時(shí)間：2022-10-13 21:13:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇活動(dòng)營(yíng)銷總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
校園營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)江蘇移動(dòng)xx分公司的校園秋季營(yíng)銷活動(dòng)的帷幕終于拉開了！在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，我公司所有營(yíng)銷人員火速進(jìn)入三個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)——金三角車站、xx工藝學(xué)院、汽車南站。雖然天公不作美，風(fēng)大，雨大，但沒有我們的決心大。大家眾志成城、齊心協(xié)力，基本上完成了預(yù)期的目標(biāo)。通過這次校園的營(yíng)銷活動(dòng)，我有了很深的感悟和體會(huì)，至少有以下幾個(gè)方面：
一、展示了公司良好的服務(wù)形象，提高了公司高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量。在精心的策劃下，在嚴(yán)密的組織下，公司的所有成員都投入了巨大的精力，努力地把這次的營(yíng)銷活動(dòng)開展好。比如領(lǐng)導(dǎo)不時(shí)地來各個(gè)場(chǎng)所查看并指導(dǎo)工作，營(yíng)銷的戰(zhàn)斗員們不遺余力地去幫學(xué)生和家長(zhǎng)們拉行李、遞盒飯、引路線、辦號(hào)碼等。這些都大力地體現(xiàn)了校園營(yíng)銷活動(dòng)是以“學(xué)生為中心”的主題，讓學(xué)生和家長(zhǎng)有種賓至如歸的感覺，從而對(duì)我們移動(dòng)人有了更深的親切感。所以，通過這次活動(dòng)不僅優(yōu)化了我公司的服務(wù)質(zhì)量，而且也展示了公司良好的服務(wù)形象。
二、塑造了團(tuán)隊(duì)的合作精神，鍛煉了員工的營(yíng)銷能力。這次以廳為單位在三地同時(shí)發(fā)起戰(zhàn)斗。每個(gè)廳就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。良好的凝聚力是每個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最強(qiáng)戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)，而合作精神是團(tuán)隊(duì)凝聚力的根本。因此，團(tuán)隊(duì)成員必須學(xué)會(huì)并加強(qiáng)這種合作的精神。作為成員的個(gè)體，在被安排的崗位上發(fā)揮出自己的最大效應(yīng)也是重中之重。如在與學(xué)生客戶的交流中應(yīng)盡快盡好地將學(xué)生引導(dǎo)到辦卡這個(gè)主題上來，而且還應(yīng)從學(xué)生的角度來對(duì)待這一業(yè)務(wù)，要將他們關(guān)心好、解釋好、辦理好。
三、給學(xué)生客戶群提供了最優(yōu)服務(wù)，深化了“動(dòng)感地帶”品牌的影響力。從整個(gè)活動(dòng)的策略和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)上來看，該活動(dòng)已很好地為學(xué)生提供了話費(fèi)優(yōu)惠的活動(dòng)，并且對(duì)“動(dòng)感地帶”的品牌做了很好的推廣與深化。許多年輕人，主要是學(xué)生都感覺動(dòng)感地帶是他們生活中不可或缺的部分，由此可見，該品牌的影響力之深。在加強(qiáng)品牌的同時(shí)，我們也大力地提高了服務(wù)，比如專門的動(dòng)感體驗(yàn)廳，為學(xué)生客戶群提供了最優(yōu)的服務(wù)。而去校園動(dòng)感廳領(lǐng)取贈(zèng)送的三件小禮品是讓學(xué)生能盡快地、主動(dòng)地去熟悉、體驗(yàn)這些服務(wù)。
但在整個(gè)活動(dòng)中也有一些問題值得我們繼續(xù)去思考或探討，比如：
一，各個(gè)廳如何根據(jù)營(yíng)銷場(chǎng)所的特點(diǎn)更好地去組織團(tuán)隊(duì)；
二，在各個(gè)場(chǎng)所如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行更合理的分工；
三，在營(yíng)銷技巧上如何更好的提高等。
人間芳菲四月天。四月份的天氣恰是最好的，讓人感到溫暖又充滿著希望。就在此月中旬，導(dǎo)師鄭云翔先生通知我們，學(xué)校經(jīng)管系將與錦豐集團(tuán)聯(lián)合舉辦的“心島一面”校園營(yíng)銷創(chuàng)意大賽，并給我們看了參賽的具體要求和大賽的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。毫不隱瞞的說，促使我們有欲望參與此次比賽的是那豐厚的獎(jiǎng)金。至少我是這樣。所以，說什么是為了鍛煉啊，也就“打打醬油”啊，都是混話。獎(jiǎng)品挺豐厚的。但我們知道“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”。組隊(duì)，報(bào)名。隊(duì)名確定了——“伍星戰(zhàn)士”。我們無非想從名字傳達(dá)給評(píng)審者們一個(gè)理念：我們團(tuán)隊(duì)五個(gè)人，都有著“五星級(jí)”(高級(jí)別)的營(yíng)銷策略，還有像戰(zhàn)士們那種縱觀全局的分析能力。剛開始，取之為“五星戰(zhàn)士”。但覺得容易讓人望文生義，不免有失深度。思前顧后，便加了個(gè)單人旁。畢竟是由“五個(gè)人”組成的團(tuán)隊(duì)。
之后，我們匆匆的把隊(duì)名和團(tuán)隊(duì)成員名報(bào)上去后，開始了為期一周的營(yíng)銷方案策劃。對(duì)于此次營(yíng)銷方案的策劃，在“開工”之前我們便達(dá)成共識(shí)：要么不做，要做，就理應(yīng)全力以赴把它做好。就我個(gè)人而言，此次比賽的過程帶給我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，遠(yuǎn)勝于比賽結(jié)果所帶來的各種榮耀和贊賞。一個(gè)團(tuán)隊(duì)懂得合作與否，直接關(guān)乎到這個(gè)隊(duì)的賽績(jī)。每個(gè)人都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，沒有誰樣樣都出眾的，這點(diǎn)毋庸置疑。“梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香”講的大概也就是這一道理。故我們只有上下一心，少計(jì)較多做事，才能在“粥少僧多”的困局里“斬荊披棘”勇往直前，百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)在談?wù)勥@份讓我們得以進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)賽的營(yíng)銷方案罷。我們可謂費(fèi)盡心血，盡自己所能，全力以赴。校對(duì)了一次又一次，改了又改。后來自己想了想，其實(shí)比賽的過程就如同是奮斗著的人一生的“簡(jiǎn)略版”，需要有個(gè)目標(biāo)，也需要有達(dá)到目標(biāo)不懼一切困難挫折百折不撓的勇氣。我認(rèn)為在我們策劃營(yíng)銷方案的過程，可借用國(guó)學(xué)大師王國(guó)維的三種境界。
其一“昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路”…… 雖然知道比賽很殘酷，優(yōu)勝劣汰。也清楚我們沒有學(xué)企業(yè)管理、電子商務(wù)、會(huì)計(jì)這些專業(yè)的同學(xué)那樣，有足夠的專業(yè)知識(shí)來支撐。我們只是敢于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中齊心協(xié)力挑戰(zhàn)群雄，敢于登高遠(yuǎn)望從而尋找自己要達(dá)到的目標(biāo)，勇于嘗試探索，不怕寂寞。
其二“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”…… 在目標(biāo)明朗后，我們開始策劃了。首先，搜集資料、圖案設(shè)計(jì)、版面設(shè)置…… 其實(shí)，對(duì)于一周就要策劃一個(gè)比較理想的營(yíng)銷方案，我個(gè)人覺得，沒有足夠的耐力與定力是很難完成的。目標(biāo)明確后，開始動(dòng)手做的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)，原來要在50多支隊(duì)伍中突圍是很有難度的，并不是我們當(dāng)初想的那么美好。
目錄得分成幾部分較好?市場(chǎng)分析怎么樣做?SWTO分析又該如何?團(tuán)隊(duì)要怎么分工才合理?歌詞改編、宣傳單設(shè)計(jì)、宣傳營(yíng)銷的策略是否有建設(shè)性等等的問題接踵而來。我也曾經(jīng)彷徨過，因?yàn)椴恢来蠹疫@么努力到底最后能不能進(jìn)實(shí)戰(zhàn)賽，至少拿個(gè)優(yōu)秀也行罷，那種惴惴不安的感覺總是不時(shí)地襲來，還好有時(shí)候隊(duì)友會(huì)開玩笑似地互相鼓勵(lì)：“哎喲!這部分做得!瞧我們這方案做的，要是一不小心拿了個(gè)大賽的冠軍那也不為過”。接著大家就會(huì)歇息一會(huì)兒，這一小會(huì)兒經(jīng)常在發(fā)“白日夢(mèng)”，至少當(dāng)時(shí)給人感覺是這樣。就五個(gè)人在那兒七嘴八舌的議論著如果拿了獎(jiǎng)金要怎么樣瓜分，要怎么樣利用它。我們團(tuán)隊(duì)不是夜郎自大。而是大家心照不宣，都知道這么一個(gè)道理：為了使磨能夠轉(zhuǎn)得快且磨出的東西質(zhì)量好，通常在推磨的驢眼前放些它們感興趣的東西，它們才會(huì)繼續(xù)努力，不斷前進(jìn)，絲毫不會(huì)懈怠。即使這些東西可望而不可即。永遠(yuǎn)只在眼前卻是夠不著的，但是驢依然還會(huì)因此不斷前進(jìn)。這也許就叫“無形的鞭策”吧。還有，我們經(jīng)常忙到?jīng)]吃午餐抑或只是草草了事。因?yàn)樽非笞约旱哪繕?biāo)，廢寢忘食、夜以繼日，就是累瘦了也不覺得后悔。
其三，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”…… 其實(shí)越往后，我們就越發(fā)疲憊甚至開始喪失“戰(zhàn)斗力”;有時(shí)會(huì)忘了把剛做好的小部分文書保存而拍桌大嚷;會(huì)期待比賽結(jié)果同時(shí)也伴隨著擔(dān)憂。但是，我們深信只要堅(jiān)持、再堅(jiān)持，要善始善終。沒有永遠(yuǎn)的勝境，也沒有永遠(yuǎn)的絕境，一切皆有轉(zhuǎn)機(jī)，一切都在改變。 …… 最后，我們獲得了亞軍。我在此次比賽的過程中，受益良多。例如：知道了單有目標(biāo)而不懂如何努力是不行的，而且還要練就一股堅(jiān)韌不拔的意志。
還有，就如何合作才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我總結(jié)了以下5個(gè)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單來說可以用4個(gè)C和1個(gè)S表示。 4個(gè)C就是Caring(體貼)、Cheerful(開朗)、Confident(自信)、Creative(創(chuàng)意)
第一，體貼。一個(gè)合作的團(tuán)隊(duì)，在剛開始合作的時(shí)候鐵定少不了摩擦的，但是隨著時(shí)間的推移，隊(duì)員們會(huì)漸漸了解各自的個(gè)性與其行事的方式。那么在這過程中，隊(duì)員之間應(yīng)該互相諒解包容，最重要的還要體貼他人。當(dāng)然這一點(diǎn)不是說，所有事都攔自己去做就是體貼他人。而是在大家工作的時(shí)候，遇到什么難題大家一起解決，有什么疑問大家一同分析、討論從而把它解決掉。關(guān)心、體貼對(duì)方，整個(gè)團(tuán)隊(duì)共進(jìn)退，齊發(fā)展。
第二，開朗。一個(gè)死氣沉沉，絲毫沒有活力的團(tuán)隊(duì)是難以進(jìn)步的。就像生活需要樂趣，才能活得更好一樣，枯燥的策劃團(tuán)隊(duì)的生活也需要“調(diào)料”進(jìn)行“調(diào)味”。而這調(diào)料恰恰是隊(duì)員們的“開朗”。工作累的時(shí)候偶爾幽上一默，不僅能夠減少疲勞活躍氣氛，還能增進(jìn)彼此之間的感情。
第三，自信。在一項(xiàng)繁重艱難的任務(wù)面前，團(tuán)隊(duì)最不能少的是自信。就像蒲松齡寫下的那句話一樣：有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚。即使對(duì)手再?gòu)?qiáng)大，只要大家不要畏懼，相信“天生我材必有用”，在有足夠的自信下努力，肯定會(huì)事半功倍。第四，創(chuàng)意。生活在不斷的變化，社會(huì)的發(fā)展，夸張點(diǎn)的說可謂是以光的速度。所以，管理的制度要新，觀念也要與時(shí)俱進(jìn)。這樣才不會(huì)落在他人之后。“好的創(chuàng)意便成功了一半”這道理放在任何地方都適用。那么很顯然，最后那個(gè)S就是Sincere(真誠(chéng))。像海爾兄弟的廣告詞說的那樣：真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。隊(duì)員彼此之間互相信任，真誠(chéng)待人，不但可以使隊(duì)員在合作過程中減少互相猜疑，減少矛盾，而且能夠一心一意，專心地向目標(biāo)一步步邁進(jìn)。就像這次比賽，我們商量后，決定把財(cái)務(wù)管理這重任交給xx同學(xué)主管，xx同學(xué)協(xié)助。期間，他們做得井井有條。我們也從沒多說些什么。更多的是關(guān)心我們當(dāng)天的“戰(zhàn)績(jī)”。我們相互信任，真誠(chéng)待彼此。這也是我們團(tuán)隊(duì)能夠合作愉快的重要原因之一。
經(jīng)過這一次校園營(yíng)銷策劃大賽，我們不僅學(xué)會(huì)了策劃營(yíng)銷方案，而且得到了許多關(guān)于團(tuán)隊(duì)該如何合作的寶貴“經(jīng)驗(yàn)”，是那用再多的金錢也買不來的“經(jīng)驗(yàn)”——5個(gè)C和一個(gè)S。
營(yíng)銷效益效率與效果是我們?cè)u(píng)判市場(chǎng)銷售與管理水平的一個(gè)重要尺度，一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)不僅要對(duì)定性的市場(chǎng)分析保持充分的敏感，還需要對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)業(yè)績(jī)與市場(chǎng)效益的數(shù)字保持特別的敏銳！很多營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)于市場(chǎng)銷售規(guī)范化管理缺乏興趣，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)充滿了機(jī)會(huì)主義色彩！在這里，我們提供大家一個(gè)比較實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷成果考評(píng)系統(tǒng)，希望通過這種營(yíng)銷考評(píng)系統(tǒng)的導(dǎo)入，可以幫助我們的營(yíng)銷經(jīng)理理解與運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益，市場(chǎng)效率與市場(chǎng)效果三效并舉，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的良性發(fā)展。為了便于說明營(yíng)銷過程管理，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷過程管理帶來的便捷與效率，我們擬以某啤酒月度會(huì)議匯報(bào)為范本，說明營(yíng)銷過程管理的規(guī)范性策略。
要提高營(yíng)銷效率與效益，銷售管理要逐步向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，要有目標(biāo)有計(jì)劃，有措施有行動(dòng)，有預(yù)算有總結(jié)，有評(píng)估有改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)創(chuàng)造效益為目的。我們根據(jù)多年從事銷售工作之實(shí)際，設(shè)計(jì)了獨(dú)立建制各分公司每月總結(jié)報(bào)告，結(jié)合集團(tuán)公司的要求和實(shí)際情況進(jìn)行了修改，為使得該報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，我們對(duì)報(bào)告的制定做了嚴(yán)格規(guī)定。
此月總結(jié)報(bào)告模版之內(nèi)容由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)和理解，對(duì)模版的各項(xiàng)內(nèi)容及解釋要認(rèn)真解讀和領(lǐng)會(huì)，要達(dá)到應(yīng)知應(yīng)會(huì)。
在月度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)開始，每月有關(guān)銷售方面的總結(jié)報(bào)告要以此模版的內(nèi)容和格式，由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的總結(jié)、分析、核算和匯總上報(bào)。
由于此模版覆蓋的面比較廣，各項(xiàng)內(nèi)容較多，可謂是體現(xiàn)精細(xì)化管理的一項(xiàng)措施，希各公司安排由下至上層層總結(jié)上報(bào)，然后匯總上報(bào)，力爭(zhēng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。
按模版內(nèi)容的要求，必須逐項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)、分析和填報(bào)，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確無誤，要明確不是為了總結(jié)而總結(jié)，而是為了通過總結(jié)分析、核算，找出經(jīng)驗(yàn)和誤差，找出問題和原因，采取措施整改和提高，制定奮斗的目標(biāo)和計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)盡快提升品牌、效益為目的。
按此模版進(jìn)行的總結(jié)報(bào)告必須于每月的6號(hào)，以電子版形式發(fā)至集團(tuán)銷售管理辦公室（具體時(shí)間和要求模版第二頁(yè)有詳細(xì)說明）
編者注：因?yàn)槲闹袌D表較多，欲讀全文，還請(qǐng)讀者到以下地址下載閱讀：
簡(jiǎn)單營(yíng)銷十五步法：效益效率效果
課題名稱：社交營(yíng)銷方式—微信
計(jì)劃學(xué)時(shí)：1
教學(xué)內(nèi)容
學(xué)會(huì)利用微信進(jìn)行社交營(yíng)銷
教學(xué)目標(biāo)
知識(shí)目標(biāo)：微信營(yíng)銷的概述以及微信內(nèi)容的策劃
能力目標(biāo)：能夠掌握微信營(yíng)銷的技巧，并應(yīng)用到實(shí)際生活當(dāng)中
重點(diǎn)、難點(diǎn)
重點(diǎn)：掌握微信營(yíng)銷的技巧
難點(diǎn)：通過微信營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中
教學(xué)方法
討論法、總結(jié)歸納法、體驗(yàn)法、小組合作探究
教學(xué)過程
教學(xué)環(huán)節(jié)
教學(xué)內(nèi)容
教師活動(dòng)
學(xué)生活動(dòng)
設(shè)計(jì)意圖
導(dǎo) 入
新 課
問題導(dǎo)入：
社交營(yíng)銷方式很多，同學(xué)們回憶你今天接觸了“誰”？
根據(jù)問題導(dǎo)入本課內(nèi)容：
微信
根據(jù)老師所提問題暢所欲言
讓學(xué)生通過自身實(shí)際，充分感受微信帶來的影響，引出課題
講 授
新 課
一、微信營(yíng)銷的概述
1、微信營(yíng)銷的概念
微信營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)或個(gè)人營(yíng)銷模式的一種。是伴隨著微信的火熱而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
2、微信營(yíng)銷的方式
（1）借助附近的人
（2）借助群（粉絲群）
（3）借助朋友圈
（4）借助公眾號(hào)、訂閱號(hào)
備注：圖片直觀感知這些微信營(yíng)銷方式
活動(dòng)一：
動(dòng)手時(shí)間：同學(xué)們搜尋自己身邊吸引你的微信營(yíng)銷，在微信群展示分享
教師實(shí)例分享并總結(jié)
二、微信營(yíng)銷內(nèi)容的策劃
1、個(gè)人微信的內(nèi)容策劃
（1）好友量 （2）渠道
（3）私密性 （4）體會(huì)情感
2、公眾號(hào)的內(nèi)容策劃
（1）粉絲偏好
（2）價(jià)值性
（3）時(shí)段性
（4）趣味性
3、塑造顏值的圖文
（1）吸引人的興趣
（2）圖片和內(nèi)容的關(guān)系度
（3）獨(dú)特性
（4）排版和諧
教師觀察
圖文并茂的展示分析
學(xué)生認(rèn)識(shí)并了解微信營(yíng)銷
讓學(xué)生回憶日常生活中接觸的微信
學(xué)生展示分享
學(xué)生參與討論及感受
發(fā)揮學(xué)生主體，教師引導(dǎo)
培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)美好事物的眼睛，呈現(xiàn)出學(xué)生的課堂
采用輕松、愉快的形式講解內(nèi)容，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,實(shí)例貼近學(xué)生的生活，發(fā)揮學(xué)生主體
直觀、形象的進(jìn)行圖文展示
活 動(dòng)
展 示
走進(jìn)微信，開啟營(yíng)銷之旅！
兩人一組，自選產(chǎn)品，選擇適合的方式進(jìn)行微信營(yíng)銷。
注：可建立微信群、可用公眾號(hào)、可用朋友圈
學(xué)生展示分享自己的微信營(yíng)銷方案，其他同學(xué)點(diǎn)評(píng)
教師成功案例展示并總結(jié)
布置活動(dòng)內(nèi)容
學(xué)生合作完成，展示在班級(jí)微信群，分享成果和心得
在實(shí)踐中加強(qiáng)對(duì)知識(shí)的掌握以及學(xué)生能力的提高
課 堂
小 結(jié)
本課主要介紹什么是微信營(yíng)銷以及微信營(yíng)銷內(nèi)容策劃的技巧。微信營(yíng)銷不神秘，關(guān)鍵是如何巧妙地借助已有功能策劃出優(yōu)秀的營(yíng)銷！
課 后
作 業(yè)
觀察最近朋友圈興起的產(chǎn)品，關(guān)注其中的營(yíng)銷策略
關(guān)鍵詞：高職；教學(xué)研究
《市場(chǎng)營(yíng)銷》是應(yīng)用性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程。為了使高職學(xué)生能夠?qū)W以致用將營(yíng)銷理論應(yīng)用到實(shí)際工作中，體現(xiàn)學(xué)生教學(xué)活動(dòng)的主體地位，培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力、獨(dú)立解決實(shí)際問題能力、培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力，利用啟發(fā)式、情景式、研討式等新的教學(xué)模式激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。在眾多的教學(xué)方法中，最能激發(fā)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情的就是情景教學(xué)。情景教學(xué)法就是將實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)搬到課堂教學(xué)中來，給學(xué)生營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的場(chǎng)景，使學(xué)生在情景活動(dòng)中掌握營(yíng)銷策略，能在不同的情景角色轉(zhuǎn)換中提出多種解決問題的途徑，給學(xué)生以真實(shí)參與的感受，“親自”參與到營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際,達(dá)到學(xué)以致用的目的。目前隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就業(yè)崗位對(duì)高職院校的畢業(yè)生技能方面的要求不斷提高，作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷老師，在多年的教學(xué)實(shí)踐中我認(rèn)為使用情景情景法能使學(xué)生更好地掌握營(yíng)銷策略提高實(shí)踐技能，創(chuàng)造良好的就業(yè)條件，并最終推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。
一、工商管理專業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)改革的意義所在
隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷技能人才的需求越來越大。由于各行業(yè)快速發(fā)展及營(yíng)銷人才的嚴(yán)重缺乏,本校工商管理專業(yè)開設(shè)了《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程,目的是為了培養(yǎng)企業(yè)的營(yíng)銷人才和企業(yè)的管理層人才。工商管理專業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程性質(zhì)為專業(yè)基礎(chǔ)課,其教學(xué)目的與其它專業(yè)課程有所不同,要結(jié)合本專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)及就業(yè)特點(diǎn)來確定課程體系,尤其要重點(diǎn)探究理論教學(xué)與實(shí)訓(xùn)教學(xué)如何跟市場(chǎng)發(fā)展及密結(jié)合,按市場(chǎng)發(fā)展需求培養(yǎng)專業(yè)人才,從而構(gòu)建一個(gè)合理的《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)體系。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)特點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為工商管理專業(yè)的一門學(xué)科，是研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的實(shí)用性很強(qiáng)的課程，它于一般的工程技術(shù)有所不同，雖有著隨機(jī)應(yīng)變的特點(diǎn)，但也有章可尋。一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)具有科學(xué)性、實(shí)用性的特點(diǎn)；另一方面，營(yíng)銷管理有其經(jīng)驗(yàn)性，營(yíng)銷管理規(guī)程。這就需要營(yíng)銷人員在工作生活中應(yīng)用營(yíng)銷策略時(shí)既要尊重科學(xué)，又要講究藝術(shù)，還要隨機(jī)應(yīng)變，要注重應(yīng)用過程，還要注重總結(jié)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)不僅要使學(xué)生掌握專業(yè)理論知識(shí)，更重要的是能將知識(shí)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷能力，提高營(yíng)銷人員的綜合技能。
三、情景教學(xué)法的優(yōu)點(diǎn)
情景教學(xué)法就是通過設(shè)計(jì)出一些真實(shí)性和準(zhǔn)真實(shí)性的具體場(chǎng)合的情形和景象，為語言功能提供充足的實(shí)例，并活化所教語言知識(shí)，從而達(dá)到教學(xué)目的的一種教學(xué)方法。這種情景的生動(dòng)性與形象性，有助于學(xué)生把知識(shí)融于生動(dòng)的情景之中，有助于學(xué)生理解所傳遞的信息，觸景生情，激活思維，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，改變以往英語教學(xué)枯燥無味的局面，提高教學(xué)質(zhì)量。營(yíng)銷情景教學(xué)是一種借助于對(duì)實(shí)際工作環(huán)境、角色、活動(dòng)的場(chǎng)景來幫助學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)、懂得市場(chǎng)運(yùn)用的章程、掌握營(yíng)銷管理策略和操作技巧的教學(xué)方法。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾方面：
1.是通過理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合有效的激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,讓學(xué)生學(xué)以致用，培養(yǎng)營(yíng)銷的綜合能力目的。
2.是通過教與學(xué)的互動(dòng)將教師與學(xué)生有效地結(jié)合在一起，高效地完成教學(xué)任務(wù)。
3.是通過知識(shí)的理論性與實(shí)用性的有機(jī)結(jié)合真正達(dá)到“學(xué)以致用”的教學(xué)目的，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性。
四、應(yīng)用情景教學(xué)法的注意的事項(xiàng)
1.全體參與，啟發(fā)學(xué)生積極思考。全員參與是情景教學(xué)的一個(gè)基本原則。教師根據(jù)教學(xué)任務(wù)需要，從教材任務(wù)入手創(chuàng)設(shè)一些帶有啟發(fā)性和探究性的教學(xué)任務(wù)，其目的就是培養(yǎng)學(xué)生集中注意力，啟發(fā)學(xué)生積極思考，充分發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性,情景教學(xué)活動(dòng)的主角學(xué)生，只有學(xué)生積極參與，情景教學(xué)才可能充分發(fā)揮作用，才可提高教學(xué)質(zhì)量。通過情景教學(xué)任務(wù)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與積極性,使“演員”都充分投入到角色中去,使學(xué)生通過參與、研討、回答等各種模式主動(dòng)地探究問題、自主探究、培養(yǎng)創(chuàng)造力，達(dá)成認(rèn)知目標(biāo)。
2.角色分配恰當(dāng)。學(xué)生性格不盡相同，有學(xué)生性格外向,他們往往會(huì)主動(dòng)要求一些角色,而有性格內(nèi)斂的學(xué)生,卻不會(huì)主動(dòng)要求角色,為了防止上述情況，這就要求教師不停的地更換每學(xué)生的角色位置，力爭(zhēng)讓每個(gè)學(xué)生不但要扮演自己喜歡的角色，也要扮演自己不喜歡的角色，因?yàn)樵趯?shí)際工作中不可能想干什么就干什么,要使自己生活富足,就必須盡快適應(yīng)工作,就要能勝任較多的工作角色。當(dāng)老總的人,企業(yè)破產(chǎn)以后也要給別人打工,打工的人抓住機(jī)遇又有當(dāng)老總的機(jī)會(huì)。因此,在情景創(chuàng)設(shè)中要讓學(xué)生扮演不同角色以提高學(xué)生適應(yīng)工作崗位的能力,培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，也是為未來就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，作好充分的準(zhǔn)備。在教材基礎(chǔ)內(nèi)容之上，適當(dāng)?shù)闹v一些經(jīng)典營(yíng)銷案例，創(chuàng)設(shè)一些案例情景，徹底改善呆板的教學(xué)模式,讓教學(xué)活動(dòng)生動(dòng)活潑，趣味十足和知識(shí)應(yīng)用性強(qiáng)，同時(shí)達(dá)到寓教于樂的目的,還能讓學(xué)生學(xué)以致用。典型案例給我們的啟發(fā)是營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中，要相機(jī)而動(dòng)，能通過市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的商機(jī)。用典型案例來講述營(yíng)銷的大道理，以寓教于樂的方式來創(chuàng)造一種輕松活躍的課堂氛圍。還要啟發(fā)學(xué)生善于從典型案例總結(jié)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力、探究能力，以便在現(xiàn)實(shí)工作中如何通過學(xué)習(xí)、探究、總結(jié)尋找商機(jī)。
3.重視學(xué)生技能訓(xùn)練。通過創(chuàng)設(shè)情景，使學(xué)生分別扮演一定的營(yíng)銷角色，進(jìn)行情景表演，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，引領(lǐng)學(xué)生領(lǐng)悟所扮演不同角色目的，使學(xué)生能站在不同的角度分析問題，學(xué)會(huì)為人處事，培養(yǎng)團(tuán)結(jié)意識(shí)。同時(shí)要善于歸納總結(jié)，要針對(duì)同學(xué)們推銷方式相互學(xué)習(xí)，互相交流，擇善而從，發(fā)現(xiàn)問題和缺陷，迅速反饋問題，課堂上進(jìn)行有針對(duì)性的分析和處理。要善于分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，力爭(zhēng)讓每個(gè)學(xué)生都能做得佳績(jī)。總結(jié)歸納可由師生共同進(jìn)行,也可引導(dǎo)學(xué)生分組討論，教師最后做系統(tǒng)的歸納總結(jié)，使學(xué)生在自我歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合教師總結(jié)不斷提高自己營(yíng)銷能力。
4.貼近市場(chǎng)，縮短理論與實(shí)際的距離。為了使?fàn)I銷情景創(chuàng)設(shè)更貼近市場(chǎng)實(shí)情，更為真實(shí)，如果可能,可每學(xué)期安排學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷見習(xí),使學(xué)生對(duì)營(yíng)銷情景有更深層次的了解，然后讓學(xué)扮演不同情景角色,使學(xué)生明白自己角色的作用，縮小專業(yè)理論知識(shí)與工作實(shí)際的差距，產(chǎn)生身當(dāng)其境的感受,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓學(xué)生積極參與教學(xué)活動(dòng)，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，這些感受和經(jīng)歷，情景教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷課堂中運(yùn)用產(chǎn)生了良好的效果，培養(yǎng)了學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變的能力和語言表達(dá)能力，充分挖掘了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，這對(duì)學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)都將會(huì)有很大的幫助,力爭(zhēng)讓畢業(yè)生“零距離”上崗。
總之，情景創(chuàng)設(shè)教學(xué)活動(dòng)的目標(biāo)是學(xué)生掌握了多少知識(shí),而不是教師講了多少知識(shí)。情景創(chuàng)設(shè)教學(xué)也是學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷》學(xué)的一種有效模式，能夠讓學(xué)生在具體的案例中取得更有效的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。因此創(chuàng)設(shè)良好的情景學(xué)習(xí)氣氛尤為重要,也是情景教學(xué)的關(guān)鍵所在。但在《市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)實(shí)踐中,情景創(chuàng)設(shè)教學(xué)并非適合所有的教學(xué)任務(wù),它只適用于操作性的策略、方法等教學(xué)任務(wù)。所以,運(yùn)用此法必須考慮教學(xué)任務(wù)自身的特點(diǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷課的教學(xué)中應(yīng)用情景教學(xué)模式，不但讓學(xué)生掌握了課本及課本之外的營(yíng)銷知識(shí)，提高了自學(xué)能力及運(yùn)用理論知識(shí)分析、處理實(shí)踐問題的能力，也為學(xué)生盡早適應(yīng)工作崗位提供了有效的平臺(tái)，為將畢業(yè)生“零距離”上崗奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1]《試論市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)改革田》.長(zhǎng)沙鐵道學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)2004.
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二、 課程內(nèi)容及時(shí)間安排： 注： 1、專題講座時(shí)間：上午9點(diǎn)到11點(diǎn)半；座談會(huì)時(shí)間：下午2點(diǎn)半到5點(diǎn)。 2、專題內(nèi)容以案例講解為主（占80%以上），充滿趣味性，通俗易懂。 （一） 1月2日 雷霆第一鼓：如何做個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷人
1、 上午：專題講座（用時(shí)兩個(gè)半小時(shí)：講課兩小時(shí)，提問半小時(shí)） （1） 為什么需要營(yíng)銷？ A、 時(shí)代的要求 B、 企業(yè)生存和發(fā)展的需要 C、 個(gè)人生存和發(fā)展的需要 （2） 營(yíng)銷和推銷的區(qū)別 （3） 營(yíng)銷故事：“鞋”的故事 （4） 營(yíng)銷人的基本素質(zhì)要求。
A、 敏銳的市場(chǎng)觸覺和市場(chǎng)洞察力
B、 堅(jiān)強(qiáng)的自信心
C、 吃苦耐勞、不畏困難的學(xué)習(xí)精神和工作態(tài)度
D、 團(tuán)結(jié)、合作、服從領(lǐng)導(dǎo)
E、 高度的應(yīng)變力和敏銳的思考力
F、 旺盛的事業(yè)心和創(chuàng)造力 （5） 專業(yè)營(yíng)銷人員的基本形象刻畫。 （6） 如何通過學(xué)習(xí)和提高，成為真正的專業(yè)營(yíng)銷人？
公司市場(chǎng)營(yíng)銷年度工作總結(jié)【一】 本學(xué)期，我擔(dān)任的電子商務(wù)1,2班的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)課，每周5節(jié)。在學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)及教務(wù)科的親切關(guān)懷下，本人刻苦努力，認(rèn)真的完成了任務(wù)，現(xiàn)在將本人的總結(jié)如下：
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)、廣告學(xué)、公共關(guān)系等學(xué)科密切結(jié)合的一門綜合性、邊緣性的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科。它力足于提高學(xué)生整體素質(zhì)和學(xué)生營(yíng)銷綜合能力，并在認(rèn)真總結(jié)本課程教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，力求準(zhǔn)確地闡述營(yíng)銷的基本概念、基本原理和基本方法。使學(xué)生的營(yíng)銷理論水平和實(shí)務(wù)水平得到切實(shí)提高，并能夠理論聯(lián)系實(shí)際。用市場(chǎng)規(guī)律性、原理性和知識(shí)性來武裝學(xué)生，使學(xué)生營(yíng)銷的理論水平和實(shí)務(wù)水平得到切實(shí)提高。
本學(xué)期，我按照教務(wù)科的安排，科學(xué)的設(shè)置教學(xué)計(jì)劃，認(rèn)真執(zhí)教，讓學(xué)生切實(shí)得到了提高,使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)理論和了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的新觀點(diǎn)、新內(nèi)容，同時(shí)能結(jié)合我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐分析和解決營(yíng)銷過程中的實(shí)際問題。為學(xué)生??電子商務(wù),從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作奠定良好的基礎(chǔ)。
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)我重點(diǎn)采取了舉例子講授法、市場(chǎng)調(diào)查方法、討論法、和案例分析法這四種方法教學(xué)，調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)了學(xué)生的各種能力，教學(xué)效果顯著。
一個(gè)學(xué)期的結(jié)束，我在專業(yè)教學(xué)中還存在一些不足之處，主要表現(xiàn)在讓學(xué)生自己的實(shí)訓(xùn)和動(dòng)手操作方面。我所知道改進(jìn)后的教學(xué)方法應(yīng)該是：教師在講授中要圍繞本課程的基本知識(shí)、基本理論、訓(xùn)練學(xué)生基本技能，精講課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)，其他的教會(huì)學(xué)生去自學(xué)。教師用辯證的觀點(diǎn)去分析教學(xué)內(nèi)容的內(nèi)在聯(lián)系、本質(zhì)和規(guī)律，起到畫龍點(diǎn)睛的作用，幫助學(xué)生盡快掌握教材的重點(diǎn)。啟發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，獨(dú)立思考，融會(huì)貫通，不僅教會(huì)知識(shí)，更要教會(huì)方法。講授課程要不斷補(bǔ)充新內(nèi)容，有選擇的介紹目前最新研究成果，以此開拓學(xué)生視野，豐富學(xué)生智慧，發(fā)展學(xué)生的思維辨析能力。鍛煉學(xué)生綜合運(yùn)用理論知識(shí)分析、解決實(shí)際問題的能力。開展課堂討論、案例分析，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，形成知識(shí)信息傳遞與交換的立體式教學(xué)局面，切實(shí)提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷理論水平和實(shí)務(wù)。希望接下來的老師以此為戒。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷年度工作總結(jié)【二】 一年來，市場(chǎng)部在招寶山街道及公司領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，在公司各部門全體員工的配合下，緊緊圍繞街道全力打造濱海歷史文化名城的目標(biāo)，落實(shí)一體兩翼景區(qū)規(guī)劃思路建設(shè)，繼續(xù)按照加強(qiáng)科學(xué)管理，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)建精品景區(qū)，打響特色品牌的工作方針，盡管受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷和甲流感的影響，仍在逆市中把握機(jī)會(huì)，為景區(qū)營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一年來，景區(qū)共接待來自上海、嘉興、杭州、江蘇等省內(nèi)外旅游團(tuán)隊(duì) 430 批，共計(jì)11800人。全年接待游客人數(shù)共計(jì)約132萬人，門票收入共計(jì)500萬元。現(xiàn)將是2xxx年度市場(chǎng)部的工作總結(jié)如下：
一、利用媒體擴(kuò)大宣傳，進(jìn)一步提高景區(qū)認(rèn)知度。
緊抓雙橋優(yōu)勢(shì)，在杭州灣大橋、舟山連島跨海大橋上各做一個(gè)高炮;投入4輛541公交車車體廣告;在鎮(zhèn)海人民廣播電臺(tái)100. 1進(jìn)行午間互動(dòng)節(jié)目宣傳景區(qū)真人CS和鎮(zhèn)海兒童樂園工4次、兩個(gè)月浙江民生休閑頻道30秒鐘形象宣傳、節(jié)慶活動(dòng)中電視臺(tái)、報(bào)社、電臺(tái)等新聞宣傳、將景區(qū)列入百度搜索、完善門戶網(wǎng)站建設(shè)、在各大旅游網(wǎng)站做景區(qū)平面廣告宣傳、在蘇州、上海與定點(diǎn)旅行社合作開展當(dāng)?shù)孛襟w廣告宣傳等。目的在于提高招寶山的認(rèn)知度，為我們擴(kuò)大營(yíng)銷區(qū)域、占領(lǐng)主要營(yíng)銷基地奠定基礎(chǔ)。
二、重視活動(dòng)促銷，以品牌活動(dòng)和節(jié)慶活動(dòng)聚人氣。
以海防文化和招寶文化為核心，以活動(dòng)為抓手，著力打好愛國(guó)主義教育牌和招財(cái)進(jìn)寶牌。2月份開展招寶財(cái)神文化周活動(dòng)、招寶元宵燈會(huì)活動(dòng);5月份開展有激情五月全家總動(dòng)員超值游活動(dòng)、相約端午 招寶飄香活動(dòng);10月份開展歡聲笑語頌祖國(guó)愛國(guó)主義教育游、第一屆招寶相親節(jié)等品牌文化活動(dòng)，主題游覽活動(dòng)有5月份開展學(xué)生春游優(yōu)惠游活動(dòng);暑假紅色名校游活動(dòng);重陽(yáng)敬老登高游活動(dòng);10月份學(xué)生愛國(guó)主義教育游優(yōu)惠活動(dòng)。此外，還利用景區(qū)天然的地理、環(huán)境優(yōu)勢(shì)，與寧波合眾管理咨詢有限公司聯(lián)合開發(fā)招寶山真人CS項(xiàng)目，吸引周邊年輕人的目光，進(jìn)行市場(chǎng)的深度開拓。
三、加強(qiáng)渠道營(yíng)銷，深化旅游市場(chǎng)開發(fā)與拓展。
在渠道營(yíng)銷中，密切與各地旅行社的聯(lián)系，采取走出去和請(qǐng)進(jìn)來策略相結(jié)合，穩(wěn)定寧波、嘉興等基礎(chǔ)市場(chǎng)，積極拓展上海、杭州、溫州、臺(tái)州市場(chǎng)。今年新簽約有103家旅行社。參加各地旅游推介會(huì)8場(chǎng);邀請(qǐng)旅行社老總踩線16次共計(jì)150余家;與蘇州青年旅行社、上海豐僑旅行社、嘉興藍(lán)天旅行社、龍之旅、臺(tái)州海峽旅行社等近10家旅行社開展首發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)建立長(zhǎng)期友好合作;與三自旅游網(wǎng)、驢媽媽等共14家自駕旅游網(wǎng)站合作開展聯(lián)營(yíng)促銷;建立高校門票散票代售點(diǎn);與九龍湖、十七房?jī)杉揖皡^(qū)聯(lián)合打包促銷，共同叫響鎮(zhèn)海財(cái)富之旅口號(hào)。不斷提升和擴(kuò)大濱海歷史文化名城的知名度，進(jìn)一步拓寬客源市場(chǎng)。
四、明確市場(chǎng)劃分，打造一支強(qiáng)勁的營(yíng)銷隊(duì)伍。
建立一支專門的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，由市場(chǎng)部經(jīng)理帶隊(duì)，赴各重點(diǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)推介景區(qū);出臺(tái)《景區(qū)市場(chǎng)部營(yíng)銷方案》、《市場(chǎng)部工作職責(zé)》、《市場(chǎng)部分工》文件，規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷人員管理和激勵(lì)機(jī)制，除經(jīng)理外4名市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員按劃分區(qū)域營(yíng)銷，各負(fù)責(zé)本區(qū)域營(yíng)銷，按營(yíng)銷銷售額獲得提成;每周一次例會(huì)，互相交流心得和制定下一周營(yíng)銷計(jì)劃。這就極大地促進(jìn)了營(yíng)銷積極性，加強(qiáng)了景區(qū)與各地旅行社的聯(lián)系，密切配合市場(chǎng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。
五、落實(shí)以人為本理念，切實(shí)提高景區(qū)講解員素質(zhì)。
確立以人為本的服務(wù)理念，出臺(tái)《景區(qū)講解員行為規(guī)范》、《招寶山旅游風(fēng)景區(qū)講解員提成修改方案》，制定《游客意見反饋表》，為規(guī)范導(dǎo)游隊(duì)伍管理嚴(yán)把關(guān);邀請(qǐng)地方志專家為導(dǎo)游做鎮(zhèn)海、招寶山歷史專題講座，積極選拔組織人員參加旅游局講解員培訓(xùn)班，切實(shí)提高導(dǎo)游思想和業(yè)務(wù)水平;定期召開導(dǎo)游業(yè)務(wù)交流探討會(huì)議，以游客愛聽、想聽為中心，提升講解服務(wù)質(zhì)量。
六、以服務(wù)游客為中心，搞好購(gòu)物服務(wù)中心建設(shè)。
【關(guān)鍵詞】 項(xiàng)目教學(xué)法；中職；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；校園實(shí)踐教學(xué)
一、項(xiàng)目教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中的地位
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換，通過市場(chǎng)交換來體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。這就決定了當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門課程走進(jìn)中職校園時(shí)，在教育教學(xué)過程尤其要側(cè)重學(xué)生對(duì)相關(guān)學(xué)科知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中的能力的培養(yǎng)。
項(xiàng)目教學(xué)法的含義是：學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理項(xiàng)目并貫穿它的全部過程。在項(xiàng)目教學(xué)法的學(xué)習(xí)過程中，掌握教學(xué)計(jì)劃規(guī)定內(nèi)的全部教學(xué)內(nèi)容。學(xué)生獨(dú)立組織和安排學(xué)習(xí)行為，通過解決在處理項(xiàng)目中所遇到的困難，從而提高學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。項(xiàng)目教學(xué)法區(qū)別于以往的教學(xué)方法，它是通過教師的指導(dǎo)，學(xué)生去努力尋找得到結(jié)果的有效途徑，最終達(dá)到預(yù)期結(jié)果，并且進(jìn)行展示、自我評(píng)價(jià)，學(xué)習(xí)的重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)過程，學(xué)生在這個(gè)過程中鍛煉各種能力。項(xiàng)目教學(xué)法主張從嘗試入手、練習(xí)開始，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、創(chuàng)造性，有利于加強(qiáng)對(duì)學(xué)生自學(xué)能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。項(xiàng)目教學(xué)法作為一種典型的以學(xué)生為中心的教學(xué)方法，其強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)參與的特性，使之成為專業(yè)課程教學(xué)過程中的不二選擇。
二、校園營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)的意義
校園營(yíng)銷是知名營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Fresh media提出的概念。主要指針對(duì)學(xué)生細(xì)分群體進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。目前，在中職校園比較常見的校園營(yíng)銷活動(dòng)主要包括兩大類：一種是以提升形象、擴(kuò)大知名度為目的的企業(yè)活動(dòng)。另一種是學(xué)生的自主活動(dòng)。例如，網(wǎng)上代購(gòu)、自營(yíng)網(wǎng)店等。
在中職學(xué)校內(nèi)，尤其是針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生組織開展校園營(yíng)銷活動(dòng)，概括來講有如下好處：一方面，學(xué)校可以把項(xiàng)目教學(xué)法運(yùn)用到營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際過程當(dāng)中，注重培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的實(shí)際操作能力和創(chuàng)新能力；另一方面，校園營(yíng)銷活動(dòng)具有貼近學(xué)生生活、面向?qū)W生需求、易于開展和易于教師指導(dǎo)和監(jiān)督，從而確保項(xiàng)目活動(dòng)切實(shí)可行和有效實(shí)施。特別是中職學(xué)生普遍年齡較小，尤其對(duì)于低年級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，過早的參與校外實(shí)踐在管理和操作上均存在較大的困難，基于此，在中職學(xué)校內(nèi)針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生組織校園營(yíng)銷活動(dòng)，并運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法組織引導(dǎo)具有十分重要的積極意義。
三、項(xiàng)目教學(xué)法在校園營(yíng)銷活動(dòng)中的實(shí)施嘗試
以下是以一個(gè)教學(xué)實(shí)例來闡述項(xiàng)目教學(xué)法與校園營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)合應(yīng)用過程。
1、確定項(xiàng)目的任務(wù)。為了培養(yǎng)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查能力，可以由教師組織學(xué)生，針對(duì)洛陽(yáng)市區(qū)各中職學(xué)校的在校女生展開“xx公司十字繡產(chǎn)品市場(chǎng)需求調(diào)查”的項(xiàng)目任務(wù)活動(dòng)。首先，要告知學(xué)生進(jìn)行任務(wù)的程序，即：分組開展調(diào)查、完成調(diào)查任務(wù)、匯總受訪資料、撰寫調(diào)查報(bào)告。開展這次調(diào)研活動(dòng)的另一目的是，通過此次調(diào)查，激發(fā)女生對(duì)十字繡的興趣，從而豐富同學(xué)們的課余生活。明確項(xiàng)目任務(wù)后，教師向?qū)W生簡(jiǎn)要介紹市場(chǎng)調(diào)查的基本程序。初步學(xué)習(xí)之后，學(xué)生在自愿組合、互補(bǔ)搭配、教師協(xié)調(diào)的原則下進(jìn)行分組并設(shè)立組長(zhǎng)，然后在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，分工合作、共同搜集xx企業(yè)以及在校女生的相關(guān)信息、制定實(shí)施計(jì)劃、完成任務(wù)，并對(duì)成果進(jìn)行組內(nèi)自評(píng)和組間互評(píng)。
2、收集相關(guān)信息。在收集相關(guān)信息的環(huán)節(jié)，學(xué)生應(yīng)當(dāng)通過討論、查資料和請(qǐng)教老師等方式，進(jìn)一步制定和完善計(jì)劃，以及開展活動(dòng)所需要的知識(shí)技能。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極收集xx企業(yè)的相關(guān)信息和資料，并且通過合理有效的方式，取得洛陽(yáng)市各中職校方的支持和協(xié)助，獲取到在校女生的相關(guān)信息，以備后續(xù)調(diào)查使用。
3、制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。教師要給學(xué)生發(fā)送項(xiàng)目安排計(jì)劃表，并且要求學(xué)生針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中的每個(gè)步驟，項(xiàng)目的工作內(nèi)容、相關(guān)人員的時(shí)間安排、物資以及經(jīng)費(fèi)的支持、調(diào)查過程中的其他注意事項(xiàng)和調(diào)查中可能遇到的問題展開討論，然后匯總討論的結(jié)果，由學(xué)生詳細(xì)填寫調(diào)查項(xiàng)目工作表。教師可以引導(dǎo)各組分析討論工作表的現(xiàn)實(shí)可行性，并且最終確定調(diào)查項(xiàng)目的最佳實(shí)施方案。
4、開展項(xiàng)目活動(dòng)。當(dāng)調(diào)查對(duì)象、實(shí)施方法、相關(guān)人員、所需經(jīng)費(fèi)和物資都已經(jīng)確定之后，各個(gè)小組成員可以和校方聯(lián)系、確定具體的調(diào)查時(shí)間，即正式展開現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。當(dāng)調(diào)查結(jié)束之后，小組各個(gè)成員對(duì)此次調(diào)查所獲的資料進(jìn)行整理，然后按學(xué)生在校專業(yè)不同進(jìn)行歸類、編號(hào)以及匯總，通過核算和分析，從而得出調(diào)查結(jié)論。接下來，小組的成員應(yīng)當(dāng)經(jīng)過組內(nèi)討論與組間交流相結(jié)合，并聽取指導(dǎo)教師的意見，最終提出建議，并且匯總調(diào)查情況、調(diào)查結(jié)論與相關(guān)建議，最后撰寫出調(diào)查報(bào)告，從而作為xx企業(yè)是否開發(fā)中職學(xué)校十字繡產(chǎn)品市場(chǎng)的決策依據(jù)。
5、項(xiàng)目檢查的評(píng)價(jià)。為了保證項(xiàng)目教學(xué)的有效實(shí)施，各個(gè)項(xiàng)目小組要對(duì)信息的收集、計(jì)劃的制定以及活動(dòng)的開展等各環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查評(píng)價(jià)過程，其中主要包括組內(nèi)自評(píng)、組間互評(píng)和教師總評(píng)三個(gè)方面。組內(nèi)自評(píng)是指，先由組員就自己是否做到服從組內(nèi)分工、按時(shí)高質(zhì)完成自己所承擔(dān)任務(wù)等方面進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，再由組長(zhǎng)針對(duì)成員的項(xiàng)目完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并且對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行打分記錄。組間互評(píng)是指，把小組的調(diào)查項(xiàng)目完成情況、獲取的信息與存在的不足進(jìn)行公示，然后在小組之間展開評(píng)議，吸取經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)不足。教師要充分發(fā)揮指導(dǎo)和監(jiān)督的作用。不但要對(duì)小組及成員的完成情況進(jìn)行評(píng)定，還要引導(dǎo)學(xué)生改進(jìn)和提高自己，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)造性的思維，注重分析、歸納和啟發(fā)。
6、項(xiàng)目總結(jié)和反思。在項(xiàng)目教學(xué)法中，項(xiàng)目完成的過程是學(xué)生探索和鉆研的過程，為了能博采眾長(zhǎng)、積累經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)首先由學(xué)生對(duì)自己參與的項(xiàng)目進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)，教師在收齊學(xué)生的總結(jié)之后，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的過程中出現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)和不足進(jìn)行歸納，從而為今后開展、推廣營(yíng)銷活動(dòng)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
四、結(jié)語
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位日益凸顯。在中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中，使用項(xiàng)目教學(xué)法可操作性更強(qiáng)，更有利培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手操作能力，縮小理論教學(xué)與實(shí)際營(yíng)銷之間的差距，從而使學(xué)生更好地理解掌握專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)實(shí)踐技能，成為適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的實(shí)用性人才。
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LYC公司自2004年12月份由原洛陽(yáng)軸承集團(tuán)有限公司重組成立以來,對(duì)營(yíng)銷文化建設(shè)一直高度重視,進(jìn)行了卓有成效的探索。總結(jié)、提煉、固化了大量在營(yíng)銷活動(dòng)中涌現(xiàn)出來的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)理念和文化元素,并積極應(yīng)用到日常營(yíng)銷實(shí)踐工作中去,特別是與永城煤電集團(tuán)重組以來,在營(yíng)銷文化建設(shè)方面更是不遺余力,在營(yíng)銷理念的挖掘、文化元素的提煉、經(jīng)營(yíng)理念的貫徹落實(shí)方面長(zhǎng)抓不懈。建立健全營(yíng)銷文化建設(shè)的長(zhǎng)效機(jī)制,提煉出了大量行之有效的,符合LYC公司營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷理念,形成了獨(dú)具特色的“營(yíng)銷文化”。
新公司成立后,根據(jù)不同發(fā)展階段的實(shí)際需要,走過了從無到有,從散亂到系統(tǒng)化、制度化的營(yíng)銷文化建設(shè)過程,并建立了營(yíng)銷文化發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制,取得了一定的成績(jī)。通過近兩年時(shí)間的努力,營(yíng)造了“用心做事、激情工作,追求卓越,爭(zhēng)創(chuàng)一流”的營(yíng)銷文化氛圍,使全體員工的精神面貌、思維模式、工作態(tài)度、行為方式發(fā)生了深刻的變化,直接促進(jìn)了營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升,為L(zhǎng)YC營(yíng)銷事業(yè)的快速穩(wěn)定健康發(fā)展提供了良好的軟環(huán)境。
LYC營(yíng)銷文化建設(shè)經(jīng)歷了三個(gè)階段:
第一階段從新公司成立至2005年5月份
是洛軸“信得過”企業(yè)精神與永煤“以誠(chéng)立業(yè),以信鑄魂”核心價(jià)值觀相互融合的過程。做的主要工作是在一系列管理制度和業(yè)務(wù)流程的制訂過程中,積極引入永煤先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理思想,建立了能適應(yīng)目前國(guó)內(nèi)軸承市場(chǎng)發(fā)展要求的營(yíng)銷體系和管理制度,以有形的制度為載體,導(dǎo)入永煤先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念和企業(yè)文化。
第二階段從2005年6月至2006年12月
是在完善的管理制度和導(dǎo)向明確的績(jī)效考核體系基礎(chǔ)上,通過一系列文化主題活動(dòng)的開展,將營(yíng)銷文化形象化,具體化,并融入員工的日常行為。以“七大愿景”的提出、《營(yíng)銷在線》創(chuàng)刊、“五個(gè)更加靈活”指導(dǎo)思想的形成、管理創(chuàng)新機(jī)制的建立、開展市場(chǎng)研究活動(dòng)、開展優(yōu)秀營(yíng)銷案例征集評(píng)比活動(dòng)、開展?fàn)I銷格言和廣告語征集活動(dòng)、與《洛陽(yáng)軸承》報(bào)聯(lián)合舉辦 “營(yíng)銷春天”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)、標(biāo)桿管理活動(dòng)的開展為有效載體宣貫營(yíng)銷理念和營(yíng)銷文化。
第三階段從2007年1月份至今
銷售處營(yíng)銷文化建設(shè)的第三階段重點(diǎn)是對(duì)前期文化建設(shè)成果的總結(jié)提煉,并通過主題活動(dòng)進(jìn)行深入貫徹的階段。重點(diǎn)是通過前期營(yíng)銷文化建設(shè)的總結(jié),提煉出了銷售處“營(yíng)銷文化”,具體為:用人文化:樹立正確用人觀念,堅(jiān)持科學(xué)用人機(jī)制,營(yíng)造能者上、平者讓、庸者下的用人氛圍,在“德”的前提下,以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,以業(yè)績(jī)論英雄,不拘一格降人才;作風(fēng)文化:堅(jiān)持“用心做事,追求卓越”的工作作風(fēng),展示營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)愛崗敬業(yè)、激情工作、勇于拼搏、超越自我的精神風(fēng)貌;團(tuán)隊(duì)文化:合作就是力量,沒有人能夠單靠自己成就一切,而是要靠具有一定的團(tuán)隊(duì)精神,去發(fā)揮整體戰(zhàn)斗力。我們要圍繞“七大愿景”目標(biāo),建設(shè)和諧、融洽、具有共同價(jià)值取向的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);創(chuàng)新文化:“創(chuàng)新則生,固守則死”,創(chuàng)新是營(yíng)銷事業(yè)不斷持續(xù)向前發(fā)展的動(dòng)力之源。要解放思想,轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高素質(zhì),進(jìn)一步推動(dòng)理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和管理創(chuàng)新;管理文化:按照“敢、嚴(yán)、善、細(xì)、深、衡”管理方針,推進(jìn)精細(xì)化管理,強(qiáng)化執(zhí)行力,不斷促進(jìn)管理升級(jí),使?fàn)I銷管理機(jī)制靈活,制度完善、紀(jì)律嚴(yán)明、令行禁止、規(guī)范有序;風(fēng)險(xiǎn)文化:依照“貨款風(fēng)險(xiǎn)第一,業(yè)務(wù)發(fā)展第二;過程控制為主,法律清欠為輔”的指導(dǎo)思想,突出效益,嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn),建立和完善風(fēng)險(xiǎn)管理的事前、事中和事后的全過程控制;競(jìng)爭(zhēng)文化:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,不是獅子被餓死,就是羚羊被吃掉,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也應(yīng)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是建跑道、設(shè)目標(biāo)、定規(guī)則、動(dòng)員大家在跑道上展開激烈的競(jìng)爭(zhēng);廉政文化:各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)率先垂范,勤政廉潔,不講索取,不謀私利,堅(jiān)持原則,秉公辦事,努力打造一支高效廉潔、作風(fēng)硬朗的營(yíng)銷隊(duì)伍。
關(guān)鍵詞：高職院校；汽車營(yíng)銷；情景教學(xué)
高職院校《汽車營(yíng)銷》課，主要培養(yǎng)學(xué)生具備適應(yīng)基層銷售崗位的現(xiàn)場(chǎng)銷售、營(yíng)銷決策、市場(chǎng)分析的初步營(yíng)銷技能、素養(yǎng)，使學(xué)生真正的走進(jìn)汽車銷售市場(chǎng)。理論教學(xué)是培養(yǎng)不出市場(chǎng)需要的“合格”汽車營(yíng)銷員的。因此，在《汽車營(yíng)銷》課教學(xué)中，要讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)會(huì)營(yíng)銷，從而使得學(xué)生能夠自愿、自覺的積極學(xué)習(xí)，并且真正意義上讓接觸汽車營(yíng)銷市場(chǎng)。本文就自己在《汽車營(yíng)銷》課教學(xué)中采用情景教學(xué)法研究和探討。
1高職院校《汽車營(yíng)銷》課情景教學(xué)法情境的設(shè)計(jì)與構(gòu)思
高職院校的學(xué)生大多基礎(chǔ)較差、不愛學(xué)習(xí)書本知識(shí)，但他們思想活躍，善于接受新事物和動(dòng)手實(shí)踐。高職院校《汽車營(yíng)銷》課教學(xué)中采用情境教學(xué)法時(shí)，情境的設(shè)計(jì)尤為重要。巧妙的情境設(shè)計(jì)夠能創(chuàng)設(shè)出輕松而又具有挑戰(zhàn)性的氣氛，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和興趣。對(duì)于情境教學(xué)法在高職院校《汽車營(yíng)銷》的應(yīng)用，我是這樣設(shè)計(jì)的：在每章的《汽車營(yíng)銷》課講完之后，我把本章的知識(shí)要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和概括，設(shè)計(jì)一到兩個(gè)精美的教學(xué)情境，把本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容結(jié)合起來，在課堂上和課后帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行一兩次的情境教學(xué)。如在學(xué)習(xí)完汽車銷售方法的內(nèi)容之后，設(shè)計(jì)一個(gè)汽車銷售的情境，把教室模擬成一個(gè)汽車展示銷售廳，學(xué)生分成兩組，一組進(jìn)行汽車銷售活動(dòng)的實(shí)踐，另一組作為評(píng)審小組對(duì)參與實(shí)踐活動(dòng)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)判，參與活動(dòng)的學(xué)生分別扮演銷售顧問和顧客，然后按照銷售的客戶接待、需求探尋、車輛展示、處理異議、締約成交等汽車銷售流程進(jìn)行實(shí)際的演練。在雙方交流的過程中，學(xué)生會(huì)碰到很多的營(yíng)銷方面的矛盾和問題，從而激起了學(xué)生解決問題的欲望和沖動(dòng)，積極探索解決矛盾的辦法。在汽車銷售的情境中，學(xué)生自覺地投入到自己所扮演的角色中，體驗(yàn)這一角色的內(nèi)心活動(dòng)，尋找最有利的解決問題的方法和技巧。
2高職院校《汽車營(yíng)銷》課情景教學(xué)法組織與實(shí)施
情境教學(xué)法是一種以學(xué)生為主導(dǎo)的教學(xué)方法，教師的主要作用就在于組織、引導(dǎo)、幫助和扶持學(xué)生，而且教師的作用要至始至終貫穿于整個(gè)過程，因此，情境教學(xué)法對(duì)教師提出了更高的要求，教師在課前一定要認(rèn)真的備課，從選題到材料的準(zhǔn)備再到導(dǎo)入、活動(dòng)的組織、評(píng)價(jià)、總結(jié)等各個(gè)環(huán)節(jié)都要予以充分的考慮。2.1科學(xué)的分組。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的實(shí)際情況，在兼顧學(xué)生的個(gè)人意愿前提下，采用組間同質(zhì)和同組異質(zhì)的原則分組，組與組之間勢(shì)均力敵，組員與組員之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，每個(gè)小組4-6人，每個(gè)小組選出一名小組長(zhǎng)，小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)小組成員的分工、組織。2.2明確任務(wù)和角色。分組之后要給學(xué)生明確所要完成的具體任務(wù)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行角色的分配。比如在介紹汽車銷售實(shí)務(wù)時(shí)，告訴學(xué)生任務(wù)的目的是銷售人員要把汽車銷售出去，而顧客的目的則在于用最低的價(jià)格購(gòu)買到自己最喜歡的性價(jià)比最高的汽車，完成任務(wù)的流程是:客戶接待、需求探詢、車輛展示、處理異議、締約成交等各個(gè)銷售流程。介紹完流程后，就對(duì)學(xué)生進(jìn)行角色的分配，讓學(xué)生分別扮演銷售服務(wù)人員，售后維修人員、顧客，進(jìn)行真槍實(shí)彈的演練。同時(shí)，讓一組的學(xué)生扮演評(píng)委，對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行科學(xué)、公正的評(píng)價(jià)。2.3情境教學(xué)的展開。教師在緊緊結(jié)合教學(xué)內(nèi)容和生活實(shí)際，充分運(yùn)用問題、物品、故事、事件情境等創(chuàng)設(shè)較好的情景后，對(duì)完成任務(wù)的過程中可能用到的知識(shí)、技能進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要地復(fù)習(xí)，并對(duì)有可能遇到的問題進(jìn)行簡(jiǎn)單地介紹，就開始讓學(xué)生進(jìn)行操練。在學(xué)生操練時(shí)，教師及時(shí)的做好引導(dǎo)扶持工作，對(duì)于學(xué)習(xí)有困難的學(xué)生教師要及時(shí)進(jìn)行幫扶，對(duì)于之置身事外的要引導(dǎo)他們積極參與，對(duì)于話題或者活動(dòng)已經(jīng)超越學(xué)習(xí)范圍的可以進(jìn)行必要的制止。當(dāng)學(xué)生任務(wù)完成后，可以讓小組成員進(jìn)行角色互換，以讓每個(gè)學(xué)生都切切身體驗(yàn)不同的角色。2.4情景教學(xué)后的總結(jié)總。檢查情景教學(xué)是否完成、分析成效、存在的差距及原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便更好的推動(dòng)下一輪的情景教學(xué)。
3高職院校《汽車營(yíng)銷》課情景教學(xué)考核與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的建立
考核與評(píng)價(jià)對(duì)于情境教學(xué)的組織具有非常重要的作用，通過學(xué)生對(duì)小組考核與評(píng)價(jià)，學(xué)生可以清楚的了解自身優(yōu)缺點(diǎn)，了解自己在汽車營(yíng)銷知識(shí)架構(gòu)上存在哪些薄弱環(huán)節(jié)，從而對(duì)今后的學(xué)習(xí)、工作有指導(dǎo)性的作用。采用教師總評(píng)、評(píng)委點(diǎn)評(píng)、學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)的評(píng)價(jià)方式。制定出小組情境演練科學(xué)評(píng)價(jià)指標(biāo):汽車專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能、商務(wù)禮儀、溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力五項(xiàng)。每項(xiàng)20分，總分100分。
4高職院校《汽車營(yíng)銷》課采用情境教學(xué)應(yīng)注意的問題
4.1虛擬情境和真實(shí)情境緊密結(jié)合。課堂情境的創(chuàng)設(shè)無論再怎樣周全，畢竟是虛擬的，與真實(shí)場(chǎng)景之間有一定的差距。為了讓學(xué)生感受真實(shí)的情景和氛圍，課余時(shí)間帶學(xué)生到汽車生產(chǎn)維修的企業(yè)與生產(chǎn)維修的師傅接觸、溝通，到汽車銷售現(xiàn)場(chǎng)與銷售人員面對(duì)面的溝通，使得常設(shè)的虛擬情境更加真實(shí)。4.2教材內(nèi)容的解構(gòu)與重構(gòu)。情境教學(xué)法不可能每個(gè)小知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)和掌握都進(jìn)行實(shí)施，它往往涉及到很多內(nèi)容、章節(jié)和知識(shí)點(diǎn)，甚至還會(huì)涉及到不同的學(xué)科，比如讓學(xué)生扮演汽車企業(yè)的策劃人員對(duì)新車的上市進(jìn)行策劃，要完成這個(gè)任務(wù)，需要學(xué)生運(yùn)用到營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷環(huán)境，以及汽車定價(jià)等方面的內(nèi)，這些內(nèi)容分散在不同的章節(jié)，再比如汽車展廳銷售的情境就要涉及到客戶關(guān)系管理、商務(wù)禮儀，甚至是談判技巧方面的知識(shí)，所以在進(jìn)行汽車營(yíng)銷情境教學(xué)的時(shí)候就需要教師打破原有的知識(shí)框架，根據(jù)教學(xué)情境的任務(wù)，進(jìn)行知識(shí)的重新架構(gòu)和組合。4.3學(xué)生對(duì)情境角色的融入。情境教學(xué)能否成功的關(guān)鍵一點(diǎn)就是學(xué)生是否真的能投入其中，是否真正和角色融為一體。為了促進(jìn)學(xué)生情境角色的融入，教師除了創(chuàng)設(shè)盡可能真實(shí)的場(chǎng)景，做好鋪墊外，還需要引導(dǎo)學(xué)生去體會(huì)情境中角色的心理活動(dòng)。
高職院校《汽車營(yíng)銷》課是一門實(shí)踐性操作性比較強(qiáng)的課，把情境教學(xué)法引入高院校《汽車營(yíng)銷》課教學(xué)中是行之有效的和符合高職學(xué)生特點(diǎn)的，情景教學(xué)法能夠把專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作,既可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷基本技能，又能活躍了課堂氣氛和激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的興趣，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和課堂教學(xué)效果。
作者:王斌瑜 單位:武威職業(yè)學(xué)院汽車工程系
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；案例教學(xué)
中圖分類號(hào)：
G4
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：16723198（2013）21014101
1引言
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是高校經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)生的一門專業(yè)基礎(chǔ)課。同時(shí)它又是一門理論性和實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，它來自實(shí)踐，又指導(dǎo)實(shí)踐。任何理論課程學(xué)習(xí)起來都難免枯燥乏味，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也不例外，為了能讓學(xué)生在學(xué)習(xí)此門課的時(shí)候提高興趣，并增強(qiáng)相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，案例教學(xué)的運(yùn)用可以啟到非常重要的作用。由于這門學(xué)科具有實(shí)踐性、應(yīng)用性和綜合性等特點(diǎn)，有效運(yùn)用案例教學(xué)法不僅可以使學(xué)生輕松掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論和分析技術(shù)，而且能夠讓學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的具體情景，這些有針對(duì)性的演練為他們將來適應(yīng)社會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。
2市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例教學(xué)的含義
案例教學(xué)法起源于1920年，由美國(guó)哈佛商學(xué)院所倡導(dǎo)，采取案例形式的教學(xué)，以此培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論并獲得解決問題的實(shí)踐能力。實(shí)施之后頗具績(jī)效，遂被視為相當(dāng)有效的教學(xué)模式而廣受青睞。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例教學(xué)是指在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的教學(xué)中，恰到好處地選擇若干個(gè)與課程內(nèi)容有關(guān)的案例，通過一定的方式，讓學(xué)生自己閱讀、分析案例，并設(shè)身處地地解決案例中的“實(shí)際”問題，以培養(yǎng)和提高分析問題與解決問題的能力的教學(xué)方法。
3案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中的必要性
3.1案例教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，案例教學(xué)法使學(xué)生真正成為了市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)的主體，在案例教學(xué)中，學(xué)生可以進(jìn)入情境，結(jié)合案例和自己所學(xué)的理論知識(shí)去分析問題，提出自己的觀點(diǎn)，而且還可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。另外，案例教學(xué)在實(shí)施的過程中，往往是通過討論的形式進(jìn)行，這樣還可以使得學(xué)生之間相互協(xié)商、討論、總結(jié)，從而在案例教學(xué)的過程中增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。
3.2案例教學(xué)有利于滿足社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才的需要
目前，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求與日俱增，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的期望值也越來越高，由于在校學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程基本都是純理論的教學(xué)，所以他們走出學(xué)校，進(jìn)入工作崗位一下子很難處理具體的營(yíng)銷問題，同時(shí)也達(dá)不到企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求，實(shí)行案例教學(xué)法就能使課程教學(xué)達(dá)到既能傳授知識(shí)、又能提高能力的“雙贏”目標(biāo)，學(xué)生畢業(yè)后可直接上崗就業(yè)，大大縮短了就業(yè)后的“磨合期”，滿足了社會(huì)對(duì)應(yīng)用型營(yíng)銷人才的需求。
4案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中的實(shí)施
為了保證案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中的有效實(shí)施，必須做好以下方面：
4.1案例討論前的準(zhǔn)備
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，一次成功的案例教學(xué)也是如此，討論前的充分準(zhǔn)備是市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)順利實(shí)施的重要保證。一方面是教師的準(zhǔn)備。教師的準(zhǔn)備主要是要根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行精選案例，現(xiàn)在可供選擇的案例很多，但并非是可以隨意選擇的，在選擇案例的時(shí)候要盡量選擇學(xué)生熟悉的企業(yè)或產(chǎn)品，和知識(shí)點(diǎn)緊密相關(guān)的案例，具有總結(jié)性或啟發(fā)性的案例，如果還能兼顧到趣味性那就更加好了，這樣在吸引學(xué)生參與與接受方面顯然要強(qiáng)許多。另一方面是學(xué)生的準(zhǔn)備。學(xué)生要根據(jù)案例的情境結(jié)合所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，組織語言，擬出發(fā)言稿。
4.2案例討論的開展
案例教學(xué)一般都以討論的形式出現(xiàn)，案例教學(xué)的好壞和討論的環(huán)境和氣氛有著密切的關(guān)系，首先，要充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與討論的積極性；其次，教師要特別關(guān)注那些不善于公開發(fā)表自己見解的學(xué)生的課堂表現(xiàn)，在適當(dāng)時(shí)候請(qǐng)他們發(fā)表意見，以各種方式加以鼓勵(lì)；再次，教師切忌對(duì)學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行對(duì)錯(cuò)評(píng)價(jià)，案例教學(xué)的目的是總結(jié)和啟發(fā)。
4.3案例討論的總結(jié)評(píng)價(jià)
總結(jié)評(píng)價(jià)是案例教學(xué)總不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，在進(jìn)行總結(jié)的時(shí)候教師要注意兩點(diǎn)，一是，不要對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行對(duì)錯(cuò)的評(píng)判，案例教學(xué)的目的是讓學(xué)生能積極思考、參與、并分享自己的看法，可給予方向性的引導(dǎo)。二是，在總結(jié)案例的時(shí)候要使案例提到一定的高度，總結(jié)出啟發(fā)性的結(jié)論或建議。
5案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中應(yīng)注意的問題
案例教學(xué)中應(yīng)注意以下問題：首先，要正確地處理好師生之間的關(guān)系。在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例教學(xué)中應(yīng)樹立“以學(xué)生為中心”的觀點(diǎn)，學(xué)生是主要角色，而教師位居次要。其次，要將所學(xué)的理論和案例的實(shí)際問題結(jié)合起來。案例的教學(xué)的目的就是通過案例的引入，讓學(xué)生將所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)際的案例結(jié)合起來，鍛煉其分析和處理問題的能力。
參考文獻(xiàn)
[1]徐長(zhǎng)東，余顯輝.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)案例的若干問題研究[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化，2011，（1）.
[2]楊淑霞，李濤.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》案例教學(xué)探討[J].中國(guó)電力教育，2007，（5）：100.
【關(guān)鍵詞】 假日經(jīng)濟(jì) 酒店 假日營(yíng)銷 消費(fèi)
一、假日經(jīng)濟(jì)催生酒店假日營(yíng)銷
假日經(jīng)濟(jì)是在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需，刺激消費(fèi)的政策作用下發(fā)展起來的。它是指人們利用節(jié)假日集中購(gòu)物、集中旅游等消費(fèi)行為等帶動(dòng)供給、市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種綜合性強(qiáng)、牽涉面廣的可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式。
假日經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)刺激了我國(guó)長(zhǎng)期疲軟的消費(fèi)市場(chǎng)。隨著假日經(jīng)濟(jì)概念的出現(xiàn)，假日營(yíng)銷也相應(yīng)被提出，顧名思義，假日營(yíng)銷就是指在節(jié)假日期間，利用消費(fèi)者的假日消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、公演、現(xiàn)場(chǎng)售賣等營(yíng)銷手段，進(jìn)行的產(chǎn)品、品牌的推介活動(dòng)，旨在提高產(chǎn)品的銷售力，提升品牌形象。酒店作為旅游業(yè)中的重要組成部分，因假日經(jīng)濟(jì)催生酒店假日營(yíng)銷。
二、武漢酒店假日營(yíng)銷存在的問題
1、酒店假日營(yíng)銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題
武漢很多酒店追求的是短期的銷售額，而不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售目標(biāo)。沒有幾個(gè)酒店在年初即擁有完整的假日營(yíng)銷規(guī)劃。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價(jià)格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體。這種營(yíng)銷的短視行為歸根結(jié)底是由于酒店管理人員缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，更多的是抄襲照搬別人的模式，勞民傷財(cái)，卻達(dá)不到促銷的真正目的。
2、酒店在“差異化”競(jìng)爭(zhēng)中很難控制成本，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重
酒店實(shí)施“差異化”競(jìng)爭(zhēng)，在突出自身特色上下功夫，確立自身產(chǎn)品或者服務(wù)在市場(chǎng)中有自己獨(dú)特的定位，在競(jìng)爭(zhēng)中突出自己的優(yōu)勢(shì)，最大限度地占有市場(chǎng)份額。然而，因“差異化”方案所帶來的成本控制，卻成為企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模后能否提升效益的關(guān)鍵。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，盡管酒店為了爭(zhēng)奪假日營(yíng)銷市場(chǎng)份額活動(dòng)層出不窮，且營(yíng)業(yè)額不斷攀升，但是利潤(rùn)卻越來越少。例如節(jié)假日酒店客房促銷活動(dòng)，入住率明顯上升，但酒店收益并不大，因此，在酒店形成“差異化”競(jìng)爭(zhēng)中，由于無法解決成本控制問題，一些酒店只能放棄“特色”，從而陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
3、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)
據(jù)統(tǒng)計(jì)武漢目前五星級(jí)酒店達(dá)到13家，這些酒店星級(jí)上去了，房?jī)r(jià)仍維持“四星級(jí)”原狀。業(yè)內(nèi)人士表示由于武漢的市場(chǎng)就那么大，武漢酒店數(shù)量的增加，酒店業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，僅以中南為半徑，只要不堵車，15分鐘可以抵達(dá)至少6家五星級(jí)或準(zhǔn)五星級(jí)酒店：保利白玫瑰大酒店、洪廣大酒店、楚天粵海、威斯汀以及楚雄國(guó)際大酒店、最佳西方五月花等。因此，為了搶占客源，許多酒店只能把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，推出打折和優(yōu)惠服務(wù)業(yè)務(wù)，周而復(fù)始形成一種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。
4、人員安排不夠合理，服務(wù)質(zhì)量下降
由于假日經(jīng)濟(jì)的時(shí)間集中性和人員流動(dòng)大，出現(xiàn)客人扎堆旅游、消費(fèi)，酒店人手不夠，人員安排不夠合理導(dǎo)致員工的工作量過大。員工在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)處于疲憊的狀態(tài)，對(duì)客服務(wù)質(zhì)量和處理問題的效率得不到保障。且武漢還有相當(dāng)一部分酒店沒有有效貫徹三倍工資的制度，只是在淡季給予補(bǔ)休，無法調(diào)動(dòng)員工積極性，顧客投訴增多。在節(jié)假日期間，為應(yīng)付人員短缺問題，酒店會(huì)聘請(qǐng)其他部門的員工或大專院校的學(xué)生前來兼職，由于缺乏培訓(xùn)和對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟悉，也容易影響服務(wù)的整體質(zhì)量，導(dǎo)致客源流失。
三、武漢酒店假日營(yíng)銷的可行性建議
要做好酒店假日營(yíng)銷工作，總體來說必須抓好市場(chǎng)這個(gè)中心，酒店必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的前提下，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品、促銷等策略來開展?fàn)I銷工作。對(duì)此提出對(duì)武漢酒店假日營(yíng)銷的一些建議，主要從以下幾個(gè)方面闡述。
1、制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略計(jì)劃
（1）提前做好市場(chǎng)客源預(yù)測(cè)。營(yíng)銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。根據(jù)客源市場(chǎng)構(gòu)成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合。
（2）加強(qiáng)酒店與各旅游部門的合作。酒店與其他旅游企業(yè)之間的相互合作也是保證假日經(jīng)濟(jì)持續(xù)繁榮的一個(gè)重要基礎(chǔ)。就酒店業(yè)而言，應(yīng)多加強(qiáng)與旅行社，酒店和其他旅游部門的合作，形成一個(gè)良性循環(huán)的有機(jī)整體。具體包括以下幾點(diǎn)：與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源；與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)；與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等；與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。然后根據(jù)預(yù)測(cè)情況，通過分析市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)和旅游者消費(fèi)心理，細(xì)分市場(chǎng)，制定適合本酒店的中長(zhǎng)期規(guī)劃，深入挖掘消費(fèi)潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷策略，開發(fā)新渠道，增加酒店收益。
2、進(jìn)行差異化市場(chǎng)定位，突出酒店自身特色
酒店應(yīng)將視線從市場(chǎng)的供給方移向需求方，從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盲目比超競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向?yàn)轭櫩吞峁﹥r(jià)值的飛躍。通過對(duì)本酒店的主要顧客群體和顧客消費(fèi)心理分析，這樣既能縮小競(jìng)爭(zhēng)范圍，控制酒店成本，又能讓酒店集中資金開發(fā)出具有特色又對(duì)客戶有吸引力的產(chǎn)品。針對(duì)賓客的不同需要，武漢酒店可重點(diǎn)開發(fā)的組合產(chǎn)品方式有以下幾種。
（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂活動(dòng)。
（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。
（3）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)。酒店可通過與專業(yè)婚慶機(jī)構(gòu)合作的方式提供一站式服務(wù)。
（4）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。
3、建立行業(yè)協(xié)會(huì)，制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)
價(jià)格策略是酒店重要的營(yíng)銷策略之一，酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，又不能為追求市場(chǎng)份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。
為此，酒店可以建立行業(yè)協(xié)會(huì)，制定一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。然后酒店在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)以成本為基礎(chǔ)，按照假日為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定靈活的、層次不同的價(jià)格以最終達(dá)到營(yíng)銷目的。行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)保證酒店都能在規(guī)定的價(jià)格范圍進(jìn)行有序競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)違反價(jià)格規(guī)定的酒店，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會(huì)可以讓會(huì)員預(yù)先繳納價(jià)格保證金，由行業(yè)協(xié)會(huì)保管，當(dāng)酒店出現(xiàn)惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為時(shí)，協(xié)會(huì)立刻扣罰該酒店，并開除協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)成員單位不許同其協(xié)作。
4、促銷方式靈活多樣
以往促銷一直把“打折”作為主要手段。其實(shí)，仔細(xì)分析了顧客在節(jié)假日的消費(fèi)心理就會(huì)發(fā)現(xiàn)，折扣不是客人最大的心理需求。比如發(fā)放“優(yōu)惠券”，贈(zèng)送菜品酒水、鮮花書籍、假日特色產(chǎn)品或是一些有中國(guó)特色的假日紀(jì)念品。這些促銷方式比傳統(tǒng)的打折促銷更能給顧客留下深刻印象，對(duì)于酒店來說既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。此外，有些酒店還推出“酒店VIP”俱樂部計(jì)劃，向酒店長(zhǎng)住客和高端消費(fèi)客戶發(fā)放會(huì)員卡，給予會(huì)員假日期間的優(yōu)惠服務(wù)，通過會(huì)員來酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入，在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠爸龋@樣既保證了客源的鞏固和擴(kuò)充，又能提高酒店的總體收入。所以，在經(jīng)常實(shí)施打折促銷的酒店市場(chǎng)中，酒店不妨換個(gè)思路，以差異化策略來制定有針對(duì)性的促銷方案。
5、增加員工滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量
（1）注重內(nèi)部營(yíng)銷，加強(qiáng)員工培訓(xùn)。節(jié)假日是酒店的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查，根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。人員推銷對(duì)酒店員工的素質(zhì)要求較高，酒店應(yīng)在假日來臨前組織員工集體培訓(xùn)，
（2）建立與假日工作績(jī)效密切相連的報(bào)酬體系。節(jié)假日期間是員工最忙的時(shí)候，在別人休假時(shí)還必須堅(jiān)守自己的崗位。因此，酒店員工都希望他們的的辛勤工作得到充分肯定，她們?cè)跒榫频陝?chuàng)造收入時(shí)，酒店也應(yīng)給予員工回報(bào)。建立一種和假日工作績(jī)效密切相連的報(bào)酬體系，如銷售提成制，顧客表?yè)P(yáng)，優(yōu)秀員工制等，都可以給員工工作帶來積極性。員工的工作責(zé)任感和滿意度增強(qiáng)了才能更好地為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)。
6、假日營(yíng)銷成果的總結(jié)
假日結(jié)束后，隨著各地酒店的入住率回落，酒店經(jīng)營(yíng)暫時(shí)出現(xiàn)相對(duì)冷清的局面，此時(shí)酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急便是對(duì)黃金周期間進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，探尋自己在假日“黃金周”里的所得與所失，為今后的工作做一個(gè)借鑒，從而更好地促進(jìn)酒店業(yè)的良性發(fā)展。具體來說酒店假日營(yíng)銷總結(jié)主要包含兩個(gè)方面。
（1）要做好假日營(yíng)銷的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)。假日營(yíng)銷中數(shù)倍于平時(shí)的新顧客，給客戶管理帶來一定的難度。但也給企業(yè)提供了平時(shí)無法接觸的客戶資源。這些客戶資源，一方面，為企業(yè)今后的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分提供依據(jù)，進(jìn)一步區(qū)分客戶價(jià)值。另一方面，可以從客戶的使用經(jīng)驗(yàn)中歸納對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)的建議，提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，還可以在尋求與客戶的長(zhǎng)期溝通上找到切入點(diǎn)，將老客戶變成忠實(shí)客戶，新客戶變成老客戶。
（2）對(duì)假日營(yíng)銷成果的總結(jié)。對(duì)酒店假日營(yíng)銷成果的總結(jié)既包括對(duì)此次營(yíng)銷方案的優(yōu)勢(shì)及給酒店帶來的回報(bào)，也包括此次營(yíng)銷的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的評(píng)估總結(jié)能夠使酒店總結(jié)成功之處，正視失誤和缺陷，為今后開展工作做好引導(dǎo)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從容應(yīng)對(duì)。
總的來說，假日營(yíng)銷是酒店整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的一部分，而不是短期售賣活動(dòng)，從酒店的內(nèi)部和外部綜合考慮，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假日營(yíng)銷策略，為酒店業(yè)適應(yīng)新市場(chǎng)、新商機(jī)的變化，鞏固假日期間酒店的客源，才能立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中并維持長(zhǎng)期的發(fā)展。
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