時(shí)間：2023-06-27 17:58:31
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
如果公司站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看待這些問(wèn)題，就變得很容易理解。
第一、經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷(xiāo)售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會(huì)積極地去執(zhí)行；要是對(duì)他沒(méi)有利益的，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。
第二、經(jīng)銷(xiāo)商首先是根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷(xiāo)商積極賣(mài)的產(chǎn)品一定是顧客愿意買(mǎi)的產(chǎn)品，而不是公司要他賣(mài)的產(chǎn)品。
第三、經(jīng)銷(xiāo)商不是僅僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。
第四、經(jīng)銷(xiāo)商的資源、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司的要求。
當(dāng)我們站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)考慮這些問(wèn)題的時(shí)候，我們就會(huì)積極地去尋找更好的解決方法，同時(shí)我們也會(huì)得到更有效管理思路。
在公司與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系中，存在很多潛伏的矛盾點(diǎn)，這就使公司與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系變得復(fù)雜起來(lái)。在公司看來(lái)，公司是給經(jīng)銷(xiāo)商提供了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，所以公司會(huì)從自己的需要出發(fā)去要求經(jīng)銷(xiāo)商；而在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，公司是利用他銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且把產(chǎn)品賣(mài)給了他。所以經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從自己的需要出發(fā)去跟公司抗?fàn)帯Ｒ虼耍靖?jīng)銷(xiāo)商兩條力量線(xiàn)往往不能形成合力線(xiàn)而作用于市場(chǎng)，公司跟經(jīng)銷(xiāo)商雙方的營(yíng)銷(xiāo)力量就在這個(gè)過(guò)程中此消彼長(zhǎng)。這就必然會(huì)使雙方的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率大打折扣。不僅造成了雙方資源的浪費(fèi)，而且雙方的目標(biāo)也就難以實(shí)現(xiàn)。
那么這就要求必須有一個(gè)模式來(lái)使公司與經(jīng)銷(xiāo)商兩條力量線(xiàn)形成合力線(xiàn)而作用于市場(chǎng)。使原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為他能賺錢(qián)的原因是因?yàn)楦究範(fàn)幍慕Y(jié)果；變成現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為他能賺錢(qián)的原因是因?yàn)楦径Φ慕Y(jié)果。
公司應(yīng)該擔(dān)任起規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)的制定和操控者這樣的一個(gè)角色。在一開(kāi)始，公司就應(yīng)該明確經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任，績(jī)效和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)；而且公司要能擔(dān)任起經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理中“顧問(wèn)”的職位。
第一、經(jīng)銷(xiāo)商要從公司這里得到什么？經(jīng)銷(xiāo)商要得到的利益主要有：利潤(rùn)、貨式的搭配、經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品而帶來(lái)的客戶(hù)資源、經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品能增強(qiáng)他企業(yè)的影響力、經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品能削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力，公司能對(duì)他的經(jīng)營(yíng)管理有所幫助等；公司要從經(jīng)銷(xiāo)商那里得到什么？經(jīng)銷(xiāo)商是公司產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑，公司利用其來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)也把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。公司要從經(jīng)銷(xiāo)商那里得到的利益主要有：回款和融資、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售、客戶(hù)的開(kāi)拓、客戶(hù)的服務(wù)、品牌的展示、市場(chǎng)的推廣、市場(chǎng)信息的收集等。
一、市場(chǎng)上出現(xiàn)“砸市場(chǎng)”現(xiàn)象的背景及表現(xiàn)形式
1．任何現(xiàn)象的出現(xiàn)和存在都會(huì)有它出現(xiàn)和存在的理由，市場(chǎng)上出現(xiàn)“砸市場(chǎng)”現(xiàn)象的背景有以下幾種。
（1）當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不善時(shí)，本來(lái)在市場(chǎng)很暢銷(xiāo)的企業(yè)產(chǎn)品在某一成熟市場(chǎng)漸漸地不被消費(fèi)者所接受，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員又不具備扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)格局的能力，而其成熟市場(chǎng)作為企業(yè)市場(chǎng)的最后一道屏障，很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層層滲透其中，從而造成市場(chǎng)的大片淪陷，此時(shí)，企業(yè)為了挽回頹勢(shì)而做出非正常經(jīng)營(yíng)行為。
（2）當(dāng)一個(gè)正處于良性發(fā)展的企業(yè)，因?qū)κ袌?chǎng)的監(jiān)管力度較強(qiáng)，對(duì)屢屢違反市場(chǎng)秩序、惡意竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商處以重罰并取消其經(jīng)銷(xiāo)資格時(shí)，被處罰的經(jīng)銷(xiāo)商做出惡意破壞市場(chǎng)秩序的行為。
（3）當(dāng)不良經(jīng)銷(xiāo)商在某一區(qū)域市場(chǎng)違反市場(chǎng)秩序、竄貨亂價(jià)時(shí)，被該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)并舉報(bào)，從而造成企業(yè)對(duì)不良經(jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)厲處罰，被處罰的經(jīng)銷(xiāo)商做出故意搗亂舉報(bào)人市場(chǎng)秩序的行為。
2．“砸市場(chǎng)”的表現(xiàn)形式
“砸市場(chǎng)”行為是在正常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的一種非正常的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，一般有兩種表現(xiàn)形式，第一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了競(jìng)爭(zhēng)的目的，購(gòu)進(jìn)企業(yè)的商品，然后賠錢(qián)降價(jià)出售，人為破壞該企業(yè)轄區(qū)內(nèi)價(jià)格體系；第二種是經(jīng)銷(xiāo)商因不良行為被企業(yè)所懲罰，或取消經(jīng)銷(xiāo)資格后，商家將余下的庫(kù)存產(chǎn)品或是從市場(chǎng)上“高價(jià)”買(mǎi)下其他經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品降價(jià)拋售，破壞企業(yè)市場(chǎng)秩序。
以上列舉的兩種“砸市場(chǎng)”的非正常現(xiàn)象的原因雖然很牽強(qiáng)，但它們都確確實(shí)實(shí)地出現(xiàn)了，并且在某些地方的中小啤酒企業(yè)有欲演欲烈之勢(shì)。
二、“砸市場(chǎng)”的廠家及不良經(jīng)銷(xiāo)商采用的方法和手段
由于“砸市場(chǎng)”的方式不同，并且所砸區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)情況不同，所以砸貨企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商“砸市場(chǎng)”的方法和手段也就有所不同，現(xiàn)分述如下：
1．一個(gè)企業(yè)砸另一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)的方法和手段
（1）砸市場(chǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員以經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品為誘餌，與企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)洽談合作事宜，成功后由業(yè)務(wù)員大量集中進(jìn)貨低價(jià)砸企業(yè)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售提成仍與銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的提成相同。
（2）由砸市場(chǎng)企業(yè)在砸貨區(qū)域的一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商出面與企業(yè)洽談合作事宜，成功后以低價(jià)拋售，其運(yùn)輸費(fèi)用補(bǔ)貼、差價(jià)補(bǔ)貼、人員費(fèi)用補(bǔ)貼由砸市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)人員監(jiān)督并核定數(shù)量后由砸市場(chǎng)企業(yè)負(fù)擔(dān)。
（3）砸市場(chǎng)企業(yè)以低價(jià)、高額返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼等拉攏企業(yè)二批商為己所用，將其庫(kù)存產(chǎn)品低價(jià)拋售，并散布謠言詆毀企業(yè)產(chǎn)品。
以上幾種由企業(yè)參與的經(jīng)過(guò)周密計(jì)劃的“砸市場(chǎng)”的行為，如果操作得當(dāng)，是一種損人利己的行為，操作不當(dāng)將得到“偷雞不成反蝕把米”的教訓(xùn)。
2．不良經(jīng)銷(xiāo)商砸企業(yè)市場(chǎng)的方法和手段
（1）企業(yè)其它區(qū)域業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷(xiāo)商出于自身利益的考慮與不良經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行勾結(jié)，并以廠價(jià)為其提供貨源，在砸貨區(qū)域進(jìn)行保本銷(xiāo)售或低價(jià)傾銷(xiāo)，造成企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)域價(jià)格體系的混亂。
（2）不良經(jīng)銷(xiāo)商自己“高價(jià)”從其他區(qū)域市場(chǎng)的二批商購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品在砸貨區(qū)域以低于二批價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，或從本區(qū)域的二批商手里進(jìn)貨，再以低價(jià)向其它二批商低價(jià)銷(xiāo)售。
這種由不良經(jīng)銷(xiāo)商為泄私憤而產(chǎn)生的報(bào)復(fù)企業(yè)市場(chǎng)秩序的“砸市場(chǎng)”行為，純粹是損人不利己的行為。
下面是一個(gè)真實(shí)的案例，說(shuō)明了進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是不會(huì)獲得成功的。
A企業(yè)位于B企業(yè)的西北方向，大約相距120公里，這個(gè)距離對(duì)于快速消費(fèi)品啤酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是太近了，這是我國(guó)啤酒工業(yè)早先的規(guī)劃和布局的不當(dāng)造成這種局面，這在我國(guó)的大部分地區(qū)都是很普遍的現(xiàn)象，即使是相距幾十公里的兩個(gè)啤酒企業(yè)存在的現(xiàn)象也相當(dāng)普遍。A企業(yè)和B企業(yè)在相距B企業(yè)40公里的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，此縣級(jí)市場(chǎng)是B企業(yè)的成熟市場(chǎng)，是在B企業(yè)在西北部的一個(gè)屏障，該市場(chǎng)所屬的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)是B企業(yè)北部市場(chǎng)的北大門(mén)，也是其西部市場(chǎng)的西大門(mén)，如果這個(gè)屏障市場(chǎng)丟失的話(huà)，A企業(yè)就會(huì)長(zhǎng)驅(qū)直入，直插B企業(yè)的腹地。在2002年五月份，由于B企業(yè)的市場(chǎng)決策失誤、企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)管理混亂、領(lǐng)導(dǎo)信用危機(jī)、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度下降等原因的影響，B企業(yè)產(chǎn)品在該市場(chǎng)的市場(chǎng)份額大幅下降，乘此機(jī)會(huì)，A企業(yè)在經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后，大舉進(jìn)入該市場(chǎng)，針對(duì)B企業(yè)產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者以習(xí)慣的啤酒的風(fēng)味和度數(shù)，推出外觀包裝新穎別致、風(fēng)味純正的產(chǎn)品，使A企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了該市場(chǎng)。當(dāng)B企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)危機(jī)時(shí)，沒(méi)有從自身尋找原因以解決危機(jī)，而是想出了“砸市場(chǎng)”的“絕妙主意”，于是便向原本忠誠(chéng)度就不佳的經(jīng)銷(xiāo)商授意，經(jīng)過(guò)一番密謀后，就出現(xiàn)了上述所說(shuō)的“砸市場(chǎng)”的行為的出現(xiàn)。但結(jié)果怎樣了呢，結(jié)果A企業(yè)及早發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上的不正常現(xiàn)象，及時(shí)采取了應(yīng)對(duì)措施，B企業(yè)為對(duì)A企業(yè)在該市場(chǎng)所做的一切不正當(dāng)行為付出了代價(jià)：由于企業(yè)缺乏相應(yīng)的實(shí)施和監(jiān)督，僅僅只是讓經(jīng)銷(xiāo)商去做，結(jié)果準(zhǔn)備“砸市場(chǎng)”的經(jīng)銷(xiāo)商由于種種原因沒(méi)有去按A企業(yè)的要求去做，不僅自己銷(xiāo)售A企業(yè)產(chǎn)品賺錢(qián)，而且還得到了B企業(yè)的各種補(bǔ)貼，而B(niǎo)企業(yè)在該市場(chǎng)60%的市場(chǎng)份額也拱手相讓給A企業(yè)。根本原因就是B企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理缺乏市場(chǎng)運(yùn)作能力且由于其信譽(yù)危機(jī)而導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的下降。
三、對(duì)“砸市場(chǎng)”現(xiàn)象怎樣采取應(yīng)對(duì)措施
企業(yè)有效防止被別人砸市場(chǎng)的關(guān)鍵是加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、加強(qiáng)同經(jīng)銷(xiāo)商（一批商和二批商）溝通和聯(lián)系，以增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的管理和控制能力。只有找出砸貨企業(yè)的軟肋，才能做到有的放矢，將被砸市場(chǎng)的危機(jī)消除于無(wú)形。
1．通過(guò)有效管理，切斷砸貨者的貨源
（1）加強(qiáng)企業(yè)對(duì)陌生客戶(hù)的管理和審查，在談判時(shí)對(duì)向企業(yè)許諾大量銷(xiāo)售任務(wù)、急于達(dá)成協(xié)議并想立即提貨的可疑客戶(hù)，應(yīng)引起足夠的警惕，不應(yīng)急于發(fā)貨，應(yīng)想辦法拖延時(shí)間并盡快地按該客戶(hù)所提供的基本個(gè)人資料派人調(diào)查和了解，以杜絕由企業(yè)流出“砸市場(chǎng)”的貨源。
（2）加強(qiáng)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理并密切與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和聯(lián)系，讓經(jīng)銷(xiāo)商明白維護(hù)企業(yè)的利益就是在維護(hù)自己的利益，不要做出與不良經(jīng)銷(xiāo)商相互勾結(jié)損害企業(yè)利益的行為；當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)不正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，及時(shí)與企業(yè)聯(lián)系，對(duì)于本區(qū)域的大宗產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)要警惕，不讓不良經(jīng)銷(xiāo)商有在本地進(jìn)貨的機(jī)會(huì)，從而杜絕渠道流出“砸市場(chǎng)”的貨源。
2．警惕一切可疑跡象，當(dāng)“砸市場(chǎng)”行為發(fā)生時(shí)，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。
（1）砸市場(chǎng)前，“砸市場(chǎng)”企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理及業(yè)務(wù)員頻繁接觸其在該市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，而此時(shí)他們之間的業(yè)務(wù)往來(lái)極少，這就是“砸市場(chǎng)”的前兆。
（2）被企業(yè)嚴(yán)厲處罰的經(jīng)銷(xiāo)商在被處罰后，多次在公眾場(chǎng)合散布“寧愿賠掉老本也要出老子一口惡氣”的怨言，此時(shí)企業(yè)要警惕該經(jīng)銷(xiāo)商的一切行動(dòng)。
隨著汽車(chē)產(chǎn)品制造水平、技術(shù)差異的日漸趨同，汽車(chē)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在能否為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，作為提供服務(wù)前沿的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力重要性日益凸顯。面對(duì)日趨激烈的車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升與創(chuàng)新，關(guān)系汽車(chē)生產(chǎn)廠家的生存與發(fā)展，應(yīng)當(dāng)給予高度重視。
一、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客良好的評(píng)價(jià)，通過(guò)良好的口碑吸引、維護(hù)并增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。 即企業(yè)通過(guò)其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者互動(dòng)，提升服務(wù)價(jià)值，提高顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)知和滿(mǎn)意度，建立起穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系的一系列活動(dòng)。其核心內(nèi)容是豐富產(chǎn)品自身的內(nèi)涵和外延，增加其附加值，提升產(chǎn)品層次，提高品牌忠誠(chéng)度。
汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指以顧客滿(mǎn)意度為標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理論為指導(dǎo)，提升汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)模式，滿(mǎn)足消費(fèi)者在汽車(chē)消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程中得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。目的是為了提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿(mǎn)意的同時(shí)，使得各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都能得到增值。
二、我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
我國(guó)已經(jīng)連續(xù)多年成為全球第一大汽車(chē)市場(chǎng)，廣大汽車(chē)消費(fèi)者也日趨成熟。在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，消費(fèi)者不在僅僅追求對(duì)產(chǎn)品本身的滿(mǎn)意，同時(shí)更為注重購(gòu)車(chē)體驗(yàn)和售后服務(wù)。這就要求汽車(chē)廠家除了要提供卓越的產(chǎn)品外，還要提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這在客觀上就要求汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商具備出色的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。現(xiàn)實(shí)情況表明，我國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在這方面并沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，他們一直以來(lái)都是將新車(chē)銷(xiāo)售作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)，視售后服務(wù)為新車(chē)銷(xiāo)售的輔助環(huán)節(jié)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們并沒(méi)有就售后服務(wù)如何滿(mǎn)足顧客需求做深入思考和系統(tǒng)實(shí)踐。
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念滯后于發(fā)展。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)有形商品營(yíng)銷(xiāo)范疇，主要體現(xiàn)將為客戶(hù)提供終身服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，旨在建立經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間長(zhǎng)久依賴(lài)的雙贏關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售不僅是品牌汽車(chē)，同時(shí)也應(yīng)是提供該汽車(chē)品牌下的全面服務(wù)。總體而言，過(guò)去幾年我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售形式很好，部分品牌的汽車(chē)供不應(yīng)求，消費(fèi)者以能夠盡快買(mǎi)到車(chē)為最優(yōu)先目標(biāo)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這種背景下，經(jīng)銷(xiāo)商將大部分資源和精力都投入在汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上，對(duì)售后服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理投入不足。由于我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商存在很多與上述問(wèn)題類(lèi)似的為攫取利潤(rùn)不惜犧牲消費(fèi)者權(quán)益的行為，結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者的信任危機(jī)。這樣服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念嚴(yán)重制約了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的健康發(fā)展。
2、售后服務(wù)質(zhì)量有待提升。大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)把獲取最大利潤(rùn)作為當(dāng)前的首要目標(biāo)，這種短視理念必然會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題的產(chǎn)生。例如，在汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)大好的情況下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商常常提高銷(xiāo)售價(jià)格或收取高額定金延期交車(chē)，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車(chē)滿(mǎn)意度大幅降低。還有就是維修方案及價(jià)格不透明問(wèn)題十分突出。消費(fèi)者對(duì)車(chē)輛維修情況一無(wú)所知，更談不上維修所需真正的成本費(fèi)用。久而久之，由于維修方案及價(jià)格不透明，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商也就失去了信任，汽車(chē)服務(wù)品牌形象大打折扣。
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)性不夠。由于行業(yè)壁壘不高、進(jìn)入門(mén)檻較低，我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商目前的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度普遍不高，專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，尤其是高端營(yíng)銷(xiāo)管理人才十分缺乏。加之近幾年汽車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間相互過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，人才流動(dòng)十分頻繁，團(tuán)隊(duì)合作不夠。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等方面都有著較高的要求，因此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須加大高素質(zhì)人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力。
門(mén)業(yè)與太陽(yáng)能行業(yè)是當(dāng)前國(guó)內(nèi)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，美心與皇明是這兩個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)里的行業(yè)領(lǐng)跑者，它們不僅具有共同的環(huán)保背景，銷(xiāo)售渠道、終端建設(shè)也極其相似，即努力將經(jīng)銷(xiāo)商做成終端商，使經(jīng)銷(xiāo)商在終端上樹(shù)形象、上銷(xiāo)量。
眾所周知，由于這兩個(gè)行業(yè)是新興產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)容量不是很大，市場(chǎng)也主要集中在城鎮(zhèn)，同時(shí)限于企業(yè)的產(chǎn)值，如何用最低的成本構(gòu)建本土化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，成為它們共同的探索與追求。
1996年，美心還是重慶的區(qū)域性品牌，因形勢(shì)所迫美心決定將自己做成全國(guó)性品牌，實(shí)施向外擴(kuò)張戰(zhàn)略，而對(duì)外擴(kuò)張的第一步是找經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品。由于新興產(chǎn)業(yè)門(mén)業(yè)無(wú)成熟經(jīng)驗(yàn)可借鑒，美心將銷(xiāo)售過(guò)防盜門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商作為自己的選擇對(duì)象，并理所當(dāng)然地將其他品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)移植過(guò)來(lái)，一時(shí)間，美心的產(chǎn)品遍布大江南北，銷(xiāo)勢(shì)立竿見(jiàn)影，與此同時(shí)，其弊端也漸漸顯露出來(lái)，主要表現(xiàn)為區(qū)域布點(diǎn)不合理、網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、價(jià)格混亂等，嚴(yán)重地?fù)p害了美心的形象與長(zhǎng)期利益。痛定思痛，美心重新進(jìn)行了新的渠道規(guī)劃：
1．銷(xiāo)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)布局必須合理。即布點(diǎn)不能太密太多，一個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)怎樣設(shè)立、設(shè)立多少、空間如何布置都必須根據(jù)區(qū)域范圍內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)力、經(jīng)濟(jì)文化、消費(fèi)者構(gòu)成、消費(fèi)者心理作詳細(xì)的推敲與調(diào)研。
2．經(jīng)銷(xiāo)商必須有實(shí)力。選擇經(jīng)銷(xiāo)商不僅要看其資金是否雄厚，更重要的是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)水平、管理水平和資金運(yùn)作能力，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商必須是銷(xiāo)售實(shí)體、宣傳實(shí)體、管理實(shí)體.
3．網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要有節(jié)奏。美心一般在大中城市設(shè)立兩個(gè)綜合素質(zhì)高的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)（以形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制），不允許經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展太快，以免失去節(jié)奏。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的把握是不允許一般經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就以總的名義設(shè)立下一級(jí)銷(xiāo)售點(diǎn)，不允許做批發(fā)。經(jīng)銷(xiāo)商必須在一定區(qū)域內(nèi)先做零售，認(rèn)真做好售前、售中、售后服務(wù)。
皇明認(rèn)為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利器有四個(gè)：一是法則經(jīng)營(yíng)；二是人才經(jīng)營(yíng)；三是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)；四是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。皇明和經(jīng)銷(xiāo)商之間有兩條規(guī)則，一是現(xiàn)款提貨，一是文明銷(xiāo)售。每個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商不是獨(dú)立分銷(xiāo)商，而是二級(jí)零售店，制定統(tǒng)一價(jià)格，與分銷(xiāo)商共同承擔(dān)義務(wù)，遵守規(guī)則，享受優(yōu)惠政策，享受同等的利潤(rùn)空間（每個(gè)分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)獨(dú)立核算），總經(jīng)銷(xiāo)商為分經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。
由于美心與皇明的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)往往具有經(jīng)銷(xiāo)商與終端商的雙重身份，因此受到廠家在經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品推銷(xiāo)、店面布置、宣傳廣告等多方面的支持與指導(dǎo)，有時(shí)甚至是手把手的傳教，因此，它們的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的感激較深，美心的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為美心不與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)利，認(rèn)真對(duì)待每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，把他們作為公司的一個(gè)構(gòu)成部分。
美心對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商很信任，美心的銷(xiāo)售平臺(tái)是一張遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)， 也是一張情網(wǎng)，美心不僅給經(jīng)銷(xiāo)商做事業(yè)的機(jī)會(huì)、信心，還給了他們很多感動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商在與顧客打交道過(guò)程中代表的是美心公司，美心只是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，這使經(jīng)銷(xiāo)商與美心公司的貿(mào)易關(guān)系變成生意伙伴、戰(zhàn)略聯(lián)盟。皇明不少經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為皇明努力開(kāi)啟經(jīng)銷(xiāo)商的心智，打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心扉，給予經(jīng)銷(xiāo)商不菲的利潤(rùn)，與皇明合作可以稱(chēng)得上是做事業(yè)，而非單純做生意，這使人感覺(jué)到皇明不僅是經(jīng)銷(xiāo)商生意的合作者，還是他們事業(yè)與人生的伙伴。
但是，他們卻正在面臨著一個(gè)重大的發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)――目前經(jīng)銷(xiāo)商所執(zhí)行的傳統(tǒng)職能(分銷(xiāo)、銷(xiāo)售、庫(kù)存，甚至營(yíng)銷(xiāo)職能)正在供應(yīng)鏈中逐漸失去價(jià)值，他們迫切需要在供應(yīng)鏈中重新尋找新的價(jià)值。尋找新的轉(zhuǎn)型方向。
現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，是導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商失去價(jià)值的最主要原因。因?yàn)楝F(xiàn)代零售商做了很多原來(lái)由傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商做的事。
現(xiàn)代零售商把傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商逼入了死角。不過(guò)，事情真的那么絕對(duì)嗎?現(xiàn)代零售商就能把所有的活都給干了，都干好了?
從現(xiàn)代零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征和發(fā)展趨勢(shì)中，我們可以看到經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)出路與轉(zhuǎn)型空間。我們不再?gòu)膹S家的視角進(jìn)行分析，因?yàn)榻裉斓膹S家也要看現(xiàn)代零售商的臉色行事。
五大因素決定轉(zhuǎn)型方向
經(jīng)銷(xiāo)商想要找到一條適合自己的轉(zhuǎn)型之路，首先要看清都是哪些因素在影響著我們的走向。這些因素是在幫助我們轉(zhuǎn)型，還是從根本上早就注定了轉(zhuǎn)型的失敗?
產(chǎn)品的技術(shù)特征
作為經(jīng)銷(xiāo)商，你選擇經(jīng)營(yíng)某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，你特殊的商業(yè)命運(yùn)也就已經(jīng)注定了。這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的平均毛利率、平均周轉(zhuǎn)速度，以及產(chǎn)品的獨(dú)特特征(比如保質(zhì)期的長(zhǎng)短、產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度、產(chǎn)品是否需要安裝及維護(hù)等)，給你的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很大影響。因此，行業(yè)產(chǎn)品特征是決定經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)轉(zhuǎn)型方向的一個(gè)關(guān)鍵因素。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品時(shí)的要求和特點(diǎn)
比如售前咨詢(xún)、產(chǎn)品安裝、更換配件等。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)很多行業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，比如電腦、音響，數(shù)碼產(chǎn)品等，需要銷(xiāo)售者提供必要的售前咨詢(xún)服務(wù)，以及售后的安裝、日常配件銷(xiāo)售、保養(yǎng)、維修等。但是零售商經(jīng)營(yíng)眾多分類(lèi)的商品，往往缺乏相應(yīng)的行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)。而且很多零售商日常工作繁忙，從心眼里不愿意為某個(gè)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品提供更多的超市資源，比如貨架空間、專(zhuān)業(yè)人員等。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商或廠家就必須頂上去。
而某個(gè)行業(yè)中的產(chǎn)品所包含的技術(shù)更加復(fù)雜時(shí)，一般的零售商甚至無(wú)法經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品，那么廠家就必須建立自己的專(zhuān)賣(mài)店。這正是國(guó)美、蘇寧等電器專(zhuān)業(yè)店一直將經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地外包給廠家的原因之一。
百思買(mǎi)(Best Buy)代表全球電器零售業(yè)的最先進(jìn)理念，相對(duì)于國(guó)內(nèi)電器零售商，它提供了更好的現(xiàn)場(chǎng)顧客咨詢(xún)服務(wù)(與廠家相比，仍然存在著很大的差距)，但是，很多電器產(chǎn)品(包括電腦、數(shù)碼等)的安裝、售后等服務(wù)仍然需廠家來(lái)做。百思買(mǎi)在中國(guó)市場(chǎng)上剛剛推出“安心保”服務(wù)計(jì)劃，可以為顧客提供多種內(nèi)容的上門(mén)服務(wù)，不過(guò)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)覆蓋的市場(chǎng)范圍太小了。
另一方面，當(dāng)廠家在一個(gè)很大的市場(chǎng)范圍內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，在各個(gè)市場(chǎng)上的售前、售中和售后等服務(wù)，很難自己完成。于是，利用各地的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)?yè)?dān)負(fù)起這些服務(wù)，就是廠家必然的選擇。這就為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商提供了一個(gè)新的轉(zhuǎn)型方向――“服務(wù)提供商”。
零售商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的難易程度
比如產(chǎn)品的保質(zhì)期長(zhǎng)短、產(chǎn)品是否需要再加工或包裝、分類(lèi)中產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)功能的多少、產(chǎn)品的季節(jié)性強(qiáng)弱等。
不同產(chǎn)品，零售商經(jīng)營(yíng)起來(lái)難度不同：
1、對(duì)保質(zhì)期非常短的商品，如果零售商的經(jīng)營(yíng)管理水平不夠高，那么不是商品的損耗過(guò)大，就是商品缺貨嚴(yán)重。
另外，這類(lèi)產(chǎn)品一般都對(duì)運(yùn)輸和儲(chǔ)存有特殊的要求，比如冷凍或冷藏。冷凍冷藏車(chē)／庫(kù)的投入是非常大的，整個(gè)冷鏈系統(tǒng)的管理也比較復(fù)雜，如果零售商缺乏優(yōu)秀的冷鏈管理能力，同樣容易造成商品的變質(zhì)而形成損耗，并威脅到顧客的食用安全，進(jìn)而影響零售商的聲譽(yù)。
2、有些產(chǎn)品在銷(xiāo)售前需要再加工、再包裝，或者在賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)制作，比如凈菜、面包、魚(yú)、熟食等。經(jīng)營(yíng)這些商品，需要加工、包裝、制作等一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，以及人員熟練的操作能力。但零售商出于成本考慮和專(zhuān)業(yè)技能的限制，不愿提供更大的場(chǎng)所和更多的人力，希望經(jīng)銷(xiāo)商或廠家負(fù)擔(dān)。
3、與普通商品相比，零售商對(duì)季節(jié)性很強(qiáng)的商品也會(huì)感到難以應(yīng)付，比如月餅、元宵、游泳用品、高檔煙酒、季節(jié)性服裝、涼席、棉被、學(xué)生文具等商品。
經(jīng)營(yíng)這些商品最大的難題在于訂貨量的把握、庫(kù)存控制和過(guò)季后的庫(kù)存清理；其次，對(duì)每年季節(jié)內(nèi)的商品進(jìn)行選擇也非常困難，零售商無(wú)法準(zhǔn)確把握平時(shí)無(wú)銷(xiāo)售，或很少銷(xiāo)售的季節(jié)性商品的行業(yè)趨勢(shì)和消費(fèi)趨勢(shì)，它們嚴(yán)重缺乏這些季節(jié)性商品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，無(wú)從分析，不能選擇出符合顧客需求的價(jià)位、花色、口味、功能。
4、規(guī)格、型號(hào)、功能、口味非常多的品類(lèi)對(duì)零售商也是一大困擾，比如，文具、家庭用品、蔬菜、服裝等。這些品類(lèi)的單品數(shù)量太多，零售商容易失去控制，對(duì)商品定期的績(jī)效評(píng)估的工作量會(huì)更大，使零售商對(duì)每個(gè)單品的訂貨、庫(kù)存、定價(jià)、陳列和促銷(xiāo)等營(yíng)運(yùn)工作變得更加困難。
以上種種經(jīng)營(yíng)難度，都意味著零售商要更依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商或廠家，這促成了經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向，即成為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助零售商選擇商品、訂貨、管理庫(kù)存、定價(jià)，以及實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)等。
另外，那些需要冷鏈管理的商品，使得具備冷鏈管理能力和設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)商變得更加有價(jià)值。不管是只作為專(zhuān)業(yè)的冷鏈物流商，還是作為專(zhuān)業(yè)的冷鏈經(jīng)銷(xiāo)商，這無(wú)疑是經(jīng)銷(xiāo)商非常有前途的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向。
產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度
衡量某個(gè)行業(yè)中的產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化，可以看消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的差異性感受。如果消費(fèi)者認(rèn)為各個(gè)品牌在質(zhì)量上沒(méi)有多大的差異，那么這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品就已經(jīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化了。
比如，碳酸飲料行業(yè)的產(chǎn)品早已到達(dá)了標(biāo)準(zhǔn)化，消費(fèi)者在可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的碳酸飲料產(chǎn)品之間幾乎分辨不出任何產(chǎn)品上的差異，包括口味、品質(zhì)等，他們所能感受到的恐怕只剩下品牌形象的差異了。
中國(guó)是一個(gè)新興的發(fā)展中市場(chǎng)，處于產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)非常多，比如，文具、炊具、蔬菜等。這些行業(yè)存在著更多的產(chǎn)品數(shù)量，零售商難以深入理解其特征，無(wú)法實(shí)施有效的經(jīng)營(yíng)，這增加了零售商經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品的難度：
比如，在小家電行業(yè)中，各個(gè)品牌下的產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、材料、工藝、功能等千差萬(wàn)別，一般情況下，零售商難以把握住小家電分類(lèi)的規(guī)律，無(wú)法合理設(shè)計(jì)各種店內(nèi)因素(包括產(chǎn)品組合、定價(jià)、陳列和促銷(xiāo)等)。即便是經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)極其豐富的跨國(guó)零售商，也會(huì)變得束手無(wú)策。他們所能做的，也只能是把小家電分類(lèi)中的商品劃分成高、中、低三個(gè)品質(zhì)等級(jí)來(lái)經(jīng)營(yíng)管理。
比如，按照小家電分類(lèi)的三個(gè)質(zhì)量等級(jí)這一經(jīng)營(yíng)因素，來(lái)安排商品組合、陳列、定價(jià)等，而無(wú)力顧及小家電分類(lèi)中的品牌、功能、耗電、外觀、規(guī)格等因素。
另外，零售商缺乏對(duì)小家電分類(lèi)的深入理解，無(wú)法與供應(yīng)商確定產(chǎn)品的價(jià)格，也就無(wú)法對(duì)毛利進(jìn)行主動(dòng)控制。
因此，在這些行業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商將有轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的可能，至少在這些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化之前，經(jīng)驗(yàn)不豐富的零售
商可以外包這些分類(lèi)或者所在部門(mén)的經(jīng)營(yíng)。
行業(yè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)
如果你所在行業(yè)的下游只有零售商，那么別無(wú)選擇，只能在零售商和廠家限定的空間內(nèi)尋找轉(zhuǎn)型方向。如果你的下游還有其他的非零售商分銷(xiāo)渠道，那么恭喜你，你又有了一個(gè)新的轉(zhuǎn)型方向，即合棄零售商渠道，或者弱化零售商渠道，轉(zhuǎn)為專(zhuān)業(yè)的非零售商渠道分銷(xiāo)商，或者叫特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商。
比如，在很多行業(yè)，比如文具，都存在企事業(yè)單位渠道(可以采用目錄直銷(xiāo)、網(wǎng)上超市等銷(xiāo)售形式)；調(diào)味品行業(yè)還有餐飲渠道；在酒、飲料行業(yè)，還有餐飲、夜店、網(wǎng)吧等多種非零售渠道。
如果非零售渠道的銷(xiāo)售份額大于零售渠道，那么特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商將更加有前景。比如，啤酒行業(yè)主要的銷(xiāo)售渠道并不是大型連鎖超市，傳統(tǒng)夫妻店和餐飲、夜店是其更加重要的分銷(xiāo)渠道。啤酒經(jīng)銷(xiāo)商并不懼怕現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樘厥馇懒粲凶銐虼蟮纳婧桶l(fā)展空間。
相對(duì)而言，比如在炊具行業(yè)，非零售渠道較少，企事業(yè)單位的購(gòu)買(mǎi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售渠道，炊具經(jīng)銷(xiāo)商面臨零售商更大的壓力，轉(zhuǎn)型為特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商的方向并不樂(lè)觀。
行業(yè)中的品牌化程度
經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富的零售商在設(shè)計(jì)各個(gè)分類(lèi)中的商品組合時(shí)，往往會(huì)考慮分類(lèi)中的品牌化程度。如果是一個(gè)高度品牌化的分類(lèi)(比如飲料、酒、服裝、化妝品、牙膏、電腦、手機(jī)、調(diào)味品、休閑食品、咖啡等)，那么零售商會(huì)挑選適合的品牌，在陳列設(shè)計(jì)中突出品牌；反之，在品牌化程度很低的分類(lèi)中(比如南北干貨、家庭用品、蔬菜、茶葉、豬肉等)，則更重視產(chǎn)品特點(diǎn)、包裝差異、價(jià)格帶等因素。
在品牌化程度很低的行業(yè)中，市場(chǎng)上存在著大量的不知名品牌，由一些規(guī)模較小的廠家供貨。零售商與這些廠家一一進(jìn)行談判和日常合作，無(wú)疑會(huì)極大地增加工作量，所以零售商非常希望由經(jīng)銷(xiāo)商出面組織這些廠家的產(chǎn)品。很顯然，這些行業(yè)存在著轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的方向。
而且，在這樣的行業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有來(lái)自廠家的壓力，零售商又強(qiáng)烈依賴(lài)，經(jīng)銷(xiāo)商就獲得了更加寬松的經(jīng)營(yíng)空間。
另外，在這種行業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商還存在著一個(gè)嶄新的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，即轉(zhuǎn)型為品牌擁有者。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這些行業(yè)中的產(chǎn)品時(shí)，并不會(huì)特別忠實(shí)于某個(gè)品牌，經(jīng)銷(xiāo)商就有機(jī)會(huì)向上游延伸，建立起自己的品牌。而且，行業(yè)中這些品牌的擁有者往往規(guī)模較小，容易被大型經(jīng)銷(xiāo)商所購(gòu)并。只不過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商建立自主品牌的風(fēng)險(xiǎn)更大一些，成為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的道路更加平坦。
行業(yè)主要零售業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r
在此討論的零售業(yè)態(tài)，指諸如大賣(mài)場(chǎng)、各種專(zhuān)業(yè)店、便利店、標(biāo)準(zhǔn)超市、百貨業(yè)，甚至可以包括網(wǎng)上超市和目錄直銷(xiāo)等。
任何行業(yè)都有一個(gè)零售業(yè)態(tài)是核心銷(xiāo)售渠道，比如，瓶裝啤酒的主要零售業(yè)態(tài)是便利店(包括傳統(tǒng)的夫妻店)，而洗滌產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售渠道是大賣(mài)場(chǎng)(在一、二級(jí)城市市場(chǎng)中)；在城市市場(chǎng)中，家電產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道是電器專(zhuān)業(yè)店，而在縣級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)上，則是百貨店，或者是廠家的專(zhuān)賣(mài)店。
如果經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的主要零售業(yè)態(tài)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上發(fā)展很不成熟，那么經(jīng)銷(xiāo)商就有轉(zhuǎn)型為零售商的機(jī)會(huì)。
六大轉(zhuǎn)型方向
服務(wù)提供商
特點(diǎn)
服務(wù)提供商是與傳統(tǒng)職能差異最大的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向，因?yàn)樗闹饕毮苁菫橄M(fèi)者提供各種服務(wù)，而不是分銷(xiāo)產(chǎn)品了。
很顯然，只有那些需要更多的售前和售中咨詢(xún)服務(wù)，以及售后的產(chǎn)品安裝、配件銷(xiāo)售、保養(yǎng)和維修等服務(wù)的行業(yè)，才需要顧客服務(wù)平臺(tái)，才有轉(zhuǎn)型為服務(wù)提供商的機(jī)會(huì)。這個(gè)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)大多數(shù)存在于家電(包括電腦、數(shù)碼等)行業(yè)。
一個(gè)典型的例子是電腦行業(yè)。比如在上海，存在很多小型的IT服務(wù)公司，他們并不是以銷(xiāo)售電腦和各種硬件、軟件為主，而是提供殺毒、維護(hù)電腦系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)性工作。這些服務(wù)公司往往是由原來(lái)銷(xiāo)售電腦和硬件、軟件的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，而且，隨著電腦和網(wǎng)絡(luò)使用量的不斷增加，以及各地中小企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，IT服務(wù)商的市場(chǎng)規(guī)模還將不斷擴(kuò)大，而電腦銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間將會(huì)逐漸被大型連鎖超市(包括大賣(mài)場(chǎng)，電器專(zhuān)業(yè)店、電腦專(zhuān)業(yè)店、網(wǎng)上超市等)所取代。
什么影響轉(zhuǎn)型?
產(chǎn)品的技術(shù)特征無(wú)疑是推動(dòng)和制約經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為服務(wù)提供商的最根本因素，不過(guò)，其他幾個(gè)因素也存在著一些微弱的影響：
1、行業(yè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與轉(zhuǎn)型基本上沒(méi)有直接的關(guān)系，不管分銷(xiāo)渠道很多還是很少，為消費(fèi)者提供的服務(wù)總量是不變的。如果分銷(xiāo)渠道多，那么，廠家可能將服務(wù)分?jǐn)偟礁鱾€(gè)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商頭上，從而減少了單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)量。
2、行業(yè)中的品牌化程度對(duì)轉(zhuǎn)型的影響也微乎其微。只不過(guò)品牌化程度比較高時(shí)，會(huì)導(dǎo)致兩種情況：第一，廠家為了維護(hù)品牌形象，非常重視對(duì)消費(fèi)者的各種服務(wù)，傾向于自己建立服務(wù)平臺(tái)，這當(dāng)然就減少了服務(wù)總量；第二，行業(yè)中存在各個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，它們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中互不相容，經(jīng)銷(xiāo)商可能只能為某些品牌提供服務(wù)，而無(wú)法操作競(jìng)品，這就減少了服務(wù)總量。
3、行業(yè)的主要零售業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)轉(zhuǎn)型也存在著一定的影響。主要零售業(yè)態(tài)發(fā)展越成熟，越有助于經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，因?yàn)楝F(xiàn)代零售商并不愿意提供更多的賣(mài)場(chǎng)之外的服務(wù)，他們?cè)跓o(wú)意中支持了經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。如果行業(yè)中仍然是以廠家的專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)零售為主，那么，經(jīng)銷(xiāo)商就無(wú)法向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型了，因?yàn)檫@些零售終端本身就是服務(wù)平臺(tái)。
4、經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)體因素也有影響。顯然，經(jīng)銷(xiāo)商做的品牌多，當(dāng)然有利于轉(zhuǎn)型；在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，同行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商很少，甚至只有一家，那么也將更加有利于轉(zhuǎn)型。
專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商
專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，是指經(jīng)銷(xiāo)商將經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品集中于某個(gè)或者某幾個(gè)極其相關(guān)的行業(yè)中，而不是盲目跨越很多個(gè)分類(lèi)，比如，集中于飲料、調(diào)味品、個(gè)人護(hù)理品、炊具、學(xué)生文具、小家電等。那些既經(jīng)營(yíng)飲料，又經(jīng)營(yíng)調(diào)味品、個(gè)人護(hù)理品等的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然不是專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。
特點(diǎn)
想成為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該更注重對(duì)行業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，比如，行業(yè)最佳的促銷(xiāo)，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法等。
實(shí)際上，專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是最接近于經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)職能的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向，不僅傳統(tǒng)的各種職能仍然發(fā)揮作用，甚至更加強(qiáng)化了某些營(yíng)銷(xiāo)職能。
比如，專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具有更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品組合能力，這樣才能為零售商提供更加適合的產(chǎn)品和品牌，還要幫助零售商分析日常銷(xiāo)售中的產(chǎn)品績(jī)效，因?yàn)榱闶凵虩o(wú)暇顧及每個(gè)月每個(gè)單品在每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售績(jī)效分析。
因此，轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，不僅是將產(chǎn)品集中到某個(gè)或某幾個(gè)相關(guān)的分類(lèi)中，更加重要的是具備更加專(zhuān)業(yè)的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。而獲得這些經(jīng)驗(yàn)，并不能完全指望廠家的培訓(xùn)，因?yàn)閺S家是站在品牌的角度協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)，他們同樣缺乏站在分類(lèi)角度的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
優(yōu)勢(shì)
第一，如果只專(zhuān)心于經(jīng)銷(xiāo)幾個(gè)分類(lèi)中的產(chǎn)品和品牌，經(jīng)
銷(xiāo)商很容易就能增加自己經(jīng)營(yíng)的品牌數(shù)量，如果超過(guò)零售商分類(lèi)中總品牌數(shù)量的30％以上，零售商就會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有所忌憚了。
第二，專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在零售商分類(lèi)中掌握的品牌數(shù)量眾多，一般意味著它在這個(gè)分類(lèi)中的總體銷(xiāo)量份額也很大，那么經(jīng)銷(xiāo)商與分類(lèi)中的知名品牌廠家一起，將成為零售商分類(lèi)中的重點(diǎn)供應(yīng)商，這無(wú)疑又增加了經(jīng)銷(xiāo)商的力量。
第三，經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)或幾個(gè)分類(lèi)的品牌，就會(huì)變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，自然能給零售商，甚至廠家提供更好的建議。家樂(lè)福就曾經(jīng)找上海一家專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商幫助他們尋找一個(gè)四川的產(chǎn)品。
專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的種種優(yōu)勢(shì)都會(huì)轉(zhuǎn)換成為更低的費(fèi)用、更快的新品進(jìn)店速度及新品進(jìn)店保證，更容易解決日常合作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，比如物流、價(jià)格、損耗，質(zhì)量問(wèn)題等等。
什么影響轉(zhuǎn)型?
1、從產(chǎn)晶的技術(shù)特征角度來(lái)看，零售商感到經(jīng)營(yíng)非常困難的分類(lèi)，也就是適合經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)。但隨著各個(gè)行業(yè)的逐漸成熟，很多產(chǎn)品特征會(huì)隨之發(fā)生變化，比如產(chǎn)品不再需要再加工和再包裝，或者由零售商負(fù)責(zé)再加工和包裝，產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)功能逐漸減少等。
而且，隨著零售商經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，他們也會(huì)慢慢掌握各個(gè)分類(lèi)中產(chǎn)品的保質(zhì)期管理和季節(jié)性管理等問(wèn)題。在這種變化趨勢(shì)_之下，經(jīng)銷(xiāo)商將慢慢失去作為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值。
2、行業(yè)中產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越低，產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)功能越多，零售商經(jīng)營(yíng)難度越高。而且，組合這些非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，零售商也非常頭痛。于是零售商就會(huì)更加依賴(lài)專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。
3、行業(yè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)是否轉(zhuǎn)型幾乎沒(méi)有影響，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商只對(duì)現(xiàn)代零售渠道有意義，對(duì)于非零售渠道，其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的核心能力要求往往不是行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。比如，做企事業(yè)單位客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商，需要更強(qiáng)的客情關(guān)系能力；餐飲渠道則需要經(jīng)銷(xiāo)商具備更多的烹飪知識(shí)和餐飲顧客知識(shí)。
4、行業(yè)中的品牌化程度越高，對(duì)轉(zhuǎn)型越不利。因?yàn)樾袠I(yè)份額都集中在幾個(gè)大品牌上，他們有能力與零售商直接合作。反之亦然。
5、行業(yè)的主要零售業(yè)態(tài)發(fā)展越不成熟，那么轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)就越大，因?yàn)榱闶凵绦枰诟鱾€(gè)分類(lèi)的經(jīng)營(yíng)中得到經(jīng)銷(xiāo)商的幫助，甚至出現(xiàn)了將某個(gè)分類(lèi)乃至整個(gè)部門(mén)外包給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式。
但是，如果行業(yè)中的品牌化程度很高，那么即便零售商的經(jīng)營(yíng)管理能力不足，他們也會(huì)希望由廠家來(lái)提供支持，而不是經(jīng)銷(xiāo)商，電器零售商中的國(guó)美、蘇寧就是這么做的。
各地市場(chǎng)上的零售業(yè)態(tài)發(fā)展極其不均衡，大多數(shù)零售商的經(jīng)營(yíng)管理水平都不高，這給經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商提供了很大的空間。
比如，在很多二級(jí)以下的市場(chǎng)上，全球性的大型零售商還未發(fā)展到那里，即便偶爾有幾家門(mén)店，市場(chǎng)份額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋瑢?duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)影響力微乎其微。而當(dāng)?shù)亓闶凵痰慕?jīng)營(yíng)管理能力比較弱，確實(shí)更加需要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)分類(lèi)中，給予他們大力的支持，從這個(gè)角度來(lái)看，二級(jí)市場(chǎng)以下的專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有更長(zhǎng)的生存時(shí)間。
6、如果經(jīng)銷(xiāo)商手上的品牌過(guò)少，轉(zhuǎn)型就非常艱難，畢竟增加分類(lèi)中品牌數(shù)量的決策權(quán)并不完全掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手中，更多由廠家說(shuō)了算。
而且，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同一個(gè)行業(yè)中存在多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，客觀上也阻礙了某一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)更多的品牌。如果這種多經(jīng)銷(xiāo)商的渠道模式是來(lái)自于廠家或行業(yè)習(xí)慣，那么轉(zhuǎn)型之路將更加艱難。
品類(lèi)物流商
特點(diǎn)
轉(zhuǎn)型為物流商是當(dāng)今國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商最主流的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向，畢竟在傳統(tǒng)職能中，物流就是一個(gè)重要部分，也是最簡(jiǎn)單的部分，這樣的轉(zhuǎn)型也最容易操作。
其實(shí)，在很多行業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為物流商也是無(wú)奈之舉，因?yàn)樵谶@些行業(yè)中幾乎沒(méi)有其他可以選擇的出路。比如，行業(yè)中的產(chǎn)品沒(méi)有安裝、配件銷(xiāo)售和維護(hù)等技術(shù)特征，產(chǎn)品在運(yùn)輸和庫(kù)存等環(huán)節(jié)中也沒(méi)有特殊要求，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度和品牌化程度都很高，產(chǎn)品的分銷(xiāo)主要集中在零售渠道中，主要零售業(yè)態(tài)也已經(jīng)發(fā)展得很成熟，那么，經(jīng)銷(xiāo)商選擇不離開(kāi)產(chǎn)品分銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域，只有做物流商了。
當(dāng)然，在一般情況下，物流商的平均毛利率水平比較低，與其他轉(zhuǎn)型方向相比也許是最低的。而且，從經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而來(lái)的物流商，大都是規(guī)模較小的區(qū)域性(甚至是城市)物流商，無(wú)法依靠更大的生意額獲得更高的利潤(rùn)額。因此，如果你存在著多種轉(zhuǎn)型方向，還是暫時(shí)不要考慮物流商吧!
優(yōu)勢(shì)
不過(guò)，我們?cè)诖颂岬降霓D(zhuǎn)型，并不是指泛泛的物流商，而是品類(lèi)物流商。二者的區(qū)別在于，品類(lèi)物流商只將經(jīng)營(yíng)的范圍固定于一個(gè)或者幾個(gè)相關(guān)的分類(lèi)中，而非毫無(wú)限制地經(jīng)營(yíng)所有分類(lèi)的產(chǎn)品。
1、依靠掌握的物流條件，品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得更高的毛利率水平或者更多的業(yè)務(wù)量。
比如，冷鏈物流商可以依靠其冷鏈設(shè)備和冷鏈專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，而成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上唯一或者最專(zhuān)業(yè)的相關(guān)品類(lèi)物流商；又比如在文具行業(yè)，分類(lèi)中的單品數(shù)量繁多，每個(gè)單品的銷(xiāo)量都不是很大，導(dǎo)致每次送貨數(shù)量少、送貨的頻率高、超市退貨多。品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商可以依靠自己對(duì)文具行業(yè)物流特征的了解，以及對(duì)零售商文具采購(gòu)部和門(mén)店人員的熟悉，幫助廠家和零售商解決物流問(wèn)題。
在很多行業(yè)中，比如，紡織品、手機(jī)等，由于產(chǎn)品的特點(diǎn)、新品太多和頻繁促銷(xiāo)等因素，經(jīng)營(yíng)者無(wú)法獲得更加精確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，導(dǎo)致物流的復(fù)雜程度增加。這恰恰是品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商施展身手的地方。
2、很多商品并不是消費(fèi)者每次必須買(mǎi)走的，即便超市的貨架上缺貨，顧客也完全可以下次再買(mǎi)，比如，休閑食品、根莖菜、襯衣等；而在另外一些行業(yè)中，比如鹽、醬油、豬肉、飲料(口渴時(shí))等，如果超市缺貨，可能會(huì)導(dǎo)致無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者燒菜、解渴等緊急需求。
對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，不同分類(lèi)有著不同的物流服務(wù)要求水平。有些分類(lèi)中的商品，零售商對(duì)物流服務(wù)并沒(méi)有太高的要求，比如，一般的包裝食品、家庭用品、洗衣粉等；而對(duì)于有些分類(lèi)中的商品，零售商對(duì)物流服務(wù)的要求非常高，包括送貨的車(chē)輛、送貨的頻率和時(shí)間等，比如豬肉、蔬菜、電器、服裝等分類(lèi)中的商品，他們需要更專(zhuān)業(yè)的物流商。
什么影響轉(zhuǎn)型?
1、產(chǎn)品的技術(shù)特征仍然影響此類(lèi)轉(zhuǎn)型。比如，在產(chǎn)品的保質(zhì)期較短、產(chǎn)品需要再加工或包裝。產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)功能等非常多、產(chǎn)品的季節(jié)性強(qiáng)等的行業(yè)中，更有利于轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，這并不是決定經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的根本因素，只不過(guò)在這些分類(lèi)中的經(jīng)銷(xiāo)商能夠比較輕松地獲得更高的毛利率水平，以及更多的生意量。
2、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度對(duì)轉(zhuǎn)型影響不大。標(biāo)準(zhǔn)化程度很低時(shí)，一定程度上增加了這個(gè)物流的難度，對(duì)轉(zhuǎn)型非常有利。比如，炊具的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，各個(gè)品牌所用的材質(zhì)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、型號(hào)規(guī)格、功能等千差萬(wàn)別，物流難度大。不過(guò)，隨著標(biāo)準(zhǔn)化程度不斷提高，行業(yè)的物流差異性將會(huì)被不斷地削弱，品類(lèi)物流商在供應(yīng)鏈中的價(jià)值也就被弱化，最終與普通的物流商沒(méi)什么差別了。
3、行業(yè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的影響更加微小了，甚至可以忽略不計(jì)。
4、行業(yè)中的品牌化程度只有側(cè)面影響。品牌化程度很高，強(qiáng)勢(shì)品牌必然對(duì)物流商提出更高的要求，只有那些更加專(zhuān)業(yè)的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商才能被廠家所選中。同時(shí)行業(yè)中的品牌數(shù)量在減少，剩下的大品牌之間充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)情緒，這將阻礙品類(lèi)物流商成長(zhǎng)。
5、行業(yè)主要零售業(yè)態(tài)發(fā)展不成熟，那么零售商對(duì)專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，比品類(lèi)物流商更加迫切。隨著行業(yè)的主要零售業(yè)態(tài)發(fā)展逐漸成熟，經(jīng)銷(xiāo)商也將逐步從專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商向品類(lèi)物流商轉(zhuǎn)變，其中的風(fēng)險(xiǎn)在于，隨著零售商經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，那些在物流服務(wù)方面缺乏差異性的行業(yè)，將不再需要品類(lèi)物流商，由普通的物流商配送無(wú)差異的產(chǎn)品，將更有利于供應(yīng)鏈的優(yōu)化。
特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商
特點(diǎn)
這是指專(zhuān)注于非零售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商，就脫離了繁瑣復(fù)雜的零售渠道，各種傳統(tǒng)職能可以繼續(xù)發(fā)揮作用，比如產(chǎn)品分銷(xiāo)職能、銷(xiāo)售職能、營(yíng)銷(xiāo)職能、庫(kù)存和配送。對(duì)廠家的資金支持等。而且，相對(duì)于零售渠道來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商與非零售渠道的合作過(guò)程會(huì)更加容易。因此，不能說(shuō)轉(zhuǎn)型為特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商是一種逃避，對(duì)于很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，與非零售渠道合作會(huì)感到更加得心應(yīng)手。
什么影響轉(zhuǎn)型?
只有那些存在著非零售渠道，且非零售渠道所占的銷(xiāo)售份額比較大的行業(yè)中，才存在轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。
但是，真正左右經(jīng)銷(xiāo)商是否轉(zhuǎn)型的因素，還是經(jīng)銷(xiāo)商自己的經(jīng)營(yíng)能力及提升的機(jī)會(huì)。如果經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力并不是很高，而且缺乏繼續(xù)提高經(jīng)營(yíng)能力的愿望和學(xué)習(xí)能力，那么，轉(zhuǎn)型為特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的決策。
如果經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力較高，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，那么選擇其他的轉(zhuǎn)型方向，或者只是將特殊渠道作為附帶的業(yè)務(wù)，還是值得考慮的。畢竟相對(duì)于零售渠道來(lái)說(shuō)，很多非零售渠道的不穩(wěn)定性因素更多，增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
建立自主品牌
優(yōu)勢(shì)
建立自主品牌，一直是經(jīng)銷(xiāo)商所向往的轉(zhuǎn)型方向。經(jīng)銷(xiāo)商擁有的最有價(jià)值的資源是多年積累而成的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與其只在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中給他人做嫁衣，不如同時(shí)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，帶來(lái)更高的銷(xiāo)售毛利。
什么影響轉(zhuǎn)型?
1、產(chǎn)品的技術(shù)特征對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商建立自主品牌存在著一定的影響，比如產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)難度。如果產(chǎn)品技術(shù)含量較高，更新?lián)Q代速度比較快，比如電器產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品等，開(kāi)發(fā)難度太大，不適合經(jīng)銷(xiāo)商建立自主品牌。反之，在那些無(wú)需復(fù)雜開(kāi)發(fā)的行業(yè)中，建立自主品牌的可能性就更大，比如，很多包裝食品行業(yè)，家庭用品、襪子等。
2、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度也有微弱影響。在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化很高的行業(yè)，或在行業(yè)發(fā)展非常成熟的市場(chǎng)上，在產(chǎn)品上尋找差異性的機(jī)會(huì)不大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在了品牌競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是不利的，畢竟與廠家相比，經(jīng)銷(xiāo)商塑造品牌的能力和實(shí)力還存在著很太差異。
相反，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高的行業(yè)中，尋找產(chǎn)品上的差異性就會(huì)容易得多。比如，在蔬菜行業(yè)中，產(chǎn)品完全沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，也不需要有復(fù)雜的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程，那么就存在著建立自主品牌的機(jī)會(huì)。
另外，在有些行業(yè)中，產(chǎn)品過(guò)于通用化，沒(méi)有充分細(xì)分，也更有利于經(jīng)銷(xiāo)商建立自主品牌。對(duì)產(chǎn)品稍作改動(dòng)，就能滿(mǎn)足某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)。
3、行業(yè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商建立自主品牌有較大的影響。
首先，在以傳統(tǒng)渠道為主的行業(yè)中，或是在現(xiàn)代零售業(yè)不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)中，產(chǎn)品的分銷(xiāo)往往依靠各地的經(jīng)銷(xiāo)商，因此，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量變得異常重要，甚至超越品牌。在這樣的市場(chǎng)上，不適臺(tái)建立自主品牌。
其次，如果行業(yè)存在著更多的分銷(xiāo)渠道，那么找到品牌意識(shí)薄弱的渠道的機(jī)會(huì)更大一些，這將有利于經(jīng)銷(xiāo)商利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，將自己的產(chǎn)品輕松分銷(xiāo)到這些渠道中。因此，只有在分銷(xiāo)渠道的力量大于品牌力量(不管是由于消費(fèi)者的品牌意識(shí)薄弱，還是由于行業(yè)中的廠家還沒(méi)有建立起強(qiáng)勢(shì)品牌)的行業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商建立自主品牌成功的機(jī)會(huì)才會(huì)更大一些。
4、行業(yè)中的品牌化程度與產(chǎn)品的技術(shù)含量，對(duì)建立自主品牌有同等重要的影響。行業(yè)中已經(jīng)形成了幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的品牌意識(shí)也非常強(qiáng)，那么，經(jīng)銷(xiāo)商建立自主品牌成功的機(jī)會(huì)就會(huì)少一些。反之亦然。
從品牌管理的角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商建立的自主品牌，不如說(shuō)是自主產(chǎn)品，因?yàn)榻⑵鹨粋€(gè)真正具有價(jià)值的品牌，不僅需要卓越的品牌管理技術(shù)，還需要長(zhǎng)期的時(shí)間積累，從這兩個(gè)方面來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的自主品牌其實(shí)大都還不具備真正的品牌價(jià)值。就如零售商的自有品牌在開(kāi)始的階段，不是叫自有品牌(Private Brand)，而是自有商標(biāo)(PrivateLaNe)――其實(shí)就是被貼上一個(gè)零售商商標(biāo)的產(chǎn)品而已。
5、行業(yè)主要零售業(yè)態(tài)的發(fā)展對(duì)建立自主品牌也有影響。顯然，如果經(jīng)銷(xiāo)商所在的區(qū)域市場(chǎng)上，行業(yè)中的主要零售業(yè)態(tài)仍然是以傳統(tǒng)渠道為主，那么，經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值就會(huì)更大，其自主品牌取得成功的機(jī)會(huì)就會(huì)更大。反之，經(jīng)銷(xiāo)商建立自主品牌時(shí)無(wú)法借助其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的支持，那么只能完全從行業(yè)的市場(chǎng)角度來(lái)看了，也就是說(shuō)，在這些市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商自主品牌的成功與否，更多地受到行業(yè)特征和市場(chǎng)現(xiàn)狀的影響。
開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店
優(yōu)勢(shì)
中國(guó)的各個(gè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展都還不成熟，即便是發(fā)展最快的大賣(mài)場(chǎng)和電器專(zhuān)業(yè)店，從整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的視角來(lái)看，仍然存在著很大的發(fā)展空間，以及業(yè)態(tài)內(nèi)部激烈的整合。因此，轉(zhuǎn)型開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店是經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)非常有前景的方向。
當(dāng)然，轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)店，并不是指開(kāi)設(shè)大賣(mài)場(chǎng)，而是指轉(zhuǎn)型為經(jīng)營(yíng)各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)店。因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的投資和經(jīng)營(yíng)管理能力有更高的要求，經(jīng)銷(xiāo)商通常不具備。
什么影響轉(zhuǎn)型?
1、經(jīng)銷(xiāo)商在準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店時(shí)，首先要考慮這個(gè)專(zhuān)業(yè)店是否吸引足夠多的顧客前來(lái)購(gòu)物。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是衡量專(zhuān)業(yè)店是否成立的決定性因素。
一消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，會(huì)為了購(gòu)買(mǎi)某些商品而特意去超市購(gòu)物，而不是等到去購(gòu)買(mǎi)別的商品時(shí)順便購(gòu)買(mǎi)。比如，消費(fèi)者會(huì)為了購(gòu)買(mǎi)豬肉、牙膏、醬油、洗發(fā)水、內(nèi)衣、衛(wèi)生紙、電腦、手機(jī)、文具、炊具、書(shū)等商品，而特意去超市。但是，當(dāng)他想買(mǎi)紙杯、餐巾紙等商品時(shí)，會(huì)在購(gòu)買(mǎi)其他商品時(shí)順便采購(gòu)。
開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店實(shí)際上是從大賣(mài)場(chǎng)(包括大型的電器、建材等大型專(zhuān)業(yè)店)的現(xiàn)有顧客中去爭(zhēng)奪，這意味著改變消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，比如從習(xí)慣到大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水，改變?yōu)榱?xí)慣去屈臣氏購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水。
■消費(fèi)者對(duì)于某些商品形成了固定使用(食用)的習(xí)慣。比如，在一般的城市市場(chǎng)上，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣使用熱水器，在夏天使用空調(diào)。而在很多農(nóng)村市場(chǎng)上，只是少數(shù)消費(fèi)者使用微波爐和空調(diào)，很多人仍然在用散裝油炒菜。
很顯然，消費(fèi)者形成了固定使用(食用)習(xí)慣的分類(lèi)，會(huì)有穩(wěn)定而巨大的銷(xiāo)售量，這是建立專(zhuān)業(yè)店的市場(chǎng)基礎(chǔ)。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)店只經(jīng)營(yíng)少數(shù)相關(guān)分類(lèi)的商品，如果銷(xiāo)量太小，專(zhuān)業(yè)店就失去了生存基礎(chǔ)。
因此，必須同時(shí)滿(mǎn)足以上兩個(gè)行業(yè)條件，這個(gè)行業(yè)中的
專(zhuān)業(yè)店才有生存在市場(chǎng)上的可能性。
2、行業(yè)特征也對(duì)專(zhuān)業(yè)店的建立有很大的影響。
行業(yè)中的產(chǎn)品有更加復(fù)雜的技術(shù)含量，并需要安裝、日常維護(hù)等時(shí)，專(zhuān)業(yè)店相對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)(包括大型的電器、建材等大型專(zhuān)業(yè)店)來(lái)說(shuō)，就具有更大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话闱闆r下，大賣(mài)場(chǎng)并不擅長(zhǎng)也不愿意提供各種賣(mài)場(chǎng)之外的服務(wù)。
另外，如果產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)非常復(fù)雜，那么，專(zhuān)業(yè)店就有更大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的分類(lèi)太多，無(wú)暇顧及到每個(gè)分類(lèi)，更無(wú)法應(yīng)付那些經(jīng)營(yíng)復(fù)雜繁瑣的分類(lèi)了。而專(zhuān)業(yè)店恰恰是經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品的專(zhuān)家，其全部精力都是放在這些產(chǎn)品上。
美國(guó)的施耐普公司就是一個(gè)明顯的例子。他們是美國(guó)生產(chǎn)剪草機(jī)的專(zhuān)業(yè)廠家，其產(chǎn)品暢銷(xiāo)世界各地。當(dāng)他們以一款極低價(jià)格的剪草機(jī)開(kāi)始與沃爾瑪合作后，產(chǎn)品價(jià)格在沃爾瑪?shù)膲毫ο虏粩嘟档停┠推展镜内A利能力也逐年下降，甚至影響到了產(chǎn)品質(zhì)量和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度。
最后，施耐普公司決定將產(chǎn)品撤出沃爾瑪，重新支持其產(chǎn)品在各地經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店中的銷(xiāo)售。這些門(mén)店做得非常出色，他們幫助顧客選擇產(chǎn)品規(guī)格，提供維修和保養(yǎng)方面的建議，并教給顧客如何使用剪草機(jī)修剪不同的草。
經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)是沃爾瑪無(wú)法提供的，他們幫助施耐普公司將產(chǎn)品賣(mài)得更好，越來(lái)越多的消費(fèi)者從沃爾瑪被吸引到經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店去了。
3、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度對(duì)開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店也有一定的影響。如果產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，那么零售商經(jīng)營(yíng)這些分類(lèi)的難度就比較大。比如，蔬菜、水果、面包、學(xué)生文具等行業(yè)。
4、行業(yè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店并沒(méi)有太大的影響。當(dāng)然，如果某個(gè)行業(yè)零售渠道的銷(xiāo)售份額太小，也就是意味著將來(lái)開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)店的市場(chǎng)規(guī)模太小，在這個(gè)行業(yè)中開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店就不利。
但是，這也給經(jīng)銷(xiāo)商提供了另外一個(gè)機(jī)會(huì)，即可以將專(zhuān)業(yè)店的顧客定位于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，比如餐飲店、企事業(yè)單位、夫妻店等。那么，這種類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)店就非常類(lèi)似于麥德龍和沃爾瑪山姆會(huì)員店了，是典型的以批發(fā)為主的會(huì)員店業(yè)態(tài)。
5、行業(yè)中的品牌化程度越低，越有利于開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店。
首先，行業(yè)中的品牌化程度低，就意味著消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)行業(yè)中的產(chǎn)品時(shí)，并不非常看重對(duì)品牌的選擇，專(zhuān)業(yè)店的品牌或者專(zhuān)業(yè)服務(wù)就成為吸引顧客的重要因素；
其次，行業(yè)中的品牌化程度低，就直接導(dǎo)致了行業(yè)中存在著更多的品牌和產(chǎn)品，為開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店時(shí)選擇商品提供了更大的選擇余地；
最后，行業(yè)中的品牌化程度低，往往也意味著行業(yè)中的廠家力量相對(duì)較弱，開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)店時(shí)與廠家的談判就更有話(huà)語(yǔ)權(quán)。
不過(guò)，在分析行業(yè)中的品牌化程度時(shí)，隱含著一個(gè)與專(zhuān)業(yè)店極其相關(guān)的問(wèn)題，即品牌專(zhuān)賣(mài)店。在多年前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，很多家電廠家由于受到電器零售商的巨大壓力，爭(zhēng)相開(kāi)設(shè)自己的品牌專(zhuān)賣(mài)店，但這些專(zhuān)賣(mài)店的生存越來(lái)越艱難。
導(dǎo)致生存困難的根本因素，正是各個(gè)家電行業(yè)中的品牌化程度問(wèn)題。在家電行業(yè)中的各個(gè)細(xì)分行業(yè)中，比如空調(diào)、冰箱、微波爐、飲水機(jī)等，品牌化程度還不夠高，消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌并沒(méi)有形成強(qiáng)烈的忠誠(chéng)度。在這種情況下，消費(fèi)者就不會(huì)在購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品時(shí)，輕易改變?nèi)?guó)美、蘇寧等電器專(zhuān)業(yè)店購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，而專(zhuān)程去某個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店中去購(gòu)買(mǎi)。
主流觀點(diǎn)認(rèn)為，集團(tuán)管理下的4S店，普遍比單一4S店管理更加規(guī)范，經(jīng)營(yíng)績(jī)效也更加出色。理由很充分：集團(tuán)管理必然帶來(lái)更加正規(guī)的制度管理，管理者也更加職業(yè)化。少些人治，多些法治，這樣的管理方式必然帶來(lái)更好的結(jié)果。
然而，真實(shí)的情況往往并非如此。筆者由于工作性質(zhì)原因，接|了大大小小的集團(tuán)幾十個(gè)，中肯的評(píng)價(jià)是：經(jīng)營(yíng)管理最出色的店一定不是這些集團(tuán)的，經(jīng)營(yíng)管理最差的店反倒和這些集團(tuán)脫不了干系。
最焦慮的往往不是單店投資人，而是那些4S店數(shù)量在10家店以上、20家店以下的中小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的投資人。為什么是這樣呢？
在筆者看來(lái)，與其他經(jīng)銷(xiāo)商相比，這些老板面臨著最嚴(yán)重的資金壓力和管控壓力，這些集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是最高的。除了個(gè)別“小而美”的集團(tuán)，可以毫不夸張地說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化基本上是普遍失敗的。
站在筆者的角度，評(píng)價(jià)一個(gè)集團(tuán)的管理是否失敗只有兩個(gè)維度：
第一，集團(tuán)旗下的4S店并沒(méi)有因?yàn)榧瘓F(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)而在經(jīng)營(yíng)上表現(xiàn)得更加優(yōu)秀。
第二，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下，這些4S店并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效的管控，經(jīng)營(yíng)管理漏洞仍然普遍存在，甚至更加嚴(yán)重。
為什么經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化管理的效果普遍不佳？如果僅僅是個(gè)案，我們當(dāng)然可以就事論事，但如果是行業(yè)普遍問(wèn)題，我們就需要探討一下深層次的原因了。
首先，作為一種成熟的商業(yè)模式，4S店缺乏深層次的模式理論，是造成集團(tuán)化管理普遍失敗的基本原因。
作為汽車(chē)流通的主要商業(yè)模式，4S店從誕生至今，已經(jīng)有接近二十年的歷史了。盡管仍舊在發(fā)展，但4S店的增長(zhǎng)空間已經(jīng)不大，估計(jì)，全國(guó)發(fā)展到3萬(wàn)家左右是未來(lái)比較合理的數(shù)字。但與市場(chǎng)成熟相對(duì)應(yīng)的是，我們對(duì)于4S店商業(yè)模式的本質(zhì)嚴(yán)重缺乏深層次的理論探討。
由于缺少必要的理論，全行業(yè)的從業(yè)者管理水平仍然在“經(jīng)驗(yàn)主義”和“營(yíng)銷(xiāo)技巧”這樣的低層次徘徊。由于沒(méi)有基礎(chǔ)理論，單店的管理體系建設(shè)就無(wú)章可循，自然就難以達(dá)到“模式化”管理的高度。
而單店管理模式化是經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化管理的基礎(chǔ)，沒(méi)有把單店模式化作為建設(shè)目標(biāo)，集團(tuán)化也就沒(méi)有清晰的方向，整體效果不佳也就在所難免了。
其次，作為4S店的上層建筑，集團(tuán)總部缺乏清晰的定位，無(wú)法正確回答集團(tuán)和單店的關(guān)系，是行業(yè)的突出問(wèn)題。
由于單店難以達(dá)到模式化管理的高度，集團(tuán)對(duì)店的認(rèn)知就存在著很大的不確定性，進(jìn)而難以客觀預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這樣預(yù)算目標(biāo)就帶有極大的主觀性和隨意性，對(duì)人的工作表現(xiàn)自然難以做到客觀公正。
由于單店無(wú)法達(dá)到模式化管理的高度，集團(tuán)即使主觀想對(duì)單店有所幫助也難以下手，或者強(qiáng)行下手而很難取得應(yīng)有效果。在這樣的局面下，所謂集團(tuán)化管理就表現(xiàn)為“集團(tuán)人員在抱怨轄下4S店不配合，轄下4S店人員說(shuō)集團(tuán)不懂瞎折騰”的現(xiàn)象。
對(duì)于這樣一個(gè)“沒(méi)根據(jù)亂下目標(biāo)，不專(zhuān)業(yè)沒(méi)有幫助，想管理又控制不住”的集團(tuán)，是很難在下屬4S店建立有效的威信，管理失敗也就在所難免了。
再次，沒(méi)有真正的集團(tuán)化管理人才，無(wú)法推動(dòng)集團(tuán)向模式化、正規(guī)化、數(shù)字化、IT化的方向發(fā)展，是集團(tuán)化管理的現(xiàn)實(shí)突出問(wèn)題。
行業(yè)普遍存在一個(gè)誤區(qū)：一個(gè)出色的4S店總經(jīng)理，就可以成為一個(gè)優(yōu)秀的集團(tuán)運(yùn)營(yíng)者。實(shí)踐證明，往往這種人事安排，效果并不理想。為什么呢？
答案還是要從單店和集團(tuán)化所需要的不同管理風(fēng)格尋找，即“人治”和“法治”。對(duì)于一個(gè)4S店而言，它需要的是一個(gè)“聰明的戰(zhàn)術(shù)高手”，當(dāng)下屬來(lái)尋求支持時(shí)，它需要總經(jīng)理“拍腦門(mén)決策”。在筆者的經(jīng)歷里，認(rèn)識(shí)很多這樣出色的4S店總經(jīng)理。
建立一支有效的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，首要考慮的問(wèn)題應(yīng)該是你的產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？其通路特點(diǎn)是什么？什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商與你的產(chǎn)品相匹配？頭腦里有個(gè)大概的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具有那些條件。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)筆者的體會(huì)是無(wú)法滿(mǎn)足所銷(xiāo)售產(chǎn)品基本特點(diǎn)的應(yīng)該首先排除在外；其次，市場(chǎng)不等人，完全依靠培訓(xùn)的方式來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)資質(zhì)會(huì)耽誤市場(chǎng)的進(jìn)程，若經(jīng)過(guò)努力后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商不合格再另外選擇，其損失將是無(wú)法估量的。
在沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇的情況下，寧可暫時(shí)擱置或者讓相臨的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)暫時(shí)輻射這個(gè)市場(chǎng)，也不要急于開(kāi)辟市場(chǎng)而降低對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求。因此，選擇經(jīng)銷(xiāo)商要在自己能夠控制的范圍內(nèi)選擇較合適的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣才能盡快的將產(chǎn)品鋪到終端去，也才能實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的管理。如果已經(jīng)選擇了錯(cuò)誤的經(jīng)銷(xiāo)商，也要盡可能在最短的時(shí)間里淘汰掉，不要讓市場(chǎng)處于“夾生”狀態(tài)下再去淘汰。
選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不妨對(duì)可選范圍內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行打分，通常對(duì)于快速消費(fèi)品而言以下幾個(gè)指標(biāo)可以用來(lái)衡量目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)：
經(jīng)銷(xiāo)商目前的規(guī)模
經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)類(lèi)型
經(jīng)營(yíng)品種的產(chǎn)品線(xiàn)
運(yùn)輸配送能力
下線(xiàn)客戶(hù)情況
其網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型是什么
老板的經(jīng)營(yíng)思路
擁有多少倉(cāng)儲(chǔ)能力
銷(xiāo)售人員數(shù)量、能力
是否曾成功的經(jīng)營(yíng)過(guò)其他的產(chǎn)品
現(xiàn)有條件能否應(yīng)付新贈(zèng)業(yè)務(wù)
在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不能吹毛求疵、十全十美，也不能意氣用事，靠拍腦袋決定，以免為將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展設(shè)置不必要的障礙，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力進(jìn)行分析后決定選擇那種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商最適合我們的產(chǎn)品：
1、實(shí)力非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)本身是好事，但是與你目前所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是不是相匹配。實(shí)力強(qiáng)意味著發(fā)言權(quán)也大，跟企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力也強(qiáng)，經(jīng)常會(huì)提出苛刻的經(jīng)銷(xiāo)條件。一般情況下，實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)著能給他帶來(lái)客觀利潤(rùn)的產(chǎn)品，有可能是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，不會(huì)在作為新進(jìn)入者的產(chǎn)品上下很大功夫去推銷(xiāo)，除非有特殊情況。再者，實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商擁有發(fā)達(dá)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有可能成為市場(chǎng)竄貨的重要原因。或者，由于實(shí)力的不對(duì)等，難免受制于對(duì)方，廠家不能實(shí)現(xiàn)對(duì)終端市場(chǎng)的控制。
2、資質(zhì)太差的經(jīng)銷(xiāo)商
雖然通路能力、資金實(shí)力等條件很差的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)提出太多的要求，會(huì)竭盡全力的推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。但是如果這樣的經(jīng)銷(xiāo)商連經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品不能鋪到終端去或者說(shuō)鋪貨率一直很低，將是致命的。
3、與產(chǎn)品相匹配的經(jīng)銷(xiāo)商
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是將來(lái)市場(chǎng)運(yùn)做成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素，快速消費(fèi)品行業(yè)的廠商關(guān)系選擇應(yīng)該定位在利益共同體、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，尤其是有一些有潛力但需要扶持的經(jīng)銷(xiāo)商更不應(yīng)該忽視。因此，選擇合適的而非最大的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是最好的選擇，合作過(guò)程中一切都從長(zhǎng)計(jì)議，建立一整套廠商雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體系。 二、管理經(jīng)銷(xiāo)商
選擇好經(jīng)銷(xiāo)商后，如何把握好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，也是非常值得探討的問(wèn)題。如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商百般遷就則很容易讓經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，難以實(shí)現(xiàn)你的運(yùn)做思路。筆者的體會(huì)是在對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題上掌握六個(gè)字“有情有理有利”。
1、客情關(guān)系是基礎(chǔ)
在家靠父母，出門(mén)靠朋友。銷(xiāo)售是人與人的溝通，培養(yǎng)感情是經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要手段，可以彌補(bǔ)其他方面的不足之處。建立良好的客情關(guān)系可以由以下幾方面入手：
a)做到真正尊重經(jīng)銷(xiāo)商：雖然經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)候見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)、惟利是圖。但經(jīng)銷(xiāo)商都是有錢(qián)人，他能做到今天的地步，自有他自己的一套值得學(xué)習(xí)的東西。圍繞經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工作是渠道管理的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有尊重這個(gè)前提，渠道管理只是空談。
b)和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久合作、同甘共苦：渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定對(duì)于銷(xiāo)售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)起著重要的作用。在渠道問(wèn)題上，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，不能只為了一時(shí)一事的利益，通路的穩(wěn)定是市場(chǎng)健康發(fā)展和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的前提條件。
c)注重日常工作：渠道管理需要在日常工作中下功夫，短時(shí)間的突擊不會(huì)起到任何好的作用。在日常工作中要體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)心和支持，對(duì)其管理應(yīng)該有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，及時(shí)溝通，遇到問(wèn)題即時(shí)解決。
2、指導(dǎo)、支援是關(guān)鍵
業(yè)務(wù)人員在和經(jīng)銷(xiāo)商建立合作后，不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，而且要讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)的方法。要支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理水平提高了，銷(xiāo)售能力也就提高了，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也會(huì)提升。這本身也要求業(yè)務(wù)人員平時(shí)注意積累，提高自身的水平。
a)指導(dǎo)、支援經(jīng)營(yíng)管理：幫助其制定銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃；對(duì)其經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)政策提供意見(jiàn)；提供財(cái)務(wù)管理意見(jiàn)；指導(dǎo)其設(shè)置內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等。
b)指導(dǎo)、支援銷(xiāo)售活動(dòng)：提供同行業(yè)動(dòng)向、廠家動(dòng)態(tài)等信息；對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)和協(xié)助；培訓(xùn)其銷(xiāo)售人員；協(xié)助開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；指導(dǎo)其下游客戶(hù)信用額度的設(shè)定與信用管理的方法等。
c)擬訂并推動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)品種及實(shí)際情況，擬訂合適的促銷(xiāo)活動(dòng)和策劃宣傳活動(dòng)；對(duì)已有促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分析總結(jié)等。
d)指導(dǎo)獲取信息的方法：幫助其怎樣收集各種刊物或大眾傳媒的信息；編輯供經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)用的材料；經(jīng)銷(xiāo)商本身提高素質(zhì)的途徑等。
3、利益是根本
經(jīng)銷(xiāo)商選擇我們的產(chǎn)品，無(wú)非有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：直接具有差價(jià)的產(chǎn)品或者能夠帶動(dòng)其他高利潤(rùn)產(chǎn)品的流通貨，但最終目的是要賺錢(qián)。我們也必須確保讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，這是管理好經(jīng)銷(xiāo)商的根本所在。與此同時(shí)，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)不只是企業(yè)的產(chǎn)品差價(jià)有多大，更重要的是取決于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)管理能力，為銷(xiāo)售產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)良好的秩序，這是讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)必不可少的條件。
在有利潤(rùn)為前提的利益方面，給予經(jīng)銷(xiāo)商合理的關(guān)系定位、合適的利潤(rùn)空間和渠道政策、適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)能夠?qū)芾斫?jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造非常好的條件，以下三點(diǎn)值得注意：
a)沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商看成是長(zhǎng)期緊密型合作伙伴，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是自己的下屬，只注重指標(biāo)、銷(xiāo)量，不對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真、科學(xué)的分析論證，不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)量是否合理進(jìn)行考慮，一味的要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，完成所謂的銷(xiāo)售指標(biāo)。其實(shí)，這只是實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷(xiāo)售。
b)利潤(rùn)空間和渠道政策不是越大越好。利潤(rùn)空間過(guò)大容易造成市場(chǎng)竄貨，對(duì)市場(chǎng)造成不良影響；利潤(rùn)空間過(guò)大也會(huì)削減經(jīng)銷(xiāo)商上量的動(dòng)力，造成銷(xiāo)售量不能很好的提升。另外，渠道政策優(yōu)惠給人的感覺(jué)是經(jīng)銷(xiāo)商的積極性會(huì)非常高，這恐怕是一相情愿。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是利益，利潤(rùn)給的太多，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)養(yǎng)成一種心理和習(xí)慣，過(guò)分依賴(lài)我們的政策，不思進(jìn)取。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)4S店；經(jīng)營(yíng)管理；對(duì)策
前言
當(dāng)前我國(guó)已成為全球最大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，國(guó)際先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略不斷的融入到我國(guó)的汽車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中，使汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了較大的變化。當(dāng)前我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售是以4S店的模式進(jìn)行的，并已成為當(dāng)前汽車(chē)銷(xiāo)售的主流形式。4S其實(shí)是指汽車(chē)綜合性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，即包括整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)及信息反饋四個(gè)方面，其在汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用，同時(shí)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使顧客的銷(xiāo)售行為是一種享受，使國(guó)際化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)到每位顧客的滿(mǎn)意，我國(guó)的汽車(chē)4S店是由國(guó)外引進(jìn)來(lái)的，并得到了較快的發(fā)展。但由于我國(guó)汽車(chē)4S店的建設(shè)和發(fā)展時(shí)間較短，在快速的發(fā)展過(guò)程中在經(jīng)營(yíng)管理方面還存在著一些不完善的地方，這些新問(wèn)題需要我們妥善的解決，從而推動(dòng)汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展。
1 汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀
4S店是將整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)及信息所饋集于一身的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)，進(jìn)入我國(guó)的時(shí)間也只有十幾年的時(shí)間，但我國(guó)的4S店建設(shè)和發(fā)展的速度卻非常快，目前前我國(guó)的4S店的發(fā)展規(guī)模和設(shè)備都可以與世界先進(jìn)水平進(jìn)行相提并論，但其服務(wù)水平卻還世界標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)還有較大的差距，4S店的經(jīng)營(yíng)模式主要是以服務(wù)來(lái)贏得顧客，但當(dāng)前我國(guó)4S店的服務(wù)水平不但沒(méi)有為其銷(xiāo)售注入新的活力，反而使當(dāng)前的4S店處于一個(gè)兩難的境地。
2 4S店經(jīng)營(yíng)管理面臨的主要問(wèn)題
2.1 人才難覓
隨著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展速度的加快，在前幾年中，我國(guó)的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)入大規(guī)模的建設(shè)時(shí)期，大量的資金涌入到汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)當(dāng)中，從而導(dǎo)致今天汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的飽和。處于飽和狀態(tài)下的汽車(chē)4S店競(jìng)爭(zhēng)不斷的加劇，由于其設(shè)備、規(guī)模等都相差無(wú)幾，所以行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底應(yīng)該是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)前的4S店內(nèi)其管理存在著較大的隨意性，管理人才和技術(shù)人員嚴(yán)重缺乏，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有完善的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，在日常工作中主觀性較強(qiáng)，從而使其在新人培訓(xùn)較少，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化程度較低，很難留住人才和吸引人才。
2.2 未完全實(shí)現(xiàn)4S
4S店每天接待用戶(hù)，需要車(chē)輛檢測(cè)、保養(yǎng)、維修和理賠等，在這些服務(wù)項(xiàng)目改善服務(wù)、改進(jìn)產(chǎn)品和了解客戶(hù)的需求具有極大的價(jià)值。然而，當(dāng)前汽車(chē)制造商還沒(méi)有真正意識(shí)到信息的重要性。雖然大多數(shù)制造商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了4S店盈利方向的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)從最初的銷(xiāo)售到售后服務(wù)，但他們?nèi)匀徊恢匾暤男畔ⅰＶ圃焐痰臓I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往淪為物流部門(mén)。整理客戶(hù)的信息僅限于門(mén)面，周密的市場(chǎng)調(diào)研是不夠的，導(dǎo)致增加的市場(chǎng)行為的盲目性。
2.3 經(jīng)營(yíng)管理水平不高，難以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力
公司的核心管理理念是管理思想，是企業(yè)制定各項(xiàng)規(guī)章制度的依據(jù)，這決定該組織的企業(yè)文化、行為文化和發(fā)展方向。4S店缺少核心理念，就會(huì)在眼前的利益和競(jìng)爭(zhēng)找不到坐標(biāo)，在各部門(mén)的服務(wù)中沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，容易由市場(chǎng)牽著鼻子走。同時(shí)，大部分的4S店是私營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)，投資者在發(fā)展政策的傾向性具有很強(qiáng)的主觀判斷。各部門(mén)難以發(fā)揮自己的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)。因此，員工積極性被抑制，難以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，直接導(dǎo)致4S店的經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)困難。
3 加強(qiáng)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)管理的對(duì)策
3.1 降低成本
4S店在建立之初其投入了巨額的費(fèi)用，在前幾年汽車(chē)行業(yè)還處于暴利時(shí)代，所以這巨額的投資很容易收回。但當(dāng)前隨著汽車(chē)更新速度的加快，使汽車(chē)價(jià)格下降的空間特別明顯，這樣就導(dǎo)致汽車(chē)4S店從原來(lái)的暴利時(shí)代開(kāi)始轉(zhuǎn)化為微利時(shí)代，利潤(rùn)的縮水，使汽車(chē)銷(xiāo)售商前期的投入以沉沒(méi)資本的方式處到無(wú)法回收的耳部下，所以豪華的排場(chǎng)與當(dāng)前的微利銷(xiāo)售形成了較大的反差。針對(duì)于這種情況下，汽車(chē)4S店將改變經(jīng)營(yíng)策略，增加流通的高效率，即將這投入的大筆資金建成大型的倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)，以微利贏得客戶(hù)，增加流通的速度，并在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中有效的降低流通環(huán)節(jié)的資金，從而使其達(dá)到降低成本的目的。
3.2 整合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
當(dāng)代，整合經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為全球的主要經(jīng)銷(xiāo)模式，而我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)卻在熱火朝天地大搞分網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，許多4S店都只銷(xiāo)售單一品牌的車(chē)型。過(guò)于分散的模式必然會(huì)出現(xiàn)重復(fù)布點(diǎn)的情況，非常不利于資源共享。針對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，汽車(chē)廠家應(yīng)根據(jù)車(chē)型、品牌對(duì)旗下的4S店進(jìn)行整合，并有計(jì)劃地調(diào)整汽車(chē)產(chǎn)量，這樣不僅可以節(jié)約開(kāi)支，而且可以使4S店的產(chǎn)品更加豐富。而在我國(guó)大舉興建4S店的同時(shí)，歐美國(guó)家的汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)卻正在努力收縮、整合。目前，我國(guó)轎車(chē)4S店正陷入經(jīng)營(yíng)管理的困境，為了防止卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)走轎車(chē)4S店的老路，應(yīng)積極借鑒歐美國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，努力探索一條適合我國(guó)國(guó)情的汽車(chē)銷(xiāo)售模式之路，特別是政策部門(mén)必須審時(shí)度勢(shì)，制定合理的管理方案。
3.3 加大4S店員工的培養(yǎng)力度
人才是汽車(chē)4S店得以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以取勝的關(guān)鍵，所以在當(dāng)前的4S店發(fā)展模式下，需要具備一支具有復(fù)合型人才的隊(duì)伍，其不僅要具有營(yíng)銷(xiāo)管理方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)還能夠熟悉的掌握汽車(chē)相關(guān)技術(shù)，只有具備了一支這樣的過(guò)硬隊(duì)伍，4S店才能得以健康的發(fā)展。汽車(chē)4S店依靠服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)，所以服務(wù)質(zhì)量的好壞與人才的素質(zhì)具有較大的關(guān)系，所以經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)完善企業(yè)的人才隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè)，從管理、人才和培訓(xùn)等多方面入手，加強(qiáng)對(duì)售后人員的培訓(xùn)工作，重在提高售后人員的技術(shù)水平，從而使4S店自身的整體素質(zhì)得以提升。培誤碼一名優(yōu)秀技術(shù)人員需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，所以經(jīng)營(yíng)者要有足夠的耐心，盡管目前前科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使電腦檢測(cè)技術(shù)在售后服務(wù)中應(yīng)用的較為廣泛，但還有一些故障需要人工來(lái)進(jìn)行檢測(cè)，所以加強(qiáng)相關(guān)的技能培訓(xùn)，從而使員工的技術(shù)和服務(wù)水平得以進(jìn)一步的提升是具有非常重要意義的。
4 結(jié)束語(yǔ)
我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)還不夠成熟，在4S店經(jīng)營(yíng)管理模式上可見(jiàn)一斑。應(yīng)根據(jù)我國(guó)的實(shí)際國(guó)情出發(fā)，結(jié)合4S店的營(yíng)銷(xiāo)模式探索一條適合我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售模式，或者多種模式相結(jié)合，從而提升汽車(chē)零售環(huán)節(jié)的積極性。如果繼續(xù)采用4S店的經(jīng)營(yíng)模式，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)相互扶持，強(qiáng)化培訓(xùn)。作為產(chǎn)品的供應(yīng)商，廠家應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)加以整頓，從而為經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與盈利空間。
參考文獻(xiàn)
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一、現(xiàn)行股利分配方式
股利分配是指企業(yè)向股東分派股利，是企業(yè)利潤(rùn)分配的一部分，其分配方式有股票股利、現(xiàn)金股利、財(cái)產(chǎn)支付方式和負(fù)債支付方式。現(xiàn)金股利是股利支付的主要方式。現(xiàn)金股利分配一直是企業(yè)的一項(xiàng)重要工作，它不僅關(guān)系到企業(yè)、投資者的利益，而且對(duì)企業(yè)的債權(quán)人及相關(guān)利益者也有很大的影響，它涉及到企業(yè)的生存與發(fā)展。
二、影響我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金股利政策的因素
第一，公司成長(zhǎng)能力。
公司成長(zhǎng)能力是指企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與發(fā)展速度，其中包括企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，利潤(rùn)和所有者權(quán)益的增加。公司成長(zhǎng)能力隨著市場(chǎng)環(huán)境、公司年限、資產(chǎn)負(fù)債率、盈利能力、市場(chǎng)占有率等的變化而變化，它反映了公司未來(lái)的發(fā)展前景。一般來(lái)說(shuō)，剛創(chuàng)建的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商由于規(guī)模偏小、品牌的宣傳力度不足、整體的銷(xiāo)售及售后服務(wù)水平欠佳，所以公司總資產(chǎn)增長(zhǎng)率不高，凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率不大，從而體現(xiàn)其公司成長(zhǎng)能力薄弱，公司的現(xiàn)金股利分配偏少。隨著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)大，品牌宣傳力度的加強(qiáng)，公司發(fā)展便會(huì)迅速，從而進(jìn)入成長(zhǎng)階段。而成長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商更需要資金去擴(kuò)大投資、改良各方面的服務(wù)，所以公司更傾向于不發(fā)放股利。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在各種車(chē)系的營(yíng)銷(xiāo)方面都做得很到位時(shí)，其采購(gòu)成本就會(huì)不斷降低，規(guī)模效應(yīng)也得到充分體現(xiàn)，此時(shí)進(jìn)入了成熟期，那么這時(shí)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商便有可能發(fā)放較多的現(xiàn)金股利。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品種的出現(xiàn)、汽車(chē)數(shù)量、質(zhì)量的不斷提高，進(jìn)入成熟期的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)慢慢失去優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)入衰退期，這時(shí)，企業(yè)一般不發(fā)放現(xiàn)金股利。所以，經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)水平對(duì)現(xiàn)金股利的分配有一定的影響。
第二，盈利能力。
盈利能力一般可以用凈資產(chǎn)收益率等指標(biāo)來(lái)衡量，當(dāng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商能夠從各個(gè)方面有效提高顧客價(jià)值，創(chuàng)造出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具創(chuàng)新、更具特色、更高信譽(yù)、更難以超越的銷(xiāo)售能力時(shí)，企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率就會(huì)不斷提高，那么盈利能力就會(huì)不斷加強(qiáng)，利潤(rùn)也隨之提高，結(jié)果是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商更有可能發(fā)放較多的現(xiàn)金股利。
第三，償債能力。
一般來(lái)說(shuō)公司的償債能力越強(qiáng)，公司的股利分配就會(huì)越大。衡量?jī)攤芰ψ畛Ｓ玫闹笜?biāo)是資產(chǎn)負(fù)債率，公司的資產(chǎn)負(fù)債率越低，說(shuō)明其償債能力越強(qiáng)，而資產(chǎn)負(fù)債率越高的話(huà)，不能償還到期債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)越大，特別是當(dāng)庫(kù)存車(chē)輛越多，舊車(chē)輛得不到清理，導(dǎo)致資金短缺，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商再融資采購(gòu)新車(chē)輛的話(huà)，就會(huì)積累越來(lái)越多的負(fù)債，從而會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況惡化及資本結(jié)構(gòu)的不合理。此時(shí)公司分配股利的可能性會(huì)很小。反之，就會(huì)加大現(xiàn)金股利的發(fā)放。
三、規(guī)范我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金股利政策的建議
第一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)加大其自身的管理系統(tǒng)能力。
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售服務(wù)核心流程的提升和完善無(wú)疑影響到汽車(chē)制造商及其自身的整體銷(xiāo)量，所以經(jīng)銷(xiāo)商只有不斷的完善其組織框架、科學(xué)的流程設(shè)計(jì)及人員分工，完善培訓(xùn)體質(zhì)，才能為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的打好鋪墊，從而為規(guī)范現(xiàn)金股利政策做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。
第二，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)不斷提高其營(yíng)利水平及經(jīng)營(yíng)管理水平。
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、改善促銷(xiāo)手段、研究定價(jià)方法、加強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的服務(wù)水平、挖掘新顧客、維系老顧客、提高自身的管理水平，從而為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，為穩(wěn)定現(xiàn)金股利分配提供可靠地保證的保證。
第三，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)采用合理的資本結(jié)構(gòu)。
只有采用合理的資本結(jié)構(gòu)，才可以使汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在獲得財(cái)務(wù)杠桿收益的同時(shí)，有效地降低其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和資本成本。現(xiàn)階段，我國(guó)資本市場(chǎng)還不成熟，無(wú)論是中小企業(yè)還是上市公司融資渠道不多，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從資本市場(chǎng)上獲取資金得能力相當(dāng)有限。所以經(jīng)銷(xiāo)商為了正常運(yùn)轉(zhuǎn)公司，更傾向于保留資金而不是發(fā)放現(xiàn)金股利，這嚴(yán)重侵害了投資者的利益。所以，加大力度發(fā)展資本市場(chǎng)，拓寬融資渠道，使各種融資渠道的資本成本率保持平衡，能使汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商避免增加留存收益滿(mǎn)足其資金需求，從而保證穩(wěn)定的股利分配。
第四，完善現(xiàn)金股利政策有關(guān)方面信息的披露。
安徽省六安市的朱先生，是一位主要從事食品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)別人介紹，他認(rèn)識(shí)了A食品公司的董事長(zhǎng)楊先生。A公司是一家剛創(chuàng)業(yè)不久的方便面企業(yè)，產(chǎn)品主要是只售5毛錢(qián)的低端方便面。經(jīng)過(guò)交流，朱先生決意做A公司的經(jīng)銷(xiāo)商。
不久，由于一次質(zhì)量事故，A公司為了處理市場(chǎng)上的問(wèn)題產(chǎn)品，一下子出現(xiàn)巨虧。對(duì)于一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)不長(zhǎng)的公司來(lái)說(shuō)，這次虧損幾乎是致命的：許多經(jīng)銷(xiāo)商一看情況不妙，紛紛選擇了放棄，A公司一度幾乎失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商。
值此最困難的關(guān)鍵時(shí)刻，朱先生卻選擇了和A公司站在一起，不但沒(méi)有放棄該公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)，反而自己出錢(qián)去處理市場(chǎng)上的問(wèn)題，也沒(méi)有向公司提出什么要求。
朱先生這樣做主要有兩個(gè)原因：首先，通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)銷(xiāo)，他發(fā)現(xiàn)5毛錢(qián)方便面在農(nóng)村有著廣闊的市場(chǎng)。華龍?jiān)谶@個(gè)市場(chǎng)上主推過(guò)自己的產(chǎn)品，但是隨著實(shí)力的增強(qiáng)，華龍的經(jīng)營(yíng)重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向1元以上價(jià)位的方便面市場(chǎng)，5毛錢(qián)的低價(jià)市場(chǎng)還留有巨大空間。
其次，A公司的市場(chǎng)主要是河南、安徽，產(chǎn)品出了問(wèn)題以后，投入了大量財(cái)力和人力去解決問(wèn)題。在問(wèn)題發(fā)生的兩個(gè)月內(nèi)，朱先生估算A公司至少投入了500萬(wàn)元以上的資金處理善后事宜。500萬(wàn)元，不僅說(shuō)明A公司有一定實(shí)力，更說(shuō)明A公司在做好市場(chǎng)上是有誠(chéng)意的。
朱先生的支持獲得了A公司的信賴(lài)，在發(fā)貨上他得到了來(lái)自A公司的更大優(yōu)惠。半年過(guò)去后，風(fēng)波漸漸平息，A公司銷(xiāo)量迅猛增長(zhǎng)，現(xiàn)在達(dá)到了每月3000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。朱先生雖然只是一個(gè)很小的經(jīng)銷(xiāo)商，每月只銷(xiāo)售四五十萬(wàn)元，但是在優(yōu)惠政策下，利潤(rùn)仍能達(dá)到兩萬(wàn)元以上。
此后，朱先生又不斷提出各種合理化建議，幫助A公司在管理等方面進(jìn)行改進(jìn)。為了不斷使A公司的經(jīng)營(yíng)管理貼近市場(chǎng)，朱先生建議成立經(jīng)銷(xiāo)商參政議政委員會(huì)，被A公司很快采納，他自己也成了該委員會(huì)不拿薪酬的主席。
編后語(yǔ)：
雖然開(kāi)始看著有些“ 傻”，但是現(xiàn)實(shí)證明了朱先生的選擇是正確的。A公司在后期不斷加大對(duì)市場(chǎng)的投入，使他的利益最大化，在公司產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，朱先生也得到A公司的各種優(yōu)惠。
經(jīng)銷(xiāo)商在選擇對(duì)象時(shí)，既要對(duì)所處的市場(chǎng)做出判斷，也要對(duì)企業(yè)的實(shí)力、戰(zhàn)略規(guī)劃做出判斷，這樣可以幫你看清面對(duì)的困難，否則企業(yè)一出現(xiàn)困難就終止合作，那么企業(yè)在復(fù)蘇和發(fā)展壯大后就不會(huì)想起你。
此外，向企業(yè)提出合理化建議，不但能夠幫助到企業(yè)，更重要的是也可以幫助到自己。
何為“整店輸出”？
零售專(zhuān)家指出：是將終端經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等完全導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)總部所推廣的一系列標(biāo)準(zhǔn)，他集中表現(xiàn)在終端的標(biāo)準(zhǔn)化（導(dǎo)購(gòu)口徑、推廣、服務(wù)、售后）、形象的統(tǒng)一化、管理的規(guī)范化，整店輸出的最終目的是要讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)須“摸著石頭過(guò)河”，而只要“聽(tīng)話(huà)照做”，不折不扣的執(zhí)行營(yíng)運(yùn)總部的一系列管理方案。
首先探討一下加盟連鎖的特點(diǎn)：加盟連鎖店最大的好處是能直接借用總部的金字招牌，并借助總部的經(jīng)驗(yàn)，從而能降低投資和經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。但是，對(duì)于加盟者來(lái)說(shuō)，“復(fù)制”運(yùn)營(yíng)總部要求的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的環(huán)境、氣氛和產(chǎn)品后，并在總部的支持協(xié)助下，有步驟的推進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作。
加盟商選擇此種模式需要總部有成熟的模式輸出，在品牌定位、推廣、產(chǎn)品、展示設(shè)計(jì)、終端銷(xiāo)售與培訓(xùn)等等經(jīng)營(yíng)過(guò)程中均有完整的套路，這種套路就是所謂的“盈利模式”。
加盟模式并非選擇即代表成功，仍然存在著一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。加盟商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定會(huì)涉及到財(cái)務(wù)管理、人事管理、開(kāi)拓市場(chǎng)、同行競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素，而且各個(gè)加盟店會(huì)因?yàn)榈胤搅?xí)俗、所處市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同，與總部存在很大差異。要想穩(wěn)定地獲利，加盟者必須把總部的經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作方式等等吸納為自身可用的方法，培養(yǎng)自己的經(jīng)營(yíng)管理能力。
換句話(huà)說(shuō)，選擇加盟，不僅需要加盟者投入一定的資金，還需要投入大量的時(shí)間和精力。畢竟商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，任何一個(gè)閃失都可能導(dǎo)致你的投入付之東流。
櫥柜行業(yè)的整店輸出可以從一下幾點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)：
產(chǎn)品上樣，終端產(chǎn)品上樣標(biāo)準(zhǔn)化。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)不可思議，櫥柜行業(yè)流傳一句理論：產(chǎn)品力決定終端力！對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)調(diào)研后與經(jīng)銷(xiāo)商探討分析，制定符合區(qū)域市場(chǎng)的上樣規(guī)劃，綜合考慮根據(jù)城市級(jí)別及發(fā)展?fàn)顩r，讓終端上樣標(biāo)準(zhǔn)化。
整店輸出最能直接體現(xiàn)的是展廳裝修。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品和展廳的規(guī)劃必須完全執(zhí)行廠家的標(biāo)準(zhǔn)，廠家對(duì)展廳設(shè)計(jì)實(shí)則就是在進(jìn)行COPY，如何規(guī)劃設(shè)計(jì)動(dòng)線(xiàn)，每套樣板如何裝修，廠家展示設(shè)計(jì)師按照展示裝修SI標(biāo)準(zhǔn)，不斷COPY每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，這樣才能保證終端不走樣，從而保證終端形象的統(tǒng)一。
培訓(xùn)體系是加盟商成功的保障。以上兩點(diǎn)均是硬件，是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商容易把控的，而培訓(xùn)體系是較難的。一方面經(jīng)銷(xiāo)商店員難免有較多熟手，對(duì)廠家推廣的培訓(xùn)口徑和體系難以適應(yīng)；另一方面培訓(xùn)體系是人為控制，盡管是按照標(biāo)準(zhǔn)課程計(jì)劃進(jìn)行，但是各店員吸收程度不一樣，良莠不齊。將導(dǎo)購(gòu)口徑要完整輸出到終端講解，是有較大難度的，但一旦終端標(biāo)準(zhǔn)化口徑，將發(fā)揮極大力量。
自2009年度本部市場(chǎng)部渠道管理科成立以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負(fù)起科室負(fù)責(zé)人這個(gè)角色，帶領(lǐng)著科室團(tuán)隊(duì)在渠道管理這個(gè)領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進(jìn)取：沉淀了較為豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，具備了較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)與專(zhuān)業(yè)能力。因此，我今天充滿(mǎn)信心的走上這競(jìng)聘講臺(tái)！
今天，我競(jìng)聘的是渠道管理科科長(zhǎng)一職，正是希望能通過(guò)個(gè)人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進(jìn)自己在這個(gè)領(lǐng)域的工作不斷深入開(kāi)展！
09年渠道管理的重點(diǎn)工作就是鑄盾，當(dāng)然，這里的盾并不只是一個(gè)狹義的范疇，而是一個(gè)完整的體系，是一個(gè)由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專(zhuān)業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個(gè)體系呢？09年度在渠道管理科這個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)開(kāi)展了以下工作：
1、不斷優(yōu)化商家隊(duì)伍，提高經(jīng)銷(xiāo)商的整體經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問(wèn)題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。
2、將國(guó)內(nèi)所有客戶(hù)資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來(lái)簡(jiǎn)單的電子表格管理升級(jí)到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶(hù)管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。
3、做好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，通過(guò)配合各產(chǎn)管中心開(kāi)展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營(yíng)意識(shí)、市場(chǎng)維護(hù)意識(shí)、企業(yè)文化等多個(gè)方面提高了整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)和凝聚向心力。
4、聯(lián)動(dòng)物流、客服、銷(xiāo)售支持等職能部門(mén)，對(duì)市場(chǎng)竄貨等市場(chǎng)問(wèn)題建立一個(gè)完備流暢的處理程序。較好地扮演了檢察院這個(gè)分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。
通過(guò)一年的實(shí)踐工作讓我意識(shí)到，09年度我所鑄就的這個(gè)盾并不是一個(gè)理論層面上的虛擬意識(shí)，而是一個(gè)由廠商共建的利益實(shí)體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識(shí)，這個(gè)盾才是堅(jiān)不可摧的！
誠(chéng)然，09年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。09年度被冠以渠道年，由此可見(jiàn)渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將09年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為領(lǐng)跑！
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：大家上午(下午、晚上)好！
自2009年度本部市場(chǎng)部渠道管理科成立以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負(fù)起科室負(fù)責(zé)人這個(gè)角色，帶領(lǐng)著科室團(tuán)隊(duì)在渠道管理這個(gè)領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進(jìn)取：沉淀了較為豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，具備了較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)與專(zhuān)業(yè)能力。因此，我今天充滿(mǎn)信心的走上這競(jìng)聘講臺(tái)！
今天，我競(jìng)聘的是渠道管理科科長(zhǎng)一職，正是希望能通過(guò)個(gè)人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進(jìn)自己在這個(gè)領(lǐng)域的工作不斷深入開(kāi)展！
09年渠道管理的重點(diǎn)工作就是鑄盾，當(dāng)然，這里的盾并不只是一個(gè)狹義的范疇，而是一個(gè)完整的體系，是一個(gè)由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專(zhuān)業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個(gè)體系呢？09年度在渠道管理科這個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)開(kāi)展了以下工作：
1、不斷優(yōu)化商家隊(duì)伍，提高經(jīng)銷(xiāo)商的整體經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問(wèn)題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。
2、將國(guó)內(nèi)所有客戶(hù)資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來(lái)簡(jiǎn)單的電子表格管理升級(jí)到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶(hù)管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。
3、做好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，通過(guò)配合各產(chǎn)管中心開(kāi)展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營(yíng)意識(shí)、市場(chǎng)維護(hù)意識(shí)、企業(yè)文化等多個(gè)方面提高了整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)和凝聚向心力。
4、聯(lián)動(dòng)物流、客服、銷(xiāo)售支持等職能部門(mén)，對(duì)市場(chǎng)竄貨等市場(chǎng)問(wèn)題建立一個(gè)完備流暢的處理程序。較好地扮演了檢察院這個(gè)分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。
通過(guò)一年的實(shí)踐工作讓我意識(shí)到，09年度我所鑄就的這個(gè)盾并不是一個(gè)理論層面上的虛擬意識(shí)，而是一個(gè)由廠商共建的利益實(shí)體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識(shí)，這個(gè)盾才是堅(jiān)不可摧的！
誠(chéng)然，09年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。09年度被冠以渠道年，由此可見(jiàn)渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將09年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為領(lǐng)跑！
渠道建設(shè)需遵循四化原則，即標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在09年度領(lǐng)跑先足于其他相關(guān)的職能工作。
如何領(lǐng)跑呢？這就需要我們做好以下的工作：
1、渠道優(yōu)化與拓展，這是一個(gè)涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標(biāo)任務(wù)量的分解、客戶(hù)考核評(píng)估工作等。作為年度開(kāi)盤(pán)的首要工作之一，只有高效、優(yōu)質(zhì)地完成這些工作，方能在開(kāi)盤(pán)之初，將本年度的渠道發(fā)展主體思路，切實(shí)地貫徹執(zhí)行下去。
2、信息溝通平臺(tái)的籌建，同樣也是一項(xiàng)在年度開(kāi)始就需要完成的工作。信息的導(dǎo)航作用已不容忽視，通過(guò)信息考核機(jī)制的確立，渠道信息采集員隊(duì)伍的組建等相關(guān)配套工作圍繞這一主線(xiàn)迅速展開(kāi)，由點(diǎn)及面，從而延展為信息體系的全面建立。
3、我特將淡季經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)將作為在09年度提升志高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的主體工作，將會(huì)制定一套整體指引性教案，指導(dǎo)各分部結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)貌、市場(chǎng)特性等參照?qǐng)?zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。同時(shí)，我將會(huì)在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個(gè)時(shí)間段，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，實(shí)地讓渠道管理工作與商家之間展開(kāi)互動(dòng)，使商家切身體會(huì)到渠道管理工作與其自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)聯(lián)、重要性和緊密程度。
4、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的組織與籌備，這是年度性的重點(diǎn)工作。這也是全年渠道工作的關(guān)鍵點(diǎn)之一，對(duì)加強(qiáng)渠道商家的凝聚力，提升團(tuán)隊(duì)向心力和整體核心競(jìng)爭(zhēng)力都有不可估量的作用。
5、客戶(hù)的分類(lèi)管理，將會(huì)在旺季來(lái)臨之前組織公司的vip客戶(hù)與公司高層進(jìn)行一次溝通座談會(huì)。
6、建立健全一套完備的客戶(hù)拜訪制度。
7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的大戲。我將會(huì)作為在淡季期間的一項(xiàng)重要工作。以期在渠道重心繼續(xù)下移的大前提下，通過(guò)在渠道零售終端里尋找一批更具實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?qiáng)勢(shì)的分銷(xiāo)商，使之成為我們的核心分銷(xiāo)商，同時(shí)建立一批核心形象店，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)授牌，成為渠道終端的中堅(jiān)力量，影響并支撐渠道的中層結(jié)構(gòu)，從而確保整體終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展。
我深知，如果我有幸能夠競(jìng)聘成功，那么我必須引領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)跑每一分鐘。盡管是前所未有過(guò)的挑戰(zhàn)，但我熱愛(ài)現(xiàn)在的工作，我相信，我能夠把現(xiàn)在的工作做得更好。憑著這份專(zhuān)注、熱忱和執(zhí)著我堅(jiān)信我所既定的領(lǐng)跑一定能實(shí)現(xiàn)！
