時間：2022-03-21 16:19:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇信貸客戶經(jīng)理工作思路，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
您們好！能站在這里，我心情非常激動，同時，也充滿了感激和希望。首先感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，給了我這次展示自我、檢驗自我的機會。相信這次競聘將是我今后人生中的又一個重大的轉(zhuǎn)折點。
我今年46歲、大專文化程度，助理會計師職稱，1987年進(jìn)入中國農(nóng)業(yè)銀行市分行工作，先后擔(dān)任營業(yè)所儲蓄員、市區(qū)營業(yè)部出納員、儲蓄所記賬員、金司營業(yè)所會計等職務(wù)。1996年12月調(diào)入中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市分行工作，1997年1月至1999年1月任駐縣信貸員。1999年1月至2001年11月任駐縣信貸員。2001年12月至2003年4月任市直管庫信貸員。2003年5月至今擔(dān)任農(nóng)發(fā)行市分行內(nèi)部審計員。回首過去的23年，在領(lǐng)導(dǎo)和同仁們的支持和幫助下，我在工作中一直兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，從一個業(yè)務(wù)新兵逐漸成長為一個有擔(dān)當(dāng)、敢反思、珍惜人生價值的責(zé)任人，并多次受到表彰。
寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。隨著多年的工作歷練與學(xué)習(xí)充電，我的工作經(jīng)驗日漸豐富，理論知識日益扎實，人也越來越成熟，已具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和一定的管理經(jīng)驗，工作也取得了一定的成績！昨天的工作和成績已成為過去，開創(chuàng)未來，將是我永久的追求。記得有位哲人曾經(jīng)說過：“不要怕推銷自己，只要你認(rèn)為自己有才華，你就應(yīng)成為自己有資格擔(dān)任這個或擔(dān)任那個職位。”我覺得自己有信心也有能力擔(dān)任客戶服務(wù)部業(yè)務(wù)副經(jīng)理一職，做好應(yīng)履行職責(zé)。
今天我參加客戶服務(wù)部業(yè)務(wù)副經(jīng)理競選，我想自身具有以下特點和優(yōu)勢：
一是具有勇挑重?fù)?dān)的信心。要干好一項工作，首先必須熱愛這項工作。今天，我能鼓足勇氣參加這次競爭，決不是意氣用事，也不是心存僥幸，而是自己熱愛這項工作，珍惜這次機會，渴望成功、追求進(jìn)步的真實體現(xiàn)。隨著這些年的工作歷練，我的工作經(jīng)驗日見豐富，理論知識日益扎實，人也越來越成熟，已具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和一定的管理經(jīng)驗，我有信心也有能力擔(dān)任客戶服務(wù)部業(yè)務(wù)副經(jīng)理，并能做好應(yīng)該履行的職責(zé)。
二是具有豐富的工作經(jīng)驗。我具備系統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)和財會業(yè)務(wù)知識。信貸業(yè)務(wù)和財會業(yè)務(wù)知識方面，這些年我始終不忘充實自己，分別于2007年11月25日參加信貸專業(yè)員工持證上崗資格考試，成績合格；2008年6月28日參加財會專業(yè)員工持證上崗資格考試，成績合格，并且我始終堅持干中學(xué)、學(xué)中干，完善自我，提高自我，無論哪個崗位的工作都是憑著扎實的知識做好，圓滿的完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。業(yè)務(wù)技能方面，23年以來的崗位磨練，練就了我嫻熟的業(yè)務(wù)能力，并且讓我具備了較強的適應(yīng)能力，不管在哪個崗位，我都能很快的適應(yīng)、并融入其中。這些，都有利于今后工作的開展。
三是具備較好的年齡優(yōu)勢。孔子曰“三十而立，四十不惑，五十知天命”，這說明我具備了40至50年齡段的人在做好工作的思維、分析和判斷上的優(yōu)勢。
要想客戶服務(wù)部業(yè)務(wù)副經(jīng)理工作開展的有聲有色，僅有優(yōu)勢還不行，還要有自己的工作思路和設(shè)想。我深知作為副經(jīng)理必須做到“一不懶，勤奮工作；二不貪，清正廉潔；三不怕，敢作敢闖；四不推，勇于承擔(dān)責(zé)任”。
一是盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)。“客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系；客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上。客戶關(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護(hù)。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。
二是加強客戶關(guān)系的維護(hù)。客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達(dá)。
三是做好貸前調(diào)查的工作。在這個防范貸款風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)上，深入、仔細(xì)、認(rèn)真開展調(diào)查，嚴(yán)格貸款手續(xù)，把好關(guān)，既要將爛和差的貸款拒之門外，更要為好和優(yōu)的貸款提供高效的服務(wù)，以提高貸款發(fā)放質(zhì)量，防范風(fēng)險。
四是做好客戶風(fēng)險的監(jiān)控。主要是在平時注重對客戶的日常管理，主動掌握客戶的思想動態(tài)、經(jīng)營行為等，并對客戶進(jìn)行統(tǒng)一的信用風(fēng)險評級，這樣有助于使公司上下便于識別和管理客戶增強風(fēng)險管理意識，使業(yè)務(wù)人員清楚地知道，當(dāng)客戶處于不同的信用等級時，公司可以給與怎樣的信用條件。
2017年支行上半年工作總結(jié)【1】 20XX年以來，我行非常認(rèn)真貫徹總分行經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的決策，堅持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的方針，與時俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，在注重業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，強調(diào)風(fēng)險防范和內(nèi)控管理，倡導(dǎo)合規(guī)文化建設(shè)，使支行的各項業(yè)務(wù)上了一個新臺階，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。在全行員工的共同努力下，20XX年上半年各項指標(biāo)穩(wěn)健運行，取得了突出的經(jīng)營業(yè)績。截止6月末，各項業(yè)務(wù)完成情況較好，在分行均名列前茅。
一、各項指標(biāo)完成情況。
1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢明顯。6月末自營存款余額為XX萬元，較年初新增XX萬元，已提前完成全年任務(wù)。其中儲蓄存款余額XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務(wù)的66%。對公存款XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務(wù)的154%;日均儲蓄存款余額XX萬元，較核定基數(shù)增XX萬元，完成任務(wù)的99%;對公日均存款余額XX萬元，較核定基數(shù)增XX萬元，完成任務(wù)的161%。
2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營貸款XX萬元，較年初新增XX萬元，其中個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務(wù)90%，對公資產(chǎn)余額XX萬元，較年初新增XX萬元。貼現(xiàn)累計發(fā)生額X億元。
3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近XX萬元，完成全年任務(wù)58%;完成國際結(jié)算量近XX萬美元;信用卡發(fā)卡XX張;期繳保險XX萬元，躉繳保險XX萬元。
二、總結(jié)上半年各項業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
(一)、明確任務(wù)，早抓落實，為全年工作打基礎(chǔ)。
支行在去年末就對20XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃，明確負(fù)債新增X個億，對私存款X億，對公存款X億;資產(chǎn)新增X億，個人資產(chǎn)X億，公營貸款X億。年初支行再次召開工作會，就20XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排，對20XX年取得的成績，行長室要求全行員工戒驕戒躁，防止小富即安的思想。同時，針對支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經(jīng)理頭上，業(yè)績完成情況以郵件方式對全行進(jìn)行每周、每月、每季通報，有效地激勵了客戶經(jīng)理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動中，支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績。
(二)、強化市場營銷機制。
1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對公客戶經(jīng)理每月必須新開有效戶達(dá)到X戶。從上半年情況來看，支行共計實現(xiàn)新開戶XX戶，實現(xiàn)新戶存款新增XX萬元。其次是通過政府平臺，加強對周邊園區(qū)客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財方案等多種形式，積極宣傳我行對公產(chǎn)品。經(jīng)過長期的努力，取得了客戶的高度認(rèn)可，已和多個優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，XX區(qū)財政非稅收入專戶已經(jīng)成功開立，存款余額近X個億。
2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中，對X區(qū)富人區(qū)進(jìn)行了區(qū)域定位，實施精準(zhǔn)營銷和分層次營銷，注重基礎(chǔ)營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將X萬以上的客戶界定為大戶，針對這部分客戶專門制定了理財秘書服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據(jù)客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財方案，讓客戶及時地了解銀行的動態(tài)發(fā)展，同時讓貴賓客戶感受到銀行對他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對個人銀行部戰(zhàn)線上的客戶經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對這部分客戶，客戶經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來，根據(jù)客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財方案，針對客戶可能會提出的問題反復(fù)推敲，做足前位準(zhǔn)備，實現(xiàn)給客戶百分百滿意的專業(yè)服務(wù)，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實客戶;二是小區(qū)營銷：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營銷成為我們的特色，頻繁且高質(zhì)量的戶外宣傳對支行提高知名度是最有效的方法。堅持不懈地開展多樣的小區(qū)活動和宣傳，通過在高檔小區(qū)XX山莊的聯(lián)益活動，對我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行XXX客戶的便有10戶。支行通過物管收費站的有效宣傳，進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如XX花園等通過現(xiàn)場開卡、開功能，既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳，也成功實現(xiàn)攬存XX多萬元;三是大堂營銷：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營造舒適的營業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務(wù)，對前來辦理業(yè)務(wù)的客戶主動引導(dǎo)，對普通客戶主要介紹消費積分、自助繳費、消費有獎、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時感受到一卡通的方便。對中、高端客戶主要介紹XX卡、XX白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財產(chǎn)品。通過平時存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎活動來帶動自然增長，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經(jīng)理輪流在大堂值班，對大廳的客戶進(jìn)行梳理，達(dá)到提升的效果。
3、公私聯(lián)動組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對一的接對子形式，互幫互助，互通信息，從對私大客戶中發(fā)掘?qū)蛻簦瑥膶蛻糁袑ふ覍λ酱罂蛻簦瓿蹙屯ㄟ^對私大客戶拓展了一戶對公客戶，吸收對公存款XX萬元。同時還公私聯(lián)動，落實了XX汽車銷售有限公司等單位的工資。
(三)針對弱點狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)。
資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)一直都是XX區(qū)支行的弱勢業(yè)務(wù)。08年支行下大力開拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過立足園區(qū)輻射周邊，積極進(jìn)行資產(chǎn)項目營銷。目前已經(jīng)成功和XX等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向，近期內(nèi)即可對項目進(jìn)行上報。貼現(xiàn)方面：一方面對支行已有的客戶進(jìn)行挖潛，另一方面積極對外營銷新戶。對貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了XX等企業(yè)，上半年累計實現(xiàn)貼現(xiàn)X億元，與08年同期相比增加了20XX萬元。國際業(yè)務(wù)方面：對區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門拜訪，目前已和XX制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外，對于提前終止授信額度的XX公司，支行始終沒有放棄，一直對其進(jìn)行積極的跟蹤，隨時關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況，同時和銀監(jiān)局、XX區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時間內(nèi)了解政策方面的動向，在銀監(jiān)局和XX區(qū)政府對公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業(yè)務(wù)的亮點。
(四)、大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動，狠抓個人資產(chǎn)，突出工作重點
針對XX區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤眾多的優(yōu)勢，支行加大了對房地產(chǎn)開發(fā)商的拓展力度，和XX/XX等知名開發(fā)商建立了往來關(guān)系，并擬在開發(fā)貸款和按揭方面展開深入的合作。同時，對原有的開發(fā)企業(yè)，如XX地產(chǎn)，進(jìn)行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發(fā)貸款至X億元，將改變支行對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時，支行將風(fēng)險低、回報高的個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點，整合資源，將個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢，拓展按揭業(yè)務(wù)。針對分行下達(dá)的一季度階段性個人資產(chǎn)任務(wù)，支行公司部全員動員，對按揭、個人經(jīng)營性貸款進(jìn)行積極營銷，其中成功發(fā)放了XX分行金額最大的單筆個人按揭XX萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了XX/XX等優(yōu)質(zhì)樓盤，為全年個人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實現(xiàn)了比年初新增XX萬元，完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計7月末可完成全年任務(wù)。
(五)、健全案防體系，加強內(nèi)控制度建設(shè)，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)
1、牢固樹立安全就是效益的意識，以預(yù)防和懲治案件為著力點，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動，落實案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會形式，嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度，并督促每一個員工遵照執(zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案，定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點，不斷提高對高科技犯罪的防范能力。
2、認(rèn)真開展合規(guī)守法教育活動。根據(jù)《XX分行開展合規(guī)守法教育活動實施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動領(lǐng)導(dǎo)小組，召開了全體員工合規(guī)守法教育活動動員會，制定出支行的學(xué)習(xí)計劃，把工作落到實處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了：XX副行長在全行合規(guī)守法教育活動視頻動員大會上的講話、XX分行開展合規(guī)守法教育活動實施方案、XX銀行誠信舉報及獎勵規(guī)定、劉明康兩個講話、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門、商業(yè)銀行風(fēng)險管理指引、XX銀行客戶經(jīng)理行為禁令、XX銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、XX銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了合規(guī)守法在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規(guī)守法活動簡報，全行員工寫出了學(xué)習(xí)心得體會，全行員工的合規(guī)守法意識的到極大加強，在分行合規(guī)守法知識競賽中我行代表隊取得了第二名的好成績。
3、以合規(guī)守法教育活動為切入點，結(jié)合分行會計部組織的票據(jù)結(jié)算風(fēng)險知識培訓(xùn)賬戶管理系統(tǒng)(二期)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機結(jié)合，通過內(nèi)控管理制度和案件專項治理工作，加大了對風(fēng)險隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺操作，后臺復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風(fēng)險。增強的員工的合規(guī)、守法與誠信意識。在日常管理工作中要求員工必須堅持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎實工作，把各個環(huán)節(jié)的工作都落到實處。做到上半年會計無票據(jù)交換差錯，結(jié)算一般性差錯僅一筆;并保持了儲蓄柜面服務(wù)零差錯的記錄。
(六)、加強警隊建設(shè)，開展治理三項執(zhí)法監(jiān)察、案件專項治理等工作，注重企業(yè)文化建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造和諧人文環(huán)境
支行認(rèn)真貫徹落實總分行有關(guān)會議精神，制定了紀(jì)檢監(jiān)察安全保衛(wèi)工作計劃。年初以來，加強了對警員在保衛(wèi)技能、管理制度、銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)等多方面的培訓(xùn)，加強了警員體能訓(xùn)練，制定了詳細(xì)的訓(xùn)練計劃和獎懲措施，警隊在上半年分行監(jiān)保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護(hù)航的作用。
按照總分行部署，支行按進(jìn)度計劃開展了三項執(zhí)法監(jiān)察、案件專項治理等工作。成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報告，對查出的事項進(jìn)行了整改，受到了好評。
在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，注重企業(yè)文化建設(shè)，在員工生日時，及時給每一位過生日的員工當(dāng)日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會到組織的關(guān)心;積極參與分行組織的各類文體活動，如服務(wù)征文活動、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現(xiàn)了高度的集體榮譽感，犧牲了大量的休息時間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和諧的人文環(huán)境。
三、目前工作中存在的問題
(一)、柜面服務(wù)技能、服務(wù)質(zhì)量有待提高;
(二)、柜面員工處理與客戶關(guān)系的技巧有待改善;
(三)、個人資產(chǎn)的二次營銷力度弱，對市場情況未能準(zhǔn)確把握，信息不靈;
(四)、票據(jù)業(yè)務(wù)未能尋找到大的龍頭客戶;
(五)、基礎(chǔ)客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對我行發(fā)展形成制約;
(六)、國際業(yè)務(wù)僅限于一兩個客戶，不利于支行國際業(yè)務(wù)收入長期穩(wěn)定發(fā)展。
(七)、信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。
(八)、零售業(yè)務(wù)柜臺、大堂、客戶經(jīng)理三點沒有形成有效的一線。
四、下半年工作打算：
支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，有針對性地做好以下工作：
(一)、要求各位員工在肯定成績的同時，要找出工作中的不足，再接再厲，永創(chuàng)輝煌;
(二)、進(jìn)一步加強員工及客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)，作好自身學(xué)習(xí)及分支行的二、三級培訓(xùn);
(三)、按照年初分行目標(biāo)要求推進(jìn)各項工作，工作重點放在信用卡、客戶總資產(chǎn)管理、國際結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等方面;
(四)、高度重視和持續(xù)進(jìn)行合規(guī)守法教育活動，不能流于形式，增強員工什么該干，什么不該干的認(rèn)識。
(五)、照總分行的統(tǒng)一部署，開展好優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。加強員工教育，加強大堂力量，提升服務(wù)質(zhì)量，重塑服務(wù)品牌。
(六)、繼續(xù)加強企業(yè)文化建設(shè)，努力打造魅力支行，活力支行，形成自己的特色氛圍。
(七)、續(xù)加強紀(jì)檢監(jiān)察保衛(wèi)工作，加強警隊建設(shè)，做好每月安全檢查和消防檢查工作，確保完成全年的目標(biāo)任。
2017年支行上半年工作總結(jié)【2】 20XX年上半年，中山路支行認(rèn)真貫徹總分行和新疆分行營業(yè)部年初工作會議精神，按照固基、強本、創(chuàng)優(yōu)、增效的要求，深入推進(jìn)營業(yè)網(wǎng)點零售和對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強化基礎(chǔ)管理，有效防范案件風(fēng)險，全行業(yè)務(wù)發(fā)展不斷提升。現(xiàn)將20XX年上半年工作情況匯報如下：
(一)主要業(yè)務(wù)經(jīng)營情況
截至20XX年6月末，中山路支行各項存款余額為355980萬元，其中對公存款28071萬元，完成全年計劃的117%;對公日均余額820萬元，完成全年計劃任務(wù)的4.9%;儲蓄存款余額為327909萬元，日均數(shù)增加34459萬元，完成支行儲蓄存款日均增量任務(wù)的91.52%;中小企業(yè)準(zhǔn)入14戶，實現(xiàn)貸款凈增額3187萬元，完成全年計劃任務(wù)的32%;法人優(yōu)質(zhì)貸款客戶凈增4戶，完成全年計劃任務(wù)的100%;對公人民幣有效結(jié)算賬戶凈增50戶，完成全年計劃任務(wù)的32%;辦理銀行承兌匯票18筆，凈額1316萬元;成功辦理保函一筆，金額132萬元。對公存款時點數(shù)較一季度凈增15898萬元，在營業(yè)部排名第一;日均余額較一季度增長11055萬元，增量在營業(yè)部排名第二，支行在對公存款方面工作有較大提升。
零售業(yè)務(wù)方面，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1596萬元，完成半年任務(wù)的79.40%;個人貸款實現(xiàn)投放17985萬元，完成時點任務(wù)的224.81%。
主要產(chǎn)品任務(wù)完成情況:新增個人貴賓客戶960戶，其中鉆石卡客戶5戶;新增有效貸記卡完成1006張，完成計劃任務(wù)的43.21%;貸記卡激活客戶完成1290戶，完成計劃任務(wù)的55.41%;個人電子銀行活躍客戶完成19988戶，完成計劃任務(wù)的36.53%;商戶分期發(fā)生額完成737.15萬元，完成全年計劃任務(wù)的38%。
中間業(yè)務(wù)收入完成情況：零售板塊中間業(yè)務(wù)收入完成1148萬元，完成任務(wù)的37.32%;其中對私理財實現(xiàn)收入51.96萬元，完成計劃的33.96%;貴金屬銷售實現(xiàn)收入75.03萬元，完成計劃的68.83%;電子銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入226萬元，完成計劃的29.11%;銷售基金實現(xiàn)收入69.47萬元，完成計劃的31.15%;保險實現(xiàn)收入85.52萬元，完成計劃的25.15%;實現(xiàn)信用卡收入45萬元，商戶收單收入156萬元。
(二)細(xì)分市場、細(xì)分客戶、深入推進(jìn)擴戶提質(zhì)工程。
通過強化營銷隊伍的建設(shè)，配足、配強、配優(yōu)客戶經(jīng)理整合網(wǎng)點資源，打造全功能網(wǎng)點，形成客戶經(jīng)理緊密聯(lián)動與競爭關(guān)系，為網(wǎng)點進(jìn)一步拓展對公業(yè)務(wù)聯(lián)動提供平臺。依靠各網(wǎng)點對轄內(nèi)產(chǎn)值超過1000萬元的規(guī)模性企業(yè)，細(xì)分市場、細(xì)分客戶。對存量對公客戶納稅100萬元的客戶海關(guān)進(jìn)出口100萬美元的客戶逐個排隊分析，明確拓展目標(biāo)，尋找介入良機。夯實全行可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。將營業(yè)網(wǎng)點所管轄對公客戶，按不同標(biāo)準(zhǔn)明確到具體崗位、具體責(zé)任人。建立一戶一策對公客戶營銷臺賬，臺賬中明確記錄營銷目的、具體方法、營銷結(jié)果、結(jié)果超預(yù)期或未達(dá)預(yù)期的原因及改進(jìn)辦法等。對存量對公客戶中納稅100萬元的客戶、海關(guān)進(jìn)出口100萬美元的客戶逐個排隊分析，明確拓展目標(biāo)，尋找介入良機，夯實全行可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。
(三)重點關(guān)注新興業(yè)務(wù)的發(fā)展，加大客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，中間業(yè)務(wù)收入渠道進(jìn)一步拓寬。
20XX年以來，中山路支行在針對各項產(chǎn)品制定專項措施、辦法、做大做強我行優(yōu)勢業(yè)務(wù)的同時，大力推進(jìn)人才隊伍建設(shè)，客戶經(jīng)理年輕化、知識化、專業(yè)化程度明顯提高，為使客戶經(jīng)理在日常拓展、維護(hù)客戶中能夠熟練使用產(chǎn)品，上半年共舉辦各類學(xué)習(xí)培訓(xùn)9期，參加人員涵蓋網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員等，培訓(xùn)人員達(dá)300多人次，培訓(xùn)人員包含網(wǎng)點主任、網(wǎng)點客戶經(jīng)理、機關(guān)客戶經(jīng)理，每周利用1-2天下班后集中培訓(xùn)，做到對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品掃除盲點，使員工敢于向客戶推薦產(chǎn)品，敢于嘗試做新產(chǎn)品，引導(dǎo)員工利用擔(dān)保承諾、國內(nèi)保理、小企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)押、投行等業(yè)務(wù)的特點，拓寬市場營銷渠道同時提升自身業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)。
20XX年上半年，中山路支行實現(xiàn)了資金托管業(yè)務(wù)零的突破，填補了我行在資金托管業(yè)務(wù)的空白，為支行今后開展資金托管業(yè)務(wù)打下了堅實基礎(chǔ)。
(四)加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，推動零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
支行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作的持續(xù)推動，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營跨越式發(fā)展，網(wǎng)點軟實力進(jìn)一步提升。加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作力度，完善服務(wù)評價體系，實現(xiàn)營業(yè)部規(guī)范化服務(wù)水平整體提高。20XX年支行共有2家網(wǎng)點成為全功能網(wǎng)點，其中揚子江路支行在20XX年5月自主營銷并成功投放了一筆個人助業(yè)貸款，貸款投放金額為90萬元，這是自揚子江路支行成為全功能網(wǎng)點以來成功投放的第一筆個人信貸業(yè)務(wù)，標(biāo)志著中山路支行在打造全功能網(wǎng)點的工作中邁入了新的起點。
(五)加強風(fēng)險防控，不斷提升基礎(chǔ)管理水平。
中山路支行加強風(fēng)險排查，在案例分析會上分析、揭示重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域案件風(fēng)險隱患，提升支行整體案件防控能力。
一是加強對操作風(fēng)險的管理和控制。針對我行沖抹帳筆數(shù)較多的現(xiàn)狀，我行及時組織運營主管進(jìn)行分析，中山路支行一二月沖抹帳筆數(shù)均占營業(yè)部總量的20%其中由于柜員操作隨意性強、對業(yè)務(wù)操作不熟練造成的沖抹帳占比達(dá)到80以上，對此，我行要求會計主管以三基本學(xué)習(xí)為契機，結(jié)合實際操作，加強對柜員的監(jiān)督管理，同時針對由于其他客觀原因造成的沖抹帳，要求柜員做好溝通解釋工作，但嚴(yán)禁為降低沖抹帳率而采取補記差額，反向記賬等錯上加錯的行為。對柜員的操作性差錯、沖抹帳筆數(shù)等一方面要求會計主管每日晨會進(jìn)行通報，另一方面要求將其列入到網(wǎng)點對柜員內(nèi)控考核項目中，并考核提高占比。支行還對各類檢查過程中出現(xiàn)的違規(guī)操作、逆程序操作以及一些柜員的習(xí)慣性錯誤操作，及時進(jìn)行匯總，并對其差錯成本、風(fēng)險代價進(jìn)行分析，下發(fā)網(wǎng)點要求會計主管組織員工重點學(xué)習(xí)。嚴(yán)禁柜員自辦業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制沖正、抹帳次數(shù)的發(fā)生，在案例分析會上予以通報，要求運營主管關(guān)注沖、抹賬較頻繁以及操作較隨意的柜員，加強管理，切實降低沖抹帳率。支行營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)控成績逐步上升，本年新華北路支行通過了三鐵單位驗收。
二是以平安農(nóng)行建設(shè)工作為契機，加強安保基礎(chǔ)管理，在檢查中以轄內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點機房、ATM加鈔室為檢點，認(rèn)真開展專項治理工作，并落實整改情況，逐步實現(xiàn)人防、物防、技防三達(dá)標(biāo)。為加強營業(yè)網(wǎng)點處理、應(yīng)對突發(fā)事件、火災(zāi)情況的能力，中山路支行于4月在北門支行組織轄內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點安全員進(jìn)行了消防及防搶劫演練，通過演練使中山路支行員工進(jìn)一步增強了員工安全意識和處置突發(fā)事件的能力，了解了預(yù)防火災(zāi)的基本知識，掌握了自救技巧、消防設(shè)施的使用與緊急避險及逃生路線，收到了良好的效果。
(六)黨建工作有序推進(jìn)，隊伍建設(shè)不斷加強
黨風(fēng)廉政建設(shè)、懲防體系及反腐敗抓源頭工作進(jìn)一步加強，一是深入開展了加強和改善工作作風(fēng)建設(shè)活動，支行，二是開展了員工參與民間借貸、非法集資等為主要內(nèi)容的專項治理活動，有效提升了員工的案防意識，全年實現(xiàn)無事故和無案件;三是為使支行黨員、青年員工了解黨最新的路線、方針、政策，感受黨帶領(lǐng)人民實現(xiàn)中國夢的決心，午舉辦了以中國夢民族復(fù)興的夢為主題的精彩講座。從中國夢是記錄著我國從飽經(jīng)屈辱到獨立解放過程的非凡歷史、中國夢是一個民族承載著輝煌千年的記憶，其核心是實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興、中國夢是承載著為開創(chuàng)中國特色社會主義道路艱辛探索的偉大歷程幾個方面生動解析了何為中國夢，并要求支行黨員寫學(xué)習(xí)心得。
(七)夯實管理基礎(chǔ)，全面提升經(jīng)營管理技能
年初以來，支行將三基本教育作為一項重要工作來抓，要求營業(yè)網(wǎng)點運營主管通過晨會、夕會帶領(lǐng)員工集體學(xué)習(xí)、員工之間通過一對一幫扶、支行按期組織轄內(nèi)員工進(jìn)行三基本模擬考試來檢測員工的學(xué)習(xí)成果、督促員工學(xué)習(xí)、增強員工學(xué)習(xí)的主動性、激發(fā)員工自學(xué)的熱情，有效的提高了員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，中山路支行通過非現(xiàn)場分控器檢查網(wǎng)點晨會、開門迎客、柜員服務(wù)等情況及時通報，并將視頻截圖資料下發(fā)，在按季組織轄內(nèi)網(wǎng)點大堂經(jīng)理、大堂副理召開例會時予以通報，同時在例會中針對分行神秘人優(yōu)服檢查反饋情況，對支行各網(wǎng)點優(yōu)服情況進(jìn)行逐一分析，重點對大堂經(jīng)理、柜員扣分較多的服務(wù)主動性、親和力等方面進(jìn)行分析，并對日常工作中存在的不規(guī)范現(xiàn)象提出了具體工作要求。對優(yōu)服工作始終能夠保持較好成績的網(wǎng)點進(jìn)行鼓勵，要求各網(wǎng)點組織員工學(xué)習(xí)，要求網(wǎng)點在加強思想教育的同時，加大現(xiàn)場監(jiān)督管理和考核的力度。中山路支行整體優(yōu)服成績得到穩(wěn)步提升。為進(jìn)一步提高工作效率、保持我行對外良好形象，中山路支行于年初制訂了支行6s管理制度，并已逐步落實執(zhí)行情況，通過前期的調(diào)查發(fā)現(xiàn)、整理工作，將營業(yè)網(wǎng)點長時間不使用的物品、網(wǎng)點廢舊物品進(jìn)行了集中清理保管，不僅使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點的內(nèi)、外部環(huán)境得到了改善，同時也消除了安全消防隱患。
(八)業(yè)務(wù)經(jīng)營中的不足以及支行下階段工作目標(biāo)
20XX年上半年以來，中山路支行的業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量得到進(jìn)一步提升，但是面對營業(yè)部的要求還存在一定的差距和不足。20XX年下半年中山路支行將繼續(xù)做好以下幾個方面：
一是認(rèn)真落實各項制度規(guī)定。繼續(xù)落實營業(yè)部關(guān)于進(jìn)一步加強和改進(jìn)機關(guān)作風(fēng)建設(shè)的規(guī)定。強化責(zé)任意識、服務(wù)意識和保密意識，使支行工作作風(fēng)繼續(xù)轉(zhuǎn)變，加強執(zhí)行力建設(shè)，提升支行整體工作質(zhì)量和效率，確保各項業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。
二是繼續(xù)做好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作。嚴(yán)格按照分行及營業(yè)部關(guān)于全功能型網(wǎng)點建設(shè)的要求和思路，將國際城支行和揚子江路支行打造成為營業(yè)部全轄零售業(yè)務(wù)發(fā)展強行。以全行各方面表現(xiàn)優(yōu)異的青年員工為主體，嚴(yán)格按照轉(zhuǎn)型的要求和先進(jìn)行成功經(jīng)驗，大膽干、大膽試，通過轉(zhuǎn)型，建立有序、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的團(tuán)隊和系統(tǒng)、精細(xì)、高效的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。努力打造一支出業(yè)績、出人才、出思路的團(tuán)隊，真正成為中山路支行乃至全營業(yè)部全功能型網(wǎng)點的標(biāo)桿，帶動中山路支行其他網(wǎng)點的發(fā)展。
二是加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。克服一切困難選強、配強網(wǎng)點個人客戶經(jīng)理，以定期培訓(xùn)和每周例會為載體，切實加強客戶經(jīng)理培訓(xùn)，努力打造一支綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)高、團(tuán)隊精神強、實戰(zhàn)應(yīng)變能力強的一支專業(yè)營銷團(tuán)隊。制定《20XX年度網(wǎng)點客戶經(jīng)理工作指引》，內(nèi)容包括網(wǎng)點客戶經(jīng)理職責(zé)、日常工作內(nèi)容，本期重點工作內(nèi)容和任務(wù)指標(biāo)，幫助支行客戶經(jīng)理找準(zhǔn)工作重點，理順工作思路。
針對網(wǎng)點客戶經(jīng)理社會經(jīng)驗、人際關(guān)系和閱歷不足，對客戶的維護(hù)、發(fā)掘，組織能力不夠等方面的問題，下半年我們將對于未能體現(xiàn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展作用的網(wǎng)點客戶經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點重新配置、機關(guān)客戶經(jīng)理做適當(dāng)調(diào)整，同時以支行客戶經(jīng)理牽頭，帶領(lǐng)網(wǎng)點對公客戶經(jīng)理分三組，建立PK形式，任務(wù)完成情況采用同步計分制，發(fā)揮牽頭作用。整合網(wǎng)點資源，形成客戶經(jīng)理緊密聯(lián)動與競爭關(guān)系，為網(wǎng)點進(jìn)一步拓展對公業(yè)務(wù)提供平臺，支行自上而下建立起一支完整的營銷隊伍和服務(wù)團(tuán)隊。加強對公業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，范圍涵蓋所有對公條線從業(yè)人員。提高全行員工對公業(yè)務(wù)的認(rèn)知度及重視度。
三是繼續(xù)推進(jìn)擴戶提質(zhì)工程。加大資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)管理信息等方面的溝通力度，積極發(fā)展交叉性金融工具業(yè)務(wù)品種，提高金融綜合服務(wù)水平。大力發(fā)展公司機構(gòu)類中間業(yè)務(wù)，以優(yōu)質(zhì)客戶為重點，進(jìn)一步提高現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)市場占有水平。以PCRM、CFE系統(tǒng)為基礎(chǔ)，制定優(yōu)質(zhì)個人客戶發(fā)展計劃，以《ABC和矩陣式嵌套管理法》為主要思路。對我行白金卡及以上優(yōu)質(zhì)客戶，爭取綁定五項以上基礎(chǔ)性和渠道型產(chǎn)品。從根本上提高優(yōu)質(zhì)客戶忠誠度。第四步要求網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理走出去。整合前期建立的商會類、行政管理類、開發(fā)區(qū)、產(chǎn)權(quán)交易(資源)管理類、前臺提升類等系統(tǒng)型客戶信息資源，擴大宣傳、服務(wù)、營銷范圍，切實將擴戶提質(zhì)的戰(zhàn)略落到實處。
我分部以深化體制改革為已任，準(zhǔn)確把握金融政策，吃透總部工作精神，嚴(yán)格按照總部的有關(guān)要求開展工作。并針對地產(chǎn)金融發(fā)展走向，適時分析形勢，認(rèn)真執(zhí)行政策，從嚴(yán)監(jiān)管企業(yè)，規(guī)范內(nèi)部管理，切實防范風(fēng)險，不僅提高了信貸管理水平，而且為保證圓滿完成各項經(jīng)營責(zé)任考核指標(biāo)打下了堅實的基礎(chǔ)。日常，主要加強了以以下幾個環(huán)節(jié)的管理。
1．大額資金報備。我部堅持每天上午、下午進(jìn)行兩次報備，主管經(jīng)理隨時掌握資金進(jìn)出的相關(guān)信息，對臨時進(jìn)出的大額款項與總部及時逐筆匯報，不斷提高資金報備的及時性和準(zhǔn)確性。
2．財務(wù)費用。由于是敏感熱點費用，因此，我部嚴(yán)格執(zhí)行請示匯報制度，在計算每筆費用時都要首先請示總部領(lǐng)導(dǎo)，對于不明白或是有爭議的地方及時與總部溝通，避免了費用計算的隨意性和提報結(jié)果的虛假性問題，保證了不超標(biāo)準(zhǔn)，實報實銷。我部還建立了規(guī)范的費用使用臺帳，能清楚的核算每位員工每一時段所能報銷的以及未報銷的金額，使費用額度筆筆有計算依據(jù)，此舉有力提高了財務(wù)費用使用情況的透明度，消除了員工與組織間的隔閡，進(jìn)一步增加了彼此間信任，對增進(jìn)團(tuán)隊和諧發(fā)揮了積極的作用。
3．日常行政工作。堅持每周一召開分部例會，利用好這一平臺和載體，在組織與員工間搭建溝通交流的橋梁，發(fā)揮紐帶作用。二是調(diào)整工作思路，與總部有效對接。認(rèn)真組織學(xué)習(xí)財務(wù)報銷以及總部下達(dá)的一些文件規(guī)定等；二是加強政務(wù)公開，提高行政工作透明度。對分部的運營情況準(zhǔn)確通報；三是互相交換意見，做好釋疑解惑工作。對客戶經(jīng)理在費用政策、考核政策等方面存在疑問的地方進(jìn)行詳細(xì)講解、交流、溝通，消除大家的疑問，達(dá)到了思想統(tǒng)一，步調(diào)一致，促進(jìn)了和諧。
4．系統(tǒng)維護(hù)。自總部開發(fā)應(yīng)用地產(chǎn)部公共平臺系統(tǒng)和事業(yè)部客戶經(jīng)理考核系統(tǒng)后，分部及時出臺了經(jīng)理負(fù)責(zé)制，規(guī)定分部經(jīng)理每天登錄系統(tǒng)進(jìn)行大額資金報備審查，對存款、貸款、中間業(yè)務(wù)的變動情況進(jìn)行跟蹤，對于漏打標(biāo)識等情況及時與分行聯(lián)系與總部溝通，保證了數(shù)據(jù)統(tǒng)計及維護(hù)工作的時效性。并根據(jù)系統(tǒng)對員工工作業(yè)績質(zhì)量的分析，加強每日班后工作講評，幫助后進(jìn)員工轉(zhuǎn)化，促進(jìn)共同提高。
5．對外宣傳。為了強化分部對外宣傳工作質(zhì)量，我部對地產(chǎn)部的內(nèi)部網(wǎng)站給予了大力支持，積極組織投稿，針對分部業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動的開展等，對階段性重點工作以及取得的效果向網(wǎng)站客觀真實的反映情況，共投稿各類文章4篇，上傳體現(xiàn)分部團(tuán)隊建設(shè)及黨員隊伍建設(shè)情況的相關(guān)圖片12幅，從而讓總部及各兄弟分部更充分地了解到我們杭州分部這個大家庭的文化氛圍及學(xué)習(xí)熱潮，擴大了工作影響力，收到很好的效果。
6．日常報表質(zhì)量。對企業(yè)客戶信息資料的收集比較全面，統(tǒng)一專夾保管，對于業(yè)務(wù)臺賬由風(fēng)險經(jīng)理和分部經(jīng)理共同維護(hù)，促使了每一位客戶的臺賬信息更全面、更準(zhǔn)確，在總部下達(dá)一些臨時性報表時，能更清楚地掌握數(shù)據(jù)來源，大大提高了上報報表的質(zhì)量和效率。
7．經(jīng)營狀況分析。每月底、季底結(jié)合階段工作，對經(jīng)營情況進(jìn)行分析，查找存在問題的原因，對各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤監(jiān)測，保證數(shù)據(jù)翔實準(zhǔn)確，并形成經(jīng)營情況分析報告，提供給總部做為參考依據(jù)，并組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，針對問題制定整改措施，以此促進(jìn)工作質(zhì)量的提高。
二、遠(yuǎn)期規(guī)劃
1．加強資金計劃管理。要加強和改進(jìn)資金計劃管理，根據(jù)不同貸款種類，對貸款計劃實行分類管理，科學(xué)測算信貸資金需求，及時安排信貸計劃。加強資金調(diào)度，保證合理的資金需求。要密切關(guān)注政策變化，積極做好資金審查、上報工作，加強與財政和企業(yè)主管部門的溝通協(xié)調(diào)，督促補貼資金及時足額到位，并按規(guī)定做好收息工作。
2．加強財務(wù)會計管理。一是落實各項財務(wù)管理制度，規(guī)范財務(wù)管理行為。加大財務(wù)公開力度，增強財務(wù)開支的透明度，福利性支出和消費性支出必須公開。努力增收節(jié)支，嚴(yán)格費用管理，各項費用要嚴(yán)格控制在上級核批的計劃之內(nèi)。二是加強固定資產(chǎn)管理。要建立詳細(xì)的固定資產(chǎn)卡片、登記簿等檔案資料，規(guī)范記載固定資產(chǎn)的來源及使用情況，并要認(rèn)真落實定期盤點制度。固定資產(chǎn)購置要嚴(yán)格控制在上級的授權(quán)范圍內(nèi)，未經(jīng)批準(zhǔn)，不得擅自購置。四是強化收息責(zé)任制，加大收息力度，提高經(jīng)營效益，全面完成財務(wù)收支計劃。七是強化會計監(jiān)督，充分發(fā)揮會計監(jiān)督職能，加強對經(jīng)營管理權(quán)限、政策法規(guī)、制度紀(jì)律、操作程序以及真實性等方面的監(jiān)督。進(jìn)一步規(guī)范和加強會計檢查輔導(dǎo)工作，促進(jìn)會計核算質(zhì)量逐步提高。
3．加快電子化建設(shè)步伐。加強計算機網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備及各種應(yīng)用系統(tǒng)的維護(hù)和管理，為各項工作的開展提供強有力的技術(shù)支持；抓好規(guī)章制度的落實，實現(xiàn)信息電腦工作的規(guī)范化管理；支持內(nèi)部網(wǎng)站建設(shè)，加快信息傳遞和交流；加強統(tǒng)計工作，確保各種統(tǒng)計資料的準(zhǔn)確、及時、真實、完整；加大培訓(xùn)力度，發(fā)揮好各崗位人員作用。
回顧二ОО六年，我在行領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞全行的經(jīng)營目標(biāo)，按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，通過營造良好的信貸文化，建立風(fēng)險控制長效機制，使我行的信貸管理水平進(jìn)一步提高，風(fēng)險防范能力不斷增強，結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得初步成效，信貸規(guī)模、質(zhì)量與效益實現(xiàn)了同步增長。現(xiàn)將20__年度的個人述職及述廉情況報告如下：
一、取得的主要成績及工作措施
（一）信貸規(guī)模、質(zhì)量和效益實現(xiàn)同步增長。在過去的一年中，我部堅持以發(fā)展為主題、以效益為核心、以質(zhì)量為基礎(chǔ)的經(jīng)營管理思想，各項授信業(yè)務(wù)在更加合規(guī)和穩(wěn)健的基礎(chǔ)上保持了快速發(fā)展。一是客戶數(shù)量有明顯增加。我部將新增客戶數(shù)納入考核體系，使全行的授信客戶由年初的1701個增加到年末的1983個，客戶群進(jìn)一步擴大，表內(nèi)外授信余額達(dá)到276.94億元，比年初凈增加了33.09億元。自營貸款余額為156.1億元，比年初凈增加33.62億元，增幅達(dá)到27，增長速度是近幾年來最快的一年。二是信貸資產(chǎn)的質(zhì)量明顯提高。在轉(zhuǎn)化了“洲際酒店”等存量不良貸款的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格控制新增不良貸款，使資產(chǎn)質(zhì)量得到了明顯改善，不良貸款比率和余額實現(xiàn)雙降，不良貸款率已經(jīng)降至1.53，不良率是我行成立以來的最低點。三是信貸資產(chǎn)效益有逐步改善。加強了利率和利息回收工作的業(yè)務(wù)管理，平均利率水平由年初的6.13提高到年末的6.61，較年初提高了0.48個百分點；年末的收息率為97.9，較去年末的80.35提高了17.55個百分點，盈利能力有所提高，信貸規(guī)模、質(zhì)量和效益實現(xiàn)了同步增長。
（二）防范風(fēng)險的能力進(jìn)一步加強。為了有效控制新增不良貸款，提高我行的盈利能力和市場競爭能力，我部著眼于建立和完善風(fēng)險監(jiān)測、預(yù)警與防范的長效機制，狠抓貸款三查制度，從而使我行防范信貸風(fēng)險的能力得到進(jìn)一步提高。
1、在貸前調(diào)查方面。一是加強貸前調(diào)查工作，統(tǒng)一調(diào)查報告格式。我部下發(fā)了《文秘部落商業(yè)銀行關(guān)于加強公司類信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查工作的指導(dǎo)意見》，要求客戶經(jīng)理要深入到客戶中去，調(diào)查到詳細(xì)情況。在此基礎(chǔ)上，又在全行范圍內(nèi)推行了統(tǒng)一的公司類授信業(yè)務(wù)調(diào)查報告格式，規(guī)范了信貸調(diào)查報告的內(nèi)容。二是建立了客戶進(jìn)入與退出標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。根據(jù)我行情況，結(jié)合市場實際，我部在年初就制訂了授信客戶的進(jìn)入與退出標(biāo)準(zhǔn)，明確了房地產(chǎn)、汽車、商品流通等幾個重點行業(yè)的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)支行進(jìn)行客戶選擇，提高客戶質(zhì)量，更好地防范授信風(fēng)險。三是狠抓人員培訓(xùn)工作，提高信貸隊伍素質(zhì)。20__年我部采取舉辦培訓(xùn)班、召開視頻會和崗位互動等多種方式，開展了5期信貸業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作，使客戶經(jīng)理在客戶選擇、風(fēng)險評估、貸后管理以及銀行承兌、貿(mào)易融資等方面的業(yè)務(wù)知識和風(fēng)險控制能力有所增強。
2、在授信審查方面。一是清理和完善規(guī)章制度，理順審查工作機制。20__年，我部對信貸管理制度進(jìn)行了全面清理，并制訂和完善了《XX市商業(yè)銀行20__年授信投向指引》、《XX市商業(yè)銀行法人客戶公開授信管理辦法》、《XX市商業(yè)銀行關(guān)于進(jìn)一步加強房地產(chǎn)貸款管理的通知》等11個辦法制度。二是嚴(yán)格執(zhí)行政策法規(guī)，切實防范政策性風(fēng)險。對不符合《貸款通則》規(guī)定的借款主體及貸款用途不予審批；對產(chǎn)能過剩、高污染、高能耗以及資源耗費型企業(yè)的授信業(yè)務(wù)實行嚴(yán)格控制。三是規(guī)范授信審查審批，切實防范信用風(fēng)險和操作風(fēng)險。重點是嚴(yán)格控制借新還舊、貸款展期和重組，同時，加強對股東背景的審查，嚴(yán)禁對信用等級在BBB以下的客戶進(jìn)行授信。四是修訂合同文本，規(guī)避授信業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險。在法律部的配合下，我部牽頭完成了《貸款合同》、《最高額抵押借款總合同》、《抵押合同》等16個格式合同文本的修訂工作，更好地控制和規(guī)避了合同文本中的法律風(fēng)險。
3、在貸后管理方面。一是建立分片聯(lián)系制度，完善風(fēng)險預(yù)警機制。總行貸后管理中心按支行分片，實行定點聯(lián)系制度，在總行與各分支機構(gòu)之間搭建起貸后管理信息溝通的雙向互動橋梁。同時，還建立了授信業(yè)務(wù)60日到期監(jiān)控制度，先后下發(fā)整改通知和加強授信后管理通知39份，向總行領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門報送重要風(fēng)險預(yù)警信息5條。二是現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場檢查相結(jié)合，加強貸后跟蹤管理。貸后管理中心在加強非現(xiàn)場檢查的同時，加大了現(xiàn)場檢查的力度，并針對貸后管理工作的薄弱環(huán)節(jié)和存量授信業(yè)務(wù)出現(xiàn)的風(fēng)險苗頭，適時策劃和啟動了風(fēng)險敞口300萬元以上公司授信業(yè)務(wù)調(diào)查、銀行承兌匯票簽發(fā)業(yè)務(wù)調(diào)查、房地產(chǎn)專項調(diào)查、年內(nèi)到期授信業(yè)務(wù)調(diào)查、樓宇按揭業(yè)務(wù)調(diào)查等9項重點調(diào)查和現(xiàn)場檢查工作。全年共查出各類授信業(yè)務(wù)風(fēng)險問題73個、管理問題11個，涉及問題授信金額7.49億元。三是編制貸后管理手冊，規(guī)范貸后管理行為。20__年，為了解決貸后管理不到位，基礎(chǔ)管理仍顯薄弱等問題，我部貸后管理中心編寫了《貸后管理手冊》，全面規(guī)范了貸后管理的制度、流程和標(biāo)準(zhǔn)，對提高我行的貸后管理水平必將起到積極作用。
4、在信息系統(tǒng)管理方面。我行信貸管理的電子化水平明顯改善，具體表現(xiàn)在以下幾個方
面：一是信貸管理系統(tǒng)進(jìn)一步優(yōu)化，數(shù)據(jù)質(zhì)量得到提高。我行信貸管理信息系統(tǒng)通過一年的使用，在各部室、支行提出的相關(guān)需求基礎(chǔ)上，我部與科技部反復(fù)磋商，初步確定了信貸管理信息系統(tǒng)優(yōu)化方案，使該系統(tǒng)得到不斷優(yōu)化，系統(tǒng)的統(tǒng)計、查詢和監(jiān)測功能開始發(fā)揮。二是企業(yè)征信系統(tǒng)正式上線，信息查詢更加快捷方便。按照人總行全面征信管理工作的要求，我部配合科技部成功完成了信貸管理信息系統(tǒng)與全國企業(yè)征信系統(tǒng)接口程序的開發(fā)、存量客戶信息的整理和有關(guān)數(shù)據(jù)的報送工作，經(jīng)中國人民銀行征信管理局驗收，我行客戶信息已按時提交全國企業(yè)征信系統(tǒng)入庫，為全行查詢授信客戶信息、防范信用風(fēng)險提供了信息保障。三是個人征信系統(tǒng)全面啟用，信用查詢實現(xiàn)全覆蓋。我行對私業(yè)務(wù)在個人征信系統(tǒng)中的查詢率達(dá)到100，該系統(tǒng)拓寬了我行個人客戶信用信息的查詢渠道，提高了個人貸款業(yè)務(wù)的審批效率，同時，在宏觀調(diào)控背景下，為預(yù)防假按揭提供了有效的防范工具。四是在線審批開始推行，電子化管理水平有所提高。在科技部的大力支持之下，借鑒其它先進(jìn)銀行的經(jīng)驗，我行遠(yuǎn)郊支行的部分授信業(yè)務(wù)已經(jīng)推行了在線審批，審批方式和審批效率進(jìn)一步改善，也標(biāo)志著我行授信業(yè)務(wù)向電子化審批邁出了重要的一步。（三）信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得初步成效。截止20__年12月31日，我行貸款余額為167.07億元（不含貼現(xiàn)38.24億元），存貸比為56.7％（含貼現(xiàn)的存貸比為69.7％）。其中，我行最大十戶貸款余額為32.26億元，占我行資本凈額的135.75，比去年末下降了62.67個百分點；余期一年以上的中長期貸款余額為47.18億元，中長期貸款比例為766.27，較年初增加了470個百分點；關(guān)聯(lián)交易授信余額為36.84億元，較年初的38.52億元下降了1.68億元，各項信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整指標(biāo)均圓滿完成了董事會下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，進(jìn)一步推動了我行的結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，大額授信、集中度風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險有所釋放。
（四）反商業(yè)賄賂及案件防范工作扎實推進(jìn)。為了弘揚誠信、敬業(yè)、創(chuàng)新、清廉的企業(yè)精神，防范商業(yè)賄賂，我在不斷加強思想建設(shè)，抵制拜金主義、享樂主義的同時，與部室員工一起認(rèn)真學(xué)習(xí)了《銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強案件風(fēng)險防范工作的通知》及銀行業(yè)案件專項治理工作第九次、第十次工作會議精神，輸理和查找了近兩年來本部室及業(yè)務(wù)管理條線內(nèi)控管理中的薄弱環(huán)節(jié)和案件風(fēng)險防范工作中存在的問題，并針對問題進(jìn)行了整改，擬訂了《授信工作人員廉潔自律暫行規(guī)定》，簽訂了《信貸管理部治理商業(yè)賄賂承諾書》，進(jìn)一步規(guī)范了授信行為，做到了警鐘常鳴，營造了一個反腐倡廉、人人自律的工作氛圍。
三、當(dāng)前信貸管理工作中存在的問題
（一）關(guān)聯(lián)交易授信余額居高不下。由于歷史的原因，我行關(guān)聯(lián)交易授信余額一直較高，20__年末為33.3億元，是我行資本凈額的185，大大超過銀監(jiān)局關(guān)于“關(guān)聯(lián)交易總額不得超過資本凈額50”的規(guī)定。實行結(jié)構(gòu)調(diào)整以來，雖然加大了關(guān)聯(lián)交易的控制力度，但因資產(chǎn)重組的需要，20__年地產(chǎn)集團(tuán)被列為我行的關(guān)聯(lián)方，關(guān)聯(lián)貸款余額增至38.5億元。今年，高發(fā)司又向我行申請了1.7億元中長期貸款，XX國際信托投資公司拆借資金4.5億元（目前歸還了3億元），致使關(guān)聯(lián)交易余額居高不下，目前仍高達(dá)36.84億元，占資本凈額的155.05，超出監(jiān)管指標(biāo)105個百分點。
（二）中長期貸款比例呈增長趨勢。12月末，我行余期1年以上的中長期貸款余額為47.18億元，余期1年以上的中長期存款余額為6.16億元，中長期貸款比例為766.27，超出XX銀監(jiān)局年初給我行下達(dá)的監(jiān)管指標(biāo)（120）646.35個百分點。主要原因是：①余期一年以上的中長期存款降至6.16億元，比年初下降了6.74億元；②XX特鋼系列增加中長期貸款5億元；③XX國開行聯(lián)合貸款增加中長期貸款4.66億元；④為轉(zhuǎn)化XX酒店貸款，XX公司增加中長期貸款8000萬元，XX公司新增中長期貸款1.9億元。
（三）集中度風(fēng)險仍很突出。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：①截止20__年末，單戶貸款1億元以上的客戶共有32戶，占我行客戶總量的1.6％，貸款余額61.9億元，占全部貸款總額的37.06，即37的貸款資源集中在不足2的客戶中；②最大十戶貸款余額之和高達(dá)32.26億元，占資本凈額的135.75;③全行單戶超比例的企業(yè)共有6戶，授信總額為43.59億元，占全部授信總額的15.5，集中度風(fēng)險比較突出。
四、明年的工作打算
為了充分發(fā)揮地方性商業(yè)銀行的優(yōu)勢，提高我行的核心競爭力，促進(jìn)我行業(yè)務(wù)又快又穩(wěn)地發(fā)展，我在20__年的工作思路是：優(yōu)化管理，提高效率；控制風(fēng)險，促進(jìn)發(fā)展。
（一）優(yōu)化管理，提高效率
1、進(jìn)一步明確信貸投向和客戶目標(biāo)，使全行的營銷工作做到有有的放矢。為了明確業(yè)務(wù)方向，有效提高工作效率，我們的基本思路是圍繞“扶優(yōu)扶強，以質(zhì)量和效益為核心，穩(wěn)步推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整”這個指導(dǎo)思想，逐步將信貸資源向綜合回報高的優(yōu)強企業(yè)集中；逐步降低市政及酒店貸款占比，提高優(yōu)強的工業(yè)企業(yè)、優(yōu)強的商貿(mào)流通企業(yè)、良好的小企業(yè)貸款和個人貸款占比；逐步退出現(xiàn)有回報低、風(fēng)險高的貸款。
2、改進(jìn)和完善信貸流程，建立與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的信貸管理模式。按照總行關(guān)于事業(yè)部制構(gòu)想和流程銀行的要求，改進(jìn)信貸流程，對授權(quán)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行必要的調(diào)整，確保我行的審批流程能適應(yīng)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。
3、提高貸款審批的效率，適應(yīng)市場競爭和拓展客戶的需要。在有效控制風(fēng)險的前提下，為了提高審貸效率，重點要做好以下幾項工作：一是充實信貸審查人員，確保適當(dāng)?shù)娜肆Y源；二是全面推行在線審批，通過提高電子化管理水平的方式提高業(yè)務(wù)審批效率。
4、加強貸款的后評價工作，為優(yōu)質(zhì)的合作項目及客戶開啟綠色通道。通過加強貸后管理，對存量客戶的合作情況實施后評價工作，從中篩選出合作回報高、業(yè)務(wù)風(fēng)險低的優(yōu)質(zhì)客戶，并在貸款金額、期限、利率、合作方式等方面向優(yōu)質(zhì)客戶開啟綠色通道，實行差異化管理，進(jìn)一步提高對優(yōu)強企業(yè)授信項目的審批速度。
（二）控制風(fēng)險，促進(jìn)發(fā)展
1、繼續(xù)完善授信管理制度，為信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展及風(fēng)險控制提供制度保證。通過完善信貸管理的相關(guān)制度，防范授信業(yè)務(wù)的合規(guī)性及操作風(fēng)險，修訂房地產(chǎn)貸款及按揭貸款管理辦法等一系列信貸管理制度。
2、嚴(yán)守信貸審查的第二道防線，防范信貸業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的風(fēng)險。一是要進(jìn)一步完善統(tǒng)一的調(diào)查報告格式，使支行上報的信貸調(diào)查報告更加完整和規(guī)范；二是總行要針對各個行業(yè)的不同特點，分別制訂行業(yè)審查要點，逐步形成一套符合商業(yè)銀行實際、又能有效控制風(fēng)險的信貸審查標(biāo)準(zhǔn)和方法。
11月27日，山東臺兒莊農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司開業(yè)慶典隆重舉行。山東省聯(lián)社副主任郇濤、棗莊市人大常委副主任總工會主席陳愛莉、山東省銀監(jiān)局副處長隋治河，共同為臺兒莊農(nóng)商銀行揭牌。山東臺兒莊農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司是山東省133家縣級聯(lián)社中開業(yè)的第22家農(nóng)村商業(yè)銀行。臺兒莊農(nóng)商銀行是在臺兒莊聯(lián)社的基礎(chǔ)上發(fā)起設(shè)立的股份制商業(yè)銀行，是棗莊市第二家由農(nóng)村信用聯(lián)社改制組建的股份制銀行，標(biāo)志著全市農(nóng)村信用社深化改革發(fā)展進(jìn)入了一個新階段，也標(biāo)志著棗莊農(nóng)村合作金融事業(yè)深化改革發(fā)展取得了新突破。
（閔高峻
張濤）
農(nóng)發(fā)行山東省分行加大文明創(chuàng)建力度
根據(jù)農(nóng)發(fā)行總行制定下發(fā)的文明單位管理辦法和省行制定的實施細(xì)則，結(jié)合本行實際，農(nóng)發(fā)行山東省分行制定創(chuàng)建規(guī)劃，明確創(chuàng)建目標(biāo)，培育先進(jìn)典型，力求實現(xiàn)創(chuàng)建工作的經(jīng)常化和規(guī)范化。根據(jù)總行統(tǒng)一部署，該行歷時兩個多月，分別組織開展了總行、省行級文明單位復(fù)查驗收和省級文明單位的評選審核工作。截止目前，該行已有系統(tǒng)表彰的全國級文明單位2個，總行級文明單位14個，省行級文明單位91個，占整個機構(gòu)數(shù)的70%。受地方黨委政府表彰的省級文明單位6個，市級文明單位83個，占整個機構(gòu)的58%。
（邵正紅）
蒙陰農(nóng)信聯(lián)社創(chuàng)新客戶經(jīng)理培訓(xùn)模式
提高信貸管理水平
2012年12月1日，蒙陰農(nóng)信聯(lián)社召開了旺季業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流暨客戶經(jīng)理培訓(xùn)會。會上，一是由客戶經(jīng)理分別從存、貸款營銷結(jié)合，不良貸款管理，協(xié)理員管理，貸款營銷及管理等方面作了經(jīng)驗介紹。二是利用身邊的事例開展了道德風(fēng)險教育。根據(jù)《山東省農(nóng)村信用社農(nóng)戶貸款管理辦法》，結(jié)合日常工作中遇到的問題進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。三是以成功的營銷經(jīng)歷為引子，引導(dǎo)客戶經(jīng)理交流工作方法。與會人員在不良貸款考核、第一責(zé)任貸款追究辦法、業(yè)務(wù)報酬、不良貸款清收措施等方面都提出了各自的意見及建議。
（張兆偉）
農(nóng)發(fā)行山東莒南縣支行：
貫徹黨的十精神，全面完成各項工作任務(wù)
農(nóng)發(fā)行山東莒南縣支行黨支部切實把黨的十精神貫徹落實到全行工作的各方面、黨的建設(shè)的全過程，深刻領(lǐng)會黨的十對金融工作和“三農(nóng)”工作的新論述新要求，為全面完成各項工作任務(wù)奠定堅實的基礎(chǔ)。截止11月末，各項貸款余額104650萬元，較年初增加4253萬元；各項存款余額30238萬元，較年初增加14221萬元；國際業(yè)務(wù)結(jié)算4420萬美元，完成任務(wù)的210.48%，賬面利潤3457萬元，同比增加126萬元。 （張珍莉）
江蘇盱眙農(nóng)商行投放扶貧貸款超億元
今年以來，江蘇盱眙農(nóng)商行認(rèn)真貫徹落實省委有關(guān)扶貧攻堅工作總體要求，細(xì)化工作措施，加大工作力度，實現(xiàn)增量、增幅雙超歷史的佳績。到11月15日，累計發(fā)放扶貧貸款近8000筆，金額8000余萬元，增量同比增3000多萬元、增幅同比提高近5個百分點。扶貧貸款增量位居全市前列，為盱眙市扶貧小額貸款投放工作發(fā)揮了領(lǐng)頭兵作用。
（談劍平
鄧凡瑜
鄭再亮）
周村農(nóng)商行“三大工程”惠三農(nóng)
為確保“三大工程”順利開展，周村農(nóng)商行力推“金融服務(wù)進(jìn)村入社區(qū)”活動，加大電子機具布放范圍和數(shù)量，不斷提高電子化服務(wù)水平。截至目前，該行共開通自助設(shè)備46臺，POS機具154臺，拓展網(wǎng)上銀行1.7萬戶，手機銀行8524戶，發(fā)生賬務(wù)類交易筆數(shù)10.12萬筆，交易金額達(dá)71.07億元。該行還組成信貸需求調(diào)查小組，開展拉網(wǎng)式摸底，主動走訪農(nóng)戶、工商戶、小微企業(yè)，對有信貸需求的建立電子檔案。目前，已完成轄內(nèi)50%以上潛在客戶的摸排工作，初步建立電子檔案2532份。為有效支持“三農(nóng)”，該行積極創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品，截至目前，發(fā)放涉農(nóng)貸款23.32億元，為5個農(nóng)業(yè)項目和16家涉農(nóng)企業(yè)提供貸款支持，近萬名農(nóng)戶得到實惠。
（馬亞男）
農(nóng)發(fā)行歷城區(qū)支行開辟新的業(yè)務(wù)增長點
農(nóng)發(fā)行濟(jì)南市歷城區(qū)支行，按照年“穩(wěn)中求進(jìn)”的發(fā)展總基調(diào)，積極營銷存貸款業(yè)務(wù)，截止2012年11月末，存貸款規(guī)模、利潤繼續(xù)創(chuàng)歷史新高。為提高持續(xù)發(fā)展的能力，規(guī)避單一貸款結(jié)構(gòu)帶來的風(fēng)險，該行不斷尋求新的業(yè)務(wù)增長點，積極營銷票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。截止目前，該行已辦理5家大型企業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)100筆，累計貼現(xiàn)額度達(dá)3.27億元，實現(xiàn)效益近300萬元。票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的開辦，改善了該行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，拓展了業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
（劉瑋
葛東蓮）
臨淄農(nóng)商行：
“綠色信貸”助推養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)做大做強
畜禽養(yǎng)殖是淄博市臨淄區(qū)傳統(tǒng)養(yǎng)殖和優(yōu)勢主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。近年來，臨淄農(nóng)商行從區(qū)域農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出發(fā)，積極與區(qū)農(nóng)委、畜牧局積極協(xié)商，以創(chuàng)建畜牧業(yè)示范點位抓手，支持了臨淄區(qū)畜禽良種繁育場、臨淄畜牧業(yè)開發(fā)公司等一批農(nóng)業(yè)企業(yè)走上了產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，扎實推進(jìn)了創(chuàng)建畜牧業(yè)示范點的建設(shè)工作，不斷創(chuàng)新和豐富“公司+基地”、“基地帶農(nóng)戶”這一信貸模式，成功實現(xiàn)由傳統(tǒng)到專業(yè)化轉(zhuǎn)變，走出了一條產(chǎn)業(yè)升級、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民致富的新路子。
（劉新建）
湖南省祁陽縣農(nóng)信聯(lián)社謀劃明年各項工作
黨的十閉幕后，湖南省祁陽縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社迅速行動，精心組織黨的十精神學(xué)習(xí)貫徹活動，以十精神為指針，認(rèn)真謀劃好明年的各項工作。一是制訂完善了信貸、財務(wù)、電腦、安全、風(fēng)險管理等各項規(guī)章制度。二是明確主要目標(biāo)，明年計劃各項存款凈增12億元，比今年增長40%，各項貸款凈增6億元，比今年增長90%。三是加強支農(nóng)服務(wù)。四是加快農(nóng)信社改革，力爭明年獲得銀監(jiān)部門批準(zhǔn)籌建祁陽農(nóng)商行。五是加強人事管理和勞動用工作改革。
（陳春仲
蘇平）
沂源農(nóng)信聯(lián)社：
“金融服務(wù)示范區(qū)”建設(shè)全面推進(jìn)
為進(jìn)一步滿足農(nóng)村支付服務(wù)需求，不斷拓展支付結(jié)算渠道，改善支付服務(wù)質(zhì)量和效率，全面提升農(nóng)村金融服務(wù)覆蓋面和支農(nóng)便農(nóng)服務(wù)水平，2012年以來，沂源農(nóng)信聯(lián)社全面推進(jìn)全縣農(nóng)村金融服務(wù)示范區(qū)建設(shè)，取得了顯著成效。截至11月底，該社在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、大型社區(qū)安裝ATM自助取款機33臺，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá) 100%；安裝電話POS機1267部、銀聯(lián)POS機572部，行政村覆蓋率達(dá) 91%。
（崔建偉
亓永霞
賀志建）
滕州濱湖農(nóng)商行信用貸款做大湖區(qū)產(chǎn)業(yè)
為解決湖區(qū)漁民致富難題，滕州市濱湖農(nóng)商行認(rèn)真貫徹落實上級農(nóng)商惠民政策，依托自然優(yōu)勢，合理調(diào)配支農(nóng)貸款，積極介入扶持湖區(qū)漁民從事魚鴨混養(yǎng)、蓮藕種植、禽蛋加工、湖產(chǎn)品開發(fā)等產(chǎn)業(yè)，打造出漁民別具特色的致富平臺。2012年濱湖農(nóng)商行累計發(fā)放支農(nóng)貸款3.1億元，為沿湖27個村、860個種、養(yǎng)、加工農(nóng)戶發(fā)放助農(nóng)貸款1億元，推廣上經(jīng)下漁、上糧下漁、上禽下漁、魚鴨混養(yǎng)等立體復(fù)合生態(tài)農(nóng)業(yè)，讓湖區(qū)村民走上特色農(nóng)業(yè)助增收的新路子。
（劉永久
朱躍）
工行棗莊市分行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)
保持又好又快發(fā)展勢頭
今年以來，針對全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境有所惡化的不利形勢，工行山東棗莊分行審時度勢，及時調(diào)整工作思路，加大小企業(yè)信貸政策調(diào)整力度及步伐，做到貸款營銷與風(fēng)險防控并重，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)保持又好又快發(fā)展勢頭。截止11月末，該行累計發(fā)放小企業(yè)貸款39.01億元，余額達(dá)28.16億元，較年初增加2.48億元；小企業(yè)貸款占比全部貸款達(dá)到14.50%，較年初提高1個百分點。
（顏海龍）
農(nóng)發(fā)行湖北省洪湖支行
大力開展廉政文化建設(shè)
近年來，農(nóng)發(fā)行湖北省洪湖支行認(rèn)真貫徹落實各項反腐倡廉工作會議精神，不僅注重業(yè)務(wù)高效發(fā)展，同時高度注重廉政文化建設(shè)工作，并將廉政文化納入企業(yè)文化建設(shè)之中，構(gòu)建了“不想為”、“不能為”、“不敢為”、“主動為”的四道防線，形成四道“銅墻鐵壁”，讓廉潔從業(yè)理念深入人心，廉政制度落地生根，廉政建設(shè)日漸完善，廉政文化氛圍濃烈，在全行形成“以廉潔自律為榮、以為恥”的良好風(fēng)氣，為全行業(yè)務(wù)高效發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
（陳斌）
湖北農(nóng)信社年度決算重在穩(wěn)健
日前，湖北省農(nóng)信社對2012年度決算進(jìn)行“調(diào)兵遣將”，中心落在“穩(wěn)健”上。該信用社要求做實“基本功”：不良貸款全額反映，足額計提撥備；核銷貸款損失及非信貸資產(chǎn)損失；處理好涉稅事項；規(guī)范信息披露。同時，要求各級行社牢牢把住風(fēng)險關(guān)，按照湖北省聯(lián)社《關(guān)于做好新系統(tǒng)上線后操作風(fēng)險防范的通知》要求，結(jié)合年終決算，加強對資產(chǎn)、負(fù)債的清理核對，加大業(yè)務(wù)處理重點環(huán)節(jié)、重要交易以及大額資金交易等監(jiān)控力度，防止年底發(fā)生案件，確保資金安全。
（朱雙成）
冷水江信用聯(lián)社
成功清收不良貸款227萬元
清收貸款難，清收不良貸款更難。然而，冷水江信用聯(lián)社依法清欠、合力攻堅，使“死貸”變活，“不良”風(fēng)險化解。到11月底，該聯(lián)社共清收回不良貸款 227.79萬元，利息 215.95萬元。
（童衛(wèi)中
李曉武
劉武勝）
農(nóng)發(fā)行湖北省分行營業(yè)部
170億元貸款為“武漢家園行動計劃”添動力
為有效緩解武漢地區(qū)工業(yè)化城鎮(zhèn)化“缺地”、新農(nóng)村建設(shè)“缺錢”、耕地保護(hù)“缺動力”、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)“缺抓手”等一系列問題，農(nóng)發(fā)行湖北省分行營業(yè)部在信貸支農(nóng)上主打“新農(nóng)村建設(shè)貸款”系列產(chǎn)品，積極支持以城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展為目標(biāo)的“武漢市家園行動計劃”。截至2012年11月，累計支持農(nóng)村土地整治及農(nóng)民集中住房、水利建設(shè)、路網(wǎng)建設(shè)、安全飲水項目、生態(tài)環(huán)境建設(shè)等新農(nóng)村建設(shè)類項目40個，審批貸款244.7億元，累計投放貸款167.58億元，占營業(yè)部所有貸款品種累計投放額的70%，支持了花山生態(tài)新城、武漢未來科技城、新洲山河農(nóng)民新居、南北太子湖連通工程在內(nèi)的大型國家級新農(nóng)村建設(shè)示范項目和省級重點工程，取得了較好的生態(tài)效益、社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
（謝青）
農(nóng)行余干支行用“十”精神指導(dǎo)年底工作
近日，農(nóng)行江西余干支行組織全體干部、員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的“十”報告，積極以“十”精神為指導(dǎo)，扎實做好年底工作。該行及時下發(fā)了《關(guān)于認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹黨的“十”精神，全面推動各項工作的通知》，開展了“今年工作怎么看，明年工作怎么干”大討論。為了確保年末各項工作目標(biāo)的圓滿實現(xiàn)，該行狠抓各項工作落實，把工作重點放在個人零售業(yè)務(wù)上。并積極謀劃明年的新春活動，草擬了明年個人存款的“春天行動”方案；認(rèn)真篩選，確定了國電黃金埠發(fā)電廠二期工程固定資產(chǎn)貸款等5個貸款儲備項目，貸款金額達(dá)17億元。
（周鋒榮）
淄川農(nóng)信聯(lián)社
榮獲省級消費者滿意單位榮譽稱號
近日，淄川農(nóng)信聯(lián)社順利通過山東省消費者滿意單位測評，被授予“山東省第九屆消費者滿意單位”榮譽稱號。這也是淄川聯(lián)社今年來繼省級青年文明號、省級精神文明單位之后，取得的又一項殊榮。
（王娜
柳亞平）
山東巨野縣農(nóng)信聯(lián)社
積極開辦下崗職工發(fā)放再就業(yè)貸款業(yè)務(wù)
今年以來，巨野縣農(nóng)信聯(lián)社認(rèn)真貫徹黨的十提出的“推動實現(xiàn)更高質(zhì)量的就業(yè)”的精神，在滿足“三農(nóng)”貸款需求的同時，及時調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，積極開辦下崗職工再就業(yè)貸款業(yè)務(wù)，引導(dǎo)下崗職工轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，促進(jìn)了創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)。截止目前，該聯(lián)社已累計發(fā)放下崗職工再就業(yè)貸款487萬元，扶持56名下崗職工實現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)。
（劉松）
鄖縣農(nóng)商行總收入首次突破2億元
伴隨著支農(nóng)力度的加大，服務(wù)水平的提高，鄖縣農(nóng)商行收獲了幾十年來最大的“紅包”，截止11月底，總收入首次突破2億元。過去十年里，該行收入從不足2000萬到2億元，貸款從不足2億到20.2億，市場份額超過三分之一，余額達(dá)到33.5億，不良貸款占比從30%降到1.6%。
（朱江）
農(nóng)發(fā)行平邑縣支行
支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展
近年來，農(nóng)發(fā)行山東省平邑縣支行在切實做好政策性糧油收購資金供應(yīng)與管理工作的基礎(chǔ)上，立足縣域?qū)嶋H，把支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展作為實現(xiàn)業(yè)務(wù)有效發(fā)展的重要途徑。該行加大信貸資金支持力度，提升金融服務(wù)水平，把信貸資金投向轉(zhuǎn)移到扶持特色支柱農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展上來。在該行貸款的傾力支持下，全縣產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)取得了“支持一項產(chǎn)業(yè)，致富一方農(nóng)民”的良好效應(yīng)。截至目前，該行發(fā)放貸款1.03億元，支持市級以上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)10家。
（劉開東）
山東嘉祥縣農(nóng)信聯(lián)社信貸助推婦女創(chuàng)業(yè)
為幫助婦女創(chuàng)業(yè)，嘉祥縣農(nóng)信聯(lián)社積極聯(lián)系縣婦聯(lián)，聯(lián)合成立了“信貸助推婦女創(chuàng)業(yè)行動”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)活動的組織領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)推動。目前已累計向256戶創(chuàng)業(yè)婦女、提供了2086萬元的資金。
總結(jié)是對一定時間的工作加以總結(jié)，分析和研究，肯定成績，找出問題，得出經(jīng)驗教訓(xùn)，摸索事物的發(fā)展規(guī)律，用于指導(dǎo)下一階段工作的一種書面文體。下面是小編整理的2021年銷售個人工作總結(jié)_營銷個人工作總結(jié)，但愿對你有借鑒作用。
銷售個人工作總結(jié)1今年是我行的開局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹相關(guān)工作會議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業(yè)來全部干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯的成果。
一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)完成情況
今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。
(一)我部各項存款穩(wěn)定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245.42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。
(二)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計12筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動資金貸款等低風(fēng)險貸款;如趙屯成達(dá)、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目;其中個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆，企業(yè)流動資金貸款10筆，收息水平較好。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗
(一)細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位，抓住重點，積極營銷。2011年，我部主要針對個人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門員工積極開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優(yōu)勢,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。
(二)堅持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲蓄存款攻堅戰(zhàn)，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。三是加大宣傳力度，借走進(jìn)社區(qū)活動為契機，開展“反jiǎ幣知識講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進(jìn)社區(qū)的每一個角落，加大我行對社區(qū)業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會知名度。
(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強長期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚拈_始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對優(yōu)質(zhì)客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。二是加大中小企業(yè)貸款的營銷，如成達(dá)，瀚慶等項目。三是積極與擔(dān)保公司合作，通過引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險。
銷售個人工作總結(jié)2自參加工作以來，我虛心向同事請教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識做起，從一點一滴做起，使自己能夠很快被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合部門經(jīng)理做好經(jīng)營管理工作。現(xiàn)就自己工作簡單小結(jié)如下：
一、工作總結(jié)：
1、搞好電信市場調(diào)查與分析
我在市場部從事市場調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會經(jīng)濟(jì)、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。
2、制定正確、有效的市場營銷策略
營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新;堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念;建立健全企業(yè)市場營銷機制，充分調(diào)動廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性;切實轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念;實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象;根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點。
3、強化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善
在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項策劃做實。
㈣通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認(rèn)識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗，提高了市場分析能力，同時結(jié)合市場成功開展了一系列的業(yè)務(wù)市場策劃活動。
二、以后的工作計劃：
1、經(jīng)營工作方面
要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強對電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，限度的滿足客戶需求，推動各項新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。
2、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平
未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃策劃書，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。
同時在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。
3、自身素質(zhì)方面
在以往的工作中，我在提高自身素質(zhì)方面雖然做了很大努力，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行;同時還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實際，適應(yīng)時代的要求，不斷提高自身素質(zhì)，使自己成為一個努力的、學(xué)習(xí)型的管理者。
銷售個人工作總結(jié)3捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了一年工作總結(jié)會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這一年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們電話銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個總結(jié)：
一、一年來工作完成情況
一年來，我們對電話銷售團(tuán)隊進(jìn)行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業(yè)績，其中，重點產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項工作：
(一)強化培訓(xùn)。強化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。
(二)更新系統(tǒng)。聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
(三)細(xì)化分工。對呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時了解學(xué)員處于哪個進(jìn)度及時進(jìn)行跟進(jìn)。每個新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學(xué)員的狀況，對于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對于成交的學(xué)員我們及時分享經(jīng)驗，以供大家學(xué)習(xí)。同時，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時和老學(xué)員溝通。在啟用新品時，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。對于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，一年來，老學(xué)員成單量達(dá)到個。
(四)完善制度。為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基，為新起點創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的基礎(chǔ)。
二、存在的問題和不足
雖然一年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
一是呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析。
四是團(tuán)隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。
三、下步打算
新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強合作，進(jìn)一步強化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)校可能會有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
二是加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
四是進(jìn)行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。
以上是我一年來的工作總結(jié)和計劃建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，盡的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標(biāo)。我們大家會一起努力，緊密結(jié)合自身的實際，長遠(yuǎn)規(guī)劃，埋頭實干，站在新的起點上，向著更高的、更美好的目標(biāo)邁進(jìn)，將工作做到更好!在不久的將來，我相信學(xué)校一定會發(fā)展得更好、更快!
銷售個人工作總結(jié)4今年是我公司的關(guān)鍵一年，也是在這一年里，我們努力抓好公司各工作，對外開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，我們銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，較好的完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下：
一、20__年銷售情況。
20__年我們公司在_、_等展覽會和_、__等專業(yè)雜志推廣后，我公司的_牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。20_年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。
二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版_財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在_市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20__年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
又是一年末，我們回首今年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們付出了很多，但是我們讓得到的比付出的更多。在接下來的時間里，我們會再接再厲，努力把公司做大做強!
銷售個人工作總結(jié)520__年，營業(yè)部在上級行和支行黨委、行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以凝聚人心為動力，以創(chuàng)新服務(wù)為抓手，大膽管理，求真務(wù)實。圓滿完成了支行所賦予的各項任務(wù)，對公存款__萬元，比年初凈增__萬元，日均存款__萬元，儲蓄存款凈增__萬元。現(xiàn)就一年來的工作小結(jié)如下：
一、凝聚人心，鑄就一支高素質(zhì)的隊伍
思想是行動的指南。人心渙散將會一事無成。營業(yè)部主任室一班人深刻認(rèn)識到這一點，因此，我們將凝聚人心放在突出的位置。
1、率先垂范，正人先正己主任室一班人以身作則，加強學(xué)習(xí)，做學(xué)習(xí)典型的倡導(dǎo)者、組織者，更是實踐者。
為人師表，清正廉潔，以儉養(yǎng)德，以自己品質(zhì)來影響每一位員工。在工作中始終堅持公平、公正原則、不搞親疏、不拉幫結(jié)派、做到一碗水端平。鼓勵員工多提意見，只要是合理的就采納。充分調(diào)動員工參與的積極性。在業(yè)績分配的敏感問題上，實行公開化，增強透明度。確保每位員工看到放心、拿到舒心。
2、充分發(fā)揮黨員的模范帶頭作用營業(yè)部現(xiàn)有員工__名，其中黨員__人。
黨員在群眾中的作用在營業(yè)部顯得尤為重要。營業(yè)部黨支部圍繞支行所下達(dá)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行剖析，統(tǒng)一認(rèn)識確保每一位黨員就是一支標(biāo)桿，充分發(fā)揮基層黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用。在黨員發(fā)揮戰(zhàn)斗模范作用下，積極培養(yǎng)后備力量，吸收優(yōu)秀員工向組織靠攏。
二、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)、運籌制勝千里
服務(wù)創(chuàng)新是銀行工作永恒的主題，只有加強服務(wù)才能贏得市場、才能創(chuàng)效益。營業(yè)部主任室一班人響應(yīng)市分行和__市國家行政機關(guān)的號召，積極投入到創(chuàng)建“文明誠信”窗口的活動中，將營業(yè)部服務(wù)水平上升一個新臺階。我部先進(jìn)做法，__和《__日報》已作了相關(guān)報道。
1、抓好員工職業(yè)道德教育主任室以創(chuàng)建“文明窗口”為契機，經(jīng)常性組織員工學(xué)習(xí)《__銀行員工基本素養(yǎng)和服務(wù)行為規(guī)范》、《__銀行營業(yè)規(guī)范化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》、等規(guī)章制度，不斷規(guī)范員工的服務(wù)言行，促使員工嚴(yán)格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客戶當(dāng)衣食父母，倡導(dǎo)“用心”服務(wù)，把顧客當(dāng)親戚、當(dāng)朋友。
員工__在柜面服務(wù)中，能夠標(biāo)準(zhǔn)使用“三聲、兩站、一微笑”，多次在市分行明查暗訪中受到表彰。
2、抓好考核激勵機制一是建立員工優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)獎罰檔案，將員工服務(wù)表現(xiàn)列入年度評優(yōu)評選等考核內(nèi)容，增強了員工憂患意識，提高員工的服務(wù)自覺性;
二是建立服務(wù)質(zhì)量與業(yè)務(wù)量掛鉤的考核機制，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機制，形成了全行員工“爭干”、“搶干”業(yè)務(wù)的良好局面。三是建立各網(wǎng)點、客戶經(jīng)理、客戶的評議機制。由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人評議管庫、提解員，客戶、客戶經(jīng)理評議柜面接柜人員，從會計接柜、出納接柜、管庫提解員中各評選一名服務(wù)先進(jìn)，按季給予獎勵。四是設(shè)立了優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)獎勵基金，表彰先進(jìn)，鞭策落后。
3、抓好為相關(guān)部門的服務(wù)工作營業(yè)部既是獨立的服務(wù)部門，同時又是支行與各網(wǎng)點的樞紐。
一是積極配合客戶經(jīng)理做好各項貸款發(fā)放和資金回籠。今年_月，積極配合客戶經(jīng)理省內(nèi)首家辦理保理業(yè)務(wù)__萬，取得了__萬經(jīng)濟(jì)效益。二是服務(wù)好基層網(wǎng)點。努力提取高提解、庫?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狽袼劍笆弊齪孟紙鸕韃σ約爸杏泄匚募拇蕁?/span>
三、求真務(wù)實、勇拓市場
“發(fā)展才是硬道理”。沒有市場的發(fā)展一切將無從談起。年初，主任室根據(jù)支行市場為導(dǎo)向，以服務(wù)為手段，以客戶為中心的精神，結(jié)合營業(yè)部具體情況，確立了向市場要存款、向他行存款挖存款的工作思路。鎖定目標(biāo)，不達(dá)目的不罷休。
1、全面理順營業(yè)部開戶單位狀況建立大戶臺帳，定期走訪。
現(xiàn)代銀行的競爭是產(chǎn)品與服務(wù)的競爭。營業(yè)部根據(jù)不同的客戶推行個性化服務(wù)，對__醫(yī)院、__公司、__等大客戶繼續(xù)實行上門服務(wù)，向結(jié)算頻繁單位推薦我行網(wǎng)上銀行快捷的結(jié)算方式。目前，已開立網(wǎng)上銀行__戶。
2、拼服務(wù)、情勝一籌__管理公司是我_月份爭取過來的一家客戶。
作為一名銀行人員要有一種職業(yè)的敏感性，當(dāng)主任室得知__商人___等__名老板籌集資金準(zhǔn)備__集團(tuán)產(chǎn)權(quán)時，馬上多打聽并與__等人取得取系，向他們介紹我行的服務(wù)和結(jié)算優(yōu)勢，用真誠贏得__人的信任。_月_日決定來我部開戶，并打入注冊資金__萬。
3、群策群力，挖掘存款源安排有較強活動能力的__專攻市場營銷，有效充實公存力量。
同時鼓勵員工獻(xiàn)計獻(xiàn)策。并制定出獎勵辦法，有力地激發(fā)了員工拉存款的積極性，員工__利用愛人在部隊的關(guān)系，積極攬存__萬。
4、積極配合客戶經(jīng)理做好服務(wù)工作今年_月，__集團(tuán)因經(jīng)營不善被迫__，這涉及我行貸款移位等相關(guān)問題。
行長競聘演講稿范文一
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：下午好，我是來自信貸業(yè)務(wù)部的***，目前從事的崗位是小企業(yè)審查工作，我競聘的崗位是：***支行支行長。
首先，我闡述一下對支行網(wǎng)點的理解，網(wǎng)點作為銀行最基層的經(jīng)營單位，是銀行的窗口，承擔(dān)著經(jīng)營任務(wù)，以效益最大化作為經(jīng)營目標(biāo)，支行需要結(jié)合自己實際情況在分行統(tǒng)一安排的情況下確定經(jīng)營方針，要充分利用網(wǎng)點資源，發(fā)展自己優(yōu)勢業(yè)務(wù)，營造特色優(yōu)勢，全面提升網(wǎng)點的經(jīng)營效益。
其次談一下支行網(wǎng)點工作思路：
一是要加強團(tuán)隊建設(shè)。員工是網(wǎng)點最重要的資源。做好員工隊伍建設(shè)，充分發(fā)揮員工的工作積極性，是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的重要工作之一。首先要在支行內(nèi)部營造良好的文化氛圍，要懂得換位思考，要鼓勵員工多干事、能干事、充分多給予員工人文關(guān)懷，多給予員工贊揚和激勵，在網(wǎng)點營造一種輕松、和諧的工作氛圍。其次是給員工一個支點與平臺，讓每位員工有充分展示自己的平臺，能夠各展所長，充分發(fā)揮，揚長避短，最后要建立職責(zé)
二是做好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。在業(yè)務(wù)的宣傳與營銷工作中，要做到有目的、有重點的。主要是以下幾方面：一方面加強對我行現(xiàn)有產(chǎn)品研究，擴大產(chǎn)品營銷整合力度，通過產(chǎn)品組合式營銷擴大營銷工作的深度與廣度，第二方面是梳理手中現(xiàn)有客戶資源，挖掘深層次、高端重點客戶群體，建立客戶信息庫，進(jìn)行深入分析，采取有針對性的產(chǎn)品推薦營銷策略;第三方面要積極主動走出銀行，及時跟進(jìn)市場變化與綜合市場信息，捕捉市場商機，努力拓展新的市場，重點要對周邊的社區(qū)資源、環(huán)境變化、市場動態(tài)等進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析，及時掌握信息，并根據(jù)相關(guān)信息，積極、主動開展工作，走出行門，走進(jìn)社區(qū)，主動出擊，將客戶帶進(jìn)銀行。對于陌生的環(huán)境，可通過相關(guān)人員的穿針引線，特別是政府主管部門的引薦，尋找突破口。;最后是加強業(yè)務(wù)的交叉營銷工作，每位員工都能夠做到一專多能，業(yè)務(wù)知識全面型人才。
三是在風(fēng)險管控方面，要樹立合規(guī)意識，在合規(guī)前提下做好業(yè)務(wù)發(fā)展工作，遵照分行打造流程化銀行要求，制定流程化的業(yè)務(wù)處理模式。銀行是經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，風(fēng)險防范是銀行一項常抓不懈的基礎(chǔ)工作。作為支行負(fù)責(zé)人要正確認(rèn)識、處理業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險防范的關(guān)系，認(rèn)識規(guī)章制度是我們各項業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。不僅要身體力行，還要經(jīng)常教育員工不斷提高員工風(fēng)險防范意識，養(yǎng)成按章辦事的操作習(xí)慣。同時依靠、支持相關(guān)風(fēng)險管理部門的工作。
四是要建立良好的學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度。要多組織員工進(jìn)行各種培訓(xùn)，在辦事中形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，提高員工素質(zhì)。如定期組織各項業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和考核，強化相關(guān)人員的操作技能，提高業(yè)務(wù)辦理速度，減少差錯和客戶投訴。同時多方面進(jìn)行我行金融產(chǎn)品和營銷技能的培訓(xùn)，讓所有員工都熟悉掌握本行的各種個人金融產(chǎn)品，每一個員工都能勝任業(yè)余的產(chǎn)品宣傳、營銷工作。
五是做好我行新業(yè)務(wù)的發(fā)展工作。隨著我行各項新業(yè)務(wù)品種、類型的不斷衍與拓展，給支行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了越來越大的市場空間與機會，作為支行，要充分抓住這樣的機會，進(jìn)行宣傳營銷活動，創(chuàng)造新的利潤增長點，現(xiàn)在是酒香也怕巷子深，這需要支行走出去，找客戶，一次不行需要多次，特別是現(xiàn)在各家銀行產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，客戶可選擇性較多情況下，我們需要找出自己新業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與特點，采取針對性措施，用高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏取機會。
六是建立有效的激勵與約束機制，執(zhí)行科學(xué)的考核辦法。在分行容許范圍內(nèi)對績效工資，支行實行二次分配，真正體現(xiàn)多勞多得、獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣的分配原則，拉開收入差距，對工作起到積極的促進(jìn)作用。
最后，是對于支行長的理解，支行長既是一個管理者也是一個執(zhí)行者。
作為管理者首要是做好支行員工隊伍的建設(shè)，要充分調(diào)動員工積極性，要激發(fā)其潛能意識，做好業(yè)務(wù)發(fā)展組織管理工作，為分行創(chuàng)造效益;作為執(zhí)行者，要嚴(yán)格執(zhí)行分行的相關(guān)規(guī)定，把握好支行的各項工作服從于分行的整體規(guī)劃。起到一個承上啟下的作用。
行長競聘演講稿范文二
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委：
大家好!我叫xxx。我行這次人事制度改革，對支行行長助理采用公開招聘的方式，為全體干部職工提供了一個公平競爭的機會，我非常擁護(hù)，并積極參與。我想，我一定不會辜負(fù)大家對我期望，今天我演講的題目是《不負(fù)眾望，不辱使命》。
下面做一下自我介紹，以便讓大家對我有一個更加全面的了解：我叫xxx，19xx年生，本科學(xué)歷，xx年畢業(yè)于xx學(xué)校，xx年參加工作，曾先后從事xxx、xxx、xxx工作，xxx年我曾在在基層支行儲蓄所做過半年的***，現(xiàn)任***客戶經(jīng)理。工作中的我總是兢兢業(yè)業(yè)、努力工作，所以我曾多次受到領(lǐng)導(dǎo)和同事的肯定，并獲得xx、xx等多個榮譽稱號。
今天之所以走到講臺上參加支行行長助理的競聘，我認(rèn)為我已具備了擔(dān)任這一崗位的許多條件，我有能力，有信心、有決心勝任這崗位，我的優(yōu)勢主要有：
一是我思想進(jìn)步，具有一定的政治素養(yǎng)。我從小接受了良好的傳統(tǒng)教育，培養(yǎng)造就了我光明磊落、有正義感、樂于助人的品德。平時，我注重加強自身修養(yǎng)，做事堅持原則，遵紀(jì)守法，思想進(jìn)步，工作遵紀(jì)守法，深受領(lǐng)導(dǎo)和同事們的信任。我在每個工作崗位上都做出了較好的成績。
二是具有豐富的工作經(jīng)驗和組織管理能力。參加工作以來，我曾先后從事過多個崗位。可以說，每一次崗位變動，對我的人生都是一次難得的體驗，尤其是做了xx年客戶經(jīng)理的工作經(jīng)歷,更是使我的能力有了進(jìn)一步的提升，對我的生命都是一筆寶貴的財富!可以說，多年的工作實踐，已使我具備了擔(dān)任行長助理所需要的工作能力，組織能力。
三是具有工作責(zé)任感和敢于吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的精神。我出生于一個普通家庭，深深懂得寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來的道理。我的家庭教育、生活和多年的工作經(jīng)歷，使我鍛煉了很強的吃苦耐勞的精神，為了完成繁重的工作任務(wù)，經(jīng)常廢寢忘食、通宵達(dá)旦地加班加點。并始終以明明白白做人、實實在在做事的信條工作。
四是具有強烈的事業(yè)心和一絲不茍的工作作風(fēng)。銀行的工作，來不得半點馬虎。要想做好各項工作，必須要有強烈的責(zé)任心和一絲不茍的工作作風(fēng)。我總是全身心地投入到自己所熱愛的這份事業(yè)中，做事堅持事實求是、清正廉潔。
如果承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)、評委、同事們的厚愛，讓我走上支行行長助理的領(lǐng)導(dǎo)崗位，我將不負(fù)眾望，不辱使命，并做好如下幾點：
一是真誠講團(tuán)結(jié)。多年的工作經(jīng)驗告訴我，同事時間，搞好團(tuán)結(jié)比什么都重要。為此，我將擺正自己的位置，找準(zhǔn)助理角色，在領(lǐng)導(dǎo)面前，凡事多請示、多匯報、多交心通氣，團(tuán)結(jié)協(xié)作，認(rèn)真履行崗位職責(zé)。在同事面前，凡事多交流，增進(jìn)友誼，搞好團(tuán)結(jié)，使大家相互理解、相互信任、相互支持、上下齊心，把行里的工作搞好。
二是加強本部門管理力度，健全各項管理制度。我將協(xié)助行長不斷尋找工作的新思路、新方法，積極做好管理工作，建立完善的內(nèi)新管理制度，明確分工，劃清職責(zé)。設(shè)置相應(yīng)的規(guī)章制度，使職工有據(jù)可循。明確各崗位職責(zé)，使每位職工知道自己需要干什么和怎么去干。
三是突出重點，抓好營銷到位。根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)學(xué)的二八法則和xx地區(qū)特點，我將協(xié)助行長組建一支特別能戰(zhàn)斗的隊伍，加強優(yōu)質(zhì)客戶的信息搜集，建立詳盡的檔案，進(jìn)行等級分類，避免營銷的盲目性和隨機性，在維護(hù)現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，加大營銷力度，爭攬潛在客戶，擴大市場份額，增加存款收入。
四是強化管理，提高素質(zhì)到位。組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念和有關(guān)知識，了解現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢，開展服務(wù)禮儀、營銷知識、理財方案、優(yōu)質(zhì)客戶檔案管理等競賽，掀起學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)知識的浪潮，打造一個學(xué)習(xí)型的銀行，使全體員工明確前進(jìn)的方向，自動自發(fā)，激活潛能，找到拓展業(yè)務(wù)的辦法。
關(guān)鍵詞：信貸管理 問題 對策
1 信貸管理中存在的主要問題
從近幾年媒體報道的金融機構(gòu)案例中不難看出，大部分的犯罪都與信貸有關(guān)，他們利用手中的權(quán)力實施犯罪。這也從一個側(cè)面說明金融機構(gòu)的信貸管理存在著一些不容忽視的問題。
1.1 “三查”制度落實不到位。貸款發(fā)放前，對借款人的基本情況、經(jīng)濟(jì)狀況、年收入情況、貸款的真實用途、資金去向沒能夠做到真實、細(xì)致的了解，以致造成一個錯誤的導(dǎo)向，在貸款發(fā)放前就潛伏了危險的信號。貸時的審查，合同簽訂后，貸款上柜臺辦理，一些頂名貸款很容易被發(fā)現(xiàn)，但在利益的驅(qū)動和外來的壓力下，臨柜人員沒有終止此業(yè)務(wù)。貸后檢查，由于人力的問題，貸款發(fā)放后，有相當(dāng)部分貸款不能做到貸后定期檢查，只有貸款形成風(fēng)險，按期結(jié)息發(fā)生了問題時，相關(guān)人員才會去關(guān)注，更談不上貸后檢查的書面資料，也就是說貸后管理相當(dāng)滯后。
1.2 腐敗是滋生不良貸款的溫床。吃吃喝喝，收受紅包，參與經(jīng)商辦企業(yè)，在企業(yè)中入暗股，是產(chǎn)生不良貸款最大風(fēng)險。有的人甚至幫客戶出主意想辦法，如何套取銀行的信貸資金，個別貸款，真正貸款使用人，其實是一個人用，明知道發(fā)放頂名貸款要被處罰，受利益的驅(qū)動，遇到檢查時給借款人打掩護(hù)等等。都是腐敗的思想惹得禍。由于是不公開的交易，所以有很大的隱蔽性，以致在一些問題的檢查時，不會發(fā)現(xiàn)存在收受禮金的問題，但在社會中產(chǎn)生了很壞的影響，只有貸款出現(xiàn)問題，才會暴露出來類似的問題。
1.3 對不良貸款的處置方法不得當(dāng)。由于各方面的原因，在貸款的核銷，不良貸款的收回方面存在一些瑕疵，給個別人造成了可乘之機，由于類似現(xiàn)象的發(fā)生，也給一部分人造成了一個假象，往往把逃避債務(wù)，放到工作之上，造成一些逃避債務(wù)的想法。以致造成工作的被動，出現(xiàn)貸款歸還時的等待、觀望、不積極還款，養(yǎng)成等待時機逃避債務(wù)的想法和做法，造成貸款質(zhì)量下降的惡性循環(huán)。
1.4 風(fēng)險管理制度缺失。目前多數(shù)銀行業(yè)金融機構(gòu)大額貸款仍沿用一般小額貸款方式管理，用一般的貸款利率定價指標(biāo)對大額貸款利率進(jìn)行測算，貸款風(fēng)險與貸款價格明顯不匹配。大部分未針對大額貸款特點制定貸后風(fēng)險管理工作的事后評價制度，對違規(guī)人員也只是按照其他信貸規(guī)定追究責(zé)任，缺乏應(yīng)有的檢查監(jiān)督。主要表現(xiàn)在三個方面：①管理觀念不強。如在貸款的調(diào)查和審查中，忽視作為第一還款來源的現(xiàn)金凈流量的分析，片面注重利潤、擔(dān)保、信用評級的作用，不能真實、動態(tài)的反映客戶的情況；在貸款質(zhì)量評價上，認(rèn)為只要能夠按時結(jié)息就是好貸款，對借款人的品質(zhì)，貸款的實際用途，經(jīng)營情況和償債能力的變化關(guān)注不夠。②管理水平不高。突出表現(xiàn)就是貸款的“三查”流于形式，調(diào)查不深入，內(nèi)容不完整，結(jié)論不明確，甚至有出現(xiàn)虛假調(diào)查資料的情況發(fā)生。與此同時，審查的作用發(fā)揮不夠，往往注重于資料完整性的審查。貸后檢查不及時，未建立或執(zhí)行貸后跟蹤檢查制度，或者進(jìn)行了檢查，但是隨意性比較大，未能達(dá)到規(guī)范化、表格化和定量化；貸款檔案不完整，要素不齊全，經(jīng)常出現(xiàn)不是這里沒蓋印章，就是那里缺個簽字，此類問題是屢查屢犯，最為常見。③客戶經(jīng)理人員素質(zhì)參差不齊。一方面體現(xiàn)在業(yè)務(wù)知識和技能上，不能正確分析和應(yīng)對貸款風(fēng)險，有的連企業(yè)的基礎(chǔ)財務(wù)報表都不能看懂，對借款人假信息、假報表缺乏辨別和防范意識，忽視借款人背景等報表數(shù)據(jù)無法反映的因素的調(diào)查；另一方面是職業(yè)素養(yǎng)不高，道德風(fēng)險較大，缺乏正確的權(quán)力觀、地位觀、金錢觀。在貸款的發(fā)放和管理中，法律、制度意識淡薄，職業(yè)謹(jǐn)慎性不夠，有章不循，有制不依，導(dǎo)致人情貸款。
1.5 規(guī)章制度執(zhí)行缺力。一是貸前調(diào)查流于形式，未嚴(yán)格認(rèn)真調(diào)查大額借款戶的各類信息，以至于對客戶的簡要信息、在他行的貸款及分類等基本情況不清楚。二是未嚴(yán)格按照程序管理、發(fā)放貸款，部分甚至以“人情”凌駕于“規(guī)定”之上，逆程序管理大額貸款。三是貸中審查不嚴(yán)，缺乏對第一還款來源的分析、評價，只注重第二還款來源的認(rèn)定，且不對相關(guān)佐證材料的完整性和有效性進(jìn)行審核。四是貸后跟蹤不到位，部分大額貸款的貸后檢查不深入，對貸款風(fēng)險狀況的分析流于形式，甚至編制虛假貸后檢查報告，導(dǎo)致貸款被挪用。
1.6 專業(yè)管理人才缺乏。有些金融機構(gòu)從高管層到具體經(jīng)辦人長期從事小額貸款營銷管理，缺乏大額貸款調(diào)查、分析、管理的知識和經(jīng)驗，特別是缺乏對財務(wù)報表的分析判斷能力，以小額貸款管理人員的素質(zhì)來管理大額貸款，潛在風(fēng)險較大。
2 根據(jù)存在的上述問題，應(yīng)采取的對策
隨著金融機構(gòu)隊伍的日益壯大，同業(yè)競爭已經(jīng)變得日趨激烈。在此背景下，要想在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，就要采取有效措施提高風(fēng)險管理意識，審慎經(jīng)營，下大力氣提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。
2.1 抓好政治思想學(xué)習(xí)和制度落實工作。傳統(tǒng)的“思想政治工作是一切工作的生命線”，還非常實用，只要有一個健康的思想、高尚的品質(zhì)，就會產(chǎn)生一個良好的工作環(huán)境，特別是對于基層單位的決策者更為實用。為此，要定期不定期的舉辦學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)內(nèi)控制度和有關(guān)法律法規(guī)方面的知識，使每名員工做到知法、懂法、用法、不犯法，同時開展貸款質(zhì)量抽查活動，將每次貸款抽查活動中發(fā)現(xiàn)的問題，處理的結(jié)果，作為案例，學(xué)習(xí)的典型材料震懾思想不健康的人。
2.2 加強貸款的督導(dǎo)和檢查。由上級行抽調(diào)部分業(yè)務(wù)精湛的科室工作人員，對全轄系統(tǒng)內(nèi)金融機構(gòu)的貸款業(yè)務(wù)的全過程實行不定期的抽調(diào)、檢查，從貸款發(fā)放的調(diào)查、貸款發(fā)放時審查是否合規(guī)，發(fā)現(xiàn)問題是否終止行為現(xiàn)象的發(fā)生，來定論工作人員的履職是否到位。看貸后檢查，按照有關(guān)規(guī)定，責(zé)任人要對所發(fā)放的貸款進(jìn)行定期不定期的檢查，并有書面文字資料。凡在檢查中，對上述事項履職不到位的，處理要快，作為員工學(xué)習(xí)的反面教材，起到督促、指導(dǎo)、教育的作用。
2.3 加大對腐敗問題的懲處力度，并開展舉報有獎活動。對待信貸業(yè)務(wù)腐敗的問題，要采取舉報有獎的方式。同時在貸款時做到真正的公開，不實行一言堂，實行真正的集體審批制度，對于參與審批人員實行承擔(dān)同等的責(zé)任制度。對待各類問題要充分體現(xiàn)出沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)的工作思路。對利用行政職務(wù)，強迫工作人員辦理不合規(guī)業(yè)務(wù)的，上級主管部門要嚴(yán)肅處理，絕不姑息遷就，主管部門要真正作為每名員工合規(guī)辦理業(yè)務(wù)的堅強后盾，只有這樣，才會保證銀行業(yè)的各項業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
2.4 嚴(yán)格不良貸款的處置。在不良貸款的處置問題上，由于把關(guān)不嚴(yán)，就會形成部分不合規(guī)的貸款核銷。因此上級行要做好不良貸款處置的事后監(jiān)督檢查工作，成立事后監(jiān)督、檢查小組，對不是以正常收回等等情況的每筆貸款，結(jié)合有關(guān)規(guī)定逐筆一一核實，如果違規(guī)辦理的要對主要責(zé)任人和主管人員給予嚴(yán)勵的處分，并及時通報全轄區(qū)工作人員，引以為戒。只有杜絕上述現(xiàn)象的發(fā)生，打消了某些人投機取巧的思想，才會消除某些人逃避債務(wù)的想法，從而使貸款發(fā)放、收回步入良性循環(huán)的軌道。
2.5 要從源頭抓好貸款管理，杜絕不良貸款漏洞。結(jié)合“三大工程”活動，嚴(yán)格按照“陽光信貸”的模式，認(rèn)真做好每一戶貸款調(diào)查工作，信貸人員要做到調(diào)查全面，準(zhǔn)確真實，手續(xù)完備，資料齊全，并且要定期對所發(fā)放的貸款進(jìn)行公示，由群眾監(jiān)督其違規(guī)行為，從而切斷任何一個風(fēng)險源。
2.6 立足實際，分析考察，分門別類的正確劃分貸戶類別，針對不同原因，制定一戶一策的清收措施，做到對癥下藥，勢在必行。要采取清收組團(tuán)法、法律借助法等一系列方法，全力做好不良貸款清收工作，維護(hù)金融機構(gòu)事業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。一是加大宣傳，營造氛圍。首先要從思想上對不良戶產(chǎn)生壓力；加大對清收不良貸款政策措施的宣傳力度，做到“家喻戶曉”，其次，要在社會上形成清收不良貸款的高壓態(tài)勢，營造“故意賴債可恥，主動還款光榮”的輿論氛圍。二是行政清收，對金融系統(tǒng)、黨政機關(guān)及企業(yè)事業(yè)單位個人的不良貸款，依靠其主管部門或單位力量予以清收。三是輿論清收，對賴債戶、逃債戶進(jìn)行張榜公布、廣播電視、字幕廣告曝光，促其還貸。四是要制定專人包戶，蹲點跟蹤，上門專人清收。五是要繼續(xù)堅持“螞蟻啃骨頭”的精神，對推諉扯皮的客戶要二次催收。六是要運用法律武器依法清收，對那些“釘子戶”、“難纏戶”、要實行依法清收，同時起到敲山震虎的作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]董焱.淺談防范與化解商業(yè)銀行信貸風(fēng)險的對策[J].中小企業(yè)管理與科技，2008（11）.
作為一個水庫必須要有水源，作為一個信用社必須要有資金，組織資金成了信用社一切業(yè)務(wù)開展基礎(chǔ)，沒有資金，信用社服務(wù)“三農(nóng)”會成為一句空談。資金是信用社生存發(fā)展的“生命之源”。
有了水源，用于灌溉、發(fā)電、航運、養(yǎng)殖或飲用才算發(fā)揮了水的作用，信用社有了資金用于服務(wù)“三農(nóng)”才算盡了單位職能。
一座水庫高效安全運行是一個系統(tǒng)工作，搞好基層信用社工作同樣是一個系統(tǒng)工程，只有系統(tǒng)的每個環(huán)節(jié)、每個方面搞好了，信用社才能在安全中取得效益。
這些工作都是人作的，因此，人是一切成敗的關(guān)鍵。
一、要有一個能干能拼敢于負(fù)責(zé)的信用社主任
火車跑得快要有車頭帶，搞好一個信用社，選好一個信用社主任非常重要。2001年我開始任白浪信用社主任，此時的白浪信用社已連續(xù)虧損10年，其中2000年就虧損39萬。貸款余額不足200萬，其中90%以上是不良貸款。當(dāng)時信用社人員較少，我是主任兼任信貸員，一方面投放優(yōu)質(zhì)貸款增加收入，另一方面盤活不良貸款，當(dāng)年就實現(xiàn)了盈余。
作為一名管理者，沒有人不想把自己的工作干好。但事實是一部分管理者的工作令人滿意，表現(xiàn)出了良好的職業(yè)素質(zhì)。但也有一部分管理者，盡管主觀上有著“工作干好”的強烈意愿，并且在實踐中也付出了很多的努力，但工作結(jié)果卻往往不盡人意。原因就在于管理上欠缺科學(xué)規(guī)范，平時對自己的要求標(biāo)準(zhǔn)不夠高，工作隨意性較大，規(guī)范程度不夠。通常表現(xiàn)以下為三點：
（一）是工作思路不清。找不出推動業(yè)務(wù)發(fā)展的方向和切入點，拿不出推動業(yè)務(wù)發(fā)展的有效措施和辦法，只是一味的追求完成任務(wù)。
（二）是管理不力、效果不佳。在內(nèi)部管理與考核上缺乏嚴(yán)格、細(xì)致和恒久的方法，日常管理制度執(zhí)行上存在著較大的隨意性，內(nèi)部考核管理“朝令夕改”使制度缺乏應(yīng)有的剛性約束。
（三）是團(tuán)隊的凝聚力沒有發(fā)揮出來。部分基層社負(fù)責(zé)人沒有很好地履行職責(zé)，不能心系工作，靠前指揮，身先士卒，失去了一個主任本應(yīng)有的號召力，整個隊伍處于自由散漫狀態(tài)，缺乏向心力、戰(zhàn)斗力。
上述三個問題導(dǎo)致了部分基層社業(yè)務(wù)進(jìn)展吃力，管理不到位員工壓力大，主任也感到困惑甚至經(jīng)常失去目標(biāo)，不知道如何才能把工作做好。那么到底怎樣才能把信用社的日常管理工作做好呢？
（一）、以人為本。從自身做起，具有強烈的職業(yè)道德：有較強的上進(jìn)心、敬業(yè)精神、責(zé)任感胸懷、眼界、大局觀自知之明，超越自我公正、廉潔自律、謙遜文明。敢于面對環(huán)境壓力，知難而上，迎接挑戰(zhàn)、開拓進(jìn)取；敬業(yè)精神：對事業(yè)堅定信念和追求，對工作精益求精，不斷總結(jié)完善，超越自我。有責(zé)任感：主動承擔(dān)責(zé)任，客觀務(wù)實、不以個人興趣為出發(fā)點，負(fù)責(zé)到底。
（二）、工作過硬。敏銳的洞察力，富有創(chuàng)新精神，善于總結(jié)提高，強烈的務(wù)實精神，帶出一支過硬的隊伍。
（三）、作好員工管理。1加強學(xué)習(xí)。勤奮好學(xué)是一名基層信用社職工應(yīng)具備的基本素養(yǎng)，淵博的學(xué)識是做好本職工作的基礎(chǔ),也是建設(shè)學(xué)習(xí)型組織的必然要求。2人才的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)。農(nóng)村信用社員工是企業(yè)價值的直接創(chuàng)造者，他們不僅是一種生產(chǎn)要素、是企業(yè)目標(biāo)的承擔(dān)者、是企業(yè)文化的主體，也是企業(yè)經(jīng)營成果的享受者。農(nóng)村信用社既要出產(chǎn)品，又要出人才。
（四）、與職工和諧相處。信用社就像一個大家庭，大家和平共處，才會有一個好的工作環(huán)境。多作溝通，溝通是解決問題的最佳方法。科學(xué)的人性化管理。用“心”來管得，把員工看成自然人和經(jīng)濟(jì)人。
二、要有正確的工作方法
“欲善其事必先利其器”。作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要有一套科學(xué)而符合實際的工作方法，這樣就可以收到事半功倍的效果，否則，則是事倍功半，甚至是事倍功無。
（一）、擬訂科學(xué)而務(wù)實的發(fā)展規(guī)劃。“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”，一個科學(xué)而又符合實際的發(fā)展規(guī)劃，可以為本社描繪出未來的藍(lán)圖，又可為員工指明努力方向。
（二）、確立科學(xué)而符合實際的工作目標(biāo)。發(fā)展規(guī)劃是長期的工作目標(biāo)。這里所說的工作目標(biāo)則是中期或近期工作目標(biāo)，年度目標(biāo)或者是季度目標(biāo)。目標(biāo)的制定首先要高屋建瓴，具有先進(jìn)性和引導(dǎo)作用，同時又要具有可操作性，不切合實際的目標(biāo)只能會使人聽天由命，根本不會去為之努力。總體要求形象地說就是要“掂起腳夠得著”。
（三）、制定科學(xué)而符合實際的工作措施。制定目標(biāo)的同時已在醞釀大概的工作措施，在這里要細(xì)化，或則是量化。這就需要分析外部環(huán)境存在的有利因素和不利因素，分析自身
所具有的優(yōu)勢與劣勢；無論哪個單位都存在這四個因素的制約，只是程度和側(cè)重不同。所以領(lǐng)導(dǎo)者一定要善于正確分析和把握本區(qū)域內(nèi)所具有的這四個方面，基于此而作出揚長避短的工作措施安排。利用有利條件，規(guī)避不利因素，發(fā)揮自身優(yōu)勢，克服自身劣勢，針對目標(biāo)客戶和市場與同業(yè)展開錯位競爭。
（四）、扎扎實實抓好落實。抓落實始終是做好工作最有效、最直接的辦法，再好的計劃、目標(biāo)不去付諸實施一切全是白費。所以，要集中主要精力，下大氣力狠抓各項工作的落實，真正將聯(lián)社的工作思路、工作部署落到實處，將本基層社的工作目標(biāo)、工作措施落實到位；特別基層社主任一定要把自己的工作職責(zé)落實到位，多想應(yīng)該想的，做好應(yīng)該做的，不斷提高執(zhí)行力。
（五）、營造一個良好而長效的機制基層社。信用社主任作為一方領(lǐng)導(dǎo)，不僅自己能干，更重要的是讓所有人都能干，充分調(diào)動和發(fā)揮每一個人的工作積極性，群策群力，實現(xiàn)團(tuán)隊效應(yīng)。
（六）、堅持嚴(yán)格管理。信用社經(jīng)營標(biāo)的物的特殊性要求我們必須從嚴(yán)管理。從嚴(yán)可概括為嚴(yán)、細(xì)、恒。嚴(yán)就是嚴(yán)密、嚴(yán)格，嚴(yán)是管理的主題；細(xì)就是細(xì)致、謹(jǐn)慎，要把管理貫穿于業(yè)務(wù)流程的每一個環(huán)節(jié)，細(xì)是管理的保證；恒就是恒久如一，不能出現(xiàn)彈性和反復(fù)，不能隨心所欲，恒是管理的生命。通過嚴(yán)格管理，使基層社管理水平達(dá)到嚴(yán)格化、標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)致化、恒久化。
（七）、要保持良好的精神狀態(tài)和面貌。精神狀態(tài)可以在無形中傳遞給員工，進(jìn)而影響員工的工作情緒，所以，要把自己飽滿的精神狀態(tài)呈現(xiàn)在員工面前，使員工感染你的自信、堅毅和旺盛的精力、昂揚的斗志。
（八）、讓員工愿意與你一起努力。領(lǐng)導(dǎo)者作為帶兵之將，要讓員工對你充滿希望，充滿自信，讓他們感到你會為他們謀取利益。所以，領(lǐng)導(dǎo)者要通過設(shè)定目標(biāo)、制定措施并引導(dǎo)員工一起努力實現(xiàn)目標(biāo)，進(jìn)而受到實惠，使其感到有盼頭，有甜頭，有干頭，這樣他們就會主動追隨你。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該成為員工愿意為你“賣命”的“老板”。
（九）、堅持“公正、公平、公信”的工作方法，這將使你的威信和影響力增強，減少內(nèi)部損耗，增進(jìn)集體整體合力，最終會有利于本社工作的開展和目標(biāo)的實現(xiàn)，作為最終為工作負(fù)責(zé)的社主任無疑是最大的受惠者，何樂而不為。
三、安全管理到位
“安全責(zé)任重于泰山、安全就是效益”，健全內(nèi)控機制，規(guī)范操作行為，狠抓責(zé)任追究，切實從源頭上預(yù)防和控制各類案件發(fā)生，重點抓好案件易發(fā)部位的防止工作，確保了轄內(nèi)各項業(yè)務(wù)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。
（一）思想認(rèn)識到位。教育職工充分認(rèn)識安全保衛(wèi)工作的重要性，使每個員工真正從思想上繃緊安全防范這根弦，牢固樹立“安全第一”的觀念，并結(jié)合典型案例對職工進(jìn)行警示教育。
（二）組織領(lǐng)導(dǎo)到位。從信用社到分社依照職責(zé)范圍，加強領(lǐng)導(dǎo)，責(zé)任到人，明確各個環(huán)節(jié)、各個崗位，每個員工的職責(zé)，做到時時、處處、事事有人管，能管住、管好。
（三）制度落實到位。針對營業(yè)、守庫、值班等環(huán)節(jié)，嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事，以制度約束每個員工的行為。檢查監(jiān)督到位。每月堅持對本轄區(qū)內(nèi)的營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行全面檢查兩次以上。對各種隱患和漏洞，及時整改，決不放過。
四、處理好社會效應(yīng)
基層信用社很有可能成為地方行政機關(guān)和老百姓心中的金融代表人，信用社主任應(yīng)該具有個人代表集體社交的能力和魄力。
（一）隨著時代的變革信用社主任及其職工確實應(yīng)該重新認(rèn)識到社交的重要性，要能認(rèn)識到當(dāng)今的效益是建立在合作上的產(chǎn)物，與地方上的行政機關(guān)及其他單位關(guān)系如何直接左右著信用社在地方的權(quán)威性。
（二）、善待百姓，百姓是客戶，客戶是上帝這是很簡單的邏輯推理，但面對錯綜忙碌的日常工作，善待客戶時常會被忽視。作為社主任應(yīng)該首先認(rèn)識到事情的嚴(yán)重性，教育廣大員工意識到未來的競爭是屬于技術(shù)和服務(wù)的，絕不能有鐵打的銀盤流水的兵的思想，要有富一方百姓之雄心，要經(jīng)得起百姓的檢驗和自己良心的檢驗。
（三）做好黨建工作，信用社屬聯(lián)社下設(shè)的黨支部，黨建工作將標(biāo)志著全縣上下信合職工的黨性面貌，作為基層社主任（支部書記）要學(xué)會用黨的武器來建設(shè)團(tuán)隊，用黨紀(jì)來教育職工，通過黨員民主生活會批評和自我批評，及時走出誤區(qū)，為團(tuán)隊精神文明建設(shè)和政治覺悟建設(shè)提供有力保障。
五、處理好目前焦點問題
隨著規(guī)范化管理的深入，貸款的追責(zé)，“兩率”不達(dá)標(biāo)的追究，有50%以上的客戶經(jīng)理多多少少受到牽連，一朝被蛇咬十年怕井繩，為了逃避責(zé)任追究，被動地不放款，少受追究。這就開成了：一方面百姓想貸款貸不到手，另一方面信用社想放款又放不出去。百姓有怨言，信用社效益下降，市場在丟失。
造成現(xiàn)狀應(yīng)該說是多方因素造成的。“兩率”的標(biāo)準(zhǔn)定的太高，大部分人無法完成，于時便從開始就失去了完成的信心，“兩率”變相成了一個扣發(fā)職工工資、責(zé)任追究的代名詞。根據(jù)多年工作經(jīng)驗，“兩率”當(dāng)年定為80%和85%，第二年收回前一年到期貸款的“兩率”達(dá)到90%和95%比較接近實際。職工經(jīng)過努力能夠完成，他才會有動力去完成。違規(guī)貸款應(yīng)追責(zé)，不是違規(guī)貸款形成逾期有免責(zé)條款。但是近兩年，只有追責(zé)，沒有免責(zé)，只要是逾期，不管何種原因一律追責(zé)，一律扣發(fā)“兩率”不達(dá)標(biāo)工資，為了沒有當(dāng)年到期貸，一些職工采用了不放新貸款，老貸款到期了能轉(zhuǎn)也不轉(zhuǎn)，這樣經(jīng)過二三年便不會有當(dāng)年新到期貸款。假若大部分職工抱著這種心態(tài)，那么貸款逾期率不但不會下降，反而會快速上升，資產(chǎn)質(zhì)量惡化。改變現(xiàn)狀，只有實實在在地認(rèn)真執(zhí)行免責(zé)條款，讓職工看到處理到逾期貸款是具體問題具體對待，不是一刀切，只要是盡責(zé)地放款，盡責(zé)地管貸，就不會被追責(zé)這把繩子“套住”。
思想、學(xué)習(xí)方面：
XX年以來，我端正思想和工作作風(fēng)，樹立“敬業(yè)愛崗、遵紀(jì)守法”的思想。在平時的工作和生活實踐中樹立正確的人生觀、價值觀、道德觀和農(nóng)行的主任翁意識，并能始終保持較高的工作積極性、主動性和責(zé)任心，在工作上兢兢業(yè)業(yè)，端正工作態(tài)度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，積極進(jìn)取，對待同事能顧全大局、密切配合，共同做好本職工作，在服務(wù)上意識上能擺正位置，積極為基層業(yè)務(wù)部門、為分行機關(guān)處室服務(wù)，促使我行的各項業(yè)務(wù)順利開展。
工作方面:
XX年度我主要做了：
一、做好數(shù)據(jù)大集中前的數(shù)據(jù)清理工作。根據(jù)省分行關(guān)于做好集中工程綜合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)清理的通知》文件要求，我從4月下旬開始著手此項工作，并陸續(xù)制定下發(fā)麗水市分行資產(chǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)清理方案、綜合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)清理方案及清理辦法，要求各營業(yè)網(wǎng)點落實責(zé)任，信貸部門和會計部門要通力協(xié)作，各負(fù)其職，對每一次省分行的數(shù)據(jù)檢查清理情況進(jìn)行分解、分析、通報，對每一數(shù)據(jù)不規(guī)范問題寫明處理步驟，對每一出錯網(wǎng)點電話跟蹤落實，對每一次數(shù)據(jù)維護(hù)能做到及時上報，到切換日全面完成了資產(chǎn)業(yè)務(wù)和綜合業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)清理工作，為我行的數(shù)據(jù)大集中的順利切換打下了良好的基礎(chǔ)。
二、做好模擬演練和切換工作。一是在這次演練切換時間緊、培訓(xùn)少、任務(wù)重的情況下，我通過自學(xué)、邊學(xué)邊摸索、積極向省行技術(shù)人員請教等方式提高自己對新系統(tǒng)的認(rèn)識。二是針對我行的實際情況，按照演練的要求，新安裝調(diào)試了6臺前置機和通訊機，作為演練切換用機，確保了模擬演練的順利進(jìn)行和實際門市業(yè)務(wù)的正常開展。三是每次實際演練和模擬切換演練前，根據(jù)省分行的統(tǒng)一布置和要求，結(jié)合我行的實際情況，確定各重點演練機構(gòu)和重點演練內(nèi)容，對演練業(yè)務(wù)量和演練要求進(jìn)行布置。每天演練結(jié)束進(jìn)行
問題分析、次日對問題進(jìn)行匯總上報和解答，每期演練結(jié)束后進(jìn)行階段總結(jié)，解決、落實每階段演練中存在的問題，保證每階段的測試演練工作在量上和質(zhì)上符合要求。四是優(yōu)化系統(tǒng)配置，認(rèn)真組織壓力測試工作，除按照省分行壓力測試時間安排外，在三次實際環(huán)境演練中還安排了4次壓力測試，以檢驗前置設(shè)備的壓力承受能力，確保各系統(tǒng)的正常投入生產(chǎn)。五是做好業(yè)務(wù)的測試聯(lián)調(diào)和切換工作，在原業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理人員在被省分行借用的情況下，我一方面認(rèn)真做好老系統(tǒng)的清理和上線前的準(zhǔn)備工作，另一方面與同事們一道盡快熟悉新系統(tǒng)業(yè)務(wù)的工作流程、上線技術(shù)要點和切換演練準(zhǔn)備工作，同時盡力爭取外聯(lián)單位的支持，在上級行技術(shù)部門的大力支持、幫助下，系統(tǒng)核心業(yè)務(wù)、各項業(yè)務(wù)及自助系統(tǒng)的測試演練和正式切換順利通過，并確保了上線后的正常運行。
三、做好系統(tǒng)切換后的后續(xù)維護(hù)工作，切換后由于新老系統(tǒng)的差異，網(wǎng)點應(yīng)付門市業(yè)務(wù)剛開始還不是很順暢，對此我一方面認(rèn)真做好各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的日常維護(hù)工作，及時解決網(wǎng)點在業(yè)務(wù)開展中碰到的問題，另一方面，對于一些異常問題，及時向省分行反饋，取得省行的支持和及時解決，另外在我行國際業(yè)務(wù)管理員產(chǎn)假后，我接過該項業(yè)務(wù)，認(rèn)真做好國際業(yè)務(wù)a、b系統(tǒng)演練切換的技術(shù)支持和日常運行維護(hù)工作，確保了我行各系統(tǒng)正式切換后的基本正常運行。
四、做好制度的健全和落實，以安全運行促進(jìn)我行的各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。今年我以計算機安全大檢查為契機修訂完善了市分行機房出入、機房設(shè)備、中心維護(hù)、軟件應(yīng)用更新、中心運行管理、運行質(zhì)量考核登記簿等，并基本得到了落實，使我行計算機應(yīng)用管理的有關(guān)制度日趨完善，運行質(zhì)量穩(wěn)步提高，在省行的計算機安全大檢查中得到了好評。
五、做好應(yīng)用系統(tǒng)的升級及中間業(yè)務(wù)的應(yīng)用推廣工作。完成了cif客戶信息系統(tǒng)升級、95599電話銀行系統(tǒng)二期工程改造等大的項目系統(tǒng)升級、測試工作，新上了縉云支行的國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、6個支行營業(yè)部的cfe客戶財富專家管理系統(tǒng)，撤并了縉云城郊分理處、麗水城區(qū)的天寧分理處的abis業(yè)務(wù)。3月份完成柜員認(rèn)證系統(tǒng)的上線，將我行原來的柜員磁條卡已全部升級到ic柜員卡。
六、做好年終決算工作。為確保年終決算工作的有序進(jìn)行，一是作好年終決算演練和實際年終決算的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作。二是精心組織，抓好三次年終決算和科目結(jié)轉(zhuǎn)的演練工作。三是嚴(yán)格按省分行年終決算時間表的要求，編制年終決算日操作步驟，對操作中碰到的問題進(jìn)行了及時溝通、反饋、解決，保證了按時、按質(zhì)量要求完成年終決算日各時間段的各項工作。
去年以來通過努力，取得了一些進(jìn)步，也取得了一定的成績，這是與行、處領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心、支持、幫助和配合分不開的，但我也存在許多不足之處，對此，我將在今后積極地、扎實地、高效地開展工作，切實提高數(shù)據(jù)運行質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，以安全、高效運行促進(jìn)我行各項業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。
銀行年度考核個人總結(jié)（二）
剛剛過去的20xx年，是太白支行發(fā)展進(jìn)程中極不尋常的一年，是機遇與挑戰(zhàn)并存俱來的一年。面對復(fù)雜格局，支行在總部和管理行的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全體員工，敏銳抓取了百年不遇的馬鞍山市南部新區(qū)大開發(fā)的良好機遇，將太白鎮(zhèn)大部分征遷款存入我行，使支行的存款取得的巨大飛躍；同時也承受和克服了不良貸款急劇攀升所帶來的艱難挑戰(zhàn)，扼住了貸款質(zhì)量向下遷徒的惡劣走勢，并攻堅克難盤活不良資產(chǎn)，使資產(chǎn)結(jié)構(gòu)得到了一定程度的提高。
到20xx年末，支行各項存款余額23，210萬元，日均存款19，663萬元；不良余額為734。09萬元，比年初下降了130。17萬元，現(xiàn)不良占比為9。0%；貸款利潤584。91萬元；此外積極擴展財稅庫等中間業(yè)務(wù)、大力推行銀行卡、開辦短信通等新業(yè)務(wù)品種。一年多來，經(jīng)營穩(wěn)健，在穩(wěn)定中求發(fā)展，高度重視安全保衛(wèi)工作，未發(fā)生一起事件和事故，各項工作取得一定的成就。
突出主題，抓住機遇謀存款：
20**年是馬鞍山市實行南部大開發(fā)的開局之年。南部新區(qū)大開發(fā)，主要覆蓋一鄉(xiāng)（年陡鄉(xiāng)）二村（太白鎮(zhèn)太倉村、常韋村），對年（陡）太（白）地區(qū)來說，都是百年難遇大機遇。經(jīng)濟(jì)開發(fā)，是系一發(fā)而遷眾家的敏感性地帶。為爭開發(fā)區(qū)這塊經(jīng)濟(jì)蛋糕，從蕪湖到當(dāng)涂、馬鞍山，工、農(nóng)、建、中、交、郵政、徽商、揚子等各家銀行，都使出渾身解數(shù)去營銷。太白支行距南部開發(fā)區(qū)十多公里，與當(dāng)涂、蕪湖相比，不具有位置優(yōu)勢，且新橋、年陡明顯近于我行，真是前有堵軍，外有追兵。面對特殊的地理位置和激烈的競爭勢態(tài)，支行全面分析，準(zhǔn)確判斷，建立市場快速反應(yīng)機制，靈活調(diào)整經(jīng)營策略，把存款作為壓倒一切的首要任務(wù)來抓。因為這是稍縱即逝、再也無法挽回的機遇。所以支行的工作重心和宗旨是千方百計謀存款。一方面充分利用政府搭建“銀企對接平臺”和“企業(yè)幫扶年”之際，與鎮(zhèn)政府建立起特別的溝通與互助機制，在太白鎮(zhèn)農(nóng)行、郵政、農(nóng)商行三家銀行中，我行成這政府的首選銀行，太白鎮(zhèn)的所有征遷款基本“花落我家”。另一方面我行還通過稅務(wù)、工商以及其他個人和社會關(guān)系等各種途徑，搭建多渠道的的溝通機制，多方面捕捉信息，謀取存款。同時我們也積極調(diào)整內(nèi)部機制，加強服務(wù)，強化管理，整合金融產(chǎn)品，征遷款全部開列定活兩使存單，實行惠民定位。極大程度地提高了客戶的滿意度。
（二）攻堅克難，直面挑戰(zhàn)降不良
20**年是太白支行不良貸化解十分艱難的一年，到9月30日不良貸款不降反升，余額為922。35萬元，比年初864。26上升了58。09萬元。
面對于不良貸款急劇攀升所帶來的艱難挑戰(zhàn)，考驗是嚴(yán)峻的，面臨的困難是空前的，承受的壓力是巨大。為扼住了貸款質(zhì)量向下遷徒的惡劣走勢，支行采用盯住風(fēng)險、逐筆問責(zé)；支行班子與客戶經(jīng)理，抽薪掛鉤，捆綁考核；同時加班、雙休停休等一系列鋼性管理方式和不換腦筋變換人的洗牌理念。不僅增強了客戶經(jīng)理的緊迫感、危機感，同時增強了支行班子人員的捆綁責(zé)任與管理力度。此外支行也積極采取與政府、村委、廠家、相關(guān)客戶聯(lián)系，著力尋求各種途徑，多管齊下，攻堅克難，極力盤活不良資產(chǎn)。
（三）開拓金融品種推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展：
（四）確保經(jīng)營穩(wěn)健主動盡責(zé)社會
為確保我行穩(wěn)健經(jīng)營，創(chuàng)造一個安全的經(jīng)營環(huán)境，我行始終把安全保衛(wèi)作為日常工作的重中之重來抓。從組織上、制度上、會議上層層落實。建立了以支行行長為組長，設(shè)立A、B角安全員為日常管理人員，全體員工共同參與的安全保衛(wèi)領(lǐng)導(dǎo)小組的組織架構(gòu)；建立重要節(jié)日重點檢查，平時日日巡查的長效工作機制；實行晨會、例會、安全保衛(wèi)專項會議多會結(jié)合的安全警示教育形式。建立110報警系統(tǒng)；營業(yè)間、ATM機全方位電子監(jiān)控的先進(jìn)的技防體系。實行人防與技防的互補結(jié)合。一年來未發(fā)生一起安全事故與事件。
在確保安全穩(wěn)健經(jīng)營的同時，我行還極積從事社會公益性活動。今年我行先后開展了反假、反洗錢、新農(nóng)保、中國銀行業(yè)公共教育日等公益性宣傳活動。積極向社會普及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)知識，著力提高公眾金融素質(zhì)與理財水平。特別是在大街懸掛橫幅進(jìn)行新農(nóng)保宣傳、上街設(shè)展臺散發(fā)中國銀行業(yè)公共教育日宣傳資料，受到地方政府與當(dāng)?shù)毓姷囊恢焙迷u。
在總結(jié)成績的同時，我們也清醒認(rèn)識到，工作中還存在一些不足和問題。因受貸款規(guī)模縮小的影響，20**年的貸款利息收入為584。82萬元，較上年減少了83。89萬元；貸款結(jié)構(gòu)復(fù)雜、一些大額欠息的的中長期貸款將陸續(xù)到期、貸款中許多低端質(zhì)量深層次問題將“水落石出”，不良貸款的清收與化解必將任重而道遠(yuǎn)；這些問題，已經(jīng)引起我們高度重視，正采取有力措施加以解決。
二、20xx年主要目標(biāo)及重點工作
20xx年是太白支行各項工作開展的關(guān)鍵之年。做好今20**年工作，對支行以后的發(fā)展工作，具有十分重要的意義。
從總體上看，20**的外部工作形式好于去年。南部開發(fā)區(qū)的縱深推進(jìn)，為我行的存款營銷提供了一個良好的市場；我們通過各種途徑搭建的各種合作機制，正逐步開始發(fā)揮潛能。同時隨著我們對現(xiàn)有各項業(yè)務(wù)及其走向的深層了解，對全體員工的整體素質(zhì)全面掌握。為我們工作計劃的設(shè)施和人力資源的整合，積淀了厚實的基礎(chǔ)。
20**年預(yù)期目標(biāo)為：全面貫徹落實總部下達(dá)給支行的各項經(jīng)營指標(biāo)。為實現(xiàn)上述目標(biāo)，我們將著力抓好以下工作：
（一）聚焦人力資源整合，加快支行效能較變，構(gòu)建開拓創(chuàng)新、務(wù)實求進(jìn)、運作高效；講形象、善競賽、有素質(zhì)的支行。
（二）強力實施“抓住機遇謀存款”戰(zhàn)略，千方百計，抓好機遇，剩勢而上，力爭存款有一個更大實破。
（三）重點深化市場部考核機的改革力度，全力推進(jìn)市場部業(yè)務(wù)向廣度擴展（擴大資產(chǎn)規(guī)模，逐步開辦銀標(biāo)、保理、保函等新型業(yè)務(wù)）；效益向深度延伸（提高收息率）。將客戶經(jīng)理的自身利益與支行的總體目標(biāo)相結(jié)合，量化到人到月，加大考核力度，縮短考核頻率，每月一次，適時考核。
（四）改善辦公基礎(chǔ)設(shè)施，著力優(yōu)化營業(yè)環(huán)境。積極建議有關(guān)部門，為太白支行營造出適應(yīng)現(xiàn)時代業(yè)務(wù)競賽需要、又使顧客感到滿意舒適、同時體現(xiàn)我行形象和文化底蘊、并兼顧到員工辦公需求的軟硬設(shè)施。
（五）扎實開展“一級行創(chuàng)建”活動，強化軟、硬設(shè)施的建設(shè)，全員參與，按總部要求，努力完成“一級行創(chuàng)建”工作。同時以創(chuàng)建一級行為契機，全面提升支行的綜合素質(zhì)。
六）、進(jìn)一步加強支行班子自身建設(shè)。復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢，繁重的發(fā)展任務(wù)，對支行班子工作提出了更高的要求。只有不斷加強班自身建設(shè)，切實提高工作水平和效率，把各項發(fā)展措施謀在先處、落到實處，才能肩負(fù)總部和同事們賦予的重任。同時我們還要認(rèn)真落實行黨委黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制和領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔自律預(yù)警機制。加強對人財物管理使用、關(guān)鍵崗位的監(jiān)督和制約，防止權(quán)力失控、決策失誤、行為失范。為此要求全體班子人員一定要嚴(yán)于律已、自警自勵，堂堂正正做人，清清白白做事，努力樹立為民、為行、務(wù)實、清廉的班子形象。
新的一年已來臨，任務(wù)肯定艱巨而繁重，但我們堅信：在總部的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊依靠全行員工，同心同德，頑強拼搏，一定會全面完成20**年的各項任務(wù)！
銀行年度考核個人總結(jié)（三）
20**年銀行的各項工作基本告一段落了，在這里我只簡要的總結(jié)一下我在這一年中的工作情況。
隨著年齡的增長和各種工作經(jīng)驗的增多，我對我個人在XXX工作中的要求也在不斷的提高。我所在的崗位是農(nóng)行的服務(wù)窗口，我的一言一行都代表著本行的形象。我的工作中不能有一絲的馬虎和放松。眾所周知，朝陽支行有兩個儲蓄所是最忙的，我那里就是其中之一。每天每位同志的業(yè)務(wù)平均就要達(dá)到二三百筆。接待的顧客二百人左右，因此這樣的工作環(huán)境就迫使我自己不斷的提醒自己要在工作中認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真，嚴(yán)格按照行里的制定的各項規(guī)章制度來進(jìn)行實際操作。一年中始終如一的要求自己，在我的努力下，20**年我個人沒有發(fā)生一次責(zé)任事故。在我做好自己工作的同時，還用我多年來在儲蓄工作中的經(jīng)驗來幫助其他的同志，同志們有了什么樣的問題，只要問我，我都會細(xì)心的予以解答。當(dāng)我也有問題的時候，我會十分虛心的向老同志請教。對待業(yè)務(wù)技能，我心里有一條給自己規(guī)定的要求：三人行必有我?guī)煟Х桨儆嫷陌炎约翰粫膶W(xué)會。想在工作中幫助其他人，就要使自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)提高。
我有渴望學(xué)習(xí)新知識的熱情，在每一次行里發(fā)展新業(yè)務(wù)的時候。只要需要有人在單位加班，我都是頭一個站出來。不論加班到幾點，我都從來沒有任何怨言。因為我知道，這也是單位領(lǐng)導(dǎo)對我個人的信任。我也會積極的利用好每一次學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)的機會，做好各項新業(yè)務(wù)的測試工作，不給整個支行的工作拖后腿。在這種想法下，我很好的完成了分理處交給的每一項工作。也受到了同志們的好評。
我所在的長營儲蓄所是分行級的青年文明號。就象所里賈琳同志說的：是一個互敬互愛的大家庭。常聽知道我們所情況的其他同志講，從沒見過有那個單位有我們這里這樣同志間關(guān)系如此融洽的。不論是工作上，還是生活上，同志間都象一家人一樣，從沒有一點矛盾，如果有意見也是工作上的不同，這樣的意見就意味著工作水準(zhǔn)的不斷提高。我一直認(rèn)為我這個人的先天性格決定了我非常適合在儲蓄做，因為我的脾氣非常好，而且隨著工作月歷的增加，做事也越來越學(xué)會的穩(wěn)重。好脾氣對所里而言首先就意味著好的服務(wù)態(tài)度，我堅持以青年文明號的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。因此我工作到現(xiàn)在，從沒受到過一次外面顧客的投訴。在平時有顧客對我們的工作有不同看法的時候，我也能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。
求生存
《銀行家》：從我們已經(jīng)了解到的情況看，我國各家城商行的起步和發(fā)展既有共性，又有個性。而綿陽商行當(dāng)時起步時所面臨的情況似乎更為突出。
周一平：20世紀(jì)90年代我國各地亂辦金融的現(xiàn)象比較普遍，當(dāng)國家清理整頓基金會時，綿陽可以說是個金融重災(zāi)區(qū)。綿陽商行正是在這樣的環(huán)境下于1996年10月開始籌建，2000年9月對外掛牌。僅籌備就花了四年時間，就此也可以看出當(dāng)時的情況有多么復(fù)雜。雖然是新成立的機構(gòu)，但綿陽商行一開業(yè)就被列入全國高風(fēng)險行，當(dāng)時賬面掛賬損失有1500多萬元，但實際隱性虧損近億元，有8000萬元的應(yīng)收未收利息掛賬，賬面上的不良貸款率有37%，但實際不良率已超過50%。
由于先天條件不好，起點低，所以我們前五年基本上可以說都是在消化歷史包袱。成立3個月后我們就彌補了賬面虧損1500萬元，第二年實現(xiàn)盈利200多萬元，2004年盈利則超過了1000萬元，2006年撥備前利潤達(dá)到了8000多萬元，今年預(yù)計能達(dá)到一個億。雖然與同行業(yè)相比，這個數(shù)值不算大，但是從歷史的角度看，對于這家開業(yè)前從未真正盈利過的銀行來說，這幾年取得的成績還是非常可觀的。
目前，綿陽商行的總資產(chǎn)已達(dá)68億元，比開業(yè)時增長了3倍多；貸款在當(dāng)?shù)厥袌稣急葹?1%，僅次于當(dāng)?shù)剞r(nóng)行、工行，相當(dāng)于當(dāng)?shù)刂行泻徒ㄐ袃杉业目偤停粯I(yè)內(nèi)排名從2001年、2002年的全國城商行的五類行、全國排名后20幾位，一躍成為目前的一類行、全國排名50多位；資本充足率從開業(yè)時的－13%上升到現(xiàn)在的9.0%，核心資本充足率達(dá)到了6.7%；貨幣市場業(yè)務(wù)交易量在全國1000家金融機構(gòu)中躍入前100強。總的來說，綿陽商行現(xiàn)在已經(jīng)擺脫了歷史的沉重包袱，進(jìn)入良性循環(huán)階段，達(dá)到了成立之初政府所要求的消化金融風(fēng)險的目的。在推動中國科技城――
綿陽構(gòu)建金融生態(tài)模范城的過程中，綿陽商行的功績是不可磨滅的。
謀發(fā)展
《銀行家》：同其他同行一樣，在度過了生存危機之后，綿陽商行下一階段面臨的就是發(fā)展問題了。而談到發(fā)展，首要的問題就是發(fā)展戰(zhàn)略的選擇。您是如何理解城商行的發(fā)展戰(zhàn)略的？
周一平：20世紀(jì)80年代，著名銀行戰(zhàn)略專家戴維斯通過對評選出的世界優(yōu)秀銀行進(jìn)行分析，總結(jié)出優(yōu)秀銀行成功的因素主要有四個：一是要有核心的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；二是發(fā)展戰(zhàn)略的選擇；三是有效的內(nèi)部控制和管理多元化經(jīng)營的能力；四是建立經(jīng)營管理制度。所以我們不難看出銀行的發(fā)展戰(zhàn)略的重要性。由于是在特定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史條件下基于特殊的金融主體組合而誕生的時代產(chǎn)物，加之長期以來只能在限定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，我國城商行“命中注定”就具有與其他商業(yè)銀行不同的發(fā)展歷程和命運，很難在競爭中做大做強。因此，選擇新的發(fā)展戰(zhàn)略成為城商行的當(dāng)務(wù)之急。
我們認(rèn)為，城商行的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)著重體現(xiàn)在以下三個方面：
首先，要樹立鮮明的市場定位。如果一家銀行完全采用跟隨型市場定位戰(zhàn)略，就意味著該銀行的總體競爭框架與其競爭對手相同，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)全面交叉的情況下，該銀行就必須占據(jù)相當(dāng)多數(shù)量的市場定位單元。與國有商業(yè)銀行相比，城商行由于金融資源有限和專門技術(shù)資源稀缺，幾乎很難完全采取跟隨型市場定位戰(zhàn)略，同時在規(guī)模和實力上的劣勢也是顯而易見的。面對實力強大的競爭對手和基本固定的市場格局，城商行應(yīng)該樹立“有所為，有所不為”的思想，按照“小銀行，辦小事”的原則，在經(jīng)營發(fā)展過程中突出自身的鮮明特色――為中小企業(yè)服務(wù)，辦成中小企業(yè)銀行；為城市居民服務(wù)，辦成社區(qū)銀行；加快科技應(yīng)用，辦成現(xiàn)代銀行。
其次，要加強城商行之間的聯(lián)合與重組。以城市邊界為外延的城商行，其對區(qū)域經(jīng)濟(jì)“極化”與“擴散”的功能都受到制約。城商行要實現(xiàn)更大發(fā)展，就必須逐漸走出“發(fā)展極”。結(jié)盟或者合并組建區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)城商行的一體化，這既是自身發(fā)展的迫切需要，也有利于推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)然，合并重組應(yīng)按市場化原則，通過市場手段來實施。對不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的城商行，則應(yīng)加強結(jié)盟與聯(lián)合。
第三，要正確選擇發(fā)展路徑。一是要優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)。城商行在股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，無論是個人投資者還是機構(gòu)投資者，都必須積極而又慎重，既要擴充資本，又要防范惡意收購風(fēng)險。二是要完善法人治理結(jié)構(gòu)。三是要激活用人和分配機制。四是要形成強勁的科技支撐力。五是要建立完善風(fēng)險防范體系。
《銀行家》：綿陽商行經(jīng)過市場的洗禮，在市場競爭中已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，這是否也是得益于自身對發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)有比較清晰的認(rèn)識？在新的發(fā)展階段又有什么新的發(fā)展目標(biāo)？
周一平：自2000年成立以來，我們就一直在探索發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營模式。隨著金融改革和發(fā)展的推進(jìn)，我們對自身發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)識也在不斷深入。在第一個五年發(fā)展規(guī)劃中，我們提出的發(fā)展目標(biāo)是：“化解支付風(fēng)險，規(guī)范經(jīng)營制度，恢復(fù)銀行信譽”。通過幾年時間的努力，我們已經(jīng)實現(xiàn)了這一目標(biāo)。可以這么說，第一個五年發(fā)展期間，我們在內(nèi)部管理、經(jīng)營機制、金融創(chuàng)新、文明服務(wù)、品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)等方面，積累了經(jīng)驗，取得了成果，這為綿陽商行下一階段的快速健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
從今后的發(fā)展形勢來看，綿陽商行還面臨著諸多挑戰(zhàn)：一是銀行業(yè)的外部環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化，客戶需求多元化、利率市場化、監(jiān)管專業(yè)化、市場買方化、服務(wù)精細(xì)化、營銷管理科技化、競爭加劇化等，已經(jīng)使以產(chǎn)品為中心的運行格局舉步維艱，積極探索以客戶為中心的發(fā)展之路迫在眉睫。二是初創(chuàng)時期不可避免地帶有的粗放性、松散性、不規(guī)范性，仍然不時地影響到我們的思想和行為，集約、穩(wěn)健的營銷和管理的任務(wù)相當(dāng)艱巨。三是面臨建設(shè)現(xiàn)代金融企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，以科技為支撐、以產(chǎn)品和營銷為代表的整體科技創(chuàng)新能力還相當(dāng)?shù)拖拢瞬刨Y源還相當(dāng)匱乏。四是金融同業(yè)競爭加劇，周邊兄弟城商行的快速發(fā)展，一些全國股份制銀行即將登陸綿陽，以及國有商業(yè)銀行股改后靈活的經(jīng)營方式等等，這些嚴(yán)峻形勢都在催促綿陽商行要加快發(fā)展步伐。
“十一五”時期是我國城商行在改革創(chuàng)新中進(jìn)一步提高控制金融風(fēng)險能力、謀求大發(fā)展的重要時期。從綿陽商行自身情況出發(fā)，根據(jù)新的形勢和新的要求，我們把“誠信為本，穩(wěn)健為策，開拓創(chuàng)新，追求卓越，努力構(gòu)建和諧城商行”作為第二個五年發(fā)展的戰(zhàn)略思想。
建設(shè)和諧銀行就是要建立和諧發(fā)展的模式。和諧發(fā)展，就是正確協(xié)調(diào)客戶、股東、員工的利益，在銀行中形成生機盎然的發(fā)展氛圍，為股東創(chuàng)造豐厚回報，為客戶增添服務(wù)價值，為員工帶來職業(yè)發(fā)展，為金融的穩(wěn)定盡社會責(zé)任，形成個人與銀行和諧發(fā)展的良性循環(huán)；就是正確處理規(guī)模、質(zhì)量、效益之間的關(guān)系，適應(yīng)日益變化的競爭環(huán)境，實現(xiàn)經(jīng)營方式由傳統(tǒng)的外延粗放型增長方式向內(nèi)涵集約型增長方式轉(zhuǎn)變，既要抓住機遇，保持快速發(fā)展，又要講求質(zhì)量，保證風(fēng)險可控。
根據(jù)這種工作思路，今后五年我們的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)是：資產(chǎn)、存款、貸款年度增長速度分別保持在25%以上，2010年，資產(chǎn)達(dá)到120億元左右，存款達(dá)到100億元左右，貸款達(dá)到70億元左右；撥備前利潤年度增長速度保持在20%以上，2010年達(dá)到2億元左右；資本充足率保持在10%以上；不良貸款率保持在3%以下。
創(chuàng)和諧
《銀行家》：圍繞“和諧發(fā)展”的主題和新的發(fā)展目標(biāo)，綿陽商行這幾年的工作重點是什么？
周一平：在今后的具體實踐中，我們將圍繞創(chuàng)建和諧銀行這個主題，著重在以下幾個方面進(jìn)行探索與努力。
第一，進(jìn)一步推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)，著力構(gòu)建風(fēng)險長效機制。
現(xiàn)代企業(yè)制度的核心就是公司治理。在建立和完善公司治理機制和風(fēng)險管理組織框架方面，雖然我們已經(jīng)進(jìn)行了積極的探索，但是離監(jiān)管機構(gòu)的要求還差得很遠(yuǎn)。今后我們將從六個方面來不斷改進(jìn)與完善：一是完善“三會一層”議事制度和決策程序，充分發(fā)揮董事會和專門委員會在管理決策中的作用。二是優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，強化股權(quán)管理。三是健全法人授權(quán)管理體系，強化總行的指導(dǎo)、管理和控制能力。四是建立科學(xué)合理的激勵和約束機制，建立嚴(yán)格的董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營班子成員問責(zé)制，加強履職盡職情況的考核和評價。五是建立完善信息報告和信息披露機制，提高經(jīng)營管理的透明度。六是構(gòu)建全面風(fēng)險管理框架，建立健全內(nèi)部控制機制，營造良好的風(fēng)險內(nèi)控文化。
第二，加強資本約束機制建設(shè)，積極調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。
資本約束的核心就是資本要能覆蓋所面臨的風(fēng)險，是保證銀行實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展觀、保持理性增長的一種制度安排。我們雖然在經(jīng)營管理過程中引入了資本管理理念，但與真正意義上的經(jīng)濟(jì)資本管理還有一定距離。我們將繼續(xù)按照穩(wěn)步推進(jìn)、循序漸進(jìn)、務(wù)求實效的原則，通過“降低資本占用，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)”等方面來不斷推動資本管理工作走向深入。一是拓寬外源性資本補充渠道，通過相互持股、股權(quán)互換、持有次級債等形式，加強與同業(yè)間在股權(quán)投資上的合作；積極引進(jìn)國內(nèi)外戰(zhàn)略投資者，以資本為紐帶改善自身股權(quán)結(jié)構(gòu)；積極創(chuàng)造條件爭取發(fā)行次級債券。二是積極開辟新的利潤增長點，通過提取盈余公積、風(fēng)險撥備及留存未分配利潤等途徑，建立內(nèi)部資本積累長效補充機制。三是繼續(xù)實施經(jīng)濟(jì)資本預(yù)算管理，提高資產(chǎn)定價能力和水平；合理確定經(jīng)濟(jì)資本總量和增長目標(biāo)，優(yōu)化配置各項業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)資本的額度；加強經(jīng)濟(jì)資本績效管理，形成經(jīng)濟(jì)資本對價值創(chuàng)造的引導(dǎo)機制。四是調(diào)整優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，控制風(fēng)險資產(chǎn)增長速度。繼續(xù)深化市場定位，堅持有進(jìn)有退、有所為有所不為的市場策略，在總結(jié)和開展好現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新金融工具和金融產(chǎn)品，增強信貸營銷的靈活性。同時，合理安排資產(chǎn)發(fā)展計劃，嚴(yán)格控制信貸資產(chǎn)的增長速度，相應(yīng)提高投融資資產(chǎn)的比重。
第三，推行資源整合和業(yè)務(wù)流程再造，提高組織的優(yōu)化能力。
組織是城商行提升核心競爭力的重要依托。今后，我們將以構(gòu)建扁平化管理模式來推進(jìn)資源整合和業(yè)務(wù)流程再造，以達(dá)到提高組織的優(yōu)化能力。一是深化營銷體制改革，大力推行客戶經(jīng)理制，建立多層次的服務(wù)體系。二是加快授信體制改革，建立和完善小企業(yè)貸款“六項機制”建設(shè)，按照“小銀行，辦小事”的思路，推行貸款小額化經(jīng)營。三是推進(jìn)風(fēng)險管理體制改革，調(diào)整和改進(jìn)風(fēng)險管理制度和程序要求，建立流程銀行。四是推動保全體制改革，加強不良資產(chǎn)集中化管理，完善不良資產(chǎn)管理績效考評標(biāo)準(zhǔn)和激勵約束機制。五是深化財務(wù)體制改革，推進(jìn)全面成本管理，逐步實現(xiàn)內(nèi)部流程重組和成本優(yōu)化。六是加大對科技的有效投入，集中力量打造和推廣特色產(chǎn)品，大力發(fā)展新型增值業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，努力提高信息化在管理和促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展中的應(yīng)用水平。
