時(shí)間：2023-10-10 16:08:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)；藥品；優(yōu)化
移動互聯(lián)網(wǎng)是指互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動通信技術(shù)結(jié)合并實(shí)踐的活動的總稱。在我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中，PC互聯(lián)網(wǎng)已日趨飽和，移動互聯(lián)網(wǎng)卻呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。在政策催生與市場引導(dǎo)下，藥品零售業(yè)的多元化經(jīng)營已成新常態(tài)，且出現(xiàn)了大健康、電商等新的經(jīng)營模式[1-3]。隨著國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動醫(yī)療發(fā)展迅速。預(yù)計(jì)到2017年底，中國移動醫(yī)療市場規(guī)模將突破百億元，達(dá)到125.3億元[4-5]。本文對移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代藥品營銷模式的優(yōu)化進(jìn)行綜述。
1 移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代藥品營銷環(huán)境變革
移動互聯(lián)網(wǎng)之所以可以稱之為一個(gè)時(shí)代，并不是因?yàn)樗麆?chuàng)造了更多的信息，而是因?yàn)樗淖兞诵畔⒑腿说亩P(guān)系，也因此會引起整個(gè)社會商業(yè)模式的變遷。移動互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)逐漸滲透到日常生活和經(jīng)濟(jì)活動中，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模也呈爆發(fā)式增長，網(wǎng)絡(luò)購物已成為手機(jī)網(wǎng)民上網(wǎng)的重要目的之一。消費(fèi)者之所以越來越接受并愿意進(jìn)行網(wǎng)購，一方面由于網(wǎng)上商品價(jià)格普遍低于實(shí)體店，另一方面由于網(wǎng)絡(luò)上的商品種類較為齊全，各式各樣的商品滿足了消費(fèi)者的需求。手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，為藥品網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的市場空間。移動互聯(lián)網(wǎng)已成為人們重要的信息獲取與交流平臺，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)藥品營銷環(huán)境發(fā)生較大變化。移動互聯(lián)技術(shù)及其應(yīng)用程式打破了買賣雙方信息不對稱格局，消費(fèi)者做出購買決策前會利用互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎查找所需商品，綜合比較后最終確定擬購買的產(chǎn)品。我國政府出于安全性考慮，在藥品營銷初期就制定了較為嚴(yán)格的監(jiān)管制度，近年政府對藥品營銷監(jiān)管逐步放松，《全國醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系規(guī)劃綱要（2015- 2020）》也提出要積極引用移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)手段推動全面健康信息服務(wù)和智慧醫(yī)療服務(wù)，探索新的藥品營銷模式。
2 移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)
目前我國多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)實(shí)行的是以獲取藥品差價(jià)為動機(jī)的傳統(tǒng)線下營銷方式，這種過于看重企業(yè)自身利益而無視消費(fèi)者需求的營銷模式在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必然難以奏效。移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代藥品營銷面臨巨大挑戰(zhàn)。
2.1 原有的營銷優(yōu)勢可能會成為營銷劣勢
醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)過多年努力形成了遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和上規(guī)模的銷售隊(duì)伍，但這些營銷網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍優(yōu)勢在移動互聯(lián)時(shí)代反而成了包袱，約束了醫(yī)藥企業(yè)線上線下營銷布局。如果醫(yī)藥企業(yè)處理不好線下與線上利益關(guān)系，可能會引發(fā)價(jià)格沖突。
2.2 復(fù)雜的利益博弈使藥品營銷變數(shù)增大
國家對醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管向來比較嚴(yán)格，國家對藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的支持力度也不明顯。以藥養(yǎng)醫(yī)現(xiàn)象長期存在，如果藥品網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模較大，必然會撬動部分人的利益，各種利益沖突往往會阻礙醫(yī)藥企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。
2.3 遠(yuǎn)程診療和用藥指導(dǎo)亟待突破
盡管藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的市場前景很美好，但居民普遍缺乏基本的藥學(xué)知識，不具備自主辨癥能力，往往不敢貿(mào)然購藥。因此，如何提供高效的病癥網(wǎng)絡(luò)咨詢和遠(yuǎn)程診斷，提供用藥指導(dǎo)是藥品網(wǎng)絡(luò)營銷需要解決的關(guān)鍵問題之一。移動互聯(lián)網(wǎng)倒逼醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整過去的營銷模式，但多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)對營銷模式的互聯(lián)網(wǎng)化止步于簡單的渠道疊加，沒有進(jìn)行深度融合導(dǎo)致營銷成本增加卻未能取得預(yù)期效果。部分醫(yī)藥企業(yè)受制于成本和技術(shù)約束而導(dǎo)致線上線下經(jīng)營嚴(yán)重不均衡，其根本原因在于未能在滿足客戶需求與控制營銷成本之間找到平衡點(diǎn)。
3 基于4D模型的藥品營銷策略選擇
隨著對制藥企業(yè)的反腐和醫(yī)藥分開等措施的推出，藥企在中國的黃金時(shí)期已過。在各地政府進(jìn)一步嚴(yán)控醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院的前提下，藥企也在改變自己的營銷思路。隨著營銷環(huán)境的演變，營銷理論體系經(jīng)歷了從4P到4C、4R的發(fā)展歷程。在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，藥品營銷模式優(yōu)化可以采用4D營銷模型來展開。
3.1 客戶需求
傳統(tǒng)營銷模式下消費(fèi)者被動接受藥品信息，企業(yè)也很少傾聽其對藥品營銷的建議，從而致使藥品銷售難以達(dá)到預(yù)期效果。醫(yī)藥企業(yè)營銷就必須了解客戶實(shí)際需求和傾聽客戶意見。
3.2 動態(tài)溝通
移動互聯(lián)網(wǎng)打破了醫(yī)藥企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息不對稱格局，消費(fèi)者獲取藥品信息相對全面且容易，會因服務(wù)、價(jià)格、態(tài)度等因素影響而轉(zhuǎn)移購買其他品牌藥品。因此，醫(yī)藥企業(yè)要想減少客戶流失，就必須建立與客戶的動態(tài)溝通機(jī)制，建立起互相需求、利益共享的紐帶。
3.3 價(jià)值傳遞
醫(yī)藥企業(yè)在制定營銷策略時(shí)要優(yōu)先考慮如何將藥品的各項(xiàng)價(jià)驗(yàn)需求，把營銷渠道簡化為醫(yī)藥企業(yè)與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系。移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來對傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)沖擊最大的是要求醫(yī)藥企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化的消費(fèi)需求，快捷、方便是移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)市場中消費(fèi)者的唯一訴求。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)盡可能滿足客戶要求，提高客戶的參與感和存在感，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)與消費(fèi)者合作共贏。
4 數(shù)據(jù)決策
數(shù)據(jù)充斥著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者的年齡、地理位置、購物記錄等多種信息都會在其上網(wǎng)過程中以不同的方式被記錄下來。醫(yī)藥企業(yè)合理利用這些信息就可以分析消費(fèi)者購買行為傾向，從而為制定合理的營銷策略提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)
[1]陳娟.老年人應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的動因、特征及中國老年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究[D].河北師范大學(xué)，2005.
[2]馬驥，于君美，王雪潤.把握專業(yè)定位明確培養(yǎng)方向――高職“藥品營銷”專業(yè)教學(xué)計(jì)劃改革初探[J].衛(wèi)生職業(yè)教育，2003（2）.
[3]秦勇，袁紅霞，李明暉，于潔.非處方藥品消費(fèi)者信息搜尋行為的實(shí)證研究--以天津地區(qū)為例[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009（12）.
訊：電子商務(wù)網(wǎng)站的蓬勃興起，不僅引入了大量資本的投入、豐富了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，從市場層面上更帶動了中國互聯(lián)網(wǎng)品牌廣告的發(fā)展。房地產(chǎn)、醫(yī)療、IT、數(shù)碼、化妝品、服裝等行業(yè)的品牌廣告投放呈海量增長。繼第一代圖片廣告的峰潮后，又帶來了中國互聯(lián)網(wǎng)品牌廣告的巔峰時(shí)代。在品牌廣告投放量巨大的同時(shí)，廣告主對廣告創(chuàng)意、目標(biāo)人群鎖定、受眾分析、媒介服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等條件，也自然提出了更高的需求。
在長期通過對B2C商城和B2B商城推廣時(shí)發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在普通的廣告投放和服務(wù)體系已經(jīng)無法滿足品牌廣告的市場行銷需求，垂直網(wǎng)絡(luò)廣告的效果和收費(fèi)模式，逐漸受到歡迎。
網(wǎng)絡(luò)廣告指運(yùn)用專業(yè)的廣告方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。而垂直網(wǎng)絡(luò)廣告就是指先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放技術(shù)，為品牌廣告客戶提供針對女性、青少年、汽車、金融、消費(fèi)電子等垂直廣告網(wǎng)絡(luò)的精準(zhǔn)定位廣告服務(wù)，以CPM為主要計(jì)費(fèi)方式。從內(nèi)容可以看出，垂直網(wǎng)絡(luò)廣告的目標(biāo)對象更精準(zhǔn)、行業(yè)針對性更強(qiáng)、技術(shù)要求更高，而CPM作為品牌廣告的計(jì)費(fèi)方式也是相對科學(xué)和客觀的。雖然對于電子商城來講CPS是最有效的計(jì)費(fèi)方式，但CPM對于品牌廣告的效果計(jì)算，也仍然是行之有效的。
所以，預(yù)計(jì)垂直網(wǎng)絡(luò)廣告將快速的成為主流廣告形式、受到廣告主的青睞：
一、其效果相對優(yōu)于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告的平均點(diǎn)擊率為3‰，而垂直網(wǎng)絡(luò)廣告可以達(dá)到1.5%-4%，獨(dú)立訪客戶和頁面瀏覽量更是超過了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告幾百倍。
二、技術(shù)手段制定科學(xué)行銷策略。利用豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，深入分析媒體受眾特征、媒體的受眾地域分布特征、受眾行為特征、媒體特性和廣告價(jià)值、廣告主的競爭對手，通過調(diào)查問卷建立更詳細(xì)的用戶數(shù)據(jù)，利用第三方監(jiān)播廣告活動，最終為廣告主制定營銷策略。
三、服務(wù)流程專業(yè)，整合營銷效果明顯。為廣告主提供受眾分析、策略制定、廣告投放、優(yōu)化提升、效果評估的綜合服務(wù)。在投放過程中保持軟文與硬廣的有機(jī)呼應(yīng)，通過主題推廣擴(kuò)大品牌影響力，通過論壇營銷建立品牌口碑，實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上形成360度立體行銷。通過科學(xué)的分析、專業(yè)的流程、精準(zhǔn)的投放、全面的服務(wù)，整合有效影響目標(biāo)人群的媒體資源，充分傳播、樹立品牌形象。
未來三年內(nèi)，垂直網(wǎng)絡(luò)廣告將占據(jù)國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告市場50%以上的份額，數(shù)額可超過100億人民幣，成為大部分廣告主的較信賴的投放方式，同時(shí)成為支撐中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)如今領(lǐng)先的垂直網(wǎng)絡(luò)廣告媒體營銷平臺，已經(jīng)研發(fā)出領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)廣告投放技術(shù)，為品牌廣告客戶提供針對女性、青少年、汽車、金融、消費(fèi)電子等垂直廣告網(wǎng)絡(luò)的精準(zhǔn)定位廣告服務(wù)。隨著眾多專業(yè)垂直網(wǎng)絡(luò)廣告媒體營銷平臺不斷涌現(xiàn)，相信中國互聯(lián)網(wǎng)廣告產(chǎn)業(yè)將會進(jìn)入又一個(gè)春天。(來源：中國服裝網(wǎng))
[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)；營銷；創(chuàng)新；研究
[中圖分類號]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）37-0078-02
1前言
保險(xiǎn)屬于金融服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)是服務(wù)營銷的一種，是以保險(xiǎn)作為商品、以市場作為中心、以滿足被保險(xiǎn)人需要作為經(jīng)營的目的，來實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)的一系列經(jīng)營活動，它的實(shí)質(zhì)是將現(xiàn)代市場營銷學(xué)應(yīng)用于保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營中。
2保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新研究
21創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷觀念，發(fā)展市場營銷觀念，不斷開展保險(xiǎn)企業(yè)整體營銷活動
觀念創(chuàng)新決定著企業(yè)營銷的健康發(fā)展，所謂營銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展，需要的是營銷觀念的創(chuàng)新和發(fā)展。相對于保險(xiǎn)企業(yè)而言，營銷不僅是表面層次的推銷保險(xiǎn)和做廣告，更要深入在保險(xiǎn)企業(yè)的各個(gè)部門中，貫穿在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和開發(fā)環(huán)節(jié)、貫穿于員工培訓(xùn)以及銷售和售后服務(wù)（包括退保和理賠）環(huán)節(jié)、貫穿于品牌建設(shè)以及信用建設(shè)各個(gè)環(huán)節(jié)中的營銷，是對上述各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施管理的全過程。在整個(gè)營銷過程中，要以滿足顧客需要、提高其滿意度作為經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，既包括滿足顧客需求的產(chǎn)品的開發(fā)，同時(shí)也包括為顧客提供滿意的服務(wù)這基本的兩方面。本文認(rèn)為，保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)是一種服務(wù)營銷，保險(xiǎn)公司需要打破傳統(tǒng)的4P營銷框框的束縛，來發(fā)展企業(yè)服務(wù)營銷活動，由此決定需要針對服務(wù)市場中相關(guān)產(chǎn)品營銷組合要素進(jìn)行各種營銷策略的制定，具體包括產(chǎn)品和定價(jià)要素、渠道和促銷要素、人員和營銷過程要素等七個(gè)要素。并且這七個(gè)要素之間是互相滲透的，互相聯(lián)系的，因此保險(xiǎn)公司制定營銷策略應(yīng)體現(xiàn)各個(gè)要素的有機(jī)組合，全面的營銷策略還需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行力來支撐。如此才能真正做到發(fā)展市場營銷理念，指導(dǎo)企業(yè)的整體營銷開展。保險(xiǎn)營銷的終極效果是達(dá)到保險(xiǎn)推銷成為多余的境界。
22保險(xiǎn)營銷模式的大力創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和完善現(xiàn)有營銷模式
（1）加大企業(yè)員工培訓(xùn)管理工作，提升銷售人員營銷素質(zhì)，保險(xiǎn)企業(yè)要制訂系統(tǒng)的、長期的、全面的員工培訓(xùn)計(jì)劃，既要包括對銷售人員的培訓(xùn)，也要包括對管理人員的培訓(xùn)。對于培訓(xùn)內(nèi)容方面，既要包括對保險(xiǎn)知識及營銷技巧等技能的培訓(xùn)，還要注重員工的職業(yè)誠信以及相關(guān)的營銷理念培訓(xùn)教育；在規(guī)劃實(shí)施公司發(fā)展歷程教育時(shí)，需要讓員工了解企業(yè)的文化及未來的發(fā)展規(guī)劃，從而使員工的職業(yè)規(guī)劃同公司的未來發(fā)展緊密結(jié)合起來；實(shí)施培訓(xùn)時(shí)需要關(guān)注滲透市場營銷觀念的教育。
（2）重視后續(xù)和相關(guān)服務(wù)。在現(xiàn)代服務(wù)營銷理念中，認(rèn)為營銷服務(wù)結(jié)束后，消費(fèi)者要同企業(yè)再次實(shí)施交易接觸需要花費(fèi)許多時(shí)間和付出相應(yīng)的努力，付出許多資源，而且這些資源的付出需要企業(yè)給予額外的利益補(bǔ)償。如此就需要保險(xiǎn)公司在同客戶完成保單簽訂和保費(fèi)收取之后，必須提供后續(xù)的及相關(guān)的服務(wù)，并且加以重視。保險(xiǎn)銷售人員需要做到售出保單之后，繼續(xù)保持及時(shí)與客戶的溝通，保證客戶知情權(quán)的享受，還需要對客戶理賠和退保相關(guān)事宜能夠及時(shí)作出反應(yīng)。保險(xiǎn)企業(yè)需要做好對退保和理賠部門的監(jiān)督和管理，以保證客戶或者人提出的相關(guān)要求能夠及時(shí)快速的審核并且在合理期限被執(zhí)行。
23保險(xiǎn)營銷手段創(chuàng)新
231保險(xiǎn)資料庫營銷
采取保險(xiǎn)資料庫營銷管理是通過電腦實(shí)施信息化管理資料庫系統(tǒng)（database system）及時(shí)有計(jì)劃地搜集顧客的相關(guān)的信息，認(rèn)真分析顧客的需求和偏好，做好顧客資料的及時(shí)更新，便于及時(shí)回應(yīng)顧客的需求和相關(guān)的抱怨，在現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷中，保險(xiǎn)資料庫營銷愈發(fā)體現(xiàn)出不可替代的優(yōu)越性，通過保險(xiǎn)資料庫來進(jìn)行營銷活動，把大眾市場溝通轉(zhuǎn)位到已知客戶和潛在客戶的直接交流上，有利于實(shí)現(xiàn)差異化和個(gè)性化營銷服務(wù)，有利于確保客戶的忠誠度，減少客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，通過資料庫營銷可以及時(shí)獲得客戶的有關(guān)信息，并及時(shí)回應(yīng)客戶，極大地提高了營銷服務(wù)水平。保險(xiǎn)資料庫營銷工作具體包括收集客戶的姓名、地址、電話號碼等相關(guān)的基本資料，還包括顧客需要的產(chǎn)品規(guī)模、客戶實(shí)際擁有財(cái)產(chǎn)情況、相關(guān)的防災(zāi)防損情況、風(fēng)險(xiǎn)等級情況、客戶過去購買的險(xiǎn)種情況，顧客的興趣愛好，以及對購買促銷態(tài)度反映情況等相關(guān)的衍生資料。保險(xiǎn)公司依據(jù)資料庫資料信息，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析及模式分析，從而獲得與營銷活動的相關(guān)資訊，有效地開展?fàn)I銷活動。
232互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和普及，網(wǎng)上銀行、電子貨幣交易方式的推廣，如今的人們越來越喜歡網(wǎng)上選購和購買商品。保險(xiǎn)公司可以借此契機(jī)，開展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，創(chuàng)建網(wǎng)上保險(xiǎn)公司，為顧客及保險(xiǎn)公司的經(jīng)營發(fā)展均帶來了方便。在互聯(lián)網(wǎng)上，保險(xiǎn)公司可以加大對保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度，向全國甚至向全世界范圍內(nèi)提供營銷服務(wù)，服務(wù)方式可以根據(jù)客戶的興趣愛好，制作出有趣的精美短片在網(wǎng)站上播放，以吸引人們?yōu)g覽公司的網(wǎng)頁。與此同時(shí)對各個(gè)險(xiǎn)種的保障服務(wù)，以及對令人難于理解的保險(xiǎn)條款，通過娛樂情節(jié)劇來體現(xiàn)這些相關(guān)知識，這樣既可以降低廣告成本，又可以收到較好的效果，比保險(xiǎn)人宣傳的更形象、更標(biāo)準(zhǔn)，極大地減少了保險(xiǎn)人誤導(dǎo)的不良糾紛。同時(shí)可以設(shè)置微型攝像頭，設(shè)置保險(xiǎn)顧問，提供咨詢服務(wù)，便利顧客溝通，也可以對市場實(shí)施有效的調(diào)查。此外，保險(xiǎn)公司還可利用保險(xiǎn)資料庫提供的咨詢，依據(jù)投保人的具體條件和需求，為潛在的投保人確定最合適的險(xiǎn)種并推薦，在網(wǎng)上聯(lián)系協(xié)商確定保險(xiǎn)條款，直到填寫電子保單完成網(wǎng)上保險(xiǎn)交易。采取這種網(wǎng)上保險(xiǎn)營銷方式，具有許多優(yōu)點(diǎn)和便利，既可為用戶提供便捷服務(wù)，也可為公司提供共享數(shù)據(jù)，提高服務(wù)效率，同時(shí)可以減少和避免詐保、重復(fù)投保及騙保刑事案件的發(fā)生，有利于降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和成本。
233開展交叉銷售
交叉銷售是通過實(shí)施顧客關(guān)系管理（CRM），來便利地尋找現(xiàn)有顧客的諸多需求，并且借助實(shí)現(xiàn)其需求來銷售多種產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的一種營銷方式。它是一種充分利用一切可利用的客戶資源來實(shí)施營銷及市場服務(wù)，贏得忠誠的顧客，甚至可以和合作伙伴在大范圍內(nèi)共享的市場資源。包括現(xiàn)有的、開發(fā)的，以及正在開發(fā)的，還包括合作伙伴的資源。交叉銷售的運(yùn)用，可以為保險(xiǎn)企業(yè)帶來諸多便利和優(yōu)勢，它有利于增加顧客的忠誠度，因?yàn)轭櫩唾徺I本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品越多，其可能流失性越小；同時(shí)實(shí)施交叉銷售方式有利于提升保險(xiǎn)企業(yè)的利潤。事實(shí)上將一種產(chǎn)品和服務(wù)對現(xiàn)有顧客推銷，遠(yuǎn)比吸引新顧客的成本要小得多，又加上保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)的特殊性，顧客在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也提供了相關(guān)資料，為保險(xiǎn)公司提供了營銷數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)來源，有利于保險(xiǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)資料的挖掘和搜尋。當(dāng)前，我國各類大型保險(xiǎn)公司同大型的銀行實(shí)施聯(lián)合，推出分紅型險(xiǎn)種和投資理財(cái)型險(xiǎn)種，實(shí)質(zhì)就是交叉銷售的廣泛應(yīng)用。
24保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品策略創(chuàng)新
241創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品品種
一個(gè)好的保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的生命線，所以，保險(xiǎn)公司要根據(jù)消費(fèi)需求和市場新形勢的不斷變化，來不斷地更新產(chǎn)品。第一，分紅型保險(xiǎn)。它兼具保障和投資的功能，在保險(xiǎn)合同中明確標(biāo)明，保險(xiǎn)公司贏利可以為投保人提供紅利，可以滿足投資及分散風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)期望的客戶需求。第二，壽險(xiǎn)產(chǎn)品證券化。壽險(xiǎn)產(chǎn)品證券化其實(shí)行的目的，是為了規(guī)避變額保險(xiǎn)對收入一般的客戶，而且保障需求較高的客戶，在其選擇時(shí)存在相關(guān)的狹隘性。當(dāng)客戶發(fā)生繳費(fèi)難時(shí)或者決定不再繼續(xù)購買以前保單情況時(shí)，可及時(shí)兌換回收現(xiàn)金，因此規(guī)避了較大損失。但是證券化涉及方面很多，比如對產(chǎn)品進(jìn)行精算及產(chǎn)品的開發(fā)能力、是否已經(jīng)相關(guān)的法律法規(guī)的制定等問題，故此需要嚴(yán)格操作程序，循序漸進(jìn)。第三，醫(yī)療保險(xiǎn)。在我國醫(yī)療保險(xiǎn)有著十分巨大的市場需要，險(xiǎn)種遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的客戶需求，需要建立保險(xiǎn)公司同社會醫(yī)療保險(xiǎn)體系對接平臺，通過建立專業(yè)化的醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)組織，來有效地連接保險(xiǎn)公司和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，促其共同開發(fā)新險(xiǎn)種，比如類似于護(hù)理險(xiǎn)及個(gè)性化服務(wù)的醫(yī)療險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)不同客戶的市場需求。
242創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)格策略
保險(xiǎn)利率可以有效體現(xiàn)保險(xiǎn)市場、保險(xiǎn)商品供求的關(guān)系，過高的利率就會導(dǎo)致失去市場，而過低的利率就會對保險(xiǎn)人的償付能力產(chǎn)生影響，所以，為了促進(jìn)保險(xiǎn)市場的穩(wěn)定，需要對保險(xiǎn)率實(shí)施科學(xué)的測算。創(chuàng)新保險(xiǎn)費(fèi)率，需要保險(xiǎn)公司在厘定費(fèi)率時(shí)，既要保證某一特定風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率能體現(xiàn)其風(fēng)險(xiǎn)損失期望，同時(shí)又能體現(xiàn)保險(xiǎn)市場供求關(guān)系及體現(xiàn)競爭關(guān)系，嚴(yán)禁實(shí)施“一刀切”式的統(tǒng)一式的費(fèi)率。將費(fèi)率計(jì)算實(shí)施市場化，需要保險(xiǎn)公司結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場供需情況、產(chǎn)品數(shù)據(jù)咨詢的收集和分析情況，以及結(jié)合公司資源現(xiàn)狀及公司的經(jīng)營目標(biāo)策略等諸多考慮因素，需要保險(xiǎn)公司獨(dú)立實(shí)施厘定費(fèi)率。
3結(jié)論
保險(xiǎn)營銷在我國還處于發(fā)展的初級階段，因此，為保險(xiǎn)企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此需要保險(xiǎn)企業(yè)不斷地更新營銷觀念，采取有效的營銷策略，加強(qiáng)營銷個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)建個(gè)性化險(xiǎn)種，以適應(yīng)國內(nèi)市場的需求，促使保險(xiǎn)企業(yè)提高信譽(yù)度，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)活力，保證其在未來的市場競爭中健康發(fā)展。
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關(guān)鍵詞：中國人壽財(cái)險(xiǎn)；營銷策略；優(yōu)化
中圖分類號：F84 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）015-000-01
當(dāng)前在國際上很多大型保險(xiǎn)公司都已經(jīng)開始關(guān)注具有無限潛能的中國市場，而我國即便在成功入世的多年之后，保險(xiǎn)行業(yè)依然比較薄弱。面對著當(dāng)前我國乃至于整個(gè)世界的保險(xiǎn)行業(yè)日趨激烈的市場競爭，我國的保險(xiǎn)行業(yè)不但需要正確看待外國保險(xiǎn)公司所帶來的巨大挑戰(zhàn)，做好充分的應(yīng)對，同時(shí)還要充分地認(rèn)識到這種挑戰(zhàn)將會帶來的機(jī)遇以及更加先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，需要清楚這種外來的沖擊是否將會給中國的保險(xiǎn)行業(yè)帶來更大的利益。因此，需要揚(yáng)長避短，對營銷策略進(jìn)行一定的優(yōu)化和創(chuàng)新。
一、中國人壽財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的市場定位要求
當(dāng)前中國人壽財(cái)險(xiǎn)行業(yè)最需要注意的就是短期經(jīng)濟(jì)利益以及長遠(yuǎn)利益之間的平衡，必須保證在短期的經(jīng)營活動當(dāng)中獲得最大化的利潤；而在長遠(yuǎn)的目標(biāo)上，則需要以成本效益作為經(jīng)營的基礎(chǔ)，投入人力和財(cái)力來建立起更好的營銷體系。
（一）保證財(cái)險(xiǎn)市場體系的多元化
所謂財(cái)險(xiǎn)市場體系的多元化，指的是投資本身和保險(xiǎn)主體的多種成分以及多種結(jié)構(gòu)，換句話說也就是公司本身進(jìn)行投資的主體不但需要有國有成分，同時(shí)還需要有非國有成分；不但需要有中國大陸的資本成分，同時(shí)還要有港資成分，提供非常多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品面向客戶，這就是保險(xiǎn)公司的投資主體多樣性。另外，不但要有專門針對保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行投資的部分，同時(shí)還要有向中介進(jìn)行投資的部分；不但要有對直接保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行投資的部分，同時(shí)還要有對再保險(xiǎn)行業(yè)的投資部分。只有這樣，才能夠滿足保險(xiǎn)市場的需求。
（二）保證財(cái)險(xiǎn)市場功能的多元化
所謂財(cái)險(xiǎn)市場的多元化功能，它指的是國家的保險(xiǎn)市場最終成型最重要的一個(gè)標(biāo)志。財(cái)險(xiǎn)市場實(shí)現(xiàn)多元化功能的主要體現(xiàn)包括這樣的幾個(gè)方面：實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，排除可能產(chǎn)生的損失；提供完善的、全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，在最大程度上避免社會損失；對社會資金進(jìn)行一定的融匯和流轉(zhuǎn)，保證社會經(jīng)濟(jì)水平能夠更加平穩(wěn)地發(fā)展。
保險(xiǎn)市場實(shí)現(xiàn)功能多元化需要具備一定的因素才能夠?qū)崿F(xiàn)，而且這是一個(gè)比較緩慢的漸進(jìn)過程。當(dāng)前我國的保險(xiǎn)市場尚且還不夠完善，因此多元化的功能還沒有得到實(shí)現(xiàn)。但是隨著我國的保險(xiǎn)行業(yè)市場逐步前進(jìn)，實(shí)現(xiàn)更加多元化的市場功能并不遙遠(yuǎn)。
二、中國人壽財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行市場營銷的策略優(yōu)化
中國人壽財(cái)險(xiǎn)的營銷策略主要是依托于壽險(xiǎn)服務(wù)，并將其視為產(chǎn)品，將市場作為中心，滿足不同的客戶的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的市場活動，它同時(shí)也是當(dāng)前市場營銷應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)的主要體現(xiàn)。伴隨著如今保險(xiǎn)行業(yè)愈發(fā)激烈的市場競爭，客戶的需求也成為了主要的市場導(dǎo)向，因此，實(shí)行正確的經(jīng)營策略將變成保險(xiǎn)行業(yè)前進(jìn)的方向。
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品方面
通常在保險(xiǎn)單位當(dāng)中，產(chǎn)品都是一個(gè)保險(xiǎn)公司最主要的生存和發(fā)展的重點(diǎn)，因此怎樣對產(chǎn)品進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，保證其形成獨(dú)特的風(fēng)格進(jìn)而搶占市場顯得非常重要。
首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思想必須圍繞公司的經(jīng)營策略來進(jìn)行，立足于市場環(huán)境，利用市場調(diào)研結(jié)果來設(shè)計(jì)一些具有特色的產(chǎn)品；另外，在設(shè)計(jì)的方法上，需要將公司所具備的整體優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，結(jié)合市場需求，吸取已有的產(chǎn)品成熟之處，借助公司精確的計(jì)算進(jìn)行論證之后才可以正式推入市場。
除此之外，就是需要推出一些與市場上少數(shù)固定群體所需求的保險(xiǎn)項(xiàng)目相符合的保險(xiǎn)種類，目前我國的很多保險(xiǎn)公司對顧客進(jìn)行全面服務(wù)的意識都已經(jīng)深深融入在了企業(yè)文化當(dāng)中，有很多保險(xiǎn)公司在推出保險(xiǎn)產(chǎn)品種類的時(shí)候除了常規(guī)的養(yǎng)老保險(xiǎn)或者是醫(yī)療保險(xiǎn)等幾乎沒有具有個(gè)性化的保險(xiǎn)項(xiàng)目。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，一些高危職業(yè)或者特殊職業(yè)開始產(chǎn)生有針對性的保險(xiǎn)需求，因此保險(xiǎn)公司可以推出一些特殊保險(xiǎn)項(xiàng)目，以此來服務(wù)于這些特殊群體。
（二）保險(xiǎn)價(jià)格方面
無論在任何形式的商業(yè)競爭當(dāng)中，在價(jià)格上適當(dāng)“做文章”都是一種非常重要的手段，通過合理的定價(jià)以及理性的控價(jià)才能夠最直接地實(shí)現(xiàn)實(shí)力的集聚。而當(dāng)前在我國的保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中對保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)依然存在著很多不足，因此需要對其進(jìn)行適當(dāng)控價(jià)。
首先要做的就是提升保險(xiǎn)公司的運(yùn)作效率，降低運(yùn)營成本，進(jìn)而降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)用，可以從兩方面來進(jìn)行優(yōu)化。其一是利用保險(xiǎn)中介，比如或者經(jīng)紀(jì)人等來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，將自身的機(jī)構(gòu)和工作人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)木啠黄涠t是全面普及電子化辦公，提升工作效率，節(jié)省不必要的人工操作，借助高科技手段來降低經(jīng)營成本。
（三）保險(xiǎn)分銷方面
當(dāng)前大部分的保險(xiǎn)公司都使用直接營銷的方式來進(jìn)行營銷活動，而所謂的直接營銷指的是借助支付薪水的方式來讓業(yè)務(wù)員向客戶進(jìn)行直接的介紹和宣傳，這樣可以在最大程度上避免風(fēng)險(xiǎn)，保證業(yè)務(wù)量。但是這種方式往往會受到一些客觀因素的限制，導(dǎo)致效果不佳。因此，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)也成為了很多保險(xiǎn)公司進(jìn)行企業(yè)營銷策略的主要優(yōu)化方式。隨著信息技術(shù)不斷的發(fā)展和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代也正在不斷地普及，它讓信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生非常大變革的同時(shí)也給其他的行業(yè)帶來了影響，包括保險(xiǎn)行業(yè)在內(nèi)。這種信息化的分銷模式和傳統(tǒng)的分銷模式相比，不但能夠降低成本，還能拓寬業(yè)務(wù)空間。在保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行分銷漸漸地也變成了非常受歡迎的優(yōu)化營銷策略方式。
三、結(jié)語
對保險(xiǎn)營銷策略進(jìn)行優(yōu)化并不是簡單的工作，一個(gè)比較成熟完善的保險(xiǎn)市場也需要經(jīng)歷長時(shí)間的轉(zhuǎn)型才能夠完成，當(dāng)前我國尚且還處于單純追求保險(xiǎn)費(fèi)用的收入階段轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)經(jīng)營的長遠(yuǎn)效益階段，尚且還沒有到達(dá)追求保險(xiǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量階段。而相對的，在保險(xiǎn)公司處于保險(xiǎn)市場激烈的競爭過程中，不但要保證收益，更重要的是保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量。
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[關(guān)鍵詞]市場營銷 搜索引擎營銷 SEM 新媒體傳播
一、搜索引擎營銷發(fā)展歷程
搜索引擎營銷的發(fā)展是緊隨搜索引擎的發(fā)展而發(fā)展的。1994年,以Yahoo為代表的分類目錄型搜索引擎相繼誕生,并逐漸體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)值,于是搜索引擎營銷思想開始出現(xiàn)。新的檢索技術(shù)不斷改進(jìn),使搜索引擎營銷策略不斷向著針對性更強(qiáng)、更精準(zhǔn)的方向發(fā)展。
1.自然搜索引擎營銷階段
我國在 2000年之前的搜索引擎主要靠人工編輯分類目錄為主,搜索引擎營銷需要做的工作包括網(wǎng)站描述,準(zhǔn)備關(guān)鍵詞等基本信息,免費(fèi)提交給各個(gè)搜索引擎,并保持跟蹤。一旦提交成功,就基本不需要對 META標(biāo)簽等進(jìn)行修改了,因?yàn)樗阉饕媸珍浀木W(wǎng)站信息等內(nèi)容不會因?yàn)榫W(wǎng)站的修改而隨之改變。
2.簡單搜索引擎營銷階段
我國在2001年之前,搜索引擎營銷是以免費(fèi)分類目錄登陸為主要的方式。2001年到2003年期間,由于出現(xiàn)了按點(diǎn)擊付費(fèi)(Pay-per-click)的搜索引擎關(guān)鍵詞廣告,帶來了收費(fèi)問題,加上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素,搜索引擎營銷市場進(jìn)入了調(diào)整期,傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分類目錄的推廣作用日益減弱,甚至有人預(yù)言其將消失。
2003年后期開始,以Google為代表的第二代搜索引擎漸成主流。網(wǎng)站建成后無需人工提交,于是,基于自然檢索結(jié)果的搜索引擎優(yōu)化開始得到重視。同時(shí),搜索引擎廣告進(jìn)入了快速增長時(shí)期,出現(xiàn)了以Google AdSense為代表的基于定位內(nèi)容的搜索引擎廣告。
3.專業(yè)化搜索引擎營銷階段
從2004年開始,新的搜索引擎不斷出現(xiàn),搜索引擎營銷效果逐漸被企業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)可,搜索引擎廣告進(jìn)入快速成長時(shí)期,搜索引擎全面引領(lǐng)著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì),企業(yè)機(jī)構(gòu)開始普遍認(rèn)可搜索引擎營銷的價(jià)值。
隨著網(wǎng)站數(shù)量的快速增長,優(yōu)質(zhì)的搜索引擎推廣資源成為企業(yè)機(jī)構(gòu)爭奪的對象。同時(shí),國內(nèi)外多家搜索引擎都看準(zhǔn)中國搜索引擎營銷服務(wù)市場。人們對搜索引擎認(rèn)識的逐步加深使搜索引擎營銷逐漸發(fā)展成具有專業(yè)化的知識體系。
2007年我國搜索引擎用戶規(guī)模已達(dá)1.72億人,超過美國的1.65億人,同時(shí),搜索引擎請求量月均超過110億次,也超過了美國,中國已經(jīng)成為搜索引擎用戶最多的國家。但相比發(fā)達(dá)國家,我國搜索引擎訪問次數(shù)平均營業(yè)收入依然很低,表明有大量的流量沒有被挖掘出商業(yè)價(jià)值。
二、搜索引擎營銷現(xiàn)狀、問題及相關(guān)對策
1.搜索引擎營銷現(xiàn)狀
隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展,搜索引擎正日益成為人們網(wǎng)絡(luò)生活中的重要組成部分,成為被各企業(yè)比較認(rèn)可的網(wǎng)站推廣手段之一,也成為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商最主要的服務(wù)項(xiàng)目;搜索引擎營銷目前最活躍的群體是中小企業(yè),大型企業(yè)漸漸開始關(guān)注搜索引擎營銷(SEM)策略;搜索引擎營銷服務(wù)市場以關(guān)鍵詞廣告和網(wǎng)站登陸廣告等形式的搜索引擎廣告產(chǎn)品銷售為主,基于自然搜索排名的搜索引擎優(yōu)化市場非常混亂;面對我國市場的不成熟,大多數(shù)的企業(yè)還不知道如何利用搜索來推廣自己,沒有把搜索引擎營銷作為企業(yè)營銷策略的一個(gè)組成部分,沒有上升到戰(zhàn)略的高度來應(yīng)用搜索引擎營銷。
從2005年開始,在互聯(lián)網(wǎng)市場上,國內(nèi)外發(fā)展最快的領(lǐng)域就是搜索。目前Google的市值已經(jīng)超過IBM,而百度在納斯達(dá)克也成為中國股價(jià)最高的互聯(lián)網(wǎng)公司。此外新浪、搜狐也紛紛進(jìn)入搜索引擎市場,這已經(jīng)成為在短信、網(wǎng)游之后的又一個(gè)贏利途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,中國搜索引擎市場規(guī)模2007年達(dá)12億元,2008年達(dá)到16.2億元,2009年將超過33億元。
2.搜索引擎營銷問題
(1)付費(fèi)搜索廣告影響了用戶體驗(yàn)
當(dāng)用戶在使用搜索引擎查找產(chǎn)品信息的時(shí)候,看到的搜索結(jié)果的前幾位都是“推廣”字樣的廣告信息,雖然大部分用戶還會繼續(xù)使用這個(gè)搜索引擎,但是這已經(jīng)影響了用戶的使用體驗(yàn)。例如,一個(gè)想做整形美容的的女孩,當(dāng)她輸入“整形美容”的搜索關(guān)鍵字后,搜索結(jié)果的前幾位都是付了錢做廣告的整容醫(yī)院。即使這是一個(gè)對整容手術(shù)一無所知的女孩,她也會對這樣的廣告性質(zhì)的整容醫(yī)院產(chǎn)生懷疑。從長遠(yuǎn)來看,這樣的搜索結(jié)果肯定會削弱用戶對搜索引擎的信任,他們在解決類似問題的時(shí)候,如果有其他更可靠的途徑,就會放棄搜索引擎。盡管搜索引擎的方便性是無與倫比的,但是當(dāng)用戶真要尋找可靠信息的時(shí)候,是會很理智的,對于搜索引擎給出的前幾位的產(chǎn)品信息,特別是當(dāng)他們看到這些產(chǎn)品的商家不是他們印象中那么有名氣的時(shí)候,就會削弱他們對搜索結(jié)果的信任,進(jìn)而影響他們的用戶體驗(yàn)。
(2)付費(fèi)搜索廣告助長了惡意點(diǎn)擊
搜索引擎的關(guān)鍵詞廣告是按點(diǎn)擊量付費(fèi),如果是點(diǎn)擊量能真正反映用戶流量,那么,對于做廣告的商家來說是一個(gè)很好的反映廣告效果的途徑。但是互聯(lián)網(wǎng)的廣博性也注定了它的難監(jiān)控性,讓商家始料不及的是,這個(gè)點(diǎn)擊量有可能是虛假的,其中的原由就是惡意點(diǎn)擊。從用戶、商家、搜索引擎三方的利益來看,惡意點(diǎn)擊直接的受害者就是商家。惡意點(diǎn)擊有幾種可能的原因:第一是競爭者所為,目的是消耗完對手的預(yù)算費(fèi)用,以獲得自己的廣告排名上升;第二種情況是來自搜索引擎廣告聯(lián)盟網(wǎng)站,他們?yōu)榱双@得每次點(diǎn)擊的廣告?zhèn)蚪鸲约簩?shí)施廣告點(diǎn)擊行為;第三種原因則可能來自付費(fèi)搜索服務(wù)商,由于部分搜索引擎付費(fèi)搜索服務(wù)商給商的傭金來自用戶所投入的費(fèi)用,用戶的付費(fèi)搜索廣告被點(diǎn)擊越多,服務(wù)商可以獲得更多的收益。有關(guān)專家提出了利用第三方廣告監(jiān)測的方式來保證廣告客戶的利益,但這種方式在操作上有很大的困難,并且即使采用第三方網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測也不能杜絕惡意點(diǎn)擊問題,至多可以在一定程度上減少搜索引擎服務(wù)商本身的不規(guī)范行為。搜索引擎廣告的點(diǎn)擊欺詐問題歸根結(jié)底還是取決于搜索引擎服務(wù)商的態(tài)度和實(shí)際行動。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)龐大的信息空間,因此,如果要去監(jiān)管互聯(lián)網(wǎng)用戶的惡意點(diǎn)擊行為,這不僅是一個(gè)技術(shù)問題,更重要的它是一個(gè)自身道德的問題。這需要廣告客戶去遵行共同的行業(yè)規(guī)范,搜索引擎服務(wù)商對廣告客戶負(fù)責(zé)任,如果搜索引擎服務(wù)商失去了自己的客戶,他自身也要面臨很大的威脅。新競爭力網(wǎng)絡(luò)營銷管理顧問綜合多項(xiàng)有關(guān)付費(fèi)搜索引擎營銷的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn),搜索引擎關(guān)鍵詞廣告的平均費(fèi)用在不斷上升,這其中部分原因是由于惡意點(diǎn)擊所致,另一方面則是由于越來越多的網(wǎng)站開始采用搜索引擎關(guān)鍵詞廣告,有限的廣告空間使得廣告用戶只有支付更高的費(fèi)用才能獲得被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會。
(3)付費(fèi)搜索廣告降低了搜索引擎的可信度
2008年11月15日,央視《新聞分》節(jié)目播出了有關(guān)搜索引擎競價(jià)排名積30弊的新聞,披露其客觀上虛假醫(yī)療廣告,助長虛假醫(yī)藥信息的傳播,給人們的身體健康造成了極大的威脅。這一消息的迅速使搜索引擎在醫(yī)藥信息傳播中的作用成為了爭論的焦點(diǎn)。
如今,許多患者在去醫(yī)院之前,常常會先上網(wǎng)用關(guān)鍵詞搜索一下,以了解與病患相關(guān)的信息。有越來越多的消費(fèi)者投訴因搜索引擎付費(fèi)搜索結(jié)果所提供的虛假網(wǎng)站或信息而上當(dāng)受騙甚至損害健康。實(shí)際上,患者發(fā)現(xiàn)通過搜索引擎查得的結(jié)果里有不少打著專家幌子行醫(yī)的醫(yī)院,混亂的搜索結(jié)果嚴(yán)重地誤導(dǎo)了患者,輕則浪費(fèi)金錢,重則耽誤最佳治療時(shí)間。搜索結(jié)果中的付費(fèi)廣告結(jié)果占的比重越大,越影響網(wǎng)民的體驗(yàn),也越容易影響搜索引擎的搜索質(zhì)量以及可信度。
2008年9月13日下午,網(wǎng)上出現(xiàn)一封據(jù)稱為三鹿集團(tuán)的內(nèi)部文件,稱在最近三鹿的公關(guān)危機(jī)中,曾計(jì)劃投放300萬元人民幣,尋求百度協(xié)助屏蔽關(guān)于三鹿集團(tuán)的一切負(fù)面新聞。盡管百度在9月14日下午發(fā)表聲明:“確實(shí)收到三鹿的公關(guān)公司類似要求的電話,但是當(dāng)時(shí)就予以拒絕了。”隨后有不少網(wǎng)友證實(shí):在9月13日搜索《三鹿,在小朋友的生命健康面前請不要表演》一文發(fā)現(xiàn),百度檢索的結(jié)果只有54篇,谷歌卻多達(dá)11800篇之多。百度的行為引發(fā)了網(wǎng)友對百度的口誅筆伐,造成巨大的負(fù)面影響。
3.搜索引擎營銷問題對策
(1)加快立法,規(guī)范秩序。
需要加快立法,完善互聯(lián)網(wǎng)的法治體系,明確政府、網(wǎng)絡(luò)媒體和個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)中的權(quán)利與義務(wù),增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)行為的責(zé)任感與約束力,提高網(wǎng)絡(luò)媒體的法律意識和社會責(zé)任感。
(2)行業(yè)自律。
搜索引擎媒體需要組建一個(gè)能夠切實(shí)維護(hù)自身意義,有利于搜索引擎媒體發(fā)展為宗旨的行業(yè)組織,制訂行業(yè)規(guī)范。一方面,為網(wǎng)絡(luò)立法作準(zhǔn)備和補(bǔ)充;另一方面,指導(dǎo)搜索引擎媒體向有利于社會發(fā)展的方向前行。
(3)網(wǎng)民媒介素養(yǎng)有待提高。
網(wǎng)民作為網(wǎng)絡(luò)媒體的受眾、消費(fèi)者、監(jiān)督者,只有將自己的眼睛擦亮,才能辨別真假好壞,才能督促網(wǎng)絡(luò)媒體更人性化,更好地為網(wǎng)民服務(wù)。
(4)借鑒國外成熟市場經(jīng)驗(yàn)。
美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(FTC)在《搜索引擎消費(fèi)者警示》中指出:凡是在搜索引擎上搜索關(guān)鍵詞發(fā)現(xiàn)網(wǎng)頁付費(fèi)推廣未與自動搜索結(jié)果區(qū)分、或故意混淆付費(fèi)推廣與自然搜索結(jié)果的,都可以舉報(bào)。FTC呼吁廣大消費(fèi)者對搜索引擎商進(jìn)行監(jiān)督,并警告搜索引擎商必須承擔(dān)起自身的道德責(zé)任,接受法律與行業(yè)監(jiān)督:一是搜索結(jié)果與付費(fèi)廣告嚴(yán)格區(qū)分;二是要求搜索結(jié)果務(wù)必保障誠實(shí),不能屏蔽搜索結(jié)果損害消費(fèi)者的搜索體驗(yàn)。
三、搜索引擎營銷趨勢
1.搜索引擎營銷服務(wù)深度增加
隨著我國搜索引擎運(yùn)營商逐步開放 API數(shù)據(jù),第三方公司將開發(fā)大量搜索引擎營銷技術(shù)工具,廣告主可以在本地系統(tǒng)中完成統(tǒng)計(jì)、分析、修改等管理功能,無需訪問 Web用戶界面。自動智能體系取代人工方式,應(yīng)用深度增加。
2.搜索引擎營銷得到廣泛認(rèn)同
隨著搜索引擎用戶的不斷增長,搜索引擎將逐漸成為細(xì)分覆蓋最高的媒體。雖然還是有企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)營銷、搜索引擎營銷和傳統(tǒng)營銷在經(jīng)營思想上分開處理,但是無論中小型企業(yè)還是大型企業(yè),都在關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷和搜索引擎營銷,他們積極與技術(shù)先進(jìn)的第三方公司合作,完善他們的搜索引擎營銷服務(wù)體系,共同驅(qū)動未來中國的搜索引擎市場。
3.搜索引擎營銷漸成營銷戰(zhàn)略組成部分
信息化和網(wǎng)絡(luò)營銷得到企業(yè)重視程度加深,越來越多的企業(yè)不僅僅購買搜索引擎廣告或者搜索引擎優(yōu)化,更是將搜索引擎營銷作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。搜索引擎營銷可能發(fā)展成為網(wǎng)絡(luò)營銷一個(gè)相對完整的分支,這種產(chǎn)業(yè)化的趨勢將創(chuàng)造更多的市場機(jī)會。
4.搜索引擎營銷服務(wù)緊貼民生
從我國搜索引擎服務(wù)的發(fā)展歷程可以看出,除了與全球范圍相似的趨勢,還逐漸形成了有中國特色的發(fā)展趨勢。目前,搜索引擎用戶所需要的各種信息,包括工作生活等服務(wù)都在一個(gè)搜索平臺上實(shí)現(xiàn),人們希望一站式服務(wù)來滿足多方面搜索需求。因此,融合了門戶、社區(qū)等優(yōu)勢元素,我國搜索引擎服務(wù)逐漸向產(chǎn)品多元化轉(zhuǎn)型。根據(jù) iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示,我國的搜索引擎運(yùn)營商正根據(jù)用戶搜索內(nèi)容的轉(zhuǎn)變來不斷優(yōu)化產(chǎn)品線,力圖使搜索服務(wù)一站式滿足用戶多方面的信息需求和內(nèi)容需求。
目前我國搜索引擎營銷市場已經(jīng)進(jìn)入起步階段,深化搜索引擎營銷服務(wù)是中國搜索引擎市場發(fā)展的必需,而有效的搜索引擎營銷策略也需要專業(yè)化經(jīng)營和管理。搜索引擎營銷專家認(rèn)為,隨著企業(yè)間搜索營銷競爭的加劇,搜索引擎營銷知識和技巧的欠缺已成為制約搜索營銷效果的關(guān)鍵。因此,搜索引擎營銷技巧的推廣將提升搜索引擎營銷的應(yīng)用層次,同時(shí)成熟的企業(yè)用戶也有利于搜索引擎營銷行業(yè)的健康發(fā)展。
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1、搜索引擎稱王
2010年搜索引擎使用率首次超過了網(wǎng)絡(luò)音樂，成為網(wǎng)民第一大應(yīng)用。搜索引擎使用率達(dá)到81.9%，用戶規(guī)模3.75億。在互聯(lián)網(wǎng)信息迅速膨脹的今天，傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站地位有所下降，而搜索作為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的引擎，越來越顯現(xiàn)出其“新門戶”的特點(diǎn)。
2、搜索引擎精細(xì)化趨勢凸顯
長期領(lǐng)跑搜索服務(wù)業(yè)的網(wǎng)頁搜索增長乏力，各細(xì)分搜索服務(wù)則持續(xù)上升，其中，視頻搜索、其它垂直搜索、地圖搜索表現(xiàn)搶眼。
搜索服務(wù)精細(xì)化方向發(fā)展，是中國網(wǎng)民日趨多樣、深入、專業(yè)的搜索需求體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)搜索引擎行業(yè)在經(jīng)歷了十余年的快速發(fā)展，形成一定用戶規(guī)模之后，將迎來一次結(jié)構(gòu)性調(diào)整，而細(xì)分搜索就是其中最重要的變化點(diǎn)。
與之對應(yīng)的搜索引擎營銷層面，也會精耕細(xì)作。如DM互動為知名教育集團(tuán)新東方進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)時(shí)，指出新東方搜索引擎營銷架構(gòu)，可跳出簡單的網(wǎng)頁搜索引擎營銷，而應(yīng)全面的覆蓋視頻、地圖、百科、文庫、音樂等細(xì)分渠道。此策略對于廣泛的中小企業(yè)也完全適用。
3、電商搜索發(fā)力
在電子商務(wù)發(fā)展大背景下的購物搜索引擎開始發(fā)力。如淘寶網(wǎng)旗下獨(dú)立搜索引擎“一淘網(wǎng)”為時(shí)下熱火朝天的電子商務(wù)市場提供了全網(wǎng)商品搜索技術(shù)。購物搜索則承擔(dān)了幫助用戶從如此多的網(wǎng)站和商品中挑選出用戶想要商品的“導(dǎo)購師”的角色。
4、社會化媒體搜索的想象空間
在社會化媒體大背景下的社會化搜索也具備了廣泛的想象空間。尤其是底氣十足火爆2010的微博，基于微博的微搜索將有所作為。
二、微博發(fā)力“微營銷”，大笑江湖
2010年，我國微博客用戶規(guī)模達(dá)到6311萬，占網(wǎng)民數(shù)量13.8%。騰訊、新浪、搜狐高調(diào)參戰(zhàn)，微博已經(jīng)當(dāng)之無愧成為兵家必爭之地。隨著微博本身作為媒體的成熟，2011年基于微博的微營銷將成為下一步的重點(diǎn)。微博營銷將大笑江湖。
從整體上看，目前國內(nèi)企業(yè)借助微博營銷的步伐剛剛啟動，還處于試水階段。設(shè)置官方微博的企業(yè)也與日俱增，但真正做好的企業(yè)鳳毛麟角。現(xiàn)階段微博營銷多簡單、同質(zhì)化，難以調(diào)動用戶參與積極性。效果評估、盈利模式等還在探索之中。2011年誰能更早一步探索出適合自身的微博營銷之路，誰就能在這個(gè)“新大陸”上獲得豐碩的回報(bào)。
水能載舟，亦能覆舟，基于微博輿情監(jiān)測和危機(jī)公關(guān)在2011年也需提上日程。微博互動、傳播性極快，同時(shí)具有社會化媒體屬性。微博為危機(jī)發(fā)生“打通”渠道，使得企業(yè)危機(jī)出現(xiàn)得越來越多，突發(fā)性越來越強(qiáng)，傳播速度越來越快。這一切都加大了危機(jī)預(yù)防和管理難度，不得不讓企業(yè)管理者時(shí)刻警惕。
三、視頻營銷大戰(zhàn)，黎明之前
經(jīng)歷2008年的成功突圍，2009年的持續(xù)發(fā)展，視頻營銷在2010年實(shí)現(xiàn)了爆炸性增長。酷6網(wǎng)、樂視網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)已經(jīng)先后通過不同方式實(shí)現(xiàn)上市，土豆也在年底進(jìn)行相關(guān)IPO程序，同時(shí)伴隨著三網(wǎng)融合的不斷深入，網(wǎng)絡(luò)視頻正向著傳統(tǒng)電視終端、手機(jī)等移動終端滲透，逐步顯現(xiàn)出強(qiáng)大的威力。
視頻營銷也成為整合營銷傳播環(huán)節(jié)中越來越重要的一環(huán)，被越來越多的業(yè)內(nèi)人士所關(guān)注。相對傳統(tǒng)電視，視頻營銷是很好的補(bǔ)充和延伸；相對新媒體領(lǐng)域，視頻營銷則是很好的展示視頻廣告的平臺。2011年中，視頻營銷大爆發(fā)就在黎明之前。
同時(shí)，作為一個(gè)黏度極高，參與人數(shù)極多的平臺，只是展示廣告是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)橐曨l媒體是2.0的代表，所以，用戶參與是主要特征，所以種子視頻的制作，投放以及再次傳播成為視頻類媒體傳播的主要方式。
四、口碑營銷，開啟綠色征途
2009年9月，社區(qū)的月覆蓋人數(shù)超過20億，同時(shí)社區(qū)也成為網(wǎng)民購物前尋求信息的重要渠道之一，社區(qū)口碑營銷也因此發(fā)展迅速。
2010年的6月，中國互聯(lián)網(wǎng)完成了歷史性的一躍，用戶產(chǎn)生內(nèi)容的流量超過網(wǎng)站專業(yè)制作內(nèi)容流量，前者頁面瀏覽量占互聯(lián)網(wǎng)總流量的比例達(dá)到50.7%，后者為47.32%。論壇、博客、SNS、問答等應(yīng)用的流量份額超過了新聞、搜索、電子商務(wù)等關(guān)鍵領(lǐng)域的總和。
在如此大好背景之下，2010年口碑迅猛發(fā)展，但也經(jīng)歷了諸多的風(fēng)波，遭遇成長的煩惱。不是口碑營銷出了問題，而是我們對口碑營銷的認(rèn)知以及操作出現(xiàn)了問題。大亂之后必有大治。2011年口碑營銷將開啟，專業(yè)化、無公害的綠色征途。
五、社會化媒體營銷，山楂樹之戀
網(wǎng)絡(luò)的社會化將逐漸地影響到每個(gè)人，每家公司，深入到世界的每個(gè)角落。關(guān)于企業(yè)對于媒體社會化營銷的態(tài)度，可以用一部電影的名字來比喻——《山楂樹之戀》，這種初戀般的情感。用幾個(gè)關(guān)鍵詞概括初戀的感覺：青澀、好奇、渴望，但是同時(shí)又很忐忑，有疑慮，試探去看看能不能開展進(jìn)行。所以這一系列的關(guān)鍵詞組合起來，企業(yè)面臨的社會化媒體呈現(xiàn)了這種初戀般的感覺。在2011年，社會化媒體的發(fā)展正呈現(xiàn)出下面四大趨勢。
1、 社會化媒體營銷，創(chuàng)意為王
社會化媒體營銷傳播以每個(gè)普通消費(fèi)者為媒體，因此，社會化媒體營銷內(nèi)容至關(guān)重要。你的內(nèi)容是否具備激發(fā)消費(fèi)者參與、傳播的基因？創(chuàng)意為王，好的內(nèi)容自己長腳，差的內(nèi)容就算大聲牛也無法推動。無論是企業(yè)主還是營銷公司，都應(yīng)用60%精力、財(cái)力來制作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而40%的精力用于傳播推動。
案例1：布丁酒店塑料木乃伊
在杭州最繁華的高銀街，全身塑料包滾的木乃伊塑料人驚現(xiàn)鬧市，讓人一下子想起了植物大戰(zhàn)僵尸，很白很雷人！如此奇異打扮，引來不少路人駐足。隨后，塑料木乃伊來到了一家酒店，在酒店門口招呼大批尾隨的粉絲，進(jìn)行環(huán)保宣傳。謎底揭開了：這是一次真人行為藝術(shù)！塑料木乃伊如此“痛苦"囧人地出現(xiàn)在杭州鬧市，是想用自己的身體警示大家減少白色垃圾，多用環(huán)保袋！因?yàn)楝F(xiàn)在地球已經(jīng)被淹沒在白色垃圾中，如果再不制止，現(xiàn)在的塑料木乃伊就是城市人類的未來！這正是DM互動為布丁酒店創(chuàng)意設(shè)計(jì)的原子彈——借助社會化媒體爆炸。
案例2：通用醫(yī)療PP豬漫畫
2010年9月17日，GE醫(yī)療在京啟動“早安女人、粉紅十月”大型女性義診公益行動，受到全國各地女性的關(guān)注。白領(lǐng)們通過粉紅十月ministe可以輕松了解身體狀況或者預(yù)約義診，而GE通過社會化媒體營銷方式（論壇、名博、漫畫、SNS）擴(kuò)大了目標(biāo)用戶的覆蓋面，并收集寶貴的用戶資料。其中通用醫(yī)療與知名動漫品牌PP豬漫畫聯(lián)袂創(chuàng)作的《GE醫(yī)療給女人的十條幸福箴言》則如同冬日暖陽，盡顯GE醫(yī)療對女性的幸福關(guān)愛。漫畫《GE醫(yī)療給女人的十條幸福箴言》名博點(diǎn)擊突破瀏覽量突破7萬，并被推薦加精；全網(wǎng)點(diǎn)擊量高達(dá)80多萬。
2、社會化媒體搜索
社會化網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，讓每個(gè)人的朋友變成每個(gè)人的信息過濾器。人們通過Twitter，Google Reader、Facebook、Friendfeed、Linkedin以及任何提供廣播機(jī)制的地方，分享喜歡的鏈接，篩選值得注意的內(nèi)容。
而對于企業(yè)相關(guān)的搜索引擎營銷來講，一個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)代已經(jīng)過去，同時(shí)更重要的關(guān)鍵詞不是由企業(yè)本身來決定，而是由用戶決定。社會化媒體上的數(shù)據(jù)才是重點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)用戶產(chǎn)生的信息都有可能決定著關(guān)鍵詞及營銷策略。
3、 社會化電子商務(wù) Social Commerce
社交電子商務(wù)，social commerce， 是電子商務(wù)的一種新的衍生模式。它借助社交媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介的傳播途徑，通過社交互動、用戶自生內(nèi)容等手段來輔助商品的購買和銷售行為。
4、不僅創(chuàng)造內(nèi)容，還能創(chuàng)造品牌
利用社會化媒體還可以和用戶共同打造品牌。TED大會在2006年建立TED.com網(wǎng)站，采納創(chuàng)作共用協(xié)議，將各界精英的高清晰演講視頻，讓用戶免費(fèi)下載、傳播。短短三年，TED品牌在全球迅速擴(kuò)展。此后TED于09年3月TEDx計(jì)劃，鼓勵(lì)粉絲使用TEDx子品牌，在世界各地組織TED粉絲聚會活動，在短短的9個(gè)月內(nèi)，超過300場TEDx活動舉行。
六、單一網(wǎng)絡(luò)營銷涅磐，網(wǎng)絡(luò)整合營銷新生
隨著媒體環(huán)境及形式“多樣化”、“碎片化”日趨復(fù)雜，門戶一統(tǒng)江湖正在破碎，互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)多元生態(tài)結(jié)構(gòu)，垂直網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)游戲、聊天工具、視頻、論壇、博客、SNS、微博等等新鮮形式層出不窮、百花齊放，共榮共生。而用戶多項(xiàng)活動共行已成為特別是網(wǎng)絡(luò)一族的生活常態(tài)，不同形式變化出無數(shù)媒體數(shù)列組合：一千個(gè)哈姆雷特，就有一千個(gè)cookies和用戶行為歷史。
如果是打獵，獵物已經(jīng)分散到了各個(gè)山頭，聰明的獵人應(yīng)該怎么辦？如果是釣魚，魚兒已經(jīng)游向各個(gè)小池塘，聰明的垂釣者應(yīng)該怎么辦？ok，回到我們的話題，面對媒體碎片化，用戶分眾化，聰明的網(wǎng)絡(luò)營銷人該怎么辦？消費(fèi)者在哪里，我們就要把廣告投放到哪里！網(wǎng)絡(luò)整合營銷是唯一的解藥！于是單一網(wǎng)絡(luò)營銷涅磐，網(wǎng)絡(luò)整合營銷新生。網(wǎng)絡(luò)營銷市場將基督再臨。針對每一種網(wǎng)絡(luò)生態(tài)形式，都施以營銷魔法，對網(wǎng)民形成360digital influence！譬如說《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》中列出了10種營銷形式。網(wǎng)絡(luò)硬廣，七星碧玉刀；網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，風(fēng)火流星錘；IM營銷，綿綿多情環(huán)；Widget營銷，多彩孔雀翎；博客營銷，清秋如意鉤；IGA，六脈神劍；搜索引擎營銷，生死判官筆；網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷，達(dá)摩五指；網(wǎng)站建設(shè)，不老霸王槍；無線營銷，鎖人柔情鞭。
隨著更多眼花繚亂的網(wǎng)絡(luò)形式的出現(xiàn)，更新鮮的營銷方式也繚亂眼花。但注意，網(wǎng)絡(luò)整合營銷不是水果色拉，絕不是簡單的混合與肆意的調(diào)拌，而必須以品牌為日心，以關(guān)聯(lián)度為引力，構(gòu)成一個(gè)有序旋轉(zhuǎn)的整合營銷星系。你會發(fā)現(xiàn)，博客營銷的案例與視頻營銷水如交融，而網(wǎng)站建設(shè)可能又和SEO難舍難分。整合，將是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心制勝法則；一招鮮吃遍天，獨(dú)步營銷武林只能成為夢中童話，如果你不聽我話，就注定成為笑話。
七、讓電子商務(wù)繼續(xù)飛
2010年從秒殺到團(tuán)購，電子商務(wù)領(lǐng)域尤為熱鬧。在整體城市大眾群體里面2008年是1.3%，2010年是11.8%，在中國新富人群里面，則有50.3%的人在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物，特別是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)后很多富裕消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)頂級品牌在網(wǎng)上也能夠以較為便宜的價(jià)格買到，所以網(wǎng)絡(luò)購物開始流行。隨著購消費(fèi)主力軍70、80、90后的購物模式悄然改變，他們逐漸依賴于網(wǎng)絡(luò)購物，2011年，在線購物將持續(xù)增長。
在電商領(lǐng)域2010年千團(tuán)大戰(zhàn)吸引了眾多眼球。Groupon和騰訊合作入華加速中國團(tuán)購行業(yè)的洗牌，2011年混亂局面會逐漸明晰。同質(zhì)化嚴(yán)重，將是大部分團(tuán)購網(wǎng)站無法生存的原因。
輝煌多年的C2C行業(yè)2010年已初顯頹勢，小買家無疑無法從容應(yīng)對如此快速井噴的網(wǎng)購市場。2011年，以品牌為核心的B2C持續(xù)崛起。品牌保證、周到的服務(wù)，無疑讓B2C更有優(yōu)勢。
八、垂直行業(yè)網(wǎng)站，紅海深處是藍(lán)海
摩根士丹利的報(bào)告指出，經(jīng)過對IT、數(shù)碼、航空旅游、汽車等高信息化產(chǎn)品的研究分析，垂直網(wǎng)絡(luò)媒體扮演了絕對優(yōu)勢的傳媒地位。人們不再滿足于簡單的產(chǎn)品資訊，更需要從產(chǎn)品到應(yīng)用、深入每個(gè)環(huán)節(jié)的全程服務(wù)。
同時(shí)，垂直網(wǎng)站將與B2C實(shí)現(xiàn)對接，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫查詢、體驗(yàn)、購買、分享等整個(gè)過程的一體化。譬如，“汽車之家”將用戶購車過程分解為購車前、購車中和購車后三個(gè)不同的階段，根據(jù)各個(gè)階段中雙方的不同需求將用戶價(jià)值與企業(yè)營銷價(jià)值進(jìn)行對接，從而實(shí)現(xiàn)用戶的最佳體驗(yàn)。
九、區(qū)域性網(wǎng)站，下一站天后
當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)覆蓋范圍廣，信息量巨大是不爭事實(shí)，但另一方面而言網(wǎng)絡(luò)上的信息又是無序的、散亂的、缺乏有效組織。海量的信息以面向地域的方式，組織起來是一個(gè)有效的解決方案。地域性商家愿意向身邊的居民通過網(wǎng)絡(luò)的方式信息，本地居民也愿意通過網(wǎng)上了解身邊的地域性信息。
同時(shí)還有一個(gè)機(jī)會點(diǎn)在于，現(xiàn)在很多地方信門戶都由本地的電信或者是政府官方在維護(hù)、建設(shè)，多圍繞政策法規(guī)的宣傳、新聞等等。這就創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)會，如果能突破娛樂性、互動(信息交互性)、真實(shí)性、可看性、以及商業(yè)價(jià)值等等這幾個(gè)瓶頸，蛋糕是可觀、巨大的。
十、移動互聯(lián)網(wǎng)，內(nèi)褲型貼身媒體
關(guān)鍵詞：搜索引擎；旅游營銷
中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.027
1引言
搜索引擎（Search Engine）是指運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序?qū)W(wǎng)民的搜索指令進(jìn)行系統(tǒng)挖掘，并對信息進(jìn)行相關(guān)性處理后最終為網(wǎng)民展示的系統(tǒng)。截至2015年6月，我國搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)5.36億，使用率為803%。隨著當(dāng)今網(wǎng)民數(shù)量的日益增長，搜索引擎在旅游業(yè)中的應(yīng)用越發(fā)廣泛，旅游政府通過主題網(wǎng)站、社交媒體網(wǎng)站等搜索引擎相關(guān)旅游信息，提高自身知名度，促進(jìn)游客數(shù)量的增長；旅游企業(yè)通過自身網(wǎng)站的營銷推廣來提升其在游客搜索關(guān)鍵詞排名中的地位；游客通過利用搜索引擎進(jìn)行相關(guān)資訊的搜索，確定其旅游路線。本文在此網(wǎng)絡(luò)背景下，通過整合國內(nèi)外學(xué)者在旅游方面對搜索引擎的研究，豐富旅游網(wǎng)絡(luò)營銷方面的認(rèn)知，并期望能夠在實(shí)踐層面上為我國各大旅游地提供營銷參考。
2搜索引擎研究內(nèi)容分類
本文結(jié)合國內(nèi)外學(xué)者對游客使用搜索引擎的相關(guān)研究，通過大量的資料收集整理、分析研究，從網(wǎng)站質(zhì)量、檢索效率、游客搜索與體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)口碑、營銷對策五個(gè)方面對相關(guān)論文進(jìn)行整理，將那些零散、雜亂的基礎(chǔ)理論知識系統(tǒng)化。
2.1搜索引擎網(wǎng)站質(zhì)量
1973年蘭開斯特（Lancaster）提出評價(jià)搜索引擎性能的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：涵蓋范圍、查全率、查準(zhǔn)率、響應(yīng)時(shí)間、用戶方便和輸出格式。雷雪冰（2006）對e龍旅行網(wǎng)早期在搜索引擎上的投資進(jìn)行分析，指出其網(wǎng)站不集中、關(guān)鍵詞太局限的缺陷，最終從網(wǎng)絡(luò)品牌搜索、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞的選擇、目標(biāo)用戶行為分析等監(jiān)督提出建議；莫云峰（2009）從目前的搜索引擎優(yōu)化規(guī)則出發(fā)，利用分析搜索引擎的定量算法，從網(wǎng)站功能、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、布局等關(guān)鍵要素進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，為網(wǎng)站開發(fā)提供策略；徐蓉艷（2013）以杭州某度假酒店網(wǎng)站為例，從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、頁面、內(nèi)容等要素提出搜索引擎優(yōu)化營銷建議。
2.2搜索引擎檢索效率
Harter（2011）等指出：信息檢索系統(tǒng)和信息檢索系統(tǒng)的使用是有不同層次的，因此評估也要分不同層次進(jìn)行。由于目前搜索引擎大都提供免費(fèi)服務(wù)，因而對用戶而言，時(shí)間和質(zhì)量是衡量搜索引擎檢索效率的主要指標(biāo)，此外，費(fèi)用一收益評價(jià)往往只能由搜索引擎開發(fā)商完成，研究人員很難進(jìn)行這方面。Allan Cheng Chieh Lu，Dogan Gursoy（2015）通過開發(fā)一個(gè)概念模型，論證消費(fèi)者的在線旅游信息混亂的前因后果，得出消費(fèi)者由于所獲取的信息太多/太相似并且太模棱兩可時(shí)，導(dǎo)致了消費(fèi)者體驗(yàn)過量/相似性和模糊性的混亂。閆兵（2007）通過探討國內(nèi)目前搜索引擎盈利模式體系，從搜索引擎主要盈利模式角度出發(fā)，從第三代搜索引擎、介入其他服務(wù)平臺、企業(yè)本土化運(yùn)營三大角度提出其看法建議；徐曉樂（2009）通過構(gòu)建營銷效果評價(jià)體系，對“中國點(diǎn)擊”網(wǎng)站營銷效果進(jìn)行測量，從用戶、網(wǎng)站、效果跟蹤、付費(fèi)營銷四方面提出營銷優(yōu)化策略。
2.3游客搜索與體驗(yàn)
Nassab Reza，Hamnett Nathan（2010）調(diào)查了公眾對接受整形外科手術(shù)的公眾意見，并指出網(wǎng)站的在線搜索頁面上存在明顯的對潛在患者信息的缺乏問題，提出有必要提高公眾意識和教育關(guān)于醫(yī)療旅游中的固有思考；何小麗（2007）肯定了用戶體驗(yàn)在搜索引擎營銷中的核心地位，并指出損害用戶體驗(yàn)會給企業(yè)營銷帶來不良后果，然后提出用數(shù)據(jù)分析和監(jiān)控優(yōu)化來提升企業(yè)以用戶體驗(yàn)為中心的搜索引擎營銷方式；鄭春香（2009）以旅游供需角度出發(fā)，探究搜索引擎對消費(fèi)者行為產(chǎn)生何種影響；柴海燕（2011）以網(wǎng)絡(luò)口碑傳播為出發(fā)點(diǎn)，通過測量旅游者在搜索引擎上的搜索行為，得出社會網(wǎng)絡(luò)媒體被游客瀏覽點(diǎn)擊占比最大；趙媛（2012）通過分析互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下旅游者在網(wǎng)站搜索中的決策行為，從降低游客感知風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)游客體驗(yàn)、多渠道網(wǎng)絡(luò)營銷方式角度提出自身建議；陳怡（2014）通過對搜索引擎營銷決策影響因素進(jìn)行分析，分析用戶網(wǎng)上搜索行為，最終構(gòu)建搜索引擎營決策模型；劉雪婷（2014）以浙江省赴臺旅游游客為研究對象，用百度指數(shù)、調(diào)查問卷利用因子分析、方差分析研究互聯(lián)網(wǎng)信息對省內(nèi)國內(nèi)游客網(wǎng)絡(luò)行為影響、時(shí)空引導(dǎo)作用。
2.4網(wǎng)絡(luò)口碑檢索
Ying-Chuan Wang（2015）通過研究網(wǎng)絡(luò)口碑對旅游者旅游意圖的影響，指出美食旅游網(wǎng)絡(luò)口碑形象對游客的意圖有顯著的正向影響，而游客認(rèn)為社交網(wǎng)絡(luò)要比網(wǎng)絡(luò)口碑更具有可靠性。Cheng-Hao Chen， Bang Nguyen等（2015）探討網(wǎng)絡(luò)口碑對游客決策過程的影響作用，從人種學(xué)角度，在決策階段從理論和實(shí)踐方面研究和探討影響網(wǎng)絡(luò)口碑變化的因素。柴海燕（2011）以網(wǎng)絡(luò)口碑傳播為出發(fā)點(diǎn)，得出社會網(wǎng)絡(luò)媒體被游客瀏覽點(diǎn)擊占比最大的結(jié)論。郭莎莎（2008）指出web2.0營銷模式與旅游業(yè)融合應(yīng)用下其主要口碑營銷模式為博客營銷與RSS營銷，并指出博客營銷是WEB2.0營銷最典型的口碑代表，以此提出基于門戶網(wǎng)站、企業(yè)自建、第三方、個(gè)人的四類企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷博客平臺。
2.5搜索引擎營銷建議
Greg Kerr，Clifford Lewis，Lois Burgess（2012）定義了吹牛的權(quán)利，討論了其相關(guān)的旅游業(yè)，并提出了一個(gè)概念模型，通過模型提出目的地營銷人員如何利用吹牛權(quán)利去提高自身知名度從而增加訪問量；劉明達(dá)（2006）從電子商務(wù)與人才、口碑營銷、軟營銷角度提出搜索引擎營銷的建議；崔師遠(yuǎn)（2009）以垂直搜索引擎營銷為研究重點(diǎn)，以搜驢垂直搜索引擎為代表，探討“搜驢模式”的旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷對策；劉聰（2013）從旅行社網(wǎng)絡(luò)廣告投放、搜索引擎體系、E-mail營銷三大角度分析旅行社營銷策略研究；崔麗敏（2013）通過構(gòu)建世園會客流量預(yù)測與預(yù)警模型，為景區(qū)工作人員預(yù)防突發(fā)事件提供技術(shù)支持；向俊松（2013）通過測量四川省世界遺產(chǎn)景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷效果得分，從信息的角度提出策略。孫偉宇（2014）采用灰色關(guān)聯(lián)分析法統(tǒng)計(jì)各省市網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度在時(shí)間與空間上的演變，為工業(yè)旅游提出建議；王芳（2015）我國5A級景區(qū)為關(guān)鍵詞，利用中心度、密度、擴(kuò)散指數(shù)、結(jié)構(gòu)洞四項(xiàng)指標(biāo)對我國5A景區(qū)網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度進(jìn)行空間分析，從省份、地帶、主題、相關(guān)配套設(shè)施四方面提出優(yōu)化建議。
3搜索引擎營銷面臨的機(jī)遇與未來
目前國外的搜索引擎營銷理論研究還不夠系統(tǒng)，國內(nèi)的研究也主要是圍繞企業(yè)搜索引擎營銷策略進(jìn)行研究。從現(xiàn)有的學(xué)術(shù)期刊中真正對搜索引擎營銷進(jìn)行系統(tǒng)的理論研究，或是在某些方面有獨(dú)到見解的內(nèi)容非常少見。而且將搜索引擎應(yīng)用于旅游研究領(lǐng)域中的主要研究方向也主要是集中于旅游流、游客量及行為研究、旅游網(wǎng)站三大方面。而未來的營銷主體是游客，如何系統(tǒng)的從游客角度對搜索引擎的網(wǎng)站質(zhì)量、搜索效率、內(nèi)容完整性以及更新性等影響游客信息搜尋評判的種種方面進(jìn)行系統(tǒng)分析也是未來搜索引擎營銷所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
參考文獻(xiàn)
[1]Allan Cheng Chieh Lu， Dogan Gursoy.A conceptual model of consumers’ online tourism confusion[J].International Journal of Contemporary Hospitality Management，2015，27（6）：13201342.
[關(guān)鍵詞]群體傳播 網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑?傳播機(jī)制
一、群體傳播與網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑?/p>
（一）群體傳播
所謂群體傳播，是群體進(jìn)行的非制度化的、非中心化、缺乏管理主體的傳播行為。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，群體傳播受時(shí)間和空間的限制，傳受者只能在具體的時(shí)間和地點(diǎn)接觸。但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新型媒介顛覆傳統(tǒng)媒介，群體傳播擺脫了物理時(shí)間空間的限制，從狹小的現(xiàn)實(shí)空間中解放出來，傳播方式發(fā)生了質(zhì)的改變，傳播活動更加頻繁。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是群體作為傳播主體的時(shí)代，即群體傳播時(shí)代。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的第39次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2016年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到53.2%。[1]
（二）網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑?/p>
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和新媒體的涌現(xiàn)，公益的內(nèi)容變得豐富，公益?zhèn)鞑サ男问揭沧兊枚鄻踊＞W(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑ナ枪鎮(zhèn)鞑サ囊环N媒介表現(xiàn)形式，是利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒介平臺，以聲音、語言、動畫等多媒體表現(xiàn)形式，向廣大網(wǎng)民宣傳包含有公益成分，推動公益行動和社會進(jìn)步的非營利性傳播活動。[2]網(wǎng)民可在網(wǎng)絡(luò)上探討關(guān)于公益活動的內(nèi)容，并在網(wǎng)絡(luò)或從網(wǎng)絡(luò)上走到現(xiàn)實(shí)開展公益活動。網(wǎng)絡(luò)媒體以群體作為傳播主體，為每個(gè)人都能夠參與網(wǎng)絡(luò)傳播活動提供了渠道。
2016年11月25日，深圳媒體人羅爾寫下《xxx，你給我站住》一文，以“賣文”的方式在網(wǎng)上為患白血病的女兒籌集醫(yī)療費(fèi)，該文章很快引發(fā)網(wǎng)民關(guān)注并刷爆了微信朋友圈。數(shù)以萬計(jì)的人通過各種方式向其進(jìn)行捐贈，但隨即有人曝出雖然孩子生病是真，但“賣文”籌錢事疑似網(wǎng)絡(luò)營銷，而且羅爾的經(jīng)濟(jì)條件并不差。巨大的反轉(zhuǎn)立即引發(fā)輿論熱議，羅爾及其家人被推上了輿論的風(fēng)口浪尖。相關(guān)輿情量在11月30日達(dá)到頂峰。“羅爾事件”將正在興起的網(wǎng)絡(luò)公益放大到公眾面前，一次公益借網(wǎng)絡(luò)之力在群體的傳播下演變成公共事件（圖1）。在群體傳播的時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)公益的傳播呈現(xiàn)出一種特殊的機(jī)制。
二、網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)魇茈p方
大眾傳播時(shí)代，公益的傳播要憑借專業(yè)化的大眾媒體和慈善組織才能到達(dá)受眾，受眾接收到信息后反饋的渠道也是單一的，程序的復(fù)雜使公益?zhèn)鞑プ兊脺蟆５窃谌后w傳播的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，傳播者對媒體資源的利用使得傳播速度變快且方式多樣，受眾可以及時(shí)互動，也成為了傳播者，擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑サ姆秶?/p>
（一）傳播主體個(gè)體化，低門檻
網(wǎng)絡(luò)媒介中每個(gè)人都是一個(gè)個(gè)體，通過個(gè)體的集合實(shí)現(xiàn)公益的價(jià)值。普通大眾通過微博、微信、自媒體平臺、眾籌網(wǎng)站等多種渠道，就可以作為公益?zhèn)鞑サ陌l(fā)起者。“羅爾”事件中公益?zhèn)鞑サ陌l(fā)起者是羅爾，一開始他在微信公眾號上已經(jīng)寫了關(guān)于孩子病情的文章，并獲得了打賞。
互聯(lián)網(wǎng)使網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑サ拈T檻降低，每個(gè)人都可以成為傳播主角。以“輕松籌”愛心捐助平臺為例，點(diǎn)擊輕松籌微信平臺下方的“發(fā)起籌款”，根據(jù)提示填寫籌款金額、籌款目標(biāo)和回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，然后放些相關(guān)的圖片就可以。網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑サ牡烷T檻聚集了群體的力量，實(shí)現(xiàn)了公益?zhèn)鞑サ膬r(jià)值。
（二）網(wǎng)絡(luò)的集群行為：情緒化表達(dá)
網(wǎng)絡(luò)集群行為的形成，都會有一個(gè)明確的信息源，如一條微博、微信、新聞事件等，用戶出于共同的觀點(diǎn)或者是利益，他們一邊信息，一邊評論、轉(zhuǎn)發(fā)信息，表達(dá)自己的意見和訴求，交流彼此的看法和觀點(diǎn)，使信息持m被擴(kuò)散和關(guān)注，最終引起共鳴，形成集群行為。[3]羅爾為愛女籌集善款的文章每轉(zhuǎn)發(fā)一次，便能得到1塊錢。短短的時(shí)間文章就刷爆朋友圈，100000+的閱讀與點(diǎn)贊，超過11萬人打賞，募集數(shù)百萬善款。
受眾對公益內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)和分享，不只是信息的傳播，還伴隨著個(gè)體的情緒化表達(dá)。集群行為中的人們，沒有自己的理性判斷，容易受到群體感染和形成群體模仿。面對公益的善意，呈現(xiàn)出情緒化的表達(dá)，這有時(shí)會促進(jìn)公益價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；但網(wǎng)民處于感性的狀態(tài)更容易將虛假信息傳播到網(wǎng)絡(luò)中，引發(fā)輿論熱潮，使網(wǎng)絡(luò)公益變質(zhì)。
三、網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑テ脚_多元化
從圖2可知，“羅爾”事件中，新聞成為傳播的主力軍，其次作為網(wǎng)絡(luò)媒體的微博、微信、貼吧群組也占據(jù)較高的比例，有效的推動了網(wǎng)絡(luò)公益的傳播，主流媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體相輔相成。除了媒體之外，還出現(xiàn)了眾多的公益眾籌平臺，如“輕松籌”、“騰訊樂捐”、“眾籌網(wǎng)”等，另外以慈善事業(yè)為載體的運(yùn)作達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)，既回饋了社會，博得了公眾的贊譽(yù)，也取得了良好的營銷效果。
（一）多元媒體提供傳播平臺
傳統(tǒng)媒體通過對事件的報(bào)道，向公眾提供銀行賬號，發(fā)送地址等籌款渠道或是在現(xiàn)實(shí)空間舉行公益活動進(jìn)行公益?zhèn)鞑ィ瑢?shí)現(xiàn)公益的價(jià)值。但是在新媒體時(shí)代，微信、微博、支付寶、知乎、論壇等形成媒體融合，作為群體的網(wǎng)民只需手指輕輕一點(diǎn)，就把網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑ラ_來，并且在全網(wǎng)絡(luò)形成輿論，助力公益的傳播。
打開“輕松籌”愛心募捐平臺，網(wǎng)民可以用微信、微博、QQ等方式將項(xiàng)目進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)分享，產(chǎn)生多級傳播，響應(yīng)者可以通過微信支付等方式直接捐款，金額不限，操作就像在微信上購買一張電影票一樣簡單。網(wǎng)絡(luò)公益依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，消除了地域的限制，為公益事業(yè)的發(fā)展注入了活力。
（二）公益眾籌平臺集聚效應(yīng)
“公益眾籌”是指發(fā)起人在互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺上眾籌項(xiàng)目的形式來為公益事業(yè)募集資金。近年來，公益眾籌平臺成倍增加，出現(xiàn)集聚效應(yīng)。公益眾籌的平臺機(jī)制為用戶互動提供了渠道，項(xiàng)目籌款頁面都設(shè)有評論、進(jìn)展等板塊，支持者或圍觀者都可表達(dá)對項(xiàng)目的關(guān)注、建議、質(zhì)疑、鼓勵(lì)等，推動公益發(fā)展。
公益眾籌項(xiàng)目的發(fā)起人類型多元化，包括個(gè)人、企業(yè)、基金會或其他公益組織、社會企業(yè)等，個(gè)人發(fā)起籌款成功的公益眾籌項(xiàng)目數(shù)量最多。鄧飛發(fā)起的“免費(fèi)午餐”計(jì)劃，集聚群體的力量，給網(wǎng)絡(luò)公益的傳播提供了一個(gè)全民參與的渠道，充分顯示出網(wǎng)絡(luò)公益依托公益平臺的強(qiáng)大力量。
（三）企業(yè)營銷助力發(fā)起者
網(wǎng)絡(luò)公益憑借社會效果好、互動性強(qiáng)、成本低等成為企業(yè)營銷的重要手段，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到公益?zhèn)鞑サ闹匾浴Ｆ髽I(yè)參與公益事業(yè)，不僅幫助了他人，而且樹立良好的品牌形象，體現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任感。
“羅爾事件”中羅爾的文章在小銅人的公眾號“P2P觀察”里推送，讀者每轉(zhuǎn)發(fā)一次，小銅人公司向羅爾定向捐贈1元；保底捐贈兩萬元，上限五十萬元。本來一件平常的表達(dá)愛心的捐款行為，經(jīng)由公司的營銷操作，變成了山呼海嘯的網(wǎng)絡(luò)事件，在營銷式的捐款模式中，人們更多的是憑一種情感和一種情緒在捐助，可能并不知道背后更多的事實(shí)，尤其是背后的營銷策略。
四、網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑?nèi)容
（一）傳播主題
清華大學(xué)公益慈善研究院、清華大學(xué)數(shù)據(jù)科學(xué)研究院等共同2016年互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人捐贈和公益關(guān)注大數(shù)據(jù)分析報(bào)告。[4]報(bào)告稱，在過去的一年里公眾最關(guān)注的公益話題前十位分別是：環(huán)境保護(hù)、扶貧、教育、兒童、救災(zāi)、醫(yī)療救助、助殘、助老、動物保護(hù)、婦女。網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑バ再|(zhì)的特殊性決定了網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑?nèi)容的特點(diǎn)，內(nèi)容的表達(dá)甚至可以影響網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑サ男Ч?/p>
從圖3可知，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)慈善使用率較高的是扶貧和疾病救助，網(wǎng)絡(luò)公益活動有免費(fèi)午餐、光明網(wǎng)的“因愛同行”、金秋助學(xué)等。網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑ソo了社會底層、弱勢群體話語權(quán)和表達(dá)權(quán)，積極表達(dá)自己的訴求，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑サ膬r(jià)值。
（二）傳播內(nèi)容的特點(diǎn)
1.個(gè)性化。
傳統(tǒng)的公益?zhèn)鞑ナ钦f教式的形式，側(cè)重于世界觀和價(jià)值觀的引導(dǎo)，具有很強(qiáng)的渲染力，但是由于是你說我聽的被動式方法，產(chǎn)生的效果逐漸變?nèi)酢＞W(wǎng)絡(luò)公益的內(nèi)容進(jìn)行了創(chuàng)新，變成個(gè)性化、創(chuàng)新性、感情化的傳播模式。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)傳播內(nèi)容多是發(fā)起者進(jìn)行個(gè)性化表達(dá)，通過講故事的方式，以小見大，這種基于參與者個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑ィ芤鹗鼙姷那楦泄缠Q，形成超越時(shí)間空間的公益?zhèn)鞑ィ瑑?nèi)容的高關(guān)注度和群體的互動推動公益的發(fā)展。
2.多樣性。
傳統(tǒng)的公益?zhèn)鞑?nèi)容是以單一的物質(zhì)捐助為主，善款的給予受到物理空間的限制。網(wǎng)絡(luò)公益的傳播內(nèi)容多樣化，在媒體平臺對內(nèi)容進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)、分享、評論，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)公益?zhèn)鞑r(jià)值的最大化。“羅爾事件”中每轉(zhuǎn)發(fā)一次文章就有一元錢捐贈，每有人買一桶礦泉水就向貧困山區(qū)捐助一毛錢。
3.隨意性。
隨著新媒體的發(fā)展，群體傳播變得活躍，人們可以隨意的參與信息的傳播。公益信息的內(nèi)容大多是沒有邏輯，煽情化、能引起網(wǎng)民共鳴和同理心，網(wǎng)上有很多信息沒有來源可靠的信息源，真實(shí)性無法確定。但是人們在看到信息的第一時(shí)間就被情緒左右了，隨意的轉(zhuǎn)發(fā)、分享、評論、點(diǎn)贊，從而引發(fā)群體的集群行為。
五、網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑バЧ?/p>
（一）社會價(jià)值
互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代也是群體傳播的時(shí)代，人人都是公益的傳播者。在網(wǎng)絡(luò)公益中，普通人可以成為傳播主體，普通人可以通過簡單的方式參與到社會公益事業(yè)中來。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)公益將公益理念滲透到群體的意識當(dāng)中，集聚人心，R聚力量，網(wǎng)絡(luò)公益朝著健康的方向發(fā)展。
創(chuàng)新了網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑ツＪ剑档土藚⑴c公益的門檻，群體傳播的力量得到發(fā)揮。傳播者和接受者變得平等，互動性增加。在雙向互動的模式中，發(fā)揮群體的智慧，轉(zhuǎn)變公益?zhèn)鞑サ姆绞剑瑒?chuàng)造了公益的社會價(jià)值。
（二）存在問題
網(wǎng)絡(luò)公益是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下才出現(xiàn)的，雖然取得了很大的進(jìn)步，但是還存在很多的問題。法律的滯后影響了網(wǎng)絡(luò)公益的健康發(fā)展，有一些企業(yè)、個(gè)人為了自己的利益，虛假信息，甚至謠言蒙蔽受眾；群體時(shí)代的匿名性、情緒化、互動性又容易形成群體集合行為，煽動網(wǎng)民，擾亂社會秩序和輿論環(huán)境。
無規(guī)矩不成方圓，網(wǎng)絡(luò)公益的發(fā)展還處于初級的階段，缺乏規(guī)范和監(jiān)督。網(wǎng)絡(luò)公益的傳播是一個(gè)復(fù)雜的過程，傳播的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會受到方方面面的影響。傳播主體的非專業(yè)性導(dǎo)致了“騙捐”的虛假公益，受眾受群體傳播集合行為的影響，傳播媒介的不規(guī)范導(dǎo)致的資金不透明、不合理，傳播內(nèi)容的信源無法證實(shí)。
這些問題影響了網(wǎng)絡(luò)公益自身的發(fā)展和公益事業(yè)的發(fā)展。
六、結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也是群體傳播的時(shí)代，這為我國公益事業(yè)的發(fā)展注入了活力。網(wǎng)絡(luò)公益有著不同于傳統(tǒng)公益的傳播模式，它降低了公益的門檻，人人都可以參與公益事業(yè)，實(shí)現(xiàn)公益的價(jià)值。但是網(wǎng)絡(luò)公益的發(fā)展也遇到了重重問題，網(wǎng)絡(luò)公益還有很長的路要走。
注釋：
[1]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）：《第 31 次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》2013 年
[2]王巍；《網(wǎng)絡(luò)公益?zhèn)鞑C(jī)制初探》 ，溫州大學(xué)學(xué)位論文2014年
[3]樂國安、薛婷、陳浩：《網(wǎng)絡(luò)集群行為的定義和分類框架初探》，《中國人民公安大學(xué)學(xué)報(bào)》（社會科學(xué)版），2010年第6期，第99-104頁
2015年中央經(jīng)濟(jì)工作會議報(bào)告指出，現(xiàn)階段我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出新常態(tài)。那么，保險(xiǎn)業(yè)有哪些新常態(tài)呢？2014年8月國務(wù)院頒布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》（以下簡稱國十條），明確提出建設(shè)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機(jī)制、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手，成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段，成為提高保障水平和質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強(qiáng)社會管理的有效工具”。保險(xiǎn)業(yè)新常態(tài)可歸納為以下幾個(gè)方面。
1、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級，保險(xiǎn)要服務(wù)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展
國家社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度相對幾年前有所減緩，進(jìn)入高效率、低成本、可持續(xù)的增長階段。“基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通和一些新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式的投資機(jī)會大量涌現(xiàn)；新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)作用更凸顯，生產(chǎn)小型化、智能化、專業(yè)化將成產(chǎn)業(yè)組織新特征；人口老齡化日趨發(fā)展，農(nóng)業(yè)富余人口減少，要素規(guī)模驅(qū)動力減弱，經(jīng)濟(jì)增長將更多依靠人力資本質(zhì)量和技術(shù)進(jìn)步”。保險(xiǎn)要針對產(chǎn)業(yè)組織的新特征，發(fā)揮社會穩(wěn)定器的作用，為經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航；在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，成為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的推助器，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供長期的投資優(yōu)勢。
2、參與國家社會保障體系建設(shè)，發(fā)揮社會保障支柱作用
商業(yè)保險(xiǎn)要逐步成為個(gè)人和家庭商業(yè)保障計(jì)劃的主要承擔(dān)者、企業(yè)發(fā)起的養(yǎng)老健康保障計(jì)劃的重要提供者、社會保險(xiǎn)市場化運(yùn)作的積極參與者。要充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)對基本養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用。
3、面對保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融合的趨勢，積極尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)
經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該圍繞“更加注重滿足人民群眾需要，更加注重市場和消費(fèi)心理分析，更加注重引導(dǎo)社會預(yù)期，更加注重加強(qiáng)產(chǎn)權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，更加注重發(fā)揮企業(yè)家才能，更加注重加強(qiáng)教育和提升人力資本素質(zhì)，更加注重建設(shè)生態(tài)文明，更加注重科技進(jìn)步和全面創(chuàng)新”，從中尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。
4、在信息技術(shù)飛躍發(fā)展的時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)“經(jīng)營模式出現(xiàn)
包括保險(xiǎn)公司自建網(wǎng)絡(luò)平臺、加入電商平臺、專業(yè)第三方保險(xiǎn)中介平臺、專門的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司。
二、機(jī)遇
在保險(xiǎn)業(yè)新常態(tài)下，保險(xiǎn)營銷人員迎來了前所未有的新機(jī)遇。2013我國保險(xiǎn)深度為3%、保險(xiǎn)密度為209美元，低于全球平均水平。“國十條”確立我國建設(shè)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是：“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩(wěn)健、誠信規(guī)范，具有較強(qiáng)服務(wù)能力、創(chuàng)新能力和國際競爭力，與我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需求相適應(yīng)的現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，努力由保險(xiǎn)大國向保險(xiǎn)強(qiáng)國轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段，成為提高保障水平和保障質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強(qiáng)社會管理的有效工具。保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人”。在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢下，健康產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)管理，將會有較大的發(fā)展。根據(jù)3500元/人的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量達(dá)到49000億元，發(fā)展空間巨大。
第一，消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)型升級帶來的機(jī)遇。隨著人們生活水平的提高、收入的增加，保險(xiǎn)市場將進(jìn)一步擴(kuò)大。居民保險(xiǎn)需求在保障型、分紅型的基礎(chǔ)上，增加對醫(yī)療、養(yǎng)老、投資理財(cái)型產(chǎn)品需求升級，增加對財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理的需求。
第二，多樣化的健康保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)遇。商業(yè)保險(xiǎn)作為社會保障體系的重要支柱，政府“鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司大力開發(fā)各類醫(yī)療、疾病保險(xiǎn)和失能收入損失保險(xiǎn)等商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，并與基本醫(yī)療保險(xiǎn)相銜接。發(fā)展商業(yè)性長期護(hù)理保險(xiǎn)。提供與商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品相結(jié)合的疾病預(yù)防、健康維護(hù)、慢性病管理等健康管理服務(wù)。”
第三，多樣化的養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)遇。減稅養(yǎng)老保險(xiǎn)政策落實(shí)，普通百姓購買養(yǎng)老保險(xiǎn)的選擇將更多，比如個(gè)人儲蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)、住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)等。同時(shí)還將發(fā)展獨(dú)生子女家庭保障計(jì)劃、探索對失獨(dú)老人保障的新模式、發(fā)展養(yǎng)老機(jī)構(gòu)綜合責(zé)任保險(xiǎn)等。
第四，提供社會保險(xiǎn)經(jīng)辦服務(wù)的機(jī)遇。“政府通過向商業(yè)保險(xiǎn)公司購買服務(wù)等方式，在公共服務(wù)領(lǐng)域充分運(yùn)用市場化機(jī)制，積極探索推進(jìn)具有資質(zhì)的商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開展各類養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦服務(wù)，提升社會管理效率。”保險(xiǎn)營銷員利用技術(shù)優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，提供更多更好的保險(xiǎn)服務(wù)。
第五，多樣化的責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品機(jī)遇。根據(jù)“國十條”，將會把與公眾利益關(guān)系密切的環(huán)境污染、食品安全、醫(yī)療責(zé)任、醫(yī)療意外、實(shí)習(xí)安全、校園安全等領(lǐng)域作為責(zé)任保險(xiǎn)重點(diǎn)，探索開展強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)試點(diǎn)。
第六，建立巨災(zāi)保險(xiǎn)制度的機(jī)遇。在國際上，巨災(zāi)商業(yè)保險(xiǎn)賠款一般占到災(zāi)害損失的30%至40%，我國還不到1%，建立巨災(zāi)保險(xiǎn)制度非常緊迫。“國十條“明確要研究建立巨災(zāi)保險(xiǎn)基金、巨災(zāi)再保險(xiǎn)等制度，逐步形成財(cái)政支持下的多層次巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。
第七，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的機(jī)遇。“國十條”明確了將開展農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)價(jià)格保險(xiǎn)試點(diǎn)；探索天氣指數(shù)保險(xiǎn)等新興產(chǎn)品和服務(wù)；落實(shí)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)財(cái)政補(bǔ)貼政策。今后，農(nóng)民將可以選擇到更多的“三農(nóng)”保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)、農(nóng)房保險(xiǎn)、農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施保險(xiǎn)、森林保險(xiǎn)，以及農(nóng)民養(yǎng)老健康保險(xiǎn)、農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)等普惠保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
第八，拓展保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈帶來的發(fā)展機(jī)遇。“國十條”指出“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與健康服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合，探索運(yùn)用股權(quán)投資、戰(zhàn)略合作等方式，設(shè)立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和參與公立醫(yī)院改制.”；鼓勵(lì)發(fā)展治安保險(xiǎn)、社區(qū)綜合保險(xiǎn)等新興業(yè)務(wù)。支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)運(yùn)用股權(quán)投資、戰(zhàn)略合作等方式參與保安服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈整合。“國十條”還明確了加強(qiáng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和健康服務(wù)業(yè)用地保障政策。意味著與保險(xiǎn)有關(guān)的領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司都可以進(jìn)入或參與。保險(xiǎn)經(jīng)營既要發(fā)展主業(yè)，也要重視客戶的附加值服務(wù)。
總之，在新的社會發(fā)展新常態(tài)下，保險(xiǎn)營銷員在社會保險(xiǎn)經(jīng)辦、健康保險(xiǎn)、健康管理、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、理財(cái)管理、責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)管理、信用保險(xiǎn)以及與保險(xiǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)等方面的業(yè)務(wù)，將發(fā)揮更大的作用，保險(xiǎn)營銷員要成為客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理專家、理財(cái)顧問、健康顧問。
三、挑戰(zhàn)
在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，各行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，要求人才也要升級，人力資源開發(fā)的重點(diǎn)是潛能開發(fā)和創(chuàng)造力開發(fā)，無論是普通工人還是科學(xué)技術(shù)人員，是管理人員還是營銷人員，各種人力資源素質(zhì)都要不斷提高，以適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的要求。在保險(xiǎn)新常態(tài)下，保險(xiǎn)營銷員面臨新的挑戰(zhàn)。
1、市場的發(fā)展要求營銷員調(diào)整知識結(jié)構(gòu)
保險(xiǎn)營銷員除了掌握傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外，由于要提供更多的保險(xiǎn)附加值服務(wù)，就要學(xué)習(xí)更多相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。風(fēng)險(xiǎn)管理專家，要懂得風(fēng)險(xiǎn)管理的一般知識、風(fēng)險(xiǎn)管理流程，還要熟悉有關(guān)法律知識；要做好客戶的理財(cái)顧問，除了掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還要懂得其他個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，如證券、期貨、黃金、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等等，一名合格的理財(cái)顧問還應(yīng)當(dāng)懂得財(cái)務(wù)知識、稅務(wù)籌劃知識；健康顧問需要懂得醫(yī)療保健知識。一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員，就像一名優(yōu)秀的工程師。
2、新常態(tài)下的消費(fèi)需求要求營銷員提升服務(wù)能力
保險(xiǎn)營銷員在新常態(tài)下，不僅要具備產(chǎn)品銷售能力，還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費(fèi)者需求的能力；具備進(jìn)行投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、健康管理綜合保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)能力；主動提供附加值服務(wù)的能力。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)量的增長，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道搶占了市場份額，主要是險(xiǎn)種簡單通俗易懂的險(xiǎn)種。保險(xiǎn)營銷員的立足點(diǎn)在于提升服務(wù)能力，在險(xiǎn)種條款復(fù)雜的險(xiǎn)種和綜合保險(xiǎn)計(jì)劃方面贏得客戶。
3、保險(xiǎn)公司經(jīng)營要求營銷員創(chuàng)新營銷模式
保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的“加強(qiáng)激勵(lì)措施，加強(qiáng)推銷力度”的營銷模式，已經(jīng)不太適應(yīng)保險(xiǎn)新常態(tài)發(fā)展的要求。保險(xiǎn)營銷也要“更加注重市場和消費(fèi)心理分析，更加注重引導(dǎo)社會預(yù)期……”。保險(xiǎn)營銷員最終以提品和服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求，為客戶解決急需的和潛在的問題提供有價(jià)值的解決方案。由于每一位客戶的背景、條件和需求都不相同，對于保險(xiǎn)營銷員來講，顧問式的銷售模式，具有創(chuàng)新性和極大的挑戰(zhàn)。
四、適應(yīng)新常態(tài)，創(chuàng)新謀發(fā)展
1、轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)新常態(tài)
歷史潮流，浩浩蕩蕩。在保險(xiǎn)業(yè)新常態(tài)形勢下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迎來了新的機(jī)遇，保險(xiǎn)營銷員面臨巨大挑戰(zhàn)。我國保險(xiǎn)營銷員制度經(jīng)過20多年的發(fā)展，培養(yǎng)了一批又一批的優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員，從發(fā)展的情況來看，目前營銷隊(duì)伍人員逐漸老化，當(dāng)年的業(yè)務(wù)精英，已經(jīng)到了退休年齡；各家保險(xiǎn)公司出現(xiàn)增員難的情況；新的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)要花費(fèi)巨大成本而效果慢。老齡化的結(jié)果，一方面，不僅是有效人力減少，另一方面，老的營銷人員出現(xiàn)知識更新慢、跟不上形勢發(fā)展的步伐。一個(gè)典型的例子，某老營銷團(tuán)隊(duì)，平均年齡50多歲，團(tuán)隊(duì)業(yè)績與年輕團(tuán)隊(duì)（平均年齡30多歲）比相差一大截，究其原因是，老齡化團(tuán)隊(duì)以銷售小額健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)為主，年輕團(tuán)隊(duì)以銷售大額健康險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)為主，老齡化團(tuán)隊(duì)知識落后、觀念落后，知識不足，難以銷售理財(cái)產(chǎn)品。
所以，轉(zhuǎn)變觀念、適應(yīng)新常態(tài)是營銷人員的當(dāng)務(wù)之急。2013年蘇黎世香港公司終止了700名經(jīng)紀(jì)人的合同，改用獨(dú)立理財(cái)顧問模式；匯豐上海分公司關(guān)閉擁有200人的營銷員渠道，改為銀保渠道；泛華集團(tuán)正在探索開展互聯(lián)網(wǎng)線上交易平臺；中衡公估建立了在線咨詢平臺。國內(nèi)300萬保險(xiǎn)營銷員何去何從？是改變經(jīng)營模式的時(shí)候了。觀念對了，路子就不會錯(cuò)，保險(xiǎn)營銷員要有新常態(tài)觀、新營銷模式觀、新知識統(tǒng)領(lǐng)觀。
2、營銷員角色轉(zhuǎn)型升級
保險(xiǎn)營銷人員是理財(cái)顧問、健康顧問和風(fēng)險(xiǎn)管理專家，是了不起的工程師。在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的當(dāng)前需求和潛在需求，需要“眼觀六路，耳聽八方”；在提供理財(cái)計(jì)劃、健康管理過程中，需要細(xì)致、細(xì)化的專業(yè)服務(wù)；優(yōu)秀的營銷員應(yīng)當(dāng)具備投資理財(cái)知識、健康醫(yī)療知識、客戶服務(wù)知識，并能將知識運(yùn)用于滿足不同的客戶需求。營銷員實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，需要不斷學(xué)習(xí)新知識，與時(shí)俱進(jìn)。
五、營銷模式多樣化
1、綠色營銷是贏得競爭的必由之路
保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展是人類文明進(jìn)步的體現(xiàn)，個(gè)性化的服務(wù)要求首先是誠信、合法。維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)的良好形象，使保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，是每一個(gè)保險(xiǎn)營銷人員的基本職業(yè)道德。有了這個(gè)基本的職業(yè)道德，就不會向客戶強(qiáng)力推銷不適合的險(xiǎn)種而獲得高回報(bào)的傭金，應(yīng)當(dāng)誠信地、切切實(shí)實(shí)地從客戶的需求出發(fā)，為客戶量身定制保險(xiǎn)計(jì)劃。
2、鎖定專屬客戶的營銷策略
保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上眾多的服務(wù)項(xiàng)目，要完全掌握并能統(tǒng)攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定你的專屬客戶，并提供專業(yè)的服務(wù)，是制勝的法寶。因?yàn)閷I(yè)，更容易獲得客戶滿意而贏得競爭。
3、向獨(dú)立人模式方向發(fā)展
目前已經(jīng)出現(xiàn)保險(xiǎn)公司專門服務(wù)各公司專屬人的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。例如廣州美臣金融服務(wù)集團(tuán)，專屬各保險(xiǎn)公司的人，遇到客戶需要投保其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可以透過美臣金融服務(wù)提供不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。獨(dú)立人可銷售多家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，保險(xiǎn)人通過滿足客戶的多樣化需求，留住客戶。
4、拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
在“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的模式下，保險(xiǎn)營銷人員通過建立個(gè)人網(wǎng)頁，打造個(gè)人品牌，吸引有價(jià)值的客戶，實(shí)現(xiàn)“線上宣傳和咨詢，線下辦理和服務(wù)”的模式。
關(guān)鍵詞：非營利性；醫(yī)院；營銷策略
非營利性醫(yī)院作為事業(yè)單位體制中極為重要的組成部分，在承擔(dān)為整個(gè)社會提供醫(yī)療服務(wù)以滿足人們對生命和健康需求的責(zé)任后，不得不考慮的現(xiàn)實(shí)問題就是，如何在市場化環(huán)境下取得自身更好的發(fā)展[1]。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，僅僅營利組織的發(fā)展需要借助市場營銷技術(shù)，但事實(shí)證明，非營利性組織的發(fā)展同樣有賴于市場營銷的一些理念、技術(shù)的指導(dǎo)，非營利性醫(yī)院也面臨同等需求。
1 服務(wù)市場營銷的策略組合
1.1 4P理論包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷在內(nèi)的四個(gè)方面。長期以來，被全球?qū)W術(shù)界和營銷人員廣泛使用和推廣，具有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＨ欢瑢τ诜?wù)業(yè)來說，傳統(tǒng)的4P營銷組合過于簡單，它所具備的一些局限性使得它應(yīng)用于服務(wù)業(yè)營銷存在重大缺陷，迫切需要改進(jìn)。
1.2 6P理論即在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售渠道和人的基礎(chǔ)上，增加過程（Process）這一方面。對于6P營銷組合理論，將人的因素引入是非常科學(xué)且必要的，他既包括了服務(wù)提供者，也包括了服務(wù)享受著，即服務(wù)人員和顧客兩方。
1.3 7P理論6P理論出現(xiàn)后，關(guān)于營銷策略組合的研究并沒有停止。美國著名服務(wù)營銷大師，布姆斯和畢納經(jīng)過多年聯(lián)合研究，在業(yè)內(nèi)提出了7P理論，在6P的基礎(chǔ)上，再次增加了服務(wù)環(huán)境這一因素，將組合進(jìn)一步擴(kuò)大和完善。
2非營利性醫(yī)院的營銷策略
2.1醫(yī)療服務(wù)策略按照營銷學(xué)家菲利普?科特勒的研究，服務(wù)這一概念包括有四個(gè)特點(diǎn)：無形性、不可分割性、易變性和易消失性。①針對服務(wù)的無形性特點(diǎn)，醫(yī)院在提供醫(yī)療服務(wù)時(shí)，應(yīng)盡量“化無形為有形”，即通過進(jìn)行設(shè)計(jì)的服務(wù)環(huán)境、齊全高端的服務(wù)設(shè)施、頗具特色的服務(wù)品牌、有信用的承諾等。通過這些有形的東西，去傳遞醫(yī)院無形的服務(wù)，從而，獲得患者的知曉和認(rèn)可。有形的東西可以幫助醫(yī)院強(qiáng)化醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化營銷效果，擴(kuò)大服務(wù)市場，提高服務(wù)競爭水平。②服務(wù)的不可分離性是指，服務(wù)“商品”的產(chǎn)生和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，而且，標(biāo)準(zhǔn)和水平存在著可變因素。顧客對于服務(wù)質(zhì)量的高要求，對醫(yī)院嚴(yán)格控制服務(wù)質(zhì)量，提高顧客的忠誠度和信賴感是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的范疇很廣，它既包括環(huán)境的質(zhì)量，也包括人員行為的質(zhì)量，同時(shí)，還包括氛圍的營造。因此而言，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量無論對醫(yī)院還是對患者而言，意義都非常重大。高度重視服務(wù)質(zhì)量，建立起以患者需求為核心的全面質(zhì)量管理，明確服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，接受患者的監(jiān)督，對于將醫(yī)療服務(wù)商品有形化極為關(guān)鍵。③以人為核心的服務(wù)不能存儲，很容易消失。服務(wù)的供應(yīng)嚴(yán)重依賴需求的變化，當(dāng)需求發(fā)生變化時(shí)，醫(yī)療服務(wù)受影響較大。比如，醫(yī)療服務(wù)供不應(yīng)求時(shí)，患者就會產(chǎn)生抱怨，對于服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)就會出現(xiàn)浮動；相反，供大于求時(shí)，醫(yī)療服務(wù)的生產(chǎn)能力又會受限，生產(chǎn)者就面臨著成本的增加和收益的下降，同樣會影響到產(chǎn)品質(zhì)量。因此，作為醫(yī)療服務(wù)提供方的醫(yī)院，為患者提供差異化、個(gè)性化以及多樣化的服務(wù)，對于吸引患者前來購買服務(wù)很重要。
2.2價(jià)格策略非營利性醫(yī)院價(jià)格策略方面應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①在政府對非營利性醫(yī)院收入實(shí)行總量控制的前提下，非營利性醫(yī)院應(yīng)該根據(jù)政府價(jià)格管理權(quán)限和原則，降低服務(wù)成本，從而提高服務(wù)競爭力。②在為患者提供特色醫(yī)療服務(wù)方面傾注力量，從而滿足不同層次患者的就診需求，形成自己的品牌優(yōu)勢。③作為政府一方，要廣發(fā)征求民意，舉行通過價(jià)格聽證會等形式，對醫(yī)療服務(wù)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)財(cái)務(wù)物價(jià)部門要與衛(wèi)生管理部門配合，建立健全醫(yī)療服務(wù)成本價(jià)格監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對醫(yī)療服務(wù)價(jià)格及成本的市場監(jiān)測，為科學(xué)化、合理化的價(jià)格調(diào)整提供依據(jù)。
2.3服務(wù)渠道策略
2.3.1水平營銷水平營銷主要是指以往沒有合作的兩個(gè)或多個(gè)組織，整合資源，聯(lián)合開發(fā)營銷機(jī)會，開拓市場，互利共贏。對醫(yī)院來說，比如，醫(yī)院可以與航空公司合作，共同建立航空醫(yī)療模式，或與鐵道部門合作，建立鐵路醫(yī)療模式等。目的在于，打破既往視野，拓寬服務(wù)市場范圍，提高服務(wù)效率。
2.3.2垂直營銷不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間，可以通過渠道的合作，來幫助彼此加強(qiáng)與患者之間的聯(lián)系，比如具有學(xué)科互補(bǔ)的醫(yī)院結(jié)合，組建醫(yī)療集團(tuán)或連鎖醫(yī)院。如此而來，比起單個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的單打獨(dú)斗，整合后的機(jī)構(gòu)具備更強(qiáng)的市場適應(yīng)能力，抗御風(fēng)險(xiǎn)能力、盈利能力、社會影響力等有增強(qiáng)。
2.3.3多渠道營銷當(dāng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用兩種或多種市場營銷渠道，用來接近一個(gè)或多個(gè)醫(yī)療細(xì)分市場時(shí)，就會出現(xiàn)多渠道營銷。多渠道營銷的優(yōu)勢在于，①進(jìn)一步擴(kuò)大了醫(yī)療市場份額；②比起單個(gè)渠道而言，多渠道成本降低，同時(shí)多渠道的綜合使用，也減少了單渠道可能帶來的資源浪費(fèi)；③更好地滿足了患者的多樣化需要。
2.4促銷策略促銷營銷對于醫(yī)院宣傳服務(wù)產(chǎn)品，克服與患者之間的溝通障礙，有效的將有價(jià)值信息傳遞給顧客意義重大。營銷傳播組合主要由以下幾種傳播工具構(gòu)成，包括廣告宣傳、銷售促進(jìn)（提供附加服務(wù)項(xiàng)目）、公共關(guān)系（公益活動等）、人員推銷（宣傳健康知識等）、直接市場營銷（電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、直接郵寄等）。這些方式極大的豐富了非營利性醫(yī)院的銷售策略。
2.5服務(wù)人員與顧客策略
2.5.1服務(wù)人員醫(yī)療服務(wù)的無形性使得醫(yī)院營銷相對困難，所以，醫(yī)院必須為患者提供一些有形的介質(zhì)來傳遞服務(wù)內(nèi)涵，展示服務(wù)品質(zhì)和水平。而服務(wù)人員作為服務(wù)直接提供者，與顧客直接接觸的優(yōu)勢，使得他的作用凸顯，因此，服務(wù)人員同時(shí)也應(yīng)該執(zhí)行營銷職能。同時(shí)，醫(yī)療服務(wù)是直接通過服務(wù)人員來實(shí)現(xiàn)的，因此，服務(wù)人員的水平直接關(guān)系到營銷的成敗和醫(yī)院的發(fā)展。
2.5.2顧客當(dāng)前的醫(yī)療服務(wù)市場，雖然從根本上來講，仍是賣方市場。但患者對于醫(yī)療質(zhì)量的苛刻和高期望值，已經(jīng)使得他們越來越難“取悅”。需求多樣、選擇多樣、對服務(wù)價(jià)格敏感、對服務(wù)質(zhì)量苛刻，這些特點(diǎn)決定了醫(yī)院要想保持持續(xù)發(fā)展，培養(yǎng)顧客忠誠度尤為關(guān)鍵。而一旦擁有了一批忠誠的顧客，這些顧客就成為了潛在的宣傳人員，他們之間的相互推介、相互傳播的效果，要遠(yuǎn)比醫(yī)院其他營銷策略效果直接，效果更佳、更持久。因此，需要吸引患者與維系和培養(yǎng)現(xiàn)有的患者同等重要。
2.6有形展示策略在營銷整個(gè)脈絡(luò)過程中，最持久、沒直接的階段即為服務(wù)過程。服務(wù)過程，是指與服務(wù)的生產(chǎn)、交易、消費(fèi)等相關(guān)的流程、政策、組織等。在醫(yī)療服務(wù)過程的任何因素，都會影響到患者對于醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)和感受。因此，是否能對服務(wù)過程進(jìn)行有效的管理，保持服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定，建立起“以顧客需求為中心”的營銷理念，隊(duì)伍提高服務(wù)效率，維護(hù)服務(wù)品牌極為重要。①服務(wù)過程效率化：當(dāng)前醫(yī)患關(guān)系中，非診療失誤所造成的糾紛，大都集中在診療時(shí)間過長所導(dǎo)致的言語沖突，進(jìn)而導(dǎo)致了更大糾紛的發(fā)生。因此，簡化醫(yī)療服務(wù)流程，提供服務(wù)效率，從而根本解決“三長一短”的問題需要引起我們高度關(guān)注。②服務(wù)過程細(xì)節(jié)化：細(xì)節(jié)決定成敗。在各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療水平不斷提升，大家技術(shù)差距縮小的情況下，服務(wù)當(dāng)中細(xì)節(jié)的重要性就凸顯出來。往往一句貼心的問候，一個(gè)小小的手勢都會改變患者對醫(yī)院的印象，從而影響患者對就醫(yī)機(jī)構(gòu)的選擇。③服務(wù)過程彈性化：充分體現(xiàn)“一切以患者為中心”，可以為了患者的需求，改變服務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等，實(shí)行彈性化供給。④服務(wù)過程隱私化：隨著時(shí)展，如今的患者越來越重視自我的隱私，他們不再會為了治病而放棄一切。因此，如果能夠?yàn)榛颊唠[私提供保障，改變只要就醫(yī)就“無性別、無年齡”的舊習(xí)，充分尊重患者，理解患者，將贏得患者好感。⑤服務(wù)過程互動化：做好與患者之間的交流，互動，可通過聘請監(jiān)督員、發(fā)放問卷、舉行座談會等形式，廣泛征詢社會各界對醫(yī)院的批評和建議。
3總結(jié)
綜上所述，非營利醫(yī)院在參與市場競爭的過程中同樣需要使用市場營銷策略，對營銷策略的重視，將使得醫(yī)院不懼怕市場的競爭，在做到“公益性”的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)“盈利性”，得到可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；顛覆性創(chuàng)新；平臺戰(zhàn)略；商業(yè)模式創(chuàng)新；規(guī)制
中圖分類號：
F49
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）20-0171-02
1 “大數(shù)據(jù)”內(nèi)涵與精髓
國際數(shù)據(jù)公司（IDC）對大數(shù)據(jù)的定義是：通過高速捕捉、發(fā)現(xiàn)或分析，從大容量數(shù)據(jù)中獲取價(jià)值的一種新的技術(shù)架構(gòu)。大數(shù)據(jù)具有總量大、產(chǎn)生速度快、多樣化及精確性4V特點(diǎn)（即Volume、Velocity、Variety、Veracity）。大數(shù)據(jù)的核心是建立在相關(guān)關(guān)系分析法基礎(chǔ)上的預(yù)測，其精髓是：分析更多數(shù)據(jù)甚至全部數(shù)據(jù)而非抽樣、追求效率而非絕對精確、重視相關(guān)而非因果。
2 “大數(shù)據(jù)”與顛覆性創(chuàng)新
2.1 大數(shù)據(jù)時(shí)代的思維變革
計(jì)算機(jī)時(shí)代的核心是計(jì)算能力，目的在于提高對數(shù)據(jù)的處理能力；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代解決了信息移動和連接的問題；而大數(shù)據(jù)時(shí)代，可將世界萬事萬物通通數(shù)據(jù)化，讓人們在數(shù)據(jù)利用中優(yōu)化現(xiàn)實(shí)操作和行為，令全球系統(tǒng)的運(yùn)行更為高效。牛津大學(xué)教授舍恩伯格在《大數(shù)據(jù)時(shí)代》一書中介紹了大數(shù)據(jù)時(shí)代的思維變革，強(qiáng)調(diào)全體數(shù)據(jù)而非隨機(jī)樣本，不是精確性而是混雜性，以及不是因果關(guān)系而是相關(guān)關(guān)系。
2.2 “大數(shù)據(jù)”引致的顛覆性創(chuàng)新領(lǐng)域
繼計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)后，人類正在進(jìn)入“大數(shù)據(jù)時(shí)代”現(xiàn)代信息社會，大數(shù)據(jù)正開啟一次重大的時(shí)代轉(zhuǎn)型。在諸多領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)浪潮正在引致顛覆性創(chuàng)新（破壞性創(chuàng)新/Disruptive innovation），即通過引入與現(xiàn)有產(chǎn)品相比尚不夠好的產(chǎn)品和服務(wù)，或者提供比較簡單更加便利與廉價(jià)的產(chǎn)品，吸引處于次要市場上不太挑剔的消費(fèi)者，甚至是非消費(fèi)者。大數(shù)據(jù)引致的的變革或顛覆性創(chuàng)新出現(xiàn)在以下幾個(gè)領(lǐng)域：
（1）醫(yī)療健康領(lǐng)域，以往的標(biāo)準(zhǔn)化平均值治療將向精確化、數(shù)字化醫(yī)療轉(zhuǎn)變。（2）制造業(yè)領(lǐng)域，以3D打印為代表的數(shù)據(jù)化制造，是一種個(gè)性化的、全新的制造方法，它不需要模具，就能夠做到不同材料的無縫對接，甚至以往難以制造的東西（比如人體器官），也可以通過數(shù)據(jù)化方式還原制造。（3）金融、航空等行業(yè)將完全電子化，比如依托大數(shù)據(jù)，可以準(zhǔn)確預(yù)測機(jī)票價(jià)格的走勢。（4）軍事安全領(lǐng)域，軍事安全的后臺支持，衛(wèi)星系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等對各類數(shù)據(jù)的要求更高，對大數(shù)據(jù)的依賴更高，也有可能是最先實(shí)現(xiàn)突破的領(lǐng)域。（5）互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)未來可能向數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)遷移，以往通過網(wǎng)站服務(wù)、APP賺錢的方式，將是極小的分支。
2.3 基于大數(shù)據(jù)的商業(yè)模式創(chuàng)新維度
從企業(yè)層面，商業(yè)模式創(chuàng)新將揭示“大數(shù)據(jù)”在企業(yè)價(jià)值主張創(chuàng)新、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與流程創(chuàng)新、收益模式創(chuàng)新、外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)中的運(yùn)用；從“大數(shù)據(jù)”產(chǎn)業(yè)鏈層面，商業(yè)模式創(chuàng)新將沿大數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)值鏈的橫向延伸、大數(shù)據(jù)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈縱向定位與整合界定基本商業(yè)模式類型，洞悉以提供完整解決方案為導(dǎo)向的商業(yè)模式創(chuàng)新趨勢；從行業(yè)層面，商業(yè)模式創(chuàng)新提出基于“連接”與“融合”兩種新興商業(yè)模式——平臺式商業(yè)模式和數(shù)據(jù)驅(qū)動跨界模式。
2.4 “大數(shù)據(jù)”引致的顛覆性創(chuàng)新是應(yīng)對挑戰(zhàn)之策
2008年的金融危機(jī)深刻影響了世界，全球貿(mào)易的推動力也基本消耗殆盡，世界需要尋找新的出路，美國的突破口是開放政府。美國政府2012年制定了“大數(shù)據(jù)研發(fā)計(jì)劃”，希望通過提升美國在科學(xué)發(fā)現(xiàn)、環(huán)境與生物醫(yī)藥研究、教育和國家安全等方面的能力，解決美國面臨的最具挑戰(zhàn)性的問題。
3 基于大數(shù)據(jù)的商業(yè)模式創(chuàng)新方向
3.1 社會化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的行為機(jī)理與社會資本結(jié)構(gòu)
大數(shù)據(jù)和社會網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展使得當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境成為了一個(gè)巨大的、精準(zhǔn)映射并持續(xù)記錄人類行為特征的數(shù)字世界。這一數(shù)字世界所蘊(yùn)藏并不斷積累的大量數(shù)據(jù)已成為深刻理解人在社會和商務(wù)活動中的行為規(guī)律的必要依托，因此，未來的研究應(yīng)特別重視社會化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的行為機(jī)理研究，特別是新型一體化的社會網(wǎng)絡(luò)中社會資本結(jié)構(gòu)及其在商務(wù)領(lǐng)域中的意義和影響。
3.2 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)及其協(xié)同共生機(jī)制
大數(shù)據(jù)”正以各種方式和路徑影響著企業(yè)的商業(yè)生態(tài)，它已經(jīng)成為企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的基本時(shí)代背景。計(jì)算技術(shù)發(fā)展的重點(diǎn)已經(jīng)從信息處理逐步過渡到了信息服務(wù)，打造信息服務(wù)平臺已經(jīng)變成云計(jì)算時(shí)代的主旋律。
（1）云平臺。
大數(shù)據(jù)時(shí)代，如何架構(gòu)開放式管理研究平臺是企業(yè)及政府繼續(xù)解決的問題之一。云是一種新的方式實(shí)現(xiàn)各種技術(shù)以及能力的基礎(chǔ)。隨著現(xiàn)代數(shù)據(jù)采集如視頻監(jiān)控云的形成和走向云存儲，數(shù)據(jù)的威力越來越大，云的基礎(chǔ)設(shè)施使得這些大規(guī)模的互動、大規(guī)模的數(shù)據(jù)處理、大規(guī)模的應(yīng)用來更好地服務(wù)我們，擁有一個(gè)彈性的、更加敏捷的基礎(chǔ)設(shè)施。
（2）大數(shù)據(jù)、移動應(yīng)用、CRM走向融合。
由于數(shù)據(jù)的爆炸式增長，企業(yè)能夠從這些繁亂的數(shù)據(jù)中快速獲得戰(zhàn)略決策信息，這是制勝對手的關(guān)鍵。因而在大數(shù)據(jù)時(shí)展掌握CRM至關(guān)重要，而面對大數(shù)據(jù)的到來，CRM必然走向與大數(shù)據(jù)、移動應(yīng)用的融合。移動金融云、電子商務(wù)云、物流云等行業(yè)云將迅速發(fā)展，面向個(gè)人的移動云存儲、移動云音樂是必然趨勢。
3.3 大數(shù)據(jù)環(huán)境下的顧客洞察與市場營銷策略
基于大數(shù)據(jù)的四個(gè)商業(yè)價(jià)值杠桿：對顧客群體細(xì)分，然后對每個(gè)群體量體裁衣般的采取獨(dú)特的行動；運(yùn)用大數(shù)據(jù)模擬實(shí)境，發(fā)掘新的需求和提高投入的回報(bào)率；提高大數(shù)據(jù)成果在各相關(guān)部門的分享程度，提高整個(gè)管理鏈條和產(chǎn)業(yè)鏈條的投入回報(bào)率；進(jìn)行商業(yè)模式、產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。大數(shù)據(jù)環(huán)境下的顧客洞察與市場營銷策略包括：
（1）基于第三代PaaS平臺形成統(tǒng)一的客戶視圖，實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分。基于大數(shù)據(jù)與云計(jì)算的CRM系統(tǒng)能夠深度挖掘目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門的綜合管理與應(yīng)用，建立以客戶為中心的營銷管理平臺，對客戶進(jìn)行細(xì)分，幫助企業(yè)牢牢抓住對企業(yè)最為重要的客戶，實(shí)現(xiàn)效益最大化。
（2）以客戶為導(dǎo)向，確定營銷策略，實(shí)現(xiàn)對市場營銷全過程管理。根據(jù)龐雜的客戶數(shù)據(jù)，按照橫縱多維方式對企業(yè)的客戶群體準(zhǔn)確分析，篩選出核心目標(biāo)客戶，并且準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品、折扣等信息，能夠確保實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)”營銷。
（3）暢通渠道，重組服務(wù)流程，建立穩(wěn)定客戶群。精準(zhǔn)營銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)等手段保障和顧客的長期個(gè)性化溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求，促進(jìn)企業(yè)長期穩(wěn)定高速發(fā)展。
總之，一方面，大數(shù)據(jù)技術(shù)具有讓各種類型的數(shù)據(jù)變成能夠快速獲得的有價(jià)值信息的優(yōu)勢；另一方面，基于交叉融合后的可流轉(zhuǎn)性數(shù)據(jù)以及全息可見的消費(fèi)者個(gè)體行為與偏好數(shù)據(jù)，所以，未來的營銷可以精準(zhǔn)地根據(jù)每一位消費(fèi)者不同的興趣與偏好為他們提供專屬性的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。
3.4 基于大數(shù)據(jù)的商業(yè)模式創(chuàng)新
大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，必將對現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營管理與商務(wù)決策帶來前所未有的機(jī)遇和困惑，基于大數(shù)據(jù)的商業(yè)模式創(chuàng)新則聚焦于在商業(yè)活動和管理模式中的綜合性作用與影響。基于“大數(shù)據(jù)”的商業(yè)模式創(chuàng)新有三個(gè)方面：
（1）“大數(shù)據(jù)”產(chǎn)業(yè)鏈。整個(gè)數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈由數(shù)據(jù)生產(chǎn)、傳播、獲取、存儲加工和分析出售等環(huán)節(jié)組成，各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)將分門別類地屬于一個(gè)和數(shù)個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的環(huán)節(jié)。云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、移動互聯(lián)的快速發(fā)展讓各類數(shù)據(jù)量急劇增長，面向海量數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)挖掘孕育著更多的商業(yè)模式創(chuàng)新，數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理與分析、數(shù)據(jù)應(yīng)用等大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)將快速發(fā)展。
（2）平臺式商業(yè)模式；電子商務(wù)中的大數(shù)據(jù)挖掘?qū)⑦M(jìn)一步拓展服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍，傳統(tǒng)商業(yè)將充分挖掘大數(shù)據(jù)的價(jià)值，開展精準(zhǔn)營銷。信息內(nèi)容服務(wù)商將利用大數(shù)據(jù)開展個(gè)性化服務(wù)。云平臺及移動與CRM的融合將是必然趨勢。
（3）數(shù)據(jù)驅(qū)動跨界模式。比如移動互聯(lián)網(wǎng)將結(jié)合LBS與大數(shù)據(jù)技術(shù)，開辟新型業(yè)務(wù)就海量數(shù)據(jù)，提供高附加值的數(shù)據(jù)分析服務(wù)，將數(shù)據(jù)封裝為服務(wù)，形成可對外開放、可商業(yè)化的核心能力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，才能真正實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營。具體創(chuàng)新商業(yè)模式如下：
①數(shù)據(jù)存儲空間出租。利用存儲能力進(jìn)行運(yùn)營，滿足企業(yè)和個(gè)人將面臨海量信息存儲的需求。具體而言，可以分為個(gè)人文件存儲、針對企業(yè)用戶兩大類。②客戶關(guān)系管理。對中小客戶來說，專門的CRM顯然大而貴。飛信充當(dāng)了不少小商家的初級CRM來使用。③企業(yè)經(jīng)營決策指導(dǎo)。將用戶數(shù)據(jù)，加以運(yùn)用成熟的運(yùn)營分析技術(shù)，有效改善企業(yè)的數(shù)據(jù)資源利用能力，讓企業(yè)的決策更為準(zhǔn)確，從而提高整體運(yùn)營效率。④個(gè)性化精準(zhǔn)推薦。通過用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，可以給需要的人發(fā)送需要的信息，就成了有價(jià)值的信息。⑤建設(shè)本地化數(shù)據(jù)集市。運(yùn)營商所具有全程全網(wǎng)、本地化優(yōu)勢，會使得運(yùn)營商所提供的平臺上，可以最大程度覆蓋本地服務(wù)、娛樂、教育和醫(yī)療等數(shù)據(jù)。⑥數(shù)據(jù)的搜索。數(shù)據(jù)檢索是一個(gè)并不新鮮的應(yīng)用，然而隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，實(shí)時(shí)性、全范圍檢索的需求也就變得越來越強(qiáng)烈。⑦創(chuàng)新社會管理模式。對運(yùn)營商來說，數(shù)據(jù)分析對政府服務(wù)市場上更是前景巨大。美國已經(jīng)使用大數(shù)據(jù)技術(shù)對歷史性逮捕模式、發(fā)薪日、體育項(xiàng)目、降雨天氣和假日等變量進(jìn)行分析，從而優(yōu)化警力配置。
4 大數(shù)據(jù)與制度變遷
4.1 大數(shù)據(jù)與社會管理方式變革
大數(shù)據(jù)將不僅提升企業(yè)創(chuàng)新的競爭力，還將會變革社會管理的方式，成為國家競爭的前沿。在公共管理領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)的投入少、收益高且見效最快。美國政府通過大數(shù)據(jù)網(wǎng)站“Data.gov”，公開了數(shù)以十萬計(jì)的開放數(shù)據(jù)庫，將社會公共數(shù)據(jù)對任何第三方開放，這對預(yù)防犯罪、交通管理、教育、反福利欺詐等都非常有效。美國聯(lián)邦政府要求各個(gè)州都公開相關(guān)數(shù)據(jù)，美國、英國等國家還組建了開放政府聯(lián)盟，一些國家也在嘗試數(shù)據(jù)公開。由大數(shù)據(jù)浪潮引致的顛覆性創(chuàng)新必將帶來制度變遷（誘致性制度變遷兼有強(qiáng)制性制度變遷）。庫克耶和舍恩伯格認(rèn)為大數(shù)據(jù)不僅將改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ鳎覍⒏淖內(nèi)祟愓J(rèn)識和思考世界的方式。
4.2 大數(shù)據(jù)的兩面性及對“大數(shù)據(jù)”的規(guī)制
從積極方面說，大數(shù)據(jù)確實(shí)已成為數(shù)據(jù)王國的主線，是下一步信息研究的主要對象，正確評估大數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值，建立大數(shù)據(jù)的新興產(chǎn)業(yè)，培育大數(shù)據(jù)的專業(yè)人員，將極大推動社會變革和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。從消極方面看，大數(shù)據(jù)技術(shù)不是萬能的，不能解決一切問題，它只是決策的一種量化手段。大數(shù)據(jù)本身不完全等于理性，決策基于數(shù)據(jù)分析而并非基于經(jīng)驗(yàn)和直覺，是一種理性的表現(xiàn)，但更大的理性是人文法則，即重視人民的普遍要求，維護(hù)各民族的尊嚴(yán)和文化，尊重人的自由、平等和權(quán)利。
5 思考及啟示
大數(shù)據(jù)是一種資源、一種技術(shù)，一種工具、一種環(huán)境、一種趨勢；大數(shù)據(jù)帶來更低的成本門檻，更多的商機(jī)，更容易孕育顛覆性創(chuàng)新；大數(shù)據(jù)縮短大企業(yè)與小企業(yè)的競爭差距。大數(shù)據(jù)在給信息安全帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)，也為信息安全的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。目前大數(shù)據(jù)發(fā)展的障礙在于數(shù)據(jù)的“可獲取性”也就是數(shù)據(jù)的開放與共享。數(shù)據(jù)開放的運(yùn)動在海外絕對不僅僅是停留在政府層面，商業(yè)數(shù)據(jù)也在開放。開放數(shù)據(jù)不僅僅是一個(gè)知情權(quán)的問題，現(xiàn)在還是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題，是如何推動我國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級的問題。在“大數(shù)據(jù)”時(shí)代，數(shù)據(jù)開放將成為一種必然要求。當(dāng)然，開放是以保障數(shù)據(jù)安全和個(gè)人隱私為前提的。
一方面，基于大數(shù)據(jù)的創(chuàng)新或變革浪潮勢不可擋，需要推動和促進(jìn)，另一方面因?yàn)榇髷?shù)據(jù)的兩面性，又要科學(xué)合理規(guī)制，遵循社會（國際）公德、人道主義、公正與正義、平等互利等友善原則，是分析數(shù)據(jù)的指導(dǎo)性準(zhǔn)則，而如何將之變?yōu)榫唧w措施鑿實(shí)是當(dāng)前和今后需要思考和亟待解決的問題之一。
參考文獻(xiàn)
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論文保險(xiǎn)公司的差異化營銷戰(zhàn)略是以競爭對手為導(dǎo)向，尋求從產(chǎn)品、服務(wù)、品牌形象、促銷等方面的差異化，建立起獨(dú)樹一幟的競爭優(yōu)勢。本文對中資和外資保險(xiǎn)企業(yè)的代表公司:中國人壽和友邦保險(xiǎn)在品牌、營銷渠道、服務(wù)、產(chǎn)品和廣告等方面進(jìn)行差異化營銷戰(zhàn)略的分析。差異化營銷戰(zhàn)略是一個(gè)系統(tǒng)，保險(xiǎn)企業(yè)不僅要根據(jù)行業(yè)內(nèi)競爭態(tài)勢、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的類型實(shí)施相應(yīng)的差異化，更有必要的是使差異化營銷戰(zhàn)略形成一個(gè)系統(tǒng)全面實(shí)施。
1.網(wǎng)點(diǎn)、地域、品牌的優(yōu)勢對比
中國人壽
友邦保險(xiǎn)
1、中國人壽:在全國30多個(gè)省市、自治區(qū)、直轄市設(shè)立分公司，而各地、市、縣級設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部有幾萬個(gè)，廣泛地扎根于中國各地域范圍內(nèi);同時(shí)中國人壽成立于上世紀(jì)50年代，在中國的年代久遠(yuǎn)，影響力深遠(yuǎn)，品牌已經(jīng)深入人心，作為民族保險(xiǎn)業(yè)的一面大旗，中國人壽擁有了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。
2、友邦保險(xiǎn):是美國最大的保險(xiǎn)集團(tuán)AIG的全資子公司，具有雄厚的資本和經(jīng)營實(shí)力。然而友邦保險(xiǎn)在中國大陸的發(fā)展始于1992年，引入時(shí)間較短，也是第一家獲許在中國經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資保險(xiǎn)公司。十多年過去了，目前友邦保險(xiǎn)在中國大陸才開設(shè)5家分公司和3家支公司，且都分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，因此地域影響力不大。但是友邦作為第一家將壽險(xiǎn)營銷員制度引進(jìn)國內(nèi)的保險(xiǎn)公司，在個(gè)人營銷員銷售渠道的鋪設(shè)上，取得了驕人的業(yè)績，特別是在中高端客戶群中塑造了良好的商業(yè)品牌形象。而其成功的商業(yè)經(jīng)營模式成為了其他外資保險(xiǎn)公司的典范，成為中國百萬中產(chǎn)家庭首選保險(xiǎn)品牌。
2.服務(wù)策略的對比
中國人壽
友邦保險(xiǎn)
1、中國人壽:強(qiáng)調(diào)全面服務(wù)。服務(wù)理念為“1+N”:一個(gè)客戶，一張國壽鶴卡，多種服務(wù)。
1)健康好幫手:一般客戶可享用健康短信提示、VIP客戶則更享受健康管理服務(wù)，包括預(yù)約掛號、健康體檢、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診等個(gè)性化服務(wù)。
2)咨詢通服務(wù):短信及時(shí)提示客戶的續(xù)期服務(wù)，使客戶動態(tài)了解保單狀態(tài)和交費(fèi)情況，同時(shí)還免費(fèi)提供幾類實(shí)用資訊短信，例如:重大新聞、時(shí)尚生活、理財(cái)點(diǎn)金、保險(xiǎn)資訊等。
3)國壽大講堂:不定期組織講座，邀請經(jīng)濟(jì)學(xué)家、政治學(xué)家、科學(xué)家等國內(nèi)外知名專家，為您提供健康、理財(cái)、人文社科等方面的權(quán)威資訊，并在網(wǎng)站上實(shí)時(shí)通知播放講座信息或通過短信方式通知客戶。
4)客戶持有國壽鶴卡，可以在1800余個(gè)特約服務(wù)商家，涵蓋“醫(yī)”、“食”、“住”、“行”、“玩”、“用”等與您生活密切相關(guān)的各個(gè)方面，包含多種折扣和優(yōu)惠，為您提供各種全面貼心的特惠超值服務(wù)。
5)特色客戶服務(wù)節(jié):真情回饋客戶，讓客戶感受國壽的溫暖。
2、友邦保險(xiǎn):提倡全球化和服務(wù)創(chuàng)新，服務(wù)理念:無處不在、意想不到。
友邦保險(xiǎn)及其母公司美國國際集團(tuán)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全球近一百個(gè)國家和地區(qū)。當(dāng)客戶身處海外，不幸遇到意外事故時(shí)，可經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員機(jī)構(gòu)提供理賠咨詢及相關(guān)服務(wù)。
投保人申請保險(xiǎn)金額達(dá)到本公司規(guī)定之金額時(shí)，可獲贈一張美國國際支援服務(wù)卡(AIAS)。此卡可幫助客戶在外出公干時(shí)，只需撥打公司指定的電話號碼，便可獲得周全的24小時(shí)以普通話(或粵語)應(yīng)答的全球免費(fèi)電話查詢服務(wù)。具體包括:旅行前咨詢服務(wù)(有關(guān)各地旅游資料、簽證、檢疫、天氣等綜合信息)、緊急票務(wù)服務(wù)(預(yù)定航空機(jī)票和酒店客房)、遺失行李、證件支援服務(wù)、醫(yī)療支援服務(wù)、法律人員轉(zhuǎn)介、翻譯服務(wù)轉(zhuǎn)介、大使館及領(lǐng)事館資料、緊急口訊傳遞服務(wù)、一般支援服務(wù)。
在日趨全球化的經(jīng)濟(jì)和生活形勢之下，友邦保險(xiǎn)提出的服務(wù)全球化概念被越來越多的跨國企業(yè)、外資企業(yè)甚至是優(yōu)秀民族企業(yè)所青睞，吸引了眾多的高端消費(fèi)群體，同時(shí)創(chuàng)新的服務(wù)理念緊跟著時(shí)代和經(jīng)濟(jì)前進(jìn)的步伐，正是商務(wù)人士和成功人士所夢寐以求的貼心保障，因此在這個(gè)服務(wù)策略上面，我們完全有理由相信友邦更勝一籌。目前國內(nèi)各大高端企業(yè)多年來一直與本地化企業(yè)合作保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是從近年開始，己經(jīng)逐步轉(zhuǎn)向國外的保險(xiǎn)企業(yè)，正是因?yàn)榭粗辛巳蚍?wù)這塊新蛋糕。因此，我們推而廣之地說民族企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展和壯大，要注重市場的變化和客戶的需求，及時(shí)趕上市場需求的步調(diào)，在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和形勢下，迎頭趕上，保持在行業(yè)中的不敗之地。 轉(zhuǎn)貼于
3.產(chǎn)品對比
中國人壽
友邦保險(xiǎn)
1、中國人壽:產(chǎn)品種類繁多、保障齊全
公司提供涵蓋生存、養(yǎng)老、醫(yī)療、死亡、殘疾等多種保障范圍，傳統(tǒng)、分紅、投資等多種類型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，全面滿足客戶在人身保險(xiǎn)領(lǐng)域的保險(xiǎn)保障和投資理財(cái)需求，不同收入水平及年齡階段的客戶均可通過公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的組合獲得個(gè)性化的保險(xiǎn)保障。比如重力推出:針對家庭成員的兩全保險(xiǎn)(分紅型)，既有生命保障，又保值增值的兩全型產(chǎn)品受到越來越多人的關(guān)注。而對企業(yè)來說，團(tuán)體人員的補(bǔ)充醫(yī)療(基金型)可以幫助企業(yè)穩(wěn)定人才、吸引人才，塑造企業(yè)的價(jià)值文化、提高企業(yè)社會影響力。
2、友邦保險(xiǎn):細(xì)分客戶群、有的放矢
同樣與中國人壽的市場策略類似，友邦保險(xiǎn)以客戶的需求為導(dǎo)向，憑借公司豐富的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)、雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力以及高度的信譽(yù)為客戶度身定制綜合保險(xiǎn)計(jì)劃，業(yè)務(wù)涵蓋壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)以及人身意外傷害險(xiǎn)。同時(shí)，以豐富全面的產(chǎn)品組合以及完善周到的服務(wù)，為客戶提供全方位的保障，幫助客戶達(dá)成財(cái)務(wù)計(jì)劃。
4.營銷渠道策略
中國人壽
友邦保險(xiǎn)
1、中國人壽:營銷渠道豐富，其中包括:
1)個(gè)人客戶:通過保險(xiǎn)人隊(duì)伍傳統(tǒng)銷售模式下的個(gè)人客戶
2)網(wǎng)上直銷:通過電子商務(wù)的模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)產(chǎn)
3)團(tuán)體、企業(yè)年金客戶:大型企業(yè)、團(tuán)體為員工購買的年金保險(xiǎn)
4)尋找金融合作伙伴:如與工商銀行、光大銀行、民生銀行的合作。主要建立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的渠道，借助銀行的網(wǎng)點(diǎn)和融資優(yōu)勢，獲得客戶資源，關(guān)注企業(yè)年金、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)等大項(xiàng)目管理。
5)借助于信息系統(tǒng)平臺上的銷售渠道還有互聯(lián)網(wǎng)營銷員銷售支持系統(tǒng)、中介短險(xiǎn)銷售系統(tǒng)。互聯(lián)網(wǎng)營銷員銷售支持系統(tǒng)是為公司營銷員日常工作提供服務(wù)支持的平臺，伙伴們可通過系統(tǒng)及時(shí)獲取公司的最新動態(tài)和通知、查詢自己的業(yè)績信息、管理自己的客戶保單，還可以通過內(nèi)部論壇進(jìn)行在線溝通交流。中介互聯(lián)網(wǎng)短險(xiǎn)銷售系統(tǒng)是我公司針對中、小機(jī)構(gòu)提供的基于互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)出單系統(tǒng)。合作伙伴可以通過此系統(tǒng)進(jìn)行短險(xiǎn)卡折式保單和航意險(xiǎn)保單的實(shí)時(shí)出單，保單重打、當(dāng)日撤單及資金結(jié)算等功能。
2、友邦保險(xiǎn):多元化營銷的發(fā)展模式
友邦注重開拓三大營銷渠道:個(gè)人人保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)。友邦在去年來已有所斬獲。銀保渠道有超過20個(gè)合作伙伴，團(tuán)體保險(xiǎn)客戶囊括摩托羅拉、可口可樂等大型國際跨國公司及國內(nèi)中小企業(yè)。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上，友邦要做的則是如何引入更多的銷售渠道。“在保險(xiǎn)多渠道發(fā)展的時(shí)代，選擇一條腿走路顯然是不明智的。”
5.廣告差異化
中國人壽:相知多年，值得托付
友邦保險(xiǎn):未來你好!
1、中國人壽，中國第一號國字頭保險(xiǎn)公司，其廣告語“相知多年，值得托付”，長期以來己經(jīng)深入廣大國民的內(nèi)心，中國人壽這句看似簡單的廣告語被賦予了多元因素，文化與思想交融，感性與理性同在，運(yùn)用中國特有的寫意風(fēng)格切實(shí)塑造出了中國保險(xiǎn)航母的企業(yè)形象。
中國人壽廣告語運(yùn)用含蓄的、具有文化氣息的語言表達(dá)出了企業(yè)的核心訴求點(diǎn)，既包含了公司與客戶多年的真誠交流互動中培養(yǎng)起來的深切感情，又顯示了客戶對中國人壽的信任以及值得客戶相依的強(qiáng)大實(shí)力。“相知多年”表明中國人壽與其客戶的交流合作有了多年的歷史，是以老朋友的身份在同客戶交流;“值得托付”表明中國人壽在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)所擁有的實(shí)力能夠承載客戶給予的這份信任。通過這則廣告語，中國人壽成功地塑造了美好的品牌形象，強(qiáng)化了客戶對中國人壽的信賴，在2005年的一項(xiàng)針對中國20個(gè)城市壽險(xiǎn)品牌調(diào)查顯示:中國人壽以成熟、穩(wěn)重的形象成為消費(fèi)者喜愛的品牌，其品牌健康指數(shù)排名第一。 轉(zhuǎn)貼于
2、友邦保險(xiǎn)，采用互動的交流方式，邀請現(xiàn)在的你給“未來的你”寫一封信，提醒您從“現(xiàn)在”開始著手思考未來。以積極的心態(tài)和行動為“未來”的生活出謀劃策。這個(gè)廣告概念同樣體現(xiàn)了企業(yè)傳承的客戶價(jià)值，同時(shí)包含了生活的哲學(xué)道理，讀完后能令消費(fèi)者回味無窮，不僅記住了廣告語，更對使用該廣告語的企業(yè)產(chǎn)生興趣，體現(xiàn)公司對消費(fèi)者的關(guān)心。
但是，對于保險(xiǎn)這種無形服務(wù)的產(chǎn)業(yè)而言，穩(wěn)健與守信可能會比暢想更加重要，作為中國的消費(fèi)者來說，含蓄內(nèi)斂、低調(diào)沉穩(wěn)的風(fēng)格可能更加容易值得信賴。
