時間：2022-02-26 07:12:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇建材市場營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
由最初的坐銷時代、產銷時代、經銷時代，家居建材市場現已全面步入行銷時代、品銷時代。市場動作也在逐漸轉變，從坐銷產品到營銷、招商，再到深度營銷，市場競爭急劇加速。
在此背景下，2015年家居建材市場如何發展？企業如何做好布局？這些都是大家最關注的問題，下面我們通過對2014年家居建材行業營銷現狀的反思總結，找到2015年的策略發展方向。
行業進入深度調整期
2014年的家居建材市場可以用“山雨欲來風滿樓”來形容，在經歷了2012、2013年的洗牌期后，進入了深度調整期。2014年市場經歷開門紅后，便急速下滑，并持續疲軟。3月市場全線飄紅，5月后市場客流銳減，6-8月大量廠商銷量同比下滑，9月后市場沒有大家期待的好轉，依舊平淡，11月后的家具市場也并沒有紅火，整體略顯慘淡收場。
具體來說，2014年家居建材市場兩極分化明顯，而品牌從行業品牌正式走向消費者品牌的轉型。其次，行業的分水嶺越來越明顯，競爭的格局已經開始出現分割。設計方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢在必行。陶瓷、衛浴、地板等行業從原來的主動粗放式營銷走向精細化服務化營銷，家具、墻紙、窗簾、木門等行業從原有的坐店等客快速走向立體營銷。區域市場促銷活動頻繁，可以用“月月有活動，周周有團購，天天有特價”這3句話來形容。
對于2014年家居建材行業的營銷狀況，我有幾點想跟大家分享：
1.聯盟多樣化發展，砍價會大勢已去。2011、2012年砍價會無比瘋狂，到2014年已經人跡罕至。反觀聯盟，從大聯盟到商品品牌聯盟，再到各種各樣的形式，已經是眼花繚亂，泛濫成災。
2.2014年是家居明星的死灰復燃年，明星再次成為企業營銷的噓頭，一眾過氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數登場。
3.2014年工廠發起的全省統一團購會、工廠團購會、乃至全國型統一促銷的強勢出擊讓市場更加精彩。廠家為了吸引消費者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來越差。
4.各大賣場通過一場接一場的活動來強力拉動市場，但依然勢高人少。2014年家居建材行業全民進入瘋狂競爭年，各大賣場絞盡腦汁做活動，可是準備很充分，顧客卻不買單。我記得2007年在華商衛浴的年會上提到，未來幾年內家居建材行業的競爭將以十倍速提升，現在看來，是一語成箴了。
5.售卡成為風潮。企業開始一味強調售卡，員工疲于奔命，天天賣卡，假卡成災，客戶成交率很低！完不成任務各種物質和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。
由此可以看出，2014年市場已經愈發難做，面對難以捉摸的消費者、非理性的競爭、貪婪強勢的終端、急速銳減的門店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價等變幻莫測的外部環境、令人擔憂的行業頹勢等激烈競爭狀態下的營銷困境，很多企業開始擔憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機，我們要做的就是看清局勢，把握市場，優化企業的營銷建設。
九大發展趨勢
隨著經濟的理性增長時代的到來，中國GDP貢獻最大的房地產市場也將從原來的高速發展變為理性市場化發展，作為房地產的關聯產業，家居建材行業的趨勢將出現以下變化：
1.市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨。隨著各地房產市場的松綁，2015年春節后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續太久。這個時代叫“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，市場原有的淡旺季劃分將越來越不明顯，理性消費越來越主流。
2.大家居時代來臨。圣象成都建立第一個全屋家居體驗館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個目標――大家居，行業整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務主流。
3.O2O將迎來快速發展的一年，傳統渠道將進一步接受挑戰。網絡只是一個銷售平臺，不會是銷售的主流渠道和通路，未來市場的決勝點是客戶體驗，這一體驗將會促成大量模式的誕生。所以線上線下的結合將是2015年的主流，在這一大潮下如何實現線上線下的結合，如何實現O2O與經銷商運營模式深度結合，是我們要快速思考應對的。
4.行業競爭將進入全面深度的主動營銷年，這對于傳統家居建材企業是個沉重的打擊。雖然家具相對建材賣的多是成品（定制除外），所以服務環節相對簡單，但家具行業的客戶數量多，消費分流大，如不主動出擊，深度營銷，這兩大“硬傷”將成為家具企業發展頑疾。
5.價格戰將會進一步凸顯品牌的系統競爭能力。2015年的價格戰將會更加猛烈，價格的杠桿作用就是把那些發展劣勢的品牌和競爭能力低的經銷商篩選淘汰，讓發展成熟、有競爭能力的品牌和企業生存堅持下來。
6.中小品牌的生死存亡關鍵年。中小品牌的競爭是整個供應鏈的競爭，所以經銷商必須從源頭把控供應鏈――選擇優秀的品牌經營，依托品牌已有市場基礎，做大做強。
7.核心通路營銷走向“全面通路營銷”。家居建材市場營銷通路眾多，家裝渠道、零售渠道……每一條通路都是一場競爭，我們無法避免競爭，但可以創造有利戰場，進入全通路營銷也是為企業的發展帶來多一條道路。
8.消費的兩極分化更加明顯。“價格”與“服務”成為消費者購買時的兩極需求，所以企業在未來的競爭中除了不斷提升、完善自身產品的產品外，更應該注重服務，在服務上有所創新并有效延展，整合成完整的服務體系，才是立于不敗之地的最有效途徑。
9.服務模式的創新和建立服務營銷的模式將會給企業帶來競爭力，這也是服務鏈的增值。
整體而言，2015年家居建材行業的發展趨勢可以歸結為上面九條。所以企業要想實現營銷破局，必須實現七大轉變：從粗放式（粗暴式）營銷走向精細化營銷;從泛客戶營銷走向精準客戶營銷;從門店銷售走向消費者體驗式營銷;從初級聯盟到多種深度整合模式;從賣產品走向賣整體空間效果;從核心通路營銷走向“全通路營銷”;從重視服務向服務營銷！產品大戰、營銷大戰的時代已經來臨，能經受住市場考驗的才是勝者！
最后，有4句話與大家共勉：
不是市場不好做，是因為該做的你都沒有做！
以前賺錢靠運氣，現在賺錢靠實力！
【關鍵詞】高職；市場營銷；課程體系設計
一、改革的背景
（1）理論背景。教高[2006]16號文件《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中明確指出：“課程建設與改革是提高教學質量的核心，也是教學改革的重點和難點。高等職業院校要積極與行業企業合作開發課程，根據技術領域和職業崗位（群）的任職要求，參照相關的職業資格標準，改革課程體系和教學內容。建立突出職業能力培養的課程標準，規范課程教學的基本要求，提高課程教學質量。”還指出：“專業建設是學校建設的靈魂，課程建設是專業建設的靈魂；課程建設的重點是人才培養模式改革；課程建設與改革是學校工作的重中之重。”（2）社會背景。社會對于營銷人才的需求量很大，目前國內大部分院校從中專、大專、本科、碩士和博士均開設有市場營銷專業，然而，根據我們對國內多所院校市場營銷專業人才培養方案的分析，由于人們對該學科的理解不同，或由于受自身條件的限制，導致該專業課程設置差異較大。尤其是職業院校的課程體系的設計，與一般院校的區別不太明顯，不符合職業院校的培養目標。我們于2012年3月～2013年6月分別對西安人人樂超市有限公司、西安圣貝牙科醫院、陜汽集團漢德車橋有限公司、湖北宜昌長江藥業有限公司西安分公司、西飛公司、西安銀橋乳業、西安眾天食品有限公司、西安閻良甜瓜基地、閻良區建材市場等多家周邊大中小型企業進行了調研。在與企業相關負責人的交談中，幾乎每個人都提到了現在80后、90后學生的基本素質問題；普遍認為現在的畢業生最缺乏的就是吃苦耐勞精神、敬業精神、團隊合作精神，工作態度不夠認真，缺乏奉獻精神，認為別人應該給他付出的多，一味地索取，缺乏感恩的心；另外，還特別提到學生的語言應用能力很差的問題，企業要求學生能擬訂合同、業務函等商務文件、撰寫調查報告、工作總結、起草工作規范及管理文件，但大部分學生在這方面表現欠缺。我們認為有必要在對市場營銷學發展趨勢和內容體系分析基礎上，對市場營銷專業課程建設和改革中應重視素質教育課程的設置，以培養出符合經濟發展需要的德藝雙馨的市場營銷人才。（3）學院背景。西安航空職業技術學院始建于1958年，是一所經教育部批準、具有高等學歷教育招生資格、直屬陜西省教育廳的全日制普通高等職業院校，面向全國31個省、市自治區招生。學院位于中國著名航空城——西安市閻良區，處于國家級航空產業基地——西安閻良國家航空高技術產業基地的核心區。學院繼承了廠校合一、產教結合的辦學傳統，利用市場機制，積極探索高職教育與經濟社會相結合的辦學路子，實現校企深度融合，形成了“教育與產業結合、學校與企業結合、教學與生產結合、學習與就業結合”的“工學四合”模式，初步形成了富有高等職業教育特色的辦學模式。（4）專業背景。西安航空職業技術學院于2003年申報開設市場營銷專業，2004年開始招生，六年來共有近300名畢業生，就職于陜西乃至全國的市場營銷和企業管理崗位。該專業于2011年被評為陜西省重點專業，專業教學團隊被評為陜西省優秀教學團隊。目前，我院市場營銷專業已經具有一定的積淀和發展基礎，師資隊伍結構相對合理、素質較高。但是，由于長期以來學校的辦學定位特別是學科發展一直向理工科傾斜，導致經管類專業的發展受到一定影響。就市場營銷專業而言，不屬于學院示范建設的重點專業，但十幾年來，圍繞著市場營銷專業課程建設，以改革教學內容為主線，帶動教學方法、教學手段的全面改革，尤其注重教法和學法兩個方面的改革，把指導學生學什么，怎樣學納入教學改革范圍；注重學習方法和研究方法指導，提高學生學習興趣，培養學生能力，我們也一直在積極探索專業人才培養模式的改革與創新，在我校市場營銷專業建設方面取得了一定的成效。
二、課程體系存在的問題
（1）重課程內容大而全，輕課程內容專而精。市場營銷作為應用型經濟學科，在社會的各行各業中占有一席之地，它涉及的知識面頗廣。但我們過去在設置專業課程前沒有對社會崗位群進行深入細致的調研，照搬普通本科的課程體系，基本上沿用了培養學科型人才的“三段式”結構，即按照“公共基礎課、專業基礎課、專業選修課”的模式構建課程體系。這種“三段式”課程體系結構，使每一門課程課時都較少，使教師講課時都力爭在相對較少的課時內照顧到本學科的完整性，而事實卻事與愿違。同時學生也感到忙于應付，哪方面的知識都學的不深不透，而且缺乏針對性。事實證明，套用這種“三段式”結構所制定的人才培養方案是以理論知識教學為中心的本科壓縮型，沒有從根本上擺脫學科型思想的束縛，對高職技術應用型人才培養十分不利。（2）重理論講授、輕實踐操作。市場營銷是一門實踐性極強的學科，但傳統的市場營銷課程往往強調概念、注重理論，而對實踐性較強的方法技巧、策略不夠重視，存在重結果、輕過程，重間接傳授、輕親身體驗的偏向，致使學生遇到實際問題時，分析問題、解決問題能力較差，學生學習靠死記硬背，缺乏創新和思考，理論與實踐嚴重脫節，致使學生高分低能。（3）重專業知識、輕素質教育。長期以來，受傳統“應試教育”的影響，學校只注重對學生知識的傳授，忽視和弱化了學生綜合素質教育和能力的培養，導致相當一批高職學生缺乏完整、系統的科技和人文素養，缺乏創造力和繼續學習的能力。由于人文素質課程缺乏、文化情操陶冶不夠，高職學生缺乏對中國歷史和傳統文化精華的基本了解，缺乏深厚的民族文化素養，缺乏對外來文化的鑒別能力。（4）重校內模擬教學，輕企業真實演練。目前在各高職院校真正具備“雙師”資格的專業課程教師極度匱乏，而且現有的實訓條件也不容樂觀，設施落后，難以滿足教學需要。為了彌補學校實驗、實訓條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實習基地，以此來彌補校內實踐教學資源不足的問題。但從長期運作的結果看，校外實習基地僅起實習場所而已。而且，隨著市場經濟體制改革的逐步深化，市場競爭日趨激烈，企業的商業秘密也日益增多，大多單位不讓學生接觸其核心部門和有關的管理事務，認為接受學生實習是一種負擔，怕泄露商業秘密。結果到實習崗位去接觸不到本崗位的實質工作。顯然這種動口不動手的實習是難以達到實習效果的。
三、改革思路
圖1 基于工作任務的項目課程體系
1.構建基于市場、銷售、客服等工作任務的項目課程體系。通過與西安市人人樂超市有限公司、阿里巴巴西安盈科科技發展有限公司、陜西白象食品企業有限公司等企業進行合作，根據企業具體工作過程進行崗位能力分析，將營銷經理助理、銷售經理助理、客戶經理助理等職業資格鑒定的要求融入課程體系，建立基于工作任務的項目課程體系（如圖1和圖2）。
圖2 市場營銷專業職業發展方向示意圖
2.進行核心課程建設。按照“教產結合，學訓合一”人才培養模式的要求，進行《市場營銷實務》、《網絡營銷》、《推銷技巧》、《企業管理》等核心課程的建設。按照各生產加工和商貿流通企業對市場、銷售、客服等崗位工作任務的要求，以培養學生崗位工作能力為目標，以工作任務為導向，確定課程教學內容，制定課程標準，進行課程整體設計和單元設計。將《市場營銷實務》建成精品資源共享課，并按照精品資源共享課的標準，對《網絡營銷》院級精品課程進行改造。以《市場營銷實務》課程為例，本課程的整體設計以市場營銷工作崗位的不同項目為依據，通過對市場機會分析、營銷戰略選擇、營銷策略制定三大項目的學習，使學生能夠熟悉市場營銷活動的基本過程，可以掌握市場營銷各環節的基本決策方法，能制訂市場營銷總體活動方案，并能把先修課程市場調研和分析方法與專業應用相結合，同時， 具有信息收集能力、市場機會識別能力、團隊合作精神，達到營銷經理助理資格的基本要求。
3.特色教材建設。與北京博導前程信息技術有限公司、西安市人人樂超市有限公司、阿里巴巴西安盈科科技發展有限公司、陜西白象食品企業有限公司等企業有豐富實踐經驗和較高理論水平的專家一起，編寫滿足職業素質和崗位技能培養需要，反映職業崗位標準、操作規范，實現課堂教學和工作情境教學相結合的特色教材，包括《市場營銷實務》、《網絡營銷》、《推銷技巧》、《企業管理》等。
4.深化教學方法與教學評價方式改革。按照“教產結合、學訓合一”人才培養模式的要求，實施項目教學，將案例教學、情景教學等方法運用于教學過程，突出市場營銷專業核心能力的培養，提高學生與人溝通能力、自主學習能力，學會做人、做事。針對教學項目，制定項目完成標準，通過學生完成的項目結果進行評價。以工作技能、工作素質的訓練和提升為目的，并輔助采用過程評價、態度評價等綜合考核評價手段。同時，鼓勵學生參加營銷經理助理、銷售經理助理、客戶經理助理等職業資格鑒定考試，取得證書后，可以替代校內相關課程考試成績。針對頂崗實習和校外實訓與實踐課程，實行校企共同管理、雙重考核的方式。
參 考 文 獻
一如聚焦區域專題采訪在其他中西部省市所接觸到的情況一樣，智能家居在安徽地區的發展更多集中于省會合肥。在這座逐漸進發巨大發展潛力的城市中，日新月異的變化同樣也集中在新興的智能家居市場。
從概念模糊到消費日趨理性
身處泛長三角地區，安徽智能家居市場的發展也同樣在緩慢的沉淀中積蓄著力量。從早期在一些建材市場可以尋覓到的背景音樂等單體系統的影蹤，到現如今智能家居集成公司廣泛通過裝飾裝修渠道開展體驗式營銷。智能家居在江淮大地也經歷著從無到有，從概念模糊到消費日趨理性的階段邁進。
市場接受度有限，消費認知有待提升，是不少中西部地區智能家居市場所面臨的共性問題。合肥璐克智能作為較早在本地從事智能家居系統集成的商家之一，在多年的市場歷練中感慨頗深。公司總經理戴軍在接受《數字社區&智能家居》記者采訪時表示，市場的變化顯而易見。整個智能家居市場在十年間經歷了比較大的發展，作為省會城市的合肥也不斷有新的公司進入，市場的準入門檻不高造成了很多安防公司轉型進入，很多公司也處于觀望的階段。
戴軍進一步指出，盡管智能家居項目的體量較小，但同樣需要集成商對產品本身具有深刻的理解，事實上若是想把智能家居集成做好，確實是十分困難的。正因如此，對于集成商的要求就不僅僅停留在市場營銷方面，更需要理解產品，從客戶角度出發，作好引導工作，而非一味迎合客戶。平常在與大部分消費者的溝通，也是在設計過程中循序漸進，令人可喜的是這兩年來，不少客戶在高檔酒店中逐漸體驗到諸如電動窗簾，與此同時高端客戶間的交流，和隨之而來的口碑效應也使得消費認知正不斷提高。
產品選型應迎合本地市場需求
璐克智能多年來在本地市場也經歷了不少同行逐漸淡出本地市場，而公司在涉足智能家居之初，在產品選型方面也曾有過各種各樣的困擾。最早接觸的快思聰，價格在當時的本地家庭市場的確令人望而卻步，而且當時國內外總線產品差距較大。在多番比較與嘗試后，璐克智能逐漸與索博、河東、澳斯迪、向往等智能控制及背景音樂品牌建立起合作。戴軍回憶說，最初市場接受度有限，功能強大的總線系統在推廣上難度頗大，在積極調整產品線的同時，公司也是抱著“做一單，成一單”的態度，在市場中不斷摸索前行。
令人可喜的是，很多當初的客戶都成為了很好的朋友。戴軍認為在項目上需要把最初營銷的那種韌勁，同樣發揮到后期項目施工中，做到善始善終。做方案的前期著實很難，一定要杜絕過分遷就客戶的想法，而是應該以專業化的精神引導客戶。公司的客戶服務工作也在發展中不斷完善，盡管建立了快速響應機制，非設備故障24小時內上門等服務規定，但客戶系統故障方面的報修電話卻并不多，往往很多咨詢是來自于增添第三方設備方面。在維持好本地智能家居系統集成的同時，璐克公司也越來越多的遇到來自房地產公司的相關咨詢，未來通過房地產精裝配套打開智能家居的規模化應用之路也將成為集成商在市場中努力的方向。
新面孔不斷出現注入發展活力
市場的不斷發展也令本地市場出現了很多新的面孔，在采訪過程中我們同樣接觸到了不少初涉行業的年輕創業團隊。合肥家有智能家居市場部經理黃國琨在談及一年多來的智能家居行業創業之路時，告訴本刊記者，自己原先是在廣州工作時，偶然間接觸到智能家居。考慮到未來廣闊的市場前景，于是便與幾位志同道合的伙伴決定回鄉創業，投入智能家居集成市場。盡管在創業之初進行一定的學習和準備，但所面臨的困難，遠遠超出了幾個年輕人的預計。由于當初缺乏對市場的考察，只能在艱辛的創業過程中經歷市場的洗禮，在推廣方式上也曾做過很多嘗試，其實小區交房時的現場宣傳與報紙夾頁廣告等也收獲了一定效果。在與裝修公司合作過程中，逐漸放棄了與中小裝修公司的合作，轉而將目光投向一些關注公裝項目的裝修公司。不過，在尋求與一些建材商的合作嘗試中，大面積的免費鋪貨和所要求的返點過高也是現階段智能家居集成商所難以接受的。
除此之外，在產品品質相差不大的情況下，對于新涉足市場的集成商來說更為看重的是廠家對于經銷商在市場指導和技術服務方面的支持力度。黃國琨表示，公司目前正處于起步階段，面對很多難以解決的現實問題時，特別需要廠商派出技術人員前來共同解決。
未來的發展，還需要集成商一步步走，一點點摸索。有限的認知度與令普通家庭難以接受的價格，成為了目前在推廣過程中遇到的主要瓶頸。正因如此，在商品住宅均價6000元上下的合肥市場，家有公司的項目客戶群同樣也是鎖定價位在8500元左右的高檔樓盤和別墅項目。在平層住宅中的應用更多還是集中在單體系統，而在一些公裝項目中也會采取對接裝修公司的合作模式，以保證回款順利。
系統穩定性是發展先決條件
位于江淮之間的安徽省在地理位置上承東啟西，作為長三角腹地，經濟文化上同樣受到來自江浙滬地區的影響，智能家居市場的發展也是如此。不過在消費認知和消費力上較上述地區還有著不小的差距，這也使得無線產品占據著較大的市場比重。合肥佳泰智能總經理孫志兵認為，這兩年來市場變化比較大，以往很多業主難以接受智能家庭的概念，覺得是炒作、性能差、價格昂貴。而從去年起，明顯感覺到大家對智能化產品的接受程度，有了很大的提高。向客戶介紹時，他們大多對智能化產品都有了一定的了解，溝通起來方便多了。
現在智能化產品已經是高端人士家裝的必備項目了，并且正在向中低端客戶群延伸。這與媒體的宣傳、經銷商的推廣等，是密不可分的。目前的客戶群主要集中在中高端市場，這些人對產品的品牌和細節也是有要求的。通過自身努力，佳泰智能所經營的海爾U-home產品在業內的知名度正在提高，特別是像合肥內森莊園、棠溪人家等別墅社區中，不少業主對海爾產品的認知度也比較高。未來佳泰也將發展的重點轉向安徽省的其他地市。據了解，佳泰公司前期也在和蕪湖、馬鞍山、巢湖、安慶、淮南、阜陽等地市的客戶洽談合作事宜。通過幾年來的行業摸索與實踐，孫志兵認為，解決無線系統的穩定性，關鍵還是要看產品的生產商和集成商的設計能力，而現階段安徽市場上還很難有進口品牌的生存空間。
顯而易見受國家房地產政策影響，開發商的房子難銷售了，他們都在考慮以后的發展問題。其中有不少開發商把目光瞄準在提高產品檔次上來。他們的途徑是提高設計、配套、服務及產品質量。集成商的技術能力決定他們能給客戶提供什么樣的服務，佳泰智能經常遇到客戶提出的各種需求，有些往往是海爾原系統所不具備的。這就需要集成商和廠商技術部門溝通后，共同尋找解決方案。這樣既擴大了系統應用范圍，又為客戶提供了更加便捷的使用感受。
采訪手記：
1 國產品牌無線單體系統主導市場
由于編輯部地處合肥市的緣故，筆者多年來對于本地智能家居市場的發展感同身受。近年來本地商家的數量不斷增多，其中既有在智能家居市場磨礪多年的先行者，也有從影音、安防等領域轉型而來的后起之秀。從其所經營的產品品牌和門類，我們不難看出目前在安徽市場國產品牌、無線產品、單體系統是目前存在的主要現狀。考慮到產品價格因素，選擇國外品牌產品的本地集成商并不多見，價位適中且系統穩定的國內品牌產品在品牌認知度不高的本地市場更受青睞。而以背景音樂、電動窗簾及安防等為代表的單體系統也成為不少消費者對于智能化產品選擇的重點，燈光控制系統應用則更多是集中在無線控制方式。
2 影音渠道謀求智能化再突破
其實，本地商家接觸智能家居的時間節點甚至可以追溯到2006年前后，但市場的持續低迷讓不少商家也產生過徘徊。早期一些影音經銷商憑借自身的高端客戶群優勢，也曾一度對智能家居市場滿懷希望，但在前幾年不少產品本身的不穩定因素，也令很多當時初涉市場的朋友感到過無奈與失望，甚至一度淡出。不過，伴隨著影音集成融合智能家居的行業發展趨勢，在本地市場的短兵相接中，不少影音領域的朋友又開始回過頭來重拾曾經放棄的智能家居產品，由此可見本地市場正在持續升溫。在與不少影音商家交流的過程發現，盡管影音商家擁有客戶資源、高端客戶銷售和體驗店面等方面的優勢，但涉及到復雜智能化系統的技術能力成為此類商家亟待突破之處。
3 地級縣市受周邊省份市場影響
聚焦區域專題的采訪前后已歷時三年多的時間，在我們與各地經銷商的交流與溝通中，市場也正發生著悄然間的變化。隨著市場的升溫，文化差異、地域特色、生活習慣在各地智能家居市場中的體現也日漸明晰。就安徽省而言，由于歷史發展因素，省會合肥對于周邊地市的經濟影響力只是在近年來構建合肥經濟圈的過程上才逐漸加強，而周邊的地市在經濟文化的發展在很大程度上受到了鄰近省份和大城市的影響。在以往的采訪過程中，不少南京和杭州的集成商往往承接了不少來自馬鞍山和黃山地區的項目，甚至還有合肥的別墅業主主動聯系到上海的集成商。隨著本地集成市場的不斷走向成熟，這一現象也正得到逐步的改善。我們注意到在合肥以外的其他地市，正陸續有新興智能家居商家出現，智能家居的星星之火正在江淮大地上積蓄發展的力量。
4 體驗式營銷對接裝飾渠道
關鍵詞：杜橋鎮 小城市建設 金融支持 存在問題 對策建議
中圖分類號：F830.592 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2017）03-155-03
近年來，浙江省臨海市杜橋鎮著力提升城市功能，加快城鎮建設，現已初具小城市框架，杜橋鎮將繼續按照小城市建設規劃要求，圍繞“中國眼鏡研發生產銷售基地、浙江現代醫藥產業高地、臺州灣宜居宜業商貿重鎮”的功能定位，以科學規劃為龍頭，以重點建設項目為抓手，走新型城市化道路。農行臨海杜橋支行，務實創新，智慧經營，進一步拓展農行支持小城市建設的具體途徑和措施，加快農行小城市業務的有效、規范、健康發展，鞏固和擴大農行縣域市場領軍銀行地位。
一、臨海市杜橋小城市建設及農行支持程度
（一）杜橋鎮發展概況
杜橋鎮位于浙江省臨海市境內，是浙江省200個省級中心鎮之一，并于2010被省政府列為全省首批27個小城市培育試點鎮之一，地理位置非常優越：東北臨桃渚、上盤鎮，東南瀕東海；南隔臺州灣與臺州市椒江區接壤，距海門港10公里；西與前所、章安鎮交界；北依小芝鎮，緊靠素有“小雁蕩”之稱的桃渚風景區；距臨海市區60公里。境內有臺金高速東延段道口，75、83省道在鎮區交匯；83省道復線至臨海市區只要25分鐘；同時規劃中沿海高速、73省道在境內均有道口；建設中的頭門港將成為臺州主港區。全鎮鎮域面積186平方公里，轄7個辦事處、123個行政村、4個社區，現有戶籍人口21.7萬，其中外來人口6萬多，長期在外經商人員近6萬，是臺州市人口第一大鎮。杜橋素有“浙東南三橋”之一的美名，歷來是臺州灣北部商貿重鎮，輻射周邊人口60萬，是臨海經濟社會副中心。全鎮工農業總產值從2006年底的84億元增至2015年底的222.51億元，財政總收入從2.25億元增至11.27億元；農村居民人均純收入從7678元提高到22290元，年均增長13.8%。產業結構進一步優化，三次產業比重調整為7.9：55.1：37。杜橋鎮交通便利，商貿繁榮，經濟發達，區位優勢突出，各家金融機構紛紛設立，現擁有10家金融機構，22個人工網點、3個社區支行、17個自助網點，金融資源豐富，存貸款規模達200多億元。先后榮獲中國眼鏡示范基地、中國眼鏡出口基地、浙江省生態鎮等稱號，是臺州市規模最大的中心鎮。
1.主城區建設加快推進。杜橋鎮是臺州市首個實現控制性詳規100%覆蓋的鄉鎮，2015年完成杜橋鎮總體規劃修編評審，南工業城及杜橋城區E單元控制性詳規等規劃的編制。2011―2015年已開展城市設計地塊的面積399.68萬平方米，已竣工地塊面積為17.81萬平方米。農商銀行總部、建設規劃分局、供電大樓、萬邦國際星城等建成；杜東城中村等舊村改造穩步實施。
2.城市功能不斷完善。臺金高速東延線建成通車，打破我鎮不通高速歷史。27個村的生活污水治理工程基本完工，全鎮農村生活污水治理農戶收益率超75%。完成河道疏浚15公里，完成城鄉供水管網改造13公里、污水管網建設15公里，日污水納管量從2014年的1萬噸上升至1.5萬噸，建成區污水集中處理率達64.15%。投資1.2億元的杜橋污水處理廠即將開工建設。改造了杜西路步行街、鳳凰山公園、街心公園、三角綠島等公共休閑場所，以及杜南大道、沿海大道、濱海路、杜橋垃圾中轉站等一批重大項目相繼建設。
3.現代服務業快速發展。傳統服務業不斷壯大，擁有耀達商貿城、中洋百貨、東部建材市場等一批重點服務業項目；在杜橋設立了中國銀行、農業銀行、建設銀行、工商銀行、臺州市商業銀行、泰隆商業銀行、民泰商業銀行、湖星村鎮銀行、農商銀行等分行12家；房地產業保持健康發展，建成了世紀豪庭、金都花園、時代名邸、理想家園、萬邦花園、國際星城、國際名城等一批現代住宅小區。
4.社會事業全面發展。大力推進教育均衡發展，2015年教育基礎設施投入6640萬元，投入資金同比增長79%，西洋小學綜合樓竣工使用，大汾小學擴建工程竣工，川南小學遷建工程、杜橋第二中心幼兒園等項目開工建設。全鎮等級幼兒園在園幼兒覆蓋率達87.36%。積極發展老年事業，全鎮每千名老人養老機構床位數為35.2張。全力提升醫服務水平，市二醫院“智慧醫療”服務取得初步成效， 網上預約掛號、“智慧醫療銀醫通”等極大方便了群眾就醫。加快發展文體事業，全年開展鎮級以上大型文體活動25次，新建3個村農村文化禮堂，松山區塊文化綜合設施，杜橋文化廣場、杜橋博物館、杜橋文化藝術中心等項目前期工作順利開展。累計建設13個公共場所免費無線網絡。積極倡導綠色出行，城市公共自行車系統建成運營，共47個站點、1200個樁位，日借車達2000人次。依托全國首個鄉鎮應急管理系統，完善“數字城管”和網格化管理，建成區數字化管理面積覆蓋率達97.5%。
（二）杜橋小城市發展存在的不足
一是城市輻射作用有限。杜橋是全國眼鏡生產基地和出口基地，是全國化學原料藥生產基地之一，已有一定的工業基礎，但與其他的小城市培育試點相比，杜橋鎮的經濟總量處于中下水平，優勢產業尤其是支柱產業的支撐力和競爭力較弱，導致城市積聚力和影響力還有不足，難以帶動全鎮城市化的發展。二是城市管理有待提升。雖然近年來杜橋的道路在加寬，基礎設施在改善，但是擁堵及環境秩序較亂等問題較為嚴重，城市管理水平與小城市發展所要求的還有很大差距。三是城市功能不夠完善。目前杜橋的城市建設主要集中在老城區，空間布局還不夠合理，基礎設施建設相對偏弱，公交、環衛、排水等市政設施還不完善，基礎設施承載力不夠強。四是機制創新亟需加快。雖然小城市配套綜合改革全面展開，行政管理體制改革、投融資平臺建設等都已基本完成。但總的來說，還沒有走出一條協調高效的小城市培育機制，尤其是在戶籍改革、人口集聚等方面都缺少行之有效的機制。
（三）農行支持杜橋城鎮化發展程度
1.主體業務結構持續優化。時點、日均存款市場份額“雙提升”。至2015年12月末，各項存款余額16.52億元，比年初增加1.23億元，其中個人存款余額11.75億元，比年初增加2.87億元。12月末各項存款日均余額15.86億元，日均比日均增量1.69億元。各項存款總量、增量均居四行第一。
2.資產業務保持平穩運行。各項貸款余額21.37億元，比年初增加2.44億元，其中法人貸款余額14.55億元，比年初增2.2億元，個人貸款余額6.82億元，比年初增2424萬元，扭轉個貸上半年一直紅字的被動局面。總量、增量均居四行第一。
3.中間業務收入精準完成。2015年農行臨海杜橋支行以“土豪經濟大營銷、專項經濟微營銷”兩大戰略主線，以日均存款、賬戶擴面、工資、貴金屬、商惠通、定利盈、活利盈等重點業務、優勢產品拓展為目標，開展常態化的精準營銷活動，“走得出去、請得進來”。全年共舉辦工資營銷、駐點證券公司辦理第三方存管營銷、“你存定期我有禮”場內營銷、“活利盈”專項營銷等各類精準營銷活動30余場次。2015年實現中間業務收入1429萬元。
4.經營效益總體平穩。共實現撥備前利潤9944萬元，撥備后利潤9901萬元，經營效益平穩發展。
5.客戶維護工作卓有成效。一是做好存量客戶維護。農行臨海杜橋支行按照“名單制、目標制、管戶制、責任制”的要求，全面梳理存量客戶，層層落實營銷維護責任，派專人負責關注客戶大額變動情況，撰寫網點客戶變動情況表，每日對資金變動前十名客戶進行電話回訪，及時了解資金動向。二是提升員工客戶營銷維護能力。通過每日營銷業績公示曬單制、營銷業績PK排位賽、營銷經驗分享會等形式，提升青年員工的營銷能力的同時，在全行營造了人人講營銷的良好氛圍。
6.農村市場有效推進。明確農村市場營銷責任，傾斜各種資源，內外聯動，制訂詳細方案，篩選潛力目標，全面啟動農村金融自治工作，成功營銷6個有效行政村。
與此同時，農行臨海杜橋支行一方面保持對東部入園企業特別是溫州企業的營銷力度不減；另一方面加大了對本地優質中小企業的營銷，對本地優質中小企業逐戶羅列清單，分解落實客戶經理，逐戶走訪，實施基本賬戶營銷。
二、杜橋小城市建設中存在的問題
小城市建O是杜橋鎮全面發展的一次重要契機，是關乎民生，提高居民生活質量，轉變當地經濟模式，促進人與環境和諧共處，帶動周邊共同發展的有利舉措。但是在小城市建設中，困難和問題依然十分突出：
1.融資渠道單一，資金保障有限。杜橋的城鎮化改革涉及到城市建設、教育文化、就業保障、醫療衛生等各方面的系統性改變，因此在過程中對資金的需求量之大顯而易見，盡管政府的規劃中對各項投入作了明確的預算，但由于工程的建設周期往往較長，加上受物價上漲等不確定因素的影響，單獨由財政投入的建設資金略顯不足。杜橋鎮政府已成立小城市建設發展有限公司，由臨海市國有資產管理局全額出資，從事基礎設施項目的投資和管理，其主要融資方式為銀行授信。
2.市民意識薄弱，公眾參與度較低。受長期地緣因素影響，居民對現有的村落分散―中心集鎮的地域分布方式較為習慣，對即將到來的小城市化的生活方式較為陌生。政府對小城市化建設的宣傳引導力度不夠，以至于居民對城鎮拆遷重建、城中村向社區化改變認識不足其生產生活方式也難以改變，甚至存在抵觸情緒。
3.城市經濟格局未形成，居民金融需求層次有待提高。杜橋經濟發展方式以家庭作坊式為主，長期以來的抱團式家族經營模式無法適應現代市場經濟需求與競爭，使杜橋一直未形成一個成熟的區域經濟格局。
三、農行在支持杜橋小城市建設中存在的問題
1.不良貸款驟增，信用風險防控形勢嚴峻。2015年，農行臨海杜橋支行面臨前所未有的信用風險防控壓力，不良額和不良率居高不下。雖然成功處置伊陽城和神龍機械后，鑄一閥業、金意來閥門等風險企業的化解處置工作任重道遠，合成革擔保鏈風險進一步惡化，引發行業性風險。
2.對公存款增長瓶頸難以突破。2015年，雖然個人存款處于高位增長，相對穩定，但個人存款存在壘大戶現象。對公客戶的維護始終在困境中掙扎，尤其是對公存款增長瓶頸難以突破。全年對公存款一直處于紅字一億多元的低位徘徊。
3.有效信貸投放后勁不足。受按揭提前集中還貸等因素影響，個貸投放上半年一直在“補窟窿”，直到下半年被動局面才有所扭轉，對公貸款雖然增量2億多，部分為承兌敞口轉化，總體來說，投放儲備不足。
4.中小企業擴面步伐放緩。2015年農行臨海杜橋支行新營銷中小企業10家，用信7家，剔除風險退出客戶，今年中小企業擴面凈增數為負，且目前手頭儲備客戶資源不足，中小企業客戶數與工行相差甚遠。
四、加快臨海市杜橋城鎮化建設的對策措施
針對當前杜橋小城市培育中存在的突出問題，努力突破現有的體制限制，構建一個更加公平有效、充滿活力的發展機制，更好地推動城市發展。
（一）加快轉型，以產業升級帶動城市發展
小城市建設必須要有產業的支撐，要堅持以結構調整為主線，以提高競爭力為核心，大力發展支柱產業。一是發揮工業“主體作用”，為城市經濟發展提升持續力。必須堅持工業為先，加快形成具有杜橋特色的現代工業體系。深化醫化園區的整治提升，促進醫化產業從原料藥中間體向成藥制劑生產轉型；著力提升眼鏡園區的規模和檔次，提高眼鏡產業入園標準，制定畝產出率考核指標，編制眼鏡產業轉型升級發展規劃，引導眼鏡企業從“貼牌”向“自主品牌”轉型，全面提升杜橋鎮眼鏡行業的檔次和規模。積極推動企業上市。加快產業集聚平臺建設，積極引導工業企業向園區集中、生產要素向重點產業集中，加快規模企業、創新企業的培育，增強企業核心競爭力和龍頭帶動能力。二是做強服務業“首位經濟”，為城市經濟發展提升帶動力。圍繞“臺州灣北部現代服務中心”的目標，進一步制訂和完善促進服務業加快發展的政策，重點發展生產業、消費業，加快引進總部經濟、樓宇經濟、現代物流、金融、科技創新等高端業態。積極實施重點企業主輔分離，推動服務業與制造業聯動發展。加快重點服務業項目建設，新開發一批高檔住宅小區、商業辦公樓，推進房地產業健康持續發展。
（二）加快改革，以“體制創新”破解發展障礙
培育發展小城市，必須堅持創新體制機制，著力探索城市拆遷、社會管理、新社區管理等重點領域的體制改革，不斷激發小城市建設的內在活力。一是加快人口集聚。推動戶籍制度改革，探索開展“宅基地置換”改革，加快農村人口向城鎮集聚。充分發揮小城市的先發優勢，對大中城市的就業群體進行及時、有序的分流，積極引進創新型、高技術人才，吸引外來高素質人才到杜橋工作和落戶，為小城市發展提供人才資源保障。二是大力推進“民資造城”。積極借鑒先進經驗，將市場原則自覺導入小城市經營管理。充分發揮臨海小城市發展有限公司作為城市融資主平臺的作用，積極推進投融資體制改革，完善土地收購儲備制度，按照“政府主導、民資主體、市場運作、共建共享”的思路，大力推進“民資造城”，以BOT等形式投資建設大型項目。對道路命名、公交候車亭建設、公共區域廣告經營權等實施特許經營制度，基本實現“以城養城”。三是增加金融產品破解融資難。主要是城市建設項目、五水共治項目、交通項目貸款、立改項目、農民建房貸款、美麗鄉村貸款、農民房抵押貸款、土地收購儲備等。目前正在實施的有鋼鐵市場、眼鏡商城、房地產項目、商貿綜合體、物流中心、舊村改造項目、金融互聯網+發展、加強與電商協會、創業聯盟合作。
五、農行支持杜橋小城市發展的措施
1.強化風險防范，加強內控管理。一是加強信貸風險管理，正確處理加快信貸有效投放與風U防范關系。尤其是對企業的經營情況、擔保鏈問題和法人代表及股東的個人道德、環保整治問題等風險防范。二是強化內控履職，認真做好案防分析及員工行為分析工作。三是強化責任落實，依法合規經營，切實提高執行力。
2.加大負債業務的營銷和拓展力度，保持同業領先地位。以資產業務帶動負債業務的發展，以業務發展促進存款的增長，強化綜合營銷，實現前后臺，高低柜，內外部的聯動營銷，實現公私業務、本外幣業務的一體化營銷。充分利用農行臨海杜橋支行產品功能的優勢，吸引和培養一批優質貴賓客戶，同時實施個人客戶精細化管理。加大對公存款賬戶的維護及企業貢獻度管理，加大銀行承兌匯票保證金營銷力度，尤其是以銀行承兌匯票質押業務為抓手，增加功能性存款。
3.強化資產營銷力度，夯實客戶儲備。
（1）充分利用農行在東部區塊已有的影響力及政策優勢，以優惠政策為基礎，優質服務為紐帶，加大對入園企業的營銷力度。同時加強與東部管委會及杜橋鎮的溝通與聯系，關注溫州商會，加強聯系。密切關注招商引資動向，及時獲取新入園企業的第一手資料，力爭更多甚至全部入園企業落戶農行。
（2）加大對項目的營銷與儲備，重點是杜橋小城市建設、杜橋眼鏡商城、東部臨港新城建設等項目，要高度關注與密切聯系，做好前期準備、項目貸款營銷、可行性報告及上報審批等工作。
（3）加大對個人優質資產的營銷。在做好對綜合回報率高的個人存貸掛鉤、生產經營性、綜合授信等營銷的同時，做好新農村建設文章。同時，對杜橋個人優質客戶數量增長要有較大的突破。
（4）抓好文明標準服務，固化營銷導入。進一步提升社會形象，要把文明標準服務工作作為各項工作重中之重，扎實開展，常抓不懈，使標準服務成為員工自覺行動。同時，加強營銷導入固化工作，實施場內營銷、精準營銷，贏在大堂、大堂制勝，形成全員營銷的良好氛圍。
綜上所述，農行臨海杜橋支行鼎力支持杜橋小城市建設發展，并且在杜橋小城市發展的過程中不斷發展壯大自己，與杜橋共同騰飛。
參考文獻：
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