時間：2022-06-18 15:25:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行電子營銷人員工作，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
20xx年，我行按照紫金總行制定的工作重點與計劃，扎實開展市場營銷，在行領導對電子銀行的重視與各部門與網點的共同配合下，保持了電子銀行業務的持續、快速、協調發展。
一、完成市分行下達的各項任務
20xx年，我行企業網上銀行任務45個，實際完成49個，完成率108.89。個人客戶網上銀行任務20xx個，實際完成12345個，完成率12345個；對公電話銀行任務20個，實際完成22個，完成率12345；個人電話銀行任務12344個，實際完成1234個，完成率1244；手機銀行客戶任務數12345個，實際完成145個，完成率2445；網上銀行交易額任務12345元，實際完成12345元，完成率12345；電話銀行交易額計劃為12345元，實際完成1345元，完成率1345；電子銀行中間收入任務1345元，實際完成1245元，完成率12345；全年電子銀行交易筆數為123筆。同時加班加點免費完成電子銀行業務的幾次升次與測試工作。
二、通力合作共同做好電子銀行的營銷工作
1、我行將公司業務部定為電子銀行業務的聯系部門，提供技術上的服務，負責做好電子銀行業務的營銷、安裝與日常維護工作。下轄各網點共同努力做好宣傳。因電子銀行業務的開展，為我行減少了大量的柜面壓力。
2、營業部為電子銀行業務提供業務上的支持，具體辦理電子銀行的業務處理，如信息錄入、落地處理、聯機打印、制卡發卡、手續費收取等，以及客戶在業務方面的咨詢等。并按制度規定做好各項電子銀行業務的處理。
3、會計結算部門作為會計結算的檢查監督及業務培訓部門，向下轄個網點做好業務培訓、制度落實，以保證我行在電子銀行業務操作中的安全防范與風險控制工作。
三、具體措施
1、加大營銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽度。首先我行電子銀行業務的營銷有公司業務部的副經理負責，并在公司業務部設立電子銀行專職人員與各網上銀行實用單位進行聯系，處理對公網上銀行的安裝于售后的系統維護，保證了我行電子銀行的穩步發展。
2、從嚴把握核算質量，防范資金風險。電子銀行業務從受理客戶的申請資料開始，便存在有各個環節的風險點，便開始受操作流程與規范制度的約束，我行要求經辦人員嚴格按照流程與制度辦理業務，并建立檢查、通報、獎勵、處罰等考核機制。保持我行電子銀行業務的安全經營。
3、強化培訓，提高員工業務水平和綜合素質。我行正對各部門對電子銀行業務不同的需要分別進行培訓工作，如針對公司業務部，我行著重向員工介紹電子銀行業務的各種品牌名稱、產品功能及在營銷過程中需要注重的問題，以提高員工的營銷能力。針對各網點主要介紹電子銀行的操作流程、規章制度，以提高員工的業務處理能力。從而全面提升我行服務手段，最大限度減輕柜面壓力。
4、加強與企業的聯系，發現問題及時解決。除了我行配有專人負責外，我行在各種的銀企會議中都將電子銀行業務的介紹列入會議內容，負責解答客戶提出的問題，如客戶關心的電子銀行費用問題、安全問題等，同時也進行一次對客戶的電子銀行業務知識、業務新品種的灌輸，以提高電子銀行業務的實用功能。
五、存在的主要問題
一年來，我行電子銀行業務整體發展態勢良好，但也有一些問題存在：
1、部分指標完成進度緩慢，如個人電話銀行的任務完成率僅為12345，離任務完成還存在有一段距離。
2、制度執行力度有待加強，我行人員變動相對較頻，在有人員變動時，業務差錯的發生概率就增加。
3、業務推廣應用力度有待加強。雖然我行完成了市行下達的對公各項工作任務，如對公客戶網上銀行發展數已超過許多，但有些客戶的網上交易量不大，對實用我行的網上銀行還存在有顧慮。
20xx年，市分行下達的工作任務肯定會超過今年的任務，我行將結合今年的工作情況，總結經驗，創新經營，規范發展，防范風險。
1、認真安排，落實好20xx年市分行下達的任務。
2、繼續推進績效治理，促進電子銀行業務經營績效的全面提高。
隨著近年來我國創造的高經濟增長率，以及保險業的改革與開放，人壽保險飛躍發展，成為我國保險市場的主流因素。人壽保險的營銷策略也成為人壽保險公司擴大經營業務、提高客戶滿意度、增加市場份額不可或缺的重要手段。
1.我國人壽保險營銷現狀
當前，我國人壽保險營銷采取的主要策略主要體現在以下幾個方面：
1.1直接銷售渠道
（1）傳統員工銷售。員工銷售是人壽保險公司最傳統的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環節，這就避免了公司與中介機構之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓服務，使從事保險銷售的員工具備較高的專業技能，能夠有效并充分地向客戶傳達和闡述產品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經濟利益。
（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實現產品人壽產品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險產品，這種方式能夠免去了銷售的中間環節，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發展起來。
（3）網絡銷售。網絡銷售是人壽保險公司利用計算機網絡技術及網絡平臺進行保險產品銷售的一種營銷方式，網絡銷售利用了先進的互聯網技術，并替代了傳統的營銷模式，通過網絡向不同人群展示各種人壽保險產品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務，這種銷售渠道也減少了中間銷售環節帶來的成本費用支出。
1.2間接銷售渠道
（1）個人銷售。個人渠道是根據保險人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產品，在授權的范圍內代辦各類保險業務，并依法收取手續費的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險產品呈現給客戶，提供個性化的服務。
（2）銀行銷售。銀行是經濟全球化背景下，保險公司與銀行相互融合的一種新業務模式，公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。
2.我國人壽保險營銷策略存在的問題
我國人壽保險營銷策略雖然已經形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險營銷策略也存在著一些問題：
2.1營銷理念缺乏時代性
人壽保險公司的人員對于保險產品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認知觀和強烈的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。
2.2保險產品缺乏特色
產品的市場定位是市場營銷的關鍵，保險產品也不例外，然而人壽保險公司受到舊觀念的影響，對產品的設計以及市場細分等正確的產品定位不夠重視，因此不能夠設計出符合各類消費群體的產品，產品缺乏針對性與高效性，不能產生較大的客戶滿意度。
2.3營銷人員素質不高，缺少長遠規劃和理想
在我國的人壽保險營銷方面，一般都體現了低投入、人海戰、粗放型管理的特點，這就造成了從事保險營銷的人員素質水平偏低，主要以低學歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險業缺乏正規的營銷培訓，這就導致了保險業營銷人員隊伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠規劃和理想。
2.4售后服務不完善
面對保險市場競爭日益激烈，許多保險公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業務員通過各種手段向客戶推銷保險產品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費后，就態度一百八十度大轉變，不但極少提供熱情的售后服務，反而一旦出現保險責任需要商討索賠事宜的時候，營銷業務員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強烈的心理逆差以及不滿。
3.人壽保險營銷策略分析
3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質
營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險公司的長久穩定的客戶群，使公司形成良性的發展循環，并且健康長遠地發展下去。
3.2提供多樣化產品服務
保險公司應該針對市場的不同目標客戶群體，提前做好深入的市場調研，對市場進行合理地細分，根據公司的發展路線和目標，合理地設計出獨具特色又符合客戶需求的保險產品，并能設計出不同種類的保險產品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠地經濟效益。
3.3創新營銷制度
保險市場上，許多保險公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網絡等先進媒體手段作為補充，比如網絡營銷。因此，人壽保險公司必須要不斷地進行營銷渠道的開拓，創造出適應當展需要的營銷制度，對舊制度進行創新，去除舊制度帶來的弊端，以高質量的服務面向廣大的客戶群體。
3.4加強人員培訓，建立高素質營銷隊伍
現代化的市場競爭歸根結底是人才的競爭，要想克服保險營銷隊伍素質偏低的困境，就只有加強營銷人員的培訓，一直穩定并且具有高素質的營銷隊伍，不僅能夠有效提高保險公司的市場占有率，還能確保保險業的有效穩定地發展。因此，人壽保險公司可以從以下幾個方面著手：提高準入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經驗等方面推出一個較合理的標準，把好招聘關；加強營銷人員的培訓，對于保險營銷人員應定期組織培訓，重視保險專業知識的培養，還要對職業道德、團隊合作精神以及文化素養方面進行輔助培訓，提高營銷人員的專業水平和道德素質水準；鼓勵營銷人員進行職業生涯的設計，為營銷人員的提供發展提升平臺，在穩定營銷人員福利待遇的同時，給予他們可發展的空間，讓他們享受個人價值的實現，從而穩定營銷隊伍。
參考文獻：
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關鍵詞:互聯網金融;商業銀行;啟示
一、歐洲互聯網金融發展現狀
歐洲銀行家認為，隨著未來移動技術和社交網絡平臺將快速增長，傳統銀行網點優勢受到挑戰，專家預測未來3－4年，顧客在網點的訪問次數降低40%，銀行業多渠道發展成為趨勢，手機、平板電腦的銀行應用將變得更加廣泛。銀行應在網絡產品和服務上加大投入，特別是手機銀行，以滿足習慣使用新科技產品的客戶群需要，而在電子銀行的發展模式上，歐洲銀行出現兩種不同模式。
(一)網點和電子銀行協同發展模式
對于傳統的有網點的銀行，基本采取此種模式，線上線下協同發展。但是在發展過程中，歐洲銀行普遍在縮減網點，互聯網和手機對人們生活的深入滲透，越來越顯著地影響零售銀行的生態環境和經營模式，優先發展電子銀行已成為歐洲銀行業的共識。很少有銀行能負擔得起補貼不盈利的網點，電子銀行已成為關閉網點的原因。德意志銀行研究員認為網點成本占到零售銀行總成本的60%，包括門店和裝修花銷，以及員工工資等。從1990年以來，英國銀行關閉了將近一半的網點，而英國主要零售銀行均已向客戶提供網上銀行服務。歐洲銀行家認為，短期內銀行網點不會消失，但是規模會越來越小，更像“咖啡館”，客戶可以選擇在網點討論開戶、貸款或投資問題，但轉賬等常規交易會由電子渠道完成。電子銀行，特別是手機銀行將成為未來的發展趨勢。一是優先發展電子銀行，電子銀行將成為集交易、營銷和服務于一體的綜合服務平臺。部分銀行甚至采用直銷模式，直接通過網絡、電話等非面對面方式提供銀行服務，不開設網點，如荷蘭ING直銷銀行。二是未來網點和電子渠道要協同發展，網點“看上去和感覺上”都像電子產品銷售典范蘋果公司的門店，里面既有銀行職員又有先進的科技。三在整合了多種渠道的情況下，提供無縫服務成為銀行多渠道管理的目標。即不論客戶選擇何種銀行渠道，客戶感受到的銀行體驗必須保持一致，并給客戶留下深刻印象。四是隨著非網點銀行業務的急劇增多，網點員工和運營時間都應與時俱進，并建立適合網絡營銷模式的員工激勵，從而實現盈利最大化。五是銀行應開發新的技術平臺幫助網點員工與客戶進行更廣泛更復雜的討論。
(二)直銷模式
直銷是一種新出現的零售銀行銷售模式，其特點是不設置網點，只提供網絡、電話等非面對面的銷售渠道，主要用于銀行低成本開拓全新市場。直銷的目標是從特定的客戶群獲得銀行產品的購買，減少成本，提升銀行的品牌形象。直銷對于客戶的好處：一是方便的溝通渠道，不同于銀行網點一天只開幾個小時，有時候還要排隊，直銷的渠道是不受時間、地點限制的；二是產品信息更加明確，廣告和網絡產品的宣傳介紹更加直觀，有利于客戶更直觀的了解產品的功能；三是目標產品滿足客戶需求，針對特定群體的特定產品，銀行可以根據收集到的數據行為進行數據挖掘，提出更有利于客戶的產品和建議。直銷對于銀行的好處：一是全球通達，易于獲得世界各地的客戶；二是降低獲得客戶的成本，沒有任何網點設立的投入；三是獲得潛在客戶的關系管理，在歐洲每個客戶一年去網點的次數平均是2次，但是網上和客戶互動的次數要多得多，每個月在10-20次，都是銀行的機會，可以提供直銷的信息。荷蘭ING直銷銀行是直銷銀行的典型代表，以較低的成本實現高效運營。其運營成本不到行業平均的三分之一，但以其高效的服務連續4年成為德國消費者最喜愛的銀行，知名度從33%提升到87%；從2002到2011年9年時間，存款從200億歐元發展到900億歐元；零售客戶貸款從45億歐元發展到750億歐元。總結其成功經驗，主要是三部曲，優惠的價格吸引客戶、簡單的產品方便客戶，優質的服務留住客戶。優惠的價格吸引客戶。與傳統銀行相比，直銷銀行具有與生俱來的競爭優勢,沒有分支機構,也無需承擔員工支出,以較少的成本經營管理，也就決定了直銷銀行有能力為客戶支付較高的存款利息。因此,直銷銀行采取了“薄利多銷”的經營策略，主要表現為高息吸存,低息放貸,通過規模增長來獲得利潤。荷蘭ING直銷銀行儲蓄存款年化收益率高達4.5%,凈利差水平僅為1%左右,且長期維持在此水平,規模增長成為利潤提升的主要驅動力,這也是“薄利多銷”策略的財務體現。簡單的產品方便客戶。荷蘭ING直銷銀行認為,直銷銀行必須讓客戶可以簡單方便地得到他們所需要的信息并享受相關服務，因此對于產品的要求就是：簡單、簡單、再簡單。這種簡單體現在量和質兩個層面。在數量上，荷蘭ING直銷銀行規定銀行產品不超過12個，就是為了可以給客戶提供簡單明了的產品體系，便于客戶選擇。過多的產品不但會造成客戶選擇困難，還會加大銀行運營成本，一方面營銷人員需要掌握多種產品要素和說明，另一方面IT系統需要負荷過多的系統功能。在質上，盡量簡化現有產品，并在如何讓技術界面盡可能友好的問題上傾注了大量的精力，讓一線的銷售人員更加深入的理解產品，使營銷更有效率，也讓顧客更容易了解產品。也正是由于只提供操作簡單、數量有限的金融服務,荷蘭ING直銷銀行使得客戶可以在短時間內通過網絡或電話作出選擇并完成交易,降低客戶的時間成本,同時也減少了銀行自身的網絡維護成本。優質的服務留住客戶。除價格優惠以外，客戶最關心的就是服務效率，這方面直銷銀行具有先天優勢。以荷蘭ING直銷銀行開展的可調整利率的房地產抵押貸款業務為例,最高貸款額度200萬美元,貸款申請流程為網絡全自動,平均只需要7分鐘即可完成。對客戶的高回報和簡單快捷的交易過程令荷蘭ING直銷銀行大獲成功。另一方面，荷蘭ING直銷銀行確實做到了以客戶為中心，從客戶角度出發構建客戶關懷的文化，一是要持續貫徹以客戶為中心的戰略目標；二是強化員工在客戶關懷文化中的參與，員工滿意才能提供客戶滿意的服務；三是積極建立和維護客戶與銀行互動中的信任；四是在員工關鍵績效指標（KPIs）設計中體現客戶關懷文化的貫徹程度。
二、對我國商業銀行的啟示
(一)堅持優先發展電子銀行的戰略定位
英國銀行業的發展啟示我們，在后危機時代，歐洲和英國各大銀行除了去杠桿化的改革，主要就是網絡化和手機化的渠道創新了。互聯網和手機的對人們生活的深度滲透，將越來越顯著地影響零售銀行業的生態環境和經營模式。電子銀行，特別是手機銀行將成為未來銀行的發展方向，優先發展電子銀行業務已成為歐洲以及國內銀行業的共識。
(二)制定適合互聯網金融的運營流程和績效考核機制
由于國內銀行電子銀行建設相對較晚，行內很多制度流程，特別是績效考核辦法，都是為網點服務制定的，存在許多不適應互聯網金融發展的地方，也影響了網點員工發展電子銀行的積極性。客戶通過網銀、手機銀行購買，能夠不去網點排隊，大大提升了客戶體驗，而且不受空間和時間的限制。大部分商業銀行80%以上的基金和理財產品，是通過網上和手機銀行銷售的，甚至有的銀行已經達到100%，電子銀行已成為客戶投資理財的主要方式。而電子銀行7*24小時的服務模式，需要理財經理在非工作時間為客戶在線提供咨詢服務，需要建立適合互聯網金融發展的運營流程和績效考核機制。
(三)建設集交易、營銷和服務于一體的綜合電子銀行平臺
隨著互聯網和移動互聯網的飛速發展，網絡已經成為營銷和服務的重要平臺。網絡營銷的優勢是營銷人員可以控制客戶群收到信息的方式、是否轉發、頻率等，使得銷售更加智能，服務更加一致。網絡以其與客戶的良好互動、獲取細分客戶信息和通過數據挖掘獲得客戶的能力、傳遞信息的即時便捷等優勢成為重要的銷售渠道。同樣的，客戶希望獲得服務的方式，也從傳統的網點和電話溝通，轉變為網絡在線溝通。國內銀行應順應互聯網發展趨勢，做大電子銀行交易規模，強化營銷和服務，將電子銀行打造成集交易、營銷和服務于一體的綜合平臺。
(四)科技引領加快電子銀行業務創新
借用馬斯洛需求理論，零售銀行的需求層級為：基本銀行服務、了解客戶、個人服務、情感聯系。信息技術在零售銀行的應用都將影響客戶在這四個層級的客戶體驗，也將引領銀行的創新活動。在基本銀行服務層級中，需要銀行系統具備應急復原能力；在了解客戶層級，需要銀行利用大數據分析客戶的背景信息，更加準確、全面的了解客戶需求；在個人服務層級中，需要信息技術的應用來獲取顧問情況，為客戶提供智能服務和顧問分析；在情感聯系層級，則需要銀行提供應用程序界面，提供全渠道的服務，包括開放API，實行“手機為先”的理念等。在這四層級中，信息技術的應用都將不斷引領銀行的業務及服務的創新。電子銀行是業務和技術的完美結合，是最能體現科技在銀行應用的業務，應充分發揮科技對電子銀行業務創新的引領作用。
(五)多渠道整合不斷提升客戶體驗
良好的客戶體驗是荷蘭ING直銷銀行留住客戶，提升客戶忠誠度的重要法寶，也成為銀行的重要工作。多渠道既能夠方便客戶，還能交叉銷售，但也會造成問題。一個以客戶為中心的策略成功的關鍵，在于互補渠道的整合，幫助客戶實現不脫節、順暢的交易，從而實現客戶價值最大化。這樣也可以增加交叉銷售的機會，提升整體的盈利能力。在整合了多種渠道的情況下，提供無縫服務成為銀行多渠道管理的目標。即不論客戶選擇何種銀行渠道，客戶感受到的銀行體驗必須保持一致且優質，能給客戶留下深刻印象。
三、我國商業銀行發展電子銀行策略
(一)融入直銷理念，實現電子銀行高效運營
直銷能實現高效運營，要進一步將直銷理念融入郵儲互聯網金融營銷，多維度研究直銷模式，加大網上銀行、手機銀行的推廣力度。一是簡化前后臺的運營流程，關注每個渠道、每次溝通、每次交易和后臺流程，使用神秘顧客查找客戶體驗的真空地帶。二是低網絡成本帶來優惠的價格，高效的運營流程帶來高效便捷的客戶服務，帶來品牌信譽和客戶增加，帶來持續的盈利和業績增長。三是注重員工關懷，實現“以客戶為中心”。良好的工作環境、工作氛圍、人性化的管理、靈活的工作時間，和持續的員工激勵，可以為企業創造更多價值。
(二)加快電子銀行體驗中心建設，打造智能網點
電子銀行體驗中心主要是通過對電子銀行設備、空間布局、宣傳資料的統一規劃設計，創造一個良好的電子銀行體驗和交易環境，集中向客戶展示電子銀行金融產品，進行業務演示、交易和宣傳。電子銀行體驗中心的建設兼具體驗和交易的功能，既起到宣傳電子銀行產品的作用，也能夠有效分流柜面可替代交易。加快電子銀行體驗中心的建設和推廣，借助體驗中心吸引客戶并加強互動，充分利用客戶體驗式營銷服務手段，實現網點渠道分流及零售產品與電子銀行業務的交叉銷售服務。加快實現網點WIFI覆蓋，方便網點人員指導客戶激活和體驗。客戶也可以免除排隊困擾，用自己的手機、iPad等上網設備，在營業廳內通過免費WIFI，登錄網銀或手機銀行，輕松處理金融交易。
(三)促進渠道整合，加快優化客戶交易體驗
打造全新的網上營業廳，建立起集交易、營銷、服務于一體的綜合性平臺，將線下的標準化的人工服務開放到網上營業廳，逐步集成人工的主動營銷和服務，并在網上營業廳等服務渠道引入微博、人人等社交平臺，提升客戶交易體驗。逐步建立起渠道間協同處理的機制。將電子銀行渠道和柜面系統之間進行互聯，實現線上填單，直接到柜臺即可辦理業務等無縫服務。伴隨著VTM技術的發展，積極探索網絡虛擬柜面的應用。通過全渠道的整合，打造統一的客戶體驗。改變目前不同渠道各自發展的方式，逐步整合和統一各個渠道的業務功能，促進全渠道的共同發展。統一各個渠道的業務辦理功能，讓客戶在不同的渠道上可以得到相同的服務結果。不同渠道之間的用戶信息可以逐步實現共享，包括線上的申請可以及時推送到線下的客戶經理等，通過渠道間的合力，實現更有效的客戶營銷和更貼心的客戶體驗。
(四)加快創新，構建以客戶為中心的電子銀行產品體系
隨著互聯網技術的快速發展，銀行也在加速創新，新產品層出不窮，我們要認真分析客戶需求，加快創新，以客戶為中心，推出簡單但高效的產品。針對不同客戶群推出個性化互聯網金融產品，通過定制互聯網金融產品來提升客戶使用體驗，吸引并留住客戶長期使用。積極嘗試NFC等新技術領域應對互聯網金融新形勢。依托二維碼等新技術探索O2O線上線下融合新模式，打造一個線上線下相融合的具有特色的互聯網金融平臺。緊隨網民社交化趨勢，加快社交網絡與互聯網金融的結合適應客戶使用習慣。
作者:和雯 單位:中國郵政儲蓄銀行電子銀行部
參考文獻:
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我首先感謝領導、同志們的信任和支持，給我這個機會參加競職演講。我叫xx，現年26歲，大學本科學歷，計算機專業。自XX年畢業參加農行工作以來，先后擔任鐘家村支行一線柜員、辦公室科員（從事勞資、電子銀行產品經理）、計財部科員（從事統計、電子銀行產品經理）、辦公室科員（從事文秘、電子銀行產品經理）；XX年獲得優秀營銷人員、XX年優秀管理人員獎項。
我競聘的崗位是機關副科。我之所以競聘這個職位，是因為在現工作崗位上我已具備以下四個優勢：?
一是積累了較為豐富的實踐經驗。
XX年我開始從事辦公室工作以來，對支行辦公室的地位、作用、職責、任務和規范，對辦公室工作人員所必備的素質和要求有了較為全面的了解，在實際工作中掌握了一些做好辦公室工作的方法策略，在宣傳、參謀決策、日常服務、溝通協調、信息傳遞等方面領悟到了許多工作要領。特別是在電子銀行產品經理崗位上，不僅系統地掌握了電子銀行產品的各項業務知識，還利用參與網點一線營銷、客戶指導、客戶拜訪等機會，積累了比較全面的業務經驗。
二是具有了較強的服從和服務意識。
我在日常生活和工作中注意不斷地加強個人修養和政治修養，言行與支行黨委保持高度一致。<蓮山課 件 >無論從事哪方面的工作，我都始終堅持服從領導，服從組織，始終把服務作為天職。對組織賦予的任務和領導交辦的事項，我都遵循“交辦大于分工” 和“首問負責” 、“一辦到底”的原則，認真負責地完成；對同事所托，我都坦誠相待，盡我所能，做到事事有著落、件件有回音；在直接聆聽行內各位領導的教誨，學習各位同事的長處的同時，也讓我更加熱愛辦公室工作。
三是具有了較強的工作能力。
經過數年學習和鍛煉，自己的寫作能力、組織協調能力、判斷分析能力、工作部署能力都有了較大提高。如在今年一季度的工作期間，我參與了網點電子銀行業務督導。經過此次督導，加強了一線員工的營銷意識、營銷技巧，使支行一季度的電子銀行業務發展取得了良好的成績，為支行全年的電子銀行業務打下了良好的基礎，其中在營業部的網銀競賽排名中，我們第一期、第二期、第三期分別取得了第一名、第一名、第一名的好成績。我行消息服務作為優秀代表行，在營業部電子銀行現場會上為各兄弟行進行業務交流。
四是具備較好的年齡優勢。
我正值青春年華，充滿活力，身體健康，精力旺盛，激情四射，敬業精神強，能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作當中去。
以上這幾點優勢的積累，是各級領導長期培養和教育的結果，是同事們支持和幫助的結果。借此機會，我真誠地向各位領導和各位同事道一聲：謝謝！假若我能夠競爭上崗，我打算從以下幾個方面改進工作，提高工作檔次。?
一是更加出色地當好一名普通員工。著名軍事家拿破侖曾說過：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”但是，當不好士兵的人一定不會成為好將軍。機關副職既是將更是兵，要當好將，首先就要當好一名普通士兵。我將繼續保持不驕不躁、謙虛謹慎的作風，以更加認真負責的精神，更加精益求精的態度，更加飽滿的工作熱忱，扎扎實實，腳踏實地，一步一個腳印，在機關副職的崗位上更加出色地完成好各項工作，當好一名合格的排頭兵。
二是更加出色地做好日常事務工作。找準自身定位，切實履行好工作職責，做到“身在兵位，胸為帥謀”，顧全大局，服從領導；做到敢出主意、善出主意、會出主意，充分發揮參謀和助手作用；做到及時到位，適時補位，不越位，不缺位；恪盡職守，排除萬難，把工作抓細抓好，不辜負領導和大家的重托。?
三是更加出色地當好參謀助手。及時準確地掌握各方面的工作動態，及時地向領導反饋各方面的信息，注重調查分析，主動為領導獻計獻策，對各種情況進行科學的分析和判斷，為領導決策提供可靠的依據。對外廣泛宣傳我行，提高知名度，樹立良好形象。?
關鍵詞：農信社營銷策略
近年來，欠發達地區農信社存、貸總量之所以能夠快速增長，主要得益于市場定位于“三農”，信貸定位于“小額、流動、分散”。隨著農村金融市場收入條件的開放，農信社在農村金融市場“一枝獨秀”的經營格局面臨被打破的局面，農村金融市場將會出現“群雄競逐”的競爭局面。作為起步晚、底子薄的欠發達地區農信社處于競爭的夾縫之中，要想在競爭中生存和發展，就必須樹立和運用銀行市場營銷理論，采用合理化營銷策略，克服當前在市場營銷中存在的問題，充分利用自身的優勢，確立獨特的競爭地位，保持競爭優勢。
一、欠發達地區農村信用社營銷現狀和面臨的主要問題
(一)營銷理念有待更新。由于前些年國有商業銀行大量撤并機構，使得農村地區金融機構較少，金融競爭激烈程度不及大中城市，在欠發達地區農村基本上是農信社“一枝獨秀”。這樣造成農信社相當一部分員工，甚至一些處于領導崗位的管理決策者對實施市場營銷，建立客戶經理制的重要性、政策與目的等認識不足。一些人認為搞市場營銷，建立客戶經理制，只適合經濟發達的大中城市，而經濟不發達的老少邊窮地區實施市場營銷的環境條件不具備，搞客戶經理制“不適用”；一些人認為農信社現有從業人員達不到實行客戶經理對人員素質的各項要求，目前實施市場營銷，沒人才不切實際，也無多大意義，在農村。客戶要存、貸款，尤其是貸款必然會上門找農村信用社幫助解決。因此，欠發達地區農信社目前基本上還未真正引進營銷管理，在營銷管理觀念和水平上尚處于幼稚期，工作中缺乏危機意識和客戶至上的服務理念，不能積極主動地去尋找信貸有效投入新的切入點，更多的是考慮如何應付上級的考核，對導入營銷做法積極性不高。
(二)營銷隊伍素質有待提升。由于欠發達地區農信社市場營銷管理起步晚，還處于起步和探索階級，因此，當前，欠發達地區農信社營銷人員整體素質與我國發達地區銀行相比有明顯的差距，農信社營銷隊伍普遍是由一些年齡偏大、文化較低、技能較差的員工組成，對市場營銷理論和技能都很陌生，這在很大程度上制約了營銷的有效開展，已不適應當前農信社改革與發展的新要求。
(三)運作機制有待完善。開展市場營銷，實施客戶經理制，必須建立與完善相應的運作機制，這是基礎和保障性的工作。目前欠發達地區農信社在機構設置和人員配置方面缺位，還沒有設立專門執行營銷職能的部門和配置專業的營銷人員，營銷業務分散在各個部門，沒有圍繞市場營銷的需要設置相應完善的運作流程；其次，沒有建立健全市場營銷內部考核激勵機制，官本位嚴重，沒有體現所得收入與為目標客戶提供滿意服務相掛鉤的原則，由此員工營銷的積極性沒有最大限度地調動起來。
二、欠發達地區農信社實施營銷的建議和對策
農信社迎接營銷時代的挑戰，必須全面樹立現代市場營銷觀念，實施市場營銷管理，規范市場營銷策略。
(一)培植和深化金融市場營銷觀念，建立市場營銷組織。為了使市場營銷在欠發達地區農信社得到有效的運用，各社必須徹底轉變傳統的經營觀念，在員工中樹立起市場營銷新理念。因地制宜制定符合自身實際的嚴密的營銷戰略，加強宣傳，主動營銷，進村人戶，深入市場，深入企業，努力發現、培育和選擇符合條件的借款客戶和貸款項目，徹底改變以往等客上門、坐堂放貸的做法，樹立全新的市場形象。借鑒國外銀行或我國發達地區銀行的市場營銷先進理念，盡快建立市場營銷機構，配備專門人才，組織專門人員搞好市場調研，收集、整理、分析、預測市場發展動態，統一開發信貸產品，統一策劃，指導和協調信貸營銷，促使市場營銷卓有成效地開展起來。
(二)加強內部管理，建立激勵機制。為取得競爭的領先地位，農信社必須建立一套人才激勵機制，充分調動廣大員工參與市場營銷的積極性和創造性。同時加強內部管理，發展企業文化，增強企業內部凝聚力，樹立良好的企業形象。當前，欠發達地區農信社首先要建立和完善強有力的利益激勵機制，除加強對日常工作的考核外，將營銷人員個人利益與效益掛鉤，做到獎勤罰懶。其次，建立市場營銷業務獎勵基金，對在市場營銷業務如市場調研分析，尋找新的業務增長以及新產品引進，開發和推廣應用等方面業績突出的分支機構和人員給予獎勵，以此推動農信社市場營銷業務向更高、更深層次發展。
(三)加強市場營銷隊伍的建設，培養造就一支高素質營銷隊伍。金融營銷是一門知識性、實踐性很強的新興學科，現代市場營銷還引入了行為學、心理學和社會科學的內容，金融機構營銷人員不僅要精通金融業務，而且要熟悉市場營銷理論實務和其他相關知識。面對激烈的市場競爭，欠發達地區農信社要把加快培育市場營銷管理人員作為一項戰略性任務來抓。當務之急，應將一些有學識、有技能、思想作風好、責任心強、肯吃苦、有經驗且年富力強的優秀員工充實到營銷隊伍中去，通過多種途徑進行定向培養，從業人員的準人制度應堅持寧缺毋濫的原則，從源頭上防止“執業缺陷”。同時，建立選拔和充實營銷人員的工作機制，向社會引進相關人才，從而造就一支既精通經濟金融，又懂得營銷和管理的復合型營銷隊伍，提升營銷隊伍的整體素質，推動營銷業務的快速健康發展，這也是欠發達地區農信社開拓市場營銷業務新局面的根本所在。
隨著我國金融體制改革的深入，商業銀行作為金融機構，它擁有自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束的特點。因此，商業銀行放棄了原有傳統的經營理念。銀行紛紛引進市場營銷理念，運用市場營銷組合，市場細分策略，客戶關系管理及營銷環境分析等，力求達到從根本上轉換服務方式，創造無限市場需求，永續性經營的愿景。
一、商業銀行市場營銷現狀分析
1.進行了一定的市場分析，但對市場環境和市場定位缺乏科學的認識。我國商業銀行在其營銷過程中進行了一定程度的市場分析，但是普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，缺乏對現實顧客和潛在顧客的需求特點及變化趨勢的系統分析，從而無法科學地進行市場細分和選擇目標市場，無法充分發掘和展示其在各種資源方面的優勢。而且由于各家銀行的市場定位相似，經營管理水平相近，所采用的營銷策略也都是大同小異，好客戶爭著搶、好業務爭著拉。銀行常以贏得現有市場的占有率為目標。盯著自己已經成熟的市場，旨在從其他銀行奪得部分市場份額。部分營銷人員甚至采用高息攬儲、有獎儲蓄等方法招攬客戶，在吸納大量存款的同時，也負荷了沉重的資金成本“包袱”。
2.金融產品創新快，產品組合復雜化。商業銀行提供的金融產品及衍生工具，種類加速多樣化。創新產品給予顧客更大的選擇空間，能過更好的滿足各種不同的需求。但是新產品的成功上市必須要經歷創造構思，篩選分析，商業化和全面推廣，其后還需不斷監測，才能成功運行。因此新產品的推出需要大筆資金和時間，同時必須擔當一定的風險。以產品為基礎的產品組合形式，日益增加。組合產品的營銷不僅避免了新產品的弊端，同時又因為是使用成熟產品來組合，可以跳過產品投放市場的第一階段――投入期，產品組合可以直接進入成長期。產品組合較之于新產品給人們以“似曾相識”的感覺，客戶對組合產品具有認同感。但是產品組合的過于活躍也會給市場營銷帶來困難。例如一些對金融產品方面了解較少的顧客，會因為組合產品的復雜性而放棄投資。雖然銀行營銷人員在推銷產品時也盡量簡化操作流程和運作模式，可是消費者客在“接近一回避型”的動機沖突中，選擇了后者的幾率遠遠大于前者，這為產品組合的推廣帶來阻礙。
3.顧客關系維系有所改善，但仍待改進。商業銀行從以前的被動接受顧客，轉為今天地主動保留顧客關系。將意大利經濟學家帕累托提出的“二八”原則運用到商業銀行中來。即是：銀行80％的效益來自20％黃金客戶，20％的效益來自80％的一般客戶。這一原則是銀行加強客戶關系營銷，細分市場的主要依據。但要遵循此原則，就涉及到資源的不平均分配，即很多優勢資源都只能被20％的顧客所享有，而余下的80％顧客收益較少，很可能造成潛在20％顧客的流失。商業銀行的現狀是，一方面銀行服務人員對小額存款項目嗤之以鼻，服務態度不夠好。由于口碑效應的顯著作用，會造成了大批潛在客戶的流失。另一方面，對20％的黃金顧客，雖然配備專業的理財人員與其保持“一對一”的關系，但是力度普遍不夠，顧客忠誠度不高。
二、不斷提升商業銀行客戶營銷水平，實現商業銀行持續經營理念
1.實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶。目前，銀行業普遍認同“二八定律”，意思就是說銀行80％的利潤是來源于20％的客戶。而我國商業銀行和外資銀行的差距之一就表現在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度、客戶忠誠度，并且大都建立了數據倉庫。因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易地找出這20％的優質客戶。例如，當一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業務上賺錢，但是由于銀行對該客戶使用金融產品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是否優質的客戶，而不敢輕易作決定，那就影響了服務效率。
2.更加深入的實現關系營銷，提高促銷收益。首先，銀行要做好關系營銷，即要做好內部營銷和外部營銷。即是要和員工、顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。在維系顧客關系時要特別做到20％和80％都能得到最大的顧客讓渡價值，他們雖然給企業帶來的利益是不可同日而語，可是那80％的顧客很可能是20％的潛在顧客，很可能實現顧客階層的流動。其次，要想達到好的促銷效果，提供促銷收益率，則應該做到整合營銷。整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰略，各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務態度、質量、工作效率等)，有形設施(環境、外包裝等)傳達銀行信息，宣傳銀行的良好形象。整合營銷中十分強調合作，這就要求企業各個部門之間要有很好的默契，很好的協作精神。而分支部門的沉默不合作現象在中國的很多企業中都不難見到，這就向銀行的市場營銷提出了挑戰。
3.滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系。我國商業銀行與客戶建立的合作關系中非市場因素比較多，這種關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴于商業銀行自身的業務品種和技術手段，依賴于商業銀行對優質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優惠要求。在服務上質量上，優質客戶的要求。往往要比一般企業高。除了要求銀行提供上門服務，流動銀行服務外，常常會提出相對商業銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優質公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業現金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網絡化建設的步伐，向客戶提供高質量的金融服務。
三、結束語
總之，商業銀行營銷活動是商業銀行爭奪客戶的重要手段之一，面對競爭日益激烈的環境，銀行必須對其營銷活動進行創新。因此，我們要積極組織對優質客戶的營銷，滿足其金融需求，改革組織機制，建立起一套以滿足客戶需求為目標的營銷體系。
銀行工作者要注重個人本事、素質的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責感，注重自身平時的工作禮儀，禮貌用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，下面是小編為大家帶來的2020最新銀行營銷工作總結范文，希望你喜歡。
2020最新銀行營銷工作總結范文1為期十天的省行培訓轉眼即逝，那里留下了我們靜靜聆聽前輩教導的身影，那里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機會已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰，內心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我，培訓期間給你留下印象最深刻的是什么我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領導，他們的做人準則、工作經歷和體會都深深的感染著我們，他們博學多才，他們經歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業業，甚至連培訓班每一天與我們朝夕相處的教師，他們無微不至的關懷和服務精神，都令人為之動容。感激培訓班的教師為我們真誠而溫馨的付出，感激省行供給的培訓機會，帶給我們全新的精神洗禮。
如果有人問我，培訓期間你最大的收獲是什么我想說，是實現了由菁菁學校的學生走向職業人的心態轉變。在那里，我們了解了中國農業銀行的發展歷程、基本概況、業務模塊、風險管理、公文規范、服務禮儀、薪酬管理體系，人才培養和晉升制度。經過系統的學習，學員們明確了自我的職業發展方向，規劃人生藍圖，躊躇滿志。
“違規就是風險，安全就是效益，合規創造價值”，依法合規的觀念已經深入人心，銀行業是個高風險的行業，在金融創新浪潮的推動下，金融業逐漸發展成為主要供給風險轉移策略的銀行，從某種意義上講，商業銀行就是“經營風險”的金融機構，以“經營風險”為其盈利的根本手段，健全的風險管理體系能夠為商業銀行創造附加價值，在市場上獲取盈利機會的風險承擔本事，是現代商業銀行核心競爭力之所在，風險存在于商業銀行的每一個業務環節，全面的風險管理體現為每一個員工的習慣行為，所以，作為一名銀行從業人員，我們應當時刻具有風險管理的意識和自覺性，主動預防工作中可能潛在的風險因素，同時，注意保護自我。
“歡迎加入_行大家庭!”這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發言中得以重復，確實如此，培訓期間，培訓班經過組織各種文體活動，增進學員之間的溝通交流，其樂融融。
每一天的行程都安排得很充實，上課學習，體育比賽，演講比賽，文藝匯演排練等豐富多彩的活動，為新學員供給了一個展現自我，融入農行大家庭的舞臺。異常是文藝匯演的排練，加深了學員們彼此的了解，我們肆意的揮灑青春的汗水，綻放最炫麗的青春，在文藝匯演這個活躍的大舞臺上，充分地展現農行新一代員工的亮麗風采!在此，預祝20__年中國__銀行__分行第三期新員工培訓班文藝匯演取得圓滿成功!
中國農業銀行在成功上市之后，以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，努力把農業銀行建設成一家面向“三農”、城鄉聯動、融入國際、綜合經營、致力為最廣大客戶供給優質金融服務的現代化全能型銀行。我們作為農行的新員工，本著愛崗敬業，勤勉盡職，依法合規的職業心態，踏上征途，追求卓越，共創輝煌!
最終，謹以下文與各位同事共勉：
知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
2020最新銀行營銷工作總結范文2做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。
經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。
從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!
心得一：對自我要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。
心得二：給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。
如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更成功!
2020最新銀行營銷工作總結范文3俗話說：一年之計在于春。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿期望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情景，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能給自我一個清晰的思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一向在進取的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進取，我需要制定相應的計劃。僅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：失敗乃是成功之母!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學習、著手創造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。
2020最新銀行營銷工作總結范文4作為一名普通的銀行柜臺員工，有幸被評為兩節營銷“營銷明星”，萬分感激。在長期的柜臺服務與營銷中，我有以下的幾點心得體會供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。柜臺是銀行的窗口，我們迎接客戶時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務與營銷創造了條件。
二、知識技能
有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習本事的差別。由于個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要經過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和分析適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的本事，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進一步營銷打下基礎。
三、換位思考，加強溝通
我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出貼合客戶利益的理財提議，這樣才能與客戶實現真正的溝通，為客戶供給全方位的服務，讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓練及培養。因為此刻的銀行已向營銷型轉化，營銷是一個過程，是我們日復一日工作的一個目標。我們柜員僅有做好了以上幾個環節后，才能夠更好的做好服務客戶的最終一步。
四、有的放矢，做好差異化營銷
營銷中的“二八法則”告訴我們：企業80%的利潤是由20%的客戶創造的，而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著很多的客戶資料，我們能夠根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情景進行市場細分，根據不一樣顧客的不一樣需求，供給差異化的便利和支持以到達優質服務的無差異性。
對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，準確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。對異所大客戶，能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。當有人開戶時，我們應進取介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產品，在推薦電子產品時應注意兩點：第一，對于新開電子產品的客戶，不要一開始只介紹產品的使用方法，因為他們不了解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣，比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經理給他講解。電子產品抓一個，辦一個。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務好我們的客戶，以我們的服務留住客戶，已到達留住存款的目的。我們柜臺人員還應學會從人群中分辨出那些是異所的優質客戶，那些有可能是未來的優質客戶。當然做到這些很難，因為無章可
循，唯靠多年的工作，用心去發現，才有可能得到一些經驗。
以上便是我作為一名柜臺人員，經過多年的柜臺工作，用心去尋找關于銀行柜臺營銷的一些心得。
2020最新銀行營銷工作總結范文5今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，經過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下頭，我談一談個人的一點心得體會。
一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。
當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，經過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并經過交叉營銷，讓客戶經過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。
1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。
堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。
2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，經過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。
發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。
三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。
隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，經過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，所以我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的資料：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。
針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，經過和員工一齊生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日堅持一種愉悅的心境，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。
五、強化執行力，提升管理本事。
何謂執行力執行力“就是按質按量地完成工作任務”的本事。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人本事和工作態度，本事是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要經過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立進取正確的工作態度我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴”，進取進取，增強職責意識。
職責心和進取心是做好一切工作的首要條件。職責心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。
2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。
天下大事必作于細，古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。
“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。”所以，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、立刻就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。
4、要著眼于“新”，開拓創新，改善工作方法。
僅有改革，才有活力;僅有創新，才有發展。應對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創新和應變本事已成為推進發展的核心要素。
以上是結合本次省行培訓資料和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。
要提升機會的辨識能力首先必須熟悉客戶，網點營銷人員可以通過大腦與每位客戶相熟，同時要養成積累客戶的良好習慣。要善于在大堂發現營銷機會，要熟悉客戶的資產情況，產品喜好，風險偏好。借助于電腦科技的應用和對客戶管理系統的應用。產品開發是指從研究選擇適應市場需要的產品開始到產品設計、工藝制造設計，直到投入正常生產的一系列決策過程。從廣義而言，新產品開發既包括新產品的研制，也包括原有的老產品改進與換代。新產品開發是企業研究與開發的重點內容，也是企業生存和發展的戰略核心之一。對于農行來說，產品的開發權不在網點。但是網點應該熟悉自己的各種產品，并且熟練掌握各種產品的應用，熟練各種產品最佳組合和搭配。將最佳的產品推銷給最合適的客戶。農行產品，要通過網點柜面向客戶推介。網點要不斷積累客戶對產品的需求與要求，及時向上反饋產品需求信息，不斷擴大產品功能，推出新產品。顧客是上帝，顧客是農行的衣食父母。所以要想辦好企業一定要學會如何吸引和穩定顧客，提高客戶滿意度。承諾是金。我們不管遇到任何困難，一定要兌現自己對顧客的承諾，做不到的事一定不要輕易承諾。一旦因為意外而不能兌現承諾時要對客戶誠懇地道歉，如果因此而給客戶帶來損失時要盡量賠償，千萬不要為自己找借口。重視反饋信息。大多數顧客并不會將他們的不滿告訴你，只是轉身離開另覓交易罷了，當然還有可能將他們的不滿告訴其他的消費者，如果這樣的話對我們就更不利了。要想留住客戶，可以用些額外的時間來爭取他們的注意力，甚至對于重要客戶可以約定時間當面拜訪他們，或者與你的客戶直接電話聯系，或請他們回答一些調查問題。學會微笑。一個經常面帶微笑的高中生比一個經常冷若冰霜的大學生更能獲得成功的機會。經常微笑不但有利于自己的健康，而且有利于自己的事業，同時也是充滿自信的表現。人們最愿意同那些充滿自信的人做生意。你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增。
一旦與顧客達成意向，必須快速執行，優質高效。減少客戶等候時間，讓顧客滿意。同時要提高農行機具的使用效率，實行柜面執行與自助辦理相結合。要建立學習培訓的長效機制。持續不間斷開展培訓和崗位練兵。培訓內容不僅包括各種產品知識的普及，還要加強業務技能的提升，營銷技能的強化訓練，新的營銷理念的灌輸。要建立硬性的培訓制度，強制離崗學習制度，持續開展營銷比武和崗位練兵，不斷提升網點營銷人員的營銷技能。堅持理論學習和實戰演練相結合，單個柜員培訓與傳幫帶相結合，系統培訓與單個業務產品培訓相結合的多種學習方式。各條線的人員配備到位，理財經理、大堂經理、客戶經理、高低柜柜員、大堂引導員、網點經理人員配備到位，明確分工，各負其責。充分發揮各專業部門的團隊精神，分工合作，密切配合。由過去的單打獨斗轉變為團隊營銷。清分低柜柜員、理財經理、營業經理、大堂經理、個人客戶經理等重點角色，抓好清分后角色的履職。特別是要界定低柜柜員和個人客戶經理以產品營銷、金卡客戶的維護、高端客戶的推薦為重點；理財經理以產品營銷，白金卡客戶的維護為主要內容；營業經理或網點負責人以全行貴賓客戶的管理指派、員工的業績考核和鉆石卡客戶的維護為主要內容；大堂經理主要以大堂現場管理、客戶識別推薦、網銀的激活使用為主要內容；大堂引導員主要以一次分流為主要內容。做好角色清分和履職，才能真正形成客戶有人管、產品有人賣的良性循環。應由上級營銷主管部門制訂一套標準化的流程，從客戶進入營業大廳起，到客戶離開營業大廳止。該執行哪些規定動作，該說哪些營銷術語，都要明確規定。對一些單個的產品，在上級行下達營銷計劃時，可就該產品制訂單獨的營銷流程、營銷術語、風險提示，做到流程模式化、標準化。優化產品流程，做到所有產品均能柜面及時出單，減少中間環節，縮短客戶等候時間，降低風險。如貸記卡業務，從營銷到制卡再到客戶手中使用，時間過長，快的在一個月以上，慢的要兩三個月，客戶難等，又不能應急，中間環節多，風險大，可以將業務前移，直接由網點申請，通過網絡上傳資料，后臺及時審批，即時將卡發放到客戶手中。
銀行作為經營特殊商品的企業，更需要良好的售后服務。要將售后服務從網點中剝離出去，網點專門從事產品營銷，而售后服務由專門的部門來做。就目前情況看，農行已設立了專門的客戶服務中心95599。但是這些機構能力單一，僅從事簡單的客戶咨詢、投訴工作，沒有主動從事售后跟蹤服務。對于一些產品的使用，如網銀業務等，要做好后續的操作輔導工作、電話回訪工作。對于一些風險類產品，如基金、理財產品要做好售后的維護工作，產品到期及時提醒。進行主動回訪，詢問員工在營銷過程中有沒有夸大宣傳，欺騙誤導等行為。不斷豐富客服中心的功能，起到對網點營銷最好的輔助作用。同時還應組建專門的售后服務部門，聘請專門從事售后服務的人員，開展上門服務、網上答疑、電話指導等多種形式的售后服務工作。基層網點作為營銷手段的最終實踐者，要不斷地加強理論知識應用。理論來源于實踐，并在實踐中不斷創新。要及時將實踐創新上升到理論高度。改變由營銷人員通過柜員面對面的簡單的營銷手段，不斷豐富營銷手段，實行柜面營銷與其他途徑營銷相結合的原則，如電話約見、病毒性營銷、電子郵件營銷、個性化營銷論壇營銷等多種手法并舉。實行組合促銷，廣告、公共關系、營業推廣、人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統，使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現促銷目標。完善考核，實行按績計酬，多勞多得，提高營銷人員的極積性。建立考核評價體系，及時追蹤反饋營銷人員的營銷成果，按照物質激勵和精神獎勵相結合的方式，及時兌現獎懲。打破崗位使用的局限，對營銷技能強、業績突出的營銷人員，給予職務升遷等獎勵，讓有能力，有業績的營銷人員到重要崗位和更高級崗位工作。在崗位考核和評價中，要以能力和業績為導向，以營銷技能作為有效的補充。實行技能等級管理，等級不同工資計價不同。等級動態管理，按任務完成的好壞，營銷的規模及時調整，充分調動營銷人員的積極性。
作者：姚升寶 王守則
關鍵詞：商業銀行；經營戰略；問題及應對方法
一、中小型商業銀行發展現狀
1984年，商業銀行在中國出現，自此便開始為民眾辦理金錢儲蓄業務，并逐漸發展成為貸款業務。2005年，中國商業銀行發展成為股份制有限公司，并且逐漸走出大陸，向著臺灣、香港地區發展，對沿海城市也涉及到諸多金融服務。并且在現代社會發展進程中，中國商業銀行將自身分企發展至全球范圍，以便直接為各國客戶提供優質服務。隨著現代科技的推廣，中國商業銀行也早已開始發展網上電子服務平臺，并且利用手機的普及性對電子網上銀行進行推廣。在國際上，商業銀行已經有1400多家合作伙伴，將商業銀行進一步推向高峰。此次通過分析國內中小型商業銀行背景，從其它分行發展經驗和當前商業銀行發展現狀入手，總結了我國主要四大銀行的優劣勢，如以下表格所示：
表 四大銀行種類比較
二、商業銀行在市場發展中的存在在問題
1.市場營銷理念不成熟。（1）市場營銷的理念缺乏。雖然我們國家絕大多數商業銀行的市場營銷已逐步開展，且借助市場營銷活動加入了愈演愈烈的市場競爭，可是相當多的銀行依然沒有深刻地意識到商業銀行中市場營銷的重要性，仍然沒有把市場營銷提升到銀行經營管制所應具備的戰略水平。
（2）將營銷視為推銷。截止至今，我國中小型銀行未曾構建獨立部門專管市場調查與定位工作，把營銷當作服務職能部門的附屬職能，未曾對營銷人員進行專業性規范，銀行的各項工作應圍繞銷售進行，運用各種推銷方案及促銷工具對其進行指導管理。
（3）把營銷視為產品研發或商品促銷。由于中小型商業銀行管理者未能把營銷管理提升至整體業務經營水平角度，把各項銀行營銷工作交由相關業務機構和行政職能機構進行，存貸部門、會計部門、計劃機構以及中間業務部門等相互協調工作有所欠缺。某些銀行將精力重點投入到產品的研發及推廣上，而產品的研發層次又僅限在銀行固有的存貸業務上。
2.市場目標不明確。不能夠明確目標市場。策劃相似、客戶定位相似、產品相似是我國商業銀行在進行目標市場選擇時的基本特點。首先，圍繞策劃相似方面進行分析：“注重大中型城市、吸納優秀顧客、拓展國際化業務、服務質量有所突破”是中國工商銀行的營銷策略；始終堅持“一個方面（城市化、國際化和全能化方向）、兩個市場（國內外市場同時舉辦）、三個領域（公司業務、營銷業務、投資銀行業務）、四個重點（重點地區、重點行業、重點客戶、重點產品）”是商業銀行的營銷戰略；顧客銷售策劃（重要行業、重大顧客）、對顧客進行區分的策略（大顧客和中小顧客、官方顧客和個人顧客）、地區規劃戰術（首先注重對大中城市的發展，將資源轉移到大中型城市，強調大中城市行在全行業務發展中的重要地位）是中國建設銀行的銷售策略，將“優秀顧客和優秀產業”作為發展理念是中國農業銀行的銷售策略。
3.員工能力不夠。（1）由于我國中小型商業銀行長期以來實施偏行政的職位管理體系，因此，對許多崗位是否勝任不能給出明確答案，缺乏市場科學化的崗位分析能力，產生人員安排和崗位要求不符現象。規范意識較差的職位管理方式很難完成對員工職業意識的培養，也不能很好的理解職位具體工作內容。
（2）如今，我國商業銀行的分配制度中對于責任和權利方面的規定比較明確，而且具有較為完善的分工和授權制度，值得注意的是，在實踐過程中，崗位工作責任模糊，出現職責重復和虛設情況，許多人不但沒有盡到自己的義務，而且還忽視了一些規章制度，常常逾越自己的權限。
（3）金融企業中人才流失問題嚴重，銀行也一樣。留住人才的一個比較重要的因素就是工資，因此，本人對我國中小型商業銀行的普通員工工資進行了調查。在網絡上有很多信息直指銀行待遇不如以前，另外工作壓力、體制問題也是很大的影響因素，尤其是同工同酬制度導致員工缺乏工作積極性。銀行要發展就是要依靠全體員工的力量，而對銀行工作人員的待遇也是提高銀行服務、工作效率的一個重要影響因素。
三、應對問題的發展措施
1.發展新型業務。網上銀行的應用較為普遍，因為它突破了時間和空間限制，具有操作簡單、交易快捷、成本低廉的優點，受到了廣大客戶歡迎。網上銀行是銀行營業柜臺的延伸，是商業銀行與互聯網相結合的產物，不受柜臺服務時間限制，也不受銀行業務量限制，還可根據客戶需求制定更加細致的服務，設計出能滿足更多客戶需求的金融服務，電腦上一對一服務滿足了客戶不少需求，網上銀行的運營也大大節省了成本，為銀行帶來了可觀的盈利額。
加入世貿組織后，國際先進技術被引入國內，市場前景更加廣闊。但是，企業競爭壓力也隨之增大，外資銀行與我國商業銀行競爭范圍不斷擴張。人民幣業務的放開使網上交易成為“兵家必爭之地”。外資銀行采用電子化的個人理財服務，力圖克服所占網點較少的位置缺陷。因此，國內商業銀行應更更加重視網上銀行的發展，這樣才能在競爭激烈的市場環境中與外資銀行抗衡。
2.市場營銷策略設計。（1）產品組合策略。當前市場環境下，公司業務產品不斷創新，我國中小型商業銀行應及時了解競爭對手情況，發現市場需求，改善自身產品結構，為更多的客戶提供多樣化產品選擇，并結合潛在客戶的業務需求為其量身定制業務產品。采取跟隨策略，跟蹤市場變化，密切關注業內動向，加快金融創新與風險管理。在銀行產品同質化的市場環境下，時刻關注業界出現的新型業務，并迅速對其進行研究借鑒，及時分析所在企業市場中的客戶需求，以便金融產品及時進行改進和完善。
（2）定價策略。價格的制定是企業營銷成敗的關鍵因素，定價成功則能使銀行占領更多的市場份額，贏得更多的利潤。定價工作主要包括：利率、匯率、費率三個方面，由于業務的主要收入來源依然是存貸款利差收入，因此把貸款價格作為主要問題討論。
（3）分銷渠道策略。目前我國中小型商業銀行業務的營銷渠道主要分為兩部分，一方面是由大客戶形成的集中營銷隊伍；另一方面是由轄區內各支行構成的分銷渠道。二者各有優勢，在營銷與服務上相互補充，共同支撐起公司整體業務，并在以往工作中取得佳績，但仍然存在一些領域的工作模式和管理需要優化。
3.部門員工管理模式的改進。（1）銀行內部控制環境的組織結構是根據客戶類型和需求特點進行組織的“扁平化”“集中化”結構。一級分行由內部監管中心和業務中心通過管理和經營組成，二級分行應逐步轉變為區域業務和產品銷售部門。事業部組織機構的管理通過客戶要求和市場變化決定，目的是為了制約支行行長的“內部約束”。分析在銀行組織中的黨委的職業要求，作為黨委不能直接干涉銀行的經營管理，應建立直接負責于董事會的獨立性風險管理機構。
（2）作為銀行高級管理人員，必須遵守一定的職業道德規范，對于員工而言也有專門的行為準則約束。制定具有可行性的短期業績目標是最佳的管理措施，采取適當業績激勵和控制方法，建立切實可行的問責制度，為促進銀行員工具有良好個人行為習慣，應養成誠實守信規范，對于違反規則制度或者隱瞞實情的員工嚴懲不貸，并實行員工舉報有獎策略。
（3）管理部門明確指出特定崗位的專業水平要求，而且該水平轉化為知識和技能的同時要求在勝任水平和成本之間估量高低。在我國，銀行業被要求深入分解每一項經營和管理任務，在對職位分析的同時，各項工作也要進行正式或者非正式的描述，不論是普通崗位還是核心崗位，其工作職責和目標都要給出明確規定，只有通過了職業知識和專業技能的考核才能勝任工作。
四、結論
商業銀行在發展的過程中，若只有美好的藍圖規劃，卻落實不到實際運作中，再美好的規劃也是空談。因此，為了加強中小商業銀行的競爭實力，不僅需要保障銀行在改革方面的創新，也要注意及時引進新技術和人才，為適應殘酷的市場動態環境，不斷對自身管理形式、生產模式進行調整。
參考文獻：
[1]任娟.東營職業學院.中小商業銀行競爭戰略選擇研究的意義及其研究現狀[J].2010（09）.
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
參考資料：
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3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
一、基層綜合網點業務轉型中營業主管作用發揮現狀
目前，商業銀行基層網點營業主管在業務轉型中作用的發揮仍存在諸多的不適應，主要表現在：
1.長期負責交易核算的定勢思維形成了保守謹慎的工作作風，對承擔營銷組織職能有些無所適從。基層網點的營業主管絕大部分都是從一線會計柜員逐步成長起來的，在長期的工作習慣中形成了“骨中挑刺”的職業習慣，對外營銷基本與己無關。在網點業務轉型中，要使營業主管從業務合規的審核者轉變為承擔部分營銷服務職能的組織者，不同程度存在一定的畏難情緒。
2.營業主管目前雖然定位為網點負責人之一，但主要工作職責以對公業務內部控制與管理為主，對處于同一網點的個金業務、小企業、個貸等其他業務關注不多，具體工作垂直業務條線溝通得多，不同業務板塊之間主動協調的較少，責權利不匹配，導致網點業務條線各自為戰，不能形成理想合力。
3.營業主管對網點服務流程優化有很大的發揮空間。一方面，網點排隊現象屢見不鮮，另一方面，網點服務資源未能充分利用，存在網點服務資源的人為分割導致忙閑不均現象。再加上管轄行對營業主管在服務資源的調配中定位不清，責任不明，致使其在服務流程管理過程中動力不足，不能有效發揮作用。
4.部分營業主管在業務轉型中容易產生認識誤區，走向另一極端，把絕大部分精力用在營銷方面，逐漸忽視了基礎管理和風險防范，儼然把自己當做一名開拓市場的客戶經理，在制度的執行中打著發展業務的借口，經常踩紅線，打球，放松了執行銀行鐵的紀律，逐步蠶食銀行業務持續健康發展的根基，令人擔憂。
二、營業主管在綜合網點業務轉型中重新定位的建議
營業主管作為基層網點的一支重要力量，是網點人員的直接管理者，業務操作的直接參與者，營銷服務的直接組織者，風險防控的第一道關口，可以在基層網點業務轉型中發揮牽一發而動全身的特殊作用。
1.營業主管應在倡導網點營銷服務理念確立和職能轉變中樹立先鋒示范的標桿。
營業主管在綜合網點管理人員配置中實行同級副職配備，工作分工與網點負責人相互配合，各有側重。網點負責人一般承擔全局和重要客戶維護職責，營業主管負責日常營業組織和風險管理。由于工作性質原因，營業主管工作時間幾乎全部與普通柜員在一起，從事操作授權、業務審核、運營安排等具體事項，對網點客戶資源、區位優勢和員工特點有著比較全面準確的把握。一般情況下，營業主管對外在客戶中有著較網點其他崗位更高的知名度，對內在一線員工中有著較大影響力，是傳統意義上交易核算型網點的“牛鼻子”崗位。在網點業務轉型中，營業主管除了做好交易核算組織管理外，被賦予營銷職能就是要抓住“牛鼻子”帶動網點整體職能的轉變。營業主管要快速適應這種新變化，旗幟鮮明地帶頭樹立“渠道為王”理念，變被動服務為主動營銷，合理分配工作時間和側重點，以身作則，從理念和行動上率先實現轉型，積極組織柜面員工參加轉型培訓，做足營銷技能儲備，立足網點，輻射周邊，以客戶賬戶拓展為目標，以提高產品覆蓋度為抓手，鼓勵員工開口營銷，多問一句、深挖一尺，大張旗鼓推轉型，潛移默化促營銷，營造網點濃厚的營銷氛圍，以實際行動擔當對公業務轉型的火車頭，樹立營銷服務的模范標桿。
2.營業主管應在整合網點個金、對公、結算、產品等條線人員中扮演重要角色。
在綜合網點中，對公和個人業務區域通常在一個物理區域內，大堂經理、業務顧問、柜員主管、產品經理等角色基本具備復用條件。在目前實際操作中，營業主管不僅承擔對公業務交易安全管理、還承擔部分個人業務風險防控職能，在一些業務規模不大的網點兼任產品經理，同時與管轄行公司、房金、產品管理等部門業務聯系密切。由于營業主管工作崗位就身處一線，是各種業務、產品在網點這一生產平臺上的組織者、管理者，是網點最能客觀把握“統一、科學、合理、高效”原則的重要崗位。在整合網點個金、對公、結算、產品等各部門營銷人員的工作中，營業主管可以根據網點發展周期和各個崗位的銜接配合、業務量大小、市場特點等因素，提出優化整合建議并適時進行靈活微調。對市場潛力大、營銷任務重的網點，客戶經理、產品經理崗位應當單獨設置，業務品種復雜、內控壓力大的網點，綜合柜員、柜員主管需要足額配備，也可以根據業務發展和內控需要，在客戶經理、產品經理、綜合柜員、柜員主管中組建臨時性任務團隊，充分參與建立高效的人員績效考核和薪酬分配機制，調動網點營銷人員、柜面人員的積極性和能動性，滿足各崗位綜合性、多功能、集約化的發展要求。
3.營業主管應在完善網點綜合服務功能，提高柜面服務水平中彰顯獨特優勢。
考慮綜合網點建設基本思路和區域定位差異等因素，分旗艦型、示范型和基本型三類進行建設，但無論是哪種類型的綜合網點，營業主管是滿足對公對私業務需求的必設崗位，要進一步明確營業主管在服務資源調配方面的責權利。在推進網點個人業務轉型建設的同時，由于對公客戶人員往往是個人業務潛力客戶，營業主管可以在合理規劃營業網點對公業務功能區布局、設計對公對私自助設備和電子體驗專區、規范對公崗位設置、改善客戶體驗等方面提供第一手決策信息，實現個人、對公客戶功能分區無縫銜接，建立完善流暢的功能區流水線作業布局，避免產生重復和突兀感。比如旗艦型網點要滿足各類客戶交易結算、融資理財、現金管理和產品體驗等豐富的金融需求，只有營業主管主動與客戶經理、產品經理協調配合，才能真正實現網點外延營銷和內部加工的緊密結合，達到客戶良好體驗和綜合化經營的有機統一。在只提供簡單對公對私業務的基本型綜合網點中，在人員普遍緊張的情況下，營業主管身兼產品經理，有時和網點負責人一起承擔客戶經理的部分營銷職責，柜面服務的組織和指導更是營業主管的日常工作。這就要求營業主管必須注意積累營銷服務中的各類細節，在客戶經理和產品經理的營銷過程中，作為部分工作的參與者提供支持和建議。在柜員柜面操作流程中，作為業務授權者和監督者，對業務流程中影響效率和安全的各個環節收集內外部意見，及時提出優化措施，不斷提升網點的綜合服務能力。
關鍵詞：商業銀行；理財產品；發展策略
中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）22-107-02
商業銀行理財產品是商業銀行業務的重要組成部分和利潤增長點，也是投資者可供選擇的一種非常重要的投資理財渠道。在中國，雖然個人理財產品業務起步較晚，但隨著居民收入水平的不斷提高，理財產品市場迅速膨脹，日益成為專業化、集中化的投資理財力量。個人理財產品發展迅速的同時，在產品設計、營銷方式、市場管理方面暴露出一系列問題，因此，探討個人理財產品的發展趨勢，提出發展策略，對于促進個人理財產品業務的不斷發展，提高商業銀行的設計、營銷與管理能力具有一定的現實意義。
一、商業銀行個人理財產品的現狀與發展趨勢
中國商業銀行理財產品發展迅速；理財產品種類、規模迅速增加。比如，中國銀行開發的中銀匯市通理財計劃、中銀債市通理財計劃、“中銀成長組合”人民幣理財產品、“中銀集富”理財計劃、中銀進取系列理財產品等；中國農業銀行開發的“安心得利貴賓專享”人民幣理財產品、“安心快線天天利滾利”等產品；中國建設銀行開發的“利得盈”、“匯得盈”、“QDII”、“乾元―日鑫月溢”等；中國工商銀行開發的保本型個人人民幣理財產品、“高資產凈值客戶專屬”個人人民幣理財產品、“工銀財富專屬――兩權其美”人民幣理財產品、“靈通快線”個人無固定期限以及“靈通快線”個人高凈值客戶專屬7天增利人民幣理財產品等。相關學者對中國商業銀行個人理財產品的現狀進行了探討。陳支農（2008）、黃振達（2010）、孟艷菊（2010）的研究表明，保本型產品占比逐漸下降，而資產型產品日漸占據主導地位，投資渠道更加寬廣，產品結構也越來越復雜。趙媛媛（2011）指出，銀行理財產品規模超過其他類別理財產品的總和；短期理財產品和非保本型理財產品逐漸占據市場主導地位。總體來看，中國商業銀行個人理財產品市場主要呈現出以下發展趨勢：投資方向多樣化，理財產品獲得廣闊的投資渠道和發展前景；產品標的范圍廣泛，結構型產品在投資渠道選擇上實現行業配置多元化；支付條款復雜化，摒棄過去單一的支付條款，采用多種方式的混合，如按日計息、平均絕對表現等；止損條款大眾化，在產品設計中加入止損以及保本機制成為風險控制的主要方式。
二、個人理財產品發展中存在的問題
個人理財產品迅速發展的同時暴露出一系列問題，主要表現為三個方面：
1.理財產品與服務同質化嚴重，創新能力較弱。個人理財產品雖然種類豐富，但設計缺乏差異性，金融產品在同業之間相差無幾，無法展現出各商業銀行的產品特色，產品競爭完全體現為市場價格的激烈比拼。例如，中國銀行的“中銀匯市通理財計劃”第二期產品是一款非固定期限、非保本浮動收益型產品。本產品是面向個人和機構投資者募集美元資金，投資于美元固定收益、貨幣市場產品和外匯市場。中國建設銀行的“QDII”是指取得代客境外理財業務資格的商業銀行，受境內機構和居民個人委托以投資者的資金在境外進行金融產品投資的經營活動。兩者都是投資外匯市場，雖名稱有所不同，但實質類似，繼續比較的就只是價格戰爭。另外，產品所涉及的范圍不夠廣泛，無法給客戶提供多樣化的投資選擇。再者，產品多為資金豐裕者設計，忽視了不同層次、不同年齡段客戶的需要。
2.營銷體系存在不足，缺乏效率。在營銷方面，銀行對理財產品的信息不能充分披露，特別是產品的風險方面，風險揭示不到位。雖然產品說明中均對可能面臨的風險做了比較詳細的揭示，然而一些銀行在編寫有關產品宣傳材料時，風險提示只是簡單的列示。有些產品在描述時使用非常專業的描述，或者營銷人員在銷售理財產品時著重強調產品的收益，而對產品的風險提示不夠，容易誤導客戶，無法弄清楚該產品的真正風險。在營銷方面，商業銀行理財產品往往受合作模式的制約，缺乏效率。
3.缺乏有效的監管體制。銀行理財市場的持續健康的發展不僅需要投資者和商業銀行樹立正確的投資理財觀念，還需要金融監管部門進行適當的市場監管。雖然銀監會出臺了相關通知，對理財產品的設計管理、客戶評估、信息披露、產品宣傳、客戶投訴等提出了多項要求，但對于銀行在理財產品方面的不規范行為，監管滯后，沒有一個很有效的監管體制，投訴處理機制不完善。
三、中國商業銀行個人理財產品的發展策略
（一）產品設計與開發方面
1.創新策略：商業銀行應當實施創新策略，拓展理財業務品種，避免出現過多的重復性理財品種。銀行要充分考慮目標客戶對金融產品的實際需求，分析業務發展發展前景以及不同層次、不同年齡段人們的需求，確定市場需求規模和市場定位，設計更多適應大眾需求的理財產品，真正實現讓客戶資產增值。在產品設計和開發時，對于風險愛好者和資金寬裕者可設計進取型產品；對于風險回避態度的大眾投資者可設計保本類產品。銀行還應當針對客戶的短期、中期和長期需求或收益目標，設計理財產品對其財產進行有計劃系統的全方位的管理，從而使其與其他競爭對手的產品區別開來。
2.保守策略：在產品創新方面，銀行也應當保持一定的謹慎，重視產品的盈利與風險，建立適當的風險補償、風險轉移和風險分散機制。
（二）營銷與服務方面
在營銷與服務方面，商業銀行應當從以下幾個方面做好相應工作：
1.信息策略：目前，商業銀行在銷售理財產品過程中對目標客戶群的動態管理滯后，無法為顧客提供滿意、高效的差異化服務。良好的營銷應是在準確的市場分析基礎之上，充分運用各種營銷渠道對理財產品進行銷售。銀行應該建立客戶信息庫，包括客戶的風險承受能力、投資目的、收入水平、財務狀況、未來計劃等，以實現高效的營銷，節省客戶、營銷人員的時間，更是為客戶提供的另類服務品質。
2.網絡策略：電子商務的迅速興起和信息技術的不斷進步，使現代銀行服務完全超越了物理網點的概念，促使銀行業的業務服務模式由分支機構轉向以電子化服務并存的多渠道服務方式。商業銀行應當對營業網點的布局和功能進行再造，拓展電子化的服務模式，把大量的標準化服務通過各種各樣的電子服務手段完成，積極構建傳統物理網點和電子銀行渠道協同發展的營銷方式，形成以城市大型理財中心為主體，以小中型專業網點為補充，電話銀行、網上銀行協同發展的個人金融營銷網絡，多渠道為客戶提品和服務。
3.人才策略：制訂人員培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財的候選人才，讓合適的人才到合適崗位上工作，由他們根據不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷。
4.服務策略：理財產品應當以個性化服務為核心，以客戶需求為導向，針對不同顧客不同階段的理財需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區別服務。銷售人員應當分析客戶需求，根據評估意見推薦適合的理財產品，并給予充分的風險提示。在服務理念上使客戶由“買產品”變為“選產品”，使銀行與客戶的關系從簡單的交易關系轉變為客戶對銀行的長久依賴與信任關系，應當建立完善有效的客戶投訴管理制度，對客戶投訴較多的理財業務環節和理財產品及時有效地解決。銀行應當建立“品牌戰略”。消費者對理財產品的服務要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌和一種心理感受，因此，理財品牌不僅應當進一步體現個性化，人文化的發展趨勢，也應當體現銀行服務的準確定位和文化內涵。商業銀行建立自己的特殊品牌，保持競爭優勢，避免產品同質化的低層次競爭。
（三）監管方面
1.加強市場監管。銀監部門應該出臺專門的理財業務指導辦法以及監管法制，限制商業銀行在個人理財產品營銷上的非理，采取多方面措施規范銀行理財市場。比如強制商業銀行定期披露理財產品信息，增加市場透明度；要求商業銀行加強對理財業務人員的監督管理，提高專業素質和職業操守。市場監管的核心內容是要保護投資者的利益，監管機構應當制訂保護投資者利益的措施，防止銀行在理財產品銷售過程中會出現誤導行為。主要包括：理財產品命名不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言；應建立客戶評估機制，針對不同的理財產品設計專門的產品適合度評估書；揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果，對于無法在宣傳和介紹材料中提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”或“最高收益率”字樣；商業銀行在未與客戶約定的情況下，在網站公布產品相關信息而未確認客戶已經獲取該信息，不能視為向客戶進行了信息披露。
2.共同維護市場環境。國內商業銀行理財業務正處在發展初期，除了需要政府監管部門的強制性監管外，要實現市場的有效監管，還需要第三方的力量。作為第三方評價的基礎，銀行的信息披露必須到位，便于社會力量客觀公正地評價銀行理財產品。相對于銀監會，同業協會更容易直接接觸到投資者，同時其在信息獲得以及專業精通方面具有優勢，為監管部門措施的制定、監管體系的構建提供有效的協助，也有利于推動商業銀行之間經驗的交流借鑒、 信息溝通，幫助各個銀行建立符合自身狀況的風險內控體系。
參考文獻：
[1] 陳支農.銀行理財產品問題探析[J].中國信用卡，2008，（12）.
[2] 黃振達.銀行理財產品發展及趨勢[J].經濟導刊，2010，（12）.
