時(shí)間：2023-08-29 16:43:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業(yè)模式步驟，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)企業(yè)；商業(yè)模式；平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)
一、傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)化的背景
“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的提出，使得“互聯(lián)網(wǎng)+”成為現(xiàn)階段企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分[1]。眾多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛涉足平臺(tái)領(lǐng)域，迎合時(shí)代的主題，試圖將全新的信息技術(shù)注入到傳統(tǒng)企業(yè)的血液中，以平臺(tái)化的全新經(jīng)營(yíng)形式給企業(yè)在日益激烈的全球競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中帶來一線生機(jī)。
平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)已滲透至醫(yī)療、家政、交通、教育等各行各業(yè)，然而在全新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，傳統(tǒng)企業(yè)面臨著諸多管理挑戰(zhàn)。首先，傳統(tǒng)企業(yè)受到了平臺(tái)市場(chǎng)環(huán)境的巨大沖擊，其安全、法律等問題成為企業(yè)轉(zhuǎn)型的堅(jiān)硬壁壘，贏家通吃的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律也使得企業(yè)平臺(tái)化困難重重。其次，商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變考驗(yàn)著企業(yè)的適應(yīng)能力，使其面臨平臺(tái)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的難題。此外，尚不成熟的平臺(tái)架構(gòu)，無法滿足多樣化的用戶需求，導(dǎo)致市場(chǎng)低迷。針對(duì)上述問題，本文提出了企業(yè)平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略思想及其策略制定方法。
二、傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施步驟
平臺(tái)化發(fā)展，即按照打造平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的方式來運(yùn)作和管理企業(yè)。為了打造成功的平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，需要實(shí)施平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略，圖1所示為實(shí)施傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略的流程圖。平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，即從用戶需求、商業(yè)模式、平臺(tái)架構(gòu)這三個(gè)平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的維度對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行改造，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的優(yōu)化。
（一）確定平臺(tái)化發(fā)展目標(biāo)
結(jié)合企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及市場(chǎng)環(huán)境，深度分析平臺(tái)用戶需求，確定企業(yè)平臺(tái)化發(fā)展目標(biāo)。從用戶類別、用戶特征及區(qū)域分布情況等角度分析平臺(tái)用戶特征，通過用戶需求列表的形式描繪平臺(tái)各類用戶的需求，并分析各用戶間動(dòng)態(tài)耦合關(guān)系，捕獲轉(zhuǎn)型后用戶需求，并以此為基礎(chǔ)制定平臺(tái)化發(fā)展目標(biāo)。
（二）開發(fā)和實(shí)施平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略
從客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)等9個(gè)基本要素分析企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)模式，繪制商業(yè)模式畫布[2]。結(jié)合平臺(tái)化發(fā)展目標(biāo)，重構(gòu)平臺(tái)商業(yè)模式，形成新的平臺(tái)化商業(yè)模式畫布，并以此為基礎(chǔ)制定平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略，明確平臺(tái)商業(yè)模式中每一基本要素的改造方向。
（三）流程再造實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)
根據(jù)平臺(tái)用戶需求捕獲及商業(yè)模式重構(gòu)結(jié)果，確定平臺(tái)服務(wù)模塊，并對(duì)每一服務(wù)模塊進(jìn)行分析、評(píng)估，鎖定平臺(tái)核心服務(wù)，從而確定平臺(tái)架構(gòu)與業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)的流程再造。
（四）持續(xù)創(chuàng)新引領(lǐng)平臺(tái)長(zhǎng)期發(fā)展
結(jié)合以上對(duì)平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)三個(gè)維度的分析結(jié)果，形成平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)動(dòng)態(tài)耦合圖，分析推動(dòng)平臺(tái)發(fā)展的動(dòng)力機(jī)制，提出促進(jìn)平臺(tái)正向發(fā)展的管控思路、運(yùn)營(yíng)策略以及優(yōu)化手段，并結(jié)合商務(wù)智能技術(shù)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的持續(xù)創(chuàng)新和商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)優(yōu)化。
三、平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的三個(gè)維度
傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的有序運(yùn)轉(zhuǎn)。本文從用戶需求、商業(yè)模式、平臺(tái)架構(gòu)三個(gè)維度刻畫平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，并根據(jù)其分析結(jié)果優(yōu)化生態(tài)系統(tǒng)，以此為基礎(chǔ)推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施。
圖2為傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)中三個(gè)維度的關(guān)系圖。在用戶需求維度，通過深入挖掘平臺(tái)用戶需求提煉平臺(tái)的核心服務(wù)；在商業(yè)模式維度，通過形象刻畫平臺(tái)商業(yè)模式尋找平臺(tái)盈利點(diǎn)；在平臺(tái)架構(gòu)維度，通過完善平臺(tái)服務(wù)和商業(yè)模式創(chuàng)新搭建平臺(tái)服務(wù)架構(gòu)，支撐商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)。實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的持續(xù)盈利和健康運(yùn)營(yíng)，必須在以上三個(gè)維度上實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)有序的運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)健發(fā)展。
（一）捕獲平臺(tái)各方用戶需求的問題列表方法戶需求
平臺(tái)的本質(zhì)是提供系統(tǒng)服務(wù)滿足多方用戶需求。只有明確用戶需求，才能提高平臺(tái)服務(wù)用戶的質(zhì)量和效率，并以此為基礎(chǔ)衍生出創(chuàng)新服務(wù)，滿足平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)利益相關(guān)者的訴求。因此平臺(tái)用戶需求捕獲是確定傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)化發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵，以下為平臺(tái)用戶需求捕獲具體方法。
1、運(yùn)用問題列表方法描述平臺(tái)系統(tǒng)各方用戶的需求
通過問題列表的形式形象地描述平臺(tái)系統(tǒng)各方用戶的需求，如表1所示，為5行4列的用戶需求問題列表，其中列代表平臺(tái)系統(tǒng)各參與者，行代表平臺(tái)各類用戶，行與列相交處為對(duì)應(yīng)列成員對(duì)行成員的需求。
2、將用戶需求轉(zhuǎn)化為需求-服務(wù)矩陣，明確滿足用戶需求的服務(wù)
根據(jù)上述用戶需求列表中用戶對(duì)各方的需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的服務(wù)，并形成需求-服務(wù)矩陣，標(biāo)記滿足平臺(tái)用戶需求的對(duì)應(yīng)服務(wù)。如表2所示，行代表平臺(tái)用戶的各類需求，列代表平臺(tái)提供的各類服務(wù)，打鉤處為平臺(tái)滿足用戶需求應(yīng)提供的服務(wù)。
3、以穩(wěn)定性和適應(yīng)性為標(biāo)準(zhǔn)提煉平臺(tái)需要提供的核心服務(wù)
根據(jù)用戶需求列表中各邊用戶的需求，分析各方用戶需求的可變性和可重用性，在需求-服務(wù)矩陣中找出相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，其中具有較強(qiáng)穩(wěn)定性和適應(yīng)性的服務(wù)即為平臺(tái)提供的核心服務(wù)，構(gòu)成平臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)的主要的架構(gòu)。而高可變低可重中性的需求相對(duì)應(yīng)的服務(wù)則為平臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)中的補(bǔ)充組件，是在核心服務(wù)的基礎(chǔ)上提供的附加服務(wù)和增值服務(wù)。
（二）表達(dá)和優(yōu)化平臺(tái)商業(yè)模式的可視化方法
為了更深入地挖掘傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)值，本文借鑒了商業(yè)模式畫布的形式，描繪企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。平臺(tái)商業(yè)模式畫布由客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)等9個(gè)基本要素組成[2]。根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r和所處行業(yè)特征，分析9個(gè)基本要素信息，形成企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)模式畫布。并結(jié)合用戶需求捕獲結(jié)果和平臺(tái)化發(fā)展目標(biāo)，改造平臺(tái)商業(yè)模式，挖掘平臺(tái)盈利的新來源，探索平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的新盈利原理，并將信息反饋至用戶需求和平臺(tái)架構(gòu)維度，促進(jìn)平臺(tái)化三維度的有序運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)商業(yè)模式創(chuàng)新，創(chuàng)造平臺(tái)新的贏利點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)平臺(tái)戰(zhàn)略藍(lán)圖的重構(gòu)。
（三）刻畫平臺(tái)系統(tǒng)架構(gòu)的服務(wù)――流程矩陣方法
1、將平臺(tái)系統(tǒng)要提供的服務(wù)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流程
根據(jù)用戶需求和商業(yè)模式兩個(gè)維度的分析結(jié)果，定位平臺(tái)的目標(biāo)客戶群體，明確客戶需求，確定平臺(tái)提品和服務(wù)類型，開發(fā)平臺(tái)業(yè)務(wù)，并將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)細(xì)化，規(guī)范業(yè)務(wù)流程及操作步驟。
2、基于設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)矩陣構(gòu)建服務(wù)―流程矩陣方法
繪制平臺(tái)服務(wù)-流程矩陣，將上述細(xì)化的平臺(tái)業(yè)務(wù)流程和操作步驟與平臺(tái)提供服務(wù)相匹配。如表3所示，列代表平臺(tái)提供的服務(wù)模塊，行代表平臺(tái)的業(yè)務(wù)類型，在行與列相交處標(biāo)記平臺(tái)服務(wù)和業(yè)務(wù)是否匹配。
3、將核心服務(wù)及其業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)化為平臺(tái)服務(wù)架構(gòu)
通過對(duì)平臺(tái)服務(wù)架構(gòu)以及服務(wù)-流程矩陣的分析，找出平臺(tái)核心服務(wù)相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，并通過平臺(tái)服務(wù)架構(gòu)圖表示核心服務(wù)及業(yè)務(wù)流程。
四、基于平臺(tái)系統(tǒng)耦合關(guān)系圖設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)策略的方法
為了增強(qiáng)傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)與參與主體之間的聯(lián)系，應(yīng)該形成合理的協(xié)調(diào)機(jī)制，補(bǔ)貼一方從中獲得收益，達(dá)到新的平衡，促進(jìn)平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)良性協(xié)調(diào)發(fā)展。
企業(yè)可以通過建立一個(gè)滿足各方用戶需求提供一系列服務(wù)的平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，各邊用戶是一方利益相關(guān)者，他們之間通過平臺(tái)進(jìn)行交互活動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生正反饋機(jī)制和負(fù)反饋機(jī)制。平臺(tái)則擔(dān)任權(quán)衡各邊用戶、盡量滿足各方需求、推動(dòng)用戶間正反饋機(jī)制運(yùn)作或抑制負(fù)反饋機(jī)制的角色。
基于平臺(tái)系統(tǒng)耦合關(guān)系圖設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)策略的總體思路為：1.根據(jù)平臺(tái)各方用戶利益上的相互依賴關(guān)系確定各種反饋機(jī)制；2.將管控平臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)正負(fù)反饋機(jī)制的控制手段進(jìn)行分類整理；3.基于反饋機(jī)制和控制手段維度構(gòu)建平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣；4.根據(jù)平臺(tái)發(fā)展階段和用戶類型兩個(gè)維度，繪制平臺(tái)策略部署圖。
五、結(jié)論與展望
本文提出了傳統(tǒng)企業(yè)平臺(tái)化戰(zhàn)略實(shí)施的具體步驟，并提出了以用戶需求、商業(yè)模式、平臺(tái)架構(gòu)等三個(gè)維度構(gòu)建平臺(tái)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的方法，以及設(shè)計(jì)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)策略的思路，為傳統(tǒng)企業(yè)的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型提供了方法借鑒。（作者單位：浙江師范大學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
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在過去幾年里，“商業(yè)模式”一詞(business model)被濫用了，也被誤解了。
商業(yè)模式到底是個(gè)什么東西？
商業(yè)模式似乎什么都是。我們聽到的商業(yè)模式有B2B模式、B2C模式、電子市場(chǎng)模式、拍賣模式、反向拍賣模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式、會(huì)員費(fèi)模式、傭金模式、社區(qū)模式等，不一而足。在我們看來，這些都不是嚴(yán)格意義上的商業(yè)模式。
當(dāng)人們談?wù)撋虡I(yè)模式的時(shí)候，實(shí)際上他們是在講3件不同的事情：
商業(yè)模式的組成部分比方說收入模式(廣告收入、注冊(cè)費(fèi)、服務(wù)費(fèi))，向客戶提供的價(jià)值(在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)、在質(zhì)量上競(jìng)爭(zhēng))，組織架構(gòu)(自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)能力)，交易流程(拍賣、反向拍賣)等，都是商業(yè)模式的重要組成部分，但不是全部。由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)在很大程度上改變了企業(yè)聯(lián)系顧客的方式、定價(jià)方式和對(duì)交易過程的體驗(yàn)，人們的眼光都集中在企業(yè)所能向顧客提供的新價(jià)值、新渠道組合和新收入模式等方面。很多人誤將這些商業(yè)模式的“零部件”叫作商業(yè)模式了。
企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制指的是一個(gè)企業(yè)持續(xù)達(dá)到其主要目標(biāo)的最本質(zhì)的內(nèi)在聯(lián)系。企業(yè)以贏利為目的，它的運(yùn)營(yíng)機(jī)制能夠解釋這個(gè)企業(yè)怎樣持續(xù)不斷地獲取利潤(rùn)。既然商業(yè)組織之間為爭(zhēng)取顧客和獲得資源而展開競(jìng)爭(zhēng)，那么，一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制必然突出確保其成功的獨(dú)特能力和手段――吸引客戶、雇員和投資者，在保證贏利的前提下向市場(chǎng)提品和服務(wù)。在這種情況下，商業(yè)模式的零部件中只有那些屬于這一基本內(nèi)在聯(lián)系的部分才被包括進(jìn)去，所以，此企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制看上去也許跟彼企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制大不一樣。我們把這樣的運(yùn)營(yíng)機(jī)制叫作運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式。
對(duì)運(yùn)營(yíng)機(jī)制的擴(kuò)展和利用在運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，表現(xiàn)一個(gè)企業(yè)在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中怎樣改變自身以達(dá)到持續(xù)贏利的目的，我們稱其為策略性商業(yè)模式。運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)；策略性商業(yè)模式對(duì)其加以擴(kuò)展和利用。
終上所述，只有后兩種才算得上是真正的商業(yè)模式。
根據(jù)埃森哲的定義，商業(yè)模式至少要滿足兩個(gè)必要條件：
第一，商業(yè)模式必須是一個(gè)整體，有一定結(jié)構(gòu)，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素。
第二，商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。
下面我們用環(huán)球輪胎公司(設(shè)想有這么一家生產(chǎn)汽車輪胎的公司)的例子來說明運(yùn)營(yíng)性和策略性商業(yè)模式。1990年，環(huán)球輪胎的運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式如圖1所示，它主要向客戶提供三方面的價(jià)值(見圖1中的3個(gè)橢圓形所示)：
――針對(duì)高端顧客公司用高檔品牌的輪胎吸引看重產(chǎn)品品質(zhì)的顧客，其主要渠道是提供高水平服務(wù)的獨(dú)立經(jīng)銷商或公司所屬的經(jīng)銷商，并輔以強(qiáng)化公司優(yōu)質(zhì)品牌的積極廣告攻勢(shì)。由于公司在研究開發(fā)方面的力度，這一品牌在技術(shù)上優(yōu)于業(yè)界的其他品牌，環(huán)球輪胎因而能夠在這一細(xì)分市場(chǎng)賣出好的價(jià)格。
――OEM銷售公司也把同樣的輪胎賣給汽車制造商，用于新出廠的高檔轎車。這一板塊的產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)生的利潤(rùn)要比賣給高端消費(fèi)者低得多，但卻能夠大大增強(qiáng)環(huán)球輪胎的品牌形象。
――針對(duì)低端客戶，環(huán)球輪胎同時(shí)通過分布很廣的面向大眾的銷售點(diǎn)推出另一個(gè)低端品牌。這一板塊的利潤(rùn)率同樣不高，但是其巨大的銷售量足以使公司在生產(chǎn)和物流方面保持有效的規(guī)模。
這一運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式的結(jié)果是，通過把優(yōu)質(zhì)品牌的輪胎賣出高價(jià)和保持所有產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)，環(huán)球輪胎獲取可觀的利潤(rùn)。
從環(huán)球輪胎的例子可以看出，運(yùn)營(yíng)性的商業(yè)模式不但要有內(nèi)在聯(lián)系，而且這些內(nèi)在聯(lián)系還是互動(dòng)的，一環(huán)扣一環(huán)，環(huán)環(huán)呼應(yīng)。去掉任何一個(gè)環(huán)節(jié)或者對(duì)其作出改變，都會(huì)使整個(gè)結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變化。
如前所述，運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)；策略性商業(yè)模式對(duì)其加以擴(kuò)展和利用。1999年，環(huán)球輪胎公司采取了如圖2所示的策略性商業(yè)模式，它將公司所達(dá)到的生產(chǎn)規(guī)模――行業(yè)領(lǐng)先的生產(chǎn)規(guī)模(在圖2中用橢圓形表示)加以發(fā)揮和利用，通過增加生產(chǎn)規(guī)模和降低成本來做文章。
在過去10年中，面向大眾的低端商場(chǎng)不斷增加面對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)份額。行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的普遍提高和奉行低價(jià)策略的連鎖經(jīng)營(yíng)，使消費(fèi)者著眼于誘人的價(jià)格，品牌的重要性日益減弱。為了在利潤(rùn)率下降的情況下保持贏利水平，公司進(jìn)行地域擴(kuò)張以擴(kuò)大生產(chǎn)量，并且對(duì)已有的生產(chǎn)設(shè)施進(jìn)行整合，使每個(gè)廠都能經(jīng)常達(dá)到85%到90%的運(yùn)轉(zhuǎn)率。這一策略性商業(yè)模式的核心是把成本結(jié)構(gòu)和公司作為供貨商的強(qiáng)勢(shì)地位加以發(fā)揮，最終成為行業(yè)整合后生存下來的2～3家最大輪胎制造廠商之一。
確立商業(yè)模式
不僅新建的企業(yè)需要考慮確立自己的商業(yè)模式，運(yùn)行中的企業(yè)也必須對(duì)自己的商業(yè)模式有清醒的認(rèn)識(shí)。一家企業(yè)審視和梳理自己的商業(yè)模式，不妨從組成商業(yè)模式的要素著手。
可以遵循以下的步驟來揭示運(yùn)營(yíng)性的商業(yè)模式：
第一，確認(rèn)公司所有的收入來源，在大多數(shù)情況下，這等同于分析公司的顧客。
第二，確認(rèn)公司吸引和保留每一個(gè)收入來源的能力，列出支撐這些能力的關(guān)鍵因素，亦即公司向客戶提供的價(jià)值。
第三，確認(rèn)公司怎樣能持續(xù)不斷地向客戶提供這些價(jià)值，列出保證做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵因素，這就是向客戶提供價(jià)值的方式和籌資方式。
第四，列出公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的可以擴(kuò)展和利用的優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)。
用這些要素來構(gòu)建如圖1那樣一個(gè)能體現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系的“循環(huán)”，便可得到公司的運(yùn)營(yíng)性的商業(yè)模式。至此可見，運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式的主要組成部分為：收入來源(即客戶)，向客戶提供的價(jià)值，以及提供價(jià)值的方式。
想要揭示策略性的商業(yè)模式，可以遵循以下步驟：
第一，確定一個(gè)最重要的優(yōu)勢(shì)，包括能力、關(guān)系、知識(shí)和有形資產(chǎn)等。
第二，列出你將要開發(fā)的其他輔助的優(yōu)勢(shì)。
第三，確認(rèn)在擴(kuò)展利用這些優(yōu)勢(shì)的時(shí)候所創(chuàng)造的新的收入來源、向客戶提供的價(jià)值和成本結(jié)構(gòu)。
第四，確認(rèn)使你能夠在贏利的情況下創(chuàng)造這一切的關(guān)鍵因素。
同樣，可以用這些要素來構(gòu)建一個(gè)像圖2那樣的體現(xiàn)出內(nèi)在聯(lián)系的策略性商業(yè)模式。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，還應(yīng)該考慮以下的因素，以發(fā)揮商業(yè)模式的作用：
第一，既然商業(yè)模式是一個(gè)有內(nèi)在聯(lián)系的結(jié)構(gòu)，那么，任何放不進(jìn)這個(gè)結(jié)構(gòu)里去的元素，或者去掉也不影響整個(gè)結(jié)構(gòu)完整性的部分就成為多余。應(yīng)該把屬于這種情況的業(yè)務(wù)部門獨(dú)立出去，或者干脆放棄這些業(yè)務(wù)。
第二，如果企業(yè)的運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式在管理層和員工中達(dá)成共識(shí)，他們很清楚是什么使得自己的公司跟競(jìng)爭(zhēng)者不同，就能自覺地為公司的贏利做出更大的貢獻(xiàn)。
第三，包羅萬象、一成不變的年度商業(yè)計(jì)劃在今天已經(jīng)變得不現(xiàn)實(shí)，商業(yè)世界瞬息萬變。要使員工知道他們?cè)鯓痈献兓墓?jié)奏，抓住機(jī)會(huì)，策略性的商業(yè)模式才能起到指導(dǎo)作用。
第四，運(yùn)營(yíng)性的商業(yè)模式和策略性的商業(yè)模式都有風(fēng)光不再的時(shí)候。一段時(shí)間以后，它們所能創(chuàng)造的價(jià)值也會(huì)隨著獨(dú)特性的消失而減少。了解了自己的商業(yè)模式，就會(huì)主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)它的弱點(diǎn)，并適時(shí)調(diào)整，應(yīng)對(duì)變化。
再造商業(yè)模式
只有每一位員工都明白無誤地知道企業(yè)的商業(yè)模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻(xiàn)，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
不斷創(chuàng)新是企業(yè)保持生命力的惟一途徑。在變幻莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)必須隨時(shí)調(diào)整自己的商業(yè)模式。管理者可以把商業(yè)模式想像成一套積木，在搭積木的游戲中嘗試用新的積木來擴(kuò)大策略范圍，用不同的搭配方式創(chuàng)造出新的贏利組合。
企業(yè)需要選擇一個(gè)適合自己的、好的商業(yè)模式。那么，什么樣的商業(yè)模式才是好的商業(yè)模式呢？
由于行業(yè)各異，宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于不斷變化的狀態(tài)中，沒有一個(gè)單一的特定商業(yè)模式能夠保證在各種條件下都產(chǎn)生優(yōu)異的財(cái)務(wù)結(jié)果。這在埃森哲咨詢公司對(duì)70家企業(yè)的商業(yè)模式所做的研究分析中得到了充分的證明。好的商業(yè)模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤(rùn)。優(yōu)秀的商業(yè)模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個(gè)部分，它就會(huì)變成另外一種模式。
設(shè)計(jì)得再好的商業(yè)模式也不可能永恒。商業(yè)模式必須根據(jù)客戶需求的變化，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的演變而作出調(diào)整和變化。基于與公司管理層和市場(chǎng)分析人員的交流，埃森哲總結(jié)出以下6種再造商業(yè)模式的途徑：
第一，通過量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有商業(yè)模式。美國(guó)專營(yíng)B2B業(yè)務(wù)的W.W.Grainger公司，向全球超過100萬家工商企業(yè)、承包商和機(jī)構(gòu)客戶供貨，其產(chǎn)品從設(shè)備、零部件到辦公用具和日常勞保用品，一應(yīng)俱全。該公司一直嘗試通過多種途徑，使客戶訂貨非常容易。這些途徑包括設(shè)在各地的分支機(jī)構(gòu)、電話、傳真、印刷目錄等，現(xiàn)在再加上網(wǎng)上訂貨，就更強(qiáng)化了其以方便顧客為價(jià)值訴求的商業(yè)模式。在原有商業(yè)模式的基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)引向新的地域、增加客戶數(shù)量、調(diào)整價(jià)格、增加產(chǎn)品線和服務(wù)種類等等。這些都屬于通過量的改變，在原有商業(yè)模式基礎(chǔ)上增加回報(bào)。
第二，更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性。這種途徑注重更新的是企業(yè)向客戶提供的價(jià)值，借以抵抗價(jià)格戰(zhàn)帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力。以全球領(lǐng)先的半導(dǎo)體測(cè)試設(shè)備供應(yīng)商美國(guó)Teradyne公司為例，它以創(chuàng)新產(chǎn)品贏得客戶，但贏利卻來自源源不斷的產(chǎn)品升級(jí)和周到細(xì)致的服務(wù)。它向客戶提供的價(jià)值自然就從尖端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了值得信賴的服務(wù)上。為了給它的商業(yè)模式注入活力，Teradyne公司定期向市場(chǎng)推出突破性產(chǎn)品，以此提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻。
第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式。有些情況下，企業(yè)用現(xiàn)成手法向新市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，等于在新條件下復(fù)制自己的商業(yè)模式。美國(guó)的Aurora Foods和Gap即是這樣的企業(yè)。從某種意義上說，Aurora Foods是一個(gè)打造食品行業(yè)品牌的平臺(tái)。該公司旗下有9個(gè)品牌，但沒有一個(gè)打Aurora牌子的。公司管理層很樂于購(gòu)買市場(chǎng)表現(xiàn)不盡如人意的品牌，如Aunt Jemima華夫餅和Lender's百吉餅等，然后利用公司強(qiáng)有力的品牌營(yíng)銷能力和降低成本的運(yùn)營(yíng)能力，給這些品牌注入新的生命力。Gap也是用品牌營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和商品管理知識(shí)，復(fù)制全新的“酷品牌”零售模式，如其旗下的BabyGap、Banana Republic、Old Navy Clothing等。
第四，通過兼并增加新模式。相當(dāng)多的公司是通過購(gòu)買或出售業(yè)務(wù)來重新為自己的商業(yè)模式定位，Seagram公司便是個(gè)很有趣的例子。它本來是家生產(chǎn)葡萄酒和烈酒的公司，通過兼并變成了提供娛樂服務(wù)的公司。在這以后，它又被法國(guó)Vivendi Universal公司收購(gòu)。后者顯然是想利用自己的移動(dòng)電話、付費(fèi)電視和門戶網(wǎng)站業(yè)務(wù)向消費(fèi)者提供前者的內(nèi)容服務(wù)。到了2001年12月，大概是新東家不勝“酒力”，事情起了變化。Vivendi Universal將Seagram的葡萄酒和烈酒業(yè)務(wù)分別賣給了另外兩家公司。經(jīng)過幾番兼并收購(gòu)，Seagram公司當(dāng)初的商業(yè)模式已不復(fù)存在。
第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式。有些公司圍繞自身獨(dú)特的技能、優(yōu)勢(shì)和能力建立新的商業(yè)模式，以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。加拿大的Bombardier公司是靠制造雪地車起家的，它通過分期付款方式向客戶銷售雪地車，開始涉足財(cái)務(wù)服務(wù)；進(jìn)而又開展雪地車租賃業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，制造雪地車的經(jīng)驗(yàn)又使其能夠向大規(guī)模制造業(yè)發(fā)展，包括飛機(jī)制造等。它再利用其租賃和航空業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，面向企業(yè)和富裕個(gè)人出售部分飛機(jī)所有權(quán)。就像是摸著石頭過河，Bombardier利用它在一個(gè)商業(yè)模式中發(fā)展起來的能力、知識(shí)和關(guān)系，創(chuàng)造出一系列成功的商業(yè)模式。
第六，根本改變商業(yè)模式。這種情況在IT業(yè)尤其多見。大型跨國(guó)公司IBM、HP如此；國(guó)內(nèi)公司如聯(lián)想、神州數(shù)碼也不例外。它們從賣PC、造PC，到系統(tǒng)集成、電子商務(wù)，不斷改變著商業(yè)模式。此舉意味著對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行改造――從組織、文化、價(jià)值和能力諸方面著手，用新的方式創(chuàng)造價(jià)值。一些公司的產(chǎn)品逐漸失去了往日的鋒芒，變成了附加值不高的大宗商品。決策者因而企圖向上游或下游延伸，或者從制造業(yè)轉(zhuǎn)向提供服務(wù)或解決方案，此時(shí)它們所面對(duì)的挑戰(zhàn)就是根本再造商業(yè)模式。
[關(guān)鍵詞]商業(yè)模式創(chuàng)新 自組織演化 模型
21世紀(jì)的企業(yè)發(fā)展是以商業(yè)模式創(chuàng)新為主導(dǎo)的時(shí)代，商業(yè)模式創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵資源。目前商業(yè)模式的研究焦點(diǎn)主要是商業(yè)模式創(chuàng)新及創(chuàng)新路徑的研究。對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新的界定，從價(jià)值創(chuàng)造角度，結(jié)合價(jià)值鏈理論，Magretta、張婷婷和原磊等認(rèn)為任何商業(yè)模式的創(chuàng)新都是對(duì)存在于現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的價(jià)值鏈的改變。從構(gòu)成要素角度，Mitchell、Voelpel、Leidold&Tekie、Davila、Epstein&Shelton等通過探討提高原有要素價(jià)值的途徑或是改變各要素之間關(guān)系的途徑來實(shí)現(xiàn)原有商業(yè)模式的創(chuàng)新。徐迪則認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新不是要素的簡(jiǎn)單組合，要素之間有多種不同的形態(tài)，可能存在非線性關(guān)系，因此，應(yīng)將商業(yè)模式創(chuàng)新視為一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)進(jìn)行研究。對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新路徑的研究，多集中于價(jià)值鏈的創(chuàng)新，如Paul Timmers、Gordijn、Schweizer等認(rèn)為企業(yè)實(shí)施商業(yè)模式變革的過程就是對(duì)自身價(jià)值模型進(jìn)行解構(gòu)和重構(gòu)的過程。Osterwalder、Linder、Knecht、Mahadevan、高闖和關(guān)鑫、原磊等根據(jù)這一過程對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新進(jìn)行了具體步驟和類型的劃分。隨著研究的深入，越來越多學(xué)者從復(fù)雜系統(tǒng)視角研究企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，如：徐迪、吳興俊、郭毅夫、謝超凡等等。但是，國(guó)內(nèi)很少有學(xué)者運(yùn)用自組織理論并結(jié)合運(yùn)用定量方法對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新過程進(jìn)行深入分析。鑒于此，本文建立商業(yè)模式的基本演化方程，用以分析企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的自組織演化過程。
一、企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新過程的自組織特征
普利高津認(rèn)為，某一系統(tǒng)形成自組織的有序結(jié)構(gòu)需具備以下的前提條件：(1)系統(tǒng)必須開放；(2)遠(yuǎn)離平衡態(tài)；(3)非線性相互作用；（4)系統(tǒng)存在漲落現(xiàn)象。商業(yè)模式創(chuàng)新作為創(chuàng)新系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)，研究的是如何在企業(yè)原有運(yùn)營(yíng)模式基礎(chǔ)上創(chuàng)造出獨(dú)特的做生意的方法，也即如何形成新的有序結(jié)構(gòu)的問題，是一個(gè)受內(nèi)外部因素影響的、動(dòng)態(tài)演變著的、從無序到有序、由舊結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的非線性創(chuàng)新系統(tǒng)，因而具備自組織理論所要求的條件。
1.商業(yè)模式創(chuàng)新過程是開放的。這是具有自組織的前提條件。商業(yè)模式創(chuàng)新過程是企業(yè)內(nèi)部及其創(chuàng)新活動(dòng)與外部環(huán)境協(xié)同演化的過程，涉及到外部信息和技術(shù)的獲取、企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的輸出等諸多活動(dòng)。因此，在商業(yè)模式創(chuàng)新過程中，不僅存在企業(yè)內(nèi)部職能部門之間的信息交流，更重要的是存在著企業(yè)與用戶、供應(yīng)商、渠道商及其他企業(yè)之間創(chuàng)新信息和技術(shù)的流動(dòng)。商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)的開放性為其獲取自組織所需要的負(fù)熵提供條件。
2.商業(yè)模式創(chuàng)新過程是非平衡的，這是商業(yè)模式創(chuàng)新過程有序演化的根源。這體現(xiàn)為企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新者的異質(zhì)性，創(chuàng)新所需知識(shí)和物質(zhì)的分布、創(chuàng)新信息與創(chuàng)新機(jī)會(huì)的分布，以及創(chuàng)新思想和創(chuàng)新成果在組織個(gè)體及職能部門的分布的不平衡性。另外，商業(yè)模式創(chuàng)新過程是隨時(shí)間而逐步展開和演變的，并與環(huán)境共同演化，前后各階段所需的創(chuàng)新資源與所進(jìn)行的創(chuàng)新強(qiáng)度都是不平衡的。所以它關(guān)于時(shí)間呈非對(duì)稱性，具有不可逆性。
3.商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)的各構(gòu)成要素之間的作用是非線性的。非線性有可能限制序參量在原定態(tài)解失穩(wěn)時(shí)并不向無窮增長(zhǎng)，而是演化到新的穩(wěn)定態(tài)上。從創(chuàng)新主體來說，商業(yè)模式創(chuàng)新所涉及的個(gè)人、群體和組織之間既合作又競(jìng)爭(zhēng)，是非線性的。如成員之間深層次思想觀念的碰撞，是典型的非線性相互作用過程，所產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)可使企業(yè)價(jià)值呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，并有助于新思想的產(chǎn)生。從商業(yè)模式創(chuàng)新的動(dòng)因來看，市場(chǎng)需求的拉動(dòng)、科技發(fā)展和政策變化所提供的機(jī)會(huì)在開始時(shí)對(duì)創(chuàng)新行為的作用是強(qiáng)勁的，能對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新活動(dòng)產(chǎn)生正反饋效應(yīng)；而當(dāng)市場(chǎng)需求得到一定程度的滿足，科技成果得到有效的利用時(shí)，企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新速度就會(huì)減緩，甚至穩(wěn)定于某一種狀態(tài)。也就是說，外部的控制量（外部因素）會(huì)引發(fā)商業(yè)模式創(chuàng)新，并在一定條件下會(huì)限制商業(yè)模式創(chuàng)新活動(dòng)，不能使其無窮進(jìn)行下去。
4.商業(yè)模式創(chuàng)新過程具有不穩(wěn)定性，并通過隨機(jī)“漲落”實(shí)現(xiàn)其自組織演化。創(chuàng)新系統(tǒng)演化的路徑不是惟一的，存在著多種可供選擇的要素組合狀態(tài)。還有，商業(yè)模式創(chuàng)新過程受多種不確定性因素的影響，同時(shí)創(chuàng)新本身也是一個(gè)適應(yīng)性“試錯(cuò)”過程，因此，商業(yè)模式創(chuàng)新過程不是確定性的，存在著隨機(jī)“漲落”力的作用。它作為一種驅(qū)動(dòng)力，對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新過程進(jìn)行“創(chuàng)造性破壞”，使其經(jīng)歷由臨界點(diǎn)前的傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式到超越臨界點(diǎn)后的商業(yè)模式及商業(yè)模式創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變。
二、企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新過程的自組織演化模型
根據(jù)耗散結(jié)構(gòu)理論的觀點(diǎn)，用動(dòng)力學(xué)方程來描述企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新自組織演化的模型。因?yàn)槿魏纬晒Φ纳虡I(yè)模式創(chuàng)新過程都是創(chuàng)新思維的產(chǎn)生和不斷成熟的過程，其最終目的都是為了使創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化。所以，本文用商業(yè)模式創(chuàng)新成熟度x即商業(yè)模式創(chuàng)新滿足市場(chǎng)要求的程度作為描述企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新過程演化的狀態(tài)變量，它可用創(chuàng)新企業(yè)的資本存量的變化來反映。
商業(yè)模式創(chuàng)新活動(dòng)受諸多因素的影響。首先，市場(chǎng)需求的推動(dòng)、科技發(fā)展所提供的機(jī)會(huì)、優(yōu)秀的商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)、良好的信息、技術(shù)交流渠道等都能促進(jìn)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新活動(dòng)，增加商業(yè)模式創(chuàng)新的成熟度。這些因素對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新活動(dòng)的正向反饋用系數(shù)k表示。其次，企業(yè)原有知識(shí)技術(shù)的老化、組織結(jié)構(gòu)的阻礙、資源限制等都會(huì)阻礙企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新活動(dòng)的進(jìn)程。這種負(fù)向反饋用d系數(shù)表示。再次，市場(chǎng)需求及科技政策的變化等因素的發(fā)生，會(huì)阻礙企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新活動(dòng)的進(jìn)行。這類因素與企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的性質(zhì)有關(guān)，主要起非線性作用，因此將其對(duì)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新活動(dòng)的影響作用用px 表示。最后，不確定的“創(chuàng)造性的破壞”因素也會(huì)隨機(jī)地影響企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新過程，用R(t)表示。其實(shí)R(t)包含有起非線性作用的因素。于是，得到以下的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新過程的自組織演化方程：
此方程有兩個(gè)解
1.演化過程的穩(wěn)定性分析
在考慮隨機(jī)漲落力后，系統(tǒng)的內(nèi)容將變得豐富起來，其性質(zhì)也產(chǎn)生了質(zhì)的變化。實(shí)際上方程（7）是一個(gè)隨機(jī)微分方程，狀態(tài)變量x也已變?yōu)殡S機(jī)變量。在一般情況下，方程（7）不能精確求解，因?yàn)镽(t)的分布形式復(fù)雜多變。但通過此方程可知，隨機(jī)漲落力的作用使企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)由不穩(wěn)定態(tài)到穩(wěn)定態(tài)的轉(zhuǎn)化變?yōu)榭赡埽欢宜€決定商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)的演化路徑在分岔點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)由舊結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)躍遷的方式。所以，含有隨機(jī)漲落力的演化方程對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新過程的描述更切合實(shí)際，使上面的商業(yè)模式創(chuàng)新過程的的突變分析更具有解釋力。
三、結(jié)語
企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)是開放的、遠(yuǎn)離平衡的和受制于內(nèi)外部的各種力量影響的非線性系統(tǒng)。當(dāng)此系統(tǒng)處于自組織狀態(tài)時(shí)，初始條件中的某個(gè)變量的一個(gè)小小的改變將會(huì)對(duì)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)的演化產(chǎn)生巨大的影響，同時(shí)這種影響又會(huì)因某些變量因素如變化了的市場(chǎng)需求的非線性作用而得到控制。因此，對(duì)企業(yè)來說，要善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)和科技發(fā)展所提供的信息、技術(shù)機(jī)會(huì)，要努力培養(yǎng)優(yōu)秀的企業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)造良好的企業(yè)內(nèi)外信息、技術(shù)的交流條件、構(gòu)建暢通的技術(shù)和信息的溝通渠道，要多與企業(yè)外部的科研院所及其他企業(yè)單位合作，不斷為企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)注入新鮮血液。同時(shí)還要時(shí)刻關(guān)注和識(shí)別不確定性因素的發(fā)生，引導(dǎo)其朝有利于企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的方向發(fā)展。
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作 者：［瑞士］亞歷山大?奧斯特瓦德 伊夫?皮尼厄
出版社：機(jī)械工業(yè)出版社華章公司
定 價(jià)：88.00元
當(dāng)你愉快的看完第一章：商業(yè)模式畫布，赫然發(fā)現(xiàn)這些構(gòu)成要素全都交織成一幅清晰的圖像在腦海中呈現(xiàn)，它們?nèi)绾位ハ嘤绊憽⑷绾谓换プ饔萌細(xì)v歷在目。利用商業(yè)模式畫布分析瑞士銀行、Google、Lego、Wii、Apple等跨國(guó)企業(yè)，歸納出三種不同的產(chǎn)業(yè)模式，也涵括新近的熱門現(xiàn)象，免費(fèi)效應(yīng)及長(zhǎng)尾理論等。在這些有趣的例子中，我們不僅更熟稔如何利用這個(gè)畫布作分析，也更知道如何面對(duì)自己及企業(yè)的處境。
以上的內(nèi)容，只是企業(yè)再造的基礎(chǔ)，了解現(xiàn)在，是為了能幫我們想象更好的未來。想象力、創(chuàng)造力，不只是設(shè)計(jì)師或藝術(shù)家的專利，更是白領(lǐng)必備。上班族們，不是每天都在創(chuàng)造新的東西嗎？作者列舉了六種有趣的方法與工具，像移情地圖、沙盤推演、圖像思考，說故事創(chuàng)新等等，附上詳盡的說明與操作方法，讓人很想趕快召集伙伴，在白板上畫滿模型貼上便利貼，一同進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。當(dāng)然，本書不僅是天馬行空的創(chuàng)意發(fā)想，在書籍的后半部，作者著力于如何將發(fā)散的創(chuàng)意集結(jié)成可實(shí)行的策略，以及策略執(zhí)行的五個(gè)主要步驟，將商業(yè)模式創(chuàng)新這看似艱深復(fù)雜的工作，化整為零，讓每個(gè)讀者躍躍欲試。
來自45個(gè)國(guó)家共470名實(shí)踐家組成的令人敬佩的協(xié)作群，他們有效過濾掉雜音，只留下真正重要的信息，更重要的是，他教你如何實(shí)際去應(yīng)用。只要你身在商場(chǎng)，這是一本你絕對(duì)會(huì)感興趣的商業(yè)圖書，它的有趣與實(shí)用程度不相上下。眾多知名企業(yè)都已經(jīng)采用書中的模型實(shí)際演練。這本書，將能改變你對(duì)商業(yè)模式的思考。
【點(diǎn)評(píng)】
書中涵蓋的范圍包括企業(yè)分析、創(chuàng)新思考、策略擬定及實(shí)際執(zhí)行，一打開目錄，就知道這本書的野心不小，它完整描述了商業(yè)模式創(chuàng)新所需的各個(gè)方面。但本書厲害之處不在此，它不像一般經(jīng)管書，需要極度專注才能理解那些艱深名詞。這本書的知識(shí)可說得上是一本抵十本，但這并不是一本厚重的磚頭書，不到三百頁的厚度，如何能涵蓋這么多信息？要?dú)w功于作者群結(jié)合文字與圖像的高深功力，用最簡(jiǎn)潔的方式讓讀者了解商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)面向。
電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響
面對(duì)日益嚴(yán)峻的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境,企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來的各種商業(yè)模式創(chuàng)新就成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。因此,企業(yè)在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上,順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大趨勢(shì),以推動(dòng)企業(yè)模式創(chuàng)新,培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(一)技術(shù)進(jìn)步加快新興行業(yè)的產(chǎn)生
在電子商務(wù)時(shí)代,由于技術(shù)的高速發(fā)展與進(jìn)步,加快了很多新興行業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展,尤其是虛擬經(jīng)濟(jì)與虛擬社會(huì)的產(chǎn)生。互聯(lián)網(wǎng)中流行的信息交流方式也在對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)模式起著直接的影響,如傳統(tǒng)的信件交流就被電子郵件逐步取代,傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)也存在被即時(shí)通訊工具取代的可能、網(wǎng)絡(luò)傳播逐漸取代平面?zhèn)髅蕉a(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的影響力和傳播面。這些都將直接導(dǎo)致傳統(tǒng)商業(yè)模式被改變甚至被取代。面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)情況,商業(yè)企業(yè)要想保持以往的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須順應(yīng)時(shí)展,積極調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
(二)降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本
在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下,消費(fèi)者購(gòu)買商品的步驟是:搜集商品信息選購(gòu)商品商品運(yùn)送。其購(gòu)買成本不僅包括商品本身的零售價(jià)格,還包括運(yùn)輸費(fèi)和交易的時(shí)間、精力成本。而在電子商務(wù)環(huán)境下,消費(fèi)者的購(gòu)買成本只包括商品費(fèi)用(電子商務(wù)大都提供送貨業(yè)務(wù),減少了運(yùn)輸成本)、上網(wǎng)的費(fèi)用及時(shí)間、精力等,這就大大降低了消費(fèi)者的購(gòu)買成本。并且,電子商務(wù)時(shí)代的重要特征是電子通訊,這使得整個(gè)世界在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成為一個(gè)地球村,人與人的信息交流不再是遠(yuǎn)隔千山萬水,而是在瞬間就能實(shí)現(xiàn)信息的傳遞,這就使得讓顧客能及時(shí)掌握著不同區(qū)域之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì),從而增強(qiáng)了顧客的議價(jià)能力。最后的結(jié)果是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)空間下降。對(duì)于這種情況,企業(yè)只有不斷在產(chǎn)品的差異性上下功夫,從不同程度和層次上刺激個(gè)性化的需求模式,才能擴(kuò)展盈利的空間和渠道。
(三)加快企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的周期
電子商務(wù)時(shí)代,供求關(guān)系依然存在,“有求有供、有供有求”才是一條良好運(yùn)行的商業(yè)鏈條。因此,在上文的論述中,消費(fèi)者購(gòu)買成本的降低必然促進(jìn)企業(yè)為了保持盈利水平而開發(fā)新的產(chǎn)品,更加注重產(chǎn)品的差異化生產(chǎn)。
與此同時(shí),由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的日益重要,同時(shí)也在改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁?xí)慣。網(wǎng)絡(luò)提供的方便性和隨意性,使得消費(fèi)者深陷其中,特別是都市的上班族們,無論是理財(cái),還是購(gòu)物休閑,都會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng),即時(shí)通訊軟件改變了人們的溝通方式,看電影可以通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦前實(shí)現(xiàn),而不用去電影院了,這些也使得企業(yè)必須持續(xù)不斷提供獨(dú)特的服務(wù),以保證企業(yè)的正常發(fā)展。
綜上所述,電子商務(wù)從不同的方向影響和改變著傳統(tǒng)商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。對(duì)于這種改變和沖擊,我國(guó)企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向,及時(shí)創(chuàng)新商業(yè)模式才能使企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新思路
(一)樹立企業(yè)的創(chuàng)新主體地位
企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新的主體,商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗。盡管已經(jīng)確認(rèn)了在電子商務(wù)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的重要作用,仍需進(jìn)一步引導(dǎo)創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚,引導(dǎo)企業(yè)由漸進(jìn)式的產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展到突破式的商業(yè)模式創(chuàng)新。另外一點(diǎn)值得注意的是,要注重企業(yè)與信息化技術(shù)的融合發(fā)展,據(jù)統(tǒng)計(jì),美國(guó)企業(yè)40%的創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新,60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新。現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)模式的創(chuàng)新必須借助信息化技術(shù),從而提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),開發(fā)新市場(chǎng)。因此,新商業(yè)模式并不排斥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),正是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過信息化技術(shù)能夠開發(fā)出新的市場(chǎng)空間,再造新優(yōu)勢(shì)。
(二)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新
積極引導(dǎo)企業(yè)注重新技術(shù)的市場(chǎng)開發(fā),通過互聯(lián)網(wǎng)把有限市場(chǎng)變成無限市場(chǎng)。科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力,而創(chuàng)新傳統(tǒng)的商業(yè)模式才能進(jìn)一步的解放生產(chǎn)力。長(zhǎng)期以來,我國(guó)的科研成果難以在市場(chǎng)獲得成功,然而沒有市場(chǎng)的技術(shù)等于一紙空文。商業(yè)模式創(chuàng)新有賴于新技術(shù)的推陳出新,但它比技術(shù)創(chuàng)新更為現(xiàn)實(shí)。注重科技與市場(chǎng)的結(jié)合,關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式,讓市場(chǎng)接受技術(shù)研發(fā)成果,促進(jìn)科技成果的產(chǎn)業(yè)化、商品化。
(三)完善政府服務(wù)
除了企業(yè)自身的主觀能動(dòng)作用之外,各地政府部門應(yīng)該健全審批辦理協(xié)調(diào)機(jī)制,推行行政審批代辦制。政府對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新要積極培育、用心呵護(hù),并且要善于通過孵化器來培育新商業(yè)模式,合理規(guī)劃,引導(dǎo)投資資金。對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè),可設(shè)立相應(yīng)的評(píng)比稱謂,同時(shí)享受相應(yīng)優(yōu)惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部門也應(yīng)該加強(qiáng)政務(wù)信息化建設(shè),進(jìn)一步將政府的公共服務(wù)產(chǎn)品外包給企業(yè),這樣一方面推進(jìn)了政府服務(wù)機(jī)制的改革,另外又為新商業(yè)模式提供發(fā)展空間。
(四)重新定義顧客價(jià)值
過去的創(chuàng)新主要集中體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域,而在今天,商業(yè)模式的創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要,商業(yè)模式之爭(zhēng)已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。新的商業(yè)模式可以通過細(xì)分市場(chǎng)重組流通渠道,以新技術(shù)為手段創(chuàng)造新的市場(chǎng),把人們潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。寶潔公司創(chuàng)造性地改變產(chǎn)品服務(wù)的路徑,將薇姿護(hù)膚品的銷售渠道只限于藥店,從而取得成功;蘋果公司通過重新定義顧客價(jià)值,成功開發(fā)iPod產(chǎn)品并使企業(yè)重新煥發(fā)活力;五糧液通過與金六福的品牌聯(lián)盟進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,則是改變了其收入的模式。
(五)堅(jiān)持人才創(chuàng)業(yè)的理念
人才集聚是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式往往不可復(fù)制。而人才才是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。商業(yè)模式創(chuàng)新依靠人才的好的商業(yè)創(chuàng)意。很多企業(yè)都認(rèn)為現(xiàn)在最稀缺、最寶貴的是“懂技術(shù)、懂管理、懂市場(chǎng)”的“三懂人才”。現(xiàn)在,大多數(shù)成長(zhǎng)型企業(yè)都在培養(yǎng)和收集有實(shí)踐經(jīng)歷的人才,以適應(yīng)商業(yè)模式創(chuàng)新的需要。
創(chuàng)新商業(yè)模式只是一種發(fā)展手段,電子商務(wù)中的互聯(lián)網(wǎng)也只是一個(gè)途徑,因此互聯(lián)網(wǎng)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道。然而,創(chuàng)新的目的在于發(fā)掘新的市場(chǎng)需求,同時(shí)建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但是創(chuàng)新不是萬能藥,也并非任何企業(yè)都要打著創(chuàng)新的旗號(hào)對(duì)自己原有的模式全盤否認(rèn)。電子商務(wù)時(shí)代,企業(yè)只有在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,才能培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),獲得成功。
內(nèi)容摘要:商業(yè)模式的分類,一直是相關(guān)研究的一個(gè)重要問題和難點(diǎn)問題。本文構(gòu)造了以“產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈”為一體的商業(yè)模式分類方法。與以前相比,該方法具有全面性、實(shí)用性、清晰性、獨(dú)特性的特點(diǎn),不僅易于對(duì)其進(jìn)行識(shí)別控制,還可以根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部的改變,對(duì)商業(yè)模式適時(shí)加以調(diào)整、重構(gòu)。最后,基于該分類方法,本文還提出了完善未來研究的兩個(gè)方向。
關(guān)鍵詞:商業(yè)模式 分類方法 產(chǎn)業(yè)鏈 價(jià)值鏈 資金鏈
商業(yè)模式分類問題概述
關(guān)于商業(yè)模式的分類,一直是相關(guān)研究中的一個(gè)重要問題。大量學(xué)者都嘗試過對(duì)現(xiàn)有的或未來的商業(yè)模式進(jìn)行分類,并漸成了一個(gè)研究熱點(diǎn)。但遺憾的是,目前還沒有學(xué)者真正建立起一個(gè)全面、清晰、實(shí)用、并且令人信服的商業(yè)模式分類體系。分類問題也成為商業(yè)模式研究中的一個(gè)難點(diǎn)問題。
究其原因,筆者認(rèn)為主要有三個(gè):一是商業(yè)模式涉及的面過于寬泛,而研究者在進(jìn)行分類的時(shí)候,又總是想將所有的因素都考慮在內(nèi),而這是非常困難的;二是各產(chǎn)業(yè)間有不同的特點(diǎn),導(dǎo)致了相異產(chǎn)業(yè)內(nèi)部企業(yè)在商業(yè)模式上都有各自的特點(diǎn)和側(cè)重,表現(xiàn)在形態(tài)上便有很大的差異,要想建立一個(gè)能夠適用于所有產(chǎn)業(yè)的分類方法,幾乎是不可能的;三是在當(dāng)前這個(gè)各種新因素、新問題、新方法層出不窮和迅速變化的時(shí)代里,商業(yè)模式呈現(xiàn)出的表象也是更加千姿百態(tài),這無疑都增加了分類的難度。
所以,現(xiàn)有商業(yè)模式分類體系出現(xiàn)了很多無法令人滿意的問題:或者是包羅萬象,卻過于寬泛,以至于不具有實(shí)用性;或者是過于狹窄,許多類型沒有囊括在內(nèi),不具有全面性(原磊,2008)。而無法得出一個(gè)通用的分類,這也在一定程度上阻滯了商業(yè)模式相關(guān)研究的發(fā)展與深入。
正是基于以上問題,本文在對(duì)以往研究結(jié)果進(jìn)行歸類分析的基礎(chǔ)上,嘗試著從產(chǎn)業(yè)視角出發(fā),根據(jù)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)選取影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵元素,以定性和定量指標(biāo)相結(jié)合的方法,建立一種新的商業(yè)模式分類方法。
商業(yè)模式分類問題研究現(xiàn)狀
目前,國(guó)內(nèi)外關(guān)于商業(yè)模式的分類,可以主要?dú)w納為兩種思路:一是通過邏輯推理,建立商業(yè)模式分類標(biāo)準(zhǔn),從而進(jìn)行分類;二是通過案例歸納,歸納出一些典型模式,作為商業(yè)模式的幾種類別。
然而,由此推演出的分類,則不可避免存在兩種問題:一是分類方法過于具體,多是對(duì)現(xiàn)有企業(yè)商業(yè)模式案例敘述式的歸納,無法從定量的角度對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行佐證,導(dǎo)致相關(guān)分類方法和結(jié)果缺少說服力,得出的分類結(jié)果也多集中在企業(yè)行為層次上,如聯(lián)想模式、戴爾模式、國(guó)美模式等,而這些模式僅是從企業(yè)有限的方面來講,甚至更應(yīng)稱為企業(yè)模式,而不是商業(yè)模式。二是分類方法過于抽象,如基于價(jià)值主張和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的二維商業(yè)模式分類體系(Rappa,1999),多維商業(yè)模式分類體系(Dubosson - Torbay et al,2001),以及一些基于企業(yè)的價(jià)值主張、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值維護(hù)、價(jià)值實(shí)現(xiàn)所衍生出來的分類方法。這些分類方法的指標(biāo)含義本來就不確定,在不同人眼中,有著不同的內(nèi)涵和外延,而研究者由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維方式、層次等的不同,對(duì)于依此建立起來的分類方法,更是仁者見仁,智者見智。類別反而會(huì)陷入越分越亂的尷尬局面,無法達(dá)到分類所要求的簡(jiǎn)化與規(guī)范效果。況且,過于抽象的方法,對(duì)于實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng),顯然缺乏現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。
因此不難看出,目前關(guān)于商業(yè)模式分類方法的兩種思路,帶來的是兩個(gè)相對(duì)極端的結(jié)果,呈現(xiàn)出一種“啞鈴型”的狀態(tài),方法的具體和抽象是啞鈴的兩個(gè)重端。而如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式分類方法具體與抽象的中和,提升其層次性和現(xiàn)實(shí)意義,則是商業(yè)模式分類研究所要解決的問題。
此外,目前關(guān)于商業(yè)模式的研究,大都集中在有限幾個(gè)行業(yè),如IT、互聯(lián)網(wǎng)、汽車、家電等。關(guān)于商業(yè)模式分類問題的研究,也因此顯得全面性不夠,無法囊括所有的商業(yè)模式類型。而由于不同產(chǎn)業(yè)互有特點(diǎn),各產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的商業(yè)模式在形態(tài)上有很大的差異;反之,同一行業(yè)內(nèi)的企業(yè),由于受到產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、宏觀行業(yè)政策、行業(yè)環(huán)境等因素的影響,商業(yè)模式會(huì)在某些方面趨于相同或者重合。如在我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)內(nèi)部,受流程生產(chǎn)規(guī)范性、醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的特殊性、國(guó)家藥品限價(jià)等因素的影響,企業(yè)的價(jià)值主張、產(chǎn)品的生產(chǎn)與市場(chǎng)選擇、顧客選擇、產(chǎn)品定價(jià)等一般情況下都無法呈現(xiàn)出太大的差別,未能對(duì)企業(yè)商業(yè)模式的形態(tài)產(chǎn)生明顯影響。
基于此,筆者嘗試著把商業(yè)模式分類問題的視角,放在行業(yè)的范疇內(nèi)。這樣可以根據(jù)行業(yè)的不同特點(diǎn),剝離次要成分,提取出主干因素,降低研究的復(fù)雜性,從而利于在紛繁蕪雜的形態(tài)中,梳理出不同的商業(yè)模式類型。
基于產(chǎn)業(yè)視角的“三鏈條”分類方法
本文以我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為例,提出一個(gè)適用于具體產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式分類方法―“三鏈條”法:即根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈和資金鏈中所處位置和特點(diǎn),對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行分類:
(一) 產(chǎn)業(yè)鏈
通過對(duì)其信息流、物流、資金流的控制,從采購(gòu)原材料開始,制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品,最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的,將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。它是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的肌體,直接決定著企業(yè)的外在形式與外界環(huán)境聯(lián)系。
對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)而言,一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈為:醫(yī)藥產(chǎn)品研究與開發(fā)(R&D)醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)(或制造)醫(yī)藥產(chǎn)品流通與交換醫(yī)藥服務(wù)與醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中各鏈節(jié)是互相依存、密不可分的。其中,醫(yī)藥產(chǎn)品研究與開發(fā)是醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)(或制造)的技術(shù)基礎(chǔ);醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)(或制造)為滿足消費(fèi)者的需求提供了物質(zhì)保證,也為醫(yī)藥產(chǎn)品流通與交換提供了物質(zhì)基礎(chǔ);醫(yī)藥產(chǎn)品流通與交換是連接醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)者的橋梁;醫(yī)藥服務(wù)與醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)則是實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的關(guān)鍵。
(二) 價(jià)值鏈
企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值的過程中可以分解為一系列互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。企業(yè)的每項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。
作為企業(yè)運(yùn)行的骨架,價(jià)值鏈的構(gòu)建,是企業(yè)取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要途徑。因?yàn)槠髽I(yè)可以通過進(jìn)行與其他企業(yè)不同的價(jià)值活動(dòng)或是構(gòu)造與其他企業(yè)不同的價(jià)值鏈來取得優(yōu)勢(shì),或通過價(jià)值鏈再造,形成較合理的制造流程、獲得關(guān)鍵環(huán)節(jié),從而充分獲利。
而在眾多的價(jià)值活動(dòng)中,企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值,并非來自所有環(huán)節(jié),而是來自鏈上的某些特定價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),是企業(yè)價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié),也叫高附加值的環(huán)節(jié)。如我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈可簡(jiǎn)化為:新藥發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售與市場(chǎng)。但藥品的增值卻主要在價(jià)值鏈的上游和下游環(huán)節(jié),即新藥發(fā)現(xiàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷,生產(chǎn)成本則相對(duì)較低。
因此,在企業(yè)價(jià)值鏈再造過程中,可以通過重新設(shè)計(jì)企業(yè)的重要活動(dòng),采用和以前有所不同、效果更好、效益更佳的方式來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品,從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如通過企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈,再造新的營(yíng)銷渠道;通過價(jià)值鏈的分解,將非核心業(yè)務(wù)外包,把有限的資源集中在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上;利用價(jià)值鏈的整合將關(guān)鍵環(huán)節(jié)聯(lián)合起來,創(chuàng)造出新的價(jià)值。而企業(yè)在這些關(guān)鍵價(jià)值增長(zhǎng)活動(dòng)及活動(dòng)方式上的不同,也都可以體現(xiàn)出不同商業(yè)模式間的差異。
(三) 資金鏈
資金是企業(yè)生存發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ),也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的血液和命脈。而資金鏈?zhǔn)侵妇S系企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的基本循環(huán)資金鏈條,是“現(xiàn)金―資產(chǎn)―現(xiàn)金(增值) ”的循環(huán),企業(yè)要維持正常的生產(chǎn)運(yùn)作,就必須保持這個(gè)循環(huán)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。因?yàn)樗鳛橐粋€(gè)整體,牽涉到各個(gè)利益相關(guān)者,如企業(yè)必須通過資金鏈維持自身的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和與上、下游關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行合作。
同時(shí),現(xiàn)在的企業(yè),不僅處在一個(gè)實(shí)體市場(chǎng),同時(shí)也處在一個(gè)資本化和證券化的數(shù)字市場(chǎng),傳統(tǒng)的產(chǎn)、供、銷行為和現(xiàn)代資本市場(chǎng)的投、融資交易合為一體。企業(yè)要在衡量成本和收益的過程中追求自身利益的最大化,即通過對(duì)利率與預(yù)期利潤(rùn)率的比較,就需要根據(jù)資金需求,選擇融資渠道。或通過資本運(yùn)作為企業(yè)發(fā)展融通資金、整合既定資源,以使公司價(jià)值最大化。
在這個(gè)情況下,一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式就必須有資金鏈來支撐和運(yùn)作,不僅應(yīng)該包括實(shí)體經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)金流,還要包括一定的投資性收益和融資能力等。
“三鏈條”法優(yōu)點(diǎn)分析
(一) 全面性
Timmers曾基于價(jià)值鏈,提出過一種商業(yè)模式的分類方法。他認(rèn)為商業(yè)模式的分類可以分為三個(gè)步驟進(jìn)行:一是價(jià)值鏈分解,即識(shí)別價(jià)值鏈中的要素;二是建立交互模式原型,根據(jù)雙方信息關(guān)系,在價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)上形成許多商業(yè)模式原型;三是價(jià)值鏈重構(gòu),將商業(yè)模式原型進(jìn)行組合,得到新的商業(yè)模式(Timmers,1998)。該商業(yè)模式分類體系由于既有演繹推理,也有案例歸納,曾得到過研究者的廣泛引用。
但僅僅基于價(jià)值鏈的分類方法,缺乏外部環(huán)境對(duì)企業(yè)商業(yè)模式影響的認(rèn)識(shí),且把視角僅放在一個(gè)或幾個(gè)有限的企業(yè)間,涵蓋性略顯不足。同時(shí),由于沒有對(duì)資金鏈進(jìn)行分析,僅能夠根據(jù)案例經(jīng)驗(yàn)對(duì)部分組合結(jié)果進(jìn)行考察,無法做出更為深入、全面的研究,結(jié)果可能發(fā)生遺漏,缺乏普遍意義。一個(gè)肌體、骨架、血液三者都具備的生命體,才會(huì)是鮮活的,而對(duì)企業(yè)來講,只有對(duì)其產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈和資金鏈進(jìn)行綜合的分析和把握,才能找出其中蘊(yùn)藏的生命力,也才能對(duì)其商業(yè)模式做全面、有效的歸類。
當(dāng)然,Timmers的方法雖然不夠全面,卻也從側(cè)面佐證了將價(jià)值鏈分析納入商業(yè)模式分類體系的合理性。將該分類體系置于特定產(chǎn)業(yè)之內(nèi),則可以摒除一些企業(yè)非可控因素的影響(如宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、顧客環(huán)境等)。而此外絕多數(shù)涉及商業(yè)模式活動(dòng)的元素,都可以在這三條鏈上找到定位,并通過不同組合,全面地反映企業(yè)商業(yè)模式的內(nèi)涵。
(二) 實(shí)用性
分類方法不再是像以往那樣,僅僅對(duì)具體企業(yè)商業(yè)模式案例“講故事”式的敘述,而是從產(chǎn)業(yè)層次著眼,使商業(yè)模式分類的基礎(chǔ)提升至一類相關(guān)企業(yè),具有一定的廣泛性。
在兼顧分類基礎(chǔ)廣泛性的同時(shí),沒有對(duì)分類方法的視角進(jìn)行無限制擴(kuò)充,而是限于具體的產(chǎn)業(yè),并選取具體的定位空間,也避免了以往分類方法的另一個(gè)極端,即過于籠統(tǒng)、抽象、普識(shí),而缺乏實(shí)用性。
之前關(guān)于商業(yè)模式的研究大都沒與主流的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)理論形成有機(jī)結(jié)合,而是游離在主流理論領(lǐng)域之外,使商業(yè)模式在研究上形成“理論孤島”。 而本次從產(chǎn)業(yè)視角著眼,并結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行歸類分析,則嘗試著為商業(yè)模式的研究與相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)理論搭建了一個(gè)橋梁。
而這個(gè)分類方法也一定程度上使得以往商業(yè)模式分類方法研究中的“啞鈴型”問題得以解決,從原來“兩頭大,中間小”的不均衡狀態(tài),漸漸向均衡狀態(tài)過渡。
(三) 獨(dú)特性
由于商業(yè)模式涉及的內(nèi)容及分類標(biāo)準(zhǔn)眾多,所以從嚴(yán)格意義上講,沒有任何兩家企業(yè)的商業(yè)模式是完全相同的,每家的商業(yè)模式都有其獨(dú)特之處。
但以往的分類方法,無論具體還是抽象,由于沒有對(duì)商業(yè)模式分類體系的要素做系統(tǒng)、全面的梳理,沒有通過線索將其串聯(lián)起來,通常是一個(gè)或幾個(gè)元素自成體系,整體上較為混亂。同時(shí),由于沒有量化,各敘述式的指標(biāo)也存在一定意義上的交叉,再加上分類者在主觀理解上的偏差,使得很多模式的特點(diǎn)無法呈現(xiàn)。許多本來不相同的模式,在分類后,也難以表現(xiàn)出其獨(dú)特性。
而本文中的分析方法,則確立了一個(gè)明確的三維分類指標(biāo)體系。每一條鏈上構(gòu)成商業(yè)模式的要素或要素組合,都在該鏈上,有唯一的投影點(diǎn)對(duì)應(yīng),永遠(yuǎn)不會(huì)交叉。就像手中握了一把散亂的珠子,很難從頭至尾將其數(shù)目數(shù)清,而一旦用線將其串起來,數(shù)目便一目了然。
如在為各鏈上的不同元素分類時(shí),可以采用二進(jìn)制模型為其賦值。以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈為例,將醫(yī)藥產(chǎn)品研究與開發(fā)(R&D)、醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)(或制造)、醫(yī)藥產(chǎn)品流通與交換、醫(yī)藥服務(wù)與醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)分別賦值為0001、0010、0100、1000。如果企業(yè)商業(yè)模式實(shí)質(zhì)既是藥品生產(chǎn)商,又是藥品流通商,在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演雙重角色,則該模式的組合可以記作0110(0010+ 0100)。而此時(shí)得到在產(chǎn)業(yè)鏈上的投影,依然是唯一確定的。
價(jià)值鏈和資金鏈上的要素或其組合,也分別在各自的鏈條上對(duì)應(yīng)于確定點(diǎn),并最終在三鏈組成的三維空間中,對(duì)應(yīng)于唯一的空間坐標(biāo),具有無可辯駁的獨(dú)特性。
(四) 清晰性
由“產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈”三條線出發(fā),對(duì)具體產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行分類,確定的分類體系具有清晰、可視性強(qiáng)的特點(diǎn)。這主要是由于本分類方法選取了三條鏈上的具體元素作為指標(biāo),而這些元素在各自所處的鏈條中都有明確的位置,可以用相對(duì)嚴(yán)格的定義加以界定和規(guī)范,如企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置、價(jià)值鏈上的增值方式,以及資金鏈上的投、融資模式等。分類標(biāo)準(zhǔn)一旦確定,商業(yè)模式的類型也就很容易得到了確定。
而由本分類體系所確立的商業(yè)模式,在所屬三維體系中對(duì)應(yīng)的空間坐標(biāo)也都是唯一的,這可以使每個(gè)商業(yè)模式都易于在眾多模式中被辨別出來,使研究者對(duì)其認(rèn)識(shí)變得確定、明了,擺脫了以往在紛紛擾擾的或具體、或抽象的定義描述中,“一半清醒一半醉”的狀態(tài)。
同時(shí),以往的分類方法,尤其是以案例描述作出的商業(yè)模式分類,對(duì)應(yīng)的都只是企業(yè)在時(shí)間軸上的某一定點(diǎn),而就是這樣的商業(yè)模式卻往往成了該類企業(yè)商業(yè)模式的代名詞。而后續(xù)研究者對(duì)該企業(yè)商業(yè)模式的提及和應(yīng)用,其實(shí)都是源自之前那一定點(diǎn),使其帶有時(shí)間上的慣性。而由于企業(yè)所處的環(huán)境、以及企業(yè)的內(nèi)部資源和組織結(jié)構(gòu)都處在一個(gè)不斷變動(dòng)的環(huán)境中,商業(yè)模式也處在一個(gè)不斷變化的狀態(tài),而這種變化有時(shí)候可能會(huì)是顛覆性的。
而在本文的分類方法下,商業(yè)模式的每一次變動(dòng),都可以清晰地在“產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈”組成的三維體系中顯示出來,不僅易于對(duì)其進(jìn)行識(shí)別控制,還可以根據(jù)企業(yè)環(huán)境、目標(biāo)、內(nèi)外部資源的改變,對(duì)目前的商業(yè)模式適時(shí)加以調(diào)整、重構(gòu)。
“三鏈條”法的不足分析
理論論證不足。本文中三條鏈的選取,只是通過對(duì)商業(yè)模式定義、內(nèi)涵的比較和對(duì)各鏈構(gòu)成要素的分析,發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的構(gòu)成要素,大都能很好地蘊(yùn)含于這三條鏈之中,即由此嘗試著利用這三條鏈來對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行歸類。而在此之前,未曾加以深刻的理論論證。
對(duì)各鏈要素細(xì)分和歸類不足。在目前的研究中,也有研究者是把產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈重合,作為一個(gè)整體―產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來研究。其主要原因在于產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈在組成上,有一定相似和重合的地方。如有些企業(yè)之所以能夠取得價(jià)值的增值,主要原因就依托于其在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置。而只有對(duì)這兩條鏈上的元素做進(jìn)一步的細(xì)分和歸類,才能更好地把握其各自的特點(diǎn)。
有一定的不確定性。對(duì)資金鏈的分析,從理論上講至關(guān)重要,但在實(shí)際操作過程中,由于某些數(shù)據(jù)難以獲取,加之處理上的難度,很可能只有部分的指標(biāo)能在商業(yè)模式歸類中得以體現(xiàn),從而會(huì)遺漏一些甚至是重要的元素,并影響最終分類的完善。
不能很好地體現(xiàn)商業(yè)模式的全部?jī)?nèi)涵。采用各條鏈上的相關(guān)元素作為分類的基礎(chǔ),清晰了分析的思路,但元素卻是具體而實(shí)際的,也使得方法顯得理性但卻僵硬,對(duì)組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)理、組織文化等層面的東西較難涉及。
基于本文分類方法的完善
基于本文來講,未來商業(yè)模式分類方法的完善方向,則主要可以通過兩個(gè)方向來進(jìn)行,即內(nèi)涵化和外延化。
內(nèi)涵化。本文提出的分類方法,多少還有些流于表面,只是從眾多建筑元素中找出了構(gòu)造房屋所需要的地皮、費(fèi)用、磚沙、鋼筋和水泥,并在此基礎(chǔ)上構(gòu)造出了一棟實(shí)用、獨(dú)特的樓房。雖說已經(jīng)具備了基本功能,但商業(yè)模式作為管理的一部分,還有很多的彈性、隱性、潛層因素需要挖掘,就像樓房的內(nèi)部還要通過裝飾來表現(xiàn)生活品味、文化內(nèi)涵、藝術(shù)意義和情感訴求等。也只有通過對(duì)各鏈條外更深層次因素的挖掘,內(nèi)外結(jié)合起來考慮,才能做出更貼切的分類。
外延化。本文的方法只是提供一種商業(yè)模式分類的思路。事實(shí)上,商業(yè)模式分類沒有,也不應(yīng)當(dāng)有唯一的方法。在未來的研究方向中,研究者也完全可以根據(jù)需要,提出不同的分類方法。如根據(jù)不同的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn),將“產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈”改造成諸如“產(chǎn)業(yè)鏈、物流鏈、資金鏈”的形式,甚至也可以在此基礎(chǔ)上,衍生成“四鏈條”、“五鏈條”等新的分類方法。
參考文獻(xiàn):
1.原磊.商業(yè)模式分類問題研究[J].中國(guó)軟科學(xué),2008(5)
在深入閱讀客戶開發(fā)流程之前，我希望各位讀者能認(rèn)真閱讀一下客戶開發(fā)宣言中的6條原則。你必須堅(jiān)信這些原則，和企業(yè)團(tuán)隊(duì)定期回顧這些原則，甚至可以考慮（實(shí)現(xiàn)首次公開募股后）把它們刻在公司總部的大理石柱上。
第 條原則：
趕快走出你的辦公室
在第一天成立時(shí)，初創(chuàng)企業(yè)只是基于創(chuàng)始人愿景形成的信念型企業(yè)，嚴(yán)重缺乏各種事實(shí)作為支撐。創(chuàng)始人要把愿景和假設(shè)轉(zhuǎn)變成事實(shí)。事實(shí)存在于辦公室之外，存在于未來客戶工作和生活的地方。
在客戶開發(fā)過程中，企業(yè)創(chuàng)始人必須積累有關(guān)商業(yè)模式每個(gè)模塊的第一手經(jīng)驗(yàn)。盡管企業(yè)團(tuán)隊(duì)可以起到協(xié)助作用，但第一手經(jīng)驗(yàn)必須由創(chuàng)始人親自獲得。這是因?yàn)椋簡(jiǎn)T工和企業(yè)成敗無甚關(guān)聯(lián)，他們很少認(rèn)真聽取客戶反饋；和企業(yè)員工相比，外部咨詢顧問和企業(yè)成敗的關(guān)聯(lián)程度更低，他們喜歡添油加醋，要么誘導(dǎo)客戶說出企業(yè)想聽的話，要么向企業(yè)謊報(bào)信息，一心只想延長(zhǎng)其咨詢服務(wù)。
第 條原則：
失敗是必不可少的組成部分
初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵區(qū)別在于這樣一個(gè)從未言明的事實(shí)：“初創(chuàng)企業(yè)的必經(jīng)之路是不斷地失敗。”
與此相反，成熟企業(yè)很清楚哪些商業(yè)模式可行，哪些不可行。在初創(chuàng)企業(yè)中，你的目標(biāo)是探索而不是執(zhí)行商業(yè)模式，找到正確途徑的唯一方法就是嘗試各種試驗(yàn)，經(jīng)歷各種失誤。
在設(shè)計(jì)銷售詞、開發(fā)產(chǎn)品特征、制定產(chǎn)品價(jià)格等一系列活動(dòng)中，你會(huì)運(yùn)行幾十個(gè)甚至上百個(gè)合格測(cè)試，你必須做好準(zhǔn)備接受失敗，然后繼續(xù)前行。當(dāng)某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時(shí)，成功的企業(yè)創(chuàng)始人會(huì)馬上調(diào)查新的事實(shí)，確定需要修改的問題，然后迅速做出行動(dòng)。
第 條原則：
學(xué)會(huì)應(yīng)用商業(yè)模式畫布
企業(yè)管理者經(jīng)常把商業(yè)計(jì)劃和執(zhí)行方案混為一談，沒有意識(shí)到它其實(shí)只是一系列未經(jīng)驗(yàn)證的假設(shè)。商業(yè)計(jì)劃的實(shí)質(zhì)是一份投資者設(shè)定的，充滿各種猜想的營(yíng)收方案。
在實(shí)施客戶開發(fā)流程過程中，初創(chuàng)企業(yè)可以使用商業(yè)模式畫布作為計(jì)分卡，在圖內(nèi)每個(gè)模塊中貼上假設(shè)內(nèi)容，然后根據(jù)創(chuàng)始人搜集到的事實(shí)對(duì)假設(shè)進(jìn)行修改。你可以把第一版商業(yè)模式畫布想象成客戶開發(fā)流程的起點(diǎn)，其中充滿了需要和客戶溝通來驗(yàn)證的假設(shè)條件。很多情況下，客戶會(huì)拒絕商業(yè)模式畫布中的假設(shè)內(nèi)容，他們會(huì)說“我更喜歡購(gòu)買另一家零售商的產(chǎn)品”或“我對(duì)這些產(chǎn)品特征根本不感興趣”。隨著客戶對(duì)商業(yè)模式假設(shè)的支持和質(zhì)疑，企業(yè)要么接受客戶的認(rèn)同，要么及時(shí)調(diào)整商業(yè)模式，以便更好地挖掘機(jī)會(huì)。
第 條原則：
市場(chǎng)類型決定一切
幾十年來，讓企業(yè)管理者一直困惑不解的是，傳統(tǒng)產(chǎn)品導(dǎo)入模式在向現(xiàn)有市場(chǎng)導(dǎo)入已知商業(yè)模式時(shí)非常有效。但是，由于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)不是追隨已知市場(chǎng)，它們并不清楚自己的客戶群體到底是誰。
在新市場(chǎng)中，企業(yè)通過開創(chuàng)新產(chǎn)品或新服務(wù)的方式讓客戶做到以前無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，或是顯著降低創(chuàng)造全新用戶類型的成本。面對(duì)新市場(chǎng)，問題的關(guān)鍵不在于競(jìng)爭(zhēng)，而是了解是否存在足夠大的客戶規(guī)模以及能否說服他們購(gòu)買產(chǎn)品。在這種市場(chǎng)類型中，企業(yè)創(chuàng)始人常犯的錯(cuò)誤是大量投入銷售營(yíng)銷資金。這種做法在向已知市場(chǎng)的已知客戶銷售時(shí)比較適用，但在新市場(chǎng)中絲毫不起作用。你的目標(biāo)是新市場(chǎng)還是現(xiàn)有市場(chǎng)，這個(gè)問題是市場(chǎng)類型定義的核心。
第 條原則：
快速?zèng)Q策、循環(huán)時(shí)間和速度
速度關(guān)系著初創(chuàng)企業(yè)的成敗，因?yàn)樗仨毭鎸?duì)銀行賬戶金額逐日減少的可怕事實(shí)。
初創(chuàng)企業(yè)決策可以分為兩種：可逆型決策和不可逆型決策。可逆型決策如添加或撤銷某個(gè)產(chǎn)品特征或代碼中的新算法，或是指定特定的客戶群體等。如果這個(gè)決定經(jīng)過證明是錯(cuò)誤的，問題可以在一段時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原狀。不可逆型決策如解雇員工、產(chǎn)品或簽約長(zhǎng)期租賃價(jià)格昂貴的辦公樓，這些都是很難或完全無法扭轉(zhuǎn)的問題。
按照指導(dǎo)方針，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在管理層會(huì)議或公司會(huì)議結(jié)束前制定可逆型決策。完美決策既無意義也不可能實(shí)現(xiàn)，真正重要的是保持前進(jìn)動(dòng)力和嚴(yán)密的、基于事實(shí)的反饋循環(huán)，以便快速發(fā)現(xiàn)和扭轉(zhuǎn)錯(cuò)誤決策。
第 條原則：
初創(chuàng)企業(yè)的工作職務(wù)不同于大型企業(yè)
在成熟企業(yè)中，工作職務(wù)可以反映出各部門組織任務(wù)執(zhí)行已知商業(yè)模式的方式。相比之下，初創(chuàng)企業(yè)對(duì)管理者技能的要求完全不同。初創(chuàng)企業(yè)要求管理者適應(yīng)不確定性、混亂情況和變化局面。他們的表現(xiàn)和提議每天都在變化，產(chǎn)品經(jīng)常處于變動(dòng)之中。
我們建議初創(chuàng)企業(yè)把傳統(tǒng)的，以執(zhí)行為目標(biāo)的銷售、營(yíng)銷和商業(yè)開發(fā)職務(wù)全部換成更為簡(jiǎn)單的職務(wù)――客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)剛成立時(shí)，這支團(tuán)隊(duì)只包括公司創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)了解足夠的客戶觀點(diǎn)以開發(fā)最小可行產(chǎn)品。
《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)》
作者：[美]史蒂夫?布蘭克、
[美]鮑勃?多夫
譯者：新華都商學(xué)院
出版：機(jī)械工業(yè)出版社
史蒂夫?布蘭克（Steven Blank）
史蒂夫?布蘭克是最早提出客戶發(fā)展概念的硅谷企業(yè)家，他的創(chuàng)業(yè)理論掀起了硅谷精益創(chuàng)業(yè)的浪潮。2011年，史蒂夫又開發(fā)了精益商業(yè)模式這一實(shí)踐課程，該課程隨即被美國(guó)國(guó)家科學(xué)基金會(huì)用來培養(yǎng)其所選出的學(xué)生和科學(xué)精英。
鮑勃?多夫（Bob Dorf）
鮑勃?多夫在22歲時(shí)就成功創(chuàng)建了一家企業(yè)，隨后他又接連創(chuàng)建了6家企業(yè)。工作之余，他還在哥倫比亞商學(xué)院教授“風(fēng)險(xiǎn)投資基礎(chǔ)”課程，主要介紹客戶開發(fā)和如何正確經(jīng)營(yíng)初創(chuàng)企業(yè)。
書架
《高管之路》
作者：[美]亞當(dāng)?布萊恩特
譯者：葉碩 譚靜
出版：譯林出版社
作者通過對(duì) 70多位美國(guó)頂尖公司高級(jí)管理者的訪談，從成功要素、管理方式和領(lǐng)導(dǎo)力三方面，系統(tǒng)總結(jié)了公司高層管理者在商界取得成功所需具備的能力和素質(zhì)。
《下一個(gè)倒下的會(huì)不會(huì)是華為》
作者：田濤 吳春波
出版：中信出版社
“華為沒有成功，只是在成長(zhǎng)”，這是任正非對(duì)于華為發(fā)展的自我評(píng)估。華為過往20多年成功的密碼到底是什么？還能繼續(xù)復(fù)制成功嗎？下一步華為會(huì)走向哪里？
《給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)，
你能怎么管？》
作者：趙偉
關(guān)鍵詞：西方學(xué)界；高等教育；MOOCs；熱點(diǎn)問題
前言：MOOCs是一種以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為基礎(chǔ)的開放性教學(xué)模式，其一經(jīng)出現(xiàn)就受到了眾多學(xué)者的關(guān)注，許多國(guó)家都啟動(dòng)了MOOCs計(jì)劃。然而，MOOCs是新時(shí)代的產(chǎn)物，其在應(yīng)用發(fā)展的過程中還有一些問題受到高等教育界眾多學(xué)者的廣泛關(guān)注，尤其西方學(xué)界近年來對(duì)高等教育MOOCs熱點(diǎn)問題的研究對(duì)我國(guó)MOOCs的發(fā)展有著重要的指導(dǎo)作用。
一、MOOCs之于高等教育的研究
1.西方學(xué)者的評(píng)判
MOOCs之于高等教育到底有什么影響，是一種機(jī)遇還是一種挑戰(zhàn)。對(duì)于MOOCs的這個(gè)問題，西方學(xué)者個(gè)人主要存在兩種觀點(diǎn)，其一，是對(duì)這個(gè)問題持有支持的觀點(diǎn)，這些持支持態(tài)度的西方學(xué)者大多都是著名大學(xué)的研究人員，其認(rèn)為MOOCs能夠幫助大學(xué)提升聲譽(yù)，創(chuàng)新學(xué)校的教育模式，例如紐約大學(xué)的克雷?薛基教授就將MOOCs教學(xué)模式看做是美國(guó)高等教育失敗的理性應(yīng)對(duì)，其認(rèn)為這種教育模式的創(chuàng)新能夠提升學(xué)校的競(jìng)爭(zhēng)力；其二，是對(duì)MOOCs持批判觀點(diǎn)，認(rèn)為MOOCs對(duì)于高等教育并沒有積極的影響，反而會(huì)為高等教育的發(fā)展帶來挑戰(zhàn)，認(rèn)為MOOCs不能夠滿足學(xué)生的多元化需求，會(huì)使大學(xué)生走向衰落，會(huì)使高等教育機(jī)構(gòu)走向衰落，例如西方學(xué)者丹尼爾教授就對(duì)MOOCs持批判觀點(diǎn)，認(rèn)為MOOCs是一種運(yùn)用過時(shí)的行為主義教學(xué)，其指出MOOCs會(huì)導(dǎo)致教育和社會(huì)的隔離，MOOCs毫無優(yōu)勢(shì)。總的來說，持有批判觀點(diǎn)的西方學(xué)者有或多或少以偏概全，且沒有實(shí)證分析，而西方學(xué)界對(duì)于“MOOCs給高等教育帶來什么影響”的主流觀點(diǎn)是要科學(xué)的應(yīng)用MOOCs，雖然短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)沖擊高等教育模式，但長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，其勢(shì)必會(huì)拓展高等教育的廣闊空間。
2.西方國(guó)家智庫(kù)的評(píng)判
許多西方國(guó)家智庫(kù)針對(duì)“MOOCs對(duì)高等教育的影響”這一問題進(jìn)行了實(shí)證研究。經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)指出，MOOCs促進(jìn)了高等教育民主化，許多人都支持MOOCs教學(xué)模式；美國(guó)斯隆聯(lián)盟經(jīng)研究認(rèn)為MOOCs在高校的應(yīng)用率較低，許多高校都對(duì)MOOCs的使用保持觀望狀態(tài)，索然有69.1%的學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可MOOCs，但只有9.4%的高校正在落實(shí)MOOCs；英國(guó)公共政策研究院認(rèn)為，MOOCs的應(yīng)用勢(shì)必會(huì)引發(fā)傳統(tǒng)高校的以此重大變革，并就此提出了高等教育的針對(duì)MOOCs的五種教育模式。
二、MOOCs的挑戰(zhàn)性學(xué)習(xí)情境研究
從學(xué)生的角度來看，許多學(xué)生對(duì)MOOCs課程完成率較低，但滿意度較高，激勵(lì)效能和新技能需求同時(shí)存在，這就說明MOOCs教學(xué)模式中的學(xué)習(xí)情境有著高挑戰(zhàn)性。加拿大構(gòu)架研究委員會(huì)主任RitaKop指出，MOOCs要求學(xué)生有著學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性和自我導(dǎo)向性，只有這樣才能夠最大化的拓展網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，同時(shí)學(xué)生要培養(yǎng)自己的創(chuàng)造性思維和批判性思維，要有著合作探究的能力和技能。
從學(xué)生的參與性上來看，希爾教授研究表明，學(xué)生參與MOOCs的學(xué)習(xí)態(tài)度并不穩(wěn)定、明確，許多學(xué)生沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，這也是導(dǎo)致學(xué)生MOOCs課程完成率不高的原因。
三、MOOCs的有效商業(yè)模式研究
西方學(xué)界普遍認(rèn)為MOOCs教育模式的開發(fā)成本較低，這會(huì)給MOOCs的運(yùn)作著帶來可觀的收益，同時(shí)MOOCs模式的應(yīng)用范圍也逐漸從精英大學(xué)擴(kuò)展到普通大學(xué)，西方學(xué)者對(duì)于MOOCs這種有效商業(yè)模式的主要觀點(diǎn)如下：
（一）課程產(chǎn)品成本的下降
西方學(xué)者一致認(rèn)為MOOCs屬于一種在線課程，其研發(fā)成本較低，相較于其他在線教學(xué)模式而言，其有著低成本的優(yōu)勢(shì)，例如美國(guó)杜克大學(xué)的辛諾特?阿姆斯特朗團(tuán)隊(duì)就在MOOCs課程設(shè)計(jì)的過程中發(fā)現(xiàn)，可以將復(fù)雜的課程準(zhǔn)備步驟交給一線教師來處理，這就大大提升了MOOCs課程研發(fā)效率，節(jié)約了研發(fā)成本。
（二）凸顯的收益來源
從經(jīng)濟(jì)的角度來看，MOOCs的商業(yè)收益模式主要有兩種，一種是合同制的收益模式，一種是共享式的收益模式。JeffreyYoung就將MOOCs的收益來源劃分為了八種，其中包括學(xué)生支付的監(jiān)考費(fèi)用、證書費(fèi)用以及公司支付員工招聘費(fèi)用等等。此外，MOOCs在發(fā)展的過程中逐漸體現(xiàn)出了出版商的商業(yè)利益，出版內(nèi)容的獲取形勢(shì)越來越開放，降低了雜志評(píng)審的成本。而編寫MOOCs課程教材的作者也能夠獲得版稅的收益，這就給MOOCs有效商業(yè)模式的運(yùn)作提供了可能。
（三）成本降低，收益提升
成本較低，收益提升指的就是MOOCs商業(yè)模式的有效性，美國(guó)Moody信用評(píng)估機(jī)構(gòu)就指出，MOOCs為收益創(chuàng)造力機(jī)會(huì)，這種商業(yè)模式運(yùn)作的有效性較高。WilliamLawton則對(duì)MOOCs所體現(xiàn)的商業(yè)模式進(jìn)行了肯定，但MOOCs商業(yè)模式仍需要大量的實(shí)踐來驗(yàn)證。西方學(xué)者普遍認(rèn)為MOOCs商業(yè)模式有著成本低，收益高的特點(diǎn)，且隨著發(fā)展，這種有效的商業(yè)模式日趨成熟。
四、MOOCs的教育理念和教育模式研究
在MOOCs不斷發(fā)展的過程中，西方學(xué)界對(duì)于MOOCs的教育理念持兩種觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)認(rèn)為MOOCs是一種傳統(tǒng)的教學(xué)形式，另一種觀點(diǎn)認(rèn)為MOOCs是一種以學(xué)生為中心的創(chuàng)新型教育模式。美國(guó)拉力?庫(kù)班教授指出，MOOCs是一種對(duì)開放式學(xué)習(xí)、遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)模式的傳承，整個(gè)教學(xué)以教授為中心。德瓦得學(xué)者以混沌理論為基礎(chǔ)，對(duì)MOOCs這種高等教育模式進(jìn)行了分析，認(rèn)為MOOCs的技術(shù)形式相對(duì)復(fù)雜，其會(huì)推動(dòng)高等教育的改革和創(chuàng)新，分析了MOOCs由于內(nèi)在多余性、多樣性及控制弱化性對(duì)創(chuàng)新的激發(fā)。總的來說，西方學(xué)界普遍認(rèn)為MOOCs體現(xiàn)了一種新的教育理念，MOOCs教育模式是一種創(chuàng)新型教學(xué)的重要途徑。
結(jié)論：在MOOCs發(fā)展的過程中，其兩面性以及對(duì)高等教育發(fā)展的不確定性一直就備受爭(zhēng)議，本文從四個(gè)方面研究了西方學(xué)界對(duì)于MOOCs的主要觀點(diǎn)，指出MOOCs教學(xué)模式正不斷走向成熟，MOOCs對(duì)于高等教育改革的推進(jìn)是必然的，也是一種高等教育發(fā)展的必然趨勢(shì)。通過本文的研究，西方我國(guó)高等教育界能夠更多的了解MOOCs，發(fā)展MOOCs，充分發(fā)揮MOOCs對(duì)于高等教育的重要作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊東.MOOCs本土化實(shí)踐中學(xué)習(xí)支持服務(wù)現(xiàn)狀與對(duì)策研究[D].西南大學(xué)，2015.
走在城市的馬路上，一個(gè)個(gè)店招映入眼球，奶茶店、餐飲店、各種名目繁多的母嬰用品店，無一例外的打著全國(guó)加盟電話，開口就是數(shù)萬的加盟費(fèi)，甚至某家在萬達(dá)商場(chǎng)里剛開業(yè)不到一個(gè)月的韓國(guó)生活用品店也迫不及待的在門頭上加入了全國(guó)加盟電話，雖然店老板只是一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生。讓我們疑惑的是，連什么是特許連鎖都弄不清楚的總部如何去扶持加盟店。
特許連業(yè)目前正處在一個(gè)混亂的維度，只要是個(gè)門店開出一家店后都敢叫囂對(duì)外加盟，像我們常見的飲品店、零食店、母嬰用品、護(hù)理店等幾乎都在號(hào)稱連鎖加盟，同時(shí)，還有一些正規(guī)操盤連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，受個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的限制，在上馬項(xiàng)目后卻很容易陷入經(jīng)營(yíng)困境；盟略方圓營(yíng)銷機(jī)構(gòu)通過長(zhǎng)期的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，很多連鎖企業(yè)的操盤都處在一個(gè)較為混淆的處境，沒有正確理解特許連鎖業(yè)的運(yùn)作本質(zhì)，導(dǎo)致操盤結(jié)果不能達(dá)到理想預(yù)期，為了更好的幫助連鎖企業(yè)樹立正確的運(yùn)營(yíng)步驟，本文通過簡(jiǎn)要的闡述連鎖業(yè)操盤的幾個(gè)核心要素，來交流如何更好的操作連鎖企業(yè)。
第一步，分析產(chǎn)業(yè)類型
產(chǎn)業(yè)類型分析是戰(zhàn)略制定的前提，必須要將產(chǎn)業(yè)類型進(jìn)行分析，可以通過行業(yè)內(nèi)企業(yè)的分布，市場(chǎng)占有率來分析，產(chǎn)業(yè)分析的最終目的，是能讓我們清楚的知道涉足的產(chǎn)業(yè)目前是一個(gè)什么樣的狀態(tài)，例如，是屬于成熟型產(chǎn)業(yè)？還是成長(zhǎng)型、衰退型？只有分析出產(chǎn)業(yè)類型后，我們才能根據(jù)產(chǎn)業(yè)所在的趨勢(shì)來制定發(fā)展戰(zhàn)略。
例：液態(tài)藝術(shù)油漆市場(chǎng)的行業(yè)老大目前占據(jù)市場(chǎng)6%的份額，而居于第二名的青島某家廠家占到的市場(chǎng)不到2%，這樣的數(shù)據(jù)來看，液態(tài)藝術(shù)漆市場(chǎng)是一個(gè)典型的零散型產(chǎn)業(yè)，在分析完產(chǎn)業(yè)結(jié)果后，我們?cè)賮矸治鲇绊懏a(chǎn)業(yè)的主要因素，非常容易區(qū)分，因?yàn)樗囆g(shù)漆是受工人的熟練程度來影響涂刷效果的，那企業(yè)的執(zhí)行戰(zhàn)略就會(huì)非常有效的分析出來，對(duì)零散型的產(chǎn)業(yè)就是要快速布點(diǎn)來占據(jù)市場(chǎng)，通過橫向一體化收購(gòu)來快速占領(lǐng)市場(chǎng)，與此相輔的是，人資戰(zhàn)略就是要設(shè)置專門的企業(yè)技術(shù)學(xué)校，專門培訓(xùn)操作工，解決人資短板后，再配合收購(gòu)的市場(chǎng)配送相關(guān)操作，這個(gè)步驟這就是戰(zhàn)略的形成過程。
第二步，發(fā)展目的的選擇
企業(yè)本身就是一個(gè)商品，除正常的自盈自樂外，剩下的結(jié)局一般只有兩個(gè)，并購(gòu)或被收購(gòu)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)里，這是個(gè)不二法則，在創(chuàng)始之時(shí)，投資者就應(yīng)該明白這個(gè)道理，企業(yè)的運(yùn)行軌跡如何控制、盈利階段的選擇等都要做好明確的規(guī)劃，一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，如果企業(yè)的創(chuàng)始目的是被并購(gòu)，那么快速布局市場(chǎng)是戰(zhàn)略的首選，在這個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，前期的經(jīng)營(yíng)虧損都是計(jì)劃中的，因?yàn)樽罱K的目的是通過收購(gòu)時(shí)的溢價(jià)來獲取利潤(rùn)，相對(duì)于溢價(jià)的股權(quán)，前期的戰(zhàn)略虧損經(jīng)營(yíng)都可以得到高額回報(bào)。
例：華天之星連鎖酒店是湖南華天集團(tuán)創(chuàng)立的擁有20多家酒店的區(qū)域性品牌，裝修風(fēng)格與經(jīng)營(yíng)模式完全照搬了7天酒店的風(fēng)格，創(chuàng)立之后就快速步局，憑借區(qū)域影響力快速吸引了7天酒店的關(guān)注，相對(duì)于尋找新址來說，收購(gòu)華天之星這樣與自己系統(tǒng)接近的酒店更加適合7天的擴(kuò)張腳步，2011年7月，7天酒店以1.36億元的價(jià)格，收購(gòu)了華天之星的股份。華天之星的被并購(gòu)戰(zhàn)略完美收宮，正確的戰(zhàn)略規(guī)劃使華天之星收益頗豐。
顯而易見，如果連鎖企業(yè)的發(fā)展目的是通過溢價(jià)后被收購(gòu)，那么發(fā)展戰(zhàn)略就是要找出行業(yè)內(nèi)最有收購(gòu)可能的企業(yè)進(jìn)行分析，以目標(biāo)企業(yè)為模板進(jìn)行仿制下的擴(kuò)張。這種戰(zhàn)略的前提是分析目標(biāo)企業(yè)進(jìn)入本企業(yè)所在市場(chǎng)的可能性幾率，幾率達(dá)到要求的話，就可以提前布點(diǎn)，坐等目標(biāo)企業(yè)收購(gòu)，因?yàn)槟芷髽I(yè)經(jīng)營(yíng)來看，行業(yè)領(lǐng)軍品牌最怕的不是經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的同行，而是給其經(jīng)營(yíng)搗亂的同行，所以制定被收購(gòu)目的企業(yè)，要做好行業(yè)攪局者的動(dòng)作。
第三步，戰(zhàn)略規(guī)劃后的股東結(jié)構(gòu)組成
上段話說明了一個(gè)道理，企業(yè)本身就是一個(gè)商品，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)操盤手，必須具有商品出售的前瞻思維；企業(yè)要擴(kuò)張市場(chǎng)自然離不開資本的融入，在企業(yè)治理層面，想吸引風(fēng)投的眼光就必須在創(chuàng)立之始就按照股權(quán)摹資的方式來操作。
從融資角度來分析，外來資金在選擇投資某個(gè)公司時(shí)，首先要看目標(biāo)公司的團(tuán)隊(duì)組成，所以在創(chuàng)立時(shí)，治理結(jié)構(gòu)的組成就顯得異為重要；一般的門店注冊(cè)都會(huì)注冊(cè)成個(gè)體商戶類型，如果要考慮到未來融資的規(guī)劃，則必須要注冊(cè)成有限公司類型，在股東組成中，必須避免出現(xiàn)親屬人員，而要選擇非親屬人員，一般以在其它行業(yè)有資歷的人員或有高學(xué)歷的人員做為股東，這樣的股東結(jié)構(gòu)是外來資金非常喜歡的組成。
例：中國(guó)的3W咖啡是具有電商氛圍的咖啡連鎖店，創(chuàng)立于北京，注冊(cè)形式為有限公司，這家注冊(cè)資本100萬的公司，僅創(chuàng)始股東就達(dá)到了100個(gè)，股東里包括各大網(wǎng)絡(luò)公司的高管。這家咖啡館連鎖自一開業(yè)就吸引了投資機(jī)構(gòu)的興趣，這種類型股權(quán)結(jié)構(gòu)的組成是未來融資的重要因素。
創(chuàng)立在青島的路德曼皮具護(hù)理公司也是一家經(jīng)營(yíng)思路異常明朗的公司，五個(gè)創(chuàng)始股東中，包括了兩個(gè)MBA背景的人員，3名股東具有國(guó)內(nèi)頂尖快消品企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)經(jīng)歷。其中兩個(gè)股東都具有身家數(shù)千萬的企業(yè)老總背景，如此優(yōu)秀的股東團(tuán)隊(duì)，價(jià)值觀非常一致，對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略也是異常明確，運(yùn)營(yíng)不久就立刻吸引了社會(huì)上相關(guān)人員的關(guān)注，洽談入股意向非常明確，這樣的股東結(jié)構(gòu)往往讓投資者有更大的信心。
反觀國(guó)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在創(chuàng)立時(shí)的股東構(gòu)成大部份是夫妻式或親屬式，這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)是令外來資金卻步的原因，一個(gè)良好的股權(quán)結(jié)構(gòu)，一定要規(guī)避傳統(tǒng)的親屬結(jié)構(gòu)，才能在運(yùn)營(yíng)中吸引投資的青睞。
第四步，微觀的戰(zhàn)略制定
宏觀產(chǎn)業(yè)分析是明確行業(yè)的定位，幫助我們尋找到戰(zhàn)略的切入點(diǎn)，在宏觀產(chǎn)業(yè)分析之后，就要進(jìn)行微觀層面的分析調(diào)研，所謂的微觀就是要求企業(yè)將目光放到具體的區(qū)域市場(chǎng)，具體到區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代品的分析，通過微觀的分析，找出公司的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，為商業(yè)模式的制定做好鋪墊。
通俗的表達(dá)是，微觀戰(zhàn)略是指具向的市場(chǎng)動(dòng)作，例如低價(jià)搶占市場(chǎng)、戰(zhàn)略性虧損擠占、或規(guī)模化運(yùn)作等具體拓展形式，連鎖企業(yè)需要通過微觀的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，來制定拓展的節(jié)奏。
第五步，商業(yè)模式的制定
治理結(jié)構(gòu)與發(fā)展戰(zhàn)略制定完成后，自然就要進(jìn)行商業(yè)模式的制定環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)中，連鎖企業(yè)的工作是要制定出內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程方式，制定出通過何種方式進(jìn)行市場(chǎng)拓展，企業(yè)的盈利來源點(diǎn)有哪些，常規(guī)來說，做為特許連鎖的企業(yè)，盈利點(diǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)行業(yè)，常見的商業(yè)模式包括平臺(tái)模式、網(wǎng)模式、資源衍生模式、免費(fèi)模式等，國(guó)內(nèi)的淘寶、國(guó)美電器等使用的是平臺(tái)模式，通過搭建各種交易平臺(tái)來獲取利潤(rùn)；網(wǎng)模式則是通過區(qū)域內(nèi)的眾多相鄰開店布點(diǎn)來壟斷區(qū)域市場(chǎng)，使企業(yè)影響力快速提升增加銷量的模式，如百麗鞋業(yè)采用的模式就是如此；再比如中國(guó)移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式等，無一例外的采取開門模式的的拓展方式，一家商業(yè)模式清晰的連鎖企業(yè)，發(fā)展前景往往都比較明朗。
國(guó)內(nèi)關(guān)于商業(yè)模式的理論有很多，也有很多值得借簽學(xué)習(xí)的地方，對(duì)商業(yè)模式來說，連鎖行業(yè)是最容易操作成形的行業(yè)，很多商業(yè)模式在連鎖行業(yè)運(yùn)用的如魚得水。
例：在免費(fèi)模式里用的最嫻熟的無疑是騰訊公司了，騰訊利用免費(fèi)的QQ聊天工具及另外的互游戲，使消費(fèi)者無門檻的參與其中，但其制定了更多的增值付費(fèi)項(xiàng)目來進(jìn)行后期利潤(rùn)的產(chǎn)出，消費(fèi)者在免費(fèi)參與到一定程度后，想要更好的互動(dòng)游戲，則必須要支付現(xiàn)金購(gòu)買相應(yīng)的Q幣，不知不覺間就會(huì)騰訊公司產(chǎn)生了高額的利潤(rùn)。
除了經(jīng)營(yíng)類的商業(yè)模式，在連鎖行業(yè)，輕資產(chǎn)模式也是連鎖類企業(yè)的一種慣用模式，例如掌控研發(fā)鏈的Zara等企業(yè)，連鎖企業(yè)憑借終端掌控的優(yōu)勢(shì)，可以將輕資產(chǎn)模式發(fā)揮至極至；因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)連鎖市場(chǎng)上，與技術(shù)生產(chǎn)相關(guān)的連鎖企業(yè)，往往會(huì)把技術(shù)做為核心競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)為核心的企業(yè)，如果不是以技術(shù)輸出為商業(yè)模式，則會(huì)需要固定資產(chǎn)的大量投入，并且，隨著技術(shù)的不斷創(chuàng)新，企業(yè)需要不斷的增加投入，造成資本的占用；而特許連鎖企業(yè)在業(yè)務(wù)鏈選擇上，可以盡量采取方法將固定資本轉(zhuǎn)化為可變成本，最大化的降低固定成本投入。
第六步，組織團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成
當(dāng)重要的規(guī)劃完成后，連鎖企業(yè)必須依據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃的需要尋找合適的人員，在戰(zhàn)略與商業(yè)模式的引導(dǎo)下，企業(yè)可以根據(jù)需來選擇，例如企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是快速布點(diǎn)，則要選擇市場(chǎng)執(zhí)行力強(qiáng)的高手加盟，如以融資為主，則要尋求對(duì)收益終值現(xiàn)值及資本運(yùn)作優(yōu)秀的人員的協(xié)助，如果是以人力輸出為主的發(fā)展戰(zhàn)略，則企業(yè)商學(xué)院的培訓(xùn)人才是重中之中，同時(shí)對(duì)各崗位進(jìn)行績(jī)效設(shè)計(jì)，對(duì)管理體系進(jìn)行梳理等。連鎖企業(yè)的核心命脈是以規(guī)范的體系為發(fā)展主線的，最終的結(jié)果是以體系運(yùn)營(yíng)，離了任何一個(gè)人都可以正常運(yùn)作，完善正確的資源配置，這才是最佳的體系。
本書內(nèi)容主要面向企業(yè)信息總監(jiān)、企業(yè)架構(gòu)師和應(yīng)用開發(fā)人員，本書也有助于高等院校計(jì)算機(jī)及相關(guān)專業(yè)的學(xué)生及時(shí)了解行業(yè)當(dāng)前發(fā)展動(dòng)態(tài)。對(duì)于想系統(tǒng)了解TOGAF、FEA等企業(yè)架構(gòu)理論的讀者來說，本書更是一部完整的企業(yè)架構(gòu)實(shí)戰(zhàn)讀物，不僅能幫讀者系統(tǒng)地掌握企業(yè)架構(gòu)的總體框架，更能使讀者對(duì)企業(yè)架構(gòu)如何適應(yīng)新技術(shù)有深刻的感悟。
本書作者劉繼承先生，IT咨詢顧問。有豐富的信息化頂層設(shè)計(jì)、信息化架構(gòu)設(shè)計(jì)、IT項(xiàng)目管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉TOGAF 、FEA等企業(yè)架構(gòu)框架。曾經(jīng)參與數(shù)十個(gè)政府、企業(yè)信息化架構(gòu)設(shè)計(jì)、治理體系設(shè)計(jì)、方案架構(gòu)設(shè)計(jì)及系統(tǒng)實(shí)施類咨詢項(xiàng)目，積累了較豐富的信息化咨詢及項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
就像序言中寫的那樣： 以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)為代表的新一代信息技術(shù)正在深刻改變整個(gè)企業(yè)IT的結(jié)構(gòu)，同時(shí)也在改變業(yè)務(wù)的模式，包括管理模式和商業(yè)模式。可以說，由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛連接和深入融合，企業(yè)的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)和IT都在發(fā)生深刻的變革，甚至是顛覆性的變革。面對(duì)如此重大的變革，我們需要深入思考兩個(gè)基本問題：企業(yè)架構(gòu)到底是什么？“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的企業(yè)架構(gòu)會(huì)有什么變化？
大數(shù)據(jù)和創(chuàng)意的大眾化，互聯(lián)網(wǎng)思維的發(fā)展，下一代科技的呈現(xiàn)，使得身處這個(gè)時(shí)代的大小企業(yè)都不得不快改變現(xiàn)有的商業(yè)模式。未來的贏家恰恰不是那些能最快掌握時(shí)髦術(shù)語的公司，而是專注于消費(fèi)者體驗(yàn)的公司。
本書作者來自世界的數(shù)字營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最有影響力的商業(yè)模式創(chuàng)新者――睿域公司。鮑勃?羅德曾任睿域公司全球CEO，雷?維勒茲是睿域公司全球CTO。兩位作者指出，在這個(gè)消費(fèi)者說了算的世界，必須徹底改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，將營(yíng)銷和科技完美“融合”，進(jìn)而創(chuàng)造出客戶體驗(yàn)。
本書既分析了思科、奔馳、谷歌、微軟、亞馬遜、蘋果等科技創(chuàng)新型企業(yè)的融合實(shí)例，也給普通企業(yè)畫出了商業(yè)融合的路線圖，解釋了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、普適計(jì)算、API等在融合中的重要作用。這是一本企業(yè)未來生存手冊(cè)，無論何種類型的企業(yè)，只要還希望產(chǎn)品營(yíng)銷做得更好、經(jīng)營(yíng)獲得成功、生意持續(xù)興旺，那么必讀此書。
科技正在改變商業(yè)的方方面面，全世界的信息和媒體都是在線的，之前商業(yè)世界的好多假設(shè)已經(jīng)不再正確，事物發(fā)展的速度越來越快。
蒂姆?阿姆斯特朗 AOL公司主席兼CEO 對(duì)本書推薦到：《大融合》很好地解釋了為什么營(yíng)銷和科技以前所未有的態(tài)勢(shì)交織，你的企業(yè)該如何做才能更好地適應(yīng)這一趨勢(shì)。如果你的工作是代表品牌進(jìn)行溝通，如果你正在尋找互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新商業(yè)模式，讓企業(yè)在市場(chǎng)秩序被打亂的時(shí)代繁榮發(fā)展，那么這本書就是為你準(zhǔn)備的。
山塔努?納拉延 Adobe公司總裁兼CEO 推薦說：“我們正處于科技和營(yíng)銷相互交融的時(shí)代，作為CEO，我知道理解和適應(yīng)這種強(qiáng)大的變化是至關(guān)重要的。《大融合》不僅僅解釋了諸如大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、普適計(jì)算等最新科技手段的價(jià)值，還解釋了領(lǐng)導(dǎo)者該如何賦予團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的力量。它應(yīng)該會(huì)引發(fā)一些非常有意義的交流。”
智慧旅游從旅游信息化到旅游智慧化
《智慧旅游：從旅游信息化到旅游智慧化》以旅游信息化為基點(diǎn)，首先回顧了旅游信息化、旅游數(shù)字化、旅游智能化直至旅游智慧化的發(fā)展歷程，并立足于旅游信息服務(wù)提出了智慧旅游的概念，對(duì)智慧旅游所代表的泛在化旅游信息服務(wù)的內(nèi)涵、外延、范疇等進(jìn)行了闡述。而后，作者系統(tǒng)地介紹了與智慧旅游相關(guān)的各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)、信息、通信等工程與管理技術(shù)，為讀者理解和實(shí)踐智慧旅游提供了必不可少的基礎(chǔ)知識(shí)。最后，作者從智慧旅游城市、智慧景區(qū)、智慧酒店和智慧旅游公共服務(wù)4個(gè)方面系統(tǒng)介紹了智慧旅游的實(shí)踐情況，體現(xiàn)了《智慧旅游：從旅游信息化到旅游智慧化》理論結(jié)合實(shí)踐的特色。
《智慧旅游：從旅游信息化到旅游智慧化》立足于國(guó)際化視野、前沿的行業(yè)實(shí)踐，為讀者系統(tǒng)闡述了基于旅游信息服務(wù)的智慧旅游理論和實(shí)踐體系，對(duì)讀者理解和實(shí)踐智慧旅游多有裨益。《智慧旅游：從旅游信息化到旅游智慧化》可作為旅游管理、旅游電子商務(wù)等相關(guān)專業(yè)學(xué)生的參考教材，也可供廣大旅游從業(yè)人員及研究者參考閱讀。
歷經(jīng)幾十載風(fēng)雨，以高端女士正裝鞋連鎖經(jīng)營(yíng)聞名的百麗，旗下有百麗（Belle）、思加圖（Staccato）、真美詩（Joy&Peace）、天美意（Teenmix）等多種品牌，產(chǎn)品風(fēng)格多樣，以“舒適、簡(jiǎn)約、職業(yè)、成熟”為主流。
百麗的銷售系統(tǒng)由東北、華北等10個(gè)區(qū)域組成，覆蓋全國(guó)100余個(gè)大中城市，截至今年6月30日，百麗自營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)的總數(shù)達(dá)到4816家，其中位于中國(guó)內(nèi)地的網(wǎng)點(diǎn)有4778家。據(jù)中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)重點(diǎn)商場(chǎng)及超市女皮鞋零售市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，百麗產(chǎn)品自2000年以來連續(xù)多次奪得中國(guó)真皮女鞋銷售冠軍。
百麗的銷售模式可稱之為“端對(duì)端”的模式，完全采取自主控制。一行業(yè)內(nèi)人士透露，在自主控制方面，達(dá)芙尼算是做得不錯(cuò)，也大概只有90%是自主控制終端，奧康卻只有三分之一。
百麗女鞋進(jìn)入市場(chǎng)以來，結(jié)合女性消費(fèi)感受性的特征，投入巨資塑造出一流的門店形象，傳播出百麗知性、品味、時(shí)尚的職業(yè)女性品牌形象，成功地攫取國(guó)內(nèi)高端女鞋市場(chǎng)。
記者在北京一家商場(chǎng)了解到，百麗的專賣店由廠家控制，通常不參與商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，從而有穩(wěn)固的品牌形象，同時(shí)，百麗建立了本品牌的會(huì)員制，通過這種推廣形式來穩(wěn)固其客流群。
走進(jìn)百麗的店面，會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有絢麗的廣告語，只是并列著的幾個(gè)液晶顯示器不停的播放著“百變女人，百變美麗”系列廣告篇，以及幾本精裝版的產(chǎn)品介紹小冊(cè)子。整個(gè)店面以百麗的主打色調(diào)“紅”為底色，幾個(gè)白色“BELLE”字樣鑲嵌其中尤為醒目，凸顯出百麗的高端和獨(dú)特。
相對(duì)于奧康、李寧等轟炸式的廣告而言，百麗是一位“低調(diào)者”。百麗并沒有把大量的資金用于投放平面、電視廣告等大眾媒體，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，百麗投放平面的廣告費(fèi)用大約只占達(dá)芙妮的二分之一。
雖然沒有鋪天蓋地的廣告，但是百麗采用柯達(dá)捕捉瞬間系列廣告方式，進(jìn)行宣傳實(shí)為其廣告一大亮點(diǎn)，“百變，所以美麗”廣告系列，讓消費(fèi)者牢牢記住這就是百麗，“女人，百變，美麗”，貫穿廣告篇始終，是創(chuàng)意的延伸和挖掘，也是百麗與眾不同的一面。
評(píng) 論
百麗“中國(guó)式連鎖”的演繹路線圖
■逸馬國(guó)際顧問集團(tuán)馬瑞光
近期，接二連三的收購(gòu)妙麗、森達(dá)，縱橫擴(kuò)展的動(dòng)作布局，彰顯了百麗欲做“鞋業(yè)霸主”之野心。
可以預(yù)計(jì)，在“百麗效應(yīng)”的影響及強(qiáng)勢(shì)資金的介入中，國(guó)內(nèi)分散的鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局將產(chǎn)生較大影響，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)鞋業(yè)將會(huì)在3～5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模洗牌。
所謂的百麗自主控制也好，連鎖網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)也好，實(shí)際上國(guó)內(nèi)很多行業(yè)所存在的品牌專賣連鎖共性的東西，我們稱其為“中國(guó)式連鎖”。
到今天我們發(fā)現(xiàn)百麗品牌具有雙重身份，是一種混合品牌，首先是百麗皮鞋這一產(chǎn)品品牌，其次是百麗專賣連鎖網(wǎng)絡(luò)這一商業(yè)品牌。
實(shí)現(xiàn)混合品牌的路徑實(shí)際上有幾個(gè)步驟，剛開始使用專賣網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)時(shí)，百麗、奧康、康奈等企業(yè)是以加盟連鎖為主，只輸出產(chǎn)品與品牌，最多加一些店鋪裝修的簡(jiǎn)單管理輸出，實(shí)際上是一種產(chǎn)品連鎖，這種方式比較簡(jiǎn)單，但是公司總部對(duì)于連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制只是品牌控制，控制力較弱。
1998年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的賈曉平和其他6個(gè)伙伴共同創(chuàng)建廣聯(lián)達(dá)。彼時(shí)，他們沒有選擇走通用的軟件企業(yè)路線，而是獨(dú)辟蹊徑，專注于信息化水平相對(duì)滯后的建筑領(lǐng)域。
一如硬幣的兩面，建筑行業(yè)信息化的滯后給廣聯(lián)達(dá)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)帶來了天然的屏障，但是同時(shí)也讓很多同業(yè)者甚少涉入該領(lǐng)域，也少有競(jìng)爭(zhēng)，從而給廣聯(lián)達(dá)創(chuàng)造了了資本積累、業(yè)務(wù)拓展的環(huán)境。
2010年，廣聯(lián)達(dá)在深圳中小企業(yè)板成功上市。從成立之初的7位創(chuàng)始人發(fā)展到如今的2000余名員工，從最初的1000家用戶、3000多名使用者到現(xiàn)在的10萬多家用戶，近40萬多產(chǎn)品使用者，占據(jù)了全國(guó)53%的市場(chǎng)份額。
在資本市場(chǎng)成功上市，廣聯(lián)達(dá)如虎添翼，相繼收購(gòu)北京夢(mèng)龍軟件技術(shù)有限公司（下稱夢(mèng)龍）、上海興安得力軟件有限公司（下稱興安得力），廣聯(lián)達(dá)解決了產(chǎn)品不夠完善和市場(chǎng)缺位的后顧之憂，做足了國(guó)際化準(zhǔn)備。如今，新加坡作為其國(guó)際市場(chǎng)的第一個(gè)根據(jù)地，正在形成、壯大。
在回答《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》常務(wù)副總編李強(qiáng)強(qiáng)的訪問中，賈曉平表示，現(xiàn)在，廣聯(lián)達(dá)已經(jīng)不滿足于做國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)信息化領(lǐng)域領(lǐng)頭羊，而是瞄準(zhǔn)了世界建筑行業(yè)信息化領(lǐng)域的NO.1位置。
“傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)依然有很大發(fā)展空間”
李強(qiáng)強(qiáng)：我們了解到，1998年你大學(xué)畢業(yè)就進(jìn)入廣聯(lián)達(dá)，至今在建筑信息化領(lǐng)域已經(jīng)有十幾年時(shí)間，也算是一個(gè)年輕的老兵了。你在建筑業(yè)信息化這個(gè)領(lǐng)域里面最大的感悟是什么？
賈曉平:首先從整體來看，信息化趕上了一個(gè)非常好的時(shí)代。任何一件事情的成功，天時(shí)、地利、人和都是要具備的。從天時(shí)上來講，中國(guó)這幾年的高速發(fā)展為信息化發(fā)展鋪墊了一個(gè)大而有利的背景；從地利上來講，中國(guó)市場(chǎng)在任何一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域都是世界級(jí)的，建筑行業(yè)亦如此。此外，人和很重要，企業(yè)的發(fā)展需要自身不出問題，要跟客戶保持和諧關(guān)系，持續(xù)不斷地給客戶提供價(jià)值，還要處理好與相關(guān)利益方的關(guān)系。
其次，中國(guó)的信息化還是比較落后的。相較于國(guó)外同等水平還有滯后性，特別是建筑行業(yè)。建筑行業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，它的信息化滯后于其他行業(yè)，推廣有一定難度，但是也讓很多同行沒有關(guān)注這個(gè)行業(yè)。有利有弊。
第三，在中國(guó)做信息化確實(shí)要付出很多艱辛。因?yàn)槟阈枰ゲ粩喔蛻艚涣鳎粩嗟亟逃蛻簦３旨夹g(shù)先進(jìn)性，同時(shí)還要在商業(yè)模式上吸收本土特征，不能簡(jiǎn)單照搬，在這個(gè)過程中會(huì)走很多彎路。幸運(yùn)的是，到目前為止，這個(gè)行業(yè)信息化的過程還算比較順利。這是我的感受。
李強(qiáng)強(qiáng)：最近兩三年，傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)的基本面不被看好，平均利潤(rùn)在下降。有觀點(diǎn)說，軟件已經(jīng)徹底成了一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。你認(rèn)同嗎？
賈曉平：軟件公司不外乎兩種背景，一種是項(xiàng)目型的，另一種是產(chǎn)品型的。從實(shí)踐來看，做產(chǎn)品型的企業(yè)生命力、盈利能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過做項(xiàng)目型的企業(yè)。而隨著技術(shù)的發(fā)展、商業(yè)模式的創(chuàng)新，傳統(tǒng)軟件會(huì)有新的發(fā)展方向、新模式，也會(huì)有新的生命力。
我想說的是，傳統(tǒng)軟件模式的盈利性還是不錯(cuò)的。比如，不用去懷疑微軟的盈利能力，因?yàn)榈侥壳盀橹梗④浀挠芰σ廊粡?qiáng)大，只不過從趨勢(shì)上來講，它沒有趕上互聯(lián)網(wǎng)的大潮流，或者說踩的點(diǎn)不大對(duì)。
但這個(gè)行業(yè)還有很大的發(fā)展空間，整個(gè)行業(yè)的信息化進(jìn)程是不會(huì)改變的。而且很多的管理類系統(tǒng)深入到各個(gè)行業(yè)以后，最大的瓶頸就是如何與具體的業(yè)務(wù)內(nèi)嵌到一起。不是客戶沒有需求，只不過我們?cè)趯I(yè)能力上可能沒有達(dá)到，沒有滿足客戶的需求。如果專業(yè)上能滿足客戶的需求，依然還會(huì)有很大的發(fā)展空間。
李強(qiáng)強(qiáng)：正如你所說，通用的軟件廠商，他們最大的問題就是不了解客戶的深層次需求是什么，提供給不同客戶的都是同樣的產(chǎn)品。但這恐怕是專業(yè)領(lǐng)域信息化服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)，你懂客戶的需求，你知道客戶要什么，客戶說的話你也能聽得懂。
賈曉平：社會(huì)大的發(fā)展，就是分工越來越細(xì)，各自做各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，通吃是不現(xiàn)實(shí)的。
“在恰當(dāng)時(shí)間介入云技術(shù)”
李強(qiáng)強(qiáng)：有觀點(diǎn)認(rèn)為，云絕對(duì)不是技術(shù)問題，也不是業(yè)務(wù)問題，更多的是由傳統(tǒng)的賣License的理念向服務(wù)轉(zhuǎn)型的一種思維模式的變化。你認(rèn)為呢？
賈曉平：我們的理解是這樣的，它的技術(shù)發(fā)生了變化，導(dǎo)致收入模式發(fā)生變化。收入模式發(fā)生變化導(dǎo)致所有的運(yùn)營(yíng)模式、管理模式都發(fā)生變化，這就是整個(gè)商業(yè)模式發(fā)生了變化。
李強(qiáng)強(qiáng)：這其實(shí)是生態(tài)系統(tǒng)里一個(gè)翻天覆地的變革。也有人說，云是大勢(shì)所趨，你不用云思考就可能會(huì)落伍。廣聯(lián)達(dá)是用云思考的嗎？
賈曉平：行業(yè)軟件公司與通用軟件公司的一個(gè)區(qū)別在于，我們會(huì)分清楚在哪些方面我們需要領(lǐng)先，在哪些方面需要跟隨。在業(yè)務(wù)研究上，我們不斷追求、不斷領(lǐng)先，走專業(yè)化路線，因?yàn)檫@是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，靠此生存。而在技術(shù)領(lǐng)域里，我們會(huì)采用跟隨策略，進(jìn)行系統(tǒng)的前端研究，但我們不會(huì)去承擔(dān)由這種模式變化帶來的對(duì)整個(gè)社會(huì)的教育責(zé)任。
在這個(gè)過程中，我會(huì)區(qū)分先烈和先驅(qū)。如果我們做了通用的軟件公司的事情，有可能就會(huì)變成先烈。當(dāng)我們?cè)谇‘?dāng)?shù)狞c(diǎn)踩進(jìn)去，就是先驅(qū)，先驅(qū)和先烈的結(jié)果是不一樣的，這是我們看待這個(gè)技術(shù)變革的思路。
從行業(yè)發(fā)展來講，首先我們承認(rèn)云是一個(gè)趨勢(shì)。基于前兩個(gè)定位，我們會(huì)積極去做技術(shù)研究，設(shè)想整個(gè)商業(yè)模式，以及對(duì)此后的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型持續(xù)不斷地思考。但是在具體啟動(dòng)的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)行業(yè)所處的市場(chǎng)本身的生命周期去考慮。我們會(huì)在我們認(rèn)為的恰當(dāng)時(shí)間點(diǎn)介入，并推動(dòng)這件事情。我們肯定沒有通用的軟件公司看的全面、有前瞻性，這個(gè)我們不否認(rèn)。
李強(qiáng)強(qiáng)：你們承擔(dān)的義務(wù)不一樣。
賈曉平：教育整個(gè)社會(huì)，我們可能會(huì)有一些力不從心。
李強(qiáng)強(qiáng)：廣聯(lián)達(dá)目前的商業(yè)模式分幾類？有沒有基于云的商業(yè)模式？
賈曉平：我們有三種商業(yè)模式。現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式有兩種，一種是套裝軟件即完全標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式；一種是解決方案型的，以項(xiàng)目為主，但背后有較為標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)化產(chǎn)品做支撐；還有一種是我們內(nèi)部正在孵化的以互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式為代表的業(yè)務(wù)模式。
現(xiàn)在，公司的業(yè)務(wù)布局就是這樣，只不過三種模式所處的階段不一樣，有的成熟、有的接近成熟、有的正在開始。
李強(qiáng)強(qiáng)：我比較感興趣基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式的探索。現(xiàn)在做得怎么樣？
賈曉平：這一塊有幾個(gè)方向：第一，如何推動(dòng)以集中采購(gòu)為基礎(chǔ)的B2B模式。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里會(huì)有大量的物資設(shè)備采購(gòu)以及交付，這是一個(gè)很重要的切入點(diǎn)；第二，信息服務(wù)，這是一種服務(wù)模式。這兩個(gè)方向是我們正在開展的。
一種業(yè)務(wù)模式的形成，我們會(huì)嚴(yán)格的按照研究階段、孵化階段、規(guī)模化推廣階段來進(jìn)行，一步步前進(jìn)，包括以后的SaaS模式、云計(jì)算都在研究階段。這塊業(yè)務(wù)成長(zhǎng)起來后，其商業(yè)模式和傳統(tǒng)的套裝軟件的商業(yè)模式就不一樣了，那時(shí)候就是賣服務(wù)，收服務(wù)年費(fèi)，而不會(huì)只是賣License。
李強(qiáng)強(qiáng)：套裝軟件與項(xiàng)目解決方案這兩種商業(yè)模式是怎樣的比例？五年以后，你認(rèn)為這三個(gè)商業(yè)模式占公司業(yè)務(wù)比重會(huì)有什么不一樣？
賈曉平：目前，套裝軟件大概占到85%到90%左右，解決方案占到10%到15%。基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式在培育期，我們先不關(guān)注它的商業(yè)價(jià)值，先把它的模式做通。我們做了截止2019年的長(zhǎng)期規(guī)劃，期望套轉(zhuǎn)軟件、解決方案、基于互聯(lián)網(wǎng)這三種模式比為3：4：3。
綠色建筑領(lǐng)域的先驅(qū)
李強(qiáng)強(qiáng)：再聊綠色建筑的話題，這也是我們關(guān)注的。在行業(yè)里面，綠色建筑的提法有一些年頭了，但是效果不如業(yè)界預(yù)想中的順利，因?yàn)闋可娴椒椒矫婷娴睦妗Ｄ阏J(rèn)為應(yīng)該怎樣去破除阻礙、推動(dòng)這件事情？
賈曉平：這方面，我們理解很深。綠色建筑分成兩個(gè)部分：一是最終建筑主體是綠色的。相對(duì)傳統(tǒng)建筑來講，綠色建筑在耗能、資源再利用等方面有先進(jìn)性，但問題在于觀念的轉(zhuǎn)變。
為什么要做綠色建筑？這么做對(duì)企業(yè)有什么意義？企業(yè)往往比較在乎建筑物建造的成本，而不去關(guān)注建筑物整個(gè)生命周期的成本。就像人們買房的時(shí)候在乎房?jī)r(jià)，卻不在意物業(yè)費(fèi)，實(shí)際上物業(yè)費(fèi)就是全生命周期的費(fèi)用。所以我認(rèn)為，做綠色建筑首先要整個(gè)社會(huì)關(guān)注更長(zhǎng)期的成本。做綠色建筑和不做綠色建筑的成本孰高孰低，企業(yè)要算這筆賬。如果綠色建筑成本低的話，對(duì)建造方來講是合適的，對(duì)人類社會(huì)也合適，這樣就有了契合點(diǎn)。當(dāng)然，這個(gè)工作需要很多機(jī)構(gòu)、學(xué)者，甚至全社會(huì)去推動(dòng)。
另外一部分是建造過程的綠色。英國(guó)一個(gè)相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，建造過程中的整個(gè)信息化水平達(dá)到一定程度可以讓建造成本大幅下降。
信息化水平提高以后，一方面，建筑環(huán)節(jié)效率會(huì)更緊湊；另一方面也能減少很多建筑垃圾。現(xiàn)在50%的垃圾都是建筑垃圾，30%~40%的塵土是建筑制造的。廣聯(lián)達(dá)現(xiàn)在就是聚焦建造過程，為綠色建筑做輔助，也在著手研究如何讓建筑物最終是綠色的。這兩塊是相輔相成的過程。
李強(qiáng)強(qiáng)：這其實(shí)也是取決于廣聯(lián)達(dá)公司的核心業(yè)務(wù)。有沒有想過向上下游業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)拓展，比如說建筑建造好了之后，從裝修等后期的環(huán)節(jié)上來做信息化？
賈曉平：這已經(jīng)在規(guī)劃布局內(nèi)。我們根據(jù)不同階段的市場(chǎng)成熟度，自身的能力背景不斷往前推進(jìn)。
建筑物建造完成以后，還有運(yùn)維階段，這一階段需要信息化將整個(gè)建筑物管理起來，哪個(gè)地方出問題，信息化系統(tǒng)能告訴你發(fā)什么問題。就像燈泡突然壞了，需要換，通過信息化系統(tǒng)就知道這個(gè)燈泡是誰生產(chǎn)的，保質(zhì)期是多長(zhǎng)。當(dāng)然，燈泡屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比較好換，建筑物有很多非標(biāo)準(zhǔn)的東西，它如何去更換？信息化系統(tǒng)就能做到。也會(huì)降低維修成本。
此外，綠色建筑需要一個(gè)信息控制系統(tǒng)，讓所有的配置達(dá)到一種更經(jīng)濟(jì)、節(jié)能的狀態(tài)。比如，人離開建筑，燈、空調(diào)等設(shè)備都自動(dòng)關(guān)掉。這些環(huán)節(jié)都需要信息化手段介入。廣聯(lián)達(dá)已經(jīng)在規(guī)劃這種業(yè)務(wù)，只不過我們按照自己的步驟在推進(jìn)。
李強(qiáng)強(qiáng)：正如你所言，衣食住行這些最基本領(lǐng)域的信息化建設(shè)反而比較滯后，汽車行業(yè)也是這樣，實(shí)在是堵得不行了，才有人提出來做車聯(lián)網(wǎng)、做汽車電子。綠色建筑也一樣，推廣恐怕也比較難。
賈曉平：現(xiàn)在炒的最熱的話題――數(shù)字城市，最終必然會(huì)落到數(shù)字建筑上。簡(jiǎn)單來看，城市就是由建筑和路構(gòu)成，所以數(shù)字建筑的發(fā)展空間很大。
對(duì)企業(yè)而言，企業(yè)既要有前瞻性，還要有一定的現(xiàn)實(shí)性。前瞻性就是我們能看到的都看到了，能想到都想到了，該研究的去研究，該儲(chǔ)備的去儲(chǔ)備；現(xiàn)實(shí)是指，企業(yè)要不斷地發(fā)展和生存，最好要和市場(chǎng)本身的生命周期結(jié)合到一起，這就是我們所說的做先驅(qū)還是先烈的問題，走得太快的話，有可能就成先烈了。
“做全球老大”
李強(qiáng)強(qiáng)：廣聯(lián)達(dá)去年上市，今年2月收購(gòu)了興安得力，在此之前收購(gòu)夢(mèng)龍。目前，你比較緊迫的事情是什么？是國(guó)際化嗎？上市之后，資本方面不用太發(fā)愁，接下來怎么走？
賈曉平：上市的好處我們就不用講了，現(xiàn)在，我最大的感受就是責(zé)任，你至少要對(duì)得起投資者，要讓投資者的投資保值增值。那么怎么才能夠保證增值呢？
有些東西是我們不能夠掌控的，比如宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。我們能夠掌控的就是如何讓公司業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。這就要回答一個(gè)問題――不管是現(xiàn)在還是將來，我們的收入來源在什么地方？
實(shí)際上，我們所思考和所做的工作都是在不斷地尋找新的收入來源，并且是可行的來源。我們的收入來源主要有以下幾個(gè)方面：一是，建筑的形成過程會(huì)經(jīng)過一個(gè)階段，如立項(xiàng)階段、設(shè)計(jì)階段、招投標(biāo)階段、施工階段和運(yùn)維階段，在不同的階段，會(huì)涉及到不同的客戶――設(shè)計(jì)院、建設(shè)方、物業(yè)公司、業(yè)主、監(jiān)理、咨詢公司等等，他們?cè)诓煌A段都有不同的信息化需求。
其次，建筑物形成過程中，會(huì)涉及到很多的設(shè)備和材料廠商，不管是給施工企業(yè)供，還是給建設(shè)方供，又會(huì)涉及到很多客戶，還有政府監(jiān)管部門。
而且，現(xiàn)在大家都不用去爭(zhēng)論房地產(chǎn)，或者建筑行業(yè)是不是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，看它占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例就知道了。這個(gè)產(chǎn)業(yè)背后還有很多教育機(jī)構(gòu)為其培養(yǎng)人才。這樣就有五個(gè)階段，八類客戶，每類客戶里面又包含三個(gè)層面：決策層、管理層和執(zhí)行層。不同層面對(duì)信息化的需求也不一樣，操作層需要一些套裝軟件、工具類軟件，提高工作效率，而決策層和管理層就需要一套管理系統(tǒng)。
從國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)來看。雖然中國(guó)有可能是最大建筑行業(yè)市場(chǎng)，但到2020年，建筑產(chǎn)業(yè)最多也就占全世界不到 1/5，甚至1/6的水平。也就是說，國(guó)際市場(chǎng)至少是中國(guó)市場(chǎng)的四倍到五倍。那么，我們會(huì)在這些空間里不斷尋找收入來源。
李強(qiáng)強(qiáng)：我們了解到，廣聯(lián)達(dá)收購(gòu)的夢(mèng)龍和興安得力兩家公司經(jīng)營(yíng)得都很好，也沒有遇到什么困難，而且創(chuàng)業(yè)板門檻比較低，為什么它們?cè)敢夂蛷V聯(lián)達(dá)結(jié)成一體？
賈曉平：我覺得首先是文化上的問題，廣聯(lián)達(dá)和夢(mèng)龍公司相互之間往來有十年左右時(shí)間了，興安得力和廣聯(lián)達(dá)保持聯(lián)系也有七八年。
隨著在資本市場(chǎng)成功上市，我們就考慮如何在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造一個(gè)更好的環(huán)境。分開來做也可以，但是不如抱團(tuán)一起做更加強(qiáng)大。而且廣聯(lián)達(dá)上市后，核心目標(biāo)已經(jīng)指向了如何做這個(gè)行業(yè)的全球范圍內(nèi)的老大，已經(jīng)不限于在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)稱雄稱霸。廣聯(lián)達(dá)有這樣的心胸，再加上相互之間的了解，企業(yè)間的價(jià)值觀一致，那我就會(huì)主動(dòng)去提出這個(gè)問題。
李強(qiáng)強(qiáng)：他們抵抗了嗎？
賈曉平：這個(gè)問題也比較尖銳。在各自企業(yè)內(nèi)部肯定會(huì)有這種爭(zhēng)論，這不回避。其實(shí)這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的現(xiàn)實(shí)。大家都要在這個(gè)行業(yè)內(nèi)發(fā)展，如果不是一家人，那么必然會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，必然會(huì)進(jìn)入到殺敵一萬自損八千的狀態(tài)，整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)都會(huì)下降。在理想和價(jià)值觀一致的基礎(chǔ)上，收購(gòu)就是擺事實(shí)講道理的事情。如何算大賬，怎么能做得更強(qiáng)大。而且，從另外一個(gè)角度看，他們畢竟沒有上市，離上市還有一段很長(zhǎng)的路要走。
再一個(gè)就是雙方之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)很明顯。夢(mèng)龍?jiān)诠芾碥浖惍a(chǎn)品如項(xiàng)目管理、進(jìn)度管理方面有優(yōu)勢(shì)，這為廣聯(lián)達(dá)公司開發(fā)解決方案的業(yè)務(wù)提供了很大的幫助。而興安得力在區(qū)域市場(chǎng)上跟廣聯(lián)達(dá)有很大的互補(bǔ)，它占了華東的經(jīng)濟(jì)中心――上海，這不能否認(rèn)。這讓廣聯(lián)達(dá)在國(guó)內(nèi)的格局會(huì)更加穩(wěn)定，根據(jù)地更加牢固。
廣聯(lián)達(dá)在走向國(guó)際的過程中會(huì)將中國(guó)市場(chǎng)作為根據(jù)地。要想往外打，根據(jù)地不能有太多的后顧之憂。這也是為國(guó)際化準(zhǔn)備。
李強(qiáng)強(qiáng)：新加坡是廣聯(lián)達(dá)第一個(gè)國(guó)際市場(chǎng)？
賈曉平：美國(guó)是傾向情報(bào)數(shù)據(jù)和研究為主，新加坡是我們第一個(gè)國(guó)際市場(chǎng)市場(chǎng)、第一個(gè)國(guó)際化動(dòng)作。
李強(qiáng)強(qiáng)：進(jìn)入新加坡市場(chǎng)之前有做鋪墊嗎？還是先進(jìn)去再慢慢找感覺？
賈曉平：我們的前期工作做得比較充分，關(guān)于東南亞市場(chǎng)的了解，關(guān)于新加坡的了解，前期我們準(zhǔn)備了兩年左右的時(shí)間。每一個(gè)新東西我們都會(huì)按照研究階段、孵化階段、規(guī)模化推廣階段的步驟推廣。
李強(qiáng)強(qiáng)：今后在國(guó)際化發(fā)展方面怎么做？有詳細(xì)的規(guī)劃嗎？
賈曉平：為什么我們會(huì)選擇新加坡，而不選擇其他地方？因?yàn)槲覀冇X得新加坡代表性是比較強(qiáng)的，它是發(fā)達(dá)國(guó)家，而且屬于英聯(lián)邦國(guó)家，又屬于華人比較多的國(guó)家，是東西方文化交匯的地方。應(yīng)該說新加坡市場(chǎng)是比較理想的，既能夠找到國(guó)際化的感覺，又能夠讓我們儲(chǔ)備國(guó)際化人才。
李強(qiáng)強(qiáng)：新加坡市場(chǎng)是廣聯(lián)達(dá)國(guó)際化發(fā)展的跳板？
賈曉平：我們會(huì)把新加坡建成國(guó)際化的第一個(gè)根據(jù)地，根據(jù)地做完了以后，大方向上就會(huì)走兩條路，一條路是發(fā)達(dá)國(guó)家，針對(duì)的像歐美這些發(fā)達(dá)國(guó)家的這個(gè)市場(chǎng)；還有一條就會(huì)走發(fā)展中國(guó)家。發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的做法也不一樣。
李強(qiáng)強(qiáng)：廣聯(lián)達(dá)的國(guó)際化戰(zhàn)略有什么樣的愿景？
賈曉平：國(guó)際化市場(chǎng)比我們想象的還要大。目前，廣聯(lián)達(dá)公司已經(jīng)取得國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)信息化領(lǐng)域領(lǐng)頭羊的位置，我們必然要去走向國(guó)際化。
我認(rèn)為，這也是中國(guó)軟件企業(yè)必然要走的一條路。不走國(guó)際化路線，客觀上來講，只能等別人來打你；而主觀上，國(guó)家形象必然會(huì)落到企業(yè)形象上，需要企業(yè)走向國(guó)際化。
