時間：2022-02-21 16:42:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇經銷商會議致辭，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
日前，上海元山電器工業公司在海南舉行了主題為“尚朋堂2012分進合擊”的經銷商大會。臺灣元山集團董事長、上海元山電器工業公司順德分公司總經理黃道銘以及來自全國各地300余名尚朋堂的經銷商參加了此次大會。
會上，臺灣元山集團董事長在致辭之后，上海元山電器工業公司順德分公司總經理黃道銘總結了尚朋堂2011年取得的銷售成績。2011年，在大環境不利的情況下，尚朋堂品牌卻實現了60%以上的銷售增長。盡管高增長的業績背后有市場基數低的因素，也說明元山集團在重啟尚朋堂大陸市場之后，受到了各地經銷商的關注，更進一步證明尚朋堂品牌在國內市場有著較為深厚的品牌基礎。同時，上海元山電器工業公司順德分公司整個團隊的專業運作也得到了廣大經銷商的認可，成為尚朋堂市場全力增長的后盾。
會上，談到“分進合擊”這一主題時，黃道銘總經理首先分析了目前國內小家電市場的惡劣環境。他認為，去年底到今年上半年，在經營成本上升，市場萎縮的情況下，順德中山等地多家小家電企業因為資金斷裂而倒閉。同時，通路擴張導致渠道運營費用暴漲但效益下降的問題，致使廠商之間的糾紛不斷。此時的商對于市場和品牌以及公司發展的思路發生了較大的變化，從前為了規模而盲目擴張的激進做法已經很難見到，經銷商為了生存已經變得更加謹慎和理性。
與新品牌所面臨的困境不同，作為曾經叱咤國內市場的品牌，尚朋堂運作國內市場有很多其他品牌所不具備的機遇。一方面行業洗牌導致市場需要“品牌”產品來補缺；另一方面，三四級市場仍有廣闊的延展空間。也因此，尚朋堂團隊通過完善的產品線和創新的運作模式，對于2012年的市場充滿信心。
黃道銘總經理認為，商品要實現價格到價值的轉變，需要的是從商品、通路到運作模式等多方面的努力，是品牌綜合實力的體現。首先，在商品方面，尚朋堂梳理了生活電器、廚房電器和環境電器以及千山凈水四大產品線，并更高要求的商品需求推動產品研發，打造優良的產品，再配合良好的營銷開創新的需求領域。因此，2012年尚朋堂四大產品線的新品數量將達到二百余款，新品的比例將達到70%以上。
其次，尚朋堂在2012年還將重點打造傳統終端、商用設備、家裝市場、專賣店、電子商務和特殊通路的立體銷售網絡。目前，尚朋堂已經進駐了蘇寧電器、大潤發和物美等大型零售終端。對于以生活電器和環境電器為主的終端賣場，尚朋堂下一步的工作將是，提升終端形象，以利于整體渠道市場的開拓。對于千山凈水電器和廚房電器兩種新進入品類，尚朋堂將以建材市場為主。對于商用設備，尚朋堂將大力度開拓餐飲渠道。由于產品線的完善，尚朋堂也會在部分優勢市場，輔導經銷商開品牌專賣店或者在建材市場的品牌專廳，提高對于渠道的影響力，實現三四級通路終端的整合，提高區域市場的整體規模。對于快速發展的電子商務，尚朋堂已經與知名電商公司展開了合作，下半年，尚朋堂的淘寶旗艦店也將上線運營。同時，尚朋堂的產品也已經在北京、河南等區域進入了移動公司等特殊渠道。
由此，實現商用設備對品牌的拉升作用，借助生活電器的售后網絡提升商用產品的優勢，并提高環境電器及廚房電器的進一步延展。
為了實現市場的全面提升，推動市場的發展，尚朋堂在全國已經設置了12個分支機構，除了本次全國經銷商會議以外，尚朋堂還將在全國各地召開多場次的區域經銷商會議，并就產品知識、銷售技巧組織對各地導購員給予一系列的培訓。同時，通過終端文宣品的發放及促銷活動的組織，實現對市場的有力推動。鑒于凈水電器、商用設備和廚房電器屬于安裝類電器，對于服務要求提升，因此，尚朋堂還將加大售后技術培訓的力度。
(責編朱東梅)
一、開場白（開場音樂）
古人有云：有朋自遠方來，不亦樂乎。因一個魅力的事業，一個朝陽的行業，一群美麗的人，一個共同的愿望，我們相聚到了一起，相聚帶給我們幸福與快樂，相聚帶給我們激情與向往，相聚帶給我們成功與希望。讓我們為相聚而鼓掌（鼓掌，音樂停）……
二、開場導語（介紹本次會議與自己）
尊敬的各位來賓，各位領導 ,親愛的合作伙伴們：
大家上午好
今天，是與美相約的日子
今天，是睿智選擇的日子
今天，是攜手財富的日子
今天，是創造雙贏的日子
今天，我們來到了"睿智之選，分享財富"xx櫥柜招商會成都專站的現場，很榮幸能夠擔當本次會議的主持，我是來自xx櫥柜市場部的潘巖，首先，請允許我代表xx櫥柜，以及xx實業的全體員工對大家的到來表示衷心的感謝和最最熱烈的歡迎（帶頭鼓掌），同時也祝愿在座的各位朋友身體健康，財源廣發，今年發，明年發，后年發，盡早把中國銀行搬回家，謝謝…
三、介紹賓客
本次財富招商會是由成都市xx廚房設備制造有限公司主辦
接下來，請允許我隆重的向大家介紹今天到場的各位嘉賓，他們分別是，xx櫥柜總經理xx先生，xx櫥柜副總經理xx先生，xx櫥柜營銷總監xx先生，xx櫥柜招商部部長xx先生，和xx櫥柜網CEOxx先生……以及XX地區代表XX,XX代表XX…
還有xx櫥柜網的媒體朋友
請大家再次以熱烈的掌聲歡迎各位嘉賓的到來
四、流程詞串燒
1.本次招商會是xx發展史上規模最大，形式最新，影響最廣的一次具有跨時代意義的一次活動，大家現在或許很困惑，xx櫥柜到底有多少年的歷史？xx櫥柜的實力到底有多雄厚，市場影響力又有多大？等一系列的問題，大家不用著急，因為，我們今天請到了我們xx櫥柜的副總經理專程來為大家解答這些疑惑，現在，我們以熱烈的掌聲有請xx櫥柜副總經理陳勇先生為大家詳細的做一個關于xx櫥柜的演講 ,有請
DD好，xx總經理的演講 不僅僅解答了大家的疑惑，也給了大家一個對xx企業一個新的認識，增強了大家的信心，大家再一次以熱烈的掌聲感謝陳總經理簡短有力的演講。
2.現代櫥柜自歐美傳入我國，在改革開放、市場經濟發展以及城市化進程的共同推力下，逐漸形成了龐大的產業市場，成為我國的朝陽行業。這個市場到底有多大？這個行業的前路又在何處？這個市場的購買力和經濟效益又有多強勁？我們都關心這些問題，也都需要有專業的人士來剖析這些問題，那好，我們現在就以熱烈的掌聲有請xx櫥柜網的CEO盧杰先生上臺為大家分析現狀，理清思路。掌聲有請…
DD通過盧杰先生的深度分析，我堅信大家對這個行業有了充分的認識，也相信只要與這個行業的翹楚合作必然能獲得雙贏。謝謝盧杰先生的發言 .再次掌聲感謝
3.睿智之選，步步為贏。我們堅信，互相精誠合作，將使分享財富變得更加簡單，更加輕松愉快。在開啟全國戰略，加速推進xx櫥柜躋身中國一線品牌的大形勢下，我們互相又應該怎樣精誠團結，互利互惠，實現共贏？新形勢下的xx又會有哪些主動出擊的戰略方針，又會采取何種出奇制勝的韜略呢？下面，xx櫥柜營銷總監李攀先生將會帶領諸位共同視睹這一幕幕驚心動魄的營銷戰略策劃，掌聲有請。
DDxx總描述的藍圖讓我們如癡如醉， 意猶未盡。已經讓我們看到了光明的未來。未來我們會一同實施，共同奮進。再次感謝李總牽人心神的發言，謝謝
4.中場休息（中場音樂D今天是個好日子）
5.歡迎大家回到"睿智之選，分享財富"xx櫥柜招商會成都專站的現場，我是主持人潘巖。我們已經了解了櫥柜行業的現狀、前景，也了解了這個行業的領跑者Dxx櫥柜的發展歷程和未來。大家更加希望清晰的知道自己的選擇是否明智，也希望了解xx合作者們的輝煌事跡 ,一直都是我們在說，接下來的時間就交給你們。下面將有請來自你們的代表，xx的合作商D趙兵先生發言
DDxx先生是一位出色的經銷商，在與xx親密合作的過程中取得了優異的成績 ,實現了財富的積累，我相信他的親身經歷讓諸位，感觸頗多。讓我們以熱烈的掌聲感謝他的真實故事 分享。
6. 尋找項目，相互合作，實現雙贏互惠，我們都很關心作為xx櫥柜的經銷商所能得到的政策和總部給予我們的各種支持，如同一個剛剛出生的嬰兒，我們需要在保姆式的關心照料下健康成長，今天我們在此歡聚一堂，我們是為尋找一份事業而來，剛在會議前，xx櫥柜招商部部長王熙杰先生，特意告訴我，他說今天領導 很高興，領導承諾今天將創造xx櫥柜招商政策的歷史，以最利好的加盟政策，讓在座的每一位嘉賓都能加入到xx大家庭中，讓我們一起創造偉大的xx事業。那我就不再多言了，下面有請xx櫥柜招商部部長王熙杰先生為大家公布突破歷史性的xx櫥柜招商會成都戰，總經理特批的加盟政策。有請王部長
五。簽約
1.睿智選擇，創造雙贏，是我們選擇投資項目的基本出發點，我看到了你們的眼神，我們渴望成功，希望我們的父母安度晚年，希望為我們操勞的夫人能清閑下來，希望我門的孩子健康成長，期望他能接受良好的學校教育考上最好的大學，我們有很多夢想，夢想到現實只需要一步，優勢選擇的重要性大于努力，今天我們是為事業而來，是為我們的希望而來，通過以上的信息了解，我想你們心理面已經有了選擇，在接下來的時間里，我們將進行xx櫥柜加盟合作意向書的簽訂儀式。
有請……
2.歡迎回到現場，這里是"睿智之選步步為營"xx櫥柜招商會成都站的現場，
感謝你們的選擇
感謝你們對xx品牌的信任
感謝你們隊xx人的信任，
讓我們再次為自己的睿智之選而鼓掌
我們的xx事業已經悄然起步
今天總經理的特批加盟政策，十分的利好消息，來賓朋友已經簽約了加盟意向書，應多數嘉賓要求，我們下面進行xx櫥柜加盟合同 書的簽訂儀式，下面有請意向嘉賓和我們的xx上臺。
簽訂儀式正式開始，雙方簽字。
3.意向嘉賓致辭 :下面有請xxx致辭 .
4.謝謝xxx的致辭，xx事業因你的加盟而更精彩，讓我們共同創造美好的明天
在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經偏離了“給消費者購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規手段。尤其是新產品上市，幾乎所有的工作環節都牽涉促銷。
做促銷不是拍廣告片，各企業促銷手法雷同，誰也玩不出什么創意和花樣來。
決定企業促銷效果主要因素有兩個：
·促銷做的準：在合適的時間和市場環境下運用合適的促銷方式；
·促銷做的到位：對一個促銷活動各環節工作的細致布置和切實執行。 第一節 通路促銷
新品上市，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們僅有的柜臺空間，擺放新品，通路促銷是一個有力的武器。 新品上市可采用的通路促銷手法為：
1.經銷商新品訂貨會
2.經銷商價格折扣促銷
3.經銷商銷售競賽
4.批發商進貨搭贈
5.批發商訂貨會
6.批市陳列獎勵
7.零店鋪貨獎勵
8.隨箱附贈刮刮卡
9.箱皮回收
10.零店陳列獎勵
通路促銷的執行單位通常是企業銷售部門。
以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執行細節和控制要點。
（一） 經銷商新品訂貨會
活動內容簡述：邀請全部的經銷商參會，通過新品的演示介紹，現場訂購的優惠政策，鼓勵經銷商積極踴躍在大會現場訂購新品的會議促銷方式。
活動適用范圍：
新品上市要求迅速鋪進經銷商網絡，營造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。 由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰略性新產品的上市。
活動方案撰寫要點：
1、訂貨會實施方案的一般步驟。
1）確定經銷商參會人數。
根據上市范圍鎖定參會經銷商人數，以備后續訂房、訂餐位等一系列工作。
2）確定會議議程，
如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領導致辭、產品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節目、會議結束時間、撤離酒店時間等。
3）確定費用預算。
費用預算的主要開支項目：會務費（包括住宿、宴會、會場租金、設備租金、娛樂項目費用等）；經銷商路費、現場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務費；其它費用。
4）確定會議準備事項。
物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等，
工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調集人員組成團隊、與營業的活動協調說明會、通知經銷商參會、聯系酒店預訂房間及會場、進行會場布置、制作產品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯系氣球服務公司。邀請相關媒體。
5）會議召開。按當日會議議程進行。
6）會議結束，安排歡送經銷商，會議現場物品回收，撤離酒店。
活動執行要點：
在訂貨會的執行中，應特別關注如下要點：
1）雖然已經初步確定參會經銷商人數，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現房間不夠或空置。
2）訂貨會現場布置應作到：酒店正面應有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產品標準陳列展示、產品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。
3）會議主持人一般為銷售經理/企劃經理或產品經理，主席臺就坐公司主要領導。
4）經銷商要有會議手冊，內容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等。
5）訂單數量并非越高越好。叮囑業代核對各經銷商訂單數量，并查對該經銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數倍，則可能出現虛假訂單。
6）會后核對禮品發放清單，并與會務計劃對比，計算實際發放量，審驗庫存數量。差異較大，追究相關人員責任。
7）進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數量，如房間入住天數，菜單菜品、酒水數量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。如差異較大，追究相關人員責任。
活動執行中常見的問題：
一、虛假訂單。部分經銷商在會議現場訂貨與會后實際提貨數量不符，甚至出現只訂貨不提貨的情況。
解決方案：
訂貨會后，業代隨即將經銷商訂貨量與日常平均銷量進行比較，發現差異較大訂單，剔出進行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。
二、獎品流失。訂貨會中會有現場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準備一定數量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 解決方案：
a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設立會務組單獨房間，存取禮品。
b)建立會議紀要，內容包括評獎活動詳細結果及贈品發放數量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失。
三、會費流失。會務費用支出項目較多，且數目較大，易于形成發票虛開、吃拿回扣等。
解決方案：
反復審核會務計劃的項目安排及各項費用明細預算，建立物品、服務詢價機制，對房間數量、使用天數、用餐及其他項目等細節進行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴格管理態勢，減少費用流失。
（二）經銷商價格折扣促銷
活動簡述：
經銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。
說明：常見的經銷商折扣為坎級獎勵（如1000---1999箱，單價30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按標準價31.5元/箱）這種政策可以鼓勵經銷商大量進貨，短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經銷商進貨量大，進貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。
活動目的：
刺激經銷商對新產品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產品向下游客戶的持續推動。
活動運用范圍和前提：
1、新產品優勢不明顯，到底“是否好銷”是個問號，加上進新品需要占用較大的庫存和資金。部分經銷商會產生觀望態度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；
2、新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金。
3、經銷商其他品類的產品占用資金過大，特別是季節性商品（比如在每年春節前夕就是酒水銷售的旺季，而此時要上市方便面新產品就會遇到與酒水爭資金的問題）。
操作要點：
1.確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產品
2.設定不同的級別，不同規模和出貨量的經銷商應有不同的折扣額度
3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶
4.客戶計算其需求數量，并按活動方案之相應折扣價格打款；財務部依據促銷方案規定，直接扣減相應價格后開具發票
5.物流部門按財務部門確認的“出貨單”辦理發貨作業；
控制要點：
1.價格折扣也可不以價格或產品搭贈形式體現，改為禮品搭贈（如：進500箱獎自行車一輛，進2000箱獎傳真機一部，這種方法可以減少砸價的可能性）
2.價格折扣的促銷方式更適合針對商或“專銷經銷商”，因為給批發商的價格折扣通常會帶來批發價的不穩定，非常容易造成市場價格的混亂和相互“砸價”的惡性競爭。
3.坎級進貨價格折扣極易引起砸價，要注意執行的時間控制，分階段進行，并輔以控價手段。
a、每一波價格折扣促銷的時間要盡量短——比如說10天之內。（以客戶完成一次打款時間為準，而且應該將節假日銀行休假經銷商無法打款的因素考慮進去）。
b、第一階段坎級定低。（如：200箱、500箱、800箱獎勵0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎級獎政策可以保證小戶都能參與獎勵，調動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經銷商（尤其是城市里的小戶）全面進貨，有助產品鋪貨率提升；
c、在第一階段成功執行，小戶普遍進貨而且有良好回款基礎上，第二階段增大坎級。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎勵1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此階段可調動大戶、中戶積極性大量進貨，并促進產品向外埠擴散。
d、尤其在增大坎級的第二階段企業要加大對大戶出貨價的監控，推出規定價格，對新產品外包裝進行地區標記。同時，收取經銷商新品經營保證金，各地銷售經理和業代加強市場監管，一旦發現有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。
e、坎級進貨獎勵是為了鼓勵經銷商大量進貨向下游銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結合每個客戶以往的銷售歷史，對其新品接貨量進行分析，如發現該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。
f、要求業務代表此階段嚴格巡查經銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現象。
（三）經銷商銷售競賽
活動簡述：
可以制定一系列“挑戰性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業產品。
說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是：
1、活動時間長，不屬于短期促銷
2、立足于建立經銷商長期的產品經營習慣
3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）
活動目的：
提高通路經營者對產品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發活動，并努力建立經銷商對產品經營的忠誠度。
活動適用范圍和前提：
主要針對專屬經銷商進行的促銷活動，它應該滿足以下條件：
1.本公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產品的上市推動及后續發展主要依靠經銷商。
2.采用“大經銷制”的企業，銷售主要依賴于經銷商的業務系統，自己的業務能力很弱。
操作要點：
1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。
2.制定一個經銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓計劃”、“獎金計劃”、“跑車計劃”等等。
3.典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規則和要求、考核及獎勵計劃四項內容。比如，企業可以規定：在某年度銷售A產品突破100000箱且銷售排名第一的經銷商授予“鉆石經銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區經營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產品”等等競賽規則。
4.按照競賽規則書面通知客戶，銷售人員不定期對經銷商若干經營狀況進行考核。
5.銷售競賽結束后，核算個參賽經銷商銷售達成及轄區市場管理實際表現，開列優勝者名單。
6.籌備召開“年度優秀經銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現場兌現。
控制要點：
1.銷售競賽相對與其他通路促銷來講，更立足于市場的長期發展。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現。
2.對經銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫存），而前面的時間幾乎不銷售A產品，這樣以來，不但借經銷商的力量“迅速開拓市場”的目的沒達到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。
建議：廠商務必從銷售競賽的第一天就按照競賽規則嚴格檢查、認真考核，使經銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習慣廠家的“游戲規則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結算是突然拿出一堆經銷商“違規作業”的證據，并拒絕給經銷商兌現獎勵；這樣會嚴重挫傷客戶的積極性。
3.銷量目標設定要結合客戶歷史銷量分析，要有目的性——主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰性和可行性——定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！
如：某企業推出新品（老品項的換代升級產品），分析歷史銷量發現縣級客戶老品項銷量平均在5萬箱左右，市級客戶老品項歷史銷量20萬箱左右。OK！此次新品銷量競賽定為6.5萬箱獎卡車（鼓勵縣級客戶從5萬箱提升至6.5萬箱）、28萬箱獎住宅（鼓勵市級客戶從20萬箱提升至28萬箱）。
4.不要讓銷售競賽成為少數銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進來。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設“最佳成長獎”，對在促進市場快速成長方面有突出表現的經銷商予以表彰。
（四）批發商進貨搭贈
活動簡述：
主要針對批發商的小批量進貨獎勵，獎勵的贈品可以是同類的產品，也可能是不同類的但批發商可自己使用或就地銷售的產品。
說明：
1.進貨搭贈與價格折扣最大的區別為活動對象不同，對經銷商可以有價格折扣，對批發商只能用進貨搭贈產品或其他商品。
2.廠家不可能直接服務于每一家批發戶，實際的向批發商送貨、補贈品的工作是由經銷商進行的；因此，所謂“進貨搭贈”是首先隨貨搭給經銷商的，再由經銷商按批發商的實際進貨量將贈品搭贈給批發商。
活動目的：
主要用于提升批發商接貨意愿，或使經銷商庫存快速轉移到批發商，提高新品的批市鋪貨率。
活動適用范圍和前提：
批發商是經銷商和零售商之間的中間環節，成千上萬家零售商不可能直接從經銷商進貨。所以，如果批發商對新產品的經營有問題，就會嚴重阻礙新產品向零售末端的流動。
在5種情況下可考慮批發商的進貨搭贈：
1.經銷商的庫存水平較高，資金壓力大，已經影響到其他產品的經營
2.批發商對新品的信心不足，向零售商的主動推薦不夠
3.批發商的新品庫存水平太低不足以形成“貨賣堆箱”的陣勢
4.產品批零差價小，經營意愿不高
5.新產品有比較高的“價值感”，批發價格（零店接貨價）普遍飄高，影響零售店的進貨意愿，或者導致市場零售價的上揚
操作要點：
1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品
2.確定促銷活動的力度，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進貨20箱者，贈“金龍魚”5L食用油一桶）
3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶
4.廠家先以隨貨搭贈的方式將贈品出貨給經銷商倉庫
5.活動期間，批發商從經銷商提貨時直接按促銷方案將相應數量贈品領出
控制要點：
1.進貨搭贈活動的成敗與贈品的選擇關系很大。面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則：
a、低價位、高形象。低價位是指贈品采購價格不能超出預算、高形象是指贈品要有價值感。
如：買100箱產品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。實際大量采購的價格很低，自行車70元左右，小電視機100元左右。
b、贈品實用或可以變現。自行車、小電視經銷商拿來可以用；而獎勵洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大。
2.贈品核算、給付一定要及時。在批市累計進貨獎勵的情況下，企業或經銷商由于贈品庫存及內部稽核程序問題，往往會延期給付批發商的贈品。可是，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴重打擊批發商對所經營產品的信心。
3.進貨搭贈是典型的短期促銷活動，切忌長期運用；否則以后想去掉它就困難了！
4.選擇本品搭贈（如50搭1）時一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈。否則，通路很容易將搭贈的產品折算成單價，從一開始就使價格不穩；而且，后期如果想拿掉贈品進行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進行隨貨搭贈。
5.嚴防批發商“超前購買”。很多情況下，新產品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進貨，僅消化原有庫存。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進貨搭贈。
6.資源下蕩也常常是一個嚴重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指經銷商將廠家隨貨搭贈的本應給批發商的贈品據為己有，沒有按規定向批發商補貨及發放贈品。
解決方法建議如下：
1、業務人員平時要掌握經銷商下線批戶的電話，隨時抽查二批獎勵落實情況
2、活動執行前公司派業務人員對二批戶發促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。批戶會拿著傳單找經銷商進貨拿贈品，一旦經銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。
（五） 批發商訂貨會
活動內容簡述：
一般由公司組織、在經銷商門點實施的，面對批發戶的短期訂貨活動。通過設定20~200箱不同提貨數量級，給予大小不等的獎品，來吸引批發積極提貨。其目的在于經銷商大量提貨后，幫助經銷商消化庫存，加快存貨周轉，從而加快新品在批發通路鋪貨。
活動適用范圍：
新品上市初期，批發已有銷貨，但由于利潤吸引力不大，批發到經銷商處只是鋪貨時購進新品，提貨數量較少；經銷商進貨量較大，產生庫存壓力，心存焦慮。
在此背景下，開展批發訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經銷商出貨，減輕庫存壓力，增強經銷商信心。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市及持續時間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。
2）設定提貨獎勵坎級：如20箱獎背包一個，50箱獎手表一塊，100箱獎電熱壺一個，150箱獎毛毯一條，200箱及以上獎小電視一臺。
3）撰寫活動說明文案，預算活動DM數量：印刷活動告知DM，向經銷商轄區內所有批發戶散發，并詳細說明活動的辦法。好處、參加時間等內容。
4）設計活動現場布置要求：包括標語，POP，展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等。
5）活動現場工作流程確定：現場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發放獎品、登記出貨狀況。
6）列清營業工作要點：如活動前后均要盤點經銷商新品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進程，新品庫存消化將盡時結束活動。
批發訂貨會執行中常見的問題：
1）獎級設定不合理。
2）活動告知不充分。
3）訂貨會現場布置不好。
4）獎品流失。
活動執行要點：
1）制定訂貨會方案時，要充分考慮批發的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。
2）必須按照批發戶統計數量發放DM，并對發放情況進行登記核查，把好告知這一關。
3）訂貨會現場要布置妥當。懸掛大幅標語，張貼產品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝。活動組織者要認真記錄批發參與戶數、提貨數量及獎品發放等情況，并通過會后的活動總結，盤點獎品，防止流失。
4）訂貨會時間一般為1~3天（根據批發提貨及經銷商新品出貨情況而變），如已達到批發提貨及出清庫存目的，可宣告結束。
5）在批發提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現砸價。
（六）批發市場陳列獎勵
活動簡述：
選擇門點有堆箱空間且位置較好的批發戶參與，按公司要求堆放一定數量的產品或空箱，并保持1—2各月，經過公司專人不定期檢查監督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。
活動目的：
營造出新產品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇新產品的可能性。
活動適用范圍和前提：
應考慮以下三種批發市場開展陳列獎勵：
1.批發市場是零售商主要的采購場所----------影響零售商采購
2.消費者在批發市場的購買率也比較高-------影響消費者購買
3.輻射型的批發市場-------------------------------向其他地區客戶溝通上市信息
方案撰寫要點：
典型的陳列獎勵計劃書如下：
1）列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的批市攤位數。如：佛山50家、東莞30家。
2）設定合理的堆箱數量。由于大部分批發戶的門點空間都已擺滿各種產品，所以，即使參加活動，只能提供有限的空間堆箱。一般情況下，設計10~15箱的數量為宜，保證客戶能夠執行到位。對有條件的市場及客戶，可放大到20~30箱。
3）列明陳列獎勵政策。比如可規定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個店的陳列標準要更細化，在陳列協議中體現）
4）詳細列明陳列標準，最好附圖示。
5）促銷方案附件包括：
a．告知函（以傳單方式告知批市客戶這一活動的內容）。
b．陳列協議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標準固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據各店實際情況確定在簽協議時再行填寫。
c．陳列檢核表，要求業代對參與活動的批戶每周檢查，當場紀錄。以此做為報銷和事后檢核的憑據。
控制要點：
1.通常陳列獎勵的周期為一個月，以達到為新產品“造勢”的活動目的為準。
2.選擇陳列客戶主管要審核，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口）
3.陳列獎勵要結合進貨獎勵和退貨承諾：進貨獎勵保證客戶庫房真的有產品可以銷售（避免門口有堆箱而當有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現象）。為防止批戶面對新產品不敢進貨，可做出退貨承諾。
如：只要進新產品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱，不管銷量如何，月底都獎勵三箱。如果新產品賣不動，月底可全款退貨，獎品照發（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產品一點都賣不動，大量退貨的現象發生）
4.贈品選擇。建議使用“成熟產品”，避免用新產品和滯銷品；否則，將嚴重影響活動效果。
5.鑒定堆箱協議。寫清客戶姓名、商號、所在市場名稱、門牌號碼、聯系電話和堆箱數量、起止時間。由管理者收回原件，活動組織者造冊留底。待活動結束后，核對受獎客戶，并電話抽查，杜絕多報獎品現象。
6.陳列協議規定各店具體陳列細則（如：二十箱堆箱，放在大門口右側1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標準。
7.不要真的讓客戶堆二十箱貨，沒有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進，最好拿二十個空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列。
8.贈品一定要當月發放，否則“失信于民”，以后的活動難以開展。
9.切記：一定要把握“嚴進寬出”的原則。
·陳列檢核要嚴：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。總部下市場巡視，事先不能暴露行程，訪查時手持堆箱協議書，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。與活動人員檢查記錄核對，形成檢查態勢，使檢查產生作用。
·陳列獎勵發放要松：陳列獎勵的目的就是刺激批發商更多的陳列新產品，只要基本符合陳列標準、并總體達到陳列效果就應該給以獎勵，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎勵；實際上，某些時候批發商的陳列數量可能還會遠遠大于規定的數量。如果在平時疏于對客戶的拜訪、輔導和檢核，而在活動結束的時候以“沒有按陳列要求”為由拒絕發放贈品，將嚴重打擊批發商的積極性，可能從此結一個冤家使好壞事。
（七）零店鋪貨獎勵
活動簡述：
是指為鼓勵零售商進貨而給予的額外贈品或好處。
活動目的：
促使新產品順利進入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費者看的見、買的到。
范圍和前提：
零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關鍵，沒有它就沒有消費者購買。在以下情況時必須考慮鋪貨獎勵：
1.由于產品零售利潤較低，預計零售店進貨意愿不高，在新品鋪貨時直接給以獎勵
2.產品上市一段時間，但鋪貨率持續維持30%以下的低水平
3.競爭品牌同期進行有同類新品上市，必須先發制人，強占零店庫存。
操作要點：
1.確定鋪貨活動的城市、鋪貨的產品及執行時間。通常，鋪貨獎勵是隨新產品鋪貨行動同時進行。
2.確定獎勵辦法。比如：進一箱贈一袋。
3.由銷售人員或經銷商業務人員在新產品鋪貨時當即兌現。
4.控制要點：
1.不是所有的零售店在新品鋪貨時都需要“獎勵”。要切記鋪貨獎勵只是在新產品進店遇到很大阻力的時候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。
2.防止贈品資源流失
零店鋪貨過程的贈品流失常見為以下幾種
a、業務人員和經銷商聯手謊報鋪貨假訂單，虛報、截流贈品；
b、在鋪貨過程中有批戶或大零店借機屯貨（如：買1箱贈兩包，行！我買100箱再送我200包）
c、零店業務人員不顧公司有關“鋪貨獎勵只是為提高鋪貨率而設，專用來給沒有接過新品的零店進行獎勵”的規定，借此政策沖銷量
重復獎勵，對早以已經二次、三次進貨的零店，再次使用獎勵政策，浪費獎勵資源；
“大單劃小單”，業務人員有意用此獎勵政策給批發大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。
管控方法：
·明確零店鋪貨獎勵上限，一般最多不超過兩箱。（如：買一箱送一包，上限2箱）。屆時不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進貨超過2箱以上部分不享受獎勵（避免大戶乘機屯貨）
·同一塊區域最多連續鋪貨兩次（避免重復獎勵）
·業代鋪貨建立鋪貨作業登記表，主管第二天抽查，嚴懲違規者，同時公司領導在巡檢市場時再抽檢復查（避免大單劃小單或假訂單現象）
3、營業主管必須建立“鋪貨獎勵管控表”隨時掌握執行進度。如下表所示：
（八） 隨箱贈刮刮卡
活動內容簡述：
是在產品包裝箱內放置刮刮卡，零售店銷貨同時取得刮刮卡，以刮卡中獎的方式來促進零售店銷貨的促銷方法。其目的在于設計不同獎品，特別是通過大獎來吸引零售店進貨銷售，實現增加新品零店推力。
活動適用范圍：
新品上市后，鋪貨率已達要求。但利潤對零售店無吸引力，銷售積極性不高，形成零售通路新品銷售不暢的局面。同時，鋪貨率有一定幅度的波動。
在此背景下，開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市、每城市開展活動投放數量及持續時間。活動時間一般為1~3個月。
如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。
2）設計獎品中獎率及獎勵等級、獎品，印制刮刮卡交生產每箱投放一枚。
3）設計DM及POP，列清使用數量。印制活動DM及POP，在零店散發及張貼，可充分告知活動訊息。
4）設立兌獎方案，大獎須在公司憑個人身份證領取，小獎可設立到批發戶進行兌換。
5）確定投放時間。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結束。
隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題：
1）批發戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達零售店老板手中。
2）獎品流失。
3）批發兌獎點兌換不及時。
4）持卡零售店未及時兌換。
活動執行要點：
1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開的產品，以度絕批發拆箱取卡。
2）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況。兌獎結束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品。
3）保證批發點中小獎品的供應。為提高批發戶的協助工作積極性，可適當贈送一些小禮品，或計付（兌換活動）勞務費50至100元，以刺激批發戶做好兌換工作。
4）印制活動DM、POP，要標清活動起止時間。同時要求巡店業代在走訪中，提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換。
（九） 回收箱皮
活動內容簡述：
回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過1元——2元的現金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環節得到更多的利潤。
活動適用范圍：
新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達要求。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。
在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤，進而提貨積極，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市及持續時間。活動時間一般為1個月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。
2）設定活動參與零售店總數及回收兌付辦法。根據零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達成狀況，以及單店平均月銷量，設定此次活動總體規模。合理設定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付。
3）設計DM文案、即時貼內容。印制活動告知DM、POP和即時貼。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發DM，張貼POP，充分告知兌換活動。在批發戶設定兌換點，并張貼POP，有條件的門點可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間。
4）說明兌換方法。零售店到批發兌換、批發到經銷商處兌付、經銷商到廠家找相關人員現場點清數量兌付現金。這其中批發、經銷商要有“手續費”。
如：零店向批發兌換1元/個、批發向經銷商兌換1.1元/個、經銷商向廠家兌換1.2元/個。
回收箱皮活動中易出現的問題：
1）回收箱皮活動執行者易通過重復計算箱皮，騙取現金。
2）兌換點批發戶由于忘記與公司及時兌換現金而造成損失。
3）活動兌付人員自己貪污兌付現金。
4）箱皮過大，不宜清點、保存、兌付。
活動執行要點：
回收箱皮活動的執行應該注意以下細節：
1）規定剪取箱皮中的唯一標識部分，便于清點、兌付、回收的操作。
2）嚴格現金管理，活動執行者領取現金后，要上繳相應的箱皮數量，并做詳細登記。
3）公司專人對回收的箱皮清點，復核其中是否夾著不在此活動范圍內的“冒牌貨”（其他品項或本品項的箱皮但未貼即時貼。）
4）要記錄各個兌換點批發戶的詳細情況，包括商號名稱，門點牌號，聯系人，聯系電話，以及兌換數量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數字，以核對現金是否正常使用。
5）業代及時了解兌換活動執行情況，督促兌換點批發戶及時兌付現金。
6）活動結束前，業代要拜訪批發戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。
（十）零店陳列獎勵
活動簡述：
選擇繁華街道集中區的零售店，要求店主按照公司規定的標準進行陳列（如：產品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業代每周進行檢查，如合格則當場獎勵一份小禮品，一般活動持續時間在一個月左右。
說明：
零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處；
批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數較少，獎勵額度也較大。而零店陳列獎勵是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動期內不下降，同時提高陳列效果創造新品的流行趨勢。所以選擇點數較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內最好的排面），獎勵額度也比較小（如：每周檢查合格，獎勵一包方便面）。
活動目的：
可進一步降低鋪貨難度且促進在陳列期內店主積極進貨，保證鋪貨率不下降，同時增加零店陳列效果。
活動適用范圍：
1、新產品在廣告、價格上無明顯優勢，鋪貨有一定難度。
2、新品曾經上市不成功又二次上市，典型的現象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時接的產品后不愿二次進貨）。
活動方案撰寫要點：
1、列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數。如：佛山600家、東莞300家。
2、列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標準每周獎1瓶。
3、詳細列明陳列標準，最好附圖示。
4、促銷方案附件包括：
a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動的內容）。
b、零店陳列檢核表，要求業代對參與活動的零店每周檢查，當場紀錄。發放獎品記錄并讓店主簽字，以此做為報銷和事后檢核的憑據。
控制要點：
1、此活動涉及店數較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。不能在無公司常駐人員的市場上交給經銷商執行。
2、零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。
3、零店陳列獎勵選店店數至少大于該市總店數20%，活動期一個月以上。
4、獎品兌現要每周執行（本來獎勵就小，再等到月底發放，店主會失去興趣）。
5、可由公司出資給零店業代的自行車衣架上焊一個小鐵筐放獎品——方便業代每周發獎品。
6、隨時抽檢復核業代的報表真實性；
