銷售心理輔導(dǎo)總結(jié)

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售心理輔導(dǎo)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

目前，我國(guó)高職學(xué)生的心理健康教育工作得到了充分的重視，教育體制與機(jī)制日趨完善，然而這項(xiàng)工作的主要對(duì)象是在校內(nèi)學(xué)習(xí)期間的學(xué)生，校外頂崗實(shí)習(xí)期間學(xué)生的心理健康教育非常薄弱，幾乎處于空白狀態(tài)。因此，筆者依據(jù)“知情意行”的行為模式探索頂崗實(shí)習(xí)期心理輔導(dǎo)方式和內(nèi)容，以期幫助學(xué)生順利完成頂崗實(shí)習(xí)，實(shí)現(xiàn)高職院校、企業(yè)、學(xué)生三方共贏。

“知情意行”行為模式

人的心理支配行為，個(gè)體的高級(jí)行為模式可表示為：（認(rèn)知+情感+意志）行為。例如，頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生要完成工作需具備4個(gè)基本條件：愿意工作、知道怎樣工作、具備工作的客觀條件、能克服工作時(shí)遇到的困難。這些條件與其心理過程對(duì)應(yīng)為：認(rèn)知――對(duì)行為目的和辦法的認(rèn)識(shí)，即知道做的目的與怎樣做；情感――對(duì)行為及行為環(huán)境的態(tài)度體驗(yàn)，即行為的心理環(huán)境與外部條件；意志――對(duì)行為的意向與對(duì)行為遇到困難時(shí)的決心，即愿意做與有決心做。

在外界條件適當(dāng)?shù)那闆r下，若學(xué)生針對(duì)頂崗實(shí)習(xí)的“知情意”結(jié)構(gòu)完整、平衡，那么他的工作行為就能開始并正確地持續(xù)，否則就可能無(wú)效、低效地工作，甚至造成事故。

“知情意行”心理輔導(dǎo)模式

頂崗實(shí)習(xí)是高職學(xué)生形成職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期，但由于受各種因素影響，許多學(xué)生產(chǎn)生了心理沖突，輕者工作消極、得過且過，重者逃避實(shí)習(xí)、頻繁換崗。因此，通過心理輔導(dǎo)整合學(xué)生“知情意”，使他們能行之有效地面對(duì)挫折、樹立信心、轉(zhuǎn)換角色顯得十分必要和迫切。

（一）崗前輔導(dǎo)――明“知”、疏“情”、育“意”

許多學(xué)生由于對(duì)頂崗實(shí)習(xí)缺乏全面、深刻的了解，錯(cuò)誤地認(rèn)為“上大學(xué)就應(yīng)該坐在大學(xué)課堂讀書，不是到企業(yè)干活，更不是去當(dāng)‘廉價(jià)勞動(dòng)力’”。筆者對(duì)威海職業(yè)學(xué)院學(xué)生的調(diào)查結(jié)果顯示，18.9%的學(xué)生認(rèn)為自己“在學(xué)校里已經(jīng)學(xué)到了很多知識(shí)，技能已經(jīng)相當(dāng)熟練，應(yīng)該從事領(lǐng)導(dǎo)和管理工作”。因此，在頂崗實(shí)習(xí)前，可通過專題講座或團(tuán)體輔導(dǎo)形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)認(rèn)知教育和自身定位教育。

關(guān)于頂崗實(shí)習(xí) 頂崗實(shí)習(xí)是高職學(xué)生在完成文化基礎(chǔ)課、部分專業(yè)課以及校內(nèi)專業(yè)實(shí)踐課后在企業(yè)進(jìn)行的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，其目的是促進(jìn)學(xué)生自我教育，讓學(xué)生在社會(huì)、企業(yè)的真實(shí)環(huán)境中，在主體與客體的相互作用中，對(duì)“社會(huì)人”、“企業(yè)人”的要求有比較真實(shí)的體驗(yàn)，使學(xué)生自覺地按照社會(huì)和企業(yè)的要求進(jìn)行自我發(fā)現(xiàn)、自我調(diào)整、自我磨煉和自我完善。一般來(lái)說(shuō)，頂崗實(shí)習(xí)的崗位是技能型的，而且根據(jù)工作需要會(huì)把學(xué)生安排到某一個(gè)具體的工作崗位上。高職學(xué)生雖然有比較豐富的理論知識(shí)，但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還非常欠缺，因此要甘于從基礎(chǔ)性、重復(fù)性、簡(jiǎn)單化與操作性的工作做起。

關(guān)于自身角色 頂崗實(shí)習(xí)期間，高職學(xué)生要兼顧員工和學(xué)生的雙重角色，完成工作和學(xué)習(xí)兩方面任務(wù)。作為一名員工，應(yīng)時(shí)時(shí)處處嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格遵守企業(yè)的規(guī)章制度，不能因?yàn)樽约哼€是學(xué)生就降低要求、降低工作標(biāo)準(zhǔn)，必須嚴(yán)格按照企業(yè)規(guī)定的規(guī)范程序操作，認(rèn)真完成任務(wù)。作為一名學(xué)生，應(yīng)自始至終保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，積極向師傅們請(qǐng)教，主動(dòng)調(diào)整角色，增強(qiáng)崗位適應(yīng)能力。另外，調(diào)查結(jié)果顯示，有52.9%的學(xué)生對(duì)頂崗實(shí)習(xí)感到“興奮、激動(dòng)”，37.5%的學(xué)生感到“焦慮、害怕”，部分學(xué)生擔(dān)心“知識(shí)缺乏，不能勝任工作”（占21.8%）、“難以與領(lǐng)導(dǎo)、師傅溝通”（占10.6%）、“實(shí)習(xí)中出現(xiàn)安全事故”（占10.4%）、“不能完成實(shí)習(xí)任務(wù)”（占9.7%）、“難以與同事相處”（占6.8%）、“獨(dú)立生活及自理能力不能適應(yīng)實(shí)習(xí)生活”（占7.3%）、“實(shí)習(xí)中出現(xiàn)差錯(cuò)事故”（占2.6%）、“身體素質(zhì)差，不能適應(yīng)緊張工作”（占0.7%）等。因此，在心理輔導(dǎo)中還應(yīng)幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)到：在頂崗實(shí)習(xí)期間會(huì)面臨各種挫折，經(jīng)歷心理困擾是正常現(xiàn)象。面對(duì)挫折，首先，要以積極樂觀的心態(tài)看待面臨的問題和所處的環(huán)境，認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的努力和辛苦是為了將來(lái)的發(fā)展積蓄能量、儲(chǔ)存經(jīng)驗(yàn)。其次，要了解并利用一些心理調(diào)適方法，適時(shí)調(diào)控情緒。比如，當(dāng)出現(xiàn)負(fù)性情緒或感到委屈時(shí)，要找人傾訴，不要憋在心里，主動(dòng)與師傅、工友、同學(xué)、輔導(dǎo)員、班主任或指導(dǎo)老師交流，有效的傾訴和溝通可降低負(fù)性情緒，使自己順利度過心情的低潮期。再次，要掌握必要的人際交往技巧，為自己創(chuàng)造一個(gè)好的人際關(guān)系氛圍。應(yīng)進(jìn)行崗前心理輔導(dǎo)，通過問題辨析、情景設(shè)計(jì)、角色扮演、心理游戲、心理知識(shí)講解等形式幫助學(xué)生“知”其“行”的目的和外部環(huán)境，有助于調(diào)動(dòng)躍躍欲試的“意”并疏導(dǎo)過度焦慮的“情”，使學(xué)生能以最佳心理狀態(tài)迎接頂崗實(shí)習(xí)。

（二）崗位輔導(dǎo)――變“知”、通“情”、促“意”

情緒、情感是人對(duì)客觀事物是否滿足自身需要而產(chǎn)生的主觀態(tài)度體驗(yàn)，情緒主要與人的生理需要相聯(lián)系，情感與人的社會(huì)需要相聯(lián)系，情緒、情感對(duì)行為起調(diào)節(jié)作用，崗位輔導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助學(xué)生調(diào)整情緒、培育情感，優(yōu)化頂崗實(shí)習(xí)的心理環(huán)境。

調(diào)控負(fù)性情緒 學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)期間多發(fā)以下負(fù)性情緒：（1）失望。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中感到“勞動(dòng)強(qiáng)度大，工作節(jié)奏快，加班加點(diǎn)，太辛苦”（占30.4%）、“感覺受人管、被教訓(xùn)，受不了”（占13.0%）、“受不了企業(yè)嚴(yán)格的規(guī)章制度”（占10.8%），再加上扣獎(jiǎng)金、罰款等經(jīng)濟(jì)行為對(duì)個(gè)人“自由”的制約，使一些學(xué)生感到煩躁、苦悶，甚至對(duì)職業(yè)感到失望。（2）焦慮。學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)期要面對(duì)復(fù)雜的人際關(guān)系，而依賴思想使其在人際交往中出現(xiàn)障礙，面臨尷尬。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分學(xué)生在實(shí)習(xí)中“委曲求全”（占14.8%）、“除工作外平時(shí)不與別人打交道”（占11.5%）、“不理不采，敬而遠(yuǎn)之”（占3.7%）引發(fā)了其焦慮情緒。（3）迷茫。少數(shù)學(xué)生急功近利，視實(shí)習(xí)為打工，一味希望工作輕松、待遇好，缺乏上進(jìn)心、不主動(dòng)鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)。調(diào)查顯示，頂崗實(shí)習(xí)后有50.7%學(xué)生對(duì)將來(lái)的工作“信心十足”，有39.0%的學(xué)生感到“信心一般”，有10.4%的學(xué)生感到“信心不足”。部分學(xué)生了解到本行業(yè)情況和工作環(huán)境后思想產(chǎn)生動(dòng)搖，想轉(zhuǎn)行，但對(duì)于自己究竟適合干什么、能干什么又很茫然，因此在實(shí)習(xí)中得過且過。（4）倦怠。有50.9%的學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)“剛開始感覺很新鮮，慢慢就覺得干的是很簡(jiǎn)單的、重復(fù)的、枯燥無(wú)味的活”，很多學(xué)生在工作和人際環(huán)境的壓力下產(chǎn)生倦怠，一些學(xué)生以“學(xué)不到東西”為由離職或轉(zhuǎn)崗。（5）浮躁。部分學(xué)生在一些中小型企業(yè)實(shí)習(xí)，覺得自己“第一天就適應(yīng)技術(shù)工作了，第二、三天就掌握生產(chǎn)流程、工序了，第四、五天就明白生產(chǎn)工藝了，第六天就熟悉人事結(jié)構(gòu)了，第七天就知曉原料進(jìn)出、產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)了，簡(jiǎn)言之，一周搞定。”于是心理浮躁、好高騖遠(yuǎn)，因扭曲的期望值而頻繁“跳槽”。負(fù)性情緒不僅有礙學(xué)生順利完成頂崗實(shí)習(xí)，還會(huì)損害其心理健康，因此要及時(shí)進(jìn)行心理輔導(dǎo)：首先，調(diào)整期望。很多學(xué)生希望以學(xué)生身份被寵愛、呵護(hù)，可現(xiàn)實(shí)卻是在企業(yè)被人呼來(lái)喚去，干的是粗笨、繁雜的體力活，收入不及別人，因此常常抱怨和生氣。因此，要幫助學(xué)生根據(jù)環(huán)境調(diào)整期望，對(duì)人對(duì)事不苛求，以此減少煩惱，保持良好心境。其次，轉(zhuǎn)變認(rèn)知。認(rèn)知是調(diào)整情緒的杠桿。心理學(xué)研究表明，事件本身的刺激情境并非是引起情緒反應(yīng)的直接原因，人對(duì)刺激情境的認(rèn)知、解釋和評(píng)價(jià)才是引起情緒反應(yīng)的直接原因，認(rèn)知改變了情緒也會(huì)相應(yīng)改變。例如，有的學(xué)生因?yàn)檫m應(yīng)不了嚴(yán)厲的師傅而轉(zhuǎn)崗、離職，有的學(xué)生卻因“嚴(yán)師出高徒”使自己能夠勝任更復(fù)雜的工作。因此，要幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)負(fù)性情緒的存在，對(duì)挫折和困難建立理性認(rèn)知，重新獲得積極體驗(yàn)，同時(shí)培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)。再次，行為調(diào)節(jié)。運(yùn)動(dòng)是情緒的氧化劑。美國(guó)心血管疾病和精神關(guān)系的心理醫(yī)生康諾說(shuō)：“人不需要馬拉松或萬(wàn)米長(zhǎng)跑，只要參加一項(xiàng)能加快心跳和呼吸頻率的有氧運(yùn)動(dòng)，堅(jiān)持每周三次，每次30分鐘，就能提神放松、減輕焦慮、緩和沮喪情緒、強(qiáng)化身體應(yīng)付壓力的機(jī)能、淡化敵意及攻擊行為、鼓舞正面自我形象、增加自信。”因此，可鼓勵(lì)學(xué)生在工作之余參加企業(yè)組織的文體活動(dòng)，如打球、登山、歌詠比賽、文藝演出等，一方面，有助于學(xué)生消除過度緊張、疏導(dǎo)負(fù)性情緒，另一方面，可以加深學(xué)生與企業(yè)員工間的了解，增進(jìn)友誼。

培育職業(yè)情感 三個(gè)正在教堂工地施工的建筑工人對(duì)問題“你在干什么？”的回答分別是“我在砌磚頭”、“我在建世界上最大的教堂”、“我在建設(shè)凈化人心靈的場(chǎng)所”。同樣的工作，答案的差異源于工人職業(yè)認(rèn)同感、職業(yè)榮譽(yù)感和職業(yè)敬業(yè)感的不同。頂崗實(shí)習(xí)是學(xué)生正式就業(yè)前的“最后一戰(zhàn)”，因此要利用工廠、車間里的鮮活實(shí)例教育學(xué)生，培育其職業(yè)情感，樹立其愛崗敬業(yè)、踏實(shí)工作在生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線的思想作風(fēng)。（1）職業(yè)認(rèn)同感。具有職業(yè)認(rèn)同感的人從內(nèi)心認(rèn)為自己所從事的職業(yè)有價(jià)值、有意義，并能從中獲到樂趣。職業(yè)認(rèn)同水平影響人的工作滿意度、職業(yè)倦怠感和工作壓力，崗位相同的人工作壓力感不同，除了與人的專業(yè)素養(yǎng)、應(yīng)對(duì)能力有關(guān)外，還與人對(duì)工作的認(rèn)可和熱愛程度相關(guān)。因此，要幫助學(xué)生在實(shí)際工作環(huán)境下認(rèn)識(shí)職業(yè)的意義。例如，制藥工人如果把工作僅視為謀生手段，那么再忙碌也只是源于外在的職業(yè)要求，一旦得不到應(yīng)有的報(bào)酬、榮譽(yù)就很容易“力不從心”，而如果認(rèn)為自己在通過工作完成服務(wù)社會(huì)、造福人類、改變生活的崇高使命，就能獲得克服困難、實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)的動(dòng)力。（2）職業(yè)榮譽(yù)感。人是社會(huì)關(guān)系的總和，人通過職業(yè)與社會(huì)發(fā)生關(guān)系，并通過社會(huì)對(duì)所從事職業(yè)價(jià)值的認(rèn)定來(lái)感受個(gè)體的生存價(jià)值。職業(yè)榮譽(yù)感是一種持久、深刻的情感，是把人的內(nèi)心思想化為實(shí)際行動(dòng)的“催化劑”。因此，要輔導(dǎo)學(xué)生無(wú)論身處什么崗位，都要做出一流水平，贏得社會(huì)的肯定和尊敬，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。（3）職業(yè)敬業(yè)感。人生命的價(jià)值根本在于其職業(yè)的貢獻(xiàn)和成功，即使是非常普通的工作，當(dāng)人們把它視作深化、拓寬自身閱歷的途徑，把它當(dāng)作生命的載體時(shí)，職業(yè)就是生命，生命也由于職業(yè)變得有力和崇高。因此，要輔導(dǎo)學(xué)生生發(fā)高層次的職業(yè)情感，只有處于這種情感支配下的人，才能時(shí)刻保持昂揚(yáng)的精神狀態(tài)，才能最大限度地發(fā)揮個(gè)體潛能，使自己的職業(yè)生涯更加完善。以團(tuán)體輔導(dǎo)或個(gè)體咨詢的形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行崗位心理輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)變學(xué)生對(duì)自己和實(shí)習(xí)環(huán)境的不合理認(rèn)“知”，疏通由此產(chǎn)生的不良“情”緒，架通推動(dòng)職業(yè)發(fā)展的積極“情”感，以便學(xué)生能夠“意”志堅(jiān)定、“行”之有效。

（三）總結(jié)輔導(dǎo)，查弱補(bǔ)強(qiáng)

學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)歸校后，要組織學(xué)生進(jìn)行“實(shí)習(xí)心理”總結(jié)。讓學(xué)生參照“知情意行”行為診斷表（見表1）對(duì)自己頂崗實(shí)習(xí)中的“知”、“情”、“意”進(jìn)行分析，進(jìn)行有針對(duì)性的心理輔導(dǎo)，提高學(xué)生正式從業(yè)的職業(yè)心理素質(zhì)和行為水平。

第2篇

戶口所在： 四川 國(guó) 籍： 中國(guó)

婚姻狀況： 已婚 民 族： 漢族

培訓(xùn)認(rèn)證： 未參加 身 高： 176 cm

誠(chéng)信徽章： 未申請(qǐng) 體 重： 75 kg

人才測(cè)評(píng)： 未測(cè)評(píng)

我的特長(zhǎng)：

求職意向人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 市場(chǎng)/營(yíng)銷：樓面經(jīng)理，餐飲/娛樂：銷售經(jīng)理

工作年限： 8 職 稱： 無(wú)職稱

求職類型： 兼職 可到職日期： 兩個(gè)星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地區(qū)： 廣州,,

工作經(jīng)歷廣州國(guó)強(qiáng)鴻鳴山莊 起止年月：2005-03 ～ 2008-06

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 所屬行業(yè)：

擔(dān)任職位： 部長(zhǎng)  樓面經(jīng)理

工作描述： 剛進(jìn)山莊是一間剛裝修好的房子，一樓大廳，二樓包房，三樓以上是客房，所有的事都是親力親為，也算是給了我學(xué)習(xí)上進(jìn)的機(jī)會(huì)。

離職原因：

重慶正通動(dòng)物藥業(yè)有限公司 起止年月：2003-02 ～ 2005-01

公司性質(zhì)： 所屬行業(yè)：

擔(dān)任職位： 廣州地區(qū)  銷售經(jīng)理

工作描述： 從歷史的年銷量十幾萬(wàn)增到一百五十八萬(wàn)的年銷量，

離職原因： 公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資 所屬行業(yè)：

擔(dān)任職位： 倉(cāng)管，Pmc

工作描述： 兩個(gè)月升做業(yè)務(wù)跟單，Pmc

離職原因： 志愿者經(jīng)歷

教育背景畢業(yè)院校： 宜賓重點(diǎn)中專

最高學(xué)歷： 中專 獲得學(xué)位: 畢業(yè)日期： 1995-11

專 業(yè) 一： 畢業(yè)證 專 業(yè) 二：

起始年月 終止年月 學(xué)校（機(jī)構(gòu)） 所學(xué)專業(yè) 獲得證書 證書編號(hào)

1992-02 1995-11 自貢重點(diǎn)高中 管理 畢業(yè)證 川；00000951113

語(yǔ)言能力外語(yǔ)： 其他 一般 粵語(yǔ)水平： 優(yōu)秀

其它外語(yǔ)能力：

國(guó)語(yǔ)水平： 優(yōu)秀

工作能力及其他專長(zhǎng)有3年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，3年的酒樓管理經(jīng)驗(yàn)。

本人性格開朗，五觀端正，責(zé)任心強(qiáng)，有豐富的語(yǔ)言表達(dá)能力，和組織能力，能獨(dú)立擔(dān)任員工培訓(xùn)，心理輔導(dǎo)。

詳細(xì)個(gè)人自傳在幾年的工作中總結(jié)出，不管什么行業(yè)，職位高低，都要以勤為先，以新為根的思路去做，才能有更大的突破，從基層做起，不斷學(xué)習(xí)更新，才有好的發(fā)展前途。雖然文化不高但是我對(duì)工作認(rèn)真的態(tài)度，信心，是很少人有的。

第3篇

大家在年終的時(shí)候，及時(shí)回顧自己這一年的工作并總結(jié)，不斷積累更多的工作經(jīng)驗(yàn)。下面是小編給大家?guī)?lái)的個(gè)人年終工作總結(jié)通用，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

個(gè)人年終工作總結(jié)通用(一)

本人在醫(yī)院正確領(lǐng)導(dǎo)下，在新科長(zhǎng)的帶領(lǐng)下認(rèn)真學(xué)習(xí)醫(yī)保政策、財(cái)經(jīng)法規(guī)、醫(yī)院會(huì)計(jì)制度，堅(jiān)持原則，嚴(yán)格遵守會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德，遵守醫(yī)院各項(xiàng)工作制度，積極參加醫(yī)院的各項(xiàng)活動(dòng)，嚴(yán)格遵守國(guó)家關(guān)于現(xiàn)金管理的各項(xiàng)規(guī)定，認(rèn)真做好自己的本職工作。作為醫(yī)院出納，我在收付、反映、監(jiān)督四個(gè)方面盡到了應(yīng)盡的職責(zé)，過去的一年里在不斷改善工作方式方法的同時(shí)，為醫(yī)院做好管家婆，通過努力，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)總結(jié)匯報(bào)如下：

一、日常出納工作

1、嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)金管理和結(jié)算制度，及時(shí)辦理日常現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)做到日清月結(jié)，防止發(fā)生不必要的損失、浪費(fèi)。

確保庫(kù)存現(xiàn)金的安全。

2、及時(shí)收回醫(yī)院各項(xiàng)門診和住院收入，進(jìn)行核對(duì)算。

及時(shí)收回現(xiàn)金存入銀行。

3、根據(jù)會(huì)計(jì)提供的依據(jù)，與銀行相關(guān)部門聯(lián)系，井然有序地完成了職工工資和其它應(yīng)發(fā)放的經(jīng)費(fèi)發(fā)放工作。

4、堅(jiān)持財(cái)務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審核(憑證上必須有經(jīng)手人及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的簽字才能給予支付)，對(duì)不符手續(xù)的憑證不付款。

5、審核和登記現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬

二、日常會(huì)計(jì)工作

1、熟悉國(guó)家的財(cái)政制度，嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)經(jīng)紀(jì)律。

堅(jiān)持原則秉公辦事

2、在財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)人的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)醫(yī)院的財(cái)務(wù)報(bào)銷審核工作。

3、認(rèn)真審核第筆業(yè)務(wù)的原始憑證及其附件的正確性、合法性、規(guī)范性。

檢查報(bào)銷手續(xù)是否齊全。

4、根據(jù)審核過的各種收會(huì)原始憑證及時(shí)編制記賬憑證。

5、負(fù)責(zé)編制發(fā)放醫(yī)院各類人員工資及隨工資發(fā)放的各種補(bǔ)貼。

6、每個(gè)月按照稅法規(guī)定及時(shí)做好代扣、代繳個(gè)人所稅稅工作。

7、每個(gè)月按照法律規(guī)定及時(shí)做好種種勞動(dòng)保險(xiǎn)的扣繳工作。

三、其他工作

1、加強(qiáng)收費(fèi)控制與監(jiān)督，保證醫(yī)療收入資金的安全完整嚴(yán)格執(zhí)行物價(jià)部門核定的收費(fèi)范圍和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不違規(guī)收費(fèi)和亂收費(fèi)，根據(jù)內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)對(duì)日常收費(fèi)的控制和監(jiān)督管理，對(duì)日常營(yíng)業(yè)收入報(bào)表和收費(fèi)票據(jù)逐一核對(duì)，按時(shí)將收取的現(xiàn)金繳存銀行。

配合醫(yī)保辦做好醫(yī)保收費(fèi)的結(jié)算和登記管理。

2、加強(qiáng)會(huì)計(jì)檔案管理，規(guī)范會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作。

醫(yī)院會(huì)計(jì)檔案管理基礎(chǔ)薄弱，20_年加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)檔案的規(guī)范管理，參與了整理裝訂了20_年—20_年的會(huì)計(jì)憑證，立卷歸檔。

3、做好全院醫(yī)護(hù)員工和專家的服務(wù)工作，保證工資福利按時(shí)發(fā)放20_年，醫(yī)院東區(qū)搬遷，給工作帶來(lái)了不便，為了服務(wù)好全院職工和專家，對(duì)專家服務(wù)方面，熱情周到，保證專家的需求，工資福利按時(shí)無(wú)差錯(cuò)發(fā)放到位。

4、完成社保稽核和收費(fèi)年審工作，配合學(xué)院對(duì)醫(yī)院20_年和20_年財(cái)務(wù)收支的審計(jì)工作。

為20_年社保稽核和收費(fèi)年審提供了準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)資料，整理20_—20_年的財(cái)務(wù)制度，會(huì)計(jì)賬薄、憑證、報(bào)表，配合學(xué)院的財(cái)務(wù)收支審計(jì)。

通過財(cái)務(wù)室全體人員的共同努力，財(cái)務(wù)工作得到了醫(yī)院的充分肯定，20_年，財(cái)務(wù)室被評(píng)為醫(yī)院先進(jìn)集體，同時(shí)本人補(bǔ)評(píng)為先進(jìn)個(gè)人。存在的問題和建議首先，由于醫(yī)院無(wú)基本賬戶，財(cái)務(wù)核算中現(xiàn)金流量較大，坐支現(xiàn)金情況產(chǎn)生態(tài)環(huán)境。不能及時(shí)支付各部門急需用錢的問題。其次，醫(yī)院業(yè)務(wù)量較大，財(cái)務(wù)人員較少，限于日常核算事務(wù)，不能為領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)提供報(bào)表。最后財(cái)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)需要更新和調(diào)整，在不斷更新專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，還要學(xué)習(xí)新會(huì)計(jì)制度與財(cái)務(wù)有關(guān)的其它知識(shí)。

個(gè)人年終工作總結(jié)通用(二)

我畢業(yè)以來(lái)一直在_人事科工作，在全體同志的關(guān)懷、幫助、支持下，緊緊圍繞中心工作，充分發(fā)揮崗位職能，不斷改進(jìn)工作方法，提高工作效率，“以服從領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同志、認(rèn)真學(xué)習(xí)、扎實(shí)工作”為準(zhǔn)則，始終堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)將一年的工作總結(jié)如下：

一、自覺加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高政治業(yè)務(wù)素質(zhì)

一年來(lái)，我始終把講學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身綜合素質(zhì)上下功夫。認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷用科學(xué)的理論武裝自己，學(xué)會(huì)用發(fā)展的眼光看待新情況、新問題，不斷提高自己的理論水平和綜合素質(zhì)。用各項(xiàng)政策和理論嚴(yán)格要求自己，規(guī)范自己的一言一行。努力學(xué)習(xí)法律法規(guī)，模范遵守單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己，在政治上積極要求進(jìn)步，為做好自己本職工作，打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

在工作上，圍繞單位的中心工作，對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律已，時(shí)刻牢記為人民服務(wù)的宗旨，明白自己所肩負(fù)的責(zé)任。在工作作風(fēng)上，能夠遵章守紀(jì)、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真求實(shí)、樂觀上講，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，勤勤懇懇，任勞任怨，時(shí)刻牢記自己的責(zé)任和義務(wù)，嚴(yán)格要求自己，在任何時(shí)候都要起到模范帶頭作用。

二、認(rèn)真扎實(shí)做好本職工作，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)

做為一名機(jī)關(guān)工作人員，在工作中我時(shí)時(shí)刻刻都深刻注意自己的工作態(tài)度和工作形象，對(duì)自己的本職工作抱著任勞任怨、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，根據(jù)我們衛(wèi)生工作實(shí)際，無(wú)論是工資調(diào)整、職稱考評(píng)及評(píng)先樹優(yōu)等工作都與每個(gè)人的切身利益息息相關(guān)，所以就要求我們對(duì)每項(xiàng)工作的開展，都要高度認(rèn)真，首先要認(rèn)真組織學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)上級(jí)文件精神，做到真正掌握工作要點(diǎn)，在具體工作中不怕麻煩、嚴(yán)格審查、認(rèn)真把關(guān)，堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)，以上級(jí)文件精神為準(zhǔn)繩，以公開、公正、公平的原則開展工作。對(duì)一些來(lái)咨詢情況的人員，認(rèn)真做到耐心講解，力爭(zhēng)將問題處理在我們基層科室。

堅(jiān)持愛崗敬業(yè)講奉獻(xiàn)。由于我們科室工作的性質(zhì)和特點(diǎn)，決定了很多工作都時(shí)間緊，任務(wù)重，工作量大。因此我正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理苦與樂、得與失、個(gè)人利益與集體利益、工作與家庭的關(guān)系，堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)。為保證按時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)，經(jīng)常加班加點(diǎn)，堅(jiān)持做到加班加點(diǎn)不叫累、領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)不言悔、取得成績(jī)不驕傲，從而保證了各項(xiàng)工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

三、存在的不足與今后的努力方向

近年來(lái)在工作中雖然取得了一定成績(jī)，但也存在一些不足。處理問題太急噪，做事風(fēng)風(fēng)火火，工作急于求成，有時(shí)反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;學(xué)習(xí)、服務(wù)上還不夠，和有經(jīng)驗(yàn)的同事比較還有一定差距，在今后工作中，我一定認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，克服不足，努力把工作做得更好。

面對(duì)繁雜的事務(wù)性工作，不怕吃苦，勇挑重?fù)?dān)，積極適應(yīng)各種艱苦環(huán)境，在繁重的工作中磨練意志，增長(zhǎng)才干。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，在向書本學(xué)習(xí)的同時(shí)注意廣泛吸取各種“營(yíng)養(yǎng)”;同時(shí)，講究學(xué)習(xí)方法，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，提高學(xué)習(xí)效率，努力培養(yǎng)自己具有扎實(shí)的理論功底、辯證的思維方法、正確的思想觀點(diǎn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)。力求把工作做得更好。

通過近年來(lái)的工作，一些工作時(shí)間緊、任務(wù)重，通過這一客觀實(shí)際情況，也對(duì)我們平時(shí)的基礎(chǔ)性工作提出了更高的要求，就是平時(shí)的工作必須要扎實(shí)，不然就會(huì)對(duì)以后的工作帶來(lái)被動(dòng)局面，所以我們以后要認(rèn)真扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，并根據(jù)每年例行的一些工作，做好預(yù)見性前期準(zhǔn)備工作，以避免在今后的工作中處在被動(dòng)地位。總之，在今后的工作中一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短，力爭(zhēng)取得更好成績(jī)。

個(gè)人年終工作總結(jié)通用(三)

大學(xué)輔導(dǎo)員是大學(xué)生思想成長(zhǎng)的引路人、學(xué)業(yè)上的老師、生活中朋友，在學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活中主要起引導(dǎo)和服務(wù)的作用。輔導(dǎo)員肩負(fù)著為黨和國(guó)家培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展的各種專業(yè)人才的重任，因此，責(zé)任是重大的，任務(wù)是光榮而艱巨的。現(xiàn)在輔導(dǎo)員已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的思想政治工作的范圍，它已經(jīng)涉入學(xué)生生活的各個(gè)方面，如學(xué)業(yè)指導(dǎo)、心理輔導(dǎo)、班級(jí)管理、生活服務(wù)、課外活動(dòng)參與等。

在學(xué)校不斷發(fā)展壯大的同時(shí)，對(duì)我個(gè)人的工作又提出了新的要求和考驗(yàn)。今年，我擔(dān)任機(jī)械工程系20_級(jí)的230名學(xué)生的輔導(dǎo)員工作。本著“以人為本，為學(xué)生服務(wù)”的宗旨，以學(xué)生的思想教育，班風(fēng)建設(shè)為工作重點(diǎn)開展工作，使學(xué)生能夠適應(yīng)新學(xué)期的大學(xué)生活與大學(xué)的生活節(jié)奏合拍。

一、自身的理論學(xué)習(xí)

輔導(dǎo)員自身的思想素質(zhì)理論水平是從事這項(xiàng)工作的理論基礎(chǔ)。在日常工作中我力爭(zhēng)多學(xué)多看，使自身具有一定的馬列主義理論和較高的政策水平。堅(jiān)持在工作中以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，以“以人為本”的科學(xué)發(fā)展觀為宗旨，熟悉國(guó)家政策和學(xué)校的中心工作，為以后的工作打下良好的理論基礎(chǔ)。

在作風(fēng)上我努力做到“嚴(yán)、實(shí)、精”三字方針。嚴(yán)”就是對(duì)工作，個(gè)人要求嚴(yán)，對(duì)學(xué)生工作不馬虎，不松懈，不拖拉;“實(shí)”就是工作要實(shí)實(shí)在在，表里如一，按客觀規(guī)律辦事;“精”就是對(duì)工作精益求精，不應(yīng)付。與此同時(shí)我不斷的加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)。所謂“上梁不正下梁歪”，作為輔導(dǎo)員我首先要做到光明磊落，正大光明，說(shuō)道就要做到，并要有寬廣的胸懷和耐心的解決問題的態(tài)度。

二、班級(jí)的班風(fēng)建設(shè)

針對(duì)本班學(xué)生入學(xué)成績(jī)水平比較集中，高分學(xué)生少，中低分學(xué)生較多，性格偏內(nèi)向，不善于表現(xiàn)自己，生活比較節(jié)儉，思想上都積極要求進(jìn)步的特點(diǎn)，從入學(xué)伊始，就提出了團(tuán)結(jié)，緊張，活潑，共進(jìn)的班風(fēng)口號(hào)。班風(fēng)建設(shè)的措施如下：

抓好學(xué)生的思想教育工作，開學(xué)伊始就在班集體中形成了良好的奮進(jìn)，團(tuán)結(jié)的氛圍，努力幫助他們樹立正確地人生觀，價(jià)值觀，尋找制定適合自己的人生目標(biāo)，重新樹立學(xué)習(xí)的自信心。舉行了新老生經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，以自身的經(jīng)歷現(xiàn)身說(shuō)法，幫助學(xué)生正確認(rèn)識(shí)自己的學(xué)習(xí)，思想水平及能力，以更好的樹立個(gè)人的目標(biāo)。

各班組織了一支有能力，有號(hào)召力，團(tuán)結(jié)向上的班委會(huì)，充分發(fā)揮學(xué)生的力量。培養(yǎng)他們自我學(xué)習(xí)，自我管理的能力。班委會(huì)及各科課代表能與各位任課老師積極配合，抓好日常的考勤和良好的課堂紀(jì)律，為同學(xué)們創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。管理好班級(jí)的日常工作。

利用多種機(jī)會(huì)有班里的每位同學(xué)進(jìn)行溝通，談心，根據(jù)各自不同的特點(diǎn)，幫助他樹立正確的人生目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。針對(duì)班級(jí)家庭貧困的學(xué)生，幫助他申請(qǐng)了勤工儉學(xué)的崗位;對(duì)于有其他發(fā)展意向的學(xué)生，幫助其獲取信息，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

三、班級(jí)的學(xué)風(fēng)建設(shè)

針對(duì)本班學(xué)生入學(xué)成績(jī)水平比較集中，高分學(xué)生少，中低分學(xué)生較多，性格偏內(nèi)向，不善于表現(xiàn)自己的特點(diǎn)，狠抓班級(jí)學(xué)風(fēng)建設(shè)。措施如下;

嚴(yán)格考勤制度和晚自習(xí)制度，輔導(dǎo)員不定期抽查。對(duì)于無(wú)故缺課的同學(xué)，決不姑息。凡是無(wú)故缺課的同學(xué)一律向全班同學(xué)做檢查，起到很好效果。

召開學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等主題班會(huì)，讓學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)越的同學(xué)將自己的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與大家交流，提高全班學(xué)習(xí)水平。

四、班級(jí)的各項(xiàng)活動(dòng)

堅(jiān)持每周班會(huì)制度，每次主題不同，增進(jìn)了與學(xué)生們的感情。鼓勵(lì)學(xué)生們用自己的視角去看待社會(huì)事件，培養(yǎng)他們獨(dú)立思考問題的能力。

能認(rèn)真參加學(xué)校的各項(xiàng)活動(dòng)，以學(xué)校活動(dòng)帶動(dòng)本班活動(dòng)的開展和進(jìn)行。通過有效的組織，在各項(xiàng)文體活動(dòng)中取得了一定的成績(jī)。積極參加了學(xué)院組織的拔河比賽，寢室pk大賽;國(guó)慶60周年美文朗誦大賽中都取得的很好的成績(jī)。

輔導(dǎo)員工作是學(xué)生思想政治教育工作的重要組成部分，在很大程度上說(shuō)，全方位、全過程地做好學(xué)生思想教育，才能使我們的教育辦得讓家長(zhǎng)放心、讓學(xué)校放心。尋求新的管理方式，充分信任學(xué)生，學(xué)會(huì)尊重和欣賞學(xué)生，做學(xué)生的知心朋友，做好表率，做一名讓學(xué)生滿意的輔導(dǎo)員是我的工作，也是我的追求。我一直在努力，也將繼續(xù)為之努力。

個(gè)人年終工作總結(jié)通用(四)

20_年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名艾酷專柜營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下。

我來(lái)百貨大樓工作已有幾個(gè)月了，工作中學(xué)會(huì)了很多東西，更學(xué)會(huì)了用自己的頭腦來(lái)開擴(kuò)自己語(yǔ)言的不足。還有就是懂得了，作為一名營(yíng)業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。

在銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購(gòu)買技巧。營(yíng)業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購(gòu)買興趣。

作為營(yíng)業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時(shí)更要有信心。因?yàn)橹挥凶约罕旧碛行判模拍茏岊櫩蛯?duì)他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡(jiǎn)單。還要學(xué)會(huì)配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價(jià)格也不同。如功能，設(shè)計(jì)，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時(shí)更要著重強(qiáng)調(diào)它的不同特征。推薦的同時(shí)，還要注意觀察對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)促成銷售。

不同的顧客購(gòu)買的心理也不同。同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

時(shí)刻要保持著營(yíng)業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會(huì)不會(huì)拉到回頭客的重要因素。誰(shuí)都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)工作中的不足，力求將艾酷專柜營(yíng)業(yè)工作做到。

作為百貨大樓艾酷專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態(tài)勢(shì)。百貨大樓人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百貨大樓在新的一年更上一層樓，更加興旺。

個(gè)人年終工作總結(jié)通用(五)

時(shí)間一晃而過，彈指之間，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、工作中取得的收獲

在商場(chǎng)開業(yè)前夕，跟進(jìn)商場(chǎng)開荒工作，并初步熟悉商場(chǎng)物業(yè)管理基本知識(shí)，努力為商場(chǎng)開業(yè)做前期工作。配合辦公室其他同事開展日常工作、后勤服務(wù)和衛(wèi)生、紀(jì)律方面的檢查工作，并實(shí)行每日跟進(jìn)商場(chǎng)，辦公室等衛(wèi)生情況，進(jìn)行考核與監(jiān)督。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)跟進(jìn)商場(chǎng)開業(yè)后每個(gè)活動(dòng)工作，令活動(dòng)順利完成。與同事們共同努力完成了每個(gè)活動(dòng)舉辦前期的布置。根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予策劃工作，努力完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的計(jì)劃內(nèi)容。

二、工作中存在的不足

當(dāng)然我還有很多不足，處理問題的經(jīng)驗(yàn)方面有待提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己各項(xiàng)能力。缺乏基本的辦公室工作知識(shí)，在開展具體工作中，常常表現(xiàn)生澀，甚至有時(shí)還覺得不知所措。對(duì)各部門的工作情況缺乏全面具體的了解，從而影響到相關(guān)工作的進(jìn)行。對(duì)管理商場(chǎng)物業(yè)還不夠成熟，這直接影響工作效果。工作細(xì)心度不夠，經(jīng)常在小問題上出現(xiàn)錯(cuò)漏。辦事效率不夠快，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的意圖領(lǐng)會(huì)不夠到位等。

三、堅(jiān)持管理、服務(wù)與效能相統(tǒng)一原則

營(yíng)運(yùn)部不斷健全管理職能，完善服務(wù)體系，現(xiàn)場(chǎng)管理成效斐然。為了能及時(shí)、準(zhǔn)確有效地解決處理好營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的各類問題。在走動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)問題，在走動(dòng)中去尋找問題。通過及時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察，去掌握工作中存在的問題和不足，從而去制定相應(yīng)的改進(jìn)提高方案并能做到及時(shí)向上級(jí)部門進(jìn)行信息反饋。對(duì)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的各類違規(guī)現(xiàn)象和糾紛立即給予制止和糾正，避免矛盾的激化和不良后果的產(chǎn)生。堅(jiān)持深入一線的現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)式管理，使管理工作更具針對(duì)性和時(shí)效性。

四、加強(qiáng)企業(yè)精神文明建設(shè)，努力提高服務(wù)水平

針對(duì)商場(chǎng)新開業(yè)，新員工大批增加的情況，為保證服務(wù)質(zhì)量：對(duì)員工強(qiáng)化進(jìn)行服務(wù)規(guī)范教育，從營(yíng)業(yè)員的站姿站規(guī)，樹立良好的服務(wù)形象，提高服務(wù)質(zhì)量，努力扭轉(zhuǎn)因新工迅速增加而導(dǎo)致服務(wù)規(guī)范不到位的現(xiàn)象。弘揚(yáng)傳統(tǒng)，助人為樂。廣大員工發(fā)揚(yáng)顧客至上的精神，給顧客一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境。

第4篇

[關(guān)鍵詞]美容行業(yè) 專業(yè)纖體 服務(wù)營(yíng)銷

一、美容行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)趨勢(shì)

我國(guó)美容服務(wù)行業(yè)從上個(gè)世紀(jì)80年代開始起步，作為發(fā)展至今已有近20年歷史的美容行業(yè)，雖然發(fā)展時(shí)間較短，但發(fā)展極其迅速，從簡(jiǎn)單的幾個(gè)美容項(xiàng)目發(fā)展到現(xiàn)在的美容，美發(fā)，美體，醫(yī)療美容，專業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的生產(chǎn)與服務(wù)相互統(tǒng)一的一個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)鏈。并且，在短短二十幾年的時(shí)間就走過了相當(dāng)于歐美國(guó)家?guī)资甑陌l(fā)展歷程。直接、間接從業(yè)人員1500萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)收入約3000多億元，對(duì)GDP的貢獻(xiàn)為1200億元，納稅近200億元。美容經(jīng)濟(jì)還在以每年15%以上的速度發(fā)展，美容市場(chǎng)需求日趨旺盛、蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)商機(jī)。2010年，我國(guó)美容機(jī)構(gòu)總數(shù)220多萬(wàn)家，繼電子通訊、旅游之后的“第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”。

與此同時(shí)，伴隨著全球化商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的普及盛行，國(guó)內(nèi)外美容業(yè)為了做大做強(qiáng)，搶占市場(chǎng)份額，紛紛采取連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，美容連鎖顧名思義就是多家美容院統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購(gòu)，使用同一類美容產(chǎn)品，其主要特點(diǎn)是在同一個(gè)城市經(jīng)營(yíng)或者跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。基于此，可以認(rèn)為，當(dāng)前美容行業(yè)的確是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，而連鎖經(jīng)營(yíng)模式更是美容業(yè)未來(lái)發(fā)展的主流趨勢(shì)。

中國(guó)美容連鎖始于上個(gè)世紀(jì)90年代中期，到目前為止尚未完全成型，這與此行業(yè)的特質(zhì)有關(guān)。美容行業(yè)的發(fā)展最早是以產(chǎn)品為向?qū)В麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)于終端特別是美容連鎖的研究比較少，僅僅關(guān)注到縱向單店的盈利，忽視了橫向的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。一些美容機(jī)構(gòu)通過多年艱辛的打拼，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)美業(yè)神話，如克麗緹娜、佐登妮絲、自然美、思妍麗等，這些美容機(jī)構(gòu)成功的背后，都有一些傳奇的故事和別人無(wú)法復(fù)制的機(jī)遇及模式。這些馳名全國(guó)的美容機(jī)構(gòu)，無(wú)一不是通過連鎖這一商業(yè)模式取得輝煌業(yè)績(jī)的，因此，在未來(lái)的發(fā)展上，連鎖無(wú)疑是美容機(jī)構(gòu)成功的必由之路。美容連鎖進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，經(jīng)營(yíng)者要想做成品牌、做強(qiáng)做大，必須順應(yīng)潮流，單店做強(qiáng)，無(wú)論是業(yè)績(jī)還是管理，形成自己可復(fù)制的成功模式，然后開分店過渡，分店將自己原來(lái)的管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)進(jìn)行復(fù)制，在經(jīng)營(yíng)過程中進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，成功后進(jìn)行連鎖擴(kuò)張。有的連鎖機(jī)構(gòu)在取得一定的市場(chǎng)知名度后，為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，采取了特許加盟的商業(yè)模式，雖然擴(kuò)張很快，但帶來(lái)了一系列的問題，加盟店不按規(guī)矩出牌，諸如文化、理念、技術(shù)、促銷等不能傳承或延續(xù)，甚至有的打著總部的旗號(hào)，售賣低劣的產(chǎn)品，原料以次充好，讓總部管理失靈。近年來(lái)，美容特許經(jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)向直營(yíng)專業(yè)連鎖，雖然特許經(jīng)營(yíng)前期投入，運(yùn)營(yíng)成本高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也較高，但是隨著消費(fèi)者對(duì)美容品位和質(zhì)量的要求不斷提升，有知名度、有實(shí)力、有技術(shù)和有規(guī)模的大型美容連鎖機(jī)構(gòu)才是顧客選擇的目標(biāo)；二是國(guó)家有關(guān)部門的大力整頓規(guī)范美容市場(chǎng)，讓美容行業(yè)重新整合的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，相比之下，直營(yíng)連鎖更容易管理及規(guī)范品牌的發(fā)展。因此，美容經(jīng)營(yíng)走向?qū)I(yè)化，由特許經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向打造美容品牌的直營(yíng)連鎖逐漸成為美容行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

二、 美容行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.美容行業(yè)監(jiān)管缺失。美容行業(yè)相關(guān)的法律、法規(guī)尚不健全，國(guó)家和地方?jīng)]有完善的監(jiān)管體系，行業(yè)內(nèi)也沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的美容行業(yè)服務(wù)規(guī)范。導(dǎo)致了進(jìn)入美容行業(yè)的門檻很低，魚龍混雜的現(xiàn)象。出現(xiàn)了種種以欺騙消費(fèi)者的營(yíng)銷手段，給美容行業(yè)整體上造成了負(fù)面影響，導(dǎo)致美容行業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)。

2.美容院客戶滿意度低，老顧客流失率高。美容院采取會(huì)員卡等促銷折扣的方式來(lái)吸引消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)人員以免費(fèi)體驗(yàn)，虛構(gòu)夸大其銷售產(chǎn)品和美容項(xiàng)目的功效來(lái)誘導(dǎo)顧客，但往往顧客消費(fèi)一次后，并沒有選擇再次購(gòu)買。

3.從業(yè)人員知識(shí)水平、綜合素質(zhì)低下。美容行業(yè)的準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，大多數(shù)美容企業(yè)的從業(yè)人員所接受教育的程度普遍偏低。其中，初中及初中以下學(xué)歷的約占 38%，高中專學(xué)歷占50%以上，大專以上的僅占 11%左右。在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的今天，人們對(duì)健康、亞健康、疾病、衰老非常重視，如何抗衰老，如何抵御疾病的發(fā)生，如何把亞健康調(diào)節(jié)到健康狀態(tài)而使其不向疾病發(fā)展，成為了消費(fèi)者普遍關(guān)注的焦點(diǎn)問題。這就對(duì)美容的從業(yè)人員提出了更高、更專業(yè)的要求，他們既要懂得醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，又必須經(jīng)過醫(yī)學(xué)美容、生活美容專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，熟練掌握美容項(xiàng)目操作技能。醫(yī)、美融合的趨勢(shì)對(duì)美容院提出了更高的要求。而從業(yè)人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、知識(shí)水平及綜合素質(zhì)低下的現(xiàn)狀則成為制約美容產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的瓶頸。正因?yàn)槿绱耍瑥氖旅廊菪袠I(yè)的人員缺乏基本的美容服務(wù)意識(shí)或者自身的服務(wù)意識(shí)淡薄，如基礎(chǔ)的服務(wù)禮儀規(guī)范、專業(yè)的產(chǎn)品，設(shè)備知識(shí)的掌握、與顧客交流溝通的方式等。

三、 美容專業(yè)線連鎖服務(wù)營(yíng)銷策略（以CICI纖體美容集團(tuán)為例）

2011年底，作為英國(guó)英倫之花旗下的高端纖體瘦身品牌—CICI纖體美容連鎖集團(tuán)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心—上海設(shè)立了國(guó)內(nèi)的第一家直營(yíng)店，運(yùn)作一年多時(shí)間以來(lái)，已經(jīng)在上海發(fā)展了超過十余家直營(yíng)的美容連鎖，在總公司的統(tǒng)一指揮下，利用自主研發(fā)和自行生產(chǎn)各類行業(yè)內(nèi)高端美容設(shè)備與輔助產(chǎn)品和“自營(yíng)渠道”等先天優(yōu)勢(shì)，逐漸樹立起自身在國(guó)內(nèi)美容業(yè)界的良好高端品牌形象。作為國(guó)內(nèi)倡導(dǎo)科技纖美的業(yè)界先行者，CICI立志將全新英式舒適型纖美模式推廣到中國(guó)的每一個(gè)角落。

CICI纖體能夠在一年多的時(shí)間里快速成長(zhǎng)，原因之一是因?yàn)樵摷瘓F(tuán)注重專業(yè)直營(yíng)美容連鎖的服務(wù)營(yíng)銷理念。

產(chǎn)品策略。CICI纖美采用全新英國(guó)科技纖美理念，引進(jìn)全套英國(guó)蘇醒和美顏儀器，配合高素質(zhì)的專業(yè)美容美顏纖體顧問，旨在為每位選擇CICI纖美的女性帶來(lái)全方位，高科技的塑形和美顏體驗(yàn)。CICI纖美依托本集團(tuán)美學(xué)研發(fā)機(jī)構(gòu)先進(jìn)的物理塑形專業(yè)儀器，如體雕方面的旋轉(zhuǎn)型扭力負(fù)壓技術(shù)、RF技術(shù)、聚集超聲PEELING技術(shù)、中強(qiáng)度LED技術(shù)和逆轉(zhuǎn)肌膚衰老的微爆技術(shù)等，給顧客提倡了一種全新的美顏塑形的嘗試。CICI纖美根據(jù)不同細(xì)分群體，一對(duì)一溝通，有針對(duì)性的給每一位量身定制適合于自身的美顏塑形的項(xiàng)目和專業(yè)輔導(dǎo)課程。如好評(píng)度較高的纖美精品項(xiàng)目：Body-Star體質(zhì)檢測(cè)儀、SRS纖體藍(lán)牙、LPS智美塑、CRS大力神、CCmax卡魯伊、V8維納斯、N9基因光和CP2000離子暴等，同時(shí)，顧客在整個(gè)體驗(yàn)過程中不同時(shí)期，配有專業(yè)的美顏，塑形顧問、中醫(yī)技師、營(yíng)養(yǎng)師和心理輔導(dǎo)老師的全程輔導(dǎo)，讓顧客在纖美中，纖體后得到身與心的全面釋放和輕松。

定價(jià)策略。CICI纖體的整體項(xiàng)目都是定位在專業(yè)美顏纖體，吸納高端客戶群體。由于CICI纖美全程美顏、塑形的專業(yè)儀器和輔助產(chǎn)品都是采用英國(guó)英倫之花集團(tuán)內(nèi)部研發(fā)的產(chǎn)品和通過集團(tuán)公司統(tǒng)一培訓(xùn)的專業(yè)化員工，因此定價(jià)較高，但由于在本集團(tuán)掌控從上游設(shè)備儀器，輔助產(chǎn)品到下游的連鎖經(jīng)營(yíng)，課程培訓(xùn)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，所以針對(duì)高端顧客的定價(jià)還是在高端中的中等水平，定價(jià)旨在讓顧客在享受中滿意我們的服務(wù)，成為CICI的忠實(shí)的老客戶。

選址。CICI 纖美在這一年多來(lái)，主要集中在上海中心城區(qū)發(fā)展，一種是沿街設(shè)在高端人群比較集中的高檔公寓集群和別墅，另一種設(shè)在高檔辦公樓區(qū)域和商圈，并在重要的高端社交場(chǎng)所設(shè)有自己的纖美旗艦店。店鋪規(guī)模一般在170-200平左右，統(tǒng)一的以白色為基調(diào)的歐式清新淡雅的室內(nèi)裝修風(fēng)格，簡(jiǎn)約，明亮。整個(gè)店面分為三個(gè)區(qū)域：a.前廳：接待初次來(lái)訪的顧客，介紹CICI纖美的主要項(xiàng)目和課程的場(chǎng)所。b.等待室休息室：顧客獨(dú)立的休閑空間。c.操作室：d.課程輔導(dǎo)培訓(xùn)室 e.檢測(cè)室：檢查顧客的體質(zhì)和脂肪分布和含量。

促銷策略。CICI纖美促銷活動(dòng)通常是由總公司市場(chǎng)部統(tǒng)一計(jì)劃安排，由于在直營(yíng)連鎖發(fā)展初期，我們通過pop廣告，展會(huì)和重點(diǎn)商圈的發(fā)放纖美宣傳手冊(cè)讓更多的人認(rèn)識(shí)了解CICI纖美這個(gè)品牌，開發(fā)更多的潛在顧客。另外，針對(duì)已在CICI纖美連鎖銷售過的顧客，根據(jù)顧客過往消費(fèi)的類型和情況，贈(zèng)送不同額度的僅在本連鎖內(nèi)使用的不限個(gè)人不限時(shí)限的美顏塑形消費(fèi)券。

人員及培訓(xùn)策略。CICI纖美連鎖的每一個(gè)員工從入職培訓(xùn)到下店正式上崗，都有一套規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)流程，這是由集團(tuán)總部不同國(guó)家和地區(qū)設(shè)立美顏塑形連鎖這幾十年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，成為了樹立集團(tuán)品牌，也是在國(guó)內(nèi)打造CICI纖美品牌的重要因素。

CICI纖體單店標(biāo)準(zhǔn)配置有一名店長(zhǎng)，一名店長(zhǎng)助理，一名美顏師和5名美體師。CICI纖美的每一個(gè)員工都是有總公司統(tǒng)一招募和培訓(xùn)。新員工入職時(shí)，都要經(jīng)過總公司系統(tǒng)化的流程的4P培訓(xùn)。

A.專業(yè)（professional）：根據(jù)不同職務(wù)設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)項(xiàng)目課程。

店長(zhǎng)：確保店鋪的正常營(yíng)運(yùn)，監(jiān)督管理對(duì)店鋪日常工作分配、出勤考核、人員配置、教育培訓(xùn)、員工工作規(guī)范、行為規(guī)范、衛(wèi)生管理的執(zhí)行情況，了解并收集生意圈的動(dòng)向，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，美容業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括項(xiàng)目、儀器設(shè)備、價(jià)格），顧客情況、產(chǎn)品使用問題的反饋，員工情況問題的反應(yīng)，及時(shí)書面匯報(bào)公司共同采取相應(yīng)的對(duì)策；掌握并審核單店的日營(yíng)業(yè)報(bào)表，費(fèi)用支出報(bào)表，監(jiān)督管理單店的硬件設(shè)備，美容儀器，防盜、防火等安全措施，環(huán)境維護(hù)及災(zāi)害的防預(yù)；掌握客戶資料，加深與重要顧客之間的情感交流，拓寬業(yè)務(wù)范圍，全面提升美容的知名度與美譽(yù)度，樹立良好的信譽(yù)；組織好每周的例會(huì)，全面貫徹不同階段的經(jīng)營(yíng)方針及銷售策略，針對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)解決，對(duì)員工的月業(yè)績(jī)情況給予獎(jiǎng)評(píng)。布置下月目標(biāo)及工作安排計(jì)劃，協(xié)助員工達(dá)成目標(biāo)，以及提升員工的專業(yè)技術(shù)和銷售能力；做好美顏師和纖體師的思想工作，抽查工作日，經(jīng)常與員工談心，關(guān)心她們的思想、工作、生活等情況，廣泛聽取下屬員工的意見與建議，定期娛樂活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；及時(shí)對(duì)每階段的計(jì)劃進(jìn)行全面的總結(jié)，并將月工作總結(jié)，季度工作總結(jié)，年工作總結(jié)報(bào)告上報(bào)總公司，用以修正下步計(jì)劃。

店長(zhǎng)助理：協(xié)助店長(zhǎng)管理店里正常的店面運(yùn)營(yíng)，若店長(zhǎng)不在店，負(fù)責(zé)店長(zhǎng)的工作。

美顏師：學(xué)習(xí)皮膚及皮膚病理專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)和操作關(guān)于面部抗衰，如祛斑除皺，換膚美白等儀器，學(xué)習(xí)如何和顧客交流使顧客愿意，放心的讓其為顧客開展關(guān)于美顏的項(xiàng)目療程。

塑形師：學(xué)習(xí)皮膚及皮膚病理專業(yè)知識(shí)，對(duì)纖體，塑形，產(chǎn)后修復(fù)等儀器學(xué)習(xí)操作，學(xué)習(xí)如何和顧客交流使顧客愿意，放心的讓其為顧客開展關(guān)于纖體塑形的項(xiàng)目療程。

B.禮儀（polite）工作時(shí)間著裝要求：統(tǒng)一著整齊干凈的工作套裝；接待顧客的禮儀規(guī)范，如：接待顧客禮儀話術(shù)。

C.積極（positive）心態(tài)決定一切，每個(gè)員工在工作崗位上要懷有積極的心態(tài)，才能更好地去工作，去個(gè)顧客溝通，讓顧客在每一次的體驗(yàn)中滿意。

D.實(shí)踐（practice）通過不斷是實(shí)踐操作、培訓(xùn)師和員工，員工員工之間的溝通練習(xí)，讓每個(gè)員工在培訓(xùn)中從生疏到熟練的使用和操作每一臺(tái)儀器和溝通技巧，讓每位員工都能在培訓(xùn)中克服對(duì)下店后操作客戶的恐懼心理，讓員工在正式下店時(shí)就可能成功的開展第一個(gè)顧客。

員工通過總公司標(biāo)準(zhǔn)流程化的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓每個(gè)走向正式工作崗位的員工都能輕松自如的服務(wù)好不同要求的每一個(gè)到店來(lái)訪的顧客。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的專業(yè)化較高的纖美行業(yè)，CICI纖美能夠快速脫穎而出，占有一席之地，主要是因?yàn)镃ICI纖美的服務(wù)營(yíng)銷策略，其策略是以消費(fèi)者為向?qū)У钠放品?wù)理念，提供專業(yè)科學(xué)人性化的纖美服務(wù)，讓顧客安心，放心，舒心，通過一次體驗(yàn)，讓顧客將CICI纖美牢記在心是該公司的一貫秉承的服務(wù)宗旨。

五、 總結(jié)

第5篇

團(tuán)隊(duì)名稱：“花開一夏” 關(guān)愛服刑人員未成年子女志愿服務(wù)團(tuán)隊(duì)

指導(dǎo)老師：蘆吉云 團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)：趙辰

一、活動(dòng)背景

北京，中國(guó)的首都，國(guó)家的心臟，那里卻有這么一群孩子，因不屬孤殘，難以得到相關(guān)資助；因父母犯罪的背景得不到人們的同情。他們有的流浪，有的為人放牧，有的沿門乞討，有的不被親屬接納，遭受虐待。更有甚者，已像父母那樣走上了犯罪道路。太陽(yáng)村（也稱兒童村）作為非政府的慈善組織，十多年來(lái)無(wú)償代教代養(yǎng)服刑人員未成年子女，并對(duì)這些孩子開展特殊教育、心理輔導(dǎo)、權(quán)益保護(hù)、以及職業(yè)培訓(xùn)服務(wù)以使他們?cè)谝粋€(gè)相對(duì)安定溫馨的大家庭里像其他正常的孩子一樣受到保護(hù)，得到教育，健康快樂地成長(zhǎng)。（大學(xué)生暑期尋訪校友活動(dòng)策劃書）

然而，由于長(zhǎng)期得不到政府資助，一切物資都要靠社會(huì)各界的愛心人士救助，太陽(yáng)村的孩子們的基本生活都很難得到保障。由于得不到父母的關(guān)懷呵護(hù)，以及社會(huì)上對(duì)服刑人員不可避免的歧視，這些孩子心理上還存在很嚴(yán)重的問題，這不僅影響了他們對(duì)未來(lái)生活的向往，還使原本無(wú)辜的他們失去了無(wú)憂無(wú)慮的童年和光明的未來(lái)。我們圍繞我院“讓青春之花在奉獻(xiàn)中綻放”的主題，走進(jìn)太陽(yáng)村，用自己的行動(dòng)給孩子們送去溫暖，并呼吁社會(huì)各界人士獻(xiàn)出自己的愛心。人非圣賢，孰能無(wú)過，父母犯罪，孩子是無(wú)辜的，我們要通過這次實(shí)踐活動(dòng)呼吁更多的人關(guān)愛這些孩子。

二、活動(dòng)目的

太陽(yáng)村是依靠社會(huì)力量為服刑人員無(wú)償代養(yǎng)代教未成年子女的慈善機(jī)構(gòu)。我們將圍繞我院“陽(yáng)光成長(zhǎng)?獻(xiàn)愛心”這個(gè)主題思想，親身接觸這些服刑人員子女，了解他們，鼓勵(lì)他們。同時(shí)我們將向廣大社會(huì)呼吁，關(guān)注弱勢(shì)群體，關(guān)心太陽(yáng)村兒童，消除社會(huì)對(duì)服刑人員的歧視與誤解。向社會(huì)宣傳太陽(yáng)村特有的精神，啟發(fā)社會(huì)的慈善意識(shí)，讓大家了解為啟發(fā)慈善意識(shí)，保護(hù)環(huán)境，促進(jìn)節(jié)約型社會(huì)的建立，推動(dòng)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，太陽(yáng)村啟動(dòng)了舊物資變善款的行動(dòng)，并號(hào)召?gòu)V大愛心人士用自己閑置不用的物品幫助太陽(yáng)村的孩子和身處困境中的人們。

在實(shí)踐過程中，我們也會(huì)學(xué)習(xí)并發(fā)揚(yáng)太陽(yáng)村自力更生的精神，并將這種精神延續(xù)到以后的生活、學(xué)習(xí)以及創(chuàng)業(yè)當(dāng)中去。我們團(tuán)隊(duì)以這次暑期社會(huì)實(shí)踐為契機(jī)，在與小朋友們一起勞作的過程中，體驗(yàn)“心靈的回歸”，同時(shí)也用我們僅有的力量幫助太陽(yáng)村的孩子們克服心理障礙，并呼吁更多的人關(guān)注他們關(guān)愛他們正視他們，為還他們一個(gè)陽(yáng)光童年、一個(gè)美好未來(lái)奉獻(xiàn)自己的一份力量。

三、活動(dòng)時(shí)間 6月30日-7月7日

四、活動(dòng)地點(diǎn) 北京市順義區(qū)太陽(yáng)村，朝陽(yáng)區(qū)，懷柔區(qū)

五、參與人員

六、前期準(zhǔn)備

1.聯(lián)系校心理衛(wèi)生老師楊雪花老師為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行心理輔導(dǎo)培訓(xùn)（全體人員，馬硯聞為主）；

2.聯(lián)系相關(guān)媒體單位、報(bào)社等，舉辦活動(dòng)，提供活動(dòng)場(chǎng)所及相關(guān)物資話筒，桌椅，乘涼傘；（團(tuán)隊(duì)全體，盧玉琨，高鵬宇為主）

3.車票訂購(gòu)，6月24日前保證訂到（楊樂，趙辰，鄭桐）

4.送給太陽(yáng)村小朋友的玩具、生活用品等：網(wǎng)購(gòu)（魯川、趙辰）；

5.關(guān)愛太陽(yáng)村橫幅、宣傳單：社區(qū)宣傳使用（高鵬宇、俞智馨負(fù)責(zé)）；

6.海報(bào)繪畫、宣傳單制作（俞智馨、陳穎喬、馬硯聞）；

7.小物品創(chuàng)可貼、暈車藥、水、食品、明信片購(gòu)買事宜（高鵬宇、張瑋，劉思穎）

8.活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)禮品制作、明信片的書寫（全體人員，劉思穎，張瑋為主）

9.調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)及制作（鄭桐，楊樂）

七、活動(dòng)時(shí)間

6月8日，書寫策劃書，聯(lián)系相關(guān)新聞媒體，做好物資準(zhǔn)備。

6月20日，拜訪楊雪花老師進(jìn)行咨詢。

6月30 日，拜訪太陽(yáng)村，與其取得當(dāng)面溝通，前期物資準(zhǔn)備、聯(lián)系媒體；

7月1日，與孩子們進(jìn)行心理游戲，試圖從心理上進(jìn)行溝通、取得信任，并給予幫助與慰問；

7月2日，果園之行，幫助孩子們做農(nóng)活，如澆灌果樹，鋤草；

7月3、4日，進(jìn)入社區(qū)，走上大街，向社會(huì)各界宣傳太陽(yáng)村。

7月5日，隨孩子探望父母。安撫孩子的同時(shí)鼓勵(lì)父母努力改造，早日?qǐng)F(tuán)聚。

7月6日，民航知識(shí)小課堂，宣傳南航。

7月7日，告別演出、告別會(huì)。給孩子們一個(gè)舞臺(tái)，讓他們敢于展現(xiàn)自己，樹立自己的理想。

7月8—10日資料整理與總結(jié)工作。

活動(dòng)日常安排、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

八、活動(dòng)內(nèi)容

為了讓已救助的孩子有一個(gè)更加安全穩(wěn)定的家，為了救助更多的孩子，太陽(yáng)村開始踏上了自力更生、自辦愛心產(chǎn)業(yè)的探索之路。太陽(yáng)村有自己的果園種植基地，愛心藝術(shù)畫廊等，我們要將自己微薄的力量，華為太陽(yáng)村來(lái)年的產(chǎn)量，用我們的行動(dòng)呼吁更多的人參與到這項(xiàng)活動(dòng)中來(lái)。

【1】身體力行汗灑土地

果園種植基地面積500畝，種植了5萬(wàn)株棗樹，3000株桃樹，太陽(yáng)村用其產(chǎn)出支付撫養(yǎng)孩子所必須的飲食、醫(yī)療、教育等費(fèi)用。五年來(lái)，通過辛勤的勞動(dòng)，每株棗樹已有15-30斤的果實(shí)，與愛心人士互惠互利，共同幫助孩子渡過難。太陽(yáng)村棗園和桃園是太陽(yáng)村的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，其經(jīng)濟(jì)收入是撫養(yǎng)孩子們的主要經(jīng)濟(jì)支柱，用于支付孩子們生活開支。近年來(lái)，太陽(yáng)村推出的愛心認(rèn)樹活動(dòng)，受到各界朋友的歡迎，即認(rèn)樹者先付款，果實(shí)成熟時(shí)前往采摘。這種認(rèn)樹和批發(fā)零售相結(jié)合的銷售辦法使太陽(yáng)村能將一年辛苦所得果實(shí)大部分賣掉，努力減少爛掉和被大風(fēng)刮落而造成的損失。

我們團(tuán)隊(duì)本著“用我們的力量，換來(lái)太陽(yáng)村來(lái)年的產(chǎn)量”的目的，在太陽(yáng)村果樹種植基地進(jìn)行勞作，不僅幫助孩子們爭(zhēng)取更多的生活費(fèi)，也是幫各位在太陽(yáng)村認(rèn)樹的愛心人士管理果樹，回饋他們的善心。

【2】工藝傳遞搬運(yùn)愛心

1.前一晚隊(duì)長(zhǎng)做好人員安排工作；根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)修改策劃；

2.由6名男生負(fù)責(zé)將太陽(yáng)村手工藝品安全帶到事先聯(lián)系好的指定地點(diǎn)，并進(jìn)行擺放。注意：保管好手工藝品，不能有半點(diǎn)損壞；（盧玉琨、趙辰負(fù)責(zé)）

3.女生同時(shí)隨行，并將事先做好的3張宣傳板以及印好的宣傳單帶過去；（劉思穎、俞智馨）

4.所有人員上午9點(diǎn)到達(dá)目的地；

5.負(fù)責(zé)影像采集的帶好攝影裝備；

九、 注意事項(xiàng)

1、暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)前期準(zhǔn)備階段制度：

(1)、利用橫幅、宣傳板、海報(bào)、傳單，報(bào)紙等多種傳媒工具加大此次活動(dòng)的宣傳。

(2)、作好活動(dòng)前相關(guān)資料的準(zhǔn)備，通過查閱書籍或網(wǎng)上查詢搜集與課題相關(guān)的信息，積極思考此次活動(dòng)的完善方法。

(3)、認(rèn)真參加準(zhǔn)備期間的各種會(huì)議，并做好記錄；會(huì)議上要勇于提出自己的見解，積極的對(duì)實(shí)踐活動(dòng)提出自己的意見和看法。

(4)、社會(huì)實(shí)踐期間每個(gè)隊(duì)員要注意人身安全和飲食衛(wèi)生。任何隊(duì)員不得長(zhǎng)時(shí)間離開隊(duì)伍，如在異地進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)并過夜，每天應(yīng)及時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)說(shuō)明去向，保持隊(duì)員間的緊密聯(lián)系。

(5)、在外居住期間，結(jié)伴外出，特別是女生，若要出行，必須兩人以上（其中必須有男生），隨時(shí)與其他同學(xué)保持聯(lián)系。每晚向隊(duì)長(zhǎng)匯報(bào)，一切活動(dòng)以安全為第一。

(6)、在準(zhǔn)備期間每個(gè)隊(duì)員要做好活動(dòng)所需物品的檢查、保護(hù)和購(gòu)買工作。在出發(fā)前三天，每個(gè)同學(xué)必須清點(diǎn)其所帶物品數(shù)目和質(zhì)量，若有損壞和缺失上報(bào)隊(duì)長(zhǎng)并及時(shí)解決。

(7)、手機(jī)二十四小時(shí)開機(jī)，保證信息的暢通。

(8)、在前往目的地途中保管好個(gè)人及公共財(cái)產(chǎn)并隨時(shí)與其他隊(duì)員保持聯(lián)系以確保安

2、暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行期間制度：

(2)、 本次小分隊(duì)所用經(jīng)費(fèi)統(tǒng)一由財(cái)務(wù)管理員管理，隊(duì)員如需使用經(jīng)費(fèi)一律先由隊(duì)長(zhǎng)簽字，然后方能領(lǐng)錢，任何人不得以個(gè)人名義申請(qǐng)公共經(jīng)費(fèi)。

(3)、設(shè)立專門負(fù)責(zé)安全的同學(xué)，一切活動(dòng)以安全為第一，實(shí)行安全一票否決制。行動(dòng)前隊(duì)員進(jìn)行醫(yī)療急救知識(shí)的培訓(xùn)，備齊常備藥品。活動(dòng)過程中出現(xiàn)疾病、受傷等情況及時(shí)自救，并求助當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療部門，重新安排日程后報(bào)告總部。與當(dāng)?shù)卣块T和公安機(jī)關(guān)隨時(shí)保持聯(lián)系以保證安全。同時(shí)，注重自我保護(hù)，遇不法分子，冷靜對(duì)待，顧全大局，不蠻干。

(4)、在活動(dòng)期間務(wù)必保管好個(gè)人財(cái)產(chǎn)和公共財(cái)產(chǎn)。

(5)、在實(shí)踐活動(dòng)中，每個(gè)隊(duì)員必須端正態(tài)度，戒驕戒躁，嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待此次太陽(yáng)村“花開一夏”實(shí)踐活動(dòng)，發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、互助友愛的精神，自我管理，并承擔(dān)相應(yīng)的集體任務(wù)。 (6)、為維護(hù)學(xué)校和學(xué)院良好聲譽(yù)，小分隊(duì)隊(duì)員在活動(dòng)期間必須注意個(gè)人形象，按照統(tǒng)一安排著裝，禮貌待人，違者經(jīng)指正不改者作自動(dòng)離隊(duì)處理并上報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)。

(7)、活動(dòng)期間，小分隊(duì)隊(duì)員必須按統(tǒng)一安排行動(dòng)，未經(jīng)隊(duì)長(zhǎng)批準(zhǔn)，不得以任 何個(gè)人意愿單獨(dú)行動(dòng)，未經(jīng)隊(duì)長(zhǎng)批準(zhǔn)，如有此類情況發(fā)生，做自動(dòng)離隊(duì)處理，后果自負(fù)。

3、進(jìn)入太陽(yáng)村須知

(1)以身做則，給孩子樹立好的榜樣。用自己的一言一行促使孩子朝健康向上的成長(zhǎng)。

(2)進(jìn)入太陽(yáng)村之前詳細(xì)了解太陽(yáng)村的情況。

(3)進(jìn)入太陽(yáng)村統(tǒng)一著裝或佩戴胸卡。

(4)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人愛心捐贈(zèng)、愛心認(rèn)樹可以在實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后與負(fù)責(zé)老師聯(lián)系。

(5)服從統(tǒng)一安排，并應(yīng)到指定地點(diǎn)從事指定工作。

(6)用完工具之后請(qǐng)放回原位，保證工具整齊、整潔。

(7)指定工作提前結(jié)束時(shí)，由負(fù)責(zé)老師安排其他工作。

(8)服務(wù)期間因故出村者，應(yīng)提前向隊(duì)長(zhǎng)報(bào)告，并向負(fù)責(zé)老師請(qǐng)假并進(jìn)行登記。

(9)在村中工作和生活時(shí)，隊(duì)員必須：

u 衣著樸素大方、莊重得體。勞動(dòng)時(shí)穿長(zhǎng)褲或運(yùn)動(dòng)服，帶手套。

u 舉止得體，言語(yǔ)文明；心懷愛心，體現(xiàn)耐心。隨身佩戴志愿者服務(wù)證。

u 注意人身安全，工作時(shí)遵守安全規(guī)范。

u 妥善保管隨身攜帶的個(gè)人物品，以防丟失。

u 遵守作息時(shí)間，如有特殊原因要提前請(qǐng)假。聽從負(fù)責(zé)老師安排，工作積極主動(dòng)，確保高效。

u 幫廚和照顧幼兒的志愿者應(yīng)身體健康并注意個(gè)人衛(wèi)生。

u 為孩子講解民航知識(shí)的志愿者應(yīng)事先做好內(nèi)容準(zhǔn)備，認(rèn)真?zhèn)湔n、整理教學(xué)方案。

u 任何問卷調(diào)查、訪談或攝像須經(jīng)過太陽(yáng)村主任審批，拍照須經(jīng)負(fù)責(zé)老師和孩子的同意。

u 愛惜糧食，根據(jù)需要取食。所有隊(duì)員就餐后應(yīng)自覺收拾餐具，主動(dòng)維護(hù)食堂及宿舍衛(wèi)生。

u 愛惜公物，損壞要賠償。

u 所有隊(duì)員請(qǐng)勿使用秋千等兒童娛樂設(shè)施。

u 工作/生活中的有關(guān)情況和問題要及時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)以及負(fù)責(zé)老師報(bào)告。

所有隊(duì)員請(qǐng)注意：

l 著裝不能太過暴露、花哨、奇異。女生不宜濃妝。

l 不能言行粗魯，違反道德規(guī)范和村規(guī)村紀(jì)。

l 與孩子交流時(shí)不得提及敏感話題，尊重孩子。

l 嚴(yán)禁在工作中打鬧、閑聊，不得影響他人工作，不做有損南航形象的事。

l 不得擅自動(dòng)用村內(nèi)勞動(dòng)工具以外的其他物品。

l 不得吸煙、喝酒、浪費(fèi)糧食。

第6篇

中小學(xué)衛(wèi)生工作計(jì)劃一為了認(rèn)真貫徹國(guó)家教委、衛(wèi)生部頒發(fā)的《學(xué)校衛(wèi)生工作條例》、《傳染病防治法》、《食品衛(wèi)生法》，用心開展各種形式的健康教育活動(dòng)，加強(qiáng)學(xué)生健康知識(shí)教育，培養(yǎng)學(xué)生良好的衛(wèi)生行為習(xí)慣，改善學(xué)校環(huán)境和教學(xué)衛(wèi)生條件，加強(qiáng)對(duì)傳染病、常見病的預(yù)防和防治。切實(shí)做好學(xué)生的防病工作，本學(xué)期對(duì)健康教育工作如下安排。

一、確保環(huán)境衛(wèi)生

學(xué)期初制訂出各項(xiàng)制度，劃分好各班衛(wèi)生包干區(qū)，要求各班做到一日二小掃，一月一大掃，節(jié)日突擊掃，訂出衛(wèi)生檢查評(píng)比制度，由各班衛(wèi)生委員配合值日老師做到天天檢查、打分，一周小匯總，一月大匯總，并公布衛(wèi)生檢查結(jié)果。

二、加強(qiáng)突發(fā)公共衛(wèi)生事件預(yù)防控制

1、學(xué)習(xí)貫徹《傳染病防治法》，進(jìn)一步做好疾病防治工作，各老師要堅(jiān)持晨檢制度，提高對(duì)流行病的敏感度和防范意識(shí)。發(fā)現(xiàn)同一班有3個(gè)學(xué)生有流感癥狀要上報(bào)學(xué)校，同時(shí)做好隔離、送往醫(yī)院并及時(shí)進(jìn)行消毒，痊愈后持醫(yī)生證明方可復(fù)學(xué)，避免疾病蔓延。

2、加強(qiáng)日常衛(wèi)生管理。傳染病流行期間各班每周勞動(dòng)課進(jìn)行環(huán)境衛(wèi)生大清掃及對(duì)教室、功能室進(jìn)行消毒，做好防控工作。

三、提高學(xué)生自我保護(hù)的潛力

各班主任和健教老師要利用班會(huì)、周會(huì)和健教課進(jìn)行季節(jié)病、流行病、常見病的防治知識(shí)的傳授，如近視、齲齒、營(yíng)養(yǎng)不良、貧血、沙眼、蛔蟲等六病。各班主任還要利用教室的黑板報(bào)和學(xué)習(xí)園地等宣傳衛(wèi)生保健知識(shí)，根據(jù)不一樣季節(jié)定期更新資料，培養(yǎng)學(xué)生良好的衛(wèi)生習(xí)慣、行為習(xí)慣。

四、重視學(xué)生青春期的健康教育

各健教老師要利用健教課，有步驟地進(jìn)行一次青春期健康教育，解決學(xué)生青春期性心理方面的困惑。此外，各班主任要善用心理輔導(dǎo)室，對(duì)學(xué)生進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，及時(shí)解決學(xué)生存在的心理問題。

五、堅(jiān)持“兩操”鍛煉

各健教老師要教會(huì)學(xué)生做眼保健操，教育學(xué)生要認(rèn)真做好眼保健操，促進(jìn)學(xué)生自身護(hù)眼保健意識(shí)，降低近視率。同時(shí)要加強(qiáng)小學(xué)生口腔衛(wèi)生教育，教會(huì)學(xué)生正確的刷牙和口腔衛(wèi)生知識(shí)。

六、要做好學(xué)生體育運(yùn)動(dòng)傷害的防護(hù)

對(duì)有特殊狀況和體質(zhì)的學(xué)生學(xué)校要注意收集有關(guān)資料，班主任和體育老師要有由第一手資料，減少事故的發(fā)生。

七、關(guān)注師生的心理衛(wèi)生健康

開展形式多樣的健康咨詢、座談會(huì)等。透過聆聽、傾談、帶給協(xié)助等方式幫忙學(xué)生擺脫心理障礙，從而健康快樂地成長(zhǎng)。

八、加強(qiáng)食堂衛(wèi)生的管理

進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)校生活飲用水和食堂的衛(wèi)生監(jiān)督管理，辦好食堂許可證及工作人員的體檢，食物做到定點(diǎn)購(gòu)買和留樣24小時(shí)，防止食物中毒和腸道傳染病的暴發(fā)。食堂人員要注意操作規(guī)范，食具、用具要做到一漂二洗三消毒，保證食物的質(zhì)量和衛(wèi)生，確保師生飲食衛(wèi)生和安全。同時(shí)要做好食堂衛(wèi)生資料的積存和歸檔。

中小學(xué)衛(wèi)生工作計(jì)劃二根據(jù)上級(jí)衛(wèi)生部門對(duì)學(xué)生防病工作要求，在繼續(xù)做好學(xué)生常見病防治工作的同時(shí)，重點(diǎn)做好傳染病防治工作，嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)校突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)學(xué)生健康監(jiān)測(cè)及危險(xiǎn)行為因素監(jiān)測(cè)工作，認(rèn)真地開展學(xué)生心理健康衛(wèi)生教育，特制定計(jì)劃如下：

一、努力開展健康教育衛(wèi)生日常行為規(guī)范教育

增進(jìn)學(xué)生自我防疾病潛力和具有良好的衛(wèi)生習(xí)慣，杜絕減少控制傳染病的流行和發(fā)生，并且在初一年級(jí)中進(jìn)行心理健康教育。

二、嚴(yán)格地監(jiān)督校內(nèi)的飲食、飲水

對(duì)食堂要求：杜絕無(wú)證上崗，對(duì)食堂工作人員，學(xué)校飲食店人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，把上崗須知操作規(guī)范等資料，上墻張貼，便以督促，對(duì)照?qǐng)?jiān)持一個(gè)原則，飲食店不銷售“三無(wú)產(chǎn)品”、過期產(chǎn)品“，對(duì)食堂和的所進(jìn)原料進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)和監(jiān)控，堅(jiān)決杜絕食物中毒，措施如下：

1、嚴(yán)格地把關(guān)進(jìn)貨渠道，杜絕三無(wú)食品、飲料和過期食品。

2、定期由監(jiān)督員去抽查。

3、發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正，或上報(bào)有關(guān)單位。

4、定期對(duì)學(xué)生和從業(yè)人員進(jìn)行衛(wèi)生宣傳。

5、但發(fā)生食物中毒，及時(shí)保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)和護(hù)送病員入醫(yī)院治療，另外保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)。

三、繼續(xù)抓好常見病的防治工作

1、認(rèn)真地做好眼保健操，關(guān)鍵問題是輔導(dǎo)好眼睛保健操的正確穴法和姿勢(shì)，以至于到達(dá)有效的效果。

2、認(rèn)真地開展好護(hù)眼知識(shí)講座，促進(jìn)學(xué)生自身護(hù)眼保健意識(shí)。

3、杜絕任課教師拖課和增加課處作業(yè)量，減少用眼的負(fù)荷，課后督促學(xué)生走出教室，多做室外活動(dòng)。進(jìn)一步督促家長(zhǎng)切實(shí)地關(guān)心自我的子女，關(guān)心他們的起居飲食，少吃高糧高脂肪等食物，多參加體育鍛煉等資料及做到預(yù)防體育傷害事故工作。

在傳染病的防治上，做到用心預(yù)防及實(shí)地扼殺傳染病苗子，并且及時(shí)地做好“三早”工作即早發(fā)現(xiàn)、早隔離、早治療，及時(shí)地做好登記工作，并進(jìn)行跟蹤調(diào)查，做好“非典預(yù)防工作，深入各班級(jí)進(jìn)行詢問和做好記錄工作。

中小學(xué)衛(wèi)生工作計(jì)劃三學(xué)校衛(wèi)生工作是學(xué)校教育工作中一項(xiàng)十分重要的工作，是培養(yǎng)學(xué)生良好的衛(wèi)生習(xí)慣和健康禮貌的生活態(tài)度，改善學(xué)校衛(wèi)生環(huán)境、監(jiān)測(cè)學(xué)生健康狀況、努力提高學(xué)生健康水平的工作。

我校認(rèn)真貫徹落實(shí)《學(xué)校衛(wèi)生工作條例》，在繼續(xù)做好學(xué)生常見病防治工作的同時(shí)，重點(diǎn)抓好傳染病的防治工作。嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)校突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)學(xué)生健康體質(zhì)的檢測(cè)工作。認(rèn)真開展學(xué)生心理健康，衛(wèi)生教育、紅十宇活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)校衛(wèi)生工作，用心響應(yīng)紅十字會(huì)、區(qū)教育局建立紅十字工作合格學(xué)校和健康校園的號(hào)召。制定計(jì)劃如下：

一、進(jìn)一步貫徹落實(shí)《學(xué)校衛(wèi)生工作條例》

把學(xué)校衛(wèi)生工作納入學(xué)校工作，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)專人分管，制定規(guī)劃制度加強(qiáng)管理，使《條例》的各項(xiàng)規(guī)定在學(xué)校進(jìn)一步得到落實(shí)。

二、進(jìn)一步加強(qiáng)完善健康教育工作。

我校在去年的工作基礎(chǔ)上將使健康教育工作更加完善，繼續(xù)落實(shí)每周0.5課時(shí)的健教課，做到有總結(jié)有教案，嚴(yán)格按照健康教育20條來(lái)做。并建立完整的基礎(chǔ)檔案。

今年我校的健康教育重點(diǎn)將圍繞食品衛(wèi)生安全知識(shí)以及禁毒教育來(lái)開展。在健康教育課上除了一般的廣播、電視轉(zhuǎn)播外，我們還將運(yùn)用多媒體進(jìn)行授課。另外，每個(gè)主題活動(dòng)期間，如“愛牙日”、“愛眼日”，“預(yù)防艾滋病”等我校都將開展相應(yīng)的主題活動(dòng)，透過各類形式進(jìn)行宣傳推廣。

三、做好傳染病工作預(yù)防工作。

為增強(qiáng)學(xué)校疾病預(yù)防與控制意識(shí)，提高師生防病潛力，保障師生身體健康，根據(jù)《中華人民共和國(guó)傳染病防治法》及其實(shí)施辦法、《學(xué)校衛(wèi)生工作條例》的有關(guān)精神，結(jié)合我校的實(shí)際狀況，抓好傳染病預(yù)防工作。健全組織網(wǎng)絡(luò)、明確職責(zé)，開展宣傳教育，不斷完善應(yīng)急預(yù)案、報(bào)告、晨檢、消毒等各類制度及應(yīng)用于工作中。

四、搞好飲食飲水衛(wèi)生，杜絕食物中毒事件發(fā)生。

1、把食堂工作作為重點(diǎn)工作，嚴(yán)格的按照食品衛(wèi)生工作條例去做，有衛(wèi)生許可證，有食堂人員的健康證等等，各類設(shè)備、手續(xù)齊全，做到生熟分開，做好三白。衛(wèi)生室做好對(duì)食堂工作人員的監(jiān)督、培訓(xùn)工作并與食堂管理人員嚴(yán)格把關(guān)，每一天驗(yàn)收，每周檢查一次食堂衛(wèi)生。

2、每年的5—10月是食物中毒事件易發(fā)階段，嚴(yán)格地把好飲食飲水關(guān)，并在學(xué)生中宣傳養(yǎng)成良好的飲食飲水習(xí)慣，倡導(dǎo)學(xué)生不在小攤販處吃食等，并把“食品衛(wèi)生安全知識(shí)進(jìn)課堂”活動(dòng)作為重點(diǎn)工作來(lái)開展。

五、做好愛國(guó)衛(wèi)生工作。

1、建立健全學(xué)校衛(wèi)生管理組織和規(guī)章制度。學(xué)校愛衛(wèi)會(huì)由校長(zhǎng)、工會(huì)主席、德育、總務(wù)、教導(dǎo)主任，各年級(jí)組長(zhǎng)及衛(wèi)生老師組成。學(xué)校愛衛(wèi)會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)小組的帶領(lǐng)下，各司其職，分別抓好各年級(jí)、各組室、食堂、班級(jí)、清潔工等各支隊(duì)伍，建立學(xué)校愛國(guó)衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)。

2、把學(xué)校衛(wèi)生工作落到實(shí)處。

（1）學(xué)校規(guī)定每班做好教室衛(wèi)生的保潔工作，政教處、衛(wèi)生室每一天進(jìn)行檢查。

（2）評(píng)比結(jié)果與各班的衛(wèi)生流動(dòng)紅旗評(píng)選結(jié)合起來(lái)。

（3）各組室爭(zhēng)創(chuàng)禮貌活動(dòng)中把衛(wèi)生作為考核資料之一。

（4）要求教師在校內(nèi)務(wù)必自覺遵守學(xué)校規(guī)章制度，提高自身素質(zhì)。

（5）校內(nèi)嚴(yán)禁騎車或亂停亂放。

（6）辦公室內(nèi)禁煙，室內(nèi)環(huán)境整潔優(yōu)美。

（7）每月由學(xué)校工會(huì)成員檢查一次，由工會(huì)公布，并與組室評(píng)比掛鉤。

3、衛(wèi)生室配合各部門抓好學(xué)校衛(wèi)生工作，落實(shí)每周的健康教育課，對(duì)各班勞動(dòng)委員、衛(wèi)生員、食堂人員等定期培訓(xùn)。做好各類資料的收集、歸檔整理等。

4、落實(shí)除四害工作，配合街道做好各項(xiàng)除四害工作。

六、健康防治工作

1、近視眼工作，開學(xué)初對(duì)學(xué)生進(jìn)行視力、沙眼的普查，督促學(xué)生養(yǎng)成良好的用眼衛(wèi)生習(xí)慣，做好眼保健操，開展防近治療工作。

2、齲齒、牙齦炎的防治。利用每年9月20日愛眼日的契機(jī)對(duì)學(xué)生進(jìn)行口腔衛(wèi)生知識(shí)的宣傳，使學(xué)生懂得齲齒、牙齦炎對(duì)身體的危害，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)和潛力。并配合好牙防所做好齲齒、牙齦炎的普查普治工作。

3、蛔蟲病、貧血的防治。11月對(duì)全校學(xué)生進(jìn)行糞檢，發(fā)現(xiàn)陽(yáng)性患者立刻進(jìn)行驅(qū)蟲治療。12月對(duì)一、六年級(jí)進(jìn)行貧血檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)貧血開來(lái)源方單與家長(zhǎng)聯(lián)系進(jìn)行治療。

4、營(yíng)養(yǎng)不良的防治。每年3月—5月對(duì)學(xué)生進(jìn)行體檢，做出營(yíng)養(yǎng)統(tǒng)計(jì)表。發(fā)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)不良學(xué)生予以重視并指導(dǎo)。

七、常規(guī)工作

1、規(guī)范做好憑證入學(xué)工作。

2、配合防疫站做好對(duì)學(xué)生的免疫接種工作。

3、做好紅十字工作。組織好教工學(xué)生參加賑災(zāi)扶貧工作。

4、做好獻(xiàn)血宣傳，教師的獻(xiàn)血體檢工作，力爭(zhēng)完成今年的指標(biāo)。

第7篇

面的不足，往往會(huì)碰到方方面面的問題，比如應(yīng)聘面試被淘汰，工作幾天被辭退，不

適應(yīng)企業(yè)制度主動(dòng)辭職等等，本文通過對(duì)實(shí)習(xí)生和實(shí)習(xí)單位的多方調(diào)查分析，提出了“專

業(yè)技能強(qiáng)化訓(xùn)練”、“優(yōu)秀學(xué)生鼓勵(lì)實(shí)習(xí)”、“行為舉止突擊訓(xùn)練”、“實(shí)習(xí)過程輪崗制”

等措施，促使學(xué)生能充滿自信地找到合適的工作。

關(guān)鍵詞 ： 計(jì)算機(jī) ； 頂崗實(shí)習(xí)；問題；培訓(xùn)；對(duì)策；

一、計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)存在的問題

職高學(xué)生很多都是社會(huì)生成的落敗者，高三分流后選擇頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生很多又是無(wú)力參加高職考的后進(jìn)生，他們當(dāng)中，有的言行舉止方面有問題，有的心理有偏差，有的學(xué)習(xí)能力實(shí)在太差。這就導(dǎo)致他們?cè)谡夜ぷ鲿r(shí)缺乏信心，找到工作后又不腳踏實(shí)地，猴子的躁心很難平靜，出現(xiàn)的問題自然層出不窮。這對(duì)于實(shí)習(xí)單位和管理老師來(lái)說(shuō)，頭痛不已。

（一）面試中碰到的問題

筆者所在學(xué)校計(jì)算機(jī)專業(yè)每年都有500左右的學(xué)生參加頂崗實(shí)習(xí)，于是尋找實(shí)習(xí)單位，安排面試就成了學(xué)校實(shí)訓(xùn)處最頭痛的問題。

某次在與一位經(jīng)理聊起學(xué)生應(yīng)聘面試的問題，經(jīng)理給出的理由非常簡(jiǎn)單，實(shí)習(xí)生是代表單位在工作的，他們的不良形象會(huì)給單位帶來(lái)負(fù)面影響。顧客是上帝，說(shuō)得難聽點(diǎn)，哪一個(gè)上帝愿與與怪獸打交道呢。他的話深深地刺激了我。

其實(shí)，在面試過程中，單位會(huì)很關(guān)注以下幾點(diǎn)：1.穿著打扮怪異的學(xué)生，首先被淘汰。2.說(shuō)話舉止隨便，小動(dòng)作不斷的學(xué)生，一看就知道坐不住，自然很難被選用。3.性格特別內(nèi)向的，交流起來(lái)吃力，面對(duì)考官的簡(jiǎn)單問題，靜得出奇，前前后后加起來(lái)不多于20個(gè)單詞。4.填表和簽名時(shí)寫的字歪歪扭扭，不仔細(xì)辨認(rèn)，很難看清，在簡(jiǎn)歷或其他說(shuō)明欄中，寫了半行字還包括了幾個(gè)錯(cuò)別字，另外還居然有同學(xué)在愛好欄內(nèi)寫“玩游戲”。5.專業(yè)基礎(chǔ)太不扎實(shí)，問卷測(cè)試幾乎交白卷，簡(jiǎn)單的問題甚至有一問三不知的情況。看得出來(lái)，在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的應(yīng)聘面試中，首先是看個(gè)人形象，然后才會(huì)關(guān)注專業(yè)技能。

（二）工作中碰到的問題

學(xué)校和公司的文化制度截然不同，對(duì)于初出茅廬、乳臭未干的學(xué)生來(lái)說(shuō)，要一下子適應(yīng)還真不容易，工作中最難熬的是前兩個(gè)星期，這兩個(gè)星期中，肯定會(huì)涉及與領(lǐng)導(dǎo)、同事和顧客的關(guān)系，另外還要努力熟悉公司制度和公司業(yè)務(wù)。所以往往會(huì)產(chǎn)生很多的問題，筆者所接觸的兩個(gè)實(shí)習(xí)班92位同學(xué)多數(shù)都在中途換過工作，具體如下表1-1：

筆者經(jīng)過多方調(diào)查，總結(jié)出了以下常見的一些問題。

1.單位對(duì)新員工進(jìn)行公司制度的培訓(xùn)后，單位會(huì)嚴(yán)格要求，員工必須認(rèn)真對(duì)待，有些單位會(huì)讓新員工站門崗，力求最快速度消除其養(yǎng)尊處優(yōu)的貴族心態(tài)，但很多學(xué)生會(huì)覺得站門崗無(wú)聊，難受，煩躁不安，怨聲載道。2.新員工總會(huì)有許多地方做得不夠好，自然會(huì)受到同事的指責(zé)，甚至是栽贓嫁禍，有些同學(xué)忍不住就會(huì)爭(zhēng)執(zhí)甚至大打出手。3.新員工開始時(shí)很難摸透領(lǐng)導(dǎo)脾氣，常常會(huì)在各種各樣的場(chǎng)合下挨罵，一忍再忍，后來(lái)干脆辭職了事。4.顧客是上帝，員工是公司的代言人，面對(duì)上帝對(duì)產(chǎn)品的指責(zé)，對(duì)公司的批評(píng)，甚至執(zhí)著鼻子謾罵，忍無(wú)可忍，爭(zhēng)吵不止，嚴(yán)重破壞了單位的良好形象。5.遲到，早退，有事不請(qǐng)假等考勤事故頻繁發(fā)生，且屢教不改，被單位辭退。6.嫌工作時(shí)間長(zhǎng)，工作任務(wù)重，工作期間不自由，提出換單位。7.工作期間玩手機(jī)，聊天等做與工作無(wú)關(guān)的事情，致使工作效率低下，引起單位的嚴(yán)重不滿。8.遇到問題，不會(huì)主動(dòng)請(qǐng)教師父，不會(huì)刻苦專研，不會(huì)變通，很難獨(dú)立工作。另外筆者還從學(xué)校教導(dǎo)處提供的資料中統(tǒng)計(jì)得出了以下數(shù)據(jù)（見表2-1）。

對(duì)上述原因及比例的分析，筆者覺得問題非常嚴(yán)重，單位方面的問題，我們鞭長(zhǎng)莫及，只有主動(dòng)去適應(yīng)。家庭方面的問題，我們除了建議，也做不了其它事情。我們能處理的只有學(xué)生方面的問題，我們有義務(wù)去作深層次的調(diào)查分析和反思，并提出相應(yīng)的解決方案。

三、計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)對(duì)策

那么企業(yè)認(rèn)為實(shí)習(xí)生需要哪些素質(zhì)呢？據(jù)了解，企業(yè)最看重的素質(zhì)和能力職業(yè)素養(yǎng)及能力按重視程度如下圖3-1所示:

從以上圖表看出，企業(yè)最看重的是學(xué)生的吃苦精神和適應(yīng)能力，如果學(xué)生不主動(dòng)放下身價(jià)去適應(yīng)社會(huì)，那么其它再好也沒用，因?yàn)槠髽I(yè)需要的是會(huì)干活的。

我們無(wú)法把學(xué)生用同一個(gè)模子壓成一模一樣的產(chǎn)品，但壓總比不壓好。

下面筆者將從“專業(yè)技能強(qiáng)化訓(xùn)練”、“優(yōu)秀學(xué)生鼓勵(lì)實(shí)習(xí)”、“行為舉止突擊訓(xùn)練”、“實(shí)習(xí)過程輪崗制”等幾個(gè)方面來(lái)闡述筆者的觀點(diǎn)。

（一）專業(yè)技能強(qiáng)化訓(xùn)練

理論上講，職高學(xué)生文化課不太好，但專業(yè)課和技能操作課應(yīng)該會(huì)喜歡，但事實(shí)上，學(xué)生的現(xiàn)狀并沒我們想象中的那么好。

在學(xué)校里，專業(yè)課開得非常多，文字錄入、文檔排版、Excel數(shù)據(jù)處理、PPT幻燈片制作、網(wǎng)頁(yè)制作、動(dòng)漫制作、圖像設(shè)計(jì)、程序設(shè)計(jì)和局域網(wǎng)維護(hù)等等，但真真學(xué)得好的學(xué)生多數(shù)都升學(xué)去了，選擇就業(yè)的學(xué)生又多數(shù)是學(xué)習(xí)習(xí)慣差、專業(yè)技能不強(qiáng)。對(duì)于簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)應(yīng)用如Windows操作和Office應(yīng)用等，計(jì)算機(jī)專業(yè)的同學(xué)并沒有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于專業(yè)技能要求較高的工作，學(xué)生又只學(xué)了點(diǎn)皮毛，再加上自身品行等原因，很難勝任，即使留了下來(lái)，也呆不了多久。于是他們只好被成批安排去做話務(wù)員，要不就是去超市做收銀員。這些地方對(duì)專業(yè)技能要求低，實(shí)習(xí)當(dāng)然不成問題，但實(shí)習(xí)期滿后呢？學(xué)生連原本學(xué)到的那一丁點(diǎn)皮毛也都忘光了，他能找什么工作呢？這是學(xué)生的悲哀，也是學(xué)校的悲哀。

不能再這樣下去了，應(yīng)該要有措施來(lái)改變現(xiàn)狀了。

如果在高三分流前，騰出兩周甚至更多的時(shí)間，來(lái)進(jìn)行綜合性的專業(yè)強(qiáng)化訓(xùn)練，并科學(xué)設(shè)計(jì)考核項(xiàng)目，各項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)與社會(huì)接軌，通過的發(fā)給合格證書，沒通過的繼續(xù)訓(xùn)練，并且規(guī)定擁有證書的學(xué)生才允許分配實(shí)習(xí)單位。關(guān)于實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，筆者簡(jiǎn)單地草擬了一份，內(nèi)容如下：

1.強(qiáng)化文字錄入速度，普通文章要求達(dá)到60字/分鐘。訓(xùn)練理由：文字錄入是計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生的基本功，考核合格者，建議考取速記員初級(jí)證書，并推薦去做速錄師。

2.利用Word設(shè)計(jì)一張8K紙個(gè)人簡(jiǎn)歷，內(nèi)容涉及學(xué)生本人的常規(guī)信息，如姓名、性別、身份證號(hào)，特長(zhǎng)，愛好，未來(lái)打算，自小學(xué)以來(lái)的個(gè)人簡(jiǎn)歷，包括時(shí)間，所在學(xué)校，取得成績(jī)，榮譽(yù)或處分等等。訓(xùn)練理由：熟悉Word的基本功能，為去將來(lái)制作真正的個(gè)人簡(jiǎn)歷作準(zhǔn)備。

3.利用Excel制作一份較復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，內(nèi)容涉及到本專業(yè)高中兩年內(nèi)各科成績(jī)的統(tǒng)計(jì)分析。訓(xùn)練理由：強(qiáng)化鞏固Excel的各項(xiàng)功能，通過數(shù)據(jù)對(duì)比，對(duì)自己有一個(gè)比較實(shí)際的定位。

4.利用PowerPoint制作動(dòng)感十足的，播放流暢的幻燈片作品，內(nèi)容可以是個(gè)人簡(jiǎn)歷或是班級(jí)宣傳等。訓(xùn)練理由：公司開會(huì)作報(bào)告離不開幻燈片，精美的幻燈片可極大地提高報(bào)告的影響力。

5.用PhotoShop模擬某公司制作一份計(jì)算機(jī)人才招聘海報(bào)。訓(xùn)練理由：廣告公司，各單位的宣傳處，非常需要平面設(shè)計(jì)方面的人才。

6.利用Flash制作一個(gè)聲情并茂的動(dòng)漫短片，內(nèi)容自定。訓(xùn)練理由： 杭州是動(dòng)漫之都，非常需要?jiǎng)赢嬙O(shè)計(jì)人才。

7.利用網(wǎng)頁(yè)三劍客制作一個(gè)包含高中年段自己學(xué)過的課程，自己制作的作品，自己寫過的作文，自己獲得的榮譽(yù)，以及個(gè)人興趣愛好等在內(nèi)的個(gè)性化精美網(wǎng)站。訓(xùn)練理由：幾乎每個(gè)公司都有自己的網(wǎng)站，招聘一個(gè)能熟練制作網(wǎng)站的管理員是他們的理想選擇。

8.在軟硬件維護(hù)方面，能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成計(jì)算機(jī)硬件的拆裝和操作系統(tǒng)的安裝和配置，會(huì)安裝和使用常見的系統(tǒng)維護(hù)軟件。訓(xùn)練理由：公司不缺電腦，缺的是電腦維護(hù)員。

9.在老師的指導(dǎo)下，用VB設(shè)計(jì)一款小軟件。訓(xùn)練理由：培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)秀的邏輯思維能力，能讓工作更具合理性。

以上9個(gè)項(xiàng)目中，每通過一項(xiàng)，在對(duì)應(yīng)的位置打“√”，只有通過6個(gè)以上的項(xiàng)目才發(fā)給相應(yīng)的合格證書，并贈(zèng)送一張紀(jì)念光盤，內(nèi)含該學(xué)生的兩年來(lái)的學(xué)習(xí)成果，以及教師精心挑選的經(jīng)典作品及相關(guān)的教程。

（二）行為舉止突擊訓(xùn)練

人靠衣裝，佛靠金裝，第一印象非常重要。禮儀是塑造形象的重要手段，而職高生在這方面表現(xiàn)得并不盡人意，因此對(duì)他們進(jìn)行有針對(duì)性的突擊訓(xùn)練，非常有必要。

訓(xùn)練內(nèi)容包括：（1）對(duì)企業(yè)的了解；（2）穿著打扮禮儀訓(xùn)練；（3）言談舉止訓(xùn)練；（4）書法訓(xùn)練等，這期間可以在軍事化管制的前提下進(jìn)行，具體可以這樣安排。

1.始業(yè)教育

始業(yè)教育的目的是讓學(xué)生初步地了解實(shí)習(xí)要注意的方方面面，為接下去訓(xùn)練作好心理準(zhǔn)備。（1）請(qǐng)校領(lǐng)導(dǎo)作實(shí)習(xí)動(dòng)員，分析當(dāng)前社會(huì)大形勢(shì)對(duì)職高手形成的壓力，談實(shí)習(xí)的重要性。（2）請(qǐng)軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)闡述“服從是軍人的天職”的理念（3）請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)談主人翁態(tài)度的重要性。（4）請(qǐng)優(yōu)秀實(shí)習(xí)生作報(bào)告，談體會(huì)（5）參觀典型企事業(yè)單位，聽取單位負(fù)責(zé)人介紹員工工作制度。

2.軍事化管理

吃苦耐牢，無(wú)條件服從，視單位如自己的家，這種精神對(duì)于養(yǎng)尊處優(yōu)的城市學(xué)生來(lái)說(shuō)，真的很難得，不通過嚴(yán)格軍事化訓(xùn)練去不掉他們的浮躁心態(tài)。內(nèi)容可以這樣安排：（1）早晨集合，內(nèi)容有跑步，喊口號(hào)，廣播體操和訓(xùn)話，時(shí)間為1小時(shí)。（2）9點(diǎn)開始其它內(nèi)容培訓(xùn)。（3）11：45集合，吃飯。（4）下午1點(diǎn)集合，跑步，喊口號(hào)。（5）1：30開始培訓(xùn)。（6）3：30集合，跑步，喊口號(hào)，小結(jié)，當(dāng)天培訓(xùn)內(nèi)容展示。

3.禮儀培訓(xùn)

禮儀培訓(xùn)的目的是在最短的時(shí)間內(nèi)糾正學(xué)生的不良習(xí)慣，使其言談舉止符合大眾規(guī)范。

（1）禮儀講座

請(qǐng)酒店或旅游專業(yè)老師或師父作相關(guān)的報(bào)告，或可以配合播放經(jīng)典的禮儀視頻講座，比如“金正昆禮儀講座系列”

（2）禮儀訓(xùn)練

訓(xùn)練內(nèi)容有穿著打扮方面的禮儀；待人接物和說(shuō)話走路等言行舉止方面的禮儀；自我介紹的技巧等等。

（3） 禮儀考核

要求學(xué)生對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容作匯報(bào)表演，并評(píng)出優(yōu)勝者。

4.個(gè)人簡(jiǎn)歷書寫培訓(xùn)

面試時(shí)往往少不了填寫簡(jiǎn)歷，字如其人，對(duì)于計(jì)算機(jī)專業(yè)的實(shí)習(xí)生，由于小學(xué)初中就沒有好好地練過字，到高中又習(xí)慣了鍵盤打字，所以字寫得越來(lái)越差了，不臨時(shí)抱一下佛腳，實(shí)在拿不出去。當(dāng)然，如果要寫成一手好字，沒有平時(shí)幾年的功底是很難達(dá)到的。其實(shí)書法的核心應(yīng)該是心態(tài)的培訓(xùn)，只要工工整整地寫，耐耐心心寫，總能寫得好的。因此培訓(xùn)內(nèi)容可以如下：

（1）佳作臨摹：

教師應(yīng)該講明寫一手漂亮的硬筆書法能帶來(lái)的好處，并展示一些書寫工整，大方高雅的簡(jiǎn)歷作品，讓學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)臨摹，教師作必要的指導(dǎo)。

（2）寫作培訓(xùn)

教師闡明簡(jiǎn)歷的重要性，并指導(dǎo)學(xué)生寫作，然后展示并朗讀經(jīng)典作品。

（3）作品展示

要求學(xué)生一天內(nèi)上交一張個(gè)人履歷表書法作品，并進(jìn)行評(píng)比和展示。

5.說(shuō)話技巧培訓(xùn)

面試離不開說(shuō)話，很多同學(xué)QQ里打字一套一套的，可一到現(xiàn)實(shí)中就變成啞巴了，要么是語(yǔ)無(wú)倫次，要不就是答非所問，這會(huì)給面試官留下一個(gè)極差的印象，第一關(guān)過不去，哪怕專業(yè)技術(shù)再好沒用。

（1）說(shuō)話技巧介紹

教師應(yīng)該闡明語(yǔ)言在人際關(guān)系的重要性，并例舉經(jīng)典案例，觀看精彩視頻，推薦演講與口才等書籍。

（2）自我介紹訓(xùn)練

要求學(xué)生作一定準(zhǔn)備后，上臺(tái)脫稿演講，教師現(xiàn)場(chǎng)指證，推舉優(yōu)勝者進(jìn)行各班巡回展示。

6.心理輔導(dǎo)

學(xué)生在學(xué)校里可以無(wú)憂無(wú)慮、我行我素，突然走到社會(huì)，難免有這樣那樣的打擊，比如見到面試官會(huì)心慌，怯場(chǎng)。面試失敗了會(huì)萎靡不振，甚至?xí)邩O端，后果很難想象。

（1）教師闡述陽(yáng)光心態(tài)的重要性，并例舉幾個(gè)多次面試失敗不氣餒，最后終于成功的典型案例。

（2）播放人生AB劇，以激勵(lì)學(xué)生自強(qiáng)。

（3）針對(duì)工作中各環(huán)節(jié)可能遇到的打擊作相應(yīng)的心理輔導(dǎo)。

（4） 進(jìn)行心理知識(shí)考核

（三）鼓勵(lì)優(yōu)秀學(xué)生出來(lái)實(shí)習(xí)

目前的社會(huì)中，一份好工作比一張好文憑有用多了，從目前大學(xué)體制來(lái)看，高職對(duì)專業(yè)動(dòng)手能力的培養(yǎng)遠(yuǎn)沒比中職重視，也就是說(shuō)高職畢業(yè)生在專業(yè)技能方面未必一定能比中職畢業(yè)生強(qiáng)。再加上未來(lái)諸多的不確定因素，推遲三年進(jìn)社會(huì)工作并不一定具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

所以如果能早一點(diǎn)找到好工作，那將是一件很美的事。其實(shí)好學(xué)生永遠(yuǎn)是好學(xué)生，哪里都會(huì)受到重用。

現(xiàn)在提倡終身學(xué)習(xí)，其實(shí)邊工作邊讀書或者先工作后讀書也是不錯(cuò)的一種選擇。

筆者所帶的實(shí)習(xí)班中就有一位班長(zhǎng)，一位副班長(zhǎng)，一位生活委員，一位學(xué)生會(huì)干部，他們的成績(jī)并不差，考上比較理想的高職院校并非難事，雖然父母不太贊成，但他們毅然選擇了實(shí)習(xí)，事實(shí)證明，他們的選擇是對(duì)的，半年下來(lái)，學(xué)到了很多知識(shí)，得到了領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。

（四）實(shí)習(xí)過程輪崗制

每一個(gè)單位都有自己的特色，學(xué)生能從中學(xué)到相應(yīng)在知識(shí)和技能，如果學(xué)校能實(shí)行輪崗制，那么對(duì)學(xué)生的各方面能力的培養(yǎng)將會(huì)是非常有利的。

比如去中國(guó)電信做話務(wù)員，從文明禮儀和無(wú)條件服從等方面習(xí)慣的養(yǎng)成這個(gè)角度來(lái)講，非常合適。去過里邊再回來(lái)的同學(xué)，感覺就是不一樣。但從專業(yè)技能角度來(lái)，也許與學(xué)校學(xué)習(xí)毫不相干。因此筆者建議在那里工作三個(gè)月差不多了。

在超市和工廠里實(shí)習(xí)的同學(xué)，每天都做同樣單調(diào)的工作，重復(fù)勞動(dòng)頻度高，在里邊實(shí)習(xí)一段時(shí)間后，原來(lái)的棱角明顯磨掉了不少，能適應(yīng)平淡和平凡，其實(shí)這才是藍(lán)領(lǐng)應(yīng)該具有的素養(yǎng)，但時(shí)間一長(zhǎng)，好動(dòng)的學(xué)生難免會(huì)鬧情緒，應(yīng)該考慮適時(shí)地給他們輪換到其它工種去。

經(jīng)過前期的行為規(guī)范的訓(xùn)練后，就可以給他們安排到可以學(xué)習(xí)技能的地方去，比如去電腦城銷售和組裝電腦；去網(wǎng)絡(luò)公司安裝和維護(hù)局域網(wǎng)；去廣告設(shè)計(jì)和網(wǎng)站設(shè)計(jì)類的單位做學(xué)徒。

公司作為學(xué)校的第二課堂，在正式工作前，公司應(yīng)該給學(xué)生一定的技能培訓(xùn)，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，等學(xué)生慢慢適應(yīng)后，給公司的回報(bào)將是不可估量的。

四、新對(duì)策實(shí)施效果與后續(xù)研究

雖然本對(duì)策并沒有完全實(shí)施，但實(shí)習(xí)前二周的專業(yè)實(shí)訓(xùn)課，卻是整合了兩年來(lái)學(xué)到的專業(yè)知識(shí)，通過知識(shí)的綜合應(yīng)用，學(xué)生鞏固了專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己所學(xué)的專業(yè)又有了更進(jìn)一步在認(rèn)識(shí)，對(duì)未來(lái)自己的工作定位也更加明晰了。

通過兩周的魔鬼訓(xùn)練，學(xué)生整個(gè)面貌都變了，面試時(shí)學(xué)生原來(lái)那種茫然的表情沒了，穿上工作服后，感覺與公司其它員工也沒什么不一樣了。

由于心理干預(yù)的跟進(jìn)，問題學(xué)生產(chǎn)生的問題也少了很多。

頂崗實(shí)習(xí)是學(xué)生跨出學(xué)園，走向社會(huì)的一個(gè)緩沖階段，這一階段的成功與失敗極大地影響著學(xué)生未來(lái)的發(fā)展軌跡。學(xué)生原是一塊鐵礦石，或多或少地存在著這樣那樣的問題，只有經(jīng)過多階段的磨練，才有可能成為一塊好鋼。

第8篇

（一）就業(yè)意識(shí)慵懶的畢業(yè)生

就業(yè)意識(shí)慵懶的畢業(yè)生主要受家庭影響比較大，這一群體大部分生活在城市中，家庭條件相對(duì)優(yōu)越，嬌生慣養(yǎng)，沒有畢業(yè)之后賺錢養(yǎng)家的緊迫感。父母對(duì)孩子的要求不高，甚至縱容孩子畢業(yè)后在家待業(yè)，有的家長(zhǎng)直接跟孩子說(shuō)：“沒關(guān)系，工作就受約束了，找到好工作就去干，沒有合適的就在家多玩幾年，爸爸養(yǎng)著你。”導(dǎo)致孩子缺乏正確的擇業(yè)觀，時(shí)間久了就會(huì)與社會(huì)脫節(jié)，最總很難找到理想的工作。

（二）心理脆弱的畢業(yè)生

這部分心理素質(zhì)差的畢業(yè)生，看起來(lái)很健康，內(nèi)心卻很脆弱。在畢業(yè)求職的過程中，第一次接觸社會(huì)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，表現(xiàn)出茫然無(wú)措的心理狀態(tài)，在遭遇多次面試失敗之后，更是一蹶不振，很容易對(duì)前途和命運(yùn)產(chǎn)生悲觀情緒，最終導(dǎo)致就業(yè)失敗，這樣的群體如不及時(shí)調(diào)適，比較容易走向極端。

（三）學(xué)業(yè)差的畢業(yè)生

這部分畢業(yè)生在大學(xué)期間由于沒有認(rèn)真完成學(xué)業(yè)，導(dǎo)致對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握薄弱，學(xué)習(xí)成績(jī)較差，更缺乏對(duì)專業(yè)的實(shí)踐能力，無(wú)法適應(yīng)就業(yè)崗位對(duì)人員的需求，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中必將遭遇被淘汰的命運(yùn)。還有一部分畢業(yè)生因?yàn)檠a(bǔ)考、重修科目較多，不能按時(shí)畢業(yè)或不能獲得學(xué)位，因此喪失了就業(yè)的最佳時(shí)期。

（四）綜合素質(zhì)差的畢業(yè)生

這部分畢業(yè)生在大學(xué)期間，對(duì)自己要求不高，雖然能夠順利畢業(yè)，但是成績(jī)一般，而且在上學(xué)期間也沒有很好的鍛煉自己的能力，語(yǔ)言表達(dá)能力、為人處事能力、組織協(xié)調(diào)能力、學(xué)習(xí)工作能力都很欠缺，這樣的學(xué)生嚴(yán)重缺乏自信心，求職擇業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)砝碼大打折扣，求職就業(yè)的過程中屢遭失敗。

（五）身體有缺陷的畢業(yè)生

在畢業(yè)生當(dāng)中有一小部分身體殘疾、體弱多病或長(zhǎng)相不佳的學(xué)生，他們的求職道路更加艱辛。主要表現(xiàn)在許多用人單位不愿意錄用這些畢業(yè)生，認(rèn)為他們?cè)诠ぷ髦胁环奖悖瑩?dān)心影響單位形象和會(huì)對(duì)單位未來(lái)增加不可預(yù)期的麻煩。

（六）家庭經(jīng)濟(jì)困難的畢業(yè)生

這種類型的畢業(yè)生多來(lái)自于農(nóng)村或城市里低收入家庭，特殊的家庭環(huán)境和成長(zhǎng)經(jīng)歷導(dǎo)致他們平時(shí)承受的經(jīng)濟(jì)壓力要比一般的同學(xué)大，在就業(yè)階段尤其明顯。他們希望能夠通過就業(yè)作為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，徹底改變自己貧困的命運(yùn)，因此對(duì)就業(yè)的期望值更高，不愿意回生源地就業(yè)，也不愿意到邊遠(yuǎn)地區(qū)或艱苦行業(yè)就業(yè)，以至于喪失了很多就業(yè)機(jī)會(huì)。

二、大學(xué)生就業(yè)困難群體的不良效應(yīng)

（一）制約學(xué)生個(gè)體的良性發(fā)展

大學(xué)生就業(yè)困難群體今天的自我發(fā)展、自我提高是明天擺脫就業(yè)困難境地的鑰匙，然而被就業(yè)困難所困擾的他們無(wú)暇顧及思考自身的全面發(fā)展。大學(xué)生就業(yè)是人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是走向社會(huì)的平臺(tái)與保障，因此就業(yè)困難的畢業(yè)生何談自身發(fā)展。只有在找到適合的工作的起點(diǎn)上，才能有機(jī)會(huì)得到職位的升遷、職稱的評(píng)定、薪水的提升。有了工作基礎(chǔ)作為保障，才能滿足個(gè)體對(duì)社會(huì)和家庭的需求，才能追求更高層次的全面發(fā)展，自我實(shí)現(xiàn)等方面的需求。

（二）影響學(xué)校的可持續(xù)性發(fā)展

一些就業(yè)困難的畢業(yè)生，由于各種原因，或不能按時(shí)畢業(yè)，或拿不到學(xué)位，或走入社會(huì)后不能勝任工作，導(dǎo)致學(xué)校的聲譽(yù)受到影響，這將導(dǎo)致一些連帶的不良后果，如其他學(xué)生或家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校失去信心，長(zhǎng)期聯(lián)系的用人單位對(duì)學(xué)校失去信賴，政府和社會(huì)也會(huì)懷疑學(xué)校的教育水平，最終勢(shì)必影響學(xué)校的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，由于就業(yè)困難引起的心態(tài)不正，導(dǎo)致其身心不健康，甚至發(fā)展成為心理疾病。這些人的一些錯(cuò)誤思想，也可能影響周圍的同學(xué)，從而影響到學(xué)校的教學(xué)和管理質(zhì)量。

（三）容易成為誘發(fā)社會(huì)不穩(wěn)定的因素

就業(yè)問題是我國(guó)社會(huì)的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題。大學(xué)生就業(yè)一直是國(guó)家、政府和社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)問題，大學(xué)生的就業(yè)牽動(dòng)著整個(gè)社會(huì)的發(fā)展和穩(wěn)定。大學(xué)畢業(yè)生是國(guó)家就業(yè)大軍中的主力軍，占有相當(dāng)大的比重，同時(shí)也是一個(gè)家庭的期望。如果這一人群就業(yè)困難不斷加大，貧富差距不斷提高，勢(shì)必會(huì)加劇更大的社會(huì)矛盾，誘發(fā)社會(huì)不穩(wěn)定因素。另外，如果這一人群中的閑散人員大量流入社會(huì)，更會(huì)加劇社會(huì)不穩(wěn)定的危機(jī)。

三、努力構(gòu)建大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)工作新的平臺(tái)

由于專業(yè)的關(guān)系，我校畢業(yè)生的主要就業(yè)方向?yàn)樵O(shè)計(jì)類企業(yè)、房建銷售類企業(yè)、城市燃?xì)夤芫W(wǎng)、市政環(huán)境及建筑相關(guān)配套類企業(yè)等，而工作性質(zhì)也多以施工建設(shè)、管理為主，要求學(xué)生能夠吃苦耐勞、從基層做起。而針對(duì)這樣的實(shí)際情況，我校的就業(yè)指導(dǎo)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。

（一）從專業(yè)教育入手，培養(yǎng)職業(yè)意識(shí)，進(jìn)入職業(yè)角色

現(xiàn)在的學(xué)生由于多年的“保姆”式教育，自主意識(shí)較差，對(duì)于今后自己的職業(yè)規(guī)劃比較模糊，因此我們要在新生入學(xué)時(shí)從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度對(duì)同學(xué)們進(jìn)行專業(yè)介紹，使其對(duì)本專業(yè)的就業(yè)方向、職業(yè)發(fā)展、職業(yè)生涯有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，以便確立今后的學(xué)習(xí)方向。并在新學(xué)期結(jié)束前對(duì)新生進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃測(cè)評(píng)，從人格和動(dòng)力兩個(gè)方面來(lái)對(duì)同學(xué)們做出評(píng)估，幫助同學(xué)們了解自己的心理特征和在影響愿望、成功愿望、挫折承受、人際交往等方面的特點(diǎn)，使同學(xué)們了解自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并給出一定的職業(yè)性向分析，方便其對(duì)今后的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃。在同學(xué)們逐步建立起自己的職業(yè)規(guī)劃時(shí)，在專業(yè)學(xué)習(xí)的同時(shí)鼓勵(lì)和帶領(lǐng)他們參加實(shí)習(xí)、實(shí)踐活動(dòng)，提早進(jìn)入職業(yè)角色，增加職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提高就業(yè)能力。

（二）從心理輔導(dǎo)入手，提高學(xué)生的自我調(diào)試能力

我們?cè)诜e極進(jìn)行大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)的同時(shí)，還要確保大學(xué)生的心理健康教育，今天在校大學(xué)生的心理特征和行為趨向，直接關(guān)系到大學(xué)生以后一生的走向和發(fā)展，人的心理活動(dòng)總是處于由不平衡平衡新的不平衡新的平衡的螺旋式發(fā)展過程。我們開展大學(xué)生心理健康教育指導(dǎo)的目的就是讓大學(xué)生認(rèn)識(shí)到，人生是一個(gè)不斷發(fā)展變化的歷程，需要個(gè)人不斷的調(diào)整自己適應(yīng)環(huán)境。提高大學(xué)生自我調(diào)試的自覺性，充分認(rèn)識(shí)心理調(diào)試的作用，保持一種良好的心態(tài)，有利于合理?yè)駱I(yè)、順利就業(yè)和健康成長(zhǎng)。

（三）從學(xué)校就業(yè)角色轉(zhuǎn)變?nèi)胧郑蓞⑴c轉(zhuǎn)為組織

學(xué)校自教育教學(xué)改革以來(lái)，雖然一直鼓勵(lì)學(xué)生“自主擇業(yè)、雙向選擇”，但是出于對(duì)學(xué)生、家長(zhǎng)及社會(huì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，一直扮演著“就業(yè)保姆”的角色，為同學(xué)們收集用人信息，推薦就業(yè)崗位，部分同學(xué)已經(jīng)形成了依賴情緒，面對(duì)用人單位的招聘不是自己去應(yīng)聘表現(xiàn)，而是寄希望于學(xué)校給單位突出介紹，希望借學(xué)校的突出介紹而讓單位選擇自己。試想有哪個(gè)企業(yè)會(huì)喜歡凡事都希望別人替自己出面的沒有自信和闖勁的員工呢？因此我們要轉(zhuǎn)變學(xué)校在學(xué)生就業(yè)過程中所扮演的角色，從臺(tái)前退入幕后，從家長(zhǎng)變成朋友，提供同學(xué)們需要的服務(wù)，但不參與到學(xué)生求職應(yīng)聘的過程之中，充分調(diào)動(dòng)同學(xué)們就業(yè)的主動(dòng)性。

（四）從需求入手，提供多元化就業(yè)服務(wù)

學(xué)校的角色轉(zhuǎn)變的目的是更好地帶動(dòng)學(xué)生自主就業(yè)的積極性和主動(dòng)性，所以在這個(gè)前提下就要求我們提供更多適合學(xué)生需求的就業(yè)服務(wù)。

1.開展新形式就業(yè)指導(dǎo)論壇

就業(yè)指導(dǎo)講座的歷史由來(lái)已久，但是效果一直不是很理想，其原因就在于講座的形式是老師講、學(xué)生聽，缺少學(xué)生對(duì)就業(yè)需求的反饋，缺少師生之間的互動(dòng)。基于這種情況我院開始嘗試與社會(huì)上的培訓(xùn)企業(yè)和各大集團(tuán)、公司聯(lián)系，邀請(qǐng)人力資源管理的專家和資深人士到校為同學(xué)們開設(shè)就業(yè)論壇，從單一的講解就業(yè)政策、就業(yè)形勢(shì)和就業(yè)技巧發(fā)展為有模擬招聘等互動(dòng)環(huán)節(jié)的就業(yè)論壇，從單純的宣傳教育發(fā)展為調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性的意識(shí)教育。

2.發(fā)展學(xué)生就業(yè)社團(tuán)帶動(dòng)學(xué)生就業(yè)

就業(yè)的主體是學(xué)生，只有使其真正融入就業(yè)的環(huán)境中，才能真正地提高其參與就業(yè)的意識(shí)。建立學(xué)生就業(yè)社團(tuán)，以小部分同學(xué)參與到學(xué)校就業(yè)活動(dòng)的全過程，然后言傳身教帶動(dòng)大部分同學(xué)積極參與到就業(yè)活動(dòng)中，從而逐步過大就業(yè)影響范圍，最終達(dá)到所有學(xué)生積極參與就業(yè)活動(dòng)的學(xué)校生活氛圍。

3.動(dòng)員專業(yè)教師、班主任參與就業(yè)活動(dòng)

第9篇

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正！（此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題 （situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問題（need－payoff questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購(gòu)買利益。

在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3） 辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4） 客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營(yíng)銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃（5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，

營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e-mail給公司總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過公司預(yù)算。

6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6-8號(hào)）

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷人員收集回來(lái)的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對(duì)拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大小（5萬(wàn)每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類客戶可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對(duì)第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門店的潛在客戶。

第二，對(duì)不同客戶那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7）第二次出差（6月10日至30日）

通過對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購(gòu)訂單。得到客戶采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過程中營(yíng)銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶拜訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬(wàn)的銷售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通交流了解當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備。 （2）

3, 收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購(gòu)負(fù)責(zé)人名字、電話等。然后對(duì)這20大客戶進(jìn)行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報(bào)信息，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線（前臺(tái)小姐，采購(gòu)文員之類的），為我們下一步開拓此客戶做準(zhǔn)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問題，并想好預(yù)防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，

1，隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進(jìn)行分析。尤其是對(duì)還沒有取得一定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì)。一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員心灰意懶不能正常按照出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對(duì)面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便預(yù)先做好準(zhǔn)備。

2，通過營(yíng)銷人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營(yíng)銷人員盡快實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，另外一方面也可以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效監(jiān)督，防止?fàn)I銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對(duì)營(yíng)銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪工作。

3，督促營(yíng)銷人員對(duì)每個(gè)拜訪的客戶進(jìn)行一個(gè)客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對(duì)于營(yíng)銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對(duì)營(yíng)銷人員提交的報(bào)銷發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時(shí)也可以通過這個(gè)過程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷人員“說(shuō)”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時(shí)通過傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營(yíng)銷人員過來(lái)。

除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營(yíng)門店的裝修，物料的采購(gòu)，人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

第二階段（7月-8月）

經(jīng)過第一階段打下來(lái)的良好基礎(chǔ)，我們的營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營(yíng)店的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增長(zhǎng)。具體策略以及方法如下，

1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析

通過上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析。

·優(yōu)勢(shì)分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)比我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，找出客戶最看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)。

·劣勢(shì)分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補(bǔ)，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。

·機(jī)會(huì)分析(opportunity)：通過對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的把握，和目標(biāo)客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)銷售的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；

·威脅分析(threat)：對(duì)已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)是不停變化的，每天都會(huì)有不同的后來(lái)者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到可趁之機(jī)。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣，爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進(jìn)。另外根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體市場(chǎng)策略，配合公司的市場(chǎng)政策制定本區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

2，目標(biāo)以及任務(wù)

·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬(wàn)每月的銷售目標(biāo)，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營(yíng)門店的初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的情形下，在區(qū)域業(yè)績(jī)較好的其它城市開設(shè)一家直營(yíng)門店，將本區(qū)每月1萬(wàn)元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營(yíng)門店購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門店5萬(wàn)每月的銷售額。

·在辦事處所在直營(yíng)門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費(fèi)用控制在1萬(wàn)元以內(nèi)。投放廣告后一個(gè)月通過門店增加的銷售額，以及客戶來(lái)源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評(píng)估數(shù)據(jù)。

第三階段（9月-12月）

本階段主要任務(wù)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核、能力評(píng)估、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來(lái)確保銷售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)和利潤(rùn)率的維持，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。

1，營(yíng)銷人員考核 「 3

在9月上旬對(duì)所在區(qū)域營(yíng)銷人員的工作進(jìn)行考核，通過以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，

1）業(yè)績(jī)達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標(biāo)）

2）開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。

3）出差效率，通過投入產(chǎn)出比來(lái)衡量（公司對(duì)每個(gè)銷售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷售毛利潤(rùn)）

4）工作態(tài)度，包括營(yíng)銷人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進(jìn)行評(píng)估。

5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度。

通過評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對(duì)能力卓越并且態(tài)度積極，對(duì)公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。

請(qǐng)公司營(yíng)銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2，客戶管理

一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購(gòu)買能力，采購(gòu)頻率，利潤(rùn)率，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來(lái)既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶，對(duì)此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進(jìn)。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶的群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。

3，市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月-12月）

這兩個(gè)月最主要的事情是開發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場(chǎng)，進(jìn)一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。主要思路分為以下兩點(diǎn)，

1）對(duì)于之前重點(diǎn)開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶的維護(hù)開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作。一方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的采購(gòu)量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購(gòu)買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷商，激勵(lì)其開發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率。確保終端客戶每月30萬(wàn)的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬(wàn)的銷售量。

2）其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和銷售拜訪工作，通過一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶。實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)每月的增長(zhǎng)，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。

四，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)的順利達(dá)成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。

首先，對(duì)新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合的激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)的指標(biāo)為每月37.5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成，對(duì)于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金1000元（需公司批準(zhǔn)）。同事有獎(jiǎng)必有罰，對(duì)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的懲罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)給予勸退處分。

另外，為了更好地對(duì)區(qū)域營(yíng)銷人員進(jìn)行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。主要包括以下六條：

1 、區(qū)域營(yíng)銷人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的，營(yíng)銷人員必須堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。

2、區(qū)域營(yíng)銷人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。

3、營(yíng)銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。

4、營(yíng)銷人員開發(fā)出來(lái)的任何客戶都是公司客戶，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場(chǎng)能否成功開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營(yíng)銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤(rùn)率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，

1，營(yíng)銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。 （4）

2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

第10篇

【關(guān)鍵詞】中職學(xué)生;全過程、全方位;就業(yè)指導(dǎo)

大中專畢業(yè)生就業(yè)難已經(jīng)成為現(xiàn)今不可忽略的社會(huì)問題,這其中正處于從身心轉(zhuǎn)型期,思想尚未真正成熟,學(xué)識(shí)學(xué)歷又相對(duì)較低的青少年中職畢業(yè)生,多數(shù)尚未作好應(yīng)有的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備,其就業(yè)難度更是可想而知。雖然各職業(yè)學(xué)校都開設(shè)“職業(yè)生涯規(guī)劃”課程,從思想意識(shí)上指引學(xué)生樹立正確的人生目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本途徑,對(duì)他們職業(yè)觀的建立起定向?qū)Ш降淖饔谩５新毶木蜆I(yè)指導(dǎo),應(yīng)該是全方位、全過程的,除了必要的定向?qū)Ш酵?還必須針對(duì)他們的學(xué)科專業(yè)和個(gè)人特點(diǎn),從入學(xué)第一天開始,不失時(shí)機(jī)的給予具體的幫助和指導(dǎo)。現(xiàn)就這方面問題簡(jiǎn)要闡述我的思考和做法。

一、職業(yè)定向的明確

中職新生入學(xué)時(shí),絕大多數(shù)同學(xué)是從普通中學(xué)初中畢業(yè)而應(yīng)屆升學(xué)的,對(duì)自己所選擇的專業(yè)的了解很少,對(duì)自己日后的學(xué)習(xí)乃至今后從事的工作概念模糊。拿汽車專業(yè)的新生來(lái)講,雖然知道他們今后的工作內(nèi)容是維修汽車或制造汽車,但對(duì)維修或制造的工作狀況,以及要具備哪些基本知識(shí)和技能卻知之甚少。尤其從經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或山區(qū)來(lái)的學(xué)生及其家長(zhǎng),由于當(dāng)?shù)剌^薄弱的工業(yè)基礎(chǔ)還使他們混淆了汽車維修和汽車制造工作狀況的基本認(rèn)識(shí),這種認(rèn)識(shí)上的偏差造成他們職業(yè)定向不明確。因此在新生的入學(xué)教育的過程中,就必須安排必要的專業(yè)教育,說(shuō)明本行業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的地位、工作過程和生產(chǎn)組織形態(tài);講解中職畢業(yè)生在本行業(yè)中的扮演角色、工作任務(wù)和貢獻(xiàn)份額及未來(lái)的展望;介紹本專業(yè)的思維方式、知識(shí)技能和要學(xué)習(xí)的課程及正確的學(xué)習(xí)方法。使同學(xué)們?cè)谌雽W(xué)之初很快確立一個(gè)較為明確的職業(yè)方向,并較為清晰地規(guī)劃出一條該方向的發(fā)展路徑。

二、就業(yè)的心理準(zhǔn)備

新入學(xué)的中職學(xué)生,年齡基本都只有十五六歲,回顧其成長(zhǎng)歷程,多是從小學(xué)到初中再到中職一路接觸的都是學(xué)校的情景,沒有經(jīng)受過社會(huì)的磨礪,對(duì)職場(chǎng)的了解全都來(lái)源于家長(zhǎng)、親友和老師的只言片語(yǔ),更別提親身的感性認(rèn)識(shí)和體會(huì)。因此在他們的頭腦中很難主動(dòng)形成完整清晰的職業(yè)想象和合理正確的擇業(yè)規(guī)劃,這就要求班主任及其他老師在日常與學(xué)生的接觸中可以從以下幾個(gè)方面展開就業(yè)心理輔導(dǎo):

1.對(duì)工作壓力的理解

工作是有壓力的,它包括工作的勞累、難度等許多方面,但對(duì)于工作壓力的感受和含義,卻各有各的體驗(yàn)和理解。作為過來(lái)人的老師,要把自己的體驗(yàn)和理解用通俗語(yǔ)言和具體的例子向?qū)W生們做出清晰的解釋。可以告訴他們雖然當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,賺錢盈利的機(jī)會(huì)的確很多,但獲得這個(gè)機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,不論企業(yè)還是個(gè)人,如果不付出超過常人的努力,是很難如愿的。這就是為什么私人老板要辛勤打拼、企業(yè)員工被要求努力工作……否則機(jī)會(huì)將失之交臂,盈利和發(fā)展也成為空談。正是如此,才有了各種各樣的壓力,由于壓力的存在,才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)力,才能使得我們對(duì)美好生活的憧憬成為腳踏實(shí)地的愿望。

2.面對(duì)加班的心態(tài)

企業(yè)或者個(gè)人實(shí)體作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞,其生存的目的就是追求利潤(rùn)。它們要在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中贏得機(jī)會(huì),獲取利潤(rùn),就必須付出超常的努力。當(dāng)然努力的方式可以表現(xiàn)為企業(yè)內(nèi)部整改,提高效率,品質(zhì)管控等,但這些方式往往需要一段時(shí)間才能體現(xiàn)效果;對(duì)于管理規(guī)范的企業(yè)也無(wú)太多的潛力可挖。多數(shù)企業(yè)除了認(rèn)真解決這些問題外,總是還采取一項(xiàng)急功近利的措施,那就是加班。這種現(xiàn)象在我國(guó)乃至亞洲許多國(guó)家和地區(qū)還相當(dāng)普遍,有的甚至成為企業(yè)文化的一部分,這是不可回避的現(xiàn)實(shí)。無(wú)論是有償還是無(wú)償加班,都將在目前及將來(lái)較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)存在。因此作為員工本身來(lái)講,必須換位思考,以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)。我們應(yīng)該慶幸有班可加的日子,加班至少說(shuō)明目前企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù)緊,正在抓機(jī)會(huì),正在向著自己的目標(biāo)發(fā)展,個(gè)人的能力和收入也可隨著企業(yè)的發(fā)展而前進(jìn)。如果無(wú)班可加,則可能預(yù)示著企業(yè)生命力的消弱,也將深刻地影響個(gè)人的職業(yè)生涯和經(jīng)濟(jì)收入。

3.溝通與協(xié)作的意識(shí)

現(xiàn)代企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求生存、圖發(fā)展,其產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過訂單的取得、材料的供應(yīng)、生產(chǎn)的組織、成品的儲(chǔ)運(yùn)等一系列環(huán)節(jié)的分工協(xié)作才能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。即使企業(yè)中的藍(lán)領(lǐng)工人,也工作在理解主管意圖,表達(dá)自己想法,協(xié)同周圍工友共同完成任務(wù)的具體情境中。在這過程中,企業(yè)自身必須像一支海陸空協(xié)同作戰(zhàn)的軍隊(duì),各個(gè)職能部門就像完成各自戰(zhàn)術(shù)意圖的兵種,各級(jí)主管就像帶領(lǐng)士兵作戰(zhàn)的軍官,每一位員工就像這支部隊(duì)的士兵,只有兵種之間協(xié)同配合,官兵之間令行禁止,士兵之間團(tuán)結(jié)協(xié)作,才能取得戰(zhàn)役的勝利。為此可以充分利用校企合作等便利條件,帶領(lǐng)學(xué)生多參觀有關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)和管理過程,例如學(xué)習(xí)汽車制造的學(xué)生要多參觀了解汽車生產(chǎn)線的運(yùn)行狀況或其他工業(yè)生產(chǎn)的情況,學(xué)習(xí)外貿(mào)倉(cāng)儲(chǔ)的學(xué)生要多參觀了解集裝箱碼頭的工作流程和外輪運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)情況等等。隨后利用主題班會(huì)、德育導(dǎo)訓(xùn)等機(jī)會(huì)適時(shí)闡明溝通與協(xié)作對(duì)于現(xiàn)代職場(chǎng)的重要性。在加深思想認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,充分利用課后時(shí)間、體育比賽、勞動(dòng)郊游等各種機(jī)會(huì),引導(dǎo)學(xué)生自行組織和開展各種團(tuán)隊(duì)活動(dòng),在活動(dòng)中體驗(yàn)溝通的效果,感受協(xié)作的威力,揣摩求大同存小異達(dá)成總體目標(biāo)的處事藝術(shù)。

4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展空間認(rèn)識(shí)

現(xiàn)代社會(huì)中,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所不在。就是企業(yè)內(nèi)部,員工間為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),也有意無(wú)意間展開各種競(jìng)爭(zhēng)。如果競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是促進(jìn)進(jìn)步和發(fā)展的,就是良性的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō),也希望員工在工作中能夠形成良性競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)檫@樣不僅使員工自身的能力和素質(zhì)得到提升,而且這種提升后的能力和素質(zhì)反作用于本職工作后,也將帶動(dòng)企業(yè)的利潤(rùn)和效益的同步增長(zhǎng)。同時(shí)企業(yè)的各級(jí)后備管理者也最容易從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝者中間產(chǎn)生,因?yàn)閺膷徫恢刑岚蔚娜瞬?比聘請(qǐng)或引進(jìn)外來(lái)人才更加適應(yīng)本崗位的需要,并能大大節(jié)省人力資源的成本。因此,要教育在校學(xué)生特別是校企合作定向培養(yǎng)的學(xué)生提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),今天的同窗,將可能成為明天單位中同一起跑線上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,即使并非同窗,雖然享有同等或相近的教育資源,但日后的學(xué)習(xí)和鉆研以及進(jìn)取的意識(shí)將造就出不同的個(gè)體,發(fā)展空間和晉升機(jī)會(huì)將永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的優(yōu)勝者。

三、就業(yè)的物質(zhì)準(zhǔn)備

中職畢業(yè)生普遍年紀(jì)偏小,在其人生的旅途中首次就業(yè),此前還沒有經(jīng)歷過企業(yè)面試甚至筆試等選擇過程,不了解這些過程的具體細(xì)節(jié),更不知到考官在這些過程中最希望得到哪些有關(guān)于自己的信息。因此作為老師,就要在平日里通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小事,從以下幾個(gè)方面幫助同學(xué)們做好有關(guān)就業(yè)應(yīng)聘的物質(zhì)準(zhǔn)備。

1.知識(shí)和能力的準(zhǔn)備

當(dāng)今科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá),高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)層出不窮,即使是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),新技術(shù)、新工藝、新理念的應(yīng)用也無(wú)所不在。因而用人單位對(duì)員工的基本的文化素質(zhì)、專業(yè)技術(shù)的知識(shí)和技能也提出更高的要求。要教誨學(xué)生在校學(xué)習(xí)不用功,沒有掌握必備的知識(shí)和技能,將很難勝任現(xiàn)今的工作崗位,也就無(wú)法通過應(yīng)聘單位的選擇,即使以特殊情況個(gè)別入聘的,也只是哪些容易被替代的簡(jiǎn)單低級(jí)的崗位,晉升和收入必將收到嚴(yán)重的限制。

另一方面,大家都知道,班級(jí)管理工作既累又煩。一個(gè)班級(jí)就像一個(gè)成分復(fù)雜的小社會(huì),每個(gè)人都有各自的意愿和需求。學(xué)生干部就要配合班主任協(xié)調(diào)同學(xué)們的意愿,共同實(shí)現(xiàn)班級(jí)總體目標(biāo)。良性的班級(jí)管理過程中,班干部起到了重要的示范和帶領(lǐng)的作用,與此同時(shí)他們溝通交流的能力和平衡統(tǒng)籌的技巧得到充分的鍛煉。一個(gè)企業(yè)以及其下的各個(gè)部門、車間,其實(shí)也像復(fù)雜的小社會(huì),需要管理和協(xié)調(diào),而這些素質(zhì)和能力正是企業(yè)的各級(jí)主管在保證生產(chǎn)平穩(wěn)運(yùn)行的過程中必須具備的。因此在招聘員工時(shí),招聘人員則總是希望發(fā)現(xiàn)一些具有這些素質(zhì)的人才,通過必要的磨練后可以充實(shí)企業(yè)管理的儲(chǔ)備隊(duì)伍。所以在校期間積極參與班級(jí)管理并使管理才能得到良好鍛煉的學(xué)生干部,應(yīng)聘時(shí)自然有更多的入選的機(jī)會(huì),入選后也可有更大的發(fā)展空間。

2.體格的鍛煉和視力的保護(hù)

當(dāng)今企業(yè)為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求生存、謀發(fā)展,勢(shì)必一方面減少用工,改善管理,降低成本,另一方面提高生產(chǎn)效率,加快工作節(jié)奏,以達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的。這就要求其生產(chǎn)第一線的操作工人必須具有良好的身體素質(zhì),才能適應(yīng)較快的生產(chǎn)節(jié)拍和較大的勞動(dòng)強(qiáng)度。特別是像汽車制造等以流水線為生產(chǎn)方式的工業(yè)企業(yè),生產(chǎn)的零件數(shù)量多、體積大、分量重。較大的勞動(dòng)強(qiáng)度如果造成少數(shù)人員的病假,就將使整條生產(chǎn)線停線,全廠工人被迫停工的重大事故。而大中型汽車制造廠的生產(chǎn)線每停產(chǎn)一個(gè)小時(shí)將導(dǎo)致十幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)元人民幣的利潤(rùn)損失。這是生產(chǎn)管理上要全力避免的事件。另外,企業(yè)中不少重要崗位對(duì)員工的視力和色力等有著較高的要求。因此,作為今后企業(yè)車間準(zhǔn)工人的在校中職生,現(xiàn)在就要開始鍛煉身體,增強(qiáng)體質(zhì),健壯體魄。同時(shí)還要非常注意用眼衛(wèi)生,保護(hù)好視力。這樣才能在應(yīng)聘時(shí)順利通過企業(yè)的面試和體檢等挑選環(huán)節(jié)。

3.社會(huì)實(shí)踐的參加

回想幾年前我從事某一企業(yè)的人力資源工作,常常招聘應(yīng)屆畢業(yè)生。在開始確定面試入圍名單前,需預(yù)審許多應(yīng)聘者提交的簡(jiǎn)歷。在這個(gè)過程中我們非常重視簡(jiǎn)歷中的有關(guān)社會(huì)實(shí)踐的內(nèi)容,而對(duì)在校期間各門課程的成績(jī)及操行鑒定只作為判斷該生在校總體表現(xiàn)的參考依據(jù)。從這些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中觀察應(yīng)聘者是否具有適合本企業(yè)的工作經(jīng)歷,也從這些社會(huì)實(shí)踐的開展過程中,初步判斷應(yīng)聘者是否具有適用的綜合素質(zhì)和可以被挖掘的工作潛質(zhì),以供在筆試、面試等環(huán)節(jié)中進(jìn)一步證實(shí)和確定。所以社會(huì)實(shí)踐的有關(guān)經(jīng)歷就成為畢業(yè)生能否從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的重要武器。因此老師必須想在學(xué)生之前,鼓勵(lì)他們利用寒暑假或其他課余時(shí)間尋找企業(yè)打工、兼職,參加有益的社會(huì)實(shí)踐,對(duì)工作內(nèi)容的選擇盡量靠攏所學(xué)專業(yè),或者選擇其他可以鍛煉能力的相對(duì)復(fù)雜的工作。不必過于在乎報(bào)酬的多少,重要的是能否給自己帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)的積累和能力的提高。這樣,我們的學(xué)生才能準(zhǔn)備在對(duì)手之前,在就業(yè)應(yīng)聘時(shí)占得先機(jī)。

4.面試環(huán)節(jié)的模擬

由于中職學(xué)校的學(xué)生年紀(jì)小、履歷淺,當(dāng)身處應(yīng)聘面試的特殊環(huán)境和嚴(yán)肅氣氛中,必然會(huì)產(chǎn)生心理緊張甚至恐慌,影響思維活動(dòng)的順暢。因此建議于第二學(xué)年開始在班主任的指導(dǎo)下適當(dāng)進(jìn)行應(yīng)聘面試的模擬演練。可以利用班會(huì)時(shí)間,在參加社會(huì)實(shí)踐的基礎(chǔ)上,請(qǐng)同學(xué)輪流上臺(tái)扮演應(yīng)聘者,先進(jìn)行一分鐘有特色的自我介紹,然后分享社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷;班主任和其他同學(xué)則作為面試官,評(píng)價(jià)其言談舉止是否有禮有節(jié)并且踏實(shí)干練(對(duì)于應(yīng)聘藍(lán)領(lǐng)工人,踏實(shí)干練更加重要),社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷的陳述是否條理清晰,有助入聘。還可根據(jù)他的陳述提出某些尖銳的問題來(lái)鍛煉其隨機(jī)應(yīng)變的能力。通過幾次演練,同學(xué)們逐漸熟悉了面試的基本程序。見多識(shí)廣了,緊張的心理也平穩(wěn)了許多。此后的演練就可以由學(xué)生干部組織,同學(xué)們自行展開。既適應(yīng)了面試氣氛,又鍛煉了組織能力。

5.應(yīng)聘前的功課

對(duì)于“2+1”式的中職學(xué)生,第二學(xué)年下學(xué)期的期中以后,就進(jìn)入尋找企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的應(yīng)聘階段,有了此前的心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備和面試的模擬,面對(duì)真正到來(lái)的招聘,還要完成一些具體的有針對(duì)性的功課。

(1)個(gè)人簡(jiǎn)歷的制作

個(gè)人簡(jiǎn)歷往往是通過招聘單位海選,使自己從眾多對(duì)手中脫穎而出的第一張“通行證”。雖然現(xiàn)在常因?qū)W校推薦就業(yè)而直接進(jìn)入面試環(huán)節(jié),但簡(jiǎn)歷中的有關(guān)內(nèi)容仍然對(duì)面試后考官的進(jìn)行人選確定起著重要的影響作用。因此制作簡(jiǎn)歷時(shí)要把文字筆墨的重點(diǎn)首先放在社會(huì)實(shí)踐的部分,特別要重點(diǎn)說(shuō)明與應(yīng)聘企業(yè)有關(guān)的實(shí)踐內(nèi)容,若受篇幅所限,可用自薦信的形式附于簡(jiǎn)歷之后。若實(shí)踐內(nèi)容與工作無(wú)關(guān),則應(yīng)體現(xiàn)吃苦耐勞或溝通協(xié)作等品質(zhì)。其次要清楚說(shuō)明在校期間的獲獎(jiǎng)情況,并附上詳實(shí)的獎(jiǎng)狀證書等佐證材料(這就要求學(xué)生要妥善保存在校期間所獲得的各種獎(jiǎng)狀證書)。不必在華而不實(shí)的簡(jiǎn)歷封面和版式上下太多功夫(平面制作等相關(guān)專業(yè)的學(xué)生除外)。

(2)面試前的功課

要使同學(xué)們明白面試的目的就是讓用人單位在十分鐘到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間里對(duì)應(yīng)聘者的教育背景、能力經(jīng)驗(yàn)、思想意識(shí)等方面做出基本的了解,從而判斷能否為本單位所用。而應(yīng)聘者要做的就是在這短短的幾十分鐘的時(shí)間里,從上述幾個(gè)方面盡可能地將自己的與該單位要求相符合的特點(diǎn)、亮點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。

為此,面試前如果能夠通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等相關(guān)媒體對(duì)將要應(yīng)聘的企業(yè)進(jìn)行必要的了解,熟悉其企業(yè)文化的基本實(shí)質(zhì),做足功課。面試時(shí)靈活根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況,從企業(yè)文化的角度闡述對(duì)該企業(yè)的向往,以及對(duì)日后工作的想法和給自身能力帶來(lái)的發(fā)展等問題,將對(duì)自己的順利入聘增添重量級(jí)的砝碼。

另外,面試開始時(shí)有一個(gè)略施技巧的環(huán)節(jié),那就是自我介紹。我們知道,大型企業(yè)總是成批的招聘員工,參加面試的人數(shù)之多,以至于往往需歷經(jīng)數(shù)個(gè)小時(shí)甚至數(shù)天才能完成面試工作,最后在匯總情況,確定人選的時(shí)候,難免發(fā)生面試情況與人名混淆脫節(jié)的現(xiàn)象。如果介紹自己的姓名時(shí),能結(jié)合名字或自身的特點(diǎn)取個(gè)朗朗上口的別稱寫入簡(jiǎn)歷。便可大大加深考官的印象,從而有效地避免在面試一開始就可能“掉鏈”的不利局面。

第11篇

2011年11月23日，CC-CMM國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織與美國(guó)史坦福大學(xué)簽署研究合作戰(zhàn)略協(xié)議，雙方達(dá)成一致將就中國(guó)與國(guó)際客戶關(guān)系管理及服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)行深入合作，會(huì)展開一系列基于這一領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)性和可持續(xù)性研究工作。

本文是合作成果之一——關(guān)于“在家辦公”的調(diào)研報(bào)告，實(shí)驗(yàn)對(duì)象是中國(guó)攜程旅行網(wǎng)。

本報(bào)告分為四部分，本期雜志登載前兩部分：序言和實(shí)驗(yàn)細(xì)節(jié)。在下期雜志上我們將連續(xù)登載報(bào)告的第三部分：實(shí)驗(yàn)結(jié)果；和第四部分：總結(jié)評(píng)論。

I 序言

在家辦公（Workingfrom home，簡(jiǎn)稱WFH）正在成為一個(gè)潮流，在美國(guó)超過10%的勞動(dòng)力至少一個(gè)星期在家工作一天，而采用“在家辦公”為主要辦工模式的人群占整體勞動(dòng)力的比例已經(jīng)幾乎翻了一倍，從1980年的2.3%上升到2010年的4.3%（如圖A1）。

在家辦公跨越了廣泛的職業(yè)，范圍從銷售、助理經(jīng)理到軟件工程師，年長(zhǎng)的員工、受過良好教育有孩子的女性更有可能在家里工作。毫不奇怪，在家辦公更可能集中在IT密集的行業(yè)和職業(yè)，從工資收益分配來(lái)看，在家辦公占領(lǐng)雙峰位置，在工資分布的底部和頂部 （如圖A2）。

家庭生活和工作之間的平衡也受到了與日漸增的關(guān)注，在美國(guó)，雙親二人都工作的家庭已經(jīng)從1968年的25%上升到2008年的48%（經(jīng)濟(jì)顧問委員會(huì)，2010）。這些上升的工作壓力讓美國(guó)和歐洲的政府開始探討如何促進(jìn)工作與生活的平衡，例如在2010年夏天，經(jīng)濟(jì)顧問委員會(huì)發(fā)表了一份報(bào)告（CEA）。米歇爾（Michelle）和奧巴馬（Barak Obama）在白宮發(fā)表了有關(guān)改善工作與生活平衡的政策，最重要的一個(gè)結(jié)論是對(duì)研究來(lái)確定這種平衡工作與生活的政策內(nèi)容必須要有所取舍。CEA報(bào)告敘述如下：

“阻礙我們更深入地了解工作場(chǎng)所靈活性的益處和缺點(diǎn)的原因主要是由于缺乏良好的數(shù)據(jù)，我們需要進(jìn)行更多的研究，希望通過機(jī)制的靈活性來(lái)影響員工工作滿意度和公司的收益，以幫助決策者和管理者(美國(guó)經(jīng)濟(jì)顧問委員會(huì)(CEA)，2010)。

不足為奇，由于缺乏嚴(yán)格的實(shí)證，公司并不了解如何采用“在家辦公”政策，因此公司在非常類似的行業(yè)里完全采取不同的做法。例如在美國(guó)捷藍(lán)航空（Jet Blue）允許所有呼叫中心的員工經(jīng)常在家工作（一個(gè)月只有一天進(jìn)入辦公室），而大陸和西南航空沒有在家工作的員工，聯(lián)合航空也有不同的措施。更普遍的是，布魯姆（Bloom）、克雷奇默（Kretschmer）和范·雷南（Van Reenen）（2010）報(bào)告指出有39%的美國(guó)和37%的歐洲制造業(yè)公司提供在家辦公。因此就像在格里利茲（Griliches）（1957）提出了采用混合玉米雜交的經(jīng)典論文一樣，在家辦公是一種典型的、影響不確定的、漸進(jìn)而隨機(jī)地受到采用的管理實(shí)踐。

考慮到在家辦公影響的不確定性，中國(guó)最大的旅行社——擁有員工13000名并在納斯達(dá)克（NASDAQ——全國(guó)證卷經(jīng)銷商協(xié)會(huì)自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)）上市價(jià)值50億美元的攜程旅行網(wǎng)想通過試驗(yàn)再?zèng)Q定是否在整個(gè)公司執(zhí)行。其目的之一是要減少辦公室的成本，這是由于在上海總部日益繁重的租賃價(jià)格上漲導(dǎo)致的，同時(shí)也需要降低年度50%的呼叫中心工作人員的離職率。高層擔(dān)憂的是，讓員工在家辦公遠(yuǎn)離帶班經(jīng)理的監(jiān)督，對(duì)他們的表現(xiàn)將有一個(gè)極其負(fù)面的影響。眾所周知，中國(guó)公司極少提供了“在家辦公”的可能性，也沒有任何“在家辦公”的試驗(yàn)被公開報(bào)道，因此該項(xiàng)試驗(yàn)是獨(dú)一無(wú)二的。

這個(gè)試驗(yàn)的獨(dú)一無(wú)二性也是因?yàn)楸狙芯繄?bào)告的撰寫者之一——梁建章，他是攜程旅行網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長(zhǎng)及第一任首席執(zhí)行官，因此報(bào)告不僅提供了優(yōu)質(zhì)的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，同時(shí)也提供了攜程旅行網(wǎng)管理層對(duì)實(shí)驗(yàn)和結(jié)果的考量。我們的實(shí)驗(yàn)讓我們深入了解一個(gè)大型跨國(guó)公司上市是如何采用一個(gè)新的管理實(shí)踐，也幫助回答為何有些管理措施看似有益但不被

采用注1。

總的來(lái)說(shuō)，該公司決定運(yùn)行一個(gè)為期九個(gè)月在家辦公的試驗(yàn)。他們?cè)儐栐跈C(jī)票和酒店部門的員工是否對(duì)一周在家辦公四天感興趣注2（如表1）。大約有半數(shù)的雇員（508）表示感興趣，這些人員當(dāng)中有255名是有資格參加試驗(yàn)的，他們至少在6個(gè)月的任期內(nèi)有寬帶上網(wǎng)系統(tǒng)，在家有私人空間（設(shè)備可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)）。經(jīng)過抽簽后，那些偶數(shù)生日的人可以在家辦公，而那些奇數(shù)生日的員工留在辦公室工作，從而形成對(duì)比。家庭和辦公室的員工都在同一個(gè)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下從事相同的工作，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)也使用相同的IT設(shè)備，面對(duì)同樣的工作訂單流程，這些都來(lái)自共同的中央服務(wù)器和支付系統(tǒng)，因此兩組之間唯一的區(qū)別是他們工作的位置不同，這允許我們能夠隔絕在家辦公（彈性工作地點(diǎn)）的影響和通常捆綁不同時(shí)段的其他做法（彈性時(shí)間）。

我們發(fā)現(xiàn)四個(gè)主要的結(jié)果：第一，家庭辦公的員工業(yè)績(jī)有顯著的上升。在過去9個(gè)月的試驗(yàn)當(dāng)中業(yè)績(jī)?cè)黾恿?2.2%。這一改善主要來(lái)自他們?cè)谳啺喙ぷ鞯姆昼姅?shù)同比增長(zhǎng)8.9%（他們登陸電話系統(tǒng)接聽電話的時(shí)間）以及在家辦公的員工減少了休息時(shí)間和病假，剩余3.3%的改善來(lái)自更高性能的工作（安靜的工作環(huán)境）。第二，其余那些沒有被選中的團(tuán)隊(duì)——留在辦公室工作的員工，有趣的是，他們的績(jī)效沒有任何改變。第三， 在家辦公的員工離職率大幅下降，同對(duì)照組相比接近下降50%，調(diào)查結(jié)果顯示在家辦公的員工大幅提高了工作態(tài)度和滿意度。最后，攜程的管理層決定在全公司運(yùn)行這個(gè)項(xiàng)目，允許試驗(yàn)組和對(duì)照組重新選擇自己的工作安排。幾乎一半試驗(yàn)組的員工改變了主意，回到了辦公室，而三分之二的對(duì)照組（最初曾要求在家辦公）決定留在辦公室。這表明這個(gè)管理實(shí)踐對(duì)雇員會(huì)產(chǎn)生多深遠(yuǎn)的影響，在實(shí)驗(yàn)開始前是不得而知的。

從更廣泛的個(gè)案研究文獻(xiàn)方面來(lái)看，個(gè)體企業(yè)在家辦公的方案都展示了比較大的積極影響，但是很難去評(píng)估真正的影響，因?yàn)檫@些方案帶有非隨機(jī)性質(zhì)，這個(gè)對(duì)于公司選擇員工在家辦公和員工選擇在家辦公都是一樣的。例如當(dāng)我們展示了攜程允許常規(guī)實(shí)施的方案，我們看到高績(jī)效的員工將選擇在家辦公和低績(jī)效的員工選擇返回辦公室，在家辦公的非實(shí)驗(yàn)影響看起來(lái)比實(shí)質(zhì)性影響還要大兩至三倍。

其他相關(guān)的文獻(xiàn)包括Oettinger（2010）討論有關(guān)從1980年代越來(lái)越多使用信息及通信技術(shù)（information-communicationtechnologies -ICT）以來(lái)，在家辦公的頻率已經(jīng)迅速上升。布魯姆（B l o o m），克雷奇默（Kretschmer）和范·雷南（Van Reenen）（2010）的論文中顯示在家辦公和生產(chǎn)力及管理實(shí)踐都有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。

接下來(lái)，在第二章中將介紹更多的試驗(yàn)細(xì)節(jié)；第三章中介紹試驗(yàn)結(jié)果，而最后一部分第四章提供了總結(jié)評(píng)論

說(shuō)明: 總樣本涵蓋所有員工在上海攜程旅行網(wǎng)機(jī)票和酒店組。在2010年12月，參與意愿是基于最初的調(diào)查表明，員工沒有被告知進(jìn)一步調(diào)查的資格條款 (如自己的房間、6個(gè)月任期、網(wǎng)絡(luò)連接等)。補(bǔ)償員工每個(gè)月的平均工資，包括基礎(chǔ)工資、獎(jiǎng)金、加班時(shí)間和津貼，費(fèi)用結(jié)算是從2010年1月至2010年9月3日。在第二欄里的t-stat測(cè)試?yán)铮?員工是否自愿參與項(xiàng)目，這個(gè)差異是非常重要的，而在最后一欄里，是否測(cè)試所有自愿的雇員小組之間的分歧也都具有非常重要的意義。

II. 試驗(yàn)

II.A. 公司

我們的實(shí)驗(yàn)主要在攜程旅行網(wǎng)，攜程通過旅游服務(wù)在中國(guó)提供酒店、飛機(jī)票和配套服務(wù)。

攜程旅行網(wǎng)主要提供酒店和航班信息，從旅行的供應(yīng)商收入中獲取傭金，它所提供的服務(wù)可與艾派迪（Expedia）、旅程（Orbitz）或旅游城市（Travelocity）媲美。攜程旅行網(wǎng)成立于1999年，2003年在納斯達(dá)克（NASDQ）上市，目前市值約為50億美元。這是中國(guó)方面目前最大的酒店住宿和機(jī)票預(yù)訂的旅行社，其創(chuàng)始人之一梁建章、第一任首席執(zhí)行官及現(xiàn)任董事長(zhǎng)同時(shí)也是斯坦福商學(xué)院（Stanford GSB）研究生，是本論文作者之一。他為我們提供了特別的幫助，使我們接觸到攜程公司的管理層，無(wú)論是在數(shù)據(jù)和試驗(yàn)設(shè)計(jì)上，可以更好地理解管理決策背后的想法。

我們展示了一些在上海總部呼叫中心的照片。這是一個(gè)現(xiàn)代高層建筑，它安置了運(yùn)行試驗(yàn)的呼叫中心部門以及其他幾個(gè)攜程部門，頂樓是攜程的管理團(tuán)隊(duì)。該公司除了上海之外還有在南通運(yùn)營(yíng)的第二大呼叫中心，呼叫中心的員工被分成大約10到15人的小組（平均數(shù)為11.7，中間值是11），按部門和類型工作。每個(gè)團(tuán)隊(duì)坐在同一個(gè)區(qū)域工作，通常占據(jù)整個(gè)過道。每個(gè)小組成員都有一套工作設(shè)備，包括一臺(tái)電腦、一個(gè)電話和一個(gè)耳機(jī)，領(lǐng)隊(duì)巡邏監(jiān)控員工的性能以及適當(dāng)?shù)貛椭鉀Q問題。

II.B. 試驗(yàn)設(shè)計(jì)

攜程旅行網(wǎng)雇用員工約13000人，其中7500個(gè)客戶代表在上海和南通兩個(gè)大的呼叫中心工作，我們的試驗(yàn)主要在上海呼叫中心的機(jī)票和酒店預(yù)訂兩個(gè)部門。客戶代表的主要工作就是回復(fù)電話、下訂單、努力解決現(xiàn)有預(yù)訂的問題。他們通常一周工作5個(gè)班次，輪班日程提前由公司安排。員工由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)組織，團(tuán)隊(duì)成員都有同樣的班次，不能單獨(dú)選擇輪班，公司會(huì)根據(jù)預(yù)定量來(lái)調(diào)整班次的時(shí)間長(zhǎng)度。

我們的試驗(yàn)是一個(gè)星期里四個(gè)班次在家里工作，第五個(gè)班次轉(zhuǎn)移到辦公室這樣的混合模式。試驗(yàn)組的成員需要和其他成員上同樣的班次，因?yàn)樗麄兾宸种脑诩夜ぷ鞯陌啻涡枰陬I(lǐng)班（經(jīng)常在辦公室的）的監(jiān)管下完成。例如在一個(gè)團(tuán)隊(duì)試驗(yàn)的，可能在家辦公的員工從星期一、星期二、星期三和星期五早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)，在辦公室從星期四早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)，因此這個(gè)試驗(yàn)的變化只有工作地點(diǎn)的改變而不是工作類型或工作時(shí)間的不同。因?yàn)樗械碾娫捄凸ぷ饔唵味际墙y(tǒng)一由中央服務(wù)器分派的，家庭辦公和辦公室的流程都是一樣的。

重要的是公司不允許員工在他們班次外加班，他們需要在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督下工作，當(dāng)然整個(gè)團(tuán)隊(duì)也可以改變他們的班次小時(shí)數(shù)。例如所有團(tuán)隊(duì)在農(nóng)歷新年到來(lái)之前，他們的班次都會(huì)增加，但沒有人可以加班，所以在家辦公的員工加班工作不是一個(gè)推動(dòng)結(jié)果的直接因素注3。家庭雇員也需要使用有攜程提供的同樣的電腦系統(tǒng)、電話環(huán)境和軟件及面對(duì)相同的薪資和晉升機(jī)制，接受同樣的培訓(xùn)的上班族。

在2010年11月初，機(jī)票和酒店預(yù)訂部門的員工被告知“在家辦公”的項(xiàng)目，他們做了一個(gè)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的調(diào)查，根據(jù)工作環(huán)境和他們的意愿去參加該項(xiàng)目。

員工需要自愿并符合該計(jì)劃招募的條件，一名合格的員工需要至少有6個(gè)月的任期，家庭有寬帶網(wǎng)絡(luò)，在工作時(shí)間有一個(gè)獨(dú)立的辦公環(huán)境（如他們自己的臥室）。在機(jī)票和酒店預(yù)訂部門996名員工當(dāng)中有51%的員工可以勝任該項(xiàng)試驗(yàn)，其中有49%意愿加入到該試驗(yàn)當(dāng)中（詳情查閱表A1），最后有225名員工參加了試驗(yàn)。

試驗(yàn)組和對(duì)照組通過公開抽簽確認(rèn)了這255名員工，員工是偶數(shù)生日的（以2，4，6，8為尾數(shù)的）被選進(jìn)為試驗(yàn)組，而那些奇數(shù)生日的（以1，3，5，7尾數(shù)的）進(jìn)入對(duì)照組，那些偶數(shù)生日進(jìn)入試驗(yàn)組的員工是由董事長(zhǎng)梁建章（James Liang）在項(xiàng)目啟動(dòng)前一個(gè)星期的公開的儀式上通過抽乒乓球來(lái)決定的注4。公告偶數(shù)生日的那些雇員被選中在試驗(yàn)組，設(shè)備會(huì)在接下來(lái)的一個(gè)星期安裝在每一位試驗(yàn)組參與者的家里，奇數(shù)生日的雇員被選中進(jìn)入對(duì)照組。這個(gè)試驗(yàn)在2010年12月6日開始。

試驗(yàn)持續(xù)了9個(gè)月。在2011年8月15日，員工被通知這個(gè)試驗(yàn)結(jié)束，攜程旅行網(wǎng)在2011年9月1日將會(huì)對(duì)那些在機(jī)票和酒店部門符合條件的、有興趣在家工作的員工推出試驗(yàn)。員工被告知試驗(yàn)過程，試驗(yàn)會(huì)被評(píng)估和指導(dǎo)公司未來(lái)的政策，但是他們直到8月15日都不知道最終政策實(shí)施。由于大規(guī)模的試驗(yàn)以及缺乏核心管理團(tuán)隊(duì)對(duì)試驗(yàn)結(jié)果的傳播，員工無(wú)法確認(rèn)在公司是否長(zhǎng)期實(shí)施這個(gè)政策。呆在試驗(yàn)組的雇員如果愿意全職回到辦公室的，允許在9月1日返回；在對(duì)照組有資格的員工如想在家里工作，只允許在8月15日整個(gè)公司推出政策實(shí)施之后，可以要求在他們家里安裝設(shè)備。

在2011年12月實(shí)驗(yàn)結(jié)束之前，實(shí)驗(yàn)組的在家辦公員工在實(shí)驗(yàn)開始后兩周內(nèi)迅速猛增至90%，數(shù)值徘徊在80%至90%之間，8月下旬試驗(yàn)結(jié)束后實(shí)驗(yàn)組的在家辦公員工人數(shù)急劇下降，之后穩(wěn)定在60%左右。人數(shù)沒有達(dá)到預(yù)期的100%主要是由于技術(shù)原因，因?yàn)閷拵俣炔粔蚩旎騿T工失去了獨(dú)立辦公的區(qū)域注5。對(duì)照組在整個(gè)試驗(yàn)的全部時(shí)間都在辦公室里工作。

II.C. 試驗(yàn)動(dòng)機(jī)

攜程旅行網(wǎng)的管理層認(rèn)為在家辦公會(huì)節(jié)省辦公空間、降低周轉(zhuǎn)、減少人力成本的消耗，從而引進(jìn)更廣泛的勞動(dòng)力，例如那些住得很偏遠(yuǎn)的員工可以減少每天上下班的時(shí)間，足以應(yīng)付每周一次上班。但是他們不是很確定允許員工在家辦公對(duì)于他們業(yè)績(jī)上的影響，他們的雇員主要是年輕一代，其中有些很難保持專注地在家工作。

II.D. 數(shù)據(jù)收集

攜程旅行網(wǎng)有一個(gè)全面的中央數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，它的創(chuàng)始人包括梁建章帶來(lái)了在Oracle工作時(shí)積累的廣泛的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件經(jīng)驗(yàn)。大多數(shù)的資料，我們可以從公司數(shù)據(jù)庫(kù)里獲取高精度的數(shù)據(jù)，從而直接使用在論文里。我們收集的數(shù)據(jù)可劃分為五大領(lǐng)域：績(jī)效、勞動(dòng)力供給、離職、員工每周匯報(bào)的工作滿意度、以及詳細(xì)的人口統(tǒng)計(jì)資料。

對(duì)不同類型的員工進(jìn)行績(jī)效衡量，詳述請(qǐng)看表A1。總的來(lái)說(shuō)，在樣本中我們有四種類型的員工和六種不同績(jī)效衡量指標(biāo)。我們有137名預(yù)訂者，71名訂單操作者，36名訂單名和11名晚班員工。訂單預(yù)訂者主要負(fù)責(zé)接聽回復(fù)電話和記錄訂單在攜程的系統(tǒng)里， 他們主要的績(jī)效指標(biāo)是他們接聽的電話數(shù)目和下訂單數(shù)目。訂單操作者需要聯(lián)系酒店處理訂單和打電話通知客戶確認(rèn)訂單信息，他們主要的衡量指標(biāo)是依據(jù)部門不同類型的確認(rèn)電話和通知電話。訂單校對(duì)者解決現(xiàn)有的訂單問題，例如重復(fù)下單等，他們的關(guān)鍵衡量指標(biāo)是有多少訂單數(shù)量被校對(duì)。晚班員工需要承擔(dān)訂單處理者和訂單校對(duì)者的職責(zé)，他們的上班時(shí)間是晚上11點(diǎn)到第二天早上7點(diǎn)。

對(duì)于訂單預(yù)訂者，電話處理時(shí)間是一個(gè)直接和準(zhǔn)確衡量的指標(biāo)。我們?cè)跀y程數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)里有電話記錄和電話時(shí)長(zhǎng)，公司使用相同的衡量指標(biāo)去監(jiān)督他們的員工，我們使用每分鐘電話接聽量來(lái)衡量計(jì)算這類型員工的勞動(dòng)率。

我們從2010年1月1日到2011年12月25日以每日的關(guān)鍵指標(biāo)去衡量所有在機(jī)票和酒店預(yù)訂部門的員工，我們以在相同時(shí)段里每個(gè)訂單預(yù)訂者處理電話的時(shí)長(zhǎng)來(lái)衡量。機(jī)票部門的員工從2010年9月1日到2011年8月15日以各種不同原因離開公司的，我們都有詳細(xì)的時(shí)間記錄。我們了解員工在這個(gè)試驗(yàn)期間放棄試驗(yàn)或離開公司離開的日期和原因，我們有每周的調(diào)查報(bào)告關(guān)于員工在試驗(yàn)期間的工作耗竭度情況以及積極的和負(fù)面的工作態(tài)度。最后我們?cè)O(shè)計(jì)和實(shí)施兩輪調(diào)查，分別在2010年11月和2011年8月，從調(diào)查報(bào)告和公司數(shù)據(jù)庫(kù)里我們收集在這兩個(gè)部門的所有員工包括人口統(tǒng)計(jì)資料，收入，態(tài)度等詳細(xì)的信息。

工作損耗：攜程旅行網(wǎng)的內(nèi)部心理顧問使用了一個(gè)合適的選段，來(lái)自《職業(yè)倦怠問卷》測(cè)量從業(yè)人員的情感疲憊的工作情況，MBI的調(diào)查是由在1970年代美國(guó)加州大學(xué)柏克萊分校的心理學(xué)家克里斯蒂娜·馬斯勒（Christina Maslach）和蘇珊·杰克遜開發(fā)的。

要求每位員工在每周工作結(jié)束的時(shí)候評(píng)估他或她的“情緒耗竭”。調(diào)查包含6個(gè)問題，每一位員工都要求匯報(bào)描述他在這個(gè)星期工作中的感覺：每天有這種感覺、幾乎所有的時(shí)間、部分的時(shí)間、有一半的時(shí)間有幾次、很少、從來(lái)沒有過。下面列出的是問卷調(diào)查的題目：

1. 我覺得工作已經(jīng)耗盡了我的情感。

2. 我覺得每天下班時(shí)都是筋疲力盡的。

3. 我害怕早上起床，因?yàn)檫€得面對(duì)新的一天的工作。

4. 我覺得我的工作已經(jīng)讓我精疲力竭。

5. 我感到工作讓我沮喪。

6. 我覺得我的工作太難以應(yīng)付。

積極的和消極的態(tài)度:

攜程旅行網(wǎng)的內(nèi)部心理輔導(dǎo)員通過合適的16個(gè)積極和消極的情感——PANAS（由1988年克拉克（Clark）和特勒根（Tellegen）研發(fā)的）來(lái)衡量員工的積極和消極的態(tài)度。

這項(xiàng)調(diào)查包括兩個(gè)情緒量表，一個(gè)積極和其他負(fù)面影響的測(cè)量。每個(gè)項(xiàng)目有5分的評(píng)級(jí)規(guī)模：從1分=很輕微或根本不顯示，到5分=非常的程度，從而指出員工接受這個(gè)調(diào)查的每個(gè)問題的感受。評(píng)估的正面影響，心理學(xué)家概括為奇數(shù)項(xiàng)。當(dāng)內(nèi)部丟失數(shù)據(jù)（問題沒有回復(fù)），歸結(jié)為缺失項(xiàng)#規(guī)范回復(fù)#真實(shí)回復(fù)，所有分?jǐn)?shù)相加總和是答案。分?jǐn)?shù)越高者積極正面影響越大，他們會(huì)感覺熱情、積極和機(jī)靈。負(fù)面影響相同于他們所選擇的選項(xiàng)。

16個(gè)條目如下：

1. 愉悅

2. 緊張

3. 快樂

4. 羞愧

5. 興奮

6. 緊張

7. 熱情

8. 敵對(duì)

9. 滿足

10. 內(nèi)疚

11. 輕松

12. 生氣

13. 驕傲

14. 沮喪

15. 活躍

16. 悲傷

注釋：

1.查看由布魯姆(Bloom)和范·雷南(Van Reenen)(2011)做的調(diào)查報(bào)告。.

2.符合資格的員工必須在6+個(gè)月任期內(nèi)家里有寬帶連接,在他們的上班時(shí)間有一個(gè)安靜的房間。51%的員工符合標(biāo)準(zhǔn)(見表1)。

3.它可以產(chǎn)生間接的關(guān)系，例如如果員工在家里可以節(jié)省跑回去處理家居雜事的時(shí)間，不需要等到下班離開辦公室才可以休息。

第12篇

郭秀云（Sharon Kwok） 香港名媛，1988年國(guó)際華裔小姐季軍， 任多個(gè)國(guó)際動(dòng)物環(huán)保機(jī)構(gòu)要員，參與世界各地海域物種保育服務(wù)。

吳子峻（John Wu） 立德動(dòng)物診所創(chuàng)始人，亞洲動(dòng)物基金指定獸醫(yī)。

勞頌堅(jiān)（Steven Lao） 全球領(lǐng)先的口腔用品公司職業(yè)經(jīng)理人。

劉大象 原名劉德軍。西雙版納野象谷大象表演學(xué)校校長(zhǎng)，中國(guó)第一代馴象師。業(yè)余攝影師，著有記錄女兒和大象一起成長(zhǎng)過程的書《巧巧和她的大象朋友們》。

在不少西方人士的眼中，家有寵物，除了有助于密切人們相互間的關(guān)系，增強(qiáng)自尊心，提高獨(dú)立生活能力，甚至還可以降低血壓和血液中的膽固醇含量。這些驚人的發(fā)現(xiàn)，引發(fā)了人們利用動(dòng)物治療心理和生理疾病的興趣。上世紀(jì)七十年代末，美國(guó)一項(xiàng)對(duì)飼養(yǎng)寵物與健康關(guān)系的研究證明，飼養(yǎng)寵物的心臟病患者，在離開醫(yī)院后一年內(nèi)存活幾率高于不飼養(yǎng)寵物的病人。

在美國(guó)，飼養(yǎng)寵物的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了3.6億只，約為美國(guó)人口的1.3倍。每年，他們?cè)趯櫸锷砩系拈_銷，超過400億美元，寵物消費(fèi)已經(jīng)成為美國(guó)人日常開銷的一部分。而在中國(guó)，飼養(yǎng)寵物的人大致可以分為四類：白領(lǐng)、商人、老人和獨(dú)生子女。白領(lǐng)們飼養(yǎng)寵物，可以排解工作生活中的焦慮；商人則是利用寵物品種的稀有，來(lái)炫耀自己的身份以及地位；老人和孩子飼養(yǎng)寵物，是為了排解孤獨(dú)，找到一種精神上的寄托。

有研究表明，每當(dāng)生活壓力特別沉重時(shí)，飼養(yǎng)寵物者求助醫(yī)生的次數(shù)要少于不飼養(yǎng)寵物的人。飼養(yǎng)寵物可以幫助孩子成長(zhǎng)，有利于培養(yǎng)他們的責(zé)任心和社會(huì)意識(shí)，發(fā)展他們的個(gè)性。家里有了寵物，父母和孩子就會(huì)經(jīng)常在一起照顧它們，這對(duì)幼小的孩子尤其重要，因?yàn)閰⑴c和鼓勵(lì)有助于培養(yǎng)自尊心。與寵物玩耍還可以提供許多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這對(duì)性格的多方面發(fā)展也是必不可少的。教育專家發(fā)現(xiàn)，飼養(yǎng)寵物的兒童比對(duì)他人有更多的同情心。這可能是兒童在學(xué)會(huì)對(duì)寵物顯示愛心的過程中，也同時(shí)培養(yǎng)了對(duì)他人的愛心。

我們走訪了不少與動(dòng)物朋友“交往”多年的富有愛心的朋友，他們有的將寵物當(dāng)作家人，有的將寵物當(dāng)作玩伴，有的則依靠動(dòng)物給孩子們?cè)缭绲厣狭艘惶脨坌恼n。

郭秀云

愛寵在，家才在

作為名媛，郭秀云絕對(duì)算得上是個(gè)另類，精力充沛，生活忙碌，除了照顧家人，她將絕大部分的時(shí)間都放在了動(dòng)物保護(hù)事業(yè)上。雖然丈夫是香港鋼鐵大王龐鼎元第五子龐杰，但Sharon卻是輕裝簡(jiǎn)從的，甚至很少佩戴首飾，“雖然我收藏翡翠首飾，但是平時(shí)基本很少佩戴，因?yàn)榻?jīng)常潛水，去原生態(tài)的地方做保育動(dòng)物的工作，沒必要佩戴首飾。現(xiàn)在成熟了，知道自己喜歡什么樣的生活，怎樣的生活適合我。”動(dòng)物，已經(jīng)成為她生活中最重要的組成部分，最親密的朋友。

Zuka是只貓

Sharon最為大家所熟知的動(dòng)物朋友，是一只叫Zuka的貓。Zuka一身銀色的毛發(fā)，體形龐大，性格含蓄。在它來(lái)到香港前，很少與人類相處的“經(jīng)驗(yàn)”，因此剛到埠的時(shí)候，受驚的Zuka不斷發(fā)出嘶嘶聲，頻頻亮出獠牙和利爪。

Zuka雖然并不像《愛麗絲漫游仙境》里面的那只切舍貓，有一張會(huì)逐漸失蹤的笑臉，卻是貓科里稀奇的異類。“Zuka是全香港第一只引入的熱帶草原貓，”Sharon用帶著明顯翻譯腔的粵語(yǔ)介紹說(shuō)，“熱帶草原貓是孟加拉貓和非洲藪貓的雜交品種。它大約有45磅重，身形高纖修長(zhǎng)，擁有典雅的氣質(zhì)。在貓科動(dòng)物中，藪貓擁有比例上最大的耳朵和最長(zhǎng)的腿。”矯健的體態(tài)，令Zuka和它的同類可以跳得特別高，高得可以捕捉飛過的雀鳥，亦可跳得更遠(yuǎn)來(lái)捕捉獵物。“它們是非常依靠聲音來(lái)探測(cè)獵物所在地的。雖然這聽起來(lái)很有趣，但其實(shí)當(dāng)你要跟它的這個(gè)特點(diǎn)‘相處’的時(shí)候，就沒有那么好玩了。有一段時(shí)期，我的熱帶草原貓?jiān)谖宜X時(shí)，不停‘追獵’我的腳趾。在它學(xué)懂我的腳趾不是獵物前，大家可以想像一下，以它的力度、牙齒和爪的大小，我每次被弄醒時(shí)有多痛苦！”

問Sharon，當(dāng)發(fā)現(xiàn)它“天賦異稟”，并非尋常貓類的時(shí)候，會(huì)不會(huì)動(dòng)了放棄的念頭呢？出乎意料的是，Sharon卻說(shuō)，其實(shí)早在將Zuka帶回家的時(shí)候，她就已經(jīng)對(duì)它的同類有了充分的了解。

從野外到家居

“很多年前，我在北京遇見第一只孟加拉貓，它是一只很外向、很漂亮的貓。”對(duì)熱帶草原貓和孟加拉貓的熱愛，讓Sharon非常渴望能和它們一起生活，但礙于它龐大的體型，強(qiáng)勢(shì)的性格，它也有特別猶豫的時(shí)候，“幾年前，當(dāng)陪伴了我17年的雌性北京犬離開我之后，我也一度比較消沉。這讓我在挑選伴侶寵物時(shí)，變得特別謹(jǐn)慎。”

清楚熱帶草原貓個(gè)性的人都會(huì)知道，如果家里有雀鳥或者嚙齒目的寵物，可不能放在草原貓可以接觸范圍之內(nèi)—因?yàn)椴菰垈冏類圩帆C它們。她又特別提示：主人一定要將易碎物品放好，并多加留意家居安全。然而當(dāng)Sharon和許多只性格外向的熱帶草原貓相處了一陣子之后，她突然發(fā)現(xiàn)它們其實(shí)是很樂意跟隨主人出外閑逛的，“我們甚至可以一起享受在沙灘上散步吹海風(fēng)的閑情。我愛上了這樣的畫面，所以開始著手研究購(gòu)買和入口的手續(xù)。”如今談起來(lái)輕描淡寫的只是一句話，但整個(gè)過程大概花了一年多，甚至驚動(dòng)了有關(guān)部門。作為香港第一只進(jìn)口的熱帶草原貓，Sharon必須向漁農(nóng)處遞交家里的平面圖、面積，呈報(bào)家里工人的數(shù)目等資料，還要在報(bào)告里詳細(xì)地說(shuō)明草原貓的飼養(yǎng)方法，“直到他們確定我有足夠的心理準(zhǔn)備和飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，才批復(fù)文件說(shuō)你可以把它帶回家了。”

成為朋友

在原野和森林中，藪貓是捕獵者，同時(shí)也是獵物。所以，它們長(zhǎng)期處于膽怯和謹(jǐn)慎的狀態(tài)。“以我的理解，熱帶草原貓需要在年幼時(shí)接受更多有助它們適應(yīng)人類及城市生活的訓(xùn)練。”經(jīng)過九個(gè)多月的密集訓(xùn)練，以及間歇性“被抓傷”的花邊新聞，Sharon和Zuka終于成了朋友，“現(xiàn)在，我們之間培養(yǎng)出了深厚的關(guān)系。它喜歡并且只肯和我相處，甚至?xí)е宜X。”

當(dāng)然，Zuka小心翼翼的性格不可能得到本質(zhì)的改變，Sharon說(shuō)，“每當(dāng)我要出埠的時(shí)候，只要一看我收拾行李，他一定會(huì)變得緊張。”雖然有了飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，Sharon依然說(shuō)，“熱帶草原貓其實(shí)并非每個(gè)香港人的首選寵物。我只會(huì)向十分資深的寵物主人介紹熱帶草原貓。至于孟加拉貓，只要主人不介意和特別活躍的貓相處，它們都能夠適應(yīng)一般的家居環(huán)境。”

“海豚教我學(xué)游泳”

寵物怎樣的怪癖，都不能阻止Sharon對(duì)它們的愛。她愛動(dòng)物是出了名的，相熟的朋友會(huì)這樣形容給我們聽：“她家里都快成動(dòng)物園了！”

出生于香港的德中混血兒Sharon，從小就喜歡各種動(dòng)物打交道。從出生那天家里就有動(dòng)物，Sharon說(shuō)，在自己的人生中，“從鯨到鯨鯊，到猴子到老鷹，昆蟲，烏龜，大部分都接觸過。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，沒有寵物，我會(huì)感覺它就不是一個(gè)家，寵物能讓家里更有生氣。有時(shí)候，我對(duì)著人類撒嬌會(huì)覺得很不舒服，但對(duì)著動(dòng)物就會(huì)變得很放松。因?yàn)閯?dòng)物不會(huì)撒謊，它們永遠(yuǎn)真誠(chéng)。”

因?yàn)楦赣H曾經(jīng)創(chuàng)辦了香港海洋公園，所以Sharon基本可以說(shuō)是在“動(dòng)物園”里長(zhǎng)大的。她說(shuō)，“小時(shí)候我學(xué)游泳，都是跟海豚學(xué)的，所以現(xiàn)在在深海區(qū)我游得并不漂亮。”與海豚暢泳的童年，讓她對(duì)大自然及動(dòng)物產(chǎn)生了濃厚興趣。十歲跟隨母親移居到美國(guó)，接受西方教育下長(zhǎng)大的Sharon，十多歲時(shí)，就已經(jīng)多次在慈善活動(dòng)中拿出自己的作品用于拍賣，而其后畢業(yè)于舊金山藝術(shù)大學(xué)的她，一直保持著對(duì)語(yǔ)言、藝術(shù)等的濃厚興趣，并且在媽媽的鼓勵(lì)下參選國(guó)際華裔小姐，與李嘉欣等同臺(tái)獻(xiàn)藝，取得了不俗的成績(jī)。

留港加入娛樂圈發(fā)展的郭秀云，在圈中迅速占據(jù)了一席之地。但郭秀云坦言，她并不適合娛樂圈，參加選美、演電影、打扮得漂亮出席活動(dòng)，全部都不是她的最終理想，只是事業(yè)的一部分。她更希望發(fā)揮自己在藝術(shù)方面的特長(zhǎng)和對(duì)動(dòng)物的愛心，參與到環(huán)保工作和慈善活動(dòng)中。她曾經(jīng)收養(yǎng)過不少狗狗，其中一只是多年前出席宣傳抵制非法繁殖狗狗活動(dòng)時(shí)領(lǐng)養(yǎng)的。“它都九歲了，當(dāng)時(shí)參加慈善活動(dòng)，它坐我身邊拍照。就像我的老朋友一樣。”

為此，她積極學(xué)習(xí)動(dòng)物學(xué)和動(dòng)物護(hù)理知識(shí)，并通過繁殖比賽級(jí)北京犬，來(lái)鼓勵(lì)大眾對(duì)動(dòng)物的欣賞。與此同時(shí)，她對(duì)動(dòng)物福利有了更深的認(rèn)識(shí)—這當(dāng)中也包括對(duì)童年玩伴海豚的重新認(rèn)識(shí)。

奧斯卡獲獎(jiǎng)紀(jì)錄片《海豚灣》里的揭示，不少水族館愿意重金購(gòu)買海豚，取悅?cè)祟悺haron對(duì)此有所反思，“今天看來(lái)，很多我們過去在海洋公園做的事情都是不對(duì)的，比如說(shuō)，海豚是不適合在人飼養(yǎng)的環(huán)境下生存的。”鯨豚屬的動(dòng)物其實(shí)不是魚，而是哺乳動(dòng)物，它們比狗更聰明，可以通過學(xué)習(xí)人類語(yǔ)言，跟人類溝通。成年海豚甚至可以用鼻子拼寫出完整的英文句子，所以它們是有智慧、有情感的群居動(dòng)物。“現(xiàn)在全球不少動(dòng)物園還有不少海豚，其實(shí)如果能把海豚寶寶活捉回來(lái)，那就肯定是它們的父母已經(jīng)被殺死了。”

海豚是群居性的動(dòng)物，它們從不舍棄處在困難中的同伴，如果有海豚沖上海灘，并向其他同類發(fā)出求救信號(hào)，海豚兄弟姐妹就會(huì)跑去救他，導(dǎo)致集體擱淺。“如果海豚發(fā)現(xiàn)親人失蹤了，它們是不會(huì)離開那片海域的。”

Sharon說(shuō)，“其實(shí)在海洋公園生活的海豚，都是非常不快樂的。它們的飼料，都要摻著鎮(zhèn)定劑和抗抑郁藥”。她又補(bǔ)充說(shuō)，海豚是動(dòng)物里鮮有的會(huì)得抑郁癥的種群，“它們只要不浮上水面呼吸，就可以自殺”。

吳子峻

只為動(dòng)物服務(wù)

作為獸醫(yī)，吳子峻比一般人對(duì)動(dòng)物的喜怒哀樂了解顯然更多些。他不但是執(zhí)業(yè)獸醫(yī)，還是亞洲動(dòng)物基金的指定獸醫(yī)，不少使領(lǐng)館官員和外企高管的寵物，都在他所創(chuàng)辦的立德動(dòng)物診所就醫(yī)。他說(shuō)自己從小立志“不為人民服務(wù)”，一心要與動(dòng)物做朋友。

獨(dú)生子女愛自然

雖然生于1970年代，但John可算是最早的獨(dú)生子女。“小時(shí)候因?yàn)闆]有伴，所以養(yǎng)寵物幾乎沒有停過，貓、狗、兔子、小鳥、魚都養(yǎng)過，幾乎沒有停過。”在John小時(shí)候，因?yàn)楦改甘窍锣l(xiāng)知青，他便隨家人住在白云山腳下的農(nóng)場(chǎng)里，“有幾年就生活在大自然里，到小溪里捉魚，看完魯迅的文章就用同樣的辦法去抓鳥，但從來(lái)沒抓到過。”他坦言童年時(shí)大自然給人的感覺并不神秘，也不需要像現(xiàn)在這樣，那么多人一起去為環(huán)保吶喊，“那時(shí)候?qū)?dòng)物純粹就是好奇，父母都是很善良的人，但也沒有特別說(shuō)要去保護(hù)動(dòng)物。”從小受西部電影的影響，《佐羅》看多了，John提出過的有關(guān)寵物的最夸張的要求，就是想要養(yǎng)一匹馬，“當(dāng)時(shí)奶奶說(shuō)，期末考考好了就給我買一匹馬，結(jié)果我連續(xù)好幾次考試名次都很好，但最后還是沒有見到馬的影子。”這個(gè)念想，直到買了摩托車之后才算斷了。

當(dāng)然，在他漫長(zhǎng)的寵物主人生涯里，也曾有心痛的經(jīng)歷。最早是家人從鄉(xiāng)下帶回一只老鷹，盡管細(xì)心呵護(hù)，沒幾天它還是離開了大家。“鷹是野生動(dòng)物，要吃生肉，坦白說(shuō)當(dāng)時(shí)并不具備養(yǎng)它的條件。”后來(lái)的一年冬天里，朋友送給他一只珍貴的懶猴，“是一只爬得很慢的小猴子”，這次食物倒是給他準(zhǔn)備到合適的了，但沒等過完年，它還是離開了大家，“那年冬天特別冷，凍死的”。

當(dāng)獸醫(yī)，不為人民服務(wù)

成長(zhǎng)經(jīng)歷中充斥著各類“政治學(xué)習(xí)”，不甘被洗腦的他在填報(bào)志愿的時(shí)候，毅然決定選擇到“非人類”中去，考取了華南農(nóng)業(yè)大學(xué)的五年制獸醫(yī)本科。那時(shí)大學(xué)還不像現(xiàn)在這樣好考，班上36個(gè)同學(xué)多半是因?yàn)椤胺姆峙洹倍M(jìn)獸醫(yī)專業(yè)的，只有他是前三個(gè)志愿都填了華農(nóng)獸醫(yī)系，并且堅(jiān)決“不服從分配”的。他回想起大學(xué)頭兩年，不少出身農(nóng)村的同學(xué)更因?yàn)榭既×酥攸c(diǎn)大學(xué)里的非心儀專業(yè)而需要心理輔導(dǎo)—因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，獸醫(yī)系畢業(yè)就只有回到農(nóng)村，給豬牛羊看病。

現(xiàn)在，班上還在做小動(dòng)物臨床的只有John一個(gè)人。在大家看來(lái)“特立獨(dú)行”的他，不時(shí)想起年少時(shí)“很傻很天真”的口號(hào)，調(diào)侃似的總結(jié)了下自己的青春：年紀(jì)小，逆反心理真正踏入社會(huì)，才知道各行各業(yè)都是為人民服務(wù)。John是愛冒險(xiǎn)的射手座，大學(xué)畢業(yè)以后，踏入社會(huì)的軌跡也與眾不同。沒有考慮“求職”和“打工”，而是選擇做自己的老板—和華南農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物醫(yī)院的退休老院長(zhǎng)李維一起創(chuàng)立了“立德動(dòng)物診所”。這家剛辦完16周年慶的診所，是廣州最早建立的私營(yíng)動(dòng)物診所之一，也是廣州第二個(gè)獲取動(dòng)物診療資格證的動(dòng)物診所。診所有1/3的客人都是外國(guó)人，有些還是專門從外地帶寵物來(lái)治病的，另外還有一些，則是專程來(lái)看John的愛寵Pinky的。

鎮(zhèn)店鸚鵡

店里那只會(huì)學(xué)狗叫和裝修噪音的“鎮(zhèn)店”鸚鵡，是其中一個(gè)遠(yuǎn)道而來(lái)的外企高管客人帶不回國(guó)的“印尼爪哇圭色鳳頭鸚鵡”—今年13歲的Pinky。當(dāng)時(shí)因?yàn)榍蔌B不能離境，Pinky的主人傷心地把它帶來(lái)“安樂死”，這個(gè)垂頭喪氣的小家伙的溫和可愛讓John看得心軟，于是John收留了它，養(yǎng)在診所和家里。

這一類鸚鵡在美國(guó)養(yǎng)的人蠻多的，在澳洲卻是一級(jí)保護(hù)動(dòng)物，“全澳洲只有不到10只，價(jià)格也很高，要三十萬(wàn)澳幣以上。”早在當(dāng)年在美國(guó)學(xué)習(xí)的時(shí)候，John就認(rèn)識(shí)了一只和Pinky同類的鸚鵡。“它叫Oscar，是美國(guó)一個(gè)動(dòng)物醫(yī)院里養(yǎng)的，今年已經(jīng)36歲了。因?yàn)樗蟹浅?yán)重的心理問題，叫‘啄羽癖’，所以身上得毛都被自己拔光了，像動(dòng)畫里的‘三毛’，就剩下頭頂那幾根毛了。它在YouTube網(wǎng)上特別有名，網(wǎng)上有它很多的粉絲。”O(jiān)scar熱情得很，愛跟人類做朋友，“只要賴在你的身上，就不會(huì)下來(lái)”。

同樣的，Pinky也是個(gè)熱情的家伙，而且還是個(gè)話癆，聲音特別響，“為了引起注意，經(jīng)常大喊大叫，甚至模仿生病的狗狗咳嗽，所以我們?cè)O(shè)計(jì)它的住所的時(shí)候，還要考慮到隔音問題”。

Pinky雖不像當(dāng)年的老鷹要吃肉，它是個(gè)不折不扣的素食主義者，然而食物也需要特別準(zhǔn)備，除了美國(guó)買回來(lái)的鸚鵡糧，它還是十里八鄉(xiāng)出名的“嗑瓜子小能手”，而且只吃城里不好找的生瓜子，只好央求各種朋友在回鄉(xiāng)的時(shí)候“打發(fā)點(diǎn)來(lái)”，或者讓在香港的親友特地買鸚鵡糧帶回來(lái)。轉(zhuǎn)眼六年過去了，吃著進(jìn)口食品，住著空調(diào)別墅，Pinky生活品質(zhì)不俗，也交了很多人類朋友。“它已經(jīng)是我們?cè)\所的標(biāo)志了，我們有個(gè)俄羅斯領(lǐng)事館工作的顧客朋友，經(jīng)常專程來(lái)看它，摸它，跟它說(shuō)話，一個(gè)月有三四次吧。后來(lái)他還提出說(shuō)，要把它買走。我們當(dāng)然拒絕了。”在John看來(lái)，養(yǎng)寵物是一件責(zé)任重大的事情，所以他不會(huì)輕易建議朋友們養(yǎng)動(dòng)物。John的太太說(shuō)，在他們打算結(jié)婚的時(shí)候，老公就跟她說(shuō)：“Pinky能活到90歲，很有可能活過我們。所以等我們老了，要給Pinky留筆錢，給它養(yǎng)老。”

勞頌堅(jiān)

家有愛心大使

和John一樣，Steven曾經(jīng)也是個(gè)與動(dòng)物為伴的孤獨(dú)少年。如今，因?yàn)橐粭l性情穩(wěn)重的阿富汗獵犬Disco，Steven伉儷在市郊這個(gè)臨江的高尚社區(qū)，成了名人……

優(yōu)雅的大狗

雖然Disco有個(gè)很動(dòng)感的名字，但大多數(shù)時(shí)候，它都是非常安靜的，“小區(qū)會(huì)所餐廳都認(rèn)識(shí)它，很受老人和孩子的歡迎”。

Steven說(shuō)，最早阿富汗獵犬的祖先們?cè)?jīng)出現(xiàn)在中東宮廷的貴族肖像中，歷史可以追溯到四千多年前。“在阿富汗這種狗一度是皇室專有的，老百姓不能養(yǎng)。就像中國(guó)有一段時(shí)間老百姓不能穿明黃色。養(yǎng)它的同類，在阿富汗一度是違法的。”作為皇宮專屬的寵物，它雖然有“獵犬”的名號(hào)和奔跑能力，但自然沒有人會(huì)將它當(dāng)作工作犬，在西方，阿富汗獵犬是同等體型的狗狗中唯一可以進(jìn)入五星級(jí)酒店和高級(jí)會(huì)所的犬類。“它當(dāng)然可以打獵啦。但到了現(xiàn)代社會(huì)，它們既不打獵，也不工作，是養(yǎng)尊處優(yōu)的大型犬。”

“傲嬌”也許是阿富汗獵犬最大的特點(diǎn)，或者按它爹的說(shuō)法，“Disco和其他大狗不同，因?yàn)樗察o，更優(yōu)雅。”哪怕是碰到自己最喜愛的食物，它也不會(huì)表現(xiàn)得狼吞虎咽，永遠(yuǎn)保持著動(dòng)作的柔和，儀態(tài)的大方……對(duì)于Steven兩夫妻來(lái)說(shuō)，寵物和他們之間關(guān)系親密無(wú)間，“因?yàn)槲覀冞€沒有孩子，所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，Disco就像我們的孩子一樣。我們有自己的興趣愛好，它并不是我們的全部，但對(duì)寵物來(lái)說(shuō)，我們就是它的全部。所以我們?cè)敢饨o它更多的關(guān)愛。”

建立感情

相比起剛從合肥坐飛機(jī)來(lái)到廣州的時(shí)候，Disco和兩位主人的交流明顯變多了，“當(dāng)時(shí)我們到機(jī)場(chǎng)接它回家，航空箱打開，發(fā)現(xiàn)箱子里濕濕的，它臟臟地躺在箱子里，渾身發(fā)抖。我們感覺花了接近一年時(shí)間，才建立起感情，跟它對(duì)話它會(huì)有反應(yīng)。”

“寵物是需要雙向互動(dòng)的，不是主人單方面給你吃的，帶你玩，才算溝通。”動(dòng)物對(duì)人的依戀感是很明顯的，每當(dāng)有陌生人到家里來(lái)拜訪，Disco就會(huì)特別安靜地貼近主人。“早上它會(huì)來(lái)敲我們房間的門，我吹口哨讓它等一等，它就不叫了；下班回來(lái)，一進(jìn)屋它就會(huì)過來(lái)輕輕摸你的褲子，意思是希望你撫摸它；晚上我們會(huì)一起看電視。它和一個(gè)小孩子一樣，會(huì)需要我們，嘗試跟我們溝通，就是不會(huì)說(shuō)話。”

如今，每周一次帶Disco去寵物店洗澡和美容，成了主人的重要工作。“一般洗一次澡要3到4個(gè)小時(shí)，吹干要1到2個(gè)小時(shí)。純種犬的免疫力比較低，除了美容，還要提供營(yíng)養(yǎng)品作為膳食的補(bǔ)充，“不包括看病，每個(gè)月開支大概是一兩千元”。

寵物的醫(yī)療問題，是Steven最關(guān)心的。“幾個(gè)星期前，狗狗拉肚子，當(dāng)時(shí)醫(yī)院檢查說(shuō)，狗狗胰腺炎的測(cè)試是陽(yáng)性，我們?cè)?jīng)看到過得了這種病的狗狗，會(huì)怎樣慢慢衰竭。所以醫(yī)生讓我們簽病危免責(zé)單的時(shí)候，我們都要崩潰了，覺得就要失去它了。”還好，后來(lái)發(fā)現(xiàn)是醫(yī)院誤診，虛驚一場(chǎng)。“國(guó)內(nèi)很多寵物醫(yī)院，職業(yè)道德、醫(yī)療水平、方式方法差距都很大。很多動(dòng)物醫(yī)院沒有考慮到狗在主人心里地位很重要，其實(shí)這也是醫(yī)患關(guān)系。動(dòng)物福利是我們未來(lái)最需要改善的部分。”

愛心大使

為狗狗建立社交圈，自然也是動(dòng)物福利的一部分。Steven常常會(huì)帶狗狗去熟悉的街區(qū)看朋友。“Disco很喜歡到對(duì)面的花園，因?yàn)樗袔讉€(gè)朋友在那邊住，它們很要好，碰到朋友，它們會(huì)互相親親鼻子，咬咬耳朵。只要跟朋友一起玩過，那天回家吃完飯它就會(huì)很安靜地去睡覺。”Steven的夫人張雨說(shuō)，其實(shí)它還是一只非常敏感、驕傲的狗狗，“一群狗玩，玩著玩著，Disco就會(huì)趴到一邊看著，我們看它總是在沉思的樣子會(huì)問它，你在想什么？”

寵物從某種程度上來(lái)說(shuō)，也在改變著主人的社交生活。因?yàn)镈isco，Steven伉儷和小區(qū)的很多養(yǎng)寵物的外國(guó)朋友都成了朋友，“有外國(guó)朋友要回國(guó)，帶狗狗回去的手續(xù)又太復(fù)雜了，于是我們幫它找到了好的寄養(yǎng)家庭，并且還定期向它原來(lái)的主人跟進(jìn)寵物現(xiàn)在的情況。”當(dāng)然，也會(huì)碰到不少不理解寵物的朋友，Steven說(shuō)，“現(xiàn)代人缺乏安全感，會(huì)把這個(gè)負(fù)能量延伸到寵物，不喜歡寵物的人，最大的顧慮是寵物毛發(fā)和細(xì)菌，其實(shí)動(dòng)物本身沒有錯(cuò)，只要主人有責(zé)任感，有好的行為習(xí)慣，這些問題都可以化解的。”

“養(yǎng)寵物最重要的一點(diǎn)是，它讓人學(xué)會(huì)能夠和其他生物一起在地球上和諧共處。”在Steven眼里，人和動(dòng)物的相處其實(shí)并不平等，而當(dāng)你學(xué)會(huì)跟寵物相處之后，透過寵物這位愛心大使，你會(huì)更懂得愛，“現(xiàn)代城市人，應(yīng)該多點(diǎn)包容，多點(diǎn)了解、愛心和耐心，多多溝通。養(yǎng)寵物之后，我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)待家人、對(duì)待社會(huì)上的人都更有包容心了。如果每個(gè)人心里都多一點(diǎn)愛，社會(huì)上的問題和沖突就會(huì)少了。”

劉德軍

馴服自然

體形魁梧的劉德軍，是中國(guó)的第一代馴象師，也是西雙版納野象谷大象表演學(xué)校校長(zhǎng)—這也是他的外號(hào)“劉大象”的來(lái)歷。大象在中國(guó)是不允許私人購(gòu)買的，然而他的女兒劉然卻能夠以大象為寵物。劉然從出生便在象背上午睡，被附近的人們叫做“象公主”……

第一代馴象人

在古戰(zhàn)場(chǎng)上，有一個(gè)專門的稱謂叫“象兵”。這是一群類似于現(xiàn)代坦克的特種部隊(duì)。經(jīng)過訓(xùn)練的戰(zhàn)象率領(lǐng)大軍沖鋒陷陣，所到之處城門破，營(yíng)壘毀。這種體型龐大的萬(wàn)獸之王對(duì)于人來(lái)說(shuō)是很危險(xiǎn)的，但是在云南的西雙版納卻有一個(gè)人和大象相處十幾年，甚至給自己改名為“劉大象”。

“第一次看到大象就是在北京動(dòng)物園。”劉德軍回憶，“這個(gè)龐然大物把自己的鼻子放進(jìn)桶里，一下子把滿滿一桶水全部吸干了。就是到現(xiàn)在，我還記得那種震驚。”劉德軍說(shuō)自己和動(dòng)物天生親近，不管養(yǎng)什么寵物都健健康康。后來(lái)他在林業(yè)廳工作，隔三差五就和動(dòng)物打交道。再次見到大象，劉德軍決定辭職來(lái)到野象谷的大象學(xué)校，一待就是十多年，成了中國(guó)第一批馴象員。為此，他掛彩無(wú)數(shù)次。“大象是那么龐大的動(dòng)物，馴象的時(shí)候很可能傷到人，它們畢竟有自己的獸性，但是它們也不是故意的。” 即便事故重重，劉德軍對(duì)大象也不曾怪罪。“有的時(shí)候踩到人之后，你給它平時(shí)它最愛吃的東西，它也不吃，因?yàn)樗鼈冎雷约鹤鲥e(cuò)事了，要接受懲罰，就像孩子一樣。”

和動(dòng)物相處比人簡(jiǎn)單得多

1997年，足球技術(shù)熟練的大象“先夢(mèng)”，在山上“放牧”的時(shí)候，遇到了一群野象，“先夢(mèng)”跟著象群跑進(jìn)了原始森林。隨后，五十多人開始了為期7天的尋找也無(wú)果，之后6個(gè)馴象師先后找了三十多天也沒有找到。

然而時(shí)隔8個(gè)月后，“先夢(mèng)”跟隨著象群回到了野象谷。野象一般會(huì)和人保持一定的距離，但是象群中有一頭象卻時(shí)常靠近人群。得知此消息的劉德軍迅速跑去象群，用香蕉把那頭膽大的大象引出象群，但劉德軍就對(duì)它叫“先夢(mèng)”的名字，并做出趴下的手勢(shì)的時(shí)候，它趴了下來(lái)。劉德軍高興地喊著：“是我的‘先夢(mèng)’，我的‘先夢(mèng)’回來(lái)了！”

回來(lái)后的“先夢(mèng)”第三天就開始表演自己的足球技巧。這是不可思議的，因?yàn)橐话惴祷厣?個(gè)月后的大象就會(huì)變成野象的。“人和大象接觸是可以慢慢地培養(yǎng)出一種感情的，這種感情很純粹，而且簡(jiǎn)單得多。在這個(gè)感情里面，你不用去琢磨對(duì)方，你不用害怕感情的變化或者失去，跟人是不一樣的。”劉德軍說(shuō)，“人和動(dòng)物之間是可以建立起來(lái)感情的。動(dòng)物是很簡(jiǎn)單的，只要你肯向它拿出愛心，它也會(huì)給你回報(bào)，它感覺得到。”

十幾年了劉德軍和大象的感情就如父母和孩子般濃厚。“每次我要外出辦事，隔幾天只要我一回來(lái)，一聽到我的聲音，它們就像小孩子一樣要湊到你身邊，用鼻子聞聞你，就像小孩子在跟你撒嬌。”

我家有個(gè)“象公主”

來(lái)到野象谷三年后，劉德軍的女兒劉然出生了。劉德軍張口閉口都是“我姑娘”。身邊的人都叫劉然“小象”。她一出生睜開眼，滿世界的都是大象。稍微大一點(diǎn)，一定要把她放在大象的背上她才能睡午覺。大象，對(duì)于劉然來(lái)說(shuō)就是她的“寵物”。剛學(xué)會(huì)走路的劉然時(shí)常跟著馴象師上山放象，休息的時(shí)候她就蹲在大象的身旁說(shuō)話。雖然很多馴象員都被大象傷過，劉然卻是唯一一個(gè)沒被傷著的，大象從未對(duì)她動(dòng)怒。無(wú)論她怎么擺弄大象，大象都顯得溫順。業(yè)余的時(shí)候，劉德軍愛好攝影，他拍得最多的就是他的女兒劉然和大象。劉然還有一個(gè)昵稱叫 “巧巧”。劉德軍2011年出版了他從一個(gè)父親的角度記錄孩子和大象的友誼的書《巧巧和她的大象朋友們》。

劉然說(shuō)：“我覺得自己是個(gè)大富翁，可以在熱帶雨林的芭蕉葉子下面躲雨，可以吃到各種美味的神秘果子，吃飽了可以到廣闊的草地上睡午覺，可以和各種動(dòng)物一起玩耍，而且還可以放牧象群，坐在高高的象王背上，率領(lǐng)著一隊(duì)大象穿過雨林，要多神氣有多神氣！”和父親一樣，劉然熱愛一切動(dòng)物。如今她已經(jīng)到了上中學(xué)的年紀(jì)，而在野象谷附近是沒有中學(xué)的。為了劉然，劉德軍去年忍痛離開野象谷來(lái)到昆明照顧上中學(xué)的女兒。“都是為了我這姑娘。在野象谷的時(shí)候，她的幼兒園都是在景洪上的，現(xiàn)在上中學(xué)，只能來(lái)昆明了。”劉德軍說(shuō)，“從內(nèi)心說(shuō)起來(lái)我很難過，可以說(shuō)是很無(wú)奈的吧。但是為了孩子的學(xué)業(yè)，我必須離開我的大象們。”就算是身在昆明，每當(dāng)大象生病，他都義不容辭地趕幾個(gè)小時(shí)的車程回去。

最后我們聊象牙貿(mào)易，劉德軍說(shuō)：“象牙貿(mào)易對(duì)于大象的生存威脅不算什么，我真正擔(dān)心的是大象的棲息地的失去，這將帶來(lái)滅絕性的危害。”

怎樣和動(dòng)物交朋友？

一種生物對(duì)另一種生物的愛，是建立在充分的了解和尊重之上的……

每一個(gè)人愛動(dòng)物的人，都有自己的方法。這教人想起蕭伯納和花的故事—貴婦人來(lái)到蕭伯納工作室，她環(huán)顧了房?jī)?nèi)的陳設(shè)，慨嘆道：“我一向以為你是愛花的，沒想到你房間里只擺著幾只作為裝飾品的花瓶，連一朵花兒也找不到。”肖伯納稍一思索，解釋道：“我也喜歡孩子們，但我總不能把他們的頭割下來(lái)供養(yǎng)在瓶子里呀！”

正確的愛

無(wú)論是動(dòng)物還是植物，愛它們，就要給它們正確的愛。如今當(dāng)Sharon向未來(lái)的寵物主人分享經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，她總是強(qiáng)調(diào)，“主人應(yīng)有充分的考慮和責(zé)任心。寵物是一輩子的承諾。兩者的相遇無(wú)論是命運(yùn)的安排或是主人的決定，它們從來(lái)都無(wú)權(quán)掌握。在一段理想的關(guān)系當(dāng)中，應(yīng)該互相了解、愛護(hù)和信任。如果你的寵物不能夠適應(yīng)你的家或生活方式，這樣的關(guān)系是很難維持的。”

關(guān)于人類和其他生物如何和諧共處，Sharon的想法也發(fā)生著微妙的變化。小時(shí)候看到街上有人吃“野味”，出于善念，她會(huì)將它買下來(lái)，“當(dāng)時(shí)覺得自己救了一個(gè)動(dòng)物，但現(xiàn)在我不會(huì)這么做了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)我可以救它一個(gè)，但不能救回一個(gè)種群。現(xiàn)在我越來(lái)越覺得，要看遠(yuǎn)處。”其后，Sharon積極加入各種保護(hù)動(dòng)物組織，“最好的辦法是積極地去宣傳，喚起大家的愛心，讓他們不要?dú)垰?dòng)物，不要購(gòu)買瀕臨絕種的動(dòng)物和這些動(dòng)物的制品—沒有買賣就沒有殺害。”這些年，與不少前輩探險(xiǎn)家朋友的交往，讓Sharon更深刻地認(rèn)識(shí)到地球遭受的打擊，“現(xiàn)在我們住在地球上，就好像搭乘下沉中的泰坦尼克，很多人都沒看出它是一艘沉船。大家都想著怎么搞裝修，掛個(gè)畫啊，噴個(gè)漆啊，很少人能看到問題的根源。海水酸化，污染，過度捕魚……”

如今Sharon會(huì)把更多的精力放在海洋保育上，她開玩笑地對(duì)我們說(shuō)，“我經(jīng)常潛水。地球上有超過70%的面積都是海洋，我們每呼吸五口空氣，就有一口是大海給的“，海洋生態(tài)與全球氣候息息相關(guān)，保護(hù)環(huán)境該從海洋做起，而教育該從娃娃抓起，“最近我們還參與設(shè)計(jì)了些關(guān)于海洋動(dòng)物的扭蛋玩具，我希望告訴香港的年輕人，香港以前的海域里有什么珍稀的動(dòng)物，教大家要學(xué)會(huì)保護(hù)海洋 就像給家人的愛一樣，對(duì)動(dòng)物正確的愛，只建立在充分的了解之上”。

負(fù)責(zé)的主人

Steven伉儷分享了一句國(guó)外寵物主人常說(shuō)的俗話—沒有壞狗狗，只有爛主人。寵物的行為如果表現(xiàn)得很糟糕，那就是主人本身不稱職。現(xiàn)代城市的生存空間對(duì)人類來(lái)說(shuō)也是擁擠的，所以寵物的主人除了要有對(duì)寵物的包容心，還需要很負(fù)責(zé)任。“比如我們出門的時(shí)候，會(huì)給狗狗準(zhǔn)備好接糞便的紙袋，這等于是為周圍的人接納你的寵物，掃除障礙。”幼吾幼，以及人之幼。這個(gè)觀點(diǎn)用在寵物上，也是一樣的。成為寵物主人后，Steven對(duì)別人的寵物也變得比較關(guān)注。他太太張雨說(shuō)，有一次他們?cè)诼飞峡吹接袀€(gè)男人開著摩托車拖著一條大黑狗在路上跑，狗熱得口吐白沫，暈倒在路上。他們?cè)谑致房跀r住了狗主人，給狗狗喂了點(diǎn)水，狗才緩過勁兒來(lái)。作為獸醫(yī)，John聽說(shuō)這個(gè)案例的時(shí)候，并不感到太吃驚—他見過不少因?yàn)橹魅瞬回?fù)責(zé)而受罪的動(dòng)物。但一些極端的例子，其實(shí)發(fā)生在保護(hù)動(dòng)物組織中。“我曾經(jīng)看到過一些條件很極端的動(dòng)物救助站，就建在沒有水電的山上，飼養(yǎng)者本身境況很慘，還要去救助動(dòng)物，這樣顯得很不理性。”

理性地救助