時間：2023-06-11 09:33:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇工程議價的方法和技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（一）材料品種繁多工
程材料種類繁多，按其對工程實體構成的重要程度、消耗數量、價值的大小、使用周期等，可大致分為主要生產性材料（如鋼材、水泥、砂石料、外加劑、鋼絞線、鋼筋網、錨具、支座等），周轉性材料（如鋼模板、支架、木材、電料等），輔材料（如柴油、氧氣乙炔、電焊條、鐵絲、工具、機具配件、安全勞保等），特殊性材料（如火工品、水、電等）。
（二）貨源廣泛、價格影響因素多
如今國內市場供應渠道十分廣闊，同類產品有許多廠家生產以及眾多的商。其質量因不同品牌各不相同，價格也因不同區域、不同訂貨數量、不同交貨方式、不同付款條件會有極大變化。給物資部門在供貨商選擇、采購方式擇優上帶來極大挑戰。
（三）價格變化頻繁
工程材料如鋼材、水泥、鋼筋網、電料等側重于市場結構，受供需關系波動影響較大，價格變化頻繁，極大增加了物資部門招標或詢價的工作量。
（四）采購主體效益背反
建筑工程的目標是多元化的，“成本、進度、質量”三大基本要素缺一不可。每個參權單位都是一個采購主體，往往彼此相互矛盾。如此一來，業主單位、監理單位、甚至內部各主管部室都會提出不同要求，使得物資采購常常糾纏于三者的矛盾中。
二、傳統采辦存在的優缺點
（一）招標采購
招標采購是由需方提出采購招標條件和合同要求，由許多供貨商同時投標報價，包括公開招標和邀請招標，適用于一些單價相對固定的且具備開標條件的物資，如外加劑、錨具、支座等。通過招標，需方能夠獲得價格更為合理、條件更為優惠的物資供應，然而因工程材料的復雜性，也存在如下問題：
1、招標采購程序復雜、手續繁瑣，工程單位常因急需組織貨源，很難在較短時間內尋找到合適的供應商。也常因對供應商考察不夠，造成服務滯后、質量不滿足要求等各種問題。
2、可能產生串通投標。投標者通過串通，提高報價，或招標者忽略品牌、質量、產地等影響因素，通過邀請招標方式刻意突出某供貨商單價優勢，使其最終中標。
（二）非招標采購非招標采購是指以公開招標和邀請招標之外的方式取得貨物、工程、服務所采用的采購方式，通常采用的主要有議價采購、詢價采購、直接采購和定點采購。非招標采購主要針對緊急采購、采購來源單一或部分不具備開標條件的物資。
1、議價采購：是指基于專利或特定條件，與個別供應商進行恰談的采購。買賣雙方面對面地討價還價，所以被稱為議價。議價采購可有效節省時間，減少失誤，增加彈性，發展互惠關系。其缺點在于供應商數量受限，無法獲得最新資訊，競爭力度不足，技術難以改進，單價談判困難，也容易在一定程度滋生現象等。
2、詢價采購：也稱“貨比三家”，是指采購組織向國內外有關供應商發出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎上進行比較并確定中標供應商的一種采購方式。詢價采購較招標采購，程序相對簡單，費用也較低，可有效吸引供應商參加，但也更容易滋生現象。
3、直接采購：在特定的采購環境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方式。直接采購主要適用于一些采購來源單一的物資，如水、電、炸藥、燃油等。
4、定點采購：通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年。定點采購工作量較輕，效率較高。其缺點在于市場競爭力差，價格難以掌控，主要適用于緊急采購一些零星材料（如機具配件等），以滿足工程急需。
三、創新采購方法，探索“戰略框架式采購”
（一）戰略框架式采購概念及適用范圍
戰略框架式采購（以下簡稱框架采購）是物資戰略采購的一種特殊方式，其實質就是物資采購部門在現有供應商網絡的基礎上，運用價格分析法，通過招標方式確定某種類別物資的供應商以及供貨價格或價格公式，根據實際需求數量直接向中標供應商下達訂單的采購方式。框架采購適用于那些整體用量大，需求周期分散，品種規格繁多然技術要求變化相對較小的物資，如鋼材、水泥、鋼絞線、鋼筋網、電線電纜、小型機具、五金工具等。
（二）框架采購優勢分析
框架采購是當前國際上流行的先進采購管理方式，相對于傳統的采購方法，這種方式在工程材料采購中有其獨特的優勢：
1、框架采購通過招標方式可選擇一些在質量管理體系、產品業績、產品價格、信譽、服務等方面較為優秀的企業作為戰略合作伙伴，簽訂長期的供貨框架協議。由于供應商相對固定，在產品質量和交貨周期上有了可靠的保證，最重要的是由于形成了規模化采購，訂貨價格有了很大幅度的降低。如在對五金工具實施采購過程中，框架采購可通過提供戰略采購合作意向使得五金工具較傳統詢價采購方式在采購規模上容易獲得較大折扣。
2、框架采購運用價格分析法，揭開供應商定價方法及成本結構的面紗，不僅規避了招標采購中串通投標的現象，更加使得單價調整公式化。例如，筆者在安徽池青九快速通道項目的鋼絞線采購過程中，將單價規定為“本旬沙鋼82b優質線材掛牌價+加工及運雜費（含生產成本、運裝費、稅金、管理費等）”，再通過招標方式選擇加工及運雜費最低的合格供應商，實際采購單價則可通過“中標暫定價+掛牌價差值”計算得出。
3、框架采購一次招標，多次受用。簡化了采購流程，縮減了采購周期，從而更能滿足施工進度需要。
四、框架采購實施過程控制
（一）前期管理
采購的前期管理主要包括采購管理規劃的制定、采購管理體系及規章制度的建立、采購組織機構的成立等。框架采購的前期管理應依托相關管理制度及業主相關要求，結合工程項目建設的具體特點進行，使采購活動有章可循、有法可依，并做到規范化、標準化。
（二）確定范圍
框架采購的范圍應依托材料需求總量計劃及各類物資的特點，在充分考慮產品性能及技術要求后制定。一般工程材料根據其不同的生產特點、價格影響因素、使用特點、適用范圍等可按如下表1實施分類招標采購：表1常用橋隧工程材料分類框架
（三）優選供應商
強化準入門檻，嚴格審核供應商的相關資質性文件，仔細考察供應商的墊資能力，加強實地考察，綜合評價，建立優秀供應商名冊及備用合格供應商名冊。
（四）做好采購價格與成本分析
綜合運用采購價格分析、價值分析等采購技巧，權衡“成本、進度、質量”三大基本要素，使綜合采購成本最低化、最優化。充分考慮采購需求量，付款情況，采購價格及價格調整方案等諸多方面的因素，確立框架采購合同模式。對于采購價格波動較小、采購規格數量相對明確的物資（如變電設施、隧道工程風水管用閥門、暖通設備、防水材料、機泵、鋼筋機具等），適宜采用固定價合同；對于采購價格波動較大的物資（如鋼材、鋼筋網、鋼絞線、電線電纜等），適宜采用暫定價協議，并采用價格分析手段規定價格調整公式；對于采購規格數量難以明確的小型物資（如電動工具、勞保用品、五金工具等），可簽訂框架意向采購協議，約定常用型號單價，當采購物資不在協議標的物內時，原合同人自動轉為意向合作伙伴，采購方可通過市場詢價作為談判手段約束供方（或取上下型號價中間值）。
（五）實施招標
招標文件的編制應由各部室共同參與論證、制定、評審。框架采購范圍內物資品種的增多也使評標工作難度加大，要反復計算綜合采購成本才能確定中標單位。
撰寫人：___________
日
期：___________
xx年公司采購工作總結
上半年即將告一段落，在公司領導的指導下，在各領導及各同事的共同努力下，我們認真完成了公司的各項工作任務，并取得了一定的成績，總結如下：
一、完成工作方面：
1、完善采購制度，降低成本：根據材料采購計劃，按時、按需對公司主要產品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關技術部門，為產品設計選材提供圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方。
2、與各供應商建設立并保持良好的關系，下半年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。
3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通，充分發揮崗位職責，認真完成各項工作任務，協助相關部門的工作需要，能按照技術部的要求及時與各供應商進行溝通協調，盡最大努力按照我司的標準供應產品。
4、上半年的工程訂單所需設備均可按時交貨，未能及時到貨設備也及時向上級反映，并做出相應的處理。供應商供貨時也要求其提供必要的資料。
二、采購工作的幾點體會：
1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節都主動按受財務及其他部門的監督，有問題將會在第一時間反饋給上級領導。
2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。
3、加強對供應商的管理協調，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇最優且具有戰略伙伴的供應商。
4、逐步加強對設備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設備及材料信息的有效追蹤。在專業知道得到提高的同時，業務素質及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關。
三、采購工作上的小要求：
對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。
四、工作上的缺點和不足：
1、關于鳳崗深聯設備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發現并提供相關的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設備進廠前，各種相關資料必須全部到位，后續并要求供應商設備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設備要充分了解，避免此類問題再次發生。
2、供應商體系沒有完善，對重要的材料/設備沒有建立健全的資料庫。工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。
以上都是采購部現所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領導及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。
五、下半年的工作計劃：
1、完善供應商體系，對重要材料/設備的供應商要求達到2-3家，確保材料/設備能夠了及時供應。隨時關注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質量。穩定現有供應商，開發有潛力的供應商，不斷優化供應商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經驗。
2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優秀的供應商，避免供應商以各種理由對公司提出漲價的要求。
3、繼續配合項目部完成工程上所需求的設備及輔材的購買及設備進場，以及工程所需的設備的各種質資。
4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設備和設備零部件的采購無法在短期內完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃；如日常所需文具等常用物資，做好相應的存貨，購買量大則可以降低成本。
5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動狀態，及時清查庫存呆滯品，并上報上級處理。
6、采購員的產品知識及業務素質通過培訓和相互學習，使專業知識及業務水平得到提高，同時培養新進人員，使之盡快熟悉工作。
在下半年的工作中，我部門人員仍會認真工作，不斷提高自身素質、管理水平及專業的產品知識，增強責任意識，提高完成工作的效率，同時我們也會選擇性采納公司其他部門提出關于下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華去其糟粕。為公司明天的發展能更上一層樓貢獻出微薄力量。
一、完成工作方面：
1、完善采購制度，降低成本：根據材料采購計劃，按時、按需對公司主要產品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關技術部門，為產品設計選材提供圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。
為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方
2、與各供應商建設立并保持良好的關系，下半年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。
3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通，充分發揮崗位職責，認真完成各項工作任務，協助相關部門的工作需要，能按照技術部的要求及時與各供應商進行溝通協調，盡最大努力按照我司的標準供應產品。
4、上半年的工程訂單所需設備均可按時交貨，未能及時到貨設備也及時向上級反映，并做出相應的處理。供應商供貨時也要求其提供必要的資料。
二、采購工作的幾點體會：
1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節都主動按受財務及其他部門的監督，有問題將會在第一時間反饋給上級領導。
2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。
3、加強對供應商的管理協調，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇最優且具有戰略伙伴的供應商。
4、逐步加強對設備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設備及材料信息的有效追蹤。在專業知道得到提高的同時，業務素質及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關。
三、采購工作上的小要求：
對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。
四、工作上的缺點和不足：
1、關于鳳崗深聯設備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發現并提供相關的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設備進廠前，各種相關資料必須全部到位，后續并要求供應商設備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設備要充分了解，避免此類問題再次發生。
2、供應商體系沒有完善，對重要的材料/設備沒有建立健全的資料庫。工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。
以上都是采購部現所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領導及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。
五、下半年的工作計劃：
1、完善供應商體系，對重要材料/設備的供應商要求達到2-3家，確保材料/設備能夠了及時供應。隨時關注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質量。穩定現有供應商，開發有潛力的供應商，不斷優化供應商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經驗。
2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優秀的供應商，避免供應商以各種理由對公司提出漲價的要求。
3、繼續配合項目部完成工程上所需求的設備及輔材的購買及設備進場，以及工程所需的設備的各種質資。
4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設備和設備零部件的采購無法在短期內完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃；如日常所需文具等常用物資，做好相應的存貨，購買量大則可以降低成本。
5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動狀態，及時清查庫存呆滯品，并上報上級處理。
Abstract: The overall level gap of internal management of domestic construction enterprises is small. To ensure the smooth implementation of projects, more economic benefits, and a firm foothold in the industry, the focus is the change and economic claims in bidding and construction process. Based on the practice of claims in recent years, this paper briefly described the economic claims in the bidding phase and construction process.
關鍵詞:工程量清單;施工企業;投標與索賠
Key words: bill of quantities;construction enterprises;tender and claims
中圖分類號:TU7文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)10-0085-02
0引言
國內公路工程現在全部采用工程量清單計價模式招標,體現了“規定量,競爭價” 的市場經濟的原則。這種招標方式可以滿足競爭的需要;為競爭參與者提供了一個平等的競爭平臺,從而有利于實現風險的合理分擔,有利于業主對投資的控制。采用該模式報價決定了在工程實施過程中由業主承擔工程量數量變化的風險,施工單位承擔價格風險。因此,對施工單位來說,這里面便雖然有風險,但是仍有不少潛力可挖。可以簡要以下幾點方法和技巧:
1工程項目的投標報價
項目的招投標工作的不確定因素很多,并不斷變化。公路工程采用的工程量清單招標模式是招標人編制工程量清單,確定量,承擔“量”的風險;投標人依據工程量清單和現場施工環境,企業自身實力,確定單價和合價,承擔“價”的風險。投標前,先要根據項目概況、建設單位情況、項目資金來源、采用的報價評標辦法、潛在投標對手情況、與建設單位工作關系情況以及企業自身狀況,來綜合研究是否參與該項目招標。再要根據以上情況及早研究確定投標策劃和報價策略。
1.1 招標文書、圖紙、地質資料、技術方案的研究與對策投標時,首先要對招標文書及提供的圖紙、地質資料進行詳細的研究,了解甲方的使用意圖,以便對以后出現的工程變更有所準備;對設計圖紙及工程量清單進行復核,查看其中有無明顯的漏項或是工程量計算錯誤等。既保證不受損失又要為獲得最大利潤打下基礎。
1.1.1 對業主提供的設計圖紙的重點工程或重要部位進行認真閱讀分析,對其建議采用的施工方案組織有經驗的技術人員討論研究,進行簡化和優化,找出最經濟的施工方案。
1.1.2 認真進行現場勘察,仔細核對設計圖紙中的地質資料,把可能存在的設計與實際不符的部分一一列出,預測施工時因地質情況變化而發生的變更;核實甲方提供的土石方量和土石比例,因變更或地質資料不準確而使工程量有所增減,可采用非對稱報價策略,將預計增加工程量的工程子目單價報高一些,預計減少工程量的工程子目單價報低一些,以平衡總體報價。
1.1.3 從頭到尾仔細閱讀招標文件,對招標文書中的條款逐一推敲,尤其是專用條款,發現其中對投標報價和工程實施過程中變更索賠有利的內容,在投標報價中仔細利用,但同時要研究制定一些防范措施,防止某些嚴格的條款可能給施工企業帶來的風險。
1.2 聯合優秀分包商、分供商合作,共同規避和承擔價格風險。
1.2.1 聯系長期合作的穩定的勞務隊伍和工程專業分包隊伍,與之簽訂承包協議,還可以共同研究確定投標報價。可以確保勞務費用和特殊工程分包費用不會出現虧損,轉嫁了勞務費用上漲的風險。
1.2.2 聯合一些主要材料供應商,讓其在價格上相互競爭,并與價格最優惠的一家簽訂材料供應協議,共擔風險。如中標,便按此協議價格執行。這樣既保證了材料來源的穩定,又減輕了材料價格方面的風險,同時還可在材料購買協議中約定,可以延遲一定時間支付材料款,緩減自身資金壓力。
1.3 投標報價常采用的技巧在公路工程項目的實際投標競爭中,每個承包人的企業定額和實際成本價會或多或少存在一定的差距,但總體上會相差不多,因此其競爭的焦點就在管理費和利潤空間的期望值是多少,報價的高低和確定根據具體情況一般有一下幾種方法。
1.3.1 采用不平衡報價法:不平衡報價法是指投標報價在總體上不會有明顯的浮動,通過把清單內部的預計工程量增加的一部分子目單價調高、預計工程量減少的一部分子目單價調低,達到既不提高投標報價的總價,不致影響該項目中標,又能在工程中期計量、竣工決算或工程款的收取上達到預期的效果。
1.3.1.1 設計圖紙不明確,估計將來會增加的項目和暫定項目中估計自己將來能承包的項目可報高一些,而工程內容說得不夠清楚,將來可能發生爭議的項目和暫定項目中估計自己將來不能承接的項目可報低一些。
1.3.1.2 對招標文件提供的工程量清單和圖紙進行核算,對現場踏勘后,將今后預測會增加的項目報價高一些,而預測可能減少的項目單價報低一些。
1.3.1.3 100章費用、前期開工的項目、能夠早日回收工程款的項目(基礎工程、土石方工程等)可以報得較高一些,而后期實施的工程項目(安裝、裝飾)的報價可低一些,這樣可以較早拿到工程計量款,減輕項目資金使用上的壓力。
1.3.2 先虧后盈法:對于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程,可將一期的總價報低一些,以期中標,然后利用一期施工過程中建立起來的社會關系、信譽、與建設單位良好的工作合作關系以及施工經驗可在二期工程的報價或實施中得到補償。
1.3.3 突然降價法:投標報價好比一場間諜戰,競爭對手之間會相互刺探對方情況,但是兄弟單位會互放虛假消息來迷惑對方,并動用各種社會力量來爭取工程的中標機會。到遞交標書前的盡可能晚的時間采用突然降價法,可以達到保密的效果,是一種自我保護并迷惑對手的一種策略,可以大大提高中標幾率。但是每個單位自己一定不能突破成本底線,盲目降價,為中標而中標,防止報價太低而虧損。
2施工過程中的變更索賠技巧
施工索賠是一個漫長而復雜的過程,貫穿工程施工的始終,直至竣工決算完成。
2.1 工程變更及其引起的索賠
2.1.1 新增工程,其變更單價就不應執行原來投標報價的單價(合同有明確約定的除外),尤其是投標報價中沒有可以借鑒套用的或相近的子目單價,施工單位就應積極準時的對新增工程提出變更增價或索賠。因此新增工程的類型最好是原設計圖紙中沒有的新的工程類型。
2.1.2 業主變更,這種變更所引起的工期及經濟索賠一般在招標文書或合同中均已說明,但要及時上報監理工程師核實,并對具體損失情況進行認可,以便以后取證。這種變更要盡量影響業主和設計單位,使其變更的內容要便于施工,有一定的施工利潤。
2.1.3 施工單位的合理化建議,向業主提出采用部分四新技術,節約的成本甲乙雙方共享。
2.2 施工現場條件變化引起的索賠
2.2.1 因設計圖紙提供的地質情況與實際情況不相符,會造成土石比例的變化,基礎的超深或減少,依據實際收方量及時提出索賠(在投標時采用不平衡報價)。
2.2.2 地質情況發生急劇惡化,原設計已不能滿足施工及質量要求,可請求甲方敦促設計院拿出設計更改方案或施工單位根據具體情況提出合理的解決方法,所提出的解決方法應偏向在投標報價是考慮的高價報價子目,然后及時提出相關的工期及經濟索賠書面報告。
2.3 工期的索賠工期的索賠成功比較困難,具體工作也難以操作,因此,往往不被施工單位重視,國內成功的范例比較少。工期索賠往往伴隨于經濟索賠,工期索賠可適當從輕,以增加經濟索賠談判時的籌碼。
2.3.1 非承包商原因引起的工期延誤,一般有業主建設計劃或標準發生變化,建設單位資金不能得到保障,工程施工中遇到重大問題(如文物勘探,征地拆遷難以解決等),建設單位破產、更換等。這種情況造成的施工企業窩工、設備停駛、半成品工程的照管保護費用等,可以提出索賠。
2.3.2 業主縮短工期,現在國內的很多建設工程都會要求提前竣工,建成投入使用。那么為了趕工施工單位要增加設備、工人、材料、管理人員和獎勵補償等一系列費用,因而可提出較高的索賠額。在投標時或簽訂合同前,即使是施工過程中,由于施工單位與業主的不平等關系,往往被迫接受業主的非常短的不合理工期,工期縮短的索賠由于往往有施工單位的延期,具體操作較難。
2.4 社會環境變化引起的索賠
摘 要：針對園林工程采購成本控制與風險管理存在的問題，本文結合自己實踐提出相應的措施以期與同行進行探討。
Abstract: In view of the problems which exists on landscape engineering procurement cost control and risk management, this paper puts forward the corresponding measures to discuss with colleagues.
關鍵詞：園林工程； 采購流程； 成本控制； 風險管理；
Key words: Landscape engineering; procurement process; cost control; risk management;
中圖分類號：K928.73 文獻標識碼：A 文章編號：
園林工程采購成本控制
園林工程采購的材料如苗木、石材、管材、種植土等應嚴格執行公司的采購管理制度，實行詢價、比價、議價的原則進行市場詢價，努力降低采購成本。采購前應進行采購材料的質量、價格等市場信息調查，掌握主要采購材料信息變化，采購部門和采購人員應根據市場信息，以公平、公正、公開的原則，做到比質、比價采購。公司主要材料采購及有特殊要求的材料采購，在采購前應根據 ISO 質量體系要求審查評定選擇 3-5 家合格供應商；對已確定的合格供應商，應及時掌握其質量、價格、信譽變化情況。采購部門應根據材料使用及采購特性，選擇最有利的方式進行采購。無論采用何種方式采購，都應該以最低的成本并嚴格保守公司機密且承擔相應責任。
二、采購風險管理
針對采購過程中可能引發的風險，園林企業應建立合同管理措施、預付款管理辦法等，嚴格按照操作規程辦理采購業務，并定期對各類采購活動進行跟蹤、檢查、考核。采購人員應根據項目部提交的需求計劃選擇供應商和報價，報價必須經采購部門經理認可后送企業總經理審批。定期組織員工進行采購業務知識的學習，精通采購業務和技巧，培養采購人員廉潔奉公的情操。采購人員既要熟悉園林企業的生產運作和材料存儲能力，又要了解材料的本身屬性、市場行情等，這樣防止采購人員上當受騙，使企業不會蒙受不必要的損失。
采購人員應具有服務意識，加強部門之間的配合與協作。在每次采購初期積極召開采購會議，主動邀請與采購工作相關的各部門負責人進行溝通，隨時掌握項目進度，對材料的質量要求標準等信息，了解各種材料數量，規格等的變動情況，確保所需材料在種類、規格、功能上的可獲得性、可使用性，如遇材料的可獲性差，及時與項目部溝通，及時調整材料需求。真正做到上情下達和下情上達，從而減少采購過程中的溝通風險。
園林企業應建立統一信息系統平臺，在采購過程中，收集、傳遞、接收、處理和實施各種各類采購信息。采購部門與采購工作有關的各個部門溝通，實現了園林企業采購計劃、采購管理以及采購控制信息化，將采購申請、采購審批、采購實施等一系列采購流程標準化、公開化，即簡化了園林企業采購的環節，又實現了采購環節的透明化、公開化，實現了企業采購功能工作的無縫作業。
園林企業在采購過程中，不管價格如何有利，若供應商選擇不當，日后難免會出現材料品質欠佳、交貨期不準等問題。對供應商的資格預審、選擇適當的供應商、與建立良好的采購外部關系是采購工作成功的關鍵，也是減少采購風險的一項重要工作。因此需要加強對供應商的管理，每年分時間段評估現有供應商，對主要供應商的資信狀況進行調查和評估；按照最優性價比原則，綜合評價備選供應商的質量、價格、服務等以確定優質供應商；建立供應商的檔案管理以備隨時查閱和更新，也為公司建立長期、穩定的合作伙伴做儲備。
關注政治形勢與行業發展變化，從而有效避免采購過程中的法律、匯率等外部風險。在采購過程中，政治、法律與匯率等外部風險是可以提前預期并采取有效措施的。在采購稀有石材等裝飾物品時，采購商應當根據咨詢公司行業報告等重要資訊判斷市場行情，特別是與國外供應商交易時，更應當注重政治、匯率與法律因素對采購活動的影響，在定制合同時加入靈活性較強的條款，以便在發生突發事件時及時應對，從而避免大規模的財產損失與長時間的工期推延。
經濟合同風險。應對審查合同的內容和交貨期執行情況，做好材料到貨驗收工作和原始記錄，嚴格按合同規定付款。如有與合同不符的情況，要及時與供應商協商處理，對不符合合同部分的貨款拒付。對有關合同執行中的來往函電、文件都要妥善保存，以備查詢。審查材料驗收工作執行情況，對材料進貨、入庫、發放過程進行驗收控制。對不合格品控制執行情況進行管理，審查材料管理部門是否及時記錄發現的不合格品。重視對合同違約糾紛處理的管理。
價格風險應對。制定標準成本：標準成本，是通過事先認真測定、以每采購單位產品為基礎表述的在可達到的或可接受的業績水平上的應有成本，也就是成本管理的目標值。在標準成本中，基本上排除了不應該發生的“浪費”，因此被認為是一種“應該成本”，也是企業在采購中的價格依據。準確分析采購材料的價格走勢；采購市場價格走勢的準確分析預測是規避采購價格風險的前提和基礎。企業要對采購市場做出準確的分析，首先，企業必須具有一定的理論素養。一個生產周期內采購市場價格波動狀況分析主要依賴于宏觀調控和行業投資。
企業必須建立相應的采購信息管理部門，由專門隊伍進行分析研究。其次，要有暢通、有效的市場信息渠道。影響采購材料價格的因素主要是年度生產情況、氣候、國家政策等，這些信息，不僅可以從信息系統中獲取，也可以委托相關中介機構獲取。第三，科學的分析預測。專業性的咨詢機構不僅有明確的價格走勢分析，還有科學的、詳細的各因素對采購價格變動的影響分析。預測市場價格處于相對穩定狀態時，企業應大量利用遠期合約方法，從而獲得最高的成本收益比。由于遠期合約一般不需要太多的市場營銷知識，無須保證金，交易成本較低，有利于企業生產者在一個完整的營銷年份捕捉最佳的價格機會，減少價格風險。同時，有利于企業之間的縱向聯合，增強抵御風險的能力。
對園林工程采購成本進行控制做好風險管理工作，才能實現合同管理目標，促進企業效益，實現企業良好經濟效益和社會效益。
作者簡介：
崔巍潔（1984-），女，漢族，山東威海人，青島零零一園林綠化工程有限公司，本科學歷，研究方向：園林施工。
參 考 文 獻
【關鍵詞】：
隨著我國改革開放的不斷深入，基礎建設工程迅猛增加，于是產生了大量的以招投標形式簽訂的建設工程合同，而建設工程合同由于工程施工的特殊性，決定了其具有履行期限長、合同條款多而復雜的特點。因為工程合同項目大多數以招投標為基礎，并簽訂工程承包合同，導致現在投標價格越來越低，競爭越來越激烈。而業主對施工單位的進度、質量、安全、環保的要求越來越高，成本也越來越大，投入的設備也越來越多。因此，施工企業除了通過正常的管理、勞務分包獲取效益以外，還要通過追求增加收入擴大效益。擴大效益的手段簡單的說就是“開源節流”，也就是除了加強內部管理外，還要做好變更與索賠工作。
所謂公路工程施工承包合同管理，概括起來是根據合同文件的規定，通過一定的組織系統使工程的質量、進度和造價符合合同要求。盡管合同管理的范圍很廣，且貫穿于整個工程項目實程，并涉及到諸多經濟、法律及法規和政策，包括:進度與計劃控制、工程質量控制、工程變更、工程計量與支付、工程延期與費用索賠的、工程分包的控制與管理等各個方面。但在實作中，合同管理的中心是圍繞“費用”進行的。
合同管理的難點主要在工程變更和索賠兩個方面。在工程進行過程中，出現工程變更及費用索賠等問題是不可避免的，但由于它們往往涉及到工程、技術、經濟、法律等諸多方面內容，所以處理起來較為困難。
建設工程合同的變更與索賠的結果直接影響到施工單位的工程進度、工期、費用的變化，已經引起各施工單位的高度重視，但對項目的合同管理人員來說要做好變更索賠工作是一件很困難的事，要根據合同條款，充分利用合同中的條款，根據相關資料，并結合實際工作經驗，進行合理的變更。我們在工程招投標過程中通過利用埋伏技巧，在編制工程量報價表時，有策略地對單價進行埋伏。對有利的和有索賠可能的部分可采取策略報價。在工程變更索賠過程中，首先進行的是利用同業主簽定的施工合同進行的合同變更，然后才是施工過程中的設計變更。項目從進場到進入正常施工，直至工程結束，合同一直是我們變更的法寶。我們在拿到合同時，腦袋里就應該有變更這個意識。我們可以根據工程量清單中單價比較高和比較低的項目拿出來，進行合理的分析，來確定哪些單價低的項目可以通過變更進行減少，哪些單價高的項目可以進行變更增加；通過工程量復核，工程量清單中數量有較大差異的項目，根據合同條款可以重新議價的項目；這些都是我們項目部進場時所必須重視和必須做的，我們有的項目進場后認為展開生產最重要，至于變更應該是施工過程中的事，暫時不著急。其實不然，這也是我今天在談到變更索賠問題時，為什么要先談一談加強合同管理的原因了。
（1）.重視培養合同管理人員，建立必需的合同管理機構
公路工程項目承包的原則是按合同規定辦事，但往往施工企業只重視工程施工技術管理，忽視了合同管理。對合同文件不熟悉或不會應用合同文件，就無法做好合同管理工作，也不能維護自己的合法權益，因此，對于工程項目的經營管理，必須注重培養合同管理方面的人才，建立專門的合同管理機構，為項日管理當好參謀
（2）.建立和健全企業的合同管理體系
建立和健全建筑施工企業的合同管理制度,必須根據合同法和相關的法規以及企業的實際情況。合同法是建國以來,特別是改革開放以來,合同管理經驗教訓的總結,又是合同理論的實際運用。合同法的大多數法律條文都可以納入企業合同管理制度之中。合同管理的組織網絡和制度網絡,構成企業合同管理體系。體系的工作,必須通過定期的檢查來保證。要檢查合同管理組織和制度是否適應合同管理的需要和市場需要,對不適應部分進行必要地調整。一句話,對合同管理體系也應進行動態控制,及時調整,不斷完善。
（3）.注重證據，收集資料，憑數據說話
合同管理工作，應十分重視工地的現場記錄、原始資料和原始數據。一切憑數據說話是項目管理工作的一大特點，對合同管理工作尤是如此，如果沒有完整的現場原始記錄、原始資料和準確的數據，合同管理工作無從說起。因此，合同管理人員必須做好完整的現場記錄，收集與工程有關的所有原始資料、數據。只有這樣，才能在工作中做到胸有成竹，應付自如。
要做好變更索賠工作，項目要首先通過全面兌現合同承諾，確保在工期、質量、安全方面不出問題等優秀的表現，給業主留下一個良好的第一印象，為自身營造良好的環境；在策略上，應把加強企業收益和為業主節省投資結合起來，而不是由于變更設計使業主一味的增加投資；在具體操作過程中，要以情感人，以理服人，同時還要注意變更索賠的合理方法，該辦的手續一定要辦，該簽證的一定要簽證齊全，以防在項目最終審計時被核減。
長期以來,我國受計劃經濟影響,合同當事人索賠意識淡薄,有的業主很反感索賠,有的承包人不會索賠。部分項目管理者對索賠處理的原則、方法、技巧還比較生疏。合同履行過程中索賠的提出與處理是合同管理的重要工作,妥善處理索賠事件是反映項目管理能力的重要標志。索賠是合同條款賦予的合約雙方的一種權力，是對合約雙方由于非自身原因而引起額外損失，并通過監理工程師向對方索取的補償。由于費用索賠直接涉及到工程造價這個敏感問題，所以，履約的雙方都會對此十分重視和關注。另外，費用索賠事件往往涉及到技術、經濟和法律等方面，加之事件本身的復雜性和雙方對合同條款的不同理解，給處理各類事件帶來很大難度。因此，要處理好費用索賠問題，合同管理人員應具有較寬的知識面，必須吃透合同文件。特別是合同條款，掌握工地現場的第一手資料，只有這樣，才能正確處理好索賠案件，以免與其他各方發生矛盾，維護自己的利益。
(1)堅持實事求是地提出索賠申請;(2)確認索賠的性質;索賠案件的性是索賠處理中最具關鍵性、實質性的工作。需要根據合同條款、技術規范、現場情況、各種原始資料記錄進行準確判定。(3)加強項目管理工作力度、盡量避免、減少索賠案件的發生。
索賠能夠保護承包商的利益，承包商大都意識到索賠的重要性，并在索賠工作上大做文章。但在索賠過程中卻又存在不少誤區：
（1）當索賠事件發生時，有些承包商因考慮與業主、監理單位的下一步合作，而不敢提出施工索賠。
（2）承包商索賠意識差，對可提可不提的索賠內容，往往采取不提的態度，不是積極主動地去爭取。
（3）承包商對技術規范，以及業主、監理來文理解不深刻，對實際存在的索賠項目熟視無睹或找不到充分的理由。
（4）只注重索賠意向的提出，不重視索賠過程中的證據收集和及時作最終索賠報告。
[關鍵詞]采購管理 監督 采購人員
采購是指企業在一定的條件下從供應市場獲取產品或服務作為企業資源，以保證企業生產及經營活動正常開展的一項企業經營活動。是指個人或單位在一定的條件下從供應市場獲取產品或服務作為自己的資源，為滿足自身需要保證生產、經營活動正常開展的一項經常活動。采購是商業性質的有機體為維持正常運轉而尋求從體外攝入的過程。
為了實現高效廉價質優的采購目標，進一步適應市場經濟條件下各行業日益激烈的競爭環境，建立統一集中有序的采購市場，完善物資采購機制，形成批量優勢，降低采購成本，規范采購行為，維護企業利益，確保供應質量，提高經濟效益。
一、采購過程的監督與管理
在日常工作中，單位采購監督管理部門忙于采購日常事務，往往忽視了監督和管理，這對采購工作發展是非常不利的，要做好采購工作必須重視采購監管的作用，把握好監管重點，服務于單位采購大局，確保采購工作的健康發展，從源頭上預防和遏止腐敗。
物資采購部門依據實際需要制定采購計劃（分月計劃、季度計劃、全年計劃、），遞交審計部門備案；對于特別重大的采購項目，須先到審計部信用風險管理室辦理審批手續。審計部信用風險管理室根據需要決定是否另行組織市場調查。
二、采購信息的整理、后期的分析
檔案保存好，采購信息應都留下來了。有不少管理者很早就意識到采購管理存在問題，但苦于無力改進或來不及改進，于是要求相關人員把所有和采購相關的記錄、文件統統存檔，以待具備條件時分析信息、改進工作。
物資采購應建立考評機制，因此，應將采購物資的計劃價格、實際價格、質量、供應商以及物資使用后的實際性價比等詳細記錄，整理規范，建立評價等級制度，以備采購管理者根據這些信息來進行更有利的決策。
可見，采購工作過程管理的改進和采購信息的收集是相互影響的，要改進采購管理還是要及早，想把資料先存下來等有條件了再談改進，往往是到了想起改進采購管理的時候，相關的信息缺失就已經很嚴重了。
三、采購人員具備的采購知識、能力和素質
采購管理中,采購人員的各項能力、采購知識和素質在采購工作中起著至關重要的作用。
采購人員必須具備的能力：成本意識與價值分析能力、預測能力、表達能力、良好的人際溝通與協調能力、專業知識。作為采購人員除具備這些能力外，還要具有制定合理的采購計劃，選擇合適的供應商，并加于管理，不斷提高。在不影響企業正常生產下，降低采購成本。
1.分析能力。由于采購員常常面臨許多不同策略的選擇與制定，假如物料規格、品種購買決策、何者為企業所能接受的價格、物料如何運輸與儲存、如果管理才能得到消費者的回應。因此，采購員應具備使用分析工具的技巧，并能針對分析結果制定有效的決策。首先，采購支出是構成企業制造成本的主要部分，因采購員必須具有成本意識，精打細算，錙銖必爭，不可“大而化之”其實必須具有“成本效益”觀念，所謂“一分錢一分貨”不可花一分冤枉錢，買品質不好或不具有使用價值的物品。隨時投入與回報加以比較。此外對報價單的內容，應有分析的技巧，不可以“總價”比較，必須在相同的基礎上，逐項加以剖析判斷。
2.預測能力。在現代動態經濟環境下，物料的采購價格與供應數量是經常調整變動的，采購員應能依據各種產銷資料，判斷貨源是否充裕；通過與供應商的接觸，從其“銷售”的態度，揣摩物料可能供應的情況；從物料價格的漲跌，推斷采購成本受影響的幅度有多大。總之，采購員必須開闊視野，具備“察言觀色”的能力，對物料未來供應的趨勢能有預測能力。
3.表達能力。采購員無論是用語言還是用文字與供應商溝通，都必須正確、清晰表達采購的各種條件，例如規格、數量、價格、交貨期限、付款方式等，避免語言含混，滋生誤解。面對忙碌的采購工作必須使采購人員具備“長話短說、言簡意賅”的表達能力，以免浪費時間。“曉之以理，動之以情”來爭取采購條件，更是采購人員必須鍛煉的表達技巧。
4.專業知識。采購員所具備專業知識應能符合采購工作的需要，無論是采購哪一種物料，都必須要對其所欲采購的標的物有基本的認識。一些采購員認為，采購員不是搞研究開發的，而且往往有本企業工程技術人員及物品管理人員的協助，故不需掌握太多的專業知識，這樣就會在與供應商溝通時因為專業不熟，而陷于被動。
四、采購員還應具有良好的品德
廉潔：采購員所處理的訂單與鈔票并無太大的差異，因此難免被唯利是圖的供應商所包圍。無論是威迫還是利誘，采購員都必須廉潔，維持“平常心”，“不動心”否則以犧牲公司權益，圖利他人或自己，終將誤人誤己。“重利忘義”的人，是難以勝任采購工作的。
敬業精神：“缺貨或斷貨”實為采購人員最大的失職。固然造成或短缺的原因很多，若采購人員能有“舍我其誰”的態度，高度負責采購所需的物料，則企業的損失將會大大減少。
虛心與耐心：采購員雖然在買賣方面較占上風，但對于供應商的態度，必須公平互惠，甚至不恥下問、虛心求教，不可趾高氣揚、傲慢無禮。與供應商談判或議價的過程，可能相當艱苦與復雜，采購員更需有忍耐、等待的修養，才能“欲擒故縱”，氣定神閑地進行工作。居于劣勢時，變能忍讓求全，不慍不火，克已奉公。
討價還價是指在企業貿易談判中一方報出開盤價后，另一方就要對價格作出反應。 具體地說，談判中當對方的報價連同主要的合同條款向己方提出之后，己方就對其全部內容仔細分析，并透過對方的報價來判斷對方的意圖，使交易能既對己方有利，又能滿足對方的某些要求。因此，在企業貿易談判中設法打探對方的報價或報盤，并對其進行分析，伺機向對方討價是至關重要的。
討價是指談判一方對另一方的報價所作的各種解釋和說明。討價有二種類型：籠統討價和具體討價。籠統討價主要是指從總體價格和內容上要求對方重新出價。它主要針對于對方報價后的第一次出價，從客觀上去壓價，不涉及具體的要求。具體討價主要是指從具體的報價內容和分類價格上要求對方重新出價。它是針對對方第一次改變報價之后的出價。在企業貿易談判的過程中，要針對實際情況，靈活運用籠統討價和具體討價。二者結合起來運用效果更好。同時，要注意討價的次數不宜過多，對于同一項交易而言，討價一次極易成功；兩次，對方可以忍受；三次，對方可能就會產生反感。
還價是指談判一方在另一方討價作出新的出價后，向另一方要求給出價格的意見。還價也有兩種類型：總體還價和具體還價。從談判的實踐經驗來看，不要總體還價，而應逐步采取具體還價的方式。還價應從金融小、讓步小的部分開始，同時應掌握還價的幅度。還價的方法不應追求壓價的幅度，而應視對方的客觀價格而行。在還價時不能因為還價的幅度大而害怕。
二、談判中影響價格的因素
討價還價就是圍繞著價格而進行的價格的談判，是企業貿易談判中的核心內容。許許多多的談判內容都涉及價格問題。在談判中，常用價格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進展，可見價格在談判過程中的重要作用。對影響價格的因素進行分析，有助于我們獲得正確的信息，準確判斷談判形勢，使談判形勢朝著有利于己方的方向發展，進而達到己方的目的。
在企業貿易談判中，影響價格的因素具體表現為以下幾個方面：
1、國際市場行情。在國際商務談判中，影響價格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會通過價格這一敏感的信號漲落波動表現出來。因此，就要求參與涉外談判的人員，了解和把握國際市場行情的種種變化，并根據信息資料，準確地把握價格走勢和市場動向。
2、談判的標的物。談判標的物如產品，比較復雜。生產產品的工藝、技術要求較高，其產品的價格也就較高，那么談判時標的物的價格標準就較高。
3、談判標的物所附帶的服務。在國際商務談判中，無論是工業服務還是商業服務都已經成為產品價值本身的一個重要部分。它能減緩談判中的阻力。
4、參與談判者的主客觀評價。談判目標的效用與價格標準成正比，效用大，價格標準就高；效用小，價格標準就低。
5、談判時機。若談判時機在產品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產品的衰退時期即滯銷時期，價格就會偏低。
6、企業的知名度。在企業貿易談判中，談判者的知名度和產品的聲譽是影響其價格的重要因素。品牌的產品往往在價格談判中居于主動地位。
7、價格的支付方式。價格的支付方式不同，也會影響產品的價格。在企業貿易談判中，選擇易于讓對方接受的支付方式，就能使自己在價格談判中處于優勢。
三、成功的報價藝術
(一)報價應遵循一定的基本原則
在企業貿易談判中，報價得當與否，對實現自己既定的經濟利益具有舉足輕重的作用。報價的分寸掌握得好，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，同時又能夠控制對方在談判中的盈余，為以后己方在討價還價的過程中占據主動地位創造優勢。因此，在報價時，要求談判者遵循以下基本原則：
第一，合理性。報價必須合理，不可不切實際，信口開河。這就要求談判人員根據成本、市場需求狀況、品質、競爭等影響價格的因素以及一些準確可靠的資料，來作出合理的價格標準。這里就要確定一個“底價”、最高限價及可調整的幅度價格。“底價”應是確保己方基本利益的，是最低的預期利潤。確定了“底價”就可以使參談人員做到報價心中有數。最高限價應是己方的最高利益目標，是最大的預期利潤，一般很難達到，但也必須爭取。可調整價格應是“底價”與“最高價”報價之間的彈性價格，是討價還價的基本依據和客觀要求。彈性價格主要依據市場供求量、產品的品質、產品競爭對手的價格、有關的法規和政策、對手的談判策略、方式和風格來合理確定。
第二，策略性。這里就有一個報價策略的通盤考慮的問題。比如，報價的開盤價是報“底價”、最高價，還是報可調整的彈性價格呢?一般的情況下，報價的開盤價應報最高價，這是報價策略的要求。因為較高的報價對發盤方來說是極為有利的，它既為維護自己的利益筑起一道防線，也為以后談判中的討價還價提供了回旋的余地。實際上，在談判的實踐中，較高的報價往往會以較高的價格水平成交。而要價高得出乎意料的賣主，在談判不至于破裂的情況下，往往會有理想的結果。當然，在報高價的同時，也應清醒地認識到今后的讓步策略，不能漫天要高價而嚇跑對方。
第三，藝術性。在企業貿易談判中，報價還應掌握其表達的技巧與藝術性。報價應堅定清楚，不加解釋和說明。具體表現為：一是報價要有信心，要堅定而毫不猶豫，果斷報出自己的報價。試想，如果一方報價扭扭捏捏，猶豫不決，又如何去說服對方，給對方留下好的印象呢?二是報價要清楚，簡潔明了。報價所使用的概念：專業術語、言語及條件務必嚴謹，讓對方準確地了解己方的期望價格，這樣可避免對方產生誤解。三是報價不要作具體解釋和說明，對于開盤報價主動解釋和說明，會使人感到“此地無銀三百兩”，這樣反而不利于討價還價。四是報價的先后次序，應根據談判中的情形而定，具體情況，具體選擇。從談判的實踐過程中看，如果談判氣氛較為正常的話，讓對方先報價可以給你帶來更多好處：對方先報價與你的報價相比較，你馬上就會發現雙方在談判立場上相距多遠，以便及時調整你的報價策略；但是如果你發現你的報價與對方的報價相差很大，那就可以拒絕他的報價，同時給他一個令他同樣無法接受的報價；若對方報價與你的報價差不多的話，雙方的差距就可以立即縮小，談判自然就很容易成功。
(二)成功的報價策略與技巧
從心理學的角度來看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理，并且研究結果也表明：如果你是賣主，出價較高，則雙方往往以較高的價格成交；如果你是買主，出價較低，則時常以較低的價格成交；如果你是賣主，出價高得出人意料，倘若能堅持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往有很好的收獲。當然，出價或喊價務必要合理，要考慮制約價格的多方面的因素，既考慮己方所能獲得的利益，還要考慮對方對這一報價的認可程度，并遵循報價的基本原則。在談判中善用“喊價要高，出價要低”這個策略，爭取商榷的機會，則你將會有意想不到的收獲。
“喊價要高，出價要低”的策略，可以有效地改變談判對手的最初要求，從而使自己的談判要求得到更多的滿足。當賣方報價較高且合理時，買方往往不得不重新估計對方的保留價格。這樣，價格談判的合理范圍就會發生變化，這種變化顯然十分有利于賣方。同時，賣方的高報價也為買方提供了一個評價賣方產品的價值尺度，在一般人看來，高品質總是與高價值聯系在一起的。在采用這一策略時，作為賣主，你是報高價還是報低價，最終取決于產品的特點以及由此而決定的市場需求狀況；如果你所報價格的產品具備“新、奇、稀、缺”等特點，且市場沒有有力的競爭對手，產品供不應求，需求彈性小，則可以運用高價技巧，賺取較大的利潤；如果你所報價格的產品在市場上競爭激烈，競爭品或替代品多，產品進入成熟期，則運用低價策略吸引客戶，迅速占領市場，排斥競爭對手的進入。因此，高價與低價只是一個相對的、發展的概念，不是永恒的、一成不變的。談判者應掌握其轉化過程中的尺度與技巧。
在企業貿易談判中，應把握好以下幾點報價技巧：一是如果對方氣勢咄咄逼人，過分追求自己的利益，則應以高價向對方施加壓力；二是參與談判的競爭對手較多，則必須把價格定在至少能受到邀請的地步，使之有一定的吸引力；三是如果與對方關系十分友好，則報價要穩妥些，不宜太高。
此外，作為買主，虛假出價也不失為一個好的策略，它可以為下一步雙方的討價還價提供回旋的余地。在談判中策略性地虛假出價，有利于打破僵局或換取自己一方有利的條件。
四、討價還價的藝術
(一)討價還價的基本原則
討價還價的核心是價格問題，但卻不是價格數額的升降。價格談判中雙方的實力、談判者的態度和行為、準備工作以及所運用的策略對討價還價的成敗都至關重要。因此，討價還價應遵循一定的基本原則：
第一，做好準備工作。討價還價不是一種簡單的壓價行為，而應針對對方的報價作出周密的策劃。因此，它必須有一定的科學依據和詳實的資料。比如，要掌握國際、國內市場行情及發展態勢、產品的各項技術性能指標、市場競爭的情況等，并做好調研工作，對報價內容進行全方面分析，尋找突破口，作為己方的籌碼。
第二，弄清對方報價的確切含義。弄清對方報價究竟是什么含義，而且要準確無誤，同時把己方對對方報價的理解進行總結，理清思路，便于討價還價的準確性和嚴肅性。
第三，切記自己的目標。討價還價是多次反復進行的，談判者要切記自己的目標與討價還價的幅度及進展有多大距離，保持清醒的頭腦。
第四，綜合考慮。在企業貿易談判中，討價還價不應把目光只盯在價格上，而應綜合考慮，把價格與技術等各方面的資料、數據結合起來，把所有的條件作為討價還價的籌碼。
第五，協調統一。討價還價既有技術的問題，又有策略的問題，談判各成員之間應互相協調，討價還價既按策略進行，又要使討價還價集中統一。
(二)討價還價的策略與技巧
在企業貿易談判中，你的對手可能是多種多樣的：有的人沉默寡言、有的人直言不諱、有的人很幽默、有的人很刻板。不管你面對怎樣的對手，有一條經驗你必須記住，談判高手總是在談判桌上想辦法給對方施加某種影響，并對談判形勢施加影響。如當你弄清了或了解了對手的立場，發現對方的弱點或錯誤時，就要利用這一點來說服對方，給對方施加壓力。對談判形勢施加影響，采取必要的對策，可以使討價還價朝著有利于自己的方向發展。但是必須注意在給對方或談判形勢施加影響的過程中，不要流露出急于求成的心理。倘若討價還價出現了曲折也不要悲傷，輕言放棄；若討價還價出現僵局，雙方應誠懇地調整目標，作出一些妥協和讓步。
還價的目的不僅僅是為了提供與對方報價的差異，而是應著眼于如何使對方承認這些差異，采取相應的還價策略使雙方向互利性的協議靠攏：
1、投石問路。針對對方的報價不急于還價，而是提出諸如我們的訂貨數量加倍或減半呢?我們與你方簽訂長期訂貨合同呢?我們自己提貨呢?我們以現金支付等與價格有關的假設條件，有利于還價方了解有關的情況，進而提出有利的還價。
2、從“小處”著手。一般而言，選擇金額小的部分先還價，比如，先從零配件和技術等“小處”著手，一旦談判順利，再談主機價格。從“小處”著手的好處是：還價相對容易接受，樹立談判信心，了解對方談判風格，有利于取得價格談判的主動權。
3、“貨比三家”的技巧。很少有事情會像比價一樣使買主感到挫折和氣餒。比價使得買賣變得相當復雜。這種工作需要運用許多資料，才能達到一個明智的決定。如果賣主了解這一點，就可以為自己創造機會――他可以因此而站在更強有力的議價立場上，使交易對自己有利。在一些大型的勞務工程招標項目談判中，還價的一方為了爭取有利的成交價格，可充分制造對手競爭的局面，采用“貨比三家”的談判技巧，達到自己的目的。例如，工程項目的發包，可采用招標的方法，使各承包商為了戰勝競爭對手，爭取中標，在確保質量的前提下，盡量壓低工程報價，從而使發包方能以較低的價格成交。
還價的方式有很多，我們切不可被對方牽著鼻子走，而應根據具體情形，采用不同的還價方式，綜合考慮，靈活應對。
五、讓步的藝術
(一)讓步的基本原則
第一，讓步必須分輕重緩急。讓步是一種極有分寸的行為。讓步應在非原則、次要的、較小的問題上適當讓步。
第二，讓步應有明確的利益目標。無謂的讓步或以讓步來贏得對方好感的手段都是不可取的。
第三，不要輕易作出讓步。讓步只有在某些談判無法繼續下去，不作讓步就無法使對方作出更大讓步的條件下，在最需要的時候才作出。
第四，讓步的次數不宜過多，幅度不宜過大。讓步次數越多，意味著利益損失就越大；讓步的幅度越大，會使對方進攻欲望越強，己方的利益損失更大。
第五，讓步要選擇好時機。讓步過早或過晚，都會失去其應有的作用。因此，應視談判中的具體情況選擇恰當的讓步時機。
(二)讓步的策略與技巧
1、暗示對方：按你的交易條件達成協議，對他是十分有利的。比如，可以說“您只有充分利用這一機會，才能獲得更多的利潤”；“這項交易的成交會給您帶來意想不到的收獲”這樣一些話來有效促成對方下決心成交。
2、告訴對方“我會盡力滿足你”。在談判中，對手總是向你提出各種各樣的要求。其中，就有你不能作出讓步或不愿作出讓步的，但又不能直接拒絕。此時，你必須表明：“我會盡力滿足你”以消除對方的對立情緒。而實際上，滿不滿足對方，取決于你自身的選擇。
3、傾聽對手談話，并適時地恭維對方。傾聽對方談話，對方就會認為你很有禮貌，且重視對方，這樣，談判氣氛也會較為融洽，提及交易條件時，就會順利得多。在談判當中，對方作出讓步的時候，應不失時機地恭維對方，比如：“李先生夠朋友，此后再有類似的業務，我們將繼續與您親密地合作!”。
1、工程建設物資采購中常見的問題
1.1人員配備不足，不相容崗位未完全分離
許多企業為了節約開支，組織機構設置比較簡單，采購部門設置一人，甚至不設置采購部門，由其他部門人員代替采購，導致不相容崗位很難完全分離。最常見的現象是從采購需求確認，詢價、供應商選擇、合同的編制與簽訂到驗收、付款申請與執行整個采購流程完全由一個人執行，不相容崗位不能完全分離，導致諸多采購問題發生。
1.2采購計劃的編制不準確
有些工程施工受第三方施工制約比較嚴重，第三方施工周期的不確定性，導致施工不能按照計劃實施，需求部門與采購部門缺乏有效及時的溝通，造成物資采購計劃編制不準確，物資備貨針對性降低。
1.3程序復雜，采購周期長
物資采購過程要經過一系列流程，涉及計劃、工程、財務、倉儲、采購等部門，程序繁瑣，一項物資從需求計劃到最終物資入庫經歷采購需求統計、采購計劃上報與審批、供應商選擇與談判、合同的簽訂、物資的生產及發貨等環節，一般需要半個月到一個月，甚至更長的時間。而很多工程項目因為工程周期及進度原因對該工程物資的需求比較急，但物資采購部門必須在滿足各項制度的要求下保證程序的完整性，這就造成了物資采購工作因客觀條件限制不能及時滿足工程施工。
1.4庫存控制困難
在物資采購管理工作中，平衡庫存是一項重要的要求，也是一項難度較大的環節。一方面，為了保障物資供應，采購部門對一些供應難度較高的物資會超量采購，這樣會造成庫存積壓。另一方面，因為工程施工計劃的不準確或一些其他原因，有些工程急于開工，而采購程序復雜，采購周期較長，造成一些物資不能及時補充庫存，從而影響到工程建設。
1.5供應商管理存在不足
在新的供應商選擇方面，存在信息不暢。不少企業對進入市場的供應商采用了準入制度，但因準入的供應商數量較多，下一級企業采購部門對相關供應商實際生產能力、產品質量、公司信譽等相關信息了解不夠全面，不能對供應商進行全面系統的考量。采購部門在信息不充分的情況下有可能做出有缺陷的決策。在已合作供應商方面，，沒有建立完備的供應商數據庫，對供應商缺乏分類管理，導致采購部門對不同供應商的企業特點、地域分布、行業屬性、主導產品、技術水平、服務能力等沒有一個系統的認識，不能建立一個有效的供應商績效考核機制和反饋機制。
2、物資采購流程精細化管理定義及其意義
在工程建設中，物資采購管理的目的就是要選擇合適的供應商，在確保品質的前提下，與合適的時間，以合適的價格，購入合適數量的商品，使得企業能夠以相對較低的成本進行工程建設活動。物資采購流程精細化管理是一種管理理念和管理技術，是將系統化規則運用程序化、標準化、數據化的手段，使組織管理各個程序環節能夠精確、高效、協同、持續運行。采購工作每天要面對產品價格、采購進度、交貨進度、供應商、付款等等諸多問題。將這些問題進行系統化的處理，建立一套完整的數據庫并利用數據庫帶來的好處，就可以起到提高采購效率、完善企業的采購流程管理體制、優化采購模式，提高采購質量，降低采購成本的作用。主要意義表現在以下方面：
2.1崗位職責方面
精細化管理能夠明確崗位人員責任，提高工作效率，便于對各崗位工作人員的監督，利于物資采購工作向著積極健康方向發展。
2.2計劃編制方面
精細化管理能夠為需求部門與采購部門的有效溝通提供便利，能促使需求部門更詳細的安排自己的施工計劃，更準確的上報物資需求，從而使采購部門編制的物資采購計劃更準確更具針對性，更大限度的保障了工程建設。
2.3采購過程方面
精細化管理能夠使采購過程精確、高效、協同、持續運行，能夠使采購部門根據不同物資類型確定不同的采購方式，優化采購模式，提高采購質量，降低采購成本，縮短采購周期，確保物資采購過程在高效可控的條件下開展。
2.4物資驗收方面
精細化管理能夠明確參檢部門分工、驗收程序和驗收方法，能夠使驗收工作按照切實可靠的業務流程開展，保證了入庫物資的質量。
2.5資金結算方面
精細化管理能夠建立完整的付款流程，嚴格控制資金流出，保證每一筆付款都經過有效的審批，使采購付款業務循環有效運行。
2.6庫存控制方面
：精細化管理能夠使庫存物資得到合理有效的管理和控制，使其儲備保持在經濟合理的水平上，更好的為工程建設服務。
2.7供應商管理方面
精細化管理能夠對供應商的信息進行系統的收集和匯總，使物資采購部門對供應商有一個真實全面的了解。在新供應商選擇上，能避免因信息了解不充分等原因做出的有缺陷型決策。在已合作供應商上，能夠對其進行有效分類，依托完善的評價體系對其綜合能力進行客觀評價，利于供應商的優勝劣汏。
3、如何進行物資采購流程精細化管理
3.1崗位職責方面
3.1.1制定采購管理相關制度。3.1.2明確各崗位人員分工與權限，做到不相容崗位分離。3.1.3對各崗位人員工作流程進行規范，明確崗位人員責任。3.1.4對各崗位人員進行績效考核。
3.2計劃編制方面
3.2.1明確與計劃編制相關的各人員職責3.2.2要求相關部門與各方進行有效的溝通，制定詳細的工程施工計劃，對相關項目進行輕重緩解分類，了解施工進度，對上報的施工計劃負責。3.2.3要求設計單位對所設計材料設備的規格、型號、技術要求等參數負責，對由于設計變更、技術參數、數量等提報不準，造成采購計劃編報失誤，產生新的積壓的追究有關人員責任。3.2.4采購人員對相關部門的需求計劃進行匯總，在平衡庫存的基礎上編制材料采購計劃。3.2.5完善與計劃編制相關的各種表單，做到有據可查。
3.3采購過程方面
3.3.1明確采購過程中各人員責任和權限。3.3.2對采購過程中各人員工作進行合理分配。3.3.3選擇合適的采購方式。在采購方式的選擇上采購部門應本著“自由靈活“的方針進行操作，物資采購過程中可供選擇的采購方式有很多，但要根據具體的情況選擇合理的采購方式，從而保障物資采購順暢高效的完成。招標采購方式一般比較適合大宗物資的采購。采購部門公開招集有能力的供應商前來投標競標，這樣既避免了供應商的討價還價，也促使了供應商為了中標而降低成本與價格。競爭性談判采購方式適于采購的物品技術質量水平比較復雜且需求量較大時，采購部門直接邀請廠商參加談判，從而既可節省中間供應商的加價環節，又可爭取到廠商提供的特價，詢價采購方式適于現貨或價值較低技術標準統一的產品采購。3.3.4做好采購前期準備工作3.3.4.1分析采購需求。采購前要清楚企業需要什么、需要多少、需求時間，制定需求清單。3.3.4.2收集供應商信息。了解供應商的規模、信用，履約能力，市場份額以及市場對其產品的質量評價。3.3.4.3整理分析供應商資料。要鑒別資料的真實性和可靠性，篩選出有價值的信息。3.3.4.4調查資源市場，了解市場行情，為在采購談判中的決策提供數據支持。3.3.4.5確定采購目標。將采購目標分為最低目標、可接受目標、實際需求目標、最優期望目標，努力促使采購目標向著更好的方向推進。3.3.4.6利用靈活的談判技巧進行談判，將采購方利益爭取到最大化。3.3.4.7加強采購文件管理3.3.4.7.1確保采購文件相關記錄及時準確。3.3.4.7.2對各種文件進行標記、分類，以便查閱。3.3.4.7.3文件應為采購分析提供依據，以便分析產品價格及品質趨勢。
3.4物資驗收方面
3.4.1明確驗收人員相關責任。3.4.2確定驗收業務作業流程。3.4.3確定不同物資的檢驗方法。3.4.4對驗收中出現的問題及時記錄、及時處理。3.5資金結算方面3.5.1確定資金結算審查審批程序，明確審查審批權限。3.5.2建立完整的合同履約臺賬，實時掌握合同履約情況。3.5.3提前上報資金計劃。3.5.4完善資金結算表單，編制付款明細表，對每一筆付款信息進行登記，確保資金結算清楚，可控。
3.6庫存控制方面
3.6.1制定庫存控制管理制度和管理流程。3.6.2運用ABC庫存管理法進行庫存管理。將庫存物資按品種和占用資金的多少分為特別重要庫存（A類）、一般庫存（B類）、不重要的庫存（C類）三個等級，然后針對不同等級進行管理和控制。3.6.3根據現有庫存量、采購需求等數據確定各類物資經濟訂購量和訂購時間。3.6.4在實際調查、理論分析、數據掌握的基礎上編制合理的庫存計劃，最大限度地降低庫存成本。3.6.5根據庫存量的變化實時更新庫存信息。3.6.6對呆廢料進行及時處理。
3.7供應商管理方面
關鍵詞：企業 采購成本 成本控制 影響因素 防范和策略
中圖分類號：F253 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2016）12（b）-0244-02
采購成本不僅是企業產品成本控制的重中之重，更是企業生產經營管理水平的重要指標。也正因如此，做好企業采購成本控制早已成為促進企業發展，提高企業市場競爭能力的關鍵因素所在。所以，如何做好企業成本控制也已經成為現今所有企業共同關注的重要課題。以下筆者即結合個人對企業采購成本控制的研究，從多個角度入手，對企業采購成本控制方法與策略展開探討，以期通過該文的闡述，能夠為企業采購成本的有效控制提供一條全新的思路與有益的建議。
1 對采購成本含義的分析
對采購成本的認識，可以從狹義和廣義兩個方面入手，狹義的采購成本一般是指購買貨物和服務的費用；廣義的采購成本則是指在整個采購過程中，所有發生的費用的總和。企業想要有效控制采購成本，主要可以從尋求成本節約點和環節過程，這兩個方面入手。
而如若我們對采購成本進行系統的分析，則可以看到采購成本還具有以下四個特征，即：采購成本是經濟資源的耗費；采購成本是以貨幣計量的耗費；采購成本是特定對象的耗費；采購成本是正常生產經營活動的耗費。
2 對影響企業采購成本因素的分析
第一，采購產品與服務形態是影響企業采購成本的因素之一。在從事采購工作之前，首先就應該了解該產品的形態以及其服務形態，這兩個最為基本的屬性。這是因為如若在采購的過程之中，所采購產品的形態或者服務形態發生變換，那么相應的采購策略也勢必要進行相對調整。所以，采購產品與服務形態直接影響了企業采購成本控制，是采購過程中一個相當重要的控制環節。
第二，產品所處生命周期是影響企業采購成本的因素之一。眾所周知，產品處于不同生命周期時，對其的采購數量也勢必隨之增多、減少。因此，產品所處周期會直接影響到企業的采購情況，也只有控制好采購成本，才能夠確保企業利潤的最大化。例如，在導入產品直至產品成熟的這個階段，采購數量會逐漸增多，而當產品達到穩步，并走向市場直至衰退時，采購數量則因慢慢減少并且慎重減低采購成本，以此來合理的控制采購成本。
第三，年需求量與年采購總金額是影響企業采購成本的因素之一。在于供應商協商價格的時候，企業采購量越大，年采購總金額越多，越能在供應商手中爭取到最大的權益，拿到最大的折扣。因此，年需求量與年采購總金額也是影響企業采購成本的重要因素所在。
第四，企I與供應商之間的關系是影響企業采購成本的因素之一。企業與供應商所保持的關系，會在很大程度上影響到企業的直接采購成本，這是因為，如若企業與供應商處于一般關系的話，那么詳細的成本結構資料是很難從供應商手中獲得的。但是如若企業與供應商能夠達到戰略合作伙伴關系，并逐步形成同盟關系，那么供應商勢必愿意與企業分享有關成本結構的資料，此時企業則能夠根據詳細的成本資料，對合理化的控制企業自身的采購，降低企業自身的采購成本。
3 做好企業采購成本控制的具體方法和策略
3.1 做好企業采購成本控制的具體方法
第一，采用談判法。談判是指交易雙方為了達成一致目標，進行協商的一個過程。而合理化的應用談判法恰恰能夠以最為低廉、合理的價格，達到企業的預期希望目標。因此，可以采用談判法進行成本采購控制。所以，采購人員就必須具有談判的基本能力。談判并不局限于價格方面的協商，還可以用在某些特定的需求。假如希望得到更大的降幅的話，那么這個時候就需要運用價格與成本分析、價值分析等手法。最好是應當事先清楚的掌握材料的市場行情以及交易雙方真正的需求，熟練地運用談判技巧，也只有如此，才能夠達到期望目標。
第二，采用目標成本法。一般來講，企業在對產品進行價格定位時往往是根據成本與利潤之和進行計算的。雖然這么定位相對合理但是卻嚴重忽略了對市場的掌握，以至于將產品推向市場時，為了確保銷售量而不得不一再減價，造成企業的嚴重經濟損失。因此，就必須改變這一定價計算方法，改為目標成本法進行計算。目標成本法是以市場為導向的，不是在制造過程降低成本，而是在產品生命周期的研發且設計階段已經計劃了產品成本，從而更加合理的控制了產品成本。因此，采購目標成本法也是做好利潤與成本控制最為合理的管理手段。
第三，采用共同合作法。共同合作法就是在產品的研發初期，邀請相關合作供應商參與到整個產品的開發、設計、生產之中，讓供應商也能夠了解產品的基本構成情況，并且根據市場的實際利潤，共同制定出一個科學、合理的采購價格，建立一個更為長久的戰略合作關系，即控制了企業的采購成本，又達到了合作雙方之間的共贏。
第四，采用集中和批量采購法。企業內部統一各單位或者各部門之間的需求量，進而增加采購量，這樣會更加有利于因為采購需求量增大而擴大議價的空間。可以利用集中和批量采購，以達到實現采購成本降低的目的。
3.2 做好企業采購成本控制的策略
第一，根據產品所處生命周期的不同階段，來制定不同的采購策略。正是因為產品在不同的生命周期階段，所需要的采購數量也不盡相同，所以，結合產品不同生命周期階段的實際特點，制定采購策略則對控制好采購成本具有十分重要的意義。在產品的導入階段，企業可邀請供應商參與到產品的開發、設計周期，通過對產品價值的分析制定合理的采購成本價格，進而降低采購成本。在產品的成長階段，針對采購數量的大幅提升，可采取批量訂貨的形式，拿到最低采購折扣，降低采購成本。產品成熟階段，則可以利用價值工程等方法及時找到一些不必要的成本，對其進行節約，從而降低采購成本。當產品出現衰退，應該積極找尋產品的替代品，而無需在對成本進行過多的分析與降價。
第二，根據與供應商之間的關系，來制定不同的采購策略。在采購過程中，企業可根據采購特性以及與供應商之間保持的關系，來制定不同的采購策略，從而有效降低企業采購成本。例如，采購對產品的成本影響性較小的時候，采購員可對比市場公允價位，選擇價格最為公平、合理的供應商進行采購合作；當采購屬于長期且持續，但不需要與供應商保持密切關系時，采購過程中則在保持產品質量相同的前提下，需要選擇價位最為低廉的供應商；當采購屬于長期且與供應商保持長久同盟關系時，企業應該花費更多的時間在成本分析與價格分析之上，充分利用目標成本法，分析產品成本結構，以便獲得最低采購成本價位的同時，達到雙方共贏的目的。
4 結語
采購成本不僅是構成企業產品成本的重要因素，還是決定產品價格高低的重要因素。也正因如此，做好企業采購成本的控制則具有十分重要的現實意義。因此，該文筆者結合個人對采購成本的研究，提出影響采購成本的幾點因素及做好采購成本控制的具體方法，也是希望通過該文筆者的闡述，能夠為廣大同行在今后的工作中，提供有益的參考借鑒，進一步做好企業采購成本的控制，不斷的增強企業所獲得的理論價值，從而科學的推進企業的快速穩定發展。
參考文獻
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關鍵詞：采購管理；教學改革；采購經營沙盤
一、背景
采購管理作為現代企業管理中的重要一環，對企業的經營效益和生存發展起著至關重要的作用。因此，企業對采購管理人員的素質和技能提出了越來越高的要求。《采購管理》作為高職物流管理專業人才培養體系中一門核心課程，它圍繞采購管理工作流程展開教學，內容涵蓋了采購組織設計、采購需求分析、采購計劃和預算編制、供應商選擇與評估、采購方式確定、采購商務談判、采購合同簽訂、采購績效評估等模塊。不僅要求學生掌握采購管理的理論知識，更以培養學生能從事商品采購管理工作的職業能力為核心，是一門理論與實踐并重，綜合性很強的課程。
二、采購管理課程教學中存在的問題
對采購管理課程的教學改革，很多學校進行了積極探索，提出了基于情景模擬教學法、項目教學法、案例分析法等教學方法來加強對學生職業技能的培養，取得了一些效果，但筆者認為這些教學設計仍然存在不足之處。首先，上述教學方法在實施過程中，忽視了學生參與教學設計的積極性和主動性，達不到教學設計應有效果，學生也無法真正從教學設計中獲得職業能力的提升。如案例教學法在實際應用中，一方面由于采購涉及企業商業機密，要獲得真實的案例相對困難，另一方面學生往往對案例背景資料有距離感，參與度不高，學習積極性差。其次，由于與采購管理課程相配套的軟硬件資源不足，目前大部分院校在課程設計中仍以傳統課堂講授為主，教師為主體，實驗教學缺乏，學生無法參與采購管理工作的全過程，不能切身體會采購不同環節之間的關系，也無法體會采購對企業整體運營的影響。再者，對學生的學習評價仍然遵循傳統試卷的考核方式，主要考核學生對理論知識的掌握程度，缺乏對學生在具體活動和工作任務中表現出的綜合能力素養和運用知識能力的評價。
三、采購經營沙盤在采購管理教學改革中的應用
1.采購經營沙盤的設計思路
采購經營沙盤利用信息技術給學生提供了一個真實的商品采購交易平臺，它把采購管理工作流程清晰展示在模擬沙盤上，把枯燥抽象的管理理論以直觀的方式讓學生體驗學習。學生以小組為單位參與沙盤，每組同學分別完成采購企業和原材料供應商兩個角色的企業模擬經營。通過采購經營沙盤，學生可以參與采購管理工作的全過程，掌握采購管理的關鍵理論，體會商業博弈和采購管理的重要性，還可以在沙盤中調動學習積極性和主動性，鍛煉職業技能，提高職業素養，強化團隊協作，真正做到教、學、做一體化，達到預期的教學效果。
2.采購經營沙盤涉及的主要教學內容
采購經營沙盤將采購管理工作流程以直觀的方式呈現出來，教學過程中可以結合沙盤的操作流程，將采購管理的理論知識穿插講授。采購經營沙盤流程涉及的主要教學內容如下：（1）采購需求分析。采購企業根據獲取的市場訂單，進行訂單匯總、合并和優先排序，結合產品的庫存情況，物資消耗定額、物料清單，利用MRP理論知識，對產品和所需原材料的需求進行核算。（2）采購計劃與預算編制。為配合企業的銷售和生產，對原材料的采購數量和時間制定詳實的采購計劃，同時，結合市場供求狀況，制訂采購預算，作為采購成本控制的依據。（3）采購方式確定。利用系統提供的招投標采購、詢價采購、議價采購、公開市場采購、反向拍賣這五種采購方式獲取物資。比較不同方式獲取的物資價格，掌握每種采購方式的特點、適用條件、操作流程。（4）采購洽商。編制供應商評估標準，完成供應商選擇決策；進行采購商務談判，模擬企業談判博弈過程，掌握談判要點，刺探同行商情，爭取獲得最低的采購價格；掌握采購合同基本格式和主要條款，起草、修改和簽訂采購合同。（5）采購合同履行。定期向供應商下達采購訂單，跟蹤訂單的執行過程，完成采購物資的驗收入庫和財務結算。（6）采購績效管理。根據沙盤的運營結果，進行采購成本分析，考評采購計劃和采購成本控制的執行情況，總結采購管理工作得失。（7）全隊協作與溝通能力。利用采購模擬沙盤的平臺，學生還可以學習與企業不同部門間和外部企業的溝通協調與商務交流，培養團隊協作意識，體會以整體利益為導向的組織團隊對企業成功運作的重要性。
四、采購經營沙盤在教學改革實施中需要注意的問題
1.學與做并重，理論與實操結合
采購經營沙盤提供了很好的實操平臺，但從上述可以看出，采購經營沙盤的模擬必須以掌握采購理論知識為基礎，離開理論知識積淀的實操就是無本之木。如要制定合理的采購計劃，MRP知識就是根基，因此，教師對相關理論知識的講授還是非常必要的。在教學安排上，教師可以結合沙盤操作流程分階段進行理論講授，實操與理論穿行；也可以先進行理論學習，再集中沙盤操作，但在課時分配上，要保證理論課時不少于總課時的40%，這樣學生才能駕馭理論知識，做到運用理論知識指導實踐。
2.以學生為主體，以教師為主導
在采購管理課程的教學中要充分貫徹以學生為主體的教育觀，通過為學生營造良好的氛圍，鼓勵學生積極參與沙盤發揮主觀能動性去探索學習，制定合理的經營策略，在實踐中掌握采購經營管理的規律和方法。同時以學生為主體也對教師提出了更高的要求。教師從單純傳授知識轉變為指導學生學習，從填鴨式教學轉變為啟發引導式教學。教師不僅要引導學生掌握理論知識，對操作過程進行點評，還要引導學生面對采購經營困難時能主動思考問題，積極尋找解決辦法，總結經營得失，達到學生真正獲得職業素養培養的目的。
3.多種教學方法輔助沙盤教學
在培養學生職業技能方面，沙盤模擬不是萬能的，它有自身的短板。如學生利用沙盤模擬掌握了線上采購的方法，而對商務談判技巧和商務禮儀的學習，系統卻無法提供。這就需要教師在教學設計時，用多種教學方法輔助沙盤教學，取長補短，豐富教學手段，完善教學效果。如結合身邊的采購實例，采用案例教學法設計談判背景資料，讓學生在面對面商務談判中，運用談判技巧，實現談判目標，學習商務禮儀；開展班級辯論會，如“企業在商品采購時成本越低越好”等，讓學生更加透徹理解采購管理對企業成本控制的作用。
4.改革考試方式，注重能力考核
傳統的試卷考試方式注重的是對學生理論知識掌握程度的考核，，而采購經營沙盤將理論知識通過實操體現，因此，沙盤的運營狀況既能很好的反映學生對知識的理解掌握程度，除此之外，還可以對學生在學習過程中表現出的運用知識的能力、解決問題能力、團隊協作能力，溝通交流能力、語言表達能力、領導能力、自我管理能力等進行動態跟蹤考評。通過設計合理的考核體系，知識與能力評價并重，完成對學生綜合素質表現的全面衡量。總之，采購經營沙盤在采購管理教學中的應用，不僅很好地解決了采購管理課程實踐教學設計難和學生職業技能培養難的問題，更多的是讓這門課教學生動性增強，對激發學生學習主動性，明確學習目的和意義，培養崗位職業技能和素養，增強就業能力具有重要作用。
作者:李曉丹 單位:廣州工程技術職業學院
參考文獻：
[1]張曉芹.基于工作過程的高職采購管理課程開發[J].廣州職業教學論壇，2013（2）.
其實工作總結是對工作的檢查與分析，也會為了以后工作不再出現相同的問題，不斷提升自己的工作能力，那么如何寫半年工作總結?下面是小編給大家帶來的2021企業上半年工作總結簡短5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!
企業上半年工作總結簡短(一)上半年即將告一段落，在公司領導的指導下，在各領導及各同事的共同努力下，我們認真完成了公司的各項工作任務，并取得了一定的成績，總結如下：
一、完成工作方面
1、完善采購制度，降低成本：根據材料采購計劃，按時、按需對公司主要產品及輔材進行申購。
在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關技術部門，為產品設計選材提供圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。
為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方
2、與各供應商建設立并保持良好的關系，下半年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。
建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。
3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通，充分發揮崗位職責，認真完成各項工作任務，協助相關部門的工作需要，能按照技術部的要求及時與各供應商進行溝通協調，盡努力按照我司的標準供應產品。
4、上半年的工程訂單所需設備均可按時交貨，未能及時到貨設備也及時向上級反映，并做出相應的處理。
供應商供貨時也要求其提供必要的資料。
二、采購工作的幾點體會
1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節都主動按受財務及其他部門的監督，有問題將會在第一時間反饋給上級領導。
2、圍繞控制成本、采購性價比的產品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。
3、加強對供應商的管理協調，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇且具有戰略伙伴的供應商。
4、逐步加強對設備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設備及材料信息的有效追蹤。
在專業知道得到提高的同時，業務素質及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關。
三、采購工作上的小要求
對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。
四、工作上的缺點和不足
1、關于__設備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發現并提供相關的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。
此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設備進廠前，各種相關資料必須全部到位，后續并要求供應商設備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設備要充分了解，避免此類問題再次發生。
2、供應商體系沒有完善，對重要的材料/設備沒有建立健全的資料庫。
工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。
以上都是采購部現所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領導及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。
五、下半年的工作計劃
1、完善供應商體系，對重要材料/設備的供應商要求達到2-3家，確保材料/設備能夠了及時供應。
隨時關注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質量。穩定現有供應商，開發有潛力的供應商，不斷優化供應商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經驗。
2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優秀的供應商，避免供應商以各種理由對公司提出漲價的要求。
3、繼續配合項目部完成工程上所需求的設備及輔材的購買及設備進場，以及工程所需的設備的各種質資。
4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設備和設備零部件的采購無法在短期內完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃;
如日常所需文具等常用物資，做好相應的存貨，購買量大則可以降低成本。
5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動狀態，及時清查庫存呆滯品，并上報上級處理。
6、采購員的產品知識及業務素質通過培訓和相互學習，使專業知識及業務水平得到提高，同時培養新進人員，使之盡快熟悉工作。
在下半年的工作中，我部門人員仍會認真工作，不斷提高自身素質、管理水平及專業的產品知識，增強責任意識，提高完成工作的效率，同時我們也會選擇性采納公司其他部門提出關于下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華去其糟粕。為公司明天的發展能更上一層樓貢獻出微薄力量。
企業上半年工作總結簡短(二)半年的時間很快的過去的，在上半年我們經過了忙碌的工作，完成了工作任務，并且做好了我們的各種事情，上半年結束做一個總結好為下半年工作做好工作的準備。
一、積極的配合領導，完成自己的工作
在上半年中我在工作中努力做好自己的工作，從不在工作時間去偷懶，每一次的工作都是完全的用全力去完成，盡量把工作做好，做細，積極配合部門其他同事完成工作任務，把領導交代的任務按時完成做好溝通，領導需要的文件需要的東西也都準備齊全，嚴格要去自己。
每一天的工作，有計劃的去完成，給自己每一天定一個小目標，每天完成一定量的任務，把任務分開減輕自己的壓力，把每一天都安排合理充分，上班準時回來到公司，及時打卡，下班會把自己工作的桌面整理干凈，以便第二天工作，我往往都是把工作完成了之后才會下班，從不會把工作堆積到明天，明天有明天的任務，一天安排是不同的。把工作做好做細，讓領導點頭。不會浪費上班時間也不會做有損公司的事情。
二、及時學習，及時解決問題
每天上班都會遇到各種問題，這些問題有大有小，都在一定程度上對我的工作產生了一定影響，我從不會讓這些問題的停留時間唱過兩天，當天問題我都會盡量在當天解決，解決這些問題我都是通過向坐在我身邊的同事或者是其他部門的同時，我從來都不會把問題埋在心里，像他們詢問完之后我就會自己去試著用他們的方法在做一邊，如果還是不成會拿出我在請教他們時做的筆記，把這些筆記翻出來在自己的研讀思考，知道自己也能夠獨自做出來為止。
如果是晚上下班前遇到的問題我會把它記錄下了，等到第二天早上向同事尋求幫助。解決完這些問題后我會去學習其他的一些對我工作有幫助的，也會向那些有經驗的人請教怎么提高工作效率怎么把工作做好等他們說的一些心得體會我會牢記，聽過這樣的學習讓我少走彎路，然我在工作的時候非常順利。
三、工作中存在的問題
經過上半年的工作我的問題也因此暴露出來了，我在工作的時候總是感到一些不適應，對于公司的環境工作有著一定的抵觸，工作的時候大問題沒有發生但是各種小問題不斷，這些問題等候室非常嚴重的，雖然都是一些無關緊要的，但也經常因為這些事情讓我耗費大量時間。
對工作不熟練，做起事來沒有規律，讓人感到非常的凌亂，往往會把簡單的事情復雜化，這也是我常犯的事，在于同時工作的時候沒能夠與同時做好溝通，配合不到位，做起來經常與其他同事脫節，讓同事們非常抱怨，我們又合作工作的經歷因此在這方面顯得薄弱。
這些問題是困擾我的關鍵，我會在下半年的時間了去改正這些錯誤。逐步的加強自身建設，努力的把下半年做得更好。
企業上半年工作總結簡短(三)上半年的工作已經過去了，我現在感受很多，為了讓自己能夠更加快速的成長起來，接受更多的工作，提高自己的工作能力，總結好自己，在過去半年來收獲了什么東西，做好了什么事情，這些東西都是非常重要的，我也一定會讓自己努力的成長起來，作為一名員工，應該讓自己在工作上面更加優秀，讓自己長期處在一種有動力的狀態下面，保證好自己隨時隨時隨刻都能夠緊張起來，都能夠恢復好自己的精神狀態，提高好自己的工作能力是很重要的，對于這半年的工作，我要進行一番總結。
首先在工作當中有很多細小的問題，要善于發現，我是一個細心的人，我認為自己在工作上面做的東西，做的所有事情都是比較細心的，有一些小問題都要及時的處理，然后不處理的話，會有一些問題出現，小問題往會變成一些大問題，這些都是我不愿意看到的，所以我在工作當中非常的細心，我愿意做到讓自己隨時隨刻保持清醒，保持好的狀態，保持好的工作節奏，這一點是毋庸置疑的，也會在接下來的工作當中展示出來，讓自己更加強大，讓自己在這個過程當中虛心的學習，接受更多的知識，體驗好更多的一個學習進度，無論是做什么事情都要保持下去?也應該讓自己努力起來，讓自己有一個好的學習意識，其實工作也是一種學習，我認為自己在工作當中已經學習到了很多很多東西了，這半年來我一直都在提高自己的能力，我希望在工作當中找到自己的價值。
除了工作之外，我也更加希望自己在能力上面得到一個很大的提高，半年來的工作已經讓我沉淀了很多，我也不斷的在提高自己，我希望自己往一個好的方面去發展，往往在有一些公司的時候是非常鍛煉人的，在這半年來，我接觸到了各種各樣的客戶，也接受到了各種各樣的人，讓自己得到了一個很大的鍛煉，很大的提高，這對于我來講是一個很好的機會，是一個很不錯的，提高自己的方式，讓自己長期處在這么一種狀態，下面是非常有利于我的成長的，真的很感激這半年來的工作，這半年來一直都讓我處在一種緊張的狀態，下面就是這種緊張的狀態，讓我隨時隨刻都保持清醒，讓我無時無刻都不在想著加油二字，對于我來講，這是非常有必要的，也是很好的一種方式，鍛煉自己就應該有這種方式，讓自己長期處在一種好的方向，有著明確的方向，有著非常清晰的頭腦，我也會在接下來的工作當中繼續保持下去了。
當然，半年來的工作，我發現自己有一些不足，我知道自己在一些細小的事情上面處理的比較猶豫，因為自己有這么一個缺點，往往在一重要的事情上面做不出一個快速的決定，果斷的去解決工作上面的問題，解決不了，這是我的一個問題，比較優柔寡斷，性格上面也是猶豫，我一直在想著怎么去糾正自己這一點，馬上好了，這上半年的工作，下半年我一定會努力糾正自己的缺點，更加用心的為公司服務。
企業上半年工作總結簡短(四)這半年來的工作已然過去，我感覺我們部門是有了很大的提高，在工作上面不斷的去提高自己，肯定是有更多的感受，我認為我們生產部門走在正確的道路上面，一直都嘗試著去接受更多的東西，讓自己努力的成長起來，這是非常有意義的，我相信我們也能夠在下一階段的工作當中有足夠的力量去做好完善好自己的工作，有什么事情都是可以去談的，半年來的工作當中，我們部門一直都在奮斗著，都在成長著，我也相信可以做好這些，讓自己主動的去落實好工作當中的每一件事情，對于這半年來的工作經歷，我們部門也需要回顧總結一下。
生產部門始終沖鋒在第一線，我們的生產任務是非常重要的，這半年來生產任務也達到了標準，完成了，在年初計劃規定的產量，我們能夠達成產量是非常不容易的，也是有一個好的規劃，這樣子，大家也有了一些信心，我相信我們能夠提高產量的同時，對工作也會有一定的幫助，這是毋庸置疑的，也是對自己的一個信心，有了這樣的信心，就肯定能夠成功，就肯定能夠完整好全年的產量，上半年已經過去，但是我們依然不能松懈，不是說產量達到了，就能夠對自己放松，一定要警惕起來，因為下半年的產量還是比較多的，我們必須要保持跟上半年一樣的工作狀態，努力的去完成好每天的任務量，這是對工作的一種負責，部門也會更加完善起來，我們內部的配合也會更加的明顯，我們合理的安配員工的各項工作，為下半年做好準備。
作為生產部門的一名員工，就一定要重視起來，對自己要求高一點，這是毋庸置疑的，也一定要承受好各種各樣的準備好接待工作，時時刻刻都做好足夠的心理準備，回顧整個上半年，大家都非常的努力，我們部門也達到了一個高的峰值，大家的工作狀態都比較高，真的氣氛是非常好的，能夠非常有效的讓大家投入到工作當中，生產部門肯定會越做越好，肯定會在接下來的工作當中更進一步，大家一同努力，總歸是沒錯的，下半年我部門有很大信心。去做好工作當中的事情，處理好每一件突發事件，對工作一絲不茍，每位員工之間相互配合，完成好日常的工作，對自己的要求一點點提高，相信在下半年的工作當中肯定會有意想不到的收獲，我們部門也一定會更加努力，完成好全年的產量。
企業上半年工作總結簡短(五)半年來的工作這讓我感覺非常充實，自然而然的養成了很多好習慣，我也是真的希望未來的工作當中，能夠做的更好，更加到位，非常讓我感慨，我也感謝這幾年來的學習經歷，對于我而言是有很大沖擊力的，在一些事情上面我愿意更加用心，這半年來取得的成績還是非常得不錯，我愿意好好的去發展，我也愿意讓自己進一步的去提高自己，雖然說這段時間也是遇到了很多問題，懷揣著這種心態讓我才能夠進一步加強自身能力。
在工作方面，我認為我做的更加用心了，我也非常希望能夠處在一個好的環境下面，這是對自己的負責，要成為一名優秀的員工還是要更加用心，對自身有要求，其實是真的會有很大的效果，對于我而言是在工作方面取得的不錯成績，我也是希望我能夠有更多的成長，保持一個穩定的心態，在工作上面就應該這樣持續下去，半年時間說長不長，也有的時候也會讓一個人更加充實，來到_這里我認為我是幸運的，是能夠讓我進一步提高自身能力的，雖然說不是所有事情都應該這么持續下去，但我還是希望自己能夠有所突破，未來的學習當中這些會讓我更加有動力，我堅定的相信這一點，很是感激上級領導對我的關照，有些自己不懂同事也是熱情的幫助我。
