時間：2023-07-07 17:24:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇茶葉的營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：茶葉；批發店鋪；營銷
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028
1茶葉批發店鋪SWOT分析
SWOT分析主要用于分析組織的內外部因素，應用系統分析的方法得出相對相關結論；SWOT是指優勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發可以是單店鋪運營也可以是多店鋪運營，可以是實體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對茶葉批發店鋪進行SWOT分析，為其營銷奠定重要的基礎。
1.1茶葉批發店鋪的優勢（SWOT―S）分析
茶葉批發店鋪在營銷中具有鮮明的優勢。一是茶葉批發店鋪具有市場“蓄水池”的調節優勢，能夠在營銷中的地域、時間和品種等方面實現調節，這可以使茶葉營銷在市場競爭中發揮時差作用。二是茶葉批發店鋪具有較為顯著的物流供應鏈系統優勢，目前茶葉批發店鋪營銷需要更加依靠茶葉批發市場網絡，發揮批發店鋪集中節約物流的成本，以數量大實現規?；?，發揮物流供應鏈系統優勢。三是茶葉批發店鋪具有明顯的信息中心優勢，該信息中心應該是金融的節點，調節生產商與零售商的關系，這其實也是信息溝通的橋梁，以達到提高流通效率提升營銷效果的目標。
1.2茶葉批發店鋪的劣勢（SWOT―W）分析
茶葉批發店鋪雖然在營銷中具有鮮明的優勢，但是現階段也有顯著的劣勢。一方面茶葉批發店鋪的管理水平還不夠健全，通過調研情況來看，以山東市場為例，很多的茶葉批發店鋪還是夫妻點，管理制度是隨機的，現代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規?；l展和融入現代物流體系。另一方面茶葉批發店鋪客戶服務與管理滯后，這些店鋪在批發需求發展迅速的時期交易量較大，但在管理、溝通客戶環節還幾乎談不上，這對店鋪的品牌建設以及營銷競爭都是劣勢。
1.3茶葉批發店鋪的機會（SWOT―O）分析
茶葉批發店鋪的營銷機會在網絡時代主要表現在兩個方面：一是茶葉批發店鋪與現代技術結合帶來的新機遇，諸如冷鏈物流技術、冷藏保險技術、網絡運營技術等都可以使茶葉批發店鋪的控貨率提升，提高其營銷機遇。二是政府組織重視和茶葉消費的增長機遇，國家對農業投入進一步增加，茶葉地理保護標志更加規范，對中小企業的扶持政策，以及國人對茶葉飲品的習慣等等，都為茶葉批發店鋪營銷提供了新機遇。
1.4茶葉批發店鋪的威脅（SWOT―T）分析
茶葉批發店鋪在營銷競爭中也面臨來自不同渠道的威脅。茶葉生產商的威脅，茶葉生產商是茶葉流通供應鏈的源頭環節，如果其控制放貨量，批發店鋪就會失去話語權，生產商如果繞過批發商通過直銷、網購等模式會對茶葉批發店鋪發展構成威脅。另一方面的威脅來自物流等技術的不可控性，茶葉批發商鋪基本發貨走物流渠道，但因其規模小所以是以零擔運輸為主，物流需要拼貨等時間，這對批發店鋪營銷的實效性構成了威脅。
2茶葉批發店鋪營銷策略
根據茶葉批發店鋪的SWOT分析，結合不同店鋪的實際情況，制定對應性的營銷策略，取得市場競爭優勢。本文主要從價格策略、渠道策略和客戶關系策略等三個方面進行研究。
2.1茶葉批發店鋪價格營銷策略
價格是任何批發店鋪營銷策略的重要組成部分，茶葉批發市場非常激烈，所以價格營銷策略的應用十分關鍵。價格營銷策略一方面是定價策略，合理實施新產品價格策略、差別化價格策略和折扣價格策略。價格策略另一方面就是競爭價格策略，及時根據自身、市場和競爭對手的定價，跟進競爭價格，但要盡量避免價格戰。價格營銷策略最后一個方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產品儲存倉庫不能過遠，一般要求在兩公里之內，通過庫存調節茶葉這種季節性較強的商品，春茶和夏茶等價格差別很大，所以有必要通過庫存調節體現茶葉產品的市場適應性。
2.2茶葉批發店鋪渠道策略
批發作為產品市場流通的一個環節，既構成了市場供應鏈的一部分，也需要為自身發展開拓營銷渠道。茶葉批發店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個部分：銷售渠道主要實施內容包括品牌產品（茶企）、優質生產商（茶農）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網絡營銷渠道需要下大力氣開拓；促銷渠道包括茶葉批發店鋪的廣告促銷、地面推銷和營業推廣等具體措施。
2.3茶葉批發店鋪客戶關系策略
客戶關系管理是今天市場營銷關注的重要環節，只有客戶的滿意才有企業的生存和發展。茶葉批發店鋪客戶關系策略既要重視開發新客戶，也要關注老客戶。運用大數據思路建立健全客戶資料庫，將客戶的重要程度按照ABC分類法進行營銷管理，將客戶關系維護放在店鋪營銷的重要地位。
參考文獻
[1]李丹霞等.2014年廣東茶葉產業發展形勢與對策建議[J].廣東農業科學，2015，（13）.
關鍵詞：全球化文化營銷 中國文化飲品 敲門磚
茶與酒，歷史文化源遠流長，滲透于整個中華五千年的文明史中，不僅是一種飲品，更是與中國的政治文明、詩詞文化、武藝舞蹈文化共生共存的。飲酒、品茶也是在飲文化、品文化。我們應該為承載著中國文化的飲品找到一條通往世界的路，那就是全球化的文化營銷。在本文中，我們主要研究買賣茶葉的企業和釀酒、賣酒的白酒企業，而不是開茶館、開酒坊的直銷企業，此外我們將把中國的茶葉企業和白酒企業視作一個整體，而他們的對手則是國外的同類競爭者。
一、中國文化飲品的市場競爭力分析
1、國外現有競爭者的威脅很大。洋酒與洋茶在國外早已深入人心，占據著大量的市場份額和忠實的消費者，渠道建設也很完善，我國企業進入外國市場面臨著與之搶奪客戶、新建渠道等困難。
2、國外消費者的議價能力不高，機會大。首先，國外消費者更容易接受新的飲品、且認為高價意味著高檔次，會樂意嘗試中國文化飲品。其次，民族文化更容易進入國際市場，我們打著中國文化飲品的旗號更容易吸引消費者的眼球。
3、替代品的威脅很大。國際市場上充斥著各種各樣的飲品，光酒的種類和紅茶的種類就不在少數，由此可見，光從品名上看，消費者的選擇很多，我們難以獲得差異化優勢。
4、供應商的威脅程度不大。雖然世界糧價波動起伏，但白酒釀造往往用的是中國某地方特有的糧食和氣候，所以酒價受世界糧價波動影響不大。而茶葉的產量一向比較穩定。
5、潛在進入者的威脅不大。在國際市場上，酒市場比較飽和，不會再出現有很大競爭力和威脅的新進入者，但可能會有現有洋酒品牌再推出新產品的威脅。而茶葉呢，隨著最近幾年立頓袋裝茶的推行，出現了一批跟隨者，會對中國傳統的原料茶生產銷售模式構成一定的威脅。
二、中國文化飲品現有營銷模式的困境
1、傳媒營銷：廣告+贊助
其中，電視廣告最受白酒企業的青睞，見效也最快。其次，各種娛樂節目、活動的贊助也是常見做法。而因為茶葉本就在中國盛行，茶葉企業往往不屑于做廣告。
2、會議營銷：會展+指定飲品
現在的糖酒會，知名白酒企業和茶葉企業是必不會缺席的
3、網絡營銷：博客+主題論壇
網絡病毒式營銷越來越受歡迎。我們可以再各大網站上見到白酒企業的身影。
4、文化營銷：神話故事+悠久的歷史
沒有哪一個白酒企業不運用文化來打造知名度的。一般做法有二：第一，編一段神話故事，以彰顯該企業的歷史悠久、來歷神秘。第二，包裝古典精美、宣傳時不離古樂、古典舞等。這樣的表面文化營銷實際上帶來了許多弊端。第一，文化“泛濫成災”。目前，絕大多數的中高端白酒都是進行的文化定位，而真正有意義的文化價值的卻不多。獨特的核心價值不多，能真正滿足消費者文化需求的就更少。第二，迷信“文化”，忽視產品質量。一些白酒企業成功的挖掘了一個文化價值訴求點，便專注于使用各種傳播手段進行狂轟濫炸，獲取顧客的認同，忽視產品質量和產品創新。第三，盲目進行文化概念炒作。一些白酒企業在進行核心文化訴求點挖掘時，忽視消費者的文化需求和精神需求，進行盲目的概念操作。
三、中國文化飲品的文化營銷怎么做
1、首先 ,文化營銷必須以堅實的企業文化為基礎。企業文化是企業生產經營的靈魂 ,沒有良好的企業文化氛圍 ,就談不上文化營銷。
2、要有合適的文化營銷戰略。任何一個品牌在市場上都要有一個賣點 ,這個賣點是它做
市場的平臺。
3、重視品牌文化營銷。主要包括社會對品牌的信任，顧客對品牌的價值選擇 ,廠家和商家對品牌的保護和完善，品牌文化通常借助于品牌名稱、 標記和符號體現出來。
四、中國文化飲品的全球化文化營銷
民族的才是世界的。我國文化飲品走入國際市場，不必刻意去迎合外國人的口味和文化習慣，應該實現自身的全球化營銷。所謂全球化文化營銷就是把整個世界看成一個統一的市場，而不是不同的國家視為不同的市場。然后用統一的一種文化營銷策略打入市場。請注意，我們在這里討論的是市場開辟策略，在打入國際市場時采用全球化文化營銷。然而在進入市場后，還是要根據當地的具體情況采用不同的其它營銷組合策略。
1、全球化營銷。好萊塢那么成功，并不是每拍一部片子誰都去迎合世界不同文化，而是用著一種文化去影響著全世界，那就是美國人的自由主義文化。由此可見，民族的才是世界的。而中國茶葉企業和白酒企業也可以用中國文化去打動世界消費者。
2、借助“中國風”飄洋過?！，F在全世界正在刮起一股中國風。茶與酒作為中國文化的一部分，完全可以借勢進軍海外。
3、與其它營銷策略搭配使用，構成全方位的營銷策略。請注意，我們在這里討論的是市場開辟策略，在打入國際市場時采用全球化文化營銷。然而在進入市場后，還是要根據當地的具體情況采用不同的其它營銷組合策略。
參考文獻：
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[3]魯強,莊愛玲,余偉萍.白酒企業文化營銷策略應用研究[J].商場現代化,2008
而中秋、國慶雙節的到來，紅紅火火的國內茶市中，一向不慍不火的網上茶葉銷售也突然開始前所未有地發起力來，叫板實體店，與實體店展開全國銷售競賽，這似乎揭示了國內茶業競爭的新方向。
知名營銷專家葉茂中稱，“2012年才是茶企真正的網上營銷元年，它將開辟一個新“錢景”?！?/p>
上賣茶，成了茶企眼中的香餑餑
的確如此，2012年開春以來，國內知名茶企網店陸續開張，網絡營銷相當熱絡火爆。
6月，九峰茗茶旗下獨立域名的電子商城和淘寶店同時正式上線，此前，元泰茶業旗下閩紅茶業2月上線，再往前推一個月，清鏵茶業網店開始運營，熹茗茶業緊隨其后，也開通獨立門戶網站進行網絡銷售。更早些時候，廈門山國飲藝旗下的尚客茶業，以及天福茗茶、八馬茶業、中閩弘泰、森舟茶業等茶企也都開通了自己的網店。
時至今日，網絡營銷、電子商務的重要性已經獲得了包括天福、八馬、安溪鐵觀音集團、華祥苑、日春、中閩魏氏等在內的很多國內茶企的認同，他們紛紛創立了自己的官方銷售網站，或在淘寶網之類的B2C銷售平臺上開設直營網店，讓茶企真切地嘗到了網絡直營的甜頭。據淘寶網統計，時下在總數達到500萬家的門店中，茶葉銷售類的門店已達5萬多家。淘寶網統計數據也顯示，2009年春茶交易額僅為3.5億元，2010年交易額已突破7億元，2011年交易額更是高達12多億元，三年平均同比增長100%。此番成績，不得不讓人贊嘆電子商務的巨大推力與貢獻。
福建安溪茶葉協會相關負責人介紹，單是安溪一縣從2005年至今，網絡總銷售額已突破1億，預計再過兩三年，網銷茶葉或達3億元，復合年增長率將達到45%以上，其中70%的營業額是面向省外銷售。早在2003年，廈門就有網商主攻茶葉銷售，發展到如今，年銷售額可達到5000多萬元，而這一銷售業績相當于一家茶葉公司20家連鎖店的年銷售總額。
中國茶葉銷售模式一直單調落后，依賴一級級的經銷商費力推動茶葉銷售，嚴重制約著茶業，尤其是外銷茶的發展。同時，一直以來，茶葉銷售始終難逃“關系營銷”“人情營銷”的俗圈甚至“賄賂營銷”的罵名。而以開設上千直營店、加盟店，建立營銷通路并獲得成功的僅有天福等少數幾家，其他公司如華祥苑、研茶園、竹葉青、中茶等則大多致力于多級渠道建設。但隨著國內電子商務的迅猛發展，網絡營銷的重要性進一步得到傳統茶葉大企的高度重視，它們借助其資金、基地、品牌、產品、人力等資源上的綜合優勢，陸續增加了本企業茶葉產品的網絡銷售業務，并在這一兩年取得長足進展，對中國茶葉行業整體上網，拓寬茶葉銷售渠道方面起到了重要的示范和推動作用。
與此同時，一大批國內中小型茶企和茶葉經銷商，甚至是茶農也借助網絡的發展，紛紛在C2C平臺，如淘寶、拍拍上開設非常個性化的茶葉網店，直接面向中國龐大的網絡消費群體，并且取得了驕人的成績。小型茶企缺乏強有力的資金支持發展線下門店，因此線上網店、網絡營銷更是大多小型茶企的首選。
可以說，茶葉的網絡零售潛力巨大，原因也非常明顯：市場覆蓋范圍大，全天候銷售以及互聯網低成本、跨時空的特性，讓茶葉可瞬時覆蓋到全國乃至全世界任何一個角落成為可能。知名茶企發展網上零售，優勢更加明顯：知名品牌能較大程度地解除網上消費者的顧慮，從而將品牌優勢延伸到網上零售，利用無形資產獲得很大的發展空間。而對于新入行的茶商而言，店面租金壓力以及客戶關系不穩等都是制約其贏利的不利因素，不要租金、成本低、回報高的網絡銷售渠道對他們而言無疑是必然選擇。
另外，網上營銷還能開辟國際貿易機會。目前開展出口業務的主要途徑是參加國內外的展銷會，這種方式的優點是可以當面交流，缺點是成本較高，投入人力、精力大。而建立一個英文、日文、韓文等外文版本的茶葉網站并進行國際網絡營銷，將開發無限國際市場。阿里巴巴等大型國際貿易網站也是茶企尋找國際貿易機會的平臺。
因此，茶葉網絡營銷如今似一塊香餑餑，越來越受國內茶企的青睞。
作深度不同，茶葉網銷又如燙手的山芋？
電商市場的重要性毋庸置疑，諸多國內茶企前赴后繼足以說明情況。然而勿庸諱言的是，福建茶業廠商網絡營銷經營狀況卻參差不齊，有的日成交量可在數百單以上，有的卻成交寥寥，甚至半年沒有一單。為何同樣的茶業電商卻有如此大的差異？
“不少茶企開展電子商務，往往是三分熱度，過一段便疏于管理、維護，更遑論用心去策劃推廣，成交量寥寥也不足為奇。”點晶廣告公司王總進一步指出，“成本太高是主要原因，一家擁有獨立門戶網站進行電子商務銷售的茶企，每年在人力、推廣、物流等方面的投入成本，基本在幾十萬元甚至上百萬元。像八馬茶業，為擴展電子商務業務甚至單獨成立一家運營公司。但是能有像八馬這樣實力的茶企畢竟很少。”
華祥苑茶葉負責人也坦言，他們投入網店的費用比例還少，網絡銷售對品牌茶企而言只是輔的銷售渠道，主要還是定位為門店銷售的補充，其銷售量在總銷售額中占比不大，更多的是把網店當作一個品牌展示平臺。
2012年初，國內知名網絡茶葉零售商店“也買茶”突然宣布“暫?！本W站的運營，震動了整個茶業電商領域。但是業界普遍認為，“也買茶”的退出，并不是說明茶葉網絡營銷沒前途，而是電商領域競爭越來越激烈。“也買茶”不管是在經營戰略還是營銷策略上，在與其他網商的對戰中都處于下風——它在控制質量的同時還要保持低價，又無法吸引足夠的瀏覽量，最終，成本成為壓垮“也買茶”的最后一根稻草。
打造電子商務平臺，拓展網上銷售渠道，茶企不僅僅要解決平臺問題，還要有應對支付、營銷、物流體系、售后服務等方面的一系列復雜問題。知名營銷專家李光斗認為，整體而言，國內茶葉網絡營銷總體上仍處于初級階段，態度、手段、策略及售服都遠跟不上現在電商發展的需求，“錢”并不是主要問題。一些專家甚至尖銳地表示，許多茶企網銷水平還停留在“供銷社時代”。
相比數十萬之多的實體茶葉店，目前國內 “涉網”的茶企還很少，所占比例不到1%。如此懸殊的對比，足以說明茶葉這個行業的傳統經營烙印之深，但也說明了其網絡營銷潛力之大，亟需改變的就是態度和營銷策略。
除了在營銷策略方面跟不上形勢發展之需要，目前國內網上茶市場仍存在混亂之處。中閩魏氏提出，茶葉網絡營銷還必須解決一個大問題，那就是誠信，但是電商領域讓人心煩的失信問題屢見不鮮，讓茶企網絡營銷有點受傷。
當前國內茶葉網絡營銷市場又一大問題是品牌雜亂，“傍名牌”現象嚴重，令消費者難辨真偽。比如淘寶網上出售八馬茶業產品的就有20多家，店鋪中還有名為“八馬茶業沃爾瑪專賣店”“八馬茗茶廠家指定唯一網絡專賣店”等等，撲朔迷離；而出售安溪鐵觀音集團“鳳山”牌鐵觀音的淘寶網店同樣也有20余家，到底哪家才是正宗的就難以辨別？
本來產品銷售網店增多、擴大銷售量是件好事，但網銷卻常出現同品不同價、價格戰滿天飛等問題。福建、江西、安徽等茶葉主產區的茶企一般都是采用全國統一價，但習慣于上網淘便宜貨的消費者嫌貴不買賬；網上打折，又破壞了產品的價格體系，造成線上線下價格不一。
這些現象和問題，構成了國內茶企在網絡銷售上的尷尬與困窘，有時就如燙手的山芋，扔也不是吃也不是。
企網銷，致勝之道在哪？
盡管茶企網絡銷售有著各種問題與挑戰，還有一些難以逾越的軟實力門檻，但Web 2.0網絡時代的到來帶來了巨大的商機，如果茶企不能迎合這個新媒體時代，那么今后茶企的生存空間就會越來越小。
因此，面對網絡制勝的年代，面對營銷手段日益多元化的需求，國內茶企如何進一步結合自身定位，以及產品的特性，打造符合自身目標市場定位的營銷策略，以求脫穎而出呢？
行免費體驗，提高客戶參與熱度
免費品嘗在傳統茶葉渠道取得了很好的效果，網上銷售照樣可以效仿，甚至做到極致。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。
不過，進行此類活動需要注意的是，茶企要充分研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產生的物流費用可根據企業實力與規模，決定是否要由客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。
免品活動可在網店開張或者新茶上市時推出，以便讓更多的人加入到體驗行列之中，培養潛在的消費群體。
于創新，大膽融入時尚元素
茶企要在網絡營銷出類拔萃，就要勇于創新，不斷融入社會時尚?，F在一些先進茶企都在網店不同程度地糅合了時尚元素，大膽創新。比如天福茗茶的網店，就模仿時下正紅火的“舌尖上的中國”推出“舌尖上的茶食品”，給自家的茶食品銷售添上一把火；八馬推出的“18渡”品牌系列茶，包裝時尚大膽，與八馬傳統厚重大氣的包裝設計完全不同；剛上線的九峰茗茶也在網店推出四款包裝設計時尚新穎的茉莉紅茶，情侶款包裝正迎合了白領的消費心理。
而為避免線上線下的價格沖突，一些品牌茶企也在渠道方面進行創新，針對性地推出專供網絡的產品，與門店產品進行區分。
銷要別出心裁，人無我有
為適應茶企業銷售季節性強的特點，中國茶葉品牌網率先創立茶葉優惠券模式。2009年春節之前，茶葉品牌網經營者蘇秋水偶然看到打折網站的優惠券運作模式，就馬上運用到茶葉網銷上。于是茶葉優惠券欄目應運而生，消費者到網站打印茶葉優惠券，到品牌茶企實體店購買享受優惠。此舉使目標客戶有了較強的網上購買沖動，并最終促成成交，較快地提升了企業的銷售業績。
名匯茶業在網上“一泡起賣”的營銷也讓人眼前一亮。一般商家的鐵觀音只按盒、按袋、按罐賣，而名匯茶業卻別出心裁，按泡賣，而且是從一泡起賣，更為叫絕的是一泡只賣2元錢。買家買多少，名匯就寄多少。名匯這種一泡2元的鐵觀音凈重為5克，不過，由于是在網上，省去了其他經營性費用，名匯的毛利也都能保證，一般達到10%左右。更為與眾不同的是，“名匯品中國”的禮盒裝茶（內裝8種中國各地上等的名茶）也可自由組合，買家可以從頂級綠茶、紅茶、黃茶、黑茶、白茶中隨意選擇組合，因此不少買家都一次買幾十包。名匯因此在網銷中取得了長足的進展。
另外，茶企還可以通過抓住顧客對“團購”“秒殺”“每日特價”等活動有所偏好的消費心理進行網絡銷售的博弈。
做異業聯盟，提高網店關注度
所謂的異業聯盟是指茶企聯合其他行業的商家，在特定的活動中把自己的產品也銷售出去。茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網站、品牌汽車俱樂部、高端社交網站、網游企業等，與發起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發體驗產品。
八馬茶葉廈門某經銷商就很好地結合了團購網站的銷售模式，在短短半年時間內讓網上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網站長期合作，以180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產品，實現了薄利多銷的目的。
持誠信，敢于承諾退貨
天道酬勤，商道酬信。誠信是網銷成功永恒不變的真理，坑蒙拐騙，只能做一錘子買賣，之后就再也沒人會理你，這是網銷的大忌，道理也不用多講。
誠信的另一個涵義就是要敢于承諾退貨。目前，茶葉網銷能做到不滿意就退貨的大概鳳毛麟角，但是能作出退貨承諾，往往就是邁出了成功的一大步。李勁松在淘寶開了一家名叫“中國后街”的普洱茶網店就是堅持“信譽”“信義”，實行近乎無條件的退貨制度，生意卻越做越大，單周最高支付寶交易額達60多萬元，單月最高銷售額突破200萬元。
有一次，一個買家采購了10萬多元的大單，買家收到商品后主觀上認定該商品為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒說，立刻答應退貨。在退貨程序完成后，李勁松憑自己多年的茶葉知識給對方進行了專業的評論與分析，讓對方感到信服，這個購買者后來反而成為他穩定的回頭客、經銷商。李勁松堅持認為：在退貨前給出太多解釋是蒼白的。在相信自己商品質量的前提下，最重要的是贏得顧客的信任。正是這種對誠信的重視與遵守，使得李勁松積累了許多長期穩定的客源。
好服務是關鍵
良好的服務是致勝之本。在網絡上，茶企可通過一次次交易和交流為每位客戶建立起詳細的信息系統庫，除錄入日常的交易記錄、客戶基本情況等信息外，還應該收錄客戶的諸如家庭組成、生活習慣、吃住喜好等全方位資料，據此，平時還可以按個人狀況、企業規模以及經營階段對其在人文方面進行適量關注和關懷，讓消費者享受到溫馨體貼的服務。
福州綠工坊茶葉公司是福州眾多小型茶企中的一員，開網店從事電商已達3年以上，并頗為成功。綠工坊營銷部經理秦全志稱，“零距離購茶服務”是綠工坊的服務法寶。綠工坊變被動等待為主動出擊，先由公司業務人員在網絡上主動尋找、開發新的銷售群體，再通過與客戶聊天溝通，進而見面品茶，達到貼身服務，個性化營銷的目的。綠工坊一些客服經理堅持每天在線18小時以上，甚至吃飯和睡覺都在電腦旁，努力為客戶做好服務。
在客戶關懷互動方面，安溪鐵觀音更是發揮到了極致。比如安溪鐵觀音的客戶咨詢系統的話術，由軟件廠商為其設計了至少200多個標準問答話術，客服人員可以根據關鍵詞匹配，直接發給相應的咨詢客戶，大大節省了時間，而且成功率高，減少了人為回答不正確而丟失客戶的幾率，而且這個話題庫一直在持續改善中，讓客戶十分滿意。
另外，在Web 2.0時代，茶企還應針對各自品牌的定位，努力掌握營銷技巧，充分利用搜索引擎、社交論壇、新聞源、應用程序、RSS、電子郵件、IM、微博等IT手段進行網絡營銷，傳播品牌價值，拓展客戶群體。
若不及時扭轉，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為：“忽視網絡營銷，茶葉品牌必須死無疑！”
“10組數據”敲響網絡營銷“警鐘”
數據1：2010年6月30日，中國網民規模達到4.2億人，普及率達到31.8%。手機網民規模年增加4334萬，達到2.77億人。
數據2：2006年312億元，2007年594億元，2008年1281.8億元，2009年2670億元，2010年預計將達到4900億元。這就是電子商務的增長速度。
數據3：2009年，中國茶業又一次站上歷史高點——茶園種植面積達到186萬公頃，茶產量135萬噸，均居世界第一。
數據4：全球每年茶葉的總需求量約為300萬噸，而目前每年的供給量已達350萬噸左右，出現產能過剩局面。
數據5：遠卓品牌策劃公司調研數據顯示，90%以上的茶企老板對網絡營銷作用認識不足，56%以上認識到網絡營銷作用的茶企老板，仍舊對網絡營銷“猶豫不決”。
數據6：遠卓品牌策劃公司調研數據顯示，90%以上的茶企認為，網絡營銷就是做網站；96%以上的茶企不知道如何有效開展茶葉品牌的網絡營銷工作。
數據7：遠卓品牌策劃公司調研數據顯示，96%以上的茶葉品牌網站未能充分發揮其在品牌塑造過程中的作用。
數據8：遠卓品牌策劃公司操作經驗表明，在茶葉行業，只要用相當于傳統策略6%左右的成本，就可以實現傳統策略的品牌目標，甚至更低。
數據9：遠卓品牌策劃公司操作經驗表明，在茶葉行業，達成品牌目標所需的時間，網絡營銷策略最多只是傳統策略的1/10。
數據10：遠卓品牌策劃公司綜合分析數據表明，在茶葉行業，97%以上的茶葉品牌未能將線上營銷和線下營銷有機結合起來，以創造更大價值。
這10組數據說明了什么？很顯然，網絡營銷的“警鐘”已經敲響！
中國茶葉產量越來越高，過?，F象在所難免，茶葉品牌必須盡快搶占市場，同時，網民數量越來越大，電子商務比重越來越高，茶葉品牌必須精通網絡營銷，想方設法展開網絡營銷，快速占領網絡制高點，快速提高品牌影響力，快速將“茶葉”送到消費者的“茶杯”。
否則，過剩的茶葉，無法進入“茶杯”，只能進入“杯具”。
“二流工作”迫切需要網絡營銷
做茶葉品牌，要兩只手一起抓好“二流工作”，即：一只手抓好“信息流”工作，主要是品牌宣傳；另一只手抓好“產品流”工作，主要是渠道建設。中國第一套茶葉品牌營銷專著《茶翅高飛——茶葉品牌快速崛起之道》對此也有相關闡述。
我們知道，要做好品牌宣傳，其中最快速、最省錢、最有效的方式就是利用網絡營銷，例如，白茶娶妃、潘安賣茶、0元首富茶等茶葉界的熱門事件，之所以能夠憑借傳統方式難以企及的超低投入，以迅雷不及掩耳之勢席卷整個行業及相關行業，很大程度上是得益于網絡營銷。
尤其是被稱為中國茶葉品牌第一案的白茶娶妃事件，其更是將網絡營銷與傳統營銷做了巧妙結合，在茶葉行業生動演繹了“一分錢做品牌”，既提高了知名度，也提高了美譽度，收到的效果堪稱“小本暴利”，我在《小本暴利：“白茶娶妃”策劃紀實》一文中有詳細分析。
而且，傳統的茶葉渠道建設過程中，談判復雜、進程緩慢、費用高昂，入駐商超要進場費，找商或進駐茶葉店也要看大大小小老板的臉色，若是利用網絡進行市場拓展，渠道建設速度要遠遠超過傳統的茶葉渠道建設速度。
遠卓品牌策劃公司張善凌提出茶葉品牌做網絡營銷需要“傍大款”，這一觀點值得茶葉企業重視。
其分析指出：“如果茶葉企業沒有電子商務網購的經驗，或經驗積累得不夠豐富，茶企可以加入互聯網上成熟的成功電子商務平臺系統之中，例如，阿里巴巴、淘寶網、當當網、有啊網、拍拍網等等。雖然每年產生為數不多的加盟或管理費用，但比起沒有經驗的茶葉企業自建電子商務平臺所盲目投入的費用相比，那就是小巫見大巫了。同時，通過‘傍大款’企業可以快速積累開展電子商務網購的經驗以及客戶資源，為自建電子商務平臺夯實基礎。”
這對于很多新興的茶葉品牌而言，不管是某一區域的公共品牌，還是茶企品牌，都是求之不得的利好。為什么將精力孤注一擲地放在傳統渠道上，而不去充分利用網絡營銷？
“好”“壞”都離不開網絡營銷
我們已經知道，茶葉品牌要快速出名、快速建渠道，都需要積極利用網絡營銷。
不僅如此，我們還必須看到，如果茶葉品牌出了問題，沒有及時解決，一旦在網絡上蔓延開來，那就會造成越來越惡劣的負面影響。
例如，某茶葉品牌抽檢不合格，我們在網絡上搜索便知；再如，某茶葉品牌以次充好、短斤缺兩，稍稍用心的消費者就能快速知曉這一信息；又如，某茶葉品牌假貨泛濫，我們同樣可以一查就知。
遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，有人的地方，就一定有誤解。對于茶葉品牌建設而言，這些“壞消息”，不論是他人捏造出來的，還是自己失誤造成的，都需要進行危機管理，站在對方的立場上，在第一時間解決危機。
有則改之，及時為消費者挽回損失，真誠致歉，給予合理補償，將錯誤和危機消滅在萌芽之中；無則加勉，強化危機意識和防患意識，本著做良心生意的原則，有效化解負面信息，把茶葉品牌的損失降到最小。
千里之堤毀于蟻穴，不管是好消息還是壞消息，互聯網的傳播速度都是驚人的，所以，對于茶葉品牌而言，“好”也罷，“壞”也罷，都離不開網絡營銷，都要重視網絡營銷。
只不過，“好”的要讓其更“好”，“壞”的要讓其變“好”！這正是網絡營銷的一大魅力，也是誠心待人、換位思考、未雨綢繆的魅力。
成功的網站都是相似的，失敗的網站則各有各的敗因。企業網站最常見的失敗原因，是其立意不清，定位不明。 站點定位綜合反映了企業對市場、顧客、產品和服務諸關系的理解，其經營理念等，并直接影響其網站的結構、內容、營銷策略和服務模式等。所以，即使同一行業的企業網站，因其定位不同，在觀眾眼中會有極大差別。同樣是企業網站，定位于"物"與定位于"人"是根本不同的營銷層次，其效果迥異。許多企業其主導產品多年一貫制，觀眾已對其極為熟悉，如欲上網營銷，在定位上就須獨辟蹊徑，另筑題材。
從行業上看，立頓（lipton.com）無疑是知名品牌，但在世界著名商標中，立頓不是強勢品牌，該企業與500強相差深遠；在整個網上看，屬于小站點。所以在網站立意上以一種人人都熟悉的超市食品貨架為背景，以飲食為切入點，定位于居家過日的普通民眾，創意新穎、視覺形象生動、感召力強，在網絡營銷則略上獨具特色。
立頓公司是家制銷茶葉的公司，想像中其網站自然以大誦茶經為本，但實際上茶葉制品在該站點中并不占首欄首位，其先導欄目竟是美食經――《各國食譜大全》及按季節時令變化的《每日烹調一課》！僅此一欄，就會使許多各國美食家、家庭主婦和王老五們成為該站的鐵桿回頭客。這一"以食論茶"的創意，在題材定位上是很成功的，因為該企業茶制品就是那盡人皆知的幾款幾型，網站如"以茶論茶"則無助于建立人氣，培養回頭客。
在營銷時序上，該網站也獨具匠心。站中先導入一位擁有高超傳統廚藝的意大利老太太為"媽媽的小屋"欄目主角；一位芳蹤不定卻精于品嘗各類巧克力、甜點、餅干等各什零食、尋求"浪漫生活"欄目的年輕女士為另一代消費者的代表，待她們在網上大侃各種各色濃湯大菜、觀眾們飽覽一通溫淳甘脆，呈濃肥厚的主食和點心后，該站的正主兒――茶葉（立頓清茶、紅茶、黑茶等）終于上場了。此時再談茶品茗，味道當然不同！立頓站點致力于體現其文化、親情與品位的傾向是十分明顯的。站點的文化氣息體現在立頓的許多菜肴都富于詩意的介紹，再進一步加上一層親情的烘托，使網站整體意境在親情關愛中得以升華，炯異于一些冷冰冰的生意站點。
所以，營銷網站的建立是一門藝術，其語言可如詩，頁面可比圖。古人所謂"詩外有詩，方是好詩；詞外有詞，方是好詞"，企業網站也忌諱無情無景無顧客，上網一味干吆喝的俗套。可見，網絡營銷并不是直接將企業產品手冊找來，不作任何改動地翻版到站點上去。它需要建站者根據對網絡環境的理解，從營購題材和欄目時序上重新設計一番才行。
早期的企業網站，多將其理解為電子廣告，站點內容就是其產品頁的網絡版。隨著網上站點數的爆炸性增長、網頁數以億計之時，人們才意識到，這場"爭奪眼球之戰"中企業網站要想吸引眼球、留住觀眾、培養忠誠顧客是何等之難！企業網站在如此白熱化的競爭環境中要想脫穎而出，只有定位于"服務為本、與眾不同"才有可能掙得一席之地。當然，為此必須有投入與付出，甚至是越來越大的投入才行。
立頓也必須經常收集并翻新其菜譜，那位老太太"露一手"欄中必須常有花樣，薩曼莎女士"浪漫日記"也得不斷寫下去……。否則，站點人氣一散，營銷功能盡失。而網站營銷最有效的手段就在于提供個性化，互動式服務。所以，企業網站最終要能提供特色化、個性化、實時化和互動時，才能聚集人氣，培養忠誠顧客，發揮商業功能。當然，這樣的企業網站投入也是巨大的。
國內企業對品牌的推廣剛剛覺醒，還在跌跌撞撞的練習平四的時候，國外品牌已經熟練的跳著華爾茲、探戈、倫巴向我們展示其品牌戰略的成熟技巧，這是初學乍練的國產品牌無法比擬的。實力不強的企業面前只有兩條路：在國外強勢品牌前投降消亡，還是奮起而反擊?
業內人士介紹，國產品牌受到國外品牌的沖擊，明顯是1993年之后。這時改革開放力度加大，不少海外名牌蜂擁而入，不但帶來新產品，更帶來新營銷理念，目前獨資、合資品牌和國外品牌已經成為不少專業市場的主角，除了家電等少數行業國內知名品牌控制國內市場以外，大部分行業面臨嚴峻考驗。
“七萬家中國茶廠敵不過一家英國立頓”的媒體報道給萎靡不振的中國茶業當頭一棒，品牌缺失成為中國茶業的心腹之患，爭創“響當當”茶葉品牌成了眾多中國茶企的首要追求。于是乎，對農耕文化進行再次包裝的傳統茶文化成了茶葉品牌的“皇帝新裝”，茶企拼命鼓吹茶品牌建設就是茶文化宣傳，茶品牌建設就是茶文化炒作。
殊不知，這種極端的炒作不僅僅不利于茶業的發展，從長遠來看更是有害的。中國作為世界茶葉大國，令人沮喪的現實是：沉重的傳統茶文化枷鎖導致“80后”近70%不喜歡喝茶，“90后”不愛喝茶者更是高達95%；一零后及至五十年后呢，中國的茶葉將成為供人研究的活化石……以傳統茶文化為品牌之魂的中國茶企到了經營模式版本升級的時代，原來的那套方式不好用了，不是企業家們不夠努力，也不是他們不夠聰明，是環境變了，只不過這種變化是緩慢進行的，甚至是不易覺察的。
市場環境變了，七萬家茶企在苦苦思索中國茶葉品牌如何傳承歷史，繼往開來，從“邊緣”走向“主流”而一籌莫展。而筆者認為，七萬家中國茶企分階段實現突圍的路可以分兩步走：第一階段，在中國傳統茶文化里保留閃光的內容，在茶葉中融入更多的現代元素，貼合現代消費者的生活方式，實現 “優質優價”， 把茶傳統文化與現代生活方式相結合，成為新時代人們引以為豪的消費品。第二階段，在中國的經濟水平再更上一層樓之后，以一種強勢手段把中國文化推向世界，文化先行，商業緊隨其后。中國文化走向世界了，中國茶文化就能輸出價值觀了，能讓世界認同我們的行為方式時，中國茶葉品牌自然就會走向世界，征服世界。
中國茶企、中國茶葉品牌要想在世界上立足就必須完成一項艱巨的任務，那就是輸出價值觀，僅靠輸出物美價廉的茶葉是無法征服世界的。所以我們必須花時間去研究我們可以輸出的價值觀是什么，這就要回到“茶文化的核心價值觀到底是什么?能否賦予茶文化價值觀一些可以操作、可以衡量的標準”上來。而價值觀的背后就是一種信念與堅持。我們能否輸出價值觀，讓世界認同我們的茶文化，這是中國茶企迫切需要解決的一個難題。盡管這幾年孔子學院在世界各地興起，但是這種繁榮是靠補貼形成的，而我們的補貼能持續多久?另外，孔子學院對中國的經濟，對中國的企業能起到什么作用?是推廣漢語，還是弘揚中華文化?而中華文化與現代商業文明如何接軌?孔子學院興旺了，我們的生意是否也跟著興旺了?如何把文化與商業結合起來?就像韓國的影視劇一樣，文化先行，商業殿后，先賣思想，再賣產品。他們的影視劇不是孤立的藝術刨作，而是與商業和經濟融為一體。
中國茶業的雄起，至少從目前看，還不是完全向傳統茶文化要答案的時候！
中國茶葉營銷的變革方向
全球最大茶葉品牌立頓紅茶的年銷售額約為30億美元，總結立頓成功的經驗主要是：有一個好的品牌；有一個穩定的質量；有一個高素質的研發隊伍；有一個講信譽的營銷網絡；有一批穩定的消費者。立頓紅茶的穩定質量是如何形成的呢？一是靠摸清大眾消費的質量需求；二是靠品質設計；三是靠拼配技術；四是靠科學實用的包裝。立頓在營銷上的成功經驗是值得借鑒的。
從“產地品牌”到“產品品牌”
在中國悠久的茶發展史中，只有產地品牌，而沒有產品品牌。西湖龍井、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春等都是名茶品種，但不是茶品牌，而且每個品種都是以產地為茶品質的衡量標準。其結果就是，任何企業都可以把產品冠上龍井、鐵觀音等，造成市場上充斥著品質各異、價格各異的茶品，結果是消費者霧里看花，市場缺乏信任度。試問：目前，哪個產品品牌能讓消費者脫口而出？這是典型的有種類、無名牌的“有名無姓”市場特征。因此，這個行業迫切需要突破和改變。
從“價格導向”到“價值導向”
很多茶葉企希望自己的產品是“物美價廉”的，其實這是一個相對而言的概念，這要看你給茶葉品牌的定位在哪里？如果定位為一個供消費者解渴的飲品原料，那么你的茶葉品牌可以走規模經濟效益路線，低成本運營的模式，滿足低端消費人群需求。大規模種植，在生產成本最便宜的地方批量加工生產；走特定路線，不去強調茶葉的生長環境，精湛工藝；減少服務內容，如在低價格超市銷售，這些超市服務人員極少，消費者要自己找產品，自己取產品等等。
但并不是所有消費者都愿意選擇價格低的產品，特別是在中產階層主導消費的今天，當消費者感到物有所值時，他們還是愿意付出較高的代價滿足自己的需求。當前中國市場上出現的為數不多的幾個每斤售價上萬元的“貴族品牌”，它們的的銷售規模并不大，以小眾化的姿態而不以規模著稱，盡管規模有限，但是利潤較高，競爭也沒有那么激烈。如果走高端路線我們在經營思想上要做調整，不再追求銷量，更多的是追求利潤，而要想換取利潤就得深入理解消費者的深層次需求，給他創造獨特的價值，這樣的企業才會賺錢。我相信會有越來越多的企業意識到要實現這樣的轉變，就是要從價格導向到價值導向。
從“傳統茶文化”到“時尚茶文化”
很多茶葉品牌都在訴求傳統茶文化，其實這是一個非常詭異的概念，到底什么是傳統茶文化，并沒有統一的判斷標準，也沒有明確的定義。文化只是茶葉經營的一個支撐點，不是全部，并非茶葉加上文化，就能形成大規模的銷售業績和利潤。以傳統茶文化為訴求的中國茶葉要滿足消費者什么需求呢？是宣揚老祖宗的理念？還是營造品茗的心境？還是倡導養生之道？茶文化的內涵到底是什么？是否給茶葉品牌帶來附加值？是否賦予了品牌更高的溢價能力？是否能夠讓消費者以消費茶文化為榮？可以說中國茶企無一知曉，大家都陶醉在虛無縹緲的茶文化之中人云亦云做營銷，而無人去探尋文化營銷的本質。
中國市場已經不再是以溫飽型消費為主的市場，在這個階段由于市場不透明，消費者相對比較愚昧，會盲目跟風，變成集體無意識?，F在的主流消費群體是以80后意見為主導的中產階層，這個群體的消費特點是獨立思考，理性消費，他們在消費茶葉時，關注的是茶品的時尚口感，實實在在的保健養生功效，是否方便飲用，以及代表他們群體特征的時尚個性，可見茶文化的古典意境不再是主流消費群體的向往，所以，大家一定要實現這種轉變。
從“慢消品”到“快消品”
但正當我們忙著賣文化的時候，國外的快銷茶跑到自家門前來了，一下子占據了很大的市場份額。按照當下流行的“傳統茶文化”營銷理念，立頓毫無“文化”可言，但偏偏其巨大的銷售額卻讓所有中國茶企羨慕不已，偏偏沒有哪個本土品牌能取代立頓的地位。等我們回過神來時，也就開始郁悶了。
立頓帶給我們什么啟示?立頓改變了很多中國人的飲茶方式，將傳統變為時尚，這無疑是一種質的變化。當中國茶企還在耕耘自己門前一畝三分地的時候，立頓早已開始琢磨如何讓中國人能接受的一種標準口味；當別的茶企正在樂此不彼的包裝文化、弘揚傳統時，立頓在想怎么讓消費者更快速、便捷、衛生的飲茶；當別的茶企還在享受“慢銷”的樂趣時，立頓在想如何利用快銷渠道大量鋪貨；當別的茶企較盡腦汁想打造一種茶品時，立頓已經開發出多種適合不同消費者需求的產品出來。
中國的茶葉不好嗎?好！中國的生活節奏慢嗎?不慢！中國的茶文化深嗎?深！中國喝茶的人多嗎?不多！人家調飲，我們清飲，是現實；中國茶的“慢”與立頓茶的“快”也是現實。的確，在“快”的消費理念和文化驅使下，誕生了立頓；在“慢”的文化哲學下產生了中國茶文化和豐富多彩的茶飲方式。沒有優劣，沒有對錯，但有危機。我們并不“崇洋媚外”，中國茶立足中國市場，但不等于不能放眼世界。越是傳統的，越是國粹；越是文化的，越是沒有國界。文化不能成為一種負擔，不能成為塑造品牌的障礙。
構建茶葉體驗營銷策略的六個緯度
隨著制茶技術的進步、茶葉品質標準化的加速推進，茶葉的有形產品部分正在走向無差異時代；而茶葉又是比較復雜的商品，服務“彈性”比較大，在這種情況下，一些茶葉企業開始把目光轉到另外一個地方，并深入研究、實施體驗營銷策略，這個趨勢終將成為未來幾年茶葉企業之間競爭的焦點。不同的茶品所具有的不同定位，決定了差異性傳播在茶產品宣傳中的重要地位。今天社會的營銷模式已經改變了過去那種單向傳播，因此，今天的茶葉營銷更加注重針對消費者愉悅體驗營銷模式的構建。筆者認為，一個相對完整的體驗營銷策略至少需要中國茶企從新奇感、安全感、識別感、交互感、舒適感和成就感這六個緯度上努力。
新奇感——要以創新的品牌名稱或產品形態激發消費者的嘗試欲望。對于食品，中國人歷來喜歡嘗鮮，不斷追求味蕾的滿足。在有種類、無名牌的“有名無姓”茶葉市場上，消費者對安溪鐵觀音、西湖龍井茶、君山銀針、祁門紅茶等歷史名茶再熟悉不過。如果市場上能出現一種品牌名稱與傳統茶葉完全不同的產品，讓消費者一聽到這個茶葉品牌名稱就能產生正面聯想，把該品牌歸屬到新產品的行列，而且該茶葉產品的包裝和產品形態都有別于傳統茶，那么這個品牌的茶葉自然有消費者愿意嘗試。
安全感——食品安全有保障的產品能夠快速贏得消費者的信任。茶葉作為一種食品，食用安全有保障是前提。立頓產品的成功傳播可謂這方面的范例。其實，立頓無非是全世界標準化口味配方加上現代化生產設施生產出來的衛生、便利產品。但正是這種嚴格標準化的生產，讓消費者有了安全感，也奠定了其生存發展的基礎。
識別感——以強烈的視覺沖擊迅速俘獲消費者的心智。有了新品類特征的產品名稱和獨特技術，以及與眾不同的產品形態，隨之要做的是創新產品包裝和品牌包裝，形成完整的差異化硬件體系。無論是產品包裝，還是品牌元素的應用，都應以滿足消費者需求為前提來創意設計，以強烈的視覺沖擊，讓你的產品脫穎而出，一枝獨秀。
交互感——以顧問式溝通風格引領消費者的消費行為。茶葉具有多重屬性特征，可以是解渴的飲料原料，也可以是保健養生的茶品。這就要求茶葉客服人員必須有行業背景、產品知識和用戶知識，能站在消費者的立場上向客戶提供建議，成為消費者信賴的朋友。同時，要使消費者通過消費過程學到東西，知道今后該如何選擇茶葉和服務，并且在必要時幫助他人進行選擇。
舒適感——以貼切的現場服務輕松化解消費者的抗拒心理。據茶葉銷售終端數據反饋，95%以上的茶葉消費者是先嘗后買：新茶客對一種茶葉的品飲次數在3次以上、老茶客則至少要品飲6次以上才能決定是否接受新茶品的口感。針對這種情況，茶葉終端銷售人員一定要慢慢引導消費者，強調口感之外的產品利益，比如養生功效，以此來分散消費者的注意力。因為口感是一個難以衡量的指標，最好不要在這個問題上糾纏。當消費者要離開店鋪時，還可以適當贈送消費者一些嘗試裝茶葉，讓消費者在家品嘗，也許他在家多喝幾次就能接受新茶葉的口感，下次就會主動前來購買茶葉。
成就感——以顯著的標簽效應強化消費者的群體屬性。近兩年，中國茶葉界誕生了一批“貴族”，出現了每0.5公斤售價萬元以上的茶葉品牌。一種茶葉要想賣出好價錢，一定要讓消費者感到物有所值。只有在目標消費者心目中價值高的產品才能賣出好價錢，這是再簡單不過的硬道理。從成功的茶葉品牌傳播看，這些茶葉已經不是產品本身品質高，而是具備了標簽效應，是消費者身份、地位、品位、愛好和個性的象征。消費者一旦接受了標簽概念，也就接受了與此概念相吻合的產品、服務或品牌，自然樂于為這個認同而付出較高的代價。
[關鍵詞] 茶葉 營銷 網絡
[中圖分類號] F713 [文獻標識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2014）10-0053-01
一、茶葉網絡營銷的現狀
隨著互聯網的廣泛應用和電子信息技術的發展與創新，許多產業的傳統營銷模式開始面臨著信息時代的挑戰。茶葉作為中國最具悠久歷史的產業，尤其是南鄭縣具有優質久遠的種茶歷史，也處在改革的邊緣。近年來，以淘寶為代表的一批電子商務平臺逐漸成為消費者購買茶葉的重要渠道，在此過程中也涌現出許多新興的茶葉網絡營銷企業，茶葉營銷必須迎合現代信息化的進步才能不斷發展，唯有改革創新才能保證企業在競爭中能夠存活下來。那么，企業應該怎么從容應對這些挑戰將會變得尤其重要。
1.經濟效益好，市場潛力大
2011年底，我國網民規模達到4.85億，這說明了越來越多的人開始認識網絡，熟悉網絡并運用網絡來進行購物活動。網民目前正成為中國一個勢頭強勁的消費群體，并逐漸改變著中國傳統的商業格局。2008年淘寶網的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達到20億元，由此可見發展之迅速。按照行業網絡購物市場交易金額占社會消費零售額的4%比例來預算，“十二五”規劃茶葉消費將到達1000億，中國的茶葉電子商務市場潛在規模將超過40億元，發展前景非常廣闊。因此，茶葉網絡營銷目前擁有良好的經濟效益和廣闊的網絡市場，非常適合抓住機遇創新發展。
2.新興茶葉網絡品牌個性鮮明，營銷手段先進
網絡作為一個開放、公平的平臺，進入門檻低，非常適用于年輕人創業探索。年輕人敢于冒險并且擁有技術和知識，在開拓茶葉市場的過程中占據了先機。在信息化發展的浪潮中，一大批新興茶葉企業依靠典型的電子商務平臺迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領下充分運用了網絡品牌營銷的各種技術，他們在營銷過程中積極開發各具特色的營銷手段，給予用戶優質的產品質量和用戶體驗，同時也在茶葉包裝上進行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。
3.企業規模小，銷售渠道簡單
當前，茶葉網絡營銷的規模普遍較小，由于網絡營銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業進入茶葉網絡營銷市場，在這些微小企業中，茶農是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統一經營的網店。這些網店在經營中沒有中間環節，產品的銷售價格普遍低于市場價格，銷售渠道也極其簡單。
二、茶葉網絡營銷過程中的障礙
1.網絡營銷推廣不足，方法陳舊
相對于其他行業而言，茶葉在網絡營銷推廣中的力度非常缺乏，在國內的搜索引擎上面對茶葉企業名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業所做的相關網絡宣傳較少，營銷手段太過于落后，大多數企業只是把企業名、產業名、地址電話掛在網頁上，并不受消費者重視，更不能吸引消費者去購買產品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網絡營銷的發展。
2.體制不夠完善，缺乏誠信制度
在茶葉營銷中，茶葉定價的高低在于茶葉品質的好壞，因此在茶葉網絡營銷時，消費者經常難以區分茶葉的等級，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個茶葉網絡營銷的發展。茶葉網絡營銷中的體制化缺乏標準，導致商家缺乏誠信，這將直接影響到茶葉的網絡銷售狀況。
3.對網絡營銷認識不足
如今，絕大多數實體茶葉企業都將重點放在實體市場競爭，并沒有認識到社會信息化發展下搶占網絡市場的必要性和緊迫性。許多企業雖然知道開發網頁來進行宣傳，但這些網頁只停留在表面，只是單單為了展現他們有自己的網站，并沒有相關的管理和維護，更不用說通過網站來與其他企業進行競爭并且獲得銷量了。實體企業必須要了解占領虛擬市場的重要性，要積極培育網絡人才。
三、針對南鄭縣茶葉網絡營銷的發展對策
1.提高經營管理水平，實現標準化服務
當前南鄭縣茶產業正處在轉型的關鍵時期，在茶葉網絡營銷的發展中必須提高經營管理水平，拉近品牌與消費者的距離，提高經營管理效率，具體表現在實現網絡營銷的數字化、標準化和規?；?。企業可以根據網民對信息瀏覽的重要性進行排序，并根據排序進行網頁整體布局，進行標準化設計?？头藛T要保持對客服話題庫的更新，實施積累、可持續的標準化網絡服務。政府要為企業的發展提供決策依據，以提高茶葉企業的經營管理水平。
2.加強網絡營銷推廣，多層次開展網絡宣傳
近年來，漢中市各產茶大縣致力于統一品牌擴大影響，但實質上各茶葉加工企業存在著在宣傳上沒有形成合力的問題，產品的附加值低，深加工程度也不夠。針對這些問題，企業不僅要為產品的深加工和提高附加值進行創新改革，還要開展多層次的網絡宣傳，例如配合一些大型的網絡購物平臺舉行促銷活動，減免運費或者實施購買數量獎勵。
3.樹立良好的產業形象，規范茶葉網絡營銷市場
南鄭縣的茶葉產業起步雖然不算晚，但企業資金匱乏，營銷過程中缺乏規范，企業也不懂得樹立良好口碑的重要性。首先，企業應該以茶葉的品質來訂價，不要輕易的變動價格，不然不利于企業的穩定，其次，還要秉承誠信為本的原則，給予消費者貨真價實的產品，這樣有利于產品的長遠發展。最后，在開拓市場的時候，一定要認識到樹立良好形象的重要性，遵守商業道德，建立行業自律，成為使消費者信賴的高質量產品。
四、結語
茶葉網絡營銷是適應現代信息化發展的正確抉擇，在網民逐漸增多的今天，無論是實體企業還是網店都要通過網絡這一重要渠道來進行貿易。在貿易的過程中，唯有提高經營管理水平，建立標準化、規范化的體制，開展多層次的網絡宣傳，不斷規范自我、推陳出新，才能給消費者以可信賴的形象，才能在激烈的競爭中存活下去。
參考文獻
[1]桂燕玲，潘東城，方成剛. 茶葉網絡營銷現狀、問題及對策[J]. 云南農業科技，2012，S2：160-163.
全縣現有規模以上茶葉加工企業6家，茶葉專業合作社32個，茶葉初制加工廠200余個，年加工能力4000噸。發展茶葉大戶4200多戶，遍布全縣10個鎮、124個行政村，帶動茶農人均茶葉增收1800元。
目前，商南縣已研發生產出綠茶、紅茶、青茶、黑茶系列茶產品?？h茶葉聯營公司、金絲茶業發展有限公司和沁園春茶葉有限責任公司被認定為省級農業產業化重點龍頭企業。“商南荼”獲得國家農產品地理標志保護產品認證。商南縣先后榮獲“國家現代農業產業技術體系茶葉示范縣”、“中國茶葉之鄉”、“全國名茶百強縣”、“中國名茶之鄉”和“陜西省茶葉產業轉型升級示范縣”等多項榮譽。
盡管如此，商南茶葉在發展中仍存在茶園基礎差，單產較低；茶葉產品單一，深度開發不足；品牌繁多，缺乏足夠的市場競爭力；茶葉加工規模小，設備更新慢，機械化程度不高；茶文化氛圍不濃，需要深度挖掘等問題。
為此，應在茶產業轉型升級中尋找以下突破點：
一、建設現代茶葉產業基地。以現代農業示范園區建設為重點，科學規劃茶葉種植集中區，新建無性系良種茶園10000畝，配套建設無性系良種采穗圃和繁育基地，建成集生態旅游、休閑觀光、茶藝表演、品茗娛樂為一體的萬畝生態觀光園；加強茶園管理，禁止茶園使用任何農藥，減少化肥使用量，推廣有機肥，對群體種茶園實施低產茶園改造。按2000畝集中連片建成高標準茶園，每年無公害、綠色認證茶園10000畝，有機認證茶園5000畝，實現茶葉產業由“量”的擴張向“質”的飛躍；推進適度規模經營，積極引導茶園使用權流轉，適度向龍頭企業或專業大戶集中。
二、推廣茶葉清潔化生產技術。按照標準化、規模化、清潔化生產要求，抓好茶園生態建設，建立優質茶葉種植基地，進行相關認證和追溯體系建設；加大對茶葉加工龍頭企業技術提升，實行茶葉加工的清潔化、機械化配套，完善制作工藝流程，實現茶葉的精深加工，努力提高經濟效益；對分散、粗放的小型加工廠進行提升改造，逐步邁向清潔化、自動化加工；同時進行茶葉保鮮庫、冷鏈儲運建設，保證全部產品保質儲運。
三、實施品牌培育工程，加強品牌宣傳推介。按照“市場主導、企業主體、政府支持、專業運作”的原則，實施品牌戰略，提升企業品牌形象；立足生態優勢，研制開發新優產品進行品牌培育，加大品牌宣傳力度，統籌品牌宣傳廣告策劃和投放，集中力量打造以“商南泉茗”為主的茶葉品牌，促進優勢資源向優勢品牌集中，增強商南茶葉的市場競爭力和影響力。同時積極引導茶企業參與各種大型會展、茶葉節會和茶文化活動，不斷提高商南縣茶葉的知名度。
四、加大茶葉產品的深度開發。在穩步發展以商南泉茗為代表的綠茶生產基礎上，逐步加大適銷對路的紅茶、茯茶生產比重。規范現有杜仲、連翹、牡丹等非荼飲料的生產銷售，加強茶葉深加工和綜合利用的開發研究。
五、挖掘弘揚陜茶文化。把深度挖掘、弘揚陜茶文化作為茶葉產業建設的重要內容，深入挖掘茶文化休閑功能，擇優支持“茶產業、茶文化、茶鄉游”等文化旅游融合發展，開發茶文化養生、體驗、休閑觀光等項目，推動茶產業不斷向廣度和深度發展。
為實現以上突破，可采取以下保障措施：
一、培育壯大龍頭企業，帶動產業轉型升級。實行“市場牽龍頭、龍頭帶基地、基地連農戶”的產業化發展模式，是推動茶葉產業發展壯大的成功經驗。通過龍頭企業的培育，實現清潔化生產加工，提升開發優勢產品，延伸發展精深加工，逐步完善營銷網絡，積極開拓境外市場，從而帶動茶農增收、荼企增效，荼區發展，形成有機種植、清潔化生產、品牌響亮、科技支撐、現代化營銷的商南茶產業體系。
近年來，茶企代言人熱“忽如一夜春風來”，2010年更是突然爆發：從年初蕭氏茶業誠邀陳建斌作代言人后，八馬茶業簽約許晴作為代言人，安溪鐵觀音集團也請來經常飾演皇上的張鐵林作為代言人。如此眾多茶業企業紛紛尋找代言人，難道真的是茶業營銷時代的到來?難道真是茶業繁榮的征兆?所請的這些代言人是不是真正與茶業行業相吻合?
答案是否定的。茶企這種僅僅為了代言人而請代言人的做法，雖然在某種程度上說明茶企開始重視茶業營銷，開始樹立起茶業營銷理念，并開始以全新的思維來審視茶業的發展。但邀請代言人之后，企業僅僅在公司網站、茶葉包裝、公司宣傳物料上用一下代言人的形象，利用代言人拍攝一部廣告片，或者再邀請代言人出席幾次公司舉行的活動，代言人的使命也就完成。那么，茶企在運用代言人上為什么僅僅停留在表面，而不是將其用足呢?
對于一般企業來講，聘請代言人的目的就在于通過代言人的形象來轉嫁企業品牌的形象，進而實現受眾對企業品牌的認知。代言人營銷最為直觀的表現就是在企業廣告中的運用，不管是紙媒體還是電視媒體，代言人能夠帶給受眾者更多的親近感，更加利于受眾所關注，這也是邀請代言人的作用所在。
然而。目前已經聘請代言人的蕭氏茶業和天方茶業還沒有看到多少硬廣投入。而八馬茶業也僅僅在部分的紙媒廣告中投放了部分的硬性廣告。如果聘請了代言人之后而不做硬性廣告的傳播，那么這些代言人的價值也就難以最大化地發揮，也就難以達到代言人營銷的初衷。探究其原因，茶企的代言人營銷在高額的硬廣費用面前則顯示出了望而生畏的心態。據了解，八馬茶業光聘請營銷大師葉茂中為其做策劃的費用就高達500多萬元。如果要在央視投放2個月的電視廣告少則也要上千萬的費用，在一些知名網站和報紙上再投放一些平面廣告花費也不少于幾百萬，再加上聘請代言人的幾百萬甚至上千萬的不等費用，匯總起來的整個傳播費用便讓剛剛富起來的茶企難以承受。
僅僅為了簡單炫耀一下企業的實力而請代言人的做法并不能達到轉嫁品牌的效果，這種只是從形式上聘請代言人的做法無疑是對所請代言人資源的浪費，并不能充分發揮代言人的優勢，從而也達不到最終的營銷效果。
軟傳播，顧名思義就是拒絕硬性和強制性的傳播手段，從消費者和受眾的立場出發，以滲透式、互動式和分享式的視角人手，力求使傳播者和受眾之間達成“平視”角度，產生思想共鳴，讓傳播的品牌能在消費者心中實現“軟著陸”，從而使品牌的傳播效果實現最大化，使品牌有傳必播。
茶產業作為有著文化底蘊的傳統行業，在流失的歲月中形成了悠久的茶文化，而這種文化精神已經滲透到人們的生活中去。這種融入了“柴米油鹽醬醋茶”的慢性文化，更加適合采用軟方式進行傳播。從而達到不顯山不露水、潤物細無聲、以柔克剛的軟傳播效果。
我國茶企在整體實力還相對較弱的情況下，還不適合那種狂轟亂炸的方式攻城略地，而應需要像軟傳播那樣通過企業內刊、企業家品牌、網站、書籍、歌曲、軟文、新聞、會議、論壇、活動、博客等方式來傳播茶企品牌。它雖然沒有硬廣的轟動效果。但是軟傳播的滲透式、互動式和分享式特點卻能達到四兩撥千斤的效果。
總之，茶葉代言人熱的現象說明了我國茶人開始對茶營銷的高度重視，是茶業營銷時代的前奏。是我國茶葉品牌即將誕生的前夜。但同時也反映出我國茶葉營銷不夠成熟，茶葉缺少完善的營銷之法等弊病。而軟傳播的營銷之法可說是我國茶企做大、做強茶葉品牌的一把利劍，也是在茶葉市場上披荊斬棘、所向披靡的營銷兵法，是茶企提升茶葉品牌的營銷寶典。雖然在試水營銷的階段難免會出現偏執的做法，但是只要堅定茶業營銷的戰略路線，選擇合適的營銷策略，就一定能讓人們看到茶業輝煌的曙光。
關鍵詞：普洱茶 市場 現狀分析 策略研究
中圖分類號：TS272 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）04（b）-0234-02
普洱茶在群雄逐鹿的市場環境中，在發展與運行的進程中新的問題不斷的衍生出來，因此積極對促進普洱茶發展的策略進行研究就顯得尤為重要了[1]。故此，該文在概述普洱茶市場運行過程中存在不足的基礎上，重點對相關措施進行研究，旨在促進普洱茶市場平穩、健康、高效地\行。
1 普洱茶簡介
普洱茶，以云南省某一地域內的云南大葉種曬青茶為原料，由茶農采用特定工藝、經后發酵加工形成的散茶與緊壓茶，?！霸疥愒较恪北还J是普洱茶區別其他茶類的最大特色。其代表著悠遠而厚重的社會文化，傳達出中華民族悠遠的文化歷史。作為綠色食品，其具備著一定的保健功能，飲用普洱茶成為一種時尚風韻[2]。普洱茶茶性溫和，具有滋養脾胃的功效；在降血脂方面也發揮著一定的作用?？死滋┮恋哪罓栣t院曾對20位血脂過多的病人做過這樣的試驗，每天讓他們飲用3碗普洱茶，歷經一個月以后對病人血液中的脂肪進行檢測，發現脂肪含量幾乎減少了1/4。普洱茶也具有減肥的功效。最大的優勢特點就是無不良反應，在抗氧化、防衰老方面優越性極為顯著，目前已有許多研究成果已經證實。
2 分析普洱茶發展現狀
2.1 虛假宣傳現象屢見不鮮
因為很多商家過度的宣傳普洱茶的功效，致使很多消費者在購買產品之時看重的是存儲年份，在經濟利益的驅動下部分茶商將一些假冒偽劣或虛假包裝的普洱茶拿到市面上銷售，將古樹茶或喬木茶作為普洱茶冠，更有甚者把非原產地大葉種當原產地普洱茶在市場上進行推銷，存儲年份較短的普洱茶代替老茶、陳茶的現象是極為普遍的，此時普洱茶市場魚龍混雜、真偽難辨。
2.2 科技與管理水平滯后性
部分茶園種植地區經濟發展滯后，，科技人員匱乏、技術服務不全面，最終致使普洱茶生產力水平長期得不到提升。傳統型粗放種植形式與先進型集約經營方式共同發展，使普洱茶產業布局混亂不堪。茶農管理意識不強，管理形式缺乏規范性，對茶葉專業化、商品化和現代化生產與加工了解得少之又少，這在很大程度上限制了普洱茶企業潛力的發揮。
2.3 市場定位缺乏準確性
眾所周知，普洱茶無論在原料、產地，還是在加工工藝方面都是特色化的，口感的別出一格正是消費者追捧的主要原因。普洱茶市場定位通常是其保健功能和收藏價值。市場炒作所產生的反響是非同一般的，導致部分與普洱茶生產或者是營銷的企業大肆宣揚產品藥理療效與貯存期限，在短期內會獲得一定的經濟效益，但是長此以往會使普洱茶在消費者心目中的形象大打折扣，這勢必不利于普洱茶產業的可持續發展。
另外，很多消費者對普洱茶產業市場運行狀況缺乏信心，具體體現在市場普洱茶的品種上。專業人員在對產業發展的格局進行研究之時，也認為普洱茶市場存在一定風險。主要是由于市面上部分普洱茶產品生產日期沒有標準、品牌冒充、虛設年份等違規操作行為頻頻出現。若營銷者不及時的改進生產與銷售形式，那么在普洱茶市場規范性管理與消費者消費心理日趨成熟的時代中，被淘汰也是必然的事實。
3 促進普洱茶產業發展的有效策略
3.1 弘揚普洱茶文化，查處虛假宣傳
普洱茶產品在推銷之時，秉持實事求是的原則，將其文化內涵與保健功能張揚出去，杜絕消費的盲目性。中科院昆明植物研究所藥理研究室主任楊崇仁教授的實驗結果證實只有發酵普洱茶才具有藥理功能，所以嚴厲查處那些將普洱茶功效夸大的宣傳者。在經濟全球化的時代中，人們生活質量提升的同時，消費品位也不斷的升級，更加重視茶葉消費中的藝術鑒賞和文化底蘊?；诖爽F狀，普洱茶在宣傳之時務必要整合消費品位，并將其淵源歷史文化宣揚出去。當物質消費觀念與文化享受理念有機整合，普洱茶文化潛能挖掘出來之時，建設健全茶文化基地、創辦多樣化的茶文化活動，這些均是宣傳普洱茶文化的有效形式，此時產品的文化含量和附加值大幅度提升，為普洱茶產業的良性發展注入活力。
3.2 重視市場監管，塑造品牌形象
全面貫徹落實《地理標志產品普洱茶》中華人民共和國國家標準（GB/T22111-2008），因為不同種類的普洱茶市場準入門檻存在差別，所以認真學習《云南普洱茶綜合標準》和《普洱市云南大葉種曬青茶生產技術規程》知識是極為必要的，這也推動普洱茶種植環境、加工環境與流程、產品包裝、輸送、保存等各項環節均入正規奠定基礎，對產品加工質量進行嚴格的把關，以防違規產品出現在銷售市場中[3]。產品認證機構要帶領企業落實普洱茶質量認證工作，創立并維護特有品牌形象，普洱茶地理標志產品維護這一工作項目也是不容忽視的。此外，省級著名商標、國家馳名商標的申報與審批流程應該是系統而嚴謹的，從而達到打擊假冒偽劣產品的目標，以此途徑去使普洱茶公共產品、綠色保健的形象熠熠生輝。對于無證違規、制售假冒偽劣普洱茶、冒用知名普洱茶商標和企業等行為給予相應的處罰，完善茶葉專項監管機制，建設茶葉市場“聯合執法大隊”與專業的“普洱茶權威鑒定機構”，共同強化對普洱茶市場的監管工作。
3.3 整合資源，強化生產力與創新能力
對資源進行優化配置的過程中，積極發展龍頭企業，鼓勵企業應用集約式生產模式，為統一性標準的建立和管理方法的實施做鋪墊。針對普洱茶產業，建設與發展大規模茶園是根基，繼而對毛茶采集與分類標準實施統一制度，從原材料著手打造優質產品。樹立創新發展理念，對普洱茶品種實施改良措施。在加工階段中，技術含量的提升也是促進產業發展的有效利器，積極嘗試多樣化的加工手段，探尋不同品種普洱茶最高效的加工方式。精加工將粗加工取而代之，從根本上去除普洱茶餅、磚、沱外在形象。自主規劃與技術創新生產模式的啟用，使普洱茶附加值得以強化。
企業若想獲得更大的市場空間，在政府機關扶持政策的引導下，始終應該以營銷為核心，應用產學研整合模式對技術進行創改，推動精加工技術研發的進程，同時與研究院等機構共同對普洱茶形成機理、功能性成分與生物活性物質、藥理作用和機理進行科學的研究，這樣普洱茶企業在科技與理論上均獲得可靠性的支持。自主創新進程為普洱茶品質的提升、檢驗標準的建設、生產工藝的改良提供保障。此時，企業就結合現代社會運轉的模式，積極研發速溶性普洱茶、普洱茶飲料、普洱茶食品等新型產品。
4 結語
普洱茶作為一種特殊茶類，具備著飲用的功能，同時又具備淵源的歷史文化價值，作為我國十大名茶之一，在經濟市場上其已經成為備受消費者推崇的茶品。為了使普洱茶在經濟市場中的地位永垂不朽，并且擴大市場份額，科學的弘揚普洱茶悠久性文化、加大對市場監管力度、應用產學研生產機制促進企業生產水平的提升是極為有效的對策，將會協助普洱茶企業獲得最佳的經濟效益與社會效益。
參考文獻
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關鍵詞：互聯網思維；中國茶旅游；文化產業；經營策略
隨著全球范圍內互聯網信息技術的普及，互聯網思維作為一種現代化思維方式逐漸融入到不同行業中，涉及到生產生活的各個方面，對科技發展、企業運行都帶來了全新變化，如何利用互聯網思維促進行業產業化發展是當前企業經營的重要課題。我國旅游市場不斷細化，單一的旅游形式不能滿足消費者需求，人們開始關注旅行中的文化內涵，旅游業和文化業聯系緊密，融合茶文化的旅游開始受到游客廣泛青睞，有效促進區域旅游經濟全面升級。傳統茶文化源于勞動人民智慧，擁有悠久的歷史且表現形式豐富，與旅游業一樣具有較強的包容性，本文以互聯網思維為基礎研究中國茶文化旅游的產業化經營策略，對穩定區域經濟發展，調節第三產業與農業發展關系有著積極作用。
1中國茶旅游行業文化產業
1.1現代茶文化旅游
自古以來我國就有外出游覽、觀光的習俗，南朝時期詩作《悲哉行》中有“旅游媚年春，年春媚游人”的說法，圍繞大眾化旅游場所逐漸出現茶水間、旅店等相關產業。鑒于我國不同茶葉產地的地理條件、人文風情差異，不同地區茶文化旅游風格迥異，在地方旅游管理機構及茶葉協會共同規劃下逐漸步入正軌，適合青少年游客了解特色民族文化以及茶葉產品的購買?，F代茶文化旅游中對多種文化元素整合，打造多元化觀光過程，實現休閑、娛樂、購物、人文學習為一體的旅游品牌，加大我國傳統文化宣傳力度，提升茶葉產業發展的社會認知水平。這種方式真正意義上實現了自然景觀與人文資源融合，茶葉種植過程中清秀的茶園風光和相關文化展示，帶給游客需要的視覺沖擊，實現旅游的長期可持續發展。依托著名茶葉品牌，不斷深化旅游活動深度，使我國茶文化旅游品味日益提升，特色文化旅游開始成為現代人休閑度假的主要選擇。
1.2中國茶旅游產業化發展
隨著茶文化旅游的不斷普及，以“中國茶”為主體的旅游產品逐漸受到海外游客關注，對我國傳統民族文化的海外推廣起到積極作用。現階段，我國多數地區茶葉生產機械化水平低，茶葉企業發展主要依靠茶農聯合和中小型家族企業經營，沒有統一的生產種植規劃和旅游資源開發計劃，茶葉企業的分散經營造成茶葉旅游沒有代表性品牌。茶葉旅游消費人群主要集中于南方地區，游客大多是在傳統旅游行程中加入茶文化旅游，專門針對茶文化的旅游活動較少，對當地旅游產業及茶產品銷售的拉動有限。不同地區間文化差異造成茶葉旅游的“地方保護”嚴重，不同地區間存在不良價格競爭，導致旅游活動質量參差不齊，限制產業化經營發展，從整體旅游市場來看所占風格較小，缺乏市場競爭力。傳統茶文化在導游培訓中所占比重輕，導游自身對茶文化了解的不足會直接影響到景點解說，讓游客象征性地了解茶文化理論知識后就開始對茶產品的過分推銷，游客無法從特色旅游中獲得需要的人文元素，行程的商業化、世俗化消磨了消費者對“中國茶”文化旅游的興趣。
2互聯網思維下中國茶旅游行業
2.1互聯網思維對中國茶旅游行業影響
互聯網思維的出現對我國各個行業發展都有著決定性影響，通過開放式信息平臺及智能化管理系統的建立，幫助用戶獲得個性化體驗滿足需求，提高傳統行業的信息傳遞效率，節約管理成本?！爸袊琛蔽幕糜我劳邢冗M互聯網思維可以快速總結游客需求，整合行業發展趨勢與市場需求信息調整自身旅游產品，有的放矢地采用營銷策略打動游客，提供符合客戶需求的高質量活動。利用智能管理云技術科學規劃旅游行程、路線及時間并輸入系統，方便導游及時掌握旅游活動實時動態，搭建信息交流平臺實現游客與導游的無障礙交流，幫助公司監管導游行為。緊跟時展節奏，形成系統化行業產業化發展雛形，協調旅游業商業性與傳統茶文化人文性關系，避免茶文化旅游過于功利性，營造出適合文化產業發展環境。注重總結傳統旅游業發展規律，參照第三產業發展的靈活性逐步進行改進，確保經營者具備互聯網思維的全局觀，促進茶葉企業及相關旅游產業從自由式小型企業轉變為集約式產業發展。在互聯網思維融合過程中，提高對傳統茶文化的認識水平，將茶文化中包含的思想道德觀念、風俗禮儀及審美標準通過固定載體進行展示，使游客在旅游過程中提高思想境界和文化素養，發自內心對茶文化及相關商品產生興趣。
2.2互聯網思維下中國茶旅游行業發展路徑
旅游產業發展和傳統商品產業發展的思維不太一樣，傳統商品大部分是可以帶走的，就如同跨境電商可以將中國的商品賣到世界的任何國家，但是跨境電商很難對服務型產品進行在線銷售。所以，在互聯網思維下，中國茶旅游行業發展需要抓住互聯網的傳播效應。本質上，互聯網帶給茶旅游行業最重要的作用來自于營銷，茶旅游行業需要借助互聯網來擴大其影響力，讓更多的人通過互聯網了解茶旅游產品。因此，“中國茶”文化旅游發展規模的擴大，需要從提升旅游產品質量、加強對特色文化旅游活動營銷力度、提高從業者專業能力三大方面入手，而互聯網思維的信息整合能力、跨時空性及互動性可以有效拓展特色文化旅游可為空間。在“中國茶”文化旅游行業文化產業經營策略上，遵循傳統行業經營方式與互聯網思維相協調原則，充分認識到傳統行業經營方式的優點以及與互聯網思維關系，避免過分夸大信息技術功效，結合行業發展的整體趨勢逐步進行創新，例如：在加強對特色文化旅游活動營銷力度方面，對互聯網應用頻率較高群體（青少年、白領等）采取線上營銷，通過旅游網站優惠策略、微博信息轉發關注優惠等形式可以取得明顯成效；但一些信息技術使用不足群體（中老年人）則更加容易接受傳統的電視廣告、宣傳單頁形式。根據我國不同茶葉產地的區域特色進行特色線路規劃，在行業內進行定期交流合理分工，避免茶文化旅游同質化帶來的惡性價格競爭。利用信息錄入技術對具有較高知名度的特色茶葉產地進行歸類，協調多個茶葉企業共同打造具有代表性的茶葉文化旅游品牌，擴大茶文化旅游群體，開通旅游線路的線上交流功能，了解游客對茶文化旅游的實際需求和真實感受，及時發現問題、解決問題?；ヂ摼W時代信息的高度自由對行業口碑有著巨大影響，網民對個別事件的扭曲放大很可能影響到整個行業發展，因此行業發展中企業需要時刻關注輿論走向，對突發事件積極應對，避免不必要的揣測和惡意信息傳播，通過高品質茶文化旅游提升我國旅游行業文化內涵。
3結束語
當今互聯網思維背景下，傳統文化與旅游業相結合的特色產業發展有著積極意義，一方面，實現了傳統茶文化與現代文化市場的充分結合；另一方面，優美的茶園環境和茶葉生產工藝表演，為我國茶葉產品的推廣營銷起到了促進作用?；ヂ摼W思維下“中國茶”文化旅游行業文化產業經濟策略是行業發展的必然要求，也是我國特色文化產業經濟發展的重要戰略，需要地方政府、茶葉企業與旅游公司的充分合作，從優惠政策指導、企業統籌發展、特色旅游路線開發等多個方面，發揮不同部門功能及優勢協調發展。正確認識到當前行業發展存在的問題，以及我國互聯網思維與對應技術間存在的技術不足，考慮到我國旅游行業的發展現狀和游客水平不斷調整活動，實現我國茶葉旅游經濟創新發展，為其他特色文化旅游的產業化經濟提供必要的理論支持。
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關鍵詞：信陽毛尖；鉆石模型；貿易競爭力
中圖分類號： F287.3 文獻標識碼： A 文章編號： 1674-0432（2013）-24-03-1
信陽毛尖屬中國十大名茶之一，在國內外市場上都享有很高的聲譽。本文基于邁克爾?波特教授的產業競爭力理論――鉆石模型對信陽毛尖的競爭力進行了分析，并為提升信陽毛尖貿易競爭力提供合理化建議。
1 信陽毛尖貿易競爭力分析的理論依據
1990年，美國哈佛大學商學院邁克爾?波特教授提出了“鉆石模型”，“鉆石模型”從產業層面系統闡述了行業和企業競爭力形成和發展的規律，為競爭力研究提供了一套高價值的理論基礎。該理論認為某一特定產業的貿易競爭力由四個基本決定因素和兩個輔助因素組成，分別是：生產要素；需求狀況；相關產業和支持性產業；企業結構、企業戰略、同業競爭；機遇和政府。六個因素共同構成一個動態的激勵發展的競爭環境，這些關聯的因素構成了著名的國家競爭優勢理論模型――鉆石模型。
2 基于鉆石模型的信陽毛尖貿易競爭力分析
2.1 生產要素
2.1.1 初級要素 信陽市位于河南省南部，地處長江、隴海兩大經濟開發區之間，東鄰沿海，西居中西部地區前沿，是全國生態建設示范城市。適宜的溫度、光照、雨水、空氣、肥沃的土壤和優越的地理位置等，為信陽市生產優質茶葉提供了得天獨厚的條件。
2.1.2 高級要素 河南省各級科研部門，圍繞信陽茶產業發展的熱點、難點和關鍵技術問題展開深入研究，先后進行了建設優質茶園、茶業機械化、良種繁育推廣等方面的研究，取得了一系列科研成果，為信陽毛尖茶產業發展提供了全面的技術支持。
2.2 需求狀況
國內市場對綠茶的需求量保持強勁的增長。綠茶因具有降脂減肥、預防心腦血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被譽為世界三大健康飲品之一。據調查，2007年起，我國綠茶消費量占茶葉總消費量比重達70%，需求漲勢強勁。東南部產茶區和大中城市如北京、上海、廣州等地，人均茶葉消費量更是高出全國平均水平的1倍，達1.0公斤。其他地區如遼寧、山東等地對茶葉的需求量也在逐年增加。
2.3 相關和支持性產業
2.3.1 實力較強的加工企業 信陽市政府為扶植茶葉產業，以“車云、天云、連云、集云、云霧”五山之名，組建了“五云茶業公司”。目前，信陽毛尖擁有省級農業產業化龍頭企業3家，市級農業產業化龍頭企業18家，中國茶行業百強企業3家，中國名牌農產品3個，河南省名牌農產品5個，中國馳名商標1個，省級著名商標9個，市級知名商標18個，這些實力較強的加工企業有效提高了信陽毛尖的影響力。
2.3.2 便利的交通條件 信陽市與合肥、西安、武漢、鄭州等大城市的距離都在300千米左右，位于樞紐位置。境內有三條國家級鐵路，京廣鐵路、京九鐵路縱貫南北，寧西鐵路橫貫東西。公路總里程達7660千米，公路密度40.5千米/百平方千米。三條國家級高速公路，106、107、312三條國道。四通八達的交通使得信陽毛尖運輸極為通暢。
2.4 競爭力和競爭對手分析
一方面，信陽毛尖產量逐年增加，但占全國茶葉產量比重不足3%。產量仍是弱勢。另一方面，信陽毛尖有強大的競爭對手。市場上綠茶主要有信陽毛尖、碧螺春、西湖龍井、黃山毛峰、黃山毛尖、白沙綠等，其中碧螺春和西湖龍井是信陽毛尖最大的競爭對手，約占50%的市場份額。
2.5 政府對信陽毛尖的支持給信陽毛尖的發展帶來新的機遇
信陽市政府為引導茶葉經濟發展，增加茶農收入，出臺了一系列的政策來扶持茶產業的發展，并且加大了投資力度。
3 提升信陽毛尖貿易競爭力的對策
3.1 提高無性系種苗比例
建立茶樹新品種繁育中心，充分利用本地現有茶樹資源，根據市場需求從中選育優質且易存活品種，因地制宜種植，使茶產業效益最大化。提高無性系種苗比例，以提高茶葉產量和機械化程度。政府部門應該根據茶農種茶情況，給予一定的經濟補貼和技術支持，保證茶農的經濟收入。
3.2 規范商標和包裝
政府需制定嚴格的規范，控制信陽毛尖商標和原產地標記的使用權。加大執法力度，嚴厲打擊制假售假行為；在包裝上設置防偽標識，便于消費者查詢真偽，保證流入市場的信陽毛尖質量，取得消費者信任，提高信陽茶品牌的知名度和美譽度，擴大市場占有率。
3.3 改善信陽毛尖的營銷策略
第一，針對不同的消費人群，將市場進行細分。第二，豐富一年一度的“信陽市茶文化節”活動內容，并通過茶葉博覽會、促銷等渠道，提高信陽毛尖的知名度。第三，規范收購、加工、批發零售等環節，制定統一的加工標準和質量分級標準。
3.4 彌補產業主體的不足
