時間：2022-11-29 21:03:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇交易營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、關系營銷理論的提出和營銷范式從交易向關系的轉變
在關系營銷出現以前的營銷理論以交易或者交換為研究的中心，早期重點研究營銷渠道的效率，其后消費者行為逐漸成為研究的中心，其中以4Ps營銷組合作為主要手段。關系營銷的思想出現的很早，Magarry在20世紀50年代提出了營銷的6項功能，其中的“契約功能”（contractualfunction）指的就是發展市場伙伴中的相互依賴的合作關系。60年代和70年代的兩篇論文催發了關系營銷理論的建立：其一，AdlerLee(1966)發現，企業之間的象征關系與傳統的營銷者——中介關系沒有直接聯系；其二，JohnArndt（1979）指出，企業趨向于與關鍵顧客和供應商建立持久關系而非僅僅只關注一次性的交易，并把這種現象定義為“內部市場化”。這兩篇論文在歐洲和北美產生很大影響。在他們提出的關系營銷思想基礎上，許多學者從不同的角度對關系營銷進行研究。其代表性的研究有諾丁學派（Nordicschool），從服務營銷的研究出發，研究企業如何進行流程再造、實施內部營銷以對外部顧客提供良好的服務及價值增加；IMP學派（IndustrialMarketingandPurchasingGroup），研究的重點是產業市場的關系和網絡；社會交換學派（SocialExchangeSchool），從社會交換的角度研究企業與顧客、供應商、競爭者、內部雇員、政府等關系。
關系營銷各學派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關系營銷，因此對關系營銷的定義也不同，主要有狹義和廣義之分。狹義的如Bickert(1992)認為，關系營銷就是數據庫營銷；Jackson(1985)認為“關系營銷是與關鍵客戶建立牢靠、持久的關系的一個營銷導向”；Gronroos(1990)認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現的”。Gummesson(1990)從關系與互動的角度定義關系營銷，認為“關系營銷是市場被看作關系、互動與網絡”。有些學者從更寬廣的角度認識關系營銷，如Morgan和Hunt(1994)認為“關系營銷是指所有的旨在建立、發展和保持成功的關系的一切活動”。本文的研究建立在Morgan和Hunt對關系營銷的定義的基礎上。
關系營銷與交易營銷是兩種對立的營銷方式，主要體現在以下幾個方面：
（一）傳統的以交易為導向的營銷認為市場是由同質性的無關緊要的個體顧客組成（至少在同一個細分市場是如此），關系營銷認為市場并不是由大批無關緊要的個體顧客組成。每個顧客是需求和欲望、購買能力差異很大的個體，對企業來說，每個顧客對企業的價值也是不同的，市場營銷學的“20/80”理論，即企業80%的利潤來自于20%的顧客說明，賣方不應對每個顧客都同等對待，應將有價值的關鍵客戶和其他客戶區別對待。
（二）交易營銷認為市場中交易雙方的主動性不同，即存在“積極的賣方”和“消極的買方”，買賣雙方是各自獨立的因素，市場營銷就是賣方的單方行為，賣方用產品、價格、促銷等營銷組合手段刺激顧客購買，即S—O—R的刺激—反應模式。關系營銷認為市場并不都是由“積極的賣方”和“消極的買方“組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應商的過程，雙方是互動的關系。
（三）交易營銷的交易活動是由具體的單個交易事件組成，各個交易活動之間不產生相互作用；關系營銷認為供求雙方的交易是連續過程，大量的交易都是重復進行的，前一次的交易往往對以后的交易活動產生作用。如果顧客有一次滿意的購買體驗，也就是在購買中得到超過預期的價值，那么，他就會把這種體驗帶到下次的交易活動中去。一次購買行為只是雙方關系序列中一部分。
（四）交易營銷的產品概念主要是指產品的實體價值，而關系營銷認為產品的價值既包括實體價值，也包括附在實體產品之上的服務，如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。
（五）交易營銷完全依靠市場價格機制發揮作用，供應商與顧客都是完全的理性“經濟人”，追求短期利益的最大化。關系營銷以“關系”作為研究的核心，認為顧客在交易中不但要得到經濟價值還追求經濟價值以外的其他價值，顧客是有限理性的“社會人”，關系以互惠為基礎并存在“利他主義”傾向，關系的維護因素是信任與承諾，因此交易是處于市場價格機制與科層組織的行政指令之間的“關系范式”發揮作用。
（六）交易營銷的價值來源于產品交易活動完成后價值在供應商、消費者、分銷商等在價值鏈上的分配，而關系易注重新價值的創造。關系營銷認為，客戶購買產品并不單純依據價格的高低，還要考慮其他因素，如可保證的穩定供貨、低的失敗概率、彈性的生產容量等。企業在與顧客、供應商、分銷商、競爭者相互的合作關系過程中，由于資源相互依賴、共同開發、信息供享、組織學習等因素，與交易營銷相比，帶來更高的價值創造（MorganandHunt，1994）。
從關系的角度看待營銷是人類商業活動的本源的回歸，關系營銷是對市場營銷學理論的重大突破，它將傳統交易營銷學研究的視角從關注一次性的交易轉向保留顧客；從有限地滿足顧客期望轉向高度的顧客服務；從有限的顧客聯系轉向高度的顧客聯系；從只關注顧客市場擴展到“六個市場”；營銷的目的從獲取短期利潤轉向與各方建立和諧的關系，大大擴展了市場營銷學研究的視野。但關系營銷是一把“雙刃劍”，由于長期的“關系”帶來收益的同時，也有不可忽視關系的成本和負面作用。關系營銷的應用必須具備一些條件，在效益與成本之間、長期與短期現金流等方面達到平衡。
二、關系營銷的應用和價值分析
根據在企業營銷的哲學、戰略和具體方法的不同，關系營銷共分為三個層次（LouisE.BooneandDavidL.Kurtz，1998）：（1）一級關系營銷。是企業通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業建立長期交易關系。如對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷計劃；（2）二級關系營銷。當企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯系時，就進入二級關系營銷。二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客俱樂部；（3）三級關系營銷。是使企業和顧客互相依賴對方的結構性變化，也就是雙方合作伙伴關系。在存在專用性資產和重復交易的條件下，一方放棄關系將會付出轉移成
本（Switchingcost），關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。良好的結構性關系將提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的利益。
關系營銷認為，一級關系營銷是低層次的，盡管這種方式對消費者看起來很有吸引力，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很快就會模仿從而失去優勢。三級關系營銷是高層次的，因為關系營銷不僅僅是手段而且是營銷哲學，雙方的關系是互惠、穩定的，給雙方帶來長期的價值，可以獲得持久的競爭優勢。二級關系營銷是界于兩者之間的層次。
關系營銷理論認為，應用關系方法可以給企業帶來價值，主要體現在：
（一）關系是減少不確定性的手段。企業在變化急劇的環境下面臨很大的不確定性。從供應商方面看，供應商可能根據市場情況提高價格使企業付出更高的成本，供應商也可能轉向更加有利的客戶而使企業不得不付出更換供應商的成本和不確定性，特別是因不確定性而使原材料供應中斷使客戶遭受重大的損失。企業可以通過供貨合同約束供應商行為，但這種約束在一定的情況下并沒有很大約束力；從客戶方面看，需求的變化常常使企業的生產量供應不足或大量過剩，難以預期；從企業內部看，企業管理者不僅面臨環境的不確定性，同時還要面對內部許多限制因素，多數人沒有足夠的分析數據及精力去分析。在決策過程中，管理者必須減少可能采取行動的可能性數量，設定某些因素是不變的。
關系易提供了解決復雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業帶來的負面影響，企業可能選擇一次易與內部交易的折中——長期、重復交易。一次易代表的是典型的市場行為，而內部交易則是企業內的計劃組織，長期的關系交易恰好可以克服兩種機制的不足而具有靈活性和效率。關系方法是市場價格機制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。
（二）關系易可降低交易成本增加新收益。在關系中，有幾方面因素減少交易成本。（1）有限的供應商數量減少交易成本。包括花費較少的時間收集信息和評估新的供應商，談判、協調、行為的控制和檢查等；（2）因雙方行為協調而降低單位成本，以及共同學習、經濟規模交易而降低價格。（3）因減少在幾個供應商轉換而降低的運作成本，其中包括雙方磨合成本。關系易新的收益來源于交叉銷售、發展新的產品和服務，和進入新市場的收益等。
（三）利用外部資源實現效率。單個企業的資源是有限的，企業必須具備獲取外部資源的能力。同時，在變化迅速的環境下，企業擁有全部所需要的資源也使企業失去靈活性。為解決內部資源的有限性與企業經營的靈活性矛盾，企業從孤立地依靠自有資源轉向建立關系。關系易在提高新產品開發速度、構筑進入壁壘、能力互補等方面具有優勢。
（四）關系營銷可使企業獲得經濟價值之外的社會價值。在單個公司來說，關系是一個重要資產。他們的價值不僅表現在創造效率和創新，還表現在提供信息、影響其他公司。在許多公司，關系可能是最重要的資產。關系是組織之間學習的良好途徑。
但在實踐中，許多企業不愿介入關系，這是因為關系具有兩面性：（1）相互依賴與失去獨立性的矛盾。關系意味著相互依賴，介入關系的一方不放棄一些獨立性是不可能的。關系的一方必然介入另一方的內部事物。建立關系對合作雙方還需要一定的資源需要，甚至企業的組織結構和業務流程也要作相應的調整。關系限制了供應商和客戶選擇的自由性。如果介入關系，就不能自由地向其他供應商轉移。（2）雙方預期的價值的不對稱性。供應商和顧客對建立關系的意愿和條件可能不一致。從消費品市場來看，更多的情況是消費者缺乏關系的意愿。（3）關系中的機會主義行為。關系中的機會主義行為實際上是很難避免的。關系的管理過程是十分復雜的，關系管理涉及雙方的互動過程，如主動適應、學習與一定的忍耐能力。因此，單方面的信任與承諾并不能一定保證關系的順利發展；（4）關系方法限制競爭，導致社會福利的損失。如供應商對關系客戶與其他顧客區別對待，有人認為是一種對消費者的歧視行為。其造成的結果是：有的新顧客只好介入關系，但另一部分新顧客因此而轉向其他供應商；（5）長期價值與短期收益的不一致性。建立關系需要雙方對關系進行投資，有些投資的回收要等待相對長的時間。而現有的企業財務現金流沒有能力反映其價值。企業的管理者在實現企業長期利益與獲得短期利益取悅股東的兩難選擇中，往往會選擇后者。
三、關系營銷與交易營銷的演化和兼容性
營銷采取關系導向還是交易導向關鍵在于雙方的意愿，而不是單方面的行為。也就是說，只有在雙方關系意愿匹配上達到平衡的基礎上，才可能發展關系易。如下圖所示：
在上圖中，如果供應商與顧客都是交易導向（Ⅰ），或者雙方都是關系導向（Ⅳ），那么將達到平衡狀態；如果一方是交易導向而另一方是關系導向[（Ⅱ）、（Ⅲ）]，表明一方具有關系的動機，而另一方卻以短期利益為目的，機會主義行為就會發生，由于雙方交易意愿不匹配，必然會向（Ⅰ）移動而不會向（Ⅳ）移動。需要說明的是，在更長的時間內，（Ⅰ）、（Ⅳ）的平衡也可能是相對的，如在供、求雙方關系失敗的情況下，如果還維持交易，那么必然是狀態（Ⅰ），即雙方都采取交易導向。
如果考察為什么供應商或客戶會采取交易或者關系導向，則取決于雙方各自希望從交易中得到什么，以及對交易方的了解程度，即外部環境和內部條件的對交易導向的影響。更多的情況下，企業營銷中往往同時使用關系營銷與交易營銷導向，而不應說取其一而否定另一種方法。根據以上論述，我們可以得出以下結論：
（一）關系或交易動機決定于外部環境和內在條件。表現在：從客戶方面看，不同的客戶營銷導向不同，同一客戶在不同情況下營銷導向也不同，并不是所有顧客都愿意建立關系，有些則缺乏關系的意愿。從供應商方面看，對有的客戶希望建立穩定的長期關系，而對有的客戶則不希望建立關系。從產品和服務的性質看，有些適宜關系導向，而另一些則適宜于交易導向。如當產品定制化、差異性時，往往希望選擇特定供應商以滿足特殊需求；當產品標準化程度較高時，則缺乏關系交易的動機。從市場環境來看，關系營銷在環境不確定性高的情況下成效更大，而交易營銷適用于環境相對穩定的情況。雙方選擇交易導向還是關系導向，要看在交易目的、意愿、資源等方面的匹配情況。
（二）營銷手段的應用應使短期收益與長期利益的在一定時期內達到均衡。無論關系營銷還是交易營銷，其實施都要分析一定時期內收益與成本，及時進行評估和決策。關系營銷注重長期收益，而交易營銷立足于即時經濟收益。由于關系價值的經濟和社會雙重屬性，關系價值的評估有時需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務上的計算方式。
（三）現代網絡技術的發展使企業與顧客的距離縮短，雙方的溝通更加便利。關系營銷的核心之一是雙方關系過程中的互動，即通過直接接觸與溝通實現價值，而交易營銷主要是通過分銷渠道與顧客間接溝通。在買賣雙方的關系中，雙方直接接觸的距離越近，建立關系的愿望就越迫切。在通過分銷渠道間接面對大量消費者時，廠商主要是通過提高品牌宣傳忠誠度來加強與消費者關系的。在過去，之所以存在“消極的顧客”與“積極的廠商”，根本原因在于雙方溝通的便利性的不對稱，而不是顧客缺乏主動溝通的意愿。企業可以通過媒體、促銷活動向消費者傳遞信息，而消費者卻缺乏有效的渠道。現代技術手段的應用，特別是國際互聯網，雙方的溝通與接觸更加直接、頻繁、快捷。從這一點上看
，現代技術的發展使關系營銷與交易營銷在技術支撐上進一步融合。
（四）關系性營銷方法與4Ps營銷組合可以演化與并存。在關系營銷的三個層次中，其中第一層次的關系營銷與4Ps營銷組合近似，是界于兩種方法之間的混合方法。在交易營銷中，產品的差異化滿足顧客特定需求，需求滿足導致顧客滿意，顧客滿意又引致重復購買，重復購買意味著雙方有可能建立長期關系。因此，可以說產品的差異化是交易營銷向關系營銷轉化的動因之一；從企業的品牌看，消費者對特定品牌的忠誠也一定程度體現了關系營銷的理念；從關系本身看，關系不但是一個連續的過程，還是一個演化的過程。關系即可以是緊密的伙伴關系，也可以是松散的客戶關系，其深度決定于雙方的需要。從這個意義上看，從不建立關系、松散的關系到緊密的關系形成一個序列，他們之間并不是完全對立的而是演化的。
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關鍵詞：顧客忠誠度 關系營銷 企業盈利
中圖分類號：F274
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）11-272-02
傳統的市場營銷理論認為，企業營銷實質上是企業利用內部可控的因素對外部不可控因素作出積極的動態反應，進而促進產品銷售的過程。但是，企業不是生活在真空之中，而是處于激烈競爭、瞬息萬變的環境之中，企業與環境發生錯綜復雜的關系。因此，現在企業廣泛采用一種全新的營銷概念和方法——關系營銷。關系營銷是指企業在盈利的基礎上建立維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧雙方利益的長期關系。
一、關系營銷的內涵
關系營銷的內涵可以概括為以下兩個方面：
1.強調交易與關系的結合。關系導向營銷觀認為，營銷既是一個管理過程，又是一個社會過程。營銷中既要通過相互交換，實現交易過程，又要通過承諾、建立和鞏固各方關系。從交易到關系是一個連續的、系統的過程，只有兩者的結合，才是完整的營銷。
2.強調關系的系統與多元性。關系營銷理論把企業的活動放在整個社會經濟的的大系統中來考察，認為企業作為社會經濟系統中的一個子系統，其經營活動是與周圍各種因素相互作用的過程；與一切“參與者”建立良好的關系是營銷活動的核心，是營銷成功的關鍵。關系營銷強調，不僅要注重關系的識別與建立，而且要注重關系的維持與鞏固，通過利益各方之間的相互溝通與磨合，形成穩定的、相互信任、相互依賴的關系。
二、關系營銷的必要性
關系營銷與傳統的市場營銷的區別。傳統營銷的核心是交易，企業通過誘使對方發生交易并從中獲利；關系營銷的核心是關系，企業通過建立雙方良好的互惠合作關系從中獲利。
傳統營銷的視野局限于目標市場上；關系營銷所涉及的范圍則包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。
傳統營銷關心如何生產，如何獲得顧客；關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持現有顧客，因而其運行原則應該圍繞“關系”展開，以求得關系各方面的協調發展。
三、實施關系營銷能有效提高企業顧客的忠誠度
提高顧客的忠誠度是實施顧客關系營銷給企業帶來的最大價值。在激烈的市場競爭中，誰的競爭力強，誰就能在市場中站穩腳跟。競爭力是一個綜合概念，顧客忠誠度是競爭力一個重要內容，顧客對企業忠誠度越高企業就越有競爭力，反之則相反。實行顧客關系營銷以贏得顧客忠誠，還基于這樣一個事實：據西方營銷專家的研究和企業的經驗，吸引一個新顧客所耗費的成本，大概相當于保持一個現有顧客的5倍。進攻性營銷通常比防守性營銷成本更高，因為前者需要花費更多的精力和費用去勸導那些滿意的顧客從他們目前的供應商那里轉換到本公司。企業在發展中要不斷贏得用戶信任，這是企業一項無形資產，也是企業獲得可持續競爭優勢的重要力量。
四、如何實施關系營銷
1.實施的客觀條件。隨著我國市場化程度的不斷提高，對外開放的不斷深入，企業之間的競爭隨著買方市場的形成也更加激烈，這為關系營銷的推行也提供了良好的宏觀環境。企業應設專人管理客戶關系，通過客戶管理者建立與客戶的長期關系。
此外，中華民族的優良理念和道德規范為關系營銷的運用也打下了堅實的思想基礎。例如“信、仁愛、和能生財”等觀點對處理和協調關系各方的利益很有指導意義，企業必須有相應的企業文化作為支持。
2.實施的原則。一是主動溝通的原則。在關系營銷中，關系各方都應主動與其他關系方接觸聯系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關系方需求和利益變化情況，主動為關系方服務，為關系方解決困難和問題，增強伙伴合作關系。二是承諾信任原則。在關系營銷中個關系方相互之間都應作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關系方的信任。三是互惠原則。在與關系方交往過程中必須做到相互滿足關系方的經濟利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產品或價值交換，從而使關系方都能得到實惠。
五、關系營銷的實施方法
關系營銷不是搞庸俗的關系，它的目的就在于贏得企業的核心用戶，保持自己的核心用戶，這種關系不是靠花錢就能爭取到的。建立并維持與顧客的良好關系是企業營銷活動成功的基本保證，以“為顧客”為企業生存和發展的基礎。要做到這一點，一是必須真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出成本。二是切實關心消費者的利益，提高消費者的滿意程度和購物的方便性，使顧客的利益落到實處。三是要加強與顧客的聯系，密切雙方感情。隨著人們消費觀念的更新，情感在消費者購買決策中的影響作用越來越大。
建立維護與顧客的良好關系的具體手段包括數據庫營銷和顧客組織化。
數據庫營銷是通過采集、積累有關消費者各方面的信息，利用計算機進行綜合處理并加以科學的分析，從而更加完善為顧客服務，節約營銷成本，提高營銷效率，并為新產品開發提供準確的信息。利用數據庫可以挖掘出對公司利潤貢獻最大的金牌客戶，制定不同的優惠及服務計劃，為顧客創造更大的價值。利用數據庫還可以對信息進行分析，幫助挖掘潛在的商機。
顧客組織化是通過有效的消費者組織戰略，把顧客納入企業的組織系統中，使企業與顧客更為緊密地結合，培養顧客對企業及其產品品牌的忠誠，并使企業能對顧客形成比較有效的控制。
實施關系營銷，樹立良好的公共關系形象，還要進行適當的企業合作，通過各種橫向或縱向的企業間的合作鞏固已有的市場地位，開辟新市場，進行多角化經營，減少無效競爭，提高經濟運行效率。在處理與政府的關系上，企業應保持積極的態度，遵循國家有關法規，協助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑，保證企業營銷成功。
展望未來，企業用以計算價值的單位不再是商品，而是客戶關系。關系營銷的本質特征就是將關系營銷的對象分為顧客、供銷商、競爭者、內部員工和影響者，要積極研究如何與這些對象建立關系的策略，以及如何具體去實施這些策略，追求各方利益最大化。
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關鍵詞：電子商務，網絡團購，團購模式
一、網絡團購及其發展現狀
1、網絡團購概述
團購是一種電子商務模式，即團體采購，也稱集體采購或團體購買，早期又稱集體采購或合作消費，即為一個團隊聯合起來向商家采購某一商品或服務。論文大全，團購模式。
互聯網及現代信息技術的發展和普及，使得分散在不同角落、互不認識的消費者能夠很容易地集體采購某一品牌的某種產品，網絡團購應運而生。論文大全，團購模式。所謂網絡團購，就是認識的或者不認識的具有相同購買意向的零散消費者聯合起來，向廠商進行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式。根據薄利多銷、量大價優的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務。
2、網絡團購的現狀
在市場交易時，消費者與賣方間的不對稱信息導致作為消費者的買方處于市場的弱勢地位，為了改變自身在交易中的不利條件，部分消費者買方一直以來努力尋求最大化的顧客總價值以保障自身的消費利益，在這種境況下，團購消費形式越來越受到消費者們的青睞。目前國內網絡團購機構有很多，對于消費者而言，團購價格低于一般的市場價格，使消費者得到實惠；而對于商家來說，薄利多銷加快了貨物和現金的周轉，也可以降低商家的銷售成本。因此形成了雙贏的局面。
但是從目前中國網上團購運動發展的實踐來看，由于其經歷時間并不太長，其本身還有許多的矛盾和問題有待解決，尤其是在其營銷運作模式上還有必要進一步的完善和優化。目前這些網絡團購機構的處境不容樂觀。大宗商品的網絡團購組織很多，規模參差不齊，很多小型團購網站只有一個軀殼，實際經營的商品很少，每天的交易量也很少；而一些規模較大的團購網站雖然注冊會員有幾萬人，但每日的交易量仍十分有限，難以達到團購要求的規模效應。汽車、房屋、裝修材料團購稍好一些，但單個組織的規模和影響力不大，發展緩慢。
二、網絡團購的可行性
1、中國互聯網普及率逐年提升
截止到2009年底，中國互聯網普及率已超過世界平均水平，互聯網普及率達到28.9%。中國互聯網絡發展狀況統計報告中指出，中國互聯網普及率近年來增長迅速，但是與一些互聯網發展較為發達的國家如美國、日本等相比仍有一定差距，但是毋庸置疑的是，中國互聯網絡具有很大的內在發展潛力。論文大全，團購模式。中國國務院新聞辦公室的《中國互聯網狀況》白皮書表示，中國政府將繼續致力于推動互聯網的發展和普及，努力在未來5年使中國互聯網的普及率達到45%，使更多人從互聯網受益。
2、中國互聯網網民人數增長迅速，并逐步向各層次人群滲入
據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發表的第25次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》中指出，截至2009年12月30日，中國網民規模達到3.84億，網民規模較2008年底增長8600萬人，年增長率為28.9%，農村網民的規模也持續增長，達到10681萬，占整體網民的27.8%，同比增長26.3%，互聯網逐步向各層次的居民擴散。
其中商務交易類應用的用戶規模增長最快，平均年增幅68%。其中，網上支付用戶年增幅80.9%，在所有應用中排名第一，旅游預訂、網絡炒股、網上銀行和網絡購物用戶規模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中國互聯網應用的消費商務化特征走強趨勢明顯。
3、消費者追求利益最大化為網絡團購的生存提供了可能
在市場買賣交易中，商品信息擁有程度的不對稱導致現實市場中長期普遍存在著的“價格歧視”現象，以及過多營銷渠道的傳遞導致的消費終端商品價格偏高，這些原因都會導致消費者在與商家的買賣博弈中始終處于劣勢地位。但是，消費者們并非都會被動地接受這種不公平的狀況，部分消費者為維護自身權益，必然會選擇一些新的途徑和方式來最大化自己的購買總價值，這就為網上團購行業的生存提供了可能，網上團購將使消費者從以往被動的弱勢地位向主動的強勢地位轉化，是可以切實保障消費者權益的一種消費方式。
4、網絡團購型服務企業網站運行情況良好
從一些知名的網絡團購型服務企業網站平臺的運行情況來看，不論是注冊會員數、每日的在線人數還是每日平均成交的訂單量，都相當驚人，而且這一數據還在不斷增長刷新。這從一個側面也反映了網絡團購受普通消費大眾熱捧和認可的程度。
三、網絡團購的電子商務模式分析
1、消費者自發組織的網絡團購管理模式
自發團購主要是由那些有購買某種商品欲望的專業或業余自然人發起，在網站沒有提供相關商品團購信息的前提下，利用網絡工具如BBS、新聞組等建立起針對該產品的團購主題，召集一些具有相同購買意向的人加入，共同購買，形成一定的規模效應，從而增加消費者與企業談判的籌碼，最終達到以團體的優勢獲得較為優惠的購買價格的目的。
自發團購是網絡團購的最初產生形態，具有以下特征：（1）發起人自己參與購買，有較高的購買分辨能力和價格談判能力，并且愿意為團體爭取更好的價格而付諸勞動；（2）發起人與其他團購網友是同一利益整體，在發生團購糾紛時，發起人會堅決站在消費者一邊，維護參與者的利益。論文大全，團購模式。
自發團購由于發起人的局限，也存在著以下缺陷致使其未能在網上廣泛流行：（1）非規范性。發起人為一般消費者，團購運作不規范，團購會員所需遵守的規范沒有約束力。（2）偶然性。未能形成具有持久性的網絡團購團體，購買對象及產品由發起人主觀確定，交易完成后項目撤銷。另外，自發團購組織中會員加入與退出網絡團購團體的隨意性大，難以保障團購目標的實現。
2、第三方網絡商業團購模式
由于消費者自發組織的松散性，因此現在的團購活動一般由第三方或銷售方組織與管理。目前在網上盛行的主要是網絡商業團購模式。網絡商業團購一般由專業的商業網站提供第三方服務平臺，也稱團購中介，一方面根據網站自身業務現狀和目標市場需求設置團購主題，采用會員制的方式吸收參與團購的消費者；另一方面利用大量需求的優勢與廠商協商產品價格，最后形成比較規范的團購流程。論文大全，團購模式。這種模式具有對團購商品或服務的專業性及其操作流程的規范性．相比消費者自發組織的團購有更好的質量與服務保障。論文大全，團購模式。
這種團購模式具體來說，也就是團購組織者通過專業網站，為團購成員和特約商家“牽線搭橋”，將產品信息如型號、團購價格折扣等放在網絡上，消費者達成一定規模后，與商家聯系完成交易。團購網站則負責對商家誠信進行有效監督，并接受消費者實時投訴、維護網站數據庫、審批新加盟商家和二級城市站點等等。
3、廠商組織團購模式
網絡團購電子商務模式的成功運作，吸引了眾多生產廠商的眼光，使得網絡團購模式進一步發生變化，商家變被動為主動，開始自行發動組織各種各樣的團購活動，以低價作為促銷的原則，深受消費者歡迎。
在網絡營銷團購模式中，廠商取得網絡團購的主動權，即作為網絡團購的發起方組織自身產品的團購，將網絡團購納入自身網絡營銷體系從而形成網絡營銷團購模式。通過這一模式，廠商可以較好控制團購的價格、規模、靈活地采用多種方式從而平衡多方利益。
參考文獻
[1]錢大可.網絡團購模式研究[J].商場現代化，2006.1：36-37
論文關鍵詞：煤業集團；網絡營銷模式；電子商務
1我國企業電子商務發展迅速
2l世紀，隨著信息技術、網絡技術的飛速發展，尤其是我國加入WTO后，我國對外開放、對內改革已進入了一個新的歷史發展階段，各種企業已經直接面對或參與世界經濟的激烈競爭和嚴峻挑戰。我國企業要納入世界企業競爭的軌道，就必須擺脫i日的管理模式，在科技、管理以及信息化方面緊跟發達國家的步伐。
目前，發達國家電子商務已經成為商務活動的一種重要形式，雖然我國電子商務應用相比發達國家起步晚，電子商務交易額占國家商務交易總額比例相對較低，但近年來也得到了飛速增長，很多企業已經建立了自己的電子商務網站，而且電子商務交易活動也在穩定和有效地進行著。圖l為我國2002-2010年B2B電子商務交易情況(其中2008—2010年的交易額數據為預測數據)。從圖l我們可以看到，2002-2007年我國的B2B電子商務交易額呈逐年上升，這一方面說明我國企業電子商務近幾年來迅速上升，另一方面也說明我國企業電子商務市場發展態勢良好。
2我國煤業集團營銷模式分析
雖然目前我國煤業集州保持著良好的發展勢頭，但經過調查研究我們發現，我國煤業集團的信息化建設水平仍處于初級階段，屬于勞動密集型企業，在原材料采購和煤炭產成品銷售方面仍然沿用傳統的管理模式，弊端嚴重，形成了市場競爭的瓶頸。
2．1物料采購方面
我國煤業集團實行二級管理，即集團公司與生產礦井(選煤廠)的二級管理模式。各二級單位90％左右的物料采購任務主要由集團公司采購部門來完成，然后根據各二級單位需求冉進行物料的調配，僅有l0％左右的物料采購任務南二級單位自己組織采購。
目前我網煤業集團的采購管理仍然采用電話、傳真、面談，固定的物料供貨渠道，設置大規模采購隊伍，與供應商反復協商等傳統采購管理模式。我國煤業集團物料供應模式見圖2。
我國煤業集物料供應流程為：各月月初南各二級單位核箅自己下一月的物料需求汁劃上報集團公司；集團公司將各二級單位下一月的物料需求匯總后組織人員尋找供應商進行物料采購，簽訂采購合同：供應商向集團公司供應物料；集團公司根據二級單位上報的物料需求計劃進行物料的配送。
這種采購管理模式需多層領導審批，采購周期長，經常導致供求信息的不對稱，而且由于物料供貨渠道相對固定，導致采購過程巾經常出現互相扯皮和采購價格不透明的現象，浪費了大量的人力、物力、財力，給企業帶來了很大的損失。
2．2煤炭產成品銷售方面
我國煤業集團的煤炭產成品銷售基本都是由集團公司的煤炭銷售部門尋找客戶來進行煤炭的銷售，各二級單位基本上沒有煤炭的銷售權限。
目前我國煤業集團的煤炭銷售主要由集團公司煤炭銷售部有關人員參加煤炭系統組織的煤炭訂貨會，通過與客戶簽訂煤炭訂貨合同后由二級單位(選煤廠)將洗選加工后的煤炭產成品銷售給客戶。我國煤業集團煤炭產成品的銷售模式見圖3。
我國煤業集團煤炭產成品銷售流程為：由集團公司煤炭銷售部有關人員定期參加煤炭系統組織的煤炭訂貨會，尋找客戶，簽訂煤炭訂貨合同；集團公司根據與客戶簽訂的銷售合同給二級單位下發煤炭供應指令；二級單位根據集團公司下發的煤炭供應指令向供應商供應煤炭產成品。
由于煤炭系統組織的煤炭訂貨會不會隨時召開，而且只有少數的有實力、有固定煤炭供應關系的客戶參加合同的簽訂，導致了煤炭供求信息的不對稱，使集閉公司失去了潛存的顧客，同時也容易造成煤炭交易的不公平。
3煤業集團網絡營銷模式分析
近年來，隨著網絡經濟和電子商務的發展，我國越來越多的企業開始著手使用網絡這一平臺來完成自己的交易，網絡采購、網絡在線銷售已經成為人們生活的一個重要組成部分，基于網絡的營銷模式——網絡營銷逐漸被人們認可和接受。為了進一步提高企業的效益，本文提出了如何通過網絡平臺來完成我國煤業集團的營銷任務，即實現煤業集團供應物料及煤炭產成品的網絡營銷。
3．1煤業集團實行網絡營銷的可行性
目前我國煤業集團及其二級單位基本都建有自己的局域網．并通過專線接人了互聯網．所以從網絡環境來說我國煤業集團實現網絡營銷是完全可行的。同時由于煤業集團各部門都有自己的信息管理員，我們只要開發相應的管理信息系統來實時反映煤業集團物料需求計劃及煤炭產成品庫存情況，就可以通過網絡來進行營銷活動。所以從應用環境的角度來說，我國煤業集團實現網絡營銷是可行的。
3．2煤業集團實行網絡營銷的措施
為了不改變煤業集團中集團公司與二級單位之間的業務管理結構及組織結構．我們采用在各二級單位建立自己的物料需求計劃生成系統和煤炭產成品核算系統，并與集團公司聯網。集團公司可以實時查詢各二級單位物料需求情況及煤炭產成品的庫存情況。同時我們在集團公司建立自己的網絡營銷平臺．由這一平臺將各二級單位物料需求情況及煤炭產成品的庫存量分類匯總后．向外界供應商及客戶展示集團公司不同物料的總體需求情況和煤炭產成品的總體庫存數量。之所以在集團公司建立自己的網絡營銷平臺．是由于集團公司營銷任務巨大．這樣做可以方便集團公司對自己營銷計劃進行適時調整．而且也可以方便集團公司對外部供應商和客戶進行管理。圖4為網絡環境下我國煤業集團的營銷模式。
關鍵詞：關系營銷 交易營銷 顧客滿意 顧客承諾
關系營銷成為營銷界的新寵，始于上個世紀80年代，20多年來，從北歐學派的“產業營銷”到“服務營銷”，從格勞恩魯斯的“戰略連續統”到古麥森的“一般原理”，關系營銷幾乎要奪回被北美英語世界所長期壟斷的“營銷話語權”。不僅“營銷管理被指稱為交易營銷”成為陳舊的代名詞，而且營銷理論和實踐的主宰也要交接給――關系營銷的新范式。關系營銷學者不僅成功地把自己的研究大量“推廣”到營銷的那些主流雜志上，而且還要拉營銷管理的里程碑――科特勒，作為自己成功的注腳，以致于科特勒在他那本最暢銷的《營銷管理》中要強調其貫穿始終的“關系色彩”。
關系營銷研究回顧
貝利于1983年在服務營銷研究中正式引入了關系營銷的概念，并將之定義為“吸引、保持和增進顧客關系”。早期的關系營銷主要集中于工業市場（IMP）和服務市場，以后逐步擴展并被“期望”發展成一個具有普遍意義且系統的“營銷理論”―一個營銷的新范式。
為了解釋“關系”的主張和原則在“長期關系產出（關系營銷的成果）”中的表現，多種研究途徑受到關注和應用，包括從“滿意”、“服務質量”、“信任”、“承諾”入手研究的單一變量方法；還包括不少多變量研究方法，比如顧客承諾及信任理論，認知價值及顧客處境模型，關系內容方法（經濟內容、資源內容、社會內容），從服務質量、滿意、雇員忠誠、雇員滿意、內部服務質量入手的“服務利潤鏈”方法， 涉及“滿意”、“信任”、“承諾”及“其他變量”的關系質量方法，及包含“信心利益”、“社會利益”、“特殊待遇利益”的關系利益方法。
關系給人們的承諾主要包括：“更高的顧客轉移壁壘”、“顧客價格敏感性的降低”、“低營銷成本的經濟性”、“更緊密的社會聯系”、“顧客忠誠”、“顧客的長期承諾”等等。而這一切，似乎正是在這個“不確定”和“快變”世界當中最寶貴的財富。
關系營銷的互動范式
客觀地講，關系營銷所操作的多數概念和修辭方式，的確并不為營銷管理理論所常見。除去某些想當然的“承諾”，它的確為營銷管理注入了“新鮮的血液”，比如“兼職營銷者”、“內部營銷”使營銷管理意識到――“整合營銷”在“營銷功能”發揮作用中的顯著意義；比如“關系網絡”―刺激了營銷管理的想象力――把自己的目標顧客群想象為一個牢固網絡結構中的“節點”，比如對“服務營銷”、“B2B“營銷關注，使人們認識到它和包裝消費品營銷特點的差異，從而更加重視人際關系建立、保持、增進的意義。但關系營銷的貢獻，無論在實踐還是理論上的更大期望卻是：關系營銷不是營銷管理框架的一個補充，不是一種針對服務市場和商業用戶市場“擴展”了的營銷管理方法，它是一種全新的東西――范式，而如果說格勞恩魯斯當年還相對謹慎地對待營銷的范式問題，把關系營銷主要作為服務營銷和商業用戶市場的一個范式來闡釋（即與營銷管理并列的范式），等到了古麥森，就完全要顛覆傳統的營銷管理范式了。詳細論述范式轉變并不是本文的用意，當然，其分析線索必須是回答諸如：什么是范式？范式的轉變意味著什么？營銷管理如何成為范式？從營銷管理能不能推出關系營銷的那些主張和結論？
管理世界并不缺乏鼓動人心的時尚，但我們必須在為新的說辭興奮之余，追問這樣一些問題：在關系營銷那些聽來極具誘惑的“承諾”之中，哪些是可以兌現的？而哪些已經被確實兌現過？
事實上，認真研讀關系營銷的相關論文，印象最深的，就如古麥森那個定義所示：“關系營銷就是營銷被看作關系、網絡及互動”。或者說充滿了“看法”而少有傳統中“實證研究”的有力支持。而關系營銷從一開始似乎就用“偷換概念”的辦法羅織了營銷管理的很多罪名，在格勞恩魯斯的那篇經典論文中，營銷管理被貼上“交易營銷”的標簽，是最為重要的一個理論發明。因為一旦這個假定而非假設成立，營銷管理在邏輯上就必須具有“短視的”、依賴“營銷組合的”、“顧客價格敏感性高的”、主要關注“與技術相關的產出質量的”， “監控市場份額（間接方法）”的；相比較地，關系營銷則可能是“有遠見的”、依賴“互動營銷的”、“顧客價格敏感性低的”、關注“與功能相關的互動質量的”、“管理顧客基礎群體（直接方法）”。但遺憾地是，格勞恩魯斯這篇純描述性的奠基之作，沒有能給出任何經驗證據，說明營銷管理處于那個概念連續統極端的理由。而他同樣沒有給出任何經驗證據，表明關系營銷“天然地”具有連續體上所羅列的那些成就。
圖1是一個基于互動關系的關系營銷模型，從中不難看出，其中一個隱含的預設：采用關系營銷一定是“最好”的，因為只要有了長期信任，就可能有長期的承諾，長期的承諾就會帶來長期的忠誠――這就是企業/組織在面對這個復雜的、不確定性的、快速變化的競爭環境中的邏輯。但問題是不僅那些長期“信任、承諾、忠誠”的現實機理沒有被清晰地交代，消費者所處的狀態未必合意（缺少選擇卻要付出更多），關系營銷似乎還忽略了太多營銷中的基本問題早已經有完滿的解答――盡管關系營銷經常宣稱它自己才是真正顧客/市場的導向。
關系營銷中的消費者因素分析
消費者如何與供應商開始發展關系？
關系營銷最顯著的紕漏―在于忽略了消費者和供應商之間關系最重要的一環，即消費者為什么且如何走到供應商的面前進行“第一次的親密接觸”。事實上，營銷管理用“需要”―“欲望”―“需求”―“交換”這樣的概念鏈條解決了上述問題，即消費者將“未被滿足的感受”―“投射到一個確定的物上”―又“同時具備了支付能力時”，他或者她，就可以和提供那個“確定物”的供應商發生交換，付出成本（時間、金錢、體力，甚至感情），獲得“價值”，從而啟動市場中最奇妙的過程。而他們為什么會走到某個供應商面前，開始和它從事交換，卻不必有什么關系，倒一定是受到了某種“誘惑或是鼓舞”――“聽得到，見得到”，“買得起”，且懷有“滿足自身需要”的期望。而這一切，恰恰是所謂傳統營銷管理的戰術核心――即被關系營銷反復詬病的4P使然。它的原始版，是攤販，是吆喝，是幌子；它的現代版，是購物中心，是電視廣告，是產品、價格，是品牌。先不說關系營銷習慣于指責“交易營銷”只看重“單次的交易”是不是“營銷管理的特征”，但關系營銷卻連為什么會有“第一次交易”也沒有交代清楚。
消費者為什么要與供應商發生進一步的關系？
通過初次接觸，消費者對供應商提供的商品和服務可能感到滿意或是失落，甚至欺騙，這些感受會驅動他/她做出進一步的選擇。顧客滿意的就可能演化為習慣，除非有 “更大的滿意的期望”讓他/她猶豫和改變；而如果消費者的收獲是不滿意或者失落，他/她就會做出另外的選擇――不會繼續維持和供應商的關系，除非環境沒有給他/她選擇的機會。消費者可能被鎖定，但只要有選擇的自由，這種自愿的鎖定，常常意味著滿意。盡管其中可能還夾雜著懶惰―一個轉移成本的片面說法。
當然，即使消費者有選擇的自由，也常常會受迫于廠商維持關系。比如購買了一輛汽車，只有那個品牌，和那個品牌所承諾的服務能為他/她提供消費過程中的基本保障――會員價格，免費維護，代辦審驗，救援服務，他/她也就不得不保持這種關系。我們只能說，聰明的供應商會強化消費者的滿意，從而強化自己的明智選擇；或者相反，必然招致消費者的埋怨，甚至憎惡，從而再不可能給供應商提供另一次建立關系的機會。
消費者為什么要做出長期的承諾？
消費者長期的承諾是關系營銷“承諾”給人們的最大禮物，但在所謂營銷管理的眼中，這就是品牌忠誠；而在消費者的眼中，一定只能是―那個品牌長期提供的滿意所累計的，也是人類基于自由選擇的滿意結果。當然，這時候的滿意，即那個利益和成本比較中，情感的成分的確很大―消費者是能夠長期“信任” 供應商所給予的，正如哈雷摩托（世界著名的摩托車品牌）的廣告所說，“我們寧肯推著哈雷走，也不會去騎本田”，從而愿意保持與供應商的關系。但在上述分析中所呈現的邏輯，并不是因為信任，所以長期承諾；而是信任和長期承諾，是那個滿意，累計的滿意這個利益的驅使。再明確地講，就是長期承諾的必要性來源于“存在長期的交換”，“存在長期的滿意”。難道關系營銷還看不出，“長期關系―長期承諾”只是交易集合中的一個子集嗎！
消費者的長期承諾總是可能兌現嗎？
近幾年來，不少的理論、實證相關研究中，完全不支持關系營銷的一相情愿，比如“顧客常常沒有愿望發展和公司的關系”，“高頻次的交易也未必導致長期的忠誠”，更有甚者，關系營銷還勢必“限制顧客的選擇自由，弱化顧客的獨立性，甚至侵害到顧客的隱私”。例如，列出一個現代都市三口之家的消費品組合，從家電、家具、到兒童玩具、洗滌劑等，你將發現大大小小可能有上百個品牌。不要說做出長期承諾，僅僅是“保持聯系”，對于這上百個品牌，消費者該如何管理，建立一個強大的數據庫嗎？如果非要保持聯系的話，每天準備要接多少個電話，收到多少個電郵，多少封書信，多少個手機短信，甚至多少個拜訪呢？
消費者購買了商品或服務，供應商能夠提供所承諾的品質，及出現問題后的保障，這已經足夠！消費者沒有和營銷者保持緊密關系的愿望，因為那常常是非理性的，不符合消費者利益的，營銷者所要做的，就是不要讓消費者失望，這樣消費者才會留建立及保持關系的機會給營銷者，但必須是在確有必要而且可能的情況下。
回到互動營銷的那個框架，我們要說，盡管和消費者關系的建立、維持非常重要，但很顯然，它絕非一個普遍性的選擇。實際上，只要有消費，就必然有交易，格勞恩魯斯和古麥森等似乎都忘記了，這一點足以使“交易營銷”更顯得普遍；交易關系的啟動是要靠交易營銷的；而當關系已然開始，關系的保持，也往往是消費者滿意累計的結果，消費者不會平白無故地“信任誰”，“長期地給出承諾”，更何況“忠誠”。交易終究是且只能是交易。
參考文獻：
1.莊貴軍.“關系市場與關系營銷組合:關系營銷的一個理論模型”.當代經濟科學[J], 2002
論文關鍵詞：企業信息市場營銷戰略
當今，信息技術已經在社會經濟里占據重要的地位，因特網的快速發展對人類生活有重大的影響，其正在慢慢改變著人們的生活方式和價值觀念，如何能夠跟緊時代的腳步，發展自身的優勢，是每個信息企業需要深思的問題。
一、市場營銷和信息營銷的基本定義
市場營銷是為了促進個人和組織的交易活動，規劃和實施新意、營銷觀念、產品決策、定價決策、促銷決策和分銷決策的社會過程。信息市場營銷則是以網絡為媒體，用一種以新的方式、方法和理念實施營銷活動，從而有效地促進個人和組織交易活動的實現。
二、我國企業信息市場營銷的現狀
現在，信息技術已經在科技、農業、鐵路、電力、經濟等眾多行業建立了國家級信息系統，是一個高新的、快速發展的行業。目前，我國因特網用戶已達百萬，不同類型的信息服務網也有上百家，信息服務業的總營業額估計達幾千億，同時加大就業人員數量，為我國就業壓力大的問題減輕了部分負擔。在信息服務業取得不錯的經濟效益和社會效益的同時，信息市場也就開始出現一些問題：如我國目前雖建立了多條信息高速公路，但是信息資源匱乏，導致供應不足；信息產品質量不好，更新不及時，內容重復次數多，而且垃圾信息也很多；不合理的信息產品結構，不夠健全，需要完善；信息交易混亂，當前我國對信息市場的政策等相關措施只處于探索時期。因此，我們需要完善這些缺點和漏洞，才能使我國經濟得到更快速的發展。
三、各類信息市場營銷的戰略研究
1．信息市場營銷的產品策略
通過電子商務，企業可以及時了解顧客的最新需求，然后根據客戶需求生產和銷售，同時注重創新，從而提高企業經濟效益。這種個性化產品符合客戶最滿意的利益需求，企業也會因此獲得忠實的客戶群。在因特網上，商品價格搜索成本較低，因此客戶可以方便的搜索到同類產品價格的對比狀況，所以若想比同行競爭者有競爭優勢，就需在產品質量和品牌上加大力度，把價格差異的競爭轉為產品品牌的競爭。這樣既服務與大眾，也適應與未來發展。
2信息市場的商品定價策略
一個完善的市場營銷體系必須有一個基本的價格政策，目前中國的信息市場還不規范，有些信息經營者會因信息商品的特殊性肆意要價，導致信息市場的定價不規范。傳統的產品定價是以成本為基礎的，其中銷售成本占很大的比值。而物質產品也可通過電子商務進行交易，企業可根據客戶提出的可接受成本，提供生產方案與產品設計供客戶選擇，待客戶滿意認同后再進行生產銷售。同時在網站可使價格透明化，公開同行價格規定，同時講明企業自身價格的設置高或低的理由，讓客戶在購買時滿意放心。
3．信息市場銷售商品的策略
通常傳統的銷售大多數是通過促銷方式，與客戶溝通，傳遞產品的存在和價值。傳統的促銷方式有推拉式銷售策略，推式促銷是中間商與促銷人員將產品與相關信息通過渠道送到顧客手中。而信息市場的促銷活動是企業根據平時對每個客戶的購物興趣記錄的記載，通過發送郵件的方式，向客戶傳達其感興趣的產品信息。這樣可以提高產品信息的有效性，而且避免客戶對促銷活動的反感情緒。信息市場銷售就這樣優于傳統銷售，把整個銷售流程壓縮了，并提高了商品的利潤空間。
4需要加強的安全策略
在具有自由隱蔽特點的電子商務交易中也存在一些安全隱患。因此政府應加強對信息市場的監管，保證信息的安全與真實性，避免在信息商品的交易中存在欺詐行為，嚴防信息市場中混雜虛假信息，保證其清潔有序的健康發展。同時也應改進現在的信息技術，來確保信息交易的安全性與不可否認性。
四、信息商品在信息市場流通的特點
首先，信息產品與物質商品不同，是屬于非物質性商品。其次，它在流通過程中與物質商品的磨損有所不同，物質商品的磨損是自身的磨損，而信息商品的磨損則是其自身價值的降低，是無形的。同時信息商品還具有共享性，不同于物質商品購買回來就屬于消費者私有，而是顧客在買了信息產品后，便說明其對某種信息資源擁有了共享權。最后是信息商品具有可再生的優勢，與物質商品相比其可在流通過程中生出新的信息資源，而物質商品是固有的、不可改變的，且其壽命是有所限制的。
五、信息市場開展營銷戰略的必要性
區域農產品品牌是指1個地域內1群農業生產經營者所用的公共品牌標志，其基礎必定要有某1特定農業產業或農產品大量聚集于某1特定的行政或經濟區域，形成了1個穩定、持續、明顯的競爭集合體。許多名、優、特農產品具有明顯的地域特性，打上了區域的烙印，如果脫離了特定地域，這些產品的市場認可度就會大打折扣，甚至被認為是假冒偽劣產品，因此農產品品牌多采用地域品牌，成為區域產品。
1、問題的提出及研究的意義
品牌的知名度要銷售規模來體現，而銷售規模要靠銷售渠道的運作才能實現。分銷渠道是區域農產品的車輪子，只有選擇了好的可靠的分銷渠道，才能使區域農產品方便、快捷、源源不斷地轉移到消費者手中。目前專門研究區域農產品品牌分銷方式的還非常少見，與之相關的研究主要體現在對農產品銷售渠道方面。
研究區域農產品品牌分銷方式的選擇有利于探索符合區域農產品品牌自身特色的分銷方式。進行渠道創新，將給區域農產品品牌營銷注入新的活力，煥發出蓬勃生機，有利于解決農產品普遍面臨的產銷矛盾，擴大區域農產品的銷售半徑，提高其品牌知名度，促進產品銷售，培育區域特色農產品，實現農民增收。
2、國內外研究現狀
(1)國外研究現狀
從約翰富蘭克林克羅威爾(John Franklin Crowell)(1901)作的產業委員會農產品分銷報告開始，國外學者就開始了對農產品營銷渠道的研究;韋爾德L。D。H(Weld。L。D。H)(1916)在《農產品營銷》中，著重研究了農產品從離開農場后的營銷過程，重點論述了農產品流通的渠道組織、商品交易、期貨交易、拍賣和聯合運輸等;本杰明H希巴德(Benjamin H。Hibbard)、西奧多麥克林(Theodore Machlin)、保羅D康沃斯(Paul D。Converse)等(1921)分別在《農產品營銷》、《有效的農業市場營銷》和《市場營銷方法和政策》中對農產品的合作營銷、消費合作社、渠道組織交易方法等作了系統研究;韋爾德(1932)在其著的《農產品營銷》中，對農產品的集中、儲存、融資、風險、標準化、銷售和運輸等職能進行了研究，并對農產品的分銷渠道特征、分銷成本、中間商進行了深入的探討。早期的農產品營銷渠道研究，局限于流通領域的中間組織、渠道成本、渠道效率、渠道職能的研究，缺乏對渠道系統中的生產者和消費者的深入研究。在此之后，營銷渠道研究領域中相繼出現了古典學派、管理學派和行為學派，不斷對渠道理論進行完善。
20世紀90年代以來，營銷學的主要代表有菲利普科特勒(Philip Kotler)、勞倫斯G弗雷德曼(Lawrence G Friedman)和伯特羅森布羅姆(Bert Rosenbloom)等西方學者，其主流觀點主要是利用渠道差異性使企業獲得競爭優勢，推崇進行渠道創新，創建企業渠道優勢，為企業創造持久的1流銷售業績和競爭優勢。在對影響渠道選擇和決策因素分析時提出認為產品、市場和競爭因素、環境因素、技術因素、資金因素和市場生命周期因素都應該考慮在內。隨著電子商務的發展，科學技術突飛猛進，提出了建立以顧客和競爭為導向的營銷渠道系統。
(2)國內研究現狀
論文關鍵詞：低碳，低碳金融，金融企業
面對世界金融危機的深刻影響，及對應溫室氣體和金融資本流動性過剩兩大難題的要求，低碳經濟作為一種全新的經濟發展模式，正成為世界各國尋求經濟復蘇和健康增長的重要戰略選擇。低碳金融，簡稱碳金融，是指服務于旨在減少溫室氣體排放的各種金融制度安排和金融交易活動，主要包括碳排放權及其衍生品的交易和投資、低碳項目開發的投融資以及其他相關的金融中介活動，或稱碳融資和碳物質的買賣。金融企業是推動低碳經濟發展的重要動力，可以合理配置信貸資源，充分發揮金融的功能作用，確保實現節能減排和淘汰落后產能的目標。
1 金融企業低碳金融實施現狀
金融是經濟發展的血液，金融企業利用金融這個杠桿，在金融資源的優化配置上起著導向性的作用，所以在人類經濟史中，在重大技術創新的出現和經濟轉型的背后，總是少不了金融因素的支持。自從低碳經濟提出以來，很多金融企業開始涉足低碳技術開發研究金融企業，由此產生了“綠色貸款”和“社會責任基金”等新概念。
1.1 國際金融機構低碳金融實施現狀
國際金融機構圍繞低碳經濟的發展大概可歸結于兩個方面：一是傳統的融資支持，即通過成立各種“低碳”基金或環保基金，或直接貸款支持相關的產業[1]。2003年6月金融界出臺了旨在判斷、評估和管理項目融資中的企業社會責任(主要表現為環境與社會風險)的一個金融行業基準——赤道原則，截至2010年5月10日，接受赤道原則的金融機構已有68家，分布于包括中國在內的27個國家或地區，項目融資業務量占全球項目融資交易額的85%以上，而且業務遍及全球100多個國家或地區[2]。二是圍繞現行的碳排放權交易體系，進行的各種融資、產品創新以及其他金融服務，在過去幾年中，隨著碳交易市場的迅速發展，圍繞該市場的金融創新也在不斷涌現。據世界銀行預測，全球碳交易在2008～2012年間，市場規模每年可達600億美元，2012年全球碳交易市場容量為1500億美元，有望超過石油市場成為世界第一大市場。隨著碳交易市場規模的擴大，碳貨幣化程度越來越高，碳排放權進一步衍生為具有投資價值和流動性的金融資產。
1.2 國內金融機構低碳金融實施現狀
國內金融機構目前還主要集中在對低碳項目的融資支持方面，以各類綠色貸款、環保貸款為主，主要集中在為低碳排放項目提供信貸融資上。在此過程中，通過與國際機構或其他金融機構合作，來控制有關風險和發展對低碳項目的資金支持。2006年，興業銀行將節能減排貸款與“碳金融”相結合，創新推出以CDM機制項下的核證減排量（CERs）作為貸款還款來源之一的節能減排融資模式——“碳金融”模式[3]，并于2009年1月成立可持續金融的專門業務經營機構——可持續金融中心，負責全行能效金融、碳金融、環境金融等領域的業務經營和產品營銷。2007年北京銀行與國際金融公司（IFC）開展能效融資貸款合作，為涉及能源設備并旨在改善建筑、工業流程和其他能源最終應用方面的能源效率的項目或商品和服務提供信貸支持論文開題報告范例。中國銀行山東省分行在支持地方應對國際金融危機挑戰中，打出“綠色”“低碳”信貸牌。2009年一年投向綠色經濟、低碳項目和民生工程的本外幣信貸高達1000多億元，為山東經濟社會發展做出貢獻，獲得省政府頒發的“金融創新獎”。總體上，盡管我國與低碳經濟相關的金融創新已取得了相當的進展，但其發展仍處于相對初級階段，有許多方面值得進一步完善。
2 我國金融企業低碳金融發展主要瓶頸
隨著國際碳交易市場規模的不斷擴大和碳貨幣化程度日益提升，碳排放權已衍生為具有投資價值和流動性的金融資產。我國金融企業應進一步加強對國際碳金融發展的跟蹤研究金融企業，在控制風險的前提下，積極開展“綠色信貸”及其它碳金融產品和服務創新，提高產品定價能力，爭取在全球碳金融體系中擁有更大的話語權和主動權。但是，盡管我國與低碳經濟相關的金融創新已取得了相當的進展，但其發展仍處于相對初級階段，有許多方面值得進一步完善。這主要體現在以下幾個方面：
2.1 碳排放交易市場體系和相關中介市場發育不完善
由于缺乏各類支持低碳經濟發展的碳金融衍生工具，限制了我國在全球碳交易市場上的定價能力。中國碳交易僅是集中在具體項目上，現在還處于“農貿市場”的階段。2010年9月才建成我國第一家掛牌的碳交易市場——“天津排放權交易所”[4]，是由天津市政府、中石油和芝加哥氣候交易所共同成立的。國內相關中介機構尚處于起步階段，難以開發或消化大規模的項目。國內也缺乏專業的技術咨詢體系來幫助金融機構分析、評估、規避項目風險和交易風險。
2.2 低碳金融的效益與金融機構的利潤之間的矛盾
由于技術水平、自然條件等客觀因素，及風險補償、擔保和稅收減免等綜合配套制度，向低碳轉型的相關企業往往會導致經營成本大幅上升，盈利能力下降，雖有社會效益，但缺乏現實即期的經濟效益，會接導致融資機構信貸風險的上升。在現有金融監管與運行體系下，金融機構無力分擔應對環境變化所帶來的社會成本，銀行對于貸款的安全性、收益性與流動性的強調，以及證券市場要求企業利潤實現的雙重壓力，使得與低碳經濟相關的項目面臨較為嚴苛的融資環境。
2.3 政策法律存在一定的風險
國際公約的延續性問題構成了碳金融市場未來發展最大的不確定因素。同時減排認證的相關規定也可能阻礙市場發展。因為，減排單位是由專門的監管部門按照既定的標準和程序進行認證。由于技術發展的不確定性以及領導者意圖的變化，有關認證的標準和程序缺乏穩定性。所以，碳金融交易市場發展面臨著市場交易主體難以預期和控制的政策風險和法律風險[5]。
2.4 金融企業信貸缺乏統一標準
雖然我國金融企業不斷積極的開展“綠色信貸”，但是與發達國家相比，我國的綠色信貸還基本上處于起步階段，這是因為我國“綠色信貸”的標準籠統，缺乏具體的信貸指導目錄和環境風險評級標準，銀行缺乏執行綠色信貸的專門機構等。
2.5金融企業對低碳金融的認知程度有待提高
低碳金融是一項存在歷史較短的金融創新，國內大多數金融機構包括商業銀行對碳金融業務的項目開發、審批，以及運作模式、風險管理、交易規則、利潤空間等缺乏應有的了解，熟悉碳金融業務的專業機構和人才不足，導致金融機構對發展碳金融交易業務缺乏內在驅動力。
3 我國金融企業的低碳金融未來發展之路
在現代經濟社會中，任何一個產業離開金融的支持都是不可能快速發展的。所以應該把低碳經濟和金融創新的互動放在一個有機的系統里金融企業，著眼于兩者之間的內在聯系，探討所有能夠提高環境質量、轉移環境風險、發展低碳經濟和循環經濟，以市場為基礎的金融創新。
3.1 金融機構在低碳經濟發展中要扮演好兩個角色
一是要成為低碳理念的推廣者，積極踐行推廣低碳理念，大力開展綠色信貸，金融企業作為企業組織應當一方面不懈推行綠色運營，積極成為低碳理念推廣的踐行者;另一方面以“公益創新”踐行低碳金融，采用拓展公益事業宣傳、公益事業關聯營銷、社會營銷、慈善活動、社區志愿者活動以及提供負責任的商業實踐等方式，將低碳金融理念、產品、服務、技術、教育和培訓等資源與企業、社區以及公益事業相結合，與客戶結成伙伴關系，不斷拓寬溝通渠道，讓低碳經濟、低碳金融深入人心。
二是要探討金融環保機制、經營策略、管理機制、激勵考核體系的業務流程再造，成為低碳經濟的資金支持者。加強與國外金融機構的合作，跟蹤研究國際碳金融發展的前沿理論，研發面向節能減排、清潔能源利用和可再生能源開發的金融產品。在控制風險的前提下，積極開展綠色信貸及碳金融產品和服務的創新。
3.2金融企業的碳金融創新道路
一是在排放權交易基礎上與碳交易有關的的各種金融創新。隨金融服務發展碳基金、碳證券、碳信托等，當然不僅僅包括工具的創新，還包括機構的創新、業務的創新、流程的創新、環境金融產品創新等[6]，實現低碳經濟和金融創新雙贏，此外，金融企業可通過提供信用咨詢、理財產品、低碳項目融資等服務新產品，可以嘗試推出與“綠色信貸”和排放權交易掛鉤的結構性產品，為節能減排項目建設提供資金支持和風險規避工具，同時為個人、企業參與相關投資提供了便利和渠道論文開題報告范例。
二是貸款管理機制的創新。金融企業制定一套適合節能減排項目的新的貸款管理辦法和管理技術。由于環境總容量是有限的，于是排污權就有了價值，通過轉讓可以產生收益，因此，金融企業能夠容許企業將其作為抵押物來申請貸款進行融資。我國現在的節能項目普遍采用合同能源管理(EMC)方式，即節能項目的使用者利用實際產生的節能費用分期償還節能項目提供者的設備價款。由于節能項目的提供者多為中小企業，其既不具備充分的抵押貸款條件，也很難獲得銀行滿意的信用評級。按照傳統貸款管理方法，這些企業難以得到銀行信貸支持。而采用應收賬款質押這種新的貸款方式，則可以使這些企業獲得貸款支持。
3.3 努力尋求低碳金融發展中的突破點
一是要強化政府作用，加強政府對低碳金融的宏觀政策引導金融企業，制定出臺前瞻可行的產業發展規劃、指導目錄和淘汰落后產能時間表及實施細則等政策指引文件。人民銀行、銀監會等部門應更好地發揮宏觀指導作用，建立與節能減排項目貸款相關聯的信貸規模指導政策，來影響銀行的貸款偏好。中央銀行要充分利用“窗口指導”，引導銀行加大對CDM項目的信貸支持，為低碳經濟的發展創造穩定的貨幣政策環境。
二是加強金融機構與政府部門配合，建立起多層次的碳金融產品服務體系和碳金融業務風險管理體系，培育和培養我國碳金融中介服務體系和本專業的人才，體系化學習低碳金融相關理論知識，提高對低碳金融和低碳經濟的認知程度，加強對碳金融產品的研究，追蹤低碳金融理論發展前沿，開展理論知識與國內金融機構實際相結合的創新研究。
4 總結
人類已經到了必須重視審視人與自然和諧發展的歷史轉型關口，由高碳經濟向低碳經濟轉變，勢在必行。低碳金融業務是我國金融機構未來的發展方向，在充分借鑒國外優秀金融機構在低碳金融方面的先進理念、規范做法的基礎上，積極研究適合我國金融機構發展的營銷思路和一線產品，促進我國低碳經濟的可持續發展。但我國碳金融在許多方面建設還不夠完善，如各種政策、規范以及碳交易市場，低碳金融的意識和理念不夠明確，以及低碳金融產品的研發、流程再造、宣傳推廣等實操方面仍有諸多需要改進和完善之處。
參考文獻：
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[論文摘要]網絡交易本質上是銷售行為，應該依法納稅，研究 企業 網絡交易稅收征管問題已經勢在必行。本文在分析我國企業網絡交易所產生的稅收問題的基礎上，從我國現行的稅收制度出發，提出相應的對策措施，以解決網絡交易的稅收難題。
一、我國網絡交易的現狀
網絡交易是一種全新的商業模式。在網絡中推銷商品并進行貨款結算。這種交易快捷、方便的營銷手段正逐漸被人們所接受。企業網絡交易對于傳統商務而言是一次質的飛躍，它突破了時空的限制。促進了 經濟 全球化 發展 的進程。據it市場研究公司(idc)的調研數據顯示：2007年，
三、完善我國 網絡 交易稅收的對策
(一)完善現行稅法，補充有關針對網絡貿易的稅收條款
目前我國尚沒有與 企業 網絡交易相配套的稅收方面的 法律 規定，使得網絡稅收問題具有不確定性。因此，借鑒國際經驗，以現行稅法為基礎，對企業網絡交易中的納稅義務人、課稅對象、納稅環節、納稅地點、納稅期限等稅制的各要素給予明確的界定，以確保建立公平的稅收法制環境。
建立專門的企業網絡交易登記制度，使用企業網絡交易專用發票，確立 電子 申報納稅方式，明確電子申報數據的法律效力；確立電子票據和電子賬冊的法律地位，明確征納雙方的權利、義務和法律責任。例如，我國可以立法規定網上交易者應經工商部門和其他有關部門的注冊批準，因為如果沒有相關登記，稅務部門根本無從查起。同時我國應加快制定鼓勵電子商務 發展 的財稅政策，加快研究制定電子商務稅費優惠政策，加強電子商務的稅費管理。
針對網絡貿易的特征，重新界定居民、所得來源地、商品、勞務、特許權轉讓等互聯網稅收概念的內涵和外延，重點修改與網絡貿易關系重大的流轉稅、所得稅法。流轉稅主要包括增值稅、營業稅和消費稅。首先，增值稅法中要增加有形貿易(離線交易)的征稅規定，明確貨物銷售，包括一切有形動產，不論這種有形動產通過什么方式實現，都征收增值稅；其次，營業稅法的修訂，把網上服務歸結于營業稅范圍，計入服務業，按服務業征稅，而將在線交易明確為“特許權”，按“轉讓無形資產”的稅目征稅；再次，相應的所得稅也應適當調整，如因網絡貿易引起的所得稅稅基在國家之間任意發生轉移，造成國際避稅，給國家之間的稅收利益分配帶來嚴重的沖擊，因此網絡貿易在所得稅法中的完善成為稅法修訂的另一方面。建立健全的企業網絡交易稅收制度能夠規范網絡交易市場，促進良性的競爭市場，使其健康地發展起來。
(二)建立完善的計征和稽核網路系統，實現征稅自動化
為適應網絡 經濟 的“無紙化”，必須盡快建立電子納稅申報制度。征稅機構必須首先實現電子化、網絡化，并使自己的網絡和銀行、海關、工商、網絡營銷者的私人網絡甚至國外稅務機構的網絡連通，建立完善的計征和稽核網路系統，實現征稅自動化。全國從國稅總局到省、地市、縣四級建立一個統一計征和稽核網路系統，通過 計算 機網絡和該系統實現稅務機關對企業網絡交易及電子商務經營狀況的嚴密監視。計征和稽核網路系統可以減少征稅成本和工作量，增強稅務部門的征稅效率和監管力度。而納稅人則不出門就可以通過該系統進行報稅和繳納稅款。同時，稅務局與銀行實現了稅銀聯網，保證了稅款能及時上繳國庫。
稅務部門應當加大稅收征管科研投入力度，從硬件、軟件和人才上改善監控條件，提高硬件的先進程度和軟件的智能程度，建立備案、核算、代扣代繳等稅收征管制度，開發自動征稅軟件等專業軟件，利用高科技技術來鑒定網上交易，審計追蹤電子商務活動流程，簡化納稅登記、申報和納稅程序，對電子商務實行有效稅收征管。
(三)在互聯網上設立稅收監控中心
稅務部門可以在互聯網上設立一個稅收監控中心。要求企業提供有關的合法身份證明和銀行賬戶信息、稅務登記證等資料，與提供網上支付手段的銀行、交易雙方的認證機構等部門聯網。當買方企業登錄到賣方企業主頁的網站，選購商品，通過賣方主頁的交易平臺進行交易，要求每一筆交易都被實時地傳送到稅收監控中心。通過該中心，反饋信息給買方，保障買方合法的權益，同時也能令賣方(網絡交易企業)順利完成電子票據的生成，以此無紙憑證進行繳稅。稅務部門通過在互聯網上的稅收監控中心，提供統一的計算機發票管理系統，將發票系統與企業的電子商務交易平臺實行對接，掌握網絡交易賣方進貨渠道、進貨量、進貨價格等信息。這樣，稅務部門聯合物流公司、倉庫、銀行等各個環節通過交易平臺的稅控裝置，獲得了納稅人真實的網上交易數據，就可以監控網絡交易的應納稅額，實現網上交易數據共享機制，加強了網絡交易平臺的征稅管理。
(四)完善征納雙方共享的網絡交易稅務管理平臺
由于企業網絡交易能在世界各地瞬間完成傳遞與計算機自動處理，原材料采購、產品生產、需求與銷售、銀行匯兌、保險、貨物托運及納稅申報等過程無需人員干預，在最短時間內完成。因此，它要求稅務、財務管理從管理方式上，能夠實現業務協同、遠程處理、在線管理、集中式管理模式。
論文關鍵詞：農產品；網絡營銷；體系
農產品的網絡營銷是指農產品銷售過程中全面導入電子商務系統，以信息技術為手段、進行需求、價格等電子信息的與收集，利用網絡為媒介，依托農產品生產基地和物流配送系統，為地方農產品提高品牌形象、增進顧客關系、改善顧客服務、開拓網絡銷售渠道并最終擴大銷售。由于網絡營銷離不開信息技術、網絡技術和商務技術的支持，因此建設農產品的網絡營銷體系是一個系統工程。
一、農產品網絡營銷體系的現狀分析
目前，我國已建立起了以中國農業信息網（/）為中心的農產品“網上展廳”信息體系，并且在農業部的統一規劃與支持下，全國30多個省、市、區也建立起了地市級的農業信息網站，縣一級的農產品網上信息體系也正在加緊建設。農業信息網絡的建立，極大的促進了農產品網絡營銷的發展，如中國農貿網在2008國際農展會上成果豐碩，網上與網下參展企業共達到1300家，國內外采購商達到15000多家，貿易成交金額達380億元，網絡銷售區累計實現銷售額6800萬元（中國農貿網2008年10月20日報告）。但是，實施農產品的網絡營銷是一個系統的工程，我國現行的農產品網絡營銷體系建設中還存在著很多不足的地方，主要體現在以下方面：
（一）農產品營銷網站的建設沒有統一的規劃
雖然我國建立了以農業部的農產品信息網為中心的營銷網絡，但是各地方政府建立的農產品的營銷網基本上是以自我為中心，主要表現在以下方面：各級農業網站與農產品的生產部門、物流企業等機構的聯系緊密度不夠，造成了商品交易信息往往有滯后性，或者網上交易后的網下物流配送不及時；各級農業網站的建設進度不一，如全國現在絕大多數的省份建立了省級農業信息網，但少數邊遠地區尚未開通農業信息網；各級農業網站的名稱不統一，如“農貿網”、“農業網”等，影響了農業信息網體系的嚴肅性和整體形象。
（二）農業營銷網站功能不齊全
現在的農業信息網中，其主要功能還停留還僅提供農產品的信息服務上，不能在網上提供完全交易的功能。那么加強農業網站與銀行、物流公司的合作，建設保障網上支付安全、提供快捷物流服務的農產品交易網站也是農產品網絡營銷要解決的問題之一。
（三）農業網站信息時效性有待提高
由于農產品的季節性、易腐性等特點，如果農產品交易網站的信息更新不及時，將會使農產品信息失出其經濟價值。
（四）農產品的網絡營銷的配套措施、保障體系尚未完全建立，制約著農產品網絡營銷的開展
實施農產品的網絡營銷離不開產品、技術、資金、人才、農產品銷售機構、農產品物流機構的支持與保障。但現在大多數的市、縣一級的農業信息網站也僅是政府農業信息的一個窗口，與商業銀行、銷售單位、物流機構等其他市場主體的聯系相當少。
二、農產品網絡營銷體系的構建模式
農產品網絡營銷體系的是實現農產品網絡營銷的技術保證。完善的農產品網絡營銷體系由支撐體系（網絡層、數據層、應用層）、保障體系和配套措施組成，其中支撐體系的3個層次是框架體系的主體部分，結構如圖1所示：
三、農產品網絡營銷體系的建設
（一）支撐體系的建設
1、完善網絡基礎設施體系。網絡層是指網絡基礎設施，即所謂的“信息高速公路”，是實現農產品網絡營銷的最底層的硬件基礎設施，包括遠程通信網（Telecom）、有線電視網（CableTV）、無線通信網（Wireless）和互聯網（Internet）。以建立和完善計算機局域網和農業信息的綜合網站為基礎，讓農產品生產者與經營者上網，通過互聯網、無線移動網等把市場、生產者、客戶連接在一起，形成一個信息充分共享的基礎設施網絡，為農產品市場信息數據庫和農產品網絡營銷應用體系的建立奠定基礎。
2、建全農產品信息的數據庫系統。數據庫的建設是構建農產品網絡營銷應用系統和進行客戶化服務的基礎。在網絡層的建設基礎上，要拓寬信息資源渠道，建立農業網站的信息資源庫。農業產品的信息數據庫以市場信息庫為主，輔以科技信息庫和資源信息庫；同時，要建立忠誠客戶的數據庫，記錄和保存客戶的相關資料，以提供個性化的服務和維持穩定的供應關系。
3、加強農產品網絡營銷應用體系的建設。建設涉及范圍廣、信息時效性強、頁面新穎的農產品網絡營銷的網站，是建設農產品網絡營銷應用體系的必要條件，主要從3個方面開展應用體系的建設：第一，建立農產品市場調研系統。首先通過網絡調研系統了解相關農產品的各地市場信息、供需情況、價格走勢；其次深入了解需求群體的需求特征、購買動機和購買行為方式，辨識潛在需求群體；最后通過顧客反饋信息了解其對農產品的滿意程度、消費偏好、對新產品的反應等，與顧客建立起“一對一”的親密關系。第二，建全農產品信息系統。農產品信息系統應該具有全面性和實時性的特點，信息不僅包括農產品的品種、數量、價格、規格、品質、產地等信息，還應包括農民合作組織、農產品經紀人、農事企業和廣大種養殖大戶等的詳細信息，而且保持實時更新，從而便于需求者獲得農產品的供應和訂購信息。第三，加強農業貿易網站的建設規劃，完善農產品網絡銷售與服務系統。農產品的網絡銷售系統是應用體系的核心，也是體現農業貿易網站的市場競爭能力地方，要求能保障網絡交易中的支付安全、信息安全和為顧客提供方便的各項售后服務。農產品網上銷售的實現途徑很多，既可以在自建的農業網站上直接銷售，也可以通過農業貿易網站的貿易平臺進行銷售。
（二）農產品網絡營銷體系保障體系的建設
1、加強網絡營銷法制建設，完善制度保障。法律的不完善是制約我國網絡營銷的一大瓶頸，在信息系統安全、隱私權、知識產權保護、物流、進出口關稅、稅收等方面的立法與經濟發達國家相比還有一定的差距。通過建立完整的保障網絡營銷安全的法律體系，對于互聯網域名保護、網上消費者與經營者的信息數據的保護、網絡交易糾紛的解決等都有重大的意義。同時，積極建立一種農民合作組織制度，設立農產品的網絡營銷協會，提高農民從事網絡營銷的組織化程度，讓其成為當前農產品網絡營銷的真正主體。
2、加強資金保障。農產品的網絡營銷是利用現代計算機技術、通信技術、商務技術的新興營銷方式，就必須投入一定的資金進行相關的基礎設施的建設。首先，政府要利用當地信息化專項資金，建設農村網絡基礎設施，健全農業信息網絡，提高硬件配備水平；其次，制訂優惠政策，多方籌集資金，鼓勵個人、集體、企業和外商多方投資，共同推進網絡營銷體系建設；最后，各地區政府還應及時地向農業生產者傳遞農業政策信息、農產品市場信息和農業科技信息，給予農業科研院所、高等院校、農產品市場經營組織、農業龍頭企業等優惠政策和資金支持，讓他們參與農產品網絡營銷系統的建設。
3、培養農產品網絡營銷人才。網絡營銷是在傳統營銷基礎發展而來的，具有高技術性，全過程服務性，離不開網絡營銷人才的支持。建立有效的農業信息化培訓制度，把農產品營銷主體作為信息化培訓的主要對象，培訓的主要內容包括：計算機操作系統知識、簡單網絡維修知識、網絡常用工具的使用、網絡交易流程、網絡安全知識等。并可以農產品銷售的集中區域，由主管部門設立專職的農產品網絡銷售的信息員，幫助農民及時解決網絡貿易過程中出現的問題。
（三）農產品網絡營銷體系的配套措施建設
1、提高農產品品質和標準化程度。為了便于農產品的網絡營銷，農產品的生產應制定生產經營技術規范，將農業生產的產前、產中、產后全過程納入標準生產和管理，按照統一、簡化、選優的原則制定和實施農產品的加工標準、檢測技術標準、包裝規格標準以及品質等級標準等，從而保障農產品的質量與安全，使農產品的商品化過程在標準監控下，以優良外觀形象適應市場競爭，并逐步與國際標準接軌。
2、實施農產品的品牌戰略。通過創建和宣傳農產品品牌，可以向需求者傳遞農產品的質量和特色信息，提高農產品的知名度和需求者對這一品牌的忠誠度，鞏固和擴大其市場份額，增強優質農產品的市場競爭力，實施農產品的品牌戰略，首先要不斷提高農產品的科技含量；其次要重視品牌的宣傳工作，擴大影響面；最后要重視商標注冊的保護意識，運用法律手段保護自己的正當利益。
3、提高農產品的物流配送能力。農產品的網絡營銷一般通過互聯網完成農產品的訂購與支付過程，再利用現代物流網絡把農產品配送到購買者手中，因此，加強物流建設是保障農產品網絡營銷順利進行的重要環節。通過提高各種物流設施及裝備的標準化程度和技術水平，平衡發展各地區和各部門的物流管理，加強物流理論研究和人才培訓等手段，加強農產品物流基礎規劃和建設，建立大規模基礎物流體系系統。針對農產品易腐性、季節性、區域性的特點，在物流系統設計中，不僅要考慮農產品的流通渠道建設，而且還需考慮農產品銷售的物流合理化問題，確保農產品新鮮上市。
4、建立安全的網絡支付體系。農產品的網絡營銷最基本的活動是建立農產品的宣傳網站，但經過一段時間必然發展到農產品實現直接在網上交易，即在線交易。因此對銀行賬戶管理系統、資金清算系統、網上支付系統的安全性提出了很高的要求，只有銀行建立了值得人們信賴的網絡支付系統，人們才敢利用網絡進行資金支付，這樣才能讓農產品的網絡交易完全在線進行，真正體現出網絡營銷的方便性，才能更有效地促進農產品網絡營銷的發展。
參考文獻：
1、胡開熾.農產品網絡營銷的問題研究[D].湖南農業大學,2007(12).
姓
名
學
號
學
院
專
業
年級班級
學校指導教師
企業指導教師
論文題目
中國醫藥電子商務發展現狀及前景分析
選題依據與
意義
1研究背景及意義
電子商務在近幾年的社會發展非常迅速，它在商業運營發展中發掘出來新的方式，從某些方面來看，已經推翻了我國傳統的營銷方式，從空間和時間方面讓雙方的商業交易更加的便捷和自主。醫學藥品是當代人民的必需品，所以更加需要和當展齊行，也向電子商務的方面發展，也可以讓我國人民享受到方便實惠安全的服務。現在我國社會的醫藥企業的大部分已經開始上電商進行發展，也已將開始了醫藥電商平臺的搭建工作，而且成功申請了電子商務平臺的構建資格。我國目前對于互聯網藥品交易政策已經越來越允許，所以一些相關人員認為我國的醫藥業的電子商務的進展也在順利地進行中。所以很明顯的我國電子商務發展也是順應國家風向的表現。但是醫藥電子商務的發展還需隨著時間和經驗的沉積才可以更好的服務我國的人民。在數據看來，我國的線上藥品銷售額度在不斷增長，但是我國的電子商務發展時間過短，對于國外的經驗借鑒也不足，所以現在的網上交易仍然存在很多的問題。藥品是關乎我國人民身體健康安全的東西，所以必須建立健全我國的藥品制造流程，形成完善的監督監察體系制度，編制可行的行業規則，才可以在網上藥品銷售時將問題降到最低，從而保護消費者的健康和交易信息的安全服務，才可以讓購買者更加放心的對藥品進行購買，對購買體系的信任度提升，從而促進消費者對于網上購買藥物的信任度，使其習慣于網上購買的這種方式，醫藥行業也應該在這種電商的環境中不斷提升藥品的質量和自身的服務，從而形成一種良好的發展狀態，促進我國醫藥電商的順利發展。
作為與大眾生命健康息息相關的行業，醫藥行業在社會發展在哪個備受關注，其自有長久的生命力與良好的占空間。經濟發展新時期，互聯網以及物聯網的發展迅速，深入到人們生活的各個環節，也成為各行各業關注的重點。醫藥行業在“互聯網+”的新思維下也開始了轉型。電子商務對行業的引領和促進作用不容胡思。但是在“互聯網+醫藥”的背景下，醫藥行業除了積極做好相關的業務開拓和煩，也獲得了可喜的成績。但是我國醫藥電子商務發展的時間較多，存在這諸多問題與挑戰，本文將根據我國醫藥行業與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考。
醫療產業使關系到人民生活質量和人身安全的產業之一，其發展穩定并且可持續。大規模普及互聯網導致網絡商業逐漸取代了傳統的交易方式。近年來按照中國網絡商業研究中心的數據，醫療銷售產業的網絡商業正逐年成上升趨勢。國家大力發展格式醫療網絡商業，并為此出臺各項政策。然而，發展醫療網絡商業模式并非一夜之間就能完成。對信息鏈和物流鏈進行優化整理，網絡藥品銷售管理的完善，信息采集系統的搭建，相關政策的不斷深化改革，也是21世紀社會發展經濟的關鍵。
2
國內外研究現狀
2.1國外研究現狀
Holger（2015）指出醫藥電商想要良性發展就要制定完善的互聯網商業監督法律法規，并且讓電商企業對其嚴格的遵守。一定要對網上的藥品信息進行嚴格的監督控
制，仔細審核的廣告和信息，嚴格監督和管理我國互聯網交易和互聯網信息服務。
Kubiak
W?odzimierz（波蘭）在2005年指出，醫藥行業蓬勃發展的基礎就是創新，也是促進醫療行業的保障水平的途徑之一。它對醫學專業的后續發展和人類壽命的長短和質量起著尤為重要的影響。所以我們一定要努力研制新的藥品并且使其服務與人類，而且創新發展醫藥行業經營模式，使他服務于人民，有利于人民。
Abraham
Schwab（2010）指出，我國的經濟結構在改變，科學技術也在不斷地發展，所以醫學教育也不能落后，跟隨時代的腳步進行改革創新，需要創建出適和社會發展的人才培養制度，著重培養我國專業人才，增強人才的實踐和科學的利用力。現在是互聯網主導發展的時代，隨著我國的駐點醫師被更加的需要，國家更應該完善我醫學培養制度，培養出更多的優秀人才從而促進國家穩定的發展。
2.2國內研究現狀
趙莎莎（2018）通過對電子商務這一領域的各方面條件的深入研究，發現了電子商務要想健康發展，一方面十分需要良好的經濟水平的支持，另一方面，也需要符合行業現狀的各種數據分析結果，同時，還需要對產業資源進行有效的分配整理。
劉秋風,田侃（2018）提出線上的那些藥品網店要想持續健康發展，就應該不斷完善內外部的管理模式。在國家政策的指導下，依照法律要求，嚴格按照行業行規，不斷深化道德責任感，就會形成一套科學的藥品網店的管理模式。
孟令全（2011）曾提出，企業財務管理在現如今的經濟環境下，對各企業的電子商務有了新的要求,同時，為了能夠給各企業的經營管理方面帶來具有指導性的建議，就需要不斷深入了解網絡財務的安全保障系統，進而不斷完善與提高。
張鳴鳴（2017）通過研究，認為在互聯網快速發展的現代，大眾的目光正時刻注意著醫藥在網絡上的商務發展。那么這些企業想要發展壯大自身，想要在這個市場行業有自己的立足之地，那么，就要找好出發點。消費者是奠定網上醫藥店鋪成敗的最關鍵因素，只有擁有足夠多的用戶，才能不斷發展自己，這就需要企業從用戶方面出發，多為消費者考慮，不斷完善自身服務體系，為廣大用戶提供值得信賴的商品，同時，不斷創造安全可靠的財務交易環境，以及商品信息平臺。
查閱的主要
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研究內容
本文根據我國醫藥行業與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考，具體內容如下：
1
緒論
1.1研究背景及意義
1.2國內外研究現狀
1.2.1國外研究現狀
1.2.2國內研究現狀
2
醫藥電子商務模式發展探討
2.1醫藥電子商務模式發展探討
2.1.1醫藥行業的銷售
2.1.2醫藥電子商務模式現狀
2.2基于SWOT的醫藥電子商務模式發展探討
2.2.1醫藥行業市場潛力
2.2.2醫藥電子商務發展前景
2.3基于SWOT的醫藥電子商務發展前景分析
2.3.1醫藥行業市場潛力
2.3.2醫藥電子商務發展前景
3
醫藥電子商務發展條件與制約因素
3.1醫藥電子商務發展的條件
3.2醫藥行業電子商務發展制約因素探討
3.2.1技術信息有待優化
3.2.2多層安全隱患
3.2.3成本居高不下
3.2.4政策法規配套不足
4
優化醫藥行業電子商務發展的建議
4.1優化信息鏈和物流鏈
4.2完善網上售藥管理
4.3搭建信息收集體系
4.4推進相關政策改革
結
論
研究方案
本文主要采用文獻研究法以及SWOT分析法，圍繞對“醫藥行業”、“電子商務”等內容進行了大量文獻資料的收集、整理、歸納與總結，為課題研究奠定了扎實的理論基礎；研究過程中永達SWOT研究法，基于SWOT的醫藥電子商務模式發展以及前景進行了探討，為進一步研究提供依據。
寫作進度安排
指導教師意見
指導教師簽字：
年
月
日
所在系意見
系主任簽章：
年
[關鍵詞]心理契約；維度；CS戰略；品牌戰略
消費者是企業得以生存的關鍵，更好地服務于消費者是企業得以持續發展的根本。在某種程度上說，企業之間的競爭就是對客戶資源的爭奪。企業要贏得客戶，獲得獨特的競爭優勢，除了提供優質的產品以外，也要注意構建和消費者之間的心理契約。
一、心理契約理論綜述
心理契約是相對于正式的、有法律效力的書面契約的一個概念，它是指以許諾為基礎的義務或責任觀，不具備法律效力。但是如果心理契約得不到履行將會給雙方的關系帶來消極的影響，甚至會導致契約雙方關系的破裂。現有心理契約研究主要集中在組織行為領域，在營銷領域中，已有少數學者開始探討心理契約的意義，但總體研究較少。
1.組織行為學中的心理契約
Argyris、Rousseau和Schein認為組織中的心理契約是雇員與顧主以許諾為基礎的義務或責任觀。然而，不同的研究者對心理契約的研究的側重點（如義務主導、期望主導和許諾主導）和層面（如個人側面、社會層面和二元的層面）都不一樣。Rousseau的論文對心理契約的發展的貢獻很大，她將心理契約定義為個人與其他方之間互惠交換協議的條款和條件的信念，并對心理契約作了更狹義的定義：“心理契約是雇員對與其雇主相互義務的感知” 。這一定義主要關注雇員一方，它將心理契約看成是個人對相互義務的一種主觀、個人感知。
Rousseau于1989 發表的論文開創了心理契約研究的一個新的紀元。學者們運用大量實證的方法來研究心理契約的內容、維度和作用， 并且對心理契約違背后雇員的態度和行為進行了分析。心理契約的違背會給組織帶來一系列不良后果，如消極怠工、員工滿意度的降低等。心理契約研究的領域和方法都有不斷拓展的趨勢。
2.營銷領域的心理契約
Roehling指出，心理契約概念現在已經一般化地用來描述許多關系，如房東和租戶之間的關系、咨詢員與客戶之間的關系、夫妻之間的關系、師生之間的關系。上述4種關系，前面兩種可以劃歸于營銷關系的范疇；學者 Blancero 和 Ellram認為，心理契約是雙方對彼此持有的互惠協議的感知，這一概念也能夠投射到其他關系中，包括消費者與供應商之間的關系。 Blancero 和 Ellram研究發現，可以預期心理契約將在營銷關系中出現，而且具有擴展的性質。Eddleston、Kidder、Litzky指出，企業內與顧客打交道的人員面臨著與顧客的許多心理契約，存在著偶然的非持續的交易契約到持續的穩定的關系契約。她們指出，在基本的服務接觸中，那些與顧客打交道的人員和顧客之間容易形成交易契約， 顧客期望從他們那里得到某種層次的效用和服務， 如禮貌和友好的服務、清潔和努力的工作。
本文認為，企業與消費者的心理契約就可以理解為“消費者與自己與企業之間所抱有的一系列期望”。這些期望沒有明確地表達出來，還需要雙方去揣測對方的心理。
二、目前我國企業與消費者的心理契約中存在的問題
消費者購買企業的某種產品和服務，這種買賣的關系構成了雙方經濟上的契約關系。同時，雙方彼此間抱有一種微妙而含蓄的期望，即本文所探討的心理契約。心理契約中的期望，是預料和期待對方將會滿足自己的某些需要，想要對方表現出自己所盼望的那種行為。這些期望沒有書面表達，需要對方去仔細觀察、捉摸、估測和領悟。如果對方未能領悟到這種期望，沒有滿足自己的要求，就是違了約，破壞了達成的心理契約。當消費者感到企業違背了心理契約時，就會產生消極情感，認為自己受到不公正的對待。它促使消費者重新評價自己與企業的關系，降低滿意度和忠誠度。久而久之，消費者就會流向別的企業的商品和服務，給企業造成重大的損失。企業若要想保持、鞏固并加強與消費者的關系，就得嚴格履行雙方間的心理契約。然而當前我國某些企業不重視與消費者之間的心理契約，出現很多嚴重的問題。
1.無視心理契約
當前，以消費者利益為中心的現代營銷觀念還遠遠沒有建立。一些企業并沒有明確的戰略目標和思路，為了追求今天的銷售利潤根本不考慮明天的發展。企業為尋求短期利益，損害市場、消費者、同行利益的短視做法亦時有發生，如隨意承諾、虛假廣告、短斤少兩、販假售假、低價競銷、合同欺騙等行為，對國內某些企業的形象已經造成了嚴重的負面影響。
2.心理契約不完整
一些企業開始意識到心理契約的重要性，并且推行以顧客為中心的營銷戰略，并且取得了一定的效果，但是仍然有一些不盡如人意的地方。有些企業看到別的企業推行一些營銷措施便跟風模仿，沒有自己獨特的個性。這些企業在構建心理契約時主觀隨意性比較強，因為它們大多數不知道如何著手全面建立企業與消費者的心理契約。
3.對心理契約的誤解
由于營銷領域的心理契約的研究比較少，目前很多企業對心理契約的認識不充分，甚至存在一些誤解：
（1）認為心理契約是華而不實的理論，沒有實際操作的可能性和價值。這些企業會對心理契約抱有排斥的心理。
（2）認為心理契約只會增加企業的成本，與企業營利的本性相沖突。這些企業會本能地回避心理契約。
（3）對心理契約的期望值過高，這樣的企業開始會對心理契約投入很大的熱情，由于心理契約收益的延遲性或者暫時的挫折，企業又對心理契約抱有懷疑態度。
三、如何構建消費者與企業的心理契約
針對企業與消費者心理契約中存在的一些問題，筆者提出主要從以下3個方面著手構建心理契約。
1.實施CS戰略，把建立心理契約提高到企業戰略的高度
CS即顧客滿意（Customer Satisfaction），是指消費者對一件產品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。CS戰略的實施為構建企業與消費者的心理契約提供了平臺，也是評價和衡量心理契約能否建立及其牢固程度的標尺。企業要充分重視心理契約的構建和維護，把它提升到企業戰略的高度，讓所有的員工都遵循。
企業要實施CS戰略，要做到以下幾點（如圖1所示）：
第一，要注意產品的整體概念。Philip Kotler認為產品整體概念包括核心產品（產品的基本效用或利益）、形式產品（包裝、商標、式樣、品質、特征）、期望產品（對屬性和條件的期望）、附加產品（售后服務與保障）和潛在產品（指示產品可能的發展前景）5個層次。企業要站在顧客的立場上去研究和設計產品。企業的全部經營活動都要從滿足顧客的需要出發，盡可能地預先把顧客的不滿意從產品物體本身（包括設計、制造和供應過程）上除去，并順應顧客的要求趨勢，預先在產品的物體本身上創造顧客的滿意。通過發現顧客的潛在需要并設法用產品去引發這些需要，使顧客感受到意想不到的滿意。同時要十分重視顧客的意見，讓用戶參與決策。要把處理好顧客的意見視為創造顧客滿意的推動力，按照以顧客為中心的原則，建立富有活力的企業組織。組織內部要保證通暢的雙向溝通，要養成鼓勵創新的組織氛圍，對顧客的需求要具有快速反應機制。
第二，企業要不斷完善產品服務系統，最大限度地使顧客感到安心和便利，采用CS戰略，企業就要設身處地為顧客著想，運用核心服務與追加服務、售前、售中與售后服務相結合的策略，不斷完善服務系統，最大限度地提供令顧客滿意的服務。
第三，要與消費者建立彼此友好和忠誠的關系，使服務手段和過程處處體現真誠和溫暖。要把經營思想從單純的你買我賣的商業關系中解脫出來，通過與顧客間長期關系的確立和發展，達到彼此間的信任和共鳴，在滿足顧客需求和利益的前提下，進而達到企業自身的發展。
2.從交易性心理契約與關系性心理契約兩個維度全面的構建心理契約
心理契約是一個復雜的心理結構，具有主觀性、個體性、動態性和社會性的特點，且受個人、組織、經濟、政治和文化因素的影響。Rousseau認為，在總體層次上，可以把心理契約分為交易心理契約與關系心理契約兩大類，她通過對224位就業的MBA 畢業生的研究，得到了對交易心理契約與關系心理契約二維度區分的實證支持。交易心理契約與關系心理契約這兩個維度的觀點被廣泛應用。一般來說，交易心理契約主要關注具體的、短期的和經濟的交互關系，它是指某一有限時期內的具體的可貨幣化的交換。相對而言，關系心理契約更多地體現為隱含和主觀的理解，關注廣泛的、長期的、社會情感的交互關系，它除了經濟方面的物質回報之外，還有來自較高卷入水平的情感投入，如對個人的支持、家庭的關注等無形因素，它能產生較強的參與情感和歸屬感。對于大多數個體來說，兩種心理契約可能同時存在，只是所占比例不同。消費者與企業的心理契約也可以從這兩個維度來分析。本文以消費者與某飲食店的心理契約為例來進行說明，見表1。
在建立消費者與企業心理契約的過程中，要注意從交易心理契約和關系心理契約兩個維度進行分析，力求全面地揣度消費者的心理，準確把握消費者的預期，促進企業與消費者長期關系的鞏固和發展。
3.實施品牌戰略，構建有企業特色的心理契約
品牌是企業與顧客相互之間心靈溝通的紐帶與橋梁。企業通過品牌向顧客傳達企業的經營哲學和價值觀念，樹立良好的企業形象和產品形象，進而培育顧客對品牌的忠誠。顧客通過對品牌的購買和消費來感受和體會企業的價值觀和文化，品牌的確立打開了企業與顧客之間的心靈通道。實施品牌戰略，是履行和維護企業與消費者心理契約的最佳著手點。企業主要要做好以下工作：
第一，技術創新是品牌戰略的生命，質量管理是品牌戰略的保證，維護管理是品牌戰略的關鍵。企業的品牌戰略把品牌創新、品牌管理和品牌維護作為頭等大事來抓。
第二，建立CI系統。CI(Corporation Identity)系統即企業識別系統，是樹立良好企業形象的有力工具。企業形象識別（CI）可以分為3個層次，即企業理念識別（Mind Identity，MI）、企業行為識別（Behavior Identity，BI）和企業視覺識別（Vision Identity，VI）3個層次。從某種意義上說，CI系統中MI、BI和VI的關系，就仿佛一個人的心靈、行為和儀表。一個形象完美的人應該同時具有美麗的心靈、高尚的行為和英俊優雅的儀表。人的行為是由其思想（心靈）所支配的，而一個人形象的好環，最終取決于它的行為，也就是取決于它如何做事。企業形象也是如此，社會公眾和消費者對企業的認知歸根結底取決于企業“如何去做”。獨特的CI系統能夠幫助消費者有效識別企業，建立和企業的獨特而健康的心理契約。
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