時間：2022-10-24 12:18:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務文化，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞:跨文化貿易能力跨文化能力發展曲線跨文化能力培養教學方法本科
貿易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿易形式的出現,比如戰略聯盟和國際易貨貿易,這意味著企業對具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大。跨文化管理作為一門新興學科是20世紀末首先在在歐美等西方國家出現的。隨著全球化的不斷發展,企業跨國經營的日益深入,跨文化領域的研究已經比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學院非常重視培訓學生的跨文化能力。中國企業國際化程度總的來說相對較低,對這個課題的研究起步也比較晚,但現在越來越多的學者認識到跨文化能力對國際貿易的重大意義。
跨文化能力的內涵
在跨文化能力內涵的研究上,跨文化意識、跨文化商務技巧和國際管理能力已成為研究的核心。
跨文化意識
跨文化意識是指商務人員對文化差異的理解并做出適當反應的一種商務意識。換言之,反映國際貿易者本土文化的價值觀的行為標準已不能滿足跨國公司發展的需要了。國際化的企業運作中的各個環節,如:人力資源管理和激勵機制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識。在文化研究的范疇內,很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學習者認識到文化多樣性對商務的影響,并為跨文化意識培養奠定基礎。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對個體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個體的交際行為、審美觀念、時間觀念和個人成就觀會有所不同。Hofstede對文化差異的實證研究則在該領域最具影響力。他認為,生活在不同文化下的個體受到態度、價值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個體從四個維度上互相區別:權力距離;不確定性規避;生活數量與生活質量和個人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識不僅僅是在國際貿易中對文化差異的反映,良好地跨文化意識是跨文化貿易組織創造競爭優勢的首要條件。
不同民族的文化是影響國際商務活動的重要因素,有時甚至起決定性影響。以上有關文化意識的文獻回顧旨在為國際商務人才培養者提供一個框架,使他們能更好幫助學生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應當注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識必須轉化為跨文化商務技巧才能為商務活動服務。
跨文化商務技巧
對國際商務人才所應具備的商務能力的研究,美國學者Bigelow在此領域的研究具有重大貢獻。Bigelow(1994)提出跨文化商務環境下的商務能力應涵蓋十個方面:對文化和組織的理解力、適應能力、建立關系能力、系統和多視角的思維能力、態度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關全球國際商務戰略管理和國際營銷領域中急需解決的人力資源能力問題后,強調了國際商務管理人才必須具備的能力包括:發展和運用國際商務技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進行管理的能力、在各組織結構中設計和運作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學習與轉移知識的能力。顯然,良好的跨文化商務技巧能使商務貿易者有效的參與國際貿易事務。
在跨文化商務交際中,語言、文化、商務活動有著密切的聯系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養方式。馮毅(2004)闡釋了企業管理中的跨文化溝通。提出從認知層面、價值觀層面、語言層面和非語言交際層面構建我國企業跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識形態、價值標準、禮貌策略等方面分析了跨文化經濟交際在商務話語系統中的表現、作用和影響,并提出了深入了解對方文化和遵循經濟市場的共同規約等建議。
誠然,跨文化商務技巧的發展需要在商務環境中得到磨練,實踐經驗和大量的在職培訓起著很大的作用。但是,高等教育在培養商務人才時,義不容辭要以培養學生跨文化商務技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務課程。讓學生有機會參加多文化的小組活動,與來自不同文化的同學進行合作與交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力與跨文化商務技巧的不同之處在于后者強調綜觀全局的高級管理能力。一個跨國公司跨國投資經營時,他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標市場國家的文化、企業的文化。跨文化管理能力在國際化經營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務能力、在國際貿易管理中協調不同文化的能力和在國際貿易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應具備:全球化的視野、對地方情況快速做出反應、協同學習、轉變和適應、跨文化交際、合作與國外經驗等素質(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化貿易能力的發展順序
在國際商務課程中,有效跨文化素養發展途徑要求其培養過程必須符合一定的能力發展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發展曲線將跨文化能力發展分為六個階段(見表1)。
發展的第一階段被Clackworthy看成為“質疑”或“無知”階段。他把受訓者稱為“本地專家”。也就是說,受訓者具有較表層的文化差異的認識,而他們行事以本國文化為標準。在“覺察”階段,學習者逐漸意識到跨文化差異的存在,同時他們也開始意識到自身的優勢和弱點及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學習者開始深入的了解跨文化差異的內涵以及跨文化技能發展的性質和緯度。在“合成”階段,學習者開始將本土文化和異國文化進行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎的跨文化能力。接著學習者自然的過渡到了“選擇”階段,學習者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結合技能方法構建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學習者能夠利用跨文化能力管理國際貿易項目,達到了一個多元文化“領導者”應具有的能力水平要求。
高校國際商務課程是符合市場需要,并急需通過與國際接軌來加強建設的一門學科。對我國高校國際商務課程建設者來說,其挑戰在于開發將跨文化能力發展曲線和技能發展有機的融合在一起的課程內容,,以使學生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓理念時,整個程序中的技能發展培訓必須在多元文化的視角下進行。但是在課程整合與統一的現代國際商務教學下,方案的設計有一定的難度。在英國,大部分大學的商校開設的國際貿易專業的一些課程的教科書都已將跨文化教學內容獨立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個章節中。在美國,不少商學院開設了“國際貿易文化”課程,如圣路易斯大學開設了“歐洲政治和文化環境”、“拉丁美洲政治和文化環境”、“亞太政治和文化環境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養學生的跨文化商務能力。
跨文化能力培養的教學方法
深入到培養學生跨文化能力的具體教學策略,我們可以從人力資源培訓項目中汲取經驗。下文以Clackworthy的文化能力發展曲線為基礎,結合不同發展階段的不同培養任務提出具體的教學建議。
從教學的模式來說,我們可將教學分為事實教學、分析教學、實踐教學(見表2)。
事實教學
事實教學一般用于學生跨文化能力發展的初級階段,學生此時往往會對異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會以固有的本國文化來對異域文化想當然。教師在教學中要恰當的介紹不同的文化,并簡單介紹相關的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學生在了解大量的有關跨文化知識的同時建構初步的理論框架。具體的實施方法有講課、提供相關書籍、播放錄像、專題講座等。
分析教學
分析教學是指以對比分析為手段,深入分析理解國際商務實踐中成功和失敗的案例。學生對不同的案例加以分析,將理論與實踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務的技巧。在此階段,基于案例分析的教學方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓練、比較練習、多媒體交互學習等方法來進行教學。
實踐教學
實踐學習適用于跨文化能力發展的最后階段。教師以發展學生多元文化能力為目標。教育學生利用已有的跨文化技能構建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進行商務實踐。這一階段是針對大三大四開始參加商務實踐的學生設計的。教學以參于活動的方式為主。可以采用的教學活動方式有:跨國小組活動、文化訓練自我診斷、角色扮演、國際工作經驗、跨國商務談判模擬等方法。這一階段的關鍵是發展學生的文化元認知能力,在每一項活動前,讓學生事先有一個明確的規劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學到什么,如何做的更好。
我國加入世貿組織,加快了其經濟全球化的發展進程。跨文化素質是跨國界合作的必備素質。任何高校的人才培養都應服務于市場需要。忽略勞動力市場發展趨勢的培養模式將導致學生面對挑戰無所適從。以上對跨文化能力的內涵界定和發展順序的分析,以及便于操作的具體教學建議供高校國際經濟貿易課程設計者、教材編撰者、一線教育者參考。
參考文獻:
1.曾宇平.國家經濟與貿易人才獨特素質及其培養對策.經濟師,2003(11)
2.陳立新.跨文化管理對我國企業跨國經濟活動的影響.商業時代,2004(12)
隨著社會經濟形勢的不斷變化，日本企業的文化也在逐漸發生改變。日式商務信函是日本企業常用的溝通聯系方式。日本企業文化的變遷也給用于日本企業內外聯絡溝通的商務信函帶來了許多影響。因此本文在研究了日本企業文化的變遷的基礎之上，重點分析了日本企業文化對日式商務信函的影響。
關鍵詞:
日本；企業文化；商務信函；影響
一、日本的企業文化特征及變遷
1971年世界管理學大師彼得•德魯克在[從日式經營中學到什么]一文中總結到，日本企業經營的主要特征主要包括集體決定、終生雇傭和企業內部培訓三個方面；根植于家族主義之上的日本企業文化，表現在日本企業管理的的方方面面。[集體決策]一度被認為是日本企經營特征之一。這種制度的來源是因為全體員工把企業當做[家]，一旦被吸收成為企業的一員，就會團結一致、全心全意地的為企業付出，不計報酬地為企業的生存發展獻言建策；為了營造家的氛圍，日本的大型企業免費為新員工提供單身公寓，為全體員工建造療養院等福利設施；值得一提的是，廣泛存在于日本企業的[終身雇傭制度]，也來源于日本企業的家族主義觀念。在日本企業中，對于所招聘的應屆畢業生由公司進行內部培訓。即使現在日本公司的新人跳槽現象逐漸普遍起來，這種企業內部培訓也仍然在進行。在這樣的內部培訓過程中，從企業理念的介紹，到成為一個社會人應有的心理準備，以及本公司的業務習慣，細節之處如商務信函的基本書寫方法都會對新入職員工進行細致入微的實踐指導。盡管這種實踐培訓的日期不長，通常在一個月到半年之間。但是通過這種公司內部培訓，同期進入公司的這批人會逐漸成為一個團隊，相互之間能夠產生一種類似于古代科舉的同門或同期的連帶感，大大加深對公司的理解，提高工作的效率，這也是企業高層愿意進行內部培訓的一個目的。在入職初年的培訓中，企業會培訓這些新員工關于商務實務方面的基礎知識。例如，制作公司內部活動的策劃書、給客戶發商務信函等，這些基礎工作由所屬部門的直接上司來指導。在這養的實操過程中自然而然地學會與公司內外相關的溝通交流方式。同時，新入職員工也能學到許多公司內部使用的固定用語。每個日本企業都有一些內部通用的專門用語，這些專用語的存在有助于增強全體員工的團結意識，更方便于內部溝通，提高工作效率。日本經濟自上世紀70年代到90年代前半期隨著對外貿易的擴大與金融的自由化而不斷發展，日本企業也通過不斷的海外擴張實現了國際化。但是，隨著泡沫經濟的破滅和隨之而來的[失去的20年]，現在日本企業的經營環境與之前已經大不相同，企業文化發生了巨大的變化，甚至日本企業主要特征之一的終身雇傭制也徒具形式。企業內部培訓制度隨著雇傭的不穩定與人才的頻繁流動而逐漸向外包的趨勢發展。因此，扎根于日本企業文化之上的日式商務信函也深受影響，其格式與表達方式在逐漸地發生著變化。
二、日式商務信函的特征及變化
日式商務信函包括公司內部的通告指示類文書以及和外部企業團體進行業務往來所使用的正式信函。與歐美語系相比，日語有簡體敬體之分，而且具有語序自由、主語省略等特點，因此常常被認為曖昧難懂。但是商務社會中，為了便于交流，日語商務信函具有固定的格式以及措辭，使其變得簡潔易懂。近年來，經濟全球化、終身雇傭制崩潰等企業環境的變化給日企經營帶來了巨大的影響，也使日企之間的商務信函在形式與內容方面發生了不少變化。
（一）主語省略對日式商務信函的影響
日語中的主語特別是第一人稱主語常常會被省略。但是在商務信函中不是這樣，為了便于劃分雙方的權利與義務，相關雙方的關系往往需要特定下來。5W1H等要素更是必須要清晰明白的進行說明。因此，在信函的抬頭與落款處，會一目了然地把信函的接收人與發出人標出來。有了這些格式方面的要求，那么在一份商務信函中，至少主格與對格是固定不變的，而且根據敬語使用及文脈關系，內外上下關系和權利義務的歸屬方會輕易地被劃分出來。
（二）曖昧間接的表達方式
鈴木孝夫認為歐美人之間的對話是雙方意見與思想的直接碰撞，屬于[網球型]；日本人之間的對話是[壁球型]的，對話雙方的思想和意見不是直接地互相碰撞，而是像做壁球運動一樣，通過在墻壁作為媒介間接地彈射給對方，因此日式的交流也是一種間接的交流。日式商務信函中同樣保留了這種特征。不直接稱呼姓名而是以職務來稱呼對方，稱自己的公司為[當社]等，日本人還是相對喜歡采用委婉而間接的表達方式。例如，在日語中經常會用到[させていただく]這種表達方式，這不單單是表達一種謙遜的語氣，更多是根源于這種避免與對方直接碰撞的日式思維，而采用的[壁球型]的表達方式。
（三）逐條列舉的廣泛應用
在日式商務信函中，常常可以看到逐條列舉式的書寫方式。為什么在日式商務信函中會如此多地采用列舉式書寫方式呢？實際上也曾經出現過長篇大論的文章式的日式商務信函。但是人們很快對此進行了反思和改進，把長段落分為小段落，簡潔地把意見地表達出來。對商務信函中并列關系的內容，采用逐條列舉的方式，這樣逐漸演變成了今天的日式商務信函的格式。根據吉川幸次郎的理論，日語的語序相對自由，句子中的詞語是可以自由調序結合，因此在日式商務信函中僅僅通過單詞和語句的羅列是可以表達清楚雙方的意見和主張的。日語中往往習慣把要點放在句末，這與習慣把結論前置的歐美式商務信函有著巨大的差別。在注重時間與效率的職場，這是極其不可行的。因此日式商務文書也吸取了歐美的長處，在信函初始便寫出結論，然后再以逐條列舉的形式說明原因、背景、費用等。
三、日本企業文化與日式商務信函的聯系
日本獨特的企業文化所衍生出的業務往來方式、人際關系溝通的方法與世界其他國家有著較大的差別。在對日式商務信函特征的分析中可以發現，日本企業文化與商務交流方式是有聯系的。從商務文書的特征變化中可以觀測到日本經濟社會的變化給日本企業的溝通方式帶來的影響。中根千枝在「タテ社會の人間関係和「タテ社會の力學兩本著作中提出這樣的觀點：以家族為中心的內外關系主導著日本社會，這種內外關系也同樣存在于日本企業。在日本社會文化中，每一個家族或企業都被看成一個整體，[內與外]有著嚴格的區分。在商業交往中，各個公司、團體對于代表著自身的商務信函十分重視。信函發出方會根據與接受方不同層面的關系而采取特定的表達方法和文體格式。在日本公司內部也是如此。做出某項決議時，常常把蓋有各個部門印章的文件在公司內部傳閱。這時其實文件的具體內容如何已經并不重要，重要的是通過這樣一種形式來告知全體員工，以便于企業上下思想意識與目標的統一。在日本商業社會中，企業內部流通的文件與向外部所發出的商務信函中所使用的表達和格式是完全不同的，這種不同可用[內與外]的理論來解釋。在日本的公司內部，全體員工如同家人，對社長、課長等上司可以不加姓名和尊稱，直接以[社長]、[課長]等職務稱呼即可。在公司內稱呼上司為[社長]、[課長]，就如同家庭內稱呼父親為[お父さん]一樣。這就如同在面對家庭之外的人時，不可用敬語稱呼自己的父親一樣。因此，家庭與社會之間的日常用語規律，也可以用[內與外]的理論來解釋([家の言葉]金田一晴彥)。另一方面，稱呼家庭之外的長輩就如同稱呼公司的客戶一樣，需要使用敬語和尊稱。稱呼客戶所屬的公司或團體則要加上[様]，或以「貴社稱之。將非人格的事物人格化也是日語的一個特征。
四、結論
以家族為中心的日本人際關系適用于日本的商業社會，[內與外]的社會學理論也同樣支配著日本商務社會的溝通交流，這些是日本企業文化形成的基礎。同時近年來，由于經營環境的變化導致日本企業的的終身雇傭制逐步解體，以及世界范圍內IT技術快速發展特別是電子郵件的普及，日本企業間的商務文書也受到了影響，不僅格式與用語變得更加簡潔明了，企業獨自的特征也逐漸消失。社會的每個細微變化都會給日本的企業文化及用于日企間溝通的日式商務信函帶來意味深長的變化，這是作為日本文化與日語研究者今后應該留意的方向。
作者：余小權 單位：南陽理工學院
參考文獻
[1]《タテ社會の人間関係》中根千枝 講談社現代新書
[2]《ドラッカーさんが教えてくれた経営のウソとホント》坂井綱一郎日経ビジネス文庫
[3]《日本語上下》 金田一晴彥 巖波新書
[4]《仕事文の書き方》高橋照男 巖波新書
關鍵詞:商務英語 文化 重要性
商務英語是一種為周際商務活動服務的專門用途英語,在高等教育中的地位日益突出.逐漸發展成為21世紀英語教學的主流之一。在當今國際商務交往日益頻繁,對具有周際競爭力的復合型商務人才的需求越來越旺盛.對商務人才的培養提出了更高的要求:不僅需要與外商語言的交流,更重要的是文化的溝通。當前我國的商務英語教學基本都依照“英語+商務”的模式進行。這種單一教學模式使學生誤以為會說英語、懂得商務知識就能順利進行商務活動,造成跨史化交際意識缺乏.更談不上培養跨文化交際能力。在經濟全球化的今天,商務英語課程不應該只是簡單地對英文水平、能力的提高,更多的是向學生傳授一種西方的企業管理理念、工作心理,甚至是如何和外國人打交道.如何和他們合作、工作的方式方法,以及他們的生活習慣等,商務英語在某種程度上是包含在文化概念里的。商務英語的各個環節都涉及中西方文化的差異問題,能否跨越文化障礙、避免文化沖突,是國際商務活動能否順利開展的關鍵岡此,存商務英語教學中加強商務文化意識的培養已被提到越來越重要的位置。
一、商務英語教學中商務文化意識培養的重要性
商務英語自20世紀80年代熱門起來,其教學與研究也在20世紀90年代在中國興起并很快形成熱潮“國際商務英語”在我崮大專院校中早已是一個耳熟能詳的術語。
隨著經濟發展的日益全球化,中國在經濟、義化、教育等領域內的對外交流與合作日趨頻繁。21世紀對外語人才要求的規格是“語言基礎+專業知識+應用能力型”。商務英語教學中重要的三個目標教學子系統:商務背景知識、商務背景中使用的語言和商務交際技能。商務背景知識的內容及其在課程中所占的份量取決于學習者工作性質及專業化程度。商務背景中使用的語言涉及詞匯、句型、篇章及語音、語調等方面的能力。商務交際技能指從事商務交際活動所必需的技能,既有語言方面的,又有非語言方面的。雖然目標教學子系統涉及商務英語的各方面.但現實的商務英語教學中,一些教師的教學.卻依然停留在商務英語背景下使用的英語的語音、詞匯和語法及篇章理解上,使語言方面的教學得到強化,但非語言方面的如文化層面的知識卻常常忽略。絕大部分學生學習也刻苦努力,通過了一些商務英語方面的考試,獲得了相關證書。但不少這些成績優秀的學生。在畢業后從工作崗位反饋的信息來看,他們在工作中也深感交流的困難。雖然他們的語言知識掌握得很好,詞匯量很大,語言基本功也不差,但到了實際商務交際中,因缺乏商務文化知識,用本民族的語言交際標準去生搬硬套,結果產生誤解和沖突,最終導致商務活動的失敗。例如:外商接待環節(一位即將畢業的商務英語大學生陪同六十多歲的英國客戶來到預定的賓館,臨走不無關切地說:“Youmustbeverytired,Sir.You’dbetterhaveagoodrestsinceyouareold.”不料這位老紳士很生氣地回答:“No.Iamnotold。andIamnottiredatal1.”年輕人的困惑和尷尬就可想而知了)。上例是典型的用本民族語言交際標準導致交流的失敗。另外,在商務活動的其他環節如商品包裝環節,如果將印有荷花圖樣的產品銷往日本,將印有豬形圖案的商品運至伊斯蘭國家,將沒有成分說明的中藥銷往美國,都將會導致極大的失敗。這樣的商務文化現象無時無刻都滲透在商務活動中。
既然商務英語教學培養的目標對象是在不同的商務環境、文化背景下進行交際的涉外商務人才,因此要讓以“就業為導向”的培養目標對象更好地適應21世紀的商務工作.在教學中培養學生一定的商務文化意識變得極其重要。
二、商務英語中的商務文化及文化沖突現象
文化深深植根于語言,語言蘊涵豐富的文化因素。商務文化屬行業文化,是文化的一種表現行式。商務文化現象是實際商務活動發生過程中所涉及的文化現象,即在商品流通領域里,各行各業、各個環節商務活動中所發生、反映、傳播的具有商業特色的文化現象。
不同民族對于不同價值觀念有不同取向.在商務文化中.不同國家有不同的風俗習慣、不同的禮儀習慣等。例如中國人思維間接、稱呼語復雜、注重禮節、喜歡近距離與人交談。歐美人思維就直接,就事論事,時間觀念教強,稱呼語簡單,不注重禮節,喜歡談話保持一定的距離,并且談吐比較幽默,喜歡營造輕松愉快的氣氛。再如,在歐美,人們做什么事都嚴格遵守日程安排,有很強的時間概念;而亞非拉國家一般不太有安排日程的習慣,也不注意遵守時間,該干什么的時候可能沒有按時去干,該結束的時候可能又不結束。因此在我國,外方經常抱怨中國員工缺乏時間概念,工作效率低,而許多職工又抱怨外方管理太嚴,所定指標太高。諸如此類的文化現象在商務英語中比比皆是。
三、商務英語教學中商務文化意識培養對策
1.提高教育者自身對教學目標子系統的充分認識.不斷豐富商務文化素養。
高校的商務英語教師首先要明確商務英語教學的任務是培養在不同的商務環境、文化背景下進行交際的涉外商務人才:目標教學子系統中商務交際技能指從事商務交際活動所必需的技能,既有語言方面的,又有非語言方面的。因此,高校商務英語教師除了對學生進行語言方面的訓練外,非語言方面的技能,如文化因素在涉外商務活動中的重要功能.應切實地把目的語文化意識的培養滲透到日常教學中。
教師要做好商務文化意識的導人,就必須不斷學習提高自身的文化素養,具有較強的目的語商務文化意識,對英語國家的政治制度、法律體系、商務環境、管理理念、經營方式、商業觀念等有較全面的了解.這樣才能更好地幫助學生在商務實踐活動中注意母語文化和目的語文化的差異,避免交流的失敗。
2.在具體教學過程中加強商務文化意識的培養。
在具體教學過程中,商務英語教師必須從文化層面上考慮教學內容和教學方法。教師應將課堂內容和真實的語言材料結合,向學生講解西方國家在隱私、時間觀念、客套語方面、餐飲習俗方面的文化因素,在潛移默化中幫助學生提高語言形式的正確性.讓學生逐步獲得跨文化的敏感性。教學方法多采用情景教學法、任務教學法、認知法等交際教學法,打破教師“一言堂”的沉悶局面,展現商務英語的交際特性。
3.利用多媒體教室及實訓基地進行跨文化練習
在校園里的多媒體教室里.教師可以通過播放電影錄像等方法對異國商務文化進行介紹,同時商務英語專業還有其相應的實訓基地.因此可邀請外貿企業里具有一線經驗的外貿人士作專題講座或進行交流.以反映商務文化沖突的典型案例分析學習對方的文化習俗和各種交際技巧,并組織學生展開討論.使其了解外國文化和本國文化的差異。最后.通過角色扮演,營造一種文化氣氛,學生在這種環境中可學會應對各種新問題的能力,并能得知異國文化的特征,提高對文化的敏感性。
4.開設中西方文化比較課。
國際商務談判也可稱為涉外經貿談判，是指來源于世界不同國家、地區的商務活動人員通過信息交流、協議進行貿易合作的國際商務活動。在世界經濟全球化的推動下，為我國國際貿易發展提供了有利契機，也為我國國際商務談判帶來了挑戰。談判成功的首要基礎是連貫暢通的文化信息交流，而這種文化信息交流，由于它的跨文化、文化差異等特征，極大的擴增了談判的難度。因此，面對國際商務談判，首先應該深刻了解其中的文化因素，才能減少談判中的錯誤，實現談判效率的提高。
國際商務談判中的文化因素
文化的概念及特征
文化的概念。對于文化概念的探討，一直都沒有形成統一的定義。世界上各個國家對文化的概念存在多種理解，眾說紛紜，有的理解從描述角度出發，定義文化為傳統的禮儀風俗、哲學思想、詩篇內容等；有的理解從結構角度出發，定義文化為世代沿襲的社會集體、體系：有的理解又從文化的起源、發生角度進行定義。對于國際商務談判中文化概念的理解，存在其特有的含義，文化是作用于一個群體整體行為的態度種類和價值標準，是在一個特定環境中人類集體精神的表現。
文化的特征。文化的民族性，在文化發展的過程中，各民族都產生了具有自身特點的文化品位和文化習性。任何民族的文化發展都依據于自身的地域、經濟條件和社會結構的發展。在民族性的大條件下，文化還具有特定性和穩定性，這些都是文化在相應條件下所帶來的集中表現。文化的時代性，任何文化在社會發展中都具有相應的時代性。在時代的發展中，適應時展的文化被人推崇，違背時展或落后時展的文化則被時代淘汰。文化的發展，就是反應一個時代所需要的精神需求和物質需求，也是反應一個時代的審美需求與審美情趣。所以當我國“與時俱進”的方針政策的提出，就是文化的時代性與民族性的集中體現。也正是這種體現，文化的時代性與民族性在國際發展中創造文化的差異，也為國際商務談判與文化契合在理論上奠定了基礎。
國際商務談判中的跨文化溝通
有別于國內商務談判，國際商務談判具有跨國性、政策性、跨文化性等特征。參與談判的各方處于不同的文化、環境中，參與者思維方式、語言、價值觀等也各不相同，這就要求國際商務談判參與人員需要具備完整的知識結構、良好的語言表達能力、針對的談判技巧等實際運用能力，還要求參與人員尊重相互之間的文化差異，通過熟練的跨文化溝通，實現相互經濟利益的有效協調。
文化碰撞對國際商務談判的影響
談判風格的碰撞。談判風格，即談判過程中，談判參與者自身體現的性格愛好、談吐行為、處事方法等特征。在談判過程中，東方人表達方式婉約含蓄，對于一些他們無法接受的條款，通常采用婉轉方式表述自身觀點、亦或用沉默來表示拒絕，他們認為這是一種尊重和禮貌。西方人表達方式直接爽快，喜歡將自己的意見表達出來，對于一些無法接受的條款會大聲地說“不”，并直言不諱，語氣堅決。西方談判者對于中國談判者的沉默表示難以接受，認為沉默所代表的信息不清晰，沉默可以表示贊同這個觀點，也可以表示不贊同這個觀點，這樣的行為會對談判進程造成負面影響。談判過程中，時間起著重要的作用，不同文化背景下的談判者有著不同的時間概念。美國人認為時間就是金錢；歐洲國家中，德國人認為時間就是生命，法國人時間觀念則不強，通常已遲到作為其習慣，而且越重要的談判活動遲到越久；在一些非洲、拉丁美洲國家，遲到都被視作正常現象。
談判過程的碰撞。國際商務談判中各國談判者的處事思維方式各不相同，東方人的處事思維方式講究整體全面統一，處事講究合理變通，往往會結合現實環境適宜地變更處事方法、行為；西方人的處事思維方式注重細節，要求程序化、法制化，一切行為流程需按照規章制度進行，無論是商品出口、合同簽訂還是處理索賠都被要求秩序化，難有出現變通情況。在談判過程中，如果發生了不快和爭議，東方人通常會選擇調解、協商的方式，希望采取折中的渠道來處理爭端；而西方人趨向于借助法律的手段，認為通過仲裁的途徑解決問題。西方人選擇法制化的仲裁途徑雖然合理，但是調查取證要耗費大量精力，效率不高；東方人的協商行為雖然不夠標準，不具備法律依據，但是相對靈活，更能夠提高解決問題的效率。
在談判中，東方人講究營造友好、和諧的氛圍，會極力防止爭議升級，致力于靈活的處理爭議，促進雙方良好關系的構建，即使談判結果不經如人意，也不會表現出沮喪的情緒。西方人將商務談判看作是一個解決問題的過程，他們喜好將整個談判過程分段，再逐一的進行解決。在解決過程中會充分發揮其線性邏輯思維，依照現實的信息，就事論事，應用客觀道理來解決所有問題，對于一些僵持不下的問題可以做出讓步和妥協。在談判桌上所做出來的大部分決策都是由談判者自己決定的，并不需要向集團進行匯報，如果談判結果沒有達到預期目標，通常會表現出急躁的情緒。
國際商務談判中注意事項
互相尊重，平等共處。互相尊重促進國際商務談判中各方友好相處，互相尊重的內容包括尊重相互的思維方式、語言、價值觀等。國際商務談判中各方的文化都具備其自身的特色、價值，具備其自身產生的歷史因素，國際商務談判中各方是平等的關系，面對不同文化應遵循平等共處的原則，不能出現文化歧視行為。雙方在談判時，不可存在民族中心論，始終認為自己的民族是優越的，其他民族是低劣的思想。思想決定態度，有著這樣的思想就會使談判無法進行，甚至終止。而且在進行談判時，要尊重對方，雖然雙方無法達到完全的共識，但是可以，只要談判條款大致上意愿相同就是談判成功。
互相了解，文化融合。了解是國際商務談判開展的重要前提。跨文化交流是具備不同文化背景的主體相互之間情感、信息互相了解的過程。國際商務談判的根本目的是為了獲取更大的利益，通過合作達到利益最大程度的擴大。文化碰撞造成貿易難以正常開展，限制實現各方利益的渠道。因此，談判各方應真誠地防止主觀偏見，在不失去自身原則的基礎上友善地向互相表達自身積極協商的態度、想法。溝通了解過程中，自身利益維護很重要，但是也要充分為對方利益著想，互惠互利是互相了解的共同目標。
關鍵詞：商務英語；英語口譯；文化要素；策略研究
中圖分類號： H059 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2017）03-118-2
0 引言
英語是世界上公認的最為通用的語言，在任何正式或是非正式場合都需要英語作為基本的交流溝通工具。來自不同國家，不同背景的人們在交流過程中能夠使用一種通用語言就可以將彼此的思想用最簡單直接的方式傳達給對方。尤其是在商務洽談中，英語起著至關重要的作用。同時對于商務英語口譯人員也不斷地提出更多適應性的要求。面對不同文化背景的場合，能夠領會其中要表達的中心思想還能將意思傳達到另一種文化背景之下，這是也是對口譯人員的一項挑戰。
1 商務英語口譯中的文化視角
具有商務活動的特征是商務英語口譯區別于其他英語口譯工作者最主要的特點。商務英語的口譯者需面對不同文化背景的人，所以專業的商務英語口譯人員要具備專業性的同時還要具有準確性和保密性。
隨著大經貿、大商務格局的形成，口譯已經不僅僅受限于以往的進出口、商務談判、函電等方面，而是涵蓋經濟、金融、貿易、商法、營銷等一切用于商務活動的場合。由于商務活動本身就是一件專業性很強的活動，這對商務英語口譯人員而言也是需要一定范圍的專業性，不僅僅是語言的專業性，也要具備商業知識的專業性，例如。商務規范、公司法規、商務合同等，都需要口譯者具備一定的背景知識。在實際口譯過程中不僅需要口譯人員現場將雙方的中心思想流利地表達出來，更重要的是要有一定的準確性。有時，由于口譯人員一丁點的口語失誤就可能造成重大的損失，尤其是牽扯到數學問題的時候。因此，在翻譯過程中考慮準確性的時候要同時考慮發音數字，做代表的立場專業術語等各方面的準確性。很多商務活動中都會涉及一點商業機密，此種情況下，口譯人員還要做到保密性，切記不可以將自己做代表的一方的商業文件泄漏出去，否則不僅使公司利益受損，對于口譯人員自己而言不僅是專業素養的欠缺同時也會受到相關的法律懲罰。
商業活動口譯過程中，面對的人員來自五湖四海，不同的度和地域都有著獨特的文化底蘊。更何況，我們中華民族自古以來就是禮儀之邦，對于禮儀和道德有著深厚的文化意識。就像是對于己方和他方的稱呼上都是字字斟酌，但是，如果口譯人員沒有相關的專業知識，就可能鬧出不小的笑話，若顛倒了稱呼的方式，會使人覺得很不禮貌。因此，對于文化方面，口譯人員也需要做好一定的基本功。呈現出“信達雅”的翻譯效果
2 商務英語口譯中文化要素翻譯的策略
我國五千年的文化，博大精深，沒有相關的背景知識，真的很難勝任這項翻譯工作。更何況在商務活動中，還會有來自不同國度的人員。對于他們如何理解我國的文化，以及如何能夠在一個彼此能夠接受的點上，將雙方的思想傳達清楚。這就需要口譯翻譯人員具備不同專業背景知識。衡量翻譯人員水平的標準很多，其中最重要的就是翻譯人員的翻譯是否符合文化性。
2.1 培養文化意識
在翻譯過程中，首先要具備一定的文化意識，對于文化意識可以包含很多方面，首先是要有一定的社會意識，對于社會階層、社會地位的劃分、宗教意識等。由于人們所處的社會階層不同，所代表的階級意識也會呈現出一定的特點。有些諺語、俗語的翻譯，都是具備一定的語言環境的。如果只是將字面意思直接翻譯過來，就可能給人一種莫名其妙的感覺，因此，在具備相關背景知識的諺語翻轉過程中，就要將這個過程解釋清楚，所以，對于口譯人員自己本身也就需要具備相關的知識背景，否則自己都無法理解，又怎么能夠將諺語以一種通俗易懂的方式轉達出去呢。
對于口譯人員的文化意識培養還要注意文學和藝術方面，每一種表達，都有直白的表述和藝術的表達兩種呈現方式，如果只是直白的表達肯定會使人難以接受甚至心生反感，但是如果能有一種藝術的表達方式，將同樣意思換種方式傳達的話，肯定會讓人覺得賞心悅目，因此在實際口譯活動過程中要加強對于藝術表達的實踐。
2.2 尊重本土文化
文化有著不同的背景，也有著其最真實的一面，一件美好的事物，同一個單詞由于文化的差異，中文中表達的和英文表達代表的意思就很有可能不同，甚至是大相徑庭，例如，漢語中的“龍（dragon）”和英語單詞“zephyr（西風）”。這就是一個非常典型的例子，在我國語言表達中龍是一種祥和美好的象征，代表人民對其極其敬畏之意，在西方的神話中“ 龍（dragon）”卻是一種邪惡的象征，這就是兩種不同文化產生的截然不同的反應。因此，對于此類事情的翻譯一定要尊重本土文化中要表達的真實意思。如果，沒有相關的背景知識，肯定會造成十分惡劣的影響。
文化本身就存在差異，在口譯過程中也要積極地將這種差異減小，這樣雙方都可以以一種彼此都能接受的方式進行友善的洽談和合作。如果忽略這個差異，直截了當地將表達者的思想直接拋給對方，是一種十分沒有禮貌的做法。所以，針對這類問題一定要避免，保證口譯過程中有著和諧的氣氛。
2.3 提倡中西融合
隨著我國國際化形式逐漸趨于完善，很多知識都有了很好的普及，國際化的全球大融合，對商務口譯也是一個很大的福音，也就是在這樣一種大環境下，人們對于東、西方的文化都有著一定量的了解，因此，在商務活動中有些基本禮儀也已經達到了共識。同時，對于一些表達以及習慣，不違背各自文化代表性的前提下，可以做到中西合璧。通過雙方都能接受的表達方式，或是行動，可以讓雙方都不尷尬，卻又都能夠心領神會。例如在談判翻譯時，中方說“我們是不會給你打白條子的，我們會按時付款”。翻譯人員翻譯成“we shall not issue blankpaper to you，we will pay you on time”這里的白條子外國人是不懂的，這樣翻譯外方不能了解中方的真實意圖。
對于一些十分陳舊的規矩，在不影響商務活動正常運行的情況下，可以雙方共同協商，以一種中西融合的方式呈現，這樣尊重了中方思想，又能將西方很好的文化融合在內，何樂而不為呢。
2.4 掌握技巧，聽眾為本
進行口譯實踐過程中，譯員應該善于總結他人和自己的經驗，掌握處理文化差異、含蓄語、委婉語、文化盲點、文化禁忌等技巧，盡可能地掌握文化內涵詞語的對譯，從而確保在商務英語口譯中做到胸有成足，臨危不亂。處理商務英語難點時，無論是轉換、意譯、直譯，還是闡述、刪減、增補，均要重視聽眾的主觀感受，確保聽眾能夠通過譯者的翻譯，聽懂發言人所要傳達的信息以及表達的意愿。
3 商務英語口譯的未來展望
國際化形式逐漸成為主流，中國海關以及貿易署都出臺了很多利于對外合作的政策，這對我國對外貿易的發展是福音，對于商務英語口譯也是更高的挑戰，商務英語已成為現在商務活動的主流，面對逐漸增多的商務活動，我們如果只是固守陳規，不思進取，很有可能就會被這個高速發展的社會淘汰，同樣對于商務英語口譯也一樣，需要不斷自我提升，不斷豐富不同文化知識，增強文化要素翻譯策略，才能使商務英語口譯逐步走向巔峰。
4 結束語
我國對外貿易工作不斷加強，對于商務英語口譯的工作也在隨之增多，這種蒸蒸日上的態勢，對于商務英語口譯工作者而言，也是一種機遇與挑戰并存的情況。在有著更多的機會進行商務英語口譯工作的同時，還要加深對于不同文化背景下不同人員想表達的真實思想，同時作為文化的傳播使者如何能夠融合不同的文化背景，將不同的文化傳播給更多的人知道，同時，將商務英語口譯工作不斷發揚光大。
參 考 文 獻
[1] 孫艷.交際翻譯理論在商務英語翻譯中的應用[J].海外英語，2016（10）.
[2] 徐曉蕾.跨文化交際視角下的電子商務英語翻譯[J].現代交際，2016（16）.
[3] w繼榮.試論引導文教學法在商務英語翻譯教學中的應用[J].廣東職業技術教育與研究，2015（03）.
[4] 王青.廣東高職院校商務英語翻譯實踐教學體系研究[J].現代商貿工業，2016（13）.
關鍵詞：國際商務；管理；文化館
在現代社會中社會經濟不斷發展，科學技術不斷實現創新，在這個過程中，企業管理發生了巨大的變化。尤其是對于國際商務管理來說，已經開始重視其發展中的文化價值，尤其是在跨文化的商務管理中，不同的文化觀對于管理的認識程度是不一樣的。但是在現有的國際商務管理中，管理者對于這種文化觀的認識程度不夠，容易影響在國際商務管理中的暢通交流，影響企業的正常管理和運行。因此，在國際商務中的管理者應該樹立跨文化管理的觀念，在管理的過程中注重對于文化觀的分析，并針對每一種不同的文化觀給與相應的尊重，這樣才能促進國際商務管理的有效進行。本文針對于文化觀在國際商務管理中的重要作用展開討論，提出促進國際商務管理水平進一步提升的建議。
一、文化觀與國際商務管理的關系
文化觀是在長期發展中形成的一種價值觀，這種價值觀極具生命力，對于人的一生都會產生巨大的影響。文化觀是在一定的時間內形成的，并且是在時代對于人們衡量和認可的基準之上，在不同的歷史文化下回產生不同的文化觀。值得一說的是，在不同的年代文化觀也是會有所不同，主要的原因是社會文化環境產生了變化，人們對于社會認可的基準也是隨之變化。不同的國家由于發展的歷史中會出現不同的文化觀，但是所有的文化觀對于人們日常生活的影響是方方面面的，可能會隨著人們生活環境的變化有所調整，但是整體的文化觀還是在成年之前形成的。
現在全球經濟向著一體化的方向發展，在這個發展的過程中，國際商務活動將會更加頻繁的出現。所謂國際商務活動，實際上是一種經濟文化的交流，在這個交流的過程中主體是不同的國家，并且交流的內容涉及到經濟和文化的方方面面。因此，在國際商務管理中，管理者要對不同國家之間的文化差異有所了解，這樣才能有效的分析和判斷在不同國家的市場上的機會與風險，并且能夠在這種文化背景下做成符合文化觀的決策，實現企業的發展，避免在不同文化背景的國家中出現管理較大的風險。
二、文化觀影響國際商務管理的方式
（一）文化觀不同影響管理的溝通效率
國際商務活動涉及到不同的國家之間的經濟文化交流，各個國家之間的文化差異會對國際商務活動的效果產生影響。尤其是在各國長期發展中形成的文化觀，更是會影響到在此文化背景下成長起來的人。語言是在國際商務管理中交流的工具，但是由于在國際商務活動中的人多數是來自不同的地區，所以在語言中也是蘊含了不同的文化觀。來自不同文化背景下的管理人員之間表達的方式有所不同，對于國際商務活動產生的后果也是有所區別，并可能由于表達方式的問題產生對于同一問題的誤解，并影響到實施的效果，更是影響管理的效果。
（二）文化館不同影響決策的方式
企業管理者的決策方式也與文化背景有關系，企業的管理者在長期的發展中，文化觀已經深深地烙印在靈魂深處。舉例來說，我國的管理者長期受到我國傳統文化的影響，對于管理中涉及到原則性的問題，會比較具有決心，并不會隨著時間的變化產生太大的波動。但是對于管理細節就比較寬松，在處理這類問題上具有較大的靈活性。對于西方的管理者來說，他們受到的文化熏陶和我國的傳統文化之間有較大的差距，比較注重于具體的事物，在管理細節之處更為注意，習慣于主動出擊，并且對于管理的原則問題上比較自由。
（三）文化觀不同影響管理風格
受中國傳統文化的影響，我國的管理者更習慣于人情導向，對于時間的概念反映較慢，往往會出現超出規定期限的狀況，沒有明顯的時間觀念。但是西方的管理者的管理風格與國內的管理者則有很大的區別，在管理過程中更為注重對事不對人，時間觀念相對較強，而且有著時間就是金錢的說法，并且在管理的過程中，比較注重利益的最大化，并且希望獲得最大利益的同時，能夠是用最少的成本。所以在國際商務管理中的不同文化觀對于企業內部的管理的行為有著巨大的影響。
三、國際商務活動中管理的技巧
國際商務活動是一種跨文化管理的過程，所以在這個過程中應該把握不同文化背景的知識，并將其轉化為管理的源動力。
（一）認識和尊重不同的文化觀
在對國際商務活動進行管理的過程中，第一就是要清楚的認識不同國家的文化觀的差異。要做到這一點首先是要了解管理者所處的文化氛圍，在國際商務活動中，無論是企業的領導，還是企業的員工都生活在一定的管理文化中，所以要了解到企業所處的文化環境，以及所處的文化環境與管理者自身文化觀的差異，清楚地認識到兩者之間的差異。并對大多數的員工的文化觀給與相應的尊重，可以在此基礎上實現利用員工的文化觀調動其工作的積極性，實現企業的管理目標。
（二）對不同的文化觀整合
國際商務活動一般是發生在跨國企業中，必然是會由于文化觀的差異產生文化沖突，這種沖突對于管理目標的實現具有消極作用，所以需要在內部管理中降低文化差異沖突的可能性，實現文化觀的整合。具體來說，可以在不同的管理文化基礎上，針對于企業現在所處的文化環境背景為跳板，對于員工進行文化的熏陶和培訓，實現企業在不同國家之間的良性發展。另一方面，還可以開展一些文化活動，培養對于彼此之間文化觀差異的了解，盡可能實現企業內部員工之間的理解，保證企業正常管理活動能夠有效進行。除此之外，企業是為了實現其經濟目標而展開各種活動的，所以在這個過程中，可以在企業的內部設立共同的利益目標，并將企業員工的未來發展計劃與企業的發展遠景結合起來，在企業內部形成一種合力，為了實現共同的利益目標而努力奮斗。
（三）有技巧的處理由于文化觀傳統產生的矛盾
在國際商務管理中，難免會由于文化觀的差異產生一定的沖突，在這種情況下，應該采取相應的措施降低沖突的影響，實現企業的發展。具體的解決方法主要是：一是凌駕于弱勢文化之上，在企業內部形成一種強勢文化為主的管理方式，但是這種解決沖突的方式容易發生更大的問題。二是對于沖突采取妥協和退讓的態度，忽略文化觀中的差異，盡可能做到為了同一目標而忽視差異。但是這種沖突的解決方式容易出現潛在的危機。最后一種是融合，承認彼此之間的差異，并給與足夠的尊重，實現兩者之間的相互交融。
【關鍵詞】文化；因素；商務談判
I.Introduction
WiththeemergenceofeconomicglobalizationandChina’sentryintoWTO,internationalbusinessbecomesincreasinglyintercultural.Asinternationalbusinessrelationsgrow,sodoesthefrequencyofbusinessnegotiationsamongpeoplefromdifferentcountriesandcultures.Andthatcancreateconsiderablechallengesforbusinessrepresentativesunfamiliarwiththeculturesofdifferentgroups.Sotheinterculturalapproachtointernationalbusinessnegotiationhasattractedincreasingacademicattention.Negotiationscaneasilybreakdownbecauseofalackofunderstandingoftheculturalcomponentinthenegotiationprocess.
Therefore,tothesuccessfulnegotiations,thetwosidesmustfirstunderstandtheculturaldifferences.Negotiatorswhotakethetimetounderstandtheapproachthattheotherpartiesarelikelytouseandtoadapttheirownstylestothatonearelikelytobemoreeffectivenegotiators.Thusinaninterculturalnegotiation,inadditiontothebasicnegotiationskills,itisimportanttounderstandtheculturaldifferences,andtomodifythenegotiationstyleaccordingly.
Thispaperfocusonthefourdimensionsofcultureanddifferentnegotiatingstylestoillustratetheimportanceoftheculturefactorsinbusinessnegotiation.
II.NegotiationandCulture
Theverydefinitionofnegotiation,initsmodernsense,canvaryfromculturetoculture.Whatanegotiationisdesignedtoaccomplishisseendifferentlybydifferentgroupsofpeople.Beforeoneevencomestothetable,suchdifferencesinthemeaningorpurposeofthenegotiationaffectthenegotiation,ashowonedefinestheprocessofnegotiatingisculturallydetermined.Someculturesseeitonlyasanopportunitytobargain,othersastheestablishmentofalifetimerelationshipthatgoesbeyondtheoccasionalmeeting,stillothersasanopportunitytodemonstratetheircapacityforeloquenceanddebate.Somedonotseenegotiationasaprocessatall.Forinstance,AmericansandEuropeanstendtoseenegotiationsasacompetitiveprocess;theChineseandtheJapaneseseeitasacollaborativeendeavor.
Sotherearemanymorechallengesinaninterculturalenvironmentthaninamono-culturalsetting.Interculturalnegotiationsarenegotiationwherethenegotiatingpartiesbelongtodifferentculturesanddonotsharethesamewaysofthinking,feeling,andbehavior.Thenegotiationprocessisgenerallymorecomplexbecauseculturalnormsmayundermineeffectivecommunication.
III.SomeCultureFactorsinBusinessNegotiation
Languagegoesbeyondthespokenword,encompassingnonverbalactionsandbehaviorsthatrevealhiddencluestoculture.Inthenegotiationprocess,interpersonalcommunicationisthekeyactivitythattakesplaceattheverbal,nonverbal,situationalcontextuallevel,andatotalcommunicationsystemcanassistthenegotiatortobridgethegapbetweenutteranceandfeltmeaning.Threekeytopics---time,space,bodylanguage---offerastartingpointfromwhichnegotiatorscanbegintoacquiretheunderstandingnecessarytodobusinessinforeigncountries.
Time
Twodifferentorientationstotimeexistacrosstheworld:monochronicandpolychronic.Monochronicapproachestotimearelinear,sequentialandinvolvefocusingononethingatatime.TheseapproachesaremostcommonintheEuropean-influencedculturesoftheUnitedStates,Germany,Switzerland,andtheScandinavia.Japanesepeoplealsotendtowardthisendofthetimecontinuum.Polychronicorientationstotimeinvolveworkingonseveralactivitiessimultaneously.Thetimeittakestocompleteaninteractioniselastic,andmoreimportantthananyschedule.ThisorientationismostcommoninMediterraneanandLatinculturesincludingFrance,Italy,Greece,andMexico,aswellassomeEasternandAfricancultures.
Space
Spaceorientationsdifferacrosscultures.Theyhavetodowithterritory,divisionsbetweenprivateandpublic,comfortablepersonaldistance,comfortorlackofcomfortwithphysicaltouchandcontact,andexpectationsaboutwhereandhowcontactwilltakeplace.Forexample,anAmericanetiquettemanualadvisesthisaboutpersonalspace:“Whenyoumeetsomeone,don’tstandtooclose.Anuncomfortableclosenessisveryannoyingtotheotherperson,sokeepyourphysicaldistance,orhe’llhavetokeepbackingofffromyou.Aminimumoftwofeetawayfromtheotherpersonwilldoit.”
Therearelargedifferencesinspatialpreferencesaccordingtogender,age,generation,socioeconomicclass,andcontext.Thesedifferencesvarybygroup,butshouldbeconsideredinanyexplorationofspaceasavariableinnegotiations.
BodyLanguage
BodyLanguagecanbetellingasitcanhelponedeterminetheexactmeaningofwhattheothersideissayingandalsocanhelpyougetyourownmessageacross.Likesanddislikes,tensions,andassessinganargumentareshownbynumeroussignssuchasblushing,contractionoffacialmuscles,giggling,strainedlaughterorsimplysilence.Whereverapartynegotiates,thenegotiatormustwatchandobservetheotherparty.People,whenseated,leanforwardiftheylikewhatyouaresayingorareinterestedinlistening.Theysitbackwithcrossedarmsiftheydonotlikethemessage.Nervousnesscanmanifestitselfthroughnonverbalbehavior,andblinkingcanberelatedtofeelingofguiltorfear.
IV.FourDimensionsofCulture
Anyanalysisofcultureisincompletewithoutthebasicrecognitionofculturaldifferences.Ithasbeenarguedthatdifferencesamongculturescanbeexplainedaccordingtofourdimensionsofculture.
Individualism-Collectivism
Inindividualisticculturesthefocusofone’sbehaviorcanbeunashamedlyself-centered.Theindividualcanmakeobjections,statehisfeelingsandbeopenlyjudgmental.Successorfailureislefttotheindividualanddoesnotcausethesamedegreeofshameamongthegroup.Inindividualisticcultures,peopletendtoputtasksbeforerelationshipsandtovalueindependencehighly.Peopleintheseculturesareexpectedtotakecareofthemselvesandtovaluetheneedsoftheindividualoverthoseofthegroups,community,orsociety.Individualisticculturespreferlinearlogicandtendtovalueopenconflict.
Membersfromindividualisticsocietiesexpecttheotherside’snegotiatorstohavetheabilitytomakedecisionsunilaterally.
Collectivistnegotiatorstendtoassumethatdetailscanbeworkedoutifthenegotiatorscanagreeongeneralities.Collectivistsocietiesshowmoreconcernfortheneedsoftheotherpartyandfocusmoreongroupgoalsthanindividualisticsocieties.Membersofcollectivistsocietieschafewhenmembersfromindividualisticsocietiespromotetheirownpositionsandideasduringnegotiations.
企業通常會注重品牌的塑造，那就是他們很自然地在商品中融入特定的文化元素，由此，譯介的傳播任務便在很大程度上是宣傳介紹某企業的文化內容。這種宣傳過程便攜帶有企業形象、企業精神、社會責任、價值取向、經營理念等。譬如“：凝聚典雅”“、理解就是溝通”，它們就是國際商務活動在中文譯語中體現譯介的成功。中文讀者或受眾便能意識到對應商品促銷過程所負載的企業文化精神。因此，相應的企業形象或其他文化因素就能在譯語市場漸漸地為人知曉熟悉。同時，這樣的宣傳文字還包含了關于先進的科技技術、信息材料、消費意識和價值引導等文化內容。國際商務譯介就是幫助實現原文文本的預期目的和功能，幫助國際商務活動主體實現營銷目的，譯者綜合對比原文文化和譯文文化，把譯文受眾視為接受主體，在翻譯過程中采取靈活的技巧與策略，最終實現成功的跨文化交流的創造性過程。
語言系文化內容的一部分，且又系文化之載體。同時，語言反作用于文化，豐富著文化的內容。通過國際商務譯介，商務語言所承載的文化信息自然就傳播給目的語受眾（消費者）。也就是說，它們向目的語市場傳播先進的文化理念，倡導健康文明的生活方式，幫助人們樹立正確的價值觀。同時商務譯介也會影響沖擊譯入語文化。國際商務譯介一定要瞄準譯語受眾對某商品的認可，一定要盡顯勸說消費群體購買的力量。那么譯介就須完成對原文的內涵的詮釋，以目的語受眾為主體，使目的語受眾能像原語受眾（消費者）一樣能為某商品的推薦言辭而心動。譚載喜認為：翻譯遠不止局限于原文的語言層面的理解，而是深受文化因素的影響和制約，也就是要深刻了解相應的文化內涵。因此，譯介要有助于與目的語市場文化的協調，符合其消費受眾的心理預期，避免文化沖突。奈達（Ni-da，116-118）指出：譯文受眾和譯文內容之間的關系，應該與原文受眾和原文內容之間的關系基本一致。商務譯介積極地采取綜合文化要素來幫助實現有效的營銷目的。通過譯介，商品的推薦便包含了多樣的文化要義，迅速而廣泛地在目的語市場傳播，逐步地影響著譯語受眾的文化，實現著跨文化的語言文化傳播意義。譯介活動在進行商品宣傳過程中，改變著譯語受眾，具體體現就是消費群體的消費觀念、價值取向、生活方式、審美情趣等諸多方面，譬如現代生活中我們購買世界知名品牌的服裝、首飾、汽車等。從語言上看，譯介活動引入了許多外來詞，即是跨文化活動的結果。外來詞正是兩種文化交流的結晶，在形式上被固有語言文化所改造，發生內容上的嬗變，實現的是文化融合（史有為，2004：18-20）。譯介幫助傳送先進的科學技術知識、描繪理想的生活藍圖，介紹消費時尚。它們的文化意義所指向的是品牌價值，以及極具誘惑力的訴求如“現代生活”“、貴族風范”“、成功標志”、“個性風格”等。各種各樣的訴求則幫助人們聯想到自己的事業、生活、健康等主題。
文化意義之強大，就是在于它可以通過滲透到各種各樣的商品、服務中去，從而使其變得具有更加深刻的價值意義，并能引人矚目。例如，德國生產的BMW汽車，在德語中它除了攜帶品牌信息外，并無其他的文化涵義。但是巧妙的譯介卻創造性地讓這一異域品牌形象轉化為目的語中積極正面的文化意象，深刻而豐富。從文字選擇搭配來看，“寶馬”凝聚了漢字象形和會意之特點；從文化傳統來看，它負載了中文里積極意義的典故，使中文受眾迅速地聯想到“汗血寶馬”這一美好的文化意象。譯者把原文的BMW轉換為“寶馬”，這是成功的文化的嫁接，是創譯。“寶馬”具有意義積極、聯想豐富的特點，它給消費者“成功”、“氣派”、“尊貴”之意象。所以創造性的譯介，一方面能積極地幫助商品促銷，另一方面能創造文化產品。國際商務譯介的跨文化交流活動，可以理解為新的文化潮流運動，它負載新的理念和新的技術，廣泛而深刻地影響著我國的民族文化。在國內，人們已經學會尊重隱私，學會行動前的預約。商業活動中，我國各大中城市可以看到超市、連鎖店及各種各樣的專賣店。高檔商場的奢華商品正吸引著廣大消費者的目光。生活中、工作時，我們可以經常聽到洋氣的金融術語，或股票、或期貨、或外匯。語言上的變化還可以以電腦技術術語為例，電腦技術本身從根本上改變了人們的工作方式和生活內容。中高檔消費群體談論的主要話題常常是某某汽車、服裝、化妝品等。從產業上看，以汽車為代表的制造業技術也正改變著中國的產業面貌。從外來詞看，通過譯介引入的外來詞頻頻出現在商業文件、報刊文章及學術活動中，涉及科技、生活、教育、廣告等諸多方面。無論是言辭翻新，還是人們的行為習慣變化，它們均蘊含著多樣的文化意義，代表了新的事物或觀念，而且滲入我們的政治、經濟、文化和生活領域，最終產生對漢語文化的影響。
我們注意到，這種影響是普遍而深刻的。試看一經典的譯例：原文：Goodtothelastdrop.譯文：滴滴香濃，意猶未盡。這是美國Maxwell咖啡的廣告語的翻譯例子。譯文行文流暢，意義積極，形式地道，它的營銷和勸說功能讀起來卻勝原文幾分。本例實乃又一成功的商務翻譯典范，它幫助實現的是商業營銷目的，還實現了跨文化的交流，更讓中文受眾在自己的消費內容、消費意識上發生了改變，人們日漸學會了理解生活、享受生活、品味人生。從譯介技巧上看，它兼顧了漢語語用意義、修辭手法、審美情趣等要素，創設了優美的意境，為中文消費受眾描繪出美好的感受，從而幫助實現商品促銷的根本目的。整體上看，我們認為，只要通過譯介的交流能為我所用，就可以促進全民族的文化素質提高和科學技術的發展。這種傳播和影響也正是目的論（功能翻譯理論的核心理論）的主張，就是要重視在目的語環境下的功能和影響，突出目的語受眾的需求。這種翻譯就是充分考慮目的語文化環境，政治、經濟、社會歷史、意識形態等，它弘揚的是兩種語言之間的文化制約和影響。另外一方面，我們也可以看到，如今國人消費國際品牌的愿望非常強烈，這在一定程度上抑制了本地產品的品牌文化的培育，抑制了民族性的發展。所以，在某種意義上看，結果就是一種對譯語文化的沖擊。不過，我們高興地看到，中國民族特色的企業或品牌名稱對西方影響也日益增強，如格力電器（Green）、吉利汽車（Geely）、北方綠色食品（NorthGreen）等，彰顯了中國國力強盛以及世界消費者對中國的認可，它也是中國文化對外傳播的重要反映。結語國際商務活動是跨語言跨文化的交流活動，根本目的在于實現在譯語市場的成功的商業營銷活動，而譯介則承擔至關重要的媒體作用。因為文化差異的客觀存在，需要譯者研究原文和譯文文化環境下的傳統習俗、消費意識、生活方式、價值取向等諸多因素，通過譯介來激發譯語受眾的接受心理并喚起購買欲望，從而幫助實現商品的市場份額的積極響應。更要看到，國際商務譯介在譯語文化中產生的影響是廣泛而深刻的，它可以對一個國家或地區的文化產生影響。歸納起來，譯介的跨文化意義就是：科學技術革新和新的理念已經影響和改變著譯語受眾消費意識、價值觀念、生活方式等，并部分地滲入到政治、經濟、文化等領域。
作者：劉知洪 楊琴
關鍵詞：口譯 跨文化差異 跨文化意識
口譯是通過口頭表達，將信息由一種語言形式轉換成另一種語言形式的語言交際行為，是人類在不同文化、不同民族之間的交往活動中所依賴的一種基本交際方式。口譯工作極具挑戰性、同筆譯相比，口譯的突出特點是一種即席性較強的語言符號轉碼活動。在進行口譯時，譯員沒有反復推敲的時間，更沒有時間去查閱詞典或工具書。有時，譯員可根據現場等情況預測到口譯的相關內容，但卻無法預測具體細節，尤其在做商務談判口譯時，不可預測性則更為突出。這就要求口譯員在商務談判中，不僅要精通源語和譯入語這兩種語言和相關的商務知識、行業知識，而且還要了解兩種文化，了解兩種文化間的差異反映在語言表達上的不同。目前，跨文化交際己成為全球化時代的一個突出特征。只有多了解各民族的文化差異，以及體現于生活在不同民族環境中的人的不同習慣、不同行為模式、不同思維模式和不同的觀念意識，才能逐步提高商務口譯人員的業務素質。
口譯中的跨文化差異分類
以漢、英兩種語言的對譯為例，由于使用兩種不同語言的民族分屬東、西兩種文化，其差異之大是不言而喻的。一個民族的文化取向對于另一個民族的成員來說可能是陌生的、截然不同的，甚至是不可能接受的。在漢、英口譯過程中造成文化障礙的文化差異按承載方式可分為言語語言和非言語語言兩大類。本文主要探討文化積淀、認知體系、思維模式方面的不同引起的跨文化沖突，它們是口譯中面對的文化差異的主要內容。
文化積淀的差異
漢英語言在其長期使用的過程中都積累了大量的慣用詞語（包括成語、諺語、格言、俚語、俗語、歇后語等），它們蘊藏著豐富的文化內涵，帶有濃厚的民族色彩。兩種語言民族不同的地理環境、生活習慣、思想觀念、、傳統習俗無不生動地反映在這些習慣用語之中。譬如，在一次商務活動中，中方說了這樣一句話“建立‘一條龍’服務中心，為外國投資者提供審批業務”，譯員譯為“set up the 'one－dragon' service center to provide a coordinated process service for foreign investors in obtaining approval”。“一條龍”譯成“one dragon”會令外方不知所云，再者，“龍”在西方表示邪惡的東西，在中國則表示“吉祥”，如不了解這一情況極易產生誤解。
認知差異
人們感知、認識周圍世界的方式和角度是有差異的。在一個民族、一個巨大的社會群體內部，這種差異通常較少造成理解障礙，而在不同民族之間，以及在不同語言體系的社群之間，認知差異常常造成理解障礙。面對相同或不同的感知對象，不同民族的人們以自己的方式選擇并形成了特定意義的表述詞語，非本民族成員則無法理解其涵義。譬如，在商務談判口譯中有這樣一個事例：中方說“我們不會給你們打白條子，我們會按時付款的”。譯員譯為“we shall not issue blank paper to you, we will pay you on time”。這里的“打白條”是中國人的說法，老百姓深悟其意，而外國人卻聽不懂。其實，這里的“白”有“空”的意思，當然也不是條子上一字不寫，而是說了不算，類似于“開空頭支票”，它只能與英語的通俗說法IOU（I owe you的諧音）的意思稍微相近。如譯為“we shall not issue IOUS to you”，外方才能對中方的真實意圖有所了解。
思維模式的差異
思維是人們借助于語言，以已有的知識經驗為中介，對客觀現實的概括和間接的反映。思維模式是指進行思維活動的標準形式。漢英語言民族的思維模式因文化不同而各異，思維模式的不同決定了語言表達形式的多樣性，漢英兩種語言在句法上就存在著顯著的差別。因此，做語言轉換時，必須按譯入語語言的習慣進行調整、排列組合，這樣才能使譯語自然，使交流順利，也才能為各民族成員的文化心理所接受。如果不做調整，聽者會感到費勁，甚至可能會影響正確的理解。例如，英語中許多與漢語不盡相同的特殊句式給英漢口譯造成了理解上的障礙。這些特殊句式與英民族思維模式的某些特征有直接關系。如“It”作主語表示時間、地點、距離，表示無生命事物名稱的詞作主語以及大量使用被動語態等情況，皆因英民族主客體嚴格分開的思維特征所致；許多“it”作形式主語代替后面不同形式的真實主語以及英語中復雜的、多層次的主從復合句恐怕皆與英民族側重分析型思維特征有關（而中國人更側重綜合思維）；英美國家的人們在表達思想時，習慣先說主觀情況，再談跟主觀情況直接有關的客觀情況，最后再談其他有關情況，這樣的情形大概與其線性思維特征有關（漢民族的思維是曲線式的）；而部分或全部倒裝或許與其逆向思維特征分不開。了解英民族的這些思維特征有助于口譯人員“大刀闊斧”地分解英語中的特殊句式，沖破英語句子表層結構的束縛、沖破漢民族思維模式的束縛進而探尋其語言表層結構下的真實意圖與信息，并將其按漢語的思維模式和語言習慣翻譯過來。
口譯者應具備并運用跨文化意識協助交際
口譯者應具備跨文化意識
對于從事商務口譯的工作人員來講，面臨跨文化沖突時常有的事。那么，培養自身的跨文化意識則成為當務之急。跨文化意識是指在跨文化交際中，譯者自覺或不自覺地形成的一種認知標準和調節方法，或者說它是指口譯者所特有的思維方式和判斷能力。跨文化意識的有無或程度強弱直接影響到譯者的翻譯質量，同時，它也可以作為衡量一個外語學習者是否適合從事口譯工作，能否成為一名優秀的口譯者的重要準繩。
不同的歷史文化傳襲下的說話人表達方式各異，口譯者則根據自身的理解判斷，選擇恰當的詞句準確地傳遞說話人的意圖。口譯者之所以不同于翻譯機器也在于他對兩種語言所涉及的兩類文化的了解與掌握，不僅僅停留于字面意思之中，且能領悟到說話人言語中的語用意義，這種能力是通過對各種跨文化現象的研究逐步培養起來的，這種跨文化意識對口譯者來說是必不可少的。
口譯者應運用跨文化知識協助商務活動
衡量口譯者水平的標準很多，如口譯者是否具備訓練有素的語言文字駕馭水平，是否通曉交際雙方國家的文化淵源、歷史傳統、風土人情以及政治經濟文化等全方面知識，筆者認為其中最重要的應該是譯者的跨文化意識表現與應用能力。跨文化意識要求口譯者不僅能了解雙方語言文化內涵，更能充分考慮到交際需要，主動彌補說話人表達的失誤或缺陷，有這樣一個例子很能說明問題：一個美國人來到日本做一項商務訪問。在汽車上問他是否到過日本，對日本有什么印象。他說他到過日本，是1945年來的。這時的口譯有兩種選擇，一是照實一字一句地譯，另一種是繞過敏感的戰爭歷史影響，表達成為“我到過日本，但現在的日本與以前大不相同了，發展變化很快”的意思。在這種情況下，后者的翻譯顯然是靈活機動，而前者的翻譯無疑在暗示這美國人當年作為占領者到過日本，他的對手怎么可能歡迎他，譯得再準確也不能稱為高質量的口譯。由此，我們可以看出，當譯員的邏輯思維能力強并作出一一對應的翻譯時，若加上文化對應的形象思維，充分調動跨文化意識，參與交際，即能營造出和諧順利的交際氛圍的口譯才可稱得上高質量的口譯。
參考資料：
1.鄧炎昌、劉潤清，語言與文化[M]，北京：外語教育與研究出版社，1989
商務談判,是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易,對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動產品,還包括資金、技術、信息、服務等。因此,商務談判是指一切商品形態的交易洽談,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。跨文化商務談判是不同國家和地區的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務談判大多數是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認真研究談判的特點和原則,恰當地運用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。
第一,善于傾聽,做到少說多聽。
商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向對方說:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,靈活應變,做到靈活性與原則性相結合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現在無法給你一個明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調整自己,堅持原則性與靈活性的統一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話,我們不相信這種產品在中國會賣得好)。
第三,語義清楚,做到形式委婉、內容明確。
國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導致誤解的地方。
商務談判,中心還是經濟利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環節,婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經胸中有數,在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。
最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。
握跨文化商務談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
參考文獻:
[1]劉向麗:國際商務談判.機械工業出版社
（一）文化差異對談判組織的影響
1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。
美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，因此他們在談判人數的確定上充分體現了精干的原則，談判班子較小，只有少數的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。
美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。
2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。
（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。
（三）文化差異對溝通過程的影響
1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。
2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。
（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。
（五）文化差異對協議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發合作關系的不信任。
（六）文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網的建立往往在談判中發揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。
二、跨文化談判的對策
（一）與美國人談判的應對技巧
1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協商，他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協定。
2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯合協作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。
（二）與日本人談判的應對技巧
1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰術”和“車輪戰術”。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。在等待的時間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。
如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。
【關鍵詞】商務英語教學商務文化意識
由于世界經濟一體化趨勢的不斷加快，全球各國之間的經濟交往變得更加頻繁了，其最為顯著的特點就是注重于跨文化交際。為了適應于國際間市場競爭之所需，我國急需大量精通商務英語專業知識而且同時還具備了跨文化交際能力的新型人才。所以，自從上個世紀七十年代之后，商務英語已經在全球范圍內得到了愈來愈快的發展。其發展進程充分體現出時代性與發展性之特征。高等院校商務英語教學不但要培養大學生們應用商務英語語言之能力，而且更應培養合理運用英語語言以實施跨文化交際之能力，從而在今后的工作崗位之中能更好地實施跨文化交流，這對于高等院校商務英語教學提出了新的挑戰。
一、在商務英語教學中導入跨文化意識
高等院校商務英語教師在課堂教學中不僅要傳授相應的英語語言以及專業知識，而且還要培養其社會文化等方面的能力。通過教學，能夠讓其更加深刻地理解中西方文化傳統之間存在的差異。課堂的內容應當結合真實語言材料進行講授，比如，要向大學生們詳細講解西方英語國家之中的稱呼語、訪問、宴會以及告別等具體社會交往之中所具有的文化因素，從而在日常教學中潛移默化地幫助大學生們提升英語語言的文化意識，更好地提升跨文化敏感性。
二、提高大學生解決商務沖突的能力
要全面運用多媒體資源和別的手段來培養大學生們解決實際商務沖突之能力。由于大學生們的周圍往往十分缺乏跨文化交際情境，所以，提升跨文化交際能力的一個很好的方法就是要觀察西方人士在實際商務活動之中怎樣進行交際，與中國人相比具有哪些文化上的差異。如此一來，即可運用多媒體來為大學生們提供鮮活而且具有實用性的案例，從而讓大學生們實施案例分析，讓其能夠對所反映出來的商務文化沖突典型案例實施深入分析與討論，進而了解到各種不同文化間所具有的商務文化沖突因素。同時，還可讓大學生們扮演相應的角色，創設出一種嚴肅的實戰氛圍。在此基礎上，還應當讓大學生們在具體交流過程中意識到文化上的差異，進一步提升其對于文化沖突所具有的敏感性。當然，我們還可運用觀看電影錄像、邀請外籍專家舉行專題講座等多種方式以幫助大學生們了解到在商務活動之中如何化解文化沖突，從而提升其解決商務沖突問題之能力。
三、立足校企結合提高商務文化意識
高等院校商務英語教育的目標還應當和社會中的政治經濟發展加以適應，否則的話，培養出來的大學生難以滿足社會發展之所需。在當前全球經濟一體化趨勢愈加明顯、中國特色社會主義市場經濟持續發展的當下，企業已經成為我國教育事業的重要推動力。當前企業所需要的是具備商務文化意識的優秀人才，這就需要建立起能夠實施校企合作、產學研之間緊密結合的實踐性體系，這也是商務英語教學中十分重要的探索。運用校企結合，能夠更有針對性地培養人才。為提升大學生人才對于不同商務文化之理解，高校應當廣開言路，和外資企業進行全力合作，盡量為大學生們創設出更多的機會。要有組織、有計劃地讓大學生們參與到各類跨文化交際活動之中，讓大學生們通過到外資企業實習等，讓其置身于國際商務文化環境之中，運用親身實踐以提升商務文化意識。當然，高等院校也可邀請外企骨干來舉辦各類學術講座，參與畢業設計與答辯等，讓商務文化意識的培養更加貼近于我國經濟與社會發展之所需。
四、通過強化師資隊伍培養提升教師素質
高等院校商務英語教師一定要加強學習以提升自身的文化素質，這樣一來才能更好地適應于跨文化交際之所需。有鑒于此，商務英語教師要真正認識到大學生們掌握跨文化知識、具備商務文化意識的重要意義，并且注重于實施對外交流和合作。要大力強化西方國家文化和風土人情的學習，提升自己的文化溝通能力。為更好地適應于商務英語改革之所需，在實踐中要把英語語言、商務英語知識與文化知識進行無縫對接。高校教師應當致力于提升個人的的英語專業知識以及科研、業務等能力。高等院校則應當在客觀上積極促進對外交流，從而為高校教師們更多地提供具體的跨文化交流機會。教師們要多接觸外籍人員尤其是商務人士，融入英語氛圍之中，認真分析西方英語國家的風俗，并和本國語言加以對比，找到其中的差異性。要積極鼓勵與動員高校教師通過在職進修等方式出國訪問交流以獲得真實的跨文化交際體會，并且通過自身閱歷的豐富化以提升個人的文化素質以及跨文化溝通能力。
五、結束語
總的來說，在全球經濟一體化和文化多元化的新趨勢和新背景下，大力強化商務文化的導入以及商務意識之培養，已經愈來愈成為高等院校商務英語教學中不可缺少的重要內容。大學生們不但要具備堅實的商務英語專業知識、過硬的商務英語實踐能力，同時還要了解到國際經濟政治制度、相關國家民族文化心理等內容。所以，商務英語教學應當結合商務專業知識以及英語語言技能的培養，從而持續提升大學生人才的跨文化溝通方面的能力，培養更多更好的高素質商務英語人才，為我國進一步推進改革開放與國際經貿活動而發揮作用。
參考文獻：
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