時間：2022-09-02 17:14:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷促銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：
第一步，確定促銷活動的目的、目標。
確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以后的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。
第二步，進行資料收集和市場研究。
“沒有調查就沒有發言權”，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。
促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。
促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。
促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以后促銷創意、方案設計等提供依據。
第三步，進行促銷創意。
好的促銷創意是促銷成功的一半，創意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便于操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。
促銷創意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。
1、超序聯想相干法
簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。
2、拉線相干法版權所有
在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標；而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創意。
第四步，編寫促銷方案。
促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執行促銷活動人員；促銷活動準備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。
第五步，試驗促銷方案。
很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。
第六步，改進完善促銷方案。
對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。
第七步，推廣實施促銷方案。
促銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執行。促銷活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。版權所有
小超市元宵節促銷方案活動目的
春節過后，顧客消費熱情下調。元宵節是春節過后的第一個節日，因此，充分利用節日的熱鬧、喜慶和團圓氣氛來刺激和誘導顧客消費，回升消費熱情，提高總體的銷售額。
另外，通過各種新穎、有效的促銷活動來鞏固原有顧客、挖掘和培養新消費群體，提升超市知名度和美譽度。
小超市元宵節促銷方案活動內容
小超市元宵節促銷方案活動1、超市情濃，購物歡樂送
凡于活動期間一次性購物滿48元的顧客，憑電腦小票可到服務中心領取湯圓一袋(價值3元)，每天限送300份;同理，購物滿88元，憑電腦小票可到服務中心領取湯圓一袋(價值5元)，每天限送100份。購物滿108元，憑電腦小票可到服務中心領取大米(8斤)一袋(價值8元)，每天限送100份。
注：小票金額不可累加，每張小票限領1份。
小超市元宵節促銷方案活動2、真情元宵 難忘今宵
活動目的：為進一步聯絡顧客情感，豐富社區文化生活，烘托氣氛，吸引消費人流，增加消費人流的匯集及消費關注。提升超市在公眾的良好形象。
活動內容：舉辦一場文藝演出。內容高尚、積極向上、健康活潑，體現團圓歡樂的主題，期間穿插互動猜迷等游戲，并現場派發獎品。
小超市元宵節促銷方案活動3、濃情元宵，顆顆真情
活動時間：XX月XX日—XX月XX日
活動目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽度
活動內容：凡于XX月XX日—XX月XX日來本超市購物的顧客，可憑當日電腦小票到大門口免費換取現場制作的“濃情元宵”一份(三-五個)，每天限送500份。
活動細則：在超市大門口設現場烹煮元宵點，由一服務員專門服務為各顧客提供元宵贈品。
道具：準備鍋一個，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應商贊助)
小超市元宵節促銷方案活動4、喜鬧元宵，樂猜謎語
活動時間：2月27日—2月28日
燈迷由店企劃手寫，便條紙等活動道具由店自行提供。
小超市元宵節促銷方案之店內氣氛布置和宣傳
a、保留部分春節促銷活動氣氛布置。
b、正門：在正門懸掛“濃情元宵，難忘今宵”橫批和“促銷活動內容”宣傳欄，并在正門前懸掛大紅燈籠;
c、冷凍食品區氣氛布置(見附圖)，懸掛小燈籠、燈迷和活動宣傳板。由區店美工按總部市場營銷部的設計模版制作，可以采用噴繪貼在kt;
營銷策劃書格式及范文(一)
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。
二、活動背景：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。
其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放 在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。
如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的及意義：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;
在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。
四、活動名稱：
根據活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。
五、活動目標：
此部分需明示要實現的目標及重點(目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。
六、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等;
對策劃的各工作項目，應按照 時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。
另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
七、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
八、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。
九、活動負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。
為指導同學們寫出專業化、規范化的策劃書，有效開展各項活動，現提供基本策劃書模式如下：
1、策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;
2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
營銷策劃書格式及范文(二)
一：前言：
臺峰酒業有限責任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經營白酒、啤酒及水果酒等酒產品，將后隨著公司的不斷發展壯大，還會出現一些其他的兼營產品。
二：目標任務：
1把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產品，從而提高公司的知名度。
2要擴大該產品酒的影響力，提升該產品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學習和引進先進的生產技術和先進的管理理念，提高產品酒的質量，逐漸和國際市場接軌，最終達到超國際標準的目標。
3樹立民族品牌，要“立民族志氣，創世界品牌”。
4通過科學經營，合理規劃，增加本公司的利潤。
三：形勢分析;
1， 市場形勢：
(1)：目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產品可以說是應有盡有;估計還會增加。
(2)：競爭形勢會相當激烈，而且隨著席卷而來的“金融風暴”，“僧多粥少”的現象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經營促銷仍會繼續;
(3)：與本產品酒形成競爭的一般是中檔類酒;
(4)：與本公司競爭團隊市場及散客市場的相當多;
(5)：預測：隨著新品種酒的產生，團隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩定，會議市場潛力不小;
2競爭優劣勢分析：
(1) 根據我國的國情和人民生活水平日益提高的現狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;
(2) 我國的風俗習慣及各種傳統文化為酒業的發展提供了強有力的保證;
(3) 雖然新酒在質量和價格方面將會做大量的細致工作，但與一些老品牌酒比起來還是
有一定的差距;
(4) 本公司將會支付一大筆資金用于提高產品酒的質量和售后服務水平;
四：市場定位：
該酒作為中檔層次的產品酒，應充分發揮其價格優勢、以及本身具有的質量優勢(口感好，安全性能強)及售后服務優勢，瞄準中檔層次的消費群體。
1， 客源市場劃分;
(1)接受團隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發達地區);
(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩定的客源(這些散客可能來自海口及周邊地區、也有北京、上海、廣州等大城市的商務公司);
(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。
這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及國內外商務公司);
(4)各級大中小型商店、超市等。
2.銷售季節劃分;
(1)旺季：2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市場機會與問題分析：
針對本中等類產品進行市場調查，對目前各種中檔層次的產品酒的銷售狀況進行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下：
1. 企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售;
2. 產品質量不過關、品種不齊全、被消費者冷落;
3. 產品包裝太差、瓶子設計不夠美觀、提不起消費者的購買興趣、產品價格定位不當(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費者的影響之辯證道理);
4. 銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;
5. 促銷方式不當，消費者還是不了解企業產品;
6. 售后服務質量太差，營銷員或者業務員不夠熱情，令消費者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應從其價格、質量及售后服務等特點進行優劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優勢中找機會發掘其市場潛力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目標市場或消費群特點，對不同的消費需求予以滿足、抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機會(這是一種非程序化決策，不是管理學中數字模型所能解決的，因為人文社會環境因素比較復雜)
六：營銷戰略：
1， 公司的宏觀營銷戰略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)
(1) 率先引進先進的生產技術和先進的管理理念，生產出高質量、優口味的產品酒，同
時不斷改進生產技術，提高生產效益。
另外要培訓營銷人員，熱情服務顧客，提升公司及產品的形象。
(因為企業的良好信譽和形象是公司的一種無形財產);
(2) 恰當運用好高價與低價促銷給消費者帶來的影響(必須分析價格彈性);
(3) 市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰略”------“分棲共存;阻止參人;協調行動”(這一戰略被稱為是日本管理學家尹丹敬在《經營戰略的內在邏輯》專著中的最經典戰略之一)
(4) 公司將始終堅持誠信經營，處理好眼前“賠”與長遠“賺”的關系
(5) 公司將會科學決策，不能盲從市場，在刺激消費時會正確處理好“薄利多銷”與“厚
利少銷”的關系(而這一點的關鍵同樣也是在于對產品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);
(6) 公司將堅決會把“質量”與“品種”作為發展的兩翼，缺一不可。質量再好，品種過時或單一，產品隨即滯銷，這一點在本世紀美國與日本長達一個世紀的質量戰中體現最為明顯。
(7) 本公司將會以創造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權，同時明白“先發制勝”與“后發制勝”的道理，前者帶有搶占先機性，后者帶有總結前者經驗教訓性。
(8) 對于國家來說經濟發展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，“三聚氰胺”是最有說服力的例子，故本公司將會根據市場及公司自己的發展狀況，正確處理好“促銷”與“克銷”的關系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰略);
2， 具體營銷戰略(不同季節不同營銷策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當提高產品價格，但價格一定要消費者能夠接受，同時加大產品的生產量;
A：1月份：(a)加強對春節的市場調查，制定春節促銷方案和春節團預訂及散預訂;
(b)加強會務促銷;
(c)加強商務促銷和會議簽訂;
(d)加強婚宴促銷;
B： 2月份：此時春節，計劃大體與一月份相似，但由于春節、元宵節、情人節時間相近，故可采取相應辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。
C： 3月份：(a)同樣加強會務、商務、婚宴促銷。
(b)對“五一”黃金周提前進行規劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協議。
(c)“三八”節促銷(此時可以加銷水果酒);
D：4月份：(a)加強商務、會務、婚宴促銷。
(b)制定：“母親節”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。
E：5月份：(a)，根據市場變化而靈活調整，加強節假日宣傳促銷，還有加強婚宴、商務、會議、政務促銷等。
(b)制定6月份的“父親節”促銷方案。
F：10月份：(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、商聯系，簽訂協議;
(b)擬定圣誕節促銷方案;
(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步展開。
G：11~12月份：(a)加強對春節的提前調查;
(b)加強商務、會務、婚宴促銷及協議的簽訂。
(2)平季：7~8月份：(a)加強會務、商務、婚宴促銷
(b)制定“謝師宴”方案，中秋節活動方案及促銷方案;
(c)暑期促銷方案
(d)提前調查研究國慶節并制定促銷方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是銷售淡季，應注意適當降價促銷;
(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優惠大酬賓;
(c)可以根據消費者心理變化，制定出一套的價格增長方案。
(如：價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復原價，吸引消費者搶買，也有利于資金的迅速回籠)
3：宣傳計劃：
(1)外部宣傳和促銷：(a)加強與新聞媒體的合作，抓住時機，利用與廣告播放和欄目合作的機會，提高該產品酒的知名度和美譽度;
(b)加強在交通工具上的宣傳;
(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進來
(2)制作內部宣傳網，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細的認識，從而增加他們與本公司簽署協議的機率。
(3)可以制作折扣卡(注：現在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應措施來杜絕此類情況的發生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。
4：留住客人
我們進行促銷最主要的目的就是要引來并穩住客人，與客人產生交易，簽署協議訂單(當然只在準確價格定位的前提下)。
能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應有軟件配套(包括服務、產品質量及營業部門高標準的服務等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費等。
5：學會運用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機構合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽度，不但幫助了受捐贈地區。還達到了公司所要的“雙贏”目的。
6：內部工作：
(1) 要不定期復查各項程序，堵塞銷售漏洞;
(2) 進一步強化銷售員工的培訓，提高員工的素質與業務水平。
(3) 調配部門層級設置，降低銷售成本。
(4) 目標考核，制定內外激勵機制，調動所有員工的積極性。
七：預算：(1)各種早晚報預計支出20萬元;
(2) 各種電視傳媒廣告預計支出800萬元;
八：注意事項(要看看廣告效果)------在廣告發出后要經常以問卷、座談會等方式進行測定，以隨時修正廣告企劃案。
訊：五一黃金周又即將到來，五一的促銷方案又提上工作日程。但筆者作了幾個五一促銷的方案，都被銷售公司所否定，原因在于沒有新意。為此，筆者也陷入思想的困境，如何才能做出一個讓銷售公司滿意及消費者買單的促銷方案？
陶瓷行業在營銷中從不缺少創新，從組團購買到舉牌競拍，從強大陣容的千人包機團購到節省成本以讓利給顧客的總裁親臨店面簽售，從總裁現場簽售，再到顧及整個終端市場的總裁視頻簽售……所謂無奇不有。
筆者注意到前段時間，科寶博洛尼推出的“三槍拍案驚喜”促銷活動，前期的“秒殺”聚集了相當多人氣，為此次活動的完美收官立下汗馬功勞。據介紹，科寶博洛尼將復制廚柜秒殺經驗，有意推出針對家具產品的秒殺活動。
為此筆者眼前一亮，秒殺活動能否作為陶瓷行業一種新的營銷方式呢？
所謂“秒殺”，就是網絡賣家一些超低價格的商品，所有買家在同一時間網上搶購的一種銷售方式。由于商品價格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時只用一秒鐘。隨著網絡營銷日益深入人心，加之裝修網友們本來就生長在網絡土壤里，使得新興的網絡秒殺得到認可與追捧。目前建材行業中推出“秒殺”營銷的一般以木門、櫥柜等建材單位居多，為吸引眼球，玩轉秒殺的商家甚至推出“1元秒殺”，也就是說在活動規定時間秒殺成功，只要花具有符號意義的1元錢，即可將心愛的品牌抱回家。
秒殺營銷給幸運的消費者帶去了實惠，同時也給商家賺足了人氣。如今秒殺的出現又是有力證言。今年會不會有陶瓷行業知名品牌采用此種營銷方式呢？筆者認為它將一種新風氣傳播到陶瓷行業圈，帶動了新一輪的競爭。更重要的是，通過這些營銷手段，消費者得到了實實在在的好處。（來源：陶城報 ）
促銷形式無外乎打折降價、抽獎、買贈那么幾種，但是落地執行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領域里的促銷絕頂高手，也面臨著經銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎等等問題。如果廠家、經銷商、終端無法有效協同，那么促銷就會成為浪費營銷資源的泥沼。
促銷并不像看起來那么簡單，只有廠家、經銷商、終端的“上下齊心”，通過有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。
一、實現利益共享
促銷的目的有引導首次購買、打擊競爭對手、維護老顧客、保護渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質，促銷是通過“讓渡價值”，即價值在廠家、經銷商、終端、消費者之間的重新劃分，來實現其各種目的的。
因此，好的促銷方案既保證消費者的利益，也要顧及經銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執行成本。比如最常見的開蓋有獎（贈一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經銷商也不愿意配合，因為廠家給經銷商兌換周期至少一個月，占用經銷商資金。開蓋有獎增加了經銷商、終端的成本，卻沒帶來任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費者買飲料中獎卻無法兌獎的報道屢見不鮮。
優秀的促銷活動實現利益共享，廠家、經銷商、終端、消費者都能得利，只有達到這種效果，在促銷活動執行過程中，廠家、經銷商、終端才有協同的可能。
下面介紹一個經典的瓶蓋兌獎模型來闡述促銷活動如何實現多方得利。（見圖1）此模型，每10個瓶蓋經銷商得1瓶，終端得2瓶，消費者得2瓶。
二、明確各環節責任
享受利益則必須承擔責任，只有明確各環節的責任，出現問題才有人負責，才能保證促銷過程的可控。（見表1）
每個環節必須承擔自己的職責，設計層級處罰機制對不履行各自職責的環節進行處罰，如終端不給消費者由經銷商處罰，經銷商不給終端兌獎由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。
三、執行過程管理到位
1.方案設計到位
1)實現利益共享
如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經銷商、終端、消費者的利益需求。
2)溝通到位
廠家設計促銷方案必須與經銷商就促銷形式、促銷品設置、執行時間、過程管理等等細節進行多次溝通，采納經銷商的合理建議，取得經銷商的認可和支持，只有得到經銷商認同的方案才可能執行到位。
3)設計管理制度
促銷活動之所以不能落地執行，很大原因在設計過程中缺乏對執行過程的考慮，沒有預計到執行過程中可能出現的問題，比如經銷商不配合怎么辦？終端不兌獎怎么辦？促銷品被截流怎么辦？
因此，促銷方案要包含執行策略，對于可能出現的情況制定管理制度，明確獎懲。
2.宣傳推廣到位
宣傳推廣一方面造勢強化促銷活動效果，一方面通過廣泛的告知來避免經銷商、終端截流促銷品。
高空宣傳包含央視、衛視廣告，全國發行的報紙、雜志，主流網站等，費用由廠家承擔。
地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報等），推廣會（門店促銷、社區推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費用由廠家承擔，人工費用經銷商承擔。
3.促銷品管理到位
經銷商成為區域市場上物流平臺，對于促銷品的保管、發運承擔主要責任。
經銷商對廠家發送的促銷品做好統計，編制臺帳，業務員對促銷品使用情況進行跟蹤，定期對經銷商處的促銷品進行盤點，如果出現偏差，按照促銷活動事先約定的事項對經銷商做出相應的處罰。
業務員走訪市場對終端促銷品使用情況進行監管，發現終端不按照公司標準向消費者兌現促銷品，對終端進行處罰。
4.業務員管理到位
業務員是促銷活動的執行者和監督者，實現對業務員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。
1)業務員激勵
*促銷活動產生的銷量計入業務員年度銷量任務，增加業務員執行促銷活動的動力。
*促銷活動包含業務員利益，最典型例子就是開瓶費。
2)業務員過程管理
將物料投放（海報、橫幅等），召開推廣會等宣傳推廣工作納入業務員月度過程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績效工資；銷售管理部設置專門崗位對照片、表單的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴懲。
業務員每周向銷售管理部及上級銷售經理提交促銷品使用情況報表，銷售經理根據報表數據來調控各個市場促銷品的數量，銷售管理部對報表數據的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴懲。
H味精在淄博市深受廣大消費者青昧，主要靠各位經銷商朋友鼎力支持。為答謝各位經銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發展奠定堅實的基礎，具體活動如下：
1．時間：2005年6月22日上午9：30
2．地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳(火車站正前方1 00米)
3．方案：H系列產品(味精、雞精、雞粉)2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組1 00張抽獎卡，中獎率100％，現場兌獎，設定二組。
4．獎項設定：
一等獎一名，獎金2188元；
二等獎二名，獎金1288元；
三等獎三名，獎金388元；
四等獎八名，獎金188元；
五等獎86名，獎金100元；
憑購貨發票，領取H紀念品一份。
5．會后在泰星大酒店就餐。
6．本次活動解釋權歸H公司。
促銷得到了什么?付出了什么?
讓我們來詳細分析H的促銷結果：
1．最終實現銷量：40T
2．本次活動的總費用：
獎金費用：2188×1+1288×2+388×3+188×9+100×86=16032元
二組合計：16032×2=32064元
禮品及餐費：
4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加廠家及經銷商服務人員計10人，與會人員共50人。
禮品費用：估計禮品價值60元／份：60元×50=3000元。
餐費：50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃按1200元／桌計：1200元×5=6000元。
以上費用總計41064元。
費用尚未包括人力成本、交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費、公司支付的外勤津貼等費用。
3．分攤到每噸的促銷成本：41064／40=1026．6元／噸。
H為此方案投入大量資源，活動執行有力，完全達到預期目的，結局皆大歡喜：經銷商高興了，因為有返利了!業務主任高興了，因為有提成了!省區經理高興了，因為有銷售業績！
H味精促銷之困
但皆大歡喜的背后，卻有一個人在偷偷的哭泣：廠家1
40噸味精銷出去了，貨款收回來了，41064元錢也花了，為什么廠家還要哭?原因在于：41064元錢只不過產生了40噸的銷量!而且是一次性的，并非可持續的!下一次訂貨需要更刺激的促銷了，還有再下一次……
迷惘在于：可持續性的銷量究竟在哪里?渠道不促不動，都做成這樣了，以后還怎么做?
針對這個有趣的案例，我們為H設計了另一套方案，供讀者對比： 請一位本地縣級業務代表，月薪1500元／月，41064元可支持41064／1500=27．376個月的市場開拓；
每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數為：50×27．376×25＝34220次。
做34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
不管你計算結果如何，但肯定會超過40噸；
退一萬步講，就算小于40噸，但這個銷量與40噸存在本質差別：
可產生遞增銷量的銷量VS．一次性的銷量：
可持續增長的銷量VS．暫時性的銷量。
親愛的讀者，您怎么看呢?
快消品營銷之怪現狀
快消品產品高度同質化已成事實：許多廠家盲目跟進，加上一些無良商家魚目混珠的偽劣產品擾亂市場，價格節節下滑，低層次競爭加劇，長年累月，逐漸形成了快消品行業營銷的怪現狀：
行業――產品價格是撬動市場唯一的工具；
廠家――各種促銷是市場營銷唯一的手段；
經銷商：手握幾個產品，以此為據，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。
我們再來看看企業各部門都在做什么：
市場部――永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案；
生產部――不停地生產各種不同促銷方案的產品，
協勤部――實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協調、通知、匯報、請示。
省區經理、城市主任、片區主管……一面不停刺探對手促銷策略，一面急如星火的促銷申請雪片一樣飛向總部；政策下來后，便天花亂墜口水四濺向客戶推銷、解釋促銷方案，千方百計花言巧語讓客戶打款就算了事，如此循環往復。
一時間，促銷之盛幾乎到了一種規格一個促銷，一個地區一種促銷的地步!不同產品、不同地區交叉、平行地實施不同促銷，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產品!
表面看來，企業從里到外熱火朝天，忙得不可開交!但有誰在真正關心市場?誰在真正思考市場該如何做?促銷滿天飛，日日不停，月月相異，從上到下，銷售隊伍和客戶哪有時間和精力去操作市場呢?
促銷是一種頭痛醫頭，腳痛醫腳的營銷近視!促銷是營銷毫無遠見、毫無創意的無奈選擇!
促銷資源部浪費在哪兒了?
一、費用都被渠道吃掉了。
我們再回顧一下H的促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都到哪兒去了呢?
答案顯而易見：80％甚至100％的促銷資源在流通環節就被瓜分干凈了!終端得到的機會微乎其微，消費者就更得不到多少實惠了。
試看，H每噸投入了1026．6元，但H的終端零售價降了嗎?沒有，一分錢也沒有降，也不會降!由此可見，消費者是何等無辜和無奈啊!最該得到關愛的人，沒有得到關愛；最該得到實惠的人，也沒有得到實惠。這就是味精促銷癥結所在。
二、促銷都浪費在老客戶身上。
促銷的真正目的在于：產生可遞增銷量。因此，必須要將促銷資源用于新客戶、新網絡的建設和開發上，才能產生遞增銷量，才與促銷的真正目的一致。而H的做法恰好相反。
H味精通過對老客戶的促銷提升的銷量上升，是虛假的銷量上升。維護老客戶的辦法是：用小資源、用客情、用服務，而不是動用促銷資源。
H味精對渠道大做促銷的社會效果往往會很好，皆大歡喜，但這背離了促銷的真正目的――產生可遞增銷量。針對老客戶的頻繁促銷，不但對銷量無益，而且助長了客戶等政策、要政策的底氣。
營銷應該怎么做?
越是在同質化嚴重、競爭加劇的時代，企業越需要冷靜思考，越需要將工作重點放在對提升競爭力、提升銷量有貢獻的工作上來。
與大投入促銷帶來的短暫銷量提升的相比，把時間和精力放在營銷網絡的發展和維護上，效果更加持久：
1．產品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短；
2．擁有完善的客戶網絡檔案；
3．能夠有效地進行客戶管理和通路建設，
4．可搜集真實的市場信息，
5．及時掌握市場動態，快速反應；
6．把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可及的競爭優勢。
那么如何實施深度網絡營銷呢?
具體操作分解為如下8個動作：
1．收集每個城市的終端網絡系統信息；
2．編制終端網絡客戶代碼卡：
3．繪制各城市的業務地圖，
4．將每個城市主任的拜訪路線圖設計出來；
5．讓每個城市主任都拿出業務地圖，每天遵照路線實施50家拜訪；
6．每一個客戶都堅持拜訪5次；
7．在每一個客戶處都完成陳述、陳列、宣傳畫懸掛、客情維護、征單工作；
關鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動權
營銷渠道是一個制造商的產品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織后外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。
一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制
（一）建立營銷渠道
（1）渠道成員的選擇
選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。
（2）爭取渠道成員的基本原理：
1）計算期望利潤
良好的中間商是各大制造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。
短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，制造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。
預期利潤：當期的利潤并不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮制造商未來的發展狀況，即自己若成為該制造商的渠道成員后的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。
風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。
因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。
2）影響期望利潤的各因素分析
短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由制造商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低于競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產品相比之下的優缺點，包括產品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。制造商要確定一個合理的差價。
預期利潤：預期利潤是建立在制造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。
風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是制造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何，是否存在產品向下游客戶或消費者傳遞時的阻塞。制造商的政策風險是指制造商促分銷政策的設計是否有利于減少市場風險，如飲料制造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。制造商的信譽風險是指制造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個制造商所能決定的，而制造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。
（3）爭取渠道成員的方法
由以上可知，中間商要根據制造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是制造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，制造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。
（二）對營銷渠道的控制方法和策略：
渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。
溝通：是指制造商的業務代表或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大制造商的成功的一個經驗就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與制造商的感情，作用之二是使中間商對制造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，并通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進行業務指導，作用之四就是增大中間商進入其他制造商銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關系、業務代表與中間商的良好的私人關系，有助于在業務方面的合作與支持。但是業務代表又不可能與中間商保持太密切的關系，否則要損害制造商的計劃執行與利益，這也是應該注意的。而我國的中間商大都由個體戶發展而來，自身文化素質不高，管理水平比較落后。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有這一方面的優勢，可讓業務代表不斷對其進行輔導，運用專家力量增強對其影響力和控制力。
利潤控制：利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產品，還有可能是經營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類辦法，一類是制造商幫助其分銷產品，如制造商可以幫助其發展下游客戶，另一類就是動員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如制造商可以幫助其制定分銷方案等等。
庫存控制和促銷方案控制：一個中間商一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某制造商產品的水平，反映了其對該制造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本制造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節、中間商的庫存成本等因素有關。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復始，就會使該中間商的庫存越來越大。當然，如果處于市場淡季，應盡量減少中間商的庫存，因為這時商品周轉慢，庫存成本很高，不利于發展制造商與中間商的關系。但是如果制造商為中間商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的庫存轉向經銷商，但是這個時候的進貨價格特別低，另外還給予其他方面的優惠。總之，對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此制造商若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對制造商的一些促銷資源發放不到位，政策執行時有折扣等，且向制造商索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。如果掌握下游中間商，若該中間商對制造商的合作與支持達不到要求，由于下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時制造商又掌握了其他的可替代的中間商，那么從中選擇一個可替代的中間商就很容易。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可替代的其他中間商，就會在渠道管理和控制上占有主動地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場開發，當然制造商也可以去自主開發，而對可替代的中間商當然要靠制造商的開發。
當然，對渠道成員進行控制的方法還有很多，其中有一種就是對中間商的負激勵，如果中間商達不到對制造商的合作與支持要求，制造商可提出如中止合作、延遲發貨、減少折扣等，但本人認為這些手段一般不能使用，因為其負作用極大，甚至于使日后的合作破裂，根本達不到制造商的要求。
二、為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據市場條件和制造商市場地位的變化，對營銷渠道不斷進行合理的設計和改進，爭取渠道主動權和控制權。
一、基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷實踐
1．國內外發展現狀。目前，國內外基于新型C2C的第三方網絡促銷在實際運作中形式上是雷同的，但在促銷內容上不一致（對比如表1），究其原因，主要在于人們消費方式的不同。
首先，國外的第三方網絡促銷發展先于中國，這主要是因為國外互聯網的普及水平明顯高于中國國內，國外消費者對網絡購物（以下簡稱網購）的接受程度也就高于中國。國外這樣一種技術和消費環境，孕育了其促銷網站“折扣券（折扣代碼）一站式服務商”的形象，即提供可以在線上零售商店使用的折扣代碼（注：是一種只可在線使用的代碼，在網購時享受折扣）。
其次，國內的網購風潮最早開始于淘寶網的C2C模式，隨后興起了易趣、拍拍等，買賣雙方在線進行交易，如前所述，這是傳統的C2C，并不是第三方網絡促銷平臺。國內較早的基于新型C2C的第三方網絡促銷平臺的有咕嘟媽咪（gudumami.cn）、飯桶網（fantong.com）等。二者定位在餐飲搜索網站，提供餐飲店基本信息和優惠券信息，并且電子代金券是免費下載的。另外還有一些集吃喝玩樂為一體的一站式服務商，涉及幾乎所有大眾消費類行業。值得一提的是，代金券只允許線下使用，因此不是網絡虛擬貨幣（所謂網絡虛擬貨幣，是由國家貨幣發行機關發行的、不具備法償貨幣資格的，僅僅是由各網絡商家發行為網絡消費者服務，只能在網上流通且不能下線的虛擬貨幣，即目前人們所關注的Q幣、U幣、POPO幣等“虛擬貨幣”、“網絡貨幣”。）。國外網站普遍使用的折扣代碼應算作網絡貨幣的一種。
總的來說，在產業涉及廣度上，國內的水平低于國外，這也正預示著國內基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷的巨大前景。
2．創新優勢。基于新型C2C電子商務模式具有以下優勢：
第一，適應網絡消費者行為特征的創新性。在電子商務所形成的全新的消費環境下，創新類服務的消費大大增加。研究顯示，折扣促銷是網絡消費者最希望的促銷活動之一。在互聯網平臺上代金券、折扣券等促銷信息的第三方網絡促銷在形式上新穎獨特，很好地適應了現階段網絡消費行為的個性化需求，能夠增強消費的主動性，從而達到網絡促銷的預期效果。
第二，大大節省了促銷成本。從理論上來說，C2C模式最能夠體現互聯網的精神和優勢，數量巨大、地域不同、時間不一的供方和同樣規模的需方通過一個平臺找到合適的對家進行交易（供需對接），這在傳統領域要實現這樣大工程幾乎是不可想象的。基于新型C2C電子商務模式的網絡促銷繼承了傳統C2C的這種優勢，同傳統的人員促銷相比，它不再受到時間和空間的限制，節約了大量的市場溝通成本。
第三，能夠實現三方共贏。首先，根據Metcalfe定律，網絡價值的增長與網絡用戶數量的平方成正比，對于第三方網絡促銷方案提供商來說，不斷累積的客戶資源（商戶和消費者）是其無限增值的基礎，同時無限增值的可能性又為其擴大客戶規模提供了契機，二者良性循環，保證了真正意義上的“增值無限”。其次，商戶通過專業的促銷電子商務平臺，可以充分利用互聯網資源，極大地拓展促銷覆蓋面，而與傳統促銷相比，促銷成本將下降，這無疑將提高促銷效益。再次，互聯網用戶通過注冊第三方網絡促銷平臺的會員，可以享受多種優惠服務，而他們在受益的同時增加了對商戶和網站的黏著度。可以說，這是一種三方共贏。
第四，無在線支付、信用風險小。新型C2C是服務于網絡促銷的，其作為代金券、折扣券的整合與平臺，不存在傳統的網上支付行為。因此基于新型C2C的網絡促銷電子平臺提供商無需對“供需對接”進行在線支付控制。另一方面，正是因為不是在線交易，而且作為電子商務平臺的提供商，其對商戶信息進行了反復確認并要求商戶通過有法律效力的授權書正式授權，因此不存在交易詐騙，信用風險小。
二、基于新型C2C電子商務模式存在的問題
基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷，其創新性猶如一把雙刃劍，有優勢（如前所述），也存在以下問題：
1．易被模仿。幾乎與所有的網絡營銷提供商存在的問題一樣，基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷面臨著被病毒式復制的尷尬處境。一方面，固定成本投入較低，建立網站的技術難度不大；另一方面，從運營角度來說，所需專才俯拾皆是，這使得復制成本較低，此外，在目前的政策環境下，對于電子商務領域的經營方式的專利設置仍然處于有爭議的階段。
2．只運營，不“生產”。據麥肯錫的調查，在許多領域，“鼠標加水泥”的商業模式勝過單一商業模式（見表2），說明傳統的線下業務通過與互聯網線上業務的整合能夠獲得更大的成功。同樣地，離開了線下“生產”業務，僅有互聯網線上運營也是不行的。C2C行業在中國一直都被視為燒錢的行業，做著以金錢換用戶數字的事情，即便是新型C2C模式的第三方網絡促銷也不能例外，免費代金券是吸引大量互聯網用戶的最大籌碼，但是隨之而來的是網站運營的可變成本的上升，在沒有獨特的線下實體產品的支持下，收入將難以為繼，更不用提持續營利。因此，現階段只運營不“生產”的第三方網絡促銷，需要“水泥”生產來支持“鼠標”運營。
3．網絡促銷的評估標準不健全。網絡促銷究竟能在多大程度上幫助和支持企業的銷售工作，這樣一個評估標準目前尚未健全。這主要表現在網絡促銷的統計數據不足，以至于無法評估網絡促銷的影響力以及促銷效果，另外，如何為網絡促銷付費、以什么標準向企業收費等問題，雖然在現實中都具體問題具體分析、具體解決，但仍需要進一步的標準化。
4．指導理論不完善。目前，基于新型C2C的第三方網絡促銷模式還處于實踐摸索階段，沒有形成完備的理論指導體系。特別是在電子商務環境下，商業促銷的文化內涵備受爭議，如何使第三方網絡促銷在理論上和觀念上都被認可，還有待于進一步探討。
5．行業規范問題。網上交易、電子商務都是近幾年才出現的新鮮事物，各國都在積極探討制定合適的法律來規范電子商務的行為。而目前，由于行業規范以及法律的不完善，行業內部的惡意競爭問題不斷凸顯，網絡信息授權制度也存在不規范，這使參與網絡促銷的個人、企業的權益都得不到保障。
三、針對新型C2C電子商務模式存在問題的解決方法
1．增加線下業務板塊，提供“水泥加鼠標”整合服務。如果說線上業務板塊幫助第三方網絡促銷方案提供商以運營型的企業形象順利完成市場推廣的過程，那么線下業務版塊則是把其定位成生產型企業，直接創造銷售額，形成利潤。增加線下業務板塊，整合線上線下的渠道資源，不僅從技術上提高進入壁壘，更重要的是，還可以擴充企業盈利模式，為企業創收。
線下業務是網絡促銷第三方為獲得持續穩定的盈利、配合線上業務為企業（商戶）提供的一攬子營銷方案，其可以是有技術專利的實體硬件產品，例如消費視窗卡（可記錄并顯示消費刷卡信息、商家最新促銷方案和積分獎勵的客戶管理工具），也可以是軟件產品，比如CRM（客戶管理）整體解決方案、會員卡系統解決方案等一系列IT產品，又或者第三方促銷效果的市場調查等各種商戶服務項目，還可以是行業整合、管理團隊輸出等整合營銷服務項目。后文將以糖豆網的實例進行驗證。
2．建立網絡促銷評價標準，以衡量促銷的實際效果是否達到了預期的促銷目標。科學的管理對網絡促銷起著極為重要的作用，對網絡促銷效果的評價可以依賴于兩個方面的數據：一是利用因特網上的統計軟件所采集的包括主頁訪問人次、點擊次數、千人廣告成本等數據；二是反應銷售量的增加情況、利潤的變化情況、促銷成本的降低情況等的數據。此外，還應該注意促銷對象、促銷內容、促銷組合等方面與網絡促銷目標的因果關系的分析，從中對整個網絡促銷工作做出正確的判斷。
3．“軟”促銷的文化定位。互聯網有著其特殊的“網絡禮儀”，其最重要的基本原則是：不請自到的信息不受歡迎。傳統促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網絡上會適得其反，因此網絡促銷更多地具有軟促銷特征。這就要求第三方網絡促銷方案提供商以強化與顧客的感情和文化交流為內容，以淡化商業活動的營利意圖為手段，多為顧客提供在線增值服務，比如為注冊會員提供個人空間服務，會員可自行上傳文章、照片、音樂等，使其真正變成一個會員分享、交流的網上樂園。
一、客房目標任務：萬元/年。
二、餐飲目標任務：萬元/年。
三、起止時間：自年月----年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、2004年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務設施全。
4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章市場定位
作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客-------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2）馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3）新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
2005年1月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2005年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2005年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主
題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）
2004年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*2004年10月（31天）:
A“十一”黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
每日收入：團：16320元，散：19040元
2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
3）7日，團隊:散客=7:3
房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：20.67萬元
B當月余下24日收入：49.4736萬元，
預定比例：團：散=6:4
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：70.1436萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節
（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。
（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
*2005年2月份(本月只有28天)：
A春節黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團:散=5:5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
每日收入：團：15750元，散：24500元
2）1、6日，團:散=6:4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
每日收入：團：14850元，散：14520元
3）7日，團:散=7:3
4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：23.6614萬元
B當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，
預定比例：團：散=6:4，
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節”活動促銷。
*2005年5月份（31天）
A五一黃金周，全部七天
i>2、3、4、5日，團:散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，團:散=7:3
房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：11011元，散：6864元
iv>黃金周收入：19.1111萬元
B當月余下日24天收入：49.4736萬元，
預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以
“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）
2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季：7、8月份
*A、2005年7月（31天），2005年8月（31天）：
預定比例：團：散=7:3
房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間
開房率：85%即152間/日
每日收入：團：9576元，散：7296元
二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）：
預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
每日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：
*6月份：
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
4、預算全年客房營業收入：萬元
年平均開房率：86.065%
每日可供租房數：179間
計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）
平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
門店做好一個促銷活動，首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結構和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理，布景周密的促銷方案，為促銷活動立個恰當吸引人的說法，調起消費者的興趣。
門店促銷應注意的事項有： 1、促銷的基礎 A、產品結構：應透徹的分析出自身的庫存結構，為哪部分產品進行的促銷，促銷的直接目標產品是哪種，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產品以促銷的形式推薦給目標客戶，即該類消費者的共性是什么，興趣是什么？ B、人員：首先總代的市場人員或督導人員能否拿出一套科學策劃方案，另外在進行活動之前，門店的銷售團隊是不是具有足夠的戰斗力，是否能夠在這場活動中提供出足夠的服務力與微笑力，銷售人員對這次活動的理解程度是否足夠，最重要的是銷售團隊對此次的策劃方案是否滿意，是否認同，這都是促銷活動成敗的關鍵。
因此，必須要求經銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。 C、價格策略：根據產品的生命周期，鞋業終端的產品定價一般如下：
a、新品上市(導入期)：建議批發價*加價系數*8-8.8折
b、補單期(成長期)：建議批發價*加價系數*7.5-7.8折
c、促銷期(成熟期)：建議批發價*加價系數*5-6折
d、清倉甩貨期(衰退期)：建議批發價*加價系數*4.9折（部分明碼標價虧本出清）
此外還有品牌所處的市場地位、消費習慣和競品信息的把握也是非常重要的。 2、師出有名
古語有云：名正，則言順；自古兵家爭雄，都需要有一個戰斗的口號，以獲得大眾的信服；在終端銷售的競爭中，每場促銷的策劃也是如此，每個活動都需要給大眾一個可信任的理由，并且這個理由有足夠的說服力，不要動不動就清倉，或者打折滿減，這些如何真正地吸引他們的眼光？ 3、興趣營銷：商品之外的吸引力如何使得消費者趨之如鶩，就能夠調動消費者的積極性與參與性，他們就愿意去試穿，去感受你的服務。 4、不促亦促
案例解析：說來也笑話，有一個鞋業經銷商告訴我，他在今年的母親節搞了促銷活動，而節前買了他正價鞋的顧客在母親節促銷活動的某日進店嚷著要“減現”，弄得很難堪。看來促銷活動如果處理不當，也會造成顧客的抱怨。關懷消費者，言情不談利，比如父親節到了，不要動不動就在櫥窗上的海報寫上打折或滿減，比如寫一句“父愛如山”的關懷，引起消費者的共鳴，再通過良好的服務來提升你對父親節的祝福與關懷，就是一種服務力了。 5、布景周密的促銷方案：詳略。另有撰文細述。
優勢一:統一配送：提供開店的整套設備及原材料、配料、包裝袋由總部統一配送，無須四處奔波采購。（同行價格最低）
優勢二:統一形象：統一門店，統一服裝，統一促銷宣傳方式，實行連鎖管理模式。
優勢三:統一培訓：內容包括：現場操作，原理講解，原料配比等，專業的技術培訓，店員培訓，直到學會為止。讓您順利開業，迅速走向正軌，全程呵護，無憂經營。
優勢四:品種多樣：產品有幾十種，各種口味，每一個品種都有其特點，讓消費者百吃不膩。
優勢五:公司平臺：總經理潘義果先生具有十多年的服務經驗，在業內享有盛名，公司是多個品牌的省級總，價格在同行中最低。公司有多名高級餐飲管理人員，專業技術師，高級設計師，配合公司整體策劃，能為您做出一個出色的開店方案，使您投資小，賺錢快！
優勢六:品牌支持：飄飄湘在長沙及周邊己開了幾十家店，在餐飲業界己樹立了良好的口碑，己形成燎原之勢。
優勢七:選址指導：提供最適合的開店選址方案。
優勢八:開業促銷：提供整套的促銷方案，開業當天培訓師上門指導服務，現場指導技術及服務，確保生意順暢火爆。
優勢九:技術的后續支持：技術的更新能及時地通知到各加盟商，另在季節變化時免費提供其他發展項目（如無煙燒烤）的培訓，加盟商只要購買設備及原材料就行。
優勢十:在購買原材料供應上可打九折優惠！
加盟服務
①設計策劃服務
為加盟商度身打造終端、售后服務運作方案，為各地加盟店鋪提供選址.裝修方案。
②技術培訓服務.
定期委派專家為加盟商店鋪服務人員、經營人員、管理人員各層培訓。
③市場宣傳，開業促銷服務
提供整套促銷方案，培訓師上門指導；開業當天為加盟商現場進行營銷和促銷指導。
④企業形象服務
贈送“飄飄湘”品牌宣傳資料招牌.燈箱.宣傳畫.服裝。
⑤產品支持服務
為全國各地商、加盟商提供“飄飄湘”全線系列產品組合方案，使經營者獲得極具市場競爭力的源源不斷的產品。
⑥管理支持服務
公司總部下設市場督導，一年365天，天天巡回在各地加盟區域，協助各地投資者進行渠道擴充、店鋪管理，提高經營水平，提升銷售業績。
⑦設備支持及技術的后續服務
為加盟商提供專業機器設備.原材料，技術的更新能及時地通知到個加盟商，另在季節變化時免費提供其他發展項目（如無煙燒烤機等）的培訓，以及完善的售后服務。
（備注：除長沙本地外，外地上門服務需車路費報銷）
⑧加盟費3千
加盟條件:
1.有經商經驗
2.有品牌經營意識
3.有吃苦耐勞精神
4.遵守總部的規范化管理,統一使用讒嘴貓咪標識和統一的視覺形象系統
5.開業后向總部提供其經營場所彩照和經營狀況
加盟須知:
1、凡前來考察者，須提前來電預約。
2、總部與各加盟店為事業同盟體，只限垂直業務關系，任何加盟商的民事及刑事責任，由其獨立承擔，總部不負連帶責任。
這個主題主要側重于美容院對顧客的服務，以此為主題，進行合理的促銷組合，促使顧客消費。可參考以下促銷宣傳案：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。“月美人更美”，今年中秋，來XX美容院收獲一次精心設計與改變的喜悅吧。馬上了解，開始你的金秋求美之旅吧!
2、中秋團圓季：送家人一份健康和美麗
這個主題主要側重于針對中秋節的文化營銷。中秋節除了送月餅，還可以送美麗和健康。美容院以此為主題，可以考慮聯合一些商家做異業聯盟。在促銷內容的制定上，可以以一些立即可見明顯效果的服務為主，如燙睫毛或護手等。在特定的商圈，美容院最好根據其自身的特定服務項目做促銷。
比如，活動期間，所有顧客可在美容院購買“中秋美麗心禮”特惠套餐(價值988元)，贈送給自己的家人;在套餐的詳細內容上，可以安排一些以健康、保養為主要功效的產品或服務。
美容院中秋節促銷方案活動內容：
1、折扣銷售
折扣是美容院最常用的促銷方式，美容院在中秋節促銷期間，可將所出售商品或服務，以打折的形式給顧客優惠。雖然這樣美容院的利潤會有所減少，但可讓顧客感到實惠，從而留住更多的顧客。
2、免費試用做促銷
讓顧客親身感受美容院的服務及產品的質量，讓效果說服顧客的購買動向，也是美容院中常用的促銷方式。在中秋促銷期間，美容院可將若干有購買意向的顧客集中起來，在既定時間做免費試用，讓客人先體驗效果再培養成顧客。
3、會員促銷
在中秋節促銷方案中，設立會員專購區以及配套的會員促銷計劃，讓會員獲得購物的實惠，或者開辦各種只對會員開放的講座及聯誼會，來體現會員的尊貴性。
4、活動促銷
