時(shí)間：2022-05-10 21:24:45
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇經(jīng)營(yíng)企劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
企劃部副總經(jīng)理崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略的研究，制訂規(guī)劃報(bào)告草案。
2.負(fù)責(zé)公司品牌宣傳工作規(guī)劃和實(shí)施方案的制定。
3.負(fù)責(zé)政策、市場(chǎng)、產(chǎn)品、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等調(diào)研，形成分析報(bào)告。
4.負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)的規(guī)劃和籌建管理工作的推動(dòng)。
5.負(fù)責(zé)編制公司業(yè)務(wù)計(jì)劃。
6.負(fù)責(zé)績(jī)效考核統(tǒng)計(jì)、信息統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)處理、報(bào)表分析等。
7.負(fù)責(zé)多元行銷(xiāo)渠道的研究和推動(dòng)工作。
企劃部總經(jīng)理助理崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)公司品牌宣傳工作規(guī)劃和實(shí)施方案的制定。
2.負(fù)責(zé)市場(chǎng)、產(chǎn)品、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等調(diào)研，形成分析報(bào)告。
3.負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)的規(guī)劃和籌建管理工作的推動(dòng)。
4.負(fù)責(zé)編制公司業(yè)務(wù)計(jì)劃。
5.負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、信息處理等。
6.負(fù)責(zé)多元行銷(xiāo)渠道的推動(dòng)工作。
企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)
1.協(xié)助營(yíng)運(yùn)。百貨商場(chǎng)經(jīng)理制定商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，全面負(fù)責(zé)百貨商場(chǎng)的企劃工作，并對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2.企業(yè)內(nèi)外形象設(shè)計(jì)、宣傳執(zhí)行，成功塑造企業(yè)形象。
3.策劃組織實(shí)施公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度。
4.掌握各廣告媒體的費(fèi)用及價(jià)格，負(fù)責(zé)年度廣告宣傳的預(yù)算。
5.指導(dǎo)、安排本部門(mén)人員工作，并監(jiān)督、檢査執(zhí)行情況。
6.負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)內(nèi)部宣傳的收集工作。
7.積極與政府有關(guān)職能部門(mén)協(xié)調(diào)工作關(guān)系，對(duì)外新聞聯(lián)絡(luò)與宣傳。
8.負(fù)責(zé)與集團(tuán)公司對(duì)口部門(mén)的溝通，協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系，正確傳達(dá)公司指示。
在這樣的背景下，中國(guó)時(shí)尚男裝產(chǎn)業(yè)的商品企劃下一輪的發(fā)展的路在何方?相信本次論壇的智慧碰撞和交流將成會(huì)點(diǎn)亮中國(guó)時(shí)尚男裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的啟明燈。
論題1：當(dāng)前中國(guó)鞋服品牌商品企劃的短板是什么?
我國(guó)鞋服產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型、調(diào)整和更新時(shí)期，許多過(guò)去潛在的問(wèn)題日趨明顯：為了樹(shù)立品牌和擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，資金投入往往超出了合理的范圍，許多企業(yè)雖然品牌知名度有所提高，但是市場(chǎng)占有率卻不見(jiàn)起色，投入巨資創(chuàng)建的品牌很快就被市場(chǎng)所淘汰。這些都令企業(yè)家們深感困惑和頭疼。產(chǎn)品是承載品牌的核心載體，商品卻承載了品牌的全部。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，當(dāng)然也不可能僅僅是個(gè)品牌，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的只能是商品，當(dāng)你從這個(gè)角度來(lái)看的時(shí)候，商品就有了一個(gè)很明確的定義――商品是品牌化了的產(chǎn)品。事實(shí)證明商品企劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，但實(shí)際上直到今天，中國(guó)的很多鞋服企業(yè)并不是真正了解商品企劃的涵義和它在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所占有的不可替代的戰(zhàn)略性意義。因?yàn)橹袊?guó)的鞋服產(chǎn)業(yè)發(fā)展僅僅只有20多年的時(shí)間，所以要想讓中國(guó)鞋服品牌參與世界競(jìng)爭(zhēng)，很多問(wèn)題我們就得回過(guò)頭來(lái)重新認(rèn)識(shí)。商品企劃就成了首要問(wèn)題。
主持人：國(guó)內(nèi)品牌在商品企劃上的局限表現(xiàn)在哪些方面?
嘉賓：本土品牌是從生產(chǎn)為基礎(chǔ)發(fā)展的，和國(guó)際品牌比較起來(lái)，很多本土品牌還只能勝任滯后式的單品開(kāi)發(fā)，不精通單品與品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、風(fēng)格結(jié)構(gòu)、流行點(diǎn)結(jié)構(gòu)之間的匹配關(guān)系，不了解消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)拓展節(jié)奏、消費(fèi)模式變動(dòng)節(jié)奏和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)元素之間的關(guān)系，更不要說(shuō)有意識(shí)地自覺(jué)組合產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的聯(lián)動(dòng)模式，而仍然處于營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)計(jì)就是設(shè)計(jì)的營(yíng)運(yùn)模式中，于是品牌的諸多決策、管理和操作上都存在錯(cuò)位或大量對(duì)接縫隙。
比如品牌風(fēng)格上的失控。本土品牌在這方面還處于自發(fā)的、或由設(shè)計(jì)總監(jiān)或老板的“潛意識(shí)尺度”靠純經(jīng)驗(yàn)人為管控的初級(jí)階段，在這種情形下，營(yíng)銷(xiāo)組合和力度就很難有效掌控。
主持人：國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌之間的差距在什么地方?
嘉賓：最大的本質(zhì)差異是從風(fēng)格影響力和盈利模式的雙重角度同步解決設(shè)計(jì)集成營(yíng)運(yùn)的能力不同。目前國(guó)內(nèi)的品牌要么風(fēng)格強(qiáng)市場(chǎng)弱，要么市場(chǎng)強(qiáng)風(fēng)格弱，一到要同步強(qiáng)的時(shí)候在管控上就會(huì)捉襟見(jiàn)肘，國(guó)外品牌即使是非常大眾化線路和變化快的品牌比如zARA、H＆M、LEE在風(fēng)格上也是有清晰個(gè)性差異的，他們是“大設(shè)計(jì)”觀念和“集成設(shè)計(jì)”營(yíng)運(yùn)模式組合的優(yōu)秀代表。ARM ANI、Guccl、PRADE這些在設(shè)計(jì)師品牌上占據(jù)榜首的佼佼者則是在風(fēng)格營(yíng)運(yùn)和市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)，以及設(shè)計(jì)技巧方面綜合優(yōu)秀的樣板。在中國(guó)，除了5％的企業(yè)同步關(guān)注二者的匹配。而這5％的少數(shù)企業(yè)正是我們今天看到的優(yōu)秀品牌。絕大多數(shù)的企業(yè)有相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間焦點(diǎn)被引導(dǎo)集中在營(yíng)銷(xiāo)推廣、價(jià)格、渠道這些“純營(yíng)銷(xiāo)”技巧方面，而忽略了產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)這一事實(shí)，在消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化的年代這是沒(méi)有問(wèn)題的，而在個(gè)性化年代，營(yíng)銷(xiāo)是該進(jìn)化到從產(chǎn)品這一本源聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代了，在現(xiàn)階段，志存高遠(yuǎn)的本土優(yōu)秀品牌要持續(xù)領(lǐng)先，必須更精細(xì)地解決這個(gè)關(guān)鍵的“匹配問(wèn)題”。
論題2：“洋外援”――是否外來(lái)的和尚就好念經(jīng)?
面對(duì)當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)紛紛尋找一些外腦、外援、托管，來(lái)從事商品企劃幫助品牌升級(jí)，在這個(gè)節(jié)骨眼上很多企業(yè)都找“洋外援”。各位覺(jué)得找“洋外援”靠不靠譜?主持人，聘請(qǐng)“洋外援”的作用是什么?嘉賓：洋外援在單品設(shè)計(jì)上提高設(shè)計(jì)品質(zhì)和時(shí)尚水準(zhǔn)，同時(shí)在推動(dòng)品牌認(rèn)同產(chǎn)品需要豐富和系列化這一概念上很有貢獻(xiàn)。問(wèn)題容易出在商品企劃上，商品企劃的前提是消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)模式，是包含但超出設(shè)計(jì)水準(zhǔn)、時(shí)尚制造能力等，它不是單純?cè)O(shè)計(jì)水平的問(wèn)題。主持人提問(wèn)2：從國(guó)際的角度來(lái)看“洋外援”各有哪些特長(zhǎng)?
嘉賓：不同的“洋企劃”有不同的長(zhǎng)處，所起到的作用也非常不一樣。一般法國(guó)設(shè)計(jì)外援長(zhǎng)于設(shè)計(jì)和制作，尤其長(zhǎng)于制造風(fēng)格，畢竟時(shí)尚規(guī)則是他們制定的；意大利外援長(zhǎng)于板型和制作工藝，以及男裝含蓄的知性設(shè)計(jì)；馬來(lái)西亞設(shè)計(jì)師長(zhǎng)于單款設(shè)計(jì)和制作，以及演繹流行趨勢(shì)的經(jīng)驗(yàn)。除此之外，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)企劃的長(zhǎng)項(xiàng)是商品品種和比例的精準(zhǔn)，以及與執(zhí)行計(jì)劃。
主持人：國(guó)內(nèi)品牌應(yīng)該如何尋找合適的外援?
嘉賓：商品企劃的首要步驟是診斷。診斷的第一甄別點(diǎn)是區(qū)分風(fēng)格屬性，第二甄別點(diǎn)是市場(chǎng)階段屬性。品牌應(yīng)該根據(jù)品牌自身的風(fēng)格屬性和市場(chǎng)階段屬性來(lái)尋找匹配的國(guó)際資源。
論題3：商品企劃對(duì)于鞋服品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略意義是什么?
我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了20多年的發(fā)展，已經(jīng)從產(chǎn)品消費(fèi)階段進(jìn)入品牌消費(fèi)階段，顧客的品牌意識(shí)與日俱增。而作為一個(gè)品牌服裝企業(yè)，第一步也是最重要的一步，就是企業(yè)必須先做好商品企劃，而商品是消費(fèi)者體驗(yàn)品牌理念與價(jià)值最直接最重要的載體，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，也是品牌建立與發(fā)展的基礎(chǔ)，具有無(wú)可替代的戰(zhàn)略意義!
主持人：商品企劃對(duì)當(dāng)下鞋服品牌經(jīng)營(yíng)究竟有哪些實(shí)質(zhì)性的意義?
嘉賓：首先是概念更新。在我國(guó)，鞋服商品企劃經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期：一是產(chǎn)品企劃時(shí)期；二是營(yíng)銷(xiāo)企劃時(shí)期；三是品牌企劃時(shí)期。事實(shí)上，三個(gè)時(shí)期真正意義上的鞋服商品企劃在早期并不存在，企業(yè)所做的實(shí)際上是產(chǎn)品計(jì)劃或營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
其次是觀念創(chuàng)新。從形式上看，鞋服商品企劃是圍繞著鞋服商品的物化形式展開(kāi)的，但它又完全體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和價(jià)值體系，因此，商品企劃從根本上講代表了一種價(jià)值觀念。歸根結(jié)底，鞋服商品企劃的任務(wù)是提出一套整體解決方案，用以保證順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。它將把企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中的各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，形成一系列相互關(guān)聯(lián)的具體任務(wù)。在整個(gè)過(guò)程中，力爭(zhēng)使各個(gè)環(huán)節(jié)和各項(xiàng)任務(wù)都能夠達(dá)到最佳結(jié)果，并且使它們服務(wù)于同一個(gè)最終目標(biāo)。
主持人提問(wèn)2：今天的鞋服商品企劃又有哪些特點(diǎn)?
嘉賓：現(xiàn)代鞋服商品企劃的特點(diǎn)是：系統(tǒng)性、時(shí)效性和發(fā)展性。系統(tǒng)性表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是指鞋服商品企劃通過(guò)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)職能的全面調(diào)動(dòng)，以
及對(duì)資源的充分利用，推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體優(yōu)化，企業(yè)內(nèi)部因素是進(jìn)行企劃的條件；二是指鞋服商品企劃綜合反映了市場(chǎng)的狀態(tài)和變化趨勢(shì)，企業(yè)外部環(huán)境是商品企劃的根據(jù)。時(shí)效性是指鞋服商品企劃必須及時(shí)獲取和處理各類(lèi)信息，商品企劃要有高度的預(yù)見(jiàn)性；必須高效率地完成商品企劃的制定、測(cè)試和評(píng)估，使商品企劃方案全面領(lǐng)先于采購(gòu)、生產(chǎn)和市場(chǎng)銷(xiāo)售的檔期。因此，鞋服商品企劃要嚴(yán)格按照既定的時(shí)間表來(lái)進(jìn)行。
論題4：精彩而有商業(yè)價(jià)值的商品企劃應(yīng)該怎么做?
商品企劃一定要加進(jìn)去設(shè)計(jì)的演繹，設(shè)計(jì)要解決創(chuàng)造新價(jià)值的問(wèn)題。否則，一個(gè)品牌的商品企劃只有正確，而沒(méi)有精彩與個(gè)性，會(huì)缺乏風(fēng)格感召力帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。
主持人提問(wèn)1：為什么商品企劃都要有一定特色的營(yíng)銷(xiāo)手段支持?
嘉賓商品企劃把市場(chǎng)內(nèi)容整合進(jìn)產(chǎn)品，當(dāng)然需要相應(yīng)的市場(chǎng)手段，與營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)關(guān)的商品企劃缺乏市場(chǎng)力量。例如一個(gè)品牌聘請(qǐng)外援成功，看起來(lái)是因?yàn)檎?qǐng)了意大利的工藝師這只是其一，因?yàn)橐獯罄醒b是男西裝翹楚和標(biāo)準(zhǔn)。其二是，男西裝是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在全球范圍內(nèi)都變化不大。其三，品牌同步導(dǎo)入了VIP服務(wù)系統(tǒng)，從店面、開(kāi)業(yè)酒會(huì)、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等配套。
主持人提問(wèn)2：成功執(zhí)行商品企劃需要哪些關(guān)鍵因素?
嘉賓：
其一、必要的組織支撐
我們建議那些正在或準(zhǔn)備從流通轉(zhuǎn)向終端的中小企業(yè)，在導(dǎo)入商品企劃的時(shí)候首先要從人的角度入手，建立健全以商品企劃為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)及必要的職能崗位，否則導(dǎo)入商品企劃對(duì)你來(lái)說(shuō)基本就是一場(chǎng)以熱情開(kāi)始最終卻要以無(wú)奈收?qǐng)龅聂[劇，這不僅僅因?yàn)椤扒蓩D難為無(wú)米之炊”，更因?yàn)樯唐菲髣澰揪褪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的兵法，不是某幾個(gè)人或一個(gè)人的演出劇本。
其二、達(dá)成共識(shí)。
很多企業(yè)在導(dǎo)入商品企劃的時(shí)候會(huì)普遍存在相關(guān)部門(mén)或崗位從自身的利益出發(fā)、按照自己的理解和以往的行為習(xí)慣各自為戰(zhàn)的現(xiàn)象，這種各自為戰(zhàn)嚴(yán)重違背了商品企劃運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的本意，使各相關(guān)部門(mén)或崗位提交的階段性結(jié)果無(wú)法形成良好的對(duì)接，從而造成整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)行阻力重重、推進(jìn)緩慢，最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)按質(zhì)、按時(shí)、按量、按品牌既定的要求向終端交付準(zhǔn)確產(chǎn)品這一商品企劃的終極目標(biāo)。
其三、強(qiáng)有力的制度性安排
只有從制度的層面把流程中的每個(gè)階段性的結(jié)果與特定的崗位做一一對(duì)應(yīng)和確認(rèn)并與他們的相關(guān)利益緊密連接起來(lái)才是商品企劃能夠成功的必要保障。
其四、高素質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理商品企劃最大的失敗莫過(guò)于“事與愿違”，辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不能被市場(chǎng)廣泛的接受。造成這種局面的原因在于沒(méi)有充分的考慮市場(chǎng)的需求，而其根源就在于缺少了一只從市場(chǎng)角度對(duì)商品企劃整個(gè)過(guò)程實(shí)施監(jiān)控的“眼睛”，這只“眼睛”就是產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理(部)。
其五、控制好節(jié)奏
商品企劃中途返工、無(wú)法繼續(xù)甚至半途而廢的情況時(shí)有發(fā)生，造成這種局面的一個(gè)重要原因就是在整個(gè)推進(jìn)的過(guò)程中節(jié)奏失調(diào)。
從流程的角度來(lái)看，任何運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)都是由若干步驟組成的，而從執(zhí)行的角度來(lái)看，有步驟就必然存在一個(gè)推進(jìn)節(jié)奏的問(wèn)題廣且違背了它特定的節(jié)奏，其效果不僅會(huì)大打折扣，有時(shí)候甚至還會(huì)適得其反，商品企劃的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)即是如此。
任何不同流派的商品企劃系統(tǒng)其內(nèi)容無(wú)非主要由①靈感創(chuàng)意②概念形成③概念測(cè)試④產(chǎn)品定義⑤打樣⑥產(chǎn)品開(kāi)發(fā)⑦生產(chǎn)制造⑧上市銷(xiāo)售這幾個(gè)步驟組成，而由于這些步驟之間存在著某種特定的邏輯關(guān)系，在導(dǎo)入商品企劃的時(shí)候就要求我們要遵循“先慢后快”的操作節(jié)奏。
在我們的企業(yè)經(jīng)歷了許多刻骨銘心的市場(chǎng)變革，品嘗到經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化帶給自己的酸甜苦辣，接受了深刻的市場(chǎng)教育之后，從對(duì)點(diǎn)子的狂熱追逐，經(jīng)過(guò)冷靜地反思，認(rèn)識(shí)到系統(tǒng)、科學(xué)、理智的行銷(xiāo)企劃才是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。企劃從神壇上走下，既令企業(yè)和專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)咨詢公司相互間增進(jìn)理解，加強(qiáng)合作，同時(shí)又要求咨詢公司改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，提高企劃作業(yè)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)企劃市場(chǎng)化原則。
企劃市場(chǎng)化的衡量標(biāo)準(zhǔn)可以歸納為：
1、企劃案必須以企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求為規(guī)劃核心。從長(zhǎng)期發(fā)展的角度來(lái)看，盡管企業(yè)有眾多的問(wèn)題亟需解決，但是任何一個(gè)企劃案只能解決企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的局部問(wèn)題，所以咨詢公司 首先應(yīng)抓住企業(yè)的主要矛盾和矛盾的主要方面，根據(jù)不同的發(fā)展階段，優(yōu)先針對(duì)制約企業(yè)中短期發(fā)展的問(wèn)題（現(xiàn)實(shí)問(wèn)題）進(jìn)行企劃作業(yè)。一個(gè)看似十分全面的企劃案，很可能根本解決不了深層次的問(wèn)題，要知道企劃是靠每一局部的決策的理性化積累起整體的成功。
2、企劃案的實(shí)效性。企劃作業(yè)應(yīng)在一定的時(shí)間有助于企業(yè)的發(fā)展，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)發(fā)生著變化，因此企劃案規(guī)劃和執(zhí)行不是一成不變、按部就班，而是在不斷的信息收集與反饋以及與企業(yè)持續(xù)良好的溝通的基礎(chǔ)上，對(duì)方案進(jìn)行修正。這就需要咨詢公司改進(jìn)業(yè)務(wù)模式，與企業(yè)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。此外，實(shí)效性還要求咨詢公司具備優(yōu)秀的溝通能力，強(qiáng)大的業(yè)務(wù)能力，敏銳的市場(chǎng)觀察力，能夠迅速進(jìn)入企劃角色，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
3、企劃案應(yīng)具有較強(qiáng)的可操作性。在企劃作業(yè)的規(guī)劃過(guò)程中，項(xiàng)目小組應(yīng)該對(duì)企業(yè)的可利用優(yōu)勢(shì)資源了然于胸，特別是影響方案執(zhí)行效果的因素不可忽視，如企業(yè)行銷(xiāo)體制、人員行銷(xiāo)綜合素質(zhì)等。企劃案不是藝術(shù)作品，而是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的致勝武器，必須直指問(wèn)題核心，并協(xié)助企業(yè)徹底解除發(fā)展障礙。所以，可操作性直接關(guān)系到企業(yè)能否獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中得以生存與發(fā)展，同時(shí)也關(guān)系到咨詢公司能否獲得企業(yè)認(rèn)可和信任，并建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
4、企劃案的謀篇布局和語(yǔ)言文字應(yīng)保持精練、通俗易懂。企劃作業(yè)的閱讀對(duì)象是企業(yè)決策者。盡管他們可能沒(méi)有深厚的行銷(xiāo)理論功底，但是豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)的敏感度，足以使他們憑直覺(jué)就能意識(shí)到該方案是否切準(zhǔn)了企業(yè)和市場(chǎng)的脈搏。因此，項(xiàng)目小組在撰寫(xiě)企劃作業(yè)時(shí)，應(yīng)該明確不是在寫(xiě)理論研究專(zhuān)著或論文，不需要用艱澀、難懂的語(yǔ)言和理論表達(dá)簡(jiǎn)單的策略思想，或者掩飾蒼白無(wú)力的行銷(xiāo)思想。最簡(jiǎn)單的方法事實(shí)上是最有效的。企劃作業(yè)應(yīng)該讓決策者在很短的時(shí)間里，清晰、全面的理解企劃案的核心思想。這樣也有利于企劃案的有效執(zhí)行。
5、企劃市場(chǎng)化還表現(xiàn)在咨詢公司的業(yè)務(wù)模式方面。咨詢公司面臨客戶眾多，業(yè)務(wù)類(lèi)別繁雜，但同時(shí)又要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)需求這一難題。因此，對(duì)內(nèi)實(shí)行以業(yè)務(wù)為核心紐帶，根據(jù)作業(yè)內(nèi)容組成以客戶為中心的項(xiàng)目小組，實(shí)施總策劃人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人制。其中小組成員進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)優(yōu)化配置，從而加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高企劃力，保證作業(yè)質(zhì)量和企劃進(jìn)度；對(duì)外則實(shí)行分項(xiàng)目接單制，即將雙方約定的內(nèi)容按階段劃分成子項(xiàng)目，然后按照子項(xiàng)目進(jìn)行企劃、交接和收費(fèi)。這樣，合作雙方的利益均能得到保證。
為保證企劃市場(chǎng)化，咨詢公司應(yīng)一方面加強(qiáng)人力資源的儲(chǔ)備和培訓(xùn)，另一方面應(yīng)不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行模式。從科學(xué)化、規(guī)范化角度來(lái)看，大致可以遵循以下原則：
第一，界定問(wèn)題。企劃有著很強(qiáng)的針對(duì)性，咨詢公司一定要使自己和企業(yè)決策者很清楚此次企劃的目的和需要解決的問(wèn)題。這就要求咨詢公司一要與企業(yè)開(kāi)展全方位的溝通，二要進(jìn)行翔實(shí)、周密、細(xì)致地市場(chǎng)調(diào)查與研究，盡可能掌握有關(guān)產(chǎn)品、品牌、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)實(shí)資料。再通過(guò)多問(wèn)幾個(gè)為什么，那么就很容易做到有的放矢，與客戶共同確定合作領(lǐng)域以及具體的工作目標(biāo)。
第二，在問(wèn)題界定清楚之后，應(yīng)以企劃市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)始進(jìn)入行銷(xiāo)診斷和企劃作業(yè)的規(guī)劃階段。項(xiàng)目小組則在總策劃人的組織、協(xié)調(diào)下，由小組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)討論、診斷、創(chuàng)意、規(guī)劃、論證等活動(dòng)。此時(shí)也是咨詢公司企劃實(shí)力的展現(xiàn)。
第三，企劃作業(yè)獲得內(nèi)部通過(guò)后，就可以進(jìn)行企劃案的交接與培訓(xùn)工作。這里關(guān)鍵是作業(yè)的客戶培訓(xùn)模塊。具體講該模塊包含兩方面內(nèi)容：一是向企業(yè)決策者詳細(xì)講解方案中涉及到的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等細(xì)節(jié)內(nèi)容，二是視企業(yè)現(xiàn)狀，依據(jù)企劃案綱要，對(duì)中高層管理人員、銷(xiāo)售人員、企劃人員等進(jìn)行行銷(xiāo)綜合素質(zhì)的培訓(xùn)，以便于企劃案的有效執(zhí)行。
時(shí)將美國(guó)的汽車(chē)、鋼鐵、機(jī)械以及與汽車(chē)相關(guān)的其他行業(yè)帶入了鼎盛輝煌的時(shí)期;到了20世紀(jì)五、六十年代日本的豐田汽車(chē)公司根據(jù)日本本國(guó)的
實(shí)際生產(chǎn)條件,創(chuàng)立了以適時(shí)生產(chǎn)JIT為核心,以降低成本、杜絕浪費(fèi)為目標(biāo)的精益生產(chǎn)方式。日本汽車(chē)企業(yè)實(shí)行了精益生產(chǎn)方式之后,在短短的三
十幾年里就將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)落后于歐美的地位完全改觀,甚至超過(guò)歐美的汽車(chē)制造企業(yè)在世界的汽車(chē)舞臺(tái)上獨(dú)占鰲頭。
關(guān)鍵詞：精益生產(chǎn)生產(chǎn)方式成本管理管理模式
一、精益生產(chǎn)方式的理論框架
精益生產(chǎn)方式是一種以最大限度地減少企業(yè)所占用的資源和降低企業(yè)管理和營(yíng)運(yùn)成本為主要目標(biāo)的生產(chǎn)方式。精益生產(chǎn)方式的理論框架包含“一
個(gè)目標(biāo)”、“兩大支柱”和“一大基礎(chǔ)”。
“一個(gè)目標(biāo)”是低成本、高效率、高質(zhì)量地進(jìn)行生產(chǎn),最大限度地使顧客滿意。
“兩大支柱”是準(zhǔn)時(shí)化與人員自主化。準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,在合適的時(shí)間生產(chǎn)高質(zhì)量和合適數(shù)量的產(chǎn)品,以“平準(zhǔn)化”為前提條件、以市
場(chǎng)來(lái)拉動(dòng)生產(chǎn)。所謂拉動(dòng)生產(chǎn)是以看板管理為手段,采用“取料制”:即后道工序根據(jù)“市場(chǎng)”需要進(jìn)行生產(chǎn),根據(jù)本工序在制品所需要的用量從
前道工序領(lǐng)取相同數(shù)量的在制品,一個(gè)工序一個(gè)工序地向前推動(dòng),從而形成全過(guò)程的拉動(dòng)控制系統(tǒng),絕不多生產(chǎn)一件產(chǎn)品。人員自主化是指人員與
機(jī)械設(shè)備的有機(jī)配合行為。生產(chǎn)線上一旦產(chǎn)生質(zhì)量、數(shù)量、品種上的問(wèn)題機(jī)械設(shè)備就自動(dòng)停機(jī),并有指示顯示,同時(shí)任何人發(fā)現(xiàn)故障問(wèn)題都有權(quán)立
即停止生產(chǎn)線,主動(dòng)排除故障,解決問(wèn)題。并且將質(zhì)量管理溶入生產(chǎn)過(guò)程,將質(zhì)量管理變?yōu)槊恳粋€(gè)員工的自主行為,將一切工作變?yōu)橛行趧?dòng)。
“一大基礎(chǔ)”是指改善。改善是精益生產(chǎn)的基礎(chǔ),可以說(shuō)沒(méi)有改善就沒(méi)有精益生產(chǎn)。這里的改善是指:①?gòu)木植康秸w永遠(yuǎn)存在著改進(jìn)與提高的余
地。在操作方法、質(zhì)量、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和管理方式上要不斷地改進(jìn)與提高。②消除一切浪費(fèi)。精益意味著不能提高附加價(jià)值的一切工作(包括生產(chǎn)過(guò)
剩、庫(kù)存、等待、搬運(yùn)、加工中的某些活動(dòng),多余的動(dòng)作,不良品的返工等)都是浪費(fèi),這些浪費(fèi)必須經(jīng)過(guò)全員努力不斷消除。③連續(xù)改善是當(dāng)今國(guó)
際上流行的管理思想。它是指以消除浪費(fèi)和改進(jìn)提高的思想為依托,對(duì)生產(chǎn)與管理中的問(wèn)題,采用由易到難的原則,不斷地改善、鞏固,改善、提高
的方法,經(jīng)過(guò)不懈的努力,以求長(zhǎng)期的積累,獲得顯著效果。
據(jù)麻省理工學(xué)院汽車(chē)研究小組沃麥克和瓊斯統(tǒng)計(jì),在初步實(shí)施精益的企業(yè),“通過(guò)用戶的逆向拉動(dòng),把典型的‘批量’生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為連續(xù)流動(dòng),可
以使整個(gè)系統(tǒng)的勞動(dòng)生產(chǎn)率翻一番,同時(shí)減少完成生產(chǎn)時(shí)間的90%,減少整個(gè)系統(tǒng)庫(kù)存量的90%;在用戶手中發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤、生產(chǎn)過(guò)程中的廢品率下降一
半;新產(chǎn)品面市的時(shí)間也縮短一半;用戶只需再增加極少的費(fèi)用,就可以獲得產(chǎn)品族范圍內(nèi)更多的變型品種。當(dāng)“精益”生產(chǎn)方式在企業(yè)實(shí)施兩、
三年后還能夠通過(guò)持續(xù)的改進(jìn)將“生產(chǎn)率再翻一番,同時(shí)庫(kù)存量、失誤率和供貨時(shí)間再減少一半。”
二、精益生產(chǎn)方式下的成本管理方法——成本企劃
在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核算中,成本是其經(jīng)濟(jì)效益的綜合反映,是除了利潤(rùn)指標(biāo)之外綜合程度最高的、對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最敏感的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。原材料消耗
的高低、產(chǎn)量的多少、勞動(dòng)生產(chǎn)率的高低、質(zhì)量的好與壞、費(fèi)用的增減、資金周轉(zhuǎn)的快慢以及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小都直接影響企業(yè)的成本。
因此,成本水平的高低就成為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的一個(gè)重要的指標(biāo)。隨著世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,產(chǎn)品的價(jià)格成為各個(gè)商家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),因
而成本管理就成為各企業(yè)管理的核心部分。成本管理是企業(yè)管理者在滿足客戶的前提下,在不斷降低和控制成本的過(guò)程中所采取的一系列措施和
行為。
在經(jīng)歷了第一次生產(chǎn)技術(shù)革命之后,科學(xué)管理的普遍運(yùn)用,使得企業(yè)管理從單純的生產(chǎn)管理中脫離出來(lái),成為包含生產(chǎn)管理的龐大體系。到了20世
紀(jì)70年代,從二戰(zhàn)廢墟中恢復(fù)過(guò)來(lái)的日本,經(jīng)過(guò)戰(zhàn)后三十年的奮斗,以豐田公司為代表的日本企業(yè),通過(guò)學(xué)習(xí)研究歐美國(guó)家的先進(jìn)生產(chǎn)和管理技術(shù),
結(jié)合日本的國(guó)情創(chuàng)立了一套獨(dú)特的、行之有效的生產(chǎn)管理模式——精益生產(chǎn)方式。
由于20世紀(jì)60年代開(kāi)始各種的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí),如石油危機(jī)、泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅等,迫使日本企業(yè)管理人員開(kāi)始將管理的范圍從制造現(xiàn)場(chǎng)作更廣的延伸,努
力尋求事前的控制對(duì)象,這種思路發(fā)展就形成為一種成本控制方法,即日本的目標(biāo)成本規(guī)劃。
成本企劃是由豐田汽車(chē)公司首推的,在豐田公司1959年的社史中首次出現(xiàn)了“成本企劃”這一術(shù)語(yǔ),它是這樣描述的:“在設(shè)計(jì)、試產(chǎn)和生產(chǎn)準(zhǔn)備
等階段,各相關(guān)部門(mén)通力合作以達(dá)成目標(biāo)成本,這樣就逐漸開(kāi)始走向所謂‘成本企劃’的體制”。其后,豐田公司在1962年開(kāi)始導(dǎo)入成本企劃的主
要工具——價(jià)值工程。在1963年則對(duì)企業(yè)的全體員工明確提出了成本管理的三大支柱:成本維持、成本改善和成本企劃。大約在1967年,豐田公司
制定了“成本企劃實(shí)施規(guī)則”,明確規(guī)定了成本企劃實(shí)施的具體步驟及其責(zé)任部門(mén),使成本企劃成為一種制度化的組織活動(dòng)。而在1969年以后,豐
田公司的成本企劃不僅運(yùn)用于新車(chē)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段,而且擴(kuò)展到全部車(chē)型的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、改造階段;同時(shí),成本企劃不僅在豐田公司內(nèi)部實(shí)施,而且開(kāi)
始將協(xié)作企業(yè)也納入成本企劃活動(dòng),實(shí)現(xiàn)了確保產(chǎn)品全過(guò)程的目標(biāo)利潤(rùn)的成本控制。
三、精益生產(chǎn)方式下的成本管理的最佳模式
由精益生產(chǎn)的起源、發(fā)展及其重要的理論思想可以看到精益生產(chǎn)方式下的企業(yè)管理的獨(dú)特思路:從企業(yè)的下游——最終用戶出發(fā),從產(chǎn)品生命周期
的全過(guò)程來(lái)重新安排企業(yè)運(yùn)作的流程,由最終用戶開(kāi)始倒推至源頭,以目標(biāo)成本為目的對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行層層推拉,從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈成本降低,
達(dá)到目標(biāo)成本;同時(shí)將JIT適時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)引入企業(yè),以市場(chǎng)的需求為基礎(chǔ)進(jìn)行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策,實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、零時(shí)生產(chǎn),很好地適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)
市場(chǎng)環(huán)境的變化;還有精益生產(chǎn)要求持續(xù)改進(jìn)的思想,為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了一個(gè)途徑,企業(yè)只有通過(guò)不斷地改進(jìn)完善,才能在競(jìng)爭(zhēng)中不斷地創(chuàng)新
,以尋求自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),才能使企業(yè)保持生存空間。精益生產(chǎn)管理中重要的一環(huán)成本管理必須能夠滿足精益管理的要求,從產(chǎn)品的全生命周期來(lái)
控制成本的發(fā)生,并能適應(yīng)JIT生產(chǎn)系統(tǒng)對(duì)成本核算的要求。成本企劃和作業(yè)成本法從成本控制和成本核算這兩個(gè)成本管理中的重要方面入手,將
先進(jìn)的控制與核算方法引進(jìn)企業(yè)的成本管理,從而使得企業(yè)的成本信息能夠更好地服務(wù)于決策,并能夠?qū)ζ髽I(yè)的成本實(shí)施更有效的控制。
現(xiàn)代成本控制論認(rèn)為,成本控制方式分為三個(gè)階段:事前控制、事中控制和事后控制。所謂事前控制是指在成本計(jì)劃執(zhí)行之前,為防止成本計(jì)劃執(zhí)
行過(guò)程中可能出現(xiàn)的偏差而采取的管理行動(dòng),它規(guī)定了完成成本計(jì)劃的各項(xiàng)要求、措施和職責(zé)。通過(guò)對(duì)成本計(jì)劃制定的監(jiān)控,在成本計(jì)劃實(shí)施之前
就能發(fā)現(xiàn)和糾正偏差,保證成本計(jì)劃符合要求。比如用測(cè)定產(chǎn)品的目標(biāo)成本來(lái)控制產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本,對(duì)各種設(shè)計(jì)工藝方案的成本進(jìn)行比較,從中選擇
最優(yōu)方案;事先制定勞動(dòng)工時(shí)定額、物資消耗定額、費(fèi)用開(kāi)支預(yù)算和各種產(chǎn)品、零件的成本目標(biāo),作為衡量生產(chǎn)費(fèi)用實(shí)際支出超支或節(jié)約的依據(jù),
是一種預(yù)防性的控制。事中控制則是指在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,直接觀察、檢查、監(jiān)督成本活動(dòng),有兩種控制方法:一是按照事先制定的成本目標(biāo)進(jìn)行控制;
二是現(xiàn)場(chǎng)的控制,成本管理人員深入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),檢查目標(biāo)成本的完成情況和存在的問(wèn)題,然后與有關(guān)的技術(shù)、經(jīng)營(yíng)人員一道提出解決問(wèn)題的方
案。事后控制是指對(duì)成本計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中所獲取的成本信息資料進(jìn)行歸集、整理和分析之后,與最終的目標(biāo)進(jìn)行比較,并且以這些成本分析數(shù)據(jù)為
依據(jù),評(píng)價(jià)和指導(dǎo)未來(lái)的成本管理活動(dòng)。
成本控制要求從時(shí)間和空間上對(duì)企業(yè)發(fā)生的各種資源耗費(fèi)進(jìn)行事前、事中、事后的監(jiān)督、調(diào)控,發(fā)現(xiàn)偏差及時(shí)揭示,并采用有效措施糾正不利差異
,將實(shí)際成本控制在預(yù)定的目標(biāo)成本范圍內(nèi)。運(yùn)用工程學(xué)原理對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各種耗費(fèi)進(jìn)行計(jì)算,發(fā)現(xiàn)其中不增值的作業(yè),找出原因并加
以改善,減少任何不增加企業(yè)價(jià)值的耗費(fèi),從而降低成本。
現(xiàn)代成本管理與控制一般包括成本預(yù)測(cè)、成本決策、成本計(jì)劃、成本控制、成本核算、成本分析和成本考核。而日本的目標(biāo)成本規(guī)劃則基本上完
成了成本預(yù)測(cè)、成本決策及成本計(jì)劃這三個(gè)方面,在成本控制、成本核算的事中控制以及成本分析和成本考核的事后控制這兩階段的控制則相對(duì)
較弱,特別是成本企劃在核算方面仍然沿用傳統(tǒng)的成本核算方法的缺陷,使得成本核算無(wú)法提供準(zhǔn)確的成本信息,從而影響成本分析,有可能因?yàn)槌?/p>
本信息的誤差導(dǎo)致該降低成本的項(xiàng)目(作業(yè))沒(méi)有降低;而有些本已達(dá)到最佳成本狀態(tài)的作業(yè)卻仍在擠壓成本。
而作業(yè)成本法先進(jìn)的成本動(dòng)因分析方法以及成本計(jì)算方法能夠彌補(bǔ)成本企劃的不足,作業(yè)成本法以作業(yè)為核算及控制對(duì)象,揭示了成本發(fā)生的真實(shí)
原因,并根據(jù)各產(chǎn)品、勞務(wù)、活動(dòng)實(shí)際耗用資源合理地分配成本,能夠比較真實(shí)地反映產(chǎn)品、勞務(wù)、活動(dòng)成本的信息。作業(yè)成本法從確定作業(yè)的成
本動(dòng)因開(kāi)始,將工作的重點(diǎn)放在如何改進(jìn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程上,而不是盲目地增加投資改進(jìn)設(shè)備來(lái)調(diào)整成本費(fèi)用的結(jié)構(gòu)。使得產(chǎn)品成本在產(chǎn)品制造、
銷(xiāo)售階段能夠得到有效的控制,做到成本的適時(shí)控制,由于作業(yè)的成本動(dòng)因分析能夠較科學(xué)地揭示成本發(fā)生的源泉,因此成本信息更加真實(shí),從而在
成本核算、成本控制、成本分析和成本考核方面能夠?qū)嵤┯行У谋O(jiān)督、控制的作用。。
從產(chǎn)品全生命周期成本的角度出發(fā),以目標(biāo)成本為核心展開(kāi)成本管理活動(dòng),運(yùn)用成本企劃對(duì)產(chǎn)品投產(chǎn)前的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)實(shí)施成本控制;運(yùn)用作業(yè)成本法
一、對(duì)陽(yáng)光文化的理解，兼談為人之道
本人的為人處世之道，篤信五個(gè)字：智、信、仁、勇、嚴(yán)。本人亦就此，談?wù)剬?duì)陽(yáng)光文化的理解。
（一）智——睿智多思
“智”在首，彰顯重要。“智”分三個(gè)層面：智慧、方法、知識(shí)。
智慧是根本，是智力與正確價(jià)值觀、人生觀、世界觀的結(jié)合，這是價(jià)值創(chuàng)造的源泉，也是個(gè)人的根本能力。陽(yáng)光文化是大智慧的體現(xiàn)，要想真正地、深刻地理解與認(rèn)同陽(yáng)光文化，必須有智慧的根基。
“智”也在于審時(shí)度勢(shì)，古語(yǔ)有云“不審勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤”。陽(yáng)光倡導(dǎo)“快速成長(zhǎng)原則”，“快”須“借勢(shì)”，“智”必先行。
陽(yáng)光提倡創(chuàng)新，創(chuàng)新是異想天開(kāi)的思維和以創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)的思維的一致性反映。創(chuàng)新來(lái)自于實(shí)踐，但需建立在“智”的基礎(chǔ)上。
陽(yáng)光強(qiáng)調(diào)不折不扣地執(zhí)行，而執(zhí)行是講究方法的。“苦干”更需“巧干”，才可能實(shí)現(xiàn)公司跨越式發(fā)展。
“智”來(lái)自于知識(shí)的積累，陽(yáng)光提供了知識(shí)分享的平臺(tái)；“智”也植根于群眾，公司整體知識(shí)積累了，組織“智”提升了，個(gè)人的“智”才能真正得以伸張。
（二）信——誠(chéng)實(shí)守信
誠(chéng)信是陽(yáng)光生存和發(fā)展的根本之一，也是個(gè)人立足于世的準(zhǔn)則。
“信”是一種寶貴的資源。對(duì)于陽(yáng)光來(lái)講，金錢(qián)的損失是可以計(jì)算挽回的，而一旦失去信譽(yù)，所造的損失卻是難以計(jì)算、無(wú)可挽回的。所以，不可圖一時(shí)之利而置“信”于不顧。
就個(gè)人而言，因失信而導(dǎo)致人格與威信下降的例子，數(shù)不勝數(shù)。因此，“信”亦是“智”，而且是區(qū)分“小聰明”與“大智慧”的分界線。管理的真諦在于“收心”，而“收心”的根源則在“誠(chéng)”、“信”。
（三）仁——仁德關(guān)愛(ài)
“仁能附眾”，“仁者愛(ài)人”。作為儒家的最根本觀點(diǎn)，用義深邃，陽(yáng)光落到了實(shí)處，即“關(guān)愛(ài)”。陽(yáng)光以人為本，形成以客戶和員工為主線的關(guān)愛(ài)文化，并貫穿于客戶服務(wù)與員工成長(zhǎng)的權(quán)過(guò)程。
陽(yáng)光之“仁”絕非“婦人之仁”，關(guān)愛(ài)的對(duì)象需值得“關(guān)愛(ài)”，這是一種現(xiàn)實(shí)的做法。能者上，庸者下，公平合理。
（四）勇——勇敢堅(jiān)毅
“狹路相逢，勇者勝！”“勇”的重要性自不必多說(shuō)。但本人認(rèn)為，“勇”與“智”乃是相輔相成：難不畏險(xiǎn)，進(jìn)不求名，退不避罪——“勇”實(shí)際做到相當(dāng)難，但唯有此，才是“大智大勇”。一味猛沖猛進(jìn)，不計(jì)后果的“勇”，只是“匹夫之勇”，不是陽(yáng)光追求的“勇”。
就“勇”的具體實(shí)現(xiàn)，陽(yáng)光提出了企業(yè)精神——“戰(zhàn)勝自我”。從哲學(xué)層面而言，自己才是最難戰(zhàn)勝的，只有勇于自我否定、自我?jiàn)^進(jìn)，敢于做自己沒(méi)有做過(guò)，別人做不到的事，才是陽(yáng)光之“勇”。
（五）嚴(yán)——嚴(yán)格莊重
就陽(yáng)光而言，“嚴(yán)”者有三：
管理嚴(yán)。陽(yáng)光建立高效健全的管理體系，強(qiáng)調(diào)在任何情況下，個(gè)人不得超越組織，局部利益服從整體利益，個(gè)人利益服從集體利益。
執(zhí)行嚴(yán)。陽(yáng)光強(qiáng)調(diào)不折不扣的執(zhí)行。決策一經(jīng)形成，必須確保執(zhí)行。
律己嚴(yán)。每個(gè)員工對(duì)自己都富有管理責(zé)任.|方案范#文庫(kù)為;您搜集整.理。與“嚴(yán)于律己”相應(yīng)的，是“寬以待人”。
二、個(gè)人的特長(zhǎng)及不足
（一）特長(zhǎng)：
1、立足全局與整體，從宏觀層面切入問(wèn)題的思考，較好處理整體與局部、大我與小我的關(guān)系，遇事能從大局考慮。
2、能辯證地看待問(wèn)題，遇事不絕對(duì)化、片面化。在處理問(wèn)題中，善于把握事物發(fā)展的客觀規(guī)律，對(duì)現(xiàn)有的矛盾加以引導(dǎo)并較合理地解決。
3、在正確世界觀的指引下，用科學(xué)的方法論對(duì)事物進(jìn)行分析與理解。思考問(wèn)題善于從根本出發(fā)，在“探本求源”、實(shí)事求是的前提下進(jìn)行發(fā)散性、多方位思維，力求通過(guò)尋求事物之間的普遍聯(lián)系來(lái)探索解決問(wèn)題的主要矛盾和矛盾的主要方面，并制訂合理分配資源、行之有效的行動(dòng)方案。研究問(wèn)題有一定的高度和廣度，具有一定的創(chuàng)新性思維。共4頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1
4、心態(tài)平和，為人謙和，處世積極，有良好的人際關(guān)系。
（二）不足：
1、限于閱歷與眼界，還難以深刻地洞悉行業(yè)根本矛盾，須加強(qiáng)政治修養(yǎng)與行業(yè)、業(yè)務(wù)研究，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，戰(zhàn)勝自我，提升自我。
2、須加強(qiáng)與人溝通的能力。
3、須加強(qiáng)應(yīng)變能力。
4、須加強(qiáng)口頭表達(dá)能力。
加盟陽(yáng)光北分已近一年。現(xiàn)作一個(gè)階段性的總結(jié)，盤(pán)點(diǎn)過(guò)往的同時(shí)，也為今后的工作理清思路。
一、對(duì)陽(yáng)光文化的理解，兼談為人之道
本人的為人處世之道，篤信五個(gè)字：智、信、仁、勇、嚴(yán)。本人亦就此，談?wù)剬?duì)陽(yáng)光文化的理解。
（一）智——睿智多思
“智”在首，彰顯重要。“智”分三個(gè)層面：智慧、方法、知識(shí)。
智慧是根本，是智力與正確價(jià)值觀、人生觀、世界觀的結(jié)合，這是價(jià)值創(chuàng)造的源泉，也是個(gè)人的根本能力。陽(yáng)光文化是大智慧的體現(xiàn)，要想真正地、深刻地理解與認(rèn)同陽(yáng)光文化，必須有智慧的根基。
“智”也在于審時(shí)度勢(shì)，古語(yǔ)有云“不審勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤”。陽(yáng)光倡導(dǎo)“快速成長(zhǎng)原則”，“快”須“借勢(shì)”，“智”必先行。
陽(yáng)光提倡創(chuàng)新，創(chuàng)新是異想天開(kāi)的思維和以創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)的思維的一致性反映。創(chuàng)新來(lái)自于實(shí)踐，但需建立在“智”的基礎(chǔ)上。
陽(yáng)光強(qiáng)調(diào)不折不扣地執(zhí)行，而執(zhí)行是講究方法的。“苦干”更需“巧干”，才可能實(shí)現(xiàn)公司跨越式發(fā)展。
“智”來(lái)自于知識(shí)的積累，陽(yáng)光提供了知識(shí)分享的平臺(tái)；“智”也植根于群眾，公司整體
知識(shí)積累了，組織“智”提升了，個(gè)人的“智”才能真正得以伸張。
（二）信——誠(chéng)實(shí)守信
誠(chéng)信是陽(yáng)光生存和發(fā)展的根本之一，也是個(gè)人立足于世的準(zhǔn)則。
“信”是一種寶貴的資源。對(duì)于陽(yáng)光來(lái)講，金錢(qián)的損失是可以計(jì)算挽回的，而一旦失去信譽(yù)，所造的損失卻是難以計(jì)算、無(wú)可挽回的。所以，不可圖一時(shí)之利而置“信”于不顧。
就個(gè)人而言，因失信而導(dǎo)致人格與威信下降的例子，數(shù)不勝數(shù)。因此，“信”亦是“智”，而且是區(qū)分“小聰明”與“大智慧”的分界線。管理的真諦在于“收心”，而“收心”的根源則在“誠(chéng)”、“信”。
（三）仁——仁德關(guān)愛(ài)
“仁能附眾”，“仁者愛(ài)人”。作為儒家的最根本觀點(diǎn)，用義深邃，陽(yáng)光落到了實(shí)處，即“關(guān)愛(ài)”。陽(yáng)光以人為本，形成以客戶和員工為主線的關(guān)愛(ài)文化，并貫穿于客戶服務(wù)與員工成長(zhǎng)的權(quán)過(guò)程。
陽(yáng)光之“仁”絕非“婦人之仁”，關(guān)愛(ài)的對(duì)象需值得“關(guān)愛(ài)”，這是一種現(xiàn)實(shí)的做法。能者上，庸者下，公平合理。
（四）勇——勇敢堅(jiān)毅
“狹路相逢，勇者勝！”“勇”的重要性自不必多說(shuō)。但本人認(rèn)為，“勇”與“智”乃是相輔相成：難不畏險(xiǎn)，進(jìn)不求名，退不避罪——“勇”實(shí)際做到相當(dāng)難，但唯有此，才是“大智大勇”。一味猛沖猛進(jìn)，不計(jì)后果的“勇”，只是“匹夫之勇”，不是陽(yáng)光追求的“勇”。
就“勇”的具體實(shí)現(xiàn)，陽(yáng)光提出了企業(yè)精神——“戰(zhàn)勝自我”。從哲學(xué)層面而言，自己才是最難戰(zhàn)勝的，只有勇于自我否定、自我?jiàn)^進(jìn)，敢于做自己沒(méi)有做過(guò)，別人做不到的事，才是陽(yáng)光之“勇”。
（五）嚴(yán)——嚴(yán)格莊重
就陽(yáng)光而言，“嚴(yán)”者有三：
管理嚴(yán)。陽(yáng)光建立高效健全的管理體系，強(qiáng)調(diào)在任何情況下，個(gè)人不得超越組織，局部利益服從整體利益，個(gè)人利益服從集體利益。
執(zhí)行嚴(yán)。陽(yáng)光強(qiáng)調(diào)不折不扣的執(zhí)行。決策一經(jīng)形成，必須確保執(zhí)行。
律己嚴(yán)。每個(gè)員工對(duì)自己都富有管理責(zé)任.|方案范#文庫(kù)為;您搜集整.理。與“嚴(yán)于律己”相應(yīng)的，是“寬以待人”。
二、個(gè)人的特長(zhǎng)及不足
（一）特長(zhǎng)：
1、立足全局與整體，從宏觀層面切入問(wèn)題的思考，較好處理整體與局部、大我與小我的關(guān)系，遇事能從大局考慮。共4頁(yè),當(dāng)前第2頁(yè)2
2、能辯證地看待問(wèn)題，遇事不絕對(duì)化、片面化。在處理問(wèn)題中，善于把握事物發(fā)展的客觀規(guī)律，對(duì)現(xiàn)有的矛盾加以引導(dǎo)并較合理地解決。
3、在正確世界觀的指引下，用科學(xué)的方法論對(duì)事物進(jìn)行分析與理解。思考問(wèn)題善于從根本出發(fā)，在“探本求源”、實(shí)事求是的前提下進(jìn)行發(fā)散性、多方位思維，力求通過(guò)尋求事物之間的普遍聯(lián)系來(lái)探索解決問(wèn)題的主要矛盾和矛盾的主要方面，并制訂合理分配資源、行之有效的行動(dòng)方案。研究問(wèn)題有一定的高度和廣度，具有一定的創(chuàng)新性思維。
4、心態(tài)平和，為人謙和，處世積極，有良好的人際關(guān)系。
（二）不足：
1、限于閱歷與眼界，還難以深刻地洞悉行業(yè)根本矛盾，須加強(qiáng)政治修養(yǎng)與行業(yè)、業(yè)務(wù)研究，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，戰(zhàn)勝自我，提升自我。
2、須加強(qiáng)與人溝通的能力。
3、須加強(qiáng)應(yīng)變能力。
4、須加強(qiáng)口頭表達(dá)能力。
三、企劃的整體工作思路，兼談對(duì)本崗位的理解
本人認(rèn)為，企劃工作應(yīng)“為公司謀”。古人說(shuō)過(guò)：“凡戰(zhàn),以奇勝,以正合，奇正之術(shù),不竭于江河”。作為企劃人員的基本素質(zhì)，一是要“人正”，二是要“謀奇”。人正，才可真正立足于國(guó)家、客戶、行業(yè)、公司、員工的根本利益，去探求、思考最本質(zhì)的東西；謀奇，能在充分挖掘、收集行業(yè)現(xiàn)有信息的前提下，知己知彼，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有矛盾的深刻把握，去盡可能解決制衡發(fā)展的短板，以期在激烈競(jìng)爭(zhēng)中找出一條切實(shí)有效的成功途徑。
分公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就是“持續(xù)地提升公司盈利水平”。為“持續(xù)”，我們必須發(fā)現(xiàn)并解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)；為“提升盈利水平”，則必須“開(kāi)源節(jié)流”，也即“增大銷(xiāo)售額”與“控制經(jīng)營(yíng)費(fèi)用”。因此，公司企劃存在的根本目的，是為了“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提升價(jià)值”。
基于以上根本原則，本人認(rèn)為企劃的主要工作，在于以下三個(gè)方面：
（一）占有信息
1、占有內(nèi)部信息
通過(guò)、研討、訪談等方式，占有公司內(nèi)部的各種信息。公司戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)思路、核心優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)、經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)、各部門(mén)、工作進(jìn)度、工作績(jī)效、經(jīng)營(yíng)中存在問(wèn)題等。
2、占有外部信息
通過(guò)社會(huì)階層分布、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等分析，及政策信息、行業(yè)信息、市場(chǎng)信息等的收集，極大占有外部信息。
3、其它
占有信息的方法，很大程度上可通過(guò)各部門(mén)工作督導(dǎo)工作完成。在此過(guò)程中，同時(shí)可向公司經(jīng)營(yíng)者及時(shí)通報(bào)公司情況，以作為決策參考、防范風(fēng)險(xiǎn)之依據(jù)。
（二）分析信息
在占有信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行信息的綜合處理和深入挖掘工作，找出問(wèn)題的規(guī)律。主要包括以下方面的信息分析：
1、社會(huì)、市場(chǎng)結(jié)果分析
2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析
3、市場(chǎng)反饋分析
4、經(jīng)營(yíng)客戶群分析
5、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
6、特定課題研究分析
（三）提出解決的方案
也即“做什么，何時(shí)做，如何做，誰(shuí)來(lái)做”。在充分占有信息及分析信息的基礎(chǔ)上，提出解決問(wèn)題的辦法，以期規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提升公司價(jià)值。主要包括以下問(wèn)題：
1、公司內(nèi)控制度建設(shè)方案范=文庫(kù)為您搜.集整'理
2、公司經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新建議
3、市場(chǎng)活動(dòng)策劃
4、公司發(fā)展預(yù)測(cè)
5、公司機(jī)構(gòu)發(fā)展及品牌戰(zhàn)略
6、努力整合資源
四、未來(lái)三年工作規(guī)劃
企劃的工作，應(yīng)伴隨公司整體的發(fā)展而定。為實(shí)現(xiàn)北京分公司“三年進(jìn)入市場(chǎng)前十位”的方針目標(biāo)，企劃工作規(guī)劃如下：
（一）以半年至一年時(shí)間，配合方1案8范.文庫(kù)4歡迎您采,集
公司領(lǐng)導(dǎo)打造一個(gè)較為完善、嚴(yán)密的內(nèi)控體系和流程體系，使整個(gè)公司以整齊、有序的面貌參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
初期不可冒進(jìn)，冒進(jìn)則后援、管理皆跟不上，“孤軍深入”，必然有失。所謂“磨刀不誤砍柴工”，必要的整隊(duì)是為了發(fā)揮更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，看清方向、講明紀(jì)律再前進(jìn)，比急于冒進(jìn)更有效率，更少風(fēng)險(xiǎn)。
（二）同時(shí)，以兩至三項(xiàng)市場(chǎng)策劃，出“奇”致勝。“奇”不可持久，關(guān)鍵還看整體實(shí)力。但偶爾為之，不僅可鼓舞士氣，完成保費(fèi)任務(wù)，提高市場(chǎng)知名度，更重要一點(diǎn)，初期以“保費(fèi)”換“時(shí)間”，給尚稚??撓??哦誘?〕沙な奔洌?苊?ldquo;揠苗助長(zhǎng)”的情況發(fā)生。共4頁(yè),當(dāng)前第3頁(yè)3
（三）用一至兩年的時(shí)間，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新。
當(dāng)今時(shí)代，只有變化才是永恒的。營(yíng)銷(xiāo)提倡“價(jià)值增長(zhǎng)”，是公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。但由于內(nèi)、外部條件的變化，必須要因地制宜地進(jìn)行體系創(chuàng)新，才可實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)從“價(jià)值中心”向“利潤(rùn)中心”的轉(zhuǎn)移。配合方1案8范.文庫(kù)4歡迎您采,集后援體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系的發(fā)展和完善，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)進(jìn)行大膽的革新，以“數(shù)路并進(jìn)，互為依托”之勢(shì)，降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
（四）用三年左右的時(shí)間，配合方1案8范.文庫(kù)4歡迎您采,集公司領(lǐng)導(dǎo)打造北京分公司四大核心競(jìng)爭(zhēng)力。
我以為，以下四項(xiàng)可成為北京分公司“核心競(jìng)爭(zhēng)力”：客戶服務(wù)、聯(lián)合培訓(xùn)、交叉銷(xiāo)售、媒體宣傳。原因如下：
1、隨著社會(huì)化大分工的不斷深入，為降低成本，保險(xiǎn)公司的諸多職能必定以“外包”方式進(jìn)行。死死抓住幾個(gè)現(xiàn)有渠道不放，必定無(wú)法面對(duì)未來(lái)日新月異的競(jìng)爭(zhēng)需要，而唯獨(dú)抓住關(guān)鍵點(diǎn)，“綱舉目張”，才是立于不敗之地的關(guān)鍵；
2、以此判斷之，團(tuán)、個(gè)、銀三足鼎立的局勢(shì)，在不久的將來(lái)可能發(fā)生質(zhì)變。而不變的，是客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求。因此，做好客戶服務(wù)，牢牢抓住核心資源——客戶，是保險(xiǎn)公司立于不敗之地的關(guān)鍵；
3、我們完全可以“借兵打仗”，而揚(yáng)長(zhǎng)避短、避免被渠道所鉗制的根本點(diǎn)在于：我們擁有核心資源——后援、服務(wù)、培訓(xùn)等，甚至持股。就分公司而言，建立一個(gè)強(qiáng)大的，不易復(fù)制的培訓(xùn)體系，是有效的方式和手段；
4、陽(yáng)光作為保險(xiǎn)集團(tuán)，多渠道、廣覆蓋是天然優(yōu)勢(shì)。這既是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)——關(guān)鍵看是能整合還是各自為戰(zhàn)。因此，我們必須要認(rèn)真打好“交叉銷(xiāo)售”這張牌，則跨越式發(fā)展可期；
5、之所以是“媒體宣傳”而非“品牌宣傳”，乃是立足分公司的實(shí)際。就分公司而言，單純宣傳公司并不能直接帶來(lái)業(yè)績(jī)，“宣傳”更大程度上是為了“配合方1案8范.文庫(kù)4歡迎您采,集營(yíng)銷(xiāo)”。通過(guò)巧妙地、成體系地、有的放矢地宣傳，“爭(zhēng)取”客戶于公司之外，才是分公司宣傳的最大使命。
如何寫(xiě)一份好的企劃案
企劃的定義
企劃就是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)或解決某一問(wèn)題,所產(chǎn)生的奇特想法或良好構(gòu)想.
企劃就是一出有趣的戲劇.企劃人是編劇導(dǎo)演,企劃案就是劇本.
企劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃,為企業(yè)整體性與未來(lái)性的策略,它包括從構(gòu)思,分析,歸納,判斷,一直到擬訂策略,方案實(shí)施,事后追蹤與評(píng)估過(guò)程.
企劃的要素
必須有嶄新的創(chuàng)意:企劃的內(nèi)容必須新穎,奇特,令人拍案叫絕,使人產(chǎn)生新鮮,有趣的感覺(jué).
必須是有方向的創(chuàng)意:再好的創(chuàng)意,若缺乏一定的方向,勢(shì)必與目標(biāo)脫節(jié),就不能成為企劃了.
必須有實(shí)現(xiàn)的可能:在現(xiàn)有人力,財(cái)力,物力的限制之下,有實(shí)現(xiàn)的可能,才是企劃.否則再好的創(chuàng)意均屬空談. 企劃案的種類(lèi)
1.一般企劃案
2.營(yíng)銷(xiāo)企劃案
3.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企劃案
4.廣告企劃案
5.員工訓(xùn)練企劃案
6.公共關(guān)系(PR)企劃案
7.銷(xiāo)售促進(jìn)(SP)企劃案
8.投資可行性企劃案
9.年度經(jīng)營(yíng)企劃案
10.企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展企劃案
規(guī)劃簡(jiǎn)報(bào)
規(guī)劃一場(chǎng)成功的簡(jiǎn)報(bào)必須同時(shí)兼顧個(gè)人表達(dá)技巧,簡(jiǎn)報(bào)工具的使用及不同類(lèi)型的聽(tīng)眾,如何安排精彩的簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容,使用合宜的簡(jiǎn)報(bào)語(yǔ)言
1. 規(guī)劃簡(jiǎn)報(bào)的六大要項(xiàng)是什么
人:
簡(jiǎn)報(bào)團(tuán)隊(duì):背景,分工,目的,人數(shù),態(tài)度,需求
聽(tīng)眾:背景,程度,目的,人數(shù),態(tài)度,需求
事:事前準(zhǔn)備,流程規(guī)劃,簡(jiǎn)報(bào)型態(tài)
時(shí):何時(shí) 多久 時(shí)程規(guī)劃
地:何地 多大 座位安排
物:演講設(shè)備,書(shū)面文件,現(xiàn)場(chǎng)布置
經(jīng)費(fèi):多少經(jīng)費(fèi)
1.1 簡(jiǎn)報(bào)團(tuán)隊(duì)分析
背景 分工
目的 人數(shù)
態(tài)度 需求
1.1 聽(tīng)眾分析
分析要項(xiàng):
背景,程度,目的,人數(shù),態(tài)度,需求
如何分析及了解聽(tīng)眾的特質(zhì)
事前背景詢問(wèn)
演講前的觀察了解
身家調(diào)查
問(wèn)卷調(diào)查
小組演練報(bào)告
如何將之運(yùn)用到簡(jiǎn)報(bào)的規(guī)劃中
1.2 事件規(guī)劃
事前準(zhǔn)備
人,事,時(shí),地,物
流程規(guī)劃
簡(jiǎn)報(bào)型態(tài)
目的
場(chǎng)合
1.3 時(shí)程規(guī)劃
時(shí)程規(guī)劃考慮要項(xiàng):
何時(shí) 日期時(shí)間
多久 可演說(shuō)時(shí)間
為單場(chǎng)次演講或多場(chǎng)次演講 若為多場(chǎng)次,自己是第幾場(chǎng)次
演講時(shí)段中,是否有段落休息或其它活動(dòng)
時(shí)程規(guī)劃公式:
帶入主題 (1/5)
主題一 (2/5)
主題二 (2/5)
結(jié)語(yǔ)+FAQ (1/5)
1.4 場(chǎng)地規(guī)劃
場(chǎng)地規(guī)劃要項(xiàng):
何地
多大
座位安排
ㄇ字形 三方沙發(fā)座
口字形 小會(huì)議室
15人座 小教室型
100人座 階梯教室
500人座 舞臺(tái)式
1.5 準(zhǔn)備物品檢查清單
演講設(shè)備
計(jì)算機(jī),簡(jiǎn)報(bào)文件,相關(guān)備詢數(shù)據(jù)文件,展示數(shù)據(jù)
單槍,投影機(jī),白幕,視訊延長(zhǎng)線
雷射筆,音響,麥克風(fēng),錄像設(shè)備
書(shū)面文件
投影片數(shù)據(jù),參考數(shù)據(jù),DM,名片
現(xiàn)場(chǎng)布置
茶水飲食:
桌椅擺設(shè):
網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,電源
3. 如何使用三段式結(jié)構(gòu)來(lái)規(guī)劃簡(jiǎn)報(bào)
現(xiàn)況分析:
資料搜集:網(wǎng)絡(luò)如何幫助我們搜集數(shù)據(jù)
SWOT分析方式
計(jì)劃內(nèi)容:
做什么
如何做
需多少經(jīng)費(fèi)
預(yù)定成果:
預(yù)定目標(biāo)預(yù)測(cè)
4. 如何運(yùn)用三大技巧來(lái)規(guī)劃
簡(jiǎn)報(bào)中使用的語(yǔ)言
疑問(wèn)句:范例
題目:如何做一場(chǎng)精彩的演講
內(nèi)文:如果是你,你該怎么辦
肯定句:范例
預(yù)計(jì)目標(biāo):三年三百萬(wàn)人上網(wǎng)
數(shù)量化:范例
三大目標(biāo),四大技巧
5. 如何設(shè)計(jì)投影片的六大準(zhǔn)則
是大綱不是敘述
是特效不是特技
以圖代字
迷你裙法則
互動(dòng)型題目
發(fā)散與收斂
6. 如何針對(duì)四種不同的
聽(tīng)眾類(lèi)型規(guī)劃簡(jiǎn)報(bào)
中
高
中
少
互動(dòng)
故事導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
過(guò)程導(dǎo)向
目標(biāo)導(dǎo)向
講義內(nèi)容
視演講目的
討論式
(雙向式)
指令式
(單向式)
平順
(單向式)
姿態(tài)/語(yǔ)調(diào)
對(duì)大眾
對(duì)客戶
對(duì)部屬
對(duì)長(zhǎng)官
三,簡(jiǎn)報(bào)演出實(shí)務(wù)技巧
有些人口才非常好,但一上臺(tái)面對(duì)聽(tīng)眾的眼神就手足無(wú)措,幫助您克服上臺(tái)的憂慮,告訴您如何藉由與聽(tīng)眾的目光接觸,發(fā)揮個(gè)人影響魅力.
1. 上臺(tái)前您應(yīng)該如何準(zhǔn)備
簡(jiǎn)報(bào)練習(xí),掌握時(shí)間感覺(jué)
多準(zhǔn)備補(bǔ)充資料,旁征博引擊不敗!
深深呼吸,踏穩(wěn)腳步走上臺(tái)
在簡(jiǎn)報(bào)前可以先發(fā)給聽(tīng)眾數(shù)據(jù),讓他們有機(jī)會(huì)提前閱讀,甚至準(zhǔn)備提問(wèn),藉此也可以拉近聽(tīng)眾對(duì)主題了解程度的差距.
發(fā)數(shù)據(jù)時(shí),向聽(tīng)眾清楚解釋你的目的,同時(shí)發(fā)給他們簡(jiǎn)報(bào)流程表,讓他們了解簡(jiǎn)報(bào)的主要內(nèi)容.
簡(jiǎn)報(bào)前你可以提前到場(chǎng),最后確認(rèn)所有需要的工具物品,甚至和陸續(xù)到場(chǎng)的聽(tīng)眾聊天.
臺(tái)下當(dāng)作木頭人
給自己信心,You are the Best!
簡(jiǎn)報(bào)開(kāi)始前
先告知聽(tīng)眾整個(gè)簡(jiǎn)報(bào)的進(jìn)行方式及重點(diǎn),預(yù)定的休息時(shí)間,以及洗手間或抽煙間的位置等.讓聽(tīng)眾了解,如果他們有問(wèn)題,你希望他們隨時(shí)打斷你,或者留待簡(jiǎn)報(bào)最后再一起提問(wèn).
如果會(huì)場(chǎng)提供點(diǎn)心,確定每位與會(huì)者都知道,并且給聽(tīng)眾一點(diǎn)時(shí)間把東西吃完,之后他們才能專(zhuān)心聽(tīng)取簡(jiǎn)報(bào). 簡(jiǎn)報(bào)進(jìn)行時(shí)
盡量讓聽(tīng)眾有互動(dòng)參與的機(jī)會(huì),例如,詢問(wèn)聽(tīng)眾問(wèn)題,請(qǐng)他們互相討論等.遇到無(wú)法回答的問(wèn)題時(shí),告訴提問(wèn)者你會(huì)盡量幫他找答案,可能的話,承諾你會(huì)回復(fù)的時(shí)間.
2. 如何處理聽(tīng)眾的問(wèn)與答,
化疑慮為助力
先聽(tīng)問(wèn)題,邊做筆記邊思考
回答條理有順序,抓住重點(diǎn)來(lái)回答
不同意見(jiàn)給肯定,提供問(wèn)題供思考
3. 如何做運(yùn)用眼神接觸,
加強(qiáng)您的影響力
眼神:眼神掃視全場(chǎng),落在主角身上
頭部:點(diǎn)頭搖頭
肢體:手,肩部,上半身,腿部
抑,揚(yáng),頓,挫交叉用,提出問(wèn)句供思考
4. 如何處理簡(jiǎn)報(bào)過(guò)程中的突發(fā)狀況
主導(dǎo)局面
如何處理特殊聽(tīng)眾
專(zhuān)業(yè)聽(tīng)眾型
追根究底型
雞蛋挑骨頭型
理想大夢(mèng)型
簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束前
你可以給予聽(tīng)眾連絡(luò)你的方式,或者要求他們填寫(xiě)回饋表. 成就感來(lái)自規(guī)劃完成后的成果.
創(chuàng)意構(gòu)思于此.
網(wǎng)絡(luò)安全班的成功因素:認(rèn)證的加入.
學(xué)分班也可以不一樣.
無(wú)廣告預(yù)算有無(wú)廣告預(yù)算的玩法.GooGle搜尋中山網(wǎng)大. 看所有檔案
春節(jié)過(guò)后進(jìn)入了淡季，針對(duì)這一情況我們應(yīng)化被動(dòng)為主動(dòng)，利用盡可能多的節(jié)日來(lái)減少淡季期間各門(mén)店的業(yè)績(jī)下滑幅度。
目的：
“三八·婦女節(jié)”是女性的節(jié)日，而女性消費(fèi)又是商場(chǎng)消費(fèi)的主流。借助本次促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)年初銷(xiāo)量，塑造企業(yè)外在形象。
活動(dòng)主題：健康的女人最美麗
活動(dòng)時(shí)間：3月1日——8日
活動(dòng)內(nèi)容：
一、健康女人街——組織商場(chǎng)內(nèi)與女性健康有關(guān)的商品(如：太太口服液、補(bǔ)血口服液等藥用飲品，養(yǎng)顏美容茶類(lèi)，日用保健品，美體塑身內(nèi)衣，家庭保潔用品……)搭建堆頭，形成女人用品一條街并布置好。
二、美麗特惠——女性商品特價(jià)優(yōu)惠(冬季服裝出清特價(jià)、春季服裝折扣酬賓、女鞋、化妝品、珠寶首飾等等)都可在此期間推出優(yōu)惠活動(dòng)(參展商品可根據(jù)各門(mén)店具體情況定)。
三、評(píng)選健康好“煮”意——由女性顧客參加，根據(jù)商場(chǎng)內(nèi)所出售的食品或佑料，制定一份有益身體的食譜，要求：新穎、易操作、健康指數(shù)高、所有配料均可在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。本篇文章來(lái)自資料管理下載。凡參加者提供詳盡的文字內(nèi)容一份交各門(mén)店服務(wù)臺(tái)報(bào)名參與，并可領(lǐng)取精美禮品一份。再經(jīng)美工書(shū)寫(xiě)編號(hào)刊登在門(mén)店外，并接受顧客的評(píng)定投票，以半月為限(3月1日——3月15日)得票最多的健康食譜成為健康好“煮”意得主，獲獎(jiǎng)金200元。
項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)部門(mén)時(shí)間備注
1、方案送審企劃部05.2.24
2、健康女人街業(yè)務(wù)部：可與供應(yīng)商商議參加活動(dòng)的商品交納一定數(shù)量的廣告費(fèi)用或進(jìn)行折扣讓利企劃部：活動(dòng)廣告宣傳各門(mén)店：活動(dòng)氣氛營(yíng)造
3、美麗特惠業(yè)務(wù)部：與供應(yīng)商等協(xié)商合作事宜企劃部：活動(dòng)廣告宣傳各門(mén)店：活動(dòng)氣氛營(yíng)造
4、評(píng)選健康好“煮”意各門(mén)店：安排服務(wù)臺(tái)報(bào)名、接受投票及統(tǒng)計(jì);本篇文章來(lái)自資料管理下載。活動(dòng)氣氛營(yíng)造;禮品若干企劃部：活動(dòng)廣告宣傳3.1開(kāi)始宣傳3.8報(bào)名截止3.15評(píng)選截止
競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須加強(qiáng)成本管理，采取各種措施降低成本，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，獲取更多的市場(chǎng)份額和盈利。因此，現(xiàn)代企業(yè)管理應(yīng)注重對(duì)成本的管理。成本企劃是當(dāng)前國(guó)際上流行的先進(jìn)的成本管理方法之一，以其顯著的成效及其與眾不同的管理思想、管理手段和組織方式，已經(jīng)引起了全世界的廣泛關(guān)注。
成本企劃的基本立足點(diǎn)是約束全生命周期成本。它首先確定待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的生命周期成本，然后由企業(yè)在此成本水平上開(kāi)發(fā)生產(chǎn)擁有特定功能和質(zhì)量且如以預(yù)計(jì)價(jià)格出售就會(huì)有足夠盈利的產(chǎn)品。它使得“成本”成為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的積極因素，而不是事后消極結(jié)果。企業(yè)只要將待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)售價(jià)扣除期望邊際利潤(rùn)，即可得到目標(biāo)成本，然后的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)能在目標(biāo)成本水平上滿足顧客要求并可投產(chǎn)制造的產(chǎn)品。
成本企劃通常是把產(chǎn)品成本在設(shè)計(jì)階段限定在一定目標(biāo)之內(nèi)，然后運(yùn)用價(jià)值工程實(shí)施開(kāi)發(fā)，在設(shè)計(jì)、試產(chǎn)和生產(chǎn)準(zhǔn)備等各個(gè)階段，組織各部門(mén)通力合作，以求達(dá)到目標(biāo)成本。成本企劃把成本管理的思路從傳統(tǒng)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段，具有超前意識(shí)；成本企劃通過(guò)市場(chǎng)上消費(fèi)者認(rèn)可的售價(jià)，減去期望利潤(rùn)，倒退計(jì)算出目標(biāo)成本，作為設(shè)計(jì)的依據(jù)，在將材料、零部件等匯集在一起裝配成產(chǎn)品的同時(shí)，就把成本一起“裝配”進(jìn)去，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的同時(shí)也設(shè)計(jì)產(chǎn)品的成本：成本企劃并不把成本看成是單純的賬簿的產(chǎn)物，它具有較強(qiáng)的管理工程學(xué)的屬性。
成本企劃的具體做法有著不同的模式，但其方法流程則卻大體相同，通常包括六個(gè)階段，即：產(chǎn)品企劃；目標(biāo)成本設(shè)定：目標(biāo)成本分解；設(shè)計(jì)中實(shí)施成本降低；轉(zhuǎn)向生產(chǎn)準(zhǔn)備；初期流動(dòng)管理。其中，目標(biāo)成本的設(shè)定、分解和達(dá)成是其關(guān)鍵。
我國(guó)企業(yè)的成本管理，長(zhǎng)期以來(lái)是一種以計(jì)劃價(jià)格為基礎(chǔ)，以事后核算為重點(diǎn)，以全部成本法為內(nèi)容的成本管理模式。這種模式使得我國(guó)企業(yè)的成本管理水平低下，成本耗費(fèi)高，經(jīng)濟(jì)效益差，不但難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要，而且嚴(yán)重制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，對(duì)我國(guó)企業(yè)而言，引進(jìn)先進(jìn)的成本管理模式是勢(shì)在必行的。本文著重對(duì)成本企劃加以推介，希望它可以帶給我們有益的啟示。
成本企劃是一種全新的成本管理模式，它同我國(guó)傳統(tǒng)的成本管理理念有著相當(dāng)大的差異，那么應(yīng)當(dāng)如何將這一新的理念引入我國(guó)企業(yè)并使其在傳統(tǒng)理念的包圍下生根發(fā)芽？
1.在我國(guó)企業(yè)中確立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念。
成本企劃最主要的特征之一即是其市場(chǎng)導(dǎo)向性，這一點(diǎn)對(duì)于企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力起著直接的作用。但是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的成本管理思想在我國(guó)比較缺乏，原因是在長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)的目標(biāo)不是利潤(rùn)最大化，而是產(chǎn)值最大化，企業(yè)不必關(guān)心產(chǎn)品的售價(jià)只關(guān)心企業(yè)的產(chǎn)量和產(chǎn)值即可，因此無(wú)法樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的成本理念。但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要想生存和發(fā)展必須使其產(chǎn)品為市場(chǎng)接受并且要實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)，這就要求企業(yè)樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向去生產(chǎn)物美價(jià)廉又合乎人們多樣化需求的產(chǎn)品。
2.在企業(yè)中樹(shù)立事前控制思想。
成本企劃不同于其他成本管理方法的另一顯著特征即是它的前饋控制觀念。這無(wú)疑是一種科學(xué)的觀念。經(jīng)驗(yàn)表明產(chǎn)品成本的大部分（約8成）在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)確定了，因此只有在事前（即進(jìn)入生產(chǎn)制造階段以前）進(jìn)行有效的成本控制才有大幅降低成本的可能。當(dāng)然事中和事后的成本控制也是十分必要的，但因其改善成本的空間有限，所以重點(diǎn)還是應(yīng)當(dāng)放在事前控制上。但是我國(guó)大部分企業(yè)僅僅進(jìn)行事后的成本控制，很多時(shí)候就是事后成本控制也因?yàn)榉椒浜蠛徒M織實(shí)施不力而流于形式，所以我們的產(chǎn)品成本往往較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較低。
3.在我國(guó)企業(yè)中確立目標(biāo)成本概念。
成本企劃最關(guān)鍵的因素是目標(biāo)成本。我國(guó)現(xiàn)有的成本管理體系多數(shù)是以固定標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的，這種體系只考慮保持現(xiàn)有的產(chǎn)品成本水平，但成本企劃中的目標(biāo)成本卻是一種動(dòng)態(tài)體系：不斷推動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員去改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，降低成本。
4.企業(yè)應(yīng)當(dāng)以價(jià)值工程手段實(shí)施產(chǎn)品策劃和開(kāi)發(fā)。
成本企劃的第二個(gè)關(guān)鍵因素是技術(shù)，具體說(shuō)來(lái)是憑借價(jià)值工程為主的工程學(xué)方怯對(duì)產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案等目標(biāo)成本的要求進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。一件產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到交付消費(fèi)者，一般應(yīng)該考慮到：我要生產(chǎn)什么？怎樣制造出來(lái)？怎樣才能賣(mài)給用戶？實(shí)際上這三個(gè)問(wèn)題意味著貫穿這件產(chǎn)品全過(guò)程的三個(gè)階段。這三個(gè)階段都需用到價(jià)值工程。新晨
價(jià)值工程在生產(chǎn)制造階段的實(shí)施較為具體，因此容易把握，而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段實(shí)施起來(lái)就有一定的難度。應(yīng)用成本企劃這一現(xiàn)代成本管理理論，必須樹(shù)立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念，明確市場(chǎng)機(jī)制的概念。具體的將要做到以下4個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變：①明確增值盈利是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)經(jīng)濟(jì)的第一目的；②樹(shù)立企業(yè)發(fā)展是獲得利益的前提條件的觀念；③將生產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲋诞a(chǎn)品：④轉(zhuǎn)變重事后推銷(xiāo)輕事前調(diào)研的營(yíng)銷(xiāo)觀念。
5.因?yàn)槌杀酒髣澔顒?dòng)涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程、全方位，所以將對(duì)企業(yè)提出較高的要求。
針對(duì)我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀，以下三點(diǎn)應(yīng)予以重視：①注重企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)問(wèn)題。在傳統(tǒng)觀念下，成本管理被認(rèn)為是財(cái)會(huì)部門(mén)的工作。
關(guān)鍵詞：目標(biāo)成本； 成本企劃； 作業(yè)成本； 價(jià)值工程
中圖分類(lèi)號(hào)：F270.7 F275.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-3315（2014）06-170-002
一、引言
隨著我國(guó)軍品價(jià)格體制改革的不斷深入，以及國(guó)家鼓勵(lì)符合條件的非軍工企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入國(guó)防科技工業(yè)領(lǐng)域，軍工企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷優(yōu)勢(shì)已不存在，競(jìng)爭(zhēng)已成必然，降低成本，控制軍品全壽命周期費(fèi)用（LCC），成為軍工企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。在這種新環(huán)境下，傳統(tǒng)成本控制方法的缺陷：偏差性和滯后性已日益突出，迫切需要尋求一種新的方法來(lái)對(duì)研制成本進(jìn)行控制。在這種要求和IT技術(shù)發(fā)展的雙重推動(dòng)下，利用ERP計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，通過(guò)成本企劃與ERP成本模擬反復(fù)循環(huán)，建立動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本，并轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)成本，已作為成本管理和控制的目標(biāo)，乃大勢(shì)所趨。
二、動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理的意義
裝備目標(biāo)成本是裝備研制企業(yè)依據(jù)裝備研制生產(chǎn)現(xiàn)狀、技術(shù)發(fā)展水平以及經(jīng)濟(jì)資源供給等條件，在科學(xué)合理測(cè)算未來(lái)裝備研制生產(chǎn)中可能發(fā)生的成本的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身需求做出的裝備研制生產(chǎn)成本預(yù)期。
裝備的目標(biāo)成本管理對(duì)提高企業(yè)成本管理水平將帶來(lái)積極的影響，同時(shí)利用ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)裝備目標(biāo)成本的動(dòng)態(tài)管理，也是傳統(tǒng)的成本管理方法所無(wú)法比擬的。
（1）動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理將成本管理的范圍擴(kuò)大到了裝備的全壽命周期。
（2）動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理增強(qiáng)了成本管理的預(yù)見(jiàn)性、目的性和科學(xué)性。
（3）動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理有利于促進(jìn)新技術(shù)、新材料、新工藝的應(yīng)用。
（4）動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理為研制階段開(kāi)展限費(fèi)用設(shè)計(jì)提供了實(shí)現(xiàn)手段。
三、傳統(tǒng)模式下目標(biāo)成本管理存在的問(wèn)題
1.目標(biāo)成本測(cè)算不夠科學(xué)合理
大型裝備由于采用了較多的新技術(shù)、新器件、新工藝，這為準(zhǔn)確估算裝備的LCC帶來(lái)了相當(dāng)?shù)碾y度。一是如相控陣體制的大型裝備，構(gòu)成整機(jī)成本的主要組成部分的T/R組件，其關(guān)鍵元器件是與裝備同期開(kāi)展研制的，因而器件的生產(chǎn)成本及裝備的研制成本在早期難于預(yù)估和控制；二是多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)需同步攻關(guān)，因而方案的變更、試驗(yàn)項(xiàng)目的增加都是動(dòng)態(tài)變化的；三是在生產(chǎn)加工中，由于新結(jié)構(gòu)、新設(shè)計(jì)、裝配的精度和工藝流程的合理性，在前期成本預(yù)估中難于考慮周全；四是裝備后續(xù)的調(diào)試時(shí)間、試驗(yàn)項(xiàng)目及次數(shù)、試驗(yàn)自備條件等更是無(wú)法預(yù)估，需要一個(gè)動(dòng)態(tài)更新的過(guò)程。
2.成本管理理論僵化，手段落后，不能滿足全面成本管理的需要
傳統(tǒng)成本管理以單一的工時(shí)為分配基礎(chǔ)，割裂了成本與其產(chǎn)生原因之間的關(guān)系，導(dǎo)致了成本分析和控制的失效；不能深入反映經(jīng)營(yíng)過(guò)程，不能提供各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)的成本信息及各個(gè)環(huán)節(jié)成本發(fā)生的前因后果；沒(méi)有現(xiàn)代化管理手段實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)前產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)要素合理組織的成本管理。另外，傳統(tǒng)的成本管理對(duì)象局限于財(cái)務(wù)方面的信息，不能提供管理人員所需要的資源、作業(yè)、產(chǎn)品、原材料、客戶、銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售渠道等非財(cái)務(wù)方面的信息，難以全面滿足戰(zhàn)略管理的需要。
四、ERP環(huán)境下動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理的特點(diǎn)
1.基于成本企劃的管理模式
動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理首先是以顧客為導(dǎo)向的，而顧客導(dǎo)向的成本管理典型模式就是成本企劃。
成本企劃法（Target costing，TC）是在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)或改型設(shè)計(jì)之前，按照客戶能接受的價(jià)格確定產(chǎn)品售價(jià)。然后再根據(jù)企業(yè)期望的目標(biāo)利潤(rùn)確定目標(biāo)成本，并用目標(biāo)成本控制產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案達(dá)到技術(shù)適用、經(jīng)濟(jì)合理的要求。成本企劃體現(xiàn)了在復(fù)雜多變、高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，產(chǎn)品售價(jià)不由企業(yè)主觀條件決定，而是由市場(chǎng)條件決定的情形，因而其目標(biāo)成本的設(shè)定方式是一種市場(chǎng)支配式，體現(xiàn)著強(qiáng)烈的外向性和動(dòng)態(tài)性的特點(diǎn)
2.基于作業(yè)成本的管理模式
作業(yè)成本法以成本動(dòng)因?yàn)榛A(chǔ)，使得成本分配的準(zhǔn)確性和成本可追溯性大大提高，是成本管理理論從工業(yè)化大生產(chǎn)以來(lái)最根本的變革。
動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理又是基于作業(yè)成本管理的成本控制管理模式，是指在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段，通過(guò)價(jià)值工程來(lái)保證目標(biāo)成本實(shí)現(xiàn)的一系列成本改進(jìn)工作。成本改進(jìn)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、采購(gòu)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的多項(xiàng)作業(yè)，企業(yè)在這些階段實(shí)施的作業(yè)對(duì)目標(biāo)成本的最終實(shí)現(xiàn)起著關(guān)鍵作用，需要全體人員共同努力來(lái)完成。
在目標(biāo)成本分解過(guò)程中，除了按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解為直接材料、直接人工和制造費(fèi)用外，還要把生產(chǎn)組織過(guò)程分解為具體的作業(yè)，即設(shè)計(jì)工藝路線，然后劃分作業(yè)中心，把直接人工費(fèi)用和制造費(fèi)用等分解到各項(xiàng)作業(yè)上，并形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)成本，作為產(chǎn)品生產(chǎn)成本控制的依據(jù)。目標(biāo)成本按作業(yè)進(jìn)行分解的好處有：第一，可以運(yùn)用ERP的成本模擬功能測(cè)試各種設(shè)計(jì)方案的成本，以檢驗(yàn)方案的可行性；第二，通過(guò)作業(yè)成本的分解和計(jì)算，為價(jià)值工程的方案改進(jìn)提供依據(jù)；第三，目標(biāo)成本轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)成本，作為成本控制的標(biāo)準(zhǔn)，有利于生產(chǎn)過(guò)程中的成本管理與控制。
五、ERP環(huán)境下動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理模式的建立
1.動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本的形成原理
在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段，成本企劃通過(guò)對(duì)目標(biāo)成本的“設(shè)定―分解―達(dá)成―再分解”這樣一個(gè)循環(huán)過(guò)程，通過(guò)多重循環(huán)擠壓和逐層擠壓來(lái)降低成本。在分解和擠壓過(guò)程中，需要運(yùn)用ERP的成本卷積計(jì)算告訴設(shè)計(jì)者“設(shè)計(jì)方案是否可行”。其形成原理如圖1所示。
根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)信息和制造工藝信息，企業(yè)將BOM和Routing輸入系統(tǒng)，結(jié)合預(yù)計(jì)的采購(gòu)件的標(biāo)準(zhǔn)成本、直接人工和制造費(fèi)率等成本基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，運(yùn)行ERP成本模擬功能，檢查模擬結(jié)果是否達(dá)到目標(biāo)成本的要求。如果達(dá)到，可以作為可選方案之一；如果不能達(dá)成，則進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或制造工藝方案修改；如果有多個(gè)可選方案，則運(yùn)用價(jià)值工程篩選最佳方案；最佳方案的成本將作為動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本，并轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)成本。
2.具體步驟
（1）預(yù)測(cè)目標(biāo)價(jià)格和銷(xiāo)售量。目標(biāo)價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)可接受的目標(biāo)范圍、企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念等因素來(lái)確定的。在確定目標(biāo)價(jià)格的同時(shí)，需要確定在這種價(jià)格下企業(yè)的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量，因?yàn)殇N(xiāo)售量影響生產(chǎn)量，生產(chǎn)量影響作業(yè)量，作業(yè)量影響產(chǎn)品單位成本。
（2）確定產(chǎn)品目標(biāo)成本。根據(jù)“目標(biāo)成本=目標(biāo)售價(jià)-目標(biāo)利潤(rùn)”的關(guān)系式確定目標(biāo)成本。在確定目標(biāo)售價(jià)以后，目標(biāo)成本可以與目標(biāo)利潤(rùn)在一定程度上進(jìn)行互動(dòng)，這中間需要考慮期間費(fèi)用的影響。總之，要在保證企業(yè)盈利的前提下確定產(chǎn)品目標(biāo)成本（指制造成本）。
（3）價(jià)值工程及其在ERP中的轉(zhuǎn)化。價(jià)值工程（ValueEngineering簡(jiǎn)稱VE），是指以產(chǎn)品或作業(yè)的功能分析為核心，以提高產(chǎn)品或作業(yè)的價(jià)值為目的，力求以最低壽命周期成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或作業(yè)使用所要求的必要功能的一項(xiàng)有組織的創(chuàng)造性活動(dòng)。價(jià)值工程涉及到價(jià)值、功能和壽命周期成本等三個(gè)基本要素。
價(jià)值工程就是要找到產(chǎn)品的最佳設(shè)計(jì)方案。產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要包括產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和制作工藝設(shè)計(jì)三個(gè)方面，其中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和制造工藝設(shè)計(jì)將轉(zhuǎn)化為ERP中的物料清單和工藝路線，并據(jù)以計(jì)算產(chǎn)品的制造成本。具體如圖2所示。
a.物料清單。利用價(jià)值工程完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)之后，便形成了物料清單。物料清單是一個(gè)完整的、正式的、結(jié)構(gòu)化的組成一個(gè)產(chǎn)品的有關(guān)部件清單。對(duì)于產(chǎn)品成本來(lái)說(shuō)，物料清單決定了產(chǎn)品及其中間件的物料用量，而材料的價(jià)格將從ERP物料系統(tǒng)信息中調(diào)用。
b.工藝路線。工藝路線描述了生產(chǎn)一種產(chǎn)品所需的每一道工序以及執(zhí)行這些工序的先后次序。除此之外，工藝路線中還包含了每一道工序在哪個(gè)工作中心執(zhí)行，以及在每道工序上的排隊(duì)時(shí)間、準(zhǔn)備時(shí)間、運(yùn)行時(shí)間、移動(dòng)時(shí)間、加工批量等與生產(chǎn)成本相關(guān)的技術(shù)信息。而工作中心則規(guī)定了班制、班工作時(shí)間、設(shè)備數(shù)、人員數(shù)、總工作能力、單位作業(yè)成本等技術(shù)信息。系統(tǒng)使用工作中心中定義的公式和工藝路線中的標(biāo)準(zhǔn)值就可計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)耗用量，隨后根據(jù)成本中心中計(jì)算出來(lái)的作業(yè)價(jià)格，系統(tǒng)就可以計(jì)算出標(biāo)準(zhǔn)的制造成本。
（4）成本模擬運(yùn)算的關(guān)系式與數(shù)據(jù)來(lái)源
a.關(guān)系式：
①產(chǎn)品成本=直接材料費(fèi)+直接人工費(fèi)+制造費(fèi)用
②直接材料費(fèi)=材料用量×材料價(jià)格
③直接人工費(fèi)=直接人工耗用量×直接人工費(fèi)率
④制造費(fèi)用=預(yù)計(jì)作業(yè)動(dòng)因量×成本動(dòng)因費(fèi)率
⑤成本動(dòng)因費(fèi)率=固定成本動(dòng)因費(fèi)率+變動(dòng)成本動(dòng)因費(fèi)率=固定成本/總預(yù)計(jì)作業(yè)動(dòng)因量+變動(dòng)成本動(dòng)因費(fèi)率
b.數(shù)據(jù)來(lái)源：
①BOM提供材料用量，系統(tǒng)物料文件提供材料價(jià)格。ERP通過(guò)BOM卷積計(jì)算可以獲得直接材料費(fèi)用。
②工藝路線提供直接人工耗用量。工作中心提供直接人工費(fèi)率。ERP通過(guò)工藝路線的卷積計(jì)算可以獲得直接人工費(fèi)。
③預(yù)計(jì)作業(yè)動(dòng)因量根據(jù)預(yù)計(jì)產(chǎn)量和工藝路線的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)卷及計(jì)算獲得；固定成本、變動(dòng)成本動(dòng)因費(fèi)率根據(jù)成本中心的歷史標(biāo)準(zhǔn)成本會(huì)計(jì)信息進(jìn)行預(yù)測(cè)。
（5）價(jià)值工程的循環(huán)改進(jìn)。根據(jù)成本模擬運(yùn)算結(jié)果，對(duì)價(jià)值工程方案進(jìn)行改進(jìn)，具體包括兩個(gè)方面：
a.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面的改進(jìn)。根據(jù)BOM清單，可以考慮材料價(jià)格是否可以降低，材料用量是否可以降低，材料是否可以替代。
b.制作工藝設(shè)計(jì)方面的改進(jìn)。根據(jù)工藝路線和工作中心，可以考慮工作中心的工作時(shí)間是否可以延長(zhǎng)，以增加產(chǎn)能；是否可以減少工人數(shù)量以降低直接人工費(fèi)率；是否可以減少作業(yè)，特別是一些不增值的作業(yè)；是否可以減少排隊(duì)時(shí)間、移動(dòng)時(shí)間、甚至加工時(shí)間，以降低作業(yè)動(dòng)因量；加工批量是否可以調(diào)整，以有效發(fā)揮產(chǎn)能；以及是否可以降低材料損耗和廢品率，以降低單位成本動(dòng)因費(fèi)率。
（6）最佳方案的模擬成本轉(zhuǎn)化為動(dòng)態(tài)的目標(biāo)成本和標(biāo)準(zhǔn)成本。對(duì)達(dá)成目標(biāo)的成本企劃方案根據(jù)價(jià)值工程篩選出最佳方案，該最優(yōu)方案的模擬成本將作為動(dòng)態(tài)的目標(biāo)成本轉(zhuǎn)化為動(dòng)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)成本，據(jù)以進(jìn)行成本核算和成本控制。當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化后，需要進(jìn)行新一輪的成本企劃和模擬運(yùn)算。
六、結(jié)束語(yǔ)
目前，在國(guó)內(nèi)ERP軟件中，有的具備了成本模擬運(yùn)算功能，例如用友ERP-U8的計(jì)劃成本功能，但也有不少軟件只有成本預(yù)測(cè)功能，而沒(méi)有成本模擬運(yùn)算功能。其實(shí)成本預(yù)測(cè)功能遠(yuǎn)不如成本模擬運(yùn)算功能有實(shí)用價(jià)值。另外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為ERP的BOM和工藝路線數(shù)據(jù)需要較大的工作量，如果能把ERP與企業(yè)的CAD/CAM/CAPP/PDM等設(shè)計(jì)制造軟件集成起來(lái)，動(dòng)態(tài)目標(biāo)成本管理的效率就會(huì)大大提高。
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二：方案宗旨 ：影樓競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，而在今年這個(gè)特殊的年份開(kāi)影樓更可謂如履薄冰，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)知與對(duì)這一品牌的第一印象至關(guān)重要，故開(kāi)業(yè)慶典是影樓樹(shù)立給消費(fèi)者最重要的印象，也可以說(shuō)是決定影樓日后在本地區(qū)消費(fèi)者心中，乃至同行心中地位的決定性一步。
任何一家影樓剛開(kāi)業(yè)，其知名度在消費(fèi)者心中及同行競(jìng)爭(zhēng)者心中都需要得到一步步認(rèn)可，如您所說(shuō)，本地影樓廣告宣傳力度不大，秀場(chǎng)活動(dòng)也不多，結(jié)合您剛開(kāi)業(yè)及自己希望今后能在廣告宣傳方面及秀場(chǎng)活動(dòng)方面先于同行一步而行，故經(jīng)過(guò)再三考慮，建議將您的慶典活動(dòng)定位為：開(kāi)門(mén)就紅。紅，一方面是指在消費(fèi)者心中以及同行心中明確樹(shù)立起自己的品牌效應(yīng)，另一方面指借開(kāi)業(yè)慶典之際，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接增加公司業(yè)績(jī)，提高公司知名度及公司員工日后工作的積極性。
三：市場(chǎng)分析：任何一家影樓剛開(kāi)業(yè)，其市場(chǎng)占有率客觀講幾乎為零，原因是多方面的，其中最重要的原因有兩方面：一方面影樓自身的品牌沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，另一方面影樓自身的品牌沒(méi)有得到同行的認(rèn)可。針對(duì)這兩方面，就絕大多數(shù)影樓開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)均是優(yōu)惠、打折等比較陳舊的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)而言，這既是一種對(duì)同行不利又對(duì)己不利（尤其是剛開(kāi)業(yè)的影樓，沒(méi)有實(shí)力玩這種金錢(qián)游戲）的行為，縱觀各地同類(lèi)行為效果不佳的，幫一反常態(tài)，本企劃方案不玩虛假游戲規(guī)則，只講貨真價(jià)實(shí)，讓消費(fèi)者開(kāi)心咨詢，放心消費(fèi)。鑒于本地已經(jīng)存在部分影樓，其影響力及實(shí)力也非本影樓剛開(kāi)業(yè)時(shí)所能及的，幫不能在價(jià)格戰(zhàn)上與其比拼，結(jié)合影樓新開(kāi)業(yè)，軟硬件設(shè)施方面優(yōu)于其它影樓的實(shí)際狀況，故企劃案突破點(diǎn)就在新店新形象、特色服務(wù)上。合理的價(jià)格戰(zhàn)略既是短期活動(dòng)保證促銷(xiāo)成功的重要因素，也是長(zhǎng)期影樓自身定位的重要依據(jù)，價(jià)位過(guò)高不利于近期內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可，價(jià)格過(guò)低又對(duì)公司日后發(fā)展是致命的瓶頸，幫建議開(kāi)業(yè)之際就將公司消費(fèi)特色定位于工薪消費(fèi)平價(jià)店，日后可以隨著消費(fèi)者的認(rèn)知度的提升而不斷提升自身的品牌價(jià)值。本方案嚴(yán)格按照方案流程執(zhí)行，可保證在短期內(nèi)達(dá)到擴(kuò)大公司知名度及迅速占領(lǐng)20％－30％的中低價(jià)位的消費(fèi)群體。
四：方案要點(diǎn)：不玩虛頭，貨真價(jià)實(shí)，其實(shí)坦白講現(xiàn)在的新人消費(fèi)者越來(lái)越理智，影樓的暴利時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在，故如網(wǎng)上流傳的大部分企劃方案過(guò)于依賴玩各種游戲，把消費(fèi)者置于股掌之中玩弄，消費(fèi)者都不是，上一次當(dāng)絕對(duì)不可能會(huì)上第二次當(dāng)，這也是為什么許多影樓總覺(jué)得活動(dòng)業(yè)績(jī)不好的原因，很大程度上是因?yàn)椴粔蛑匾曄M(fèi)者的理智消費(fèi)心理及自我辨別是非的能力。所以，現(xiàn)在開(kāi)影樓只有貨真價(jià)實(shí)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能保證逐漸成長(zhǎng)壯大。本企劃案中承諾消費(fèi)者產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)位等方面都必須做到本地區(qū)同行業(yè)中性價(jià)比最高，只有這樣消費(fèi)者才愿意試探性認(rèn)可剛開(kāi)業(yè)的影樓，才可能愿意在本影樓消費(fèi)；開(kāi)心咨詢，放心消費(fèi)是指影樓通過(guò)企劃活動(dòng)在消費(fèi)者心中及同行中明確樹(shù)立本影樓的特色，在知名度、認(rèn)可度不及同行其它影樓的現(xiàn)實(shí)中，在服務(wù)上必須給客人進(jìn)店開(kāi)心，消費(fèi)放心，出店舒心的共同認(rèn)知感。具體到影樓開(kāi)業(yè)慶典的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，更是要求必須做到位，才能保證本企劃案的成功。
企劃方案：
一炮六“享”響：不鳴則已，一鳴驚人！是任何一家剛開(kāi)業(yè)影樓所期望有目標(biāo)，本方案也同樣希望通過(guò)認(rèn)真無(wú)折扣招待相關(guān)方案內(nèi)容，通過(guò)一次慶典活動(dòng)將自己影樓的定位清楚告知消費(fèi)者及同行。影樓定位至關(guān)重要，這一炮就是要正確準(zhǔn)確定位：xxxx婚紗攝影，鄭重承諾，我們將為您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)，明明白白消費(fèi)，我們確保您的愛(ài)情不打折，我們的服務(wù)不打折。
一元復(fù)始 ：xxxx婚紗攝影公司值此隆重開(kāi)業(yè)之際，向xxx市的新人朋友們鄭重承諾我們將為您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)，明明白白消費(fèi)，我們確保您的愛(ài)情不打折，我們的服務(wù)不打折。［建議：玩點(diǎn)花頭，可以在電視媒體上請(qǐng)公證機(jī)關(guān)電視會(huì)證，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中人們?cè)絹?lái)越理智，也越來(lái)越懂得用法律來(lái)保護(hù)自己的合法利益不受到侵害，這一舉動(dòng)有利于樹(shù)立本影樓在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的承諾的鄭重性的份量及廣泛的社會(huì)效應(yīng)］
二全其美 ：1：現(xiàn)場(chǎng)咨詢即送xxxx婚紗攝影公司vip貴賓卡，我們將隨時(shí)歡迎您的光臨，隨時(shí)準(zhǔn)備為您提供超越想象的服務(wù)；［在影樓老板的眼中，消費(fèi)者是不分普通與貴賓的，任何一個(gè)消費(fèi)者都是朋友，是貴賓，一反常態(tài)訂才送vip卡之舉動(dòng)，一方面門(mén)市借送vip卡之際，很容易得到咨詢者的相關(guān)資料，客觀講這些都是日后本影樓的潛在客源，只要合理利用，其價(jià)值是無(wú)窮的］2：現(xiàn)場(chǎng)咨詢即送免費(fèi)寫(xiě)真一套，此舉看似平常，但要看如何運(yùn)用才能發(fā)揮其最佳期效應(yīng)。免費(fèi)寫(xiě)真拍攝10組，承諾客人免費(fèi)5組5寸相片，只要有人愿意拍攝，就說(shuō)明本影樓的知名度在提升，只要有情侶愿意拍攝，就說(shuō)明情侶對(duì)本影樓有潛在消費(fèi)的意識(shí)，能不能在情侶拍攝后繼續(xù)得到情侶的認(rèn)可最終決定在本影樓消費(fèi)是由影樓服務(wù)質(zhì)量決定的。
三陽(yáng)開(kāi)泰 ：現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約并付定金50％以上即送三大時(shí)尚好禮1：新娘時(shí)尚化妝包一套：小商品市場(chǎng)不過(guò)5元的成本；2：新郎名牌襯衫一件：假日品牌批發(fā)市場(chǎng)也不過(guò)10元成本；3：新人及雙方父母全家福三組：新人及各自父母各一組，全體人員一組；此為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)刺激消費(fèi)的誘因，必須實(shí)在，且要控制好成本，強(qiáng)調(diào)收50％定金才送一方面為保證整個(gè)活動(dòng)收支平衡，另一方面為增加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī)，為日后活動(dòng)中公司員工積極參與性作好準(zhǔn)備。
四季發(fā)財(cái)：1：首家推出“春夏秋冬”愛(ài)的戀曲數(shù)碼情景劇本——數(shù)碼相冊(cè)4p
2：首家贈(zèng)送“星語(yǔ)心愿”音樂(lè)mtv光盤(pán)一張；（任選四首音樂(lè)及16組相片）
3：首家免費(fèi)贈(zèng)送新人全部數(shù)碼底片盤(pán)一張，內(nèi)含全拍攝全部相片；
4：首家免費(fèi)拍攝結(jié)婚證件二組：1寸2寸各4張；
五福臨門(mén)：1：套系提供5套拍攝服裝，婚紗、禮服、古裝、和服、特色服任選；
2：套系總拍攝55組以上，各套多少由客人自己決定；
3：套系提供全市獨(dú)家名牌xxx相冊(cè)兩本：16寸全數(shù)碼相冊(cè)8p，10寸娘家冊(cè)一本；
4：套系提供24寸放大片含水框一組；（店內(nèi)主打產(chǎn)品）
5：套系提供5寸床頭精美相框3組含相片：?jiǎn)稳烁饕粡垼嫌耙粡垼?/p>
六六大順：1：結(jié)婚當(dāng)日免費(fèi)提供新人胸花一組：新娘新郎各一；
2：結(jié)婚當(dāng)日免費(fèi)提供新娘頭花一組；
3：結(jié)婚當(dāng)日免費(fèi)提供新娘整體造型一次，新郎淡妝設(shè)計(jì)一次；
4：結(jié)婚當(dāng)日免費(fèi)提供新人婚紗、西服租用一天；（需付清洗費(fèi)共50元）
問(wèn)題一、沒(méi)費(fèi)用如何做市場(chǎng)？
據(jù)市場(chǎng)情況，哪怕是廠家不給支持，經(jīng)銷(xiāo)商常常自己想拿出一部分利潤(rùn)做一些小活動(dòng)。但這樣的活動(dòng)難免會(huì)收到經(jīng)費(fèi)的限制，請(qǐng)問(wèn)面對(duì)這種情況應(yīng)該怎么辦？
世明老師回答：
渠道是經(jīng)銷(xiāo)商的命根子，產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商的核武器。經(jīng)銷(xiāo)商在搭建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該是先有規(guī)劃，再有選品。經(jīng)銷(xiāo)商的所有產(chǎn)品，都應(yīng)該承擔(dān)對(duì)應(yīng)的分工和使命，有的產(chǎn)品用來(lái)建網(wǎng)，有的產(chǎn)品主要用來(lái)盈利。用東方盛思經(jīng)過(guò)演化的波士頓矩陣分析一個(gè)成熟經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們也能發(fā)現(xiàn)類(lèi)似結(jié)論，現(xiàn)金牛式的產(chǎn)品不但有銷(xiāo)量，也有利潤(rùn)，明星式的產(chǎn)品銷(xiāo)量大，但利潤(rùn)低，問(wèn)題兒童式的產(chǎn)品有利潤(rùn)沒(méi)銷(xiāo)量，廋狗式的產(chǎn)品銷(xiāo)量低利潤(rùn)低。有了這個(gè)分析，其實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)，這位經(jīng)銷(xiāo)商朋友的問(wèn)題其實(shí)已經(jīng)有了解決方案。現(xiàn)金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品都可以承擔(dān)建立網(wǎng)絡(luò)的使命，但現(xiàn)金牛產(chǎn)品是公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，不需要給予太多的促銷(xiāo)資源也有銷(xiāo)量，因此不建議做過(guò)多的促消活動(dòng)；明星產(chǎn)品自然跑量，利潤(rùn)低甚至不賺錢(qián)，但為了進(jìn)一步加快其流轉(zhuǎn)或網(wǎng)絡(luò)搭建速度可以適時(shí)給與活動(dòng)推廣；問(wèn)題產(chǎn)品有利沒(méi)量，需要在方向明確和分析準(zhǔn)確的前提下重點(diǎn)推廣；而對(duì)于廋狗式的無(wú)利無(wú)量產(chǎn)品，應(yīng)該剔除出產(chǎn)品線，停止經(jīng)營(yíng)。至于說(shuō)廠家是否支持，則是個(gè)資源整合的問(wèn)題，成熟的經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家配合經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)檔期，只有不成熟的經(jīng)銷(xiāo)商才需要整天考慮如何向廠家爭(zhēng)取費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商如果是一名高超的棋手，則經(jīng)營(yíng)自己的公司就是在下一盤(pán)棋，每個(gè)合作廠家充其量都是這盤(pán)棋上的其中一個(gè)棋子，各個(gè)產(chǎn)品如何推廣、費(fèi)用如何投，這都是經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)籌帷幄，廠家承擔(dān)的更多是配合的職責(zé)；相反地，若經(jīng)銷(xiāo)商是其每個(gè)合作廠家的一顆棋子，那縱然粉身碎骨，也難得左右逢源。進(jìn)入高度社會(huì)化分工時(shí)代的廠商合作，競(jìng)爭(zhēng)也在競(jìng)合，只有專(zhuān)業(yè)才能強(qiáng)大。因此，任何模式下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，顯性的操作模式不同，但隱性的理念均無(wú)差別。換言之，企業(yè)經(jīng)營(yíng)如同提上衣，請(qǐng)先考慮戰(zhàn)略問(wèn)題再考慮戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。提綱契領(lǐng)，一切順利，一葉障目，不見(jiàn)泰山，說(shuō)得就是這個(gè)道理。
問(wèn)題二、如何和老板做溝通？
我在一家商貿(mào)公司工作，經(jīng)常會(huì)協(xié)助老板制定公司的方案，我與他的溝通總是出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)樗f(shuō)的永遠(yuǎn)是策略方案，而我制定的確是執(zhí)行方案，有時(shí)候大家意見(jiàn)不一致導(dǎo)致不歡而散，我也很苦惱。
胡世明老師回答：
這位朋友看似是經(jīng)銷(xiāo)商的一名職業(yè)經(jīng)理人。但問(wèn)得問(wèn)題又體現(xiàn)出其還不是一名成熟的職業(yè)經(jīng)理人。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，策略和執(zhí)行同等重要，而絕非二者只需其一。但可能存在的問(wèn)題是，要么老板只會(huì)好高騖遠(yuǎn)不會(huì)低頭看路，策略制定不切實(shí)際；要么職業(yè)經(jīng)理只顧低頭拉車(chē)不會(huì)抬頭看路，看問(wèn)題只著眼微觀鉆入死胡同還渾然不覺(jué)。否則，肯定不會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)如問(wèn)題中提到的不歡而散場(chǎng)面。正確的做法，貿(mào)易型的企業(yè)更應(yīng)該以年度策略及經(jīng)營(yíng)預(yù)算為主軸，所有經(jīng)營(yíng)策略層面的問(wèn)題在策略主軸中體現(xiàn)并長(zhǎng)期貫徹推進(jìn)，日常經(jīng)營(yíng)及執(zhí)行層面的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題逐月甚至分解到更小的時(shí)間單位通過(guò)多種會(huì)議溝通形式推進(jìn)。策略制定由企劃部牽頭管理層集體參與，策略執(zhí)行由總經(jīng)理組織各部門(mén)分頭協(xié)作，臨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題靠日常解決問(wèn)題的機(jī)制消化，又何談經(jīng)常不歡而散，整日苦惱呢？
事實(shí)上很多企業(yè)（尤其是國(guó)有企業(yè)）都存在著這樣的問(wèn)題，他們所謂的區(qū)域辦事處實(shí)際上只承擔(dān)銷(xiāo)售職能，根本談不上調(diào)查、分析、計(jì)劃、策劃、營(yíng)銷(xiāo)，這些工作都要統(tǒng)統(tǒng)交給總部市場(chǎng)部（企劃部），最讓人痛心的是這些企業(yè)的市場(chǎng)部（企劃部）有很多都是行同虛設(shè)。那么區(qū)域人員實(shí)際上就是單純的執(zhí)行人員。他們唯一能做的就是等著總部給政策、給方案。一旦區(qū)域有了對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解，通常都是被總部抹殺的。我親眼目睹過(guò)很多企業(yè)的這一幕，我也親身經(jīng)歷過(guò)這些事實(shí)。看到這些，不禁黯然傷心。這些企業(yè)每天都在高喊導(dǎo)入現(xiàn)代管理機(jī)制、發(fā)揮市場(chǎng)人員的能動(dòng)性，為什么就看不到事實(shí)實(shí)在在的轉(zhuǎn)變呢？。
我分析了一下這些企業(yè)這樣做的原因：
1、有利于統(tǒng)一管理，保持各項(xiàng)工作的一致性；
2、區(qū)域辦事處沒(méi)有很好策劃能力；
3、增加區(qū)域市場(chǎng)策劃功能就要增加人員，這樣會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本；
4、區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用不好控制，會(huì)造成資源浪費(fèi)；
5、部分總部領(lǐng)導(dǎo)不想授權(quán)；
6、區(qū)域市場(chǎng)辦事處隸屬銷(xiāo)售部只承擔(dān)銷(xiāo)售職能；
7、區(qū)域辦事處沒(méi)有專(zhuān)職人員；
8、還沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)的變化速度之快。
也有一部分企業(yè)意識(shí)到了這一點(diǎn)（尤其是醫(yī)藥、保健企業(yè)），在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置市場(chǎng)部，招聘、培訓(xùn)專(zhuān)門(mén)的企劃人員來(lái)加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的“小腦”功能，大部分這些企業(yè)都從中獲得了很大的收獲。他們把“小腦”交給了離問(wèn)題最近的區(qū)域辦事處人員，以此來(lái)適應(yīng)不斷發(fā)生的變化，在最短的時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題，從而增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，爭(zhēng)取了最多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
針對(duì)兩種截然不同的做法，讓我們來(lái)做一下比較： 發(fā)揮小腦功能的企業(yè)未發(fā)揮小腦功能的企業(yè)區(qū)域辦事處就地決策，速度快、環(huán)節(jié)少。
區(qū)域辦事處問(wèn)題相對(duì)較少，精力能夠充分集中在本區(qū)域市場(chǎng)。
區(qū)域辦事處更加直接、全面的掌握市場(chǎng)信息。
能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措做出快速反應(yīng)。
有利于增強(qiáng)一線員工的責(zé)任感和方案實(shí)施。
能夠更好地適應(yīng)區(qū)域環(huán)境。
有利于一線人員的自我實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)培養(yǎng)人才。
能夠多方面鍛煉區(qū)域辦事處人員的市場(chǎng)操作能力，提高辦事處的工作效能總部距離區(qū)域市場(chǎng)距離遠(yuǎn)，決策過(guò)程長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多。
總部處理問(wèn)題較多，精力不能充分集中在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
通過(guò)報(bào)表、報(bào)告反映的信息不夠全面。
不能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措做出快速反應(yīng)。
不利于增強(qiáng)一線員工的責(zé)任感和方案實(shí)施。
不能夠更好地適應(yīng)區(qū)域環(huán)境。
不利于一線人員的自我實(shí)現(xiàn)和人才培養(yǎng)。
不能夠多方面鍛煉區(qū)域辦事處人員的市場(chǎng)操作能力、不能提高辦事處的工作效能
