時間：2022-03-30 08:20:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷新模式論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[論文摘要]水平營銷理論是市場營銷理論的最新突破，其核心思想就是將本來無關的概念同現有商品相結合從而開發出新的產品類別和市場需求。本文闡述了我國汽車市場的營銷現狀和水平營銷的實施步驟，并舉例說明了水平營銷在汽車市場營銷中的運用，探討了水平營銷對汽車營銷的啟示。
一、我國汽車市場營銷現狀
又是年初，很多消費者已開始習慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經成了眾多經銷商的惟一手段。然而新產品的推出與大幅度的降價已經不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。
仔細分析不難發現目前汽車市場最常用的營銷戰略就是市場細分。以前主要按收入或價格、功能細分市場。在市場細分的基礎上，還利用產品的升級換代來取悅于目標消費者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實現。
然而利用市場細分與定位，雖然能夠很好的滿足目標顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復的細分最終只能導致細分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導致價格戰此起彼伏。而對產品的升級換代也只是局限于對原有產品進行某方面的改進。可以說，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發出新的產品。然而消費者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應該著眼于對既定市場以外的市場和需求進行開發和挖掘，不但要發現客戶的需求，滿足客戶的需求，還應該創造需求，發展需求。
那么怎樣才能跳出傳統營銷的邏輯思維方式創造出全新的產品類別、產品需求和營銷新創意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創新之路。
二、水平營銷理論及其實施方法
營銷學大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創新產品的目的。水平營銷不淘汰任何與產品無關、而可能導致新產品誕生的概念，它是一個具有突發性、啟發性和充滿可能性的思維過程。
雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產品或服務為起點，將產品和服務分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產品和服務的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產品、營銷組合三個層面為發展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產品的功能或需求、目標消費者、情境；產品層面包括：有形的產品與服務、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產生新創意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統的邏輯結果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創新的機會。只要將這些空白設法聯結起來，就有可能產生新的產品或新的功能。
三、水平營銷在汽車營銷上的應用
如果說縱向營銷在市場或產品生命周期的早期階段能給企業帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產品生命周期處于成熟階段時，則給企業指明了另一條光明大道。事實上，很多汽車廠商正在運用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運用于汽車市場的。
1.市場層面的水平營銷
組合產品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創意來源。
替代目標人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現在風靡全球的F1大賽也將不復存在。賽車的出現，使汽車從容易駕駛的“國民車”變為體育賽事的專用品，汽車消費的目標人群由普通的民眾轉為職業賽車手，從而創造出新的車種和新的體育賽事。
替代消費情境：韓國現代與KIA設在美國的汽車設計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設計師們構想出了一款據說是2015年的潮流沙灘車，它的消費人群當然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。
2.產品層面的水平營銷
去除有形的產品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風擋玻璃以及側窗等諸多轎車必備的元素，展現出浪漫的法國人在汽車設計上對自由主義和大膽前衛的不懈追求。
夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發奔馳公司設計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當考慮把產品和可能市場進行聯結時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境。“精靈跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區也為微型汽車提供了使用情境，因為那兒缺少停車空間。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。
夸張包裝風格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現代Coupe-Tiburon造勢，現代北美分公司特地請來一位當地的彩繪藝術家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術品！在這個年輕人張揚個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設計出張揚的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？
3.營銷組合層面的水平營銷
定價的創新：有很多消費者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產品按整車價格買賣改為按使用天數計費，就可以滿足那些需要開車又無力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業。
分銷渠道的創新：隨著互聯網服務的日臻完善，網上購車已成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短，網上購車可以使顧客更具體地比較各種汽車產品，可以使顧客越過汽車經銷商從而得到更多的實惠，滿足不同顧客個性化的要求。
溝通的創新:1987年首次舉辦的BMW杯國際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規模的業余高爾夫選手系列賽事。1998年此項比賽引入中國。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。
營銷組合層面上的水平置換意味著改變當前向客戶呈現產品或服務的方式，產生亞類別或創新性商業戰略，而不是產生新的產品或服務。但其優點在于應用直接。原創的新概念和新產品的開發需要時間，而營銷組合層面的水平營銷則更講究策略、更偏重短期效應，更快的生成新點子。超級秘書網
四、水平營銷對我國汽車企業的啟示
由以上的分析不難看出，水平營銷理論的產生將打破傳統的思維觀念：一是對產品生命周期與市場生命周期的看法。傳統觀念認為產品與市場都有生命周期，都遵循產生、發展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因為水平營銷理論就是要在大家都認為產品與市場沒有發展前途或遇到發展瓶頸時，通過水平思考發現新的商機，達到出奇制勝的效果；二是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，真正高明的競爭不是比自己的競爭對手強，而是使自己的競爭對手根本就無法與自己競爭，企業始終采取“錯位”發展的戰略，與競爭對手不在同一個層面上競爭；三是對創新的看法。企業要不斷解放思想，不斷進行觀念上的創新，并以此為基礎，推進各方面的全面創新。
我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產品同質化程度太高。從長遠來看，縱向營銷所產生的創新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場上重新分配利潤。通過運用水平營銷的思想和方法，將已知信息進行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導性的創新思維，可以制造營銷空白，增強自己的競爭力。
我們希望，中國的汽車企業可以借鑒水平營銷理念在營銷領域走出自己的一片天地來。
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摘 要：針對復合開放期刊的新業務模式，圖書館應加強文獻資源經費的使用效益，以促進學術成果的發表和影響力的擴大。文章探討
>> 國內會議文獻開放出版策略探討 開放的云計算創新業務模式 開放存取期刊PLoS ONE網絡出版模式研究 時代出版:積極拓展新業務 數字時代地方院校復合型出版人才培養模式研究 新媒體文學數字出版的流行模式及啟示 基于公共開放型的北海港口保稅物流業務培訓模式研究 基于開放存取的體育期刊出版模式探討 澳大利亞大學圖書館的開放獲取出版新模式 傳統出版環境和數字出版環境下編輯出版復合型人才培養的差異化研究 劉澗南的《新歐亞主義研究》出版 新媒體時代下編輯出版的機制研究 證券經紀業務的營銷模式研究 對復合型泰語人才開放培養模式下教師、教材和學生的探討 開放教育資源的應用模式研究 企業創新管理的開放模式研究 開放的物資供應模式研究 基于地圖定制的地圖出版新模式研究 城管業務開放數據接口規范研究 復合肥生產企業的維修模式研究 常見問題解答 當前所在位置：l.
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作者簡介：田曉迪（1983-），女，北京師范大學圖書館館員；劉遠穎（1979-），女，中國科學院文獻情報中心館員。
電子商務對企業組織管理方式的影響
現代企業的組織結構有直線職能制、事業部制、矩陣制結構以及網絡型組織結構等，這些組織結構強調生產分工和管理的垂直結構，但是在電子商務迅速發展的當下，傳統的企業組織管理模式已經不太適合企業的發展。而電子商務系統解決了傳統組織結構存在的問題，有效地促進了企業組織管理的現代化，為企業積極參與激烈的市場競爭提供了有效的途徑。電子商務系統組織結構使之科學化、技術化、高效化，信息技術與管理相結合，使企業得以高效運轉。
2電子商務對企業營銷方式的影響
(1)傳統的企業營銷方式主要是以人為主要因素，而現今演變為電子網絡方式，電子商務的產生和發展逐漸使營銷的方式發生了深刻的變化，傳統的營銷主要靠大眾傳播，以單向說服和強勢推薦為主，而當今的網絡營銷則是以更加多變的技術手段謀求目標。通過對比，結果就不言而喻了，現今的網絡營銷方式更顯科學和理智。
(2)市場營銷程序減少。傳統企業的銷售是通過環環相扣的中間商來完成，商品流程是工廠—商—大中小批發商—商店超市，最后流入消費者手中的。而電子商務營銷可以使企業直接面對消費者，即通過網絡途徑直接進行交易。這種方式既省去了大量的中間環節，降低了銷售成本，又實現了全天候服務，從而降低了產品的終端銷售價格。
(3)商品支付手段發生變化。通過電子商務的渠道，企業通過網絡直接銷售產品，這時支付的對象就不是現實中的人民幣，而是經過網上銀行或支付寶等支付的電子貨幣，長此以往，就會為國家發行貨幣節省投資和開支，此外，通過這種無紙化的支付方式為顧客訂購商品和支付貨款更加節省成本，使消費過程變得便捷。
(4)在電子商務環境下，營銷渠道為網絡，信息的交流也在于網絡，因而營銷過程中出現的問題可以隨時通過網絡途徑得以解決。網絡上的信息傳播和溝通渠道多種多樣，它把文字傳播的報紙、音頻傳播的電臺和視頻傳播的電視三者有機地結合在一起，是一種多媒體的信息傳播模式，因而傳播效果是傳統的傳播工具所無法比擬的。加上電子營銷是雙向溝通，既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。
3改變企業經營方式，從而給企業和消費者帶來多方面的利益
(1)拓展全球市場。全球電子商務消除了地域界限，即使最小的公司也能與全球的顧客接觸。同時，顧客也能夠非常方便地從世界各地購物。
(2)創造新的商機。為適應信息網絡的迅猛發展，許多經營網絡信息服務的企業問世，向具有共同需要和興趣的顧客提供一個交流信息、經驗和思想的論壇。
(3)增強競爭力和降低價格。全球電子商務為各種公司提供競技賽場。由于信息網絡和技術使顧客容易獲得信息，結果，競爭越激烈，產品質量越高，價格也越低。
(4)提高市場效益。全球電子商務使企業從所有市場都獲利。例如，航空公司使用通信網絡和信息技術，在網上低價出售特殊和剩余的機票。減價使航空公司能增加客運量，從而增加贏利。
(5)增加消費者便利。使用全球電子商務的消費者可以參閱網上多方面的信息，“貨比三家”后才決定。消費者可以在網上隨時購買到平時難以找到的商品，減少出行次數，同時也降低了因出行而帶來的交通壓力和二氧化碳排放。
(6)改善經營和降低成本。企業已使用網絡技術直接與顧客、雇員、供應商、承包商及批發商連接起來，結果可降低成本。此外，通過電子商務使企業零部件供應及時適量，既減少存貨又可滿足顧客需要。電子商務作為一種創新的經濟運行方式，其作用遠遠超過商業領域，也必然代替傳統經濟發展方式，隨著電子商務的發展，人們也已經深深地感受到電子商務給工作、學習、生活帶來的便利。另外，電子商務使經濟活動的國界劃分越來越模糊，也促進了經濟全球化的發展。
電子商務對市場經濟的影響
電子商務的發展，極大地反映了信息的經濟功能;反過來，信息產業的發展同樣推動了電子商務的發展，在這個過程中對市場經濟以及企業、消費者等都產生了重大影響。
1電子商務對經濟信息化的影響.
電子商務時代，工業企業的經營管理方式將會有極大的變化，改變了傳統的市場結構，“供給推動”的生產方式，將被“需求拉動”方式取代，迂回經濟將被直接經濟取代。
2電子商務將改變商務活動的方式
傳統的商務活動是銷售員滿世界的跑，推銷產品，而消費者在商場中筋疲力盡地尋找自己所需要的商品。現在通過互聯網人們可以進行網上購物，網上付款。還有政府可以方便地進行電子招標、政府采購等。
3電子商務將改變人們的消費方式
隨著電子商務的快速發展，現在網上購物非常便利，并且物品甚至比市場上的種類還要多。網上購物最大的優勢是物品便宜，網上購物逐漸成為一種主要的消費方式，大有取代傳統購物方式的趨勢。
4電子商務將對傳統行業帶來一場革命
電子商務是在商務活動的全過程中，通過人與電子通信方式的結合，縮短了交易流程和時間，企業從此可以進入到“量身定做”“有的放矢”的科學生產時代，使小批量、多品種成為企業的主要生產方式，企業的領導層不得不接受和學習“網上營銷”的新模式，同時周到全面的各種線上服務也為企業提供了全新的服務方式。
5電子商務將帶來一個全新的金融業
由于電子支付是電子商務的關鍵環節也是電子商務得以順利發展的基礎條件。隨著電子商務在電子交易環節上的突破，網上銀行、銀行卡支付網絡、銀行電子支付系統以及網上接服務、電子支票、電子現金等服務將傳統的金融業帶入一個全新的領域。
電子商務對企業經營管理的影響相關文章：
1.電子商務與企業管理論文
2.有關電子商務對市場營銷的影響論文
3.電子商務企業管理論文
【論文摘要】:隨著市場經濟的進一步發展和經濟競爭壓力的逐步增大,產品銷售部門和市場營銷部門在企業經營和管理中的地位逐步提高。市場營銷模式作為企業產品銷售的一種方式,主要是指企業采取何種方式將產品送到消費者面前。市場營銷模式由商品生產企業和各級經銷商組成,市場營銷模式將對企業的營銷策略選擇產生較大的影響。
隨著經濟的發展和商品銷售競爭的加劇,企業產品銷售部門和市場營銷部門在企業經營與管理中的地位日益提高。市場營銷作為企業改善產品銷售,實現利潤增值的重要途徑,目前已經受到了廣泛的關注和支持。加強市場營銷模式的研究有利于企業在激烈的競爭環境中驅利避害,發揮優勢。市場營銷模式根據角度不同可以進行不同的分類,主要包括:
1. 消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式
消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導向模式是指通過辨認現在還沒有得到滿足的需求和欲望,衡量其大小,從而確定一個最佳的目標市場,并決定服務于該目標市場的產品、價格和分銷渠道和促銷方式,即"4P"的營銷組合。競爭導向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據是把市場競爭看成一種"零和游戲",即競爭對手多占領一個市場分額,自己就得相應減少一個市場份額,因此要把競爭對手看成是"敵人",運用各種手段戰勝對手。關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持與顧客、供應商、主觀部門、競爭對手等的和諧關系來進行營銷活動,其理論依據在于買賣雙方的交換本身就是一種合作,雙方的密切合作可以降低交易成本,獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用,因此關系導向模式強調合作比競爭更為重要。消費者導向模式已經成為多數企業的營銷模式選擇,企業采用"4P"營銷,進行大規模營銷活動,利用低廉的價格或差別化的產品和服務來提高競爭實力,通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業運用競爭導向模式贏得了成功,競爭導向模式逐漸得到了廣泛應用和重視。關系導向模式在我國企業的營業實踐中得到了重視,成為企業提高關系質量、培養顧客忠誠感,提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式已經成為企業改善經營與管理,改善銷售的重要舉措。
2. 品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式
品牌營銷模式是當前應用較多的一種產品銷售模式,以洗滌用品市場為例,各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰略和品牌家族化戰略,如寶潔公司成為品牌多元化戰略最著名的代表。在洗發產品上,寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上,擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力,將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上,如舒膚佳、西亞斯等,品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產品定位上,必須堅持創新,應該根據競爭對手情況和消費者需求,開發有特色的產品,并結合企業文化特征和消費心理提出新的產品概念,進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理,同樣以洗滌用品為例,各公司紛紛推出新產品,洗滌用品是一種科技含量高的產品,評價指標繁多,人們可以從香味、對頭發和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估,所以只有不斷開發產品功能、提高產品科技含量,才能保證立于不敗之地。同時,在產品內在質量的基礎上,還必須提煉具有個性的產品概念,使其核心功能和外圍功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上,集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端市場,迅速形成區域市場的相對優勢,伺機擴張,推廣產品。根據當前的一些營銷習慣,企業往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道,如直銷,即企業通過建立專賣店等形式直接將產品送到消費者的面前,如雅芳化妝品、格力空調及其他的一些服裝類商品;分銷,企業將產品通過經銷商、商等一級一級的送到消費者面前,如海爾電器通過眾多的銷售商將產品送到消費者手中。從發展的趨勢來看直銷由于可以降低產品的銷售價格,便于廠家更好地了解產品及消費者的需求,因而目前得到了快速的發展,通過直銷,縮短流通環節,對生產企業來說也提出了較高的要求。
3. 終端營銷模式
終端營銷作為一種全新的營銷模式,自產生以來就收到企業界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象,實施各種營銷活動,以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優勢在于:(1) 可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產品有著甚為詳盡的了解,當消費者缺乏必要的產品知識并要求了解時,他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求,同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。(2) 可以為產品品牌進行最有效的宣傳,并起到培育市場的作用;(3) 可以直接、有效、迅速地反饋產品信息。由于終端營銷人員都是由企業直接派出,受企業直接領導的,所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產品信息,并能迅速地向企業決策部門反映;(4) 可以敏銳地把握市場導向,掌握顧客需求的變化。俗話說:市場是一只無形的手,誰能準確把握市場動向,誰就能在競爭中占盡先機。(5) 可以最大范圍地提供顧客讓渡價值,提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高,目前企業之間的競爭已經由從單一產品質量競爭向全面產品服務競爭轉化。在當前企業通過終端營銷,提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。
市場營銷,相對與促銷和銷售來說,實現了一大進步,他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統性,比簡單的銷售更具有戰略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業應通過改善營銷模式,不斷創新營銷手段來提高企業產品和服務的銷售。但企業的市場營銷模式創新上應堅持以下的原則:營銷的對象是消費者,企業的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經營,以滿足消費者的需求為最終目標;營銷的載體是企業的產品和服務,企業無論選擇什么樣的營銷模式,必須服務于企業的產品及服務的銷售;要敢于打破傳統,進行營銷模式的創新,營銷模式的選擇要隨著競爭環境的變化,商品銷售的變化和企業產品定位的變化進行及時調整和創新。
參考文獻
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從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
參考文獻
[1]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風險與保險》，機械出版社，1999年9月第1版；
[2]魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版社，200
Abstract： The production equipment of drugs production enterprise updates soon， but professional textbooks do not have the content related to advanced technical level. Therefore， in order to enrich the professional knowledge and broaden the students' research thinking， our college implemented the student internship teaching. This paper made useful exploration and practice to the new mode of production and internship in pharmaceutical technology specialty of higher vocational college to increase students' practice knowledge in practice， improve the ability of applying knowledge， and cultivate skilled pharmaceutical personnel with high-quality.
關鍵詞： 實習；校企合作；畢業設計
Key words： exercitation；collaboration between college and corporation；graduation project
中圖分類號：G71 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）24-0225-02
0 引言
頂崗實習有利于全面發展高職高專學生的綜合能力，有利于學生順利地實現就業，有利于培養學生的學習興趣，提高學習的有效性[1]。為了達到“做中學、學中做”的頂崗實習目的，蘇州衛生職業技術學院大力推行工學結合、校企合作的培養模式[2]，與企業緊密聯系，加強學生的生產實習和社會實踐，在畢業設計（論文）環節逐步摸索出與工廠企業聯合指導畢業設計的新思路，在每一個實習基地配備指導老師，再聘請廠方一名技術人員共同參與。我有幸擔任了2009級和2010級藥物制劑技術專業學生畢業實習的指導老師，下面就結合自己的實踐，關于如何指導好頂崗實習畢業設計（論文）各個環節談一點自己的體會。
1 指導內容
1.1 選擇合適的實習單位 我校藥物制劑技術專業生產實習時間安排在第四學期末至第六學期末，為期一年。學生實習前，學校會聘請具有實踐教學條件（包括指導人員資格及設備條件等）的藥物制劑相關工作崗位，具備一定指導能力的制藥企業到學校參加實習招聘雙向選擇會，為學生和實習單位提供一個相互了解的平臺，使學生明確自己的實習方向和畢業設計的主題內容。
作為學生的指導老師，他（她）已深入了解和學習實習單位的一些產品、設備、工藝、營銷等方面的具體內容，在實習招聘會現場可指導學生根據自己的性格、職業規劃等方面選擇專業對口、實踐性強、內容豐富的實習崗位，為撰寫畢業設計尋找良好的實踐環境。
1.2 確立畢業課題的中心內容 學生進入實習單位后，由廠方指導老師和校方指導老師共同承擔帶教工作。校方指導老師主要負責學生頂崗實習期間學校、企業和學生三方的溝通、協調和服務工作，加強實習學生的思想政治教育、遵紀守法教育和安全教育，做好學生頂崗實習的考核和綜合評定工作。而校外指導教師主要負責學生頂崗實習指導和管理工作，工作現場的技術指導及學生專業培訓的工作。
經過三個月的實習，在老師的指導下，學生結合自己的工作崗位確定畢業設計的中心內容，并且可以采取多種形式，如：專題論文、創新設計、調查報告以及創業方案等。利用畢業設計有限的時間培養學生獨立開展科學研究的能力，使學生了解進行一項科研需經過的立題、準備試驗、具體試驗以及到試驗總結的整個過程，不但培養了學生獨立思考問題以及解決問題的能力，經過全過程以及各個環節的實踐，有效的解決了某個實際問題。因此，對于課題來講，最重要的就是如何通過生產時間選擇合適的課題。
進口根據實際工作內容選擇課題，最好能夠利用實驗室條件解決實際生產中的某個問題以縮短學生與實際工作中的差距，從而達到學以致用的目的。因此，指導教師應當十分了解所從事行業發展的現狀和前景，才能提出適合學生短時間內能夠完成并取得成果的課題。
1.3 畢業實習與畢業設計相輔相承 畢業實習作為畢業設計的一個重要環節，學生帶著畢業論文的課題，通過畢業實習，能夠使他們對與實際生產相關的問題、儀器以及設備等有一個感性認識。通過收集資料，使得學生在畢業論文的試驗過程中少走彎路打下堅實的基礎。同時，也是使學生的實驗方案和實驗結果與實際生產更為接近的有效手段。
1.4 灌輸嚴謹的科學實驗態度 從事藥品生產工作必須有很高的法律觀念和道德素質。在對實驗數據、實驗結果方面的處理要真實，這就需要有較高的道德修養，這是指導老師要向學生反復強調的[3-4]，一定要執行。教師要嚴厲說明實驗不真實的后果，避免重大事故的發生。
2 校企聯合指導的意義
2.1 豐富教學資源 雖然我校的校內實踐基地近幾年來不斷完善，興建了近千平米的藥劑實訓車間、模擬藥房、模擬藥店、中藥標本館等，實習項目日益齊全，但不可能營造真實的藥品生產、工作環境，學生的適應能力得不到培養和鍛煉，學生不可能獲得藥品生產工藝流程、工藝參數、設備運行與維修等方面的實踐鍛煉，不能切實體會藥品營銷過程中與人溝通技巧的重要性，不利于培養學生的職業能力和人文素質。同時建立一個技術先進的校內實訓基地需要投入大量資金，這是大部分學校所無法承擔的。只有走校企合作的道路，通過校外建立實習基地，才能提高學生的實際工作能力，并降低學校的辦學成本。
2.2 校企互贏 隨著醫藥改革的不斷深入，醫藥企業之間的競爭越來越激烈。盡管學生到企業實習會給企業在生產安全、質量控制、經營管理上帶來諸多問題，但是，我們的學生在校期間接受的是藥品生產模擬化的教學，學生進入實習單位后接受短時間的培訓就能勝任工作，真正實現頂崗實習，實習期為一年，能為企業節省一個正式工的勞動報酬，降低企業生產成本；另外，學生在完成畢業課題期間，主動為實習單位進行科技服務，幫助企業解決生產技術難題，如優化生產工藝，修正技術參數等等。
2.3 增長校內專業老師的專業內涵 藥品生產企業的藥品生產設備更新換代非常快，大多具有當今世界先進技術水平，這是專業教科書中所欠缺的。校內專業教師到工廠對學生的畢業設計進行指導、實踐和學習，豐富了他們的專業知識、開闊了專業眼界，更新了教學內容，拓寬了科研思路。
實踐證明，在學生頂崗實習階段，學校和企業聯合指導學生進行畢業設計是提高藥物制劑技術專業學生培養質量的有效措施，是改革傳統畢業實習模式的一種有益嘗試。為了培養更多更好適應市場需要的高素質技能型人才，我校將沿著這個改革方向繼續努力。
參考文獻：
[1]顧薇薇.高職院校頂崗實習指導老師管理工作的探索與實踐[J].職校論壇，2011（23）：651，655.
[2]王琳.如何完善高職院校“工學結合”之路[J].價值工程，2013，32（5）：264-265.
【關鍵詞】 網絡經濟;技術聯盟;技術創新
一、網絡經濟條件下企業技術創新模式的轉變
以信息化為最大特點的網絡經濟是一種自由競爭的經濟形式,它的形成和發展改變了市場競爭的環境,使企業面臨新的機遇和挑戰。首先企業的信息傳遞方式不再是面對面的、單一的交流,主要是利用互聯網技術、電子信息技術實現高效、互動式的交流。企業獲取、處理信息的效率大大提高,可以實現企業內外部信息的共享。網絡經濟也給企業發展帶來了很大的不確定性,經濟全球化的發展,使企業面臨著更加激烈的競爭環境,產品更新速度和技術創新的速度加快,企業需要更加復雜的知識結構來應對創新的需要。技術創新的風險加大,資源投入的風險也加大,企業為了共擔風險,合作解決技術知識的匹配問題,往往采取合作技術創新的模式來適應動態發展的競爭環境。由此,技術聯盟作為一種有效的企業合作技術創新模式而受到廣泛關注。
實踐證明:技術聯盟“確實使成員能夠分擔生產前研究和標準設定的高成本,分散技術開發和產品研發的風險,大大縮短技術創新的時間,實現了把稀缺的資源集中于提高聯盟成員競爭力的努力上。”在傳統經濟時代,技術聯盟也是存在的,網絡化戰略下的技術聯盟是企業合作戰略的深化。在網絡經濟條件下,面對技術生命周期縮短,產品更新換代速度加快的壓力,市場競爭不再是終端產品的競爭,而是核心競爭能力之間的競爭。企業聯盟將信息技術和網絡的應用作為企業的重要資源來實現聯盟的可持續性競爭優勢,在企業內外部進行網絡建設,關注創造價值的聯盟企業間關系,并把這種關系作為企業戰略的主要出發點。
二、企業基于古諾模型選擇技術創新方式的比較分析
(一)模型的構建
本文將通過建立古諾模型進行分析,比較企業在不同經濟形勢下選擇技術創新方式的成本、產量和利潤,從而驗證企業在網絡經濟條件下建立技術聯盟的創新效應。為了構建模型的需要,本文利用了譚峰的研究成果來解決問題。假設前提:(1)為了研究方便,本文簡化為兩個企業進行博弈,同時不考慮企業間生產產品的替代性;(2)p為產品價格,qi為企業i的產量,a為需求函數的參數(a>0);(3)企業的單位成本為c,且0
(二)比較分析
本文考慮兩階段即研發階段和產出階段的過程,在研發階段企業可以選擇自主創新或是結成技術創新聯盟。首先采用逆向分析求出產出階段的均衡結果。
產出階段:企業的利潤πi=pqi- ciqi-Ii =(a-qi-qj)qi-(c-xi-βxj) qi-1/2bxi2
得
qi=1/2(a- qj-c+ xi+βxj) (3.1)
對應的,得到
qj=1/2(a- qi-c+ xj+βxi) (3.2)
聯立公式(3.1)(3.2)求解:
qi=1/3a-c+(2β-1) xj+(2-β) xi(3.3)
qj=1/3a-c+(2-β) xj+(2β-1) xi(3.4)
將(3.3)(3.4)代人πi中,可得:
πi=1/9a-c+(2β-1) xj+(2-β) xi2-1/2bxi2
研發階段分為兩種情況:第一種情況是企業在傳統經濟條件下自主創新,第二種是企業在網絡經濟條件下結為技術聯盟。
第一種情況:企業在傳統經濟中,假設β=0,即為企業可以完全保護自己的技術秘密,防止溢出效應的產生,此時企業間的信息不共享。
由πi=1/9a-c+(2β-1)xj+(2-β)xi2-1/2bxi2
得到xi=4/(8-9b)*(xj-a+c)
對應的,得到xj=4/(8-9b)*(xi-a+c)
考慮到企業的對稱性,可以得出下列均衡結果:
xz=4(a-c)/(9b-4),此時有Xz=xz
qz=3b(a-c)/(9b-4),πz=(9b2-8b)(a-c)2/(9b-4)2
第二種情況:企業在網絡經濟條件下建立技術聯盟,企業間的信息共享提高了技術溢出的程度,為了簡化計算得出較為明顯的結果這里假設β=1,即企業間的技術溢出達到了最大值1。由于企業i和企業j是對稱的,此時兩企業共同決定xij=xjj,
企業的利潤為πj=1/9(a-c+(2β-1)xj+(2-β) xi2-1/2bxi2
令dπi j/dxij=0,dπj j/dxjj=0,得出均衡的結果:
Xj=8(a-c)/ (9b-8),qj= 3b(a-c)/ (9b-8),πj=b(a-c)2/(9b-8),
根據求出的均衡結果,當β=0和β=1時我們可以進行以下比較:
Xz= xz< Xj, qz< qj,πz
由此,可以得出比較分析的結論:(1)在傳統經濟條件下,企業選擇自主創新時的成本降低幅度小于網絡經濟條件下企業結成技術聯盟的成本降低幅度。技術聯盟可以降低產品成本,企業間可以協調研發投資,優勢互補,同時由于技術共享可以實現規模效應,避免重復研發。(2)在網絡經濟條件下企業技術聯盟可以提高產品產量,降低產品價格,可以提高消費者剩余和廠商剩余,為總社會福利的提高做出貢獻。(3)在利潤方面,網絡經濟條件下的技術聯盟的均衡利潤大于傳統經濟條件下企業自主創新的均衡利潤,這樣就能夠激勵企業運用信息化技術實現企業間信息的交互共享結成技術聯盟來應對新形勢下的市場競爭。
三、網絡經濟對傳統企業的沖擊
1.企業需求環境的不確定性加強,具體表現為消費者需求和替代效應的不確定性進一步加強。在網絡經濟環境中,消費者對產品的多樣化和個性化需求進一步增長,這對企業的響應能力提出了高要求。其次知識和信息成為企業的主要要素投入,由于這種生產要素的共享性和再生性,使得企業在研究開發中的專業知識具有可模仿性和可替代性。
2.企業面臨更加復雜的技術環境。首先技術生命周期和研究開發周期的不確定性加強。新興的科技革命帶動科技的迅猛發展,技術創新日新月異,信息技術的廣泛應用使得原有技術和產品遭到迅速淘汰,技術的生命周期具有極大的不確定性。企業在技術研究開發中承擔著更大的風險,很難準確預測出新興技術的研發周期。
3.企業面臨更加激烈的競爭環境。經濟全球化和信息技術的發展極大地改變了企業的競爭環境,網絡的出現消除了地域的限制使得全球企業處于同一個信息網中,這表明企業在全球范圍內參與競爭。
四、網絡經濟條件下建立企業技術聯盟的效應分析
1.加強對國外大公司技術溢出效應的獲取。在網絡經濟環境中,信息的流動與擴散大大加強,企業通過信息化建設為技術聯盟的發展注入了新的動力。國外大公司在經濟全球化和全球化信息網絡的背景下加快了技術擴散的進程,通過合作研發強化了知識和技術交流的平臺。通過與國外大公司建立技術聯盟,能吸取世界最先進的技術和管理方法,促進中國企業研發管理水平的提高,縮短與國際先進水平的差距。還將帶來產業結構的調整和企業生產方式的轉變,進一步完善企業的創新體制。
2.改善中小企業聯盟的競爭形勢。傳統經濟形勢下,中小企業的發展因資源投入、規模經濟等原因受到了限制。在全球化信息網絡的背景下,無論大企業還是中小企業都處于同一個交易平臺之上,打破了原有的限制,使企業面臨同樣的機遇,可以平等地接收相關技術和交易信息,在全球范圍內選擇合作伙伴,了解最先進的技術趨勢。
3.進一步提高聯盟組織的競爭力。網絡經濟的創新性意味著網絡經濟環境中的企業要想獲得生存和發展必須不斷地進行技術創新,弱化行業內現有競爭者的競爭力,防止新競爭者的進入。技術聯盟中的企業可以通過優勢互補提高自己的競爭力,不同企業的技術優勢匯集在一起就形成了聯盟的核心競爭力。當聯盟產品在市場中占據了一定份額,聯盟就可以通過制定技術標準來設置進入壁壘,從而維護自己的市場領導地位。
4.使賣方和買方的議價能力下降。全球化信息網絡的形成消除了地域的限制,使得聯盟企業可以在世界各地平等地接觸供應商,降低了供應商的議價能力,為聯盟企業節約了交易成本。另一方面由于技術聯盟的規模效應,產品可以以較低的成本進入市場,提高了聯盟產品的性價比,降低了消費者的議價能力,使企業獲得更多的利潤。
5.通過長期合作一定程度上規避替代品的威脅。成功的技術聯盟可以通過企業之間長期的合作來強化其競爭優勢,長期的緊密合作可以增強聯盟的學習能力,使聯盟可以提高技術創新的能力,加快研究開發新產品的速度滿足市場的需求。另一方面聯盟的核心競爭力和其規模效應可以提高聯盟產品的性價比,聯盟如果能夠選擇正確的營銷策略,提高產品的主流化程度,縮小消費者的選擇范圍并且增強其消費的便利性,聯盟就可以最大程度地規避其替代品的威脅,維護其市場優勢地位。
網絡經濟改變了企業信息傳遞的方式,實現了企業間高效、互動式的交流。在激烈的競爭環境中,為了獲得持續的核心的競爭能力,企業只有不斷提高技術創新能力,發展適合企業的技術創新模式。技術聯盟作為一種有效的企業合作技術創新模式對于網絡經濟條件下的企業具有重要的意義。在網絡經濟時代,中國企業應該調整其競爭戰略樹立國際化發展方向,充分利用網絡信息技術服務于企業技術聯盟,加快企業的技術創新步伐。
參考文獻
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[2]譚鋒.企業合作技術創新的博弈分析[碩士論文].中南大學.2007:30～38
[3]王瑞.網絡經濟下的企業競合關系的演變[J].黑龍江對外經貿.2007(3):100～101
論文摘要:本文通過對汽車服務公司銷售服務流程的考察，發現原有的銷售服務流程有被動銷售和缺乏為顧客主動創造價值的趨向。為此，本文提出了一種以需求設計為核心的梢售服務新流程。這一新流程的提出和實施，不僅對汽車服務公司的經營績效是一個強大的推動力，而且對提升中國汽車銷售服務業的服務質量也具有重要的參考價值。
1引言
進人21世紀以后，中國汽車的需求量和保有量都出現子決速增長的趨勢，2002年超過300萬輛，2003年超過400萬輛，2004年超過500萬輛，2005年步人穩步增長期，產銷570萬輛。從2005年起中國進人WTO后過渡期。汽車行業在WTO后過渡期的具體標志是:進口配額許可證全部取消，汽車平均關稅降至25%，汽車零部件關稅降至10%，貿易權放開。2006年國內汽車需求躍升至新的平臺，我國國內汽車需求總量達到705萬輛，同比增長23%,需求量比上年凈增132萬輛。
在進口汽車價格下降空間增大的背景下，國外的汽車經銷商將積極參與國內市場的競爭，消費者選擇面增大，選擇更趨理性，汽車市場逐漸由賣方市場轉為買方市場。中國汽車市場在經歷了數年井噴式的爆發后必然會逐步回歸理性，汽車市場供需狀況發生了改變。在經歷了價格戰階段和產品質量競爭階段后，全球汽車工業處于同質化的狀態，服務將是一種獨特的、滿意的、超值的產品。因此，21世紀競爭的第一要素將是服務，為此汽車市場營銷也從產品市場營銷轉向了服務營銷。
服務營銷理論在20世紀90年代引人中國以后，在航空運輸業、移動通訊業、家電行業、旅游行業和金融服務業等都有廣泛的研究和應用，但在汽車服務行業的研究還處于起步階段。中國學術界現有的研究還主要集中在具體營銷策略上，如發展多樣化服務、開發新的服務、提高服務質量、改善服務包裝、調整服務時間、提供服務承諾等。在汽車服務領域，許多專家圍繞汽車售后服務產生的一系列活動形成了汽車后市場的概念;有人提出了汽車售后服務的創新模式:品牌化創新模式、CI化創新模式、俱樂部制創新模式;有人對4S店的服務營銷策略進行了分析，構建了服務質量差距模型;有人從“汽車服務工程”的角度.提出了汽車服務領域的各類分支的經營管理問題;有人從服務利潤鏈的角度分析了汽車的顧客忠誠、員工滿意與企業內部服務質量的關系;有人提出了汽車保姆式服務的理念，強調“一對一”、“點對點”式的汽車服務方式;有人則將誠信和標準看作是汽車售后服務的“品牌化”要素川。
以上文獻雖然從不同的角度考慮了客戶的需求并提出了許多可行的措施，但它們都是基于滿足客戶需求這一被動的視覺。實際上，服務的好壞不取決于定量化的效果而取決于客戶的評價。因此有兩個關鍵因素影響著服務價值認知的復雜性:其一是服務的全過程需要服務人員和客戶的參與，最終結果的連續性和可靠性較難保持;其二是服務價值由客戶心理判斷繼而行為認可予以體現，故服務缺陷和失敗的發現和更正十分困難。因此，顧客價值與顧客滿意之間存在很強的內在聯系。挖掘客戶價值需要服務商的主動參與。所以，我們通過對各汽車專賣店現行流程的確認分析，在遵循有效性和可行性的原則上提出了一套全新的汽車銷售服務流程。
2客戶需求設計
中國汽車服務企業原有的銷售服務流程可總結歸納為九個模塊:客戶開發、前臺接待、產品咨詢、產品介紹、現場試車、雙方協商、現場成交、現場交車、售后跟蹤。通過對以上常規流程的觀察，可以總結出它的優勢如下:(1)基本動作流程文本化;(2)完善的銷售狀況統計表;(3)詳盡的客戶分等級管理;(4)考核指標的量化;(5)實施看板管理;(6)新車交車流程和按揭流程規范化。但是，常規銷售服務流程的劣勢也是顯見的，主要表現在:(1)客戶開發走出去這一塊做得不詳實;(2)部分管理表格過于繁瑣;(3)缺少對競爭對手的分析及信息表;(4)員工的崗位職責說明不夠細化;(5)管理表格缺乏延續性，沒有月計劃和周計劃。
從總體上看，汽車銷售服務常規流程的根本缺陷表現在兩個方面:一方面是被動的“守株待兔”式服務;另一方面是不能主動地為顧客創造服務價值。正是基于此考慮，客戶需求指向應當從以前被動適應客戶的需求轉變為主動地為客戶量身打制需求，明確提出客戶需求設計的概念和操作流程。
根據我們對樣本單位(廣西機電設備有限公司)銷售服務的大量觀察記錄，發現銷售代表在實際接待客戶的時候就已經在進行咨詢服務了。由于這兩個步驟基本上沒有時間間隔，因而將這兩個模塊合并成為一個模塊。同樣，原有流程中的產品介紹和試車這兩個模塊也可以合并因為根據我們觀察，銷售代表在進行產品介紹的時候都會帶領客戶圍繞著產品向客戶介紹，同時會讓客戶在車上進行一些操作，因而可以將這兩個模塊合并成為產品接觸。基于上述考慮，本文設計了一個全新的汽車銷售服務流程，包括以下9個模塊:客戶開發、接待咨詢、需求設計、產品接觸、雙方協商、簽訂合同、現場成交、現場交車、信息跟蹤(如圖1)。
本文通過問卷調查，確認客戶的需求層次及其特征如下:(1)代步的需求，這是汽車消費最基本的需求層次;(2)安全的需求，主要因素包括制動性，操縱穩定性，安全防盜性等;(3)燃油經濟性需求，以汽車行駛100kM的燃油消耗來衡量，這是中低收人階層要考慮的主要因素;(4)動力性需求，包括最高車速、加速性、爬坡能力等;(5)舒適的需求，包括汽車的內飾用料是否講究、車廂是否寬大、結構是否緊湊、電子系統是否先進等;(6)受尊重的需求，如豪華汽車能給主人以榮耀感、成就感，使車主人受人尊重等;(7)環保的需求，如客戶汽車的排放標準、噪聲標準需求，這些體現了客戶對社會環境的關注;(8)汽車文化需求，高質量的服務帶給人精神享受，此時汽車已成為一種精神文化的載體，而汽車維護、休閑娛樂、汽車文化交流服務等汽車精神層面的需求就成為影響客戶購買行為的重要因素;(9)個性享受的需求，這是汽車消費的最高層次，此時車主購車是為了張揚自己的個性，追求生活的享受。
需求設計的實施流程是:一是對客戶的需要和客戶的背景進行分析歸納。根據客戶背景和客戶需要(對安全、性能、造型、舒適、經濟、可信賴度等的需要)填寫客戶需求備忘錄，并進行實時的分析歸納，得到相應的結論;二是總結出真正符合客戶的需求，為此要根據對客戶需要和客戶背景的分析歸納，銷售代表以專家的眼光提煉出客戶的真正需要;三是詢問和確認客戶的需求，如果這些需求完全成立，銷售代表就可據此為客戶精心挑選出相適應的產品;四是對需求設計的評估，要求銷售經理抽查需求備忘錄，每1一2個星期組織專題例會討論，在總結經驗或教訓的基礎上探索更完善的操作方法和行動措施。
3客戶需求的價值計量
把需求設計植人汽車銷售服務流程后，我們發現汽車服務流程中的客戶需求及其滿足方式是一個復雜的問題。為解決這一問題，本文構建了一個“客戶需求效用最大化模型”。在此，本文假設客戶的消費需求為x，這可以表達為一組可能的汽車銷售服務項目，如下式表達的R氣集合上的偏好:
其中，獷,0定義為客戶消費i種服務項目的數量。假設這些偏好是連續遞增的，因此可以用擬凹效用函數U;R性-}R表示;再假設客戶的收人為Y，服務項目的價格向量PeRct，因此，客戶消費可行的服務項目集合就可以用以下預算方程來描述:
若對應價格收人組合，的服務組合的費用不超過其可支配收人y,0。客戶在這種預算對應的約束下，就可以實現其效用最大化。對此，本文要通過實際調查證明兩個前提要件:一是與不同汽車等級和品種相對應的消費預算;二是與滿足客戶消費需求相對應的服務項目的設計與提供。支持上述兩個前提的充要條件是證明效用最大化與支出最小化之間的等價性。為此，令U;R履R是一個嚴格遞增的連續效用函數，并固定，則可以證明:如果x4是收入y,0的解，則x。也是理想效用水平為U(x)的解，而最小支出水平就等于”如果x。是理想效用水平“。(u,動的解，則x。也是對應收人px。的解，而最大效用就等于u。上述證明定理如圖2表示。
由此可見，需求設計是以銷售方從專家視覺考慮的客戶需要。滿足這些需要可以收到購買成本和效用滿足的雙重功效。而且，需求設計不僅可以在產品的銷售流程中使用，而且還可以擴展到汽車維修和汽車運行服務領域。為此，本文提出一個用以表征汽車服務價值的衡量指標體系。這個指標體系的結構性一級指標可以用圖3來表示。
4結論
我國現行學術期刊存在的問題
品牌力量薄弱，技術落后
學術期刊在市場營銷中的經營法則應該是追求“品牌”，即學術質量、品牌影響帶來的學術交流活動、版權合作貿易等。目前學術刊物上大量充斥著“論壇型”論文，沒有經過研究和實驗，只是總結或報告就當作學術論文，學術期刊社靠收取版面費來實現經營。將“品牌”做成“低劣品”，更加談不上學術了。
目前，我國學術論文、學位論文、科技報告等科技信息中，85％以上發表于傳統印刷型學術期刊。傳統印刷型學術期刊是我國期刊出版的主流。隨著信息化步伐的加快，傳統紙質學術期刊日益顯露出很多不足與缺陷，例如：發行量下降，經費短缺，某些學術期刊的行政化、“趨同化”等現象，很大程度上影響和制約了學術期刊的辦刊質量和我國科研學術水平的提高。
經營觀念落后，缺少現代運營手段
我國期刊多數長期由國家補貼，市場觀念薄弱，學術期刊的發展已經落后于市場與學術期刊自身發展的需要。學術期刊的滯后，是期刊體制、機制創新的滯后。2007年年底，我國學術期刊達9100多種，但整體水平不高，經營不容樂觀，資源散、影響小、精品少、互動弱，缺少現代經營手段來強化學術品質。
目前，我國學術期刊經營缺少現代運營手段，大部分是“游擊型”，即拉廣告、收版面費、出專集和搞增刊、套刊等一系列為市場所摒棄的小商販式經營手段。缺少現代經營理念和手段，形成不了高品質、全方位、科技與學術、商業與效益雙贏的運營手段。
國外學術優秀期刊經營的啟示
國外期刊在長期市場化的運營過程中，形成了一些較好的經驗與做法，比如規模化和專門化的運作模式。
國外學術期刊的規模化
許多國際著名的期刊出版集團，均通過資源共享、規模經營、集團化發展的模式、集團化經營的方式促進品牌優勢，使得期刊品牌價值延伸向最大化的方向發展，保證出版者資源配置最優化、投資能力最大化。期刊不僅成為知識的集散地，也成為創造物質財富的機器。比如荷蘭的愛思維爾出版公司是世界上最大的期刊出版集團，其出版的科技期刊總數達2000多種；德國施普林格出版社是世界最大的私營科學出版社之一。
國外學術期刊的專業化
如著名的《科學》雜志累計有100多位諾貝爾獎得主在刊物上發表過文章，而審稿人隊伍曾達到萬人之多。《自然》雜志在創刊后的40余年中，共有30多個國家和地區的160多位諾貝爾獎獲得者在刊物上發表過1200多篇論文，讀者遍及許多國家與地區，并擁有一支多達數千名專家學者組成的專家隊伍隨時為該刊審稿。他們的專業化程度令人稱道。
我國學術期刊經營戰略的構想
品牌化戰略
新媒體時代，更加注重品牌化戰略。好的品牌才會有好的競爭力，才會有好的市場。我國的期刊業也需要向品牌化戰略方向發展，目前我國有少數學術期刊品牌化戰略已經初顯。
網絡化戰略(即編輯網絡化、出版網絡化、交互網絡化戰略)
新媒體時代，學術期刊要充分利用網絡的便捷，充分發揮網絡戰略來提升學術期刊的影響深度創造更加廣泛的學術影響。學術期刊的品牌戰略主要從以下幾方面進行建設：
編輯網絡化是品牌學術期刊的一個特征。由于網上編輯系統具有快速、透明等特點，大大節省編輯的時間，縮短了論文的發表周期，運用網上編審系統對編輯部常規事務的管理也非常方便，如期刊各種數據的實時統計、期刊的征訂、專家數據庫的建立。
將學術成果以網絡化的速度呈現在讀者面前是品牌學術期刊重要的特征之一。由于受印刷等諸多因素限制，紙質版的出版周期較長，現在許多刊物有了電子格式的網絡版(數字化出版)，它可以按“篇”出版，突破傳統印刷出版中“期”的限制，網絡版一般比紙質版快上幾個月，數字化出版的論文非常便于復制、傳播和傳輸，有利于學術成果擴大影響力。
國際上很多刊物實現了網刊交互，如美國《科學》雜志就與時俱進，實現了上網，即“科學在線”，它提供《科學》雜志全文、摘要和檢索服務。因此，學術類網站還應設置有博客欄目，讀者和作者可以在這里建立自己的個人主頁，介紹自己科研生活和宣傳自己的科學成果，闡述對科研的觀點和見解。另外，期刊網站也可開辦有論壇(BBS)欄目，讀者和作者也同樣可以在這里暢所欲言。學術就是要通過互相的交流才能取得進步。
集團化戰略
國外很多期刊是集團化運作，許多學術期刊屬于同一出版集團。如德國施普林格(springer-Verlag)出版社是世界上最大的科技出版社之一，它的在線數據庫springer Link出版約500種各個學科的科技期刊。集團化運作的優勢顯而易見，它可以優化資源配置，促進各刊的共同發展和品牌化的形成。目前，我國尚無如施普林格那般實力的大型出版集團，國內許多期刊進行的是集群化運作，如中國科學雜志社、中國國家地理等期刊出版集團已經建立，不僅擴大了刊物學術影響，而且提高了整體經濟效益。
參考文獻：
吉林坤鵬科技開發有限公司是一家集研發、生產、銷售于一體的科技型企業。公司董事長張玉坤，畢業于長春中醫學院中醫學專業。吉林工貿學院營銷專業學士，中華中醫學會會員、中國醫促會、國際交流委員會專家委員，中國治未病健康指導中心副主任，中國治未病健康干預指導手冊副主編。發表有《辯癥施治，骨關節健康之本》《調防并舉定型施宜，干預治療糖尿病》《中風偏癱針刺臨床效療觀察》等專業學術論文。多年來專注致力于百年祖傳風濕骨病、心血管、糖尿病等治療產品的研發與臨床，并不斷完善與創新。
坤鵬科技始終秉承科技創新、互惠共贏的企業宗旨，追求返璞歸真，崇尚綠色自然的企業文化，以勤勉創業進而帶動就業為經營理念，以優質的產品，先進的營銷模式樹立品牌，以更大的發展回饋社會。
（1）骨必康系坤鵬科技獨家研發、純中藥十倍萃取提純的內服制劑。百年秘方，國家GMP認證，中國醫促會指定產品。已獲得國家專利。專治：風濕類風濕、頸椎病、腰椎間盤突出、骨質增生、椎管狹窄、肩周炎、痛風、強直性脊柱炎、滑膜炎、股骨頭壞死（中輕度）等，配合藥王神液與專用膏藥（十分鐘解除各種酸、麻、脹、痛），純中藥熏蒸劑，外敷劑及系列技法等配合使用，針對不同病種辨證施治，通過內調五臟，外治病灶，而達到補肝腎、益氣血、健脾胃、化瘀滯、通經絡、風濕、溶骨刺、止疼痛的目的，不僅解決了局部病變的損害，更可通過調節全身狀態達到整體治療的目的，療效穩定，愈后不復發。
（2）紫蘇膠囊系坤鵬科技最新中藥降壓新成果。GMP認證，準字號產品。6-10天服一次，專攻各類型頑固性高血壓，無依賴，無需長期服用。配合公司組合亞麻酸、日本進口納豆等系列產品，可在短期內徹底解除以下諸癥：高血壓、心臟病、血粘稠、高血脂、脂肪肝、中風偏癱中早期、心腦梗塞等諸癥，兩至三療程康復，不復發。
（3）糖尿病集成藥純中藥濃縮粹取提純，針對給藥，完全突破了常規激素降糖，濫用胰島素所導致的臟器功能衰竭而出現的系列并發癥，3-7天即可改善臨床癥狀，并逐步減停降糖藥，兩至三療程修復臟器與受損的胰島腺細胞，恢復胰島素分泌功能消除占位，從而實現臨床康復。
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特別說明：本產品除自有的神奇功效外，還可增加任何一種，中藥或保健品的功效1-3倍，服用當天就能看到自身排出的五顏六色，形狀各異的毒素，及松散型膽結石痛風尿酸結晶片，沙粒狀毒素等（可簽約治療）。
為實現三年內在美國紐約納斯達克掛牌上市的發展目標，坤鵬科技高薪聘請清華大學營銷管理學院、美國哈佛大學MBA工商管理學院雙碩士研究生導師。營銷策劃奇才章成才教授，近一年的精準策劃。現隆重推出――限額投入、收入保底，上不封頂的營銷方案。高度整合了國際最先進的市場營銷開發新模式，并結合中國具體國情。運用這套模式，可確保每位與坤鵬合作的創業者都能有意想不到的收入，且此模式推廣的時間越長，市場發展越快。
一、申請要求：
1、性別、學歷、城鄉不限，年齡20歲以上。2、開發運作有無店鋪均可。3、需到公司接受專業化免費系統培訓(不接受函授，公司配有專職客服專員定期為您免費指導)。4、簽定成功包保及最低保底收入和產品療效承諾書。5、確信能夠找到2―4名治療患者。
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三、坤鵬科技技能免費培訓
（一）穴位刮痧（二）泄血療法及泄血液、泄血粉配方（三）閃罐、走罐（四）頸、腰椎特色復位、開督脈術（五）臨床與辯癥（六）足浴療法（贈送60種配方）（七）特效膏藥配方及制作（八）頒發衛生部中國醫師協會調理醫師行業資格證（九）免費贈送13本光碟及兩本專業技術手冊
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1、本公司擁有本活動知識產權禁防仿冒。
2、本公司企業網站近日將由中企動力進行全面技術升級。
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歡迎垂詢（拒收短信咨詢）考察合作，與坤鵬同創大業，共鑄輝煌！
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網址：省略
電話：400-705-9517
基金項同：本文受2013年度山東省研究生教育創新計劃項目(項目編號：SDYY13132)資助。
國務院學位委員會在1997年第十五次會議上審議通過了《工程碩士專業學位設置方案》，在我國開始設置工程碩士專業學位，目前工程碩士已經成為我國培養高層次人才的一條重要途徑。
我國的工程碩士培養單位在在職工程碩士培養的培養方案的制定方面普遍存在照搬學術型研究生培養方案的現象，存在只重視論文的學術水平而忽視工程應用的不足，對于一個教育體系來講，在職工程碩士的培養模式在很多方面還有待成熟和完善。
一 機械工程領域在職研究生創新及創業能力培養模式的構建
（一）培養模式構建的思路
目前國內對于工程碩士研究生教育所做的專門研究主要集中在研究生教育現狀、存在問題、教學課程設置、教育方法改革及教學模式創新等方面，有些研究者目前對于在職工程碩士的培養提出了產學研相結合的培養理念，但是還只是局限在培養平臺的建立上，沒有具體實施的實例。而我國的工程碩士培養單位在培養方案的制定上往往與工學碩士相近，只重視論文的學術水平而忽視工程應用，不能滿足企業和社會的需求。
鑒于目前在職工程碩士研究生的培養現狀，為了提高機械工程領域產品開發類培養方向的在職工程碩士研究生的創新及創業能力，建立全新的培養模式，在學生論文選題之初就應該重視培養學生對于產品開發和市場的調研能力的培養以及和公司運作相關的有關知識的了解，使學生們學會對于機械產品的市場調研方法，選擇市場急需的產品來開發研究，結合論文工作開發出產品的生產工藝，并將產品推向市場。采用該種培養模式培養出來的學生不僅僅是局限于對某個機械產品所需生產技術的開發工作，而是從市場開發、公司運作等多個方面來考慮問題，使培養的學生在畢業后具備創新和創業兩種能力，不僅能夠勝任專業技術崗位、管理崗位而且還可以成為自主創業的能手，成為應用型、復合型、高層次人才，提高研究生的就業適應性和創業能動性。
（二）課題的市場調研是本研究生培養模式構建的前提和基礎
考慮到在職工程碩士研究生一般都有職業背景，且具有一定的實踐能力、操作能力以及職業素養，其中不乏生產單位的技術骨干對于機械產品的生產工藝甚至市場狀況都有一定的了解的特點，采用的培養模式應該由導師在自己的成果或是自己熟知的研究領域內，為學生篩選出與學科前沿發展緊密相關的、可持續發展的工程實際課題，為每一個研究生因人而異地設計好理論研究方向。在研究方向的設計上要以每個學生的研究方向為主，對研究生實施個性化管理，培養他們的學習興趣。
每位學生在拿到導師提供的工程實際課題以后，首先需要對于課題進行深入的市場調研，了解產品的生產工藝、市場推廣情況，在這個過程中培養學生對產品和技術的市場調研能力，由學生自主選擇適合自己的課題，所以在構建該種培養模式時，應該在研究生對于某種機械產品的市場調研、生產工藝創新研究、市場推廣等充分凋研的基礎上來進行。
（三）培養方案的修訂是研究生培養模式構建的關鍵
在研究生課程設置方面采取個性化培養方案，導師除了給學生選擇本領域所需的必須掌握的課程以外，還可聘請與學生選擇課題相關的交叉學科的老師作為導師組參與課程設置的工作。對于開發產品類的學生可適量加入對公司（或企業）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面），這些知識對于提高學生的創新和創業能力是至關重要的，可以開拓學生的思路，使學生站在更高的平臺上去思考問題，使學生不僅僅是局限于對某個機械產品的技術開發工作，而是從市場開發、公司運作等多個方面來考慮問題。對于這部分知識點，在現有的培養方案中可以采取讓學生在充分調研的基礎上撰寫市場調研報告或是采取聽取講座并撰寫專題報告的方式進行培養。
二 機械工程領域在職研究生創新及創業能力質量保障體系的構建
保障體系的建立是保證在職工程碩士研究生培養質量的基本保證，該保障體系主要包含研究生培養的硬件建設、導師隊伍的建設以及質量考核體系建設三個組成部分。
（一）研究生培養的硬件建設
對于研究生培養的硬件方面，由于在構建的培養模式下需要多學科的教學資源作為研究生的跨學科培養的硬件保障，所以作為導師應該加強與相關學科的老師的交流與合作，為多學科培養研究生打下良好的基礎。另外，在職工程碩士研究生的培養要打破封閉式的培養模式，鼓勵教師積極參與與自己的研究領域相關的企業產品市場調研及技術開發工作，并把相關的企業確定為在職研究生的培養基地，建立市場為導向，企業為主體，以產學研創新聯盟、產學研結合示范基地、創新平臺以及高校重點學科為依托的產學研結合新模式，為在職研究生的培養構建出扎實的培養平臺，為在職研究生的培養提供硬件保障。
（二）導師隊伍的建設 由于國內大部分的高校在在職研究生的培養方面還是多采用研究型人才的培養模式，所以導致了現有的導師普遍缺乏實踐經驗，本培養模式對導師提出了更高的要求。要鼓勵導師們積極開展與相關企業的合作，有可能的話還可以去企業掛職鍛煉，參加企業的產品開發、設計及技術改造，甚至參與企業的經濟運行、營銷和管理。另外要選擇相關企業的技術人才作為在職研究生培養的副導師，鼓勵導師們與副導師加強交流與合作，為在職工程碩士的培養提供高水平的導師隊伍，以確保研究生的培養質量。
另外，由于本培養模式下還需要學生掌握產品市場調研以及公司運作相關的知識點，這些工作可通過導師與企業副導師以及與學校工程實訓中心技術人員和商學院老師組成導師組的方式解決。
（三）質量考核體系建設
首先在研究生培養過程的理論學習和專業實踐能力的考核體系方面，將學生的學習態度、理解能力、分析能力、實踐能力及創新能力作為主要的考核標準，采取百分制，導師考核及同學評價及綜合測評等多種方式衡量學生的綜合素質，適當提高結合工程實際的考察課程科目的比例。對于市場調研及公司運作等知識點的考核采取在導師組指導下撰寫市場調研報告或是專題報告的方式進行。
其次在研究生培養過程的實習實踐考核及綜合能力的考核體系方面，應根據學生的企業實踐工作量、綜合表現及企業實踐單位的反饋意見等方面來考核評定成績，整體評價研究生的實踐能力。
再次在研究生培養過程的論文質量考核體系方面，評價論文是否合格的主要標準應該是看論文的應用價值或經濟效益，重點考察學生是否具備綜合運用科學理論、方法和技術手段解決工程實際問題的能力，體現論文的實用性、經濟性和社會性。
三 具體培養過程的實施和驗證
本文第一作者結合本課題的研究，將自己的研究思路用于自己的機械工程領域，在職培養的工程碩士學生的培養過程中取得了良好的效果。
本文作者的一個學生是2011年入校的在職工程碩士，進校時是一個民營企業的技術骨干，擅長數控機床編程操作等工作。作者給學生列出了3個工程實際課題，學生經過3個月的市場調研后選擇了“基于快速成型的樹脂鑄造模具的制造”課題，他認為這個課題的技術水平和市場前景廣闊，這個項目引起了他的學習興趣。本文作者聘請了我們學校工程實訓中心、商學院以及研究生處的老師作為導師組給學生制定了個性化的培養方案，培養方案中除了機械工程領域必須掌握的一些課程以外，包含了產品開發所需的知識點，包括了市場調研方法、公司注冊、稅務登記、銀行以及財務管理等知識點，并分別由相關的老師進行個別輔導。該學生經過3年的培養，不僅完成了碩士論文，而且還從原單位辭職，自己購買數控加工設備，創辦了自己的模具公司，走上了自主創業的道路。可以說該學生的表現證明本文構建的機械工程碩士創新及創業能力培養模式是合理的，在人才培養方面取得了滿意的效果。
四 結語
本文構建的培養模式及質量保障體系，在培養方案的制定上既重視了論文的學術水平也重視了論文的工程應用，滿足了社會對應用型、復合型、高層次專門人才培養質量的需求；在選題方面強調了課題的市場調研是培養模式構建的前提和基礎，充分調動了學生的學習積極性和主動性，培養了學生對產品和技術的市場調研能力；在研究生課程設置方面根據學生課題研究的需要，采取了個性化的培養方案，避免了由于機械工程研究生屬于理工科類招生范疇，課程設置只重視專業課的教育，而對于學科前沿和相關交叉學科課程的設置明顯不足的弊端。
本文構建的培養模式及質量保障體系豐富了機械工程領域在職工程碩士研究生培養過程中的研究生培養的硬件建設、導師隊伍的建設以及質量考核體系建設的研究內容，確保了研究生的培養質量；本培養模式及質量保障體系經過了作者實際培養過程的檢驗，取得了滿意的結果。
參考文獻
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[4]鄒玲，汪毅能，陳啟卷．工程碩士專業學位研究生創新教育的探索與實踐[J].教育理論探索，2013 (11)．
關鍵詞：室內裝修行業；網絡數字化平臺設計；商業運營模式
當今，我國室內裝修行業正面臨著前所未有的挑戰和機遇，如何在這場機遇與挑戰中找到自己未來發展的位置，已經成為業界人士關注的焦點。本文就是在這種情況下，以研究室內裝修行業中的家裝企業為例，以家裝行業在多媒體數字化背景下的商業運營模式為主體，通過對數字化平臺設計下的商業運營模式進行分析，結合網絡裝修平臺的發展情況，提出家裝企業基于網絡數字化平臺設計的多品牌、多行業交叉的商業模式。
一、我國家裝行業的規模及發展
“室內裝修”行業目前主要分為兩大類，一類是以公共空間環境為設計、施工主體的，建筑裝飾企業。一類是以家居空間環境為主的，家庭裝修企業。所謂“家庭裝修”（簡稱家裝），是指通過設計、施工等一定技術手段，利用材料、家具、織物等飾品對住宅空間進行改造和裝飾的過程。“家裝”這種新需求理念的產生，也促使了一個具有龐大的家裝產業鏈的行業的產生。在這個產業鏈中涉及的產業，除了傳統意義上的房地產、設計、施工、材料等內容外，還包括了家具、廚具、潔具、燈具、家電、廣告、營銷等等。其范圍之廣，市場行為之多樣性，需求之旺盛，使得這個“家裝”行業擁有著持續的發展動力和無窮的商機。
目前我國家裝市場的容量已經超過4萬億元的規模。但是，傳統家裝市場不規范，裝修公司之間競爭無底線，合同簽訂陷阱，消費者為了達到自身要求往往要支付超出原預算甚至翻倍的費用，如果沒有加價，消費者則可能被迫掉進另一陷阱，所用材料質量低下，以次充好或缺項漏項。這一系列問題的背后，都顯示了傳統家裝行業的產業鏈出現了困局，亟待求解。
二、“互聯網+”下的家裝行業
隨著這幾年我們國家網絡信息化的發展，現代消費意識的多元化對消費者的價值取向和消費行位產生了巨大的影像，人們的生活方式也由單一的傳統型向多樣的現代型轉化。人們對信息的需求日益細化，對互聯網的需求也各式各樣，這就給功能綜合型的網絡系統及網絡信息業務的發展，提供了無限的發展空間。尤其是“互聯網+”時代的到來，一些具備專業信息的信息平臺成為人們獲取信息資料的首要選擇。
在這種環境下，越來越多的家裝企業開始意識到為大眾服務的不再只是設計和施工，而是信息和需求，“互聯網 + 家裝”已迎來前所未有的契機。那么，如何將裝修與互聯網結合企業該如何轉變經營模式才能更好地適應當前的“互聯網+”時代？如何在當下掌握企業發展的先機？由于家裝行業的產業鏈太復雜，涉及的行業太多，再加上管理制度的缺失，導致家裝行業水很深，可暗箱操作的漏洞非常多。這就迫切需要借助一種透明的手段來改造傳統家裝行業，讓家裝的信息更透明，讓服務更到位。“互聯網”就是這樣一種很好的手段。
三、家裝行業網絡數字化平臺設計
1.家裝行業網絡數字化平臺設計
通過以上的分析發現，目前的客舳約易笆諧〈嬖謐乓恢忠求高品質、省時、省力還省錢的需求。這種需求將是未來家裝市場的主流，也是影響家裝行業未來發展的因素之一。要想滿足這種需求，使家裝行業能夠更好地發展，家裝行業就必須要創新與轉型。目前傳統企業紛紛涉足電子商務，在這種情況下，企業業務要想邁上新臺階，轉型電商無疑將成為關鍵。
家裝行業的創新與轉型可以依托“互聯網 +”這個平臺，利用這個平臺將“互聯網與家裝行業”相結合，通過結合，形成一種“家裝行業網絡數字化平臺”的新模式。所謂“家裝行業網絡數字化平臺”新模式，可以這樣理解：“家裝行業網絡數字化平臺”是以互聯網為平臺，業主通過網絡上的裝修網站直接與裝修公司、設計師、建材商等進行交易。通過這種方式來減少中間轉手環節，從而使業主買到的服務的價格比市場便宜很多，相應的，企業等到了大量的業務。在這個平臺中，以消費者的利益為核心，兼顧家裝公司及裝修產業的商業利益，使家裝行業產業鏈的各種產業能夠很好的結合，達到一種平衡，最大程度的減少產業鏈中的矛盾，提高服務的質量和效率。
2.家裝行業網絡數字化平臺的特點
該平臺的設計定位于通過數字化的設計，給消費者提供一套完整的家裝解決方案，在該方案中包括設計、施工、材料采購、預算、家具配飾等一系列內容。這樣消費者的裝修工程不但省時省力，還更加的透明化，在價格上也能得到更多的實惠。
該平臺最大的特點在于信息量整合和信息的直觀透明化。該平臺中儲存著裝修產業體系中各個產業的產品信息、價格信息和產業規范等內容。通過這些信息，客艨梢院苤憊鄣匱褡約旱男棖螅決定自己的裝修形式及資金投入。
該平臺購買過程具備直觀透明化的特點，裝修公司和供貨商通過該平臺公開、透明地處理和共享信息，與消費者建立互信惠的良好商業關系。同時還可以保證平臺中的商家在最大程度上活的盈利，并能夠為消費者提供更快捷方便的服務，提升消費者的滿意度，減少可能發生的糾紛。
3.家裝行業網絡數字化平臺的整合優勢
家裝行業網絡數字化平臺的整合優勢是多方面的。首先，該平臺實現了裝修公司、材料商、產品商和消費者的最優化組合。四者之間的利益原本就是緊密聯系、密不可分的。該平臺將這一關系利用互聯網的網絡和數字化的實體體現出來，使得該商業運作更有效率，操作更直接、方便。其次，該平臺實現了時間和空間上的整合。消費者只需要一臺電腦、一條網線，待在家里就可以了解到當前最全的裝修信息和市場資訊，省去了四處奔走的時間和辛苦。
四、構建基于網絡數字化平臺的多品牌、多行業交叉的商業模式
1.網絡數字化平臺商業模式的構建方式
家裝企業在構建網絡數字化平臺的過程中，需要將自己放在企業和合作伙伴在內的整個行業產業鏈和家裝市場的大系統中思考。現在的裝修公司一般都是設計與裝修相結合的經營模式，這種經營模式雖然專業性會更強，但是對于裝修過程中所涉及的相關產業涉獵的很少，不同的產業之間交流較少，合作領域不寬泛。本文提出的多品牌、多行業交叉的商業模式是
基于網絡數字化平臺之上構建的一站式平臺家裝到戶的商業模式。消費者只需要一臺電腦、一條網線，待在家里就可以了解到當前最全的裝修信息和市場資訊，坐享家裝的品質服務，也可以到線下的實體公司中去體驗。通過這種聯合多品牌、多行業交叉的商業經營模式，消費者可以輕松享受從裝修設計、施工、安裝等一系列，一站式的服務。
該經營模式將裝修過程分為裝修（風格）設計、材料選購、家居用品選購、施工、安裝、軟裝配飾和入住等八個過程的形式來為不同需求的消費者提供個性化的服務，消費者可以根據自己的裝修進程來選擇合適的商品和服務。該經營模式對于消費者來說，就是一個利用網絡數字平臺實現家庭裝修的工具，它可以使不懂家裝的人通過這個平臺輕松地完成裝修，使裝修的各個環節更加透明，減少裝修糾紛的產生。對于裝飾建材家居行業的供應商來說可以直接獲得消費者和訂單的渠道或平臺。網絡數字化平臺的多品牌、多行業交叉的商業模式將商品交易建立在互聯網，網絡數字化平臺之上，借助網絡的社會化，消費者輕松選擇優質的家裝產品和服務，降低交易風險。同時，借助第三方支付系統，比如支付寶作為支付工具，將支付寶所記錄的交易質量與誠信體系掛鉤，再加上交易評價系統的導入，理論上解決網上交易的風險問題，解決了消費者的后顧之憂。
2.網絡數字化平臺商業模式的盈利模式
網絡數字化平臺多品牌、多行業交叉的商業模式的主要盈利模式是銷售盈利。就是利用互聯網的優勢，在數字化平臺的基礎上與建材、家居、軟裝、裝修、裝飾等企業達成戰略合作協議，利用平臺直接從其廠家采購商品。數字化平臺利用報紙、電視、網站等媒體為企業做宣傳推廣。消費者選擇好自己需要的商品后，通過下訂單通知平臺，平臺再經過一定的程序審查，審查通過后通知商家發貨。商家每賣出一件商品，就會按事先的約定比例給數字平臺一定的返利。如此良性循環，既給企業帶來了銷售利潤，也給數字平臺帶來銷售返利。這種 利模式可以零庫存，無需建立物流倉儲等設施，便于把握市場，可有效獲取用戶需求反饋，不依賴中間商，可為用戶過濾無用信息，能夠有效的推薦優良的產品。
五、關于家裝行業未來發展的思考
綜上所述，未來的家裝行業將會以一種全新的模式和渠道來呈現。消費者可以根據自己的喜好到實體店體驗產品，然后在互聯網數字平臺上或借助移動終端購買商品。同時，消費者溝通、提貨或送貨以及退換貨等工作在一定程度上也由實體店來承擔。互聯網數字平臺成為“生產兼消費者”模式的實現平臺，也是互聯網營銷和大數據挖掘的平臺。因此，對于已經開展或者即將投入到家裝網絡數字化平臺建設的企業來說，改變傳統的競爭優勢和競爭戰略觀念勢在必行，必須樹立以消費者為本的理念，打破現有的顧客、品牌、產品種類、行業以及部門之間的界限，構建新型的業務體系，形成創新的業務經營模式。
參考文獻：
[1].張國軍《英特爾家庭裝修數字化平臺設計及商業模式研究》，2011，湖南大學碩士學位論文
