時間：2022-05-29 16:01:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇生產企業營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
鐵路發展現代物流的市場定位
按照服務客戶的方式，物流企業主要有兩類，第一類是只為少數幾個生產企業提供全部產品或原材料物流服務，物流企業完全融入生產企業的供應鏈管理中，成為生產企業物流的管理者和服務商，物流客戶比較穩定；第二類是在某些商品領域為許多生產企業提供部分產品物流服務，客戶相對不穩定。物流市場的復雜性和多變性，使任何一個物流企業都不可能經營所有商品的物流業務。鐵路必須在提高貨運能力和服務質量的同時，通過詳細的市場調研分析，發揮鐵路網絡、安全、經濟、全天候、快速、準時等優勢，科學確定發展現代物流的市場定位和發展方向。通過對定位市場客戶需求的詳細調研，以滿足客戶需求為核心，制定詳細可操作的物流開發方案，促進鐵路發展現代物流。
服務行業的定位鐵路發展現代物流需根據旅客列車行李車、行包專列、行郵專列快捷、安全、定點、定時等特征，以及經營網絡、運輸網絡、倉儲網絡、信息網絡等優勢，將醫藥、配件、電子產品、電子商務、服裝、圖書、食品、貴重物品等具有高附加值和需要快速及時交付的產品作為發展物流業務的市場定位，并對不同行業進行準確的物流市場定位。由于鐵路普速線上客貨混跑和運輸安全壓力大等因素，鐵路不易開展爆炸品、劇等危險貨物的物流業務。這些物流業務對專業管理的要求高，設備設施的投資大，運輸風險大。鑒于鐵路貨運價格目前仍由國家管理，而公路貨運價格已市場化，特別是返空汽車的運價更低，鐵路不易從事貨物價值偏低商品的物流業務。同時鐵路運輸企業應積極爭取國家政策的支持，利用鐵路全天候、長距離、大運量的優勢，開展煤炭、石油、冶煉物資等基礎生產性原料的物流業務。
客戶群的定位鐵路具有運量大、安全、準時、網絡化等優勢，在發展現代物流的初期，可選擇為國內外知名企業提供物流服務。通過為物流服務行業中的大中型生產企業或商貿企業等知名企業提供物流服務，鐵路可以詳細了解這些企業物流服務過程中的的需求，設計并實施滿足客戶需求的物流解決方案，培養鐵路物流專業營銷人員和運作人員，迅速提高鐵路物流服務的總體水平，并利用“名人效應”擴大鐵路物流業務。
發揮物流企業的骨干作用在重大自然災害發生和救助期間，鐵路運輸企業和物流企業發揮了重要的作用。今后，鐵路運輸企業仍應積極參與國家應急物流體系的建設，成為國家應急物流的骨干企業。
發展鐵路現代物流
融入客戶供應鏈管理現代物流發展的趨勢是物流企業融入客戶供應鏈管理。世界知名物流企業以適應客戶生產發展、提高產品服務承諾兌現率、降低物流總成本、合作雙贏為目標，積極推進供應鏈管理。鐵路具有網絡化、安全、快捷、準時等優勢，2010年鐵路除大宗貨物以外的其他貨物平均運輸距離是1671km，鐵路中長距離貨物運輸的優勢比公路強。我國公路運輸企業和物流企業目前存在小、散、亂等問題，造成貨物破損、丟失率高和理賠難。鐵路應抓住高附加值貨物生產企業對國家鐵路可靠性認識的機遇，發揮鐵路中長距離運輸的優勢，利用社會運輸資源建立以省會城市中心半徑300km的公路運輸網絡，開展機械設備、醫藥、電子產品等高附加值貨物的物流服務。
開展商貿和運輸一體化物流服務在爭取國家政策支持的前提下，借鑒鋼鐵采購和物流企業的做法，發揮鐵路大宗貨物直達快速運輸的優勢，開展煤炭等大宗貨物商貿和運輸一體化物流服務。歷史和自然條件形成了我國原材料產地與生產企業所在地的分布差異，許多大型生產企業需要中長距離的原材運輸。這些大型生產企業根據鐵路運輸緊張的情況適當加大了原材料倉儲量，增加了企業物流總成本。鐵路通過詳細地調研分析，根據生產企業與原材產地的運輸時間和每天的用量，研究生產企業合理的原材料倉儲量，建立倉儲補給線、警戒線和滿倉線，鐵路運輸企業本著降低生產企業物流總成本的原則，為生產企業提供原材料采購和運輸一體化物流服務。鐵路運輸集中多個生產企業原材料采購量，按照批量采購優惠的市場規則，可以使生產企業降低原材料采購價格；通過滿足生產企業安全合理的原材料庫存量的運輸組織，降低生產企業原材料庫存成本。鐵路可以贏得運輸費用和原材料采購與賣給生產企業價格的差價，實現鐵路與原材料企業、生產企業的合作共贏。
開展網絡化物流服務商品市場的激勵競爭，生產企業更加注重產品的市場反應速度和產品售后服務承諾的兌現率，對產品運輸的時效和物流效率更加重視，需要網絡化和服務質量同一化的物流服務。鐵路利用網絡優勢，為生產企業提品異地銷售中心城市倉儲、產地與異地中心城市產品批量運輸、異地中心城市與周邊產品銷售城市的分撥配送等物流服務。提高生產企業產品的市場反應速度和售后服務承諾兌現率，適應生產企業快速發展的需求，降低生產企業物流總成本。
建立適應物流市場的經營管理機制我國物流市場處于物流企業被動推動狀態，生產企業在物流市場中處于主動地位。生產企業資金緊張等問題，物流業務幾乎按物流合同規定的期限結算費用，一般要在業務完成后一個月左右結算費用，使物流企業的資金壓力十分大。因此，鐵路開展物流業務必須研究建立滿足物流市場現狀的票據、資金、網絡服務等經營管理機制，否則難以做大做強鐵路物流業務，也不可能建立大型的鐵路現代物流企業。
建立物流專業營銷隊伍生產企業和商貿企業一般采取商務會談和招標方式選擇物流服務商，近幾年越來越多的企業采用招標的方式選擇物流服務商，根據客戶需求制定客戶滿意的物流解決方案和投標書是能否承攬物流項目的關鍵。客戶詳細物流需求的調研、物流解決方案和投標書的制定、商務會談方案的準備等工作必須由物流專業營銷人員完成。物流專業營銷隊伍素質和能力決定了物流解決方案和投標書的質量，發展物流業務必須建立適應市場和客戶需求的專業營銷隊伍。
結束語
精細化管理首先是一種企業管理理念，是一種務實態度，是一種精益求精的精神，更是一種企業文化[1]。對于生產企業來講，精細化管理的“精”就是指企業文化精神、技術精華、質量精髓、營銷精品等；精細化管理的“細”就是指把市場和客戶需要求進行細分，把企業內部職能崗位進行定位、并明確責任，把企業戰略目標進行分層落實，把管理制度進行創新和成本費用進行細算等。旨在營造具有與時俱進的管理理念，質量精品的產品體系，市場細分的營銷渠道的一個精細化管理型的生產企業。
2以企業執行力規范部門精細化管理的措施
生產企業精細化管理涉及每一個指令、每一道工序、每一個環節、每一個制度，是一個系統工程。其中任何一個環節不到位都會影響到企業產品的質量與市場銷售業績。因此，必須與企業實際相結合，進行管理上的統籌兼顧，分層實施，才會在精細化管理的模式下達到企業的可持續發展。
2.1強化部門精細意識，轉變職員思想理念
從當前生產企業現狀來看，最缺乏的便是執行。強化部門精細化意識的過程就是與粗放懶散的作風和人的意志力較量的過程，也就是增強和管理執行力的過程。以符合實際，激發員工自主性的管理理念、機制來改變人的惰性，使人深入到生產一線去指導服務，對制度嚴格執行，對過程嚴格控制，使每一環節層層落實，管理與技術方法不斷改進，產品精益求精。同時，還需要轉變職員思想理念。多數職員對精細化管理不屑一顧，目光狹隘，認識不到精細化管理帶來的優勢好處，缺乏對細節的關注與完美的追求。精細化的管理理念就是要求員工樹立一種執著地追去細節，并對完美永不滿足。因此，生產企業應建立一種系統的精細化管理的學習模式，使部門與部門之間，員工與員工之間形成一種全局性的良性互動，形成一個利益的共同體，防止員工思想僵化，進行生產管理創新，生產流程創新，并抓好每一個環節，在日常生活和生產管理技術上不斷向精細化管理推進。
2.2完善精細化管理制度，建立管理運作機制
精細化的管理制度與運行機制是企業下達精細化管理理念并使下屬部門執行的一個重要的基準[2]。多數企業現有的管理制度、工作方法和思想觀念都是長期產業發展而形成的，只能暫時滿足企業運行與經營。完善精細化的管理制度可使部門更具有執行力，使原有的辦事程序、工作方法得到改善，并隨著時展而不斷深入細化、創新和完善，從而達到從粗到細，從細到精。同時，科學的精細化管理運作機制是有效執行各項管理制度的平臺。生產企業具有生產技術復雜、工藝流程多、安全管理難度大等特點，精細化的管理運作機制能夯實在生產一線制度管理的步伐，形成堅實的管理系統基礎，從決策層到操作層，一點到線、以線到面，系統地對問題進行分析，制定精細的工作目標方案，有計劃、有步驟、有措施、有階段地推進精細化管理的實施，進而進行客觀評價，并進行反饋整改方案，以使流程進一步改善提高。
2.3注重部門細則落實，實現精細管理層次化
部門細則落實就是指企業部門一系列的精細化管理制度、崗位責任、工作質量標準與考核評價真正落實到每個人、每個流程、每道工序、每次操作的工作過程中去。為此，要真正讓每個職員掌握其精細管理的內涵，懂得如何管理到位，并懂得一套責任標準去衡量，去進行評價，從而達到在思想認識到位、責任落實到位的情況下，按照精細化管理的目標準則去分層落實，真正成為精細化管理的受益者、支持者、推動者和落實者。
2.4招賢任賢，實現精細化管理創新
創新是精細化管理的本質，這需要人才來支撐。因此企業要廣招賢任賢，培養一大批技術能力強、業務能力精、人才素質高的職工去貫徹、去執行就習慣管理的重難點，并通過培訓使他們把學到的東西帶到工作中，做到學以致用。作為生產企業，除了要圍繞安全生產與經營管理精細化外，還要以先進的激勵機制調動員工工作積極性，形成人人創新、事事創新的精細管理模式，才能不斷保持活力，持續發展。
“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發了一系列的醫患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫療改革，其中包括：2004年開始的連續26次的藥品降價。
2009年國務院審議并通過了衛生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫療保障制度要全面覆蓋城鄉居民，基本醫療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫療保障體系，醫療服務均等化和公立醫院改革試點”。
新醫改方案著力解決：1、提高醫療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉的居民醫療保險；2、加大醫療投入，在醫療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫院改革，實現公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等。
2、新醫改對普藥生產企業的影響
新醫改建設“覆蓋城鄉的居民醫療保險”將激發基層醫療的強勁需求，從2008年來連續兩年的各終端業態市場增長情況來看，基層醫療的藥品達到42%，遠大于醫院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區醫療機構的方向政策不會有大的調整，?html> 新醫改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿 熱銷叢書
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專題 | 精品 | 行業 | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業與人 中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 三維透視 > 新醫改形式下的普藥營銷 新醫改形式下的普藥營銷
中國營銷傳播網， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數: 543
1、怎樣理解新醫? >
“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發了一系列的醫患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫療改革，其中包括：2004年開始的連續26次的藥品降價? >
2009年國務院審議并通過了衛生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫療保障制度要全面覆蓋城鄉居民，基本醫療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫療保障體系，醫療服務均等化和公立醫院改革試點”? >
新醫改方案著力解決：1、提高醫療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉的居民醫療保險；2、加大醫療投入，在醫療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫院改革，實現公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等? >
2、新醫改對普藥生產企業的影? >
新醫改建設“覆蓋城鄉的居民醫療保險”將激發基層醫療的強勁需求，從2008年來連續兩年的各終端業態市場增長情況來看，基層醫療的藥品達到42%，遠大于醫院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區醫療機構的方向政策不會有大的調整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續兩年的增長率僅為12%已經得到驗證? >
隨著新醫改配套制度的不斷出臺和完善，同時我國參保人數的快速增長，特別是新農合參保人數、醫療保障基數的大幅增加、人口老齡化以及社會經濟的快速發展，對于普藥生產企業來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫院，醫生處方集的推行將抑制醫生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫療機構的銷售，在基層醫療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業機遇，普藥企業發展機會難得? >
北京**大型龍頭流通企業，自2006年成立社區事業部（主要負責區縣基層醫療機構的配送）業務迅猛發展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫療市場釋放的市場空間，可見一斑！！? >
總之，新醫改配套政策的陸續出臺，對于普藥生產企業產生影響是深遠的，也將中長期改變醫藥生產和流通企業營銷模式和策略? >
3、新醫改形式下普藥企業應對策? >
經歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業、流通企業實實在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態，2009年單品利潤達到4個億；河南**制藥企業的由于炎琥寧注射液大幅增長，導致業務員銷售收入的爆發式增長，不得不降低提成標準。但是到了2010年，普藥營銷呈現了明顯的兩極分化的特點：1、小型企業的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業，品牌企業上半年的銷售卻呈現加速上揚? >
河南某小型普藥生產企業2010年前連續8年復合增長率平穩保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復合增長率平穩保持12%左右，2010年上半年增長率爆發式增長達到30%。兩者形成鮮明的反差? >
從普藥銷售在不同區域競爭格局來看，優勢地區，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業的占據著絕對優勢，某跨國企業在上海瑞金醫院年銷售上億元，相當于國內一個中型制藥企業年銷售額水平? >
在南京、武漢、杭州等二線城市，國內品牌企業形成了競爭的強勢地位，如楊子江、哈藥集團、三九醫藥、齊魯制藥等? >
在三四線市場，特別是縣、鄉鎮的農村市場，被無數小品牌充斥著，目前還沒有領導品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機會? >
一、 梳理產品結構，確定進入該市場的產? >
針對農村醫療用藥結構來看，常見病、常用藥銷售量占據大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據銷量前幾位的位置。從藥品價格，農村藥品價格普遍偏低，從農村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定? >
國內很多優秀企業通過多年的農村市場的運作，已經取得了成功的模式和成績，并在農村市場培育了規模化產品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白云山制藥的復方丹參片，底價銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達千萬元，銷量上萬件? >
二、 從產品的同質化中尋找差異化優? >
普藥價格低，生產廠家多，競爭激烈，普藥生產企業在運作農村市場的時必須解決農村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對于中小型普藥生產企業來說，須尋找差異化的優勢進入農村市? >
四川蜀中蜀中是成功進入農村市場的成功企業，總結其成功經驗，應該有以下幾點值得借鑒? >
1、 周密調研、謀定后? >
2、 試點模式、完善方? >
3、 區域不同、方案不? >
4、 產品結構、適應終? >
5、 集中兵力、各個擊? >
6、 渠道選擇、因地制? >
蜀中制藥通過產品差異化和營銷策略差異化，產品選擇農村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點產品，上市初以低價位沖擊市場，在占領市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價格，目前蜀中制藥的板藍根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產品已成為農村市場的“第一品牌”? >
康芝藥業也是進入農村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農村市場，經過短短四年，取得市場營銷的突破，一個年銷售幾百萬元的名不見經傳的小型制藥企業，2010年成功登陸創業板，創造了農村市場的又一個銷售奇跡，總結康芝藥業的成功經驗，有幾點值得借鑒? >
1、產品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >
2、嚴格的價格管控：出廠價、居間人出貨價、零售價等，確保各級合理利潤? >
3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業進入成本，防范了風險? >
4、居間人作為區域獨家分銷商，代表廠家在當地組織銷售? >
5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔活動費用? >
三、選擇合理的價格策? >
中小型企業進入市場之初，往往面臨一無市場網絡、二無品牌優勢，三無資金支持，同時產品同質化非常嚴重，如何兼顧企業利潤和中長期的發展，價格策略應用得好，即搶占了市場，又不破壞價格體系，一些成功企業的做法往往值得借鑒? >
河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領國內的1/3的市場份額，但是價格0.57元/板，遠高于同類企業的0.38元/板的水平。該產品進入市場較早，但是進入時價格定位為品牌普藥，價格比同類型企業要高，但是進入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區域獨家經銷制，買*件送*件的辦法，把價格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業的利益緊密結合在一起，企業又拿出一塊費用開展進行“三員促銷”等渠道促銷活動，產品快速占領了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標準，企業價格沒有破壞，利潤也得到了保障? >
四、利用渠道開發市? >
（1）、利用縣級、地級公司開拓模? >
一些區域縣級公司仍是傳統的主渠道。抓住了縣醫藥公司銷售，能達到很高的覆蓋率；一些地區原來地區醫藥公司強大起來，開始覆蓋農村或者周邊? >
? 紹興縣華通醫藥為533家第三終端做配送服務，銷售額就達到了6000多萬元? >
? 東陽市方圓醫藥有限公司30多個業務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經銷商
? 寧波市鄞州區醫藥公司為520家終端? >
? 蘭溪市康恩貝三江醫藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區醫藥終端1300多個? >
（2）、利用各地配送公司開拓模? >
近幾年來，醫藥流通行業涌現出一批具有現代物流中心，地域覆蓋廣泛的優秀流通企業，例如北京某龍頭醫藥流通企業，已經建立覆蓋北京鄉鎮、社區的物流配送系統，能進行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。“醫藥流通企業十二五戰略規劃”即將出臺，該文件別強調未來五年要推進醫藥流通企業的整合，加快現代物流中心的建設。新的形式下，“快批型”企業正在加快向快配型企業的轉型，擁有完善的物流配送能力和周邊區域輻射能力是企業最終的變革方向，這些流通企業以2%~3%的進銷差率維持運作，同時在本區域和周邊區域建立終端開發隊伍，也是沒有農村營銷網絡的中小型企業可以借力的方向? >
操作要點? >
? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >
? 控制好價格。手段：各種返利和支持條件? >
? 控制好串貨問題：最好是適應，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區域? >
? 進行“三員促銷”等渠道開拓終端? >
（3）、利用縣醫院開拓模? >
利用縣醫院作流通中心：如河南農村鄉村醫生對鄉鎮衛生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現場? >
操作要點? >
? 銷售代表應掌握轄區內鄉鎮醫院或衛生所醫生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進行溝通? >
? 2－3個月通過縣醫院召集開一次訂貨推廣會? >
（4）、利用個體商開拓模? >
有數量眾多的城鄉合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產品和品牌產品的營銷? >
操作要點? >
? 招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現款交易? >
關鍵詞：資源整合 創新 物流營銷理念
物流營銷是指為了有效滿足市場需求而系統地提供服務概念、價值、價格、溝通的行為組合。其使命是圍繞市場需求計劃最可能的供應路徑，在最有效和最經濟的成本前提下為客戶提供滿意的產品。
目前國內物流企業仍處于初級階段，數量多、規模小、服務質量差、現代化程度低。佳吉雖然處于同行業中佼佼者，但仍然存在一系列問題。服務功能單一、營銷觀念薄弱、品牌意識淡薄等都制約了佳吉的長遠發展。佳吉要成為一個現代化零擔物流企業，現代化物流營銷勢在必行。
1.佳吉普藥零擔的營銷策略組合4Cs
1.1Consumption：瞄準消費者需求
佳吉以市場需求為導向，通過了解、研究、分析客戶對普藥零擔物流的市場需求，提前進行業務和市場規劃，使佳吉能在普藥零擔市場競爭中做到有的放矢。
1.2Cost：消費者愿意支付的成本
受諸多因素的制約，我國醫藥生產企業對第三方物流的選擇還比較謹慎，多數企業表示短期內不會普遍采用第三方物流。佳吉選擇普藥零擔這一細分市場，通過基于資源整合的普藥零擔服務專業化在競爭中取得價格、物流控制權、性價比的優勢。
1.3Convenience：消費者的便利性
佳吉始終以市場需求為導向，樹立以客戶為核心的營銷觀念，以客戶需求的最大滿足作為佳吉的最終追求。
1.4Communication：與消費者溝通
佳吉通過基于資源整合下的物流專業化服務為客戶提供優質的服務，同時不斷優化客戶管理系統，通過客戶專員實現與客戶的活動對接、及時溝通，并通過溝通了解分析客戶對普藥零擔的個性化需求，為客戶制定一體化、系統化的物流解決方案，從而達到與客戶的信息共享、利益相關、品牌互助。
2.物流營銷理念創新的實施
2.1為客戶打通供應鏈
佳吉在打通客戶供應鏈中擔任了一個信息集成分析的角色，為普藥企業和終端提供更多的信息服務，進行市場預測，優化客戶供應鏈。
佳吉通過普藥零擔專業化為客戶提供物流服務，同時憑借其服務網絡化和信息化優勢為普藥企業收集來自終端的需求、心理價位、需求種類等信息。
同時佳吉憑借其與普藥企業合作關系優勢為第一、第二、第三終端提供普藥企業關于供應量、批發價格、生產種類等信息，為終端提供更多的市場選擇。
2.2實現供應鏈柔性化
佳吉在面對市場環境變化時對其普藥庫存、交貨和供應鏈響應時間等方面進行實時調整，使得客戶可以根據其外部環境的變化而得以緩沖。
當環境發生變化時，佳吉在供應鏈在不改變其基本特征的前提下作出相應調整，以適應環境變化。
佳吉可以采用新行為、新舉措，面對客戶服務需求時能夠做出最快的反應，從而迅速調整自身服務績效，確保持續改進執行能力。
2.3多倉庫運作配送與逆向物流的無縫對接
通過佳吉合作管理的多個自有及外租倉庫可以實現聯動作業，客戶可以根據生產需要下達出貨指令，佳吉按照指令同時從多個倉庫不同區域撿取生產每件產品所需所有原件進行打包整合，直接送達客戶的生產線邊；同時佳吉通過與多個醫藥生產企業的合作在不同的客戶那撿取產品進行同車配送到統一區域，為終端消費者提供統一的普藥配送，實現佳吉物流資源的充分利用。
普藥產品在終端處經常因為質量等出現退貨換貨等情況，佳吉憑借自身廣泛網絡和信息化優勢提供逆向物流服務；同時佳吉利用在配送運輸的過程中有計劃地進行貨品回收，從而減少車輛的空載率，實現佳吉物流資源的充分利用。
2.4為客戶提供全方位服務方案
佳吉在與客戶深入溝通過程中，不斷挖掘客戶需求的個性化特征。佳吉通過資源整合由低級的普藥零擔運輸逐步為客戶提供一攬子解決方案，以專業化水平為客戶設計最優的運輸路線、倉儲規劃方案,以及報關、拼裝、裝配、配送等服務優化方案，降低客戶業務接口，使客戶能集中精力專注于自身核心業務。
2.5創新企業品牌推廣模式
佳吉結合客戶的企業目標進行品牌捆綁營銷推廣，堅持以客戶為核心的營銷理念，有目的地策劃佳吉普藥零擔品牌推廣方案。面對終端消費者進行推廣營銷時，與上游普藥企業進行合作營銷，為終端消費者提供優質的企業普藥產品和佳吉零擔物流的組合服務，從而使佳吉在品牌推廣中擁有更多的戰略聯盟客戶，面向終端消費者提供服務時，佳吉和普藥企業成為品牌的共同維護者。
3.總結
佳吉要想成為一個現代化零擔物流企業，實現其做大做強的目標，必須在為客戶服務過程中不斷轉變傳統服務理念、創新營銷理念，從客戶的角度對自身各個環節業務操作提出更加嚴格的標準，不斷創新，超越客戶的要求，與客戶共謀發展,迎接新的機遇和挑戰。
參考文獻：
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[2]劉娟.第三方物流企業營銷策略新組合[J].合作經濟與科技，2007.5
A企業是浙江一家老牌空氣凈化器生產企業，為國內眾多著名企業提供代工服務，深感代工利潤稀薄和競爭激烈，企業考慮開展國內市場營銷，建立自己的品牌。
A企業面臨的局面是，國內空氣凈化器市場消費理念還不足夠成熟，部分知名家電企業也推出了凈化器品種，依托已有強勢品牌牢牢占據高端市場，國際品牌越來越多進入中國市場……需求不足的同時，競爭門檻卻在不斷提升。A企業受困于“無品牌、無渠道、無銷售團隊”三座大山，雖然有不少專業人士給出眾多系統解決方案，但A企業自知實際執行效果風險巨大，不敢輕易投入。
分析
A企業正面臨兩種轉變：一是由上游生產企業向下游銷售企業延伸的轉變，轉型巨大風險，但苦于沒有風險較低的解決方案；二是由訂單生產的運營模式向品牌市場營銷的運營模式轉變，這需要有進行系統策劃與傳播的能力。這兩種轉變交織在一起，加劇了轉變的難度。其實A企業面臨的問題，眾多生產型企業都深有感受。為了尋求解決問題的出路，我們不妨換個角度來分析形勢。
一、A企業所具有的優勢
與中國眾多生產型企業一樣，A企業在以下方面具有明顯的優勢：
1.在長期代工中，形成了較強的生產能力，生產管理水平高，產品質量意識強，具有一定專業技術實力，能夠真正生產多種類的優質優價的產品。
2.通過代加工，積累起了數量不少的第一桶金，企業的資金實力有一定的保障。
3.地處行業產業生產聚集區域，具備強大的資源配套能力。
4.常年和國內外供應商合作，對世界范圍的行業趨勢隨時掌握并有鑒別能力。
5.代工客戶遍布國內外，品類眾多，有進行倉儲、物流管理的豐富經驗。
其實，生產型企業所具有的優勢，不僅僅體現在生產上，而是具備了開展市場營銷的眾多先機條件。這些優勢整合在一起，A企業所需要的只是一個突破口。
二、空氣凈化器行業特點
1.行業前景看好
沒有人懷疑空氣凈化產業是朝陽行業。環境污染嚴重、空氣質量惡化已經觸目驚心，人類需要空氣凈化解決方案。同時，追求更高品質生活也已形成消費潮流。正反兩方面因素都在加速刺激這個行業的成熟。
2.現實需求不急迫
但空氣凈化行業的發育似乎過于緩慢，等待朝陽的時光漫長而無奈。許多人頭腦中還沒有空氣凈化的概念和意識，感受不到空氣凈化器的必需之處。現實的需求并不急迫，除了在非典等特殊環境下，人們普遍缺少現實購買沖動。
因此可知，空氣凈化器行業是一個明顯的夾生飯市場。營銷破局的方法有兩種：一是加強教育調動需求，如采用會議營銷、電視長片或規模廣告炒作等模式：二是瞄準現實需求較強的重點人群，進行市場定點爆破。
解決
解決問題，實際上就是發揮優勢、規避劣勢的過程。既然A企業具有生產和產品優勢，就要充分轉換為銷售力，既然現實需求不急迫，就要針對相對急迫的重點人群啟動市場。怎樣確定并瞄準重點人群，最大程度地發揮生產型企業優勢?最適宜的方法，我們認為莫過于直復營銷。
直復營銷運營的重要特征之一，就是通過縮減中間環節，實現生產企業面向重點消費者的直接接觸，通過將中間商利益讓給消費者，實現廠家和消費者都得利的良性局面。生產型企業具有開展直復營銷的先天基礎，如果能夠充分發揮優勢，生產型企業轉型銷售型企業的道路將非常寬廣。
針對A企業的解決方案就是：建立基于直復營銷理念的整合營銷運營，解決“無品牌、無渠道、無銷售團隊”三大問題。
一、打造新穎品牌：寵物小家電領軍品牌
既然普通家庭對空氣凈化器的需求并不強烈，而A企業也不適宜承擔市場啟蒙者的責任，那么，我們就從相對強烈的需求著手開拓市場。按照這一思路，我們很快關注到一個巨大的空白市場――寵物飼養家庭。
經過調查，幾乎所有飼養寵物的家庭，都有三大煩惱：寵物散發的騷臭氣味難以忍受，毛屑脫落帶來繁重清潔工作，寵物易患傳染病害己害人。人們為解決這三個難題，要采用多種費時費力的方法：頻繁給寵物洗澡，每日噴灑專用除臭劑，無論寒暑保持室內通風，每天擦桌掃地，周末清理衛生死角，還要承受流行病時提心吊膽怕被傳染的心理壓力。
而這些問題，A企業的空氣凈化器在產品功能上加以改進后，能夠全面解決。更為重要的是，寵物家庭的空氣清潔是一個未被關注的空白市場，目標消費者明確，市場需求一觸即發，而且隨著寵物經濟的繁榮，市場空間會越來越大，A企業現在切入可以直入高端，占得先機。
確立定位后，我們為A企業產品構思商標為“寵無菌”，功能定位為“殺病菌、防傳染、祛異味、吸毛屑”。由于面對的是空白市場，在用三個月順利啟動市場后，我們迅速為“寵無菌”打出“寵物小家電領軍品牌”的旗號，牢牢占據了市場高端，奠定了王者地位。
二、建立直復型渠道：傳播=渠道，平臺=賣場
面對寵物飼養者這一重點消費群體，A企業產品不進超市，不進家電賣場，不必支付龐大的商超入場費和利潤分成，而是建立直復營銷運營渠道，直接面向目標顧客進行營銷。
我們的傳播理念是：所有的傳播媒介就是A企業的銷售渠道，A企業的電話平臺就是銷售賣場。A企業的一切運營活動，都牢牢鎖定了目標顧客，號召其立即行動，撥打訂購電話。
1.媒體選擇精準化
選擇寵物領域的專業權威媒體《寵物世界》，進行宣傳投放。相比傳統媒介，《寵物世界》實現了對寵物飼養家庭的準確覆蓋，針對性極強，并且雜志的傳閱率很高。由于我國寵物產業處在市場初級階段，媒體價格便宜且談判空間大，以至于我們和媒體初次接觸時，對方頗感意外，家電企業為什么要在《寵物世界》上投放廣告?
在傳播策略上，以讓閱讀者迅速撥打電話為目標，堅持電話號碼位置醒目，提示消費者打電話獲取的明確利益，著力提高進線率，獲得與目標消費者互動的機會。
2.宣傳派發一對一
與目標消費人群直接接觸，是直復營銷的重要原則，如攜程網的營銷基礎，是通過長期在機場針對乘客派發攜程卡和宣傳資料來實現的。A企業同樣針對寵物家庭的可發現性做文章，委托派發機構，在上海等地的高檔小區，看到牽狗的人，就送上一份宣傳資料，詳細問題請對方撥打電話來咨詢。通過長期定點派發，又為電話中心增加了一部分穩定的進線量。
3.網絡推廣一對一
與寵物飼養者追求時尚的生活習慣相匹配，網上購買寵物用品已經成為暗流主渠道，消費量龐大。A企業同樣在知名網購平臺建立了網上銷售系統。同時，A企業主動出擊，通過查詢寵物商鋪的消費者購物記錄，迅速找到自己的
目標消費者，并為其推薦“寵無菌”，達成了許多直接銷售。
4.重點論壇有話題
在網絡人氣較高的寵物論壇，通過持續的軟性話題炒作，來迅速吸引瀏覽者的眼球，引發寵物飼養者對產品的關注，打電話進入電話中心問詢。
三、打造話務團隊：呼入呼出賣產品
以上直復營銷傳播手段，其主要目的是吸引意向消費者電話問詢，好比排球比賽中的一傳手、二傳手，發揮了傳輸資源、準確定位的職能。最終，必須通過有強大銷售力的電話營銷平臺擔當扣球手，才能真正產生現實購買。同時，一支有銷售活力的話務團隊，還可以根據數據庫主動呼出實現銷售，而非坐等顧客上門。
與傳統營銷模式不同，A企業不再建立龐大的銷售團隊，去和渠道商、終端店拉關系、談好處。我們為A企業建立的話務團隊，就是一支強大的銷售隊伍。通過接電話打電話，一樣可以在全國范圍內做生意。
經過專業的話術技巧培訓、專業產品知識培訓，A企業迅速建立起一支基于直復營銷運營的電話銷售團隊，隨著市場的順利啟動，團隊規模也實現了迅速擴張。
成果
基于直復營銷運營的銷售模式構建，A企業以從未想到的低成本和短周期實現了成功轉型，產品一度供不應求。這一現象，在寵物行業和空氣凈化器行業都引起了關注。由于身兼“寵物經濟”、“直復營銷模式”兩大熱點，A企業還引起了投資者的關注，更多項目合作正在進行中。
案例解讀
中國已經成為名副其實的世界制造工廠，服裝紡織、五金百貨、電子制造等領域已經成為全球最重要的制造基地。但與高速發展相伴生的巨大威脅，使生產型、貿易型、外銷型企業，在“豐年”反而遭到比往年更悲慘的厄運。資源和原材料成本急劇上升，人民幣匯率變化，使國內企業成本優勢受到根本蝕，企業在全球產業鏈中的地位極低，中國出口變成中國威脅，處處受到歧視和排斥，外貿環境持續惡化。
無論國內競爭加劇或國際貿易風波，生產型企業總是被波及的受傷者，銷售利潤不斷下降，不得不時常面對“忍痛糶米”的現實。
為了尋求出路，以生產為主的企業紛紛轉攻市場營銷。然而，習慣了訂單生產經營的生產型企業，面對熟悉而又陌生的市場，往往陷入另一種競爭――市場營銷方式的競爭。如何低成本構建品牌、人才和銷售網絡，成為生產型企業轉攻市場營銷的關鍵三點。
在傳統營銷看來，這似乎是漫長的過程。而根據多年提供生產型企業轉型銷售型企業的服務，我們自信能找尋到生產型企業最適合發揮優勢獲得成功的銷售運營方式――這就是基于直復營銷的運營。上面這個筆者曾經操作過的案例，就是分析生產型企業以直復營銷模式轉攻國內市場的典型方法。
觀點 僅僅是開始
一、實現銷售，僅僅是開始
與傳統營銷不同，在直復營銷運營中，產品售出僅僅是銷售的開始，如何深度挖掘顧客的潛在消費價值，將是一個永恒的話題。
我們為A企業規劃了系統的產品線，建立了定期目錄回訪制度，以不斷滿足并挖掘會員顧客的消費需求，實現持續的銷售，終身的銷售。A企業“寵物小家電領軍品牌”的品牌身份，將由此不斷實現。
二、直復營銷，僅僅是開始
首先，我們要明確什么樣的生產廠家才可稱之為“大款”。依筆者看來，具備先進的營銷理念、相當的經濟實力、完善成熟的產品和市場推廣策略的優秀的家電生產企業就是我們所要傍的“大款”，中小經銷商通過和優秀生產廠家合作可以從他們那里學習到先進的市場營銷方法和策略，并通過“大款”們的有競爭力的產品依靠其到位的支持比較容易取得所區域的成功。從而完成自己企業的不斷積累（包括理論和實踐），逐步成長起來。
其次，傍大款具體有什么好處。中小經銷商一般資金實力較弱，經營規模小，缺乏規范的營銷思路和系統的市場營銷知識，具有一定的局限性。通過與“大款”的聯姻，可以學到以下知識：
1、優秀的生產企業一般是以做市場和做品牌為主，突出市場和品牌的可持續發展。所以有長遠的區域市場規劃，并且具備相當的資金實力，有專人或專門機構負責品牌的策劃。中小經銷商通過取得“大款”們所生產產品的區域權，可以得到系統的操作品牌的正規培訓和先進營銷理念的洗禮。
2、優秀的生產企業對區域市場有嚴格的市場區隔和市場保護措施。中小經銷商在操作市場過程中能夠得到足夠的保護，避免在事業起步階段受到不應有的傷害（如躥貨等）。
3、優秀的生產企業大都有強大的新產品研發機構，可以保證充足的產品線及源源不斷的新產品來適應市場的變化。中小經銷商不必擔心因為產品問題而卻步市場，避免了不斷重新選擇和更換產品或品牌的煩惱。可以專心把精力和資源放在研究如何操作市場上。
4、優秀的生產企業有系列的宣傳促銷方案和豐富精美的產品終端形象物料支持（如展柜、單頁、海報、X展架或易拉寶、贈品等等），依靠產品的拉力使得中小經銷商在操作其品牌時減少網絡和終端阻力，更易于迅速拓展市場，擴大市場份額，在當地做出銷量和影響。
第三，“傍大款”有上面所說的那么多的好處，可以使得中小經銷商快速成長起來。那么既然是“大款”，在選擇經銷商時自然比一般的生產企業有更高的標準和要求，有時其條件近乎苛刻。到底什么樣的經銷商才能獲得“大款”們的青睞？或者說具備怎樣的條件的中小經銷商才能傍上“大款”呢？
1、要具備一定經營水平，有自己清晰的經營思路。還是那句話：思路決定出路。沒有思路的經銷商就沒有出路，找到了思路就等于找到了出路。作為優秀的生產企業，首先非常關心中小經銷商是否具有清晰的經營思路。作為“大款”，他們在選擇商或者經銷商時，一般選擇與生產企業思路相近的經銷商。中小經銷商因為企業規模小，更要根據市場環境的變化不斷調節企業適應新環境的營銷思路。生產企業在提供一系列的配套支持時（如促銷贈品、銷售政策、廣告宣傳等），需要從經銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來其產品和品牌的提升、銷量的增長。清晰的經營思路是中小經銷商做好市場的前提條件。
2、要具備一定的對貨物的配送能力。隨著銷售渠道的不斷整合和銷售通路的日益扁平化，傳統的制已經為新的制所取代，即商、經銷商更多轉化生產企業在當地市場的配送商。由于國內市場區域分散，生產企業一般無法獨立完成這種復雜的物流，而具備一定配送能力的中小經銷商在“大款”們的市場拓展中無疑提供了不可替代的作用，更容易獲得大款們的青睞。
3、要具備對當地網絡、終端和市場的管理能力。在傳統的“坐商”（即等客上門式做法——筆者注）時代，中小經銷商基本不需要對市場的管理能力，客戶一手提貨一手交錢，很少用考慮對客戶和市場的管理。而要開展終端配送，精耕細作區域市場，對網絡、終端和市場的管理能力則是“大款”們在選擇其經銷商時著重強調的。包括對業務人員的管理、對二三級客戶的管理、對產品貨物的管理、對終端促銷人員的管理等等，所有這些都必須要求中小經銷商具備相當的管理能力。
于此同時，2012年4月份國務院辦公廳印發的《深化醫藥衛生體制改革2012年工作安排的通知》又一次明確提出：在藥品生產流通領域進行深化改革，嚴厲打擊掛靠、走票等出租、出借證照以及買賣稅票等違法行為。該內容的出臺，也直接劍指個人商和制商業企業的未來發展前景黯淡。
可以相信，伴隨著醫改相關政策的不斷完善，國家在“醫藥商業流通領域十二五規劃”的逐步推進，以及結合相關政策的實施深入，曾經無限風光的商業招商企業畢竟經受嚴格考驗，真正步入了生死存亡階段。
在新醫改的政策高壓之下，商業招商企業如何轉型獲得新生就迫在眉睫。那么商業招商且有究竟該如何轉型，轉型到什么狀態才能生存發展下去？其實這個問題在商務部擬定的商業流通企業發展綱要里面已經給了我們很好的啟示。從商務部的規劃當中，其對于目前我國商業企業“多、小、散、亂、差”的具體情況非常了解，也做出了規模引導現有商業企業最終走向三個方面：
規模性醫藥物流商業企業
區域性主流醫藥商業
專業性商業企業
政策層面的方向引導，確定了目前存在于全國各地，數量眾多、實力不強的商業招商企業的轉型也必須從這三方面來考慮自己的未來。現實一點的講，成為區域終端純銷企業和專業性商業企業則成為更為現實的兩條路。
1、 實施區域終端直營
作為商業招商企業，通過多年的產品和商的市場資源對接，往往在一些市場積累較好的市場基礎。在這個基礎之上結合行業發展大趨勢，商業招商企業可以通過逐步將區域商聚攏在自己管理范圍內，從而依靠自己的隊伍和收編的商隊伍實現對區域市場的終端直營。
這個層面可以根據商業企業的產品特性來綜合考慮，如果企業是專業的臨床產品招商企業，則最好以商的收編合作為主，輔之以自建一部分隊伍實施空白市場臨床開發。如果商業企業主要以OTC特色品種招商為主，則完全可以實施以自建隊伍OTC開發為主，收編一部分商隊伍為輔的形式直營區域市場。同時，商業招商企業如果在企業所在市場建立較為全面的政府關系和渠道關系，可以充分利用這些有利因素，通過省級基本藥物的獨家增補獲得空間較好的產品，在確保中標的前提下利用自身的渠道資源實施省內的總代和快速分銷，也可以獲得較好的銷售收益。
2、 打造專業的營銷外包品牌
對于工業企業來講，只有極少數的企業具備了全國市場上隊伍進行精細化開發的實力，大部分企業依然是通過招有渠道網絡的商業企業或個人實現銷售的。鑒于這個實際情況，近年來一大批專業的第三方營銷外包機構應運而生。他們通過建立在區域市場的渠道優勢資源，吸引生產企業與之合作，做的有聲有色。
從以上的實際情況來看，未來雖然政策會進一步收緊，但是生產企業產品資源與市場渠道資源的不匹配性依然存在，這樣就給了商業招商企業機會。商業招商企業既可以通過區域的終端直營獲得渠道優勢從而將自身打造成為專業的營銷外包機構。同時，也可以充分利用手里積累的商和渠道資源，成為中小型工業企業的營銷中心，實現無縫化的合作。
關鍵詞：民爆行業；市場營銷策略；SWOT分析
一、前言
民爆行業是以生產、銷售民用爆破器材為主的國民基礎性行業，近年來民爆行業主要經濟指標持續出現負增長，民爆器材需求量總體呈現下滑趨勢。因此，做好企業市場營銷工作成為保證民爆生產企業經濟效益的基礎，山東XX化工作為一家主營民營爆破器材的企業同樣面臨著銷售困境。因此，深入研究XX化工企業所處的內外部環境，提升XX化工企業的營銷能力，從生產偏重的企業向一體化的銷售服務型企業轉變就顯得尤為重要。
二、市場營銷環境SWOT分析
隨著市場經濟的發展，民營爆破企業競爭更加的激烈，因此在民爆行業外部環境趨于惡化的新的形勢下，通過SWOT分析XX化工的經營環境，自身所存在的優勢及劣勢，面臨的機遇及挑戰，及時調整市場營銷戰略，從而使XX化工在民營爆破市場的激烈競爭中不斷的發展壯大。
（一）優勢。XX化工經歷20多年的發展，已經擁有了一大批優秀的銷售人員，形成了經驗豐富的營銷團隊。對省內的銷售渠道具有很強的控制能力，同時又在不斷擴大省外的營銷渠道。在壯大國內銷售團隊的基礎上，公司還已構建國際貿易流通渠道，市占有率穩步增長，并與保利、奧信等三家行業實力強勁的公司開展合作，產品已經銷往非洲、澳洲等諸多國家，在國際市場占有一席之地。
（二）劣勢。目前我國規定的年許可產能比較小，成品炸藥每年只有2萬噸，混裝炸藥每年只有3萬噸，XX化工目前擁有每年8萬噸的混裝炸藥產能，利用率不足導致大量原材料閑置。盡管公司在國內的銷售人才充足，但國際貿易人才卻比較匱乏，國際市場公關、投標方面缺少高素質人才。同時，在防爆產品的國際業務方面缺乏良好的售后服務、產品質量管理，在客戶關系維護上也做的很不到位，丟失了一些國際大客戶，給企業帶了很大損失。
（三）機會。民爆器材生產指導價逐漸放開，流通費率被取消，短時間內使行業的平均利潤率下降，但也為一些具有成本和技術雙重優勢的企業帶來提高市場占有率的機會。在供求方面，山東省內的市場供需呈現平衡狀態，需求還比供給稍多，這是省內民爆器材生產企業的利好條件。另外，民爆產品的出口市場呈增長趨勢，國外對此類產品的需求不斷增長，特別是中亞、西非、澳洲等地區，都是具有發展潛力的市場。目前，國內的起爆具市場呈現出雙家寡頭市場的狀態，市場集中度高，天寶作為兩家壟斷企業的作為一家，具有很大的發展潛力。
（四）威脅。企業面臨著兩方面的市場競爭。一是隨著市場化進程的加快，防爆行業的競爭強度加強。二是起爆具的主要競爭對手是銀光，它具有較高的市場占有率比，形成很強的競爭力。在市場需求方面，宏觀的經濟環境不景氣，加之我國出臺越來越嚴格的環保等政策，使得基礎設施建設的等市場周期性下滑，從長遠來看，工業炸藥的總體需求量會減少；而從國際市場來看，又將面臨政策、法律、匯率、稅務等多方面的潛在風險，比如人民幣升值，就會提高在其他地區的銷售成本。另一方面的威脅便是財務風險，由于下游礦山發展不景氣，上游的應收賬款增多，導致較大的財務風險。
三、市場營銷策略制定
通過對XX化工市場營銷環境SWOT分析，確定了XX化工市場營銷所面臨的機遇和挑戰，優勢及劣勢，根據當前XX化工市場營銷中所存在的問題，結合市場營銷學中的營銷策略理論，制定XX化工發展的市場營銷策略。
（一）客戶需求策略。客戶需求策略要求XX化工不僅要了解客戶企業的情況，也需要了解合作企業各環節相關人員的情況，建立XX化工客戶檔案。XX化工應充分了解客戶的需求，響應客戶的期望，貼近客戶的價值理念，采取相應的對策，服務好客戶。客戶對產品的價格敏感性高，就應當采用性價比較高的小型民營民爆企業產品；客戶對爆破器材的質量要求高，就應當提供質量過硬的寶鋼、武鋼、鞍鋼等大型民爆企業產品；客戶對產品交付日期要求很嚴格就應當提前備貨，完善物流渠道；客戶對民爆器材了解不夠，就提供專業的咨詢服務等等。
（二）降低成本策略。成本策略是指最大限度的降低客戶的采購成本，這個成本不僅僅是指民爆器材產品的生產成本，還包括客戶在采購民爆器材時所花費的運輸成本、時間成本和機會成本。因此，成本策略要求XX化工需要在產品的生產環節進行成本控制，在物流運行環節、產品銷售環節進行優化改進。生產環節通過減少包裝物來降低產品的生產成本，運輸環節通過通過促銷手段激勵渠道客戶及分銷商批量備貨，盡量減少零散發貨。銷售環節要堅決杜絕采購回扣現象。通過以上措施，降低顧客的采購成本，實施產品成本策略。
（三）產品便利策略。民爆器材品種繁多且技術規格不一，便利性策略是指XX化工能夠提供大而全、標準規范且使用方便的民爆產品，當民爆客戶亟需某種產品時，公司能夠第一時間滿足客戶的需求。對于需求量穩定的大型客戶，XX化工應當主動的總結客戶的產品需求規律，根據客戶的需求習慣，將一些常用的民爆器材產品提前就近備貨，而且要保持對客戶需求的敏感度，提高反應速度，對于客戶突發的急用的采購需求都能夠及時滿足。通過為客戶提供最大限度的便利，滿足客戶的需求，從而擴大自身的市場份額。
（四）品牌價值策略。公司應當加強天寶及天寶爆破品牌形象建設，注意天寶及天寶爆破專業形象的建立與維護。通過形象展示（例如邀請客戶、合作伙伴到天寶總部考察等）、爆破工程案例展示、媒體宣傳等手段樹立好維護好天寶及天寶爆破的專業形象。積極主動承攬極具品牌效應的特種爆破項目作為推廣媒介，借勢實現宣傳企業爆破技術與增強品牌價值。通過紙媒、新媒體等傳播手段對其品牌形象不斷宣傳。
四、結論
通過對山東XX化工有限公司內外部營銷環境進行SWOT分析，研究其當前所存在的優劣勢，面臨的機遇及挑戰，提出了適合XX化工發展的營銷策略，提升XX化工企業的營銷能力，促進XX化工從生產偏重的企業向一體化的銷售服務型企業轉型。（作者單位：中國石油大學（華東））
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據計世資訊預計：到2008年中國制造行業信息化投資總額達到437億元。2005年－2008年制造行業信息化投入年增長將保持15%的增長速度。中國制造行業在2001－2004年進行了大規模的信息化基礎普及之后，自2005年開始，信息化應用及投資將進入新一輪的高峰。調查還顯示，雖然中國制造行業的信息化高速增長，但制造行業信息化處于非成熟階段，整體應用水平偏低，2004年制造行業內的企業有45.2%的企業沒有任何信息化應用，接近20%的企業僅有單機應用。制造企業大約有1/4的企業目前處在“基礎網路階段”。
在傳統制造業普遍選擇信息化，以改造自身生產經營方式和產業結構的今天，中國線纜行業同樣不能脫離新型工業化進程的軌道，引入現代信息化管理已成為必由之路。
成長瓶頸
上海漢欣電線電纜有限公司目前的日常管理，基本上使用計算機電子表格軟件進行記錄、分析、輔助決策。公司的計算機應用基礎比較好，但是在企業高速成長的過程中仍然存在一些問題，已經嚴重影響公司的快速發展。
一是企業在實際的營銷管理過程中由于注重客戶資料的私密性，沒有對客戶關系的過程進行管理，目前企業管理側重于銷售額和回款，這樣造成銷售流程缺少有效控制，在客戶信用管理方面比較薄弱。
二是企業目前參與銷售/AR管理的機構有市場營銷部、庫房和財務部。庫房對企業出、入庫產品進行盤號管理，同時，依據市場營銷部的發貨通知安排發貨；財務部依據客戶簽收單開發票生成應收款并收回貨款。由于沒有采用一套整合的系統處理銷售業務，造成生產、庫房和銷售信息流動不暢、信息反饋慢，難以進行快速決策和服務。
三是供應部作為企業生產的原材料采購單位，擔負著為企業采購每日生產所需的原輔材料及由銷售訂單直接轉化為采購訂單的商品。供應部的業務流程為由訂單決定產品生產所需的原輔材料，并向供應商下達采購訂單，貨到后，通過檢驗并入庫或直接銷售。由于公司對供應商的管理停留在手工階段，所以沒有辦法對各項指標進行有效統計分析。
四是目前公司的主要倉庫有原輔料庫、中間倉庫、成品倉庫以及廢品倉庫。中間庫作為公司的在制品倉庫，存放相應的中間產品，同時，每天進行原輔料、產品出入庫的管理及產品的盤號管理，以及在線纜行業中對整盤線纜的切割管理。由于出入庫以及盤庫全部采用人工辦理，手續煩雜，導致庫存信息滯后。
五是企業屬于離散型生產企業，這類企業生產管理的特點除了保證及時供料和各類線纜的加工質量以外，重要的是控制依據訂單生產的生產進度，保證生產的連貫性。目前，公司的生產是根據訂單進行的。每天的生產由生產調度員安排，由于經常有貨期短的訂單插入，調度員要經常對生產進行調整。但是企業現場的生產設備眾多，調整起來復雜，調度員難以進行合理調度。
治理魔方
針對上海漢欣電線電纜有限公司的實際情況及存在的問題，方正科技認為：要滿足企業不斷發展、壯大的需求，上海漢欣電線電纜有限公司迫切需要一套適合的、開放的、可擴展的、集成的ERP，使企業從成本、質量、時間、靈活性等方面的競爭優勢得到提高，幫助企業向更高的層次發展。方正科技認真分析企業需求后，決定采用基于SAP Business One平臺的業務解決方案為上海漢欣電線電纜有限公司實現企業信息化管理。
SAP Business One平臺是SAP公司專門針對中國小型企業以及大型企業分支機構設計的產品，匯集了SAP全球先進的管理思想精華。方正科技解決方案提供的業務功能覆蓋了客戶關系管理、銷售、采購、庫存、財務、銀行、售后服務、人力資源、生產裝配和成本管理等企業管理方方面面的內容，該軟件提供的開發接口，可以與企業現有系統進行整合，同時支持多語言，適應了合資企業需要，又能夠平滑升級，幫助企業解決管理問題。
優勢凸現
方正科技提供的解決方案，結合了電線電纜的行業特點和上海漢欣電線電纜有限公司的企業特點，全面迎合了客戶的需求，所以不但將上海漢欣電線電纜有限公司所面臨的問題一一解決，更為企業以后的發展作打下了堅實的基礎。
一是實現對客戶資料和聯系內容的管理。通過對銷售線索和銷售機會的跟蹤，整合企業內部資源，在整個銷售過程中管理銷售機會；通過快速而且靈活的銷售訂單，提高將銷售機會轉化為訂單的成功率等；同時依據訂單審批流程和統計報表銷售經理和總經理也能根據數據及時掌握銷售員的業務狀況。
二是成功應用銷售/AR解決方案幫助企業實時獲取各倉庫的庫存信息、銷售動態，進行集中管理，有效地控制整個網絡中的庫存量，加速商品的周轉速度，減少資金占用；有效地掌握和控制客戶信用情況，縮短貨款回籠周期，降低信用風險；對即將到期的應收帳款進行提示；實時收集市場信息，進行科學決策，提高市場反應能力；實現信息共享，提高作業效率。
三是根據供應部的業務特點，利用SAP Business One平臺提供的整體解決方案，實現了業務模塊和財務模塊的完全集成。當銷售訂單下達到生產車間后，系統自動根據生產的需求，自動計算采購量；當一些原輔料低于設定的安全庫存時，系統自動形成采購申請單，進行補庫；當采購物資到庫后，倉庫管理員辦理入庫手續，系統自動形成應付帳款。財務人員根據應付帳款和發票進行付款。
四是企業的庫管部門可以在系統中建立不同的物料及倉庫，并對物料進行出、入庫管理及盤號管理，定義物料特性及價格清單。系統根據每天的出入庫情況，自動形成出入庫日報、月報及盤號的跟蹤，并對庫存情況進行分析；另外系統還可以處理庫存盤點、倉庫間調撥、寄售等特殊業務。
五是生產調度員通過系統的調度模塊，能對計劃安排做到合理性，并在計劃下達后，及時了解材料何時到位，材料的定額量與來料數量能否滿足生產需要，做到了對訂單執行情況、中間物料和在制品一目了然。
方正科技為上海漢欣電線電纜有限公司提供的這套解決方案，結合了電線電纜生產企業的實際應用，整合公司所有部門和硬件資源，為企業的未來的發展提供了很大幫助，使企業財務、購銷、人員管理、控制成本等方面在市場競爭的優勢增強。
本文是我們歷時三個月對華北地區（北京、天津、河北、山西、內蒙）啤酒市場做了一些相關的調研（本文抽取了一部分地區的調研數據作為參考）。在對一些重點城市，及縣、鎮、農村進行一些比較全面的調研基礎上，結合了一些相關的行業分析，提煉出了一些市場上帶有普遍性的問題。對這些普遍問題提供了一些具有針對性的建議和整體解決方案。
下文簡述為四個部分
第一部分：市場調研部分（略）
第二部分：行業分析部分
第三部分：存在問題部分
第四部分：解決方案部分 第二部分：行業分析部分
一、宏觀環境分析
1、在2003年，國內生產總值GDP持續增長，金融政策的宏觀調控，國家將繼續刺激消費增長。
2、作為快速消費品的啤酒行業銷量將繼續增長，年底有望超過美國，達到2600萬KL，增長率達到5％。
3、2003年是“青島啤酒”100年慶典，青啤集團整體形象將得到大幅度提升，同時將伴隨各子公司業績的持續發展。
4、“華潤”天津公司的擴產成功，必將對華北啤酒市場形成新一輪的沖擊。“燕京”、“青島”、“華潤”之間的競爭將更趨激烈，其它啤酒企業的繼續存在，市場營銷也將“眾彩紛呈”。
二、行業發展趨勢分析
1、行業購并進一步深化，啤酒企業集中度逐步加強，競爭趨于白熱化。
2、外資攜資本優勢正在進入中國，未來外部環境處于擺動階段。
3、城市市場依然為市場競爭的熱點，尤其是發達城市的邊緣地區。
4、華北地區啤酒消費量發展預測表
三、產品發展趨勢分析
1、產品升級換代的速度將加快，尤其是一些新品種將成為消費的熱點。
2、外部形態：640ML、630ML、500ML、330ML，瓶形趨向差異化。
3、規格1×24、1×12、1×9、1×2，尤其1×12塑箱以成為新興力量。
4、品種：清爽、醇和、純生、小麥、全麥、果啤、特啤。
5、城市市場居民消費觀念趨于品牌化，口味側重淡爽；農村市場口味偏重習慣將進一步保持。
四、競爭形勢分析
1、以北京、天津為首的中心城市市場高檔與低檔啤酒成兩級分化狀態。
2、高檔（5元以上）品牌集中度分散，檔區內無領導品牌（百威、喜力、青島、燕京各占一角）。
3、低檔（3元以下）競爭激烈，區域化色彩濃厚。
4、燕京的占有率在50％左右，為華北區域的行業領導者。
5、華潤旗下雪花、新天津、萊格銷量增速明顯。
五、華北啤酒市場發展環境分析
1、政治環境
目前國家的整體局勢是：政治穩定，人民團結，社會關系和諧，經濟繁榮發展，改革在繼續深化，生產力在不斷提高。
中國加入WTO以后，與世界大多數國家的貿易雙邊關系得到進一步加強，合作領域繼續拓寬。國家政治的穩定為積極的發展創造了良好的氛圍，我們應該抓住有利時機加強發展。
2、經濟環境
自我國加入WTO以來，已經開始與WTO全面全方位進行接軌，世界貿易合作的加強為各行業的發展提供了新的舞臺。根據權威機構預測，2002年國民經濟將保持7%的增長速度，樂觀預測將達到7.4％。我國西部大開發戰略計劃的實施繼續升級，西部的“奶酪”越發誘人。作為政治中心、文化中心、經濟中心的北京，已經成功取得2008年奧運會的舉辦權，隨著時間的推移，以奧運為主題的經濟熱點將會進一步升溫和增多，消費者價值的趨向和消費多元化的發展趨勢為我們的啤酒事業平增許多機會。
3、啤酒市場同行業情況
（1）全國啤酒產銷量及發展趨勢
2001年我國啤酒產量為2301萬噸，居世界第二，估計2002年產銷量為2400萬噸。2005年預測2500萬噸，進入世界第一，2010年我國啤酒產量預測為3200萬噸。
歷史五年發展及未來發展預測（單位：萬噸）
（2）華北區域內啤酒產量及發展趨勢
華北區域啤酒產銷量發展趨勢（單位：萬噸）
（3）區域內人均消費量與全國人均消費量比較
據統計，2000年世界啤酒人均年消費量為26升，西方發達國家人均年消費量在100升以上。
據測算，2002年度我國啤酒人均年消費量約為17升，西北地區人均年消費量為9升，遠低于國內平均水平，華北地區人均年消費量為21升。
（4）本區域內啤酒生產企業規模及企業的生產能力
（5）區域內啤酒行業的格局形勢
華北地區產量在10萬噸以上的共計6家，其他32家的產量在10萬噸以下，從啤酒發展時期上將仍然處于春秋戰國，群雄逐鹿的局面近年內不會得到有效遏制。燕京啤酒以其強勢地方品牌的形象獨霸北京市場，市場份額85％以上；燕京啤酒（含燕京赤峰和包頭雪鹿）在整個華北地區的年銷量接近100萬噸，其市場份額30％強。唐山鐘樓啤酒（2001年產銷量21萬余噸）和宣化豪門啤酒（2001年產銷量22萬余噸）只能作為其所在市及周邊市的強勢品牌，除了“出嫁”出路之外，不會有更大作為。作為國內啤酒三巨頭之一的華潤集團，其大本營與華北地區各省市毗鄰或相近，也正在天津市場積極運作；投資方面：（《天津日報》2002年7月15日消息）2000年10月21日，華潤20萬噸啤酒設備擴建擴建工程順利竣工，天津華潤總投資達3.7億元人民幣，（《華夏酒報》2002年7月12日消息）2002年下半年天津華潤將投資3.1億元，增產20萬噸，至此，天津華潤產量增至40萬噸，這是華潤集團今年最大的擴建項目，足可見其對華北的野心；市場份額方面：華潤在天津的市場份額由2000年7月的8％，到2001年的40％，到2002年7月的53％。
4、啤酒產業政策及產業基本情況
（1）有關政策內容
國家對釀酒行業的產業政策是“控制（限制）高度酒的發展，鼓勵低度酒的發展、發酵酒和非食用糧釀酒的發展，支持水果酒的發展”。
釀酒行業的指導思想是“控制總量，調整結構；技術進步，提高質量；治理污染，增加效益”。
釀酒行業的發展方針是“優質、低度，多品種、低消耗，少污染、高效益”。
食品工業“十五”規劃中釀酒行業調整的主要方向是：繼續貫徹“優質、低度、多品種、低消耗、少污染、高效益”的方針，積極實施“四個轉變”（普通酒向優質酒轉變，高度酒向低度酒轉變，蒸餾酒向釀造酒轉變，糧食酒向水果酒轉變），以市場需求為導向，以節糧和滿足消費為目標。重點發展葡萄酒、水果酒，積極發展黃酒，穩步發展啤酒，控制白酒總量。加快優質釀酒葡萄種植基地及啤酒用大麥基地的建設。
釀酒行業“十五”期間的指導思想是：“要與全國經濟結構戰略調整相適應，認真分析國內外經濟環境的深刻變化，以國內外市場需求和釀酒行業發展改革為導向，以結構調整為中心，繼續實施對外開放、國際化和市場化戰略，緊緊依靠科技進步和技術創新，加速釀酒工業高新技術的產業化，合理調整所有制結構，加快以名牌產品為龍頭的企業集團的發展和中小企業的改造，發揮區域比較優勢，以滿足人民生活水平日益提高過程中對酒類產品的需要為基本出發點，全面促進釀酒行業經濟發展和酒類生產、消費文明的不斷進步，為我國的現代化經濟建設做出更大的貢獻。
釀酒行業“十五”計劃和2015年規劃的主要內容是：擴大企業的生產規模，走規模化、集團化和現代化（裝備、技術、管理）道路；通過收購、控股、參股等方式進行企業間的聯合，因地制宜地發展啤酒集團。“十五”期間，形成1-2個年產量達100萬噸以上的生產企業，5個100萬噸以上的啤酒集團；30萬噸以上啤酒企業的產量占全國總產量的30%、10萬噸以上啤酒企業的產量占全國總產量的60%。引導中小企業因地制宜地發展企業規模，不搞低水平的重復建設，不盲目地擴大生產能力，實事求是地評估市場。啤酒行業要提高經濟效益，一方面要提高產品銷售價格，克服當前市場上各種形式的惡性競爭和低價傾銷。另一方面要通過節能降耗、改進管理，努力降低成本。
（2）產業態勢
2002年國內啤酒行業發展的總體態勢
a、市場重心西移：2002年新的市場態勢是：啤酒市場重心逐漸西移，西部市場成為熱點，隨之而卷入的將有重啤、黃河、金星和已將觸角伸進來的惠泉、珠江。西部這塊“蛋糕”不會讓華潤＋藍劍獨食，而這個資本＋品牌的行業巨無霸決不會困守西南，一定會北上陜、甘，南下云、貴，進一步實施“統一西部”的市場戰略。
b、中外合資流行：中國加入WTO后，國內中低檔啤酒出口將擴大，而國外高檔洋啤的進口亦會有所增加。國內難分高下的“啤閥”們欲借資本之力分出“伯仲”。
c、純生更加普及：2002年，啤酒生產設備的國產化將得到進一步發展，純生更加普及，其價格會因此而下降，取代熟啤的趨勢更加明顯。
d、行業“科技化”：正是由于“純生革命”所展示出的科技威力，加之日本以啤酒科技后來居上的成功案例，中國啤酒界的巨頭們將進一步加大科技投入，變低利潤、低效率、低水平的市場競爭為高水平的科技競爭。
e、競爭逐漸公平、理性：啤酒市場幾年來一直令眾多企業怨聲載道的“價格戰”、“暴力營銷”、“地方保護主義”等一系列非正當、非理性的競爭手段在2002年將得到整治，中國加入WTO與國際市場接軌后，要避免陷入貿易爭端就必須創造一個公平、合理、法治的國內市場環境。
啤酒市場的總體趨勢和特征：
a.中國啤酒業仍處于成長期和調整期。
據統計資料表明，我國1985年-1995年期間，啤酒產量增長率為15.4%，1996年-2000年期間，增長率為8.2%，2001年－2002年，產銷量增長率預估為6％。
啤酒行業利潤率持續下降，但行業投資吸引力保持在較高水平。
啤酒生產能力過剩較大，生產利用率僅達70%左右。
啤酒行業正在調整與整合提高生產集中度。近年來，全國啤酒產量逐步增長，啤酒企業數量不斷減少，企業規模逐步擴大。
b.中國啤酒市場是一個完全競爭市場
現階段中國啤酒業市場，只有強勢品牌，而無壟斷品牌，反映出市場競爭的相對充分性。
由于沒有壟斷性品牌，因此中國啤酒市場區域分割相當明顯。
市場發育時間不長，市場廣度和深度不夠，尚有很大發展空間。從目前全國人均年消費量17升，而世界平均為26升，說明還有大量消費群體未開發，在加上具有9億人口的農村巨大市場尚未充分挖掘，因此啤酒市場的預測容量將是巨大的。
啤酒市場日益顯現出消費者行為的個性化特征。中國的整體市場需求正由同質性向差異性需求轉變。隨著啤酒市場的擴張，啤酒的消費群體正走向分化，消費者越注重對啤酒時尚的追求，消費者偏好日益向個性化方向發展。
c.中國啤酒企業競爭的核心在市場整合能力
基于上述產業背景和市場特征，企業為了在新一輪競爭中搶占制高點，借助資本力量主動參與行業的調整和重組，盡快培養和形成強大的市場整合能力，進而轉化為企業自身的核心競爭能力，強化和提高自己的品牌價值，這是新一輪啤酒行業競爭的關鍵所在。
d.中國啤酒市場競爭的主戰場是終端市場
啤酒行業內的競爭不僅體現在對生產資源、生產能力等方面整合能力的競爭，最終只有通過終端銷售才能轉化為經濟效益。而終端市場的整合需要終端數量整合、系統層次整合、物流整合、信息整合以及價格、品牌、促銷要素的系統整合的營銷力。國內強勢啤酒品牌的成功經驗表明，差異化營銷策略是合理的選擇。 第三部分：存在問題部分
根據我們對華北地區啤酒市場的調研，和華北地區啤酒行業的整體分析。我們將整體上廣泛存在的問題，歸納為以下幾個方面:
一．產品問題
1.1．一些“啤酒品牌”的某些品種產品在市場上銷售基本處于“成熟期”或“成熟后期”。產品價格差幾近透明，產品底價也基本賣穿。
1.2．一些啤酒品牌的某些產品，在許多銷售圍城內處于導入期幾乎又沒有形成基本的銷售區域。
1.3．一些啤酒的標識零亂，缺少視覺沖擊力。沒有統一視覺VI識別系統.
1.4．一些啤酒的規格凌亂，品種繁雜，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml… …各種瓶型奇形怪狀：顏色更是有綠色、白色、棕色、蘭色、紫色等。包裝又分為塑料箱1×24，1×12，1×10；紙箱1×12，1×10，1×9，1×2還有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6這樣延伸組合下來，一個品牌的產品過分差異化，衍生出來幾十種，上百種的產品系列。
1.5某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁雜，材料種種，加上上述品種組合到一起，就成了幾十種、上百種品種，連廠里的業務員、業務經理都說不清哪種是哪種。
二、價格體系問題
2.1一些“啤酒品牌”的產品缺乏完整的價格體系。啤酒產品的價格一般包括出廠價，批發價格，零售價，其中還應當包括價格政策、返利政策、促銷政策、獎勵政策……而有些啤酒只有出廠價，基本沒有完整的價格體系。
2.2一些啤酒企業對價格控盤能力較弱
一些啤酒企業處于“生產成本＋微利”定位出廠價，將較大的利潤空間讓渡給經銷商，由經銷商來操作市場，搞市場價格、促銷和生動化工作，而到了市場上的產品，不同的地區由不同的經銷商操作，方式、方法形式各異。又由于經銷商的素質不同造成了啤酒企業對放到市場上的產品基本上沒有控制能力而任期自然發展。
2.3一些啤酒在某些地區沒有級差
一些啤酒產品，由多年的銷售，流通環節各階層的價格級差越來越小，有的近乎為零。而各經銷商的利潤基本上好靠廠家的返利來維持。
2.3個別品牌、品牌相對于某些農村市場明顯較高。
三、渠道網絡問題
3.1本區域從整體上看，各品牌啤酒渠道較為穩定，少數有動搖。
3.2經銷鏈太長，影響產品快速銷售。
一些品牌的經銷鏈太長，分銷環節過于復雜，造成產品在流通環節中滯留、周轉的時間過長影響產品快速銷售。
3.3經銷商的經銷區域太大，影響了生產企業對市場的控制。
一些啤酒生產企業沒有明確的市場規劃，缺乏選擇經銷渠道的標準，忙于銷售，亂包責任田，造成了一些經銷商承包的銷售區域太大，使有效的啤酒銷售半徑內被幾個大戶所承包，影響了啤酒生產企業對市場的控制，導致啤酒生產企業只能拿到生產成本加上非常微薄的利潤，甚至有的企業還得倒貼。
3.4經銷區域界定不清，經銷商區域銷售意識差。
一些啤酒生產企業由于缺乏市場規劃或規劃不明確，使一些地區之間的銷售區域界定不清楚，導致一些經銷商跨區域銷售；另一方面，一些經銷商的區域銷售意識差，根本沒有銷售區域的意識，只要我把貨賣出去就行了，至于賣到什么地方那就是次要的了。這也構成了一些品牌的啤酒竄貨、砸價頻繁的原因之一。
3.5一些啤酒生產企業只對“一批商”的銷售行為有所管理，但對“二批商”和“零售商”的管理只有少數啤酒企業剛開始著手去做。
四、廣告、促銷問題
4.1一些品牌啤酒基本沒有廣告，另一些品牌的廣告訴求不明確，優秀的啤酒廣告太少。
4.2促銷表現為不規范，執行力差，變形執行嚴重。
4.3一部分經銷商不賺價差，變為賺促銷費。
一些品牌的啤酒將市場生動化或渠道的促銷，轉交給經銷商去操作，但是有的經銷商對促銷毫無意識、更無經驗，簡單認為只要價格低就能銷售好，既而將廠家支付的促銷費用一部分占為己有、另一部分轉為降價使用，或是什么價來什么價走，將促銷費轉為自己的利潤。
4.4一些啤酒的促銷沒有起到“促進銷售”的作用，卻起到了擾亂價格的作用。源于其促銷的執行力度不夠，使一些銷售環節上出現價格波動，導致不同的地區影響不同擾亂了價格體系，干擾了正常的銷售。
4.5廣告形式應做適當的調整。
五、銷售政策問題
一些啤酒的市場一線操作人員對“價格政策”，“返利政策”，“促銷政策”，“獎勵政策”分不清，混為一談，反映到不同的市場表現差距不齊，表現混亂。
六、市場管理問題
一些品牌的啤酒，市場管理乏力，支持力與約束力均較少。
一些啤酒企業的產品在企業內部管理較為正規，可是一旦產品放到市場去之后，產品、價格、渠道、促銷等方面的約束均較少，加之部分啤酒企業以成本出廠，導致企業無力在對市場支持，而市場支持力小又直接導致了對市場約束力的減少。
七、竄貨問題
竄貨嚴重
一些啤酒企業的區域銷售管理無力，價格不統一，渠道管理不明確。不同區域間的各種銷售政策差異較大等等原因導致一些品牌啤酒竄貨嚴重。
八、新開發市場問題
8.1某些啤酒的新開發市場問題表現之一為“乏力”；
8.2某些啤酒的新開發市場問題表現之二為“無力支持”；
8.3某些啤酒的新開發市場問題表現之三為“缺乏統一化的規范運作”；
8.4某些啤酒的新開發市場問題表現之四為“缺乏整合運作思想”；
8.5某些啤酒的新開發市場問題表現之五為“新市場總動慢”；
九、一部分經銷商認為不賺錢
一些品牌經銷商認為不賺錢的原因很多，其中有產品老化，老產品經銷多年，價格基本透明，無法加價；新產品開發不利，沒有形成有規范的利潤增長點；一些品牌啤酒的市場管理有問題，竄貨嚴重，也是導致一部分經銷商不賺錢的原因；一些品牌的啤酒定價在一些地區明顯偏高，終端無法接受，也是經銷商無法加價的原因之一，最終也會導致經銷商不賺錢。一些品牌的啤酒，在銷售的過程中發生的各項費用過大，也是導致經銷商不賺錢的原因。
十、銷售團隊、人員素質還需要提升
就以上問題，我們咨詢了一些營銷顧問公司與管理咨詢公司，其中的一些問題，各抒己見，各有論斷，融合了我們的經驗和對現實的分析，我們認為出現以上問題的原因很多，但核心原因是缺乏整合營銷思想。
我們建議：做營銷規劃上的整體解決方案。
下面是我們一些不成熟的思想與想法，請予以審評。
思路
有句話訓“思路決定出路”。我們認為非常正確。我們還是以思路為突破口，針對本地區的具體現實情況，提出整體解決方案的一部分，供參考。
從“產品、品種”整合來帶動相關業務層面的整合。從整合營銷環節6P 4C 5R上全面分析。我們認為還得以回歸產品層面入手，帶動相關的諸如“價格體系”、“網絡體系”、“資源管理”、“數據管理”、等相相關業務的提升，從而來實現戰略、營銷、管理上的升級。 第四部分：解決方案部分
一部分具體方案
該部分為整體解決方案 上的部分，總體規劃如下：
第一部分：產品定位部分
一、縣城及部分城市市場中、高檔產品形象。
1.1 大料箱產品系列
縣城的中、高檔產品
1.2 小料箱產品系列
部分城市市場的中、高檔
縣城的高檔產品
1.3 紙箱包裝產品系列
城市、縣城的中檔產品
高檔產品
低檔產品
1.4塑包包裝產品系列
大城市、縣城的中檔產品
1.5異形瓶裝系列
城市、縣城的中檔產品
高檔產品
1.6特殊產品系列
中心城市純高價產品
農村市場純低價產品
二、陸續推出新品種方案
2.1 達到整合品牌、品種；
2.2 可調整渠道、網絡、優化網絡、優化經銷商隊伍；
2.3 調整價格體系。堅決杜絕亮底價的運作模式，所有啤酒產品盡可能由生產企業統一運作，或由廠商聯合運作市場，建立統一的價格體系。
啤酒產品要建立準確的市場定位，攻擊性產品要建立對應的產品定位，防御性產品要有明確的訴求定位。
第二部分：價格體系部分
一、價格定位
1.1 與產品相適應的價格定位策略；
1.2 高質高價策略，中質中價策略，低質低價策略；
1.3 中質高價策略，低質中價策略。
二、價格體系
2.1 價格政策體系；
2.2 返利政策體系；
2.3 促銷政策體系；
2.4 獎勵政策體系。
第三部分：網絡渠道部分
一、 渠道、網絡整合規劃方案
二、 不同產品不同網絡渠道，原則上一個經銷商一個品種原則
三、 渠道建設多元化 規劃方案
四、 渠道建設規范化 規劃方案
五、 渠道管理制度化文件
第四部分：廣告、促銷部分
一、建立統一的整合營銷中心組織
二、企業掌握主動的廣告、促銷權說明
三、建立統一CI系統
四、區域內統一行動原則
五、“軟、硬”傳媒結合文件說明
第五部分： 合同化管理部分
一、 確定銷售區域規劃方案
二、 核準日銷售數量、統計報表，合同量一體化方案
三、 履行保證金制度協議案
四、利益共同體協議案
五、 市場規范問題，相關規定說明
六、糾紛界定說明
七、責任及負責說明
八、運輸、結算等流程說明
第六部分： 竄貨管理問題部分
一、合同約束
二、竄貨管理條例
第七部分：推行日數據管理部分
一、 市場日數據管理
1.1經銷商、二批商、零售商日數據管理系統
1.2啤酒企業業務人員的日數據管理系統
1.3啤酒生產企業內部數據管理系統
1.4各部分日數據管理系統的相關鏈接管理
1.5相關數據說明部分
二、 Bn-Cn增長模式管理“管理到每一天”
第八部分：培訓部分
一、 泛文化培訓部分
二、 營銷基礎知識介紹部分
三、相關案例分析部分
四、 市場相關問題簡析部分
聽說國家放開食鹽跨區域管理，允許食鹽定點生產企業進入流通銷售領域，實現產銷合一，海南省東方鹽場場長黃照龍特地從新聞網頁上找來國務院最新的《鹽業體制改革方案》細讀。
《方案》明確，從2017年1月1日開始，放開所有鹽產品價格，取消食鹽準運證，取消食鹽產銷區域限制，允許現有食鹽定點生產企業進入流通銷售領域，食鹽批發企業可開展跨區域經營。鹽改的這一系列改革措施，對東方鹽場這樣的食鹽定點生產企業來說，最直接的好處便是，原本只能拱手讓鹽業公司賺走的中間費用，有可能進自己口袋了。
打破區域藩籬 鹽改后，食鹽價格依市場規律調節，普通民眾在鹽類品種上也會有更多選擇。
在世界鹽業史上，食鹽被很多國家賦予戰略價值，因此食鹽的銷售流通均有嚴格的把控，其間衍生出的食鹽專營制度在很長一段時間里成為大多數國家把控鹽資源的決策綱領。具體到中國而言，食鹽專營制度已經運轉了21年之久，國家層面對鹽資源的保護、開發利用，在生產經營上實行定點管理，銷售實行國家指令性計劃和批發許可證制度，產銷嚴格按照國家計劃指標調撥。也就是說，從生產到運輸再到批發銷售環節，鹽都必須經由縣級以上政府鹽務管理部門統一管理，并且按照專營制度，企業和個人都不允許跨區域生產、銷售和使用食鹽（跨區域用鹽范圍，則被設定在以縣作為單位的區域）。然而吊詭的是，過去十多年，在普通民眾的認知里，對食鹽專營制度的了解卻知之甚少，這也造成近年來不少企業和個人跨區域用鹽過程中違反《食鹽專營制度》遭受處罰，最終引發“鹽官司”不斷。
黃照龍接受《小康》記者采訪時表示，食鹽作為人類機體必須的攝入能量，在日常生活中也屬于易耗品，普通老百姓對于食鹽的采購常常只關心口味合不合適，并沒有將注意力關注到食鹽是否可以跨域購買和使用的問題上，所以這也就造成普通大眾對鹽的認知存在缺陷，社會上一旦出現跨區域購鹽遭受處罰的新聞，就會覺得不可思議。“不過以后就再也不用為這些問題擔心了，因為這次《方案》出臺以后，跨區域買鹽用鹽就不再受限制，個人和企業都可以有更大的自。”黃照龍同時透露，在鹽業系統，一般的關系由上到下為中國鹽業總公司，省級、市級、縣級鹽業管理部門（鹽業公司和鹽業管理部門是兩個牌子、一個單位）、各個鹽場。在系統內部，雖然有上下級的指導關系，但本身都是財權獨立，各自企業化管理。
如今，區域藩籬打破，改革食鹽生產批發區域限制和政府定價機制所產生的紅利，也使得涉鹽企業最終將實現真正的自主經營和公平競爭。而對老百姓來說，買鹽也會如買菜一樣面臨更多品種選擇，經濟狀況比較好的家庭可以買到高大上的“概念鹽”，普通家庭也可以在市場上選擇一兩塊錢的平價鹽，價格依據市場規律進行調節。
當然，此番鹽改更具影響意義的是，從A省把鹽運到B省使用不再違法，拉幾包鹽到外省受處罰的時代，將徹底被終結。對此黃照龍表示，這樣的轉變是業內盼了多年的事，特別是對于生產型企業來說，迎來了新的機遇和挑戰。
“鹽業改革的大背景下，發揮各自優勢實施跨區域合作是行業發展的趨勢，之前國家計劃經濟下鹽業行業存在著產能過剩的情況，生產企業比較多也很散亂，品種鹽也都不一樣，并不利于整個行業優勝劣汰、資源有效配置。那么以后三年過渡期，按照《方案》的需要和供給側改革的要求，過剩的企業，不受市場歡迎的產品都將在改革中規范并淘汰，以后的鹽業行業在鹽改之后很有可能形成幾大集團，因為區域限制已經打破，資源共享，企業強強聯合是無可避免的，《方案》中已經核定通過的企業，要想搶占機遇和市場份額就要想辦法提高產品創新和品牌影響力，這樣的競爭也會倒逼近年來滯后的鹽業行業向著更完善更健康的體制過渡。”如黃照龍所提到，自鹽改方案公布后，龍頭鹽企動作頻頻，尤其是集產銷優勢于一體的鹽企具有率先品嘗政策紅利的先天優勢，業務板塊的跨區域合作更是呈現出多省聯通聯動的局面。
以云南為例，云南能投是云南省唯一的食鹽定點生產企業和唯一經營合格碘鹽的企業。2016年12月底，云南能告稱，與貴鹽集團和廣西鹽業簽訂經營戰略合作協議，合作期間，貴鹽集團每年向其采購食鹽約6萬噸，廣西鹽業向其采購食鹽約2萬噸，區域鹽業聯臃⒄溝哪J揭桓墓去固步自封的局面，讓不少鹽企看到曙光。與此同時，作為目前中國鹽行業的龍頭企業，中鹽公司方面也在改革過程通過積極響應京津冀一體化國家戰略，于2016年12月28日，聯合國家有關部委和京津冀三地政府，與天津市長蘆鹽業總公司、河北省鹽業專營集團公司共同投資組建了中鹽京津冀有限責任公司。這也是《方案》出臺后，我國成立的第一家跨區域鹽業批發企業。它的成立一定意義上實現了京津冀鹽業區域一體化發展，并將在以后的鹽業行業發展過程中，進一步為推動鹽業體制機制的改革注入活力。
觸“電”轉型打造電商平臺
而除了備受關注的跨區域改革亮點，這次鹽改還將“鼓勵鹽業企業依托現有營銷網絡，大力發展電子商務、連鎖經營、物流配送等現代流通方式，開展綜合性商品流通業務”納入改革重點，一定程度上也是鹽改新的嘗試。
對此，陜西的動作快于其他省市，在2016年12月28日，率先在全國范圍內推出了完全市場化的鹽品交易電子服務平臺。該平臺由陜西省鹽業專業公司發起，陜西冰凌鹽品供銷有限責任公司負責運營，省內外鹽業公司、國家食鹽定點生產企業和社會優良資本投資參與。
陜西省鹽務管理局局長任鈞恩介紹，此次陜西搭建鹽品新型門戶商業平臺，旨在保障全省食鹽市場的供應穩定和質量安全，新搭建的電子商務平臺恰恰集行業管理、市場化運營、產銷交易金融服務等功能為一體，最大程度為食鹽生產和批發企業提供了公開、透明、快捷、可控的交易服務。同時為了保證監管透明，平臺以第三方獨立的交易體系、金融服務、銀行結算、運營監管等，構建出一整套食鹽監管，一定程度上保障了鹽資源來源可查、去向可追、責任可究，在鹽企的多方反饋中該做法也得到肯定。
“按照過去各省市針對食鹽專營辦法的管理規定，網絡銷售食鹽是被嚴禁制止的，現在國家既然鼓勵鹽企通過建立電子商務平臺發展業務，那么無論是管理部門還是鹽企都應該放開手腳開拓電子商務這一領域。因為現在區域、價格、準入證等門檻都已經放開，電子商務也應該同步全面跟進。”而對于當前部分鹽企不愿意發展電子商務的原因，黃照龍也向《小康》記者解釋，如果大手筆搭建電子商務平臺，首先要培養消費者網購食鹽的消費習慣。“畢竟借助互聯網便利的同時，消費者和生產企業、銷售企業都要面臨增加運輸成本、消費習慣轉變的問題。”
那么，作為電子商務運營商，其他社會資本已經建立食品電子商務平臺，在《鹽業體制改革方案》公布后，是否可以將食鹽納入經營范圍？相關鹽政執法人員認為，2017年以后具體零售許可應該依照各省市鹽業體制改革實施方案執行，同時在全國性鼓勵鹽業開拓電子商務發展的前提下，省市鹽改的大方向上均可能依照《方案》鼓勵鹽企在電子商務方面有所作為，上述執法人員表示，如果放開，企業則可以經營B2C網上零售食鹽，但需注意的是，跨省網上零售加碘食鹽應當符合當地的鹽碘濃度規定，未加碘食鹽需要遵守銷往地鹽業監管規定。
另外，由于不再核準新增食鹽定點生產企業、食鹽批發企業，大部分想要借互聯網優勢發展鹽業業務的鹽企將目光聚焦在與已有電商大亨的合作上。在2016年8月，江K省鹽業集團與阿里巴巴集團正式拉開了戰略合作帷幕并簽訂協議。根據協議約定，阿里巴巴集團旗下的杭州數夢工場科技有限公司將以“信息化驅動業務”的戰略導向，通過輸出阿里巴巴集團信息化建設經驗，幫助江蘇省鹽業集團公司建立統一的云計算大數據平臺、共享能力中心和數據運營中心，并提供企業計算、共享能力和大數據分析三大服務，推動集團在新一輪的市場改革中成功轉型。
江蘇省鹽業集團董事長、黨委書記，江蘇省鹽務局局長童玉祥介紹，此次江蘇省鹽業集團與阿里巴巴集團簽訂協議，在中國鹽行業具有深刻的里程碑意義。“鹽業體制改革的底線是食鹽安全，而讓消費者能吃到放心鹽、安全鹽，就必須通過互聯網+解決市場放開后帶來的安全問題。”童玉祥稱，此番與阿里集團的合作，是將分散的多個信息系統有效整合在新的平臺上，利用云計算和大數據提供更加優質產品和服務，是建成智慧鹽業系統，促進鹽行業煥發生機的重要探索。
對此，合作方杭州數夢工場科技有限公司負責人吳敬傳表示，簽訂戰略合作協議只是鹽企與電商合作的開端，今后互聯網將成為鹽企新業務板塊擴張的助推器，進一步推動鹽業體制改革實現跨越式發展。
在2015 年4 月8 日開幕的2015 中國制冷展上，國內氟化工領域的標桿企業——中化藍天以“藍天”為襯，用“水滴”形的展位設計打造出美麗中國急先鋒的品牌形象。4 月9 日，中化藍天集團貿易有限公司常務副總經理馬斌及副總經理劉海島在接受《電器》雜志專訪時表示，中化藍天正在打造完整產業鏈的競爭優勢，為客戶提供高附加值、完整的解決方案，努力成為最受推崇的氟化工產品供應商。
打造金冷品牌，初見成效
《電器》記者發現，中化藍天的展位上擺放著金冷系列制冷劑，包裝精巧。2014 年央視中國品牌價值評價報告，中化藍天旗下的制冷劑產品品牌金冷，品牌價值達到13.86 億元，是氟化工領域唯一上榜的產品品牌。
對此，馬斌感慨萬千：“金冷這個品牌在2001 年注冊，經過15 年的堅持培育與投入， 在國內汽車行業，已實現為80% 以上的整車廠配套；在家用、商用空調領域也與國內行業排名前三位的生產企業建立了長期穩定的合作關系，市場份額遙遙領先。金冷品牌的價值在于，在全球貿易壁壘極高的氟化工領域，金冷這個中國民族品牌不僅打破了貿易壁壘，而且成為眾多高價值終端客戶共同的選擇，能有今天的成績，是中化藍天幾代人的心血換來的。”
對于金冷品牌的定位及發展，劉海島謙虛地表示，目前還只是“剛剛起步”。而在未來，金冷品牌將定位于中高端市場，致力于成為全系列制冷劑的提供商和服務商。
質量為本，服務為先，全面提升金冷品牌價值
質量是產品的生命，中化藍天視產品質量為生命，是國內首家通過I S O / T S16949 ：2002 體系認證的生產企業，每瓶金冷制冷劑出廠前要經過57 項品質檢驗。中化藍天有超過15 年的產品生產和運營經驗，通過持續改進工藝，加強安全、質量等一系列現代化管理，中化藍天產品品質持續提高，為品牌的發展奠定了質量基礎。
同時，中化藍天高度重視與客戶建立長期戰略合作關系，共同發展，互惠共贏。2009 年下半年開始，受全球供需矛盾影響，制冷劑全球供應緊張，市場價格一路高漲。當時，國內一些制冷劑生產企業紛紛以接短期高價單為主，賺取高額利潤。中化藍天則積極調整營銷策略，大幅削減非戰略客戶交易，犧牲短期利益，確保向戰略合作伙伴的供貨及時、充足。
如今，氟化工市場環境不好，大部分企業選擇減產停產，而中化藍天仍保持高開工率和客戶滿意度。同時，中化藍天根據客戶的需求提供有針對性的差異化服務，并提供現場指導和培訓，有效提高終端客戶的忠誠度。在區域市場開發上，中化藍天精耕細作，堅持終端客戶開發與二級城市空白網點布局并重，逐步提高渠道質量和覆蓋率，目前已在全國建立了完善的營銷服務網絡，產品覆蓋超過80% 的二三級市場。
在提升質量和服務品質的同時，中化藍天積極履行央企責任，引導制冷劑市場健康發展。針對汽車售后市場中假貨叢生的現狀，中化藍天加大對一二級經銷商的培訓力度，正確引導商的經營理念，不售假貨，通過媒體、產品防偽設計等多種渠道和形式，讓消費者了解假貨的危害，并學會如何鑒別假貨。2011 年7 月，央視對汽車售后市場制冷劑進行調查并指出，使用假冒H F C -134a 車用制冷劑的汽車制冷效果差、時間短，油耗高，易泄漏，甚至產生汽車燃爆的災難性危險。借助主流媒體的影響力，中化藍天快速應對，加強宣傳和市場引導。
為新一代環保制冷劑做好準備
馬斌在采訪中表示，技術是企業的核心競爭力所在，面對近年來淘汰相對較快的氟化工產業，中化藍天也做好了戰略儲備。
據介紹，中化藍天始終致力于研發生產保護大氣臭氧層的零O D P、低G W P 綠色環保制冷劑及其他含氟化學品，以促進大氣臭氧層保護和低碳經濟發展。
中化藍天旗下擁有60 余年歷史的浙江省化工研究院，是國家ODS 替代品工程技術研究中心的依托單位。依靠自主創新和人才、技術整合，中化藍天先后成功開發了16 個O D S 替代品品種及生產技術，取得30 多項研究成果，開發的大部分O D S 替代品品種具有自主知識產權并屬國內首創。除了已成為國內市場主流的第三代制冷劑金冷品牌，以峰冷品牌為典型代表的第四代制冷劑也已獲得業界矚目。
劉海島表示， 峰冷H F C -161 為中化藍天獨家生產，作為H C F C -22 的替代方案，其O D P 值為0，G W P 值為12，目前某知名空調企業正在對該產品做配套測試。
“從目前空調制冷劑的發展趨勢來看，H C F C -22的替代方案應該是多元化的，無論是碳氫制冷劑還是H F O 類產品，短時間內都不可能成為完美無缺的替代品，中化藍天將用自己的產品和技術推動HCFC-22 的替代進程。”劉海島說。
HDBaseT聯盟力推超高清視頻傳輸解決方案
2015 年4 月9 日，在中國國際視聽集成設備與技術展（Infocomm China 2015）開展期間，跨行業組織——HDBaseT 聯盟特意召開新聞會，力推應用HDBaseT技術的全新產品和解決方案。
據《電器》記者了解，HD B a s e T 聯盟成立于2010年，創始成員有L G 電子、三星電子、索尼影視娛樂和Valens 半導體等多個跨行業領軍企業。自組建以來，HDBaseT 聯盟已匯集了在消費類電子和專業AV 領域的眾多領導品牌。
據H D B a s e T 聯盟中國區發言人林浩原介紹，由Valens 半導體提供支持的HDBaseT 技術，已成為家庭和商業應用的超高清視頻傳輸標準。
與現有解決方案相比，該技術擁有豐富的功能組合、更長的傳輸距離和更出色的性能，可通過單條100m 局域網線纜，在高清視頻信號源與遠程顯示器間實現多合一連接，傳輸未經壓縮的超高清視頻和音頻、以太網信號、U S B 數據、控制信號，以及最高100W的電力。
此外，林浩原還指出，H D B a s e T 技術遠遠優于目前的H D M I、D i s p l a y - P o r t 標準，并且無需專用連接器，使用普通的RJ45 連接器即可。HDBaseT 最高支持20Gbps（大約每秒2GB 的信息量）的傳輸率（是HDMI的兩倍），讓HDBaseT 可以完全滿足所有支持未壓縮的全高清1080P 的視頻數據傳輸需要，任何色深、分辨率和畫面刷新頻率都可以自由設置，這無疑更符合未來對更高流量的高解析數字內容的要求。“確切地說，H D B a s e T 可輕松傳輸4K 視頻內容，是4K 連接的完美解決方案。”林浩原補充說。
