發(fā)布時(shí)間：2022-06-09 09:42:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇國際商務(wù)論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
我這次講座主要包括兩部分內(nèi)容：一是提單以及與提單相關(guān)的商務(wù)游戲規(guī)則；二是國際商務(wù)仲裁。對(duì)這兩個(gè)內(nèi)容的介紹主要是在英國法的背景下展開的。
首先講提單。提單有三個(gè)主要的作用，即作為物權(quán)憑證，充當(dāng)運(yùn)輸合約和收據(jù)，我按順序講。
一、物權(quán)憑證
提單作為物權(quán)憑證是聰明的商人創(chuàng)造的游戲規(guī)則之一，簡(jiǎn)言之，就是：提單可以背書轉(zhuǎn)讓。在通訊不發(fā)達(dá)的兩三百年前，背書起到了指示的作用，確保交貨準(zhǔn)確。另外，持單人若提不到貨，可以提單為據(jù)，起訴承運(yùn)人。提單是物權(quán)憑證這一習(xí)慣法，早在兩百多年前就被判例法認(rèn)可。
現(xiàn)代，各種運(yùn)輸方式的速度大大提高，短途運(yùn)輸增多，而提單的作成、出具、結(jié)匯等手續(xù)要求更加嚴(yán)格，常常使它到達(dá)提貨人的時(shí)間晚于貨物到港時(shí)間，增加倉儲(chǔ)費(fèi)或影響貨權(quán)的進(jìn)一步流轉(zhuǎn)。因此，提單面臨新的挑戰(zhàn)。近年來，在某些場(chǎng)合下，出現(xiàn)了傳統(tǒng)提單的替代品。常見的一種是電子提單。在運(yùn)用電子提單的國際貿(mào)易里，所有的環(huán)節(jié)，包括結(jié)匯和通知等，都通過電子中心（BOLEIO）進(jìn)行，有些“物權(quán)公示”的味道，既能加速貨權(quán)流轉(zhuǎn)，又能保證船方準(zhǔn)確交貨。但是它的運(yùn)行成本很高，適用范圍不大；也許要等兩三百年，才是它一領(lǐng)風(fēng)騷的時(shí)候。另一種是海運(yùn)單。短航次沒有中途轉(zhuǎn)賣貨權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，無需提單這種物權(quán)憑證，出具海運(yùn)單就足夠了。英國法認(rèn)為它實(shí)質(zhì)上是不可轉(zhuǎn)讓的記名提單，因?yàn)榱魍ㄊ芟?，所以不被看作物?quán)憑證。在美國提單法上，各種記名提單由于載明“不可轉(zhuǎn)讓”，也不被看作是物權(quán)憑證。海運(yùn)單在單證運(yùn)輸中的比重越來越大。但是在很多領(lǐng)域，提單是有用武之地的，甚至在某些領(lǐng)域，提單是必要的，如以提單作為抵押，向銀行貸款；貨權(quán)海上轉(zhuǎn)賣；一些需求變化大的商品，如原油、常常由最后持單人來確定卸港。
提單的物權(quán)憑證身份主要體現(xiàn)在提單轉(zhuǎn)讓、抵押和提貨上。其中最主要的是提單背書轉(zhuǎn)讓。提單背書轉(zhuǎn)讓的做法早于本票和支票。多次背書的提單必須是連續(xù)的，否則，船方有拒絕交貨的抗辨權(quán)；空白背書更易流通，但風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)榇接幸妴谓回浀臋?quán)利或義務(wù)。
有人認(rèn)為，提單流通與證券和鈔票的流通相似，但“流通”的說法不宜用于提單，“轉(zhuǎn)讓”更準(zhǔn)確。因?yàn)殁n票的最后持有者無須特別要求就能實(shí)現(xiàn)其權(quán)利，提單的處理還涉及持單人身份的證明，有無貨權(quán)或有無優(yōu)先權(quán)等。這里講一個(gè)case：中方發(fā)貨給香港中間商，因未結(jié)匯，中間商沒有得到提單。為早日轉(zhuǎn)手，中間商利用買方出具的信用證結(jié)匯，偷造了一套提單給買方。后來，中方與買方各持一套提單向船方要求貨權(quán)，船方只好將貨庫存，請(qǐng)仲裁委裁決。為節(jié)省倉儲(chǔ)費(fèi)，仲裁委拍賣貨物，那么，誰對(duì)這筆價(jià)款享有所有權(quán)？無疑是中方（賣方）。理由是“任何人不得處分他人的權(quán)利”，中方未將提單背書轉(zhuǎn)讓給中間商，貨權(quán)因此沒有轉(zhuǎn)移；中間商“無權(quán)處分”的行為并不能使買方取得貨權(quán)。
下面講一講實(shí)務(wù)中常見的提單使用方式和問題。
1.“一式三份”：兩三百年前由英美商人創(chuàng)制，以防在轉(zhuǎn)讓過程中提單意外滅失，從而影響提貨和貨物風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。“一式三份”易引起欺詐，最早的判例產(chǎn)生于一百多年前：發(fā)貨人開出提單一式三份，將正本提單背書給銀行作保，請(qǐng)求銀行開具信用證。隨后，他利用其中的一份提單向船方提貨成功，逃之夭夭。銀行錢貨兩失，起訴船方交貨有誤，侵犯了自己的貨權(quán)。法院判決，作為物權(quán)憑證，“提單是打開貨物倉庫的鑰匙”，一式三份的目的在于防止提單全部滅失，而“打開倉庫只需一把鑰匙”，所以，一份提單就足以起到物權(quán)憑證的作用，可以提貨。因此，實(shí)踐中，銀行在開具信用證時(shí)，一般要求申請(qǐng)人提交所有的提單，并注意到貨日期，以便安全、及時(shí)地提貨。當(dāng)然，除非當(dāng)事人另有約定，提貨時(shí)只需一份提單。
2.“副本（Copy）”：它不能轉(zhuǎn)讓，不是物權(quán)憑證。它的主要作用在于讓收貨人用它先去清關(guān)；風(fēng)險(xiǎn)是收貨人能夠依照它載明的信息，在當(dāng)?shù)貍卧斐觥罢咎釂巍?，前去提貨。這類性質(zhì)的欺詐案近年來屢屢出現(xiàn)。
3.換提單：比如，在開具了海運(yùn)單后，承運(yùn)人才要求換成提單；或者把甲格式的提單換成乙格式的提單。這樣的交換是可以的，但一定要用完整的全套提單來交換。
4.換卸港：也需要全套提單，以防用其中一份在原卸港提貨。法律是否認(rèn)可這種做法尚有疑問；英國有判例認(rèn)為，只需一套提單中的一張就行；但在某些特殊情況下，只要雙方同意，船方仍有權(quán)要求貨方提供全套提單。
5.雙方爭(zhēng)貨：一種情況是銀行與收貨人爭(zhēng)貨。如銀行原先同意收貨人憑單提貨，出售后以價(jià)款償還貸款；隨后反悔，卻拿不回提單。另一種可能的情況是發(fā)貨人與收貨人爭(zhēng)貨。如發(fā)貨人未收到買方付款，即電告船方貨權(quán)未轉(zhuǎn)移、不能交貨。在諸如此類的情況下，不適用“見單即付”原則。實(shí)務(wù)中的一般做法是：（1）把貨交給能提供銀行擔(dān)保（保函）的一方。（2）更常見的做法是交由法院裁斷誰是貨主。當(dāng)然，這個(gè)法院應(yīng)是“CompetentCourt”，否則，它的確權(quán)判決將得不到承認(rèn)和尊重。Case：在莫桑比克，外商與當(dāng)?shù)匾粐袡C(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪貨權(quán)，為避免裁判不公，船東將貨運(yùn)回香港，由英國法院適用《倫敦仲裁條款》等公認(rèn)規(guī)則進(jìn)行確權(quán)判決。由此可見，只有有了公平公開的程序，適用公認(rèn)的規(guī)則，這樣的法院判決往往才會(huì)被認(rèn)可。不可否認(rèn)，發(fā)達(dá)國家的法院更易被認(rèn)可為CompetentCourt，因?yàn)樗鼈冊(cè)趯徟薪?jīng)驗(yàn)和程序方面更能博得信任和尊重。
可見，提單在實(shí)踐中的使用情況是復(fù)雜的，英國曾確立了幾條規(guī)則，用來對(duì)付各種不同的情況。
1.收貨人提貨后一定要交回提單，尤其是正本提單。因?yàn)榉上虼瑬|施加的是絕對(duì)責(zé)任。Case：船方在交貨后將提單還給了提貨人；后來，提貨人以仍持有提單為據(jù)，以未接到貨為由拒絕付貨款。
2.法院在審理和判決時(shí)，一定要力保“見單即付”的簡(jiǎn)單性，以保證提單的可靠性，增強(qiáng)交易方之間的信任度。
3.確認(rèn)提單是物權(quán)憑證的系統(tǒng)有兩個(gè)，一是習(xí)慣性，二是判例性。若不能依據(jù)這兩者，就要考慮合約法。以多式聯(lián)運(yùn)為例。在這種承運(yùn)合約關(guān)系中，存在許多講不通的問題，例如，承運(yùn)人是否和每一次轉(zhuǎn)讓所涉及的交易方都有合約關(guān)系？承運(yùn)人在單證上的簽字，是否足以認(rèn)定他與每一交易方都有合約關(guān)系？習(xí)慣法認(rèn)為有。包含了多種形式聯(lián)運(yùn)關(guān)系的集裝箱多式聯(lián)運(yùn)單，或者托代多聯(lián)承運(yùn)人出具的提單是否是物權(quán)憑證？一般認(rèn)為：只要在這些單上載明其物權(quán)憑證身份的，就可認(rèn)定為是物權(quán)憑證。聯(lián)合國1980年《多式聯(lián)運(yùn)公約》也表明，多式聯(lián)運(yùn)單證是可以轉(zhuǎn)讓的物權(quán)憑證，但是沒有立法或判例確認(rèn)這一習(xí)慣法?？傊?，由于承運(yùn)人負(fù)有絕對(duì)責(zé)任，所以他應(yīng)小心謹(jǐn)慎地出具運(yùn)輸單證，包括海運(yùn)單。
4.買方須憑提單提貨；若提單未到達(dá)，即使他能證明自己是真正的買方，法院往往也會(huì)支持船方“不見單不交貨”的做法；因?yàn)槭肇浄娇赡苓€包括不知名的買方。
由于航運(yùn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，船東往往將幾個(gè)航次安排得比較緊湊，一旦某個(gè)航次受阻，就會(huì)引起很多問題。比如，由于提單未到，船方到港后不敢交貨，那么，等候的時(shí)間花費(fèi)和相關(guān)損失如何承擔(dān)？收貨人有沒有立即提貨的義務(wù)？法律如何規(guī)范“無單提貨”的行為？等等。
這有一個(gè)例子：貨到科威特，因收貨人未能提交提單，船方拒不放貨，雙方陷入僵持。英國法院判令等待提單到達(dá)；在規(guī)定期限屆滿后仍未到達(dá)的，交由法院決定是否放貨。法院認(rèn)為，“不見單不交貨”是船方的合法權(quán)利，不但可以而且應(yīng)當(dāng)這樣做；等候的時(shí)間花費(fèi)，若為程租船，則按照裝卸時(shí)間計(jì)算，若為期租船，則租金照付?？梢姡硕螘r(shí)間的花費(fèi)多由貨方承擔(dān)。
但是，由于不能及時(shí)卸貨而引起的其他損失，如船方對(duì)下一航次租方的違約責(zé)任，是否能向貨方追償？回答是“不一定”。按照英國的法律，收貨方有這樣的默示責(zé)任：在合理時(shí)間內(nèi)提貨。法律應(yīng)與實(shí)踐相應(yīng)，如果要求收貨人在貨物到港后馬上提交提單提貨，對(duì)他不太公平；但若船期損失只能自己承擔(dān)，船東容易走入亂交貨的極端。“合理時(shí)間”即是法律平衡雙方利益的產(chǎn)物，其具體期限取決于買賣過程。如果提單轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)多，到達(dá)的時(shí)間就晚，“合理時(shí)間”就會(huì)相應(yīng)地長(zhǎng)一些。合理時(shí)間過后貨方仍未提貨的，船方就可以不承擔(dān)船期損失。
目前，國際買賣中約有50％的交易是無單到貨的，無單提貨的做法因此備受關(guān)注。無單提貨常見于貨物轉(zhuǎn)賣和短航次的情況，比如，中間商可以以FOB買進(jìn)貨物，再以CIF的方式賣出；為加速貨權(quán)流轉(zhuǎn)，他常常要求船方無單放貨，短航次中經(jīng)常存在這種要求。無單提貨易導(dǎo)致船方交貨錯(cuò)誤，引起貨權(quán)糾紛或侵權(quán)責(zé)任、托管違約責(zé)任。實(shí)務(wù)中，若買方要求無單提貨，賣方往往要求其開具備用信用證，保證將來買方如不付貨款，賣方仍可憑備用信用證避免損失。對(duì)于船方來說，減小無單放貨風(fēng)險(xiǎn)的主要措施，就是要求提供擔(dān)保（保函），否則拒絕無單放貨。一般而言，船東更樂意接受銀行保函，尤其是資信良好的大銀行出具的保函。船方在要求提供卸港地一流的銀行保函前，通常先考慮該地司法是否明確、公正，是否有外匯管制等，所以，許多無單提貨的交易一定要求提供香港、倫敦等地銀行的擔(dān)保。銀行擔(dān)保雖然比較安全，但費(fèi)用高，貨方往往不同意提供。雖然保函不宜由貨方（包括發(fā)貨方和收貨方）出具，但實(shí)踐中不乏貨方出保的做法。例如：發(fā)貨方（租船人）要求船方無單放貨并提供了擔(dān)保，到港后，船方對(duì)其信譽(yù)不放心，要求讓銀行加保，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)薄公堂。法院判決，鑒于雙方已在租約中明確無單放貨而且無需銀行加保，船方不得違約，要求加保。后來，租約日趨完善，能較好地調(diào)和雙方利益。它一般這樣規(guī)定：“船方一旦同意無單提貨，就不能要求第三人加保；如果不同意無單提貨，則等待期內(nèi)的租金和滯留金不得由租方承擔(dān)?！泵魇荆ê霞s）優(yōu)于默示（法定的默示責(zé)任），因此，除非合約違反公共政策，法律允許當(dāng)事人做出這樣的規(guī)定。
再給大家講個(gè)例子。中方（船方）接受澳方（發(fā)貨人）委托，運(yùn)送貨物到馬來西亞交貨。到港后，有人提貨，雖無提單，但出具了保函，中方同意無單提貨。事后，澳方未收到貨款，該保函也沒有起到任何擔(dān)保作用，于是，澳方在中方到新加坡轉(zhuǎn)船時(shí)，向當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V中方交貨錯(cuò)誤，應(yīng)承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。中方敗訴。這個(gè)結(jié)果是正常的，因?yàn)樵跓o單放貨情況下，船方應(yīng)承擔(dān)嚴(yán)格責(zé)任，很難抗辯。但后來，中方仍提出兩點(diǎn)抗辯理由：第一，中方經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在交貨時(shí)，提單已到馬來銀行，只是因有污點(diǎn)而被退回；中方認(rèn)為，既然貨物到港時(shí)提單已到馬來銀行，提貨方已是貨權(quán)人，那么，中方并未交貨錯(cuò)誤。對(duì)這一理由，英美法的態(tài)度是：在污點(diǎn)提單到達(dá)又被退回這段期間內(nèi)，貨權(quán)并未轉(zhuǎn)移，否則，收貨人應(yīng)以背書的方式退回提單；況且，中方是在糾紛提交法院后才調(diào)查出這一事實(shí)的，也即，中方交貨時(shí)已經(jīng)認(rèn)定提貨人是貨權(quán)人。衡平法不會(huì)支持這一抗辯。第二，中方認(rèn)為，提單到達(dá)目的地后，不能再進(jìn)行背書指示；而這一理由早被英國判例法推翻，因?yàn)樗袚p提單物權(quán)憑證作用的充分發(fā)揮。在短航次中，常常是貨物被提走、甚至被消費(fèi)光之后，銀行結(jié)匯手續(xù)等才結(jié)束。不能說這段時(shí)間里提單不是物權(quán)憑證。
因此，船方在無單提貨的情況下，必須小心謹(jǐn)慎。
圍繞提單發(fā)展出許多規(guī)則。比如說，提單上提供的信息應(yīng)力圖準(zhǔn)確，不得翻供，有“見單如見貨”的效果?！逗Ｑ酪?guī)則》和《漢堡規(guī)則》要求船方準(zhǔn)確記載貨物的數(shù)據(jù)、表面貨況、出運(yùn)日期、裝卸港等，若違背此項(xiàng)義務(wù)，船方要向貨方賠償實(shí)際到貨與提單記載不符的損失。船方只能檢查表面貨況，如果沒有什么瑕疵，就應(yīng)開具清潔提單；如果船方對(duì)此沒有把握，應(yīng)在開單前請(qǐng)專家檢查；如果貨物瑕疵與船方無關(guān)，收貨人只能以買賣合約為據(jù)，向發(fā)貨方索賠。當(dāng)然，對(duì)于無法檢查貨況的集裝箱運(yùn)輸，船方的責(zé)任又該如何？對(duì)此問題，尚有爭(zhēng)議。
講提單，不可能不講到信用證。
出于維護(hù)“締約自由”的目的，法律沒有強(qiáng)制規(guī)定國際貿(mào)易當(dāng)事人要采取怎樣的付款方式。事實(shí)是，國際貿(mào)易中無法做到“一手交錢，一手交貨”。讓我們來假設(shè)一下這些付款方式：（1）先付錢，再發(fā)貨。這種方式下，買方面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，如貨物質(zhì)量不符要求，賣方欺詐或不發(fā)貨等。（2）先發(fā)貨，再付錢。同樣，賣方也面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，尤其是外匯管制、物價(jià)突漲等情勢(shì)變更。為減少這些風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)減少買賣雙方互不信任的程度，一百多年前，英國商人發(fā)明了信用證。由資信好的銀行向發(fā)貨人提供保證單據(jù)，只要發(fā)貨人具備了規(guī)定所要求的文件，他就能收回貨款；為增強(qiáng)他的安全感，另一銀行參與交易，承擔(dān)保證付款的責(zé)任，稱為“保兌行”。開證方與保兌行“聯(lián)手”確保發(fā)貨方的交易安全。信用證是依據(jù)買賣合約開出的，不宜約定“由買方控制的單證作為使用信用證的前提”等這樣一些條件。賣方可憑信用證請(qǐng)求銀行派款，也可以轉(zhuǎn)讓或抵押信用證從而達(dá)到融資的目的。
信用證的做法實(shí)際上是買方先付貨款給賣方，因此，在信用證做法下買方受騙的情況屢見不鮮；尤其是身為發(fā)展中國家的買方，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)知識(shí)和信息，它們常常成為假提單欺詐的受害者。
因?yàn)樾庞米C針對(duì)的是單證而非貨物，而所有的單證都能被偽造；再加上銀行沒有能力也沒有意愿來辨別提單真?zhèn)?，更何況UCP400和UCP500規(guī)定銀行在這方面不負(fù)任何責(zé)任；所以，買家只能自己“把關(guān)”，比如說：（1）確保賣方是有來歷的或是資信可靠的。（2）對(duì)來歷不明的賣方，如果查不清它的資信狀況，最好開具備用信用證。（3）如果對(duì)賣方信用沒有把握，最好采取FOB方式交易，以買方自己派的船去裝貨，受騙的概率極小。
中國買方常常被假提單欺詐，中國法院在種種壓力之下濫出禁令，禁止中國開證行為假提單付款，招致很多批評(píng)，因?yàn)檫@樣一來，真正受害的是外國銀行；這與國際商會(huì)及外國法律的立場(chǎng)完全相左。不改變對(duì)形式上無瑕疵的信用證拒不付款的做法，長(zhǎng)次以往，損害的是中國銀行的信譽(yù)，從而影響中國的對(duì)外貿(mào)易。
二、運(yùn)輸合約
提單是作為雙方同意的運(yùn)輸條件與條款的證明。這主要體現(xiàn)為兩方面：第一，由于提單格式日趨國際化、標(biāo)準(zhǔn)化，為明確當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，合約中往往明確規(guī)定：以提單條款作為履行的標(biāo)準(zhǔn)。由此引出的問題是：現(xiàn)實(shí)中，船東常在提單條款中加上免責(zé)條款來保護(hù)自己，那么，如何對(duì)待這些免責(zé)條款？對(duì)此，《海牙規(guī)則》表示了明確的態(tài)度。第二，收貨人現(xiàn)在可以直接以提單記載為據(jù)，起訴船方或被船方起訴。換句話說，英國法承認(rèn)持單人有會(huì)約上的權(quán)利和義務(wù)。下面的介紹主要圍繞第二點(diǎn)進(jìn)行，其中，希望大家注意從1855《英國提單法》到1992年《英國提單法》的發(fā)展變化。
一百多年前，英國合約法嚴(yán)格遵守“合約的相互關(guān)系”，或稱“合約的獨(dú)立性”（PrivityofContract）-即合約的權(quán)利義務(wù)關(guān)系只在訂約方范圍內(nèi)有效-帶來了很多不便，比如說，第三人很難介入，而再次締約成本又太高。我舉個(gè)例子；某人投保人壽險(xiǎn)，受益人是他的親人。他死后，若保險(xiǎn)公司不履行約定，拒絕付款，受益人作為第三人，能否起訴保險(xiǎn)公司違約？后來，英國衡平法表示：不得以合同的方式為第三人設(shè)置義務(wù)，但可以約定把合約權(quán)利轉(zhuǎn)讓給第三方。于提單而言，“運(yùn)輸合約”的規(guī)則開始被創(chuàng)制。
按照“合約的相互關(guān)系”，持單人（收貨方）與船方并無合約關(guān)系，只會(huì)產(chǎn)生侵權(quán)關(guān)系；而船方在兩種關(guān)系中的責(zé)任是不同的：對(duì)于合約，他負(fù)有嚴(yán)格責(zé)任；對(duì)于侵權(quán)關(guān)系，他只負(fù)過錯(cuò)責(zé)任。而且，因不同關(guān)系引起的訴訟時(shí)效也不相同。在國際貿(mào)易中，提單經(jīng)常被轉(zhuǎn)讓，要維持人們的信心，就必須對(duì)持單人給予足夠的保護(hù)。在一百多年前的一個(gè)英國判例中，法官認(rèn)為：發(fā)貨人與承運(yùn)人訂立合約，承運(yùn)人出具提單，當(dāng)時(shí)雙方都明白，提單必將轉(zhuǎn)讓，而且轉(zhuǎn)讓的目的是轉(zhuǎn)移貨權(quán)，他們之間的合約關(guān)系將來會(huì)受到提單持有人的影響；因?yàn)樘釂问恰盀榈谌耍ㄙI方）利益的”（forthebenefitofbuyer），那么，賣方實(shí)際上有人的身份。提單轉(zhuǎn)讓后，就產(chǎn)生了新的合約，承運(yùn)人與持單人之間存在合約關(guān)系。1855年英國《提單法》對(duì)這一觀點(diǎn)又有突破，它直接賦予提單持有人法定的合約上的權(quán)利和義務(wù)，使收貨人得以成為提單的訂約方，根據(jù)提單享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，即收貨人可以直接依靠提單起訴船東，或被船東起訴（比如貨方拖欠運(yùn)費(fèi)）。
講到這里插一句。1999年11月，英國修改《合約法》，對(duì)這類“為第三人利益”的合約，有如下規(guī)定：（1）要求在合約中寫明受益人身份。（2）允許雙方在合約中明確：不許第三人占便宜；但受宜人的權(quán)利一經(jīng)明確，訂約方不得反悔或修改。
但也要看到，1855年《提單法》并沒有完全解決“相互關(guān)系”帶來的困難。給大家講一個(gè)1981年的案件：賣方租船，運(yùn)貨到印度賣給幾個(gè)買方。途中一部分貨物受損，買方起訴船方。法院判決買方不能直接依靠提單起訴船方。因?yàn)椋海?）在國際貿(mào)易中，分不開的貨物是無法移轉(zhuǎn)貨權(quán)給買方的。比如，在途中發(fā)生部分貨損，若認(rèn)為貨權(quán)已移轉(zhuǎn)，那么具體的損失如何在幾個(gè)買方間分擔(dān)？1979年《貨物銷售法》對(duì)這個(gè)原則有明確說明。因此，本案中，在貨損發(fā)生時(shí)，貨權(quán)仍在賣方。（2）1855年《提單法》表明：提單轉(zhuǎn)讓、背書的目的在于轉(zhuǎn)移貨權(quán)，這是令買方成為提單合約一方直接起訴船方的前提條件。所以，本案中，只能由賣方向船方索賠。
這個(gè)案例讓我們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，如果賣方怕麻煩，或者怕敗訴，怕支付訴訟費(fèi)用而不愿替買方出面索賠的話，買方（持單人）的利益就得不到保障。
1855年《提單法》還面臨這樣的困難：（1）當(dāng)提單被轉(zhuǎn)讓給銀行作為擔(dān)保后，銀行不能直接依靠提單起訴船方；因?yàn)樘釂无D(zhuǎn)讓的目的是擔(dān)保而不是轉(zhuǎn)移貨權(quán)。這樣，提單的擔(dān)保作用就大打折扣。（2）如果收貨方是發(fā)貨方的人，那么，合約并非“forthebenefitofbuyer”，背書的目的也不是移轉(zhuǎn)貨權(quán)，只是為了提貨；在這種情況下，收貨方也不能作為提單合約一方起訴船方。這里還有一個(gè)案例，反映了1855年《提單法》的尷尬：南韓賣方賣一船鋼材給英國買方，但英方無法馬上轉(zhuǎn)售圖利，所以約定英方先以人身份提貨，待轉(zhuǎn)售成功向賣方付清貨款后，貨權(quán)才轉(zhuǎn)移給買方。這樣，賣方背書提單給買方是為了提貨，而不是為了移轉(zhuǎn)貨權(quán)。后來，英方以自己的名義，依據(jù)提單合約向船東索賠貨損。法院認(rèn)為此案不能適用1855年《提單法》，買方從來不是提單合約一方，因而沒有訴權(quán)。英方以侵權(quán)的理由起訴，也遭到了敗訴，因?yàn)樗呢洐?quán)是在付清貨款后才獲得的，而這時(shí)貨物已在岸上的倉庫中。后來想到向賣方借進(jìn)名義起訴，但《海牙規(guī)則》規(guī)定的一年時(shí)效已屆滿。在這一先例之后，船東在抗辯貨損貨差時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就質(zhì)疑原告（買方）實(shí)際上是代位的保險(xiǎn)商，或者是其他不能成為提單合約方的人。
可見，1855年《提單法》已不適應(yīng)國際貿(mào)易的發(fā)展需要，1992年《海上運(yùn)輸法》應(yīng)運(yùn)而生，放寬了對(duì)提單合約的限制。它取消了背書轉(zhuǎn)讓提單這一行為與行為目的之間的聯(lián)系，規(guī)定：只要是提單的合法持有人（lawfulholder），就是提單合約的一方當(dāng)事人；并且，它還擴(kuò)大了這條規(guī)則的適用范圍：海運(yùn)單、多式聯(lián)運(yùn)單等單證雖然不是物權(quán)憑證，但它們與提單一樣，也有運(yùn)輸合約的作用，所以，收貨人可以直接依靠這些單證起訴船方。要注意，在1855年《提單法》中，銀行幾乎永遠(yuǎn)不可能成為提單關(guān)系的合約方；根據(jù)1992年《海上運(yùn)輸法》，要是銀行只接受了已經(jīng)背書的單證而不要求提貨的話，銀行就不用承擔(dān)合約責(zé)任，比如說，承運(yùn)方不能要求銀行給付運(yùn)費(fèi)，滯期費(fèi)等，如果銀行合法持有提單并且以自己的名義提貨，它就要承擔(dān)合約責(zé)任，就可能面臨船方的反索賠。
最后給大家講一個(gè)案例：西班牙石油公司A組建了一個(gè)貿(mào)易公司B；B是一個(gè)皮包公司，它按A的要求進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易，但貨款的實(shí)際給付者是A.在一樁國際貿(mào)易中，油輪在西班牙卸港擱淺，船體斷裂，原油泄漏，造成污染，船方因而被訴。在此期間，B要求賣方盡快將提單背書，以便早日提貨和索賠；賣方忙中出錯(cuò)，將提單背書給了A.A接到提單后，馬上告訴賣方背書錯(cuò)誤，被背書人應(yīng)是B，并退回了提單；賣方將A的名字涂掉后重新背書給B.B持單提走部分原油。后來，船方起訴租船人B申報(bào)不安全港口而導(dǎo)致油污，后發(fā)現(xiàn)B無力理賠，而提單曾背書轉(zhuǎn)讓給A，故以A是lawfulholder為由，要求它承擔(dān)合約責(zé)任，賠償船方損失。英國法院判決：（1）沒有理由讓一個(gè)因背書錯(cuò)誤才成為“被背書人”的人承擔(dān)提單合約責(zé)任。（2）提貨的人是B而不是A；只有因被背書而持單同時(shí)又有提貨的行為或意思表示的人，才要承擔(dān)提單合約責(zé)任。船方敗訴。從這個(gè)案例中我們還可以得到一點(diǎn)啟示：中國每年要進(jìn)口很多諸如原油這樣的危險(xiǎn)物，中方應(yīng)注意盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，比如說成立皮包公司作為名義上的買方，從而轉(zhuǎn)嫁危險(xiǎn)。
三、收據(jù)
因?yàn)樘釂紊陷d明了貨物的數(shù)量、重量、表面狀況等信息，所以它往往被當(dāng)作買方查收貨物的憑證。
因?yàn)樘釂蔚倪@個(gè)作用在實(shí)務(wù)中不是很重要，而我們講座的時(shí)間有限，所以就不多講了。下面進(jìn)入“國際商務(wù)仲裁”這一主題。
國際商務(wù)仲裁
如果有兩天的時(shí)間，我就能把這個(gè)主題講得比較透徹；現(xiàn)在只能寄希望于再到北大來了；今天僅作一些簡(jiǎn)單介紹吧。我主要講講國際仲裁的歷史發(fā)展、英美對(duì)仲裁員的管制、機(jī)構(gòu)仲裁與臨時(shí)仲裁的區(qū)別；至于仲裁條款和仲裁的具體過程，就跳過不講啦。
一、為什么國際仲裁能夠發(fā)展并興旺起來？
國際仲裁在外貿(mào)和航運(yùn)領(lǐng)域已存在一百多年了。過去，國際商務(wù)糾紛的解決主要靠國家法院，尤其是那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的國家，比如說大英帝國。憑借經(jīng)濟(jì)實(shí)力和豐富的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，大英帝國創(chuàng)制的一套商務(wù)游戲規(guī)則得到了絕大多數(shù)國家的認(rèn)可，英國法院的判決也往往能夠得到尊重而被執(zhí)行。二戰(zhàn)后，大量的第三世界國家加入世界貿(mào)易體系，沖擊原有的商務(wù)游戲規(guī)則，英國法院對(duì)貿(mào)易糾紛的解決開始分化出國際和國內(nèi)兩套體系。20年代以后，世界貿(mào)易規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，許多國家為保護(hù)本國利益，保留了承認(rèn)、執(zhí)行其他國家法院判決的權(quán)利。例如美國，它沒有同任何一個(gè)國家訂立雙邊協(xié)議，承認(rèn)對(duì)方法院判決的效力；而且，美國法院一向喜歡爭(zhēng)奪管轄權(quán)，即便訂有仲裁條款，它有時(shí)也會(huì)大挑毛病，認(rèn)為沒有約定有效的仲裁條款，或是認(rèn)為應(yīng)該選擇另一國家的仲裁機(jī)構(gòu)，等等。另外，一些國家，主要是發(fā)展中國家認(rèn)為，由他國法院來裁斷本國的事務(wù)，有“家丑外揚(yáng)”的危險(xiǎn)，是有損國格的；一些當(dāng)事人則考慮到，法院的審理和判決過程都是公開的，不利于保護(hù)商業(yè)秘密和維護(hù)資信，所以也拒絕訴訟。國際仲裁較好地解決了這些問題，這是它發(fā)展興旺的原因之一。
1958年，《紐約公約》頒行生效，促進(jìn)了國際仲裁的規(guī)范化。《公約》要求，只要當(dāng)事人（雙方均為《公約》成員國）在合約中約定了仲裁條款，或者訂立了仲裁合約，合約的糾紛就應(yīng)該首先交由仲裁解決；具體的仲裁方式由雙方自愿達(dá)成協(xié)議來確定；即使一方當(dāng)事人先向法院起訴，仲裁條款也有中止司法管轄權(quán)的效力；仲裁決定應(yīng)當(dāng)被承認(rèn)和執(zhí)行；另外，只有在仲裁條款或仲裁決定“違反公共政策”等少數(shù)情況下，才能被宣告無效。《公約》明確規(guī)定了這幾種特殊情況。盡管《紐約公約》被視為英美等國仲裁方法的再版，盡管它的規(guī)定比較簡(jiǎn)單，可是它畢竟讓國際商務(wù)糾紛有了自己的解決系統(tǒng)。1996年，中國加入《紐約公約》；可以說，目前，在所有的聯(lián)合國國際公約中，《紐約公約》是成員國最多的公約之一。
二、在國際商務(wù)仲裁領(lǐng)域，英國法的地位一直很高，很多交易方都愿意選擇倫敦仲裁委作為仲裁機(jī)構(gòu)。
英國最早的《仲裁法》頒布于1855年，并隨時(shí)代的發(fā)展一直在修改，修改的總趨勢(shì)是“尊重當(dāng)事人的締約自由”。1979年，它允許除三種合約-航運(yùn)合約、商品買賣合約和保險(xiǎn)合約-以外，其他合約即使約定“仲裁裁決有最終決定力，不得上訴”，這樣的約定也是有效的，并不違反公共政策。這一修改的目的在于吸引那些新加入世界貿(mào)易體系的發(fā)展中國家選擇英國的仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁?，F(xiàn)在，對(duì)仲裁裁決的上訴必須以法院頒發(fā)的批文為前提；如果領(lǐng)不到批文，這個(gè)仲裁裁決就是終局性的；事實(shí)是，法院并不輕易頒發(fā)這種批文。因此，在商務(wù)糾紛的解決這一領(lǐng)域內(nèi)，仲裁被鼓勵(lì)大顯身手。在1996年的修改中，最明顯地強(qiáng)調(diào)“締約自由”的舉措是：仲裁員的人數(shù)由雙方自行約定；如果仲裁條款中未講明人數(shù)，就以合約為準(zhǔn)；如果合約中也沒有講明，則法定的人數(shù)為一名，但是，這個(gè)人選應(yīng)由雙方達(dá)成一致來確定；如果不能達(dá)成一致，就由法院來確定。在香港，這名人選則交由“香港國際仲裁中心”來確定，這樣可以省去當(dāng)事人的律師費(fèi)?？墒?，英國是不能采取香港這種做法的，因?yàn)閭惗刂俨梦?guī)模很大，機(jī)構(gòu)眾多，英國法院不敢把這個(gè)權(quán)力下放，否則不便于監(jiān)督和約束。過去，《仲裁法》規(guī)定，如果當(dāng)事人約定由兩名仲裁員解決糾紛而未講明若兩人意見相左如何處理，就由法院指定一名“公道人”做最后決定。1996年有所改動(dòng)和發(fā)展：如果仲裁元人數(shù)是單數(shù)且無法形成多數(shù)意見，則由仲裁員自己來找這個(gè)“公道人”；如果仲裁員對(duì)此也不能形成一致意見，就由法院指定“公道人”人選（同樣，在香港則由國際仲裁中心指定）。另外還規(guī)定，只要有持多數(shù)意見的仲裁員簽名，仲裁裁決書就能生效，因此避免了因少數(shù)異議者不簽名，致使裁決書無法生效執(zhí)行的情況。英國《仲裁法》目前的適用效果很好。
說完“締約自由”，我們可以談一談臨時(shí)仲裁與機(jī)構(gòu)仲裁的區(qū)別。通俗地講，臨時(shí)仲裁是當(dāng)事人根據(jù)仲裁協(xié)議，將他們之間的爭(zhēng)議交給一個(gè)非常設(shè)的仲裁機(jī)構(gòu)（比如他們選定的一人或數(shù)人組成的仲裁庭），進(jìn)行審理并裁決的仲裁方式。這種方式花錢更少，也更靈活，仲裁員的資格往往也不受限制，仲裁程序可以按當(dāng)事人的意愿和特定事實(shí)來安排。因此，有些人就認(rèn)為機(jī)構(gòu)仲裁的水平更高；這種看法有失偏頗，因?yàn)椋阂粊?，很多大法官建議當(dāng)事人事前在合約中對(duì)仲裁員的資格提出要求；第二，在仲裁中途，當(dāng)事人有權(quán)申請(qǐng)撤換不合格的仲裁員；最后，有些仲裁機(jī)構(gòu)的水平也不高，因?yàn)樗鼈優(yōu)榱藬U(kuò)大規(guī)模，常常把某些不合格的人員列入機(jī)構(gòu)仲裁員的名單中。當(dāng)然，機(jī)構(gòu)仲裁也有它的可取之處，比如說，不太容易產(chǎn)生仲裁員向當(dāng)事人“敲竹杠”的現(xiàn)象；而且，如果發(fā)生當(dāng)事人與仲裁員矛盾較大、無法合作等情況，由機(jī)構(gòu)以第三人身份出面調(diào)合，效果要好一些。
三、英國對(duì)仲裁的管制
在英國，由法院對(duì)仲裁人員進(jìn)行管制。一方面，法院把大部分權(quán)力下放給仲裁員；另一方面，強(qiáng)調(diào)“自然公正”，當(dāng)事人對(duì)仲裁裁決中的法律部分可以上訴，“讓法官講最后一句話”，這很符合“司法作為權(quán)利的最后守護(hù)人”這一傳統(tǒng)理念。過去，英國判例法甚至認(rèn)為：約定“對(duì)仲裁裁決不得上訴”的仲裁條款是無效的，因?yàn)樗羞`一個(gè)法治國家中“司法是最高權(quán)威”的原則，或者說，它因違反公共政策而無效。所以，在英國，陷于一切國際商務(wù)糾紛的當(dāng)事人都有望得到法律的救濟(jì)。
仲裁決定書包括事實(shí)部分和法律部分。法律部分與證據(jù)無關(guān)，多是先前判例的適用、學(xué)理的推理，以及對(duì)規(guī)則或合同條文的解釋。對(duì)法律部分可以上訴；法律部分又可分為實(shí)體法和程序法；仲裁程序若違反自然公正，比如對(duì)雙方無爭(zhēng)議的事項(xiàng)進(jìn)行裁決，則構(gòu)成“不良行為”。
自然公正（NatureJustile）在仲裁中的主要體現(xiàn)為兩點(diǎn)：第一，裁判者應(yīng)保持中立，保證沒有自身利益摻入被裁決的事務(wù)中。第二，裁判者應(yīng)為各方當(dāng)事人提供公平平等的程序救濟(jì)。其中，前者是首要的。
比起法官來，仲裁員更難以做到“保持中立”；因?yàn)闊o論是從社會(huì)地位還是薪俸來講，仲裁員不可能像法官一樣，嚴(yán)格地與商業(yè)利益和社交活動(dòng)隔絕?！氨３种辛ⅰ笨梢员痪唧w化為（1）若有自身利益涉及爭(zhēng)議事項(xiàng)，仲裁者應(yīng)回避；（2）避免單方接觸。給大家舉個(gè)例子。我曾做過“中原公司”的顧問，但只是一個(gè)掛名，已有七八年沒有什么業(yè)務(wù)往來。最近，在仲裁一個(gè)案子時(shí)，發(fā)現(xiàn)有中原公司的利益牽涉其中；如果中途撤換仲裁員，當(dāng)事人的時(shí)間和金錢損失都很大。于是我決定辭去公司顧問這個(gè)職務(wù)，因?yàn)橹挥兄辛⒄卟拍芨玫嘏袛嗍欠?，其裁決才能更讓人信服。還有一個(gè)例子：我兒子所在的一家英國律所委派我做仲裁員，我最終還是同意了；因?yàn)椋紫?，如果我拒絕，按照同樣的考慮，只要這家律所為任何一方當(dāng)事人服務(wù)，我都要回避，這就大大影響了我的工作；我覺得，人最重要的是做到公正，能問心無愧就可以了。其次，香港律師公會(huì)將引起回避的“親戚關(guān)系”限定為夫妻關(guān)系。但是，我還是把自己仲裁的所有與這家律所有關(guān)的案子都做了記錄，一旦日后被人指控“不中立”，它們就是我的辨解證據(jù)之一。我們（仲裁員）就應(yīng)該這樣考慮問題。單方面接觸常被認(rèn)為是仲裁員的不良行為之一。它要求仲裁員應(yīng)自覺地避免與一方當(dāng)事人單方面接觸，包括以電話、網(wǎng)絡(luò)等方式接觸；即使是見面會(huì)談，也應(yīng)該做好談話記錄。對(duì)仲裁員的要求尚且如此，法官就更應(yīng)該嚴(yán)守中立；現(xiàn)實(shí)中，常有中國法官單方面接觸當(dāng)事人的現(xiàn)象發(fā)生，如果中國法官不杜絕這一現(xiàn)象，中國法院的判決就永遠(yuǎn)不可能在國外得到廣泛的認(rèn)可和執(zhí)行。
為當(dāng)事人提供平等公平的程序救濟(jì)，主要是履行同樣的程序，給予各當(dāng)事人同等的機(jī)會(huì)，讓他們進(jìn)行陳述和抗辨。有這樣一個(gè)案例：仲裁員把一方當(dāng)事人的陳述以傳真的方式發(fā)給另一方，傳真文件沒有到達(dá)；仲裁員在誤以為對(duì)方已收到傳真的前提下做出了裁決。事后，這份裁決被宣告因違反自然正義而無效。
在英國，只要任何一方當(dāng)事人認(rèn)為仲裁中有不良行為存在，都可以申請(qǐng)法院救濟(jì)；法院如果確定某一仲裁員確有不良行為，可以采取如下措施：（1）命令該仲裁員不再擔(dān)任此案的仲裁人員；（2）如果是在裁決書做出后才發(fā)現(xiàn)有不良行為，法院應(yīng)宣告裁決無效；（3）但是，為避免勞務(wù)傷財(cái)，在第（2）種所述前提下，法官還有選擇權(quán)；如果裁決可以補(bǔ)救，就命令仲裁員重新仲裁爭(zhēng)議部分；或者只宣告違反自然正義的部分無效。1996年英國有了新的規(guī)定；如果當(dāng)事人對(duì)仲裁管轄有意見，或發(fā)現(xiàn)有不良行為，應(yīng)該馬上向法院提出，不得等到裁決書做出以后。但是，這樣做對(duì)當(dāng)事人來講是有較大風(fēng)險(xiǎn)的，如果法院不同意撤換被認(rèn)為進(jìn)行了不良行為的仲裁員，在接下來的仲裁中，對(duì)申請(qǐng)撤換仲裁員的一方相當(dāng)不利，1996年的另一個(gè)修改之處是：如果仲裁過程中出現(xiàn)變故，比如發(fā)現(xiàn)仲裁員自身利益牽涉其中，或仲裁員因意外事件暫時(shí)不能繼續(xù)仲裁，那么，是否中斷仲裁或者更換仲裁員，交由當(dāng)事人商定，不再由法律規(guī)定；商定不成的，再提交法院定奪。
理論上，任何人都可以擔(dān)任仲裁員；以立法明確規(guī)定仲裁員資格受國籍限制的最后一個(gè)主要的貿(mào)易大國是日本；但迫于美國政府的壓力，日本后來也改變了這個(gè)做法。外國對(duì)仲裁員的管制遠(yuǎn)甚于中國，非常嚴(yán)格，以至1996年英國決定放松管制，并且把管制的權(quán)力從仲裁機(jī)構(gòu)移轉(zhuǎn)給法院。一旦仲裁員被法院宣告有不良行為，其名譽(yù)、信譽(yù)將大打折扣；仲裁員的自律和他律都很強(qiáng)。
四、中國仲裁目前存在的主要問題
中國國際仲裁近年來發(fā)展很快，但存在很多問題。由于許多國家不愿選擇到中國仲裁，因此，中國國際仲裁是靠中國的國際貿(mào)易獨(dú)自撐起來的，幾乎所有仲裁案件的一方當(dāng)事人都是中方。這對(duì)中國仲裁事業(yè)的發(fā)展很不利。中國國際仲裁的問題，主要是尚未與國際化接軌，比如說：第一，在中國，只有機(jī)構(gòu)仲裁的裁決才有強(qiáng)制執(zhí)行的效力；這是違背或限制當(dāng)事人訂約自由的一種表現(xiàn)。英美在大多數(shù)場(chǎng)合下都承認(rèn)有名望的人的個(gè)人仲裁。當(dāng)然，這與英美等國對(duì)仲裁員的嚴(yán)格管制是分不開的。第二，中國不實(shí)行隨意仲裁，要求當(dāng)事人在仲裁條款中必須寫清楚仲裁機(jī)構(gòu)的名稱；如果書寫不清，則由雙方商定；商定不成的，仲裁條款就無效。這無異于把許多案件拒之門外，很不合理，因?yàn)槲仪懊嬉仓v過，國際商務(wù)糾紛，最好是由國際仲裁來解決。我看應(yīng)該這樣：只要在合約中寫明了“機(jī)構(gòu)仲裁”或“在中國仲裁”，除非當(dāng)事人后來另有約定，否則還是有效的仲裁條款，其糾紛一律交由北京仲裁委解決。我還希望中國承認(rèn)臨時(shí)仲裁，因?yàn)槲蚁氩怀鲋袊惺裁蠢碛删芙^承認(rèn)這種仲裁方式，官方?jīng)]有必要去壓制當(dāng)事人的意愿。此外，對(duì)仲裁員的管制權(quán)力應(yīng)交給法院；讓司法有最終決定權(quán)，這是法治化國家應(yīng)有的制度之一。
摘要：本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對(duì)談判方式、談判組織、溝通過程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與美國人和日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。
關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；跨文化策略
國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。
一、文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響
（一）文化差異對(duì)談判組織的影響
1、文化差異對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權(quán)力距離相對(duì)較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。
美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們?cè)谡勁腥藬?shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。
美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。
2、文化差異對(duì)時(shí)間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對(duì)方漸漸失去耐心，一旦知道談判對(duì)方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。
（二）文化差異對(duì)談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對(duì)美國人來講，一次交易過程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對(duì)法國人來講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。
（三）文化差異對(duì)溝通過程的影響
1、文化差異對(duì)語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹司哂羞@種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對(duì)方他們?cè)谧⒁饴?，并不是表示“同意”?
2、文化差異對(duì)非語言溝通的影響。文化差異對(duì)談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對(duì)美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對(duì)突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對(duì)中國人來將通常是0.5～1m。
（四）文化差異對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。
（五）文化差異對(duì)協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來解決。因此，有時(shí)候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。
（六）文化差異對(duì)人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對(duì)方的重視，將有利于接下來的正式談判。
二、跨文化談判的對(duì)策
（一）與美國人談判的應(yīng)對(duì)技巧
1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問題接著一個(gè)問題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。
2、與美國人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。
（二）與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧
1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過程中擅長(zhǎng)采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對(duì)方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對(duì)方的情況。
如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對(duì)方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對(duì)律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。
注意不要公開批評(píng)日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。
總之，國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。
摘要：傳統(tǒng)譯學(xué)強(qiáng)調(diào)忠實(shí)，但并不完全適用于商務(wù)英語翻譯。商務(wù)英語翻譯涵蓋多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域，涉及各種經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，由于其文體、風(fēng)格不同，必然要采用多種不同的翻譯策略與標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)英語翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)由若干標(biāo)準(zhǔn)組成的相輔互補(bǔ)的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)具有各自特定的功能。無論在理論還是實(shí)踐上，商務(wù)英語翻譯的標(biāo)準(zhǔn)多元化更合理、科學(xué)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)英語翻譯多元化標(biāo)準(zhǔn)
一、引言
國際商務(wù)英語是在國際商務(wù)的背景下進(jìn)行跨文化交際的一種共通語言。學(xué)術(shù)界認(rèn)為它屬于應(yīng)用語言學(xué)的研究范圍，是專門用途英語的一個(gè)重要分支和英語的一種社會(huì)功能變體。國際商務(wù)的豐富內(nèi)容和繁雜活動(dòng)決定了國際商務(wù)英語翻譯的復(fù)雜性、特殊性和多樣性，它不僅涉及兩種文字和文化的轉(zhuǎn)換，更涉及國際商務(wù)理論知識(shí)、國際商務(wù)各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)語言特點(diǎn)和各種國際商務(wù)文體的行文和專門表達(dá)法?；谶@些原因，歷來翻譯界所討論的翻譯標(biāo)準(zhǔn)與原則在理論、實(shí)踐上均無法完全適用于國際商務(wù)英語翻譯。
二、多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)的理論界說
西方文化學(xué)派的典型代表AndreLefevere（1992）指出：翻譯是對(duì)原文的重寫，不能真實(shí)地反映原作的面貌，因?yàn)榉g總要受到poetics、ideology和patronage三要素的影響。他提出的翻譯三要素，雖然夸大了意識(shí)形態(tài)（ideology）在翻譯過程中的作用，但無疑給翻譯界帶來了一股清新的空氣，為研究翻譯標(biāo)準(zhǔn)和各種翻譯現(xiàn)象提供了新的文化參照系。翻譯不是形式上單純的文字轉(zhuǎn)換，而是兩套文化系統(tǒng)的相遇與沖擊。中外文化歷史背景不同，必然產(chǎn)生不同的思維方式和不同的語言表達(dá)方式。原語系統(tǒng)和譯語系統(tǒng)無論在風(fēng)俗習(xí)慣、文化意識(shí)，還是語言風(fēng)格、語篇文體、交際環(huán)境等各個(gè)層面上，都有各自獨(dú)特的規(guī)范，譯者面對(duì)不同的規(guī)范，必然作出不同的反應(yīng)與選擇。
英國翻譯理論家Newmark（1982）根據(jù)文本的內(nèi)容、文體和功能，將其細(xì)分為表達(dá)功能、信息功能和呼喚功能，同時(shí)提出了兩種翻譯方法：語義翻譯和交際翻譯。以表達(dá)功能為主的文本應(yīng)采用語義翻譯法，以信息功能或呼喚功能為主的文本應(yīng)采用交際翻譯法。顯而易見，Newmark在這里提出了應(yīng)針對(duì)不同的文本類型采用不同的翻譯方法，這從本質(zhì)上揭示了翻譯策略的多樣性與針對(duì)性。
中國學(xué)者辜正坤教授（1989）指出：“沒有也不可能有一個(gè)絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。歷代譯家認(rèn)識(shí)上的根本局限性在于他們老是下意識(shí)地追求唯一的、萬能的、可以判斷一切譯作價(jià)值并指導(dǎo)翻譯實(shí)踐的終極性標(biāo)準(zhǔn)，須知這種標(biāo)準(zhǔn)是根本不存在的東西?！痹诖嘶A(chǔ)上他提出了“翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元互補(bǔ)論”，指出翻譯標(biāo)準(zhǔn)是多元的而非一元的，是那些真正有實(shí)用價(jià)值的具體的標(biāo)準(zhǔn)，即它是由若干標(biāo)準(zhǔn)組成的相輔相成的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。各種具體的標(biāo)準(zhǔn)反映了譯作價(jià)值的各個(gè)方面，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)揮各自功能的同時(shí)，實(shí)際上就是和所有的標(biāo)準(zhǔn)相輔互補(bǔ)。一個(gè)具體標(biāo)準(zhǔn)的存在和使用是以其他標(biāo)準(zhǔn)的存在和使用為依據(jù)和對(duì)照的。
朱志瑜（2004）指出，翻譯類型學(xué)是建立在一個(gè)最基本的信念之上的：不同種類的文本需要不同的翻譯策略，即能夠解決所有類型文本翻譯的方法并不存在。他明確指出：“嚴(yán)復(fù)以后的學(xué)者一直強(qiáng)調(diào)翻譯標(biāo)準(zhǔn)的重要性（信達(dá)雅、神似、化境等），實(shí)際上他們都在追求一種不存在的能夠解決所有類型文本的翻譯標(biāo)準(zhǔn)，卻一般忽略了不同的文本類型要有不同的標(biāo)準(zhǔn)”。這一論述實(shí)際上也與多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)殊途同歸。
據(jù)王義靜（2005），中國英漢語比較研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊自儉教授在論述典籍英譯標(biāo)準(zhǔn)時(shí)指出：應(yīng)形成一個(gè)理論體系，建立一個(gè)多元化的研究?jī)?yōu)秀。從翻譯流派及范式的演變和發(fā)展來看，翻譯的研究視角在轉(zhuǎn)變，觀念在更新，正從過去較單一、較簡(jiǎn)單的研究模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)多學(xué)科交叉、多樣研究思路并舉的全新的翻譯研究。楊教授關(guān)于多元化研究模式的觀點(diǎn)正與多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)不謀而合。
從國際商務(wù)英語翻譯的歷史與實(shí)踐來看，并不存在一個(gè)適用于所有商務(wù)文本類型的唯一、共同的翻譯標(biāo)準(zhǔn)。不同類型的商務(wù)文本體例不一、風(fēng)格不一、文白不一、繁簡(jiǎn)不一，理應(yīng)有不同的翻譯策略。本文提出國際商務(wù)英語翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)，就是把各種商務(wù)文體的翻譯置于全方位、多視角、多層次的各種具體文體的大范圍中進(jìn)行審視，把以“信”為天職的譯者從困惑中解放出來，在一個(gè)全新的角度重新審視商務(wù)英語譯文與原文的關(guān)系，重新認(rèn)識(shí)作為譯者的影響和作用。這就是說，對(duì)各種商務(wù)英語的翻譯標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)只限于狹義的“忠實(shí)”，而應(yīng)在各種具體的國際商務(wù)背景、各種不同的商務(wù)英語文體的大范圍中用多元化標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行有針對(duì)性的解析、討論。
三、商務(wù)英語翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)：不同的商務(wù)英語語篇，不同的翻譯策略
本文擬以商務(wù)廣告和外經(jīng)貿(mào)報(bào)刊文章的標(biāo)題作為翻譯語料，對(duì)國際商務(wù)英語翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步闡釋。
1、商務(wù)英語廣告的翻譯：勸誘說服、創(chuàng)意新奇、富于感染力
國際商務(wù)廣告是跨文化、跨語言的商品宣傳形式，具有大眾性、商業(yè)性、民族性和時(shí)代性。商務(wù)廣告翻譯不同于其他文體的翻譯，它涉及到英漢語言、社會(huì)文化、民俗、美學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、廣告原理學(xué)等多方面的專業(yè)知識(shí)，并力求商品使用功能與商品審美功能的辯證統(tǒng)一。它既是語碼的轉(zhuǎn)換，又要做到深層結(jié)構(gòu)上語義與功能的對(duì)等與相似，通過信息的傳遞與宣傳感召，激起消費(fèi)者的購買欲望。一般來說，商務(wù)廣告在語言上標(biāo)新立異，展示個(gè)性，說服力強(qiáng)；在形式上短小精悍，讀起來節(jié)奏感強(qiáng)。所以商務(wù)英語廣告翻譯總是采用簡(jiǎn)潔明快的詞句和各種修辭手法，增強(qiáng)廣告的趣味性和幽默感，追求創(chuàng)意新奇的形式美，并具有勸誘說服的渲染力，以達(dá)到促銷目的。
四、結(jié)束語
由于各種商務(wù)文體、語篇不同，商務(wù)英語翻譯必然具有多種功能，翻譯手法、譯文風(fēng)格、譯文價(jià)值勢(shì)必多樣化，從而導(dǎo)致翻譯策略的多重性、多視角和翻譯標(biāo)準(zhǔn)的多元化。在翻譯標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)中，標(biāo)準(zhǔn)的多元化是和傳統(tǒng)譯學(xué)的一元化提法既對(duì)立又統(tǒng)一。提倡多元化標(biāo)準(zhǔn)，其積極意義在于針對(duì)各種不同文體、風(fēng)格的國際商務(wù)英語語篇，以特定的翻譯功能、內(nèi)容體例、語篇層次和體裁結(jié)構(gòu)作為依據(jù)，為適應(yīng)人們價(jià)值觀、文化背景、認(rèn)知習(xí)慣和審美情趣的多樣性以及讀者、譯者的多層次，采用各種不同的具體、相應(yīng)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)。這樣就避免了翻譯的束縛性與盲目性，真正做到語義翻譯和交際翻譯的有機(jī)融合，從而提高商務(wù)英語翻譯的效度與信度。
事實(shí)上，各種商務(wù)文體的翻譯標(biāo)準(zhǔn)代表了各種商務(wù)語篇的應(yīng)用價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，各種標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)揮各自功能的同時(shí)，實(shí)質(zhì)上就是在和所有的標(biāo)準(zhǔn)相輔相成，補(bǔ)充其他標(biāo)準(zhǔn)的不足之處，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)周密、全面科學(xué)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)體系。這正如辜教授（1989）所指出的那樣，翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元互補(bǔ)論不只是用來解決翻譯方面的理論性問題，更重要的是可以用來解決翻譯實(shí)踐上的問題。翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元化的思想能使譯者博采眾家之長(zhǎng)，從有意識(shí)地欣賞多樣化的譯風(fēng)到有系統(tǒng)地實(shí)踐多樣化的翻譯手法，全面發(fā)展自己的翻譯才能。多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)植根于人類對(duì)翻譯作品、翻譯實(shí)踐的多樣化要求，并由翻譯本身反作用于人類社會(huì)的多重性功能，日益強(qiáng)化其多元互補(bǔ)特性，而翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元化的指導(dǎo)意義和現(xiàn)實(shí)意義就在于此。在商務(wù)英語翻譯的工作和事業(yè)中，要以科學(xué)的理論為指導(dǎo)，以多元化標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，為日益繁榮的國際商務(wù)交流作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
摘要：國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判溝通文化背景價(jià)值觀念文化傳統(tǒng)
談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧
（一）適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
（二）攻擊要塞
在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
如果在談判時(shí)，無論如何努力都無法說服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。
（三）白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。
（四）文件戰(zhàn)術(shù)
“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
（五）期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。
（六）調(diào)整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西
（七）聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
（八）金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”
（九）扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。
對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。
（十）草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
內(nèi)容摘要:本文通過綜述國內(nèi)外相關(guān)研究來描述國際商務(wù)人員的優(yōu)秀能力——跨文化能力的內(nèi)涵:跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和跨文化管理能力。并以Clackworthy的跨文化能力發(fā)展曲線(CulturalLearningCurve)為藍(lán)本,闡述不同階段下跨文化能力發(fā)展的特點(diǎn)。最后簡(jiǎn)單介紹事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)等的跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)策略。
關(guān)鍵詞:跨文化貿(mào)易能力跨文化能力發(fā)展曲線跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)方法本科
貿(mào)易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對(duì)具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大?？缥幕芾碜鳛橐婚T新興學(xué)科是20世紀(jì)末首先在在歐美等西方國家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國經(jīng)營的日益深入,跨文化領(lǐng)域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學(xué)院非常重視培訓(xùn)學(xué)生的跨文化能力。中國企業(yè)國際化程度總的來說相對(duì)較低,對(duì)這個(gè)課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來越多的學(xué)者認(rèn)識(shí)到跨文化能力對(duì)國際貿(mào)易的重大意義。
跨文化能力的內(nèi)涵
在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和國際管理能力已成為研究的優(yōu)秀。
跨文化意識(shí)
跨文化意識(shí)是指商務(wù)人員對(duì)文化差異的理解并做出適當(dāng)反應(yīng)的一種商務(wù)意識(shí)。換言之,反映國際貿(mào)易者本土文化的價(jià)值觀的行為標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足跨國公司發(fā)展的需要了。國際化的企業(yè)運(yùn)作中的各個(gè)環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵(lì)機(jī)制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識(shí)。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學(xué)習(xí)者認(rèn)識(shí)到文化多樣性對(duì)商務(wù)的影響,并為跨文化意識(shí)培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個(gè)重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對(duì)個(gè)體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個(gè)體的交際行為、審美觀念、時(shí)間觀念和個(gè)人成就觀會(huì)有所不同。Hofstede對(duì)文化差異的實(shí)證研究則在該領(lǐng)域最具影響力。他認(rèn)為,生活在不同文化下的個(gè)體受到態(tài)度、價(jià)值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個(gè)體從四個(gè)維度上互相區(qū)別:權(quán)力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個(gè)人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識(shí)不僅僅是在國際貿(mào)易中對(duì)文化差異的反映,良好地跨文化意識(shí)是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的首要條件。
不同民族的文化是影響國際商務(wù)活動(dòng)的重要因素,有時(shí)甚至起決定性影響。以上有關(guān)文化意識(shí)的文獻(xiàn)回顧旨在為國際商務(wù)人才培養(yǎng)者提供一個(gè)框架,使他們能更好幫助學(xué)生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應(yīng)當(dāng)注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識(shí)必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務(wù)技巧才能為商務(wù)活動(dòng)服務(wù)。
跨文化商務(wù)技巧
對(duì)國際商務(wù)人才所應(yīng)具備的商務(wù)能力的研究,美國學(xué)者Bigelow在此領(lǐng)域的研究具有重大貢獻(xiàn)。Bigelow(1994)提出跨文化商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)能力應(yīng)涵蓋十個(gè)方面:對(duì)文化和組織的理解力、適應(yīng)能力、建立關(guān)系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關(guān)全球國際商務(wù)戰(zhàn)略管理和國際營銷領(lǐng)域中急需解決的人力資源能力問題后,強(qiáng)調(diào)了國際商務(wù)管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運(yùn)用國際商務(wù)技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進(jìn)行管理的能力、在各組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)移知識(shí)的能力。顯然,良好的跨文化商務(wù)技巧能使商務(wù)貿(mào)易者有效的參與國際貿(mào)易事務(wù)。
在跨文化商務(wù)交際中,語言、文化、商務(wù)活動(dòng)有著密切的聯(lián)系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認(rèn)知層面、價(jià)值觀層面、語言層面和非語言交際層面構(gòu)建我國企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識(shí)形態(tài)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟(jì)交際在商務(wù)話語系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對(duì)方文化和遵循經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的共同規(guī)約等建議。
誠然,跨文化商務(wù)技巧的發(fā)展需要在商務(wù)環(huán)境中得到磨練,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和大量的在職培訓(xùn)起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務(wù)人才時(shí),義不容辭要以培養(yǎng)學(xué)生跨文化商務(wù)技巧為優(yōu)秀。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務(wù)課程。讓學(xué)生有機(jī)會(huì)參加多文化的小組活動(dòng),與來自不同文化的同學(xué)進(jìn)行合作與交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力與跨文化商務(wù)技巧的不同之處在于后者強(qiáng)調(diào)綜觀全局的高級(jí)管理能力。一個(gè)跨國公司跨國投資經(jīng)營時(shí),他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標(biāo)市場(chǎng)國家的文化、企業(yè)的文化。跨文化管理能力在國際化經(jīng)營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務(wù)能力、在國際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應(yīng)具備:全球化的視野、對(duì)地方情況快速做出反應(yīng)、協(xié)同學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變和適應(yīng)、跨文化交際、合作與國外經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序
在國際商務(wù)課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過程必須符合一定的能力發(fā)展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個(gè)階段(見表1)。
發(fā)展的第一階段被Clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無知”階段。他把受訓(xùn)者稱為“本地專家”。也就是說,受訓(xùn)者具有較表層的文化差異的認(rèn)識(shí),而他們行事以本國文化為標(biāo)準(zhǔn)。在“覺察”階段,學(xué)習(xí)者逐漸意識(shí)到跨文化差異的存在,同時(shí)他們也開始意識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學(xué)習(xí)者開始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學(xué)習(xí)者開始將本土文化和異國文化進(jìn)行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎(chǔ)的跨文化能力。接著學(xué)習(xí)者自然的過渡到了“選擇”階段,學(xué)習(xí)者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結(jié)合技能方法構(gòu)建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學(xué)習(xí)者能夠利用跨文化能力管理國際貿(mào)易項(xiàng)目,達(dá)到了一個(gè)多元文化“領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)具有的能力水平要求。
高校國際商務(wù)課程是符合市場(chǎng)需要,并急需通過與國際接軌來加強(qiáng)建設(shè)的一門學(xué)科。對(duì)我國高校國際商務(wù)課程建設(shè)者來說,其挑戰(zhàn)在于開發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機(jī)的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學(xué)生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓(xùn)理念時(shí),整個(gè)程序中的技能發(fā)展培訓(xùn)必須在多元文化的視角下進(jìn)行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國際商務(wù)教學(xué)下,方案的設(shè)計(jì)有一定的難度。在英國,大部分大學(xué)的商校開設(shè)的國際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書都已將跨文化教學(xué)內(nèi)容獨(dú)立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個(gè)章節(jié)中。在美國,不少商學(xué)院開設(shè)了“國際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學(xué)開設(shè)了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學(xué)生的跨文化商務(wù)能力。
跨文化能力培養(yǎng)的教學(xué)方法
深入到培養(yǎng)學(xué)生跨文化能力的具體教學(xué)策略,我們可以從人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目中汲取經(jīng)驗(yàn)。下文以Clackworthy的文化能力發(fā)展曲線為基礎(chǔ),結(jié)合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務(wù)提出具體的教學(xué)建議。
從教學(xué)的模式來說,我們可將教學(xué)分為事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)(見表2)。
事實(shí)教學(xué)
事實(shí)教學(xué)一般用于學(xué)生跨文化能力發(fā)展的初級(jí)階段,學(xué)生此時(shí)往往會(huì)對(duì)異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會(huì)以固有的本國文化來對(duì)異域文化想當(dāng)然。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)?shù)慕榻B不同的文化,并簡(jiǎn)單介紹相關(guān)的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學(xué)生在了解大量的有關(guān)跨文化知識(shí)的同時(shí)建構(gòu)初步的理論框架。具體的實(shí)施方法有講課、提供相關(guān)書籍、播放錄像、專題講座等。
分析教學(xué)
分析教學(xué)是指以對(duì)比分析為手段,深入分析理解國際商務(wù)實(shí)踐中成功和失敗的案例。學(xué)生對(duì)不同的案例加以分析,將理論與實(shí)踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務(wù)的技巧。在此階段,基于案例分析的教學(xué)方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓(xùn)練、比較練習(xí)、多媒體交互學(xué)習(xí)等方法來進(jìn)行教學(xué)。
實(shí)踐教學(xué)
實(shí)踐學(xué)習(xí)適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學(xué)生多元文化能力為目標(biāo)。教育學(xué)生利用已有的跨文化技能構(gòu)建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進(jìn)行商務(wù)實(shí)踐。這一階段是針對(duì)大三大四開始參加商務(wù)實(shí)踐的學(xué)生設(shè)計(jì)的。教學(xué)以參于活動(dòng)的方式為主?？梢圆捎玫慕虒W(xué)活動(dòng)方式有:跨國小組活動(dòng)、文化訓(xùn)練自我診斷、角色扮演、國際工作經(jīng)驗(yàn)、跨國商務(wù)談判模擬等方法。這一階段的關(guān)鍵是發(fā)展學(xué)生的文化元認(rèn)知能力,在每一項(xiàng)活動(dòng)前,讓學(xué)生事先有一個(gè)明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學(xué)到什么,如何做的更好。
我國加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)程。跨文化素質(zhì)是跨國界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應(yīng)服務(wù)于市場(chǎng)需要。忽略勞動(dòng)力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的培養(yǎng)模式將導(dǎo)致學(xué)生面對(duì)挑戰(zhàn)無所適從。以上對(duì)跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學(xué)建議供高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程設(shè)計(jì)者、教材編撰者、一線教育者參考。
內(nèi)容摘要:本文通過綜述國內(nèi)外相關(guān)研究來描述國際商務(wù)人員的優(yōu)秀能力——跨文化能力的內(nèi)涵:跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和跨文化管理能力。并以Clackworthy的跨文化能力發(fā)展曲線(CulturalLearningCurve)為藍(lán)本,闡述不同階段下跨文化能力發(fā)展的特點(diǎn)。最后簡(jiǎn)單介紹事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)等的跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)策略。
關(guān)鍵詞:跨文化貿(mào)易能力跨文化能力發(fā)展曲線跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)方法本科
貿(mào)易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對(duì)具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大?？缥幕芾碜鳛橐婚T新興學(xué)科是20世紀(jì)末首先在在歐美等西方國家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國經(jīng)營的日益深入,跨文化領(lǐng)域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學(xué)院非常重視培訓(xùn)學(xué)生的跨文化能力。中國企業(yè)國際化程度總的來說相對(duì)較低,對(duì)這個(gè)課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來越多的學(xué)者認(rèn)識(shí)到跨文化能力對(duì)國際貿(mào)易的重大意義。
跨文化能力的內(nèi)涵
在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和國際管理能力已成為研究的優(yōu)秀。
跨文化意識(shí)
跨文化意識(shí)是指商務(wù)人員對(duì)文化差異的理解并做出適當(dāng)反應(yīng)的一種商務(wù)意識(shí)。換言之,反映國際貿(mào)易者本土文化的價(jià)值觀的行為標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足跨國公司發(fā)展的需要了。國際化的企業(yè)運(yùn)作中的各個(gè)環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵(lì)機(jī)制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識(shí)。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學(xué)習(xí)者認(rèn)識(shí)到文化多樣性對(duì)商務(wù)的影響,并為跨文化意識(shí)培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個(gè)重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對(duì)個(gè)體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個(gè)體的交際行為、審美觀念、時(shí)間觀念和個(gè)人成就觀會(huì)有所不同。Hofstede對(duì)文化差異的實(shí)證研究則在該領(lǐng)域最具影響力。他認(rèn)為,生活在不同文化下的個(gè)體受到態(tài)度、價(jià)值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個(gè)體從四個(gè)維度上互相區(qū)別:權(quán)力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個(gè)人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識(shí)不僅僅是在國際貿(mào)易中對(duì)文化差異的反映,良好地跨文化意識(shí)是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的首要條件。
不同民族的文化是影響國際商務(wù)活動(dòng)的重要因素,有時(shí)甚至起決定性影響。以上有關(guān)文化意識(shí)的文獻(xiàn)回顧旨在為國際商務(wù)人才培養(yǎng)者提供一個(gè)框架,使他們能更好幫助學(xué)生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應(yīng)當(dāng)注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識(shí)必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務(wù)技巧才能為商務(wù)活動(dòng)服務(wù)。
跨文化商務(wù)技巧
對(duì)國際商務(wù)人才所應(yīng)具備的商務(wù)能力的研究,美國學(xué)者Bigelow在此領(lǐng)域的研究具有重大貢獻(xiàn)。Bigelow(1994)提出跨文化商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)能力應(yīng)涵蓋十個(gè)方面:對(duì)文化和組織的理解力、適應(yīng)能力、建立關(guān)系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關(guān)全球國際商務(wù)戰(zhàn)略管理和國際營銷領(lǐng)域中急需解決的人力資源能力問題后,強(qiáng)調(diào)了國際商務(wù)管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運(yùn)用國際商務(wù)技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進(jìn)行管理的能力、在各組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)移知識(shí)的能力。顯然,良好的跨文化商務(wù)技巧能使商務(wù)貿(mào)易者有效的參與國際貿(mào)易事務(wù)。
在跨文化商務(wù)交際中,語言、文化、商務(wù)活動(dòng)有著密切的聯(lián)系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認(rèn)知層面、價(jià)值觀層面、語言層面和非語言交際層面構(gòu)建我國企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識(shí)形態(tài)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟(jì)交際在商務(wù)話語系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對(duì)方文化和遵循經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的共同規(guī)約等建議。
誠然,跨文化商務(wù)技巧的發(fā)展需要在商務(wù)環(huán)境中得到磨練,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和大量的在職培訓(xùn)起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務(wù)人才時(shí),義不容辭要以培養(yǎng)學(xué)生跨文化商務(wù)技巧為優(yōu)秀。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務(wù)課程。讓學(xué)生有機(jī)會(huì)參加多文化的小組活動(dòng),與來自不同文化的同學(xué)進(jìn)行合作與交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力與跨文化商務(wù)技巧的不同之處在于后者強(qiáng)調(diào)綜觀全局的高級(jí)管理能力。一個(gè)跨國公司跨國投資經(jīng)營時(shí),他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標(biāo)市場(chǎng)國家的文化、企業(yè)的文化?？缥幕芾砟芰υ趪H化經(jīng)營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務(wù)能力、在國際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應(yīng)具備:全球化的視野、對(duì)地方情況快速做出反應(yīng)、協(xié)同學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變和適應(yīng)、跨文化交際、合作與國外經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序
在國際商務(wù)課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過程必須符合一定的能力發(fā)展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個(gè)階段(見表1)。
發(fā)展的第一階段被Clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無知”階段。他把受訓(xùn)者稱為“本地專家”。也就是說,受訓(xùn)者具有較表層的文化差異的認(rèn)識(shí),而他們行事以本國文化為標(biāo)準(zhǔn)。在“覺察”階段,學(xué)習(xí)者逐漸意識(shí)到跨文化差異的存在,同時(shí)他們也開始意識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學(xué)習(xí)者開始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學(xué)習(xí)者開始將本土文化和異國文化進(jìn)行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎(chǔ)的跨文化能力。接著學(xué)習(xí)者自然的過渡到了“選擇”階段,學(xué)習(xí)者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結(jié)合技能方法構(gòu)建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學(xué)習(xí)者能夠利用跨文化能力管理國際貿(mào)易項(xiàng)目,達(dá)到了一個(gè)多元文化“領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)具有的能力水平要求。
高校國際商務(wù)課程是符合市場(chǎng)需要,并急需通過與國際接軌來加強(qiáng)建設(shè)的一門學(xué)科。對(duì)我國高校國際商務(wù)課程建設(shè)者來說,其挑戰(zhàn)在于開發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機(jī)的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學(xué)生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓(xùn)理念時(shí),整個(gè)程序中的技能發(fā)展培訓(xùn)必須在多元文化的視角下進(jìn)行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國際商務(wù)教學(xué)下,方案的設(shè)計(jì)有一定的難度。在英國,大部分大學(xué)的商校開設(shè)的國際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書都已將跨文化教學(xué)內(nèi)容獨(dú)立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個(gè)章節(jié)中。在美國,不少商學(xué)院開設(shè)了“國際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學(xué)開設(shè)了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學(xué)生的跨文化商務(wù)能力。
跨文化能力培養(yǎng)的教學(xué)方法
深入到培養(yǎng)學(xué)生跨文化能力的具體教學(xué)策略,我們可以從人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目中汲取經(jīng)驗(yàn)。下文以Clackworthy的文化能力發(fā)展曲線為基礎(chǔ),結(jié)合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務(wù)提出具體的教學(xué)建議。
從教學(xué)的模式來說,我們可將教學(xué)分為事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)(見表2)。
事實(shí)教學(xué)
事實(shí)教學(xué)一般用于學(xué)生跨文化能力發(fā)展的初級(jí)階段,學(xué)生此時(shí)往往會(huì)對(duì)異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會(huì)以固有的本國文化來對(duì)異域文化想當(dāng)然。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)?shù)慕榻B不同的文化,并簡(jiǎn)單介紹相關(guān)的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學(xué)生在了解大量的有關(guān)跨文化知識(shí)的同時(shí)建構(gòu)初步的理論框架。具體的實(shí)施方法有講課、提供相關(guān)書籍、播放錄像、專題講座等。
分析教學(xué)
分析教學(xué)是指以對(duì)比分析為手段,深入分析理解國際商務(wù)實(shí)踐中成功和失敗的案例。學(xué)生對(duì)不同的案例加以分析,將理論與實(shí)踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務(wù)的技巧。在此階段,基于案例分析的教學(xué)方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓(xùn)練、比較練習(xí)、多媒體交互學(xué)習(xí)等方法來進(jìn)行教學(xué)。
實(shí)踐教學(xué)
實(shí)踐學(xué)習(xí)適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學(xué)生多元文化能力為目標(biāo)。教育學(xué)生利用已有的跨文化技能構(gòu)建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進(jìn)行商務(wù)實(shí)踐。這一階段是針對(duì)大三大四開始參加商務(wù)實(shí)踐的學(xué)生設(shè)計(jì)的。教學(xué)以參于活動(dòng)的方式為主?？梢圆捎玫慕虒W(xué)活動(dòng)方式有:跨國小組活動(dòng)、文化訓(xùn)練自我診斷、角色扮演、國際工作經(jīng)驗(yàn)、跨國商務(wù)談判模擬等方法。這一階段的關(guān)鍵是發(fā)展學(xué)生的文化元認(rèn)知能力,在每一項(xiàng)活動(dòng)前,讓學(xué)生事先有一個(gè)明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學(xué)到什么,如何做的更好。
我國加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)程。跨文化素質(zhì)是跨國界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應(yīng)服務(wù)于市場(chǎng)需要。忽略勞動(dòng)力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的培養(yǎng)模式將導(dǎo)致學(xué)生面對(duì)挑戰(zhàn)無所適從。以上對(duì)跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學(xué)建議供高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程設(shè)計(jì)者、教材編撰者、一線教育者參考。
內(nèi)容摘要:本文通過綜述國內(nèi)外相關(guān)研究來描述國際商務(wù)人員的優(yōu)秀能力——跨文化能力的內(nèi)涵:跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和跨文化管理能力。并以Clackworthy的跨文化能力發(fā)展曲線(CulturalLearningCurve)為藍(lán)本,闡述不同階段下跨文化能力發(fā)展的特點(diǎn)。最后簡(jiǎn)單介紹事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)等的跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)策略。
關(guān)鍵詞:跨文化貿(mào)易能力跨文化能力發(fā)展曲線跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)方法本科
貿(mào)易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對(duì)具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大?？缥幕芾碜鳛橐婚T新興學(xué)科是20世紀(jì)末首先在在歐美等西方國家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國經(jīng)營的日益深入,跨文化領(lǐng)域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學(xué)院非常重視培訓(xùn)學(xué)生的跨文化能力。中國企業(yè)國際化程度總的來說相對(duì)較低,對(duì)這個(gè)課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來越多的學(xué)者認(rèn)識(shí)到跨文化能力對(duì)國際貿(mào)易的重大意義。
跨文化能力的內(nèi)涵
在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和國際管理能力已成為研究的優(yōu)秀。
跨文化意識(shí)
跨文化意識(shí)是指商務(wù)人員對(duì)文化差異的理解并做出適當(dāng)反應(yīng)的一種商務(wù)意識(shí)。換言之,反映國際貿(mào)易者本土文化的價(jià)值觀的行為標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足跨國公司發(fā)展的需要了。國際化的企業(yè)運(yùn)作中的各個(gè)環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵(lì)機(jī)制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識(shí)。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學(xué)習(xí)者認(rèn)識(shí)到文化多樣性對(duì)商務(wù)的影響,并為跨文化意識(shí)培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個(gè)重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對(duì)個(gè)體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個(gè)體的交際行為、審美觀念、時(shí)間觀念和個(gè)人成就觀會(huì)有所不同。Hofstede對(duì)文化差異的實(shí)證研究則在該領(lǐng)域最具影響力。他認(rèn)為,生活在不同文化下的個(gè)體受到態(tài)度、價(jià)值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個(gè)體從四個(gè)維度上互相區(qū)別:權(quán)力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個(gè)人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識(shí)不僅僅是在國際貿(mào)易中對(duì)文化差異的反映,良好地跨文化意識(shí)是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的首要條件。
不同民族的文化是影響國際商務(wù)活動(dòng)的重要因素,有時(shí)甚至起決定性影響。以上有關(guān)文化意識(shí)的文獻(xiàn)回顧旨在為國際商務(wù)人才培養(yǎng)者提供一個(gè)框架,使他們能更好幫助學(xué)生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應(yīng)當(dāng)注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識(shí)必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務(wù)技巧才能為商務(wù)活動(dòng)服務(wù)。
跨文化商務(wù)技巧
對(duì)國際商務(wù)人才所應(yīng)具備的商務(wù)能力的研究,美國學(xué)者Bigelow在此領(lǐng)域的研究具有重大貢獻(xiàn)。Bigelow(1994)提出跨文化商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)能力應(yīng)涵蓋十個(gè)方面:對(duì)文化和組織的理解力、適應(yīng)能力、建立關(guān)系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關(guān)全球國際商務(wù)戰(zhàn)略管理和國際營銷領(lǐng)域中急需解決的人力資源能力問題后,強(qiáng)調(diào)了國際商務(wù)管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運(yùn)用國際商務(wù)技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進(jìn)行管理的能力、在各組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)移知識(shí)的能力。顯然,良好的跨文化商務(wù)技巧能使商務(wù)貿(mào)易者有效的參與國際貿(mào)易事務(wù)。
在跨文化商務(wù)交際中,語言、文化、商務(wù)活動(dòng)有著密切的聯(lián)系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認(rèn)知層面、價(jià)值觀層面、語言層面和非語言交際層面構(gòu)建我國企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識(shí)形態(tài)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟(jì)交際在商務(wù)話語系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對(duì)方文化和遵循經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的共同規(guī)約等建議。
誠然,跨文化商務(wù)技巧的發(fā)展需要在商務(wù)環(huán)境中得到磨練,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和大量的在職培訓(xùn)起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務(wù)人才時(shí),義不容辭要以培養(yǎng)學(xué)生跨文化商務(wù)技巧為優(yōu)秀。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務(wù)課程。讓學(xué)生有機(jī)會(huì)參加多文化的小組活動(dòng),與來自不同文化的同學(xué)進(jìn)行合作與交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力與跨文化商務(wù)技巧的不同之處在于后者強(qiáng)調(diào)綜觀全局的高級(jí)管理能力。一個(gè)跨國公司跨國投資經(jīng)營時(shí),他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標(biāo)市場(chǎng)國家的文化、企業(yè)的文化。跨文化管理能力在國際化經(jīng)營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務(wù)能力、在國際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應(yīng)具備:全球化的視野、對(duì)地方情況快速做出反應(yīng)、協(xié)同學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變和適應(yīng)、跨文化交際、合作與國外經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序
在國際商務(wù)課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過程必須符合一定的能力發(fā)展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個(gè)階段(見表1)。
發(fā)展的第一階段被Clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無知”階段。他把受訓(xùn)者稱為“本地專家”。也就是說,受訓(xùn)者具有較表層的文化差異的認(rèn)識(shí),而他們行事以本國文化為標(biāo)準(zhǔn)。在“覺察”階段,學(xué)習(xí)者逐漸意識(shí)到跨文化差異的存在,同時(shí)他們也開始意識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學(xué)習(xí)者開始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學(xué)習(xí)者開始將本土文化和異國文化進(jìn)行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎(chǔ)的跨文化能力。接著學(xué)習(xí)者自然的過渡到了“選擇”階段,學(xué)習(xí)者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結(jié)合技能方法構(gòu)建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學(xué)習(xí)者能夠利用跨文化能力管理國際貿(mào)易項(xiàng)目,達(dá)到了一個(gè)多元文化“領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)具有的能力水平要求。
高校國際商務(wù)課程是符合市場(chǎng)需要,并急需通過與國際接軌來加強(qiáng)建設(shè)的一門學(xué)科。對(duì)我國高校國際商務(wù)課程建設(shè)者來說,其挑戰(zhàn)在于開發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機(jī)的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學(xué)生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓(xùn)理念時(shí),整個(gè)程序中的技能發(fā)展培訓(xùn)必須在多元文化的視角下進(jìn)行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國際商務(wù)教學(xué)下,方案的設(shè)計(jì)有一定的難度。在英國,大部分大學(xué)的商校開設(shè)的國際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書都已將跨文化教學(xué)內(nèi)容獨(dú)立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個(gè)章節(jié)中。在美國,不少商學(xué)院開設(shè)了“國際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學(xué)開設(shè)了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學(xué)生的跨文化商務(wù)能力。
跨文化能力培養(yǎng)的教學(xué)方法
深入到培養(yǎng)學(xué)生跨文化能力的具體教學(xué)策略,我們可以從人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目中汲取經(jīng)驗(yàn)。下文以Clackworthy的文化能力發(fā)展曲線為基礎(chǔ),結(jié)合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務(wù)提出具體的教學(xué)建議。
從教學(xué)的模式來說,我們可將教學(xué)分為事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)(見表2)。
事實(shí)教學(xué)
事實(shí)教學(xué)一般用于學(xué)生跨文化能力發(fā)展的初級(jí)階段,學(xué)生此時(shí)往往會(huì)對(duì)異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會(huì)以固有的本國文化來對(duì)異域文化想當(dāng)然。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)?shù)慕榻B不同的文化,并簡(jiǎn)單介紹相關(guān)的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學(xué)生在了解大量的有關(guān)跨文化知識(shí)的同時(shí)建構(gòu)初步的理論框架。具體的實(shí)施方法有講課、提供相關(guān)書籍、播放錄像、專題講座等。
分析教學(xué)
分析教學(xué)是指以對(duì)比分析為手段,深入分析理解國際商務(wù)實(shí)踐中成功和失敗的案例。學(xué)生對(duì)不同的案例加以分析,將理論與實(shí)踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務(wù)的技巧。在此階段,基于案例分析的教學(xué)方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓(xùn)練、比較練習(xí)、多媒體交互學(xué)習(xí)等方法來進(jìn)行教學(xué)。
實(shí)踐教學(xué)
實(shí)踐學(xué)習(xí)適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學(xué)生多元文化能力為目標(biāo)。教育學(xué)生利用已有的跨文化技能構(gòu)建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進(jìn)行商務(wù)實(shí)踐。這一階段是針對(duì)大三大四開始參加商務(wù)實(shí)踐的學(xué)生設(shè)計(jì)的。教學(xué)以參于活動(dòng)的方式為主?？梢圆捎玫慕虒W(xué)活動(dòng)方式有:跨國小組活動(dòng)、文化訓(xùn)練自我診斷、角色扮演、國際工作經(jīng)驗(yàn)、跨國商務(wù)談判模擬等方法。這一階段的關(guān)鍵是發(fā)展學(xué)生的文化元認(rèn)知能力,在每一項(xiàng)活動(dòng)前,讓學(xué)生事先有一個(gè)明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學(xué)到什么,如何做的更好。
我國加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)程?？缥幕刭|(zhì)是跨國界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應(yīng)服務(wù)于市場(chǎng)需要。忽略勞動(dòng)力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的培養(yǎng)模式將導(dǎo)致學(xué)生面對(duì)挑戰(zhàn)無所適從。以上對(duì)跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學(xué)建議供高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程設(shè)計(jì)者、教材編撰者、一線教育者參考。
[摘要]本文通過商務(wù)活動(dòng)中語用禮貌原則的運(yùn)用，提出熟練得體的運(yùn)用此項(xiàng)原則,有助于雙方在平等互利的基礎(chǔ)上建立貿(mào)易關(guān)系，樹立自身的良好商業(yè)形象，促進(jìn)從事國際商務(wù)跨文化交際活動(dòng)的雙方相互交往溝通和傳遞信息，從而獲得商務(wù)活動(dòng)的成功。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)活動(dòng)跨文化交際禮貌原則
在全球化的今天，我國和世界的聯(lián)系日益增多，特別是中國加入WTO，國際間經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作及貿(mào)易不斷發(fā)展，國際商務(wù)往來活動(dòng)頻繁密切，因此社會(huì)對(duì)從事商務(wù)活動(dòng)人才的需求不斷增大。如何從事涉外的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，如何在外商經(jīng)營的企業(yè)里占有一席之地,其中，語言差異無疑是商務(wù)工作人員所遇到的最大的障礙，而商務(wù)英語又是現(xiàn)代外資企業(yè)中最為基本的，也是最為重要的交流工具。那么，如何運(yùn)用自己的語言才能在商務(wù)活動(dòng)中取得成功呢？有時(shí)關(guān)鍵也在于我們說話的方式，所以，如何在話語中運(yùn)用禮貌原則就顯得非常重要，甚至?xí)_(dá)到事半功倍的效果。那么如何培養(yǎng)既懂得一定國際經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易、企業(yè)管理等專業(yè)知識(shí)，又能在商務(wù)交際活動(dòng)中熟練得體運(yùn)用商務(wù)語言的人才呢？我們有必要了解一些語用禮貌原則的知識(shí)及運(yùn)用。
一、國際商務(wù)交際的主要形式—語言交際
國際商務(wù)談判是一種交際活動(dòng),交際活動(dòng)則必須通過語言媒介來完成。所以在國際商務(wù)活動(dòng)中，出色運(yùn)用語言藝術(shù)有著十分重要的作用。商務(wù)語言的特點(diǎn)主要在于它的專業(yè)化、口語化和較強(qiáng)的針對(duì)性、目的性，以及它的實(shí)用性和客觀性。所以商務(wù)語言不只是簡(jiǎn)單地提高商務(wù)人員的外語水平、能力，傳授專業(yè)外語知識(shí)。它更多的是傳授一種西方企業(yè)管理的基本思想、理念，工作心理，甚至是如何和外國人打交道，如何和他們合作、工作的方式方法等，因此商務(wù)語言在某種程度上是包含在文化概念里的。商務(wù)語言強(qiáng)調(diào)在掌握提高外語語言運(yùn)用技能的同時(shí)，了解各種商務(wù)活動(dòng)，獲取商務(wù)信息，提高商務(wù)交際技能。但是其中很重要的一點(diǎn)就是我們?cè)谑褂蒙虅?wù)語言時(shí)如何注意禮貌原則在不同文化中的運(yùn)用以達(dá)到商務(wù)交際的目的，從而取得商務(wù)活動(dòng)的成功。
二、國際商務(wù)交際活動(dòng)中禮貌原則的語用功能體現(xiàn)
1.禮貌語言策略
禮貌是一種語用現(xiàn)象，在交際中通常被用來維護(hù)交際雙方的面子。禮貌語言是符合禮貌原則而使用的語言，以體現(xiàn)說話人對(duì)別人的禮貌行為，如友好，尊重，不傷害別人面子等行為。禮貌原則分為得體準(zhǔn)則，慷慨準(zhǔn)則，贊譽(yù)準(zhǔn)則，謙遜準(zhǔn)則，一致準(zhǔn)則，同情準(zhǔn)則。不同的語言表達(dá)方式體現(xiàn)出不同禮貌程度差異。語用理論家認(rèn)為人們交談中的言語行為都是一些威脅面子的行為。恰當(dāng)?shù)貙?duì)待威脅面子行為，從而盡量地保留交際雙方正、負(fù)兩方面的面子，都需要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌和禮貌語言策略。在國際商務(wù)談判中，我們必須正確對(duì)待文化習(xí)俗的差異性，同時(shí)我們也需要相互的文化認(rèn)同來消除彼此由于文化差異而存在的交流溝通障礙。因此在商務(wù)活動(dòng)的跨文化交際當(dāng)中，我們必須注意禮貌原則的文化習(xí)俗性，努力達(dá)成不同文化間的認(rèn)同才能達(dá)到所期望的交際效果，從而達(dá)成交際的最終目的。
2.禮貌語言行為
在國際商務(wù)談判中，如何把握語言得體這一禮貌策略，顯得十分重要。在國際商務(wù)溝通中，必然涉及到不同國家之間的文化差異以及人們用以判斷禮貌標(biāo)準(zhǔn)的差異性，所以在溝通中要求談判者必須正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待文化。而且中西方兩種文化有著不同的禮貌評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)現(xiàn)方式。中國文化重視謙遜準(zhǔn)則，而西方文化則突出得體準(zhǔn)則。謙遜準(zhǔn)則要求人們盡量減少對(duì)自己的表揚(yáng)，盡量貶低自己。西方文化則認(rèn)為接受對(duì)方的贊揚(yáng)可以避免損害對(duì)方的面子，因而是禮貌的。因此，西方人對(duì)恭維往往表現(xiàn)出高興與感謝，中國人則大都習(xí)慣否認(rèn)，提倡“謙虛”和“卑己尊人”。因此我們?cè)诮涣鬟^程中，就禮貌語言表達(dá)而言：模糊語言能增加語言表達(dá)的靈活性，我們可以運(yùn)用模糊性語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。模糊表達(dá)對(duì)調(diào)節(jié)雙方緊張關(guān)系體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的禮貌是具有相當(dāng)積極的意義的；適當(dāng)?shù)姆Q贊對(duì)方也是國際商務(wù)談判中保持人際關(guān)系融洽的主要形式，既可以縮短雙方的心理距離，又可以融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。保持言行舉止得體，建立與對(duì)方的平等和諧的關(guān)系，不能總是以自身利益為中心，不斷直言不諱地陳述自己的觀點(diǎn)和見解，雙方完全是一種“我”對(duì)“你”的關(guān)系并不利于交際的順利進(jìn)行。所以我們也應(yīng)該認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)，考慮對(duì)方的立場(chǎng)，站在他人的角度考慮問題。這樣不僅顯示出對(duì)對(duì)方的尊重，而且也更有助于談判的順利進(jìn)行。注意語言交際的策略和技巧，充分利用語用禮貌策略是很重要的。因此，在國際商務(wù)談判的過程中，我們應(yīng)盡可能做到言行舉止得體，把握好這些起積極作用的語用策略，我們就可能在國際商務(wù)談判中獲得圓滿成功。
三、結(jié)束語
總之,在國際商務(wù)活動(dòng)中,要善于運(yùn)用各種禮貌策略,包括保證對(duì)方的正面面子(positiveface)不受威脅的正面禮貌策略(positive-politenessstrategies)和保證對(duì)方的負(fù)面面子(negativeface)不受威脅的負(fù)面禮貌策略(negative-polienessstrategies)。在國際商務(wù)溝通中不僅僅要注意如何運(yùn)用不同的禮貌策略來維護(hù)對(duì)方的面子，而不傷害到對(duì)方的面子恰當(dāng)?shù)貙?duì)待面子威脅行為。另外，還要注意在不同的文化溝通中如何得體運(yùn)用不同的表示禮貌的方式，從而順利地與客戶建立良好的合作關(guān)系。禮貌行為在不同的文化中有不同的體現(xiàn)形式，我們只有對(duì)不同文化進(jìn)行深入理解，正確運(yùn)用禮貌原則才能確保在國際商務(wù)活動(dòng)中達(dá)到自己的目標(biāo)，從而獲得商務(wù)活動(dòng)的成功。
