時間：2022-07-19 05:58:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保健品營銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
目
錄
前言
導(dǎo)論歡迎來到精彩的營銷策劃世界
開篇案例 “超女”：營銷策劃創(chuàng)造的青春偶像與營銷神話
營銷策劃：精彩的世界
營銷策劃：競爭的利器
營銷策劃：目的與特點
營銷策劃：框架與內(nèi)容
相關(guān)鏈接 2005年中國十大營銷策劃案例
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
基礎(chǔ)篇
第1章 感悟營銷策劃
開篇案例 娃哈哈與樂百氏的成長與競爭
1.1 中國營銷策劃人、策劃案
1.2 中國營銷策劃業(yè)的昨天、今天與明天
策劃案例 與文案百事可樂的經(jīng)典營銷策劃
相關(guān)鏈接 你想成為它們的員工嗎：國外知名營銷策劃／管理咨詢公司概覽
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
第2章 鶯銷策劃的內(nèi)涵與流程
開篇案例 營銷策劃讓王老吉從l億到10億
2.1 策劃與營銷策劃
2.2 營銷策劃的原理與流程
2.3 營銷策劃的認識誤區(qū)和影響因素
策劃案例 與文案烏江榨菜營銷策劃全程
相關(guān)鏈接 關(guān)于營銷策劃的兩個軟件介紹
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
第3章 營銷策劃的組織與管理
開篇案例 一場失敗的營銷策劃
3.1 營銷策劃的組織
3.2 營銷策劃的營銷
3.3 營銷策劃的實施
3.4 營銷策劃的控制
3.5 營銷策劃的評估
策劃案例 與文案麥當勞東北地區(qū)2003年營銷方案
相關(guān)鏈接 市場營銷策劃方案實施的五種基本模式
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
第4章 營銷策劃的創(chuàng)意與方法
開篇案例 可口可樂與《魔獸世界》有何干系
4.1 認識營銷策劃的創(chuàng)意
4.2 創(chuàng)意的一般步驟與方法
4.3 創(chuàng)意思維的技法
4.4 創(chuàng)意思維的培養(yǎng)與開發(fā)
策劃案例 與文案 “碧桂園”房產(chǎn)的經(jīng)典創(chuàng)意與策劃
相關(guān)鏈接 “水平營銷”與創(chuàng)造力的邏輯
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
第5章 整合營銷策劃
開篇案例 史玉柱何以東山再起
5.1 整合營銷策劃的內(nèi)涵與類型
5.2 營銷策劃書的結(jié)構(gòu)與技巧
……
專題篇
第6章 市場調(diào)研策劃
第7章 營銷戰(zhàn)略策劃
第8章 品牌策劃
第9章 企業(yè)形象策劃
第10章 促銷策劃
第11章 廣告策劃
第12章 公共關(guān)系策劃
第13章 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃
行業(yè)篇
第14章 房地產(chǎn)營銷策劃
第16章 快速消費品策劃
翻開營銷類報紙和雜志，形形的招商廣告讓人目不暇接，仿佛到處都是商機。賺錢看起來很容易。每個廠家都在宣傳自己的產(chǎn)品多么好，市場份額多么巨大。只要你想賺錢。那么下一個百萬富翁或者千萬富翁也許就是你。
現(xiàn)在的營銷人真的很累，每天都被這些“理想派的招商廣告”充斥著眼球?？雌饋戆l(fā)財真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些發(fā)財?shù)膲粝搿?/p>
廠家們也開始越來越輕松，銷售那是經(jīng)銷商的事情。我把利潤讓給了你，你去銷售好了。賣好了肯定是有錢賺的。
在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業(yè)與經(jīng)銷商暢想美好的未來。
企業(yè)：你為什么招商
做為一個專業(yè)的策劃團隊，我們一直認為招商是營銷形式而不是營銷目的。企業(yè)實行招商不外乎以下幾種想法。
1、迅速建立通路。隨著中國傳統(tǒng)商業(yè)渠道的瓦解，通路越來越成為企業(yè)需要面對的首要問題。實力強的企業(yè)一般都采取自建通路的做法，但更多的企業(yè)是沒有能力復(fù)制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。
2、迅速回籠資金?，F(xiàn)代企業(yè)的運作中越來越強調(diào)資金流的作用。那么招商對于企業(yè)回籠資金就是一個很好的手段。很多企業(yè)就是運用招商回籠來的資金用于廣告宣傳或者企業(yè)的下一步發(fā)展。
3、整合社會資源。俗話說：強龍難壓地頭蛇。雖然很多企業(yè)實力很強，但相比當?shù)氐慕?jīng)銷商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經(jīng)銷商的優(yōu)勢，更有利于產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V。
既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來越多的媒體曝光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。
圈錢，招商中的毒瘤
過去在主持招商工作的時候，經(jīng)常要參加一些經(jīng)銷商的談判。很多經(jīng)銷商對招商廠家是又愛又怕。愛的是那一個個發(fā)財?shù)臋C會，怕的是碰到圈錢的廠家而面對的無奈。
據(jù)經(jīng)銷商講，現(xiàn)在的招商企業(yè)大多是圈起錢就走，這話不能說代表目前招商的整體方向，卻也是實實在在存在的問題。
筆者在保健品圈里混跡了八年，看到很多朋友依靠做經(jīng)銷商成為百萬富翁，也有很多在這個行業(yè)虧個傾家蕩產(chǎn)。這雖然和自己的營銷策略有一定關(guān)系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。
有很多企業(yè)的招商目的很簡單，那就是圈錢。找個產(chǎn)品，打個廣告。把經(jīng)銷商的錢集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規(guī)定，讓經(jīng)銷商退也不是，不退也不是。
可以說這樣的廠家就是招商企業(yè)中的毒瘤，讓經(jīng)銷商無所適從，嚴重影響了正常招商工作的進展。
招商，方向在哪里
最近，經(jīng)常和一些客戶討論招商問題。面對越來越殘酷的招商大戰(zhàn)，面對越來越成熟的經(jīng)銷商，招商的方向在哪里？
找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢的經(jīng)銷商不一定是最合適的經(jīng)銷商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會資源。實現(xiàn)產(chǎn)品銷售上的突破。
一個負責(zé)招商的朋友接到過這樣一個電話：“我沒做過保健品，但我很有錢。你看我做你們這個怎么樣？”當時我們是把這件事情當笑話談的。但仔細一想這類經(jīng)銷商的數(shù)量也不是很少。當然面對這類經(jīng)銷商不同的企業(yè)解決方式也是不同的。
圈錢的企業(yè)會說：沒關(guān)系，只要你做，肯投廣告費。產(chǎn)品一定會火起來的。我保證你能賺到錢。
負責(zé)的企業(yè)會說：對不起，你沒有保健品的銷售經(jīng)驗，我們不會把權(quán)交給你的。
那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個經(jīng)銷商沒做過保健品，但他依然有許多經(jīng)銷商沒有的社會資源。只要這些資源適合產(chǎn)品的推廣，我們?yōu)槭裁床粠椭米约旱馁Y源和我們的營銷手段賺錢呢？
讓經(jīng)銷商賺錢，這是一個合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷商最好廣告。那么怎么賺錢，我們就要交給經(jīng)銷商一個方法，也就是我們所說的策劃方案。
一、選好支撐點
藥企產(chǎn)品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引商的優(yōu)勢和條件。
具體來講，針對某個產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時，從以下六大版塊來進行全程運作：一、產(chǎn)品市場定位策略及體系；二、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案；三、招商策略規(guī)劃；四、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃；五，招商政策管理及市場啟動方案；六、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細節(jié)，比如針對某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點，針對某心腦保健產(chǎn)品，提出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點，同時根據(jù)產(chǎn)品的特點巧妙的設(shè)計了產(chǎn)品的概念，以及有針對性區(qū)別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設(shè)計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。
二、找準結(jié)合點
縱觀諸多失敗的藥企招商，往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場需求，如今大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識，產(chǎn)品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，藥交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？
藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)指出，經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風(fēng)向標，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。
在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關(guān)鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區(qū)域設(shè)計不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。
市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力，同時關(guān)鍵是如何找準自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。
三、提升差異點
眾所周知，中國的保健品市場其實一直做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的保健品市場陷入了嚴重的信任危機狀態(tài)，最終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬。
對此，怎么辦？我們認為：要扭轉(zhuǎn)當前市場現(xiàn)狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就醫(yī)藥保健品的好市場。
吉林熬東集團深刻地意識到：只有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在經(jīng)過對十數(shù)家策劃機構(gòu)的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了―成城中視（3T團隊）。
三大定位
3T經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。
市場定位
敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強勢定位。風(fēng)濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費人群接受。
產(chǎn)品定位
全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就抓住了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊又一次顛覆了固有的市場模式。
品牌定位
品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的，要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，因為只有當品牌有穩(wěn)定而強勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念?！俺鑫弧保褪且尅鞍綎|鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。
可信度包裝―用信任敲開消費市場之門
基于對風(fēng)濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機”。為什么會產(chǎn)生信任危機呢？從對過去的風(fēng)濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風(fēng)濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風(fēng)濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。
當消費者重復(fù)花費大量的人力、財力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經(jīng)周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。
消費者在接觸一個新產(chǎn)品時，首當其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，如果消費者對你的產(chǎn)品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關(guān)系。請名人代言是一個突破口。
消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產(chǎn)品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰(zhàn)過程中總結(jié)了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問題。
八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。
八度之一：機理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長城
購買藥品是一個純理性的消費行為?！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產(chǎn)品時最關(guān)心的問題。在風(fēng)濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)治療風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場，我們給產(chǎn)品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個標準。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。
八度之二：政府支持拓展信任空間
根據(jù)我國的國情，老百姓認為政府是最具權(quán)威性的機構(gòu)組織，對于藥品市場而言，一個產(chǎn)品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學(xué)基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。
八度之三：產(chǎn)品試金石―專家認可
一個產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。
八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費者的距離
很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費者間的距離。
八度之五：用療效對比亮出產(chǎn)品實力
大量市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當前市場上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。
八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑
新聞媒體作為最具影響的社會輿論，是最具說服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強消費者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內(nèi)知名媒體，進行宣傳報道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。
八度之七：可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷
質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費者產(chǎn)生購買認知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心20年，通過無數(shù)臨床驗證開發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠性是毋庸置疑的。
八度之八：品牌的力量
3T團隊一直堅信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分?！鞍綎|”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。
管道暢通 提升消費欲望
通過產(chǎn)品機理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場的基礎(chǔ)。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細地對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。
媒體營銷
不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》、《中國醫(yī)藥報》、《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦市場反應(yīng)強烈的“中華無風(fēng)濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。
會議營銷
會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。
隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計了一整套雙主題的會議營銷方案―“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個細節(jié)，設(shè)定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進行試驗，結(jié)果市場反響比預(yù)料中的更大，銷售量的一路飆升。
公益營銷
3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認為公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場營銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。
關(guān)鍵詞：高職 市場營銷專業(yè) 實踐教學(xué)體系
市場營銷是一門綜合性、應(yīng)用性非常強的學(xué)科。尤其在當前市場經(jīng)濟條件下，對營銷人才的需求越來越迫切?；诟呗毥逃呐囵B(yǎng)理念，要求我們在市場營銷專業(yè)教學(xué)中重視實踐性教學(xué)，強化實際操作能力，并深入社會和企業(yè)的市場營銷實踐中，讓學(xué)生運用學(xué)到的知識和方法去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，切實掌握市場營銷專業(yè)技能，提高實際操作能力和綜合素質(zhì)。
一、高職市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的培養(yǎng)目標
市場營銷學(xué)是圍繞著市場環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略、目標市場定位、市場購買行為以及產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、計劃、執(zhí)行與控制等展開一系列的研究，具有很強的實踐性。一方面，其原理、方法和策略是企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的總結(jié)；另一方面，市場營銷又是企業(yè)進行市場運作與實踐的指南。市場營銷以滿足需求為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹立正確的營銷觀念，為企業(yè)發(fā)展提供整套營銷戰(zhàn)略和策略，并提供組織管理和營銷計劃執(zhí)行與控制的方法，引導(dǎo)企業(yè)在不斷變化的營銷環(huán)境中預(yù)測趨勢、發(fā)展機會、規(guī)避風(fēng)險；在競爭中制定正確的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，不斷從根本上解決企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵問題，使企業(yè)不斷拓寬視野，更高層次、更全面、更系統(tǒng)地思考問題，從而爭取競爭上的主動，保證企業(yè)的長遠發(fā)展。當企業(yè)開始運作的第一天起，就面臨著市場細分、市場預(yù)測與決策、環(huán)境機會與威脅、營銷策略與戰(zhàn)略、4P理論的應(yīng)用與計劃、管理控制等問題。在教學(xué)過程中，如何圍繞市場營銷理論認識市場營銷專業(yè)的實踐性開展實踐性教學(xué)，使學(xué)生能夠理論聯(lián)系實際，使他們知道如何面對市場、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等進行決策。因此，實踐教學(xué)貫穿于整個學(xué)習(xí)過程中，在市場營銷專業(yè)中占有重要地位。
高職院校的市場營銷專業(yè)要求學(xué)生理解和掌握市場營銷學(xué)的基本理論，比較系統(tǒng)地掌握從事市場營銷活動的基本方法和策略，培養(yǎng)學(xué)生提高觀察問題、分析問題、解決問題的能力，并為企業(yè)實踐與市場運作提供理論基礎(chǔ)與決策參考。市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的培養(yǎng)目標是為各類工商企業(yè)、營銷機構(gòu)培養(yǎng)具備市場營銷、經(jīng)營管理及法律等方面的知識和技能，能夠從事國內(nèi)外市場營銷、市場管理、營銷策劃、廣告創(chuàng)意及銷售工作，有開拓和創(chuàng)新精神，適應(yīng)21世紀市場經(jīng)濟發(fā)展需要的專門人才。其中具體的職業(yè)能力包括市場調(diào)研能力、促銷與市場推廣能力、營銷策劃能力以及溝通協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力、管理能力等。
二、當前高職市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)存在的問題剖析
1．教學(xué)內(nèi)容設(shè)計不合理
市場營銷專業(yè)課程的理論課時偏多，實踐課時偏少。其主要表現(xiàn)為：（1）課程內(nèi)的主要以理論為主，較少安排實訓(xùn)課程，即使有實訓(xùn)課程，也主要以案例分析，簡單調(diào)查為主，較少綜合實訓(xùn)；（2）課程外的實習(xí)內(nèi)容效果不理想。營銷專業(yè)學(xué)生在校期間一般安排三次實習(xí)：一是課程實習(xí)，二是認識實習(xí)，三是畢業(yè)實習(xí)。從內(nèi)容看，各階段實習(xí)之間目標定位很不準確，相互交叉重疊現(xiàn)象較為嚴重，所以結(jié)果也往往是事倍功半。而且實習(xí)時間過短。（3）學(xué)校經(jīng)費投入嚴重不足。高校普遍較低的實習(xí)經(jīng)費投入無法滿足實習(xí)需要，所以往往導(dǎo)致教師的教學(xué)計劃中途“流產(chǎn)”，實習(xí)效果也因此而大打折扣。
2.人才培養(yǎng)與企業(yè)需求存在著脫節(jié)
學(xué)校的教學(xué)培養(yǎng)對于社會經(jīng)濟的發(fā)展存在滯后性。當學(xué)校需要及時調(diào)整某課程時，由于審批程序復(fù)雜又費時，所以導(dǎo)致專業(yè)課程管理的僵化，學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)、技能難以與社會需要適應(yīng)。此外，由于教學(xué)改革滯后，彈性學(xué)制沒有真正建立和完善，學(xué)生的實習(xí)實訓(xùn)往往與企業(yè)的時間要求有沖突，從而影響了校企合作應(yīng)有的發(fā)展前景。隨著目前經(jīng)濟的發(fā)展，涌現(xiàn)出了許多新的營銷類型，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、醫(yī)藥營銷、服裝營銷、保險營銷等，各種營銷之間差異較大，所以對人才的要求也明顯不同。而我國高校開設(shè)的市場營銷專業(yè)忽視結(jié)合行業(yè)實際的實踐教學(xué)，學(xué)生對于行業(yè)知識缺乏，解決現(xiàn)實問題的能力很弱。
3.校內(nèi)實踐教學(xué)模式及教學(xué)方式單一
當前，高職院校市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學(xué)模式(以下簡稱“模式一”)；另一種模式是使用營銷模擬軟件的實踐教學(xué)模式(以下簡稱“模式二”)，即組織學(xué)生到實驗室進行營銷模擬實驗。目的在于培養(yǎng)學(xué)生的營銷實際操作能力。
但是，在實際的教學(xué)工作中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式越來越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時，許多高職院校在教學(xué)上都以著名企業(yè)作為分析對象，如“可口可樂”、“海爾”的營銷戰(zhàn)略等，而學(xué)生在實際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實際中很難用得上。針對“模式二”，在實際運作中，越來越暴露出一些問題：部分學(xué)生興趣不大，以完成任務(wù)為主；實踐教學(xué)沒有形成系統(tǒng)的體系，實踐歸實踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。
4．校外社會實踐收效甚微
為了彌補學(xué)校實驗、實訓(xùn)條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實習(xí)基地。但從長期運作的結(jié)果看，校外實習(xí)基地僅起實習(xí)場所作用而已。大多數(shù)單位不讓學(xué)生接觸其核心部門和有關(guān)的管理事務(wù)，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實習(xí)崗位去卻接觸不到本崗位的實質(zhì)工作。例如，到財務(wù)部門實習(xí)的學(xué)生不能看財務(wù)賬目和做賬，顯然這種實習(xí)是難以達到實習(xí)效果的。
5．校、企缺乏深度融合，人才培養(yǎng)模式的改革未深入實質(zhì)
校企合作的本質(zhì)是教育通過企業(yè)與社會需求緊密結(jié)合，使企業(yè)在分享學(xué)校資源優(yōu)勢的同時，參與學(xué)校的改革與發(fā)展，使學(xué)校在校企合作中創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。要達到這一目標，需要企業(yè)與學(xué)校之間的深度融合，如校企共同開發(fā)課程及教材、共同承擔項目（課題）、訂單式培養(yǎng)等等。目前普遍存在的現(xiàn)狀是校企雙方交叉兼職少，教師與企業(yè)技術(shù)管理人員缺乏互動：專業(yè)指導(dǎo)委員會沒有實質(zhì)性參與人才培養(yǎng)過程，在人才培養(yǎng)方案的制訂、課程標準的確定及教學(xué)改革等方面很少或沒有機會參與意見。
6．教師結(jié)構(gòu)嚴重失衡，實踐教學(xué)能力欠缺
高職院校普遍缺乏實習(xí)實訓(xùn)指導(dǎo)教師，能勝任實習(xí)實訓(xùn)指導(dǎo)工作的專任教師不多，而聘請企業(yè)行業(yè)一線技術(shù)人員兼任實訓(xùn)實習(xí)指導(dǎo)教師又相當困難。可以說，目前在高職院校還沒有真正形成能有效指導(dǎo)學(xué)生實習(xí)實訓(xùn)的專兼結(jié)合的教師隊伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對教師的要求相差甚遠。
三、實踐教學(xué)體系的構(gòu)建
1.優(yōu)化課程設(shè)計，加強課程實訓(xùn)
在課程的設(shè)置上除了傳統(tǒng)內(nèi)容外，要積極探索增加專業(yè)市場營銷的內(nèi)容，即專門針對某一行業(yè)或某一類企業(yè)的市場營銷，如專門的汽車市場營銷、家電市場營銷、保健品市場營銷等，針對不同行業(yè)的具體特點，進行專題研究與專題教學(xué)。另外，經(jīng)濟全球化，各行業(yè)都面臨著不同程度的挑戰(zhàn)，同時也孕育著各種機遇，課程應(yīng)圍繞這些新情況、新內(nèi)容進行設(shè)置。
課程實訓(xùn)是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力和職業(yè)能力最基本、最重要的環(huán)節(jié)。課程實訓(xùn)包括課程綜合作業(yè)和課程實習(xí)。通過課程綜合作業(yè)提高其實際操作能力。作業(yè)成果為策劃書、報告書、設(shè)計書等形式。課程實習(xí)的目的在于強化各課程中技能性和操作性內(nèi)容的訓(xùn)練。它可以根據(jù)課程性質(zhì)，采取校內(nèi)模擬演習(xí)、社會調(diào)查、實地參觀、考察，或到企業(yè)進行短期的頂崗操作。
2．制定一套切合實際的實踐教學(xué)大綱
為保證實踐教學(xué)質(zhì)量，完善實踐教學(xué)管理文件，以規(guī)范教師和學(xué)生的實習(xí)行為，達到預(yù)期的實習(xí)效果。實訓(xùn)教學(xué)大綱中包括能力要求、技能標準、實訓(xùn)內(nèi)容、教學(xué)與實訓(xùn)方法、考核方式和標準、課時安排等。教學(xué)內(nèi)容力求與市場營銷專業(yè)所需要的能力和素質(zhì)保持對接。每一個單元基本按照從“培養(yǎng)目標與要求――進度安排――培養(yǎng)內(nèi)容和方法――實訓(xùn)過程控制――考核制度”的模式來設(shè)計。根據(jù)培養(yǎng)目標來確定進度，進而確定培養(yǎng)內(nèi)容和方法，安排具體的實訓(xùn)活動，對實訓(xùn)過程控制并進行評估考核，使整個教學(xué)過程形成一個有機的系統(tǒng)，以保證實踐性教學(xué)的效果。經(jīng)過從企業(yè)到學(xué)校，再從學(xué)校到企業(yè)的多次反復(fù)，力求使市場營銷實踐教學(xué)大綱及指導(dǎo)書貼近實際、科學(xué)有效，同時又要突出地方的經(jīng)濟特色。
3.形成分層遞進的實踐性教學(xué)體系
突出實驗、實訓(xùn)、實習(xí)環(huán)節(jié)，逐步形成單項實訓(xùn)、綜合實訓(xùn)、認識實習(xí)、頂崗實習(xí)、畢業(yè)綜合實習(xí)相結(jié)合的分層遞進的實踐性教學(xué)體系。通過強化實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，幫助學(xué)生掌握實際工作中迫切需要的職業(yè)技能，并積累初步的實際工作經(jīng)驗。
4.加強實訓(xùn)教材建設(shè)，教材內(nèi)容注意本土化、前瞻化
中國具有自己獨特的市場狀況和歷史文化背景，營銷實訓(xùn)教材應(yīng)總結(jié)我國市場營銷的實踐，加強對中國本土企業(yè)經(jīng)驗的研究分析，從解決企業(yè)的實際問題出發(fā)，力圖使學(xué)生在掌握基本原理和基本方法的基礎(chǔ)上，更新知識，拓寬視野，提高學(xué)生分析和解決實際問題的能力。如近幾年我國很多企業(yè)在創(chuàng)名牌、樹形象、廣告策劃等方面，既有成功的經(jīng)驗，也有失敗的教訓(xùn)，在教材上對此給予關(guān)注。
5．改革教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)方式
首先，應(yīng)改變原有的“灌輸式”、“填鴨式”教學(xué)方法，采用突出學(xué)生的主體地位的、強調(diào)學(xué)生主動學(xué)習(xí)的教學(xué)法：(1)案例分析教學(xué)法。現(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學(xué)，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進的地方。如在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對性和地方性。通過團隊備課，共同研討案例來提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗式教學(xué)法。傳統(tǒng)營銷教學(xué)方式，“黑板上搞營銷，教室里做市場”，學(xué)生只有認知，而沒有體驗。學(xué)生進入企業(yè)實際營銷崗位往往感到茫然無措。只有通過對實際營銷的體驗、感悟，才能提高學(xué)生的營銷操作水平。一方面，教師帶領(lǐng)學(xué)生走出教室深入市場、企業(yè)，從事市場產(chǎn)品的實際營銷操作；另一方面，聘請當?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營銷案例引進課堂。（3）實驗室模擬教學(xué)法。通過相關(guān)實驗軟件，通過老師提供的模擬公司資料，學(xué)生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進行模擬營銷的實踐，包括：設(shè)計市場調(diào)研方案；進行市場調(diào)研和市場預(yù)測；營銷策劃方案設(shè)計；模擬談判；模擬公關(guān)策劃；促銷策劃方案的組織與設(shè)計；模擬營銷；模擬競爭對抗等等，以提高學(xué)生的實踐操作技能。
6．改革考核方式，加強學(xué)生職業(yè)能力訓(xùn)練
在考試、考核辦法上，市場營銷、市場調(diào)查與預(yù)測、商務(wù)談判、推銷與技巧等課程，一改過去一張試卷定成績的辦法，強化實際技能的考核。如營銷策劃課指導(dǎo)學(xué)生在調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對一個自己熟悉或感興趣的項目，策劃企劃案，整個企劃案占總成績的40%。學(xué)生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實踐得來的答卷。再如，市場調(diào)查與預(yù)測課，老師組織學(xué)生進行專題營銷調(diào)研，如彩電市場調(diào)研、空調(diào)市場調(diào)研、房地產(chǎn)市場調(diào)研等，從制定調(diào)研計劃，設(shè)計調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問卷，回收問卷，整理資料，分析資料和撰寫市場調(diào)研報告，讓學(xué)生親自完成市場調(diào)研全過程，并以此作為期末成績的一部分。由于考試方法靈活，學(xué)生實際動手理論與實際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)積極性，也增大了老師設(shè)計、批卷考核與學(xué)生應(yīng)試的難度，從而使師生雙方都提高了實際運用能力。
7．加強校外實習(xí)基地建設(shè)，實現(xiàn)人才培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變
校外實習(xí)基地是學(xué)生接觸社會、培養(yǎng)和提高實踐能力的重要場所，由于校外實習(xí)基地是真實的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導(dǎo)下，有利于學(xué)生通過實踐，將所學(xué)理論知識轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學(xué)生在校外實習(xí)基地實踐中，通過與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是無法獲得的。校外實習(xí)基地能使學(xué)生在知識、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強校外實習(xí)基地建設(shè)是強化營銷實踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學(xué)校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢互補、互惠互利、相互服務(wù)的原則，以產(chǎn)、學(xué)、研的模式加強與企業(yè)的合作，通過這一渠道建立實習(xí)基地。作為營銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實習(xí)條件時，可以利用專業(yè)靈活、服務(wù)范圍廣的特點，幫助企業(yè)解決一些實際問題。實踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實習(xí)基地是解決學(xué)校實踐教學(xué)投入不足和提高學(xué)生實踐能力的最佳之路。與此同時，積極嘗試校企聯(lián)合辦學(xué)的“訂單培養(yǎng)”模式。通過校企聯(lián)合辦學(xué)，共建實習(xí)實訓(xùn)基地，企業(yè)可派出專業(yè)技術(shù)人員做學(xué)校的兼職教師，學(xué)?？梢越柚髽I(yè)先進的教學(xué)設(shè)備和技術(shù)對學(xué)生進行技能培訓(xùn)。同時，企業(yè)可以委托學(xué)校幫助培訓(xùn)員工，節(jié)省培訓(xùn)時間、場地、師資和費用。從而形成教育依托企業(yè)，企業(yè)依靠教育，優(yōu)勢互補，互惠互利，密切合作，共同發(fā)展的格局。
8．造就一支“雙師型”的師資隊伍
在我國，市場營銷專業(yè)進入高校課堂的時間相對較短，從事這門課教學(xué)的教師大部分還缺乏市場營銷實踐經(jīng)驗。而高職教育的任務(wù)和特色決定了高職院校必須要建立起一支“雙師型”的教師隊伍，這是辦出專業(yè)特色學(xué)院特色的基礎(chǔ)。
一是鼓勵專業(yè)教師走出去。一方面，鼓勵教師積極參與社會實踐，使教師在參與社會實踐活動中尋找到理論教學(xué)與實踐教學(xué)的結(jié)合點。教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實踐，在虛心向企業(yè)員工學(xué)習(xí)的同時，為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策，為企業(yè)進行營銷人員的培訓(xùn)工作。另一方面，通過向省內(nèi)外兄弟院校教改經(jīng)驗的學(xué)習(xí)，參加各種培訓(xùn)班，撰寫研究論文等形式，鼓勵教師探索實踐教學(xué)方法，促進教學(xué)質(zhì)量的提高。
二是請有實踐經(jīng)驗的企業(yè)家、業(yè)務(wù)人員到學(xué)校擔任課堂教學(xué)，組成實踐性教學(xué)指導(dǎo)委員會，定期來校指導(dǎo)教師進行實踐性教學(xué)，并聘請一些有經(jīng)驗的營銷人員擔任客座教授和實踐指導(dǎo)教師，給學(xué)生開講座、做專題報告、舉行各種座談會等，讓學(xué)生聆聽來自一線的市場營銷經(jīng)驗，增加其真切感受。這樣不僅縮短了小課堂與大課堂的距離，同時也為專業(yè)課教師向有實踐經(jīng)驗的同志學(xué)習(xí)帶來了極大的方便。同時，這也會對學(xué)生實際能力的提高，起到重要作用。
9．加強實踐教學(xué)管理，將營銷實習(xí)落到實處
市場營銷專業(yè)通常設(shè)有市場營銷實習(xí)、市場調(diào)查技能實習(xí)、銷售實習(xí)、營銷策劃及畢業(yè)實習(xí)等實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不同的實踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營銷實踐能力也不同。規(guī)范實習(xí)工作，加強與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導(dǎo)實習(xí)學(xué)生，使實習(xí)工作更有針對性，避免形式主義，實習(xí)結(jié)束后，學(xué)校對老師和學(xué)生實習(xí)效果給予客觀、準確的考核。再就是鼓勵學(xué)生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷活動或與企業(yè)長期掛鉤，參與營銷管理或營銷策劃，學(xué)校盡可能提供相應(yīng)政策支持。
總之，高職市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)質(zhì)量的高低對于培養(yǎng)創(chuàng)新型營銷人才的重要性是不言而喻的，高職院校只有加大實踐教學(xué)改革的力度，提升實踐教學(xué)質(zhì)量，才能推進市場營銷專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)，使高職教育不斷躍上新臺階。
參考文獻：
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[2]李東雷．高職市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的探討[J]．湖北成人教育學(xué)院學(xué)報，2007，（6）．
在春節(jié)促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視聽，應(yīng)選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時也營造出節(jié)日用品市場的繁榮（針對這次送福，送財）春節(jié)是中國人的團圓節(jié)，擔負著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場的興旺。（禮合，洋酒，保健品，這些高利潤的商品應(yīng)該加大陳列，做效果布置）買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動。
一、春節(jié)促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式
可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：
1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，是促進消費的第一步。
2.銷售生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。
3.人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。
二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點:
1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。
春節(jié)期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產(chǎn)品而進入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關(guān)重要。
3.春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。
三、認真做好商場超市的陳列工作
陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則：
1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時信息。
2.重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝。可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。
各店在實際操作過程中，應(yīng)該要認真堅持是做好陳列的關(guān)鍵，因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補貨或補充的貨物無法按陳列標準執(zhí)行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對這些問題，除了補充人員、適當安排外，重點在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒有充足的貨品在陳列點上，消費者就會轉(zhuǎn)向購買競爭品牌產(chǎn)品，如價簽不明顯或價格提示錯誤就會引起消費者誤解等；此外，還要安排隨時檢查、隨時培訓(xùn)。
四、簡潔明快的POP
在賣場內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的POP中，空白海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。
空白海報上促銷價與原價同時標出，（但盡量不要過多打折，盡量以買贈捆綁的形式來促銷）以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。
價格標簽要醒目、簡潔，在價格隨時變動后要及時更換價簽，不能新老價簽同時使用，造成價格混亂；一個產(chǎn)品品種只標示一種價格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計不同的價格標簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價簽。通過價簽樣式的豐富變化，使消費者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。
五、專業(yè)導(dǎo)購的口頭推薦
1、嚴格篩選促銷人員
促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。
其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費者心理，使促銷效果打折；只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品，除了活動組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。
2、規(guī)范促銷語言
通過促銷人員的促銷語言表達可以最直接地將促銷信息傳遞給消費者，但是每個人對一個促銷活動的理解會有所不同，如果放任促銷人員“自說自話”，只會曲解促銷活動內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費者的品牌意識，影響企業(yè)形象，因此促銷語言必須規(guī)范。
規(guī)范的促銷語言必須簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標準化、人性化。
制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動內(nèi)容，與促銷人員互動選擇最多三句能涵蓋活動內(nèi)容的精練的促銷語句。
3、引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費者心理變化
春節(jié)消費品由于消費周期短顧客購買率高，因此消費者在春節(jié)期間購物時，一般不會計較買多或買少，增加單次購買量成為促銷人員增加銷量的技巧?？梢猿浞掷昧控溞问揭哟箐N售。
促銷人員在實際的推薦過程中要密切注意消費者的消費心理變化，如是否有強烈的購買欲望、消費者性格等。對于某些購買欲望比較強烈，且易打動的消費者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動，還應(yīng)主動介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當然，這種推銷方法不是針對所有人群的，弄不好，也會適得其反。但是，只有培養(yǎng)每一個促銷人員注意觀察消費者消費心理變化，不放過每一次促銷機會才能獲得促銷成功。
4、利用賣場氣氛鼓舞促銷士氣
消費者的購物熱情在很大程度上是被賣場內(nèi)的氣氛鼓動起來的，直接面對消費者的促銷人員的士氣也是如此。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就是一個很好的條件，賣場內(nèi)熱鬧非凡的購物場面也很能增強信心。當然銷售情況越好，銷售熱情也就越高；反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種情況下，促銷人員要表現(xiàn)得比有顧客時更為忙碌，像捆綁贈品、整理貨架、堆頭，當著消費者面去完成，這種忙碌的工作場景在一定程度上會引起消費者好奇進而刺激消費。
