時間：2023-06-05 10:15:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷案例，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
訊：也許大家已經(jīng)忘記2006年那句最讓人感同身受的話，香港那位巴士阿叔說出了多少人的心聲-“你有壓力，我也有壓力”，這句話當(dāng)時被廣為傳播，甚至被印到T恤上。可見“壓力”一詞引起了多少人的共鳴。2011年，壓力依然不小，幾乎所有的商品都在漲價(jià)，地鐵里擠滿了為生存奔波的人。這時，麥當(dāng)勞說：忘掉煩惱和壓力，做回孩子吧。
事實(shí)上，這是一次由麥當(dāng)勞和新浪微博攜手炮制的微博營銷From EMKT.com.cn活動，如果你有新浪微博賬號，便可以發(fā)送以“舔著圓筒看世界”為話題，有關(guān)“快樂”的微博，從而獲得手機(jī)短信-麥當(dāng)勞圓筒領(lǐng)取碼，去麥當(dāng)勞門店免費(fèi)領(lǐng)取一個圓筒。
“平時麥當(dāng)勞是免費(fèi)為小孩子提供圓筒的，于是我們想：是不是可以讓成年人也體會這個快樂，讓他也做回小孩？放松一下心情、壓力，忘掉煩惱，重新體會做孩子時的快樂。做回孩子，重新看世界，會有不同的發(fā)現(xiàn)，會有更多的快樂。”Tribal DDB(麥當(dāng)勞網(wǎng)絡(luò)營銷公司恒美廣告)業(yè)務(wù)總監(jiān)曾啟明在回想此次活動創(chuàng)意產(chǎn)生的過程時說。
微博與營銷主題的契合點(diǎn)
細(xì)觀這個微博營銷案例，會發(fā)現(xiàn)幾大重要的元素融合其中：圓筒、快樂、微博、麥當(dāng)勞、門店。幾大元素將抽象的品牌、簡便的參與方式、消費(fèi)者心理和實(shí)際的體驗(yàn)過程聯(lián)系到了一起。
“當(dāng)客戶告訴我們要做這樣一個品牌活動，讓消費(fèi)者對快樂的追求有所改變的時候，實(shí)際上是找到了一個非常好的出發(fā)點(diǎn)和話題，因?yàn)楫?dāng)一個人能夠像孩子一樣，有孩子心態(tài)的話，不管他身邊的環(huán)境怎樣，他會變得快樂，看世界的眼光會不同。這是很好的一個出發(fā)點(diǎn)。”曾啟明說，“麥當(dāng)勞作為一個品牌，有個非常經(jīng)典的產(chǎn)品，那就是圓筒，同時也是小孩子最喜歡吃的。所以我們想，可以與新浪微博合作，當(dāng)受眾發(fā)現(xiàn)一些快樂的事情，用微博記錄下來，我們會給消費(fèi)者一個手機(jī)短信，讓他們到店里領(lǐng)取圓筒，并且享受小孩子的待遇。以此讓消費(fèi)者看到麥當(dāng)勞的承諾，切實(shí)感受麥當(dāng)勞傳遞給他的快樂。”
曾啟明認(rèn)為，麥當(dāng)勞品牌與新浪微博受眾之間有著很深的契合點(diǎn)。“出發(fā)點(diǎn)是麥當(dāng)勞比較特別，因?yàn)樗钠放拼淼木褪强鞓贰｛湲?dāng)勞想通過一個品牌活動，激發(fā)消費(fèi)者尤其是中國年輕人，比如上班族、學(xué)生等壓力比較大的人對于快樂的追求，在物質(zhì)的社會中尋找簡單的快樂。這件事說起來簡單，但是做起來很難，麥當(dāng)勞的想法是啟發(fā)消費(fèi)者能夠去找尋屬于他們的簡單的快樂，因此必須有一個簡單的、自然的活動，參與方式不能很麻煩，而是可以隨時隨地參與進(jìn)來。微博作為一種可以隨時隨地參與的網(wǎng)絡(luò)媒體或者說平臺，是可以實(shí)現(xiàn)簡便參與的很重要的一個渠道，這也是我們利用微博進(jìn)行此次營銷活動的原因之一。”
“首先，這次活動不是要促銷圓筒產(chǎn)品，并不是以促銷為目的。此次活動的主角之所以是圓筒，原因是要借助圓筒這個具有麥當(dāng)勞特色的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者想到自己小時候作為一個小孩怎么找尋快樂。因此可以說圓筒不是促銷的產(chǎn)品，快樂才是。此次活動的基調(diào)就是快樂和放松，而微博的參與方式?jīng)]有壓力，而且非常方便使用，這些特點(diǎn)都很好地契合了此次活動的主題。”
曾啟明解釋說，麥當(dāng)勞開展此次活動的目的，是告訴那些處于生活壓力之下的人一個道理，和麥當(dāng)勞一起去尋找簡單的快樂，而不是貪求某些物質(zhì)享受。“我們倡導(dǎo)的理念是：快樂不是來自于金錢，而是來自于簡單的快樂和身邊的事物，以及怎么發(fā)現(xiàn)、怎么感受這些事物，讓消費(fèi)者對麥當(dāng)勞品牌更喜愛。可以說，最大的目的是為了讓麥當(dāng)勞品牌和中國年輕人產(chǎn)生情感聯(lián)系。”
對于微博營銷的效果，曾啟明表示：“此次活動的執(zhí)行效果非常好。在與新浪微博合作之前，我們對效果作了一些預(yù)測，參考了之前一些競爭對手比如肯德基等企業(yè)進(jìn)行微博營銷的案例，設(shè)定了相應(yīng)的營銷目標(biāo)。在此次活動開始后的4周內(nèi)，‘舔著圓筒看世界’微博賬號就擁有了5萬多粉絲。此次活動的網(wǎng)站上，參與的人數(shù)達(dá)到15萬人。”截至2011年2月22日，粉絲數(shù)仍在不斷上漲，已經(jīng)有8萬余人。
曾啟明承認(rèn)，雖然這些數(shù)字聽起來和一些成熟媒體相比“可能要低一點(diǎn)”，但是微博作為一種新興媒體，發(fā)展的空間還很大。他說：“我們本來的期待沒有這么高，但是效果顯然是出乎預(yù)料的，讓我們比較驚訝，沒想到有這么多人，這已經(jīng)超出了我們的預(yù)期。此次活動還是比較成功的。”（來源：電腦商情在線）
廣州是眾多冰箱品牌競爭最激烈的華南門戶，目前已經(jīng)聚集了以海爾、科龍、容聲等一系列國產(chǎn)一線品牌和西門子、依萊克斯，松下等進(jìn)口品牌的冰箱產(chǎn)品，同時以華凌、新飛、雪花等一些二線品牌也在這里占領(lǐng)了低端市場。當(dāng)時整個廣州，以X公司為最大的電器經(jīng)銷機(jī)構(gòu)，它的批發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個廣州，乃至輻射半個華南地區(qū)的最重點(diǎn)城市和區(qū)域，是電器廠家進(jìn)入華南不得不與之合作的經(jīng)銷商大戶。進(jìn)駐廣州以后，小何也帶著一個業(yè)務(wù)員，親自于與X公司接觸，但由于M品牌的知名度不高、市場上也沒什么大的動作，產(chǎn)品沒有什么獨(dú)特的創(chuàng)新，加上其它一原因，雖然經(jīng)過了差不多五輪的洽談，但對方依然沒有一點(diǎn)愿意合作的跡象。
小何意氣消沉地回到自己的辦事處，內(nèi)心充滿了憂郁，來這里已經(jīng)兩個多月了，除了廣州邊緣的幾個小城市，簽了幾個小合同，但對如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話催促：務(wù)必于本月內(nèi)拿下廣州！這讓他這個區(qū)域經(jīng)理如何能安定下來。
吃過晚飯，同事們外出逛街去了，他一個人坐在宿舍里，開始回憶自己與客戶接觸的全過程，盡管他覺得，這其中可能存在自身的問題，但最終他依然百思不得其解。
根據(jù)小何的經(jīng)驗(yàn)判斷，客戶拒絕產(chǎn)品一般存在以下幾個理由：一是品牌缺乏知名度、二是質(zhì)量無法保證、三是利潤空間狹小、四是公司的銷售支持……小何一個個對照，發(fā)現(xiàn)廣州問題主要關(guān)鍵點(diǎn)在第一和第二個。品牌缺乏知名度，客戶和消費(fèi)者當(dāng)然對其產(chǎn)品的質(zhì)量也難以信任。品牌知名度，現(xiàn)在小何他一時解決不了，產(chǎn)品質(zhì)量問題，他可以想辦法。于是，他決定就從這里下手。
第二天，他帶領(lǐng)其他三個業(yè)務(wù)員，一起去倉庫，搬出了四臺規(guī)格不一的冰箱，然后，每個人從頭到腳，由外而內(nèi)的進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)檢查，同時將檢查出來的數(shù)據(jù)與海爾、西門子等著名品牌進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)除了諸如節(jié)能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無論在外觀、壓縮機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設(shè)計(jì)，都與強(qiáng)勢品牌存在一定的差距，小何差點(diǎn)泄氣了！但在測試冰箱門的時候，一個細(xì)微的發(fā)現(xiàn)，引起了小何的注意，為了再次證實(shí)他的發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)測試了10臺自己的冰箱，同時又專門去商場，乘促銷員不注意的時候，自己偷偷對海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進(jìn)行測試，測試結(jié)果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議！
三天以后，小何調(diào)整好心態(tài)，并經(jīng)過周密安排，信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門，該公司總經(jīng)理王女士正在接待其他客戶，小何只能在一邊默默的等待……一個小時以后，那個業(yè)務(wù)代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見是小何就沒聲好氣地說，我說過不想進(jìn)你們的貨！說實(shí)話，即便進(jìn)了也很難賣。對不起，我很忙，我想我們沒有再談的必要了……小何早有心理準(zhǔn)備，只見他不慌不忙，依然平靜地對著她微笑，等她說完，小何才溫和地對她說，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時間，說完我就走！
好，那你快說，我真的有很多事要處理，王女士說完，示意小何在左邊的椅子上坐下。
王總，小何微笑著對她說，其實(shí)，您對我們產(chǎn)品的銷售利潤是滿意的，你最擔(dān)心的其實(shí)是我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因?yàn)閺V東地區(qū)的消費(fèi)者對我們品牌缺乏了解，公司在傳播上也沒有加大投入，因而在具體的產(chǎn)品銷售上會有些障礙，而貴公司屬下的商場都是廣州市內(nèi)人氣最旺也是最著名的商場，如果進(jìn)了滯銷品，會給你們的經(jīng)營帶來影響，我說的對嗎？
對呀！謝謝你能體諒！王女士頗感意外的說。
那好，現(xiàn)在我非常自信地告訴您王總，我們M品牌的冰箱，比你現(xiàn)在商場里銷售的任何品牌冰箱的質(zhì)量都要好！
不會吧？你也太自負(fù)了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質(zhì)量要好？王女士明顯對小何的過分自信產(chǎn)生了懷疑！
對！小何理直氣壯地說，王總?cè)绻恍牛铱梢援?dāng)場做實(shí)驗(yàn)給您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進(jìn)貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個要求：跟我們合作，進(jìn)我們的貨！
好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！
小何見場內(nèi)氣氛已經(jīng)到了他預(yù)期的效果，便將王總和其他幾位經(jīng)理一起帶到了公司樓下，這時，司機(jī)和其他幾個業(yè)務(wù)員，已經(jīng)根據(jù)他事先的安排，運(yùn)了10臺M冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。
謝謝各位經(jīng)理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張A4的打印紙。
其實(shí)，說到質(zhì)量，一臺冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說，M冰箱在總體上跟其他品牌的產(chǎn)品相差不大，但唯一的特點(diǎn)是，M冰箱的門，采用了國際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強(qiáng)10倍以上。
冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明M冰箱的更強(qiáng)呢？一位經(jīng)理發(fā)問道！
好，請大家走近，我們現(xiàn)在來做個實(shí)驗(yàn)，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺冰箱的門，將左手拿好的A4紙輕輕地放進(jìn)去，然后關(guān)上門，對身旁的王總說，王總，現(xiàn)在，我請您把這張紙抽出來。
王總半信半疑地走上前，用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙，想輕輕地拉出來，試了幾次都不行。
再用力點(diǎn)！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲”的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里……
這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經(jīng)理，一個個從小何手里接過白紙，測試了現(xiàn)場的每一臺冰箱，但結(jié)果都跟王女士一樣！
現(xiàn)場效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實(shí)冰箱最重要的環(huán)節(jié)就是門的密封程度，因?yàn)殚T不密封就會影響制冷效果，制冷效果不好，就會影響壓縮機(jī)的正常運(yùn)作，壓縮機(jī)運(yùn)作不正常或超負(fù)荷運(yùn)作的話，就會影響壓縮機(jī)的壽命……
好，不用說了！王女士打斷了小何的話。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們M品牌的冰箱能有這個效果？
小何一見王總正一步步進(jìn)入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對王總說：現(xiàn)在，就要你王總自己去你們的商場里做實(shí)驗(yàn)了！
于是，十幾個人，在王總的帶領(lǐng)下，來到了距離不遠(yuǎn)的王府井商場，王總迫不及待地第一個動手，還運(yùn)用剛才的方法，先測試了西門子的門，結(jié)果，白紙能輕輕拉出來，然后又測試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運(yùn)！隨后其它幾位經(jīng)理紛紛對商場里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測試，弄得商場里的營業(yè)員和顧客，不知道發(fā)生了什么大事，都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動，沒有出現(xiàn)任何一臺類似于過M品牌冰箱的碎紙情況。
小伙子，我輸了！王女士盡管承認(rèn)自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動了，她說，你的這一招，絕對勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打500萬貨款，趕快給我進(jìn)一批這樣的冰箱！
關(guān)鍵詞:中職學(xué)生;市場營銷;案例教學(xué);組織實(shí)施
案例教學(xué)法是利用案例引起教學(xué)活動,組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)和研討的一種教學(xué)方法。與傳統(tǒng)的以教師為中心的系統(tǒng)理論教學(xué)相比,案例教學(xué)法以案例為教學(xué)資料,以啟迪學(xué)生思維,培養(yǎng)能力為基本目的。對于應(yīng)用性、實(shí)踐性較強(qiáng)的市場營銷學(xué)科,運(yùn)用案例教學(xué)法能更有效地達(dá)到聯(lián)系市場實(shí)際,提高學(xué)生職業(yè)能力的目的。因此應(yīng)該積極倡導(dǎo),有效實(shí)施。
一、以學(xué)生為主體是營銷案例教學(xué)的原則
案例教學(xué)法以培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力為目的,教師只是組織者和引導(dǎo)者,因此在教學(xué)中必須遵循學(xué)生為主體的原則。具體而言,應(yīng)做到三點(diǎn):一是要調(diào)動學(xué)生的積極性,激發(fā)學(xué)生的參與意識。要求學(xué)生在教學(xué)中充分發(fā)揮主觀能動性,積極參與討論,加強(qiáng)自我學(xué)習(xí),改變傳統(tǒng)教學(xué)中過分依賴教師的不良傾向,以達(dá)到增進(jìn)能力的目的。二是要尊重學(xué)生的自主性。教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)要圍繞學(xué)生展開,時時關(guān)心學(xué)生在教學(xué)活動中的感受,定期組織學(xué)生進(jìn)行案例教學(xué)效果評價(jià),及時反饋信息,達(dá)到教學(xué)相長的良性循環(huán)。三是要鼓勵發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造性。如可于課前5分鐘開辟“自由論壇”欄目,鼓勵學(xué)生就熟悉的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和營銷案例上臺演講,發(fā)表見解,相互交流,達(dá)到擴(kuò)大知識面,豐富課堂知識的效果。總之,學(xué)生參與程度的高低、個性的張揚(yáng)和思維的活躍性是案例教學(xué)法成功的前提,也是檢驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。
二、精選案例是營銷案例教學(xué)的前提
案例選擇是否恰當(dāng),直接影響課堂教學(xué)的效果。案例選擇要遵循以下幾個原則:
1.案例要緊扣主題,符合教學(xué)目標(biāo)要求,案例中必須蘊(yùn)含相應(yīng)的營銷理論知識和營銷策略。
2.難易適度,適合中職學(xué)生知識水平。
3.新穎,具有時代感,基本反映當(dāng)前市場環(huán)境和企業(yè)狀況,盡可能使用學(xué)生相對較熟悉的國內(nèi)市場環(huán)境和企業(yè)情況,以更好地發(fā)揮案例學(xué)以致用的作用。
4.典型性。能起到舉一反三的,觸類旁通的作用,以在有限的時間內(nèi),提高案例的分析效率。
同時,為對學(xué)生的分析作出準(zhǔn)確的評價(jià),還要收集與案例有關(guān)的盡可能多的資料,以便在教學(xué)中處于主動地位,如與案例相關(guān)的市場環(huán)境、企業(yè)背景、重要數(shù)據(jù),專家評價(jià)等。
三、多樣的案例教學(xué)形式是提高學(xué)生綜合能力的保證
1.圍繞特定案例進(jìn)行課堂講授是市場營銷案例教學(xué)的基本方法
此方法目的在于傳授理論知識,主要用于基礎(chǔ)理論教學(xué)。具體做法是先講授理論知識,然后提供案例,讓學(xué)生利用理論知識分析案例,這樣有助于學(xué)生對理論產(chǎn)生感性認(rèn)識,加深理解。這時常用簡潔、明確的描述性案例。如在講市場觀念時,列舉三個涼鞋推銷商到無人穿鞋的海島上推銷鞋子形成不同觀點(diǎn)的例子,讓學(xué)生區(qū)別不同的市場觀念,分析生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷等三種傳統(tǒng)市場觀念的局限性,從而提出應(yīng)樹立以消費(fèi)者需求為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念。案例貫穿于整個營銷課教學(xué),但應(yīng)“形散而神不散”,由知識點(diǎn)引發(fā)案例還必須由案例回到知識點(diǎn),這就需要教師適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)和恰到好處地總結(jié)歸納。
2.討論或辯論是市場營銷案例教學(xué)的主要方式
此方法目的在于理論知識的靈活應(yīng)用,一般放在一系列的理論原理策略介紹完后進(jìn)行。具體做法是先將選編好的案例發(fā)給學(xué)生閱讀以便做好討論的準(zhǔn)備。討論以小組或班為單位進(jìn)行。這時的案例綜合性較強(qiáng),帶有啟發(fā)性和決策性。如對市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位這部分內(nèi)容就可用此做法,教學(xué)中筆者舉了樂凱膠卷參與國際競爭的例子,樂凱公司把新產(chǎn)品銷往世界膠卷霸主美國柯達(dá)和日本富士的后院本土而爭得市場先機(jī),然而柯達(dá)公司的低價(jià)傾銷策略使樂凱公司又面臨嚴(yán)峻考驗(yàn),由此讓學(xué)生分析樂凱公司在激烈的市場中如何選擇市場,并進(jìn)行市場定位。此外,案例教學(xué)法可引入競爭機(jī)制,對于有爭議的市場營銷問題可采用辯論賽形式。例如,在講市場營銷策略時,針對杭州市娃哈哈集團(tuán)公司繼果奶、八寶粥、純凈水后又推出非常可樂、冰紅茶、綠茶等產(chǎn)品,社會和理論界對此褒貶不一的熱點(diǎn),組織學(xué)生展開“品牌延伸對企業(yè)有利還是不利”的辯論賽,同時還利用相關(guān)案例進(jìn)一步鞏固討論效果,例如引用農(nóng)夫山泉的例子來應(yīng)證所討論的結(jié)果。通過辯論,能使學(xué)生增長知識,提高合作能力和應(yīng)變能力。
3.市場調(diào)查是營銷案例教學(xué)在實(shí)踐中的延伸
市場營銷現(xiàn)實(shí)性強(qiáng),可根據(jù)教學(xué)進(jìn)度組織學(xué)生走出課堂進(jìn)行市場調(diào)查。如在講完四大營銷策略(4P)后,為增強(qiáng)實(shí)際運(yùn)用能力,要求學(xué)生對某企業(yè)的某一新產(chǎn)品制定營銷組合策略。學(xué)生以小組為單位,在進(jìn)行市場調(diào)查基礎(chǔ)上,按多因素細(xì)分市場,分析、選擇最有利的目標(biāo)顧客,制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷等一整套方案,并通過分組討論,最終在教師的指導(dǎo)下達(dá)成共識,形成最優(yōu)方案供企業(yè)參考,獲得了該企業(yè)的好評。這種做法,使學(xué)生面對實(shí)實(shí)在在的企業(yè)市場,加深了對理論知識的理解,鍛煉了學(xué)生調(diào)查研究和綜合分析能力。
四、科學(xué)的案例教學(xué)評估是檢驗(yàn)營銷案例教學(xué)成果的有效手段
學(xué)生對市場營銷知識的掌握程度和運(yùn)用能力需要考核評估來反映。評估的形式可多種多樣,如開卷考試、閉卷考試、口頭演講、書面報(bào)告等。考核評估的內(nèi)容重點(diǎn)在于學(xué)生的分析判斷能力、決策能力、創(chuàng)新能力、書面和口頭表達(dá)能力等等。由于營銷案例沒有唯一的正確答案,尤其是預(yù)測型案例,例如對由國外引入的倉儲式銷售這種新型零售業(yè)態(tài)進(jìn)行可行性分析時,要求學(xué)生根據(jù)市場競爭狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)狀況、消費(fèi)觀念等多因素寫出分析報(bào)告,只要能自圓其說均應(yīng)予以肯定。所以評分依據(jù)不能單純看結(jié)果是否符合預(yù)定的“標(biāo)準(zhǔn)”,而應(yīng)當(dāng)著重檢查學(xué)生的分析步驟是否恰當(dāng)、決策依據(jù)是否充分、結(jié)論的推斷過程是否符合邏輯等,尤其要鼓勵學(xué)生分析問題的創(chuàng)見性,以充分發(fā)揮案例教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生能力方面的優(yōu)勢。
五、案例教學(xué)的組織實(shí)施
1.課前準(zhǔn)備
案例教學(xué)的課前準(zhǔn)備主要是案例的選擇與設(shè)計(jì),這是案例教學(xué)成功的關(guān)鍵。因此,教師必須根據(jù)所講的理論從大量的同類型案例中篩選出難易適度,描述簡潔的案例。
2.課堂實(shí)施
(1)合理分組。分組討論是案例教學(xué)的主要方式。教師先要研究學(xué)生資料,并制作學(xué)生卡片,內(nèi)容應(yīng)包括:學(xué)生姓名、性別、年齡、愛好、特長等。制作學(xué)生卡片的目的是:首先,用來熟悉學(xué)生。其次,在具體案例分析時,可找出那些具有與該案例特定情境相關(guān)的技能和特長的學(xué)生。最后,可根據(jù)學(xué)生卡片上的學(xué)生信息來分組,做到年齡、性別、愛好等合理搭配,以便展開有效的討論。
(2)分組討論。在課堂教學(xué)中,首先應(yīng)把該傳授的理論講授給學(xué)生,這是案例教學(xué)的基礎(chǔ)。其次,要將相關(guān)的案例公布出來,提出需要大家討論的問題,進(jìn)行分組討論。每組的成員先在小組內(nèi)將自己的觀點(diǎn)、思考問題的方式提出來,在小組內(nèi)展開辯論和討論,再綜合一些大家認(rèn)同的觀點(diǎn),從而得出一個小組內(nèi)認(rèn)可的相對全面的答案。然后每個小組派代表闡述該組討論結(jié)果,闡述可分為兩部分:一部分為大致認(rèn)同的觀點(diǎn),一部分為個別觀點(diǎn)。在各組闡述完畢后,各組針對其他小組不同觀點(diǎn)提出質(zhì)疑并因此展開雙方的辯論,在此環(huán)節(jié)中,教師應(yīng)及時給予辯論雙方激勵并且提供幫助和支持,使他們相信自己能夠成功,并且誘導(dǎo)學(xué)生將案例實(shí)際與所學(xué)知識有機(jī)整合,得出富有建設(shè)性意義的結(jié)論。與傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同,在案例教學(xué)中,教師不再是一個單純的講授者,而更多地像一位主持人。有時候,學(xué)生在課堂上對案例本身的興趣超過了探討案例中所包含的規(guī)律和知識的興趣,也可能有些學(xué)生摻雜了一些人為的因素,把理論的學(xué)習(xí)、案例的分析變?yōu)閭€人愛好的宣泄。此時,就需要教師及時予以糾正和指導(dǎo)。總之,在分組討論中,教師必須由一個“學(xué)術(shù)權(quán)威”變成一個優(yōu)秀的“主持人”,既不能束縛課堂活躍的討論氣氛,又不能使之偏離正題。
(3)考核標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),最有效的監(jiān)督和激勵辦法,就是把學(xué)生準(zhǔn)備和課堂討論發(fā)言的情況進(jìn)行評價(jià)打分,并將其折算為該門課程考試成績的一部分。在考核學(xué)生時,強(qiáng)調(diào)對能力訓(xùn)練的高要求。我們對分組討論及課堂發(fā)言設(shè)計(jì)了八項(xiàng)考核指標(biāo),并各有ABC三個檔次,八項(xiàng)指標(biāo)包括:案例熟悉程度、參與積極性、理論應(yīng)用的合理性、思考問題的針對性、措施的可行性,以及表達(dá)、分析、概括三個方面的能力。由于預(yù)先設(shè)計(jì)、公布了評分標(biāo)準(zhǔn),使教學(xué)規(guī)劃簡單明確,易于操作,從而增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
3.課后檢驗(yàn)
對于每一次案例教學(xué)的效果,教師必須及時地檢驗(yàn),目的在于檢驗(yàn)學(xué)生是否掌握了所教的基礎(chǔ)理論知識和應(yīng)該具備的技能。我們在課后布置一些相關(guān)的作業(yè)題,以檢查學(xué)生對基礎(chǔ)理論掌握的程度。作業(yè)題的布置一般聯(lián)系實(shí)際,并把側(cè)重點(diǎn)放在對基礎(chǔ)理論的理解程度的測試上。
六、案例教學(xué)的局限性及其處理方法
市場營銷案例教學(xué)法縮短了教與學(xué)之間的距離,對提高學(xué)生綜合職業(yè)能力和教師教學(xué)水平均有顯著成效,但它也不是萬能的,有其自身的局限性。如案例教學(xué)法缺乏完整揭示市場營銷全部理論知識的系統(tǒng)性;案例分析帶有特殊性,讓學(xué)生在實(shí)踐活動中感到難以把握;案例教與學(xué)費(fèi)時較多等等。
為彌補(bǔ)市場營銷案例教學(xué)法的不足之處,首先要處理好案例教學(xué)和理論知識傳授的關(guān)系,既要反對死記硬背理論而不知活用,也要反對毫無理論基礎(chǔ)準(zhǔn)備盲目就事論事的討論。其次是要處理好案例教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的關(guān)系,營銷案例教學(xué)有逼真的模擬作用,但不能替代實(shí)踐活動。再次是要處理好師生地位關(guān)系。營銷案例教學(xué)法以學(xué)生為主體,但對教師的要求更高,教師并不是簡單地讓出講臺,而是在選用案例、組織閱讀、討論分析和事后總結(jié)中起主導(dǎo)作用。師生在營銷案例教學(xué)過程中相輔相成,相得益彰。
總之,案例教學(xué)是理論聯(lián)系實(shí)際的橋梁、知和行的結(jié)合點(diǎn),它使市場營銷教學(xué)從主體上便于把握理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)原則,克服了以往教學(xué)中理論與實(shí)踐容易脫節(jié)的現(xiàn)象。學(xué)生通過分析案例,結(jié)合理論學(xué)習(xí),認(rèn)真總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),把感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識。同時,案例教學(xué)又是知識轉(zhuǎn)化為能力的媒介,它變傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)法為啟發(fā)式教學(xué)法,實(shí)現(xiàn)了由傳授知識向開發(fā)能力的教育原則的轉(zhuǎn)變。這無疑對學(xué)生學(xué)到管理能力和提高決策能力有很大的幫助。
參考文獻(xiàn):
《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》是醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和市場營銷學(xué)的交叉學(xué)科，研究滿足醫(yī)藥消費(fèi)者的健康需求為中心的市場營銷活動及其規(guī)律，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。案例教學(xué)在其教學(xué)過程中起著非常重要的作用，既能激發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能將理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用理論分析具體問題的能力。同時，案例教學(xué)法的運(yùn)用對師生都提出了更高的要求，值得我們探討和注意。
1 案例教學(xué)法的操作方法
1.1 教師陳述法：主要由教師講解示范性案例，多用于課程教學(xué)的早期，此時剛剛開始課程學(xué)習(xí)，市場營銷的理論對學(xué)生而言比較陌生，案例教學(xué)既可以引起學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷課程的興趣，又可在案例中簡介營銷的理論知識和分析問題的方法，使學(xué)生產(chǎn)生初步的認(rèn)知。如在醫(yī)藥市場營銷總論的理論教學(xué)結(jié)束后，講述“希爾安大敗毒膠囊營銷策劃”的案例，講述營銷策劃的整體概念，引入市場環(huán)境調(diào)查、價(jià)格戰(zhàn)、廣告策略、終端建設(shè)、服務(wù)營銷、整合營銷傳播等重要知識，并與學(xué)生分析醫(yī)藥產(chǎn)品營銷活動中體現(xiàn)出來的健康性、安全性、隱私性的特點(diǎn)。此外，教師陳述法也用于大型復(fù)雜案例的教學(xué)活動，教師講述關(guān)鍵性問題帶動教學(xué)。
1.2 全班辯論法：主要用于沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的案例的探討。如對1985例新可口可樂上市失效案例的探討中，在分析了可樂公司上市調(diào)查、消費(fèi)者需求、產(chǎn)品核心價(jià)值、危機(jī)公關(guān)等知識點(diǎn)后，提出了“你認(rèn)為如果用新可口可樂作老可樂的補(bǔ)充，而不是用它來替代老可樂，這樣能成功嗎，為什么？”引起了兩派觀點(diǎn)的討論，同學(xué)們紛紛陳述自己的見解，來說明為什么自己認(rèn)為新品作為補(bǔ)充產(chǎn)品上市可否成功，全班辯論的過程活躍了課堂氣氛，激發(fā)和完善了同學(xué)們的思考，分析了市場調(diào)查預(yù)測、新品開發(fā)、新聞策劃、公關(guān)策劃等環(huán)節(jié)存在的多種有利或不利因素，探討了對各種因素的掌控和利用。答案不止一個，激勵著學(xué)生不固守已有概念，積極探索，教師最主要的作用是有效啟發(fā)、引導(dǎo)。
1.3 小組討論法：自由組合或按學(xué)號排序形成小組，對案例進(jìn)行分析探討，因?yàn)樯婕暗奖尘百Y料查找、問題分析和總結(jié)等活動，需要組員之間分工合作，有利于形成團(tuán)隊(duì)精神，有利于提高學(xué)生的組織協(xié)調(diào)能力。而且，在全班辯論活動中不夠積極的同學(xué)，也會分配到部分小組任務(wù)，有利于提高他們的思維能力和表達(dá)能力。
1.4 角色扮演法：對于情節(jié)性較強(qiáng)的案例，老師可根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)一定的角色，讓學(xué)生假扮當(dāng)事人的身份，運(yùn)用方方面面的知識來分析和解決問題。在醫(yī)藥促銷策略的教學(xué)環(huán)節(jié)中，部分學(xué)生組織成為某醫(yī)藥企業(yè)的市場推廣部，分別成為部門經(jīng)理、企劃、推廣、促銷等工作人員，召開相關(guān)藥品推廣策劃會議，制定藥品促銷政策，然后在虛擬醫(yī)院和虛擬藥店向?qū)W生扮演的醫(yī)生和店員、顧客開展促銷活動。通過這種角色扮演活動，既提高了學(xué)生的決策能力，又鍛煉和提高了他們的實(shí)踐操作水平[2]。
2 案例教學(xué)法的要點(diǎn)探討
2.1 從普遍規(guī)律到特殊規(guī)律：醫(yī)藥市場營銷學(xué)是市場營銷學(xué)的一個分支，所以醫(yī)藥市場營銷學(xué)案例的選取，既有其它行業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)典案例，又不可或缺醫(yī)藥行業(yè)的案例，要能體現(xiàn)市場營銷的普遍規(guī)律，又反映出醫(yī)藥行業(yè)注重健康、安全理念的特殊規(guī)律。
2.2 案例教學(xué)服從于理論教學(xué)，服務(wù)于營銷實(shí)踐活動。不能把案例教學(xué)當(dāng)作故事會來吸引學(xué)生，要把案例教學(xué)和營銷的基本理論緊密聯(lián)系起來，讓學(xué)生加強(qiáng)和加深對理論知識的認(rèn)識，逐步掌握用理論知識指導(dǎo)實(shí)踐活動的能力。
2.3 案例教學(xué)對教師提出了更高的要求：（1）不能照本宣科，要尋找合適的案例來解讀理論知識。案例選擇要注意相關(guān)性、時效性、典型性的特點(diǎn)，適合醫(yī)藥營銷教學(xué)。還要注意案例編寫的條理和層次，精心設(shè)計(jì)問題，留下足夠的空間給學(xué)生思維、分析發(fā)揮，達(dá)到舉一反三、觸類旁通的效果，將案例作為傳遞概念、原理的最強(qiáng)有力的方式；（2）注意以學(xué)生為中心開展案例教學(xué)活動。以學(xué)生主體實(shí)踐活動為主，以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新素質(zhì)，特別是創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力為基本價(jià)值；（3）注重管理課堂氣氛，既要激活課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)意思維，又要適度控制，將課堂主題緊密圍繞相關(guān)營銷知識和技能。有的學(xué)生發(fā)言過于繁瑣，或者海闊天空、離題萬里，此時教師要作適當(dāng)提示。有時，辯論非常激烈，氣氛較為緊張，教師要作適當(dāng)穿插和總結(jié)，以緩和氣氛。而對學(xué)生沒有顧及到的方面，我們也要作適當(dāng)提示，以使討論更為深入，這需要教師不僅是一個知識豐富的學(xué)者，還是一個優(yōu)秀的管理者和組織者。
2.4 案例教學(xué)對學(xué)生也提出了更高的要求：（1）認(rèn)真閱讀營銷案例資料，了解營銷環(huán)境、企業(yè)狀況、競爭對手狀況等，并挖掘相應(yīng)的理論支撐。（2）有效收集與問題相關(guān)背景資料，需要發(fā)揮積極性和主觀能動性，從書本、網(wǎng)絡(luò)、訪談人群等多種渠道有效收集資料。（3）在與同學(xué)共同完成資料收集、案例分析、決策方案的過程中培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識和合作精神。（4）實(shí)踐能力和表達(dá)能力在分析問題、講解策略、角色扮演等活動中得到不斷提高。
2.5 案例教學(xué)法與其它教學(xué)法互相配合補(bǔ)充：一般來講，實(shí)施案例教學(xué)的效果與學(xué)生掌握理論知識的程度成正比。因?yàn)檫@一階段的學(xué)生相關(guān)理論知識缺乏，很難達(dá)到滿意的案例教學(xué)效果。所以，對于這兩種教學(xué)方法要認(rèn)真安排好時間跨度，低年級的學(xué)生或課程初期要以系統(tǒng)授課方式為主，在系統(tǒng)傳授了醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、傳播學(xué)等前期學(xué)科知識的基礎(chǔ)上，在醫(yī)院市場營銷的教學(xué)活動中以案例教學(xué)鞏固和提高學(xué)生對相關(guān)知識的理解和認(rèn)知。
參考文獻(xiàn)：
[1] 林 軍.案例教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].甘肅政法成人教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2003，1：104.
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)站規(guī)劃 站點(diǎn)評測與優(yōu)化 網(wǎng)站促銷等服務(wù)
可觀的銷售業(yè)績，品牌知名度的提高，豐富的客戶資料積累，潛在客戶群的掌握與開發(fā)等等是所有網(wǎng)站經(jīng)營者預(yù)期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是一些成功網(wǎng)站已獲得的回報(bào)。無論是盈利性質(zhì)還是非盈利性質(zhì)，基于Web的經(jīng)營活動已相當(dāng)廣泛而且成熟。以Web 世界為主體的網(wǎng)絡(luò)社會隨處可見，網(wǎng)上書店、網(wǎng)上購物中心、Web雜志、電子報(bào)紙、網(wǎng)上郵局、學(xué)術(shù)社團(tuán)、技術(shù)協(xié)會、咨詢公司及各類專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)等經(jīng)營實(shí)體及活動，Web技術(shù)創(chuàng)造了全新的市場機(jī)遇和經(jīng)營模式，相應(yīng)的市場營銷策略是Web站點(diǎn)成功運(yùn)作的關(guān)鍵。
一、要明確基本任務(wù)，確定經(jīng)營方向
網(wǎng)站的基本任務(wù)決定了網(wǎng)站的經(jīng)營方向，是站點(diǎn)建立后一切經(jīng)營活動的核心和出發(fā)點(diǎn)。像旅游信息服務(wù)站點(diǎn)面向人們的外出旅游需求，提供交通、景點(diǎn)、旅游產(chǎn)品等信息服務(wù)；網(wǎng)上書店面向人們的文化需求，提供各類書籍、音像制品等；而職業(yè)信息服務(wù)站點(diǎn)則通過提供招聘和求職信息滿足人們的求職求賢需求。
確定網(wǎng)站的基本任務(wù)，如同在網(wǎng)絡(luò)社會中選擇了一個行業(yè)。對于某些行業(yè)如服裝、重型機(jī)械加工等來說，網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)雖然目前還不能成為主要的經(jīng)營渠道，但至少應(yīng)成為市場營銷策略的組成部分，目的在于：不要忽視日趨成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，不要漏掉從網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)你的客戶；而對于另外一些行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)既是其經(jīng)營戰(zhàn)略的組成部分，更是主要的經(jīng)營渠道，因此具有更具體、更現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)：銷售產(chǎn)品或服務(wù)，樹立品牌形象，贏取廣泛的客戶群等，目前比較成熟和活躍的主要有書店、軟件、各類專業(yè)化信息服務(wù)等行業(yè)。
確定網(wǎng)站的基本任務(wù)既需要經(jīng)過市場調(diào)查、預(yù)測和分析，還需要結(jié)合經(jīng)營實(shí)體的自身資源特點(diǎn)。
營銷案例1：中國航貿(mào)信息網(wǎng)（http：//省略）是一個很好的例子，它是中國航務(wù)周刊雜志社面向航運(yùn)業(yè)信息需求開發(fā)的專業(yè)化信息服務(wù)站點(diǎn)。海運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)等業(yè)務(wù)與生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易組織的經(jīng)營活動有著密切的聯(lián)系，形成了一個巨大的信息需求市場，而中國航務(wù)周刊雜志社一直以來掌握著航運(yùn)業(yè)全面、準(zhǔn)確而權(quán)威的信息。中國航貿(mào)信息網(wǎng)面向市場需求并結(jié)合自身資源優(yōu)勢確定了網(wǎng)站提供全面、準(zhǔn)確、及時、權(quán)威的航運(yùn)信息的基本任務(wù)。
二、誰是網(wǎng)站的目標(biāo)訪問者
網(wǎng)站的目標(biāo)訪問者是網(wǎng)站的主要服務(wù)對象，通常是經(jīng)營實(shí)體所經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶或潛在客戶。目標(biāo)訪問者的選擇是網(wǎng)站市場營銷策略的具體化，也決定了網(wǎng)站內(nèi)容與服務(wù)的定位。
營銷案例2：WebResults （ http：//省略 ）是一家提供全面Web服務(wù)的咨詢公司。圍繞其Web站點(diǎn)的基本任務(wù)，即通過為網(wǎng)站規(guī)劃和設(shè)計(jì)者（尤其是非贏利組織）提供明確而有用的信息來向潛在用戶展示自身實(shí)力。該站點(diǎn)選擇了明確的目標(biāo)服務(wù)對象，即：
1. 公司的潛在客戶：大規(guī)模非贏利組織的領(lǐng)導(dǎo)者和站點(diǎn)負(fù)責(zé)人；
2. 其它Web站點(diǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)者、管理者及內(nèi)行專家；
3. 其它打算建立Web站點(diǎn)的個人或組織。
面向以上服務(wù)對象，該站點(diǎn)提供了以下欄目的信息和知識：站點(diǎn)規(guī)劃、站點(diǎn)設(shè)計(jì)、站點(diǎn)評估、站點(diǎn)成果、Web工具、相關(guān)鏈接等。所列信息具有一定的實(shí)用價(jià)值。
三、付出與回報(bào)
1．付出（成功來自內(nèi)容與服務(wù)的吸引力）
訪問率是站點(diǎn)成功的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，留住規(guī)律性訪客的忠誠，并不斷吸引新訪客的注意，其決竅在于提供有價(jià)值的信息內(nèi)容或服務(wù)。無論是實(shí)物產(chǎn)品、信息產(chǎn)品，還是各種專業(yè)化服務(wù)，對于訪問者來說，一個網(wǎng)站能提供什么，其質(zhì)量、價(jià)格如何是重要的。需要切記的是：提供對你的目標(biāo)客戶或潛在客戶具有吸引力的內(nèi)容和服務(wù)才是對網(wǎng)站經(jīng)營有價(jià)值的策略。
營銷案例3：一封來自朋友的E－mail為我送來了一束“虛擬鮮花”，按E－mail中指引的地址，果然收到了一束“鮮花”和一張溫馨的問候卡。原來，Virtual Flowers （省略 ）是一家經(jīng)營鮮花生意的公司，該公司不但在其網(wǎng)站上提供真正的鮮花訂購服務(wù)，還免費(fèi)提供了虛擬鮮花郵送服務(wù)。而每天利用其虛擬鮮花郵送服務(wù)的有5000～10000人，這其中的許多人后來成了其真鮮花訂購服務(wù)的客戶。
隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的逐步成熟，越來越多的營銷創(chuàng)意和作法值得參考和借鑒，如：經(jīng)營Web優(yōu)化服務(wù)的網(wǎng)站提供免費(fèi)的站點(diǎn)測試功能；銷售軟件產(chǎn)品的站點(diǎn)提供可免費(fèi)訂閱的E-mail，使訂閱者可以及時了解新產(chǎn)品信息及技術(shù)發(fā)展動態(tài)等；提供專業(yè)化信息服務(wù)的站點(diǎn)通過鏈接很多同行業(yè)的其它站點(diǎn)建立一個本行業(yè)的信息中心，從而成為該專業(yè)信息需求者的第一選擇。
2．回報(bào)（通過網(wǎng)站銷售產(chǎn)品和服務(wù)）
作為經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的站點(diǎn)，提供有價(jià)值的內(nèi)容或服務(wù)，目的應(yīng)在于吸引目標(biāo)客戶或潛在客戶，增加銷售機(jī)會，從而獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。因此在創(chuàng)造站點(diǎn)吸引力的同時，更重要的是要相應(yīng)推出好的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的經(jīng)營目標(biāo)。
通過網(wǎng)站經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)迎合市場需求，如對旅游產(chǎn)品、股票信息的需求，對上網(wǎng)軟件、教育軟件的需求等；產(chǎn)品或服務(wù)的種類適于在網(wǎng)站上經(jīng)營，如書籍、軟件、訂票服務(wù)、專業(yè)信息產(chǎn)品等；產(chǎn)品或服務(wù)系列化、集成化，如提供Web咨詢服務(wù)的網(wǎng)站，應(yīng)提供一系列包括網(wǎng)站規(guī)劃、站點(diǎn)建設(shè)、站點(diǎn)評測與優(yōu)化、網(wǎng)站促銷等服務(wù)，并將策劃方案、相關(guān)軟件、培訓(xùn)服務(wù)等集成為服務(wù)包提交給客戶；產(chǎn)品或服務(wù)信息的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)從訪問者的利用角度出發(fā)。
四、網(wǎng)站宣傳策略
有效提高站點(diǎn)知名度和訪問率的辦法是采取多種媒體相結(jié)合的全方位綜合宣傳策略，典型的有以下方式：
1.組織新聞會等大型公關(guān)活動，具有強(qiáng)烈的事件影響力；
2.利用報(bào)刊、雜志、電臺、電視臺等傳統(tǒng)大眾媒體的傳播能力；
3.利用企業(yè)文化用品、名片等作為宣傳工具；
4.利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行廣泛，包括搜索引擎注冊、網(wǎng)絡(luò)報(bào)刊、雜志新聞、相關(guān)站點(diǎn)的友情鏈接、重要網(wǎng)絡(luò)媒體的banner廣告及newsgroup、BBS、mailing list的新聞等。
營銷案例4：《航空知識》雜志（aerospace.省略）是一本深受讀者喜愛的刊物，上網(wǎng)后通過中英文網(wǎng)絡(luò)門戶、mailing list等媒體進(jìn)行了廣泛而有效的宣傳，幾個月內(nèi)就收到讀者發(fā)回的電子郵件數(shù)百封。
五、市場信息的有效收集
作為一種嶄新的媒體，Web優(yōu)于傳統(tǒng)媒體的特性在于其方便即時的交互功能。這一特性是通過Web站點(diǎn)收集市場信息的有效手段，許多實(shí)用的方法包括：
1.設(shè)立Webmaster信箱，收集訪問者對站點(diǎn)的反饋意見和要求；
2.針對某種產(chǎn)品或服務(wù)提供訂購表格，及時收集客戶的購買及需求信息；
3.通過提供免費(fèi)服務(wù)申請表格，獲得訪問者的個人信息；
4.通過提供在線調(diào)查問卷，及時獲得訪問者對某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的評價(jià)、意見或建議；
5.通過系統(tǒng)文件分析，掌握網(wǎng)站訪問者的數(shù)量、訪問時間、所在地等信息。
參考文獻(xiàn)：
［1］張家超.《計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)教程》.北京希望電子出版社，2006，6.
[關(guān)鍵詞] 案例分析法 營銷培訓(xùn)
一、問題的提出
隨著營銷環(huán)境的不斷改變，企業(yè)面對的機(jī)會和挑戰(zhàn)也有很大的區(qū)別，要想在復(fù)雜的環(huán)境中貫徹市場導(dǎo)向并且創(chuàng)造和滿足顧客更大價(jià)值來贏得競爭優(yōu)勢，顯然需要不斷學(xué)習(xí)新的營銷理論和方法，進(jìn)行營銷培訓(xùn)是提高員工營銷技能的一種很好的途徑和手段。
企業(yè)營銷培訓(xùn)是指企業(yè)創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)環(huán)境，使?fàn)I銷人員能夠在這一環(huán)境中獲得與工作要求密切相關(guān)的知識、技能和能力，它在推動整個企業(yè)銷售活動中具有重要的作用。
案例分析法是目前營銷培訓(xùn)中應(yīng)用最多的培訓(xùn)方法之一，它是由教師為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供一個企業(yè)營銷案例，然后，讓學(xué)員自己去分析這個案例，診斷問題所在，與其他受訓(xùn)者一起討論后，提出自己解決問題的思路的一種方法。
二、案例分析法在營銷培訓(xùn)中的意義
1.有助于提高學(xué)員分析決策能力
案例分析法是一種討論式而非灌輸式的培訓(xùn)方式,學(xué)員通過主動地參與討論過程,發(fā)表見解,并通過意見的相互交流和培訓(xùn)講師的理論總結(jié)，可以從現(xiàn)象之中發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，很好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的結(jié)合。
2.有利于擴(kuò)大學(xué)員的知識面
案例分析法還有助于擴(kuò)大學(xué)員的知識面,增強(qiáng)學(xué)員對社會,尤其是對國內(nèi)外不同企業(yè)的了解。學(xué)員在企業(yè)只要從事自己本企業(yè)產(chǎn)品的營銷活動，對于世界不同國家和不同企業(yè)的情況了解不夠，而通過對各種類型的案例素材的把握,認(rèn)識了世界上各類企業(yè)的狀況,掌握了各類企業(yè)更多的信息,擴(kuò)大了知識面,為更好的做好本職工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而且也增加了學(xué)員的知識儲備。
3.有助于加強(qiáng)學(xué)員之間的關(guān)系
良好的營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的有力保證，通過營銷培訓(xùn)和學(xué)員之間的案例研討，可以增強(qiáng)學(xué)員之間的相互了解，消除隔閡，為制定有效的公司或部門的營銷戰(zhàn)略和策略做好了鋪墊。同時為以后同心協(xié)力的執(zhí)行營銷方案奠定了基礎(chǔ)。
三、案例分析法的實(shí)施
1.明確教學(xué)目的
明確教學(xué)目的是組織案例分析法的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。有了明確的目標(biāo)，才能切實(shí)做好可行的課堂設(shè)計(jì)。 通過一次案例分析應(yīng)當(dāng)達(dá)到的目的應(yīng)當(dāng)具體而明確， 如掌握基本概念或掌握一種營銷理念，熟悉一個分析問題或解決問題的具體思維過程或掌握一種分析工具或通過較復(fù)雜的案例教學(xué)來提高綜合分析問題的能力等等。
2.案例的準(zhǔn)備
向?qū)W員提供高質(zhì)量的案例是保證營銷案例教學(xué)成功的關(guān)鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。培訓(xùn)中營銷案例分析分成三個層次：
一是簡單案例，即只包含一、二個知識點(diǎn)的案例， 每次培訓(xùn)時可以由一名學(xué)員在三、五分鐘的時間內(nèi)講述一個案例或培訓(xùn)講師提出一個簡單案例，如( 麥當(dāng)勞的目標(biāo)顧客是誰)或( 外國企業(yè)巨頭進(jìn)入中國市場的原因)等，這種做法的目的在于提高學(xué)員觀察社會、分析社會問題的能力。同時把工作實(shí)際與理論充分結(jié)合。
二是專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。盡量選擇學(xué)員在實(shí)際工作中發(fā)生的案例，這些案例的題目都十分具體。例如（公司定價(jià)時考慮那些因素）或（公司“十一”促銷方案分析）等，學(xué)員不但要對案例中提出的產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，還要對目標(biāo)消費(fèi)者是否接受這些產(chǎn)品進(jìn)行市場分析。
三是問題案例，即主要針對某項(xiàng)或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內(nèi)容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關(guān)因素提示等部分。
3.培訓(xùn)的組織
培訓(xùn)的組織主要包括三個環(huán)節(jié)：首先是案例介紹；培訓(xùn)講師把案例的基本情況介紹給學(xué)員，并提出案例中準(zhǔn)備研究的問題，啟發(fā)學(xué)員進(jìn)行思考，也可以通過把案例提前發(fā)給學(xué)員讓學(xué)員預(yù)先閱讀。然后，進(jìn)行集體討論，充分調(diào)動學(xué)員的積極性與創(chuàng)造性， 培訓(xùn)講師在整個培訓(xùn)中要善于引導(dǎo)，在把主角讓給學(xué)員的同時，應(yīng)充分發(fā)揮配角作用。最后是培訓(xùn)講師點(diǎn)評，在培訓(xùn)中案例的解決不能只有一個標(biāo)準(zhǔn)答案，對案例問題的解決應(yīng)當(dāng)提出多種解決方案，并對供選方案進(jìn)行優(yōu)劣評估。培訓(xùn)講師對案例不能進(jìn)行簡單的對與錯判斷。
四、營銷培訓(xùn)中應(yīng)注意的問題
1.精選案例
典型、客觀、創(chuàng)新、適時是關(guān)鍵案例選擇是案例分析法實(shí)施中一項(xiàng)非常重要的前期準(zhǔn)備工作，它直接關(guān)系到案例分析的好壞，而營銷案例搜索恰當(dāng)與否，往往也能體現(xiàn)出培訓(xùn)講師的水平。
2.轉(zhuǎn)換角色，案例分析法的中心環(huán)節(jié)是學(xué)員自由討論
在案討論中，培訓(xùn)講師要時刻提醒自己是導(dǎo)演、是教練、是顧問、是聯(lián)絡(luò)員，而學(xué)員是演員，是操作者。培訓(xùn)講師只有成功轉(zhuǎn)換自己的角色，才能營造出輕松的課堂氣氛，才能調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，才能保證良好的教學(xué)效果。
3.不斷培養(yǎng)學(xué)員運(yùn)用知識分析和解決問題的能力
培訓(xùn)講師也不要一味地自己分析案例，對于某些案例，學(xué)員有困難時，培訓(xùn)講師可以給學(xué)生提供一個分析的基本思路和模式，啟發(fā)學(xué)生去思考、討論、決策評價(jià)，以調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，以不斷提高學(xué)員解決實(shí)際問題的能力。
4.案例分析和知識講授兼顧
筆者在這里舉幾個典型的失敗的促銷案例：
案例1：mg公司,是一家大型的乳業(yè)公司，產(chǎn)品銷售一直運(yùn)作的不溫不火;為推動本品銷售，該企業(yè)每隔一兩個月就會推出一項(xiàng)“三贈一”或者“四贈一”的配貨促銷政策，針對終端門店也會做階段性的實(shí)施買贈促銷。時間長了，無論是經(jīng)銷商還是終端店主，他們已經(jīng)摸清了企業(yè)市場運(yùn)作套路，不促銷(“搭贈”)就不進(jìn)貨;沒貨了，搭贈力度小，就少進(jìn)貨;搭贈力度大就多進(jìn)貨;促銷力度大時直接透支了后期2-3個月的銷量，沒有促銷時，有些客戶甚至出現(xiàn)斷貨而不進(jìn)貨的現(xiàn)象。這樣的促銷顯然是沒有起到促銷的作用!
案例2：ys公司使一家大型的快速消費(fèi)品公司，為了推動市場動銷，企業(yè)實(shí)施促銷品隨貨配發(fā)制;即公司購買大量的促銷品隨公司的產(chǎn)品一并配發(fā)給經(jīng)銷商(促銷品配發(fā)根據(jù)當(dāng)月進(jìn)貨量按比例配發(fā));由于企業(yè)缺乏渠道控制，終端竄貨嚴(yán)重;經(jīng)銷商并沒有將企業(yè)配發(fā)到倉庫的促銷品配發(fā)給終端，甚至出現(xiàn)變賣促銷品折價(jià)沖貨或者充作經(jīng)銷商經(jīng)銷競品促銷品的現(xiàn)象。這樣的促銷不僅沒有起到促銷的作用，甚至成了擾亂市場的禍端、給別人做了嫁衣!
案例3：by公司雖然規(guī)模很大，企業(yè)的市場部卻非常弱勢，公司雖然投入了大量的促銷費(fèi)用，卻從未策劃過全國的、大型的促銷活動;公司總是根據(jù)區(qū)域進(jìn)貨量簡單的將費(fèi)用配發(fā)給區(qū)域，區(qū)域更是根據(jù)市場的需求，采購五花八門的促銷禮品，還美其名曰“靈活高效”;終端甚至出現(xiàn)了賣食品送洗衣粉的現(xiàn)場;也有些市場雖然沒有送“洗衣粉”卻是在送大米與花生油，這更方便了終端客戶將促銷品變現(xiàn)折價(jià)銷售，用by的產(chǎn)品沖擊競爭門店，產(chǎn)品終端利潤趨零，終端銷售積極性下降;當(dāng)然，由于by的促銷是區(qū)域行為，更缺少統(tǒng)一的促銷標(biāo)示與促銷主題，即便是按照要求投入到了終端的促銷費(fèi)用，也并未形成促銷造勢的作用。
類似的案例還有很多，但是從上述幾個案例我們就可以看出，促銷一旦失去系統(tǒng)規(guī)劃或者策劃不夠嚴(yán)謹(jǐn)，不僅會造成促銷費(fèi)用的嚴(yán)重浪費(fèi)、促而不銷的現(xiàn)象，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)面沖擊產(chǎn)品銷售、影響品牌形象的現(xiàn)象。
促銷策劃應(yīng)該是一個系統(tǒng)工程，是一個連貫的市場推廣行為;只有目標(biāo)明確、策劃嚴(yán)密、主題清晰、連貫性強(qiáng)的促銷推廣才可以真正推動產(chǎn)品的旺銷。
促銷網(wǎng)曾經(jīng)為一個新品牌n做了一個系統(tǒng)的年度促銷推廣策劃，現(xiàn)在回想起來，在促銷推廣系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面還是有些指導(dǎo)意義的。
促銷網(wǎng)首先將n品牌的全年促銷活動按季度規(guī)劃為四個階段，第一個階段定義為“會員制營銷”階段，所有的促銷活動圍繞著新客戶的開發(fā)與老客戶的維護(hù)進(jìn)行實(shí)施;第二個階段定義為“促銷大練兵階段”，目的在于讓所有的市場人員投入到全國性的促銷推廣活動中去，并使得整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力在促銷活動的實(shí)施中得到大幅度的提升;第三個階段定義為“公益促銷”階段，所有的促銷活動圍繞著產(chǎn)品增量與大日期產(chǎn)品處理進(jìn)行實(shí)施;第四個階段定義為“促銷爆量”階段，即通過促銷活動的實(shí)施，推動品牌整體銷售量獲得質(zhì)的提升。
同時，促銷網(wǎng)又圍著者既定的年度促銷規(guī)劃，在不同階段實(shí)施不同的主題促銷活動，讓設(shè)計(jì)的促銷活動更有新意、讓渠道客戶更有信心、讓終端消費(fèi)者忠誠度更高。
會員制營銷，是一個針對擴(kuò)充消費(fèi)群體、提升消費(fèi)者忠誠的有效手段;于是我們就策劃了“健康1+1”與“入戶銷售”計(jì)劃;這就是圍繞著店內(nèi)消費(fèi)者與店外消費(fèi)者實(shí)施的兩個主題促銷活動;其中“健康1+1”更具備典型意義，促銷活動的“1+1”一方面是指在新客戶的開發(fā)與老客戶的維護(hù)過程中，不僅消費(fèi)者會受益，推廣n品牌的終端門店同樣會受益;另外一個方面是指，我們的不僅給消費(fèi)者送去額外的促銷贈品，還將在促銷實(shí)施的過程中傳播健康的飲食觀念。這樣的促銷活動，不僅吸引了競品的客戶、同時增加了既有消費(fèi)者的忠誠;不僅提升了品牌銷量，更增加了合作伙伴的經(jīng)營受益，提升了渠道對品牌的忠誠度。
進(jìn)入第二個促銷階段，我們設(shè)計(jì)了不同形式的促銷推廣活動，讓品牌與消費(fèi)者形成互動，讓我們的團(tuán)隊(duì)在不同的促銷方式與不同主題的促銷活動推動下，迅速的提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力。在這一主導(dǎo)思想下，我們推出了“烈日風(fēng)暴”與“健康中華行巡演”計(jì)劃。我們通過“烈日風(fēng)暴”在全國展開統(tǒng)一的主題促銷活動，讓全國的銷售人員參與進(jìn)來，并實(shí)施促銷大比拼活動，以此提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;同時我們又以“健康中華行巡演”計(jì)劃在全國展開不同形式的消費(fèi)者互動促銷活動，增加消費(fèi)者對n品牌的更多了解與認(rèn)可;同時在活動的實(shí)施活動，不斷的挖掘團(tuán)隊(duì)的活動創(chuàng)新能力與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力;并在活動的實(shí)施過程中，推動團(tuán)隊(duì)自我糾偏能力的提升;從而使團(tuán)隊(duì)的整體促銷策劃與實(shí)施能力得到全面提升，并使得團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)得到全面鍛造。
到了第三個階段，我們就希望使得團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力變成生產(chǎn)力，運(yùn)用“公益促銷”的方式，在全國全面展開促銷推廣活動，在提升產(chǎn)品銷量的同時提升品牌影響力。這一階段，我們開始將我們大量的市場費(fèi)用向重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶進(jìn)行傾斜，同時整合品牌資源，與大日期產(chǎn)品處理結(jié)合在一起;我們通過“關(guān)愛下鄉(xiāng)”與“雙節(jié)樂購”的方式，讓困難家庭的消費(fèi)者與特殊消費(fèi)群體感受到n品牌的關(guān)愛，從而提升品牌美譽(yù)度;并利用消費(fèi)者的信任與忠誠，以我們公益支持的特殊群體為核心展開為起一個月的“雙節(jié)樂購”(中秋、國慶)活動;讓更多消費(fèi)者了解n品牌并嘗試成為n品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體。有了第二階段的練兵，第三個階段的促銷推廣自是風(fēng)生水起!不僅推動了樣板市場、標(biāo)桿市場的樹立，同時還解決了產(chǎn)品滯銷市場“大日期”產(chǎn)品無法處理的遺留問題;讓全國的所有客戶都在本次促銷活動中得到收益!這還是一項(xiàng)將處理遺留問題的費(fèi)用轉(zhuǎn)化為市場支持費(fèi)用的資源整合行為。
有了前三個階段針對消費(fèi)者實(shí)施的各項(xiàng)促銷活動的推廣鋪墊與團(tuán)隊(duì)整體推廣能力的提升，第四個階段就水到渠成的成了“促銷爆量”的階段。這個階段的促銷活動主要針對經(jīng)銷商與終端店主實(shí)施促銷激勵。通過階梯激勵與訂貨會激勵的方式讓重點(diǎn)市場與重點(diǎn)客戶獲得更多銷售支持;同時，讓渠道客戶將獲得的部分激勵靈活的用于自行設(shè)計(jì)的終端促銷推廣;讓品牌的整體銷量獲得質(zhì)的提升。這一階段促銷活動的成功實(shí)施，為第二年銷售目標(biāo)的設(shè)定樹立新的高度與標(biāo)桿;同時還可以將年終市場推廣推向新的高度與!
【關(guān)鍵詞】職業(yè)教育;汽車營銷;案例教學(xué)
應(yīng)用案例教學(xué)法是利用案例引起教學(xué)活動，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)和研討的一種教學(xué)方法。與傳統(tǒng)的以教師為中心的系統(tǒng)理論教學(xué)相比，案例教學(xué)法以案例為教學(xué)資料，以啟迪學(xué)生思維，培養(yǎng)能力為基本目的。對于應(yīng)用性，實(shí)踐性較強(qiáng)的市場營銷學(xué)科，運(yùn)用案例教學(xué)法能更有效地達(dá)到聯(lián)系市場實(shí)際，提高學(xué)生職業(yè)能力的目的。因此應(yīng)該積極倡導(dǎo)，有效實(shí)施。
1市場營銷學(xué)案例教學(xué)的必要性
1.1案例教學(xué)既能鞏固學(xué)生所學(xué)的市場營銷理論知識.又能實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力
市場營銷案例教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)不同，它將企業(yè)營銷的書面描述即案例呈現(xiàn)給學(xué)生，讓學(xué)生進(jìn)人企業(yè)營銷情景現(xiàn)場，探尋企業(yè)成敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。
1.2案例教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力，有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維
案例教學(xué)法不是去尋找正確答案的教學(xué)，它所重視的是得出結(jié)論的思考過程及解決問題的方法，因而可以不斷培養(yǎng)、提高學(xué)生分析和解決問題的能力，又因其倡導(dǎo)多向、發(fā)散型的思維方式，不求唯一答案，不求集合效應(yīng)，因而.可以充分培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和想象力
1.3案例教學(xué)是互動的教學(xué)，使學(xué)生變被動聽講為主動參與，有利于調(diào)動學(xué)生積極性和主動性，有利于提高學(xué)生的語言文字表達(dá)能力
案例教學(xué)鍛煉學(xué)生以“當(dāng)事人”身份，身臨其境地解決問題，并在不圓滿的條件下作出自己獨(dú)立的決策，從而可以不斷調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。另外，在案例教學(xué)中，學(xué)生通過課堂辯論、編寫發(fā)言提綱及撰寫案例分析報(bào)告逐步提高了語言文字表達(dá)能力。
2.汽車營銷教學(xué)中案例教學(xué)法的應(yīng)用
2.1.課前準(zhǔn)備案例教學(xué)的課前準(zhǔn)備主要是案例的選擇與設(shè)計(jì)，這是案例教學(xué)成功的關(guān)鍵。因此，挑選案例一定要嚴(yán)謹(jǐn)。向?qū)W生提供高質(zhì)量的案例是保證營銷案例教學(xué)成功的關(guān)鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。在挑選案例的時候要注意以下幾個問題：首先，挑選的案例一定要是近期發(fā)生的;其次，挑選的案例要貼近學(xué)生的生活，要選擇國內(nèi)外知名企業(yè)，甚至是本地區(qū)企業(yè)的典型案例，這樣學(xué)生對這些企業(yè)有所了解，會產(chǎn)生親切感，更有感染力。最后，挑選的案例要能緊緊圍繞教學(xué)內(nèi)容中所涉及的思想、理論、原理、方法、觀點(diǎn)。
選擇的案例主要有三種類型：（1）簡單案例，即只包含一、二個知識點(diǎn)的案例，每次由一名學(xué)生在三、五分鐘的時間內(nèi)講述一個案例或教師提出一個簡單案例，如“寶潔公司品牌營銷”或“蒙牛安全生產(chǎn)24小時直播”等，這種做法的目的在于提高學(xué)生觀察社會、分析社會問題的能力，同時把實(shí)際問題與理論充分結(jié)合;（2）專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。這些案例的題目都十分具體。例如“公司定價(jià)時考慮那些因素”或“公司‘十一’促銷方案分析”等，學(xué)生不但要對案例中提出的產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，還要對目標(biāo)消費(fèi)者是否接受這些產(chǎn)品進(jìn)行市場分析;（3）問題案例，即主要針對某項(xiàng)或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內(nèi)容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關(guān)因素提示等部分。
要選擇合適的案例進(jìn)行教學(xué)，教師就必須掌握大量案例，才能在教學(xué)中運(yùn)用自如。獲取案例的途徑包括收集案例和編寫案例。這些案例及相關(guān)資料，一般可要求學(xué)生在課前仔細(xì)閱讀，利用業(yè)余時間，通過上網(wǎng)或查閱書籍等方式搜集相關(guān)資料，以備在課堂上分析討論時運(yùn)用。
2.2.課堂實(shí)施在案例分析課上，教師始終扮演的是經(jīng)驗(yàn)豐富的“引導(dǎo)者”的角色，而不是純粹的“教師”角色。在案例分析課上，教師應(yīng)為學(xué)生創(chuàng)造出更多自由發(fā)揮的空間，一般不輕易對某一問題下結(jié)論，而是通過巧妙的提問，引導(dǎo)學(xué)生展開討論，并有效地控制好討論的主題跟節(jié)奏。“案例分析法”給學(xué)生提供一種分析問題并解決問題的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的機(jī)會，每一位同學(xué)都成為課堂的主人。實(shí)踐證明，由于這種方法在教學(xué)中具有獨(dú)到的優(yōu)勢和特點(diǎn)，深受同學(xué)們的歡迎和喜愛，同學(xué)們的參與熱情很高，課堂氣氛活躍，教學(xué)效果令人滿意。
2.3.課后檢驗(yàn)對于每一次案例教學(xué)的效果，教師必須及時地檢驗(yàn)，目的在于檢驗(yàn)學(xué)生是否掌握了所教的基礎(chǔ)理論知識和應(yīng)該具備的技能。我們在課后布置一些相關(guān)的作業(yè)題，以檢查學(xué)生對基礎(chǔ)理論掌握的程度。作業(yè)題的布置一般聯(lián)系實(shí)際，并把側(cè)重點(diǎn)放在對基礎(chǔ)理論的理解程度的測試上。
3案例教學(xué)中應(yīng)注意的問題要發(fā)揮好案例教學(xué)法在中職營銷教學(xué)中的作用，還應(yīng)注意如下問題：
3.1正確處理好師生關(guān)系是成功實(shí)踐案例教學(xué)的關(guān)鍵
在案例教學(xué)中強(qiáng)調(diào)學(xué)生為教學(xué)活動的主體，要求師生之間進(jìn)行密切溝通與共同探討，因而教學(xué)組織的難度加大，這就要求正確處理好師生關(guān)系，正確對待學(xué)生的觀點(diǎn)〕在案例學(xué)中，教師的主導(dǎo)作用主要體現(xiàn)為做好案例教學(xué)準(zhǔn)備，認(rèn)真組織案例討論，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行案例分析井得出結(jié)論，學(xué)生則要敢于發(fā)表自己的見解，敢于和教師爭論問題，教師要引導(dǎo)學(xué)生不斷思索，設(shè)法調(diào)動學(xué)生的積極性與創(chuàng)造性。
3.2.鼓勵創(chuàng)新案例教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)相比，具有開放性的特點(diǎn)，學(xué)生案例討論的過程中可能產(chǎn)生不同的觀點(diǎn)和答案，這是好事，教師要加以鼓勵，而不應(yīng)對學(xué)生設(shè)定框框，更不能否定學(xué)生加以批評。
在案例分析教學(xué)中，學(xué)習(xí)過程成為一個人人參與的創(chuàng)造實(shí)踐活動，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成教和學(xué)的過程。學(xué)生通過分析案例，結(jié)合理論學(xué)習(xí)，認(rèn)真總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識。
3.3選擇合適的案例是搞好市場營銷學(xué)教學(xué)的首要環(huán)節(jié)。開展案例教學(xué)，首先教師要根據(jù)市場營銷學(xué)的課程培養(yǎng)目標(biāo)和教學(xué)大綱要求，精心選擇或編寫案例。案例本身應(yīng)以教學(xué)改革及教學(xué)模式創(chuàng)新為基點(diǎn)，在整體框架上尊重課程體系及課堂教學(xué)規(guī)律，其內(nèi)容及授課順序應(yīng)與課堂教學(xué)同步。案例選擇上應(yīng)來源于實(shí)踐，來源于對企業(yè)公司組織所作的客觀調(diào)查，應(yīng)具針對性和全面性。在案例內(nèi)容編撰及問題設(shè)定下，強(qiáng)調(diào)專業(yè)理論與實(shí)踐的融合。
參考文獻(xiàn)：
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[3]屈云波：《營銷戰(zhàn)略策劃》中國商業(yè)出版社，1994
[4]陳建平等：《企劃與企劃書設(shè)計(jì)》中國人民大學(xué)出版社.2002
時間會證明一切，那么職業(yè)經(jīng)理人如何證明自己，從而贏得下屬的追隨、企業(yè)的認(rèn)可和行業(yè)的承認(rèn)。拿到“成功證明”才是職業(yè)經(jīng)理人崛起的關(guān)鍵，用努力、成功來證明自己，是職業(yè)經(jīng)理人步入企業(yè)中層或高管陣營的跳板，是職業(yè)經(jīng)理人邁入行業(yè)精英大門的“金鑰匙”。
務(wù)實(shí)，有高度，會替老板花錢辦大事，擅長整合資源實(shí)現(xiàn)多贏，為企業(yè)發(fā)展和品牌提升作出貢獻(xiàn)，在下面的幾個方案中，或許會拿到你職業(yè)道路上的“成功證明”：
1、你可以策劃企業(yè)營銷峰會直到每次峰會的成功落幕。營銷峰會的內(nèi)容很多，戰(zhàn)略、培訓(xùn)、訂貨、旅游等等，一次成功的營銷峰會，體現(xiàn)了幕后策劃人的綜合能力。
2、你可以籌劃企業(yè)組織架構(gòu)直到團(tuán)隊(duì)協(xié)作出效率。要讓下司服從你，你必須首先通過自己的努力來證明你是領(lǐng)導(dǎo)者，讓你的團(tuán)隊(duì)服你，這不僅代表你擁有了組織者的能力，更擁有了別人難以復(fù)制的人脈資源。
3、你可以策劃巡回展，各地火爆響應(yīng)，既消化了產(chǎn)品，又展示了品牌形象和企業(yè)文化，與目標(biāo)受眾雙贏。
4、你可以選擇幾個終端網(wǎng)點(diǎn)，通過促銷把高庫存的壓力釋放，快速出貨，實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)，成功地與競爭對手博弈。促銷的最高境界就是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、多店聯(lián)動、業(yè)態(tài)組合和服務(wù)增值一體化出擊，把促銷當(dāng)作一個項(xiàng)目去規(guī)劃用團(tuán)隊(duì)的力量去執(zhí)行，從籌劃到執(zhí)行再到反饋，營銷組合的各個元素在你的指揮下活潑勁跳，行業(yè)同仁的眼光聚焦在你這里，跟著你走，先一步，步步領(lǐng)先，讓你品嘗第一的勝利感覺。
5、你可以跨界創(chuàng)新，機(jī)會無所不能。賣鞋跟小丑、演藝有啥關(guān)系？這就是跨界的新意，小丑、演員的跨界參與，搞笑STYLE的融合，整體費(fèi)用投入占高銷量回報(bào)的比例不大，卻讓消費(fèi)者感受到了活動推廣上的新鮮。
6、你可以跳出本行看本行，跳出同仁看自己，跳出過去看現(xiàn)在展未來，從一線的微觀，從上層的宏觀，為企業(yè)形成戰(zhàn)略亮點(diǎn)，區(qū)隔于同仁，所有的傳播圍繞著這個亮點(diǎn)一致展開，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)地把這個亮點(diǎn)與目標(biāo)受眾有效力溝通，直到消費(fèi)者忘不了，成為你品牌的回頭客。
7、你可以朝著公司的市場目標(biāo)，走在前面爭先拼打，比如協(xié)助企業(yè)在1-3年內(nèi)把一個區(qū)域從幾千萬元的業(yè)績提升到一個億（再長遠(yuǎn)的目標(biāo)我們這里且不說），協(xié)同團(tuán)隊(duì)促進(jìn)企業(yè)從一般圈層向優(yōu)勢圈層挺進(jìn)，這是團(tuán)隊(duì)的成功，這是營銷的成功，這也離不開你的一分子。
8、你可以重在推動終端運(yùn)營的高水平上，推動單個縣市終端群從原來的二三百萬元業(yè)績向年銷量1000萬元以上的王牌目標(biāo)升級，推動終端業(yè)態(tài)向高端（艦艦店、集成店）轉(zhuǎn)型。讓終端群的集成效應(yīng)成為你營銷案例的“蘑菇云”，轟動業(yè)界。
9、你可以策劃一起公益事件，比如新聞營銷、熱點(diǎn)事件策劃等等，實(shí)實(shí)在在地低成本地為你所在的企業(yè)提升，為品牌加分，為社會服務(wù)。 10、未完，待續(xù)。。。。。。
營銷不僅是個動詞，而且是一個時代詞。2013年，又是一個全新的開始，面對不斷變化的文化市場與消費(fèi)者需求，如何動漫營銷才能更得人心是每一個動漫品牌都在深刻思考的問題。回望2012年，我們盤點(diǎn)了許多成功的營銷案例，收獲了值得借鑒與學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，對于2013年的動漫營銷趨勢及熱點(diǎn)或許可借此窺見一斑。
互動型營銷 最受青睞
從國外的Facebook、Twitter，到國內(nèi)的微博、博客、SNS社區(qū)、圖片和視頻分享等網(wǎng)站，社會化媒體已經(jīng)成為不可忽視的新興媒體。社會化媒體的興起正在給動漫企業(yè)營銷提出新的挑戰(zhàn)，它將以往媒體一對多的傳播方式改變?yōu)槎鄬Χ嗟摹皩υ挕保寕鞑ミ^程變得更加復(fù)雜，效果也充滿了更多變數(shù)。
商品的本質(zhì)是交易，一買一賣，看似簡單的行為背后卻有著復(fù)雜的心理變化過程。面對眾多的同質(zhì)化嚴(yán)重的消費(fèi)品，如何讓消費(fèi)者對自己的品牌情有獨(dú)鐘？社會化營銷給出了答案：互動。
拉近消費(fèi)者與動漫品牌之間的距離，讓消費(fèi)者在玩、樂的同時對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這種在社交活動中慢慢將品牌滲透給消費(fèi)者的方式，比從前的硬性推銷產(chǎn)品的廣告更受消費(fèi)者青睞。去年，Nike、Kappa等品牌已經(jīng)嘗試過微博營銷、SNS營銷等方式，通過各種渠道增加與消費(fèi)者之間的互動，打造一個口號或是通過游戲道具等方式讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生好感，達(dá)到一種共鳴，進(jìn)而打動消費(fèi)者。在2013年，這樣的嘗試或許會越來越多，動漫品牌可以根據(jù)自身的定位，選擇適合的營銷渠道，將產(chǎn)品通過潤物細(xì)無聲的互動形式融入消費(fèi)者的生活。
視頻型營銷 最賺眼球
去年熱播的電視劇《男人幫》給了京東充分表現(xiàn)的舞臺，京東在劇中不斷出現(xiàn)，通過多種形式傳達(dá)服務(wù)特色。同時，顧小白的扮演者孫紅雷為京東代言的多個趣味廣告在電視劇中間不斷插播，這種疊加宣傳使得京東的品牌形象深入人心。
而蘇寧易購的視頻營銷也已悄然展開，其中植入蘇寧易購的《十萬個冷笑話》自開播以來，其幽默的故事情節(jié)，犀利的語言對白及精良的畫面制作，通過網(wǎng)民的主動傳播迅速火爆起來，其受眾不僅局限在動漫愛好者人群，還受到大學(xué)生、職場白領(lǐng)群體的廣泛關(guān)注與討論。從目標(biāo)用戶的角度考慮，《十萬個冷笑話》的觀眾群與蘇寧易購的目標(biāo)客戶群有較大重合，并且年輕消費(fèi)者對影視劇植入的接受能力更強(qiáng)。
據(jù)悉，蘇寧易購的視頻營銷推廣已觸及電影、電視劇、綜藝、音樂等各個領(lǐng)域，去年蘇寧易購已經(jīng)先后贊助了《天聲一隊(duì)》《中國好聲音》《夢想合唱團(tuán)》等音樂綜藝節(jié)目，并取得了非常好的營銷效果。可見，植入型營銷、視頻型營銷是賺取消費(fèi)者眼球最好最直接的方式之一，相信今年會有更多的品牌嘗試視頻營銷。
價(jià)格型營銷 最帶動消費(fèi)
2012年，不論是電商還是傳統(tǒng)百貨業(yè)，紛紛打響價(jià)格促銷戰(zhàn)，其中以“雙11”最牽動億萬消費(fèi)者的心。據(jù)淘寶官方統(tǒng)計(jì)，截至2012年 11月12日0時，淘寶網(wǎng)“雙11”購物狂歡節(jié)以全網(wǎng)總銷售額191億元收官，其中，天貓銷售額132億元，淘寶銷售額59億元。11月11日購物狂歡節(jié)當(dāng)天，天貓和淘寶共吸引2.13億獨(dú)立用戶訪問，相當(dāng)于四成網(wǎng)民參與購物。“雙11”當(dāng)日，天貓杰克瓊斯旗艦店、駱駝服飾旗艦店、全友家居旗艦店三家店鋪單日銷售額，均突破了億元大關(guān)。而191億元的銷售額，也令“雙11”購物節(jié)超越去年銷售額12.5億美元（約合78億元人民幣）的美國網(wǎng)絡(luò)星期一（cyber monday），成為全球最大的網(wǎng)上購物節(jié)。
除此之外，京東、凡客誠品、樂蜂網(wǎng)等B2C電商也均在2012年的各種促銷大戰(zhàn)中賺得金銀滿盆，可以說，價(jià)格營銷還是最能直接帶動消費(fèi)的。
雖然在價(jià)格戰(zhàn)的背后不乏庫存高企、成本上升、市場疲軟等這樣那樣的問題，但是我們應(yīng)該看到的是，消費(fèi)者不是不想購物，而是看你有沒有讓我掏錢的欲望。這種“你情我愿”的購物狂歡節(jié)既幫助品牌打響知名度、消滅庫存又讓消費(fèi)者得了實(shí)惠，想必價(jià)格型營銷在未來的短時期內(nèi)都會是商家促銷的首選良方。
跨界型營銷 最能事半功倍
跨界，既可以維系固有消費(fèi)群，又能吸引新的消費(fèi)者，可以說一舉兩得、事半功倍。2012年，借奧運(yùn)之東風(fēng)，本土體育品牌安踏一方面在奧運(yùn)賽場宣傳了品牌，另一方面安踏還開展了跨界營銷，分別與寶潔、麥當(dāng)勞、希爾頓等結(jié)成了品牌聯(lián)盟。寶潔線上的官方微博推出主題討論帖，由安踏負(fù)責(zé)提供獎品，線下有380家奧運(yùn)體驗(yàn)中心擺放和陳列安踏領(lǐng)獎服，消費(fèi)者購買寶潔指定產(chǎn)品可參與抽獎；奧運(yùn)期間，麥當(dāng)勞的門店經(jīng)理以及收銀員，統(tǒng)一穿著安踏中國體育代表團(tuán)領(lǐng)獎服或是安踏領(lǐng)獎服T恤，開展“每日冠軍活動”等；全國20家希爾頓酒店會專門設(shè)置安踏領(lǐng)獎服展示廳，希望能夠讓更多消費(fèi)者零距離接觸中國體育代表團(tuán)冠軍領(lǐng)獎服、感受奧運(yùn)氛圍。
提到體育品牌的跨界鼻祖當(dāng)數(shù)耐克，2006年耐克開始發(fā)力一個新路線Nike+，從第一個合作的對象iPod開始，至今已經(jīng)延伸出多個產(chǎn)品線，試圖真正成為“運(yùn)動的伙伴”。而為迎接倫敦奧運(yùn)會，耐克在2012年初發(fā)起了“Make it Count”品牌活動，此后“革命性產(chǎn)品”，就是Nike+的最新成員“Fuelband”，這款戴在運(yùn)動員手腕上的設(shè)備可以記錄跑步、跳舞、游泳等時候的能量情況。同時，耐克還邀請到足球運(yùn)動員、長跑運(yùn)動員等參演了一系列短視頻在網(wǎng)絡(luò)上造勢。
一．要明確基本任務(wù)，確定經(jīng)營方向
網(wǎng)站的基本任務(wù)決定了網(wǎng)站的經(jīng)營方向，是站點(diǎn)建立后一切經(jīng)營活動的核心和出發(fā)點(diǎn)。像旅游信息服務(wù)站點(diǎn)面向人們的外出旅游需求，提供交通、景點(diǎn)、旅游產(chǎn)品等信息服務(wù)；網(wǎng)上書店面向人們的文化需求，提供各類書籍、音像制品等；而職業(yè)信息服務(wù)站點(diǎn)則通過提供招聘和求職信息滿足人們的求職求賢需求。
確定網(wǎng)站的基本任務(wù)，如同在網(wǎng)絡(luò)社會中選擇了一個行業(yè)。對于某些行業(yè)如服裝、重型機(jī)械加工等來說，網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)雖然目前還不能成為主要的經(jīng)營渠道，但至少應(yīng)成為市場營銷策略的組成部分，目的在于：不要忽視日趨成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，不要漏掉從網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)你的客戶；而對于另外一些行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)既是其經(jīng)營戰(zhàn)略的組成部分，更是主要的經(jīng)營渠道，因此具有更具體、更現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)：銷售產(chǎn)品或服務(wù)，樹立品牌形象，贏取廣泛的客戶群等，目前比較成熟和活躍的主要有書店、軟件、各類專業(yè)化信息服務(wù)等行業(yè)。
確定網(wǎng)站的基本任務(wù)既需要經(jīng)過市場調(diào)查、預(yù)測和分析，還需要結(jié)合經(jīng)營實(shí)體的自身資源特點(diǎn)。
營銷案例1：中國航貿(mào)信息網(wǎng)是一個很好的例子，它是中國航務(wù)周刊雜志社面向航運(yùn)業(yè)信息需求開發(fā)的專業(yè)化信息服務(wù)站點(diǎn)。海運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)等業(yè)務(wù)與生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易組織的經(jīng)營活動有著密切的聯(lián)系，形成了一個巨大的信息需求市場，而中國航務(wù)周刊雜志社一直以來掌握著航運(yùn)業(yè)全面、準(zhǔn)確而權(quán)威的信息。中國航貿(mào)信息網(wǎng)面向市場需求并結(jié)合自身資源優(yōu)勢確定了網(wǎng)站提供全面、準(zhǔn)確、及時、權(quán)威的航運(yùn)信息的基本任務(wù)。
二．誰是網(wǎng)站的目標(biāo)訪問者
網(wǎng)站的目標(biāo)訪問者是網(wǎng)站的主要服務(wù)對象，通常是經(jīng)營實(shí)體所經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶或潛在客戶。目標(biāo)訪問者的選擇是網(wǎng)站市場營銷策略的具體化，也決定了網(wǎng)站內(nèi)容與服務(wù)的定位。
營銷案例2：WebResults是一家提供全面Web服務(wù)的咨詢公司。圍繞其Web站點(diǎn)的基本任務(wù)，即通過為網(wǎng)站規(guī)劃和設(shè)計(jì)者（尤其是非贏利組織）提供明確而有用的信息來向潛在用戶展示自身實(shí)力。該站點(diǎn)選擇了明確的目標(biāo)服務(wù)對象，即：
1.公司的潛在客戶：大規(guī)模非贏利組織的領(lǐng)導(dǎo)者和站點(diǎn)負(fù)責(zé)人；
2.其它Web站點(diǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)者、管理者及內(nèi)行專家；
3.其它打算建立Web站點(diǎn)的個人或組織。
面向以上服務(wù)對象，該站點(diǎn)提供了以下欄目的信息和知識：站點(diǎn)規(guī)劃、站點(diǎn)設(shè)計(jì)、站點(diǎn)評估、站點(diǎn)成果、Web工具、相關(guān)鏈接等。所列信息具有一定的實(shí)用價(jià)值。
另外值得重視的是，網(wǎng)絡(luò)幾乎是無國界的，現(xiàn)代信息技術(shù)為網(wǎng)站經(jīng)營者消除了地域限制，可以輕易地實(shí)現(xiàn)服務(wù)目標(biāo)對象的國際化。目前我國已有一些上網(wǎng)企業(yè)和組織，通過建立中英雙語站點(diǎn)，或中、英、日等多語站點(diǎn)的方式，把服務(wù)目標(biāo)擴(kuò)展到全球范圍。
三．付出與回報(bào)
1．付出（成功來自內(nèi)容與服務(wù)的吸引力）
訪問率是站點(diǎn)成功的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，留住規(guī)律性訪客的忠誠，并不斷吸引新訪客的注意，其決竅在于提供有價(jià)值的信息內(nèi)容或服務(wù)。無論是實(shí)物產(chǎn)品、信息產(chǎn)品，還是各種專業(yè)化服務(wù)，對于訪問者來說，一個網(wǎng)站能提供什么，其質(zhì)量、價(jià)格如何是重要的。需要切記的是：提供對你的目標(biāo)客戶或潛在客戶具有吸引力的內(nèi)容和服務(wù)才是對網(wǎng)站經(jīng)營有價(jià)值的策略。
營銷案例3：一封來自朋友的E－mail為我送來了一束“虛擬鮮花”，按E－mail中指引的地址，果然收到了一束“鮮花”和一張溫馨的問候卡。原來，VirtualFlowers是一家經(jīng)營鮮花生意的公司，該公司不但在其網(wǎng)站上提供真正的鮮花訂購服務(wù)，還免費(fèi)提供了虛擬鮮花郵送服務(wù)。而每天利用其虛擬鮮花郵送服務(wù)的有5000～10000人，這其中的許多人后來成了其真鮮花訂購服務(wù)的客戶。
隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的逐步成熟，越來越多的營銷創(chuàng)意和作法值得參考和借鑒，如：經(jīng)營Web優(yōu)化服務(wù)的網(wǎng)站提供免費(fèi)的站點(diǎn)測試功能；銷售軟件產(chǎn)品的站點(diǎn)提供可免費(fèi)訂閱的E－?mail，使訂閱者可以及時了解新產(chǎn)品信息及技術(shù)發(fā)展動態(tài)等；提供專業(yè)化信息服務(wù)的站點(diǎn)通過鏈接很多同行業(yè)的其它站點(diǎn)建立一個本行業(yè)的信息中心，從而成為該專業(yè)信息需求者的第一選擇；以不斷更新的內(nèi)容和服務(wù)保持站點(diǎn)的活力和吸引力。
2．回報(bào)（通過網(wǎng)站銷售產(chǎn)品和服務(wù)）
作為經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的站點(diǎn)，提供有價(jià)值的內(nèi)容或服務(wù)，目的應(yīng)在于吸引目標(biāo)客戶或潛在客戶，增加銷售機(jī)會，從而獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。因此在創(chuàng)造站點(diǎn)吸引力的同時，更重要的是要相應(yīng)推出好的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的經(jīng)營目標(biāo)。
通過網(wǎng)站經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)迎合市場需求，如對旅游產(chǎn)品、股票信息的需求，對上網(wǎng)軟件、教育軟件的需求等；產(chǎn)品或服務(wù)的種類適于在網(wǎng)站上經(jīng)營，如書籍、軟件、訂票服務(wù)、專業(yè)信息產(chǎn)品等；產(chǎn)品或服務(wù)系列化、集成化，如提供Web咨詢服務(wù)的網(wǎng)站，應(yīng)提供一系列包括網(wǎng)站規(guī)劃、站點(diǎn)建設(shè)、站點(diǎn)評測與優(yōu)化、網(wǎng)站促銷等服務(wù)，并將策劃方案、相關(guān)軟件、培訓(xùn)服務(wù)等集成為服務(wù)包提交給客戶；產(chǎn)品或服務(wù)信息的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)從訪問者的利用角度出發(fā)。
四．網(wǎng)站宣傳策略
有效提高站點(diǎn)知名度和訪問率的辦法是采取多種媒體相結(jié)合的全方位綜合宣傳策略，典型的有以下方式：
*組織新聞會等大型公關(guān)活動，具有強(qiáng)烈的事件影響力；
*利用報(bào)刊、雜志、電臺、電視臺等傳統(tǒng)大眾媒體的傳播能力；
*利用企業(yè)文化用品、名片等作為宣傳工具；
*利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行廣泛，包括搜索引擎注冊、網(wǎng)絡(luò)報(bào)刊、雜志新聞、相關(guān)站點(diǎn)的友情鏈接、重要網(wǎng)絡(luò)媒體的banner廣告及newsgroup、BBS、mailinglist的新聞等。
營銷案例4：《航空知識》雜志是一本深受讀者喜愛的刊物，上網(wǎng)后通過中英文網(wǎng)絡(luò)門戶、mailinglist等媒體進(jìn)行了廣泛而有效的宣傳，幾個月內(nèi)就收到讀者發(fā)回的電子郵件數(shù)百封。
五．市場信息的有效收集
作為一種嶄新的媒體，Web優(yōu)于傳統(tǒng)媒體的特性在于其方便即時的交互功能。這一特性是通過Web站點(diǎn)收集市場信息的有效手段，許多實(shí)用的方法包括：
*設(shè)立Webmaster信箱，收集訪問者對站點(diǎn)的反饋意見和要求；
*針對某種產(chǎn)品或服務(wù)提供訂購表格，及時收集客戶的購買及需求信息；
*通過提供免費(fèi)服務(wù)申請表格，獲得訪問者的個人信息；
一、在具體教學(xué)中引入專業(yè)真實(shí)案例，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識
原我校的12級市場營銷畢業(yè)生，在就讀于一年級時，就熱衷于到超市，家私城承接宣傳單的發(fā)放，利用周末，每分發(fā)一萬份宣傳單收費(fèi)300元，畢業(yè)后成立了欽州“我來幫”公司，主要承接宣傳單發(fā)放，促銷臨時用工等相關(guān)營銷人員服務(wù)輸出公司，以我校合作，有一定的人員做后備輸出，在當(dāng)?shù)氐玫搅私^大部分商場、超市和企業(yè)的認(rèn)可。也為企業(yè)解決了臨時用工的大難題，對于季節(jié)性，時段性較強(qiáng)的工種，“我來幫”公司剛好彌補(bǔ)了這個空缺。借此案例，將“什么是創(chuàng)業(yè)?如何進(jìn)行創(chuàng)業(yè)?”項(xiàng)目，帶到學(xué)生的身邊。之后，讓學(xué)生對市場營銷實(shí)務(wù)這門課學(xué)習(xí)興趣就得到了一個提升，這直接影響到整個學(xué)期的教學(xué)過程，激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識，水到渠成。這樣，充分利用案例，適時激發(fā)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識自覺發(fā)現(xiàn)身邊的問題，進(jìn)而提出新的想法和解決措施，使他們更清晰地意識到學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)知識的意義和作用，進(jìn)而促使他們不斷萌發(fā)基于專業(yè)的創(chuàng)業(yè)意識。
二、“走進(jìn)”市場營銷行業(yè)，引入企業(yè)真實(shí)營銷案例，提振創(chuàng)業(yè)信心
要創(chuàng)業(yè)，首先就要具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)資源。對于創(chuàng)業(yè)個體，創(chuàng)業(yè)素質(zhì)之一就是具備行業(yè)專業(yè)知識。一般而言，學(xué)生選擇了市場營銷專業(yè)，但并不表示都了解或熱愛這個行業(yè)。實(shí)踐證明，學(xué)生耳濡目染企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場，切身感受行業(yè)發(fā)展動向，能夠形成對市場營銷的整體性和完整性認(rèn)知，促使學(xué)生有意識地對市場營銷實(shí)務(wù)的資訊與常識進(jìn)行積累，從而明確專業(yè)學(xué)習(xí)的努力方向，強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)的“精、氣、神”。例如，組織學(xué)生對具有一定實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行觀摩、體驗(yàn)、調(diào)研。比如到商場的電子產(chǎn)品、家電產(chǎn)品去了解業(yè)務(wù)員的工作，到汽車銷售公司去了解汽車營銷知識，到房地產(chǎn)公司去了解轉(zhuǎn)業(yè)顧問的工作。經(jīng)過對企業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行觀摩、體驗(yàn)，經(jīng)企業(yè)專家介紹，學(xué)生了解到市場營銷的發(fā)展方向和潛力。學(xué)生熱情高漲，興奮之余對專業(yè)學(xué)習(xí)更堅(jiān)定了信念。另外，組織學(xué)生觀看了一些關(guān)于各種品牌的汽車營銷視頻，將《市場營銷實(shí)務(wù)》知識深入到這些真實(shí)的企業(yè)營銷案例中去，這讓學(xué)生以開放的視野了解了市營銷實(shí)務(wù)學(xué)科的前沿，潛移默化中使學(xué)生形成對營銷營銷的綜合性認(rèn)知架構(gòu)，從而及時對未來的就業(yè)或創(chuàng)業(yè)方向做出定位調(diào)試，進(jìn)而提振學(xué)生的創(chuàng)業(yè)信心。
三、利用創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行課程考核，達(dá)到真正掌握市場營銷實(shí)務(wù)知識
加德納的多元智能理論告訴我們，每一個學(xué)生的智力都各具特點(diǎn)并有自己獨(dú)特的表現(xiàn)形式，有自己的學(xué)習(xí)類型和學(xué)習(xí)方法。教師要相信每個學(xué)生都有無限的潛能，每個學(xué)生在不同方面都有著不同的天賦，只是有待挖掘。在課程考核上，要求每一位學(xué)生都在外面企業(yè)對接，教師協(xié)助學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行真實(shí)營銷項(xiàng)目的承接，比如:到欽州市坭興陶公司進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，以能賣出二十個泥興陶為真實(shí)目標(biāo)，以能賣完作為《市場營銷實(shí)務(wù)》的考核目標(biāo)。其間，學(xué)生親力親為而發(fā)出由衷的感慨:“沒有你做不到，只有你想不到”。這樣，用一個個真實(shí)的項(xiàng)目去考核學(xué)生的真正的市場營銷能力，圍繞學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的提升，教學(xué)活動轉(zhuǎn)而為綜合性的項(xiàng)目制作，讓學(xué)生真正圍繞社會實(shí)際需求展開學(xué)習(xí)活動。最后，成功創(chuàng)業(yè)者都以目標(biāo)為導(dǎo)向，鼓勵學(xué)生繼續(xù)進(jìn)行新的探索，這一行動往往受成就動機(jī)的驅(qū)使。因此，成功的創(chuàng)業(yè)教育課程宜為學(xué)生的“最近發(fā)展區(qū)搭建腳手架”，讓學(xué)生放飛創(chuàng)造思維，不斷獲得“跳一跳，就能摘到桃子”的喜悅。例如，學(xué)校依托校內(nèi)創(chuàng)新工作室和對社會開放的創(chuàng)業(yè)園，教學(xué)生如何進(jìn)行市場調(diào)查、采集信息、分析商情，鼓勵學(xué)生自己創(chuàng)業(yè)，將創(chuàng)業(yè)情感、創(chuàng)業(yè)興趣融入專業(yè)學(xué)習(xí)或?qū)I(yè)實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)思、行并“闖”，從而有效提升創(chuàng)業(yè)能力。
作者：林全生 單位：廣西欽州商貿(mào)學(xué)校
