時間：2023-09-04 16:54:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電子商務與網(wǎng)絡營銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
訊：從時間上來講，電子商務概念的出現(xiàn)要早于網(wǎng)絡營銷。
電子商務最早產(chǎn)生于上個世紀60年代，90年代得到長足發(fā)展。電子商務產(chǎn)生和發(fā)展的重要條件主要是:計算機的廣泛應用。而網(wǎng)絡營銷是隨著現(xiàn)代科學技術的發(fā)展、消費者價值觀的變革與目趨激烈的市場競爭等諸多因素，出現(xiàn)并迅速崛起的，網(wǎng)絡營銷發(fā)展的最重要條件是：消費者價值觀念的變革。
從字面意義上講，網(wǎng)絡營銷概念要比電子商務大。
電子商務通常是指是在廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，買賣雙方不相謀面的情況下，實現(xiàn)交易達成的一種新型的商業(yè)運營模式，講求的是在網(wǎng)絡銷售中獲得商業(yè)盈利。網(wǎng)絡營銷(cybermarketing)，是指借助聯(lián)機網(wǎng)絡，電腦通訊和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)的一種營銷方式，講求的是與目標人群的網(wǎng)絡互動。
從包含的各個體系來說，網(wǎng)絡營銷和電子商務是交叉存在的。
電子商務涵蓋的范圍很廣，一般可分為B2B、B2C、C2C、B2M四類電子商務模式。其中企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business)，和企業(yè)對消費者(Business-to-Consumer)兩種發(fā)展最早，另外還有消費者對消費者(Consumer-to-Consumer)這種大步增長的模式。網(wǎng)絡營銷包含網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡公關、整合營銷、seo、sem等內(nèi)容，每個內(nèi)容都可以單獨或者整合應用到電子商務中去。同樣電子商務也離不開這些網(wǎng)絡營銷手段。
所以，從這個層面上來說，電子商務是形式，網(wǎng)絡營銷是手段。
(來源:艾瑞網(wǎng))
關鍵字:電子商務;網(wǎng)絡營銷;戰(zhàn)略
網(wǎng)絡營銷的內(nèi)涵與特征
1覆蓋區(qū)域非常廣泛
傳統(tǒng)的市場營銷往往受到地域限制,很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周圍的市場,無法被更多的人了解并購買。國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制,因此,網(wǎng)絡營銷輕而易舉就打破了地域限制,是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過網(wǎng)絡到達世界上任何一個網(wǎng)絡用戶終端,吸引其注意,從而擴大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度,挖掘出更多的潛在顧客。這樣,企業(yè)的市場就成為真正的全球化市場。
2傳達信息非常迅捷
在傳統(tǒng)的市場營銷活動中,企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動向等傳達給消費者往往要經(jīng)過比較繁瑣的程序,會受到時間空間的限制,因而時效性會差一些。而網(wǎng)絡營銷在傳達信息方面不受時間空間的限制,可以在任何時間任何地點輕松地將需要傳達給顧客的信息及時地讓顧客了解到。比如,在2007年購買基金的熱潮中,基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng),將各種信息及時給受眾,使受眾在第一時問內(nèi)對相關情況有所掌握,從而指導自己的下一步行動。
3能夠與顧客有效互動
在傳統(tǒng)的市場營銷活動中,顧客往往處于被動接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足,與顧客互動性較差。網(wǎng)絡傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播,網(wǎng)絡傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡營銷中,既有企業(yè)而向顧客的信息傳播,又有顧客對企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會使顧客加深對企業(yè)產(chǎn)品的了解程度,同時也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求,從而更好地實現(xiàn)營銷“以顧客需求為中心,”的目標。
4大大降低交易費用
在傳統(tǒng)的營銷方式中,產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場流通,其中環(huán)節(jié)較多,附加的成本也就較大。
相比較,網(wǎng)絡營銷大大降低了交易費用,通過網(wǎng)絡營銷,商品交易得以直接進行,交易環(huán)節(jié)大為減少,交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣書的網(wǎng)站,不用在全國各地租場地,不用大量的人力實地賣書,其圖書就賣到了全國各地。這其中場地費、人力費以及相關損耗費大為降低。而且,讀者不用出門,采取貨到付款的方式,在家就可購得所需書籍。這對于讀者來說,既省去了出門選書的時間和路費,還可享受到低于市場價的優(yōu)惠,無外乎越來越多的人青睞于網(wǎng)上購書。
5提出個性化生產(chǎn)需求
在傳統(tǒng)的市場營銷中,企業(yè)的營銷產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類產(chǎn)品,用以滿足一個相對顧客群體的需要,對顧客的個性化需求難以滿足。
網(wǎng)絡營銷使企業(yè)滿足顧客個性化需求成為可能。通過網(wǎng)絡,顧客可以把對產(chǎn)品的要求及時告知企業(yè),然后再通過網(wǎng)絡向企業(yè)下訂單,企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置,然后公司根據(jù)顧客所需,安裝電腦并送貨上門。
2.網(wǎng)絡營銷的幾種方式
2.1利用網(wǎng)站營銷
這是網(wǎng)絡營銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站,在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢產(chǎn)品,形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁在制作上要能夠吸引人,內(nèi)容應時時更新,在宣傳自己的同時可為顧客提供與產(chǎn)品相關的小知識等,豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時,開設專門的與顧客互動的版面,更好地傾聽來自顧客的聲音,還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接,擴大企業(yè)的知名度。
2.2利用搜索引擎營銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)上信息浩如煙海,訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡站點推廣工具。企業(yè)可以通過付費的方式,在搜索引擎上注冊排名靠前的關鍵字。這樣,訪問者在使用搜索引擎時,就會比較容易看到該企業(yè)的相關信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設得再好,若沒有好的引擎把訪問者引進去,該企業(yè)網(wǎng)站的點擊率必然會受到影響。
2.3利用電子郵件營銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子郵件成為很多單位和個人與外界交流的一個重要方式。電子郵件具有方便、快捷等優(yōu)點,因而,很多企業(yè)已經(jīng)把電子郵件作為營銷的一個手段。企業(yè)在出售產(chǎn)品時,可以在客戶資料欄中留下客戶的電子郵件,這樣,企業(yè)就可以通過電子郵件把新產(chǎn)品的介紹發(fā)給顧客,可以利用電子郵件對顧客作回訪,從而有效地與顧客溝通。比如,有一家生產(chǎn)家電的企業(yè),定期向顧客發(fā)送有關產(chǎn)品的信息,在節(jié)日的時候還會通過郵件給顧客發(fā)送問候。時間久了,顧客不由自主地就會對這家企業(yè)產(chǎn)生情感依賴,從而更愿意購買該企業(yè)的產(chǎn)品。
2.4利用博客營銷
博客是一種新的網(wǎng)絡傳遞工具,企業(yè)可以試著用博客來進行營銷,博客具有自主性、共享性等特點。企業(yè)的博客內(nèi)容應以知識性、引導性為主,同時將顧客的反饋在博客上。另外,企業(yè)可以利用他人的博客為本企業(yè)宣傳。比如,可以在本行業(yè)專家的博客上附加自己企業(yè)和產(chǎn)品的信息等。
3.網(wǎng)絡營銷中所存在的問題及對策
3.1網(wǎng)站維護跟不上顧客需要
目前,很多企業(yè)雖然開設了自己的網(wǎng)站,但由于觀念及人才等原因,網(wǎng)站后續(xù)建設及維護跟不上。打開網(wǎng)站,僅僅有企業(yè)的介紹,內(nèi)容過于單調(diào),沒有新聞版塊,沒有與顧客互動的版塊,沒有相關鏈接,顧客能得到的有效信息少之又少。這樣的網(wǎng)站對于營銷是沒有什么意義的。
對策:有實力的企業(yè)可以在企業(yè)內(nèi)部建立專門的電子商務部門,由專業(yè)的人才負責網(wǎng)絡維護,時時更新內(nèi)容,并配合其他部門做好接收顧客網(wǎng)上訂單和網(wǎng)上購買的工作。
3.2受眾群體層次不夠廣泛
互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的技術,還無法在全體人群中得到普及。最明顯的表現(xiàn)是中青年上網(wǎng)者居多,老年人上網(wǎng)者居少;城市人群上網(wǎng)者居多,農(nóng)村人群上網(wǎng)者居少。也就是說,上網(wǎng)比例較大的人群集中在城市里的中青年中。因此,企業(yè)在行網(wǎng)絡營銷時一定要考慮受眾群體的特征。
對策:企業(yè)在布署網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略時,一定要根據(jù)實際情況進行。如果企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品是老年人的保健品或農(nóng)用產(chǎn)品,就不適合在網(wǎng)絡營銷上大下功夫。在這種情況下,網(wǎng)絡營銷只是一種很不重要的附屬營銷手段,企業(yè)仍應以適合本企業(yè)的傳統(tǒng)營銷為主,待互聯(lián)網(wǎng)進一步普及之后,再逐步加大網(wǎng)絡營銷力度。
3.3網(wǎng)上購物顧客支付比較難
目前,網(wǎng)上購物的支付手段有:郵局匯款、開設網(wǎng)上銀行、貨到付款等。由于種種原因,郵局匯款仍然是主要支付手段。對于顧客來說,這在無形中又加大了顧客的購買成本,容易讓顧客產(chǎn)生抵觸心理,對于企業(yè)的營銷會有不利影響。
對策:企業(yè)可根據(jù)實際情況,努力創(chuàng)建讓顧客感覺更為方便的支付方式。當然,這在一定程度上有賴于銀行的電子化發(fā)展。企業(yè)可與銀行加強合作,在技術的不斷發(fā)展中找出便捷而有效的支付方式。
3.4顧客疑慮心理較重
俗話說眼見為實,消費者在進行網(wǎng)上購物時,通常會有疑慮心理,這個產(chǎn)品真的像介紹的一樣好嗎?把錢匯出后能不能按時收到貨呢?種種顧慮使得消費者還是愿意親臨商場購買,圖個心里踏實。
對策:企業(yè)首先要通過傳統(tǒng)營銷方式建立企業(yè)的品牌形象,通常名牌企業(yè)更容易讓人相信,從而可以減輕顧客的疑慮心理。
關鍵詞：電子商務；鐵路貨運；網(wǎng)絡營銷；觀念；策略
中圖分類號：F062 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-0-01
一、中國鐵路貨運電子商務平臺
1.鐵路電子商務平臺的推行。中國鐵路貨運電子商務平臺以“中國鐵路客戶服務中心”（）為依托，由上海鐵路局自2012年8月1日率先試運行，并于2012年9月20日在鐵道部范圍內(nèi)試運行。
2.鐵路貨運電子商務平臺的服務功能。該平臺是在鐵路內(nèi)部各部門信息互聯(lián)互通、資料相互共享的前提下，依靠互聯(lián)網(wǎng)絡、電子支付技術，向全社會開放的貨物運輸電子商務系統(tǒng)，提供整車、集裝箱、行包快運、小件貨物等各項鐵路貨物運輸辦理通道。
二、電子商務與網(wǎng)絡營銷的關系
1.電子商務的內(nèi)涵更廣。電子商務包括了網(wǎng)絡營銷、電子支付、交易完成后的各項服務。網(wǎng)絡營銷是電子商務的重要組成部分。
2.電子商務與網(wǎng)絡營銷目標相同。均是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，以網(wǎng)絡技術為支撐，進行商業(yè)商務活動，以實現(xiàn)營銷目標。
3.電子商務與網(wǎng)絡營銷關注的核心不同。電子商務的標志和核心是電子化交易，它強調(diào)的是交易方式和交易過程的各個環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡營銷關注的核心是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的營銷活動。
4.鐵路網(wǎng)絡營銷借助于電子商務。在使用中國鐵路貨運電子商務平臺進行貨物運輸受理、承運、完成銀行電子支付的同時，更應當利用好這個平臺，進行鐵路網(wǎng)絡營銷活動。
三、鐵路貨運網(wǎng)絡營銷觀念的形成
鐵路貨運營銷大致經(jīng)歷了傳統(tǒng)營銷觀念、現(xiàn)代營銷觀念、網(wǎng)絡營銷觀念階段的發(fā)展。
1.傳統(tǒng)營銷觀念階段。在90年代之前，鐵路運輸部門一直沿襲計劃經(jīng)濟管理模式，將“以生產(chǎn)為中心”作為指導思想，以“裝、卸、排”為主要的考核指標。各運輸部門的主要工作仍然是抓計劃、保任務，上級決策下級執(zhí)行。遇到問題找上級解決，既不了解市場，也不研究市場。
2.現(xiàn)代營銷觀念階段。在90年代后期，由于亞洲金融風暴，造成亞洲各國經(jīng)濟急速下滑。國內(nèi)貨源持續(xù)低迷，鐵路開始找貨源、找市場，注重鐵路貨運市場營銷，樹立了現(xiàn)代的營銷觀念，對鐵路貨物運輸增量起到了一定的作用。
3.網(wǎng)絡營銷階段。隨著電子技術、互聯(lián)網(wǎng)絡技術的發(fā)展，電子商務蓬勃發(fā)展，淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、京東商城網(wǎng)站已經(jīng)成為我們社會生活中不可缺少的一部分。相應的，在現(xiàn)代營銷觀念的基礎上，發(fā)展了網(wǎng)絡營銷觀念。鐵路運輸部門適時推出“中國鐵路客戶服務中心”，并通過中國鐵路貨運電子商務平臺辦理貨物運輸業(yè)務，開展鐵路貨運網(wǎng)絡營銷，以網(wǎng)絡營銷的觀念，推動了鐵路貨運業(yè)務的發(fā)展。
四、鐵路貨運網(wǎng)絡營銷的策略
以鐵路貨運電子商務平臺為支撐，現(xiàn)階段的鐵路貨運網(wǎng)絡營銷主要開展了以下幾個方面（以上海鐵路局為例）：
1.企業(yè)宣傳。對上海鐵路局的營業(yè)里程、技術設備、運輸效率、以及管內(nèi)各貨運營業(yè)站的具體營業(yè)辦理限制進行了說明，并且提供了相關的物流服務公司信息，詳細介紹了其開展的各項服務，如全程、倉儲保管、裝卸搬運、上門取貨、送貨上門、流通加工等物流服務，以供用戶進行選擇。
2.產(chǎn)品推廣。除了對貨運基礎項目的推出，著重推廣了鐵路運輸特色產(chǎn)品：特快貨物班列、快速貨物班列、普快貨物班列、直達貨物班列，其中直達貨物班列針對大宗貨物開發(fā)，具有固定發(fā)到站、固定貨物品類、固定周期、固定運行線、固定車次的特點。
3.信息。利用網(wǎng)絡信息傳播迅速、涉及范圍廣的特點，實時鐵路局的運力資源配置、運力分配情況，既便于引導用戶去運力充沛的車站進行發(fā)運貨物，也滿足了用戶對信息機制公開透明的社會要求，同時以坦誠的方式與用戶進行溝通（如下圖，以上海鐵路局2013年2月27日部分裝車站為例）。
裝車站公示（車/日）
4.網(wǎng)絡市場調(diào)查。針對用戶提報的運輸需求，分區(qū)域對照分析，從經(jīng)濟發(fā)展、生產(chǎn)資料集散、科技產(chǎn)品多角度做市場預測、進行產(chǎn)品設計調(diào)整。通過網(wǎng)絡進行用戶滿意度調(diào)查，可以采取問卷方式調(diào)查用戶對運輸產(chǎn)品的滿意程度，并且在特定時間如價格改變、停限裝信息時，進行找出最先受影響的用戶范圍。近期的一次對鐵路運輸服務方面的網(wǎng)絡問卷調(diào)查，其結果為節(jié)約支出占78%、辦理便利占13%、快速運到為9%，顯示用戶最關心、最關注的仍是鐵路的價格優(yōu)勢。
5.特定用戶定制。網(wǎng)絡營銷具備特有的、靈活的互動方式，可以采取靈活的營銷手法。針對特定的目標用戶群，根據(jù)他們的貨物運輸需求，與他們溝通交流、加強互動，量身定做，設計適合的貨物運輸產(chǎn)品，達到合作、共贏。
一、產(chǎn)品策略
在酒店的網(wǎng)絡營銷過程中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的產(chǎn)品，從而作出預訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設計和“虛擬客房”建設將是酒店產(chǎn)品策略的關鍵。
1、網(wǎng)頁設計
酒店的網(wǎng)頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結構設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店網(wǎng)絡營銷創(chuàng)造機會。
2、虛擬客房
顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預訂的客房里參觀一下再作決定。面網(wǎng)絡營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和無形服務達到最佳結合。
顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。
首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后(當然你也可有選擇地進行參觀瀏覽)你還可以移動鼠標查看新的服務項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認預訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。
3、短信平臺與WAP站點
為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店，預訂服務，優(yōu)惠活動信息，和維護老客戶。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺和WAP站點，酒店利用短信平臺接受客戶的預訂服務信息并及時反饋預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通信技術的發(fā)展，無線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過建立自己的WAP站點，既可以讓顧客了解酒店預訂酒店服務而且提升了酒店的形象和知名度。
二、價格策略
價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而網(wǎng)絡營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店網(wǎng)絡營銷的價格策略應做到以下幾點：
1、進一步降低價格
由于網(wǎng)絡營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產(chǎn)品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。
2、與旅行網(wǎng)站合作
旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的預訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預訂酒店客房和服務。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中。
3、搜索引擎營銷
隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，網(wǎng)絡信息呈現(xiàn)指數(shù)級增長，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網(wǎng)絡營銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對性的購買與酒店服務相關的關鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務的服務。
4、交換旗幟廣告
相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡的運行機制簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換交換服務網(wǎng)絡圖標被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統(tǒng)計等諸多優(yōu)點。但同時酒店也應加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。
以上只是中國酒店業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的一些具體方法，還有一些方法可以根據(jù)酒店的需求靈活使用。中國酒店業(yè)的網(wǎng)絡營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是網(wǎng)絡營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術的迅速發(fā)展更會使這段愈加坎坷，我們堅信隨著中國信息技術的發(fā)展，以及中國加入世貿(mào)組織和下世紀中國旅游業(yè)得到飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，酒店業(yè)一定能夠把握住機遇，接受挑戰(zhàn)，迎來新世紀的發(fā)展。
二、價格策略
價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而網(wǎng)絡營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店網(wǎng)絡營銷的價格策略應做到以下幾點：
1、進一步降低價格
由于網(wǎng)絡營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產(chǎn)品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。
2、與旅行網(wǎng)站合作
旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的預訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預訂酒店客房和服務。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中。
3、搜索引擎營銷
隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，網(wǎng)絡信息呈現(xiàn)指數(shù)級增長，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網(wǎng)絡營銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對性的購買與酒店服務相關的關鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務的服務。
4、交換旗幟廣告
關鍵詞：電子商務網(wǎng)絡營銷營銷戰(zhàn)略
互聯(lián)網(wǎng)絡的出現(xiàn)和新興網(wǎng)絡技術的發(fā)展是一場偉大的變革，它影響著經(jīng)濟和生活的各個層面，基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應用已經(jīng)成為商業(yè)活動的重要載體和人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚墓ぞ摺＞W(wǎng)絡技術的發(fā)展使人們對數(shù)字式信息的獲取、操縱、傳輸和使用越來越重視。數(shù)字傳遞技術和網(wǎng)絡信息技術的大規(guī)模普及一直在改變著企業(yè)與企業(yè)之間和企業(yè)與消費者之間的關系，改寫了企業(yè)與消費者的行為準則，極大地促進了電子商務、網(wǎng)絡營銷、電子貨幣及電子金融市場的高速發(fā)展。電子商務時代的到來，使生活中的生產(chǎn)、交換、分配、消費等經(jīng)濟活動，以及生產(chǎn)者、消費者、金融機構和政府職能部門等主體經(jīng)濟行為，都同信息網(wǎng)絡密切相關。如何有效利用因特網(wǎng)絡進行交互式營銷，并使之與傳統(tǒng)營銷實現(xiàn)整合，成為企業(yè)在這場變革中所面臨的首要課題。正因如此，如何在電子商務背景下通過網(wǎng)絡營銷來實現(xiàn)既定目標，就成為當今以至于未來的焦點話題。
一、電子商務網(wǎng)絡營銷概述
電子商務在廣義上包括一切使用電子手段進行的商業(yè)活動，狹義上指通過因特網(wǎng)進行產(chǎn)品和服務交易(如商家對個人，商家對商家等)。電子商務對企業(yè)而言是指使用因特網(wǎng)(內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)和因特網(wǎng))進行企業(yè)資源管理ERP(人事、財務、生產(chǎn)、銷售等)，客戶關系管理ERP(售前、售中、售后)，銷售渠道管理SFA（分銷商、商），供應鏈管理Supply-Chain(供應商、生產(chǎn)商、消費者)等商業(yè)活動。電子商務是利用因特網(wǎng)進行的商務活動，包括網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)上客戶服務、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上調(diào)查等內(nèi)容。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重點，因為企業(yè)戰(zhàn)略的實質(zhì)是實現(xiàn)外部環(huán)境、企業(yè)實力與企業(yè)目標三者的動態(tài)平衡。而在電子商務背景下，網(wǎng)絡營銷同樣是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡資源開展營銷活動的一種戰(zhàn)略思想。網(wǎng)絡營銷是在傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略觀念的基礎上，從網(wǎng)絡特征和消費者需求變化的角度實現(xiàn)戰(zhàn)略觀念的創(chuàng)新。當然，網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略觀念不是對傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略觀念的否定，而是在現(xiàn)代市場營銷理論范疇內(nèi)的進一步深化和發(fā)展。網(wǎng)絡營銷聯(lián)盟是企業(yè)的一項長期的營銷計劃，同時，它也是動態(tài)的。因此，企業(yè)在實施時要考慮到網(wǎng)絡營銷聯(lián)盟的延續(xù)性和擴展性。
二、對電子商務網(wǎng)絡營銷理解上的常見誤區(qū)
1.實施電子商務網(wǎng)絡營銷肯定能節(jié)約成本
如果有效地利用電子商務的特點應用到適當?shù)臉I(yè)務層面上，確實可能會節(jié)省成本。但建立一個有一定規(guī)模的電子商務網(wǎng)站涉及到軟硬件購買、網(wǎng)絡環(huán)境、人員工資、辦公費用、宣傳推廣費用、人員引進及培訓費用等等，花費巨大。所以簡單地為了“省錢”而建立的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)，是不理智的行為。電子商務不能改變所有產(chǎn)品的市場格局，對行業(yè)成本的影響也各有不同。電子商務能不能影響或者改變一個行業(yè)，要看它能不能改變一個行業(yè)存在或行業(yè)格局存在的基礎，電子商務是交易的一種方式，它能顯著地降低信息收集、談判等交易成本，但它不能顯著改變生產(chǎn)、人力資源等成本，主要取決于各行業(yè)和產(chǎn)品的成本的構成。
2.網(wǎng)絡營銷是電子商務的全部
電子商務并不等同網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡營銷只是電子商務的一部分內(nèi)容，電子商務涵蓋的范圍要比網(wǎng)絡營銷大的多。廣義來說，可以認為使用電子手段(信息技術)進行的商務活動就屬于電子商務范疇。而網(wǎng)絡營銷則是在電子商務背景下，利用網(wǎng)絡信息技術滿足消費者的需求的過程。例如，總裁通過E-mail與員工進行日常行政工作的溝通，也是屬于電子商務的一個應用，但是很難說使用了網(wǎng)絡營銷的有關知識。
3.電子商務網(wǎng)絡營銷就是網(wǎng)上開商店
網(wǎng)絡營銷涉及企業(yè)各方面的運作，網(wǎng)上開商店只是其中的一項工作。電子商務與網(wǎng)絡營銷遠遠沒有那么簡單。網(wǎng)上銷售只是網(wǎng)絡營銷的一個部分，就像“網(wǎng)下”銷售也只是“商務”的一部分。最早提出電子商務概念的是美國麻省理工大學的托馬斯·馬龍，他認為廣義的電子商務是指所有的商業(yè)活動都得到信息技術的支持，這些活動不僅包括買賣，還有設計、制造和管理等等。網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略涉及上游供應商、客戶和企業(yè)內(nèi)部的管理三個大的方面，處處體現(xiàn)出網(wǎng)絡技術在經(jīng)營管理中的應用。如果把網(wǎng)絡營銷僅僅理解成把離線業(yè)務搬到網(wǎng)上進行，那么網(wǎng)絡營銷和電話相比也不會具有更多的魅力。網(wǎng)絡營銷的魅力可考慮更多地體現(xiàn)在深層次的信息服務上。
4.傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式可以直接照搬到網(wǎng)上進行網(wǎng)絡營銷
沒有創(chuàng)新的網(wǎng)絡營銷絕對是沒有生命力的，如果把傳統(tǒng)企業(yè)的管理、人事、財務、業(yè)務流程等依照傳統(tǒng)的企業(yè)模式直接向網(wǎng)絡上照搬，結果將是可悲的。網(wǎng)絡營銷要打破許多原來己經(jīng)習以為常的習慣，比如原先大企業(yè)普遍采用的“年底做計劃、可行性分析、立項、審批、設計、采購、到第二年下半年才能動工”的流程肯定得變，否則只有被動挨打。因特網(wǎng)是一個劃時代的工具，每個人、每個企業(yè)都會主動或被動地“遭遇”它。對于抓住機會的人，它會報之與“財富”:對于被動拒絕的人，它會還之與“落伍”。在這個日新月異的社會中，似乎只有“變革”本身是永恒不變的，對待電子商務需要我們更多的耐心與理智，以一種更開放、全球的眼光去迎接新經(jīng)濟的到來。
三、我國電子商務網(wǎng)絡營銷的發(fā)展現(xiàn)狀
我國具有發(fā)展電子商務的巨大潛力，中國網(wǎng)民人數(shù)正在以大約每半年翻一番的驚人速度增長，這也意味著中國正醞釀著一個潛力十分巨大的電子商務與網(wǎng)絡營銷市場。
1.眾多行業(yè)積極進行電子商務網(wǎng)絡營銷
最適于發(fā)展電子商務的服務業(yè)較迅速地向電子商務推進，傳統(tǒng)制造業(yè)也開始認識到并逐步改造企業(yè)信息化，并實施電子商務計劃，甚至第一產(chǎn)業(yè)也嘗試引入電子商務。電子商務的特點使網(wǎng)上商店與傳統(tǒng)零售業(yè)相比具有較大的競爭優(yōu)勢。金融業(yè)是最適于以網(wǎng)絡為平臺開展業(yè)務的產(chǎn)業(yè)之一，因而金融服務電子商務化起步較早。我國金融電子商務已從前期的以信息服務為主向真正的電子交易過渡。證券電子商務和網(wǎng)上保險都極具發(fā)展前途。有的證券類網(wǎng)站已與證券公司開展初步的合作，為利用其平臺開展同上股票交易鋪平道路。有的保險類網(wǎng)站已開展網(wǎng)上投保服務。旅游電子商務網(wǎng)站力圖借旅游網(wǎng)絡化之機殺入中國潛力巨大的旅游市場。傳統(tǒng)的旅行社也紛紛觸網(wǎng)，開展電子商務服務。傳統(tǒng)制造業(yè)內(nèi)的企業(yè)開始認識到因特網(wǎng)和電子商務的挑戰(zhàn)以及提供的機遇。走在前列的企業(yè)開始實施電子商務計劃。
2.網(wǎng)絡營銷和電子商務概念逐漸清晰
網(wǎng)絡營銷和電子商務這一對緊密相關又具有明顯區(qū)別的概念總算逐步清晰起來，曾經(jīng)，對此認識的誤區(qū)表現(xiàn)在兩個極端:一方面，許多人認為在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品就是網(wǎng)絡營銷，另一方面，一些提供企業(yè)電子郵件或者網(wǎng)站設計的公司就聲稱那些服務就是電子商務的全面解決方案。事實上，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在因特網(wǎng)基礎之上、借助于因特網(wǎng)手段來實現(xiàn)一定目標(如品牌或銷售額)的一種營銷手段。
它也是電子商務的一個重要組成內(nèi)容，屬于電子商務的范疇。開展網(wǎng)絡營銷，在解決電子支付、安全和法律等相關的技術問題上，建立高效率、低成本的配送系統(tǒng)，形成一個完整的電子商務體系。
3.基于電子商務網(wǎng)絡營銷的物流配送系統(tǒng)迅速發(fā)展
目前大多網(wǎng)站建立了自己的配送中心或與第三方合作，它們基本上都跨越了簡單送貨上門的階段，基本上屬于真正意義上的物流配送，但在層次上仍是傳統(tǒng)意義上的物流配送，即處于物流配送初級階段，尚不具備或基本不具備信息化、現(xiàn)代化、社會化的新型物流配送的特征，因此在經(jīng)營中存在著傳統(tǒng)物流配送無法克服的種種弊端和問題。可喜的是，國家有關部門已認識到這些問題，正從宏觀調(diào)控上努力引導我國物流配送行業(yè)朝著信息化、現(xiàn)代化、社會化的新型物流配送方向發(fā)展，一些有識的政府官員、企業(yè)界、理論界人士也在共同進行著這方面的探討，業(yè)已開始實踐。相信不久的將來，建立集物流、商流、信息流于一體的新型物流配送中心指日可待。
4.電子商務的技術手段有待進一步創(chuàng)新發(fā)展
首先，在交易的安全控制方面，我國網(wǎng)絡支付的技術手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認證階段，在目前信用卡消費未占主導的情況下，網(wǎng)絡分銷的現(xiàn)金交割只能靠用戶事前(后)交費才能完成。網(wǎng)絡營銷成了一種“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)下付款”的四不象交易方式，極大地影響了網(wǎng)絡營銷的效率。即使憑信用卡實現(xiàn)網(wǎng)上支付，對消費、對企業(yè)均有一個安全保障的問題。目前在網(wǎng)絡安全支付方面存在的技術與觀念問題是網(wǎng)絡營銷發(fā)展的核心與關鍵障礙。
其次，在網(wǎng)絡推廣和搜索技術上，以Google為代表的新一代搜索引擎改變了傳統(tǒng)搜索引擎僅僅依靠METH標簽的內(nèi)容和網(wǎng)頁內(nèi)容的相關度來決定搜索結果排名的規(guī)則，而是將被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量也作為一項重要的排名指標，為網(wǎng)站的搜索引擎推廣提出了更高的要求，不僅要關注網(wǎng)站設計本身，還要受其他推廣因素的限制。
5.企業(yè)更加重視和關注網(wǎng)絡營銷
網(wǎng)絡企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的普遍關注大約開始于2000年4月份，在納斯達克股票市場開始劇烈震蕩之后，投資人開始對網(wǎng)絡公司謹慎投資，在融資越來越艱難的情況下，許多網(wǎng)絡公司想到了還可以利用少花錢或者不花錢的網(wǎng)絡營銷方式。
網(wǎng)絡公司選擇網(wǎng)絡媒體做廣告的主要原因是價格比傳統(tǒng)媒體要低得多，如果不是資金原因，估計網(wǎng)絡營銷估計不會得到網(wǎng)絡公司的重視。至于其他方面的網(wǎng)絡營銷手段，網(wǎng)絡公司和傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站一樣都處于初級階段，不僅不能充分且合理地利用網(wǎng)站注冊用戶的資料，從網(wǎng)絡營銷的角度考慮，大多數(shù)網(wǎng)站設計甚至非常不合理。
四、我國電子商務網(wǎng)絡營銷的變革
當前，為加快我國網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，必須從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展我國網(wǎng)絡營銷、搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性與緊迫性，抓住有利時機，縮短我國與發(fā)達國家的差距。強化對網(wǎng)絡營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網(wǎng)絡營銷的認識，消除陌生感、神秘感，增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統(tǒng)購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網(wǎng)絡營銷。廣泛開展對網(wǎng)絡營銷的學術研究，不斷開發(fā)適合我國國情的網(wǎng)絡營銷新方式與新策略。加強對網(wǎng)絡營銷的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡營銷行為。在網(wǎng)絡商場的市場準入制度、網(wǎng)絡交易的合同認證、執(zhí)行和賠償、反欺騙、知識產(chǎn)權保護、稅收征管、廣告管制、交易監(jiān)督，以及網(wǎng)絡有害信息過濾等方面制定規(guī)則，為網(wǎng)絡營銷的健康、有序、快速發(fā)展提供一個公平規(guī)范的法律環(huán)境。制定鼓勵、扶持網(wǎng)絡營銷發(fā)展的優(yōu)惠政策，為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供一個良好的經(jīng)濟環(huán)境。同時，對網(wǎng)絡營銷的發(fā)展也要科學規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現(xiàn)實條件的急躁冒進。加快電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打破電信行業(yè)壟斷經(jīng)營，引入市場競爭機制，改善電信服務質(zhì)量，調(diào)低電信資費標準，使網(wǎng)絡消費與人們的收入水平相適應，為網(wǎng)絡營銷創(chuàng)造一個寬松的環(huán)境。我國電子商務網(wǎng)絡營銷的變革只要體現(xiàn)在：
1.電子商務網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的變革
隨著因特網(wǎng)的發(fā)展，從有形市場轉向信息化市場，使企業(yè)的目標市場、顧客關系、企業(yè)組織、競爭形態(tài)及營銷手段等發(fā)生了改變，企業(yè)既面臨新的挑戰(zhàn)，也存在著無限的市場機會，企業(yè)必須確立相應的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略。
首先，注重隨顧客關系的再造。在網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)可以通過網(wǎng)頁走向世界展示自己的產(chǎn)品。消費者較之以往也有了更多的主動性，面對著數(shù)以十萬計的網(wǎng)址有了更廣泛的選擇。為此，網(wǎng)絡營銷能否成功的關鍵是如何跨越地域、文化、時空差距，再造顧客關系，發(fā)掘網(wǎng)絡顧客、吸引顧客、留住顧客，了解顧客的愿望以及利用個人互動服務與顧客維持關系。企業(yè)應該建立自己的顧客網(wǎng)絡，并注意不斷鞏固自己的顧客網(wǎng)絡。
其次，可以采用定制化營銷策略。網(wǎng)絡環(huán)境下，鞏固顧客、擴大網(wǎng)上銷售的重要戰(zhàn)略手段是通過定制化營銷，提升顧客滿意度。所謂定制化營銷是指利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，一對一地向顧客提供獨特化、個人化的產(chǎn)品或服務。網(wǎng)絡溝通的互動性使企業(yè)能更準確的掌握顧客的需求和反應，為顧客提供更個性化的產(chǎn)品，即網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫為企業(yè)實施定制化營銷提供了有利的支撐。定制化營銷并不是只適應于高度技術化和信息化的企業(yè)，同企業(yè)的規(guī)模并無直接的聯(lián)系，而是有更大更廣的適用范圍。尤其針對中國許多網(wǎng)站資金不足情況下，仍然可以采取部分定制化營銷的內(nèi)容。
再次，建立網(wǎng)絡聯(lián)盟進行營銷。由于網(wǎng)絡的自由開放性，網(wǎng)絡時代的市場競爭是比較透明的，誰都能較容易的掌握同業(yè)與競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為。因此，網(wǎng)絡營銷爭取顧客的關鍵在于如何適時獲取、分析、運用來自網(wǎng)上的信息，如何運用網(wǎng)絡組成合作聯(lián)盟，并以網(wǎng)絡合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，是網(wǎng)絡營銷的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。
2.電子商務網(wǎng)絡營銷信息傳播模式的變革
首先，網(wǎng)絡營銷逐漸變?yōu)殡p向的信息傳播模式。在網(wǎng)絡環(huán)境下，信息的傳播不再會保持目前這種單向的傳播模式，而是逐步演變成一種雙向的信息需求和傳播模式。目前流行的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)已經(jīng)從技術上保證和實現(xiàn)了信息的雙向傳播。
其次，采用推拉互動的信息供求模式。在網(wǎng)絡環(huán)境下，人們對信息的需求模式將會呈現(xiàn)兩種趨勢，一是個性化的信息需求風潮，即人們對需求和接收不再是被動的吸收，而是主動上網(wǎng)搜尋所需要的信息。二是從信息源的角度看，傳統(tǒng)按照自己的愿望組織節(jié)目的主導型的傳播模式，將被自行組織節(jié)目型的個性化傳播模式所取代。未來信息的演變成為一種推拉互動的方式，信息源推出的是素材，用戶拉出的是各自感興趣的內(nèi)容,推拉互動,共同促進信息傳播業(yè)的發(fā)展。
再次，采用多媒體信息傳播模式。現(xiàn)代信息傳播方式是分離的，互聯(lián)網(wǎng)絡將視頻信息、音頻信息、文字信息這三者集成在一起，形成了多媒體信息網(wǎng)絡上的統(tǒng)一。網(wǎng)絡營銷者需要掌握一系列新的促銷方法和手段促進買賣雙方的撮合，吸引眾多的消費者愿意上網(wǎng)購物，提高自己產(chǎn)品在網(wǎng)絡市場上的占有率。
3.電子商務網(wǎng)絡營銷中消費者概念和行為的變革
首先，網(wǎng)絡營銷中的消費者非從眾化。傳統(tǒng)營銷理論中所指的消費者通常是一般大眾，即在現(xiàn)實生活中，任何一個人都是潛在的消費者，是營銷策略的對象，在傳統(tǒng)營銷理論中，企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是面對所有人的。電子商務系統(tǒng)為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機制。而在信息化社會中，商品的消費者一旦有了需求，會立刻上網(wǎng)主動搜尋有關商品信息。于是，消費者開始從大眾中分離出來。網(wǎng)絡營銷策略應該針對特定的消費者，向他們提供科學合理的商品分類框架，方便快捷的上網(wǎng)查詢方式以及詳細的商品特點、性能、價格等信息，不應是泛泛的宣傳和一般性的商品信息。
其次，網(wǎng)絡營銷中的消費者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通循環(huán)。傳統(tǒng)的商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、商業(yè)機構和消費者三者組成的。其中商品機構在這中間起著非常重要的作用。對于生產(chǎn)者來說，所謂市場導向是通過商業(yè)機構的定貨趨勢來反映的。對于消費者來說，所謂選擇和挑選商品也是在商業(yè)機構所提供的范疇內(nèi)有限地進行的。生產(chǎn)者不能了解市場需求，消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達對產(chǎn)品的需求，這種流通模式會存在一定的盲目性。而在網(wǎng)絡環(huán)境下，生產(chǎn)者和消費者在網(wǎng)絡的支持下直接構成商品流通循環(huán)。超級秘書網(wǎng)：
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摘要：隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)科技的不斷進步，使市場競爭日益激烈化。特別是電子商務模式，在這種日益激烈化的市場競爭環(huán)境中也逐漸得到發(fā)展與創(chuàng)新，由過去的傳統(tǒng)型商務模式演變成了現(xiàn)在的垂直型電子商務模式。在垂直型電子商務當中，最具有代表性的當屬B2C電子商務模式。我們知道，電子商務經(jīng)濟模式在我國大概有16年的發(fā)展歷程了，當然垂直型B2C電子商務模式的起步更晚，但是，其發(fā)展速度異常迅猛，這也是得益于自身的特點和優(yōu)勢。本篇文章就以垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式為研究對象，對其進行深入的探討和分析。
關鍵詞 ：垂直型B2C；電子商務；網(wǎng)絡營銷；專業(yè)銷售
引言
垂直型B2C電子商務模式是近幾年才逐漸發(fā)展起來的，它和我們以往了解到的傳統(tǒng)電子商務模式有一定的區(qū)別。像我們所熟悉的天貓、淘寶等購物平臺，與這些相比較垂直型B2C電子商務則體現(xiàn)出更加“專一”的網(wǎng)絡營銷特點。在我國，可以把B2C電子商務平臺分為三大類：綜合型的B2C電子商務平臺；垂直型的B2C電子商務平臺。① 綜合型的B2C電子商務平臺，是指銷售商品、提供服務的種類和數(shù)量比較多的B2C商務模式，具有代表性的有亞馬遜、淘寶、當當網(wǎng)等。② 垂直型的B2C電子商務平臺，是指那些專門銷售某一類商品的B2C商務模式，其中比較具有代表性的有京東商城、凡客誠品、夢芭莎等網(wǎng)站平臺。③ 平臺化的B2C電子商務模式。本文重點針對垂直型B2C商務網(wǎng)絡營銷模式進行研究。
一、垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式
垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷平臺表現(xiàn)在兩個方面：①專業(yè)、專一。就是指集中全部的資源和力量重點打造專業(yè)性的網(wǎng)絡商品銷售信息平臺，主要是以自身行業(yè)為發(fā)展特色，對某一類商品行業(yè)重點做全面的研究，例如鞋子、衣服、電器等。②深入、深層次。這一主要發(fā)展方向也是其主要的特點之一，具有相當獨特的專業(yè)性質(zhì)。它是在專業(yè)銷售的基礎之上再更加深層次的研究。因為專業(yè)、專一是垂直型網(wǎng)站做好發(fā)展的前提條件，而深層次的進一步發(fā)展是為了能夠提升產(chǎn)品的服務品質(zhì)和提高商業(yè)盈利。
在垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式的影響下，不少的企業(yè)和網(wǎng)站都開始與一些知名品牌的生產(chǎn)商進行溝通與合作，不僅可以化解渠道商的利益沖突，更可以不斷的擴大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，以便更好的完善交易平臺的售前、售中、售后服務，并提供更加多樣化的商品交易支付方式。圖（1）為垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式示意圖。
二、垂直型B2C電子商務的發(fā)展和應用現(xiàn)狀
從2011年的時候，我國的電子商務逐漸開始了高速發(fā)展的歷程，特別是垂直型B2C電子商務模式。許多垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷的相關企業(yè)借此機遇得到了很大的發(fā)展，創(chuàng)造了很好的企業(yè)經(jīng)濟效益。像國內(nèi)一些比較知名的網(wǎng)購企業(yè)：京東商城，凡客誠品，夢芭莎，唯品會等網(wǎng)上商城，都吸收了大量的資本融資，發(fā)展速度極快，幾乎帶動整個垂直B2C商務行業(yè)的集體升溫。但是，由于垂直型B2C網(wǎng)絡營銷模式平臺在面對廣大消費群體的時候，具有相對的服務狹隘性，所以就導致垂直型B2C電子商務網(wǎng)站平臺對技術的開發(fā)程度要求不是很高，這也使得不少商家和企業(yè)在技術成本上的投入遠遠比那些綜合類、平臺型的B2C網(wǎng)站少很多。
① 垂直型的B2C電子商務網(wǎng)絡營銷市場具有狹隘性、穩(wěn)定性
這種狹隘性是相對而言的，因為垂直型B2C網(wǎng)絡營銷平臺本身面對的就是一個相對單一的產(chǎn)品市場。就以凡客為例，其主營服飾服裝類的產(chǎn)品服務，所以它的消費者群體也具有相對的單一性，通俗點說，消費者就是為了這一類產(chǎn)品才來你的網(wǎng)站進行購物。所以說垂直型B2C是一個相對狹隘的電子商務網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站平臺。正因為如此，現(xiàn)在越來越受到綜合型B2C商務模式的沖擊和威脅，但由于本身就有好的一面，所以廣大的消費群體及其消費動機在選擇上面還是很明智的，這種好的方面就是提到的穩(wěn)定性。穩(wěn)定性表現(xiàn)在消費者群體的穩(wěn)定性，市場的穩(wěn)定性，垂直型B2C商務企業(yè)在維護消費者關系和管理方面具有穩(wěn)定性，同時垂直型B2C網(wǎng)絡營銷過程中的商品價格相比較綜合型具有一定的價格優(yōu)勢。
② 垂直型B2C商務網(wǎng)絡營銷擁有龐大的客戶群體
能夠為消費者提供更優(yōu)質(zhì)更專業(yè)的產(chǎn)品服務，必然會積累龐大的消費群體，雖然在網(wǎng)絡營銷過程中會大量的流失部分客戶，但是，靠著垂直型B2C平臺自身的優(yōu)勢和特點，提高銷售及服務質(zhì)量，不斷的去滿足消費者的需求，將會爭取到更多的市場份額。可是，當前許多垂直型企業(yè)在這方面做的不是很好，需要改進和創(chuàng)新。
③ 物流管理體系不夠成熟
這也是由于我國當前的物流現(xiàn)狀決定的，雖然我國物流業(yè)的發(fā)展速度非常快，規(guī)模也在不斷的擴大，但是，由于起步時間比較晚，所以許多物流產(chǎn)業(yè)市場機制還不健全。特別是在互聯(lián)網(wǎng)電子商業(yè)模式高速發(fā)展的大環(huán)境背景下，缺乏高效的現(xiàn)代化物流管理技術和物流體系，這也就直接的影響到了垂直型B2C的物流過程。
因為和傳統(tǒng)的電子商務模式一樣，他們都有一個共同的特征，就是物流配送。物流配送更是垂直B2C電子商務網(wǎng)絡營銷過程中的一個極其重要的環(huán)節(jié)，由于我國的物流體制不夠健全，物流速度往往很慢，就會有可能導致顧客的物品在運輸過程中造成損壞。簡單的舉個例子：十一黃金周的時候，網(wǎng)上購物交易量明顯增加，造成許多電商企業(yè)的物流公司出現(xiàn)爆倉現(xiàn)象，就會造成貨物配送速度非常緩慢，嚴重的影響著消費者的情緒和購物心情，最后成為制約垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式發(fā)展的重要不利因素。
④ 垂直型B2C網(wǎng)絡營銷模式中的成本優(yōu)勢
無論是傳統(tǒng)的電子商務模式還是現(xiàn)代的電子商務模式，其網(wǎng)絡營銷的最大特點和優(yōu)勢就是低成本。也就是說，垂直型B2C商家和企業(yè)可以不受空間時間和地點的限制，只要自己有足夠的貨物和商品，都可以放在B2C網(wǎng)絡營銷平臺上供顧客進行選擇。像我們最熟悉的全球最大的商品零售商沃爾瑪，它就相當具有成本優(yōu)勢，但是在垂直型B2C網(wǎng)絡營銷平臺上，其成本價格遠遠的低于現(xiàn)實生活中的沃爾瑪。隨著互聯(lián)網(wǎng)客戶對垂直型B2C商務企業(yè)的訪問量激增，那么企業(yè)的邊際成本將會呈現(xiàn)不斷下降的趨勢，從而讓企業(yè)的利潤空間達到最大化。
⑤ 發(fā)展過程中缺乏創(chuàng)新
我國目前的垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式缺乏相應的技術和管理體系的創(chuàng)新，基本上還停留在對國外一些先進的電子商務經(jīng)營管理模式的模仿水平上，就國內(nèi)許多的電子商務模式而言，多數(shù)都是對國外先進的商務模式的移植。比如國內(nèi)的一個典型代表，“易趣網(wǎng)”。易趣網(wǎng)站的經(jīng)營模式基本上是模仿國外的eBay，像當當網(wǎng)也是對國外的先進商務管理模式進行的移植。
三、發(fā)展和創(chuàng)新垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式
① 口碑營銷
隨著電子商務市場的競爭不斷激烈化，同時互聯(lián)網(wǎng)與消費群體的生活各方面之間的關系更加深入、更加密切，所以，在這種情況下，垂直型B2C商務企業(yè)應該更加注重互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實世界之間的相互關系。與實際生活中一樣，在垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷過程中，每一個商家、企業(yè)的形象、信譽、口碑是非常重要的。也就是進行口碑營銷。
口碑營銷體現(xiàn)在：商家的信譽、商品的質(zhì)量、服務態(tài)度的優(yōu)劣等多方面。所以，垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷的商家和企業(yè)應該在“專”和“深”的基礎之上，更加的注重產(chǎn)品的服務質(zhì)量，以便在競爭激烈的市場環(huán)境下為自己營造一個良好的口碑。
② 加強商品供應鏈的管理
一般情況下，垂直型B2C電子商務企業(yè)商家更加注重商品的成本價格，通常都是以低價的方式來達到迅速占領市場的目的。雖然利用低價格的營銷方式可以在短時間內(nèi)占領一部分市場份額，但是要想達到最終的網(wǎng)絡營銷目標是不現(xiàn)實的。因為低成本、低價格的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略并不安全，一旦遇到“資本寒冬”，這種低價格網(wǎng)絡營銷策略完全沒有“抗寒”的能力。所以，為了避免這一問題，就必須正確的處理好商品成本與供應鏈管理的問題。所以，在垂直型B2C商務營銷模式中結合傳統(tǒng)的供應鏈管理不僅不是退步，更是一種進步，通過加強供應鏈管理可以很好的促進品牌建設。
③ 建立專業(yè)的倉儲和物流體系
在垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷過程中，物流配送是一個重要的中間環(huán)節(jié)，可以說物流服務的好壞直接影響到消費者群體對垂直B2C商家的印象。建立健全倉儲和物流管理體系最關鍵的就是加強物流基礎設施建設，物流基礎設施就是指在商品供應鏈的管理和整體服務功能方面，滿足物流組織和物流管理所需要的一些功能和作用。
在垂直B2C商務平臺中，像一些大型的、有一定規(guī)模的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應該建立并健全企業(yè)自身的倉儲和物流體系。這樣不僅可以大幅度的降低商品的成本以及運作成本，而且在產(chǎn)品和服務上形成有競爭優(yōu)勢的規(guī)模效應。
④ 創(chuàng)新運營和營銷模式
前面也提到了，我國的許多電子商務模式幾乎都是從國外的先進管理模式中移植過來的，缺乏創(chuàng)新意識。因為我國在電子商務網(wǎng)站領域的創(chuàng)新能力比較弱，正因為如此，更應該加強創(chuàng)新建設。應該結合我國市場經(jīng)濟的具體情況，讓電子商務模式與消費市場緊密聯(lián)系在一起，只有實現(xiàn)電子商務模式的技術創(chuàng)新，才能夠充分發(fā)揮其優(yōu)越性。
當前，垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷的運營模式包括兩個方面：平臺型B2C；獨立性B2C。
總結
全文主要針對垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式進行的研究和闡述，共分為了三大部分進行探討和分析：①對垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式進行了簡單的介紹。②垂直型B2C電子商務網(wǎng)絡營銷模式的發(fā)展和應用現(xiàn)狀。③關于如何更好的實現(xiàn)和發(fā)揮垂直B2C營銷模式的價值，提出了一些建議。
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關鍵詞：電子商務；網(wǎng)絡營銷；模式；創(chuàng)新
一、電子商務及其特點
電子商務是指交易當事人通過計算機、網(wǎng)絡技術進行各類商務活動，包括服務交易、貨物交易和知識產(chǎn)權交易等。電子商務的本質(zhì)是商務，手段是電子，強調(diào)的是利用計算機技術和網(wǎng)絡通信技術實現(xiàn)貿(mào)易過程的電子化。與傳統(tǒng)商務模式相比，電子商務具有以下突出優(yōu)勢：一是經(jīng)營成本更低。電子商務所打造的網(wǎng)上交易平臺，不需要傳統(tǒng)商務模式下那么多的店鋪和員工，并且快捷的信息反饋可以實現(xiàn)零庫存，這些都能為企業(yè)節(jié)省大量的成本投入。二是服務更加便利。在傳統(tǒng)商務模式下，無論是企業(yè)還是消費者都受時間和空間的限制。而在電子商務環(huán)境下，企業(yè)和客戶都能從中得到很多便利，客戶可以足不出戶就享受到各種消費和服務，并且還可以打破地域的限制，同時從多家商場內(nèi)購物。而企業(yè)借助電子商務可以實現(xiàn)跨區(qū)域、跨國界的經(jīng)營活動，并且在擴大經(jīng)營范圍的同時也能提高服務的水平和質(zhì)量。三是支付手段安全性更高。對于消費者而言，選擇網(wǎng)上購物首要考慮的就是支付安全問題。電子商務的安全性主要依靠技術手段和安全電子交易協(xié)議標準來保證。隨著近年來加密機制、簽名機制、防火墻等應用技術的廣泛使用，使得電子商務的支付安全性大大提高。四是集成性更高。由于電子商務集合了大量計算機技術和網(wǎng)絡通信技術，電子商務可以借助這些新技術實現(xiàn)對商務事務的整體性和統(tǒng)一性管理，以提高對消費者服務的效率。例如，服務器可自動匯集消費者信息到數(shù)據(jù)庫，并且利用數(shù)據(jù)挖掘技術分析消費者的消費特點，以進一步尋找營銷的突破口。
二、電子商務為網(wǎng)絡營銷帶來的機遇和挑戰(zhàn)
（一）電子商務為網(wǎng)絡營銷帶來的機遇
1、電子商務的出現(xiàn)極大改變了消費者的消費習慣
在電子商務時代，網(wǎng)絡購物消費者的消費行為呈現(xiàn)出較高的獨立性的特點，這些消費者不僅要求所需產(chǎn)品或服務不僅要能滿足功能性的需求，并且希望其能夠滿足個性化的需求。而在傳統(tǒng)營銷環(huán)境下，消費者受時間和空間的限制，導致其在搜索能夠滿足其功能性和個性化需求的商品時，需要付出較高的搜尋成本。但是，在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下消費者無論處于何時何地都可以便捷地查詢到自己需要的產(chǎn)品和商家信息。并且，消費者在網(wǎng)絡上可以貨比三家，及時了解到產(chǎn)品的更新?lián)Q代信息，從中挑選更加物美價廉的個性化產(chǎn)品。例如網(wǎng)上購書而言，消費者無需為了買一本書而跑遍各個書店，只需在網(wǎng)上書店查詢，就可以獲取所需圖書的詳細信息并且購買，甚至可以對圖書的包裝、物流等方面做出特殊要求，以滿足自身的個性化需求。
2、電子商務使企業(yè)與消費者實現(xiàn)了雙向交互式溝通
在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)會充分考慮消費者喜好需求來進行產(chǎn)品設計工作，然后在營銷階段圍繞著產(chǎn)品的特點制定策略。但是這一模式在實際操作中會遭遇很多困難，比如消費者多是只能對現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議，而對于正在設計的產(chǎn)品無法就能否滿足自身需求做出評價。而在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，企業(yè)可以通過電子郵件、產(chǎn)品設計話題討論等低成本的方式實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，獲取消費者的需求信息。并且，很多消費者也樂于參與到產(chǎn)品的設計過程中。這會幫助企業(yè)提升產(chǎn)品設計的市場適應度，使設計出來的產(chǎn)品能夠得到更多消費者的滿意。
3、電子商務環(huán)境下的網(wǎng)絡信息公開促進企業(yè)營銷公平競爭
傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)產(chǎn)品宣傳力度受資金投入、品牌知名度等因素的影響很大。那些資金更充足、品牌更知名的大企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品，自然能夠吸引到更多的消費者注意，而中小企業(yè)的產(chǎn)品就容易遭到消費者的冷落。這種情況使得中小企業(yè)的產(chǎn)品營銷與大企業(yè)之間存在一種不公平現(xiàn)象。可是在電子商務環(huán)境下，由于網(wǎng)絡信息具有較好的公開性，且同行業(yè)不同企業(yè)的產(chǎn)品所針對的消費者群體大致類似，在這種環(huán)境下企業(yè)之間的營銷競爭會更加趨于公平。即便是中小企業(yè)通過電子商務，也能以相對較少的成本投入而獲得較大的產(chǎn)品信息受眾面。
（二）電子商務給網(wǎng)絡營銷帶來的挑戰(zhàn)
1、電子商務的發(fā)展容易加劇全球化競爭
互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的飛速發(fā)展，大大縮短了企業(yè)和消費者之間的物理距離、文化距離和心理距離。如此一來，企業(yè)不僅要面對本地或本國行業(yè)對手的競爭，更可能面臨一些跨國企業(yè)的挑戰(zhàn)。雖然我國政府已經(jīng)制定了一些保護本土企業(yè)的貿(mào)易壁壘政策。但是從長遠來看，本土企業(yè)的這種獨立范圍內(nèi)的競爭優(yōu)勢必然會逐漸減少。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)絡營銷策略時，也要考慮到來自全球的競爭挑戰(zhàn)。
2、電子商務的發(fā)展容易導致信息虛假、信息不完善和信息壟斷等情況
在電子商務環(huán)境下，企業(yè)能夠獲得海量的信息。可是如何從那么多的信息中，甄選出對企業(yè)網(wǎng)絡營銷有用的、真實可靠的信息卻并非易事。假如企業(yè)無法及時找出有用的信息，就可能導致做出錯誤的、片面的判斷，那么所制定出的營銷策略也肯定是有問題的。另外，企業(yè)在制定網(wǎng)絡營銷策略時需要一些關鍵性信息，可是這些關鍵性信息往往被某些部門或機構所壟斷，如何獲得這些被壟斷的關鍵信息，對于企業(yè)來說也是一大挑戰(zhàn)。
三、電子商務環(huán)境下網(wǎng)絡營銷模式創(chuàng)新策略
目前，企業(yè)營銷理論正在由4P向4C轉變。傳統(tǒng)市場營銷理論遵循科特勒提出的4P原則，即從Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）和Promotion（宣傳）四個方面來制定企業(yè)的營銷策略，強調(diào)應將產(chǎn)品的功能訴求擺在第一位。由此可見，傳統(tǒng)的4P策略主要是圍繞產(chǎn)品定位來制定的。但是在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，消費者對產(chǎn)品的個性化需求愈發(fā)強烈，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品設計和策略制定時對消費者人群進行細分，根據(jù)不同的需求來制定不同的營銷策略。因此，以舒爾茨為代表的營銷學者就提出了以消費者為中心的4C營銷策略，即從Customer（消費者）、Cost（成本）、Convence（便利性）、Communication（溝通）四個方面來綜合制定營銷策略。在電子商務環(huán)境下，企業(yè)與消費者的距離被拉近，企業(yè)能夠近距離地了解消費者的需求，從而制定營銷策略。因此，充分考慮消費者需求是企業(yè)制定網(wǎng)絡營銷策略的首要因素。因此，本文從4C原則出發(fā)，提出了電子商務環(huán)境下企業(yè)網(wǎng)路營銷的創(chuàng)新策略。
（一）從消費者（Customer）角度考慮網(wǎng)絡營銷策略
傳統(tǒng)營銷始于產(chǎn)品，而網(wǎng)絡營銷則始于產(chǎn)品設計。為此，企業(yè)應當在網(wǎng)絡營銷中充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的雙向溝通的便利，利用網(wǎng)絡調(diào)查和溝通的方式充分了解消費者的需求。或者通過面向消費者需求的專業(yè)化網(wǎng)站和垂直型網(wǎng)站建設，來采集消費者需求信息，進而將其需求尤其是個性化需求融入產(chǎn)品設計當中，設計出更加多樣化和個性化的產(chǎn)品。另外在產(chǎn)品銷售階段，要針對消費者的不同喜好，對產(chǎn)品特性進行細分，制定相應的營銷策略。
（二）從成本（Cost）角度考慮網(wǎng)絡營銷策略
4C理論中所強調(diào)的成本不單單是指企業(yè)的生產(chǎn)成本，同時也要考慮消費者為了購買產(chǎn)品所付出的搜索成本。網(wǎng)絡營銷能夠大大節(jié)省消費者搜索產(chǎn)品所付出的時間、精力消耗，并且在網(wǎng)絡環(huán)境下消費者更容易進行貨比三家，從中選購性價比最高的產(chǎn)品。然而客觀上講，網(wǎng)上購物比實體購物的風險要高。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)絡營銷策略時，不僅要考慮制定合理的產(chǎn)品定價，以實現(xiàn)對營銷成本的控制。同時也要充分考慮消費者網(wǎng)上購物的風險成本，制定出能夠為消費者提供消費安全保障的營銷策略，例如承諾正品、提供運費險等。
（三）從便利性（Convence）角度考慮網(wǎng)絡營銷策略
所謂便利性原則是指為消費者提供最大的購物和使用便利。在如今的商業(yè)活動中，競爭的焦點不再僅僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，企業(yè)能夠為消費者提供高質(zhì)量的服務也已成為一項重要的核心競爭力。現(xiàn)代營銷理論認為，企業(yè)的營銷行為存在于產(chǎn)品的售前、售中、售后等各個環(huán)節(jié)，尤其是企業(yè)能夠提供的產(chǎn)品服務便利性，將極大影響顧客的滿意度和忠誠度。傳統(tǒng)的B2C商家常常只重視產(chǎn)品售前和售中服務，而缺少便利的、周到的售后服務。淘寶就是最好的證明，很多淘寶賣家在售前客服上服務態(tài)度良好，對于消費者提出的各種問題能夠做出耐心的解答和解釋。可是到了售后階段，賣家面對消費者提出的各種問題就顯示出不耐煩、愛答不理等負面情緒。因此，企業(yè)自制定網(wǎng)絡營銷策略時，要保證售前、售中、售后的服務態(tài)度同等良好，只有這樣才能提升顧客對企業(yè)的忠誠度。
（四）從溝通（Communication）角度考慮網(wǎng)絡營銷策略
傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)更加注重開展促銷活動，所謂促銷就是向消費者極力推薦自己的產(chǎn)品，是一種單向的勸導行為。而在電子商務環(huán)境下的網(wǎng)絡營銷中，企業(yè)應當同消費者建立一種良好的、可循環(huán)的雙向溝通關系，這樣既可以實現(xiàn)企業(yè)向消費者介紹產(chǎn)品特點的目的，也可以讓消費者充分表達出自己的需求，從而設計出最適合消費者的產(chǎn)品。企業(yè)只有在網(wǎng)絡營銷時通過與消費者進行良好、充分的溝通，才能建立一種基于共同利益的企業(yè)――消費者關系。
總之，電子商務環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡營銷需要突破傳統(tǒng)，不能墨守成規(guī)。企業(yè)的網(wǎng)絡營銷活動要緊緊圍繞著“滿足消費者需求”、“為消費者排憂解難”這一核心基礎，發(fā)揮自身優(yōu)勢、彌補自身不足，來制定新的網(wǎng)絡營銷策略。只有這樣，企業(yè)才能在競爭激烈的電子商務領域中占有自己的一席之地。（作者單位：1.青島濱海學院；2.萊蕪雙泉建筑材料有限公司）
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[關鍵詞]電子商務 企業(yè)經(jīng)營模式 網(wǎng)絡營銷 創(chuàng)新
電子商務作為Internet上的商務活動，自然也離不開營銷，隨著網(wǎng)絡信息快速傳輸使市場營銷的效率和效能進一步提高，營銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本的變革，以Internet為核心支持的市場營銷，即網(wǎng)絡營銷正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場營銷的主流，強烈地沖擊著營銷模式的變更。因此，企業(yè)必須研究新經(jīng)濟形勢下的網(wǎng)絡營銷及其帶來的市場營銷模式的變化，具有很大的現(xiàn)實意義。
一、電子商務對企業(yè)的影響
隨著電子計算機的普及和網(wǎng)絡時代的不斷發(fā)展，人類對網(wǎng)絡的依賴性逐漸增強，電子商務將成為現(xiàn)代商務模式的主流，傳統(tǒng)的企業(yè)也不再適應信息流暢無阻的市場情況下，電子商務將給企業(yè)帶來了前所未有的影響。
電子商務降低了企業(yè)的交易成本。在傳統(tǒng)的企業(yè)中，每完成一次的交易，產(chǎn)品都要經(jīng)過生產(chǎn)、批發(fā)、到銷售。在這一過程當中要能過許多的中間環(huán)節(jié)，電子商務則減少了中間的所有環(huán)節(jié)，直接是生產(chǎn)商和消費者的交易，從而隆低了中間環(huán)節(jié)的交易成本。
電子商務可以使消費者直接參與企業(yè)的生產(chǎn)，根據(jù)消費者的需求，企業(yè)可以通過電子商務讓消費者參與生產(chǎn)過程中策劃自己所需的產(chǎn)品。
電子商務降低了企業(yè)的庫存量、減少了商品的積壓、提高了交易的效率。在信息流暢通無阻的今天，企業(yè)產(chǎn)品在運往各個連鎖店時不再是盲目的運輸，而是根據(jù)客戶對產(chǎn)品的訂購信息適量的運送 。
二、電子商務背景下企業(yè)營銷模式的轉變
1.現(xiàn)代電子商務下的新型營銷模式――網(wǎng)絡營銷。電子商務的時代，由于Internet的使用，企業(yè)的營銷產(chǎn)生了巨大的變革。網(wǎng)絡是一種嶄新的媒體,也是一個全新的經(jīng)營空間,網(wǎng)絡營銷既需要傳統(tǒng)營銷理論,又需要現(xiàn)代信息技術的支持以及新技術所帶來的新的營銷手段。
2.與傳統(tǒng)營銷模式相比，網(wǎng)絡營銷的突破優(yōu)勢
（1）產(chǎn)品定制化。現(xiàn)代消費者對商品普遍求新、求美、求奇, 渴望個性化消費。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷時,要充分發(fā)揮Internet 的優(yōu)勢, 能夠根據(jù)消費者的不同特征劃分不同的目標市場, 滿足消費者的個性需求, 提供定制化服務就成為網(wǎng)絡營銷的一大優(yōu)勢。
（2）營銷互動化。網(wǎng)絡營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點就是網(wǎng)絡的互動性, 滿足消費者自主、獨立的購物心理。我們可以看到戴爾和聯(lián)想都注重與客戶的網(wǎng)上交流，提供多種互動空間和方式，及時對顧客的意見作出反饋，最大限度的滿足顧客要求，克服傳統(tǒng)營銷受時間和地域的局限的缺陷。
（3）服務人性化。網(wǎng)絡營銷優(yōu)于傳統(tǒng)營銷的顯著之初就在于，其營銷的重點不在于吸引人潮，而是充分利用網(wǎng)絡手段挖掘想要網(wǎng)上購物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務。
三、電子商務環(huán)境下企業(yè)營銷模式的選擇
電子商務環(huán)境下企業(yè)的營銷模式的表現(xiàn)形式有：
1.企業(yè)與企業(yè)之間的營銷。這種營銷模式主要適用于規(guī)模較大的生產(chǎn)制造商和大型批發(fā)、零售商進行大眾商品和大批量商品買賣，如工商企業(yè)采購或銷售原材料、零配件、機器設備和日常生活消費品。由于這些企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營品種多，購銷數(shù)量大，因此，企業(yè)之間直接的網(wǎng)上營銷，既可以提供比較完備、專業(yè)的商品和勞務信息，又可以大大提高工作效率，降低交易費用。
2.企業(yè)與消費者之間的營銷。企業(yè)與消費者之間的銷售，是指企業(yè)通過因特網(wǎng)在線向消費者銷售本企業(yè)有形商品和無形產(chǎn)品與勞務的營銷活動。這里的消費者主要是指最終消費者。電子商務環(huán)境下企業(yè)與消費者之間營銷的表現(xiàn)形式有：有形商品的網(wǎng)上銷售模式、無形商品和勞務的網(wǎng)上銷售模式、綜合網(wǎng)上營銷模式。
四、電子商務背景下企業(yè)的營銷策略
電子商務營銷是電子商務營銷的一個重要組成部分。對一個企業(yè)來說，電子商務營銷策略不僅是保證電子商務營銷成功的關鍵，也是關系到企業(yè)生死存亡的問題。電子商務營銷策略包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和服務策略。
1.電子商務營銷產(chǎn)品策略。網(wǎng)絡的逐漸發(fā)展，使消費者與廠商的直接對話成為可能，消費者的個性化受到廠商的重視。這使網(wǎng)絡營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時，應從網(wǎng)絡環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客要求。
利用網(wǎng)絡進行營銷不能把產(chǎn)品僅僅看作是實體產(chǎn)品，它包含的外延很廣泛，即產(chǎn)品實體+服務+網(wǎng)絡。
2.電子商務營銷價格策略。企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中可以從三個方面入手完善定價措施：首先，由予網(wǎng)上價格隨時會受到競爭和沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)，對實際價格進行實時的自動調(diào)整。其次，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關產(chǎn)品定價的資料，為定價提供充分的理由。企業(yè)可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產(chǎn)品價格性能指數(shù)與其他同類產(chǎn)品在網(wǎng)上進行相互比較，促使消費者做出購買決策。
3.電子商務營銷渠道策略。綜合目前的行業(yè)情況，企業(yè)的網(wǎng)絡營銷渠道主要有三種方式：一是網(wǎng)絡間接營銷渠道。也稱網(wǎng)絡中介市場，就是企業(yè)通過網(wǎng)絡交易中心(或稱網(wǎng)絡經(jīng)紀人、網(wǎng)絡交易市場)將自己的產(chǎn)品銷售給消費者的一種渠道模式。
電子商務背景下企業(yè)營銷模式必須得創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能更加體現(xiàn)出信息技術給企業(yè)帶來的優(yōu)越性，同時在互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展過程中，電子商務是企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢。
參考文獻：
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[2]濮小金,司志剛.電子商務的營銷技術[M].中國水利水電出版社，2011.04
[關鍵詞]電子商務 網(wǎng)絡營銷
一、電子商務
隨著計算機和網(wǎng)絡技術的迅猛發(fā)展及日益普及，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)成為了現(xiàn)代商業(yè)模式的一部分。信息技術被引入到商業(yè)活動中，產(chǎn)生了電子商務。電子商務作為另外一種新生的商業(yè)模式在現(xiàn)代商業(yè)中占據(jù)著越來越重要的地位，由于它具有“突破時空限制，讓企業(yè)和客戶、供應商等密切接觸并且把有限的選擇變成無限的要求”的主要特征，因此很多企業(yè)紛紛投入到電子商務的建設中去。
企業(yè)或個人利用網(wǎng)絡環(huán)境進行和開展商務活動，通過網(wǎng)絡進行交易信息傳遞、完成商品交易活動并以此達到企業(yè)經(jīng)營目標或個人消費行為的實現(xiàn)過程，稱為電子商務交易過程。電子商務交易過程是電子商務活動的重要組成環(huán)節(jié)，是企業(yè)或個人利用網(wǎng)絡環(huán)境完成傳統(tǒng)交易中商品所有權和價值的轉移過程，整個過程包括談判、訂貨、簽約、支付、合同履行過程等。由于網(wǎng)絡環(huán)境的開放性、信息傳遞的快捷性，電子支付手段的應用，大大豐富和提高了商品交易的營銷宣傳，擴大了貿(mào)易范圍，增加了貿(mào)易伙伴參與、溝通和交易機會，使企業(yè)的經(jīng)營范圍擴大，商務效率和效益提高。
二、網(wǎng)絡營銷
根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。而以互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的新型市場營銷方式就是網(wǎng)絡營銷。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。
網(wǎng)絡營銷的重點在交易前階段的宣傳和推廣，而電子商務的標志之一則是實現(xiàn)了電子化交易。電子商務中的一個重要環(huán)節(jié)，尤其在交易發(fā)生之前，網(wǎng)絡營銷發(fā)揮著主要的信息傳遞作用。從這種意義上說，電子商務可以被看作是網(wǎng)絡營銷的高級階段，一個企業(yè)在沒有完全開展電子商務之前，同樣可以開展不同層次的網(wǎng)絡營銷活動。網(wǎng)絡營銷是電子商務的組成部分，實現(xiàn)電子商務一定是以開展網(wǎng)絡營銷為前提。
市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。網(wǎng)絡營銷的具體功能通常包括網(wǎng)絡品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售渠道、銷售促進、在線調(diào)研、顧客關系，顧客服務、等幾個方面。
三、網(wǎng)絡營銷的競爭優(yōu)勢
隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的競爭壓力日益劇增。在網(wǎng)絡的發(fā)展下，買方力量也在逐漸變強，賣方競爭相當激烈。同時，消費者的需求也出現(xiàn)了多樣性和多變性。企業(yè)家的眼睛發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡營銷的魅力。與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷無疑具有以下優(yōu)勢：
（一）降低成本
開展網(wǎng)絡營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。這也是網(wǎng)絡營銷的核心優(yōu)勢，只有降低成本，提高收益才能獲得企業(yè)家的青睞。
這一競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1、利用網(wǎng)絡改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結構，減少人工成本；2、利用網(wǎng)絡改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理的動作模式，減少分銷渠道環(huán)節(jié)；3、利用網(wǎng)絡降低商品庫存，減少在管理中交通、人工、通訊、場地租金等費用；4、網(wǎng)絡銷售的設備成本遠低于傳統(tǒng)實體店的場地租金。5、由于當前國家稅務制度，以及網(wǎng)絡監(jiān)管的難度，網(wǎng)絡營銷可以合理的避開營業(yè)稅及增值稅。
（二）提高效率
網(wǎng)絡營銷不僅可以減少人工成本，更能提高產(chǎn)品銷售的效率。
主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、提高產(chǎn)品上架時間，網(wǎng)絡營銷只需要把新產(chǎn)品的圖片及參數(shù)信息放到網(wǎng)上即可，比實體店快捷很多。特別是在不發(fā)達的地區(qū)，縮短了產(chǎn)品到實體店的時間。網(wǎng)絡營銷甚至可以實現(xiàn)預購。比如，團購家電的時候，企業(yè)可以根據(jù)消費者的預定，實現(xiàn)批量生產(chǎn)，降低成本，提高效率。2、減少消費者了解產(chǎn)品參數(shù)時間和精力。網(wǎng)絡上附帶的產(chǎn)品信息，往往比實體里詳細，這樣克服了在為顧客提供服務時的時間和空間限制。3、減少了消費者往返路程及交易時間，提高了購買效率。現(xiàn)代社會的生活節(jié)奏日益加快，人們空余時間越來越少，因些會有越來越多的人選擇網(wǎng)絡購物。
（三）個性化營銷
互聯(lián)網(wǎng)可以更便于收集用戶的信息資料，從而更能夠發(fā)現(xiàn)、滿足用戶的需求，通過信息提供與交互式溝通，可以實現(xiàn)一對一的個性化服務，促銷更具有針對性，更易于與消費者建立長期良好的關系。企業(yè)通過網(wǎng)絡來收集顧客的意見，并讓顧客參與產(chǎn)品的設計、開發(fā)、生產(chǎn)，為每個顧客提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務，實現(xiàn)一對一營銷，真正做到以顧客需求為中心。企業(yè)可以通過在自己的網(wǎng)站上提供電子郵件信箱、自由討論區(qū)等了解顧客需求信息和具體要求，并對常見問題進行網(wǎng)上咨詢和解答，從而更好地為顧客提供服務。
總結
綜上所述，網(wǎng)絡營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷、流通費用及人工成本，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能，可以實現(xiàn)以更低的價格購買；網(wǎng)絡營銷省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率；網(wǎng)絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，網(wǎng)絡營銷是一種以消費者為導向，強調(diào)個性化的營銷方式。網(wǎng)絡營銷具有企業(yè)和消費者的極強的互動性，從根本上提高消費者的滿意度。網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為當前社會經(jīng)濟發(fā)展，促進公司市場推廣不可或缺的一個重要途徑，相信在新的一年中會有越來越多的公司重視和采用這一方式。而在此過程中，伴隨著推廣公司和客戶共同的創(chuàng)新與努力，必然將在新的一年中出現(xiàn)各種新方法、新現(xiàn)象，這些都是為網(wǎng)絡營銷從業(yè)者提供的寶貴研究素材和學習材料，對此，我們拭目以待。
電子商務偏重在線銷售
電子商務是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用中的重要一環(huán)，對于提升中小企業(yè)競爭力具有很重要的作用。金融危機以來，我國的中小企業(yè)電子商務取得了較大的發(fā)展。阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等一大批為中小企業(yè)提供電子商務交易服務的平臺蓬勃發(fā)展起來；而以百度、谷歌中國為代表的搜索服務、黃頁服務提供商也借助中小企業(yè)電子商務的興起而得以快速成長。
目前，我國中小企業(yè)中的電子商務普及程度已達到一定水平，在銷售和采購環(huán)節(jié)都開始利用互聯(lián)網(wǎng)手段。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(以下簡稱CNNIC)最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，33.2%的受訪中小企業(yè)過去一年曾有過在線銷售活動。其中，在信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè)，以及文化、體育和娛樂業(yè)中的普及率較高，而在建筑和房地產(chǎn)業(yè)中的普及率偏低。
中小企業(yè)的采購環(huán)節(jié)同樣也逐漸開始利用互聯(lián)網(wǎng)手段。根據(jù)CNNIC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，26.2%的受訪中小企業(yè)過去一年曾有過在線采購活動。其中信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè)，以及文化、體育和娛樂業(yè)中的普及率較高，其他行業(yè)中的普及程度比較接近。
從與國外發(fā)達國家的橫向對比可以看出，目前我國中小企業(yè)電子商務的普及程度已經(jīng)接近國外發(fā)達國家，甚至超過了部分發(fā)達國家。但是，我國的中小企業(yè)電子商務相對國外發(fā)達國家有很明顯的特點——國外發(fā)達國家的企業(yè)中一般都是在線采購活動普及程度遠超在線銷售的普及；但在我國的情況卻恰恰相反，在線銷售的普及程度相比在線采購更高。
形成我國電子商務這種特有情況的原因，主要是國內(nèi)的電子商務是由電子商務服務商主導的拉動式發(fā)展，而國外的電子商務主要是由企業(yè)信息化推動的、自企業(yè)內(nèi)部發(fā)起的推動式發(fā)展。國外企業(yè)主要是為了提高供應鏈管理效率、降低成本，才開始使用電子商務；而國內(nèi)企業(yè)的信息化程度偏低，對電子商務最主要的需求就是拓展市場、尋求商機。因此，我國的企業(yè)電子商務偏重在線銷售，而國外的企業(yè)電子商務偏重在線采購。
網(wǎng)絡營銷成主要手段
根據(jù)CNNIC的最新調(diào)查顯示，多數(shù)中小企業(yè)目前在營銷推廣方面的投入還處于較低水平，接近7成的受訪中小企業(yè)在過去一年內(nèi)沒有進行過任何營銷推廣投入，而在有過營銷推廣投入的中小企業(yè)中，營銷推廣投入水平集中在10萬元以下。而傳統(tǒng)廣告媒體動輒幾十萬元、上百萬元的投入無法很好滿足中小企業(yè)的營銷推廣需求，投入小、見效快的網(wǎng)絡營銷就成為中小企業(yè)最主要的營銷手段。受訪中小企業(yè)中過去一年在互聯(lián)網(wǎng)渠道進行過廣告和營銷推廣投入的比例最高，達到了26.7%。
互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣的方式多種多樣，其中，電子商務平臺推廣、搜索營銷推廣、QQ等即時聊天工具推廣是普及率最高的3類互聯(lián)網(wǎng)營銷方式。
由于電子商務平臺服務商的大力推廣，以及電子商務平臺門檻低、使用簡單的特點，電子商務平臺推廣方式成為中小企業(yè)中最普遍采用的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式。67.8%的網(wǎng)絡營銷應用企業(yè)曾利用電子商務平臺進行過推廣。
搜索營銷在普及率中位居第二。CNNIC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，62.3%的的網(wǎng)絡營銷應用企業(yè)曾進行過搜索營銷推廣。搜索營銷具有成本可控、投放精準、效果可見等優(yōu)點，但搜索營銷一般要求有企業(yè)網(wǎng)站，同時對網(wǎng)絡營銷運營水平要求較高，因此受到一些限制。但隨著企業(yè)建站的活躍，搜索營銷也得以快速發(fā)展。
由于QQ等即時聊天工具在網(wǎng)民中的普及率不斷提升，基于即時聊天工具的網(wǎng)絡營銷方式也在中小企業(yè)中普及起來。這類營銷方式對于一些特定行業(yè)的營銷具有很好的營銷效果，例如家居裝飾、婚紗攝影等，具有成本低、效果好的優(yōu)點，但并非適合所有行業(yè)。
此外，電子郵件營銷方式也是中小企業(yè)采用較多的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式。電子郵件營銷具有成本低、到達率高等優(yōu)點，但具有容易引起受眾反感等缺點，因此在付費進行網(wǎng)絡營銷的中小企業(yè)中的普及率并不太高。
進入“得勢不得分”怪圈
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷推廣的過程中遇到的問題主要集中在網(wǎng)絡營銷的實際效果不佳上，如何實現(xiàn)點擊量、訪問量向訂單量的轉化是中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷面臨的共性問題。
網(wǎng)絡營銷其實是一個系統(tǒng)工程，從建立網(wǎng)站到吸引用戶點擊、吸引用戶訪問，最后再到達成交易……整個過程中有很多環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡營銷最終的效果其實是各個環(huán)節(jié)綜合作用的結果。只有做好了各個環(huán)節(jié)的工作，才能真正提升網(wǎng)絡營銷的最終效果。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷不是完全沒效果，而是進入了一種“得勢不得分”的怪圈。很多中小企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷推廣之后，其網(wǎng)站的訪客量、瀏覽量都得到了大大的提升，但是對于其最終的銷售效果卻作用不大。中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心分析師吳丹分析認為，造成這種情況的原因主要是由于粗放式的網(wǎng)絡營銷推廣投入，沒有真正吸引到目標人群。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢之一就是能依托于強大的數(shù)據(jù)分析功能，更加精準的進行營銷投放。但是，目前很多中小企業(yè)并不具備網(wǎng)絡營銷相關經(jīng)驗和知識，沒有很好發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢。他們花了精準營銷的點擊單價，卻吸引來了大量無用的點擊量，無法有效促進最終銷售。
【關鍵詞】網(wǎng)絡營銷 發(fā)展 趨勢
互聯(lián)網(wǎng)為經(jīng)濟發(fā)展建立了一個新的平臺，理論界把這種以互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化和信息化為核心的經(jīng)濟形態(tài)稱為網(wǎng)絡經(jīng)濟。網(wǎng)絡營銷作為市場營銷理論適應網(wǎng)絡經(jīng)濟的必然結果被企業(yè)逐步認識和嘗試，并取得了不錯的經(jīng)營效果。網(wǎng)絡營銷在近幾年取得了飛速的發(fā)展，尤其在網(wǎng)絡營銷服務市場、網(wǎng)絡營銷基礎建設等方面更是令人矚目。
一、網(wǎng)絡營銷的特征及優(yōu)勢
1、網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有以下特點
市場營銷中最重要也最為本質(zhì)的是組織和個人之間進行信息傳播和交換，如果沒有信息交換交易也就是無本之源，正因如此互聯(lián)網(wǎng)絡具有營銷所要求的以下特性：一是跨時空。互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換，企業(yè)能由更多時間和更大的空間進行營銷；二是多媒體。互聯(lián)網(wǎng)絡被設計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性；三是交互式。互聯(lián)網(wǎng)絡可以展示商品型號、連接資料庫提供有關商品信息的查詢、可以和顧客互動雙向溝通、可以收集市場情報、可以進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設計、商品信息提供、以及服務的最佳工具。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)還有擬人化、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟性以及技術性等特點。
2、網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有以下優(yōu)勢
網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢。一是網(wǎng)絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。二是網(wǎng)絡營銷無店面租金成本。且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。三是國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它，企業(yè)可方便快捷地進入任何一國市場。四是在互聯(lián)網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個極好的發(fā)展空間。五是網(wǎng)絡營銷能使消費者擁有比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由。六是互聯(lián)網(wǎng)還可以幫助企業(yè)實現(xiàn)與消費者的一對一溝通，便于企業(yè)針對消費者的個別需要。
二、我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀
中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）的《第19次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2006年底，我國網(wǎng)民人數(shù)達到了1.37億（2007年5月已超過1.44億），占中國人口總數(shù)的10.5%，北京市網(wǎng)民普及率也首次超過30%。而新興上網(wǎng)方式――手機上網(wǎng)也初具規(guī)模，達到1700萬人。社會對互聯(lián)網(wǎng)地址的需求和應用大幅提升，印證了中國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展。目前，我國域名總數(shù)達到4,109,020個，國家域名CN注冊量達到1,803,393個，在全球國家頂級域名的排名上升到第四位，中國互聯(lián)網(wǎng)步入CN時代。
在2004年時，全球B2B電子商務市場的規(guī)模已經(jīng)達到了25000億美元，而未來幾年全球B2B的年復合增長率將會保持在50%左右。預計2007年，全球B2B電子商務市場的規(guī)模將會達到83000億美元。與之相比，根據(jù)之前國內(nèi)的數(shù)據(jù)顯示，2002-2006我國B2B電子商務貿(mào)易額占B2B貿(mào)易總額的比例逐年遞增，2006年我國B2B電子商務總體市場規(guī)模為12800億元。2006年，我國網(wǎng)絡營銷市場規(guī)模(不含渠道商收入)達到65億元，較2005年增長55.9%,并且繼續(xù)保持高速發(fā)展。根據(jù)美國的市場研究情況顯示，2006年美國網(wǎng)絡零售額為2110億美元，保守預計，到2010年美國網(wǎng)絡零售額將增至 3290億美元。
2006年，在網(wǎng)絡營銷市場獲得高速發(fā)展的過程中：廣告主對網(wǎng)絡廣告預算的比重繼續(xù)上升，尤其以汽車行業(yè)為代表的企業(yè)在推進網(wǎng)絡廣告的投入；以新浪為代表的門戶網(wǎng)站推進網(wǎng)絡廣告戰(zhàn)略，其網(wǎng)絡廣告收入高歌猛進；以百度為代表的面向中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的搜索引擎運營商增長勢頭迅猛，百度網(wǎng)絡營銷收入直逼新浪；同時，網(wǎng)絡廣告商也實現(xiàn)發(fā)展，網(wǎng)絡廣告商的實力也得到進一步加強。
三、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展及趨勢
目前，我國中小企業(yè)已達4200萬戶（包括個體工商戶），占企業(yè)總數(shù)的99%以上，其創(chuàng)造的增加值相當于GDP的60％左右，上繳稅收為國家稅收總額的50％左右，提供了75％以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。中小企業(yè)在國民經(jīng)濟的發(fā)展，以及經(jīng)濟結構調(diào)整、工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進程的加快中發(fā)揮著重要作用，是我國國民經(jīng)濟中重要的組成部分。
1、第三方B2B電子商務平臺將成為中小企業(yè)未來網(wǎng)絡營銷主要渠道
現(xiàn)階段，中小企業(yè)最需要的仍舊是一種低成本高效率的推廣方式，電子交易平臺就是最理想的選擇之一。根據(jù)中小企業(yè)對于傳播推廣的需求，隨著中小企業(yè)信息化進程的推進，網(wǎng)絡營銷的比重將越來越大。2006年中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷費用占其整個營銷預算的11%，預計2012年該比例將達到20%。網(wǎng)絡營銷的各個渠道中，中小企業(yè)將更多的選擇第三方B2B電子商務平臺為其提供打包的IT信息及商務服務，投放在第三方B2B電子商務平臺上的網(wǎng)絡營銷費用將從2002年的0.5%上升到2006年的6%，預計未來5年這個比例將繼續(xù)上升，2012年將達到11.5%。同時，伴隨B2B電子商務的發(fā)展和成熟，我國越來越多的中小企業(yè)開始利用電子商務進行B2B貿(mào)易活動，中小企業(yè)對電子商務的應用推廣也進一步加快了第三方B2B電子商務平臺發(fā)展的速度。
2、我國中小企業(yè)B2B營銷的發(fā)展方向
目前我國大型B2B電子商務服務商只能理解為以信息流為主的第三方電子商務服務提供商，買方通過平臺了解賣方產(chǎn)品、規(guī)格、價格、服務等信息，接著借助即時通訊工具、電話等進行溝通，但電子訂單、電子支付、在線交易等因不成熟、不完善導致誠信方面有顧慮而不敢普遍采用，業(yè)內(nèi)人士經(jīng)驗指出，垂直型網(wǎng)站服務和專業(yè)化網(wǎng)站服務將成為各個B2B公司和大型企業(yè)爭奪的焦點，能緩解我國B2B電子商務服務商的壓力，也將是未來B2B市場的另一個發(fā)展方向。
目前，我國已有4200萬戶中小企業(yè)，預計到2008年時將有50%～70%左右的企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)代化管理，企業(yè)信息化就是現(xiàn)代管理的一個重要方面，企業(yè)在完成信息化的過度之后，就會向電子商務市場進攻，這必將要求B2B企業(yè)為他們提供更加專業(yè)，更加完善的服務。相對B2B電子商務模式來說，以大的行業(yè)為依托的專業(yè)電子商務平臺前景看好。在電子商務時代下，企業(yè)之間的信息交流更加頻繁，企業(yè)之間的分工就更加細化了，垂直型網(wǎng)站和專業(yè)化網(wǎng)站將使不斷滿足他們的需求，使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)更加和諧健康發(fā)展。
四、未來網(wǎng)絡營銷的發(fā)展模式
1、搜索引擎將成為網(wǎng)絡營銷的代表
據(jù)統(tǒng)計，82.2%的網(wǎng)民通過搜索引擎尋找自己需要的產(chǎn)品信息。消費行為調(diào)查顯示，一般用戶會點擊搜索結果前50名的鏈接。實踐證明，排名位置的不同對搜索營銷效果的影響非常大。目前國內(nèi)已出現(xiàn)一批提供搜索排名服務的網(wǎng)站，其中百度提供的“競價排名”屬于前面講到的第二種方式。這項服務因其低起點、靈活性和廣泛覆蓋率而頗受企業(yè)歡迎。在繳納少量預付金后，企業(yè)可以選擇注冊與自己網(wǎng)站相關的關鍵字參與競價排名。與一般的BANNER（網(wǎng)幅圖象廣告）廣告相比，關鍵詞檢索優(yōu)勢在于，一是檢索頁面投放廣告具有較高的定位程度；二是用戶可以根據(jù)需要通過更換關鍵詞和修改點擊付費額等方式對廣告效果進行控制；三是廣告形式通常以按點擊付費模式定價，大大減少了無效瀏覽所要付出的代價。
我國搜索引擎營銷將朝著更加深層次，更加專業(yè)化的方向發(fā)展，同時搜索引擎的競爭結構也隨著市場的競爭而改變。我國搜索引擎發(fā)展趨勢包括，應用層次提升，應用范圍擴大，應用深度增加，多方位競爭結構。同時，搜索引擎營銷的產(chǎn)業(yè)化，可能發(fā)展成為一個相對完整的網(wǎng)絡營銷分支，也將產(chǎn)生更多的相關市場機會。
2、Email營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
Email作為網(wǎng)絡營銷最常用的手段之一，它曾為網(wǎng)絡營銷帶來了無數(shù)的商機。Email營銷的發(fā)展趨勢包括：一是e客戶關系管理(e-customer relationship management)。現(xiàn)在有一些e客戶關系管理公司，它們的核心是：發(fā)送個人化的、精確的、與客戶相關的和有時效性的電子郵件營銷信息。二是多媒體營銷信息。嵌入多媒體信息使得電子郵件也能提供更豐富的、更具沖擊力的營銷信息。Email營銷服務提供商能夠提供流媒體的互動的電子郵件平臺，還能夠實時收集用戶的信息。三是分析用戶特征。通過分析多個數(shù)據(jù)源使得企業(yè)能夠分析用戶特征、對之進行分類，從而優(yōu)化與用戶的互動。這項技術使營銷客戶能夠分析更廣泛的數(shù)據(jù)，例如能夠收集用戶在一個站點的系列點擊行為并由此分析用戶的特征。四是尋找新客戶。幫助廣告者發(fā)現(xiàn)它們已經(jīng)存在的但不知道的客戶群。
3、網(wǎng)絡品牌營銷發(fā)展趨勢分析
網(wǎng)絡為每一個企業(yè)提供了迅速發(fā)展品牌的機會，不論是大企業(yè)還是小企業(yè),也不論它們是否曾經(jīng)擁有品牌影響力，這種機會是均等的。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡廣告、富媒體廣告和病毒性營銷等互聯(lián)網(wǎng)媒體拓展企業(yè)品牌。網(wǎng)絡廣告以其絕對的優(yōu)勢被眾多的專家學者們，公認為未來世界廣告的發(fā)展趨勢。富媒體廣告的優(yōu)勢是創(chuàng)新性和互動性，它提高了廣告點擊率，節(jié)約廣告位資源。病毒性營銷方法利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，病毒性營銷方法實質(zhì)上是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費電子書、免費軟件、免費FLASH作品、免費賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內(nèi)容。
綜上所述，中國的網(wǎng)絡營銷雖然存在著一些問題和困難，有許多地方還需要學習、實踐和完善。但我們也應該看到中國在網(wǎng)絡營銷的人才和技術方面已經(jīng)有了一定的規(guī)模，加入WTO后對中國的網(wǎng)絡營銷起巨大的推動作用，尤其是來自政府的支持已成為發(fā)展網(wǎng)絡營銷的堅強后盾。網(wǎng)絡營銷己成為21世紀新經(jīng)濟的亮點，作為一種商務活動過程，網(wǎng)絡營銷將帶來一場史無前例的革命。其對社會經(jīng)濟的影響會遠遠超過商務的本身，除了上述這些影響外，它還將對就業(yè)、財務會計以及文化教育等帶來巨大的影響。
【參考文獻】
[1] 王汝林：網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)技巧[M],重慶,重慶大學出版社，2006。
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[3] 汪斌：中小企業(yè)實施電子商務的模式分析[J]，商場現(xiàn)代化，2006(13)。
關鍵詞 網(wǎng)絡營銷 個性化推薦系統(tǒng) 用戶關注度 協(xié)同過濾算法
中圖分類號：G202
文獻標識碼：A
一、前言
社會在發(fā)展，科技在進步，在以物質(zhì)、能源、信息為三大支柱的社會體系下，信息已然成為人們生活中至關重要的一部分。隨著網(wǎng)絡信息技術的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡營銷作為一種新時代的營銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)越性。
人類通過網(wǎng)絡搜集信息資源，進行交流和購買等行為，人類的生活在網(wǎng)絡信息的影響下變得更加方便和快捷。但是同時隨著企業(yè)網(wǎng)絡營銷事業(yè)的迅速發(fā)展，隨著商品種類和個數(shù)的增加，顧客在購物的時候需要從海量的信息里進行大量的篩選才能找到自己想買的商品，這就導致了信息過載的問題，讓消費者瀏覽大量的無關信息，浪費了用戶的時間和精力，甚至會導致很多的用戶在這些繁瑣的購買過程中流失。
為了很有效地解決信息過載問題，企業(yè)可以采取很多新的網(wǎng)絡營銷手段，盡量為顧客減少時間或者物質(zhì)上的浪費，把握住更多顧客的眼球，其中一個很好的網(wǎng)絡營銷策略就是為顧客提供個性化的網(wǎng)絡營銷。這樣，基于個性化推薦的網(wǎng)絡營銷就應運而生了。
二、網(wǎng)絡營銷簡介
（一）網(wǎng)絡營銷的概念。
網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。具體有如下幾方面的含義：網(wǎng)絡營銷是市場營銷的特殊表現(xiàn)形式；網(wǎng)絡營銷以互聯(lián)網(wǎng)為信息溝通手段；網(wǎng)絡營銷的運作建立在虛擬空間的基礎上。
（二）網(wǎng)絡營銷的方法。
隨著網(wǎng)絡營銷的快速發(fā)展，常見的網(wǎng)絡營銷方法主要包括交換鏈接、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)上商店、信息、博客營銷、個性化營銷、會員制營銷、網(wǎng)上視頻營銷、論壇營銷、WIKI營銷、網(wǎng)絡營銷聯(lián)盟、競價推廣、電子書營銷、事件營銷、視頻營銷、品牌營銷、整合營銷、IM工具營銷、微薄營銷、病毒性營銷等。
（三）我國網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀。
在我國，網(wǎng)絡營銷起步較晚，到1996年才開始被我國企業(yè)嘗試，1997—2000年這三年是我國網(wǎng)絡營銷的起始階段，越來越多的企業(yè)開始注重網(wǎng)絡營銷。2000年至今，網(wǎng)絡營銷進入應用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡營銷服務市場初步形成。目前，網(wǎng)絡營銷已開始被我國企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等網(wǎng)絡營銷活動，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。據(jù)有關國家信息中心統(tǒng)計數(shù)字表明，目前我國有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡營銷，其中以計算機行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計算機行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為電子商務最重要的組成部分，成為許多企業(yè)的重要營銷策略，營銷型的網(wǎng)站越來越成為企業(yè)建設的主流，同時網(wǎng)絡營銷越來越傾向于網(wǎng)絡整合營銷。中國網(wǎng)絡營銷已經(jīng)具備了快速成熟成長的基礎。
三、個性化網(wǎng)絡營銷的應用
隨著用戶越來越多的各種各樣的需求，面臨著越來越嚴重的信息過載的現(xiàn)象，個性化網(wǎng)絡營銷在快速的發(fā)展著，并且逐漸的滲入到各個領域之中，比如Goodreads進行的個性化書籍營銷……個性化網(wǎng)絡營銷已全面運用到互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站中，各個企業(yè)對不同的物品和不同的用戶提供各種各樣的服務，進行個性化的網(wǎng)絡營銷。目前，個性化網(wǎng)絡營銷發(fā)展到的領域最成熟最廣泛的領域就是電子商務領域。
（一）電子商務領域。
在電子商務領域，個性化推薦的網(wǎng)絡營銷已經(jīng)形成了較為成熟的應用模式。有關數(shù)據(jù)顯示，有三分之一的用戶都會根據(jù)電子商務的網(wǎng)站推薦買東西，這比任何一個廣告給電子商務網(wǎng)站帶來的效益都大，這些電子商務網(wǎng)站對用戶的推薦很廣泛，大到對房子的推薦，小到對襪子的推薦。好多個電子商務的網(wǎng)站中都有“購買該商品的用戶也購買了”的信息推薦，還有類似的個性化的模塊，比如“我的京東”、“我的淘寶”、“我的亞馬遜”、“我的凡客”等等。這些個性化推薦幾乎已經(jīng)遍布各個有名的電子商務網(wǎng)站。
目前，全球電子商務零售類增長最快的三大巨頭——亞馬遜、Staples和Netflix都已經(jīng)全面應用了個性化的推薦系統(tǒng)。亞馬遜將個性化的網(wǎng)絡營銷做的最淋漓盡致，打開亞馬遜網(wǎng)站的界面，映入眼簾的就有“更多供您考慮的商品”，其中包括“您瀏覽過”和“查看此商品的顧客也查看了”，還有“與您瀏覽過的商品相關的推薦”和“根據(jù)瀏覽記錄為您推薦”，甚至還你推薦“最受關注的產(chǎn)品”等等。
