時(shí)間：2022-07-19 05:58:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保健品營銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
目
錄
前言
導(dǎo)論歡迎來到精彩的營銷策劃世界
開篇案例 “超女”：營銷策劃創(chuàng)造的青春偶像與營銷神話
營銷策劃：精彩的世界
營銷策劃：競(jìng)爭(zhēng)的利器
營銷策劃：目的與特點(diǎn)
營銷策劃：框架與內(nèi)容
相關(guān)鏈接 2005年中國十大營銷策劃案例
營銷策劃實(shí)戰(zhàn)
本章小結(jié)
基礎(chǔ)篇
第1章 感悟營銷策劃
開篇案例 娃哈哈與樂百氏的成長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1.1 中國營銷策劃人、策劃案
1.2 中國營銷策劃業(yè)的昨天、今天與明天
策劃案例 與文案百事可樂的經(jīng)典營銷策劃
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營銷策劃實(shí)戰(zhàn)
本章小結(jié)
第2章 鶯銷策劃的內(nèi)涵與流程
開篇案例 營銷策劃讓王老吉從l億到10億
2.1 策劃與營銷策劃
2.2 營銷策劃的原理與流程
2.3 營銷策劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū)和影響因素
策劃案例 與文案烏江榨菜營銷策劃全程
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營銷策劃實(shí)戰(zhàn)
本章小結(jié)
第3章 營銷策劃的組織與管理
開篇案例 一場(chǎng)失敗的營銷策劃
3.1 營銷策劃的組織
3.2 營銷策劃的營銷
3.3 營銷策劃的實(shí)施
3.4 營銷策劃的控制
3.5 營銷策劃的評(píng)估
策劃案例 與文案麥當(dāng)勞東北地區(qū)2003年?duì)I銷方案
相關(guān)鏈接 市場(chǎng)營銷策劃方案實(shí)施的五種基本模式
營銷策劃實(shí)戰(zhàn)
本章小結(jié)
第4章 營銷策劃的創(chuàng)意與方法
開篇案例 可口可樂與《魔獸世界》有何干系
4.1 認(rèn)識(shí)營銷策劃的創(chuàng)意
4.2 創(chuàng)意的一般步驟與方法
4.3 創(chuàng)意思維的技法
4.4 創(chuàng)意思維的培養(yǎng)與開發(fā)
策劃案例 與文案 “碧桂園”房產(chǎn)的經(jīng)典創(chuàng)意與策劃
相關(guān)鏈接 “水平營銷”與創(chuàng)造力的邏輯
營銷策劃實(shí)戰(zhàn)
本章小結(jié)
第5章 整合營銷策劃
開篇案例 史玉柱何以東山再起
5.1 整合營銷策劃的內(nèi)涵與類型
5.2 營銷策劃書的結(jié)構(gòu)與技巧
……
專題篇
第6章 市場(chǎng)調(diào)研策劃
第7章 營銷戰(zhàn)略策劃
第8章 品牌策劃
第9章 企業(yè)形象策劃
第10章 促銷策劃
第11章 廣告策劃
第12章 公共關(guān)系策劃
第13章 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃
行業(yè)篇
第14章 房地產(chǎn)營銷策劃
第16章 快速消費(fèi)品策劃
翻開營銷類報(bào)紙和雜志，形形的招商廣告讓人目不暇接，仿佛到處都是商機(jī)。賺錢看起來很容易。每個(gè)廠家都在宣傳自己的產(chǎn)品多么好，市場(chǎng)份額多么巨大。只要你想賺錢。那么下一個(gè)百萬富翁或者千萬富翁也許就是你。
現(xiàn)在的營銷人真的很累，每天都被這些“理想派的招商廣告”充斥著眼球。看起來發(fā)財(cái)真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想。
廠家們也開始越來越輕松，銷售那是經(jīng)銷商的事情。我把利潤(rùn)讓給了你，你去銷售好了。賣好了肯定是有錢賺的。
在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業(yè)與經(jīng)銷商暢想美好的未來。
企業(yè)：你為什么招商
做為一個(gè)專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)，我們一直認(rèn)為招商是營銷形式而不是營銷目的。企業(yè)實(shí)行招商不外乎以下幾種想法。
1、迅速建立通路。隨著中國傳統(tǒng)商業(yè)渠道的瓦解，通路越來越成為企業(yè)需要面對(duì)的首要問題。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)一般都采取自建通路的做法，但更多的企業(yè)是沒有能力復(fù)制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。
2、迅速回籠資金。現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)作中越來越強(qiáng)調(diào)資金流的作用。那么招商對(duì)于企業(yè)回籠資金就是一個(gè)很好的手段。很多企業(yè)就是運(yùn)用招商回籠來的資金用于廣告宣傳或者企業(yè)的下一步發(fā)展。
3、整合社會(huì)資源。俗話說：強(qiáng)龍難壓地頭蛇。雖然很多企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，但相比當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，更有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V。
既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來越多的媒體曝光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。
圈錢，招商中的毒瘤
過去在主持招商工作的時(shí)候，經(jīng)常要參加一些經(jīng)銷商的談判。很多經(jīng)銷商對(duì)招商廠家是又愛又怕。愛的是那一個(gè)個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，怕的是碰到圈錢的廠家而面對(duì)的無奈。
據(jù)經(jīng)銷商講，現(xiàn)在的招商企業(yè)大多是圈起錢就走，這話不能說代表目前招商的整體方向，卻也是實(shí)實(shí)在在存在的問題。
筆者在保健品圈里混跡了八年，看到很多朋友依靠做經(jīng)銷商成為百萬富翁，也有很多在這個(gè)行業(yè)虧個(gè)傾家蕩產(chǎn)。這雖然和自己的營銷策略有一定關(guān)系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。
有很多企業(yè)的招商目的很簡(jiǎn)單，那就是圈錢。找個(gè)產(chǎn)品，打個(gè)廣告。把經(jīng)銷商的錢集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規(guī)定，讓經(jīng)銷商退也不是，不退也不是。
可以說這樣的廠家就是招商企業(yè)中的毒瘤，讓經(jīng)銷商無所適從，嚴(yán)重影響了正常招商工作的進(jìn)展。
招商，方向在哪里
最近，經(jīng)常和一些客戶討論招商問題。面對(duì)越來越殘酷的招商大戰(zhàn)，面對(duì)越來越成熟的經(jīng)銷商，招商的方向在哪里？
找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢的經(jīng)銷商不一定是最合適的經(jīng)銷商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會(huì)資源。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售上的突破。
一個(gè)負(fù)責(zé)招商的朋友接到過這樣一個(gè)電話：“我沒做過保健品，但我很有錢。你看我做你們這個(gè)怎么樣？”當(dāng)時(shí)我們是把這件事情當(dāng)笑話談的。但仔細(xì)一想這類經(jīng)銷商的數(shù)量也不是很少。當(dāng)然面對(duì)這類經(jīng)銷商不同的企業(yè)解決方式也是不同的。
圈錢的企業(yè)會(huì)說：沒關(guān)系，只要你做，肯投廣告費(fèi)。產(chǎn)品一定會(huì)火起來的。我保證你能賺到錢。
負(fù)責(zé)的企業(yè)會(huì)說：對(duì)不起，你沒有保健品的銷售經(jīng)驗(yàn)，我們不會(huì)把權(quán)交給你的。
那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個(gè)經(jīng)銷商沒做過保健品，但他依然有許多經(jīng)銷商沒有的社會(huì)資源。只要這些資源適合產(chǎn)品的推廣，我們?yōu)槭裁床粠椭米约旱馁Y源和我們的營銷手段賺錢呢？
讓經(jīng)銷商賺錢，這是一個(gè)合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷商最好廣告。那么怎么賺錢，我們就要交給經(jīng)銷商一個(gè)方法，也就是我們所說的策劃方案。
一、選好支撐點(diǎn)
藥企產(chǎn)品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引商的優(yōu)勢(shì)和條件。
具體來講，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到，藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時(shí)，從以下六大版塊來進(jìn)行全程運(yùn)作：一、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略及體系；二、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案；三、招商策略規(guī)劃；四、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃；五，招商政策管理及市場(chǎng)啟動(dòng)方案；六、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對(duì)某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點(diǎn)，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點(diǎn)，針對(duì)某心腦保健產(chǎn)品，提出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念，以及有針對(duì)性區(qū)別于同類競(jìng)品對(duì)手的市場(chǎng)推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促銷活動(dòng)。因而殺傷力和針對(duì)性都很強(qiáng)。
二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)
縱觀諸多失敗的藥企招商，往往是因?yàn)闆]有抓住經(jīng)銷商及消費(fèi)者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求，如今大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí)，產(chǎn)品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個(gè)多亂雜，藥交會(huì)也去，招商會(huì)也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？
藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)指出，經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，從另一個(gè)角度來說，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo)，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了，又從何談起入消費(fèi)者的眼？醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn)，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭，自說自話的最終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。因此，只有把緊市場(chǎng)要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。
在具體做法上，除了提供看得見的利潤(rùn)空間外，關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制，不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和商所具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行嫁接整合，針對(duì)客戶所處不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。
市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力，同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)藥企而言，往往有時(shí)誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會(huì)處于上峰，成為市場(chǎng)上真正的大贏家。
三、提升差異點(diǎn)
眾所周知，中國的保健品市場(chǎng)其實(shí)一直做的是治療市場(chǎng)，但是保健品的先天功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來的心理期望值，同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場(chǎng)，讓當(dāng)今的保健品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，最終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場(chǎng)步入寒冬。
對(duì)此，怎么辦？我們認(rèn)為：要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀，只有造就消費(fèi)者信得過的品牌，才能成就醫(yī)藥保健品的好市場(chǎng)。
吉林熬東集團(tuán)深刻地意識(shí)到：只有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在經(jīng)過對(duì)十?dāng)?shù)家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的登門拜訪、分析評(píng)估后，敖東集團(tuán)最終在眾多策劃團(tuán)隊(duì)中敲定了―成城中視（3T團(tuán)隊(duì)）。
三大定位
3T經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點(diǎn)。因此精準(zhǔn)地分析市場(chǎng)，對(duì)“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費(fèi)者接受的管道(tube)，直接作用于市場(chǎng)終端(terminal)的一種策劃方法。
市場(chǎng)定位
敖東集團(tuán)巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點(diǎn)，從市場(chǎng)分析入手，對(duì)產(chǎn)品做出強(qiáng)勢(shì)定位。風(fēng)濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進(jìn)行治療，為全方位的抓住市場(chǎng)上的眾多消費(fèi)者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對(duì)該產(chǎn)品從價(jià)格到渠道進(jìn)行了整合定位，以中等偏上的價(jià)格，面對(duì)更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢(shì)塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費(fèi)人群接受。
產(chǎn)品定位
全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)充斥著挑戰(zhàn)與機(jī)遇的巨大空間，誰制訂了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰就抓住了市場(chǎng)，在這樣的氛圍下，3T團(tuán)隊(duì)又一次顛覆了固有的市場(chǎng)模式。
品牌定位
品牌定位就是品牌對(duì)于消費(fèi)者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場(chǎng)的份額到底有多大。3T團(tuán)隊(duì)看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場(chǎng)口碑是不能立足于市場(chǎng)的，要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)橹挥挟?dāng)品牌有穩(wěn)定而強(qiáng)勢(shì)的個(gè)性時(shí)，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們?cè)卺t(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點(diǎn)，提出了“出位”的理念。“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。
可信度包裝―用信任敲開消費(fèi)市場(chǎng)之門
基于對(duì)風(fēng)濕骨病藥品市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對(duì)治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機(jī)”。為什么會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)呢？從對(duì)過去的風(fēng)濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風(fēng)濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風(fēng)濕病沒治好，還帶來其他問題，簡(jiǎn)直是“賠了夫人又折兵”。
當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)花費(fèi)大量的人力、財(cái)力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購買錯(cuò)誤的情況，幾經(jīng)周折消費(fèi)者就會(huì)對(duì)藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個(gè)有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營銷。
消費(fèi)者在接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，首當(dāng)其沖面對(duì)的就是產(chǎn)品的“買點(diǎn)”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費(fèi)者是否購買的最終決策。尋找“買點(diǎn)”就像舉辦一場(chǎng)服裝秀，誰的服裝最有亮點(diǎn)，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場(chǎng)“秀”的大贏家。要打動(dòng)消費(fèi)者的心，第一印象很重要，如果消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有個(gè)好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。反之，沒有一個(gè)好的開端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團(tuán)，知名度有了保證，3T團(tuán)隊(duì)首先要考慮的就是如何建立與消費(fèi)者間更進(jìn)一步的信任關(guān)系。請(qǐng)名人代言是一個(gè)突破口。
消費(fèi)者的信任空間，就像是一個(gè)倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費(fèi)者的信任之門，隨著進(jìn)一步的宣傳接觸與實(shí)力作證，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團(tuán)隊(duì)在多年的實(shí)戰(zhàn)過程中總結(jié)了消費(fèi)者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每一過程中，針對(duì)不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問題。
八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實(shí)際，準(zhǔn)確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們?cè)?T模式的八度營銷中找尋答案。
八度之一：機(jī)理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長(zhǎng)城
購買藥品是一個(gè)純理性的消費(fèi)行為。“產(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的問題。在風(fēng)濕骨病市場(chǎng)的消費(fèi)者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)治療風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對(duì)新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機(jī)理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請(qǐng)教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場(chǎng)，我們給產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長(zhǎng)白山腹地十七味動(dòng)植物藥材，運(yùn)用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢(shì)、酒助藥勢(shì)，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強(qiáng)調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動(dòng)植物藥劑，對(duì)人體無任何毒副作用。為進(jìn)一步達(dá)到機(jī)理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個(gè)完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。
八度之二：政府支持拓展信任空間
根據(jù)我國的國情，老百姓認(rèn)為政府是最具權(quán)威性的機(jī)構(gòu)組織，對(duì)于藥品市場(chǎng)而言，一個(gè)產(chǎn)品政府若是認(rèn)可，那么老百姓一定會(huì)堅(jiān)決相信并非常樂意購買。因此，3T團(tuán)隊(duì)提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團(tuán)隊(duì)策劃了由中國健康教育協(xié)會(huì)社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團(tuán)金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨(dú)家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國行動(dòng)暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國健康教育協(xié)會(huì)發(fā)起的一項(xiàng)利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)由國家衛(wèi)生部原副部長(zhǎng)、中國健康教育協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國醫(yī)師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國醫(yī)學(xué)基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機(jī)，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時(shí)還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。
八度之三：產(chǎn)品試金石―專家認(rèn)可
一個(gè)產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會(huì)有人來買你的產(chǎn)品。患者最相信誰的話？當(dāng)然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國行動(dòng)暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時(shí)，邀請(qǐng)中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長(zhǎng)、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動(dòng)儀式，通過專家評(píng)定向患者廣而告之。
八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離
很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時(shí)，他們往往會(huì)進(jìn)行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗(yàn)證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會(huì)實(shí)施購買。因此，3T團(tuán)隊(duì)在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者間的距離。
八度之五：用療效對(duì)比亮出產(chǎn)品實(shí)力
大量市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前市場(chǎng)上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時(shí)之痛還可以，但都治標(biāo)不治本，無法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展。“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強(qiáng)有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。
八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑
新聞媒體作為最具影響的社會(huì)輿論，是最具說服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評(píng)價(jià)能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團(tuán)隊(duì)依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)了國內(nèi)知名媒體，進(jìn)行宣傳報(bào)道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準(zhǔn)備工作。
八度之七：可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷
質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者產(chǎn)生購買認(rèn)知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團(tuán)投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心20年，通過無數(shù)臨床驗(yàn)證開發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠性是毋庸置疑的。
八度之八：品牌的力量
3T團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個(gè)很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費(fèi)者營造了一種聲勢(shì)―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。
管道暢通 提升消費(fèi)欲望
通過產(chǎn)品機(jī)理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場(chǎng)的基礎(chǔ)。有了基石，如何進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購買，從哪些渠道向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細(xì)地對(duì)傳媒營銷、會(huì)議營銷、公益營銷三大類營銷方法。
媒體營銷
不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)各種媒體的特性、優(yōu)缺點(diǎn)都有一個(gè)理性的認(rèn)知，并擁有強(qiáng)大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動(dòng)。在大眾媒體上，針對(duì)此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場(chǎng)細(xì)分定位，我們將新華社、中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場(chǎng)，策劃舉辦市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈的“中華無風(fēng)濕”公益活動(dòng)，透過媒體的正面報(bào)道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺(tái)為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報(bào)紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對(duì)客戶及消費(fèi)者進(jìn)行了一次高密度的認(rèn)知傳播，消除消費(fèi)者的認(rèn)知盲點(diǎn)。
會(huì)議營銷
會(huì)議營銷的前身即活動(dòng)營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會(huì)議營銷是眾多營銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會(huì)議營銷運(yùn)作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑。
隨著醫(yī)藥保健品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計(jì)了一整套雙主題的會(huì)議營銷方案―“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國行動(dòng)”。我們針對(duì)新老顧客不同的消費(fèi)反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動(dòng)、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個(gè)細(xì)節(jié)，設(shè)定詳細(xì)的解答方案。在確定活動(dòng)方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會(huì)議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個(gè)樣板市場(chǎng)我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)，結(jié)果市場(chǎng)反響比預(yù)料中的更大，銷售量的一路飆升。
公益營銷
3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認(rèn)為公益營銷是在全國性的營銷活動(dòng)中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場(chǎng)營銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。
關(guān)鍵詞：高職 市場(chǎng)營銷專業(yè) 實(shí)踐教學(xué)體系
市場(chǎng)營銷是一門綜合性、應(yīng)用性非常強(qiáng)的學(xué)科。尤其在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，對(duì)營銷人才的需求越來越迫切。基于高職教育的培養(yǎng)理念，要求我們?cè)谑袌?chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，強(qiáng)化實(shí)際操作能力，并深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，切實(shí)掌握市場(chǎng)營銷專業(yè)技能，提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。
一、高職市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)
市場(chǎng)營銷學(xué)是圍繞著市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)購買行為以及產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、計(jì)劃、執(zhí)行與控制等展開一系列的研究，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。一方面，其原理、方法和策略是企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；另一方面，市場(chǎng)營銷又是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作與實(shí)踐的指南。市場(chǎng)營銷以滿足需求為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹立正確的營銷觀念，為企業(yè)發(fā)展提供整套營銷戰(zhàn)略和策略，并提供組織管理和營銷計(jì)劃執(zhí)行與控制的方法，引導(dǎo)企業(yè)在不斷變化的營銷環(huán)境中預(yù)測(cè)趨勢(shì)、發(fā)展機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；在競(jìng)爭(zhēng)中制定正確的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，不斷從根本上解決企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵問題，使企業(yè)不斷拓寬視野，更高層次、更全面、更系統(tǒng)地思考問題，從而爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)上的主動(dòng)，保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)企業(yè)開始運(yùn)作的第一天起，就面臨著市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策、環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅、營銷策略與戰(zhàn)略、4P理論的應(yīng)用與計(jì)劃、管理控制等問題。在教學(xué)過程中，如何圍繞市場(chǎng)營銷理論認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)踐性開展實(shí)踐性教學(xué)，使學(xué)生能夠理論聯(lián)系實(shí)際，使他們知道如何面對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等進(jìn)行決策。因此，實(shí)踐教學(xué)貫穿于整個(gè)學(xué)習(xí)過程中，在市場(chǎng)營銷專業(yè)中占有重要地位。
高職院校的市場(chǎng)營銷專業(yè)要求學(xué)生理解和掌握市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論，比較系統(tǒng)地掌握從事市場(chǎng)營銷活動(dòng)的基本方法和策略，培養(yǎng)學(xué)生提高觀察問題、分析問題、解決問題的能力，并為企業(yè)實(shí)踐與市場(chǎng)運(yùn)作提供理論基礎(chǔ)與決策參考。市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)是為各類工商企業(yè)、營銷機(jī)構(gòu)培養(yǎng)具備市場(chǎng)營銷、經(jīng)營管理及法律等方面的知識(shí)和技能，能夠從事國內(nèi)外市場(chǎng)營銷、市場(chǎng)管理、營銷策劃、廣告創(chuàng)意及銷售工作，有開拓和創(chuàng)新精神，適應(yīng)21世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的專門人才。其中具體的職業(yè)能力包括市場(chǎng)調(diào)研能力、促銷與市場(chǎng)推廣能力、營銷策劃能力以及溝通協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力、管理能力等。
二、當(dāng)前高職市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問題剖析
1．教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)不合理
市場(chǎng)營銷專業(yè)課程的理論課時(shí)偏多，實(shí)踐課時(shí)偏少。其主要表現(xiàn)為：（1）課程內(nèi)的主要以理論為主，較少安排實(shí)訓(xùn)課程，即使有實(shí)訓(xùn)課程，也主要以案例分析，簡(jiǎn)單調(diào)查為主，較少綜合實(shí)訓(xùn)；（2）課程外的實(shí)習(xí)內(nèi)容效果不理想。營銷專業(yè)學(xué)生在校期間一般安排三次實(shí)習(xí)：一是課程實(shí)習(xí)，二是認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，三是畢業(yè)實(shí)習(xí)。從內(nèi)容看，各階段實(shí)習(xí)之間目標(biāo)定位很不準(zhǔn)確，相互交叉重疊現(xiàn)象較為嚴(yán)重，所以結(jié)果也往往是事倍功半。而且實(shí)習(xí)時(shí)間過短。（3）學(xué)校經(jīng)費(fèi)投入嚴(yán)重不足。高校普遍較低的實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)投入無法滿足實(shí)習(xí)需要，所以往往導(dǎo)致教師的教學(xué)計(jì)劃中途“流產(chǎn)”，實(shí)習(xí)效果也因此而大打折扣。
2.人才培養(yǎng)與企業(yè)需求存在著脫節(jié)
學(xué)校的教學(xué)培養(yǎng)對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展存在滯后性。當(dāng)學(xué)校需要及時(shí)調(diào)整某課程時(shí)，由于審批程序復(fù)雜又費(fèi)時(shí)，所以導(dǎo)致專業(yè)課程管理的僵化，學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能難以與社會(huì)需要適應(yīng)。此外，由于教學(xué)改革滯后，彈性學(xué)制沒有真正建立和完善，學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)往往與企業(yè)的時(shí)間要求有沖突，從而影響了校企合作應(yīng)有的發(fā)展前景。隨著目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，涌現(xiàn)出了許多新的營銷類型，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、醫(yī)藥營銷、服裝營銷、保險(xiǎn)營銷等，各種營銷之間差異較大，所以對(duì)人才的要求也明顯不同。而我國高校開設(shè)的市場(chǎng)營銷專業(yè)忽視結(jié)合行業(yè)實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生對(duì)于行業(yè)知識(shí)缺乏，解決現(xiàn)實(shí)問題的能力很弱。
3.校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)模式及教學(xué)方式單一
當(dāng)前，高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式一”)；另一種模式是使用營銷模擬軟件的實(shí)踐教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式二”)，即組織學(xué)生到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行營銷模擬實(shí)驗(yàn)。目的在于培養(yǎng)學(xué)生的營銷實(shí)際操作能力。
但是，在實(shí)際的教學(xué)工作中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式越來越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時(shí)，許多高職院校在教學(xué)上都以著名企業(yè)作為分析對(duì)象，如“可口可樂”、“海爾”的營銷戰(zhàn)略等，而學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實(shí)際中很難用得上。針對(duì)“模式二”，在實(shí)際運(yùn)作中，越來越暴露出一些問題：部分學(xué)生興趣不大，以完成任務(wù)為主；實(shí)踐教學(xué)沒有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。
4．校外社會(huì)實(shí)踐收效甚微
為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實(shí)習(xí)基地。但從長(zhǎng)期運(yùn)作的結(jié)果看，校外實(shí)習(xí)基地僅起實(shí)習(xí)場(chǎng)所作用而已。大多數(shù)單位不讓學(xué)生接觸其核心部門和有關(guān)的管理事務(wù)，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實(shí)習(xí)崗位去卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如，到財(cái)務(wù)部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能看財(cái)務(wù)賬目和做賬，顯然這種實(shí)習(xí)是難以達(dá)到實(shí)習(xí)效果的。
5．校、企缺乏深度融合，人才培養(yǎng)模式的改革未深入實(shí)質(zhì)
校企合作的本質(zhì)是教育通過企業(yè)與社會(huì)需求緊密結(jié)合，使企業(yè)在分享學(xué)校資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，參與學(xué)校的改革與發(fā)展，使學(xué)校在校企合作中創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。要達(dá)到這一目標(biāo)，需要企業(yè)與學(xué)校之間的深度融合，如校企共同開發(fā)課程及教材、共同承擔(dān)項(xiàng)目（課題）、訂單式培養(yǎng)等等。目前普遍存在的現(xiàn)狀是校企雙方交叉兼職少，教師與企業(yè)技術(shù)管理人員缺乏互動(dòng)：專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)沒有實(shí)質(zhì)性參與人才培養(yǎng)過程，在人才培養(yǎng)方案的制訂、課程標(biāo)準(zhǔn)的確定及教學(xué)改革等方面很少或沒有機(jī)會(huì)參與意見。
6．教師結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，實(shí)踐教學(xué)能力欠缺
高職院校普遍缺乏實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，能勝任實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作的專任教師不多，而聘請(qǐng)企業(yè)行業(yè)一線技術(shù)人員兼任實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師又相當(dāng)困難。可以說，目前在高職院校還沒有真正形成能有效指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對(duì)教師的要求相差甚遠(yuǎn)。
三、實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建
1.優(yōu)化課程設(shè)計(jì)，加強(qiáng)課程實(shí)訓(xùn)
在課程的設(shè)置上除了傳統(tǒng)內(nèi)容外，要積極探索增加專業(yè)市場(chǎng)營銷的內(nèi)容，即專門針對(duì)某一行業(yè)或某一類企業(yè)的市場(chǎng)營銷，如專門的汽車市場(chǎng)營銷、家電市場(chǎng)營銷、保健品市場(chǎng)營銷等，針對(duì)不同行業(yè)的具體特點(diǎn)，進(jìn)行專題研究與專題教學(xué)。另外，經(jīng)濟(jì)全球化，各行業(yè)都面臨著不同程度的挑戰(zhàn)，同時(shí)也孕育著各種機(jī)遇，課程應(yīng)圍繞這些新情況、新內(nèi)容進(jìn)行設(shè)置。
課程實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)能力最基本、最重要的環(huán)節(jié)。課程實(shí)訓(xùn)包括課程綜合作業(yè)和課程實(shí)習(xí)。通過課程綜合作業(yè)提高其實(shí)際操作能力。作業(yè)成果為策劃書、報(bào)告書、設(shè)計(jì)書等形式。課程實(shí)習(xí)的目的在于強(qiáng)化各課程中技能性和操作性內(nèi)容的訓(xùn)練。它可以根據(jù)課程性質(zhì)，采取校內(nèi)模擬演習(xí)、社會(huì)調(diào)查、實(shí)地參觀、考察，或到企業(yè)進(jìn)行短期的頂崗操作。
2．制定一套切合實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)大綱
為保證實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，完善實(shí)踐教學(xué)管理文件，以規(guī)范教師和學(xué)生的實(shí)習(xí)行為，達(dá)到預(yù)期的實(shí)習(xí)效果。實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱中包括能力要求、技能標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、教學(xué)與實(shí)訓(xùn)方法、考核方式和標(biāo)準(zhǔn)、課時(shí)安排等。教學(xué)內(nèi)容力求與市場(chǎng)營銷專業(yè)所需要的能力和素質(zhì)保持對(duì)接。每一個(gè)單元基本按照從“培養(yǎng)目標(biāo)與要求――進(jìn)度安排――培養(yǎng)內(nèi)容和方法――實(shí)訓(xùn)過程控制――考核制度”的模式來設(shè)計(jì)。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)來確定進(jìn)度，進(jìn)而確定培養(yǎng)內(nèi)容和方法，安排具體的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)實(shí)訓(xùn)過程控制并進(jìn)行評(píng)估考核，使整個(gè)教學(xué)過程形成一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，以保證實(shí)踐性教學(xué)的效果。經(jīng)過從企業(yè)到學(xué)校，再從學(xué)校到企業(yè)的多次反復(fù)，力求使市場(chǎng)營銷實(shí)踐教學(xué)大綱及指導(dǎo)書貼近實(shí)際、科學(xué)有效，同時(shí)又要突出地方的經(jīng)濟(jì)特色。
3.形成分層遞進(jìn)的實(shí)踐性教學(xué)體系
突出實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，逐步形成單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)、綜合實(shí)訓(xùn)、認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)綜合實(shí)習(xí)相結(jié)合的分層遞進(jìn)的實(shí)踐性教學(xué)體系。通過強(qiáng)化實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，幫助學(xué)生掌握實(shí)際工作中迫切需要的職業(yè)技能，并積累初步的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。
4.加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教材建設(shè)，教材內(nèi)容注意本土化、前瞻化
中國具有自己獨(dú)特的市場(chǎng)狀況和歷史文化背景，營銷實(shí)訓(xùn)教材應(yīng)總結(jié)我國市場(chǎng)營銷的實(shí)踐，加強(qiáng)對(duì)中國本土企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的研究分析，從解決企業(yè)的實(shí)際問題出發(fā)，力圖使學(xué)生在掌握基本原理和基本方法的基礎(chǔ)上，更新知識(shí)，拓寬視野，提高學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力。如近幾年我國很多企業(yè)在創(chuàng)名牌、樹形象、廣告策劃等方面，既有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)，在教材上對(duì)此給予關(guān)注。
5．改革教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)方式
首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健薄ⅰ疤铠喪健苯虒W(xué)方法，采用突出學(xué)生的主體地位的、強(qiáng)調(diào)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)法：(1)案例分析教學(xué)法。現(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學(xué)，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進(jìn)的地方。如在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。通過團(tuán)隊(duì)備課，共同研討案例來提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗(yàn)式教學(xué)法。傳統(tǒng)營銷教學(xué)方式，“黑板上搞營銷，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生只有認(rèn)知，而沒有體驗(yàn)。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)際營銷崗位往往感到茫然無措。只有通過對(duì)實(shí)際營銷的體驗(yàn)、感悟，才能提高學(xué)生的營銷操作水平。一方面，教師帶領(lǐng)學(xué)生走出教室深入市場(chǎng)、企業(yè)，從事市場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際營銷操作；另一方面，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營銷案例引進(jìn)課堂。（3）實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)法。通過相關(guān)實(shí)驗(yàn)軟件，通過老師提供的模擬公司資料，學(xué)生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行模擬營銷的實(shí)踐，包括：設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營銷策劃方案設(shè)計(jì)；模擬談判；模擬公關(guān)策劃；促銷策劃方案的組織與設(shè)計(jì)；模擬營銷；模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗等等，以提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能。
6．改革考核方式，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力訓(xùn)練
在考試、考核辦法上，市場(chǎng)營銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)談判、推銷與技巧等課程，一改過去一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)的辦法，強(qiáng)化實(shí)際技能的考核。如營銷策劃課指導(dǎo)學(xué)生在調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)一個(gè)自己熟悉或感興趣的項(xiàng)目，策劃企劃案，整個(gè)企劃案占總成績(jī)的40%。學(xué)生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實(shí)踐得來的答卷。再如，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課，老師組織學(xué)生進(jìn)行專題營銷調(diào)研，如彩電市場(chǎng)調(diào)研、空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研等，從制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問卷，回收問卷，整理資料，分析資料和撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，讓學(xué)生親自完成市場(chǎng)調(diào)研全過程，并以此作為期末成績(jī)的一部分。由于考試方法靈活，學(xué)生實(shí)際動(dòng)手理論與實(shí)際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)積極性，也增大了老師設(shè)計(jì)、批卷考核與學(xué)生應(yīng)試的難度，從而使師生雙方都提高了實(shí)際運(yùn)用能力。
7．加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變
校外實(shí)習(xí)基地是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所，由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導(dǎo)下，有利于學(xué)生通過實(shí)踐，將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)基地實(shí)踐中，通過與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是無法獲得的。校外實(shí)習(xí)基地能使學(xué)生在知識(shí)、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是強(qiáng)化營銷實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學(xué)校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、相互服務(wù)的原則，以產(chǎn)、學(xué)、研的模式加強(qiáng)與企業(yè)的合作，通過這一渠道建立實(shí)習(xí)基地。作為營銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實(shí)習(xí)條件時(shí)，可以利用專業(yè)靈活、服務(wù)范圍廣的特點(diǎn)，幫助企業(yè)解決一些實(shí)際問題。實(shí)踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實(shí)習(xí)基地是解決學(xué)校實(shí)踐教學(xué)投入不足和提高學(xué)生實(shí)踐能力的最佳之路。與此同時(shí)，積極嘗試校企聯(lián)合辦學(xué)的“訂單培養(yǎng)”模式。通過校企聯(lián)合辦學(xué)，共建實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，企業(yè)可派出專業(yè)技術(shù)人員做學(xué)校的兼職教師，學(xué)校可以借助企業(yè)先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備和技術(shù)對(duì)學(xué)生進(jìn)行技能培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)可以委托學(xué)校幫助培訓(xùn)員工，節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間、場(chǎng)地、師資和費(fèi)用。從而形成教育依托企業(yè)，企業(yè)依靠教育，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互惠互利，密切合作，共同發(fā)展的格局。
8．造就一支“雙師型”的師資隊(duì)伍
在我國，市場(chǎng)營銷專業(yè)進(jìn)入高校課堂的時(shí)間相對(duì)較短，從事這門課教學(xué)的教師大部分還缺乏市場(chǎng)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而高職教育的任務(wù)和特色決定了高職院校必須要建立起一支“雙師型”的教師隊(duì)伍，這是辦出專業(yè)特色學(xué)院特色的基礎(chǔ)。
一是鼓勵(lì)專業(yè)教師走出去。一方面，鼓勵(lì)教師積極參與社會(huì)實(shí)踐，使教師在參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中尋找到理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)。教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實(shí)踐，在虛心向企業(yè)員工學(xué)習(xí)的同時(shí)，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)進(jìn)行營銷人員的培訓(xùn)工作。另一方面，通過向省內(nèi)外兄弟院校教改經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，參加各種培訓(xùn)班，撰寫研究論文等形式，鼓勵(lì)教師探索實(shí)踐教學(xué)方法，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高。
二是請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、業(yè)務(wù)人員到學(xué)校擔(dān)任課堂教學(xué)，組成實(shí)踐性教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)，定期來校指導(dǎo)教師進(jìn)行實(shí)踐性教學(xué)，并聘請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員擔(dān)任客座教授和實(shí)踐指導(dǎo)教師，給學(xué)生開講座、做專題報(bào)告、舉行各種座談會(huì)等，讓學(xué)生聆聽來自一線的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，增加其真切感受。這樣不僅縮短了小課堂與大課堂的距離，同時(shí)也為專業(yè)課教師向有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的同志學(xué)習(xí)帶來了極大的方便。同時(shí)，這也會(huì)對(duì)學(xué)生實(shí)際能力的提高，起到重要作用。
9．加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)管理，將營銷實(shí)習(xí)落到實(shí)處
市場(chǎng)營銷專業(yè)通常設(shè)有市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)查技能實(shí)習(xí)、銷售實(shí)習(xí)、營銷策劃及畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不同的實(shí)踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營銷實(shí)踐能力也不同。規(guī)范實(shí)習(xí)工作，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導(dǎo)實(shí)習(xí)學(xué)生，使實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免形式主義，實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)校對(duì)老師和學(xué)生實(shí)習(xí)效果給予客觀、準(zhǔn)確的考核。再就是鼓勵(lì)學(xué)生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)或與企業(yè)長(zhǎng)期掛鉤，參與營銷管理或營銷策劃，學(xué)校盡可能提供相應(yīng)政策支持。
總之，高職市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的高低對(duì)于培養(yǎng)創(chuàng)新型營銷人才的重要性是不言而喻的，高職院校只有加大實(shí)踐教學(xué)改革的力度，提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，才能推進(jìn)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)，使高職教育不斷躍上新臺(tái)階。
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在春節(jié)促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費(fèi)者視聽，應(yīng)選擇傳遞單一簡(jiǎn)單主題的促銷信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個(gè)“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動(dòng)充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時(shí)也營造出節(jié)日用品市場(chǎng)的繁榮（針對(duì)這次送福，送財(cái)）春節(jié)是中國人的團(tuán)圓節(jié)，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會(huì)功能，與走親訪友、問候祝福、合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場(chǎng)的興旺。（禮合，洋酒，保健品，這些高利潤(rùn)的商品應(yīng)該加大陳列，做效果布置）買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實(shí)惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)。
一、春節(jié)促銷無非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購等幾種形式
可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：
1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。
2.銷售生動(dòng)化。對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。
3.人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
二、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):
1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購買決策。
春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋徺I該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場(chǎng)的，因此,生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。
3.春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì)，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計(jì)。
三、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作
陳列包括賣場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：
1.一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時(shí)信息。
2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝。可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。
各店在實(shí)際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實(shí)際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充的貨物無法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動(dòng)化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對(duì)這些問題，除了補(bǔ)充人員、適當(dāng)安排外，重點(diǎn)在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒有充足的貨品在陳列點(diǎn)上，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向購買競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，如價(jià)簽不明顯或價(jià)格提示錯(cuò)誤就會(huì)引起消費(fèi)者誤解等；此外，還要安排隨時(shí)檢查、隨時(shí)培訓(xùn)。
四、簡(jiǎn)潔明快的POP
在賣場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的POP中，空白海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。
空白海報(bào)上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，（但盡量不要過多打折，盡量以買贈(zèng)捆綁的形式來促銷）以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費(fèi)者誤解。
價(jià)格標(biāo)簽要醒目、簡(jiǎn)潔，在價(jià)格隨時(shí)變動(dòng)后要及時(shí)更換價(jià)簽，不能新老價(jià)簽同時(shí)使用，造成價(jià)格混亂；一個(gè)產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價(jià)格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的價(jià)格標(biāo)簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價(jià)簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價(jià)簽。通過價(jià)簽樣式的豐富變化，使消費(fèi)者更容易在無意識(shí)中察覺促銷信息，促成購買。
五、專業(yè)導(dǎo)購的口頭推薦
1、嚴(yán)格篩選促銷人員
促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。
其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對(duì)消費(fèi)者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個(gè)人品行。一個(gè)悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費(fèi)者心理，使促銷效果打折；只有一個(gè)有促銷激情的人才能不倦地向消費(fèi)者推薦、講解，而不會(huì)在遇到困難時(shí)中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會(huì)有大量的促銷贈(zèng)品和獎(jiǎng)品，除了活動(dòng)組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。
2、規(guī)范促銷語言
通過促銷人員的促銷語言表達(dá)可以最直接地將促銷信息傳遞給消費(fèi)者，但是每個(gè)人對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)的理解會(huì)有所不同，如果放任促銷人員“自說自話”，只會(huì)曲解促銷活動(dòng)內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費(fèi)者的品牌意識(shí)，影響企業(yè)形象，因此促銷語言必須規(guī)范。
規(guī)范的促銷語言必須簡(jiǎn)練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化。
制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動(dòng)內(nèi)容，與促銷人員互動(dòng)選擇最多三句能涵蓋活動(dòng)內(nèi)容的精練的促銷語句。
3、引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費(fèi)者心理變化
春節(jié)消費(fèi)品由于消費(fèi)周期短顧客購買率高，因此消費(fèi)者在春節(jié)期間購物時(shí)，一般不會(huì)計(jì)較買多或買少，增加單次購買量成為促銷人員增加銷量的技巧。可以充分利用量販形式要加大銷售。
促銷人員在實(shí)際的推薦過程中要密切注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，如是否有強(qiáng)烈的購買欲望、消費(fèi)者性格等。對(duì)于某些購買欲望比較強(qiáng)烈，且易打動(dòng)的消費(fèi)者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動(dòng)，還應(yīng)主動(dòng)介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當(dāng)然，這種推銷方法不是針對(duì)所有人群的，弄不好，也會(huì)適得其反。但是，只有培養(yǎng)每一個(gè)促銷人員注意觀察消費(fèi)者消費(fèi)心理變化，不放過每一次促銷機(jī)會(huì)才能獲得促銷成功。
4、利用賣場(chǎng)氣氛鼓舞促銷士氣
消費(fèi)者的購物熱情在很大程度上是被賣場(chǎng)內(nèi)的氣氛鼓動(dòng)起來的，直接面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員的士氣也是如此。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就是一個(gè)很好的條件，賣場(chǎng)內(nèi)熱鬧非凡的購物場(chǎng)面也很能增強(qiáng)信心。當(dāng)然銷售情況越好，銷售熱情也就越高；反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種情況下，促銷人員要表現(xiàn)得比有顧客時(shí)更為忙碌，像捆綁贈(zèng)品、整理貨架、堆頭，當(dāng)著消費(fèi)者面去完成，這種忙碌的工作場(chǎng)景在一定程度上會(huì)引起消費(fèi)者好奇進(jìn)而刺激消費(fèi)。
