時(shí)間：2022-09-16 15:10:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇客戶營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃方案；方案設(shè)計(jì)；方案踐行
中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1002-7661（2015）01-001-01
房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)中的支柱，與民眾的日常生活息息相關(guān)。而房地產(chǎn)營銷工作則是將商品房等房產(chǎn)的價(jià)值直接體現(xiàn)出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產(chǎn)的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調(diào)研、項(xiàng)目定位、營銷策劃方案設(shè)計(jì)、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設(shè)計(jì)與踐行有著十分重要的作用，需要在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)以及踐行過程均考慮到多方面的因素。
一、房地產(chǎn)營銷策劃方案設(shè)計(jì)內(nèi)容
1、風(fēng)格上的設(shè)計(jì)
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風(fēng)格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營銷成果也就會更加突出。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營銷設(shè)計(jì)時(shí)，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應(yīng)的建筑風(fēng)格。比如從現(xiàn)今我國的文化潮流階層構(gòu)成來看，大多數(shù)中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設(shè)計(jì)方案中進(jìn)行區(qū)分。
2、環(huán)境上的設(shè)計(jì)
這里所指的環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環(huán)境因素可以為一個(gè)房地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面，營銷設(shè)計(jì)方案可以抓住當(dāng)代客戶對青山綠水的需求，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時(shí)也突出表現(xiàn)環(huán)境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強(qiáng)烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息。
3、戶型上的設(shè)計(jì)
在房地產(chǎn)營銷過程中，戶型往往是客戶最為關(guān)心的問題，因?yàn)閼粜椭苯記Q定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應(yīng)不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動(dòng)空間也要求較大，就需要通風(fēng)、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動(dòng)比較不便，這樣就比較適合臥室與衛(wèi)生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。
4、物業(yè)上的設(shè)計(jì)
物業(yè)屬于房地產(chǎn)營銷中的“售后服務(wù)”部分，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對客戶產(chǎn)生的感受影響極其深遠(yuǎn)。特別是近年來，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門，客戶更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量，因此營銷方案就需要從多個(gè)方面設(shè)計(jì)物業(yè)的特點(diǎn)，使客戶能夠較為直觀地感受到物業(yè)服務(wù)的水平。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度、物業(yè)服務(wù)人員的構(gòu)成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等，均是可以在物業(yè)設(shè)計(jì)上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業(yè)放心。
二、房地產(chǎn)營銷策劃方案踐行要點(diǎn)
1、注意以營銷策劃方案為基礎(chǔ)
在方案設(shè)計(jì)完成之后，營銷人員就需要遵循詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案實(shí)施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)中所涉及到的內(nèi)容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學(xué)性與條理性，保證營銷質(zhì)量。特別是對于一些設(shè)計(jì)質(zhì)量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現(xiàn)出方案中的優(yōu)點(diǎn)，為營銷工作帶來獨(dú)特的優(yōu)勢。通常營銷人員只要能夠遵循設(shè)計(jì)方案中的基本原則以及內(nèi)容，那么營銷質(zhì)量的“最低標(biāo)準(zhǔn)”則可以得到保證。
2、注意適當(dāng)調(diào)整營銷方案
房地產(chǎn)的營銷工作因市場行情的波動(dòng)而瞬息萬變，很有可能前一段時(shí)間較為適用的營銷方案，到了現(xiàn)在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)階段，對營銷方案進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，使其能夠跟上市場變化的節(jié)奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風(fēng)格差別大，更需要在實(shí)際踐行中根據(jù)具體情況調(diào)整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導(dǎo)針對于老年年客戶的營銷工作時(shí)可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那么很有可能使得營銷工作產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，甚至給客戶留下不良印象。
3、注意豐富營銷措施
房地產(chǎn)的營銷工作是一門高深的學(xué)問，依據(jù)設(shè)計(jì)方案踐行工作或者根據(jù)工作反饋調(diào)整方案，僅僅是營銷工作的最基本內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)開發(fā)商要提升營銷工作質(zhì)量，還需要進(jìn)一步豐富營銷措施，實(shí)現(xiàn)營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應(yīng)用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個(gè)客戶的人性化關(guān)懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準(zhǔn)備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質(zhì)量的效果十分顯著。
結(jié)束語：
中國金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，它們已經(jīng)意識到客戶營銷在企業(yè)成長中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫、建立有序的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，甚至借助外部數(shù)據(jù)資源，嘗試各種營銷手段，從產(chǎn)品導(dǎo)向營銷逐步轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向營銷，提高客戶忠誠度。
為了搶占市場，各大保險(xiǎn)企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險(xiǎn)的普及對商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代，以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個(gè)人購買。在同質(zhì)化競爭的市場環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿足的中高端客戶，成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場的關(guān)鍵。
企業(yè)營銷的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，從篩選目標(biāo)客戶到評估活動(dòng)執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。
目前，中國保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時(shí)在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營銷。
中國郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動(dòng)打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價(jià)值。
而對于老客戶，保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)模化發(fā)展，更要對客戶忠誠度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，幫助保險(xiǎn)企業(yè)對投保客戶進(jìn)行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個(gè)性化需求，幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”
在目標(biāo)人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品和不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、篩選名單，最后找出目標(biāo)客戶。通過對目標(biāo)人群的特征進(jìn)行分析，再配合相應(yīng)的贈險(xiǎn)險(xiǎn)種作為直郵誘因，設(shè)計(jì)多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結(jié)各目標(biāo)群組的反饋結(jié)果，評估活動(dòng)效果，最終形成客戶獲取優(yōu)化方案。
盡管中國的廣告環(huán)境仍然不如人意，但是既然說中國的實(shí)效廣告時(shí)代已經(jīng)到來，我們還是有必要來探討一下，什么叫做為客戶提供有效服務(wù)？有效的關(guān)鍵到底是什么？在這個(gè)“實(shí)效廣告”的時(shí)代，作為中國廣告人的我們又該做些什么？
一、什么是有效的服務(wù)？
有一個(gè)非常經(jīng)典的比喻，人們購買電鉆，需要的不是鉆頭，而是墻上的那個(gè)洞。什么是為客戶提供有效的服務(wù)？在廣告業(yè)而言，客戶（廣告主）的真實(shí)需要是什么？我們有的廣告做得很漂亮，有的廣告在各種媒體上投放量非常之大。漂亮的廣告表現(xiàn)是不是有效服務(wù)？鋪天蓋地的廣告攻勢是不是有效服務(wù)？如果都不是，那么什么才是有效的服務(wù)呢？
我們知道，客戶要求廣告公司提供服務(wù)，要求在媒體上投放廣告，是因?yàn)榭蛻粝Ｍㄟ^這樣的方式解決營銷上的種種問題，比如提高知名度，比如在短時(shí)期內(nèi)提高銷量，比如給經(jīng)銷商提供廣告支持以提升經(jīng)銷商的信心等等。所謂有效服務(wù)，就是廣告公司（廣告人）通過自己的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，為客戶提供正確的服務(wù)，解決客戶的營銷難題。無論是階段性的客戶還是長期服務(wù)的客戶，需要的都是廣告公司通過廣告或其他促銷手段為之解決營銷上的難題，所謂“為客戶提供有效服務(wù)”，也就是站在客戶的立場上，想其所想，為其所為。
二、有效的關(guān)鍵是什么？
明白什么是有效的服務(wù)并不難。問題是怎樣才能使我們的服務(wù)有效？有效的關(guān)鍵是什么？
我認(rèn)為至少以下幾點(diǎn)是非常的關(guān)鍵。
科學(xué)而準(zhǔn)確的市場調(diào)研我們知道，任何廣告行為都只能解決部分的營銷問題，而不是全部。適當(dāng)?shù)膹V告策劃，只能解決相應(yīng)的問題，而不是放之四海皆準(zhǔn)的普遍真理。所以，要為客戶提供有效的服務(wù)，首先必須明白客戶的問題在哪里。所以，提供有效服務(wù)的第一個(gè)關(guān)鍵在于科學(xué)而準(zhǔn)確的市場調(diào)研。通過市場調(diào)研，了解客戶的需求和市場的現(xiàn)實(shí)狀況，發(fā)現(xiàn)問題所在和機(jī)會所在，同時(shí)清楚我們的當(dāng)前任務(wù)和客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么。
真正專業(yè)的策劃方案接下來的一個(gè)關(guān)鍵就是提供真正專業(yè)的策劃方案。那么什么是“真正專業(yè)”的策劃方案呢？我認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)：
一）它是否基于細(xì)致、詳盡、準(zhǔn)確的市場調(diào)研。
有的策劃人員沒有經(jīng)過周密的市場調(diào)研，對企業(yè)的實(shí)際問題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當(dāng)然地對企業(yè)所遇到的營銷問題指手畫腳，寫一些書房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實(shí)際問題？這樣的方案當(dāng)然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫得十分精彩。
二）它是否具有很強(qiáng)的針對性。
我堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，“一個(gè)好方案只解決一個(gè)營銷問題。”事實(shí)上，僅僅一個(gè)方案不可能解決所有的（或者是若干個(gè)）營銷問題，盡管它看上去面面俱到。只有當(dāng)方案具有極強(qiáng)的針對性，只針對一個(gè)營銷問題，將所有的元素都指向同一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候才能夠形成強(qiáng)大的合力。這樣的方案才有可能是一個(gè)好方案。
三）它是否具有實(shí)際可操作性。
有的策劃人員經(jīng)過了詳細(xì)而周密的市場調(diào)研，獲取了相當(dāng)?shù)馁Y料，對企業(yè)的實(shí)際問題也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，形成的策劃方案看上去也不錯(cuò)，但是卻缺乏實(shí)際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個(gè)人：“如果你打出的拳頭有萬斤之力，他的敵人肯定會被打死。”但是人人都知道，一個(gè)人的拳頭是不可能有萬斤之力的，所以這樣的沒有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱之為一個(gè)好方案，即便它指明了一個(gè)真理。（具有諷刺意味的是，這個(gè)真理往往是人人皆知而無須指明的）
四）它是否具有可持續(xù)性
有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實(shí)地解決了特定的營銷問題。但是如果方案沒有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問題，因?yàn)槿魏问挛锒季哂醒永m(xù)性。所以，沒有持續(xù)性和前瞻性的方案也不能算是好方案。
五）它是否經(jīng)受了市場的檢驗(yàn)。
一個(gè)方案，盡管看上去很美，或者看上去很專業(yè)，但是沒有經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，那么是不是一個(gè)好方案就有待商榷。實(shí)踐還是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
準(zhǔn)確執(zhí)行策劃方案給客戶提供了一個(gè)好方案算不算是“為客戶提供有效服務(wù)”？當(dāng)然不。一個(gè)好方案如果得不到準(zhǔn)確的執(zhí)行，只能是廢紙一堆，錯(cuò)誤的執(zhí)行甚至可能給客戶帶來損失。某公司在服務(wù)某品牌液態(tài)奶項(xiàng)目的時(shí)候，就犯過這樣的錯(cuò)誤。經(jīng)過科學(xué)細(xì)致詳盡周密的市場調(diào)研，得出了科學(xué)的結(jié)論，經(jīng)過周密的考慮和科學(xué)的論證，形成方案并提交客戶通過后，問題出現(xiàn)了：由于該廣告公司項(xiàng)目組成員沒有與客戶進(jìn)行良好的溝通，使之真正理解該方案；也沒有與客戶共同執(zhí)行該方案，造成該方案在執(zhí)行過程中嚴(yán)重走樣，最終沒有完全解決客戶的問題。所以盡管操作該項(xiàng)目的廣告公司實(shí)現(xiàn)了盈利，但是沒有真正解決客戶的問題，就談不上為客戶提供了有效的服務(wù)。
那么，為什么一個(gè)好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？我個(gè)人認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)原因：
一）企業(yè)內(nèi)部問題。
一些方案從解決營銷問題的技術(shù)層面上來說的確是個(gè)好方案，但是并沒有涉及到企業(yè)內(nèi)部問題或者一時(shí)不能改變企業(yè)盤根錯(cuò)節(jié)的內(nèi)部問題。從而由于企業(yè)內(nèi)部問題給方案的執(zhí)行帶來相當(dāng)?shù)膱?zhí)行難度，甚至導(dǎo)致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營銷問題的解決。比如企業(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利不明，又比如企業(yè)機(jī)制不靈活，或者企業(yè)組織架構(gòu)過于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。
二）方案執(zhí)行人員的素質(zhì)問題。 方案執(zhí)行人員的素質(zhì)不均衡會導(dǎo)致對方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個(gè)沒有接受過良好培訓(xùn)或者沒有受過足夠培訓(xùn)的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴(yán)重走樣，其結(jié)果就是嚴(yán)重影響到營銷問題的有效解決，甚至?xí)a(chǎn)生更多的問題。
三）缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。
所謂監(jiān)督機(jī)制，就是管理者告知并指導(dǎo)方案執(zhí)行人員應(yīng)該做什么和激勵(lì)他們?nèi)プ龊谩Ｈ狈τ行У谋O(jiān)督機(jī)制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機(jī)制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當(dāng)局都應(yīng)當(dāng)做到心中有數(shù)。否則就容易導(dǎo)致失控。
四）缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。
大多數(shù)人是需要激勵(lì)和特殊的刺激才會努力工作的。例如金錢回報(bào)、社會承認(rèn)、個(gè)人問題的解決、工作競賽等等。
此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報(bào)酬方法激勵(lì)他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會、溫泉、旅游、額外的度假等。
缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報(bào)，這樣會嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性。
以上原因都會導(dǎo)致一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營銷問題的妥善解決。
怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗呢?
一個(gè)好方案得不到完善執(zhí)行，不會因?yàn)樗械脑蚨及l(fā)生在同一個(gè)方案的執(zhí)行上，而是因?yàn)槠渲械哪骋粋€(gè)或者某一些原因。有針對性地解決導(dǎo)致問題的原因，也就解決了問題的癥結(jié)所在。如果因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部原因，就先處理企業(yè)內(nèi)部問題，理順企業(yè)的組織架構(gòu)和各級部門乃至每一個(gè)員工的責(zé)、權(quán)、利，或者大刀闊斧地解決企業(yè)中盤根錯(cuò)節(jié)的種種問題；如果是因?yàn)榉桨笀?zhí)行人員的原因，那么就加強(qiáng)培訓(xùn)；如果是因?yàn)槿狈τ行У谋O(jiān)督、激勵(lì)機(jī)制，那么就下大力氣去完善它。
總之，有了一個(gè)好的方案，就一定要想盡辦法去完善地執(zhí)行它。當(dāng)然，如果發(fā)現(xiàn)方案本身有問題，就一定要及時(shí)糾正，這是毋庸質(zhì)疑的。
幫助客戶成長還有一個(gè)關(guān)鍵往往被忽略，那就是幫助你的客戶成長。我們有些同行害怕客戶成長，以為如果他們和我們一樣專業(yè)，我們就會失去客戶。其實(shí)不然。如果客戶經(jīng)過我們的服務(wù)，在它的領(lǐng)域得到了成長，他會對我們更有信心；如果客戶在我們的專業(yè)上也得到了成長，那么雙方的溝通就會更便利。不要擔(dān)心客戶的成長，因?yàn)樗豢赡塥?dú)自處理所有的問題，尤其是煩瑣的廣告。所以，即便是階段性的服務(wù)，或者只是單項(xiàng)的服務(wù)，也要站在客戶的立場上，幫他想想他的問題和未來的發(fā)展，幫助客戶成長，就是幫助我們自己成長。
三、為給客戶提供有效的服務(wù)，我們該做什么？
前面說到，為客戶提供有效的服務(wù)有若干個(gè)關(guān)鍵，看起來真的不太容易。那么，為了能夠給客戶提供有效的服務(wù)，我們該做些什么？
我認(rèn)為，要想給客戶提供有效的服務(wù)，這樣幾點(diǎn)是我們必須做的：
專業(yè)首先我們必須專業(yè)，我們的市調(diào)人員一定是專業(yè)的市調(diào)人員，我們的策劃人員一定有深厚的理論素養(yǎng)、豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和廣博的知識面，我們的設(shè)計(jì)人員一定有相當(dāng)專業(yè)的設(shè)計(jì)能力，我們的AE從事的一定是專業(yè)的客服工作……只有專業(yè)，我們才有可能為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，唯有專業(yè)的服務(wù)，才能是有效的。
團(tuán)隊(duì)我們必須是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，任何一個(gè)項(xiàng)目都不是一個(gè)人能完成的。它需要有不同專長的人并肩作戰(zhàn)，優(yōu)勢互補(bǔ)，并在項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作中形成深厚的默契。
另外需要說明的是，團(tuán)隊(duì)作業(yè)不能簡單理解為流水線作業(yè)，在一個(gè)項(xiàng)目中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是孤立的，比如策略形成和創(chuàng)意表現(xiàn)之間不存在明顯的界限和分水嶺，文案和設(shè)計(jì)之間也不可能各自為陣。一個(gè)項(xiàng)目的完成固然有一個(gè)作業(yè)流程，但是流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)之間應(yīng)該存在互為補(bǔ)充的關(guān)系，而團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)各個(gè)環(huán)節(jié)的主創(chuàng)人員也應(yīng)該對伙伴的工作有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識。
學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)力是廣告人必須具備的基本素養(yǎng)和基本能力。道理很簡單，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)需要你去懂得你的伙伴在干什么，想干什么，并知道他將干什么，而同時(shí)也需要你的伙伴明白你在干什么和將要干什么；另外，也許你會在一年之內(nèi)服務(wù)四、五個(gè)行業(yè)的七、八個(gè)項(xiàng)目，要求你對你所服務(wù)的每個(gè)行業(yè)、每個(gè)項(xiàng)目都有相當(dāng)?shù)牧私狻]有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和學(xué)習(xí)力，行嗎？
客戶開發(fā)永遠(yuǎn)是企業(yè)營銷的重點(diǎn)，但面對市場上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)營銷管理者，該如何指導(dǎo)下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營銷環(huán)境中，順利實(shí)現(xiàn)有效的客戶開發(fā)呢？
案例對比：
·草率而為，導(dǎo)致無功而返
A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò)，不過另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預(yù)測，我們還是有機(jī)會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。
·一個(gè)方案，讓客戶點(diǎn)頭
謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔(dān)任他的經(jīng)營顧問。
點(diǎn)評：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失敗？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過市場調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動(dòng)才怪！
支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？
第一招：加強(qiáng)培訓(xùn)
企業(yè)可以針對客戶開發(fā)設(shè)置專門的培訓(xùn)課程，并在固定時(shí)間對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括：在新營銷環(huán)境下客戶最關(guān)心什么、如何做市場調(diào)研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內(nèi)容。而市場方案的撰寫應(yīng)包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業(yè)和競品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢分析、通路價(jià)格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點(diǎn)和步驟，以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等。
代表人物發(fā)言：張某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理
我是今年被公司派到湖北負(fù)責(zé)市場開發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過對該市場的調(diào)查分析，我了解到公司在此區(qū)域的客戶開況并不好，客戶開發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場開發(fā)任務(wù)布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結(jié)會時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，只有我通過拿方案的辦法開發(fā)了兩個(gè)新客戶，一個(gè)在湖北市場工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過客戶介紹開發(fā)了一個(gè)新客戶，其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會上，其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒有知名度、價(jià)格高、政策沒有優(yōu)勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結(jié)合自己的實(shí)際工作情況，針對業(yè)務(wù)人員們進(jìn)行了一場客戶開發(fā)的系統(tǒng)培訓(xùn)。第二個(gè)月，盡管業(yè)務(wù)人員沒有完成下達(dá)的新客戶開發(fā)指標(biāo)，但是每個(gè)人都至少成功開發(fā)了一家新客戶。
第二招：模擬演練、過程指導(dǎo)
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
代表人物發(fā)言：朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理
我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)常會采用模擬演練的方式進(jìn)行，效果不錯(cuò)。而且，從我的個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)來看，用產(chǎn)品推廣方案來開發(fā)客戶是一個(gè)好辦法。但問題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時(shí)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，對于備選客戶的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認(rèn)后，才會讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的客戶談判階段，這樣客戶開發(fā)的有效性會大大提高。
第三招：現(xiàn)場指導(dǎo)、親自示范
對于缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，單純的培訓(xùn)和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調(diào)查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業(yè)務(wù)人員，我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候說教式的培訓(xùn)效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調(diào)研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點(diǎn)門道。
營銷資料架構(gòu)及模版
模版涉及戰(zhàn)略解決方案、產(chǎn)品解決方案、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品和成功故事等
將營銷資料分成五個(gè)層級：愿景與使命、戰(zhàn)略解決方案、解決方案、產(chǎn)品組合及產(chǎn)品 （五個(gè)層級漸次深入，上層營銷資料是下層資料的概括，下層營銷資料則是對上層資料的有效支撐和具體闡釋。）
戰(zhàn)略解決方案參考模版（以華為為例）
1、 解決方案標(biāo)題（10字以內(nèi)）
方案標(biāo)題盡量反映技術(shù)帶來的愿景，而非以技術(shù)本身為標(biāo)題
2、 口號標(biāo)題（20字以內(nèi)）
簡明概括該方案的主要客戶利益
3、 愿景（15字以內(nèi)）
整個(gè)解決方案的概要，重點(diǎn)突出華為對此領(lǐng)域的整體看法
⑴ 此技術(shù)或解決方案將給終端用戶帶來的體驗(yàn)及生活變化；
⑵ 市場機(jī)會概述；
⑶ 華為的作用概述。
4、 市場機(jī)會（30句左右）
該部分描述人們通訊的需求帶來的市場機(jī)會，為現(xiàn)象描述。
⑴ 可先整體描述市場需求，再逐點(diǎn)分析；
⑵ 最后點(diǎn)出：“華為深刻理解市場需求??”。
5、 商業(yè)實(shí)現(xiàn)（30句左右）
該部分講述運(yùn)營商應(yīng)如何抓住市場機(jī)遇，帶來商業(yè)成功。
⑴ 敘述為實(shí)現(xiàn)機(jī)會所需進(jìn)行的合作、產(chǎn)業(yè)鏈整合及運(yùn)營商變革轉(zhuǎn)型將遇到的挑戰(zhàn)等； ⑵ 華為在此中的作用。
6、 華為解決方案（30句左右）
簡述華為的客戶化解決方案、產(chǎn)業(yè)鏈地位及其能給運(yùn)營商帶來的利益。（并指出支撐此戰(zhàn)略解決方案的產(chǎn)品級解決方案。）
⑴ 華為解決方案概述（包括對產(chǎn)業(yè)鏈的整合）；
該部分請避免寫成對解決方案組網(wǎng)圖的解說，而從其所能實(shí)現(xiàn)的功能方面來談。 ⑵ 給客戶帶來的利益；
可分點(diǎn)羅列。
⑶ 相關(guān)產(chǎn)品級解決方案簡介。（可選）
建議以如下形式書寫：華為以以下解決方案實(shí)現(xiàn)這一XXX解決方案的愿景：
XXX解決方案1：??概述??
XXX解決方案2：??概述??
如果平臺為網(wǎng)站，可以用“了解更多”鏈接到相關(guān)的解決方案。
解決方案/產(chǎn)品組合參考模版（以華為為例）
解決方案（20句之內(nèi)）
1、 解決方案標(biāo)題
客戶一類需求的解決方案名，請遵循以下原則：
⑴ 以容易理解，清晰描述其能解決的問題為原則。
⑵ 也可以解決方案的品牌名命名。
⑶ 同一版面下的解決方案命名規(guī)范需保持一致
2、 口號標(biāo)語
以簡短的句子或短語、詞組概括該方案給客戶的最明顯利益。
3、 客戶需求
可分成兩部分來寫：
⑴ 終端用戶的通訊習(xí)慣改變、行業(yè)的趨勢，使運(yùn)營商面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
與用戶高度相關(guān)的解決方案（如業(yè)務(wù)解決方案及涉及高速上下行因而影響用戶體驗(yàn)的3G、HSPA、NGN和IMS等解決方案），都請盡量從終端用戶需求的角度來描述市場機(jī)遇以至行業(yè)趨勢，簡單描繪出“用戶（或業(yè)務(wù)）驅(qū)動(dòng)市場”的情境。
與運(yùn)營商自身運(yùn)行維護(hù)高度相關(guān)的解決方案（如降低傳輸成本、低成本覆蓋和安全容災(zāi)等），則可更多地從運(yùn)營商建設(shè)高效網(wǎng)絡(luò)、拓展市場和樹立優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)品牌的必要性、緊迫性等方面，水到渠成地引出華為的解決方案。
⑵ 從該方案能為客戶帶來哪些利益的角度，對方案進(jìn)行簡明的解釋。
用一兩句話，既解釋該方案能解決的問題，又言簡意賅地說出該方案能給客戶帶來的利益。
4、 華為方案
該部分介紹華為方案的亮點(diǎn)。華為在該領(lǐng)域能給客戶帶來的利益優(yōu)勢（經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和平臺等）。
特別請注意的是，亮點(diǎn)都應(yīng)分成兩部分來說，即包括“是什么”和“對客戶意味著什么”，避免自說自話。各個(gè)亮點(diǎn)都須有針對客戶利益的落腳點(diǎn)。
另請采用對比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象。
比如：與其只說我們的方案的高可靠性，不如簡單舉出例子。還可羅列數(shù)字，進(jìn)行定量的描述。
5、 方案應(yīng)用概要（可選）
如需增強(qiáng)客戶信心和提高可信度，可用2，3句話突出本方案的成熟應(yīng)用和華為在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)。但不宜簡單羅列所有的應(yīng)用案例，以免過猶不及。
6、 包括的子方案概括（可選）
如果該方案包括幾個(gè)子解決方案，可對每個(gè)子解決方案進(jìn)行精簡的敘述。格式為： XXXX解決方案1（粗體）????????????????
XXXX解決方案2（粗體）????????????????
7、 客戶利益
分點(diǎn)羅列給客戶帶來的利益，為每個(gè)歸納出一個(gè)小的要點(diǎn)。盡量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術(shù)層面的優(yōu)勢羅列，而從客戶的角度進(jìn)行挖掘。
產(chǎn)品組合（20句之內(nèi)）（要求通解決方案）
1、 解決方案標(biāo)題
2、 口號標(biāo)語
3、 客戶需求
4、 華為方案
5、 方案應(yīng)用（可選）
6、 客戶利益
產(chǎn)品系列介紹模版（20句之內(nèi)）
1、 產(chǎn)品標(biāo)題
⑴ 采用行業(yè)通用的規(guī)范命名方式，以便于客戶查找。
⑵ 標(biāo)題中一般不推薦使用華為的產(chǎn)品品牌名，除非已是受到廣泛認(rèn)可的成熟產(chǎn)品品牌，因?yàn)檫@也可能給不熟悉公司產(chǎn)品品牌名的客戶帶來不便。如有需要，可在正文再提及品牌名。
2、 口號標(biāo)語
以簡短的句子或短語、詞組概括該產(chǎn)品給客戶的最明顯利益。
3、 產(chǎn)品是什么
給客戶帶來利益的角度對產(chǎn)品進(jìn)行簡單解釋。
4、 華為產(chǎn)品優(yōu)勢（可選）
華為在該產(chǎn)品領(lǐng)域的市場地位和特點(diǎn)優(yōu)勢。
注意采用對比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象，比如定量地列數(shù)字說明，或?qū)?shù)字與業(yè)界平均水平進(jìn)行比較等。
5、 產(chǎn)品應(yīng)用概要（可選）
如需增強(qiáng)客戶信心和提高可信度，可用2、3句話突出該產(chǎn)品的成熟應(yīng)用和華為在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)。但不簡單羅列所有的應(yīng)用案例，以免過猶不及。
6、 客戶利益
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融 差異化 SIVA
引言
過去的一段時(shí)間中，互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)歷了從荒漠到綠洲的爆炸式發(fā)展，以“余額寶”為例，上線僅5個(gè)月，資金規(guī)模已突破1000億元，用戶數(shù)近3000萬。與其合作的天弘增利寶基金成為國內(nèi)基金史上首支規(guī)模破千億的基金。余額寶的推出更是帶動(dòng)了包括網(wǎng)絡(luò)、零售、傳統(tǒng)金融等多個(gè)行業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)金融的羊群效應(yīng)，騰訊和蘇寧云商紛紛與基金公司等合作推出類余額寶產(chǎn)品，平安證券、交通銀行等也紛紛推出自己的貨幣基金產(chǎn)品。
研究綜述
互聯(lián)網(wǎng)金融是一種不同于傳統(tǒng)直接金融與間接金融的新模式，未來，其很可能成為一種固有的金融模式。在這種模式下，現(xiàn)有的金融業(yè)的分工和專業(yè)化被大大淡化了，取而代之的是電腦運(yùn)算技術(shù)，金融家和普通百姓都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行各種金融交易，以往的各種金融交易被大大簡化，并易于操作，市場參與者更為大眾化，更為民主。（謝平等，2012）Goldman Sachs（2012）預(yù)計(jì)，未來4年全球支付總量將以年均42%的速度增長，2016年將達(dá)到6169 億美元。互聯(lián)網(wǎng)金融依托移動(dòng)支付功能和互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的成熟而產(chǎn)生和發(fā)展，我國目前興起的互聯(lián)網(wǎng)金融模式主要包括網(wǎng)絡(luò)基金、保險(xiǎn)銷售和融資等在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)；包括第三方支付、P2P信貸和眾籌融資在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)居間業(yè)務(wù)以及包括電子銀行在內(nèi)的傳統(tǒng)金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)延伸。
一般來講，互聯(lián)網(wǎng)金融僅包括網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)居間服務(wù)。對于傳統(tǒng)金融業(yè)造成的影響，學(xué)界存在一定的爭議，有學(xué)者認(rèn)為（巴曙松，2013）互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)生與發(fā)展，將帶動(dòng)傳統(tǒng)金融行業(yè)的變革，形成新的競爭格局，有助于金融行業(yè)的整合與發(fā)展；有的學(xué)者（萬立猛，2013）則認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融仍有很長的路要走，現(xiàn)在談動(dòng)搖傳統(tǒng)金融業(yè)為時(shí)尚早，而傳統(tǒng)金融行業(yè)在一些細(xì)節(jié)創(chuàng)新方面則可借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融模式。
營銷模式方面，杜征征（2013）經(jīng)過研究得出結(jié)論，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷模式主要存在著營銷主體觀念陳舊、營銷體制不健全、營銷模式單一、金融產(chǎn)品組合的廣度和深度有限等問題。
我國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀分析
我國互聯(lián)網(wǎng)金融起步并不晚，上世紀(jì)九十年代便產(chǎn)生了第一家網(wǎng)上銀行。而本文將著重討論金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與金融居間業(yè)務(wù)，這部分業(yè)務(wù)相對于網(wǎng)上支付與電子銀行等相對較晚，但發(fā)展十分迅速。
目前，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)名目眾多，據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融包含了網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)絡(luò)貸款、網(wǎng)銷基金等近10個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。余額寶的巨大成功無疑鼓勵(lì)了眾多與互聯(lián)網(wǎng)和金融有關(guān)聯(lián)的公司，也開始紛紛效仿，利用已掌握的穩(wěn)定客戶資源，開展類似的金融服務(wù)。
（一） 以成熟門戶為依托的傳統(tǒng)金融線上模式
以支付寶“余額寶”為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，主要是通過成熟網(wǎng)站所擁有的廣泛客戶群體和社會感召力，使目標(biāo)受眾通過日常生活中更為大眾化的方式，而非專業(yè)性較強(qiáng)的金融機(jī)構(gòu)，來認(rèn)識和參與金融活動(dòng)。
基金產(chǎn)品與網(wǎng)站的合作模式，可以看作是現(xiàn)代金融的銷售模式延伸。根據(jù)CAPM（capital asset pricing model）假設(shè)，投資者將根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和收益兩項(xiàng)因素制定投資決策。根據(jù)CAPM，
資產(chǎn)i的預(yù)期回報(bào)應(yīng)當(dāng)包含無風(fēng)險(xiǎn)利率收益、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)下的預(yù)期市場回報(bào)率與無風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率之差的收益。作為普通投資者，尤其是相對較為缺乏金融市場相關(guān)知識基礎(chǔ)的普通百姓，潛意識的無風(fēng)險(xiǎn)利率應(yīng)當(dāng)是銀行一年期存款利率，以此為基準(zhǔn)，衡量投資產(chǎn)品的收益能力。以“余額寶”為例，通過其運(yùn)作模式可見，“余額寶”實(shí)際上是支付寶為用戶建立的基金購買賬戶，通過與貨幣性基金對接，余額寶能夠?qū)崿F(xiàn)較為穩(wěn)定的收益，由于貨幣型基金投資對象往往為安全性較高、流通性較強(qiáng)的貨幣性金融資產(chǎn)，即定期存款、活期存款、債券以及央行票據(jù)。對于普通投資者來說，與定期存款相比，可以近似地認(rèn)為兩者具有相似的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。而投資者可以隨時(shí)贖回貨幣型基金份額，但未到期支取定期存款則將損失利息收益。對于投資者來講，貨幣型基金產(chǎn)品彌補(bǔ)了投資定期存款喪失的機(jī)會成本。隨時(shí)申購贖回的機(jī)制，也彌補(bǔ)了投資者對于中間商的違約風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，如支付寶發(fā)生違約，投資者可以通過即時(shí)贖回來止損。加之，目前“余額寶”的年化收益率約為6%以上，明顯超過銀行一年期存款利率。越來越多投資者青睞“余額寶”則不足為奇了。
（二） 以線上平臺為媒介替代的金融模式
這部分互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)主要是P2P的信貸模式，簡單來說就是互相不認(rèn)識的借貸雙方，通過貸款網(wǎng)站對于貸款項(xiàng)目的描述，以及貸款人的信譽(yù)資料等作為基礎(chǔ)進(jìn)行信貸交易。這種模式無疑是具有巨大風(fēng)險(xiǎn)的，由于缺乏相應(yīng)監(jiān)管，以及網(wǎng)絡(luò)本身的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致貸款的還本付息安全性缺乏保障。然而，經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律就是，較高的風(fēng)險(xiǎn)對應(yīng)的是較高的收益。P2P信貸網(wǎng)站通常承諾12%甚至更高的年化利率，作為借款人的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。高利率刺激之下，那些風(fēng)險(xiǎn)偏好度較高的投資人，由于線下投資渠道狹窄、資金閑置、資金收益愿望強(qiáng)烈等等原因，選擇互聯(lián)網(wǎng)信貸。
差異化營銷與SIVA模型
互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn)是，覆蓋面較廣，一旦廠商進(jìn)入市場，就不存在其他壁壘，受益于網(wǎng)絡(luò)的計(jì)算能力和巨大的信息量，互聯(lián)網(wǎng)金融市場基本可看做是一個(gè)完全競爭市場。當(dāng)市場漸進(jìn)飽和時(shí)，廠商之間的競爭將圍繞價(jià)格展開，最終將產(chǎn)生一個(gè)規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格相同的競爭結(jié)果。因此，想要在金融互聯(lián)網(wǎng)化的大潮中站穩(wěn)腳跟，差異化營銷是非常必要的。
SIVA模型是由“整合營銷傳播之父”――唐?舒爾茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四個(gè)核心概念之和，即解決方案（solution）、信息（information）、價(jià)值（value）以及入口（access）。
解決方案（solution）。解決方案是當(dāng)客戶面對一個(gè)問題時(shí)，他或她設(shè)計(jì)出的一個(gè)解決問題的具體辦法，這個(gè)辦法中可能包含廠家提供的產(chǎn)品、服務(wù)，以及一套組合方案等等，解決方案可能不止一個(gè)，客戶就是利用這個(gè)意向進(jìn)行下一步的活動(dòng)。
信息（information）。信息是一個(gè)相當(dāng)易懂也非常重要的要素，這里的信息主要是指客戶通過各種渠道搜尋解決方案相關(guān)的信息，比如：品牌、渠道、價(jià)格、口碑、使用壽命、操作方式等等。
價(jià)值（value）。經(jīng)過上述階段的工序，客戶已基本整理出一套或幾套的備選方案，且較為清晰明確。這一階段是客戶通過諸如詢問、搜索、模擬等方式，從不同渠道獲取備選方案之間的優(yōu)劣對比，從而評估各個(gè)備選方案的價(jià)值，進(jìn)而確定解決方案。
入口（access）。確定備選方案以后，客戶會根據(jù)所選取的方案尋找具體解決的路徑，從哪里獲得資源從而達(dá)成方案。客戶會尋找并評估方案的執(zhí)行難易度等，確定每個(gè)步驟所必須的途徑。
互聯(lián)網(wǎng)金融營銷模式構(gòu)建
SIVA模型適用于依托于云計(jì)算技術(shù)支持的現(xiàn)代電子商務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的巨大數(shù)據(jù)量，客戶每次網(wǎng)上搜索和網(wǎng)上瀏覽，都可以看作是對廠商潛在的提出購買需求。互聯(lián)網(wǎng)巨大的信息量對于客戶來講，是一把雙刃劍，一方面，可以幫助客戶查詢?nèi)嬖攲?shí)的所需信息，并與其他客戶互動(dòng)；另一方面，由于信息量過大，很容易發(fā)生信息超載。因此，為每個(gè)客戶量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我們所說的差異化營銷的細(xì)化程度應(yīng)當(dāng)更高，甚至細(xì)化到每個(gè)人。
互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷模式，要從高度的同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，按照SIVA模型的基本模式，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)如下的步驟。
（一） 解決方案
互聯(lián)網(wǎng)金融的輻射面主要為互聯(lián)網(wǎng)用戶，主要目的是提供資產(chǎn)保值增值的解決方案。首先，應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶平時(shí)的資金能力進(jìn)行分類，比如存款量、瀏覽產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格偏好等等；然后，通過簡明扼要的廣告和推廣，將針對不同客戶群體的金融產(chǎn)品和服務(wù)推送給客戶，推送的金融產(chǎn)品可能不止一種，其意義在于，讓客戶形成一種潛意識，即通過X產(chǎn)品可以理財(cái)，而究竟具體程序如何，則不必詳述。
解決方案在于讓目標(biāo)客戶形成一個(gè)印象，有這樣一件產(chǎn)品，可以成為其備選方案。其主要路徑在于廣告、媒體、推送、社交網(wǎng)絡(luò)等等。營銷的差異性從該步驟就開始產(chǎn)生效果，因目標(biāo)客戶是通過細(xì)分過的，因此，面對不同的客戶，推廣的解決方案也從一開始就產(chǎn)生了差別，也就是說企業(yè)應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)客戶，定向推廣。
（二） 信息
信息步驟是通過前一步的效用，想吸引到的目標(biāo)客戶進(jìn)行解釋和推銷，在營銷過程中，針對不同的客戶，應(yīng)當(dāng)采取不同的營銷措施，有針對性和偏向性的進(jìn)行推廣。比如，針對年輕客戶，尤其是白領(lǐng)階層的年輕人的理財(cái)需求，可以通過新媒體，采取圖片及視頻等方式進(jìn)行推廣，語言應(yīng)當(dāng)暨實(shí)用與流行于一體，致力于將復(fù)雜專業(yè)的專業(yè)詞匯以通俗易懂的方式解釋清楚。
（三） 價(jià)值
由于網(wǎng)絡(luò)的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客戶往往能夠從多方面對產(chǎn)品進(jìn)行評估，能夠收集到所需的各種信息。同樣，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，創(chuàng)新很難躲過競爭對手的眼睛，最終的競爭局面往往都會形成寡頭競爭的模式。因此，企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)趨于多樣化，多層次化。“懶人理財(cái)”的模式是針對客戶的吸引手段，而互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，則應(yīng)細(xì)化產(chǎn)品，將不同的產(chǎn)品提供給不同需求的人群，為客戶評估價(jià)值，省去一部分客戶無法完成的專業(yè)分析。比如可以推出組合式錢包服務(wù)，將客戶的資金通過其風(fēng)險(xiǎn)偏好的選擇不同，為其分層次投資不同風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，或者根據(jù)時(shí)間長短進(jìn)行搭配。
（四） 入口
入口是企業(yè)為客戶量身打造的一種步驟，這一部分，應(yīng)當(dāng)盡量減少客戶不必要的注冊和登記等等步驟，為客戶減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)。由于高速和便捷的需要，互聯(lián)網(wǎng)金融也將會同其他互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一樣形成品牌效應(yīng)。
整合后的互聯(lián)網(wǎng)金融的SIVA營銷模式，見圖1。
結(jié)論與展望
互聯(lián)網(wǎng)金融是一個(gè)新生事物，不可否認(rèn)它具有廣闊的前景，然而，像其他互聯(lián)網(wǎng)衍生產(chǎn)品一樣，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的發(fā)展將不可避免的經(jīng)歷混戰(zhàn)之后的一統(tǒng)。想要在互聯(lián)網(wǎng)金融混戰(zhàn)中獲得一席之地，則需從差異化模式入手，從產(chǎn)品各個(gè)方面進(jìn)行差異化的營銷，本文選用的SIVA營銷模式，正是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一種新興營銷模式，每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)參與者都有屬于自己的軌跡，我們稱之為moments，通過針對性強(qiáng)的一系列營銷和推廣，實(shí)現(xiàn)量身定制式的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，是未來金融發(fā)展的一個(gè)新的趨勢。
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【關(guān)鍵詞】我國證券公司；營梢策略；應(yīng)用措施
我國證券公司在建立營銷戰(zhàn)略方案的過程中，需要構(gòu)建完善的戰(zhàn)略管理方案，根據(jù)其實(shí)際需求，建立健全戰(zhàn)略體系，發(fā)揮戰(zhàn)略方式的作用，建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，逐漸提高其經(jīng)濟(jì)效益。
1證券公司營銷原則
證券公司在營銷期間，需要遵循一定的原則，保證營銷方案的先進(jìn)性與可靠性，滿足其發(fā)展需求。具體原則為以下幾點(diǎn):
1.1遵循盈利性原則
企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，需要追求利益，而在盈利過程中，對法人資格與獨(dú)立核算等方面進(jìn)行管理，提高核算下作質(zhì)量，做好成本控制下作，通過營銷方式創(chuàng)造更多利潤，以此提高其經(jīng)濟(jì)效益，拓寬業(yè)務(wù)模式，獲取良好的發(fā)展機(jī)遇。
1.2遵循安全性原則
安全性原則主要就是在證券公司營銷期間，根據(jù)自身資產(chǎn)情況、收入情況、信譽(yù)情況等，科學(xué)開展分析下作，對其安全性與風(fēng)險(xiǎn)性進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中存在的安全隱患問題，采取有效措施解決問題，避免產(chǎn)生嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，為證券公司的長遠(yuǎn)發(fā)展與健康經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。證券公司具有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的特點(diǎn)，在資金管理方面，需要做好平衡下作，不僅要提高經(jīng)濟(jì)效益，還要自負(fù)盈虧，注重經(jīng)營期間的安全問題。一方面，需要充分貫徹相關(guān)安全性原則，有利于減少資金管理方面的損失，提高預(yù)期收益的獲取效果。其次，不可以一味的重視經(jīng)濟(jì)效益，要根據(jù)資金安全性特點(diǎn)等，科學(xué)開展相關(guān)管控活動(dòng)，明確盈利口的，塑造良好的社會形象。
1.3遵循流動(dòng)性原則
我國證券公司在經(jīng)營管理期間，需要具備一定的資產(chǎn)變現(xiàn)能力，可以對債務(wù)資金進(jìn)行全面的處理，提高資產(chǎn)流動(dòng)性，滿足現(xiàn)代化發(fā)展要求，通過科學(xué)的方式對其進(jìn)行處理，逐漸優(yōu)化工作機(jī)制。
1.4遵循創(chuàng)新性原則
我國證券公司需要在國家科技進(jìn)步的情況下，針對激烈競爭市場的需求，做好創(chuàng)新下作，遵循相關(guān)創(chuàng)新性原則，制定完善的下作方案，利用創(chuàng)新方式對業(yè)務(wù)進(jìn)行處理，以此拓寬營銷渠道。同時(shí)，在創(chuàng)新形式下，需要做好金融產(chǎn)品的創(chuàng)新下作，在激烈競爭的市場中，提高自身競爭能力，謀取一定的生存方式。
1.5遵循社會性原則
我國證券公司在營銷期間，需要遵循社會性原則，就是在經(jīng)營活動(dòng)中，將社會利益作為出發(fā)點(diǎn)，全面提高社會效益。首先，需要改善公司社會形象，協(xié)調(diào)與社會之間的關(guān)系，塑造良好的品牌。其次，需要規(guī)避對社會帶來的損失，為社會發(fā)展帶來經(jīng)濟(jì)效益。最后，需要提高經(jīng)營管理下作質(zhì)量，增強(qiáng)其下作效果。
2證券公司營銷思路
在我國證券公司實(shí)際營銷的過程中，需要理清自身的營銷思路，根據(jù)相關(guān)下作要求對其進(jìn)行處理，保證其經(jīng)濟(jì)效益。具體思路表現(xiàn)為以下幾點(diǎn):
2.1信息管理措施
經(jīng)營管理部門需要科學(xué)應(yīng)用信息管理方式，明確自身下作要求，創(chuàng)建高效管理體系，優(yōu)化其下作形式，滿足現(xiàn)代化發(fā)展需求。對于信息管理下作而言，需要對客戶、經(jīng)濟(jì)、政策、法律、消費(fèi)等相關(guān)信息進(jìn)行分析與總結(jié)，建立專門的信息管理機(jī)構(gòu)，通過全面的分析方式，做好信息收集與管理下作。同時(shí)，需要利用科學(xué)的下作方式，全面改革傳統(tǒng)的下作形式，提高信息技術(shù)應(yīng)用成效，滿足證券公司的實(shí)際發(fā)展需求，達(dá)到預(yù)期管理口的。同時(shí)，需要利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，廣泛應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)形式，通過科學(xué)的下作方式，對其進(jìn)行處理，加快信息管理發(fā)展速度，提高自身的競爭能力。
2.2全面分析客戶需求
證券公司需要對客戶需求進(jìn)行全面的分析，利用動(dòng)態(tài)化管理方式，把握根本商機(jī)，尋找自身盈利與發(fā)展的機(jī)會，在滿足客戶需求的情況下，全面提高下作質(zhì)量。同時(shí)，需要了解客戶對于證券方面的欲望，在把握商機(jī)的情況下，需要對客戶收入情況、喜好情況等進(jìn)行了解，掌控投資傾向與風(fēng)險(xiǎn)防控觀念，在培養(yǎng)新客戶的情況下，結(jié)合當(dāng)前證券公司發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)條件，制定動(dòng)態(tài)化的管理方案。另外，需要全面關(guān)注競爭對手的經(jīng)營情況，分析與掌握其對于口標(biāo)市場的定位要求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身在營銷方面存在的問題，采取有效措施解決問題。
2.3產(chǎn)品開發(fā)思路
我國證券公司需要注重產(chǎn)品開發(fā)下作，在全面分析客戶需求的情況下，制定針對性的產(chǎn)品開發(fā)方案，以便于滿足市場中不同客戶的需求，拓寬產(chǎn)品的營銷渠道。同時(shí)，證券公司需要制定長期的產(chǎn)品開發(fā)方案，全面了解市場發(fā)展情況，利用科學(xué)的開發(fā)方式，對證券產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，打造多元化的服務(wù)體系，通過合理的下作方式，逐漸提高自身服務(wù)水平。另外，證券公司需要對產(chǎn)品使用深度進(jìn)行分析，適應(yīng)市場需求方面的變化，建立健全管理機(jī)制，逐漸發(fā)現(xiàn)新客戶與市場，以便于拓寬自身業(yè)務(wù)，提高證券公司的經(jīng)濟(jì)效益。
2.4營銷戰(zhàn)略思路
證券公司在營銷方面，需要明確自身戰(zhàn)略思路，保證營銷下作的成功性。首先，需要拓寬自身的業(yè)務(wù)范圍，根據(jù)資源情況與經(jīng)營情況，制定完善的戰(zhàn)略方案，遵循揚(yáng)長避短的原則，提高經(jīng)營下作成效。其次，需要做好戰(zhàn)略定位下作，主要包括:服務(wù)方面、市場開發(fā)方面、形象方面、產(chǎn)品方面、價(jià)格方面、促銷方面等定位。最后，對于不同的證券公司而言，自身業(yè)務(wù)具有獨(dú)特的性質(zhì)與特點(diǎn)，需要根據(jù)自身發(fā)展需求等，制定針對性的營銷方案，逐漸提高下作可靠性與有效性。
2.5全面提ru服務(wù)質(zhì)量
證券公司具有服務(wù)性特點(diǎn)，因此，只有提高自身服務(wù)質(zhì)量，才能做好一系列的營銷下作，發(fā)揮戰(zhàn)略性優(yōu)勢。在此期間，最為重要的就是維護(hù)自身信譽(yù)，在實(shí)際服務(wù)期間，通過科學(xué)的管理方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信譽(yù)度問題，采取有效措施解決問題，在提高自身信譽(yù)度的情況下，培養(yǎng)客戶對于證券公司的認(rèn)可程度，以此增強(qiáng)下作成效。因此，證券公司在實(shí)際發(fā)展期間，需要重點(diǎn)維護(hù)自身形象與信譽(yù)度，樹立正確觀念，建立健全信譽(yù)成本機(jī)制，以此增強(qiáng)信譽(yù)管理下作效果，滿足其發(fā)展要求川。
2.6金融風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防措施
證券公司需要全面分析市場中的金融風(fēng)險(xiǎn)問題，主要因?yàn)樽C券具有高風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，在實(shí)際經(jīng)營期間，經(jīng)常會出現(xiàn)不同程度的風(fēng)險(xiǎn)問題，嚴(yán)重影響自身經(jīng)濟(jì)效益與競爭能力。以此，相關(guān)部門需要做好風(fēng)險(xiǎn)防范下作，將其作為重點(diǎn)下作任務(wù)之一，不僅要降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還要保證營銷下作安全性。同時(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)管理期間，需要對客戶風(fēng)險(xiǎn)與公司效益進(jìn)行協(xié)調(diào)，在二者相互對稱的情況下，減少客戶的損失。且在證券產(chǎn)品開發(fā)期間，需要明確產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)情況，做好利益與風(fēng)險(xiǎn)之間的協(xié)調(diào)下作，根據(jù)營銷下作要求，建立健全風(fēng)險(xiǎn)防控預(yù)案體系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)安全隱患問題，采取有效措施排除隱患，以便于控制市場中存在的金融風(fēng)險(xiǎn)，提高自身下作效率。
2.7提高經(jīng)濟(jì)效益
證券公司需要根據(jù)自身實(shí)際發(fā)展需求，通過科學(xué)的下作方式提高自身經(jīng)濟(jì)效益，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。在此期間，需要注重自身為客戶提供的服務(wù)，協(xié)調(diào)盈利與發(fā)展之間的關(guān)系，在提高自身經(jīng)濟(jì)效益的情況下，提升社會效益。首先，在營銷下作中，需要充分應(yīng)用各類資源，提高資源利用率，避免出現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象。其次，需要對產(chǎn)品價(jià)格體系進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，明確差價(jià)與傭金，降低營銷成本，做好成本管理下作，以此增加經(jīng)濟(jì)效益。最后，需要正確處理營銷下作與經(jīng)濟(jì)效益之間的關(guān)系，通過合理的安排方式，制定長效的盈利機(jī)制，從根本上提高經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，需要做好賬口處理下作，制定完善的壞賬管理機(jī)制，解決其中存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題。
3證券公司營銷策略
在實(shí)際發(fā)展中，需要做好營銷下作，制定完善的戰(zhàn)略方案，明確營銷下作要求與具體的實(shí)施策略，拓寬市場營銷渠道，提高自身經(jīng)濟(jì)效益。具體措施為以下幾點(diǎn):
3.1明確營銷主體
證券公司需要明確自身營銷主體，根據(jù)各類活動(dòng)特點(diǎn)等，對其進(jìn)行全面的管理，創(chuàng)新下作形式，形成基本的營銷機(jī)制，逐漸提高市場營銷能力。第一，承銷主體分析。對于證券承銷下作而言，屬于公司最為基本的資本經(jīng)營形式，也是公司在職能創(chuàng)造中最為集中的體現(xiàn)方式。在實(shí)際承銷期間，需要對股票、債券等進(jìn)行全面的分析，在社會公眾營銷的情況下，科學(xué)選擇公募或是私募發(fā)行方式。通常情況下，在對證券進(jìn)行承銷期間，可以將市場分為一級或是發(fā)行兩種類型的市場[’]。第二，經(jīng)紀(jì)主體分析。證券經(jīng)紀(jì)，主要就是在營銷期間，對資本進(jìn)行再次配置，科學(xué)的經(jīng)紀(jì)方式，可以提高資本配置下作效率，優(yōu)化其下作體系，滿足現(xiàn)代化證券公司營銷發(fā)展要求，全面提高其經(jīng)紀(jì)效益。
3.2拓寬營銷渠道
作為證券公司而言，營銷渠道較為重要，是提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方式。因此，需要拓寬自身營銷渠道，創(chuàng)新業(yè)務(wù)方式，全面分析市場潛在情況，做好分支結(jié)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)的分析下作，掌握營銷特點(diǎn)與要求，對其服務(wù)方式進(jìn)行創(chuàng)新。由于證券產(chǎn)品的營銷渠道較為復(fù)雜，具有多元化特點(diǎn)，因此，需要針對相關(guān)下作要求，創(chuàng)建完善的管控方案，積極改革營銷方式。例如:在證券市場中，一此消費(fèi)者還不知道股票的定義，不能積極購買證券產(chǎn)品，因此，公司需要做好宣傳下作，為消費(fèi)者樹立正確觀念，使其可以對證券產(chǎn)品產(chǎn)生正確的認(rèn)知，以此拓寬公司的營銷渠道。口前，我國證券公司在營銷的過程中，主要的營銷渠道為營業(yè)部與遠(yuǎn)程服務(wù)部。在實(shí)際下作中，雖然可以通過渠道的設(shè)置，提高產(chǎn)品營銷效果，提升公司的經(jīng)濟(jì)效益，但是，還是存在較大局限性問題，無法保證營銷下作質(zhì)量。因此，證券公司需要制定完善的營銷方案，根據(jù)市場實(shí)際發(fā)展需求，積極拓寬當(dāng)前的市場營銷方式，一方面，公司需要增加市場容量，對各個(gè)部門的營銷下作進(jìn)行指導(dǎo)，提高自身下作質(zhì)量。另一方面，公司需要與銀行合作，建設(shè)相關(guān)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在資金結(jié)算的情況下，科學(xué)開發(fā)新客戶，保證營銷下作水平可以滿足證券公司的實(shí)際發(fā)展需求[6]。在我國信息技術(shù)發(fā)展的過程中，證券公司也可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷方式，積極建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道，通過科學(xué)的創(chuàng)新模式，逐漸提高網(wǎng)絡(luò)營銷可靠性與安全性，塑造良好的品牌形象，打破傳統(tǒng)營銷下作局限性，滿足其實(shí)際發(fā)展需求[f}l
3.3促銷措施
證券公司在促銷下作中，需要做好人員促銷、廣告促銷等下作，發(fā)揮先進(jìn)促銷方式的積極作用。第一，人員促銷。在應(yīng)用此類方式的過程中，需要做好與客戶之間的交流下作，在面對面交流的情況下，提高自身服務(wù)水平，宣傳證券產(chǎn)品的觀點(diǎn)，引導(dǎo)客戶全面采納自身意見，使得客戶快速接受營銷服務(wù)。在此期間，公司需要培養(yǎng)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，使?fàn)I銷人員可以掌握良好的促銷技能，提高自身服務(wù)水平，更好的解答客戶各類疑問。第二，廣告促銷方式。在廣告促銷中，證券公司需要制定完善的廣告方案，杜絕虛假、夸大的廣告內(nèi)容，使市場潛在客戶可以對證券產(chǎn)品產(chǎn)生一定的信服度，在短時(shí)間之內(nèi)，拓寬公司的證券產(chǎn)品銷售規(guī)模，提高客戶的滿意程度，全方面提升自身經(jīng)濟(jì)效益。
4結(jié)語
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2020年客服經(jīng)理年終工作總結(jié)
__年已經(jīng)過去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進(jìn)步，個(gè)人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務(wù)，截至__年末，實(shí)現(xiàn)總授信額度5。___億元，帶動(dòng)對公存款___多萬元，實(shí)現(xiàn)]方案-范文＇庫。整理。利息收入___多萬元，實(shí)現(xiàn)]方案-范文＇庫。整理。中間業(yè)務(wù)收入29。___萬元。個(gè)人管戶企業(yè)__成功申報(bào)為總行級重點(diǎn)客戶，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷一批__下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家__企業(yè)，利用交叉營銷，實(shí)現(xiàn)]方案-范文＇庫。整理。年末新增對私存款___萬元。在對公客戶經(jīng)理小指標(biāo)考核方面，我的成績排在全分行前___位。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時(shí)候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了___銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，我積極學(xué)習(xí)___銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施，作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎(jiǎng)。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個(gè)人營銷能力＇方案范文。庫。整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時(shí)，這些個(gè)人成績的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯(cuò)誤，有些不足，尤其是在維護(hù)存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
__年在工作上的計(jì)劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢和加強(qiáng)上門服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。第五是加強(qiáng)交叉營銷，與對私客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。
__年已經(jīng)來臨，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個(gè)方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
IBM是什么？藍(lán)色巨人？一群技術(shù)極客組成的公司？
IBM現(xiàn)在告訴你，他還要幫助你做營銷。“IBM還是個(gè)Nerd（書呆子），但我們要把科學(xué)引入營銷藝術(shù)。”IBM企業(yè)營銷管理集團(tuán)（EMM）副總裁李有群在接受《成功營銷》獨(dú)家專訪時(shí)這么說。
好萊塢式傳奇
在技術(shù)派當(dāng)?shù)赖腎BM管理層中，李有群表現(xiàn)出難得的風(fēng)趣。“我很想在大家面前說中文，但是有很多專業(yè)術(shù)語實(shí)在不知如何表達(dá)。”首次在中國媒體前公開亮相，李有群這樣調(diào)侃自己。即使中文不是很好，對數(shù)字有絕對的敏感，在演講過程中多次核對、糾正同聲傳譯者對幾個(gè)數(shù)據(jù)的說法。
這種敏感，除了職業(yè)、專業(yè)使然，是否還源于在拉斯維加斯靠腦袋掙錢的過去？
李有群可以說是一位天生的企業(yè)家，進(jìn)入IBM之前，擁有一連串的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。高中時(shí)就創(chuàng)辦了他的第一家軟件公司，還是提供營銷解決方案的公司Unica的創(chuàng)始人。Unica曾是IBM的供應(yīng)商，其在營銷方面的創(chuàng)新舉措被IBM看中，于2010年和Coremetrics一起被IBM花30億美元收購，這才有了之后的EMM――2010年6月組建的IBM企業(yè)營銷管理集團(tuán)。李有群現(xiàn)在仍兼任Unica品牌的首席執(zhí)行官，醞釀著其他收購計(jì)劃。
在麻省理工學(xué)院上學(xué)期間，李有群一度每個(gè)周末都混跡于拉斯維加斯的賭場。周五晚上飛過去，周六晚上回學(xué)校。不過，那個(gè)時(shí)候李有群并不是沉迷賭博。他曾是該學(xué)院傳奇組織“21點(diǎn)”小組的一員。“我們是算牌，不是賭博。”李有群說，“那就像一個(gè)真正的公司在運(yùn)作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有35個(gè)人，每年的業(yè)績都是成倍增長。”
這段賭場瘋狂故事后來被拍成了好萊塢電影《決勝21點(diǎn)》。雖然李有群認(rèn)為電影并不很真實(shí)，過于戲劇化，但仍不失為一段值得說道的經(jīng)歷。
步入職業(yè)經(jīng)理人生涯
除了Unica，IBM還收購了另一家軟件公司Coremetrics。Coremetrics偏重于網(wǎng)絡(luò)分析，而Unica偏重于端到端的市場營銷管理，新組建的EMM企業(yè)營銷管理集團(tuán)旨在提供營銷解決方案以及為面向業(yè)務(wù)營銷主管的銷售活動(dòng)提供保障。李有群負(fù)責(zé)管理的就是這么一個(gè)隸屬于IBM的行業(yè)解決方案部門，他要離開創(chuàng)業(yè)生涯，進(jìn)入職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)域。
從智能手機(jī)到社交網(wǎng)絡(luò)，再到網(wǎng)絡(luò)電視，林林總總的新技術(shù)改變了人們的消費(fèi)方式、購買方式以及企業(yè)與個(gè)人的互動(dòng)方式。互聯(lián)網(wǎng)的功能在不斷外延、擴(kuò)大，并通過社交網(wǎng)站、移動(dòng)終端等，提供了更多的關(guān)聯(lián)。以前網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容主要是由媒體提供，而現(xiàn)在消費(fèi)者可以通過微博、播客等各種各樣的渠道提供他們的想法，為網(wǎng)絡(luò)提供內(nèi)容。在這一過程中，營銷模式也在迅速演變。如今的消費(fèi)者變得很強(qiáng)勢――他們可以在合適的時(shí)間以合適的價(jià)格購買他們所需的商品。當(dāng)他們凝聚到一起，可以很輕松地捧紅或者毀掉一個(gè)品牌。
“2010年在美國，網(wǎng)上由消費(fèi)者提供的有關(guān)產(chǎn)品的信息達(dá)到了約5000億條。企業(yè)必須從以產(chǎn)品為中心變?yōu)橐钥蛻魹橹行模A得客戶，保留客戶。”李有群說，“營銷的目標(biāo)就是激發(fā)需求，產(chǎn)生更多的潛在客戶，為公司的品牌進(jìn)行服務(wù)。”
消費(fèi)者的信息和需求如何獲得？在先后收購了Unica、Coremetrics之后，IBM全面發(fā)力進(jìn)軍營銷技術(shù)市場。IBM將EMM部門作為“智慧商務(wù)”（Smar ter Commerce）計(jì)劃的一部分，融合IBM全球的技術(shù)與服務(wù)資源，將為市場帶來更廣泛的營銷功能以及其他的職能支持，從而幫助企業(yè)創(chuàng)建以客戶為中心的業(yè)務(wù)。“我們要把科學(xué)引入營銷藝術(shù)，利用技術(shù)、利用數(shù)據(jù)，將營銷藝術(shù)的想象力、創(chuàng)造力和策略規(guī)劃做得更好。”
IBM的EMM解決方案幫助企業(yè)在計(jì)劃及預(yù)算、人力及流程、數(shù)據(jù)及資產(chǎn)和衡量及業(yè)績幾個(gè)層面推動(dòng)實(shí)際市場營銷價(jià)值。通過部署EMM解決方案，將幫助提高在線轉(zhuǎn)化率、增加市場活動(dòng)、提高客戶重返率、減少市場周期/提高效率、精準(zhǔn)定位廣告提升業(yè)績、改善市場活動(dòng)質(zhì)量等。
“這是更為一體化的服務(wù)，EMM解決的是所有端到端的問題。”在李有群設(shè)想下，CMO應(yīng)該不需要從一個(gè)軟件跳到另一個(gè)軟件，不需要好幾家甚至幾十家供應(yīng)商，而需要一個(gè)整合營銷方案供應(yīng)商。
開拓中國市場
李有群的這次公開亮相，甚至動(dòng)用自己的個(gè)人傳奇經(jīng)歷吸引目光，就是為了帶領(lǐng)EMM拓展中國內(nèi)地市場。
“我們在中國內(nèi)地才剛剛開始，但是在美國、歐洲，以及亞洲的新加坡、泰國、印度和臺灣地區(qū)，都有很多公司在用EMM的解決方案。”即使在中國是從零開始，李有群當(dāng)然也懂得榜樣力量的重要性，他借助歐洲最大的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之一――ING荷蘭國際集團(tuán)的案例來說明。
金融機(jī)構(gòu)如果只采用單一渠道與客戶溝通，其運(yùn)行時(shí)間點(diǎn)和客戶需要的時(shí)間點(diǎn)肯定是有差異的。比如，客戶希望的是他們在想要找到銀行的時(shí)候就能立即實(shí)現(xiàn)，但實(shí)際上他們只能跟著銀行的時(shí)間轉(zhuǎn)。ING意識到這一點(diǎn)，并且希望提高營銷活動(dòng)與客戶的相關(guān)性。
所以，ING就在EMM解決方案的幫助下這樣開始改進(jìn)：運(yùn)用公司網(wǎng)站、郵寄信件、電子郵件、電話中心和分支機(jī)構(gòu)等多種渠道分別與客戶進(jìn)行溝通，并運(yùn)用這些渠道分析收集客戶的交易信息，包括他們的一些上網(wǎng)行為。通過對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，ING就能夠了解客戶下一步的行為，比如他可能需要的服務(wù)和產(chǎn)品是什么，他有什么投訴或建議等等。這些信息都存在EMM提供的中央決策服務(wù)器里，當(dāng)這個(gè)客戶出現(xiàn)在ING某個(gè)分支機(jī)構(gòu)或者是登錄ING網(wǎng)站時(shí)，針對這個(gè)客戶的定制服務(wù)或者是產(chǎn)品就可以自動(dòng)出現(xiàn)。同時(shí)，在與客戶溝通的時(shí)候，會出現(xiàn)之前收集的與他相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，由此做出相應(yīng)的反饋。
【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營 市場營銷策劃 閉環(huán)管理 精細(xì)化管理
1 引言
當(dāng)前，電信運(yùn)營商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動(dòng)普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈?guī)淼膰?yán)峻考驗(yàn)，還有全業(yè)務(wù)競爭、號碼可攜等帶來的挑戰(zhàn)。電信運(yùn)營商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營向精細(xì)化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時(shí)也是電信運(yùn)營商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營銷策劃管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。
2 現(xiàn)狀及問題
從行業(yè)發(fā)展來看，未來幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運(yùn)行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當(dāng)前亟待破解的重要難題之一。
從電信運(yùn)營商實(shí)際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評估等還沒有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導(dǎo)工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進(jìn)行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實(shí)時(shí)跟蹤。
從理論研究情況來看，國內(nèi)外關(guān)于電信運(yùn)營商省市上下聯(lián)動(dòng)的市場營銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實(shí)踐指導(dǎo)作用有限。
綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環(huán)管理機(jī)制是保障省、市級電信運(yùn)營商市場營銷工作上下聯(lián)動(dòng)、有效運(yùn)行的重要紐帶。
3 營銷策劃定義
從國外研究情況來看，美國營銷協(xié)會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動(dòng)”，隨著時(shí)代演進(jìn)，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。
從國內(nèi)研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運(yùn)營企業(yè)實(shí)際工作，本文認(rèn)為營銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準(zhǔn)確分析，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運(yùn)用自身有限的資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營銷活動(dòng)組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評估等整個(gè)閉環(huán)過程。
4 市場營銷策劃閉環(huán)管理
基于某市移動(dòng)公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷，筆者認(rèn)為科學(xué)有效的市場營銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場營銷策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，如營銷策劃的組織管理、營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)原則、方案的編寫、活動(dòng)的審批、執(zhí)行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營銷活動(dòng)在帶動(dòng)、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時(shí)對營銷活動(dòng)的開展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。
4.1組織架構(gòu)及管理職責(zé)
電信運(yùn)營商營銷活動(dòng)的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團(tuán)公司一般不參與實(shí)質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導(dǎo)意見形式傳達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。
關(guān)于省市公司管理職責(zé)及內(nèi)容，主要是基于營銷活動(dòng)管理的閉環(huán)流程、活動(dòng)發(fā)起部門及活動(dòng)支撐部門協(xié)同工作情況來界定。
(1)省公司管理職責(zé)
負(fù)責(zé)省級營銷活動(dòng)傳播工作。
負(fù)責(zé)兄弟部門會簽工作。
負(fù)責(zé)審批、協(xié)助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動(dòng)。
負(fù)責(zé)在通信管理局的報(bào)批、報(bào)備工作。
負(fù)責(zé)組織全省各級營銷活動(dòng)策劃人員的培訓(xùn)工作。
(2)地市公司管理職責(zé)
制定分公司營銷活動(dòng)管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。
根據(jù)省公司安排或當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展需要，及時(shí)制定營銷活動(dòng)方案。
對于涉及到通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價(jià)卡贈送和折扣銷售類的營銷活動(dòng)，在完成分公司相關(guān)部門會簽及領(lǐng)導(dǎo)審批后，需提前X天報(bào)省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優(yōu)惠類別的營銷活動(dòng)，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。
跟蹤、評估營銷活動(dòng)并形成評估報(bào)告，按需向省、市分公司相關(guān)部門效果評估報(bào)告。
地市分公司制定的地方性營銷活動(dòng)要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動(dòng)的呼應(yīng)和匹配。
4.2六大原則
參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)及電信運(yùn)營企業(yè)工作實(shí)踐，提出了電信運(yùn)營企業(yè)策劃并開展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)把握以下六大原則：
(1)擴(kuò)展性原則
針對客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。
針對話務(wù)量。以鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)為原則，采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。
(2)區(qū)隔性原則
針對消費(fèi)量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費(fèi)差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
針對消費(fèi)屬性。主要從社會屬性、消費(fèi)特點(diǎn)(如長途、漫游客戶)、工作特點(diǎn)、集團(tuán)、功能等多角度進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多采用資費(fèi)包，少體現(xiàn)單價(jià)。
(3)效益原則
科學(xué)設(shè)置促銷資源使用的贈送比例。預(yù)存話費(fèi)、協(xié)議消費(fèi)贈送促銷品活動(dòng)應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費(fèi)分月返還或協(xié)議承諾最低消費(fèi)等方式延長客戶在網(wǎng)時(shí)長、提升客戶消費(fèi)。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動(dòng)，促銷品的價(jià)值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費(fèi)或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計(jì)消費(fèi)額。
合理設(shè)定促銷資源使用的活動(dòng)周期和活動(dòng)次數(shù)。除預(yù)存話費(fèi)和協(xié)議消費(fèi)贈送外，購物品的促銷活動(dòng)原則上持續(xù)周期不超過×天(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為45天)，全年開展次數(shù)不超過×次(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5次)。
規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對于預(yù)存話費(fèi)贈送和協(xié)議消費(fèi)贈送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，外購促銷品要充分考慮對社會相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動(dòng)開展前要與當(dāng)?shù)毓ど獭⑽飪r(jià)、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通，取得相關(guān)主管部門的許可。用于抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N活動(dòng)的促銷品應(yīng)符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，價(jià)值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5000元人民幣)。
(4)品牌提升原則
營銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營銷的原則，充分發(fā)揮營銷活動(dòng)對品牌的驅(qū)動(dòng)作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。
(5)渠道匹配原則
營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。
(6)閉環(huán)管理原則
營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)從營銷背景、營銷目標(biāo)和營銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、推廣渠道、宣傳、活動(dòng)預(yù)算、費(fèi)用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評估等方面進(jìn)行全面閉環(huán)管理，以提高營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的科學(xué)性和有效性。
5 閉環(huán)設(shè)計(jì)流程
從調(diào)研情況來看，我國絕大部分電信運(yùn)營企業(yè)市場營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程正趨于規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)。參考國外學(xué)者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場營銷策劃的觀點(diǎn)，市場營銷策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營銷策劃內(nèi)容。基于國內(nèi)外相關(guān)理論成果及電信運(yùn)營企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐，總結(jié)得出營銷活動(dòng)完整的設(shè)計(jì)流程如圖3所示：
5.1營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容
(1)明確營銷背景。
(2)選擇目標(biāo)客戶。
(3)制定營銷活動(dòng)規(guī)則。
(4)確定營銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間。
(5)確定營銷活動(dòng)推廣渠道。
(6)投入宣傳資源。
(7)確定營銷目標(biāo)。
(8)預(yù)估活動(dòng)效果。
(9)做出活動(dòng)預(yù)算。
5.2編寫營銷活動(dòng)方案的三個(gè)原則
(1)合法性：指營銷活動(dòng)方案中的活動(dòng)內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律風(fēng)險(xiǎn)。
(2)完整性：指每一項(xiàng)營銷活動(dòng)的方案原則上應(yīng)包括活動(dòng)方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個(gè)部分。
(3)規(guī)范性：指對于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進(jìn)行宣傳的營銷活動(dòng)，活動(dòng)宣傳語要求描述規(guī)范；前合營銷腳本要求內(nèi)容全面、準(zhǔn)確、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭嚴(yán)密、完整、清晰；活動(dòng)方案中的“活動(dòng)預(yù)算”部分要明確列支費(fèi)用的科目或沖減收入。
5.3營銷活動(dòng)方案的審批
(1)營銷活動(dòng)的分類：指根據(jù)營銷資源的不同將營銷活動(dòng)分類，如某省移動(dòng)公司將活動(dòng)分為通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價(jià)卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。
(2)營銷活動(dòng)的審批：指針對省公司相關(guān)部門策劃的營銷活動(dòng)，兄弟部門會簽并由主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，由省公司市場部報(bào)備集團(tuán)公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對地市公司策劃的營銷活動(dòng)，兄弟部門會簽并由地市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，再上報(bào)省公司相關(guān)部門審批，由省公司市場部報(bào)送通信管理局備案后方可執(zhí)行。
(3)營銷活動(dòng)的審批流程及支撐時(shí)間：指省公司相關(guān)管理部門、會簽部門對地市公司上報(bào)方案意見反饋的時(shí)間；客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時(shí)間；短信營業(yè)廳的支撐時(shí)間等。
5.4營銷活動(dòng)的執(zhí)行、跟蹤及稽核
(1)營銷活動(dòng)的執(zhí)行：從客戶角度來看，營銷活動(dòng)執(zhí)行過程中需向客戶充分告知活動(dòng)規(guī)則、參與活動(dòng)后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗(yàn)營銷活動(dòng)必須保證客戶的知情權(quán)，體驗(yàn)前及體驗(yàn)到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。
(2)營銷活動(dòng)的跟蹤：指營銷活動(dòng)的發(fā)起部門要及時(shí)跟進(jìn)活動(dòng)的開展情況，對于活動(dòng)中出現(xiàn)的問題應(yīng)通過及時(shí)調(diào)整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
(3)營銷活動(dòng)的稽核：指營業(yè)前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核工作，明確營銷活動(dòng)業(yè)務(wù)稽核流程，對客戶參與條件、活動(dòng)規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進(jìn)行稽核跟蹤，確保營銷活動(dòng)按照設(shè)計(jì)的營銷規(guī)則執(zhí)行。
5.5營銷活動(dòng)的評估
(1)營銷活動(dòng)效果評估報(bào)告的時(shí)限要求：地市分公司報(bào)經(jīng)省公司審批的營銷活動(dòng)及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動(dòng)發(fā)起部門將營銷活動(dòng)效果評估報(bào)告上報(bào)省公司的活動(dòng)審批部門或省公司主管領(lǐng)導(dǎo)；地市分公司自行開展，無需向省公司相關(guān)部門報(bào)批的營銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)形成營銷活動(dòng)效果評估報(bào)告報(bào)地市分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。
(2)營銷活動(dòng)效果評估報(bào)告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括：活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的完成情況；活動(dòng)中積累的經(jīng)驗(yàn)及存在的問題；客戶反應(yīng)、市場反應(yīng)；費(fèi)用支出或收入沖減情況；活動(dòng)對客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動(dòng)的效果分析等。對于涉及高價(jià)值促銷品的營銷活動(dòng)，在評估報(bào)告中還應(yīng)就獲得高價(jià)值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務(wù)收入與促銷費(fèi)支出的配比情況進(jìn)行全面深入分析。
5.6營銷活動(dòng)的存檔管理
營銷活動(dòng)的組織管理部門應(yīng)形成以年、季或月為單位的活動(dòng)方案電子版建檔、存檔管理機(jī)制，以便相關(guān)部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報(bào)省公司前一季度電子版的營銷活動(dòng)存檔材料。
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？
為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？
……
為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)？
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為工業(yè)品營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩！
一、 檢視市場：工業(yè)品營銷“繁榮”后的“憂患”
“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、 檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；
2、 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，工業(yè)品的采購不再僅限于功能、價(jià)格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；
3、 檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對營銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)；
二、 反思營銷：工業(yè)品營銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”
關(guān)注華為營銷：從土狼到獅子的演變
華為1988年以2.4萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進(jìn)入全球電信市場，成為為本土企業(yè)營銷的優(yōu)秀典范。
華為成功于廣攬高素質(zhì)、開拓型、敬業(yè)型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產(chǎn)品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；
華為成功于營銷戰(zhàn)略從公關(guān)型--推銷型--營銷型—咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；
1、 工業(yè)品營銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；
2、 工業(yè)品營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系；
3、 靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。
三、 強(qiáng)化行動(dòng)：工業(yè)品營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯(cuò)？
筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設(shè)備，國內(nèi)的幾個(gè)大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個(gè)能根據(jù)鋼廠情況給出一個(gè)推薦型號，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù)沒有一個(gè)現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯(cuò)？
不可能給每個(gè)銷售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員……
工業(yè)品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營銷職業(yè)生涯！
1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性；
2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；
3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；
4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；
5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；
6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；
7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；
8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；
9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；
四、 尋找方法：工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”
雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
1、自驅(qū)
態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。
很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。
工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。
2、學(xué)習(xí)
技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。
掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。
提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；
學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；
總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；
3、自管
工業(yè)品營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。
計(jì)劃性：針對市場的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；
執(zhí)行性：針對計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；
4、客戶
吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；
促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話，那么，簽單將更加順利.
隨著中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識的不斷提升，以及網(wǎng)絡(luò)營銷手段和方式的多元化，原本單一的網(wǎng)絡(luò)營銷模式逐步進(jìn)入整合時(shí)代。大企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用的高端需求，應(yīng)運(yùn)而生了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機(jī)構(gòu)及外包服務(wù)公司。
不管是企業(yè)是選擇專業(yè)的服務(wù)公司還是自己建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)前都要面臨實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才稀缺的問題。因此，具備一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃公司都有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)來為企業(yè)提供服務(wù)。從技術(shù)開發(fā)、設(shè)計(jì)美工、方案策劃、項(xiàng)目實(shí)施，專業(yè)的公司所提供是一套網(wǎng)絡(luò)營銷整體解決方案。
如何根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況實(shí)施有效的整合網(wǎng)絡(luò)營銷方案，李智從運(yùn)營的“愛買茶”等B2C商城的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來分析幾個(gè)重點(diǎn)：
網(wǎng)站建設(shè)
網(wǎng)站始終是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的門臉，不管您是建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站、B2C商城，很多企業(yè)首要要求就是頁面美觀、功能強(qiáng)大。企業(yè)建站是為了產(chǎn)生其商業(yè)價(jià)值，除了網(wǎng)站設(shè)計(jì)和功能外，企業(yè)更多考慮的是建設(shè)利于SEO的實(shí)用型網(wǎng)站。同時(shí)基于Web2.0架構(gòu)的網(wǎng)站將會成為主流，隨著網(wǎng)站功能的越來越強(qiáng)大，網(wǎng)站設(shè)計(jì)上更注重用戶體驗(yàn)和互動(dòng)交流，交互性越強(qiáng)的網(wǎng)站，用戶黏性越強(qiáng)。
網(wǎng)絡(luò)推廣
網(wǎng)絡(luò)推廣目的是為網(wǎng)站獲取更多的有價(jià)值流量，同時(shí)也是為了宣傳企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)推廣的主流方式不外乎門戶廣告、搜索競價(jià)、郵件營銷、無線營銷等，在Web2.0營銷日趨成熟的今天，SNS社區(qū)、視頻、博客、微博等應(yīng)用也逐漸被企業(yè)所接受。企業(yè)在投放網(wǎng)絡(luò)廣告的選擇上，應(yīng)充分考慮自己的目標(biāo)客戶群在哪里。財(cái)大氣粗的大企業(yè)，有個(gè)誤區(qū)就是認(rèn)為狂撒廣告就會有效果。然后，有些網(wǎng)絡(luò)廣告并不能有效針對企業(yè)的目標(biāo)客戶群，花了大把的錢，獲取的都是垃圾流量。
流量轉(zhuǎn)化
企業(yè)網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)推廣獲取流量后，如何有效的將這些流量轉(zhuǎn)化成訂單，將是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的和推廣效果的體現(xiàn)。這些商業(yè)流量都是企業(yè)的潛在目標(biāo)客戶，獲取這些客戶的聯(lián)系方式并建立即時(shí)溝通，網(wǎng)站上的在線客服工具必不可少。有專職客服值守的網(wǎng)站，比在家坐等客戶電話所獲取訂單量要高很多。
客戶管理及服務(wù)
