時間：2022-05-28 02:58:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司主管培訓，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
保險行業自上世紀90年代初迅猛發展，至今已經進入了全面開放的時期。國際知名保險巨頭紛紛涌入，市場競爭環境日益激烈。如何提高保險從業人員的綜合素質，加強其在市場競爭中的優勢是每家保險公司戰略規劃的重中之重。本文通過分析當前保險人培訓的現狀與存在的問題，從培訓及配套工作兩個層面提出相關的改進建議。
【關鍵詞】
保險人培訓；培訓體系；培訓層面；配套工作層面；保險行業
0 引言
保險人的培訓是保險公司人力資源管理與開發中不可缺少的活動，旨在為保險人創造學習機會。通過培訓學習，以直接或間接的方式提高保險公司及其內部員工的工作效率和業務績效。
保險人是公司價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是企業對員工管理的繼續。這種管理的重要性在于通過將企業的發展歷史、發展戰略、經營特點及企業文化介紹給員工，將對員工有很大的激勵作用。通過保險人培訓，能夠很快勝任崗位，提高工作效率。培訓工作的最終目的是為保險企業的發展戰略服務，實現員工素質與保險企業經營戰略的匹配。
1 保險公司保險人培訓分類
按照培訓對象及培訓的目標層級，目前保險行業的培訓大體可劃分為崗前培訓，新人培訓，職級晉升培訓和專業化定向培訓等幾大類。具體如下：1.崗前培訓。就是在上崗前的培訓，主要學習保險基礎知識（用以考取保險人資格證書）、了解公司歷史及公司文化，并進行儀表形象及語言表達等方面的培訓；2.新人培訓。通常采用全脫產或半天培訓、半天工作的方式，培訓周期大體三至五天。通過新人培訓，新人對公司及保險行業有一個大概面貌的了解，以強化進入保險行業從事銷售業務的信心。同時，在崗前培訓的基礎上，進一步詳細介紹各項險種、保險條款的詳細內容、投保規則，并接受相應的銷售技巧培訓，為日后真正拓展業務做好充分的準備。3.職級晉升培訓。當各層級人達到了晉升標準后，由保險公司根據晉升職位的工作要求，有針對性地對要晉升不同人進行培訓，以使其在強化之前所學的個人展業技能基礎上，了解及掌握例如團隊管理等管理類技能；4.專業化定向培訓。即針對涉及與保險營銷相關的不同專業領域知識及技能的培訓。如增員培訓、會議經營培訓、行銷工具使用培訓及其他各種有關的經濟、法律、社會、文化知識等方面的培訓。
2 保險公司保險人培訓現狀
總體上看，目前保險公司對人的培訓還停留在以銷售技巧為主初級水平階段，尤其表現在專業化定向培訓方面，關于銀行、證券、信托等金融方面的專業培訓做得還遠遠不夠。因此，目前絕大部分的人還只做普通的保險銷售工作，而無法同時開展其它金融業務。具體而言，保險人培訓存在的問題主要表現在以下幾個方面：
2.1 保險銷售觀念不科學
由于種種原因，培訓者常向保險人灌輸一種觀念：推銷保險傭金率高的險種，有利于提高收入。新人培訓時總是提到收入如何，主管晉升也是提到收入如何，總是在給每位新人一個美好的愿望，也就是所謂的“美夢療法”。每個人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，將過多的精力放在銷售技巧和話術方面，而這樣做的結果容易忽視了保險最根本的保障理念。這就難怪某些人會出現忽視客戶利益，不擇手段誘迫客戶簽單的現象。
2.2 長期性系統化培訓不夠完善
由于保險人的流失率很高，能夠在這個行業長期留存的人很有限。為了保證保費收入增長，保險公司只能通過不斷招收新人的方式來維持銷售隊伍規模。因而，有限的培訓資源就只能更多的投入到初級培訓上來。而對于那些相對資深的人，就難以獲得長期的系統化培訓。這就使得保險人培訓呈現了側重短期效益，難以開發長期銷售潛力的特性。而真正好的人，首先應該體現的是其專業化水準，就如律師、注冊會計師一樣，而這種專業化水平的提升，就需要保險公司對其進行長期化的培訓。因此塑造全新的專業保險人形象，這才是保險人的培訓的最終目標。
3 對保險公司保險人培訓建議
保險人培訓工作做的成功與否，不是光靠培訓工作本身就能起決定性作用的。因為，人培訓工作只是服務于保險公司營銷目標的一個配套工作而已，而培訓工作的效果卻會受到很多培訓之外因素的影響。所以，要從根本上改善保險公司人培訓工作，既要從經營的指導思想上得以重視，更要從系統管理的層面配套完善。因此，對于改善保險人培訓工作的建議也應從兩個層面提出，即培訓工作層面和配套工作層面：
3.1 培訓工作層面
保險人是公司價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是一個循序漸進的過程，要有個統一規劃，不同時期有不同的培訓重點。針對保險培訓中存在的職業道德和業務素質等問題，個人認為應加強以下培訓：
（1）培養正確的保險行銷觀念。觀念決定態度，態度決定行為。保險最顯著的特點就是“雪中送炭”。人在向客戶設計保險計劃時，應從保障客戶利益的角度出發，按照高額風險損失優先原則，根據客戶的情況，首先推薦對其最具保障意義的險種，設計出最有利于客戶的保險計劃。
（2）強化保全業務培訓，樹立客戶服務理念。由于保全業務是壽險公司業務量最大的業務，而且每項業務都關系到被保險人的權益，因此，為客戶提供良好、便捷的保全服務，不僅能有效減少客戶的退保率，還能使客戶加深對公司的信任感，從而為進一步開展保險銷售工作提供便利、創造條件。保險人要成為聯系客戶和保險公司的橋梁，及時地為客戶解答相關疑問，做好相關資訊。
（3）對保險人實行差異化等級化培訓。保險人自身的學識及經歷差異是相當明顯的。如果實行同樣標準的培訓，顯然是不科學的。因此，可以根據人的自身特點，實行 “分級”培訓模式，設計初級、中級、高級三種培訓課程。初級培訓針對剛入行的人，培訓內容主要包括保險基礎知識、保險公司簡介、儀表、話術培訓等。對有一定保險基礎知識的中級人的培訓，培訓內容可涉及計算機辦公軟件操作、初級財務管理知識、年金終值和現值的計算方法等。高級人應具有本科以上學歷，并在保險業工作3年以上。通過培訓，使其具有豐富的投資理財知識，能根據客戶的特點設計最佳的家庭金融資產配置方案，提供相關領域的金融保險業務咨詢服務。
（4）重視培訓的后續跟蹤。從培訓管理的角度講，培訓的后續跟蹤作為幾乎唯一的反饋控制的手段，是保證培訓質量的重要環節。在培訓課程結束后，培訓講師要及時與學員及其主管進行溝通交流，及時了解學員的學習效果和反映的情況。通過各種方式，檢查培訓效果，及時總結經驗，改進培訓方法，找出具有針對性的要點進一步輔導學員，使其能夠快速適應保險銷售工作。
（5）加強師資隊伍的建設和培養。由于保險人培訓具有培訓內容雜、培訓密度大、培訓梯次多、培訓節奏快、培訓連續性強等特點。加強培訓師資隊伍的建設和培養，擴大講師團隊規模，對于縮短保險人的培訓時間、提升培訓質量提供有力的支持。同時，將業務主管培養成兼職講師，可有效保證人培訓的質量，提升培訓后的留存率。這對于降低培訓成本，提升培訓效率起著極其重要的作用。
3.2 配套工作層面
（1）加強保險監管，促進行業自律。人培訓作為保險公司日常經營的重要工作，其根本目的是服務于保險公司的營銷工作。在保險業內有一種通行的觀點——營銷為王。因為營銷工作的成功與否的不僅直接關系到保險公司能否獲得充足、持續的保費收入，更涉及到保險公司的市場占領情況、客戶群分布情況、承保風險的分散情況等一系列影響保險公司生存與發展的因素。需要政府加強對保險業的監管力度，以外力的方式迫使保險業整體規范經營。同時，保險業行業內的各種組織也需要切實發揮促進行業自律的作用，以使保險業在經營過程中注重各個環節的規范化操作，改善整個保險業在民眾心中的印象。也只有這樣，才能使保險公司上下切實地貫徹正確的保險銷售觀念，有效地降低保險銷售的難度，保證保險人的留存，提升保險公司培訓的投入產出比。
（2）優化保險人甄選標準。按照《中華人民共和國保險法》的規定，保險人在銷售過程中，對于保險條款應起到明確說明義務，尤其是關于保險合同的責任免除條款，如未盡到明確說明的，該條款不具有法律效用，保險公司不能按照該條款免除賠償責任。同時，保險人的行為即代表保險公司的行為。因此，保險人不僅需要具備扎實的保險知識、熟練的營銷技巧，還需要具有良好的職業道德與責任心。提高保險人的入職門檻，優化保險人的甄選標準勢在必行。
（3）完善人的傭金制度。即使保險人接受了較好的培訓，其保險銷售的難度依然是很大的。按照保險業做的調查研究顯示，在保險人拜訪的十個人中，會有三個人成為準客戶，在這三個準客戶中，只有一位會成為客戶。保險銷售的成功概率大體也就百分之十。目前保險人的傭金制度設計上，具有一個明顯的特點，即“多簽單多得傭金，少簽單少得傭金，不簽單幾乎不得傭金”。因此，新的人在未轉正前不僅面臨著巨大的業績壓力，這也是人流失嚴重的一個原因。要建立適合新人留存的傭金政策對于降低培訓成本，達成培訓目的更為有利。
（4）完善培訓講師的績效考核機制。由于保險人的培訓工作主要是由保險公司中負責培訓的講師完成的，因此，人培訓的效果與培訓講師的工作有著重要的關系。由于人培訓的特殊性，很難以量化的手段對培訓講師的工作效果進行客觀、有效且具有可操作性的衡量。由于目前對于培訓講師的考核指標，主要以短期的、易量化的指標為主，因此在實際培訓中，會使得培訓講師片面追求短期指標、急功近利，對于人長期發展的問題難以顧及。因此，尋找出一條合理的、具有可操作性的講師績效考核體制，是提升人培訓質量的關鍵因素。
4 結論
保險市場競爭環境日益激烈，如何提高保險從業人員的綜合素質，加強其在市場競爭中的優勢是每家保險公司戰略規劃的重中之重。保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭。保險人培訓是一種人力資本的投資活動，最終是要講求投入產出效益的。
因此，通過有效的培訓，可以提高人的綜合素質，提高保險公司的人力資本存量，營造良好的組織氛圍，使其能更好地適應外部環境的變化。通過高質量的保險培訓來開發組織人力資源，探索保險培訓的模式，打造一支高素質的知識型員工隊伍，培養優秀的保險專業人才。同時，完善與培訓相關的環境建設與制度、機制設計，也是增強保險企業核心競爭力的必然選擇。
【參考文獻】
作者：翁燕斌 單位：南平市郵政局
魔鬼訓練業績顯赫
初涉保險市場，要想盡快成為 “行家里手”，有沒有捷徑？南平局認真研究各個保險公司的基本法規，通過 “拿來主義”博取 “百家之長”，參照保險公司的管理模式、團隊組建、職場建設、人員培訓、業績考核等方面的經驗，組建了郵政保險專職營銷隊伍，并制定了詳細的培訓計劃，將險種培訓、應試培訓、展業培訓三者有機結合，使客戶經理保險業務水平向深層次和高標準挺進，有針對性地對保險業務的重點、難點進行培訓。為了少走彎路，該局借助保險公司的培訓力量，以網點為單位進行業務競賽、專業培訓和經驗交流。各縣 （市）局與當地保險公司密切配合，一季度以 “產說、特訓營模式”對網點人員進行銷售信心和銷售技能培訓，提升網點人員整體銷售能力；二季度以 “千人輪訓行事歷”展開有效培訓，專業保險人員的言傳身教使窗口人員辦理保險業務的技能迅速提高，熟練掌握各種談話技巧，發展業務得心應手，能夠準確分析各種潛在用戶的特點，從而降低了 “低產能、低出單網點”的占比，有效提高了網點業務的發展能力。為全面提高客戶經理隊伍的素質，增強戰斗力，該局還借助省公司的師資力量，相繼舉辦了新招客戶經理新人班7期，參與培訓人數超過200人次；10位客戶經理主管均參加省公司舉辦的 《客戶經理主管培訓班》、《批零兼營、項目帶動、精準營銷研討培訓班》等3期。借助培訓、例會、日常管理、項目帶動，客戶經理的專業營銷能力全面提升。自培訓以來，保險頻頻刷新歷史紀錄。一季度同比增幅達182％，單日銷量首創769萬元。其中 “唱響山歌超越自我保險大會戰”計劃8天完成確保目標2600萬元，力爭目標3000萬元，最終取得了4151萬元的優異戰果，一季度即完成跨年度計劃的29％，超出跨年度序時計劃9個百分點。浦城、光澤分別提前3個半月和3個月完成確保檔計劃指標，政和、浦城、光澤、建甌、建陽、武夷山6個縣市局完成確保檔計劃指標，其中政和、浦城、光澤3個縣市局分別以102％、101％、101％率先完成跨年度貢獻檔計劃指標。截至2011年8月31日，保險市場占有率首次超過52％，達到52．8％，比2010年同期提升11．66個百分點，連續11個月穩居第一，超過第二位建行33．95個百分點。
精英隊伍百煉成鋼
保險市場是一座神秘的寶庫，但只要找到 “敲門磚”，就會有不盡財源滾滾而來。為規范客戶經理隊伍的建設，使客戶經理隊伍管理專業化運作，該局加強客戶經理的日常管理、會議管理、活動管理、日志管理和品質管理等工作，由各局保險部負責每月考核，填寫 《福建郵政金融保險專業客戶經理基礎管理工作考評表》，考評結果作為升、降級考核和績效發放的依據之一，客戶經理及客戶經理主管均填寫工作日志，由市局保險部負責檢查落實。為使保險客戶經理在網點發揮更大作用，使他們融入到網點業務發展中，該局為他們統一制作制服、胸卡，印制名片，明確客戶經理的工作定位，使客戶經理成為局所主任的營銷助手。同時，該局根據保險隊伍從業人員的工作性質，對其進行差別培訓，對新招的非全日制客戶經理，在強調外拓的基礎上，安排駐點服務時間，在做好陣地營銷的基礎上，再組織開展能夠充分利用郵政綜合客戶資源的項目外拓工作。為充分調動員工發展保險業務的積極性，該局嚴格執行 “誰發展，誰受益”的標準，按月兌現獎勵，極大調動和激發了基層人員發展保險業務的積極性。在網點理財沙龍的基礎上，以 “三八”節、 “五一”節、端午節、中秋節等各種節日為依托，舉辦各類聯誼活動，以及日常煙葉款、滿期給付、保險進社區、土地補償款、茶農特色資金、蓮子資金項目、竹蓀資金項目、葡萄款等特色資金，集中精確營銷，舉辦各種形式的理財沙龍、茶話會、座談會、產說會等，有效拉近了與客戶的距離，樹立了良好的郵政口碑，同時也發展了新客戶。此外，還開展了 “保險項目評優立標桿”活動，要求每位客戶經理每月開一場理財沙龍，使項目帶動模式常態發展。從2011年4月份省公司提倡 “項目帶動•精準營銷”起至8月底，南平局共舉辦理財沙龍103場次，共收保費1254萬、工資70戶、網銀新增19戶、基金定投15戶。其中上報省公司評優項目10場，如建陽中山網點 “VIP客戶聯誼會”實收保費42．1萬；武夷山母親節 “家庭理財、養老的保證”實收保費106．01萬，興田網點 “保險讓您無后顧之憂”實收保費93萬；順昌局筍干資金項目精準營銷活動 “感恩簽謝會”實收保費93．84萬……優質保險營銷案例對發展保險起到了推波助瀾的作用。
身為公司的一員，在這段工作中你有怎樣的收獲呢?來總結一下，讓自己能更好的完成接下來的工作吧!這樣才能在今后工作當中不斷成長，那么你們知道關于2021保險公司年終工作總結內容還有哪些呢?下面是小編為大家準備2021保險公司年終工作總結五篇，歡迎參閱。
保險公司年終工作總結一對于我來說是艱辛的一年，也是收獲的一年，是生命改變的一年，也是心滿意足的一年。有壓力困難，有低谷煎熬，有拼搏奮戰，有皆大歡喜，這一年的工作糾結輾轉而又碩果累累，這一年的生活也是精彩紛呈而又收獲匪淺。總結反思自己的2020年，更多的是成長、收獲、幸福、感恩、淡定。
一年來，__保險公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展。今年各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的_保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為__保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。
二、業務管理
根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保目標計劃的順利完成。
三、工作中的不足
由于業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。
總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，公司員工以不斷發展建設為己任，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績!
保險公司年終工作總結二營銷二部收展渠道20_年一年以來在公司經理室的正確領導和支持下，緊密圍繞市公司總經理室貫徹的“保增長，調結構，防風險，促穩定”的工作指導方針，全體收展內外勤人員不斷進取，共同奮斗經過一年的努力各項主要工作取得了一定的效果。
一、堅決積極調整保費結構，提高保費價值，穩定收展隊伍。
進入20_年以來，收展部緊密圍繞公司工作指導方向，以10年期及以上期交產品為_年的主要業務指標，深挖_年期及以上期交產品的賣點及價值，及時向全體收展伙伴貫徹宣導，銷售_年期及以上產品的意義，全體收展伙伴積極響應，截止_月_日，二部收展部已完成_年期及以上險種保費為101.58萬，完成全年計劃的65.54%，按時完成了市公司要求的60%的一年進度。通過一年的_年期及以上險種的銷售，在提高公司價值的同時對穩定隊伍起到了積極作用，很多收展伙伴通過銷售以上險種認清的壽險保障的本質，也在公司的廣大孤單客戶資源中很好的樹立的公司的美譽度。
二、夯實組織基礎，擴大組織發展，建立三高團隊。
組織人力發展是壽險不斷發展主題。_年以來收展部深刻認識到這一點。在年初就積極通過人才市場，網絡招聘，同業引進等方式加大增員力度，經過努力收展部持證人力從年初35人，發展到目前49人，超額完成市公司一年人力發展要求，基本完成全年50人的發展目標。在增員的同時嚴格加大篩選，為打造三高團隊輸送優秀人才，同時加大培訓力度，打造專業化銷售隊伍。
三、倡導共同創富，樹立典型帶動，人人成功創富。
萬眾創富大賽這一省公司的重要舉措，對一線全體營銷人員起到了非常有力的促動作用。進入_年我收展部認真分析往年經驗，總結出模范帶動的積極作用，特別是收展這一隊伍，如何在年輕化的隊伍中樹立標桿，帶動全體收展伙伴創富成為今年增員，留員的工作重點。加大對新人的培育工作，設專人跟進所有入司新人，各層級主管緊密配合的思路。截止目前收展部入司一年多點的新人_伙伴FYC已達61402元，無論對新人帶動還是對老伙伴的促動都起到了積極的作用。
四、及時總結經驗，認真分析原因，迅速反應調整工作思路。
在每一階段的工作，收展部都要進行總結評估。雖然在這一年的工作中收展工作取得了一些的成績，但與發展要求，與先進公司相比還有很大的差距。20_年在積極發揚以上成果的同時，我們還有很多工作需要調整，以更好更快的適應形勢發展需要，跟上公司步伐。
1、在繼續保持發展_年期及以上業務的同時，增加短期意外和短期健康險的銷售力度，特別是卡單銷售，開發更多有針對性的專題，為全體收展伙伴展業提供有力支持。
2、加強各項基礎管理工作。
對收展人員的面訪率和活動管理進行每周檢查，每月總結的層層把關，培養全體收展人員堅持有效拜訪的習慣。
3、提高區域經營活動。
根據時機結合公司和各區域特點舉行適宜的社區活動，把區域收展做到實處，真正做到區域經營的有效帶動作用，樹立國壽品牌影響力。
4、針對各層級伙伴，做好532經營。
提高隊伍的有效人力占比，穩定隊伍基礎。
5、加強各級主管的培訓學習。
主管作為公司組織的基礎骨干是管理隊伍的基石。下一年度在主管的培養上增加力度，提高主管的自主經營意識和管理能力。
6、培養團隊文化和凝聚力。
將二部收展團隊文化“用真誠贏得感動，用專業贏得尊重，讓優秀成為一種習慣”深入到日常管理中，逐漸建立團隊影響力。
保險公司年終工作總結三20_年七月，我加入到了中國_保險公司，從事我不曾熟悉的人壽保險工作。一年來，在公司領導的親切關懷和其它主管的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠很好的為客戶提供保險咨詢服務，在自己的業務崗位上，做到了無違規行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人一年來的工作情況總結如下：
一、努力提高政治素養和思想道德水平。
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
二、努力提高業務素質和服務水平。
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
三、嚴格執行各項規章制度。
一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務。
一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。
一年多來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。
保險公司年終工作總結四時光荏苒，歲月如梭。轉眼間，又是一年的年終，也是新一年的開始。光陰似箭，轉眼在保險公司迎來了第二個春天，轉眼已由新員工變成了老員工。翻看這一年來的工作日志，回顧著這忙碌、充實而又緊張、愉快的一年。回首2020的工作。有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛。也有困難和挫折時惆悵。下面就是一年來的主要工作簡要總結：
一年來，我們緊跟公司戰略部署、把握主動、明確目標、扎實措施、合力攻堅、強勢奮進的一年。在這一年里，我們緊緊圍繞"立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益"這一中心，與時俱進，勤奮工作，務實求效，文明服務，較好地完成了領導交付的各項工作。
為深入貫徹公司做強戰略，全面實現公司合規經營、風險控制、提高效益，加強理賠基礎管理，規范理賠操作實務，優化理賠處理流程;領導多次安排組織學習專業理論，法律法規，條款要例等專業知識的培訓，讓我們掌握到更多的專業知識，為我們的工作打下了堅實的基礎。
進公司以來一直從事結案崗的我，十一月份已被轉為從事了檔案管理。雖然新工作分項復雜，有些瑣碎凌亂。對我，確實是全新的挑戰。不過經過這段時間的奮斗，在實際工作中，只要有強烈的責任心，積極嚴謹的工作態度，一切都不是問題。檔案管理崗現對于我來說，已是得心應手了。完成本職工作后，如果有需要的時候還會去協助結案崗。
在工作上，我嚴格要求自己，確保工作的順利進行。做到敬業愛崗，格習職守，以務實的工作作風，堅定的思想信念;飽滿的工作熱情，較好地做好自己本職工作和領導交辦的各項工作。最后正視自己的缺點，在不斷學習中進步，不斷向前輩、同事請教學習，來彌補自身的不足，對實際問題的處理，使自己從中學到更多的東西，積累一些處理問題的經驗。
總之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定聽眾領導的安排，積極主動地工作，好好學習保險理論和業務知識，為公司的再次創業做出應有的貢獻。
回顧歷史展望未來，明天總是充滿著希望。我們這個朝氣蓬勃的團隊同年輕的_保險公司一起成長，共同奮斗，一定能實現公司的目標和個人的理想，一定能!
保險公司年終工作總結五我已在_保險公司工作四個年頭。在同事和領導的熱情幫助下，經過四年的歷練，已從當年的保險新手，成長為專業老練的公司保險的重要負責人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務，并且還能為公司外出招攬新業務，為公司的發展做出應有的貢獻。在公司里，我遵紀守法，團結集體，與同事們共同完成領導和上級布置的工作任務。下面是我對2017年上半年工作情況的總結。
一、不斷學習，參加培訓，使業務水平不斷提高
學無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現狀，為了不斷提高自己的業務水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步
一直以來，我都保持著積極取的心態，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
三、不違規不違紀，一切按規章制度辦事，一心一意工作，取提前完成公司各項任務
我始終懷著一顆為人民服務，為公司謀利的心，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。
在平時的工作中，我一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。
關鍵詞：保險；合規風險；網點；管理；建議。
隨著郵政金融業務的迅猛發展，郵政保險業務也得到快速提升。然而，在郵政儲蓄網點保險業務開展過程中，經常出現一些違規操作現象，如 “存款變保險”等，從而產生一些負面報道，給郵政形象帶來了不利影響。為切實防范保險業務合規風險，維護郵政企業聲譽，必須強化保險業務合規風險管理。
1郵政儲蓄保險業務違規操作現狀。
銷售人員受利益驅動進行虛假宣傳，違規向客戶承諾保險收益，欺騙消費者；銷售人員打著 “銀行理財”的旗號進行虛假宣傳，違規銷售保險產品，致使 “存單變保單”現象出現；保險公司人員 “喬裝”郵政儲蓄員工，坐守郵政儲蓄網點違規銷售保險產品；網點營業人員違規代客戶填寫保單，代客戶簽名；對客戶投訴和退保要求，相互推諉，售后服務質量較差，影響郵政儲蓄聲譽；銷售人員未取得保險銷售從業人員資格證書，不具備保險銷售資格，存在合規風險隱患；違規收取保險公司協議外收益或銷售返點，存在商業賄賂風險。
2郵政儲蓄保險業務合規風險管理建議。
2。1事前控制。
2。1。1加強保險銷售資質管理。
營業網點應按照保監會規定在明顯位置懸掛 “保險兼業許可證”，并獲得上級行授權。從事保險業務的銷售人員，應當具備保監會規定的保險銷售從業資格，取得保監會頒發的 《保險銷售從業人員資格證書》。
2。1。2建立客戶適合度評估制度，防止錯誤銷售。
網點在銷售投資性保險產品時，應充分了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力。根據客戶風險適合度評估標準，在營業網點理財服務區、理財室或理財專柜進行當面評估，并根據產品風險等級提高銷售門檻，將合適的產品銷售給合適的客戶，防止錯誤銷售。同時，應妥善保存客戶評估的相關資料。
2。1。3加強內控建設，規范操作流程。
要充分認識加強保險業務管理的重要性和緊迫性，建立和完善保險業務內部管理制度，制定全行統一、操作性強的保險業務管理辦法和涵蓋業務全過程的操作規程。
2。1。4加強員工培訓教育工作，提高從業人員素質。
培訓內容應涉及保險產品、相關法律法規和職業操守等方面。要修訂和完善保險業務考核辦法，逐步建立激勵考核長效機制，促使保險業務健康、有序、合規發展。
2。1。5建立投訴處理機制。
要建立有效的投訴處理機制，制定統一規范的投訴處理程序，營業網點要明示客戶投訴電話，及時處理客戶投訴，切實維護客戶合法權益；在與保險公司簽訂協議之前，必須要求有關系的保險公司建立問題處理應對預案，確保能夠對客戶投訴的保險產品進行全面、及時、妥當地處理。
2。1。6明確責任，建立問責制。
要明確保險公司和保險產品的準入、宣傳、銷售和投訴處理等各個業務環節中，各個部門和崗位的職責分工，建立問責制。
2。2事中監管。
2。2。1合規銷售保險產品，規范銷售行為。
網點銷售人員不得進行誤導銷售或錯誤銷售，在銷售過程中不得將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等混淆，不得使用 “銀行和保險公司聯合推出”、“銀行推出”、“銀行理財新業務”等不當用語，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得夸大或變相夸大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益；不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產品停售等方式進行誤導或誘導銷售；不得代客戶簽字，不允許非客戶本人簽字。
2。2。2規范銷售模式，嚴禁出現保險公司人員駐點銷售。
各單位不得允許保險公司人員進駐網點，保險公司銀保專管員只負責提供培訓、單證交換等服務，并協助網點做好保險產品銷售后的滿期給付、續期繳費等相關客戶服務。
2。2。3加強費用的財務核算，防范商業賄賂風險。
嚴禁網點收取或索要協議外利益、銷售返點等。
2。2。4定期對制度執行情況進行內部監督檢查。
審計部門應定期對保險業務進行檢查，對不再具備銷售條件和風險管控能力的分支機構，應及時提出審計意見，并根據審計意見決定是否對其繼續開辦保險業務進行授權。
2。2。5正確對待用戶投訴。
牢固樹立 “有則改之、無則加勉”的思想，對客戶咨詢要耐心解答，對客戶投訴要及時處理，以優質服務贏得客戶信賴。對業務發展過程中存在的問題要及時向上級主管部門反映，以便及時處理，減少客戶投訴現象的發生。
2。2。6高度關注輿情動態。
對新聞媒體的采訪要按照程序辦理，對采訪內容要第一時間向上級主管部門匯報，防止引發重點、熱點事件。
2。3事后控制。
2。3。1實行首問負責制，建立銀保聯合應急機制。
各單位應在第一時間處理客戶投訴、退保等事件，實行首問負責制，不得相互推諉，以免產生負面影響使事態擴大。對有可能出現的群訪群訴、群體性退保等事件作為重大事件，及時上報并啟動重大事件聯合應急處理方案。對保險公司和保險產品準入審核不審慎、虛假宣傳、錯誤銷售的工作人員，要按照情節輕重追究其責任。
保險業作為社會經濟系統中專門處理風險的行業,具有區別于其他行業的特點。這種特點具體體現在保險商品的特殊形態和保險經營方式的特殊性。
1.保險商品的特點
保險是一種提供風險保障的經濟活動，保險商品是無形的商品。一般商品有具體的價值與使用價值，而保險商品不具備感官性特征,其價值與使用價值很難直接被人感知，又因為是無形的商品，看不見摸不著，很難刺激人們的感官，因此很難激起人們的購買欲望。人們對風險及其后果的畏懼與對保險的必要性的理解往往局限在風險事件發生后，在這之前容易存在僥幸心理。然而，安全觀念上的保險消費則需要在風險事件發生之前發生。保險商品的這種需求嚴重滯后于消費的特點對保險經營具有重大的影響。
保險商品不同于一般商品的另一方面是：商品功能的遲滯性。它雖然是服務形態的商品，但不同于旅游、文化之類的服務形態的商品，因為旅游等形成的商品生產過程和消費過程幾乎是同步進行的，生產過程的完成往往就是消費過程的結束；而保險商品則不是這樣；消費者購買的是一個對未來不確定事件的承諾(提供賠償或保障)，人們購買的保險商品不能獲得現時的利益，這種承諾是一種信用，被保險人交納保費在前，遭受風險損失后能否得到賠償則取決于保險人履行合同的愿望和能力。
2.保險經營的特點
保險商品是一種特殊的商品,保險經營具有不同于一般商品經營的特點。
（1）保險經營資產具有負債性。一般企業的經營資產來自于自有資本的比重較大，因為他們的經營受其自有資本的約束，所以必須擁有雄厚的資本為其后盾。保險企業也必須有自有資本金，但是保險企業的經營資本主要來源于投保人按保險合同向保險人繳納的保險費。而這些保險費正是未來賠償或給付責任的負債。
（2）保險經營風險的特殊性。一般工商企業來講，債權人是比較少的，是少數人，一旦破產，對社會的危害比較輕。但保險公司總是需要有至少一定的保費規模，總得有相當多的保單件數，才能維持它的穩定經營，才能平衡業務的風險。所以任何一家保險公司的保單持有人都不應該太少，哪怕是相對較小的保險公司，一開始比較小，發展到一定規模之后，即便是比較小的保險公司，它持有的保單件數都不應該太少。太少的話，經營是不穩定的，沒辦法經營的。一旦破產，就會涉及到幾千萬人的利益損失。一般的工商企業破產的時候，債權人比較少，他們一般不會引起整個社會的不穩定。但是保險企業的債權人是比較多的，一旦破產對整個社會的危害則比較嚴重。它的風險是具有長期隱蔽性的，是不易識別的。
（3）保險經營成本的特殊性。保險業的經營是以大數法則和概率論為基礎的。保險經營的成本與一般工商企業商品成本相比具有不確定性。由于保險商品現時價格制定依據是過去的、歷史的支出得平均成本，而現時的價格又是用來補償未來發生的成本，即過去成本產生現時價格，現時價格補償將來成本。同時確定歷史成本時候需要大量的數據和資料，如果不能獲得足夠的歷史數據和資料，而且影響風險的因素在不斷的變動，使得保險人確定的歷史成本很難和現時成本相吻合，更難和將來成本相一致。因此,科學地測定保費或費率,是保險經營中極為重要的一項工作。
二、保險監管的目標
國家對保險業監管的目標，是指國家監管機構在一定時期內對保險業進行監管所達到的要求或效果。最主要的是：一是維護保險市場秩序，二是保證保險人的償付能力。
據保監會對2008年保險業監管工作的要求：保險監管部門要加強和改善監管，提高保險監管的科學性、針對性和有效性，切實維護好投保人、被保險人的合法權益。重點抓好償付能力執行力監管、公司治理結構監管法規落實的監督。財產保險公司要加強和改善經營管理，著力加強內控建設，提高內控執行力；著力強化數據質量管理，提高經營數據的準確性、真實性和可靠性；著力調整優化業務結構，提高經營管理的安全性、效益性和可持續性；著力改進服務質量，提高社會的認知度、認可度和信任度。以服務民生、保障民生為中心，創新產品和服務，更好地服務于經濟社會發展，實現又好又快發展的目標。
三、當前監管工作的重點
1.加快完善保險監管法律體系
對保險業進行法律監管的基本方式是建立完善的保險法律體系。保險法的組成主要包括保險業法、保險合同法和其他方面的保險特別法，它們分別調整不同范圍內的保險關系。保險業法是對保險企業進行管理和監督的法律、法規、具體規范保險企業的組織形式，保險企業的設立程序和條件，保險企業的主管機關，保險資金的管理、使用財務計算，保險企業的解散和清算，以及違章處理等內容和行為。保險合同法是規范保險合同權利義務關系的法律、法規，是保險法的主要組成部分和基礎。保險特別法是規范某一保險的法律，例如國家關于法定保險的各種法律規定。
需要完善的法規包括對各類專業機構（人、經紀人、公估人）的監管、保單持有人權益保障、反壟斷、反不正當競爭、反保險欺詐以及會計制度等諸多內容。為了提高監管部門的權威性和獨立性，提高監管效率，修改后的法律應進一步明確保監會對保險業所擁有的專屬監管權利，其行為能力不得受有關各方的干預和牽制，并適度增加保監會及其派出機構的編制。此外，在法律上應進一步確立以保監會為主、其他相關機構為輔的多重監管體系，明確各職能部門的分工和職責以及保險業行業協會、專業性的保險同業協會（如人協會、經紀人協會、公估人協會、精算師協會等）的地位和作用。
2.強化非現場監管
（1）以非壽險業務準備金充足性和償付能力額度為重點，提高監管執行力。全面落實《保險公司非壽險業務準備金管理辦法》，加強準備金評估規范性和充足性監管，加強財務核算和績效考核監督。對于償付能力額度未達到監管規定、未嚴格執行《保險公司非壽險業務準備金管理辦法》的公司，保監會將依照法律法規從嚴處罰，通過采取停止分支機構設立審批、停止高管任職資格審批、限制公司分紅和高管層薪酬、強制分保、停止相應業務、直至退出市場等措施，督促公司改善償付能力額度狀況，提高償付能力監管執行力。
（2）建立與公司主要股東、獨立董事和監事長的溝通制度。保監會將向公司主要股東、獨立董事和監事長通報監管情況，特別是公司在償付能力、經營狀況、市場行為、數據真實性、行政處罰、投訴等方面存在的問題，強化股東、董事和監事對公司管理層及公司經營情況的考核監督。
（3）加強財產保險公司合規管理及內部稽核審計工作監管。全面落實《保險公司合規管理指引》、《保險公司內部審計指引》，充分發揮合規管理和內部稽核審計在依法規范公司經營、加強風險防范、提高內控執行力等方面的重要作用。根據產險市場實際，對公司合規管理和稽核審計工作提出要求，明確工作重點和原則。
3.對高層管理人員加強管理
為加強保險公司董事、監事及高級管理人員隊伍建設，規范保險公司董事、監事及高級管理人員行為，強化風險意識、創新意識和誠信意識，推動保險公司規范運作。
保監會2008年4月28日，《保險公司董事、監事及高級管理人員培訓管理暫行辦法》的通知。培訓對象包括保險公司總公司總經理、副總經理、總經理助理；等中國保監會認為應當參加培訓的其他高級管理人員。
《辦法》規定以上人員需接受基本理論、法律法規、專業知識及職業規范等方面的培訓。基本理論培訓主要包括國家經濟金融形勢與政策、保險業改革與發展理論以及保險業發展政策等。法律法規培訓主要包括國家有關法律法規、保險監管有關規定以及保險公司運作的法律框架和要求等。專業知識培訓主要包括保險公司戰略管理、保險公司經營管理、保險公司內部控制以及財務知識等。職業規范培訓主要包括保險公司的社會責任、職業道德與誠信以及董事、監事和高級管理人員的權利、義務和法律責任等。
4.對償付能力進行嚴格的監管
《保險法》第108條規定：“保險監督管理機構應當建立健全保險公司償付能力監管指標體系，對保險公司的最低償付能力實施監控”。這是《保險法》規定的保險監管機構的一項職責。《保險公司管理規定》第81條規定“保險公司應具有與其業務規模相適應的最低償付能力”，這是給保險公司設定的一條義務。賦予保險公司一項義務，就是保險公司應該保持和必須具有最低的償付能力。
長期以來我國保險監管機構習慣把監管目標放在對保險主體市場行為的合規性監管上，忽視對償付能力的監控，部分助長了一些公司重速度、輕效益、重發展、輕管理的粗放型經營方式的發展，今后應逐步將重點放在對保險企業的償付能力監管，要定期對保險公司進行償付能力的測試，確保保險公司財務狀況的穩定，從而根本上保護被保險人的利益。
保監會成立了償付能力監管標準委員會，這個標準委員會的組成人員除了保監會的人員以外，還有保險公司的人員與院校的專家。另外，還建立了一個償付能力監管協調機制，這就把有監管職責的有關部門協調統一起來，把這個工作做好，其中還包括統計信息部門要對保險公司的信息質量進行評價。
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曾幾何時,醫生是一個備受尊敬甚至高不可攀的職業。然而隨著國人維權意識的不斷提高,醫生這個職業蘊含的風險也越來越體現出來。中國醫師協會曾對114家醫院進行過調查:從2000年到2003年,平均每家醫院發生醫療糾紛66起,發生打砸醫院事件5.42件,打傷醫師5人,平均每起醫療糾紛賠付金額為10.81萬元。中華醫院管理協會同樣也做過一項調查:目前全國縣以上醫院一年的醫療糾紛索賠金額高達42億元,已經占到醫院醫療收入的5.9%。
如何有效解決這一日益凸顯的矛盾?在所有的方法中,醫療責任保險被公認為是既能降低醫院風險,又能保障患者權利的“良方”。這一險種雖然在我國問世時間不長,但很多保險企業都在積極探索,希望使之早日發揮重要作用,在醫患之間架起一座理解的橋梁。
在實踐中,保險公司總結的幾個方面值得借鑒。
首先根據我國的法律環境,依靠全社會的力量來處理醫療糾紛。醫患糾紛的產生有其復雜的社會政治及經濟背景,目前我們國家現有的社會環境、法律環境和執法力度都不成熟和完善,由保險公司獨攬醫療糾紛處理的條件和時機都不具備。為此,保險公司認為醫療糾紛的解決需要依靠全社會各方面的力量,其中包括司法、公安、民政等政府部門的大力支持,需要醫療機構、保險公司、協調中心的通力合作,應該制定以防為主、以調為輔,調防結合的方針,從而確定公司開展好醫責險的戰略方針,并建立專業化管理團隊。
其次,建立醫療糾紛防范體系,彌補保險公司在臨床醫學專業上存在不足的問題。在這方面,太平保險公司的做法收到了良好的效果。2004年初,太平保險公司和北京醫學教育協會合作成立了醫療糾紛協調中心,聘請退離二線的各學科專家,組成專家組和解決醫療糾紛的協調中心。
具體來說,就是醫療糾紛調度辦公室負責受理醫院上報的醫療糾紛,把接報的醫療糾紛有針對性地在4個工作站中就近分配,力求快速及時處理;工作站調解工作結束后,把調解結果轉到案例整理辦公室,疑難雜病交案例鑒定部做出鑒定結論,案例鑒定部的鑒定作為案例整理辦公室宣教培訓部的分析依據;案例鑒定部匯集轉來的案例進行分析總結,在律師辦公室的協助下編輯講義和教案,并從中篩選出典型的具有教育意義的案例材料轉往宣教培訓部,最后這些案例材料匯總到辦公室保管存封;宣教培訓部的職能是對醫務工作者進行后期教育,所用的第一手材料均來自案例鑒定部;律師辦公室除參加訴訟、調解醫療糾紛外,還參與編寫宣教課程等工作。
此外,積極參與加強對醫務人員的普法教育,提高醫護人員的法律意識,督促衛生行政管理部門制定出相應的管理措施。比如讓醫護人員正確認識與患者之間的法律關系,醫患之間體現出相互平等及告知的責任,為避免和減少醫療糾紛,醫務人員應成為患者親切的交談者、仔細的觀察者、耐心的傾聽者、精心的醫護者。還包括嚴格執行病歷書寫規范,強化醫務人員的自我保護意識。
由于舉證責任的倒置,使醫療機構和醫務人員認識到病歷已不再僅僅是教研的重要資料,還是一本完整的法律文書,是診療護理過程的真實記錄,是醫療糾紛解決過程中最重要的證據。讓醫務人員要重視醫療行為中的細節問題:在診療護理過程中,每一醫療環節都要重視,特別是工作中的細節,許多大的醫療事故往往就是由于一點點小的疏忽造成的。
作為冷靜的旁觀者和積極的參與者,太平保險公司北京分公司在解決醫患糾紛中還提出了很多具有建設性的意見。比如,要想減少醫療糾紛的發生,有效的管理措施是必不可少的。在工作實踐中太平北分工作人員發現,有些醫療機構參保后放松了對醫療質量的管理,醫療事故頻發,極大地損害了醫療機構及其醫務人員的聲譽和患者的合法權益,因此建議對于那些重大醫療事故和過失,衛生行政部門應以紅頭文件的形式要求醫療機構上報,或保險公司直接上報,由衛生行政主管部門對其責任人依據相關的法律、法規做出相應的處罰(只對責任人,而不是醫療機構),并進行通報,使大家吸取血的教訓,從而減少和遏制醫療事故的發生。
醫療責任保險在我國問世四五年來,投保情況并不理想。其中一個重要原因就是在現有條件下,保險公司在醫療領域操作商業保險的難度較大。醫療行業專業性、技術性強等特點,往往使自身尚不具備獨立鑒定醫患糾紛責任能力的保險機構“望而卻步”。
成功實現“醫保對接”,打破阻礙醫責險發展的瓶頸,是保險企業共同努力的目標。
關鍵詞：保險營銷；產品創新；發展策略
1 保險業市場營銷的內涵
1.1 保險營銷并非等于保險推銷
保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。
1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則
保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
2 保險市場營銷管理現狀
2.1 保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務
從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。但是，由于我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。
2.2 保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。
2.3 保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏
我國保險企業普遍采用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。
3 如何鞏固市場
3.1 樹立公司品牌形象，營造公司企業文化
品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。
3.2 開發創新保險產品
保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。
3.3 細分市場實施差異化營銷策略
首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。
3.4 提高保險從業人員的素質
保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業人員不但要具備保險專業知識，而且還要有高度責任心、事業心及很強的心理承受能力。完善保險從業人員資格認證管理體系，實行保險業人才信息化管理。最后，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。
總之，伴隨著新興產業的騰飛、高新科技的發展、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業的經營環境發生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當地根據特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的時期、特定的營業區域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業務增長點，確保保險公司戰略目標實現的重要手段。
參考文獻
［1］薛
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[關鍵詞] 保險公司顧客資產管理
顧客資產管理運用財務評估的方法對顧客價值進行衡量確認，并以此為依據進行營銷決策，優化企業的顧客資產獲得、顧客資產維系和顧客資產經營，從而使得企業的顧客資產最大化。引入顧客資產管理的思想和方法，企業可以從根本上保證以顧客為中心來規劃戰略、合理分配資源，最終實現企業的愿景和目標。保險公司的經營特點和業務性質決定了顧客資產對其非常重要，因此非常有必要引入顧客資產管理。
一、以顧客資產為核心的戰略規劃
目前保險公司的戰略規劃大都以保險服務為核心，大致邏輯步驟為:確定提供保險服務的類別也即險種;為每一種保險服務安排資源;發展新的險種;戰略績效評價和衡量。這種戰略規劃模式存在著局限性，主要表現為:容易不自覺地忽視顧客的需要;可能導致短期行為，即為了短期業績而非追求顧客滿意推銷保險服務;以險種指標作為戰略決策依據導致對未來的預期不足，因為對保險企業生存和發展更具有意義是擁有多少忠誠的顧客，而非簡單的市場占有率指標。
為了克服以上這些局限性，做到真正地以顧客為中心，保險公司戰略規劃應以顧客資產為核心。汪濤提出過一個以顧客資產為核心的戰略規劃框架，在其基礎上，結合保險公司的特點，提出保險公司的戰略略規劃框架，其具體步驟為:確認顧客資產;為每一類顧客資產安排資源;優化顧客資產獲得、顧客資產維系及附加銷售等經營活動;利用顧客資產指標評價戰略行為績效。
二、顧客資產的獲得
顧客資產的獲得包括該顧客的初次購買以及購買前后的非購買接觸，直到該顧客做出了重復購買為止。在顧客資產的獲得階段與顧客建立的初步關系對后續的顧客資產維系和附加銷售與交叉銷售具有重大影響，因此保險公司因注重顧客資產的獲得。
1.顧客選擇
保險公司要有選擇性地獲得自己的目標顧客，因為并不是每個潛在顧客都是值得去投資獲得的，而且顧客的類型會影響到后續顧客資產的維系。具體來講，保險公司要依據自身的經營模式特點和經營目標而有選擇性地獲得顧客。
在實際操作過程中，雖然保險公司設置了核保這一業務環節，可以拒絕一些不適合的顧客，但這一業務環節終究是為控制保險風險而設置，并非真正用來篩選目標顧客。另外，業務人員也會迫于業績的壓力而選擇了一些不合適的顧客，為以后顧客關系的維系埋下了隱患。
保險公司首先應根據自身的能力進行定位，確定目標顧客并對其進行描述。比如保險公司定位在高端客戶，就不應承接對價格敏感的小客戶業務。因為這種業務模式突出其優質服務，如對小客戶也提供與高端客戶相同質量的服務，肯定是不經濟的，但如果區分高端客戶和小客戶提供不同質量的服務又容易造成定位的模糊，而且不便于對服務質量的控制。其次應在業務部門設置顧客篩選程序，而且這篩選程序必須應設置在業務人員對顧客進行初步了解之后與決定進一步接觸之前。具體做法是業務人員在深入接觸顧客之前將下一步要發展的顧客資料交由業務部門經理或主管評估審核，評價某一個別顧客資產是不是值得投資。在作出評估時不應僅僅考慮其當前可能給企業帶來利益，而且要評估其終身價值。
2.獲得途徑
目前保險公司顧客資產的獲得的主要途徑有兩個，一個是通過業務代表展業，另一個是通過保險人。采取這樣的途徑主要是因為保險服務專業性較強，顧客需與業務代表或保險人進行多次反復溝通才能弄清楚某一保險服務項目的相關情況。但這種模式存在效率低和履蓋面窄等缺陷。
保險公司應在傳統的獲取途徑基礎上，充分利用互聯網工具去發掘潛在的顧客。保險公司通過CRM系統和IT系統可以向顧客提供自助服務和在線咨詢服務，有效地發掘潛在客戶和管理現有客戶，而且還可避免客戶信息隨著業務人員的離開而流失。目前，各大保險公司加大了對CRM系統和IT系統的投入，加快了保險信息化的進程。但是其實際應用效果不盡如人意，這主要是由于大多保險公司只注重計算硬件和軟件，而忽視了管理方式的轉變和人員素質的提高。保險公司應通過CRM系統和IT系統建立潛在顧客和現有顧客信息數據庫，并對業務人員進行培訓，提高其應用CRM系統提供在線服務的能力，以提高顧客獲取效率和擴大市場履蓋面。
另外還可通過其他企業的交叉銷售來獲得顧客資產。目前保險公司推出的銀行保險就是一個很好的例子。但這不應僅僅局限于銀行，還可與其他行業合作。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能是一位健康保險服務購買者或某個公司財產保險購買的決定者。保險公司可以與高爾夫俱樂部進行合作，獲取其顧客信息，還可讓高爾夫俱樂直接保險服務。另外還可通過高爾夫俱樂部宣傳保險公司的服務，例如在會員卡上宣傳公司的保險服務。
3.慎重承諾
保險公司在對目標顧客做出各種“承諾”時，要慎重考慮顧客關系的長期維系問題。目前許多保險業務人員為了能夠爭取到顧客，往往做出過高的承諾。殊不知，這些過高的承諾通常會成為顧客未來期望的參照點。一旦企業后期服務的實際表現與顧客的最初期望不符的話，顧客就會感到不滿意和失望，其重復購買的可能性一下子就會變得很渺茫。
保險公司在顧客資產的獲取過程中，還要成顧客問題解決專家，及時回復或解決顧客的問題，并努力建立顧客信任。
三、顧客資產的維系
顧客資產的維系是指企業為使顧客在一段時期內繼續購買和消費一個企業的產品或服務所做出的努力。顧客資產的獲得是將潛在顧客轉變成現有顧客，而顧客資產的維系是要將現有顧客轉變成忠誠顧客。忠誠顧客不僅能為企業創造超過同業平均水平的超額利潤，并且能為企業打造長期的競爭優勢。Reicheld的研究證實:如果忠誠顧客每增長5%，那么企業利潤將依行業不同增長25%～95%。
顧客資產的維系的基礎是顧客滿意。保險公司要做到顧客滿意，除了上面提到的慎重諾外，還應做到快速響應和規范服務。具體來講，這就要求保險公司應不斷地對自己的業務流程進行檢查和改善，必要時要進行流程再造，以提高服務的效率。另一方面要對員工特別是直接與顧客接觸的員工進行培訓，提高其服務能力和效率，規范其服務行為。保險公司還必須認真傾聽顧客的意見和抱怨，從中可能會獲得有價值的建議以幫助改善服務，即使得不到有價值的建議，也會使得顧客感到自己得到了公司的尊重，從而有助于顧客滿意。
顧客滿意并不等同于顧客忠誠。只有建立在承諾、信任和情感聯系基礎之上的顧客維系，才算是達到了顧客真正忠誠的理想境界。保險公司在與顧客交往的過程中，要能夠設身處地地為顧客利益著想、真誠地關心他們，以滿足他們情感的需要，進而增強與本公司進一步交易的信心。即便是“鐵桿顧客”，保險公司也不能用想當然的態度消極地對待他們。因為，本公司最好的顧客便是競爭對手最好的潛在顧客。保險公司要如同熟悉“老朋友”一樣地了解和熟悉顧客，特別是他們的個性化需求和消費習慣。在與顧客交往過程中要關注細節，生日時一張生日卡片、一份顧客喜愛的小禮物、節假日時一條問候短信或許就能使顧客倍加感動。此外，對于顧客的每次惠顧，保險公司都要讓他們感覺到他們對公司來說是多么的重要和有價值。
四、經營顧客資產
經營顧客資產就是充分挖掘顧客資產的價值，引導、說服顧客創造更多的價值，從而實現顧客資產價值最大化。經營顧客資產的前提是擁有足夠多的忠誠顧客，是以顧客獲取和顧客維系為基礎。經營顧客資產主要手段有附加銷售和交叉銷售。保險進行附加銷售和交叉銷售的前提是要十分熟悉顧客的消費屬性，他們購買了什么產品和服務，還要哪些需求沒有得到滿足。因此有必要借助CRM來與顧客進行高效交流溝通并記錄和管理顧客的消費屬性信息。
1.附加銷售
附加銷售是指向現有顧客銷售本公司的其他相產品或關服務或者是升級產品或服務。一個購買公司財產保險的公司負責人可能也是車輛險的購買者，也可能是意外險的購買者。因此保險公司可以通過附加銷售增加顧客的銷售額。保險公司向顧客銷售的其他保險服務可以是現有，也可以是針對顧客未滿足需求開發的新險種。目前保險公司也在不斷地開發新的保險服務，但大多是開發后再去推廣，而很少專門針對現有的顧客未得到滿足的需求，這樣現有顧客資產的價值就未得到充分挖掘。保險公司應該充分在注顧客未得到滿足的需求，向其銷售公司已有的其他保險服務或有針對性的開發新險種。
2.交叉銷售
交叉銷售是指借助CRM，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種不同的服務或產品的一種新興營銷方式。一個購買財產保險的公司老板可能也是金融服務的購買者，并且是高級管理培訓服務購買者。保險公司可銷售銀行或投資公司以及管理培訓機構的服務，從中獲取利益。同時也可節省顧客的交易成本，因為顧客同幾家企業建立關系的成本比同一家公司的成本要大得多。
保險公司可以通過交叉銷售進一步挖掘顧客資產的價值，但也應注意交叉銷售是一把雙刃劍，如果沒有經營管理好，可能會損害已建立的顧客關系。因為交叉銷售向顧客銷售的服務是別的組織提供的，保險公司對其控制力較弱，如果顧客在接受保險公司向其推銷的其他組織服務過程遭遇不愉快的經歷，保險公司花費很大力氣建立的顧客信任就會受到不利影響。就如顧客在超市購買到劣質的食品時，在責備廠家的同時也會遷怒超市。因此保險在選擇合作伙伴時要謹慎。
五、小結
關鍵詞:保險營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險營銷員數量已達292。82萬人,保險營銷業務規模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費收入的比重提高到35%,營銷渠道所產生的內涵價值占到壽險業內涵價值的90%以上,保險營銷渠道無疑已經成為保險業的第一生產力,也是各壽險公司首選的營銷模式和核心競爭力。
但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業的持續健康發展。
一、我國現行保險營銷員管理體制存在的問題
(一)用人制度不健全首先,表現在招聘標準上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》規定:“從事保險營銷活動的人員,應當通過中國保監會組織的保險從業人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應當具有初中以上文化程度”。這個管理規定被部分業內人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質都可不計較。其次,表現在招聘方式上,現行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營,以尋找潛在客戶的態度增員,以“感情展業”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應聘。據了解,不少營銷員利用內勤崗位招聘,先以虛設職位引應聘者入局,再以職位人數已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應聘者從事保險營銷。
這種低標準甚至是欺騙的方式,使得保險營銷員的規模增長迅速,2002年以來的七年,保險營銷隊伍年均增長速度達12%。但保險是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業知識,而且對心理素質有很高的要求。結果就造成了大批營銷員經過短期從業后就離開該行業。
據了解,目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠低于其他國家和地區的水平。
(二)保險營銷員法律地位模糊
目前,在我國當前的保險營銷制度下,一方面,保險營銷員與保險公司簽訂合同,雙方存在委托—關系,然而,個人營銷員不具備依法成為個人人的業務許可證、工商登記、營業場所和獨立核算等法律要件,不算是嚴格法律意義上的個人人;另一方面,營銷員和保險公司之間由于沒有簽訂勞動合同,不存在勞動雇傭關系,人完全依賴營銷業績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會保障,作為勞動者,保險人的合法權益無法得到有效維護。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會議,執行保險公司的規章制度和出勤紀律。各個公司對營銷員有一套獨特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規劃、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險營銷員自身缺乏歸屬感及職業生涯的穩定預期,職業忠誠度和社會認同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會產生大量的“孤兒保單”,對公司續期保費的收取和持續的客戶服務都有很大的負面影響。同時,當出現業務糾紛時,究竟誰對保險銷售行為負責,難以有效確定。這既不利于公司的長期發展,也不利于社會的和諧穩定。
(三)激勵機制不健全
首先,作為保險公司激勵機制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續期。首期一般占到首期保費的30%~50%,而續期的一般只占到3%~8%。并且續期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發部分保險營銷員的道德風險和短期行為,片面追求保費收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進行職業轉換。
其次,作為保險公司最常用的一種激勵措施———競賽活動效果也欠佳。保險營銷員對公司競賽活動的總體評價比較低。因為每次競賽活動盡管參與的人數較多,但最后能獲獎的人卻是極少數,而且幾乎每次競賽能獲獎的總是固定的少數人。對于眾多的保險營銷員,競賽活動似乎就是為少數人設計的。所以,眾多的保險營銷員的展業積極性并沒有因為保險公司的競賽活動有多大提高。
最后,培訓體制不完善。培訓工作的好壞也是影響保險營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓不僅能提高保險營銷員的工作技能和服務意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個保險公司的培訓體系已較完善,培訓內容初成系列,有較好的師資隊伍與基礎設施,各種類型的培訓班辦了不少,但從保險營銷員隊伍素質狀況看,效果不明顯。教育培訓是一個系統工程,實踐中卻存在急功近利的傾向。行業認同、職業道德、主管管理服務理念與能力等問題,沒有真正得到解決。
(四)營銷員社會地位不高
在目前的保險營銷制度下,作為保險基層工作者的營銷員們,他們的職業身份和社會地位卻得不到公眾認同。首先是公司內部不認可。保險營銷員不是公司內部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫療、養老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業的社會誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費者所信任;社會整體保險意識薄弱,對保險營銷員職業不了解;媒體過多的負面宣傳報道,等等。這些既加重了保險營銷員在展業過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力,也導致了社會對保險營銷員職業的不認可。尊嚴長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實際工作中感受不到工作價值,體會不到成就感和尊嚴感,更談不到職業歸屬感,即使提供了優厚的福利報酬也難以留住人才已成為保險行業的通病。
二、保險營銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應提高從業標準。保險公司應從制度上嚴格保險營銷員準入標準,按照走精兵之路的發展要求,嚴把準入關,制定統一的適合保險公司長遠發展的選人和用人標準。在學歷上,應該是大專以上;在知識上,要突出保險專業知識,更要有良好的道德品質和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達能力、協調溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時,保險公司可以與高校進行更加緊密的合作,對在校學生進行保險行業相關的培訓,并提供實習機會。
保險公司可以開設關于保險營銷的必修課或選修課,舉辦關于保險基礎知識和營銷知識的講座,針對將要畢業的大學生提供實習機會等。這樣不但能夠擴大公司的影響力,而且能夠發展營銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴格限定保險營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規定具體的條件,包括業績、職級、展業年限、文化素質、道德水準等。只有這樣,新增人員的綜合素質才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會上的信譽和形象才能夠得到有效的維護。
(二)明確保險營銷員在保險公司的地位現階段我國壽險公司普遍推行“員工制”,不僅相關條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉化的操作方式,對保險營銷員隊伍進行多元轉化,具體方法如下:(1)轉雇傭制。對現有的保險營銷員,根據公司實力和工作量,定期確定轉雇傭的人員目標計劃,提出轉制標準,對轉制人員采取員工管理,公司可以在現有傭金總支出的范圍內,制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度。
(2)保險公司可以嘗試通過勞務派遣公司對營銷員隊伍進行管理,通過勞務派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同
明確保險營銷員作為勞務派遣公司員工的身份定位,通過勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質。(3)將保險營銷員轉化為保險中介公司的銷售員工。鼓勵保險公司加強與保險中介機構的合作,逐步分流銷售職能,走專業化、集約化的發展道路。專屬公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力,也是保險公司實現專業集約化經營、降低經營成本的有效途徑。特別對于某些保險營銷精英,可以通過設立專屬保險公司的形式,將其引入專屬保險公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險人,可以鼓勵其開辦個人或合伙制保險公司。
(三)建立有效的激勵機制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強化對人激勵和約束機制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應當降低首年傭金支付比例,提高后續傭金支付比例,延長后續傭金的發放年限。同時,新手與長期從事業務的保險營銷員在傭金提取比例上應差異化,將個人信用等級的評價因素如退保率、服務投訴率寫入激勵合同,對于各個等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發生概率,設立相應的獎懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險公司代為辦理必要的保險,以解除后顧之優。
其次,采取有針對性的激勵措施。如對那些年齡較大、家庭負擔較重的營銷員,物質激勵較有價值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(承認、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動,也應對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區別進行激勵,避免忽略了部分營銷員。
目前長城保險公司提出的“營銷員服務中心”體系就屬于差異性激勵。在該體系中,首先會按照誠信記錄等指標將營銷員分為七個星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務。服務內容包括法律援助、福利保障、基礎營銷培訓等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動合同,獲得養老、醫療等社會保障。
最后,改善保險營銷員的培訓體系。我們可以借鑒日本壽險業的經驗。日本現行的培訓體系為:一般課程體系—專業課程體系—應用課程體系—壽險大學課程體系,從最基本的基礎知識和銷售技能,到各種專業知識的應用和實踐能力方面,都可以通過這種循序漸進的專業育培訓來完成。同時,在培訓中應重視誠信教育,增加誠信內容,使保險營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應該承擔哪些法律責任等。
(四)加強社會宣傳
公民保險意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴權和較高社會地位的重要原因之一。在全社會范圍內開展保險知識教育,提高全民保險意識,引導消費者建立正確科學的保險觀念,成為當務之急。此外,保險行業應會同政府有關部門和新聞媒體來營造健康積極的行業氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險營銷員誠信執業的典型事例,提升營銷員的職業榮譽感和社會地位,讓消費者認可和接收。保險教育不僅提高了消費者對保險產品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會形象,更提升了企業的知名度和行業的整體影響力。
(五)加強對保險營銷員的監管
一方面,構建保險營銷員網絡數據庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業證號碼、從業行為信息,也包括他所服務的保險公司和服務的誠信情況。以上信息將通過網絡向社會公布,并接收社會公眾對保險營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴格懲罰制度。對因為營銷員違法經營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責任人和管理人員、保險公司嚴懲不貸,直至取消其保險從業和經營資格,以有效規范保護市場主體的合法權益及營銷人員的經營行為,維護保險行業的社會形象。
參考文獻:
關鍵詞：黑龍江省；農業保險；問題；措施
中圖分類號：F842.6 文獻標識碼：A 文章編號：1674-0432（2012）-04-0014-2
從2008年起，黑龍江省被國家納入農業保險試點范圍，采取商業保險公司與各級政府聯辦共保的形式，積極探索農業保險發展的有效途徑，逐步建立起覆蓋全省的農業風險防范體系，為全省現代農業和新農村建設提供有力保障。據統計資料顯示，2011年黑龍江省農業保險保費收入16.41億元，同比增長17.29%。其中，政策性種植業保險承保面積6758萬畝，同比增長11.05%，覆蓋率37.13%，較上年同期提高3.53個百分點。2011年，全省種植業保險賠款4.86億元，受益農戶達30.59萬戶次。經過近幾年的發展，逐步呈現一些問題，本文詳細分析存在的問題，并探尋解決措施。
1 存在的問題
作為農業大省的黑龍江省，隨著自然環境的逐步惡化，災害頻繁，對農業保險的需求不斷增加。但是在近幾年的農業保險的發展過程中，逐步暴露出一些問題。
1.1 從保險公司的角度分析
1.1.1 保險標的分散，農業保險點多、線長、面廣，經營分散 黑龍江省地域廣闊，農村交通不便，開展農業保險工作存在一定的困難，逐戶承保和逐地塊查勘等方面有一定難度。
1.1.2 經營方式單一 目前農業保險公司開展的業務品種較為單一，主要是在墾區推行“互助共濟，風險共擔”的互助式保險模式。
1.1.3 逆選擇現象普遍存在 在農業保險投保期間，農民往往選擇性地參保，有目的地投保風險較大的標的，使危險集中。大量逆選擇行為導致保險公司賠償金額劇增，農業保險發展資金周轉困難。
1.1.4 農業巨災風險難以規避 一般性的商業保險可規避“巨大風險”，一般約定戰爭、騷亂、核爆炸、地震，甚至酒駕等均不屬于保險責任。農業生產的風險主要來自自然災害，而自然災害有不規則性、突發性、損失巨大等特點，“特大災難性事故不會發生”這一可保條件不能滿足，從而使農業保險的超賠風險始終伴隨左右。
1.1.5 農業保險信息不對稱 從保險公司的角度考慮，保險公司無法詳細準確地了解農民參保的實際信息，如種了幾塊地，每塊地種什么品種，地塊的名稱、位置、邊界四至，每塊地的品質特征及風險程度等存在信息不對稱的情況。黑龍江省地域廣闊，信息量大，且保險標的處于動態中，保險公司的工作人員無法在短時間內掌握詳細信息。
1.1.6 農業保險專業性強，人才匱乏 農業保險工作涉及農學中的植物學、畜牧學以及氣象學、經濟學等多種學科，需要專業人才支撐。但目前黑龍江省農業保險的現狀是，有豐富的農業保險實際經驗的專業人才匱乏。這給大規模開展農業保險業務帶來許多困難。
1.2 從農民的角度考慮
1.2.1 農民缺乏風險意識，對農業保險認識不足 幾千年來傳統思想影響，農民普遍存在靠天吃飯的想法，在農業保險推廣的過程中甚至有農民認為這是向農民變相收費。農業保險的發展是漸進的過程，發達資本主義國家農業保險從建立到制度完善，花了近50年的時間，而我們農業保險工作剛剛起步，需要花時間和精力來完善。
1.2.2 農業保險的高費用與農民的低收入之間的矛盾 其一，農業生產受自熱條件影響較大，有受災害頻繁、廣泛的特點，保險的費用與費率不可能減低。其二，黑龍江省地廣人希，農戶與農作物種植地塊分散。目前保險公司僅在縣一級設置，且縣級保險公司工作人員不多，無力深入鄉村開展保險工作。若深入鄉村，交通不便，業務成本增加，增加的成本勢必轉移到農民身上。其三，借鑒國外發展農業保險的經驗，農作物保險的費率一般在2%—15%之間，高于其他財產保險。而投保人是農民，農民的可支配收入相對較低，缺乏投保的支付能力。農業保險的高費用、高費率與農民的低收入之間的矛盾，成為農業保險工作進一步推進的主要障礙之一。
1.2.3 缺乏法律法規支撐 一方面，缺乏法律的支撐。目前我國尚無明確的關于農業保險的法律法規，僅《保險法》第150條有“國家支持發展為農業生產服務的保險事業，農業保險由法律、行政法規另行規定”。這不足以支持農業保險工作。二是缺乏強硬的政策支持。發達國家的農業保險充分利用財政與金融政策手段，結合市場機制，大力支持農業保險，確保農民利益得到有效保障。目前農業保險試點工作以政府的紅頭文件為支撐，但是地方財政保費補貼不具有可持續性、部門之間難以協調，不能有效地推進政策性保險工作，削弱了農業保險的吸引力，導致農民對投保農業保險缺乏積極性。
1.2.4 經營管理的影響 農業生產的特點決定，農業保險的經營中存在管理問題。一是定賠理賠工作難。農業保險的標的都是有生命的動植物，標的價格在不斷變化，賠付應根據災害發生的價值計算，但要正確估測損失程度，預測未來的產量、產品質量以及產品未來的市場價格較難，保險公司的賠付與農民的需要存在一定的差距。二是道德風險防范難。從農民的角度考慮，農業保險的保險利益是一件難以事先確定的預期收益，因此農業災害損失中的道德風險因素分辨較難。作為被保險人的農民是弱勢群體，由于信息不對稱，農民保險知識有限，容易出現交保險容易而理賠困難的情況，影響農業保險工作的推進。
2 解決措施
面對黑龍江省農業保險推行過程中出現的種種問題，筆者提出如下建議：
2.1 從政府的角度考慮
2.1.1 加快立法工作 專業的農業保險法是農業保險工作順利有效快速發展的有力保障，應盡快制定農業保險法及其實施細則，保證農業保險體系的建立和保險業務的協調運作。
2.1.2 加強政府對農業保險的支持力度 農業保險具有非盈利的性質，借鑒其他發達國家的發展經驗，農業保險的發展需要政府的宏觀調控與市場機制雙重支撐。就政府的宏觀調控，主要有兩點，一是建立財政補貼制度。如黑龍江省，應根據黑龍江省的農業生產情況和省級政府的財政支付能力，在現有補貼范圍的基礎上，加大對農業保險費補貼的投入。二是提供稅收優惠。因農業保險的非盈利性，發達國家都對農業保險經營者實行免稅政策。可借鑒此經驗，減免經營農險的保險機構的所得稅及其他稅種，提高保險機構經營農業保險的積極性。
2.1.3 建立巨災風險分散轉移機制 自然災害是農業生產面臨的主要風險。自然災害發生有時間和空間的高度相關性，保險公司無法分散風險，經營風險較大。因此，筆者建議建立巨災風險分散轉移機制。一是建立再保險機制。應建立政策性農業再保險公司，最大限度分散農業保險的風險。二是建立農業保險風險基金。基金主要由國家、主管部門與保險公司共同出資組成一旦出現巨災補償，除了利用再保險機制轉移風險外，剩余部分可通過農業保險風險基金來彌補保險公司因巨災風險的虧損。以上兩種方法，可增加保險公司的效能，保險公司無后顧之憂，可分出精力開發更多靈活有效的保險險種，促進農業保險業的發展。
2.1.4 加大對農民的宣傳力度 對于幾千年來靠天吃飯的農民來說，農業保險是從國外借鑒過來的新鮮事物，農民需要一定的時間來接受。筆者建議，主要采取以下幾種方式，加大農業保險的宣傳力度。一是通過廣播電視系統、墻體廣告、文化下鄉等文化娛樂形式，大范圍宣傳農險保障意識， 使農民對農業保險的作用和功能有一個直觀和正確的認識。二是宣傳到村，保險公司定期或不定期開展主題宣傳活動，縣級公司要宣傳到位，深入村鎮，增加宣傳力度，提升保險公司的形象和服務。三是結合已經發生的、有一定影響力的重大農險理賠事件進行宣傳，使農民對農業保險有一個理性的認識。
2.2 從保險公司的角度考慮
2.2.1 健全農業保險經營模式 作為國家重要的商品糧基地，黑龍江省農業保險需求巨大，應建立完善多元化的經營主體。借鑒其他國家和地區的發展經驗，探索多種形式的農業保險。如上海的“安信模式”、吉林省的“安華模式”、浙江省的“共保體”模式以及法國的“安盟模式”等，借鑒這些模式的有利部分，并結合黑龍江省的實際，探索由政府成立非營利性的專業農業保險公司，通過政府推動、政策支持、商業化運作的經營模式,不斷提高農業保險的經營管理水平。
2.2.2 建立靈活多樣的投保機制 農業生產中，農戶更傾向于投資高風險的標的，在自愿投保的前提下，逆選擇就難以避免，增加了賠付率。可以借鑒車船險的經驗，實行強制投保和自愿投保相結合的方式。對重要農產品實行強制保險，以減少逆選擇和營銷費用，擴大農業保險的覆蓋面。而對附加值較高的農副業產品，可采取自愿投保的方式。靈活多樣的投保機制，需要以政府的財政支持為基礎，如強制性保險部分，需要政府予以一定的補貼。
2.2.3 加強對農業保險人的培訓和管理 黑龍江省農村地域遼闊，縣、鄉、村分散，農業保險服務需求量大，需要大量的農險人來開展業務。保險公司需要對農險人進行上崗前培訓，加強管理。一是農業保險人的農村化、本土化，在縣級公司重點培養鎮村級農險人。二是加強對農業保險人的培訓。制定并實施強有力的人才培養及儲備戰略，多層次、多渠道地挖掘農業保險人才，提供業務培訓，通過農業保險人細致的營銷工作，提高農戶對農業保險產品和保險公司的接受度。三是加強對農險人員的管理。制定并嚴格執行符合農村實際的農險人業務管理和業績考核辦法。
2.3 從農民的角度考慮
2.3.1 增強參保意識，獲得保險利益 農民投保農業保險，運用保險機制轉移農業風險是大勢所趨。在農業保險及養老、醫療保險逐步普及后，農民投保意識逐漸增強。農民是農業保險的直接參與者和受益者，應根據農業保險的費率繳納保費。同時，農民可通過多種途徑分攤保險成本。一是由政府補貼農民部分保費，另一個則是農民將一部分保險費通過市場價格轉嫁給消費者。
2.3.2 發展農村專業合作社，降低保險成本 農民專業合作社是在農村家庭承包經營基礎上，同類農產品的生產經營者或者同類農業生產經營服務的提供者、利用者，自愿聯合、民主管理的互經濟組織。目前，農業專業合作社在黑龍江省廣大農村生根發芽，已獲得了較大的發展。以農業專業合作社的身份代替單個農戶投保保險，可增強農民與保險公司的談判能力，維護農民利益。同時，團體保險可降低道德風險和心理風險，節約保險成本。
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關鍵詞：商業保險；新農村建設；新型農村合作醫療
一、商業保險參與新型農村合作醫療的簡介
2003年我國推出新型農村合作醫療（下稱“新農合”）制度，即由政府組織、引導、支持，農民自愿參加，個人、集體和政府等多方籌資，以大病統籌為主的農民醫療互助共濟制度。截至2008年9月30日，全國開展新農合的縣（市、區）數達到2729個，參合農民達8.14億人 ，參合率為91.5%。僅2008年前三季度全國籌集新農合基金達710.02億元，人均籌資水平達87.2元，支出總額為429.10億元，全國累計受益3.69億人次。新農合在減輕農民負擔、緩解因病致貧返貧等方面發揮了重要作用。
1.新型農村合作醫療的特點
與原來的農村合作醫療相比，新農合呈現出新的特點：首先，政府的支持力度加大，新農合明確規定中央財政和地方財政對參合農民每年按人均不低于10元給予補助，確立了個人繳費、集體扶持和政府資助相結合的籌資機制，2009年西部地區地方財政補助不少于人均40元；其次，保障以大病統籌為主，將重點放在農民的大額醫藥費用或住院醫藥費用的補助上；第三，統籌層次和能力也得以提高，新農合以縣代替了過去的鄉、村為單位來開展統籌，增強了抗風險管理能力；最后，規定由政府負責和指導建立
組織協調機構、經辦機構和監督管理機構，對新農合加強了領導、管理和監督。另外，還明確了農民自愿參加的原則，并賦予農民知情權和監管權，以維護制度的公開、公平和公正；同時附以建立醫療救助制度，通過民政、扶貧等部門資助貧困農民參加新型農村合作醫療。
2.新型農村合作醫療的經辦方式
在前期新型農村合作醫療試點和推廣過程中，形成了三種類型的經辦方式。三種方式各有優勢，一是由衛生部門所屬合作醫療管理中心經辦。這種做法比較普遍，有利于規范醫療機構行為和控制醫療費用，但暴露出專業治理能力不足。二是由勞動保障部門所屬社保中心經辦。這一方式在東部農業人口較少地區采用較多，能夠利用現有社保中心力量, 節省管理成本，但由于是第三方付費, 社保中心對醫療行為沒有直接的約束控制，需要衛生行政部門的協調配合。三是保險公司經辦方式。商業保險公司專業技能較強，費用理賠經驗豐富, 用人機制靈活，有利于降低管理成本和提高服務質量，由此可以減輕政府設立機構、聘用人員等前期投入和壓力，但保險公司亦屬于第三方付費, 需要衛生部門配合加強對醫療行為的約束控制。一些東部地區和少數中部地區，采取委托保險公司進行基金管理和審核報銷，衛生、財政部門進行監管的做法,探索形成了“政府組織引導，職能部門監管，商業保險公司經辦，定點醫療機構提供醫療服務的‘征、管、監’分離”的模式。
3.保險公司參與新型農村合作醫療的主要模式
按是否承擔基金營運風險分類，保險公司參與新農合的運作模式主要分為基金型、契約型和混合型三種。
（1）基金型。由政府負責基金盈虧、保險公司提供管理服務。在這種模式中，政府和有關部門負責新農合方案制定、組織協調、宣傳發動和資金籌集等工作；保險公司以第三方管理者的身份，受托承辦新農合運行管理中的工作量比較大的審核支付業務；政府單獨向保險公司支付管理費用，不從基金列支，基金虧損由政府彌補，基金結余轉入下一年度合作醫療基金。
（2）契約型。采取政府作為投保人、保險公司作為保險人、參加新農合農民作為受益人的保險契約管理方式。在這種模式中，保險公司與當地政府主管部門就保險責任、賠付比例、賠償限額、收費標準等方面協商一致后，按照保險合同方式運作新農合基金，履行保險責任，承擔基金運作盈虧。
（3）混合型。介于基金型和契約型之間，是指保險公司代政府管理新農合基金，收取管理費，基金節余轉入下一保險年度，基金虧損由政府和保險公司按一定比例分攤。
4.保險業參與新型農村合作醫療的內在原因
如果由地方政府直接運作新農合，首先需要設立具體經辦機構來負責資金籌集及日常管理監督和報銷支付業務。由此需要安置大量人員，從而帶來很大管理成本和財政壓力。其次，政府部門缺乏專業的資金管理隊伍，合作醫療方案設計及醫療費用管控技術性也非常強，如果不熟悉審核支付業務知識和專業技能，報銷支付中極易出現漏洞。而保險公司擁有這樣的專業管理人才和技術。因此商業保險公司參與新農合工作，是保險公司與地方政府雙向選擇的結果，政府可以充分利用現有的社會資源，保險公司則可以發揮自身的風險管理、理賠技術、服務網絡等優勢 ，同時可實現參合農民、政府部門和商業保險公司三方的共贏。
二、商業保險參與新型農村合作醫療的主要成效
商業保險積極參與新農合，按照“征、管、監”協調運作的機制，接受政府委托，提供專業化管理和服務，取得了較好的成效：
1.實現了新農合的“征、管、監”分離
保險公司作為第三方機構承辦新農合的業務管理，這樣既可有效利用保險公司現有的專業技術、服務網絡和人力資源，也將政府從辦醫保轉為管醫保，從繁雜的事務性工作中解脫出來，把主要精力轉向籌資管理、組織管理和監督管理，有效地促進了政府職能的轉變。
2.降低了新農合的運行成本
保險公司參與新農合，利用已有健全的機構網絡、完善的信息系統和專業的人才隊伍等資源優勢，在較短時期內建立起業務管理機構，減輕了政府設置機構、配備人員的壓力。同時，保險公司利用靈活的人事制度，強化了聘用人員的管理和考核，提高了運作效率。
3.提高了新農合的業務管理和服務水平
保險公司利用管理經驗和精算技術，配合政府制定新農合方案，提高了方案的合理性；運用風險管控技術，規范審核、補償支付流程，提高了方案執行的公開性、公平性和公正性；建立精簡的、獨立于醫療服務機構的專管員隊伍，搭建有效的信息處理平臺，提升了新農合的信息化管理和服務水平，提高了農民的滿意度。
4.有利于構建多層次的農村醫療保障體系
保險公司利用自身農村資源優勢參與新農合，在農村地區逐步建立起基本醫療保險服務平臺，增強了農民的風險意識和保險意識，促進了較富裕農民投保商業醫療保險，為構建新農合和補充商業醫療保險相結合的農村醫療保險體系奠定了基礎。
三、商業保險參與新型農村合作醫療存在的問題和風險
1.缺乏政策支持和法律保障
現行保險法規對保險公司參與新農合業務沒有明確定性，造成保險公司參與新農合的定位不明。保險公司能否持續參與新農合受制于當地政府的決策，政府換屆、領導更換等因素增加了保險公司參與的不確定性。缺乏法律保障也造成了部分地區新農合資金不到位或不足額到位，這樣從短期來看，保險公司可能因考慮社會效益等因素，積極參與，但從長遠而言，由于保險公司權益難以保證，其參與的積極性肯定會受影響。
2. 醫療體制不夠完善
目前政策規定不報銷自費藥品費用，農民、保險公司和有關監督機構要求醫療機構更多地使用公費藥品，影響了醫療機構的盈利性，部分醫療機構對商業保險參與新農合存在較大抵觸情緒。此外，醫療體制中的不規范現象也導致賠付率人為上升，增加了合作醫療基金經營管理風險。
3.保險公司承擔風險較大
一是目前相關政策法規不配套，地方政府控制風險措施力度不到位，逐級轉院制度不嚴，道德風險難以控制，小病大治等問題都會造成保險公司經營上的風險。二是由于農村地區疾病發生率和疾病平均醫療費用數據不完善，醫療費用的持續增長，由保險公司完全承擔基金虧損，責任風險較大，在契約型模式中尤為突出。這樣由誰來承擔基金的最終風險，成為是地方政府與經辦公司博弈的焦點。
4. 理賠時效較長
由于縣支公司人力有限，保險公司提供的醫保服務有時還不能及時到位，同時在工作流程和服務規范上，也缺乏統一的標準，個別地區由于結報點鋪設不足、網絡系統不健全，導致結報效率不高，從而導致理賠時效較長。
四、對商業保險參與新型農村合作醫療的建議
1. 進一步完善機制，促進保險業持續參與
盡快通過法律的形式，明確“征、管、監”相分離的運作機制的核心――政府、衛生部門及保險公司三方的義務、權利和責任，同時對新農合基金的提取、保管、使用和監管做出相應規定。政府及有關部門負責基金征繳到位，制定補償方案和相關管理制度，管理和監督基金使用并承擔基金運作虧損風險，委托保險公司進行新農合業務中的審核支付工作并支付管理費；衛生部門負責規范定點醫院的診療行為和合理用藥，支持保險公司管控醫療環節的風險。三方定期溝通共同促進“征、管、監”機制的健康運行。
2. 合理界定保險公司在參與新農合中可承擔的職責
一是有限參與，主要承擔新農合結報補償的審核支付業務等服務性工作，收取管理費，也可參與新農合補償方案及相關管理制度的擬訂，但必須體現政府的主導和決策地位。二是應自覺遵守新農合財務會計管理制度，嚴格基金使用，自覺接受審計等部門的監督。三是監管部門應從法律的角度明確參與的性質，將保險管理服務列入保險公司的經營范圍。
3. 改善服務，不斷提高參合的能力和水平
對保險公司而言，參與新農合是一把“雙刃劍”，如運作良好，將借此擴大在廣大農村的品牌影響力和知名度，帶動農村業務發展，如服務不好，將可能導致農民抵觸，給保險公司造成負面影響。因此，保險公司應以農民滿意為宗旨，優化內部流程，簡化理陪程序，提升服務水平。對內加強培訓對外重視宣傳，使廣大農民和有關部門充分了解保險業參與新農合的目的和意義，提高社會認同度。
4.不斷提高管控能力，積極防范經營風險
一是衛生主管部門和保險監管部門應加強指導和監督，對保險業參與新農合制定準入條件，規范工作流程和服務標準。同時加強對新農合醫療保險業務的監測和風險評估，堵住管理上的漏洞；二是要發揮商業保險公司的優勢，不斷提高保險公司參與新農合工作的能力和水平，用優質的服務贏得當地政府和參合農民的信任。
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培養200個MDRT精英
在保險發展方向，香港比較嚴格，國內還有很大發展空間。前不久，保監會提高保險行業入職的學歷要求，我覺得這個是相當好的：因為從目前來看，國內還有很大的發展空間，在這個空間內，保險專業的學生還有很大的學習空間和發展空間，學歷門檻的提高有利于激勵保險專業的學生們在這個空間內好好學習。
在1992年的金融海嘯中，香港也遇到了跟2012年溫州次貸危機一樣的情況，保費到年底完成不了指定的金額，但這次危機教會了我如何處理風險，如何把自己的團隊凝結起來。那時候我就覺得保險人面對風險的能力和勇氣是非常重要的。
我認為，未來中國保險行業的發展還是要看人才的培養。具體的要求有如下幾個方面：
第一，讓保險人具備處理金融風險的能力；保險行業本質上就是金融業，保險人不僅要會賣保險，而且要具備隨時應對金融風險的勇氣和素質，并且要有一定的能力去解決困難。
第二，培訓水平要提高；團隊和公司在選主管的時候一定要謹慎，因為主管是一個很重要的角色，培訓水平的高低全在于主管。
第三，多培養MDRT人才；國內保險行業的發展總是給人原地踏步的感覺，就是沒能大規模的在國際中亮相，所以我們要多培養MDRT精英，我的目標是200個MDRT會員。我們已經老了，中國保險的來落在了年輕一代的身上，因此要多培養精英和骨干。
在保費增長方面，我的目標是團隊每年的保費正增長20個百分點，也就是團隊每年的平均保費要達到20萬；然后培養更多的MDRT精英來服務社會服務國家。
龐國平：
擅用網絡聚攏人才
要打造千人團隊，胸懷、創新、堅持，這是我打造團隊的六字核心。
保險人每天面對最多的就是拒絕和失敗，必須有一個寬廣的胸懷，才能堅定的走下面的路；市場變化多端，只有創新才是王道。信息化時代，我們團隊開始電銷。利用各大網站和新媒體打廣告，吸引人才也吸引客戶，同時也開發了一個新的目標市場（每天都會坐在電腦面前敲字的白領）。通過電銷，我們把最初只有500人的團隊發展到了3500人。因此，我認為創新是每一個團隊都要學會的一個東西。
一直跟我的團隊灌輸一個理念：無時無刻有面對困難，面對拒絕的勇氣，堅持下去。
我的團隊夢是，有20%的人達成“保險之星”，10%的人成為MDRT的會員，40%的人達成CMF的“鉆石會員”。
李江紅：
曾經暫時放棄大客戶
我覺得創新文化很重要。2011年末的時候，團隊經歷了大客戶的錢全部被卷走，年底保費收不上來。后來，我開始帶著團隊實行另一種方法，暫時放棄之前的大客戶，采用新的方法在最短的時間內培養新一批的客戶。我們通過開展客戶活動如旅游（為期一天的短暫旅游），先帶客戶去玩，讓客戶對我們有一種親切的感覺，然后再談交易，就這樣，6個月的時間我們團隊實現了保費的正增長。后來，我們就一直都是根據不同的形式制定不同的客戶市場目標，對客戶的發展一直經歷一個過程，從交往到交情最后到交易。
我一直把保險定位為一種商業活動，所以我一直給我的團隊定位是保險商人，我的團隊夢就是培養很多優秀的險商，未來三年要達到30～50個百萬收入的人。
薛梅：
銀保是賣銀行的意愿
銀行保險合作是指銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業層次，銀行的保險業務在各銀行總體業務比例較低，在當前銀保合作快速發展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的業務出現大起大落。
日前，中國保監會公布了2013年前兩月中國保險業保費收入數據，壽險業保費收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長乏力是造成壽險業務負增長的重要原因。
