時(shí)間：2022-07-05 07:12:13
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇策劃下半年工作計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【2017市場(chǎng)部下半年工作計(jì)劃一】 201x年上半年，xx市場(chǎng)部在局(公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各科室和兄弟市場(chǎng)部的幫助支持下，以十七大精神為指導(dǎo)，努力開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，認(rèn)真踐行浙江煙草對(duì)你負(fù)責(zé)，讓你滿意的浙煙宗旨，按照國(guó)家局建設(shè)嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活動(dòng)的中國(guó)煙草總體目標(biāo)和省局(公司)提出的突出服務(wù)，打造浙煙網(wǎng)絡(luò)品牌總體要求，和解杭州市局(公司)的管理規(guī)范、服務(wù)精良、素質(zhì)優(yōu)秀建設(shè)品質(zhì)杭煙的中心任務(wù)，深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀，認(rèn)真落實(shí)執(zhí)行年初全市煙草工作會(huì)議精神，全面持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)建工作，打造服務(wù)品牌，主動(dòng)探索新的服務(wù)模式，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，突出客戶(hù)服務(wù)，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。在去年的基礎(chǔ)上，全體干部職工不驕不躁，把握煙草行業(yè)改革形勢(shì)，各項(xiàng)工作取得了較好的成績(jī)。
一、201x年上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況
201x年16月份繼續(xù)重視規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作，加強(qiáng)內(nèi)管監(jiān)督，在此基礎(chǔ)上，緊緊圍繞卷煙銷(xiāo)售終端規(guī)范化建設(shè)、低檔煙銷(xiāo)售、提升省外一二類(lèi)煙銷(xiāo)售比例、提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、提升訂單滿足率、提升客戶(hù)贊譽(yù)度等各個(gè)方面做好文章，進(jìn)一步加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的培育，優(yōu)化卷煙零售終端業(yè)態(tài)，注重安全經(jīng)營(yíng)，努力建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)部，按照人員崗位責(zé)任努力開(kāi)展各項(xiàng)工作，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步持續(xù)增長(zhǎng)。
201x年上半年，xx市場(chǎng)部完成卷煙銷(xiāo)量5605.56箱，完成半年度銷(xiāo)售任務(wù)的97.49%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售毛利3874.59萬(wàn)元，完成半年度毛利指標(biāo)的108.84%，其中低檔煙銷(xiāo)量759.73箱，年成半年度指標(biāo)的 118.71%，省外一二類(lèi)煙完成銷(xiāo)量843.26箱，省外一二類(lèi)煙比重達(dá)35.91%，比去年增長(zhǎng)2.75%，各項(xiàng)半年度工作指標(biāo)全部順利完成。優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，單箱銷(xiāo)售額從去年同期4.5萬(wàn)元/箱上升到4.69萬(wàn)元/箱;半年平均銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率保持在90%以上，1至6月份，總體訂單滿足率達(dá)到85%以上。
二、201x年上半年開(kāi)展的主要工作
201x年實(shí)現(xiàn)行業(yè)十一五規(guī)劃目標(biāo)的關(guān)鍵之年，根據(jù)全市煙草工作會(huì)議精神，xx市場(chǎng)部以建設(shè)打造效率高、服務(wù)優(yōu)、成本低的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo)，一方面加強(qiáng)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范化建設(shè)，一方面努力提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率，確保網(wǎng)建工作的可持續(xù)推進(jìn)。按照人人有職責(zé)、事事有程序、干事有標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程有痕跡、績(jī)效有考核、改進(jìn)有保障管理思路，開(kāi)展市場(chǎng)部各項(xiàng)工作。
(一)加強(qiáng)和深化規(guī)范化零售終端建設(shè)。
通過(guò)提升終端形象建設(shè)，提高零售客戶(hù)的自我管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，主動(dòng)宣傳終端形象對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)的影響以及重要性，零售卷煙終端業(yè)態(tài)的好壞，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物心里、品牌的市場(chǎng)效應(yīng)都有很大的影響，通過(guò)對(duì)零售客戶(hù)加強(qiáng)培訓(xùn)和指導(dǎo)，促使零售客戶(hù)的盈利能力有所提升，通過(guò)零售客戶(hù)的宣傳，使卷煙消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前的煙草行業(yè)的現(xiàn)狀有所理解。xx市場(chǎng)部在去年規(guī)范化零售終端上建設(shè)的基礎(chǔ)上，這一年的終端建設(shè)工作緊緊圍繞零售客戶(hù)業(yè)態(tài)提升、環(huán)境布置設(shè)置、卷煙陳列、明碼標(biāo)價(jià)等幾個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)，進(jìn)一步強(qiáng)化管理和維護(hù)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)指導(dǎo)、類(lèi)別設(shè)置、合理定量等工作進(jìn)行展開(kāi)，確保卷煙零售終端規(guī)范化建設(shè)朝著健康、有序、合理的方向前進(jìn)，提升零售終端的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
1、在做好每條營(yíng)銷(xiāo)線路示范街的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化零售終端建設(shè)向農(nóng)村地區(qū)的延伸。一方面，繼續(xù)提升去年規(guī)范化零售終端示范街的品位，真正體現(xiàn)示范街的示范作用和效應(yīng)，以卷煙終端形象的提升凸顯零售客戶(hù)利益、消費(fèi)者利益，對(duì)示范街進(jìn)一步加強(qiáng)管理，在卷煙出樣、卷煙陳列、明碼標(biāo)價(jià)、訂單制作、溝通協(xié)作、品牌推廣等重點(diǎn)工作中，示范街零售戶(hù)大部分都做到了主動(dòng)配合，使得六條營(yíng)銷(xiāo)線路示范街面貌和形象得到進(jìn)一步深化;在此基礎(chǔ)上，xx市場(chǎng)部將規(guī)范化零售終端建設(shè)從示范街的做法延伸到廣大農(nóng)村片區(qū)，根據(jù)卷煙零售戶(hù)在硬件、設(shè)施等方面的具體情況，使總體卷煙陳列情況和明碼標(biāo)價(jià)落實(shí)到每一家零售戶(hù)，雖然存在比較大的難度，但是也取得了很好的效果。
2、提升卷煙終端形象，為卷煙工業(yè)企業(yè)提供相對(duì)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。本年度以來(lái)，在一些老品牌相繼退出終端市場(chǎng)的同時(shí)，公司也相繼引入了一些省外重點(diǎn)新品牌，軟藍(lán)黃鶴樓、經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、硬陽(yáng)光嬌子、金醇和黃山、長(zhǎng)白山(神韻)、新精品白沙等卷煙先后在xx市場(chǎng)落地，這些品牌要有好的發(fā)展空間，就必須為之提供較好的陳列條件以達(dá)到宣傳促銷(xiāo)的目的，xx市場(chǎng)部將提升零售終端形象作為為卷煙工業(yè)企業(yè)服務(wù)的有效平臺(tái)，通過(guò)有效的品牌標(biāo)識(shí)和宣傳手段、陳列管理等措施，提升重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，促使重點(diǎn)省外一二類(lèi)煙在本地市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。3、統(tǒng)一商品陳列方法，統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)要求以及硬核標(biāo)價(jià)簽盒的使用。在進(jìn)行規(guī)范化零售終端建設(shè)的具體工作中，充分注重卷煙商品陳列。對(duì)柜臺(tái)較大的客戶(hù)，根據(jù)條件視同兩包平鋪或者三包堆疊的方法，而對(duì)于硬件設(shè)置一般或者較差的零售客戶(hù)則采取單包出樣的辦法，出樣要求和客戶(hù)類(lèi)別規(guī)定出樣數(shù)量相符合，陳列順序上，要求有一定的規(guī)律，一般采取按價(jià)格排序。明碼標(biāo)價(jià)的使用做到每一品牌規(guī)格均能一煙一簽、一一對(duì)應(yīng)，價(jià)格標(biāo)簽規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整。對(duì)于原來(lái)部分使用軟套標(biāo)價(jià)簽盒的客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)要求以及柜臺(tái)的實(shí)際情況，予以更換并收回軟套，以達(dá)到統(tǒng)一、美觀、規(guī)范的陳列效果和標(biāo)價(jià)效果。
4、零售終端規(guī)范化建設(shè)以零售客戶(hù)積分制管理緊密結(jié)合。這一年上半年，公司推出了《零售客戶(hù)積分制管理措施》，xx市場(chǎng)部將積分制管理與零售終端業(yè)態(tài)的提升相結(jié)合，以提升零售客戶(hù)對(duì)提升終端業(yè)態(tài)的配合度，每月將零售客戶(hù)的積分情況向零售客戶(hù)進(jìn)行通報(bào)，指出在卷煙陳列、明碼標(biāo)價(jià)、業(yè)態(tài)維護(hù)上的得分和失分情況，協(xié)助零售客戶(hù)做好分析，促進(jìn)零售客戶(hù)對(duì)積分制管理的認(rèn)識(shí)。
(二) 加強(qiáng)品牌培育，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，努力提升省外一二類(lèi)煙銷(xiāo)售比例和低檔煙銷(xiāo)量。
這一年作為品牌整合的重要一年，一些國(guó)家重點(diǎn)品牌先后上市進(jìn)行銷(xiāo)售，公司的品牌培育重點(diǎn)也進(jìn)行了轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)部以營(yíng)銷(xiāo)工具箱中要求培育的品牌為基礎(chǔ)，展開(kāi)各類(lèi)品牌的上柜和增量工作。由于在文化水平、經(jīng)營(yíng)能力、品牌推廣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面的不同，客戶(hù)并不了解煙草行業(yè)品牌發(fā)展形勢(shì)，也不可能完全準(zhǔn)確把握市場(chǎng)對(duì)品牌的實(shí)際需求，同時(shí)，客戶(hù)怕購(gòu)進(jìn)新品牌卷煙不能及時(shí)銷(xiāo)售而產(chǎn)生積壓，一些客戶(hù)對(duì)品牌培育，尤其是新品牌促銷(xiāo)持有一定的謹(jǐn)慎和消極態(tài)度。因此，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)客戶(hù)拜訪等多種形式，加大行業(yè)改革與發(fā)展形勢(shì)，尤其是品牌發(fā)展戰(zhàn)略的宣傳，讓客戶(hù)充分認(rèn)清行業(yè)及品牌發(fā)展形勢(shì)，增強(qiáng)品牌培育的信心。根據(jù)每個(gè)客戶(hù)實(shí)際，制訂不同的服務(wù)計(jì)劃，幫助客戶(hù)提高品牌培育和推廣能力，提高客戶(hù)品牌培育的主動(dòng)性。
在培育品牌的過(guò)程中，對(duì)經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、軟藍(lán)黃鶴樓等省外一二類(lèi)煙的上柜和推廣投入了大量的工作，隨著銀紅新安江、軟牡丹、紅梅(虹)等常規(guī)卷煙逐步退出市場(chǎng)，市場(chǎng)卷煙需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化，一些價(jià)位上出現(xiàn)了一定的供需矛盾，針對(duì)這個(gè)情況，各客戶(hù)經(jīng)理在走訪中加強(qiáng)對(duì)省外貨源較為充足貨源的宣傳，特別是在中檔煙價(jià)位上，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，經(jīng)典100紅塔山、紫云煙等規(guī)格取得了成功，在本地市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。
在低檔煙銷(xiāo)售商，市場(chǎng)部每月將計(jì)劃達(dá)到到每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理培育進(jìn)度下達(dá)指標(biāo)，采取一月扣一月環(huán)環(huán)相扣的辦法，努力確保低檔煙銷(xiāo)售進(jìn)度保持在較高的起點(diǎn)上。
至六月份，省外一二類(lèi)煙銷(xiāo)售完成公司計(jì)劃的 %,低檔煙銷(xiāo)售完成市場(chǎng)部計(jì)劃的 %，較好地完成了公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。提升一二類(lèi)煙銷(xiāo)售比例和低檔煙銷(xiāo)量也是下半年的重要任務(wù)。
(三) 推進(jìn)兩率一度工作。
1、穩(wěn)定訂單滿足率。訂單滿足率是一個(gè)最為基礎(chǔ)，也最具決定性的市場(chǎng)運(yùn)行指標(biāo)，各客戶(hù)經(jīng)理充分重視，主要是做好以下幾個(gè)方面：一是進(jìn)行煙草行業(yè)特殊性的宣傳。部分客戶(hù)在貨源問(wèn)題上往往將我們的煙草制品與其它商品進(jìn)行對(duì)比，認(rèn)為只要有需求就應(yīng)相應(yīng)增加貨源供應(yīng)。實(shí)際上以需定產(chǎn)也是真正符合市場(chǎng)化模式，是我們行業(yè)目前正在努力的方向，但這模式的實(shí)現(xiàn)顯然還需要一個(gè)過(guò)程。我們要做的就是要讓?xiě)衾斫膺@一過(guò)程實(shí)現(xiàn)的長(zhǎng)期性。要逐步引導(dǎo)客戶(hù)理解目前行業(yè)的計(jì)劃調(diào)控與純粹市場(chǎng)化模式還存在一定矛盾，現(xiàn)階段還是應(yīng)承認(rèn)專(zhuān)賣(mài)體制下商品進(jìn)入市場(chǎng)的特殊性;二是進(jìn)行行業(yè)發(fā)展方向的介紹，特別是工業(yè)方面階段性背景宣傳，要使客戶(hù)理解部分品牌不穩(wěn)定性的原因，取得客戶(hù)對(duì)行業(yè)的支持及工作的理解;三是針對(duì)每一客戶(hù)，引導(dǎo)其進(jìn)行一個(gè)實(shí)際需求的把握。什么是你需要的，多少是適和你的，要對(duì)其量體裁衣，避免因幾次需求沒(méi)有得到滿足后，客戶(hù)進(jìn)行報(bào)復(fù)性的報(bào)貨，以致一味擴(kuò)大需求數(shù);四是我們也應(yīng)充當(dāng)起一個(gè)管理者的角色。應(yīng)使客戶(hù)報(bào)貨的規(guī)范合理化程度與其等級(jí)評(píng)定建立起聯(lián)系。應(yīng)使客戶(hù)理解到尊重事實(shí)，規(guī)范到位的報(bào)貨行為實(shí)際上是對(duì)我們一線市場(chǎng)人員工作的支持，使其覺(jué)得其自身的配合將是對(duì)我們服務(wù)的一種回報(bào)。
2、提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是建立在訂單滿足率之上的一個(gè)指標(biāo)，這一年的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的預(yù)測(cè)方法比較去年有一定的變化，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的預(yù)測(cè)模塊更有科學(xué)性，以前因?yàn)橛唵螡M足率指標(biāo)每個(gè)月都存在比較大的浮動(dòng)，使得客戶(hù)的要貨數(shù)量與實(shí)際供應(yīng)量之間無(wú)法確定一個(gè)合適的比例，也使得預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率打了很大的折扣，這一年上半年，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率也有較大的提升。其次，充分考慮各項(xiàng)因素對(duì)的影響，包括季節(jié)性因、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素、流動(dòng)性人口變化情況、品牌整合情況以及消費(fèi)變化趨勢(shì)、零售戶(hù)庫(kù)存情況、銷(xiāo)售趨勢(shì)，另外，要求客戶(hù)經(jīng)理在操作過(guò)程中認(rèn)真仔細(xì)，認(rèn)真按照工作日程進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，比對(duì)各個(gè)月份之間的律動(dòng)情況，掌握銷(xiāo)售規(guī)律。
3、提升客戶(hù)贊譽(yù)度。科學(xué)、合理、公正的對(duì)我們的卷煙零售客戶(hù)實(shí)施準(zhǔn)確的類(lèi)別評(píng)定，以便實(shí)施差異化服務(wù)，是客戶(hù)滿意的基礎(chǔ)和前提，在上半年的客戶(hù)類(lèi)別評(píng)定過(guò)程中，為提升客戶(hù)贊譽(yù)度，主要圍繞以下幾方面開(kāi)展：一是讓客戶(hù)充分了解分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)和測(cè)評(píng)指標(biāo)。
【2017市場(chǎng)部下半年工作計(jì)劃二】 一、 業(yè)務(wù)發(fā)展方面：制定業(yè)務(wù)收入計(jì)劃和發(fā)展計(jì)劃并采取措施指導(dǎo)、督促各縣區(qū)完成。
今年上半年，市場(chǎng)部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，在省公司下達(dá)的全年收入計(jì)劃基礎(chǔ)上，制定了全市收入計(jì)劃，并分解到各縣區(qū)。根據(jù)縣區(qū)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Σ煌纸饬烁黜?xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展量計(jì)劃。為確保業(yè)務(wù)收入和發(fā)展量計(jì)劃順利完成，市場(chǎng)部根據(jù)形象進(jìn)度把每項(xiàng)計(jì)劃分解到季度、月，每月統(tǒng)計(jì)完成情況，與縣公司一起討論完成較好的經(jīng)驗(yàn)以及未完成計(jì)劃的原因，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和困難，與縣公司共同解決。
截止6月份，全市共完成業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元，絕對(duì)值排名全省第位，完成形象進(jìn)度的%。寬帶終端新增戶(hù)，寬帶專(zhuān)線新增戶(hù)，有人值守公話新增戶(hù)，普通電話新增戶(hù)。
市場(chǎng)部還采取各種措施，向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。1月份以會(huì)代訓(xùn),召集各縣區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)骨干針對(duì)產(chǎn)品資費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)及討論，并歸納出現(xiàn)存問(wèn)題，從而找出適合本地的資費(fèi)套餐。3月份根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況向省公司申請(qǐng)了包月資費(fèi)套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護(hù)人員，參加省公司培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論、營(yíng)銷(xiāo)策劃，對(duì)業(yè)務(wù)推廣有很好的指導(dǎo)意義。
二、基礎(chǔ)管理方面：落實(shí)了營(yíng)業(yè)賬款稽核、退費(fèi)和拆機(jī)明細(xì)核查、虛假用戶(hù)拆機(jī)、清理長(zhǎng)期欠費(fèi)、客戶(hù)資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎(chǔ)管理工作，有效的避免了業(yè)務(wù)收入和成本的流失。
從元月份開(kāi)始，市場(chǎng)部按照內(nèi)控流程要求，調(diào)整了原來(lái)對(duì)縣區(qū)公司進(jìn)行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對(duì)縣公司一級(jí)稽核情況現(xiàn)場(chǎng)核查。對(duì)每周稽核情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)不符合要求的做法通報(bào)批評(píng)，每月月底一、二、三級(jí)稽核員共同對(duì)全區(qū)現(xiàn)金流實(shí)收應(yīng)收進(jìn)行稽核，起到了很好的效果。我公司現(xiàn)金流差額連續(xù)半年在全省屬于情況最好地市之一，沒(méi)有因現(xiàn)金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統(tǒng)錯(cuò)誤操作影響收入，市場(chǎng)部安排支撐中心每天對(duì)每個(gè)縣區(qū)拆機(jī)、退費(fèi)明細(xì)都進(jìn)行核查，嚴(yán)格封堵每個(gè)漏洞。
為清理長(zhǎng)期欠費(fèi)、控制當(dāng)期欠費(fèi)，市場(chǎng)部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求制定了當(dāng)期欠費(fèi)回收量不低于98%的考核目標(biāo)。對(duì)欠費(fèi)回收情況進(jìn)行周通報(bào)、月通報(bào)。在與縣區(qū)公司的共同努力下，到5月份系統(tǒng)內(nèi)本年新增長(zhǎng)期欠費(fèi)清理完畢，當(dāng)月調(diào)帳數(shù)首次低于省公司要求的最低限額，從連續(xù)5 個(gè)月調(diào)帳超過(guò)萬(wàn)元，達(dá)到5月份的元。
為掌握資源情況，避免資源浪費(fèi)，市場(chǎng)部安排支撐中心每月對(duì)各縣區(qū)資源情況進(jìn)行抽查、通報(bào)，6月份又進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)檢查。
今年市場(chǎng)部接手物料管理以來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)部的大力支持下改進(jìn)了管理方式，把出入庫(kù)明細(xì)賬與支撐中心每天的經(jīng)營(yíng)日?qǐng)?bào)裝、拆機(jī)數(shù)量相對(duì)照，使物料管理形成閉環(huán)。為實(shí)現(xiàn)終端回收、重復(fù)利用，要求縣區(qū)公司對(duì)寬帶、話吧、有人值守公話新裝機(jī)用戶(hù)都收取押金。鼓勵(lì)縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶(hù)時(shí)引導(dǎo)用戶(hù)使用回收的終端。對(duì)終端故障在保修期內(nèi)的用戶(hù)更換回收終端，嚴(yán)格杜絕以舊換新。通過(guò)這些措施的執(zhí)行，有效控制了浪費(fèi)現(xiàn)象。
三、績(jī)效考核方面：改進(jìn)績(jī)效考核計(jì)算方法，從多方面入手促進(jìn)保存量、激增量，提高業(yè)務(wù)收入。
自3月份省公司績(jī)效考核辦法草稿下發(fā)，市場(chǎng)部開(kāi)始與上級(jí)市場(chǎng)部溝通如何進(jìn)行續(xù)費(fèi)率和流失率兩項(xiàng)考核指標(biāo)的計(jì)算。在多次探討未果的情況下，市場(chǎng)部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求和本公司實(shí)際情況，制定了考核用戶(hù)拆機(jī)、雙停、單停、零費(fèi)用用戶(hù)續(xù)費(fèi)等一系列考核方法。引導(dǎo)縣區(qū)公司對(duì)上述用戶(hù)高度重視，通過(guò)每天逐戶(hù)核查，基本上堵住了客戶(hù)流失的漏洞，對(duì)長(zhǎng)期零費(fèi)用用戶(hù)的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源，又提高了收入，另一方面節(jié)省了業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用。
四、存在的問(wèn)題和困難
1、由于上半年集中精力理順基礎(chǔ)資料管理，在營(yíng)銷(xiāo)策劃、業(yè)務(wù)宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、人員培訓(xùn)等方面比較薄弱，造成對(duì)縣區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展支持不夠。
2、由于省公司系統(tǒng)準(zhǔn)備升級(jí)，我公司很多報(bào)表需求無(wú)法滿足，計(jì)算績(jī)效考核指標(biāo)、分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)給市公司和縣區(qū)支撐部門(mén)帶來(lái)很大工作量。
下半年市場(chǎng)部擬從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)和提高：
一、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研：定期到縣區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公，與營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)、裝維、管理人員進(jìn)行座談。深入市場(chǎng)，了解用戶(hù)使用情況和需求。在發(fā)展較好的縣區(qū)總結(jié)成功營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行推廣;幫助發(fā)展較差的縣區(qū)查找不足、解決困難。
二、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和業(yè)務(wù)宣傳：通過(guò)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況制定靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)措施，對(duì)每階段重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)制定切實(shí)可行的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)步驟，及時(shí)反饋和分析營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，改變目前業(yè)務(wù)發(fā)展的低效狀態(tài)。
進(jìn)入2001年，國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)的老字號(hào)美菱公司在市場(chǎng)上好像煥發(fā)了新的活力，伴隨著其新產(chǎn)品的上市，市場(chǎng)推廣的熱潮逐波高漲，市場(chǎng)份額顯現(xiàn)出快速上升的勢(shì)頭，尤其是納米冰箱的宣傳推廣達(dá)到了近乎“鼎沸”的熱度。同時(shí)，她向市場(chǎng)傳遞的信息較之以前有了很大的變化，“新鮮”的氣息撲面而來(lái)，這個(gè)活躍的、熱烈的美菱似乎迥異從前。
探尋這種變化的來(lái)源，答案聚焦在美菱的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上。從2000年下半年以來(lái)，借助專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的幫助，美菱對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行了一次全面的變革。 變革背景：認(rèn)清市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
1999年至2001年的中國(guó)冰箱市場(chǎng)，由于科龍（容聲）、海爾、美菱、新飛等國(guó)產(chǎn)廠家控制了近70％的市場(chǎng)，因而整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行大體平穩(wěn)，但里面同樣潛伏著引起市場(chǎng)動(dòng)蕩的因素。
1、從整體上看，冰箱市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，價(jià)格仍是導(dǎo)致冰箱市場(chǎng)不穩(wěn)定的最大因素。盡管冰箱前四大品牌控制著絕大部分市場(chǎng)，但部分二線品牌想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往用低價(jià)策略來(lái)擾亂市場(chǎng)；另外，四大品牌，在市場(chǎng)的重壓下，也在暗中較勁，其中180升的冰箱幾大品牌降幅，這些都是可能引致冰箱價(jià)格戰(zhàn)的不確定因素。
2、部分外資品牌，尤以西門(mén)子、伊萊克斯為代表，近兩年強(qiáng)勁崛起，并開(kāi)始威脅到國(guó)產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(shì)地位，打破了國(guó)產(chǎn)品牌一統(tǒng)天下的地位，由此，冰箱市場(chǎng)發(fā)生了深刻地變化。外資品牌快速增長(zhǎng)勢(shì)頭還會(huì)在今后兩年持續(xù)下去，這樣必然對(duì)一直處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的民族品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊，而民族品牌必然想要穩(wěn)固自己的市場(chǎng)地位，兩者激烈交鋒將不可避免。
3、冰箱行業(yè)對(duì)比彩電、空調(diào)來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量相對(duì)較低，冰箱企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多地體現(xiàn)在成本上，但隨著幾大品牌的規(guī)模已經(jīng)形成，成本優(yōu)勢(shì)相差無(wú)幾，因此冰箱行業(yè)技術(shù)升級(jí)之戰(zhàn)不可避免，節(jié)能技術(shù)、保鮮技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)等等技術(shù)革新將引發(fā)新的競(jìng)爭(zhēng)。
4、從市場(chǎng)需求情況看，冰箱消費(fèi)的檔次將逐步拉開(kāi)，一些整體品質(zhì)卓越的高品位冰箱的主流，技術(shù)含量高的精品冰箱因具有絕對(duì)的換代優(yōu)勢(shì)而受到歡迎。
5、地區(qū)性品牌借助地緣優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。蘇州三星、廣州華凌、上海夏普等品牌為典型代表；因?yàn)槠渥陨碣Y源、經(jīng)營(yíng)管理、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等原因，在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，形成了一定的區(qū)域壁壘。
6、由于農(nóng)村普及速度加快，一些低價(jià)位冰箱的需求重心由城鎮(zhèn)居民家庭向城郊農(nóng)村地區(qū)延伸，需求總量呈穩(wěn)步上升之勢(shì)。
由以上分析可知：
1、國(guó)產(chǎn)品牌同世界名牌抗?fàn)帯Ｒ院枴⑷萋暋⒚懒獾葹橹鞯牡谝魂嚑I(yíng)伊萊克斯、西門(mén)子為主的第二陣營(yíng)則憑借國(guó)外名牌，品牌之戰(zhàn)勢(shì)不可擋。
2、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)必將升級(jí)。隨著冰箱業(yè)第二輪高速發(fā)展期的來(lái)臨，國(guó)內(nèi)冰箱市場(chǎng)的格局將面臨著重新洗牌，新老兩大陣營(yíng)之間的對(duì)抗將圍繞如何贏得冰箱換代市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行。
3、冰箱企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力將接受?chē)?yán)峻考驗(yàn)。伊萊克斯、西門(mén)子及其他新近入者（三星、LG等），營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范、系統(tǒng)運(yùn)作，市場(chǎng)控制力強(qiáng)、市場(chǎng)策劃一流、手法穩(wěn)健，中國(guó)名牌冰箱企業(yè)將如何應(yīng)對(duì)，如何強(qiáng)化自我的營(yíng)銷(xiāo)能力，將成為對(duì)中國(guó)企業(yè)的最大考驗(yàn)。 自我剖析：銷(xiāo)售增長(zhǎng)下的問(wèn)題
2000年，美菱冰箱在全國(guó)各地市場(chǎng)均有不同程度增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率居于冰箱行業(yè)第三位，但在不同區(qū)域，美菱銷(xiāo)售表現(xiàn)存在著很大的差異性。
美菱取得銷(xiāo)售增長(zhǎng)的主要原因有以下幾個(gè)方面：
1、2000年成功地推出了新產(chǎn)品“節(jié)能王”，大大提升了美菱的產(chǎn)品形象，贏得了市場(chǎng)的歡迎。
2、新上任的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)大膽革新，推出了許多好的改革措菱施，使美菱 的銷(xiāo)售人員得到了一定的鼓舞，凝聚力得到了大大的加強(qiáng)。
3、在推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向規(guī)范化管理方面也做出了許多努力，使市場(chǎng)推廣有了一定的起色。
不過(guò)，雖然美菱在全國(guó)市場(chǎng)總體情況較好，但區(qū)域銷(xiāo)售存在不平衡情況，在一些區(qū)域還比較薄弱，在組織建設(shè)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)管理、渠道管理等方面還存在著諸多的問(wèn)題。
從市場(chǎng)中看，美菱認(rèn)為自己的營(yíng)銷(xiāo)工作存在以下主要問(wèn)題：
1、品牌定位仍不夠明晰，且品牌有所老化，一個(gè)系統(tǒng)的品牌定位包括企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者定位、競(jìng)爭(zhēng)定位；在其中的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位上，美菱顯得比較模糊，缺乏清晰度。經(jīng)過(guò)18年的市場(chǎng)風(fēng)雨洗禮，“美菱”這一品牌從默默無(wú)聞發(fā)展到今天的行業(yè)驕子，取得了巨大的成就，與此同時(shí)，美菱品牌在消費(fèi)者心目中具有了相當(dāng)高的知名度，但近幾年由于對(duì)品牌的培育和建設(shè)重視程度不夠，美菱品牌已經(jīng)有所老化，這在某種程度上制約了美菱的進(jìn)一步發(fā)展壯大。
2、在產(chǎn)品方面，美菱產(chǎn)品研發(fā)取得了相當(dāng)成就，特別是“節(jié)能王”的推出為2000年銷(xiāo)售額的大幅增長(zhǎng)立下了汗馬功勞，但是同時(shí)也有一些品種顯得過(guò)時(shí)，部分產(chǎn)品研發(fā)沒(méi)有真正體現(xiàn)以“消費(fèi)者為中心”的理念，仍沒(méi)有完全脫離原有模式。
3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在個(gè)別地區(qū)不盡合理。直接削弱了美菱對(duì)各級(jí)批發(fā)商、零售商的管理和控制。盡管只是個(gè)別地區(qū)的情況，但仍會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生不良的影響。
4、在市場(chǎng)推廣方面，銷(xiāo)售管理、服務(wù)、廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)亟需規(guī)劃和整合，較多松散的、零碎的營(yíng)銷(xiāo)安排，已嚴(yán)重影響推廣效果，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要進(jìn)一步規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)化。一個(gè)成功的品牌推廣往往取決于一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和推廣策略，定位是決定品牌推廣的傳播對(duì)象，策略則是企業(yè)整個(gè)推廣的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。
5、在銷(xiāo)售管理亦存在一些急需改進(jìn)之處，合理的政策應(yīng)是既要對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員產(chǎn)生對(duì)美菱有利行為的吸引力，又不能因此給市場(chǎng)帶來(lái)不必要的干擾，在這方面把握上仍需加強(qiáng)規(guī)范。同時(shí)一些業(yè)務(wù)工作流程繁瑣，導(dǎo)致市場(chǎng)工作效率降低。
為了全面而深刻地發(fā)現(xiàn)進(jìn)而解決問(wèn)題，掃清發(fā)展前途的障礙，變革中的美菱展開(kāi)深入的企業(yè)內(nèi)部訪談，取得了明顯的成效。
通過(guò)訪談他們發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售公司在不斷向前發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了與整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展不協(xié)調(diào)的因素，集中體現(xiàn)在組織架構(gòu)、內(nèi)部管理制度、人力資源管理、銷(xiāo)售管理、品牌的整體策劃能力5個(gè)方面：
1、公司管理機(jī)制的不少地方比較“教條”，公司對(duì)各部門(mén)的控制力很強(qiáng)，這使管理人員的凝聚力限制了企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。公司的組織架構(gòu)仍是沿襲下來(lái)的傳統(tǒng)模式呈金字塔型，頂端是高層管理人員，中間是中層管理人員和市場(chǎng)一線人員，最底層才是顧客，企業(yè)所推行的營(yíng)銷(xiāo)是站在企業(yè)自身的立場(chǎng)，來(lái)考慮消費(fèi)者的需要。
2、公司的組織架構(gòu)
組織架構(gòu)是對(duì)組織復(fù)雜性、正規(guī)化和集權(quán)化程度的一種量度，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)的組織架構(gòu)，越來(lái)越引起人們的高度重視。美菱銷(xiāo)售公司作為美菱集團(tuán)公司的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，企業(yè)的先鋒部隊(duì)，它必定要面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)為整個(gè)美菱集團(tuán)效力，既然是市場(chǎng)的先鋒，它的組織架決定了它必須是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，包括一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都將以顧客為中心開(kāi)展工作。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都將以顧客為中心開(kāi)展工作。
3、品牌是企業(yè)總體戰(zhàn)略的核心，而品牌戰(zhàn)略的整體規(guī)劃將使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到很大的提高。美菱注意產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，但對(duì)品牌的戰(zhàn)略意識(shí)還需加強(qiáng)，美菱品牌需要進(jìn)一步創(chuàng)新和活化，賦予嶄新的品牌活力。美菱的品牌形象設(shè)計(jì)是歷史的產(chǎn)物，她的視覺(jué)設(shè)計(jì)反映了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和人們的思維習(xí)慣，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了一個(gè)老的品牌概念；同時(shí)在品牌的立體構(gòu)成上缺乏更深層面的規(guī)劃，整合品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度非常必要。
4、美菱在業(yè)務(wù)管理中淡化了營(yíng)銷(xiāo)管理。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益確實(shí)看得很重，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商營(yíng)銷(xiāo)管理有所弱化，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏必要的培養(yǎng)和意識(shí)灌輸。
5、人力資源問(wèn)題方面，企業(yè)中本地人才過(guò)多，缺乏全國(guó)性的人才招聘，不利于企業(yè)的高速發(fā)展，同時(shí) 對(duì)員工的培訓(xùn)需要系統(tǒng)化，考核及激勵(lì)制度需要改革。
經(jīng)過(guò)18年的艱苦奮斗，美菱在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大，如今已發(fā)展成為多元化經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)集團(tuán)。2000年在整個(gè)家電行業(yè)整體滑坡的形勢(shì)下，美菱依然能穩(wěn)中有升，而現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子居安思危，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，主動(dòng)探察市場(chǎng)問(wèn)題及企業(yè)內(nèi)部的問(wèn) 題，提出改進(jìn)管理架構(gòu)、理順工作流程、變革營(yíng)銷(xiāo)管理模式，打造全新的品牌形象以獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)主動(dòng)。那么，此次變革應(yīng)該抓住的核心是什么呢？結(jié)合全程介入、操作美菱此次變革的采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司專(zhuān)家小組人員的意見(jiàn)，美菱著眼于強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)一系列的變革和全面整合，使美菱的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到凝聚和提升。 變革：策略制定
圍繞著如何強(qiáng)化、提升美菱的核心競(jìng)爭(zhēng)力這一指導(dǎo)思想，經(jīng)過(guò)與咨詢(xún)公司充分的交流溝通，美菱在變革中制定、實(shí)施了以下策略。
一、重組業(yè)務(wù)流程，改革自身現(xiàn)有的以職能為導(dǎo)向的組織模式。將美菱的組織創(chuàng)建成真正充滿活力的營(yíng)銷(xiāo)組織模式，良性的創(chuàng)造利潤(rùn)的中心與利潤(rùn)的管理中心。使得整個(gè)價(jià)值鏈更流暢，合力促進(jìn)利潤(rùn)的大幅度提升。
美菱營(yíng)銷(xiāo)管理工程，以“責(zé)任清楚、機(jī)構(gòu)合理、規(guī)范運(yùn)作、提高效率、賞罰分明”為目標(biāo)，旨在通過(guò)組織架構(gòu)的重新設(shè)定和業(yè)務(wù)流程的重新梳理，將銷(xiāo)售公司建設(shè)成為以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)型公司，使其不但能夠出色完成股份公司下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，而且能夠在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)中引領(lǐng)整個(gè)美菱公司穩(wěn)健發(fā)展、更加壯大。
這一工作還包括：明確相關(guān)崗位工作流程及相關(guān)崗位的崗位功能；界定相關(guān)崗位的崗位責(zé)任；制定相關(guān)崗位工作制度、績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)考核及獎(jiǎng)罰制度；派出機(jī)構(gòu)的管；建立各類(lèi)規(guī)范化表格（如：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃表、績(jī)效考核表等），改造營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系設(shè)置（服務(wù)的流程、規(guī)范、制度、政策、特色等工作。
二、重新整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。通過(guò)重新審核營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位確定新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想，設(shè)定新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略、銷(xiāo)售策略、傳播與推廣策 略，使戰(zhàn)略定位更明晰、更專(zhuān)業(yè)，為未來(lái)幾年的發(fā)展確定目標(biāo)方向，使所有營(yíng)銷(xiāo)工作有章可循；
三、打造新的品牌形象。全面導(dǎo)入新的CIS體系，提升品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，將“新世紀(jì)，新美菱”的美好形象傳遞給廣大受眾。
四、導(dǎo)入培訓(xùn)體系。增強(qiáng)公司管理隊(duì)伍的市場(chǎng)意識(shí)；提高整體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力；為目標(biāo)消費(fèi)群提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 變革：新鮮組織
以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理論和信息、系統(tǒng)、控制等理論為指導(dǎo)，參照目前世界較先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原理，結(jié)合美菱的資源、觀念、規(guī)劃等實(shí)際情況，參閱美菱原來(lái)匯編的大量資料，我們力圖設(shè)計(jì)出布局合理、關(guān)系明晰、協(xié)調(diào)一致的組織架構(gòu)和快速、正確、高效運(yùn)行的作業(yè)流程。而組織的扁平、部門(mén)的收縮、流程的簡(jiǎn)化、各崗位尤其是基層崗位的自我管理、信息傳遞的適當(dāng)過(guò)濾與快捷、準(zhǔn)確、對(duì)稱(chēng)等等，都是我們?cè)谡厦懒怃N(xiāo)售總公司的組織形態(tài)和功能時(shí)所追求的——因?yàn)檫@些都可使每一個(gè)崗位，從而也就使整體組織能夠更加高效、有力地完成作業(yè)目標(biāo)。
一、美菱銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則：
1、整合的原則
通過(guò)部門(mén)整合將原先分離于數(shù)個(gè)部門(mén)中互有關(guān)聯(lián)的崗位和部門(mén)整合為一個(gè)職能部門(mén)，避免部門(mén)和崗位重復(fù)設(shè)置、水平溝通障礙；同時(shí)在部門(mén)的整合中精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和人員，減少管理幅度，將決策層從日常瑣事中解放出來(lái)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度；把職能相互關(guān)聯(lián)的崗位歸于同一部門(mén)管理，消除了原來(lái)政出多門(mén)的現(xiàn)象，減少溝通環(huán)節(jié)、避免扯皮現(xiàn)象，提高工作效率。
2、彈性的原則
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)作為企業(yè)直接與市場(chǎng)接軌的龍頭部門(mén)，必須對(duì)市場(chǎng)變化保持足夠的靈敏度和反應(yīng)力，這就要求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu) 具有一定的彈性，而不是象傳統(tǒng)機(jī)械式組織結(jié)構(gòu)那樣條塊化和刻板的模式。因此，美菱銷(xiāo)售總公司的組織架構(gòu)應(yīng)該采取有機(jī)式的結(jié)構(gòu)：在垂直式職能架構(gòu)設(shè)置的同時(shí)，增加水平的跨部門(mén)工作小組的設(shè)置，這種工作小組可以分為臨時(shí)性的和常設(shè)的。通過(guò)這種跨部門(mén)工作小組的設(shè)立，將增加組織對(duì)市場(chǎng)突發(fā)事件的反應(yīng)能力和部門(mén)協(xié)調(diào)能力，使公司高效運(yùn)作。
3，效率的原則
快速的反應(yīng)能力是處于激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得以生存的基本能力，而控制運(yùn)營(yíng)成本和銷(xiāo)售費(fèi)用，則是微利時(shí)代的企業(yè)獲得生存的前提，這都要求在機(jī)構(gòu)設(shè)置中必須堅(jiān)持效率優(yōu)先的原則。
在美菱銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)調(diào)整中，效率的原則體現(xiàn)在操作環(huán)節(jié)與流程的簡(jiǎn)化和崗位職責(zé)的明確上，將過(guò)去完全以控制為目的的、繁瑣的操作環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅繕?biāo)實(shí)現(xiàn)為宗旨的、效率優(yōu)先的操作環(huán)節(jié)，是本次業(yè)務(wù)流程重組的關(guān)鍵。
4、程序化、規(guī)范化的原則
對(duì)于大量的日常事務(wù)工作而言，規(guī)范化、程序化是提高其效率的根本；同時(shí)規(guī)范化和程序化也是保證一個(gè)大型組織順利運(yùn)行的必要條件。美菱過(guò)去制定的大量成文的管理制度，由于版本不同、頒布的時(shí)間不同、沒(méi)有明確的說(shuō)明和界定，使大量工作仍處在無(wú)序狀態(tài)。因此，在本次組織架構(gòu)的調(diào)整中，使各崗位和各項(xiàng)工作規(guī)范化和程序化也是應(yīng)該遵循的原則之一。
二、美菱銷(xiāo)售公司組織設(shè)計(jì)的方法
基于以上的原則，美菱銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)采用以下方法：
1，適當(dāng)授權(quán)
通過(guò)逐層適當(dāng)授權(quán)，既使決策層從日常事務(wù)堆中解脫出來(lái)，而關(guān)注于戰(zhàn)略決策和市場(chǎng)重要?jiǎng)討B(tài)，又激發(fā)起下屬和全體員工工作的積極性和主觀能動(dòng)性，最大限度地發(fā)揮每一個(gè)人的作用。同時(shí)，將 部分權(quán)利尤其是每個(gè)崗位的日常工作管理權(quán)限下放到基層、由市場(chǎng)一線做出日常決策，將實(shí)現(xiàn)各個(gè)崗位的自我管理，消除領(lǐng)導(dǎo)管理幅度較寬的不便，增強(qiáng)組織對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，提高組織的競(jìng)爭(zhēng)力。
另一方面，美菱在權(quán)利下放后，強(qiáng)調(diào)對(duì)PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋）循環(huán)的應(yīng)用，特別是計(jì)劃和檢查機(jī)制的完善，使公司在享受權(quán)利下放帶來(lái)的好處的同時(shí)，不致因?yàn)闄?quán)利失控而遭受損失。
2，明確責(zé)權(quán)利
責(zé)權(quán)利的明確是組織有效運(yùn)作、減少扯皮現(xiàn)象、提高效率的基礎(chǔ)。因此，美菱進(jìn)一步界定、明確了各部門(mén)、各崗位相應(yīng)的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，使之成為制定真正有效的激勵(lì)與考評(píng)機(jī)制，使我們的工作有的放矢。
3，注意接口
一般部門(mén)內(nèi)部的工作較容易界定和理順，而部門(mén)之間，尤其是水平的各部門(mén)之間的關(guān)系容易發(fā)生混淆和模糊。因此，美菱在流程設(shè)計(jì)時(shí)，特別注意了各部門(mén)工作間的接口，使之明晰。
三、搭建現(xiàn)代顧客導(dǎo)向型組織架構(gòu)
以市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)體系應(yīng)該是客戶(hù)——前線人員——中層管理人員——高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，同時(shí)要增加客戶(hù)與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，如圖1所示。這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于：
1、真正體現(xiàn)了客戶(hù)至上的原則；
2、體現(xiàn)了全員營(yíng)銷(xiāo)的概念，即全員服務(wù)客戶(hù)，保證服務(wù)質(zhì)量：
3、減少了溝通環(huán)節(jié)，提高了效率。實(shí)現(xiàn)了這種客戶(hù)服務(wù)模式，才能使美菱的服務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的水平。
基于這樣的認(rèn)識(shí)，美菱銷(xiāo)售公司形成了一個(gè)以分公司為主的市場(chǎng)導(dǎo)向型扁平式組織架構(gòu)，在該架構(gòu)中總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的六大中心，對(duì)分公司實(shí)施支持、保障、管理、協(xié)調(diào)和監(jiān)控等職能，同時(shí)總經(jīng)理又直接對(duì)各分公司進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，而各大中心又以項(xiàng)目小組的方式形成了一個(gè)矩陣式管理模式，既保證了組織的扁平化又保證了管理的有序性及溝通的通暢。（圖2）
六大中心之間的矩陣關(guān)系：
總經(jīng)理、六大中心、分公司以及市場(chǎng)之間的層次與關(guān)系：
在該組織架構(gòu)中的，決策系統(tǒng)是由總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)組成，根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準(zhǔn)確信息進(jìn)行決策，然后根據(jù)決策和有關(guān)信息由相關(guān)部門(mén)制定相應(yīng)的計(jì)劃，由執(zhí)行部門(mén)（銷(xiāo)售管理中心）根據(jù)計(jì)劃下達(dá)指令給相應(yīng)機(jī)構(gòu)（分公司）實(shí)施。最后由執(zhí)行部門(mén)反饋相關(guān)情況給相關(guān)部門(mén)，及時(shí)進(jìn)行檢查和反饋。這樣就形成一個(gè)完整的PDCA循環(huán)。整個(gè)公司大的PDCA循環(huán)，是建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上，通過(guò)決策系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對(duì)信息的共享和充分利用來(lái)完成整個(gè)循環(huán)。確保循環(huán)順利、高效地運(yùn)行。在為美菱銷(xiāo)售公司設(shè)計(jì)組織架構(gòu)的同時(shí)，我們還編寫(xiě)了一系列的營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè)，為美菱更規(guī)范化、科學(xué)化、系統(tǒng)化奠定了基礎(chǔ)。 變革：新鮮戰(zhàn)略
針對(duì)美菱一直沿用的核心理念“中國(guó)人的生活，中國(guó)人的美菱”太泛化這一問(wèn)題，經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，美菱決定摒棄大而全的戰(zhàn)略定位，集中焦點(diǎn)，堅(jiān)持核心價(jià)值，制定出新的戰(zhàn)略定位：美菱新鮮生活的 創(chuàng)造者；以新鮮生活為核心概念，不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)性的產(chǎn)品。
美菱公司的戰(zhàn)略寫(xiě)真：新鮮的、生活的、人性化的，具體描述如下：美菱是一家以創(chuàng)造新鮮生活為宗旨的集團(tuán)，它以冰箱為核心產(chǎn)業(yè)，集采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流、維修、服務(wù)及電子商務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)白色家電集團(tuán)；它以全新的研發(fā)理念、服務(wù)模式和嶄新的形象展現(xiàn)在社會(huì)的面前，提供富有特色和創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，既是傳統(tǒng)意義的生產(chǎn)商，又是新鮮文化的創(chuàng)導(dǎo)者、開(kāi)拓者和傳播者，更是現(xiàn)代生活方式的引導(dǎo)者；它強(qiáng)調(diào)新鮮的、生活的、人性化的企業(yè)理念，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的、領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的、周到的服務(wù)；它是高品質(zhì)、新鮮生活的品牌。（注：戰(zhàn)略寫(xiě)真是一種工具，它通過(guò)清楚描述企業(yè)的戰(zhàn)略，用準(zhǔn)確的語(yǔ)言表示企業(yè)的戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)員工認(rèn)清公司的戰(zhàn)略可以起到非常重要的作用。）
根據(jù)這一戰(zhàn)略定位，確定了美菱的品牌核心定位：“新鮮的、美菱的”。
這一定位一則體現(xiàn)了美菱冰箱產(chǎn)品的特征和目標(biāo)，讓食物更新鮮、原味；二則“新鮮的，美菱的”所涵蓋的意義是非常深厚的，美菱所帶來(lái)的除了食品的保鮮，還有生活的保鮮，情感的保鮮，事業(yè)的創(chuàng)先等等；三則美菱以“新鮮的”作為品牌核心，同時(shí)體現(xiàn)了美菱集團(tuán)是活力的、創(chuàng)新的、勇于革新，不斷進(jìn)取的、永不落后的鮮活狀態(tài)；整個(gè)核心內(nèi)容就是要消費(fèi)者一想到新鮮、就想到美菱，讓美菱的員工一想到美菱集團(tuán)就想到創(chuàng)造新鮮。美菱圍繞這一定位推廣品牌改造工程，力求使品牌形象更鮮明、更有差異化，以助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。 變革：新鮮形象
一、新服務(wù)服務(wù)形象：
根據(jù)品牌定位的核心理念，我們創(chuàng)意出“美菱新鮮養(yǎng)護(hù)師”的服務(wù)形象，這是一位身著工裝，彬彬有禮、和藹可親、充滿陽(yáng)光和笑容的男子，胸前有五顆醒目的星——代表通過(guò)美菱嚴(yán)格考核具有 專(zhuān)業(yè)維修技術(shù)和保鮮維護(hù)知識(shí)的“五星養(yǎng)護(hù)師”，他不但能夠維修冰箱，而且能夠教你各類(lèi)冰箱維護(hù)和保鮮知識(shí)。
配合新的服務(wù)形象推出，美菱的服務(wù)工作進(jìn)一步強(qiáng)化：
1、加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)人員的服務(wù)，售前服務(wù)人員主要是培訓(xùn)對(duì)冰箱基本知識(shí)和禮儀；售中和售后維修人員主要是冰箱的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和禮儀。
2、把服務(wù)人員的行為準(zhǔn)則規(guī)范化和系統(tǒng)化，制定了《保鮮寶典》作為服務(wù)手冊(cè)。
3、使售后服務(wù)上升為一種企業(yè)的服務(wù)理念，進(jìn)行宣傳。
4、明確服務(wù)理念：“新鮮服務(wù)，美菱快一步”。
美菱通過(guò)服務(wù)主題的推出和推廣，進(jìn)一步提升品牌形象和價(jià)值，并且起到監(jiān)督、提升服務(wù)人員的素質(zhì)和反應(yīng)速度，提倡一個(gè)“快”的特色，進(jìn)一步做到更滿意、更周到、更新鮮的服務(wù)。
二、新視覺(jué)形象——策略導(dǎo)向，營(yíng)銷(xiāo)美學(xué)
確定了“新鮮的，美菱的”這一新的核心價(jià)值后，需要對(duì)美菱的VI進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，對(duì)原有的VI予以有效的整合。這項(xiàng)工作由采納公司組成的視覺(jué)形象項(xiàng)目組完成，調(diào)整中遵循“創(chuàng)新、整合、個(gè)性”的原則。
美菱原有的標(biāo)志經(jīng)過(guò)十幾年的傳播已經(jīng)積累了一定的視覺(jué)價(jià)值，如果全盤(pán)否定從頭做起將是無(wú)形資產(chǎn)的巨大損失，因此創(chuàng)新立足于合理利用原有基本元素，原有視覺(jué)價(jià)值的基礎(chǔ)，通過(guò)色彩、重新組合，使形象適合現(xiàn)代人的美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，讓美菱視覺(jué)形象煥發(fā)新的魅力；在美菱原有的視覺(jué)形象中，包含的元素比較多，在傳播的過(guò)程中分散而沒(méi)有重點(diǎn)，如此下去將浪費(fèi)更大的傳播資源，為此調(diào)整中對(duì)原有形象和標(biāo)志、中英一定取舍，重新整合形成一個(gè)視覺(jué)點(diǎn)，釋放聚焦能量：美菱的個(gè)性是突出“新鮮的，美菱的”主題，并要具有新鮮開(kāi)創(chuàng)者的標(biāo)志，這一點(diǎn)也是美菱視覺(jué)形象設(shè)計(jì)的基點(diǎn)。美菱新VI的設(shè)計(jì)貫穿著“策略性設(shè)計(jì)”的思維模式，即創(chuàng)意設(shè)計(jì)
在所謂的策略的鐐銬中起舞更能突顯它的實(shí)效。
在最終確定的美菱新視覺(jué)形象中，以一個(gè)“~”作為新鮮的標(biāo)志、將菱形標(biāo)志、中英文幾個(gè)元素整合起來(lái)，貫穿整個(gè)視覺(jué)標(biāo)志，突出“新鮮”這一個(gè)性效果。在新標(biāo)志中“~”代表了一道新鮮浪漫的生活曲線，“~”代表一種不穩(wěn)定，多姿多彩的生活節(jié)奏，同時(shí)它像一種認(rèn)可符號(hào)和新鮮標(biāo)志，寓意美菱不斷創(chuàng)新，走向上升的趨勢(shì)。整個(gè)視覺(jué)形象較以前整體性強(qiáng)，個(gè)性鮮明、生活化、明了化和具有現(xiàn)代感。新視覺(jué)形象經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的成功導(dǎo)入，通過(guò)終端、影視、路牌等方式的整合體現(xiàn)，得到了行業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)公眾的廣泛認(rèn)可和接受，直觀地體現(xiàn)了美菱品牌的新鮮魅力。
三、影視廣告與平面廣告
美菱在影視廣告中以標(biāo)志中的“~”為溝通符號(hào)，試圖將其塑造成“新鮮”的代名詞，整個(gè)廣告以“新鮮的開(kāi)始、新鮮的生活、新鮮的領(lǐng)悟、新鮮的旋律、新鮮的領(lǐng)域”展開(kāi)形象訴求，推出新世紀(jì)新美菱的形象，配樂(lè)節(jié)奏明快、氣勢(shì)磅礴，在央視及各地投放，市場(chǎng)反應(yīng)顯著。
在平面廣告中美菱則以產(chǎn)品、服務(wù)為主訴求。產(chǎn)品篇注重賣(mài)點(diǎn)的形象化，如“節(jié)能王”用一節(jié)電池與冰箱組合表達(dá)節(jié)能的概念，服務(wù)篇主打新鮮養(yǎng)護(hù)師的形象，形象廣告則以天空、海、沙漠、森林組成美菱標(biāo)志，傳遞自然、新鮮的意念。 變革：新鮮的傳播與推廣
針對(duì)美菱傳播與推廣比較零散，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃的問(wèn)題，美菱依據(jù)策略性思考，將傳播、推廣調(diào)整為以“新鮮的、美菱的”為傳播主題，并用此主題去表現(xiàn)美菱公司在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、生活、科技等領(lǐng)域里不斷創(chuàng)新的理念，在傳播形式上以“新鮮”為“包裝”，將廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)的組合，以實(shí)現(xiàn)最大的宣傳效果。整個(gè)推廣方案分成四個(gè)季度進(jìn)行，在每個(gè)季度又以產(chǎn)品和節(jié)日為重點(diǎn)，制定出一個(gè)明確統(tǒng)一的傳播執(zhí)行計(jì)劃，以促進(jìn)美菱的產(chǎn)品銷(xiāo)售和新 品推廣，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)美菱品牌的重新認(rèn)識(shí)，形成消費(fèi)拉鏈，輔助市場(chǎng)的順利拓展，樹(shù)立美菱新世紀(jì)新形象，提升品牌價(jià)值。
美菱的整個(gè)傳播分成五步進(jìn)行：
第一波：美菱新世紀(jì)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)禮，旨在促銷(xiāo)產(chǎn)品；
第二波：新鮮服務(wù)，美菱快一步，抓住3.15消費(fèi)者權(quán)益日這個(gè)重要的日子，推出“新鮮無(wú)界滿意百分百”的服務(wù)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳美菱新的服務(wù)理念；同期又會(huì)同中國(guó)科技技術(shù)協(xié)會(huì)組織召開(kāi)了“中國(guó)納米技術(shù)產(chǎn)業(yè)化研討會(huì)暨美菱納米冰箱新聞會(huì)”，在全國(guó)主流媒體均作了大幅的報(bào)道，在中央電視臺(tái)投放美菱新的形象廣告片與納米冰箱的新品廣告，與新形象的終端推廣交相互映，強(qiáng)力打造出一個(gè)管理創(chuàng)新、形象創(chuàng)新、產(chǎn)品出新的新美菱形象，引起廣泛的注目，促進(jìn)產(chǎn)品在淡季銷(xiāo)售，同時(shí)為旺季的到來(lái)做了很好的鋪墊。
第三波：推出了“美菱新鮮之旅”的促銷(xiāo)活動(dòng)。
第四波：推出針對(duì)家庭的活動(dòng)。
第五波，推出提高知名度，教育消費(fèi)者的活動(dòng)。第3、4、5三波宣傳推廣連續(xù)進(jìn)行，旨在進(jìn)一步提高美菱品牌的美譽(yù)度、增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度、擴(kuò)大品牌的知名度，教育消費(fèi)者對(duì)美菱及其產(chǎn)品的認(rèn)知。
美菱5波推廣整體上環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮出整合傳播的巨大威力，在今年第1、2季度市場(chǎng)上已取得明顯成效，主推品種“納米節(jié)能王”達(dá)到日均銷(xiāo)售2000臺(tái)的成績(jī)，整體銷(xiāo)售也有大幅提升。
