時(shí)間：2023-06-06 09:00:28
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
地址：____________________________
電話(huà)：____________________________
傳真：____________________________
乙方：____________________________
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電話(huà)：____________________________
傳真：____________________________
經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就甲方_________產(chǎn)品的_________地區(qū)銷(xiāo)售達(dá)成如下協(xié)議：
a．甲方責(zé)任
1．提供合格之_________產(chǎn)品給乙方經(jīng)銷(xiāo)，并提供一切產(chǎn)品之市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)給乙方。
2．保證乙方貨款到帳2日內(nèi)發(fā)出貨品（需提前訂貨），并保證產(chǎn)品長(zhǎng)期供應(yīng)。
3．給乙方三個(gè)月試營(yíng)期，如試營(yíng)不理想，試營(yíng)期滿(mǎn)后可退回剩余貨品。長(zhǎng)期合作甲方對(duì)產(chǎn)品實(shí)行三月內(nèi)包換，一年保修，長(zhǎng)年維修（不包括：人為損壞、私自拆裝、外觀損傷、附件不全）。
4．提供對(duì)乙方業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提品廣告樣板，提供促銷(xiāo)品支持。
5．絕對(duì)執(zhí)行同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平等之價(jià)格體系以保障乙方的經(jīng)濟(jì)利益。
6．發(fā)展水平相當(dāng)之經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，防止不良經(jīng)銷(xiāo)商侵犯乙方正常權(quán)益。
7．保證誠(chéng)實(shí)和忠誠(chéng)的合作態(tài)度，和乙方建立良好合作，以達(dá)到雙贏的結(jié)局。
8．一切營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商都采取公平的態(tài)度。
b．乙方責(zé)任
1．保證按照預(yù)定的市場(chǎng)推廣計(jì)劃全力開(kāi)拓本地市場(chǎng)（乙方制定，雙方認(rèn)可）。
2．保證不超過(guò)協(xié)議約定之經(jīng)營(yíng)范圍。
3．絕對(duì)執(zhí)行甲方當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最低市場(chǎng)限價(jià)，為_(kāi)_____元/套。
4．及時(shí)將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息反饋給甲方，以便雙方協(xié)作做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
5．嚴(yán)格執(zhí)行《經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)服務(wù)條款》（附件）以保障產(chǎn)品用戶(hù)的合理權(quán)益。
6．保證以誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)的合作態(tài)度和甲方進(jìn)行合作。
c．本協(xié)議有效期限為_(kāi)____年，自_____年____月____日至_____年____月___日有效。
d．雙方須嚴(yán)格執(zhí)行本協(xié)議條款，如果單方違約給對(duì)方造成的損失由違約方負(fù)擔(dān)。
e．發(fā)生協(xié)議執(zhí)行糾紛由甲方所在地合同仲裁機(jī)關(guān)或者人民法院依法裁決執(zhí)行。
f．此協(xié)議附《經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)服務(wù)條款》。
g．本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)兩份，具同等法律效力。
甲方：_______________
代表簽字：___________
_______年____月____日
乙方：_______________
乙方：___________________
甲、乙雙方本著平等自愿，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展的原則，為加強(qiáng)雙方的合作，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成如下共識(shí)與協(xié)議：
一、____________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的含義
1．__________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商是__________公司授權(quán)的致力于提高_(dá)__________產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，其主要成員是各種規(guī)模的辛勤致力于it產(chǎn)業(yè)發(fā)展的it公司．經(jīng)銷(xiāo)商以商業(yè)拓展為紐帶，集各自的優(yōu)勢(shì)，合作提升各自的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理等方面的綜合實(shí)力，共同開(kāi)展市場(chǎng)推廣。____________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商分為（地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商）和（地區(qū)授權(quán)總經(jīng)銷(xiāo)商）。
2．__________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合理的庫(kù)存，靈活的退換貨機(jī)制屏蔽經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過(guò)大量的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)、管理、開(kāi)發(fā)等方面的合作，來(lái)共同提高，共同成長(zhǎng)。
二、__________授經(jīng)銷(xiāo)商身份授予
乙方愿意成為_(kāi)______________地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，并在協(xié)議有效期內(nèi)享受本協(xié)議規(guī)定的所有權(quán)利與義務(wù)。
甲方授予乙方為_(kāi)___________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，并提供相關(guān)的證明文件。
本經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)有效期自______年________月________日至______年_______月_______日。
三、雙方的權(quán)利和義務(wù)
（一）甲方的權(quán)利和義務(wù)
1．甲方將根據(jù)乙方所填寫(xiě)的《____________產(chǎn)品訂貨單》向乙方提供貨源保障與市場(chǎng)保護(hù)；
2．甲方根據(jù)乙方訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，向乙方提供相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品資料；促銷(xiāo)期間，甲方將額外發(fā)放宣傳資料，等銷(xiāo)售工具及樣本；
3．甲方將對(duì)乙方的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)與電話(huà)支持或現(xiàn)場(chǎng)支持服務(wù)。
（二）乙方的權(quán)利和義務(wù)
1．乙方可以使用_________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的名義進(jìn)行一切合法的商業(yè)活動(dòng)，除授權(quán)地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)外不得使用任何具有排它性的名義進(jìn)行宣傳，如“總經(jīng)銷(xiāo)”，“唯一經(jīng)銷(xiāo)“等，如乙方違反以上宣傳原則，甲方有權(quán)取消其經(jīng)銷(xiāo)資格；
2．乙方需在資金，人力，技術(shù)上予以保障，開(kāi)展____________的市場(chǎng)宣傳及銷(xiāo)售活動(dòng)，應(yīng)至少保證有一名銷(xiāo)售人員和一名技術(shù)人員，并報(bào)甲方備案；
3．乙方需要為最終用戶(hù)提供各種技術(shù)支持與技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)；
4．乙方應(yīng)嚴(yán)格遵守有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的有關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)禁對(duì)____________產(chǎn)品進(jìn)行盜版銷(xiāo)售，否則甲方將追究其法律責(zé)任。
四、價(jià)格體系
1．____________價(jià)格分為授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格和地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格；
2．乙方有權(quán)享受____________產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格，具體價(jià)格見(jiàn)《____________產(chǎn)品報(bào)價(jià)單》；
3．乙方不得以低于市場(chǎng)銷(xiāo)售限價(jià)向市場(chǎng)銷(xiāo)售。一經(jīng)查實(shí)，甲方將有取消乙方____________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商資格；特殊性產(chǎn)品價(jià)格（包括行業(yè)特價(jià)）及促銷(xiāo)期產(chǎn)品價(jià)格的確定不在本協(xié)議范圍之內(nèi)；
4．乙方不得在任何公開(kāi)媒體報(bào)價(jià)低于甲方規(guī)定的市場(chǎng)公開(kāi)價(jià)，市場(chǎng)公開(kāi)價(jià)內(nèi)容見(jiàn)《____________產(chǎn)品報(bào)價(jià)單》，否則一經(jīng)查實(shí)，甲方將有權(quán)取消乙方____________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商資格。
五、銷(xiāo)貨承諾
作為_(kāi)___________產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，乙方必須承諾在協(xié)議有效期內(nèi)完成甲方作出的季度最低___________銷(xiāo)售定額的指標(biāo)。
市場(chǎng)飽和、品牌過(guò)剩、渠道稀缺，小品牌要流入渠道、鋪貨行銷(xiāo)本來(lái)就很難，而進(jìn)入大經(jīng)銷(xiāo)商的主流渠道更是難上加難。于是業(yè)界有一個(gè)共識(shí)：大經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)傍大企業(yè)。這讓小品牌很自卑，也很無(wú)奈。
其實(shí)，品牌的大小與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要有利于經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)；大經(jīng)銷(xiāo)商也不是要絕情小品牌，而是鐘情對(duì)自己有利可圖的成長(zhǎng)品牌。只要能賺錢(qián)，即使是小品牌，經(jīng)銷(xiāo)商照樣愿意跟著干。
任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在接手一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)考慮三個(gè)問(wèn)題：這個(gè)產(chǎn)品能否賣(mài)得開(kāi)？賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品能否賺到錢(qián)？經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)嗎？如果小品牌能根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題制訂相應(yīng)對(duì)策，就會(huì)容易打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心。
因此在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，一些小品牌的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員想出了許多方法，來(lái)試圖說(shuō)服大經(jīng)銷(xiāo)商其產(chǎn)品，與大經(jīng)銷(xiāo)商捆綁在一起。然而小品牌在與大經(jīng)銷(xiāo)商談合作時(shí)，絕大多數(shù)在市場(chǎng)策略層面上開(kāi)出的藥方似乎大同小異：高利潤(rùn)的價(jià)差、差異化的產(chǎn)品、廠家的強(qiáng)力支持。經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)多了，就不以為然了。
利潤(rùn)只是虛擬數(shù)，銷(xiāo)售沒(méi)落實(shí)，只是畫(huà)餅，很難打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上總可以找到一個(gè)比你利潤(rùn)更高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而小品牌多是模仿者而不是市場(chǎng)領(lǐng)先者、創(chuàng)新者，差異化是很難的。強(qiáng)力支持也只是口號(hào)，經(jīng)銷(xiāo)商大多時(shí)候還是做“搬貨工”。再說(shuō)，一個(gè)沒(méi)有持續(xù)性發(fā)展可言的品牌即使利潤(rùn)再高、形成一定的差異化、產(chǎn)品短時(shí)支持再大也可能有著較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那種“各領(lǐng)一兩年”的產(chǎn)品已不符合大經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略需要，大經(jīng)銷(xiāo)商追求的是穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展。
然而卻有這樣一個(gè)小品牌，和一個(gè)門(mén)不當(dāng)戶(hù)不對(duì)的渠道巨人，最終攜手走到一起，共同成功創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)傳奇。這是如何做的？
A公司是福建一家已有30多年歷史的老牌黃酒企業(yè)，主要生產(chǎn)“瑞記”牌黃酒。企業(yè)發(fā)展一直比較穩(wěn)健，但規(guī)模總上不去，近幾年產(chǎn)銷(xiāo)一直徘徊在2千萬(wàn)元左右，市場(chǎng)局限在閩南一帶。該企業(yè)一直想做大做強(qiáng)，但苦于名氣不大，市場(chǎng)支持力度不夠，沒(méi)有哪一家大經(jīng)銷(xiāo)商愿意為A公司鋪路搭橋。
去年，A公司在一家廣告公司的策劃下，最后成功和福建省城一家實(shí)力雄厚、年經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模在2億多元的大型糖酒批發(fā)企業(yè)B經(jīng)銷(xiāo)商“戀”上，直到“結(jié)婚生子”。
第一招：描繪“垂涎欲滴”的藍(lán)圖
A公司在廣告公司的錦囊妙計(jì)之下，向B經(jīng)銷(xiāo)商拋繡球，“引誘”人家。A公司向B經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的是一個(gè)精美宏偉而又十分對(duì)口、富有吸引力的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖，或說(shuō)一個(gè)投資計(jì)劃。A公司把這個(gè)藍(lán)圖比作“虛擬的蛋糕”，“香噴噴的，聞得著，看得見(jiàn)”，做的跟真的一樣，讓B經(jīng)銷(xiāo)商能看到A公司的美好未來(lái)。
最終使B經(jīng)銷(xiāo)商心怡氣爽，放下架子，與A公司在談判桌洽商合作事宜。
A公司向B經(jīng)銷(xiāo)商展現(xiàn)的藍(lán)圖有五大賣(mài)點(diǎn)：1、公司雖小但很穩(wěn)健，今后每年將保持15％以上的增長(zhǎng)；2、“瑞記”是個(gè)小品牌，但成長(zhǎng)性良好，且已找到一套可成功復(fù)制的銷(xiāo)售模式；3、“瑞記”名氣雖小，卻已通過(guò)ISO國(guó)際產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、獲得市優(yōu)秀商標(biāo)、老字號(hào)產(chǎn)品等榮譽(yù)，每年銷(xiāo)售產(chǎn)品1千多噸，產(chǎn)品合格率達(dá)98%以上；4、企業(yè)規(guī)模雖小，但經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品的15家經(jīng)銷(xiāo)商都獲得較好的回報(bào)，沒(méi)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商因公司產(chǎn)品而出現(xiàn)虧損的情況；5、“瑞記”品牌是一個(gè)30多年歷史的老品牌，足可見(jiàn)是一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)品牌，公司并將陸續(xù)投入更多的資源打造企業(yè)品牌，其間雖歷經(jīng)多次風(fēng)雨仍屹立不敗。現(xiàn)萬(wàn)事俱備，就欠規(guī)模實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商扶助。
這些話(huà)就說(shuō)到了B經(jīng)銷(xiāo)商心坎上，從而堅(jiān)定了與A公司合作的信心。
第二招：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨，讓經(jīng)銷(xiāo)商放心接盤(pán)
無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨是一種很有效也是很無(wú)奈的操作，企業(yè)也許收獲了真誠(chéng)的合作，但可能也要付出較大風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商很感動(dòng)也可能將信將疑，有時(shí)“包辦過(guò)度”反而致使經(jīng)銷(xiāo)商不盡全力。但不管如何，“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨”白底黑字寫(xiě)得清楚，蓋上公章，就成了有法律效應(yīng)的合同，再大的經(jīng)銷(xiāo)商看了也會(huì)動(dòng)心。
其實(shí)現(xiàn)在敢在白底黑字上說(shuō)“只要是經(jīng)營(yíng)我公司的品牌，滯銷(xiāo)，全量退貨”的企業(yè)已很罕見(jiàn)了，大多喊口號(hào)耍嘴皮，為了給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨、占用資金，甚或圈錢(qián)罷了。然而A公司就是不一樣，人小志氣大，敢在B經(jīng)銷(xiāo)商面前白底黑字地寫(xiě)上“滯銷(xiāo)，全量退貨”的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。
A公司底氣在于：一是本來(lái)企業(yè)做事就要講誠(chéng)信公道，以誠(chéng)信公道加上好政策，就不怕沒(méi)有好的商，而無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨就是吸引大經(jīng)銷(xiāo)商的硬招；二是全量退貨，其實(shí)對(duì)企業(yè)也沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)損失，畢竟左手進(jìn)右手出，產(chǎn)品最終還是回企業(yè)倉(cāng)庫(kù)；三是倉(cāng)庫(kù)總是有部分庫(kù)存，產(chǎn)品暫時(shí)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商那里，還能減少庫(kù)壓。再說(shuō)B經(jīng)銷(xiāo)商也是個(gè)有實(shí)力講誠(chéng)信的企業(yè)。
當(dāng)然，A公司無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨也不是完全無(wú)條件、無(wú)顧忌的。一是限時(shí)，比如半年至一年之內(nèi)沒(méi)按規(guī)定完成銷(xiāo)量，A公司按合同收回相應(yīng)的存貨；二是限量，A公司根據(jù)可行性預(yù)測(cè)，精確計(jì)劃首批出貨量，防止過(guò)量占用資金，防止“騙貨”行為，也為第二三批出貨打下基礎(chǔ)。當(dāng)產(chǎn)品走量步入正軌后，“滯銷(xiāo)退貨”協(xié)議自動(dòng)取消；三是貨款采取月結(jié)，防止賴(lài)賬、壞賬，產(chǎn)品發(fā)生毀損則由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。第三點(diǎn)A公司最為堅(jiān)守。
看到A公司如此誠(chéng)意，B經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)為感動(dòng)，最終放下憂(yōu)慮，準(zhǔn)備簽下經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議合同。
第三招：合作開(kāi)發(fā)OEM品牌， 攜手共進(jìn)
為何小品牌難以成長(zhǎng)？一是小品牌，大經(jīng)銷(xiāo)商總有替別人養(yǎng)孩子的心態(tài)，而今許多小品牌長(zhǎng)大成熟后，往往翅膀硬了就遠(yuǎn)走高飛或過(guò)河拆橋，忘了當(dāng)初有著“養(yǎng)育之恩”的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)被剝奪或被削弱了，這讓大經(jīng)銷(xiāo)商很受傷，因此對(duì)無(wú)名無(wú)親的小品牌心懷顧忌，不想“抱養(yǎng)”，不想 “抬轎”。
二是如此境況，也跟大經(jīng)銷(xiāo)商“三心二意”甚或說(shuō)“花心”有關(guān)，畢竟不是自家的“孩子”，面對(duì)外面太多的誘惑，大經(jīng)銷(xiāo)商容易心猿意馬、移情別戀，一有“新歡”，就對(duì)原有的小品牌不冷不熱，或者干脆拋棄。因此多數(shù)時(shí)候小品牌即使傍上大經(jīng)銷(xiāo)商，中途也容易被卸下，終難修成正果。
有沒(méi)有一種辦法能讓自己的品牌與大經(jīng)銷(xiāo)商成功捆綁在一起，讓兩者心手相連，走得更遠(yuǎn)更長(zhǎng)？這是A公司一直在思索的。
“企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品將有助于建立一種更加長(zhǎng)久的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系”。A公司決定與經(jīng)銷(xiāo)商共同合作開(kāi)發(fā)OEM品牌，全力推出、打造“龍鳳”牌黃酒，以讓經(jīng)銷(xiāo)商的期待與品牌成長(zhǎng)精準(zhǔn)對(duì)焦，把品牌的成長(zhǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商利益捆綁在一起，這樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商更多承擔(dān)培養(yǎng)品牌的責(zé)任，使其像關(guān)愛(ài)自己的小孩一樣對(duì)小品牌也能持久熱愛(ài)和投入，保證市場(chǎng)成功。
與其他廠商O(píng)EM策略有明顯不同的是：1、A公司不當(dāng)“甩手掌柜”，在廣告投入、促銷(xiāo)支持、品牌運(yùn)作等方面仍繼續(xù)全力支持B經(jīng)銷(xiāo)商，讓B經(jīng)銷(xiāo)商放心運(yùn)作、拓展渠道，打開(kāi)銷(xiāo)路；2、B經(jīng)銷(xiāo)商完全參與“龍鳳”牌黃酒全程策劃經(jīng)營(yíng)過(guò)程，包括名稱(chēng)、包裝等均是經(jīng)銷(xiāo)商自己取的；3、“龍鳳”牌黃酒成為A公司四大主打品牌之一，列入A公司每年年度重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之一，有預(yù)算有投入，不像多數(shù)大品牌，OEM品牌僅是企業(yè)的配角或三流角色，無(wú)足輕重；4、雙方簽訂無(wú)時(shí)間約束的長(zhǎng)期合作協(xié)議，只要B經(jīng)銷(xiāo)商不放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)益，A公司單方面無(wú)權(quán)取消經(jīng)銷(xiāo)商“龍鳳”牌黃酒的總權(quán)。
A公司完全開(kāi)放、包容、讓利的政策，讓B經(jīng)銷(xiāo)商吃下定心丸，開(kāi)始用心琢磨如何呵護(hù)自己的“小孩”了，“龍鳳”牌黃酒邁上了新起點(diǎn)。
第四招：股票期權(quán)激勵(lì)，分享長(zhǎng)期收益
有了前景計(jì)劃書(shū)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨和OEM品牌這三項(xiàng)策略，似乎尚不能完全打消B經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，因?yàn)檫@些招法在一些企業(yè)似乎也用過(guò)。
當(dāng)A公司與B經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備簽訂OEM合作協(xié)議時(shí)，忽然傳來(lái)一個(gè)不祥之音，說(shuō)B經(jīng)銷(xiāo)商老總有點(diǎn)想打退堂鼓。
接到這個(gè)消息后，A公司立即仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)這可能是“藥量”不夠，重癥需要猛藥，不然就前功盡棄，必須再打一針強(qiáng)心劑，方可鎮(zhèn)住B經(jīng)銷(xiāo)商。
但要用哪一招？A公司大膽決定采用如今流行的、管理最為科學(xué)的上市公司股票期權(quán)激勵(lì)制度，以長(zhǎng)期“捆綁”住B經(jīng)銷(xiāo)商。
A公司主要做法是：A公司和B經(jīng)銷(xiāo)商雙方以股份形式共同出資成立新的銷(xiāo)售分公司，對(duì)“龍鳳”牌黃酒進(jìn)行專(zhuān)營(yíng)，以資本為紐帶把工廠和經(jīng)銷(xiāo)商的利益綁在一塊。考慮到B經(jīng)銷(xiāo)商不太樂(lè)意出多少錢(qián)成立銷(xiāo)售公司，A公司決定把“龍鳳”牌商標(biāo)作價(jià)20萬(wàn)，作為原始股贈(zèng)給B經(jīng)銷(xiāo)商，并給B經(jīng)銷(xiāo)商頒發(fā)商標(biāo)榮譽(yù)持有人的永久證書(shū)。
而B(niǎo)經(jīng)銷(xiāo)商只出2.5萬(wàn)元公司注冊(cè)費(fèi)，便獲得作價(jià)20萬(wàn)的商標(biāo)權(quán)并能享受股票期權(quán)激勵(lì)，這是多好的事，何樂(lè)而不為？
A公司創(chuàng)新性提出的股票期權(quán)激勵(lì)制度是一種以收益分享和價(jià)值分享為指導(dǎo)思想的典型的、復(fù)合式的經(jīng)銷(xiāo)激勵(lì)手段，主要表現(xiàn)為隨著“龍鳳”牌黃酒銷(xiāo)售成長(zhǎng)、市場(chǎng)擴(kuò)大、盈利增加，B經(jīng)銷(xiāo)商可獲得品牌紅利，并隨時(shí)間遞增、效益成長(zhǎng)而增值。而唯一前提條件就是經(jīng)銷(xiāo)商所享有的股份不可轉(zhuǎn)讓。
股權(quán)激勵(lì)的方式彌補(bǔ)了A公司傳統(tǒng)管理方法和激勵(lì)手段的不足。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)股權(quán)的擁有使企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系由原來(lái)簡(jiǎn)單的雇傭與交換關(guān)系變?yōu)槠降鹊暮献骰锇殛P(guān)系，形成所有者、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益共同體。結(jié)果必然是有利于充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與創(chuàng)造性，為品牌資本潛在價(jià)值的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造無(wú)限的空間。國(guó)內(nèi)空調(diào)老大格力的成功一個(gè)很重要的因素就是其獨(dú)有的“股份制區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式”。
為了增加股份制銷(xiāo)售公司的透明度與公信力，雙方互派會(huì)計(jì)員，相互監(jiān)督，并且每月在會(huì)計(jì)師事務(wù)所的監(jiān)證下，公布財(cái)務(wù)合并報(bào)表，計(jì)提、分享成長(zhǎng)收益。
此招威力甚大，從根本上改變了B經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)A公司及其“龍鳳”牌的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，把它當(dāng)成自己的“孩子”對(duì)待，主動(dòng)承擔(dān)品牌的“撫養(yǎng)”責(zé)任，對(duì)“龍鳳”品牌始終保持高度的熱情和持續(xù)的市場(chǎng)投入。B經(jīng)銷(xiāo)商辛勤耕耘，全力運(yùn)用自己的強(qiáng)大渠道網(wǎng)絡(luò)，把產(chǎn)品鋪到了全省和鄰近的江西、浙江一帶，市場(chǎng)拓展得很快。
費(fèi)用從哪里來(lái)?
1．廠家直接費(fèi)用支持。
實(shí)際發(fā)生并合理的費(fèi)用，才能獲得廠家的費(fèi)用支持，如廣告費(fèi)用、人力費(fèi)用、上架費(fèi)用、開(kāi)戶(hù)費(fèi)用、部分合同費(fèi)用、部分促銷(xiāo)費(fèi)用等。每年，廠家都會(huì)編列預(yù)算支持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，當(dāng)然，只有雙方合作愉快，經(jīng)銷(xiāo)商才能獲得廠家的大力支持。
如果你在區(qū)域內(nèi)終端經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，當(dāng)有新廠家要求借你的道進(jìn)入終端時(shí)，你也可以收取費(fèi)用。可以按自己經(jīng)營(yíng)的品牌數(shù)量分?jǐn)傎M(fèi)用，費(fèi)用水平比廠家自進(jìn)終端要少一些，廠家要承擔(dān)得起。
2．廠家促銷(xiāo)活動(dòng)。
通常的促銷(xiāo)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)、終端促銷(xiāo)活動(dòng)、大型消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)等。這些促銷(xiāo)都是為了使產(chǎn)品推、拉、回轉(zhuǎn)，加速產(chǎn)品銷(xiāo)售，這些費(fèi)用都由廠家支出。
3．商品差價(jià)。
廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，稱(chēng)為廠價(jià)；經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給終端的價(jià)格，稱(chēng)為終端供價(jià)，(廠價(jià)一終端供價(jià))=銷(xiāo)售商品的差價(jià)。
終端促銷(xiāo)時(shí)，讓利部分由廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端三方共擔(dān)。例如終端向消費(fèi)者讓利20％，一般情況下終端出8％、廠家8％、經(jīng)銷(xiāo)商4％，合計(jì)20％。經(jīng)銷(xiāo)商一定要堅(jiān)持出最少比例，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商必須考慮勞力支出(配送基本成本)。
怎樣計(jì)算費(fèi)用?
1．將全年終端費(fèi)用分類(lèi)。
(1)固定費(fèi)用――新舊開(kāi)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、無(wú)條件贊助費(fèi)、定額共同發(fā)展費(fèi)、廣告費(fèi)；
(2)運(yùn)作費(fèi)用――促銷(xiāo)人員費(fèi)用、DM、TG、堆頭、集中陳列；
(3)上架費(fèi)用――新舊品上架費(fèi)、新品進(jìn)貨折讓、免費(fèi)樣品；
(4)銷(xiāo)售額比例費(fèi)用――進(jìn)貨折讓、月度達(dá)成、年度達(dá)成、與銷(xiāo)售額有關(guān)費(fèi)用；
(5)促銷(xiāo)費(fèi)用――促銷(xiāo)讓利。
2．按照終端不同的收費(fèi)方式計(jì)算。
有些終端是按照廠編收取費(fèi)用，同一個(gè)廠編，只收取一次合同固定費(fèi)用；有些終端是以部門(mén)別收取合同固定費(fèi)用，例如生鮮部門(mén)、日化部門(mén)、常溫食品部門(mén)等，每個(gè)部門(mén)對(duì)相應(yīng)商品收取一次固定費(fèi)用。
如經(jīng)銷(xiāo)商在某終端上架40個(gè)品項(xiàng)，分屬4個(gè)廠家，在進(jìn)入以廠編作為收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的終端，固定費(fèi)用只收取一次。
3．按上面費(fèi)用分類(lèi)，計(jì)算出下列費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
(1)固定費(fèi)用。這一部分是經(jīng)銷(xiāo)商為經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)的前期投入，為有效掌握客戶(hù)及區(qū)域市場(chǎng)，原則上這部分費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自行支付。
(2)運(yùn)作費(fèi)用。以實(shí)際發(fā)生向廠家申請(qǐng)費(fèi)用，也可以用固定費(fèi)用操作，但需要協(xié)議約定如何安排運(yùn)作費(fèi)用。如果一個(gè)促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)幾個(gè)品牌產(chǎn)品，每一品牌廠家分擔(dān)部分費(fèi)用及管理費(fèi)用。
(3)上架費(fèi)用。品項(xiàng)是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要因素，有足夠的品項(xiàng)才能產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才有能力支付固定費(fèi)用及運(yùn)作費(fèi)用。該部分費(fèi)用應(yīng)由廠家全部負(fù)責(zé)。
(4)銷(xiāo)售額比例費(fèi)用。以實(shí)際業(yè)績(jī)比較支付比例費(fèi)用，可以以終端實(shí)際進(jìn)貨單據(jù)，作為扣款憑證，有多少銷(xiāo)售支付多少費(fèi)用，很公平。
日產(chǎn)遭到處罰
9月10日上午，廣東省發(fā)改委宣布，對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)及其經(jīng)銷(xiāo)商汽車(chē)壟斷案作出行政處罰的決定――“對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“東風(fēng)日產(chǎn)”）罰款1.233億元，對(duì)廣州地區(qū)17家經(jīng)銷(xiāo)商罰款1912萬(wàn)元，總計(jì)1.4242億元。
經(jīng)查，2012年至2014年7月，東風(fēng)日產(chǎn)通過(guò)下發(fā)商務(wù)規(guī)定、價(jià)格管理辦法、考核制度等方式，嚴(yán)格限定廣東省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商整車(chē)銷(xiāo)售的網(wǎng)上、電話(huà)和營(yíng)業(yè)廳報(bào)價(jià)以及最終成交價(jià)，并于2013年對(duì)違反價(jià)格管控措施的廣州經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰。東風(fēng)日產(chǎn)與其廣東省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成并實(shí)施了固定汽車(chē)轉(zhuǎn)售價(jià)格的壟斷協(xié)議，違反了《反壟斷法》第十四條的規(guī)定，排除、限制了相關(guān)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，損害了消費(fèi)者利益。
此外，東風(fēng)日產(chǎn)旗下廣州區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商之間也同樣涉及橫向壟斷行為。據(jù)廣東省發(fā)改委官網(wǎng)披露，“自2012年4月至2014年7月，廣州區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在東風(fēng)日產(chǎn)廣州地區(qū)協(xié)力會(huì)組織下，多次召開(kāi)會(huì)議，達(dá)成并實(shí)施了相關(guān)車(chē)型價(jià)格的壟斷協(xié)議。”
值得注意的是，本次處罰是繼奔馳、奧迪之后的第三大罰單，非豪華品牌同樣被拉入了反壟斷的大錘之下，17家經(jīng)銷(xiāo)商集體受到處罰，同樣是波及規(guī)模最大的一次，可見(jiàn)國(guó)家反壟斷執(zhí)法部門(mén)對(duì)于汽車(chē)壟斷行業(yè)整治的決心。
縱橫交錯(cuò)，誰(shuí)該反省？
汽車(chē)行業(yè)反壟斷早已不是新鮮事，此次巨額罰單無(wú)論對(duì)于主機(jī)廠還是經(jīng)銷(xiāo)商都起到警醒作用。而國(guó)內(nèi)車(chē)企對(duì)于處罰反應(yīng)也逐漸趨于平淡，大家不再是驚呼罰單的天文數(shù)字，而是更理智地面對(duì)，更關(guān)心如何避免觸及反壟斷的紅線(xiàn)。當(dāng)下，涉及反壟斷案件都存在幾個(gè)共通問(wèn)題，第一是涉嫌橫向協(xié)議，是指具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系經(jīng)營(yíng)者之間達(dá)成的壟斷協(xié)議。例如，在生產(chǎn)或者銷(xiāo)售過(guò)程中處于同一階段的生產(chǎn)商之間、零售商之間或者批發(fā)商之間達(dá)成協(xié)議。在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域體現(xiàn)為銷(xiāo)售商之間互通價(jià)格，形成價(jià)格壁壘，對(duì)于信息不對(duì)稱(chēng)的消費(fèi)者而言，就成了利益受到損害的一方；第二是涉嫌縱向協(xié)議，是指在同一產(chǎn)業(yè)中兩個(gè)或兩個(gè)以上處于不同經(jīng)濟(jì)層次、沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系但是有買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)明示或者默示的方式達(dá)成的排除、限制競(jìng)爭(zhēng)的協(xié)議。汽車(chē)行業(yè)表現(xiàn)為供貨商或生產(chǎn)商對(duì)它的零售商有一個(gè)最低價(jià)格限制，或者有一個(gè)固定價(jià)格，或者表現(xiàn)為主機(jī)廠對(duì)于下游經(jīng)銷(xiāo)商在售產(chǎn)品價(jià)格管控和限制的問(wèn)題。
主機(jī)廠對(duì)于在售車(chē)型的價(jià)格壟斷現(xiàn)象并不少見(jiàn)，由于其先天優(yōu)勢(shì)，對(duì)于車(chē)源和價(jià)格的調(diào)配權(quán)以及對(duì)旗下經(jīng)銷(xiāo)商的指標(biāo)考核，在與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈中，主機(jī)廠始終掌控話(huà)語(yǔ)權(quán)。由此，也導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于在售車(chē)型的最終成交價(jià)不能自行把握，如果不配合主機(jī)廠售價(jià)策略，直接結(jié)果就是在價(jià)格上無(wú)法與其同行形成正面競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)量下滑，最終影響主機(jī)廠年終返點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)得不到有效保障，陷入惡性循環(huán)。許多經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)為了確保自身利益，對(duì)于主機(jī)廠涉嫌壟斷的要求不予拒絕，形成價(jià)格壟斷，損害消費(fèi)者的利益。
無(wú)論對(duì)主機(jī)廠還是經(jīng)銷(xiāo)商而言，消費(fèi)者是衣食父母，為了謀求利益，置消費(fèi)者的權(quán)益于不顧，著實(shí)不應(yīng)該。在市場(chǎng)大環(huán)境并不理想的環(huán)境下，能否通過(guò)用心的服務(wù)和到店體驗(yàn)抓住消費(fèi)者而非價(jià)格聯(lián)盟，是主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商自上而下應(yīng)該思考的事。
全面規(guī)范化，條例逐步明晰
廣東省發(fā)改委的反壟斷行政處罰決定，東風(fēng)日產(chǎn)已在9月10日發(fā)出聲明表示誠(chéng)懇接受，并開(kāi)展全面自查，制定了一系列有針對(duì)性的改善措施，今后將杜絕此類(lèi)事件再次發(fā)生。同時(shí)，日產(chǎn)中國(guó)也發(fā)出聲明：“我們已經(jīng)了解到中國(guó)政府近期的公告，以及東風(fēng)日產(chǎn)的相關(guān)回應(yīng)。作為備受信賴(lài)的企業(yè)公民，日產(chǎn)汽車(chē)及其在華合資公司將繼續(xù)致力于踐行對(duì)話(huà)承諾，律己以嚴(yán)。我們會(huì)在所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中堅(jiān)守誠(chéng)信，并對(duì)任何強(qiáng)化合法經(jīng)營(yíng)的行為予以支持。”
國(guó)內(nèi)看似平靜的汽車(chē)行業(yè)，反壟斷在持續(xù)不斷進(jìn)行，處罰對(duì)象也從高端豪華品牌向下延伸，覆蓋到了如今日產(chǎn)這樣的合資企業(yè)。汽車(chē)反壟斷立法與執(zhí)行已然步入了一個(gè)全新階段，從殺雞儆猴到全面規(guī)范市場(chǎng)，總有個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。一年來(lái)，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)中的整車(chē)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、零部件企業(yè)共收到超過(guò)20億元的反壟斷罰單。而國(guó)內(nèi)已經(jīng)正式啟動(dòng)《汽車(chē)業(yè)反壟斷指南》的研究起草工作，力爭(zhēng)在年內(nèi)完成，之后按相關(guān)法定程序征詢(xún)意見(jiàn)，預(yù)計(jì)明年公布。
無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商還是消費(fèi)者，處于弱勢(shì)的一方都希望《汽車(chē)業(yè)反壟斷指南》為他們帶來(lái)一些改變：從最初的毫不知情，到敢怒不敢言，再到未來(lái)可期的行業(yè)規(guī)范化。壟斷對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的危害不言而喻，唯有完善的法律法規(guī)出臺(tái)，才能遏制類(lèi)似現(xiàn)象繼續(xù)猖獗。因此，在國(guó)內(nèi)，反壟斷之路依舊任重而道遠(yuǎn)。
小 貼 士
近期國(guó)內(nèi)汽車(chē)反壟斷部分事件
2014年8月6日
發(fā)改委表示克萊斯勒、寶馬存在壟斷，調(diào)查奔馳及12家日企
2014年8月7日
寶馬下調(diào)零部件批發(fā)價(jià)格
2014年8月11日
廣汽本田、廣汽豐田下調(diào)零部件價(jià)格
2014年8月13日
4家寶馬經(jīng)銷(xiāo)商被罰
2014年8月20日
12家日本汽車(chē)零部件和軸承企業(yè)被罰總計(jì)12.354億元
2014年9月11日
一汽-大眾銷(xiāo)售有限公司被罰2.4858億元；克萊斯勒被罰3168萬(wàn)元
2015年4月23日
奔馳江蘇涉嫌價(jià)格壟斷被罰3.5億元
1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線(xiàn)品牌、大飲料行業(yè)二線(xiàn)品牌。
2、XX年市場(chǎng)目標(biāo)：開(kāi)辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷(xiāo)”模式：試銷(xiāo)+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。
4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷(xiāo)商的“投資顧問(wèn)”。因此，幫助經(jīng)銷(xiāo)商成功做好試銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷(xiāo)售工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨額的成功銷(xiāo)售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見(jiàn)。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《***區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識(shí)》、《***區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。
一、試銷(xiāo)
1、試銷(xiāo)區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷(xiāo)商要求的企業(yè)均可試銷(xiāo)。試銷(xiāo)區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷(xiāo)，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷(xiāo)量為10萬(wàn)元)時(shí)，要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo)：試銷(xiāo)為了經(jīng)銷(xiāo)，一要確保經(jīng)銷(xiāo)商在試銷(xiāo)中獲得利益(至少能看得見(jiàn)利益)，二要為經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷(xiāo)商均可參與試銷(xiāo)。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行試銷(xiāo)。說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，其他參與試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商可整合為分銷(xiāo)商。
3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷(xiāo)商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷(xiāo)物料。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書(shū)500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤(pán)一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷(xiāo)品按成本價(jià)銷(xiāo)售給乙方。
5、試銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)：試銷(xiāo)的目的是為了幫助試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷(xiāo)者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷(xiāo)試驗(yàn)。如商家不能提供試銷(xiāo)試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷(xiāo)方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷(xiāo)售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道確定試銷(xiāo)終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷(xiāo)終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告)，至1個(gè)月時(shí)如銷(xiāo)售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷(xiāo)售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷(xiāo)工作程序：尋找經(jīng)銷(xiāo)商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商——如暫時(shí)還沒(méi)有信心，可進(jìn)行試銷(xiāo)——確定試銷(xiāo)額度——對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷(xiāo)售的目標(biāo)制定試銷(xiāo)終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷(xiāo)方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁(yè);餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷(xiāo))，要求：ka堆頭促銷(xiāo)、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，b類(lèi)商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家 ——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷(xiāo)效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議——后續(xù)開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷(xiāo)商未必一開(kāi)始就拿出最好的終端來(lái)試銷(xiāo)，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷(xiāo)所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷(xiāo)售。二、如何確保促銷(xiāo)工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，要督促經(jīng)銷(xiāo)商將促銷(xiāo)落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷(xiāo)商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷(xiāo)工作如何。
9、試銷(xiāo)結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)始：試銷(xiāo)工作過(guò)程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，試銷(xiāo)就宣告結(jié)束。
重要經(jīng)銷(xiāo)商本身的心態(tài)就與一般的經(jīng)銷(xiāo)商不一樣，業(yè)務(wù)主管與之交往，有時(shí)都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢輕舉妄動(dòng)。所以，在與之交往之前，一定要作好充分的思想準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備。 這些思想準(zhǔn)備工作包括：
一、 經(jīng)銷(xiāo)商看準(zhǔn)是個(gè)“頭”來(lái)了，正好是個(gè)爭(zhēng)取政策的好機(jī)會(huì)，可能事先準(zhǔn)備好了“鴻門(mén)宴”讓你來(lái)赴。你要作好思想準(zhǔn)備，這次赴會(huì)可能不是去進(jìn)行市場(chǎng)溝通的務(wù)實(shí)會(huì)，有可能要變成一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商大吐苦水，你只準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的“務(wù)虛會(huì)”。你必須得有應(yīng)對(duì)的對(duì)策。如準(zhǔn)備少說(shuō)多聽(tīng)，準(zhǔn)備好可能的一些刁鉆問(wèn)題的回答。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到主管來(lái)了，肯定是不會(huì)放過(guò)你的！
二、 在找到如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法之后（當(dāng)然，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)上面所說(shuō)的可怕，輕松上路更好），就應(yīng)該想到自己去拜訪他的目的。是每年結(jié)束之前的第二年計(jì)劃，還是每次促銷(xiāo)活動(dòng)后去看看市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的反映，還是有一特別問(wèn)題如竄貨砸價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，還是僅是一次業(yè)務(wù)員執(zhí)行過(guò)程中的例行拜訪？主管如何去重要經(jīng)銷(xiāo)商那，好像沒(méi)事可干，經(jīng)銷(xiāo)商可要懷疑你所處這個(gè)企業(yè)的員工素質(zhì)的！
三、 事先作好準(zhǔn)備，能在至少一方面與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)題的探討與溝通，體現(xiàn)廠商互為市場(chǎng)出謀劃策的主旨。這應(yīng)該是稍微前瞻性的一些問(wèn)題，因?yàn)檫@極有利于主管回到辦公室以后，對(duì)以后進(jìn)行銷(xiāo)售決策提供參考。如公司正準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)改革，就可在經(jīng)銷(xiāo)商可能覺(jué)察不到的情況下，來(lái)探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的其它類(lèi)別產(chǎn)品廠家的一些經(jīng)驗(yàn)，從而能為我所用，也不至于過(guò)密。
四、 考慮一下自己權(quán)限內(nèi)能有多大的政策審批權(quán)，便于到時(shí)做出合理而不負(fù)責(zé)任的承諾。
五、 如是特別大的經(jīng)銷(xiāo)商，確實(shí)需要非常謹(jǐn)慎去拜訪，可事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通一次，聽(tīng)取他對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的看法與意見(jiàn)。如有可能，事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)探討一個(gè)可能的政策支持限度，便于與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行可能的政策“拉鋸戰(zhàn)”
六、 事先想好是與業(yè)務(wù)員一起去拜訪，還是自己個(gè)人前往。一般來(lái)講，讓業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪最好，盡量不要隔離業(yè)務(wù)員，自己?jiǎn)为?dú)與經(jīng)銷(xiāo)商交流。
。。。。。。
有了以上的思想準(zhǔn)備后，就要進(jìn)行物質(zhì)準(zhǔn)備了，所有的物質(zhì)準(zhǔn)備都是為拜訪做更充分的支持。這些物質(zhì)準(zhǔn)備主要包括： 一、 從公司的銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)中找出其銷(xiāo)售情況的一些關(guān)鍵內(nèi)容。經(jīng)銷(xiāo)商很容易在與主管溝通時(shí)，說(shuō)出一些并不是實(shí)際情況的內(nèi)容，以套取更多的理解與支持。但如果事實(shí)不是這樣的話(huà)，企業(yè)就要受損失了。所以，對(duì)其區(qū)域、品種、價(jià)格、二批及終端情況、竄貨報(bào)備等進(jìn)行了解，是絕對(duì)必需做的功課之一。
有的時(shí)候，還要與公司給他的目標(biāo)以及其它的經(jīng)銷(xiāo)商作一對(duì)比，如能取得他所賣(mài)的其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，就更好了，因?yàn)檫@可發(fā)現(xiàn)其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的投入力度以及可能存在的問(wèn)題。
二、 了解其個(gè)人情況基本經(jīng)營(yíng)情況，甚至對(duì)其財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、配送等方面，都應(yīng)該達(dá)到了如指掌的地步。當(dāng)然，能從完備的客戶(hù)資料卡中以及業(yè)務(wù)員的口中了解其全面的情況更好。 經(jīng)銷(xiāo)商如不是經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，在主管拜訪，與其交流時(shí)，基本上都會(huì)談到其它企業(yè)的投入、以及其經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品的難度。所以，這個(gè)時(shí)候，這些重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部情況，主管就要多作了解。如果了解不夠，經(jīng)銷(xiāo)商拿其它企業(yè)的投入支持以及自己的倉(cāng)儲(chǔ)不夠或配送能力來(lái)壓你，你就會(huì)非常被動(dòng)。
三、了解賬款及公司的特別支持情況。這是一個(gè)特別的問(wèn)題。重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商很多都是公司領(lǐng)導(dǎo)特批，公司提供了一些特別支持的，有時(shí)，可能涉及到前幾任領(lǐng)導(dǎo)或主管的問(wèn)題。所以，主管拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，一定要了解其與公司的特別關(guān)系，特別賬款的給付，特別支持的程度與內(nèi)容。
有時(shí)，主管有必要將該經(jīng)銷(xiāo)商與公司的所有的財(cái)務(wù)對(duì)帳單收集好，了解其規(guī)律，便于更有力去追討這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的貨款。有的時(shí)候，還要對(duì)這些特別支持進(jìn)行研究，如果能找到一種更好且又能對(duì)公司更有利的方法則更好。
有了以上的物質(zhì)和精神準(zhǔn)備，主管就心里比較有底了，也就會(huì)比較有底氣與經(jīng)銷(xiāo)商探討一些難弄的問(wèn)題了。但是，主管去拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，總有一個(gè)準(zhǔn)備是去滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求的。所以，充分了解和挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的需求還是有必要。這些經(jīng)銷(xiāo)商的需求包括政策方面、市場(chǎng)方面、貨款方面、銷(xiāo)售利益方面等等。當(dāng)然，如果主管能力較強(qiáng)，能事先了解到經(jīng)銷(xiāo)商存在一些要求，并事先準(zhǔn)備好了滿(mǎn)足他，那就無(wú)疑更能為與其溝通掃平障礙。如經(jīng)銷(xiāo)商資金較困難，經(jīng)常要賒貨，就可事先找到其資金運(yùn)作規(guī)律，有理有序地進(jìn)貨；如經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有時(shí)間去參加公司的旅游獎(jiǎng)勵(lì)了，但主管發(fā)現(xiàn)，該戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商缺一輛送貨車(chē)，就可與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，能否在金額基本對(duì)待情況下，幫其補(bǔ)上這個(gè)重要資源等等。
以上說(shuō)的是，在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前的事情，當(dāng)然，有了這些精心的準(zhǔn)備，估計(jì)與這些關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商溝通，應(yīng)該不會(huì)有大的問(wèn)題了。
但是，到了經(jīng)銷(xiāo)商處后，還是要注意一些問(wèn)題，便于更無(wú)阻礙的交流。
一、一定要清晰闡明自己的觀點(diǎn)，行還是不行。都得讓經(jīng)銷(xiāo)商明確感覺(jué)到你的決定是不搖擺的，不是在他這里蒙混過(guò)關(guān)的。
很多時(shí)候，如果主管含糊其詞，憂(yōu)猶不決，會(huì)給重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商找到一個(gè)借口再向主管的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)溝通，這樣，主管與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商以后的溝通可能就非常困難了。一定要注意，不要自己將這條與其無(wú)隙溝通的路堵死。因?yàn)槟阌^點(diǎn)鮮明了，即使重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)意，告到主管的主管領(lǐng)導(dǎo)那里，最多是再找一個(gè)方案，老板不會(huì)覺(jué)得你與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的問(wèn)題是個(gè)大問(wèn)題，從而還有保住自己烏紗帽的可能。
二、學(xué)會(huì)一些處理異議和問(wèn)題的方法如借機(jī)上廁所、短暫沉默、適當(dāng)轉(zhuǎn)換話(huà)題、適當(dāng)夸獎(jiǎng)、找到其興趣點(diǎn)然后讓其自己轉(zhuǎn)移話(huà)題等等多種方法。當(dāng)然，更多的時(shí)候，我們是要用自己的思想、理念、市場(chǎng)操作水平等來(lái)感召經(jīng)銷(xiāo)商，從而將異議與問(wèn)題處理好。
三、保護(hù)業(yè)務(wù)員
這個(gè)時(shí)候如果重要經(jīng)銷(xiāo)商將業(yè)務(wù)員冷落在一邊，那就要注意保護(hù)好業(yè)務(wù)員；如果自己只顧與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，而自己冷落業(yè)務(wù)員，那是更要不得的。
業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷(xiāo)商的日常聯(lián)絡(luò)人員，所有與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的事情，還是業(yè)務(wù)員來(lái)操作。主管因?yàn)橐淮蔚陌菰L，將業(yè)務(wù)員甩到了這種溝通之外，將是主管不可原諒的過(guò)錯(cuò)。
思想準(zhǔn)備工作包括：
經(jīng)銷(xiāo)商看準(zhǔn)是個(gè)“頭”來(lái)了，正好是個(gè)爭(zhēng)取政策的好機(jī)會(huì)，可能事先準(zhǔn)備好了“鴻門(mén)宴”讓你來(lái)赴。你要作好思想準(zhǔn)備，這次赴會(huì)可能不是去進(jìn)行市場(chǎng)溝通的務(wù)實(shí)會(huì)，有可能要變成一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商大吐苦水，你只準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的“務(wù)虛會(huì)”。你必須得有應(yīng)對(duì)的對(duì)策。如準(zhǔn)備少說(shuō)多聽(tīng)，準(zhǔn)備好可能的一些刁鉆問(wèn)題的回答。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到主管來(lái)了，肯定是不會(huì)放過(guò)你的！
在找到如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法之后（當(dāng)然，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)上面所說(shuō)的可怕，輕松上路更好），就應(yīng)該想到自己去拜訪他的目的。是每年結(jié)束之前的第二年計(jì)劃，還是每次促銷(xiāo)活動(dòng)后去看看市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)，還是有特別問(wèn)題如竄貨砸價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，還是僅是一次業(yè)務(wù)員執(zhí)行過(guò)程中的例行拜訪？主管如果去重要經(jīng)銷(xiāo)商那兒好像沒(méi)事可干，經(jīng)銷(xiāo)商可要懷疑你所處企業(yè)的員工素質(zhì)的！
事先作好準(zhǔn)備，能在至少一方面與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)題的探討與溝通，體現(xiàn)廠商互為市場(chǎng)出謀劃策的主旨。這應(yīng)該是稍微前瞻性的一些問(wèn)題，因?yàn)檫@極有利于主管回到辦公室以后，對(duì)以后進(jìn)行銷(xiāo)售決策提供參考。如公司正準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)改革，就可在經(jīng)銷(xiāo)商可能覺(jué)察不到的情況下，來(lái)探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的其他類(lèi)別產(chǎn)品廠家的一些經(jīng)驗(yàn)，從而能為我所用，也不至于過(guò)密。
考慮一下自己權(quán)限內(nèi)能有多大的政策審批權(quán)，便于到時(shí)做出合理而不用負(fù)責(zé)任的承諾。
如是特別大的經(jīng)銷(xiāo)商，確實(shí)需要非常謹(jǐn)慎去拜訪，可事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通一次，聽(tīng)取他對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的看法與意見(jiàn)。如有可能，事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)探討一個(gè)可能的政策支持限度，便于與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行可能的政策“拉鋸戰(zhàn)”。
事先想好是與業(yè)務(wù)員一起去拜訪，還是自己個(gè)人前往。一般來(lái)講，讓業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪最好，盡量不要隔離業(yè)務(wù)員，自己?jiǎn)为?dú)與經(jīng)銷(xiāo)商交流。
有了以上的思想準(zhǔn)備后，就要進(jìn)行物質(zhì)準(zhǔn)備了，所有的物質(zhì)準(zhǔn)備都是為拜訪做更充分的支持。這些物質(zhì)準(zhǔn)備主要包括：
從公司的銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)中找出其銷(xiāo)售情況的一些關(guān)鍵內(nèi)容。經(jīng)銷(xiāo)商很容易在與主管溝通時(shí)，說(shuō)出一些并不是實(shí)際情況的內(nèi)容，以套取更多的理解與支持。但如果事實(shí)不是這樣的話(huà)，企業(yè)就要受損失了。所以，對(duì)其區(qū)域、品種、價(jià)格、二批及終端情況、竄貨報(bào)備等進(jìn)行了解，是絕對(duì)必需做的功課之一。
有的時(shí)候，還要與公司給他的目標(biāo)以及其他的經(jīng)銷(xiāo)商作一對(duì)比，如能取得他所賣(mài)的其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，就更好了，因?yàn)檫@可發(fā)現(xiàn)其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的投入力度以及可能存在的問(wèn)題。
了解其個(gè)人情況基本經(jīng)營(yíng)情況。甚至對(duì)其財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、配送等方面，都應(yīng)該達(dá)到了如指掌的地步。當(dāng)然，能從完備的客戶(hù)資料卡中以及業(yè)務(wù)員的口中了解其全面的情況更好。
經(jīng)銷(xiāo)商如不是經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，在主管拜訪，與其交流時(shí)，基本上都會(huì)談到其他企業(yè)的投入以及其經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品的難度。所以，這個(gè)時(shí)候，這些重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部情況，主管就要多作了解。如果了解不夠，經(jīng)銷(xiāo)商拿其他企業(yè)的投入支持以及自己的倉(cāng)儲(chǔ)不夠或配送能力來(lái)壓你，你就會(huì)非常被動(dòng)。
了解賬款及公司的特別支持情況。這是一個(gè)特別的問(wèn)題。重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商很多都是公司領(lǐng)導(dǎo)特批，公司提供了一些特別支持的，有時(shí)，可能涉及前幾任領(lǐng)導(dǎo)或主管的問(wèn)題。所以，主管拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，一定要了解其與公司的特別關(guān)系，特別賬款的給付，特別支持的程度與內(nèi)容。
有時(shí)，主管有必要將該經(jīng)銷(xiāo)商與公司的所有的財(cái)務(wù)對(duì)賬單收集好，了解其規(guī)律，便于更有力去追討這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的貨款。有的時(shí)候，還要對(duì)這些特別支持進(jìn)行研究，如果能找到一種更好且又能對(duì)公司更有利的方法則更好。
有了以上的物質(zhì)和精神準(zhǔn)備，主管就心里比較有底了，也就會(huì)比較有底氣與經(jīng)銷(xiāo)商探討一些難弄的問(wèn)題了。但是，主管去拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，總有一個(gè)準(zhǔn)備是去滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求的。所以，充分了解和挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的需求還是有必要。這些經(jīng)銷(xiāo)商的需求包括政策方面、市場(chǎng)方面、貨款方面、銷(xiāo)售利益方面等等。當(dāng)然，如果主管能力較強(qiáng)，能事先了解到經(jīng)銷(xiāo)商存在一些要求，并事先準(zhǔn)備好了滿(mǎn)足他，那就無(wú)疑更能為與其溝通掃平障礙。如經(jīng)銷(xiāo)商資金較困難，經(jīng)常要賒貨，就可事先找到其資金運(yùn)作規(guī)律，有理有序地進(jìn)貨；如經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有時(shí)間去參加公司的旅游獎(jiǎng)勵(lì)了，但主管發(fā)現(xiàn)，該戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商缺一輛送貨車(chē)，就可與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，能否在金額基本對(duì)等的情況下，幫其補(bǔ)上這個(gè)重要資源等。
以上說(shuō)的是在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前的事情，有了這些精心的準(zhǔn)備，估計(jì)與這些關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商溝通，應(yīng)該不會(huì)有大的問(wèn)題了。
但是，到了經(jīng)銷(xiāo)商處后，還是要注意一些問(wèn)題，更便于無(wú)阻礙的交流。
一、一定要清晰闡明自己的觀點(diǎn)，行還是不行
都得讓經(jīng)銷(xiāo)商明確感覺(jué)到你的決定是不搖擺的，無(wú)法蒙混過(guò)關(guān)的。
很多時(shí)候，如果主管含糊其詞，優(yōu)柔不決，會(huì)給重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商找到一個(gè)借口再向主管的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)溝通，這樣，主管與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商以后的溝通可能就非常困難了。一定要注意，不要自己將這條與其無(wú)隙溝通的路堵死。因?yàn)槟阌^點(diǎn)鮮明了，即使重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)意，告到主管的領(lǐng)導(dǎo)那里，最多是再找一個(gè)方案，老板不會(huì)覺(jué)得你與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的問(wèn)題是個(gè)大問(wèn)題，從而還有保住自己烏紗帽的可能。
二、學(xué)會(huì)處理異議和問(wèn)題的方法
如借機(jī)上廁所、短暫沉默、適當(dāng)轉(zhuǎn)換話(huà)題、適當(dāng)夸獎(jiǎng)、找到其興趣點(diǎn)然后讓其自己轉(zhuǎn)移話(huà)題等多種方法。當(dāng)然，更多的時(shí)候，我們是要用自己的思想、理念、市場(chǎng)操作水平等來(lái)感召經(jīng)銷(xiāo)商，從而將異議與問(wèn)題處理好。
三、保護(hù)業(yè)務(wù)員
如果重要經(jīng)銷(xiāo)商將業(yè)務(wù)員冷落在一邊，那就要注意保護(hù)好業(yè)務(wù)員；如果只顧與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，而自己冷落業(yè)務(wù)員，那是更要不得的。
業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷(xiāo)商的日常聯(lián)絡(luò)人員，所有與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的事情，還是業(yè)務(wù)員來(lái)操作。主管因?yàn)橐淮蔚陌菰L，將業(yè)務(wù)員甩到了這種溝通之外，將是主管不可原諒的過(guò)錯(cuò)。
控制價(jià)格的緊迫性
“一定要控制住價(jià)格”，一位名酒經(jīng)銷(xiāo)商在和記者交流時(shí)感慨地說(shuō)，特別在這兩年高檔酒價(jià)格調(diào)整頻繁，市場(chǎng)因價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生波動(dòng)的情況下，有效的價(jià)格控制才能保住市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的利益。作為市場(chǎng)的晴雨表，價(jià)格要考慮消費(fèi)者的接納能力，還要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為重要參數(shù)。從目前高檔酒競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，穩(wěn)定的高價(jià)位是品牌形象、品牌價(jià)值的重要標(biāo)志。五糧液、茅臺(tái)、水井坊、國(guó)窖·1573等都在拼搶占領(lǐng)一個(gè)高價(jià)位的平臺(tái)，確立自己在高檔酒市場(chǎng)上的戰(zhàn)略地位。
近年來(lái)，相當(dāng)一部分高檔品牌在價(jià)格上出現(xiàn)了較大起伏。分析其原因，與價(jià)格控制力度不無(wú)關(guān)系。一方面部分廠家對(duì)價(jià)格控制抱有一種曖昧的態(tài)度，反而加大了市場(chǎng)投放量，導(dǎo)致了銷(xiāo)量增長(zhǎng)、價(jià)格回落；另一方面來(lái)自于市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的阻力，特別是經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，為了自身的利益在價(jià)格運(yùn)作上因市而動(dòng)，對(duì)整體市場(chǎng)價(jià)格造成了不利影響。而一旦出現(xiàn)價(jià)格混亂，經(jīng)銷(xiāo)商的正常銷(xiāo)售就會(huì)受到嚴(yán)重干擾，利潤(rùn)的減少會(huì)使分銷(xiāo)商對(duì)品牌失去信心。
從市場(chǎng)上看，有些高檔酒市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格混亂，不僅在不同地區(qū)價(jià)格存在較大懸殊，而且在同一地區(qū)銷(xiāo)售價(jià)也不盡相同。廣東的一位國(guó)窖·1573的經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，聽(tīng)說(shuō)幾個(gè)高檔酒在北方市場(chǎng)的價(jià)格比南方賣(mài)得還高，“我想這不是從品牌文化、品質(zhì)角度來(lái)定位價(jià)格的”，在很多地方有這樣一種現(xiàn)象即再貴的也有人買(mǎi)，有些經(jīng)銷(xiāo)商就是抓住這種心理在價(jià)格上大做文章。另外，同一地區(qū)的價(jià)格差異過(guò)大會(huì)影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不同地區(qū)間的價(jià)格懸殊則直接造成低價(jià)竄貨問(wèn)題，影響更大范圍內(nèi)的市場(chǎng)秩序，但最終傷害的恐怕還是品牌形象。
“價(jià)格聯(lián)盟”是烏托邦？
“價(jià)格聯(lián)盟”一詞，此前多是指廠家之間聯(lián)手控制價(jià)格，像啤酒(河南啤酒企業(yè)曾發(fā)起過(guò))、家電等行業(yè)，最后均以失敗告終。但在白酒業(yè)內(nèi)，出現(xiàn)這樣的局面顯然不大可能，只能是廠商之間聯(lián)手控制，多是體現(xiàn)于合作協(xié)議中。也就是說(shuō)，這種“聯(lián)盟”并非一個(gè)實(shí)體，是一種較為松散的關(guān)系。一般來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商普遍關(guān)注的只是自己的產(chǎn)品能否賣(mài)的出去。這樣，對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)售終端就很難加以控制。
從廠家自身來(lái)說(shuō)，高檔酒的價(jià)格和他們的渠道管理是否嚴(yán)密有關(guān)系，但是從外埠市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，影響價(jià)格的重要因素是供求關(guān)系。如業(yè)內(nèi)人士指出，水井坊的市場(chǎng)價(jià)格在逐步下滑，有人說(shuō)是新品價(jià)格的正常回落，其實(shí)應(yīng)該是與其加大市場(chǎng)投放量有關(guān)。出現(xiàn)了這樣一個(gè)事實(shí)，對(duì)水井坊的品牌形象是不利的。另外有經(jīng)銷(xiāo)商分析說(shuō)，廠家的返利在一定程度上也是價(jià)格波動(dòng)的誘因。他指出，一些大經(jīng)銷(xiāo)商以低價(jià)甚至低于廠價(jià)賣(mài)，個(gè)別的甚至把貨倒給別的經(jīng)銷(xiāo)商或轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)，只要把手里的產(chǎn)品甩出去就可以到廠家那里領(lǐng)獎(jiǎng)。
區(qū)域控制力才是藥方
據(jù)了解，國(guó)窖·1573去年在華南市場(chǎng)上就曾提出 “價(jià)格聯(lián)盟”的說(shuō)法。當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷(xiāo)商對(duì)下級(jí)商家與特約經(jīng)銷(xiāo)商以書(shū)面承諾形式簽約，要求經(jīng)銷(xiāo)商遵循價(jià)格體系，保持市場(chǎng)穩(wěn)定，維護(hù)品牌形象。事實(shí)上，通過(guò)這種協(xié)議形式來(lái)控制價(jià)格，在相當(dāng)一部分廠商的合作條款中都有文字表述，但具體執(zhí)行起來(lái)效果并不理想。
經(jīng)銷(xiāo)合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù),對(duì)雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷(xiāo)體制中，中小型經(jīng)銷(xiāo)商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同的問(wèn)題上往往存在一定的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，需要商家加以防范。
1經(jīng)銷(xiāo)合同的風(fēng)險(xiǎn)及其后果
1.1缺乏經(jīng)銷(xiāo)合同
經(jīng)銷(xiāo)合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對(duì)于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)合同的重要性，認(rèn)為僅憑對(duì)方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對(duì)方初步接觸后就認(rèn)為對(duì)方值得信賴(lài)，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實(shí)上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷(xiāo)涉及的促銷(xiāo)費(fèi)、宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過(guò)多，商家又不能舉出其他任何的書(shū)面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經(jīng)銷(xiāo)合同中主要條款約定不明
合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專(zhuān)家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對(duì)商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類(lèi)問(wèn)題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷(xiāo)標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時(shí)以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷(xiāo)合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷(xiāo)售政策如廠家的交貨依據(jù)和時(shí)間、經(jīng)銷(xiāo)商退貨或換貨的條件、廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題、銷(xiāo)售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷(xiāo)售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報(bào)的問(wèn)題。由于經(jīng)銷(xiāo)利益回報(bào)與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時(shí)很難提前確定，所以在經(jīng)銷(xiāo)合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時(shí)的促銷(xiāo)政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風(fēng)險(xiǎn)外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專(zhuān)業(yè)法律知識(shí)，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷(xiāo)合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷(xiāo)商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷(xiāo)合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場(chǎng)保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊(cè)成立新公司，立即變更公司名稱(chēng)、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷(xiāo)的誘人景象。初次經(jīng)銷(xiāo)的商家希望經(jīng)銷(xiāo)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，與廠家簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同并支付預(yù)付款或定金。有時(shí)為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)或市場(chǎng)根本沒(méi)有需求，再加上經(jīng)銷(xiāo)商本身銷(xiāo)售能力的問(wèn)題，往往會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚(yú)食誘餌。在與經(jīng)銷(xiāo)商的初步接觸過(guò)程中，廠家按照經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷(xiāo)商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷(xiāo)聲匿跡；④假冒身份。某些沒(méi)有實(shí)體的虛構(gòu)公司通過(guò)掛靠方集體企業(yè)、國(guó)有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱(chēng)，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷(xiāo)商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對(duì)方看別人貨物，騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無(wú)蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計(jì)算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少?gòu)S家利用廠商分處兩地的情況，通過(guò)傳真、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見(jiàn)其傳真或電子郵件后即與對(duì)方簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。
2經(jīng)銷(xiāo)合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析
造成上述經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的原因，客觀地說(shuō)是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)中往往掌握重要話(huà)語(yǔ)權(quán)，而商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報(bào)，價(jià)格保護(hù)以及市場(chǎng)秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問(wèn)題。
2.1經(jīng)銷(xiāo)體制方面的原因
在尋找區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，大多數(shù)廠家在最初往往會(huì)采取多家經(jīng)銷(xiāo)的方式以形成龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)后，廠家就逐步地收回對(duì)本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷(xiāo)下設(shè)分經(jīng)銷(xiāo)的方法。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷(xiāo)售，可以獲得更多的銷(xiāo)售回報(bào)。商家總是努力地顯示自己的銷(xiāo)售才能，爭(zhēng)取早日升級(jí)，成為總經(jīng)銷(xiāo)。而廠家在這個(gè)問(wèn)題上有絕對(duì)的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷(xiāo)商的利益受到侵害也就不足為怪了。
2.2廠家方面的原因
經(jīng)銷(xiāo)合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時(shí)含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時(shí)，廠家又反過(guò)來(lái)利用合同進(jìn)行推托。臨時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷(xiāo)商參與，而經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法提出異議，因?yàn)楹贤袥](méi)有相應(yīng)條款或訂立不明確。
經(jīng)銷(xiāo)合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過(guò)問(wèn)，這本身說(shuō)明了廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)合同的不重視。經(jīng)銷(xiāo)合同上年度銷(xiāo)售任務(wù)和扣點(diǎn)是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，到年終核算的時(shí)候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。
2.3經(jīng)銷(xiāo)商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識(shí)淡薄的情況，許多消費(fèi)品區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)合同往往年年套用一個(gè)老的格式，合同內(nèi)容沒(méi)有什么大的變化。許多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒(méi)有必要。就年度銷(xiāo)售任務(wù)和年終扣點(diǎn)問(wèn)題而言，經(jīng)銷(xiāo)商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒(méi)有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷(xiāo)政策和價(jià)格保護(hù)方面的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況來(lái)決定，提前確定下來(lái)那也不現(xiàn)實(shí)也沒(méi)必要。另外許多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為雙方合作幾年時(shí)間了沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題，就盲目相信本年度肯定也不會(huì)有問(wèn)題，忽略合同的時(shí)效性。
3經(jīng)銷(xiāo)合同風(fēng)險(xiǎn)的防范
3.1樹(shù)立合同意識(shí)
俗話(huà)說(shuō)口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹(shù)立合同意識(shí)，只有訂立了明確的書(shū)面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時(shí)不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問(wèn)也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同需要把握幾個(gè)問(wèn)題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營(yíng)資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格，要求對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書(shū)、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。
（2）經(jīng)銷(xiāo)合同簽訂需要堅(jiān)持幾個(gè)原則。一是對(duì)一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問(wèn)為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢(shì)品牌合作。三是對(duì)臨時(shí)簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)大的經(jīng)銷(xiāo)合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險(xiǎn)小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對(duì)等的幾個(gè)“子合同”，分步驟、有計(jì)劃地履行，一旦對(duì)方在約定時(shí)間內(nèi)未履約，即可及時(shí)終止或變更合同。
（3）經(jīng)銷(xiāo)合同形式與內(nèi)容要規(guī)范。首先，合同內(nèi)容要明確化、具體化。如“銷(xiāo)售不暢”的具體界定、退貨的規(guī)定等。二是避免口頭承諾，以書(shū)面合同條款為準(zhǔn)。對(duì)于廠家的口頭承諾商家要緊抓時(shí)機(jī)，寫(xiě)成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷(xiāo)合同中各項(xiàng)內(nèi)容，避免廠家制定的不公平格式合同。
一、賒銷(xiāo)探源
1、什么是賒銷(xiāo)？
賒銷(xiāo)在各行各業(yè)都存在，但在摩托車(chē)行業(yè)的發(fā)展卻是近幾年形成的。摩托車(chē)賒銷(xiāo)產(chǎn)生原因不外乎有四種：⑴市場(chǎng)原因，隨著中國(guó)禁摩城市的增加的摩托車(chē)市場(chǎng)由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，品牌多空間縮小，迫使一些品牌和商家急功近利，采用各種促銷(xiāo)手段拉動(dòng)銷(xiāo)售，進(jìn)而打開(kāi)賒銷(xiāo)的“潘多拉”盒子。⑵廠商責(zé)任，摩托車(chē)由賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，但廠家與商家營(yíng)銷(xiāo)水平卻沒(méi)有隨之提高，尤其是網(wǎng)絡(luò)的下沉，“夫妻店”的泛濫使摩托車(chē)銷(xiāo)售無(wú)“營(yíng)銷(xiāo)”可言，為賒銷(xiāo)的發(fā)展提供了適宜的土壤；⑶消費(fèi)水平的限制，農(nóng)村摩托市場(chǎng)“僧多粥少”，加之農(nóng)民消費(fèi)水平低，為賒銷(xiāo)的出現(xiàn)提供了充足的借口；⑷賒銷(xiāo)盛行后，逐漸扭轉(zhuǎn)了用戶(hù)的傳統(tǒng)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，為賒銷(xiāo)的不可抑制留下隱患。
賒銷(xiāo)是國(guó)內(nèi)摩托車(chē)銷(xiāo)售中的一種很普遍現(xiàn)象，它不同于汽車(chē)消費(fèi)貸款（在放貸時(shí)有保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、銀行及銷(xiāo)售公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并有相關(guān)細(xì)致完善的契約和監(jiān)督執(zhí)行機(jī)構(gòu)確保萬(wàn)無(wú)一失）。摩托車(chē)賒銷(xiāo)僅僅局限于銷(xiāo)售商與購(gòu)車(chē)人之間的協(xié)議，有時(shí)只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的程序（沒(méi)有擔(dān)保人，更有甚者只是口頭協(xié)議），沒(méi)有正規(guī)部門(mén)機(jī)構(gòu)的監(jiān)督執(zhí)行完全靠購(gòu)車(chē)人自身忠誠(chéng)度作為保證，可賒銷(xiāo)履行的時(shí)間卻很長(zhǎng)，基本上為1--2年（筆者在市場(chǎng)中了解到目前最長(zhǎng)的竟達(dá)到三年時(shí)間）。
2、賒銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)的影響。
目前，摩托車(chē)賒銷(xiāo)包括兩種形式：一是鋪貨，即商先行為經(jīng)銷(xiāo)商提供一部分摩托車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商采取分期或延期付款的方式進(jìn)行合作；二是針對(duì)消費(fèi)者的欠帳，顧客購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)不現(xiàn)場(chǎng)支付車(chē)款或支付部分車(chē)款，約定具體的還款日期后分期還款或到期一次性還清。
不論是鋪貨還是欠帳，賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)是有目共睹的。這種風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力和自身的承受力，如果光出不進(jìn)，那么用不了多久，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)被越來(lái)越多的欠帳拖垮，造成資金鏈的斷裂。目前在一些賒銷(xiāo)比較嚴(yán)重的地區(qū)，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商外帳達(dá)五六十萬(wàn)，省級(jí)商外債過(guò)千萬(wàn)已經(jīng)習(xí)以為常。在市場(chǎng)中，賒銷(xiāo)呈倒“金字塔”形式，越是在上面的資金壓力越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大，總之不論是商還是零售商，大家日子都不好過(guò)，因此有人這樣形容賒銷(xiāo)“不賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商連較量的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，但如果賒銷(xiāo)做的不好，那么商家便生不如死”。
二、賒銷(xiāo)的規(guī)范管理
對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)情況，靠一兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的努力是改變不了賒銷(xiāo)現(xiàn)狀的，但為了避免風(fēng)險(xiǎn)和減少不必要的損失，商家可以對(duì)賒銷(xiāo)進(jìn)行規(guī)范管理，防止“雪球”越滾越大，以免出現(xiàn)資金鏈的斷裂造成自己無(wú)法控制的局面。
1、 賒銷(xiāo)對(duì)象的選擇。
某地一維修店老板想做摩托車(chē)要求商鋪貨，1萬(wàn)元錢(qián)卻想進(jìn)10臺(tái)摩托車(chē)。最初他與當(dāng)?shù)匾患医?jīng)銷(xiāo)重慶某一線(xiàn)品牌的商商談，在談話(huà)中商覺(jué)得此人異想天開(kāi)，自己風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大就沒(méi)有與他合作。之后此人又去了一家二線(xiàn)品牌店中又被拒絕，最后有一家經(jīng)銷(xiāo)小品牌的商急于開(kāi)拓市場(chǎng)就讓他拉走10輛摩托車(chē)。
沒(méi)想到，在接下來(lái)的合作中卻鬧出了笑話(huà)，該維修工儼然一付無(wú)賴(lài)相，車(chē)賣(mài)多賣(mài)少就是不還人家車(chē)款，還揚(yáng)言“我就是不還，你還得繼續(xù)賒給我，要不然那10輛車(chē)的款就還不上了！”空手套白狼的作法讓該商吃盡了苦頭，最后采取強(qiáng)制手段從這個(gè)維修工那里將剩余的幾臺(tái)車(chē)?yán)撸K止跟他的合作，但自己損失不說(shuō)，這件事在當(dāng)?shù)匾脖煌挟?dāng)成笑料。
開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展商家，經(jīng)銷(xiāo)商在做大市場(chǎng)的同時(shí)也要考慮網(wǎng)絡(luò)商家的整體運(yùn)行情況，從商家實(shí)力、經(jīng)營(yíng)思路和信用程度等方面，進(jìn)行綜合評(píng)估，進(jìn)而決定是否鋪貨，要做到寧缺勿濫。
一般而言，老客戶(hù)由于長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，只要經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有出現(xiàn)大的變動(dòng)，在誠(chéng)信度上還是值得信賴(lài)的。因此，信用評(píng)估主要針對(duì)新發(fā)展的客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商不要急于一時(shí)，為了上量在不了解商家真實(shí)狀況的情況下進(jìn)行鋪貨。實(shí)踐證明，新客戶(hù)一旦發(fā)生欠帳，收帳難度要比老客戶(hù)大得多，因此有不少企業(yè)規(guī)定凡是新客戶(hù)不予賒銷(xiāo)，只有在與他們經(jīng)過(guò)合作后對(duì)其信用有了充分的把握，才可以在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行賒銷(xiāo)。
商家的為人很重要，首先他要有做摩托車(chē)的決心，那么原本就抱著撈一把就閃的“投機(jī)商”還是避開(kāi)為妙；其次，是商家要有頭腦。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，做銷(xiāo)售不是每一個(gè)人都成功的餓，經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)時(shí)通過(guò)商家的經(jīng)營(yíng)理念考慮進(jìn)行賒銷(xiāo)的力度，做到“用人不疑，疑人不用”，在必要的時(shí)候?qū)ζ溥M(jìn)行扶持，商家生意好了，回款率自然就加大。
此外，客戶(hù)的信用狀況并不是一成不變的，經(jīng)銷(xiāo)商要隨時(shí)關(guān)注商家銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)狀況的變化等相關(guān)情況，及時(shí)與商家進(jìn)行協(xié)商溝通，避免在收款過(guò)程中出現(xiàn)意外情況，造成貨款無(wú)法收回。
同樣，零售商在與消費(fèi)者打交道時(shí)，也要考慮顧客的誠(chéng)信度和經(jīng)濟(jì)能力，心態(tài)要穩(wěn)，不要為了急于售車(chē)在賒銷(xiāo)原則問(wèn)題上讓步。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商不可能熟悉每一位消費(fèi)者，因此“欠帳”相比“鋪貨”而言風(fēng)險(xiǎn)要大的多，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商除了對(duì)消費(fèi)者為人誠(chéng)信度進(jìn)行評(píng)估、增大首付款金額外，在必要時(shí)必須要求消費(fèi)者找一位商家信任的人作為擔(dān)保，避免因盲目銷(xiāo)售造成車(chē)款的呆帳死帳。
2、 賒銷(xiāo)條款的制訂。
賒銷(xiāo)協(xié)議條款的制訂是進(jìn)行規(guī)范賒銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容，在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，必須通過(guò)這些具有法律效應(yīng)的文本對(duì)賒銷(xiāo)實(shí)施的雙方人進(jìn)行約定，進(jìn)而保證經(jīng)銷(xiāo)商合法權(quán)利的獲取。
經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)不同的賒銷(xiāo)對(duì)象制訂相應(yīng)的賒銷(xiāo)及欠款協(xié)議，鋪貨協(xié)議的簽定不但要明確雙方權(quán)利、義務(wù)外，還要注明具體的還款方式及結(jié)算方式。如控制車(chē)款的金額，保證經(jīng)銷(xiāo)商既能分擔(dān)商家的資金壓力，又可避免商家不斷增加的欠款數(shù)量，造成自己的資金壓力。而注明結(jié)算方式，則可減少風(fēng)險(xiǎn)。目前風(fēng)險(xiǎn)較小的結(jié)算方式有：現(xiàn)金結(jié)算，銀行兌現(xiàn)、有擔(dān)保（或抵押）等，而風(fēng)險(xiǎn)較大的結(jié)算方式有：定期付款、售后付款等，這些經(jīng)銷(xiāo)商都要心知肚明，并做到有章可循。
對(duì)于欠帳的消費(fèi)者，在簽定正規(guī)的欠款協(xié)議，除了注明欠款金額、償還方式等相關(guān)條款的同時(shí)還應(yīng)該注明在未還完車(chē)款期間一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題后的責(zé)任分擔(dān)情況（產(chǎn)生的問(wèn)題另外解決，與欠款無(wú)關(guān)），用戶(hù)不得以這些意外情況拒絕還款或延期還款。
這里我們針對(duì)鋪貨和欠帳示范兩種不同形式的賒銷(xiāo)協(xié)議：
針對(duì)欠帳消費(fèi)者的借條（協(xié)議）樣式
欠
條
今向___________摩托車(chē)銷(xiāo)售公司購(gòu)買(mǎi)_____牌摩托車(chē)一輛（型號(hào)____，車(chē)架號(hào)_____，發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)______），應(yīng)付車(chē)款金額______元。因本人資金困難，不能一次性將車(chē)款付清，暫欠_____摩托車(chē)銷(xiāo)售公司車(chē)款金（人民幣）_____仟_____佰____拾元（小寫(xiě)：____元）整，定于200__年___月____日還清，期限內(nèi)本人自愿承擔(dān)每日千分之____的利息。
若到期不付或未還清，本人自愿從到期之日起承擔(dān)每月_____元的違約金，若催款后仍不能還清，本人自愿支付_____摩托車(chē)公司上門(mén)催款產(chǎn)生的費(fèi)用每次____元，并由擔(dān)保人承擔(dān)連帶責(zé)任。
在還款期間_____摩托車(chē)銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)對(duì)售出的_____牌摩托車(chē)進(jìn)行正常的維修保養(yǎng)服務(wù)，并對(duì)車(chē)子因自身的品質(zhì)而造成的意外情況負(fù)責(zé)與廠家進(jìn)行協(xié)商解決。但還款期間所產(chǎn)生的摩托車(chē)質(zhì)量糾紛與欠款無(wú)關(guān)（此項(xiàng)事情另外解決），欠款人不得以此為借口拒絕還款、減免款項(xiàng)金額或延期還款。
______自愿作為連帶責(zé)任保證人，擔(dān)保期為從即日起到被擔(dān)保人付清車(chē)款止。
如發(fā)生爭(zhēng)議，在此協(xié)議簽訂地法院解決。
欠款人姓名：___________________
擔(dān)保姓名：________________________
工作單位：_____________________
工作單位：________________________
家庭地址：______________________
家庭地址：________________________
身份證號(hào)碼：____________________
身份證號(hào)碼：______________________
電 話(huà)___________________________
電
話(huà)：_______________________
手 機(jī)___________________________
手
機(jī)：________________________
欠款人簽字：
簽訂時(shí)間200__年__月____
欠款人聲明：1、在車(chē)款未還清前，車(chē)子的相關(guān)證件由摩托車(chē)公司代管。
2、若超期月未付清車(chē)款，同意摩托車(chē)公司收回車(chē)輛。
3、分期付款。
_________________________ ____________________________________________________________________
還款記錄：1、___________________________________________________
2、____________________________________________________
3、____________________________________________________
3、建立賒銷(xiāo)客戶(hù)檔案，加強(qiáng)對(duì)欠款用戶(hù)的管理。
前面的章節(jié)中，我們談到了一般客戶(hù)檔案的建立及管理，在這里所說(shuō)的賒銷(xiāo)客戶(hù)管理檔案是經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)賒銷(xiāo)對(duì)象專(zhuān)門(mén)設(shè)立的一種檔案，內(nèi)容要比前面所述還要嚴(yán)密詳細(xì)，不僅要掌握客戶(hù)基本的個(gè)人資料，還要了解客戶(hù)的家庭成員情況、家庭收入情況、擔(dān)保人詳細(xì)資料、購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)的詳細(xì)介紹（包括售價(jià)、欠款金額、牌照等）、還款方式、還款記錄及與客戶(hù)、車(chē)輛有關(guān)的各種證件的原件或復(fù)印件等相關(guān)信息。
制定就是了解客戶(hù)的賒銷(xiāo)詳細(xì)情況和相關(guān)信息，一是保證隨時(shí)掌握客戶(hù)的還款情況，加大追款力度，二是避免因公司人員變動(dòng)造成工作的銜接不暢影響工作，另外保留原始票據(jù)一旦日后發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛也可做到有據(jù)可查，避免賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
客戶(hù)賒銷(xiāo)管理檔案樣式：
________摩托車(chē)公司賒銷(xiāo)用戶(hù)管理檔案
編號(hào)：_____________
用 戶(hù) 及 車(chē) 輛 照 片
車(chē)型：
牌照：
車(chē)架號(hào)：
發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)：
購(gòu)車(chē)日期：
客戶(hù)姓名： 身份證號(hào)： 收入情況：
元/年
家庭地址：
座機(jī)：
手機(jī)：
工作單位：
電話(huà)：
客戶(hù)家庭主要成員情況：
姓名 性別 年齡 與欠款人關(guān)系 工作單位 家庭住址 聯(lián)系電話(huà) 身份證號(hào)
客戶(hù)擔(dān)保人資料
姓名 性別 年齡 與欠款人關(guān)系 工作單位 家庭住址 收入情況 聯(lián)系電話(huà) 身份證號(hào)
客戶(hù)欠款情況記錄
應(yīng)付金額
（元） 首付金額
（元） 欠款金額
（元） 賒欠期限（截止日期） 還款方式
備注
客戶(hù)還款情況記錄
序號(hào) 還款日期 還款金額 剩余車(chē)款金額 客戶(hù)認(rèn)可簽字 備注
1、
2、
3、
4、
5、
第1頁(yè) （后附相關(guān)證件復(fù)印件）
_________摩托車(chē)銷(xiāo)售有限公司
4、專(zhuān)人負(fù)責(zé)賒銷(xiāo)管理，注意細(xì)節(jié)的規(guī)范。
經(jīng)銷(xiāo)商在賒銷(xiāo)發(fā)生后，應(yīng)針對(duì)欠帳的用戶(hù)和鋪貨的商家，采取不同的管理方式，以加大回款力度。
相對(duì)而言對(duì)于欠帳的用戶(hù)管理與追款要簡(jiǎn)單些，經(jīng)銷(xiāo)商只要在賒銷(xiāo)發(fā)生時(shí)制訂好欠款協(xié)議、找好擔(dān)保人，在還款到期后由專(zhuān)人負(fù)責(zé)收取，基本沒(méi)什么大的問(wèn)題。比較復(fù)雜的是對(duì)鋪貨后的商家的管理，經(jīng)銷(xiāo)商在與零售商建立合作關(guān)系，完成鋪貨后只是賒銷(xiāo)的一個(gè)開(kāi)始，如果管理不到位、追款不及時(shí)，最容易造成經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈的斷裂，使經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
因此，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)公司運(yùn)行狀況考慮要不要成立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)賒銷(xiāo)管理及款項(xiàng)追繳的部門(mén)，至少追款應(yīng)有專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，將欠款的追繳當(dāng)成一件大事來(lái)抓。
經(jīng)銷(xiāo)商在賒銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：
①不要隨意放寬賒銷(xiāo)政策。經(jīng)銷(xiāo)商要把“親兄弟明算帳”當(dāng)做信條和真理，言出即行，不要以競(jìng)爭(zhēng)的需要等為借口在付款條件上作出無(wú)原則的讓步。
②注意收款時(shí)間。國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20％能夠收回，而2年以?xún)?nèi)的欠帳80％能夠收回。時(shí)間拖得越久，就越難收回
③按合同辦事。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)遇到一些商家述苦要求寬限或先還上一部分貨款。雖說(shuō)拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒(méi)拿到好，但經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，少一分也不行。一些經(jīng)銷(xiāo)商的成功作法是——直接向挑明“生意場(chǎng)上一是一二是二，哪怕私下我給你都可以，但還款的錢(qián)少一分錢(qián)也不行”。這種貌似絕情的做法重要的是杜絕商家養(yǎng)成拖延還款的習(xí)慣，使嚴(yán)肅的合約失去法律效應(yīng)。
④采取漸進(jìn)的收款程序。當(dāng)賒銷(xiāo)款在正常的賒銷(xiāo)期過(guò)后仍不能收回的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)轉(zhuǎn)入收款程序。寄去正規(guī)的催款單催款，或打催款電話(huà)。如果上述方法不能奏效，則應(yīng)派出收款員專(zhuān)門(mén)收款，最后的程序是訴諸法律。
⑤對(duì)那么信用度不夠或多次違反協(xié)議規(guī)定的客戶(hù)要當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對(duì)客戶(hù)“不供貨就不再付款” 的威脅，否則只會(huì)越陷越深 。
催款通知單樣式
催款通知單
_______經(jīng)理/先生/女士：
你好。
你欠我們公司____牌摩托車(chē)的車(chē)款已到期，請(qǐng)你務(wù)必于200___年___月_日到我公司還清到期的車(chē)款______元整，否則我們將按照雙方簽定的賒銷(xiāo)協(xié)議上的相關(guān)條款追加你______元的違約金。
此致
_____________摩托車(chē)銷(xiāo)售公司
____年_____月___日
小貼士（其它行業(yè)的收款經(jīng)驗(yàn)）：
應(yīng)收款越積越多，每次都不是全額付款，結(jié)果應(yīng)收款越積越多，這是不祥之兆。
在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。
采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶(hù)還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒(méi)有收到錢(qián)，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶(hù)保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。
5、采取激勵(lì)政策，將追款與銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)掛鉤。
“重賞之下必有勇夫”，當(dāng)賒銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的主要工作時(shí)，那么追款與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)同樣重要。為了保證車(chē)款的及時(shí)到位，經(jīng)銷(xiāo)商就得把追款與銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)掛鉤，對(duì)追款的銷(xiāo)售員按照獎(jiǎng)勵(lì)制度給予不同金額的獎(jiǎng)金。
在追款過(guò)程中業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵。經(jīng)銷(xiāo)商除了對(duì)負(fù)責(zé)追款的銷(xiāo)售員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還必須讓銷(xiāo)售員充分了解公司的賒銷(xiāo)政策，必要時(shí)必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行信用評(píng)估和收款技巧等方面的培訓(xùn)，增加他們追款的成功率。
小貼士：
把業(yè)務(wù)員的收入同壞帳損失直接掛鉤。不少業(yè)務(wù)員認(rèn)為。只要賣(mài)出更多的產(chǎn)品就可以“彌補(bǔ)”壞帳造成的損失。其結(jié)果是，壞帳像滾雪球一樣越滾越多。
同本公司財(cái)務(wù)部門(mén)密切配合。銷(xiāo)售員可能忙于業(yè)務(wù)而忽略了收款，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)及時(shí)提醒。
熟悉客戶(hù)的財(cái)務(wù)圈子，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況最先從財(cái)務(wù)部門(mén)反映出來(lái)。
多注意細(xì)節(jié)。不要因?yàn)橐稽c(diǎn)過(guò)錯(cuò)而讓客戶(hù)抓住辮子，成為拒絕付款的理由。
6、全體動(dòng)員，掌握收款的基本技巧。
賒銷(xiāo)中回款的及時(shí)到位直接影響到商家的正常經(jīng)營(yíng)，否則經(jīng)銷(xiāo)商的欠款就會(huì)像“滾雪球”越來(lái)越大直至超出自己的承受力。
針對(duì)欠帳用戶(hù)的多而散的特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商要把握好銷(xiāo)售關(guān)，一定要求消費(fèi)者有擔(dān)保人。另外在回款中可以動(dòng)員一切可以動(dòng)員的力量，采取各種行之有效的方式以保證車(chē)款的及時(shí)到位。例如一些商家為了節(jié)約成本要求售后服務(wù)人員在下鄉(xiāng)服務(wù)的同時(shí)也進(jìn)行車(chē)款催要，并根據(jù)服務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行相應(yīng)額外獎(jiǎng)勵(lì)，效果十分明顯。
而相對(duì)欠帳而言，鋪貨的商家比較固定，這時(shí)需要銷(xiāo)售員定期上門(mén)催要，在催討中銷(xiāo)售員該保持怎樣的心態(tài)，什么人該說(shuō)什么話(huà)都有一些講究，要做到既不會(huì)與客戶(hù)關(guān)系弄僵又可以順利回款。
7、把握尺度，避免資金鏈出現(xiàn)斷裂。
當(dāng)前，一些賒銷(xiāo)嚴(yán)重的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)因商家資金壓力過(guò)大而無(wú)錢(qián)進(jìn)貨的現(xiàn)象，造成這種局面的主要原因便是商家對(duì)賒銷(xiāo)把握不夠，局面失控，其結(jié)局也是可以預(yù)測(cè)的，商家如果不能及時(shí)扭轉(zhuǎn)這種局面必將陷入無(wú)錢(qián)進(jìn)貨無(wú)車(chē)可賣(mài)無(wú)法經(jīng)營(yíng)的窘迫。
避免資金鏈斷裂，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商必須對(duì)欠帳進(jìn)行規(guī)范，提高回款率，同時(shí)從自身找原因，提高營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)及銷(xiāo)售水平減少賒銷(xiāo)機(jī)率的發(fā)生。縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)賒銷(xiāo)的管理力度，同時(shí)也要關(guān)心客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，幫助客戶(hù)克服困難，只有客戶(hù)銷(xiāo)售做好了，經(jīng)銷(xiāo)商的日子才好過(guò)。另外，經(jīng)銷(xiāo)商要考慮鋪貨資金的限度，一定不要讓鋪貨的金額超過(guò)自己的承受力，避免資金鏈斷裂情況的發(fā)生。
經(jīng)銷(xiāo)商在與客戶(hù)簽定合作協(xié)議時(shí)就應(yīng)該考慮到賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，一些商家做法值得借鑒：在協(xié)議種注明如鋪貨的數(shù)量和金額，假定鋪貨時(shí)每月還款金額為3萬(wàn)元，到了規(guī)定的時(shí)間必須還上3萬(wàn)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商便繼續(xù)為零售商鋪下一個(gè)月的3萬(wàn)元的貨。這樣既保證了自己鋪貨的金額始終為3萬(wàn)元外，減少累計(jì)鋪貨數(shù)量過(guò)大帶來(lái)的隱患，也讓零售商始終保持清醒的頭腦不急功近利，其間經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)派出專(zhuān)人負(fù)責(zé)指導(dǎo)商家銷(xiāo)售，因此客戶(hù)也沒(méi)有賒銷(xiāo)過(guò)多的壓力，回款也很輕松。
總之而言，賒銷(xiāo)存在風(fēng)險(xiǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)的萬(wàn)惡之源，最好的賒銷(xiāo)是沒(méi)有賒銷(xiāo)，商家要從自己品牌服務(wù)做起，做出自己的特色。事實(shí)證明大部分消費(fèi)者賒車(chē)并不是因?yàn)樽约旱慕?jīng)濟(jì)狀況不好，一是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成賒銷(xiāo)風(fēng)氣，另一個(gè)原因是消費(fèi)者擔(dān)心商家的產(chǎn)品及以服務(wù)存在問(wèn)題此為要挾，而一些原本賒銷(xiāo)嚴(yán)重的市場(chǎng)目前也出現(xiàn)拒絕賒銷(xiāo)，銷(xiāo)量也沒(méi)有受到到影響，除了商家集體抵制賒銷(xiāo)外，更主要的是商家通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售質(zhì)量的提升，讓消費(fèi)者感受煥然一新的服務(wù)，將心比心，顧客自然活放心在該店實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款消費(fèi)了。
小貼士：其它行業(yè)收款技巧的借鑒：
催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見(jiàn)不得人的事，也沒(méi)有什么妙語(yǔ)，最有效的方式就是有話(huà)直說(shuō)，千萬(wàn)別說(shuō)對(duì)不起，或繞彎子。
直接找初始聯(lián)系人。千萬(wàn)別讓客戶(hù)互相推諉牽著鼻子走。
不要做出過(guò)激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過(guò)激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶(hù)可能就此賴(lài)下去，收款將會(huì)越來(lái)越難。
業(yè)務(wù)員親自登門(mén)收款。當(dāng)事人親自登門(mén)催款，可以減少過(guò)多無(wú)謂的糾纏，講清事實(shí)，減少催款次數(shù)。
不要怕催款而失去客戶(hù)。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶(hù)不快，或失去客戶(hù)，只會(huì)使客戶(hù)得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶(hù)堅(jiān)持不付款，失去該客戶(hù)又有何惜
地址：____________________________
電話(huà)：____________________________
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乙方：____________________________
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經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就甲方_________產(chǎn)品的_________地區(qū)銷(xiāo)售達(dá)成如下協(xié)議：
a．甲方責(zé)任
1．提供合格之_________產(chǎn)品給乙方經(jīng)銷(xiāo)，并提供一切產(chǎn)品之市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)給乙方。
2．保證乙方貨款到帳2日內(nèi)發(fā)出貨品（需提前訂貨），并保證產(chǎn)品長(zhǎng)期供應(yīng)。
3．給乙方三個(gè)月試營(yíng)期，如試營(yíng)不理想，試營(yíng)期滿(mǎn)后可退回剩余貨品。長(zhǎng)期合作甲方對(duì)產(chǎn)品實(shí)行三月內(nèi)包換，一年保修，長(zhǎng)年維修（不包括：人為損壞、私自拆裝、外觀損傷、附件不全）。
4．提供對(duì)乙方業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提品廣告樣板，提供促銷(xiāo)品支持。
5．絕對(duì)執(zhí)行同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平等之價(jià)格體系以保障乙方的經(jīng)濟(jì)利益。
6．發(fā)展水平相當(dāng)之經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，防止不良經(jīng)銷(xiāo)商侵犯乙方正常權(quán)益。
7．保證誠(chéng)實(shí)和忠誠(chéng)的合作態(tài)度，和乙方建立良好合作，以達(dá)到雙贏的結(jié)局。
8．一切營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商都采取公平的態(tài)度。
b．乙方責(zé)任
1．保證按照預(yù)定的市場(chǎng)推廣計(jì)劃全力開(kāi)拓本地市場(chǎng)（乙方制定，雙方認(rèn)可）。
2．保證不超過(guò)協(xié)議約定之經(jīng)營(yíng)范圍。
3．絕對(duì)執(zhí)行甲方當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最低市場(chǎng)限價(jià)，為_(kāi)_____元/套。
4．及時(shí)將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息反饋給甲方，以便雙方協(xié)作做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
5．嚴(yán)格執(zhí)行《經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)服務(wù)條款》（附件）以保障產(chǎn)品用戶(hù)的合理權(quán)益。
6．保證以誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)的合作態(tài)度和甲方進(jìn)行合作。
c．本協(xié)議有效期限為_(kāi)____年，自_____年____月____日至_____年____月___日有效。
d．雙方須嚴(yán)格執(zhí)行本協(xié)議條款，如果單方違約給對(duì)方造成的損失由違約方負(fù)擔(dān)。
e．發(fā)生協(xié)議執(zhí)行糾紛由甲方所在地合同仲裁機(jī)關(guān)或者人民法院依法裁決執(zhí)行。
f．此協(xié)議附《經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)服務(wù)條款》。
g．本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)兩份，具同等法律效力。
甲方：_______________
代表簽字：___________
_______年____月____日
