時間：2022-03-21 16:19:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇信貸客戶經理工作思路，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
您們好！能站在這里，我心情非常激動，同時，也充滿了感激和希望。首先感謝各位領導的信任和支持，給了我這次展示自我、檢驗自我的機會。相信這次競聘將是我今后人生中的又一個重大的轉折點。
我今年46歲、大專文化程度，助理會計師職稱，1987年進入中國農業銀行市分行工作，先后擔任營業所儲蓄員、市區營業部出納員、儲蓄所記賬員、金司營業所會計等職務。1996年12月調入中國農業發展銀行市分行工作，1997年1月至1999年1月任駐縣信貸員。1999年1月至2001年11月任駐縣信貸員。2001年12月至2003年4月任市直管庫信貸員。2003年5月至今擔任農發行市分行內部審計員?；厥走^去的23年，在領導和同仁們的支持和幫助下，我在工作中一直兢兢業業，任勞任怨，從一個業務新兵逐漸成長為一個有擔當、敢反思、珍惜人生價值的責任人，并多次受到表彰。
寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。隨著多年的工作歷練與學習充電，我的工作經驗日漸豐富，理論知識日益扎實，人也越來越成熟，已具備較高的業務素質和一定的管理經驗，工作也取得了一定的成績！昨天的工作和成績已成為過去，開創未來，將是我永久的追求。記得有位哲人曾經說過：“不要怕推銷自己，只要你認為自己有才華，你就應成為自己有資格擔任這個或擔任那個職位。”我覺得自己有信心也有能力擔任客戶服務部業務副經理一職，做好應履行職責。
今天我參加客戶服務部業務副經理競選，我想自身具有以下特點和優勢：
一是具有勇挑重擔的信心。要干好一項工作，首先必須熱愛這項工作。今天，我能鼓足勇氣參加這次競爭，決不是意氣用事，也不是心存僥幸，而是自己熱愛這項工作，珍惜這次機會，渴望成功、追求進步的真實體現。隨著這些年的工作歷練，我的工作經驗日見豐富，理論知識日益扎實，人也越來越成熟，已具備較高的業務素質和一定的管理經驗，我有信心也有能力擔任客戶服務部業務副經理，并能做好應該履行的職責。
二是具有豐富的工作經驗。我具備系統的信貸業務和財會業務知識。信貸業務和財會業務知識方面，這些年我始終不忘充實自己，分別于2007年11月25日參加信貸專業員工持證上崗資格考試，成績合格；2008年6月28日參加財會專業員工持證上崗資格考試，成績合格，并且我始終堅持干中學、學中干，完善自我，提高自我，無論哪個崗位的工作都是憑著扎實的知識做好，圓滿的完成上級領導下達的任務。業務技能方面，23年以來的崗位磨練，練就了我嫻熟的業務能力，并且讓我具備了較強的適應能力，不管在哪個崗位，我都能很快的適應、并融入其中。這些，都有利于今后工作的開展。
三是具備較好的年齡優勢?？鬃釉弧叭?，四十不惑，五十知天命”，這說明我具備了40至50年齡段的人在做好工作的思維、分析和判斷上的優勢。
要想客戶服務部業務副經理工作開展的有聲有色，僅有優勢還不行，還要有自己的工作思路和設想。我深知作為副經理必須做到“一不懶，勤奮工作；二不貪，清正廉潔；三不怕，敢作敢闖；四不推，勇于承擔責任”。
一是盡快適應崗位轉換。首先是業務技能的熟練掌握。這是關鍵，不能夠熟悉業務知識，任何的服務和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發。其次是營銷的技能。在客戶經理崗位上不單純是優質的服務，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務。“客戶經理與客戶的關系不僅是業務關系，更是一種人的關系；客戶經理的服務要有創意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導下，通過對業務的學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的“飯局公關”上?？蛻絷P系營銷，是一種經營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質上體現出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優越感，要真正體現銀行對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關系的愛護。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。
二是加強客戶關系的維護?？蛻舴诸惞芾硎强蛻艚浝韽氖驴蛻艄芾淼闹饕獌热荨０赐度肱c產出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業才會發達。
三是做好貸前調查的工作。在這個防范貸款風險的重要環節上，深入、仔細、認真開展調查，嚴格貸款手續，把好關，既要將爛和差的貸款拒之門外，更要為好和優的貸款提供高效的服務，以提高貸款發放質量，防范風險。
四是做好客戶風險的監控。主要是在平時注重對客戶的日常管理，主動掌握客戶的思想動態、經營行為等，并對客戶進行統一的信用風險評級，這樣有助于使公司上下便于識別和管理客戶增強風險管理意識，使業務人員清楚地知道，當客戶處于不同的信用等級時，公司可以給與怎樣的信用條件。
2017年支行上半年工作總結【1】 20XX年以來，我行非常認真貫徹總分行經營戰略調整的決策，堅持效益、質量、規模協調發展的方針，與時俱進，開拓創新，在注重業務發展的同時，強調風險防范和內控管理，倡導合規文化建設，使支行的各項業務上了一個新臺階，為完成年度目標任務奠定了堅實的基礎。在全行員工的共同努力下，20XX年上半年各項指標穩健運行，取得了突出的經營業績。截止6月末，各項業務完成情況較好，在分行均名列前茅。
一、各項指標完成情況。
1、負債業務增勢明顯。6月末自營存款余額為XX萬元，較年初新增XX萬元，已提前完成全年任務。其中儲蓄存款余額XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務的66%。對公存款XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務的154%;日均儲蓄存款余額XX萬元，較核定基數增XX萬元，完成任務的99%;對公日均存款余額XX萬元，較核定基數增XX萬元，完成任務的161%。
2、資產業務快速發展。6月末自營貸款XX萬元，較年初新增XX萬元，其中個人資產業務XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務90%，對公資產余額XX萬元，較年初新增XX萬元。貼現累計發生額X億元。
3、中間業務穩步推進。上半年已實現中間業務收入近XX萬元，完成全年任務58%;完成國際結算量近XX萬美元;信用卡發卡XX張;期繳保險XX萬元，躉繳保險XX萬元。
二、總結上半年各項業務發展和管理，我們主要采取以下工作措施：
(一)、明確任務，早抓落實，為全年工作打基礎。
支行在去年末就對20XX年工作目標進行了規劃，明確負債新增X個億，對私存款X億，對公存款X億;資產新增X億，個人資產X億，公營貸款X億。年初支行再次召開工作會，就20XX度全年工作進行統一的部署和安排，對20XX年取得的成績，行長室要求全行員工戒驕戒躁，防止小富即安的思想。同時，針對支行目標任務制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經理頭上，業績完成情況以郵件方式對全行進行每周、每月、每季通報，有效地激勵了客戶經理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動中，支行的負債業務、個人資產業務在全分行均處于領先位置，取得較好成績。
(二)、強化市場營銷機制。
1、公司業務基礎營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對公客戶經理每月必須新開有效戶達到X戶。從上半年情況來看，支行共計實現新開戶XX戶，實現新戶存款新增XX萬元。其次是通過政府平臺，加強對周邊園區客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財方案等多種形式，積極宣傳我行對公產品。經過長期的努力，取得了客戶的高度認可，已和多個優質企業建立了合作意向。其中，XX區財政非稅收入專戶已經成功開立，存款余額近X個億。
2、在零售銀行業務日常工作中，對X區富人區進行了區域定位，實施精準營銷和分層次營銷，注重基礎營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將X萬以上的客戶界定為大戶，針對這部分客戶專門制定了理財秘書服務。分行發行各種幣種的理財產品、各種基金、信托產品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發送短消息或者提供理財方案，讓客戶及時地了解銀行的動態發展，同時讓貴賓客戶感受到銀行對他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯系在一起。這就對個人銀行部戰線上的客戶經理要求更高，綜合素質的提升更重要。針對這部分客戶，客戶經理團結起來，根據客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財方案，針對客戶可能會提出的問題反復推敲，做足前位準備，實現給客戶百分百滿意的專業服務，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實客戶;二是小區營銷：由于支行地理環境，小區營銷成為我們的特色，頻繁且高質量的戶外宣傳對支行提高知名度是最有效的方法。堅持不懈地開展多樣的小區活動和宣傳，通過在高檔小區XX山莊的聯益活動，對我行產品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業主中成為我行XXX客戶的便有10戶。支行通過物管收費站的有效宣傳，進駐周遍優質小區，例如XX花園等通過現場開卡、開功能，既達到我行電子業務的宣傳，也成功實現攬存XX多萬元;三是大堂營銷：大堂經理將大廳精心布置，營造舒適的營業環境和溫馨的節日氣氛，狠抓服務，對前來辦理業務的客戶主動引導，對普通客戶主要介紹消費積分、自助繳費、消費有獎、網上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時感受到一卡通的方便。對中、高端客戶主要介紹XX卡、XX白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財產品。通過平時存款有禮、節假日行慶的抽獎活動來帶動自然增長，增添節日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經理輪流在大堂值班，對大廳的客戶進行梳理，達到提升的效果。
3、公私聯動組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對一的接對子形式，互幫互助，互通信息，從對私大客戶中發掘對公客戶，從對公客戶中尋找對私大客戶，年初就通過對私大客戶拓展了一戶對公客戶，吸收對公存款XX萬元。同時還公私聯動，落實了XX汽車銷售有限公司等單位的工資。
(三)針對弱點狠抓資產、貼現和國際業務。
資產、貼現和國際業務一直都是XX區支行的弱勢業務。08年支行下大力開拓這三方面工作。資產方面：結合分行今年大力擴展信貸資產規模的工作思路，支行通過立足園區輻射周邊，積極進行資產項目營銷。目前已經成功和XX等一批優質企業達成合作意向，近期內即可對項目進行上報。貼現方面：一方面對支行已有的客戶進行挖潛，另一方面積極對外營銷新戶。對貼現跟蹤票據源頭企業，積極拓展收款下家，成功拓展了XX等企業，上半年累計實現貼現X億元，與08年同期相比增加了20XX萬元。國際業務方面：對區域內的外貿企業逐一上門拜訪，目前已和XX制藥公司等達成和合作意向。此外，對于提前終止授信額度的XX公司，支行始終沒有放棄，一直對其進行積極的跟蹤，隨時關注公司的生產進行情況，同時和銀監局、XX區政府保持了密切的聯系，以便最快時間內了解政策方面的動向，在銀監局和XX區政府對公司的態度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業務的亮點。
(四)、大力拓展房地產企業，結合分行活動，狠抓個人資產，突出工作重點
針對XX區域內房地產企業和優質樓盤眾多的優勢，支行加大了對房地產開發商的拓展力度，和XX/XX等知名開發商建立了往來關系，并擬在開發貸款和按揭方面展開深入的合作。同時，對原有的開發企業，如XX地產，進行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發貸款至X億元，將改變支行對公資產業務落后的狀況。同時，支行將風險低、回報高的個人資產業務作為發展的重點，整合資源，將個人資產業務劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經理善于與企業打交道的優勢，拓展按揭業務。針對分行下達的一季度階段性個人資產任務，支行公司部全員動員，對按揭、個人經營性貸款進行積極營銷，其中成功發放了XX分行金額最大的單筆個人按揭XX萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了XX/XX等優質樓盤，為全年個人資產任務的完成奠定了基礎。截止6月末，支行實現了比年初新增XX萬元，完成分行下達的全年任務的90%。預計7月末可完成全年任務。
(五)、健全案防體系，加強內控制度建設，推進合規文化建設
1、牢固樹立安全就是效益的意識，以預防和懲治案件為著力點，深入開展規章制度教育和警示教育活動，落實案件防范工作責任制。密切關注社會形式，嚴防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴格的規章制度，并督促每一個員工遵照執行。做到人人熟悉防搶預案，定期演習。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據、銀行卡詐騙作為安全工作重點，不斷提高對高科技犯罪的防范能力。
2、認真開展合規守法教育活動。根據《XX分行開展合規守法教育活動實施方案》，成立了支行合規守法教育活動領導小組，召開了全體員工合規守法教育活動動員會，制定出支行的學習計劃，把工作落到實處。以多種形式組織員工認真學習了：XX副行長在全行合規守法教育活動視頻動員大會上的講話、XX分行開展合規守法教育活動實施方案、XX銀行誠信舉報及獎勵規定、劉明康兩個講話、合規與銀行內部合規部門、商業銀行風險管理指引、XX銀行客戶經理行為禁令、XX銀行柜面業務人員行為禁令、XX銀行員工行為守則、典型案例等內容。并組織全行員工參加了合規守法在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規守法活動簡報，全行員工寫出了學習心得體會，全行員工的合規守法意識的到極大加強，在分行合規守法知識競賽中我行代表隊取得了第二名的好成績。
3、以合規守法教育活動為切入點，結合分行會計部組織的票據結算風險知識培訓賬戶管理系統(二期)等業務培訓等有機結合，通過內控管理制度和案件專項治理工作，加大了對風險隱患的標本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺操作，后臺復核和崗位間監督三道防線，落實要害部位和關鍵環節的風險防范和安全保衛措施，有效防止了風險。增強的員工的合規、守法與誠信意識。在日常管理工作中要求員工必須堅持執行規章制度和操作規程，各施其職，分工合作，扎實工作，把各個環節的工作都落到實處。做到上半年會計無票據交換差錯，結算一般性差錯僅一筆;并保持了儲蓄柜面服務零差錯的記錄。
(六)、加強警隊建設，開展治理三項執法監察、案件專項治理等工作，注重企業文化建設，為業務發展創造和諧人文環境
支行認真貫徹落實總分行有關會議精神，制定了紀檢監察安全保衛工作計劃。年初以來，加強了對警員在保衛技能、管理制度、銀行業務及服務等多方面的培訓，加強了警員體能訓練，制定了詳細的訓練計劃和獎懲措施，警隊在上半年分行監保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護航的作用。
按照總分行部署，支行按進度計劃開展了三項執法監察、案件專項治理等工作。成立了領導小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報告，對查出的事項進行了整改，受到了好評。
在業務發展的同時，注重企業文化建設，在員工生日時，及時給每一位過生日的員工當日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會到組織的關心;積極參與分行組織的各類文體活動，如服務征文活動、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現了高度的集體榮譽感，犧牲了大量的休息時間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續發展創造了和諧的人文環境。
三、目前工作中存在的問題
(一)、柜面服務技能、服務質量有待提高;
(二)、柜面員工處理與客戶關系的技巧有待改善;
(三)、個人資產的二次營銷力度弱，對市場情況未能準確把握，信息不靈;
(四)、票據業務未能尋找到大的龍頭客戶;
(五)、基礎客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對我行發展形成制約;
(六)、國際業務僅限于一兩個客戶，不利于支行國際業務收入長期穩定發展。
(七)、信用卡業務進展緩慢。
(八)、零售業務柜臺、大堂、客戶經理三點沒有形成有效的一線。
四、下半年工作打算：
支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎上，有針對性地做好以下工作：
(一)、要求各位員工在肯定成績的同時，要找出工作中的不足，再接再厲，永創輝煌;
(二)、進一步加強員工及客戶經理的素質培養，作好自身學習及分支行的二、三級培訓;
(三)、按照年初分行目標要求推進各項工作，工作重點放在信用卡、客戶總資產管理、國際結算、票據業務、個人資產業務、企業年金等方面;
(四)、高度重視和持續進行合規守法教育活動，不能流于形式，增強員工什么該干，什么不該干的認識。
(五)、照總分行的統一部署，開展好優質服務活動。加強員工教育，加強大堂力量，提升服務質量，重塑服務品牌。
(六)、繼續加強企業文化建設，努力打造魅力支行，活力支行，形成自己的特色氛圍。
(七)、續加強紀檢監察保衛工作，加強警隊建設，做好每月安全檢查和消防檢查工作，確保完成全年的目標任。
2017年支行上半年工作總結【2】 20XX年上半年，中山路支行認真貫徹總分行和新疆分行營業部年初工作會議精神，按照固基、強本、創優、增效的要求，深入推進營業網點零售和對公業務轉型強化基礎管理，有效防范案件風險，全行業務發展不斷提升?，F將20XX年上半年工作情況匯報如下：
(一)主要業務經營情況
截至20XX年6月末，中山路支行各項存款余額為355980萬元，其中對公存款28071萬元，完成全年計劃的117%;對公日均余額820萬元，完成全年計劃任務的4.9%;儲蓄存款余額為327909萬元，日均數增加34459萬元，完成支行儲蓄存款日均增量任務的91.52%;中小企業準入14戶，實現貸款凈增額3187萬元，完成全年計劃任務的32%;法人優質貸款客戶凈增4戶，完成全年計劃任務的100%;對公人民幣有效結算賬戶凈增50戶，完成全年計劃任務的32%;辦理銀行承兌匯票18筆，凈額1316萬元;成功辦理保函一筆，金額132萬元。對公存款時點數較一季度凈增15898萬元，在營業部排名第一;日均余額較一季度增長11055萬元，增量在營業部排名第二，支行在對公存款方面工作有較大提升。
零售業務方面，實現中間業務收入1596萬元，完成半年任務的79.40%;個人貸款實現投放17985萬元，完成時點任務的224.81%。
主要產品任務完成情況:新增個人貴賓客戶960戶，其中鉆石卡客戶5戶;新增有效貸記卡完成1006張，完成計劃任務的43.21%;貸記卡激活客戶完成1290戶，完成計劃任務的55.41%;個人電子銀行活躍客戶完成19988戶，完成計劃任務的36.53%;商戶分期發生額完成737.15萬元，完成全年計劃任務的38%。
中間業務收入完成情況：零售板塊中間業務收入完成1148萬元，完成任務的37.32%;其中對私理財實現收入51.96萬元，完成計劃的33.96%;貴金屬銷售實現收入75.03萬元，完成計劃的68.83%;電子銀行業務實現收入226萬元，完成計劃的29.11%;銷售基金實現收入69.47萬元，完成計劃的31.15%;保險實現收入85.52萬元，完成計劃的25.15%;實現信用卡收入45萬元，商戶收單收入156萬元。
(二)細分市場、細分客戶、深入推進擴戶提質工程。
通過強化營銷隊伍的建設，配足、配強、配優客戶經理整合網點資源，打造全功能網點，形成客戶經理緊密聯動與競爭關系，為網點進一步拓展對公業務聯動提供平臺。依靠各網點對轄內產值超過1000萬元的規模性企業，細分市場、細分客戶。對存量對公客戶納稅100萬元的客戶海關進出口100萬美元的客戶逐個排隊分析，明確拓展目標，尋找介入良機。夯實全行可持續發展基礎。將營業網點所管轄對公客戶，按不同標準明確到具體崗位、具體責任人。建立一戶一策對公客戶營銷臺賬，臺賬中明確記錄營銷目的、具體方法、營銷結果、結果超預期或未達預期的原因及改進辦法等。對存量對公客戶中納稅100萬元的客戶、海關進出口100萬美元的客戶逐個排隊分析，明確拓展目標，尋找介入良機，夯實全行可持續發展基礎。
(三)重點關注新興業務的發展，加大客戶經理隊伍建設，中間業務收入渠道進一步拓寬。
20XX年以來，中山路支行在針對各項產品制定專項措施、辦法、做大做強我行優勢業務的同時，大力推進人才隊伍建設，客戶經理年輕化、知識化、專業化程度明顯提高，為使客戶經理在日常拓展、維護客戶中能夠熟練使用產品，上半年共舉辦各類學習培訓9期，參加人員涵蓋網點負責人、客戶經理、柜員等，培訓人員達300多人次，培訓人員包含網點主任、網點客戶經理、機關客戶經理，每周利用1-2天下班后集中培訓，做到對傳統業務、新業務、新產品掃除盲點，使員工敢于向客戶推薦產品，敢于嘗試做新產品，引導員工利用擔保承諾、國內保理、小企業應收賬款質押、投行等業務的特點，拓寬市場營銷渠道同時提升自身業務綜合素質。
20XX年上半年，中山路支行實現了資金托管業務零的突破，填補了我行在資金托管業務的空白，為支行今后開展資金托管業務打下了堅實基礎。
(四)加快網點轉型，推動零售業務快速發展。
支行網點轉型工作的持續推動，實現了業務經營跨越式發展，網點軟實力進一步提升。加大優質服務工作力度，完善服務評價體系，實現營業部規范化服務水平整體提高。20XX年支行共有2家網點成為全功能網點，其中揚子江路支行在20XX年5月自主營銷并成功投放了一筆個人助業貸款，貸款投放金額為90萬元，這是自揚子江路支行成為全功能網點以來成功投放的第一筆個人信貸業務，標志著中山路支行在打造全功能網點的工作中邁入了新的起點。
(五)加強風險防控，不斷提升基礎管理水平。
中山路支行加強風險排查，在案例分析會上分析、揭示重點業務領域案件風險隱患，提升支行整體案件防控能力。
一是加強對操作風險的管理和控制。針對我行沖抹帳筆數較多的現狀，我行及時組織運營主管進行分析，中山路支行一二月沖抹帳筆數均占營業部總量的20%其中由于柜員操作隨意性強、對業務操作不熟練造成的沖抹帳占比達到80以上，對此，我行要求會計主管以三基本學習為契機，結合實際操作，加強對柜員的監督管理，同時針對由于其他客觀原因造成的沖抹帳，要求柜員做好溝通解釋工作，但嚴禁為降低沖抹帳率而采取補記差額，反向記賬等錯上加錯的行為。對柜員的操作性差錯、沖抹帳筆數等一方面要求會計主管每日晨會進行通報，另一方面要求將其列入到網點對柜員內控考核項目中，并考核提高占比。支行還對各類檢查過程中出現的違規操作、逆程序操作以及一些柜員的習慣性錯誤操作，及時進行匯總，并對其差錯成本、風險代價進行分析，下發網點要求會計主管組織員工重點學習。嚴禁柜員自辦業務，嚴格控制沖正、抹帳次數的發生，在案例分析會上予以通報，要求運營主管關注沖、抹賬較頻繁以及操作較隨意的柜員，加強管理，切實降低沖抹帳率。支行營業網點內控成績逐步上升，本年新華北路支行通過了三鐵單位驗收。
二是以平安農行建設工作為契機，加強安?；A管理，在檢查中以轄內營業網點機房、ATM加鈔室為檢點，認真開展專項治理工作，并落實整改情況，逐步實現人防、物防、技防三達標。為加強營業網點處理、應對突發事件、火災情況的能力，中山路支行于4月在北門支行組織轄內營業網點負責人及網點安全員進行了消防及防搶劫演練，通過演練使中山路支行員工進一步增強了員工安全意識和處置突發事件的能力，了解了預防火災的基本知識，掌握了自救技巧、消防設施的使用與緊急避險及逃生路線，收到了良好的效果。
(六)黨建工作有序推進，隊伍建設不斷加強
黨風廉政建設、懲防體系及反腐敗抓源頭工作進一步加強，一是深入開展了加強和改善工作作風建設活動，支行，二是開展了員工參與民間借貸、非法集資等為主要內容的專項治理活動，有效提升了員工的案防意識，全年實現無事故和無案件;三是為使支行黨員、青年員工了解黨最新的路線、方針、政策，感受黨帶領人民實現中國夢的決心，午舉辦了以中國夢民族復興的夢為主題的精彩講座。從中國夢是記錄著我國從飽經屈辱到獨立解放過程的非凡歷史、中國夢是一個民族承載著輝煌千年的記憶，其核心是實現中華民族偉大復興、中國夢是承載著為開創中國特色社會主義道路艱辛探索的偉大歷程幾個方面生動解析了何為中國夢，并要求支行黨員寫學習心得。
(七)夯實管理基礎，全面提升經營管理技能
年初以來，支行將三基本教育作為一項重要工作來抓，要求營業網點運營主管通過晨會、夕會帶領員工集體學習、員工之間通過一對一幫扶、支行按期組織轄內員工進行三基本模擬考試來檢測員工的學習成果、督促員工學習、增強員工學習的主動性、激發員工自學的熱情，有效的提高了員工的業務素質。
文明優質服務方面，中山路支行通過非現場分控器檢查網點晨會、開門迎客、柜員服務等情況及時通報，并將視頻截圖資料下發，在按季組織轄內網點大堂經理、大堂副理召開例會時予以通報，同時在例會中針對分行神秘人優服檢查反饋情況，對支行各網點優服情況進行逐一分析，重點對大堂經理、柜員扣分較多的服務主動性、親和力等方面進行分析，并對日常工作中存在的不規范現象提出了具體工作要求。對優服工作始終能夠保持較好成績的網點進行鼓勵，要求各網點組織員工學習，要求網點在加強思想教育的同時，加大現場監督管理和考核的力度。中山路支行整體優服成績得到穩步提升。為進一步提高工作效率、保持我行對外良好形象，中山路支行于年初制訂了支行6s管理制度，并已逐步落實執行情況，通過前期的調查發現、整理工作，將營業網點長時間不使用的物品、網點廢舊物品進行了集中清理保管，不僅使營業網點的內、外部環境得到了改善，同時也消除了安全消防隱患。
(八)業務經營中的不足以及支行下階段工作目標
20XX年上半年以來，中山路支行的業務發展質量得到進一步提升，但是面對營業部的要求還存在一定的差距和不足。20XX年下半年中山路支行將繼續做好以下幾個方面：
一是認真落實各項制度規定。繼續落實營業部關于進一步加強和改進機關作風建設的規定。強化責任意識、服務意識和保密意識，使支行工作作風繼續轉變，加強執行力建設，提升支行整體工作質量和效率，確保各項業務穩步發展。
二是繼續做好網點轉型工作。嚴格按照分行及營業部關于全功能型網點建設的要求和思路，將國際城支行和揚子江路支行打造成為營業部全轄零售業務發展強行。以全行各方面表現優異的青年員工為主體，嚴格按照轉型的要求和先進行成功經驗，大膽干、大膽試，通過轉型，建立有序、團結、上進的團隊和系統、精細、高效的業務發展模式。努力打造一支出業績、出人才、出思路的團隊，真正成為中山路支行乃至全營業部全功能型網點的標桿，帶動中山路支行其他網點的發展。
二是加強客戶經理隊伍建設?？朔磺欣щy選強、配強網點個人客戶經理，以定期培訓和每周例會為載體，切實加強客戶經理培訓，努力打造一支綜合業務素質高、團隊精神強、實戰應變能力強的一支專業營銷團隊。制定《20XX年度網點客戶經理工作指引》，內容包括網點客戶經理職責、日常工作內容，本期重點工作內容和任務指標，幫助支行客戶經理找準工作重點，理順工作思路。
針對網點客戶經理社會經驗、人際關系和閱歷不足，對客戶的維護、發掘，組織能力不夠等方面的問題，下半年我們將對于未能體現對公業務發展作用的網點客戶經理進行網點重新配置、機關客戶經理做適當調整，同時以支行客戶經理牽頭，帶領網點對公客戶經理分三組，建立PK形式，任務完成情況采用同步計分制，發揮牽頭作用。整合網點資源，形成客戶經理緊密聯動與競爭關系，為網點進一步拓展對公業務提供平臺，支行自上而下建立起一支完整的營銷隊伍和服務團隊。加強對公業務的培訓，范圍涵蓋所有對公條線從業人員。提高全行員工對公業務的認知度及重視度。
三是繼續推進擴戶提質工程。加大資產、負債、中間業務和業務管理信息等方面的溝通力度，積極發展交叉性金融工具業務品種，提高金融綜合服務水平。大力發展公司機構類中間業務，以優質客戶為重點，進一步提高現金管理業務市場占有水平。以PCRM、CFE系統為基礎，制定優質個人客戶發展計劃，以《ABC和矩陣式嵌套管理法》為主要思路。對我行白金卡及以上優質客戶，爭取綁定五項以上基礎性和渠道型產品。從根本上提高優質客戶忠誠度。第四步要求網點主任、客戶經理走出去。整合前期建立的商會類、行政管理類、開發區、產權交易(資源)管理類、前臺提升類等系統型客戶信息資源，擴大宣傳、服務、營銷范圍，切實將擴戶提質的戰略落到實處。
我分部以深化體制改革為已任，準確把握金融政策，吃透總部工作精神，嚴格按照總部的有關要求開展工作。并針對地產金融發展走向，適時分析形勢，認真執行政策，從嚴監管企業，規范內部管理，切實防范風險，不僅提高了信貸管理水平，而且為保證圓滿完成各項經營責任考核指標打下了堅實的基礎。日常，主要加強了以以下幾個環節的管理。
1．大額資金報備。我部堅持每天上午、下午進行兩次報備，主管經理隨時掌握資金進出的相關信息，對臨時進出的大額款項與總部及時逐筆匯報，不斷提高資金報備的及時性和準確性。
2．財務費用。由于是敏感熱點費用，因此，我部嚴格執行請示匯報制度，在計算每筆費用時都要首先請示總部領導，對于不明白或是有爭議的地方及時與總部溝通，避免了費用計算的隨意性和提報結果的虛假性問題，保證了不超標準，實報實銷。我部還建立了規范的費用使用臺帳，能清楚的核算每位員工每一時段所能報銷的以及未報銷的金額，使費用額度筆筆有計算依據，此舉有力提高了財務費用使用情況的透明度，消除了員工與組織間的隔閡，進一步增加了彼此間信任，對增進團隊和諧發揮了積極的作用。
3．日常行政工作。堅持每周一召開分部例會，利用好這一平臺和載體，在組織與員工間搭建溝通交流的橋梁，發揮紐帶作用。二是調整工作思路，與總部有效對接。認真組織學習財務報銷以及總部下達的一些文件規定等；二是加強政務公開，提高行政工作透明度。對分部的運營情況準確通報；三是互相交換意見，做好釋疑解惑工作。對客戶經理在費用政策、考核政策等方面存在疑問的地方進行詳細講解、交流、溝通，消除大家的疑問，達到了思想統一，步調一致，促進了和諧。
4．系統維護。自總部開發應用地產部公共平臺系統和事業部客戶經理考核系統后，分部及時出臺了經理負責制，規定分部經理每天登錄系統進行大額資金報備審查，對存款、貸款、中間業務的變動情況進行跟蹤，對于漏打標識等情況及時與分行聯系與總部溝通，保證了數據統計及維護工作的時效性。并根據系統對員工工作業績質量的分析，加強每日班后工作講評，幫助后進員工轉化，促進共同提高。
5．對外宣傳。為了強化分部對外宣傳工作質量，我部對地產部的內部網站給予了大力支持，積極組織投稿，針對分部業務知識培訓、學習實踐科學發展觀活動的開展等，對階段性重點工作以及取得的效果向網站客觀真實的反映情況，共投稿各類文章4篇，上傳體現分部團隊建設及黨員隊伍建設情況的相關圖片12幅，從而讓總部及各兄弟分部更充分地了解到我們杭州分部這個大家庭的文化氛圍及學習熱潮，擴大了工作影響力，收到很好的效果。
6．日常報表質量。對企業客戶信息資料的收集比較全面，統一專夾保管，對于業務臺賬由風險經理和分部經理共同維護，促使了每一位客戶的臺賬信息更全面、更準確，在總部下達一些臨時性報表時，能更清楚地掌握數據來源，大大提高了上報報表的質量和效率。
7．經營狀況分析。每月底、季底結合階段工作，對經營情況進行分析，查找存在問題的原因，對各項統計數據進行跟蹤監測，保證數據翔實準確，并形成經營情況分析報告，提供給總部做為參考依據，并組織員工認真學習，針對問題制定整改措施，以此促進工作質量的提高。
二、遠期規劃
1．加強資金計劃管理。要加強和改進資金計劃管理，根據不同貸款種類，對貸款計劃實行分類管理，科學測算信貸資金需求，及時安排信貸計劃。加強資金調度，保證合理的資金需求。要密切關注政策變化，積極做好資金審查、上報工作，加強與財政和企業主管部門的溝通協調，督促補貼資金及時足額到位，并按規定做好收息工作。
2．加強財務會計管理。一是落實各項財務管理制度，規范財務管理行為。加大財務公開力度，增強財務開支的透明度，福利性支出和消費性支出必須公開。努力增收節支，嚴格費用管理，各項費用要嚴格控制在上級核批的計劃之內。二是加強固定資產管理。要建立詳細的固定資產卡片、登記簿等檔案資料，規范記載固定資產的來源及使用情況，并要認真落實定期盤點制度。固定資產購置要嚴格控制在上級的授權范圍內，未經批準，不得擅自購置。四是強化收息責任制，加大收息力度，提高經營效益，全面完成財務收支計劃。七是強化會計監督，充分發揮會計監督職能，加強對經營管理權限、政策法規、制度紀律、操作程序以及真實性等方面的監督。進一步規范和加強會計檢查輔導工作，促進會計核算質量逐步提高。
3．加快電子化建設步伐。加強計算機網絡、設備及各種應用系統的維護和管理，為各項工作的開展提供強有力的技術支持；抓好規章制度的落實，實現信息電腦工作的規范化管理；支持內部網站建設，加快信息傳遞和交流；加強統計工作，確保各種統計資料的準確、及時、真實、完整；加大培訓力度，發揮好各崗位人員作用。
回顧二ОО六年，我在行領導的正確領導下，緊緊圍繞全行的經營目標，按照科學發展觀的要求，通過營造良好的信貸文化，建立風險控制長效機制，使我行的信貸管理水平進一步提高，風險防范能力不斷增強，結構調整工作取得初步成效，信貸規模、質量與效益實現了同步增長?，F將20__年度的個人述職及述廉情況報告如下：
一、取得的主要成績及工作措施
（一）信貸規模、質量和效益實現同步增長。在過去的一年中，我部堅持以發展為主題、以效益為核心、以質量為基礎的經營管理思想，各項授信業務在更加合規和穩健的基礎上保持了快速發展。一是客戶數量有明顯增加。我部將新增客戶數納入考核體系，使全行的授信客戶由年初的1701個增加到年末的1983個，客戶群進一步擴大，表內外授信余額達到276.94億元，比年初凈增加了33.09億元。自營貸款余額為156.1億元，比年初凈增加33.62億元，增幅達到27，增長速度是近幾年來最快的一年。二是信貸資產的質量明顯提高。在轉化了“洲際酒店”等存量不良貸款的基礎上，嚴格控制新增不良貸款，使資產質量得到了明顯改善，不良貸款比率和余額實現雙降，不良貸款率已經降至1.53，不良率是我行成立以來的最低點。三是信貸資產效益有逐步改善。加強了利率和利息回收工作的業務管理，平均利率水平由年初的6.13提高到年末的6.61，較年初提高了0.48個百分點；年末的收息率為97.9，較去年末的80.35提高了17.55個百分點，盈利能力有所提高，信貸規模、質量和效益實現了同步增長。
（二）防范風險的能力進一步加強。為了有效控制新增不良貸款，提高我行的盈利能力和市場競爭能力，我部著眼于建立和完善風險監測、預警與防范的長效機制，狠抓貸款三查制度，從而使我行防范信貸風險的能力得到進一步提高。
1、在貸前調查方面。一是加強貸前調查工作，統一調查報告格式。我部下發了《文秘部落商業銀行關于加強公司類信貸業務貸前調查工作的指導意見》，要求客戶經理要深入到客戶中去，調查到詳細情況。在此基礎上，又在全行范圍內推行了統一的公司類授信業務調查報告格式，規范了信貸調查報告的內容。二是建立了客戶進入與退出標準，優化客戶結構。根據我行情況，結合市場實際，我部在年初就制訂了授信客戶的進入與退出標準，明確了房地產、汽車、商品流通等幾個重點行業的客戶選擇標準，指導支行進行客戶選擇，提高客戶質量，更好地防范授信風險。三是狠抓人員培訓工作，提高信貸隊伍素質。20__年我部采取舉辦培訓班、召開視頻會和崗位互動等多種方式，開展了5期信貸業務的培訓工作，使客戶經理在客戶選擇、風險評估、貸后管理以及銀行承兌、貿易融資等方面的業務知識和風險控制能力有所增強。
2、在授信審查方面。一是清理和完善規章制度，理順審查工作機制。20__年，我部對信貸管理制度進行了全面清理，并制訂和完善了《XX市商業銀行20__年授信投向指引》、《XX市商業銀行法人客戶公開授信管理辦法》、《XX市商業銀行關于進一步加強房地產貸款管理的通知》等11個辦法制度。二是嚴格執行政策法規，切實防范政策性風險。對不符合《貸款通則》規定的借款主體及貸款用途不予審批；對產能過剩、高污染、高能耗以及資源耗費型企業的授信業務實行嚴格控制。三是規范授信審查審批，切實防范信用風險和操作風險。重點是嚴格控制借新還舊、貸款展期和重組，同時，加強對股東背景的審查，嚴禁對信用等級在BBB以下的客戶進行授信。四是修訂合同文本，規避授信業務的法律風險。在法律部的配合下，我部牽頭完成了《貸款合同》、《最高額抵押借款總合同》、《抵押合同》等16個格式合同文本的修訂工作，更好地控制和規避了合同文本中的法律風險。
3、在貸后管理方面。一是建立分片聯系制度，完善風險預警機制。總行貸后管理中心按支行分片，實行定點聯系制度，在總行與各分支機構之間搭建起貸后管理信息溝通的雙向互動橋梁。同時，還建立了授信業務60日到期監控制度，先后下發整改通知和加強授信后管理通知39份，向總行領導和相關部門報送重要風險預警信息5條。二是現場檢查和非現場檢查相結合，加強貸后跟蹤管理。貸后管理中心在加強非現場檢查的同時，加大了現場檢查的力度，并針對貸后管理工作的薄弱環節和存量授信業務出現的風險苗頭，適時策劃和啟動了風險敞口300萬元以上公司授信業務調查、銀行承兌匯票簽發業務調查、房地產專項調查、年內到期授信業務調查、樓宇按揭業務調查等9項重點調查和現場檢查工作。全年共查出各類授信業務風險問題73個、管理問題11個，涉及問題授信金額7.49億元。三是編制貸后管理手冊，規范貸后管理行為。20__年，為了解決貸后管理不到位，基礎管理仍顯薄弱等問題，我部貸后管理中心編寫了《貸后管理手冊》，全面規范了貸后管理的制度、流程和標準，對提高我行的貸后管理水平必將起到積極作用。
4、在信息系統管理方面。我行信貸管理的電子化水平明顯改善，具體表現在以下幾個方
面：一是信貸管理系統進一步優化，數據質量得到提高。我行信貸管理信息系統通過一年的使用，在各部室、支行提出的相關需求基礎上，我部與科技部反復磋商，初步確定了信貸管理信息系統優化方案，使該系統得到不斷優化，系統的統計、查詢和監測功能開始發揮。二是企業征信系統正式上線，信息查詢更加快捷方便。按照人總行全面征信管理工作的要求，我部配合科技部成功完成了信貸管理信息系統與全國企業征信系統接口程序的開發、存量客戶信息的整理和有關數據的報送工作，經中國人民銀行征信管理局驗收，我行客戶信息已按時提交全國企業征信系統入庫，為全行查詢授信客戶信息、防范信用風險提供了信息保障。三是個人征信系統全面啟用，信用查詢實現全覆蓋。我行對私業務在個人征信系統中的查詢率達到100，該系統拓寬了我行個人客戶信用信息的查詢渠道，提高了個人貸款業務的審批效率，同時，在宏觀調控背景下，為預防假按揭提供了有效的防范工具。四是在線審批開始推行，電子化管理水平有所提高。在科技部的大力支持之下，借鑒其它先進銀行的經驗，我行遠郊支行的部分授信業務已經推行了在線審批，審批方式和審批效率進一步改善，也標志著我行授信業務向電子化審批邁出了重要的一步。（三）信貸結構調整工作取得初步成效。截止20__年12月31日，我行貸款余額為167.07億元（不含貼現38.24億元），存貸比為56.7％（含貼現的存貸比為69.7％）。其中，我行最大十戶貸款余額為32.26億元，占我行資本凈額的135.75，比去年末下降了62.67個百分點；余期一年以上的中長期貸款余額為47.18億元，中長期貸款比例為766.27，較年初增加了470個百分點；關聯交易授信余額為36.84億元，較年初的38.52億元下降了1.68億元，各項信貸結構調整指標均圓滿完成了董事會下達的目標任務，進一步推動了我行的結構調整工作，大額授信、集中度風險和行業風險有所釋放。
（四）反商業賄賂及案件防范工作扎實推進。為了弘揚誠信、敬業、創新、清廉的企業精神，防范商業賄賂，我在不斷加強思想建設，抵制拜金主義、享樂主義的同時，與部室員工一起認真學習了《銀監會關于進一步加強案件風險防范工作的通知》及銀行業案件專項治理工作第九次、第十次工作會議精神，輸理和查找了近兩年來本部室及業務管理條線內控管理中的薄弱環節和案件風險防范工作中存在的問題，并針對問題進行了整改，擬訂了《授信工作人員廉潔自律暫行規定》，簽訂了《信貸管理部治理商業賄賂承諾書》，進一步規范了授信行為，做到了警鐘常鳴，營造了一個反腐倡廉、人人自律的工作氛圍。
三、當前信貸管理工作中存在的問題
（一）關聯交易授信余額居高不下。由于歷史的原因，我行關聯交易授信余額一直較高，20__年末為33.3億元，是我行資本凈額的185，大大超過銀監局關于“關聯交易總額不得超過資本凈額50”的規定。實行結構調整以來，雖然加大了關聯交易的控制力度，但因資產重組的需要，20__年地產集團被列為我行的關聯方，關聯貸款余額增至38.5億元。今年，高發司又向我行申請了1.7億元中長期貸款，XX國際信托投資公司拆借資金4.5億元（目前歸還了3億元），致使關聯交易余額居高不下，目前仍高達36.84億元，占資本凈額的155.05，超出監管指標105個百分點。
（二）中長期貸款比例呈增長趨勢。12月末，我行余期1年以上的中長期貸款余額為47.18億元，余期1年以上的中長期存款余額為6.16億元，中長期貸款比例為766.27，超出XX銀監局年初給我行下達的監管指標（120）646.35個百分點。主要原因是：①余期一年以上的中長期存款降至6.16億元，比年初下降了6.74億元；②XX特鋼系列增加中長期貸款5億元；③XX國開行聯合貸款增加中長期貸款4.66億元；④為轉化XX酒店貸款，XX公司增加中長期貸款8000萬元，XX公司新增中長期貸款1.9億元。
（三）集中度風險仍很突出。主要表現在以下幾個方面：①截止20__年末，單戶貸款1億元以上的客戶共有32戶，占我行客戶總量的1.6％，貸款余額61.9億元，占全部貸款總額的37.06，即37的貸款資源集中在不足2的客戶中；②最大十戶貸款余額之和高達32.26億元，占資本凈額的135.75;③全行單戶超比例的企業共有6戶，授信總額為43.59億元，占全部授信總額的15.5，集中度風險比較突出。
四、明年的工作打算
為了充分發揮地方性商業銀行的優勢，提高我行的核心競爭力，促進我行業務又快又穩地發展，我在20__年的工作思路是：優化管理，提高效率；控制風險，促進發展。
（一）優化管理，提高效率
1、進一步明確信貸投向和客戶目標，使全行的營銷工作做到有有的放矢。為了明確業務方向，有效提高工作效率，我們的基本思路是圍繞“扶優扶強，以質量和效益為核心，穩步推進信貸結構的調整”這個指導思想，逐步將信貸資源向綜合回報高的優強企業集中；逐步降低市政及酒店貸款占比，提高優強的工業企業、優強的商貿流通企業、良好的小企業貸款和個人貸款占比；逐步退出現有回報低、風險高的貸款。
2、改進和完善信貸流程，建立與業務發展相適應的信貸管理模式。按照總行關于事業部制構想和流程銀行的要求，改進信貸流程，對授權和業務流程進行必要的調整，確保我行的審批流程能適應我行的業務發展的要求。
3、提高貸款審批的效率，適應市場競爭和拓展客戶的需要。在有效控制風險的前提下，為了提高審貸效率，重點要做好以下幾項工作：一是充實信貸審查人員，確保適當的人力資源；二是全面推行在線審批，通過提高電子化管理水平的方式提高業務審批效率。
4、加強貸款的后評價工作，為優質的合作項目及客戶開啟綠色通道。通過加強貸后管理，對存量客戶的合作情況實施后評價工作，從中篩選出合作回報高、業務風險低的優質客戶，并在貸款金額、期限、利率、合作方式等方面向優質客戶開啟綠色通道，實行差異化管理，進一步提高對優強企業授信項目的審批速度。
（二）控制風險，促進發展
1、繼續完善授信管理制度，為信貸業務的發展及風險控制提供制度保證。通過完善信貸管理的相關制度，防范授信業務的合規性及操作風險，修訂房地產貸款及按揭貸款管理辦法等一系列信貸管理制度。
2、嚴守信貸審查的第二道防線，防范信貸業務可能產生的風險。一是要進一步完善統一的調查報告格式，使支行上報的信貸調查報告更加完整和規范；二是總行要針對各個行業的不同特點，分別制訂行業審查要點，逐步形成一套符合商業銀行實際、又能有效控制風險的信貸審查標準和方法。
11月27日，山東臺兒莊農村商業銀行股份有限公司開業慶典隆重舉行。山東省聯社副主任郇濤、棗莊市人大常委副主任總工會主席陳愛莉、山東省銀監局副處長隋治河，共同為臺兒莊農商銀行揭牌。山東臺兒莊農村商業銀行股份有限公司是山東省133家縣級聯社中開業的第22家農村商業銀行。臺兒莊農商銀行是在臺兒莊聯社的基礎上發起設立的股份制商業銀行，是棗莊市第二家由農村信用聯社改制組建的股份制銀行，標志著全市農村信用社深化改革發展進入了一個新階段，也標志著棗莊農村合作金融事業深化改革發展取得了新突破。
（閔高峻
張濤）
農發行山東省分行加大文明創建力度
根據農發行總行制定下發的文明單位管理辦法和省行制定的實施細則，結合本行實際，農發行山東省分行制定創建規劃，明確創建目標，培育先進典型，力求實現創建工作的經?；鸵幏痘?。根據總行統一部署，該行歷時兩個多月，分別組織開展了總行、省行級文明單位復查驗收和省級文明單位的評選審核工作。截止目前，該行已有系統表彰的全國級文明單位2個，總行級文明單位14個，省行級文明單位91個，占整個機構數的70%。受地方黨委政府表彰的省級文明單位6個，市級文明單位83個，占整個機構的58%。
（邵正紅）
蒙陰農信聯社創新客戶經理培訓模式
提高信貸管理水平
2012年12月1日，蒙陰農信聯社召開了旺季業務經驗交流暨客戶經理培訓會。會上，一是由客戶經理分別從存、貸款營銷結合，不良貸款管理，協理員管理，貸款營銷及管理等方面作了經驗介紹。二是利用身邊的事例開展了道德風險教育。根據《山東省農村信用社農戶貸款管理辦法》，結合日常工作中遇到的問題進行了統一規范。三是以成功的營銷經歷為引子，引導客戶經理交流工作方法。與會人員在不良貸款考核、第一責任貸款追究辦法、業務報酬、不良貸款清收措施等方面都提出了各自的意見及建議。
（張兆偉）
農發行山東莒南縣支行：
貫徹黨的十精神，全面完成各項工作任務
農發行山東莒南縣支行黨支部切實把黨的十精神貫徹落實到全行工作的各方面、黨的建設的全過程，深刻領會黨的十對金融工作和“三農”工作的新論述新要求，為全面完成各項工作任務奠定堅實的基礎。截止11月末，各項貸款余額104650萬元，較年初增加4253萬元；各項存款余額30238萬元，較年初增加14221萬元；國際業務結算4420萬美元，完成任務的210.48%，賬面利潤3457萬元，同比增加126萬元?！。◤堈淅颍?/p>
江蘇盱眙農商行投放扶貧貸款超億元
今年以來，江蘇盱眙農商行認真貫徹落實省委有關扶貧攻堅工作總體要求，細化工作措施，加大工作力度，實現增量、增幅雙超歷史的佳績。到11月15日，累計發放扶貧貸款近8000筆，金額8000余萬元，增量同比增3000多萬元、增幅同比提高近5個百分點。扶貧貸款增量位居全市前列，為盱眙市扶貧小額貸款投放工作發揮了領頭兵作用。
（談劍平
鄧凡瑜
鄭再亮）
周村農商行“三大工程”惠三農
為確?！叭蠊こ獭表樌_展，周村農商行力推“金融服務進村入社區”活動，加大電子機具布放范圍和數量，不斷提高電子化服務水平。截至目前，該行共開通自助設備46臺，POS機具154臺，拓展網上銀行1.7萬戶，手機銀行8524戶，發生賬務類交易筆數10.12萬筆，交易金額達71.07億元。該行還組成信貸需求調查小組，開展拉網式摸底，主動走訪農戶、工商戶、小微企業，對有信貸需求的建立電子檔案。目前，已完成轄內50%以上潛在客戶的摸排工作，初步建立電子檔案2532份。為有效支持“三農”，該行積極創新金融服務產品，截至目前，發放涉農貸款23.32億元，為5個農業項目和16家涉農企業提供貸款支持，近萬名農戶得到實惠。
（馬亞男）
農發行歷城區支行開辟新的業務增長點
農發行濟南市歷城區支行，按照年“穩中求進”的發展總基調，積極營銷存貸款業務，截止2012年11月末，存貸款規模、利潤繼續創歷史新高。為提高持續發展的能力，規避單一貸款結構帶來的風險，該行不斷尋求新的業務增長點，積極營銷票據貼現業務。截止目前，該行已辦理5家大型企業票據貼現業務100筆，累計貼現額度達3.27億元，實現效益近300萬元。票據貼現業務的開辦，改善了該行的資產負債結構，拓展了業務發展空間。
（劉瑋
葛東蓮）
臨淄農商行：
“綠色信貸”助推養殖產業做大做強
畜禽養殖是淄博市臨淄區傳統養殖和優勢主導產業之一。近年來，臨淄農商行從區域農村經濟出發，積極與區農委、畜牧局積極協商，以創建畜牧業示范點位抓手，支持了臨淄區畜禽良種繁育場、臨淄畜牧業開發公司等一批農業企業走上了產業化發展，扎實推進了創建畜牧業示范點的建設工作，不斷創新和豐富“公司+基地”、“基地帶農戶”這一信貸模式，成功實現由傳統到專業化轉變，走出了一條產業升級、經濟發展、農民致富的新路子。
（劉新建）
湖南省祁陽縣農信聯社謀劃明年各項工作
黨的十閉幕后，湖南省祁陽縣農村信用合作聯社迅速行動，精心組織黨的十精神學習貫徹活動，以十精神為指針，認真謀劃好明年的各項工作。一是制訂完善了信貸、財務、電腦、安全、風險管理等各項規章制度。二是明確主要目標，明年計劃各項存款凈增12億元，比今年增長40%，各項貸款凈增6億元，比今年增長90%。三是加強支農服務。四是加快農信社改革，力爭明年獲得銀監部門批準籌建祁陽農商行。五是加強人事管理和勞動用工作改革。
（陳春仲
蘇平）
沂源農信聯社：
“金融服務示范區”建設全面推進
為進一步滿足農村支付服務需求，不斷拓展支付結算渠道，改善支付服務質量和效率，全面提升農村金融服務覆蓋面和支農便農服務水平，2012年以來，沂源農信聯社全面推進全縣農村金融服務示范區建設，取得了顯著成效。截至11月底，該社在鄉鎮、大型社區安裝ATM自助取款機33臺，鄉鎮覆蓋率達 100%；安裝電話POS機1267部、銀聯POS機572部，行政村覆蓋率達 91%。
（崔建偉
亓永霞
賀志建）
滕州濱湖農商行信用貸款做大湖區產業
為解決湖區漁民致富難題，滕州市濱湖農商行認真貫徹落實上級農商惠民政策，依托自然優勢，合理調配支農貸款，積極介入扶持湖區漁民從事魚鴨混養、蓮藕種植、禽蛋加工、湖產品開發等產業，打造出漁民別具特色的致富平臺。2012年濱湖農商行累計發放支農貸款3.1億元，為沿湖27個村、860個種、養、加工農戶發放助農貸款1億元，推廣上經下漁、上糧下漁、上禽下漁、魚鴨混養等立體復合生態農業，讓湖區村民走上特色農業助增收的新路子。
（劉永久
朱躍）
工行棗莊市分行小企業金融業務
保持又好又快發展勢頭
今年以來，針對全球經濟持續下行，外部經濟環境有所惡化的不利形勢，工行山東棗莊分行審時度勢，及時調整工作思路，加大小企業信貸政策調整力度及步伐，做到貸款營銷與風險防控并重，小企業金融業務保持又好又快發展勢頭。截止11月末，該行累計發放小企業貸款39.01億元，余額達28.16億元，較年初增加2.48億元；小企業貸款占比全部貸款達到14.50%，較年初提高1個百分點。
（顏海龍）
農發行湖北省洪湖支行
大力開展廉政文化建設
近年來，農發行湖北省洪湖支行認真貫徹落實各項反腐倡廉工作會議精神，不僅注重業務高效發展，同時高度注重廉政文化建設工作，并將廉政文化納入企業文化建設之中，構建了“不想為”、“不能為”、“不敢為”、“主動為”的四道防線，形成四道“銅墻鐵壁”，讓廉潔從業理念深入人心，廉政制度落地生根，廉政建設日漸完善，廉政文化氛圍濃烈，在全行形成“以廉潔自律為榮、以為恥”的良好風氣，為全行業務高效發展奠定了堅實的基礎。
（陳斌）
湖北農信社年度決算重在穩健
日前，湖北省農信社對2012年度決算進行“調兵遣將”，中心落在“穩健”上。該信用社要求做實“基本功”：不良貸款全額反映，足額計提撥備；核銷貸款損失及非信貸資產損失；處理好涉稅事項；規范信息披露。同時，要求各級行社牢牢把住風險關，按照湖北省聯社《關于做好新系統上線后操作風險防范的通知》要求，結合年終決算，加強對資產、負債的清理核對，加大業務處理重點環節、重要交易以及大額資金交易等監控力度，防止年底發生案件，確保資金安全。
（朱雙成）
冷水江信用聯社
成功清收不良貸款227萬元
清收貸款難，清收不良貸款更難。然而，冷水江信用聯社依法清欠、合力攻堅，使“死貸”變活，“不良”風險化解。到11月底，該聯社共清收回不良貸款 227.79萬元，利息 215.95萬元。
（童衛中
李曉武
劉武勝）
農發行湖北省分行營業部
170億元貸款為“武漢家園行動計劃”添動力
為有效緩解武漢地區工業化城鎮化“缺地”、新農村建設“缺錢”、耕地保護“缺動力”、統籌城鄉“缺抓手”等一系列問題，農發行湖北省分行營業部在信貸支農上主打“新農村建設貸款”系列產品，積極支持以城鄉統籌發展為目標的“武漢市家園行動計劃”。截至2012年11月，累計支持農村土地整治及農民集中住房、水利建設、路網建設、安全飲水項目、生態環境建設等新農村建設類項目40個，審批貸款244.7億元，累計投放貸款167.58億元，占營業部所有貸款品種累計投放額的70%，支持了花山生態新城、武漢未來科技城、新洲山河農民新居、南北太子湖連通工程在內的大型國家級新農村建設示范項目和省級重點工程，取得了較好的生態效益、社會效益和經濟效益。
（謝青）
農行余干支行用“十”精神指導年底工作
近日，農行江西余干支行組織全體干部、員工，認真學習黨的“十”報告，積極以“十”精神為指導，扎實做好年底工作。該行及時下發了《關于認真學習貫徹黨的“十”精神，全面推動各項工作的通知》，開展了“今年工作怎么看，明年工作怎么干”大討論。為了確保年末各項工作目標的圓滿實現，該行狠抓各項工作落實，把工作重點放在個人零售業務上。并積極謀劃明年的新春活動，草擬了明年個人存款的“春天行動”方案；認真篩選，確定了國電黃金埠發電廠二期工程固定資產貸款等5個貸款儲備項目，貸款金額達17億元。
（周鋒榮）
淄川農信聯社
榮獲省級消費者滿意單位榮譽稱號
近日，淄川農信聯社順利通過山東省消費者滿意單位測評，被授予“山東省第九屆消費者滿意單位”榮譽稱號。這也是淄川聯社今年來繼省級青年文明號、省級精神文明單位之后，取得的又一項殊榮。
（王娜
柳亞平）
山東巨野縣農信聯社
積極開辦下崗職工發放再就業貸款業務
今年以來，巨野縣農信聯社認真貫徹黨的十提出的“推動實現更高質量的就業”的精神，在滿足“三農”貸款需求的同時，及時調整信貸結構，積極開辦下崗職工再就業貸款業務，引導下崗職工轉變就業觀念，促進了創業帶動就業。截止目前，該聯社已累計發放下崗職工再就業貸款487萬元，扶持56名下崗職工實現了自主創業。
（劉松）
鄖縣農商行總收入首次突破2億元
伴隨著支農力度的加大，服務水平的提高，鄖縣農商行收獲了幾十年來最大的“紅包”，截止11月底，總收入首次突破2億元。過去十年里，該行收入從不足2000萬到2億元，貸款從不足2億到20.2億，市場份額超過三分之一，余額達到33.5億，不良貸款占比從30%降到1.6%。
（朱江）
農發行平邑縣支行
支持農業產業化龍頭企業發展
近年來，農發行山東省平邑縣支行在切實做好政策性糧油收購資金供應與管理工作的基礎上，立足縣域實際，把支持農業產業化龍頭企業發展作為實現業務有效發展的重要途徑。該行加大信貸資金支持力度，提升金融服務水平，把信貸資金投向轉移到扶持特色支柱農業企業發展上來。在該行貸款的傾力支持下，全縣產業化龍頭企業取得了“支持一項產業，致富一方農民”的良好效應。截至目前，該行發放貸款1.03億元，支持市級以上農業產業化龍頭企業10家。
（劉開東）
山東嘉祥縣農信聯社信貸助推婦女創業
為幫助婦女創業，嘉祥縣農信聯社積極聯系縣婦聯，聯合成立了“信貸助推婦女創業行動”工作領導小組，負責活動的組織領導和協調推動。目前已累計向256戶創業婦女、提供了2086萬元的資金。
總結是對一定時間的工作加以總結，分析和研究，肯定成績，找出問題，得出經驗教訓，摸索事物的發展規律，用于指導下一階段工作的一種書面文體。下面是小編整理的2021年銷售個人工作總結_營銷個人工作總結，但愿對你有借鑒作用。
銷售個人工作總結1今年是我行的開局之年，在行領導的關心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹相關工作會議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業來全部干部職工團結一心，奮力拼搏，取得了不錯的成果。
一、主要業務經營指標完成情況
今年是我行成立第一年，也是打基礎的一年，各項業務平穩、健康開展，呈現出良好的發展態勢。
(一)我部各項存款穩定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245.42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。
(二)貸款規模增加，結構不斷優化。年末，貸款業務合計12筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優良客戶和中小企業流動資金貸款等低風險貸款;如趙屯成達、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目;其中個人優質客戶貸款2筆，企業流動資金貸款10筆，收息水平較好。
二、主要工作措施和成功經驗
(一)細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷。2011年，我部主要針對個人優質客戶和中小企業開展金融服務。明確了目標定位后，部門員工積極開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優勢,以優質的服務吸引客戶，爭取在服務的深度和廣度上優于他行。
(二)堅持品種創新和服務創新，多方位發展業務。抓好儲蓄存款攻堅戰，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業務。一是開展規范化服務，提高服務水平，為儲戶提供標準化的服務;二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。三是加大宣傳力度，借走進社區活動為契機，開展“反jiǎ幣知識講座”，以業務宣傳為媒介，走進社區的每一個角落，加大我行對社區業務市場的滲透力度，宣傳了我行的業務，提高了我行的社會知名度。
(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規模，不斷優化信貸結構。為增強長期發展潛力，我們從開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。一是優良客戶的貸款營銷，針對優質客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優質客戶貸款。二是加大中小企業貸款的營銷，如成達，瀚慶等項目。三是積極與擔保公司合作，通過引入擔保公司，降低信貸管理風險。
銷售個人工作總結2自參加工作以來，我虛心向同事請教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業務知識做起，從一點一滴做起，使自己能夠很快被員工和商戶接受并認可，從而很快進入角色，擔負起自己的責任，配合部門經理做好經營管理工作?，F就自己工作簡單小結如下：
一、工作總結：
1、搞好電信市場調查與分析
我在市場部從事市場調查與策劃工作。我深知隨著電信市場環境不斷變化、信息通信技術發展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調查，廣泛收集社會經濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業發展及國內外電信發展狀況等各方面信息和數據，逐步建立和完善電信市場調查與分析信息系統，使電信市場調查與分析制度化、規范化、連續化。在科學的理論指導下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發展的歷史、現狀和趨勢進行深入細致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評估，提示電信發展的內在規律，及時地發現問題和找出問題的癥結，并提出切實可行的對策和措施，為企業更好地搞好市場經營工作，占領市場、實現集約化經營服務。
2、制定正確、有效的市場營銷策略
營銷策略要靈活多變，不斷創新;堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區，樹立大營銷的觀念;建立健全企業市場營銷機制，充分調動廣大市場營銷人員的積極性和創造性;切實轉變營銷觀念，真正樹立“以市場為導向”、“以顧客為中心”的現代營銷觀念;實施品牌經營戰略，不斷提高企業形象;根據市場環境的變化和信息技術發展的狀況，不斷開發新業務，尋找新的業務經濟增長點。
3、強化產品創新與完善
在產品策劃中注重業務模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業務流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結提出改進意見，將各項策劃做實。
㈣通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經驗，提高了市場分析能力，同時結合市場成功開展了一系列的業務市場策劃活動。
二、以后的工作計劃：
1、經營工作方面
要以創新的電信營銷理念為指導，抓住商業客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強對電信產品和目標商業客戶進行充分調查和分析，并在此基礎上進行目標市場細分、組合電信產品和服務。最終為客戶提供更多、更新和更好的產品和服務，限度的滿足客戶需求，推動各項新業務的發展，促進公司業務收入的增加，進一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達到事半功倍的效果。
2、提升服務理念與服務水平
未來的市場競爭將是產品和服務的雙重比拼，只有良好的服務才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務及電信產品，制定電信產品的服務提升策劃策劃書，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務水平，提高企業核心競爭力。
同時在工作中應發揮靈活性、主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務的一致性。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業競爭力，并促進公司新產品、新業務的推廣，實現業務收入的增加，真正達到共贏的目標。
3、自身素質方面
在以往的工作中，我在提高自身素質方面雖然做了很大努力，但還是遠遠不夠的。在今后的工作中，要虛心學習，結合自身實際多學習、多鉆研。加強專業知識的學習，使自己精通業務知識，成為行家里手、業務內行;同時還要學習先進的經營管理經驗，提高自身的思想、組織能力、協調能力和判斷力，力求能夠理論結合實際，適應時代的要求，不斷提高自身素質，使自己成為一個努力的、學習型的管理者。
銷售個人工作總結3捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了一年工作總結會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這一年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。在這里，我謹向關心支持我們電話銷售部的領導和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個總結：
一、一年來工作完成情況
一年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現有人，網站部銷售人員現有人，客服部銷售人員現有人;完成了呼叫系統上線，對呼入呼出業務進行了詳細分工;制訂了銷售規則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數據)。我們具體做好了以下幾項工作：
(一)強化培訓。強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數字進行比較)。
(二)更新系統。聘請專業技術人員，積極進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
(三)細化分工。對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發的學員，都制表統計，在開發學員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學員保持聯絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，一年來，老學員成單量達到個。
(四)完善制度。為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執行《電話銷售執行規則》，對工作執行流程、業績認定、數據安全等方面進行了嚴格規定，違規操作情況明顯下降。
各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發展夯實了根基，為新起點創造新氣象奠定了堅實的基礎。
二、存在的問題和不足
雖然一年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
一是呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。
二是呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。
四是團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。
三、下步打算
新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強合作，進一步強化培訓。新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。為了發展，學?？赡軙挟a品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
二是加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。
三是積極研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。
四是進行大規模外呼，讓沉睡的數據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。
以上是我一年來的工作總結和計劃建議，有什么不當的地方還請領導指正。在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發展的戰略機遇期，盡的努力協助銷售員共同完成銷售目標。我們大家會一起努力，緊密結合自身的實際，長遠規劃，埋頭實干，站在新的起點上，向著更高的、更美好的目標邁進，將工作做到更好!在不久的將來，我相信學校一定會發展得更好、更快!
銷售個人工作總結4今年是我公司的關鍵一年，也是在這一年里，我們努力抓好公司各工作，對外開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，我們銷售部全體人員團結拼搏，較好的完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結如下：
一、20__年銷售情況。
20__年我們公司在_、_等展覽會和_、__等專業雜志推廣后，我公司的_牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20_年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。
二、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版_財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在_市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值。20__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
四、關注行業動態，把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在20__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20__年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
又是一年末，我們回首今年的風風雨雨，我們付出了很多，但是我們讓得到的比付出的更多。在接下來的時間里，我們會再接再厲，努力把公司做大做強!
銷售個人工作總結520__年，營業部在上級行和支行黨委、行長室的正確領導下，以凝聚人心為動力，以創新服務為抓手，大膽管理，求真務實。圓滿完成了支行所賦予的各項任務，對公存款__萬元，比年初凈增__萬元，日均存款__萬元，儲蓄存款凈增__萬元?，F就一年來的工作小結如下：
一、凝聚人心，鑄就一支高素質的隊伍
思想是行動的指南。人心渙散將會一事無成。營業部主任室一班人深刻認識到這一點，因此，我們將凝聚人心放在突出的位置。
1、率先垂范，正人先正己主任室一班人以身作則，加強學習，做學習典型的倡導者、組織者，更是實踐者。
為人師表，清正廉潔，以儉養德，以自己品質來影響每一位員工。在工作中始終堅持公平、公正原則、不搞親疏、不拉幫結派、做到一碗水端平。鼓勵員工多提意見，只要是合理的就采納。充分調動員工參與的積極性。在業績分配的敏感問題上，實行公開化，增強透明度。確保每位員工看到放心、拿到舒心。
2、充分發揮黨員的模范帶頭作用營業部現有員工__名，其中黨員__人。
黨員在群眾中的作用在營業部顯得尤為重要。營業部黨支部圍繞支行所下達目標任務進行剖析，統一認識確保每一位黨員就是一支標桿，充分發揮基層黨支部的戰斗堡壘作用。在黨員發揮戰斗模范作用下，積極培養后備力量，吸收優秀員工向組織靠攏。
二、服務創優、運籌制勝千里
服務創新是銀行工作永恒的主題，只有加強服務才能贏得市場、才能創效益。營業部主任室一班人響應市分行和__市國家行政機關的號召，積極投入到創建“文明誠信”窗口的活動中，將營業部服務水平上升一個新臺階。我部先進做法，__和《__日報》已作了相關報道。
1、抓好員工職業道德教育主任室以創建“文明窗口”為契機，經常性組織員工學習《__銀行員工基本素養和服務行為規范》、《__銀行營業規范化服務標準》、等規章制度，不斷規范員工的服務言行，促使員工嚴格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客戶當衣食父母，倡導“用心”服務，把顧客當親戚、當朋友。
員工__在柜面服務中，能夠標準使用“三聲、兩站、一微笑”，多次在市分行明查暗訪中受到表彰。
2、抓好考核激勵機制一是建立員工優質文明服務獎罰檔案，將員工服務表現列入年度評優評選等考核內容，增強了員工憂患意識，提高員工的服務自覺性;
二是建立服務質量與業務量掛鉤的考核機制，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機制，形成了全行員工“爭干”、“搶干”業務的良好局面。三是建立各網點、客戶經理、客戶的評議機制。由網點負責人評議管庫、提解員，客戶、客戶經理評議柜面接柜人員，從會計接柜、出納接柜、管庫提解員中各評選一名服務先進，按季給予獎勵。四是設立了優質文明服務獎勵基金，表彰先進，鞭策落后。
3、抓好為相關部門的服務工作營業部既是獨立的服務部門，同時又是支行與各網點的樞紐。
一是積極配合客戶經理做好各項貸款發放和資金回籠。今年_月，積極配合客戶經理省內首家辦理保理業務__萬，取得了__萬經濟效益。二是服務好基層網點。努力提取高提解、庫?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狽袼劍笆弊齪孟紙鸕韃σ約爸杏泄匚募拇蕁?/span>
三、求真務實、勇拓市場
“發展才是硬道理”。沒有市場的發展一切將無從談起。年初，主任室根據支行市場為導向，以服務為手段，以客戶為中心的精神，結合營業部具體情況，確立了向市場要存款、向他行存款挖存款的工作思路。鎖定目標，不達目的不罷休。
1、全面理順營業部開戶單位狀況建立大戶臺帳，定期走訪。
現代銀行的競爭是產品與服務的競爭。營業部根據不同的客戶推行個性化服務，對__醫院、__公司、__等大客戶繼續實行上門服務，向結算頻繁單位推薦我行網上銀行快捷的結算方式。目前，已開立網上銀行__戶。
2、拼服務、情勝一籌__管理公司是我_月份爭取過來的一家客戶。
作為一名銀行人員要有一種職業的敏感性，當主任室得知__商人___等__名老板籌集資金準備__集團產權時，馬上多打聽并與__等人取得取系，向他們介紹我行的服務和結算優勢，用真誠贏得__人的信任。_月_日決定來我部開戶，并打入注冊資金__萬。
3、群策群力，挖掘存款源安排有較強活動能力的__專攻市場營銷，有效充實公存力量。
同時鼓勵員工獻計獻策。并制定出獎勵辦法，有力地激發了員工拉存款的積極性，員工__利用愛人在部隊的關系，積極攬存__萬。
4、積極配合客戶經理做好服務工作今年_月，__集團因經營不善被迫__，這涉及我行貸款移位等相關問題。
行長競聘演講稿范文一
尊敬的各位領導：下午好，我是來自信貸業務部的***，目前從事的崗位是小企業審查工作，我競聘的崗位是：***支行支行長。
首先，我闡述一下對支行網點的理解，網點作為銀行最基層的經營單位，是銀行的窗口，承擔著經營任務，以效益最大化作為經營目標，支行需要結合自己實際情況在分行統一安排的情況下確定經營方針，要充分利用網點資源，發展自己優勢業務，營造特色優勢，全面提升網點的經營效益。
其次談一下支行網點工作思路：
一是要加強團隊建設。員工是網點最重要的資源。做好員工隊伍建設，充分發揮員工的工作積極性，是網點負責人的重要工作之一。首先要在支行內部營造良好的文化氛圍，要懂得換位思考，要鼓勵員工多干事、能干事、充分多給予員工人文關懷，多給予員工贊揚和激勵，在網點營造一種輕松、和諧的工作氛圍。其次是給員工一個支點與平臺，讓每位員工有充分展示自己的平臺，能夠各展所長，充分發揮，揚長避短，最后要建立職責
二是做好業務發展工作。在業務的宣傳與營銷工作中，要做到有目的、有重點的。主要是以下幾方面：一方面加強對我行現有產品研究，擴大產品營銷整合力度，通過產品組合式營銷擴大營銷工作的深度與廣度，第二方面是梳理手中現有客戶資源，挖掘深層次、高端重點客戶群體，建立客戶信息庫，進行深入分析，采取有針對性的產品推薦營銷策略;第三方面要積極主動走出銀行，及時跟進市場變化與綜合市場信息，捕捉市場商機，努力拓展新的市場，重點要對周邊的社區資源、環境變化、市場動態等進行認真的調查分析，及時掌握信息，并根據相關信息，積極、主動開展工作，走出行門，走進社區，主動出擊，將客戶帶進銀行。對于陌生的環境，可通過相關人員的穿針引線，特別是政府主管部門的引薦，尋找突破口。;最后是加強業務的交叉營銷工作，每位員工都能夠做到一專多能，業務知識全面型人才。
三是在風險管控方面，要樹立合規意識，在合規前提下做好業務發展工作，遵照分行打造流程化銀行要求，制定流程化的業務處理模式。銀行是經營風險的行業，風險防范是銀行一項常抓不懈的基礎工作。作為支行負責人要正確認識、處理業務發展和風險防范的關系，認識規章制度是我們各項業務健康發展的基礎和保證。不僅要身體力行，還要經常教育員工不斷提高員工風險防范意識，養成按章辦事的操作習慣。同時依靠、支持相關風險管理部門的工作。
四是要建立良好的學習培訓制度。要多組織員工進行各種培訓，在辦事中形成良好的學習氛圍，提高員工素質。如定期組織各項業務技能培訓和考核，強化相關人員的操作技能，提高業務辦理速度，減少差錯和客戶投訴。同時多方面進行我行金融產品和營銷技能的培訓，讓所有員工都熟悉掌握本行的各種個人金融產品，每一個員工都能勝任業余的產品宣傳、營銷工作。
五是做好我行新業務的發展工作。隨著我行各項新業務品種、類型的不斷衍與拓展，給支行的業務發展提供了越來越大的市場空間與機會，作為支行，要充分抓住這樣的機會，進行宣傳營銷活動，創造新的利潤增長點，現在是酒香也怕巷子深，這需要支行走出去，找客戶，一次不行需要多次，特別是現在各家銀行產品越來越同質化，客戶可選擇性較多情況下，我們需要找出自己新業務的優勢與特點，采取針對性措施，用高效、優質的服務來贏取機會。
六是建立有效的激勵與約束機制，執行科學的考核辦法。在分行容許范圍內對績效工資，支行實行二次分配，真正體現多勞多得、獎勤罰懶、獎優罰劣的分配原則，拉開收入差距，對工作起到積極的促進作用。
最后，是對于支行長的理解，支行長既是一個管理者也是一個執行者。
作為管理者首要是做好支行員工隊伍的建設，要充分調動員工積極性，要激發其潛能意識，做好業務發展組織管理工作，為分行創造效益;作為執行者，要嚴格執行分行的相關規定，把握好支行的各項工作服從于分行的整體規劃。起到一個承上啟下的作用。
行長競聘演講稿范文二
尊敬的各位領導、各位評委：
大家好!我叫xxx。我行這次人事制度改革，對支行行長助理采用公開招聘的方式，為全體干部職工提供了一個公平競爭的機會，我非常擁護，并積極參與。我想，我一定不會辜負大家對我期望，今天我演講的題目是《不負眾望，不辱使命》。
下面做一下自我介紹，以便讓大家對我有一個更加全面的了解：我叫xxx，19xx年生，本科學歷，xx年畢業于xx學校，xx年參加工作，曾先后從事xxx、xxx、xxx工作，xxx年我曾在在基層支行儲蓄所做過半年的***，現任***客戶經理。工作中的我總是兢兢業業、努力工作，所以我曾多次受到領導和同事的肯定，并獲得xx、xx等多個榮譽稱號。
今天之所以走到講臺上參加支行行長助理的競聘，我認為我已具備了擔任這一崗位的許多條件，我有能力，有信心、有決心勝任這崗位，我的優勢主要有：
一是我思想進步，具有一定的政治素養。我從小接受了良好的傳統教育，培養造就了我光明磊落、有正義感、樂于助人的品德。平時，我注重加強自身修養，做事堅持原則，遵紀守法，思想進步，工作遵紀守法，深受領導和同事們的信任。我在每個工作崗位上都做出了較好的成績。
二是具有豐富的工作經驗和組織管理能力。參加工作以來，我曾先后從事過多個崗位?？梢哉f，每一次崗位變動，對我的人生都是一次難得的體驗，尤其是做了xx年客戶經理的工作經歷,更是使我的能力有了進一步的提升，對我的生命都是一筆寶貴的財富!可以說，多年的工作實踐，已使我具備了擔任行長助理所需要的工作能力，組織能力。
三是具有工作責任感和敢于吃苦耐勞、勇于創新的精神。我出生于一個普通家庭，深深懂得寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來的道理。我的家庭教育、生活和多年的工作經歷，使我鍛煉了很強的吃苦耐勞的精神，為了完成繁重的工作任務，經常廢寢忘食、通宵達旦地加班加點。并始終以明明白白做人、實實在在做事的信條工作。
四是具有強烈的事業心和一絲不茍的工作作風。銀行的工作，來不得半點馬虎。要想做好各項工作，必須要有強烈的責任心和一絲不茍的工作作風。我總是全身心地投入到自己所熱愛的這份事業中，做事堅持事實求是、清正廉潔。
如果承蒙各位領導、評委、同事們的厚愛，讓我走上支行行長助理的領導崗位，我將不負眾望，不辱使命，并做好如下幾點：
一是真誠講團結。多年的工作經驗告訴我，同事時間，搞好團結比什么都重要。為此，我將擺正自己的位置，找準助理角色，在領導面前，凡事多請示、多匯報、多交心通氣，團結協作，認真履行崗位職責。在同事面前，凡事多交流，增進友誼，搞好團結，使大家相互理解、相互信任、相互支持、上下齊心，把行里的工作搞好。
二是加強本部門管理力度，健全各項管理制度。我將協助行長不斷尋找工作的新思路、新方法，積極做好管理工作，建立完善的內新管理制度，明確分工，劃清職責。設置相應的規章制度，使職工有據可循。明確各崗位職責，使每位職工知道自己需要干什么和怎么去干。
三是突出重點，抓好營銷到位。根據市場經濟學的二八法則和xx地區特點，我將協助行長組建一支特別能戰斗的隊伍，加強優質客戶的信息搜集，建立詳盡的檔案，進行等級分類，避免營銷的盲目性和隨機性，在維護現有客戶的基礎上，加大營銷力度，爭攬潛在客戶，擴大市場份額，增加存款收入。
四是強化管理，提高素質到位。組織員工認真學習現代商業銀行經營理念和有關知識，了解現代商業銀行的發展趨勢，開展服務禮儀、營銷知識、理財方案、優質客戶檔案管理等競賽，掀起學業務、學知識的浪潮，打造一個學習型的銀行，使全體員工明確前進的方向，自動自發，激活潛能，找到拓展業務的辦法。
關鍵詞：信貸管理 問題 對策
1 信貸管理中存在的主要問題
從近幾年媒體報道的金融機構案例中不難看出，大部分的犯罪都與信貸有關，他們利用手中的權力實施犯罪。這也從一個側面說明金融機構的信貸管理存在著一些不容忽視的問題。
1.1 “三查”制度落實不到位。貸款發放前，對借款人的基本情況、經濟狀況、年收入情況、貸款的真實用途、資金去向沒能夠做到真實、細致的了解，以致造成一個錯誤的導向，在貸款發放前就潛伏了危險的信號。貸時的審查，合同簽訂后，貸款上柜臺辦理，一些頂名貸款很容易被發現，但在利益的驅動和外來的壓力下，臨柜人員沒有終止此業務。貸后檢查，由于人力的問題，貸款發放后，有相當部分貸款不能做到貸后定期檢查，只有貸款形成風險，按期結息發生了問題時，相關人員才會去關注，更談不上貸后檢查的書面資料，也就是說貸后管理相當滯后。
1.2 腐敗是滋生不良貸款的溫床。吃吃喝喝，收受紅包，參與經商辦企業，在企業中入暗股，是產生不良貸款最大風險。有的人甚至幫客戶出主意想辦法，如何套取銀行的信貸資金，個別貸款，真正貸款使用人，其實是一個人用，明知道發放頂名貸款要被處罰，受利益的驅動，遇到檢查時給借款人打掩護等等。都是腐敗的思想惹得禍。由于是不公開的交易，所以有很大的隱蔽性，以致在一些問題的檢查時，不會發現存在收受禮金的問題，但在社會中產生了很壞的影響，只有貸款出現問題，才會暴露出來類似的問題。
1.3 對不良貸款的處置方法不得當。由于各方面的原因，在貸款的核銷，不良貸款的收回方面存在一些瑕疵，給個別人造成了可乘之機，由于類似現象的發生，也給一部分人造成了一個假象，往往把逃避債務，放到工作之上，造成一些逃避債務的想法。以致造成工作的被動，出現貸款歸還時的等待、觀望、不積極還款，養成等待時機逃避債務的想法和做法，造成貸款質量下降的惡性循環。
1.4 風險管理制度缺失。目前多數銀行業金融機構大額貸款仍沿用一般小額貸款方式管理，用一般的貸款利率定價指標對大額貸款利率進行測算，貸款風險與貸款價格明顯不匹配。大部分未針對大額貸款特點制定貸后風險管理工作的事后評價制度，對違規人員也只是按照其他信貸規定追究責任，缺乏應有的檢查監督。主要表現在三個方面：①管理觀念不強。如在貸款的調查和審查中，忽視作為第一還款來源的現金凈流量的分析，片面注重利潤、擔保、信用評級的作用，不能真實、動態的反映客戶的情況；在貸款質量評價上，認為只要能夠按時結息就是好貸款，對借款人的品質，貸款的實際用途，經營情況和償債能力的變化關注不夠。②管理水平不高。突出表現就是貸款的“三查”流于形式，調查不深入，內容不完整，結論不明確，甚至有出現虛假調查資料的情況發生。與此同時，審查的作用發揮不夠，往往注重于資料完整性的審查。貸后檢查不及時，未建立或執行貸后跟蹤檢查制度，或者進行了檢查，但是隨意性比較大，未能達到規范化、表格化和定量化；貸款檔案不完整，要素不齊全，經常出現不是這里沒蓋印章，就是那里缺個簽字，此類問題是屢查屢犯，最為常見。③客戶經理人員素質參差不齊。一方面體現在業務知識和技能上，不能正確分析和應對貸款風險，有的連企業的基礎財務報表都不能看懂，對借款人假信息、假報表缺乏辨別和防范意識，忽視借款人背景等報表數據無法反映的因素的調查；另一方面是職業素養不高，道德風險較大，缺乏正確的權力觀、地位觀、金錢觀。在貸款的發放和管理中，法律、制度意識淡薄，職業謹慎性不夠，有章不循，有制不依，導致人情貸款。
1.5 規章制度執行缺力。一是貸前調查流于形式，未嚴格認真調查大額借款戶的各類信息，以至于對客戶的簡要信息、在他行的貸款及分類等基本情況不清楚。二是未嚴格按照程序管理、發放貸款，部分甚至以“人情”凌駕于“規定”之上，逆程序管理大額貸款。三是貸中審查不嚴，缺乏對第一還款來源的分析、評價，只注重第二還款來源的認定，且不對相關佐證材料的完整性和有效性進行審核。四是貸后跟蹤不到位，部分大額貸款的貸后檢查不深入，對貸款風險狀況的分析流于形式，甚至編制虛假貸后檢查報告，導致貸款被挪用。
1.6 專業管理人才缺乏。有些金融機構從高管層到具體經辦人長期從事小額貸款營銷管理，缺乏大額貸款調查、分析、管理的知識和經驗，特別是缺乏對財務報表的分析判斷能力，以小額貸款管理人員的素質來管理大額貸款，潛在風險較大。
2 根據存在的上述問題，應采取的對策
隨著金融機構隊伍的日益壯大，同業競爭已經變得日趨激烈。在此背景下，要想在激烈的競爭中站穩腳跟，就要采取有效措施提高風險管理意識，審慎經營，下大力氣提高信貸資產質量，優化信貸資產結構。
2.1 抓好政治思想學習和制度落實工作。傳統的“思想政治工作是一切工作的生命線”，還非常實用，只要有一個健康的思想、高尚的品質，就會產生一個良好的工作環境，特別是對于基層單位的決策者更為實用。為此，要定期不定期的舉辦學習班，學習內控制度和有關法律法規方面的知識，使每名員工做到知法、懂法、用法、不犯法，同時開展貸款質量抽查活動，將每次貸款抽查活動中發現的問題，處理的結果，作為案例，學習的典型材料震懾思想不健康的人。
2.2 加強貸款的督導和檢查。由上級行抽調部分業務精湛的科室工作人員，對全轄系統內金融機構的貸款業務的全過程實行不定期的抽調、檢查，從貸款發放的調查、貸款發放時審查是否合規，發現問題是否終止行為現象的發生，來定論工作人員的履職是否到位?？促J后檢查，按照有關規定，責任人要對所發放的貸款進行定期不定期的檢查，并有書面文字資料。凡在檢查中，對上述事項履職不到位的，處理要快，作為員工學習的反面教材，起到督促、指導、教育的作用。
2.3 加大對腐敗問題的懲處力度，并開展舉報有獎活動。對待信貸業務腐敗的問題，要采取舉報有獎的方式。同時在貸款時做到真正的公開，不實行一言堂，實行真正的集體審批制度，對于參與審批人員實行承擔同等的責任制度。對待各類問題要充分體現出沒有調查就沒有發言權的工作思路。對利用行政職務，強迫工作人員辦理不合規業務的，上級主管部門要嚴肅處理，絕不姑息遷就，主管部門要真正作為每名員工合規辦理業務的堅強后盾，只有這樣，才會保證銀行業的各項業務的健康穩定發展。
2.4 嚴格不良貸款的處置。在不良貸款的處置問題上，由于把關不嚴，就會形成部分不合規的貸款核銷。因此上級行要做好不良貸款處置的事后監督檢查工作，成立事后監督、檢查小組，對不是以正常收回等等情況的每筆貸款，結合有關規定逐筆一一核實，如果違規辦理的要對主要責任人和主管人員給予嚴勵的處分，并及時通報全轄區工作人員，引以為戒。只有杜絕上述現象的發生，打消了某些人投機取巧的思想，才會消除某些人逃避債務的想法，從而使貸款發放、收回步入良性循環的軌道。
2.5 要從源頭抓好貸款管理，杜絕不良貸款漏洞。結合“三大工程”活動，嚴格按照“陽光信貸”的模式，認真做好每一戶貸款調查工作，信貸人員要做到調查全面，準確真實，手續完備，資料齊全，并且要定期對所發放的貸款進行公示，由群眾監督其違規行為，從而切斷任何一個風險源。
2.6 立足實際，分析考察，分門別類的正確劃分貸戶類別，針對不同原因，制定一戶一策的清收措施，做到對癥下藥，勢在必行。要采取清收組團法、法律借助法等一系列方法，全力做好不良貸款清收工作，維護金融機構事業的穩定發展。一是加大宣傳，營造氛圍。首先要從思想上對不良戶產生壓力；加大對清收不良貸款政策措施的宣傳力度，做到“家喻戶曉”，其次，要在社會上形成清收不良貸款的高壓態勢，營造“故意賴債可恥，主動還款光榮”的輿論氛圍。二是行政清收，對金融系統、黨政機關及企業事業單位個人的不良貸款，依靠其主管部門或單位力量予以清收。三是輿論清收，對賴債戶、逃債戶進行張榜公布、廣播電視、字幕廣告曝光，促其還貸。四是要制定專人包戶，蹲點跟蹤，上門專人清收。五是要繼續堅持“螞蟻啃骨頭”的精神，對推諉扯皮的客戶要二次催收。六是要運用法律武器依法清收，對那些“釘子戶”、“難纏戶”、要實行依法清收，同時起到敲山震虎的作用。
參考文獻：
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作為一個水庫必須要有水源，作為一個信用社必須要有資金，組織資金成了信用社一切業務開展基礎，沒有資金，信用社服務“三農”會成為一句空談。資金是信用社生存發展的“生命之源”。
有了水源，用于灌溉、發電、航運、養殖或飲用才算發揮了水的作用，信用社有了資金用于服務“三農”才算盡了單位職能。
一座水庫高效安全運行是一個系統工作，搞好基層信用社工作同樣是一個系統工程，只有系統的每個環節、每個方面搞好了，信用社才能在安全中取得效益。
這些工作都是人作的，因此，人是一切成敗的關鍵。
一、要有一個能干能拼敢于負責的信用社主任
火車跑得快要有車頭帶，搞好一個信用社，選好一個信用社主任非常重要。2001年我開始任白浪信用社主任，此時的白浪信用社已連續虧損10年，其中2000年就虧損39萬。貸款余額不足200萬，其中90%以上是不良貸款。當時信用社人員較少，我是主任兼任信貸員，一方面投放優質貸款增加收入，另一方面盤活不良貸款，當年就實現了盈余。
作為一名管理者，沒有人不想把自己的工作干好。但事實是一部分管理者的工作令人滿意，表現出了良好的職業素質。但也有一部分管理者，盡管主觀上有著“工作干好”的強烈意愿，并且在實踐中也付出了很多的努力，但工作結果卻往往不盡人意。原因就在于管理上欠缺科學規范，平時對自己的要求標準不夠高，工作隨意性較大，規范程度不夠。通常表現以下為三點：
（一）是工作思路不清。找不出推動業務發展的方向和切入點，拿不出推動業務發展的有效措施和辦法，只是一味的追求完成任務。
（二）是管理不力、效果不佳。在內部管理與考核上缺乏嚴格、細致和恒久的方法，日常管理制度執行上存在著較大的隨意性，內部考核管理“朝令夕改”使制度缺乏應有的剛性約束。
（三）是團隊的凝聚力沒有發揮出來。部分基層社負責人沒有很好地履行職責，不能心系工作，靠前指揮，身先士卒，失去了一個主任本應有的號召力，整個隊伍處于自由散漫狀態，缺乏向心力、戰斗力。
上述三個問題導致了部分基層社業務進展吃力，管理不到位員工壓力大，主任也感到困惑甚至經常失去目標，不知道如何才能把工作做好。那么到底怎樣才能把信用社的日常管理工作做好呢？
（一）、以人為本。從自身做起，具有強烈的職業道德：有較強的上進心、敬業精神、責任感胸懷、眼界、大局觀自知之明，超越自我公正、廉潔自律、謙遜文明。敢于面對環境壓力，知難而上，迎接挑戰、開拓進??；敬業精神：對事業堅定信念和追求，對工作精益求精，不斷總結完善，超越自我。有責任感：主動承擔責任，客觀務實、不以個人興趣為出發點，負責到底。
（二）、工作過硬。敏銳的洞察力，富有創新精神，善于總結提高，強烈的務實精神，帶出一支過硬的隊伍。
（三）、作好員工管理。1加強學習。勤奮好學是一名基層信用社職工應具備的基本素養，淵博的學識是做好本職工作的基礎,也是建設學習型組織的必然要求。2人才的發現與培養。農村信用社員工是企業價值的直接創造者，他們不僅是一種生產要素、是企業目標的承擔者、是企業文化的主體，也是企業經營成果的享受者。農村信用社既要出產品，又要出人才。
（四）、與職工和諧相處。信用社就像一個大家庭，大家和平共處，才會有一個好的工作環境。多作溝通，溝通是解決問題的最佳方法。科學的人性化管理。用“心”來管得，把員工看成自然人和經濟人。
二、要有正確的工作方法
“欲善其事必先利其器”。作為領導者一定要有一套科學而符合實際的工作方法，這樣就可以收到事半功倍的效果，否則，則是事倍功半，甚至是事倍功無。
（一）、擬訂科學而務實的發展規劃。“人無遠慮必有近憂”，一個科學而又符合實際的發展規劃，可以為本社描繪出未來的藍圖，又可為員工指明努力方向。
（二）、確立科學而符合實際的工作目標。發展規劃是長期的工作目標。這里所說的工作目標則是中期或近期工作目標，年度目標或者是季度目標。目標的制定首先要高屋建瓴，具有先進性和引導作用，同時又要具有可操作性，不切合實際的目標只能會使人聽天由命，根本不會去為之努力?？傮w要求形象地說就是要“掂起腳夠得著”。
（三）、制定科學而符合實際的工作措施。制定目標的同時已在醞釀大概的工作措施，在這里要細化，或則是量化。這就需要分析外部環境存在的有利因素和不利因素，分析自身
所具有的優勢與劣勢；無論哪個單位都存在這四個因素的制約，只是程度和側重不同。所以領導者一定要善于正確分析和把握本區域內所具有的這四個方面，基于此而作出揚長避短的工作措施安排。利用有利條件，規避不利因素，發揮自身優勢，克服自身劣勢，針對目標客戶和市場與同業展開錯位競爭。
（四）、扎扎實實抓好落實。抓落實始終是做好工作最有效、最直接的辦法，再好的計劃、目標不去付諸實施一切全是白費。所以，要集中主要精力，下大氣力狠抓各項工作的落實，真正將聯社的工作思路、工作部署落到實處，將本基層社的工作目標、工作措施落實到位；特別基層社主任一定要把自己的工作職責落實到位，多想應該想的，做好應該做的，不斷提高執行力。
（五）、營造一個良好而長效的機制基層社。信用社主任作為一方領導，不僅自己能干，更重要的是讓所有人都能干，充分調動和發揮每一個人的工作積極性，群策群力，實現團隊效應。
（六）、堅持嚴格管理。信用社經營標的物的特殊性要求我們必須從嚴管理。從嚴可概括為嚴、細、恒。嚴就是嚴密、嚴格，嚴是管理的主題；細就是細致、謹慎，要把管理貫穿于業務流程的每一個環節，細是管理的保證；恒就是恒久如一，不能出現彈性和反復，不能隨心所欲，恒是管理的生命。通過嚴格管理，使基層社管理水平達到嚴格化、標準化、細致化、恒久化。
（七）、要保持良好的精神狀態和面貌。精神狀態可以在無形中傳遞給員工，進而影響員工的工作情緒，所以，要把自己飽滿的精神狀態呈現在員工面前，使員工感染你的自信、堅毅和旺盛的精力、昂揚的斗志。
（八）、讓員工愿意與你一起努力。領導者作為帶兵之將，要讓員工對你充滿希望，充滿自信，讓他們感到你會為他們謀取利益。所以，領導者要通過設定目標、制定措施并引導員工一起努力實現目標，進而受到實惠，使其感到有盼頭，有甜頭，有干頭，這樣他們就會主動追隨你。領導者應該成為員工愿意為你“賣命”的“老板”。
（九）、堅持“公正、公平、公信”的工作方法，這將使你的威信和影響力增強，減少內部損耗，增進集體整體合力，最終會有利于本社工作的開展和目標的實現，作為最終為工作負責的社主任無疑是最大的受惠者，何樂而不為。
三、安全管理到位
“安全責任重于泰山、安全就是效益”，健全內控機制，規范操作行為，狠抓責任追究，切實從源頭上預防和控制各類案件發生，重點抓好案件易發部位的防止工作，確保了轄內各項業務的持續、穩定、健康發展。
（一）思想認識到位。教育職工充分認識安全保衛工作的重要性，使每個員工真正從思想上繃緊安全防范這根弦，牢固樹立“安全第一”的觀念，并結合典型案例對職工進行警示教育。
（二）組織領導到位。從信用社到分社依照職責范圍，加強領導，責任到人，明確各個環節、各個崗位，每個員工的職責，做到時時、處處、事事有人管，能管住、管好。
（三）制度落實到位。針對營業、守庫、值班等環節，嚴格按照規章制度辦事，以制度約束每個員工的行為。檢查監督到位。每月堅持對本轄區內的營業網點進行全面檢查兩次以上。對各種隱患和漏洞，及時整改，決不放過。
四、處理好社會效應
基層信用社很有可能成為地方行政機關和老百姓心中的金融代表人，信用社主任應該具有個人代表集體社交的能力和魄力。
（一）隨著時代的變革信用社主任及其職工確實應該重新認識到社交的重要性，要能認識到當今的效益是建立在合作上的產物，與地方上的行政機關及其他單位關系如何直接左右著信用社在地方的權威性。
（二）、善待百姓，百姓是客戶，客戶是上帝這是很簡單的邏輯推理，但面對錯綜忙碌的日常工作，善待客戶時常會被忽視。作為社主任應該首先認識到事情的嚴重性，教育廣大員工意識到未來的競爭是屬于技術和服務的，絕不能有鐵打的銀盤流水的兵的思想，要有富一方百姓之雄心，要經得起百姓的檢驗和自己良心的檢驗。
（三）做好黨建工作，信用社屬聯社下設的黨支部，黨建工作將標志著全縣上下信合職工的黨性面貌，作為基層社主任（支部書記）要學會用黨的武器來建設團隊，用黨紀來教育職工，通過黨員民主生活會批評和自我批評，及時走出誤區，為團隊精神文明建設和政治覺悟建設提供有力保障。
五、處理好目前焦點問題
隨著規范化管理的深入，貸款的追責，“兩率”不達標的追究，有50%以上的客戶經理多多少少受到牽連，一朝被蛇咬十年怕井繩，為了逃避責任追究，被動地不放款，少受追究。這就開成了：一方面百姓想貸款貸不到手，另一方面信用社想放款又放不出去。百姓有怨言，信用社效益下降，市場在丟失。
造成現狀應該說是多方因素造成的?！皟陕省钡臉藴识ǖ奶?，大部分人無法完成，于時便從開始就失去了完成的信心，“兩率”變相成了一個扣發職工工資、責任追究的代名詞。根據多年工作經驗，“兩率”當年定為80%和85%，第二年收回前一年到期貸款的“兩率”達到90%和95%比較接近實際。職工經過努力能夠完成，他才會有動力去完成。違規貸款應追責，不是違規貸款形成逾期有免責條款。但是近兩年，只有追責，沒有免責，只要是逾期，不管何種原因一律追責，一律扣發“兩率”不達標工資，為了沒有當年到期貸，一些職工采用了不放新貸款，老貸款到期了能轉也不轉，這樣經過二三年便不會有當年新到期貸款。假若大部分職工抱著這種心態，那么貸款逾期率不但不會下降，反而會快速上升，資產質量惡化。改變現狀，只有實實在在地認真執行免責條款，讓職工看到處理到逾期貸款是具體問題具體對待，不是一刀切，只要是盡責地放款，盡責地管貸，就不會被追責這把繩子“套住”。
思想、學習方面：
XX年以來，我端正思想和工作作風，樹立“敬業愛崗、遵紀守法”的思想。在平時的工作和生活實踐中樹立正確的人生觀、價值觀、道德觀和農行的主任翁意識，并能始終保持較高的工作積極性、主動性和責任心，在工作上兢兢業業，端正工作態度，認真履行崗位職責，積極進取，對待同事能顧全大局、密切配合，共同做好本職工作，在服務上意識上能擺正位置，積極為基層業務部門、為分行機關處室服務，促使我行的各項業務順利開展。
工作方面:
XX年度我主要做了：
一、做好數據大集中前的數據清理工作。根據省分行關于做好集中工程綜合業務數據清理的通知》文件要求，我從4月下旬開始著手此項工作，并陸續制定下發麗水市分行資產業務數據清理方案、綜合業務數據清理方案及清理辦法，要求各營業網點落實責任，信貸部門和會計部門要通力協作，各負其職，對每一次省分行的數據檢查清理情況進行分解、分析、通報，對每一數據不規范問題寫明處理步驟，對每一出錯網點電話跟蹤落實，對每一次數據維護能做到及時上報，到切換日全面完成了資產業務和綜合業務的數據清理工作，為我行的數據大集中的順利切換打下了良好的基礎。
二、做好模擬演練和切換工作。一是在這次演練切換時間緊、培訓少、任務重的情況下，我通過自學、邊學邊摸索、積極向省行技術人員請教等方式提高自己對新系統的認識。二是針對我行的實際情況，按照演練的要求，新安裝調試了6臺前置機和通訊機，作為演練切換用機，確保了模擬演練的順利進行和實際門市業務的正常開展。三是每次實際演練和模擬切換演練前，根據省分行的統一布置和要求，結合我行的實際情況，確定各重點演練機構和重點演練內容，對演練業務量和演練要求進行布置。每天演練結束進行
問題分析、次日對問題進行匯總上報和解答，每期演練結束后進行階段總結，解決、落實每階段演練中存在的問題，保證每階段的測試演練工作在量上和質上符合要求。四是優化系統配置，認真組織壓力測試工作，除按照省分行壓力測試時間安排外，在三次實際環境演練中還安排了4次壓力測試，以檢驗前置設備的壓力承受能力，確保各系統的正常投入生產。五是做好業務的測試聯調和切換工作，在原業務系統管理人員在被省分行借用的情況下，我一方面認真做好老系統的清理和上線前的準備工作，另一方面與同事們一道盡快熟悉新系統業務的工作流程、上線技術要點和切換演練準備工作，同時盡力爭取外聯單位的支持，在上級行技術部門的大力支持、幫助下，系統核心業務、各項業務及自助系統的測試演練和正式切換順利通過，并確保了上線后的正常運行。
三、做好系統切換后的后續維護工作，切換后由于新老系統的差異，網點應付門市業務剛開始還不是很順暢，對此我一方面認真做好各業務系統的日常維護工作，及時解決網點在業務開展中碰到的問題，另一方面，對于一些異常問題，及時向省分行反饋，取得省行的支持和及時解決，另外在我行國際業務管理員產假后，我接過該項業務，認真做好國際業務a、b系統演練切換的技術支持和日常運行維護工作，確保了我行各系統正式切換后的基本正常運行。
四、做好制度的健全和落實，以安全運行促進我行的各項業務的發展。今年我以計算機安全大檢查為契機修訂完善了市分行機房出入、機房設備、中心維護、軟件應用更新、中心運行管理、運行質量考核登記簿等，并基本得到了落實，使我行計算機應用管理的有關制度日趨完善，運行質量穩步提高，在省行的計算機安全大檢查中得到了好評。
五、做好應用系統的升級及中間業務的應用推廣工作。完成了cif客戶信息系統升級、95599電話銀行系統二期工程改造等大的項目系統升級、測試工作，新上了縉云支行的國際業務系統、6個支行營業部的cfe客戶財富專家管理系統，撤并了縉云城郊分理處、麗水城區的天寧分理處的abis業務。3月份完成柜員認證系統的上線，將我行原來的柜員磁條卡已全部升級到ic柜員卡。
六、做好年終決算工作。為確保年終決算工作的有序進行，一是作好年終決算演練和實際年終決算的指導和協調工作。二是精心組織，抓好三次年終決算和科目結轉的演練工作。三是嚴格按省分行年終決算時間表的要求，編制年終決算日操作步驟，對操作中碰到的問題進行了及時溝通、反饋、解決，保證了按時、按質量要求完成年終決算日各時間段的各項工作。
去年以來通過努力，取得了一些進步，也取得了一定的成績，這是與行、處領導和同事們的關心、支持、幫助和配合分不開的，但我也存在許多不足之處，對此，我將在今后積極地、扎實地、高效地開展工作，切實提高數據運行質量和服務質量，以安全、高效運行促進我行各項業務的順利發展。
銀行年度考核個人總結（二）
剛剛過去的20xx年，是太白支行發展進程中極不尋常的一年，是機遇與挑戰并存俱來的一年。面對復雜格局，支行在總部和管理行的堅強領導下，團結帶領全體員工，敏銳抓取了百年不遇的馬鞍山市南部新區大開發的良好機遇，將太白鎮大部分征遷款存入我行，使支行的存款取得的巨大飛躍；同時也承受和克服了不良貸款急劇攀升所帶來的艱難挑戰，扼住了貸款質量向下遷徒的惡劣走勢，并攻堅克難盤活不良資產，使資產結構得到了一定程度的提高。
到20xx年末，支行各項存款余額23，210萬元，日均存款19，663萬元；不良余額為734。09萬元，比年初下降了130。17萬元，現不良占比為9。0%；貸款利潤584。91萬元；此外積極擴展財稅庫等中間業務、大力推行銀行卡、開辦短信通等新業務品種。一年多來，經營穩健，在穩定中求發展，高度重視安全保衛工作，未發生一起事件和事故，各項工作取得一定的成就。
突出主題，抓住機遇謀存款：
20**年是馬鞍山市實行南部大開發的開局之年。南部新區大開發，主要覆蓋一鄉（年陡鄉）二村（太白鎮太倉村、常韋村），對年（陡）太（白）地區來說，都是百年難遇大機遇。經濟開發，是系一發而遷眾家的敏感性地帶。為爭開發區這塊經濟蛋糕，從蕪湖到當涂、馬鞍山，工、農、建、中、交、郵政、徽商、揚子等各家銀行，都使出渾身解數去營銷。太白支行距南部開發區十多公里，與當涂、蕪湖相比，不具有位置優勢，且新橋、年陡明顯近于我行，真是前有堵軍，外有追兵。面對特殊的地理位置和激烈的競爭勢態，支行全面分析，準確判斷，建立市場快速反應機制，靈活調整經營策略，把存款作為壓倒一切的首要任務來抓。因為這是稍縱即逝、再也無法挽回的機遇。所以支行的工作重心和宗旨是千方百計謀存款。一方面充分利用政府搭建“銀企對接平臺”和“企業幫扶年”之際，與鎮政府建立起特別的溝通與互助機制，在太白鎮農行、郵政、農商行三家銀行中，我行成這政府的首選銀行，太白鎮的所有征遷款基本“花落我家”。另一方面我行還通過稅務、工商以及其他個人和社會關系等各種途徑，搭建多渠道的的溝通機制，多方面捕捉信息，謀取存款。同時我們也積極調整內部機制，加強服務，強化管理，整合金融產品，征遷款全部開列定活兩使存單，實行惠民定位。極大程度地提高了客戶的滿意度。
（二）攻堅克難，直面挑戰降不良
20**年是太白支行不良貸化解十分艱難的一年，到9月30日不良貸款不降反升，余額為922。35萬元，比年初864。26上升了58。09萬元。
面對于不良貸款急劇攀升所帶來的艱難挑戰，考驗是嚴峻的，面臨的困難是空前的，承受的壓力是巨大。為扼住了貸款質量向下遷徒的惡劣走勢，支行采用盯住風險、逐筆問責；支行班子與客戶經理，抽薪掛鉤，捆綁考核；同時加班、雙休停休等一系列鋼性管理方式和不換腦筋變換人的洗牌理念。不僅增強了客戶經理的緊迫感、危機感，同時增強了支行班子人員的捆綁責任與管理力度。此外支行也積極采取與政府、村委、廠家、相關客戶聯系，著力尋求各種途徑，多管齊下，攻堅克難，極力盤活不良資產。
（三）開拓金融品種推進業務發展：
（四）確保經營穩健主動盡責社會
為確保我行穩健經營，創造一個安全的經營環境，我行始終把安全保衛作為日常工作的重中之重來抓。從組織上、制度上、會議上層層落實。建立了以支行行長為組長，設立A、B角安全員為日常管理人員，全體員工共同參與的安全保衛領導小組的組織架構；建立重要節日重點檢查，平時日日巡查的長效工作機制；實行晨會、例會、安全保衛專項會議多會結合的安全警示教育形式。建立110報警系統；營業間、ATM機全方位電子監控的先進的技防體系。實行人防與技防的互補結合。一年來未發生一起安全事故與事件。
在確保安全穩健經營的同時，我行還極積從事社會公益性活動。今年我行先后開展了反假、反洗錢、新農保、中國銀行業公共教育日等公益性宣傳活動。積極向社會普及相關銀行業務知識，著力提高公眾金融素質與理財水平。特別是在大街懸掛橫幅進行新農保宣傳、上街設展臺散發中國銀行業公共教育日宣傳資料，受到地方政府與當地公眾的一直好評。
在總結成績的同時，我們也清醒認識到，工作中還存在一些不足和問題。因受貸款規?？s小的影響，20**年的貸款利息收入為584。82萬元，較上年減少了83。89萬元；貸款結構復雜、一些大額欠息的的中長期貸款將陸續到期、貸款中許多低端質量深層次問題將“水落石出”，不良貸款的清收與化解必將任重而道遠；這些問題，已經引起我們高度重視，正采取有力措施加以解決。
二、20xx年主要目標及重點工作
20xx年是太白支行各項工作開展的關鍵之年。做好今20**年工作，對支行以后的發展工作，具有十分重要的意義。
從總體上看，20**的外部工作形式好于去年。南部開發區的縱深推進，為我行的存款營銷提供了一個良好的市場；我們通過各種途徑搭建的各種合作機制，正逐步開始發揮潛能。同時隨著我們對現有各項業務及其走向的深層了解，對全體員工的整體素質全面掌握。為我們工作計劃的設施和人力資源的整合，積淀了厚實的基礎。
20**年預期目標為：全面貫徹落實總部下達給支行的各項經營指標。為實現上述目標，我們將著力抓好以下工作：
（一）聚焦人力資源整合，加快支行效能較變，構建開拓創新、務實求進、運作高效；講形象、善競賽、有素質的支行。
（二）強力實施“抓住機遇謀存款”戰略，千方百計，抓好機遇，剩勢而上，力爭存款有一個更大實破。
（三）重點深化市場部考核機的改革力度，全力推進市場部業務向廣度擴展（擴大資產規模，逐步開辦銀標、保理、保函等新型業務）；效益向深度延伸（提高收息率）。將客戶經理的自身利益與支行的總體目標相結合，量化到人到月，加大考核力度，縮短考核頻率，每月一次，適時考核。
（四）改善辦公基礎設施，著力優化營業環境。積極建議有關部門，為太白支行營造出適應現時代業務競賽需要、又使顧客感到滿意舒適、同時體現我行形象和文化底蘊、并兼顧到員工辦公需求的軟硬設施。
（五）扎實開展“一級行創建”活動，強化軟、硬設施的建設，全員參與，按總部要求，努力完成“一級行創建”工作。同時以創建一級行為契機，全面提升支行的綜合素質。
六）、進一步加強支行班子自身建設。復雜的經濟形勢，繁重的發展任務，對支行班子工作提出了更高的要求。只有不斷加強班自身建設，切實提高工作水平和效率，把各項發展措施謀在先處、落到實處，才能肩負總部和同事們賦予的重任。同時我們還要認真落實行黨委黨風廉政建設責任制和領導干部廉潔自律預警機制。加強對人財物管理使用、關鍵崗位的監督和制約，防止權力失控、決策失誤、行為失范。為此要求全體班子人員一定要嚴于律已、自警自勵，堂堂正正做人，清清白白做事，努力樹立為民、為行、務實、清廉的班子形象。
新的一年已來臨，任務肯定艱巨而繁重，但我們堅信：在總部的正確領導下，緊緊依靠全行員工，同心同德，頑強拼搏，一定會全面完成20**年的各項任務！
銀行年度考核個人總結（三）
20**年銀行的各項工作基本告一段落了，在這里我只簡要的總結一下我在這一年中的工作情況。
隨著年齡的增長和各種工作經驗的增多，我對我個人在XXX工作中的要求也在不斷的提高。我所在的崗位是農行的服務窗口，我的一言一行都代表著本行的形象。我的工作中不能有一絲的馬虎和放松。眾所周知，朝陽支行有兩個儲蓄所是最忙的，我那里就是其中之一。每天每位同志的業務平均就要達到二三百筆。接待的顧客二百人左右，因此這樣的工作環境就迫使我自己不斷的提醒自己要在工作中認真認真再認真，嚴格按照行里的制定的各項規章制度來進行實際操作。一年中始終如一的要求自己，在我的努力下，20**年我個人沒有發生一次責任事故。在我做好自己工作的同時，還用我多年來在儲蓄工作中的經驗來幫助其他的同志，同志們有了什么樣的問題，只要問我，我都會細心的予以解答。當我也有問題的時候，我會十分虛心的向老同志請教。對待業務技能，我心里有一條給自己規定的要求：三人行必有我師，要千方百計的把自己不會的學會。想在工作中幫助其他人，就要使自己的業務素質提高。
我有渴望學習新知識的熱情，在每一次行里發展新業務的時候。只要需要有人在單位加班，我都是頭一個站出來。不論加班到幾點，我都從來沒有任何怨言。因為我知道，這也是單位領導對我個人的信任。我也會積極的利用好每一次學習新業務的機會，做好各項新業務的測試工作，不給整個支行的工作拖后腿。在這種想法下，我很好的完成了分理處交給的每一項工作。也受到了同志們的好評。
我所在的長營儲蓄所是分行級的青年文明號。就象所里賈琳同志說的：是一個互敬互愛的大家庭。常聽知道我們所情況的其他同志講，從沒見過有那個單位有我們這里這樣同志間關系如此融洽的。不論是工作上，還是生活上，同志間都象一家人一樣，從沒有一點矛盾，如果有意見也是工作上的不同，這樣的意見就意味著工作水準的不斷提高。我一直認為我這個人的先天性格決定了我非常適合在儲蓄做，因為我的脾氣非常好，而且隨著工作月歷的增加，做事也越來越學會的穩重。好脾氣對所里而言首先就意味著好的服務態度，我堅持以青年文明號的標準來要求自己。因此我工作到現在，從沒受到過一次外面顧客的投訴。在平時有顧客對我們的工作有不同看法的時候，我也能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。
求生存
《銀行家》：從我們已經了解到的情況看，我國各家城商行的起步和發展既有共性，又有個性。而綿陽商行當時起步時所面臨的情況似乎更為突出。
周一平：20世紀90年代我國各地亂辦金融的現象比較普遍，當國家清理整頓基金會時，綿陽可以說是個金融重災區。綿陽商行正是在這樣的環境下于1996年10月開始籌建，2000年9月對外掛牌。僅籌備就花了四年時間，就此也可以看出當時的情況有多么復雜。雖然是新成立的機構，但綿陽商行一開業就被列入全國高風險行，當時賬面掛賬損失有1500多萬元，但實際隱性虧損近億元，有8000萬元的應收未收利息掛賬，賬面上的不良貸款率有37%，但實際不良率已超過50%。
由于先天條件不好，起點低，所以我們前五年基本上可以說都是在消化歷史包袱。成立3個月后我們就彌補了賬面虧損1500萬元，第二年實現盈利200多萬元，2004年盈利則超過了1000萬元，2006年撥備前利潤達到了8000多萬元，今年預計能達到一個億。雖然與同行業相比，這個數值不算大，但是從歷史的角度看，對于這家開業前從未真正盈利過的銀行來說，這幾年取得的成績還是非?？捎^的。
目前，綿陽商行的總資產已達68億元，比開業時增長了3倍多；貸款在當地市場占比為11%，僅次于當地農行、工行，相當于當地中行和建行兩家的總和；業內排名從2001年、2002年的全國城商行的五類行、全國排名后20幾位，一躍成為目前的一類行、全國排名50多位；資本充足率從開業時的－13%上升到現在的9.0%，核心資本充足率達到了6.7%；貨幣市場業務交易量在全國1000家金融機構中躍入前100強?？偟膩碚f，綿陽商行現在已經擺脫了歷史的沉重包袱，進入良性循環階段，達到了成立之初政府所要求的消化金融風險的目的。在推動中國科技城――
綿陽構建金融生態模范城的過程中，綿陽商行的功績是不可磨滅的。
謀發展
《銀行家》：同其他同行一樣，在度過了生存危機之后，綿陽商行下一階段面臨的就是發展問題了。而談到發展，首要的問題就是發展戰略的選擇。您是如何理解城商行的發展戰略的？
周一平：20世紀80年代，著名銀行戰略專家戴維斯通過對評選出的世界優秀銀行進行分析，總結出優秀銀行成功的因素主要有四個：一是要有核心的業務基礎；二是發展戰略的選擇；三是有效的內部控制和管理多元化經營的能力；四是建立經營管理制度。所以我們不難看出銀行的發展戰略的重要性。由于是在特定的經濟發展歷史條件下基于特殊的金融主體組合而誕生的時代產物，加之長期以來只能在限定的區域內經營，我國城商行“命中注定”就具有與其他商業銀行不同的發展歷程和命運，很難在競爭中做大做強。因此，選擇新的發展戰略成為城商行的當務之急。
我們認為，城商行的發展戰略應著重體現在以下三個方面：
首先，要樹立鮮明的市場定位。如果一家銀行完全采用跟隨型市場定位戰略，就意味著該銀行的總體競爭框架與其競爭對手相同，在商業銀行業務全面交叉的情況下，該銀行就必須占據相當多數量的市場定位單元。與國有商業銀行相比，城商行由于金融資源有限和專門技術資源稀缺，幾乎很難完全采取跟隨型市場定位戰略，同時在規模和實力上的劣勢也是顯而易見的。面對實力強大的競爭對手和基本固定的市場格局，城商行應該樹立“有所為，有所不為”的思想，按照“小銀行，辦小事”的原則，在經營發展過程中突出自身的鮮明特色――為中小企業服務，辦成中小企業銀行；為城市居民服務，辦成社區銀行；加快科技應用，辦成現代銀行。
其次，要加強城商行之間的聯合與重組。以城市邊界為外延的城商行，其對區域經濟“極化”與“擴散”的功能都受到制約。城商行要實現更大發展，就必須逐漸走出“發展極”。結盟或者合并組建區域性股份制商業銀行，實現區域內城商行的一體化，這既是自身發展的迫切需要，也有利于推動區域經濟的發展。當然，合并重組應按市場化原則，通過市場手段來實施。對不同經濟區域的城商行，則應加強結盟與聯合。
第三，要正確選擇發展路徑。一是要優化股權結構。城商行在股權結構調整中，無論是個人投資者還是機構投資者，都必須積極而又慎重，既要擴充資本，又要防范惡意收購風險。二是要完善法人治理結構。三是要激活用人和分配機制。四是要形成強勁的科技支撐力。五是要建立完善風險防范體系。
《銀行家》：綿陽商行經過市場的洗禮，在市場競爭中已經站穩了腳跟，這是否也是得益于自身對發展戰略和目標有比較清晰的認識？在新的發展階段又有什么新的發展目標？
周一平：自2000年成立以來，我們就一直在探索發展戰略和經營模式。隨著金融改革和發展的推進，我們對自身發展目標的認識也在不斷深入。在第一個五年發展規劃中，我們提出的發展目標是：“化解支付風險，規范經營制度，恢復銀行信譽”。通過幾年時間的努力，我們已經實現了這一目標?？梢赃@么說，第一個五年發展期間，我們在內部管理、經營機制、金融創新、文明服務、品牌建設、人才培養等方面，積累了經驗，取得了成果，這為綿陽商行下一階段的快速健康發展奠定了基礎。
從今后的發展形勢來看，綿陽商行還面臨著諸多挑戰：一是銀行業的外部環境正在發生深刻的變化，客戶需求多元化、利率市場化、監管專業化、市場買方化、服務精細化、營銷管理科技化、競爭加劇化等，已經使以產品為中心的運行格局舉步維艱，積極探索以客戶為中心的發展之路迫在眉睫。二是初創時期不可避免地帶有的粗放性、松散性、不規范性，仍然不時地影響到我們的思想和行為，集約、穩健的營銷和管理的任務相當艱巨。三是面臨建設現代金融企業的發展目標，以科技為支撐、以產品和營銷為代表的整體科技創新能力還相當低下，人才資源還相當匱乏。四是金融同業競爭加劇，周邊兄弟城商行的快速發展，一些全國股份制銀行即將登陸綿陽，以及國有商業銀行股改后靈活的經營方式等等，這些嚴峻形勢都在催促綿陽商行要加快發展步伐。
“十一五”時期是我國城商行在改革創新中進一步提高控制金融風險能力、謀求大發展的重要時期。從綿陽商行自身情況出發，根據新的形勢和新的要求，我們把“誠信為本，穩健為策，開拓創新，追求卓越，努力構建和諧城商行”作為第二個五年發展的戰略思想。
建設和諧銀行就是要建立和諧發展的模式。和諧發展，就是正確協調客戶、股東、員工的利益，在銀行中形成生機盎然的發展氛圍，為股東創造豐厚回報，為客戶增添服務價值，為員工帶來職業發展，為金融的穩定盡社會責任，形成個人與銀行和諧發展的良性循環；就是正確處理規模、質量、效益之間的關系，適應日益變化的競爭環境，實現經營方式由傳統的外延粗放型增長方式向內涵集約型增長方式轉變，既要抓住機遇，保持快速發展，又要講求質量，保證風險可控。
根據這種工作思路，今后五年我們的業務發展目標是：資產、存款、貸款年度增長速度分別保持在25%以上，2010年，資產達到120億元左右，存款達到100億元左右，貸款達到70億元左右；撥備前利潤年度增長速度保持在20%以上，2010年達到2億元左右；資本充足率保持在10%以上；不良貸款率保持在3%以下。
創和諧
《銀行家》：圍繞“和諧發展”的主題和新的發展目標，綿陽商行這幾年的工作重點是什么？
周一平：在今后的具體實踐中，我們將圍繞創建和諧銀行這個主題，著重在以下幾個方面進行探索與努力。
第一，進一步推進現代企業制度建設，著力構建風險長效機制。
現代企業制度的核心就是公司治理。在建立和完善公司治理機制和風險管理組織框架方面，雖然我們已經進行了積極的探索，但是離監管機構的要求還差得很遠。今后我們將從六個方面來不斷改進與完善：一是完善“三會一層”議事制度和決策程序，充分發揮董事會和專門委員會在管理決策中的作用。二是優化股權結構，強化股權管理。三是健全法人授權管理體系，強化總行的指導、管理和控制能力。四是建立科學合理的激勵和約束機制，建立嚴格的董事會、監事會和經營班子成員問責制，加強履職盡職情況的考核和評價。五是建立完善信息報告和信息披露機制，提高經營管理的透明度。六是構建全面風險管理框架，建立健全內部控制機制，營造良好的風險內控文化。
第二，加強資本約束機制建設，積極調整和優化資產結構。
資本約束的核心就是資本要能覆蓋所面臨的風險，是保證銀行實現科學發展觀、保持理性增長的一種制度安排。我們雖然在經營管理過程中引入了資本管理理念，但與真正意義上的經濟資本管理還有一定距離。我們將繼續按照穩步推進、循序漸進、務求實效的原則，通過“降低資本占用，調整資產結構、負債結構、客戶結構、業務結構、收入結構”等方面來不斷推動資本管理工作走向深入。一是拓寬外源性資本補充渠道，通過相互持股、股權互換、持有次級債等形式，加強與同業間在股權投資上的合作；積極引進國內外戰略投資者，以資本為紐帶改善自身股權結構；積極創造條件爭取發行次級債券。二是積極開辟新的利潤增長點，通過提取盈余公積、風險撥備及留存未分配利潤等途徑，建立內部資本積累長效補充機制。三是繼續實施經濟資本預算管理，提高資產定價能力和水平；合理確定經濟資本總量和增長目標，優化配置各項業務經濟資本的額度；加強經濟資本績效管理，形成經濟資本對價值創造的引導機制。四是調整優化資產結構，控制風險資產增長速度。繼續深化市場定位，堅持有進有退、有所為有所不為的市場策略，在總結和開展好現有產品的基礎上，不斷創新金融工具和金融產品，增強信貸營銷的靈活性。同時，合理安排資產發展計劃，嚴格控制信貸資產的增長速度，相應提高投融資資產的比重。
第三，推行資源整合和業務流程再造，提高組織的優化能力。
組織是城商行提升核心競爭力的重要依托。今后，我們將以構建扁平化管理模式來推進資源整合和業務流程再造，以達到提高組織的優化能力。一是深化營銷體制改革，大力推行客戶經理制，建立多層次的服務體系。二是加快授信體制改革，建立和完善小企業貸款“六項機制”建設，按照“小銀行，辦小事”的思路，推行貸款小額化經營。三是推進風險管理體制改革，調整和改進風險管理制度和程序要求，建立流程銀行。四是推動保全體制改革，加強不良資產集中化管理，完善不良資產管理績效考評標準和激勵約束機制。五是深化財務體制改革，推進全面成本管理，逐步實現內部流程重組和成本優化。六是加大對科技的有效投入，集中力量打造和推廣特色產品，大力發展新型增值業務和中間業務，努力提高信息化在管理和促進業務發展中的應用水平。
