時間：2023-01-15 07:10:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇品牌推廣實施方案，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2008年一季度食品安全工作小結
今年以來，在區(qū)委區(qū)府的正確領導下，在區(qū)食藥安辦的指導下，我們認真貫徹落實區(qū)食藥安辦布置的工作任務和目標要求，統(tǒng)一思想，明確目標，建立內部責任制，生豬定點屠宰管理工作有序開展，農村放心食品網絡建設實事工程全面啟動。主要工作如下：（此文來源）
一、生豬定點屠宰管理 二是進一步加大打擊私屠濫宰的力度。在加強屠宰企業(yè)監(jiān)管的同時，我局聯(lián)合工商、衛(wèi)生、農經、公安、市定點辦等部門，加大了對農村“私屠濫宰”和邊遠地區(qū)馬路市場銷售“白板”肉行為的打擊力度。1－3月，共開展聯(lián)合執(zhí)法檢查11次，出動檢查人員77人次，收繳違法產品90公斤，取締私宰窩點1個。
二、農村放心食品網絡建設（此文來源）
一是擬定了《南湖區(qū)農村放心食品網絡建設實施方案》。《方案》中提出了工作目標、實施步驟、工作措施，把農村放心食品網絡建設作為區(qū)實事工程來抓。放心肉工程建設和放心食品工程建設工作目標，即：生豬定點屠宰率達95％以上；品牌肉在中心鎮(zhèn)農貿市場覆蓋率達100％；建立肉食品安全區(qū)、鎮(zhèn)、村三級監(jiān)管網絡，在鎮(zhèn)和有關市場的村建立生豬定點屠宰管理站；嚴厲打擊私屠濫宰行為，在村級農貿市場基本消滅白板肉；城鎮(zhèn)連鎖超市配送率達70%以上，農村放心店覆蓋率達100％，連鎖便利店覆蓋率達80%以上。
二是加強目標考核，出臺激勵辦法。為順利推進南湖區(qū)農村放心食品網絡建設實事工程，我局還擬定了《南湖區(qū)生豬定點屠宰管理工作考核辦法》（公文有約免費提供）、《南湖區(qū)生豬定點屠宰場目標管理考核辦法》、《南湖區(qū)農村市場放心肉供應商品牌推廣考核獎勵辦法》，對責任部門和鎮(zhèn)開展農村放心食品網絡建設工作進行考評獎勵。（）
湖北電網是一個以500kV電網為骨干、以220電網為主體、110及以下電網覆蓋全省城鄉(xiāng)、供電人口達到6100萬的現(xiàn)代化大電網，是三峽外送的起點、西電東送的通道、南北互供的樞紐、全國聯(lián)網的中心，是省內電力市場的骨干企業(yè)和主導力量，直接為地方經濟發(fā)展和人民生活提供電力保障，直接為省內發(fā)電企業(yè)電力生產提供接入電網和經銷電量服務。
2品牌名稱
2.1陽光電力服務小站陽光電力服務小站作為供電服務網絡的最末端，是供電營業(yè)窗口的延伸，形成以供電營業(yè)廳為主、陽kVkV光電力服務小站為支撐的多層次的、各有特色的服務網點，最大限度地為廣大電力客戶提供方便。
2.2品牌溯源隨著社會不斷發(fā)展和進步，人們對于電費繳納的方便快捷提出愈來愈高的要求，盡管近年來供電部門依托銀電聯(lián)網技術不斷開辟新的繳費方式，但依然不能滿足人們對于電費繳納方式多元化的需求，一定程度上影響了供電企業(yè)的服務形象。襄陽城區(qū)有居民客戶有38.62萬戶，其中在供電營業(yè)大廳柜臺繳費的有17.65萬戶，占總體45.7%。每個供電營業(yè)所設有1個供電營業(yè)大廳，承擔著2－3萬居民客戶的收費任務，收費期集中在每月17－29日，按一個營業(yè)大廳設4個收費柜臺，在此期間每個收費柜臺日均收取385筆，在高峰期日均達到了577筆，以至于經常出現(xiàn)“排長隊”現(xiàn)象。另外，由于營業(yè)網點偏少，客戶繳費需要花費較多時間、較長的行程專門到營業(yè)大廳去繳費，造成客戶繳費不便，進一步加劇了“繳費難”。針對這種狀況，襄陽公司提出“利用公用資源，開拓第三方代收點，作為電費回收的有效補充手段，貼近客戶，營造和諧的繳費環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象”的設想，陽光電力服務小站應運而生。2010年6月3日，首家“陽光電力服務小站”出現(xiàn)在南漳縣家家樂超市，以其“投入低、成本低、便民性、靈活性”受到政府、行評代表的關注和用電客戶的青睞，不到一年的時間，陽光電力服務小站入駐商場、超市、社區(qū)、街道，迅速發(fā)展到106家，在為客戶繳納電費提供了極大便利的同時，較好地展示了供電企業(yè)服務客戶、奉獻社會的企業(yè)形象，同時引起了業(yè)內同行的廣泛關注，在此基礎上，超市代收電費在省內得到全面推廣。2011年，襄陽供電公司對陽光電力服務小站品牌進行深化和再造，陽光電力服務小站做到“三個有”（有房子，有牌子，有桌椅），開展“四項服務”（咨詢服務、電費服務、培訓服務、宣傳服務），在提供繳費服務的基礎上，兼顧業(yè)務咨詢、用電宣傳、故障報修、用電技能培訓，進一步深化服務內涵，完善服務功能，將農村村組、城市社區(qū)陽光電力服務小站辦成“供電服務的窗口、和諧電力的沙龍、用電能手的課堂”，使陽光電力服務小站成為聯(lián)系供電企業(yè)和廣大電力客戶的“友誼”之窗。
3品牌標識
圖案以“電力網塔”和冉冉升起的“紅日”為抽象設計元素構成主體圖案。形成主體鮮明的供電行業(yè)風格。動靜虛實中表現(xiàn)了大地萬物孕育空間和生生不息的電能資源。圖案也蘊含供電企業(yè)與用戶和諧相處、相互依存共赴輝煌的意念。整體圖案猶如紅日映照下展翅鳥，象征“陽光電力服務小站”品牌美好的發(fā)展前景。
4品牌內涵
詮釋陽光，給人以舒適、溫暖的感受；小站，規(guī)模雖小，但點多面廣；行動快捷、服務到位，但投入少見效快，以小見大。在品牌名稱上，萬物生長都離不開陽光的普照，陽光代表著正義、公開、公平、透明，具有溫暖、親切、愛護和明亮等多種含義，是當前客戶服務中運用廣泛的一個代名詞，“小站”則是規(guī)模較小，點多面廣，以小見大，體現(xiàn)了為民服務的細微之外。陽光電力服務小站的服務價值取向是：“貼近客戶、現(xiàn)場服務”，服務客戶，服務社會。，陽光電力服務小站分為三種模式：1）商場（超市）模式。在商場（超市）內顯著位置設立代收專用柜臺，由商場方人員負責開展收取電費、預存電費和打印電費發(fā)票等服務項目。具有營業(yè)時間長、無周休日、可異地繳費的特點，體現(xiàn)了“溫馨購物、輕松繳費”的服務理念。2）供電小區(qū)模式。在人口密集并且遠離供電營業(yè)網點的居民小區(qū)，租用物業(yè)管理部門場所，實行客戶經理制，集收費、業(yè)擴報裝、業(yè)務咨詢、故障報修于一體，實行上門收費、現(xiàn)場服務。實現(xiàn)了供電服務向深層次的拓展和延伸，進一步貼近客戶，解除客戶繳費往來奔波、無暇以顧的煩惱。3）農村街道村組模式。在農村街道上的小商店、小門市或其他門面坐收電費，有的利用社會化力量實行“電費發(fā)票買斷制”；有的由農電工在村組定點、定時坐收電費。有效解決了客戶繳費難、維修難，收費人員催費難，用電宣傳難的問題。
5品牌實施
規(guī)范陽光電力服務小站作為襄陽供電公司特色對外服務品牌，實行統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一服務理念、統(tǒng)一服務項目。襄陽公司營銷部負責陽光電力服務小站品牌設計、包裝和宣傳，指導各供電單位開展小站的建設和管理工作，各縣級供電公司營銷部負責本單位建設計劃落實、工作督辦和協(xié)調，各供電營業(yè)所負責小站日常運行維護管理、確保工作取得成效。
小站建設遵循的基本原則以人為本，服務至上的辦站宗旨。選擇遠離供電營業(yè)網點、客戶密集，繳費相對困難的地區(qū)，通過增設服務點，有效緩解繳費難等問題，營造良好的收費環(huán)境。投入少、成本低的建站原則。充分利用商場、超市、移動營業(yè)廳等社會化資源，并在農村村委會、租用街道小商店、小門市、利用小區(qū)牧業(yè)管理部門場地、使用年限較長的客貸兩用，大力減少建站投資和運行費用，提高效用比。防范風險、確保安全的運行原則。對實時收費的商場（超市）類陽光電力服務小站，各供電單位應和商場（超市）簽訂《陽光電力服務小站委托代收電費協(xié)議書》，明確電費資金進帳、進帳單移交流程及風險承擔責任，以確保電費資金的安全。統(tǒng)一標識的視覺形象原則。各供電單位不同類陽光電力服務小站建設所需室外標識、標牌、燈箱的制做，其顏色、內容應統(tǒng)一，室內各類標識應做尺稱、顏色、內容統(tǒng)一。統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)調一致的管理原則。對已經建立的光小站因為特殊原因需要停止或暫停運行的，要以書面請為準，經襄陽公司營銷部批準后方可實行。各供電單對停止運行的陽光小站，應做到停止幾個新建幾個，陽小站的數(shù)量各供電單位不得擅自減少。對暫停運行的，在書面申請中寫明暫停原因及恢復運行時間。
6品牌推廣與持續(xù)創(chuàng)新
一、 經營發(fā)展工作
今年，××分公司在面臨省公司收入確認方式發(fā)生重大變化、致富通發(fā)展已趨于飽和、收入增長計劃達4.67%的情況下，確定了以收入為核心、以存量保持和欠費追收為支撐、以增量發(fā)展和重點轉型業(yè)務為拉動的總體工作思路。一年來，通過全體員工的共同努力，取得了一定的成績。
（一）以收入為核心，指導各方面工作的開展
2009年，××分公司始終以收入為主線，多方面開展各項工作，取得了一定的成績。至10月，主營業(yè)務收入完成559.76萬元，完成年計劃667萬元的83.92%，同比增長5.05%；其他業(yè)務收入完成7.07萬元，完成年計劃8萬元的88.41%，同比增長-78.83%；總收入完成566.83萬元，完成年計劃675萬元的83.97%，同比增長0.10%，（超進度0.67%。經營收入計劃完成率排全市第三名，是主營收入正增長的四家公司之一。
（二）經營工作開展情況
1月初召開電信工作會，分解下達收入，發(fā)展計劃，討論相關辦法（到人、到月）。
1、“春分滿堂”營銷活動取得好成績。
2、“二季度正向拼搏戰(zhàn)”圓滿完成。
3、三、四季度“跨越計劃”穩(wěn)步推進。
4、重點轉型業(yè)務發(fā)展穩(wěn)步推進。
5、寬帶私接整治持續(xù)推進。
6、聚類營銷虛擬團隊，每周至少外出營銷一天。
7、推廣酒店完美聯(lián)盟，上半年發(fā)展10戶112部電話，15部寬帶,11月前完成商務領航105戶發(fā)展計劃。
8、以收入為核心，做好局域網上網用戶的整治。
執(zhí)行情況：
1、在分公司各部門支撐下我的e家、寬帶、小靈通發(fā)展居全市前列，局域網上網用戶的整治取得了較好的效果，但新業(yè)務發(fā)展乏力。
2、在政企部支持下電子政務進入試運行，平安城市已勘點制定出方案。
（三）品牌推廣情況
1、“我的e家”專席。
2、針對性寄送宣傳資料。
3、“尊享e8”體驗點。
4、上門推廣“商務領航”。
5、電瓶車廣告。
6、差異化服務開展。
7、三項服務、營業(yè)服務、關注細節(jié)。
執(zhí)行情況：
1、“我的e家”-e8發(fā)展較好，目前有1458 戶， 占家庭寬帶客戶1842戶的79.15%。
2、已啟動商務領航兩版套餐的推廣工作，目前已完成10月套餐簽約計劃105戶。
（四）欠費管理方面
1、制定《2009年欠費追收管理辦法》。
2、加重績效考核。
3、派單。
4、晚上集中催費。
5、上門催收。
6、提前提取準欠費戶電話催。
7、人工雙停。
執(zhí)行情況：
欠費呈逐月下降趨勢，至10月隔月欠費率為3.73%。
二、 運維方面工作
1、抗雪災、迎奧運全體動員。
2、城鄉(xiāng)adsl擴容完成，尊享e8提速實現(xiàn)。
3、電子政務接入、培訓工作開展。
4、新城電信設施規(guī)劃完成。
5、電信淹沒指標復核（比屏山多500萬元）。
6、移民局等5個單位光纖上網完成。
7、c網資產清查工作完成。
8、公路建設光纜桿路維護力保暢通。
9、進線室、配線室、油機房等整治。
10、電纜防盜，破獲一盜竊團伙。
三、“內強素質、外樹形象”基礎管理工作
（一）開展情況
1、成立整改實施領導小組。
2、制定實施方案。
3、3月13日召開全體員工大會動員
4、分階段實施、檢查、整改、考核、通報。
5、上級領導多次現(xiàn)場檢查指導幫扶。
6、動用2萬元保證執(zhí)行整改到位。
7、10月進行企業(yè)文化“十字訣”細則學習考試。
8、11月開展了“我為c網獻策”演講活動。
9、每天早上編號點名早會。
10、每周四晚7點周會。
11、安全生產常抓不懈。
12、黨建、工會等
基礎工作齊頭并進。
（二）成效
1、營業(yè)廳、大樓、各辦公室現(xiàn)場整潔有序，服務提升、員工主動營銷能力增強。
2、裝移修及時率、障礙歷時達標，客戶滿意率上升了3%。
3、水、電、油、辦公用品有效控制，同比下降15%。
4、員工心態(tài)平穩(wěn)、充滿信心，后進人員進步了，各項工作有效推
5、收入發(fā)展全市靠前列，隔月欠費率創(chuàng)歷年新低至3.73%。
6、安全生產警鐘長鳴，無事故。
7、成功參加美食節(jié)、災后重建等活動，地方影響力增強。
8、重新被命名為“縣級文明單位”。
四、績效考核工作
1、根據(jù)市公司方案，參考兄弟公司擬訂方案，并通過員工大會討論通過。
2、在方案中加強了派單完成量考核，重點在收入、發(fā)展、欠費等方面進行分解。
3、制定《2009年績效考核方案》、《kpi指標分解》、《崗位說明書》。
執(zhí)行情況：
根據(jù)工作業(yè)績有效拉開收入檔次，做到獎勤懲懶、任務明確，職責明確。
五、員工管理方面
1、理念:和諧企業(yè),快樂工作。
2、崗位微調（2月底），優(yōu)化。
3、實施“十字訣細則”開展“三到家”活動,“四心行動”,××電信“八榮八恥”、“九自問”、“十具備”。
4、豐富活動（座談會、三八節(jié)活動演講、考試、合理化建議等）。
5、員工食堂工作（中午做飯難問題）。
6、處理工作不力員工不含糊。
7、早上8:15班會點名，每周四晚周會。
執(zhí)行情況:
員工心情順暢，各項工作有序推進。
六、各項工作開展情況
1、成立內控團隊。
2、按內控要求執(zhí)行。
3、打單欠費、發(fā)票、資產、庫存、財務等基本按要求執(zhí)行。
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4、每月到電信所檢查一次。
5、每周回訪客戶一次。
6、每周業(yè)務學習一次。
7、每月經營分析一次。
8、每天早會一次。
9、出租房收入納入公司其他收入。
七、存在不足
1、部分員工主動營銷能力差。
2、轉型業(yè)務發(fā)展不理想。
3、渠道建設太少。
4、營收款未嚴格按內控要求執(zhí)行稽核、存入公司賬戶。
5、營業(yè)廳未設保安和監(jiān)控系統(tǒng)，存在隱患。
6、與上級領導溝通匯報偏少。
八、困難方面
1、地方經濟太差，人民群眾消費力低。
2、農網改造，停電頻繁，c網基站劃入油料電費消耗加大。
3、設備老化，維護費用增加。
4、維護成本費用困難。
5、外線人員偏少年齡大，傷病多，維護工作吃力。
2010年工作計劃
一、 收入目標
主營收入687萬元，增長3%
其他收入4萬元，增長-50%
合計收入691萬元，增長2.37%
二、2010年，我公司將在省、市公司的關心支持下，重點在“品牌、政企、風險、轉型、執(zhí)行、資源和文化”7個方面開展工作：
（一） 品牌
全力推進“我的e家”和“商務領航”品牌，結合市公司營銷方案，以品牌統(tǒng)領家庭市場和政企市場。
1、“我的e家”
a：執(zhí)行分公司我的e家全業(yè)務套餐營銷方案。在e6、e8、e9套餐上進一步鞏固客戶群。
b：針對新入網用戶，以營業(yè)廳為主渠道進行推廣，要求新入網寬帶家庭客戶選用單寬帶資費的比例不得超過20%。
c：針對目前單寬帶家庭客戶，通過主動營銷團隊實施上門營銷。
2、“商務領航”
以三版套餐推廣為主，兼顧標簽產品簽約。采取提取目標客戶、分析客戶消費情況后上門營銷的方式。要求按時完成市公司下達的簽約任務。
3、天冀
配合省分公司，爭取多種廣告方式和營銷手段傳播天冀及189互聯(lián)網手機新概念。
（二） 政企
圍繞重點轉型業(yè)務、商務領航、價值提升、客戶關系維系開展相關工作
1、 重點轉型業(yè)務
a：電子政務
1月正式運行并做好服務工作。
b：平安城市
聯(lián)系市公司政企客戶部支持，力爭2月前簽定協(xié)議，5月開始建設。
2、 價值提升
主要以“商務領航”三版套餐及大客戶“包月+封頂”穩(wěn)定政企客戶收入，對單位局域網用戶進行整治改造提升寬帶收入水平。
1、 客戶關系維系
針對重點客戶和高價值客戶進行周期性上門拜訪及感情溝通，為客戶關系的穩(wěn)定及業(yè)務拓展創(chuàng)造寬松環(huán)境。
（三） 風險
1、 業(yè)務方面
業(yè)務方面的風險主要在于語音業(yè)務特別是致富通的存量保持，要求市場部全體成員要結合市公司相關營銷政策做好固話、小靈通、致富通的存量保持工作。
a：話費預存
結合市公司政策，做好相關話費預存工作，要求營業(yè)員動員客戶多預存話費。
b：售后服務
配合市公司，繼續(xù)做好致富通、cdma、小靈通終端維修。
c：欠費
要按照《欠費管理辦法》有序開展欠費追收工作，到年底隔月欠費要求降到4%。
2、 營收資金
按照營收資金管理辦法做好相關資金的入帳，對營業(yè)款要求當天存入公司大帳；財務要每天管控稽核資金回籠情況。
3、生產安全
各環(huán)節(jié)要嚴格按照相關法律法規(guī)、生產流程、維護規(guī)程進行作業(yè)。樹立員工安全意識。綜合部要制定相關制度并定期檢查考核通報。
2、 運維
做好網絡運行維護管理確保網絡安全。
（四）轉型
從業(yè)務、服務、網絡、人力資源方面做好相關工作。
1、業(yè)務上要抓住重點、重視品牌推廣；使品牌知名度明顯提高。準備大力推廣家庭、門面電話、安防系統(tǒng)。
2、通過深入實施“三項服務承諾”及品牌差異化服務實現(xiàn)服務水平跨越。在營業(yè)外線服務上要達到上級標準。
3、在網絡和人力資源方面配合上級公司做好相關工作。特別在c網優(yōu)化、網絡提速、人員優(yōu)化等方面有明顯改善。
（五） 執(zhí)行
1、強化執(zhí)行力，對相關規(guī)章制度、營銷政策必須嚴格執(zhí)行，對違規(guī)行為將在績效考核中嚴格考核；
2、 定期進行業(yè)務培訓，提升執(zhí)行能力。
（六）資源
1、重點是做好網絡資源的優(yōu)化，針對目前電纜資源分布不合理及電纜老化無法滿足業(yè)務發(fā)展需要的情況，由網絡不制定調整檢修計劃盡快實施。
2、配合地方政府和上級公司，做好二期圍堰過渡工程建設及新城電信復建規(guī)劃。
3、配合市公司、縣政府做好新城生產樓建設前期工作。
（七）文化
1、 繼續(xù)按“內強素質、外數(shù)形象”相關實施要求做好各項目工作。
2、深入學習企業(yè)文化和“十字決細則”做好文化走廊建設，做好團隊建設。
3、 做好每周四的集中學習
4、 做好地方協(xié)作，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境
5、 做好工會、黨建、黨風廉政建設，為企業(yè)經營開展全方位工作。
在這個美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)模化、規(guī)則化的201 0年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學習和參考o
2009年眾誠美容院營運全面總結
一、總體營業(yè)狀況分析
1 顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設定)?這種分析對新開的店極其重要。
2 顧客來消費的次數(shù)是否夠?一個顧客一年應該進店多少次、消費多少次才合理?
3 每次消費金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產品或項目，用儀器多元化、技術效果等來引導消費。
二、新增顧客成交分析
進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉介紹、異業(yè)結盟、是否在其它地方做過美容等。
第一次成交情況：如項目有特點、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務、環(huán)境好、成交率。
轉銷售：如轉銷售時間與前期次數(shù)、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉銷售。
了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率通過轉銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉卡、轉項目，轉什么卡、什么項目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設計帶動、預約與反預約、利益誘導等方法；了解不同顧客的消費結構、額度與消費習慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。
例如
四、銷售結構分析
1 開卡護理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。
開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人?買產品有多少人?二項同時有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產品的銷售。
服務與產品的比例：服務占營業(yè)額多少?產品占營業(yè)額多少7專業(yè)美容院合理是三七開左右。
2 面部護理人數(shù)、身體護理人數(shù)、面部護理金額、身體護理金額、人數(shù)比、金額比。
身體與面部護理比例：面護有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關顧客的消費項目。
3 高端顧客數(shù)、總人數(shù)、高端消費金額、總金額、人數(shù)比、金額比。
高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過儀器產生銷量：通過儀器產生的銷量有多少?是否增加儀器服務項目?
5 季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。
五、暢銷產品分析
顧客反應最好的項目和最好的產品、最暢銷的產品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數(shù)、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產品，從而確定核心產品項目，做為美容院長期贏利項目或產品。
美容院經營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評估
評估目前的品牌或項目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時間、附加值。
對于相關品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進行優(yōu)勝劣汰，重新引進和調整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產品或品牌。
七、促銷活動分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內容、每次參與人數(shù)、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結出顧客最喜歡的促銷活動及其內容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產品為主導。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務時間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。
員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負面信息，產生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結出銷售業(yè)績、培訓的關系，銷售業(yè)績與薪資結構、銷售提成的關系，銷售業(yè)績與激勵的關系，銷售與店內管理與氛圍的關系，銷售業(yè)績與銷售模式的關系，銷售業(yè)績與項目產品的關系。
九、競爭對手分析
競爭對手是指當?shù)鼗蛉珖惖辍⒕哂锌杀刃缘牡辍８偁帉κ址治鲋饕校焊偁帉κ值漠a品品牌是什么?特點是什么?競爭對手采用的卡項設計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優(yōu)勢是什么?弱點是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達成情況，并做了第二年銷量的預估，形成自己一整套合理的銷量分析科學方法。
小結：在以上十大分析版塊的基礎上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進行大致預估，力爭在新年時提升10％～30％的業(yè)績。
利潤分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學習財務板塊內容分析每項開銷的比例，特別是產品項
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結合商學院內容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續(xù)教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數(shù)為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內，新顧客引進數(shù)達30％～40％，老顧客消費金額提升10％～30％。
問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規(guī)劃、架構、標語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責，四大主要流程――工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓、文化建設、團隊打造管理，對照列出美容院店務中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。
在此基礎上，讓全體員工各自總結，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠美容單店全年營運草案
一、眾誠美容院全年目標業(yè)績
基礎業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300～400萬元，奮斗業(yè)績400～500萬元。
全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。
二、老顧客目標業(yè)績
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎上，每個美容師還要寫出自己所負責的顧客3個月的銷售計劃。
三、新顧客拓客計劃
此部分是最不可控、不可預估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。
常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調查、競爭對手調查、老顧客轉介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計劃
春季主要整改內容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學習企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責等。
夏季主要整改內容：手法標準化、服務提升、員工美姿美儀訓練。達成效果：手法標準化，服務細節(jié)化。
秋季主要整改內容：員工專業(yè)化發(fā)展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。
冬季主要整改內容：銷售技能、開店準備、員工調整與年終內部總結會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關內容。
五、總裁自我管理與學習計劃
打造學習型團隊，給員工做榜樣，把每次學到的內容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學，總是有成長的空間。
2010美容連鎖集團全年營運草案
這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經營、側重點不同的美容連鎖體系。
一、每個單店完成單店全年營運方案(見上一部分內容)
二、下屬全部單店分析與評估
對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個性問題。
通過分析得出：為什么每個分店業(yè)績不一樣々業(yè)績高低與店長能力關系，如何確保店長能力相對標準化?業(yè)績高低與商圈地域關系，如何制訂不同商圈地域下的經營手段?業(yè)績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門的設置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關內容)
四、品牌形象規(guī)劃
包括廣告投放的時間、主題內容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業(yè)活動的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級。
五、產品項目規(guī)劃
結合單店營銷模式分析，建立自己的產品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據(jù)市場情況進行項目更新與升級。拓客項目(產品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產品或品牌)2～3種，視市場情況引進、更新或升級。
六、連鎖發(fā)展規(guī)劃
計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業(yè)計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規(guī)劃
總部各部門設定與崗位職責、總部各部門管理與協(xié)調流程；分店監(jiān)控與指導、財務管控、執(zhí)行管控：公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓教育規(guī)劃、文化建設規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機處理規(guī)劃等。
一、指導思想
深入貫徹落實科學發(fā)展觀，以企業(yè)為主體、市場為導向、創(chuàng)新為動力、質量為基礎，以實現(xiàn)品牌“自主化、國際化、高端化、集聚化”為目標，培育、發(fā)展、宣傳、保護、扶持一批知名品牌，促進產品結構、產業(yè)結構和企業(yè)組織結構優(yōu)化升級，增強我區(qū)經濟的整體素質和綜合實力，為打造最具影響力和競爭力的標志性區(qū)域提供堅實保障。
二、總體目標
1、至2013年，新增中國馳名商標1件（行政認定）、累計達4件，新增省著名商標10件、累計達48件，新增市知名商標45件、累計達153件；新增省名牌產品3個、累計達22個，新增市名牌產品10個、累計達100個；新增省級出口品牌2個、市級出口品牌4個。
2、至2015年，新增中國馳名商標2件（行政認定）、累計達5件，新增省著名商標18件、累計達56件，新增市知名商標60件、累計達168件；新增省名牌產品6個、累計達25個，新增市名牌產品20個、累計達110個；新增省級出口品牌3個、市級出口品牌6個。
三、重點工作
㈠突出重點行業(yè)領域
1、培育新興產業(yè)品牌。將品牌培育與技術、管理、營銷創(chuàng)新緊密結合，在物聯(lián)網、軟件與服務外包、IC與工業(yè)設計、生物醫(yī)藥、影視文化傳媒、網絡經濟、通訊技術、航空電子等行業(yè)領域大力推行品牌和標準化戰(zhàn)略，著力培育一批新興產業(yè)自主品牌，依托品牌化發(fā)展提升產品附加值與市場占有率。
2、提升先進制造業(yè)品牌。按照轉型發(fā)展要求，加快改造提升機械、電氣、冶金、輕工等傳統(tǒng)產業(yè)，大力發(fā)展品牌產品，促進傳統(tǒng)制造業(yè)加快提質增效，使我區(qū)先進制造業(yè)技術水平位于全市前列。依托優(yōu)勢產業(yè)集群建設，著重抓好重點產業(yè)、重點產品的品牌爭創(chuàng)和培育，強勢打造一批品牌集群。
3、打造高端服務業(yè)品牌。積極引進先進質量管理理念和管理體系，推廣應用先進服務技術和服務標準，努力形成一批高端服務業(yè)品牌企業(yè)。在金融、保險、現(xiàn)代物流等新興服務業(yè)，商業(yè)、餐飲等傳統(tǒng)服務業(yè)，水、電、氣、交通等公共服務業(yè)，以及其它消費熱點領域，強化服務意識，提高服務效率，爭創(chuàng)服務業(yè)品牌。
4、發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)品牌。大力發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)，圍繞區(qū)域特色，鞏固提高傳統(tǒng)優(yōu)勢產品，大力發(fā)展農副產品精、深加工，培植一批覆蓋面廣、影響力大、產品競爭力強、知名度高的產品，重點培育果品、蔬菜、名特茶、優(yōu)質糧油、花卉苗木、特種水產、畜禽及奶制品等具有地方特色的現(xiàn)代農副產品品牌。
㈡夯實品牌建設基礎
1、增強企業(yè)創(chuàng)新能力。建立和完善企業(yè)技術創(chuàng)新體系和技術服務體系，推動企業(yè)加快研發(fā)機構建設，提高技術創(chuàng)新能力，不斷開發(fā)掌握核心技術并具有自主知識產權、適應市場需要的新產品，提高品牌的科技含量。引導和推動企業(yè)加快采用國際標準和國外先進標準的步伐，鼓勵企業(yè)參與國際標準的制訂、修訂工作，搶占發(fā)展的制高點。
2、著力提升產品質量。全面落實產品質量安全主體責任，積極推廣先進質量管理方法，建立健全質量體系、標準化管理體系、計量檢測體系和以產品質量信用記錄為重點的企業(yè)質量信用體系，努力提高現(xiàn)代化管理水平和質量保證能力。加強對商標注冊工作的指導，引導企業(yè)增強商標意識，不斷拓展商標注冊的領域和空間。
3、加強專業(yè)人才培養(yǎng)。建立人才培育機制，引導企業(yè)加快建設一支具有質量技術意識和名牌品牌意識的高素質員工隊伍，培養(yǎng)和造就一批具有創(chuàng)新能力的專業(yè)技術人才和精通質量管理及品牌運營的經營管理人才。同時，在全社會積極營造尊重人才、吸引人才、用好人才的良好環(huán)境。
㈢加大品牌扶持力度
區(qū)設立品牌獎勵專項資金，列入?yún)^(qū)財政年度預算，由區(qū)經信局、財政局共同管理使用，主要用于市品牌獎勵資金的配套及區(qū)品牌創(chuàng)建先進單位的扶持，支持品牌培育、宣傳、保護工作。具體獎勵標準如下：
1、對獲得中國馳名商標、商務部出口名牌、“中華老字號”的企業(yè)一次性獎勵24萬元；
2、對獲得省著名商標、省名牌、省出口名牌的企業(yè)一次性獎勵3萬元;
3、對獲得市知名商標、市名牌、市出口名牌的企業(yè)一次性獎勵0.5萬元;
4、對在境外注冊商標且具有自主知識產權的企業(yè)一次性獎勵0.5萬元。
5、對新興產業(yè)企業(yè)獲得以上品牌，按照政策標準（《市政府辦公室印發(fā)關于更大力度培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)六年行動計劃（雙倍增計劃）的通知》給予1.2倍獎勵，其中物聯(lián)網產業(yè)企業(yè)按照政策標準給予1.5至2倍獎勵。
㈣優(yōu)化品牌發(fā)展環(huán)境
1、加大品牌保護力度。建立公開、公平、公正的市場環(huán)境，通過加快社會誠信體系建設，完善行政執(zhí)法、行業(yè)自律、輿論監(jiān)督、群眾參與相結合的市場監(jiān)督體系，嚴厲打擊制假售假、商業(yè)欺詐等違法行為，維護市場秩序，為品牌建設和發(fā)展創(chuàng)造良好發(fā)展空間。完善跨部門執(zhí)法協(xié)作機制，切實提高確權、維權效率和效能。
2、加大宣傳引導力度。建立品牌推廣展示平臺，利用大型會展平臺、品牌展示商場等宣傳窗口品牌產品信息，支持自主品牌企業(yè)參加國內外知名展會。發(fā)揮新聞媒體的宣傳導向作用，與新聞媒體合作加大品牌建設的宣傳力度，擴大品牌知名度，弘揚傳播品牌文化，形成全社會宣傳品牌、保護品牌、發(fā)展品牌的良好氛圍。
3、搭建溝通交流平臺。充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會在培育企業(yè)自主品牌、行業(yè)標準，跟蹤國外新產品、新技術和品牌信息，開展國際間交流和人才培訓等方面積極發(fā)揮指導和服務作用，為企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略提供良好服務。提高中介機構的專業(yè)化服務水平，加快建立和培育一批高水平、專業(yè)化、知識化、公信力較強的品牌研究、咨詢、評價中介機構。
㈤提高工作組織程度
1、加強組織領導。成立由區(qū)政府主要領導任組長，區(qū)經信、財政、商務、工商、質監(jiān)等相關職能部門主要負責人參加的區(qū)品牌建設領導小組，領導小組下設辦公室，辦公室設在區(qū)經信局，負責對口協(xié)調全區(qū)品牌培育計劃，制定全區(qū)品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌推進全區(qū)品牌建設工作，加大力度推進品牌戰(zhàn)略的實施。
【關鍵詞】遼寧省；品牌戰(zhàn)略；對策
一、引言
品牌戰(zhàn)略是應對金融危機、促進經濟增長、提升我國在國際經濟中地位的有效舉措。在經濟全球化、信息化，全球經濟市場化的今天，尤其是在全球金融危機的沖擊下，國際市場競爭方式的市場類型正在發(fā)生著顯著變化。具體表現(xiàn)為各種形式的壟斷代替自由竟爭，跨國公司、規(guī)模經濟基本成為市場主宰。在這種形勢下，企業(yè)慣用的價格策略和質量、數(shù)量的產品策略已不適應新的形勢，必須及時向品牌戰(zhàn)略轉變。不僅如此，品牌戰(zhàn)略還是打造出口企業(yè)和產品核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)。由于品牌凝結了企業(yè)的科學管理，完善了企業(yè)的精神文化內涵，影響著產品的市場結構與服務定位，成為企業(yè)市場營銷的核心，所以，發(fā)揮品牌的市場影響力，能夠帶給消費者信心及物質和精神上的享受，這也正是品牌戰(zhàn)略的基本功能所在。目前我國已評選出10個中國世界名牌產品，1957個中國名牌產品，從發(fā)展趨勢上看已進入品牌制度從制造商向經銷商、服務商領域延伸的新階段。我省在省委、省政府的領導下，經有關部門和企業(yè)的共同努力，在品牌戰(zhàn)略創(chuàng)建和實施方面，也取得了可喜成績。
二、遼寧省的品牌產品現(xiàn)狀及產生的原因
在遼寧省2008年評出的197項名牌產品中，新申請產品126項，復評產品71項。其中，機械產品60個，占31％；冶金產品28個，占14％；石化產品18個，占9％；建材產品21個，占10.5％；輕工產品16個，占8％；紡織產品11個，占5.5％；食品及加工農產品42個，占21％。197項產品2007年總產值為986.3億元、總銷售額為838.8億元、利稅為128億元、出口創(chuàng)匯為14.6億美元。遼寧省在品牌戰(zhàn)略實施中雖取得明顯成果，但是由于起步較晚，經驗不足。無論從國際市場角度還是與兄弟省（市）比較.還存在較大差距。具體表現(xiàn)為：一是品牌化程度、層次都比較低。目前，世界名牌產品為空白，中國名牌19個，僅占全國1957個的0.98％，不夠平均數(shù)的一半，少得可憐。二是營銷意識淡薄，手段單一。多數(shù)企業(yè)僅通過國際博覽會單一途徑推銷自己的產品品牌，不能綜合利用廣告、公關、營業(yè)推廣和人員促銷開展品牌營銷。三是品牌建設不完善，缺乏整體、統(tǒng)一的營銷組合。四是領導層和企業(yè)都存在認識上的不足，缺乏整體規(guī)劃和有力的組織，企業(yè)還有“近視”、“短視”問題。
產生上述問題的原因主要是：認識上的不足。從領導到企業(yè)，對國際市場的形勢變化，對品牌是種無形資產，品牌建設是種資本運營，關系到企業(yè)核心競爭力，關系到企業(yè)與地方經濟的長期發(fā)展的認識不足；對實施品牌戰(zhàn)略的必要性、長期性、艱巨性認識不足。因此，相關部門拿不出總體方案和有力的政策，企業(yè)缺少信心，急功近利，不注重品牌建設和保護。經營管理方面經驗不足。品牌工程涉及到管理、科技、質量、市場、廣告、物質與精神文明、規(guī)模、員工整體素質、企業(yè)形象等方方面面，是一項系統(tǒng)工程。我省還沒有產生諸如“海爾”那樣的成功企業(yè)品牌，缺少樣板，而且向國內外品牌企業(yè)學習不夠。人才和資金上存在困難，政府政策支持力度也不夠。
三、遼寧省品牌戰(zhàn)略實施的對策
（一）從政府層面
1．積極建立以企業(yè)為主體的技術創(chuàng)新體系。要鼓勵有條件的企業(yè)通過自辦或聯(lián)合組建等方式，建立研發(fā)中心等研發(fā)機構，提升核心競爭力。要引導扶持科技型中小企業(yè)與科研單位、高校加強合作，建立產學研戰(zhàn)略技術聯(lián)盟，形成產學研長效合作機制。要在重點行業(yè)和支柱產業(yè)攻克一批重大關鍵共性技術，轉化一批重大科技成果。省級工程技術研究中心、重點實驗室和各類專業(yè)技術公共服務平臺要積極服務企業(yè)，為實施品牌戰(zhàn)略提供技術支撐。
2．鼓勵企業(yè)創(chuàng)立品牌。（1）省政府對被認定為馳名商標和中國名牌的企業(yè)給予適當獎勵，以引導和鼓勵企業(yè)進一步擴大宣傳，提升品牌市場知名度，增強競爭力。（2）各市、縣（市、區(qū)）政府要根據(jù)地方實際，對被認定為馳名商標、中國名牌的企業(yè)給予適當獎勵，對被認定為省著名商標和省名牌產品的企業(yè)要制定具體獎勵辦法。（3）在馳名商標、著名商標、名牌產品、出口名牌產品、中華老字號、服務品牌企業(yè)發(fā)展所需資金等方面，各級政府和各有關部門要予以重點傾斜和支持。（4）進一步放寬企業(yè)名稱、企業(yè)集團的核準條件。以馳名商標作為企業(yè)字號的，冠“遼寧”行政區(qū)劃不受注冊資本、行業(yè)、組織形式的限制;擁有馳名商標、中國名牌、中國出口名牌、中華老字號的核心企業(yè)注冊資本500萬元以上，有2個以上子公司，總資本1儀舊萬元以上的，可申辦企業(yè)集團。（5）對馳名商標、中國名牌、中國出口名牌、中華老字號、服務品牌企業(yè)免于年檢。（6）各級政府進行政府采購，同等條件下優(yōu)先采購和使用我省馳名商標、著名商標、名牌產品、中華老字號、服務品牌企業(yè)產品和服務。（7）對馳名商標、中國名牌、中國出口名牌、中華老字號企業(yè)開展連鎖經營，建立商品配送中心，發(fā)展鄉(xiāng)村連鎖店，簡化手續(xù)，減免費用，推進“萬村千鄉(xiāng)市場工程”、“雙百市場工程”，培育一批品牌市場。
3．強化品牌梯隊建設。按照“申報一批、準備一批、培育一批”的原則，以裝備制造業(yè)、原材料工業(yè)為重點，篩選一批管理水平高、產品質量好、市場占有率高、經濟效益好的省著名商標、省名牌產品、中華老字號、自主出口品牌企業(yè)，作為我省實施品牌戰(zhàn)略梯隊，加大培育力度，促進品牌建設和發(fā)展。
4．創(chuàng)造有利于品牌快速發(fā)展的市場環(huán)境。要深人開展整頓和規(guī)范市場經濟秩序工作，工商、質監(jiān)、知識產權、公安等部門要按照各自職能分工，嚴厲打擊各種假冒行為和侵犯商標、專利、版權、商業(yè)秘密等違法行為，加大對知名品牌的保護力度，依法查處各類違法違章行為，為實施品牌戰(zhàn)略創(chuàng)造良好市場環(huán)境。
5．完善實施品牌戰(zhàn)略的社會服務體系。進一步加強商標等行業(yè)協(xié)會的建設，積極發(fā)揮商標等行業(yè)協(xié)會對培育企業(yè)（產品）自主品牌，制定行業(yè)標準，跟蹤國外新產品、新技術和品牌信息，開展國內國際交流和人才培訓等方面的指導和服務作用，為企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略提供良好服務。
6．加強品牌戰(zhàn)略宣傳工作。各級政府和各有關部門要積極搭建品牌推廣平臺，積極推介品牌，不斷提高企業(yè)品牌的知名度和社會影響力。要通過新聞媒體開設專題、專欄等方式，加強品牌建設的宣傳工作，弘揚傳播品牌文化，形成全社會宣傳品牌、保護品牌、發(fā)展品牌的良好氛圍。
7．建立實施品牌戰(zhàn)略工作目標考核制度。各級政府要把實施品牌戰(zhàn)略列入重要工作議程，將品牌培育工作列人目標責任制考核范圍，聯(lián)系本地區(qū)實際，制定具體的品牌建設規(guī)劃，明確目標，落實責任，切實將實施品牌戰(zhàn)略的各項工作落到實處。省政府建立實施品牌戰(zhàn)略協(xié)調會議機制，統(tǒng)籌協(xié)調和指導全省實施品牌戰(zhàn)略工作，協(xié)調會議由省工商局牽頭，負責組織定期或不定期召開會議。實施品牌戰(zhàn)略的牽頭單位和責任單位要各司其職，各負其責，密切配合，齊抓共管，確保實施品牌戰(zhàn)略工作取得實效。
（二）從企業(yè)自身
1．要樹立強烈的品牌戰(zhàn)略意識。企業(yè)的經營者，要不斷學習現(xiàn)代商業(yè)知識，了解國內與國際商業(yè)發(fā)展的形勢，樹立起強烈的品牌開發(fā)戰(zhàn)略意識，審時度勢，及時抓住機遇，以高度的政治責任心和緊迫感實施和推進本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。深刻認識，實施品牌戰(zhàn)略，是現(xiàn)階段爭奪市場份額，求得企業(yè)生存與發(fā)展的根本手段之一。
2．選準市場定位，確定戰(zhàn)略品牌。實施品牌戰(zhàn)略不是去開發(fā)多的品牌商品，而是要經過市場調查，從本企業(yè)的實際出發(fā)，利用自身優(yōu)勢，開發(fā)一、二個品牌。然后再利用品牌優(yōu)勢帶動發(fā)展其他同質化的消費品，當然開發(fā)的同質化商品，要體現(xiàn)出異質性，唯其這異質性才是品牌開發(fā)的關鍵所在。
3．運用資本經營，加快開發(fā)速度。開發(fā)資金不足是當前企業(yè)在實施和推進品牌戰(zhàn)略中普遍遇到的問題，但不能因此而放棄開發(fā)。當前國際通行的做法是運作資本經營，以加快品牌開發(fā)的步伐。資本運作的形式是通過兼并、收購、轉讓、特許經營、有償使用等方式，嫁接和引進國際國內現(xiàn)成的品牌。創(chuàng)立品牌是品牌發(fā)展的初級階段，經營品牌則是品牌發(fā)展的高級階段。這里要強調的是，要有資本經營的理念，懂得購買一個好的有市場的商品品牌，就等于買到了一個好的市場。
4．利用信息網，實施組合經營。其一，新開發(fā)的品牌迅速上網，不僅可以迅速進入新品推進的導入期，推廣營銷、拓展市場，還可大量節(jié)約必要的廣告宣傳投入，這種投入是開發(fā)任何一個新品所必需的，而且是巨大的。因為上了網，這一投入節(jié)約了，而市場卻開發(fā)出來了。而且是以最快的速度開發(fā)的。其二，新品信息上網，能以最廣闊的視野尋求到貿易伙伴。如果上了全球信息網絡，這個視野就是全球性的。尋求到的貿易伙伴越多，那么，組合營銷的程度就越深，收效當然也就越大。其三，隨著信息網的普及，網上購物將成為銷售的最佳渠道，而這又成為組合營銷最直接的組成部分。所以，實施品牌戰(zhàn)略，不可不運用信息網。
5．靠規(guī)模化、集約化經營品牌。品牌戰(zhàn)略經營的本身就是一種規(guī)模化、集約化經營。首先要使開發(fā)的品牌進一步延伸和擴大，在實施品牌戰(zhàn)略中要實施規(guī)模化、集約化經營。事實上，當新開發(fā)的品牌進入導入期的時候，即可推進到連鎖經營，而不管這種連鎖是企業(yè)自身的連鎖，還是加盟的連鎖，都可以推進。二是依靠大集團推進新開發(fā)的品牌。這是指，如果企業(yè)自身是單體企業(yè)，那么新品一開發(fā)出來，在得到市場認同的情況下，立即去投靠大型企業(yè)集團，利用其資本雄厚、市場占有份額大，管理和營銷方面人才濟濟等優(yōu)勢，把新開發(fā)的品牌在更廣闊的市場上，在消費的多層面上推出去。三是踢“烏龍球”，把開發(fā)的新品，踢進制造商門里去。因為制造商畢竟是專業(yè)從事新品制造、生產的，有其制造生產的特定優(yōu)勢。
6．營造優(yōu)良的開發(fā)環(huán)境。首先要爭取到政府有關部門在人、財、物等開發(fā)基本資源上的優(yōu)化配置，打下品牌開發(fā)的資源基礎。二是爭取到一個好的市場環(huán)境。通過政府有關部門的協(xié)調，打破目前尚存在的地方保守、壟斷、割據(jù)等“圍墻”。而這種環(huán)境是實施品牌戰(zhàn)略很忌諱的環(huán)境。只要這種環(huán)境不改變，品牌戰(zhàn)略就難以成功。三是尋求法律保護神。品牌開發(fā)是一個實實在在的知識產權，是知識經濟。知識經濟離開了法律的保護，不是夭折，就是流失。到頭來辛辛苦苦一場空。所以，依靠政府的支持，營造一個知識產權的法律保護環(huán)境，將是實施品牌戰(zhàn)略的一個十分重要的工作。
7．實施品牌戰(zhàn)略，離不開一支高效、優(yōu)秀的團隊支持。企業(yè)可以從以下幾個方面去建設一支優(yōu)秀團隊：（1）使員工樹立品牌戰(zhàn)略取勝意識和全員戰(zhàn)略思想。（2）樹立創(chuàng)新的理念，要求企業(yè)員工隨時更新自己的思想。（3）樹立長遠規(guī)劃藍圖，確立企業(yè)發(fā)展目標。（4）確立詳細的實施方案，按照規(guī)劃要求做好當前工作。（5）建設學習型企業(yè)，不斷學習吸收先進的管理和技術，使企業(yè)從容面對競爭。
參考文獻
[1]2008年遼寧名牌產品出爐[M]．品牌與標準化．2009（2）：26～32
近年來，為提升品牌價值，提高產品或服務的競爭力，國內商業(yè)銀行紛紛通過電視、報紙、雜志等媒體加大廣告宣傳力度，以期在激烈的市場競爭中占據(jù)更大的市場份額。個別商業(yè)銀行過多地追求廣告效果，往往忽視了廣告宣傳可能存在的法律風險，從而使自己陷入廣告糾紛中。某些銀行的品牌設計，往往未經商標注冊即推廣和使用，導致他人搶注，其權利非但不能受到法律保護，繼續(xù)使用反倒有侵權之虞。這些不規(guī)范的舉措，使如何防范與管控商業(yè)銀行知識產權法律風險變得尤為重要。同時，商業(yè)銀行在通過招標方式采購技術設備、軟件系統(tǒng)、工程建設以及股改上市咨詢服務中應提高警惕防范法律風險，加強采購過程中的組織管理。
商業(yè)銀行侵犯他人圖片著作權相關案例
商業(yè)銀行曾發(fā)生多起因侵犯他人圖片著作權而遭到投訴的侵權糾紛，主要由商業(yè)銀行委托廣告公司設計的業(yè)務宣傳折頁、手冊等未經許可或超過許可期限使用他人享有著作權的圖片而引發(fā)。以圖片類作品創(chuàng)作方式為劃分標準，享有著作權的圖片作品一般有攝影作品、匯編作品和美術作品三類。相關案例如下。
1.《南湖烏瞰》攝影作品侵權案
2008年10月，在岳陽召開的湖南湘商大會期間，中國建設銀行股份有限公司岳陽市分行應市政府的要求，在岳陽市京珠高速公路連接線旁制作了一幅巨型的商業(yè)廣告，該行支付了制作宣傳廣告的制作費，至于是誰制作的、怎么制作的，一概不知情。趙敏，即本案原告，發(fā)現(xiàn)豎立的該塊宣傳廣告牌在未經其許可的情況下擅自使用了其攝影作品《南湖鳥瞰》作為背景圖案，同時印有“中國建設銀行岳陽市分行熱烈祝賀2008湖南經濟合作洽談會暨第二屆湘商大會隆重舉行”的字樣。原告認為建行岳陽市分行利用宣傳廣告牌進行商業(yè)宣傳的行為侵犯了其對《南湖鳥瞰》攝影作品的署名權和獲得報酬權等權利。該案訴諸岳陽市中級人民法院，經組織調解，雙方當事人于2009年4月21日達成調解協(xié)議，被告中國建設銀行股份有限公司岳陽市分行賠償原告趙敏人民幣6000元。
2.華蓋創(chuàng)意圖片侵權案
2002―2003年，中國工商銀行股份有限公司(以下簡稱A行)為宣傳第三方存管、基金定投、個人外匯理財?shù)犬a品，委托青島某廣告公司印制宣傳折頁，雙方簽訂的宣傳折頁制作合同約定：廣告圖案由廣告公司自行設計，該公司不得侵犯他人的知識產權，如由廣告公司提供的圖文資料產生法律糾紛，由廣告公司承擔一切責任。然而廣告公司制作宣傳折頁過程中，在未經美國蓋帝圖像有限公司授權的情況下，使用了其享有著作權的11張圖片作為折頁插圖。宣傳折頁制作好后，A行某分行將折頁作為廣告擺放于營業(yè)網點。2008年7月，華蓋創(chuàng)意(北京)圖像技術有限公司對A行提訟，要求A行停止侵權、公開賠禮道歉、賠償各項損失16.5萬元(1.5萬元每張)。A行抗辯，宣傳折頁的設計制作者是廣告公司，自身未實施侵犯圖片公司著作權的行為，同時技術公司要求賠償?shù)臄?shù)額過高。最終法院審理判決A行賠償華蓋創(chuàng)意(北京)圖像技術有限公司2.5萬元。
以上兩則案例都是商業(yè)銀行作為廣告的發(fā)表者，沒有盡到合理審查義務，致使宣傳廣告中使用的涉案圖片侵犯了他人的著作權，作為直接侵權人，應承擔侵權責任。雖然最后由廣告公司承擔了賠償損失，但如何使自己的廣告既能達到有效的宣傳效果，又不至于違法侵權產生糾紛，是商業(yè)銀行應當重視的法律問題。
防范廣告宣傳圖片的著作權法律風險
金融服務和宣傳中使用的圖片，大部分是委托廣告公司設計創(chuàng)作完成的。爭議訴訟的發(fā)生，往往是因廣告公司未經著作權人許可，將他人的圖片直接或者略加修改用于商業(yè)銀行的廣告宣傳，或是雖取得著作權人許可，但超過授權期限予以使用而導致的。由于圖片作品較易被修改，著作權人通常比較復雜，確定圖片著作權人的難度相應增加，客觀上也導致此類侵權的風險較高。因此，商業(yè)銀行在防范廣告宣傳圖片著作權侵權糾紛問題上應注意以下幾點。
1.把好廣告商準入關，妥善簽訂廣告合同
既發(fā)的著作權糾紛通常是因廣告公司缺乏誠信，對他人知識產權尊重不夠，簡單地從互聯(lián)網絡、國內外圖庫中收集創(chuàng)意和素材，未經權利人許可或者略加修改，將他人作品用于商業(yè)銀行宣傳折頁或者廣告而造成侵權。因此，選擇有資質、信譽度高的廣告公司合作，是防范法律風險最重要的環(huán)節(jié)。
2.督促廣告商依約履行，確保廣告商行為合法
商業(yè)銀行作為廣告主，須對廣告公司設計制作的廣告作品依法承擔廣告主責任。為避免廣告商的不合法行為導致其承擔法律責任，商業(yè)銀行在與廣告商的合作中要加強溝通、協(xié)調，督促廣告商嚴格審查設計作品，確保其來源合法性。由廣告公司自主創(chuàng)作的廣告，應要求其提供創(chuàng)作素材及獨創(chuàng)性聲明；若廣告公司使用了他人作品，應要求其提供著作權許可使用協(xié)議，明確許可使用期限；廣告公司轉委托第三人設計的，轉委托行為應經商業(yè)銀行的同意，且提供約定知識產權權屬和權力瑕疵擔保條款的書面協(xié)議；廣告公司修改他人圖片使用的，應當要求其提供著作權人的授權許可證明。
3.積極應對侵權糾紛，依權追究廣告商違約責任
一旦發(fā)生第三方向商業(yè)銀行提起侵權質詢或訴訟，首先應積極聯(lián)系第三方，讓其提供著作權人的權利證明(例如著作權登記證書、原始創(chuàng)作證明、授權文件等)，以判斷其主張的合法性。確屬商業(yè)銀行侵權的，應敦促廣告公司與權利人達成和解或調解，依約由其承擔賠償責任，并視情況，采取重作或者停止使用侵權宣傳用品等措施；對于超過許可期限的，可根據(jù)需要支付費用，延長使用期限。依照與廣告公司簽署的協(xié)議，商業(yè)銀行有權追究其違約責任。
關注品牌設計及商標使用中的法律風險
商業(yè)銀行在品牌10go設計、產品名稱命名、商標擬定以及使用中存在諸多不規(guī)范現(xiàn)象，這不但影響其無形資產的管理秩序，也極易引發(fā)法律風險。具體表現(xiàn)如下：一是“先定后查”，即未經商標檢索和查詢程序就直接確定，結果出現(xiàn)因存在相同或近似商標而無法申請注冊，并埋下侵權法律風險隱患；二是“先用后注”，即未經商標注冊即投入廣告宣傳，推廣和使用，結果導致他人搶注，商業(yè)銀行的權利非但不能受到法律保護，繼續(xù)使用反倒有侵權之虞；三是“修改使用”，即對既定并使用中的品牌標志隨意更改使用，由于修改后的商標、標識，將作為新的非注冊商標認定，不受原注冊商標專用權保護，同時自行改變注冊商標的行為，還可能引發(fā)商標局行政處罰的法律風險(即責令限期改正或者撤銷注冊商標)。上述情形，不僅會造成前期的品牌標識、商標設計研發(fā)以及宣傳推廣成本的浪費，還可能因侵犯他人在先權利而卷入
法律訴訟和爭議，不但使品牌營銷宣傳工作陷入被動，也可能引發(fā)對商業(yè)銀行聲譽的負面影響。相關案例如下。
1.“伴你成長”文字商標搶注案
2005年，中國農業(yè)銀行委托國際頂級策劃“奧美”廣告公司設計“伴你成長”品牌，并統(tǒng)一規(guī)范該行對外宣傳的品牌形象。2005年lO月18日，該行在北京嘉里中心召開“伴你成長”品牌戰(zhàn)略暨產品推介會，開始推廣該品牌。2005年12月15日，該行召開“伴你成長”品牌推廣培訓工作會議，同日印發(fā)《中國農業(yè)銀行“伴你成長”品牌推廣實施方案》。2005年12月31日起草《關于加強伴你成長品牌保護的請示》，提出“摸清伴你成長著作權歸屬、盡快提交商標注冊、留存相關宣傳資料證據(jù)”的三項建議。就在該行的品牌定位全面部署后，半路殺出“程咬金”，中國農業(yè)銀行江蘇徐州分行營業(yè)部員工劉連安于2006年1月11日搶先向國家商標總局提交了“伴你成長”商標注冊申請，限定于第36類銀行、金融服務等；2006年1月24日郭從容、河北廊坊水木少兒成長俱樂部有限公司也提出同一商標、同類別的注冊申請。至此，搶注事件發(fā)生后，該行“姍姍來遲”于2006年3月30日才正式向國家商標總局提交“伴你成長”商標注冊申請。由于商標申請日前三個月內同一商標是否有人申請注冊無法查到(即檢索盲區(qū))，才會出現(xiàn)商標局對同一商標，重復受理4次的情況。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國農業(yè)銀行于2005、2006年度對“伴你成長”的廣告宣傳費用高達1900多萬元。2009年8月7日，“搶注者”劉某獲得“伴你成長”的商標專有權，有效期至2019年8月6目。后來該行利用商標局和商標評審委員會審理商標異議、駁回復審的時間差，來實現(xiàn)排除在先申請，爭取核準該行商標。
2.“世紀通寶”商標侵權案
中國農業(yè)銀行于1999年5月委托北京市藍馬廣告公司、天津環(huán)球磁卡股份有限公司設計制作了金穗借記卡卡面，卡面使用了由“世紀通寶”文字和古錢幣圖形組成的標志。同年11月，中國農業(yè)銀行發(fā)行了金穗借記卡，該標志成為中國農業(yè)銀行提供該項金融服務的商標。該案原告上海元和計算機系統(tǒng)集成有限公司，經中國工商行政管理總局商標局核準并公告，于2002年5月21日獲得“世紀通寶”商標專用權，核定使用商品為第9類，包括磁性識別卡和密碼磁卡。由于中國農業(yè)銀行在其發(fā)行的金穗借記卡上使用了“世紀通寶”商標，其文字、圖形及其組合與原告的注冊商標“世紀通寶”完全相同，因此上海元和計算機系統(tǒng)集成有限公司于2003年以侵犯其注冊商標專用權為由控訴中國農業(yè)銀行商標侵權。2007年3月20日，上海市高級人民法院最終判決“由于原被告的銷售、發(fā)行渠道不同，銷售、發(fā)行的目的及各自蘊含的內容也不同，原被告的經營范圍從本質上講不屬于相同或類似的商品與服務，那么，這種相同使用也不會造成消費者將原告提供的商品與被告提供的服務相混淆的后果。所以，被告的行為也就不屬于商標法所規(guī)定的，未經商標注冊人許可，在相同或類似商品與服務上使用與注冊商標相同商標的行為。原告指控被告行為構成商標侵權，本院不予支持”，中國農業(yè)銀行以不侵犯“世紀通寶”商標專用權告終。
以上兩則案例，反映出商業(yè)銀行在品牌推廣時，缺乏商標戰(zhàn)略的前瞻性規(guī)劃。為切實防范上述法律風險，建議商業(yè)銀行相關業(yè)務部門在品牌標識、產品名稱擬定、商標設計和使用過程中應關注以下事項。
1.商標注冊環(huán)節(jié)
商業(yè)銀行應前瞻性地選擇一些主打品牌進行設計開發(fā)，形成統(tǒng)一風格的商標體系。如中國農業(yè)銀行現(xiàn)有的“五金”系列產品即“金e順、金穗卡、金鑰匙、金光道、金益農”，中國工商銀行的“E時代”系列“華彩E代、風華E代、成功E代、年輕E代”，中國建設銀行的“樂當家、樂得家、樂管家、樂持家、樂傳家、樂贏家、樂宜家”等就基本符合這一要求。主品牌應保持一段時間內的穩(wěn)定性并持續(xù)使用，之后根據(jù)業(yè)務發(fā)展的需要可以在主打品牌項下增設子品牌，但不應直接對主品牌改動。同時，如品牌系委托外部公司進行設計的，在設計過程中應與設計公司簽訂委托協(xié)議，明確約定設計公司的保密義務，確保其在保密狀態(tài)下進行品牌及商標設計，防止第三方知悉相關情況導致惡意搶注。對于擬使用的商標應在確定前進行查詢，避免與他人在先權利沖突。對于某些重要商標應及時提交注冊申請，獲得商標局的初步保護，排除在后申請人獲得核準的可能性，之后才開展品牌推介活動，程序不可本末倒置，造成宣傳工作陷入被動。
2.商標使用環(huán)節(jié)
商業(yè)銀行在品牌推廣過程中要注意申請注冊商標的規(guī)范性使用問題，不要擅自變更。因為任何對商標的字體、圖形顏色及其排列組合的改動都將被視為是改變注冊商標使用的行為，非但不受先前的申請注冊保護，反而可能遭致商標被撤銷的風險。如確因實踐中需要，應及時重新注冊申請。從促進無形資產保值、增值的角度而言，保護注冊商標的穩(wěn)定性并持續(xù)使用是商標信譽價值產生的前提和基礎。商業(yè)銀行只有保護注冊商標的穩(wěn)定，才能逐步提高品牌的識別力，擴大在消費者群體內的影響力。綜觀國內外一些馳名商標，如“可口可樂”、“耐克”、“麥當勞”等，無不是以其品牌長期在客戶中積聚的美譽度取勝。如果企業(yè)的主打品牌朝令夕改，不僅造成前期推廣投入成本的極大浪費，也使一些忠實的客戶群體無所適從。同時，銀行的商標就其本質而言，是區(qū)別不同銀行服務的標識。客戶更加關注的是商標依附的產品和服務的功能創(chuàng)新，而非僅僅是商標圖案的花樣翻新。因此，商業(yè)銀行應保持注冊商標或注冊中商標的持續(xù)使用，不斷提高品牌的凝聚力和含金量。
警惕招標采購中的法律風險
商業(yè)銀行通過招標方式采購技術設備、軟件系統(tǒng)、工程建設、廣告設計以及股改上市咨詢服務等項目逐年增加。在個別招標采購中，曾發(fā)生未中標的投標人向銀行發(fā)送律師函，要求尊重其智力成果，刪除未中標文件的事件。對于招標采購中的侵權風險，具體表現(xiàn)形式包括以下幾個方面。
1.侵犯著作權風險
投標文件本身是投標人智力勞動的成果，構成著作權法意義上的作品，投標人對其享有著作權。未經投標人(尤其是未中標的投標人)許可，招標銀行及工作人員復制、留存、發(fā)表、修改投標人紙質或者電子投標文件或者將未中標方案提供給中標人，并要求其吸收優(yōu)化中標方案等行為，均涉嫌侵權。
2.侵犯專利權風險
這類風險常見于技術咨詢類、硬件類、產品類采購項目中，投標技術方案或者產品中含有他人專利且未獲得許可，招標銀行使用中標后的方案或產品，或者招標銀行將未中標的享有專利權的技術方案給中標人在項目中使用都涉嫌侵權。例如某分行采購臺歷印制項目中，投標人以他人享有外觀設計專利權的圖案進行投標，最終中標，專利權人隨即向某分行發(fā)函主張權利，致使某分行重新組織招標采購。
3.侵犯商業(yè)秘密、非專利技術風險
在技術類、咨詢服務類等采購過程中，投標人往往會提供該公司概況(如組織架構、財務報表、法人身份證明和聯(lián)系方式等信息)、招投標響應文件、具體的服務方案、價格等信息，有的屬于公司經營信息，有的屬于技術信息，這些信息原則上屬于投標人的商業(yè)秘密。此外，投標方案中使用的申請專利授權中的技術或者技術秘密，也視同招標人的商業(yè)秘密。招標銀行如果因管理、保存、處置或使用不當，導致上述信息被泄露、被不當利用，造成對投標人權益損害的，則招標銀行將涉嫌侵權。
【關鍵詞】 GH銀行;品牌戰(zhàn)略;核心價值
在經濟金融全球化、市場化、信息化進程不斷加快的背景下,金融服務本身的差異正在日益縮小,不同銀行金融服務的差異將主要通過銀行的服務品牌和企業(yè)形象得以體現(xiàn),銀行之間的競爭實際上已經演變成品牌之間的競爭,商業(yè)銀行必須深刻分析這種變化發(fā)生的原因,積極實施品牌競爭戰(zhàn)略。GH銀行是我國目前最大的零售銀行,2008年英國《銀行家》雜志公布了按品牌價值排名的“全球金融品牌500強”名單,GH銀行品牌價值82.47億美元,在上榜品牌中位居第16名,在入選的中國商業(yè)銀行中位居首位。
品牌的重要性日趨明顯,2008年,GH銀行首次將品牌戰(zhàn)略納入年度戰(zhàn)略之一,GH銀行將品牌戰(zhàn)略模糊定為“推動產品營銷,提高產品滲透率”,缺乏一個整體改進、提升品牌資產的戰(zhàn)略。GH行品牌建設正處在一個變革時期。目前組織結構和流程改革已經取得了初步成效,但是品牌建設力不足的問題仍然突出,有必要進一步明確品牌戰(zhàn)略,理順品牌建設相關機制。
一、GH銀行在品牌戰(zhàn)略研究中的競爭策略
(一)營銷規(guī)劃
GH銀行的品牌營銷規(guī)劃,并不是僅僅將產品銷售出去就完成任務了,必須按照符合金融品牌的方式銷售出去,整個營銷過程要和品牌的形象一致。金融產品促銷方式必須與品牌形象吻合,不能讓客戶產生矛盾的感覺,在廣告和促銷方式上,銀行應進行整體規(guī)劃。所有的因素都必須在主要因素的統(tǒng)合之下,才能發(fā)揮應有的作用。銀行競爭中的主要因素不是人才、資產和技術,而是品牌。可口可樂的總裁曾經說過:“可口可樂所有的資產一夜之間化為灰燼,只要可口可樂這個品牌仍然存在,很短的時間就會恢復原狀”。由此可見,品牌才是競爭中的主要因素。
(二)用品牌來提高戰(zhàn)斗力
GH銀行應提出“團隊精神”的經營理念,強調銀行員工必須服從銀行的整體利益,弱化個人特征。所謂團隊精神,實際上就是將銀行作為一個整體,個人是構成整體的零件和部件。盡管弱化了個色彩,但卻提高了銀行的綜合戰(zhàn)斗力,整個的銀行員工隊伍就是一個極具競爭力的服務品牌。良好的銀行品牌是綜合所有營銷要素的核心,GH銀行品牌的發(fā)展走的是資產規(guī)模―――科技創(chuàng)新―產品開發(fā)―品質―品牌的路。其他營銷要素都必須為維護品牌形象服務。要知道一點,GH銀行單一營銷要素的優(yōu)勢,通常并不能獲得品牌的優(yōu)勢。隨著知識經濟時代的來臨,實物資產的有效作用必然大大弱化,實物資產已經從傳統(tǒng)資源經濟中的領導階層降格為知識經濟的被領導層。對待知識經濟,不應認為僅僅與信息技術有關的內容才是知識經濟。
(三)規(guī)模是銀行品牌成功的標志
衡量一個品牌是否成功,最直接有效的指標就是品牌經營的規(guī)模,幾乎所有的經營活動都存在規(guī)模效應,成功的品牌都是一定規(guī)模的品牌。在經營銀行業(yè)務過程中,存在一定的固定費用,即使沒有業(yè)務,這些費用也是必須支付。業(yè)務量越大,分攤到單位產品上的固定費用就越小,單位成本也就越低。銀行只有不斷擴大經營品牌的絕對規(guī)模和相對規(guī)模,才能獲得最大的市場影響力和更多的利潤。
市場經濟條件下的競爭集中地表現(xiàn)為品牌的競爭,金融領域的競爭,說到底也是品牌的競爭。不論是金融創(chuàng)新,還是銀行技術的現(xiàn)代化都離不開品牌這一巨型無形資產。中國加入WTO后,與外國銀行競爭其實也是品牌的競爭,GH銀行只有打好這一品牌之戰(zhàn),才能成為世界銀行業(yè)中的著名品牌。
二、GH銀行品牌戰(zhàn)略的制定
(一)以價值為導向,打造單一化品牌戰(zhàn)略
1.確立品牌的戰(zhàn)略地位
首先,要轉變理念,把品牌作為最寶貴的資產,提高到“整體發(fā)展戰(zhàn)略和經營轉型必不可少的重要構成部分與實施環(huán)節(jié)”的高度進行管理,從戰(zhàn)略層面給予關注、審視與規(guī)劃,充分發(fā)揮品牌在我行經營轉型中的推動與支持作用。其次,要在戰(zhàn)略中設定明確的品牌建設措施及目標,并設計專門的績效考核標準來定期監(jiān)測品牌建設的成效。
2.明確品牌的核心價值
我行品牌核心價值的確定可遵循以下四個原則:一是客戶價值原則,即核心價值的確定不能一廂情愿,必須通過調查問卷、同業(yè)比較等多種形式,從客戶價值出發(fā),最大限度滿足客戶需求,獲得客戶認可;二是獨特性原則,即核心價值必須獨樹一幟,競爭對手難以模仿;三是持續(xù)性原則,即核心價值一經確立,應具備一定穩(wěn)定性,銀行所有運營、系統(tǒng)、服務都將圍繞品牌的核心價值展開,與核心價值保持高度一致;四是延伸性原則,即著眼現(xiàn)在,放眼未來,核心價值的確立要考慮到能使銀行延伸出一系列相關的領先產品或服務,使發(fā)展充滿后勁。
3.打造單一化品牌戰(zhàn)略
首先,要將現(xiàn)有所有產品品牌整合到企業(yè)品牌統(tǒng)領之下,建立品牌名錄,在品牌組合中劃分領導品牌、戰(zhàn)略品牌、支持品牌等;其次,對產品品牌的命名、營銷、推廣進行系統(tǒng)管理,使之與企業(yè)品牌的價值與形象保持高度一致,產生協(xié)同效應,避免傳播中可能出現(xiàn)的形象沖突或混亂。
(二)將品牌外延與內涵建設緊密結合,充分實現(xiàn)品牌效用
品牌的外延建設和內涵建設必須相互促進才能保證品牌效用的充分發(fā)揮,必須在全行樹立起每個部門都要投身于品牌建設中的思想意識。一方面使客戶獲得更大效用是品牌建設的最終落腳點,銀行的產品只有不斷滿足客戶的多樣化需求,得到客戶的充分認可才能贏得客戶的好感,在客戶心目中樹立良好的形象,提高客戶忠誠度。從這個意義上說,品牌的內涵是品牌建設的根本,只有不斷提高產品和服務質量,才能為品牌的外部宣傳提供更加廣闊的空間。
另一方面在當今這個信息爆炸的社會,客戶對企業(yè)的認可還有賴于產品和服務價值的有效傳遞。尤其是在產品同質化程度較高的銀行業(yè)中,這種品牌宣傳的重要性更加明顯。必須在品牌外延建設上下功夫,使品牌內涵得到準確而清晰的表達。這一點上應繼續(xù)發(fā)揮辦公室統(tǒng)籌品牌宣傳活動的作用。辦公室應當加強與各業(yè)務部門的有效溝通,準確把握各項產品和服務向客戶所傳遞的核心價值,從產品和企業(yè)兩個層面加強對外品牌宣傳,使現(xiàn)有客戶和潛在客戶及時了解我行產品和服務特色的同時,增強對我行價值觀和企業(yè)文化的認同感。
三、品牌戰(zhàn)略的實施
(一)以品牌為中心,完善集中管理架構
1.理順總行―分行的管理層次。總行成立由高管進行專職管理的品牌委員會,進行戰(zhàn)略層面的規(guī)劃與管理,負責全行統(tǒng)一的品牌推廣,主要工作包括市場調研、市場營銷、內部溝通等品牌建設總體計劃的制定和預算;定期或不定期向高管層匯報品牌建設的進展與存在問題;向市場投資者與分析師報告品牌表現(xiàn),說明公司是如何有效地進行品牌管理,對品牌的打造與利用又如何提升了股東價值等。分行則在總行的全局部署下,將總行的規(guī)劃本地化,轉換成可操作計劃,包括制定具體的實施方案,分配預算,進行方案策劃、執(zhí)行,并對效果進行監(jiān)控評估等。
2.加強內部的跨部門合作與協(xié)調。首先,要明確跨部門合作的制度保障,排除部門合作的障礙,整合跨部門力量支持品牌所承諾的價值。其次,在各業(yè)務部門建立定期溝通制度,對業(yè)務運營諸方面進行綜合分析與調整,解決現(xiàn)實問題、排除潛在問題,保證品牌建設計劃的實施與修正。再次,通過計量品牌給業(yè)務帶來的財務價值,溝通運營部門與營銷部門在品牌投資意識上的差異。
(二)實施全方位營銷,加強內部溝通
1.實施全方位的整合營銷
首先,要合理布局,全面運用廣告、公關、贊助、關系營銷、促銷等多種手段,持之以恒地以個性化的品牌核心價值去統(tǒng)帥銀行的產品研發(fā)、命名包裝、宣傳推廣等各個相關環(huán)節(jié)。其次,要根據(jù)目標客戶的觸媒習慣,選擇合適的媒體,確定溝通策略。再次,品牌傳播還要遵循聚焦原則、持久性原則。聚焦原則指要集中資源集中投放,防止撒胡椒面式的市場推廣;持久性原則指一方面要橫向堅持,即在同一時期,產品的包裝、廣告、公關均圍繞同一主題和形象進行,另一方面要縱向堅持,即品牌在不同時期的不同主題均圍繞同一核心價值展開。
2.加強內部溝通
首先,著手構建品牌文化氛圍,保證所有員工都能明確說出有關企業(yè)品牌的關鍵信息。其次,對管理層與員工進行不同層次的品牌知識培訓,共同探討制定內部品牌介紹手冊。再次,在全行構建共享信息平臺,共享不同方面?zhèn)鬟_的信息和品牌運做中的市場反饋等。爭取做到:每一個客戶都是品牌的傳播者,每一個員工都是品牌的造就者。
(三)保證充足的品牌投資、法律保護與有效的危機應對
1.保證多層面的充足的品牌投資
首先,要從物質、情感等多個層面對品牌建設加以支持。若想保持品牌的現(xiàn)代感與吸引力,必須在廣告、營銷與新產品研發(fā)方面有足夠的投入。對成熟市場的很多企業(yè)而言,對品牌的支持與發(fā)展常常是營運費用中的最大項目。其次,要對品牌投資的收益進行量化分析。投資者與分析家希望企業(yè)能夠解釋品牌投資的效率,但只通過資產負債表是看不出的,對品牌進行階段性估值有助于向市場解釋成功的品牌管理正在如何提升股東價值。
2.善用法律武器
首先,督促國家順應市場經濟發(fā)展的實際要求,盡快制定補充法律盲點的法律法規(guī),為金融品牌的保護提供有力依據(jù)。其次,著力提升從業(yè)人員,特別是高管層的法律保護意識,充分認識到法律保護對企業(yè)品牌維護的重要意義。再次,加強品牌商標的保護意識,注意加強對商標的注冊管理,以免與其他金融企業(yè)的標識相混淆。同時還要謹防品牌和商標的假冒與濫用,加大打擊力度。
3.制定有效的危機應對措施
危機的爆發(fā)可能會給銀行帶來重大的經濟損失和聲譽損傷,嚴重時甚至會導致銀行的倒閉與品牌的消亡。我行在已有的新聞危機應急機制的基礎上,可以進一步拓寬危機管理的范圍,建立與境內外媒體、監(jiān)管部門、司法部門打交道的常規(guī)流程、交流渠道與相關應變預案。借助信息技術和專業(yè)公司,加強對媒體信息的監(jiān)測,建立危機管理預警系統(tǒng),一旦危機爆發(fā),要快速反應,向相關部門開展有效的公關活動,在以事實為依據(jù)的前提下,制定周密的應變計劃,最大限度地維護銀行品牌形象。要有針對性地加強正面引導與宣傳,抵消負面事件帶來的影響。
參考文獻
[1]王朝暉,馮志.試論商業(yè)銀行業(yè)務營銷的整合、定位與品牌策略.金融論壇.2003(12):45～48
由于工作競爭激烈，為了滿足社會的生產力，不得不提高工作效率，與此同時工作的步伐就加快了，為了使步伐的加快不影響正常的秩序，這時就得提出一種計劃。下面小編給大家整理的最新客服工作鑒定，希望大家喜歡!
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站在這年底的時刻，也就意味著新的一年的工作將要開始，也正是在這樣的時刻中，更是應當要對自我下一年的工作能有個簡單的計劃，這樣才能夠更好的促成下一年的自我有更好的成長與改變。
一、工作業(yè)績方面
對于下一年的工作業(yè)績我沒有一個具體的數(shù)值，我只期望自我能夠一個月比一個月有提高，更是在這樣一個月一個月的工作中去反思自我，真正的讓自我在這樣的工作中去成長，去更好的做好自我的工作。為了達成更好的工作業(yè)績也是需要擺正自我的姿態(tài)，在工作方面下更多的功夫，同時也要明白自身的問題，這樣才能夠更有針對性的去讓自我的業(yè)績有所提升。
二、工作本事方面
作為銷售，個人的本事是十分重要的，僅有個人本事的提升才能夠讓應對的顧客更加的信任我，才能夠得為自我創(chuàng)造更好的業(yè)績。對于銷售的技巧，無非就是那些心中都明白的東西，可是與人的交流確實一門十分難的學問，所以更是需要在與人的溝通上下更多的功夫。在自我沒有顧客的時候也能夠多多留意同事的銷售，從他的銷售上來反省自我，找尋自我的錯誤，更是學習其優(yōu)秀的地方。在自我與顧客進行交流之后也是需要反思自我，明白這次的溝通中的失誤與能夠有所提升的地方。當然對于自家店內的車的各項性能，其數(shù)據(jù)等各方面的知識都是需要有更好的掌握，這樣才能夠為顧客供給更好的提議，與優(yōu)秀的講解。所以還有更多能夠去下功夫的方面。
三、自身的缺點
對于我個人來說，確實有些時候會比較的懶散，更是沒有真正地將心思都用在工作上，所以也是沒有辦法提升自我的業(yè)績。再者就是平時在工作上總是出現(xiàn)遲到的現(xiàn)象，這是十分不好的，是必須要擺正自我的思想，讓自我在工作中去成長，去更好的在自我的崗位上完成自我的工作。
接下來的一年，我會重新的改變自我，爭取讓自我能夠在接下的生活中得到成長，當然也是會努力地讓自我有所改變。我確信以后的時間我也是會盡可能地讓自我在工作上有更大的成長空間，同時爭取讓自我的生活都能夠有更好的提高。雖然我沒有為自我制定準確的業(yè)績目標，可是我就是期望能夠在下一年中開始慢慢的成長，在自我的工作上一步一步去到達自我所想要的成果。我相信下一年的我不會讓自我失望，更是等待自我下一年的成長與改變。
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(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
某某部門負責的客戶大體上能夠分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取"確保穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶，進取拓展新客戶"的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，構成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要經過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展供給重要來源。2020年在去年開展中小企業(yè)"弘業(yè)結算"主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要堅持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。2018年要努力實現(xiàn)新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，經過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強"等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。
(二)加強服務渠道管理，深入開展"結算優(yōu)質服務年"活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面供給優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求"二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業(yè)務網點(含綜合業(yè)務網點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情景至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，"構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分研究對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業(yè)務營銷指南，對不一樣網點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務資料、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)"跑馬圈地"擴大市場占比的同時，還要"精耕細作"，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。經過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高"動戶率"和客戶使用率。
深入開展"結算優(yōu)質服務年"活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升某某部門服務質量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。
(三)加快產品創(chuàng)新步伐，加大新產品推廣應用力度
結算與現(xiàn)金管理部作為產品部門，承擔著產品創(chuàng)新、維護與管理的職責加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理供給技術手段。
完善結算產品創(chuàng)新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發(fā)產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結算與現(xiàn)金管理品牌策略，以"財智賬戶"為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結算與現(xiàn)金管理產品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，堅持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，構成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應本事，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶信息通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產品。
(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設
加緊培養(yǎng)某某部門人才要加?咳嗽憊芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣叮貧ㄐ形莢潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧取⒖突У蛋鋼貧取⒆叻每突е貧紉約靶畔⒎蠢≈貧取?
加強業(yè)務培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，經過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質，以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
(五)強化流程管理，提高風險控制水平
要以風險防控為主線，進取完善結算制度體系建設。在產品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結算案件發(fā)生。加強對結算中間業(yè)務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改。
網絡銷售年度工作計劃方案范文3
第一、督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自我的一套銷售理念，我們一開始，是不明白每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應當充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力能夠發(fā)掘，能夠進行相對的幫忙，來幫忙每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改善銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。
8.協(xié)助上級做好市場危機公關處理。
9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二、銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有必須的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的研究。我應當以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至能夠細分到每一個銷售人員日
銷售業(yè)績應當是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
第三、銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情景而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不一樣策略的跟進。此刻，銷售計劃能夠分下頭這幾個方面進行：
1.分區(qū)域進行
2.銷售活動的制定
3.大客戶的開發(fā)以及維護
4.潛在客戶的開發(fā)工作
5.應收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四、定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應當進取應對，看看自我在銷售過程中間有什么地方沒有研究完善，什么地方以后應當改善的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能明白銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便能夠給予他們幫忙，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也能夠得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理能夠說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應當是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自我的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自我的工作。
此刻的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自我的想法，都是一味的按照自我的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎
第六、績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，可是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的資料包括：
1.原本計劃的銷售指標
2.實際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
5.電話銷售拜訪數(shù)量
6.周定單數(shù)量
7.增長率
8.新增開發(fā)客戶數(shù)量
9.丟失客戶數(shù)量
10.銷售人員的行為紀律
11.工作計劃、匯報完成率
12.需求資源客戶的回復工作情景
第七、上下級的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在理解任務的同時，也能夠反應一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;
3、制訂營銷實施方案，經過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;
4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情景及指標完成情景;
6、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓;
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;
8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎核算工作的規(guī)范管理工作;
第八、銷售專員的培訓：
銷售專員培訓的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
關鍵詞：市場營銷 市場能力
通過一個簡單的生活用品市場調查對比，不難看出：陜西主要城市，西安、寶雞等生活用品大型賣場多數(shù)產品的生產地或銷售總部均來自南方城市，且知名品牌的數(shù)量、產業(yè)鏈長度、規(guī)模和在全國的影響力均占有絕對優(yōu)勢，本地產品所占份額很少，特別是食品、服裝和家電產品，盡管部分產品當?shù)鼐哂性牧蟽?yōu)勢。反思這種現(xiàn)狀的形成，雖然有多種因素，但陜西企業(yè)總體與南方企業(yè)在營銷理念、市場運作水平、產品推廣能力等方面的差距顯然是一個必須引起企業(yè)重視的影響因素。縱觀陜西上述行業(yè)的知名品牌，如：銀橋、海星、偉志等，雖然在陜西乃至西北占有一定的市場份額和銷量。但站在國內市場與行內其它品牌，如和蒙牛、哇哈哈、雅戈爾等相比較，無論在企業(yè)推廣方式、營銷管理、渠道建設方面，還是在市場占有率、消費者認知度、認可度等方面，還存在不同程度的差距。市場競爭不僅是產品質量的競爭，重要的是區(qū)域市場的合理細分、品牌推廣水平和營銷能力的博弈。為什么花費同樣的財力、物力卻達不到沿海城市同類企業(yè)的市場效果呢?我認為陜西企業(yè)在市場營銷及管理方面存在以下問題和不足，供同仁思考：
1．企業(yè)領導對市場營銷的重要性認識不足，缺乏周密市場調研。現(xiàn)在，我省知名企業(yè)中的相當多數(shù)仍以“銷售公司”的管理模式進行產品推銷，企業(yè)領導在觀念上對營銷的價值認知還處于初級階段。因此，相當多的企業(yè)沒有建立自己完善的市場分析、計劃執(zhí)行和控制系統(tǒng)，對產品消費市場沒有進行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場調研工作，對競爭對手的信息僅憑道聽途說。相信自己的主觀經驗和判斷，以至于投入百萬、千萬、甚至更多的廣告促銷費卻不知道浪費了多少，浪費在哪里。更有甚者，當諸如目標市場、品牌(產品)定位、產品及價格策略等重大營銷決策出現(xiàn)失誤時，也未必清楚自己是錯在哪里?
2營銷組織不健全，營銷隊伍整體素質低。隨著我國的改革開放和市場經濟體系的建立，漫長的計劃經濟之后，營銷在我國幾乎從零開始，西方重要的營銷理念先期引入南方和沿海發(fā)達城市中的民營和外商投資企業(yè)，營銷觀念的滲透極大改變了思考方式，如“先有市場，后有工廠”、“寧找市場，不找市長”，而以自我為中心、產品為中心的固有市場觀念將逐步摒棄。在計劃經濟向市場經濟轉型期，由于南北人們觀念的差異，帶來行為方式的差異，導致經濟水平的差異。時到今日，當發(fā)達地區(qū)企業(yè)營銷模式已比較成熟，營銷渠道已全面延伸到內地主要城市時，我省同行才感覺到了危機，鞏固老市場，拓展新市場明顯感到了壓力和難度。在這種形勢下，我省企業(yè)組織架構中，仍然有相當數(shù)量的企業(yè)沒有市場部、營銷部和廣告部，沒有營銷副總或市場營銷總監(jiān)等職務，營銷隊伍缺乏系統(tǒng)專業(yè)培訓，人員東拼西湊，難以適應市場環(huán)境變化，依然憑主觀判斷和以往經驗用傳統(tǒng)方式進行產品銷售，往往預期目標與實際效果差異較大，尤其是國有企業(yè)較為普遍，可以說這是一個很大的遺憾。
3．根據(jù)地市場不牢固，營銷管理缺乏戰(zhàn)略思維。在生活用品領域，分析上述品牌產品在我省的市場競爭情況，不難看出：無論從市場占有率，還是客戶認可度，陜西產品并無絕對優(yōu)勢，根據(jù)地市場并不牢固，天時、地利、人和并沒有得到充分利用和發(fā)揮，相反，外來同類品牌產品不僅站穩(wěn)了廠家所在地基礎市場，而且與我省品牌在西安、成陽等主要市場競爭已經到了平分秋色的格局，渠道建設和市場推廣水平明顯略勝一籌。面對當前市場環(huán)境和競爭形勢，我省企業(yè)必須樹立大市場意識，加快提高營銷管理水平，在鞏固本地市場的同時，向重點市場積極拓展。
4．營銷策略缺乏創(chuàng)意，銷售管理重結果，輕過程。僅僅從提升企業(yè)形象，品牌知名度的廣告創(chuàng)意上就可以看出，無論從挖掘產品賣點和價值的廣告詞中，還是在視覺效果的產品認知上，從市場效果明顯能感覺到我省企業(yè)市場推廣的水平差距，用營銷理念演繹產品價值的廣度、深度和巧妙技巧上應虛心向沿海開放和發(fā)達城市中同行企業(yè)學習，同時要借鑒它們建設和管理營銷網絡、區(qū)域促銷的成功方式及方法，加強對終端銷售的管理。
5．企業(yè)領導重技術、輕管理現(xiàn)象比較普遍。目前。我省相當比例的企業(yè)領導，是從技術崗位上提拔上來的，對技術能力(含設備水平)在企業(yè)生存和發(fā)展中的作用認識理解比較到位，但對管理工作的理解過于膚淺，特別是營銷管理。所以，時常出現(xiàn)重視技術人員的引進、培養(yǎng)和先進設備的購置，忽視管理工作在實質上的加強和提高。管理工作中的計劃、執(zhí)行、控制效果差，缺乏科學的激勵和獎懲體系，對市場能力的培育和提高缺乏系統(tǒng)性、前瞻性的實施方案。實際現(xiàn)狀是當管理中出現(xiàn)問題時，頭痛治頭，腳痛醫(yī)腳，治表不治本。高質量的產品大量積壓庫房時，才意識到市場能力的重要。這時，階段性的虧損已經形成，成本居高不下，難尋良策。
6．企業(yè)管理體制僵化，影響了職工積極性、創(chuàng)造性和主觀能動性的發(fā)揮。雖然社會資源配置和產品銷售已完全與市場經濟接軌，但相當比例的企業(yè)內部管理仍沒有走出計劃經濟下的思維和管理模式。其現(xiàn)狀是決策科學依據(jù)不充分，職工分配大鍋飯，業(yè)績考核軟指標多，硬指標少，失去客觀和公平，全員團隊精神、競爭意識和活力不足，這在很大程度影響企業(yè)的發(fā)展，甚至危及生存。
7．企業(yè)缺乏營銷專業(yè)人才，全員營銷意識尚未形成。我國在轉型市場中，在知名企業(yè)擔任過市場部經理，具有專業(yè)理論知識和實戰(zhàn)經驗的營銷專業(yè)人才十分搶手，加之國有中小企業(yè)的人文環(huán)境復雜，用人體制與市場經濟的客觀要求還未完全同步，全員營銷意識尚未形成，吸引高水平營銷人才的時機和條件還不成熟，這也是企業(yè)營銷水平不高的基本原因，尤其是內陸地區(qū)，應引起政府主管部門和企業(yè)高層的深思。
8．品牌宣傳和銷售推廣銜接失調，有效應，無效果。企業(yè)領導往往對媒體形象廣告對銷售產生的作用期望值太高，總想憑此把產品銷售大幅提高，因此不惜重金投入，而對細分市場的研究，產品消費對象的定位和后期銷售推廣缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，比如：市場價格體系的維護、對商及經銷商的管理、產品質量控制和客戶售前、售中、售后服務等環(huán)節(jié)極易出現(xiàn)問題。有廣告效應，無銷售效果的現(xiàn)象時常發(fā)生，客戶對產品的了解僅停留在認知層面，用營銷理念將客戶引導到認可。最終實現(xiàn)購買這兩個關鍵環(huán)節(jié)的工作。企業(yè)普遍跟蹤不到位，沒有足夠重視。
針對我省企業(yè)營銷管理工作中存在的問題和不足，本人提出如下建議：
1、企業(yè)領導應從戰(zhàn)略角度充分認識市場營銷工作的重要性。領導是企業(yè)營銷方向的掌控者，在既定的營銷環(huán)境下，企業(yè)能否按正確的營銷體系進行市場運作，領導決策至關重要。那么，將企業(yè)管理重心由傳統(tǒng)的經營模式向以市場為核心的現(xiàn)代營銷機制過度，建立與市場環(huán)境相適應的營銷組織機構是企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路，在此基礎上才有可能建立和健全營銷管理體系，培訓和組建營銷隊伍，規(guī)劃提高市場
能力的方法和途徑。
2、注重市場調研，找準市場定位，嚴控產品質量。以客戶需求為中心進行市場調研，首先要熟悉國家的一系列行業(yè)政策、產業(yè)未來發(fā)展趨勢、經濟宏觀走向和市場外部環(huán)境。其次是對產品區(qū)域市場和戰(zhàn)略市場同類產品的銷售情況及市場動態(tài)有足夠的了解、分析，并對未來產品的更新?lián)Q代有比較準確的判斷和預測。同時，還要了解和研究競爭對手采取的市場營銷策略。第三，根據(jù)本企業(yè)的產品條件(品牌知名度、產品美譽度、價格及產品特點等)，細分市場客戶目標，找準市場定位，確定合適的銷售和推廣方式(自營、代銷、聯(lián)營、廣告及促銷)。最后，要嚴格控制產品質量，這是銷售能否順利進行，企業(yè)能否生存的根本。
3、重視營銷組合，提高市場能力。綜合企業(yè)的一切有利資源，充分整合產品、價格、渠道、促銷等因素，結合企業(yè)內部經營管理能力，通過高質量的產品、包裝和廣告，有序的生產組織、銷售管理和完善的售后服務，搶占市場份額，實現(xiàn)規(guī)模銷量，努力塑造區(qū)域強勢品牌，爭刨國內知名品牌，進而達到提高市場能力，為企業(yè)發(fā)展壯大創(chuàng)造基本條件。
4、創(chuàng)新經營模式，尋找差異化策略。當前，在市場經濟環(huán)境下，產品同質化十分嚴重，那么結合企業(yè)自身資源，根據(jù)消費者需求，將競爭對手沒有，而性價比更好的新產品推向市場，且在經營管理模式上不斷創(chuàng)新，在廣告、產品包裝、經銷及分銷方式、促銷形式等方面采取差異化營銷策略更顯重要，這也是未來占領商機的有效手段。
5、重視關系營銷，營造和諧氛圍。如今，大多數(shù)產品的消費市場已成為買方市場，同一質量的產品，客戶選擇范圍很大。這時，銷售商的服務水平、廠家的售后服務質量、廠商之間的合作關系等都會影響到客戶的購買欲望。除與顧客發(fā)展好良好關系之外，企業(yè)想步八全營銷時代，還應正確處理好以下幾方面關系：1)培養(yǎng)和維護好員工關系，這是營銷關系的基礎。2)把握三項原則(友好相處、互相有利、優(yōu)勢互補)，發(fā)展與競爭者的關系。3)發(fā)展與供應商(或商)的伙伴關系，共同設計合作方案，實現(xiàn)雙贏。4)處理好企業(yè)與公眾(政府、社區(qū)、社會組織、金融、工商和衛(wèi)生、環(huán)保等組織和團體)。
1.而**新華發(fā)行集團有限公司旗下的**文化城將設于**新開發(fā)區(qū)，遠離城區(qū)，建筑面積達6萬多平方米，其中2.2萬平米用于新華圖書城，3萬平米用于其他附屬設施。6萬平米是總面積。決定把城區(qū)消費引入新區(qū)，采取一套龍服務的構思，集合多種功能設計，開展多種經營項目如：購書、娛樂、服務、培訓、購物、看電影等等等等。通過對**文化城整體發(fā)展的規(guī)劃，具體實施方案的執(zhí)行。**文化城必將帶動**新開發(fā)區(qū)向前邁進一大步。
一、做好總體規(guī)劃
輕度通貨膨脹帶來的不便完全可以被經濟發(fā)展的積極成果所抵消，此時政府也會相對主動拉動經濟發(fā)展。有兩種力量，一種是消費拉動，另一種是投資推動，市場經濟國家?guī)缀醵际窍M拉動。政府也希望看到**文化城的快速發(fā)展。促進消費。
我們可以在政府的大力支持下，參照其他成功商業(yè)文化城營銷的基礎上，集合有大型購物中心營銷經驗的專家的智慧完成**文化城整體思路與發(fā)展總規(guī)劃。對**文化城整體發(fā)展資源進行全面規(guī)劃的基礎上，在產品整合、戰(zhàn)略舉措、宣傳營銷、資金籌措、保障體制等方面給予具體可行的實施意見，帶領**文化城朝健康、穩(wěn)定、協(xié)調方向發(fā)展。**文化城將先進的商業(yè)思想與商業(yè)實踐相結合，使**文化城成為**新開發(fā)區(qū)最繁榮、最集中、最先進、的風景線。
（一）**文化城總規(guī)劃遵從原則
1..政府支持、人才參與、市場運作的協(xié)同互動原則。
.政府支持、人才參與、市場運作，推動購物中心“扎堆式”經營，奉行麥當勞與肯德基式共贏理念，實現(xiàn)雙贏。項目建設前的調研等軟性投資，要占據(jù)購物中心整體投資的10％以上。
2..統(tǒng)一規(guī)劃、總體布局、分層開發(fā)的協(xié)調發(fā)展原則
因勢利導的商業(yè)造勢，不貪大求全，購物中心采取分期開發(fā)、分階段開發(fā)的策略，合理控制商業(yè)規(guī)模和運營風險，不建設面積超過20萬平方米的購物中心。
3、地域相鄰、產業(yè)相近、功能互補、分類指導的規(guī)劃原則。
發(fā)展**文化城要有長遠眼光，服從大局，在盤活**文化城的靈魂新華圖書城前提下，按照總體布局，優(yōu)先建設新華圖書城，以重點新華圖書城發(fā)展帶動其他多種經營項目的發(fā)展，促成新華圖書城協(xié)調發(fā)展。
4、、搞出特色、具有創(chuàng)新的特色發(fā)展原則
把握世界購物中心發(fā)展潮流，搶先一步的購物中心開發(fā)戰(zhàn)略。發(fā)展**文化城要注意結合實際情況，那就是現(xiàn)在新城區(qū)人氣不旺，要考慮一套龍服務的構思。把城區(qū)消費引入新區(qū)，而新華圖書城將是**文化城發(fā)展的主題和品牌，同時其他項目可以形成不同功能互補。力推復合型精品，逐步形成采取一套龍服務的構思，集合多種功能設計新理念。充分發(fā)揮**開發(fā)區(qū)自身的優(yōu)勢，形成一個大型購物中心主題，多種形式，差異化開發(fā)，個性化發(fā)展的**文化城新氣象。
5.明確立足**新開發(fā)區(qū)，吸引新區(qū)消費轉移的戰(zhàn)略原則：
**文化城在保持顧客人數(shù)穩(wěn)步增長的同時，努力提高質量自身效益。快速發(fā)展**文化城的軟硬件設施建設水平，全面提升**文化城整體素質的要求。
（二）具體實施方案的執(zhí)行
1、整和所有一切資源，最大限度吸引客源。
所謂文化MALL，通常是指組合有多種零售經營業(yè)態(tài)的大型綜合賣場，例如大型綜合超市、百貨店、電影院等。就是以圖書經營為主，餐飲、數(shù)碼、文具、旅游、百貨、娛樂、收藏等相關文化業(yè)態(tài)為輔，讓讀者體驗“一站式文化消費”的大型零售賣場。近期或今后一段時間內，中國書業(yè)以各地新華發(fā)行集團為代表，掀起了一股興建文化MALL的熱潮。這一模式下的書店已不再是單一的賣書場所，它將圖書業(yè)態(tài)與其他與文化相關的商業(yè)業(yè)態(tài)有機結合，發(fā)展成為人們休閑、娛樂、品味時尚的場所，其舒適、寬松、寧靜、高雅的環(huán)境，讓讀者在購書時能盡情享受到書的雅趣、樂趣和書文化的魅力。**文化城走的就是這種發(fā)展路線。
2、開展多種經營項目、保證所有產品品質。
文化MALL的經營模式，首先在于為文化領域的商業(yè)企業(yè)提供一個廣闊的空間，使得商家之間互相補充、彼此和諧；同時使各類業(yè)態(tài)自由組合搭配，充分滿足消費者的多樣化需求。而在文化企業(yè)的商業(yè)競爭進入資本高度集中階段、休閑時代來臨之際，建設文化MALL是新華書店突破傳統(tǒng)經營業(yè)態(tài)，實現(xiàn)經營創(chuàng)新的需要，是以主業(yè)經營為基礎，實現(xiàn)跨行業(yè)經營和異業(yè)結盟經營模式的創(chuàng)新和探索。**新華發(fā)行集團有限公司旗下的**文化城在新的理念引領下，將在**新開發(fā)區(qū)打造新華圖書城，給讀者帶來全新的購書休閑體驗。書城分為六層，總建筑面積6萬平方米，外部建筑氣勢恢宏，內部裝潢經典時尚，處處體現(xiàn)書城對讀者無微不至的人文關懷。
3、一套龍服務構思、提供最為便利的購物環(huán)境。
4、擬建成集購書、文化藝術品創(chuàng)作、展示及交易、演藝培訓諸多功能于一體的“一站式”文化娛樂消費場所。在自動扶梯口設置引導性廣告，吸引人流按照其引導的方向走。充分發(fā)揮街鋪的聚客作用，設計盡可能多的街鋪以營造商業(yè)氣氛。巨大的、可愛的卡通公仔擺在交叉路口，將人流引向文化城中心。在文化城中心內設計人性化的的士站，方便乘客在此上落，重視服務的細節(jié)。一套龍服務構思、提供最為便利的購物環(huán)境。
5、多種功能設計、購書、娛樂、服務、培訓、購物、電影等。
最大限度利用中庭的空間，使中庭成為一道最佳的餐飲景觀
不要把餐飲放在一個地方，而是要多點多層的休閑餐飲。充分利用電影優(yōu)勢，在**文化城內設置了水平高的電影院。將美食廣場安排在**文化城的頂樓，形成吸引人流的磁極。在**文化城中心設置大型電視屏幕，形成人流集中的焦點效應。建筑玻璃外墻進行主題式設計，讓建筑外部形成消費動力。
探索新型經營模式，文化MALL依托大型書城，引入其他經營業(yè)態(tài)，但這些相關門店并不只有簡單的輔助功能，其經營的好壞將直接影響文化MALL的整體經營效益。拓展產業(yè)布局，強化渠道建設，探求贏利新模式，這是今天的新華書店突破傳統(tǒng)經營理念，實現(xiàn)經營創(chuàng)新的迫切需要。
6、通過和品牌合作，形成良性循環(huán)，借助品牌的資源優(yōu)勢。
**文化城城獨特新穎定位引得眾多國。內外知名品牌爭相進駐，包括星巴克咖啡（美國）、芭琪甜品（意大利）、藝術琴行（美國Baldwin鋼琴、Gibson吉它）等，與書城共同打造了一個文化商業(yè)MALL。書城以圖書銷售為主業(yè)，以文化為核心，以城市白領和高素質人群為目標消費群體，將圖書業(yè)態(tài)與其他與文化相關的商業(yè)業(yè)態(tài)有機結合，走“精品、時尚、專業(yè)”的品牌運營路線，從而營造了一個高雅精致的文化殿堂、休閑娛樂的文化場館、充分滿足消費者“多功能、一站式”需求的文化商業(yè)MALL。
（三）具體細節(jié)補充
1、提高購買率及創(chuàng)造愉悅對大型購物中心而言，是非常重要的細節(jié)。
首先是感受的設計。層層退縮的中庭設計，讓顧客的空間感受最佳化。弧線形的中庭設計，形成購物的流動的空間。運用弧形動線，創(chuàng)造購物中心豐富的視覺空間和愉快的購物體驗。多中庭設置原則，鼓勵層間運動。不讓主力店占據(jù)一整層的面積，而是要讓它同一店鋪多層分布。平面商業(yè)分布不設商品專屬區(qū)，而是實行混業(yè)經營。同中心不同檔次商品共存，將不同價位的商品分別設置于不同的樓層，次級街道控制在3—7米的范圍內，主街道要在12米以上，每隔20—40米即布置一組自動扶梯，電梯采用集中布置的原則。在多層的文化城中心內，設計跨多層的“通天梯”實現(xiàn)人流跨層傳送。
將餐飲場所設置于溜冰場上空，推動娛樂觀賞化，餐飲娛樂化。在廁所外設置等候區(qū)，人性化的細節(jié)設計無處不在，處處關心人的需要，無障礙設計完善齊備，考慮周全。在文化城中心內設計充足的停車位，預見并滿足消費者停車購物的需求。主入口設計醒目標志，使其成為人流集中和各類活動的焦點。與生活有關的商品及服務都能夠成為購物中心的組成部分，如彩票銷售點等。使多數(shù)商鋪成為第一排商鋪，盡量減少第二排商鋪。
2、可持續(xù)經營的管理細節(jié)
推動文化城中心三權分立式管理，極度重視物業(yè)經營管理公司對購物中心的作用。經營管理方對商戶要求幾近苛刻，牢牢把握商場主動權，形成大業(yè)主小租戶現(xiàn)象。招商注重商戶組合，不以租金最高作為首選，重點考慮品類組合及商戶經營水平。用策略經營實現(xiàn)各層租金遞增幅度平緩，將低樓層與高樓層租金差距拉至最小，讓購物中心成為滿足多元化需求的場所，實現(xiàn)公共空間社會化。購物中心的租戶每年保持5％—10％的淘汰率。商戶入場要先遞交申請，然后對其進行半年考察以后，才決定是否讓該商戶進場。重視顧客的感受，當小孩子走進商場的時候，竟然會得到一枚糖果。裝修期近乎完美的現(xiàn)場管理，不給購物氛圍制造一絲絲的不和諧。在文化城中心外設置咨詢服務臺，不是引人購物，而是為人指引道路。經常舉辦促銷活動，但促銷活動經費來源完全良性。聘請國際著名溜冰高手舉辦培訓班，增強溜冰場和購物中心的聚客能力。用免費停車或全港最便宜的停車費的手段．討得顧客的歡心。文化城中心總收入增加的50％來自于廣告及展示空間的增加。合理控制售價與租金之間的比率，將回報率控制在7％—8％之間。將一次促銷展示作為一次作品展示，將藝術與商業(yè)在購物中心奇妙融合。
3、構建品牌核心優(yōu)勢
現(xiàn)代化的品牌推廣手段，構建文化城中心的可持續(xù)運營優(yōu)勢。運用與文化城中心形象相適應的推廣手段，講究社區(qū)品味，體現(xiàn)人文關懷。用現(xiàn)代藝術的語言構建購物中心的標志，形成現(xiàn)代文化城購物中心的品牌形象識別。運用超市不斷變換形象的手法，保持顧客對購物中心常年不斷的新鮮感。充分利用節(jié)假曰的宣傳機會，實現(xiàn)節(jié)假曰宣傳的節(jié)點引爆。很少在媒體上做形象廣告，即使做，投入費用也不大。充分利用每一個地鐵出口，制造最強烈的廣告效應。在每一個細節(jié)處都運用設計的元素，連洗手間的設計都與眾不同。在每一個可利用的地方都設置廣告位，既美化了形象，又創(chuàng)造了收益。了解女性逛街時容易迷路、慌張的心理，用良好的指示牌設計，不讓女性購物者走回頭路。用智能化的購物指引設施，讓男性購物者輕松找到目的地。堅持文化城中心的主題原則，為追求色調統(tǒng)一，不惜要求商家修改VI的顏色。每年舉辦除夕夜“蘋果倒數(shù)”活動，十多年不間斷，使其成為城市標志。每天舉辦一場鋼琴演奏會，將顧客帶到音樂藝術的殿堂。
4、不可復制的特色和主題
天空之城的設計，將顧客帶到充滿迷幻色彩的未來世界。為文化城中心創(chuàng)造新穎的海洋主題，營造劇場化的購物感受。將西方藝術與中國風水進行完美結合，用藝術的方法創(chuàng)造購物中心的風水格局。營造荷里活的夢幻世界，用星光大道吸引電影迷的視線
品牌的形成是優(yōu)秀辦學傳統(tǒng)長期積淀的結果，是在追求提升辦學質量過程中凝練而成的。從學校特色項目到學校特色，到特色學校，到品牌學校，特色化辦學是學校主動追求，發(fā)展、強化自身特色，提高辦學質量和學校競爭力的一種辦學戰(zhàn)略和辦學行為選擇。
北師大肖川教授認為，生命教育作為教育的價值追求，其目的是幫助學生更好地理解生命的意義，確立生命尊嚴的意識，高揚生命的價值，使他們擁有一個美好的人生。多年來，我校的德育工作一直關注生命教育，努力尋求生命教育和學校德育的結合點，著力探索生命德育的突破口，致力生命德育品牌建設，從而提高德育實效。在品牌建設實踐中，學校在實踐中反思，在實踐中提高，努力使品牌建設走得更遠，更順暢。
一、永恒的追求，發(fā)展的靈魂——學校生命德育的緣起
我校的“生命德育”由生命教育理論而來，有著特殊的背景和現(xiàn)實必然性。
1、積淀與傳承——學校生命德育的提出背景
提高德育的針對性和實效性離不開正確的理念。多年來，我們不斷追尋學校德育理念，我們深刻地認識到：學校德育應貫徹黨和國家的育人目標，反映時代特色；應立足于學校土壤，促進學校發(fā)展；應滿足學生發(fā)展的需求，為學生終身發(fā)展奠基。
我們不斷思考，不懈努力。__年，提出“常規(guī)工作上規(guī)范，德育工作創(chuàng)特色”的目標，致力于規(guī)范化建設和特色化創(chuàng)建。__年，提出“發(fā)現(xiàn)每位學生價值，發(fā)掘每位學生潛能，發(fā)揮每位學生特長，發(fā)展每位學生個性”的德育理念。20__年起，我們在思考學校德育發(fā)展走向的過程中，將視角投向“生命德育”這一課題，提出了“生命德育活動課程的(文秘站:)校本實踐”德育品牌建設。我們認為，教育的出發(fā)點是人，教育的歸宿也是人，教育的本質是關注人的生命存在，關注人的價值，關注人性的完善，是促進人的發(fā)展。
《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》也明確指出：“把促進學生健康成長作為學校一切工作的出發(fā)點和落腳點。”首次將生命教育的放入國家教育發(fā)展規(guī)劃中，正式提出：重視安全教育、生命教育、國防教育和可持續(xù)發(fā)展教育。這一精神的提出更堅定了我們的工作信念。
2、關懷與提升——學校生命德育的價值取向
當前教育，往往把學生送進理想學校當成第一要務，在這浮躁、功利的社會，每個教育工作者都身不由己。但德育工作者還須堅守自己的教育信念，應清醒地知道，教育除了給予學生知識，還需給學生留下一些更重要的東西，應注重培養(yǎng)良好的習慣、健康的身心、健全的人格。作為教育的價值追求，不僅要對學生升學考試負責，更要對學生一生的生命質量負責，要為學生幸福人生奠基。
生命教育是關注人的生命成長和生命質量的教育過程。生命教育是以人的生命價值為核心，以教育活動為手段，倡導認識生命、珍惜生命、尊重生命、愛護生命、享受生命、創(chuàng)造生命意義、超越生命的一種提升生命質量、獲得生命價值的教育活動。生命教育既是“以人為本”教育的核心問題，也是現(xiàn)代學校教育的終極追求。
基于對教育現(xiàn)狀的反思，基于對“以人為本”、“可持續(xù)發(fā)展”和“為學生終身發(fā)展奠基”的教育理念的理解，我們以生命教育理念為依據(jù)，把學校生命德育的價值定位于:對人的道德生命的關懷和提升人的生命意義。根據(jù)人的生物性生命、精神性生命和價值性生命三種生命形態(tài)的發(fā)展規(guī)律，將學校德育納入到生命教育體系。我們著眼于學生個性生命的健康發(fā)展和提升，著眼于學生在活動實踐中的生命體驗，引導學生熱愛生命，學會關心自我、關心他人、關心自然、關心社會，提高生命質量，理解生命的意義和價值。
3、人本與活力——學校生命德育的目標定位
學校生命德育有三個核心概念：“基于生命”、“為了生命”、“有生命力的德育”。“基于生命”，即學校教育活動都要引領學生樹立正確的生命觀和價值觀、形成樂觀積極的生命態(tài)度、掌握基本的生存和生活技能，進而激發(fā)生命的潛能、實現(xiàn)生命的價值和意義。“為了生命”，即教師懷著對生命的敬意，帶著信念去耕耘，帶著希望去播種；用生命的溫暖光大人性的美好；用生命的活力喚醒智慧的潛能；讓校園生活充滿關懷、激勵、溫暖和成就感。“有生命力的德育”指德育應該是充滿活力的人的教育，是引領人走向美好和完善的教育。應是追求“潤物細無聲”的無痕教育，是強化實踐體悟的教育。
基于生命德育理念，學校確定了三大生命德育目標：首先，探索和形成具有學校特色的生命德育活動課程的系列內容、活動方式。進而在理論和實踐上不斷完善，打造成全市有影響力的德育品牌。其次，通過生命德育活動課程的開發(fā)和實施，讓學生認識生命、尊重生命、珍愛自己、關懷別人；讓學生了解生命的意義和價值，不僅思考如何生存下來，還要思考如何更好地生活，不斷超越，樂觀進取，樹立正確的人生觀，創(chuàng)造自己生命的價值。第三，通過生命德育活動課程的開發(fā)與實施，讓教師更新德育觀念，學會從生命教育的高度看待德育，看待學生，看待自己，提高組織設計生命德育活動和生命價值引領的能力。
二、科學規(guī)劃，整體推進——學校生命德育的實施
為了踐行生命德育理念，實現(xiàn)生命德育的系列目標，我們必須高瞻遠矚，長遠謀劃。我們必須找尋抓手，尋求突破。通過深入分析學校的辦學歷史和現(xiàn)狀，考察影響學校發(fā)展的社會資源，我們認為，德育活動課程化建設是一條切實可行的路徑。
1、規(guī)劃與提煉，描繪學校生命德育活動課程化的發(fā)展藍圖
（1）著眼未來，統(tǒng)籌規(guī)劃。學校堅持以校為本，實事求是原則，在認真梳理德育資源的基礎上，深入調研，多方取經，制訂了《構建生命德育體系，打造有生命力的學校德育——堰橋中學德育發(fā)展五年規(guī)劃》。從“背景分析，對生命德育和德育活動課程化的認識，國內外研究和趨勢分析，指導思想和發(fā)展總目標，生命德育活動課程化建設的操作模式，管理與評價”六個方面，對“生命德育活動課程的校本實踐”進行科學規(guī)劃，并經學校八屆九次教 代會通過，成為學校近幾年德育發(fā)展的綱領性文件。__年10月，學校成功舉辦“生命德育工程啟動儀式”，11月成功承辦“全國中小學班集體建設高層論壇”觀摩現(xiàn)場會。
（2）提煉升華，提高品位。在省十五規(guī)劃課題《以增強耐挫力為突破口，優(yōu)化普通中學學生學習心理的研究》及市*課題《中學生道德成長檔案的編制和實施研究》成功結題的基礎上，積極開發(fā)新課題，成功申報了省教育學會的“十二五”規(guī)劃課題《生命教育理念下的班集體建設研究》，同時參加了北師大生命教育研究中心課題《新形勢下生命教育的理論與實踐探索》研究，學校成為北師大生命教育研究中心課題研究實驗學校，探索生命德育活動課程實施的有效途徑，讓科研提升德育內涵。通過課題研究，保證德育品牌后續(xù)發(fā)展。__年11月，學校成功承辦__市“十二五”中學德育特色研討會，全方位展示學校生命德育品牌建設的成效。
（3）學習借鑒，優(yōu)化方法。為了進一步明晰學校德育特色發(fā)展的思路、步驟和方法，學校先后組織人員到東北育才中學等取經，不斷提升生命德育活動課程化建設研究和實施的品位。邀請華師大教授和__市教科所專家來校作指導，思考如何提升德育的內涵和品位，如何著眼于學生身心和諧發(fā)展，為學生終身幸福奠基；如何著眼于學生個性健康發(fā)展，為提升學生生存能力和生命質量奠基；如何著眼于學生活動中實踐體驗，為營造健康和諧生命環(huán)境奠基；如何有效給予學生終身受益的東西。
2、整合與優(yōu)化，構建生命德育課程的科學體系和實施方案
在“充分體現(xiàn)時代性，準確把握規(guī)律性，大力增強實效性”原則的指導下，從學生內心需求出發(fā)，按課程要求，我們建構了“以學生生命發(fā)展為本”的德育活動體系。以“尊重學生主體意識，注重學生體驗感悟，創(chuàng)設有利學生體驗感悟的活動形式”為研究內容，逐步形成活動目標多元化，活動內容系列化，活動途徑多樣化的生命德育課程體系。讓學生通過自身的感受、體驗、內化、升華，使道德發(fā)展成為自然、愉快的一個過程，讓學生開發(fā)生命潛能，創(chuàng)造生命奇跡。
從生命德育的目標出發(fā)，整合專題教育內容，建構校園生活課程體系。包括基礎文明課程、身心和諧課程、校園人文課程三大中心內容。分學段，分時段，有計劃，有側重地實施教育；按生命教育目標要求，整合研究型學習、社會實踐活動和志愿者活動，建構社會實踐課程體系。包括重大社會實踐活動課程和走進社會大課堂活動課程，愛心志愿者課程。六個年級按年度和教育側重點編排成內容縱向銜接，要求橫向溝通的課程體系。
按課程要求精心設計生命德育活動方案，明確教育目的、內容、方法、實施過程和評價保障措施。要求包括課程目標、活動方案、拓展教材、活動記錄、感悟體會、活動評價六大塊內容。做到目標多元整合，內容豐富多彩，形式靈活多樣，融知、情、意、行為一體，使學生豐富人生經歷，獲得生命體驗，弘揚生命個性，擁有健康人生。
3、多元與交融，探索生命德育活動課程化的實施策略
（1）落實一個核心理念。德育活動課程體系的構建，滿足學生的生命發(fā)展之需，落實為學生終身發(fā)展奠基理念。學校積極營造適合學生自主、健康發(fā)展的文化場，突出“潤物細無聲”的隱性教育，注重學生的體驗內化，通過在社會實踐活動中、在校園人文環(huán)境中的體驗，來豐富學生的精神世界，提升學生的素養(yǎng)品位。
（2）兩種課程有機滲透。學校將德育與學科教學、專題教育與日常管理、重點活動實踐體悟與平時習慣培養(yǎng)相結合。在思品、歷史、體育與健康、心理健康課這些顯性課程中進行生命教育課程滲透。在語文、音樂、美術、主題班會等隱形課程中有機融合，進行尊重生命、熱愛生命、提升生命質量的教育活動。
（3）三項板塊專題教育。一是認識和珍愛生命專題：生命與健康（青春期教育、心理健康教育、軍訓教育、體育節(jié)）、生命與安全（安全法制教育、禁毒防艾教育、自救自護、逃生演練等生存技能提升教育）；二是關注和關愛生命成長專題：生命與成長（感恩教育、養(yǎng)成教育、抗挫折教育、榜樣教育、藝術節(jié)、文明禮儀教育、傳統(tǒng)美德教育）、生命與價值（誠勤校訓教育、理想前途教育、十八歲成人宣誓儀式、自律自主教育、道德成長檔案的評價研究）；三是創(chuàng)造生命意義和價值專題：主要是生命與關懷（人生觀教育、環(huán)境教育、紅十字活動、愛心教育、青年志愿者活動）。
（4）四類社團活動跟進。本著“更加規(guī)范、更高質量、更具特色”的目標，在校本課程實施的基礎上，對原有的校本課程進行統(tǒng)籌規(guī)劃，并借鑒名校豐富的校本課程實施經驗，著力開發(fā)和實施四類十八門社團活動。一是科學素養(yǎng)類（地理待解之迷、航模、愛上PS、布藝DIY、數(shù)學史、生活與化學）；二是人文素養(yǎng)類（國際時事熱點、大國歷史、吳地文化史與堰中百年史、影視欣賞、主持與朗誦）；三是身心健康類（五星棋藝社、團體心理輔導、社交禮儀）；四是生活技能類（十字繡與編織、攝影、插花與花卉栽培）。從學生和教師的情況調研，制定《課程開發(fā)指南》、《選課指導書》，組建校本課程“走班制”模式，加強過程管理，開展總結評價和展示活動等方面進行操作，整體實施情況良好。
生命德育體系的建構，德育品牌的打造必然將成為實現(xiàn)學校辦學理念的重要途徑。
三．品牌塑造、文化構建——充實生命德育品牌發(fā)展的內容
品牌是一種口碑，一種品位，一種影響，更是一種科學管理。“品”是品格、品質、品位等內隱的物質，“牌”不過是一種外顯的媒介物，它只有與內涵相匹配才是真正的品牌。品牌建設必須注重品質保證，它始于品格、繼成品質、終成品位。品質是學校的內涵，品位更是學校的靈魂，可以使學校充滿生命的張力。
學校在完成基礎調研、品牌定位、戰(zhàn)略設計幾個環(huán)節(jié)以后，品牌塑造必然成為下一步著重打造的工作。因為，品牌創(chuàng)建須經歷一個長期、穩(wěn)定的，執(zhí)著的追求打造過程，需要形成濃厚的文化底蘊，需要長期培育。要多一點耐心期待，多一點漸進式、漸變式的累積。學校的各個階段和各項工作都要 體現(xiàn)品牌意識，學校各種辦學行為都要指向品牌發(fā)展。
品牌塑造包括形象、行為設計與建設，品牌培育（規(guī)劃、實踐、拓展、管理），品牌推廣，品牌整合與提升，品牌維護、監(jiān)測與創(chuàng)新。品牌塑造必須在歷史層面、現(xiàn)實層面和未來層面尋找獨特的文化生長點，擁有深層次的文化內涵和品牌價值。在長期經營中追求卓越，要有獨特的故事，獨到的做法。能經得起時間的考量，體現(xiàn)了“人無我有，人有我優(yōu)”的文化特色。
品牌塑造常依托校本課程的系列化實踐，形成獨具特色的文化，它是品牌發(fā)展的重要標志。課程是文化的載體，也是育人價值取向的直接表現(xiàn)。學校重視構建與倡導的文化相符的課程體系，在傳承中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展。課程化讓品牌創(chuàng)建成為學校發(fā)展的強勁動力。在總結多年來社會實踐活動經驗的基礎上，編撰了生命德育校本教材《社會實踐活動指南》，使德育活動更規(guī)范、更富實效。
學校還編撰了生命德育校本教材《學習力行弟子規(guī)》，借助傳統(tǒng)國學經典幫助學生確立基本的道德行為準則，提升師生文明素養(yǎng)，為學生生命成長奠基。學校深入開展了千人誦讀《弟子規(guī)》、演講比賽、征文比賽、《感恩的心》手語操表演等活動。經過宣傳學習、理解感悟、實踐提升等三個階段，探索出傳承經典與學生健康成長的有效方法，掀起學習傳統(tǒng)文化的熱潮。
