時間：2023-05-06 18:28:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售技巧論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
如果你理解的商業就是生產商品和販賣商品，從此意義上看，銷售課程至關重要。沒有？怎么能講得通！當我困惑不解的時候，教授們告訴我如果真的想去學習銷售技巧，我可以去付費報一個為期兩周的夜校，并且可以說是在哈佛學過銷售課。這真令人不可思議，你可以在夜校學到一切，但沒人會建議你到夜校去學一門戰略性課程。
事實上，其他院校的同學也有同樣的反應，看來，對銷售課程感興趣并不僅僅局限于哈佛。在哈佛大學商學院教授沃爾特·佛理德曼看來，商學院總是喜歡開設一些銷售管理工具課程，幾乎從未提供一些銷售技巧課程。沃爾特是《銷售誕生歷史》一書的作者，在他的書中，他回憶到在二十世紀第一個十年，關于書中和人們記憶中都是一些銷售人員成功的事跡，那時根本沒什么學術課程。而如今的經濟學家們總是傾向于忽視銷售人員在經濟發展過程中的作用。
經過二十世紀50年代的重組，美國許多商學院更加注重科學性和學術性，而忽視了職業準備，這時所有的商學院幾乎都不開設銷售技巧課程。在商學院就讀期間，學生們被要求發表一定數量的論文，而這些論文幾乎都關注于金融、市場、戰略以及供應鏈。
這種“不作為”帶來的效果便是，許多在商學院受過良好教育的人對銷售這項能夠獲得實際利潤的重要技能一無所知。
缺乏對銷售常識的認知已經將銷售人員和其他人割裂開來。銷售人員需要來自其他方面的支持，他們需要有自己的成文法規定，需要有自己的委員會，他們需要業績刺激，當遇到困難的時候需要他人的指引。他們就像“行走在大街上的腳”需要被領導者保護，然而令人沮喪的是，領導者似乎更看重那些經常揮舞著PPT在講臺前作秀的咨詢顧問人員。
兩種截然相反的觀點
在戴爾·卡耐基、諾曼·文森特·皮爾這些經濟學家眼里，美國對銷售界定具有影響力的觀點有兩類，而這兩者恰恰是相互矛盾的。第一類代表是本杰明·弗蘭克林、伯克希爾·哈撒韋公司的老板沃倫·巴菲特，以及沃爾瑪公司的創始人薩姆·沃爾頓。事實上，民主的看法認為，銷售人員是跨越階級、社會地位、教育背景的，當然這在一些極其保守的上流社會人士看來是不可思議的。
偉大的銷售人員幾乎不用借助任何外力。從另一方面講，一個好銷售一定擁有非常健康的人格品質，這就意味著他一定是一個勤奮、有活力、值得信賴的人，而且擁有這些品質無論選擇做什么事業都將獲得成功。
對于銷售人員另一種截然相反的觀點來自作家亞瑟·米勒。米勒在其作品《我們都是失敗者》中描述了一個被資本主義無情壓榨的銷售人員形象。主人公威利·羅曼被自己日復一日地從一家到另一家的銷售工作打敗，而最終沒能實現自己為自己設定的神圣理想。在羅曼看來，銷售工作就是為了商業目的而開展的一項卑鄙的事情。米勒的作品揭示了資本主義的殘酷性，這本書后來成了許多高中和大學學生的必讀書目，而根據書編寫的話劇也家喻戶曉。
即便很多人認為銷售是與魔鬼建立契約，仍然有人將之視為經濟擴張、人類進步的推動力。根據銷售目的和動力不同，銷售能力通常被視為善和惡兩個極端，作家亨特·斯托克頓·湯普森形容美國為“由20億個二手車銷售員組成的國家”，很難想象這句話是贊美還是諷刺。
無論你如何看待銷售這件事情，事實上它都終其一生圍繞我們周圍，我們的生活就是在推銷自己或者被別人推銷。即使我們不會每天都被那些銷售忽悠，但我們的家人、我們的朋友、我們的同事呢？隨著商業和非商業世界的分割越來越寬泛，銷售成為了商業世界討論很多的一個領域。
銷售員必須編造某種先前未曾存在的價值認知，然后不斷地去勸說他人。他在散布自己價值觀點和商品時，必須要面對一次又一次的拒絕，當然偶爾也會收獲一些成就感后的狂喜。他必須用同樣的步調長途跋涉，不斷聽取令人沮喪的反對理由。他必須不斷地擴大交往圈子，結交朋友，建立專業關系。
面對的挑戰
除了學術勢利之外，銷售面對的另一個新挑戰是：大量消費者個人身份數據庫的建立。這樣市場很容易細分消費群體，通過幾個按鍵就可以知道消費者下一步會買什么東西，而廣告和店面設計也構成銷售員的生存威脅。
銷售的藝術和技術自十九世紀晚期以來便經歷了最大的革命，那時，美國街頭游走的推銷員已經被像可口可樂這樣的大公司派遣的大軍所替代。
關鍵詞：交叉銷售；可行性分析；經濟效益；資源整合
中圖分類號：F840.32 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3309(2011)02-57-02
所謂交叉銷售。就是發現現有客戶的多種需求。并通過滿足其需求而實現銷售多種相關的服務或產品的營銷方式，是為了鼓勵一個已經購買了公司的A業務的用戶也購買其B業務(Nash，1993；Dighton，1994)。其實質是在擁有一定營銷資源的情況下，向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段，是一種對企業的現有客戶銷售更多產品或服務的營銷策略和新興的營銷方式。這種銷售方法的最大特點是充分利用現有資源，在兩個具有相關用戶需求特點的企業之間開展。
一、基于經濟效益角度的可行性分析
(一)保險業交叉銷售收益分析
企業的績效水平取決于客戶生命周期價值的實現，而非市場份額的擴張(Griffin，1995)。實現客戶生命周期價值的關鍵在于企業能否有效地留住客戶?？蛻袅舸媛拭可仙?％，企業獲得的客戶利潤凈現值將提高35％-95％。其中。財險公司利潤將提高84％、壽險公司利潤將提高90％(Reich held。Teal。1996)。通過實施交叉銷售擴大客戶份額，保險集團子公司可以有效保持客戶資源。實現更高的客戶生命周期價值，從而提升銷售利潤。
保險集團子公司能夠創造更多有效的客戶接觸點。從而增強客戶對產品質量與客戶服務的體驗。增進客戶對保險集團各業務領域的了解，借助交叉銷售提高客戶份額。降低客戶搜索成本，提升客戶消費效用，提高客戶滿意度。有助于提升客戶留存度。同時也將帶來更具意義的口碑效應，帶來更大的市場份額與銷售收入。若以客戶份額的角度理解交叉銷售，以客戶份額為導向實施交叉銷售，保險集團各子公司通過交叉銷售所獲得的利益將是一致的?？梢詫崿F銷售利潤與市場份額的同步增長。
此外。國內外專家研究表明，交叉銷售對價格戰有一定的抵御能力。只要價格相對公道。適度的漲價并不會使已購買多種保險產品的客戶轉投競爭者。客戶希望能夠穩定地維持同保險公司之間的服務關系。簡化購買過程，一旦建立了穩定的關系，他們對價格刺激的敏感度就會降低。
(二)保險集團交叉銷售節約客戶交易成本
所謂客戶交易成本，就是公司為獲取客戶，向確定的客戶銷售產品或者服務和維持客戶而付出的各種代價，表現為資源的消耗。保險業的客戶交易成本表現在開拓新市場、發展新客戶的成本等方面。對于保險公司而言。龐大的銷售隊伍必然會擁有相當數量的客戶資源，這些資源都是企業的無形資產，是企業的財富。保險客戶對其保險人(銷售團隊)較為熟悉和信任，會從人處獲取更多的保險信息，對于人為其提供與原來不同的保險種類比較容易接受，既節省了時間，又較易開展工作。節約許多不必要的成本。交叉銷售實施后。對于保險集團內部分支結構和子公司之間可以加強聯系與溝通，達到資源共享，減少不必要的重復投資和設置。節約許多與客戶拓展的相關成本。也降低了營運成本。較大幅度地減少費用的向外支出，集團職工利益得到較高的提高，對于公司和職工是一個雙贏的策略。例如，對于一個保險集團而言，用一個客戶咨詢和保險系統就可以完成整個集團的全部工作，其下屬分支機構不都需要配備同樣的信息系統。再如：對于新設的子公司。不需要花費較多的時間和投入來壯大其銷售團隊，可以直接借用整個集團的人員。新公司的核心任務是開發新的產品、完善咨詢服務、拓展客戶業務關系即可。
二、基于市場營銷角度的分析
在市場拓展和銷售渠道方面。保險集團可以通過整合交叉銷售產品供給體系，根據市場需求和客戶多樣化要求以及運用集團的渠道銷售能力，對適合交叉銷售的現有產品進行改良或組合。其優勢表現在市場前景廣闊、培訓簡單、易于和銷售技巧容易掌握等。交叉銷售可以加強各子公司的溝通協作，聯手開發集多險種功能于一體的創新產品。提升交叉銷售的層次、廣度以及渠道。從而建立客戶、產品、渠道相互協同的銷售系統，完善運作流程。理順前臺銷售和后援機制的銜接，加強交叉銷售各環節的風險防范。定期研究交叉銷售工作。制定交叉銷售渠道的發展戰略和工作方案。對可能出現的沖突。提前采取防范措施。
基于銷售團隊培養的考慮。開展保險集團內部產壽險公司銷售隊伍的共同管理和共同建設。淡化銷售人員產、壽險的身份歸屬，進而整合優勢資源，搭建聯合平臺，開展共同增員。加強協同管理。這樣。在不增加人力資本投入的現狀下，建立了一支分散性業務拓展能力較強的綜合銷售隊伍，建立起一套完善的人力資源開發和培養體系，對交叉銷售人員進行針對性的教育培訓，實現了共建一個團隊、共建銷售職場、共同聯合培訓、共用考核辦法、共享一個政策、共同實施聯合晨夕會等共建模式，有效提升了區域市場綜合服務能力。并可以打造一專多能的復合型人才。
三、基于戰略管理角度的可行性分析
第一。有利于組織協調和資源整合。對于整個保險集團而言。實施交叉銷售，打亂了原來集團內部的分工安排。其分支機構及子公司分工不再是壽險、財險、交通強制保險等經營內容不同的險種，其業務可以互動合并、相互。在服務咨詢、客戶資源區域開拓、不同保險環節業務部門之間進行分工協作，進而資源整合、優化配置，達到有效協作。組織協調能力得以加強。整個集團就是一個有機整體。根據業務拓展活動的要求。建立起基于客戶的新型部門和組織體系，協調好保險產品和服務的研發及銷售的日常交流互動。比如，對一項銷售活動策劃方案。集團公司與其分支機構形成了同步一致的關系。集團的交叉銷售互動部門負責制訂具體的激勵方案策略，并統一策劃組織本集團的大型營銷活動，各分支機構根據本地區具體情況，挖掘現有的銷售渠道等，進行交叉銷售業務的具體展業工作。
第二，開展品牌戰略。提高影響力和綜合服務優勢。滿意的客戶會向其他人推薦保險公司或產品，從而為保險公司帶來更多的客戶，形成一定的口碑效應，實現品牌戰略。特別是在我國傳統消費觀念和風險自救的情況下。根據別人推薦而找上門的客戶，往往在質量上更勝一籌，相對于其他渠道獲得的客戶，更加有利可圖。由于我國保險業當前的制度背景是分業經營，對于同一集團下新的經濟體大力開展交叉銷售，可能比較輕易爭得市場的準許和認準，其業務內容可以向同行業進行大幅度的擴展和結構性的業務調整，達到整個集團的綜合經營和協作發展的局面。整個集團在市場的份額和社會的認可度得以提高，增大了影響力。集團的分支機構和子公司做到業務行動同步性。市場品牌價值得以提升?？梢赃M一步開展
“一站式”金融保險服務，發揮交叉銷售優勢。從而也滿足了廣大群眾的差異性需求。
四、促進保險業交叉銷售的建議
在制度和機制建設方面，注重對交叉銷售工作機制和運作模式的探索完善。建立一系列機制制度，如完善業務拓展制度、建立客戶資源管理制度、理順利益分配制度、設計考核激勵制度和學習培訓機制等。
在數據庫和技術服務平臺建設方面，整個集團應建立一個客戶信息庫，對客戶信息進行記錄和分類，進行有序的存儲和加工，完善和改進信息質量，確保正確完整，從而提高信息交換效率。
在產品種類研發和設計方面，根據交叉銷售的自身特征，將壽險和財險等巧妙設計在一張保單上，讓客戶進行像看菜單選菜一樣的選擇，服務和滿足不同層次客戶的需要。切實提升雙方合作的層次。或者根據較為成熟的產品進行重新的組合和改進，使他們內容上互相補充，適合于更多客戶，更有益于開發市場和客戶，也更好的進行財險和壽險的協作與溝通。
在銷售人才培養與儲備方面，必須對展業人員進行專門的職業培訓，包括交叉銷售技巧、市場拓展方法和策略方式等。從而熟悉各種保險產品，相關法律法規了熟于心。能夠順利溝通和協調。對于專業人員創造的交叉銷售機會以及實現的交叉銷售額相掛鉤，以實現短期推動和長期業績發展相結合。此外，加大高素質人才引進。全面提升人才層次，通過聯合和統一培訓的方法，著力培養一專多能的復合型人才。
參考文獻：
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本世紀以來,一批歐美商學院紛紛進入中國開辦高級管理培訓項目,商學院的“老外”教授們接觸到大量的中國企業家。在他們眼里,中國的企業與西方發達國家的企業有著怎樣的差異?歐美的企業管理學理論在中國是否適用?《新財經》記者就此采訪了歐洲著名的商學院――巴黎HEC商學院兩位知名教授,米歇爾?樂貝(Michel J Lebas)和戴樂思(Frédéric Dalsace)。
會計是政治角色
“我所教過的中國學員和歐美學員沒有很大的區別?！?已經有四十一年教學經歷的會計學教授米歇爾?樂貝
(Michel J Lebas)表示?！皬恼n堂表現來看,中國企業家們對于EMBA的課程接受得非?？臁Ｃ刻谜n,他們總能提出各式各樣的問題。從每一期學員的身上都能看到中國企業家的飛速進步。”
樂貝教授專攻管理會計學,在他看來,學生在學習管理會計學之前,首先要明確一點:利益最大化不是企業的唯一追求,企業至少要滿足投資人、銀行、員工和國家四個方面的利益要求。財務報表就是要對企業的健康狀況、以及利益分配作出說明。他表示,會計學不可能真正解決企業的問題,財務報表只是企業財務狀況的描摹工具?！柏攧請蟊砜梢詫ζ髽I經營狀況和風險作出評估,要解決問題,還要從改善企業經營管理入手,尋求有效的解決方案?！?/p>
對于如何讀報表,樂貝教授指出:“我們可以從任何一家企業的財報中了解該企業的老板究竟偏重哪一方面的 利益?？梢哉f,會計在企業經營中扮演的是政治角色?！?/p>
幾年前,當他看到中國東方航空公司的財務報表時,他很驚訝,中國企業的財務管理水平絲毫不遜于歐美企業。“這份財務報表是非傳統的,是我迄今為止見到的最漂亮的一份報表,是一件可以和盧浮宮所藏的任何一幅曠世名畫媲美的杰作?！敝袊鴸|方航空公司的財務報表至今仍在樂貝教授的教案中,作為教學案例。
巴黎HEC商學院EMBA在中國的2009屆學員中,民營企業高管的數量有所上升。據樂貝教授觀察,國企高管和民企高管的興趣有所不同?！懊衿罄峡傋铌P心的是企業的經濟價值,比如,企業與其股票市值的關系、企業用工成本的計算,等等。而國企高管則更加關心宏觀經濟形勢對企業的影響。”
市場營銷,學歐洲還是學美國
巴黎HEC商學院市場營銷模塊的戴樂思(Frédéric Dalsace)教授是位“非典型”教授,他35歲完成博士論文并得到巴黎HEC商學院的教授職位。在此之前,他先在米其林輪胎公司的市場部門工作了七年,后在麥肯錫公司擔任三年戰略顧問。
市場營銷學是EMBA項目的核心課程。有人認為,現代營銷學作為一門學問,有著很深的“美國烙印”,將銷售技巧過度理論化,還把“營銷”包裝成產品進行兜售。不少中國企業家認為,中國企業是中國文化孕育的,歐美的學院派市場營銷學只是空中樓閣,并不很適用。
茅臺集團北京公司的總經理是巴黎HEC商學院2007班的畢業生,他曾經說過,中國自古以來就是“酒香不怕巷子深”。所以,茅臺酒的銷售才會這么好,以致供不應求。對此,戴樂思教授表示,銷量好并不能說明問題,供不應求恰恰說明它的營銷還沒有做到位。他認為,茅臺酒是有幾百年歷史的中國“國酒”,茅臺酒的營銷應該納入市場營銷學“奢侈品”營銷的范疇。此外,他還認為茅臺酒應該更加注重縱深市場的開拓,尤其是海外市場。
論文關鍵詞：文化綜合類期刊 廣告經營 模式
在我國電視、廣播、報紙、雜志幾大傳統媒體中，期刊以近萬種的數量而引人關注，同時又因其廣告收入與媒體經營總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發展較慢，許多辦刊人對如何經營廣告并不內行，卻又敏感地意識到廣告對雜志生存發展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發展。由此可見，我國文化綜合類期刊可持續發展的廣告經營模式仍未形成,嚴重制約了這類期刊向產業化方向發展的進程。
文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發展之路，模式原理已經成為期刊經營中必不可少的游戲規則。期刊商業時代的來臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經營內容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒有廣告并不在于其發行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉變的力度。實現這一轉變，需針對文化綜合類期刊廣告經營現有模式中存在的問題做出調整。
一、準確廣告銷售定位
期刊所有的營銷都應該圍繞目標和市場導向。期刊廣告經營的定義基于期刊賣什么或提供什么服務，期刊當前的廣告客戶基礎和正在服務的目標讀者可以進一步幫助期刊明確廣告經營的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點是同質化，因此，要重視對讀者群體的年齡結構、性別比例、職業收入、消費水平、閱讀習慣等進行一系列科學而詳細的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業的需求為導向，制定刊物發行和廣告的營銷戰略，彌補和修正文化綜合類期刊先出產品再找市場帶來的經營能力先天不足。周全的營銷戰略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營銷計劃使期刊正確的做好這些事情。
二、確立廣告為主的經營模式
大多數文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬大刊的夢想，更看重期刊的發行量。而從期刊生存對發行收入的倚重程度和對廣告收入的倚重程度看，依賴發行收入的雜志生存能力似乎應該更強。做出這一分析源于發行量來自讀者對雜志內容的認可度，雜志的內容屬于雜志社內部控制因素。雜志的廣告收入來自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購買行為都會發生變化，并影響期刊的發行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續購買”的特點來看，其行為的可控程度比廣告商要有規律得多。這樣的分析結果期刊經營模式似乎還是應該以發行為主。其實不然，在期刊市場競爭愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場前所未有的復雜情況下，百萬大刊再度出現的各種環境因素都已不復存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經成為必然。當期刊的目標不再是全國市場，而是某一區域時，其所有的戰略都將圍繞這一目標制定和實施。我國文化綜合類期刊的定價大多在4~7元，可以試算一下，發行量達到多少才可以贏利或達到收支平衡，當期刊發行收入不足以彌補期刊運營支出時，以廣告為主的經營模式自然就浮出了水面。
特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業系統內發行完全失靈，發行收入微薄，廣告經營模式尚未建立起來，危機將使大多數文化綜合類期刊面臨滅頂之災。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經營模式。
三、培養高素質的廣告經營隊伍
一般來說，靠發行生存的文化綜合類期刊的廣告營銷隊伍的素質遠低于靠廣告生存的時尚財經期刊的廣告營銷隊伍的素質。因而文化綜合類期刊提升廣告經營水準的核心是再造和培訓其廣告營銷隊伍。
“拉廣告”“賣版面”是文化綜合類期刊廣告經營中最常見的低水平營銷手段，與期刊廣告從業人員自身素質良莠不齊有很大關系。系統培訓形成的職業行為規范是任何一個職業的發展都需要經歷的。在我國，廣告人作為一種職業不過30年，一個刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒有專門的廣告經營部門，廣告從業人員與刊社的關系是拉來廣告領提成的松散型合作，期刊對雜志廣告經營人才培訓的重視程度遠遠沒有達到西方期刊產業發達國家的期刊行業組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國外，對廣告從業員的培訓課程根據不同媒體的特性劃分很細致、針對性很強。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關系、怎樣對廣告商進行銷售、雜志廣告如何網絡銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫作。這些實用性很強的培訓很受廣告從業者的歡迎。
有效的期刊廣告營銷有賴于具有良好素質的從業人員，優秀的高素質的廣告經營人才對于期刊可謂千金難求，在分眾化越來越明顯，廣告商越來越挑剔的時代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業素質綜合業務能力強的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對雜志的定位、所占市場份額及競爭對手的優劣一清二楚，對廣告投放市場及各類別的廣告主的行業情況也要相當熟悉，并且掌握詳盡的相關市場調查數據，知道如何利用各種市場調查研究所掌握的資料；在與雜志相關的媒介大環境之下對雜志的廣告銷售能夠準確地進行定位和分析，在面對廣告商或廣告商的時候，能夠做到胸有成竹，主動而有效地銷售；不僅懂得廣告銷售，而且對雜志編輯也相當內行，有向廣告主和廣告商積極游說雜志的優勢，有促使讀者對雜志廣告的接受和認同度高的廣告技巧。
四、豐富廣告營銷手段
當廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時，怎樣經營廣告成為期刊經營的核心問題。要改變大多數文化綜合類期刊廣告營銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門”“賣版面”的被動型廣告銷售局面，廣告營銷過程要更具針對性和有效性，營銷手段也需更加豐富。
1.策劃廣告表現形式。文化綜合類期刊在廣告表現形式上同質化程度很高，封底、封二、封三、插頁、冠名等區別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競爭對手區隔的關鍵。如根據不同廣告客戶的需要開發特殊形式的廣告，封面拉頁、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤廣告等，根據不同的產品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動起來，使每一個空白都有產出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創意獨特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關植物學知識，如科屬，原產地，以及藥用價值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識性、趣味性兼備的方式，引起了讀者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當期的刊物設計了一個麻繩的蝴蝶結，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因為表現形式的獨特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應深度開發，延伸產業鏈。如開展征集戰略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發展前景和贏利能力的產品和項目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實現雙贏互利。
2.開展專題事件營銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開展多種活動。如結合廣告客戶產品的特點與銷售目標，通過舉辦各種專題營銷活動，開發新的讀者或目標受眾。聯手企業開展公益活動，提升了雜志和企業的知名度，也增加了各自的美譽度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業共同開展了“春蕾橋”愛心資助活動，7年里被資助的貧困學童達7千多人次，在每一批善款悉數捐至被資助學生手中之后，我們在雜志上辟出專版詳細公示捐款時間和金額，贏得了企業和社會各界的高度贊譽，現已形成品牌效應。很多企業因此成為雜志社的理事單位，個人捐助者則成為雜志的忠實讀者。
五、向強勢媒體借勢
文化綜合類期刊沒有報紙自身宣傳的媒體優勢，通過與強勢媒體進行版面互換，提高期刊的影響力，引起廣告商的注意和投放廣告興趣。
摘 要 如何使人才培養符合社會需求，增強高職學生適應社會、服務社會的能力，是每一個職業院校都面臨的亟待解決的普遍性問題。本文結合我校市場營銷專業在通過校企合作，實施“訂單式”辦學，企業深度參與人才培養方案，建立實戰型實訓基地，對接職業與崗位，對接企業文化;通過與職業技能鑒定有效融合等途徑，在理論和實踐方面對基于職業標準的高職市場營銷專業課程體系的構建做粗淺的探討與研究。
關鍵詞 職業標準 高職課程 構建研究
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2015.11.022
Construction and Practice Based on Professional Standards
Vocational Marketing Professional Curriculum System
LIU Ju
（Dalian Staff and Workers College， Dalian， Liaoning 116033）
Abstract How to meet the social needs of personnel training， vocational students to adapt to social empowerment， social services， and the universality of the problem is solved every professional institutions have faced. In this paper， the marketing profession in my school by school-enterprise cooperation， implementation of the "Order" schools， companies deeply involved in the training program， the establishment of combat-type training base， docking occupation and job， docking enterprise culture; and vocational skills identification through effective integration and other ways， in theory and practice-based professional standards for constructing Vocational marketing course system of doing superficial discussion and research.
Key words professional standards; vocational course; construction research
隨著買方市場的快速發展，企業產品銷售日益艱難，迫切需要掌握一定營銷理論與營銷技能的專業人才。但是從我國人才供求市場上看，存在一定的供求質的失衡。由于校企之間缺乏深度合作，各職業院校仍然“閉門造車”，依據傳統的模式制定人才培養計劃，導致大批市場營銷專業的畢業生與企業對市場營銷人才的要求相脫節，從宏觀意義上講造成社會人力資源的嚴重浪費。問題癥結主要在于專業與職業崗位要求不對接;專業課程內容與職業標準不對接;教學過程與生產過程不對接等等。為了解決企業用人與學校人才培養目標的有效銜接，使職業教育更好地為經濟發展服務，作為職業院校教師，我認為應該首要實施基于職業標準的高職體系課程構建于實踐研究。
以職業標準為導向的專業課程體系建設，實質上是把職業標準作為課程改革的基點，認真分析職業標準對從業人員在能力、素質及崗位對人才培養規格等方面的要求，并據此合理調整課程結構和課程設置，進行相應的課程內容開發，以期培養面向一線的實用性人才，實現職業教育的人才培養目標。下面結合大連職工大學為適應企業對技能型人才需求，就我校在校企雙主體辦學，實施“訂單式”人才培養，雙主體辦學、與國家職業技能堅定銜的具體做法，探索職業標準的高職體系課程構建。
1 校企合作，實施了“訂單式”辦學，構建職業院校的課程標準
我校與大連珍奧集團實施校企合作，深度辦學，成立了“珍奧商學院”，“訂單冠名”，校企合力培養掌握扎實的營銷理論知識與技能，能適應企業需要應用型初級管理人才――助理店長――店長等。為此，在專業課程的設置方面，我們充分考慮企業的用人要求。
1.1 企業深度參與人才培養方案，制訂專業課程體系
我們以企業需求為培養目標，設置專業于課程，量身打造企業需要人才。在專業開發、教學計劃的制定與修改、教學內容設計等方面，我們采取“走出去、請進來”，與合作企業深入研究，專業教師與合作單位主管領導、經驗豐富的區域經理和優秀一線銷售人員多次分析商談，確定了市場營銷專業的專業計劃，明確專業培養的目標和人才定位，設計典型職業活動，構建“公共基礎課+職業基礎課程+職業技能課+訂單課程+頂崗實習”四個模塊，五個階段的課程體系。
在公共基礎課部分，我們遵照教育部新修訂頒布的公共基礎課程教學大綱要求，主要開設思想道德修養于法律基礎、思想和中國特色社會主義理論體系概論，實用溝通技巧、商務禮儀、商務應用文實訓、通用管理能力、英語等課程，培養學生職業道德修養及基本文化知識等。
職業基礎有：營銷法規、市場營銷基礎、統計學、營銷信息技術、管理學基礎、服務營銷管理、廣告理論與實務、零售管理概論等專業基礎課，旨在培養學生專業基本能力，滿足其專業可持續發展要求。
職業技能課程，主要有零售管理實務、市場營銷策劃、現代推銷技術、客戶服務管理等課程，課程標準對接職業標準，如市場營銷基礎對接國家人力資源和社會保障部制定的《市場營銷基礎》和《市場營銷技能》三級，培養學生專業能力。
訂單課程，我們與企業深度合作，組建了以大連珍奧集團冠名的“珍奧訂單班”，結合企業特色文化，開設訂單課程，包括興趣、追求、演講、企業文化、服務意識、銷售技巧、店內日常服務流程、產品知識等。
頂崗實習，最后一年，學生進入訂單企業頂崗實習，在實踐中，更好地掌握和運用銷售管理、營銷策劃、推銷談判等專業知識與技能，使學生“零距離”上崗，完成實習、就業。
1.2 建立實戰型“珍奧核酸”連鎖店，為教育教學提供實訓基地，對接職業與崗位構建課程體系
根據職業崗位和企業訂單培養的需求，我們在學校實戰型商業一條街門店十分緊張的情況下，讓出大學生孵化基地門店，裝修改造成“珍奧核酸”連鎖店，作為訂單班學生實訓基地，形成了學校特有的教學實訓環境。學生以員工的角色進入零售店，接受企業式的培訓、管理，企業區域經理、連鎖店店長作為顧問，在真實的銷售環境中指導學生產品推介、客戶開發與服務，訓練了學生的禮儀、接待、觀察、交流、操作、服務等職業綜合能力。
1.3 對接“珍奧”文化，在課程中融入企業文化與理念，培養學生基本職業素養
訂單培養不單純是使學生接受崗位技能的培養，還應了解企業文化對員工成長的要求。我們將企業文化引入校園，使我們的學生在平日的學習中潛移默化地接受“珍奧文化”的熏陶，培養學生的基本的職業素養。
為加深學生對企業的深入認識和好感，我們組織學生到珍奧集團總部和連鎖店參觀、培訓，感受企業“大愛”文化，使學生了解和感受珍奧集團秉承“立足生命科學，造福人類健康”的宗旨，弘揚大愛企業文化，以“誠信、行善、積德、盡孝”作為珍奧人行為準則。積極參與社會公益事業，積極捐款希望工程、老齡事業、慈善事業。讓學生懂得珍奧倡導大愛企業文化，承擔構建和諧社會的企業責任。了解珍奧由于始終恪守誠信經營的道德規范，對國家他嚴格按章納稅，使珍奧集團連續多年位于大連市納稅50強之列;對員工實行“平等、尊重、關懷、扶持、同樂”的人性化管理，不僅從不拖欠薪資，同時設立“愛心基金”幫助困難員工;對顧客以“誠信、行善、積德、盡孝”行為準則，進行“真誠、周到、樸實、自然、親切”的服務;對供應商和經銷商推行“結盟雙贏”的經營理念。通過企業文化對接，培養學生良好的職業道德、強烈的責任感，感熱心公益、感恩社會、孝敬父母、關愛他人的優秀品德。
2 融合職業技能鑒定構建高職體系課程
在充分考慮合作企業需求的同時，我們將職業教育與職業技能鑒定相融合， 構建職業課程體系。具體做法是：
（1）分析專業培養目標，構建學歷證書與職業資格證書對接專業課程體系。市場營銷專業是培養掌握扎實的營銷基本理論，具備嫻熟的營銷專業技能，能夠從事現代化企業營銷管理工作的技術型、應用型初級管理人才。通過在校系統學習，走向社會后能從事與市場營銷相關的業務活動，如市場調查與預測、市場開發、商品市場投放策劃、客戶服務與管理、銷售管理以及銷售促進與公關，等等。我們一改過去計劃側重營銷理論授課，開設的主干課程有市場營銷、推銷與談服務營銷、網絡營銷，市場調查與預測等。為了與職業技能考試緊密結合，使學生能順利通過國家營銷專業的技能鑒定，我們在制定教學計劃和大綱時除了考慮與企業及崗位有效對接外，還兼顧與職業技能鑒定內容對接。在原來教學計劃的基礎上，增加了市場營銷策劃、銷售管理、市場營銷禮儀、營銷職業技能訓練、現代推銷與談判等課程，并且縮小理論課時，增加市場營銷技能訓練。市場營銷理論、市場營銷技能、推銷與談判、營銷法規、營銷策劃等課程，我們參照國家職業技能鑒定的培訓體系內容，調整課程設置標準與課程內容。這樣，既保證了專業基本理論與技能的教學需要，又能幫助學生順利通過職業技能鑒定定，獲取職業資格證書。
（2）綜合運用各種教學方法，實施教學方法優化組合與創新。為了增強學生的學習興趣，我們打破傳統的以教師為主體的灌輸式教學方法，變一主體為多主體，使學生動起來，全面參與教學過程。采取演講、分組討論、互評自評、案例分析、情景模擬、任務引領、推銷實戰等多種方法，理論教學滲透實踐內容，關注學生實踐能力增長。在課堂教學的，教師力求精講，盡可能減少理論講授時間，并且在內容側重教材以外的前沿知識的補充。這樣把更多的時間分配給學生，是他們有更多展示與鍛煉的機會，教師支持和引導學生積極主動地參與教學與研究過程中。在便于操作的實踐性較強的課程教學上，如市場營銷、推銷實務、市場調查與預測等，不沿襲傳統的教學方式，講臺上推銷，黑板上調研，而是要走出校園，讓學生深入輝山乳業、點石健身中心、招商銀行、恒大地產、珍奧集團等企業，在市場實際操作中學習、鍛煉、成長，切實掌握推銷等技能。另外，我們為了方便學生學習，我們錄制了系列微課程，方便學生隨時、隨地學習，化整為零，循序漸進，最終達到全面掌握專業知識和技能目的。
基于職業標準的高職體系課程構建，是一項長期而艱巨的任務，是一項系統工程，不是一觸而就的，需要我們不斷探索與實踐。我們將以創建課程體系為契機，以就業為切入點，為提高學生職業能力和創新能力，滿足企業和行業對市場營銷專業高技能人才需求，不斷探索、實踐，更好地實現職業教育培養目標。
注：本論文參與遼寧省教育科學“十二五”規劃課題 JG14 EB061 《 基于職業標準的高職課程體系構建》
參考文獻
論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國的傳統珠寶產業以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認識。啟動這樣一個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是一個見功力的大舉動。在啟動需求、引導消費上戴比爾斯做到了、做好了，因為他們專業。我們可以把它作為一個關于珠寶業市場營銷的成功案例去學習、去解讀，我們還有更多的市場需要啟動，諸如中國傳統的黃金消費市場、玉石文化市場等等。
中國鉆石業的發展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經歷了由形象營銷一分類營銷一產品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導引導著鉆石業走向成熟。
一．投石問路廈門試點獲成功
中國的傳統珠寶產業主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優勢．另有一小部分的紅藍寶銷售而鉆石幾乎不為人們認識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內進行銷售．從事零售的珠寶商僅存備少量的鉆石首飾由于市場規模不確定、珠寶商的主要業務是黃金首飾的零售．因此鉆石行業本身還談不上有任何市場營銷的概念。
當時的戴比爾斯在福建廈門進行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結婚鉆石首飾的廣告．并在相關雜志媒體上發表公關文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費者所接受他們成為率先擁有結婚鉆戒的消費者．這些消費者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認同．鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。
二、形象工程”造就鉆石業基礎貿易
經過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進行大規模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業進行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費者對鉆石的整體需求。以結婚鉆戒廣告為切入點．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結婚鉆戒廣告．并在行業雜志和大眾雜志上刊登結婚鉆戒的平面廣告。結婚鉆戒廣告對整個鉆石行業起到了很好的支持作用．成為鉆石業的基礎。
在向消費者傳達“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標準．進行有效的教育工作。一方面在行業內開展行業培訓l對中國主要城市珠寶商進行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓先后有近五千人參加了專題培訓解決了鉆石從業人員專業素質的問題。另一方面．通過店內4C資料的發放、公眾媒體的公關文章向消費者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。
這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達意的愛的禮物。而國家標準的建立則樹立了鉆石的可信度令消費者對于鉆石及鉆石業有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業的進一步發展打下了堅實的基礎。
三．分類營銷滿足不同消費群對鉆石的需求
九十年代是中國經濟迅速發展的十年。與此同時消費者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費群體。為了滿足這些不同的消費群體的需要．就必須有針對性地進行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據中國市場的特點．將中國鉆石市場細分為“結婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進行營銷。
“結婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發達城市(如上海)的擁有率已接近日本等發達市場。在結婚時贈送結婚鉆戒在很多地方已成為傳統。
“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯系．鼓勵她們為自己購買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導。
而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業的成功“為訴求．但由于時機尚未成熟．市場未達到預想的效果．推廣近兩年后撤出。
四，產品營銷直接引導市場銷售
戴比爾斯大規模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠未進入真正的市場營銷領域。
而消費者對于鉆石的需求則遠遠超越了市場的發展因此．有季節性．時尚性的個性產品的營銷策略呼之欲出。
1999年．戴比爾斯首次聯合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節”月光”系列．都是以消費者需求為導向．以時尚產品為主要訴求的產品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業的進一步成熟。
五，品脾帶領鉆石業進入新時代
中國鉆石業經過十多年的發展，已形成了一支規模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產品定位。究其原因，有”四個缺乏”：
缺乏有相當銷售規模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規模的市場營銷策劃。
缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質和零售價格方面的競爭，例如強調鉆石的凈度級別、顏色級別．導致”千軍萬馬過獨木橋”的局面，大家都強調Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價格的真正打折空間也非常有限。
缺乏市場營銷的專業人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業策劃和執行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產品定位和品牌建設．也沒有個長遠的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費者留下深刻的印象。
在此同時．中國這個擁有13億消費者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發揮其同宗、同文化的歷史優勢和近水樓臺的地理優勢．在大陸這片市場上充分展現。到目前為止．香港特別行政區內知名珠寶商基本上都把戰略中心向大陸地區轉移。海外知名品牌的介入．一方面使國內市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內珠寶商認真考慮成功的市場營銷對企業發展的重要性通過不斷的學習和探索．尋找適合自身發展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內品牌在擴展市場份額的同時．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產品推廣．從統一的CI形象到精心策劃的公關活動．收到了不錯的效果。
六、未來，幫助國內珠寶商樹立自己的品牌
20O1年．DTC鉆石貿易公司正式承擔了戴比爾斯集團全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責--簡而言之一就是扶植鉆石供應線的有能力的下游商家．建立強有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉變，也標志著其在中國鉆石業的發展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點放在幫助國內珠寶商樹立自己的品牌。DTC認為．在高檔奢侈品領域．品牌具有超凡的力量．如香水行業．手表行業等都以品牌引領產業發展。一句話．品牌能給這個行業帶來全新的．也許是”質”的飛躍。
今后．DTC鉆石貿易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進行。
第一階段．實施市場細分后的個性產品促銷策略。通過現成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進一步擴展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現有推廣品牌的外延例如在現有結婚鉆戒廣告、推廣的基礎上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節禮物系列及結婚周年紀念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續以鉆石吊墜為主推產品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。
第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強品牌建立和市場營銷的改善，包括．
提供專業性的培訓．為珠寶商提供專業的廣告、宣傳、公關的素材。
鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時利用DTC鉆石貿易公司的現成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質量。
協助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。
論文摘要:商業養老保險可以彌補社會養老保障供給上的不足，有利于建立一個多層次、全方位的社會保障體系。本文分析了全省商業蕎老保險發展中存在的制約因素，提出加快發展全省商業養老保險市場的政策建議。
目前我國初步形成了由社會基本養老保險、企業補充養老保險(企業年金)和個人養老保險構成的“三支柱”養老保障體系。商業養老保險是養老保障體系第二、第三支柱的主導者，滿足人們更高水平、更高層次的養老保障需求，并為基本養老保險提供技術支持和服務。甘肅省作為西部欠發達省份，經濟總體發展水平較低，而社會養老保障負擔逐年加大。積極發展商業養老保險既能填補現有社會養老保障的空白，拓寬社會養老保障范圍和領域，也能彌補社會養老保險供給的不足，有利于建立多層次、全方位的社會養老保障體系。
一、全省商業養老保險發展的制約因素
(一)缺乏稅收優惠政策的支持。稅收優惠政策直接影響著人們參與商業養老保險的積極性。我國稅法規定，居民個人購買的商業養老保險，在領取養老金時無需繳納個人所得稅，但在商業養老保險的繳費環節卻沒有相應的稅惠政策。目前，我省企業年金只是企業年金繳費在工資總額4%以內可以免稅，個人繳費必須在稅后繳納，完全以養老保險為特征的商業保險沒有稅收政策支持。
(二)城鎮居民可支配收人較低。近年來、甘肅經濟發展取得了顯著的進步，但由于基礎薄弱，發展相對滯后，在全國仍然處于落后地位。2008年甘肅省城鎮居民可支配收人達到10 969.41元，比2007年增長9.560i0，但與全國平均水平相比，我省城鎮居民可支配收人在全國的位次后移，差距在逐年擴大，省內地區間發展不平衡的問題仍然突出:商業養老保險需要投保人具有持續、穩定的經濟收人，可支配收人的較低水平直接限制了人們對養老保險的投保能力和有效需求。
(三)商業養老保險意識薄弱。我國長期形成的政府和企業包攬一切的觀念至今仍未根除，人們缺乏風險與自我保障意識。另外，商業保險起步晚，多數壽險保單尚未兌現，人們對保險公司的信譽心存疑慮，習慣把儲蓄作為養老的首選方式。從我省情況來看，人們商業養老保險意識普遍薄弱，還不擅長運用保險機制去防范和化解風險，企業和個人參保意愿不強，這在一定程度上影響了潛在保險需求向現實保險需求的轉化。
(四)保險產品不能適應市場需求。目前中國人壽、太保壽險、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、平安養老、人保壽險、幸福人壽9家壽險公司已在我省設立了分支機構，各家公司均已開辦了養老保險業務，但是養老險種雷同，個別險種“克隆”現象嚴重。一方面是某些保險產品的過度開發和供給，另一方面又有大量養老保險需求得不到滿足，保險產品供給結構問題突出，嚴重影響了保險需求的實現。
(五)保險服務質量較低。目前我省保險公司的服務質量較低。主要表現在:首先，缺乏服務意識，更多是從自身利益出發，沒有意識到服務對于保險這一無形商品的重要性，保險服務的手段和方式有待進一步提高和完善，消費者難以從保險公司享受到高效、專業的風險管理及其延伸服務。其次，保險公司管理不規范，公司內控機制還不完善，沒有將維護保險消費者的利益作為公司管理的重要內容。此外，保險業務手續繁雜，消費者獲取相應的信息以及保險索賠較為困難等都是保險服務質量低的表現。
(六)保險銷售過程中問題較多。長期以來，我省保險消費者的保險知識相對缺乏，選擇保險產品主要依賴于銷售人員的推介。商業養老保險產品專業性較強，客觀上要求銷售人員在承攬業務時必須擔負起客觀、全面、準確介紹保險產品的劍玉，使客戶能基于自身的保險需求作出正確、自愿的抉擇。但是部分銷售人員由于受自身專業知識限制或出于個人利益考慮，在保險銷售過程中過分注重保險功能和好處的宣傳，甚至產生銷售誤導行為，這在很大程度上制約著人們在風險處理方式上對養老保險的選擇。
二、加快全省商業養老保除發展的幾點建議
(一)結合甘肅實際，推動全省養老保險稅優政策的出臺。養老保險產品是稅收敏感型的制度安排，合理的稅收制度能夠促進潛在養老需求轉換為現實購買力。2008年12月，《國務院辦公廳關于當前金融促進經濟發展的若干意見》明確提出，要“積極發展個人、團體養老等保險業務，鼓勵和支持有條件企業通過商業保險建立多層次養老保障計劃，研究對養老保險投保人給予延遲納稅等稅收優惠”。建議相關部門加快研究，結合甘肅實際.盡早推出落實該文件的配套政策和措施，為我省商業養老保險的發展創造良好環境，以逐步滿足人民群眾更高層次的養老保障需求。
(二)采取有效措施，提高養老保險的市場需求。一是加大商業養老保險宣傳，培育理性的消費觀念。保險公司應加大對商業養老保險的宣傳力度，并側重宣傳內容和方式。首先要通過大型的社會宣傳活動，采取新穎的形式、豐富的內容，廣泛宣傳養老保險的作用，引導社會民眾及早作出養老規劃。其次，利用廣播、電視、報紙等各種新聞媒介，進行廣泛的社會宣傳，普及商業養老保險知識，培育理性的保險消費觀念。第三，深人農村、企業單位、居民院樓等，面向廣大群眾宣傳商業養老保險的意義與功用等。二是激發養老保險意識，推動潛在的養老需求向現實需求轉化。養老保險意識的薄弱影響了潛在保險需求向現實保險需求的轉化，激發人們積極的養老保險意識是商業養老保險存在和發展的基礎。一方面要引導人們轉變觀念，提高對保險和風險的認識，轉變過去一切依賴政府、單位和家庭的傳統思想，努力實現養老風險自擔。另一方面，充分認識商業保險的保障和社會互助功能，增強自保意識和轉嫁風險的意識，享受養老保障的利益，提高保障水平。
[論文摘要]從現實生活中人們對保險不信任的現狀出發,分析了長期以來這種想法產生的原因,有些是機制問題,有些是從業人員素質的問題。針對這些問題,提出了加強人管理和理賠外包的兩種方案。
[論文關鍵詞]保險誠信人理賠誤導
一、公民對保險不信任的現狀
長久以來,保險似乎成了一個諱莫如深的詞語,只要有一個人說“我是賣保險的”,人們首先就會先入為主地對這個人產生一種不信任和排斥的想法,對他唯恐避之不及。人們的這種觀念,有些是因為曾經買過保險產品而沒有享受到良好的服務,有些是因為曾經被某些人糾纏得不勝其煩,而有些則是因為其他人口耳相傳保險的種種不是,從而產生這種不信任感。“保險都是騙人的”“保險都是收錢的時候給你笑臉,理賠的時候給你坐冷板凳”“有責任免除當初也不和我說清楚,人也不知道換了多少個”。這些負面的評論,經常充斥我們的耳朵,就難免會對保險產生懷疑。
我們知道,保險產品是一種誠信產品,保險公司向客戶承諾:當發生保險事故的時候,保險人在合同范圍內給予理賠,幫助投保人度過難關。這種產品和其他企業賣的產品不同,在剛開始的時候是看不見摸不著的,人們購買保險產品憑的是對于保險公司的信任。所以信任對于保險公司來說是至關重要的,關系著保險公司的生死存亡。但是現在社會普遍存在的對于保險的不信任,使得保險銷售人員展業時經常感覺碰到一面摸不見的墻,保險銷售異常艱難。
二、公民對保險不信任的原因分析
人們對于保險不信任的原因有很多,也可能產生于不同時期,按照人們接觸保險的過程,我們分別從展業期,保險生效期,理賠期三個時間進行分析。在這三個期間,都可能產生不同的不誠信現象,導致人們的不信任。
1·展業期。展業期是人們接觸保險的第一步,保險展業就是保險公司進行市場營銷的過程,即向客戶提供保險商品和服務。在這個期間,保險營銷人員(主要是保險人)給客戶推銷所賣產品的公司,介紹保險產品,促成保險交易。根據以往案例的分析,主要有以下幾個方面會導致人們的不信任:
(1)保險人沒有詳細解釋保險合同條款。從客觀原因分析是因為保險合同條款非常專業,內容冗長復雜、術語連篇累牘、措辭生僻難懂,一般人很難看懂,即使是保險業內人士也會有不理解的時候,另一方面,保險的專業詞匯有的時候和人們日常生活中的理解有很大的出入,如果保險人本身業務不精,對合同條款包括合同中最關鍵的保險責任、責任免除、賠償方法及比例、特別約定、承保和理賠時的一些限制條件等內容不熟悉,也沒能認真研究,無法和客戶解釋清楚,嚴重的會導致客戶的誤解。比如某意外傷害保險,這種保險只承保傷殘風險,對于一般的意外傷害保險公司是不予賠償的,由于老百姓一般的意外傷害概念,經常包含了磕傷,碰傷等一般性傷害。所以,許多人買意外傷害保險時,如果人沒有解釋清楚,就會被意外傷害保險的名稱誤導了。
(2)某些保險人道德素質不高。存在著誤導客戶的行為,有的避重就輕,過分夸大產品功能,私自承諾不能實現的投資回報,以虛夸回報為誘餌;有的只談收益,不講風險,對一些重要事實刻意隱瞞;有的為了多拿手續費,不是從客戶的實際需要出發,而是只賣貴的,不賣對的,一味向客戶推銷保費高卻不一定適用的險種;有的在保險業務中隱瞞與保險合同有關的重要情況,欺騙投保人、被保險人或受益人。比如最常見的也最容易引起糾紛的是退保時關于退保費的問題,很多客戶在退保的時候才發現退回來的錢遠遠低于自己所交納的保險費,而有些險種如果第一年退保,甚至有可能一分錢也拿不到。這些客戶在簽訂合同前對此并不知情,主要原因是他們的保險人沒有和他們說清楚。因為人主要靠業務提成獲得收入的,如果把這個事實告訴客戶,可能會使客戶打消買保險的念頭,從而導致交易不能完成,人也因此不能得到傭金,所以在利益的驅使下,人會做出故意隱瞞的行為。
(3)人引導客戶填寫虛假資料。在客戶同意買保險后,人一般會讓客戶填寫一份投保書,里面的資料都要求客戶如實告知。這些內容關系到這個客戶是否符合投保條件,是否能夠承保。如果保險公司的核保①部門審核這個客戶不符合承保條件,不予承保,那么人前面的努力就都會白費。為了獲得傭金,有些人會讓客戶把一些重要事實隱瞞或者寫上虛假的資料。業務承保后,一旦發生了保險責任范圍內的保險事故,保險公司就會以投保人投保時沒有如實告知為由,拒絕賠付。即使是走上法庭,投保人一般也不能拿出人當初誤導自己的證據,最后往往是客戶不僅拿不到賠償,還白白支付了保險費。在很多人心中,人就代表了保險公司,所以就會有“當初騙我買保險,有事情時推得一干二凈”這種想法,從而給保險公司帶來負面影響。
此外,人過于糾纏。即使是在客戶明確表示不想購買保險的情況下,人還是堅持要說服客戶購買,甚至擾亂他人的正常生活,引起客戶反感。
2·保險生效期。人身保險除短期險種外,保險期間一般都很長,在這么長的時間內,投保人的生活可能發生很大的變化,其中涉及到保險合同的需要及時對合同進行變更,比如變更家庭地址或者聯系電話等,可是很多投保人都不知道這些內容需要通知保險公司。一旦因為疏忽忘記續交保費,而保險公司又因為聯系方式失效而通知不到頭保人,則可能會引起保單的失效。如果人和投保人保持聯系,一旦發生變動及時通知保險公司,則可避免這種情況。可實際上,保險人的淘汰率非常高,而剩下的這些人又在各保險公司之間跳動頻繁,他們經手簽訂的這些保單都成了“孤兒保單②”。業務員頻頻跳槽,保單長時間無人問津,即使保險公司安排了其他人接管這些保單,但因為這些人拿到的傭金是后續傭金(首期保費的5%~10%,且逐年遞減),遠低于新保單所得到的傭金(首期保費的20%~35%),所以他們往往會把精力放在開拓新保單上,而忽視對舊保單的維護。據上海保監局統計,目前上海各壽險公司中,除少數經營時間較短者之外,“孤兒保單”在保單中所占比例大致在10%~50%之間,極大地損害了客戶的利益。
3·理賠時。理賠是最容易發生糾紛的環節。保險公司從自身角度出發,肯定是希望理賠支出是越少越好,所以各保險公司一般都會有一個激勵機制,來促使理賠部門盡量減少理賠金額。如某保險公司是這樣規定的:理賠部門員工的獎金和拒賠的金額相關連的,拒賠的金額越高,拿的獎金也會越多。這個規定有積極的一面:可以更好地避免因騙保導致的理賠支付,從而在大范圍內保證所有投保人的公平;但也有其消極的一面:理賠人員可能會讓那些本應該得到理賠的案件以拒賠結束。在人壽健康險種中,保險公司拒絕理賠最常用的條款是———“沒有如實告知既往病史”。在這樣的案例中,如果單純由保險公司理賠部門判定是否賠償,其出于自身利益的考慮,必然作出有失公平的判定。
另一個客戶抱怨很多的是理賠程序麻煩的問題。因為客戶一般不是保險業內人士,所以對索賠時的流程,需要準備的材料等等都不熟悉,這個時候就需要人協助辦理。而人流失嚴重這么一個現象使得很多客戶得不到幫助,和人當初的承諾相去甚遠,索賠可能大費周折,再加上理賠時間長,這就難免給客戶“保險公司索賠難”的印象。
三、針對不信任的解決辦法
目前,社會對保險業滿意程度褒貶不一,消費者的投訴時常存在,為了提升客戶滿意度,也為了保險業能夠發展得更好,我們有必要對目前保險業不夠完善的地方加以改進,主要從以下幾個方面入手:
1·加強對保險人的管理。
首先,要提高人的持證上崗率,持證人員應具備基本的保險知識,能夠為客戶提供專業的服務。提高持證率也就是提高人的業務水平。第二,加強人信用體制建設。應建立保險人信用數據庫,客戶通過訪問這個數據庫,就可以很容易地了解人以往的獎懲情況。同時,行業自律組織也要發揮相應的作用,充分實現信息共享,完善行業“黑名單”制度,對違規違紀人員不僅要列入黑名單,而且嚴重的要將其驅逐出保險業,并追究相應的法律責任。信用公開的制度,既有利于客戶選擇優秀的人,又可以起到懲罰職業道德差的人、約束違規行為的作用。第三,提高人職業道德素質。中資壽險公司過去給人的培訓幾乎全是灌輸銷售技巧,是以如何賣保單為主的,對于人的道德教育卻不多,人職業道德良莠不齊。提高人職業道德,除了公司要把好增員質量關,即把那些思想素質比較好、業務能力較強、富有敬業精神的人吸引到保險銷售人員隊伍中來以外,還要完善公司內部的培訓系統,通過新的學習,來協調人職業與利益的關系,以達到職業和事業的平衡。第四,明確人的法律地位?，F行的營銷模式決定了人不是保險公司的員工,不能享受員工的待遇和福利,所以很多人沒有把保險作為終身的事業,缺乏長期創業的意識,很容易出現各種短視的行為。要解決這個問題,保險公司首先應對人隊伍進行精簡,將素質低的、職業道德差的人清出保險市場,然后對剩下的人進行分流,一部分人留在保險公司成為公司員工,保險公司自己管理,一部分人轉換到保險公司工作,成為公司的合法員工。第五,改革傭金制度。首期傭金高而后續傭金低的現象使得人只顧開發新保單而忽視舊保單的維護,造成服務質量低下。保險公司應降低首期和前幾年的傭金支付比例,提高后續傭金支付比例,延長后續傭金的發放年限。在后續傭金的發放上,應綜合考察人的退保率、投訴率等指標,根據不同的成績設立相應的獎懲制度,增加人的違約成本。這樣才能強化人的長期服務意識,促使人主動關注業務質量和自身的信用建設。
2·理賠環節外包。
在發生保險索賠的時候,不論是保險人還是投保人,都有各自的立場。對于是否賠償和賠償多少的問題如果全部由保險公司說了算,顯然是有失公平。把判決的權力交給與合同無任何瓜葛的第三方,可以最大限度地減少不公平現象,降低客戶的投訴率。雖然保險中介市場上有中立的保險公估人,但大部分的業務都集中在了產險市場上,對于人身保險介入甚少,一方面是因為沒有太多的精力處理這些小的案件,另一方面也是因為保險公司不愿意公估人的介入。各保險公司應該把理賠業務分出去,因為第三方的判決保人比較信服,比較不會引起很大的糾紛,這樣保險公司可以從一堆的理賠糾紛中抽身出來,更好地設計自己的產品,提高對保戶的服務,從而增強自己的核心競爭力。
[參考文獻]
[1]馬莉娜·信用查詢倒逼保險人誠信[EB/OL]·
【關鍵詞】應用技術大學；市場營銷專業；實踐體系改革
隨著我國高等教育的快速發展，高等教育從精英化進入大眾化階段。然而，現有的高等教育培養人才的結構遠遠無法滿足社會發展的需要，一邊是用人單位“求賢若渴”，另一邊是高校畢業生“就業難”，如何解決這一矛盾？一大批應用技術大學應時而生。應用技術大學是培養高層次應用技術人才，融職業教育、高等教育和繼續教育于一體的新型大學。建設應用技術大學也不是簡單的更名工作，而是要嚴格按照這一類型的設置標準，加強內涵建設，注重理論聯系實際，不斷提高辦學水平。
1應用型大學市場營銷專業課程實踐體系改革的必要性
1．1科技變革的需要
根據中國教育科學研究院有關研究表明，到2020年，45%的高校畢業生需到“灰領”、“藍領”崗位就業。深圳、上海等地調研表明，新興高技術企業90%以上的一線員工需要本科學歷。社會發展需要越來越多大學畢業生作為一名普通勞動者從基層成長起來，市場營銷專業學生也不例外。福建工程學院是所應用型大學，其基本特征是，以學科知識為基礎，同時注重應用性的培養。市場營銷專業培養的學生不僅要掌握扎實的基本知識、基本理論和基本技巧，還要具備綜合分析能力，能學以致用，運用所學的知識，發現和解決實際問題。這就要求該專業必須加強課程實踐體系的建設，建立規范科學的實踐教學體系。
1.2服務地方發展的需要
立足服務地方發展是地方院校的基本職責。當前，福建經濟運行總體勢頭良好，經濟結構進一步改善，然而，在全國經濟增速出現持續回落、深層次結構性問題日益顯現、部分產業產能過剩、實體經濟比較困難的宏觀環境下，福建經濟發展也面臨著產業競爭力偏弱，傳統產業大而不強、新興產業還沒長大、服務業發展相對滯后、企業創新研發能力不強、普遍缺乏核心技術和關鍵技術等問題。2015年3月25日，中央通過了福建自貿區的總體方案，這為福建的發展帶來新的契機，這還需要有源源不斷的人才和技術作為支持，產業才有旺盛的發展勢頭和廣闊前景。因此，市場營銷專業也要突出教育的實踐性，以質量求生存，以創新求發展，立足海西，面向基層，依托行業，服務社會，為福建地方經濟建設發展培養高素質應用型人才。
1．3辦學傳統的傳承
學校前身“蒼霞精舍”的創辦，源自陳璧、林紓等近代知識分子實業救國、教育救國的理想。此后，學校在漫長的歷史進程中，始終致力于興辦工學教育，強調能力為本、學以致用，積淀形成了求真務實、腳踏實地的校風學風和“求實學、務實業”的辦學傳統，為地方經濟建設和社會發展培養了一大批應用型高級專門人才。市場營銷專業盡管創辦時間不久，但是依托于學?！按髾C電、大土木”為主體的學科背景，充分彰顯學校與行業、產業聯系密切的辦學特點和優勢，讓學生除了具備營銷方面的基本知識，還掌握了工程技術和產品技術等方面的知識，在服務基層的實踐中成才，并表現出較強的應用能力和實踐水平，贏得良好的行業口碑。
2市場營銷專業課程實踐體系存在的問題
課程實踐體系作為教學過程中的重要環節,對人才的培養具有舉足輕重的地位，是培養學生的應用實踐能力非常重要的手段,是實現應用型人才培養目標的途徑和必要保證。課程實踐體系并非將一些零散的教學單元簡單堆砌，而是要進行整體的、系統的設計，各環節不僅要在總體人才培養目標中承擔一定的作用，而且還要與理論課程有機結合，這樣才能達到培養具有實踐能力和創新意識的高級的應用型人才的培養目標。我校是所百年老校，辦學歷史悠久。但是市場營銷專業創立時間卻不長，自2006年開設大學本科專業并于2009年獲得學士授予權。經過近十年的發展，我校市場營銷專業課程實踐體系建設上還存在以下一些問題。
2.1目標體系不合理
我校市場營銷專業的實踐教學目標具有一定的系統性和整體性，能與社會背景和學科特點相吻合；但是目標的層次性和遞進性不明確，表現在形式上，比較單一，通常都只是普通性目標，目標體系不合理。
2．2實踐教學體系尚未理順
目前市場營銷專業的實驗教學大都從屬于各自理論課程，實踐教學中很多環節與具體應用脫節,比如一些教學軟件的應用，基本流于形式。實踐教學內容不夠系統，各自為政現象明顯，實踐教學體系尚未理順。
2．3產學研協同機制尚不健全
教學與實踐、教學與科研相統一的原則是應用技術大學的辦學理念，這其中具體包含了“產”、“學”、“研”三個相互聯系又相互促進的要素。由于高校辦學條件、專業定位和課程建設特色各不相同，如何協同產學研三者的關系，是高校教學改革，尤其是應用技術大學實踐教學體系改革中研究的重點。2．4教師實踐教學能力較欠缺市場營銷專業教學隊伍中有一大批從事營銷教學和研究的教師，他們具有高學歷和高職稱，理論基礎相當扎實，但是往往缺乏對企業營銷策劃和咨詢的實際經驗，缺乏對企業實際問題的分析和研究，總體表現實踐能力不足。因此，對于應用技術大學來說，如何提高教師的實踐能力迫在眉睫。
3市場營銷專業課程實踐體系改革的主要內容
我校針對市場營銷專業實踐教學的實際情況,為了更好地適應學科的發展需要,使實踐教學的運行規范化、常態化，加強對學生實踐能力的培養，進行了課程實踐體系的改革，以達到全面提高教學質量的目的，為社會輸送更多合格人才。
3.1構建合理目標體系
經過長期的探索，市場營銷專業依托我校傳統優勢行業資源優勢，并凸顯具有工科知識背景的行業應用型營銷人才培養的特色，應構建以學生就業為導向，應用為目的的綜合目標體系。目標中強調對學生理論、素質和能力的遞進培養，根據人才培養目標對部分課程進行整合，基本理論做到“必須”、“夠用”，專業知識做到“實用”、“管用”，更突出培養學生實務技能和實踐動手能力。加大實踐教學工作，除了完善實踐教學的硬件設施，如實驗室、校外實訓基地等的建設外，還要加強對實踐教學的軟件建設，注重實踐教學的規章制度、過程管理及質量監控體系的管理，培養學生基本技能和專業技能。增加綜合性的實踐教學環節，強化學生職業技能和綜合技能的培養，實現目標的層次性，使目標體系更加合理。
3．2完善實踐教學體系設置
3．2．1優化實踐教學的內容
在設置市場營銷專業教學實踐內容時，應符合國家專業認證評估標準和地方行業產業對知識、素質、能力培養的要求，重心由知識的灌輸向知識的應用轉移，注重知識應用能力、實踐能力的培養。在教學過程中，增強教育實踐性，注重采用現場式、項目式、案例式的教學方式方法。在教學改革與建設過程中，積極吸納行業企業的專家全面參與，積極利用國際應用型人才培養的先進經驗與做法。構建由基礎實驗、創新教育、社會實踐、工程訓練、課程設計、專業實訓、專業實習和畢業論文（設計）等環節組成的實驗、實訓體系，該實踐教學體系從低年級到高年級前后銜接，循序漸進，貫穿學生整個培養過程。
3．2．2引入實驗課程
為體現我校工科行業背景的優勢及時代進步的特點，可以與時俱進，引入相關實驗課程。比如可以將工科課程內容引入營銷專業教學，合作開發以介紹技術知識的新課程；呼應市場營銷學科行為化的趨勢，強化消費者心理與行為和組織行為學的教學；順應市場營銷學科發展計量化的趨勢，開設計量和數據分析課程；營銷技巧與管理走向營銷策略與營銷經營，將營銷從技巧上升到策略層面,讓學生學會運用策略調整渠道關系,運用策略打組合拳,而不僅僅是依靠技巧層面上的絕招，將策略化思維引入課堂，開設博弈論相關課程；在大數據發展的前提下，引入側重于數據分析和市場研究等營銷分析的實驗課程。
3．2．3建設經濟與管理仿真綜合實驗室
加強實驗教學“軟件”建設，根據學科特點進行合并重組,成立經濟與管理仿真綜合實驗室。該實驗室建立了與營銷專業相關的內容：集團級ERP系統包含了供應鏈系統、銷售與運營計劃系統、客戶關系管理系統，創業類模擬軟件，實戰演練和角色扮演的市場營銷對抗沙盤，離散制造企業、貿易企業、物流企業、商業銀行不同行業企業經營管理、企業經營模擬沙盤等設置了與營銷專業相關實驗內容。市場營銷專業還應規范實驗教學管理，不斷提高實驗教學質量。一方面，不斷更新實驗教學內容，增大綜合性、設計性實驗項目的比例。另一方面，不斷加大專業實驗室的開放力度。實驗中心應在滿足課內教學任務的前提下積極對學生開放，為學生自主進行實驗創造各種有利條件，鼓勵學生創新。
3．3建立產學研協同創新機制
產學研是科研、教育、生產等不同社會分工形態，在功能和資源優勢的協同與集成化。我校市場營銷專業應建立以企業為主體、市場為導向、產學研相結合的技術創新體系。教師以科研促進教學內容更新，將專業發展前沿內容帶入課題，啟發學生思考，如商業模式創新，大數據云計算背景下新媒體營銷，便利店再次復興等主題均是科研促進教學內容更新的體現。依托我校工程學科優勢，增加工程技術和產品技術專業知識元素，做到文工融合、管工滲透，體現工科院校市場營銷專業的特色?？梢园才牌髽I方高級管理層人員到我校對營銷專業學生進行專題講座，圍繞包括市場營銷、運營及銷售技巧、零售門店物流配送管理體系、企業財務管控體系、顧客服務與顧客關系管理、職業規劃與職業發展等系列專題展開。
3．4提高教師隊伍素質
應用技術大學的師資隊伍應具有實踐的能力和融合的素質。我校市場營銷專業在建設教師隊伍時，一方面可以依托校企合作平臺，聘請來自于行業、企業的懂技術，并且掌握崗位核心能力的專業人員來擔任學校的兼職教師，共同參與實踐教學，建立一支應用能力強的兼職教師隊伍。另一方面，可以采取合作開發等多種措施,讓教師深入到企業中鍛煉，提高教師的實際應用水平，鍛煉其將科研成果轉化為教學內容的能力，以促進教師實踐應用素質的形成，加強整體教師隊伍的實踐能力。教師實踐能力的提高，必然有利于培養學生的創新思維，激發學生的求知欲望，培養學生綜合能力。
4結語
應用技術大學的人才培養目標是既要掌握一定的理論知識，又要具備較強崗位操作的技能。而課程實踐教學體系的改革，對培養學生的實踐精神、創新意識、操作技能和動手能力有著舉足輕重的作用。應用技術大學要不斷完善實踐教學體系,深化課程實踐的改革，充分調動教師和相關人員的積極性，在實踐中探索、提高，培養出更多能適應社會發展需求的、具有就業競爭力的高級應用型人才。
【參考文獻】
［1］嚴欣平,陳顯明.深化改革走應用技術型高校發展之路[J].中國高等教育,2014(13).
論文關鍵詞：人力資源緊缺，經管類專業，校企深度合作，適銷對路，人才
校企合作是目前培養合格的應用型人才最為成熟的模式，從分析企業的需求到校企共同設計培養的內容方式、提供師資、實習場地、設備、崗位等，我國一些高職院校在這方面進行了許多有益的嘗試，特別是一些理工類專業還取得了驕人的成績，提供了不少成功的經驗，但由于管理機制以及許多人、財、物投入等問題仍不盡人意。尤其是培養經濟與管理方面的高級應用型人才的高職經管類專業，主要包括工商管理、旅游酒店管理、人力資源管理、物流管理、財務會計、金融保險、市場營銷、國際貿易等等，相對理工科而言，這些專業有些“抽象”，專業技能不突出，校企合作的效果就更加不明顯了，但目前該專業的學生人數在我國各高職院?；旧隙际亲疃嗟?，由于這兩個特點，如何開展工學結合、校企合作，為社會培養“適銷對路”的人才帶來了相當大的難度。
要改變高職經管類專業在工學結合、校企合作方面被動尷尬的局面，必須要有新思維、新舉措，在深度和廣度上下功夫，做到工學融合、校企深度合作。
一、把學生的學業計劃和職業生涯結合，讓學生自覺在“基層崗位”實習，幫助他們完成從“學生—半職業人—職業”的過渡
學生到企業生產經營第一線當“普工”，學生在生產勞動中能夠直接得到企業文化的熏陶，學習企業員工守紀、吃苦耐勞等優良品質，有利于學生養成良好的職業道德品質。學生不愿當“普工”，正好說明他們必需首先過好“勞動者角色”這一關。
首先，要把學生到“基層崗位”實習，納入人才培養方案。根據“理論-實踐-再理論-再實踐”的原則，校企雙方共同設計教學實習計劃和課程、共同安排老師指導。當然，安排學生到生產經營第一線實習、實訓，必須與所學專業相關不應讓學生簡單地在工廠的流水線上整天勞作，或在公司整天打雜，要讓學生獲得在學校無法得到的收益，讓學生熟悉企業的整個生產經營環節，接受企業的文化價值。要充分利用企業有關人生價值觀的教育資源，采取調查訪問、請優秀員工現身說法等活動，加強對學生在責任意識、服務意識、團隊意識、遵紀守法意識、敬業精神、誠信品質、使命感、崇高感等方面的培養，提高學生的職業競爭力，從而為他們奠定科學的可持續性發展的職業生涯基礎。
以酒店管理專業為例，我們實行“1+0.5+1+0.5”的“三明治式”人才培養模式，第一年在學校學習酒店服務的基礎知識和技能，第二年上半年到酒店頂崗實習，第二年下半年和第三年上半年回學校學習該專業的管理知識技能和其他的拓展知識等。學生們實習往往基層崗位，如餐飲服務、客房服務、前廳服務、酒等，與學生們從事“管理”、“白領”的角色期望有很大的距離。但對提升學生的服務意識、溝通能力、加強酒店實操技能訓練都很有幫助。通過實習，學生自己總結了“酒管精神”，其中很重要一條：“100-1=0”的精細服務精神。
其次，校企雙方需制定相應的管理制度和激勵機制。要讓學生自覺過好“普工”關，學校需有具體配套的管理制度和激勵機制。在學生實習期間，學校要派出帶隊老師負責學生的思想教育和日常行為管理工作。企業要派出實習指導教師對學生在生產經營第一線進行指導和管理，并進行相應的考核和評價。學生實習期滿后，企業根據學生實習的表現簽發實習鑒定，作為學生實習成績的依據。
每個學生都希望實習對就業能有幫助，如能將實習表現與就業掛鉤，學業計劃與職業規劃，就會收到事半功倍的效果。我們在這方面深有體會，如安排學生實習時，與企業簽訂合同明確規定：“學生在企業實習、實訓經考核合格后，可免試用期優先入職企業，優秀實習生經考核后可直接聘為專業對口崗位的管理人員?！蹦壳?，我校06級人力資源管理專業、金融保險專業、酒店管理專業、工商管理專業、市場營銷專業有近40位同學得到了這一實惠，成為后來我院經管類專業07、08級學生進入企業實習當好“普工”的榜樣。
二、主動承辦、協辦專業對口的社會（企業）項目，調動企業合作積極性
企業與學校合作一般出于三個目的：一是在學生中發現并儲備對其有用的人才，二是在校企合作中能給企業帶來好的聲譽和社會影響，三是讓實習生參加生產經營第一線勞動，或宣傳、推銷其產品，降低相應的費用成本，為企業帶來一定的經濟效益。企業的這些動機與目的無可厚非，我們應在理解的基礎上盡量滿足企業的需求，爭取做到校企雙贏，讓學生得到“實惠”。
對需要宣傳、推銷新產品的企業，學校應主動組織學生積極參與宣傳、營銷全過程，并把它設計到課程，讓學生在真實的項目中學習知識訓練能力，其形式可以多樣化，還可與企業聯合舉辦相關比賽等。這對引導學生自主學習，增強社會經驗，提高職業素養和就業能力，能起到積極的促進作用。
我校2009年9月與廣州創匯科技有限公司聯合舉辦了一期“創匯雷柏杯”營銷大賽，由學院營銷協會承辦。我校負責參賽團隊的組建、對銷售過程的監督和指導；廣州創匯科技有限公司提供雷柏電腦鼠標鍵盤等產品供營銷實戰，配合做好參賽團隊的監督和考核，設立獎金和證書，并為獲獎團隊提供優先就業的機會等。比賽為期三個月，校企雙方真誠合作，學生在制定營銷方案、展示創意理念和產品實戰營銷各環節中，鍛煉了創新思維，培養了溝通能力，提高了銷售技巧，增強了競爭意識，為他們適應社會生活打下了較好的基礎。
對企業在社會上開展的專業活動，比如會展、招聘會、行業協會活動等，學校要抓住機會，積極承辦或協辦，讓學生得到專業上的培養和鍛煉。
我校利用每年在校舉辦的廣東省高職高專畢業生招聘會的時機，安排人力資源專業和中小企業創業與管理專業的學生當志愿者，積極協助與會的約300家企業開展招聘等工作。在招聘現場，學生們一方面仔細觀摩招聘的方式方法，了解企業的用人需求，明確今后自己努力的方向，另一方面利用工作間隙調查訪問，或將自己設計的招聘崗位甄選方案向企業工作人員請教，等等。
此外，我院和物流協會還于2009年11月承辦了廣東省物流行業協會主辦的“嶺南杯”高校聯盟物流知識競賽，2011年準備承辦其物流創新大賽。參與協辦或比賽的同學們，不管是在組織能力還是在專業知識上都有不同程度的提高，同時也得到企業的認可。
通過上述活動，一方面能調動目前80后、90后學生的學習積極性，在真實的項目活動中有目的的鍛煉和培養其刻苦耐勞、團隊合作、溝通協調、抗挫折和解決問題的能力和素養，提升專業知識的應用能力，也提前了解企業文化；同時，讓企業了解學校了解學生，并愿意和學校合作，共同培養“適銷對路”的人才。
三、搭建學生創業、就業平臺，讓工學完美融合
既然安排經管類專業的學生到企業工學結合受到種種條件的限制，如果能在學校給學生搭建學生創業、就業平臺，就能事半功倍，還能做到工學完美融合。
1.成立虛擬性企業，讓學生按照實體企業模式運作
我們學院成立了現代服務集團公司，并根據學院目前的專業對應下設8個子公司，除集團公司正副總裁由老師推薦學生外，其職能部門負責人與子公司總經理等職務都由學生競聘后擔任，老師則擔任“導師”角色，指導學生運作與專業相關的各種項目。
2.引進企業資源，與企業共建實體性企業
我們與廣州順豐速運公司在學院共建了嶺南順豐快遞店，讓物流專業的參與實習，優秀實習生還可優先被選派到該公司培訓以及到廣州其他網點和部門實習，畢業后直接轉為正式員工。校企合作運作模式是：校方提供場所及網絡配套設施，專業教師負責溝通協調和快件的安全并參與指導；企業引入順豐速運的管理模式，負責對實習生的崗前培訓，實訓過程指導和考核，派一名常駐店長負責日常管理工作。目前各項業務開展順利，基本上做到了學生、企業和教師三滿意。一旦條件成熟，該快遞店將開展信件、托運、包車等一系列物流服務，并逐步發展成為面向整個廣州科學城地區的快遞中心。
3.可以“借船出?！保寣W生在游泳中學會游泳
我們與鄧老涼茶公司的校企合作項目，正是企業相中了學院擁有位于廣州科學城的區位優勢和15000多名在校學生的規模優勢，學校才得以借巨輪遠航，學校、企業各得其所。校企合作運作模式是：校企聯手在學校內建立實習基地，除企業一名代表外，所有崗位均為經管類各專業學生自由組成的經營團隊隊員，專業教師負責各個專業崗位的指導。學生經營團隊競爭上崗，每制輪換一次。上崗各團隊在銷售額、建章建制能力、團隊合作狀態、創新能力、推廣能力和成本控制能力等項目上展開競爭，優勝團隊可獲得企業頒發的獎金。工商管理、市場營銷、人力資源、物流管理、會計等專業的學生都在這個基地得到了鍛煉。
我們還與廣州豪森威市場研究公司進行了成功地合作，金融保險、國際貿易、市場營銷、旅游管理等專業的學生，通過參加電話訪問、市場調查等業務，在溝通、禮儀、表達等職業基本能力都有了較大的提高。
四、面、線、點一體化，校園里營造企業文化氛圍
高職院校的校園應有別于普通院校，要營造企業文化。尤其是經管類專業，努力營造企業文化氛圍更為重要，要把這項工作當著大事來抓，要抓出特色，要抓出成效。
1.首先要抓好“面”
面，就是面向全體學生，就是大環境。要通過請企業人士走進校園舉辦講座或參加專業訓練營、企業面試實習生、舉辦各種專業性質的文化節、實訓實驗室仿真布置等活動，讓學生與在學校也能與企業人士零距離交流或感受企業的文化氣息。
在我們學院平均每周都有企業人士開辦的各種專業講座或前來招聘實習生的小型面試會，如淘寶大學廣州紫藤石培訓中心舉辦的“網店運營專才”講座，把不少學生帶上了網上創業之路。同時，與企業合作開辦“香港曈訊金融投資訓練班”和“紅日人力資源管理培訓班”等；我們針對專業系統安排的各種培訓活動開展得有聲有色，學生耳濡目染，對終生學習、團隊合作都有新的認識。我們每年舉辦的旅游文化節、每學期舉辦的大學生創業周等大型活動，由于有企業的參與指導，也為學生提供了感受企業文化的好機會。
2.在“線”上要抓出特色
線，就是從學校到企業的路線。要充分發揮學生社團的作用，并為他們成功邁向企業牽線搭橋。我們安排所有專業性社團與企業掛鉤，讓社團成員參加企業的相關培訓、實習。如物流協會與廣州韻達快運科學城分公司，學生利用課余時間到掛鉤企業的網點頂崗實習。我們還逐步對學生專業性社團進行企業化改革，讓學生自己學會創建企業文化。
要通過課程外包、參與橫向課題等方式，縮短專業知識從書本到實際的距離，讓學生上學習運用最新最有用的專業知識。我們在金融保險專業將一部分專業課程外包給美國友邦保險廣州一家企業，團隊方式授課，課堂企業化管理，學生仿佛置身于企業之中。
3.重點是抓出“點”的成效。
點，包括每一個訂單班、每一場專業比賽等等。要將每一個點企業化，讓企業文化成為每一個點的重要元素。
訂單班不僅僅是以企業為合作單位，要盡可能地與行業合作。行業訂單班由于面向眾多企業，眾多專業崗位，企業文化氛圍更濃，學生就業前景更廣闊，工學結合的成效更顯著。目前，我校經管類專業除了辦有“萬聯證券班”、“外商酒店班”、“嘉逸酒店班”“科為創業班”和“曈訊投資班”等幾個企業訂單班外，以上訂單（或訂向）班，我們根據經管類專業的特點，分別與行業或企業專家共同探討培養目標、模式和定位，研究課程設計、教材內容編寫以及教學過程的實施和評估等，努力實現把企業的“崗前培訓”前移到學校，盡量縮小學校與企業、學生與職業人的距離。
舉辦專業大賽要盡可能融入產業、行業、企業、職業和實踐等要素，邀請企業全程指導，讓參賽者接受企業文化的洗禮。這些年我校經管類專業舉辦的各種專業比賽都有企業積極參與并贊助。在開展市場營銷大賽時，廣州科為信息技術有限公司作為贊助商，不僅提供了大賽所需的產品，而且還進行了全過程的指導，包括成立創業團隊、進行市場調查、選擇銷售渠道、制定管理制度等。
一、我國電子商務教育發展現狀
20世紀九十年代以來，電子商務在全球范圍內的興起和迅猛發展，快速改變著原有經濟格局以及傳統經濟運行方式和增長模式，電子商務在催生新經濟和推動經濟全球化上所表現出來的巨大能量，已經使其成為評價一國經濟發展水平和可持續發展能力的重要指標。我國的電子商務產業是從1996年6月中國公用計算機互聯骨干網（CHINANET）建成開始起步的，十年來，我國電子商務從無到有、從小到大逐步發展壯大。2006年2月由我國權威科研部門中國社會科學院互聯網研究發展中心對國內整體電子商務市場進行實地調研后，了《2005年中國電子商務市場調查報告》。報告顯示：2005年中國電子商務市場整體增長迅猛，網上成交額由2004年的3，500億元升至2005年的5，531億元，增長158%。B2B市場占到了整個電子商務市場份額的98%，阿里巴巴公司以87.2%的懸殊優勢占據這一領域的第一名。而B2C和C2C合計不到2%，其中C2C成交額高達135.05億元，比2004年增長280%，而我國網民網上消費購物比例在2005年12月達到71.30%，首次超過亞太地區70%的平均水平。有專家預測，互聯網將在2020年帶來一個200，000億美元的市場，我國將在這一輪浪潮中有機會走在前面，并將成為世界第一大數字信息消費國。在這種時代背景下，我國的各個行業和領域都在積極開展形式多樣的電子商務與電子，比如網上采購、網上銷售、網上招商、網上廣告服務、在線證券交易、電子銀行、電子稅收等。正是由于我國電子商務的高速發展，使得整個社會對電子商務專業人才的需求日益迫切，既掌握信息技術，又精通商務管理的復合型電子商務從業人員更是社會所急需的。
鑒于對電子商務人才的迫切需求，各地高等院校紛紛開設了電子商務專業。教育部2001年首次批準對外經貿大學、北京郵電大學、北京交通大學、浙江大學、西安交大、華中師大、廈門大學、南京審計學院等13所高校開始電子商務本科專業的招生，學生畢業后授予管理學學士學位。2004年教育部又先后批準中山大學、哈爾濱工業大學等更多的高校開辦該項專業；之后，又有很多大學提出了申請。而且大學?？齐娮由虅諏I的設立由于不需要教育部批準，因此很多大學早已經提前開設。迄今為止，全國共有約300所高校、近800所職業學院（校）開設了電子商務專業，在校學生幾十萬人。未來幾年內，開設電子商務專業的高?？隙〞龠M一步增加。
二、我國高校電子商務教育發展存在的問題
目前，盡管我國高校的電子商務教育開展得如火如荼，但是還存在一定的盲目性，在究竟應該培養什么樣的電子商務人才上還存在很大的分歧。由于受傳統系科分設的限制，許多高校很難培養出真正既懂“電子”又懂“商務”的復合型人才。
（一）電子商務教育的實踐性不夠，師資力量和教學資源匱乏。在我國，電子商務的確大有可為，被公認為是未來主要的商業經營模式之一，但這是“未來”，而不是“現在”。目前，我國的網絡應用水平和人們對電子商務的認知深度，嚴重制約著電子商務的發展，而且這種狀況不是短短幾年就能改變的。電子商務的這種超前性，使很多高校對電子商務專業教學計劃的制定也超越了實際，同時教材上用于案例討論的范例也往往是世界上許多著名的大公司如何來實施電子商務的，離我國的國情、學生周圍的環境距離太遠，造成了大量的該專業學生畢業后學無所用。而且開展電子商務，不單是一個技術問題，更重要的是將對企業的組織結構、人員管理、業務流程、工作方式產生變革，對實施者各方面能力的要求是非常高的。電子商務專業的畢業生，尤其是剛走出校門的畢業生，僅僅是在書面上學習了一些電子商務知識，沒有一點工作經驗，對企業具體的運營情況也缺乏了解，將他們的就業方向定在“實施電子商務”上也是不太現實的。雖然現在高校電子商務專業教育得到了社會各界的關注和支持，各級政府、許多企業紛紛為學校提供良好的教學環境、優質的教學設施，但同時具備相應的師資和教學實驗環境的高校目前還是少數，相當部分的高校無論在師資隊伍建設，還是在教學實驗的軟硬件條件方面都存在著嚴重不足。
（二）各大高校教育現狀與企業對電子商務人才需求有一定差距。目前，我國高校電子商務專業教學計劃制定的范圍過于寬泛。開展電子商務所涉及的知識比較多，從經濟管理方面看，涉及到的知識有：管理學、經濟學、市場營銷等；從技術方面看，涉及到的知識有：網頁設計和制作、網絡編程、數據庫等；同時，電子商務的實施者還要了解銀行支付、物流配送、信用保障等知識。目前，很多大專高職院校往往把這些課開了個遍，到畢業時學生卻發現自己實際上什么也做不了，雖然號稱復合型人才，卻不如計算機專業、經濟貿易專業、市場營銷專業、法律專業的學生畢業后能夠扎扎實實地做專做精。而且真正的電子商務人才需要有每天學習電子商務新知識的意識，熟悉計算機及互聯網使用基本技能，懂得貿易知識和消費心理學、互聯網知識、行業知識、溝通技巧、談判技巧、客戶關系管理、營銷學、銷售技巧、廣告學、國際貿易、會計知識、公共關系、時間管理、品牌知識、商業法律等。要培養真正的復合型人才，前兩點高校教育能做到，但后一點卻很困難。目前，絕大多數院校的電子商務教育主要包括了技術與管理兩類課程。前者以計算機和網絡技術為主，后者包括營銷、貿易、金融、財務、企業管理等內容。各個學校由于對電子商務認識的不同，以及將該專業安排在不同的系科，所側重的課程也不一樣。放在計算機系必然會偏重技術類課程；放在管理類系科，必然會加重管理類的課程。由于院校教育較早開設計算機學科，因而這方面的教學已經比較成熟，但是大部分大學老師沒有管理科學的實際工作經驗，比如國際貿易、市場營銷，因而在這方面還很薄弱，急需通過不同層次的培訓和一系列走出去、請進來的教學實踐改革加以提高。
三、我國高校電子商務教育發展的新思路
目前，我國高校電子商務教育存在的最大問題是理論與實踐相脫節的矛盾，因此關于我國高校電子商務教育與實踐的關系，在很大程度上已經不只是加深理解的問題，更重要的應該是對當前我國電子商務教育該如何重新定位和調整做一次全新的構架。
（一）通過大幅度增加電子商務教育中試驗環節的比重，給學生創造一個良好的試驗環境，從而讓學生能夠活學活用。作為電子商務專業的學生，如果不拿出相當一部分精力用于電子商務實踐，不從電子商務實驗當中學習，光靠書上的知識就會導致學用脫節，眼高手低。電子商務的教學實驗就是要通過模擬電子商務活動過程和觀察實際電子商務活動來重復電子商務知識，了解電子商務專業知識的具體運用，體會電子商務專業知識的作用。同時，電子商務實驗也為學生提供了參與電子商務活動的機會，不僅使學生能夠直接感受到電子商務活動的規律，促使學生運用電子商務知識完成電子商務活動，更在于讓學生發現電子商務經營模式、系統設計、技術選擇、市場推廣等方面存在的問題和潛力，發現現存模式中的問題，提出改進意見。讓學生對所學的電子商務專業知識有實際的實踐經驗，能夠直接感受電子商務知識的商業化應用過程，具體地把握所學的專業知識，最終達到將所學的書本知識實用化、具體化。并且使他們在整個實驗過程中進一步認識、理解所學的相關知識，開闊視野，擴大知識領域，提高適應商業活動的綜合素質，繼而達到融會貫通。幫助學生獲得和提高動手能力、獨立策劃能力、綜合應用理論知識能力、適應社會需求的能力。
（二）通過建立電子商務實習基地，給電子商務專業學生更多的機會走進企業，學以致用。對于電子商務類專業學生來說，利用實習機會能夠讓他們深入社會實踐，并為畢業后的順利就業創造條件。因為這種方式打破了傳統教育中以理論為主的教育模式，使得學生能夠提前接觸社會、了解社會，并拓寬他們的視野，使他們學習到書本上學不到的知識，這也迎合了現在大多數企業青睞有經驗員工的口味，使得這些學生一到工作崗位上就能夠進入角色立即工作，企業和社會都是非常歡迎的。電子商務實習基地不僅能夠為學生提供學習的場所，而且也是電子商務專業的學生和專家交流的場所。作為交流中心，電子商務實習基地為這些人提供基礎應用平臺，使他們不僅對電子商務的教學而且對電子商務的未來發展進行探討。眾所周知，最近幾年電子商務的發展速度十分驚人，我國相比國外發達國家，電子商務起步較晚，經驗不足。因此，利用電子商務實習的機會，使學者專家集聚在一起共同研究探討，從而為今后電子商務的發展指引方向，進一步增強企業的競爭力。而且，實習表現優秀的同學，畢業后能夠順利進入實習企業成為該企業的一分子，為企業在電子商務領域的發展繼續發揮自己的所學所長；同時，很多學生的實習作品（論文）能夠給企業以借鑒作用，幫助企業集思廣益、博采眾長，從而解決企業所面臨的一些現實性問題，可謂是一舉多贏。
（三）建立一個高校與企業之間密切交流、合作的機制，多層次、多方位地加大電子商務專業教師走出去、請進來的力度。學生的實踐（實習）固然重要，教師的實踐（實習）更加重要。電子商務專業跟一些成熟的學科不一樣，教材不成熟，教師也不是這個專業出來的，有的來自于計算機專業，有的來自于物流專業，還有的來自于管理和經濟專業，教師隊伍本身的非專業化出身使得教學難度非常大，所以需要提供更多的實踐（實習）機會給教師，讓教師有盡可能多的感性認識和實際認知經驗。
總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究，做出帶有規律性結論的書面材料，它在我們的學習、工作中起到呈上啟下的作用，讓我們抽出時間寫寫總結吧。下面是小編為大家整理的畢業生個人實習工作總結，希望能夠幫助到大家!
畢業生個人實習工作總結1畢業了，大學四年的生活結束了，我的工作生涯也正式的開啟了，雖然之前在學校里的寒暑假里面有出來兼職，但那都是短暫的，并且沒有太過職業規劃的，而今在__公司雖然只是實習的工作，可是也即將面臨轉正，從而成為__公司一名正式的員工。在這實習的四個月里，從一開始的完全懵懂到后面的漸漸熟悉，再到如今能夠跟著主管完成工作任務，我感到很自豪，因為我沒有辜負大學四年所學，也沒有辜負當初主管把我招聘進來對我的信任。
我學習的是電子商務專業，而今在__公司實習期間從事的是網店運營助理的工作，雖然我平常也購物，學校實操的時候也有操作過網店，可是真的到了公司來工作，就發現我以前學的理論知識還需要繼續消化，才能徹底的融入到日常的工作中，之前的實操只能說是小打小鬧。運營助理的工作是很繁雜的，從幫忙主管收集數據，獲取材料，再到和客服溝通，與設計協商，找倉儲部門拿數據和督促發貨，一系列的事情，一開始我是很忙碌并且理不順應當做什么，什么事情比較急，什么時候能夠晚點做的。
主管很是認真的帶我，從告訴我怎樣使用軟件獲取數據，到網上收集材料，和客服的溝通需要哪些技巧和方式，在倉儲部門發貨問題上，有哪些需要注意的，我從一開始的數據收集不完整或者格式不對到后面主管能夠直接使用，從材料收集亂七八糟到后面分門別類，從客服溝通愛答不理到后面客服和我合作良好，從倉儲部門回復慢到后續認真對待。這些看似簡單的收集和溝通工作，我也用了差不多一個多月的時間，才漸漸的熟悉起來，并把它們做好。工作的繁雜和重復，會讓我覺得很累，可是一天下來，主管讓我們寫日志的時候，發現，原先一天其實做了很多事情，有時候空閑下來，翻開以前的日志做月度的總結，一個月下來我學到了很多，也在工作中做了很多。
后面我在主管的帶領下，開始學怎樣做數據的分析，廣告的投放，關鍵詞的獲取，產品頁面的優化，這些基礎的運營知識的學習下來，我漸漸在運營助理的崗位上徹底的站穩了，運營助理的工作也得到了主管的肯定，并告知了人事部，從一名實習生到正式員工，我用了四個月的時間，可是這四個月的學習，卻是讓我很有收獲，在運營的工作上頭，我掌握了很多，即使偶爾主管去開會，或者請假，我也能獨自把工作做好，把店鋪運營好。
當然工作中也會有不足的地方，如果工作量一下來多了起來，就容易忙中出錯，或者分不清輕重緩急，可是主管并不擔心，每次指出我的錯誤，都沒有嚴厲的批評，只是說我工作的時間太短，還沒有徹底的熟悉和把控好工作的節奏，我相信我在今后的工作中，即使再繁忙，也要先冷靜下來，分清主次，認真對待，忙中不出錯，好好的把工作完成。
畢業生個人實習工作總結220__年__月至今，我被安排到___見習?？剖遥喈斢谝粋€生產的組織者與管理者。特別是安全環保管理，是一個權小責任大的工作。安全科主要負責公司安全環保方面的日常工作，工作內容比較繁瑣。在___見習的這段時間，在部門領導的耐心指導下我從一個管理者的角度了解了日常管理的細節，也知道了作為一個安環工作人員要盡量做到面面俱到，考慮各種突況。我覺得我是幸運的，20__年我公司的年度安全生產目標就是要通過“安全生產標準化一級企業”認證，同時也要通過“iso14001環境管理體系”認證。以此為契機，我學到了很多東西，也將學會更多的東西。日常安全環保管理中，通過領導的教導，我掌握了生產現場哪些是安全隱患，可能帶來哪些后果，并如何整改……如此種種，都是書本上所學不到的，只有通過實戰。
一年的見習生活結束了，此時此刻，心里百感交集，感懷時間過得太快，工作卻沒有做到自己理想的狀態，雖然學到很多東西，但也發現工作中很多不足的地方，由于工作性質的錯綜復雜性，加上自己工作經驗的匱乏，有些工作沒有融入其中，對很多東西不知道如何下手。在以后的工作中，我會多問、多看、多動手，有條不紊地融入到工作中去。
寥寥數筆，難以盡情。人生的動力緣于對前方的未知，人生快樂與否在于已知和理想的差距，我知道，人生不乏遺憾，我唯一所能做的就是尋找遺憾與滿足的平衡點。保持一顆平常心在人生的道路上不拋棄，不放棄，認真做事，踏實做人，做那個不起眼的蝸牛。我相信，這個不起眼的蝸牛最終會登上頂峰，讓萬人臣服，因為，它是一步一步走上去的。
暑假到了，為了豐富自已的閱歷，適應社會，我想在這個假期能找個實習單位，渡過一個有意義的暑假，由于這是第一次，就不知道怎么下手。還好參考從網上找到的樣板，順利的解決了這個環節。
我應聘的崗位是實習會計，被建業公司安置到了__—_置業有現公司。__—_公司的財務部并沒有太多人，設有一名財務經理，兩名出納，兩名會計。此次負責我實習的是公司出納—劉愛麗，劉姐根據我的實習時間，主要是讓我了解財務軟件的使用和會計處理的流程，并做一些會計憑證。公司采用的是金碟財務軟件，從編制記賬憑證到記賬、編制會計報表、結帳都是通過財務軟件完成。我認真學習了正規而標準的公司會計流程，真正從課本中走到了現實中，細致地了解了公司會計工作的全部過程，掌握了金蝶財務軟件的操作。
開始單位不會讓什么，觀察我是否有耐性全身心的投入本行業。然后是大批量的工作，數量和難度都很大但是要求不高，這是考察我的能力，也讓我找到自己的位置。單位里完全按能力來分配待遇，而不是學歷。社會的準則就是不能勞動的人就是廢物，即便你是大學生、文化高、素質高、說話有水平、氣質高、斯作等等。山外有山，人外有人，虛心向他人學習有真材實學才是當務之急。
作為學習了這么長時間會計的我們，可以說對會計基本上能耳目能熟了。有關會計的專業基礎知識、基本理論、基本方法和結構體系，我們都基本掌握。通過實踐了解到，這些似乎只是紙上談兵。倘若將這些理論性極強的東西搬上實際上應用，那我們也會是無從下手，一竅不通。下面就是我通過這次會計實習中領悟到的很多書本上所不能學到的會計的特點和積累，以及題外的很多道理。
以前，我總以為自己的會計理論知識還算扎實，正如所有工作一樣，掌握了規律，照蘆葫畫瓢準沒錯，那么，當一名出色的會計人員，應該沒問題了?，F在才發現，會計其實更講究的是它的實際操作性和實踐性。離開操作和實踐，其它一切都為零!會計就是實際中學會做賬。
在實踐中我也發現，會計具有很強的連通性、邏輯性和規范性。其一，每一筆業務的發生，都要根據其原始憑證，登記入記賬憑證、明細賬、日記賬、三欄式賬、多欄式賬、總賬等等可能連通起來的賬戶。其二，會計的每一筆賬務都有依有據，而且是逐一按時間順序登記下來的，極具邏輯性。其三，在會計的實踐中，漏賬、錯賬的更正，都不允許隨意添改，不容弄虛作假。每一個程序、步驟都得以會計制度為前提、為基矗體現了會計的規范性。
在登帳過程中，首先，要根據業務的發生，取得原始憑證，將其登記記帳憑證。然后，根據記帳憑證，登記其明細賬。期末，填寫科目匯總表以及試算平衡表，最后才把它登記入總賬。結轉其成本后，根據總賬合計，填制資產負債表、利潤表、損益表等等年度報表。這就是會計操作的一般順序和基本流程。
在實習期間，我曾覺得整天要對著那枯燥無味的賬目和數字而心生煩悶、厭倦，以致于登賬登得錯漏百出。愈錯愈煩，愈煩愈錯，這只會導致“雪上加霜”，會計本來就是煩瑣的工作。不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然會發生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸!
總之，在這次會計實習中，我努力將自己在學校所學的理論知識向實踐方面轉化，盡量做到理論與實踐相結合。在實習期間我遵守了工作紀律，不遲到、不早退，認真完成領導交辦的工作。我可謂受益非淺。
同時，在和建業人交往過程中，我總能學到不少東西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：
1、知識量少搭不上話。
2、知識結合實際工作慢跟不上。
3、在校所學知識老化、單一、片面、虛無。
4、房地產企業方面的知識很少。
5、財務管理、財務處理之知識膚淺。
6、稅法稅務實務純粹紙上談兵。
7、核對文件效率低下。
8、加強對e_cel、用友、數據庫等專業知識的學習。
9、帳務處理還要細化學習。
10、實踐工作能力低下，不得法。
11、加強金融知識的學習。
14、及時對新會計準則學習。
怎么彌補不足呢?首先，結束每項工作要及時總結。其次，工作中碰上問題要及時請教他人并作做好筆記。最后，在工作中不知足地學習。說說簡單做起來難，不過我相信我肯定會改變一些的。
一、實習目的或研究目的
本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。
一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。
實習在幫助應屆生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。
二、實習內容
實習的內容主要是銷售化妝品，學習公司的企業文化、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。
三、實習報告總結及體會
20__年4月7日到4月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的`實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。
首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質量方針。本公司現和多家生產型的廠家直接產品，并由專人對來料產品進行質量檢驗，如發現有產品不良現象可全數退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。公司主營產品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。
雖然已經是大四畢業班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中去。
實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結束后有必要好好總結一下。
以上是我的實習工作總結，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
畢業生個人實習工作總結3時間總是走的那么匆忙，真的是讓人連感慨的時間都沒有，轉眼之間就是20__年的暑假了，而我也步入了到醫院實習的時間了。而對于這一段我即將要應對的實習，我是緊張的，可是同時也是期待的，期待我接下來要應對的。
醫院是一個很神圣的地方，醫生和護士們是那里的白衣天使，他們救死扶傷，和死神搶人，他們的工作需要他們細致以及嚴謹，不容許他們有半點的馬虎。而我這一次實習的時候，也要和他們一樣，細致而有嚴謹，并且遵守職業道德，不做違背道德是任何的事情。
帶著緊張而又很期待的心境，我來到了我要實習的__醫院，而身份也在這一刻被轉換，從一名__學校的醫科大學生轉變成為了__醫院的實習醫生，接觸的對象也在這一刻發生了一些轉變，可是不變的還是那一顆治病救人的初心!
剛開始到醫院的時候，我是跟著前輩看他們怎樣工作的，而在實習期間所發生的一切我都是歷歷在目的，回想在醫院實習的這一段時間里面，我第一次進行了和病患的交流，第一次給病人開醫囑，第一次給病人做檢查等等，那么多的第一次，而這一些第一次卻都是我永生難忘的記憶。
在實習的這一段時間里面，我倒也有許多的心得體會。我實習期間的所有的工作其實也都是對我在學校所學的理論方面的知識做一個加固，并且提升我的實踐本事。同時也是提前的來到醫院感受一下醫院的氛圍，適應醫生的作息。說真的，做為醫生真的是很累的，不僅僅假期少，甚至有些時候你還需要是隨叫隨到的那一種，并且你還要擔心醫患家屬的一些不理智行為，甚至是不能好好的吃上一頓飯的?？墒亲鰹獒t生卻也有好的地方，那就是你必須能夠在這個崗位上頭覺得自我的價值被充分的體現，并且還會有一絲絲的成就感以及被需要的感覺。這是一個很好的感覺，可是“欲戴皇冠，必承其重”這一點是要明白的，盡管醫生在表面看起來是很好的，可是肩膀上頭的擔子卻并不是簡便的。
作為一名醫生，要時刻堅持清醒的狀態，因為你不能迷糊，更是因為你的工作是事關人命的，你也要時刻的注意病人，因為很多時候細節上頭的問題也很重要，所以作為一名醫生，首先的是神經緊繃的。而我在實習的期間，對這種感覺也是深有體會的，并且你還需要時刻的把病人放在第一位，而我們所做的一切也是為這個病人好的。
可是盡管實習的這段時間是很累的，可是我卻是幸福的，想想看，你用你的醫生拯救了一個人，這真的是一件很有成就感的事情的，并且醫院的病人們對醫生也是有著一種異常的信任，應對這樣的一份信任，你能說是不幸福的嗎?當然，我選擇做一名醫生，也并不是因為這種成就感，而是因為我想為這個社會做一些什么，而最好的則就是醫生。
雖然實習的時間是是很快就過去了，可是在實習的這一段時間里面，我的收獲還是很多的，不僅僅是醫術上頭得到了提升，對于醫生的定位也是有了一個更加深層次的一個認識。而在經歷這一次的醫院實習之后，我也更加的堅定了我的醫學道路，我將來必須要成為一名很好的醫生，拯救更多的病人。
畢業生個人實習工作總結4通過這次實習，我覺得我收獲很大，首先，我知道了大學生實習報告怎么寫，同時，在老師的指導下，我也知道了畢業論文怎么寫。這次實習使我明白走向社會工作是一件多么不容易的事。在以后的工作中，我一定會珍惜機會，爭取將工作做得更好。以下是我的畢業實習個人總結：
首先我在這次任務中擔任檢驗員，雖然任務算是最輕的，但重要是熟悉各個部門操作流程。主要方面有①各崗位車間的標準程序規章②設備儀器工具的使用③原料輔料檢驗入庫發放記錄④關鍵工序主要瓶頸⑤不同環境下生產產品的檢驗⑥檢驗記錄。其次這次實習，幫助我樹立藥品生產反應是中心、工藝是主體、設備是環境、檢驗是條件的思想，使我認識到藥品生產是按工藝和檢測兩大主線來實施的。通過這種普遍聯系的整體—部分—整體的思維方法和認識過程，使我學到一套科學的訓練方法。提高動手、觀察、分析、綜合等四種能力，促使生產能力的提高落到實處：動手能力是收集畢業設計資料與素材的首要能力。觀察能力是生產能力強弱的直接體現。分析能力是前兩種能力的發展。綜合能力是前三種能力的總括和提高。通過認識實習、生產實習、畢業實習在時間和空間上形成一個實踐鏈，這個鏈的高端環節畢業實習，畢業設計(論文)將使學生的四年學習的龐雜而繁多的知識和理論得到一次新的全面的“裝配”與升華。
我這次畢業實習的題目是《青霉素的工業生產及相關影響檢測》。青霉素由真菌產黃青霉產生的。青霉素的生產目前主要用微生物發酵法進行生物合成。很少數亦可用化學合成法生產。此外還可將生物合成法制得的青霉素用化學或生化方法進行分子結構改造而制成各種衍生物，絕大多數青霉素是針對新藥物開發的，因此人們總希望在發酵過程或其后的工藝過程中努力提高其產率。本研究旨在探討不同發酵條件對青霉素發酵的影響，為調控生產青霉素提供最佳的發酵條件，和縮短生產周期，提高產量提供科學依據
實習的開始通過對青霉素生產工藝的文獻檢索，對整理資料的認真學習和分析，掌握了青霉素的一般生產工藝流程，并有針對性的了解了青霉素的生產環境，生產狀況有了實質性的認識。通過實習期間對不同ph值溫度最適時間生產的青霉素進行管碟法檢測。而系統的認識到了青霉素質量檢驗。通過不同環境生產青霉素為調控生產青霉素提供最佳的發酵條件，和縮短生產周期，提高產量提供科學依據。最后查閱青霉素的主要用途。(研究和醫藥方面)了解到臨床上主要用于革蘭陽性球菌例如鏈球菌、肺炎球菌、敏感的葡萄球菌等的感染。和用于分子生物學研究
這次實習對我來說收獲非常大，真是學有所用，我可以把以前書本上學到的知識和實際工作結合起來，使我對我所學的專業技術有了更大的興趣，也學到了一個科研工作者應該有的態度，就應該是腳踏實地，吃苦耐勞。在以后的學習生活中我一定要積極主動學習老師同學的優點和長處。本次實習相信對我以后的工作會有很大幫助，是我走向社會的最后一堂很有意義的實踐課。
以上也算是我的實習工作總結，最后，我感謝學校給我這次實習的機會以及精心指導和鼓勵我實習的馬金柱老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。
畢業生個人實習工作總結5為期第三個月的實習結束了，我在這三個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺?，F在我就對這個月的實習做一個工作小結。
實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。實習使我開拓了視野，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。實習時把自己所學的理論知識用于實踐，讓理論知識更好的與實踐相結合，在這結合的時候就是我們學以致用的時候，并且是我們擴展自己充實自己的時候。
實習期間，我利用此次難得的機會，努力工作，嚴格要求自己，遇到不懂的問題就虛心地向師傅們請教，搞清原理，找到方法，然后再總結經驗，讓自己能很快融入到工作中去，更好更快的完成任務。同時我也利用其他時間參考一些書籍、搜索一些材料來完善自己對策劃管理工作的認識，這也讓我收獲頗多，讓我在應對工作方面更加得心應手。
矽格公司是在1997年經歷千辛萬苦獨立出來自主經營的公司，已經有十三多年的發展歷史，以成為集研制、生產、銷售、技術培訓于一體，擁有高精度電腦控制機械加工中心等全套加工設備的大型專業包裝設備制造廠。目前主要生產驅動類集成ic與光電鼠標等，產品包括：自動和半自動輪轉循環，機械有d/b與w/b，這些機械都是日本、美國高科技的技術。具有高精度、高效率、先進的自動模切機、dbing機、wbing機等。
該半導體廠的組織機構設置很簡練。主要是總經理——副總經理——主管管理各個部門。由于矽格公司的設備很先進，在生產線上不會像往常的工廠那樣滿布工人，主要是某三五個人負責工作流程。這對我了解該工廠的生產流程提供了方便。
該廠生產的ic依據季節可以算得上的需求穩定，是屬于定單供貨型的生產。由于產品的質量要求和技術含量要求都很高，因此，生產周期也比較長，單次產品需求的數量也不大。同時，每臺產品的價格非常昂貴，在萬元以上。生產部門主要包括，采購，技術，生產，供應。我被安排在技術生產部工作。但其工作并不是坐在辦公室悠閑地搞技術，而是跟住生產隨時跑，沒得座，出現問題就及時解決。
實習期間，剛好該廠正是定單最鼎盛時候，也就是歷年來定單最多的一年，生產進行得如火如荼。我在跟隨生產部門工作的時候，方才發現，生產這部門，在企業中極其重要。它是一個公司的根源，其他的管理基層都是輔助生產高效率生產。
質量是企業的第一信譽，是產品的形象。公司嚴把質量關，這就掌握了企業的未來。該公司正是懷著這種信念，檢驗程序相當嚴格，不合格的產品嚴格反工甚至對員工、調試工、組長進行罰款等處分。
