時間：2022-12-25 19:08:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電力市場營銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
第一章我國電力市場的現(xiàn)狀
第一節(jié)電力市場的現(xiàn)狀
在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉(zhuǎn)變。我國從計(jì)劃用電轉(zhuǎn)為市場開發(fā)，當(dāng)前又實(shí)施了電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發(fā)展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問題。
1.1電力市場的現(xiàn)狀分析
在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉(zhuǎn)變。我國從計(jì)劃用電轉(zhuǎn)為市場開發(fā)，當(dāng)前又實(shí)施了電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發(fā)展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問題。
1.1.1電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)
國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網(wǎng)公司。各個電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。
省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡稱生計(jì)處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動、制訂招標(biāo)書、制訂采購計(jì)劃等。
各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。
生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭奪采購實(shí)權(quán)的情況。
物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。
設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。
供電分局：負(fù)責(zé)整個城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。
財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。
1.1.2供需趨勢
商公物倉、事業(yè)機(jī)關(guān)、居民用電已經(jīng)占到總量的85.5%。所以城鄉(xiāng)電量銷售和管理工作的重點(diǎn)應(yīng)多集中在上述單位和居民用戶上。作為供電公司的負(fù)荷控制部門對以上單位和居民的用電情況今后也應(yīng)給予高度的重視。要求電力部門在今后的電力設(shè)施改造和新建工作上要適應(yīng)市政改造、鄉(xiāng)村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶一表等出現(xiàn)的客觀情況的需要。目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一戶一表。
1.1.3市場潛力
2002以后的各年夏季，持續(xù)高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調(diào)、電扇的使用量猛增。隨之而來的是用電量的驟增。據(jù)統(tǒng)計(jì)鄉(xiāng)村最高負(fù)荷出現(xiàn)在7～8月間。根據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn)8月2日中午為16710萬千瓦，比2000年中最大負(fù)荷增加了13%。夏季持續(xù)高溫、高濕的自然特點(diǎn)使大量降溫設(shè)備在同一時段使用，同時還要保障其它地方、企事業(yè)單位的用電，這是造成夏季電力負(fù)荷增長的多方面原因。國家提倡使用清潔能源，而且電價比天然氣價格要便宜，居民會選擇較為便宜的電力。所以電力市場開發(fā)潛力巨大。
總之，對夏季用電高峰負(fù)荷的監(jiān)測和冬季采暖趨勢還應(yīng)有深入細(xì)致的分析研究，對采集的信息進(jìn)行量化處理，從而得出科學(xué)、合理的分析結(jié)果，用于指導(dǎo)今后的工作。
第二章我國電力市場的現(xiàn)狀及應(yīng)對策略
本章主要介紹國內(nèi)、外發(fā)展概況，或該問題目前已有的解決方法。各種方法之間的比較等。
該章的最后一節(jié)簡要介紹自己論文中的主要工作。
第一節(jié)我國電力市場的情況
1.2.1我國電力市場的情況
早在前幾年供電公司負(fù)荷管理科針對能源結(jié)構(gòu)情況，針對電能使用占有情況作過調(diào)查。發(fā)現(xiàn)農(nóng)村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。這些能源在當(dāng)時都起著非常重要的作用。我們對這些能源的使用占有率作了統(tǒng)計(jì)。折合成標(biāo)準(zhǔn)煤計(jì)算結(jié)果得出電能的市場占有率為52%。2000年以后，對以上能源的市場占有率再次統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)電能的市場占有率下降了一個百分點(diǎn)，為51%。分析電能市場占有率下降的原因，主要是因?yàn)闊崃Α⑻烊粴獾饶茉刺娲穗娔堋Ａ硗猓诙倦姴膳瘧?yīng)用后，電力公司并沒有抓住這一機(jī)遇，制定出相應(yīng)可行的市場營銷策略和整體規(guī)劃，結(jié)果喪失了好的競爭機(jī)會，市場占有率沒有明顯的提高。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。改革開放，電力建設(shè)增長迅速，全國裝機(jī)容量達(dá)2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場經(jīng)濟(jì)，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。
1.2.2我國電力市場的存在的問題
我國的電力市場是一個全國壟斷性的行業(yè)，長期以來一直都是國有形式存在，由于在企業(yè)的管理理念中已經(jīng)習(xí)慣于計(jì)劃管理體制，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。所以我們在電力市場營銷中存在以下幾個問題：
1、電力管理體制問題
城網(wǎng)一般實(shí)行供電企業(yè)抄表到戶、收費(fèi)到戶，而是以電力企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到各個基點(diǎn)變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國家現(xiàn)行電價，但由于基點(diǎn)用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩羯砩希斐呻妰r成倍增長，如照明用電為0．55元／kWh，省限價為0．65元／kwh，但個別地方卻達(dá)到2元／kwh以上，增加了居民負(fù)擔(dān)，挫傷了居民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。
2、供電線路老化卡住了電力市場
線徑過細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個居民家庭以及個體工副業(yè)的發(fā)展，居民用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來，由于城鄉(xiāng)電力建設(shè)投入和改造很少，大部街道在“小車不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此居民有電用不上，制約了電量的增長。
改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)平均以9％的建設(shè)增長，而電力建設(shè)相對滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的電力體制改革和城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。
3、價格機(jī)制缺乏市場競爭力
大部分電廠沒有實(shí)行競價上網(wǎng)的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了用戶負(fù)擔(dān)。電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢，才能具備價格優(yōu)勢，雖然這其中與國家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場原料價格有關(guān)，但也反映了電力價格機(jī)制缺乏市場競爭力。電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，城鄉(xiāng)電力市場的開拓千萬不能忽視。
4、樹立健康的電力市場營銷觀念
“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷同時完成，長期以來，電力市場受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門都存在“三電辦”這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時期起了一定的作用，就象當(dāng)初小火電—樣，在當(dāng)時的那種環(huán)境下，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而暴露出的許多，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機(jī)制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和利益，樹立現(xiàn)代社會市場營銷觀念的更新，也要走向市場，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
1.2.3我國電力市場的存在的問題及應(yīng)對策略
在市場搏擊中不能只等待用電市場的延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進(jìn)電力市場的發(fā)揮主觀能動性，推動并促進(jìn)電力市場的發(fā)展。在以市場環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場營銷新理念的指導(dǎo)下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。現(xiàn)在的電力市場主要的應(yīng)對策略有以下幾種：
電力企業(yè)是把電能作為商品來進(jìn)行銷售的，只有將產(chǎn)品銷售出去后才能換來企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計(jì)劃。影響營銷策略制定的因素總括起來有價格因素、供電質(zhì)量、服務(wù)水平等。這三個要素將成為今后制定營銷策略的核心內(nèi)容。
1、價格營銷策略
電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。針對目前電價存在的問題，電力企業(yè)要在電力市場發(fā)展的規(guī)律指導(dǎo)下，在政府法規(guī)、政策的要求下配合政府作好電價的制定工作，制定出合理的、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的電價。
鼓勵節(jié)能，削峰填谷。針對不同時段的電能使用量大小不同制定出不同時段不同的電價；針對不同電力使用量的客戶特別是國有大型企業(yè)、高科技企業(yè)、國家重點(diǎn)扶持行業(yè)、居民等需求群體應(yīng)制定不同的用電使用價格。通過價格很好的調(diào)整峰谷時段的電量，節(jié)約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環(huán)保問題，又解決了電力企業(yè)在冬季電量使用低谷期的銷售問題。
規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了祥，如各級政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了居民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了居民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。
國務(wù)院在98年曾經(jīng)明令取消省級以下各級政府部門的電建和電權(quán)集資。僅此一項(xiàng)，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長明顯加快。國務(wù)院2號文件精神，實(shí)行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價，實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競價上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。
實(shí)行電價聽證制度。按《價格法》規(guī)定對上網(wǎng)電價建立和實(shí)行聽證制度，因電力行業(yè)屬國家統(tǒng)管，其電價受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費(fèi)時，應(yīng)廣邀社會各界代表，特別是請用電企業(yè)參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價的原則、及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實(shí)際。
2、優(yōu)質(zhì)營銷策略
近年來，我國的電力市場吸收了國際電力市場的改革熱潮。電力系統(tǒng)中將電廠與電網(wǎng)的徹底分離，電網(wǎng)加快了建設(shè)和改造的步伐，在建設(shè)改造過程中融入了很多先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來越穩(wěn)定，供電質(zhì)量有了很大的提高，目前已經(jīng)能滿足客戶對電能質(zhì)量的基本要求。
增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級低，線路和設(shè)備損耗大，網(wǎng)上即使電力供應(yīng)充足，但由于配電設(shè)備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴(yán)重。如珠江三角洲的電力供應(yīng)在2000年時還存在，每周限量限區(qū)供應(yīng)電力問題；雖然實(shí)行了西電東輸工程，在短期內(nèi)解決了供電的基本問題，但是居民的用電在用電高峰期還是得不到有效的保證，特別是農(nóng)村用電。
3、服務(wù)營銷策略
企業(yè)服務(wù)水平的高低，直接影響著電力營銷策略實(shí)施的結(jié)果。電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價廉的特點(diǎn)，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會的各個方面，營銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識。同時提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，還應(yīng)根據(jù)用戶需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。對于年用峰谷計(jì)量的用戶，鼓勵使用價格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶負(fù)擔(dān)。
電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求－設(shè)計(jì)－施工－驗(yàn)收－運(yùn)行－售后－服務(wù)－故障處理－擴(kuò)大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程度，共開社會承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。市場經(jīng)濟(jì)需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風(fēng)”。霸州供電局自96年開展“四職一糾”樹行業(yè)新風(fēng)活動以來，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開展的電力樂農(nóng)工程。加大了電力扶貧力度，農(nóng)電管理“星級”評比服務(wù)和聘請電力監(jiān)督員活動，更把我們的承諾和服務(wù)置于人民的監(jiān)督之下，如業(yè)擴(kuò)報裝實(shí)行一條龍制度，簡化了手續(xù)，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場購物一樣，有了“上帝”般的感覺，靠服務(wù)贏得市場，贏得用戶的信賴。
結(jié)論（兩個字中間空兩格）
電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。
參考文獻(xiàn)（形式為標(biāo)題1，字號小3號）
陳乃昊.關(guān)于電力營銷策略的思考[J].電力需求側(cè)管理,2006(2).
劉夏清,向衛(wèi)東,沈文莉.《供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究[J].湖南大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2002(5).
改革開放以來，我國對大部分電力企業(yè)的電力市場營銷工作，進(jìn)行了深入的探討與研究。但是現(xiàn)在看來并沒有得到很好的改善，主要看來是研究的內(nèi)容不夠全面，過于集中化。電力企業(yè)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求，壟斷經(jīng)濟(jì)體制存在著較大的缺陷，并且日益顯現(xiàn)出來。電力資源的用途體現(xiàn)在很多方面，工業(yè)用電，企業(yè)用電，居民用電等等。其中，居民用電資源逐步轉(zhuǎn)換成清潔能源，在一定程度上，存在著較大的發(fā)展機(jī)遇。事情都是有利有弊的，同時也面臨著挑戰(zhàn)。清潔能源包括太陽能和天然氣，這些清潔能源的出現(xiàn)，很多商家紛紛抓住機(jī)會，生產(chǎn)清潔能源，這給電力企業(yè)帶來不小的壓力。
二、電力企業(yè)電力營銷管理存在的問題
（一）電力營銷體系不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求
電力企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求了，市場之間的競爭壓力非常大。隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的管理模式，將供電管理的工作轉(zhuǎn)變成電力市場營銷服務(wù)。電力公司應(yīng)了解公司的管理理念，不要一直存有陳舊的觀念，客戶關(guān)系不是穿插在管理與被管理之間。用電客戶對用電有需求時，要到相關(guān)管理部門進(jìn)行申請，登記信息，并按照公司管理工作的流程進(jìn)行。電力部門應(yīng)將工作公開透明化，使每一位客戶都能感受到公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)改革下，用電客戶會對電力公司的服務(wù)提出更高的要求，因此公司要對電力市場營銷服務(wù)管理工作不斷創(chuàng)新，使每位客戶都得到平等的對待。
（二）忽視市場營銷帶來的經(jīng)濟(jì)效益
對于任何一個企業(yè)來說，服務(wù)顧客才是其發(fā)展的宗旨，也是未來得以迅速壯大的根本原因，所以很顯然服務(wù)形象是判定一個企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)之一。安全生產(chǎn)，其對于任何一個行業(yè)來說，都是必須加以關(guān)注的，例如：電力企業(yè)和設(shè)計(jì)企業(yè)。從電力設(shè)計(jì)企業(yè)的角度上來看，其在進(jìn)行圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的過程中，需要對電纜布線以及設(shè)施的擺放、客戶需求都有一個明確的了解，堅(jiān)決不能出現(xiàn)只顧安全不顧訴求的情況。同時，現(xiàn)代市場的競爭需要企業(yè)對自身提出更為嚴(yán)格的要求，不但要進(jìn)行市場勘察，還要做好前期設(shè)計(jì)，而且還要定期進(jìn)行客戶需求回訪，以保證最終的服務(wù)質(zhì)量。
（三）電力營銷工作人員的素質(zhì)差
在國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程中，電力公司對工作人員的專業(yè)素質(zhì)，提出了更高的要求。電力公司在電力資源消費(fèi)中屬于重要的內(nèi)容，最基本的工作任務(wù)，就是為廣大客戶提供給最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，不斷加大生產(chǎn)規(guī)模，逐漸在市場經(jīng)濟(jì)中突出自己的位置，并達(dá)到領(lǐng)先的地位。近年來，電力公司在全國各省市開始活躍，大城市的電力企業(yè)營銷人員專業(yè)素質(zhì)較高，而縣市級別的電力企業(yè)營銷人員專業(yè)素質(zhì)相對較低。從這種現(xiàn)象來看，各電力企業(yè)還沒有清楚的了解自身的發(fā)展現(xiàn)狀，以及競爭對手的情況，這樣會造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。電力公司的管理者應(yīng)不斷加強(qiáng)營銷管理水平，主要體現(xiàn)在工作人員的專業(yè)素質(zhì)、綜合能力方面，定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，滲透公司的管理理念，樹立正確的服務(wù)意識，增強(qiáng)責(zé)任感。
三、在電力市場營銷中建立完善的服務(wù)體系
（一）在電力市場營銷中提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
縱觀市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)都講究優(yōu)質(zhì)服務(wù)，每個公司都有自己的經(jīng)營模式，不僅要考慮生產(chǎn)帶來的效益，還要注意服務(wù)帶來的效益。在我們身邊就有很多這樣的例子，例如：從我國酒店事業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看。全國連鎖酒店知名度與服務(wù)質(zhì)量相對較高，與私營的酒店相比，追求高質(zhì)量生活的人們都會選擇口碑好服務(wù)優(yōu)的酒店。可是，并不是小酒店的服務(wù)態(tài)度就差，主要看員工的專業(yè)素養(yǎng)與工作能力是否達(dá)標(biāo)。現(xiàn)在各個服務(wù)行業(yè)都堅(jiān)持“顧客是上帝”的經(jīng)營理念，為的是能夠獲取顧客的認(rèn)可，建立長期的合作關(guān)系，但在此基礎(chǔ)上，光靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是行不通的，前提是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，沒有好的東西是俘獲不了顧客內(nèi)心的。在電力市場營銷中，工作人員要以一顆真誠的心對待每一位客戶，隨時隨地了解客戶的需要，對服務(wù)不滿意的客戶，及時溝通了解，針對出現(xiàn)的問題，研究解決措施，進(jìn)而完善服務(wù)管理工作。對于公司長期合作的客戶，定期可以做意見回訪，客戶的滿意率提高了，公司的經(jīng)濟(jì)效益才會提高。工作人員也可以向客戶尋求提高服務(wù)方面的建議，針對客戶提出的建議，進(jìn)行歸納整理，制定一套更完整的服務(wù)體系。
（二）完善電力客戶的反饋途徑
在電力市場營銷中，除了優(yōu)質(zhì)量的服務(wù)外，客戶的反饋信息也是提高工作質(zhì)量的重要內(nèi)容，相關(guān)工作人員要及時記錄好客戶反饋的信息，征求客戶表明自己的要求、意見或者表揚(yáng)。供電企業(yè)想要發(fā)展的更好，必須在符合公司規(guī)章制度的前提下，最大限度的滿足客戶需求，同時供電企業(yè)不能坐以待斃，應(yīng)該主動出擊，主動尋求客戶對服務(wù)的滿意程度，不要一直采取問卷調(diào)查或者填寫各種調(diào)查表格的形式來尋求客戶的意見，要對客戶的反饋形式加以創(chuàng)新，例如：電話調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)平臺調(diào)查等形式，這些都是提高服務(wù)質(zhì)量的有效措施。
（三）供電企業(yè)要與客戶“心”與“心”交流
供電企業(yè)發(fā)展的好壞與工作人員的工作態(tài)度有關(guān)，這就要求工作人員要與客戶心與心的溝通，在客戶反饋的信息中，真正了解客戶的需要，與客戶認(rèn)真的溝通，可以得到客戶的信賴與認(rèn)可，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，還促進(jìn)了供電企業(yè)的發(fā)展。
隨著電力體制改革的不斷深化，我國的電力企業(yè)也在發(fā)生不斷地轉(zhuǎn)變，已建立了“以客戶為中心，滿足客戶需求”的營銷管理理念，“以營銷服務(wù)為中心”的營銷機(jī)制，并逐漸建立了營銷組織和營銷服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)，使我國有了一支較為訓(xùn)練有素、能吃苦耐勞的營銷隊(duì)伍。但縱使如此，其還存在著較多的問題，主要表現(xiàn)在：（1）沒有樹立較為完善的競爭和服務(wù)意識；（2）電力企業(yè)所提供的電力服務(wù)以及管理體制過于單一、粗糙，從而造成不能完全滿足市場以及客戶的需求；（3）由于我國大部分的電網(wǎng)都是按區(qū)域劃分，由小電網(wǎng)多次聯(lián)網(wǎng)而形成的，從而造成電力的運(yùn)營模式極小；（4）由于企業(yè)一直過于強(qiáng)調(diào)專業(yè)管理而忽視了整體協(xié)調(diào)，造成電力在實(shí)際的運(yùn)行過程中，真正管理電力營銷和服務(wù)的人員及部門甚少；（5）營銷人員職業(yè)道德素質(zhì)不高，缺乏專業(yè)的技能。因此，面對我國現(xiàn)階段電力企業(yè)的發(fā)展，雖然在諸多方面已取得了較大的成績，但仍存在著許多亟待解決的問題。
2.精細(xì)化管理的發(fā)展策略
2.1樹立企業(yè)形象
目前，隨著新能源的開發(fā)和應(yīng)用力度，企業(yè)的形象對于其在能源市場上的發(fā)展至關(guān)重要。因此，只有樹立良好的企業(yè)形象，與客戶建立良好的新型供用電關(guān)系，以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠”的服務(wù)為指導(dǎo)思想，才能捍衛(wèi)企業(yè)在能源市場的地位。提高企業(yè)形象，應(yīng)當(dāng)注意以下三點(diǎn)：
2.1.1建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)。服務(wù)系統(tǒng)主要包括面對客戶的營業(yè)窗口、電網(wǎng)的規(guī)劃建設(shè)、運(yùn)行維護(hù)以及故障搶修等環(huán)節(jié)，必須協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)的工作進(jìn)程，以確保工作質(zhì)量達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
2.1.2提高電能質(zhì)量。電能質(zhì)量是樹立企業(yè)良好形象的基礎(chǔ)，電能質(zhì)量的好壞是前提條件，所以必須提高電能質(zhì)量，才能樹立良好的企業(yè)形象。
2.1.3轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展觀念。培養(yǎng)電力工作人員樹立良好的服務(wù)意識、競爭意識以及市場意識；此外，電力工作人員還應(yīng)多渠道的提高客戶對電力市場的了解以及對電能知識的掌握，例如舉辦電力知識競賽，加大宣傳力度等，從而，提高企業(yè)服務(wù)形象。
2.2強(qiáng)化依法經(jīng)營意識
通過不斷加強(qiáng)供用電合同的簽約及執(zhí)行管理，以有效的法律手段來維護(hù)供用電的秩序，使經(jīng)營風(fēng)險得到不斷的防范，與此同時，還要不斷強(qiáng)化職工的法律意識，加強(qiáng)電網(wǎng)企業(yè)中所存在的不必要的風(fēng)險，使風(fēng)險防范機(jī)制不斷健全，保證其能夠逐漸順應(yīng)市場的發(fā)展需求。
2.3積極開拓用電市場
在不同時期人們對電力的需求量也會不同，因此，電力企業(yè)應(yīng)聯(lián)合政府等相關(guān)部門根據(jù)用電的實(shí)際情況，來細(xì)分用電市場，實(shí)施重點(diǎn)突破的方式；其次，要根據(jù)市場需求，采取有效方式，加大宣傳力度，從而達(dá)到最大化的增加電能的用電量；最后，電力企業(yè)需制定合理的營銷目標(biāo)，通過控制大型的能源消費(fèi)市場，來改善農(nóng)村的電網(wǎng)質(zhì)量。
2.4堅(jiān)持以營銷管理創(chuàng)新為手段
為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷效益最大化，首先企業(yè)要以利潤為中心，不斷推進(jìn)企業(yè)的管理進(jìn)程,解決電網(wǎng)企業(yè)中存在的問題，提高抗御風(fēng)險和持續(xù)盈利的能力；其次要加強(qiáng)職員的績效考核，以完善并推廣考核機(jī)制，從而達(dá)到管理創(chuàng)新的目標(biāo)，并要求每個管理部門精細(xì)化管理各層；最后為規(guī)避電力市場營銷中存在的風(fēng)險，應(yīng)做到大力研究市場，建立出一套資金落實(shí)、內(nèi)容具體、節(jié)電效益量化的適合電力發(fā)展并順應(yīng)市場發(fā)展的方式。
2.5加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)
電力營銷的基礎(chǔ)便是電能質(zhì)量，想要有效的滿足客戶對供電質(zhì)量的要求，電力企業(yè)要抓住市政建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)的契機(jī)，不斷加快電網(wǎng)建設(shè)的步伐，從而實(shí)現(xiàn)超前發(fā)展電網(wǎng)。
2.6構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，引進(jìn)高新技術(shù)
為有效地提升電力企業(yè)的售后管理水平，應(yīng)努力構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，依據(jù)現(xiàn)代化高科技引進(jìn)更多適合電力發(fā)展的高新技術(shù)，如可充分利用當(dāng)前較為成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建立電力的管理和營銷管理系統(tǒng)，同時企業(yè)要堅(jiān)持“精細(xì)化管理”的理念，不斷細(xì)化售后服務(wù)，真正做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)公開化和管理集中化，使電力市場營銷水平得到不斷提高。
2.7利用價格政策
在不斷實(shí)現(xiàn)電量最大化時，加強(qiáng)對用電業(yè)務(wù)的管理也同樣重要，因此正確劃分用電性質(zhì)通過價格政策來優(yōu)化管理顯得也是極為重要的，應(yīng)嚴(yán)格按照電量制定收費(fèi)政策，正確無誤地做好用電業(yè)務(wù)間的銜接工作；其次，為促進(jìn)更多的用戶用電，除了有力的宣傳外，還要給予大工業(yè)用戶分時電價的優(yōu)惠政策；最后要通過政府及有關(guān)部門的協(xié)調(diào)來回收電費(fèi)。
3結(jié)束語
關(guān)鍵詞：電力企業(yè)，市場營銷，營銷策略
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)經(jīng)營理念逐漸轉(zhuǎn)變，電力的供求關(guān)系也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，應(yīng)堅(jiān)持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，會建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。
1.電力企業(yè)市場營銷存在的問題
1.1電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)
對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。
1.2電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變
電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。
1.3電力營銷滯后于用戶的需求
電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。
1.4市場營銷手段有限，開拓市場成效不大
由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對用電市場及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。科技論文。
2.電力企業(yè)市場營銷新理念
2.1電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念
該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。
2.2樹立一切圍繞企業(yè)服務(wù)的新理念
必須在培育服務(wù)理念的思想中，提升員工的價值實(shí)現(xiàn)和員工竟?fàn)幰庾R的培養(yǎng)。科技論文。通過企業(yè)文化建設(shè)，把服務(wù)文化滲透到企業(yè)的所有活動中，提高服務(wù)文化在企業(yè)中的重要性，使員工變被動服務(wù)為主動服務(wù)，變階段性突擊行為為融入崗位工作深層次的開展。
2.3樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析基礎(chǔ)上的新理念
在電力營銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。
2.4樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念
一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3.電力企業(yè)優(yōu)化電力市場營銷體制
電力企業(yè)作為基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，具有公用性事業(yè)性質(zhì)，電力供應(yīng)連著千家萬戶，滲透到社會的各個角落，關(guān)系到社會的穩(wěn)定和國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的順利進(jìn)行。
1.將管制用電改為推廣用電，就是樹立電力形象，吸引更多客戶，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拓展電力市場，將用電管理改為客戶服務(wù)。
2.面對市場、成功開拓市場，是電力企業(yè)當(dāng)前和今后一個時期的工作重點(diǎn)。電力營銷工作能否面對市場、成功開拓市場，觀念的轉(zhuǎn)變是前提。
3.市場經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，對電力企業(yè)來講，為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長期投資的思想，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢。科技論文。
4.企業(yè)的市場營銷歸納為五種：一是生產(chǎn)觀念；二是產(chǎn)品觀念；三是推銷觀念；四是市場營銷觀念；五是社會營銷觀念；其基本內(nèi)容是：電力企業(yè)提品，不僅要滿足消費(fèi)者的需求與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益，企業(yè)要關(guān)心與增進(jìn)社會福利。
5.在市場經(jīng)濟(jì)條件下，給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場的要求，也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。已由“用戶”改為“客戶”。低廉的電價、高質(zhì)量的電能產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是保持電力企業(yè)競爭力的基本條件。
4.電力企業(yè)市場營銷需要改進(jìn)措施
4.1電力企業(yè)電費(fèi)管理需要改進(jìn)措施
電費(fèi)管理是電力企業(yè)銷售環(huán)節(jié)一個重要的也是最后的一個環(huán)節(jié)，它包括抄表、核算、收費(fèi)和上繳電費(fèi)四道工序。電力企業(yè)的經(jīng)營成果，最終是由回收的電費(fèi)來衡量。
4.2電力企業(yè)日常營業(yè)管理需要改進(jìn)措施
日常營業(yè)管理是指營業(yè)部門日常處理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。它與業(yè)務(wù)擴(kuò)充、電費(fèi)抄、核、收三為一體，相互聯(lián)系。也就是指“業(yè)務(wù)擴(kuò)充、電費(fèi)管理”以外的其他用電業(yè)務(wù)工作，叫做日常營業(yè)工作。日常營業(yè)管理工作的對象是千萬個已經(jīng)接電立戶的單位或個人。
4.3電力企業(yè)市場營銷需要改進(jìn)機(jī)制
(1)改革電力企業(yè)營銷管理的現(xiàn)有機(jī)制。
（2）建立和健全電力企業(yè)內(nèi)部營銷管理機(jī)制。
（3）建立強(qiáng)有力的電力企業(yè)電力市場營銷體系。
（4）建立一支高素質(zhì)的電力企業(yè)營銷隊(duì)伍。
（5）搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
4.4電力企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)充需要改進(jìn)措施
業(yè)務(wù)擴(kuò)充是我國電力工業(yè)企業(yè)營業(yè)工作中的一個習(xí)慣用語，也稱業(yè)擴(kuò)報裝。其主要含義是接受用戶用電申請，為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續(xù)和一些業(yè)務(wù)手續(xù)。內(nèi)容包括：用電申請與登記；供電必要性和合理性審查；供電可能性審查；工程概算；設(shè)計(jì)與施工；簽定供用電合同；裝表、接電。
5.電力企業(yè)市場營銷策略
5.1 電力企業(yè)電力營銷具體策略
(1)電力企業(yè)進(jìn)一步健全電費(fèi)回收預(yù)警機(jī)制。
(2)電力企業(yè)堅(jiān)持打防結(jié)合，加大反竊電工作力度。
(3)加強(qiáng)營銷自動化系統(tǒng)建設(shè)，營銷管理現(xiàn)代化水平得到提升。
(4)電力企業(yè)利用負(fù)荷管理系統(tǒng)加強(qiáng)異常客戶監(jiān)測。
5.2電力企業(yè)需求側(cè)管理
5.2.1電力企業(yè)電力產(chǎn)品的促銷和為客戶服務(wù)策略
售電量是電力企業(yè)的龍頭指標(biāo)，直接關(guān)系企業(yè)的銷售收入和經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。電力企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力銷售觀念，樹立營銷觀念，不斷提高售電量。完善基礎(chǔ)提高技術(shù)的創(chuàng)新
5.2.2電力企業(yè)電力銷售市場的競爭策略
開拓新的用電市場。加強(qiáng)需求側(cè)管理，在調(diào)整負(fù)荷優(yōu)化電力資源配置上開拓新市場。
電力企業(yè)是電力銷售和利潤實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，是以開拓電力市場、增加售電量為目標(biāo)，努力降低銷售費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。
5.2.3電力企業(yè)電力形象營銷策略
就是從加強(qiáng)企業(yè)形象建設(shè)和樹立電力商品形象入手，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)和工作方法，樹立公司良好的服務(wù)形象。轉(zhuǎn)變電力行業(yè)“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，向杜會提供承諾服務(wù)，實(shí)行業(yè)務(wù)公開，接受社會監(jiān)督。
5.2.4電力企業(yè)電力需求側(cè)管理策略
市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)，市場對電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立和健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。
6.結(jié)束語
電力企業(yè)市場營銷，應(yīng)是有效利用電力企業(yè)的資源最大限度提供比其它競爭者更能滿足用戶需求的能源。電力營銷要求一切以電力市場需求為導(dǎo)向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要動員全部的人力物力參與營銷，重點(diǎn)要投入市場分析、市場調(diào)查和市場研究，建立完整的營銷體系。電力企業(yè)只有堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。搞好電力營銷管理，幫助用電客戶獲得成功，不僅能加強(qiáng)企業(yè)與用電客戶的關(guān)系，而且能擴(kuò)展客戶的業(yè)務(wù)范圍，電力消費(fèi)量就增大，使電力企業(yè)市場營銷獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)
【論文摘要】電力營銷是供電企業(yè)的核心任務(wù)。目前供電企業(yè)電力營銷管理模式較為單一,管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新,市場化水平、營銷管理水平及核心競爭力與國內(nèi)一些先進(jìn)企業(yè)相比有相當(dāng)大的差距,因此,堅(jiān)持以市場需求為導(dǎo)向,建立現(xiàn)代營銷管理體制,把市場營銷觀念引入電力企業(yè),才能不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L的生活用電和社會生產(chǎn)用電的需求,促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
1當(dāng)前電力營銷工作的現(xiàn)狀
1.1市場營銷管理意識淡薄我們必須高度認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。
1.2營銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)信息化的主要特點(diǎn)是方便、快捷、高效,其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的,程序復(fù)雜,環(huán)節(jié)太多,與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱,現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全,直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞,有關(guān)信息也無法得到共享。
1.3電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險與不足目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險:一是技術(shù)風(fēng)險,由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷,造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多,如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時會出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等;二是誤操作風(fēng)險,誤操作風(fēng)險主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無意識的誤操作帶來的風(fēng)險,如電價標(biāo)準(zhǔn)修改時因出錯而造成的電費(fèi)誤算;三是違規(guī)操作風(fēng)險,違規(guī)操作風(fēng)險主要指個別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便,采用隱蔽的技術(shù)手段,蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險。
1.4電力營銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的情況,容易造成決策的失誤盡管我國多數(shù)供電部門在電力銷售業(yè)務(wù)中開始應(yīng)用了計(jì)算機(jī)技術(shù)但就全行業(yè)而言,還是零散的、低水平的,就給電力行業(yè)的發(fā)展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數(shù)的情況下,電力營銷還是純手工操作,營銷手段相對落后,使電力營銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理,容易造成決策的失誤。
2對電力市場營銷管理的思考
確立新的營銷觀、建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。首先,強(qiáng)化全員營銷觀念的樹立、合理設(shè)計(jì)營銷組織體系,保證各項(xiàng)營銷策略落到實(shí)處。其次,加強(qiáng)對市場需求預(yù)測的研究,搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測,提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析,開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。第三、堅(jiān)持“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則,強(qiáng)化電力營銷策略的落實(shí)。充分利用目前城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”,建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)。并運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
3加強(qiáng)電力市場營銷管理的建議
要做好電力營銷管理工作,光有市場營銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié),采取積極的應(yīng)對策略,才能在市場中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個方面人手。
3.1建立新型的營銷管理體系盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù),其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價等方面,全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù),形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。
3.2完善電力營銷管理信息系統(tǒng)開展調(diào)查研究,摸清當(dāng)前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題,集思廣益,對可能出現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行研究和判別,采取相應(yīng)的防范措施。建立預(yù)警機(jī)制,提前防范風(fēng)險,要落實(shí)專門的機(jī)構(gòu)和人員,負(fù)責(zé)對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不間斷跟蹤和監(jiān)控,以便及時發(fā)出風(fēng)險預(yù)警。開展事故演練,提高應(yīng)變能力,要適時開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯、電費(fèi)被挪用劃走等突況下的事故演練,提高抗風(fēng)險能力。
3.3加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)一是加強(qiáng)需求側(cè)管理,深入開展用電市場的調(diào)查,了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢,準(zhǔn)確預(yù)測電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。二是規(guī)范用電報裝工作流程,強(qiáng)化報裝環(huán)節(jié)時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務(wù)方式;逐步開放電話報裝、網(wǎng)上報裝,上門報裝,提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。三是大力提倡電費(fèi)儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費(fèi)繳納、網(wǎng)上電費(fèi)支付等繳費(fèi)方式,緩解“繳費(fèi)難”問題。四是抓營銷隊(duì)伍建設(shè),提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務(wù)技能水平,打造一流團(tuán)隊(duì)。
論文關(guān)鍵詞：環(huán)境 營銷戰(zhàn)略
面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境，在國家宏觀調(diào)控政策、電力市場、電價、天然氣市場等多重環(huán)境蒸力的夾縫中，燃?xì)獍l(fā)電企業(yè)制定怎樣的市場營銷戰(zhàn)略，才能求得企業(yè)的生存，才能使企業(yè)得到發(fā)展，這就要求我們甩科學(xué)的、發(fā)展的觀念去認(rèn)真分祈研究市場形勢，實(shí)事求是地去面對，探討出切合實(shí)際的對策，變被動為主動，充分做好燃?xì)獍l(fā)電事業(yè)發(fā)展的技術(shù)和項(xiàng)目準(zhǔn)備，這是燃?xì)獍l(fā)電企業(yè)市場營銷工作的根本課題。
一、電力市場方面:
發(fā)揮燃?xì)獍l(fā)電機(jī)組環(huán)保和運(yùn)行方式靈活的優(yōu)勢，為電網(wǎng)提供調(diào)峰、調(diào)尖峰、調(diào)相、提供黑啟動源等輔助服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)電量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)電力市場。
大打環(huán)保牌。天然氣發(fā)電，作為一種清潔能源，對改善地方大氣環(huán)境和自然環(huán)境質(zhì)量，相對于燃煤發(fā)電，具有明顯的優(yōu)勢，尤其是在中心城醛或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園這及經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)這，環(huán)境保護(hù)的起點(diǎn)高、要求高，為燃?xì)怆姀S的生存和發(fā)展創(chuàng)造了條件。
為電網(wǎng)調(diào)峰，提供電網(wǎng)黑啟動等輔助服務(wù)，就是要改善電量質(zhì)量結(jié)構(gòu)，用優(yōu)質(zhì)電量服務(wù)電網(wǎng)、服務(wù)社會，占領(lǐng)電力市場空間。充分發(fā)揮發(fā)電機(jī)組啟停靈活的優(yōu)勢，在電力市場峰段和非峰谷段滿負(fù)荷運(yùn)行，低谷段停機(jī)，并使機(jī)組處于熱備用狀態(tài)，最大限度降低啟停機(jī)損耗，以兩班制運(yùn)行適應(yīng)電網(wǎng)調(diào)峰需要。去年海南省因臺風(fēng)造成豹電網(wǎng)全俘事故，給全國各電網(wǎng)安全敲響了警鐘，為積極應(yīng)對電兩突發(fā)事件，各地方電網(wǎng)都在作電網(wǎng)黑啟動的系統(tǒng)、技術(shù)和物質(zhì)準(zhǔn)備，而燃?xì)獍l(fā)電機(jī)組具有啟動迅速、雇動電源小的特點(diǎn)，具備黑啟動源的條件，這就為燃?xì)獍l(fā)電企業(yè)提供了千載難逢的機(jī)會。海南省電網(wǎng)全停后，就是由國電大廣壩發(fā)電有限公截作為黑啟動源，成功地實(shí)現(xiàn)了海南電網(wǎng)的黑啟動。天津市電力公司已經(jīng)在成功地進(jìn)行了天津電網(wǎng)黑啟動試驗(yàn)，現(xiàn)正進(jìn)行項(xiàng)目方案的落實(shí)。
二、電價市場方面:
用優(yōu)質(zhì)電量取得調(diào)峰電價及調(diào)相補(bǔ)償，依托電網(wǎng)黑啟動源的必要設(shè)施及服務(wù)，取得容鬢電費(fèi)，執(zhí)行兩部制電價。
利用市場經(jīng)濟(jì)的杠杠，優(yōu)質(zhì)電量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)換取較高的上網(wǎng)電價是符合市場規(guī)律的，也是目前燃?xì)獍l(fā)電企業(yè)爭取較高電價有效途徑。之所以說電拜進(jìn)行黑啟動的準(zhǔn)備是燃?xì)獍l(fā)電企業(yè)千載難逢的機(jī)遇，是因?yàn)槿細(xì)獍l(fā)電企業(yè)可以籍此獲取輔助服務(wù)收益，在當(dāng)前艱難的市場環(huán)境下，奠定企業(yè)生存的基礎(chǔ)。攀電天津?yàn)I海電.力有限公尾，在集團(tuán)公司和華北分公司的領(lǐng)導(dǎo)和鼎力支持下，經(jīng)過艱苦的市場營銷工作，于2005年5月1日爭取到了容量電價，使企業(yè)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)扭虧，2006年能夠超額完成國電案趁下達(dá)的利潤總額指標(biāo)。執(zhí)行兩部制電價，為燃?xì)獍l(fā)電企業(yè)爭取到了生存的條件。
三、天然氣市場方面:
盡量開辟多種氣源，或在氣源相對緊張狀況下，為燃?xì)夤芫W(wǎng)調(diào)峰，確保氣源供應(yīng)。
隨著天然氣消費(fèi)市場的過度開發(fā)，在當(dāng)前天然氣賣方市場條件下，單一氣源難以承受市場波動，甚至出現(xiàn)因供氣量不足而停產(chǎn)的情況，對燃?xì)獍l(fā)電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成不良的影響。霎電哭津?yàn)I海電力有限公司設(shè)計(jì)使用中海石油渤西油氣田的伴生天然氣，自1999年7月發(fā)電機(jī)組投產(chǎn)，僅維持到2003年的穩(wěn)定氣源供應(yīng)。隨著渤潺油氣黔產(chǎn)能的衰減以及塘沽地區(qū)民用氣量的逐年遞增，用于發(fā)電的天然氣自2004年逐年遞減，2005年僅有900余萬立方米用于發(fā)電，企業(yè)基本處于停產(chǎn)狀態(tài)。在此情況下，爭取到了天津市燃?xì)饧邢薰脸鞘泄艿捞烊粴?陜氣)新氣源，并從2006年3月6月開始供氣發(fā)電，并以渤西油氣田天然氣作為補(bǔ)充，使今年生產(chǎn)經(jīng)營形勢趨于穩(wěn)定。
受現(xiàn)有條件豹限制，未能實(shí)現(xiàn)氣源豹直洪，就要受群地區(qū)總體供氣負(fù)荷變化豹影響。總體的變化規(guī)律是冬季采暖期負(fù)荷緊張，沒有富裕氣量供應(yīng)發(fā)電，而非采暖期則有相對穩(wěn)定的氣源用于發(fā)電，尤其在夏季用電負(fù)荷高峰階段，正處于燃?xì)夤軆傻牡拓?fù)荷期，有較充足的氣量供應(yīng)發(fā)電，燃?xì)怆姀S可實(shí)現(xiàn)為電網(wǎng)和燃?xì)夤芫W(wǎng)雙重調(diào)蜂的作用。另外，為燃?xì)夤馨炅追洌€能爭取.到相對較低的天然氣價格。
四、營造良好的營銷氛圍
追求利益最大化是企業(yè)的根本經(jīng)的，在市場競爭激烈的環(huán)境下，市場營銷工作更要追求企業(yè)的長遠(yuǎn)利益和可持續(xù)發(fā)展，因此，在開展市場營銷工作中，要把眼光放長遠(yuǎn)，要有戰(zhàn)略眼光。在具體行為方式上，營銷工作的底線，是社會或行業(yè)的平均利益以上，任何事情都追求利益的最大化，或許能取得一時的突土業(yè)績，但最大化的利益不可能維持長久，反倒會對企業(yè)的長遠(yuǎn)利益造成傷害，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，只有建立在共贏基礎(chǔ)上的市場營銷工作才能維系長久，這就要求準(zhǔn)確把握市場營銷工作的“度”，在現(xiàn)有的狀況下，實(shí)現(xiàn)燃?xì)獍l(fā)電企業(yè)價值的墩大化，為構(gòu)建和諧社會做出自身的貢獻(xiàn)。始終保持與地方政府和電癬公凳長久的、良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，用真誠和情感去打動他們，使企業(yè)的市場營銷工作處于健康的狀態(tài)。這也是我們幾年來電價工作的一點(diǎn)切身體會。
論文摘要：我國的電力行業(yè)屬壟斷性行業(yè)，如何打破壟斷、引入競爭、提高效率、降低成本是當(dāng)前電力市場化改革的主要目標(biāo)。通過分析電力商品的特殊性，提出了當(dāng)前我國電力市場營銷存在的一些問題，并就如何提高電力公司的營銷管理水平提出了建議。
20世紀(jì)80年代開始，世界上許多國家陸續(xù)進(jìn)行了電力工業(yè)的市場化改革，其主要目標(biāo)是打破傳統(tǒng)電力行業(yè)壟斷運(yùn)營的模式，廠網(wǎng)分開，開放電網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)競爭，進(jìn)而降低發(fā)電成本，提高服務(wù)質(zhì)量，促使電力行業(yè)健康發(fā)展。
我國電力行業(yè)一直以來都屬于壟斷性行業(yè)，其主體為大型國有企業(yè)。實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)營、走向市場是我國電力工業(yè)改革的大趨勢，其總體目標(biāo)是：打破壟斷，引入競爭，提高效率，降低成本，健全電價機(jī)制，優(yōu)化資源配置，促進(jìn)電力發(fā)展，構(gòu)建政府監(jiān)管下的政企分開、公平競爭、開放有序、健康發(fā)展的電力市場體系。因此，面對市場機(jī)制轉(zhuǎn)變，國有電力企業(yè)必須強(qiáng)化競爭意識，開展市場營銷工作。
一、電力商品的特點(diǎn)
營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。而電力作為一種商品，有其特殊性。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.無形性
電力商品不具備固有的形態(tài)，無法給消費(fèi)者直觀的感受。
2.不可存儲性
電能的生產(chǎn)、輸送、使用是在瞬間完成的，無法進(jìn)行存儲，而且電力商品還必須滿足客戶隨機(jī)變化的需求，因此必須以銷定產(chǎn)，在生產(chǎn)時對客戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測。
3.生產(chǎn)者與消費(fèi)者共同決定了電力商品的質(zhì)量
衡量電能質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是供電的可靠性和穩(wěn)定性。可靠性包括電壓和頻率在額定的范圍，這些都需要電力供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)的綜合協(xié)調(diào)才能完成，而普通商品的質(zhì)量則完全取決于生產(chǎn)者。
以電能這種特殊商品作為交換內(nèi)容的電力市場，基本特征為開放性、競爭性、計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為供電企業(yè)是生產(chǎn)型的企業(yè)，只要抓好生產(chǎn)就夠了。而從以上對電力商品和電力市場的分析來看，供電企業(yè)的實(shí)質(zhì)是服務(wù)型企業(yè)，其銷售的是服務(wù)而不僅僅是商品。
二、我國電力市場營銷存在的問題
目前，我國電力市場的營銷主要存在以下一些問題。
1.電力設(shè)施建設(shè)無法滿足電力需求
電力設(shè)施是提供電力商品、搞好電力市場營銷的基礎(chǔ)。由于歷史上電力體制、技術(shù)水平、政策和資金支持等原因，使得電網(wǎng)建設(shè)相對滯后于電力需求發(fā)展，大量輸電線路老化，傳輸能力不足；部分變電設(shè)備、配電設(shè)備和二次設(shè)備超過使用年限運(yùn)行，可靠性差，故障頻發(fā)；從運(yùn)行環(huán)境上講，輸電線路和變電站周邊環(huán)境越來越復(fù)雜，線下隱患日益增多等。這些基礎(chǔ)設(shè)施存在的問題會對電力商品的順利供應(yīng)造成障礙，影響電力企業(yè)的營銷。
2.各供電公司市場意識淡薄，服務(wù)觀念不強(qiáng)
由于電力企業(yè)的壟斷性、區(qū)域性和專營性，特別是我國的電力企業(yè)長期以來一直在賣方市場的環(huán)境下生存，市場意識較淡薄，很多員工的思想還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代，對市場經(jīng)濟(jì)模式不熟悉，對現(xiàn)代化企業(yè)制度的特性不甚了解，工作上往往采取傳統(tǒng)運(yùn)營模式。筆者在工作中接觸了一些同事及一線工作的工人師傅，在他們的觀念中，公司仍未從“電網(wǎng)管理者”的角色轉(zhuǎn)變到“電網(wǎng)經(jīng)營者”的角色上來，認(rèn)為只要有電，就不愁賣不出去。一線員工普遍缺乏經(jīng)營工作壓力，無疑會影響公司整體的經(jīng)濟(jì)效益。
3.營銷體系不健全
從公司企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)看，營銷尚處于非主要地位，企業(yè)經(jīng)營沒有形成一個以市場為核心的營銷系統(tǒng)，營銷系統(tǒng)沒有成為協(xié)調(diào)各個職能部門的軸心。配電網(wǎng)的管理模式比較粗放，未能建立層次清晰、責(zé)任明確的三級經(jīng)營核算體系。從營銷隊(duì)伍看，缺乏具有營銷技巧、業(yè)務(wù)全面、綜合素質(zhì)較高地電力營銷人員。
三、提高電力公司營銷管理水平的方法
針對上述問題，電力公司應(yīng)采取進(jìn)一步措施來加強(qiáng)市場化進(jìn)程，提高營銷管理水平可從以下幾個方面入手。
1.樹立市場意識，重視優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作
在電力市場改革不斷深入的情況下，電力企業(yè)必須在全體職工中牢牢建立市場意識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，擺脫傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為中心的觀念，樹立客戶是企業(yè)衣食父母的觀念，要求員工進(jìn)行“換位思考”，從客戶的角度思考問題，真誠服務(wù)，“始于客戶需求，終于客戶滿意”，全心全意做好客戶服務(wù)工作，贏得廣大電力客戶的認(rèn)同，獲得良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)重視細(xì)節(jié)。首先，作為與客戶接觸的一線客戶受理員及抄表、搶修人員，應(yīng)從站姿、坐姿、服務(wù)語言、服務(wù)行為等細(xì)節(jié)入手，著重對其加強(qiáng)禮儀規(guī)范培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。可采用“可視化”等形式多樣的培訓(xùn)方式。通過拍攝各種業(yè)務(wù)的規(guī)范服務(wù)視頻短片，短片中嚴(yán)格按照規(guī)范用語和規(guī)范姿勢辦理業(yè)務(wù)，要求員工對照視頻短片糾正自己服務(wù)時的言行舉止，使每位員工都能夠做到用真誠的微笑、溫暖的問候、恰當(dāng)?shù)膸椭眯姆?wù)客戶，以細(xì)節(jié)贏得客戶滿意。
其次，供電服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化仍需完善。要做到使員工為客戶辦理業(yè)務(wù)時每一個服務(wù)細(xì)節(jié)都有章可循、有據(jù)可依，答復(fù)常見的咨詢問題時統(tǒng)一口徑。用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)樹立專業(yè)、可靠的行業(yè)形象。
2.加強(qiáng)市場分析預(yù)測
市場分析是電力企業(yè)營銷的主要內(nèi)容，負(fù)荷預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，通過認(rèn)真分析與預(yù)測，才能準(zhǔn)確了解客戶需求，更加主動開拓市場。負(fù)荷預(yù)測數(shù)據(jù)和電量預(yù)測數(shù)據(jù)是購電計(jì)劃的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確的預(yù)測有利于合理安排購電計(jì)劃與發(fā)電廠各機(jī)組發(fā)電計(jì)劃。
電力市場的分析預(yù)測在優(yōu)化調(diào)整電源結(jié)構(gòu)和布局，促進(jìn)電力工業(yè)可持續(xù)發(fā)展方面是不可或缺的。供電公司只有加強(qiáng)分析預(yù)測的準(zhǔn)確性，以此為依據(jù)進(jìn)行電網(wǎng)建設(shè)，才能提高安全可靠供電能力和大范圍資源優(yōu)化配置能力，為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
3.進(jìn)行市場細(xì)分，為客戶提供針對
根據(jù)現(xiàn)代市場營銷的基本理論，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的資源和特長選擇目標(biāo)市場，實(shí)行目標(biāo)市場營銷。例如可將市場劃分為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電市場、工業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)和服務(wù)業(yè)用電市場、城鄉(xiāng)居民生活用電市場等。由于電力行業(yè)是公共事業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，具有普遍服務(wù)的公益性，不能自由選擇某一子市場，放棄另外一部分顧客。然而，客戶需求的差異是客觀存在的。如普通消費(fèi)者要求保證電力供應(yīng)、電壓穩(wěn)定、交費(fèi)便捷、服務(wù)態(tài)度好；而某些高科技產(chǎn)業(yè)則對電壓、周波的穩(wěn)定性要求很高；還有一些產(chǎn)業(yè)用戶在發(fā)展過程中需要增加電力供應(yīng)，盡快辦理報裝、擴(kuò)容服務(wù)和完成供電工程等。因此，以用戶對電力產(chǎn)品的需求內(nèi)容和需求形態(tài)來細(xì)分，企業(yè)可以針對不同需求層次的用戶提供定制服務(wù)。
科學(xué)制定客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分客戶市場，針對政府、金融、商業(yè)、居民等不同類別的用電客戶，實(shí)施差異化服務(wù)，注重電網(wǎng)工作與客戶側(cè)工作的協(xié)調(diào)配合，借鑒奧運(yùn)及國慶60周年保電經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)客戶安全隱患排查整改，定期對客戶內(nèi)部設(shè)備進(jìn)行檢查，降低配網(wǎng)事故；加強(qiáng)與客戶的溝通交流，深入了解客戶需求，與客戶進(jìn)行良性互動，全方位提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。針對不同的子市場，實(shí)行差異化營銷策略，如分時電價。深入分析客戶的用電結(jié)構(gòu)、消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，加強(qiáng)與可替代能源競爭策略的研究，開拓和培育優(yōu)良的用電市場。結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)實(shí)際情況，穩(wěn)定大工業(yè)用電，開拓居民用電市場。清理轉(zhuǎn)供電，減少供電中間環(huán)節(jié)，減輕用戶負(fù)擔(dān)，促進(jìn)電能消費(fèi)。
4.加強(qiáng)需求側(cè)管理
需求側(cè)管理是對電力用戶推行節(jié)電及負(fù)荷管理工作的一種模式。需求側(cè)管理的實(shí)施可以使社會、電力公司及用戶都受益。對社會而言，需求側(cè)管理的實(shí)施可以減少電力需求，減少了一次能源的消耗與污染物的排放，緩解了環(huán)境的壓力，具有巨大的社會效益。對政府而言，可以通過實(shí)施需求側(cè)管理，減少電力消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展；還可以促進(jìn)用電設(shè)備的更新?lián)Q代，增加對高能效設(shè)備的需求，促進(jìn)gdp的增長。對電力用戶而言，實(shí)施需求側(cè)管理可以減少電力消費(fèi)，降低了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，減少電費(fèi)支出，提高企業(yè)能效和產(chǎn)品的競爭力；對供電商而言，實(shí)施需求側(cè)管理可以削減高峰時段電網(wǎng)調(diào)峰的壓力，提高供電可靠性及服務(wù)水平，特別是在電力供需形勢緊張的情況下，它可以大大緩解拉閘限電的壓力；對發(fā)電商而言，可以提高發(fā)電設(shè)備利用率，降低發(fā)電成本及發(fā)電煤耗，減少電力建設(shè)投資。總之，實(shí)施需求側(cè)管理不論是對政府、電力企業(yè)或電力用戶都是有益的，可以取得多贏的效果，具有顯著的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
需求側(cè)管理目前還只停留在度夏期間的調(diào)峰錯峰階段，真正意義上的需求側(cè)管理遠(yuǎn)不止這些。對于終端用戶用電方式的指導(dǎo)，應(yīng)體現(xiàn)在平時的工作中，有效提高用戶的用電效率，減少供電企業(yè)自身的生產(chǎn)壓力，降低對于備用容量的需求，提高電力系統(tǒng)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性，增加企業(yè)效益。
5.努力開拓電力市場
當(dāng)前我國電力供需基本平衡，加上新建電廠的投入運(yùn)行，未來幾年，電力市場將出現(xiàn)供大于求的局面，因此開拓電力市場將成為電力企業(yè)的重要任務(wù)。電能是綠色環(huán)保能源，要利用這些優(yōu)勢與其他能源爭奪市場份額，擴(kuò)大電力在能源領(lǐng)域的占有率，為企業(yè)發(fā)展打開廣闊的市場空間。可開拓其他能源替代中的用電市場。目前，在供電轄區(qū)內(nèi)還有部分如鑄造、鋼帶壓延等行業(yè)仍使用煤爐淬火加工、小鍋爐供熱，賓館使用燃煤鍋爐供應(yīng)熱水的現(xiàn)象普遍存在，居民家庭使用燃?xì)鉄崴壤暂^大，這些都是潛在的用電市場。需要做深入細(xì)致的宣傳引導(dǎo)工作，加強(qiáng)與用戶的交流和溝通，宣傳電力是清潔、高效、快捷能源，引導(dǎo)用戶使用安全、經(jīng)濟(jì)、可靠的電能。
6.建立健全三級營銷體系
目前，北京市電力公司在建制調(diào)整后，已建立了營銷體系，但營銷網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)只建立了兩級，即電力公司級和供電公司級，各供電公司尚未進(jìn)一步劃分營銷核算區(qū)域。因此，應(yīng)加快三級營銷體系機(jī)制的建立，通過該體系實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)市場營銷的計(jì)劃、組織、實(shí)施與控制之間相互作用的過程和方式。
企業(yè)能否順利完成其經(jīng)營指標(biāo)，市場營銷策略是否能夠有效實(shí)施，有賴于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的保證和企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的效率，以及各級部門的管理水平。因此，抓好生產(chǎn)和各項(xiàng)管理環(huán)節(jié)，以營銷為核心，適應(yīng)電力市場改革需求，才能使公司達(dá)到效益最大化。
關(guān)鍵詞:電力營銷；可再生能源；市場發(fā)展
面對目前社會資源能源匱乏的環(huán)境，可再生能源作為關(guān)鍵的核心替代性能源，亟需開發(fā)和發(fā)展可再生能源市場，以應(yīng)對全球變暖以及能源匱乏等問題，實(shí)現(xiàn)電力能源的可持續(xù)發(fā)展。可再生能源實(shí)現(xiàn)商業(yè)化開發(fā)和廣泛應(yīng)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是科學(xué)發(fā)電的技術(shù)手段，現(xiàn)階段上網(wǎng)電價工作系統(tǒng)是制約可再生能源發(fā)展的重要因素之一，盡快改進(jìn)該系統(tǒng)不僅有助于提高電力企業(yè)的競爭優(yōu)勢，還有利于完善電力企業(yè)的市場營銷模式。
一、電力營銷可再生能源市場的概況
在電力營銷模式中用于發(fā)電的可再生能源主要有太陽能、風(fēng)能、沼氣及潮汐能等，在將其轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔艿倪^程中，省去了煤石油及天然氣的使用，從而也就減輕了對環(huán)境的污染，從而有利于和諧社會的構(gòu)建以及實(shí)現(xiàn)城市的綠色化。我國政府對電力能源的可持續(xù)發(fā)展也提供了大力支持，引進(jìn)資金制定優(yōu)惠政策，引進(jìn)及補(bǔ)助科研技術(shù)人才，以此促進(jìn)電力可再生能源市場的穩(wěn)定快速發(fā)展。但是還存在一些不盡人意的地方，電力企業(yè)尚未形成一套科學(xué)合理的市場化的電力營銷機(jī)制，另外制定的電力價格也不夠合理，以及由此帶來的再生能源再缺乏以與傳統(tǒng)電力競爭各具優(yōu)劣，難分勝負(fù)等問題都阻礙了可再生電力能源營銷市場的發(fā)展。
二、阻礙電力營銷可再生能源市場發(fā)展的問題
(一)電力營銷市場可再生能源分布不均
利用風(fēng)能、太陽能等發(fā)電的過程中明顯減少了有害物質(zhì)的排放，這些可再生能源是環(huán)境友好型二次能源，但由于其分布不均，直接影響對其進(jìn)行開發(fā)利用并直接阻礙了其市場營銷。通過研究發(fā)現(xiàn)，我國蘊(yùn)藏的可再生能源十分豐富，但分布卻相當(dāng)不均，尤其在經(jīng)濟(jì)相對不發(fā)達(dá)的例如、甘肅及內(nèi)蒙古等地區(qū)蘊(yùn)藏豐富，但是這些地區(qū)因市場需求小，開發(fā)能力落后再加上交通不發(fā)達(dá)等問題，致使可再生能源的開發(fā)利用率低下。
(二)可再生電力能源營銷價格存在劣勢
目前可再生電力能源的價格與傳統(tǒng)電力能源的價格相比相對較高，因而其在市場競爭中優(yōu)勢不足。同時電力市場作為一個壟斷性市場，它的競爭機(jī)制并不完善，針對這一問題，國家政府雖已出臺了一些優(yōu)惠政策來保護(hù)可再生發(fā)電能源的市場營銷，但這些政策并不能在本質(zhì)上解決不完善的競爭市場問題。例如，利用太陽能發(fā)電比利用煤發(fā)電的價格高很多，但是煤電的優(yōu)惠政策卻更多，其執(zhí)行效果也就更好，這嚴(yán)重阻礙了太陽能發(fā)電的開發(fā)與利用。然而在一些發(fā)達(dá)國家，對于煤電等非再生能源發(fā)電礦物需征收相應(yīng)的能源生態(tài)稅，這在一定程度上制約了不可再生能源的過度使用，但我國尚未建立該項(xiàng)政策鼓勵可再生能源的開發(fā)。我國可再生能源的市場營銷起步較晚，尚未形成規(guī)模效應(yīng)，只是建立了一些小規(guī)模的可再生能源的電廠，其成本較高，技術(shù)及設(shè)備也都是進(jìn)口的，這在一定程度上增加了成本費(fèi)用，使得購網(wǎng)、上網(wǎng)及銷售的用電價格較高，從而制約了電力營銷市場的發(fā)展。
(三)政府對可再生電力能源的開發(fā)及市場營銷的支持力度不足
國外可再生電力能源之所以能夠迅速發(fā)展并取得較好效果，與政府的大力扶植及國家倡導(dǎo)是分不開的，我國政府雖然也提倡利用可再生能源發(fā)電，減少環(huán)境污染，但制定的優(yōu)惠政策不足同時又缺乏可行性，實(shí)際操作能力不強(qiáng)，尚未形成具有一定規(guī)模的電力可再生能源市場機(jī)制，因此未能從本質(zhì)上推動我國可再生電力能源的開發(fā)及其市場化營銷。
三、電力營銷可再生能源市場的發(fā)展動力研究
(一)合理開發(fā)與利用可再生電力能源
我國政府尤其是相關(guān)電力部門要根據(jù)可再生電力能源在各省市的具體分布，結(jié)合市場需求，積極調(diào)整對可再生電力能源開發(fā)發(fā)展的工作思路，改進(jìn)并規(guī)范市場營銷策略，制定切實(shí)可行的發(fā)展規(guī)劃，不斷優(yōu)化電力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，使風(fēng)能、太陽能及潮汐能等友好型二次能源得到科學(xué)開發(fā)、合理利用，使其社會環(huán)境及經(jīng)濟(jì)效益最大化。
(二)合理制定可再生能源發(fā)電價格
1、固價電價系統(tǒng)
固定電價系統(tǒng)應(yīng)明確規(guī)定可再生電力能源的發(fā)電價格，是由政府根據(jù)相應(yīng)的發(fā)電成本，而不考慮其他傳統(tǒng)電力能源發(fā)電的價格而直接制定市場中各種發(fā)電能源的市場價格的，同時相應(yīng)的電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該依據(jù)既定價格支付利用可再生能源發(fā)電的企業(yè)必要的費(fèi)用。
2、溢價電價系統(tǒng)
構(gòu)建溢價電價系統(tǒng)一方面可保障可再生能源的發(fā)電工程的基本電價，另一方面又有利于解決電力市場轉(zhuǎn)型過程中的關(guān)鍵性問題。采用溢價電價系統(tǒng)的優(yōu)勢是既能考慮到利用可再生能源發(fā)電的工程運(yùn)轉(zhuǎn)的實(shí)際成本，又與電力市場中的電力競價過程相接軌，其運(yùn)轉(zhuǎn)的原則主要是以傳統(tǒng)電力的銷售價格為電力市場的參考系，從而制定相對科學(xué)合理的電價比例，通常會出現(xiàn)可再生能源的發(fā)電價格會受傳統(tǒng)電力市場波動的影響，另一種主要原則是依據(jù)不穩(wěn)定且相互競爭的電價市場結(jié)合政府制定的固定電價獎勵機(jī)制共同作為制定可再生能源發(fā)電價格的參考系。通過對國外的可再生電力能源的市場營銷模式及國家政策的比較分析，可發(fā)現(xiàn)固定電價及溢價體系的操作流程比較簡單，并且效果顯著，因此我國應(yīng)積極借鑒并結(jié)合我國具體能源分布及市場需求完善并實(shí)施這兩套發(fā)電價格定制體系，以健全我國電力市場營銷制度。
(三)完善可再生能源電力市場競爭體系
建立完善的符合我國可再生能源開發(fā)的電力市場競爭體系是電力市場營銷及企業(yè)發(fā)展的優(yōu)先成本戰(zhàn)略的總核心，針對我國電力市場不完善的競爭機(jī)制，首先應(yīng)制定標(biāo)歧立異的發(fā)展戰(zhàn)略，其次需電力企業(yè)內(nèi)部管理層集聚力量制定發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略方案。其中在發(fā)展戰(zhàn)略上標(biāo)歧立異是指旨在將電力企業(yè)所提出的電力產(chǎn)品或電力相關(guān)服務(wù)做到標(biāo)歧立異，這樣有利于確保在一定的產(chǎn)業(yè)區(qū)域內(nèi)企業(yè)能夠提出獨(dú)特的電力產(chǎn)品；目標(biāo)集聚是主攻該企業(yè)中的某個產(chǎn)品的顧客群體。總之這兩種方式有助于滿足相應(yīng)產(chǎn)品的對應(yīng)顧客群體的具體需求或者達(dá)到降低成本的市場期待，最終有助于電力市場營銷機(jī)制的建立健全。
(四)完善可再生能源營銷的制度與法規(guī)
目前我國可再生電力能源資源豐富但開發(fā)現(xiàn)狀并不理想，并且對利用可再生能源發(fā)電的政策機(jī)制尚不完善，基于現(xiàn)狀，我國政府應(yīng)在政策上給予可持續(xù)電力企業(yè)大力支持，充分發(fā)揮政府職能，運(yùn)用多種手段為可再生能源的發(fā)電籌集資金，并引進(jìn)技術(shù)人才，以推動可再生能源的電力市場營銷的長效發(fā)展。在推動其市場營銷的過程中，政府必須盡到其規(guī)劃協(xié)調(diào)及后期監(jiān)督服務(wù)等具體職能，制定開發(fā)能源及電力發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，優(yōu)化電力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為可再生電力能源的發(fā)展提供保障，并運(yùn)用政府宏觀調(diào)控職能調(diào)定可再生能源發(fā)電的價格，提高其在電力市場的比重。
四、結(jié)束語
面對我國可再生電力能源的開發(fā)狀況及市場營銷比例的現(xiàn)狀，我國政府及新型電力企業(yè)積極制定市場營銷機(jī)制，規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，盡快實(shí)現(xiàn)電力營銷市場的轉(zhuǎn)型，將可再生能源作為其核心力量是關(guān)乎國計(jì)民生的重要舉措。從我國現(xiàn)階段的電力能源發(fā)展來看，溢價機(jī)制和固價系統(tǒng)由于易于操作且效果明顯，對于政府和可再生電力能源企業(yè)具有重要的借鑒意義。
作者:陳澍 單位:北京華電北燃能源有限公司
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關(guān)鍵詞：電力 市場營銷 營銷理念 營銷策略
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，電力體制改革也在不斷深人，電力市場正發(fā)生著深刻的變化。隨著兩大電網(wǎng)公司和5個發(fā)電公司的正式掛牌成立，電力企業(yè)已經(jīng)真正從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制步人市場經(jīng)濟(jì)體制，發(fā)電側(cè)電力市場已經(jīng)形成，電力銷售正由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，如果不迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，供電企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益必將受到影響。供電企業(yè)的經(jīng)營理念必須由過去的“坐在家中等客來”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃由祥T找客戶”。
1.全面深刻認(rèn)識電力商品本身特性和營銷特點(diǎn)
電力作為商品，即具有其他商品的一般屬性，可以買賣、交換并滿足人們的某種需要。同時，電力作為商品又具有其與眾不同的特點(diǎn)：
a.電力的產(chǎn)、供、銷同時完成，不可儲存，銷售環(huán)節(jié)較少。
b.電力商品看不見，摸不著，只能借助于儀器、儀表、電器等工具來測量，掌握它的等級和質(zhì)量。
C.電力是能源，可根據(jù)人們的需要轉(zhuǎn)換成光能、熱能、機(jī)械能等，滿足社會廣泛的需要，其消費(fèi)群體極具廣泛性和多樣性。
d.電力是能源，是國民經(jīng)濟(jì)的命脈，所以，電力價格始終受到政府部門的宏觀調(diào)控，使其具有相對的穩(wěn)定性。
e.電力商品效率高、方便、快捷、潔凈，是綠色的環(huán)保能源。
f.電力商品也有售前、售中、售后服務(wù)，但它的突出特點(diǎn)是售前服務(wù)極其重要，為了用戶的需要，要有保證質(zhì)量和數(shù)量的渠道和設(shè)施。
g.電力商品具有很強(qiáng)的公益性，對電力行業(yè)的服務(wù)要求很高。
2.樹立全新的電力商品營銷理念
鑒于電力商品具有其自身的特點(diǎn)，從而決定了電力企業(yè)的營銷理念也應(yīng)有別于其他行業(yè)和其他商品，具有自己獨(dú)樹一幟的鮮明行業(yè)特色。
2.1全面樹立誠實(shí)守信、客戶至上的經(jīng)營觀念
電力是國家經(jīng)濟(jì)命脈，是人民生活的必需。所以真正以客戶為中心，以客戶需求為目標(biāo)，一切服從和服務(wù)于客戶，全面滿足客戶需求，把“始于客戶所需，終于客戶滿意”作為搞好供電企業(yè)市場營銷工作的基本出發(fā)點(diǎn)和歸宿，奉客戶為上帝，視信譽(yù)為生命，用滿意回報社會。
2.2讓利客戶銷售的觀念
努力提供質(zhì)優(yōu)價的電力商品，盡量減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，從主觀上自覺地清理和整頓各種不合理的亂搭車、亂收費(fèi)現(xiàn)象；對用電大戶可采用“邊際成本法”讓利于用戶，鼓勵用戶多用電。
2.3鼓勵采用環(huán)保、節(jié)能技術(shù)新產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)的觀念
積極掌握和參加用電新產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用，作好節(jié)能產(chǎn)品的宣傳工作，鼓勵廣泛使用電能。
2.4提高服務(wù)質(zhì)且是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之本、效益之本的認(rèn)識
樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識和電力企業(yè)良好形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)占領(lǐng)市場，以良好的信譽(yù)贏得客戶。
2.5樹立以銷售電量的持續(xù)增長實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的觀念
尋求電力增長既是長期的戰(zhàn)略方針，又是每時每刻的戰(zhàn)術(shù)措施。
2.6全面提高全員對電力與其他替代能源相互競爭的認(rèn)識
樹立憂患意識和市場競爭意識。
2.7樹立以經(jīng)濟(jì)效益為中心的效益觀念
在全局上下形成效益在我心中，質(zhì)量在我手中，全員齊攜手，奔著效益走，圍繞市場轉(zhuǎn)，奔著效益干的良好氛圍。
3.確立符合實(shí)際的營銷策略
任何產(chǎn)品在營銷過程中，都要有自己正確的、符合實(shí)際的營銷策略，以小的經(jīng)營投人，換取較大的銷售收益。
3.1研究國家頒布的和即將的法規(guī)、能源政策、環(huán)保政策、產(chǎn)業(yè)政策和地方政府規(guī)定等對電力企業(yè)的影響，及時協(xié)調(diào)電力生產(chǎn)和營銷政策。
3.2改變長期以來只管供、不和用的經(jīng)營理念，把恰當(dāng)?shù)娜肆Α①Y金投人到用電產(chǎn)品的開發(fā)和銷售上來，重視和扶持用電設(shè)備、家用電器的推廣使用，積極參與城市美化、夜間亮化工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)，主動創(chuàng)造條件，滿足需求。
3.3深人用戶，在啟動舊有市場上下功夫。要充分運(yùn)用電力價格機(jī)制，積極做好困難企業(yè)幫扶工作，特別是對那些資金暫時有困難但產(chǎn)品有一定市場，電力在成本中占較大比例的停產(chǎn)、半停產(chǎn)企業(yè)，深人調(diào)查它們的成本構(gòu)成，采取“邊際成本”計(jì)算方法，扶助企業(yè)重新啟動和發(fā)展，在幫助用戶發(fā)展的同時，也發(fā)展了電力企業(yè)本身。
3.4尋找“增長點(diǎn)”，在摘轉(zhuǎn)供上下功夫。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下遺留下來的大企業(yè)是一個小社會，這些企業(yè)范圍中往往下屬許多小企業(yè)和居民用戶，因而就存在對小企業(yè)和居民的轉(zhuǎn)供電問題，由于大企業(yè)首先要滿足自身生產(chǎn)的需要，這樣就給小企業(yè)的發(fā)展和居民用電形成了障礙和不可靠的因素，供電企業(yè)應(yīng)該抓住城網(wǎng)建設(shè)的機(jī)遇，充分考慮這個用電環(huán)節(jié)，把企業(yè)自身用電以外的用戶改為直接由供電局供電，消除制約電量增長的不利因素，保證小企業(yè)和居民用戶用電質(zhì)量和數(shù)量，增加供電量。
3.5提高服務(wù)水平，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)工程。在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，電力職工必須牢固樹立市場競爭意識，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶。
4.采取靈活機(jī)動的營銷手段確保營銷策略的實(shí)施
在營銷策略確定后，在實(shí)施中必須隨時掌握多變的用戶情況，審時度勢，采用靈活機(jī)動的營銷手段。
4.1充分利用價格杠桿作用。在國家允許的范 圍內(nèi)，利用價格變化的激勵作用，吸引用戶多用電，改變用戶用電時間，多用低谷電。
4.2 重視廣告的宣傳作用，在廣告促銷上探索新路。要注重用電和營銷政策的宣傳，宣傳國家相關(guān)政策，如能源、環(huán)保、產(chǎn)業(yè)政策。大力加強(qiáng)電是潔凈能源、安全可靠、使用方便的宣傳，介紹和促銷用電新產(chǎn)品。廣告宣傳必須是長期的、反復(fù)的和有新意的。
4.3目前電網(wǎng)中還有部分企業(yè)自備電廠，對它們要加大監(jiān)控和考核力度，嚴(yán)格按照計(jì)劃，采取強(qiáng)有力的手段，限制自發(fā)自用電量增長，擴(kuò)大網(wǎng)供電量。
有了先進(jìn)的營銷理念和正確的營銷策略，打開營銷工作的新局面，就一定能創(chuàng)造供電系統(tǒng)的電力增長點(diǎn)和效益增長點(diǎn)，為國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活的提高作出新貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
論文關(guān)鍵詞：電力市場；市場細(xì)分；營銷戰(zhàn)略
長期以來，電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)，受壟斷經(jīng)營方式的影響，很少考慮到電力市場的占有問題，競爭問題．缺乏憂患意識。市場經(jīng)濟(jì)下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業(yè)競爭，和其他相關(guān)行業(yè)的競爭等，都不同程度存在，而且會愈來愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業(yè)就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場營銷戰(zhàn)略，使電力企業(yè)盡快適應(yīng)競爭激烈的電力市場。
1．電力市場營銷戰(zhàn)略探討的前提
現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)必須以市場為導(dǎo)向來開展生產(chǎn)經(jīng)營。就電力銷售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競爭與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來的。因此，企業(yè)必須使自己的營銷戰(zhàn)略具有競爭性．保證自己戰(zhàn)勝競爭對手，以確保自己的生存和發(fā)展。通常情況下．企業(yè)必須將市場進(jìn)行細(xì)分，選擇其中的一部分來進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營。我們通過對電力的緬分，充分了解認(rèn)識地區(qū)性電力市場。開拓潛在市場，選定目標(biāo)市場，做好增供擴(kuò)銷工作，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展和具有地方特點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略。
1．1用電性質(zhì)分可以分為工業(yè)用電市場，農(nóng)業(yè)(包括林、牧、漁、水等)用電市場，建筑業(yè)和運(yùn)輸郵電通訊業(yè)用電市場、商業(yè)用電市場和城鄉(xiāng)居民生活用電市場等。
工業(yè)用電市場一般電力銷售量大．用電比較均衡且用電負(fù)荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導(dǎo)地位。農(nóng)業(yè)用電市場的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣、負(fù)荷分散、負(fù)荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價政策．可以大大提高農(nóng)民用電積極性，農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通訊用電市場近年來在國家宏觀政策的支持下，穩(wěn)步增長。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對整個用電市場增長的貢獻(xiàn)率較小。但從發(fā)展來看，隨著國家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會逐漸成長為用電市場的～支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場近年來，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進(jìn)入家庭，居民生活用電必將進(jìn)入一個高速增長期。
1．2按用電的時段分可分為峰段電力銷售市場、平段電力銷售市場、谷段電力銷售市場。
1．3按用電電器分可細(xì)分為空調(diào)市場、電鍋爐市場、電熱水器市場和電取暖市場等。由于這幾個子市場均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表現(xiàn)出很強(qiáng)的競爭特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運(yùn)行費(fèi)用過高，在目前的社會經(jīng)濟(jì)狀況下．勢必會迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟(jì)的替代品。
1．4按力銷售渠道的不同可細(xì)分為供電公司直供直銷市場、銷售市場、轉(zhuǎn)供電市場等。在這些電力銷售市場內(nèi)，國家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開拓電力市場的政策和措施也無法深入貫徹實(shí)施。
2．電力市場營銷戰(zhàn)略
根據(jù)電力銷售企業(yè)的特點(diǎn)．最適用的營銷戰(zhàn)略主要是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。
2．1總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略．就是企業(yè)主要依靠較低的成本來贏得競爭的優(yōu)勢。對電力銷售企業(yè)來說，面對兩種對手的競爭：一是行業(yè)內(nèi)部不同電力銷售企業(yè)之間的競爭，二是行業(yè)之間不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭。電力銷售企業(yè)要實(shí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就必須通過對電力銷售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業(yè)內(nèi)部其他電力銷售企業(yè)的總成本之下和行業(yè)外部經(jīng)營替代品的總成本之下。當(dāng)然，對電能質(zhì)量、售后服務(wù)也不可忽視。但貫穿于戰(zhàn)略實(shí)施過程中的主題，則是使本企業(yè)的電力銷售總成本低于競爭對手。采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略．要求電力銷售企業(yè)具備較高的市場份額，良好的燃料、原材料供應(yīng)。因?yàn)檩^高的市場份額．可以靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線效益來大幅度降低產(chǎn)品成本．而總成本領(lǐng)先可使電力銷售企業(yè)獲得較高的收益。較大的市場份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業(yè)有可能保持較大的市場份額。
奉行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略通常是根據(jù)構(gòu)成產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)和各個成本要素，采取增效降耗的有效措施來實(shí)現(xiàn)的。對電力銷售企業(yè)來說，首先是降低購電成本，包括電廠的上網(wǎng)成本和電網(wǎng)的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環(huán)節(jié)加大電網(wǎng)的建設(shè)改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷售環(huán)節(jié)上采取有效的銷售策略．引導(dǎo)電力客戶的合理消費(fèi)，千方百計(jì)提高電網(wǎng)負(fù)荷率，提高電能的利用效率。
在電力銷售企業(yè)之問的競爭中．主要手段就是在構(gòu)成電力銷售成本的各個要素上采取各種措施．將本企業(yè)的消耗降低到競爭對手的水平之下，從而贏得相對優(yōu)勢，來保持成本領(lǐng)先地位。除上述措施外。還要加強(qiáng)對電價電費(fèi)的管理，保證電費(fèi)的足額及時回收。
2．2差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略，就是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象、用戶服務(wù)等方面來贏得競爭優(yōu)勢，需要在企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)上具有特色，以便對特定的顧客具有強(qiáng)大的吸引力．而使顧客對價格不甚敏感，甚至顧客愿意出高價來購買本企業(yè)的產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)的寫作是論文撰寫的最后一步，論文中引用他人的研究成果的地方都要做上標(biāo)注，然后在論文的末尾依次列出來，關(guān)注學(xué)術(shù)參考網(wǎng)可以查看更多優(yōu)秀是參考文獻(xiàn)，下面是小編整理的關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)論文參考文獻(xiàn)，歡迎大家閱讀借鑒。
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【關(guān)鍵詞】電力營銷管理；環(huán)保能源擴(kuò)張；市場需求
1、引言
供電企業(yè)營銷管理的思想定位是以市場為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，細(xì)分市場，重點(diǎn)突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。供電企業(yè)營銷管理的思想定位首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理。
政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。
2、電力營銷管理總體策略
電力企業(yè)營銷管理的總體策略在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場需要為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以運(yùn)用靈活的電價政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點(diǎn)，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。總體策略具體如下：
2.1 環(huán)保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。
2.2 銷售市場的擴(kuò)張策略一是營銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提高各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營銷市場。二是能源市場的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。
2.3 優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。
2.4 全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。
2.5 激勵用電的價格策略積極推選新的電價政策，到2010 年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價體系。
2.6 氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。
2.7 規(guī)范到位的管理策略跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。
3、總體策略的實(shí)施規(guī)劃
3.1 建立新型營銷體制近期首先實(shí)施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。
3.2 拓展市場份額
3.2.1 運(yùn)用靈活的電價政策，爭取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細(xì)分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運(yùn)用“價格”擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市場，如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：①對大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；②拉大分時電價差；利用價格杠桿啟動分時用電市場；對居民生活用電實(shí)行兩時段電價，引導(dǎo)居民合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時段優(yōu)惠電價；③遵循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；④通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。
3.2.2 推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M(fèi)中的占有率。
3.2.3 細(xì)分市場，重點(diǎn)突破根據(jù)不同時期的市場需求，實(shí)施重點(diǎn)市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場，在居民生活方面重點(diǎn)的促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場主要是電鍋爐。同時加強(qiáng)對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。
3.3 完善技術(shù)支持系統(tǒng)
（1）電網(wǎng)支撐；（2）提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；（3）建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)；（4）建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對市場的分析和預(yù)測工作。
4.結(jié)束語
未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。
參考文獻(xiàn)
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