時間：2023-06-06 09:00:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇經(jīng)銷商協(xié)議，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
地址：____________________________
電話：____________________________
傳真：____________________________
乙方：____________________________
地址：____________________________
電話：____________________________
傳真：____________________________
經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就甲方_________產(chǎn)品的_________地區(qū)銷售達成如下協(xié)議：
a．甲方責(zé)任
1．提供合格之_________產(chǎn)品給乙方經(jīng)銷，并提供一切產(chǎn)品之市場準(zhǔn)入手續(xù)給乙方。
2．保證乙方貨款到帳2日內(nèi)發(fā)出貨品（需提前訂貨），并保證產(chǎn)品長期供應(yīng)。
3．給乙方三個月試營期，如試營不理想，試營期滿后可退回剩余貨品。長期合作甲方對產(chǎn)品實行三月內(nèi)包換，一年保修，長年維修（不包括：人為損壞、私自拆裝、外觀損傷、附件不全）。
4．提供對乙方業(yè)務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提品廣告樣板，提供促銷品支持。
5．絕對執(zhí)行同級經(jīng)銷商平等之價格體系以保障乙方的經(jīng)濟利益。
6．發(fā)展水平相當(dāng)之經(jīng)銷商隊伍，防止不良經(jīng)銷商侵犯乙方正常權(quán)益。
7．保證誠實和忠誠的合作態(tài)度，和乙方建立良好合作，以達到雙贏的結(jié)局。
8．一切營銷政策對所有經(jīng)銷商都采取公平的態(tài)度。
b．乙方責(zé)任
1．保證按照預(yù)定的市場推廣計劃全力開拓本地市場（乙方制定，雙方認(rèn)可）。
2．保證不超過協(xié)議約定之經(jīng)營范圍。
3．絕對執(zhí)行甲方當(dāng)?shù)厥袌鲎畹褪袌鱿迌r，為______元/套。
4．及時將當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒎答伣o甲方，以便雙方協(xié)作做好當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
5．嚴(yán)格執(zhí)行《經(jīng)銷商客戶服務(wù)條款》（附件）以保障產(chǎn)品用戶的合理權(quán)益。
6．保證以誠實、忠誠的合作態(tài)度和甲方進行合作。
c．本協(xié)議有效期限為_____年，自_____年____月____日至_____年____月___日有效。
d．雙方須嚴(yán)格執(zhí)行本協(xié)議條款，如果單方違約給對方造成的損失由違約方負(fù)擔(dān)。
e．發(fā)生協(xié)議執(zhí)行糾紛由甲方所在地合同仲裁機關(guān)或者人民法院依法裁決執(zhí)行。
f．此協(xié)議附《經(jīng)銷商客戶服務(wù)條款》。
g．本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)兩份，具同等法律效力。
甲方：_______________
代表簽字：___________
_______年____月____日
乙方：_______________
乙方：___________________
甲、乙雙方本著平等自愿，優(yōu)勢互補，共同發(fā)展的原則，為加強雙方的合作，經(jīng)友好協(xié)商達成如下共識與協(xié)議：
一、____________授權(quán)經(jīng)銷商的含義
1．__________授權(quán)經(jīng)銷商是__________公司授權(quán)的致力于提高___________產(chǎn)品市場占有率，其主要成員是各種規(guī)模的辛勤致力于it產(chǎn)業(yè)發(fā)展的it公司．經(jīng)銷商以商業(yè)拓展為紐帶，集各自的優(yōu)勢，合作提升各自的市場、銷售、管理等方面的綜合實力，共同開展市場推廣。____________授權(quán)經(jīng)銷商分為（地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商）和（地區(qū)授權(quán)總經(jīng)銷商）。
2．__________授權(quán)經(jīng)銷商通過合理的庫存，靈活的退換貨機制屏蔽經(jīng)銷商的風(fēng)險，同時通過大量的市場、銷售、技術(shù)、管理、開發(fā)等方面的合作，來共同提高，共同成長。
二、__________授經(jīng)銷商身份授予
乙方愿意成為_______________地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商，并在協(xié)議有效期內(nèi)享受本協(xié)議規(guī)定的所有權(quán)利與義務(wù)。
甲方授予乙方為____________授權(quán)經(jīng)銷商，并提供相關(guān)的證明文件。
本經(jīng)銷協(xié)議書有效期自______年________月________日至______年_______月_______日。
三、雙方的權(quán)利和義務(wù)
（一）甲方的權(quán)利和義務(wù)
1．甲方將根據(jù)乙方所填寫的《____________產(chǎn)品訂貨單》向乙方提供貨源保障與市場保護；
2．甲方根據(jù)乙方訂購產(chǎn)品的數(shù)量，向乙方提供相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品資料；促銷期間，甲方將額外發(fā)放宣傳資料，等銷售工具及樣本；
3．甲方將對乙方的相關(guān)人員進行培訓(xùn)與電話支持或現(xiàn)場支持服務(wù)。
（二）乙方的權(quán)利和義務(wù)
1．乙方可以使用_________授權(quán)經(jīng)銷商的名義進行一切合法的商業(yè)活動，除授權(quán)地區(qū)總經(jīng)銷外不得使用任何具有排它性的名義進行宣傳，如“總經(jīng)銷”，“唯一經(jīng)銷“等，如乙方違反以上宣傳原則，甲方有權(quán)取消其經(jīng)銷資格；
2．乙方需在資金，人力，技術(shù)上予以保障，開展____________的市場宣傳及銷售活動，應(yīng)至少保證有一名銷售人員和一名技術(shù)人員，并報甲方備案；
3．乙方需要為最終用戶提供各種技術(shù)支持與技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)；
4．乙方應(yīng)嚴(yán)格遵守有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)保護的有關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)禁對____________產(chǎn)品進行盜版銷售，否則甲方將追究其法律責(zé)任。
四、價格體系
1．____________價格分為授權(quán)經(jīng)銷商價格和地區(qū)總經(jīng)銷價格；
2．乙方有權(quán)享受____________產(chǎn)品的經(jīng)銷商價格，具體價格見《____________產(chǎn)品報價單》；
3．乙方不得以低于市場銷售限價向市場銷售。一經(jīng)查實，甲方將有取消乙方____________授權(quán)經(jīng)銷商資格；特殊性產(chǎn)品價格（包括行業(yè)特價）及促銷期產(chǎn)品價格的確定不在本協(xié)議范圍之內(nèi)；
4．乙方不得在任何公開媒體報價低于甲方規(guī)定的市場公開價，市場公開價內(nèi)容見《____________產(chǎn)品報價單》，否則一經(jīng)查實，甲方將有權(quán)取消乙方____________授權(quán)經(jīng)銷商資格。
五、銷貨承諾
作為____________產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商，乙方必須承諾在協(xié)議有效期內(nèi)完成甲方作出的季度最低___________銷售定額的指標(biāo)。
市場飽和、品牌過剩、渠道稀缺，小品牌要流入渠道、鋪貨行銷本來就很難，而進入大經(jīng)銷商的主流渠道更是難上加難。于是業(yè)界有一個共識：大經(jīng)銷商只會傍大企業(yè)。這讓小品牌很自卑，也很無奈。
其實，品牌的大小與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要有利于經(jīng)銷商賺錢；大經(jīng)銷商也不是要絕情小品牌，而是鐘情對自己有利可圖的成長品牌。只要能賺錢，即使是小品牌，經(jīng)銷商照樣愿意跟著干。
任何一個經(jīng)銷商在接手一個產(chǎn)品時，都會考慮三個問題：這個產(chǎn)品能否賣得開？賣這個產(chǎn)品能否賺到錢？經(jīng)營這個產(chǎn)品有風(fēng)險嗎？如果小品牌能根據(jù)經(jīng)銷商所關(guān)心的三個問題制訂相應(yīng)對策，就會容易打動經(jīng)銷商的心。
因此在營銷實踐中，一些小品牌的優(yōu)秀營銷人員想出了許多方法，來試圖說服大經(jīng)銷商其產(chǎn)品，與大經(jīng)銷商捆綁在一起。然而小品牌在與大經(jīng)銷商談合作時，絕大多數(shù)在市場策略層面上開出的藥方似乎大同小異：高利潤的價差、差異化的產(chǎn)品、廠家的強力支持。經(jīng)銷商見多了，就不以為然了。
利潤只是虛擬數(shù)，銷售沒落實，只是畫餅，很難打動經(jīng)銷商，因為在市場上總可以找到一個比你利潤更高的競爭對手。而小品牌多是模仿者而不是市場領(lǐng)先者、創(chuàng)新者，差異化是很難的。強力支持也只是口號，經(jīng)銷商大多時候還是做“搬貨工”。再說，一個沒有持續(xù)性發(fā)展可言的品牌即使利潤再高、形成一定的差異化、產(chǎn)品短時支持再大也可能有著較大經(jīng)營風(fēng)險，那種“各領(lǐng)一兩年”的產(chǎn)品已不符合大經(jīng)銷商的戰(zhàn)略需要，大經(jīng)銷商追求的是穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展。
然而卻有這樣一個小品牌，和一個門不當(dāng)戶不對的渠道巨人，最終攜手走到一起，共同成功創(chuàng)造了一個市場傳奇。這是如何做的？
A公司是福建一家已有30多年歷史的老牌黃酒企業(yè)，主要生產(chǎn)“瑞記”牌黃酒。企業(yè)發(fā)展一直比較穩(wěn)健，但規(guī)模總上不去，近幾年產(chǎn)銷一直徘徊在2千萬元左右，市場局限在閩南一帶。該企業(yè)一直想做大做強，但苦于名氣不大，市場支持力度不夠，沒有哪一家大經(jīng)銷商愿意為A公司鋪路搭橋。
去年，A公司在一家廣告公司的策劃下，最后成功和福建省城一家實力雄厚、年經(jīng)銷規(guī)模在2億多元的大型糖酒批發(fā)企業(yè)B經(jīng)銷商“戀”上，直到“結(jié)婚生子”。
第一招：描繪“垂涎欲滴”的藍圖
A公司在廣告公司的錦囊妙計之下，向B經(jīng)銷商拋繡球，“引誘”人家。A公司向B經(jīng)銷商賣的是一個精美宏偉而又十分對口、富有吸引力的企業(yè)發(fā)展藍圖，或說一個投資計劃。A公司把這個藍圖比作“虛擬的蛋糕”，“香噴噴的，聞得著，看得見”，做的跟真的一樣，讓B經(jīng)銷商能看到A公司的美好未來。
最終使B經(jīng)銷商心怡氣爽，放下架子，與A公司在談判桌洽商合作事宜。
A公司向B經(jīng)銷商展現(xiàn)的藍圖有五大賣點：1、公司雖小但很穩(wěn)健，今后每年將保持15％以上的增長；2、“瑞記”是個小品牌，但成長性良好，且已找到一套可成功復(fù)制的銷售模式；3、“瑞記”名氣雖小，卻已通過ISO國際產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、獲得市優(yōu)秀商標(biāo)、老字號產(chǎn)品等榮譽，每年銷售產(chǎn)品1千多噸，產(chǎn)品合格率達98%以上；4、企業(yè)規(guī)模雖小，但經(jīng)銷公司產(chǎn)品的15家經(jīng)銷商都獲得較好的回報，沒一個經(jīng)銷商因公司產(chǎn)品而出現(xiàn)虧損的情況；5、“瑞記”品牌是一個30多年歷史的老品牌，足可見是一個長線品牌，公司并將陸續(xù)投入更多的資源打造企業(yè)品牌，其間雖歷經(jīng)多次風(fēng)雨仍屹立不敗。現(xiàn)萬事俱備，就欠規(guī)模實力的經(jīng)銷商扶助。
這些話就說到了B經(jīng)銷商心坎上，從而堅定了與A公司合作的信心。
第二招：無風(fēng)險退貨，讓經(jīng)銷商放心接盤
無風(fēng)險退貨是一種很有效也是很無奈的操作，企業(yè)也許收獲了真誠的合作，但可能也要付出較大風(fēng)險，經(jīng)銷商很感動也可能將信將疑，有時“包辦過度”反而致使經(jīng)銷商不盡全力。但不管如何，“無風(fēng)險退貨”白底黑字寫得清楚，蓋上公章，就成了有法律效應(yīng)的合同，再大的經(jīng)銷商看了也會動心。
其實現(xiàn)在敢在白底黑字上說“只要是經(jīng)營我公司的品牌，滯銷，全量退貨”的企業(yè)已很罕見了，大多喊口號耍嘴皮，為了給經(jīng)銷商壓貨、占用資金，甚或圈錢罷了。然而A公司就是不一樣，人小志氣大，敢在B經(jīng)銷商面前白底黑字地寫上“滯銷，全量退貨”的經(jīng)銷協(xié)議。
A公司底氣在于：一是本來企業(yè)做事就要講誠信公道，以誠信公道加上好政策，就不怕沒有好的商，而無風(fēng)險退貨就是吸引大經(jīng)銷商的硬招；二是全量退貨，其實對企業(yè)也沒什么風(fēng)險損失，畢竟左手進右手出，產(chǎn)品最終還是回企業(yè)倉庫；三是倉庫總是有部分庫存，產(chǎn)品暫時轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商那里，還能減少庫壓。再說B經(jīng)銷商也是個有實力講誠信的企業(yè)。
當(dāng)然，A公司無風(fēng)險退貨也不是完全無條件、無顧忌的。一是限時，比如半年至一年之內(nèi)沒按規(guī)定完成銷量，A公司按合同收回相應(yīng)的存貨；二是限量，A公司根據(jù)可行性預(yù)測，精確計劃首批出貨量，防止過量占用資金，防止“騙貨”行為，也為第二三批出貨打下基礎(chǔ)。當(dāng)產(chǎn)品走量步入正軌后，“滯銷退貨”協(xié)議自動取消；三是貨款采取月結(jié)，防止賴賬、壞賬，產(chǎn)品發(fā)生毀損則由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。第三點A公司最為堅守。
看到A公司如此誠意，B經(jīng)銷商實為感動，最終放下憂慮，準(zhǔn)備簽下經(jīng)銷協(xié)議合同。
第三招：合作開發(fā)OEM品牌， 攜手共進
為何小品牌難以成長？一是小品牌，大經(jīng)銷商總有替別人養(yǎng)孩子的心態(tài)，而今許多小品牌長大成熟后，往往翅膀硬了就遠走高飛或過河拆橋，忘了當(dāng)初有著“養(yǎng)育之恩”的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商權(quán)被剝奪或被削弱了，這讓大經(jīng)銷商很受傷，因此對無名無親的小品牌心懷顧忌，不想“抱養(yǎng)”，不想 “抬轎”。
二是如此境況，也跟大經(jīng)銷商“三心二意”甚或說“花心”有關(guān)，畢竟不是自家的“孩子”，面對外面太多的誘惑，大經(jīng)銷商容易心猿意馬、移情別戀，一有“新歡”，就對原有的小品牌不冷不熱，或者干脆拋棄。因此多數(shù)時候小品牌即使傍上大經(jīng)銷商，中途也容易被卸下，終難修成正果。
有沒有一種辦法能讓自己的品牌與大經(jīng)銷商成功捆綁在一起，讓兩者心手相連，走得更遠更長？這是A公司一直在思索的。
“企業(yè)與經(jīng)銷商共同開發(fā)一種產(chǎn)品將有助于建立一種更加長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系”。A公司決定與經(jīng)銷商共同合作開發(fā)OEM品牌，全力推出、打造“龍鳳”牌黃酒，以讓經(jīng)銷商的期待與品牌成長精準(zhǔn)對焦，把品牌的成長與經(jīng)銷商利益捆綁在一起，這樣才能讓經(jīng)銷商更多承擔(dān)培養(yǎng)品牌的責(zé)任，使其像關(guān)愛自己的小孩一樣對小品牌也能持久熱愛和投入，保證市場成功。
與其他廠商OEM策略有明顯不同的是：1、A公司不當(dāng)“甩手掌柜”，在廣告投入、促銷支持、品牌運作等方面仍繼續(xù)全力支持B經(jīng)銷商，讓B經(jīng)銷商放心運作、拓展渠道，打開銷路；2、B經(jīng)銷商完全參與“龍鳳”牌黃酒全程策劃經(jīng)營過程，包括名稱、包裝等均是經(jīng)銷商自己取的；3、“龍鳳”牌黃酒成為A公司四大主打品牌之一，列入A公司每年年度重點經(jīng)營計劃之一，有預(yù)算有投入，不像多數(shù)大品牌，OEM品牌僅是企業(yè)的配角或三流角色，無足輕重；4、雙方簽訂無時間約束的長期合作協(xié)議，只要B經(jīng)銷商不放棄經(jīng)營權(quán)益，A公司單方面無權(quán)取消經(jīng)銷商“龍鳳”牌黃酒的總權(quán)。
A公司完全開放、包容、讓利的政策，讓B經(jīng)銷商吃下定心丸，開始用心琢磨如何呵護自己的“小孩”了，“龍鳳”牌黃酒邁上了新起點。
第四招：股票期權(quán)激勵，分享長期收益
有了前景計劃書、無風(fēng)險退貨和OEM品牌這三項策略，似乎尚不能完全打消B經(jīng)銷商的疑慮，因為這些招法在一些企業(yè)似乎也用過。
當(dāng)A公司與B經(jīng)銷商準(zhǔn)備簽訂OEM合作協(xié)議時，忽然傳來一個不祥之音，說B經(jīng)銷商老總有點想打退堂鼓。
接到這個消息后，A公司立即仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)這可能是“藥量”不夠，重癥需要猛藥，不然就前功盡棄，必須再打一針強心劑，方可鎮(zhèn)住B經(jīng)銷商。
但要用哪一招？A公司大膽決定采用如今流行的、管理最為科學(xué)的上市公司股票期權(quán)激勵制度，以長期“捆綁”住B經(jīng)銷商。
A公司主要做法是：A公司和B經(jīng)銷商雙方以股份形式共同出資成立新的銷售分公司，對“龍鳳”牌黃酒進行專營，以資本為紐帶把工廠和經(jīng)銷商的利益綁在一塊。考慮到B經(jīng)銷商不太樂意出多少錢成立銷售公司，A公司決定把“龍鳳”牌商標(biāo)作價20萬，作為原始股贈給B經(jīng)銷商，并給B經(jīng)銷商頒發(fā)商標(biāo)榮譽持有人的永久證書。
而B經(jīng)銷商只出2.5萬元公司注冊費，便獲得作價20萬的商標(biāo)權(quán)并能享受股票期權(quán)激勵，這是多好的事，何樂而不為？
A公司創(chuàng)新性提出的股票期權(quán)激勵制度是一種以收益分享和價值分享為指導(dǎo)思想的典型的、復(fù)合式的經(jīng)銷激勵手段，主要表現(xiàn)為隨著“龍鳳”牌黃酒銷售成長、市場擴大、盈利增加，B經(jīng)銷商可獲得品牌紅利，并隨時間遞增、效益成長而增值。而唯一前提條件就是經(jīng)銷商所享有的股份不可轉(zhuǎn)讓。
股權(quán)激勵的方式彌補了A公司傳統(tǒng)管理方法和激勵手段的不足。通過經(jīng)銷商對股權(quán)的擁有使企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系由原來簡單的雇傭與交換關(guān)系變?yōu)槠降鹊暮献骰锇殛P(guān)系，形成所有者、企業(yè)與經(jīng)銷商之間的利益共同體。結(jié)果必然是有利于充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性與創(chuàng)造性，為品牌資本潛在價值的實現(xiàn)創(chuàng)造無限的空間。國內(nèi)空調(diào)老大格力的成功一個很重要的因素就是其獨有的“股份制區(qū)域經(jīng)銷模式”。
為了增加股份制銷售公司的透明度與公信力，雙方互派會計員，相互監(jiān)督，并且每月在會計師事務(wù)所的監(jiān)證下，公布財務(wù)合并報表，計提、分享成長收益。
此招威力甚大，從根本上改變了B經(jīng)銷商對A公司及其“龍鳳”牌的經(jīng)營態(tài)度，把它當(dāng)成自己的“孩子”對待，主動承擔(dān)品牌的“撫養(yǎng)”責(zé)任，對“龍鳳”品牌始終保持高度的熱情和持續(xù)的市場投入。B經(jīng)銷商辛勤耕耘，全力運用自己的強大渠道網(wǎng)絡(luò)，把產(chǎn)品鋪到了全省和鄰近的江西、浙江一帶，市場拓展得很快。
費用從哪里來?
1．廠家直接費用支持。
實際發(fā)生并合理的費用，才能獲得廠家的費用支持，如廣告費用、人力費用、上架費用、開戶費用、部分合同費用、部分促銷費用等。每年，廠家都會編列預(yù)算支持經(jīng)銷商發(fā)展，當(dāng)然，只有雙方合作愉快，經(jīng)銷商才能獲得廠家的大力支持。
如果你在區(qū)域內(nèi)終端經(jīng)營得不錯，當(dāng)有新廠家要求借你的道進入終端時，你也可以收取費用。可以按自己經(jīng)營的品牌數(shù)量分?jǐn)傎M用，費用水平比廠家自進終端要少一些，廠家要承擔(dān)得起。
2．廠家促銷活動。
通常的促銷有經(jīng)銷商進貨獎勵、經(jīng)銷商當(dāng)月達成獎勵、終端促銷活動、大型消費者促銷活動等。這些促銷都是為了使產(chǎn)品推、拉、回轉(zhuǎn)，加速產(chǎn)品銷售，這些費用都由廠家支出。
3．商品差價。
廠家給經(jīng)銷商的價格，稱為廠價；經(jīng)銷商賣給終端的價格，稱為終端供價，(廠價一終端供價)=銷售商品的差價。
終端促銷時，讓利部分由廠家、經(jīng)銷商、終端三方共擔(dān)。例如終端向消費者讓利20％，一般情況下終端出8％、廠家8％、經(jīng)銷商4％，合計20％。經(jīng)銷商一定要堅持出最少比例，因為經(jīng)銷商必須考慮勞力支出(配送基本成本)。
怎樣計算費用?
1．將全年終端費用分類。
(1)固定費用――新舊開店費、節(jié)慶費、無條件贊助費、定額共同發(fā)展費、廣告費；
(2)運作費用――促銷人員費用、DM、TG、堆頭、集中陳列；
(3)上架費用――新舊品上架費、新品進貨折讓、免費樣品；
(4)銷售額比例費用――進貨折讓、月度達成、年度達成、與銷售額有關(guān)費用；
(5)促銷費用――促銷讓利。
2．按照終端不同的收費方式計算。
有些終端是按照廠編收取費用，同一個廠編，只收取一次合同固定費用；有些終端是以部門別收取合同固定費用，例如生鮮部門、日化部門、常溫食品部門等，每個部門對相應(yīng)商品收取一次固定費用。
如經(jīng)銷商在某終端上架40個品項，分屬4個廠家，在進入以廠編作為收費標(biāo)準(zhǔn)的終端，固定費用只收取一次。
3．按上面費用分類，計算出下列費用收費標(biāo)準(zhǔn)。
(1)固定費用。這一部分是經(jīng)銷商為經(jīng)營區(qū)域市場的前期投入，為有效掌握客戶及區(qū)域市場，原則上這部分費用由經(jīng)銷商自行支付。
(2)運作費用。以實際發(fā)生向廠家申請費用，也可以用固定費用操作，但需要協(xié)議約定如何安排運作費用。如果一個促銷員負(fù)責(zé)幾個品牌產(chǎn)品，每一品牌廠家分擔(dān)部分費用及管理費用。
(3)上架費用。品項是決定銷售業(yè)績的重要因素，有足夠的品項才能產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績，才有能力支付固定費用及運作費用。該部分費用應(yīng)由廠家全部負(fù)責(zé)。
(4)銷售額比例費用。以實際業(yè)績比較支付比例費用，可以以終端實際進貨單據(jù)，作為扣款憑證，有多少銷售支付多少費用，很公平。
日產(chǎn)遭到處罰
9月10日上午，廣東省發(fā)改委宣布，對東風(fēng)日產(chǎn)及其經(jīng)銷商汽車壟斷案作出行政處罰的決定――“對東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售有限公司（以下簡稱“東風(fēng)日產(chǎn)”）罰款1.233億元，對廣州地區(qū)17家經(jīng)銷商罰款1912萬元，總計1.4242億元。
經(jīng)查，2012年至2014年7月，東風(fēng)日產(chǎn)通過下發(fā)商務(wù)規(guī)定、價格管理辦法、考核制度等方式，嚴(yán)格限定廣東省內(nèi)經(jīng)銷商整車銷售的網(wǎng)上、電話和營業(yè)廳報價以及最終成交價，并于2013年對違反價格管控措施的廣州經(jīng)銷商進行處罰。東風(fēng)日產(chǎn)與其廣東省內(nèi)經(jīng)銷商達成并實施了固定汽車轉(zhuǎn)售價格的壟斷協(xié)議，違反了《反壟斷法》第十四條的規(guī)定，排除、限制了相關(guān)市場的競爭，損害了消費者利益。
此外，東風(fēng)日產(chǎn)旗下廣州區(qū)域經(jīng)銷商之間也同樣涉及橫向壟斷行為。據(jù)廣東省發(fā)改委官網(wǎng)披露，“自2012年4月至2014年7月，廣州區(qū)域經(jīng)銷商在東風(fēng)日產(chǎn)廣州地區(qū)協(xié)力會組織下，多次召開會議，達成并實施了相關(guān)車型價格的壟斷協(xié)議。”
值得注意的是，本次處罰是繼奔馳、奧迪之后的第三大罰單，非豪華品牌同樣被拉入了反壟斷的大錘之下，17家經(jīng)銷商集體受到處罰，同樣是波及規(guī)模最大的一次，可見國家反壟斷執(zhí)法部門對于汽車壟斷行業(yè)整治的決心。
縱橫交錯，誰該反省？
汽車行業(yè)反壟斷早已不是新鮮事，此次巨額罰單無論對于主機廠還是經(jīng)銷商都起到警醒作用。而國內(nèi)車企對于處罰反應(yīng)也逐漸趨于平淡，大家不再是驚呼罰單的天文數(shù)字，而是更理智地面對，更關(guān)心如何避免觸及反壟斷的紅線。當(dāng)下，涉及反壟斷案件都存在幾個共通問題，第一是涉嫌橫向協(xié)議，是指具有競爭關(guān)系經(jīng)營者之間達成的壟斷協(xié)議。例如，在生產(chǎn)或者銷售過程中處于同一階段的生產(chǎn)商之間、零售商之間或者批發(fā)商之間達成協(xié)議。在汽車銷售領(lǐng)域體現(xiàn)為銷售商之間互通價格，形成價格壁壘，對于信息不對稱的消費者而言，就成了利益受到損害的一方；第二是涉嫌縱向協(xié)議，是指在同一產(chǎn)業(yè)中兩個或兩個以上處于不同經(jīng)濟層次、沒有直接競爭關(guān)系但是有買賣關(guān)系的經(jīng)營者，通過明示或者默示的方式達成的排除、限制競爭的協(xié)議。汽車行業(yè)表現(xiàn)為供貨商或生產(chǎn)商對它的零售商有一個最低價格限制，或者有一個固定價格，或者表現(xiàn)為主機廠對于下游經(jīng)銷商在售產(chǎn)品價格管控和限制的問題。
主機廠對于在售車型的價格壟斷現(xiàn)象并不少見，由于其先天優(yōu)勢，對于車源和價格的調(diào)配權(quán)以及對旗下經(jīng)銷商的指標(biāo)考核，在與經(jīng)銷商的博弈中，主機廠始終掌控話語權(quán)。由此，也導(dǎo)致了經(jīng)銷商對于在售車型的最終成交價不能自行把握，如果不配合主機廠售價策略，直接結(jié)果就是在價格上無法與其同行形成正面競爭，銷量下滑，最終影響主機廠年終返點，經(jīng)銷商利潤得不到有效保障，陷入惡性循環(huán)。許多經(jīng)銷商集團為了確保自身利益，對于主機廠涉嫌壟斷的要求不予拒絕，形成價格壟斷，損害消費者的利益。
無論對主機廠還是經(jīng)銷商而言，消費者是衣食父母，為了謀求利益，置消費者的權(quán)益于不顧，著實不應(yīng)該。在市場大環(huán)境并不理想的環(huán)境下，能否通過用心的服務(wù)和到店體驗抓住消費者而非價格聯(lián)盟，是主機廠和經(jīng)銷商自上而下應(yīng)該思考的事。
全面規(guī)范化，條例逐步明晰
廣東省發(fā)改委的反壟斷行政處罰決定，東風(fēng)日產(chǎn)已在9月10日發(fā)出聲明表示誠懇接受，并開展全面自查，制定了一系列有針對性的改善措施，今后將杜絕此類事件再次發(fā)生。同時，日產(chǎn)中國也發(fā)出聲明：“我們已經(jīng)了解到中國政府近期的公告，以及東風(fēng)日產(chǎn)的相關(guān)回應(yīng)。作為備受信賴的企業(yè)公民，日產(chǎn)汽車及其在華合資公司將繼續(xù)致力于踐行對話承諾，律己以嚴(yán)。我們會在所有的經(jīng)營活動中堅守誠信，并對任何強化合法經(jīng)營的行為予以支持。”
國內(nèi)看似平靜的汽車行業(yè)，反壟斷在持續(xù)不斷進行，處罰對象也從高端豪華品牌向下延伸，覆蓋到了如今日產(chǎn)這樣的合資企業(yè)。汽車反壟斷立法與執(zhí)行已然步入了一個全新階段，從殺雞儆猴到全面規(guī)范市場，總有個漫長的過程。一年來，中國汽車行業(yè)中的整車企業(yè)、經(jīng)銷商、零部件企業(yè)共收到超過20億元的反壟斷罰單。而國內(nèi)已經(jīng)正式啟動《汽車業(yè)反壟斷指南》的研究起草工作，力爭在年內(nèi)完成，之后按相關(guān)法定程序征詢意見，預(yù)計明年公布。
無論經(jīng)銷商還是消費者，處于弱勢的一方都希望《汽車業(yè)反壟斷指南》為他們帶來一些改變：從最初的毫不知情，到敢怒不敢言，再到未來可期的行業(yè)規(guī)范化。壟斷對于市場經(jīng)濟的危害不言而喻，唯有完善的法律法規(guī)出臺，才能遏制類似現(xiàn)象繼續(xù)猖獗。因此，在國內(nèi)，反壟斷之路依舊任重而道遠。
小 貼 士
近期國內(nèi)汽車反壟斷部分事件
2014年8月6日
發(fā)改委表示克萊斯勒、寶馬存在壟斷，調(diào)查奔馳及12家日企
2014年8月7日
寶馬下調(diào)零部件批發(fā)價格
2014年8月11日
廣汽本田、廣汽豐田下調(diào)零部件價格
2014年8月13日
4家寶馬經(jīng)銷商被罰
2014年8月20日
12家日本汽車零部件和軸承企業(yè)被罰總計12.354億元
2014年9月11日
一汽-大眾銷售有限公司被罰2.4858億元；克萊斯勒被罰3168萬元
2015年4月23日
奔馳江蘇涉嫌價格壟斷被罰3.5億元
1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、XX年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。
8、試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。
重要經(jīng)銷商本身的心態(tài)就與一般的經(jīng)銷商不一樣，業(yè)務(wù)主管與之交往，有時都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢輕舉妄動。所以，在與之交往之前，一定要作好充分的思想準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備。 這些思想準(zhǔn)備工作包括：
一、 經(jīng)銷商看準(zhǔn)是個“頭”來了，正好是個爭取政策的好機會，可能事先準(zhǔn)備好了“鴻門宴”讓你來赴。你要作好思想準(zhǔn)備，這次赴會可能不是去進行市場溝通的務(wù)實會，有可能要變成一個讓經(jīng)銷商大吐苦水，你只準(zhǔn)備應(yīng)對的“務(wù)虛會”。你必須得有應(yīng)對的對策。如準(zhǔn)備少說多聽，準(zhǔn)備好可能的一些刁鉆問題的回答。毫無疑問，經(jīng)銷商見到主管來了，肯定是不會放過你的！
二、 在找到如何應(yīng)對經(jīng)銷商的方法之后（當(dāng)然，如果經(jīng)銷商沒上面所說的可怕，輕松上路更好），就應(yīng)該想到自己去拜訪他的目的。是每年結(jié)束之前的第二年計劃，還是每次促銷活動后去看看市場和經(jīng)銷商的反映，還是有一特別問題如竄貨砸價、產(chǎn)品質(zhì)量問題要與經(jīng)銷商溝通，還是僅是一次業(yè)務(wù)員執(zhí)行過程中的例行拜訪？主管如何去重要經(jīng)銷商那，好像沒事可干，經(jīng)銷商可要懷疑你所處這個企業(yè)的員工素質(zhì)的！
三、 事先作好準(zhǔn)備，能在至少一方面與經(jīng)銷商進行市場問題的探討與溝通，體現(xiàn)廠商互為市場出謀劃策的主旨。這應(yīng)該是稍微前瞻性的一些問題，因為這極有利于主管回到辦公室以后，對以后進行銷售決策提供參考。如公司正準(zhǔn)備進行市場改革，就可在經(jīng)銷商可能覺察不到的情況下，來探討競爭對手或經(jīng)銷商經(jīng)營的其它類別產(chǎn)品廠家的一些經(jīng)驗，從而能為我所用，也不至于過密。
四、 考慮一下自己權(quán)限內(nèi)能有多大的政策審批權(quán)，便于到時做出合理而不負(fù)責(zé)任的承諾。
五、 如是特別大的經(jīng)銷商，確實需要非常謹(jǐn)慎去拜訪，可事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通一次，聽取他對該經(jīng)銷商的看法與意見。如有可能，事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)探討一個可能的政策支持限度，便于與經(jīng)銷商進行可能的政策“拉鋸戰(zhàn)”
六、 事先想好是與業(yè)務(wù)員一起去拜訪，還是自己個人前往。一般來講，讓業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪最好，盡量不要隔離業(yè)務(wù)員，自己單獨與經(jīng)銷商交流。
。。。。。。
有了以上的思想準(zhǔn)備后，就要進行物質(zhì)準(zhǔn)備了，所有的物質(zhì)準(zhǔn)備都是為拜訪做更充分的支持。這些物質(zhì)準(zhǔn)備主要包括： 一、 從公司的銷售信息管理系統(tǒng)中找出其銷售情況的一些關(guān)鍵內(nèi)容。經(jīng)銷商很容易在與主管溝通時，說出一些并不是實際情況的內(nèi)容，以套取更多的理解與支持。但如果事實不是這樣的話，企業(yè)就要受損失了。所以，對其區(qū)域、品種、價格、二批及終端情況、竄貨報備等進行了解，是絕對必需做的功課之一。
有的時候，還要與公司給他的目標(biāo)以及其它的經(jīng)銷商作一對比，如能取得他所賣的其它產(chǎn)品的銷售情況，就更好了，因為這可發(fā)現(xiàn)其對本企業(yè)產(chǎn)品的投入力度以及可能存在的問題。
二、 了解其個人情況基本經(jīng)營情況，甚至對其財務(wù)、倉儲、銷售、配送等方面，都應(yīng)該達到了如指掌的地步。當(dāng)然，能從完備的客戶資料卡中以及業(yè)務(wù)員的口中了解其全面的情況更好。 經(jīng)銷商如不是經(jīng)銷一個企業(yè)的產(chǎn)品，在主管拜訪，與其交流時，基本上都會談到其它企業(yè)的投入、以及其經(jīng)營多個產(chǎn)品的難度。所以，這個時候，這些重點經(jīng)銷商的內(nèi)部情況，主管就要多作了解。如果了解不夠，經(jīng)銷商拿其它企業(yè)的投入支持以及自己的倉儲不夠或配送能力來壓你，你就會非常被動。
三、了解賬款及公司的特別支持情況。這是一個特別的問題。重點經(jīng)銷商很多都是公司領(lǐng)導(dǎo)特批，公司提供了一些特別支持的，有時，可能涉及到前幾任領(lǐng)導(dǎo)或主管的問題。所以，主管拜訪經(jīng)銷商，一定要了解其與公司的特別關(guān)系，特別賬款的給付，特別支持的程度與內(nèi)容。
有時，主管有必要將該經(jīng)銷商與公司的所有的財務(wù)對帳單收集好，了解其規(guī)律，便于更有力去追討這類經(jīng)銷商的貨款。有的時候，還要對這些特別支持進行研究，如果能找到一種更好且又能對公司更有利的方法則更好。
有了以上的物質(zhì)和精神準(zhǔn)備，主管就心里比較有底了，也就會比較有底氣與經(jīng)銷商探討一些難弄的問題了。但是，主管去拜訪重點經(jīng)銷商，總有一個準(zhǔn)備是去滿足經(jīng)銷商的需求的。所以，充分了解和挖掘經(jīng)銷商的需求還是有必要。這些經(jīng)銷商的需求包括政策方面、市場方面、貨款方面、銷售利益方面等等。當(dāng)然，如果主管能力較強，能事先了解到經(jīng)銷商存在一些要求，并事先準(zhǔn)備好了滿足他，那就無疑更能為與其溝通掃平障礙。如經(jīng)銷商資金較困難，經(jīng)常要賒貨，就可事先找到其資金運作規(guī)律，有理有序地進貨；如經(jīng)銷商沒有時間去參加公司的旅游獎勵了，但主管發(fā)現(xiàn)，該戶經(jīng)銷商缺一輛送貨車，就可與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，能否在金額基本對待情況下，幫其補上這個重要資源等等。
以上說的是，在拜訪經(jīng)銷商之前的事情，當(dāng)然，有了這些精心的準(zhǔn)備，估計與這些關(guān)鍵經(jīng)銷商溝通，應(yīng)該不會有大的問題了。
但是，到了經(jīng)銷商處后，還是要注意一些問題，便于更無阻礙的交流。
一、一定要清晰闡明自己的觀點，行還是不行。都得讓經(jīng)銷商明確感覺到你的決定是不搖擺的，不是在他這里蒙混過關(guān)的。
很多時候，如果主管含糊其詞，憂猶不決，會給重點經(jīng)銷商找到一個借口再向主管的上級領(lǐng)導(dǎo)來溝通，這樣，主管與重點經(jīng)銷商以后的溝通可能就非常困難了。一定要注意，不要自己將這條與其無隙溝通的路堵死。因為你觀點鮮明了，即使重點經(jīng)銷商不滿意，告到主管的主管領(lǐng)導(dǎo)那里，最多是再找一個方案，老板不會覺得你與經(jīng)銷商溝通的問題是個大問題，從而還有保住自己烏紗帽的可能。
二、學(xué)會一些處理異議和問題的方法如借機上廁所、短暫沉默、適當(dāng)轉(zhuǎn)換話題、適當(dāng)夸獎、找到其興趣點然后讓其自己轉(zhuǎn)移話題等等多種方法。當(dāng)然，更多的時候，我們是要用自己的思想、理念、市場操作水平等來感召經(jīng)銷商，從而將異議與問題處理好。
三、保護業(yè)務(wù)員
這個時候如果重要經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)員冷落在一邊，那就要注意保護好業(yè)務(wù)員；如果自己只顧與經(jīng)銷商溝通，而自己冷落業(yè)務(wù)員，那是更要不得的。
業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商的日常聯(lián)絡(luò)人員，所有與經(jīng)銷商溝通的事情，還是業(yè)務(wù)員來操作。主管因為一次的拜訪，將業(yè)務(wù)員甩到了這種溝通之外，將是主管不可原諒的過錯。
思想準(zhǔn)備工作包括：
經(jīng)銷商看準(zhǔn)是個“頭”來了，正好是個爭取政策的好機會，可能事先準(zhǔn)備好了“鴻門宴”讓你來赴。你要作好思想準(zhǔn)備，這次赴會可能不是去進行市場溝通的務(wù)實會，有可能要變成一個讓經(jīng)銷商大吐苦水，你只準(zhǔn)備應(yīng)對的“務(wù)虛會”。你必須得有應(yīng)對的對策。如準(zhǔn)備少說多聽，準(zhǔn)備好可能的一些刁鉆問題的回答。毫無疑問，經(jīng)銷商見到主管來了，肯定是不會放過你的！
在找到如何應(yīng)對經(jīng)銷商的方法之后（當(dāng)然，如果經(jīng)銷商沒上面所說的可怕，輕松上路更好），就應(yīng)該想到自己去拜訪他的目的。是每年結(jié)束之前的第二年計劃，還是每次促銷活動后去看看市場和經(jīng)銷商的反應(yīng)，還是有特別問題如竄貨砸價、產(chǎn)品質(zhì)量問題要與經(jīng)銷商溝通，還是僅是一次業(yè)務(wù)員執(zhí)行過程中的例行拜訪？主管如果去重要經(jīng)銷商那兒好像沒事可干，經(jīng)銷商可要懷疑你所處企業(yè)的員工素質(zhì)的！
事先作好準(zhǔn)備，能在至少一方面與經(jīng)銷商進行市場問題的探討與溝通，體現(xiàn)廠商互為市場出謀劃策的主旨。這應(yīng)該是稍微前瞻性的一些問題，因為這極有利于主管回到辦公室以后，對以后進行銷售決策提供參考。如公司正準(zhǔn)備進行市場改革，就可在經(jīng)銷商可能覺察不到的情況下，來探討競爭對手或經(jīng)銷商經(jīng)營的其他類別產(chǎn)品廠家的一些經(jīng)驗，從而能為我所用，也不至于過密。
考慮一下自己權(quán)限內(nèi)能有多大的政策審批權(quán)，便于到時做出合理而不用負(fù)責(zé)任的承諾。
如是特別大的經(jīng)銷商，確實需要非常謹(jǐn)慎去拜訪，可事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通一次，聽取他對該經(jīng)銷商的看法與意見。如有可能，事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)探討一個可能的政策支持限度，便于與經(jīng)銷商進行可能的政策“拉鋸戰(zhàn)”。
事先想好是與業(yè)務(wù)員一起去拜訪，還是自己個人前往。一般來講，讓業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪最好，盡量不要隔離業(yè)務(wù)員，自己單獨與經(jīng)銷商交流。
有了以上的思想準(zhǔn)備后，就要進行物質(zhì)準(zhǔn)備了，所有的物質(zhì)準(zhǔn)備都是為拜訪做更充分的支持。這些物質(zhì)準(zhǔn)備主要包括：
從公司的銷售信息管理系統(tǒng)中找出其銷售情況的一些關(guān)鍵內(nèi)容。經(jīng)銷商很容易在與主管溝通時，說出一些并不是實際情況的內(nèi)容，以套取更多的理解與支持。但如果事實不是這樣的話，企業(yè)就要受損失了。所以，對其區(qū)域、品種、價格、二批及終端情況、竄貨報備等進行了解，是絕對必需做的功課之一。
有的時候，還要與公司給他的目標(biāo)以及其他的經(jīng)銷商作一對比，如能取得他所賣的其他產(chǎn)品的銷售情況，就更好了，因為這可發(fā)現(xiàn)其對本企業(yè)產(chǎn)品的投入力度以及可能存在的問題。
了解其個人情況基本經(jīng)營情況。甚至對其財務(wù)、倉儲、銷售、配送等方面，都應(yīng)該達到了如指掌的地步。當(dāng)然，能從完備的客戶資料卡中以及業(yè)務(wù)員的口中了解其全面的情況更好。
經(jīng)銷商如不是經(jīng)銷一個企業(yè)的產(chǎn)品，在主管拜訪，與其交流時，基本上都會談到其他企業(yè)的投入以及其經(jīng)營多個產(chǎn)品的難度。所以，這個時候，這些重點經(jīng)銷商的內(nèi)部情況，主管就要多作了解。如果了解不夠，經(jīng)銷商拿其他企業(yè)的投入支持以及自己的倉儲不夠或配送能力來壓你，你就會非常被動。
了解賬款及公司的特別支持情況。這是一個特別的問題。重點經(jīng)銷商很多都是公司領(lǐng)導(dǎo)特批，公司提供了一些特別支持的，有時，可能涉及前幾任領(lǐng)導(dǎo)或主管的問題。所以，主管拜訪經(jīng)銷商，一定要了解其與公司的特別關(guān)系，特別賬款的給付，特別支持的程度與內(nèi)容。
有時，主管有必要將該經(jīng)銷商與公司的所有的財務(wù)對賬單收集好，了解其規(guī)律，便于更有力去追討這類經(jīng)銷商的貨款。有的時候，還要對這些特別支持進行研究，如果能找到一種更好且又能對公司更有利的方法則更好。
有了以上的物質(zhì)和精神準(zhǔn)備，主管就心里比較有底了，也就會比較有底氣與經(jīng)銷商探討一些難弄的問題了。但是，主管去拜訪重點經(jīng)銷商，總有一個準(zhǔn)備是去滿足經(jīng)銷商的需求的。所以，充分了解和挖掘經(jīng)銷商的需求還是有必要。這些經(jīng)銷商的需求包括政策方面、市場方面、貨款方面、銷售利益方面等等。當(dāng)然，如果主管能力較強，能事先了解到經(jīng)銷商存在一些要求，并事先準(zhǔn)備好了滿足他，那就無疑更能為與其溝通掃平障礙。如經(jīng)銷商資金較困難，經(jīng)常要賒貨，就可事先找到其資金運作規(guī)律，有理有序地進貨；如經(jīng)銷商沒有時間去參加公司的旅游獎勵了，但主管發(fā)現(xiàn)，該戶經(jīng)銷商缺一輛送貨車，就可與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，能否在金額基本對等的情況下，幫其補上這個重要資源等。
以上說的是在拜訪經(jīng)銷商之前的事情，有了這些精心的準(zhǔn)備，估計與這些關(guān)鍵經(jīng)銷商溝通，應(yīng)該不會有大的問題了。
但是，到了經(jīng)銷商處后，還是要注意一些問題，更便于無阻礙的交流。
一、一定要清晰闡明自己的觀點，行還是不行
都得讓經(jīng)銷商明確感覺到你的決定是不搖擺的，無法蒙混過關(guān)的。
很多時候，如果主管含糊其詞，優(yōu)柔不決，會給重點經(jīng)銷商找到一個借口再向主管的上級領(lǐng)導(dǎo)來溝通，這樣，主管與重點經(jīng)銷商以后的溝通可能就非常困難了。一定要注意，不要自己將這條與其無隙溝通的路堵死。因為你觀點鮮明了，即使重點經(jīng)銷商不滿意，告到主管的領(lǐng)導(dǎo)那里，最多是再找一個方案，老板不會覺得你與經(jīng)銷商溝通的問題是個大問題，從而還有保住自己烏紗帽的可能。
二、學(xué)會處理異議和問題的方法
如借機上廁所、短暫沉默、適當(dāng)轉(zhuǎn)換話題、適當(dāng)夸獎、找到其興趣點然后讓其自己轉(zhuǎn)移話題等多種方法。當(dāng)然，更多的時候，我們是要用自己的思想、理念、市場操作水平等來感召經(jīng)銷商，從而將異議與問題處理好。
三、保護業(yè)務(wù)員
如果重要經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)員冷落在一邊，那就要注意保護好業(yè)務(wù)員；如果只顧與經(jīng)銷商溝通，而自己冷落業(yè)務(wù)員，那是更要不得的。
業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商的日常聯(lián)絡(luò)人員，所有與經(jīng)銷商溝通的事情，還是業(yè)務(wù)員來操作。主管因為一次的拜訪，將業(yè)務(wù)員甩到了這種溝通之外，將是主管不可原諒的過錯。
控制價格的緊迫性
“一定要控制住價格”，一位名酒經(jīng)銷商在和記者交流時感慨地說，特別在這兩年高檔酒價格調(diào)整頻繁，市場因價格變動產(chǎn)生波動的情況下，有效的價格控制才能保住市場與經(jīng)銷商的利益。作為市場的晴雨表，價格要考慮消費者的接納能力，還要以競爭對手的價格為重要參數(shù)。從目前高檔酒競爭態(tài)勢來看，穩(wěn)定的高價位是品牌形象、品牌價值的重要標(biāo)志。五糧液、茅臺、水井坊、國窖·1573等都在拼搶占領(lǐng)一個高價位的平臺，確立自己在高檔酒市場上的戰(zhàn)略地位。
近年來，相當(dāng)一部分高檔品牌在價格上出現(xiàn)了較大起伏。分析其原因，與價格控制力度不無關(guān)系。一方面部分廠家對價格控制抱有一種曖昧的態(tài)度，反而加大了市場投放量，導(dǎo)致了銷量增長、價格回落；另一方面來自于市場與經(jīng)銷商的阻力，特別是經(jīng)銷商在市場競爭激烈的情況下，為了自身的利益在價格運作上因市而動，對整體市場價格造成了不利影響。而一旦出現(xiàn)價格混亂，經(jīng)銷商的正常銷售就會受到嚴(yán)重干擾，利潤的減少會使分銷商對品牌失去信心。
從市場上看，有些高檔酒市場銷售價格混亂，不僅在不同地區(qū)價格存在較大懸殊，而且在同一地區(qū)銷售價也不盡相同。廣東的一位國窖·1573的經(jīng)銷商告訴記者，聽說幾個高檔酒在北方市場的價格比南方賣得還高，“我想這不是從品牌文化、品質(zhì)角度來定位價格的”，在很多地方有這樣一種現(xiàn)象即再貴的也有人買，有些經(jīng)銷商就是抓住這種心理在價格上大做文章。另外，同一地區(qū)的價格差異過大會影響當(dāng)?shù)厥袌觯煌貐^(qū)間的價格懸殊則直接造成低價竄貨問題，影響更大范圍內(nèi)的市場秩序，但最終傷害的恐怕還是品牌形象。
“價格聯(lián)盟”是烏托邦？
“價格聯(lián)盟”一詞，此前多是指廠家之間聯(lián)手控制價格，像啤酒(河南啤酒企業(yè)曾發(fā)起過)、家電等行業(yè)，最后均以失敗告終。但在白酒業(yè)內(nèi)，出現(xiàn)這樣的局面顯然不大可能，只能是廠商之間聯(lián)手控制，多是體現(xiàn)于合作協(xié)議中。也就是說，這種“聯(lián)盟”并非一個實體，是一種較為松散的關(guān)系。一般來講，經(jīng)銷商普遍關(guān)注的只是自己的產(chǎn)品能否賣的出去。這樣，對價格和銷售終端就很難加以控制。
從廠家自身來說，高檔酒的價格和他們的渠道管理是否嚴(yán)密有關(guān)系，但是從外埠市場來說，影響價格的重要因素是供求關(guān)系。如業(yè)內(nèi)人士指出，水井坊的市場價格在逐步下滑，有人說是新品價格的正常回落，其實應(yīng)該是與其加大市場投放量有關(guān)。出現(xiàn)了這樣一個事實，對水井坊的品牌形象是不利的。另外有經(jīng)銷商分析說，廠家的返利在一定程度上也是價格波動的誘因。他指出，一些大經(jīng)銷商以低價甚至低于廠價賣，個別的甚至把貨倒給別的經(jīng)銷商或轉(zhuǎn)移倉庫，只要把手里的產(chǎn)品甩出去就可以到廠家那里領(lǐng)獎。
區(qū)域控制力才是藥方
據(jù)了解，國窖·1573去年在華南市場上就曾提出 “價格聯(lián)盟”的說法。當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商對下級商家與特約經(jīng)銷商以書面承諾形式簽約，要求經(jīng)銷商遵循價格體系，保持市場穩(wěn)定，維護品牌形象。事實上，通過這種協(xié)議形式來控制價格，在相當(dāng)一部分廠商的合作條款中都有文字表述，但具體執(zhí)行起來效果并不理想。
經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù),對雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷體制中，中小型經(jīng)銷商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷合同的問題上往往存在一定的風(fēng)險和陷阱，需要商家加以防范。
1經(jīng)銷合同的風(fēng)險及其后果
1.1缺乏經(jīng)銷合同
經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達成的一致協(xié)議。它對于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認(rèn)為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經(jīng)銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當(dāng)事人達成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報的問題。由于經(jīng)銷利益回報與當(dāng)時市場變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風(fēng)險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時或市場根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術(shù)進行詐騙。隨著計算機及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。
2經(jīng)銷合同風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析
造成上述經(jīng)銷風(fēng)險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場中往往掌握重要話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。
2.1經(jīng)銷體制方面的原因
在尋找區(qū)域經(jīng)銷時，大多數(shù)廠家在最初往往會采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場后，廠家就逐步地收回對本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。
2.2廠家方面的原因
經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時，廠家又反過來利用合同進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應(yīng)條款或訂立不明確。
經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財務(wù)部門對這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。
2.3經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內(nèi)容沒有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點問題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現(xiàn)實也沒必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時間了沒出現(xiàn)什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。
3經(jīng)銷合同風(fēng)險的防范
3.1樹立合同意識
俗話說口說無憑，立字為據(jù)。市場經(jīng)濟不相信君子之言。經(jīng)銷過程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。
（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內(nèi)未履約，即可及時終止或變更合同。
（3）經(jīng)銷合同形式與內(nèi)容要規(guī)范。首先，合同內(nèi)容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規(guī)定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準(zhǔn)。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷合同中各項內(nèi)容，避免廠家制定的不公平格式合同。
一、賒銷探源
1、什么是賒銷？
賒銷在各行各業(yè)都存在，但在摩托車行業(yè)的發(fā)展卻是近幾年形成的。摩托車賒銷產(chǎn)生原因不外乎有四種：⑴市場原因，隨著中國禁摩城市的增加的摩托車市場由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，品牌多空間縮小，迫使一些品牌和商家急功近利，采用各種促銷手段拉動銷售，進而打開賒銷的“潘多拉”盒子。⑵廠商責(zé)任，摩托車由賣方市場變?yōu)橘I方市場，但廠家與商家營銷水平卻沒有隨之提高，尤其是網(wǎng)絡(luò)的下沉，“夫妻店”的泛濫使摩托車銷售無“營銷”可言，為賒銷的發(fā)展提供了適宜的土壤；⑶消費水平的限制，農(nóng)村摩托市場“僧多粥少”，加之農(nóng)民消費水平低，為賒銷的出現(xiàn)提供了充足的借口；⑷賒銷盛行后，逐漸扭轉(zhuǎn)了用戶的傳統(tǒng)觀念和消費習(xí)慣，為賒銷的不可抑制留下隱患。
賒銷是國內(nèi)摩托車銷售中的一種很普遍現(xiàn)象，它不同于汽車消費貸款（在放貸時有保險公司、擔(dān)保公司、銀行及銷售公司共同承擔(dān)風(fēng)險，并有相關(guān)細(xì)致完善的契約和監(jiān)督執(zhí)行機構(gòu)確保萬無一失）。摩托車賒銷僅僅局限于銷售商與購車人之間的協(xié)議，有時只是經(jīng)過簡單的程序（沒有擔(dān)保人，更有甚者只是口頭協(xié)議），沒有正規(guī)部門機構(gòu)的監(jiān)督執(zhí)行完全靠購車人自身忠誠度作為保證，可賒銷履行的時間卻很長，基本上為1--2年（筆者在市場中了解到目前最長的竟達到三年時間）。
2、賒銷對市場的影響。
目前，摩托車賒銷包括兩種形式：一是鋪貨，即商先行為經(jīng)銷商提供一部分摩托車，經(jīng)銷商采取分期或延期付款的方式進行合作；二是針對消費者的欠帳，顧客購買摩托車不現(xiàn)場支付車款或支付部分車款，約定具體的還款日期后分期還款或到期一次性還清。
不論是鋪貨還是欠帳，賒銷的風(fēng)險是有目共睹的。這種風(fēng)險主要來自于經(jīng)銷商資金壓力和自身的承受力，如果光出不進，那么用不了多久，經(jīng)銷商就會被越來越多的欠帳拖垮，造成資金鏈的斷裂。目前在一些賒銷比較嚴(yán)重的地區(qū)，縣級經(jīng)銷商外帳達五六十萬，省級商外債過千萬已經(jīng)習(xí)以為常。在市場中，賒銷呈倒“金字塔”形式，越是在上面的資金壓力越大，風(fēng)險也越大，總之不論是商還是零售商，大家日子都不好過，因此有人這樣形容賒銷“不賒銷，經(jīng)銷商連較量的機會都沒有，但如果賒銷做的不好，那么商家便生不如死”。
二、賒銷的規(guī)范管理
對于當(dāng)前市場情況，靠一兩個經(jīng)銷商的努力是改變不了賒銷現(xiàn)狀的，但為了避免風(fēng)險和減少不必要的損失，商家可以對賒銷進行規(guī)范管理，防止“雪球”越滾越大，以免出現(xiàn)資金鏈的斷裂造成自己無法控制的局面。
1、 賒銷對象的選擇。
某地一維修店老板想做摩托車要求商鋪貨，1萬元錢卻想進10臺摩托車。最初他與當(dāng)?shù)匾患医?jīng)銷重慶某一線品牌的商商談，在談話中商覺得此人異想天開，自己風(fēng)險過大就沒有與他合作。之后此人又去了一家二線品牌店中又被拒絕，最后有一家經(jīng)銷小品牌的商急于開拓市場就讓他拉走10輛摩托車。
沒想到，在接下來的合作中卻鬧出了笑話，該維修工儼然一付無賴相，車賣多賣少就是不還人家車款，還揚言“我就是不還，你還得繼續(xù)賒給我，要不然那10輛車的款就還不上了！”空手套白狼的作法讓該商吃盡了苦頭，最后采取強制手段從這個維修工那里將剩余的幾臺車?yán)撸K止跟他的合作，但自己損失不說，這件事在當(dāng)?shù)匾脖煌挟?dāng)成笑料。
開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展商家，經(jīng)銷商在做大市場的同時也要考慮網(wǎng)絡(luò)商家的整體運行情況，從商家實力、經(jīng)營思路和信用程度等方面，進行綜合評估，進而決定是否鋪貨，要做到寧缺勿濫。
一般而言，老客戶由于長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，只要經(jīng)營上沒有出現(xiàn)大的變動，在誠信度上還是值得信賴的。因此，信用評估主要針對新發(fā)展的客戶，經(jīng)銷商不要急于一時，為了上量在不了解商家真實狀況的情況下進行鋪貨。實踐證明，新客戶一旦發(fā)生欠帳，收帳難度要比老客戶大得多，因此有不少企業(yè)規(guī)定凡是新客戶不予賒銷，只有在與他們經(jīng)過合作后對其信用有了充分的把握，才可以在適當(dāng)時候進行賒銷。
商家的為人很重要，首先他要有做摩托車的決心，那么原本就抱著撈一把就閃的“投機商”還是避開為妙；其次，是商家要有頭腦。當(dāng)前市場競爭激烈，做銷售不是每一個人都成功的餓，經(jīng)銷商在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)時通過商家的經(jīng)營理念考慮進行賒銷的力度，做到“用人不疑，疑人不用”，在必要的時候?qū)ζ溥M行扶持，商家生意好了，回款率自然就加大。
此外，客戶的信用狀況并不是一成不變的，經(jīng)銷商要隨時關(guān)注商家銷售負(fù)責(zé)人的變動、經(jīng)營狀況的變化等相關(guān)情況，及時與商家進行協(xié)商溝通，避免在收款過程中出現(xiàn)意外情況，造成貨款無法收回。
同樣，零售商在與消費者打交道時，也要考慮顧客的誠信度和經(jīng)濟能力，心態(tài)要穩(wěn)，不要為了急于售車在賒銷原則問題上讓步。因為經(jīng)銷商不可能熟悉每一位消費者，因此“欠帳”相比“鋪貨”而言風(fēng)險要大的多，這時經(jīng)銷商除了對消費者為人誠信度進行評估、增大首付款金額外，在必要時必須要求消費者找一位商家信任的人作為擔(dān)保，避免因盲目銷售造成車款的呆帳死帳。
2、 賒銷條款的制訂。
賒銷協(xié)議條款的制訂是進行規(guī)范賒銷管理的重要內(nèi)容，在當(dāng)前市場情況下，必須通過這些具有法律效應(yīng)的文本對賒銷實施的雙方人進行約定，進而保證經(jīng)銷商合法權(quán)利的獲取。
經(jīng)銷商根據(jù)不同的賒銷對象制訂相應(yīng)的賒銷及欠款協(xié)議，鋪貨協(xié)議的簽定不但要明確雙方權(quán)利、義務(wù)外，還要注明具體的還款方式及結(jié)算方式。如控制車款的金額，保證經(jīng)銷商既能分擔(dān)商家的資金壓力，又可避免商家不斷增加的欠款數(shù)量，造成自己的資金壓力。而注明結(jié)算方式，則可減少風(fēng)險。目前風(fēng)險較小的結(jié)算方式有：現(xiàn)金結(jié)算，銀行兌現(xiàn)、有擔(dān)保（或抵押）等，而風(fēng)險較大的結(jié)算方式有：定期付款、售后付款等，這些經(jīng)銷商都要心知肚明，并做到有章可循。
對于欠帳的消費者，在簽定正規(guī)的欠款協(xié)議，除了注明欠款金額、償還方式等相關(guān)條款的同時還應(yīng)該注明在未還完車款期間一旦發(fā)生質(zhì)量問題后的責(zé)任分擔(dān)情況（產(chǎn)生的問題另外解決，與欠款無關(guān)），用戶不得以這些意外情況拒絕還款或延期還款。
這里我們針對鋪貨和欠帳示范兩種不同形式的賒銷協(xié)議：
針對欠帳消費者的借條（協(xié)議）樣式
欠
條
今向___________摩托車銷售公司購買_____牌摩托車一輛（型號____，車架號_____，發(fā)動機號______），應(yīng)付車款金額______元。因本人資金困難，不能一次性將車款付清，暫欠_____摩托車銷售公司車款金（人民幣）_____仟_____佰____拾元（小寫：____元）整，定于200__年___月____日還清，期限內(nèi)本人自愿承擔(dān)每日千分之____的利息。
若到期不付或未還清，本人自愿從到期之日起承擔(dān)每月_____元的違約金，若催款后仍不能還清，本人自愿支付_____摩托車公司上門催款產(chǎn)生的費用每次____元，并由擔(dān)保人承擔(dān)連帶責(zé)任。
在還款期間_____摩托車銷售公司負(fù)責(zé)對售出的_____牌摩托車進行正常的維修保養(yǎng)服務(wù)，并對車子因自身的品質(zhì)而造成的意外情況負(fù)責(zé)與廠家進行協(xié)商解決。但還款期間所產(chǎn)生的摩托車質(zhì)量糾紛與欠款無關(guān)（此項事情另外解決），欠款人不得以此為借口拒絕還款、減免款項金額或延期還款。
______自愿作為連帶責(zé)任保證人，擔(dān)保期為從即日起到被擔(dān)保人付清車款止。
如發(fā)生爭議，在此協(xié)議簽訂地法院解決。
欠款人姓名：___________________
擔(dān)保姓名：________________________
工作單位：_____________________
工作單位：________________________
家庭地址：______________________
家庭地址：________________________
身份證號碼：____________________
身份證號碼：______________________
電 話___________________________
電
話：_______________________
手 機___________________________
手
機：________________________
欠款人簽字：
簽訂時間200__年__月____
欠款人聲明：1、在車款未還清前，車子的相關(guān)證件由摩托車公司代管。
2、若超期月未付清車款，同意摩托車公司收回車輛。
3、分期付款。
_________________________ ____________________________________________________________________
還款記錄：1、___________________________________________________
2、____________________________________________________
3、____________________________________________________
3、建立賒銷客戶檔案，加強對欠款用戶的管理。
前面的章節(jié)中，我們談到了一般客戶檔案的建立及管理，在這里所說的賒銷客戶管理檔案是經(jīng)銷商針對賒銷對象專門設(shè)立的一種檔案，內(nèi)容要比前面所述還要嚴(yán)密詳細(xì)，不僅要掌握客戶基本的個人資料，還要了解客戶的家庭成員情況、家庭收入情況、擔(dān)保人詳細(xì)資料、購買摩托車的詳細(xì)介紹（包括售價、欠款金額、牌照等）、還款方式、還款記錄及與客戶、車輛有關(guān)的各種證件的原件或復(fù)印件等相關(guān)信息。
制定就是了解客戶的賒銷詳細(xì)情況和相關(guān)信息，一是保證隨時掌握客戶的還款情況，加大追款力度，二是避免因公司人員變動造成工作的銜接不暢影響工作，另外保留原始票據(jù)一旦日后發(fā)生經(jīng)濟糾紛也可做到有據(jù)可查，避免賒銷風(fēng)險的發(fā)生。
客戶賒銷管理檔案樣式：
________摩托車公司賒銷用戶管理檔案
編號：_____________
用 戶 及 車 輛 照 片
車型：
牌照：
車架號：
發(fā)動機號：
購車日期：
客戶姓名： 身份證號： 收入情況：
元/年
家庭地址：
座機：
手機：
工作單位：
電話：
客戶家庭主要成員情況：
姓名 性別 年齡 與欠款人關(guān)系 工作單位 家庭住址 聯(lián)系電話 身份證號
客戶擔(dān)保人資料
姓名 性別 年齡 與欠款人關(guān)系 工作單位 家庭住址 收入情況 聯(lián)系電話 身份證號
客戶欠款情況記錄
應(yīng)付金額
（元） 首付金額
（元） 欠款金額
（元） 賒欠期限（截止日期） 還款方式
備注
客戶還款情況記錄
序號 還款日期 還款金額 剩余車款金額 客戶認(rèn)可簽字 備注
1、
2、
3、
4、
5、
第1頁 （后附相關(guān)證件復(fù)印件）
_________摩托車銷售有限公司
4、專人負(fù)責(zé)賒銷管理，注意細(xì)節(jié)的規(guī)范。
經(jīng)銷商在賒銷發(fā)生后，應(yīng)針對欠帳的用戶和鋪貨的商家，采取不同的管理方式，以加大回款力度。
相對而言對于欠帳的用戶管理與追款要簡單些，經(jīng)銷商只要在賒銷發(fā)生時制訂好欠款協(xié)議、找好擔(dān)保人，在還款到期后由專人負(fù)責(zé)收取，基本沒什么大的問題。比較復(fù)雜的是對鋪貨后的商家的管理，經(jīng)銷商在與零售商建立合作關(guān)系，完成鋪貨后只是賒銷的一個開始，如果管理不到位、追款不及時，最容易造成經(jīng)銷商資金鏈的斷裂，使經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營危機。
因此，經(jīng)銷商根據(jù)公司運行狀況考慮要不要成立專門負(fù)責(zé)賒銷管理及款項追繳的部門，至少追款應(yīng)有專門業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，將欠款的追繳當(dāng)成一件大事來抓。
經(jīng)銷商在賒銷時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：
①不要隨意放寬賒銷政策。經(jīng)銷商要把“親兄弟明算帳”當(dāng)做信條和真理，言出即行，不要以競爭的需要等為借口在付款條件上作出無原則的讓步。
②注意收款時間。國外專門負(fù)責(zé)收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20％能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80％能夠收回。時間拖得越久，就越難收回
③按合同辦事。經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到一些商家述苦要求寬限或先還上一部分貨款。雖說拿到一點總比一點沒拿到好，但經(jīng)驗證明，應(yīng)該要求全額付款，少一分也不行。一些經(jīng)銷商的成功作法是——直接向挑明“生意場上一是一二是二，哪怕私下我給你都可以，但還款的錢少一分錢也不行”。這種貌似絕情的做法重要的是杜絕商家養(yǎng)成拖延還款的習(xí)慣，使嚴(yán)肅的合約失去法律效應(yīng)。
④采取漸進的收款程序。當(dāng)賒銷款在正常的賒銷期過后仍不能收回的情況下，經(jīng)銷商就應(yīng)轉(zhuǎn)入收款程序。寄去正規(guī)的催款單催款，或打催款電話。如果上述方法不能奏效，則應(yīng)派出收款員專門收款，最后的程序是訴諸法律。
⑤對那么信用度不夠或多次違反協(xié)議規(guī)定的客戶要當(dāng)機立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款” 的威脅，否則只會越陷越深 。
催款通知單樣式
催款通知單
_______經(jīng)理/先生/女士：
你好。
你欠我們公司____牌摩托車的車款已到期，請你務(wù)必于200___年___月_日到我公司還清到期的車款______元整，否則我們將按照雙方簽定的賒銷協(xié)議上的相關(guān)條款追加你______元的違約金。
此致
_____________摩托車銷售公司
____年_____月___日
小貼士（其它行業(yè)的收款經(jīng)驗）：
應(yīng)收款越積越多，每次都不是全額付款，結(jié)果應(yīng)收款越積越多，這是不祥之兆。
在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對不同的情況采取不同的收帳策略。
采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。
5、采取激勵政策，將追款與銷售員的業(yè)績掛鉤。
“重賞之下必有勇夫”，當(dāng)賒銷成為銷售的主要工作時，那么追款與開發(fā)市場同樣重要。為了保證車款的及時到位，經(jīng)銷商就得把追款與銷售員業(yè)績掛鉤，對追款的銷售員按照獎勵制度給予不同金額的獎金。
在追款過程中業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵。經(jīng)銷商除了對負(fù)責(zé)追款的銷售員進行物質(zhì)獎勵外，還必須讓銷售員充分了解公司的賒銷政策，必要時必須對銷售員進行信用評估和收款技巧等方面的培訓(xùn)，增加他們追款的成功率。
小貼士：
把業(yè)務(wù)員的收入同壞帳損失直接掛鉤。不少業(yè)務(wù)員認(rèn)為。只要賣出更多的產(chǎn)品就可以“彌補”壞帳造成的損失。其結(jié)果是，壞帳像滾雪球一樣越滾越多。
同本公司財務(wù)部門密切配合。銷售員可能忙于業(yè)務(wù)而忽略了收款，財務(wù)部門應(yīng)及時提醒。
熟悉客戶的財務(wù)圈子，客戶的經(jīng)營狀況最先從財務(wù)部門反映出來。
多注意細(xì)節(jié)。不要因為一點過錯而讓客戶抓住辮子，成為拒絕付款的理由。
6、全體動員，掌握收款的基本技巧。
賒銷中回款的及時到位直接影響到商家的正常經(jīng)營，否則經(jīng)銷商的欠款就會像“滾雪球”越來越大直至超出自己的承受力。
針對欠帳用戶的多而散的特點，經(jīng)銷商要把握好銷售關(guān)，一定要求消費者有擔(dān)保人。另外在回款中可以動員一切可以動員的力量，采取各種行之有效的方式以保證車款的及時到位。例如一些商家為了節(jié)約成本要求售后服務(wù)人員在下鄉(xiāng)服務(wù)的同時也進行車款催要，并根據(jù)服務(wù)員的業(yè)績進行相應(yīng)額外獎勵，效果十分明顯。
而相對欠帳而言，鋪貨的商家比較固定，這時需要銷售員定期上門催要，在催討中銷售員該保持怎樣的心態(tài)，什么人該說什么話都有一些講究，要做到既不會與客戶關(guān)系弄僵又可以順利回款。
7、把握尺度，避免資金鏈出現(xiàn)斷裂。
當(dāng)前，一些賒銷嚴(yán)重的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點已經(jīng)出現(xiàn)因商家資金壓力過大而無錢進貨的現(xiàn)象，造成這種局面的主要原因便是商家對賒銷把握不夠，局面失控，其結(jié)局也是可以預(yù)測的，商家如果不能及時扭轉(zhuǎn)這種局面必將陷入無錢進貨無車可賣無法經(jīng)營的窘迫。
避免資金鏈斷裂，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商必須對欠帳進行規(guī)范，提高回款率，同時從自身找原因，提高營銷賣點及銷售水平減少賒銷機率的發(fā)生。縣級經(jīng)銷商要加強賒銷的管理力度，同時也要關(guān)心客戶的經(jīng)營狀況，幫助客戶克服困難，只有客戶銷售做好了，經(jīng)銷商的日子才好過。另外，經(jīng)銷商要考慮鋪貨資金的限度，一定不要讓鋪貨的金額超過自己的承受力，避免資金鏈斷裂情況的發(fā)生。
經(jīng)銷商在與客戶簽定合作協(xié)議時就應(yīng)該考慮到賒銷風(fēng)險，一些商家做法值得借鑒：在協(xié)議種注明如鋪貨的數(shù)量和金額，假定鋪貨時每月還款金額為3萬元，到了規(guī)定的時間必須還上3萬，這樣經(jīng)銷商便繼續(xù)為零售商鋪下一個月的3萬元的貨。這樣既保證了自己鋪貨的金額始終為3萬元外，減少累計鋪貨數(shù)量過大帶來的隱患，也讓零售商始終保持清醒的頭腦不急功近利，其間經(jīng)銷商通過派出專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)商家銷售，因此客戶也沒有賒銷過多的壓力，回款也很輕松。
總之而言，賒銷存在風(fēng)險，是營銷的萬惡之源，最好的賒銷是沒有賒銷，商家要從自己品牌服務(wù)做起，做出自己的特色。事實證明大部分消費者賒車并不是因為自己的經(jīng)濟狀況不好，一是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成賒銷風(fēng)氣，另一個原因是消費者擔(dān)心商家的產(chǎn)品及以服務(wù)存在問題此為要挾，而一些原本賒銷嚴(yán)重的市場目前也出現(xiàn)拒絕賒銷，銷量也沒有受到到影響，除了商家集體抵制賒銷外，更主要的是商家通過對銷售質(zhì)量的提升，讓消費者感受煥然一新的服務(wù)，將心比心，顧客自然活放心在該店實現(xiàn)現(xiàn)款消費了。
小貼士：其它行業(yè)收款技巧的借鑒：
催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。
直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。
不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。
業(yè)務(wù)員親自登門收款。當(dāng)事人親自登門催款，可以減少過多無謂的糾纏，講清事實，減少催款次數(shù)。
不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實，只要技巧運用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當(dāng)然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有何惜
地址：____________________________
電話：____________________________
傳真：____________________________
乙方：____________________________
地址：____________________________
電話：____________________________
傳真：____________________________
經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就甲方_________產(chǎn)品的_________地區(qū)銷售達成如下協(xié)議：
a．甲方責(zé)任
1．提供合格之_________產(chǎn)品給乙方經(jīng)銷，并提供一切產(chǎn)品之市場準(zhǔn)入手續(xù)給乙方。
2．保證乙方貨款到帳2日內(nèi)發(fā)出貨品（需提前訂貨），并保證產(chǎn)品長期供應(yīng)。
3．給乙方三個月試營期，如試營不理想，試營期滿后可退回剩余貨品。長期合作甲方對產(chǎn)品實行三月內(nèi)包換，一年保修，長年維修（不包括：人為損壞、私自拆裝、外觀損傷、附件不全）。
4．提供對乙方業(yè)務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提品廣告樣板，提供促銷品支持。
5．絕對執(zhí)行同級經(jīng)銷商平等之價格體系以保障乙方的經(jīng)濟利益。
6．發(fā)展水平相當(dāng)之經(jīng)銷商隊伍，防止不良經(jīng)銷商侵犯乙方正常權(quán)益。
7．保證誠實和忠誠的合作態(tài)度，和乙方建立良好合作，以達到雙贏的結(jié)局。
8．一切營銷政策對所有經(jīng)銷商都采取公平的態(tài)度。
b．乙方責(zé)任
1．保證按照預(yù)定的市場推廣計劃全力開拓本地市場（乙方制定，雙方認(rèn)可）。
2．保證不超過協(xié)議約定之經(jīng)營范圍。
3．絕對執(zhí)行甲方當(dāng)?shù)厥袌鲎畹褪袌鱿迌r，為______元/套。
4．及時將當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒎答伣o甲方，以便雙方協(xié)作做好當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
5．嚴(yán)格執(zhí)行《經(jīng)銷商客戶服務(wù)條款》（附件）以保障產(chǎn)品用戶的合理權(quán)益。
6．保證以誠實、忠誠的合作態(tài)度和甲方進行合作。
c．本協(xié)議有效期限為_____年，自_____年____月____日至_____年____月___日有效。
d．雙方須嚴(yán)格執(zhí)行本協(xié)議條款，如果單方違約給對方造成的損失由違約方負(fù)擔(dān)。
e．發(fā)生協(xié)議執(zhí)行糾紛由甲方所在地合同仲裁機關(guān)或者人民法院依法裁決執(zhí)行。
f．此協(xié)議附《經(jīng)銷商客戶服務(wù)條款》。
g．本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)兩份，具同等法律效力。
甲方：_______________
代表簽字：___________
_______年____月____日
