時(shí)間：2023-05-30 09:03:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇外企醫(yī)藥代表，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
左先生你好！
看了你寫的銷售代表壓力面試的文章，思緒良多。
我是一個(gè)藥學(xué)專業(yè)的本科生，已經(jīng)畢業(yè)兩年了，現(xiàn)在在一家國(guó)內(nèi)企業(yè)做推廣。記得剛畢業(yè)時(shí)，我給自己定了計(jì)劃，做市場(chǎng)銷售，當(dāng)初想進(jìn)外企，都說外企可以更好地鍛煉人、培養(yǎng)人，對(duì)自己日后事業(yè)有大幫助。可是大概是由于自己能力有限，并沒有被外企錄用。之后我找了一家國(guó)內(nèi)企業(yè)，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，由于市場(chǎng)不好，幾個(gè)月之后去外地的一家公司，做的還行。
這期間，我并沒有放棄去外企做銷售的想法，也嘗試了幾次，還是失敗了。當(dāng)初覺得自己經(jīng)驗(yàn)還少，所以工作了一年后再辭職去北京試試，面試了五六家外企，有的初試沒過，有幾次都到最后一面了，最終還是失敗了。看到人家一個(gè)一個(gè)都進(jìn)了外企，起碼是成功走出了第一步，感覺自己應(yīng)該是學(xué)術(shù)上還差一些，又進(jìn)了現(xiàn)在這家國(guó)內(nèi)企業(yè)做推廣，本以為可以提升自己，日后再來。又做了快一年了，昨天去了一家外企面試，面試官是做市場(chǎng)出身的，我把這一年的工作說了一遍，他最后說我這一年白做。當(dāng)時(shí)我心都涼了，結(jié)果也可想而知，難道當(dāng)初我的想法真是錯(cuò)了嗎？
現(xiàn)在我已經(jīng)工作兩年多了，外企不愿意用在國(guó)企里做的時(shí)間較長(zhǎng)的人，這點(diǎn)我知道，可離當(dāng)初的理想越來越遠(yuǎn)，我真的很苦惱，是不是自己不適合這行，我都快成“面霸”了。現(xiàn)在回到家鄉(xiāng)，機(jī)會(huì)更少了，可是我的理想還沒實(shí)現(xiàn)。最近又有好幾個(gè)人去了外企，感覺他們還沒有自己優(yōu)秀。我有時(shí)回想，面試有好幾次地區(qū)經(jīng)理都過了，就差大區(qū)經(jīng)理這關(guān)了，可還是敗了，是不是自己運(yùn)氣差點(diǎn)啊，為什么會(huì)沒成呢？真心地希望您能指點(diǎn)一下。
由于工作關(guān)系，我時(shí)常能收到來自一線銷售代表的郵件，咨詢職業(yè)發(fā)展中所面對(duì)的各種問題。從這些來信中，我感到現(xiàn)在年輕的銷售代表們?cè)谄髽I(yè)選擇和職業(yè)發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)方面，的確面臨很多問題，需要更多的指導(dǎo)和建議。
上面是前幾天的一封來信，寫的很具體，也很有代表性：
這封來信我認(rèn)真讀了好幾遍，我可以感受到這位年輕的醫(yī)藥營(yíng)銷人的感慨：進(jìn)入外企的夢(mèng)想，為何離我越來越遠(yuǎn)？！我想談?wù)勛约旱囊恍┛捶ǎ蚕Ｍ芙o有類似困惑的營(yíng)銷人一點(diǎn)參考。
仔細(xì)分析一下，這位讀者的經(jīng)歷和選擇至少有四個(gè)方面的問題：
第一，他的學(xué)歷背景還是挺好的，藥學(xué)專業(yè)本科，剛畢業(yè)時(shí)應(yīng)聘外企沒有被錄用，他就簡(jiǎn)單認(rèn)為“大概是由于自己能力有限”，其實(shí)這種想法是值得進(jìn)一步商榷的。
記得2008年9月份，我在擔(dān)任西安楊森地區(qū)經(jīng)理期間，曾經(jīng)配合公司人力資源部去武漢大學(xué)參加過校園招聘。對(duì)于公司來說，面對(duì)的都是應(yīng)屆畢業(yè)生，很難在短時(shí)間內(nèi)明確區(qū)分哪些同學(xué)能力更強(qiáng)，哪些同學(xué)能力差一些。我們首先會(huì)進(jìn)行簡(jiǎn)歷初篩，我相信憑著他的學(xué)歷背景應(yīng)該是可以入圍的；然后就是10人一組的小組面試，重點(diǎn)考察他們的表達(dá)能力、觀察能力、溝通能力和說服能力；最后每組留下兩人進(jìn)入一對(duì)一的面試。對(duì)于這位讀者我想說的是，當(dāng)時(shí)應(yīng)該明確外企最看重一名候選人哪些方面的能力，如果在學(xué)校的四年間沒有獲得這種能力，就應(yīng)該努力在以后的工作中重點(diǎn)、有目的地自我訓(xùn)練。
第二，“之后找了一家國(guó)內(nèi)企業(yè)，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，由于市場(chǎng)不好，幾個(gè)月之后去外地的一家公司，做的還行。這期間并沒有放棄去外企做銷售的想法，也嘗試了幾次，還是失敗了。”
對(duì)于這段經(jīng)歷，我想說兩點(diǎn)：
1．先去一家國(guó)內(nèi)企業(yè)積累工作經(jīng)驗(yàn)，這很好，但是市場(chǎng)不好不應(yīng)該是離職的理由。什么樣的市場(chǎng)才是好市場(chǎng)？醫(yī)院都已經(jīng)開發(fā)進(jìn)藥了，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品很少，甚至你是獨(dú)家產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量潛力很大，醫(yī)生非常認(rèn)可，患者點(diǎn)名需要，商業(yè)配送通暢，這樣算不算好市場(chǎng)？可能算。但請(qǐng)?jiān)囅胍幌拢绻袌?chǎng)真的是這樣，企業(yè)還聘用我們這些本科畢業(yè)的大學(xué)生干嘛？這樣的市場(chǎng)或許根本不需要醫(yī)藥代表了。
前段時(shí)間看過一本書《工作就是解決問題》，我非常認(rèn)同書中的觀點(diǎn)，銷售人員的價(jià)值就是去解決市場(chǎng)中的問題，將大家都認(rèn)為好的市場(chǎng)做好不算真本事，只有將那些大家都認(rèn)為不好的市場(chǎng)做好，方顯英雄本色！其實(shí)我一直認(rèn)為，我們所經(jīng)歷的任何事情，不管成功也好，失敗也好，對(duì)于年輕人來說都是一種勝利，因?yàn)榻?jīng)歷就是財(cái)富！
2．“幾個(gè)月以后去了外地”，對(duì)于銷售代表來說，區(qū)域銷售經(jīng)驗(yàn)的積累很重要，不要輕易改變工作地點(diǎn)，除非有迫不得已的原因，或者你已經(jīng)在該區(qū)域做的足夠好了，有了升職的機(jī)會(huì)，或者公司調(diào)你去別的城市，負(fù)責(zé)更重要的市場(chǎng)。
當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激烈，人員的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)過近20年的快速發(fā)展，醫(yī)藥營(yíng)銷人員的數(shù)量快速增長(zhǎng)，現(xiàn)在企業(yè)可以很方便地在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)招聘到有人脈、有客戶資源的醫(yī)藥代表，這一點(diǎn)筆者在近半年的招聘中有切身體會(huì)。如果你輕易改變工作地點(diǎn)，一切的客戶資源、人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都要重新建立，很多時(shí)候這也是企業(yè)比較看重的。試想一下，同樣的學(xué)歷背景、同樣的面試表現(xiàn)，一個(gè)一直在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)工作，有很好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源；一個(gè)沒有在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)工作過，企業(yè)會(huì)選擇哪一個(gè)？答案是不言而喻的。
第三，“又進(jìn)了現(xiàn)在這家國(guó)內(nèi)企業(yè)做推廣，本以為可以提升自己，日后再來。又做了快一年了，昨天去了一家外企面試，面試官是做市場(chǎng)出身的，我把這一年工作說了一遍，他最后說我這一年白做。”
那位面試官?zèng)]有說錯(cuò)，這一年的確是白做，雖然話有些刺耳，但是一句大實(shí)話！
做銷售代表不成功，就轉(zhuǎn)型去做市場(chǎng)推廣，在職業(yè)生涯規(guī)劃上又有了偏差！這讓我想起國(guó)企和外企在學(xué)術(shù)推廣上的差異，首先就是在人員配置方面有很大不同：外企對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推廣經(jīng)理的第一條要求，就是必須在外企擔(dān)任過區(qū)域銷售經(jīng)理，區(qū)域市場(chǎng)推廣專員則必須在外企做到高級(jí)醫(yī)藥代表，而且要有非常好的銷售業(yè)績(jī)。而國(guó)企呢？市場(chǎng)推廣專員甚至?xí)衅敢恍]有做過臨床銷售工作的應(yīng)屆畢業(yè)生，雖然他們都有良好的學(xué)歷背景，但是讓一名沒有打過仗的人，去幫助那些久經(jīng)沙場(chǎng)的戰(zhàn)士去打仗，能做好嗎？
第四，“現(xiàn)在回到家鄉(xiāng)，機(jī)會(huì)更少了，可是我的理想還沒實(shí)現(xiàn)。最近又有好幾個(gè)人去了外企，感覺他們還沒有自己優(yōu)秀。我有時(shí)回想，面試有好幾次地區(qū)經(jīng)理都過了，就差大區(qū)經(jīng)理這關(guān)了，可還是敗了，是不是自己運(yùn)氣差點(diǎn)啊，為什么會(huì)沒成呢？”
兩年多的時(shí)間里，這位讀者至少變動(dòng)了三個(gè)工作地點(diǎn)，雖然俗話說“樹挪死,人挪活”，但對(duì)于年輕的銷售代表來說，過于頻繁的變動(dòng)也不是什么好事。記得當(dāng)初在西安楊森接受《目標(biāo)選材》培訓(xùn)時(shí)，老師告訴我們，對(duì)于兩年時(shí)間里，更換過三家或者三家以上公司，變換過兩處或者兩處以上工作地點(diǎn)的應(yīng)聘者，都要謹(jǐn)慎選擇。這位讀者還能夠得到多次面試機(jī)會(huì)，并且好幾次地區(qū)經(jīng)理面試關(guān)都過了，已經(jīng)很幸運(yùn)了。我們經(jīng)常會(huì)感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”，但我要說的是，不要說自己懷才不遇，因?yàn)閼巡藕蛻言惺且粋€(gè)道理，時(shí)間久了，自然就可以看出來了！成功是99%的汗水加上1%的機(jī)遇，運(yùn)氣很重要，但是如果沒有能力，就算運(yùn)氣來了你也抓不住！
“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”，或許很多話語聽起來不舒服，但都是肺腑之言！最后，我想給這位讀者，還有與他有類似經(jīng)歷的年輕的營(yíng)銷人，提幾點(diǎn)具體的建議：
1.不要再把進(jìn)入外企作為自己唯一的目標(biāo)，現(xiàn)在需要調(diào)整一下自己的職業(yè)目標(biāo)，國(guó)企、民企也是很好的選擇。其實(shí)很多現(xiàn)在知名的外企以前都是私人企業(yè)，比如德國(guó)默克公司、勃林格殷格翰公司等，相信有你我的共同努力，未來中國(guó)也會(huì)出現(xiàn)很多世界知名企業(yè)。
2.工作的最終目標(biāo)是為了更好地生活，回到家鄉(xiāng)不是壞事，可以重新開始腳踏實(shí)地的工作，可以更好地去計(jì)劃未來的生活。好好耕耘當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，積累自己的人脈資源，熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，一定會(huì)對(duì)未來的發(fā)展有所幫助。
3.學(xué)習(xí)專業(yè)化的銷售技巧，不一定非要進(jìn)入外企才可以學(xué)到，現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，通過網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)書刊或者參加一些培訓(xùn)都可以。當(dāng)然，請(qǐng)記住：知識(shí)可以學(xué)習(xí)得到，但能力必須要自己不斷的實(shí)踐才能得到。所以，我們不僅要去學(xué)習(xí)，更需要去練習(xí)。
4.市場(chǎng)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，可以在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域做一些專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，比如召開院內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議，甚至可以在公司的支持下開一些同城學(xué)術(shù)會(huì)議等，注重觀念的推廣，培養(yǎng)自己區(qū)域的學(xué)術(shù)帶頭人等等，讓自己的銷售工作真正專業(yè)化、學(xué)術(shù)化，畢竟學(xué)術(shù)推廣才是未來處方藥營(yíng)銷的大趨勢(shì)。
朝中無將，“招商”保命
首先，自2000年之后，特別是近5年以來，國(guó)內(nèi)藥企(除了部分外企和極少數(shù)民企之外)幾乎沒有人能從零起步成功組建150人以上的專職銷售隊(duì)伍。
以揚(yáng)子江藥業(yè)為例，投資數(shù)億元全資控股的上海海尼藥業(yè)、南京海寧藥業(yè)、四川海蓉藥業(yè)等公司，分別在2004年1月開始組建銷售隊(duì)伍，每支隊(duì)伍也就100余人，但是當(dāng)年10月還是入不敷出，最終全部解散。
為什么?
因?yàn)闀r(shí)代不同了，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同了，國(guó)家政策不同了，醫(yī)保、降價(jià)、招標(biāo)幾乎都是從2000年前后開始推進(jìn)的。再加上低水平重復(fù)生產(chǎn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，藥品操作的空間越來越小，組建專職銷售隊(duì)伍稍有不慎就會(huì)虧損。
其次，國(guó)內(nèi)藥企的產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，且醫(yī)院開發(fā)工作越來越難，專業(yè)的醫(yī)院推廣隊(duì)伍更是難建。通常，一個(gè)醫(yī)院代表或主管具備了醫(yī)院開發(fā)能力，他也很快就不是你的人了，要么提升當(dāng)官(當(dāng)官時(shí)間一長(zhǎng)，市場(chǎng)能力也就“廢”了)，要么改頭換面做商(大包商)或兼職代表(小包商)，獨(dú)立門戶掙大錢了。
縱觀這些年，筆者早已悟出了一條規(guī)律：在這些要來領(lǐng)工資、報(bào)銷費(fèi)用的銷售人員中，能招到并留住的尖刀型人才不會(huì)超過10％，留住的多數(shù)人員只能做做商務(wù)工作，能真刀真槍地在醫(yī)院市場(chǎng)上拼殺的人并不多。
正因如此，江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)等眾多知名藥企在建設(shè)醫(yī)院終端隊(duì)伍時(shí)也相當(dāng)吃力。目前國(guó)內(nèi)藥企有的還有幾百人的專職銷售隊(duì)伍，可基本上也只是商務(wù)隊(duì)伍、OTC隊(duì)伍或第三終端隊(duì)伍。
因此國(guó)內(nèi)許多藥企改做招商，原有的市場(chǎng)隊(duì)伍也逐漸縮編甚至解散。
那么，揚(yáng)子江藥業(yè)、江西濟(jì)民等企業(yè)何以擁有強(qiáng)大的醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍?或許是因?yàn)椋?/p>
隊(duì)伍建得早(均在2000年之前已建成)，許多醫(yī)藥代表與醫(yī)院已結(jié)下了“深厚友情”；
隊(duì)伍在收入結(jié)算上其實(shí)已是小包商了，企業(yè)靠的是機(jī)制留人；
保證金制度(一般藥企對(duì)商才收保證金)和近乎軍事化的管理。
時(shí)過境遷，上述三點(diǎn)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)能有幾家藥企做得到?
國(guó)內(nèi)藥企多數(shù)無法享受外資產(chǎn)品的“單獨(dú)定價(jià)”，在這種情況下，照搬外企的“學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)”也是敗多勝少。有些企業(yè)引入“外企的精英”救場(chǎng)，但是外來的和尚不一定就會(huì)念經(jīng)。無數(shù)失敗的案例告訴我們，這些“精英”一旦離開了外企的平臺(tái)，就像離開水的魚。
所以，大多數(shù)企業(yè)不約而同地想到了招商。一時(shí)間，招商企業(yè)、招商品種越來越多，國(guó)藥會(huì)、國(guó)交會(huì)上的招商展位也相當(dāng)緊俏。可招商成本不斷升高，招商效果卻越來越差。
目前國(guó)內(nèi)藥企普遍采用的招商模式有以下三種：
1、“坐式”招商：招商部專職“釣魚”。
大多通過在各種媒體刊登招商廣告、直郵招商資料、參加全國(guó)或區(qū)域藥交會(huì)進(jìn)行信息，隨后電話跟進(jìn)、簽協(xié)議。
2、“走動(dòng)式”招商：駐外辦事處面對(duì)面拜訪。
一個(gè)省設(shè)1個(gè)或若干個(gè)專職招商人員，依據(jù)相關(guān)信息四處尋找商，進(jìn)行面對(duì)面洽談，最后確定協(xié)議。
3、“坐式”與“走動(dòng)式”齊頭并進(jìn)，互為彌補(bǔ)不足。
對(duì)招商企業(yè)來說，當(dāng)前最大的難題就是找不到稱心如意的商，而對(duì)商的過程管理更是鞭長(zhǎng)莫及。許多優(yōu)秀的商親自掌管著商業(yè)、第三終端的小包商以及優(yōu)秀終端，這些特種部隊(duì)甚至很少參加藥交會(huì)，也很難通過媒體找到他們。
這種商，怎么招?
全員招商：抓住每個(gè)機(jī)會(huì)
招商是什么?招商就是機(jī)會(huì)。
全員招商是什么?就是吸納并管好每一個(gè)有招商機(jī)會(huì)的人。
是不是只有專職招商人員才能搞好招商?事實(shí)證明，我們的商務(wù)人員、終端推廣人員經(jīng)常碰到上述的特種部隊(duì)，甚至成為朋友。何不讓這些商務(wù)人員、終端推廣人員都參與到企業(yè)的招商中來?
這就是“全員”招商的核心思路。
商務(wù)人員、終端推廣人員也參與招商，是否會(huì)影響他們的原有工作?
不會(huì)。
我們?cè)阡N售管理上經(jīng)常會(huì)有個(gè)錯(cuò)覺，認(rèn)為銷售人員每天都很忙。可事實(shí)并非如此。以筆者所在的公司為例，公司發(fā)展的兼職代表(即小包商)當(dāng)中，七成都是其他公司的現(xiàn)職銷售人員，他們都創(chuàng)造出了不俗業(yè)績(jī)。道理不難理解：
1、如果一個(gè)有能力的銷售人員愿意在一線長(zhǎng)期拼殺，其主要目的多半是想多掙錢。你只有讓他們的掙錢模式豐富起來，他們才有長(zhǎng)期拼殺的熱情。況且，他們的招商更多的是“機(jī)會(huì)招商”，是信手拈來的事。
筆者經(jīng)常對(duì)下屬講：你和這家醫(yī)院的關(guān)系不到位，你沒有能力開發(fā)，但是如果找到了能夠開發(fā)這家醫(yī)院的人，那么你對(duì)企業(yè)也是有貢獻(xiàn)的。事實(shí)上，有的終端推廣人員通過發(fā)展下級(jí)客戶(商或兼職代表)所創(chuàng)造的銷量，比單打獨(dú)斗的業(yè)績(jī)翻了數(shù)倍。
2、當(dāng)商務(wù)人員、終端推廣人員與商或兼職代表完成首次協(xié)議之后，剩下的工作(對(duì)商和兼職代表的管理、服務(wù)、支持等)則轉(zhuǎn)交給專職招商人員，所以并不會(huì)影響他們現(xiàn)有的工作。
既然什么人都可以招商，那么同一個(gè)產(chǎn)品、同一個(gè)區(qū)域，專職招商人員、商務(wù)人員、終端推廣人員在同一時(shí)段都找到了一個(gè)商，究竟算誰的?
按以下順序一定就可以輕易完成判斷：
在達(dá)到公司招商政策底線的基礎(chǔ)上，交納保證金多的一方優(yōu)先。
在保證金相同的情況下，承諾協(xié)議量大的一方優(yōu)先。
同等條件下，專職銷售人員優(yōu)先。
銷售體系與“全員招商”對(duì)接
1、要制定全國(guó)統(tǒng)一的產(chǎn)品招商政策。
2、制定統(tǒng)一的物價(jià)、醫(yī)保、招標(biāo)等政府事務(wù)工作流程，包括制定每個(gè)產(chǎn)品的全國(guó)最低投標(biāo)參考價(jià)格等。當(dāng)然，兼職代表不負(fù)責(zé)政府事務(wù)工作，這攤事仍由企業(yè)的政府事務(wù)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理；產(chǎn)品省級(jí)政府事務(wù)工作由省級(jí)商負(fù)責(zé)，沒有省級(jí)商的則由辦事處專職人員負(fù)責(zé)，地級(jí)市的政府事務(wù)工作同理。
3、強(qiáng)化協(xié)議審核及銷售動(dòng)態(tài)管理。與商、兼職代表嚴(yán)格簽署協(xié)議，并嚴(yán)格按協(xié)議考核，“通知”及“取消通知”的信息隨時(shí)傳遞給相關(guān)人員，定期更新區(qū)域銷售分布圖及各類銷售報(bào)表。
4、建立防竄貨系統(tǒng)。保證金的收取、電腦流向單的管理、發(fā)貨的監(jiān)控及批號(hào)編碼的跟蹤、終端的定期隨訪抽查等等均不可忽視。
5、對(duì)全體銷售人員的專業(yè)招商培訓(xùn)、考核、激勵(lì)。對(duì)“機(jī)會(huì)招商”要給予額外定量及定性獎(jiǎng)勵(lì)，且算入他們的業(yè)績(jī)，比如，商務(wù)人員找來的商/兼職代表所產(chǎn)生的回款，計(jì)入他的總回款當(dāng)中；終端人員找來的商/兼職代表所產(chǎn)牛的終端推廣量，按一定比例算入他的總推廣量當(dāng)中。
機(jī)制留人，拴緊“下線”
一視同仁
培訓(xùn)商、兼職代表時(shí)，要當(dāng)做專職代表一樣看待。筆者所在的公司這樣規(guī)定：凡是市場(chǎng)部策劃或許可的學(xué)術(shù)活動(dòng)，商、兼職代表參與的，企業(yè)支付30％的費(fèi)用。這樣很容易地調(diào)動(dòng)起了商、兼職代表的參與積極性，否則他們就拿不到30％的費(fèi)用支持。
機(jī)制留人
有人說事業(yè)留人、感情留人、薪酬留人，筆者說最可靠的是機(jī)制留人。
采用全員招商模式時(shí)，專職銷售人員、商、兼職代表都是公司的銷售人員，只是費(fèi)用結(jié)算方式不同而已：前者是工資加費(fèi)用報(bào)銷制，后兩者是制及費(fèi)用包干制且還是市場(chǎng)開發(fā)投資人。
相對(duì)于公司而言，商和兼職代表是弱勢(shì)群體，為了保證他們的利益，公司規(guī)定：達(dá)到協(xié)議量之后，協(xié)議就可以自動(dòng)續(xù)簽；在沒有確鑿違規(guī)證據(jù)時(shí)，公司各層管理者均無權(quán)停止兼職代表和商的權(quán)，目的就是要在制度上消除抄后路、斷前路等卸磨殺驢的現(xiàn)象，更要杜絕承諾不兌現(xiàn)、費(fèi)用不報(bào)銷等欺騙問題。
--中國(guó)藥企60年發(fā)展分析
在中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)近60年的發(fā)展進(jìn)程中，既經(jīng)歷過封閉的獨(dú)立自主的發(fā)展階段，又在經(jīng)歷著不得不面對(duì)國(guó)際藥業(yè)全球格局的階段，這一進(jìn)程對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，有著多重意義，而中國(guó)制藥業(yè)的發(fā)展軌跡和特征，也值得稍作梳理。
在當(dāng)前階段，已經(jīng)沒有充足的時(shí)間留給中國(guó)的制藥企業(yè)去轉(zhuǎn)型、調(diào)整和應(yīng)對(duì)，而同時(shí)又存在體制、環(huán)境和人才諸多方面的困境，如何在困境中把握來自于全局的機(jī)遇，敢于面對(duì)必然的挑戰(zhàn)，從歷史和發(fā)展中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，突破困境，是擺在每一個(gè)企業(yè)面前的艱難選擇。
商業(yè)開放：第一代藥企突圍
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，從中央到地方，慣例模式是醫(yī)藥（西藥）、中藥材兩大版塊分列，商業(yè)功能則由從國(guó)家醫(yī)藥公司、國(guó)家藥材公司至上而下的三級(jí)醫(yī)藥站調(diào)撥方式完成。在這一階段，對(duì)于制藥企業(yè)而言，是只具備簡(jiǎn)單的工業(yè)企業(yè)職能的，而目前所流行的營(yíng)銷和銷售兩個(gè)模塊，則是由國(guó)家統(tǒng)一包了的。在20世紀(jì)80年代末之前，全國(guó)的制藥企業(yè)只有幾百家，從特定角度來說，中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展在國(guó)家調(diào)控的指揮棒之下，有著井然的秩序。
這個(gè)秩序的打破，肇因于中國(guó)全社會(huì)改革開放浪潮的開始和壯大。在上世紀(jì)80年代中后期，一如所有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，新型商業(yè)流通模式的發(fā)展帶來變革的壓力，這時(shí)的制藥工業(yè)企業(yè)，面臨著來自于上下兩方面的壓力，一方面上游供應(yīng)商的原材料價(jià)格上漲積壓利潤(rùn)空間，一方面是下游的藥品流通領(lǐng)域企業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)突破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的調(diào)撥模式，不斷壓低藥品價(jià)格。
可以說這一時(shí)期中國(guó)制藥企業(yè)的最初變革是被動(dòng)的，迫于生存的壓力開始了第一步的市場(chǎng)化探索，不得不從計(jì)劃調(diào)撥模式走向工業(yè)自銷模式。
當(dāng)時(shí)的工業(yè)自銷狀況，尚距離現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷概念差之甚遠(yuǎn)，最典型的方式無過于各種各樣的藥品交易會(huì)。自古以來，中國(guó)在中藥材交易領(lǐng)域就有藥市交易的傳統(tǒng)，由此，一些傳統(tǒng)的藥市交易地成為最初的藥品交易會(huì)興盛地，諸如河南百泉藥交會(huì)和江西樟樹藥交會(huì)等，這直接導(dǎo)致了全國(guó)各地大辦藥交會(huì)局面的出現(xiàn)，中國(guó)制藥業(yè)的市場(chǎng)化探索就這樣邁出了第一步。
不得不提的是，最初階段的制藥企業(yè)發(fā)展，尚具備市場(chǎng)化初期的純樸性和單一性。產(chǎn)品療效的好壞是競(jìng)爭(zhēng)主線，回扣和帶金銷售尚沒有大規(guī)模產(chǎn)生。而也如一貫的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，在不同地域和不同的大類用藥領(lǐng)域，也在逐步形成較具規(guī)模的制藥企業(yè)，諸如傳統(tǒng)的四大制藥企業(yè)等。這時(shí)的醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員，素質(zhì)普遍較高，皆為從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代一步一步扎實(shí)走過來的老藥人，有著樸素而厚實(shí)的道德素養(yǎng)。
廣告大戰(zhàn)：第二代藥企崛起
到80年代末，中國(guó)制藥業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)具有代表性的轉(zhuǎn)折期，這是一個(gè)危害至今的發(fā)展階段。
由于當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥購(gòu)銷兩旺，以及越來越大的國(guó)民健康需求的發(fā)展。中國(guó)制藥業(yè)在80年代中后期步入了第一個(gè)行業(yè)整體發(fā)展的黃金期，巨大的市場(chǎng)需求和利潤(rùn)空間導(dǎo)致各地方利益集團(tuán)（主要是政府）開始大建藥廠，進(jìn)入中國(guó)制藥業(yè)，由此，在短短不到10年的時(shí)間之內(nèi)，中國(guó)制藥工業(yè)企業(yè)數(shù)量由最初的幾百家飆升到5 500多家，行業(yè)從業(yè)人員良莠不齊。
反思這個(gè)發(fā)展，有三個(gè)大的原因不得不說，一個(gè)是中國(guó)當(dāng)時(shí)尚不具備成形的專利保護(hù)法系，藥廠產(chǎn)品的泛濫一發(fā)不可收，無論是中藥還是西藥，都大量出現(xiàn)了同一產(chǎn)品可以由上百家藥廠出產(chǎn)的情況。另一個(gè)原因則是中央政府對(duì)于新藥廠建設(shè)沒有設(shè)置有效的準(zhǔn)入制度，小規(guī)模的投入即可建立一個(gè)土作坊似的藥品生產(chǎn)點(diǎn)。第三個(gè)原因則是當(dāng)時(shí)中國(guó)尚沒有形成完整的全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)，區(qū)塊劃分嚴(yán)重，而地方利益集團(tuán)勢(shì)力強(qiáng)大，導(dǎo)致中國(guó)藥品的生產(chǎn)和營(yíng)銷也成嚴(yán)重的區(qū)塊劃分態(tài)勢(shì)，每一個(gè)區(qū)塊內(nèi)制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)都大量無序繁衍。
由此可見，從一個(gè)特殊角度來說，中國(guó)制藥業(yè)仿制藥盛行和產(chǎn)品低水平重復(fù)的局面，其實(shí)來自于中國(guó)藥業(yè)無序的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也由此可見，在中國(guó)諸多行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)中，國(guó)家意志主導(dǎo)和骨干企業(yè)資本介入兩種有效的模式都未曾在制藥行業(yè)內(nèi)有效發(fā)揮作用。而由此產(chǎn)生的“哈藥”模式，只不過企業(yè)在無所助力的環(huán)境中尋找的一個(gè)大膽又冒險(xiǎn)的突破口。
中國(guó)制藥行業(yè)的發(fā)展，開始躍入以廣告投放量計(jì)算發(fā)展的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代一直延續(xù)至今，存留下來的記憶，好的藥品和企業(yè)品牌似乎都已經(jīng)沒有了痕跡，能夠想到的，只是保健品時(shí)代的旺盛。廣告透支的副作用也極其嚴(yán)重，藥廠泛濫導(dǎo)致的廣告泛濫直接摧毀了消費(fèi)者對(duì)于藥品的信任，也直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)更加依賴于醫(yī)院和醫(yī)生處方。
在進(jìn)入20xx年之后，政府不得不逐漸出面制定關(guān)于藥品廣告方面的漸漸嚴(yán)厲的法規(guī)，保健品退居為食字號(hào)，處方藥已經(jīng)不能在絕大多數(shù)媒體刊登廣告，抗生素開始限售，這一系列規(guī)制的出臺(tái)，也宣告了中國(guó)藥業(yè)以廣告投放為特征的市場(chǎng)突圍宣告失敗。
資本重組： 第三代藥企格局
在20xx年前后，也即中國(guó)政府就加入wto做最后努力的時(shí)刻，作為一個(gè)不算大的行業(yè)領(lǐng)域，中國(guó)制藥業(yè)面臨即將到來的wto時(shí)代的諸多可能的深度沖擊，在這樣一個(gè)誘因之下，再加之中國(guó)改革開放發(fā)展所帶來的旺盛國(guó)內(nèi)需求，中國(guó)藥業(yè)掀起了一輪國(guó)內(nèi)資本的并購(gòu)重組浪潮。
這一輪資本重組有幾個(gè)鮮明的特征。一是以搶占市場(chǎng)格局為側(cè)重點(diǎn)，二是以搶占區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)為側(cè)重點(diǎn)。這兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)的選擇，依然是基于市場(chǎng)導(dǎo)向選擇，從而掀起了一場(chǎng)資本層面的混戰(zhàn)，這一波重組浪潮也可以看作是中國(guó)制藥業(yè)對(duì)自己尚不熟悉的資本操作層面的一次探索，成功者少，失敗者多也成為必然。三九集團(tuán)，北京雙鶴藥業(yè)，華源集團(tuán)等都在“做大”和“做強(qiáng)”的辯證關(guān)系中倒了下去。總體而言，在這一輪資本運(yùn)作之后，全國(guó)以主要的區(qū)域市場(chǎng)為中心，依然形成了一系列較大的制藥集團(tuán)。
當(dāng)然，也有較為成功的個(gè)案。醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域最為成功的個(gè)案即使海王星辰連鎖藥店布局，海王星辰20xx年與美國(guó)美信合資成立美信醫(yī)藥連鎖，20xx年又獲高盛4000萬投資，而其中核心，則在于海王星辰通過外資的介入，直接移植了國(guó)外成熟的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)模式，也較好的逐步穩(wěn)固了自己的幾個(gè)主要區(qū)域布局和物流體系。
商業(yè)領(lǐng)域的較多成功案例并不能掩飾在制藥工業(yè)領(lǐng)域的弱勢(shì)。這一弱勢(shì)的深層根源，依然在于行業(yè)整體極弱的藥品研發(fā)創(chuàng)新能力，收購(gòu)和重組新的企業(yè)，并不能帶來研發(fā)體系的新的變革，帶來的只是規(guī)模的增大和銷售額的單純上升，而存在于收購(gòu)之前企業(yè)內(nèi)的諸多問題，依然沒有解決之道。
可惜的是，這一輪的追求規(guī)模型的資本浪潮之后，有相當(dāng)一部分企業(yè)和行業(yè)精英人士已經(jīng)在深入思考。這種思考直接帶來了另外一個(gè)層面的資本運(yùn)作，即引入新品種，打造初步的研發(fā)能力以及初步的臨床學(xué)術(shù)理念。由此，資本運(yùn)作也開始真正觸及到中國(guó)制藥業(yè)真正的短板所在。
臨床導(dǎo)向：第四代藥企雛形
如果說前三代的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展，都是在市場(chǎng)和營(yíng)銷的層面產(chǎn)生巨大變革的話，那么今天的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，在經(jīng)歷一系列的苦難之后，已經(jīng)有部分企業(yè)開始直面自己的短板之處。這個(gè)短板，就是始終繞不過去的新藥研發(fā)能力。中國(guó)制藥行業(yè)起家于抗生素原料藥行業(yè)，后又發(fā)展起門類齊全的仿制藥工業(yè)，如果說在中國(guó)發(fā)展的初期，這種跟隨性的后發(fā)優(yōu)勢(shì)是中國(guó)制藥業(yè)可以快速發(fā)展壯大的必然途徑。那么在今天，行業(yè)的大格局和背景已經(jīng)發(fā)生了很大變化，在新的變化下，過分拘泥于傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，即是落后。
如果單純以制藥外企進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間來看，中國(guó)制藥業(yè)是對(duì)外開放較早的行業(yè)之一，早在80年代，諸如西安楊森就已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。但中國(guó)制藥業(yè)依然在兩個(gè)強(qiáng)大的背負(fù)下不能放手融入全球制藥業(yè)市場(chǎng)：一是保護(hù)中國(guó)弱小的仿制藥工業(yè)，二是保證中國(guó)民眾的用藥安全。無論是投資、合資領(lǐng)域，研發(fā)領(lǐng)域還是商業(yè)領(lǐng)域，中國(guó)人的一系列不開放姿態(tài)導(dǎo)致了到今天為止一個(gè)奇怪的局面。制藥外企依然在中國(guó)取得了很好的發(fā)展，但中國(guó)制藥工業(yè)并未如其它行業(yè)諸如汽車工業(yè)那樣從合資合作中取得自身的長(zhǎng)足發(fā)展。一面是中國(guó)制藥企業(yè)的軍閥混戰(zhàn)，一面是制藥外企攜原研藥品的長(zhǎng)驅(qū)直入不可阻擋。
但希望總是在的。制藥外企所帶來的經(jīng)驗(yàn)依然為部分中國(guó)企業(yè)所感受和學(xué)習(xí)。這些經(jīng)驗(yàn)的核心就是，建立基于原研藥的生產(chǎn)研發(fā)體系，建立基于原研藥的市場(chǎng)銷售策略。在這兩個(gè)方面，已經(jīng)有相當(dāng)一部分中國(guó)企業(yè)開始了自己的征途。
**天普生化醫(yī)藥股份有限公司無疑就是其中一個(gè)最具典型代表性的個(gè)案。傅和亮最先從事于新藥研發(fā)工作，創(chuàng)業(yè)起家，公司的主要產(chǎn)品包括一類新藥凱力康（尤瑞克林）、二類新藥天普洛安（烏司他丁），這些主力藥品都取得了良好的市場(chǎng)成績(jī)，并且發(fā)展迅速。以傅和亮的經(jīng)驗(yàn)來看，天普的發(fā)展，恰恰是走過了截然不同的兩個(gè)階段，最初以傳統(tǒng)銷售模式拉動(dòng)的天普幾個(gè)省份辦事處，已經(jīng)衰落；而最新的上海，江浙、北京等地以臨床學(xué)術(shù)理念營(yíng)銷為主的辦事處，則處于極速上升期。產(chǎn)品的優(yōu)秀加上臨床學(xué)術(shù)理念營(yíng)銷為主的新模式，讓天普得以煥然一新。同時(shí)20xx年天普作為一家創(chuàng)業(yè)型小型企業(yè)，獲得上海實(shí)業(yè)的51％的股份投資，又在資金層面獲得強(qiáng)助。有證券公司分析，**天普將在未來3年之內(nèi)突破銷售額10億元，成長(zhǎng)為中國(guó)最大的生物制藥公司。
“關(guān)聯(lián)交易”猛于虎
隨著市場(chǎng)開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)交易活動(dòng)進(jìn)一步復(fù)雜化，不少企業(yè)通過關(guān)聯(lián)交易，既可能為企業(yè)建立正常的便利通道，促進(jìn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，也可能暗渡陳倉(cāng)，成為企業(yè)謀劃取不正當(dāng)利益的內(nèi)部通道。不少知情人驚嘆：關(guān)聯(lián)交易猛于虎。
首先，關(guān)聯(lián)交易是不少企業(yè)尤其是外資企業(yè)逃避稅收的銳器之一。不少外企賬面上大面積虧損；但另一方面，卻在境內(nèi)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增設(shè)新企業(yè)。行為如此怪異的主要原因是稅收上有“兩免三減半”的優(yōu)惠政策。一旦企業(yè)從免減稅期進(jìn)入獲利年度，外商就會(huì)讓該企業(yè)與境外關(guān)聯(lián)企業(yè)發(fā)生大量交易，通過抬高進(jìn)口商品價(jià)格和服務(wù)貿(mào)易支出，壓低出口商品價(jià)格，使大量利潤(rùn)轉(zhuǎn)移至境外，成本則轉(zhuǎn)由境內(nèi)企業(yè)負(fù)擔(dān)。有些賬面上虧損但仍有實(shí)際利潤(rùn)的外企，為了將“利潤(rùn)”弄出去，甚至求助于地下錢莊，通過非法買賣外匯，將利潤(rùn)匯給境外投資者，或通過關(guān)聯(lián)交易使新外企獲得超額利潤(rùn)。
關(guān)聯(lián)交易也是一些上市公司的“救命稻草”。企業(yè)如果要騙銀行、騙股民，除了虛增利潤(rùn)外，還有一招就是通過關(guān)聯(lián)交易掏空企業(yè)。比如長(zhǎng)三角某大型地產(chǎn)商，一方面持有境外上市公司的控股權(quán)，另一方面擁有在離岸金融中心注冊(cè)的私人公司。在地產(chǎn)開發(fā)階段，土地出讓金、房地產(chǎn)開發(fā)貸款及開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)均由上市公司背著，等到公司實(shí)現(xiàn)銷售收入但還未結(jié)轉(zhuǎn)利潤(rùn)時(shí)卻立即簽訂資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，將整個(gè)資產(chǎn)以不合理的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給私人公司，并迅速匯出一億多利潤(rùn)。又如三九醫(yī)藥集團(tuán)，將三九健康城(總投資僅3000余萬元)80%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給上市公司三九醫(yī)藥，以此作為償還5.2億元貸款的對(duì)價(jià)。這兩個(gè)案例都是通過產(chǎn)權(quán)方面的關(guān)聯(lián)交易掏空上市公司、侵犯小股東利益的典型。
關(guān)聯(lián)交易還是公共財(cái)產(chǎn)流失的“暗流”。不正當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)交易甚至有可能成為洗錢及侵吞國(guó)有資產(chǎn)的通道之一。而且，由于企業(yè)高管所控制的私人企業(yè)大都注冊(cè)在維爾京群島等有嚴(yán)格保密要求、股東信息不對(duì)外披露的離岸金融中心，因此，一旦發(fā)生腐敗行為，監(jiān)管者還不一定能及時(shí)發(fā)覺并阻止該交易的發(fā)生。
我國(guó)政府一直比較重視對(duì)關(guān)聯(lián)交易的監(jiān)管。中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)關(guān)聯(lián)交易的信息披露作出較嚴(yán)要求。比如上市公司與關(guān)聯(lián)法人發(fā)生的金額在300萬元以上，且占公司凈資產(chǎn)0.5％以上的關(guān)聯(lián)交易，應(yīng)當(dāng)及時(shí)披露，并向交易所提交包括定價(jià)原則及對(duì)上市公司影響等內(nèi)容在內(nèi)的相關(guān)文件。財(cái)政部歷來注重對(duì)關(guān)聯(lián)交易的披露，第36號(hào)準(zhǔn)則（關(guān)聯(lián)方交易）更是吸收國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善關(guān)聯(lián)交易的管制準(zhǔn)則。
名詞在先
1．關(guān)聯(lián)方：相處于同一屋檐下的利益共同體
一方控制、共同控制另一方或?qū)α硪环绞┘又卮笥绊懀约皟煞交騼煞揭陨贤芤环娇刂啤⒐餐刂苹蛑卮笥绊懙模瑯?gòu)成關(guān)聯(lián)方。
2．關(guān)聯(lián)方交易：里應(yīng)外合的對(duì)與錯(cuò)
關(guān)聯(lián)方交易是指關(guān)聯(lián)方之間轉(zhuǎn)移資源、勞務(wù)或義務(wù)的行為，而不論是否收取價(jià)款。關(guān)聯(lián)方準(zhǔn)則實(shí)施的目標(biāo)在于防止人為操縱企業(yè)盈虧的行為。而不是絕對(duì)禁止合理的資源整合與流動(dòng)。
重點(diǎn)把關(guān)
1． 企業(yè)關(guān)聯(lián)方界限的“是非表”（表1）
表1
上述主要投資者個(gè)人，是指能夠控制、共同控制一個(gè)企業(yè)或者對(duì)一個(gè)企業(yè)施加重大影響的個(gè)人投資者。關(guān)鍵管理人員，是指有權(quán)力并負(fù)責(zé)計(jì)劃、指揮和控制企業(yè)活動(dòng)的人員。與主要投資者個(gè)人或關(guān)鍵管理人員關(guān)系密切的家庭成員，是指在處理與企業(yè)的交易時(shí)可能影響該個(gè)人或受該個(gè)人影響的家庭成員。
2. 關(guān)聯(lián)方交易的類型有哪些
關(guān)聯(lián)方交易的類型通常包括：購(gòu)買或銷售商品；購(gòu)買或銷售商品以外的其他資產(chǎn)；提供或接受勞務(wù)；擔(dān)保；提供資金（貸款或股權(quán)投資）；租賃；；研究與開發(fā)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)移；許可協(xié)議；代表企業(yè)或由企業(yè)代表另一方進(jìn)行債務(wù)結(jié)算；關(guān)鍵管理人員薪酬。
3．關(guān)聯(lián)方相關(guān)信息披露的兩個(gè)層面
第一層面，與母公司和子公司有關(guān)的信息內(nèi)容和要求：母公司和子公司的名稱；母公司和子公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊(cè)地、注冊(cè)資本及其變化；母公司對(duì)該企業(yè)或者該企業(yè)對(duì)子公司的持股比例和表決權(quán)比例。
不論母子公司之間是否發(fā)生關(guān)聯(lián)方交易，企業(yè)都應(yīng)披露上述三項(xiàng)信息。同時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)母公司不是該企業(yè)最終控制方的，還應(yīng)當(dāng)披露最終控制方名稱。母公司和最終控制方均不對(duì)外提供財(cái)務(wù)報(bào)表的，還應(yīng)披露母公司之上與其最近的對(duì)外提供財(cái)務(wù)報(bào)表的母公司名稱。
第二層面，與關(guān)聯(lián)方發(fā)生的關(guān)聯(lián)方交易有關(guān)的信息內(nèi)容和要求：
隨著“十三五”規(guī)劃“健康中國(guó)”戰(zhàn)略的提出，健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)正被越來越多的人關(guān)注。
事實(shí)上，從全球范圍看，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段。而伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，廣大民眾對(duì)醫(yī)療健康的重視程度也日漸提升，中國(guó)的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。
我國(guó)龐大的人口總量和社會(huì)日趨老齡化也為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)提供了極具潛力的市場(chǎng)，而新一代信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及以及生命科學(xué)領(lǐng)域研究和臨床應(yīng)用等的不斷突破，則在提升醫(yī)療水平和健康管理能力、提供技術(shù)保障的同時(shí)也給醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)帶來新的變革，醫(yī)療器械、養(yǎng)老服務(wù)、醫(yī)藥電商和移動(dòng)醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)迎來新的發(fā)展機(jī)遇。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，醫(yī)藥電商和移動(dòng)醫(yī)療無疑成為互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的典型代表，既是國(guó)家政策大力扶持的重點(diǎn)，也代表了未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，更是當(dāng)下資本市場(chǎng)的投資熱點(diǎn)。“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代已經(jīng)到來，在為大眾提供便捷服務(wù)的同時(shí)，醫(yī)藥電商和移動(dòng)醫(yī)療也給傳統(tǒng)醫(yī)療健康行業(yè)帶來新的發(fā)展契機(jī)，市場(chǎng)前景值得期待。
而得益于日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，醫(yī)療器械行業(yè)已逐漸成為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)中一個(gè)較為獨(dú)立的分支，市場(chǎng)潛力巨大。有相關(guān)專家指出，醫(yī)療器械是醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模已超過千億元，是促進(jìn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)。
不過，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)還有著巨大的提升空間，但同時(shí)也面臨著低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩、高端醫(yī)療設(shè)備發(fā)展不足的困境。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)普遍存在企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品處于產(chǎn)業(yè)中低端環(huán)節(jié)，與全球龍頭企業(yè)相比還有較大差距等問題，未來發(fā)展高附加值產(chǎn)品、推動(dòng)高端醫(yī)療設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化將成為國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。
再以養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)來說，自2000年開始我國(guó)已步入老齡型社會(huì)，人口老齡化程度不斷加深，隨著中國(guó)老齡化程度不斷加重，與此同時(shí)，養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)也迎來了新的發(fā)展空間和投資機(jī)遇。
不過，當(dāng)前我國(guó)養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)尚處于起步階段，存在配套服務(wù)設(shè)施不足、服務(wù)體系不健全、觀念不到位、資金供應(yīng)不足等一系列問題。為此，我們應(yīng)借鑒國(guó)內(nèi)外成功的模式和經(jīng)驗(yàn)，加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，不斷滿足老年人持續(xù)增長(zhǎng)的養(yǎng)老服務(wù)需求，有利于保障和改善民生，促進(jìn)社會(huì)和諧，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)健康發(fā)展。
其實(shí)，存在問題也表明有發(fā)展的潛力。有專業(yè)架構(gòu)預(yù)測(cè)，到2020年，中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)總規(guī)模將超過8萬億元，而未來全球醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到9.56萬億美元，其中8.1萬億美元來自政府支出，余下1.46萬億來自保健及健身行業(yè)。
自20世紀(jì)90年代以來，我國(guó)的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直保持年均15%-30%的快速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于全球年均增速，進(jìn)入到大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)確定為優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，而各級(jí)政府的大力支持和國(guó)內(nèi)外企業(yè)的積極參與，也成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大保障。
在深圳投資熱潮剛剛顯現(xiàn)的時(shí)候就投身那一片熱土；在“回流現(xiàn)象”出現(xiàn)前夕抽身而出，進(jìn)入全球最大的制藥企業(yè)；又在中國(guó)員工從外企流出潮流之前轉(zhuǎn)入一家當(dāng)時(shí)并不起眼的民營(yíng)企業(yè)——在大學(xué)畢業(yè)后不長(zhǎng)的職業(yè)生涯里陶朝暉就已經(jīng)三次趕先潮流。有趣的是，服務(wù)前面三個(gè)企業(yè)的時(shí)間加起來也才是6年，而最后一個(gè)公司一干就已經(jīng)6年，在陶朝暉的潛意識(shí)里，這一生的職業(yè)生涯已經(jīng)圈定了國(guó)內(nèi)企業(yè)。 一個(gè)精彩案例
2000年11月15日，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局一紙文書通告天下：國(guó)內(nèi)感冒藥第一品牌康泰克以及感冒靈膠囊等因含有PPA（苯丙醇胺）而被停用和銷售。
這就是所謂的“PPA事件”。對(duì)東盛來說，這是一個(gè)“重磅”的新聞，因?yàn)闁|盛制藥剛把江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司攬入中，而蓋天力生產(chǎn)的“白加黑”牌感冒藥也曾經(jīng)輝煌一時(shí)。時(shí)任東盛主管營(yíng)銷和市場(chǎng)的副總經(jīng)理的陶朝暉在一陣激動(dòng)過后不得不面對(duì)這樣一個(gè)不利的現(xiàn)實(shí)：東盛過去不生產(chǎn)感冒藥，收購(gòu)蓋天力也才只有短短的九天時(shí)間，當(dāng)時(shí)的蓋天力已負(fù)債累累，白加黑當(dāng)年銷售僅2000萬元，而此時(shí)國(guó)內(nèi)一些不含PPA的感冒藥品生產(chǎn)廠家都已經(jīng)開始在中央臺(tái)大做廣告，大家都在標(biāo)稱“不含PPA”，甚至出現(xiàn)相互攻擊的現(xiàn)象，一時(shí)間老百姓對(duì)選擇安全的感冒藥產(chǎn)生了困惑，有些甚至懼怕藥品的毒副作用而拒絕所有的感冒藥。照此以往，不僅會(huì)讓感冒藥市場(chǎng)會(huì)嚴(yán)重“縮水”，甚至?xí){到中國(guó)整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
“PPA事件”過后的第四天，在陶朝暉等人的主持下，一份重新啟動(dòng)白加黑上市的計(jì)劃出臺(tái)。兩三天后，也就是11月21日，由東盛提議、中華醫(yī)學(xué)會(huì)出面主持的“感冒用藥問題座談會(huì)”在北京召開，參會(huì)的10多位呼吸內(nèi)科專家指出應(yīng)正確認(rèn)識(shí)藥品的不良反應(yīng)問題，不應(yīng)把藥品的不良反應(yīng)同“是藥三分毒”的模糊認(rèn)識(shí)相混淆，不必因禁用PPA而談“藥”色變；不含PPA的“白加黑”感冒片、百服寧、泰諾等仍然可以服用……
有關(guān)座談會(huì)的新聞在中央電視臺(tái)及全國(guó)多家電視臺(tái)、50多家報(bào)紙和數(shù)不勝數(shù)的網(wǎng)站與群眾見面后，白加黑的美譽(yù)度迅速得到了提升。東盛由此也開始了“黑白旋風(fēng)”行動(dòng)：控股80%的蓋天力開足馬力全力生產(chǎn)，保證貨源；各省的營(yíng)銷中心、辦事處與各省的一、二級(jí)經(jīng)銷商甚至藥店直接聯(lián)系，保障白加黑在醫(yī)院和藥店有充足存貨，同時(shí)投放平面、網(wǎng)絡(luò)、電視以及POP售點(diǎn)廣告，傾力將白加黑打造成全國(guó)第一感冒藥。
東盛的這一次得意之作讓白加黑在2001年的銷售額飚升到3.2億元，是上一年的16倍。 三次趕先潮流
陶朝暉的管理才華在學(xué)校時(shí)就已得到顯現(xiàn)，大學(xué)時(shí)他做到了校學(xué)生會(huì)主席和校長(zhǎng)助理。在華西醫(yī)科大學(xué)讀了6年臨床醫(yī)學(xué)，1991年畢業(yè)時(shí)也才23歲，按常理他應(yīng)該去做醫(yī)生，然而做醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或到大學(xué)里當(dāng)老師，這樣毫無懸念的未來設(shè)計(jì)讓他產(chǎn)生不了絲毫的激情。
當(dāng)時(shí)的中國(guó)是一個(gè)剛剛開放的市場(chǎng)，“人生規(guī)劃”這一詞匯開始流行，“中國(guó)不缺乏一流的醫(yī)學(xué)家，但缺乏一流的企業(yè)家”，不堪寂靜的陶朝暉和所有南下打工仔一樣，選擇了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最先啟蒙的深圳。但由于沒有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，找工作并不順利，每一天他都感到非常的漫長(zhǎng)。兩個(gè)星期后，他被一家民營(yíng)企業(yè)深圳大佛藥業(yè)有限公司錄用。本來這家公司只招銷售人員，但陶朝暉的管理才干讓老總把他留在了身邊，擔(dān)任總經(jīng)理助理。在這家剛剛起步的小公司里，陶朝暉從“扣率”這樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的東西學(xué)起，隨后又做起了策劃和市場(chǎng)……到了1994年，當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥銷售市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了大量的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)和國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥代表的身影，雖然大佛公司的規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大了許多，但銷售人員還是七八人，市場(chǎng)推廣沒有從商業(yè)向醫(yī)院邁進(jìn)。陶朝暉給老總提出了不少建議，但大多并沒被采納。
陶朝暉在1995年開始出現(xiàn)的“回流”潮前夕離開深圳到了北京，在現(xiàn)在已經(jīng)浮出了水面的瑞士永裕任地區(qū)經(jīng)理，永裕是亞太地區(qū)最大的醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)，主要醫(yī)藥跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售推廣。陶朝暉帶領(lǐng)他的代表把負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額從每月15萬元提升到150萬元。后來由于在管理和策劃方面的興趣，陶朝暉又轉(zhuǎn)行做了市場(chǎng)策劃（Marketing），成為諾華制藥市場(chǎng)部負(fù)責(zé)心血管產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理。在外企工作的三年時(shí)間里，由于擁有良好的醫(yī)學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和英語基礎(chǔ)，陶朝暉的工作十分順利。自我提升的方式由以往的自學(xué)變成了接受系統(tǒng)、規(guī)范的培訓(xùn)，銷售管理、產(chǎn)品策劃、上市推廣、市場(chǎng)協(xié)調(diào)等能力都有了一個(gè)飛躍。陶朝暉感覺自己就像舞著一根“指揮棒”，讓手下的200多名員工行動(dòng)一致，朝著既定目標(biāo)邁進(jìn)，這讓他體會(huì)到了作為管理者的快樂。
在為世界各跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)做過程中，陶朝暉發(fā)現(xiàn)有些外國(guó)藥品藥效其實(shí)并來比國(guó)產(chǎn)藥品好，但跨國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)策劃、學(xué)術(shù)推廣等方面下了功夫，最后其價(jià)格就是國(guó)產(chǎn)藥品的幾倍甚至幾十倍。作為一名中國(guó)人，陶朝暉的心里不免有些失衡。當(dāng)時(shí)在諾華這樣的大型跨國(guó)企業(yè)，陶朝暉的工作可說是一帆風(fēng)順，而且仍有上升空間，但這時(shí)的他卻選擇了離開，于1997年12月進(jìn)入了一家當(dāng)時(shí)并不起眼的民營(yíng)企業(yè)——東盛制藥，在中國(guó)員工從外企回流潮來臨前又趕先了一次，并成為了“空降”到東盛的第一位職業(yè)經(jīng)理人。 圈定國(guó)內(nèi)企業(yè)
說起追隨東盛的理由，陶朝暉絲毫不瞞當(dāng)時(shí)多次回絕東盛一位高管朋友的邀請(qǐng)。在他印象里，國(guó)內(nèi)企業(yè)在體制上病癥不輕，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的見識(shí)也往往非常有限，如果是民營(yíng)企業(yè)弊端可能就更多了。陶朝暉有意無意地把國(guó)內(nèi)企業(yè)的諸多弊端加到了東盛的身上，直到1997年10月一個(gè)國(guó)際心血管病學(xué)術(shù)會(huì)議在西安召開。
陶朝暉作為諾華（中國(guó)）心血管系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理參加了這次對(duì)他來說已經(jīng)習(xí)以為常了的會(huì)議。在當(dāng)時(shí)，這樣的會(huì)議被稱為跨國(guó)制藥企業(yè)的“大富豪游戲”，參與者需要擁有強(qiáng)大的公司實(shí)力、領(lǐng)先的產(chǎn)品和專業(yè)的市場(chǎng)推廣體系與隊(duì)伍，不會(huì)出現(xiàn)國(guó)內(nèi)藥廠的身影。但在這次學(xué)術(shù)會(huì)上，陶朝暉卻看到了一個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)的參與者，仔細(xì)一看，這不就是朋友曾經(jīng)多次邀請(qǐng)加入的東盛制藥嗎？雖然東盛的展臺(tái)土里土氣，資料也十分粗糙，但這也足以讓陶朝暉刮目相看了。
會(huì)后，東盛制藥掌門人郭家學(xué)與陶朝暉見了面。作為一名靠模爬滾打起家的私營(yíng)企業(yè)老總，郭家學(xué)因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展而遇到了市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策劃等方面的瓶頸，迫切希望陶朝暉這樣的人才加盟。通過三個(gè)多小時(shí)的交流，陶朝暉了解到郭家學(xué)僅比自己大兩歲，兩人在許多問題上可以說是“英雄所見略同”。
一個(gè)多月后，陶朝暉成為了東盛歷史上的第一任市場(chǎng)總監(jiān)。后來又歷任陜西東盛醫(yī)藥有限責(zé)任公司副總經(jīng)理、北京東盛美聯(lián)醫(yī)藥科技發(fā)展公司總經(jīng)理和東盛科技股份有限公司副總裁。短短幾年間，東盛便開展了收購(gòu)、控股、上市、再收購(gòu)等一系列讓人眼花繚亂的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了由大變強(qiáng)的開端。
美國(guó)商務(wù)部的一項(xiàng)調(diào)查顯示，非洲是一個(gè)非常值得投資的市場(chǎng)，企業(yè)投資平均回報(bào)率為33%。非洲得天獨(dú)厚的自然資源和不容忽視的發(fā)展?jié)摿Γ絹碓蕉嗟闹袊?guó)公司“走進(jìn)非洲”。尤其是2006年中非合作論壇北京峰會(huì)的召開，更是為“非洲商機(jī)”這一概念性的意向點(diǎn)燃了行動(dòng)性的導(dǎo)火索。
然而，不容忽視的是，與其他海外市場(chǎng)一樣，投資非洲同樣存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，而且由于非洲市場(chǎng)的特殊性，這種風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是不可預(yù)知的。中國(guó)企業(yè)投資非洲難免會(huì)出現(xiàn)水土不服的癥狀，甚至遭遇較大的風(fēng)險(xiǎn)，這就需要中國(guó)企業(yè)在投資決策前做好各項(xiàng)充分準(zhǔn)備。
投資定位要明確借道還是立足
近些年來，國(guó)內(nèi)一些制造行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)能過剩時(shí)期，產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，非理性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)隨處可見。而這些產(chǎn)品在非洲卻是市場(chǎng)的“寵兒”，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)生靠非洲市場(chǎng)來緩解壓力的想法自然可以理解。但是企業(yè)不能盲目地把全部希望押注在非洲，尤其是那些想“走出去”開拓海外市場(chǎng)的企業(yè)，一定要想好自己去非洲投資目的是什么？產(chǎn)品是要借道非洲開拓歐美市場(chǎng)，還是直接定位于非洲市場(chǎng)？不同的目的，對(duì)自身產(chǎn)品的檔次要求也不同。
以投資紡織品生產(chǎn)企業(yè)為例。國(guó)家發(fā)改委國(guó)際合作中心國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究室首席專家史永翔指出，非洲很多國(guó)家沒有紡織品出口配額的限制，在稅收等一系列政策上也非常優(yōu)惠。近年來，中國(guó)和東南亞一些國(guó)家利用這些優(yōu)勢(shì)，在非洲開設(shè)工廠，然后將產(chǎn)品出口到歐美市場(chǎng)。這樣的定位，對(duì)企業(yè)自身產(chǎn)品的要求依然很高。但也有一部分企業(yè)直接把工廠開到了非洲，定位瞄準(zhǔn)非洲市場(chǎng)，相對(duì)而言則可以生產(chǎn)一些中低檔次的產(chǎn)品。
因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)首先得找準(zhǔn)定位，結(jié)合自身特點(diǎn)，選擇擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行投資，并充分利用國(guó)內(nèi)政策以及非洲國(guó)家當(dāng)?shù)卣摺Ｆ┤纾虬筒柬f、坦桑尼亞這兩個(gè)國(guó)家，目前正推行一條龍的紡織服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，在進(jìn)口關(guān)稅上給予了較大的優(yōu)惠，中國(guó)的紡織服裝業(yè)不妨進(jìn)行投資嘗試。
“先貿(mào)易后投資”成規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)重要途徑
一個(gè)企業(yè)要開辟海外疆域，動(dòng)輒涉及上百萬元，甚至上千萬元的投資，豈可小視？而決定這一步對(duì)錯(cuò)與否，很大程度上要看前期市場(chǎng)調(diào)研工作是否扎實(shí)可靠。
據(jù)中國(guó)駐加納大使館經(jīng)商處介紹，國(guó)內(nèi)一家企業(yè)1998年來到盛產(chǎn)黃金的加納，與當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)共同投資1000多萬美元開采金礦。可惜，由于企業(yè)準(zhǔn)備不足，缺乏流動(dòng)資金，金礦試生產(chǎn)僅半年多就被迫停產(chǎn)。
因此，為避免出現(xiàn)投資決策失誤，生產(chǎn)型企業(yè)可以考慮采取“先貿(mào)易后設(shè)廠”的方式逐步推進(jìn)。貿(mào)易不僅可以幫助企業(yè)更好地熟悉當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境，而且還可以為企業(yè)在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)打下一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，讓企業(yè)有一個(gè)較高的起點(diǎn)。譬如，中國(guó)紡織機(jī)械企業(yè)開拓非洲市場(chǎng)是從90年代初開始的，國(guó)內(nèi)一些比較有實(shí)力的縫制設(shè)備企業(yè)如飛躍、寶石等，都在非洲賺到了第一桶金。
然而，十多年來，這些企業(yè)在非洲的投資模式仍是以貿(mào)易為主，大多是在當(dāng)?shù)亻_設(shè)辦事處或者尋找總商的模式，真正開設(shè)工廠的幾乎沒有。究其原因，這些以貿(mào)易起家的紡織機(jī)械企業(yè)通過銷售產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，非洲很多國(guó)家的交通基礎(chǔ)設(shè)施落后，而紡織機(jī)械設(shè)備對(duì)物流要求比較高，交通不便很明顯會(huì)提高物流成本，造成了在非洲設(shè)廠的一大障礙，因此，紡織機(jī)械設(shè)備企業(yè)在非洲開設(shè)工廠可能風(fēng)險(xiǎn)大于機(jī)遇，不宜盲目投資。
借助中國(guó)政府對(duì)非援助壯大企業(yè)實(shí)力
非洲國(guó)家過去多數(shù)是法、英等國(guó)的殖民地，與這些西方發(fā)達(dá)國(guó)家有著千絲萬縷的聯(lián)系。西方國(guó)家政府每年對(duì)非洲提供大量官方援助，客觀上促進(jìn)了本國(guó)企業(yè)對(duì)非洲的投資和貿(mào)易。
更何況，非洲國(guó)家的許多重要行業(yè)一直被西方國(guó)家的跨國(guó)公司壟斷，中國(guó)企業(yè)要想?yún)⑴c投資，從現(xiàn)有市場(chǎng)份額中分一杯羹，如果沒有中國(guó)政府的支持是很困難的。
中國(guó)一拖集團(tuán)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司于1992年在科特迪瓦設(shè)立銷售點(diǎn)，經(jīng)過八年多的努力開拓，現(xiàn)已經(jīng)在喀麥隆、貝寧、利比里亞、阿爾及利亞、科特迪瓦設(shè)立了組裝廠或銷售公司，形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
對(duì)此，一拖國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人表示，一拖科特迪瓦農(nóng)機(jī)裝配廠的良好發(fā)展與中國(guó)政府的援外優(yōu)惠貼息貸款密不可分，毫不夸張地說，沒有政府貸款的支持就沒有合資企業(yè)的高速發(fā)展。過去，一拖科特迪瓦農(nóng)機(jī)裝配廠由于流動(dòng)資金的短缺，難以保證所需貨物及時(shí)到位；缺乏新產(chǎn)品開發(fā)資金，產(chǎn)品品種單一，全年銷售收入隨季節(jié)波動(dòng)較大，公司在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位脆弱。獲得政府貸款的支持后，企業(yè)流動(dòng)資金較為充足，具備了一個(gè)相對(duì)合理的經(jīng)濟(jì)庫(kù)存量，投資開發(fā)了新的產(chǎn)品品種。
如今，該企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)綜合性的農(nóng)機(jī)公司，特別是小型拖拉機(jī)、碾米機(jī)、咖啡機(jī)等小型農(nóng)機(jī)的市場(chǎng)占有率已達(dá)50%左右。在貸款支持下，企業(yè)還新購(gòu)置了廠房和設(shè)備，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，并有實(shí)力在銷售中實(shí)施分期付款等靈活多樣的促銷手段，同時(shí)滿足國(guó)內(nèi)供貨商的外匯核銷要求。
今后三年，中國(guó)政府將使對(duì)非援助金額擴(kuò)大一倍，還將向非洲國(guó)家提供30億美元的優(yōu)惠貸款和20億美元的優(yōu)惠出口買方信貸，這些都是中國(guó)企業(yè)未來投資非洲的重要“助推器”。
本地化經(jīng)營(yíng)是境外企業(yè)的發(fā)展方向
境外企業(yè)的本地化，是當(dāng)今世界優(yōu)秀境外投資企業(yè)的工作目標(biāo)，也是較為普遍的成功經(jīng)驗(yàn)。我們看到，在中國(guó)業(yè)務(wù)開展得比較好的跨國(guó)公司常常也是本地化做得比較出色的公司。而中國(guó)的境外企業(yè)，凡是做得好的，也大都是因?yàn)閷?shí)施了企業(yè)本地化策略。
境外企業(yè)的本地化包含著許多內(nèi)容，而最突出的是使用當(dāng)?shù)厝瞬牛貏e是公司高層等一些關(guān)鍵崗位上聘用當(dāng)?shù)厝耍灰约皹I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)本地化，即按照當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)規(guī)矩和經(jīng)營(yíng)方式去運(yùn)作。讓當(dāng)?shù)厝藚⑴c公司的中、上層管理，讓他們有職有權(quán)、有工作的積極性，充分發(fā)揮他們熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、在當(dāng)?shù)赜兄鴱V泛的商業(yè)聯(lián)系、與當(dāng)?shù)刂髁魃鐣?huì)相融的優(yōu)勢(shì)，是境外企業(yè)獲得成功的重要條件。
中國(guó)與非洲風(fēng)俗習(xí)慣、文化觀念差異較大，積極穩(wěn)妥的推進(jìn)企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)，無疑是投資非洲的立足點(diǎn)和致勝法寶。
瘧疾是非洲的頭號(hào)殺手，中國(guó)的跨國(guó)公司―北京華立科泰醫(yī)藥有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱華立科泰）通過中國(guó)開發(fā)研制的、擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、被世界衛(wèi)生組織確認(rèn)為全球治療瘧疾有特效的瘧疾防治新型藥品―雙氫青蒿素產(chǎn)品（醫(yī)藥注冊(cè)名稱為“科泰新”）取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。“科泰新”―這個(gè)響亮的中國(guó)品牌如今譽(yù)滿非洲，已有近30個(gè)國(guó)家的2000多萬人服用，挽救了數(shù)百萬人的生命。
華立科泰在非洲的大發(fā)展起步于2004年非洲兩家分公司的創(chuàng)辦，當(dāng)時(shí)從本地招聘20名醫(yī)藥代表開始了本地化經(jīng)營(yíng)。華立科泰總經(jīng)理逯春明坦言，“如何管理進(jìn)入公司的本土人才”一開始確實(shí)非常頭痛。很多事情明明說好了，但分公司執(zhí)行起來總是發(fā)生偏差。這些人遠(yuǎn)在非洲，按照他們的理解做了，公司總部并不知曉。為此，我們必須學(xué)會(huì)更深層次的溝通，適當(dāng)放權(quán)、授權(quán)，充分發(fā)揮一線人員的作用。這個(gè)從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程正促成了華立科泰在非洲的健康成長(zhǎng)。
其實(shí)，目前這種在當(dāng)?shù)亟ǚ止尽⒐彤?dāng)?shù)厝瞬诺慕?jīng)營(yíng)方式，在非洲的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中還僅有華立科泰一家。逯春明表示，對(duì)于當(dāng)?shù)貑T工的管理，一定立足于對(duì)非洲本土文化有深層次的了解，做到“入鄉(xiāng)隨俗”。在初嘗本地化經(jīng)營(yíng)的甜頭后，華立科泰計(jì)劃今年完成中層管理人員完全本地化，而明年則爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)高層管理人員的本地化。
通過協(xié)商方式消除投資過程中的不和諧
毋庸諱言，隨著更多的中國(guó)企業(yè)在非洲投資設(shè)廠，雙方經(jīng)濟(jì)聯(lián)系趨向緊密，也意味著發(fā)生摩擦的幾率加大。最近幾年，有關(guān)中國(guó)企業(yè)在非洲出現(xiàn)各類經(jīng)濟(jì)糾紛的現(xiàn)象有增長(zhǎng)之勢(shì)，成為一些西方輿論制造“中國(guó)”的口實(shí)，如廉價(jià)商品沖擊非洲國(guó)家市場(chǎng)和同行問題，環(huán)境問題、勞工權(quán)利問題等，甚至成為一些非洲國(guó)家選舉中的焦點(diǎn)話題之一。
對(duì)于中國(guó)企業(yè)投資非洲出現(xiàn)的一些不和諧聲音，需要冷靜、理智、全面地看待。由于中非企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式、文化背景等方面存在巨大差異，中資企業(yè)或多或少都遭遇過“成長(zhǎng)的煩惱”。其中，勞資糾紛就是其中最棘手的問題之一。
非洲許多國(guó)家都有嚴(yán)格的勞工權(quán)益保障機(jī)制，如莫桑比克勞工法規(guī)定，企業(yè)雇傭當(dāng)?shù)丶畣T工超過50人時(shí)，員工有權(quán)成立工會(huì)，而法律保護(hù)工會(huì)組織罷工的權(quán)利。一些中國(guó)企業(yè)進(jìn)入非洲之初由于對(duì)當(dāng)?shù)貏诠し闪私獠粔颍灾劣趯?duì)企業(yè)雇員要求組織工會(huì)的行為多持消極態(tài)度，致使工人罷工、企業(yè)停產(chǎn)事端不斷。
所有投資海外的中國(guó)企業(yè)應(yīng)該都了解，企業(yè)欲取得成功，獲得當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、居民的認(rèn)可已成為基本的前提條件。為此，重視企業(yè)內(nèi)部和外部的和諧，承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任，處理好企業(yè)與地方政府、合作伙伴以及當(dāng)?shù)貑T工的關(guān)系對(duì)企業(yè)的形象非常重要。
我們投資辦廠，不能只考慮自身的利益和短期的需要，不顧當(dāng)?shù)孛褡宓睦妫貏e是在一些資源開發(fā)項(xiàng)目和對(duì)環(huán)境可能產(chǎn)生不良影響的項(xiàng)目上，更應(yīng)注意此問題。對(duì)于已經(jīng)或可能出現(xiàn)的糾紛與矛盾，我們應(yīng)該與外方積極協(xié)商加以解決，而不能任其發(fā)展，甚至推波助瀾，破壞本來很有潛力的互利合作。
華為公司在非洲取得的驕人業(yè)績(jī)與該公司獲取利潤(rùn)的同時(shí)不忘回報(bào)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)息息相關(guān)。針對(duì)贊比亞農(nóng)村通訊落后的狀況，華為公司于2005年底捐資300萬美元，采用CDMA技術(shù)，為首都盧薩卡周邊農(nóng)村和西北省的廣大銅礦區(qū)接通無線電話，贊比亞總統(tǒng)姆瓦納瓦薩也親自來到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)這一技術(shù)。華為公司為津巴布韋培訓(xùn)了超過300名當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)人員，并為他們提供到中國(guó)或其他非洲國(guó)家培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。截至目前，津巴布韋華為公司從未接到過客戶投訴，樹立了中國(guó)高科技公司的良好形象。
今年2月主席在對(duì)非洲八國(guó)進(jìn)行的友誼之旅、合作之旅訪問中，專門抽空召開了駐非洲中資企業(yè)代表座談會(huì)，要求他們堅(jiān)持牢記使命、服務(wù)大局，信譽(yù)至上、質(zhì)量第一，促進(jìn)和諧、造福民眾，通過互利合作推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，并要力所能及地為當(dāng)?shù)孛癖娹k好事、辦實(shí)事。
繼去年7月1日起國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定抗菌藥物須嚴(yán)格憑醫(yī)師處方銷售后，日前其再次通報(bào)，到2005年12月31日前，其他處方藥在零售藥店也需憑醫(yī)師處方購(gòu)買。由此，處方藥銷售雙軌制將在2005年徹底終結(jié)。
在藥品分類管理工作與醫(yī)藥分家改革遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同步的現(xiàn)有狀態(tài)下，如果對(duì)藥品零售取消雙軌制，藥店若無高招對(duì)應(yīng)，將面臨更艱難的處境，甚至?xí)诮衲晗破鹨粓?chǎng)激烈的淘汰賽。
產(chǎn)業(yè)面―處方藥營(yíng)銷與領(lǐng)先外企差多遠(yuǎn)？
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)了2004年上半年醫(yī)院銷售領(lǐng)先的前20家企業(yè)各自主打產(chǎn)品的銷售份額，可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)與國(guó)外領(lǐng)先企業(yè)在處方藥營(yíng)銷方面仍有相當(dāng)?shù)牟罹唷?/p>
事實(shí)上，國(guó)人對(duì)于處方藥的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究一直不夠認(rèn)同，而作為醫(yī)藥領(lǐng)域最核心的組成部分，處方藥占有藥品市場(chǎng)80％多的份額；不僅是跨國(guó)藥廠最關(guān)心的研究領(lǐng)域，而且在一定程度上，也代表著國(guó)內(nèi)企業(yè)與外企在資源配置、研發(fā)領(lǐng)域、企業(yè)戰(zhàn)略等方面的差距，只有正視差距的現(xiàn)實(shí)，才能少走彎路，促進(jìn)支柱民族企業(yè)的發(fā)展壯大，在這個(gè)意義上，對(duì)特色制劑藥行業(yè)的深入認(rèn)真研究，意義要大于研究目前證券市場(chǎng)上更被“尊重”的特色原料藥行業(yè)。
科研面―幾家外資藥廠需重點(diǎn)關(guān)注
從20家企業(yè)的中外對(duì)比上看，9：11，大體反映了目前中資、外資藥廠在處方藥銷售上的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；上述外資公司中，有兩家是非常專業(yè)化的，前三名銷售藥物都來自同一個(gè)領(lǐng)域，這兩個(gè)公司是激素專業(yè)供應(yīng)商－瑞士雪蘭諾有限公司與營(yíng)養(yǎng)素供應(yīng)商－江蘇華瑞公司，國(guó)內(nèi)的哈藥集團(tuán)、恒瑞醫(yī)藥前三名處方藥也分別屬于抗生素類別與抗癌藥類別；這幾家公司有勇氣把“雞蛋”放到一個(gè)籃子里，并且真的做大，確實(shí)會(huì)獲得超額收益率，希望這樣有特色的公司還能繼續(xù)多一些。
其次從分工上，由于外資企業(yè)銷售的是專利藥，大多可以在細(xì)分市場(chǎng)取得很高的市場(chǎng)占有率，只有輝瑞、華瑞、賽諾菲三家公司4個(gè)品種在細(xì)分市場(chǎng)占有率不到40％；其余30來個(gè)品種都是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)，國(guó)內(nèi)藥廠需要關(guān)注。
事實(shí)上，美國(guó)大藥廠并沒有非常重視在中國(guó)市場(chǎng)的開拓，而僅僅是依靠一般營(yíng)銷就取得了較為理想的盈利水平；20家企業(yè)中的三家美國(guó)藥廠，九個(gè)領(lǐng)先品種都是“抗抗”（感染用藥）“降降”（血壓用藥）類別，也可以看出其中的部分緣由。
而歐洲藥廠中，有一些是拿中國(guó)市場(chǎng)作為全球最重要市場(chǎng)之一進(jìn)行開拓的，4家跨個(gè)藥廠將研究開發(fā)部設(shè)在中國(guó)也可以佐證這一點(diǎn)；6家歐洲藥廠的領(lǐng)先類別大多是神經(jīng)內(nèi)分泌系統(tǒng)用藥，每個(gè)藥廠需要在3個(gè)以上的領(lǐng)域內(nèi)分別研發(fā)領(lǐng)先藥，而治療急癥的“抗抗降降”類別藥已經(jīng)讓位于美國(guó)藥廠，前者是“盾”，后者是“矛”；理性的市場(chǎng)中，“盾”藥市場(chǎng)擴(kuò)張更容易，而“矛”類別用藥還有一定的保留空間。
目前外資藥廠中需要密切關(guān)注的幾家是：美國(guó)的三家領(lǐng)先藥廠，歐洲的羅氏、諾華、楊森、拜爾、華瑞等，原因是他們不僅有特色營(yíng)銷的案例需要分析，更會(huì)成為國(guó)內(nèi)藥廠力爭(zhēng)趕超的對(duì)象。
例如其中的大連輝瑞制藥：該公司在醫(yī)院銷售的品種有13個(gè)，竟有一半以上進(jìn)入了前100位，其中氨氯地平所占份額達(dá)84%。而沒有進(jìn)入該公司銷售前3位的，可以說還有一些優(yōu)秀品種，如舍曲林、阿托伐他汀鈣、脂肪乳、阿奇霉素等。
研究面－施貴寶專業(yè)化體現(xiàn)大勢(shì)所趨
醫(yī)藥巨頭百時(shí)美施貴寶公司在中國(guó)非處方藥著名的品牌有：施爾康系列 ；百服寧系列。近期，該公司出讓了自己的非處方藥事業(yè)部，這一舉措實(shí)屬無奈。公司連續(xù)多年精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)種類，剝離與核心業(yè)務(wù)較遠(yuǎn)的領(lǐng)域，在一定意義上說，施貴寶的非處方藥表現(xiàn)不盡人意，也是中國(guó)市場(chǎng)并沒有達(dá)到預(yù)期的影響。
早些時(shí)候，施爾康等藥物就都在中國(guó)生產(chǎn)，從愛爾蘭到波多黎各，世界上另外幾個(gè)藥品生產(chǎn)基地的產(chǎn)能也將東移。與國(guó)際上非處方藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大相比，中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)樂觀的多，根據(jù)世界知名的非處方藥調(diào)查公司NHC的最新統(tǒng)計(jì)：中國(guó)正以11%的增長(zhǎng)率成為全球非處方藥市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的地區(qū)，并已經(jīng)成為全球第四大市場(chǎng)。
事實(shí)上，由于非處方藥屬于自我藥療品種，兼有預(yù)防保健功能，尤其是購(gòu)買的決定權(quán)在消費(fèi)者自己，因此符合很多國(guó)民的要求，在這個(gè)意義上，我們認(rèn)為國(guó)際上的部分市場(chǎng)與增長(zhǎng)數(shù)據(jù)偏向保守。
金融面―醫(yī)藥股估值仍然偏高
目前A股市場(chǎng)的市盈率已進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)市盈率波動(dòng)區(qū)間。對(duì)比各個(gè)行業(yè)的估值水平可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥板塊，與電力設(shè)備、電子元器件一起，是A股市場(chǎng)目前最“被高估”的板塊――這大概與存在相對(duì)壟斷有關(guān)；因此，醫(yī)藥板塊整體上距離有投資價(jià)值還很遙遠(yuǎn)，內(nèi)部還是自下而上的選股方法最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
解除“雙軌制”時(shí)間表及影響
2005年1月1日起，抗腫瘤藥、激素類（避孕藥除外），處方藥等必須憑醫(yī)生處方才能銷售；這兩類處方藥占市場(chǎng)比重較低，行業(yè)所受影響遠(yuǎn)沒有去年的抗生素受限令所受影響大。
專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣有一個(gè)核心三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
一個(gè)核心是“專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)提煉”；
三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是“專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍”、“專業(yè)的溝通工具”和“專業(yè)的推廣表現(xiàn)”。
我們先說說“專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)提煉”。
這是學(xué)術(shù)推廣的核心，是推廣的內(nèi)容。怎么叫專業(yè)的提煉呢？讓醫(yī)學(xué)專家認(rèn)可的就是專業(yè)的；自己說的挺帶勁兒，醫(yī)生聽了都懶得反駁、懶得提問的就是不專業(yè)。其實(shí)就是為產(chǎn)品寫個(gè)議論文，有論點(diǎn)有論據(jù)，結(jié)構(gòu)清晰邏輯合理。有時(shí)候產(chǎn)品比較新，新到課本上沒有，比如一個(gè)治療腫瘤的生物制品，屬于非常前沿的東西，因?yàn)樘把亓耍R床上還沒有如何應(yīng)用的方案，比如和現(xiàn)在的放化療如何結(jié)合，多長(zhǎng)時(shí)間一個(gè)療程等，企業(yè)做推廣的時(shí)候要在這個(gè)方面下功夫，就是提供方案。我們現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)因?yàn)槭钦猩棠Ｊ剑詫?duì)產(chǎn)品的提煉是針對(duì)招商的，也就是常規(guī)的那幾句話“獨(dú)家、醫(yī)保、市場(chǎng)大、空間大、嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)”等，而對(duì)于產(chǎn)品本身的治療特性的提煉幾乎沒有，即便有也大多比較粗糙。
專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部要先把產(chǎn)品搞明白，然后培訓(xùn)銷售人員，把銷售全部培訓(xùn)成產(chǎn)品高手，能夠和醫(yī)生對(duì)話，能夠給商代表講課。讓目前不太專業(yè)的銷售代表練就能夠給商講課有多難呢？也不難，培訓(xùn)上兩個(gè)星期就行，外企曾經(jīng)有一陣風(fēng)潮是招聘非醫(yī)藥專業(yè)的大學(xué)生當(dāng)代表，自己培訓(xùn)，效果很好。
專業(yè)的溝通工具。
臨床推廣需要很多工具物料，這里面學(xué)問也很大，因?yàn)獒t(yī)學(xué)上的論文摘要、圖表、參考文獻(xiàn)、對(duì)問題的表述都有約定俗成的習(xí)慣，你如果不按那個(gè)規(guī)矩來，就是不專業(yè)的表現(xiàn)。這就像喝紅酒，西醫(yī)們都是在高腳杯里倒上一點(diǎn)兒，用手掌溫著，輕輕搖著，聞著酒香慢慢品，如果我們有的兄弟不這么喝，而是一飲而盡，這不是一看就不專業(yè)嗎？誰讓現(xiàn)在我們需要得到人家的認(rèn)可呢？
內(nèi)容科學(xué)、細(xì)節(jié)完善、創(chuàng)意美妙、設(shè)計(jì)精致，這些是對(duì)物料的基本要求。
專業(yè)的推廣表現(xiàn)。
推廣的形式多樣，除了學(xué)術(shù)會(huì)議外，還有大型公關(guān)活動(dòng)，患者教育，軟文廣告等等。
這是一個(gè)千年古鎮(zhèn)，老街曲徑通幽，小橋流水潺潺；環(huán)境優(yōu)雅，風(fēng)貌怡人；這里遍地是果林，花果繞村爭(zhēng)香斗艷，聞名的錦繡黃桃芳香四溢；這里有萬畝申隆生態(tài)園，綠樹成林鳥語花香；這里更有一支強(qiáng)有力的為經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航的維穩(wěn)隊(duì)伍……這就是奉賢區(qū)青村鎮(zhèn)――一個(gè)充滿青春、煥發(fā)青春的小鎮(zhèn)，一個(gè)具有良好投資環(huán)境集休閑旅游等綜合功能的新型城鎮(zhèn)。
創(chuàng)良好投資環(huán)境筑巢引鳳促發(fā)展
青村鎮(zhèn)，位于上海市西南部，地處奉賢區(qū)中部，下設(shè)錢橋、光明兩個(gè)社區(qū)。該鎮(zhèn)區(qū)位優(yōu)勢(shì)突出，地理位置優(yōu)越，水陸交通便捷，已成為國(guó)際航運(yùn)中心――洋山深水港物流輻射的重要區(qū)域。
近幾年來，為配合奉賢區(qū)“三區(qū)一基地”建設(shè)，該鎮(zhèn)積極打造以金匯港、浦星路為軸線，青村為中結(jié)點(diǎn)的特色經(jīng)濟(jì)帶，突出極具競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，筑巢引鳳，以“親商、重商、安商、扶商、富商”的扶持政策，吸引了一大批企業(yè)投資。目前，全鎮(zhèn)有五大經(jīng)濟(jì)園區(qū)，3000多家注冊(cè)企業(yè)，1000多家實(shí)體企業(yè)，上海晨光文具有限公司、全球最大的物流中心亞馬遜、寶能集團(tuán)等等實(shí)力雄厚的企業(yè)紛紛入駐。
一方地區(qū)經(jīng)濟(jì)能夠快速健康發(fā)展，離不開所在企業(yè)的穩(wěn)固有序發(fā)展。良好的投資環(huán)境是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石。如果說，“親商、重商、安商、扶商、富商”的扶持政策能吸引眾多“鳳凰”棲息，那么，安定的環(huán)境是確保“鳳凰”們能長(zhǎng)期安居樂業(yè)的關(guān)鍵。
“我鎮(zhèn)有如此安定的投資環(huán)境，靠的是一支強(qiáng)有力的維穩(wěn)隊(duì)伍，是他們默默無聞地為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展護(hù)航保駕。他們用智慧和力量、用激情和奉獻(xiàn)為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展構(gòu)筑了一道銅墻鐵壁！”在采訪中，該鎮(zhèn)的政法書記朱迪均動(dòng)情地向記者一一介紹著。這些年來，這支維穩(wěn)隊(duì)伍在保護(hù)集體資產(chǎn)不受損失、快速處置突發(fā)事件、遏制打擊無證經(jīng)營(yíng)、違章建筑及法制宣傳等方面發(fā)揮了積極有效的作用，成績(jī)斐然。
用智慧依法捍衛(wèi)集體資產(chǎn)不受損
“這家全球聞名的亞馬遜物流中心，占地面積100畝，是我鎮(zhèn)目前規(guī)模最大的一家外資企業(yè)。自2013年招商引資入戶后，成了我鎮(zhèn)的納稅大戶。”穩(wěn)定辦的主任張林余在陪同記者參觀時(shí)感慨道，當(dāng)時(shí)如果沒有黨委政府的敢于面對(duì)，勇于擔(dān)當(dāng)，沒有大家的群策群力，這100畝的集體資產(chǎn)就很難收回，亞馬遜也就不會(huì)入駐青村。
早在2002年，原奉賢區(qū)錢橋鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)園區(qū)管委會(huì)在赴浙江省溫州市招商引資中，引進(jìn)了一家實(shí)力較強(qiáng)的民營(yíng)企業(yè)。雙方經(jīng)多次磋商、洽談，于當(dāng)年10月簽訂一份協(xié)議，約定該企業(yè)在奉賢注冊(cè)投資不銹鋼管材等項(xiàng)目。錢橋經(jīng)濟(jì)園區(qū)管委會(huì)以批租形式辦理土地使用證，將300畝土地以每畝7萬元批租價(jià)出讓給企業(yè)。該老板在與鎮(zhèn)政府簽訂了租賃協(xié)議后，即在300多畝土地構(gòu)筑了一道圍墻。
2004年，奉賢區(qū)調(diào)整區(qū)域規(guī)劃，將原青村、光明、錢橋三鎮(zhèn)合并為青村鎮(zhèn)，原三鎮(zhèn)的相關(guān)權(quán)利與義務(wù)由青村鎮(zhèn)政府一并承擔(dān)。
正當(dāng)企業(yè)加大投資力度，緊鑼密鼓地開展各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)時(shí)，國(guó)家為加強(qiáng)土地管理，規(guī)范土地使用，出臺(tái)了有關(guān)土地宏觀調(diào)控政策，對(duì)鋼鐵制業(yè)等“三小”項(xiàng)目禁止盲目投資。這一政策的出臺(tái)，意味著正在審批中的300多畝土地指標(biāo)被終止，企業(yè)的投資項(xiàng)目將停止運(yùn)轉(zhuǎn)。盡管青村鎮(zhèn)政府與企業(yè)想盡辦法力求爭(zhēng)取土地指標(biāo)，但國(guó)家的政策是鐵板釘釘?shù)模邏壕€誰也不敢碰。
這無疑給企業(yè)當(dāng)頭一棒。他們?cè)谝黄谕顿Y中已花去了很大的費(fèi)用，所造成的損失誰來承擔(dān)？
“政府該承擔(dān)的就得承擔(dān)！”面對(duì)現(xiàn)實(shí)，青村鎮(zhèn)黨委政府勇于擔(dān)當(dāng)，敢于承擔(dān)。為了妥善解決這一棘手問題，政府專門成立了由分管鎮(zhèn)長(zhǎng)牽頭，司法所、穩(wěn)定辦等有關(guān)職能部門成員組成的五人工作小組。
長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在維穩(wěn)第一線的青村鎮(zhèn)司法所所長(zhǎng)張勤龍，深感任務(wù)艱巨，責(zé)任重大。他與小組成員從基礎(chǔ)工作著手，不厭其煩地進(jìn)行了大量的調(diào)查摸底，對(duì)該公司的財(cái)務(wù)賬目、土地費(fèi)用、工程建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施及設(shè)備購(gòu)置等逐一清點(diǎn)評(píng)估。在掌握了第一手資料后，張勤龍他們便與企業(yè)溝通磋商解決方案，但企業(yè)提出的賠償數(shù)額高得離譜，要求一次性賠償4億多元。
協(xié)商不成，工作小組就引導(dǎo)企業(yè)通過法律途徑解決爭(zhēng)議。
凡企業(yè)或個(gè)人打政府官司，提出的賠償數(shù)額與實(shí)際損失差距往往較為懸殊，如果不做好充分準(zhǔn)備，將會(huì)導(dǎo)致集體經(jīng)濟(jì)損失巨大。
“打好這場(chǎng)官司的關(guān)鍵，必須要有翔實(shí)的事實(shí)依據(jù)和法律根據(jù)。”憑借30多年的司法行政工作經(jīng)驗(yàn)，張勤龍與小組成員全力以赴投入調(diào)查取證。對(duì)原告提出的一項(xiàng)項(xiàng)賠款，他們想盡辦法獲取事實(shí)證據(jù)，盡可能減少賠償款。
“那次為查明原告提出的有關(guān)進(jìn)口設(shè)備損失費(fèi)4000多萬元，我們是動(dòng)足了腦筋！”談到這場(chǎng)訴訟，張勤龍至今還記憶猶新。為了獲取證據(jù)，他們專程到外地實(shí)地調(diào)查進(jìn)口設(shè)備的購(gòu)置情況，通過有關(guān)部門的協(xié)助，巧妙地獲取了原始的設(shè)備買賣合同，真實(shí)記載該設(shè)備購(gòu)置款是2000多萬元。
2012年5月，上海市第一中級(jí)人民法院對(duì)此案作出了一審判決，由被告青村鎮(zhèn)人民政府賠償原告各項(xiàng)損失累計(jì)人民幣6000多萬元。雙方對(duì)這一判決較為滿意，未提出上訴。
“這場(chǎng)訴訟，不僅為我鎮(zhèn)避免和減少了3.5億多元的賠償款，挽回了重大經(jīng)濟(jì)損失，而且，由于不留后遺癥，確保了亞馬遜及時(shí)順利入駐。我們這支維穩(wěn)隊(duì)伍立下了汗馬功勞。”政法書記朱迪均充滿自豪地一個(gè)勁兒夸著。
擰合力快速處置突發(fā)事件保穩(wěn)定
企業(yè)增多，隨之而來的各類矛盾也加劇，較為突出的有工傷、欠薪、安全生產(chǎn)事故及食品安全、無證經(jīng)營(yíng)、違章搭建等引發(fā)的一系列糾紛。這些糾紛一旦不及時(shí)處理，不但影響企業(yè)正常運(yùn)作，更影響全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展。這些年來，青村鎮(zhèn)維穩(wěn)隊(duì)伍以“合力、快速、徹底”妥善處置了各類突發(fā)事件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年至今，他們共調(diào)處欠薪及工傷事故1296件，涉及2864人次，金額達(dá)2766.38萬元。
“手機(jī)24小時(shí)開通，無論何時(shí)發(fā)生突發(fā)事件，穩(wěn)定辦的同志總是在第一時(shí)間沖在現(xiàn)場(chǎng)。”張林余主任告之，有時(shí)半夜手機(jī)驟響，第一反應(yīng)就是“哪個(gè)地方又出事了”，即便是寒冬臘月，他也會(huì)毫不猶豫奔向現(xiàn)場(chǎng)。
今年6月的一天，在閔行一家臺(tái)資企業(yè)工作的老楊隨單位技術(shù)員小康來到青村某公司作生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)，當(dāng)晚他們參加了該公司的宴請(qǐng)。次日，老楊在公司KTV房娛樂時(shí)突感不舒，嘔吐幾下便暈倒。經(jīng)醫(yī)院搶救無效，老楊五天后死亡。搶救期間醫(yī)藥費(fèi)6萬多元公司全部支付。
老楊死后，其家屬要求公司賠償，并召集親屬20多人采取堵門封路、焚燒冥幣冥房等過激行為，鬧得公司無法正常生產(chǎn)。
穩(wěn)定辦獲悉后，立即啟動(dòng)應(yīng)急處置機(jī)制，通知有關(guān)職能部門火速趕到公司，果斷及時(shí)平息事態(tài)的惡化，引導(dǎo)雙方進(jìn)行調(diào)解。
在調(diào)解中，老楊的家屬認(rèn)為，該公司未經(jīng)老楊單位同意，擅自接他倆去公司進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)，期間因勞累發(fā)病而死亡，該公司負(fù)有不可推卸的責(zé)任。但公司認(rèn)為，老楊不是公司特意請(qǐng)來技術(shù)指導(dǎo)的，屬于陪小康來“白相”的，在公司內(nèi)突發(fā)疾病死亡純屬偶然，是其自身疾病引起的，公司沒有任何責(zé)任，況且公司已經(jīng)支付了6萬多元醫(yī)藥費(fèi)，不愿再作任何補(bǔ)償。公司還表態(tài)，他們寧可關(guān)閉廠門也不愿承擔(dān)賠償責(zé)任。至此雙方各執(zhí)一詞，互不讓步，情緒很激烈。
死者究竟是技術(shù)指導(dǎo)還是純粹“白相”？爭(zhēng)執(zhí)不休。對(duì)此，調(diào)解員們采取迂回調(diào)解法，擱置爭(zhēng)議，對(duì)整個(gè)事情過程進(jìn)行還原，層層厘清，深度分析。調(diào)解員指出，老楊雖說是在公司內(nèi)發(fā)病后導(dǎo)致死亡，但死因是自身疾病引起的，屬意外死亡。且老楊從發(fā)病到死亡超過48小時(shí)，也不符合工傷要求。讓公司承擔(dān)全部責(zé)任有失偏頗。同時(shí)指出，老楊畢竟是由公司接來，在公司內(nèi)發(fā)病死亡的，不注意休息和勞累過度也可能是發(fā)病的外部因素，公司理應(yīng)承擔(dān)一定責(zé)任，作出相應(yīng)補(bǔ)償。
經(jīng)大家的不懈努力，雙方終于達(dá)成一致意見，由公司在支付全部醫(yī)藥費(fèi)的基礎(chǔ)上，再一次性補(bǔ)償老楊家屬人民幣6萬元。
事后，該公司老總感慨萬分地對(duì)張林余說，如果沒有當(dāng)?shù)卣皶r(shí)妥善處置這起糾紛，公司很有可能要撤離青村鎮(zhèn)，因?yàn)樗麄兒ε聦?duì)方糾纏不休。
在處置群體性突發(fā)事件中，擰成一股合力顯得更為重要。
今年2月10日上午，穩(wěn)定辦接錢橋派出所反映，一家外企突然關(guān)閉，老板不知去向，100多名員工聚集在公司內(nèi)吵鬧，揚(yáng)言要到鎮(zhèn)、區(qū)集訪。涉及欠薪糾紛，穩(wěn)定辦立即會(huì)同社保中心人員在第一時(shí)間趕到外企所租賃的廠房。經(jīng)了解，該外資企業(yè)的法人代表早已回國(guó)外，日常業(yè)務(wù)由在美國(guó)的負(fù)責(zé)人通過電子郵件操縱。由于經(jīng)營(yíng)不善，企業(yè)連連虧本，他們?cè)缫汛蛩汴P(guān)閉，員工卻一直被蒙在鼓中。員工們強(qiáng)烈要求外企支付工資、獎(jiǎng)金63萬多元，補(bǔ)償金307萬多元。但公司幾乎沒有存量資產(chǎn)，現(xiàn)存賬面資金約25萬元。
兩個(gè)背景：
背景一：掛網(wǎng)招標(biāo)制度進(jìn)一步完善和人性化：
8月16號(hào)廣東省醫(yī)藥采購(gòu)服務(wù)中心公布了新修訂的《2008年廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品陽光采購(gòu)實(shí)施方案》初稿，與去年相比有了進(jìn)一步的完善與改進(jìn)：
第一，嚴(yán)格限制經(jīng)銷商數(shù)量：所有入圍品種對(duì)市轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得進(jìn)行轉(zhuǎn)配送，嚴(yán)格執(zhí)行“兩票制”（即藥廠到一級(jí)經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票），每個(gè)品種的一級(jí)經(jīng)銷商不得超過2個(gè)，市轄區(qū)以外或邊遠(yuǎn)地區(qū)才可以允許“三票”、有二級(jí)經(jīng)銷商，但一級(jí)經(jīng)銷商所配送的同一廠家的品種，在同一個(gè)地級(jí)市只能委托1－2個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商；
第二，對(duì)于原定義的不限價(jià)“新藥”這類藥品將執(zhí)行報(bào)價(jià)后直接進(jìn)入面對(duì)面談判，省去原來的按公式計(jì)算和人機(jī)對(duì)話流程，專家直接面對(duì)企業(yè)砍價(jià)；
第三，“政府定價(jià)議價(jià)類”品種則將取消“專家投票”及“按公式計(jì)算降價(jià)率”兩個(gè)環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入人機(jī)對(duì)話，優(yōu)化流程減少人為因素；
第四、將允許廠家的報(bào)價(jià)在物價(jià)上漲幅度內(nèi)有一定的上浮，而不是一定要低于今年的報(bào)價(jià)。至于最后的入圍價(jià)，由廠家競(jìng)價(jià)、專家談判去敲定。
背景二：城市社區(qū)醫(yī)院大面積推廣統(tǒng)一招標(biāo)和配送。
2006年12月北京社區(qū)醫(yī)院開始采取統(tǒng)一招標(biāo)配送，實(shí)行“零差價(jià)”銷售，并對(duì)18種藥品采取制定10家企業(yè)定點(diǎn)生產(chǎn)，盡管實(shí)際操作中產(chǎn)生了嚴(yán)重的價(jià)格矛盾，10家中只有4家在生產(chǎn)，而其他廠家卻選擇了放棄，政府也表示正在解決這一價(jià)格矛盾的問題。但這一做法還是得到了政府高層和普通老百姓的高度認(rèn)可，衛(wèi)生部就表示將把這一做法在全國(guó)范圍內(nèi)陸續(xù)推廣，現(xiàn)在已經(jīng)有多個(gè)城市正在著手準(zhǔn)備。另外，衛(wèi)生部曾經(jīng)表示國(guó)家將重點(diǎn)在城市三級(jí)醫(yī)院、專科醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院做政府性投入，城市二級(jí)醫(yī)院要么升級(jí)進(jìn)入三級(jí)醫(yī)院行列，要么放低身份進(jìn)入社區(qū)，實(shí)行非盈利性經(jīng)營(yíng)，而處于“梭型”結(jié)構(gòu)的中間部分的民營(yíng)醫(yī)院等屬于放開態(tài)勢(shì)，實(shí)行盈利性經(jīng)營(yíng)。這將意味著城市社區(qū)醫(yī)院必將得到一個(gè)前所未有的大發(fā)展。
商難過了！
以上這些制度一旦嚴(yán)格執(zhí)行，構(gòu)想一旦實(shí)現(xiàn)，對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)來說以企業(yè)身份直接參與招標(biāo)的力度將越來越大，相反的，原來意義上的招商制的區(qū)域商決策與參與力度將越來越小，只能履行執(zhí)行的義務(wù)，從某種意義上講更象個(gè)企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理的角色，而不是商角色。
區(qū)域醫(yī)藥商是近10年內(nèi)發(fā)展起來的一個(gè)新角色，對(duì)于一些醫(yī)藥企業(yè)這幾年的快速發(fā)展來說真是功不可沒。但任何事物都是發(fā)展、變化的，在當(dāng)前新的醫(yī)藥形勢(shì)下，特別是全國(guó)范圍內(nèi)“掛網(wǎng)”和城市社區(qū)招標(biāo)的開展，無論對(duì)于廠家還是對(duì)于商，都需要重新調(diào)整這種合作關(guān)系以應(yīng)對(duì)“兩票制”問題、商難以掛靠小商業(yè)問題、松散型合作問題、商缺少歸屬感或責(zé)任感問題、雙方信任感不夠等問題。那么怎么解決呢？
自從藥品掛網(wǎng)招標(biāo)以來，區(qū)域醫(yī)藥商的日子是越來越難過了。商原來是底價(jià)進(jìn)貨，掛靠一家商業(yè)公司，再轉(zhuǎn)調(diào)一級(jí)商業(yè)或其他二級(jí)、三級(jí)商業(yè)進(jìn)行銷售，這種模式在現(xiàn)今的形勢(shì)下必將遭到重創(chuàng)，特別是商原先的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)方式更將受到前所未有的挑戰(zhàn)，即在當(dāng)?shù)靥崛〈罅楷F(xiàn)金或利潤(rùn)的做法在“兩票制”下將越來越難以實(shí)現(xiàn)。一方面是由于掛網(wǎng)新規(guī)將嚴(yán)格執(zhí)行“兩票制”，可以斷言的是：這類大一級(jí)商業(yè)公司不可能和所有前來洽談合作的商進(jìn)行掛靠合作，因?yàn)樽屵@些商提走大量現(xiàn)金或利潤(rùn)在財(cái)務(wù)管理和稅務(wù)管理方面都通不過。
全國(guó)范圍內(nèi)掛網(wǎng)招標(biāo)和城市社區(qū)醫(yī)院招標(biāo)制度的執(zhí)行，嚴(yán)格“兩票制”后，小的醫(yī)藥商業(yè)公司存在價(jià)值由原來的城市終端開戶攔截將過渡到為新農(nóng)合和OTC做渠道配送，他們?nèi)绻B這個(gè)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)都做不上，只靠倒票賣票將意味著這類醫(yī)藥商業(yè)公司在醫(yī)藥行業(yè)里會(huì)徹底消失。尤其是SDA近期提出要對(duì)2006年以后新注冊(cè)的醫(yī)藥商業(yè)公司做重新審核，最終目標(biāo)就是要壓縮醫(yī)藥商業(yè)公司數(shù)量，提高他們的業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，通過鼓勵(lì)兼并、重組等方式將全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)行市場(chǎng)化整合，引導(dǎo)他們集中化、集團(tuán)化、國(guó)際化，這也是政府醫(yī)藥改革工作的一個(gè)重要方面。而掛網(wǎng)和城市社區(qū)醫(yī)院的招標(biāo)的核心是招廠家；價(jià)格等決策是由廠家來下；大醫(yī)院、藥店、社區(qū)的藥品價(jià)格差異控制又需要整體協(xié)調(diào)；作為獨(dú)立體的醫(yī)藥區(qū)域商是無法統(tǒng)籌的。
“傭金制”的浮出
基于以上形勢(shì)，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家和商就要提前作出戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整，比如廠家要把原來的商當(dāng)作自己公司地區(qū)辦事處“大包干”制度下的區(qū)域經(jīng)理，讓他們接受一定力度的公司管理和監(jiān)督，讓他們從公司能得到充分的授權(quán)：比如可以自主經(jīng)營(yíng)、擁有對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的人事權(quán)等，對(duì)他們由原來的松散型管理過渡到更為緊密型的管理模式，甚至有的強(qiáng)勢(shì)廠家還可以要求他們專銷本廠家的產(chǎn)品等等，這些都是生產(chǎn)廠家原先求之不得的結(jié)果。
所以這幾年一直很火的“商制招商”模式必將轉(zhuǎn)型為“傭金制招商”模式，這就要求商要重新做出自我定位：即由原來賺取差價(jià)過渡到從廠家領(lǐng)取傭金來實(shí)現(xiàn)收益。把自己從原來的“販賣式”制過渡到未來的提供專業(yè)促銷服務(wù)的功能上來，把原來利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)建立在當(dāng)?shù)鼗那樾无D(zhuǎn)變?yōu)閺膹S家提取傭金來養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)；由原來的高度獨(dú)立轉(zhuǎn)變?yōu)楹蜕a(chǎn)廠家成為長(zhǎng)期的、緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上來；由原來同時(shí)多個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩ｄN”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎(jiǎng)勵(lì)，廠家和商的這種重新自我定位和調(diào)整，可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。廠家也可以避免原先短期尋求一個(gè)市場(chǎng)占有率而失去對(duì)他們的約束，或只實(shí)現(xiàn)了要結(jié)果不要過程的管理怪圈現(xiàn)象，以致于串貨、商不接受監(jiān)督管理、忠誠(chéng)度不夠等大量惡性事件頻頻發(fā)生。而商也是腳踏兩只船，因?yàn)樽约阂膊恢肋@個(gè)廠家的產(chǎn)品能做多久，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，人的精力是有限的，分散精力去做很多廠家的產(chǎn)品可能到頭來哪個(gè)都做的半生不熟，越是這樣越廣開合作廠家，危機(jī)也就越多
其實(shí)這種做法早在舊上海灘就已經(jīng)出現(xiàn)了，當(dāng)時(shí)有個(gè)很時(shí)髦的名稱叫“買辦”，改革開放后從八十年代末期開始，國(guó)外一些藥廠把他們的藥品賣到中國(guó)的做法也是這種“買辦制”：首先他們?cè)谥袊?guó)找到一個(gè)具備一定條件的首席代表，比如有官方背景家庭或關(guān)系；或在外企有醫(yī)藥產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)；或能組建一個(gè)專業(yè)銷售推廣隊(duì)伍，或能講一口流利的外語等等，然后廠家來人和這位首席代表去游說一些有進(jìn)出口權(quán)的大醫(yī)藥商業(yè)公司出錢進(jìn)口這些藥廠的藥品（那時(shí)候都不用首席代表自己出貨款，因?yàn)獒t(yī)藥公司也有進(jìn)口藥品的需要）。國(guó)外廠家按照賣到中國(guó)的藥品金額給首席代表提取一定比例的傭金，并反贈(zèng)2%左右的樣品，當(dāng)然了，樣品大多被作為商品賣掉，變成了這些首席代表的額外收入，至于你建立一個(gè)多少人的隊(duì)伍，給他們開一個(gè)什么水準(zhǔn)的工資，那就是你首席代表自己的事情了，廠家會(huì)對(duì)他們做適度的監(jiān)督、管理、培訓(xùn)、考核等工作，最重要的一條就是對(duì)他們有生殺大權(quán)。
“傭金制”如何操作？
新當(dāng)選的希臘總理齊普拉斯做了兩件對(duì)的事情和一件錯(cuò)事。首先，他正確地判斷出歐洲的問題沒有想象中的那么嚴(yán)峻。默克爾的政策進(jìn)一步抑制了歐洲大陸的經(jīng)濟(jì)并且加劇了緊縮。歐洲央行遲到的量化寬松政策也承認(rèn)了這一點(diǎn)。其次，齊普拉斯在希臘債務(wù)上的判斷也是對(duì)的。盡管希臘增加稅收和削減財(cái)政赤字，希臘的債務(wù)規(guī)模在過去6年中還是從GDP的109%上升到175%――幾乎不可能還得起的債務(wù)。希臘需要進(jìn)入一個(gè)債務(wù)免除的程序，正如一些破產(chǎn)的非洲國(guó)家。齊普拉斯的錯(cuò)誤在于他放棄了國(guó)內(nèi)的改革。他計(jì)劃雇用12000名公共部門的員工，放棄私有化改革的同時(shí)提高最低工資標(biāo)準(zhǔn)，這些手段都會(huì)讓希臘好不容易積累起的財(cái)富付諸東流。
我們認(rèn)為齊普拉斯應(yīng)當(dāng)放棄他激進(jìn)的政治主張，堅(jiān)持國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)改革以換來歐洲對(duì)其債務(wù)的減免：完全免除或是降低賬面價(jià)值。齊普拉斯可以通過以下方式繼續(xù)其左翼政治訴求：打破希臘原受保護(hù)的寡頭壟斷和治理腐敗。通過宏觀經(jīng)濟(jì)層面的寬松和微觀層面的結(jié)構(gòu)改革相結(jié)合，希臘或許可以為其他國(guó)家，例如意大利和法國(guó)提供借鑒。 英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2015年1月31日
澳大利亞：小企業(yè)部長(zhǎng)呼吁股權(quán)融資
澳大利亞小企業(yè)部部長(zhǎng)布魯斯?比爾森希望在春季通過立法促進(jìn)股權(quán)融資。2月2日，他在悉尼召開了一次圓桌會(huì)議，邀請(qǐng)不同機(jī)構(gòu)的代表共同討論股權(quán)融資。他說他將在股權(quán)融資的操作細(xì)則和對(duì)澳大利亞公司和市場(chǎng)顧問委員會(huì)建議的具體反饋上廣泛征求意見。比爾森在會(huì)上表示：“從投資者的角度來說，具體的法條需要同時(shí)考慮合理的合規(guī)成本和令投資者滿意的信息披露，而不致復(fù)雜難懂。”他認(rèn)為澳大利亞應(yīng)該向海外學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從新西蘭的模式中領(lǐng)悟如何對(duì)投資者約束更少，同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)規(guī)則更為嚴(yán)格的遵守;他認(rèn)為美國(guó)的股權(quán)融資體系也值得研究，作為較早開展股權(quán)融資的國(guó)家，美國(guó)在股權(quán)融資中的保障措施曾被新西蘭和加拿大安大略借鑒。比爾森認(rèn)為，澳大利亞證券交易所更適合大機(jī)構(gòu)開展股權(quán)融資，而眾包式的股權(quán)融資則為中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)提供了更有潛力的融資工具。比爾森說：“我經(jīng)常看到一些有很好前景和商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和小企業(yè)，它們可以對(duì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和提高就業(yè)起到積極的作用，但是目前股權(quán)融資對(duì)它們來說是個(gè)挑戰(zhàn)。”
澳大利亞《澳洲商業(yè)周刊》2015年2月2日
【比利時(shí)：稅收體系遭歐盟委員會(huì)調(diào)查】 隨著歐盟加強(qiáng)對(duì)公司避稅的打擊力度，比利時(shí)由于為跨國(guó)公司提供稅收優(yōu)惠而遭到歐盟委員會(huì)調(diào)查。歐盟委員會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)委員瑪格麗特?維斯塔斯表示，比利時(shí)涉嫌向外企提供優(yōu)于國(guó)內(nèi)公司的稅收政策，違背了歐盟關(guān)于限制非法國(guó)家援助的規(guī)定。在比利時(shí)，外企只需要對(duì)扣除因跨國(guó)而得到的“超額利潤(rùn)”之后的利潤(rùn)繳稅，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益以外的部分。但是歐盟委員會(huì)發(fā)現(xiàn)，這一扣除往往達(dá)到實(shí)際利潤(rùn)的一半以上，有的公司甚至?xí)鄢龑?shí)際利潤(rùn)的90%。
英國(guó)《衛(wèi)報(bào)》2015年2月3日
【美國(guó)：醫(yī)藥巨頭不想制藥了】2015年1月，美國(guó)制藥巨頭阿特維斯CEO布倫頓?桑德斯接受了被阿特維斯收購(gòu)的艾爾建公司的肉毒桿菌注射，注射全程被視頻記錄下來，引起艾爾建銷售代表的激動(dòng)。桑德斯執(zhí)掌過三家大型制藥公司，出售過兩家，為投資者創(chuàng)造了250億美元財(cái)富。對(duì)于阿特維斯收購(gòu)艾爾建，桑德斯認(rèn)為是邁向革命性新型制藥公司的跳板，避開大多數(shù)藥企的核心使命――發(fā)明藥物，轉(zhuǎn)而向大學(xué)和生物科技公司購(gòu)買新藥技術(shù)。“因?yàn)樗幬镅邪l(fā)的金錢回報(bào)與付出并不相稱。”他說。
美國(guó)《福布斯》2015年2月9日
