時間：2023-08-29 16:42:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發(fā)戰(zhàn)略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
眾多的企業(yè)大舉進攻三四級市場，除了三四級市場本身逐步成熟，展現(xiàn)出巨大的市場吸引力的同時，另一個原因就是企業(yè)自身的考慮。從目前企業(yè)進入三四級市場的心態(tài)與行為看，主要原因如下：
1、獲取高額利潤。沒有利潤，企業(yè)就無法正常生存。而在一二級市場，市場越來越成熟，利潤越來越薄。而為了維持市場地位，企業(yè)不得不將巨大的資源投入到一二級市場，而在越來越沉重的成本面前，利潤越來越薄，這讓企業(yè)背負沉重的財務壓力，舉步維艱、進退兩難。而三四級市場逐步成熟，消費力巨大。相對一二級市場來說，三四級市場是“淌金流油”之地。很多企業(yè)為了獲取利潤，彌補一二級市場的利潤損失，將觸角深入到三四級市場。而現(xiàn)實中，很多企業(yè)在三四級市場的成功也強烈刺激著它們的神經(jīng)。如，食品行業(yè)的華龍方便面、飲料行業(yè)的非常可樂、手機行業(yè)的波導手機等，都是在三四級市場成長為全國性品牌的。
2、開辟新的成長空間。一二級市場競爭強度非常大，企業(yè)面臨兩方面的壓力。其一是競爭對手的擠壓。在一二級市場上，活躍的對手不僅有本土巨頭，更有實力超群的跨國大鱷，要想在競爭對手的擠壓中生存、發(fā)展，難度非常大；其二是終端的擠壓。在一二級市場，超級終端成為左右市場的一股強大的力量。隨著沃爾瑪、家樂福、百安居等跨國連鎖巨頭的進入以及中國本土連鎖巨頭如國美、蘇寧、華聯(lián)等中國本土巨頭的崛起，連鎖終端開始逐步主導市場的話語權。在這些終端面前，企業(yè)喪失了主動權。而三四級市場逐步成熟，市場空間巨大，且競爭強度要遠遠比一二級市場低。在這種情況下，進入三四級市場，顯然可以為企業(yè)提供一個新的成長空間。
3、對抗競爭的選擇。很多行業(yè)的領導者，都是從一二級市場起家，并且在一二級站穩(wěn)了腳跟。對它們來說，一二級市場是其生命線。然而，在一二級市場成功并不代表在整個市場都成功。中國還有廣闊的三四級市場。更讓人關注的是，雖然三四級市場市場秩序混亂，但一旦三四級市場結束了戰(zhàn)國割據(jù)的局面，出現(xiàn)能統(tǒng)一天下的品牌，其對一二級市場競爭對手的威脅將非常大。并且，在三四級市場成長起來的品牌為了開拓新的發(fā)展空間、提升品牌形象，向一二級市場進攻是不可避免的選擇。例如，隨著華龍方便面在三四級市場的成長與壯大，它開始向一二級市場進發(fā)，直接威脅著康師傅、統(tǒng)一在一二級市場的地位。而當年的波導手機也是在站穩(wěn)了腳跟后逐漸向一二級市場進發(fā)，從而成功成長為國產(chǎn)手機的第一品牌的。因此，很多行業(yè)領先企業(yè)為了對抗競爭對手，甚至是將競爭對手扼殺在三四級市場的“搖籃”中，而不惜耗費巨大進攻三四級市場，其用意正在于此。
4、市場占位的需要。相對一二級市場競爭慘烈、市場秩序逐步建立而言，三四級市場大部分都還是“無主之地”，處于地方割據(jù)、軍閥混戰(zhàn)的時代。在三四級市場，市場秩序非常混亂，大部分行業(yè)都沒有出現(xiàn)統(tǒng)一整個三四級市場的霸主，而更多的三四級市場更是一片空白，所有的產(chǎn)品都是自然銷售的狀態(tài)，沒有企業(yè)梳理、管理市場，更談不上對市場的深耕細作。很多企業(yè)正是看中了這一點，投入不多的資源占領空白市場，率先對市場進行管理，結果用很短的時間、很少的資源就建立了一塊穩(wěn)固的根據(jù)地。對企業(yè)來說，通過這種方式的占位，不僅短期內(nèi)獲取利潤，而且長期內(nèi)建立了足可以生存、發(fā)展的市場，具有重要的戰(zhàn)略意義。
然而令人遺憾的是，迄今為止，大部分企業(yè)并沒有從三四級市場獲得預想中的回報。更有甚者，很多企業(yè)在三四級市場碰的頭破血流，最終不得不鎩羽而歸。很多時候，大部分企業(yè)并沒有想清楚為什么進入三四級市場，目前適合企業(yè)自身的三四級市場開發(fā)的目標是什么，很少從戰(zhàn)略層面關注、思考三四級市場的開發(fā)問題。因此，大部分企業(yè)都是在這種盲目樂觀、認為只要進入就能獲得回報的想法下貿(mào)然進入三四級市場。一般說來，這種盲目、浮躁的心態(tài)導致了以下幾種常見的現(xiàn)象：
1、盲目開發(fā)，沒有清晰的戰(zhàn)略目標。很多企業(yè)看到其他行業(yè)，或者本行業(yè)的其他企業(yè)在三四級市場上的成功之后，感到三四級市場有利可圖。于是，就開始召集一部分人馬開發(fā)三四級市場，也有的企業(yè)，覺得行業(yè)內(nèi)跟自己實力差不多的企業(yè)都開發(fā)三四級市場去了，自己也應該去。于是在這種趕時髦的心態(tài)下，根本不顧企業(yè)的實際情況，沒有目標、沒有統(tǒng)一規(guī)劃，也沒有配備專門資源，強行命令銷售人員開發(fā)三四級市場。結果在開發(fā)過程中摸著石頭過河，高層領導思路不清晰、信念不堅定，執(zhí)行人員沒資源、沒信心，最終導致三四級市場開發(fā)虎頭蛇尾、漏洞百出，不得不草草收場。
2、全面鋪開，不顧具體情況。很多企業(yè)雄心勃勃，更是制定了三四級市場的開發(fā)計劃。有些企業(yè)宣稱，在1年內(nèi)在全國縣級市場建立網(wǎng)絡，2年內(nèi)覆蓋中國80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，完全掌控三四級市場。有的企業(yè)更是離譜，制訂了1年內(nèi)成為三四級市場領導品牌的所謂“規(guī)劃”。然而，理想歸理想，現(xiàn)實歸現(xiàn)實。中國的三四級市場成熟度差別很大，發(fā)展程度截然不同。例如，廣東珠三角的一個鎮(zhèn)，例如東莞虎門鎮(zhèn)、深圳龍華鎮(zhèn)，其經(jīng)濟實力、購買力完全可以相當于中西部的一個地級市。而在中西部，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通落后、信息閉塞，開發(fā)獲得的效益根本無法支撐高昂的成本。因此，對企業(yè)來說，將有限的資源分散到如此廣闊且發(fā)展程度不同的市場上，根本起不到任何的作用。同時，不結合企業(yè)的現(xiàn)實進行操作，在市場條件不成熟的市場開展開發(fā)工作，最后事倍功半，達不到預期的效果。
3、生硬套用一二級市場的營銷模式，不顧三四級市場的獨特性。三四級市場有其獨特性，在市場發(fā)育程度、消費者心理、行為、渠道結構、終端布局等方面與一二級市場差別非常大。因此，在一二級市場成功的經(jīng)驗在三四級市場未必能夠適用。這就像美國的先進經(jīng)驗難以在中國現(xiàn)階段適用一樣。然而，很多企業(yè)在一二級市場獲得了巨大的成功，具有較高的品牌知名度，多年的摸爬滾打也練就了一套把式，非常頂用。于是，這些企業(yè)認為，完全可以將這些“實操的”、“先進的”的操作模式復制到三四級市場推廣、使用。然而，令這些企業(yè)大惑不解的是，這些成熟的操作模式來到三四級市場突然都集體失靈、水土不服，根本就發(fā)揮不了作用。面對三四級市場，這些先進的理念、模式、方法顯得是如此的脆弱與不切實際，讓企業(yè)處處碰壁。
對任何企業(yè)來說，三四級市場開發(fā)是又一場“圈地運動”。而對企業(yè)來說，三四級市場是戰(zhàn)略性市場，是實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)成長的另一個空間、實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略轉移的極好機會。因此，企業(yè)更多的要從戰(zhàn)略高度上思考三四級市場的開發(fā)問題，思考如何進行戰(zhàn)略定位，如何謀求持續(xù)的競爭優(yōu)勢，而不能以短視的眼光爭一時長短、得失，或隨波逐流，盲目參與。所以，對想在三四級市場構筑競爭優(yōu)勢的企業(yè)而言，首先要弄清楚戰(zhàn)略問題，然后才能制定策略以及提煉操作模式。一般來說，企業(yè)要明確以下三點：
1、自身的定位。對企業(yè)來說，首先要明白自己是誰，自己在哪里。這是任何戰(zhàn)略制定的起點，也是三四級市場開發(fā)的起點。任何企業(yè)都有其獨特的性格、文化，也處在特定的發(fā)展階段，在行業(yè)內(nèi)擁有特定的地位，有獨特的優(yōu)勢，也有不可避免的劣勢。弄清楚這些，就能明確企業(yè)的特性以及現(xiàn)狀。而任何企業(yè)都必須要根據(jù)自身的條件、定位來設計戰(zhàn)略目標。對開發(fā)三四級市場來說，一個創(chuàng)業(yè)期的民營企業(yè)與一個成熟期的跨國公司顯然不可同日而語，同樣的道理，雄踞全球風扇領導者的“美的”風扇與行業(yè)二三線品牌“遠東”風扇的戰(zhàn)略也肯定是大相徑庭。自身的特性與所處的現(xiàn)狀，有助于企業(yè)選擇恰當?shù)膽?zhàn)略目標以及操作模式，以正確的方式開發(fā)三四級市場。例如，歐萊雅作為跨國品牌，其品牌力、產(chǎn)品力很強，且作為世界級品牌，擁有超強實力。但其劣勢在于對三四級市場的渠道掌控力差，缺乏相應的網(wǎng)絡與經(jīng)驗。因此，在開發(fā)三四級市場時，歐萊雅采取了并購小護士，借助其網(wǎng)絡打進三四級市場的策略，取得了很大成功。
2、面臨的格局。對企業(yè)來說，了解自己能去哪里也至關重要。也就是說，要了解當前市場特征是什么，存在哪些機會，如何才能把握這些機會。這就需要企業(yè)對外部環(huán)境進行分析，了解三四級市場的現(xiàn)狀、市場容量、競爭對手、消費者現(xiàn)狀等，并根據(jù)分析結果對三四級市場進行分類，并總結、提煉出每類市場的特點以及在這些市場取得成功的關鍵要素。對企業(yè)來說，摸清楚每類市場的特性，有助于“有的放矢”的制定市場的進入戰(zhàn)略、策略以及安排具體的計劃。例如，對廣東珠三角的三四級市場來說，經(jīng)濟發(fā)展水平高、物流發(fā)達，其市場發(fā)展程度、消費能力已經(jīng)接近一二級市場。因此，對任何進入珠三角三四級市場的企業(yè)來說，就要針對這些特征，重點做好兩方面的工作；其一是重新梳理渠道，以立體互補渠道覆蓋市場；其二是合理劃分區(qū)域，維護市場的價格穩(wěn)定，保障渠道利益。
[關鍵詞] 第三方物流 客戶需求 服務差異化 關系營銷
2009年2月25日,國務院常務會議審議并原則通過物流業(yè)調(diào)整振興計劃,這為我國物流業(yè)的發(fā)展提供了千載難逢的好時機。但與世界十大第三方物流企業(yè)相比,我國第三方物流的發(fā)展相對滯后,第三方物流企業(yè)大多為中小企業(yè),尚未形成核心競爭力;物流供給質(zhì)量不高,物流市場有效供給不足;企業(yè)缺乏物流外包的動力,物流市場的需求不旺。如何增強我國第三方物流企業(yè)的競爭力,成為中國國民日益關注的問題。
第三方物流企業(yè)的市場開發(fā)戰(zhàn)略,是指第三方物流企業(yè)基于自身的優(yōu)勢而制定的如何爭取客戶、在市場競爭中獲取優(yōu)勢地位的物流目標、政策和措施。一個第三方物流企業(yè)采用何種市場開發(fā)戰(zhàn)略,要考慮企業(yè)自身的經(jīng)濟實力、資源優(yōu)勢、階段目標、客戶需求等。
一、以客戶需求為導向的物流市場開發(fā)戰(zhàn)略
有效的以客戶需求為導向的物流市場開發(fā),就是第三方物流企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應調(diào)整自己的經(jīng)營行為,提高企業(yè)競爭力,增加顧客的滿意度。根據(jù)市場營銷理論,需求引起動機,動機刺激行動,如果第三方物流企業(yè)能準確把握客戶的真實需求,并能為客戶提供快捷優(yōu)質(zhì)的物流服務,必將激發(fā)客戶主動接受你的物流服務的愿望,這樣的客戶越多,第三方物流企業(yè)的利潤越高、市場占有率越高。
對于那些剛起步的、資源有限的中小型物流企業(yè),適合采用這種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的關鍵是了解客戶的真正需求,這就需要經(jīng)常性的對客戶進行走訪調(diào)查,比如問卷調(diào)查,圍繞客戶需求,提出一些定性的、開放型的問題,大致包括:(1)什么物流服務對你最重要?(2)本公司提供的運輸?shù)雀黜椢锪鞣?你最關心的是什么?(3)目前本公司為你提供的物流服務你的評價標準有哪些?(4)本公司能滿足你的需求嗎?(5)本公司的競爭對手呢?(6)本公司為你做了什么不該做的事情?(7)本公司有什么為你該做的事情沒有做?(8)本公司應該如何更好的工作來滿足你的需要?
二、以管理為中心的物流市場競爭戰(zhàn)略
對于那些有一定經(jīng)濟實力、資源相對充足、客戶口碑良好的物流企業(yè),適用以管理為中心的物流市場競爭戰(zhàn)略。它有三種選擇:一是資源集中戰(zhàn)略,二是成本領先戰(zhàn)略,三是服務差異化戰(zhàn)略,這些競爭戰(zhàn)略的核心在于第三方物流企業(yè)要加強經(jīng)營管理,為客戶提供低成本、高質(zhì)量的物流服務。
1.資源集中戰(zhàn)略。第三方物流企業(yè)在認真分析自身的優(yōu)勢和所處的外部環(huán)境的基礎上,確定一個或幾個重點服務領域,集中企業(yè)的注意力和資源,打開業(yè)務突破口。比如,馬士基物流(Maersk Logistics)和集美物流(APLL)集中于出口物流,國內(nèi)的中遠物流則集中在家電、汽車及項目物流等方面。應當強調(diào)的是,這種集中化戰(zhàn)略不僅僅指企業(yè)業(yè)務拓展方向的集中,更需要企業(yè)在人力資源的招募和培訓、組織架構的建立、相關運作資質(zhì)的取得等方面的集中,否則,簡單的集中只會造成資源的浪費和市場機遇的錯過。
2.成本領先戰(zhàn)略。在產(chǎn)品或服務同質(zhì)化、競爭白熱化的時代,只有想辦法做到產(chǎn)品或服務的成本長期低于競爭對手,才能在市場競爭中最終取勝。第三方物流企業(yè)必須通過建立一個高效的物流操作平臺來分攤管理和信息系統(tǒng)成本,成本領先戰(zhàn)略適合于實力強大的物流企業(yè),這類企業(yè)需要發(fā)展相當規(guī)模的客戶群來保障穩(wěn)定的業(yè)務量,同時應具備先進性、實用性、開發(fā)性的物流信息系統(tǒng)和覆蓋整個業(yè)務領域的物流服務網(wǎng)絡。
3.服務差異化戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略是指通過服務創(chuàng)新等手段為顧客提供獨特的服務,把自己和競爭對手的產(chǎn)品、服務或者替代產(chǎn)品區(qū)分開來,從而取得競爭優(yōu)勢的營銷策略,對于起步晚的物流企業(yè)最好選擇服務差異化戰(zhàn)略,但有一個前提,具有特殊需求的客戶能夠形成足夠的市場容量。在服務差異化戰(zhàn)略的選擇中,服務差異化和定位差異化是可供參考的兩種基本思路。
其一,服務差異化是為顧客提供與行業(yè)競爭對手不同的物流服務,強調(diào)與競爭對手不同,通過對服務內(nèi)容、方式、質(zhì)量等方面的改進和提高,第三方物流企業(yè)為顧客提供有創(chuàng)新性的物流服務。
其二,定位差異化針對不同層次的顧客提供不同服務,強調(diào)顧客的不同。物流企業(yè)依據(jù)其差異化戰(zhàn)略把顧客分為3類:第一類,是對企業(yè)貢獻最大的5%的顧客;第二類,是排名次之的15%的顧客;第三類,是其余的80%的顧客。根據(jù)“帕累托原理”即20/80法則,20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。因此,第一類和第二類顧客對企業(yè)是最重要的,企業(yè)可為之提供VIP或會員制服務,第三類是相對次要的顧客,企業(yè)可為之提供標準化服務。
三、以客戶滿意為目標的服務營銷策略
“顧客是上帝”永遠是真理,對物流企業(yè)同樣適用。讓客戶滿意可以說是第三方物流企業(yè)的最高服務目標。這種市場開發(fā)戰(zhàn)略適用于資金雄厚、管理科學、信息技術過硬、市場占有率高的成熟的三方物流企業(yè),具體有3種策略可供選擇。
1.服務營銷渠道策略。服務營銷渠道策略是指第三方物流企業(yè)選擇采用何種營銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務的策略。具體有三個方面:
(1)自行建立直銷服務網(wǎng)絡的策略。第三方物流公司通過自己的電子商務網(wǎng)絡或人員推銷網(wǎng)絡,將現(xiàn)代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略。這是我國第三方物流企業(yè)首選的營銷渠道,因為我國的現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)剛剛起步,我們的許多客戶對于如何購買和使用第三方物流服務尚知之不多,對這種服務的信賴程度還很低。在這種市場環(huán)境下,第三方物流企業(yè)只有通過采用人員上門直接推銷或電子商務網(wǎng)絡直接推銷的方式,采用由近及遠的策略,才能使第三方物流服務獲得銷售和推廣,最終實現(xiàn)全國和全球物流服務的目標。
(2)用他人服務營銷網(wǎng)絡的策略。這是通過他人的去銷售自己的物流服務的策略。
(3)營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。這是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系,共同推銷雙方的商品或服務,建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,聯(lián)合拓展市場。
2.關系營銷策略。所謂關系營銷,也叫“一對一”營銷,是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系,從而推動第三方物流服務營銷的策略。這一策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為現(xiàn)實的客戶,將現(xiàn)實的客戶不斷地保持下去并進一步擴大現(xiàn)實客戶服務業(yè)務總量等工作。
關系營銷策略應該是整個服務營銷策略組合中的核心策略,因為采用這一營銷策略可以使第三方物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關系,并通過這種依存關系獲得長遠的服務業(yè)務和銷售。這一營銷策略要求第三方物流企業(yè)全面關注客戶的需求的和利益,全面考慮客戶的價值取向和消費偏好,強調(diào)對于客戶的服務承諾和服務質(zhì)量的保障等。
3.服務促銷策略。這是第三方物流企業(yè)運用廣告、公共關系、銷售促進等促銷手段,提升物流企業(yè)在公眾心目中的形象,獲得廣大公眾的認可,提高物流企業(yè)的知名度、美譽度及品牌價值。
一、總體策略方面
建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合，以企業(yè)的整體利益最大化為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括企業(yè)的中遠期目標、企業(yè)的市場定位及企業(yè)的形象定位等。
市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面。
施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、同等資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務等分支量，出現(xiàn)的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進行決策。
在戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰(zhàn)略目標，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費了資源又浪費了時間。
市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。
二、基礎工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規(guī)劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務水平。
堅持“以市場為導向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經(jīng)濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風險。
三、投標策略方面
首先要了解招投標的法律，深入了解當?shù)氐那闆r，如政策規(guī)則，當?shù)氐牧曀椎取Ｊ占驼莆兆銐虻男畔①Y料，例如關于工程項目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標費用、當?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標情況等。
在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。
（1）選擇合適的項目投標，對已經(jīng)獲得招標信息，慎重做出投標決定。
（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規(guī)范以及當?shù)氐氖袌鰞r格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調(diào)整自己的策略。
（3）認真參加現(xiàn)場考察和標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的差異進行提問。
（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。
四、市場開發(fā)方面
1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍
建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍，搞好區(qū)域化經(jīng)營，應建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。
為了建立集團公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產(chǎn)品結構，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。
在區(qū)域經(jīng)營的理念指導下，各區(qū)域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機會。
在構建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。
2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程
營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務方向具有重大意義。
3、開發(fā)維護客戶關系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟
客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。
企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業(yè)為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。
4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌
施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。
五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面
區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場經(jīng)濟的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟關聯(lián)性、市場的對外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。
區(qū)域化經(jīng)營的優(yōu)點，有利于調(diào)動更多的人員參與經(jīng)營活動，有利于充分調(diào)動資源，包括人力，裝備、設施和技術資源。有利于繼續(xù)占領市場，并且依靠基礎擴大市場份額，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
關鍵詞：軌道車輛； 市場開發(fā)；問題
近年來，隨著世界人口數(shù)量的不斷高速增長，以及人們對環(huán)境保護意識的不斷增強，城市軌道交通車輛憑借其低能耗、綠色無污染、安全、快捷、舒適等特點受到越來越多人的青睞。世界上越來越多的國家，以城市軌道交通建設為主導的公共交通項目相繼陸續(xù)出臺，以期緩解公共交通及環(huán)境保護等方面壓力。作為我國的軌道車輛制造企業(yè)，已經(jīng)把邁向國際市場，建設國際一流企業(yè)作為企業(yè)發(fā)展的目標。面對歐美老牌車輛制造企業(yè)的競爭壓力，如何使我國企業(yè)真正走出去、在國際市場上與歐美企業(yè)同臺較量，是值得我們企業(yè)每個人，特別是做市場開發(fā)的人深入思索的課題。
一、 中國軌道車輛制造企業(yè)本身主要優(yōu)劣點
1.企業(yè)主要為大型國有企業(yè)，企業(yè)規(guī)模大，生產(chǎn)制造能力強，資金雄厚，抵御外來突發(fā)性市場風險的能力強；
2.能獲得國家政策、資金等方面支持，企業(yè)硬件設施好；企業(yè)發(fā)展后勁足；
3.企業(yè)成立時間較晚，初期技術力量和制造工藝經(jīng)驗較為薄弱；
4.企業(yè)在開發(fā)國際市場，邁向國際化的過程中，表現(xiàn)出信心不足。對外國際投資方面經(jīng)驗不夠；對海外投資戰(zhàn)略重要性認識不足，沒有將海外投資置于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展高度，缺乏企業(yè)對海外投資的中長期規(guī)劃；
5.企業(yè)缺乏足夠的高素質(zhì)國際人才，執(zhí)行國際項目經(jīng)驗不足；
6.企業(yè)的管理模式、企業(yè)文化等方面需要進一步提升和改善，以適應國際發(fā)展要求；
二、 企業(yè)國際市場開發(fā)幾種手段模式探討
結合中國企業(yè)的本身特點及行業(yè)性質(zhì)，適合企業(yè)國際市場開發(fā)的手段可包括：
1. 擴大企業(yè)對外投資
到海外投資設廠是企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然結果，是直接參與國際市場競爭的一種有效途徑，是更高層次的國際化經(jīng)營方式。當前許多歐美成熟跨國企業(yè)，通常利用海外投資、兼并、控股等方式，快速經(jīng)過海外市場開拓初期生存階段，并進而迅速完成在該地區(qū)市場的占領。但中國絕大多數(shù)企業(yè)尚沒有將海外投資置于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度考慮，缺乏海外投資的中長期計劃。
2.公司形象及品牌宣傳
在中國有句流傳千年的俗語叫“酒香不怕巷子深”，但在我們當今激烈的市場競爭中，誰能在競爭中最終取得勝利，很大程度上取決于哪家制造商能夠占領先機，優(yōu)先取得用戶的熟悉、認可和信賴，因此在當今社會“酒香也怕巷子深”。
我國的軌道車輛制造企業(yè)要想更多獲取國際市場訂單，應重點提升公司及產(chǎn)品在國際市場上的認知度。通過利用國際上舉辦的展會、會以及國際媒體廣告等各種方式，宣傳本公司及產(chǎn)品，讓更多的國際客戶認識和了解企業(yè)，提升企業(yè)在國際市場的知名度。使用戶可以在眾多紛繁蕪雜的選擇中，發(fā)現(xiàn)我們，了解我們的企業(yè)。我們才有進一步與客戶探討未來合作的可能和機會，才能為未來的合作成功奠定基礎。
3.豐富市場信息獲取手段和方式
正所謂“商場如戰(zhàn)場”，在當今異常激烈的市場競爭中，若能早于其他競爭對手獲取市場需求信息，我們就占領了“制高點”，可以提前做好各項準備及應對措施，打有把握之戰(zhàn)。
目前我們企業(yè)獲取市場信息常用的渠道是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取。這種方式獲取的市場信息，通常更為正式、準確、具體，而且市場開發(fā)成本也最低。但通過網(wǎng)上獲取的信息，往往帶有滯后性。因此，我們通過互聯(lián)網(wǎng)搜集需求信息的手段，無法保證我們在信息時效性上取得優(yōu)勢。
除了通過互聯(lián)網(wǎng)來獲取信息之外，我們應進一步豐富市場信息獲取手段，發(fā)展與車輛運營商、當?shù)卣H顧問公司、展會舉辦方、鐵路領域科研機構、院校等機構的交流與合作，建立全球信息網(wǎng)絡，擴大企業(yè)獲取市場信息的渠道。
4.做好既有項目，嚴格履行對用戶的承諾
俗話說“打江山容易，坐江山難”，在企業(yè)成功開辟一個市場區(qū)域后，如何能夠在該市場站穩(wěn)腳跟，并使公司長期在該地區(qū)不斷取得發(fā)展壯大是企業(yè)需要認真思考的課題。
利用專業(yè)的管理手段和方式，將現(xiàn)有的項目做好，嚴格兌現(xiàn)對用戶在項目進度、產(chǎn)品質(zhì)量等各方面的承諾，使用戶滿意，使企業(yè)對外展示出管理專業(yè)完善、重信用講成效的國際化企業(yè)風范，企業(yè)的國際信譽也會不斷得到提升。我們的企業(yè)也會被越來越多的國際用戶所認可和接受。只有這樣，我們的企業(yè)才會更加長久的在該地區(qū)發(fā)展并立于不敗之地。
5.提升產(chǎn)品技術等級以及質(zhì)量水平
產(chǎn)品的技術及質(zhì)量是一個企業(yè)長遠發(fā)展的動力所在。只有具備過硬的產(chǎn)品，才會有與國際公司同臺較量的實力。通過不斷提高我國企業(yè)的產(chǎn)品技術等級和質(zhì)量，提高企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新能力，我們企業(yè)的國際形象和實力才會不斷得到提升，才能被更多的國際用戶所了解和接受。
6. 聘請國際人才參與市場營銷工作
關鍵詞：市場開發(fā)；經(jīng)營工作
中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：
前言
建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業(yè)已進入微利時代，針對目前的經(jīng)營開發(fā)工作，談一點自己的認識。
一、總體策略方面
建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合，以企業(yè)的整體利益最大劃為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括，企業(yè)的遠期和中期目標、企業(yè)的整體產(chǎn)品市場和定位、企業(yè)的形象定位等。
市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面
施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進行決策。
在對戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將簡單的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰(zhàn)略目標，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費了資源又浪費了時間。
市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。
二、基礎工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規(guī)劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務水平。
堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經(jīng)營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經(jīng)濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風險。
三、投標策略方面
1、投標策略方面
首先要了解招投標的法律，深入了解當?shù)氐那闆r，如當?shù)匦纬傻囊?guī)則，當?shù)氐姆ㄒ?guī)，當?shù)氐牧曀椎取Ｊ占驼莆兆銐虻男畔①Y料，例如關于工程項目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標費用、當?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標情況等。
在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。
(1)選擇合適的項目投標，對已經(jīng)獲得招標信息，慎重做出投標決定。
(2)投標報價涉及多方面的技術經(jīng)濟問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規(guī)范以及當?shù)氐氖袌鰞r格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調(diào)整自己的價格。
(3)研究招標項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質(zhì)和特點，按工程量變化的趨勢調(diào)整單價，制定合理的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。
(4)認真參加現(xiàn)場考察和標前會議,針對招標文件中出現(xiàn)的差異進行提問。
(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。
2、報價策略方面
(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業(yè)的項目投標，與發(fā)包人溝通，為中標創(chuàng)造條件，研讀招標文件，確保投標書實質(zhì)響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質(zhì)疑準備。
(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業(yè)自身情況與競爭對手的分析，業(yè)主與評標辦法分析等方面。
(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態(tài)分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經(jīng)濟指標宏觀審核報價的合理性等。
(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業(yè)定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。
(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優(yōu)惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。
四、市場開發(fā)方面
1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍
建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍,搞好區(qū)域化經(jīng)營，應建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。
為了建立集團公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產(chǎn)品結構，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。
在區(qū)域經(jīng)營的理念指導下，各區(qū)域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機會。
在構建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。
2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程
營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務方向具有重大意義；
3、開發(fā)維護客戶關系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，
客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。
企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業(yè)為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。
4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌
施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。
五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面
區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場經(jīng)濟的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟關聯(lián)性、市場的對外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。
關鍵詞：人力資源可持續(xù)發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略組織機構思想政治工作創(chuàng)新
大慶油田路橋工程有限責任公司成立于1981年，目前已成為中油系統(tǒng)規(guī)模最大、實力最強的道橋?qū)I(yè)施工企業(yè)。2000年以來，國有企業(yè)的進一步深化改革將公司推進了市場的大潮，在幾年的風雨征程中，企業(yè)的生存能力和思想境界發(fā)生了翻天覆地的變化。人力資源管理作為一種全新的管理理念，也逐漸被公司認識并實踐。
整合優(yōu)化組織結構，服從服務于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
組織結構是企業(yè)資源運用的載體，是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的物質(zhì)基礎。我們企業(yè)是在伴隨著進入市場的不斷深入，伴隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標的調(diào)整和實施，組織結構建設歷經(jīng)著從不適應到適應，新老交替，逐步完善，逐步深化的發(fā)展歷程。
（一）成立工程項目協(xié)調(diào)管理中心
1995年以后，隨著油田道路市場的逐步放開，大慶礦區(qū)內(nèi)的道路市場逐年萎縮。在嚴峻的市場現(xiàn)實面前，公司確立了“站穩(wěn)油田內(nèi)部市場求生存，開拓外部市場求發(fā)展”、“依托油田而不依賴油田”的戰(zhàn)略思路。在市場開發(fā)上提出了“三足鼎立，兩翼齊飛”發(fā)展目標，即：進一步站穩(wěn)和拓展油田內(nèi)部、市政和外部三個市場，在主營業(yè)務上真正實現(xiàn)道路和橋梁的共同發(fā)展。
各分公司積極響應，在做好油田內(nèi)部市場的基礎上，投身外埠市場開發(fā)。但隨著時間推移，各分公司各自為政的市場開發(fā)格局，其弊端逐漸顯現(xiàn)。首先各單位考慮本位利益，各自掌握的市場資源和信息不能共享，以各分公司為單位進行投標，公司綜合實力被稀釋，中標率不高；其次中標后項目經(jīng)營管理中，項目經(jīng)理部作為分公司的一個施工班組實施項目管理，其經(jīng)濟核算單位隸屬于分公司，項目經(jīng)營狀況等信息常常被分公司過慮加工后再流向公司。項目經(jīng)營等情況不能得到真實地反映，給公司進行項目監(jiān)管和政策決策形成阻礙。再有，由于項目經(jīng)理部隸屬于分公司，一旦沒有項目干整隊人馬可以馬上退回本部，無生存壓力可言，加之其一般不承擔市場開發(fā)職責，項目經(jīng)理部其市場開發(fā)動力存在先天性地不足。而分公司也是外部項目、內(nèi)部項目兼營，其外埠項目開發(fā)熱情也同樣是先天性地脆弱，一旦市場開發(fā)受阻，就會知難而退。
外埠項目分散開發(fā)分散管理的管理模式，其組織結構現(xiàn)狀已不適應公司外拓市場的戰(zhàn)略要求。
為從本質(zhì)上解決外埠項目分散開發(fā)分散管理的管理模式，公司借鑒按事業(yè)部制劃分組織機構理倫，于2004年3月成立了工程項目協(xié)調(diào)管理中心，外埠項目經(jīng)理部從各分公司剝離出來，收歸到工程項目協(xié)調(diào)管理中心統(tǒng)一管理，成為獨立的經(jīng)濟核算單位。在此基礎上公司成立了統(tǒng)一的市場開發(fā)組織機構¬——市場開發(fā)部，市場開發(fā)部整合公司資源，結合外埠區(qū)域項目經(jīng)理部地域信息，開展市場開發(fā)。
良好的組織結構是企業(yè)正常運營和提高經(jīng)濟效益的支撐和載體。組織結構的優(yōu)化重建，給公司外埠市場發(fā)展乃至整個企業(yè)的發(fā)展，提供了最基礎的物質(zhì)保障。
公司于1992年先后承建了廣東高水公路，遼寧沈本、沈山、沈大、內(nèi)蒙古省際通道、徐州特大橋，廣西桂林兩江國際機場專用公路等工程項目。2000年后公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，外埠市場份額貢獻率占到60%以上，并形成了“兩翼齊飛，三足鼎立”發(fā)展格局，順利完成了市場拓展的戰(zhàn)略布局。
（二）進一步深化組織結構建設，突出組織專業(yè)化
企業(yè)歷經(jīng)市場風雨的冼禮，從小到大，從弱到強，經(jīng)濟規(guī)模大幅度攀升，但企業(yè)始終沒有實現(xiàn)“又好又快”的發(fā)展，效益問題，成為制約企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的嚴重壁壘。公司將組織改革作為突破口，著力解決組織機構長期以來存在的“大而全”、“小而全”，資源配置效率低，管理粗放的問題。
將設備車輛從施工生產(chǎn)單位剝離出來。長期以來設備車輛從屬于各基層單位是司空見慣的事。一是由于各生產(chǎn)單位不是專業(yè)的設備車輛管理單位，設備車輛維修保養(yǎng)跟不上，加速了企業(yè)固定資產(chǎn)減值；二是由于各單位設備各管各的事，使生產(chǎn)資源不能在公司層面統(tǒng)籌配置，設備效率不能最大化發(fā)揮；三是施工單位即管工程又管設備，分散了組織的智力和物質(zhì)資源，不利于專業(yè)化隊伍建設。有鑒于此，公司對整個企業(yè)的設備車輛資源，進行了重新整合，將服務型車輛劃歸運輸單位、生產(chǎn)型設備劃歸設備租賃單位。
將物資采購權上移，實現(xiàn)集約化采購。公司為提升企業(yè)效益，進一步規(guī)范了物資管理流程，重新約定了職責權限，統(tǒng)一取消了各分公司（工程處）一級的材料庫，使分公司（工程處）一級實現(xiàn)零庫存，讓生產(chǎn)物資直接流向工程項目。另外，公司取消了各各分公司（工程處）一級的大宗材料采購權，將物資采購權上移，從而發(fā)揮了集中采購的規(guī)模效應，增強了企業(yè)同供料方的討價還價能力，降低了材料成本，增進了企業(yè)效益。
借力傳統(tǒng)思想政治工作資源，推進現(xiàn)代人力資源管理
傳統(tǒng)的人事管理以事為中心，重物輕人的模式正面臨時代的挑戰(zhàn)，怎樣推行以“人”為核心的現(xiàn)代人力資源管理，是作為一個現(xiàn)代企業(yè)必需的思考。
作為國企，我們賦于思想政治工作以新的時代內(nèi)涵，走群眾路線，以人為本，將我黨的思想政治工作滲透到現(xiàn)代人力資源管理當中，既是我們國企思想政治工作發(fā)展創(chuàng)新的機緣；現(xiàn)成的思想政治工作資源或平臺，也是我們國企現(xiàn)代人力資源管理落地生根的沃土。
我們本著“思想政治工作也是生產(chǎn)力”認識，不斷探索思想政治工作與現(xiàn)代人力資源管理的融合。2005年我們在總結幾年企業(yè)改革經(jīng)驗教訓的基礎上，正確剖析了多元的職工價值觀念，提出“構建和諧路橋，打造優(yōu)勢企業(yè)”的戰(zhàn)略目標，集中體現(xiàn)了企業(yè)以人為本的核心價值取向。
（一）以人為本，構建和諧企業(yè)
公司基于“以人為本，以人文促人力”的認識和想法，在打造現(xiàn)代先進企業(yè)時一方面加強規(guī)范了規(guī)章制度等剛性管理，另一方面始終堅持柔性管理，創(chuàng)新人力資源管理理論，將人的情感視為資源，視為生產(chǎn)力，多一點溝通，多一點理解，多一點關愛，讓企業(yè)管理氛圍出現(xiàn)溫色調(diào)。努力營造企業(yè)尊重人，講人情的人文氛圍。公司同大慶晚報《戴姐熱線》合作，為單身職工和大齡青年的婚姻牽線搭橋，充分體現(xiàn)了企業(yè)的人性化關懷。
開展外埠項目親友團慰問活動。每年由公司統(tǒng)一組織大慶本地的親友，到外埠項目慰問背井離鄉(xiāng)奮戰(zhàn)在外埠一線職工，且吃住行費用全部由公司承擔和安排，慰問期間，項目給一線職工安排串休，同親友會面。公司還特意為不能參與活動的職工家屬拍攝了DV短片。此項活動被大慶油田作為與時俱進思想政治工作的典型范例，廣泛推介，光明網(wǎng)、《工人日報》也分別對此項活動進行了重點介紹。
每年的年終歲末，公司都組織一次外埠項目職工代表和愛人參加的聯(lián)歡活動，一起暢談開拓外部市場的酸甜苦辣。丈夫給妻子送上一朵玫瑰花，給孩子送上一份小禮物，公司還給家屬送上一份紀念品，對他們外闖市場的付出表達謝意。很多職工家屬當場表示：“只要工作需要，愛人什么時候走都行，什么時候回來都可以。”
為鼓勵和引導職工扎根外埠施工一線，表達公司對他們的理解和敬意，公司設立了具有自身企業(yè)特色的“外拓市場功勛職工獎”，向在外埠施工項目年滿10年的老職工頒發(fā)“外拓市場功勛職工獎章”和獎金。
公司堅持以人為本的理念，走群眾路線，依靠群眾，為群眾辦實事。注重調(diào)動人的積極性，正確認識和諧與發(fā)展的關系，付出了真情，加大了投放，做出了大量且扎實細致的工作，為企業(yè)發(fā)展構建了積極和諧的穩(wěn)定環(huán)境。
（二）特色文化，助力企業(yè)發(fā)展
我公司從創(chuàng)新企業(yè)文化建設，發(fā)掘職工主觀源動力出發(fā)，積極創(chuàng)建切合實際，為我所用的特色企業(yè)文化。我們在不斷摸索實踐中構建了“和諧發(fā)展文化、火炬特色文化、親情親民文化、安全穩(wěn)定文化”為內(nèi)容的“四位一體”企業(yè)文化體系。
“和諧發(fā)展文化”就是通過貫徹落實“構建和諧路橋，打造優(yōu)勢企業(yè)”的戰(zhàn)略目標，企業(yè)有一個良好的發(fā)展態(tài)勢，產(chǎn)值與效益同步提高，各項工作協(xié)調(diào)推進；有一個良好的氛圍，黨群干群關系團結融洽，充分凝聚發(fā)展力量；有一個和諧的心態(tài)，使員工都能夠積極進取，樂觀向上，對企業(yè)發(fā)展充滿信心；
“火炬特色文化”就是以火炬樹的品格借喻路橋人，以火炬節(jié)為載體，在職工中大力弘揚火炬樹的四海為家、志在四方的奉獻精神，勇敢堅毅、不畏艱難的拼搏精神，自強不息、積極向上的進取精神，同沐風雨、團結協(xié)作的團隊精神；
“親情親民文化”就是把尊重職工主人翁地位、關心職工的生活和成長作為學習實踐科學發(fā)展觀和黨的宗旨的具體行動，注意把發(fā)展成果惠及職工，使職工收入不斷提高，工作與生活環(huán)境不斷改善；
“安全穩(wěn)定文化”就是堅持以人為本，逐步形成親人囑咐、企業(yè)約束、職工主動的安全文化格局；本著高度的政治責任心和善良的同情心處理好各群體之間的利益關系，為企業(yè)提供一個穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。
從人文角度對職工價值取向進行引導和規(guī)范、從人文角度對職工對人對己對事提出要求。公司創(chuàng)新工作理念，大力倡導“工作并快樂著”的新理念。
公司以企業(yè)報紙——《和諧路橋報》為文化宣傳陣地，向廣大職工傳達企業(yè)精神，以溫潤的方式，潛移默化地取得廣大職工對企業(yè)文化的認同；為加深職工對企業(yè)理念內(nèi)涵的理解，我們把理性、抽象的企業(yè)理念通過企業(yè)故事的形式加以闡述，組織編寫了《路橋人之歌》等企業(yè)文化故事集。
2004年以來公司針對兩級班子中存在的“黨政同心不夠、思路同步不足”的問題，推出了“最佳書記經(jīng)理配合獎”這一激勵機制。
特色的企業(yè)文化通過企業(yè)價值取向與員工共有價值觀的建立，成為思想文化的基礎，統(tǒng)一了員工的思想，形成和培養(yǎng)了企業(yè)精神，使企業(yè)的精神和經(jīng)營理念成為職工認同的共同精神支柱，使企業(yè)的方針目標成為員工共同的努力方向。
關鍵詞：企業(yè)；競爭力分析；戰(zhàn)略選擇；發(fā)展目標
中圖分類號：F120.4 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198(2009)02-0005-02
1 企業(yè)現(xiàn)狀
西安某公司是以勘察設計為主營業(yè)務的高新技術企業(yè)。公司主要從事石油天然氣、化工石化、建筑、市政、環(huán)境保護等工程的總承包、咨詢、勘察、設計；多年來，公司堅持以勘察設計為主，帶動高新技術及產(chǎn)品、工程監(jiān)理和工程咨詢等業(yè)務的發(fā)展思路，取得了輝煌的業(yè)績。
1.1 機構設置及人員情況
公司下設總經(jīng)理辦公室、財務部、人力資源部、市場部等7個管理部門以及專業(yè)設計部、科技產(chǎn)品開發(fā)部等9個基層單位。現(xiàn)有員工360人，其中技術人員占到80％。
1.2 技術情況
在勘察設計中，公司積極推廣應用新工藝、新技術、新材料、新設備。目前，油氣田地面建設工程技術有了新的發(fā)展，油氣集輸工藝進一步完善，新產(chǎn)品研發(fā)取得顯著成效，對促進長慶油氣田地面建設的進一步發(fā)展，起到了積極的作用。
1.3 市場開況
公司90年代中期開始進入社會市場以來，已取得了較好的成績，市場范圍由陜、甘、寧延伸到了青海、河北、山西、內(nèi)蒙等地，外部市場收入占企業(yè)收入的20％，項目也從單一的油氣田地面工程勘察設計擴展到了民用建筑、城市燃氣工程、工程監(jiān)理等。
2 企業(yè)應采取的發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略已經(jīng)成為決定企業(yè)競爭成敗的關鍵與核心問題之一，是企業(yè)在市場經(jīng)濟、競爭激烈的環(huán)境中，在總結歷史經(jīng)驗、調(diào)查現(xiàn)狀、預測未來的基礎上，為謀求生存和發(fā)展而做出的長遠性、全局性的謀劃或方案。
結合公司的實際情況，我認為未來五年公司的戰(zhàn)略選擇應該是實施“四大戰(zhàn)略”，即：市場開發(fā)戰(zhàn)略、科技創(chuàng)新戰(zhàn)略、多元經(jīng)營戰(zhàn)略和管理提升戰(zhàn)略。
2.1 市場開發(fā)戰(zhàn)略
市場開發(fā)是把本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品打入其他相關市場如區(qū)域性市場、國內(nèi)市場和國際市場等，從而擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。該公司可充分利用長慶資源鞏固關聯(lián)交易市場；利用社會資源滲透國內(nèi)社會市場；利用國際資源開拓國際服務市場。
2.2 科技創(chuàng)新戰(zhàn)略
這種戰(zhàn)略比傳統(tǒng)的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略向前邁進了一步，通過新技術的應用，企業(yè)產(chǎn)品性能顯著提高，大大提升了企業(yè)競爭力。對此，該公司可加強核心產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)關鍵技術的研究開發(fā)；建立開放聯(lián)合、鼓勵競爭的科技創(chuàng)新體系；增強核心競爭能力和發(fā)展后勁。
2.3 多元經(jīng)營戰(zhàn)略
是指企業(yè)同時生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟用途不同的產(chǎn)品或勞務的經(jīng)營戰(zhàn)略。目前，多元化經(jīng)營戰(zhàn)略已成為大中型企業(yè)適應新形勢、開拓新市場的必然選擇。該公司可通過強化工程技術服務核心產(chǎn)業(yè){跟進帶動生產(chǎn)服務等相關產(chǎn)業(yè)；培育形成新的經(jīng)濟增長點。
2.4 管理提升戰(zhàn)略
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)已成為市場經(jīng)濟的主體，作為企業(yè)管理層，必須轉變原來落后的管理模式，用戰(zhàn)略管理的理念、思想和方法來管理企業(yè)。
今后五年公司應在工程勘察設計、社會服務、多元經(jīng)營、資本運營及激勵機制的總體推進思路下，進行改革和發(fā)展，加快主輔分離的結構調(diào)整；突出專有特色技術，把主營業(yè)務做專、做精、做強。
3 制定企業(yè)發(fā)展目標
通過對公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，明確了面臨的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后，公司便應該制定一定的戰(zhàn)略目標，而戰(zhàn)略目標是多元化的，既包括經(jīng)濟性目標，也包括非經(jīng)濟性目標。
3.1 體制目標
公司應從市場化運作出發(fā)，深入研究公司經(jīng)營管理、人才與市場開發(fā)等方面存在的問題，建立健全符合《公司法》要求的法人治理結構、市場化的經(jīng)營機制和人事勞動用工機制，完善激勵約束手段，實施評聘分開，推進用工、工資制度改革，建立與市場經(jīng)濟相適應的員工薪酬制度和考核體系，使企業(yè)得到更好地生存和發(fā)展。
3.2 經(jīng)營目標(未來五年)
公司建制以來，每年經(jīng)營收入的增長幅度約為10％；據(jù)此，公司在未來五年經(jīng)營收入的增長幅度可穩(wěn)步提升，力爭在第五年達到20％。在此基礎上，職工人均收入也應穩(wěn)步增長。市場開發(fā)目標。關聯(lián)交易市場：在過去幾年中，關聯(lián)交易所占的市場分額均維持在70％左右，今后力爭達到85％以上。社會市場：從過去幾年的經(jīng)營收入情況來看，社會市場僅占8％左右，今后要爭取達到20％以上，而在國際市場方面，爭取實現(xiàn)零的突破。
3.3 技術創(chuàng)新目標
技術創(chuàng)新是推動現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的基本力量，是現(xiàn)代企業(yè)競爭力的重要源泉。
一是建立科技創(chuàng)新的鼓勵政策，形成研究開發(fā)的激勵機制。采取有力措施，加大科技創(chuàng)新人才的培養(yǎng)力度。實行科技成果與該科技成果所創(chuàng)造的經(jīng)濟效益掛鉤的政策，對杰出科技人才給予重獎。
二是在設計手段、設計方法上創(chuàng)新。加強計算機信息技術的應用，建立以網(wǎng)絡為支撐、專業(yè)CAD技術應用為基礎，工程信息管理為核心，工程項目管理為主線，設計管理一體化的計算機應用系統(tǒng)，提高CAD深層應用水平。
3.4 人才資源發(fā)展目標
人才是企業(yè)競爭力的源泉，成為企業(yè)興衰成敗的決定性因素，所以企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，必須充分利用和開發(fā)本企業(yè)的人力資源，并進一步加強以人為本的管理思想，創(chuàng)造有利于優(yōu)秀人才充分發(fā)揮聰明才智和脫穎而出的企業(yè)環(huán)境。
(1)優(yōu)化人力資源結構，形成合理的人才結構。精干經(jīng)營管理人才隊伍，壓縮一般管理人員隊伍；優(yōu)化專業(yè)技術人才隊伍，加大緊缺專業(yè)、高層次的專業(yè)技術人才培養(yǎng)和引進力度。
(2)努力把人力轉化為人才，促進每個勞動者都能成才。建立和完善選人用人、人才引進、人才培養(yǎng)、激勵和人才流動等五個人才開發(fā)機制逐步形成與市場經(jīng)濟相適應的人才管理摸式，創(chuàng)造充滿生機與活力、有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的良好環(huán)境。
3.5 計算機應用工程信息化發(fā)展目標
企業(yè)信息化是國家信息化的重要組成部分，是提高企業(yè)管理水平，增強企業(yè)競爭力的戰(zhàn)略措施。該公司應以市場為導向，緊密注視工程設計領域的技術進步。
(1)設計軟件專業(yè)化、設計計算電算化。根據(jù)已有軟件的應用水平，引進消化一批專業(yè)化軟件；引進具有能夠提升設計技術含量的專業(yè)計算軟件。如三維設計軟件、管道應力分析軟件等。
(2)綜合管理辦公自動化。用計算機網(wǎng)絡通訊技術、協(xié)同各類辦公室管理人員日常的辦公工作，以企業(yè)級電子郵
件形式實現(xiàn)管理人之間的高效通訊。
4 應采取的保障措施
4.1 加強高層次經(jīng)營管理人才隊伍建設
通過工商管理培訓、攻讀碩士學位、實踐鍛煉和崗位交流等形式，培養(yǎng)一批熟悉企業(yè)情況，適應市場經(jīng)濟要求，思維敏捷，勇于開拓進取，善于科學管理的生產(chǎn)經(jīng)營管理和市場開發(fā)人才。
4.2 加強專業(yè)技術人才隊伍建設
一是建立一支具有較高專業(yè)技術水平的專家、學術技術帶頭人隊伍和注冊工程師隊伍。
二是建立專業(yè)技術人才隊伍崗位管理制度。實行“按需設崗、按崗聘用、競爭擇優(yōu)、薪隨崗變”的專業(yè)技術職務聘任制度。
4.3 優(yōu)化調(diào)整人才隊伍結構
要促進人才合理流動，實現(xiàn)人才合理分布。以人事制度改革為契機，科學設置崗位，不斷優(yōu)化組織結構。合理調(diào)整人才隊伍的專業(yè)布局。
4.4 建立健康向上的企業(yè)文化體系
在觀念層次上，以提升自信心和凝聚力為核心，用企業(yè)理念和企業(yè)精神統(tǒng)一思想，培育企業(yè)核心價值觀。
在行為層次上，以提升感召力和約束力為核心，形成奮發(fā)向上的企業(yè)氛圍；加大對企業(yè)英雄模范群體的培育，讓典型人物凝聚職工隊伍，規(guī)范員工的行為，成為企業(yè)開拓市場的“金字招牌”。
在形象層次上，以提升感染力和形象力為核心，建立企業(yè)標識，形成企業(yè)獨具特色的形象視覺識別系統(tǒng)，統(tǒng)一實施。
4.5 充分發(fā)揮信息在決策中的作用
企業(yè)信息資源的管理和信息化的建設，對于新經(jīng)濟時期企業(yè)的生存和發(fā)展具有深遠的影響和巨大的作用。所以，公司相關部門應優(yōu)先保證人員配合和資金支持。設軟件專業(yè)化組、硬件配置組、辦公自動化組、網(wǎng)絡維護組。負責項目成立、實施、進度控制。
5 存在問題與建議
5.1 計劃經(jīng)濟體制的弊端依然存在
該公司是典型的國有控股企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營職能突出，但缺乏資產(chǎn)經(jīng)營，基本沒有資本經(jīng)營職能；重組改制后，整個石油產(chǎn)業(yè)運行機制加速轉型了，但公司體制還未能以變應變，計劃經(jīng)濟體制弊端必然抑制公司的競爭能力和成長性，使企業(yè)的發(fā)展實力無法有效轉變?yōu)楦偁巸?yōu)勢。
5.2 培育和發(fā)展具有國際競爭力的大企業(yè)集團
建立國有資產(chǎn)經(jīng)營責任制度，使公司成為結構調(diào)整和技術創(chuàng)新的主體；可以進行國家技術創(chuàng)新試點；改革工資總額管理辦法和支持分離分流。另外，公司可以走出去開發(fā)國際市場和跨國經(jīng)營、充分利用國際國內(nèi)兩種人才資源開拓國際國內(nèi)兩個市場。
5.3 完善企業(yè)內(nèi)部人事、勞動、分配制度
第一，不再套用國家機關的行政級別，管理人員不再享有國家機關干部的行政級別待遇，變身份管理為崗位管理。建立規(guī)范的法人治理結構，實行管理人員競聘上崗。
關鍵詞：信托公司 信托業(yè)務 市場開發(fā) 策略 試論
近些年來，我國的信托公司信托業(yè)務市場開發(fā)都存在著過分負債經(jīng)營、多元擴張、目標單一拔高以及對信托公司信托業(yè)務市場開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)生忽視等諸多失誤，下面，筆者就對信托公司的信托業(yè)務市場開發(fā)策略進行分析。
1.信托公司的信托業(yè)務市場開發(fā)要實現(xiàn)商業(yè)化
詳細觀察并不難發(fā)現(xiàn)，我國的網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下信托業(yè)務市場開發(fā)策略往往都具有產(chǎn)業(yè)和政治這雙重的屬性，但是，伴隨著我國逐漸建立起社會主義市場經(jīng)濟體制，產(chǎn)業(yè)的屬性也就日以彰顯，將產(chǎn)業(yè)作為特質(zhì)的信托公司信托業(yè)務市場開發(fā)也就開始浮出了水面，有些信托公司或者集團都已經(jīng)開始將播出機構以外的資產(chǎn)剝離直接進入到了市場之中，按照信托公司來進行商業(yè)的運作，有些都已經(jīng)成為了上市公司，并且努力的按照市場的規(guī)律來進行運作，信息傳媒業(yè)也正在逐漸日益產(chǎn)業(yè)化。傳播媒介的機構極其容易成為一個獨立生產(chǎn)信息的產(chǎn)品以及與其它相關產(chǎn)品綜合產(chǎn)業(yè)的公司。
2.信托公司的信托業(yè)務市場開發(fā)要保護信托公司各方的利益
我國資本市場其實是一個弱勢有效的市場，所以，對于投資人員的保護具有很大的缺陷，特別是那些中小投資者并沒有發(fā)言權，通常情況下都是不能夠利用投票這一種方式方法來做出一定的選擇，在我國的信托公司投資者保護問題上面，長久以來都不能夠得到有效的解決，信托公司進行籌集以后的實收資本，必須要依法委托給法定的驗資機構，使其進行驗資并且要出具一個驗資的報告，不管這些信托公司實收的資本以任何一種資產(chǎn)形式來進行籌集。信托公司按照法律法規(guī)依法取得的各種資金，其來源不同，處理的情況不能相同。我國的信托公司依法進行借款和發(fā)行債券以及融資租賃等等方式來進行債務資金運轉的，必須要明確其運作的目的，建設起一支支高素質(zhì)的信托公司理財隊伍，對信托公司理財?shù)姆椒ㄟM行有效的實施，將信托公司進行信托業(yè)務市場開發(fā)力度大大加強，信托公司進行各類財務活動進行了規(guī)定以及指導性的規(guī)范。
3.信托公司的信托業(yè)務市場開發(fā)要促進信托業(yè)務市場開發(fā)信息化
對于我們來說，信息化社會并不陌生，為了對信息化社會的不斷發(fā)展進行適應，我國信托公司信托業(yè)務市場開發(fā)也應該要加快自身信息化這一個步伐，信托公司的信托業(yè)務市場開發(fā)工作可以建立起業(yè)務和財務一體化信息處理的系統(tǒng)，實現(xiàn)信托公司的業(yè)務和財務相關信息的一次性處理以及實時的共享，我國大型的集團和企業(yè)也能夠?qū)嵭匈Y源的優(yōu)化，信息的共享，將成本大大降低，信托公司可以廣泛的應用計算機，再加上當前形勢下網(wǎng)絡技術已經(jīng)大范圍的得到了普及，我們能夠?qū)⑷斯す芾淼某杀竞腿藶榈囊蛩販p少，加大了信托公司信托業(yè)務市場開發(fā)過程中計算的準確性。
4.信托公司的信托業(yè)務市場開發(fā)要提升信托業(yè)務信息透明程度
面對變化多和難度大的信托公司信托業(yè)務，我們必須要對信托公司的信息真實性進行一定的監(jiān)督，提升信托公司的信息披露的質(zhì)量，對信息進行全面和真實的披露，與此同時，我們還要根據(jù)相關規(guī)定和準則來對信托公司市場開發(fā)工作進行必要指導和監(jiān)督，把信托公司的內(nèi)部監(jiān)督和社會的監(jiān)督相互結合，不斷的對新會計準則所執(zhí)行的問題以及信托公司的造假行為進行約束，不斷的對信息市場進行凈化，提升信托公司業(yè)務信息透明度，最終為信托公司的信息使用人員提供一個可靠和真實的信息。
5.信托公司信托業(yè)務市場開發(fā)要明確信托產(chǎn)品特征
和其他的金融產(chǎn)品進行一定的比較，我們可以明確，因為信托公司的信托產(chǎn)品一直都屬于一個中等風險特征的產(chǎn)品之一，我們從安全性這一個角度來進行觀察，雖然信托公司的信托產(chǎn)品安全性比多數(shù)銀行理財產(chǎn)品、貨幣型基金以及銀行的定期存款差，但是，和在證券市場進行投資的券商集合理財計劃以及股票型的開放式基金相互比較，信托公司的信托計劃風險比較低。我們再從收益性的角度來看，在我國證券市場的行情比較好的情況下，信托公司的信托產(chǎn)品收益也許會比股票型開放式基金以及券商集合理財計劃小，但是，很多信托產(chǎn)品收益都是要比貨幣型基金以及銀行存款等產(chǎn)品高很多的。從流動性這一個領域來看，信托公司的信托產(chǎn)品所具有的流動性是比開放式基金和券商集合理財計劃低很多的，但是，有些信托公司的信托產(chǎn)品流動性比較好，高于人民幣理財產(chǎn)品和銀行定期存款。
6.信托公司信托業(yè)務市場開發(fā)要實施產(chǎn)品組合策略
所謂產(chǎn)品組合策略就是指通過很多條的產(chǎn)品線組成的，而產(chǎn)品線就是指同類的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品組合的寬度被我們定義為產(chǎn)品組合過程中所包括產(chǎn)品線多少，如果所包括的產(chǎn)品線越多，那么產(chǎn)品組合也就越寬，和其他的產(chǎn)品相比較，信托公司的信托業(yè)務所包含的產(chǎn)品線比較多，能夠提供十分豐富的產(chǎn)品，客戶會對這些產(chǎn)品進行自行選擇。
結 語
如果我們想要將社會的效益以及信托公司的經(jīng)濟效益都大大提升，就要求我們必須要將信托公司自身進行信托業(yè)務市場開發(fā)內(nèi)容進行明確，為信托公司能夠提升自身核心的競爭能力以及信托公司健康、長遠發(fā)展創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境。
參考文獻：
2016年市場工作計劃范文一
伴隨著xx購物廣場的落成，市場部始終堅信公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的，隨著發(fā)展適時調(diào)整適合現(xiàn)階段中國市場發(fā)展的商業(yè)營銷模式，快速確定了最合適的營銷理念。職務分析，萬達購物廣場市場部，主要負責購物廣場戰(zhàn)略目標的規(guī)劃，對市場商場如戰(zhàn)場發(fā)展趨勢做出預測，對目標客戶的需求做出判斷，對競爭對手和潛在競爭對手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關活動、促銷活動、講座與展會，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來講他們并不大量接觸零散的客戶，而是緊盯住一個目標客戶群體去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對以下幾點工作來進行。
一、主要競爭對手分析
就現(xiàn)階段而言，我市各大購物廣場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費者、吸引消費者，從而達到引導消費者消費、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場的分析是重中之重，如何把握市場發(fā)展趨勢，在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費者，創(chuàng)造更多價值，在招數(shù)上出奇制勝非常關鍵。也是我們在20XX年的工作重點。
去年我們著重對全國的商業(yè)模式進行了考察，大連萬達模式對我們深受啟發(fā)我們也通過網(wǎng)絡了解和電話咨詢等進一步了解到萬達的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以4T商業(yè)營銷模式為基礎以休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網(wǎng)絡購物的致命弱點，他們在策劃方案中融入各種展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購物廣場在營銷策劃上逐漸向以服務為軸心的商業(yè)綜合體轉化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學習和借鑒。
這一點我們市場部已經(jīng)開始學習和貫徹《商業(yè)4T營銷理論》。把我們原來的供應商體系重新做了梳理，引進大連幾家專業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應商，這樣我們將大大節(jié)省了20XX年商業(yè)美陳的投入。并隨時關注大連萬達的發(fā)展動向，即時做出調(diào)整。購物廣場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩停杨櫩妥優(yōu)槔项櫩汀⒅覍嶎櫩停矊⑹琴徫飶V場發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會員，推行會員卡，同時不斷通過相關活動把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應是20XX年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現(xiàn)和運用起來。
二、廣告公關
我們做廣告的目的，就是第一在消費者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽度和認同度;其二就是借助廣告媒體對商業(yè)信息進行有效傳遞，提升實效性。兩相結合，才是相對完善的廣告宣傳。
長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對于現(xiàn)代廣告營銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出廣告形象宣傳的作用。在2016年，首要的任務則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進行深入分析，確定出著實適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺，并根據(jù)該媒體特點制定長期宣傳戰(zhàn)略，使其切實為我們服務，達到真正廣告宣傳的目的。其次，在依托主流媒體進行形象宣傳的同時，盡可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動等，通過社會輿論提升購物廣場在市民心中地位和認知度。
重點工作規(guī)劃
1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據(jù)前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結合公司實際進行深入分析，確保在20XX年3月份之前，將廣告媒體選定方案定稿落實，加快企業(yè)對外形象宣傳的步伐;
2、為了更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試利用輿論宣傳，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進口碑效應;
3、安排好公司對外廣告的一切相關手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告方面的可靠性、合法性;
4、在網(wǎng)絡上大肆宣傳本購物廣場2016年度新一輪大型文化巡展活動。
三、購物廣場銷售區(qū)形象
綜合起來，購物廣場的銷售區(qū)形象大致包括櫥窗、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當于購物廣場的門臉，對于吸引消費者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結合實際鍛煉摸索，把弱項彌補上來。
在新的一年中，購物廣場內(nèi)部布置整個圍繞年度文化主題，為消費者創(chuàng)造商品以外的價值空間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強調(diào)與消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。在DP點原來的花卉全部取消，從大連購買趣味雕塑作品20件整體分布，提高購物廣場整體的藝術氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進行學習并具體實施到導購員處。
重點工作規(guī)劃
1、為彌補在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設計風格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎，結合文化做好購物廣場各方面氛圍設計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場消費環(huán)境;
3、配合購物廣場活動做好各項有關購物廣場活動氛圍的設計工作，確保購物廣場活動的賣場氣氛。
為的就是通過了解市場，分析市場，提高部門工作的準確性，實效性，從而提升市場部整體工作能力，給購物廣場帶來更大的利益。
2016年市場工作計劃范文二
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2016年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標，市場部特制訂2016年工作計劃如下：
一、 信息網(wǎng)絡管理
1. 建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。
2. 構架新型組織機構
3. 增加人員配置：
(1) 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2) 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。
4. 強化人員素質(zhì)培訓
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的 招聘 和培訓，使xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)
7. 加強市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、 品牌推廣
當今.改革開放的大潮洶涌澎湃，杜會主義市場經(jīng)濟的發(fā)育、成長給職業(yè)教育帶來了前所未有的生存困難和發(fā)展機遇。在新的政治、經(jīng)濟形勢下，行業(yè)性職業(yè)教育單位如何順應改革潮流，克服困難抓住機遇?筆者就此問題進行了初步探討.
一、準確定位職教市場
職業(yè)教育服務的對象從廣義上來說是杜會，具體來講是行業(yè)和其所處的地緣區(qū)域。服務于社會的職業(yè)教育本質(zhì)上又得立足于與其聯(lián)系緊密的行業(yè)和地緣區(qū)城。所以說.行業(yè)性職教單位不僅要立足于主管行業(yè)的服務.而且也要立足于駐地所輻射的經(jīng)濟區(qū)域的服務。確立了行業(yè)性職教單位的立足點，才能有針對性地開展職教的前期工作.從而避免職教市場的盲目開發(fā)。目前.企業(yè)改革雷厲風行、企業(yè)推行的產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整、分流增效、抓大放小的改革舉措將有力地推動職教工作的開展。行業(yè)內(nèi)一方面各單位為提高主業(yè)人員的技能和管理水平勢必加大在肉職工的肖位培訓力度.這為行業(yè)性職教單位孕育粉巨大的專業(yè)堵訓市場。另一方面各單位為推動再就業(yè)工程的實施.對轉崗職工的轉崗堵訓也迫在眉臉.這也將為行業(yè)性職教單位啟動一定的社會堵訓市場.
二、凸現(xiàn)品牌，引導市場
準確定位行業(yè)性職教單位職教市場后，要盡快推動職教市場的形成.就必須致力凸現(xiàn)其品牌形象.主動引導市場趨向.具有國家級重點、省部級t點等品牌的行業(yè)性職教單位，本應有與品牌相應的規(guī)模和市場份頰•但苦于其較澤的行業(yè)性特點和一直致力于行業(yè)服務和行業(yè)內(nèi)知名度的提高，而忽略了在地方職教市場中市場份額的努力，導致目前的規(guī)模和效益與其在職教市場中的地位極不相稱。竟爭掩社會主義市場經(jīng)濟條件下職教市場發(fā)展的必然，竟爭的特點是它的無情性，競爭的結果是優(yōu)勝劣汰。行業(yè)性職教單位欲在激烈競爭的職教市場中站穩(wěn)腳跟且燕得較大的市場份額.離不開優(yōu)勢品牌的引導。依靠高標準的教學質(zhì)量，優(yōu)越的教學條件、先進的教學設施和手段等質(zhì)量因素來影響繼而底得市場是職教工作開展的必然但即時效益難以保證;依靠用人單位的評價和社會的趨向認同等反饋因索來吸引和爭取市場卻又有一定的周期性。唯有通過品牌戰(zhàn)略的實施，強化自我推銷，通過周密的企劃，高起點地展現(xiàn)行業(yè)性職教單位的優(yōu)勢形象、形成其在職教市場中的競爭高地，從而努力營造職教市場中新的聚焦點，為行業(yè)性職教單位的發(fā)展莫定良好的發(fā)展基礎.
三、齊心協(xié)力開發(fā)市場
職業(yè)教育的過程說到底是人才加工的過程.它猶如其它經(jīng)濟實體一樣.也存在著市場開發(fā)的問題。市場開發(fā)得早、準，單位則欣欣向榮，否則就將陷人進退兩難的境界。職教市場分為生源市場和就業(yè)市場.充足的生源是職教單位生存和發(fā)展的重要基礎;高就業(yè)率是職教單位可持續(xù)性發(fā)展的必備條件。無一定規(guī)模的招生就產(chǎn)生不了辦學效益;無一定就業(yè)率的分配將制約職教單位發(fā)展的空間。由此可見行業(yè)性職教單位的生存和發(fā)展依賴于職教市場開發(fā)這個重要環(huán)節(jié)，必須齊心協(xié)力開發(fā)職教市場。增加市場開發(fā)的投人。市場開發(fā)的投人一是人員的投人;二是資金的投入。人員的投人包括人員數(shù)量的增加和人員工作投人程度的提高。前者可增加開展的密度和涉及領域從而擴大市場開發(fā)的范圍;后者可通過人員潛能的發(fā)揮使市場開發(fā)工作更有深度.從而提高市場開發(fā)的成功率。資金可控制的投入主要是為市場開發(fā)提供必要的經(jīng)濟保障。搞好市場因素的分析。職教市場開發(fā)的有效開展依賴于對職教市場.因素的正確分析.在弄清職教市場走向的前提下策劃的開發(fā)策略才具可行性。目前，行業(yè)性職教單位長線專業(yè)的招生與就業(yè)受行業(yè)規(guī)模的限制而受到較大的沖擊。因而為擴大辦學規(guī)模.非長線專業(yè)的招生力度必須加大。然而非長線專業(yè)招生計匆的形成又受市場供求關系的影響，因此擴招生青業(yè)的設里必須建立在正確的市場因素分析的簽礎上。同時通過有效的市場分析還可捕捉到無計劃、學制等因家限制的職教信息，了解到新建企業(yè)、轉向企業(yè)的職教需求。企劃利益型開發(fā)策略.在弄清市場需求的前提下進行的職教布場開發(fā)必須要有合適的開發(fā)策略作娜證，被開發(fā)對象的趁向動力是利益，因而職教市場的開發(fā)應以體現(xiàn)被開發(fā)對象的利益為原則。在涵益職教單位和被開發(fā)對象利益的條件下，職教單位可通過如下教育形式保證職教市場開發(fā)的成功率:①解決用人單位工學矛盾和資金短缺問題的送教上門、函授教育.②解決企校人才要求矛盾的定向培養(yǎng)、目標培養(yǎng)、合同培養(yǎng)。③解決職業(yè)自由選擇人就業(yè)問題的高附加值實用技術培訓。成功的利益型開發(fā)策略的企劃和靈活的實施措施.必將保證職教市場成功的開發(fā)。
四、想方設法穩(wěn)定市場
在職教市場成功開發(fā)的基礎上、想方設法穩(wěn)定市場是保證行業(yè)性職教單位生存和發(fā)展的必由之路。賣買方市場穩(wěn)定一方面可使行業(yè)性職教單位獲得穩(wěn)定的生源和就業(yè)渠道，保持其基本辦學規(guī)模和效益;另一方面也可使行業(yè)性職教單位減少涉及領域市場重新全面開發(fā)的消耗，鞏固已有開發(fā)成果，保持基本的市場占有率。穩(wěn)定職教市場一要靠品牌襯托下的辦學質(zhì)量;二要靠靈活實際的辦學手段。目前，行業(yè)性職教單位穩(wěn)定市場的辦學手段主要有:企校聯(lián)合辦學、行業(yè)技能鑒定、建立主管行業(yè)和地方政府職能部門委托的培養(yǎng)基地等。通過這些手段的實施，體現(xiàn)行業(yè)性職教單位的社會服務功能.通過辦學質(zhì)量使其獲得良好的市場評價，為其持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造良好的市場形象，營造良好的市場環(huán)境。
五、循序漸進，擴大市場
從行業(yè)性職教單位長遠的發(fā)展要求來看，它在鞏固已有市場的基礎上.需不斷拓展市場服務的范圍和深度.走循序漸進擴大市場之路。職教市場的擴大不可能一嗽而就.職教市場有其基木的市場原則、市場秩序。那種遍地開花式的開發(fā)方式具有極大的盲目性。因而、行業(yè)性職教單位職教市場的擴大開發(fā)須有步驟分階段地實施。第一利用現(xiàn)有市場的延伸作用設置相關專業(yè)，開辦相關職教項目.擴大市場。第二.通過逐步的資金積累.創(chuàng)造辦學條件.有切人點地走大社會服務的職教之路.擴大市場。只有遵循職教市場的客觀規(guī)律.把握市場準確程度.走循序漸進的擴大市場之路，才能使行業(yè)性職教單位拓展市場的努力具有可操作性。社會主義市場經(jīng)濟條件下.行業(yè)性職教單位只有認清形勢、明確發(fā)展方向、制訂并實施適合自身特點的發(fā)展策略，抓住發(fā)展機遇，才能走出困境、迎來更加輝煌、燦爛的明天。
【關鍵詞】油田；企業(yè)；市場；開發(fā)；對策；戰(zhàn)略；
Abstract: With the development and progress of society, the importance of improving oilfield construction outside the enterprise market development capability is of great significance. This paper describes the Discussion oilfield construction outside the enterprise and market development capabilities countermeasures.
Key words field; enterprises; market; development; countermeasures; strategy;
中圖分類號：C29文獻標識碼：A 文章編號：
引言
進入21 世紀, 我國的經(jīng)濟和政治環(huán)境都發(fā)生了很大變化, 經(jīng)濟全球化, 加入WTO, 新經(jīng)濟和知識經(jīng)濟時代的到來, 以及產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整是我國企業(yè)在新時代、新的經(jīng)濟形勢下呈現(xiàn)出的四大特點, 這些新的發(fā)展對我國石油企業(yè)提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。在全球化的背景下, 我國石油企業(yè)只有全方位參與國際市場競爭, 在國際范圍內(nèi)合理配置資源,才能實現(xiàn)我國石油企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。在跨國經(jīng)營戰(zhàn)略的指引下, 我國石油企業(yè)應加快實施“走出去”的步伐, 大力開發(fā)海外市場, 與國際著名石油公司競爭。
一、油田專業(yè)施工企業(yè)市場開拓的意義
油田專業(yè)施工企業(yè)市場開拓，主要是指油田的物探處、鉆井處、測井處、井下作業(yè)處、油建處等油氣專業(yè)施工企業(yè)，運用多種營銷組合策略，鞏固現(xiàn)有市場，開拓新市場，不斷提高市場占有率，全面實現(xiàn)企業(yè)綜合經(jīng)濟效益的舉措和辦法。對油田專業(yè)施工企業(yè)來說，加快油氣專業(yè)施工市場開拓的重要意義，主要體現(xiàn)在以下三個方面：
（一）解決油田專業(yè)施工企業(yè)能力富余，實現(xiàn)油田專業(yè)施工企業(yè)降本增效的需要。
因受歷史原因和油氣勘探開發(fā)重大突破的局限，油田專業(yè)施工企業(yè)能力出現(xiàn)了程度不同的富余。以江漢油田為例，2000年專業(yè)施工板塊富余施工能力達45％，2001年富余30％左右，虧損在所難免。井下作業(yè)處、油建處2000年和2001年，施工能力富余50％左右。今年，油建處取得了市場開拓的重大突破，中標西氣東輸管道建設工程，預計實現(xiàn)產(chǎn)值6億元。另據(jù)統(tǒng)計測算，油田5個專業(yè)施工單位如果按年施工能力平均富余40％計算，每年將發(fā)生富余人工成本和物化成本7148萬元。這些成本無法從收入中得到補償，只能累計形成虧損。因此，要實現(xiàn)油田專業(yè)施工企業(yè)發(fā)展效益的良性循環(huán)，必須鞏固現(xiàn)有市場，大力開拓新市場，解決施工能力富余，此乃是油田專業(yè)施工企業(yè)理性的必然抉擇。
提升企業(yè)競爭能力，應對入世的競爭格局，更需要加大市場開拓力度。
入世后，國外著名的油氣專業(yè)施工公司，將通過世界貿(mào)易組織協(xié)定，大踏步進入中國油氣專業(yè)施工市場，成為我們強勁的競爭對手。3—5年內(nèi)關稅和非關稅壁壘將逐步取消。今后該板塊市場內(nèi)部保護將不復存在。國內(nèi)和國際市場，將成為一個公開的、全開放的，競爭的大市場。2001年，國家就規(guī)定三大石油石化公司，要開放40％的油氣勘探開發(fā)市場，公開招標。今后誰價廉、質(zhì)優(yōu)、服務好，誰就是市場的佼佼者。為此油田專業(yè)施工企業(yè)要認真研究競爭對手和自身的優(yōu)劣勢，制定正確的市場開拓戰(zhàn)略策略，用自身的比較優(yōu)勢，區(qū)位優(yōu)勢，專有特色技術，揚長避短，獲取國內(nèi)外市場準入的資質(zhì)證，不斷鞏固和提升企業(yè)競爭能力，應對挑戰(zhàn)，成為國內(nèi)外油氣專業(yè)施工大潮中的弄潮兒。
油氣資源供不應求和中國、世界經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展，為油氣專業(yè)施工市場開拓提供了前提。
隨著中國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展和世界經(jīng)濟的復蘇，國內(nèi)外油氣市場供不應求，每年出現(xiàn)較大缺口。2001年，國內(nèi)油氣缺口7000萬噸油當量，國際缺口近6億噸油當量。油價一直在較高位上小幅振蕩，而且呈上升趨勢。各國和各大油氣公司，為了增儲上產(chǎn)，勘探開發(fā)投資一加再加，油氣專業(yè)施工工作量也逐年上升，這就為開拓國內(nèi)外油氣專業(yè)施工市場帶來了廣闊前景和無限商機。
二、提高市場開發(fā)能力的對策
（一）采取靈活多樣的管理機制。我國油田施工企業(yè)要開展國際化經(jīng)營, 就要建立適應國際化經(jīng)營的企業(yè)組織形式, 按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求打破部門所有和行業(yè)壟斷, 加強與國外石油公司和金融機構的合作, 建立集工、貿(mào)、金融于一體的大型石油股份公司, 以集團的規(guī)模和實力走向世界, 從而為獲取較高的規(guī)模效益、結構效益、協(xié)同效益并增強國際競爭力奠定基礎。此外, 我國油田施工企業(yè)間也應加強統(tǒng)一協(xié)調(diào), 組建戰(zhàn)略聯(lián)盟, 一致對外, 攜手利用全球資源。國家應盡快成立海外投資咨詢機構,指導和幫助企業(yè)展開跨國經(jīng)營業(yè)務, 從國家戰(zhàn)略高度規(guī)劃石油企業(yè) 走出去 的重點地區(qū)和市場, 對油田施工企業(yè)海外投資進行指導, 以最大限度地降低“走出去”的風險。
（二）切實加強技術創(chuàng)新管理。科學技術是第一生產(chǎn)力, 技術創(chuàng)新是任何類型企業(yè)競爭力的源泉。因此可以說, 技術是油田施工企業(yè)搶占市場、尋求發(fā)展的生命線。我國石油企業(yè)必須按照“有所為, 有所不為”的原則, 調(diào)整和構建石油企業(yè)的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略, 具體做法有:高度重視科研投入;注意科研與生產(chǎn)的密切結合; 注重科研協(xié)作;在技術發(fā)展方向上, 密切關注國際大石油公司的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略, 準確預測市場需求, 搞好超前研究;在搞好技術創(chuàng)新的同時, 同樣重視技術引進工作;在重視技術引進的同時, 同樣要搞好對引進技術的消化吸收和模仿創(chuàng)新工作。
【關鍵詞】 園林綠化行業(yè) 財務風險 特點 防范
園林綠化行業(yè)是近幾年發(fā)展起來的朝陽產(chǎn)業(yè),是國民經(jīng)濟中重要的基礎性產(chǎn)業(yè)之一。某某綠化公司曾經(jīng)在某某市園林綠化市場居于絕對領導地位,但隨著市場環(huán)境的變化,戰(zhàn)略方向顯得模糊、公司目前的機制無法適應快速發(fā)展的市場經(jīng)濟的要求,市場份額下降很快,財務風險越來越大。如何在快速發(fā)展的市場中保持和提高競爭優(yōu)勢,加強財務風險管理起著不可替代的作用。因此,制定財務戰(zhàn)略規(guī)劃,在公司管理層面上對公司的發(fā)展作出總體性謀劃,從而保證公司長遠、可持續(xù)的發(fā)展,勢在必行。
一、某某綠化公司財務風險的現(xiàn)狀
1、某某綠化公司概述
某某綠化公司是國內(nèi)園林行業(yè)第一家實行事業(yè)管理改企業(yè)經(jīng)營的企業(yè)集團,1995年2月8日由某某市園林管理局直屬的七家單位組建而成。1996年9月經(jīng)某某市國有資產(chǎn)管理辦公室、某某市建設委員會及市園林局批準,授權經(jīng)營其成員單位的國有資產(chǎn)。成立初期,集團的總資產(chǎn)為1.6億元,其中凈資產(chǎn)0.74億元;經(jīng)營總收入0.85億元。到2000年,公司完成了從事業(yè)單位到企業(yè)單位的重大轉變,實行了企業(yè)體制和機制探索性改革,初步形成了集城市園林綠化建設規(guī)劃、設計、施工、景點旅游、花卉苗木生產(chǎn)與銷售為一體的園林企業(yè)集團。
2、財務風險狀況
近年來,隨著綠化大發(fā)展,綠化公司的財務指標有了一點改觀:從2009年底的數(shù)據(jù)比較,反映出以下問題:總的銷售利潤率只有1.7%,遠低于行業(yè)平均水平。原因有多方面:首先是經(jīng)營效率低下的問題;其次是冗員龐大的問題;再次是生產(chǎn)成本不穩(wěn)定和不合理問題;當然還有一些其他的主客觀因素。凈資產(chǎn)收益率低下,只有1.1%。這與銷售利潤率和資產(chǎn)周轉率有直接關系。如果銷售利潤率能夠達到理想的一半,則凈資產(chǎn)收益率就可以提高到4.34%,但還是比理想值低了1.66%。從生產(chǎn)經(jīng)營實際情況看,銷售利潤率偏低是一個較為普遍的現(xiàn)象,規(guī)劃院和申林動物園相對比較正常,紅樓園則問題非常嚴重。綠化工程公司和綠建公司的資產(chǎn)周轉率較低,這與它們的經(jīng)營性質(zhì)有較大關系。但是,這二家公司能夠有效提高,則公司整體的凈資產(chǎn)收益率就會有很大改善,因為它們的營業(yè)收入約占總收入的63%。總之,公司的贏利能力很低,必須在努力提高營銷能力的同時積極提升營銷管理效率和資產(chǎn)運用效率。這是資本積累的重要途徑,也是自身經(jīng)營能力的主要表現(xiàn)。公司負債嚴重,資產(chǎn)負債率高達80.5%。當然,綠化工程公司和綠建公司資產(chǎn)負債率高的一項主要原因是數(shù)額較大的預收賬款。負債率高的直接后果是高額的利息負擔,為銀行打工。但這并不是最可怕的。可怕的是近年來公司負債率的普遍上升,現(xiàn)金流量短缺嚴重。從各子公司的整體情況看,花卉公司的財務狀況最為嚴重,是公司的主要負擔;規(guī)劃院的財務狀況最好,比較理想;野生動物園的財務狀況尚可;其他子公司的財務狀況都不容樂觀,抵御財務風險的能力都很差。總體來說,公司的財務能力和管理水平都不高。會計委派制度應盡快全面實施和加強。如果不能在短時間內(nèi)有效改善和提高,則必將嚴重地約束和制約公司的長期經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展,甚至會威脅到公司的生存。改善財務管理,提升財務能力,盤活存量資產(chǎn)是綠化公司最為急迫的任務,必須引起高度重視。否則,整體發(fā)展財務戰(zhàn)略將難以實施。
二、基于不同階段的某某綠化公司財務風險的防范措施
1、第一階段
第一階段規(guī)劃從2010―2013年。財務戰(zhàn)略實施以提升內(nèi)部實力為主,以資本運作為嘗試,其基本做法是:充分運用與某某市有關政府部門的良好關系資源,進一步鞏固園林綠化建設在某某市的市場主導地位。到2011年,力爭將某某市的市場占有率提高到15%;園林綠化建設營業(yè)總收入實現(xiàn)同比增長。根據(jù)園林綠化建設市場開發(fā)的需要,實施財務戰(zhàn)略結盟財務戰(zhàn)略,以便順利進入外省市重點市場。在相關重點區(qū)域可以適當選擇2―3家有一定市場開拓能力、具有二級或三級施工資質(zhì)的企業(yè)作為合作伙伴。同時為項目運作和建設施工提供保障。同樣在某某市場也可以選擇類似的合作伙伴,只是目的不同――為的是更好地實施市場滲透財務戰(zhàn)略,削弱主導市場上競爭對手的實力或者減少不必要的競爭。另繼續(xù)加強對北京等園林綠化建設大規(guī)模集中投資的外省市重點區(qū)域市場開發(fā)的投入,力爭盡快在外省市重點市場成為重要競爭者。在加強現(xiàn)有核心業(yè)務的同時,結合前向一體化財務戰(zhàn)略,加強綠化養(yǎng)護市場的開發(fā)和滲透投入,尤其是高端市場。力爭到2011年,綠化養(yǎng)護規(guī)模達到某某市第一。
2、第二階段
第二階段為2013―2016年。在第一階段的財務戰(zhàn)略方案順利實施并達到預定目標后,隨著時間的推移和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,綠化公司的內(nèi)外部環(huán)境都會發(fā)生很大變化,因此我們需要重新對其進行評價和財務戰(zhàn)略選擇。第二階段的財務戰(zhàn)略以第一階段的財務戰(zhàn)略實施為基礎。充分運用第一階段建立的市場網(wǎng)絡和政府關系等資源,進一步加強外省市園林綠化市場的市場開發(fā)投入,積極完善全國市場網(wǎng)絡,努力提高市場占有率。到2015年力爭實現(xiàn)外省市園林綠化營業(yè)收入與某某市場持平,從而在全國園林綠化市場真正確立一流的市場主導地位。為了保持公司經(jīng)營規(guī)模的擴張速度,以及充分開發(fā)與利用長期積累下來的市場資源,可以在適當?shù)臅r機,適度增加與現(xiàn)有業(yè)務相關的新業(yè)務,實施集中多元化財務戰(zhàn)略,加入相關行業(yè)的競爭。作為外省市綠化建設市場開發(fā)的附屬財務戰(zhàn)略,應該積極參與當?shù)氐某鞘幸?guī)劃與建設,主動進入房地產(chǎn)景觀市場等財務戰(zhàn)略協(xié)同業(yè)務領域。這將成為這一階段的一項新的核心業(yè)務,成為公司現(xiàn)金流的主要來源之一。在花木經(jīng)營上,開始大規(guī)模開展珍貴苗木繁育與種植業(yè)務,或者進入花木種業(yè)市場,或者開展轉基因植物的種植,或者開展高檔花卉種植,等等。建議盡可能采用兼并重組或合資合作的方式;根據(jù)市場開發(fā)和市場滲透的需要,選擇合適的財務戰(zhàn)略合作伙伴或競爭對手,實行兼并重組或合資合作財務戰(zhàn)略,以便進一步鞏固園林綠化、花木經(jīng)營等業(yè)務的市場地位,盡快完善市場網(wǎng)絡,加速提高市場占有率,進一步提高市場控制水平;如在花卉交易中心經(jīng)營方面,積極調(diào)整市場運作方式,完善供貨網(wǎng)絡,在擴大供應商數(shù)量的同時,對供應商進行嚴格的考察和篩選,并適當選擇市場前景良好的現(xiàn)代化花圃實行兼并重組或合資合作,以確保對貨源的有效控制,從而真正實現(xiàn)花卉經(jīng)營的規(guī)模化和集約化。
3、第三階段
第三階段為2016―2020年,在第二階段的財務戰(zhàn)略目標達到后,公司得到了根本性的改造,綜合實力已經(jīng)非常強大,主要體現(xiàn)在品牌價值、資本實力、人力資源、市場控制能力、資本運作的駕御能力、市場資源的儲備和強大的科技研發(fā)能力上。財務戰(zhàn)略實施以資本運作為主,其基本做法是:繼續(xù)保持對各業(yè)務領域的市場滲透和市場維持投入,不斷增強市場控制能力,在穩(wěn)定市場地位的同時穩(wěn)步提高市場占有率。力爭到2020年,外省市營業(yè)收入達到某某市場的2―3倍。在市場滲透過程中,宜采用兼并重組、合資合作等資本運作的方式。充分運用市場資源和強大的資本實力優(yōu)勢,對現(xiàn)有核心業(yè)務進行適當?shù)摹⒈匾馁Y產(chǎn)重組和調(diào)整,并且可以另外選擇一些市場前景良好的相關業(yè)務補充進來,以便進一步提高集中多元化經(jīng)營程度,以保持適度的經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展速度。鑒于公司強大的資本實力和資本運作的需要,可以在一些市場前景廣闊、成長性好或者成長穩(wěn)定的高新技術行業(yè),運用資本運作的手段,實施混合多元化發(fā)展財務戰(zhàn)略,以便為公司創(chuàng)造全新的、更大價值的業(yè)務增長點,從而進一步擴大經(jīng)營規(guī)模,繼續(xù)加快發(fā)展速度。為了避免與競爭對手發(fā)生不必要的惡性市場競爭,根據(jù)多元化經(jīng)營和市場維持的需要,繼續(xù)實施合資合作財務戰(zhàn)略,借助外部的優(yōu)勢資源,發(fā)揮內(nèi)部的資源優(yōu)勢,力爭實現(xiàn)“雙贏”的市場競爭格局,以便更加有效地開發(fā)新的產(chǎn)品,穩(wěn)妥地開拓新的業(yè)務領域,鞏固市場地位。為了繼續(xù)保持各核心業(yè)務的市場領先地位,確保集團的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展,必須堅持不懈地進行產(chǎn)品開發(fā),從而為其他各項財務戰(zhàn)略的實施提供堅實的產(chǎn)品和技術基礎。
總之,在新時期下,綠化園林行業(yè)的財務風險防范是全方位的、宏觀的,這就要求各子公司和職能部門要根據(jù)自己的實際情況,通過各自的內(nèi)部和外部環(huán)境分析,在公司財務戰(zhàn)略的指導下,制定具體的財務風險防范戰(zhàn)略。
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