商業銀行金融營銷策略

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇商業銀行金融營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

商業銀行作為曾經的金融市場壟斷者，隨著金融業的發展，金融業其他類型企業的崛起，其壟斷地位不斷受到沖擊。客戶對金融的需求從單一化逐步走向多元化，為了迎合客戶的需求，增強商業銀行在金融行業中的競爭力，強化金融營銷的作用是必經的途徑之一。通過實施產品、宣傳、價格、服務等營銷策略，向客戶提供所需的各種金融服務，以達到企業的經營目標。成立于1997年的成都銀行，是一家以國有股本為主、股權多元化的地方性股份制商業銀行。2018年1月31日，成都銀行在上海證券交易所掛牌上市，成為四川省首家上市銀行、全國第8家A股上市城市商業銀行。作為一家區域性商業銀行，近年來，成都銀行加強了“本土化”改造和產品創新，服務于廣大小微企業和地方經濟發展。通過對成都銀行發展現狀進行分析，找到其在金融營銷方面的不足，提出相應的對策建議，也有助于對商業銀行金融營銷問題的研究。

1成都銀行現狀及其存在的主要問題

成都銀行以對公業務為主區域性商業銀行，截至2018年一季度末，公司73.1%的貸款業務由對公貸款構成，對公存款占到了總存款的63.7%。成都銀行堅持服務微小企業，助力微小企業的發展，在中小企業中有較好的口碑，推出了“創業貸”“科創貸”“壯大貸”等中小企業融資產品受到中小企業的歡迎。“壯大貸”產品更是中國《銀行家》雜志評選為2016年中國金融創新獎對公業務“十佳金融產品創新獎”。成都銀行根植于西部地區，在四川地區有良好的客戶基礎，公司貸款占到了全部貸款74.46%，在負債結構中存款占比達到76.66%，在本地具有很強的吸儲能力，負債端具有較強的優勢，息差在同行對標中處于前列。在成都地區有良好的客源基礎，截至2017年，其貸款總額的77%都投向了成都地區。但是因此也更容易受到區域經濟的影響，截至2018年第一季度其貸款不良率為1.68%處于行業水平較高，需要進一步改善資本的質量。從基本情況可以得出成都銀行的金融營銷存在著一些問題。

1.1金融產品過于單一

成都銀行的總營收中銀行業務占比超6成，其經營的金融產品中貸款占比很高，其推出的產品大多都是貸款類的金融產品。雖然成都銀行在城商行中擁有較好吸儲能力，負債中存款比率較高，資金成本比較低。但是由于其缺乏多元化的金融產品，2017年其同業資產占比達14.69%的高水平。導致其雖然擁有較低的資金成本，但是由于產品過于單一，并不能高效的使用資金，使得其利潤規模排在城商行的末尾。在經過多年的累計與發展之后，成都銀行在貸款業務上已經很難有較大的增漲，來保證營收的增漲，并且較為單一的業務線也導致其容易受到區域經濟波動的影響，2017年成都銀行受到四川地區企業信用波動的影響，其貸款不良率處于一個較高水平，經營的穩定性受到中小企業業務質量、地區經濟狀況的影響十分突出。此外，客戶除了貸款等普遍需求之外，還有很多的金融服務需求并不能夠在成都銀行得到滿足。

1.2營銷宣傳途徑落后

成都銀行在成都地區受到地方政府的大力支持，在本土有較好的客戶基礎和良好的政企關系。成都銀行為服務成都當地持續開辦工資、社保和代收煤氣水電費等與市民生活息息相關的基礎金融業務，靠優惠的價格和收費策略去吸引客戶將資金帶入成都銀行。通過傳統的短信推送、網站宣傳、戶外廣告等方式進行營銷宣傳。但是通過較低的收費吸引客戶會導致表外業務的收入受到影響而降低，同時也會增加一定的負債成本。并且由于利率市場化和降息的影響，未來一段時間銀行的利息水平降低的情況下很難確保以現有的營銷手段能夠保持攬存的優勢，抵御市場的競爭壓力，極有可能會影響到成都銀行后續的流動性和業績水平。現有的營銷手段缺乏對市場的細分，不能做到主動去尋找目標客戶進行宣傳。沒有利用好現代化信息技術進行個性化的營銷宣傳，如微博、微信，網頁廣告、網絡軟文、定制的電子郵箱等手段沒有得到很好的使用。并且現有營銷手段是較為普遍采用的營銷手段且缺乏創新和自身特色，營銷手段上的同質競爭也很大，營銷宣傳的效果有限。

1.3缺乏整體營銷的理念

成都銀行目前做的最好的對公貸款，業務固有的風險點和業務特點，決定了銀行的整體經營不能單一的依靠貸款業務。成都銀行在營銷過程中推出了很多針對中小企業、個人客戶的貸款產品。無疑是其營銷體系中做的較好的一部分，但是對公貸款業務的優勢并沒有為諸如中間業務等業務帶來優勢。2017年末，成都銀行在成都的個人存款客戶就已經達到了679萬戶，占到了成都市總人口的42.3%。存款業務上龐大的客戶規模優勢也并沒有轉變成個人理財等業務上的成功。成都銀行的中間業務占主營業務凈收入的比重僅為4.1%，與其他城商行相比處于最低水平。在擁有較大基數客源的情況下，并沒有做好中間業務的營銷。導致成都銀行雖然擁有眾多負債和貸款的優勢，但不能有效的形成協同效應，導致公司的利潤額遠不及其他城商行。金融營銷缺乏整體性的理念，強弱差距很大，短板明顯，沒有形成整體品牌營銷理念。成都銀行對不同產品營銷過于片面化，缺少整體性，也因此損失了較多業務機會。

1.4客戶服務體系不健全

成都銀行在擁有大量客戶基礎的前提下，沒能為客戶提供周到的客戶服務。沒有能夠建立完整的客戶服務體系，服務的方式較為傳統、單一，客服熱線、短信服務、柜臺服務等傳統客戶服務之外并沒有其他的客服途徑。推出的手機APP內容上相對于大型銀行還有很多的功能和服務上的不足，客戶通過網絡辦理業務不夠便捷，能夠辦理的內容也相對有限。對不同類型客戶沒有做到精細化的分類也就不能為客戶提供針對性的客戶服務，如差異化的產品推送服務，有針對性的理財產品介紹等。沒有建立與客戶的長效溝通機制，因此導致對客戶的了解僅停留在書面材料層面，無法通過客戶資料挖掘出業務點。在網絡普及的社會背景下，沒有建立完善在線的客戶體系，客戶只能通過傳統渠道與銀行取得聯系，因此很難及時準確的為客戶提供服務。

2成都銀行營銷策略問題的對策

2.1加快金融創新，豐富金融產品

成都銀行擁有較好的客戶源，企業貸款擁有區域優勢，個人貸款占到總貸款額的近25%，但是其中間業務較為薄弱。因此，要補足這個短板，就需要加大金融創新力度，不僅要保持企業貸的產品優勢，加強個人貸款產品以及中間業務產品。以豐富的產品內容去滿足客戶多樣化的金融需要，不僅要滿足貸款業務的需要，更要滿足其他中間業務的需要。讓每一筆貸款都能帶來更多的附加值，增加公司利潤。銀行的金融產品一般都具有較強的同質性，成都銀行在自主創新的基礎上關注同業的產品創新和產品特點，再結合自身的區域特色推出具有本行特色的金融產品。

2.2更新營銷宣傳模式

成都銀行的營銷宣傳相對同業較少，用較低的費用率辦理代收業務，作為吸引客戶的主要手段。但是這種方式不能給成都銀行帶來品牌效應，同業競爭的加大也在一定程度上削弱了其效用。成都銀行需要運用網頁廣告、軟文推廣、活動營銷、電子郵件等多種手段來強化品牌宣傳。也需要運用大數據分析，對不同客戶群體作出更有目標針對性的、更具有差異化的點對點營銷推廣。建立更加便捷的客戶的聯系機制，通過自助服務、客服個性化宣傳推薦等手段，滿足客戶的金融服務需求。同時加強與外部機構合作推出更多便民惠民的增值業務。

2.3注重整體營銷

成都銀行目前是以企業貸款為主的業務發展模式，其在成都地區擁有較強的區位優勢，但是其中間業務并沒能與其客戶規模相匹配。在突出營銷重點的同時，應該注重整體的營銷效果。在開展貸款業務之后要作出更多的宣傳和服務讓客戶的資金能夠保留在銀行內部，使銀行創造出更多的利潤。要改變客戶對成都銀行的整體印象，不僅要讓客戶認可成都銀行的貸款業務，更要讓客戶對成都銀行的其他業務有更深的認可，才能做到將貸款的優勢，轉化為中間業務的優勢，讓二者相互促進。因此，成都銀行要注重整體營銷，在作出個別營銷策略的時候，需要考慮不同產品營銷策略之間的協同效應。配合不同的產品作出協調和搭配，為客戶提供更加多元的服務內容，讓客戶的資金不用流出成都銀行就可以滿足全方位的金融服務需求。

2.4完善客戶服務體系

完善已有的互聯網客戶系統，加強APP的服務功能和服務范圍，為客戶辦理業務提供更多的便捷。建立完備的在線客服體系，擁有線上咨詢、線上辦理、線上查詢等功能。并可以通過該體系采集更加精準的客戶資料，利用計算及網絡技術、大數據分析找到客戶的需求，再針對不同客戶的需要，提供一對一的專家咨詢、推薦理財產品等服務，拓寬中間業務。針對高凈值客戶，提供更多的增值服務，如持有成都銀行卡的高凈值客戶可以享受機場、酒店、會所等場所VIP服務、贈送節日禮物等。建立長效的客戶溝通機制，利用客服人員的專業性去挖掘客戶的潛在需求，實時的掌握客戶的動態，提供不同的服務支持。

3結語

伴隨金融市場的逐步開放、利率市場化的不斷深化，商業銀行面臨的市場競爭將會越來越激烈。商業銀行在保持傳統優勢的同時，也要補足發展的短板。運用金融營銷的手段，增強業務競爭能力，建立忠誠的客戶基礎。本文對成都銀行的基本狀況和金融營銷中遇到問題進行分析，針對發行的問題提出產品、宣傳、整體營銷三個方面的建議，希望能對商業銀行的良好發展提供幫助。

參考文獻

[1]肖雪峰,馮華,奎曉燕.互聯網金融營銷模式研究[J].現代管理科學,2016(7).

[2]孫浩,袁健紅.談我國金融營銷的現狀及發展對策[J].現代管理科學,2006(2).

[3]雷友.西部地區城市商業銀行競爭力比較[J].改革,2014(11).

[4]何海明.何海明:金融營銷創新實現了社會效益和經濟效益雙豐收[J].銀行家,2013(7).

[5]葉偉春.中國的金融營銷及其發展探析[J].學術界,2008(6).

[6]杜征征.互聯網金融營銷的興起與發展[J].銀行家,2012(11).

作者:李岷韓 單位:廣西大學商學院