時(shí)間：2022-12-31 23:44:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷培訓(xùn)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目課程 營銷專業(yè) 課程研發(fā) 課程實(shí)施
專業(yè)建設(shè)是職業(yè)教育面臨的核心任務(wù)，也是職業(yè)教育改革的難點(diǎn)，它直接決定職業(yè)學(xué)校能否為社會(huì)輸送符合市場需要的技術(shù)應(yīng)用型勞動(dòng)者。本文按照項(xiàng)目課程內(nèi)在要求，從課程研發(fā)、課程實(shí)施、就業(yè)服務(wù)、營銷培訓(xùn)四個(gè)方面來構(gòu)想中職營銷專業(yè)建設(shè)的基本構(gòu)架。
一、學(xué)科體系下中職營銷專業(yè)現(xiàn)狀分析
中等職業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)建設(shè)現(xiàn)狀是先確定培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)要求，再確認(rèn)就業(yè)方向，在此基礎(chǔ)上設(shè)置主要課程。
1. 主要課程分析
本專業(yè)的主要課程一般包括市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、消費(fèi)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、商務(wù)談判、推銷學(xué)、客戶關(guān)系管理、營銷策劃。每門課程知識(shí)結(jié)構(gòu)自成體系，與市場距離太遠(yuǎn)、缺乏實(shí)踐訓(xùn)練，教師教起來費(fèi)力，學(xué)生學(xué)起來吃力，教學(xué)效果不明顯。
2. 培養(yǎng)要求分析
本專業(yè)培養(yǎng)要求一般可以表述為：
（1）知識(shí)結(jié)構(gòu)：通過理論學(xué)習(xí)，本專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備以下知識(shí)：掌握專業(yè)所必需的計(jì)算機(jī)及大學(xué)英語等基礎(chǔ)知識(shí)，掌握專業(yè)所必需的會(huì)計(jì)學(xué)等十幾門專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握專業(yè)所必需的市場營銷學(xué)、商務(wù)談判學(xué)等十來種專業(yè)知識(shí)。
（2）能力結(jié)構(gòu)：通過技能訓(xùn)練，本專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備以下能力：具備市場營銷、市場調(diào)研、營銷策劃、實(shí)施市場開拓項(xiàng)目和營銷管理等方面業(yè)務(wù)的基本能力，熟悉國家有關(guān)市場營銷和營銷管理的方針、政策和法規(guī)。
（3）素質(zhì)要求：具有誠實(shí)守信、遵紀(jì)守法、廉潔奉公、團(tuán)結(jié)協(xié)作、愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞的職業(yè)道德。具有優(yōu)秀的品德、健康的價(jià)值觀以及良好的自我形象綜合素質(zhì)。
培養(yǎng)要求表述很完美，但是大多數(shù)中職畢業(yè)生很難達(dá)到以上所有要求，凸顯了培養(yǎng)效果與教育目標(biāo)相違背的現(xiàn)實(shí)。
二、項(xiàng)目課程的一些理念
1. 項(xiàng)目課程注重典型的工作情境
項(xiàng)目課程就是遵循工作邏輯設(shè)置課程結(jié)構(gòu)，按照工作任務(wù)的相關(guān)性來組織課程，以工作任務(wù)的結(jié)果激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)。
項(xiàng)目課程強(qiáng)調(diào)課程和教學(xué)必須與具體的職業(yè)活動(dòng)相聯(lián)系，并且能反映完成工作任務(wù)而進(jìn)行的完整的程序。因而項(xiàng)目的開發(fā)應(yīng)遵循以下原則：能夠呈現(xiàn)使學(xué)生為將來從事某種職業(yè)活動(dòng)必須經(jīng)歷的典型情境；在情境開發(fā)中，自我行動(dòng)、自我發(fā)展，工作過程應(yīng)包含完整的職業(yè)現(xiàn)實(shí)，包括技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律、生態(tài)和社會(huì)等多方面的內(nèi)容，工作過程體現(xiàn)一種社會(huì)關(guān)系。在構(gòu)想中職營銷專業(yè)時(shí)，必須突破現(xiàn)在的以班級(jí)授課制為主要形式的教學(xué)方式，在校內(nèi)、校外建設(shè)充足的體現(xiàn)典型工作情境活動(dòng)的場所及購置先進(jìn)的工作設(shè)備。
2. 項(xiàng)目課程強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)工作崗位的感知過程
項(xiàng)目課程作為工作過程導(dǎo)向式課程，是以學(xué)生為中心開發(fā)的，它強(qiáng)調(diào)以學(xué)生直接經(jīng)驗(yàn)的形式來掌握，融合了各項(xiàng)實(shí)踐行動(dòng)中最新知識(shí)、技能、方法和技巧。其在教學(xué)中集中表現(xiàn)為，感知和熟悉工作環(huán)境，了解工作崗位和過程相關(guān)的知識(shí)，然后開始學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。學(xué)生學(xué)習(xí)的過程自始至終與職業(yè)實(shí)踐相聯(lián)系，是在企業(yè)和社會(huì)等外部環(huán)境下自主建設(shè)的過程，項(xiàng)目課程始終強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為課程主體，以學(xué)生職業(yè)實(shí)踐為主線，開發(fā)適合中等職業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)學(xué)生的課程內(nèi)容，是專業(yè)建設(shè)質(zhì)量的保證。
3. 項(xiàng)目課程呼吁高素質(zhì)的師資隊(duì)伍
師資水平是項(xiàng)目課程實(shí)施關(guān)鍵因素。要求中職教師不僅具備科學(xué)研究的能力，還必須掌握與工作過程、技術(shù)和職業(yè)發(fā)展相關(guān)的知識(shí)；不僅要致力于職業(yè)專業(yè)知識(shí)的傳授，而且要具備將這些知識(shí)融入職業(yè)教學(xué)的能力；不僅必須具備發(fā)現(xiàn)問題的能力，而且必須具備制訂解決問題的方案和策略的能力；不僅必須熟悉相關(guān)職業(yè)領(lǐng)域里的工作過程知識(shí)，而且必須有能力在遵循職業(yè)教學(xué)論要求的前提下，將其融入課程開發(fā)之中，并通過行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)實(shí)現(xiàn)職業(yè)能力培養(yǎng)的目標(biāo)。一方面培訓(xùn)在職教師，另一方面引進(jìn)具有深厚營銷理論知識(shí)的市場營銷能手。
三、項(xiàng)目課程體系下中職營銷專業(yè)建設(shè)的構(gòu)想
在項(xiàng)目課程體系下，構(gòu)建職業(yè)教育營銷專業(yè)，主要依托四個(gè)中心，即課程研發(fā)中心、課程實(shí)施中心、就業(yè)服務(wù)中心、營銷培訓(xùn)中心。
1. 課程研發(fā)中心
本中心由政府職能部門、行業(yè)專家、專業(yè)教師組成，是學(xué)校與社會(huì)的聯(lián)系紐帶。該中心是專業(yè)建設(shè)的核心，它的研發(fā)能力的大小直接決定專業(yè)水平的高低，具有兩個(gè)功能。
（1）市場研發(fā)功能
通過市場調(diào)查與預(yù)測，研究職業(yè)崗位需求、營銷人員的職業(yè)能力要求，根據(jù)社會(huì)需求、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平確定與調(diào)整專業(yè)發(fā)展方向，形成營銷專業(yè)課程指導(dǎo)方案。
（2）課程開發(fā)功能
按照營銷職業(yè)工作流程，將學(xué)科課程結(jié)合職業(yè)實(shí)踐、工作流程進(jìn)行拆分、組合，集成模塊化課程群，形成項(xiàng)目課程。針對(duì)學(xué)習(xí)者和營銷工作實(shí)際，將職業(yè)分析、工作分析、職業(yè)資格分析、個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和教學(xué)分析結(jié)合在一起，形成工作過程導(dǎo)向式課程開發(fā)。中職營銷專業(yè)主要為市場培養(yǎng)中級(jí)營銷人員，即要求營銷人員在市場環(huán)境中對(duì)營銷資源進(jìn)行決策以滿足需求并引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求，設(shè)置市場環(huán)境、消費(fèi)者研究、營銷資源決策等滿足、引導(dǎo)、創(chuàng)造需求的項(xiàng)目化課程，以市場開發(fā)為出發(fā)點(diǎn)開發(fā)課程內(nèi)容，使學(xué)生通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，完全能夠勝任各個(gè)工作崗位要求。比如：開發(fā)消費(fèi)者研究項(xiàng)目課程，結(jié)合學(xué)生與消費(fèi)者接觸、交流的體驗(yàn)，將散見于《市場營銷學(xué)》、《消費(fèi)心理學(xué)》、《經(jīng)濟(jì)法》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《推銷學(xué)》、《客戶關(guān)系管理》等諸多學(xué)科中有關(guān)消費(fèi)者的知識(shí)點(diǎn)集成模塊化課程內(nèi)容，最終達(dá)到以科研支持課程建設(shè)，以課程建設(shè)創(chuàng)建專業(yè)特色。
2. 課程實(shí)施中心
課程實(shí)施建立以專業(yè)教師為主、指導(dǎo)教師為輔、行業(yè)專家為補(bǔ)充主體體系。實(shí)施場所是本中心的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，既應(yīng)具有傳統(tǒng)意義教學(xué)場所，又須在校內(nèi)市場建立實(shí)習(xí)超市作為實(shí)訓(xùn)中心，在校外市場建立小型綜合商場作為實(shí)習(xí)基地，在市場上開創(chuàng)以學(xué)生實(shí)習(xí)為主要目的營利性經(jīng)濟(jì)單位，不僅能滿足實(shí)習(xí)需求，也能將盈利利潤用于改善實(shí)習(xí)條件。實(shí)習(xí)場所讓學(xué)生做到“做學(xué)”統(tǒng)一，即以做帶學(xué)，在“學(xué)”的過程中強(qiáng)調(diào)“做”，通過“做”達(dá)到提高學(xué)生職業(yè)能力的目的，為“零距離”上崗奠定基礎(chǔ)。仍以消費(fèi)者研究項(xiàng)目課程實(shí)施為例，首先，學(xué)生通過實(shí)習(xí)超市、綜合商場直接接觸消費(fèi)者，了解什么是消費(fèi)者，消費(fèi)者有哪些類型，消費(fèi)者是市場主體；其次，讓學(xué)生與消費(fèi)者直接交易，掌握消費(fèi)者行為特征、性格特點(diǎn)、心理需求等知識(shí)；再次，學(xué)生通過與消費(fèi)者多次交易，讓學(xué)生明白消費(fèi)者法律關(guān)系，樹立法律意識(shí)；最后，學(xué)生在積累一定市場經(jīng)驗(yàn)后，學(xué)會(huì)市場研究與分析。
在建立實(shí)習(xí)場所的同時(shí)積極開發(fā)合作緊密、相對(duì)穩(wěn)定的實(shí)習(xí)基地，也是專業(yè)建設(shè)的目標(biāo)之一，作為課程實(shí)施的延續(xù)。根據(jù)“互惠互利”原則，一方面利用長期與企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)、合作培訓(xùn)及輸送人才所建立的協(xié)作關(guān)系，另一方面通過政府職能部門、行業(yè)專家，加強(qiáng)與企業(yè)聯(lián)系，對(duì)愿意為學(xué)校長期提供學(xué)生實(shí)習(xí)條件且具有較強(qiáng)行業(yè)特色的企業(yè)，通過簽訂合作協(xié)議，成為學(xué)校穩(wěn)定的實(shí)踐教學(xué)基地。主要與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)、服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)、房產(chǎn)業(yè)等知名企業(yè)合作，并有計(jì)劃地分批派學(xué)生到對(duì)應(yīng)企業(yè)、行業(yè)實(shí)習(xí)。
3. 就業(yè)服務(wù)中心
本中心要加強(qiáng)與畢業(yè)生聯(lián)系，一方面了解畢業(yè)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)實(shí)際情況，并幫助學(xué)生解決就業(yè)困難，另一方面向就業(yè)單位調(diào)查學(xué)生職業(yè)能力狀況，及時(shí)反饋給課程研發(fā)中心，調(diào)整課程內(nèi)容及專業(yè)方向。
4. 營銷培訓(xùn)中心
本中心要充分發(fā)揮職業(yè)學(xué)校的教育資源優(yōu)勢，為本地企業(yè)提供崗前、在崗、再就業(yè)培訓(xùn)，全面提升企業(yè)員工素質(zhì)，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展作貢獻(xiàn)，同時(shí)也為學(xué)校、專業(yè)的發(fā)展積累資金，并承擔(dān)與專業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格證書培訓(xùn)，既滿足校內(nèi)學(xué)生對(duì)職業(yè)資格證書培訓(xùn)需求，又滿足社會(huì)成員對(duì)職業(yè)資格培訓(xùn)需求。
中職營銷專業(yè)通過以上構(gòu)想再建，能反應(yīng)職業(yè)教育的本質(zhì)。
參考文獻(xiàn)：
1.1對(duì)于培訓(xùn)費(fèi)用和時(shí)間的投入
就培訓(xùn)費(fèi)用而言,世界上某些著名的企業(yè)認(rèn)為對(duì)于員工的培訓(xùn)是企業(yè)內(nèi)部人力資源開發(fā)的重要部分,并且一直認(rèn)為對(duì)于員工的培訓(xùn)費(fèi)用在一定程度上算是生產(chǎn)性的投資,而非消費(fèi)性投資。相反,在我國,企業(yè)的管理者一般都目光短淺,沒有認(rèn)識(shí)到對(duì)于企業(yè)員工人才培訓(xùn)的重要性,忽視了這筆無形資產(chǎn),企業(yè)對(duì)于營銷人員培訓(xùn)的投入依然處于公司落后的培訓(xùn)模式下。而且從培訓(xùn)對(duì)象的角度觀察,企業(yè)對(duì)于骨干銷售人才和其他相對(duì)重要的崗位人員的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于新入職的營銷工作人員。根據(jù)工作性質(zhì)的需要,營銷人員經(jīng)常需要到全國甚至世界各地出差,以及平時(shí)工作過程比較復(fù)雜、繁忙,對(duì)于一旦投入到工作中的營銷人員基本沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)甚至對(duì)于專業(yè)技能的學(xué)習(xí)。尤其那些基層的、起初工作能力較強(qiáng)的營銷人員,在進(jìn)入市場營銷工作后意味著企業(yè)不會(huì)再對(duì)其進(jìn)行專門的培訓(xùn),這也就進(jìn)一步造成銷售人員的對(duì)于專業(yè)知識(shí)的滯后性,從而使得營銷團(tuán)隊(duì)里的人員綜合能力參差不齊。因而在我們國家,一般參加工作后只進(jìn)行過三次以下的營銷人員占絕大部分。
1.2營銷人員培訓(xùn)的步驟
當(dāng)今很多公司的營銷培訓(xùn)過程普遍是:第一步,企業(yè)參考近期的生產(chǎn)經(jīng)營情況,管理者對(duì)培訓(xùn)的投入費(fèi)用和各層人員的分布進(jìn)行決策;第二步,人事部對(duì)于培訓(xùn)的專業(yè)知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行策劃,并制定方案;第三步,人事主管要聯(lián)系營銷部門的管理者,確定進(jìn)行培訓(xùn)的營銷人員;最后一步,營銷人員參加公司的培訓(xùn),并且要通過人事部門進(jìn)行的考試方便測定達(dá)到培訓(xùn)的效果。而就新入職的營銷工作者而言,人事部門應(yīng)當(dāng)詳細(xì)介紹企業(yè)以及企業(yè)文化,組織對(duì)各部門、車間和產(chǎn)品的熟悉工作,最后進(jìn)行考試測評(píng)來考察結(jié)果。
1.3培訓(xùn)課程設(shè)置和模式
對(duì)于新入職員工的培訓(xùn)課程一般涵蓋公司的簡介、公司文化、公司規(guī)范制度等公司基本情況,是由公司的人事部門組織和實(shí)行的。位于基層的一線營銷人員,公司能提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)很少,但是有的時(shí)候企業(yè)為了讓新產(chǎn)品在市場上得到良好的反應(yīng),在新產(chǎn)品上市前會(huì)對(duì)部分的業(yè)務(wù)精英進(jìn)行對(duì)新產(chǎn)品的知識(shí)和專業(yè)技能的培訓(xùn)。除此之外,業(yè)務(wù)人員有可能被提供提高銷售額和一些基本管理方法的培訓(xùn)機(jī)會(huì),是晉升職位以及適應(yīng)新崗位的需要。同時(shí)需要注意的是,有相當(dāng)一部分基層業(yè)務(wù)員的銷售人員因?yàn)榉N種原因而跳槽或者辭職。而對(duì)中高層的銷售人員,通常會(huì)進(jìn)行即將上市的新產(chǎn)品的知識(shí)、綜合管理學(xué)、和領(lǐng)導(dǎo)技能的培訓(xùn)等,同樣這些培訓(xùn)工作也是公司人事部門主管的。
2企業(yè)營銷培訓(xùn)的意義
2.1增強(qiáng)企業(yè)的營銷力
我們必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí),營銷人員的綜合素質(zhì)的提升和專業(yè)素養(yǎng)的加強(qiáng)與企業(yè)的重視和推動(dòng)密切相關(guān),企業(yè)的培訓(xùn)是提高營銷團(tuán)隊(duì)營銷質(zhì)量和水平以及鼓舞戰(zhàn)斗力的至關(guān)重要的部分。企業(yè)市場計(jì)劃的有效執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的強(qiáng)有力的保證就是一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的銷售質(zhì)量和水平。改革開放以來,我國經(jīng)濟(jì)得到迅猛發(fā)展,市場化進(jìn)程也日益加快。同時(shí),我國在企業(yè)營銷方面的理論和實(shí)踐兩方面都取得了相當(dāng)好的成績。但是由于人才、環(huán)境、信息以及學(xué)習(xí)意識(shí)和條件等方面的限制,營銷團(tuán)隊(duì)的銷售認(rèn)識(shí)和實(shí)際運(yùn)作水平不高。所以,中國的銷售市場急需更為專業(yè)的執(zhí)行,而企業(yè)的銷售人員在對(duì)這方面的推動(dòng)具有中流砥柱的重要作用。同時(shí)在異常激烈的市場競爭中,加之消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化的需求越來越高,這在客觀上對(duì)企業(yè)和分銷商的配合、協(xié)調(diào)程度提出了考驗(yàn),而營銷人員的培訓(xùn)有利于建立和提升分銷商和廠家緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。
2.2增加營銷人員的認(rèn)同和親和力
作為最見效的銷售方法就是培訓(xùn),也就是向銷售人員宣傳新產(chǎn)品和新理念的過程。銷售一方面需要具備專業(yè)知識(shí),但需要更多的是“課下功夫”,其中最重要的莫過于銷售手段和對(duì)于市場情況的熟知。最理想的銷售工作狀態(tài)就是,把自己當(dāng)做傳道者,而銷售業(yè)績也就成為附帶收獲和意外的驚喜。
3小結(jié)
關(guān)鍵詞:金融危機(jī);市場營銷;策略
作者簡介:李文舉(1962-),男,河南長葛人,平頂山神馬三梭紡織有限責(zé)任公司經(jīng)濟(jì)師,研究方向:企業(yè)管理。
中圖分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3309(2009)10-0046-04
自上世紀(jì)30年代美國大蕭條以來,人類經(jīng)歷過多次經(jīng)濟(jì)危機(jī),但每一次的影響都無法與這次相比,其極強(qiáng)的破壞性,比之大蕭條時(shí)代有過之而無不及。由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那個(gè)時(shí)代,以及經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展更加深入、廣泛,其影響范圍超過任何一次經(jīng)濟(jì)危機(jī),所造成的破壞力也就比歷史上任何一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)大得多。據(jù)統(tǒng)計(jì),今年1~4月,中央企業(yè)的營業(yè)收入下降9.2%,利潤下降36%。由于危機(jī)來勢兇猛,持續(xù)時(shí)間長,給企業(yè)市場營銷活動(dòng)帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。企業(yè)須上下全力做好市場營銷活動(dòng),才能抵消或減輕金融危機(jī)的嚴(yán)重影響,早日走出危機(jī)的陰影。
一、企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)的對(duì)策
(一)開展全員營銷培訓(xùn),著力提升員工市場營銷意識(shí)
市場經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)根據(jù)市場變化做出快速反應(yīng),一般來說競爭的程度越激烈,要求反應(yīng)的速度越快捷。在危機(jī)之下,企業(yè)所面臨的外部環(huán)境通常是最惡劣的,因而也是企業(yè)競爭最激烈的時(shí)期,企業(yè)能否根據(jù)市場變化做出快速反應(yīng)往往成為制勝的關(guān)鍵。由于受各種因素制約,一般企業(yè)通常很難適應(yīng)市場的快速變化,因?yàn)槭袌龅囊笈c企業(yè)的期望常常形成矛盾。消弭市場要求與企業(yè)期望之間的矛盾,最有效的辦法之一就是開展全員營銷培訓(xùn),著力提升員工市場營銷意識(shí)。只有全體員工樹立起以市場為導(dǎo)向的營銷意識(shí),企業(yè)才會(huì)自覺地順應(yīng)市場變化,及時(shí)、快速地為市場提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)也才會(huì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中立于不敗之地。過去主要靠培訓(xùn)來培養(yǎng)營銷人員的做法,雖然對(duì)企業(yè)提高市場競爭能力有所幫助,但在日益激烈的競爭中,單靠營銷人員的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,如果沒有全體人員的共同參與,企業(yè)將很難應(yīng)對(duì)復(fù)雜的局面,也很難對(duì)快速變化的市場作出及時(shí)的反應(yīng)。
企業(yè)應(yīng)把持久開展全員營銷培訓(xùn),作為適應(yīng)市場變化,滿足市場要求的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù),常抓不懈。從實(shí)際效果看,重點(diǎn)是抓好各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、營銷人員、業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn),并通過他們對(duì)全體員工進(jìn)行市場營銷意識(shí)的引導(dǎo)與培訓(xùn),通過持久的努力,在全體員工中培養(yǎng)和樹立起市場營銷意識(shí),實(shí)現(xiàn)全體員工以高度自覺的責(zé)任感、積極主動(dòng)的行動(dòng),為企業(yè)順應(yīng)市場變化做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
(二)以市場為導(dǎo)向,培育和發(fā)展適銷對(duì)路產(chǎn)品,同時(shí)開發(fā)更高附加值產(chǎn)品
企業(yè)存在的價(jià)值,最為主要的就是為市場提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù),因而一切營銷活動(dòng)的目的,歸根結(jié)底是要使這種價(jià)值最終得到實(shí)現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,許多企業(yè)倒閉或陷入困境,就是突然失去了市場的方向,面對(duì)供大于求的市場局面,企業(yè)原有的產(chǎn)品或服務(wù)不再為市場接受,而企業(yè)一時(shí)又拿不出能夠?yàn)槭袌稣J(rèn)可的產(chǎn)品或服務(wù)。其實(shí),精明的企業(yè),早就為市場變化做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。這類企業(yè)眼光長遠(yuǎn),經(jīng)營活動(dòng)以市場為導(dǎo)向,平時(shí)注重研究客戶需要,培育和發(fā)展適銷對(duì)路、具有差異化功能的產(chǎn)品或服務(wù),以有效規(guī)避殘酷的市場競爭,同時(shí)舍得技術(shù)投入,不斷開發(fā)更高附加值產(chǎn)品,在別人無利可圖時(shí),自己仍然能夠保持較高的盈利水平,因而在危機(jī)面前能夠沉著應(yīng)對(duì)。
(三)降低成本,適時(shí)降價(jià)
降價(jià)銷售是企業(yè)最常用的競爭手段,但其對(duì)企業(yè)的負(fù)面作用往往也很大,若采用不當(dāng),有可能造成兩敗俱傷。中國家電企業(yè)曾經(jīng)的價(jià)格惡性競爭戰(zhàn),就使許多企業(yè)為之付出了慘重的代價(jià),不少企業(yè)多年都難以擺脫這種陰影。但為了競爭的需要,這種手段又不得不使用,尤其是在市場低迷的情況下,為刺激市場需求,降低價(jià)格往往能夠起到良好的效果。在采用這種競爭手段時(shí),企業(yè)首先應(yīng)從降低產(chǎn)品或服務(wù)成本入手,即先降成本再降價(jià)格,以保證產(chǎn)品或服務(wù)仍然能夠保持適當(dāng)?shù)挠?避免企業(yè)陷入惡性競爭的怪圈。
降低成本對(duì)企業(yè)來說并非易事,因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)濟(jì)的競爭環(huán)境中,企業(yè)隨時(shí)面臨成本的壓力,已經(jīng)為降低成本做了大量的工作,但新的形勢要求企業(yè)必須進(jìn)一步降低成本,否則將很難在競爭中勝出。實(shí)際上,許多企業(yè)都存在降低成本的潛力,尤其是國有企業(yè),由于歷史的原因,國有企業(yè)粗放經(jīng)營、人浮于事的狀況仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到進(jìn)一步降低成本的。
(四)加強(qiáng)品牌建設(shè)與宣傳
加強(qiáng)品牌建設(shè),一是要確定品牌戰(zhàn)略。一般規(guī)模較小、經(jīng)營比較單一的企業(yè),適合單一品牌,而規(guī)模較大、經(jīng)營品種繁多的企業(yè)則適合多品牌戰(zhàn)略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按類區(qū)分,一大類產(chǎn)品,建設(shè)一個(gè)品牌,或多個(gè)有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品建設(shè)一個(gè)品牌。二是要加強(qiáng)宣傳。過去“酒好不怕巷子深”,那是與當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力低下相關(guān)聯(lián)的,產(chǎn)量有限自然不用大力宣傳。在全球化的格局下,大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)早已解決量的問題,所以即使再好的東西也要加強(qiáng)宣傳,所謂“酒好也怕巷子深”就是這個(gè)道理。但對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品來說,大規(guī)模利用電視、報(bào)刊宣傳,往往也意味著成本的增加,似無太大必要,即使宣傳也應(yīng)該適度。在全球化背景下,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳,是方便、快捷、范圍廣泛和省錢的辦法,因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或人員,很好利用這種手段進(jìn)行持續(xù)的、不間斷的自我宣傳。此外,企業(yè)應(yīng)印制宣傳手冊,并通過企業(yè)的專職營銷人員,對(duì)客戶或潛在客戶進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)。
(五)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,買方的采購能力受市場低迷影響普遍下降,企業(yè)為留住客戶,也是為自身產(chǎn)品或服務(wù)最大限度實(shí)現(xiàn)銷售,采取賒銷成為促銷手段之一,同時(shí)也給自己帶來了一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。為避免這種風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)賒銷客戶從經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、負(fù)債狀況、企業(yè)口碑、既往付款能力等方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,根據(jù)評(píng)估結(jié)果,給予一定的授信額度。同時(shí)與所有賒銷客戶簽訂規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)濟(jì)合同,盡最大可能降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。
二、培育、發(fā)展新型的客戶關(guān)系
(一)鞏固、培育和發(fā)展重點(diǎn)客戶,爭取以點(diǎn)帶面
在競爭性領(lǐng)域,客戶資源對(duì)多數(shù)企業(yè)來說都是稀缺資源,經(jīng)濟(jì)危機(jī)下情況尤為如此,由于需求減少,而供應(yīng)過剩,爭搶客戶資源成為各企業(yè)參與市場競爭的一項(xiàng)重點(diǎn)工作,因?yàn)檎l擁有了充足的客戶資源,就意味著他可以不受或者少受危機(jī)的影響。對(duì)大部分生產(chǎn)工業(yè)品的企業(yè)來說,重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)銷售所起的作用尤為明顯,按照一般規(guī)律,企業(yè)20%的客戶往往承載了企業(yè)80%的市場銷售份額,所以,抓住了重點(diǎn)客戶,企業(yè)就在競爭中贏得了先機(jī)。企業(yè)應(yīng)該利用一切可以利用的資源和力量,開展危機(jī)公關(guān),著力鞏固、培育和發(fā)展重點(diǎn)客戶,使他們成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的同盟。同時(shí),企業(yè)也要重視發(fā)展大客戶與發(fā)展中小客戶形成良性互動(dòng),通過發(fā)展大客戶,帶動(dòng)中小客戶的發(fā)展。
(二)關(guān)注客戶需求,幫助客戶克服困難
危機(jī)之下,客戶所遇到的困難一般都要比平時(shí)大許多,甚至?xí)驗(yàn)橐粫r(shí)的困難無法克服,陷入困境或?qū)е碌归]。在這種情況下,企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況,關(guān)注客戶需求,必要時(shí)幫助客戶克服困難。如果客戶需求減少是因?yàn)橘Y金一時(shí)困難,在信用評(píng)級(jí)不降低,己方又有能力的前提下,可以賒銷部分產(chǎn)品或服務(wù),以減緩客戶的資金壓力,或在客戶方擔(dān)保的條件下,為其提供一定的融資支持;如果客戶需求減少是其他方面的原因,只要企業(yè)能夠提供幫助,都要盡最大可能給予幫助。這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更長久、更牢固。
(三)增加雙方高層的交往,力求達(dá)成更多共識(shí)
雙方高層的交往,不僅對(duì)于增加雙方的互信和友誼十分重要,而且可以使雙方達(dá)成更多共識(shí),進(jìn)而為雙方開展更廣泛、深入的合作創(chuàng)造契機(jī)。因此這種形式常被用來作為危機(jī)公關(guān)的手段,而且屢試不爽。企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用這種形式,廣泛開展與國內(nèi)外客戶雙方高層的交往,鞏固合作基礎(chǔ),尋找合作契機(jī),拓寬合作領(lǐng)域。
(四)增加與客戶方關(guān)鍵技術(shù)人員的交流與溝通
一是有利于發(fā)展新客戶。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),是否能夠被客戶認(rèn)可和使用,客戶方技術(shù)部門或關(guān)鍵技術(shù)人員通常起著十分重要的作用,如果能夠順利通過他們的認(rèn)可,企業(yè)開發(fā)新客戶的工作就可能成功了一半。二是有利于擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的推廣和應(yīng)用。有時(shí)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)雖然被客戶使用,但很可能長時(shí)間被限定在較小范圍,無法成為其主要供應(yīng)商,個(gè)中原因或許就是沒有被對(duì)方技術(shù)部門或關(guān)鍵技術(shù)人員完全放行。加強(qiáng)交流與溝通,有助于他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的深刻認(rèn)識(shí)和理解,從而得到他們的真正信任。三是可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)工作存在的問題或不足,有針對(duì)性地迅速采取解決和改進(jìn)措施。
(五)加強(qiáng)售后跟蹤,主動(dòng)提供服務(wù)
售后服務(wù)是維系良好客戶關(guān)系的重要方面,企業(yè)必須給予高度重視。企業(yè)應(yīng)該建立完善的客戶電子信息資料,包含詳細(xì)記錄其歷史采購量、采購價(jià)格、質(zhì)量異議、質(zhì)量索賠、使用情況等,依據(jù)現(xiàn)實(shí)采購情況并結(jié)合檔案資料,定期或不定期主動(dòng)開展售后跟蹤、回訪,了解客戶使用情況及對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度,回答、解釋客戶提出的疑問,必要時(shí)幫助客戶解決問題,為客戶提供滿意的服務(wù)。
三、建立有效的激勵(lì)與約束機(jī)制,實(shí)行營銷績效考核
(一)營銷績效考核應(yīng)該覆蓋全體員工
既然營銷活動(dòng)與全體員工有關(guān),企業(yè)就應(yīng)該建立與之相適應(yīng)的全員激勵(lì)與約束機(jī)制,實(shí)行績效考核,以激發(fā)全員參與市場營銷的積極性。對(duì)員工進(jìn)行績效考核,相信在許多企業(yè)都在實(shí)行,但恐怕許多企業(yè)都沒有與營銷目標(biāo)掛鉤,這也正是企業(yè)是否開展全員營銷的一個(gè)重要標(biāo)志。為促成全員參與營銷,企業(yè)應(yīng)根據(jù)崗位類別,按照企業(yè)總的經(jīng)營方針、目標(biāo),設(shè)立不同的營銷分目標(biāo),與傳統(tǒng)考核項(xiàng)目一起構(gòu)成績效考核體系。這一體系應(yīng)能充分體現(xiàn)對(duì)職工的獎(jiǎng)懲與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的好壞直接相關(guān),職工的收入與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益直接相關(guān)。
(二)營銷績效考核應(yīng)突出重點(diǎn)
一個(gè)重點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)人員。他們是企業(yè)自主創(chuàng)新的主力軍,企業(yè)市場競爭能力的高低,很大程度上是由他們決定的,自主創(chuàng)新能力高,企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在競爭中就能夠勝人一籌,從而贏得客戶,取得競爭的勝利。另一個(gè)重點(diǎn)是直接為市場服務(wù)的營銷人員。他們不僅實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,而且對(duì)外直接代表企業(yè)形象,是企業(yè)與客戶密切聯(lián)系的橋梁。因此,在實(shí)行全員營銷績效考核時(shí),應(yīng)重點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)以上兩類人員的考核方案。在必要的約束前提下,加大獎(jiǎng)勵(lì)力度,對(duì)技術(shù)人員可以讓他們參與新產(chǎn)品新增盈利部分的一定比例分成;對(duì)營銷人員,可以根據(jù)銷售額享受提成等,以充分調(diào)動(dòng)他們的積極性。
(三)營銷績效考核應(yīng)該堅(jiān)持定量化、常規(guī)化
定量化就是在設(shè)計(jì)營銷績效考核內(nèi)容時(shí),盡量用數(shù)據(jù)說話,盡可能避免定性的內(nèi)容。對(duì)企業(yè)來說,數(shù)據(jù)常常是最直觀、最有說服力的,用數(shù)據(jù)說話,員工對(duì)自己的工作效果可以一目了然,可以自我評(píng)判自己的工作業(yè)績,員工對(duì)考核結(jié)果可以做到心服口服。而定性的內(nèi)容,受人為因素影響較大,因而缺乏較強(qiáng)的說服力。
常規(guī)化就是要將其作為一項(xiàng)日常工作堅(jiān)持常抓不懈,不僅要跟蹤、督促日常工作的落實(shí),而且要不斷進(jìn)行總結(jié)、評(píng)比,不斷完善和改進(jìn)。尤其要重視總結(jié)、評(píng)比,要通過月、季、半年、年度的總結(jié)、評(píng)比,不斷完善和改進(jìn)考核措施,最大限度地激發(fā)員工參與市場營銷工作的激情和干勁。
參考文獻(xiàn):
[1] 郭國慶、成棟.市場營銷新論[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社,1998.
一、我國商業(yè)銀行市場營銷的SWOT分析
（一）優(yōu)勢分析（strengths）
主要表現(xiàn)在以下方面：一是國家信用優(yōu)勢。國有商業(yè)銀行在國家信用的巨大支撐下，具有很高的信用度。二是品牌認(rèn)知優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行多年來樹立了優(yōu)質(zhì)的品牌，深得大眾信任，而隨著金融產(chǎn)品和服務(wù)種類的增加，該品牌效應(yīng)也日益增強(qiáng)。第三，在國內(nèi)長期經(jīng)營中形成的廣泛的網(wǎng)點(diǎn)、雄厚的客戶基礎(chǔ)及對(duì)我國金融市場的熟悉程度，是中資銀行得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。
（二）劣勢分析（weaknesses）
營銷策略沒有細(xì)分市場，目標(biāo)客戶高度趨同，沒有明確的品牌定位，各家銀行經(jīng)營大而全的金融服務(wù)和產(chǎn)品，限制了銀行的業(yè)務(wù)拓展能力。另外，營銷機(jī)制被動(dòng)，營銷缺乏整體性和系統(tǒng)性，營銷人員對(duì)新形勢下的營銷策略認(rèn)識(shí)存在片面性，把營銷當(dāng)成單純的推銷，未樹立“以客戶滿意為主導(dǎo)”的營銷觀念。
（三）機(jī)會(huì)分析（opportunities）
在政策層面，監(jiān)管部門有放寬金融制度環(huán)境和綜合經(jīng)營限制的趨向，央行和銀監(jiān)會(huì)首次表態(tài)，商業(yè)銀行可設(shè)立自己的基金管理公司，被普遍認(rèn)為是混業(yè)經(jīng)營最直接的信號(hào)，種種跡象表明，政策和法律環(huán)境正在趨于明朗和有利，這是銀行豐富金融產(chǎn)品，提升營銷戰(zhàn)略的契機(jī)。第二個(gè)機(jī)會(huì)來自外資銀行對(duì)中資銀行的參股帶來的先進(jìn)經(jīng)營管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，將有力促進(jìn)國內(nèi)銀行提高營銷水平，完善金融產(chǎn)品。此外，社會(huì)公眾的金融意識(shí)不斷增強(qiáng)，帶來了金融市場需求的多樣化。
（四）威脅分析（threats）
一是隨著我國金融業(yè)開放承諾的逐期履行，外資銀行已進(jìn)入我國金融市場，并呈現(xiàn)加速擴(kuò)張的趨勢。外資銀行依托優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，以金融創(chuàng)新為突破口，從國內(nèi)銀行手中搶奪優(yōu)質(zhì)客戶。其根據(jù)市場需要“量身定做”金融產(chǎn)品的能力，價(jià)格低廉、便捷高效的服務(wù)，以及國際化、系統(tǒng)化的營銷令國內(nèi)銀行望其項(xiàng)背。二是隨著資本市場的發(fā)育和成長，企業(yè)的融資渠道和居民資金投向開始出現(xiàn)多元化傾向，對(duì)國有商業(yè)銀行的資金供求造成分流。
二、我國商業(yè)銀行的市場營銷策略
（一）樹立以客戶為中心的營銷理念
樹立客戶中心論的營銷理念,要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，銀行要根據(jù)客戶面臨的難題和市場環(huán)境的變化來調(diào)控自己的行動(dòng)方案，調(diào)動(dòng)全行各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
1、為實(shí)現(xiàn)以滿足客戶為導(dǎo)向的銀行經(jīng)營目標(biāo)，銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出"客戶中心化"。通過對(duì)客戶需求進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)金融新產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同偏好通過相應(yīng)的機(jī)構(gòu)提供使其滿意的服務(wù)。
2、細(xì)分市場，確立目標(biāo)客戶群。在激烈的競爭環(huán)境中，銀行不能祈求占有太多的市場份額，必須有明確的經(jīng)營重點(diǎn)和核心業(yè)務(wù)，以"有進(jìn)有退"的原則進(jìn)行市場定位，將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，作為銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對(duì)象。
3、為客戶提供定制，配套金融服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點(diǎn)，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶群需要的產(chǎn)品，更好地滿足客戶的個(gè)性化需要，努力為客戶提供全方位，多品種，"一站式"的金融服務(wù)。
（二）重組營銷網(wǎng)絡(luò)
重組營銷網(wǎng)絡(luò)，堅(jiān)決撤并低產(chǎn)低效網(wǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展自動(dòng)柜員機(jī)等無人網(wǎng)點(diǎn)，合理安排和適時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局；適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，積極發(fā)展電話銀行，手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行，將有形網(wǎng)點(diǎn)與無形網(wǎng)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，使電腦界面成為銀行服務(wù)的觸角，將銀行服務(wù)延伸到千家萬戶。
1、充分利用和鞏固現(xiàn)有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和市場份額的絕對(duì)優(yōu)勢。中國僅四大國有商業(yè)銀行就有近14萬家營業(yè)性機(jī)構(gòu)。國內(nèi)銀行類機(jī)構(gòu)的存款約占99.4%的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會(huì)逐步縮小，但短期內(nèi)不可能有很大的變化，這就給了國內(nèi)銀行業(yè)一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)。
2、加大銀行業(yè)市場營銷的力度。國內(nèi)銀行與中資企業(yè)及中國居民有著長期的客戶關(guān)系，有相同的文化背景，只要國內(nèi)銀行改變觀念，樹立信譽(yù)，做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系。
3、大力發(fā)展消費(fèi)信貸。個(gè)人消費(fèi)信貸是我國銀行業(yè)務(wù)市場潛力最大，成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國消費(fèi)總額中，消費(fèi)信用所占比重不到1%，而西方發(fā)達(dá)國家的這一比重通常都高于20%。因此，我國銀行業(yè)可以加緊在這一領(lǐng)域大規(guī)模擴(kuò)張，搶占先機(jī)，擴(kuò)充自己的實(shí)力。
【關(guān)鍵詞】營銷服務(wù)體系構(gòu)建
一、引言
傳統(tǒng)企業(yè)觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，因此在實(shí)際運(yùn)用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，經(jīng)常和顧客達(dá)成的是交易，而這些交易是不長久的，易于變化的。顧客對(duì)企業(yè)不忠誠，往往去嘗試新的產(chǎn)品與服務(wù)，這樣顧客的風(fēng)險(xiǎn)也比較高；而同時(shí)企業(yè)保不住老顧客，只好去開發(fā)新顧客，企業(yè)的成本也高。這樣的企業(yè)營銷觀念導(dǎo)致了企業(yè)和顧客的雙輸。
現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是顧客，企業(yè)把自己當(dāng)作顧客，用顧客的體驗(yàn)來設(shè)計(jì)企業(yè)，企業(yè)奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認(rèn)為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結(jié)局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也減少了開發(fā)新顧客的成本。結(jié)果企業(yè)和顧客是雙贏。現(xiàn)代企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須同時(shí)具備個(gè)性化的營銷能力和一種能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合的能力，這就需要構(gòu)建完善的營銷服務(wù)體系。
二、現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系構(gòu)建原則
1.循序漸進(jìn)原則
營銷服務(wù)體系建立是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的上程，需要?jiǎng)?chuàng)造條件逐步建立。首先應(yīng)該完善基礎(chǔ)性工作，比如說法律的完善、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經(jīng)過試點(diǎn)和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結(jié)和完善。
2.分權(quán)化原則
企業(yè)司與省級(jí)政府不能大權(quán)獨(dú)攬采取“自上而下”強(qiáng)行推廣一種現(xiàn)代企業(yè)營銷服務(wù)體系建立模式，而是應(yīng)該充分放權(quán)給地市級(jí)的企業(yè)局或企業(yè)服務(wù)中心，讓他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況采取相應(yīng)的措施。因?yàn)槲覈貐^(qū)之間發(fā)展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區(qū)的。
3.資源整合原則
現(xiàn)代企業(yè)外部營銷服務(wù)體系建立應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)有的社會(huì)資源，將現(xiàn)有的市場中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、志愿團(tuán)體、高等院校、研究機(jī)構(gòu)等納入到營銷服務(wù)體系中來，而不是讓所有的服務(wù)主體另起爐灶，重新建立。
4.系統(tǒng)化原則
系統(tǒng)化是指建立企業(yè)營銷服務(wù)體系過程中始終要熟悉到營銷服務(wù)體系只是企業(yè)服務(wù)體系中的一個(gè)部分，而不是撇開企業(yè)服務(wù)體系，而去另外搞一個(gè)服務(wù)體系。有關(guān)企業(yè)營銷服務(wù)體系的各個(gè)方面都不是單獨(dú)存在的，而是和其他服務(wù)體系和其他服務(wù)功能共同存在的，甚至是同一個(gè)機(jī)構(gòu)、同一批人員、同一個(gè)系統(tǒng)。
三、建立完善的外部營銷支持體系
1.建立完備的企業(yè)法律支持體系
法律可以從制度上保證所有企業(yè)獲得均等機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)平等，其核心是社會(huì)公正。現(xiàn)在已經(jīng)制定了一些企業(yè)法律、法規(guī)，如《企業(yè)促進(jìn)法》、《企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)試點(diǎn)工作方案》等，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)該在政府采購、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、出口服務(wù)、信息服務(wù)等方面出臺(tái)相應(yīng)的法律，為企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立提供法律保障。
2.構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)
目前，我國企業(yè)治理機(jī)構(gòu)非常多，有企業(yè)司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、工商行政治理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業(yè)分類對(duì)企業(yè)進(jìn)行治理，形成了行政多頭治理的模式。這種狀況非常不利于企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立，因此應(yīng)該把現(xiàn)有的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)的治理職能統(tǒng)一集中到企業(yè)局，建立統(tǒng)一的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立與進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和指導(dǎo)。
3.培育和支持中介服務(wù)市場
企業(yè)營銷服務(wù)體系中承擔(dān)大量具體服務(wù)工作的是各種中介服務(wù)組織，沒有發(fā)達(dá)的中介市場，營銷服務(wù)體系根本無法建立。由于我國目前正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過度的階段，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)是不需要社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的，一切都是由政府控制和治理。在市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的治理以間接的治理為主，不再與單個(gè)的企業(yè)發(fā)生直接關(guān)系，這就需要在政府和企業(yè)之間有一個(gè)中間媒介，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，并承擔(dān)一些原政府部門的社會(huì)服務(wù)職能。
四、形成多層次的服務(wù)主體
1.企業(yè)服務(wù)中心
企業(yè)服務(wù)中心作為政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)，在營銷服務(wù)體系中起著核心機(jī)構(gòu)的作用：一方面向企業(yè)提供營銷咨詢、培訓(xùn)、市場信息及營銷診斷等服務(wù)，有針對(duì)性地分析研究行業(yè)和市場需求變化，提供猜測研究報(bào)告；另一方面做好營銷服務(wù)的規(guī)劃和政策的制定、指導(dǎo)、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)其他服務(wù)機(jī)構(gòu)做好營銷服務(wù)上作。企業(yè)服務(wù)中心提供的服務(wù)應(yīng)該是免費(fèi)的或者盡量少收費(fèi)。
2.市場中介服務(wù)機(jī)構(gòu)
市場中介服務(wù)機(jī)構(gòu)一般是營利性的，為了引導(dǎo)他們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)，政府可以通過轉(zhuǎn)包和財(cái)政補(bǔ)貼等辦法扶持他們的發(fā)展。政府可以選擇許多中介服務(wù)機(jī)構(gòu)（比如通過招標(biāo)的方式），提供其他方面不愿或不能提供的營銷服務(wù)。
3.行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、同業(yè)協(xié)會(huì)等自律性組織
他們的經(jīng)費(fèi)來源一般由三部分組成：會(huì)員交納的會(huì)費(fèi)，提供服務(wù)的收費(fèi)，企業(yè)和個(gè)人的捐助。自律性組織分為兩類：一是專業(yè)性的協(xié)作組織，如治理協(xié)會(huì)信息協(xié)會(huì)和銷售協(xié)會(huì)；一是行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)，為企業(yè)提供行業(yè)發(fā)展信息、營銷經(jīng)驗(yàn)交流、市場信息等服務(wù)。
4.民間志愿團(tuán)體
民間志愿團(tuán)體一般是非營利性團(tuán)體或組織，免費(fèi)為企業(yè)提供營銷服務(wù)。民間志愿團(tuán)體有：由退休和在職的經(jīng)理組成的“退休和在職經(jīng)理團(tuán)”；由大學(xué)教授、研究生和大學(xué)生組成的“大學(xué)服務(wù)團(tuán)”；各類志愿者組成的“企業(yè)服務(wù)團(tuán)”。政府應(yīng)該對(duì)民間志愿團(tuán)體提供一些資助來扶持他們的發(fā)展，從而間接地為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。
五、提供內(nèi)容豐富、形勢多樣的營銷服務(wù)
1.營銷咨詢、診斷服務(wù)
針對(duì)在營銷過程中出現(xiàn)的困難和問題，企業(yè)可以向企業(yè)服務(wù)中心和各類中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求幫助。內(nèi)容包括：推廣和普及營銷觀念和方法；分析營銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營銷戰(zhàn)略及開拓市場研究；制定市場調(diào)查、公關(guān)和廣告宣傳策劃；設(shè)計(jì)銷售渠道；制定價(jià)格和競爭策略等。
2.營銷促進(jìn)活動(dòng)
幫助企業(yè)擴(kuò)大對(duì)外合作的渠道，尋找更多商機(jī)。主要內(nèi)容包括：促進(jìn)企業(yè)與國際企業(yè)的配套協(xié)作，引導(dǎo)企業(yè)提高專業(yè)化水平，向?qū)I(yè)化發(fā)展，以獲得穩(wěn)定的市場；建立專業(yè)化市場，讓企業(yè)在家門口銷售產(chǎn)品；為企業(yè)組織產(chǎn)品交易會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)；幫助進(jìn)行營銷策劃和實(shí)施的指導(dǎo)，幫助推廣和宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。
3.營銷培訓(xùn)
營銷培訓(xùn)包括兩方面的內(nèi)容：一是營銷知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)所有的營銷人員進(jìn)行市場營銷知識(shí)的培訓(xùn)和教育，普及推廣現(xiàn)代營銷理念，使其把握和了解制定營銷戰(zhàn)略，把握營銷組合（4P）、市場調(diào)查、客戶治理的方法，了解國內(nèi)外最新營銷理論和方法的發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析經(jīng)典營銷案例。二是對(duì)營銷人員進(jìn)行工作技能培訓(xùn)。包括對(duì)新銷售人員進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，使他們把握基本業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧和銷售知識(shí)；對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的培訓(xùn)，改進(jìn)他們的銷售技巧，更新銷售知識(shí)。可采用講解－示范－操作－回顧的銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)方法。
4.提供營銷信息服務(wù)
通過企業(yè)服務(wù)中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織和機(jī)構(gòu)向企業(yè)提供行業(yè)信息、市場信息、需求信息、競爭分析等營銷信息;政府應(yīng)該建立企業(yè)信息網(wǎng)，使企業(yè)既可以從網(wǎng)站及時(shí)了解所需的各種市場信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)開展電子商務(wù)，在網(wǎng)上展示、銷售產(chǎn)品和服務(wù)，開展網(wǎng)上用戶溝通和調(diào)查。
5.提供出口服務(wù)
政府應(yīng)授予更多的企業(yè)出口權(quán)，使更多的企業(yè)能進(jìn)入國際市場；為企業(yè)出口商提供出口信貸等融資服務(wù);提供出口咨詢，傳授國際貿(mào)易的知識(shí)；幫助培養(yǎng)國際貿(mào)易的知識(shí)；定期向企業(yè)提供國際市場的研究和報(bào)告；組織出訪貿(mào)易團(tuán)和交易會(huì)；開展經(jīng)濟(jì)外交，排除貿(mào)易壁壘；成立出口服務(wù)中心，幫助企業(yè)尋找出口商、制定出口計(jì)劃、幫助申報(bào)出口信貸等。
六、結(jié)論
建立現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到治理體制的理順、機(jī)構(gòu)的重新設(shè)置、法律的完善、政府的支持、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育、各種行業(yè)組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構(gòu)建的過程中既要借鑒其他國家和地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，又要結(jié)合我國不同地區(qū)的具體情況進(jìn)行運(yùn)作，待取得經(jīng)驗(yàn)后再推廣，逐步建成我國現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系。
參考文獻(xiàn)：
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保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)為客體,以客戶的需求為導(dǎo)向,以實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)為中心,運(yùn)用一系列營銷手段,將保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷以客戶的需求為營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),通過對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。保險(xiǎn)營銷利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),積極與客戶建立合作關(guān)系,逐步建立起一個(gè)系統(tǒng)完善的保險(xiǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過市場營銷,努力尋求客戶需求和企業(yè)利潤的結(jié)合點(diǎn),通過對(duì)目標(biāo)市場的研究和分析,制定科學(xué)合理的營銷計(jì)劃,并對(duì)整個(gè)營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控,最終實(shí)現(xiàn)盈利。目前,我國的保險(xiǎn)行業(yè)仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉(zhuǎn)變的階段,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的營銷意識(shí)還有待強(qiáng)化,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)層面:
1.1 營銷意識(shí)薄弱,營銷觀念落后 受傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響,目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司的營銷意識(shí)普遍較弱,營銷理念也較為滯后。很多保險(xiǎn)公司過分強(qiáng)調(diào)自身,而沒有充分考慮到客戶的需求,將營銷錯(cuò)誤理解為針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)推廣,缺乏長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略。
1.2 市場定位不準(zhǔn)確,產(chǎn)品特色性不強(qiáng) 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為,在進(jìn)行營銷前一定先做好市場調(diào)研工作,把握好市場定位。但受粗放型經(jīng)營方式的影響,一些基層保險(xiǎn)公司不重視市場調(diào)研工作,認(rèn)為其可有可無,造成了市場定位不準(zhǔn)確,影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場分析等后續(xù)工作的開展,導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色,缺乏競爭優(yōu)勢,影響了保險(xiǎn)公司的長效穩(wěn)定發(fā)展。
1.3 缺乏專業(yè)的營銷人才 目前,專業(yè)的保險(xiǎn)營銷人員較為稀缺,我國保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識(shí),營銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。另外,保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位,很多營銷員基本未接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn),業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高,業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí),一些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失,責(zé)任意識(shí)淡薄,保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮,嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
2 保險(xiǎn)營銷模式的可行性創(chuàng)新
2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù),集保單銷售和業(yè)績管理于一體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢:一是時(shí)間短,效率高。E行銷通過一種全自動(dòng)化的銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營銷,客戶從投保到獲得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。二是成本低。保險(xiǎn)銷售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效率的同時(shí),也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷的時(shí)空限制,客戶可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行投保,同時(shí)可以及時(shí)獲得保險(xiǎn)保障。
E行銷由于其突出優(yōu)勢,受到了很多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點(diǎn),并推出了系統(tǒng)的行銷計(jì)劃和方案,建立了 “國壽e家”,同時(shí)還提出了爭創(chuàng) “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標(biāo);泰康人壽積極與銀行合作,開發(fā)POS刷卡平臺(tái),加快發(fā)展E行銷。
2.2 社區(qū)營銷模式 所謂社區(qū)營銷,就是指深入社區(qū),直接與客戶進(jìn)行溝通接觸,以及時(shí)獲取客戶的相關(guān)信息,以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營銷模式時(shí)可以依托我國城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織,深入開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營銷模式下,企業(yè)可以根據(jù)其市場分析來確定其目標(biāo)市場,即選擇目標(biāo)社區(qū),先建立幾個(gè)保險(xiǎn)營銷試點(diǎn),在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入,同時(shí)也進(jìn)一步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍,實(shí)現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享,大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。
2.3 “嫁接式”保險(xiǎn)營銷模式 “嫁接式”保險(xiǎn)營銷模式采用聘請(qǐng)各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”,通過其人脈資源優(yōu)勢和信用資源優(yōu)勢開展保險(xiǎn)營銷。同時(shí),保險(xiǎn)公司還要根據(jù)其發(fā)展需要,定期組織專業(yè)培訓(xùn),積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營銷模式的優(yōu)勢在于:一是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的顧慮,增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”非常熟悉單位職工的個(gè)人情況,能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求,提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)性。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；現(xiàn)狀分析；改良策略
中圖分類號(hào)：G72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1672-1578（2015）05-0464-02
改革開放后，受到全球經(jīng)濟(jì)潮流的影響，我國也納入了市場經(jīng)濟(jì)的體系范圍之內(nèi)。在此過程中，中小型企業(yè)以其獨(dú)有的靈活性與多樣性，日益成為經(jīng)濟(jì)市場當(dāng)中的重要參與主體。然而，不可否認(rèn)的是，在中小企業(yè)參與市場運(yùn)作中，經(jīng)濟(jì)中固有的買賣雙方信息封閉、競爭企業(yè)之間相互博弈等問題從一定程度上制約著企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這就需要運(yùn)用市場營銷的策略來實(shí)現(xiàn)優(yōu)化設(shè)計(jì)。對(duì)內(nèi)部而言，市場營銷能夠以銷售策略來規(guī)范員工行為，規(guī)范企業(yè)運(yùn)營管理，從而有效地改善企業(yè)內(nèi)部的組織關(guān)系。對(duì)外部而言，市場營銷能夠樹立良好的社會(huì)形像，這有助于企業(yè)提升社會(huì)認(rèn)同感。因而，研究市場營銷在中小企業(yè)中的運(yùn)作具有較強(qiáng)的社會(huì)意義與現(xiàn)實(shí)意義。
1.營銷現(xiàn)狀的表現(xiàn)
中小企業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)中不可或缺的市場組成部分，其營銷手段與策略不僅僅關(guān)系到企業(yè)的未來發(fā)展，更間接影響著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢。針對(duì)我國中小企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)在市場營銷領(lǐng)域存在著一些問題有待于改善，例如，營銷理念的滯后性、市場定位缺乏準(zhǔn)確性、營銷手段的單一化等。
1.1 營銷理念的滯后性。中小企業(yè)營銷觀念的滯后是指傳統(tǒng)的思路不能夠很好地適應(yīng)于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，由于企業(yè)一系列的營銷活動(dòng)都是受制于所處的現(xiàn)實(shí)狀況，因而容易被特定的環(huán)境打上時(shí)代的烙印。然而中小企業(yè)的營銷理念并未能與現(xiàn)實(shí)的發(fā)展需求相互匹配，受到以商品為目的觀念的影響，中小企業(yè)容易單純注重對(duì)于商品的改良，而忽視對(duì)于商品應(yīng)有的營銷與包裝。這就導(dǎo)致企業(yè)的商品不能夠?yàn)槭袌鏊J(rèn)可，直接影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。
1.2 市場定位缺乏準(zhǔn)確性。中小企業(yè)市場營銷還存在不能夠準(zhǔn)確把握市場定位的問題，不能夠很好的處理企業(yè)發(fā)展與購買者需求之間的關(guān)系。企業(yè)的市場定位應(yīng)該基于中小型企業(yè)自身的特點(diǎn)之上，而不是盲目的跟風(fēng)，這表現(xiàn)為企業(yè)忽視對(duì)于消費(fèi)群體購買力以及市場供給平衡的掌握，僅僅依據(jù)企業(yè)所擁有的資源來進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。中小企業(yè)定位關(guān)系到企業(yè)對(duì)于目標(biāo)群體的把握，唯有針對(duì)多樣化的群體實(shí)施與之相配合的產(chǎn)品與銷售渠道，才能夠?yàn)榍袑?shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。中小企業(yè)受到自身規(guī)模的限制，所擁有的人力與財(cái)力都比較薄弱，因而不能夠完全滿足市場上所有消費(fèi)群體的購買需要，但是當(dāng)前該類型企業(yè)往往容易以盈利為目標(biāo)，將整個(gè)市場作為企業(yè)的目標(biāo)群體，不進(jìn)行系統(tǒng)的考察與目標(biāo)群體的分析，造成企業(yè)的生產(chǎn)與實(shí)際的消費(fèi)需求難以統(tǒng)一的困境。
1.3 營銷手段的單一化。中小企業(yè)營銷手段的單一化是忽視外部銷售環(huán)境的表現(xiàn)，當(dāng)前我國某些中小型企業(yè)的銷售還停留在陳腐的推銷手段層次。隨著現(xiàn)代化科技的進(jìn)步，營銷手段的單一導(dǎo)致中小企業(yè)的銷售渠道比較單一、銷售活動(dòng)比較陳舊，這就難以形成符合企業(yè)實(shí)際需要的銷售平臺(tái)。跟不上時(shí)展的營銷手段體現(xiàn)著中小型企業(yè)薄弱的銷售觀念，最終將致使產(chǎn)品滯留及資源浪費(fèi)，迂腐的推銷模式制約著市場的拓展，還可能模糊企業(yè)的品牌意識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)效益低下。
1.4 缺乏營銷人才。中小企業(yè)在實(shí)施營銷中，需要充分發(fā)揮人的主動(dòng)性。但是當(dāng)前企業(yè)中的營銷人才大多仍處于單純的銷售層次，并沒有形成規(guī)范化的銷售策略，這可以體現(xiàn)出企業(yè)中缺乏對(duì)于員工的培訓(xùn)以及銷售策略的制定，沒有正確的引導(dǎo)與專業(yè)的訓(xùn)練，將嚴(yán)重制約營銷人員發(fā)揮溝通市場需求與企業(yè)生產(chǎn)之間的功效，同時(shí)也不利于中小企業(yè)的健康發(fā)展。
2.營銷的改善策略
當(dāng)前中小企業(yè)在營銷領(lǐng)域的困境主要表現(xiàn)為缺乏一個(gè)合理的營銷體系，針對(duì)上述中小企業(yè)市場營銷中存在的一系列問題，要真正解決這些問題就要實(shí)行營銷策略的改善。例如，樹立復(fù)合型的營銷理念、有選擇性的定位市場需求以及開拓形式多樣的營銷渠道等，唯有如此，才能夠充分發(fā)揮營銷對(duì)于中小型企業(yè)未來發(fā)展的推動(dòng)效用，具體而言，可從如下方案施行。
2.1 樹立復(fù)合型的營銷理念。市場營銷成功的關(guān)鍵在于有正確的營銷意識(shí)作為引導(dǎo)，中小企業(yè)要想真正從根源上進(jìn)行改革，就要從提高與鞏固新型的營銷理念入手。新型的銷售理念是一種復(fù)合式的理念，這其中包括著中小企業(yè)內(nèi)部管理者與員工之間和諧的關(guān)系、企業(yè)整體與外部市場之間的合作關(guān)系以及本企業(yè)與其他企業(yè)之間的良性互動(dòng)關(guān)系。營銷理念的更新需要從中小企業(yè)的管理層做起，通過運(yùn)用營銷知識(shí)培訓(xùn)使得營銷理念在企業(yè)中根深蒂固。與此同時(shí)，還要將系統(tǒng)化的營銷理念融入到中小企業(yè)運(yùn)作的整個(gè)進(jìn)程中，提高員工銷售積極性與能動(dòng)性，這樣就可以從思想根源上為企業(yè)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。
2.2 有選擇性的定位市場需求。中小企業(yè)定位的準(zhǔn)確化就是要為購買者傳遞相對(duì)可行的消費(fèi)目標(biāo)，為銷售者提供相對(duì)準(zhǔn)確的市場目標(biāo)，進(jìn)而更好的設(shè)計(jì)適合消費(fèi)群體與中小企業(yè)發(fā)展的有效標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)確、實(shí)際的目標(biāo)能夠幫助中小企業(yè)占據(jù)競爭的優(yōu)勢，更好的解決買方與賣方之間的供給不平衡問題，促使市場參與者之間實(shí)現(xiàn)高效的交流。站在消費(fèi)者立場上來看，準(zhǔn)確的定位能夠?yàn)橄M(fèi)者提供及時(shí)的購買比較、滿足其對(duì)于市場的需要。站在企業(yè)的立場上，能夠第一時(shí)間獲得市場的信息，據(jù)此來制定可行度高的服務(wù)舉措，這對(duì)于企業(yè)效益的提升與競爭力的提高具有不可替代的作用。中小企業(yè)在進(jìn)行營銷時(shí)，要針對(duì)多樣化的市場群體選擇差異化的目標(biāo)定位，這就需要企業(yè)在制定銷售策略之前，充分把握當(dāng)前市場對(duì)于產(chǎn)品的需求多少、各種類型的消費(fèi)者的組成結(jié)構(gòu)以及供給方與需求方之間的關(guān)系。在開展目標(biāo)定位的進(jìn)程中，中小企業(yè)要在把握本企業(yè)優(yōu)勢與缺陷的基礎(chǔ)之上，構(gòu)建具有前瞻性的發(fā)展戰(zhàn)略。選擇符合企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際與市場需要的營銷形式，從而有效減少商品不被消費(fèi)者接受的可能性。在此基礎(chǔ)上，還要致力于構(gòu)建中小企業(yè)交互的網(wǎng)絡(luò)，為消費(fèi)者與企業(yè)的互動(dòng)提供良好的信息平臺(tái)與宣傳形式，幫助企業(yè)營造陽光美好的社會(huì)形象。
2.3 開拓形式多樣的營銷渠道。中小企業(yè)營銷策略的優(yōu)化要通過運(yùn)用形式多樣的渠道來實(shí)現(xiàn)，多樣化的銷售方法作為企業(yè)商品的代言者能夠切實(shí)對(duì)企業(yè)形成推廣，從一定程度上來講，其不僅僅能夠促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)而提升企業(yè)的效益，還能夠從長遠(yuǎn)處提升市場群體對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度并且為中小企業(yè)樹立良好的商業(yè)形象。企業(yè)在立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展外部環(huán)境的前提下，要充分吸納其他企業(yè)營銷策略的積極借鑒意義，形成有助于企業(yè)自身發(fā)展的銷售體系。具體來講，中小企業(yè)在選擇銷售渠道的時(shí)候，要充分考慮本企業(yè)的特點(diǎn)與目標(biāo)群體，在切實(shí)進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上，對(duì)于市場上存在的同類型企業(yè)的營銷手段進(jìn)行比較，在保障成本最小化與利益最大化的前提下進(jìn)行手段的優(yōu)化。例如，可以開拓公共媒體的營銷渠道，發(fā)揮大眾傳媒傳播范圍廣、受眾群體廣、傳播時(shí)效快等特點(diǎn)，代表中小企業(yè)在社會(huì)中樹立良好的企業(yè)形象，帶動(dòng)行業(yè)內(nèi)部的交往，以此來融洽中小企業(yè)與整個(gè)市場運(yùn)作中各參與方的關(guān)系。
“客戶中心論”，指商業(yè)銀行在經(jīng)營管理指導(dǎo)思想中只有客戶這個(gè)中心，而沒有其它的中心，其它的構(gòu)建都是為客戶這個(gè)中心服務(wù)的。
確立客戶中心論的營銷理念，要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，滿足客戶需要優(yōu)于銀行產(chǎn)品推銷，客戶關(guān)系戰(zhàn)略集中于銀行的目標(biāo)客戶，銀行要根據(jù)客戶面臨的難題和市場環(huán)境的變化來調(diào)控自己的行動(dòng)方案，調(diào)動(dòng)全行各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
l、為實(shí)現(xiàn)以滿足客戶為導(dǎo)向的銀行經(jīng)營目標(biāo)，銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出“客戶中心化”。通過對(duì)客戶需求進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)金融新產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同偏好通過相應(yīng)的機(jī)構(gòu)提供使其滿意的服務(wù)。
2、細(xì)分市場，確立目標(biāo)客戶群。在激烈的競爭環(huán)境中，銀行不能企求占有太多的市場份額，必須有明確的經(jīng)營重點(diǎn)和核心業(yè)務(wù)，以“有進(jìn)有退”的原則進(jìn)行市場定位，將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，作為銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對(duì)象。
3、推行客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理制從制度上、人力資源上和服務(wù)內(nèi)容上確保商業(yè)銀行的經(jīng)營人員與特定的客戶有一種明確、穩(wěn)定、長期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，建立起了銀行與客戶之間溝通的橋梁，能為客戶提供包括資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)等多層次、全方位的金融服務(wù)，使客戶對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求不必再找銀行的各個(gè)部門，通過客戶經(jīng)理就可以得到全部辦理。同時(shí)，客戶經(jīng)理能夠?qū)蛻羧找嬖鲩L的多方面的金融產(chǎn)品和服務(wù)需求進(jìn)行搜集和反饋，為銀行的經(jīng)營決策提供參考。
4、為客戶提供定制、配套金融服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點(diǎn)，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶群需要的產(chǎn)品，更好地滿足客戶的個(gè)性化需要，努力為客戶提供全方位、多品種、“一站式”的金融服務(wù)。
二、重組營銷網(wǎng)絡(luò)，力保市場份額
商業(yè)銀行重組營銷網(wǎng)絡(luò)，必須徹底改變按照行政區(qū)劃設(shè)置機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的方式，堅(jiān)決撒并低產(chǎn)低效網(wǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展自動(dòng)柜員機(jī)等無入網(wǎng)點(diǎn)，合理安排和適時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局；要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，積極發(fā)展電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行，將有形網(wǎng)點(diǎn)與無形網(wǎng)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，使電腦界面成為銀行服務(wù)的觸角，將銀行服務(wù)延伸到千家萬戶；要開發(fā)運(yùn)用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的、開放式的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與同業(yè)、客戶之間的對(duì)接和信息交流；建立梯次的、權(quán)責(zé)利對(duì)稱的客戶經(jīng)理組合；全面推行扁平化管理，強(qiáng)化總分行兩級(jí)直接經(jīng)營職能，變原來全部由基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營為主要由總分行兩級(jí)經(jīng)營。此外，國內(nèi)各商業(yè)銀行還要利用入世以后進(jìn)入海外市場限制較少的有利條件，根據(jù)自己的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營狀況，抓住時(shí)機(jī)積極拓展海外市場，包括在海外證券市場上市和與國際大型銀行合資經(jīng)營等，以便在國際金融市場上爭取更廣闊的發(fā)展空間。
外資銀行在我國搶攤設(shè)點(diǎn)，必將加劇對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的爭奪。對(duì)此，中資銀行應(yīng)當(dāng)采取積極的競爭策略：
1、充分利用和鞏固現(xiàn)有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和市場份額的絕對(duì)優(yōu)勢。中國僅四大國有商業(yè)銀行就有近14萬家營業(yè)性機(jī)構(gòu)。國內(nèi)銀行類機(jī)構(gòu)的存款約占99．4％的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會(huì)逐步縮小，但短期內(nèi)不可能有很大的變化，這就給了國內(nèi)銀行業(yè)一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)。
2、加大銀行業(yè)市場營銷的力度。國內(nèi)銀行與中資企業(yè)及中國居民有著長期的客戶關(guān)系，有相同的文化背景，只要國內(nèi)銀行改變觀念、樹立信譽(yù)、做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系。
3、大力發(fā)展消費(fèi)信貸。個(gè)人 消費(fèi)信貸是我國銀行業(yè)務(wù)市場潛力最大、成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國消費(fèi)總額中，消費(fèi)信用所占比重不到1％，而西方發(fā)達(dá)國家的這一比重通常都高于20％。因此，我國銀行業(yè)可以加緊在這一領(lǐng)域大規(guī)模擴(kuò)張，搶占先機(jī)，擴(kuò)充自己的實(shí)力。
三、發(fā)揮本土優(yōu)勢，優(yōu)化客戶關(guān)系
1、外資銀行雖然服務(wù)理念、金融技術(shù)較先進(jìn)，要將外資銀行的一套移植到中國來，要經(jīng)過一個(gè)適應(yīng)、調(diào)整、磨合階段，否則就易“水土不服”，而中資銀行對(duì)國內(nèi)政策、消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣有更多的了解，對(duì)客戶的需求和市場變化具有良好的適應(yīng)性。因此，中資銀行要通過吸收國外先進(jìn)的服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范，將其同化到我國民族文化中來，使本土產(chǎn)品不僅具有親和力，并且能夠迅速與國際接軌。
2、中資銀行在國內(nèi)已生存了幾十年，銀行員工絕大部分都是土生土長的本地居民，他們與本地消費(fèi)者之間存在千絲萬縷的社會(huì)關(guān)系，這些社會(huì)關(guān)系是銀行寶貴的潛在客戶資源。中資銀行必須努力保持和發(fā)展這一優(yōu)勢。
3、國內(nèi)居民在選擇存款銀行時(shí)，不僅會(huì)考慮收益性，更會(huì)考慮安全性，由于我國國有銀行股份化改革后，國家依然是最大股東，國家信用依然是國有銀行的強(qiáng)大后盾，再加上過去數(shù)十年國有銀行在老百姓心目中樹立起來的良好形象和網(wǎng)點(diǎn)便利優(yōu)勢。因此，只要商業(yè)銀行不斷改善客戶關(guān)系，強(qiáng)化信譽(yù)意識(shí)，國有銀行的居民儲(chǔ)蓄基礎(chǔ)在短時(shí)間內(nèi)就不大可能受到大的沖擊。
四、建立市場調(diào)研機(jī)制，重視新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣
商業(yè)銀行市場調(diào)研機(jī)制是指以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好地開展銀行業(yè)務(wù)和開發(fā)新產(chǎn)品而制定可行性營銷方案的市場調(diào)查網(wǎng)絡(luò)機(jī)制。根據(jù)競爭的需要，商業(yè)銀行應(yīng)改變以往市場調(diào)查不系統(tǒng)、不詳盡，市場營銷觀念不強(qiáng)的現(xiàn)狀，建立市場調(diào)查組織和調(diào)查網(wǎng)絡(luò)，研究國家和地方經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策及其發(fā)展趨勢；研究資金分布、流向和各個(gè)業(yè)務(wù)市場，進(jìn)行市場細(xì)分；了解行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、客戶和市場的構(gòu)成及客戶的需求情況，制定相應(yīng)的市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)策略；加強(qiáng)競爭對(duì)手和自身內(nèi)部條件環(huán)境的研究；在全方位市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，為銀行開展有針對(duì)性的營銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。
在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行要進(jìn)行總體策劃，積極開發(fā)新產(chǎn)品和新的服務(wù)項(xiàng)目，綜合運(yùn)用人、財(cái)、物和各種營銷手段，使自己的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。
五、綜合運(yùn)用各種營銷手段和方法
1、推行整體營銷。市場營銷的實(shí)質(zhì)是整體營銷。商業(yè)銀行整體營銷包括多層含義：一是銀行各個(gè)層面、各個(gè)部門、各位員工都負(fù)有市場營銷的責(zé)任，而不僅僅是直接面對(duì)客戶的營銷部門、營銷人員的職能和職責(zé)；二是銀行不僅要營銷可盈利的產(chǎn)品、服務(wù)，而且要營銷銀行的企業(yè)理念、企業(yè)文化；三是營銷的對(duì)象不僅僅是能給銀行帶來直接經(jīng)濟(jì)效益的客戶，而且包括那些雖然不能帶來經(jīng)濟(jì)效益、但卻有助于改善營銷環(huán)境的關(guān)系主體，如政府、中央銀行、同業(yè)、媒體，還包括銀行員工。因此，整體營銷是一種商業(yè)銀行市場營銷的新理念。
2、引入關(guān)系營銷。關(guān)系營銷以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，認(rèn)為營銷活動(dòng)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互助作用的過程，正確處理與這些個(gè)人和組織的關(guān)系是營銷活動(dòng)的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為市場營銷的關(guān)鍵變量，把握住了現(xiàn)代市場競爭的特點(diǎn)，被西方輿論界視為是“對(duì)傳統(tǒng)營銷理論的一次革命”。商業(yè)銀行開展關(guān)系營銷的目標(biāo)就是同顧客結(jié)成長期的相互依賴關(guān)系，發(fā)展銀行及其產(chǎn)品與顧客之間連續(xù)性的交往，提高顧客滿意度和忠誠度，鞏固市場，促進(jìn)銷售，并通過互惠換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。
3、重視內(nèi)部營銷。由于銀行內(nèi)部擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的工作人員，在顧客眼中他們也是銀行產(chǎn)品的一部分，因此，越來越多的銀行開始重視內(nèi)部營銷過程，將內(nèi)部營銷視為外部營銷的先決條件，認(rèn)為銀行營銷的成功取決于內(nèi)部營銷的成功，即“滿意的員工是顧客滿意的前提”。推行內(nèi)部營銷就是銀行把員工看作自己的內(nèi)部顧客，設(shè)法對(duì)員工的合理需求予以滿足，并向員工促銷組織政策與組織本身，使其能以營銷意識(shí)參與服務(wù)。每一個(gè)銀行都擁有一個(gè)由員工構(gòu)成的內(nèi)部市場，它首先應(yīng)該得到重視，否則該銀行在外部市場的成功運(yùn)作將會(huì)受到制約。如果產(chǎn)品、服務(wù)和外部溝通活動(dòng)不能先向內(nèi)部顧客推銷，取得他們的理解、認(rèn)同和支持，我們也不必期望可向外部顧客成功地進(jìn)行推銷。
4、開展服務(wù)營銷。服務(wù)營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個(gè)新領(lǐng)域，它的興起緣于服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)日益成為焦點(diǎn)的事實(shí)。服務(wù)營銷是指服務(wù)企業(yè)為了滿足顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過采取一系列整合的營銷策略而達(dá)成服務(wù)交易的活動(dòng)過程。商業(yè)銀行是服務(wù)功能很強(qiáng)的企業(yè)，在其營銷戰(zhàn)略中必須重視服務(wù)導(dǎo)向，只有這樣的營銷戰(zhàn)略才能使商業(yè)銀行增強(qiáng)競爭力。商業(yè)銀行開展服務(wù)營銷，要重在服務(wù)中貫徹和落實(shí)銀行的營銷策略，并以此推動(dòng)銀行服務(wù)水平、質(zhì)量和效益的提高。
5、籌劃網(wǎng)絡(luò)營銷。在信息化和網(wǎng)絡(luò)化浪潮中，銀行服務(wù)必然從傳統(tǒng)市場延伸到網(wǎng)絡(luò)空間市場。相應(yīng)地，作為傳統(tǒng)營銷的發(fā)展和延伸，網(wǎng)絡(luò)營銷將導(dǎo)致銀行營銷歷史性的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種方式。它是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的目標(biāo)營銷、直接營銷、顧客導(dǎo)向型營銷、雙向互動(dòng)營銷、全球營銷等多種營銷方式的綜合。銀行作為服務(wù)行業(yè)，具有生產(chǎn)和消費(fèi)一體化特性，因此，其服務(wù)容易受到時(shí)空限制，而互聯(lián)網(wǎng)作為一種跨越時(shí)空限制的信息溝通渠道，使銀行脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，給銀行帶來更多機(jī)會(huì)；由于計(jì)算機(jī)信息處理的快捷、準(zhǔn)確，銀行可以簡化交易的過程，縮短交易的時(shí)間，使整個(gè)交易非常快捷方便。銀行實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，宣傳銀行產(chǎn)品和服務(wù)，提供財(cái)經(jīng)資訊，收集客戶意見，加強(qiáng)客戶聯(lián)系，積極開展促銷。商業(yè)銀行還可以參與網(wǎng)上新聞和討論，并在著名導(dǎo)航網(wǎng)站登記銀行網(wǎng)址以增加網(wǎng)站訪問率。銀行網(wǎng)絡(luò)營銷，具有傳統(tǒng)營銷難以比擬的明顯優(yōu)勢。隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的快速普及，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為銀行營銷發(fā)展的主流之一。因此，我國商業(yè)銀行必須加強(qiáng)科技投入，全面推進(jìn)電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，加快網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新步伐。
六、加快商業(yè)銀行營銷人才的培養(yǎng)
面對(duì)中國加入WTO以后激烈的人才競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行必須下大功夫留住包括產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營管理、市場營銷等方面的精英人才。為此，商業(yè)銀行一要真正以心留人、以情留人，重視營銷人才，委以他們重任，給他們崗位和壓力，給他們以事業(yè)有成的發(fā)展空間；二要對(duì)全行員工進(jìn)行營銷培訓(xùn)，因人制宜，實(shí)施分層次的培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)基礎(chǔ)好、有發(fā)展前途的中高級(jí)管理人員，有針對(duì)性地派往海外分行進(jìn)行營銷實(shí)訓(xùn)，以促使其更新觀念，增強(qiáng)現(xiàn)代金融經(jīng)營管理能力和市場營銷意識(shí)，采取能力培訓(xùn)和職務(wù)晉升相結(jié)合的方法，改變以往人才流出不流入的局面；三要高薪聘用包括營銷在內(nèi)的各類專門人才，同時(shí)多給他們出國培訓(xùn)、加薪晉級(jí)等機(jī)會(huì)，改變目前工資、福利、社會(huì)保障等條件不佳的狀況，增強(qiáng)對(duì)資深職員和高級(jí)管理、營銷人才的吸引力；四要改革用人機(jī)制，建立人才引進(jìn)制度，積極從社會(huì)各界引進(jìn)營銷人才，讓市場選擇銀行業(yè)的管理、營銷人才和從業(yè)人員，擺脫目前銀行業(yè)內(nèi)部的裙帶關(guān)系、家族關(guān)系和人際關(guān)系復(fù)雜的狀況，以減少內(nèi)耗，提高工作效率。
參考文獻(xiàn)：
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華 丹1
（1.廣西大學(xué)電氣工程學(xué)院 廣西南寧 530031；1.廣西電網(wǎng)公司南寧供電局 廣西南寧 530031）
【摘要】通過對(duì)我國電力企業(yè)在營銷管理方面現(xiàn)狀的分析，主
要的介紹了國有電力企業(yè)在營銷服務(wù)上所共有的制約和風(fēng)險(xiǎn)，并提
出了一些具有針對(duì)性的解決措施與解決方案。
【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；營銷；制約；解決措施
國內(nèi)目前在電力體制方面的改革正不斷加快，電力市場正在發(fā)
生極大的轉(zhuǎn)變，這對(duì)電力企業(yè)來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。面對(duì)這些挑
戰(zhàn)與電力企業(yè)自身在管理上的各種問題，電力企業(yè)如何才能做好電
力營銷工作，如何才能化解危機(jī)，如何才能得到更好的發(fā)展，這是
需要我國電力企業(yè)認(rèn)真思考的問題。
一、簡述電力企業(yè)的營銷管理
隨著國內(nèi)市場化改革的深入與發(fā)展，消除壟斷經(jīng)營、下調(diào)電費(fèi)
價(jià)格與提高相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的呼聲已經(jīng)越來越高，電力企業(yè)正在面臨
著前所未有的殘酷競爭。電力營銷服務(wù)身為電力企業(yè)眾多業(yè)務(wù)中的
核心部分，它的質(zhì)量好壞將會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，同時(shí)
也會(huì)成為影響企業(yè)在市場競爭力方面的決定性因素。電力企業(yè)在經(jīng)
營管理體制、經(jīng)營管理手段與經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量上的表現(xiàn)將會(huì)成為決定
企業(yè)獲得何等效益的主要因素，同時(shí)也決定著企業(yè)是否能夠?yàn)樯鐣?huì)
創(chuàng)造出大量的財(cái)富。國內(nèi)電力企業(yè)中普遍都存在著市場觀念落后、
營銷機(jī)制不健全、服務(wù)水平低以及營銷管理不規(guī)范等問題，這些問
題的存在將會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)在未來的競爭中處于劣勢。所以，在市
場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，開展對(duì)電力企業(yè)在營銷管理方面的研究就顯得
十分重要了，提出一些有針對(duì)性的共性問題，并研究與實(shí)施相應(yīng)的
解決方案，是具有現(xiàn)實(shí)和理論雙重意義的。
二、國內(nèi)電力企業(yè)市場營銷的現(xiàn)況
（一）電力企業(yè)在市場觀念上的落后
綜合的來看世界各國開展的電力體制改革與監(jiān)理電力市場的模
式，我們可以從中發(fā)現(xiàn)，電力企業(yè)改革的局勢就是要打破壟斷，形
成良好的競爭模式。因?yàn)槲覈谥昂荛L的一段時(shí)間內(nèi)，電力行業(yè)
都是一種壟斷模式，所以在營銷管理方面至今還對(duì)傳統(tǒng)的舊模式有
所沿襲，人們對(duì)于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的體制模式也更加習(xí)慣，電力市場成
了賣方市場，這也正是電力企業(yè)安于現(xiàn)狀，沒有競爭意識(shí)的原因所
在。在這樣的觀念影響下，電力產(chǎn)品的銷售渠道不暢通、服務(wù)質(zhì)量
低、營銷體系不完善等問題也就相繼出現(xiàn)，嚴(yán)重的影響了電力企業(yè)
在銷售上的發(fā)展，導(dǎo)致我國在電力企業(yè)競爭力方面無法與西方發(fā)達(dá)
國家相比。隨著我國深入開展的市場經(jīng)濟(jì)改革與開放，市場上已經(jīng)
發(fā)生了翻天覆地的變化，然而電力企業(yè)卻并沒有隨著市場發(fā)生的變
化而改變傳統(tǒng)營銷觀念，電力企業(yè)只有適應(yīng)了這種轉(zhuǎn)變，并建立起
屬于自己的市場，才能保證在市場競爭中獨(dú)占鰲頭。
（二）電力企業(yè)的營銷服務(wù)水平低
在電力企業(yè)的營銷管理中，其服務(wù)水平低是一個(gè)非常突出的問
題。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝與客戶服務(wù)不夠主動(dòng)，仍舊處于一種等待客戶上門的
狀態(tài)，沒有認(rèn)真的去觀察、注重區(qū)域內(nèi)在能源消費(fèi)方面的發(fā)展趨勢，
同時(shí)也沒有用心的引導(dǎo)客戶使用高效而環(huán)保的電氣設(shè)施。在客戶服
務(wù)于業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工作中，不具備對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行推銷的觀念，在客
戶進(jìn)行用電申請(qǐng)的辦理過程中，辦事效率不高、服務(wù)不到位且常出
現(xiàn)故障處理不及時(shí)，停電頻繁，檢修過后不能及時(shí)恢復(fù)電力供應(yīng)等
問題，這些都是國內(nèi)電力企業(yè)營銷服務(wù)水平低的表現(xiàn)，同時(shí)這些問
題也嚴(yán)重制約電力銷售的發(fā)展，并在一定程度上對(duì)企業(yè)形象造成了
不良影響。
（三）電力企業(yè)的營銷管理優(yōu)化不及時(shí)
在當(dāng)前這個(gè)信息化的時(shí)代，只有牢牢的掌握住市場信息及市場
發(fā)展趨勢，才能快速的對(duì)市場做出反應(yīng)。現(xiàn)在的用電業(yè)務(wù)流程基本
都是在沿襲傳統(tǒng)的用電營銷體制，其程序十分復(fù)雜，根本無法適應(yīng)
當(dāng)前的電力營銷建設(shè)的信息化要求，再加上在基礎(chǔ)管理方面做的不
到位，現(xiàn)有客戶的部分檔案與資料不齊全，只此阻礙了業(yè)務(wù)的正常
開展。而另一方面，電力企業(yè)對(duì)基層單位的培訓(xùn)力度不夠，員工很
難通過專業(yè)的營銷培訓(xùn)獲得相關(guān)技能，所以在基層員工中，很少有
人了解專業(yè)的營銷理念。由此可以看出，落后的營銷體制與缺位的
基層人員培訓(xùn)將對(duì)電力企業(yè)的營銷管理造成直接的影響。
（四）電力企業(yè)的營銷機(jī)制不健全
電力企業(yè)的營銷體制不健全，相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)行改組。電力營銷
應(yīng)該是電力企業(yè)業(yè)務(wù)的核心，電力營銷的工作質(zhì)量關(guān)系著其自身的
發(fā)展與生存，同時(shí)也決定著企業(yè)在電力市場中的競爭能力，并最終
對(duì)企業(yè)效益造成影響，但是很多供電企業(yè)在電力營銷方面都沒有建
立起相關(guān)的職能部門。我國的供電管理與運(yùn)行體制并不健全，在電
力的管理與營銷上，不但缺少相關(guān)的理論支持，同時(shí)還不具備市場
競爭經(jīng)驗(yàn)，在人才上儲(chǔ)備上更是不足；同時(shí)其內(nèi)部在競爭和自我約
束方面也缺乏相應(yīng)的機(jī)制，員工的積極性無法得到良好的發(fā)揮。
三、營銷管理上的解決方案
（一）對(duì)電力企業(yè)營銷觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)變
隨著我國在電力投資方面的規(guī)模不斷增大，電力的生產(chǎn)逐漸從
賣方市場變?yōu)橘I方市場，并在局部地區(qū)出現(xiàn)了“電荒”。這些都在
告訴我們樹立新觀念的重要性，而所謂的新觀念就是指優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀
念、市場觀念以及價(jià)值規(guī)律觀念。這種觀念上的改變將會(huì)使電力企
業(yè)員工的工作意識(shí)、態(tài)度與方式也隨之改變。電力營銷的過程是具
有系統(tǒng)性的，為了確保營銷過程不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，所有電力企業(yè)的員
工都應(yīng)該參與其中。
（二）強(qiáng)化電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
客戶的評(píng)價(jià)是能夠影響電力企業(yè)綜合競爭實(shí)力的因素，而客戶
的評(píng)價(jià)在很大程度上都是由電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來決定的。所以電
力企業(yè)應(yīng)該規(guī)范相關(guān)工作流程，強(qiáng)化各環(huán)節(jié)的時(shí)限管理，推行更加
便捷的“一站式”用電服務(wù)，并向客戶提供多渠道的優(yōu)質(zhì)。
同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的技能水平，
打造出一支一流的營銷管理團(tuán)隊(duì)。最后就是要對(duì)用電市場展開深入
調(diào)查，并準(zhǔn)確的對(duì)電力供應(yīng)需求做出預(yù)測，并且要積極促進(jìn)電費(fèi)存
儲(chǔ)、銀行代收、網(wǎng)上支付等電費(fèi)繳納方式，以此來實(shí)現(xiàn)便捷繳費(fèi)業(yè)
務(wù)的目標(biāo)。
（三）堅(jiān)強(qiáng)管理電力企業(yè)營銷
電力企業(yè)要提高對(duì)自身管理的要求，對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行改革，
建立起全員式的營銷機(jī)制，并成立專門的機(jī)構(gòu)來進(jìn)行市場營銷的統(tǒng)
籌與規(guī)劃工作，這樣對(duì)評(píng)估市場需求與指定營銷策略來說是十分有
利的。同時(shí)還要建立起完善的以“責(zé)任制”為中心的營銷制度，建
立起一套健全的責(zé)任體系，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部資金的管理，加強(qiáng)對(duì)各單位
的財(cái)務(wù)管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)人和物的統(tǒng)一調(diào)配與管理。最后還要對(duì)業(yè)務(wù)
模式與流程進(jìn)行統(tǒng)一，以實(shí)現(xiàn)營銷管理的服務(wù)便捷化、信息共享化、
資源最優(yōu)化等，堅(jiān)實(shí)服務(wù)基礎(chǔ)。
（四）培養(yǎng)高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)
將實(shí)用作為標(biāo)準(zhǔn)，推廣新的技術(shù)理念，對(duì)高級(jí)營銷管理人才進(jìn)
行引進(jìn)，是強(qiáng)化營銷管理水平的重要手段；充分的利用計(jì)算機(jī)與通
信技術(shù)，建立電力營銷平臺(tái)，使電力營銷與管理更加系統(tǒng)化，做到
管理集中化、決策合理化、考核制度化以及服務(wù)便捷化，堅(jiān)持以技
術(shù)為指導(dǎo)核心，推動(dòng)電力系統(tǒng)營銷與管理的進(jìn)一步發(fā)展。
四、總結(jié)
電力企業(yè)在進(jìn)行營銷工作時(shí)所面對(duì)的四個(gè)問題，都是會(huì)對(duì)電力
企業(yè)在市場中的地位造成直接影響的，能否合理的采取相應(yīng)的措施
來化解這些問題，將會(huì)關(guān)系到電力企業(yè)未來的生存和發(fā)展，同時(shí)也
會(huì)影響到電力體制改革的進(jìn)行。只有電力企業(yè)不斷的更新自身觀念，
提高服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)管理環(huán)節(jié)的優(yōu)化，健全營銷機(jī)制，才能在當(dāng)前
激烈的電力市場競爭中擁有一席之地。
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為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？
為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？
……
為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)？
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為工業(yè)品營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在工業(yè)品營銷的舞臺(tái)上走到更遠(yuǎn)、更精彩！
一、 檢視市場：工業(yè)品營銷“繁榮”后的“憂患”
“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、 檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；
2、 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，工業(yè)品的采購不再僅限于功能、價(jià)格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；
3、 檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)；
二、 反思營銷：工業(yè)品營銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”
關(guān)注華為營銷：從土狼到獅子的演變
華為1988年以2.4萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進(jìn)入全球電信市場，成為為本土企業(yè)營銷的優(yōu)秀典范。
華為成功于廣攬高素質(zhì)、開拓型、敬業(yè)型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產(chǎn)品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；
華為成功于營銷戰(zhàn)略從公關(guān)型--推銷型--營銷型—咨詢型的幾次升級(jí)飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；
1、 工業(yè)品營銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；
2、 工業(yè)品營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系；
3、 靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。
三、 強(qiáng)化行動(dòng)：工業(yè)品營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯(cuò)？
筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設(shè)備，國內(nèi)的幾個(gè)大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個(gè)能根據(jù)鋼廠情況給出一個(gè)推薦型號(hào)，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù)沒有一個(gè)現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識(shí)、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯(cuò)？
不可能給每個(gè)銷售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員……
工業(yè)品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營銷職業(yè)生涯！
1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性；
2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；
3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；
4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；
5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；
6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；
7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；
8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；
9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；
四、 尋找方法：工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”
雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
1、自驅(qū)
態(tài)度、知識(shí)、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。
很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。
工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。
2、學(xué)習(xí)
技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。
掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。
提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；
學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；
總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；
3、自管
工業(yè)品營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。
計(jì)劃性：針對(duì)市場的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；
執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；
4、客戶
吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；
促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話，那么，簽單將更加順利.
近年來，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，各類企業(yè)爭相祭出招商的方式來開拓市場，大有風(fēng)起云涌之勢，且花樣倍出。尤其是在消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品領(lǐng)域風(fēng)行更盛。然而，又有很大一部分企業(yè)在實(shí)際招商運(yùn)作過程中往往并不是那么一帆風(fēng)順，總是難免遇上各種各樣的問題，更多的集中體現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：要么是招不到中間商，要么是招到了合作伙伴又解決不了市場動(dòng)銷問題，或者市場動(dòng)銷了，而難以達(dá)到暢銷的效果，問題總是一串一串的接踵而來，令人百思難覓其解，最終成了企業(yè)主心中的一個(gè)難以解開的一個(gè)結(jié)，讓企業(yè)主苦惱不矣，以至于很多企業(yè)發(fā)出感嘆“招商越來越難了”，有的甚至還作出大膽的預(yù)測“過幾年招商可能就行不通了”，更有甚至認(rèn)為“招商這種方式根本就不可取”。果真如他們所想象的那樣嗎？是招商模式不適合中國市場了？是商家根本就不接受招商模式了？還是招商模式自身就存在根本無法根治的毛病？還是-----------？
我們看都不是！只因存在這樣一個(gè)不爭的事實(shí)：招商不能只是“招”！勿庸置疑，招到理想的中間商來合作是我們招商工作中的不可忽略的一環(huán)，但我們更不應(yīng)該忘記了招商的最終目的，那是讓產(chǎn)品真正且快速的流通到消費(fèi)者手中去，被消費(fèi)者所接受，也只有這樣才是廠、商雙贏，市場才可能達(dá)到良性循環(huán)。怎么樣才能達(dá)到這種效果呢？除了快速的招到理想的中間商外，還必須有好的市場行銷方法和有強(qiáng)有力的市場執(zhí)行力來給予支撐。一般而言，市場行銷方法和市場一線的執(zhí)行力可以直接決定市場行銷結(jié)果的優(yōu)劣，然而，在市場一線的行銷過程中中間商的執(zhí)行能力和個(gè)人意志往往又占了主導(dǎo)地位。如何才能調(diào)動(dòng)中間商的積極性、能動(dòng)性和提升其綜合的市場運(yùn)作能力，同時(shí)使其保持和企業(yè)步調(diào)一致、按照企業(yè)的整體營銷規(guī)劃和接合當(dāng)?shù)貍€(gè)性化的市場進(jìn)行有效的市場運(yùn)作便成了我們首要解決的課題，也是決定企業(yè)市場招商最終成敗之關(guān)鍵所在。只要大家稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)現(xiàn)象，不同的經(jīng)銷商，市場運(yùn)作的結(jié)果往往不同，同時(shí)，只要產(chǎn)品在市場上難以動(dòng)銷或者說中間商無利可圖時(shí)，大把的市場問題便會(huì)立即突現(xiàn)出來，而且會(huì)不斷的產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。深究其緣由不難發(fā)現(xiàn)造成此現(xiàn)象的根本原因：市場招商大環(huán)境比較混亂，而個(gè)別企業(yè)甚至利用招商作為賺錢的手段，重重招商黑幕的暴光，使廠、商之間在初度合作時(shí)缺乏足夠的信任基礎(chǔ)；國內(nèi)經(jīng)銷商隊(duì)伍普遍本身還不夠成熟，而中間商個(gè)人能力（管理能力、相關(guān)的市場運(yùn)作能力和對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)整體營銷計(jì)劃的理解能力）和實(shí)力（資金實(shí)力、社會(huì)背景和營銷隊(duì)伍狀況等）又都良莠不齊，再加上招商執(zhí)行隊(duì)伍在招商過程，對(duì)中間商考評(píng)尺度把握的差異性或者受不夠科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制誘導(dǎo)而產(chǎn)生諸多急功近利的心態(tài)----對(duì)中間商不加選擇有錢就收，使得招到的經(jīng)銷商之間的綜合能力的差距進(jìn)一步拉大，市場操作的好壞自然大相徑庭；加盟商心態(tài)各異，而且他們對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場的見解和認(rèn)知又很可能各不相同，產(chǎn)生違規(guī)操作現(xiàn)象和出現(xiàn)短視行為自不為奇。親臨市場“手把手的教、面對(duì)面的管”------深度幫控便成為了我們的首選。因此，招商運(yùn)作過程中只解決“招”的問題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的（當(dāng)然，招商運(yùn)作中“一腳踢”模式除外）。我們只有通過對(duì)中間商的深度幫控，才能使產(chǎn)品真正且快速的到達(dá)消費(fèi)者手中，達(dá)到廠、商雙贏的目的，而同時(shí)來推動(dòng)中間商的第二次、三次，以至長期的進(jìn)貨，長久的合作，反過來也會(huì)讓還沒有加盟的合格中間商不再徘徊。因此，我們必須把對(duì)經(jīng)銷商的“深度幫控”放在重之又重的位置。
對(duì)中間商的幫控也需要規(guī)劃
企業(yè)在招商過程中絕大部分都易犯這樣一個(gè)相同的錯(cuò)誤，渠道招商和終端市場運(yùn)作嚴(yán)重脫節(jié)，很多企業(yè)在招商規(guī)劃過程中甚至就根本沒有考慮過終端運(yùn)作、促銷活動(dòng)、廣告宣傳等，或者說考慮了但并沒有很好的與渠道招商銜接起來，導(dǎo)致在招商過程中要么招不到中間商，要么是招到了，但因有關(guān)的招商政策不支撐市場的運(yùn)作，而中間商又缺乏變通的辦法或不愿擔(dān)負(fù)更多的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品難以真正的到達(dá)消費(fèi)者手中不得不滯銷在家。因此，在中間商開始運(yùn)作市場之前，我們必須對(duì)中間商的區(qū)域市場深度幫控作好充分而合理的規(guī)劃，這樣不但有助于中間商的市場行銷，而且還可以拉動(dòng)招商。總的來說現(xiàn)在的商家越來越理性、越來越成熟，對(duì)項(xiàng)目的選擇也越來越謹(jǐn)慎或者說越來越挑剔，她們對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目的考查不僅僅只是企業(yè)（實(shí)力、信譽(yù)度）、產(chǎn)品（產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體多少、市場前景的優(yōu)劣）、價(jià)格體系合理性（消費(fèi)者的接受度、商場操作的利潤空間），而且還包括廣告宣傳（創(chuàng)意、制作、傳播組合、傳播策略、費(fèi)用的預(yù)測和分?jǐn)偅V告宣傳品（品種、質(zhì)量、創(chuàng)意、數(shù)量、用途）、市場運(yùn)作參考資料（創(chuàng)意的新穎性、運(yùn)用的實(shí)效性）、人員跟蹤幫控（人數(shù)、人員的基本素質(zhì)、到位的時(shí)間、服務(wù)的周期、所起的作用）等方面的支持。而中間商在具體市場操作過程中最關(guān)注的往往是后者，因此，我們必須提前做好全面的規(guī)劃和制定好相應(yīng)的計(jì)劃。
廣告宣傳支持，這是中間商在市場運(yùn)作中最關(guān)注的問題。招商的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)針對(duì)市場的起動(dòng)期、成長期、成熟期、衰退期，制作出不同長度的產(chǎn)品類和品牌類的廣告篇如3秒、5秒、15秒、30分鐘等不同種類廣告篇，提供給經(jīng)銷商，以供其選擇。同時(shí)，可暫把市場分成A、B、C、D幾類市場，然后，根據(jù)這幾類市場區(qū)域特點(diǎn)的不同制定出相應(yīng)的廣告整合傳播策略（媒體選擇、時(shí)間、頻道或版面的選擇、投放的頻率、組合的方案等），另外，提供出建議的廣告費(fèi)用分?jǐn)偡桨福鐝S方?jīng)Q定投放全國高空廣告，則需提前把投放方案，告知經(jīng)中間商，以便中間商在區(qū)域性給予呼應(yīng)。
廣告宣傳品，提供統(tǒng)一的CI（特別是VI表現(xiàn)），提出使用要求，最好能為每一位中間商提供一本《企業(yè)VI手冊》。提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當(dāng)然包括產(chǎn)品運(yùn)作的整個(gè)過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓中間商根據(jù)自己的實(shí)際情況去制作。
市場運(yùn)作參考資料，市場運(yùn)作參考資料包括市場操作手冊、導(dǎo)購手冊、促銷手冊等，招商的企業(yè)必須提前設(shè)計(jì)和規(guī)劃出來（如在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)，一定要注意活動(dòng)設(shè)計(jì)的新穎性和可操作性，對(duì)于贈(zèng)品的選擇應(yīng)該注意價(jià)值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增），以供中間商根據(jù)當(dāng)?shù)睾妥陨淼膶?shí)際情況做出選擇，而多方位策劃，讓其依葫蘆畫瓢，這樣做最差的效果也能達(dá)到“吸引商家加盟和給出商家在市場運(yùn)作中的方向”。
建立一支執(zhí)行力極強(qiáng)的中間商市場幫控隊(duì)伍，加強(qiáng)市場幫控人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。在這個(gè)方面勿需多說，大家都知道，相同的事情不同的人去做，從效（效果）費(fèi)（成本）比角度來看，我們敢斗膽地說，“結(jié)果不會(huì)相同”。因此，我們強(qiáng)調(diào)營銷隊(duì)伍的執(zhí)行力，同樣的市場、同樣的營銷方案和營銷策略，我們要盡可能的將市場營銷隊(duì)伍的潛能發(fā)揮到極至。
建立適時(shí)的幫控體系，設(shè)立幫控機(jī)制，讓市場幫控人員的受益與中間商的市場運(yùn)作的好壞相掛接，同時(shí)建立24小時(shí)服務(wù)制（24小時(shí)內(nèi)對(duì)中間商提出的任何問題給予解決，若解決不了，需在早于24小時(shí)內(nèi)給上級(jí)作出匯報(bào)，并督促上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)24小時(shí)內(nèi)給予解決），制定人員職責(zé)和幫控計(jì)劃。最簡單實(shí)效的辦法是對(duì)綜合素質(zhì)較差的中間商，在市場開發(fā)初期實(shí)行“人盯人”的幫，手把手的教（其中也包括對(duì)中間商及其員工系統(tǒng)的、具體的、有針對(duì)性的、定期與不定期的培訓(xùn)等），面對(duì)面的管理，深度協(xié)銷，與中間商共同開發(fā)市場。所以企業(yè)需要建立一支高素質(zhì)的深度協(xié)銷隊(duì)伍與中間商提供零距離服務(wù)，并且明確廠、商職責(zé)和權(quán)限，以經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向，控制和誘導(dǎo)商家的市場行為向有利于市場的良性運(yùn)轉(zhuǎn)的方向發(fā)展。而且還可以幫助中間商建立一套科學(xué)的管理體系和培訓(xùn)機(jī)制，讓其能自身造血！對(duì)實(shí)際市場操作能力較強(qiáng)的中間商實(shí)行電話和巡訪式的幫控服務(wù)。必要指出的一點(diǎn)是市場幫控隊(duì)伍的定位問題：市場幫控隊(duì)伍不是中間商的奴隸（并不是派出給中間商打雜的小工），亦不是中間商的老板（不能越權(quán)為中間商作決策，因市場投資往往是中間商的，決策權(quán)在中間商手上，因此不能越俎代庖），更大的職責(zé)是在市場運(yùn)作中作好參謀，同時(shí)傳達(dá)企業(yè)總體精神.
對(duì)中間商深度幫控隊(duì)伍的市場基本指標(biāo)
一個(gè)要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，應(yīng)該對(duì)中間商實(shí)施幫助和控制，把企業(yè)的文化和整體規(guī)劃，不失真的傳達(dá)到市場一線，提升中間商的市場操作能力，幫助中間商現(xiàn)場解決一些他們無法解決的難題，為中間商提供適時(shí)的服務(wù)的同時(shí)避免市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，其根本目的是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場，而不是讓貨物從廠家倉庫向中間商倉庫的轉(zhuǎn)移，提倡的是“與中間商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這也是一個(gè)欲求長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)必須遵守的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。那么企業(yè)對(duì)中間商實(shí)行幫控要達(dá)到哪些具體指標(biāo)?完成哪些事項(xiàng)?
提高中間商終端覆蓋率，當(dāng)今商戰(zhàn)，誰掌握了終端誰才能真正掌握市場（至少是掌握分銷渠道）的主動(dòng)權(quán)，幫助中間商提高終端的覆蓋率，是市場幫控人員義不容辭的責(zé)任。終端覆蓋率的提高就等于市場容量的相對(duì)擴(kuò)大。指導(dǎo)終端建設(shè)與維護(hù)，適時(shí)的解決其中遇到的難題和問題。
充分幫助中間商實(shí)施好本土化戰(zhàn)略，利用好自身的社會(huì)資源，使其無形資產(chǎn)充分的有形化。通常情況下，中間商一般都擁有自己的地方社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系網(wǎng)，擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)等社會(huì)資源，企業(yè)可針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)中間商的社會(huì)資源進(jìn)行優(yōu)化組合；接合當(dāng)?shù)牡赜蛱卣鳎L(fēng)俗民情、人文文化、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平等）調(diào)整原有市場營銷方案，使之更行之有效。
進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象，走近消費(fèi)者，盡管中間商的對(duì)消費(fèi)者也能提供相應(yīng)服務(wù)，但他們的意識(shí)和水準(zhǔn)參差不齊，同時(shí)消費(fèi)者廠家提供服務(wù)更有認(rèn)可度，另外，企業(yè)可以適時(shí)的得到市場一線信息，對(duì)于市場危機(jī)也可以在第一時(shí)間化解，這對(duì)品牌的長遠(yuǎn)建設(shè)及進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象是有利的。
提高業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力，對(duì)中間商的銷售隊(duì)伍進(jìn)行較為系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員及營業(yè)員的營銷技能，加強(qiáng)終端對(duì)消費(fèi)者的“吸引”和“截留”，提升單店銷額。
提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度，中間商處于市場一線地位，常會(huì)使廠家的促銷力度大打折扣（克扣廠家促銷款物的事件常有發(fā)生），市場信息反饋、溝通不暢，廠家常會(huì)“隔山打牛”，而消費(fèi)者也往往體會(huì)不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷，而對(duì)中間商進(jìn)行幫控，實(shí)行零距離服務(wù)就會(huì)提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度，從根本上解除以上問題的困惑。
控制中間商的出軌行為，促使她們按預(yù)先設(shè)定好的商業(yè)規(guī)則進(jìn)行操作，如有效杜絕惡意竄貨、沖貨等問題的出現(xiàn)。
使中間商產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)銷售，增強(qiáng)中間商的經(jīng)營信心，由于多數(shù)企業(yè)需要為中間商預(yù)留較大的市場操作利潤空間（如保健品、藥品對(duì)中間商的結(jié)算價(jià)一般在零售價(jià)或批發(fā)價(jià)的2～4折），這一方面容易造成產(chǎn)品零售價(jià)偏離其價(jià)值（價(jià)格較高），另一方面廠家留利相對(duì)較少，一旦發(fā)生市場意外，中間商大批退貨（目前廠家大多都有這樣或那樣的退貨承諾和保證），企業(yè)本來就不多的利潤很有可能會(huì)在頃刻間化為烏有。而有的中間商很有可能為了眼前的利益而低價(jià)傾銷。只有幫助中間商并使中間商手中的產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)銷售（產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中），才能增強(qiáng)中間商的經(jīng)營信心，有效防止以上情況的發(fā)生。
統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)，廠商共同開拓市場，有利于廠、商雙方共同全面、全程掌控市場動(dòng)向，在明確廠、商職責(zé)和權(quán)限后，以經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向、人員監(jiān)控為手段，控制和誘導(dǎo)商家的市場行為向有利于市場的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展。
怎樣對(duì)中間商進(jìn)行市場深度幫控
中間商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了鑒別（主要從產(chǎn)品力、市場容量和利潤空間），并選擇好了自己能夠運(yùn)作且有獲利空間的產(chǎn)品，也就意味著，企業(yè)找到了與自己的資源相匹配的中間商，將其發(fā)展成自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟，中間商也選擇到了適合于自己發(fā)展的合作企業(yè)。中間商擁有自己的資源、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，企業(yè)擁有其先期為市場制定的行銷方案，而不同的區(qū)域市場又擁有自身獨(dú)有的市場特征，怎么樣有效的將其組合地一起形成個(gè)性化市場執(zhí)行方案，并加以實(shí)施，使其更加有效地推動(dòng)商品廣泛的進(jìn)入目標(biāo)市場，促使產(chǎn)品或服務(wù)能夠快速并且順利的到達(dá)消費(fèi)者手中、被消費(fèi)者使用、被消費(fèi)者所接受，這是市場深度幫控人員必須要面對(duì)的問題，那么市場幫控人員具體該怎么做？做哪些方面的事情？分幾步去做？
廣告宣傳。廣告宣傳無疑是打造品牌和影響消費(fèi)者的利器，要使廣告發(fā)揮最大的作用，我們應(yīng)該做好以下工作：
a.做好地方媒體調(diào)查和合理選擇媒體：對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w和大型戶外廣告做深入調(diào)查——包括媒體的價(jià)位、風(fēng)格和特點(diǎn)、目標(biāo)受眾群體、發(fā)行量或播放頻率、覆蓋的區(qū)域和覆蓋率、版面或時(shí)間段特征、價(jià)格和價(jià)位，欄目的特征與產(chǎn)品特性的接合度等。選擇出合適的媒體，使主要媒體的受眾與目標(biāo)消費(fèi)者相一致，使產(chǎn)品的個(gè)性與所選媒體的性質(zhì)相吻合，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者收聽、收視率較高的節(jié)目和價(jià)格，標(biāo)出備選媒體。
b.做好具體廣告內(nèi)容的準(zhǔn)備和制定出整合傳播備選方案：軟文、廣告帶、錄音帶和戶外廣告設(shè)計(jì)圖紙。一般來說，對(duì)產(chǎn)品宣傳應(yīng)該采用軟（軟廣告）、硬（硬廣告）相結(jié)合的方式，硬廣告主打產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷售主張）加深顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象，軟文訴求點(diǎn)是產(chǎn)品個(gè)性（如產(chǎn)品功效、工藝、原料等）的進(jìn)一步具體化講解，從每個(gè)角度，按不同的方式，向消費(fèi)者細(xì)致而委婉地道來，達(dá)到理性購買的目的。在主打產(chǎn)品功效之前，最好提前做部分品牌廣告，一般是以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時(shí)期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導(dǎo)篇和鞏固篇，但是訴求點(diǎn)必須與硬廣告一致，達(dá)到整體的統(tǒng)一性和規(guī)范性。按可支配的廣告費(fèi)用作出方案，使投入產(chǎn)出比例平衡，制定出整合傳播備選方案；
c.核算出廣告投入，并作作出最終的媒體投入方案：根據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略、當(dāng)?shù)孛襟w狀況和可支配的廣告費(fèi)用決定廣告投入量，廣告的投入根據(jù)產(chǎn)品的鋪貨和銷售情況而定，由此避免銷售和廣告的脫節(jié)。以快速消費(fèi)品和保健品為例：一般來說，在促銷活動(dòng)開展、大面積鋪貨的情況下應(yīng)加大宣傳力度，這一階段廣告的投放量一般為總廣告量的25-30%；當(dāng)產(chǎn)品在成長階段時(shí)，廣告的投量一般為總廣告量的15-20%，且媒體的投放應(yīng)與各項(xiàng)促銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，達(dá)到整合營銷的目的；當(dāng)產(chǎn)品在長銷階段時(shí)，廣告的投放量一般為總廣告量的10-15%，且廣告的訴求要與消費(fèi)者使用產(chǎn)品的信息反饋有機(jī)組合，以延緩產(chǎn)品的市場壽命。
d.面對(duì)市場的突變，制定相應(yīng)有效對(duì)策：面對(duì)競爭產(chǎn)品的強(qiáng)大廣告，首先摸清競爭產(chǎn)品的廣告投放情況，要么以絕對(duì)的優(yōu)勢對(duì)競爭產(chǎn)品進(jìn)行打壓，要么應(yīng)避開與產(chǎn)品正面廣告接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功效，我只單純小面積、小頻率品牌，你打高空我打低空，重點(diǎn)是終端截殺，加強(qiáng)終端促銷，搞好營業(yè)員軟終端工作。另外還把握好市場的微妙變化，對(duì)整個(gè)廣告實(shí)施方案進(jìn)行適時(shí)、實(shí)效的調(diào)整。
促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)與調(diào)整。要特別注意促銷方案要有可行性和實(shí)效性。
a.要根據(jù)不同的市場狀態(tài)、不同的區(qū)域、不同的階段等調(diào)整原有方案或重新設(shè)計(jì)出不同的多種方案以供中間商的選擇。其設(shè)計(jì)依據(jù)是“促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)新穎和可操作性”，另外，選擇好促銷贈(zèng)品，對(duì)于促銷贈(zèng)品的選擇也應(yīng)該注意價(jià)值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增。
b.協(xié)助作好促銷計(jì)劃和促銷前期的準(zhǔn)備工作，其中基本要素包括：促銷的目的、時(shí)間、內(nèi)容、人員分工、費(fèi)用預(yù)算等。特別是活動(dòng)前、中的整體培訓(xùn)，人員的分工責(zé)任到人，在活動(dòng)的現(xiàn)場既有分工也有合作。要注意到活動(dòng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)的把握，要注意活動(dòng)中的特殊事件的快速處理。
c.促銷現(xiàn)場的組織，對(duì)參與活動(dòng)的每個(gè)成員特別是促銷小姐要進(jìn)行必要的培訓(xùn)，要求促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌，并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的行業(yè)知識(shí)有一定了解，還可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行導(dǎo)購技巧培訓(xùn)。
終端管控。決勝終端，對(duì)于終端的管控直接決定了產(chǎn)品的銷量，因此終端管理的意義也就格外重大，要協(xié)助做好終端的調(diào)研、開發(fā)、維護(hù)、促銷、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重復(fù)工作），一般來說，終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指產(chǎn)品陳列和銷售的場所，對(duì)于硬終端管理的主要內(nèi)容是氛圍的包裝與營造.包裝氛圍對(duì)提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用，會(huì)使每一個(gè)走進(jìn)終端的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。中間商應(yīng)將現(xiàn)有各種終端包裝品及價(jià)格報(bào)給終端，讓其根據(jù)自己的需要按成本價(jià)選購，特殊情況由中間商配送部分包裝宣傳品，公司提出具體包裝要求，由中間商設(shè)法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營業(yè)員，營業(yè)員現(xiàn)場的推薦直接影響產(chǎn)品的銷量， 做好軟終端要注意以下幾個(gè)方面:必須樹立與終端長期合作的目標(biāo)；以誠待人，像對(duì)待自己兄弟姐妹一樣對(duì)待他們，對(duì)于年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請(qǐng)教和學(xué)習(xí)；以信立人，人無信而不立，在工作當(dāng)中一定要說到做到；以情動(dòng)人，以禮待人，加強(qiáng)彼此的溝通；以利導(dǎo)之，建立平等合作關(guān)系，圓滿完成中間商規(guī)定的終端營銷任務(wù)，以銷售提成形式，增加她們的收入，達(dá)到提高銷量的目的。
人員跟蹤幫控與培訓(xùn)，招商企業(yè)對(duì)經(jīng)銷及其員工的培訓(xùn)應(yīng)該是系統(tǒng)的、具體的、有針對(duì)性的、分階段性的，培訓(xùn)的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下方面：市場調(diào)查、公司簡介、產(chǎn)品簡介、操作方法——分銷方法、促銷方法、廣告宣傳、終端、銷售技巧等。高素質(zhì)的深度協(xié)銷隊(duì)伍為中間商提供零距離服務(wù)，并且明確廠、商職責(zé)和權(quán)限，杜絕市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時(shí)，控制和誘導(dǎo)商家的市場行為向有利于市場的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展。
建立樣板市場，可選擇有代表意義的市場做樣板市場，公司自己親自運(yùn)作既鍛煉市場一線的幫控隊(duì)伍、培養(yǎng)人才，其中還可起到摸索規(guī)律、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的作用，更重要的是起到樣板作用。或把做得比較好的市場當(dāng)成樣板市場，組織隊(duì)伍現(xiàn)場觀摩、現(xiàn)場學(xué)習(xí)。另外，在必要的情況下，可發(fā)行市場戰(zhàn)報(bào)月刊或半月刊，表彰先進(jìn)、推廣經(jīng)驗(yàn)和傳達(dá)咨訊，同時(shí)，還可以提供給中間商交流經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)。
建立有效的市場支持機(jī)制，訓(xùn)練有素的市場一線的幫控隊(duì)伍，應(yīng)針對(duì)各個(gè)中間商不同的弱點(diǎn)、不同的需求，有的放矢的給予適時(shí)的幫助和指導(dǎo)，同時(shí)保證企業(yè)方案實(shí)施到位。
關(guān)鍵詞：營銷 體系 經(jīng)營 管控 管理
中圖分類號(hào)：F272.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2012）12（c）-0-01
質(zhì)量和效益是企業(yè)發(fā)展的兩大主題。盤錦供電公司提出以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量為核心，以服務(wù)為宗旨，以營銷信息化建設(shè)為依托，完善一個(gè)體系（營銷質(zhì)量控制體系），推進(jìn)兩個(gè)建設(shè)（營銷標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化建設(shè)），加強(qiáng)三項(xiàng)管理（目標(biāo)管理、基礎(chǔ)管理、過程管理），提升四個(gè)能力（盈利能力、服務(wù)能力、科技應(yīng)用能力、風(fēng)險(xiǎn)防控能力），努力使公司營銷管理水平、效益水平、服務(wù)水平再上新臺(tái)階的營銷工作方針，就是圍繞提高質(zhì)量和效益為中心來做文章，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1 管理成效促進(jìn)四大能力提升
1.1 提升盈利能力
（1）加強(qiáng)負(fù)荷分析和經(jīng)濟(jì)調(diào)度，充分利用網(wǎng)內(nèi)發(fā)電資源，有效改善供電結(jié)構(gòu)，降低供電成本。（2）加大增供擴(kuò)銷工作力度，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，充分做好分析預(yù)測，積極采取應(yīng)對(duì)措施，全力穩(wěn)住現(xiàn)有市場。（3）結(jié)合國家政策，爭取政府支持，努力延伸潛在市場。加快汽車充電站和充電樁建設(shè)進(jìn)度，實(shí)施能源替代，積極培育新興市場，提高電能在終端能源市場的比重。（4）規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理，嚴(yán)格按照“三不指定”要求，優(yōu)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，規(guī)范收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和電價(jià)政策，實(shí)行“陽光報(bào)裝”，提高業(yè)擴(kuò)報(bào)裝向有效電量轉(zhuǎn)換速度，達(dá)到增供擴(kuò)效。（5）以服務(wù)拉動(dòng)電量增長。圍繞國家擴(kuò)大內(nèi)需、改善民生重點(diǎn)領(lǐng)域，密切關(guān)注鐵路、公路、保障性安居工程、城鎮(zhèn)化建設(shè)等重點(diǎn)工程建設(shè)，切實(shí)做好供電服務(wù)，緊盯大戶生產(chǎn)，加強(qiáng)大客戶和重要客戶的跟蹤服務(wù)管理，促進(jìn)電量增長，保障電力供應(yīng)可靠和電費(fèi)及時(shí)回收。
1.2 提升服務(wù)能力
（1）根據(jù)國網(wǎng)公司總體部署，制定方案措施，深入推進(jìn)“塑文化、強(qiáng)隊(duì)伍、鑄品質(zhì)”供電服務(wù)提升工程。促進(jìn)供電服務(wù)水平持續(xù)提升。實(shí)現(xiàn)“四個(gè)確保”（確保實(shí)現(xiàn)“三個(gè)十條”；確保城市、農(nóng)村客戶平均停電時(shí)間不超過7 h、29.6 h；確保城市、農(nóng)村客戶供電可靠率分別完成99.92%、99.662%；確保重大活動(dòng)保電零失誤）、“三個(gè)百分百”（客戶投訴舉報(bào)、客戶授電工程、客戶故障報(bào)修的回訪率達(dá)到100%）、“三個(gè)不發(fā)生”（不發(fā)生因電網(wǎng)責(zé)任引起的重要客戶人身死亡事故；不發(fā)生影響公司形象的媒體曝光事件；不發(fā)生因客戶授電工程三指定問題被查處的情況）的供電服務(wù)目標(biāo)。
（2）拓展?fàn)I業(yè)收費(fèi)渠道，應(yīng)用銀電聯(lián)網(wǎng)、郵政儲(chǔ)蓄等方式開展電費(fèi)代收、委托承付、批量代扣等收費(fèi)業(yè)務(wù)，試點(diǎn)超市收費(fèi)、自助繳費(fèi)、移動(dòng)收費(fèi)車等新方法，擴(kuò)大社會(huì)化代收率，2011年內(nèi)力爭達(dá)到30%的社會(huì)化代收目標(biāo)。
（3）創(chuàng)新服務(wù)手段，規(guī)范服務(wù)行為，推行供電服務(wù)周例會(huì)和月通報(bào)制度。完善“95598”管理職能，打造供電2.4強(qiáng)化業(yè)務(wù)工單跟蹤考核，完善供電服務(wù)應(yīng)急處理機(jī)制，開展供電服務(wù)應(yīng)急預(yù)案演練，提升供電服務(wù)應(yīng)急響應(yīng)能力。
（4）全面實(shí)施抄表機(jī)抄表、逐步推行短信催費(fèi)、停供電服務(wù)“溫馨提示”。
（5）探索建設(shè)“社區(qū)服務(wù)站”，農(nóng)村“電費(fèi)綠卡村”。針對(duì)不同的客戶群體，不斷豐富VIP服務(wù)內(nèi)涵，全面開展差異化
服務(wù)。
（6）加強(qiáng)供電服務(wù)實(shí)踐，積極聽取客戶對(duì)供電服務(wù)的意見和建議，研究探討有效解決供電服務(wù)難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題的方法和措施，整改服務(wù)薄弱環(huán)節(jié)。開展服務(wù)品質(zhì)評(píng)價(jià)和第三方滿意度調(diào)查，進(jìn)一步提升服務(wù)監(jiān)督，以行風(fēng)建設(shè)促進(jìn)供電服務(wù)水平不斷提高。
1.3 提升科技應(yīng)用能力
按照全州營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)，完善營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)功能、“95598”客戶呼叫系統(tǒng)應(yīng)用功能，拓展低壓集抄預(yù)付費(fèi)管理功能。充分運(yùn)用現(xiàn)有的發(fā)變電站、臺(tái)區(qū)關(guān)口、低壓小區(qū)的負(fù)控、采集系統(tǒng)平臺(tái)，逐步形成適應(yīng)發(fā)展要求的營銷科技應(yīng)用體系，為開展?fàn)I銷信息采集分析、用電負(fù)荷控制和線損管理工作，提供技術(shù)保障。
1.4 提升風(fēng)險(xiǎn)防控能力
（1）強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)能力。對(duì)內(nèi)加強(qiáng)部門、單位以及營銷與生產(chǎn)、主業(yè)與輔業(yè)之間的工作聯(lián)系和溝通協(xié)調(diào)。對(duì)外加強(qiáng)與各級(jí)政府、職能管理部門、新聞媒體以及廣大用電客戶的聯(lián)系交流和溝通協(xié)調(diào)，營造良好的經(jīng)營環(huán)境。
（2）強(qiáng)化營銷風(fēng)險(xiǎn)防范。一方面加強(qiáng)電費(fèi)預(yù)警管理、信用評(píng)價(jià)管理，強(qiáng)化電費(fèi)回收措施，加快低壓集抄預(yù)付費(fèi)管理功能的開發(fā)應(yīng)用，有效防范電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面加強(qiáng)營銷安全管理，加大對(duì)網(wǎng)內(nèi)重要及高危客戶用電安全檢查，進(jìn)一步明確責(zé)任主體，規(guī)避和防范客戶用電引起的安全管理風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，加強(qiáng)供電服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，牢固樹立服務(wù)意識(shí)，注重服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)化工作責(zé)任，避免因服務(wù)不到位引起的投訴舉報(bào)和造成不良的社會(huì)影響；
（3）強(qiáng)化工作執(zhí)行力。一方面公司要求各單位負(fù)責(zé)人要帶頭解放思想，樹立表率，強(qiáng)化執(zhí)行意識(shí)，抓大事、謀大局，不斷提高總攬全局的領(lǐng)導(dǎo)能力。另一方面，通過建立有效的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)和保護(hù)職工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵(lì)職工積極進(jìn)取，埋頭苦干，進(jìn)一步提高營銷單位工作執(zhí)行力。
（4）強(qiáng)化員工營銷專業(yè)技術(shù)能力。一方面公司要求各單位要大力倡導(dǎo)工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為專業(yè)應(yīng)用的能力。另一方面有計(jì)劃、有步驟、分層次的開展?fàn)I銷培訓(xùn)工作，深化專業(yè)培訓(xùn)，開展技能培訓(xùn)。結(jié)合年度工作實(shí)際，針對(duì)性組織營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作技能、供電服務(wù)技能、電力營銷法律法規(guī)知識(shí)等培訓(xùn)工作，全面提高員工專業(yè)技能水平。
2 結(jié)語
盤錦供電公司持續(xù)開展的營銷質(zhì)效管理工作，致力于不斷完善內(nèi)部管理、建立長效管理機(jī)制，將提高經(jīng)營質(zhì)效納入常態(tài)工作軌道，促使?fàn)I銷工作各環(huán)節(jié)按時(shí)、有序、保質(zhì)、保量完成，全面提高營銷工作質(zhì)量和管理水平，這是我們所期望的，也正是我們要繼續(xù)努力做好和做出成效的。
參考文獻(xiàn)
[1] 劉秋華.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2008.
