.實踐環(huán)節(jié)，目前高職院校加大了對實訓室的投資，引進了模擬市場營銷整個流程的市場營銷綜合實訓與競賽系統(tǒng)，該平臺虛擬A公司的營銷環(huán)境，將市場營銷環(huán)節(jié)分為直銷、批發(fā)、零售，針對不同的規(guī)則，需要在市場對抗的環(huán)境下，精確地選擇目標市場，緊跟市場變化，有效制定最佳的營銷策略組合，贏得市場先機，取得市場份額。學生對于該系統(tǒng)平臺表現出了極大的興趣，但是一周的實訓時間學生只能初步掌握各個環(huán)節(jié)的步驟，了解具體操作流程，卻無法靈活運用這個系統(tǒng)。在培養(yǎng)學生更靈活的應用營銷方法、培養(yǎng)學生市場調查與預測能力、營銷策劃能力、市場開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等方面還有很多需要加強和改進的地方。
二、高職院校《市場營銷學》課程教學存在的問題
1.重理論、輕實踐。市場營銷課程的設置一方面按營銷環(huán)節(jié)進行細分，另一方面更強調學生運用營銷知識解決復雜問題的能力。可是出發(fā)點是好的，卻缺乏必要的實際營銷策略講授。就像高職院校其他課程一樣，市場營銷學課程過于注重理論知識的教學，忽視了一個重要的方面――實踐。實踐出真知，往往市場營銷的成果都是實踐中產生的，并不存在純理論的研究。經過調查發(fā)現，絕大部分的老師都存在課堂純理論教學，缺少實踐教學的環(huán)節(jié)的現象。
2.教學內容陳舊。高職高專的市場營銷教材大部分都是借鑒本科院校的市場營銷教材，內容龐雜，而且難度大。大部分開設市場營銷學課程的本科院校里，市場營銷學課程教學的目標主要為：培養(yǎng)掌握營銷專業(yè)基礎知識、具備一定的分析解決問題能力的應用型人才，但沒有顯示出高職高專培養(yǎng)實踐性人才的特點，高職院校要求的是培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，陳舊的本科教學內容完全無法滿足要求。此外在所用的教材中所采用的案例多為上世紀的案例雖然十分經典，但是已經時過境遷，并不能很好的適應當前的市場環(huán)境以及滿足當前的市場要求。
3.教學方法單一。目前高職院校普遍采用的是案例式教學，主要有教師口頭表述案例、課本閱讀案例以及綜合性案例，這種教學方式在選取合適的案例的前提下可以擴展學生的知識面，提高學生的思考能力，但是卻無法提高學生的學習主動性、積極性、創(chuàng)新能力以及實踐能力。教學方法的單一使得教學過程過于單調枯燥，往往達不到培養(yǎng)實踐能力的要求目標。
三、《市場營銷》課程改革途徑
《市場營銷學》這門課程要求我們培養(yǎng)學生的實踐能力、創(chuàng)新能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價值。《市場營銷學》課程教學改革既要滿足開放式課程學習的要求，又要通過擴展自學提高學生在營銷實踐中靈活應變的能力。教學方法需要呈現多樣化態(tài)勢，各種教學手段綜合利用；教學評估不僅多維化，而且更加注重學生綜合能力的展示和測評，實用性更強。可以采取多元化的教學方法相結合，以切實培養(yǎng)學生的實踐能力：
1.案例教學法。哈佛大學的案例教學法已經成為了全
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球各所高校競相模仿的典范，但并不僅僅止于此。對最新出現的典型營銷案例進行剖析，市場營銷課程的設置一方面按營銷環(huán)節(jié)進行細分，另一方面更強調學生運用營銷知識解決復雜問題的能力；教學方法呈現多樣化態(tài)勢，各種教學手段綜合利用；教學評估不僅多維化，而且更加注重學生綜合能力的展示和測評，實用性更強。對于教學方法，歐美高校主要實施有案例教學、課堂討論、面對面反饋、問題解決部門、角色扮演、學習實驗室、激勵、小組合作等方式。對歐美部分高校的研究分析表明他們在教學方法及手段的創(chuàng)新方面體現了更多實踐性的特點。
2.項目教學法。在完成每一專題的課堂教學后安排一次實踐性操作。如講授完營銷調研專題的基礎理論和知識后，組織學生進行一次市場調查，內容涉及調查方案的設計、調查主題和內容的確定、調查工具（問卷）的設計、調查對象的確定、抽樣方案的設計、調查費用的預算以及調查的組織實施、調查資料的整理、編輯、分析和調查報告的撰寫等。課程實踐的內容、組織、考核等均納入課程教學計劃之中。在完成專業(yè)課程的教學后，組織學生到企業(yè)進行專題實踐，其內容是營銷專題調研（如產品市場供求狀況調研、企業(yè)營銷診斷分析等）、企業(yè)營銷專題策劃（如專題公關策劃、專題廣告策劃、專題營銷策劃等）。這一實踐一般都將學生分成若干個小組（不超過10人），分別由專業(yè)教師帶隊，深入企業(yè)1個月，在專業(yè)教師的直接指導下完成。
3.校企結合模式培養(yǎng)。高職院校培養(yǎng)學生的最終目標是向企業(yè)輸送合格的人才，“象牙塔”里的閉門造車不一定能培養(yǎng)出適合市場需求，具有實踐能力的市場營銷人才。作為高職院校來說，可以讓學生提前進入企業(yè)的第一線，市場營銷學實習基地相對于航運專業(yè)的實習基地，具有廣泛性、普遍性，在教學過程中可以與市場中的形形式式的企業(yè)、店鋪、商家建立校企合作關系。通過一定時間的理論教學，然后在第一線實踐，了解社會的需求，積累一定的經驗再回到學校進行理論的完善。高職院校可以利用校企結合模式，培養(yǎng)符合市場需求的市場營銷人才。
4.新建課程考核評價體系。市場營銷學課程對于不同的專業(yè)分兩種評價方式，考試和考察。考試課的卷面成績占70%，同時對于校內的市場營銷實訓平臺加強推廣，并作為市場營銷學教學實踐化的重要部分。這種方式可以綜合考慮學生的知識、技能、態(tài)度三方面的能力培養(yǎng)，而且可以以這種方式提高學生的學習主動性，積極參與實踐，從而能夠改善過往實踐環(huán)節(jié)的薄弱不足，這對于實踐化教學建立一個完整的評價體系來確定教學效果具有重大意義。
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隨著商品經濟的高速發(fā)展，各行各業(yè)都迫切需要大批市場營銷專業(yè)人才。而市場營銷學是經濟管理類學校的骨干專業(yè)，也是建立在行為科學、經濟科學和現代管理理論基礎上，應用性極強的綜合性學科。如何提高市場營銷教學效果，培養(yǎng)社會真正需要的營銷及經濟類專業(yè)人才，是擺在市場營銷學教師面前的又一重要課題。以市場營銷基礎理論、基本知識為核心內容，通過課堂講授與實踐訓練，使學生在全面系統(tǒng)學習的基礎上掌握市場營銷學的基本理論、基本知識、基本方法和基本技能，并具有分析和解決有關理論問題和實際問題的能力，以適應企業(yè)營銷與管理的需要。市場營銷學教學的改革與創(chuàng)新對于提高教學質量具有舉足輕重的作用。
在教學過程中，教師應根據市場營銷學課程的培養(yǎng)目標和教學大綱對相關教學內容選取最恰當的教學方法，不斷加強市場營銷學業(yè)務知識的學習，實現市場營銷學的教學目標，培養(yǎng)高素質的、具有創(chuàng)新能力的實用型人才。
為了讓學生學好這門課程，并能較好地運用市場營銷的理論和方法去解決一些實際問題，按照“工學結合”的培養(yǎng)思路，以崗位技能培養(yǎng)為目標，嘗試和實踐了“教、學、做”一體化的教學模式。本文依據市場營銷課程的教學要求和教改實踐，對市場營銷學教學模式改革的有關問題進行探討。
一、增加情景教學力度，激發(fā)學生的學習興趣
實戰(zhàn)模擬是鏈接理論和實踐最有效的方法。情景教學是指教師根據課程所描繪的情景，創(chuàng)設出形象鮮明的模擬場景，利用生動的語言和動作技巧，將企業(yè)的營銷活動展現在課堂之中。首先給學生創(chuàng)設一個市場營實踐的情景，使學生在模擬中理解所學的理論知識，學會獨立做出分析和判斷，最后在多變的情景角色轉換中提出來各種解決問題的方法。教學過程中，結合所講授的理論知識設置情景，讓學本文由收集整理生模擬營銷活動過程，師生就會在此情此景中進行情景交融的教學活動。這樣，可使學生加深對理論知識與原理的理解，達到鞏固所學專業(yè)知識的目的。
比如，在講授推銷、講價、廣告等知識時可采用此種方法，不僅能活躍課堂氣氛，發(fā)揮學生的積極性和主動性，還可鍛煉學生實際應用知識的能力。情景教學對培養(yǎng)學生情感，發(fā)展想象，啟迪思維，開發(fā)智力等方面有獨到之處，可充分調動起學生的學習熱情，激發(fā)學生的思維能力、語言表達能力和應變能力，也是對學生掌握知識和應用知識能力的全面檢查。
二、運用案例教學調動學生的學習主動性，培養(yǎng)創(chuàng)造性思維
如何在教學過程中體現理論與實踐的結合，提高學生的動手能力？實踐證明，在市場營銷學教學過程中經過不斷探討，總結出案例教學是實現理論與實踐結合行之有效的方法。在教師指導下，依據教學目標的要求，利用案例展開教學，組織學生進行學習和研討。根據教學內容，用最新的、最典型的、最地方化的營銷案例進行剖析，引導學生積極思考，使理論知識轉化為學生的營銷技能，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新思維和解決實際問題的能力。教學過程中運用典型案例，促使學生突破原有的知識范圍，學會綜合運用更多知識與更靈活的技巧來處理問題。將學生置于一個實際的經營立場上，從實戰(zhàn)環(huán)境出發(fā)，學習經營。通過學習，培養(yǎng)學生的發(fā)散型、創(chuàng)造性思維方式。教的過程和學的過程應該同步進行，不是彼此孤立的，在于尋找處理和解決問題的具體方法。課堂的講授內容抽象、無法理解，學習過程不能激發(fā)興趣，就難以滿足學生的參與意識。案例教學是互動式的教學，使學生變被動聽講為主動參與，有利于調動積極性和主動性。學生以“當事人”身份去解決問題，做出自己獨立的決策，不斷調動積極性和主動性。在案例討論過程中，由實踐到理論，由感性到理性，真正實現學習由淺入深的過程。
三、以就業(yè)為導向，引導學生積極參與實踐教學
市場營銷學具有較強的實踐性，為了讓學生盡快走向社會，提高實操能力和解決實際問題的能力，應請企業(yè)營銷專業(yè)人士和資深專家到學校開展講座或與企業(yè)合作開設實習基地，讓學生有更多的機會接近企業(yè)、了解企業(yè)的內部運作，提高社會實踐能力。在教學過程中，真正體現出以學生為主體，發(fā)揮主體能動性，開展一系列活動，收集一些感性認識。進行市場調研時，針對抽樣調查方法，讓學生調查技師畢業(yè)生的就業(yè)情況，并公布調查結果；上網搜集國內知名公司在金融危機中的經營狀況及規(guī)避風險的方法等。開展市場調研活動，主要是收集一手資料，運用統(tǒng)計方法計算，用圖表顯示，最后歸納、總結，交出調研報告，作為平時考試成績。開展調研活動的目的是讓學生運用所學知識，結合調查對象的實際情況來設計調查方案、問卷內容和順序，掌握數據的收集和整理方法，培養(yǎng)運用理論解決實際問題的能力，充分調動學生的積極性和主動性。為培養(yǎng)學生的自學能力，選擇課程的某一環(huán)節(jié)讓學生發(fā)言，鍛煉表達能力，鼓勵學生大膽表現自我、推銷自我。
四、定期進行專題研討，改進考試和考核模式
市場營銷學是市場營銷專業(yè)的主干課程，課程性質決定著學生不僅要掌握理論知識，更需要具備運用理論知識的駕馭能力。傳統(tǒng)的理論考試形式束縛著學生的思維和創(chuàng)新能力的發(fā)展。因此，新課程標準下，對市場營銷學考核方式進行改革是走向創(chuàng)新教育的必然途徑。根據新課程教學改革的精神，結合市場營銷專業(yè)學生的專業(yè)能力訓練，參與企業(yè)實際的有利時機，為引導學生主動運用營銷學相關理論對企業(yè)的營銷實際活動進行深入思考和分析，達到強化專業(yè)理論、運用能力訓練的目的，同時探索考試形式的變革。改革思路是在考核基礎知識和基本理論的同時，注重學生對知識的積累和實際應用能力的提高。可根據教學改革的內容進行適當調整，改變過去全部根據考試成績作為評分依據的做法。教師根據課程的重點、難點內容不定期組織學生進行課堂或網上討論，定期進行專題討論，并根據學生參加、發(fā)言、發(fā)言提綱記錄等情況評定成績。將學生成績分為幾個部分，如平時作業(yè)、課堂案例分析、分組案例討論、小論文、試卷考試等。如果學生未達到要求，則應補做。
論文摘要：本文結合三種圖書館信息營銷案例逐一剖析，認為圖書館信息營銷方式正在向信息營梢優(yōu)化方向迅速發(fā)展，并提出圖書館信息營梢優(yōu)化若干措施，以期促進圖書館事業(yè)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。
圖書館信息營銷最優(yōu)化可以理解為任何在某種程度上相似但有所不同的信息營銷方式的組合。我們嘗試從運行圖書館信息營銷項目實際現狀分析，探究圖書館信息營銷方式的拓展與優(yōu)化組合，結合符合國情、館情的信息營銷方式與技術，向用戶提供圖書館信息營銷最優(yōu)化，以期推動圖書館服務穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。
一、圖書館信息營銷案例分析
1.中國國家圖書館(中國國家數字圖書館)f}l。信息營銷工作以讀者為中心、以需求為導向，突出重點與兼顧一般等原則，面向重點教育科研生產、面向社會公眾。如設置專項服務(科研服務、企業(yè)服務、新農村建設和業(yè)界服務)。國家圖書館信息營銷方式從提供實體型文獻為主向提供實體型文獻與數字型文獻并重轉移;從一般性的文獻借閱服務向深層次、個性化服務推進。服務內容從提供單一形式資源向提供集成資源過渡。服務手段以到館的、手工的文獻借閱服務與遠程的、網絡化的文獻信息和知識推送服務并舉。不斷策劃新的服務項目，打造新的服務品牌，切實提高社會公共文化服務水平。如舉辦“部級領導干部歷史文化講座”、“文津圖書獎”、“文津讀書沙龍”、“中國典籍與文化”、“文津講壇”等活動。同時重視館藏文獻展覽與推介。加強國圖網站建設，把網站建成界面友好、功能齊全、方便易用的資源服務窗口。
2.中國科學院國家科學圖書館岡。信息營銷項目包括到館服務(中國科學院國家科學圖書館除了為到館用戶提供各類文獻資料的查詢、借閱、咨詢、復制、掃描等服務外，同時還為讀者提供了計算機及網絡使用、影視點播的服務項目)、問圖書館員、原文傳遞與館際互借、論文收引檢索及評價、定題檢索、科技查新、培訓服務、展覽與講座、情報服務、院內檔案查詢等。“網上咨詢臺”信息營銷方式采用了圖文互動，包括“提新問題”、“電話和E-mail咨詢”、"FAQ",“實時咨詢”、“咨詢館員”與“瀏覽檢索”，耳目一新，吸引與方便了用戶。而文獻信息服務包括電子信息服務簡介、論文收錄引用、專題檢索服務、情報研究服務、北郊服務部簡介、檔案信息服務、文獻提供與館際互借服務、古籍特藏與社會科學圖書服務、信息資源推介、科技查新等。
3.上海圖書館專業(yè)門戶的網上聯合知識導航站。主要的是采用了分布式聯合參考咨詢系統(tǒng)，整合了全市各高校和科研單位圖書館最優(yōu)秀的參考咨詢專家為廣大網上讀者提供高層次的專業(yè)服務。包括提問、專家咨詢、合作館咨詢、食品安全咨詢、房地產咨詢、816055上海圖書館短信服務(手機圖書館)，實行了“一條龍”式的全方位服務。
基于以上三種圖書館信息營銷項目的設置情況分析，圖書館信息營銷方式正在呈現信息營銷優(yōu)化組合的迅速發(fā)展。
二、圖書館信息營銷最優(yōu)化
1.用戶策略。用戶策略主要表現在用戶休驗，即用戶在操作或使用一件產品或一項服務時所做、所想、所感，涉及通過產品和服務提供給用戶的理性價值和感性體驗。信息構建主要是基于對信息的理解，圍繞信息展開的，即翅何組織信息內容、設計信息結構等。而用戶體驗主要是基于對用戶的理解，圍繞用戶展開的，主要關注兩個問題，一是了解用戶如何行事，二是如何將用戶行事的情況反映到系統(tǒng)之中。這就需要圖書館充分了解用戶情況，并將這些情況反映到系統(tǒng)或產品之中。需要掌握的用戶情況主要包括用戶特征、用戶需求、用戶行為和用戶認知四個方面的信息。只有充分掌握用戶的特征，尤其是與信息利用有關的特征，才能有針對性地為用戶提供滿意的服務。圖書館不僅需要掌握用戶的性別、年齡、教育背景、職業(yè)、職位等公共特征，還要了解他們不同于其他人的個勝化特征，比如是否帶有某種殘疾、是否色盲等。圖書館在推行信息營銷項目前，應該通過市場調查收集用戶的背景資料，并依據公共特征對用戶進行細分，以確定目標用戶群。但僅做到這一點還不夠，這只是滿足了用戶的一般需求。同時還應該將用戶的個性化特征反映到系統(tǒng)之中，以滿足他們的特殊需求。利用與用戶的交互信息建立數據庫，記錄用戶的相關信息，包括用戶的網絡地址、信息的實際需求和需求意向、建議等。這樣既可以在用戶通過網絡獲取信息服務時提供有效的幫助，又可為圖書館運用“推送”技術向特定用戶發(fā)送特定信息打下基礎，實際上節(jié)省了用戶的時間。同時與用戶進行有效的溝通是圖書館提高信息服務目的性和信息產品質量必不可少的環(huán)節(jié)，它包括tom.(功營造環(huán)境。只有通過對圖書館網站和網頁的精心設計，營造出良好的服務環(huán)境，真正體現以人為本，用戶才會愿意與圖書館進行有效的溝通，圖書館也才能獲得真實可靠的數據。(2)售后服務。其外延可進行擴展，將用戶通過網絡獲取信息視為服務的一部分，將提供與用戶需求相關的其他信息，實行跟蹤服務直到用戶達到自己的最終目的作為服務的另一部分。(3)反饋改進。通過分析用戶對信息產品明及務)的反饋意見和建議，對其做出形式、內容等方面的適當調整與改進。
2.產品整合。產品整合表現在信息資源整合方面。產品整合是一項復雜、細致的系統(tǒng)工程，需要通過自頂而下的規(guī)劃和自底向上的設計來完成。tsR3i-z3s(1)制定信息資源整合的戰(zhàn)略。明確信息資源整合的戰(zhàn)略目標，制定、整合的總框架以及有針對性的實施策略。(2)明確機構內外部信息環(huán)境與信息需求。必須認識到信息環(huán)境的多變性和信息需求的多樣性，以便在一定環(huán)境下，進行用戶的需求分析。在具體操作上，應依據信息資源整合的戰(zhàn)略方向，分析和表達用戶需求，對用戶目標進行定位，根據用戶情況，重新配置信息資源。(3)進行信息資源整合設計。在信息資源整合設計中。強調建立完整的系統(tǒng)框架和數據標準化體系，在此基礎上進行應用系統(tǒng)開發(fā)，從根本_!:解決信息資源整合與應用系統(tǒng)集成問題。(4)配置相應的人力、技術、設備資源。信息資源整合涉及多方面要素，包括程中，要跟蹤與評估要素配置的有效性與效益性，進行及時的調整和優(yōu)化。(5)搭建信息資源整合系統(tǒng)平臺。信息資源整合的支撐平臺是一系列平臺技術軟件，它包括整合平臺、安全平臺、系統(tǒng)支撐平臺。基礎架構平臺位于硬件網絡平臺和系統(tǒng)平臺之上，應用平臺與應用軟件之下，用于門戶整合、數據整合、應用整合、內容整合、流程整合，以實現共享、交換和協同服務。
【關鍵詞】黃河口大閘蟹；網絡營銷；4PS策略
1.緒論
近年來，特別是隨著互聯網技術和物流網絡的發(fā)展，我國國民的消費方式發(fā)生了很大的轉變，購物場所已經不僅僅局限于商場，超市等實體店面，利用淘寶、京東等電商平臺進行網絡購物的人數急劇增加，網絡購物迅速普及，成為民眾生活不可或缺的一部分。因此，網絡營銷過程中，采用何種營銷策略以及應用何種手段來推進網絡銷售就顯得相當的重要了，面對激烈的市場競爭，如何擊敗強力的對手并讓自身獲得發(fā)展，是當前從事網絡銷售的企業(yè)以及個體經營者共同面對的問題。
據CNNIC（中國互聯網信息中心）統(tǒng)計，截至 2013 年 12 月，互聯網營銷被全國近21%的企業(yè)用于活動推廣，其中約63%的企業(yè)以QQ等即時聊天工具為主要營銷工具。即時通訊工具已經成為連接企業(yè)和客戶的重要營銷渠道。另一種方式是借助于搜索引擎以及電子商務平臺進行營銷和業(yè)務推廣的企業(yè)也不在少數，分別達到 56.0%與 47.6%。網絡購物的一般形態(tài)表現為，客戶通過搜索引擎進行搜索，點擊進入電子商務平臺進行購買，為企業(yè)帶來業(yè)績。而此種營銷方式與廣告及其他促銷活動相比，具有顯著的成本優(yōu)勢，因此成為中小企業(yè)的最佳選擇。
網購對于大閘蟹市場，屬于必不可缺的一種購買手段。在這一市場中，陽澄湖大閘蟹遙遙領先，而其對手黃河口大閘蟹的品牌知名度在全國還沒有打響，其市場價格與陽澄湖大閘蟹的市場價格還有一定的差距。網上關于大閘蟹的信息也基本被陽澄湖大閘蟹覆蓋，而且沒有出現銷售黃河口大閘蟹的網站，在天貓商城也沒有一家出售黃河口大閘蟹的旗艦店，在淘寶網的C店也只有零星的幾家店鋪，相對來說，做的比較好的店鋪也只有一家。
2.網絡營銷理論概述
2.1 概念界定
2.1.1 網絡營銷。
網絡營銷就是以國際互聯網絡為營銷基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。
Lauter Born（ 1995）年提出了網絡營銷觀點，將網絡營銷定義為客戶需求為中心全面服務于消費者。沈美麗、陳孟建（2001）將網絡營銷定義為，運用傳統(tǒng)營銷方式在網絡上進行銷售活動，從而更有效地實現企業(yè)營銷效果。
2.1.2 4P。
于坤章（2003）在《論現代營銷理論4C對傳統(tǒng)營銷理論4P的導向》歸納了4P理論的發(fā)展歷程。Richard Clewett（1960）從“產品、定價、分銷、促銷”四方面來定義4P理論的核心框架。在Jerry（1960）中，“渠道”替代了“分銷”，就是如今的“4P”理論。市場營銷之父Philip Kotler（1967）的營銷組合方法中，包括了渠道、促銷、產品、價格四要素及其組合，并確立了4Ps的核心地位。
產品策略，強調通過供應迎合消費者需求的產品，關鍵在于企業(yè)產品與目標市場客戶需求的適應性。
定價策略，強調產品的價格也是影響產品營銷狀態(tài)的一個重要目標，在依據市場規(guī)律制定基本價格的基礎上，通過折扣、商業(yè)信用等方式和技巧對實際價格進行調整，實現企業(yè)的營銷目標。
分銷策略，其應用載體是產品銷售網絡，通過選擇不同的分銷渠道，實現產品的不同流通方式。
促銷策略，其真正意義在于刺激消費者購買欲望，主要手段是平面廣告和電視廣告以及其他信息傳播手段增加消費者對產品的好感，從而增加產品銷量。該成果是廣告、促銷推廣、公共關系等可控因素的函數。
2.1.3 SWOT。
SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，最早由美國University of San Francisco的管理學教授Weihrich在上世紀八十代初提出。用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將產品營銷的戰(zhàn)略與產品本身、外部環(huán)境有機地結合起來。
2.1.4 STP。
STP戰(zhàn)略是市場營銷活動中較為重要的戰(zhàn)略內容之一。早在1050年美國市場學家Shi Wendell Smith就提出市場細分的概念，它是營銷活動的基礎，也是保證營銷策略制定的關鍵；目標市場選擇（T）是企業(yè)在市場細分之后，按照一定的評估標準，選擇即將要進入的市場。（引自《STP 戰(zhàn)略對企業(yè)制定市場營銷策略的看法》建筑工程學院 周武杰）
市場定位（P）是由Due Er ? Rice（1970）提出，就是企業(yè)為了得到顧客的認同，根據自身的特征和屬性制定出鮮明的個體形象。（引自《STP 戰(zhàn)略對企業(yè)制定市場營銷策略的看法》建筑工程學院 周武杰）
國際營銷學大師、享有營銷學之父美稱的著名營銷教授Philip Kotler（1990）系統(tǒng)地提出STP戰(zhàn)略STP理論由市場細分、目標市場、市場定位三個部分組成。首先，在市場細分的基礎上，找到本企業(yè)要為之服務的目標客戶，然后確定目標市場，最后了解市場行情對自身進行市場定位。
2.2 網絡營銷相關研究
2.2.1 國外相關研究。
國外網絡營銷相關研究起步較早，并得出了一些系統(tǒng)的理論成果，目前國外網絡營銷研究和實踐主要集中在客戶關系管理、網絡品牌、網絡營銷戰(zhàn)略以及網絡營銷基本原理等方面。
Judy Strauss （2004）提出，在信息技術的支撐下，網絡營銷可以在一下幾個方面大有作為。首先，對于企業(yè)而言，網絡營銷是一種全新的營銷戰(zhàn)略和手段，該方式可以增強營銷部門市場細分的有效性，使得目標定位更加精準，并通過利用差異化、渠道策略等，在充分了解目標客戶群的基礎上為其創(chuàng)造高價值；其次，信息技術有助于企業(yè)獲取更多的與市場有關的更多的信息資源，在4P以及客戶服務方面更加有效的規(guī)劃和實施；最后，也是最重要的一點，就是網絡營銷因為其成本低、可涉及人群比較廣，就為客戶和企業(yè)創(chuàng)造了更多的交易機會，滿足雙方的買賣需求。
Michael Bailey 和 Gordon ? Li Nuofu（2004）則著眼于客戶關系管理的視角，認為數據挖掘技術可以幫助企業(yè)實現網絡銀行交易、及時客戶聯絡、網絡產品銷售等多項線上經營模式，提高了交易效率。顯然，這些都已經成為現實，成為當今商業(yè)界不可或缺的一部分。
2.2.2國內相關研究。
在國內網絡營銷實踐活動發(fā)展的推動下，很多的專家學者從我國企業(yè)的網絡營銷實踐出發(fā)并學習和借鑒國外研究成果，就網絡營銷的含義、網絡營銷傳播、網絡用戶的特點、網絡營銷的方法、策略、技巧等進行了大量的研究，取得了豐碩的成果。
黃敏學（2000）從中國化的角度出發(fā)，一改以往案例重述的領域研究風格，收集了我國境內企業(yè)相關的網絡營銷案例并對此進行分析，并結合傳統(tǒng)市場營銷理論的觀點，將網絡營銷的一些新興想法和創(chuàng)意融入到傳統(tǒng)營銷理論和策略當中，在此框架下重新界定了網絡營銷，認為網絡是一個虛擬市場運用傳統(tǒng)營銷理論框架對網絡營銷進行了較全面、系統(tǒng)地研究，對傳統(tǒng)市場營銷理論和營銷策略賦予新的內涵，并對網絡營銷給出了新的界定，認為它是在網絡虛擬市場上，用新策略和新方式實現營銷目標。
在劉福軍（2012）的研究中，4U模型被作為一種全新的理論模型被提出。所謂“4U”模型，其關注點具體包括以下四個方面。（1）用戶/平臺（User）。（2）使用價值（Usage Value）的創(chuàng)造和擴展。（3）聯接（Union）。網絡營銷借助于互聯網連接用戶、媒體以及銷售渠道。（4）更新/熱點（Update）。網絡營銷不僅要不斷更新其形式，更要更新其內容，時刻注重保持客戶的新鮮感，增加他們的興趣，這也是決定網絡營銷成敗的關鍵因素。
3.研究方法設計
3.1 資料收集方法
3.1.1文獻檢索法。
本文在寫作初期，主要是要把握研究對象，通過數據的整理，和對學術界的理論成果的吸收，獲取相關數據，并以此作為研究材料。閱讀整理相關文獻資料，將關于網絡營銷方面的已取得研究成果分門別類，找出在未研究的藍海領域，還要對于網絡營銷所涉及的相關信息技術如網絡互動、平臺建設等進行必要的了解和準備，從整體上把握電子商務的大閘蟹市場，結合具體的案例，提出自己的觀點。
3.1.2調查問卷法。
本論文對在網絡上購買過大閘蟹的人進行問卷調查作為第一手資料。在設計市場調查和市場研究項目，對消費者行為和需求信息采樣，特別是相關的市場，對消費者的第一手信息進行直接訪問。
3.2 資料分析方法
本文主要使用的資料分析方法是案例分析法。在前人研究的基礎上，通過對以往與本文有關的文獻進行閱讀和研究，得出了本文的理論基礎。通過分析在運用網絡營銷取得一定成效的陽澄湖大閘蟹案例來驗證黃河口大閘蟹對策建議的實用性。目的只在于提供佐證。
3.3 研究工具
本文在制定黃河口大閘蟹研究策略的過程中，主要利用了三種經典的市場營銷理論作為分析工具，分別是SWOT分析，4P理論和STP理論。在SWOT分析結果的基礎上，筆者結合4P理論和STP理論的相關理論框架給出了營銷建議。
4.黃河口大閘蟹網絡營銷方案分析
4.1 行業(yè)現狀分析
大閘蟹從生物學的專業(yè)角度來講叫做中華域螯蟹，也就是我們通常稱作的“大閘蟹”。大閘蟹屬于水生甲殼類軟體動物，生活在淡水域中，是一種十分珍貴的水產品。大閘蟹也特指長江黃河水系的大閘蟹，該大閘蟹已經引種到內陸地區(qū)各大湖泊池塘中養(yǎng)殖。
4.1.1大閘蟹市場整體情況。
（1）大閘蟹養(yǎng)殖規(guī)模和產量
據不完全統(tǒng)計，中國大閘蟹養(yǎng)殖面積從2001年的1200萬畝增加到2007年的2100萬畝，2008年由于受金融危機的影響面積有所減少，大閘蟹總產量從2001年的28.6萬噸發(fā)展到2010年的52萬噸，2014年的78萬噸年均遞增率達到10%，年總產量十年間幾乎翻了一翻。
（2）大閘蟹市場供需情況
相關數據統(tǒng)計，每年購買大閘蟹數量在50―80只之間有消費者占整個水產品消費人群的66%以上，這說明消費者對大閘蟹的需求度非常高。作為水產品市場的佼佼者，大閘蟹已經快速形成一條完善的產、供、銷大閘蟹產業(yè)鏈。
（3）大閘蟹養(yǎng)殖戶收入情況
在大閘蟹價格上漲在過去的幾年中，普通的螃蟹養(yǎng)殖收入沒有增長。在產業(yè)鏈中的螃蟹，它們是最微薄的收入的一部分。調查發(fā)現，在正常情況下，一個成熟的終端市場價格的螃蟹是六十或七十元一只，銷售商以2元一只的價格從螃蟹養(yǎng)殖戶手中收購，這個價格差是在中間層的銷售商的利潤。
（4）大閘蟹分布
北京市昌平區(qū)自2011年開始引入黃河口大閘蟹，黃河口大閘蟹開始打入北京市場。經過四年的艱苦奮斗，就在剛剛過去的2015年，昌平區(qū)十三陵水庫大閘蟹養(yǎng)殖基地成功舉辦了黃河口名優(yōu)水產品的推介會，將黃河口大閘蟹及其它水產品一同推上名優(yōu)產品的舞臺。此外，黃河口大閘蟹在2015年9月17日實現了其上市目標，在央視網商城等電商平臺也能看到它的身影，聲譽和地位進一步提高，業(yè)績也不斷創(chuàng)造出歷史新高。
4.1.2大閘蟹市場網絡營銷概況。
大閘蟹網絡營銷主要分為兩方面。一方面是通過在網上相關信息，讓潛在顧客注意到產品的價格、質量、數量等信息，進而通過網下的方式完成交易。另一方面是通過一些購物網站或其他交易平臺，直接在網上完成交易。這種網上交易也可以簡單地稱為網絡銷售。客流量大，產品受眾面廣泛是電商渠道的優(yōu)勢；產地直銷，減少中間商利潤，增強大閘蟹的性價比，產品競爭力。
4.1.3黃河口大閘蟹網絡營銷現狀。
網上出售大閘蟹，省去開設大閘蟹門店費用，而且可以跨地區(qū)出售（使用快遞很快能把客戶的訂單送到客戶的手中）。所以，相對來說，網購大閘蟹優(yōu)勢明顯。近兩三年來大閘蟹在網絡上更是熱銷。很多水產企業(yè)和蟹農紛紛在網絡上銷售大閘蟹。現在，淘寶上出售大閘蟹的商家、商鋪越來越多，同時，出售大閘蟹的網站、商城也跟雨后春筍般的“生長”起來。目前，淘寶網上銷售大閘蟹的商家（包括天貓旗艦店和淘寶C店）已達到300家左右。以陽澄湖大閘蟹銷售最為火熱。2014年大閘蟹售賣在淘寶網成交超過5000萬只。陽澄湖大閘蟹在淘寶商城一個月的成交額就達到800萬元。
4.2 黃河口大閘蟹營銷現狀SWOT分析
4.2.1 黃河口大閘蟹的優(yōu)勢分析。
（1）養(yǎng)殖條件好
黃河口大閘蟹是黃河口地區(qū)獨有的名貴水產品種，經過近幾年的快速發(fā)展，已成為東營市富民興漁的支柱產業(yè)和提升東營城市形象的知名產品，形成了“南有陽澄湖、北有黃河口”的市場消費格局。
（2）產品質量好
黃河口大閘蟹個頭極大，膏滿肥黃、色彩奪目，更重要的是采取自然養(yǎng)殖的方式，并沒有添加任何的激素，實為蟹中極品。黃河口大閘蟹不僅外形誘人，擁有青背、白肚、黃毛、金爪，而且肉質鮮美，具有嫩、腥、肥、鮮、甘、爽等獨特的優(yōu)良口感。
（3）生產情況好
東營市將大閘蟹產業(yè)作為特色產業(yè)、優(yōu)勢產業(yè)重點培育發(fā)展。全市增養(yǎng)殖總面積達到 55 萬畝，其中黃河口濕地生態(tài)養(yǎng)殖 35 萬畝，水庫生態(tài)養(yǎng)殖 12.4 萬畝，葦田生態(tài)養(yǎng)殖和池塘養(yǎng)殖 7.6萬畝，東營已發(fā)展成為黃河流域最大的大閘蟹生產基地。大閘蟹產業(yè)是黃河口水產發(fā)展的主導產業(yè)。
4.2.2 黃河口大閘蟹的劣勢分析。
（1）苗種是制約黃河口大閘蟹高產高效的瓶頸
一是成本增加。主要在上海，江蘇，安徽和其他地方購買。二是購買的螃蟹的適應性。幼苗由于長時間的脫水，成活率一般在40%，加上氣候、環(huán)境、水和土壤的改變，蟹一般適應性差，截止到每年的一月，蟹將進入緩慢增長期。
（2）觀念陳舊是導致蟹農效益不高的主要原因
黃河口蟹農觀念陳舊，接受新事物的能力較差。一是普遍認為高密度水產養(yǎng)殖保險。但這一理念，增加成本，而且容易破壞生態(tài)，這樣一來蟹病死率很高，嚴重影響了黃河口大閘蟹的本應在國內市場的價格；二是大多數螃蟹養(yǎng)殖不遵循大閘蟹生長期對食品需求的規(guī)律和肉食性的喂養(yǎng)習慣，不管蟹苗大小，在歲末年初，都會買一些魚，早晚灑水，結果是高投入低產出。
（3）品牌不響是導致黃河口大閘蟹缺乏市場競爭力的關鍵
黃河口這個地域名稱不夠響，其他地方的人對黃河口缺乏了解。黃河口這個地域品牌不響，造成黃河口大閘蟹也沒有在全國形成一定的品牌知名度，因此缺乏市場競爭力。
4.2.3 黃河口大閘蟹的機會分析。
（1）政策機會
在對黃河三角洲流域進行全面開發(fā)和建設的進程中，關于漁業(yè)養(yǎng)殖方面，30萬畝示范區(qū)的建設北作為重點項目進行推進，并被東營當地市委、 市政府作為四大主體產業(yè)區(qū)之一得到了高速建設和發(fā)展。其中，該示范區(qū)三分之一以上的面積被諸如黃河口大閘蟹等水產品養(yǎng)殖區(qū)占據。
（2）經濟快速發(fā)展的機會
人們的健康意識的增強，也提供了大閘蟹產業(yè)發(fā)展的機遇。目前，黃河口蟹產業(yè)是伴隨中國經濟的快速發(fā)展，掀起了新的，企業(yè)再次，大閘蟹產業(yè)將在未來的經濟生活中具有強大的生命力。
（3）市場需求的機會
黃河口螃蟹連續(xù)三次贏得金牌的優(yōu)秀食品的評價，在中國農業(yè)博覽會上被評為“特色農產品獎”和“銷售農產品獎”，2011 “中國馳名商標”。毛蟹與衛(wèi)生保健和水產品的美味和營養(yǎng)，深受廣大消費者認可和接受，并在同一時間，人們消費需求增長的螃蟹。通過訪談和問卷調查的形式，對一些螃蟹消費者每年購買。
4.2.4 黃河口大閘蟹的威脅分析。
（1）內部威脅
①水域生態(tài)污染的威脅
承包農民在長期不合理的，不科學的養(yǎng)殖方式下，過度開采蟹的方式，對黃河口水資源和環(huán)境造成了巨大的污染，水生態(tài)系統(tǒng)的平衡被破壞。
②科技薄弱的威脅
黃河口大閘蟹養(yǎng)殖輕工業(yè)科學技術研究和開發(fā)，專業(yè)技術人員少，蟹蟹種成活率不高，死蟹病蟹比重大，技術嚴重退化，嚴重制約著黃河口水業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
（2）外部威脅
從新疆烏魯木齊米東區(qū)到云南景谷縣，很多地方都開始稻田養(yǎng)蟹，有本地養(yǎng)殖供應本地市場的趨勢。在大閘蟹的營銷推廣方面，黃河口大閘蟹的力度還很薄弱。
（3）市場威脅
在大閘蟹的消費結構中，歷年公款消費占大閘蟹總消費比重38%左右，龐大的公費買蟹幾乎壟斷了正宗大閘蟹資源。2013年大閘蟹公款消費占整個大閘蟹消費比重不足10%。另一方面，在大閘蟹的出口創(chuàng)匯中，由于2012年出口大閘蟹被檢出“殺菌劑”和“孔雀綠”，大閘蟹出口也同樣遭受重創(chuàng)。
4.2.5 SWOT分析結論。
總體上來看，一方面黃河口大閘蟹擁有著絕佳的天然生產環(huán)境和生產基礎，以及政府政策支持和市場發(fā)展所帶來的機遇；另一方面，該產業(yè)發(fā)展還在養(yǎng)殖成本和觀念等方面存在著嚴重不足，同時面臨著來自企業(yè)內部和外部的威脅。
4.4.4 促銷策略。
黃河口大閘蟹的促銷策略主要應放在周年慶典、節(jié)假日特賣等合適的契機組織各類促銷活動，以高性價比作為促銷原則，建立良好口碑，持久經營。黃河口大閘蟹也應選擇合適的網絡廣告平臺對品牌形象和促銷活動進行宣傳推廣。
4.4.5服務營銷策略。
（1）網上顧客服務
經營黃河口大閘蟹，企業(yè)需要提供在線客戶服務包括售前服務，售后服務和客戶服務，根據主要消費群體的網絡行為特征，主要在售前，售后服務，輔以服務銷售。
（2）設計并使用FAQ
FAQ是在線服務的工具的常問的稱呼，主要解決一些常見的問題。是在線客戶服務中的一個重要內容，為黃河口大閘蟹提品和服務等信息，為客戶提供全方面信息服務。
（3）使用電子郵件
在使用電子郵件來提高企業(yè)網絡服務業(yè)務方面，黃河口大閘蟹，企業(yè)需要做到以下幾點： （1） 通過電子郵件實現由被動的顧客服務向主動的顧客服務的轉化； （2） 做好電子郵件的及時收集、閱讀與答復工作。
5.研究結論
結合其他地方大閘蟹的銷售情況，對黃河口大閘蟹進行了SWOT分析：黃河口大閘蟹與其他品牌大閘蟹相比在品質和價格上都具有一定的優(yōu)勢，但是因品牌知名度不高，導致價格一直上不去，在市場上的競爭力相對比較弱。通過STP戰(zhàn)略分析，對黃河口大閘蟹進行了市場細分、目標市場選擇和市場定位：黃河口大閘蟹的目標客戶群應該是在有一定經濟能力的青年和中青年群體，主要面向家庭消費和大眾禮品市場。最后，在4P理論和4C理論的基礎上，從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及網絡服務策略五個方面對黃河口大閘蟹的網絡營銷組合策略進行了初步的探討分析，并提出了相應的解決措施。
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獨立學院作為我國高等教育的重要組成部分對實現高等教育大眾化起到了重要的作用，但在應用型創(chuàng)新人才培養(yǎng)體系方面存在問題。本文針對目前存在的主要問題，通過分析對部分獨立學院的分析，構建以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為重點的應用型人才培養(yǎng)“新”體系。
關鍵詞：獨立學院；應用型；創(chuàng)新；培養(yǎng)體系
從1999年起，我國開始試辦獨立學院，在短短幾年內得到迅速發(fā)展，目前已成為我國高等教育的重要組成部分。但是，隨著高校擴招政策的實行，大學生就業(yè)難越來越成為備受關注的經濟和社會問題。未來人才標準不僅僅取決于知識的數量，更取決于知識的創(chuàng)新能力。研究和完善獨立學院學生創(chuàng)新實踐能力培養(yǎng)體系對于提高學生的就業(yè)率和人才培養(yǎng)質量具有十分重要意義。
一、獨立學院應用型人才創(chuàng)新實踐能力培養(yǎng)存在的問題
我國獨立學院是依托母體建立起來的，教師和管理人員大都是從母體高校中聘用的，這使得獨立學院的發(fā)展在很大程度上受到公辦高校的影響，有的甚至直接照搬母體高校的課程設置模式。而獨立學院的辦學定位、培養(yǎng)目標和生源狀況等因素與母體高校有諸多差異，這必然給獨立學院的人才培養(yǎng)帶來新的問題。目前，獨立學院的課程結構體系依然不夠完善，主要表現在：
其一，偏重理論教學，實踐教學環(huán)節(jié)薄弱。由于獨立學院主要靠自籌經費謀求發(fā)展，政府及社會投入的資金很少，實驗室及校內實踐基地的建設投入相對較大，因此實驗室及校內實習基地資源非常有限。同時，社會上可以提供給學生實踐教育的資源有限，學生參加社會實踐的機會較少。
其二，課程結構欠合理。獨立學院的課程設置一般以分科課程為主，交叉課程、綜合課程的比例很少，不少獨立學院由于師資和經費的限制，選修課程較少。
其三，課程知識老化。獨立學院在課程內容上沿襲母體高校，課程知識化傾向嚴重，教學內容缺乏靈活性和針對性，課程體系與結構沒有根據職業(yè)和崗位的要求來設置，相關的課程內容缺乏實用性和操作性。
二、獨立學院人才培養(yǎng)體系剖析
筆者通過對浙江、江蘇兩省部分獨立學院進行調研，發(fā)現其人才培養(yǎng)目標定位基本上都是旨在培養(yǎng)應用型人才，強調對學生創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)。通過分析部分獨立學院的人才培養(yǎng)方案，發(fā)現其主要呈現出以下特點：
（一）實踐性教學環(huán)節(jié)受到重視。隨著經濟社會形勢的發(fā)展以及大學生就業(yè)狀況的日益嚴峻，用人單位對本科畢業(yè)生的實際操作和動手能力的要求越來越高，各獨立學院都加大了實踐性教學環(huán)節(jié)在畢業(yè)總學分中的比例，基本上在20%左右，充分保證了實踐教學的時數。蘇州大學應用技術學院為了突顯技術應用性人才特色，確保學生有較強的應用實踐能力，學院在加強基礎理論教育的同時，注重與行業(yè)企業(yè)聯合辦學，突出學生實踐能力和現場綜合處理問題能力的培養(yǎng)，實行“雙證制”的培養(yǎng)制度，即該學院的畢業(yè)生在獲得大學畢業(yè)證書的同時，還必須拿到兩個以上工種的“職業(yè)技能等級證書”，這一舉措不僅有利于充分發(fā)揮學生的主動性與創(chuàng)造性，培養(yǎng)學生的實踐能力和創(chuàng)新精神，而且更好地滿足了社會對人才的需要，有效地提高了畢業(yè)生就業(yè)率。
（二）加強選修課建設，提高學生綜合素質。良好的人才培養(yǎng)方案不僅強調基本理論知識的掌握與實踐應用能力的培養(yǎng)，更要關注學生的個性發(fā)展，重視學生綜合素質的培養(yǎng)。湖州師范學院求真學院一方面通過增加選課自由度，在培養(yǎng)計劃中增加了“任意性選修課程”，提高選修課學分的比例，以適應學生個性發(fā)展的需要；另一方面通過增設創(chuàng)新學分，實施創(chuàng)新教育，積極鼓勵學生開展創(chuàng)新活動，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力。學院通過加強選修課程建設，提高選修課程質量，增強教學計劃的靈活性，充分適應和發(fā)展學生的個性，提高人才培養(yǎng)質量。
（三）不斷完善課程內容。獨立學院的專業(yè)源于母體，為避免完全用母體的標準來要求學生，獨立學院的課程教學內容應該根據實際情況和應用型人才培養(yǎng)目標重新制定，在適當降低理論知識掌握與研究要求的同時，加強對應用性、實踐性、操作性知識和技能的要求，形成規(guī)范化的教學大綱，體現出母體高校與獨立學院在課程教學要求上的具體區(qū)別。例如，南京理工大學泰州科技學院的市場營銷專業(yè)根據學生的實際和獨立學院應用型的人才培養(yǎng)定位，在專業(yè)課環(huán)節(jié)增加了母體教學計劃中所沒有的市場營銷案例分析、管理溝通、經濟應用文、新產品開發(fā)、企業(yè)文化、客戶管理、經貿地理、網頁制作、商業(yè)倫理等具有更強實際應用性的課程，刪減了母體教學計劃中的多變量數據分析、產品管理、行為分析方法、財務分析、證券投資分析等理論性更強的課程。在課程的課時安排上，對于與母體高校相同的課程，獨立學院增加了課內實踐學時的數量和比例。這些都為獨立學院培養(yǎng)高素質應用型人才提供了有力的教學平臺。
三、構建以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為重點的應用型人才培養(yǎng)體系
獨立學院應用型人才的培養(yǎng)目標要求我們必須以知識、能力、素質和諧發(fā)展為原則，以能力培養(yǎng)為重點，構建相對獨立、內在統(tǒng)一的人才培養(yǎng)體系。
（一）以優(yōu)化人才培養(yǎng)方案為切入口，構建人才培養(yǎng)的總體框架
人才培養(yǎng)方案是實現人才培養(yǎng)目標的總體設計，是組織教學活動、實施教學管理的主要依據，是教育思想和現代教育理念的集中體現。獨立學院培養(yǎng)的應用型創(chuàng)新人才必須具備創(chuàng)新精神、相關知識、創(chuàng)新方法、智能和個性品質等多方面條件，這樣的內涵為我們設計創(chuàng)新人才培養(yǎng)體系，明確教學目標、教學內容和過程設計提供了依據。
浙江理工大學科技與藝術學院從2006年獨立辦學開始，立足自身的實際情況，深入市場進行調研，不斷總結辦學經驗，并依據為地方經濟建設服務的理念，確立了以培養(yǎng)高素質應用型人才為目標，同時強調對學生創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)模式，提出了構建適應學院實際的特色化、應用型人才培養(yǎng)方案。
1.堅持知識、能力、素質協調發(fā)展
人才培養(yǎng)要遵循知識、能力、素質協調發(fā)展的原則，要科學把握知識、能力、素質之間的辨證關系，在合理定位各專業(yè)培養(yǎng)目標的基礎上，從知識、能力、素質三方面進一步明確各專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格，并根據課程設置對學生在基本素質與基本能力、專業(yè)基礎知識能力、專業(yè)能力三方面應達到的要求進行具體分析；在加強基礎知識、基本理論、基本技能教學的同時，注重學生綜合素質、能力的培養(yǎng)，特別是創(chuàng)新精神與實踐能力的培養(yǎng)，為學生成長成才，形成終身學習理念，促進自身可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎。
2.優(yōu)化課程體系和教學內容
獨立學院課程的設置應符合人才培養(yǎng)的總體目標，堅持理論知識“必須、夠用”的原則，從各門課程在人才培養(yǎng)中的地位、作用及其相互關系入手，確立科學合理的課程結構、教學環(huán)節(jié)和課程時數，體現課程內容的先進性和適用性，同時處理好課程之間、各教學環(huán)節(jié)之間的關系，實現教學全過程的整體優(yōu)化。
3.構建有效的實踐教學體系
為培養(yǎng)學生學以致用的能力，增強學生的創(chuàng)新能力和適應性，獨立學院需將傳統(tǒng)直線型的培養(yǎng)模式改革為“基礎教學與專業(yè)教學相結合、理論教學與實踐教學相結合，學校教學與生產實際相結合”的三結合新型培養(yǎng)模式。通過科學合理地設計實踐教學體系，保證專業(yè)能力與市場需求相結合，最終實現人才培養(yǎng)的目標。
（二）構建以實踐應用和科技創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心的課程體系
時代的發(fā)展需要具備創(chuàng)新能力的應用型人才，獨立學院的學生既不同于普通本科院校的學生，也與高職院校的學生有所區(qū)別，因此在課程設置方面，要根據獨立學院學生的特點，構建以實踐應用和科技創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心的課程體系。增加能力培養(yǎng)型課程、文化素質類課程、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程、名牌課程等特色課程，注重培養(yǎng)學生不同學科知識的交叉與滲透，培養(yǎng)學生構建創(chuàng)新人才所需的知識結構和能力結構，提高人文素養(yǎng)、創(chuàng)新能力和綜合素質。
浙江理工大學科技與藝術學院在認真分析獨立學院學生特點的基礎上，重新審視理論教學內容。本著“必須、夠用”的原則，少而精地確定課程門數，要求每個專業(yè)確定6門核心課程，對學生必須掌握的理論課程可適當增加課時，這一方面解決了加強專業(yè)課教學和當前專業(yè)教學學時數有限的矛盾，另一方面也為學生打下了堅實的專業(yè)基礎。同時，為了培養(yǎng)學生的綜合素質和創(chuàng)新能力，學院繼續(xù)推行第二課堂教育。學生可通過參與科研項目、參加各類學科競賽或科技文化藝術活動、發(fā)表學術論文、獲得發(fā)明專利、參加課外自主實驗、社會調查、社團活動、獲得國家頒布的各類資格證書等多種途徑獲得第二課堂教育學分。
（三）探索校內外相結合的新的實踐教學體系
獨立學院“應用型”人才的培養(yǎng)目標決定了學生不僅要掌握扎實的基礎理論知識，更重要的是具有較強的實踐能力。獨立學院雖然在發(fā)展過程中不斷調整人才培養(yǎng)方案，增加實踐課程在培養(yǎng)計劃中的比例，但是依然存在“重理論、輕實踐”的問題，因此仍需要改革當前的實踐教學體系，采用多元化的實驗實踐教學體系；凝練學科方向，制訂“厚基礎、寬口徑”的實踐教學人才培養(yǎng)方案，對以實習、實訓為主的大學生項目創(chuàng)新活動進行重點推廣和應用，并積極探索產學研校企合作的機制。
浙江理工大學科技與藝術學院在制定人才培養(yǎng)方案的過程中，本著以應用性課程為主的原則，壓縮了一些理論性強、難度大、深度高的課程，積極開展實踐性教學環(huán)節(jié)，主要包括四類：一是加大理論課程中的實踐學時數，融實踐于課堂教學中，這一類課程在藝術與設計類專業(yè)中占有較大的比例；二是加大實踐系列課程的學分比例，要求理工科和藝術類專業(yè)至少30-35%；經濟管理類、人文社會科學類專業(yè)至少25-30%。這些實踐內容主要通過教學途徑完成，如專業(yè)實習、認知實習、市場調查、實驗、實訓、畢業(yè)設計（論文）等；三是通過非教學途徑完成的實踐活動，如學科競賽、企業(yè)實習等；四是學生社團活動、青年志愿者活動等第二課堂活動。具體實施方法有：
1.加大實驗教學設施和實習實訓基地建設的力度，保障基礎實驗室配備足夠的教學儀器設備，能滿足基礎實驗教學的需要。同時，積極與企事業(yè)單位建立密切聯系，簽訂實習協議，爭取合作單位能提供實習實訓基地。目前已有實踐基地40多個，通過合作辦學的方式使企業(yè)參與到實踐教學計劃的制訂與運行。
2.從實驗內容上，減少驗證性、演示性實驗，增加綜合性、設計性、創(chuàng)新性實驗。
3.大力開展第二課堂課外實踐活動，積極創(chuàng)造條件，有組織、有計劃地引導學生參加研究、技術開發(fā)和創(chuàng)新活動激發(fā)與調動其創(chuàng)造發(fā)明的積極性、主動性和自覺性。
4.引導學生的畢業(yè)設計面向生產第一線，由企業(yè)提出設計主題，推薦指導教師聯合指導畢業(yè)設計，以培養(yǎng)學生分析、解決實際生產問題的能力，把培養(yǎng)高層次高質量應用型人才的工作落到實處，許多學生設計作品被企業(yè)采用。
5.鼓勵或要求學生取得相關職業(yè)（技能）資格證書。
（四）完善綜合素質能力拓展體系
通過與第一課堂教學的緊密結合，加強第二課堂在提高學生實踐能力中的重要作用。積極鼓勵學生參加各種學科競賽和創(chuàng)業(yè)競賽，鼓勵學生考取各類證書，。通過各種方式激勵學生走入社會，提高自己的社會適應能力，拓寬就業(yè)渠道。
為了保證學生畢業(yè)后能夠較快地與市場接軌，浙江理工大學科技與藝術學院結合自身條件，充分考慮市場需求和學生特點，在培養(yǎng)層次方面進行創(chuàng)新，因材施教，分類培養(yǎng)。例如學院高度重視《高等數學》和《英語》的教學，為學生提供考研輔導，使優(yōu)秀畢業(yè)生順利考入研究生；人文系開設《國家公務員考試指導》選修課，為部分報考公務員的學生提供輔導；學院實施主、輔修制，充分利用現有資源為學有余力的學生拓展學習和發(fā)展空間，凡是學院現有的專業(yè)（方向）均允許學生輔修；廣泛挖掘和利用校外資源開展“專家論壇”，濃厚校園學術氛圍，擴大學生視野；積極探索優(yōu)秀生培養(yǎng)渠道，實施導師制優(yōu)秀生培養(yǎng)模式；積極響應浙江省民轉公政策，選拔優(yōu)秀生轉入本部學習；降低轉專業(yè)門檻，擴大學生轉專業(yè)的比例；與本部對外交流合作處合作，選派學生赴日本、美國、英國、韓國、臺灣等國家和地區(qū)進行交流學習，開辟國際化人才培養(yǎng)的新途徑，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。此外，各專業(yè)也根據專業(yè)特點提出了相應的考證要求，這些措施在一定程度上提高了學生的綜合素質，為大部分畢業(yè)生順利就業(yè)提供基本保證。
四、結束語
獨立學院的發(fā)展對我國高等教育的發(fā)展起了巨大的補充作用，成為目前教育業(yè)不可或缺的一部分。但獨立學院必須要清晰地看到即將到來的競爭壓力，必須明確地認識到現在所處的關鍵階段。未來幾年內，高考人數將進一步增加，獨立學院一定要把握住這個機遇，積極發(fā)展，讓自己的人才培養(yǎng)有鮮明的特色，讓自己的學生得到社會的贊同，從而創(chuàng)建自己的市場品牌，增強社會競爭力。才能在生源減少的時候仍能以“優(yōu)”取勝，持續(xù)發(fā)展。
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