時間：2023-06-12 14:47:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
(全面解讀阿里巴巴、騰訊、中國平安、蘇寧、電信運(yùn)營商等企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢)
作者簡介
胡世良，男，安徽當(dāng)涂人，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，現(xiàn)就職于中國電信上海研究院，總工助理。長期從事電信市場經(jīng)營分析、商業(yè)模式研究、戰(zhàn)略規(guī)劃等工作，對移動互聯(lián)網(wǎng)有著較深的研究，被工業(yè)和信息化部信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)聘為特約專家，思路敏捷，洞察力強(qiáng)，對行業(yè)發(fā)展、企業(yè)運(yùn)營管理有著獨(dú)到的見解。現(xiàn)從事電信產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)工作，具有20年的電信行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。迄今在《通信企業(yè)管理》、《中國電信業(yè)》、《郵電經(jīng)濟(jì)》、《人民郵電》報等報刊雜志發(fā)表數(shù)百篇論文，著有《贏在創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新新思路》、《移動互聯(lián)網(wǎng)：贏在下一個十年的起點(diǎn)》、《移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新與變革》等書。
內(nèi)容簡介
打造平臺是互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的根本，《互聯(lián)網(wǎng)金融模式與創(chuàng)新》從平臺經(jīng)濟(jì)的角度，對互聯(lián)網(wǎng)金融六大模式——第三方支付、P2P網(wǎng)貸、電商金融、眾籌模式、直銷銀行模式和余額寶模式進(jìn)行深度分析，并系統(tǒng)介紹了阿里巴巴、騰訊、中國平安、蘇寧、電信運(yùn)營商等企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀，生動展示互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展新動態(tài)，在此基礎(chǔ)上，對互聯(lián)網(wǎng)金融未來發(fā)展趨勢、面臨的經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)行了系統(tǒng)闡述，其中互聯(lián)網(wǎng)金融向移動互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)變大勢所趨，并提出加快我國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的策略和建議，對互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)以及政府監(jiān)管更好地推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展具有重要的參考價值。《互聯(lián)網(wǎng)金融模式與創(chuàng)新》適合互聯(lián)網(wǎng)公司、金融機(jī)構(gòu)、電信運(yùn)營商、政府監(jiān)管等行業(yè)的從業(yè)人員閱讀學(xué)習(xí)，也適用于對互聯(lián)網(wǎng)金融有著濃厚興趣的投資者、研究人員以及高校的廣大師生等相關(guān)人士。
目錄
第一部分互聯(lián)網(wǎng)金融本質(zhì)及特征
第1章互聯(lián)網(wǎng)金融本質(zhì)內(nèi)涵
互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)金融的主要優(yōu)勢和風(fēng)險
互聯(lián)網(wǎng)金融是金融服務(wù)模式的創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義
第2章為什么互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛？
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛
我國互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的原因分析
正確看待互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的影響
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展為大勢所趨
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展利遠(yuǎn)大于弊
第3章對互聯(lián)網(wǎng)金融模式的理解和認(rèn)識
模式?jīng)Q定互聯(lián)網(wǎng)金融的命運(yùn)
互聯(lián)網(wǎng)金融模式的本質(zhì)是平臺經(jīng)濟(jì)
互聯(lián)網(wǎng)金融平臺模式的主要特征
互聯(lián)網(wǎng)金融平臺模式成功的判斷標(biāo)準(zhǔn)
第二部分互聯(lián)網(wǎng)金融六大平臺模式
第4章第三方支付平臺模式
第三方支付平臺模式概述
第三方支付平臺模式主要特征
我國第三方支付市場發(fā)展現(xiàn)狀和問題
第三方支付：支付寶盈利模式分析
支付寶發(fā)展迅猛
支付寶多元化的盈利模式
第三方支付：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的基石
第5章P2P網(wǎng)貸平臺模式
P2P網(wǎng)貸平臺模式的內(nèi)涵
我國P2P平臺模式發(fā)展現(xiàn)狀
P2P網(wǎng)貸平臺模式經(jīng)濟(jì)分析
P2P網(wǎng)貸企業(yè)案例
拍拍貸
宜信網(wǎng)
好貸網(wǎng)
有利網(wǎng)
Lending Club
平臺間競爭的三個關(guān)鍵點(diǎn)
第6章電商金融模式
電商金融服務(wù)模式發(fā)展背景分析
電商金融服務(wù)平臺模式概述
電商金融模式本質(zhì)是大數(shù)據(jù)金融
電商金融模式分類
以阿里小貸為代表的平臺模式
以京東為代表的供應(yīng)鏈金融模式
電商金融面臨的主要挑戰(zhàn)
第7章眾籌模式
眾籌模式概述
什么是眾籌模式？
眾籌模式的參與主體
眾籌融資的運(yùn)營模式
眾籌模式的分類
我國眾籌模式發(fā)展現(xiàn)狀
眾籌模式案例——天使匯
對眾籌模式的認(rèn)識
眾籌模式關(guān)鍵成功因素
第8章直銷銀行模式
直銷銀行模式的內(nèi)涵及主要特點(diǎn)
直銷銀行模式的內(nèi)涵
直銷銀行模式主要特點(diǎn)
對我國發(fā)展直銷銀行的認(rèn)識
直銷銀行模式在我國的發(fā)展?fàn)顩r
微信銀行商業(yè)模式分析
對國內(nèi)銀行開展直銷銀行的建議
第9章余額寶模式
余額寶引發(fā)群雄之戰(zhàn)
余額寶模式案例分析
百度百發(fā)——創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)金融模式
微信理財通——注重打造理財平臺
余額寶模式盈利模式分析
正視余額寶模式發(fā)展中的幾個問題
第三部分互聯(lián)網(wǎng)金融模式創(chuàng)新案例
第10章阿里金融
阿里金融戰(zhàn)略——打造金融平臺
布局互聯(lián)網(wǎng)金融，打造阿里金融帝國
阿里金融成功的關(guān)鍵要素
第11章平安玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)金融
明確的戰(zhàn)略定位
以金融切入生活，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)金融布局
壹錢包——移動金融服務(wù)平臺
壹錢包定位為社交金融
壹錢包與余額寶形成差異化競爭
陸金所——打造網(wǎng)貸平臺
陸金所的互聯(lián)網(wǎng)基因
架構(gòu)全新商業(yè)模式
構(gòu)筑擔(dān)保風(fēng)控機(jī)制
第12章騰訊金融布局
騰訊進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢
騰訊互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展歷程
騰訊互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略
第13章蘇寧進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融
蘇寧“全金融”的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略
蘇寧互聯(lián)網(wǎng)金融模式主要特征
蘇寧互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展問題及策略
蘇寧互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展存在的主要問題
蘇寧互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展應(yīng)對策略
第14章電信運(yùn)營商互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展之路
大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融是電信運(yùn)營商轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然選擇
電信運(yùn)營商進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融
積極拓展移動支付市場
推出互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，角力互聯(lián)網(wǎng)金融
關(guān)注供應(yīng)鏈金融
電信運(yùn)營商互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展存在的主要問題
電信運(yùn)營商互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對策建議
指導(dǎo)思想、基本原則和發(fā)展目標(biāo)
電信運(yùn)營商互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展關(guān)鍵舉措
第四部分互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展和未來
第15章互聯(lián)網(wǎng)金融未來發(fā)展趨勢
加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管是大勢所趨
互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)金融業(yè)影響將更大
互聯(lián)網(wǎng)金融向移動互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)變不可逆轉(zhuǎn)
我們正闊步進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代
移動互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛
移動互聯(lián)網(wǎng)金融活力限
移動互聯(lián)網(wǎng)金融的主要模式
移動互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展展望
第16章互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)與出路
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展面臨的主要挑戰(zhàn)
互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)模式創(chuàng)新不足
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的主要風(fēng)險
加快我國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略建議
打造良好的互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)系統(tǒng)
實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式差異化創(chuàng)新
加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)有效監(jiān)管
參考文獻(xiàn)
后記：
2015年11月18日，中信集團(tuán)與百度達(dá)成戰(zhàn)略合作，中信集團(tuán)旗下的中信銀行將與百度共同設(shè)立直銷銀行，名稱擬定為“百信銀行股份有限公司”。至此，BAT已經(jīng)全部布局銀行業(yè)務(wù)，只是方式有所不同。騰訊、阿里是參與創(chuàng)建純互聯(lián)網(wǎng)銀行，百度則選擇了與傳統(tǒng)銀行聯(lián)手成立直銷銀行。直銷銀行是指銀行不依托實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和物理柜臺，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，主要通過電腦、電子郵件、手機(jī)和電話等遠(yuǎn)程渠道向客戶提供銀行產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，直銷銀行也不是純做線上，也可以線上線下相融合。那么直銷銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行是何關(guān)系？百度聯(lián)手中信在直銷銀行上的業(yè)務(wù)布局有何新意？直銷銀行在我國的發(fā)展前景如何？
直銷銀行與純互聯(lián)網(wǎng)銀行在本質(zhì)上相同
國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松曾表示，國際直銷銀行模式可分為純互聯(lián)網(wǎng)銀行模式、全球性直銷銀行、作為子品牌的直銷銀行和作為事業(yè)部的直銷銀行幾種。由此可見，純互聯(lián)網(wǎng)銀行是直銷銀行的模式之一，在本質(zhì)上二者是相同的，都是通過互聯(lián)網(wǎng)渠道向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。如果非要說二者有什么區(qū)別，那么放在當(dāng)下語境，我們通常提到的直銷銀行一般是由傳統(tǒng)銀行發(fā)起的，大多作為銀行下面的一個部門而存在，可視為傳統(tǒng)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銀行的一條途徑。而純互聯(lián)網(wǎng)銀行則是指那些具有互聯(lián)網(wǎng)基因的民營銀行，比如浙江網(wǎng)商銀行、前海微眾銀行。
早在2013年，北京銀行就與荷蘭ING Direct開展了直銷銀行合作，隨后國有大行、股份行與城商行紛紛上線直銷銀行業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)銀行發(fā)展直銷銀行的主要動機(jī)是為了應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，通過線上渠道延展零售業(yè)務(wù)，為銀行盈利尋找新的增長點(diǎn)，探尋經(jīng)營模式創(chuàng)新。各地城商行熱衷發(fā)展直銷銀行還有一個更為現(xiàn)實(shí)的原因，就是突破地域限制給規(guī)模發(fā)展帶來的桎梏。過去城商行在發(fā)展客戶及拓展業(yè)務(wù)過程中，受線下網(wǎng)點(diǎn)資源的制約比較大，而直銷銀行提供了通過線上渠道獲客的途徑。
百信帶來了哪些新意？
直銷銀行在我國已不是一個新業(yè)態(tài)，但中信與百度的合作還是給我國的直銷銀行發(fā)展帶來了一些不同。過去直銷銀行大多作為銀行的一個部門而存在，比如放在電子銀行部下面的二級部門。百信銀行則采取了獨(dú)立法人模式，作為中信的一個子公司去運(yùn)營，在運(yùn)營管理模式上取得了創(chuàng)新。另外，百信銀行不是從傳統(tǒng)銀行內(nèi)部生發(fā)出來的，而是傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)公司共同孕育的結(jié)果。用李彥宏的話來講，“百信銀行的發(fā)起成立有它的獨(dú)特性――第一次由一個主流銀行和一個主流互聯(lián)網(wǎng)公司，一起準(zhǔn)備合資成立一個直銷銀行，這不僅在中國是第一次，在全球也是第一次”。百信銀行在發(fā)起方式上的獨(dú)特性或許有助于它免受一些來自銀行內(nèi)部體制上的制約，能夠獨(dú)立運(yùn)營、放手發(fā)展。
百信銀行有著優(yōu)質(zhì)的線上線下資源背景。百度擁有基于億萬網(wǎng)民搜索行為的大數(shù)據(jù)資源，對用戶金融方面需求的挖掘能力比較強(qiáng)。場景化是互聯(lián)網(wǎng)金融一個重要的發(fā)展趨勢。百度搜索業(yè)務(wù)時時刻刻面對的就是網(wǎng)民對所需信息和服務(wù)的搜索，這些搜索行為的背后就是一個個潛在的消費(fèi)場景，未來百度或許會針對這些潛在的消費(fèi)場景，向用戶推薦相匹配的金融產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“連接人與服務(wù)”的目標(biāo)。直銷銀行的核心特征不是線上渠道，僅從線上渠道來說，它同過去的網(wǎng)上銀行、電子銀行都無太大差異，其核心特征還是利用大數(shù)據(jù)資源通過在線渠道高效地獲得用戶、了解用戶，并針對性地提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。李彥宏就表示，一直以來百度每天都會接受海量的金融服務(wù)搜索請求，這充分說明用戶的金融服務(wù)需求非常龐大，同時金融需求呈現(xiàn)顯著的多樣化特征。
除了流量引入和洞察網(wǎng)民金融需求，百度也可以為直銷銀行提供技術(shù)支撐。做好遠(yuǎn)程開戶面臨的不僅是政策監(jiān)管的問題，還面臨技術(shù)問題。成熟的人臉識別技術(shù)是做好遠(yuǎn)程開戶的關(guān)鍵技術(shù)之一。百度近年來在人工智能技術(shù)的研發(fā)上投入巨大，在語音識別、圖像識別技術(shù)領(lǐng)域都有一定的技術(shù)積累，這有助于百信構(gòu)筑遠(yuǎn)程開戶的技術(shù)優(yōu)勢。
在監(jiān)管層還未放開遠(yuǎn)程開戶的情況下，百信銀行則可以利用中信銀行的線下網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢來拓展客戶。而中信銀行手中的優(yōu)質(zhì)資源并不只是那些可以看得到的線下網(wǎng)點(diǎn)資源，那些看不到的資源尤為可貴。安信證券金融行業(yè)首席分析師趙湘懷認(rèn)為，傳統(tǒng)金融在信用級別、風(fēng)險控制、對監(jiān)管意圖的深刻理解等方面的核心能力，形成了金融行業(yè)的壁壘。除了趙湘懷談到的這些優(yōu)勢外，中信銀行還有一個不容忽視的資源，那就是大數(shù)據(jù)。現(xiàn)在提到大數(shù)據(jù)動輒都會聯(lián)想到互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)那些主流銀行在多年經(jīng)營中也積累起了海量的金融大數(shù)據(jù)，未來要做的是充分發(fā)掘這些大數(shù)據(jù)的寶貴價值。
遠(yuǎn)程開戶――“成長中的煩惱”
獲客成本低、覆蓋范圍廣、有效滿足用戶碎片化的金融需求是互聯(lián)網(wǎng)金融的一大優(yōu)勢。直銷銀行一大賣點(diǎn)就是由于不依賴實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，減少了網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營費(fèi)、管理費(fèi)等運(yùn)營成本，從而把省下來的錢用來為客戶提供更有競爭力的存貸款價格和更低的手續(xù)費(fèi)率。然而目前我國直銷銀行在客戶拓展和吸收存款上還存在一些困難。
遠(yuǎn)程開戶是直銷銀行拓展客戶的一大利器。由于監(jiān)管部門還沒放開遠(yuǎn)程開戶，所以這一利器目前還沒“利”起來。根據(jù)央行公布的《關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，遠(yuǎn)程開戶指銀行通過面向社會公眾開放的通訊通道、開放性公眾網(wǎng)絡(luò)以及銀行為特點(diǎn)自助服務(wù)所建設(shè)的終端設(shè)施受理客戶開立人民幣銀行賬戶的申請，并在完成客戶身份信息核實(shí)后，為客戶開立人民幣銀行賬戶的行為。我國銀行賬戶大致可以分為強(qiáng)實(shí)名賬戶與弱實(shí)名賬戶兩種，二者在開戶的方式和所能享受的金融服務(wù)上有著明顯差異。強(qiáng)實(shí)名賬戶需要客戶本人到銀行柜臺辦理。對于未在銀行柜臺“面簽”開立的電子賬戶，央行界定為弱實(shí)名電子賬戶。弱實(shí)名賬戶只能用于購買該銀行發(fā)行、合作發(fā)行或代銷的理財產(chǎn)品，不能轉(zhuǎn)賬結(jié)算、交易支付和現(xiàn)金收付，賬戶中的留存資金按活期存款計息，資金進(jìn)出都只能通過綁定的銀行結(jié)算賬戶。所以弱實(shí)名賬戶所能享受的銀行產(chǎn)品與服務(wù)是很有限的，這也決定了純線上的互聯(lián)網(wǎng)銀行不能向弱實(shí)名賬戶辦理存款業(yè)務(wù)。然而如果一家銀行不能吸收公眾存款，那么它就不怎么像銀行了。
遠(yuǎn)程開戶給了互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展帶來了很大的想象空間，然而由于遠(yuǎn)程開戶還未實(shí)現(xiàn)，所以互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展尚不盡興，還基本處于“只放貸，不吸蓄”的階段。互聯(lián)網(wǎng)銀行目前還無法自己給用戶開戶，需要依靠其他銀行的銀行卡給用戶做身份驗(yàn)證，提供給用戶的也只是弱電子賬戶。弱電子賬戶不能存款，僅僅支持同名賬戶的轉(zhuǎn)賬和購買理財產(chǎn)品。用戶購買理財產(chǎn)品時，資金將直接從綁定的他行直接扣款。不能吸收公眾存款制約了互聯(lián)網(wǎng)銀行的資金來源，也讓其貸款業(yè)務(wù)面臨“巧婦難為無米之炊”的難題。如果互聯(lián)網(wǎng)銀行主要依靠同業(yè)拆借獲得資金來放貸，那么它在實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展上的難度就比較大，而規(guī)模效應(yīng)則是銀行所追求的。
直銷銀行期待產(chǎn)品創(chuàng)新
直銷銀行是“互聯(lián)網(wǎng)+”在渠道端的運(yùn)用，但在金融產(chǎn)品端的創(chuàng)新還不夠。從歐美那些比較成功的直銷銀行來看，比如ING Direct，他們的主要產(chǎn)品包括存款、轉(zhuǎn)賬匯款、網(wǎng)上交易支付、按揭貸款和理財投資等幾大基本銀行業(yè)務(wù)，和傳統(tǒng)商業(yè)銀行的產(chǎn)品基本一樣，主要區(qū)別在于費(fèi)用低廉、重點(diǎn)面向年輕客戶群體。所以從產(chǎn)品層面來看，直銷銀行相比傳統(tǒng)銀行并沒有太大創(chuàng)新。我國直銷銀行剛開始發(fā)展，外加監(jiān)管層面的因素，相比傳統(tǒng)銀行不僅沒有多少創(chuàng)新性的金融產(chǎn)品，而且還不能提供傳統(tǒng)銀行已經(jīng)在做的一些產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富度上的問題更為突出。不過隨著我國相關(guān)監(jiān)管政策不斷完善和放開，以及傳統(tǒng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)公司等各方力量的不懈探索，相信我國直銷銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上會不斷取得成果。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融 直銷銀行 金融創(chuàng)新 金融監(jiān)管
互聯(lián)網(wǎng)和金融作為時下發(fā)展最快、熱度最高的行業(yè)，他們的結(jié)合無疑總能引起人們的關(guān)注。互聯(lián)網(wǎng)金融作為“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域中最大的一塊蛋糕，也理所當(dāng)然地成為了互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)融合的先行者。2017年初，銀監(jiān)會正式批復(fù)中信銀行與百度公司籌建百信銀行股份有限公司的申請，這標(biāo)志著歷經(jīng)兩年多的時間，百信銀行終于從設(shè)想變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)，也成為了國內(nèi)第一家獨(dú)立法人運(yùn)作的直銷銀行。
早在2015年，百度就和中信集團(tuán)聯(lián)合達(dá)成戰(zhàn)略合作，意在共同發(fā)起設(shè)立百信銀行，這是中國首家由互聯(lián)網(wǎng)IT公司與傳統(tǒng)銀行發(fā)起的直銷銀行，與傳統(tǒng)銀行的區(qū)別是百信銀行沒有線下網(wǎng)點(diǎn)，只有互聯(lián)網(wǎng)一個渠道為客戶提供金融服務(wù)，因而不受時間地域限制。
2015年正是直銷銀行興起的時候，彼時全國共有二十余家直銷銀行，但均是傳統(tǒng)銀行的線上版本，其主要業(yè)務(wù)依然是存款和標(biāo)準(zhǔn)化的理財產(chǎn)品，只有同戶名賬戶間的資金才能流轉(zhuǎn)；隨后，四十余家直銷銀行在傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加了針對存量客戶的延伸服務(wù)；2016年至今，直銷銀行的數(shù)量增加至六十家，其功能也繼續(xù)擴(kuò)大到保險和信用卡業(yè)務(wù)。這種變化的趨勢說明直銷銀行已不再僅僅作為銀行基礎(chǔ)功能的延伸，而是開始深耕新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)銀行由爭奪客戶走向戰(zhàn)略合作
（一）阿里、騰訊率先設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)銀行
阿里和騰訊先后發(fā)起了網(wǎng)商銀行、微眾銀行等網(wǎng)絡(luò)銀行，均是由互聯(lián)網(wǎng)公司單方面發(fā)起，沒有傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)參與。深圳的前海微眾銀行是第一家試營業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銀行，其產(chǎn)品由于創(chuàng)新不足而導(dǎo)致叫好不叫座，線上產(chǎn)品也僅僅是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化。微眾銀行的發(fā)展也是困難重重，在業(yè)務(wù)受限制的同時，還受到了高層管理人才流失的影響。浙江網(wǎng)商銀行推出的口碑貸和旺農(nóng)貸等產(chǎn)品，都是面向線下實(shí)體商戶或農(nóng)戶的貸款產(chǎn)品，其客戶和業(yè)務(wù)操作都基于線下，嚴(yán)格來說還是傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)模式。這一階段互聯(lián)網(wǎng)銀行的核心問題在于缺少銀行參與，其業(yè)務(wù)在金融行業(yè)的監(jiān)管下面臨很多困難，這點(diǎn)我們僅從互聯(lián)網(wǎng)銀行高管團(tuán)隊不斷離職的浪潮中便可知其一二。
阿里孵化出的螞蟻金服在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域涉獵最廣。作為互聯(lián)網(wǎng)金融的典型代表，螞蟻金服基于淘寶、天貓、支付寶打造出了初步的閉環(huán)生態(tài)圈，同時不斷創(chuàng)造和收購新的金融應(yīng)用場景。騰訊進(jìn)軍金融是以財付通為起點(diǎn)的，由于電商板塊――拍拍網(wǎng)長期不振，其金融板塊發(fā)展長期缺乏載體，直到微信的推出才確定了騰訊在移動金融領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，但本質(zhì)上仍是基于閉環(huán)開展金融服務(wù)的思路。
（二）百度中信首次嘗試“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”模式
百信銀行與此前民生銀行、北京銀行等股份制商業(yè)銀行建立直銷銀行部門最大不同在于其獨(dú)立法人性質(zhì)。成立單獨(dú)的直銷銀行可以有體制機(jī)制上的優(yōu)勢，在成本核算和產(chǎn)品定價上更加明確。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)下的微眾銀行、網(wǎng)商銀行不同的是，百信銀行有傳統(tǒng)銀行的控股，銀行的風(fēng)控技術(shù)和體系能夠得到有效運(yùn)用，彌補(bǔ)了單純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做銀行業(yè)務(wù)的薄弱之處。百信銀行的設(shè)立成為百度金融生態(tài)圈的重要一環(huán)，二者的互補(bǔ)與合作將促成“互聯(lián)網(wǎng)+金融”的雙贏局面的打開。在客戶服務(wù)方面，百信銀行利用百度巨大的流量優(yōu)勢以及中信銀行完善的賬戶體系和線下網(wǎng)點(diǎn)，可以使其產(chǎn)品和服務(wù)能快速、廣泛地觸達(dá)網(wǎng)絡(luò)用戶。在產(chǎn)品開發(fā)方面，百度與中信銀行將在海量互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行合作，結(jié)合中心銀行的金融產(chǎn)品設(shè)計能力，將用戶的個性需求打造成金融產(chǎn)品。在風(fēng)險控制方面，中信銀行擁有的風(fēng)險數(shù)據(jù)和風(fēng)險控制手段，結(jié)合百度以互聯(lián)網(wǎng)動態(tài)行為數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的風(fēng)控系統(tǒng)，有望提升金融風(fēng)控水平。
（三）核心領(lǐng)域爭奪仍激烈，戰(zhàn)略合作卻成為可能
2013年風(fēng)靡一時的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品余額寶，拉開了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)銀行爭奪現(xiàn)金流的大幕。這場爭奪的核心其實(shí)是金融結(jié)算數(shù)據(jù)，誰擁有了海量的結(jié)算數(shù)據(jù)，誰就可以利用大數(shù)據(jù)的分析得到用戶行為習(xí)慣，進(jìn)而建立更科學(xué)準(zhǔn)確的個人信用體系，用更低的成本解決資金來源與流向這個銀行業(yè)的核心問題。隨著結(jié)算數(shù)據(jù)的爭奪進(jìn)入白熱化，百度最先利用流量導(dǎo)向和傳統(tǒng)銀行進(jìn)行合作，雖然并未涉及核心的結(jié)算數(shù)據(jù)，但使基于數(shù)據(jù)共享的合作模式逐漸成為可能。
二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)銀行合作帶來雙贏機(jī)會
互聯(lián)網(wǎng)金融不足以作為一個單獨(dú)的金融業(yè)態(tài)存在，只是互聯(lián)網(wǎng)時代促進(jìn)產(chǎn)融結(jié)合的特定手段。在市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行過程中，產(chǎn)融結(jié)合是企業(yè)達(dá)到相當(dāng)規(guī)模后實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的必經(jīng)之路。在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中為了共同的利益目標(biāo)，產(chǎn)業(yè)與金融通過股權(quán)控制等方式而進(jìn)行內(nèi)在合作，既包括摩根財團(tuán)為代表的由融而產(chǎn)的模式，也包括美國通用為代表由產(chǎn)而融的模式。而今，互聯(lián)網(wǎng)時代孕育的互聯(lián)網(wǎng)金融，為我國當(dāng)前金融牌照嚴(yán)格管制環(huán)境下產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)入金融打開了一扇大門。
（一）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)變相擁有銀行牌照
與阿里、騰訊申請民營銀行牌照的路徑不同，百度選擇與擁有券商、信托、基金、保險全牌照的中信集團(tuán)合作。通過這種方式，百度大大降低了開展金融業(yè)務(wù)的成本，一方面避免了獨(dú)立申請牌照的繁復(fù)流程，另一方面也節(jié)省了應(yīng)對金融監(jiān)管的精力。把金融業(yè)務(wù)核心運(yùn)營交給更擅長的專業(yè)銀行，而把精力專注于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)，是維持百度的核心競爭力的必然選擇。在這一點(diǎn)上，阿里更青睞親力親為，例如收購天弘基金和投資成立眾安保險。這也是由阿里電商平臺背后海量結(jié)算數(shù)據(jù)的優(yōu)勢所決定的，阿里不需要和銀行合作就天然擁有了結(jié)算功能。
（二）銀行獲得了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的流量價值
中信銀行在與百度合作的一個重要基礎(chǔ)在于百度所擁有的巨大流量。例如百度投資去哪兒網(wǎng)之后，出行相關(guān)的需求流量都會導(dǎo)入到去哪兒網(wǎng)，使得去哪兒業(yè)務(wù)迅速壯大，這就是百度所謂的“中間頁”戰(zhàn)略。未來百度將更傾向于將流量導(dǎo)入與百度業(yè)務(wù)融合的商家，而不再靠出賣流量賺取廣告收入。例如，過去百度將理財、融資等金融需求導(dǎo)入到它的廣告?zhèn)麃碣嵢V告費(fèi)，未來更有可能將此類需求導(dǎo)入到自己的業(yè)務(wù)部門，將自己的定位從信息入口升級到服務(wù)供應(yīng)商。
（三）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢可以得到更好發(fā)揮
百度在云計算方面的驗(yàn)，可與傳統(tǒng)銀行進(jìn)行有效結(jié)合，從而發(fā)揮出效率。在銀行傳統(tǒng)安全驗(yàn)證的基礎(chǔ)上，通過精準(zhǔn)定位可以提供基于位置的信息服務(wù)，并增加安全驗(yàn)證的空間維度數(shù)據(jù)。在人工智能研發(fā)領(lǐng)域，百度也具有自己的優(yōu)勢，百信銀行作為沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的直銷銀行，一定會向客戶自助和智能化的方向發(fā)展，將人工智能技術(shù)引入銀行，能夠提升效率并節(jié)省成本。此外，基于區(qū)塊鏈這種分布式賬本技術(shù)來實(shí)現(xiàn)銀行交易后清算結(jié)算，能夠通過去中心網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)架構(gòu)來提升銀行交易流程整體的安全性和效率，甚至改造傳統(tǒng)的銀行體系。
三、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)銀行合作仍然面臨挑戰(zhàn)
雖然雙方在宣布合作時并未介紹各自在百信銀行的控股比例，但中信銀行作為絕對控股方，一定會掌握百信銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的主導(dǎo)權(quán)。百度能夠帶來的流量價值應(yīng)該如何定價？其技術(shù)優(yōu)勢又有多少能夠轉(zhuǎn)化成實(shí)際應(yīng)用？隨著百信銀行的發(fā)展，也許會面臨更多輪的融資，甚至引入新的投資方，如何確定收益分配方式是雙方乃至多方合作的基礎(chǔ)。
現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展不僅表現(xiàn)速度上，而且表現(xiàn)在質(zhì)量上，應(yīng)運(yùn)而生的高質(zhì)量互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)物如第三方支付、支付寶等，對大眾的日常生活領(lǐng)域產(chǎn)生了翻天覆地的改變和影響。隨著金融脫媒的推進(jìn)和利率市場化的大環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營和服務(wù)發(fā)展趨勢等都產(chǎn)生了顛覆性的影響。由此應(yīng)運(yùn)而生的機(jī)遇互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的直銷銀行引起了金融界的廣泛關(guān)注。直銷銀行是移動互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)銀行的有機(jī)結(jié)合，脫實(shí)體化運(yùn)作模式在一定就提高了傳統(tǒng)銀行的效率。
二、直銷銀行發(fā)展和監(jiān)管現(xiàn)狀
直銷銀行，主要依托于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，不在依賴線下實(shí)體網(wǎng)店，并且所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的主要受益者是那些無法親臨柜臺現(xiàn)場的客戶。國內(nèi)第一家直銷銀行是2013年北京銀行與荷蘭ING集團(tuán)合作的，互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起、金融脫媒改革的推進(jìn)為我國直銷銀行的發(fā)展提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。這也在一定程度上是傳統(tǒng)銀行向直銷銀行觸網(wǎng)的開始。同年2月底，民生銀行直銷銀行體驗(yàn)版面世，民生銀行也加入到直銷銀行的領(lǐng)軍者行列。隨后，興業(yè)銀行，平安銀行等股份制銀行紛紛推出直銷銀行，業(yè)務(wù)模式均依托互聯(lián)網(wǎng)渠道，去實(shí)體化線上開立賬戶。目前，我國有21家直銷銀行上線運(yùn)營，其中股份制銀行有7家，城商銀行有11家，農(nóng)商銀行1家，國有銀行1家。直銷銀行對于那些受制于網(wǎng)點(diǎn)制約的中小銀行是一個發(fā)展機(jī)遇，它的發(fā)展和出現(xiàn)提高了銀行的運(yùn)行效率和創(chuàng)新動力。如何抓住這一機(jī)遇，對與銀行業(yè)發(fā)展賴說至關(guān)重要。
從現(xiàn)階段我國的直銷銀行推出的主要業(yè)務(wù)分析，大部分直銷銀行推出的主要是貨幣基金產(chǎn)品，這一部分的比例達(dá)到了80%以上，除了短期的貨幣基金產(chǎn)品之外，銀行理財和一些存款產(chǎn)品也備受青睞。為數(shù)不多的直銷銀行涉足保險信托、貴金屬等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
央行目前通過《關(guān)于規(guī)范銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開立個人人民幣電子賬戶的通知》（討論稿）來設(shè)立了電子賬戶，以便給直銷銀行一個可以靈活運(yùn)轉(zhuǎn)的空間。央行通過這一討論稿設(shè)定了強(qiáng)弱兩種電子賬戶，這從某種意義上來說，此次的兩種賬戶既有風(fēng)控和央行擔(dān)憂的安全性問題，更有背后的利益博弈。
2015年五月份銀監(jiān)會就試點(diǎn)成立獨(dú)立法人直銷銀行事宜，組織了數(shù)家銀行召開研討會征求意見。銀監(jiān)局首先開展了改革試點(diǎn)范圍，就有復(fù)合條件要求的銀行授權(quán)一些業(yè)務(wù)。2015年銀監(jiān)局組織了銀行業(yè)研討征求一件商討直銷銀行事宜，就改革試點(diǎn)條件提出了一定要求水平。目前我國的直銷銀行形式仍是以銀行部門或者事業(yè)部存在。但是監(jiān)管政策的滯后，沒有明確的準(zhǔn)入條件和促進(jìn)機(jī)制，這在一定程度上制約了銀行自主創(chuàng)新的道路。
三、存在的問題和原因分析
（一）銀行自身層面
技術(shù)風(fēng)險產(chǎn)生的假冒銀行網(wǎng)站，造成客戶資金損失。資金安全問題從電子銀行發(fā)展之初就被客戶所重視，直銷銀行比電子銀行更脫離實(shí)體化，如果不能很好的解決資金安全問題，這將制約直銷銀行的發(fā)展。
定位不準(zhǔn)確，過于追求數(shù)量擴(kuò)張而忽視服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容，陷入同質(zhì)競爭。去網(wǎng)點(diǎn)化不徹底，沒有處理好現(xiàn)有線上渠道和直銷銀行渠道的關(guān)系。這就會大大減緩國內(nèi)直銷銀行發(fā)展的步伐，導(dǎo)致大環(huán)境上的滯后。
銀行信用度低，銀行內(nèi)部控制不當(dāng)及技術(shù)不完善而引起的客戶個人信息泄露，會給銀行造成一定的聲譽(yù)風(fēng)險。這也一定程度上會給直銷銀行的發(fā)展造成阻礙。
國外直銷銀行在組織模式上較國內(nèi)直銷銀行更復(fù)合個性化發(fā)展，不管同附屬關(guān)系還是產(chǎn)品體系，甚至品牌都可以是自己創(chuàng)設(shè)，獨(dú)立性相對來說較強(qiáng)。我國直銷銀行起步較晚，發(fā)展現(xiàn)在還處在不成熟的階段，國內(nèi)直銷銀行現(xiàn)階段各體系均依托于母公司，依附關(guān)系比較強(qiáng)，個性化要求較弱，策略偏保守。
（二）客戶主體層次
客戶風(fēng)險意識淡薄，風(fēng)險觀念普遍較低。風(fēng)險意識是從主觀方面防范風(fēng)險最為主要的關(guān)鍵。客戶自身應(yīng)該加強(qiáng)風(fēng)險意識提高風(fēng)險防范觀念，才能從自身促進(jìn)直銷銀行的健康發(fā)展。
（三）監(jiān)管部門
監(jiān)管目標(biāo)輕視客戶利益，立法體系不健全監(jiān)管目標(biāo)存在不足，把發(fā)展放在了首要的位置，而風(fēng)險防范及保護(hù)客戶的利益被放到了次要的位置。現(xiàn)階段仍然存在一些沒有把客戶利益當(dāng)作首要利益的可操作性監(jiān)管條款，過于保護(hù)銀行責(zé)任。
監(jiān)管內(nèi)容不完善，具體量化的法律法規(guī)缺失，在準(zhǔn)入和退出機(jī)制上也缺少相關(guān)的法律法規(guī)對此進(jìn)行指導(dǎo)性監(jiān)管。
四、商業(yè)銀行開展直銷銀行業(yè)務(wù)的意義
直銷銀行最大的優(yōu)勢就在于提高了傳統(tǒng)銀行存款效率。而具有個性化的營銷手段和去實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)化的經(jīng)營模式在一定程度上更具有創(chuàng)新和吸引力。傳統(tǒng)銀行經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)上的制約是傳統(tǒng)銀行再續(xù)高效發(fā)展的最重要的阻礙因素。而高效率必定帶動降低成本，去網(wǎng)點(diǎn)減少了人力資本和網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)建設(shè)的資金成本，被壓縮節(jié)約的成本就會用以提高傳統(tǒng)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)上來，這就不僅鞏固了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)也給直銷銀行提供了發(fā)展的空間。直銷銀行依助于互聯(lián)網(wǎng)，這就實(shí)現(xiàn)了不間斷服務(wù)，提高了用戶體驗(yàn)，滿意度大大被拓深。
五、直銷銀行發(fā)展策略
（一）銀行方面
銀行應(yīng)細(xì)化消費(fèi)市場，劃分消費(fèi)群體，實(shí)施差異化精細(xì)化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化、品牌化發(fā)展。銀行應(yīng)加強(qiáng)管理和內(nèi)部風(fēng)險控制，加大應(yīng)對技術(shù)風(fēng)險的投入力度，加強(qiáng)對從業(yè)人員職業(yè)道德的培訓(xùn)和教育，建立內(nèi)部控制督導(dǎo)機(jī)制。從提高銀行信用出發(fā)，積極應(yīng)對操作風(fēng)險、道德風(fēng)險、信用風(fēng)險等常見的損害銀行聲譽(yù)的風(fēng)險，排除可能利用客戶信息進(jìn)行非法獲利的行為。切實(shí)打造去實(shí)體化的運(yùn)營平臺，以組織結(jié)構(gòu)扁平化來實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)市場需求和先進(jìn)模式的有效結(jié)合。
（二）客戶自身
加強(qiáng)自身的風(fēng)險意識和對風(fēng)險的考量，加強(qiáng)對風(fēng)險知識的學(xué)習(xí)和理解運(yùn)用。培養(yǎng)自身接受符合時展潮流新事物的能力，專注直銷銀行發(fā)展。從了解風(fēng)險開始，更好的運(yùn)用直銷銀行實(shí)現(xiàn)個人財富的目標(biāo)。
（三）監(jiān)管當(dāng)局
監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)切實(shí)完善監(jiān)管法律法規(guī)，與此同時監(jiān)管當(dāng)局要統(tǒng)攬大局，在學(xué)習(xí)和借鑒國外先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的同時要重充分結(jié)合我國現(xiàn)階段銀行業(yè)基本經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，重視保護(hù)客戶利益，從銀行各個業(yè)務(wù)出發(fā)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銀行健康有序發(fā)展。為直銷銀行的發(fā)展提供法律和制度上最有力的保證。
【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；單體酒店；市場營銷；創(chuàng)新
單體酒店指由個人、企業(yè)或組織獨(dú)立擁有并經(jīng)營的獨(dú)立酒店企業(yè)，獨(dú)立地進(jìn)行酒店的經(jīng)營管理活動，不屬于任何酒店集團(tuán)。根據(jù)國家旅游局公布的統(tǒng)計信息，目前我國大陸擁有一萬余家星級酒店。其中單體酒店占比達(dá)到80%以上。
隨著近年來國際連鎖酒店集團(tuán)進(jìn)入我國市場和國內(nèi)酒店集團(tuán)的興起，單體酒店需要面對越來越激烈的市場競爭。我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展形勢的變化形成了新的宏觀市場環(huán)境，同時隨著信息技術(shù)的發(fā)展和我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合越來越緊密，我國開始進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也發(fā)生了改變。
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代單體酒店SWOT分析
本文將采用SWOT分析法，分析單體酒店所具有的內(nèi)部Strengths（優(yōu)勢）和Weaknesses（劣勢）、外部Opportunities（機(jī)會）、Threats（威脅），確定單體酒店在市場營銷環(huán)境中的地位和自身能力，從而進(jìn)一步選擇適合單體酒店的營銷對策。
1.單體酒店的優(yōu)勢
（1）單體酒店針對區(qū)域范圍內(nèi)的特定目標(biāo)市場提供個性化的酒店產(chǎn)品，更能適應(yīng)個性化的市場需求；（2）獨(dú)立經(jīng)營，能夠根據(jù)市場需求做出靈活的應(yīng)對；（3）在區(qū)域市場范圍內(nèi)具有公共關(guān)系優(yōu)勢和一定的品牌影響力，消費(fèi)群體忠誠度較高；（4）管理層級少，利用現(xiàn)代信息技術(shù)優(yōu)化管理能夠較快的提升管理效率和服務(wù)質(zhì)量。
2.單體酒店的劣勢
（1）項目酒店連鎖集團(tuán)，在企業(yè)文化、人力資源管理、物流倉儲管理、成本管理等方面管理水平處于劣勢；（2）缺少高水平專業(yè)營銷人才，市場營銷意識淡薄，對目標(biāo)市場需求認(rèn)識不足，營銷手段落后；（3）營銷渠道較少，與消費(fèi)者信息溝通不暢；（4）信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力低于連鎖酒店。
3.單體酒店的機(jī)遇
（1）我國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速，國家對于服務(wù)業(yè)提供政策扶持；（2）居民可支配收入持續(xù)提高，酒店市場需求不斷擴(kuò)大；（3）“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國家發(fā)展規(guī)劃，信息技術(shù)發(fā)展迅速，“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)應(yīng)用門檻降低；（4）“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)信息依賴性強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)成為有效的營銷信息渠道；（5）利用“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)技術(shù)可以與更多的供應(yīng)商形成虛擬供應(yīng)鏈，提升效率、降低成本。
4.單體酒店的挑戰(zhàn)
（1）國際連鎖酒店集團(tuán)借助技術(shù)、管理水平、品牌優(yōu)勢進(jìn)入國內(nèi)市場，國內(nèi)酒店集團(tuán)發(fā)展迅速，布局逐漸覆蓋不同區(qū)域市場；（2）連鎖酒店集團(tuán)在信息技術(shù)應(yīng)用中具有資金、技術(shù)、管理方面的優(yōu)勢；（3）攜程、去哪兒等網(wǎng)絡(luò)平臺在預(yù)定等領(lǐng)域形成信息渠道壟斷；（4）消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺能夠獲得充分的供給信息，議價能力提升。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代酒店營銷的發(fā)展趨勢
1.移動互聯(lián)網(wǎng)形成全新的信息渠道
從消費(fèi)者角度，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過智能手機(jī)平臺已經(jīng)普及，消費(fèi)者在WIFI與手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下可以按需隨時通過多種平臺建立信息交互渠道。對于消費(fèi)者而言，可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境完成進(jìn)行信息獲取、預(yù)訂、定制、付款、評價等消費(fèi)行為，時效性和便利性大大增加。
從企業(yè)角度，在與消費(fèi)者建立信息渠道的同時，通過移動網(wǎng)絡(luò)平臺酒店在企業(yè)外部可以和供應(yīng)商 、外包服務(wù)商等建立實(shí)時供應(yīng)鏈管理信息渠道，在酒店內(nèi)部建立實(shí)時內(nèi)部管理信息渠道，管理與服務(wù)的效率可以大幅度提升。
2.應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)描述市場需求
傳統(tǒng)市場需求分析需要企業(yè)投入大量資源進(jìn)行需求信息收集與分析，中小型企業(yè)很少能夠?qū)嵤５窃凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以通過分析消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)中的瀏覽、關(guān)注、消費(fèi)等行為，形成對消費(fèi)者類型劃分、需求產(chǎn)生條件、需求特點(diǎn)、消費(fèi)欲望、消費(fèi)發(fā)展趨勢等信息的描述性分析。
3.以消費(fèi)流程為核心的需求聚合
傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷更多的是利用點(diǎn)對點(diǎn)的信息交換來分散完成單項產(chǎn)品的需求與供給的對接。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，通過互聯(lián)網(wǎng)可以將不同類型的服務(wù)和有形產(chǎn)品的消費(fèi)以消費(fèi)者的消費(fèi)流程為核心進(jìn)行整合，不同類型的產(chǎn)品消費(fèi)形成了新的業(yè)態(tài)。在酒店行業(yè)中，通過住宿這一核心需求，以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游服務(wù)等不同的產(chǎn)品模塊，通過定制滿足消費(fèi)者的全過程消費(fèi)需求。
三、單體酒店在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷創(chuàng)新對策
基于“互聯(lián)網(wǎng)+”時代酒店營銷的發(fā)展趨勢，單體酒店需要更加了解自身相比于連鎖酒店的優(yōu)勢與劣勢，針對自身目標(biāo)市場進(jìn)行營銷創(chuàng)新。
1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新
（1）打造基于與互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)環(huán)境
單體酒店的服務(wù)環(huán)境多是基于目標(biāo)市場需求打造主題與個性化環(huán)境，同時更新周期較長。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，單體酒店在堅持個性化特點(diǎn)的同時，需要在外部互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，用現(xiàn)代無線互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與現(xiàn)代管理信息系統(tǒng)整合內(nèi)部資源建立內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)環(huán)境。這種服務(wù)環(huán)境不僅是讓消費(fèi)者在其中能夠保持實(shí)時互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，更重要的是對酒店所有資源的實(shí)時監(jiān)控，保證高效率滿足顧客需求。
（2）利用大數(shù)據(jù)技術(shù)設(shè)計柔產(chǎn)品
單體酒店可以通過與專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司合作利用大數(shù)據(jù)技術(shù)了解自身市場范圍內(nèi)需求現(xiàn)狀與變化趨勢，并結(jié)合自身分析更好的理解目標(biāo)市場需求，從而針對需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。在產(chǎn)品設(shè)計上要采取模塊設(shè)計的方式，利用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模塊減低成本，通過不同模塊的組合形成面對不同需求的柔產(chǎn)品。
2.價格策略創(chuàng)新
（1）建立數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)為新定價策略打下基礎(chǔ)
定價的基礎(chǔ)是對于企業(yè)經(jīng)營信息的全面了解。單體酒店傳統(tǒng)的定價方法比較單一，價格體系也較為固定，對于全面信息依賴性不強(qiáng)。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，個性化定制與銷售渠道的多樣化需要企業(yè)制定面向不同市場和不同渠道的多種價格體系。這就需要酒店首先建立數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，獲得準(zhǔn)確、實(shí)時的成本、管理信息。數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)也使構(gòu)建服務(wù)環(huán)境的基礎(chǔ)。
（2）針對不同目標(biāo)市場采用多樣化定價方式
傳統(tǒng)的單一的價格體系已經(jīng)不適合個性化、定制化的市場需求，同時不同的營銷渠道也需要形成差異化的價格體系。因此單體酒店在前臺銷售、網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)、與其他企業(yè)合作推出整體產(chǎn)品等不同的情況下，需要分析所面向的不同目標(biāo)市場的差異，采用多樣化的定價方式形成不同的價格體系。
3.渠道策略創(chuàng)新
（1）重視網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的建立
以前單體酒店受到投資規(guī)模的限制，很少獨(dú)立建立類似連鎖酒店的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)直銷平臺。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，目前技術(shù)門檻已經(jīng)大大降低，同時很多綜合性網(wǎng)購平臺如京東、易購等開始提供在平臺上為單獨(dú)企業(yè)設(shè)立銷售渠道的服務(wù)。這就為單體酒店提供了建立網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的機(jī)會，這就避免了網(wǎng)上預(yù)訂被網(wǎng)站壟斷。
（2）整合應(yīng)用不同類型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
在網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的基礎(chǔ)上，可以通過不同類型網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的綜合應(yīng)用對更大范圍的需求市場進(jìn)行多類型的綜合營銷。通過平臺可以針對依賴品牌渠道的消費(fèi)者；通過評價型網(wǎng)站對潛在消費(fèi)者提供體驗(yàn)信息，形成市場認(rèn)可度；通過個性化專業(yè)APP針對不同類型的細(xì)分市場進(jìn)行專業(yè)化營銷。
綜上所述，本文基于對于單體酒店SWOT分析與酒店市場營銷發(fā)展趨勢分析，提出了單體酒店進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新的對策。
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[關(guān)鍵詞] 直銷 網(wǎng)絡(luò)直銷 框架體系 戰(zhàn)略實(shí)施
當(dāng)今時代的網(wǎng)絡(luò)化已不再是一個學(xué)術(shù)和技術(shù)范疇特定的概念，而是演變成了影響和改變整個人類社會發(fā)展的社會化進(jìn)程。在網(wǎng)絡(luò)化趨勢下，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營理念、組織方法以及營銷模式等都發(fā)生了改變，任何企業(yè)想要生存和發(fā)展就必須加入互聯(lián)網(wǎng)。基于網(wǎng)絡(luò)平臺的直銷模式正是在網(wǎng)絡(luò)用戶的快速增長和企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)積極運(yùn)用的大背景下應(yīng)運(yùn)而生的，它是當(dāng)前最優(yōu)秀的營銷媒介――“網(wǎng)絡(luò)”和最有效率的營銷模式――“直銷”的雙重結(jié)合。
一、直銷的發(fā)展過程
1.直銷的涵義及其歷史
直銷（direct selling），是生產(chǎn)者直接與消費(fèi)者進(jìn)行商品交易，消除了中間分銷商的銷售模式。與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷的優(yōu)點(diǎn)在于減少商品流通環(huán)節(jié)、降低交易成本，并使企業(yè)快速及時地獲得市場信息，以便及時調(diào)整經(jīng)營策略。最早、最簡單的直銷模式出現(xiàn)在規(guī)模十分狹小，發(fā)展不成熟的原始社會市場中，主要表現(xiàn)模式是小生產(chǎn)者直接與買者接觸，從而達(dá)成交易。現(xiàn)代直銷源于西方國家的直郵，其本質(zhì)是為了縮短通路，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，從而使買賣雙方實(shí)現(xiàn)雙贏的交易方式。最早采用直銷方式得到發(fā)展的公司是美國的夏克麗公司和安利公司。如今，直銷已經(jīng)作為一種主要的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式并駕齊驅(qū)地活躍在世界市場上，比較著名的直銷公司有“雅芳”、“安利”、“Dell”等。
2.直銷為何會向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展
直銷成功與否的關(guān)鍵之一是銷售網(wǎng)絡(luò)的廣延度，其并沒有限定所采用的方式和技術(shù)手段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與日常生活關(guān)系的日趨密切，原本主要依靠入網(wǎng)經(jīng)營的直銷行業(yè)，也出現(xiàn)了運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)實(shí)際上增加了直銷的渠道和工具；而從拓展客源、鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)絕對是一種最有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售渠道；同時，網(wǎng)絡(luò)也為直銷從業(yè)人員搭建了一個學(xué)習(xí)交流與合作的平臺。
應(yīng)該說，直銷本身所具有的特性決定了它與互連網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠完美的結(jié)合在一起；同時，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢也必然使其成為直銷最理想的平臺和媒介工具。
二、網(wǎng)絡(luò)直銷范疇界定及其優(yōu)勢分析
1.網(wǎng)絡(luò)直銷的范疇界定
網(wǎng)絡(luò)直銷是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來從事直銷的一種直銷方式。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在人們商業(yè)活動中運(yùn)用的不斷深入和廣泛，網(wǎng)絡(luò)直銷的范疇也變得越來越寬泛,對其范疇的界定也越來越難以描述全面。但總體來說，現(xiàn)今社會中，基于網(wǎng)絡(luò)平臺的直銷模式可大致分為以下兩類：
(1)直銷人員借助網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展自己的直銷業(yè)務(wù)。目前很多直銷員都已經(jīng)把上網(wǎng)納入了自己的事業(yè)發(fā)展途徑之一。論壇、聊天室、OICQ等即時聊天工具都是直銷員上網(wǎng)直銷的場所和工具，運(yùn)用這些方式，直銷員們正在全方位的發(fā)展著自己的事業(yè)。
(2)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)直接銷售，是企業(yè)成功運(yùn)用電子商務(wù)來服務(wù)于直銷的模式，即“電子商務(wù)+直銷”模式。如果說電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的高級階段，那么網(wǎng)絡(luò)直銷就是電子商務(wù)發(fā)展過程中的更高形態(tài)，是企業(yè)電子商務(wù)成熟運(yùn)用的標(biāo)志。
2.網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)分析
網(wǎng)絡(luò)直銷使消費(fèi)者與生產(chǎn)者，通過網(wǎng)絡(luò)直接接觸、溝通、買賣，傳統(tǒng)中間商被取代，造成“非居間化”的現(xiàn)象。網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)，決定了其與傳統(tǒng)營銷方式相比，擁有眾多創(chuàng)新型的優(yōu)勢：
首先，網(wǎng)絡(luò)直銷可以降低銷售成本。產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者, 降低了分銷渠道建設(shè)成本；由于企業(yè)是“按單生產(chǎn)”，可降低庫存；同時網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能以無限低的成本為消費(fèi)者提供大量的長時間在線信息，降低了溝通成本。
其次，網(wǎng)絡(luò)直銷可以促進(jìn)銷售，增加銷售額。網(wǎng)絡(luò)直銷可提供全天候的廣告及服務(wù)而不增加開支，同時可以即時連接國際市場，減少市場壁壘，打破時空的限制等。
最后，網(wǎng)絡(luò)直銷具有互動性和信息的可反饋性。對于一個企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)直銷最大的優(yōu)勢并非因?yàn)樘蕹虚g環(huán)節(jié)而節(jié)省了部分銷售費(fèi)用，而是可以讓企業(yè)第一時間了解到市場需求變化，從而能針對市場情況開發(fā)新產(chǎn)品或者制定相應(yīng)的營銷策略，來滿足消費(fèi)者的需求。
企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直銷的同時要注意其負(fù)面效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)直銷的突出負(fù)面效應(yīng)是引發(fā)渠道沖突，直銷勢必影響原先渠道商的銷量和利益分配，所以企業(yè)的直銷策略往往會受到傳統(tǒng)渠道商的抵制。因此，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直銷前，必須認(rèn)真思考渠道沖突的問題。
三、企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直銷的框架體系設(shè)計和戰(zhàn)略實(shí)施
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場使企業(yè)的目標(biāo)市場、客戶關(guān)系、企業(yè)管理模式、競爭形態(tài)及營銷手段等都將發(fā)生變化。企業(yè)如果要施行基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的直銷模式，必須規(guī)劃好自身的營銷戰(zhàn)略，提供比競爭者更有價值、更有效率的產(chǎn)品和服務(wù)，從而才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的直銷目標(biāo)。
1.網(wǎng)絡(luò)直銷的基本構(gòu)成要素
網(wǎng)絡(luò)直銷模式，既是一種技術(shù)的利用，又是一種銷售模式的創(chuàng)新。此外，它的建立和發(fā)展，還取決于社會提供的宏觀環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用的支撐條件等。
因此，網(wǎng)絡(luò)直銷基本由社會環(huán)境（法律、稅收、人才、文化等）、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、計算機(jī)硬件、網(wǎng)絡(luò)直銷應(yīng)用開發(fā)支持平臺、網(wǎng)絡(luò)直銷基礎(chǔ)平臺（電子支付，CA認(rèn)證，客戶服務(wù)等）、網(wǎng)絡(luò)直銷應(yīng)用系統(tǒng)（企業(yè)宣傳，網(wǎng)絡(luò)銀行，網(wǎng)上商城，虛擬電子市場，物流等）這六部分構(gòu)成。
2.網(wǎng)絡(luò)直銷主要的框架體系
企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直銷模式，是建立在企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)上的，其框架體系主要有三部分組成：
(1)企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)
企業(yè)內(nèi)部MIS是開展網(wǎng)絡(luò)直銷的基礎(chǔ)和前提，它不僅起著信息的收集、加工、傳遞和儲存的重要作用，其重要性還在于，這種動態(tài)的企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)可以使管理信息化、交易過程受控化、決策科學(xué)化，為網(wǎng)絡(luò)直銷的開展提供非常重要的信息支持。只有企業(yè)自身管理信息系統(tǒng)的建立發(fā)展，才有條件和能力來談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)直銷的開展。
(2)企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作體系
企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作體系是企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)直銷的核心，它是企業(yè)由內(nèi)向外開展商務(wù)活動和直銷行為的窗口和平臺，它的運(yùn)作好壞直接關(guān)乎網(wǎng)絡(luò)直銷開展的成敗。企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作體系的主要內(nèi)容就是企業(yè)針對直銷設(shè)計和開發(fā)具有網(wǎng)上訂購功能和交互式營銷溝通的企業(yè)網(wǎng)站。該網(wǎng)站的核心內(nèi)容是提供豐富齊全的產(chǎn)品信息、便捷順暢的網(wǎng)上訂購功能、高質(zhì)量的在線服務(wù)和安全可靠的網(wǎng)上支付途徑等。
(3)企業(yè)物流配送體系
網(wǎng)絡(luò)是信息傳遞的保證，物流是執(zhí)行的保證，是網(wǎng)絡(luò)直銷賴以生存的根本。一般來說，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對于商品到達(dá)的準(zhǔn)時性有著相當(dāng)大的敏感度，企業(yè)只有完善自身的物流配送體系，才能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)直銷的效用，最終得到市場和客戶認(rèn)可。因此企業(yè)需要建立高效的物流配送體系，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)勢。
3.網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略的實(shí)施
企業(yè)在確定采取網(wǎng)絡(luò)直銷后，要組織戰(zhàn)略的有效實(shí)施，網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略的實(shí)施大致可分為確立目標(biāo)、形勢分析、戰(zhàn)略制定和資源分配與監(jiān)控四部分，具體實(shí)施步驟（見下圖）：
網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略的實(shí)施
從上圖來分析，維護(hù)和監(jiān)視度量客戶反應(yīng)，從而檢查并調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略體系，是網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略中最為關(guān)鍵和重要的。企業(yè)必須充分關(guān)注在線客戶的信息反饋情況，根據(jù)這些意見和建議，隨時調(diào)整自身的產(chǎn)品或服務(wù)策略。只有在這一環(huán)節(jié)做好了，企業(yè)才能保持網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略的持續(xù)開展。在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略過程中要注意做好以下幾點(diǎn)：
首先是企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)的構(gòu)建。目前，很多企業(yè)部門間的溝通還停留在傳統(tǒng)的文書和口頭的傳遞上，企業(yè)需引進(jìn)專業(yè)的企管軟件，來構(gòu)筑使企業(yè)各部門交流暢通的信息交換平臺，以配合網(wǎng)絡(luò)直銷的開展。如：生產(chǎn)部要從銷售部及時了解網(wǎng)上定單的各類產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、型號的定制情況，以調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)程；銷售部要從生產(chǎn)部隨時得知定單的生產(chǎn)進(jìn)展情況，以及時做好在線的溝通和服務(wù)；財務(wù)部應(yīng)該密切留意網(wǎng)上定單的回款進(jìn)程，發(fā)現(xiàn)信用不良的客戶應(yīng)及時提醒銷售部等。同時需要聘請有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)信息管理員，以提高企業(yè)內(nèi)部內(nèi)部信息管理系統(tǒng)的作用。
其次，以客戶關(guān)系管理為核心的直銷定購模式的開發(fā)。很多企業(yè)的網(wǎng)站主要是定位于企業(yè)的宣傳和產(chǎn)品的介紹方面，對于直銷方面的網(wǎng)上定單定制功能、客戶在線服務(wù)功能等還沒有開通。因此，企業(yè)需要重新設(shè)計和定位網(wǎng)站功能。在網(wǎng)站改造方面，需要著重添置三個要點(diǎn):①產(chǎn)品資料的詳細(xì)說明;②在線訂購功能;③配置溝通順暢的在線交流和客戶服務(wù)平臺。同時企業(yè)通過自身網(wǎng)站的在線訂購系統(tǒng)進(jìn)行銷售的同時，還應(yīng)考慮借助第三方電子商務(wù)網(wǎng)站平臺（如阿里巴巴商務(wù)網(wǎng)站）。
最后，企業(yè)物流配送體系的改造。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)定單具有不可預(yù)知性和不可控制性，因此，企業(yè)物流配送管理就顯得非常重要。針對網(wǎng)上定單的配送要求和企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)需要調(diào)整原有的物流配送體系，更多采用第三方物流的形式，借助專業(yè)物流公司的管理，有助于提高貨物配送效率，滿足網(wǎng)絡(luò)定單的配送要求。
21世紀(jì)是新經(jīng)濟(jì)的時代，企業(yè)必須緊跟新經(jīng)濟(jì)的時代特征，不斷調(diào)整自身的發(fā)展戰(zhàn)略，只有這樣才能在市場中立于不敗之地。基于網(wǎng)絡(luò)平臺的直銷模式，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢來服務(wù)于直銷的模式，利用網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家直接銷到用戶手里，沒有中間任何環(huán)節(jié)，沒有業(yè)務(wù)員的費(fèi)用和經(jīng)銷商的利潤，這對于廠商和消費(fèi)者來說，都是一個節(jié)約交易成本和創(chuàng)造價值的有利模式；同時，該模式利用網(wǎng)絡(luò)與終端用戶交互式溝通和交流的便利條件，更容易掌握消費(fèi)者的需求變化和市場動向，為企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的制定提供了可靠的信息。因此，該模式是企業(yè)面對新經(jīng)濟(jì)時代最有效的商業(yè)銷售模式。企業(yè)要積極探索適合于自身的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，從而使基于網(wǎng)絡(luò)平臺的直銷模式為我國企業(yè)競爭力的提升和社會效率的提高發(fā)揮出應(yīng)有的功效。
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[1]李薔:關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作模式的探討[J].內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院學(xué)報,2004,(2):77-80
關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng) 商業(yè)銀行 產(chǎn)品
伴隨著近幾年移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的誕生和發(fā)展，許多傳統(tǒng)行業(yè)都受到了顛覆式的影響，金融行業(yè)也不例外。金融與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合很早便有，但其發(fā)展速度之快和覆蓋范圍之快使之廣受關(guān)注。《中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告（2016）》顯示：截至 2015 年 12月，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá) 6.79 億，中國移動購物用戶規(guī)模達(dá)到3.64億，2016年將突破4億；預(yù)計到2018年，移動端交易額在網(wǎng)絡(luò)零售市場中交易占比將超過75%。《2016年移動互聯(lián)網(wǎng)金融報告》顯示：2014年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)金融呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，全年交易額超過20萬億人民幣，其中，在線理財達(dá)到了6.195萬億元，區(qū)別于傳統(tǒng)銀行的直銷銀行已有300萬用戶注冊。移動互聯(lián)網(wǎng)的背景下，金融產(chǎn)品與服務(wù)將不斷豐富，并呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的博弈更加激烈，因而商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)營轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
一、移動互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)及商業(yè)理念
（一）移動互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)
通常認(rèn)為移動互聯(lián)網(wǎng)是PC互聯(lián)網(wǎng)的延伸，應(yīng)用和內(nèi)容仍然是移動互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)。但移動互聯(lián)網(wǎng)有便攜、私密、實(shí)時、準(zhǔn)確、可定位的PC互聯(lián)網(wǎng)所無法具有的特點(diǎn)，不斷發(fā)展進(jìn)步的移動設(shè)備是移動互聯(lián)網(wǎng)的重要特征之一。
移動互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)可概括為：首先是設(shè)備的移動性，用戶可以隨身攜帶設(shè)備，并隨時聯(lián)網(wǎng)使用；其次是私密性，用戶使用的內(nèi)容與服務(wù)更加私密個性，像用手機(jī)付款、手機(jī)理財?shù)龋坏谌腔ヂ?lián)網(wǎng)和終端設(shè)備的受局限性，移動互聯(lián)網(wǎng)在享受便攜的時候，也必定會經(jīng)受無線網(wǎng)絡(luò)的能力的設(shè)備性能方面的限制，例如無線網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍的盲區(qū)，信號傳輸環(huán)境的不確定等因素，設(shè)備屏幕大小、處理器的處理能力、電池容量等因素的制約；第四是內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容受制于移動網(wǎng)絡(luò)和移動終端性能的制約限制，因此移動互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)形式也必須適合特定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)規(guī)格和移動終端的類型。
（二）移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)理念
移動互聯(lián)網(wǎng)正逐步滲透到我們工作、生活的各個方面，深刻影響并改變著信息時代的社會生活形態(tài)。由于我們?nèi)粘Ｉ钕M(fèi)的移動互聯(lián)網(wǎng)化，移動互聯(lián)網(wǎng)會直接影響改變大眾對生活服務(wù)類商品的消費(fèi)行為方式，從而讓大眾的生活消費(fèi)理念從“為產(chǎn)品而消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀樯疃M(fèi)”，移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)理念應(yīng)包括：首先，用戶體驗(yàn)至上，移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品如果沒有優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)，提供更加簡單、精準(zhǔn)的服務(wù)，幾乎是不可以生存的；其次，贏利策略勿追求急功近利；第三，塑造自己業(yè)務(wù)的核心競爭力，有創(chuàng)新才有未來，才有“賣點(diǎn)”；第四，深刻理解移動營銷的新模型；第五，整合更多社會資源，將盡可能多的資源的相關(guān)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效的整合。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)對我國商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)
（一）商業(yè)銀行產(chǎn)品面臨移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的挑戰(zhàn)
根據(jù)比達(dá)咨詢的2015年研究報告數(shù)據(jù)顯示，在 2015 年第三方移動支付交易規(guī)模市場份額中，人們逐步適應(yīng)移動端產(chǎn)品，支付寶在電商、金融業(yè)務(wù)與線下場景的雙引擎下，以72.9%的份額居首，財付通（含微信與手機(jī)QQ）連接各行打車、餐飲、理財?shù)雀餍袠I(yè)，以17.4%位居第二。
支付寶擁有最多的銀行合作伙伴，也上線了豐富的應(yīng)用場景與服務(wù)功能，近年來，支付寶開始涉足公共服務(wù)領(lǐng)域，為用戶提供收付款、信用卡還款、轉(zhuǎn)賬、生活繳費(fèi)、理財產(chǎn)品（主要是貨幣基金）等基本功能。當(dāng)前已經(jīng)支持全國25個省份、361個城市的水電煤繳費(fèi)等民生服務(wù)。在多年的發(fā)展歷程中，支付寶一直本著不斷提升用戶體驗(yàn)的宗旨，持續(xù)迭代其產(chǎn)品功能版本，優(yōu)化產(chǎn)品界面美觀度，提升用戶體驗(yàn)。
微信已經(jīng)將大部分城市的當(dāng)?shù)厣鐣卜?wù)場景接入平臺，包括公共交通、生活設(shè)施繳費(fèi)、醫(yī)院掛號、公積金查詢等服務(wù)。微信將“服務(wù)號”開放，商家只要通過微信的認(rèn)證即可以在平臺內(nèi)與用戶直接進(jìn)行交易，以此為商家提供與用戶交流互動的平臺，同時也為用戶提供一個便捷購買商品或享受服務(wù)的渠道。目前，眾多著名網(wǎng)站如大眾點(diǎn)評、滴滴打車、醫(yī)院掛號等服務(wù)內(nèi)容都已經(jīng)進(jìn)入微信服務(wù)平臺。
（二）商業(yè)銀行無法適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新需求
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭是以“創(chuàng)新應(yīng)用場景”為核心，這要求商業(yè)銀行不再把自身的“產(chǎn)品”作為創(chuàng)新的核心，而是從“以產(chǎn)品為中心”的創(chuàng)新向“以客戶為中心”的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注尋找和創(chuàng)造客戶使用“產(chǎn)品”的場景。這要求商業(yè)銀行主動拉近與客戶的距離，深入客戶可能使用金融產(chǎn)品的場景之中，如客戶的商務(wù)活動、客戶的生活場景等等。但這些領(lǐng)域?qū)ι虡I(yè)銀行往往都是陌生的，沒有已有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，“目標(biāo)客戶是誰”、“目標(biāo)客戶在哪里”成為最為“不確定”的事情，開發(fā)出“沒人需要”的產(chǎn)品或?qū)⒊蔀榻?jīng)常面臨的情況。在這種情況下，商業(yè)銀行在產(chǎn)品開發(fā)上強(qiáng)調(diào)“一路向前”、“按時”、“不能失敗”的傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方式顯然無法適應(yīng)這種需求。
（三）商業(yè)銀行無法適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品快速變化需求
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將行業(yè)壁壘和創(chuàng)新門檻大大降低。在這種情況下，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”以及競爭環(huán)境快速變化成為一種常態(tài)，企業(yè)需要建立起快速響應(yīng)環(huán)境變化的機(jī)制。在傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)模式下，為了確保推出的產(chǎn)品“完美和完備”，業(yè)務(wù)部門往往會進(jìn)行長時間的論證和討論，IT部門也需要花費(fèi)很長時間才能把產(chǎn)品的全部功能開發(fā)出來。以某銀行為例，經(jīng)過各種挖潛和優(yōu)化，一個產(chǎn)品從創(chuàng)意到推向市場平均需要3個季度時間，一些具有“戰(zhàn)略”意義的產(chǎn)品甚至需要花費(fèi)更長的時間。同時，由于這些“更重要”、“更具有戰(zhàn)略意義”的產(chǎn)品“背負(fù)著更多的期望”，也需要占用更多的開發(fā)資源，其他創(chuàng)意不得不頻頻為這些項目讓路，產(chǎn)品開發(fā)周期陷入惡性循環(huán)。
（四）商業(yè)銀行無法適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品管理需求
由于傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)模式圍繞“準(zhǔn)時推出產(chǎn)品”建立，因此，考核機(jī)制主要圍繞“執(zhí)行力”來建立，在產(chǎn)品開發(fā)的整個鏈條中很難有部門真正關(guān)心“弄明白到底要開發(fā)出什么產(chǎn)品”的問題。如，在開發(fā)階段，主要考核IT部門開發(fā)的規(guī)模和效率，因此每年開發(fā)規(guī)模的增長率成了IT部門最關(guān)注的事情；在營銷推廣階段，完成總行下達(dá)的“開戶數(shù)”、“交易量”指標(biāo)成了分行最關(guān)注的事情。這種背景下，創(chuàng)意部門成了唯一關(guān)注“產(chǎn)品的市場反應(yīng)”的部門，但由于創(chuàng)意部門獲得市場反饋的時間周期非常長，比如，有些商業(yè)銀行的創(chuàng)意產(chǎn)品開發(fā)常常以年來計算，推出“新的創(chuàng)意”成了創(chuàng)意部門應(yīng)對“老產(chǎn)品”不良市場反饋?zhàn)畛Ｓ玫氖侄巍?/p>
三、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下我國商業(yè)銀行應(yīng)對策略建議
（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念積極應(yīng)對
作為起點(diǎn)，商業(yè)銀行的高管應(yīng)該充分重視移動互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展并且積極應(yīng)對。移動互聯(lián)網(wǎng)金融作為新興業(yè)態(tài)，其誕生和成長是符合金融市場中以前沒有被滿足的客戶的需要的。盡管目前移動互聯(lián)網(wǎng)金融擴(kuò)張速度很快，但其體量與傳統(tǒng)銀行相比還很小，對銀行產(chǎn)生不了動搖根基的影響。但這并不意味著商業(yè)銀行可以忽視移動互聯(lián)網(wǎng)金融的存在，相反，商業(yè)銀行應(yīng)該密切關(guān)注起其新動態(tài)，認(rèn)真研究其發(fā)展邏輯和商業(yè)模式，從中汲取商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展的理念。同時需要注意的是，傳統(tǒng)商業(yè)銀行和移動互聯(lián)網(wǎng)金融仍有在客戶群體等多方面的不同，商業(yè)銀行既要防止傳統(tǒng)模式的思維定式，也要防止照搬照套，而應(yīng)該結(jié)合自身的優(yōu)勢，大膽設(shè)想，小心求證，將移動互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)生的沖擊變?yōu)楂@得新發(fā)展的機(jī)會，實(shí)現(xiàn)共贏。
另外，商業(yè)銀行更應(yīng)體現(xiàn)其在移動互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮中的“整合”功能，發(fā)揮其先天優(yōu)勢，進(jìn)行業(yè)務(wù)整合及布局。比如支付寶、微信在渠道銷售端具有絕對優(yōu)勢，但是在電商金融服務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)設(shè)施方面競爭優(yōu)勢不足，而商業(yè)銀行在金融、線下資源整合方面具有更大的優(yōu)勢。戰(zhàn)略的差別決定了強(qiáng)弱之勢的改變，商業(yè)銀行以己之強(qiáng)和電商合作，不僅能夠掌握更多的話語權(quán)，也定位于電商支持服務(wù)與商業(yè)銀行自身的發(fā)展需求更匹配。
（二）調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略
在具體經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略上，首先，移動互聯(lián)網(wǎng)及支付機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢在通過高頻業(yè)務(wù)切入用戶，全金融服務(wù)能力是銀行賬戶的絕對優(yōu)勢，商業(yè)銀行應(yīng)充分利用其優(yōu)勢，布局余額理財，擴(kuò)大用戶規(guī)模，或與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，或自己進(jìn)行布局；其次，不盲目發(fā)展直銷銀行，“垂直”及“差異化”是關(guān)鍵，直銷銀行在為傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)大規(guī)模開辟新市場，開發(fā)新用戶方面起到了重要作用。如果發(fā)展直銷銀行，應(yīng)注意抓住客戶需求，創(chuàng)設(shè)應(yīng)用場景，使客戶在自身的平臺上熱烈互動，以此將大數(shù)據(jù)留存；建立大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，其實(shí)就是導(dǎo)流；這其實(shí)是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的課題，而不是直銷銀行獨(dú)有的問題。成功的直銷銀行基本都是與主業(yè)隔離得較好，在市場與用戶定位區(qū)隔明顯，實(shí)現(xiàn)差異化定位與服務(wù)的機(jī)構(gòu)。供應(yīng)鏈金融中更適合商業(yè)銀行發(fā)展。2014年以來，已經(jīng)構(gòu)建支付場景并且形成可控閉環(huán)的產(chǎn)業(yè)O2O平臺、綜合電商平臺、大型供應(yīng)鏈體系等成為P2P積極擁抱的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，供應(yīng)鏈或者電商平臺提供風(fēng)險控制和融資需求，成功與P2P對接，形成真正閉環(huán)。商業(yè)銀行可以充分將金融服務(wù)與供應(yīng)鏈對接，實(shí)現(xiàn)進(jìn)入服務(wù)實(shí)體，尤其是服務(wù)中小企業(yè)，符合國家政策導(dǎo)向。
（三）一切以客戶為中心
“一切以客戶為中心”說了二十多年，但商業(yè)銀行做得其實(shí)并不理想。商業(yè)銀行應(yīng)切實(shí)做到真正以客戶為中心，而不以競爭對手為中心。充分利用已有資源找準(zhǔn)用戶的痛點(diǎn)在哪里，哪里切入或反擊的力度最佳。
以客戶為中心，打造智慧銀行，社會化、智能化和多樣化。客戶體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生命線所在，所有的互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)都時刻在進(jìn)行用戶界面友好化、流程優(yōu)化、用戶反饋收集和更新?lián)Q代。服務(wù)質(zhì)量對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說至關(guān)重要。在我國，由于商業(yè)銀行體量龐大，地位極為重要，受到國家政策紅利，在發(fā)展過程中雖然一直強(qiáng)調(diào)客戶的重要性，但是在真正的業(yè)務(wù)執(zhí)行中，經(jīng)常被客戶抱怨服務(wù)態(tài)度不佳、服務(wù)質(zhì)量有待提高等問題。在金融這個以人為本、客戶至上的行業(yè)中，客戶的滿意度將決定商業(yè)銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此商業(yè)銀行應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)，真正做到在一切以客戶為中心的前提下開展業(yè)務(wù)，切實(shí)從客戶的角度反思業(yè)務(wù)流程，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。
（四）重新定義產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)
在產(chǎn)品創(chuàng)意可行性“不確定”和競爭環(huán)境“快速變化”的背景下，產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)不再僅是開發(fā)產(chǎn)品、服務(wù)客戶、賺取利潤。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)所開發(fā)產(chǎn)品的特點(diǎn)和階段有區(qū)別地制定目標(biāo)。對于涉及全新商業(yè)模式、全新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品，應(yīng)將“學(xué)習(xí)如何創(chuàng)新一種可持續(xù)的業(yè)務(wù)（找到有客戶剛性需求的應(yīng)用場景）”作為產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)（而不是開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)）。在這種情況下，產(chǎn)品開發(fā)的主要工作內(nèi)容除了把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品外，更重要的是衡量客戶的反饋，然后認(rèn)識到是應(yīng)該繼續(xù)堅持還是應(yīng)該調(diào)整業(yè)務(wù)方向。所有產(chǎn)品開發(fā)工作的改進(jìn)都應(yīng)該有利于加速這個反饋循環(huán)。
（五）探索參與式的開發(fā)模式
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品開發(fā)的過程和客戶發(fā)展的過程高度整合。一方面產(chǎn)品迭代開發(fā)的過程就是產(chǎn)品根據(jù)客戶的反饋不斷優(yōu)化的過程。另一方面口碑是移動互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品傳播的重要方式，社交網(wǎng)絡(luò)上積累的信任關(guān)系成為企業(yè)產(chǎn)品營銷的重要載體，因此，企業(yè)需要高度重視初期核心客戶的培養(yǎng)，這些客戶是驗(yàn)證商業(yè)設(shè)想是否成立的首批客戶（檢驗(yàn)產(chǎn)品是否可以滿足這部分客戶最核心的剛性需求），也是企業(yè)開展口碑傳播最初的種子客戶。鑒于上述情況，商業(yè)銀行需要改變過去以銀行為中心單向推送產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)和推廣模式，要充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)上用戶創(chuàng)造數(shù)據(jù)、參與決策的重要作用，廣泛積累和分析用戶的使用情況，建立用戶反饋意見、提出建議、積累口碑的渠道，激發(fā)用戶主動性使其成為企業(yè)的“產(chǎn)品經(jīng)理”，全面吸納用戶意見優(yōu)化和改良產(chǎn)品，持續(xù)提升產(chǎn)品競爭力。
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國外直銷銀行發(fā)展概述
所謂直銷銀行是指沒有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，而是通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、ATMs、信件和手機(jī)等渠道提供遠(yuǎn)距離金融服務(wù)。由于沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的巨大成本，直銷銀行能夠以更高的存款利率和更低的服務(wù)費(fèi)吸引大量的客戶存款 。
優(yōu)勢
與傳統(tǒng)商業(yè)銀行相比，直銷銀行具有明顯的成本優(yōu)勢和便利性優(yōu)勢。
首先，直銷銀行具有顯著的成本優(yōu)勢，能夠提供更具競爭力的產(chǎn)品價格。與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行相比，直銷銀行完全沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)（即使有也很少），不需要配置大量的人力資源，可以節(jié)約大量物理網(wǎng)點(diǎn)所需的運(yùn)營成本以及人力成本。因此，直銷銀行可以為客戶更高的存款利率和更低的貸款利率，在比傳統(tǒng)的有物理網(wǎng)點(diǎn)的銀行較低的利差水平上實(shí)現(xiàn)相差盈利。以ING Direct為例，其凈息差水平低于母公司20bp左右（成立之初，由于規(guī)模擴(kuò)張的需要低于母公司50bp左右）。
其次，直銷銀行還具有傳統(tǒng)商業(yè)銀行難以企及的便利性優(yōu)勢。對于零售銀行來說，便利為王，完善、便捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一直以來是傳統(tǒng)銀行競爭的重要手段。而作為一種新的銀行業(yè)務(wù)模式，直銷銀行正在逐步削弱傳統(tǒng)銀行在便利性方面的優(yōu)勢。由于信息技術(shù)的進(jìn)步，直銷銀行打破了時間、地域和網(wǎng)點(diǎn)等的限制，客戶可以通過網(wǎng)站、手機(jī)以及平板電腦等遠(yuǎn)程渠道獲得銀行產(chǎn)品和服務(wù)。而且，直銷銀行也開始設(shè)立少量分支機(jī)構(gòu)，在最大限度保留低成本優(yōu)勢的前提下滿足部分客戶對于傳統(tǒng)實(shí)體銀行安全感的偏好。如Capital One 360的咖啡銀行，更多的是滿足部分客戶社交和交流的需要。
發(fā)展成果
由于成本和便利性方面顯著的優(yōu)勢，直銷銀行正在日益為廣大客戶所接收，市場份額在日趨激烈的銀行業(yè)競爭中不斷擴(kuò)大。根據(jù)美國銀行家協(xié)會（American Bankers Association）2013年的調(diào)查，偏愛直銷銀行的客戶已經(jīng)從2007年的21%增加到2013年的61%，而偏愛實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的客戶比例則從39%下降到18%。TNS公司2012年的研究報告《直銷銀行與未來的消費(fèi)者銀行（Direct Banks and the Future of Consumer Banking）》表明，之前的5年里直銷銀行是美國銀行業(yè)市場中唯一的贏家。四家最大直銷銀行的存款規(guī)模增長超過一倍，增長速度超過行業(yè)平均水平的3倍;更重要的是，直銷銀行正在逐步侵蝕傳統(tǒng)銀行最優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)，其客戶群更加年輕、平均收入水平更高，擁有更多的可投資資產(chǎn)。
德國的直銷銀行也保持了迅猛的發(fā)展勢頭，市場份額逐漸擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計，德國直銷銀行的客戶規(guī)模在2000年到2012年間擴(kuò)大了3倍，從400萬增長至約1600萬;預(yù)計到2015年將增長到1820萬人。
中國直銷銀行發(fā)展現(xiàn)狀
2013年9月18日，北京銀行宣布開通國內(nèi)首家直銷銀行;2014年2月28日，民生銀行直銷銀行上線。目前，國內(nèi)已有12家股份制銀行和城商行推出了直銷銀行（見表1）。但當(dāng)前國內(nèi)的直銷銀行尚處于起步階段，還存在一些亟待解決的問題。
缺乏獨(dú)立的運(yùn)營機(jī)制。由于監(jiān)管法規(guī)限制，我國的直銷銀行尚無法成立獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)。目前，12家銀行的直銷銀行中的大部分是作為特定部門或二級部門運(yùn)作，不僅無法實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營，部分甚至可能都無法實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算。這樣會造成兩個方面的不利影響：一是由于成本收入核算都是與傳統(tǒng)銀行混為一體，無法體現(xiàn)直銷銀行的成本優(yōu)勢。即使直銷銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)定價具有一定的相對優(yōu)勢，也會被理解為犧牲傳統(tǒng)銀行渠道收益的結(jié)果。二是難以跳出傳統(tǒng)銀行發(fā)展的思維定勢，無法脫離傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，最多是傳統(tǒng)商業(yè)銀行多元化渠道中的一個次要補(bǔ)充甚至是重疊建設(shè)部分。
缺少完善的產(chǎn)品體系。目前，我國直銷銀行的產(chǎn)品尚處在逐步完善的過程中，沒有一家直銷銀行具備完整的產(chǎn)品線。當(dāng)前，12家直銷銀行推出的產(chǎn)品主要可以分為幾類：第一大類是貨幣基金業(yè)務(wù)，屬于類余額寶產(chǎn)品。這在很大程度上可以看作是商業(yè)銀行面對余額寶沖擊的應(yīng)激反應(yīng)。第二類是銀行傳統(tǒng)的存貸款和匯兌業(yè)務(wù)。由于我國的利率市場化進(jìn)程尚未完成，其定價與傳統(tǒng)銀行的實(shí)體渠道相比幾乎沒有任何優(yōu)勢;其功能也完全沒有超出傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等虛擬渠道的范圍。第三類是少量的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。如包商銀行“小馬bank”的P2P模式，重慶銀行的“DIY貸”。總體而言，目前的直銷銀行還只能算是傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等虛擬渠道部分銷售功能的整合與集中。
獲客能力面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。目前，12家銀行的直銷銀行中，大部分采用銀行官網(wǎng)（PC+移動終端）和獨(dú)立APP兩個接入端口，擁有獨(dú)立品牌的只有6家。與傳統(tǒng)渠道區(qū)分不明顯，仍然遵循傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營理念，缺乏獨(dú)立品牌，必然使直銷銀行的獲客能力面臨巨大挑戰(zhàn)。一方面，銀行官網(wǎng)的客戶流量規(guī)模普遍較小，即使有也主要是以銀行原有客戶為主，如何將這些已有客戶轉(zhuǎn)化為直銷銀行客戶，如何將直銷銀行向這些客戶以外的潛在客戶進(jìn)行推介，都是直銷銀行面臨的重大挑戰(zhàn)。另一方面，獨(dú)立APP的宣傳、推廣與運(yùn)營，更多的是是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、移動互聯(lián)化的簡單延伸，并沒有完全采用互聯(lián)網(wǎng)的思維與模式。直銷銀行如果不能在獲客能力方面實(shí)現(xiàn)突破，在較短的時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就很難實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的可持續(xù)性，只能淪為網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等虛擬渠道之外的一個補(bǔ)充渠道，甚至是重復(fù)建設(shè)部分。
中小銀行發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)的策略
從國外比較成功的經(jīng)驗(yàn)看，直銷銀行是新市場進(jìn)入者拓展目標(biāo)市場有效工具。但對我國的中小銀行來說，要充分發(fā)揮直銷銀行的特點(diǎn)和優(yōu)勢，需要做好如下幾個方面的工作。
明確直銷銀行戰(zhàn)略定位。直銷銀行不僅僅是傳統(tǒng)銀行虛擬渠道部分銷售功能的整合與集中，而是一種全新的業(yè)務(wù)模式。中小商業(yè)銀行在開展直銷銀行業(yè)務(wù)之前，必須要對如下問題有清醒的思考和明確的定位：直銷銀行是原有渠道（包括實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等）的補(bǔ)充，還是新的獨(dú)立渠道？直銷銀行的目標(biāo)是以更好的滿足銀行已有客戶的需求為主，還是要以開發(fā)獲取新的客戶群為主？直銷銀行將如何處理與銀行已有的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道的關(guān)系？如何在本地市場和異地市場采取差異化的推廣策略？不同的定位意味著不同的策略、不同的投入，最終也將帶來不同的產(chǎn)出。
選擇獨(dú)立運(yùn)營模式。雖然受監(jiān)管政策的限制，我國的直銷銀行目前不具備成立獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)的可行性，但這應(yīng)該是直銷銀行未來發(fā)展的方向。目前，民生銀行的直銷銀行采用獨(dú)立的事業(yè)部機(jī)制運(yùn)作，其目標(biāo)是成為獨(dú)立法人機(jī)構(gòu);北京銀行董事會已經(jīng)通過《關(guān)于設(shè)立法人直銷銀行的議案》，同意設(shè)立法人直銷銀行。在無法成為獨(dú)立法人的情況下，直銷銀行可以采取獨(dú)立運(yùn)營的模式，獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算。這既是直銷銀行發(fā)揮成本優(yōu)勢的必要條件，也是引入互聯(lián)網(wǎng)思維的必要保障。
發(fā)揮多渠道整合優(yōu)勢。多渠道整合首先是線上與線下渠道的協(xié)調(diào)問題。直銷銀行提供的一般是標(biāo)準(zhǔn)化的、簡單的產(chǎn)品和服務(wù)，需要更多的復(fù)雜的、高增加值的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶全方位的需求，提高客戶粘性。這些正是傳統(tǒng)銀行線下實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢。目前，國際上的直銷銀行已經(jīng)開始由線上走向線下，如Capital One 360的“咖啡銀行”。其次是如何打通直銷銀行與網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等其它各種虛擬渠道之間的區(qū)隔。這既有利于提高客戶體驗(yàn)，也有利于充分發(fā)揮商業(yè)銀行既有的資源優(yōu)勢。
完善更新技術(shù)和流程。短期看，制約我國直銷銀行發(fā)展的主要是監(jiān)管政策等外部因素，比如面簽制度導(dǎo)致直銷銀行難以直接落地，非獨(dú)立法人導(dǎo)致直銷銀行不能獨(dú)立運(yùn)營，利率非市場化導(dǎo)致直銷銀行無法自主利率定價等。但隨著相關(guān)技術(shù)的完善、利率市場化和銀行準(zhǔn)入政策的放寬，這些問題都將得到解決。而從長期來看，直銷銀行作為一種新的業(yè)務(wù)模式，技術(shù)與流程的更新與完善才是取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。大數(shù)據(jù)和云計算技術(shù)的發(fā)展與完善為直銷銀行進(jìn)行精準(zhǔn)的市場營銷、精確的風(fēng)險控制提供了技術(shù)支撐。而未來，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維用于改造銀行業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與銀行業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理的有效融合，才是直銷銀行發(fā)展的關(guān)鍵。
近日，艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)通過調(diào)研，了《2015年中國女性數(shù)字時尚用戶白皮書――美妝篇》，其中分析了新數(shù)字互聯(lián)時代美妝產(chǎn)品消費(fèi)者的消費(fèi)行為趨勢、消費(fèi)決策偏好及細(xì)分人群特征，并對中國時尚女性美妝行業(yè)進(jìn)行解讀，以供相關(guān)企業(yè)把握數(shù)字化時代中國女性美妝行業(yè)現(xiàn)狀，選擇未來方向及發(fā)展策略。
其中，涉及的一些數(shù)據(jù)，也值得中國直銷行業(yè)人士借鑒和參考。
化妝品零售增長穩(wěn)健
艾瑞咨詢通過綜合企業(yè)年報及專家訪談，根據(jù)預(yù)測模型核算及預(yù)估數(shù)值，歸納總結(jié)了2011年～2018年中國化妝品零售交易走勢。（參見圖1）
2015年，中國化妝品零售交易規(guī)模達(dá)到4843.9億元，化妝品零售市場呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢，預(yù)計到2018年，這一規(guī)模將超過8000億元。
數(shù)據(jù)表明，中國的化妝品市場已進(jìn)入成熟期。雖然，化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈烈，但人們對化妝品的需求相對穩(wěn)定，市場前景依舊一片大好。
全覆蓋戰(zhàn)略更適合市場
護(hù)膚品年消費(fèi)金額層級趨于平均化，說明中國護(hù)膚品消費(fèi)者分布均衡，低中高檔各類型檔次的化妝品均存在相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)群體。
彩妝因其產(chǎn)品特性，消費(fèi)以3000元以下為主，占比超過五成；但年消費(fèi)超過萬元的消費(fèi)也達(dá)到13.5%，可見高端彩妝仍有固定的消費(fèi)群體和潛力。
需求帶動結(jié)構(gòu)優(yōu)化，產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，直銷企業(yè)可以考慮多檔次多子品牌全覆蓋消費(fèi)者需求，針對細(xì)分人群加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，占領(lǐng)更大的市場份額。
季節(jié)購置成規(guī)律
護(hù)膚品作為基礎(chǔ)的美妝護(hù)膚產(chǎn)品，使用頻次高于彩妝，其消費(fèi)頻次必然高于彩妝。由于護(hù)膚品的季節(jié)性特征較強(qiáng)，以季度購置為主，每季度1～2次是主流購買頻次，而彩妝消費(fèi)購買頻次一般以用完購新為主，年消費(fèi)5次以下是主流。直銷企業(yè)可以把握消費(fèi)者需求習(xí)慣推出季節(jié)性產(chǎn)品或者推廣策略。
另一組購買率數(shù)據(jù)，也頗有意思。雖然在整體花費(fèi)金額方面，護(hù)膚以中等消費(fèi)金額為主，彩妝以中低等消費(fèi)金額為主，但是在購買率方面，高端美妝產(chǎn)品購買率最高。
究其原因，一方面由于高端消費(fèi)者很少會購買中低端產(chǎn)品，另一方面是中低端的消費(fèi)者對于高端產(chǎn)品的向往，使其在日常使用產(chǎn)品之外，會至少購置一件經(jīng)典的高端美妝產(chǎn)品進(jìn)行嘗試及探索。
集中優(yōu)勢資源，重視單品的研發(fā)，以經(jīng)典爆品來帶動產(chǎn)品品牌升級和整體銷售額，也不失為一則良策。
線上交易漸成規(guī)模
有數(shù)據(jù)顯示，2014年中國整體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.5億人，其中移動網(wǎng)名5.6億人，女性移動網(wǎng)民占比52.9%，整體接近3億人。移動網(wǎng)民的快速增長為女性美妝行業(yè)發(fā)展奠定了堅實(shí)的用戶基礎(chǔ)和更為廣闊的發(fā)展空間。
隨著電商的發(fā)展，線上購買滲透率持續(xù)上升，線上購買美妝產(chǎn)品習(xí)慣已然形成。2014年中國化妝品線上渠道交易規(guī)模為1184億元，化妝品零售線上滲透率為29.2%，預(yù)計到2018年，這一規(guī)模將接近3000億元，年復(fù)合平均增長率為23.6%。化妝品線上渠道交易規(guī)模將保持較快增長，化妝品向線上渠道滲透會進(jìn)一步加深。此外，鑒于護(hù)膚品切乎其身，消費(fèi)者更加注重美妝產(chǎn)品的安全性，對正品的要求更高，大型綜合類電商平臺無疑成為線上購買的最優(yōu)選擇。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)外，直銷行業(yè)算是很早就嘗試“互聯(lián)網(wǎng)+”的實(shí)踐者。移動互聯(lián)時代的出現(xiàn)，一方面幫助傳統(tǒng)巨頭企業(yè)再造，另一方面也為直銷企業(yè)提供了搶占市場的快速通道，三生“有享云商”、康美易創(chuàng)O2O模式都為直銷行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新提供了較為成功的范本。
移動端設(shè)備讓用戶的信息獲取更加高效，為美妝用戶提供了更快的消費(fèi)決策過程，移動社區(qū)的快速發(fā)展為用戶提供了更有效的交流平臺。作為直銷行業(yè)，許多生意是基于社交圈、朋友圈來拓展的，如何攻克移動互聯(lián)與社群活動有機(jī)結(jié)合的問題，將成為企業(yè)在移動互聯(lián)時代下幫助銷售員拓展顧客關(guān)系的有利課題。
西部地區(qū)或成銷售新亮點(diǎn)
在護(hù)膚品的消費(fèi)方面，消費(fèi)最高的并不是華南、華東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，而是西部地區(qū)。西部地區(qū)消費(fèi)者以高消費(fèi)頻次成為高消費(fèi)群體占比最多的區(qū)域。
護(hù)膚品方面，三成以上西部地區(qū)消費(fèi)者的年消費(fèi)金額超過8000元，但其高端護(hù)膚品購買率卻低于全國，主要贏在消費(fèi)頻次方面，年消費(fèi)5次以上占比為55.8%。彩妝品方面，西部三成以上消費(fèi)者花費(fèi)8000元以上，而華中僅占一成左右。也就是說，盡管西部地區(qū)消費(fèi)者美妝產(chǎn)品一般買得不貴，但買得多，于是總消費(fèi)金額最多。
城市級別間人均美妝花費(fèi)差距明顯。城市級別越高，年花費(fèi)越高；彩妝差距更甚，超級城市在彩妝產(chǎn)品消費(fèi)5000元以上占主流，三線城市則大部分花費(fèi)在1000元以下。
在沿海地區(qū)，化妝品的銷售，可謂是自帶優(yōu)勢亮點(diǎn)，該地區(qū)的消費(fèi)者思想比內(nèi)陸地區(qū)更為開放。直銷企業(yè)的市場開拓也往往如此，忽略了西部內(nèi)陸城市，市場開發(fā)應(yīng)隨著消費(fèi)人群所在地域情況隨之逐漸下沉和加深。
質(zhì)量、功效、口碑驅(qū)動購買決策
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)者接觸到的信息越來越多，消費(fèi)決策更趨理性，已經(jīng)不再是單純的媒體廣告或明星效應(yīng)就可以輕易驅(qū)動的，而是從自身需求出發(fā)，需求式購買成為主導(dǎo)，朋友推薦、社交圈口碑的影響力不容小覷。產(chǎn)品質(zhì)量、功效、口碑評價是消費(fèi)者購買美妝產(chǎn)品最看重的三大因素。質(zhì)量是消費(fèi)者最為看重的方面，功效是其考慮的第二要素，而口碑評價位列第三，可見消費(fèi)者在考察質(zhì)量及功效方面均會參考口碑評價做出選擇，體現(xiàn)出消費(fèi)者對產(chǎn)品口碑評價的重視性。
在不同的細(xì)分消費(fèi)群體中，情況會有所差異。
大學(xué)生妝品消費(fèi)金額低于整體水平，其中護(hù)膚品以中端品牌為主，彩妝低端品牌占多，近五成大學(xué)生彩妝年消費(fèi)千元以下，可見彩妝品在大學(xué)生群體的市場潛力有待開發(fā)。超四成的大學(xué)生用戶選擇在線上購買化妝品，比例明顯高于整體。盡管歐美品牌最為普及，但受日韓文化熏染、產(chǎn)品價格適中等影響，日韓護(hù)膚及彩妝品在大學(xué)生群體間頗受青睞。
除朋友推薦影響外，更多大學(xué)女生會因促銷而買美妝產(chǎn)品；與女性整體不同的是，相比產(chǎn)品/品牌廣告，大學(xué)生更易受達(dá)人推薦影響。在購買時，大學(xué)生更講實(shí)惠，產(chǎn)品功效是王道，價格比品牌更重要。
白領(lǐng)是美妝時尚消費(fèi)的主流人群，白領(lǐng)人群與時尚消費(fèi)整體最為接近。白領(lǐng)護(hù)膚品年消費(fèi)金額以1000～3000元占比最多，其余各檔分布均勻，彩妝則超過三分之一用戶年消費(fèi)在1000元以下。大部分白領(lǐng)女性一年購買護(hù)膚品多在3～10次，彩妝購買則多在5次以下。
高階女性消費(fèi)高，近半數(shù)的高階女性年消費(fèi)彩妝金額過萬，超八成使用高端彩妝品，低端彩妝品市場小。高階女性的護(hù)膚及彩妝年消費(fèi)均高于整體，護(hù)膚品方面，超過三成的高階女性年消費(fèi)萬元以上，而在彩妝部分占比更是接近五成。
關(guān)鍵詞：余額寶；商業(yè)銀行；影響
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及，互聯(lián)網(wǎng)對金融業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深刻的影響。作為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，在不足一個月，客戶轉(zhuǎn)入余額寶資金規(guī)模已突破百億元，引起金融市場的高度關(guān)注和討論。
一、余額寶的主體架構(gòu)和運(yùn)營模式
（一）余額寶的主體架構(gòu)
余額寶本質(zhì)上是一個基金直銷產(chǎn)品，天弘基金公司把其發(fā)行的增利寶嵌入到支付寶的余額寶進(jìn)行直銷。余額寶在運(yùn)營過程中涉及三個直接主體：支付寶公司、天弘基金公司和支付寶客戶。其中，支付寶公司是增利寶的一個直銷平臺和第三方結(jié)算工具的提供者，與客戶的接口是支付寶，與增利寶的接口是余額寶；天弘基金公司是基金發(fā)行和銷售者，發(fā)行增利寶，并將其嵌入余額寶直銷；支付寶客戶是基金的購買者，通過支付寶賬戶備付金轉(zhuǎn)入余額寶或余額寶轉(zhuǎn)出到支付寶，實(shí)現(xiàn)對增利寶基金的購買和贖回交易。
（二）余額寶運(yùn)營模式
余額寶是由阿里巴巴旗下支付寶公司推出的一項增值業(yè)務(wù)，于2013年6月17日正式上線，是集增值功能和支付功能為一體的貨幣型基金新產(chǎn)品，其在設(shè)計上有三個直接主體，即支付寶公司、天弘基金公司和支付寶客戶。
二、余額寶的創(chuàng)新點(diǎn)
余額寶推出不足一個月，募集資金規(guī)模就已突破百億元，并且每天以億元的規(guī)模在增長。究其原因，是余額寶在多方面進(jìn)行了創(chuàng)新。
（一）余額寶在金融產(chǎn)品模式方面的創(chuàng)新
支付寶公司為規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險，在余額寶的設(shè)計上把基金銷售行為定義為直銷，并嚴(yán)格按照直銷來設(shè)計業(yè)務(wù)流程，支付寶收取提供交易平臺的對價（管理費(fèi)），這樣就成功地規(guī)避了監(jiān)管風(fēng)險。余額寶的另一大產(chǎn)品創(chuàng)新亮點(diǎn)在于將即時支付（T+0）融入客戶消費(fèi)場景，為客戶提供賬戶增值的同時，絲毫不影響客戶所有的支付體驗(yàn)，支付寶客戶可以使用余額寶資產(chǎn)在淘寶網(wǎng)站進(jìn)行實(shí)時支付或轉(zhuǎn)賬到他人的支付寶。
（二）余額寶在營銷方面的創(chuàng)新
余額寶在營銷渠道上開創(chuàng)基金公司在大電商平臺直銷基金的模式，余額寶在營銷流程開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)一站式銷售模式。余額寶為了給客戶提供一個極佳的購物體驗(yàn)，盡量轉(zhuǎn)化每一個支付寶客戶。天弘基金和支付寶在后臺系統(tǒng)為余額寶提供了大量技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)增寶利便捷的“一鍵開戶”流程 。
（三）余額寶在技術(shù)應(yīng)用方面的創(chuàng)新
隨著信息科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，天弘基金公司委托金證公司，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，鎖定支付寶客戶，把握客戶購物支付的規(guī)律，對“大促”和節(jié)前消費(fèi)等影響備付金流動的因素進(jìn)行事先預(yù)測，有效地解決了備付金的流動性風(fēng)險，保證增利寶產(chǎn)品的低風(fēng)險度。實(shí)現(xiàn)增寶利流動性與收益性的高效匹配，讓客戶的備付金增值得到充分保證。
三、余額寶發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題
（一） 基金規(guī)模飛速增長，行業(yè)間競爭加劇
截至2014年3月底，在不到10個月的時間里，余額寶擁有用戶8100萬戶，資金累積量將5000億元，創(chuàng)造了貨幣基金行業(yè)的奇跡。與此同時，鑒于余額寶的成功經(jīng)驗(yàn)，也引來了眾多的模仿者。
（二） 盈利模式過于單一，收益率逐漸下降
天弘增利寶（余額寶合作基金）的年報顯示，截至2013年底，該基金將92.21%的資金投入銀行存款和結(jié)算備付金項目中，6.7%的資金投到債券0.83%的資金買入返售金融資產(chǎn)，剩余0.26%的資金投資其他資產(chǎn)。因此，余額寶的投資渠道以銀行協(xié)議存款為主，盈利模式比較單一，而銀行協(xié)議存款利率與市場資金面的松緊程度密切相關(guān)，隨著銀行資金緊缺局勢的逐漸緩解和對市場資金需求的下降，導(dǎo)致余額寶收益率出現(xiàn)連續(xù)下跌。
（三） 傳統(tǒng)銀行業(yè)反擊，熱推類余額寶產(chǎn)品
面對以余額寶為首的“寶寶軍團(tuán)”的洶涌來襲，銀行也打起了反擊戰(zhàn)，一方面，各大銀行紛紛下調(diào)用戶通過支付寶快捷支付購買余額寶的額度，另一方面，傳統(tǒng)銀行業(yè)也紛紛推出類似余額寶的銀行較高收益理財產(chǎn)品。
四、余額寶對我國商業(yè)銀行的影響
（一）分流個人儲蓄存款、提高銀行資金成本
從社會資金的流動鏈條來看，余額寶并不會使大量的存款流出銀行系統(tǒng)，只是在銀行體系內(nèi)部發(fā)生了資金科目的轉(zhuǎn)移，即資金科目從個人儲蓄存款轉(zhuǎn)化成了同業(yè)存款，使得個人存款量下降，同業(yè)存款量上升，然而由于個人儲蓄存款利率（尤其是活期利率）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同業(yè)存款，其直接結(jié)果是導(dǎo)致銀行資金成本上升，縮小利差，壓縮銀行盈利空間。
（二）推動普惠金融、加速利率市場化
余額寶的誕生，突破了商業(yè)銀行余額資金儲蓄化的格律，實(shí)現(xiàn)了余額資金的財富化，在提高社會閑散資金收益率的同時，顯示了普惠金融的趨勢，使得金融投資不再僅僅是有錢人的游戲，通過降低貨幣市場基金的門檻，讓所有投資者都有機(jī)會在金融市場上進(jìn)行理財，縮小了普通用戶和成熟理財市場的距離，推動了普惠金融的發(fā)展。另外，在余額寶的推動下，我國利率市場化進(jìn)程也將加快。
（三）發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”，倒逼銀行創(chuàng)新
余額寶的發(fā)展和壯大，沖擊了傳統(tǒng)銀行業(yè)坐吃利差的盈利模式，迫使其探索新的利潤增長點(diǎn)，在一定程度上發(fā)揮了鯰魚效應(yīng)，推動傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)加快創(chuàng)新步伐，引發(fā)了傳統(tǒng)銀行業(yè)由下而上的變革，對未來整個金融業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，起到了很強(qiáng)的倒逼作用。另外，政府部門和監(jiān)管層對互聯(lián)網(wǎng)金融釋放了積極信號，不會取締余額寶類產(chǎn)品，并提出了進(jìn)一步發(fā)揮其正面作用、規(guī)范發(fā)展的引導(dǎo)思路，這對于傳統(tǒng)銀行加大互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的創(chuàng)新具有一定的推動 作用，從長期來看，創(chuàng)新的形式會更加多樣化。
五、余額寶對商業(yè)銀行的啟示
（一）高度重視互聯(lián)網(wǎng)“長尾效應(yīng)”，提升客戶活期存款價值
商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)圍繞自身的系統(tǒng)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，可推出比如活期余額自動申購、 短信贖回、線上/線下購物和還款業(yè)務(wù)自動贖回等第三方機(jī)構(gòu)無法開展的獨(dú)特業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行通過活期余額理財服務(wù)，不但可以增加客戶粘性，提高客戶的忠誠度，保持“長尾”市場份額，而且還可以吸引增量和增加中間業(yè)務(wù)收入。
（二） 挖掘互聯(lián)網(wǎng)渠道的潛力，提高基金代銷和理財產(chǎn)品的服務(wù)效益
商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)盡快利用傳統(tǒng)優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢結(jié)合，提高基金代銷和理財產(chǎn)品的服務(wù)效益。在理財產(chǎn)品方面，商業(yè)銀行對于低收益無固定限制的理財產(chǎn)品可以采取提高收益率、降低購買門檻、寬松申購與贖回的時間等措施保持客戶的穩(wěn)定性；在銷售模式上，銀行可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P模式，并允許客戶對持有未到期的理財產(chǎn)品份額可以有條件轉(zhuǎn)讓，提升客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)和價值；在基金代銷方面，商業(yè)銀行可以建立一個社區(qū)化的基金代銷平臺，定期基金購買的指導(dǎo)建議。
（三） 制定大數(shù)據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略，打造聯(lián)盟電商平臺
商業(yè)銀行通過跨界電子商臺來實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)經(jīng)營，重新奪回互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)主導(dǎo)權(quán)的重要戰(zhàn)略。可以借鑒小商業(yè)銀行的“柜面通”模式，利用客戶資源和系統(tǒng)優(yōu)勢，共建設(shè)、共推廣和共享用一個聯(lián)盟電子商務(wù)平臺，快速聚積交易，為未來積累客戶的電子商務(wù)數(shù)據(jù)，在將來與第三方機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)競爭中獲得主動權(quán)。同時，商業(yè)銀行要積極培訓(xùn)既懂金融又懂大數(shù)據(jù)挖掘的人才，只有靠大數(shù)據(jù)挖掘人才對積累的業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的管理與分析，為商業(yè)銀行經(jīng)營提供有效的決策數(shù)據(jù)，保證商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)時代實(shí)施大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略獲得源源不斷的動力。
六、結(jié)束語
余額寶的推出得到支付寶客戶的極大認(rèn)可，也進(jìn)一步加快互聯(lián)網(wǎng)對金融市場的重構(gòu)步伐。商業(yè)銀行必須充分重視互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的變革，并積極主動創(chuàng)新，采取相應(yīng)的措施適應(yīng)市場 的變化，在激烈競爭中存活下來。
參考文獻(xiàn)：
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【論文關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)；網(wǎng)絡(luò)營銷；運(yùn)作方式
一、引言
“新經(jīng)濟(jì)”(New Economy)概念，在美國興起，隨后迅即在世界范圍內(nèi)廣泛傳播與使用。所謂“新經(jīng)濟(jì)”是建立在信息技術(shù)革命和制度創(chuàng)新基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長與低通貨膨脹率、低失業(yè)率并存，經(jīng)濟(jì)周期的階段性特征明顯淡化的一種新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。可以把“新經(jīng)濟(jì)”理解為“由新技術(shù)革命所推動的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與增長”。而21世紀(jì)，隨著信息社會的來臨，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展深刻的影響著人們的方方面面，電子商務(wù)對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生了深刻的影響。全球電子商務(wù)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，市場信息和商務(wù)信息的處理和傳遞突破了時間和地域的局限，市場的各種要素高效、及時融合，提高了整個市場的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率，網(wǎng)絡(luò)正在逐漸成為一個真正的全球性的“新興市場”。網(wǎng)絡(luò)營銷作為電子商務(wù)重要的組成部分和直接的推動力量， 由于其降低銷售成本、宣傳方式及結(jié)算方式方便快捷等優(yōu)勢發(fā)揮著越來越重要的作用，在給企業(yè)帶來了歷史性的發(fā)展機(jī)遇，同時也給企業(yè)帶來了嚴(yán)峻的數(shù)字化生存危機(jī)。而對于新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作方式的研究，意義在于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作，使得其更加合理化和科學(xué)化，銷售人員能夠?qū)?xì)節(jié)把握更加準(zhǔn)確，從而更有效地達(dá)成降低成本，提高利潤。這也無疑對于對企業(yè)未來的發(fā)展并促進(jìn)新的網(wǎng)上市場的發(fā)展與繁榮具有重大意義。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義
菲利普·科特勒將營銷定義為“個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程”。也就是說，營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場使?jié)撛诮粨Q成為現(xiàn)實(shí)交換的活動的總稱。而關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的含義，目前在國內(nèi)尚未有統(tǒng)一的定義，不同的學(xué)者從不同的方面給于不同的解釋。
陳志浩、毛志山有類似的看法：網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式多媒體來實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)代營銷方式。黃敏學(xué)認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷是在Internet上進(jìn)行的營銷活動，它的基本目的和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，只不過在實(shí)施和操作過程中與傳統(tǒng)方式有著很大區(qū)別。陰雙喜、何佳訊、王磊認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)(也包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng))技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。
綜上，從營銷學(xué)的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營銷歸納定義為：網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)通過國際互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字交換媒體等網(wǎng)絡(luò)形式，針對用戶進(jìn)行的營銷活動，它是傳統(tǒng)營銷在網(wǎng)絡(luò)時代的新發(fā)展。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷的特征
與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷顯現(xiàn)出更為廣泛性、實(shí)時性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等特點(diǎn)。
（一）廣泛性
目前全球幾乎所有的國家和地區(qū)都己接入了互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個真正意義上集中所有的生產(chǎn)者和消費(fèi)者的世界市場。網(wǎng)絡(luò)既是信息資源的海洋，又是商家展示自己的數(shù)字廣告媒體，受眾范圍極廣，選擇余地也更加廣闊。
（二）實(shí)時性
互聯(lián)網(wǎng)上的信息是可以實(shí)時更新的，所以利用互聯(lián)網(wǎng)配合時效性很強(qiáng)的營銷活有很大的優(yōu)勢，商家可以隨時配合整體營銷計劃的調(diào)整而改變網(wǎng)上的信息，還能夠?qū)崟r反饋信息，與顧客及時進(jìn)行溝通，贏得顧客的滿意。
（三）經(jīng)濟(jì)性
通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，甚至可以零庫存，節(jié)約水電與人工成本；另一方面可以減少由于通路和傳播過程中帶來的高額費(fèi)用，還可避免迂回多次交換帶來的損耗。
（四）交互性
網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于交互性。傳統(tǒng)的營銷是單向的、推動的模式，網(wǎng)絡(luò)營銷由于有了互聯(lián)網(wǎng)的參與，消費(fèi)者能夠及時、方便選擇自己喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)，而廠商也很容易了解消費(fèi)者的要求并制作其需要的產(chǎn)品。這就是廠商——消費(fèi)者的互動性。
四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作模式
（一）網(wǎng)上市場調(diào)查
網(wǎng)上市場調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)的交互式信息溝通渠道來實(shí)施調(diào)查活動。它包括直接在網(wǎng)上通過問卷進(jìn)行調(diào)查，還可以通過網(wǎng)絡(luò)來收集市場調(diào)查中需要的一些二手資料。利用網(wǎng)上調(diào)查工具，可以提高調(diào)查效率和調(diào)查效果。
（二）網(wǎng)上消費(fèi)者分析
國際互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個特征鮮明的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。用它來了解一些潛在客戶的行為特點(diǎn)制定出新的營銷策略。
（三）企業(yè)網(wǎng)上宣傳
我國的網(wǎng)絡(luò)廣告渠道主要有兩種形式: 一種是網(wǎng)站， 另外一種是通過電子郵件。我國的網(wǎng)絡(luò)廣告呈現(xiàn)出很強(qiáng)的行業(yè)性， 主要集中在信息技術(shù)行業(yè)， 這是由因特網(wǎng)網(wǎng)民的局限性所決定的。同傳統(tǒng)的廣告相比， 它具有互動性、快捷性、豐富性、廣泛性和可控性的特點(diǎn)。公共關(guān)系是一種重要的促銷工具， 它通過與企業(yè)利益相關(guān)者建立良好的合作關(guān)系， 為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。通過與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系， 將企業(yè)有價值的信息通過網(wǎng)上媒體和宣傳， 以引起消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生興趣。同時通過網(wǎng)上新聞媒體樹立企業(yè)良好的社會形象；通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品；通過互聯(lián)網(wǎng)建立良好溝通渠道。讓與企業(yè)利要達(dá)到上述目標(biāo)必須做到：同網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作；宣傳推廣產(chǎn)品；建立溝通渠道。
（四）網(wǎng)上渠道的選擇
開展網(wǎng)絡(luò)營銷將會為企業(yè)的營銷渠道產(chǎn)生兩方面的影響:一方面，公司可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)整合各種渠道資源，提高渠道的運(yùn)作效率。這種做法主要是使公司能夠及時獲取商采集的市場信息，利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測產(chǎn)品銷售和市場變化，做出及時、正確的營銷決策；另一方面，公司可以通過建立新型的網(wǎng)絡(luò)流通渠道，來提高產(chǎn)品的流通效率。一種方式是開展網(wǎng)絡(luò)直銷，其特點(diǎn)是互動、快捷、低成本;；另一種是組成新型的“制造商一經(jīng)銷商一網(wǎng)絡(luò)中間商一消費(fèi)者”的渠道模式。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下， 借助于Internet還可以建立起會員網(wǎng)絡(luò)， 這是新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下市場營銷的一個重要渠道。
（五）網(wǎng)上價格營銷策略
網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開始實(shí)行的是自由、平等和信息免費(fèi)的策略，因此網(wǎng)上市場的價格策略大多采取免費(fèi)或者低價策略。因此，制訂網(wǎng)上價格營銷策略時，必須考慮到網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)定價影響和網(wǎng)絡(luò)本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。由于Internet 營造的全球市場環(huán)境， 企業(yè)在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價格時， 要針對國際市場的需求狀況和價格情況確定本企業(yè)的價格策略。由于信息環(huán)境的開放性和互動性， 市場是開放和透明的， 消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價格進(jìn)行充分地比較、選擇，因此，要求企業(yè)以盡可能低的價格向消費(fèi)者提品和服務(wù)。
（六）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告
網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷工具，主要依賴于Internet第四媒體的功能。網(wǎng)絡(luò)廣告具有傳統(tǒng)的報紙雜志、無線廣播和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無法比擬的優(yōu)勢，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。不同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷促銷形式除有一般網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)之外，也還有它自身的特色。但各大門戶網(wǎng)站有自己的定位，自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并有自己的特色服務(wù)這些大型的綜合媒體優(yōu)點(diǎn)是點(diǎn)擊率大，瀏覽人數(shù)多非常利于產(chǎn)品的品牌推廣。企業(yè)網(wǎng)站可以在這些平臺上注冊成為會員與這些平臺充分合作發(fā)揮這些平臺的優(yōu)勢促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。
（七）網(wǎng)絡(luò)直銷
進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷可以利用因特網(wǎng)的快捷、方便的特點(diǎn)， 而且節(jié)省很多費(fèi)用。但也有很大的局限性。因?yàn)閺哪壳皝砜矗?國內(nèi)市場環(huán)境對網(wǎng)絡(luò)直銷有較大制約， 主要表現(xiàn)在:企業(yè)信用和個人信用能力較低；市場機(jī)制不健全， 體系不完善；產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量難以保證；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待提高；配套的網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)、銀行、運(yùn)輸服務(wù)體系尚未確定；消費(fèi)觀念尚存在較大差距；企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)能力有待提高。因此進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，更加需要努力降低甚至擺脫以上幾方面的制約。
（八）與分銷商的聯(lián)系
要搭建企業(yè)的供應(yīng)鏈， 主要是在供貨商和企業(yè)分銷商之間搭建企業(yè)自己的物流配送系統(tǒng)，這是網(wǎng)絡(luò)直銷的一種自然延伸。企業(yè)要建立自己的局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)。但同時我們應(yīng)該注意到：網(wǎng)絡(luò)營銷盡管發(fā)展迅速， 但相對傳統(tǒng)營銷而言，其份額仍然是很小的，企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道仍然是企業(yè)寶貴的資源。通過互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，使分銷成為企業(yè)營銷活動的自然延伸，是加強(qiáng)雙方市場競爭力的重要力量。利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建商家與供應(yīng)商新型實(shí)時的聯(lián)系框架，是提高企業(yè)市場競爭力的最佳途徑。
（九）網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制
網(wǎng)絡(luò)營銷作為在Internet上開展的營銷活動，必將面臨許多傳統(tǒng)營銷活動無法遇到的新問題，如網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品質(zhì)量保證問題、消費(fèi)者隱私保護(hù)問題，以及信息安全與保護(hù)問題等。這些問題都是網(wǎng)絡(luò)營銷必須重視和進(jìn)行有效控制問題，否則網(wǎng)絡(luò)營銷效果會適得其反，甚至?xí)捎诰W(wǎng)絡(luò)信息傳播速度快，網(wǎng)民對反感問題反應(yīng)比較強(qiáng)烈而產(chǎn)生較大的負(fù)面效應(yīng)。要避免這些問題的發(fā)生不僅需要牢靠的軟件系統(tǒng)，還需要公共媒體的社會責(zé)任感和管理力度，更需要企業(yè)自身站點(diǎn)的監(jiān)控力度和管理機(jī)制，建立一個有效的監(jiān)管機(jī)制是控制網(wǎng)絡(luò)營銷工作良好運(yùn)作的有效辦法之一。
（十）網(wǎng)絡(luò)營銷集成
主要是指依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切的聯(lián)系， 并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息( 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫)。而根據(jù)消費(fèi)者的需求， 充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式被稱為網(wǎng)絡(luò)營銷集成。
Business？Insider在2013年過一份名為《移動互聯(lián)網(wǎng)的未來》的報告，認(rèn)為手機(jī)屏幕過小、生態(tài)系統(tǒng)復(fù)雜、廣告影響體驗(yàn)等若干原因，制約了移動廣告的上升空間，導(dǎo)致移動互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)化價值上遠(yuǎn)落后于PC互聯(lián)網(wǎng)。同時，報告指出，“本地化”移動廣告的出現(xiàn)或?qū)⒋蚱七@一現(xiàn)狀。
何以將移動廣告的未來寄托于本地化？首先，精準(zhǔn)是營銷的終極追求，消費(fèi)者的差異化決定了企業(yè)營銷需求的差異性。例如，不同區(qū)域有著各自的文化和習(xí)慣，因而企業(yè)針對區(qū)域市場采取有針對性的營銷策略效果會更好。
區(qū)域廣告的概念過去就有，但通常是以省市縣鄉(xiāng)等行政區(qū)域來劃分范圍；由于移動互聯(lián)網(wǎng)的特性，本地化移動廣告投放范圍可以縮小到一個商圈甚至某個特定人群，多了些“量身定制”的意味。
在聚焦和深耕國內(nèi)本地化移動廣告市場多年的點(diǎn)媒Lomark副總裁谷巖看來，“本地化”概念并不只局限于地理位置或行政區(qū)劃的范疇，可以多維度理解為“具有相同屬性的區(qū)域或目標(biāo)人群”。比如，北上廣的CBD地區(qū)人群可能呈現(xiàn)出相同特征，又或者使用某款手機(jī)的女性人群具有類似特質(zhì)。針對某種特征屬性進(jìn)行投放才是“本地化”的本質(zhì)。
比起PC互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)讓廣告主能夠知道用戶是誰、在哪里、要什么，從而讓營銷精準(zhǔn)化成為可能，廣告效果也更容易監(jiān)測。
谷巖表示：“當(dāng)廣告主需要通過研究用戶行為來判斷用戶需求的時候，移動廣告主的入口更為簡單。”依托技術(shù)和應(yīng)用驅(qū)動，移動終端可以捕獲用戶的位置信息、環(huán)境以及使用習(xí)慣等數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的挖掘與分析，將用戶信息還原成一種具體的場景，并為用戶推薦更適合的產(chǎn)品。在這種情境下，本地化廣告對用戶來說已經(jīng)成了一種有價值的信息或服務(wù)，ROI的精準(zhǔn)、高效是顯而易見的。
點(diǎn)媒Lomark就是一家?guī)椭鷱V告主實(shí)現(xiàn)這種情境的專業(yè)本地化移動廣告平臺。點(diǎn)媒成立于2010年，是目前國內(nèi)最大的本地化移動廣告投放平臺。由點(diǎn)媒倡導(dǎo)的本地化移動營銷體系也獲得了資本方的青睞，其母公司東信時代信息技術(shù)有限公司在2013年以三年復(fù)合增長率408%的增速成功入圍“德勤高科技、高成長亞太地區(qū)500強(qiáng)企業(yè)”，并位列前100強(qiáng)。
點(diǎn)媒專注于移動廣告區(qū)域市場“長尾”價值的聚合及廣告流量資源價值提升。基于對國外“移動廣告本地化”趨勢的敏銳嗅覺，點(diǎn)媒Lomark在2012年就率先在國內(nèi)提出了“LoMA本地移動廣告”的概念，引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注LoMA細(xì)分市場，并積極布局渠道。
為了實(shí)現(xiàn)“策略本地化、數(shù)據(jù)的本地化、服務(wù)的本地化”，點(diǎn)媒在全國設(shè)置了60個區(qū)域營銷分支機(jī)構(gòu)，覆蓋了除北京、上海、新疆、之外的所有省級行政區(qū)，業(yè)務(wù)輻射400多個四線以上城市，構(gòu)成了面向區(qū)域終端的本地化服務(wù)體系。
遍布全國的直銷團(tuán)隊是點(diǎn)媒引以為傲的核心競爭力。谷巖認(rèn)為，比起其他企業(yè)更多采取的商形式，直銷團(tuán)隊在執(zhí)行能力、服務(wù)能力以及對本地化廣告主的把握能力等方面都更加專業(yè)、負(fù)責(zé)，在對內(nèi)部產(chǎn)品的理解上也更加到位。而自己培養(yǎng)起來的團(tuán)隊也幫助點(diǎn)媒以快速復(fù)制的方式在全國迅速擴(kuò)張。
在布局上，點(diǎn)媒也另辟蹊徑，避開了競爭最激烈的北京上海，將相對空白的二三四線市場提前占據(jù)。定位于一線城市的品牌營銷終將以本地區(qū)域營銷的形式實(shí)現(xiàn)效果轉(zhuǎn)化，面對營銷下沉的趨勢，品牌廣告主紛紛啟動了針對二線以下市場的本地化營銷和投放策略。與此同時，還存在著一個龐大的本地化中小企業(yè)長尾群體，他們同樣具有持續(xù)而旺盛的營銷需求，甚至可能成為移動營銷新的利益增長點(diǎn)。
目前，點(diǎn)媒的主要服務(wù)對象集中在金融、醫(yī)療、教育、汽車、家電等領(lǐng)域，都屬于有比較明顯區(qū)域性營銷需求的企業(yè)，包括招商銀行、新東方、奧迪、奔馳、西門子、萬科等，也包括壹基金這樣的公益組織。在廣告展示形式上，點(diǎn)媒進(jìn)行了各種探索，以通欄、插屏、全屏廣告為主，配合重力感應(yīng)、觸屏交互等多種表現(xiàn)形式，在方寸的手機(jī)屏幕上展現(xiàn)創(chuàng)意和個性。
