時間：2022-09-02 17:14:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷促銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：
第一步，確定促銷活動的目的、目標(biāo)。
確定促銷活動的目的和目標(biāo)是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。
第二步，進行資料收集和市場研究。
“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。
促銷活動的市場研究應(yīng)該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。
促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。
促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計等提供依據(jù)。
第三步，進行促銷創(chuàng)意。
好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。
促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。
1、超序聯(lián)想相干法
簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。
2、拉線相干法版權(quán)所有
在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。
第四步，編寫促銷方案。
促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導(dǎo)性文件，促銷活動必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動人員；促銷活動準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費預(yù)算；促銷活動注意事項等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。
第五步，試驗促銷方案。
很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗?zāi)?？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次?；蛘呤怯晒緝?nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質(zhì)疑答辯。
第六步，改進完善促銷方案。
對促銷活動試驗進行總結(jié)，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。
第七步，推廣實施促銷方案。
促銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動負責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。版權(quán)所有
小超市元宵節(jié)促銷方案活動目的
春節(jié)過后，顧客消費熱情下調(diào)。元宵節(jié)是春節(jié)過后的第一個節(jié)日，因此，充分利用節(jié)日的熱鬧、喜慶和團圓氣氛來刺激和誘導(dǎo)顧客消費，回升消費熱情，提高總體的銷售額。
另外，通過各種新穎、有效的促銷活動來鞏固原有顧客、挖掘和培養(yǎng)新消費群體，提升超市知名度和美譽度。
小超市元宵節(jié)促銷方案活動內(nèi)容
小超市元宵節(jié)促銷方案活動1、超市情濃，購物歡樂送
凡于活動期間一次性購物滿48元的顧客，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價值3元)，每天限送300份;同理，購物滿88元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價值5元)，每天限送100份。購物滿108元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取大米(8斤)一袋(價值8元)，每天限送100份。
注：小票金額不可累加，每張小票限領(lǐng)1份。
小超市元宵節(jié)促銷方案活動2、真情元宵 難忘今宵
活動目的：為進一步聯(lián)絡(luò)顧客情感，豐富社區(qū)文化生活，烘托氣氛，吸引消費人流，增加消費人流的匯集及消費關(guān)注。提升超市在公眾的良好形象。
活動內(nèi)容：舉辦一場文藝演出。內(nèi)容高尚、積極向上、健康活潑，體現(xiàn)團圓歡樂的主題，期間穿插互動猜迷等游戲，并現(xiàn)場派發(fā)獎品。
小超市元宵節(jié)促銷方案活動3、濃情元宵，顆顆真情
活動時間：XX月XX日—XX月XX日
活動目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽度
活動內(nèi)容：凡于XX月XX日—XX月XX日來本超市購物的顧客，可憑當(dāng)日電腦小票到大門口免費換取現(xiàn)場制作的“濃情元宵”一份(三-五個)，每天限送500份。
活動細則：在超市大門口設(shè)現(xiàn)場烹煮元宵點，由一服務(wù)員專門服務(wù)為各顧客提供元宵贈品。
道具：準(zhǔn)備鍋一個，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應(yīng)商贊助)
小超市元宵節(jié)促銷方案活動4、喜鬧元宵，樂猜謎語
活動時間：2月27日—2月28日
燈迷由店企劃手寫，便條紙等活動道具由店自行提供。
小超市元宵節(jié)促銷方案之店內(nèi)氣氛布置和宣傳
a、保留部分春節(jié)促銷活動氣氛布置。
b、正門：在正門懸掛“濃情元宵，難忘今宵”橫批和“促銷活動內(nèi)容”宣傳欄，并在正門前懸掛大紅燈籠;
c、冷凍食品區(qū)氣氛布置(見附圖)，懸掛小燈籠、燈迷和活動宣傳板。由區(qū)店美工按總部市場營銷部的設(shè)計模版制作，可以采用噴繪貼在kt;
營銷策劃書格式及范文(一)
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。
二、活動背景：
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。
其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放 在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。
如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的及意義：
活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;
在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。
四、活動名稱：
根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。
五、活動目標(biāo)：
此部分需明示要實現(xiàn)的目標(biāo)及重點(目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。
六、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;
對策劃的各工作項目，應(yīng)按照 時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。
另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
七、經(jīng)費預(yù)算：
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
八、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié)：
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。
九、活動負責(zé)人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負責(zé)人)。
為指導(dǎo)同學(xué)們寫出專業(yè)化、規(guī)范化的策劃書，有效開展各項活動，現(xiàn)提供基本策劃書模式如下：
1、策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;
2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
營銷策劃書格式及范文(二)
一：前言：
臺峰酒業(yè)有限責(zé)任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經(jīng)營白酒、啤酒及水果酒等酒產(chǎn)品，將后隨著公司的不斷發(fā)展壯大，還會出現(xiàn)一些其他的兼營產(chǎn)品。
二：目標(biāo)任務(wù)：
1把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產(chǎn)品，從而提高公司的知名度。
2要擴大該產(chǎn)品酒的影響力，提升該產(chǎn)品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學(xué)習(xí)和引進先進的生產(chǎn)技術(shù)和先進的管理理念，提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量，逐漸和國際市場接軌，最終達到超國際標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。
3樹立民族品牌，要“立民族志氣，創(chuàng)世界品牌”。
4通過科學(xué)經(jīng)營，合理規(guī)劃，增加本公司的利潤。
三：形勢分析;
1， 市場形勢：
(1)：目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產(chǎn)品可以說是應(yīng)有盡有;估計還會增加。
(2)：競爭形勢會相當(dāng)激烈，而且隨著席卷而來的“金融風(fēng)暴”，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經(jīng)營促銷仍會繼續(xù);
(3)：與本產(chǎn)品酒形成競爭的一般是中檔類酒;
(4)：與本公司競爭團隊市場及散客市場的相當(dāng)多;
(5)：預(yù)測：隨著新品種酒的產(chǎn)生，團隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩(wěn)定，會議市場潛力不小;
2競爭優(yōu)劣勢分析：
(1) 根據(jù)我國的國情和人民生活水平日益提高的現(xiàn)狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;
(2) 我國的風(fēng)俗習(xí)慣及各種傳統(tǒng)文化為酒業(yè)的發(fā)展提供了強有力的保證;
(3) 雖然新酒在質(zhì)量和價格方面將會做大量的細致工作，但與一些老品牌酒比起來還是
有一定的差距;
(4) 本公司將會支付一大筆資金用于提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量和售后服務(wù)水平;
四：市場定位：
該酒作為中檔層次的產(chǎn)品酒，應(yīng)充分發(fā)揮其價格優(yōu)勢、以及本身具有的質(zhì)量優(yōu)勢(口感好，安全性能強)及售后服務(wù)優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中檔層次的消費群體。
1， 客源市場劃分;
(1)接受團隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發(fā)達地區(qū));
(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩(wěn)定的客源(這些散客可能來自?？诩爸苓叺貐^(qū)、也有北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司);
(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。
這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及國內(nèi)外商務(wù)公司);
(4)各級大中小型商店、超市等。
2.銷售季節(jié)劃分;
(1)旺季：2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產(chǎn)比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市場機會與問題分析：
針對本中等類產(chǎn)品進行市場調(diào)查，對目前各種中檔層次的產(chǎn)品酒的銷售狀況進行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下：
1. 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;
2. 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、品種不齊全、被消費者冷落;
3. 產(chǎn)品包裝太差、瓶子設(shè)計不夠美觀、提不起消費者的購買興趣、產(chǎn)品價格定位不當(dāng)(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費者的影響之辯證道理);
4. 銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;
5. 促銷方式不當(dāng)，消費者還是不了解企業(yè)產(chǎn)品;
6. 售后服務(wù)質(zhì)量太差，營銷員或者業(yè)務(wù)員不夠熱情，令消費者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應(yīng)從其價格、質(zhì)量及售后服務(wù)等特點進行優(yōu)劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會發(fā)掘其市場潛力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目標(biāo)市場或消費群特點，對不同的消費需求予以滿足、抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機會(這是一種非程序化決策，不是管理學(xué)中數(shù)字模型所能解決的，因為人文社會環(huán)境因素比較復(fù)雜)
六：營銷戰(zhàn)略：
1， 公司的宏觀營銷戰(zhàn)略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)
(1) 率先引進先進的生產(chǎn)技術(shù)和先進的管理理念，生產(chǎn)出高質(zhì)量、優(yōu)口味的產(chǎn)品酒，同
時不斷改進生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效益。
另外要培訓(xùn)營銷人員，熱情服務(wù)顧客，提升公司及產(chǎn)品的形象。
(因為企業(yè)的良好信譽和形象是公司的一種無形財產(chǎn));
(2) 恰當(dāng)運用好高價與低價促銷給消費者帶來的影響(必須分析價格彈性);
(3) 市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰(zhàn)略”------“分棲共存;阻止參人;協(xié)調(diào)行動”(這一戰(zhàn)略被稱為是日本管理學(xué)家尹丹敬在《經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯》專著中的最經(jīng)典戰(zhàn)略之一)
(4) 公司將始終堅持誠信經(jīng)營，處理好眼前“賠”與長遠“賺”的關(guān)系
(5) 公司將會科學(xué)決策，不能盲從市場，在刺激消費時會正確處理好“薄利多銷”與“厚
利少銷”的關(guān)系(而這一點的關(guān)鍵同樣也是在于對產(chǎn)品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);
(6) 公司將堅決會把“質(zhì)量”與“品種”作為發(fā)展的兩翼，缺一不可。質(zhì)量再好，品種過時或單一，產(chǎn)品隨即滯銷，這一點在本世紀(jì)美國與日本長達一個世紀(jì)的質(zhì)量戰(zhàn)中體現(xiàn)最為明顯。
(7) 本公司將會以創(chuàng)造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權(quán)，同時明白“先發(fā)制勝”與“后發(fā)制勝”的道理，前者帶有搶占先機性，后者帶有總結(jié)前者經(jīng)驗教訓(xùn)性。
(8) 對于國家來說經(jīng)濟發(fā)展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，“三聚氰胺”是最有說服力的例子，故本公司將會根據(jù)市場及公司自己的發(fā)展?fàn)顩r，正確處理好“促銷”與“克銷”的關(guān)系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰(zhàn)略);
2， 具體營銷戰(zhàn)略(不同季節(jié)不同營銷策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當(dāng)提高產(chǎn)品價格，但價格一定要消費者能夠接受，同時加大產(chǎn)品的生產(chǎn)量;
A：1月份：(a)加強對春節(jié)的市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團預(yù)訂及散預(yù)訂;
(b)加強會務(wù)促銷;
(c)加強商務(wù)促銷和會議簽訂;
(d)加強婚宴促銷;
B： 2月份：此時春節(jié)，計劃大體與一月份相似，但由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，故可采取相應(yīng)辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。
C： 3月份：(a)同樣加強會務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷。
(b)對“五一”黃金周提前進行規(guī)劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協(xié)議。
(c)“三八”節(jié)促銷(此時可以加銷水果酒);
D：4月份：(a)加強商務(wù)、會務(wù)、婚宴促銷。
(b)制定：“母親節(jié)”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。
E：5月份：(a)，根據(jù)市場變化而靈活調(diào)整，加強節(jié)假日宣傳促銷，還有加強婚宴、商務(wù)、會議、政務(wù)促銷等。
(b)制定6月份的“父親節(jié)”促銷方案。
F：10月份：(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、商聯(lián)系，簽訂協(xié)議;
(b)擬定圣誕節(jié)促銷方案;
(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步展開。
G：11~12月份：(a)加強對春節(jié)的提前調(diào)查;
(b)加強商務(wù)、會務(wù)、婚宴促銷及協(xié)議的簽訂。
(2)平季：7~8月份：(a)加強會務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷
(b)制定“謝師宴”方案，中秋節(jié)活動方案及促銷方案;
(c)暑期促銷方案
(d)提前調(diào)查研究國慶節(jié)并制定促銷方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是銷售淡季，應(yīng)注意適當(dāng)降價促銷;
(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優(yōu)惠大酬賓;
(c)可以根據(jù)消費者心理變化，制定出一套的價格增長方案。
(如：價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復(fù)原價，吸引消費者搶買，也有利于資金的迅速回籠)
3：宣傳計劃：
(1)外部宣傳和促銷：(a)加強與新聞媒體的合作，抓住時機，利用與廣告播放和欄目合作的機會，提高該產(chǎn)品酒的知名度和美譽度;
(b)加強在交通工具上的宣傳;
(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進來
(2)制作內(nèi)部宣傳網(wǎng)，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細的認識，從而增加他們與本公司簽署協(xié)議的機率。
(3)可以制作折扣卡(注：現(xiàn)在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應(yīng)措施來杜絕此類情況的發(fā)生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。
4：留住客人
我們進行促銷最主要的目的就是要引來并穩(wěn)住客人，與客人產(chǎn)生交易，簽署協(xié)議訂單(當(dāng)然只在準(zhǔn)確價格定位的前提下)。
能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應(yīng)有軟件配套(包括服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量及營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優(yōu)惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費等。
5：學(xué)會運用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機構(gòu)合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽度，不但幫助了受捐贈地區(qū)。還達到了公司所要的“雙贏”目的。
6：內(nèi)部工作：
(1) 要不定期復(fù)查各項程序，堵塞銷售漏洞;
(2) 進一步強化銷售員工的培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。
(3) 調(diào)配部門層級設(shè)置，降低銷售成本。
(4) 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動所有員工的積極性。
七：預(yù)算：(1)各種早晚報預(yù)計支出20萬元;
(2) 各種電視傳媒廣告預(yù)計支出800萬元;
八：注意事項(要看看廣告效果)------在廣告發(fā)出后要經(jīng)常以問卷、座談會等方式進行測定，以隨時修正廣告企劃案。
訊：五一黃金周又即將到來，五一的促銷方案又提上工作日程。但筆者作了幾個五一促銷的方案，都被銷售公司所否定，原因在于沒有新意。為此，筆者也陷入思想的困境，如何才能做出一個讓銷售公司滿意及消費者買單的促銷方案？
陶瓷行業(yè)在營銷中從不缺少創(chuàng)新，從組團購買到舉牌競拍，從強大陣容的千人包機團購到節(jié)省成本以讓利給顧客的總裁親臨店面簽售，從總裁現(xiàn)場簽售，再到顧及整個終端市場的總裁視頻簽售……所謂無奇不有。
筆者注意到前段時間，科寶博洛尼推出的“三槍拍案驚喜”促銷活動，前期的“秒殺”聚集了相當(dāng)多人氣，為此次活動的完美收官立下汗馬功勞。據(jù)介紹，科寶博洛尼將復(fù)制廚柜秒殺經(jīng)驗，有意推出針對家具產(chǎn)品的秒殺活動。
為此筆者眼前一亮，秒殺活動能否作為陶瓷行業(yè)一種新的營銷方式呢？
所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣家一些超低價格的商品，所有買家在同一時間網(wǎng)上搶購的一種銷售方式。由于商品價格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時只用一秒鐘。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷日益深入人心，加之裝修網(wǎng)友們本來就生長在網(wǎng)絡(luò)土壤里，使得新興的網(wǎng)絡(luò)秒殺得到認可與追捧。目前建材行業(yè)中推出“秒殺”營銷的一般以木門、櫥柜等建材單位居多，為吸引眼球，玩轉(zhuǎn)秒殺的商家甚至推出“1元秒殺”，也就是說在活動規(guī)定時間秒殺成功，只要花具有符號意義的1元錢，即可將心愛的品牌抱回家。
秒殺營銷給幸運的消費者帶去了實惠，同時也給商家賺足了人氣。如今秒殺的出現(xiàn)又是有力證言。今年會不會有陶瓷行業(yè)知名品牌采用此種營銷方式呢？筆者認為它將一種新風(fēng)氣傳播到陶瓷行業(yè)圈，帶動了新一輪的競爭。更重要的是，通過這些營銷手段，消費者得到了實實在在的好處。（來源：陶城報 ）
促銷形式無外乎打折降價、抽獎、買贈那么幾種，但是落地執(zhí)行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領(lǐng)域里的促銷絕頂高手，也面臨著經(jīng)銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎等等問題。如果廠家、經(jīng)銷商、終端無法有效協(xié)同，那么促銷就會成為浪費營銷資源的泥沼。
促銷并不像看起來那么簡單，只有廠家、經(jīng)銷商、終端的“上下齊心”，通過有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。
一、實現(xiàn)利益共享
促銷的目的有引導(dǎo)首次購買、打擊競爭對手、維護老顧客、保護渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質(zhì)，促銷是通過“讓渡價值”，即價值在廠家、經(jīng)銷商、終端、消費者之間的重新劃分，來實現(xiàn)其各種目的的。
因此，好的促銷方案既保證消費者的利益，也要顧及經(jīng)銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執(zhí)行成本。比如最常見的開蓋有獎（贈一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經(jīng)銷商也不愿意配合，因為廠家給經(jīng)銷商兌換周期至少一個月，占用經(jīng)銷商資金。開蓋有獎增加了經(jīng)銷商、終端的成本，卻沒帶來任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費者買飲料中獎卻無法兌獎的報道屢見不鮮。
優(yōu)秀的促銷活動實現(xiàn)利益共享，廠家、經(jīng)銷商、終端、消費者都能得利，只有達到這種效果，在促銷活動執(zhí)行過程中，廠家、經(jīng)銷商、終端才有協(xié)同的可能。
下面介紹一個經(jīng)典的瓶蓋兌獎模型來闡述促銷活動如何實現(xiàn)多方得利。（見圖1）此模型，每10個瓶蓋經(jīng)銷商得1瓶，終端得2瓶，消費者得2瓶。
二、明確各環(huán)節(jié)責(zé)任
享受利益則必須承擔(dān)責(zé)任，只有明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任，出現(xiàn)問題才有人負責(zé)，才能保證促銷過程的可控。（見表1）
每個環(huán)節(jié)必須承擔(dān)自己的職責(zé)，設(shè)計層級處罰機制對不履行各自職責(zé)的環(huán)節(jié)進行處罰，如終端不給消費者由經(jīng)銷商處罰，經(jīng)銷商不給終端兌獎由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。
三、執(zhí)行過程管理到位
1.方案設(shè)計到位
1)實現(xiàn)利益共享
如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經(jīng)銷商、終端、消費者的利益需求。
2)溝通到位
廠家設(shè)計促銷方案必須與經(jīng)銷商就促銷形式、促銷品設(shè)置、執(zhí)行時間、過程管理等等細節(jié)進行多次溝通，采納經(jīng)銷商的合理建議，取得經(jīng)銷商的認可和支持，只有得到經(jīng)銷商認同的方案才可能執(zhí)行到位。
3)設(shè)計管理制度
促銷活動之所以不能落地執(zhí)行，很大原因在設(shè)計過程中缺乏對執(zhí)行過程的考慮，沒有預(yù)計到執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題，比如經(jīng)銷商不配合怎么辦？終端不兌獎怎么辦？促銷品被截流怎么辦？
因此，促銷方案要包含執(zhí)行策略，對于可能出現(xiàn)的情況制定管理制度，明確獎懲。
2.宣傳推廣到位
宣傳推廣一方面造勢強化促銷活動效果，一方面通過廣泛的告知來避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品。
高空宣傳包含央視、衛(wèi)視廣告，全國發(fā)行的報紙、雜志，主流網(wǎng)站等，費用由廠家承擔(dān)。
地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報等），推廣會（門店促銷、社區(qū)推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費用由廠家承擔(dān)，人工費用經(jīng)銷商承擔(dān)。
3.促銷品管理到位
經(jīng)銷商成為區(qū)域市場上物流平臺，對于促銷品的保管、發(fā)運承擔(dān)主要責(zé)任。
經(jīng)銷商對廠家發(fā)送的促銷品做好統(tǒng)計，編制臺帳，業(yè)務(wù)員對促銷品使用情況進行跟蹤，定期對經(jīng)銷商處的促銷品進行盤點，如果出現(xiàn)偏差，按照促銷活動事先約定的事項對經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。
業(yè)務(wù)員走訪市場對終端促銷品使用情況進行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)終端不按照公司標(biāo)準(zhǔn)向消費者兌現(xiàn)促銷品，對終端進行處罰。
4.業(yè)務(wù)員管理到位
業(yè)務(wù)員是促銷活動的執(zhí)行者和監(jiān)督者，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。
1)業(yè)務(wù)員激勵
*促銷活動產(chǎn)生的銷量計入業(yè)務(wù)員年度銷量任務(wù)，增加業(yè)務(wù)員執(zhí)行促銷活動的動力。
*促銷活動包含業(yè)務(wù)員利益，最典型例子就是開瓶費。
2)業(yè)務(wù)員過程管理
將物料投放（海報、橫幅等），召開推廣會等宣傳推廣工作納入業(yè)務(wù)員月度過程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應(yīng)的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績效工資；銷售管理部設(shè)置專門崗位對照片、表單的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴(yán)懲。
業(yè)務(wù)員每周向銷售管理部及上級銷售經(jīng)理提交促銷品使用情況報表，銷售經(jīng)理根據(jù)報表數(shù)據(jù)來調(diào)控各個市場促銷品的數(shù)量，銷售管理部對報表數(shù)據(jù)的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴(yán)懲。
H味精在淄博市深受廣大消費者青昧，主要靠各位經(jīng)銷商朋友鼎力支持。為答謝各位經(jīng)銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區(qū)蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，具體活動如下：
1．時間：2005年6月22日上午9：30
2．地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳(火車站正前方1 00米)
3．方案：H系列產(chǎn)品(味精、雞精、雞粉)2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組1 00張抽獎卡，中獎率100％，現(xiàn)場兌獎，設(shè)定二組。
4．獎項設(shè)定：
一等獎一名，獎金2188元；
二等獎二名，獎金1288元；
三等獎三名，獎金388元；
四等獎八名，獎金188元；
五等獎86名，獎金100元；
憑購貨發(fā)票，領(lǐng)取H紀(jì)念品一份。
5．會后在泰星大酒店就餐。
6．本次活動解釋權(quán)歸H公司。
促銷得到了什么?付出了什么?
讓我們來詳細分析H的促銷結(jié)果：
1．最終實現(xiàn)銷量：40T
2．本次活動的總費用：
獎金費用：2188×1+1288×2+388×3+188×9+100×86=16032元
二組合計：16032×2=32064元
禮品及餐費：
4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加廠家及經(jīng)銷商服務(wù)人員計10人，與會人員共50人。
禮品費用：估計禮品價值60元／份：60元×50=3000元。
餐費：50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃按1200元／桌計：1200元×5=6000元。
以上費用總計41064元。
費用尚未包括人力成本、交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費、公司支付的外勤津貼等費用。
3．分?jǐn)偟矫繃嵉拇黉N成本：41064／40=1026．6元／噸。
H為此方案投入大量資源，活動執(zhí)行有力，完全達到預(yù)期目的，結(jié)局皆大歡喜：經(jīng)銷商高興了，因為有返利了!業(yè)務(wù)主任高興了，因為有提成了!省區(qū)經(jīng)理高興了，因為有銷售業(yè)績！
H味精促銷之困
但皆大歡喜的背后，卻有一個人在偷偷的哭泣：廠家1
40噸味精銷出去了，貨款收回來了，41064元錢也花了，為什么廠家還要哭?原因在于：41064元錢只不過產(chǎn)生了40噸的銷量!而且是一次性的，并非可持續(xù)的!下一次訂貨需要更刺激的促銷了，還有再下一次……
迷惘在于：可持續(xù)性的銷量究竟在哪里?渠道不促不動，都做成這樣了，以后還怎么做?
針對這個有趣的案例，我們?yōu)镠設(shè)計了另一套方案，供讀者對比： 請一位本地縣級業(yè)務(wù)代表，月薪1500元／月，41064元可支持41064／1500=27．376個月的市場開拓；
每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數(shù)為：50×27．376×25＝34220次。
做34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
不管你計算結(jié)果如何，但肯定會超過40噸；
退一萬步講，就算小于40噸，但這個銷量與40噸存在本質(zhì)差別：
可產(chǎn)生遞增銷量的銷量VS．一次性的銷量：
可持續(xù)增長的銷量VS．暫時性的銷量。
親愛的讀者，您怎么看呢?
快消品營銷之怪現(xiàn)狀
快消品產(chǎn)品高度同質(zhì)化已成事實：許多廠家盲目跟進，加上一些無良商家魚目混珠的偽劣產(chǎn)品擾亂市場，價格節(jié)節(jié)下滑，低層次競爭加劇，長年累月，逐漸形成了快消品行業(yè)營銷的怪現(xiàn)狀：
行業(yè)――產(chǎn)品價格是撬動市場唯一的工具；
廠家――各種促銷是市場營銷唯一的手段；
經(jīng)銷商：手握幾個產(chǎn)品，以此為據(jù)，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。
我們再來看看企業(yè)各部門都在做什么：
市場部――永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案；
生產(chǎn)部――不停地生產(chǎn)各種不同促銷方案的產(chǎn)品，
協(xié)勤部――實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協(xié)調(diào)、通知、匯報、請示。
省區(qū)經(jīng)理、城市主任、片區(qū)主管……一面不停刺探對手促銷策略，一面急如星火的促銷申請雪片一樣飛向總部；政策下來后，便天花亂墜口水四濺向客戶推銷、解釋促銷方案，千方百計花言巧語讓客戶打款就算了事，如此循環(huán)往復(fù)。
一時間，促銷之盛幾乎到了一種規(guī)格一個促銷，一個地區(qū)一種促銷的地步!不同產(chǎn)品、不同地區(qū)交叉、平行地實施不同促銷，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產(chǎn)品!
表面看來，企業(yè)從里到外熱火朝天，忙得不可開交!但有誰在真正關(guān)心市場?誰在真正思考市場該如何做?促銷滿天飛，日日不停，月月相異，從上到下，銷售隊伍和客戶哪有時間和精力去操作市場呢?
促銷是一種頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的營銷近視!促銷是營銷毫無遠見、毫無創(chuàng)意的無奈選擇!
促銷資源部浪費在哪兒了?
一、費用都被渠道吃掉了。
我們再回顧一下H的促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都到哪兒去了呢?
答案顯而易見：80％甚至100％的促銷資源在流通環(huán)節(jié)就被瓜分干凈了!終端得到的機會微乎其微，消費者就更得不到多少實惠了。
試看，H每噸投入了1026．6元，但H的終端零售價降了嗎?沒有，一分錢也沒有降，也不會降!由此可見，消費者是何等無辜和無奈啊!最該得到關(guān)愛的人，沒有得到關(guān)愛；最該得到實惠的人，也沒有得到實惠。這就是味精促銷癥結(jié)所在。
二、促銷都浪費在老客戶身上。
促銷的真正目的在于：產(chǎn)生可遞增銷量。因此，必須要將促銷資源用于新客戶、新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和開發(fā)上，才能產(chǎn)生遞增銷量，才與促銷的真正目的一致。而H的做法恰好相反。
H味精通過對老客戶的促銷提升的銷量上升，是虛假的銷量上升。維護老客戶的辦法是：用小資源、用客情、用服務(wù)，而不是動用促銷資源。
H味精對渠道大做促銷的社會效果往往會很好，皆大歡喜，但這背離了促銷的真正目的――產(chǎn)生可遞增銷量。針對老客戶的頻繁促銷，不但對銷量無益，而且助長了客戶等政策、要政策的底氣。
營銷應(yīng)該怎么做?
越是在同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭加劇的時代，企業(yè)越需要冷靜思考，越需要將工作重點放在對提升競爭力、提升銷量有貢獻的工作上來。
與大投入促銷帶來的短暫銷量提升的相比，把時間和精力放在營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和維護上，效果更加持久：
1．產(chǎn)品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短；
2．擁有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)檔案；
3．能夠有效地進行客戶管理和通路建設(shè)，
4．可搜集真實的市場信息，
5．及時掌握市場動態(tài)，快速反應(yīng)；
6．把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可及的競爭優(yōu)勢。
那么如何實施深度網(wǎng)絡(luò)營銷呢?
具體操作分解為如下8個動作：
1．收集每個城市的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息；
2．編制終端網(wǎng)絡(luò)客戶代碼卡：
3．繪制各城市的業(yè)務(wù)地圖，
4．將每個城市主任的拜訪路線圖設(shè)計出來；
5．讓每個城市主任都拿出業(yè)務(wù)地圖，每天遵照路線實施50家拜訪；
6．每一個客戶都堅持拜訪5次；
7．在每一個客戶處都完成陳述、陳列、宣傳畫懸掛、客情維護、征單工作；
關(guān)鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動權(quán)
營銷渠道是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。
一、在營銷渠道的設(shè)計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制
（一）建立營銷渠道
（1）渠道成員的選擇
選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
（2）爭取渠道成員的基本原理：
1）計算期望利潤
良好的中間商是各大制造商爭取的目標(biāo)，他們一般正經(jīng)營著某些競爭性品牌的產(chǎn)品。中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險。
短期利潤：主要指經(jīng)營該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，制造商剛開始經(jīng)營目標(biāo)市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。
預(yù)期利潤：當(dāng)期的利潤并不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮制造商未來的發(fā)展?fàn)顩r，即自己若成為該制造商的渠道成員后的預(yù)期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。
風(fēng)險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風(fēng)險高，中間商不一定加入。利潤低，但風(fēng)險低，中間商也有可能加入。
因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預(yù)期利潤，風(fēng)險)，短期利潤、預(yù)期利潤與期望利潤正相關(guān)，風(fēng)險與其負相關(guān)。
2）影響期望利潤的各因素分析
短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由制造商來制定，但應(yīng)由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低于競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點，包括產(chǎn)品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。制造商要確定一個合理的差價。
預(yù)期利潤：預(yù)期利潤是建立在制造商的經(jīng)營管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當(dāng)然，預(yù)期利潤的大小還與中間商的自身條件有關(guān)。
風(fēng)險：風(fēng)險要去降低。風(fēng)險有兩方面的風(fēng)險：一方面是市場風(fēng)險，一方面是制造商政策風(fēng)險和信譽風(fēng)險。市場風(fēng)險是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費者傳遞時的阻塞。制造商的政策風(fēng)險是指制造商促分銷政策的設(shè)計是否有利于減少市場風(fēng)險，如飲料制造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調(diào)換貨，則無疑降低了客戶的風(fēng)險。制造商的信譽風(fēng)險是指制造商對中間商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場風(fēng)險不是由單個制造商所能決定的，而制造商的信譽風(fēng)險和政策風(fēng)險卻是由其自身決定的。
（3）爭取渠道成員的方法
由以上可知，中間商要根據(jù)制造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是制造商及其業(yè)務(wù)代表提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，制造商及其業(yè)務(wù)代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。
（二）對營銷渠道的控制方法和策略：
渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權(quán)。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。
溝通：是指制造商的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大制造商的成功的一個經(jīng)驗就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與制造商的感情，作用之二是使中間商對制造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，并通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，作用之四就是增大中間商進入其他制造商銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系，否則要損害制造商的計劃執(zhí)行與利益，這也是應(yīng)該注意的。而我國的中間商大都由個體戶發(fā)展而來，自身文化素質(zhì)不高，管理水平比較落后。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有這一方面的優(yōu)勢，可讓業(yè)務(wù)代表不斷對其進行輔導(dǎo)，運用專家力量增強對其影響力和控制力。
利潤控制：利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時，當(dāng)時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類辦法，一類是制造商幫助其分銷產(chǎn)品，如制造商可以幫助其發(fā)展下游客戶，另一類就是動員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如制造商可以幫助其制定分銷方案等等。
庫存控制和促銷方案控制：一個中間商一般經(jīng)營很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某制造商產(chǎn)品的水平，反映了其對該制造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標(biāo)就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本制造商的產(chǎn)品，而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節(jié)、中間商的庫存成本等因素有關(guān)。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉(zhuǎn)較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復(fù)始，就會使該中間商的庫存越來越大。當(dāng)然，如果處于市場淡季，應(yīng)盡量減少中間商的庫存，因為這時商品周轉(zhuǎn)慢，庫存成本很高，不利于發(fā)展制造商與中間商的關(guān)系。但是如果制造商為中間商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的庫存轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商，但是這個時候的進貨價格特別低，另外還給予其他方面的優(yōu)惠。總之，對庫存的適當(dāng)控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此制造商若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對制造商的一些促銷資源發(fā)放不到位，政策執(zhí)行時有折扣等，且向制造商索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。如果掌握下游中間商，若該中間商對制造商的合作與支持達不到要求，由于下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時制造商又掌握了其他的可替代的中間商，那么從中選擇一個可替代的中間商就很容易。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可替代的其他中間商，就會在渠道管理和控制上占有主動地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場開發(fā)，當(dāng)然制造商也可以去自主開發(fā)，而對可替代的中間商當(dāng)然要靠制造商的開發(fā)。
當(dāng)然，對渠道成員進行控制的方法還有很多，其中有一種就是對中間商的負激勵，如果中間商達不到對制造商的合作與支持要求，制造商可提出如中止合作、延遲發(fā)貨、減少折扣等，但本人認為這些手段一般不能使用，因為其負作用極大，甚至于使日后的合作破裂，根本達不到制造商的要求。
二、為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化，對營銷渠道不斷進行合理的設(shè)計和改進，爭取渠道主動權(quán)和控制權(quán)。
一、基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷實踐
1．國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀。目前，國內(nèi)外基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在實際運作中形式上是雷同的，但在促銷內(nèi)容上不一致（對比如表1），究其原因，主要在于人們消費方式的不同。
首先，國外的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷發(fā)展先于中國，這主要是因為國外互聯(lián)網(wǎng)的普及水平明顯高于中國國內(nèi)，國外消費者對網(wǎng)絡(luò)購物（以下簡稱網(wǎng)購）的接受程度也就高于中國。國外這樣一種技術(shù)和消費環(huán)境，孕育了其促銷網(wǎng)站“折扣券（折扣代碼）一站式服務(wù)商”的形象，即提供可以在線上零售商店使用的折扣代碼（注：是一種只可在線使用的代碼，在網(wǎng)購時享受折扣）。
其次，國內(nèi)的網(wǎng)購風(fēng)潮最早開始于淘寶網(wǎng)的C2C模式，隨后興起了易趣、拍拍等，買賣雙方在線進行交易，如前所述，這是傳統(tǒng)的C2C，并不是第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺。國內(nèi)較早的基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺的有咕嘟媽咪（gudumami.cn）、飯桶網(wǎng)（fantong.com）等。二者定位在餐飲搜索網(wǎng)站，提供餐飲店基本信息和優(yōu)惠券信息，并且電子代金券是免費下載的。另外還有一些集吃喝玩樂為一體的一站式服務(wù)商，涉及幾乎所有大眾消費類行業(yè)。值得一提的是，代金券只允許線下使用，因此不是網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣（所謂網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣，是由國家貨幣發(fā)行機關(guān)發(fā)行的、不具備法償貨幣資格的，僅僅是由各網(wǎng)絡(luò)商家發(fā)行為網(wǎng)絡(luò)消費者服務(wù)，只能在網(wǎng)上流通且不能下線的虛擬貨幣，即目前人們所關(guān)注的Q幣、U幣、POPO幣等“虛擬貨幣”、“網(wǎng)絡(luò)貨幣”。）。國外網(wǎng)站普遍使用的折扣代碼應(yīng)算作網(wǎng)絡(luò)貨幣的一種。
總的來說，在產(chǎn)業(yè)涉及廣度上，國內(nèi)的水平低于國外，這也正預(yù)示著國內(nèi)基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷的巨大前景。
2．創(chuàng)新優(yōu)勢?；谛滦虲2C電子商務(wù)模式具有以下優(yōu)勢：
第一，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費者行為特征的創(chuàng)新性。在電子商務(wù)所形成的全新的消費環(huán)境下，創(chuàng)新類服務(wù)的消費大大增加。研究顯示，折扣促銷是網(wǎng)絡(luò)消費者最希望的促銷活動之一。在互聯(lián)網(wǎng)平臺上代金券、折扣券等促銷信息的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在形式上新穎獨特，很好地適應(yīng)了現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)消費行為的個性化需求，能夠增強消費的主動性，從而達到網(wǎng)絡(luò)促銷的預(yù)期效果。
第二，大大節(jié)省了促銷成本。從理論上來說，C2C模式最能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的精神和優(yōu)勢，數(shù)量巨大、地域不同、時間不一的供方和同樣規(guī)模的需方通過一個平臺找到合適的對家進行交易（供需對接），這在傳統(tǒng)領(lǐng)域要實現(xiàn)這樣大工程幾乎是不可想象的?；谛滦虲2C電子商務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)促銷繼承了傳統(tǒng)C2C的這種優(yōu)勢，同傳統(tǒng)的人員促銷相比，它不再受到時間和空間的限制，節(jié)約了大量的市場溝通成本。
第三，能夠?qū)崿F(xiàn)三方共贏。首先，根據(jù)Metcalfe定律，網(wǎng)絡(luò)價值的增長與網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，對于第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商來說，不斷累積的客戶資源（商戶和消費者）是其無限增值的基礎(chǔ)，同時無限增值的可能性又為其擴大客戶規(guī)模提供了契機，二者良性循環(huán)，保證了真正意義上的“增值無限”。其次，商戶通過專業(yè)的促銷電子商務(wù)平臺，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，極大地拓展促銷覆蓋面，而與傳統(tǒng)促銷相比，促銷成本將下降，這無疑將提高促銷效益。再次，互聯(lián)網(wǎng)用戶通過注冊第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺的會員，可以享受多種優(yōu)惠服務(wù)，而他們在受益的同時增加了對商戶和網(wǎng)站的黏著度。可以說，這是一種三方共贏。
第四，無在線支付、信用風(fēng)險小。新型C2C是服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)促銷的，其作為代金券、折扣券的整合與平臺，不存在傳統(tǒng)的網(wǎng)上支付行為。因此基于新型C2C的網(wǎng)絡(luò)促銷電子平臺提供商無需對“供需對接”進行在線支付控制。另一方面，正是因為不是在線交易，而且作為電子商務(wù)平臺的提供商，其對商戶信息進行了反復(fù)確認并要求商戶通過有法律效力的授權(quán)書正式授權(quán)，因此不存在交易詐騙，信用風(fēng)險小。
二、基于新型C2C電子商務(wù)模式存在的問題
基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷，其創(chuàng)新性猶如一把雙刃劍，有優(yōu)勢（如前所述），也存在以下問題：
1．易被模仿。幾乎與所有的網(wǎng)絡(luò)營銷提供商存在的問題一樣，基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷面臨著被病毒式復(fù)制的尷尬處境。一方面，固定成本投入較低，建立網(wǎng)站的技術(shù)難度不大；另一方面，從運營角度來說，所需專才俯拾皆是，這使得復(fù)制成本較低，此外，在目前的政策環(huán)境下，對于電子商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營方式的專利設(shè)置仍然處于有爭議的階段。
2．只運營，不“生產(chǎn)”。據(jù)麥肯錫的調(diào)查，在許多領(lǐng)域，“鼠標(biāo)加水泥”的商業(yè)模式勝過單一商業(yè)模式（見表2），說明傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)通過與互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)的整合能夠獲得更大的成功。同樣地，離開了線下“生產(chǎn)”業(yè)務(wù)，僅有互聯(lián)網(wǎng)線上運營也是不行的。C2C行業(yè)在中國一直都被視為燒錢的行業(yè)，做著以金錢換用戶數(shù)字的事情，即便是新型C2C模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷也不能例外，免費代金券是吸引大量互聯(lián)網(wǎng)用戶的最大籌碼，但是隨之而來的是網(wǎng)站運營的可變成本的上升，在沒有獨特的線下實體產(chǎn)品的支持下，收入將難以為繼，更不用提持續(xù)營利。因此，現(xiàn)階段只運營不“生產(chǎn)”的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷，需要“水泥”生產(chǎn)來支持“鼠標(biāo)”運營。
3．網(wǎng)絡(luò)促銷的評估標(biāo)準(zhǔn)不健全。網(wǎng)絡(luò)促銷究竟能在多大程度上幫助和支持企業(yè)的銷售工作，這樣一個評估標(biāo)準(zhǔn)目前尚未健全。這主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)促銷的統(tǒng)計數(shù)據(jù)不足，以至于無法評估網(wǎng)絡(luò)促銷的影響力以及促銷效果，另外，如何為網(wǎng)絡(luò)促銷付費、以什么標(biāo)準(zhǔn)向企業(yè)收費等問題，雖然在現(xiàn)實中都具體問題具體分析、具體解決，但仍需要進一步的標(biāo)準(zhǔn)化。
4．指導(dǎo)理論不完善。目前，基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷模式還處于實踐摸索階段，沒有形成完備的理論指導(dǎo)體系。特別是在電子商務(wù)環(huán)境下，商業(yè)促銷的文化內(nèi)涵備受爭議，如何使第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在理論上和觀念上都被認可，還有待于進一步探討。
5．行業(yè)規(guī)范問題。網(wǎng)上交易、電子商務(wù)都是近幾年才出現(xiàn)的新鮮事物，各國都在積極探討制定合適的法律來規(guī)范電子商務(wù)的行為。而目前，由于行業(yè)規(guī)范以及法律的不完善，行業(yè)內(nèi)部的惡意競爭問題不斷凸顯，網(wǎng)絡(luò)信息授權(quán)制度也存在不規(guī)范，這使參與網(wǎng)絡(luò)促銷的個人、企業(yè)的權(quán)益都得不到保障。
三、針對新型C2C電子商務(wù)模式存在問題的解決方法
1．增加線下業(yè)務(wù)板塊，提供“水泥加鼠標(biāo)”整合服務(wù)。如果說線上業(yè)務(wù)板塊幫助第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商以運營型的企業(yè)形象順利完成市場推廣的過程，那么線下業(yè)務(wù)版塊則是把其定位成生產(chǎn)型企業(yè)，直接創(chuàng)造銷售額，形成利潤。增加線下業(yè)務(wù)板塊，整合線上線下的渠道資源，不僅從技術(shù)上提高進入壁壘，更重要的是，還可以擴充企業(yè)盈利模式，為企業(yè)創(chuàng)收。
線下業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)促銷第三方為獲得持續(xù)穩(wěn)定的盈利、配合線上業(yè)務(wù)為企業(yè)（商戶）提供的一攬子營銷方案，其可以是有技術(shù)專利的實體硬件產(chǎn)品，例如消費視窗卡（可記錄并顯示消費刷卡信息、商家最新促銷方案和積分獎勵的客戶管理工具），也可以是軟件產(chǎn)品，比如CRM（客戶管理）整體解決方案、會員卡系統(tǒng)解決方案等一系列IT產(chǎn)品，又或者第三方促銷效果的市場調(diào)查等各種商戶服務(wù)項目，還可以是行業(yè)整合、管理團隊輸出等整合營銷服務(wù)項目。后文將以糖豆網(wǎng)的實例進行驗證。
2．建立網(wǎng)絡(luò)促銷評價標(biāo)準(zhǔn)，以衡量促銷的實際效果是否達到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。科學(xué)的管理對網(wǎng)絡(luò)促銷起著極為重要的作用，對網(wǎng)絡(luò)促銷效果的評價可以依賴于兩個方面的數(shù)據(jù)：一是利用因特網(wǎng)上的統(tǒng)計軟件所采集的包括主頁訪問人次、點擊次數(shù)、千人廣告成本等數(shù)據(jù)；二是反應(yīng)銷售量的增加情況、利潤的變化情況、促銷成本的降低情況等的數(shù)據(jù)。此外，還應(yīng)該注意促銷對象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)的因果關(guān)系的分析，從中對整個網(wǎng)絡(luò)促銷工作做出正確的判斷。
3．“軟”促銷的文化定位?；ヂ?lián)網(wǎng)有著其特殊的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則是：不請自到的信息不受歡迎。傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會適得其反，因此網(wǎng)絡(luò)促銷更多地具有軟促銷特征。這就要求第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商以強化與顧客的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動的營利意圖為手段，多為顧客提供在線增值服務(wù)，比如為注冊會員提供個人空間服務(wù)，會員可自行上傳文章、照片、音樂等，使其真正變成一個會員分享、交流的網(wǎng)上樂園。
一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
三、起止時間：自年月----年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、2004年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章市場定位
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2）馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3）新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
第四章不同季節(jié)營銷策略
在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
2005年1月份：
1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。
2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2005年3月份：
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2005年4月份：
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。
4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主
題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）
2004年11月、12月份：
1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。
2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*2004年10月（31天）:
A“十一”黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
每日收入：團：16320元，散：19040元
2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
3）7日，團隊:散客=7:3
房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：20.67萬元
B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元，
預(yù)定比例：團：散=6:4
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：70.1436萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)
（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。
（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。
*2005年2月份(本月只有28天)：
A春節(jié)黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團:散=5:5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
每日收入：團：15750元，散：24500元
2）1、6日，團:散=6:4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
每日收入：團：14850元，散：14520元
3）7日，團:散=7:3
4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：23.6614萬元
B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元(21天)，
預(yù)定比例：團：散=6:4，
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節(jié)”活動促銷。
*2005年5月份（31天）
A五一黃金周，全部七天
i>2、3、4、5日，團:散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，團:散=7:3
房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：11011元，散：6864元
iv>黃金周收入：19.1111萬元
B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元，
預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以
“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）
2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。
3、加強商務(wù)促銷。
2、平季：7、8月份
*A、2005年7月（31天），2005年8月（31天）：
預(yù)定比例：團：散=7:3
房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間
開房率：85%即152間/日
每日收入：團：9576元，散：7296元
二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。
5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）：
預(yù)定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
每日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：
*6月份：
1、加強對“高考房”市場調(diào)查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務(wù)促銷。
*9月份：
1、加強會務(wù)促銷。
2、加強商務(wù)促銷。
3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元
年平均開房率：86.065%
每日可供租房數(shù)：179間
計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）
平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
門店做好一個促銷活動，首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結(jié)構(gòu)和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理，布景周密的促銷方案，為促銷活動立個恰當(dāng)吸引人的說法，調(diào)起消費者的興趣。
門店促銷應(yīng)注意的事項有： 1、促銷的基礎(chǔ) A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：應(yīng)透徹的分析出自身的庫存結(jié)構(gòu)，為哪部分產(chǎn)品進行的促銷，促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標(biāo)客戶，即該類消費者的共性是什么，興趣是什么？ B、人員：首先總代的市場人員或督導(dǎo)人員能否拿出一套科學(xué)策劃方案，另外在進行活動之前，門店的銷售團隊是不是具有足夠的戰(zhàn)斗力，是否能夠在這場活動中提供出足夠的服務(wù)力與微笑力，銷售人員對這次活動的理解程度是否足夠，最重要的是銷售團隊對此次的策劃方案是否滿意，是否認同，這都是促銷活動成敗的關(guān)鍵。
因此，必須要求經(jīng)銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設(shè)置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。 C、價格策略：根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，鞋業(yè)終端的產(chǎn)品定價一般如下：
a、新品上市(導(dǎo)入期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*8-8.8折
b、補單期(成長期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*7.5-7.8折
c、促銷期(成熟期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*5-6折
d、清倉甩貨期(衰退期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*4.9折（部分明碼標(biāo)價虧本出清）
此外還有品牌所處的市場地位、消費習(xí)慣和競品信息的把握也是非常重要的。 2、師出有名
古語有云：名正，則言順；自古兵家爭雄，都需要有一個戰(zhàn)斗的口號，以獲得大眾的信服；在終端銷售的競爭中，每場促銷的策劃也是如此，每個活動都需要給大眾一個可信任的理由，并且這個理由有足夠的說服力，不要動不動就清倉，或者打折滿減，這些如何真正地吸引他們的眼光？ 3、興趣營銷：商品之外的吸引力如何使得消費者趨之如鶩，就能夠調(diào)動消費者的積極性與參與性，他們就愿意去試穿，去感受你的服務(wù)。 4、不促亦促
案例解析：說來也笑話，有一個鞋業(yè)經(jīng)銷商告訴我，他在今年的母親節(jié)搞了促銷活動，而節(jié)前買了他正價鞋的顧客在母親節(jié)促銷活動的某日進店嚷著要“減現(xiàn)”，弄得很難堪?？磥泶黉N活動如果處理不當(dāng)，也會造成顧客的抱怨。關(guān)懷消費者，言情不談利，比如父親節(jié)到了，不要動不動就在櫥窗上的海報寫上打折或滿減，比如寫一句“父愛如山”的關(guān)懷，引起消費者的共鳴，再通過良好的服務(wù)來提升你對父親節(jié)的祝福與關(guān)懷，就是一種服務(wù)力了。 5、布景周密的促銷方案：詳略。另有撰文細述。
優(yōu)勢一:統(tǒng)一配送：提供開店的整套設(shè)備及原材料、配料、包裝袋由總部統(tǒng)一配送，無須四處奔波采購。（同行價格最低）
優(yōu)勢二:統(tǒng)一形象：統(tǒng)一門店，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一促銷宣傳方式，實行連鎖管理模式。
優(yōu)勢三:統(tǒng)一培訓(xùn)：內(nèi)容包括：現(xiàn)場操作，原理講解，原料配比等，專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，店員培訓(xùn)，直到學(xué)會為止。讓您順利開業(yè)，迅速走向正軌，全程呵護，無憂經(jīng)營。
優(yōu)勢四:品種多樣：產(chǎn)品有幾十種，各種口味，每一個品種都有其特點，讓消費者百吃不膩。
優(yōu)勢五:公司平臺：總經(jīng)理潘義果先生具有十多年的服務(wù)經(jīng)驗，在業(yè)內(nèi)享有盛名，公司是多個品牌的省級總，價格在同行中最低。公司有多名高級餐飲管理人員，專業(yè)技術(shù)師，高級設(shè)計師，配合公司整體策劃，能為您做出一個出色的開店方案，使您投資小，賺錢快！
優(yōu)勢六:品牌支持：飄飄湘在長沙及周邊己開了幾十家店，在餐飲業(yè)界己樹立了良好的口碑，己形成燎原之勢。
優(yōu)勢七:選址指導(dǎo)：提供最適合的開店選址方案。
優(yōu)勢八:開業(yè)促銷：提供整套的促銷方案，開業(yè)當(dāng)天培訓(xùn)師上門指導(dǎo)服務(wù)，現(xiàn)場指導(dǎo)技術(shù)及服務(wù)，確保生意順暢火爆。
優(yōu)勢九:技術(shù)的后續(xù)支持：技術(shù)的更新能及時地通知到各加盟商，另在季節(jié)變化時免費提供其他發(fā)展項目（如無煙燒烤）的培訓(xùn)，加盟商只要購買設(shè)備及原材料就行。
優(yōu)勢十:在購買原材料供應(yīng)上可打九折優(yōu)惠！
加盟服務(wù)
①設(shè)計策劃服務(wù)
為加盟商度身打造終端、售后服務(wù)運作方案，為各地加盟店鋪提供選址.裝修方案。
②技術(shù)培訓(xùn)服務(wù).
定期委派專家為加盟商店鋪服務(wù)人員、經(jīng)營人員、管理人員各層培訓(xùn)。
③市場宣傳，開業(yè)促銷服務(wù)
提供整套促銷方案，培訓(xùn)師上門指導(dǎo)；開業(yè)當(dāng)天為加盟商現(xiàn)場進行營銷和促銷指導(dǎo)。
④企業(yè)形象服務(wù)
贈送“飄飄湘”品牌宣傳資料招牌.燈箱.宣傳畫.服裝。
⑤產(chǎn)品支持服務(wù)
為全國各地商、加盟商提供“飄飄湘”全線系列產(chǎn)品組合方案，使經(jīng)營者獲得極具市場競爭力的源源不斷的產(chǎn)品。
⑥管理支持服務(wù)
公司總部下設(shè)市場督導(dǎo)，一年365天，天天巡回在各地加盟區(qū)域，協(xié)助各地投資者進行渠道擴充、店鋪管理，提高經(jīng)營水平，提升銷售業(yè)績。
⑦設(shè)備支持及技術(shù)的后續(xù)服務(wù)
為加盟商提供專業(yè)機器設(shè)備.原材料，技術(shù)的更新能及時地通知到個加盟商，另在季節(jié)變化時免費提供其他發(fā)展項目（如無煙燒烤機等）的培訓(xùn)，以及完善的售后服務(wù)。
（備注：除長沙本地外，外地上門服務(wù)需車路費報銷）
⑧加盟費3千
加盟條件:
1.有經(jīng)商經(jīng)驗
2.有品牌經(jīng)營意識
3.有吃苦耐勞精神
4.遵守總部的規(guī)范化管理,統(tǒng)一使用讒嘴貓咪標(biāo)識和統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng)
5.開業(yè)后向總部提供其經(jīng)營場所彩照和經(jīng)營狀況
加盟須知:
1、凡前來考察者，須提前來電預(yù)約。
2、總部與各加盟店為事業(yè)同盟體，只限垂直業(yè)務(wù)關(guān)系，任何加盟商的民事及刑事責(zé)任，由其獨立承擔(dān)，總部不負連帶責(zé)任。
這個主題主要側(cè)重于美容院對顧客的服務(wù)，以此為主題，進行合理的促銷組合，促使顧客消費?？蓞⒖家韵麓黉N宣傳案：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同?！霸旅廊烁馈?，今年中秋，來XX美容院收獲一次精心設(shè)計與改變的喜悅吧。馬上了解，開始你的金秋求美之旅吧!
2、中秋團圓季：送家人一份健康和美麗
這個主題主要側(cè)重于針對中秋節(jié)的文化營銷。中秋節(jié)除了送月餅，還可以送美麗和健康。美容院以此為主題，可以考慮聯(lián)合一些商家做異業(yè)聯(lián)盟。在促銷內(nèi)容的制定上，可以以一些立即可見明顯效果的服務(wù)為主，如燙睫毛或護手等。在特定的商圈，美容院最好根據(jù)其自身的特定服務(wù)項目做促銷。
比如，活動期間，所有顧客可在美容院購買“中秋美麗心禮”特惠套餐(價值988元)，贈送給自己的家人;在套餐的詳細內(nèi)容上，可以安排一些以健康、保養(yǎng)為主要功效的產(chǎn)品或服務(wù)。
美容院中秋節(jié)促銷方案活動內(nèi)容：
1、折扣銷售
折扣是美容院最常用的促銷方式，美容院在中秋節(jié)促銷期間，可將所出售商品或服務(wù)，以打折的形式給顧客優(yōu)惠。雖然這樣美容院的利潤會有所減少，但可讓顧客感到實惠，從而留住更多的顧客。
2、免費試用做促銷
讓顧客親身感受美容院的服務(wù)及產(chǎn)品的質(zhì)量，讓效果說服顧客的購買動向，也是美容院中常用的促銷方式。在中秋促銷期間，美容院可將若干有購買意向的顧客集中起來，在既定時間做免費試用，讓客人先體驗效果再培養(yǎng)成顧客。
3、會員促銷
在中秋節(jié)促銷方案中，設(shè)立會員專購區(qū)以及配套的會員促銷計劃，讓會員獲得購物的實惠，或者開辦各種只對會員開放的講座及聯(lián)誼會，來體現(xiàn)會員的尊貴性。
4、活動促銷
