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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥市場問題及解決方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2007年10月16日下午，GXS、安捷力和國藥控股有限公司在上海錦滄文華大酒店共同召開新聞會，宣布GXS已與國內領先的供應鏈解決方案提供商上海安捷力信息系統有限公司(安捷力)建立戰略伙伴關系，共同打造中國“eHealthcare Exchange”B2B電子商務平臺，實現醫藥行業供應鏈的可視化，提升中國醫藥行業的整體效率。該平臺已為中國最大的醫藥分銷企業――國藥控股有限公司(國藥控股)提供全套供應鏈可視化服務。
中國醫藥商業協會會長王錦霞到會祝賀。國藥控股有限公司藥品分銷事業部總經理馬萬軍，GXS亞太區副總裁鄭義陶，安捷力總經理兼首席執行官楊敬宇等出席了新聞會。
從新聞會上了解到：中國“eHealthcare Exchange”建立在GXS針對醫藥行業的電子商務技術解決方案和安捷力的醫藥行業供應鏈解決方案基礎之上，并融入了GXS豐富的全球經驗，旨在幫助中國醫藥行業加速實現與國際市場的同步，并參與國際競爭。
中國的醫藥制造商、各種規模和級別的分銷商和包括醫院、藥店和連鎖店在內的零售商可分別通過自身的ERP或倉庫管理系統(WMS)直接與eHealthcare Exchange連接，通過eHealthcare Exchange進行電子文件傳輸。在eHealthcare Exchange的供應鏈可視化系統幫助下，他們不僅可以將文件轉換為通用的數據標準，實現產品信息的同步，而且能夠共同完成產品構思和開發、安排促銷計劃、完成供應鏈管理及交易管理。因此，醫藥制造商、分銷商、醫院及零售商之間能夠實現生產計劃及銷售和庫存管理等電子信息的快速、便捷交換。
國藥控股有限公司藥品分銷事業部總經理馬萬軍先生表示：“作為行業內最大的醫藥分銷企業，國藥控股非常高興能夠率先使用eHealthcare Exchange B2B電子商務平臺，相信在安捷力的行業執行能力和GXS的技術支持下，eHealthcare Exchange能夠幫助我們提高需求反應速度，改善庫存管理，提高盈利和競爭能力，完成醫藥科研、生產和服務貿易鏈條的信息化?！?/p>
上海安捷力信息系統有限公司首席執行官楊敬宇先生表示：“目前，中國醫藥市場供應鏈效率問題突出，表現在制造商及分銷商極為分散、競爭激烈、利潤空間小，信息系統水平差異很大，行業內缺乏統一的藥品編碼和信息格式。隨著中國醫藥改革的發展，廣大患者強烈要求降低虛高的醫藥費用，政府迫切需要加強對于醫藥流通環節的監督，提高供應鏈效率，增強交易的透明度。因此，安捷力與GXS建立中國eHealthcare Exclange，為醫藥供應鏈各個參與方提供供應鏈協同和可視化的服務，正是在一個合適的時間為中國醫藥行業的更加和諧的發展盡我們的一份綿薄力量?！?/p>
GXS亞太區副總裁鄭義陶先生先生表示：“在中國醫藥行業的轉型期，供應鏈效率是行業內企業在競爭中致勝的關鍵。通過借鑒歐美及日本醫藥行業的發展經驗，我們認為中國醫藥行業的整合即將到來。在整合過程中，制造商將更傾向于將供應鏈的管理外包給頂級的分銷商。同時，頂級分銷商、制造商以及區域級分銷商和連鎖店的聯合正在形成。而在未來5年，藥房在零售環節將得到快速的發展，分銷商與藥房之間的網絡連接勢在必行。此次中國eHealthcare Exchange的建立，成功地實現了醫藥行業供應鏈各個環節的可視化，從而為行業各方的發展提供堅實的基礎?！?/p>
(鄭平華)
(收稿日期：2007-10-17)
物流業被認為是國民經濟發展的動脈和基礎產業，其發展水平是衡量一個國家社會經濟發展水平和綜合國力的重要標志之一，被喻為促進經濟發展的“加速器”。
“把不懂的業務全部包出去，只做我們擅長的。”在2010年1月《物流時代》發起的一次調查中，42％的人認為外包物流是提升企業物流水平的最佳方案，兩業聯動意味著促進物流專業化程度的不斷提升。而近年來市場反饋的信息不斷傳遞出這樣的信號：越來越多的高端產品企業，尤其是醫藥企業的傳統運作模式正在逐步轉變，不再是簡單地尋求運輸服務供應商，而是尋求能一攬子解決其運輸、配送、倉儲、裝卸、物流信息管理等一系列活動的第三方物流服務供應商。同時，隨著國家新醫改方案的出臺，要求對基本藥物集中采購、統一配送，發展藥品現代物流。是否具備第三方藥品物流資質將成為承接醫藥企業物流業務的準人和門檻。對于原先涉足這些領域的物流企業不能無視這種信號，而應積極地面對，邁向第三方藥品物流的專業化道路，獲得關系到生存、發展、品牌的通行證。
一、醫藥產業的前景分析
據行業統計，目前全同藥品批發企業1.65萬家，零售企業近14萬家，全國零售藥店總數12萬家，藥品生產企業6300多家。從地區分布上來看，我國的醫藥制造業主要集中在東部地區。在出口方面，東部地區所占比重更高；從出貨值來看，浙江省出貨值最高，達到36.79億元，占總產值的28.4％。
以浙江為例，從高新企業行業分布看，醫藥制造業實現銷售收入402.3億元，比重為23.4％，占比接近1／4。浙江省醫藥制造業銷售收入每年增長20％以上，產業規模居山東、江蘇之后，繼續保持全國第3。雖然受金融危機的不利影響，但由于醫藥市場的剛性需求較大，也由于中國正處于完善醫療保障體系的上升通道，國家財政給醫藥市場擴容提供了強有力的支撐，全國醫藥市場將繼續保持增長態勢。
骨干企業的規模優勢進一步得到發揮，優勢企業產銷量進一步擴大。根據中國醫藥企業管理協會公布的2008年全國醫約工業銷售收入百強企業名單，浙江醫藥等10家浙江企業入圍，占百強企業數的近1／10，主要產品產銷形勢良好，成為全國重要的生產基地。如浙江的維生素E產量躋身全球前4名。全省醫藥制造業出貨值占全國的份額達到30％，化學原料藥企業產生利潤占全國25％，生物制藥工業銷售收入占全國的2／3。
二、第三方藥品物流面臨的機遇
據有關部門預測，2010年中國的醫藥市場規模將達到600億美元，2020年達到1200億美元。日前，我國大型的專業從事醫藥物流的第三方物流企業很少，而全國1.6萬多家醫藥批發企業，其物流水平、物流能力和物流理念都十分薄弱。透過這些數字，我們有理由憧憬我國第三方藥品物流企業的美好前景。
新醫改帶米發展契機。新醫療體制改革將建立起覆蓋全國的廣泛的醫療保障網絡，而對基本藥物的集中采購、統一配送的要求，將會在現有從事藥品運輸、配送、倉儲企業中進行新一輪的洗牌，這必然會給第三方藥品物流企業帶來發展契機。
多數醫藥企業信息化水平有所提高。隨著信息時代全球經濟的發展以及我國醫藥領域各項改革的不斷深入，多數醫約企業在組織與管理過程中吸收了供應鏈管理的思想，初步具備了供應鏈管理的支持技術。這無疑從另一方面給第三方醫藥物流企業帶來一定的發展機會。
國家對第三方醫藥物流給予了一定的優惠政策。如重點培育和扶持10家大型醫藥物流企業作為試點單位；在市場準入政策方面，幫助重點醫藥物流企業獲取GSP資格，并進人海運、航空以及公路、鐵路運輸市場。對國際物流業務量大的企業物流基地、物流中心、配送中心，幫助其申請設立海關監管點或監管倉庫、保稅展館等。
三、物流企業藥品物流專業化進程的必要性
(一)市場層面，客戶需要全方位的服務
目前，很多知名醫藥制造企業將重心轉移到生產領域，而塒流通領域普遍實行外包。他們需要的不再是簡單的點對點運輸服務，而是傾向于選擇具備物流解決方案設計能力、能為其解決從產品出庫到終端客戶手中的一攬子物流服務。如只能為其提供單一的運輸服務，將無法滿足其需要。
(二)政府層面，醫藥監督機構對醫藥物流有整合的要求
據醫藥監督管理部門一名官員透露，就全國醫藥行業來說，政府藥品監督管理部門希望改變目前醫藥制造企業、批發企業各自建造倉庫、倉庫設施設備參差不齊的現狀，對藥品倉儲進行整合，逐漸形成幾大區塊，建沒自動化、智能化倉儲設施，既節約物流成本、建造成本，也便于藥品監督管理機構的監督和檢查。
一旦出現醫藥產品問題，根據批號可迅速查找到藥品存儲倉庫，而根據倉庫內的管理系統，追蹤藥品去向，未售出的立即攔截，已售出的立即追回。目前的倉儲狀況顯然無法滿足藥品監管的要求。
(三)企業自身發展層面，搶占先機，把握醫藥行業整合供應鏈的機會
新醫改出臺后，為加速推進這一制度的實施，相信馬上會有配套的實質性操作規范。在物流行業群雄爭霸的時代，只有搶占先機，才會扶得競爭優勢，在洗牌中立于不敗之地。
四、目前第三方藥品物流的模式
(一)傳統醫藥商業企業向第三方醫藥物流企業轉變
如國藥集團，2005年12月開業。這也是國內第一家中外合資的第二方專業醫藥物流公司。能為客戶提供包括一般藥品、特殊藥品、低溫冷藏藥品等倉儲、分揀、包裝、配送、加工、咨詢、憑證管理、退貨處理和增值服務。該公司建立了完整的信息平臺，采用先進的ERP、WMS、BARCODE、RF、EPS AS／RS等技術，對物流中心各項作業產生的物流信息實時采集、分析、傳遞，并向貨主提供各種作業明細信息及咨詢信息，實現現代化物流配送體系所強調的市場、產品、服務與信息同步化。國藥物流設計物流量為每年能滿足220～260億元人民幣貨值的物流需求。
這種模式的物流企業還有英特物流。英特物流公司于2008年6月通過浙江省食品藥品監督管理局認證，成為浙江省首家具有第三方藥品物流資質的企業，從藥品入庫到出庫，嚴格按照國家GSP管理要求，提供包括冷藏藥品在內的絕大多數藥品的物流服務。
(二)第三方物流企業發展藥品物流
邦達物流目前是國內較具影響力的第三方專業醫藥物流企業之一，以其“只送藥不賣藥，只運藥品不運其他商品”的經營理念，贏得了醫藥
行業的青瞇，更成為如國藥控股、康恩貝、浙江英特藥業、浙江醫藥、亞太藥業、天施康、回音必等30余家大型醫藥企業的戰略合作伙伴。
邦達物流不僅擁有可通達全國800余座城市的物流配送網絡，而且還具備可輻射5萬多個醫療衛生終端的能力。邦達物流憑借“專業化、網絡化、信息化”方面的優勢成為國家食品藥品監督局第三方醫藥專業物流的全國示范單位，并被浙江省發改委確定為浙江省“十一五”唯一一家醫藥物流配送重點企業。
五、物流企業在藥品物流專業化進程中的障礙
為了加快發展現代物流，在全國范圍內形成社會化、專業化的現代物流服務體系，2004年8月，國家發展和改革委員會等九部門聯合印發的《關于促進我國現代物流業發展的意見》。2005年4月19日，國家食品藥品監督管理局下發了《關于加強藥品監督管理促進藥品現代物流發展的意見》。隨后，國家食品藥品監督管理局又于2005年6月29日下發了《關于貫徹執行(關于加強藥品監督管理促進藥品現代物流發展的意見)有關問題的通知》，對第三方藥品物流企業的準人要求進行了明確，制訂了明確的標準，使物流企業向第三方醫藥物流的轉向更具操作性。
在《關于貫徹執行(關于加強藥品監督管理促進藥品現代物流發展的意見)有關問題的通知》文件中，附件2明確了第三方藥品物流企業的準人標準：人員資質的要求(藥品質量管理負責人、驗收養護人員職稱／學歷)；沒施與設備的要求(物流作業場所、倉庫、現代物流倉儲設施、設備、計算機信息化管理、運輸設備)；制度和記錄的要求(養護管理、有效期管理、不合格藥品管理、退貨藥品管理等)。
物流企業在藥品物流專業化進程中主要障礙是對醫藥行業的流通體制、業務模式不熟悉，對醫藥產品特殊的倉儲、配送、養護等不了解，并且缺乏藥品管理的專業人員，服務水平和誠信水平有待提高。第三方物流企業進入醫藥流通領域要與醫藥企業建立長期的戰略伙伴關系，而較高的服務水平和誠信水平是建立這一關系的基礎。
六、物流企業向藥品物流專業化進程所需的努力
(一)改善現有物流設備，提升物流服務能力
第三方醫藥物流企業應該根據醫藥行業的特點，按照藥品的特殊性要求，更新現有的儲運物流設備，提高物流設備的生產效率和生產能力。在倉庫管理方面，由主要為叉車、運輸機等機械式設備逐步過渡到自動輸送、自動倉儲等設備，實現物流服務功能多樣化；在運輸方面，由單一方式的運輸逐步拓展到公路、鐵路、航空運輸等一體化的多式聯運；為醫藥企業進行物流過程管理、物流系統設計，代收貨款、代簽協議等。
(二)建立高效的物流信息平臺，實現物流管理信息化
國家促進基本公共衛生服務均等化很注重醫療衛生信息系統的建設，第三方醫藥物流的發展也必須以信息化為支撐，一個高效率的物流信息平臺是現代醫藥物流建設的一個主要組成部分。
根據信息平臺應具備的功能，按分步實施、循序漸進的原則，先建設近期功能(數據交換功能、信息服務功能、會員服務功能、在線交易功能)項目，再建設遠期功能(智能配送、GPS貨物跟蹤等功能)項目。
(三)與具有醫藥背景企業合作，優勢互補
藥品物流的專業化程度決定了該進程并非一朝一夕。即使是一個看似簡單的倉儲管理，對貨位編碼、批號管理等的認識也需要長時間的實踐積累。而從普通物流企業向藥品物流企業的邁進，可以“拿來主義”，與具有醫藥背景的企業合作，以多種投資模式，優勢互補，借鑒其完善的藥品管理制度，解決軟、硬件的問題。
論文關鍵詞：中小醫藥，戰略管理，問題，解決方案
戰略管理一詞最初是美國學者兼企業家安索夫提出。此后，其他許多戰略研究學者也提出了不同的見解。現在觀點認為，戰略管理是企業高層管理人員為了企業長期的生存和發展，在充分分析企業外部環境和內部條件的基礎上，確定和選擇達到目標的有效戰略，并將戰略【2】付諸實施和對戰略實施的過程進行控制和評價的一個動態管理過程。戰略管理的目的及作用是提高企業對外部環境的適應性，使企業實現可持續性發展。
1.中小醫藥實行企業戰略管理的必要性
作為我國醫藥行業中的一支重要力量，中小醫藥企業在國民經濟和社會發展的進程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經濟持續增長的主要動力、擴大就業的主要渠道、自主創新的新生力量以及產業結構調整的重要力量。但中小型醫藥企業戰略管理問題一直沒有重視。中小醫藥企業對我國醫藥行業所做的貢獻有目共睹，但與此同時，每年仍有數以百計的企業倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結卻是缺乏戰略管理的技能，或沒有開展戰略管理。中小型醫藥企業戰略管理實踐嚴重缺乏，強化企業戰略管理已迫在眉睫。
2.我國中小醫藥企業發展現狀分析
近年來，我國醫藥產業迅猛發展， 在國民經濟中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫藥企業不斷壯大現代企業管理論文，在經歷了初步的競爭后，醫藥市場不斷規范，相關法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫藥企業人才匱乏，技術力量單薄，生產條件落后，企業生產規模較小，水平低、集中度不高等致命弱點，其無疑也是醫藥企業未來發展的巨大阻力。而如今世界，醫藥競爭卻日益加劇，正在向規?；?、集約化的方向發展。面對競爭，如果我國的中小醫藥企業不盡快增強自身的實力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續發展戰略，發揮其優勢，充分整合資源，進而提高自身的競爭力，是當前中小醫藥企業所共同面臨的亟需探討的問題。
3.我國中小醫藥企業戰略管理存在的問題
3.1管理者勝任力欠缺
3.1.1缺乏戰略思想，短期行為嚴重:大部分中小醫藥，尤其是處于嬰兒期的企業，根本沒有意識到戰略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現的市場需求，缺乏長遠的目標。
3.1.2錯把計劃當戰略，盲目擴張發展:許多中小醫藥企業沒有戰略，但幾乎所有的企業都有計劃。有的醫藥企業錯把計劃當戰略，耽誤了企業發展，計劃和戰略有著根本不同。
3.2企業戰略文化環境欠佳
我國一些醫藥企業普遍存在這樣的現象，所形成的企業文化不能準確體現企業核心的精神層面，缺乏未來導向性，不能在實際工作中激勵員工。此種現象的出現，不利于醫藥企業形成企業的獨有特色及增強自身的核心競爭力，不能為醫藥企業戰略的實施創造良好的文化。
3.3.高素質人才的匱乏
隨著時代的發展，較高素質的人才已經成為我國醫藥企業的必備因素醫藥企業之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫藥企業人員整體素質較低，不僅缺少生產技術人才、市場營銷人才，還缺少企業管理人才和產品開發人才。雖然一些企業初步形成了相對完整的自主研發體系和逐漸壯大的科研隊伍，但仍不能為醫藥企業人才戰略的實施提供優秀的人力資源。
3.4產品營銷管理力度不足
目前現代企業管理論文，我國的一些醫藥企業營銷方式仍以傳統推銷為主，缺少創新，，不能很好適應不斷變化的市場需求，在醫藥企業營銷戰略的實施過程中并未起到較強的促進作用。
3.5創新能力低，國際競爭能力差
我國的醫藥產業對于研發的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發達國家醫藥業將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發，其研制成功一種新的化學合成藥耗資2～3 億美元，甚至10 億美元以上。20世紀70～90 年代，世界各國共開發152 種新藥，僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫藥市場所處的劣勢，創新能力低下。
4.中小醫藥企業戰略管理實施與對策
4.1提高管理者與員工的整體綜合素質，吸納高素質人才
對我國中小醫藥企業來說，人才已成為企業創新與發展的一個重要因素。企業針對自身條件，圍繞著管理人員、研發技術人員、營銷人員和3支隊伍分級、分類、分批進行長期或短期培訓，不斷提高人才隊伍素質。
4.2 加強企業文化建設， 保持企業團隊的旺盛的戰斗力
加強企業的組織文化建設和企業對員工的培訓， 不能是一個時期的行為， 而是需要采用不斷升級培訓的方式，針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓。圍繞企業文化建設，企業應做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業精神，宣傳企業文化。（2）重視企業責任觀和價值觀（3）在繼承原有企業文化的基礎上力求創新。
4.3“科技創新”增強醫藥企業核心競爭力
鼓勵創新精神，醫藥科技創新【3】投入大、門檻高、風險大、是一個持續投入、不懈探索、執著追求的過程，我們必須大力鼓勵創新精神，以倡導尊重科學規律、寬容失敗來弘揚科學精神，用長跑的技能和心態代替急功近利和短、平、快。
4.4有效戰略管理和組織再造是中小醫藥企業生存和發展的保障
制定明確的發展方向和具有可操作的能夠推行的企業發展的戰略實施步驟， 并能夠建立與發展相適應的短期目標。組織再造是實現企業戰略管理變革的有效方法， 進行組織再造流程，需要醫藥企業與消費者保持更緊密的聯系。認真分析消費者醫藥消費需求特征， 從中找出既符合企業發展目標， 又能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。
參考文獻
【1】官文龍.中小醫藥企業艱難前行，路在何方[N].醫藥經濟報，2008-01- 18.
時近年末，各醫藥企業的營銷將士都在市場一線沖鋒陷陣，竭力奮戰。為完成年初的銷售指標，為制定來年的營銷計劃、為對一年來的工作進行深刻評估、為明年的計劃規劃費用等一系列的事務在忙碌著、奔波著。甚至盤算著年初定制的武器、彈藥所剩幾何，是否還能為做最后的沖鋒發揮它自己的價值？還是要更換作戰武器或調整戰術，這一串串的疑問都只為順利打贏這場收官之戰，給企業交上完美的答卷。
那么如何打贏這場收官之戰？筆者認為營銷職能部門即要各司其職，也須緊密配合，協同作戰，方能取得這場“收官之戰”的勝利。
銷售部：銷量是使命
關鍵詞：銷售指標、年底促銷、答謝會
銷售指標：“銷售指標”對于銷售人員來說是最熟悉不過的詞匯了，不管是大會、小會都經常提及。“銷售指標”也是與銷售人員切身利益相關的，它是銷售人員的使命，特別是臨近年終，他們必須付出一切代價來完成它，負責影響了公司銷售業績的同時，也影響了個人利益。所以銷售部在收官之戰中必須要奪取的一個戰斗堡壘就是“銷售指標”，不管是從戰略、戰術的運用，還是實戰中分析，都為了這一最終目標的完成。通過戰前制定武器彈藥、修戰壕、鑄堡壘等一系列行動，收官之戰之時，該是收獲的季節了。但此時通常通過年底促銷等一系列的活動來促進銷售指標的完成。
年終答謝會：對一年的工作進行總結和對客戶的的回饋，通常在年終舉行可戶答謝會，客戶答謝會這一武器在此時的客情維護中發揮獨特的優勢。通過活動達到樹立公司品牌和產品品牌、答謝客戶支持、增強合作信心、重點客戶的維護的目的。
年終答謝會由各省區辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區域上報，市場部提供會議形象設計和會議參考執行方案。答謝形式中晚宴，茶話會，座談會居多。整個時間控制：2-3小時。并有企業規定內容：統一場會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅等、產品知識趣味問答題。其他內容可根據區域市場具體情況而定。
分析：一般情況下，此時銷售部的“武器彈藥”所剩無幾，敬業、職業精神或許是此時奪取“堡壘”的制勝武器。多年經營的客戶資源以及自身的個人魅力在關鍵時刻也能發揮一些促進作用。
市場部：計劃是革命
關鍵詞：市場調研、營銷計劃
市場調研：市場調研的目的是為了系統、客觀地收集信息，研究數據，為決策做準備。對醫藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫藥市場數據、產品數據、競品數據，發現企業自身銷售的薄弱點、潛力點、增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據。
實地調研對研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調研可以為市場分析提供真實有效的數據，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎。最后將以上調研信息、分析數據以及總結出的問題形成文字性報告，供制定系統的營銷計劃做參考和指導。
營銷計劃：制定營銷計劃是市場部人員工作強度最大、最痛苦，也是最恣意的。面對新一年即將到來的機遇和挑戰，企業如何拓展產品市場？品牌推廣活動如何設定？在銷售部門忙于年終銷售指標之時，市場部門的任務已不再是年終計劃的完成，而是將更多的精力放在來年規劃的制定上。所以營銷計劃的制定是市場部此時最重要的工作之一，也是在收官之戰中重要戰術行動之一，將直接影響到整個營銷部門的來年的營銷目標。
分析：市場部的參謀作用其實在戰前制定戰術時已經體現，此時他們最重要的是在一線的實戰中發現問題、提出解決方案，為來年制定作戰方案提供強有力的參考。
人力資源部：人力是生命
關鍵詞：績效評估、競聘、獵頭儲備人才
績效考評：是指靠憑著對照工作目標或績效標準，采用一定的考評方法，評定員工的工作任務完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發展情況，并將上述評定結果反饋給員工的過程。績效考評是績效考核和評價的總稱。所以績效考評是人力資源規劃的常用方法之一。優化人才結構、挖掘優秀人才。為收官之戰提供人才儲備。
競聘：即所謂的“競聘上崗”，是指對實行考任制的各級經營管理崗位的一種人員選拔技術，公司全體員工，不論職務高低、貢獻大小，都站在同一起跑線上，重新接受公司的挑選和任用。同時，員工本人也可以根據自身特點與崗位的要求，提出自己的選擇期望和要求。競聘也是企業優化人才，挖掘優秀人才的常用方法。同樣為收官之戰提供人才儲備。
獵頭儲備人才：以上是企業內部的人才儲備、優化，企業的外部人才儲備現在流行與通過職業獵頭來獲得。“獵頭”特指獵奪人才，即發現、追蹤、評價、甄選和提供高級人才。在收官之戰中，企業還需要通過獵頭來搜尋受教育程度高、實踐經驗豐富、業績表現出色的專業人才和管理人才，來補充本年度存在不足或者需要新贈崗位的人才。
分析：人力資源部可以在收官之戰時為一線補充一些實戰能力強的將士。但通過績效考評、竟聘、獵頭挖掘、儲備一些人才也是至關重要的，為打贏來年新的戰役的勝利奠定基礎。
財務部：費用是保障
關鍵詞：費用支持、兌現協議、費用預算
費用支持、兌現協議：收官之戰中，“武器、彈藥”的補給需要后方（財務部）及時提供費用支持，在戰前簽定的協議的各項條款也要在此時逐一兌現，特別是在敵我雙方激戰焦灼之時，更需履行承諾來激勵前方奮戰的將士，為取得優勢力下汗馬功勞。
費用預算：根據市場部制定的營銷計劃，財務部對來年的經營進行整體的費用預算，為費用支出成本而做出的初步預計、判斷。費用預算要結合各個部門，各個崗位之間綜合考量，不可盲目預算，需要估算的如人力資源成本，辦公損耗成本，物流成本，市場成本，品牌成本等。
難招商
招商就是在招傷
招商一年
差點收傷
越來越多的醫藥保健品廠家有這樣的感慨
現在的醫藥保健品企業，一年投資幾十萬的費用下去，到頭來可能連幾十萬的費用都沒有招回來！怎樣才能招到好的商呢？筆者在醫藥保健品行業多年，從一線的業務到商業、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點經驗，筆者認為：醫藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應該就不成問題。那就是產品策劃好、營銷模式好、廣告內容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫藥保健品廠家一定能招好，披靡市場！
第一、產品策劃好
1.產品概念要好：你的產品等于什么？好的概念讓你產品成為行業的領航者，就像減肥系列的產品一樣，從早期單純的減肥到近年來的“排油”和“吸油”。“洗腸”“洗肺”都是比較成功的概念。在產品投入市場的前期，廠家應該找到合適產品的新概念或者找到產品和同類產品的差異化。特別是保健品，概念創新是特別可以讓產品迅速起來的。2003年，有個中風產品就提出一個新概念，把治療時間做為概念來推廣，產品“推”出100天治療中風。
2.產品的機理要過硬：你的產品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產品是通過什么途徑達到治療效果的？產品如果把直接醫學知識寫上去，一般的老百姓是看不懂的，因為老百姓不是專業的醫生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機理的時候就最好是用比喻的方式來告訴消費者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產品一樣，給腸道洗澡。中風藥品的大腦存在兩張網，神經傳導網和血液循環網，兩網受損就會導致中風。這樣的機理讓老百姓一看就懂，這樣才會達成消費者的直接購買！
3.產品賣點提煉好：產品和同類產品的差異化及唯一化的訴求，產品的賣點需簡單明了。簡單可以突出效果就行，不要整太多深奧的內容在里面。藍丁格爾乳腺治療儀就提出賣點為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強勢賣點。使產品在市場一直反映不錯。也有一些廠家的產品把服用方便直接做為產品的賣點。一天一次，一次一片，效果不錯還實惠。
4.產品消費群定位好：產品的主消費群體和潛在消費群體在那里？碧生源常潤茶的目標消費人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會導致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導致臉上有清春痘，而且進一步就會有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費者就被挖掘出來了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會少一半以上。所以廠家在針對目標和潛在消費者的時候，務必把自己的產品研究透，充分的挖掘產品的各種功效！
5.產品價格能讓消費者接受：產品的零售價格、價格、促銷價格和渠道返利需要合理的制定，特別是產品的零售價格，一定要符合產品的策略。普通的藥品就不要把價格定的太高，定價還需要跟產品的使用時間結合在一起。比如：能使用一個星期的產品，如果走低價策略，就應該定在50元以下。100元內的產品和101元的產品完成是不同價格策略。會給消費者便宜和貴的感覺，超過100元的產品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產品，最好把價格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會給消費的感覺是沒有超過10的元的產品，消費者會認為超了過10元就是貴的。如果是送禮的產品，廠家打算把價格定在80-90元，那就應該把價格再定高一點，最好定在100零幾元，因為中國人都是喜歡有“面子”，如果送幾十元的產品接受禮品的人會感覺你太小氣。而上了100元，在傳播的時候，大家都知道產品的價格是上了100元的產品，接受禮品的人，就會感覺送禮的人對他很看重。如果把產品定在80-90元，我們就會說產品還只是幾十元的產品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！
6.產品贈品和禮品要規劃好：產品在銷售過程中需要的贈品和節日禮品須貼近產品本身和消費人群，結合實際?，F在的廠家都是喜歡用買多少送多少來做，或者來個買二送一、買二送二、更有的就來一個買二送三等。在產品投放市場的前期最好不要這樣贈送，這樣會導致市場價格嚴重下滑，腸清茶的買送始終是買二送一，贈送的產品只是小部分，這樣就不會影響產品的價值和價格。另外產品還需要根據不同的消費人群和節日制定出不同的禮品出來。如：兒童類的產品就應該贈送根學習有關的禮品，家庭主婦女就應該贈送根家庭實用的禮品，年輕人就應該贈送比較時尚的禮品，年輕的女性就應該贈送根“美”有關的禮品，老年人就應該贈送跟健康有關的禮品。在制定禮品的同時，最好做當地的區域做好相關的市場調查出來，根據當地的風俗習慣來制定，少數民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時候，就應該注意不要提以豬有關的信息了！
第二、廣告內容好
1.廣告語專業化：產品的核心宣傳廣告語需要跟產品功效聯系上。而且需要一句核心的廣告語來襯托產品的宣傳，讓消費者牢牢的記住產品的廣告語，當產品的廣告語在很多人群都用來開玩笑或者是形成口頭語的時候，那么這個廣告語就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語直接的就把產品的功效和消費人群給體現出來了。所以，醫藥保健品的廠家在制作產品核心廣告語的時候就應該注意，把產品的功效或者是牢牢的把握住產品的目標消費人群，這樣等產品形成口頭傳播的時候，產品就已經是邁出了銷售的第一步！
2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說產品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產品快速全面的啟動。那就需要上平面的軟文廣告了。因為平面廣告可以彌補電視幾十秒中難以把產品的所有功效、消費人群、機理、等一系列的知識說出來。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產品結合在一起的，很多商拼命的在報紙媒體軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因為軟文沒有貼近產品，而不是說軟文沒有寫好。比如說降糖類的產品，你天天用恐嚇性的軟文就沒有效果了，糖尿病的患者本身就是半個醫生，糖尿病有什么并發癥之類的，他可能比寫軟文的人還更了解，所以在編寫軟文的時候，最好以科普型為好。減肥類的產品最好用八卦，減肥類的產品基本面對的都是女性消費者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產品就可以用恐嚇型軟文，現在的社會，小孩就是個寶，可以說，小孩就是得了個小感冒就可以把家長急的像熱鍋上的螞蟻了。機理類的軟文最好用在風濕類的產品上。
3.產品形象代言人選擇好：產品在傳播的過程中需要一個什么形象的代言人，有實力的廠家可以請名人代言。產品就可以借住名人的效應進行推廣，醫藥保健品的產品在選擇明星的時候要注重符合產品，不是所有的明星都合適做醫藥保健品的代言，最好是請一些全國性的知名醫生專家做產品的代言會比較合適醫藥保健品。不過產品也不定全部是需要請名星代言，普通的 “動物”也可以做為產品的代言，撥怒風的產品就是用的澳洲袋鼠做的產品代言，為什么呢？因為澳洲袋鼠一跳就幾米甚至10多米，為什么袋鼠的關節就能接受這么大的壓力呢？因為袋鼠就不會得關節與風濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產品的特點。這樣既剩了大量的費用，又達到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個鼻炎產品談策劃的時候就想過用大象做產品的代言，為什么用大像呢？因為大象的鼻子很長，而且大象的鼻子就很少會出現問題，這樣一來很快就連續上了產品。而且大象是所以消費人群都了解的動物，這樣一來消費人群都會接受產品。
4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時候需要剪輯多種片段，包括產品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產品的形象廣告片和專題需要分開來拍攝。專題片的內容的開頭內容須配合產品的作用來拍攝，比如治療脫發的產品開頭最好突出一些比較尷尬的場景出來，然后依照順序的把產品的概念、機理、功效、產品背景等一系列的拍攝出來，講述機理的時候最好用三維動畫圖來講述，講座的時候要注意和觀眾或者消費者互動。形象片在撰寫腳本的時候，最好用一些簡單明了配合產品的核心廣告語來拍攝！
第三、營銷模式好
1.渠道運營模式設置并教會商：制定出產品的渠道運營模式及運作流程，確保商在產品后，如果廠家沒有制定出產品的營運模式，商可能就會根據自己渠道運做產品。如產品不合適專柜銷售，那么商在當地市場有專柜，他可能就會上專柜銷售產品。參花消渴茶在招商的時候就詳細的把產品的運營模式講解給區域商。使產品在區域商的時候就學會了產品的運做模式，其產品的運做模式是專柜加會議，如果商如果只是運做專柜而不運做會議模式，那么產品在銷售的過程中，就會脫離產品原來就制定好的運做模式。所以廠家在招商過程中，一定要把自己的運做模式詳細的跟商講解并教會熟悉產品的運做模式。最好是派專人到區域商的市場親自教會商！
2.終端促銷方案策劃好：產品常規促銷和節日主題促銷方案應該在商談好的時候和合同一起發放到商的區域。百日中風再造丸的系列活動就和產品的軟文就聯系在一起。在產品上市后3個月后，形成產品熱賣時。通過報紙媒體進行全面的活動。整個活動下來，使同類產品沒有反駁之力，等消費者快使用完產品的時候，產品的系列活動又開始了新一輪的轟炸。不過活動沒有注重節日，只是在清洗市場，好的市場活動需要策劃的活動主題、目的、時間、內容等，還有活動的投入和產出的預算。廠家的活動最好還是進行全國性或者是全省性的，不要區域性的進行活動，這樣可以避免產品的沖貨，比如說做一個買三送三活動，而別的區域沒有這樣的活動，那么可能就會有人從活動區域購買產品沖到沒有活動的區域去。所以在做活動的同時，最好是進行全國或者全省性的活動！
3.區域市場啟動方案策劃好：為商所在區域的制定出市場啟動操作方案，最好是廠家派一個專人去協助商啟動市場。這好象7成之說一樣，廠家教給商，商理解7成，然后上將理解的7成對下面直接去運做市場的業務人員解說。業務人員又是理解7成，總的算來，到了業務這一快，理解的不到一半。所以再好的市場啟動方案，不如廠家直接派員工下去商所負責的市場。協助商一起啟動市場。廠家的市場啟動方案須符合產品實際情況。挖掘潛在的市場，筆者曾經就為一個鈣片制定出一個渠道另類啟動方案。詳細內容在“泡騰系列產品的另類推廣”里有介紹！
4.沖貨解決方案：在產品還沒有出廠前就應該把產品細分市場，解決沖貨難題！對每一盒的產品進行系列的打碼，最好是每一盒都有一個號碼，如果沒有這個條件，那就一件產品一個貨號，在印刷貨號的時候最好不要用水墨印刷，應該采取鋼印的形式來，就像我們的畢業證書一樣，在照片上打上一個鋼印，這樣就算沖貨人把批號和生產日期刮掉也沒用，因為鋼印還在。如果發現沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來的貨源，不過也需要防止系列惡性沖貨，具體的內容在筆者的“沖貨：產品的終極殺手”中有詳細的介紹！
第四、招商政策好、廣告撰寫好
1.對商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過程中會采取送廣告，也有一些廠家會給商進行高折扣，但是廠家負責廣告的投放，這種類型的在目前市場上就非常多見了。如江西康乃馨藥業的康乃馨抗宮炎片在招商的過程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負責廣告投放，當談下一個商的時候，在商所在的區域負責廣告投放。也是有的廠家是利用贈送的形式來做，如：首批進貨額是20萬，然后返還10萬的廣告費用，當然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產品，商出廣告費用，利潤到時候平分。不過目前市場上最多的還是以低價招商，廠家不負責廣告，全部是低價，當然價格肯定是在20扣以下的！
2.產品的贈品支持政策要合理“市場”化：廠家在招商中，禮品與贈品的跟進應該根據商所在的區域進行良好的分配。廠家最好做到市場情況與贈品做比例，而不要麻木的根據商的進貨量多少來分配，為什么要這樣說呢？如果一個容易啟動的市場廠家就放很多禮品和贈送品去，而難啟動的市場就給一點點禮品，那么“難”做的市場就會更“難”做。廠家可以反過來想想，把難啟動的市場都做好了，那些比較容易啟動的市場還不很快的跟廠家談當地的了。所以，廠家在規劃禮品和贈送品的時候，應注意做好當地商所在區域的市場調查，跟進市場情況來合理的分配贈品和合理的支持政策！
3.專業知識及銷售輔導培訓要很進：很多區域商在當地可能沒有成立公司，或者成立了一個小公司。商的業務人員基本上都是沒有接受過專業的產品培訓和銷售培訓?；旧隙际菂^域商根據自己的經驗來對其業務人員做好培訓。所以廠家在這個方面，應該跟近商的資源，幫助商做好系列的培訓。有很多商產品的時候，看重的就是廠家會定期幫助其員工做培訓。所以，把專業的培訓做為區域一個籌碼，也是能夠促成更快談成的原因之一。不過，廠家如果答應會定期培訓，那就一定要做到，否則商就有可能跟廠家終止合同，因為廠家說到做不到！
4.招商廣告與招商手冊要有煽動力：撰寫有煽動力的招商廣告的時候，廠家要注意的是，招商廣告的標題需搶眼球，最好是用比喻的形式來做標題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢的”藍丁格爾“到有錢人的地方去賺錢”毒立解“有多少家庭就有多大市場”有了搶眼球的標題，商才有興趣把下面的招商內容看下。招商手冊的內容需要詳細化，而且招商手冊的版面需要請專業的設計師排版設計。招商手冊應該把產品的概念、賣點、市場容量、市場差異化進行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰寫好。有實力的廠家可以把招商手冊做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊的商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊的不想做產品的，他也會保留這個精美的禮品手冊，這難免他的朋友會看到，就可以挖掘另外的意向商了！
5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時候不要麻木的去看雜志或者報紙的發行量，需要選擇專業的媒體來招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫藥經濟報、中國醫藥報、還有專業的醫藥雜志去招商廣告。目前中國比較有影響的醫藥報紙就是醫藥經濟報、而雜志就是北京當代醫藥市場與北京天下藥雜志。而且收費也比較優惠！
摘要：本文以目前中藥信息素材的現狀為出發點，分析和研究了國內外現有中藥信息及相關信息數據庫系統，探討了如何對中藥信息素材進行“量子化”處理，以及對中藥量子信息素材數據庫系統進行系統設計與實現。關鍵詞：中藥量子信息素材；數據庫系統；系統設計；頁面實現doi： 10.3969/j.issn.2095-5707.2014.02.002The Design and Implementation of Traditional Chinese Medicine Quantum Information Material Database SystemXiao Fenfen， Zhang Xinyou*， Luo Shanshui， Li Weiwei（Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine， Nanchang Jiangxi 330004， China）Abstract： Based on the current situation of Traditional Chinese Medicine （TCM） information materials， this article analyzed and researched the existing domestic and foreign Chinese medicine information and related information database system， discussed the Quantization of TCM information materials， designed and implemented TCM quantum information materials database system.Key words： TCM quantum information materials； database system； system design； page implementation 中醫藥學是我國寶貴的文化遺產，隨著中醫藥在長期實踐中的應用以及中藥現代進程的不斷推進，中藥信息素材呈指數遞增趨勢。由于中藥本身的復雜性和臨床應用的廣泛性，以及在中藥現代化的進程中對中藥信息的不斷挖掘，發現其潛在的中藥信息素材具有多學科的相互交融，這些現象均造成了中藥信息素材存在著分散性和模糊不確定性，本研究是將這些海量的數據通過分析、整理、量子化處理、補充和完善，使原來內涵比較龐雜的中藥信息解析成若干個具有獨立概念的“量子”，并將這些所謂的“量子”中藥信息存入特定的數據庫系統，將先進的智能技術、計算機技術、網絡技術與浩如煙海的中藥信息有機地結合起來，按照科學研究、教學和決策等的需要，建成一套具有大量中藥信息支持的中藥量子信息計算機管理系統，這將對促進中醫藥信息資源的開發、利用基金項目：江西省衛生廳中醫藥科研計劃項目（2010A008）；江西省研究生創新專項資金項目（YC2012-S105）；江西中醫學院研究生教育創新計劃立項項目（JZYC11B05）第一作者：肖芬芬，碩士研究生，研究方向：中藥信息資源管理。E-mail： *通訊作者：章新友，教授，研究方向：計算機應用與中藥信息資源管理。E-mail： xinyouzhang@ 和共享，加快中醫藥信息化的建設，實現中醫藥現代化等具有十分重要的現實意義。1 國內外中藥數據庫的現狀分析中藥數據庫是現代信息技術在醫藥領域中的應用，在當前的信息化建設中，將中藥信息進行科學系統的管理，使用戶能更高效地掌握或者搜索自己所需要的知識。也就是說管理信息系統（Management Information Systems，MIS）正深入到醫藥行業中，它為信息化的建設提供了有力的理論和技術支持。至20世紀末以來，國內外相繼建立了大量的中藥信息數據庫以及天然產物的數據庫。在國內建立的中藥數據庫有中國中醫科學院中醫藥信息研究所的中國中藥數據庫、中國中藥化學成分數據庫、民族醫藥（包括藏藥、蒙藥、維吾爾藥、苗藥、傣藥、瑤藥）數據庫等，中國中醫科學院中藥研究所的中草藥數據庫、中醫藥成果數據庫、全國中藥材資源普查資料數據庫等[1-2]。還有近期的維吾爾醫常用藥材及新疆特有植物化合物樣品數據庫，它收集和整理了眾多維醫藥現代和古秘方文獻，以數字化形式系統地記載了常用維藥藥材的特征、不同部位的提取物制備方法。在國外，有美國化學文摘數據庫、美國伊利諾伊大學的植物藥化學庫、韓國漢城大學的天然藥物數據庫等[3]。以上數據庫均可在網絡上檢索使用。還有很多都是自建自用的，其聯合建庫的少，專題數據庫比較多，缺乏一定的統一性、規范性、兼容性[4-6]。本課題將以2010年版《中華人民共和國藥典》（以下簡稱《中國藥典》）為藍本，以國內外權威著作為數據源，利用計算機技術將原始數據進行“量子化”分析處理，提高信息獲取效率，有助于從中挖掘出有用信息和未曾被人發現的隱含信息。通過對現有數據庫進行整理，對中藥信息素材數據庫進行系統設計。2 中藥信息素材的“量子化”處理方法數據庫是知識發現的基礎工程，要獲得高信息含量、有用的知識，必須要更好地處理數據，理想情況是原始數據為不含噪音的數據。建立良好的中藥量子信息素材數據庫系統，實現數字化、智能化的科學管理，要求我們首先將中藥信息素材進行“量子化”處理。中藥信息素材“量子化”是指通過合理地分析、整理，將中藥信息素材原始數據細化成由若干漢字或者數字組成的不可再行細分的、并且具有相對獨立內涵及排他作用的最小信息單位[7-10]。中藥的“五味”經“量子化”后被解析為甘、辛、咸、淡、澀、苦、微苦、酸、微酸9個“量子”。在中藥炮制中，根據不同中藥飲片所采用的炮制方法，進行分類與分析，分為清炒、麩炒、米炒、土炒、砂炒、蛤粉炒、滑石粉炒、炒炭、酒炙、醋炙、鹽炙、姜炙、蜜炙、油炙、煅炭、明煅、淬煅、蒸、煮、燉、煨21個“量子”。通過將原始數據進行“量子化”處理，不僅使中藥信息素材具有獨立性、排他性，更是為中藥數據的挖掘奠定良好的基礎。這些不可再分的數據經處理后，可轉換成一組可供計算機識別、計算的代碼即“數字”后，計算機即可對這些“量子”進行“數字化”處理[7]。3 系統整體設計和開發工具的選擇在系統設計中，我們選用了比較先進的系統開發工具，來適應對系統需求關系的梳理、細化與分割，達到條理清晰、易于編程、便于檢測、方便擴充功能等要求。本系統是在微軟Windows 8操作系統下，采用Microsoft SQL Sever 2012并應用Dephi和Visual Basic（VB）進行開發的。Microsoft Visual Studio 2012是目前比較流行、全面高效的專業開發系統，針對不同的開發人員，它提供了不同的版本，旨在幫助軟件開發人員更好地應對一些比較復雜的挑戰，并且創建新的解決方案，可以減少在關鍵任務環境中的平靜修復時間（MTTR），增加團隊生產力。Visual Studio的目的是改進開發流程，幫助人們更輕松地實現突破、獲得更令人滿意的結果，它能夠提高工作效率，從單一集成開發環境（Integrated Develop- ment Environment，簡稱IDE）中的高效代碼編輯器、IntelliSense、向導和多種編碼語言，到Microsoft®； Visual Studio®； Team System中的高端應用程序生命周期管理 （Application Lifecycle Management，簡稱ALM）產品。
數據庫則采用SQL Server 2012，可幫助處理每年大量數據的增長，相對于其它版本，它具備可伸縮性、更加可靠以及前所未有的高性能，可提供一個非常便于使用的數據庫平臺，并且能使應用的部署和維護、數據的管理和備份得到簡化，這樣管理數據及用戶訪問更加容易。4 系統設計與實現4.1 系統網絡架構設計本系統采用了分布式多層結構。第一層是客戶層，客戶通過使用Graphical User Interface（GUI）可以與應用程序進行交互；第二層是中間層，通常由一個或多個應用服務器組成，應用服務器處理客戶的請求，然后將結果返回客戶層；第三層為數據層，是維護、更新、駐留業務數據的地方，在處理業務數據時，可以通過中間層訪問數據層。通過采用多層結構，將數據庫操作和事務管理轉移到中間層中處理，可以避免在WEB應用程序中進行直接操作和事務管理。 系統結構如圖1所示。本系統運行在Windows平臺環境中，選用Component Object Model/Microsoft Distributed Component Object Model（COM/DCOM）為實現系統的標準。采用Microsoft的COM/DCOM標準設計系統時，我們不需要考慮兼容性問題，而且系統會很穩定。把多數據庫系統與COM/DCOM結合起來，將分布式組件對象技術引入多數據庫系統中，一定程度上提高系統的可管理性、可維護性、可伸縮性和可集成性等，使中藥量子信息素材數據庫系統的開發、使用和維護都變得簡單。4.2 系統模塊組成與功能4.2.1 系統總功能的設計 中藥量子信息素材數據庫系統主要由八個模塊組成，包括中藥基本信息模塊、中藥鑒定模塊、中藥炮制模塊、配伍應用模塊、中藥現代研究模塊、中醫藥文獻模塊、中藥市場模塊、留言本模塊，如圖2所示。圖2 中藥量子信息素材數據庫系統總體功能模塊圖4.2.2 系統模塊詳細功能 8個系統模塊功能各異。①中藥基本信息模塊。本模塊提供中藥的基本信息，包括中藥的名稱、拉丁名稱、別名、藥性、藥效、主治功能等信息；與中藥治病本源有關的信息素材，如藥理、臨床、專家論述等信息。以《中國藥典》為藍本，中醫藥典籍為依據，對由多個漢字組合而成的大文本復雜數據或圖片進行量子化處理，有利于將紛繁復雜的中藥信息處理成簡潔、有效的信息單位，在一定程度上解決了信息量大、數據復雜不易處理的困境，提高了中藥數據庫的智能化水平。②中藥鑒定模塊。本模塊主要包括了中藥的來源鑒定、性狀鑒定、顯微鑒定、理化鑒定以及其他方法。來源鑒定包含中藥材原植物的圖片、中藥材植物形態、核對標本、核對文獻；性狀鑒定包含藥材的性狀、大小、顏色、表面特征、氣味等；顯微鑒定包括組織結構、細胞內含物、細胞壁性質等；理化鑒定包括一般常數的測定、一般的理化鑒別等信息素材。用戶可以通過該模塊辨別中藥材的真偽。③中藥炮制模塊。該模塊主要包含了中藥炮制方法、炮制目的、炮制對中藥化學成分的影響，以及炮制品的質量要求和藥材的貯藏條件等信息?？梢允珍浕蛱峁┧幟⑴谥破访?、炮制歷史、炮制方法、炮制意義、飲片性狀、儲藏方法、炮制研究等各個方面的數據。若暫無某項目的古今資料，待有新的發現后可隨時增補。④配伍應用模塊。用戶在此模塊可以查找到中成藥、組方、處方來源、功能禁忌等。⑤中藥現代研究模塊。本模塊包括生物技術、現代藥理與毒性研究、引種栽培、中藥化學成分分析及其圖譜等。⑥中醫藥文獻模塊。本模塊包括中文文獻、外文文獻兩部分，用戶可以通過此模塊查詢到有關中藥的典籍及文獻。⑦中藥市場模塊。本模塊包括中藥材市場、中成藥市場、中醫藥法規三個部分，用戶可以檢索到中藥、中成藥的價格變化、生產地點和廠家、管理等信息。⑧留言本模塊。本模塊主要用于用戶留言，提供用戶與管理員之間的交流通道。進入此模塊，必須進行注冊。本數據庫系統具有維護更新功能，系統管理人員可以隨時對數據進行添加、更新、刪除工作，以確保中藥量子信息素材數據的準確性、完整性、新穎性。4.3 系統頁面的設計與實現4.3.1 系統首頁的設計與實現 在中藥量子信息素材數據庫系統首頁及子系統界面顏色的設計中，為體現出我國中藥的韻味，本系統主要采用了淡綠色、白色的搭配，圖片上采用了銀杏葉、人參花等中藥原植物等素材，充分體現了本系統的主題是中藥。系統前臺頁面的首頁也就是一級頁面，是每一個用戶均可瀏覽查看的界面，主要包括：簡單搜索欄、網站介紹、登錄口、友情鏈接欄，通過首頁上方的導航可分別進入中藥基本信息、中藥鑒定、中藥炮制和中藥現代研究等頁面。系統前臺總頁面如圖3所示。 圖3 中藥量子信息素材數據庫系統前臺主頁面 4.3.2 系統后臺頁面的設計與實現 針對中藥量子信息素材數據庫系統功能模塊的設計，為了能夠更好地實現系統管理，經過權限設定分為系統管理員和普通會員，普通會員經登錄后可以實現查看信息及留言等功能。后臺頁面功能主要是針對系統管理員，系統管理員可以對普通會員、通知通告、中藥信息數據庫等進行新增、修改、刪除等系列管理。系統后臺功能邏輯如圖4所示。圖4 中藥量子信息素材數據庫系統后臺功能邏輯圖通過分析、整理中藥量子信息素材數據庫系統的整體功能，我們實現了系統后臺管理，系統后臺頁面如圖5所示。 圖5 中藥量子信息素材數據庫系統后臺管理頁面5 總結中藥信息素材的量子化處理，大大提高了計算機的處理效率，為中藥的信息化、數字化做準備，加速了“數字化”進程，為知識發現奠定了基礎。隨著計算機技術的進步，中藥數據庫系統也在不斷更新完善，并在科研中發揮重要的作用。本課題旨在建立與完善中藥素材基本量子數據庫系統，但是應該看到，這類數據庫的建設水平也有待提高，中藥數據庫的設計思想也值得深入探討。同時，伴隨著中藥信息素材數量的不斷增長，將量子化技術應用于中藥信息素材的分析、加工和整理，雖然可以使一些復雜的中藥數據簡潔化、精確化和規范化，但同時也帶來了中藥信息素材損失率增加的情況。將中藥量子化技術與中藥全文檢索技術相結合，可在一定程度上解決該問題。我們相信，隨著科學技術的不斷進步和研究方法的日益創新，中藥的現代化和國際化進程將逐步加快。最誠摯地感謝江西中醫藥大學研究生院柯瑜及其他老師們，在申報、開展創新課題及撰寫論文期間，給予我耐心的指導和真誠的幫助；并定期組織座談會及交流會，保證了更好地完成課題、論文。參考文獻[1]萬仁甫，徐偉亞.中藥數據庫的現狀及發展趨勢探討[J].中國藥房，2006，17（10）：794-796.[2]彭勇，黨毅，梁少偉，等.國內醫藥信息數據庫簡介[J].中國中醫藥信息雜志，1999，6（1）：73-75.[3]陳峰，崔蒙.中藥信息系統建立初探[J].中草藥，2000， 31（11）：81-83.[4]吳錦屏，簡云江.中國自建醫藥數據庫現狀分析及對策探討[J].衛生軟科學，2001，15（6）：52-56. [5]方曉陽，朱江，梅軍，等.中藥信息系統的設計與實現[J].中草藥，2001，32（9）：860-861.[6]顧東蕾.淺議網絡環境下的中醫藥學古籍文獻資源共
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[關鍵詞] 虛擬團隊 電子商務 信任機制
人類社會步入網絡時代，電子商務應運而生。20世紀90年代開始，以計算機網絡通信技術為主的信息技術革命的出現以及Internet的迅猛崛起，為了滿足新工作背景下解決新問題的要求，隨著經濟全球化和信息技術的發展，企業組織結構逐漸虛擬化，人員結構變得多元化，虛擬團隊在傳統的組織結構形式基礎上也派生出來。
一個有效運行的團隊，有賴于成員之間相互信任，需要每個成員以一致的可預測的方式完成自己的責任和行為，雖然信任在所有的組織和工作團隊中都很重要，但是在虛擬團隊中尤其重要，虛擬團隊是“有一個共同目標，通過網絡信息技術，跨越空間、時間和組織界限障礙，相互協作工作的一群人”(Lipnack & Stamps,1997)。O’Hara-Devereaux和Johansen指出，在全球性的虛擬工作環境中，信任象膠水一樣粘結起工作情景中的關系，而信息技術不足以建立起這種關系。因為虛擬環境阻止了各種形式的社會控制，如直接的監控行為難以實現。此外，地域的接近性、背景、經歷的相似性等因素的減少，也在一定程度上妨礙了虛擬團隊的合作，因此需要增強信任以促進虛擬協作。
由于虛擬團隊的生命周期較短，因此信任關系的建立就顯得特別重要，因為一旦出現不信任，將對虛擬團隊的整個工作產生嚴重阻礙，而建立這種信任關系，最重要的在于最初接觸的處理，虛擬團隊成員應該對最初發出的信息非常謹慎，Leidner指出，你永遠沒有第二次機會來建立第一印象。事實上，最初的信息建立了成員之間互動的基調，比如領導者的自我介紹的語氣所暗示的對其他成員忠誠度的信任和懷疑，在整個項目的進行過程中成員就會籠罩在這種氣氛之中。
虛擬團隊的部署是一種較具吸引力的管理戰略，它允許分散性組織較大程度的發揮他們的專長，而不需要實質性的個體物理流動。完成一項任務所需要的專家也許分布于組織的各個地區，但不需要實質性的人員流動。虛擬團隊的日趨重要性可引用Hargrove（1998）的評價來闡述：“在將來，人類成功的起源并非來自非凡的個體，而是來自于人員的非凡組合?！蹦敲刺摂M團隊如何在組織邊界模糊的電子商務中發揮作用呢？隨著組織結構虛擬化和人員結構多元化，增進組織成員之間的信任無疑是降低管理成本、提高組織凝聚力和工作效率的重要途徑。虛擬組織的有效運作，很大程度上依賴團隊成員之間的信任關系。
一、虛擬團隊及電子商務的特征及醫藥行業中電子商務應用現狀
虛擬團隊基于人力資源集群，借助計算機網絡和現代信息通訊技術以共同目標和任務為導向，跨越空間、時間和組織所形成的以核心團隊為中心的虛擬結合體。其主要作用體現在：實現資源的最優整合、順應個性化客戶服務的發展趨勢以及費用減少而使效率與利潤提高等方面。
電子商務，就是企業利用當代網絡和電子技術來從事的一切商務活動，一方面企業通過互聯網與客戶實現充分的交流，實時了解客戶需求，另一方面，企業內部及企業與其合作伙伴之間又通過網絡實現高效協同，緊密合作以最低成本、最快速度滿足客戶需求。它包括：企業內部的協調與溝通、企業之間的合作及網上交易三方面內容。即：企業――顧客（B2C）、企業內部、企業――企業（B2B）。
1.應用現狀：雖然受前幾年藥物降價、限價的影響，但醫藥業在國際上被視作“永不衰落的朝陽產業”，是按國際標準劃分的15類國際化產業之一。我國醫藥行業從1978年改革開放以來，以年均17.5%的速度增長，高于同期全國工業水平12.6%的增長速度，居國內各行業之首，同時也高于世界發達國家中主要制藥國近30年來的平均發展速度年遞增13.8%的水平，成為當今世界上發展最快的醫藥市場之一。 網絡時代電子商務最突出的應用即醫藥產品的B2B和B2C交易。
我國各行業對B2B電子商務需求高峰期（預計）如下表：
醫藥產品的B2B交易是指醫藥制造企業、醫藥流通企業、醫療機構、醫藥信息提供商、銀行以及保險公司等通過網絡結成相互的業務聯系，通過網絡完成醫藥產品的交易業務。這種交易模式在醫藥行業的電子商務應用中占有重要的地位，它達成的交易額一般可占到整個醫藥電子商務交易額的80%以上。
石家莊制藥集團是中國醫藥行業電子商務的發展的典范，它是中國醫藥行業首家通過強強聯合組建的大型制藥企業，它從只有十幾個人的小藥廠起家，已經壯大成為近40億元年營業收入的中國醫藥工業的骨干企業。公司主要從事醫藥產品的開發、生產和銷售，制藥技術和產品已拓展到臨床用藥的多個領域，擁有30余家全資和控股公司，目前該集團已經投資4000萬元全面開展醫藥電子商務業務，一開始就追求高起點、高標準、嚴要求，一方面通過與B2B電子商務交易平臺市場中的領導者――美國Commerce One公司合作，選用國際標準技術平臺，直接與世界接軌;另一方面與國家行業標準部門共同起草醫療電子商務編碼標準，解決電子商務交易的基礎問題，避免低水平重復，為未來的發展奠定了良好的基礎。石藥集團將在自建電子商務網絡的基礎上，準備與行業同仁共同合作建設醫療電子商務網共同把業務做大。
雖然石藥集團在電子商務應用方面取得了一些的成績，但我們不能忽視目前我國醫藥行業仍存在諸多問題。
（1）醫藥行業資源過于分散、競爭力弱。我國現有制藥企業6000余家，其中獨立核算的化學制藥企業有2500多家，是一個制藥大國，但不是制藥強國。我國有16000余家藥品批發企業，與美國現有的70家批發企業相比，數量占“優勢”，但整體經濟效益不高。我國醫藥批發行業的平均毛利率是12.69%，費用率是12.59%，純利率只有0.63%；而美國的70家企業中，前10名的銷售額已經占到全美的96%，平均毛利率是4.5%，費用率只有2.9%，純利率達到1.55%。資源過于分散影響了整體實力的提高。
（2）研發能力弱，具有自主知識產權的醫藥產品少。我國醫藥行業在研究方面的投入只有0.5%～1.0%，多的不超過3%，而世界十大制藥公司在研發上的平均投入超過15%。由于投入太少，導致我國醫藥企業的研發能力極為薄弱，我國近年來生產的近900種化學一類的藥中，僅有65種具有自主知識產權，其它的800多種均為仿制品，比率高達97%，且水平不高。
（3）醫藥企業流通體制落后，管理水平低下等。醫藥產品終端消費者的病人對目前“醫”、“藥”不分，層層加價的做法極為不滿，現有醫藥流通體制在很大程度上阻礙了醫藥產業的市場化進程；醫藥業整體管理水平低下，在公司改制、人才引進、營銷創新等許多方面存在較大的局限性，不利于企業競爭力的提高。
2.發展趨勢：國家商務部認為，未來的醫藥電子商務不僅應包括醫藥信息的共享和電子結算，還應包括合法的醫藥生產企業與生產企業（原料業、制劑）、流通企業及醫院的網上交易，包括合法的醫藥流通企業與流通企業（批發、零售）及醫院的網上交易，包括零售藥店對消費者的網上銷售。醫藥行業電子商務將會向多層次、多角度、多種方式的方向發展。
如果從整個醫療衛生行業來考慮，電子商務的應用還有其他多種形式，如：
（1）虛擬醫院。虛擬醫院主要通過網絡向病人、醫生和醫院提供廣泛的醫學信息，它是21世紀醫學模式向“以病人為中心轉換”的重要標志，將使病人教育的地位空前提高，迎來歷史上前所未有的醫學知識大普及的。
（2）遠程診療。是指醫療專家通過網絡實現異地對病人進行會診、診斷，給出最佳治療方案。這種方式可以在一定程度上解決邊遠、貧困地區高水平醫療技術人員缺乏的困難，可提高醫療資源的利用率。
（3）遠程手術。網絡可以幫助醫生對病人進行遠程的監控和管理，保證及時采取措施。既節約了病人的醫療支出，又可以對一些慢性病人進行有效的管理。
鑒于存在的問題和未來的發展趨勢，我們認為通過建立高效的虛擬團隊可以有效解決以上問題。虛擬團隊可以實現資源的最優整合，以解決醫藥行業資源過于分散、競爭力弱的問題；虛擬團隊是人才潛在市場的拓展，為此可以通過組建虛擬研發團隊，既節約了研發成本又可解決醫藥業普遍的研發能力弱，具有自主知識產權的醫藥產品少的問題；虛擬團隊使費用減少而使效率與利潤提高，加強電子商務中虛擬團隊的建設可降低我國醫藥行業的費用率，從而提高利潤率，利潤率的提高可緩解企業研發投入少的問題，最終增強整體競爭力。對于未來的虛擬醫院、遠程診療和遠程手術，實際上每次診療和手術的醫護人員就是一個虛擬團隊，每個病人的病情和醫院的資源是不確定的，這就需要根據具體情況組織最佳團隊來完成任務，發展方向是依靠虛擬團隊實現目標，是企業的主要組織形式。
二、虛擬團隊在電子商務中面臨的主要問題
1.目標的合理實現問題:即組織目標與成員目標能否合理實現。虛擬團隊一般追求的是短期效益行為，不同與傳統團隊要追求可持續的組織與員工的長期合作與發展，所以要實現員工的目標是有一定客觀難度的。因為組織目標是根據一種市場機遇通過完成一定的企業活動并取得相應的經濟效益或社會效益，而員工的目標則是獲得相應的物質回報和自我價值的實現。如何實現虛擬組織目標和員工個體目標的“雙贏”，是虛擬團隊建設中需要解決的重要要問題。
2.溝通問題:有效的團隊溝通對于團隊目標的實現至關重要，虛擬團隊的存在跨越了時間和空間的限制，雖然虛擬團隊利用最新的通訊工具和信息技術，但是這種溝通容易存在信息傳遞不到位和失真的情況。不像面對面的交流那樣，可以通過面部表情，肢體語言充分表達意見、觀點、信息、態度并進行非正式和與工作關聯不大的溝通。一旦網絡出現問題，會導致溝通中斷，對于醫藥業會產生極壞的影響，尤其是在未來的遠程診療和遠程手術中，危及病人的生命。這些都降低了團隊的工作效率，弱化了創造一流業績的可能性。
3.文化沖突:虛擬團隊的成員來自世界各地，語言不同，風俗習慣的差異，不同的文化影響對信息的感知和在交流信息時，易使信息失真。而且文化沖突弱化了團隊文化的凝聚力，不利于組織目標的實現。在醫藥業還可能出現語言障礙，我國雖然是世界上發展最快的市場之一，但技術和研發能力遠遠落后于國際水平，我國醫藥業電子商務的發展將著眼于國際同行間的共同合作與發展，如果語言成為最大的溝通障礙，將影響對藥品研發的關鍵技術的溝通，準確的把握和理解，一旦出現偏差后果不堪設想。
4.團隊成員的道德風險和信任危機的問題:電子商務的法律環境并不健全，且高風險與高收益并存，網絡的安全性是企業考慮的主要問題之一。見下表：
同時，虛擬團隊是基于個人主義基礎上的協作關系，遠程管理是其主要管理方式。這為成員個體充分利用自己的信息優勢，規避義務或責任留下了廣闊的空間。此外，虛擬團隊本身高度的柔性和重構能力意味著每個團隊成員可以輕易離開所處的團隊。這不僅會造成團隊人才的流失，影響項目的順利進行，而且也可能造成知識、信息、技術的泄露，給組織帶來嚴重損失。同時，由于缺乏必要的信任，容易產生虛擬團隊成員的孤立感問題。由于虛擬團隊的成員很少有機會能和其他成員進行當面交流，道德風險和信任危機容易造成員工在工作中的孤獨焦慮心理，從而影響工作效率和效果。
三、應對策略
虛擬團隊均依賴信息技術實現遠程溝通，使得團隊管理與協調問題更加復雜化，尤其是在組織邊界模糊的電子商務中應用。如何解決上述問題？
1.建立明確的團隊目標。目標既是虛擬團隊共同奮斗的理由也是團隊成員之間相互依存的最大誘惑。虛擬團隊遠比其他形式的團隊對目標的依賴性更強，因為團隊成員組織超邊界的工作，沒有官僚組織中存在的一系列規章和制度作為指導，必須靠共同目標來維系成員間的合作關系。所以在團隊建立之初就應該盡量讓團隊成員了解團隊的宗旨和目標，讓員工明確這些目標的達成，宗旨的實現和良好遠景的預期都是其專注于自身工作的結果，并將其轉換為行動方案。
2.建立有效的溝通。一旦明確了團隊目標和成員，我們就可以選擇最為適用的聯結方式與團隊成員溝通，并完成共同的任務。面對面交流可以安排在團隊建立之初，或者出現協調困難時，增加非正式溝通，如建立個人關系的溝通。需要注意的是：虛擬團隊應該對最初發出的信息非常謹慎，記住，你永遠沒有第二次機會來建立第一印象。
有效的溝通可從以下幾方面入手：（1）保持溝通連續性。由于在虛擬團隊背景下缺乏面對面交流的機會，團隊成員應保持一定頻率的溝通，從團隊領導方面不斷取得反饋信息。（2）設立會面日程和預約規則。團隊領導必須建立具體的約會規則，以掌握成員間的溝通時間和方式。（3）實施周期性的面對面聚會。研究顯示，豐富多彩的面對面交流將促進團隊成員間的信任，有利于團隊凝聚力的形成。同時，這種交流可從一定程度上緩解團隊成員的孤立感問題。另外，現在通訊設施是構成虛擬團隊的基礎，通訊設備一旦出現故障，如停電、機器損壞、線路斷裂、網絡阻塞等，溝通就會被完全中斷，從而影響團隊的正常運轉。所以，(1)團隊要選擇適合的可靠性強，效率高的一種通訊技術作為團隊的主要溝通渠道，同時要交叉運用多種溝通方式，以防止某種技術手段突發故障而影響整個團隊的進程。(2)要加強對技術設施的配備、技術手段的使用、更新以及開發的管理，并及時對成員進行必要的培訓。(3)可在團隊中安排一到兩名專業技師，負責排除故障、技術設施的開發、安裝和調試等。
3.建立以信任機制為基礎的虛擬團隊文化，這是最關鍵的。如何提高虛擬團隊的效能，如何避免虛擬團隊因多元化和缺乏面對面的交流帶來的負面影響，引起了虛擬團隊的研究者和實踐者的廣泛關注，并且取得了很多研究進展，以及大量提高虛擬團隊效能的寶貴經驗，例如構建虛擬團隊的信任。Senge（1990）指出，21世紀的組織中，組織內部部門和成員之間的競爭甚至超過了和外部競爭對手的競爭，如果沒有信任，組織將難以維持和發展。尤其對于虛擬團隊而言，如果沒有信任，這種松散的團隊結構將變得更加松散，沖突會更加激烈，必定會阻礙團隊任務的進程。
虛擬團隊是一個包含多重文化，文化差異問題將影響組織目標的順利實現。這就要求虛擬團隊首先要組建和維系必須充分了解和尊重各成員的文化差異，在相互溝通，理解，協調的基礎上，努力形成一個共同認可的目標一致的聯盟文化。信任是維系虛擬團隊的核心和運作基石。由于虛擬團隊的生命周期較短，因此信任關系的建立就顯得非常重要，因為一旦出現不信任，將對整個虛擬團隊的工作產生嚴重阻礙。團隊成員間信任度的提高，有助于相互間信息共享程度的進一步提高，有助于提高個體成員工作滿意度，從而提高個體對團隊，組織的忠誠度，有利于團隊的穩定。因此，應盡力使之透明化、公開化、公平化。其次，要對組織進行重新建構，建立任務封閉式的獨立工作單元，使他們在各自的領域內充分發揮知識結構優勢，進行創造性的活動。要注意成員必須時刻緊跟變化的步伐，形成一種不斷學習的文化，避免因不能及時跟上市場、客戶和技術的變化給組織造成巨大損失。
4.要關注虛擬團隊信任和團隊績效之間的關系，建立有效的激勵與控制的授權機制。團隊的運作依靠信任關系的維系之外，還必須建立有效的激勵與控制的授權機制，以調動成員的積極性，規避成員的道德風險。
(1)在給予充分信任的同時，必須保證個體目標和整個團隊目標的一致性，這就要求把信任和契約聯系在一起，以契約的形式明確成員的權利、義務以及違約責任等。
(2)在把握虛擬團隊成員組成特點的基礎上，深入研究各團隊成員的需要，構建有效的激勵機制，如建立良好的團隊環境（技術條件、學術氛圍、團隊文化等）、提供挑戰性的工作、給予豐厚的回報、組織跨地域學習、交流,等等。眾所周知，建立團隊激勵機制的最大困難在于難于衡量個體的業績，這也意味著在虛擬團隊管理中，往往需要把激勵機制建立在團隊產出的基礎上，這就要求激勵框架要有對團隊內部協調性的刺激，通過把個人收益和團隊業績結合起來，促使各成員在創建團隊績效中更加努力。
(3)團隊之所以能有效運作，在很大程度上歸功于團隊內部成員享有充分自主的決策權上，包括能夠制訂生產目標、自主雇傭員工、評估績效等。但是充分的授權并不等于不需要領導和管理，所以授權應分階段有計劃有控制的進行，避免混亂。企業領導應以靈活的方式逐步放權，并不斷對團隊的績效進行評估。
虛擬團隊在電子商務應用中面臨的問題，其中最關鍵的就是團隊信任機制形成，它直接影響到其他幾個方面，并對企業績效造成顯著的影響。因為一個有效運作的團隊，有賴于成員之間相互信任，需要每個成員以一致的可預測的方式完成自己的責任和行為，盡管信任在所有的組織和工作團隊中都很重要，但是在虛擬團隊中更為突出。
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[關鍵字] 中醫藥；質量追溯；中藥質量追溯；追溯技術；中藥材追溯
[收稿日期] 2013-05-23
[基金項目] 澳門大學研究委員會項目[MYRG160（Y1-L2）-ICMS11-HH]
[通信作者] 蔡勇，高級工程師，博士研究生，研究方向為中醫藥信息化、搜索引擎、電子物流，Tel： （0756）6126068，E-mail：
藥品的質量直接關系到人們的用藥安全、臨床治療效果，因此藥品質量問題歷來為人們所重視，但目前中藥質量現狀卻在一定程度上讓人擔憂。從中藥的產地生態環境，選種栽培與養殖管理過程，以及采收與炮制加工，包裝運輸與貯藏過程，直到最后的市場銷售環節，都面臨著一定的質量安全挑戰。
1 背景
1.1 產地生態環境 盡管我國中草藥資源豐富，種類繁多，常見名貴藥材有38種，常用中藥材和飲片的品種有769種[1]。但是伴隨著工業化的發展，中藥產業“靠天吃飯”的生產模式已難以滿足產業快速發展的需求，多數中藥材的原料取自于栽培/養殖。但是鑒于許多藥農的不規范種植，如農業污水灌溉、施用污泥和磷肥、采礦以及工業“三廢”排放等因素的影響，使得一些地方的耕地土壤重金屬污染日益嚴重，導致部分中藥材產品中重金屬含量超標[2]。
1.2 選培種植過程 中藥材種植過程應做到“三分種、七分管”，在藥材播種和采收地整個生長過程中，必須參考GAP規范進行作業。但是一些藥農種植后缺乏管理，一些藥農為追求更大的效益，過量施肥或者大量噴灑劇毒農藥，致使農殘超標，降低了中藥材的質量[3]。
1.3 采收過程 中藥材的采收季節與中藥材的質量密切相關。不同的藥用部位有著各自一定的成熟期，有效成分含量也不相同。但部分藥農為了提前占據市場，采收時間過早，導致藥材不成熟，藥材質量下降[3]。
1.4 加工炮制過程 大部分采收的中藥材除少數鮮用外，大部分需經過揀、洗、切、熏煮、干燥等加工炮制，才能達到藥用要求。目前市場上充斥大量劣質藥材，加工不規范，炮制加工的目的通常是增強藥效，制約毒性，擴大其應用范圍，但不規范的加工過程導致功效難求[3-5]。
1.5 儲藏過程 中藥材采收加工后，應及時進行包裝、儲藏。在此過程中，如果操作不規范或者儲藏環境出現問題將發生藥材霉爛、蟲蛀、變色、泛油等現象，從而導致藥材變質、影響甚至失去療效，嚴重甚至產生毒副作用[3-5]。2000年7月，國家藥品監督管理局新版GSP正式施行，藥品批發企業和零售企業進行了區分對待，中藥材儲藏過程得到了有效改善。
1.6 物流環節 中藥作為一種需要特殊管理的“綠色物流”類型，要求流通過程無污染，不變質。但由于目前物流技術落后，物流基礎設施不盡人意，相關信息體系不健全，物流人才缺乏，經濟投入不夠等原因導致中藥物流在包裝、運輸、倉儲方面存在困難[5-7]。
1.7 市場銷售 在中藥銷售過程中造假、摻假行為屢見不鮮，不法商販為了謀取私利，往往在藥材中摻加大量雜質或藥廠已經提取過有效成分的廢棄藥材[8]。通過對中國“四大藥都”之一亳州市中醫藥交易市場的調查表明，中藥市場缺少信息管理，需求關系無法跟蹤；中藥生產企業規模小，市場覆蓋率不高；市場規范化、集約化經營程度不高，且購銷假劣藥材等違法犯罪活動時有發生[9-10]。
為保證中藥的質量，保證中醫藥行業的賴以生存的優質藥材資源，業界人士提出了建設中藥質量追溯體系的建議，希望通過中藥質量追溯和責任追究體系的建立，能夠實現中藥種植、加工、銷售全過程的產品信息可查詢、流向可跟蹤、質量可追溯。
2 質量追溯體系的概述
國際標準化組織（ISO）把可追溯性的概念定義為“通過登記的識別碼對商品或者行為的歷史和使用位置予以跟蹤的能力” [11]。
國外最早的追溯記載源于13世紀英國國王對天鵝的追蹤。1997年歐盟為應對瘋牛病問題逐步建立起比較完善的追溯體系[12]，規定從2004年起，在歐盟范圍內銷售的所有食品都能夠進行跟蹤與追溯，并于2006年初開始實施《歐盟食品及飼料安全管理法規》，突出強調了食品從農場到餐桌的全過程控制管理和可追溯性[13-14]。美國2004年5月公布了《食品安全跟蹤條例》要求所有涉及食品運輸、配送和進口的企業要建立并保全相關食品流通的全過程紀錄。近10年，英國、加拿大、日本、新西蘭、澳大利亞、荷蘭等各國政府部門相繼出臺了各種食品供應鏈的可追溯機制[14-17]。
在中國，追溯系統的引入行業與其他大多數發達國家一致，首先在畜禽產品領域內導入[18]。2002年農業部第13號令“動物免疫標示管理辦法”規定：對豬、牛、羊必須佩戴免疫耳標并建立免疫檔案管理制度[19]。2003年農業部組織開發設計了“農墾無公害農產品質量追溯系統”，并在北京一些農場完成了系統的測試和完善工作[20]。2003年國家質檢總局啟動“中國條碼推進工程”，借鑒歐盟國家的先進經驗，結合國內實際情況，相繼推出了《水果、蔬菜跟蹤與追溯指南》、《農產品質量快速溯源過程中電子標簽應用指南》、《牛肉質量跟蹤與溯源系統應用方案》等規范和應用指南[21]。2004年，為了應對歐盟實施水產品可追溯制度，國家質檢總局出臺了《出境水產品溯源規程（試行）》和《出境養殖水產品檢驗檢疫和監管要求（試行）》；國家食品藥品監督管理局出臺《肉類制品跟蹤與追溯應用指南》和《生鮮產品跟蹤與追溯應用指南》。2006年頒布實施的《農產品質量安全法》規定農產品生產企業和農民專業合作經濟組織應當建立農產品生產記錄制度；2007年3月15日，中國首個采用全球通用標識系統的可追溯體系在北京市家樂福雙井店正式試用[19]。最近10年，中國更多的農副產品采用了追溯系統，如茶葉[22]、大米[23]、蜂產品[24]、農作物種子[25]、飼料[26]、番茄[27]等。
3 關鍵追溯技術
幾乎所有的追溯系統都需要一套高效完整的技術解決方案，其中涉及到的關鍵技術包括：標識技術、追溯碼編碼技術、可追溯信息平臺數據同步技術、智能終端技術等等。近十年的發展，各個行業為實現本行業產品質量的追溯提供了很多的技術解決方案。
3.1 標識技術 建立質量追溯，標識技術是第一個需要解決的關鍵技術，目前采用的主流標識技術有以下幾個分類。①物理標識：對某些禽類采用耳標、烙印、紋身等，相對比較傳統的追溯技術。②維碼標識：主要有一維碼，二維碼標識。世界上約有225種以上的一維編碼，其中流行的有UPC碼、EAN碼、128碼、三九碼[28]。而二維碼標識因為具有一定的容錯性、適于手機終端識別、承載信息量大、價格便宜等優點而備受青睞，一般分為堆疊式（行排式）和矩陣式，其中矩陣式二維條碼（Data Matrix和QR Code）運用比較廣泛。③電子標識：在瘤胃、耳標中或皮下放置電子標識元件，以RFID結合物聯網技術在最新的追溯系統中應用中比較廣泛。④生物技術標識：以DNA指紋鑒定、虹膜掃描、視網膜掃描為代表。
3.2 追溯碼編碼技術 國際物品編碼協會（EAN）和美國統一編碼委員會（UCC）于1989年合作開發了UCC/EAN-128碼（簡稱EAN-128）。其中EAN.UCC系統的條碼符號主要有EAN/UPC，ITF-14，UCC/EAN-128條碼3種，其中EAN/UCC-128編碼方式常見于追溯應用，也是大多數發達國家采用的編碼方式。除此之外，也有一些自定義編碼方式如新型農產品追溯編碼[29]。
3.3 可追溯信息平臺數據同步技術 大多數的追溯系統采用了多級分布式計算機存儲技術存儲可追溯的信息，一般分為國家級、省級、市級等多級數據存儲框架，通過XML或者EDI數據格式進行級間數據的交換、同步與整合。近期由于虛擬技術和云計算的發展，大數據集中轉移到云端的趨勢比較明顯。平臺主流的開發技術是J2EE和.NET Framework[30-33]。
3.4 智能終端技術 為方便最終用戶追溯，追溯平臺一般盡可能多的提供各種便利的查詢方式，如電話、Internet網絡、手機短信、自助觸摸屏終端等。在實際的追溯過程中，非常多的智能終端設備需要提供，如維碼掃描器、RFID讀寫器、智能溯源秤等[33-34]。結合二維碼、3G技術和智能手機的功能，越來越多的終端用戶可以采用手機直接掃描二維碼而進行網上追溯[35]，這種簡單易用的方式可能會是追溯的主流查詢方式。
伴隨著大數據時代的到來，無線互聯網技術、虛擬技術、云計算技術、物聯網技術及Key-Value數據庫的發展，將會導致質量追溯技術無論從標識編碼方式、數據存儲方式、追溯平臺的計算方式、終端的查詢方式等都將帶來新的突破。
4 中藥質量追溯體系的特點
盡管中藥質量追溯體系與其他行業特別是農產品、食品有很多的相似之處，但也有其特殊性，它包括以下幾方面。①中藥質量追溯的品種多，情況復雜。傳統中藥包括中藥材、飲片和中成藥。據調查，全國用于飲片和中成藥的藥材有1 000～1 200余種[3]。在全國應用的中藥材中，植物類藥材有800～900種，占90%；動物類藥材100多種；礦物類藥材70～80種。由于中藥材包括動物、植物及礦物三大類，因此藥材產地、養殖過程復雜，區別非常大，導致中藥材的質量追溯綜合了鮮活產品、農產品、食品行業等多個行業的質量追溯特征。特別在中藥材采收之前，不同的動植物需要采集的數據內容及標識方式有比較大的區別。②中藥質量追溯過程比較長。中藥質量追溯全過程應包括藥材種植/養殖、采收、產地初加工、飲片生產、中成藥生產、物流及市場銷售等多個環節。根據中藥不同的特性，有些中藥材可以直接鮮用，有些需要炮制成飲片直接銷售，而有些則需要走過追溯的全部階段。因此，相對于其他行業，其特殊性表現在不同品種的追溯過程不同，而大多數中藥質量追溯的過程較長，環節較多，同時每個階段的專業人士所要求具備的專業技能差別也非常大。③中藥材質量追溯體系應該與中藥質量標準鑒定直接相關。中藥材質量追溯體系應能為保障中藥材質量安全提供支撐，但中藥的質量與其他行業不同，真正中藥質量是靠全過程的質量保證而生產出來的，而不能僅僅依靠控制種植/養殖環節、生產環節、加工流通環節就能解決中藥質量安全問題，每個關鍵環節增加質量檢測過程是非常有必要的。既然需要增加質量檢測環節，就需要建立中藥質量標準庫，但目前所制定的中藥材、飲片、提取物以及中成藥的質量標準庫還無法建立與追溯體系配套的數字化標準接口，滿足不了市場的需求[36]。
盡管中藥質量追溯存在有特點和難點，但中醫藥界從來沒有停止過這方面的研究，特別近10年伴隨著其他行業的追溯體系的不斷發展，關鍵的追溯技術越來越成熟，為中藥質量追溯體系的建設打下了堅實的基礎，接下來將對中藥質量追溯體系發展現狀進行簡要回顧。
5 中藥質量追溯體系的現狀
2004年4月30日歐盟出臺了《傳統藥品法案》，規定2011年4月開始，中藥的銷售將受到嚴格的管理。面對國內外的嚴峻形勢，如何保證中藥材質量安全，讓患者了解藥品從生產到銷售全過程，了解其安全性，需要從源頭嚴格把關[37]。
2008年2月，由中國物品編碼中心天津分中心承擔的我國推進項目《全球統一標識系統在中藥材種植產地溯源中的應用》通過了中國物品編碼中心條碼推進工程課題的驗收。該系統首次將現代條碼技術應用于中藥材的種植管理。目前該系統已應用于天士力現代中藥資源公司在陜西、吉林、廣西等地建立的藥材基地[38]。
2009年，成都中醫藥大學利用物聯網和電子標簽技術，建立中藥質量追溯體系，實現中藥材從生產、加工到銷售的全程可追溯，此系統將按照計劃陸續在四川省內幾家大型醫藥企業試點應用，并逐步向四川各省乃至全國范圍推廣應用。
同年，在國際中醫藥博覽會暨第25屆全國中藥材交易會現場，安徽省標準化研究院自主研發的“亳州市中藥材質量安全追溯系統”正式登臺亮相。有了該追溯系統，中藥材發現質量問題，可直接追到藥材經銷商和銷售點。據介紹，亳州市中藥材質量安全追溯系統采用全球統一標識系統（GS1系統）為核心技術，對全市中藥材交易中心所有攤位銷售的中藥材編上全球統一標識――“條形碼”，一旦發現有藥品質量問題，通過“條形碼”可追溯到中藥材經銷商和銷售點。政府監管部門和中藥材生產經營企業，也可根據“條形碼”標簽對問題產品進行預警和實施召回。此外，該系統還廣泛應用于中藥材種植、生產、加工、貯藏、運輸等其他環節，實現對中藥材質量控制的全過程條碼追溯，提高中藥材質量安全監管的自動化、信息化、標準化水平[39]。
2010年6月中央編制委員會辦公室正式明確商務部為藥品流通行業主管部門，長期以來，中藥材市場一直由國家多部門負責管理的局面被統一，商務部委托中國中藥協會市場專業委員會承擔了《中藥材流通編碼標準》的編制工作，組織中藥、編碼、物流、信息、管理、物聯網等跨行業專家編制完成《中藥材流通編碼標準》，并開發基于全國統一編碼的中藥材流通追溯系統并開始實地測試[40]。
2011年，由成都中醫藥大學牽頭，四川省內多家藥材、電子信息企業共同研發的全國首個中藥材溯源系統在成都啟動。該系統將通過對中藥材設置電子標簽，建立質量追蹤體系，實現中藥材從生產、加工到銷售的全程可追溯[41]。2012年，業內人士對部分名貴中藥材如鹿茸進行了追溯方面的研究[42]。
2012年10月22日，國家商務部辦公廳和財務部辦公廳共同了《關于開展中藥材流通追溯體系建設試點的通知》，為河北保定市、安徽亳州市、四川成都市和廣西玉林市開展中藥材流通追溯體系建設試點保駕護航。同時頒布了一系列的建設規范和管理要求，包括《國家中藥材流通追溯體系建設規范》、《國家中藥材流通追溯體系主體基本要求》、《國家中藥材流通追溯體系統一標識規范》、《國家中藥材流通追溯體系設備及管理要求》、《國家中藥材流通追溯體系技術管理要求》，為中藥材流通追溯體系的建設提供了技術和管理指南，使可追溯成倒逼機制[43]。不僅如此，中華人民共和國商務部還因此建立了一個《國家中藥材流通追溯體系》系統平臺（http：//），目的是“運用這套系統，消費者可通過手機短信、互聯網、藥店終端信息，在任何時間、地點，了解所購買中藥材從種植、加工到流通環節的全流程情況”，并且在系統平臺上給出了追溯示意圖，見圖1。
6 結論
通過上面對中藥質量追溯現狀的回顧，可以得出以下一些結論。
中國中藥質量追溯體系建設開始啟動。自從2012年10月國家多個部委聯合頒布了《關于開展中藥材流通追溯體系建設試點的通知》開始，中藥質量追溯體系的建設提升到了國家戰略高度，中藥質量追溯體系建設開始全面啟動。盡管開始的步驟只體現在中藥材流通領域，但也吹響了中藥質量追溯體系建設的號角，充分證明了國家對這項工作的重視程度。
中藥質量追溯體系亟待理論完善。通過上面的中藥質量追溯的特點分析可知，中藥質量追溯有其特殊性，特別是多個環節都需要專業的質檢部門的介入，是大部分其他追溯體系所不具備的。而目前中藥質量追溯全體系的理論研究很少，現有的追溯體系大部分借鑒了其他行業的技術手段和方式，缺少符合行業個性特點的創新性，相關的文獻資料也非常匱乏。
圖1 中藥材流通追溯體系
Fig.1 Schematic diagram of Chinese herbal medicine circulation tracing system
目前大部分中藥追溯體系建設實際上是對中藥材進行追溯。真正的中藥質量追溯不應該僅僅包括對中藥材的追溯，還應該包括中藥飲片及可能的中成藥階段的追溯。除此之外，還應該有中藥檢驗檢測部門的參與及對照中藥標準的對比分析數據的追溯。
中藥質量運營機制和管理模式亟待進一步研究。通過上面的一些文獻資料回顧發現，研究追溯技術與追溯平臺方面的文獻較多，研究追溯管理與運營模式文獻甚少，而研究中藥質量追溯方面的管理與運營模式的資料就更少了。但一個具有強大生命力的中藥質量追溯體系必須管理先行，沒有管理和良好的運營機制的體系只能是“曇花一現”，無法保證整個體系健康有序的發展，因此對中藥質量追溯體系的管理與運營模式的研究迫在眉睫。
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Development of quality traceability system of traditional Chinese medicine
CAI Yong HU Hao NI Jing-yun WANG Yi-tao
（1.Information Technology College of Beijing Normal University Zhuhai Campus， Zhuhai 519087， China；
2.State Key Laboratory of Quality Research in Chinese Medicine， Institute of Chinese Medical Sciences，
University of Macau， Macao， China）
[Abstract] The development of Chinese medicine is directly related to the quality and safety issues， It has drawn great attention of people.Chinese traditional medicine quality issue involves two aspects of traditional Chinese medicine itself and human.In order to prevent man-made or illegal factors led to the decrease of the quality of the traditional Chinese medicine （TCM） or security risk， it needs to establish a feasible system to guarantee， in which the construction and development of traditional Chinese medicine quality traceability system is an important direction of the development of the traditional Chinese medicine in the future.This paper first reviews the development of quality traceability system status and critical retrospective techniques， then introduced current development status of quality traceability system of traditional Chinese medicine（QTS-TCM）， pointing out the characteristics of QTS-TCM， and finally given the current research findings of QTS-TCM.
又見于剛，如今他的名片已是崗嶺集團聯合創始人、執行董事長，1號店已成為過去，他還是主角。
但看得出，相見不如懷念，在他的辦公桌上，至今仍放著他與合伙人劉峻嶺“1號店雙劍傳奇”的照片，還有1號店員工贈送的留念照片：“剛，我們永遠愛你！”。
此時，距沃爾瑪宣布全資控股1號店已有三個多月，于剛已全身而退，回到再創業的起跑線。老兵再戰，如今他的江湖不再是電子商務，而是互聯網醫藥健康。
再見于剛，豪情萬丈。雖然他的辦公室不再是浦東豪華寫字樓，辦公室更只是昔日1號店的1/3大小，但創業的感覺真好。站在于剛辦公室的陽臺上，能看見旁邊兩側壹藥網剛租的小樓正在敲敲打打地裝修施工。于剛正式進入壹藥網后尚不到三個月，僅增聘人員就近200人。
“壹藥網曾是1號店的一個頻道，沃爾瑪控股時我和峻嶺全資收購過來，已獨立融資數輪，今年年初融了4.5億，它與1號店已經沒有任何股權關系。接下來我們要做的是一個互聯網醫藥健康的大平臺?！庇趧偢嬖V《東方企業家》。
“現在的互聯網醫藥健康相當于2004年左右的中國電子商務”，于剛認為，再次出發選擇了互聯網醫藥健康是明智的中國電商的發展路線，最早是從圖書、3C數碼等一些標準化品類開始，逐漸進入服裝、食品、生鮮等較難的品類，而醫藥的難度無疑更大。目前中國醫藥市場的線上滲透率極低：2014年中國藥品交易規模達13，326億元人民幣，線上滲透率只有0.5%。相較美國30%、歐洲23%、日本17%的線上滲透率，中國消費者的在線購買藥品習慣還遠未養成，醫藥電商的機會很大。
未來，就像1號店讓消費者接受了在線購買食品飲料、生鮮等超市主打品一樣，壹藥網也將創造歷史，在未來短短的幾年內，讓大眾將在線購藥與在線享受醫療服務成為正常生活中的一部分。
從1號店到壹藥網，于剛的電商情結沒有變，只是這一次，從阿拉伯數字1變成了大寫的壹，他不再是媒體上離開1號店的男主角，而是互聯網醫藥健康的王者歸來。壹藥網乃至背后的崗嶺集團謀劃的是顛覆改造整合醫藥體系，其想象藍圖甚至超越了1號店，為解決處方權問題，于剛甚至悄然收購了一家傳統醫院。
而創辦乃至離開1號店的經歷，對于剛來說，更多是他的人生財富。談及對壹藥網乃至崗嶺集團的設想，于剛覺得，“創業者擁有控股權是很重要的，因為這牽涉到公司戰略的方向，以及決策的速度?！?/p>
all in了
于剛酷愛高爾夫和德州撲克。
有一次，于剛在和平安集團的董事長馬明哲一起打高爾夫球時，馬明哲曾和他講過如何評價一位高爾夫球員的優劣：五流球手用手打，四流球手用臂打，三流球手用腰打，二流球手用臀打，一流球手用膝打。曾任美國德州大學座席教授的于剛，后來將此理論借用到了如何判斷一位創業者的對商業嗅覺的把握上：五流人才看不到機會，四流人才沒準備好錯失機會，三流人才瞻前顧后浪費機會，二流人才抓住機會，一流人才創造機會。
回想起來，于剛的人生中很多的機會都是自
己創造的，顯然如今的互聯網醫藥健康正是于剛
看中的最好機會。而創業和德州撲克有著很多相
似，你手里握著牌，雖看不見確定的未來，但遇到好的機會時，又要敢于all in。
無論是從戴爾全球采購副總裁的位置，轉到1號店創業，還是出清1號店的股份在崗嶺集團重新開始，顯然這意味著于剛在互聯網醫藥健康領域決定all in了。在內部員工大會上，于剛和劉峻嶺面對新員工闡述了崗嶺集團的愿景和規劃：第一，醫藥交易平臺：致力于打造行業領先的醫藥B2C、B2B平臺；第二，數字移動醫療：在推出網絡醫院的基礎上，未來將通過管理系統導入優質醫生和醫療資源，完善互聯網健康服務體系；第三，醫療健康服務平臺：用互聯網的思維方式打造全方位數字移動醫療健康平臺把各種包含醫院、養老院、月子會所、體檢中心、基因檢測等醫療服務產品有機地搬到線上；第四，一流供應鏈：配送范圍覆蓋全國，時效行業第一。
在于剛發給記者的新名片顯示，崗嶺集團旗下除了壹藥網外，還有易診、方快1和壹號大藥房等業務板塊，而這幾個板塊都圍繞互聯網醫藥健康展開。其中，易診是一款通過提供在線問診、醫療及用藥指導等服務的應用，旨在為全球華人提供免費優質的移動醫療服務，解決用戶看病難、看病貴、耗時長、感受差等問題。
于剛透露，目前壹藥網已成為中國排名第一的B2C醫藥電商平臺，2015年8月，壹藥網的單月銷售額已突破億元大關，銷售額也已近4倍于2014年同期數據。目前壹藥網官網銷售額不僅占到全盤銷售額的六成，移動端更為壹藥網貢獻了超過70%的銷售量。而在醫療服務領域，來自艾瑞咨詢的數據顯示，易診在中國所有在線問診App中排名第二，易診的月度覆蓋人數比例已經由2015年1月的2.0%上升至6月的15.9%，僅次于春雨醫生。
于剛向東方企業家透露，壹藥網的融資一直都非常順利，今年年初剛完成7300萬美金的融資，馬上又在準備新一輪的融資”。于剛覺得，在目前的互聯網醫藥健康江湖中，有著充足的資金，公司可以走得更快一些。互聯網醫藥健康有其特殊性，資金的投入除了可以夯實自身的基礎，還可以開始很多投資并購的動作。于剛正在加大互聯網醫療行業進入的門檻，“我們收購了醫院，也投資了月子中心，還將要投體檢中心，養老院，可穿戴設備等，我們在醫藥健康方面有著全方位的布局?！?/p>
崗嶺集團的發展離不開資本的支持，于剛認為，他們這次可以和資本共舞地更圓潤些。于剛說道：“投資者對我們百分之百的信任和支持，我們對決策權有了更好的把控，這使得我們可以快速地制定戰略和全面的實施?！?/p>
醫藥電商嬰兒期
于剛有句名言：要想成為一流的人才，首先必須要有敏銳的眼光去觀察機會，甄別機會；其次要不斷的充實自己，讓機會來臨時不要因為自己實力不足而讓它溜走；同時對好的機會果斷決策，有棄有得，不然只能在機會過去后而后悔，說“I could have，would have…”；機會稍縱即逝，時間不等人，勇敢抓住機會者才有可能成功，否則只能望洋興嘆或徒有羨魚情；而最最重要的是去創造機會，把本不屬于自己的機會變成自己的機會，為成功增加更多的可能。
而目前的互聯網醫藥健康市場，最不缺少的就是機會。于剛覺得，中國互聯網醫藥健康的市場是巨大的，互聯網+醫藥健康會是最熱的領域之一。在美國有3萬億美元的市場，在中國現在也就只有數百億人民幣的規模，可以說，中國的醫療電商市場還處在嬰兒期狀態。
“互聯網大潮過來的時候，開始沖刷掉的肯定是那些容易的，坑坑洼洼的地方，電商最早也是做圖書、3c數碼標準化品類開始，然后才開始有服裝，母嬰，家居等其它品類?！庇趧傉f，“互聯網醫藥健康是非常難和進入門檻非常高的，難在幾個方面，一個是國家政策壁壘，一個是行業壁壘。”
醫療有其專業化屬性，醫藥本身的儲存、質量保證和物流也都非常專業化的，醫療已成為電商最后攻破，也是最大的堡壘之一。
而互聯網能夠更大的改變傳統醫療行業，乃至客戶的就醫體驗。以于剛為例，在美國時，他每年一到春天就花粉過敏，他只需要打電話給家庭醫生，如果癥狀跟去年差不多，就只要吃同樣的藥，家庭醫生用電話通知藥房，他只要到藥房直接取藥即可，不用去醫院排隊、掛號、看診、重新敘述過敏史?！按蠖鄶档牟∏槎伎梢圆蝗メt院，互聯網技術、互聯網思維可以上為線上醫療健康帶來巨大機會，70%左右的病不需要在醫院去看的，給醫生打個電話，通過視頻活電話就診就可以了，不需要去醫院跟醫生面對面。”于剛說。
在壹藥網上，已經接入了藥師咨詢，在易診上接入了視頻問診，不久的未來再加上收購的醫院，通過互聯網的平臺、基于大數據的診斷，電子病歷，電子處方都將成為可能。
同時，于剛也描述了未來互聯網醫藥健康的發展空間，任何一個患者可以找到全球適合給他治療的醫生跟他通過視頻做診斷，縮短了時間和空間；通過互聯網的技術和數字技術，電子病歷和電子處方變為可能；可穿戴設備技術讓這樣每個人都可以用可穿戴設備監控生命體征和監控健康恢復和治療的情況……這些都是現代互聯網和新的技術的發展讓醫藥健康有了新的革命。
談及龍爭虎斗的電商市場，于剛對此并不擔心，“現在的醫藥領域有一點像中國電商初期的時候，也就是十年以前的時候，還是處于嬰兒階段，這個蛋糕還很小，還不是去切蛋糕的時候，先是要把這個蛋糕做大?，F在還遠沒有到激烈競爭的程度?！?/p>
于剛覺得：“我們非常有幸進入這個領域，我們也非常有幸，在快速發展的這么幾年時間，壹藥網在B2C的醫藥電商里面已經做到了第一名?！?/p>
崗嶺搭檔 激情不減
告別一手創辦的國內首家網上超市1號店后，于剛同劉峻嶺回歸壹藥網，但是在他的辦公室里，還依稀看到1號店的留念，桌子上放著一張曾經的培訓現場照片，紅色的空心幼圓字寫著“剛，我們永遠愛您！”。一個大一字號的“愛”字也許多少勾畫出過去的1號店雙劍客日子。
從前的1號店現在的壹藥網于剛和劉峻嶺的搭檔一直很默契。于剛回憶道，“基本上是我們兩個人做任何決策都會全力以赴往前推動，我們會經常商量。有問題直截了當提出來，提出來之后大家可以爭論，可以討論，但是過了就過了，從來不會計較一些小事。”
從兩人的搭配上來看，“小步快跑”的拍檔合作恰到好處。雖然沒有明確的分工，但是于剛對IT和運營有更多把握，劉峻嶺對市場、HR等有一些側重，所有的事情都商量一下快速決策。如果兩個人沒時間討論，一個人做了決策也會往前推動。于剛說：“我們也經歷了很多坎坷，但每次經歷坎坷時我們都會拍拍肩膀說這是我們生命中的一部分也是創業中的一部分，沒有這些坎坷就沒有故事了?！?/p>
談及現在的創業狀態，于剛有一股打了雞血一樣的激情。戰略的思考、時間空間的管理、運營成本的把控、人才的招聘、計劃書的一遍遍修改……他覺得自己的心里年齡是30歲，還可以做一次互聯網大潮里的弄潮兒。
在于剛未來的設想是，崗嶺將成為一個集成的互聯網醫藥健康平臺，不僅醫生可通過易診進行視頻問診、開藥，還能直接通過壹藥網將藥送到患者家里，或安排患者到合作醫療機構做檢測。壹藥網還能通過可穿戴設備與患者實時互動，監控患者的健康恢復情況，提醒他用藥、就診、檢查身體，這樣讓健康人保持健康，讓亞健康人恢復健康，讓患者找到最合適他的治療解決方案。
于剛感嘆：“我對我做的事業充滿著激情，我每一天都在思考、都去充滿活力地做事情，希望用互聯網的思維與醫藥健康有機結合，改變傳統醫療?！边@或將是于剛一生的事業。
《東方企業家》1號店的創業經歷，如果說有遺憾的話，是什么？
于剛：我生命中珍貴的7年獻給了1號店，如果要說遺憾，離開應該是最大的遺憾。
《東方企業家》：兩個人能合作八年是挺不容易的一件事，您怎么評價您的搭檔劉峻嶺？
于剛：首先我們兩個人的價值觀是完全一致的，這是非常重要的，如果在價值觀上出現了分歧是很難彌補的。包括我們當時在1號店定企業文化的時候我們對企業文化要素的排序都是完全一致的。
另外，我們還是非常互補的，在性格上非?；パa，在思考問題的時候也非常互補。峻嶺直覺非常好，很陽光幽默，我是比較慎重地去思考，需要足夠的邏輯和數據來決策。這樣1+1就大于2了，我們雙方都互相尊重，遇到困難的時候也不指手畫腳，遇到好的里程碑的時候我們一起慶祝一下。我覺得一個好的合伙人是上帝的禮物。
《東方企業家》：談一談您對于創業的感悟？
于剛：我在美國第一次創業做航空運營管理系統，當時簽的第一單是120萬美金，那是我第一次創業，我在簽約的時候手都在顫抖，不敢相信自己創造這么大的價值。結果做的過程發現，120萬美金我做不下來，后來我還是依賴著VC的投資才把系統完成。結果完成之后，發現這一套系統，光一年就為航空公司節約了3000萬美金，最后這個系統再賣下家的時候，價格提到400萬美金一套，最后賣到近1000萬美金一套。所以，我認為如果你能創造價值，你不用擔心自己的價值。
《東方企業家》：互聯網行業并購成風，大家都在抱團取暖的今天，在醫療電商領域的壹藥網能否持續獨立下去？
于剛：壹藥網有非常清晰的戰略，會較為獨立的發展。我們吸取了以前的經驗，管理層已和投資者達成了共識，從一開始我和劉峻嶺就打下堅實的基礎，對壹藥網擁有很好的控股權，投資者也都全力支持我們。
說到“我們的潛在目標消費者集中出現在哪里，我們的市場推廣就集中在哪里出現”的方法，我想起我剛大學畢業第1年就利用此方法成功的例子。那時我的一個大學同學剛畢業來深圳找工作，找到一個舞臺音響設備公司做業務員，公司也不指望一個剛畢業的大學生能夠推銷出幾十萬上百萬的舞臺音響設備，只是把他們作為一個活廣告載體將公司產品信息傳遞出去，也希望得到一些潛在客戶的名單。剛到深圳的年輕人也愿意被他們利用，反正包吃包住，也可積累工作經驗，熟悉深圳環境。可是舞臺音響設備需求者是深圳大小歌舞廳、卡拉OK廳等，一家一家拜訪人家根本不讓你進去，娛樂場所有保安，即使進去了，采購舞臺音響設備一般是老板本人，你根本沒有可能見到他。我的同學跑了2周一個潛在客戶名片也沒有拿回來，眼看要被老板炒魷魚了。我得知這個情況后，我想了想告訴他說，我有一個方法，可以讓你腳都不用抬，還可以讓你天天拿到10個潛在客戶的名片，而且這些人還是實實在在馬上要買舞臺音響設備的。他按照我的方法，第二天就成為幾十個業務員中業績最好的，也深得老板賞識。 我的方法其實很簡單。當時我知道在深圳只有一家賣舞臺設備的商場叫先科商場，我叫他每天守在商場門口，只要有人出來就去搭訕交換名片，因為進此商場的全部是要買舞臺音響設備的老板或采購員，可以說整個深圳要買舞臺音響設備的人都集中在這里了，舞臺音響設備公司在這里集中推廣比你化幾十萬到特區報做廣告還要劃算的多。自從有了這次印象深刻的推廣策劃后，在以后我的職業生涯中，我應用此推廣方法屢試不爽?！∫粋€蟲草湯料產品的推廣應用案例
客戶的產品是一個以蟲草為原料的湯料產品，準備在廣東市場推廣。由于喜歡煲湯的消費者畢竟是少數，如果做一般針對普通受眾的媒體廣告可能會浪費很大，而且客戶也沒有足夠的推廣預算來支撐媒體費用。通過有目的的市場調查，我分析了所有我們的潛在目標消費者可能集中的地方，并總結出了幾個既是主要銷售渠道，又是主要推廣渠道的3大類消費者集中地方，建議客戶進行集中資源推廣：
（一） 蟲草湯料主要渠道市場營銷之一：中高檔酒樓
思考點：凡是到中高檔酒樓吃飯并點煲湯的顧客都是我們集中的潛在目標客戶，理由是喜歡點煲湯的顧客可能是喜歡煲湯的消費者。
操作方法：如啤酒小姐進酒樓促銷一樣，我們組織我們的宣傳隊伍，利用專門的蟲草產品展示架，凡是點煲湯的客戶，寫菜小姐接機推銷我們的蟲草湯料（以提成來調動寫菜小姐的積極性），并告知我們推廣員，并在目標客人吃完飯及離開酒樓時作現場推介。
好處：中高檔酒樓既是我們的銷售渠道，又是宣傳的窗口與陣地。酒樓推廣既避開了所有湯料競爭對手（他們都集中在超市推廣），又是買的起產品、喜歡煲湯的人群最集中的地方。推廣一段時間后，還可與較大有影響酒樓合辦蟲草煲湯飲食文化節，將推廣達到。
（二）蟲草湯料主要渠道市場營銷 之二：大集貿市場雞鴨檔口
思考點：蟲草雞，蟲草鴨是最為普遍、最大眾化蟲草湯料應用的對應產品，集貿市場雞鴨檔口又是最喜歡煲湯的人出入地點，我們的潛在目標消費者大都集中在此，值得我們大做文章。
執行手段：制作精美展示推廣架（展示架現場要能煲湯，增加氣氛，容易引起人圍觀），經集貿市場管理者批準后，在形象較好的集貿市場雞鴨檔口設立促銷點，宣傳與銷售同時進行。
注意點：集貿市場推廣是否會影響產品品牌形象？ Yes or No。如果我們的展示架制作精美，產品陳列美觀，現場推廣員形象素質較為得體，而我們又是選擇較為高檔的集貿市場，那么不僅不會影響形象，蟲草湯料的促銷反而成為嘈雜環境中的靚麗風景線。
（三）蟲草湯料主要渠道市場營銷之三：健康小區促銷
思考點：現在許多住宅小區發展商都打出了健康小區的口號，在此背景下，我們針對廣東特有的大量在家不上班的所謂“師奶”、“二奶”現象，針對她們給在外打拼的男人煲湯作為她們抓住男人手段的心理，有傾向性進行小區推廣。而蟲草產品的滋陰壯陽功能也迎合了這種需求。
操作方式：把握好正確的時間，下午兩三點是這些不上班的住家女人最有閑暇的時候，以小區推廣介紹蟲草煲湯知識方式，以現場煲湯熱氣騰騰的方式來推廣。
蟲草湯料企業如果常規的三三兩兩的做幾次報紙，做幾次電視，發幾次單張，面面俱到分散廣告費的做法很有可能效果不大，浪費了廣告費，又啟動不了市場。不如采取以上滲透的策略，在宣傳推廣上集中2到3個有力的亮點，集中火力推廣，只要是有利于產品的創新推廣方式，就可以做，可以去嘗試。比如喜歡煲湯的人常常到書店翻煲湯的書，也是我們目標客戶集中的地方。我們可以組織一個跑書店的宣傳小分隊，他們的工作就是每到一家書店就翻煲湯的書，凡是有講到用蟲草煲湯的那頁，就將我們設計精美的蟲草湯料的單張夾進去。如果我們將一個城市所有書店所有煲湯（蟲草）的書夾滿，并且不間斷的重復，其效果比隨便在大眾媒體做一個常規廣告來得有效的多，也經濟的多。
由于預算有限，可以利用一切可以利用的資源、發動公司所有員工成為公司兼職推廣員員，我也給客戶很好的切實可行建議，客戶馬上就實行了。如：
手提袋人體廣告：員工基本坐公交車上班，每天可以提著蟲草湯料手提袋上班。女同事們周末提著蟲草湯料手袋逛街，這也是為產品做流動宣傳。書店煲湯書插頁推廣：鼓勵大家去書店看書時找煲湯的書隨機插頁蟲草湯料單張廣告。業余理貨員：平時大家逛商場超市時，見到公司產品包裝，將她擺放到顯眼位置。制造流行：見到商店沒有蟲草湯料產品時，就問有沒有蟲草產品賣，聽說某某蟲草產品不錯呀。暗示商店進貨。網絡宣傳：規定大家發外發電子郵件，在簽名文件加上公司網站，并加上產品廣告語“某某蟲草湯料，讓你健康呼吸每一天“每次向外發一封郵件，就給公司的湯料做了一次廣告。l BBS宣傳：要求員工平時上網時，發給員工所有討論煲湯、健康養生、住宅小區的論壇網址，要求員工以巧妙方式發帖子宣傳我們的湯料產品。
可能有一些人瞧不起這些小“伎倆”，但對于所有小企業來說，不失為1分錢不花卻切實有效的推廣方法。 一個婦科炎癥產品――阿希米的另類推廣工程
阿希米納米銀婦女外用抗菌器產品在中國婦科領域是一個革命性的產品，其清華的背景及真正的納米技術，是近年來極少有的有技術含量的婦科醫藥保健品。清華源興是中國醫藥市場上極少數幾個走自主研發道路的企業之一。對于阿希米，除了常規的一些媒體廣告推廣外，我們按照“我們的潛在目標消費者集中出現在哪里，我們的市場推廣就集中在哪里出現”的思路，經過策劃并在深圳區域市場付諸實踐，取得了良好的推廣效果。
阿希米的女衛生間推廣工程
在推廣上我發展的一個策略亮點是：阿希米納米銀產品在有效的時間、有效的地點廣告形式是女衛生間廣告。當時我的思考點是患有陰道炎等疾病的婦女產品什么時間什么地點感覺到陰道不舒服，那么此時此地的宣傳對她是最有效的。經過有目的消費者訪談后我敏銳發現，絕大部分患有陰道炎的婦女在上洗手間解手時一定會意識到自己的陰道疼痛或不舒服感覺，大部分的婦女使用婦科陰道炎外用產品是在洗手間用藥，當然大部分是在自己家的衛生間用藥。女性衛生間招貼畫廣告針對我們的潛在目標消費者，一分錢廣告費都不浪費，從廣告投資效果上，優于其他媒體，而且媒體費用相對較低。在不作大媒體投入的區域市場，可考慮將有限的廣告費大部分集中用于女性衛生間這個媒體，以達到集中廣告資源的目的。
我們考慮到衛生間的負面聯想影響可能會影響到企業形象，特別是象清華背景的企業。但如果設計形象高雅，帶有幽默及公益傾向，可以減低甚至消除可能帶來的負面影響。于是我們設計時考慮可不出現企業名稱，只出現產品品牌形象。后來我們找到廣州4A廣告公司廣旭廣告設計了一整套非常精美的廣告貼畫，女同事們個個喜歡，首先貼在了公司內部衛生間。我們準備有選擇的張貼的衛生間包括酒店賓館、酒吧、酒樓、寫字樓、女性健身俱樂部、高級美容店、醫院等的女衛生間，太過于低檔的衛生間不進入。如果一個城市的衛生間廣告不能全面鋪開，三三兩兩做幾間，廣告效果就會大打折扣。 所以我們在1周之內進入了深圳400間高檔女衛生間。
執行上其中還有一個小插曲：我們印好了貼畫后花了2天時間討論如何進入衛生間，如會不會人家不讓進，會不會管理處會罰款等一大堆問題，還主動找了以專業開發新媒體壹時代媒體公司討論?？墒俏覀兊膹V告畫給了我們的以前深圳排毒養顏公司為班底的經銷商后，他們沒有加任何思索，第2天就進入了深圳各大女衛生間，因為畫面設計精美幾乎沒有碰到任何障礙。這件事讓我感慨頗深。中小企業有了好的切實有效的推廣想法，迅速做就是，如果瞻前顧后，可能什么也辦不成。
阿希米“衛生巾”營銷工程
阿希米產品（陰道產品）與衛生巾產品的互補、聯想，值得我們有意與之聯系在一起推廣銷售。我們的思路是將我們的產品在運作靈活的小超市達到與衛生巾并排陳列。一方面作為銷售渠道的補充，我們區域市場內找一家經營衛生巾的批發商，走出除藥店外的一條日化線的渠道。另外一方面便于與我們的相關產品“衛生巾”聯合促銷。更重要的是，我們把之作為一個推廣手段來做，因為我們的目標消費者都集中在了衛生巾貨價那里，只要我們的產品能陳列在那里，比做什么廣告都強。
在應用“我們的潛在目標消費者集中出現在哪里，我們的市場推廣就集中在哪里出現”方法時，了解消費者的消費場景和購買場景至關重要。你一定要觀察和分析消費者行為，比如，我們要了解消費在既定時間的行為是什么樣的，在不同的時間、場合，對你的產品的需求是不一樣的。在具體的消費者場合，消費者為什么去使用、怎么使用、使用多少。只有在深刻了解消費者消費行為時，中小企業才能找到切實可行的適合自己的推廣方法。前一階段人們在大力批判點子，認為點子是不系統不科學的策劃。可是對于中小企業來說，一個有效的創新的點子就可以救活一個企業，甚至讓一個企業得到大的發展，我們不能完全否認點子對中小企業的巨大作用。 三天找到了三個月都找不到的工作
下面再簡單的舉一個我親身策劃的應用“我們的潛在目標消費者集中出現在哪里，我們的市場推廣就集中在哪里出現”的方法，讓一個女孩就5天就順利找到工作的小小案例，說明此方法的巨大威力與應用的廣泛。
一次我在深圳偶遇一個漂亮女孩，是重慶一家航空公司的退役空姐，長得確實十分美麗，可是她來深圳找了近3個月竟然找不到工作，她只是希望找一份1000多元月薪的文員工作。問了一下原因，才知道問題所在：她沒有文憑、除了空姐沒有任何公司工作經歷，做文員她還不會使用電腦及打字，投了好幾十份簡歷幾乎沒有通知她面試的。我對她說，你只要分析一下你要找的“目標公司在哪里，你的簡歷就出現在哪里”，并將你的簡歷修改有目的的投向這些公司，我保證你一周就能上班。于是我用廣告公司產品的定位方法幫她改了簡歷：
·廣告口號即簡歷標題改為 “空姐來深圳找工作”。從上萬份簡歷中脫穎而出。
·目標對象：港資企業深圳辦事處前臺文員。因為一般企業包括正規外資企業講文憑、講技術（打字），她就絕對不考慮投遞簡給這些公司，肯定浪費時間與精力。而小型港資企業注重形象，又不會太拘泥于學歷等，她的優勢恰好可以發揮。
·優勢包裝：空姐經歷誰都知道形象好，但你一定要結合企業需要寫出來，沒有一個人事主管會去主動判斷與思考空姐對文員的優勢：“我受過專業的、職業微笑訓練，給你們的客戶帶來甜美的微笑；我受過專業的站姿、坐姿訓練、我的聲音也受過專業培訓，我的良好形象會為企業增色不少；更重要的是，幾年的空姐生涯，我的客戶服務意識無與倫比。。。。?！?，另外外形優勢也要直接的毫不隱諱的寫出來“我美麗大方、氣質高雅，自信親切、明眸皓齒”?！盎ㄆ俊币矝]有什么不好，即使在深圳能作高檔“花瓶”也沒有多少，進了公司，再去學習工作技能，通過努力就能從花瓶變成一個有技能的白領。
在工作對象定位于“港資深圳辦事處”及“前臺文員”后，我讓她在人才網站51job及cjol上按照上述2個條件搜索了十個前臺文員工作，發了10份簡歷。
目前我國零售藥店的整體數量還在不斷增加，相同商圈互為競爭的藥店之間的市場競爭也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規模相同經營業態的藥店會使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購物的有效距離。不同的零售經營業態會有不同的商圈，相同的經營業態在不同的地區，其商圈大小也是有所不同，一般面積在一百平米左右的便利店其商圈是騎車十分鐘車程內的范圍，而面積在3-5萬平米的大型倉儲超市的商圈會達到方圓20-30公里左右。計算商圈的大小沒有什么固定的方法，需要結合實際的環境進行推測。藥店選址的核心在于單位租金上的最大人流量化，門店選址所帶來的是先天客流量，這些客源能夠進店購藥，將轉變為有效客流量，進入門店的顧客在店員等因素影響下提高了客單量將轉變為高效客流量，藥店的服務能夠讓這些顧客成為老顧客經常惠顧，將轉變為固定人流量。商圈中藥店之間的競爭更重要的在于固定人流量的競爭。而同時隨著連鎖門店各項經營成本的不斷攀升壓力，行業政策空間壓縮，品牌藥品利潤越來越低、商圈內行業競爭異常激烈等等原因，門店經營的利潤壓力已經讓我們藥店經營者喘不過氣。究竟以“顧客服務為中心”還是“以利潤為中心”，答案是顯然的——“以顧客服務為中心”，但我們實際的行動呢？許多藥店仍然自覺不自覺地在以高毛利主推產品為核心的品類管理理念指導下，制定“以利潤為中心”的各項制度，因而出現主推高毛利的品類管理策略、終端不合理攔截、連鎖與品牌產品企業的關系惡化、消費者對連鎖品牌形象滿意度降低等現象出現。因此，單純或過度執行高毛利品類策略，藥店會在帶來高額利潤的同時損害顧客的滿意度，其最終還是導致門店的人流量減少，銷售額下降，得不償失。
在高毛利產品主推策略上我們需要辯證的分析問題。
首先，高毛利主推產品的品類管理和銷售策略是藥店經營的正確之道，但必須科學合理，且相應配套措施要跟上。以高毛利主推產品的銷售占比為例，目前什么樣的占比比較合理，以美國為例，連鎖藥店的毛利一般在20－30％左右，美國連鎖藥店同樣也面臨著藥店利潤率嚴重不足的問題，他們在以顧客為中心的前提下，一方面增加百貨如化妝品、CD等音像制品及其它日用品，這一類百貨用品的毛利超過30％；另一方面增加自由品牌藥品，這類藥品的毛利一般可達40－50％，但控制該類商品在總商品中的比例，一般不超過30％，且生產自有品牌的制藥企業一定要屬于行業內的大規模企業，產品的質量一定是經得起消費者審核的，最終連鎖的自有品牌同樣成為行業中的知名品牌生產。其他配套措施還有進一步通過優化采購網絡、優化供應鏈、降低物流成本、降低管理成本等方面獲取更多的合理利潤。而目前中國連鎖藥店的毛利率一般在20％左右，同樣連鎖藥店也采取了各種各樣的經營手段和模式來提高連鎖的利潤率，如多元化經營模式，出售與健康相關的美容護理、保健用品、日用品等，開始大量采用高毛利主推產品策略和銷售自由品牌藥品（自有品牌經營相對較少）為主要利潤增加策略，學會向上游供應廠商收取名目繁多的費用來彌補利潤。與美國藥店經營不同的是中國藥品零售業態所選擇的合作生產企業是否足夠大規模值得考究，所生產的藥品是否經得起消費者的認可值得懷疑。主推高毛利產品或自有品牌產品到目前為止還沒有一個成為了消費者心目中的品牌產品。中國連鎖藥店普遍存在的問題是利潤不足，單靠企業自身發展很難有足夠的資金用于連鎖規模的擴大，連鎖門店單店質量有待提升，連鎖品牌形象的美譽度的樹立和傳播有待重視，品類管理的理念有待加強，以上問題不解決就會導致連鎖藥店的惡性循環，始終無法獲得高速快速的發展。
其次，高毛利主推產品策略必須要注重顧客的滿意度，以顧客為中心，最終能夠從顧客處得到應有的回報。藥店應該重視顧客的統計分析工作，包括門店每天的客流量、客單價和購買數量，以及顧客的性別、年齡等等，從而尋求真正的目標顧客，為其提供更好的服務。如何合理地進行高毛利產品的主推？在保證門店高利潤來源的前提下，同時又能使顧客的滿意度不減甚至有所提升，從而保證充足的客流資源，是需要一系列的配套措施，并圍繞著高毛利與客流量之間進行平衡選擇，門店客流量的保證是提升門店經營業績和利潤的前提。
如何能夠在保障門店客流量不減少的前提下，提升主推高毛利產品的銷售量，最終實現零售門店的真正利潤增長，從而達到利潤和規模的雙贏？我們零售藥店的管理必須精細化，并深入門店所在各級商圈中的現狀進行以下相應項目的管理。
一、 零售門店經營前提條件是人流量的管理。
門店所處的地理位置就已經決定了門店的日常人流量，這是先天人流量；如果逛門店的人能夠購藥就轉變成為了有效人流量（這就是我們通常指的“客流量”指標）；藥店通過工作能夠讓購藥的人臨時增加購藥數量和品種就轉變成了高效人流量（這就是我們通常指的“客單價”指標）；藥店的服務、價格、產品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉變成了固定人流量（這就是我們通常指的“客戶忠誠度”指標）。高效固定的人流量是我們門店最希望得到的，也是真正體現商圈中藥店之間的顧客競爭。人流量的管理在于如何將先天人流量轉變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發展成為固定人流量。在競爭日益激烈的市場環境下，門店如何提高客流量（有效客流量）和客單價（高效人流量）是藥店經營者需要重點考慮的，他是迅速提高門店經營業績前提。
二、 影響門店客流量的主要因素：
怎樣才能提高入店人流量、交易次數和客單價呢？在日常經營中，影響門店客流量的因素很多，主要包括門店外觀設計和氛圍可以直接影響顧客光顧的沖動，藥品超市型藥店的現場氣氛對現場消費者有一定的吸引力；店容店貌、店堂環境衛生、色彩和整體布局；門店銷售氛圍、促銷活動方案設計和吸引力；門店產品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購藥心態；產品陳列是否豐富，避免空架出現；產品是否適銷對路，是否體現特異性和差異化顧客滿足需求；產品價格是否合理；店員服務態度、服務水平、店員基本素質、工作心態、親和力、醫學藥學等專業知識水平、推銷技巧；商品質量、價格、商品儲備、補貨能力；商圈中其他競爭藥店的經營狀況；藥店的促銷活動內容和頻率；其他服務性的增值服務項目是否合理有效，還有休閑設施、天氣等等。店面的明亮寬敞、藥品陳列分類清晰、店員著裝專業整齊是影響客流量主要的藥店環境因素?？偠灾?，其核心思想是如何提升顧客的購藥滿意度。
還有，顧客選擇藥店時所考慮的因素中，便利性的受重視程度非常突出，藥店應更加準確地了解本店的固定消費群體的特征，保持固定客流量。
三、 高毛利產品推薦和客流量之間的博弈
連鎖藥店利用門店人力、物力和財力等門店資源主推高毛利產品已經成為目前許多連鎖藥店經營模式的主要模式之一，然而由于高毛利產品自身原因（一般為非品牌產品），其品牌知名度和美譽度在顧客心目中沒有建立起必要的信任度，店員推薦產品有一定局限性，如果過度和極端推薦會損害顧客進店購藥的滿意度，影響門店客流量。因此，高毛利產品的門店銷售必須通過技巧處理，科學合理地推薦產品，才能不影響顧客滿意程度，甚至提高顧客的滿意度，達到門店提升利潤水平的要求。
連鎖公司如何能夠結合自身品牌形象和經營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎。當然，連鎖藥店的采購指導思想是因其門店的經營業態和模式決定其產品品類架構，最終決定其品類采購的重點和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項目，并根據門店的經營模式定位，如社區便利店模式、平價超市型模式、專業化藥店模式等等，根據自身藥店的經營模式確定主推高毛利產品的品類結構，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學合理的主推高毛利產品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認真做好從品類采購管理到消費者細分管理。
連鎖公司如何能夠結合自身品牌形象和經營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎。當然，連鎖藥店的采購指導思想是因其門店的經營業態和模式決定其產品品類架構，最終決定其品類采購的重點和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項目，并根據門店的經營模式定位，如社區便利店模式、平價超市型模式、專業化藥店模式等等，根據自身藥店的經營模式確定主推高毛利產品的品類結構，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學合理的主推高毛利產品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認真做好從品類采購管理到消費者細分管理。
1、高毛利產品的品類選擇前提依然是滿足顧客需求做好品類管理：
在高毛利產品策略中，我們首先要對“高毛利”進行概念的糾正，高毛利產品不是簡單的毛利率高的產品，他的真正意義在于能否為公司帶來實實在在的經營利潤，他和產品的毛利率和銷售量有關系，而銷售量又和產品本身的產品力與產品促銷結果有著密切關系。高毛利產品采購原則是從產品銷售量大小和產品利潤高低來尋找和組合商品；從疾病全面治療和銷售額提升尋找產品組合；對病因治療、對癥狀治療、補充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結構，同時，注重產品線的規劃、連鎖藥店業態模式規劃、產品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源進行有機結合，注重門店銷售激勵及管控。
首先，高毛利產品的品類選擇很重要，根據市場需求和門店經營模式所滿足的主要消費者類型，選擇合理的高毛利品類。高毛利產品的選擇從采購開始進行品類管理。主推高毛利產品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產品采購是毛利率導向還是利潤額導向？長期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額＝毛利率×周轉率×單品金額等等。同時還要注意選擇高毛利主推產品需要注意的幾點：1、門店客流量的影響；2、產品質量，尤其是中成藥產品的質量療效和生產企業關系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；4、采購和門店銷售結合（例如，產品的動銷率）等。
其次，高毛利產品品類除了為零售藥店帶來可觀的利潤支持外，更重要的還需要通過藥店的采購和銷售技巧吸引和滿足消費者的需求，提升顧客滿意度，增加門店客流量，并能與門店中品牌產品和銷售額大的產品類有機結合而非對立的銷售。
高毛利品類除了毛利率這項硬性指標以外，還必須注重產品其他軟性指標的評判，他包括：產品力，銷售額或銷售數量，團隊掌握產品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產品線的規劃，并與連鎖藥店業態模式相匹配，產品類價格帶的管理，充分融合市場銷售資源與采購資源的有機結合，注重門店銷售激勵及管控。高毛利品類產品同樣需要進行主力產品、補充產品、季節產品、臨時產品和快速產品的分類管理，嚴格把控新產品、試銷品、停購產品、淘汰產品的監控和淘汰更換措施。再有，注重高毛利品類產品差異化的構建，首先，按照產品特色選擇主推產品，依靠主推特色產品構建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標人群選擇產品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰，目標顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種，構建主推產品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應該主動尋求連鎖藥店需求的產品企業。主推產品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。零售藥店主推高毛利產品執行是關鍵，為了能夠順利執行下去，零售藥店需要建立和完善主推產品內部管理執行措施，并把主推手段的執行管理規定落實到門店的日常管理中去，并配合主推產品獎勵激勵措施，建立優先配送主推產品制度，完善主推產品的培訓體系和定期培訓工作措施，加強與產品企業之間的培訓合作。
零售藥店如何通過強化品類管理，規劃好藥店的品類結構，是零售藥店企業之間競爭技能所在，是實際工作中迫切需要做好的工作內容。我們將日常品類管理的藥品逐步分為四類進行闡述。
針對普藥類產品：主要為常見病用藥，這類產品銷售要注重價格。
這類產品主要是一些消費者非常熟知的產品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產品的價格，包括采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費者；同時，要對該類產品包裝進行要求，要體現產品的品質感和質量信任；還有對產品規格的要求，主要體現在藥店根據當地消費者購藥價格承受能力，選擇（以片劑為例）產品單盒價格低（虛低）還是每片價格低（真實價格低）。
針對組合推薦類產品 ：根據疾病分類，按醫生處方習慣組合。
組合推薦是最能有效達成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經有了明確購買某種產品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對較低，而如果針對其疾病進行組合藥品推薦，由于組合推薦產品一般在消費者心目中沒有明確的目標，成功推薦的幾率非常高。按照來藥店購藥顧客的疾病進行分類，針對顧客購藥頻次和數量最多的疾病進行細致的設計；按照臨床醫生處方習慣為患者提供科學合理的組合推薦產品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯合用藥使降壓平穩等；再按照方案進行組合推薦產品的采購，保證這類品種有主推產品。
案例：組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液（高毛利產品）。葡萄糖酸鈣口服溶液最常見的用于父母為孩子日常補鈣所購買的藥品，其強勢品牌產品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液（廣告產品），在針對這類家長推薦產品時，單純靠主推高毛利產品的價格低廉很難達成終端店員推薦攔截的作用，現代社會中父母對孩子用藥的品質和品牌要求較高，價格要求其次，因此導致這類產品品種的主推工作難度較大。而把它作為組合推薦產品就不一樣了。例如：一位顧客是蕁麻疹病人前來購藥，顧客主要是因為皮膚搔癢及風團等癥狀前來購藥，顧客主動提出購買止癢的外用藥膏。我們店員該如何科學合理成功率高的推薦我們的主推產品葡萄糖酸鈣口服溶液？首先，作為推薦藥品的店員需要了解什么蕁麻疹以及尋麻疹可能出現的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數是某些物質引起的過敏反應或血管神經功能障礙所造成的，病人表現多突然發病，先出現劇烈瘙癢，隨即發生大小不等，形態不一的紅色、膚色或蒼白色風團，皮疹迅起迅消，消退后不留痕跡?？捎谝惶靸确磸投啻纬稣睢Ｆふ羁煞喊l全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統受累可出現呼吸困難、胸悶。少數病人伴有發燒。短期發作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復發作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。其次，了解治療尋麻疹的常規治療方案，如脫離致敏源、內服抗過敏類藥物和外用止癢藥物（藥店購藥的患者一般病情較輕，當然嚴重者如皮損泛發者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣（輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可），出現喉頭水腫、呼吸困難或嚴重者，還應立即給予皮下注射腎上腺索）。因此，推薦外用止癢藥膏以外還應讓顧客購買口服抗過敏藥物。為了加快病癥恢復可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣—鈣是最常規用于脫敏的藥物，同時給于顧客更多的建議和注意事項，表現出更多的專業形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機、高空作業者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業的向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，我想我們的顧客是一定會接受店員組合用藥的推薦。高毛利產品在滿足顧客服務需求的前提下順利推薦成功。高毛利產品的銷售策略是在尋求相對高利潤的前提下，提升產品對顧客的吸引力，滿足顧客需求。
品牌產品相同成分的非品牌產品 ：慎重、合理，促銷配合。
這類產品為品牌產品的替代高毛利產品。所謂的品牌產品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產品和該區域醫院臨床推廣工作做得好的處方藥產品，即醫院銷售所帶動的零售銷售的產品，其在零售市場的銷售猶如品牌產品，顧客往往指定購買。這類產品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產品時需要慎重，并且一定要合理、科學，防止有損客流的行為發生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學成分完全相同，而價格相對低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學成分），這類產品的零售價格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業的非品牌產品，中藥存在不同企業療效有所差異的問題，因此，產品的零售價格和促銷手段同樣非常重要。
專業化推廣類產品（處方藥）： 首要重點是藥品的安全性。
主要是指心腦血管系統等慢性疾病、腫瘤、神經衰弱癥候群、內分泌系統（糖尿?。┑瘸Ｒ娨蕴幏剿幹委煘橹鞯募膊?。 包括慢病中的心腦血管系統用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內分泌系統的糖尿病、神經衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產品時往往顧慮較多，主要體現在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應的控制難度較大，不想因為推薦了處方藥品而出現一些不必要的客戶爭端和矛盾。但該產品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。因此，該品類產品的銷售就非常重要，同時對藥店店員的專業化知識技能要求較高。該品類產品首先考慮產品的安全性，即藥品副作用和不良反應少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類產品中，慢病治療藥品需要患者長期服用，采購能夠與連鎖藥店長期合作的產品很重要，需要建立穩定的上游供應廠商合作關系，上游供應廠商能夠提供藥店店長和店員的專業化培訓和推廣手段，也是采購該品類產品的重要條件之一。而且還是最容易為連鎖藥店構建品類中的特色產品，突出自身品類差異化，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推。
2、顧客細分策略和營銷技巧提升滿足顧客需求是高毛利產品良性銷售的原則：
針對顧客的服務與競爭是所有經營理念的核心所在。顧客競爭是通過顧客的服務來實現，競爭顧客首先需要針對顧客類群進行細分，按照顧客的價值程度進行有的放矢的細分策略。在顧客藥學服務的前提下，進行科學合理地藥學推廣，在滿足顧客需求的同時推薦和銷售高毛利產品。例如，離退休后的中老年人群。我們需要針對顧客進行分析后發現，離退休后的中老年人購藥的頻次相對較高、購藥途徑相對固定、購藥數量相對較高、能夠順利接受店員藥學服務的機率相對較大，同時這類人群日常生活相對單調和空閑，藥品消費支出占其收入比例較大。如果我們的零售藥店能夠通過一些活動加強這類人員的藥學服務，促進他們與藥店之間的溝通和情感，穩固和擴大這類重要細分人群將會給我們藥店的業績帶來更加穩定的收益。同時，這類顧客群體的藥品主要集中在慢性疾病類中，尤其是心腦血管系統、神經系統、呼吸系統和內分泌系統等的疾病，他包括高血壓、冠心病、心絞痛、糖尿病、慢性支氣管炎、哮喘、肺氣腫、肺心病、糖尿病、神經衰弱綜合征等以及常見的頭暈、頭痛、失眠、多夢、健忘、胸悶、氣慌、心悸等癥狀困擾。而這類病癥的藥物往往是處方藥品，而消費者在醫院很難能夠獲得醫院醫生詳細通俗的溝通和講解，而國家正在針對老百姓看病難問題所采取的主要解決方案是大力發展的基層醫療機構（包括農村的鄉鎮衛生院/室和城市社區衛生服務中心/站）的作用，也同樣存在醫患溝通平臺不對等和就診溝通時間少的問題，同時還存在著基層醫療機構醫生整體醫療水平的信任度和權威性的問題。 因此，如何調整零售藥店在目前醫藥環境中的競爭優勢，是我們目前連鎖藥店所面臨的重要經營戰略策略。
零售藥店應該充分發揮消費者方便性購藥等基本優勢的前提，圍繞藥店中品類管理工作的核心，調整和提升零售藥店的醫學、藥學服務水平和店員的銷售技能，充分發揮藥店購藥咨詢方便快捷的優勢，并利用處方藥品尤其是慢病藥品銷售的特點，盡顯行業優勢。處方藥品尤其是慢病類的藥品，在藥店中吸引和穩定藥品購買頻次和消費支出占比較大的重要消費群體意義重大，例如，這類顧客中主要是身體健康開始出現問題的中老年人群，如果藥店能夠為這些顧客提供會員制的健康知識講座，或走進社區，開展健康講座，既可以為顧客帶來他們所關心的健康醫學知識，又能夠提供藥店和顧客之間的溝通平臺，增進彼此間的相互了解和溝通，真正體現藥店的顧客服務和藥學專業形象，為老百姓提供全方位的健康服務的同時，通過藥店吸引和穩定病源。當然零售藥店為這些顧客群體尤其是慢病群體所提供的免費藥學服務，完全可以充分利用相互合作的上游供應廠商的專業醫學和藥學資源，通過上游供應廠商所能夠提供的免費資源回饋和吸引藥店的顧客，并不斷發展和維護成為藥店忠實的消費者。培養忠誠客戶是門店是否良性發展的前提。如何在最大化挖掘顧客需求的前提下讓顧客再回來？你需要了解顧客的購買心理，需要掌握一定的營銷技巧。銷量增加的途徑，一是增加客戶數量（增加客流量）；二是增加消費頻次。消費群體的增加意味著銷售量的增加，在消費群體無法增加的情況下，讓消費者增加消費頻次，形成重復性消費；形成“成癮性”消費，變成品牌的忠誠型顧客。20∶80法則告訴我們，20%的消費者會貢獻80%的利潤，這20%的人正是品牌五分之一的忠誠型顧客。
提升連鎖藥店中主推高毛利產品的銷售額就必須提升門店店員的產品推薦成功率，提升門店店員推薦產品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產品的經營技能，而提升門店店員銷售經營技能必須建立在店員的基本素質和專業知識水平提高的基礎上，并能靈活運用顧客細分原則、產品品類管理、產品價格帶管理、組合營銷、關聯銷售、技巧性提升顧客客單量經營技巧。連鎖藥店門店店員在推薦主推高毛利產品時，提升其推薦銷售技能必須遵循以下幾個原則：
1、客戶細分原則：將顧客類型進行細分，針對不同類型的顧客進行不同的待客方式。例如針對年青白領人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價格，而品牌產品往往就是和療效可以進行簡單的關聯，因此，推薦產品應該選擇利潤率相對較高的品牌產品為首先推薦。而針對中老年顧客，藥品的價格是第一位的，當然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時提升潛力銷量的最佳客戶，推薦產品時首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進而放心大膽的推薦藥店的高毛利產品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。
2、組合推薦原則：組合銷售和關聯銷售是最佳推銷主推產品的時機，一般顧客對自己明確購買的產品無論從產品療效和價格都處在高度的敏感狀態，這時候推薦高毛利產品并不是最佳時機，針對顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認可后，強力推薦顧客針對療效和價格不敏感的組合治療產品進行高毛利產品銷售，成功率會大大提升。
3、價格帶管理原則：在針對進店購藥時沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對產品的價格高低不清楚，我們在推薦產品時一定要注意所推薦的主推產品的價位應該在藥店所經營的同類產品價格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動顧客對店員推薦中的其他語言信任。
4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專業知識水平不可能具有醫院醫生的專業化程度，店員在推薦藥品時難免會讓顧客對店員的說辭產生懷疑和不信任，為增加店員推薦產品的可信任度，我們可以借助藥店中執業藥師或駐店藥師的專業身份對店員推薦的產品加以肯定和修正，提高店員推薦產品的成功率。
5、門店銷售氛圍提升原則：通過藥店門店銷售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產品在門店中的品質感，增加顧客對產品療效的信任度，再配合店員對顧客的講解和推薦，提升店員推薦產品的成功率。
連鎖藥店店員在推薦高毛利產品時還應該注意以下幾點誤區。
誤區一：主推產品＝高毛利產品。在連鎖藥店的產品品類管理中錯誤的將主推產品簡單的認為就是高毛利產品，單位產品的利潤率高與低并不能代表該產品為藥店利潤的貢獻大小，更主要的還是要看產品的銷售額和利潤率兩項指標。只有銷售額和利潤率同時增大才能獲取產品銷售的最大利潤。
誤區二：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產品攔截毛利率低的品牌產品。表現形式最多的就是針對前來門店購買指定品牌藥的顧客實施用高毛利的非品牌藥品對品牌藥品進行終端攔截，有時為了使高毛利產品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆毀甚至誹謗品牌產品為代價促使藥店高毛利產品的銷售。而實際工作中往往是過渡不合理地強力推薦高毛利產品成功率都很低，不僅沒有給藥店帶來經營利潤而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產品在治療效果上并沒有顧客心目中原有品牌產品的療效好，將會徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經營帶來的將是負面的品牌效應，對門店顧客不僅沒有集客作用相反還有驅客作用，會給門店客流量帶來負面的影響。
誤區三：推薦高毛利產品的時機沒有區分，只要有顧客進店購藥就推薦高毛利產品。高毛利產品的銷售要把握時機，不要因一味推銷高毛利產品而失去顧客購買其他產品的機會。推薦高毛利產品需要建立在與顧客相互信任的基礎上完成，盡量增強顧客對產品品質和療效的信任度，消除顧客對產品的價格敏感度，樹立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應。
