時間：2022-11-26 22:48:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇經(jīng)銷商合同，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
甲乙雙方本著共同發(fā)展、誠實守信、互惠互利的原則，為了明確甲乙雙方的責(zé)任和義務(wù)，經(jīng)甲乙雙方共同協(xié)商，達成如下協(xié)議：
一、雙方責(zé)任：
甲方責(zé)任：
1、甲方所供酒水飲料產(chǎn)品，必須符合產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題或者達不到標(biāo)準(zhǔn)，乙方無條件退貨或換貨。
2、甲方需按乙方所需產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量按時送貨，不得以任何借口拒絕送貨時間。
3、在本合作協(xié)議書有效期內(nèi)，甲方調(diào)整產(chǎn)品價格，應(yīng)及時通知乙方，經(jīng)雙方協(xié)商按市場價格定價，在同等條件下以優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的原則。
4、甲方負(fù)責(zé)送貨到乙方指定的地點，由甲方承擔(dān)運輸費用。
乙方責(zé)任：
1、乙方每月必須提供準(zhǔn)確、真實的銷售情況，并及時向甲方業(yè)務(wù)反應(yīng)。
2、按照雙方協(xié)商的結(jié)算方式在合同期內(nèi)結(jié)算貨款。
二、結(jié)算方式：
以甲方送貨單為準(zhǔn)，甲乙選擇：現(xiàn)結(jié); 周結(jié); 月結(jié);為甲乙雙方結(jié)算周期。甲乙雙認(rèn)可若選擇周結(jié)，則每周二結(jié)算上周貨款，若選擇月結(jié)則每月10日結(jié)算上月貨款。
三、供貨種類：
合同期限： 本協(xié)議有效期限自 年 月 日至 年 月 日止。
四、本協(xié)議未盡事項，甲乙雙方另行協(xié)商，本協(xié)議一式兩份，經(jīng)雙方代表簽字生效，甲乙雙方各執(zhí)一份。
五、甲乙雙方若產(chǎn)生爭議，應(yīng)本著和平友好的方式解決。若和解不成，可向甲方所在地人民法院提起訴訟解決。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
飲料經(jīng)銷商合同范文2甲方(廠 家)：
乙方(經(jīng)銷商 )：
第一條 總則：
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)規(guī)定，本著平等互利原則，經(jīng)友好協(xié)商，甲、乙雙方達成如下協(xié)議。
第二條 甲方授予乙方在下列規(guī)定的時間、區(qū)域、產(chǎn)品范圍內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)，甲方承諾除非乙方違反本協(xié)議規(guī)定，否則將不在此范圍內(nèi)另設(shè)經(jīng)銷商：
1、經(jīng)銷期限： 日至
2、經(jīng)銷區(qū)域：省地區(qū)(市/區(qū)/縣)。
1.商超;
2.流通;
3.特通;
4.全渠道)渠道經(jīng)銷商。(注：跨區(qū)域的KA、A類連鎖系統(tǒng)須由甲方指定方可操作)
4、經(jīng)銷產(chǎn)品：甲方產(chǎn)品。
第三條 經(jīng)銷產(chǎn)品的品項、規(guī)格、包裝及價格(詳見附件)：
第四條 產(chǎn)品質(zhì)量及儲存條件：
1、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：甲方提品符合國家規(guī)定的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)(具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)將依據(jù)規(guī)定標(biāo)注于產(chǎn)品包裝之上，法定標(biāo)準(zhǔn)未規(guī)定的指標(biāo)，參考技術(shù)部質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn))。
2、儲存條件：乙方必須將食品產(chǎn)品儲存在清潔、干燥、通風(fēng)良好、無日光照射、溫度在5℃至25℃之間的倉庫。
3、保質(zhì)期天數(shù)：在甲方規(guī)定的條件下儲存，保質(zhì)期以食品產(chǎn)品標(biāo)定的保質(zhì)期天數(shù)為準(zhǔn)。
第五條 產(chǎn)品的供應(yīng)及運輸：
1、 要貨通知：乙方的要貨通知應(yīng)以符合甲方確定的訂貨單形式提出，甲方發(fā)貨時間視為交付時間，乙方發(fā)出的訂貨單需標(biāo)明申請發(fā)貨時間，未予標(biāo)明的，視為下達訂貨單的十五日內(nèi)為發(fā)貨時間;如要貨計劃發(fā)生變更的，一般需在發(fā)貨日前三日內(nèi)提出，但計劃變更額在計劃總額5%以內(nèi)的，需在發(fā)貨前12小時內(nèi)提出。
2、 要貨數(shù)量：在汽車送貨情況下，一般情況下，乙方應(yīng)整車要貨，數(shù)量以運輸車輛的載貨量為準(zhǔn);在鐵路發(fā)貨情況下，乙方應(yīng)以集裝箱為單位要貨。貨物交貨方式為甲方將貨物交付第一承運人，車板交貨即視為交付，第一承運人簽署的接收文件，視為乙方已接收，貨物交付的品項及數(shù)量，以第一承運人簽署的接收的品項及數(shù)量為準(zhǔn)。
3、乙方訂單匯款，乙方匯款人應(yīng)為乙方單位主體或乙方法定代表人，如乙方委托他人匯款，則應(yīng)向甲方出具委托匯款手續(xù)，否則甲方可不予認(rèn)可。甲方交付的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)符合國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(實際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)見產(chǎn)品包裝標(biāo)識)。
4、貨物由甲方辦理運輸托運的方式，甲方負(fù)責(zé)廠內(nèi)裝車費用，運輸費用原則上由甲方承擔(dān)。貨物到乙方倉庫的裝卸及其他費用由乙方承擔(dān)。但如乙方因貨急或其他原因上門自提的，運輸費用由乙方承擔(dān)。
5、貨物質(zhì)量在乙方倉庫驗收，乙方如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)及時通知甲方，不得私自處理，甲方將根據(jù)實際情況給予妥善處理。
6、貨物如因在運輸過程中發(fā)生的損失，賠償責(zé)任由乙方向責(zé)任方提出主張，也可由乙方授權(quán)甲方向責(zé)任方提出主張。
第六條 合同期內(nèi)乙方應(yīng)完成的銷量任務(wù)及獎勵方案：乙方在完成或超額完成附件規(guī)定的銷售任務(wù)的情況下有權(quán)獲得獎勵，甲方將根據(jù)對乙方的獎勵方案按季度、年度支付獎勵金額(具體獎勵方案由甲方另行確定)。若乙方未能按季度、年度銷售計劃完成銷售任務(wù)，則甲方有權(quán)取消對乙方的獎勵承諾。
第七條 甲方的權(quán)利和義務(wù)：
1、 甲方應(yīng)向乙方出示各種有效證件，如：營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品檢驗報告、衛(wèi)生合格證，并留復(fù)印件給乙方存檔。
2、 甲方保證食品產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標(biāo)準(zhǔn)，如在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品自身的質(zhì)量問題，在經(jīng)甲方確認(rèn)后，包退包換，并承擔(dān)退換費用。
3、 甲方不承擔(dān)非產(chǎn)品質(zhì)量問題引起的退貨，乙方主管或下屬之商超賣場生退貨的，因產(chǎn)品自身質(zhì)量導(dǎo)致的，由甲方承擔(dān);其他原因?qū)е碌模梢曳匠袚?dān)。
4、 甲方有權(quán)根據(jù)市場的變化調(diào)整食品產(chǎn)品的供應(yīng)價格及建議乙方銷售價格并保證提前10天以書面形式通知乙方。
5、甲方有權(quán)對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，改變包裝形式。
6、乙方應(yīng)在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)從事經(jīng)銷活動，并對其下屬批發(fā)商、渠道商進行管理，維護市場秩序和其他經(jīng)銷商的權(quán)益;如甲方發(fā)現(xiàn)乙方或其下屬批發(fā)商、渠道商有超越合同區(qū)域的沖竄貨銷售行為，乙方授權(quán)甲方有權(quán)將根據(jù)具體情況給予乙方5000---30000元的處罰，如已嚴(yán)重影響其它區(qū)域及市場銷售秩序或其他經(jīng)銷商權(quán)益的，甲方有權(quán)取消乙方的所有市場的政策支持并終止經(jīng)銷合同。
7、乙方不得低于甲方建議的銷售價格銷售食品產(chǎn)品，如因此造成市場問題甲方有權(quán)終止合同。
8、甲方的銷售人員有權(quán)監(jiān)督乙方，管理市場，支持乙方銷售。
第八條 乙方的權(quán)利和義務(wù)：
1、乙方應(yīng)向甲方出示各種有效證件，如：營業(yè)執(zhí)照、食品流通許可證、稅務(wù)登記證、法人代碼證及法定代表人身份證，并留復(fù)印件給甲方存檔;如因國家政策或行政管理而更新上述證照的，需及時向甲方提供新的證照資料。
2、貨款一般實行款到發(fā)貨制度，如乙方須賒銷的，根據(jù)甲方對信用額度審批權(quán)限的規(guī)定，需由甲方總經(jīng)理簽批賒銷信用額度的，經(jīng)甲方總經(jīng)理簽批后方可發(fā)貨，需由甲方分管總監(jiān)審批的，由甲方分管總監(jiān)簽批后方可發(fā)貨，賒銷總量不得超過信用期及信用額度范圍。
3、乙方應(yīng)辦齊一切當(dāng)?shù)劁N售的合法手續(xù)，否則出現(xiàn)一切后果由乙方承擔(dān)。
4、乙方必須按合同的約定履行付款義務(wù)。
5、乙方要確保完成合同規(guī)定的銷售任務(wù)量。
6、乙方銷售食品產(chǎn)品的價格不得低于甲方建議的銷售價格。
7、乙方必須每月10日前向甲方提供上一個月乙方重點供貨客戶名單，銷量及存貨情況等內(nèi)容的銷售報表。
8、未經(jīng)甲方同意，乙方不得將食品產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的任何部分轉(zhuǎn)讓或委托給第三方。
9、及時、有效支付貨款義務(wù)：乙方應(yīng)在甲方規(guī)定的時間之前通過轉(zhuǎn)帳、電匯或其它方式及時、有效地將貨款支付給甲方，貨款以甲方經(jīng)銷價計算。
第九條 違約責(zé)任及合同終止：
1、 乙方未按合同規(guī)定的期限向甲方足額支付貨款或乙方未履行合同內(nèi)的其它責(zé)任或義務(wù)，即構(gòu)成違約，乙方違約的，甲方有權(quán)暫停履行本合同項下甲方義務(wù)，甲方有權(quán)按乙方欠款總值向乙方收取每日萬分之五滯納違約金，并有權(quán)停止按已確認(rèn)的定貨通知發(fā)貨。如果乙方在收到甲方違約通知后30天內(nèi)仍未糾正其違約行為，甲方有權(quán)終止合同。
2、 甲方未履行其在合同規(guī)定內(nèi)的發(fā)貨義務(wù)，即構(gòu)成違約，乙方有權(quán)拒絕購買甲方食品產(chǎn)品，并按應(yīng)發(fā)貨值的萬分之五向甲方收取違約金。如果甲方在收到乙方違約通知后30天內(nèi)仍未糾正其違約行為，乙方有權(quán)終止合同。
3、 因不可抗力造成一方不能履行全部或部分合同義務(wù)，可免除全部或部分責(zé)任。
4、經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，可在合同有效期滿前終止合同。
5、乙方絕不銷售與甲方或甲方關(guān)聯(lián)公司產(chǎn)品相同或近似的假冒、仿冒產(chǎn)品，否則視為違約。
6、乙方必須保證產(chǎn)品的良好的售后服務(wù)，如因售后服務(wù)沒到位所造成的市場問題，損害品牌形象、公司信譽的，甲方將根據(jù)具體情況，采取相應(yīng)的管理措施。
第十條 保密：
1、 乙方不得將本合同中所擁有的權(quán)利向任何其它單位透露，如發(fā)現(xiàn)乙方不能遵守此條款，甲方有權(quán)立即終止合同，并不需要向乙方提供證明材料。
2、 乙方應(yīng)對其在經(jīng)銷過程中得知的甲方的商業(yè)秘密和信息嚴(yán)格保密，不得向任何第三方披露。
第十一條 爭議解決：
合同有關(guān)的爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如果雙方在60天內(nèi)無法解決該爭議，則任何一方均有權(quán)將該爭議提交仲裁機構(gòu)或法院解決，仲裁地 (廠址所在地)。仲裁或法院裁決是終局的，對雙方均有約束力。
第十二條 其它約定：
1、本合同有效期為一年，自年 月 月日，合同自雙方公司蓋章及合法授權(quán)代表簽字后生效。
2、未盡事宜，雙方可以補充協(xié)議形式以確定，補充協(xié)議應(yīng)作為本合同的附件為本合同的組成部分，與合同具有同等效力。
3、對合同的任何修改，均應(yīng)由雙方以書面協(xié)議作出，附于本合同后作為補充協(xié)議。
4、乙方理解并同意，只有甲方法定代表人及其書面授權(quán)的代表有權(quán)簽訂約束甲方的任何合同、協(xié)議及其它法律文件，未有上述手續(xù)者，其簽署的任何文件不得約束甲方。
5、乙方不得向甲方銷售人員提供借款、借車、借物等支持。乙方違反此規(guī)定，導(dǎo)致發(fā)生損失、事故等一切經(jīng)濟、法律責(zé)任，概由乙方負(fù)責(zé)。
6、甲方給予乙方的各種市場活動政策必須是書面的，并經(jīng)甲方公司總經(jīng)理級別領(lǐng)導(dǎo)簽字同意方為有效，否則甲方將不承擔(dān)任何責(zé)任。
7、對于超出本合同約定的乙方經(jīng)銷產(chǎn)品范圍的任何產(chǎn)品，甲方有權(quán)另設(shè)經(jīng)銷商。基于雙方合作良好及對甲方產(chǎn)品的市場開發(fā)達成共識且乙方同意追加本合同銷售任務(wù)，乙方可享有優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)。
8、本合同一式三份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份。
十三、其他補充條款
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
飲料經(jīng)銷商合同范文3甲方：____________________
地址：______________________________
聯(lián)系電話：___________________________
乙方：______________________________
地址：______________________________
聯(lián)系電話：__________________________
經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，根據(jù)《中華人民共和國合同法》，雙方本著誠信、開拓市場、互利互惠、共同發(fā)展的原則達成以下條款，以明確雙方權(quán)利義務(wù)，并共同履行。
第一條 保證條款
1.甲方保證其為依法存在、有權(quán)簽訂合同的法人組織。
2.乙方保證其用于________經(jīng)銷商的營業(yè)執(zhí)照在本合同有效期(包括續(xù)約有效期)內(nèi)均有效，真實且內(nèi)容符合________公司的要求，可以從事________經(jīng)銷商的經(jīng)營活動。
3.乙方保證甲方無需為乙方與任何第三人之間存在的任何關(guān)系負(fù)任何責(zé)任。
第二條 期限
本合同有效期經(jīng)甲、乙雙方商定，自________年________月________日至________年________月________日終止。本合同自簽訂之日起生效，至合同解除之日起失效。
第三條 乙方義務(wù)
1.經(jīng)營甲方提供的商品，為顧客提供售前、售后服務(wù)。
2.按顧客要求，安排送貨到戶，方便顧客購貨。
3.幫助甲方忠實用戶申請成為優(yōu)惠顧客，并定時跟進服務(wù)于這些顧客。
4.向甲方反映顧客的要求和意見。
5.幫助甲方進行市場調(diào)查、搜集有關(guān)資料，以便甲方了解市場動態(tài)以確定產(chǎn)品市場定位。
6.配合甲方新產(chǎn)品上市和產(chǎn)品推廣計劃，安排促銷活動。
7.將經(jīng)銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客等方面的經(jīng)驗，提供給甲方參考使用，以達到同業(yè)分享的目的。
8.協(xié)助甲方建立并提高企業(yè)信譽。
第四條 商品的價格
1.除非另有規(guī)定，甲方向乙方供貨的一般批發(fā)價為甲方產(chǎn)品售價的八折(企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、音像品及宣傳品除外)。
2.乙方必須按甲方規(guī)定的售價向顧客售賣商品，不得抬價或壓價。
第五條 貨款的結(jié)算
乙方每次向甲方購貨，必須即時結(jié)清當(dāng)次貨款。
第六條 乙方收益
1.按主規(guī)定的售價銷售產(chǎn)品，賺取零售利潤。
2.以乙方從甲方購貨的凈營業(yè)額為基數(shù)，按甲方規(guī)定的比率計算銷售傭金。
3.按甲方標(biāo)準(zhǔn)取得各項獎金。
第七條 收益支付
1.全部收益以當(dāng)?shù)貒鴰胖到Y(jié)算。
2.每月________日左右，甲方通過銀行轉(zhuǎn)賬直接將乙方上一月份之收益，撥入乙方指定的銀行賬戶內(nèi)。
3.乙方對指定銀行賬號的行為承擔(dān)法律責(zé)任。
4.乙方獲得年度獎金的，甲方將在甲方財政年度結(jié)束后4個月內(nèi)將乙方的年度獎金直接匯入乙方指定的賬戶。
第八條 稅務(wù)責(zé)任
1.乙方因從事________經(jīng)銷商活動所產(chǎn)生的稅賦及根據(jù)本合同取得收益而應(yīng)繳的稅賦，全部由乙方自行承擔(dān)并辦理繳交、完稅手續(xù)。
2.乙方在收取甲方支付的收益后，應(yīng)于下一個月________日前向甲方提供正式稅務(wù)發(fā)票。甲方會在發(fā)放給乙方的各項傭金、獎金等款項中先行暫扣相關(guān)稅款，在乙方提供相關(guān)稅務(wù)發(fā)票后30天內(nèi)予以發(fā)還;乙方未能按時提供上述發(fā)票的，甲方會將該筆款項作為乙方應(yīng)繳稅款代為上繳國家稅務(wù)部門，不再退還給乙方。
第九條 雙方義務(wù)
甲方義務(wù)：
1.依照本合同規(guī)定按時向乙方支付乙方收益。
2.監(jiān)督乙方在履行本合同過程中遵紀(jì)守法。
乙方義務(wù)：
1.按甲方要求履行本合同規(guī)定的義務(wù)。
2.接受甲方監(jiān)督，服從甲方管理。
3.乙方必須遵守甲方的專賣原則，不將甲方產(chǎn)品以任何形式與其他產(chǎn)品同時擺賣。
4.遵守國家法律、法規(guī)(包括消防、治安等)，遵守甲方公布的所有關(guān)于________經(jīng)銷商的規(guī)定，遵守《________營銷人員營業(yè)守則》、《________營銷人員十個嚴(yán)禁事項》、《________營銷事業(yè)規(guī)章制度》及甲方公布的營運細(xì)則，此外，甲方對營業(yè)代表的紀(jì)律均適用于經(jīng)銷商。
5.乙方不得從事任何有損________的活動或在按本合同第四條核準(zhǔn)場地從事與________無關(guān)的活動。
第十條 違約責(zé)任
對于乙方的以下行為，甲方可隨時中止或終止本協(xié)議，并保留在此地區(qū) 發(fā)展新客戶的權(quán)利。如乙方違約，則追究乙方的違約責(zé)任：
1、乙方無正當(dāng)理由拒不履行甲方職責(zé)的;
2、乙方如連續(xù)三個月不能達到甲方所定的銷售目標(biāo);
3、違反結(jié)算規(guī)定，貨款超過了規(guī)定的付款期限尚未支付的。
第十條 其他
1.為了切實保障本合同的順利履行，乙方簽署本合同的代表必須是乙方營業(yè)執(zhí)
2.為保持甲方對外界的統(tǒng)一企業(yè)形象，除獲甲方批準(zhǔn)認(rèn)可外，乙方經(jīng)營場地不得為臨街鋪面或商場內(nèi)的店鋪或攤位。
3.乙方并非甲方職工，乙方不得以甲方的職工、受托人或任何身份，代表甲方發(fā)表、簽署任何聲明、文件或承諾承擔(dān)任何法律責(zé)任。
4.甲方有權(quán)根據(jù)市場具體情況對公司的營運細(xì)則作出適度調(diào)整，乙方同意接受并遵守，否則，本合同將自動終止。
第十一條 合同的解除或延續(xù)
1.合同期限屆滿，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。
2.乙方欲提前終止本合同的，甲方應(yīng)予允許，但乙方仍應(yīng)與甲方結(jié)清因履行本合同而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)。
3.乙方不能正確履行本合同規(guī)定義務(wù)的，或者違反《________營銷人員營業(yè)守則》、《______營銷人員十個嚴(yán)禁事項》、《______營銷事業(yè)規(guī)章制度》或其他適用于乙方的紀(jì)律的，甲方有權(quán)提前終止本合同，并立即取消乙方的經(jīng)銷商資格。被取消資格的經(jīng)銷商不得再從事任何本合同項下的活動。
4.乙方切實履行本合同規(guī)定，則甲方會在本合同期滿前向乙方發(fā)出續(xù)約邀請。乙方接受邀請的，應(yīng)按甲方通知辦理相關(guān)手續(xù)。
第十二條 糾紛的解決
因本合同或履行本合同產(chǎn)生的糾紛，雙方應(yīng)友好協(xié)商;協(xié)商不成，應(yīng)向甲方所在地人民法院起訴。
第十三條 合同的生效和收執(zhí)
本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
乙方：_____________________
經(jīng)友好協(xié)商，本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，甲、乙雙方就合作達成以下合同。
一、合作方式：甲方向乙方供貨，并指定乙方為_______（地區(qū)）特約經(jīng)銷商。
二、乙方的年銷售總?cè)蝿?wù)為_______元，月銷售任務(wù)為 _______元。
三、乙方應(yīng)做出完善的市場拓展計劃書交予甲方，并嚴(yán)格遵照計劃書開展業(yè)務(wù)。
1．乙方至少有一個專賣場。
2．甲方為乙方提品宣傳彩頁，但收取成本費。
四、產(chǎn)品供應(yīng)與驗收
1．甲方為乙方按時按量供給商品。
2．甲方提供給乙方全國統(tǒng)一經(jīng)銷出廠價。拿貨價格為全國統(tǒng)一零售價的_______折。
3．乙方每月最低訂貨量金額為_______元 。確定訂單后需向甲方預(yù)付貨款金額總數(shù)_______%訂金，并與甲方確定交貨時限，全款到齊后方可發(fā)貨。（緊急訂貨及雙方簽定合同半年內(nèi)除外）
4．乙方應(yīng)保證合理的安全庫存量為_______pc，否則當(dāng)發(fā)生緊急訂貨時，責(zé)任由乙方承擔(dān)。
5．甲方負(fù)責(zé)提供完好包裝的產(chǎn)品，乙方自行提貨或協(xié)商解決。外地客戶甲方負(fù)責(zé)發(fā)送到乙方當(dāng)?shù)刎涍\站（運費由乙方承擔(dān)）。
6．乙方收貨時，必須對所有貨物進行檢查，包括數(shù)量，規(guī)格，包裝等，如數(shù)量，規(guī)格不符或包裝損壞，應(yīng)對損壞部分以外的貨物進行簽收，并在收貨完畢后_______小時內(nèi)書面通知甲方，以便甲方核實。
五、付款方式
1．正常訂單甲方款到后發(fā)貨，特殊訂做或大量訂單甲方要求50%的預(yù)付款到帳后備貨，全款到齊后發(fā)貨。
2．乙方支付給甲方的貨款必須匯入甲方指定帳號。
六、退換貨
1．由于所品質(zhì)量出現(xiàn)問題，甲方接受無條件退換貨。
2．由于產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)匚幕霈F(xiàn)滯銷，首次訂貨在_______個月內(nèi)，容許退_______%，_______個月后提出申請的，扣除所退貨款的30%。以后補貨如有滯銷提出退換申請的，扣除所退貨款的_______%。
3．乙方在每批退換貨時，需提前_______天書面通知甲方，并收到甲方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)的書面回執(zhí)后方可進行操作，否則甲方有權(quán)拒收。
七、違約：如出現(xiàn)以下任一行為即視為違約。如違約，甲方有權(quán)取消乙方的獨家經(jīng)銷權(quán)。
1．乙方無特殊原因連續(xù)二個月不訂貨。
2．乙方無特殊原因連續(xù)三個月不能達到甲方規(guī)定的月銷售量。
3．乙方銷售甲方產(chǎn)品的假冒牌商品，或仿造甲方產(chǎn)品。（甲方依據(jù)情況對乙方予以追究責(zé)任）。
4．乙方不能保證甲方產(chǎn)品專有權(quán)的保護（甲方依據(jù)情況對乙方予以追究責(zé)任）。
5．乙方有損甲方品牌形象的行為。
6．乙方未遵守甲方的經(jīng)銷商制度，搞惡性競爭等行為。
八、合同簽訂時，雙方提供營業(yè)執(zhí)照、法人身份證、稅務(wù)登記證復(fù)印件，簽約人授權(quán)委托書，并加蓋公章。
九、合同有效期為_______年______月______日至_______年______月______日。合同到期，雙方無異議可參照原合同續(xù)約。
十、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。
甲方：________________ 乙方：________________
代表：________________ 代表：________________
地址：________________ 地址：________________
該公司為四川的一家中型調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，主要產(chǎn)品為雞精、芝麻油及火鍋底料等川味調(diào)味品，有銷售人員20人左右，年銷量1000萬左右，主要市場在四川和西北地區(qū)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)極不穩(wěn)定和完善，市場欠款已達300多萬元。
為了建立良好的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在日益競爭激烈的調(diào)味品市場站穩(wěn)腳跟，取得更大的發(fā)展，Z公司在穩(wěn)定以往經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上，鞏固鱗選現(xiàn)有經(jīng)銷商，繼續(xù)拓展新的市場，堅持廠商一家的合作方針，以開展深入細(xì)致的分銷和促銷工作。
一、經(jīng)銷商的選擇
根據(jù)產(chǎn)品市場銷售情況，將經(jīng)銷商分為試銷經(jīng)銷商和戰(zhàn)略式合作經(jīng)銷商兩種類型。允許一個經(jīng)銷商經(jīng)銷公司多種品種。
（一）選擇經(jīng)銷商的原則
1、有5年以上調(diào)味品經(jīng)營經(jīng)驗，有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，能覆蓋銷售合同中所確定的市場區(qū)域；
2、有足夠的資金用于經(jīng)營公司產(chǎn)品，有一定配送能力；
3、客戶負(fù)責(zé)人有較強的事業(yè)心，踏實坦誠，合法經(jīng)營，有良好的信譽度；4、對公司產(chǎn)品和營銷模式完全認(rèn)同；
5、有一定的經(jīng)營思路和風(fēng)險意識，能主動推廣公司產(chǎn)品，對廠家依賴意識較小。
（二）經(jīng)銷商的數(shù)量
根據(jù)市場情況，各品種能形成獨家總經(jīng)銷的，按總經(jīng)銷模式運作；不能形成總經(jīng)銷的，在一、二級城市選定經(jīng)銷商1-2家。
凡選定的戰(zhàn)略式合作經(jīng)銷商必須在試銷期后與企業(yè)簽訂銷售合同。
二、經(jīng)銷商政策
（一）貨款結(jié)算方式
實行批結(jié)+月結(jié)+限額控制發(fā)貨三結(jié)合的方式。發(fā)送此批貨物時必須結(jié)清上批貨款；
1、 此批貨物價值必須在限額內(nèi)，超過限額部份應(yīng)先付貨款；
2、 每月25日經(jīng)銷商將公司貨物盤存，庫存貨物價值小于限額的，差額部份應(yīng)于月末前向公司支付貨款。否則不再發(fā)貨。
不能按上述方式執(zhí)行的，不能選定為經(jīng)銷商，或終止經(jīng)銷協(xié)議。
（二）返利及促銷
企業(yè)對經(jīng)銷商實行月末現(xiàn)金返利政策（部份經(jīng)銷商實行每批現(xiàn)返）。對達到銷售合同中規(guī)定銷售量的經(jīng)銷商，結(jié)清貨款銷量按照不同品種給予每月現(xiàn)金返利。
為了更廣泛靈活地宣傳公司產(chǎn)品，公司按不同品種不同金額不同方式提供促銷（返利及促銷比例略）。
（三）欠款發(fā)貨金額限額
每家欠款余額，試銷經(jīng)銷商川內(nèi)不超過10000元，川外不超過20000元；戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商發(fā)貨金額限額根據(jù)銷售情況于銷售合同簽訂時根據(jù)前三月的銷售情況核定。
三、經(jīng)銷商的建立及認(rèn)定
對符合經(jīng)銷商選定原則和按經(jīng)銷商政策合作的客戶，填寫《Z公司經(jīng)銷商申請表（略）》，通過營銷總部認(rèn)定后，可發(fā)適銷產(chǎn)品作為試銷期經(jīng)銷商。
試銷期合作良好，試銷期后簽訂《銷售合同》成為戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商。可授權(quán)獨家經(jīng)銷。
經(jīng)銷商考核的基本回款額為每一季度月平均回款川內(nèi)不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任務(wù)量考慮是否合作，此條件根據(jù)不同市場情況簽定于《銷售合同》中。
四、經(jīng)銷商的管理
（一）貨物管理
1、發(fā)送易于推廣的品種，盡量少發(fā)、勤發(fā)；
2、做到先進先出，防止過期、變質(zhì)；
3、產(chǎn)品的陳列、堆碼整齊顯眼，做到干凈衛(wèi)生，防止包裝擠壓損壞；
4、根據(jù)市場銷售情況，制定出各產(chǎn)品規(guī)格的安全庫存，協(xié)助客戶及時進貨，防止貨物積壓；
5、每次客戶進貨到庫，維護人員協(xié)助客戶清貨、理貨、翻貨；
6、每月25日清點庫存，并簽字傳真回總部；
7、公司保證產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。對出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品實行退貨，對無質(zhì)量問題的產(chǎn)品，已簽定戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商銷售合同的一律不允許退貨。
（二）分銷渠道管理
1、營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進行分銷工作，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合進行各項工作，并在每月月末提供本月相關(guān)產(chǎn)品的分銷情況、庫存數(shù)量。
2、由營銷人員建立、健全客戶分銷網(wǎng)點記錄，按二級分銷商、賣場超市、餐飲店、食雜店、農(nóng)貿(mào)市場、其它特渠，分類別按銷量大小記錄。
3、對客戶貨物品種流向進行分析，確定市場促銷方案。
4、及時糾正經(jīng)銷商出現(xiàn)的竄貨行為，公司有權(quán)根據(jù)此項取締經(jīng)銷商資格。
（三）促銷管理
公司給予經(jīng)銷商的各項市場促銷、宣傳支持，均以公司的正式文件、通知或營銷總部總經(jīng)理簽字的認(rèn)可文本為依據(jù)。無上述書面手續(xù)，只是由某個營銷人員承諾的關(guān)于價格、折扣、發(fā)票、廣告宣傳、促銷費用等支持項目，均屬其個人行為，企業(yè)不予認(rèn)可。
（四）客情關(guān)系管理
1、每季度按大區(qū)召開經(jīng)銷商會議，溝通市場銷售情況，年終召開全國經(jīng)銷商答謝會。
2、經(jīng)銷商關(guān)鍵人物生日，由營銷人員代表公司贈送生日禮物。
主持人：本刊記者 汪社鋒
特邀嘉賓：
長沙步步為贏終端營銷咨詢公司高級顧問陳 軍
長沙步步為贏終端營銷咨詢公司高級顧問賀軍輝
四川濱成三味酒業(yè)公司華北大區(qū)經(jīng)理鄭雙寧 市場是做出來的，不是簽出來的 汪社鋒：大家都知道，每年糖酒會的合同履約率非常低，這已是個公開的秘密。糖酒會期間大把大把的訂單簽出來，但回去后，很多會上簽的訂單就如同廢紙一樣，往往是往紙簍里一扔，誘人的成交額只是玩了一把數(shù)字游戲而已。正因為這個原因，很多參會企業(yè)滿肚子的委屈和怨言。對這個問題你們怎么看？ 陳軍：首先，參會的企業(yè)要正確認(rèn)識現(xiàn)在糖酒會的功能，現(xiàn)在糖酒會的交易功能已經(jīng)大大的弱化，真正通過糖酒會招商成功的客戶確實是寥寥無幾。那為什么眾多企業(yè)還要積極參加糖酒會呢？我覺得主要有兩個方面的因素：一、糖酒會給廠商提供了一個“見面平臺”；二、糖酒會是一個很好的“信息平臺”，在這期間，企業(yè)可以收集到大量的信息，比如了解同行信息，向客戶征詢市場反映，檢查自己產(chǎn)品與市場的距離等等。 所以，參加糖酒會的企業(yè)不應(yīng)該再把重點放在“拿了多少訂單”和“簽了多少合同”上面，參會企業(yè)應(yīng)該多動腦筋的是，如何最大限度地利用好糖酒會這個“見面平臺”和“信息平臺”，從而為企業(yè)以后的市場開拓打下良好的基礎(chǔ)。 既要搶占經(jīng)銷商資源，又要防范風(fēng)險 汪社鋒：在糖酒會期間，很多經(jīng)銷商都抱有“普遍撒網(wǎng)”的心態(tài)，紛紛與眾多廠家簽訂合作意向書，回去后再通過對比和篩選來確定最佳的合作伙伴。有些企業(yè)在糖酒會后，面對這一大把的合作意向書，就不知該如何是好，有的就這么錯過了與經(jīng)銷商的合作機會，還有的就被競爭對手捷足先登搶占了經(jīng)銷商資源。 賀軍輝：因為在糖酒會上簽的合同含金量不高，會后企業(yè)要做的第一件事就是，對簽訂合作意向的經(jīng)銷商進行“去偽存真”，立即對合同認(rèn)真進行統(tǒng)計、分析和評判，并對簽約的經(jīng)銷商進行歸類，區(qū)分為老經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商、現(xiàn)實經(jīng)銷商和潛在經(jīng)銷商、有誠意的經(jīng)銷商和虛假經(jīng)銷商，同時建立好經(jīng)銷商檔案。之后，根據(jù)經(jīng)銷商的不同類別，迅速取得與經(jīng)銷商的聯(lián)系，就雙方合作加以進一步的溝通和交流，也可以邀請對方來公司考察。 陳軍：在雙方簽訂合作意向書后，很多廠家因沒有及時與經(jīng)銷商進行聯(lián)系，結(jié)果是“石沉大海”，被競爭對手搶占了經(jīng)銷商資源。會后，廠家要迅速與經(jīng)銷商取得聯(lián)系，行動要快，并跟蹤到底，讓經(jīng)銷商真正了解企業(yè)的產(chǎn)品，看到企業(yè)的優(yōu)勢，要有與競爭對手搶占經(jīng)銷商資源的意識。 不過，企業(yè)要注意的是，既要積極搶占經(jīng)銷商資源，同時又要防范風(fēng)險。對確有合作意向的經(jīng)銷商，廠家一定要派經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀營銷員進行實地調(diào)查，實地調(diào)查后再作定奪。糖酒會只是廠商的第一次約會，不要輕易言“嫁”。因為匆匆?guī)滋斓奶蔷茣瑥S家不可能在短短的時間內(nèi)了解到經(jīng)銷商的信用、財力和個人能力等許多方面。因此，要了解這些方面主要靠企業(yè)會后去做大量的工作。 汪社鋒：那你覺得主要的工作是什么呢？ 陳軍：第一項工作是實地考察經(jīng)銷商。比如了解經(jīng)銷商的口碑，經(jīng)銷過哪些品牌，合作時間有多長，還有經(jīng)銷商的硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點情況和財務(wù)管理情況等等。還要考慮產(chǎn)品本身的特性，需要找什么樣的經(jīng)銷商，比如產(chǎn)品需要經(jīng)銷商在什么地點，需要經(jīng)銷商的銷售能力、服務(wù)能力有多大等等。 第二，要實地考察當(dāng)?shù)厥袌觥Ｔ趯嵉乜疾旖?jīng)銷商的同時，還要對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行一次細(xì)致的市場調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厥袌龅南M習(xí)慣、市場需求和競爭狀況等等，要弄清楚企業(yè)目前是否適合進入此市場，進入以后是否有把握把市場做起來。同時，不要忘了接觸一下其他經(jīng)銷商，先簽訂合作意向書的經(jīng)銷商也許不一定是最適合的經(jīng)銷商。 鄭雙林：確實，實地考察是防范風(fēng)險的關(guān)鍵。我知道有一家乳品廠家，2002年在春季糖酒會上，營銷老總大筆一揮，簽了兩個正式經(jīng)銷合同，一個是四川省的總經(jīng)銷，另一個是云南省的總經(jīng)銷，廠家之所以輕易地把一個省的總經(jīng)銷權(quán)交出去，是因為這兩個經(jīng)銷商同意廠家的現(xiàn)款現(xiàn)貨要求，不需要廠家一分錢的貨物鋪底。企業(yè)老總很高興，只要肯拿錢進貨就是好的經(jīng)銷商，在沒做任何實地考察的情況下，就馬上派營銷隊伍分別進駐成都和昆明，協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場。 于是，一支營銷隊伍到了成都，經(jīng)過一段時間的市場實際運作，才弄清楚這家四川省的總經(jīng)銷不過是一家剛剛成立的新公司，既沒有資金實力，又沒有自己的網(wǎng)絡(luò)，整個公司跑業(yè)務(wù)的也就2個人，而且還是從沒做過銷售的新手，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員安逸地坐在寫字樓里，對廠家指手劃腳，還牢騷滿腹。廠家的營銷員提醒經(jīng)銷商某個商場該結(jié)款了，而經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在成都轉(zhuǎn)了半天，卻找不到該結(jié)款的商場在什么地方。 廠家從終端網(wǎng)點開發(fā)、廣告投入和促銷支持等各方面全力扶持這家經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商卻連售點的補貨都無法及時到位，導(dǎo)致廠家的投入大部分打了水漂。最后的結(jié)果是不僅經(jīng)銷商虧了錢，廠家也耽誤了市場。 而另一支進駐昆明的營銷隊伍，也是積極協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，但經(jīng)過一段時間的市場運作，投入了不少錢，廠家卻發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品根本不符合此市場的消費習(xí)慣，最后不得不放棄這個市場。 陳軍：有時通過實地考察經(jīng)銷商后，也不一定拿得準(zhǔn)，這時最保險的辦法是與經(jīng)銷商簽一個試銷合同，試銷三個月，通過三個月的市場運作，廠家就會知道到底該不該“嫁”。 區(qū)域市場的布局要合理 汪社鋒：有很多企業(yè)，包括一些中小企業(yè)，希望一夜之間就打開市場，通過糖酒會與全國各地的經(jīng)銷商簽了不少合同，就以為自己可以進軍全國市場了，于是就不顧自己的實力四面出擊。還有一些企業(yè)，在糖酒會上與廣東的經(jīng)銷商簽了一個合同就進軍廣東，與北京的經(jīng)銷商簽了一個合同就進軍北京，不是有針對性地選擇區(qū)域性市場，隨意性很強。 鄭雙林：這些企業(yè)的心情可以理解，但要把市場做大做強并不是一朝一夕的事，而是一個長期持久的過程。企業(yè)要有長遠(yuǎn)的市場策略、穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)，不要急功近利，而要穩(wěn)扎穩(wěn)打。否則，就會欲速則不達。 區(qū)域市場的選擇和開發(fā)一定要結(jié)合企業(yè)自身的營銷戰(zhàn)略，區(qū)域市場的布局必須合理，要減少隨意性。企業(yè)要有節(jié)奏、有步驟地進行市場推廣，使整個市場穩(wěn)步有序地發(fā)展，而不是哪里找到了經(jīng)銷商就進軍哪里。如果區(qū)域市場的布局零亂，就不能形成自己的片區(qū)根據(jù)地，就不能形成整體優(yōu)勢。 特別是對于中小企業(yè)來說，當(dāng)實力較弱時要學(xué)會“先打弱敵”，就算是在糖酒會上找到了合適的經(jīng)銷商，也要暫時先放棄那些難以攻下的市場，而是尋找較易突破的一塊區(qū)域市場，建立起“樣板市場”和自己的“根據(jù)地”，然后再將局部的優(yōu)勢迅速放大。若在條件不成熟的情況下盲目進入，就會既害了廠家自己又害了經(jīng)銷商。另外，中小企業(yè)要學(xué)會“各個擊破市場”，就中小企業(yè)的實力而言，只能一個區(qū)域、一個區(qū)域地啟動市場，中小企業(yè)必須“集中優(yōu)勢兵力”，每階段集中于一點，要么不做，要么就把市場做深做透。 給經(jīng)銷商提供一個“市場支持系統(tǒng)” 汪社鋒：目前還有些廠家認(rèn)為只要在糖酒會上找到經(jīng)銷商，就可以一勞永逸了，將產(chǎn)品“轉(zhuǎn)”給經(jīng)銷商后，銷售工作就結(jié)束了，經(jīng)銷商如何再把產(chǎn)品賣出去那是他的事。至于經(jīng)銷商能不能把市場做起來，那就聽天由命了。 也有些廠家為了做銷量，趁著新的經(jīng)銷商對產(chǎn)品、公司和市場還不是十分的了解，在糖酒會上以承諾返利、促銷和廣告支持等方式來換得經(jīng)銷商的定單，讓經(jīng)銷商狠狠地進一批貨，然后棄之不管。 陳軍：這樣的情況還為數(shù)不少，如此廠家與經(jīng)銷商完成第一筆交易后，幾個月時間過去了，而市場銷售不暢，經(jīng)銷商的貨物又不得不退回廠家，最后的結(jié)果是雙方不歡而散。不僅如此，有的市場就做死了，有的市場就做成了“夾生飯”，留下一大堆的遺留問題，同時也給廠家的商譽帶來極惡劣的影響。被做“爛”的市場，廠家要重新進入和啟動，就要付出大得多的代價。 營銷是一個系統(tǒng)工程，做市場不同于做貿(mào)易，廠家與經(jīng)銷商之間不是純粹的買賣關(guān)系，產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商只是倉庫轉(zhuǎn)移而已，而實際上，收到貨款并不代表銷售工作的結(jié)束，真正重要的工作是在經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品以后開始的。 賀軍輝：營銷更注重過程和最終的良性結(jié)果，使得銷售能在一個良性的循環(huán)中進行。產(chǎn)品出售給經(jīng)銷商后，如果經(jīng)銷商不能把產(chǎn)品迅速銷售出去，廠家就不會再有后續(xù)的銷售。因此，通過糖酒會把經(jīng)銷商開發(fā)好后，廠家必須提供經(jīng)銷商一個“市場支持系統(tǒng)”，協(xié)助和推動經(jīng)銷商的工作，在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和策略的執(zhí)行上給予經(jīng)銷商實實在在的人力和物力支持，扎扎實實啟動終端市場，促使經(jīng)銷商迅速將產(chǎn)品出售給消費者，并形成良性循環(huán)。 市場才是第一位的，先做市場，再做銷量，只有市場健康地運轉(zhuǎn)起來，產(chǎn)品銷售才能順利實現(xiàn)。企業(yè)要獲得持續(xù)穩(wěn)定的成長，應(yīng)以做市場為長期目標(biāo)和市場行為的指針，而不僅僅是通過糖酒會賣出更多的產(chǎn)品。
[關(guān)鍵詞] 藥品；；經(jīng)銷；藥品流通制度
[中圖分類號] R951 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1674-4721（2012）08（a）-0162-02
近年來，藥品銷售模式在我國快速發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式。有一定實力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以建立自己的規(guī)模化、現(xiàn)代化的營銷體系，擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍。而中小型生產(chǎn)企業(yè)目前主要依靠藥品商進行市場營銷。藥品制在我國現(xiàn)代藥品流通制度中具有舉足輕重的地位。
現(xiàn)代藥品流通制度中除了制，還存在藥品經(jīng)銷制。其中的兩個核心概念“”和“經(jīng)銷”確實具有相似之處，但是，二者本質(zhì)含義不同。很多文章將二者混淆，有必要對藥品和經(jīng)銷進行深入探討和辨析。
1 藥品與藥品經(jīng)銷的界定
藥品是由藥品生產(chǎn)企業(yè)與藥品經(jīng)營企業(yè)，通過合同或契約的形式，委托藥品經(jīng)營企業(yè)在一定區(qū)域內(nèi)實行壟斷或獨家經(jīng)營，銷售藥品或完成其他經(jīng)營行為的一種組織形式，其中受委托方被稱為商，獲得權(quán)。為維護關(guān)系中各方當(dāng)事人的利益，授權(quán)委托書的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)具體明確。依《民法通則》第65條規(guī)定，書面委托的授權(quán)委托書應(yīng)當(dāng)載明人的姓名或者名稱、事項、權(quán)限和期間，并由委托人簽名或者蓋章。委托書授權(quán)不明的，被人應(yīng)當(dāng)向第三人承擔(dān)民事責(zé)任，人負(fù)連帶責(zé)任。
藥品經(jīng)銷是指藥品生產(chǎn)企業(yè)或者供貨商與藥品經(jīng)營企業(yè)通過合同或契約的形式約定，在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定的商品的一種組織形式，其中受委托方被稱為經(jīng)銷商。一般在特定區(qū)域，經(jīng)銷商的數(shù)量是唯一的，稱為獨家經(jīng)銷商，獲得獨家經(jīng)銷權(quán)。
2 藥品與藥品經(jīng)銷的區(qū)別
2.1 法律關(guān)系本質(zhì)不同
在藥品制中，藥品生產(chǎn)企業(yè)與商是關(guān)系。權(quán)并不屬于民事權(quán)利，而是一種權(quán)限、資格或法律地位。權(quán)是能夠使得人進行，并使其行為的效力直接歸屬于被人的權(quán)限。不僅人的地位取決于它，而且人民事法律行為的范圍，也取決于權(quán)。權(quán)是指被人或委托人授予商以“銷售商品的權(quán)”，商在銷售權(quán)限內(nèi)商委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務(wù)[1]。
在藥品經(jīng)銷制中，藥品生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系。從法律關(guān)系上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是本人對本人的關(guān)系，經(jīng)銷商是以自己的名義購進貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時，也是以自己的名義進行，貨價漲落等經(jīng)營風(fēng)險要由經(jīng)銷商自身承擔(dān)。
2.2 合同中達成的利益目標(biāo)的實現(xiàn)程度不同
藥品中，藥品生產(chǎn)商和商雙方合作的基礎(chǔ)是合同。合同中關(guān)于利益目標(biāo)的約定是明確的。然而，藥品制是藥品生產(chǎn)商和外部（藥品商）之間的這種合作伙伴關(guān)系，不同于企業(yè)內(nèi)部的上下級關(guān)系。再者，由于信息不對稱和無法對未來的藥品營銷環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件做出全面精確的預(yù)測，任何合同都是不完備的。合同的不完備為機會主義提供了可能。藥品生產(chǎn)商和商雙方各自有追求自身利潤最大化的權(quán)利和動力，雙方就會偏離合同中的共同利益目標(biāo)。因此，在目前的藥品中，機會主義盛行。生產(chǎn)商騙取保證金、隨意提價或提前終止合同；商跨區(qū)域竄貨或不完成銷售任務(wù)等現(xiàn)象比比皆是[2]。
藥品經(jīng)銷制中，藥品生產(chǎn)商與經(jīng)銷商就合同中達成的利益目標(biāo)是明確、單一的。在合同利益目標(biāo)的實現(xiàn)中，經(jīng)銷商與商的利益沖突較少，經(jīng)銷商自身將貨物買斷，風(fēng)險自負(fù)。
2.3 利潤獲取本質(zhì)不同
藥品制中，商的收入是傭金收入。傭金是指通過經(jīng)營企業(yè)，在完成規(guī)定銷量，遵守協(xié)議相關(guān)規(guī)定后，給予商一定的返利。傭金的數(shù)量由委托與人協(xié)商確定；合同未作規(guī)定的，商業(yè)人有權(quán)獲得根據(jù)與交易有關(guān)的一切因素計算出來的合理報酬。在合同終止后，如果委托與第三人達成的交易主要歸功于人在合同存續(xù)期間為委托建立起來的商業(yè)信譽，人仍有權(quán)獲取傭金；對于合同終止前人獲取的而委托與第三人尚未達成交易的訂單，人也有權(quán)獲取傭金。
藥品經(jīng)銷制中，經(jīng)銷商利潤的獲取，則是藥品買進賣出的差價收入。
2.4 法律后果的歸屬不同
從法律關(guān)系上講，制中，人的行為即委托人行為，商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商）。經(jīng)銷制中，經(jīng)銷商與第三人之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由經(jīng)銷商其自己承擔(dān)。
3 藥品制與藥品經(jīng)銷制的聯(lián)系
藥品制與藥品經(jīng)銷制是長期以來存在于我國藥品流通領(lǐng)域的分銷形式，均具有普遍性強、效率高的特點，且在如下方面較為相似，這也是二者經(jīng)常被混淆的主要原因。
3.1 合同關(guān)系的連續(xù)性與長期性
藥品制與藥品經(jīng)銷制中，均通過合同約定雙方的權(quán)利與義務(wù)。一般來說為兼顧合同雙方利益，共同開發(fā)和維護市場，制合同和經(jīng)銷制合同在簽訂時，對于合作年限都有較好的連續(xù)性與長期性。
3.2 銷售區(qū)域的固定性
無論是藥品制還是藥品經(jīng)銷制，銷售區(qū)域的劃定都非常重要。區(qū)域劃分的目的為保護商和經(jīng)銷商的市場開發(fā)投入、利潤的實現(xiàn)，區(qū)域劃分是明確而固定的。
因為返利政策的有效性利用，廣東省38個經(jīng)銷商中，培養(yǎng)了5個特大型的經(jīng)銷商。其中深圳、佛山、廣州三大經(jīng)銷商幾乎占了廣東省的3/5的銷售額。全國市場中，華南區(qū)域的銷售額也占了總銷售額的80%左右。
2002開始，由于5個經(jīng)銷商區(qū)域的銷售量增幅較大造成的假象，以為是這5個區(qū)域消費力特別強的原因，銷售部應(yīng)部分經(jīng)銷商要求實行了5個特大型經(jīng)銷商實施返利點數(shù)直接簽到合同里去。比如：在乙方完成2003年度銷售額的5200萬的同時，甲方承諾給乙方的促銷返利為提貨額的12%，可在提貨單上直接折扣。自提貨品的給與2.8%的運輸運費補助。如果乙方超額完成2003年度的銷售任務(wù)5200萬的，甲方給與乙方年度獎勵0.6%。
由于這些經(jīng)銷商獎勵政策和返利政策的應(yīng)用和實施，這5個經(jīng)銷商一下子就像充了氣的氣球一樣，銷售膨脹的相當(dāng)厲害，年增長率高達150%，有的達到300%。但市面上暢銷卷筒紙產(chǎn)品每提紙幾乎要比廠價便宜1元左右，與該廠簽訂合同的小經(jīng)銷商，由于從廠家進貨要比在大經(jīng)銷商那里進貨還要貴，他們紛紛從大經(jīng)銷商處進貨，以滿足當(dāng)?shù)貙儆谧约旱匿N售網(wǎng)絡(luò)需要。對廠家來說，與該廠簽訂合同的小經(jīng)銷商客戶其實已經(jīng)變得名存實亡。5家經(jīng)銷商就像是廠家的5個分支機構(gòu)一樣，基本由他們說了算，廠家已經(jīng)進入了一個尾大不掉的境地。中小經(jīng)銷商更是雪上加霜，怨聲載道，利益得不到保障和保護。集體上訪，直接找廠家談判，可談判無果。2003年底，有一半經(jīng)銷商已經(jīng)開始與Z集團的最有力競爭對手合作，做了競爭對手品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商。有的則直接退貨，不再經(jīng)銷Z品牌產(chǎn)品，廠家損失嚴(yán)重。銷售量直線下滑，品牌也大受影響。
另一方面，超市賣場也紛紛斗價，尤其是廣州與深圳的經(jīng)銷商各自進的同類賣場，產(chǎn)品價格報價也不一樣；有的是同一個賣場系統(tǒng)，深圳與廣州兩地經(jīng)銷商報價都不一樣，今天是深圳經(jīng)銷商到新一佳報了一個價，明天廣州經(jīng)銷商也到廣州新一佳報一個更低的價。經(jīng)銷商的管理已嚴(yán)重失控，產(chǎn)品價格相當(dāng)混亂，市場已經(jīng)到了難以收拾的地步。
面對如此局面，Z公司決定換將。L君臨危受命，做了Z集團營銷總經(jīng)理。上任的第一天，就接到三單竄貨投訴。如果不把竄貨搞定，經(jīng)銷商利益得不到保障，市場就不可能穩(wěn)健發(fā)展。
其實，竄貨有自然性竄貨，有良性竄貨，但更多的是惡性竄貨。我們說要治理的竄貨，就是治理惡性竄貨。對于惡性竄貨行為的治理方法，最好的方法還是在源頭上防治為主-----在制定經(jīng)銷商政策和激勵經(jīng)銷商上下功夫，使得竄貨行為難以發(fā)生最為高招。
以下就是L君在Z公司時治理竄貨的一些方法和經(jīng)驗，供大家一起分享：
一、規(guī)范產(chǎn)品價格體系
造成竄貨的一個很重要原因就是產(chǎn)品價格混亂，價格混亂的直接原因有的是來自廠家，有的則來自經(jīng)銷商。
例如：有的企業(yè)認(rèn)為，不同的地方的消費水平是不一樣的，企業(yè)在投入的促銷力度時也應(yīng)該不一樣；不同的區(qū)域運費是不一樣的，所以價格也應(yīng)有所變動；有的就認(rèn)為新市場價格就應(yīng)該有特殊優(yōu)勢才能打開市場。有的是對經(jīng)銷商價格、終端零售價格沒有要求造成市場價格體系混亂。而更多的是企業(yè)對價格執(zhí)行不嚴(yán)肅，存在“霸王價”、“特權(quán)價”、“親屬價”。這些都是造成竄貨的主要原因。
經(jīng)銷商本來就是“唯利是圖”的，有利益的地方哪能放過？所以不管你廠家口頭上怎么要求他們，如果不是動真格的，嚴(yán)肅、嚴(yán)格地按規(guī)章制度辦事，他是絕對不會放過任何賺錢機會的。況且，擴大銷售區(qū)域也不是什么大錯，哪能有不竄貨之理？價格哪能有不亂之理？
竄貨與價格混亂本來就是一對孿生兄弟，竄貨會導(dǎo)致價格混亂，反過來價格混亂又會產(chǎn)生竄貨行為。
所以，要想把住源頭，首先必須實行全國統(tǒng)一報價，第二就是價格執(zhí)行要嚴(yán)格、嚴(yán)肅。
從2004年1月1號開始，Z公司全面整頓市場，建立統(tǒng)一的全國產(chǎn)品價格體系，規(guī)范了經(jīng)銷價、供二批價、供超市價、超市正常零售價、超市特價。如要變動價格必須經(jīng)過Z公司營銷總經(jīng)理簽字同意。
另外就是制訂了《2004年跨區(qū)、斗價、低價處罰制度》，嚴(yán)格按制度和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
二、取消大戶合同返利制
大戶合同返利制在一個時期內(nèi)，確實起到了擴大銷售區(qū)域、提升銷售量和迅速提升品牌知名度的作用。但隨著產(chǎn)品進入成長期和成熟期，這種模式逐漸顯露出不適應(yīng)市場需要的副作用來，主要是對小經(jīng)銷商的利益保障、區(qū)域覆蓋深化、價格競爭力都有大受影響。
2004年的新合同簽訂，為了取消大戶制，經(jīng)過開會、研討、談判，直到2004年8月份才全部簽訂下來。有的大戶直接就找到老板談，堅決不贊成新的統(tǒng)一合同制；他們認(rèn)為這樣的做法對他們不公平，做多做少一個樣，大客戶小客戶一個樣。其實，真正細(xì)算起來，所有返利和終端補助利益，大客戶和小客戶還是不一樣的。只不過把原來的直接返利更加細(xì)化了。我們把返利分為三類：產(chǎn)品類（暢銷產(chǎn)品、新品、非暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品），市場類（銷量、出樣率、全品項、陳列生動化、是否低價、是否竄貨、店內(nèi)廣告、店招），銷售支持（預(yù)付款返利、物流配送、人員支持、與公司的配合度、是否有專職人員做專銷）
大戶們雖然強烈表示不同意，暫時上的思想難以通過，但經(jīng)過幾個回合的解釋和談判溝通，通過算細(xì)賬，最后還是贊成的，都覺得這種做法對公司和市場的長遠(yuǎn)發(fā)展還是有利的，對他們自己在業(yè)務(wù)發(fā)展和管理細(xì)化方面也是很有幫助的。
三、嚴(yán)格銷售區(qū)域劃分
通常為了避免竄貨最有效的辦法是分品牌、分產(chǎn)品或者分渠道來劃分區(qū)域，但這對一般公司都是不可行的。因為在中國的企業(yè)里，有著一段歷史淵源的公司都是以行政區(qū)域來劃分經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域的，也就是說按照國家行政區(qū)域劃分行政單位的方法來劃分銷售區(qū)域的。按照行政區(qū)域劃分，中國一般劃分為華南、華東、華中、華北、東北、西北、西南、港澳。如廣東的東莞、佛山、中山這樣的行政區(qū)域作為獨立銷售區(qū)域進行劃分。
對于這樣的劃分最容易引起爭議的就是三角地帶和邊界地方，如廣州的新塘，它是歸屬于廣州的增城，但距離東莞很近，離惠州的博羅也不遠(yuǎn)，假如沒有認(rèn)真把它注明路線和劃好邊界線，就非常容易引起爭議和竄貨的可能。又例如：廣東與湖南的臨界地就必須注明：湖南的宜章縣的黃沙、天堂、東風(fēng)、一六、巴力、巖泉、力源、白沙（即107國道邊）；廣東的樂昌市的梅花、黃圃、坪石；湖南汝城的小坦鎮(zhèn)；廣東連州市的星子鎮(zhèn)、大路邊。這都要區(qū)分清楚，以免引起后來的爭議。
當(dāng)然，對原來的不合理的一些區(qū)域劃分還要進行重新的處理和劃分。例如按經(jīng)銷商的實力和能力，按經(jīng)銷商的理念和忠誠度，按經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌多寡，按經(jīng)銷商經(jīng)營管理的可塑性等重新審視經(jīng)銷商原來銷售區(qū)域的合理性。
四、成立市場監(jiān)督部
原來公司里沒有市場監(jiān)督部，所有的市場問題都由銷售經(jīng)理和總經(jīng)理處理。對于竄貨也是雙方區(qū)域經(jīng)理互相談判，然后到銷售經(jīng)理和總經(jīng)理處按照自己的判斷做出方案處理，基本沒有標(biāo)準(zhǔn)界定，也沒有什么處罰方案。日積月累，問題成堆，對小經(jīng)銷商來說更是有怨無處伸。
2004年3月成立了市場監(jiān)督部后，市場監(jiān)督部先在華南區(qū)域試行，因為華南區(qū)域竄貨最為嚴(yán)重。市場監(jiān)督部歸屬于營銷總經(jīng)理直接管理，與銷售部和市場部是并列單位。（附圖）
市場監(jiān)督部的主要職能是制定一系列的制度、標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督銷售執(zhí)行情況。如建立了《2004年跨廠竄貨處罰制度》、《2004年各廠轄區(qū)區(qū)域內(nèi)市場竄貨處罰制度》、《2004年零售終端竄貨處罰制度》、《2004年流通竄貨處罰制度》。當(dāng)然，除了建立制度、標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督執(zhí)行外，還有建議處罰權(quán)和處罰監(jiān)督權(quán)。但每個時期其功能是不一樣的，在當(dāng)時，主要工作還是監(jiān)督經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員是否竄貨。
五、建立產(chǎn)品打碼標(biāo)識體系
產(chǎn)品打碼是為了事后查看和證明是誰竄貨，竄了多少貨，使得竄貨者不能抵賴。考慮到衛(wèi)生紙的體積大，貨值小，不可能所有產(chǎn)品全部打碼，他們采用了以下打碼方法：
1. 針對8個重點懷疑竄貨對象進行打碼；
2. 距離較遠(yuǎn)的幾個經(jīng)銷商共用一個碼；
3. 所有的打碼除了公司市場部經(jīng)理和營銷總經(jīng)理清楚外，對其他銷售人員一概保密；
4. 有時一些打碼也會泄露出去，他們就按不同時段進行打不同的碼。
5. 針對最有可能竄貨的經(jīng)銷商在產(chǎn)品內(nèi)外包裝都進行打碼。
打碼不是治理竄貨最好的辦法，但為了重治重罰竄貨者不能不這樣做。
六、簽訂市場秩序管理公約
市場上竄貨是很難避免的，尤其是一些邊界地方，你能管住一級分銷商，也管不了二級分銷商。所以，單靠市場監(jiān)督部監(jiān)督管理是相當(dāng)困難的，最好的管理方法就是經(jīng)銷商自我管理，互相監(jiān)督。《市場秩序管理公約》就是經(jīng)銷商自我管理的一種書面法律文書。（見附文件）
附件： Z集團湖南、廣東省界經(jīng)銷商防竄貨公約
根據(jù)Z的經(jīng)銷商與Z公司簽訂的2004年度《產(chǎn)品經(jīng)銷合同書》約定，為維護湖南、廣東交界地區(qū)之間Z市場的正常秩序及相關(guān)經(jīng)銷商的利益，現(xiàn)交界處經(jīng)銷商經(jīng)充分協(xié)商，一致同意維護“W”系列產(chǎn)品銷售市場秩序，本著“公平、公正、公開”的原則共同追究竄貨行為的違約責(zé)任。為此達成共同約定如下：
一、竄貨定義（約定中所稱的竄貨，是指以下幾種行為）：
1、 越區(qū)銷售。經(jīng)銷商超出與Z公司簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同書》中約定的經(jīng)銷范圍銷售Z產(chǎn)品的行為。包括經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)的二級客戶因管理不當(dāng)所造成的越區(qū)銷售行為。
2、 低價銷售。低于本約定附件《湖南、廣東鄰界地區(qū)Z系列主要產(chǎn)品價格體系共同約定》的促銷后凈價銷售“W”系列產(chǎn)品；
3、 破壞銷售。有意撕毀、破壞“W”系列產(chǎn)品外包裝箱的區(qū)域標(biāo)志，指使他人跨區(qū)域收購或銷售“W”系列產(chǎn)品以制造矛盾，提品給被取消的客戶，或給調(diào)查取證人員制造人為障礙的。
二、違約責(zé)任：
如有上述竄貨行為，本約定簽約成員自愿按以下細(xì)則承擔(dān)違約責(zé)任：
1、 如違反第一條款第一、二項，竄貨被確認(rèn)，被竄貨經(jīng)銷商收貨10-40件（含40件）以內(nèi)，按1000元處罰竄貨經(jīng)銷商，由竄貨經(jīng)銷商以雙方約定促銷后凈價價格回收。10件以下給予大區(qū)內(nèi)通報批評。
2、 如違反第一條款第一、二項，竄貨被確認(rèn)，被竄貨經(jīng)銷商收貨達41件—100件（含100件），除罰款1000元外，另再給予每件20元處罰竄貨經(jīng)銷商，由竄貨經(jīng)銷商以雙方約定促銷后凈價價格回收。
3、 如違反第一條款第一、二項，竄貨被確認(rèn)，被竄貨經(jīng)銷商收貨達100件及以上，除罰款1000元外，另再給予每件40元處罰竄貨經(jīng)銷商，由竄貨經(jīng)銷商以雙方約定促銷后凈價價格回收。
4、 對于違反本約定第一條款第三項的處罰：收貨數(shù)量不限，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)可對竄貨經(jīng)銷商處以100元/件—500元/件罰款，并可取消竄貨經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，由竄貨經(jīng)銷商以雙方約定促銷后凈價價格回收。
三、竄貨處理流程：
第一步：被竄貨經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)竄貨反饋給被竄貨地區(qū)片區(qū)負(fù)責(zé)人；
第二步：由被竄貨區(qū)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)取證，被竄貨地區(qū)片區(qū)負(fù)責(zé)人協(xié)助及驗證；
第三步：被竄貨片區(qū)負(fù)責(zé)人將竄貨信息反饋被竄貨區(qū)省辦；
第四步：被竄貨區(qū)省辦、片區(qū)負(fù)責(zé)人協(xié)同確認(rèn)竄貨情況，并確認(rèn)貨源；
第五步：被竄貨方填制竄貨處理單知會竄貨方省辦，并提出初步處理意見；
第六步：竄貨方省辦通知相關(guān)片區(qū)負(fù)責(zé)人及竄貨經(jīng)銷商；
第七步：竄貨方協(xié)同向被竄貨方了解情況；
第八步：由竄貨方經(jīng)銷商在接到本省區(qū)省辦竄貨處理通知單三日內(nèi)前往被竄貨地確認(rèn)，若因竄貨方特殊情況，可與被竄貨方協(xié)商安排，但在十日內(nèi)竄貨經(jīng)銷商仍不前往確認(rèn)，即可視為認(rèn)可；
第九步：被竄貨方省辦及竄貨方省辦按本約定，在貨源確認(rèn)后三日內(nèi)做出最終處理意見并上報公司市場監(jiān)督部確認(rèn)執(zhí)行；如雙方省辦協(xié)商處理不了，報公司市場監(jiān)督部處理。
四、省界間竄貨罰款按本約定執(zhí)行，本約定僅適用于相鄰省界處各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其它市場依照各省約定執(zhí)行。竄貨罰款由Z公司財務(wù)從竄貨經(jīng)銷商在貨款或商業(yè)抵押款或返利中直接扣除。
五、省界間竄貨產(chǎn)生的處罰，罰款100%歸被竄貨方所有，由Z公司財務(wù)直接按此款執(zhí)行。
六、本約定是對“Z”《產(chǎn)品經(jīng)銷合同書》的補充，與《產(chǎn)品經(jīng)銷合同書》具有同等法律效力。
七、本約定自2004年3月1日起至2004年12月31日止。
注：廣東與湖南的臨界地是指：宜章縣的黃沙、天堂、東風(fēng)、一六、巴力、巖泉、力源、白沙（即107國道邊）；樂昌市的梅花、黃圃、坪石；汝城的小坦鎮(zhèn)；連州市的星子鎮(zhèn)、大路邊；
Z公司湖南、廣東交界處經(jīng)銷商簽名：
Z公司湖南、廣東省辦負(fù)責(zé)人見證簽名：
七、對惡意竄貨者重罰
古人云：“治亂必用重典”。對一些經(jīng)常屢教不改的竄貨慣犯一定要從重從嚴(yán)處罰。Z 公司市場監(jiān)督部在2004年6月份對廣州老板的親戚竄貨處理就是一個很好的案例。在2004年5月份，市場監(jiān)督部收到線報，廣州的這位老板親戚經(jīng)銷商供了一車貨給廈門已經(jīng)取消經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商。基于沒有實質(zhì)性證據(jù)，市場部只是對他提出了口頭警告，說是有人報案說他竄貨到廈門。當(dāng)然沒有確鑿證據(jù)是無法處罰的。這位經(jīng)銷商有恃無恐，不但沒有收斂其竄貨行為，而是更加放肆。六月份，直接派車送貨到廈門交貨，給廈門當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商拍了錄像。市場監(jiān)督部當(dāng)場扣車扣人作為證據(jù)叫他辨認(rèn)。在事實底下，他不能抵賴，只得承認(rèn)錯誤。結(jié)果一車貨的竄貨行為，按制度扣罰了他56000元。自此以后，很多原來的竄貨大戶再也不敢明目張膽地胡作非為了。
通過這樣的整治，和后來的一系列政策和管理制度的出臺，Z公司的市場逐漸走上了規(guī)范化管理之路。經(jīng)銷商重新振作起來，對Z公司樹立了很強的信心。連續(xù)幾年，Z公司的銷量增長超過行業(yè)增長20%以上，引來了行業(yè)競爭對手的紛紛效仿。
［關(guān)鍵詞］區(qū)域經(jīng)理；經(jīng)銷商惡意接貨；應(yīng)對策略；
［中圖分類號］F121 ［文獻標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0102-01
經(jīng)銷商和廠家是兩個根本利益不同的經(jīng)濟個體，盡管在一定時期，雙方可能會抱著“同舟共濟，廠商雙贏”的理念，共同努力開拓市場，但作為博弈的雙方注定了他們的合作不可能總是一帆風(fēng)順的。現(xiàn)實生活中經(jīng)銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策；可能抬高某個新品項的價格，牟取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤推力和終端價格優(yōu)勢；可能為拿到更高的年終返利而砸價拋貨、竄貨……凡此種種都是經(jīng)銷商的惡意操作。
區(qū)域經(jīng)理是廠方的利益代表，他的使命是確保廠方營銷政策在經(jīng)銷商處得到切實執(zhí)行，引導(dǎo)經(jīng)銷商把有限的資金、人員、配送車輛、倉庫等資源更多地向有利于本廠產(chǎn)品銷售的方向配置。因此，主動、及時制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理最基本的職責(zé)，也是他管理、維護市場的日常工作。
一般來講，經(jīng)銷商一個產(chǎn)品的初期都是想把市場做好、做大，上述惡意操作大多是經(jīng)銷商出于追求自己利益的最大化而在與廠家合作的中后期采取的不良行為，區(qū)域經(jīng)理只要嚴(yán)密監(jiān)控經(jīng)銷商的動向、及時了解市場信息就能做到防患于未然。即便真出了問題，也能及時采取對策予以解決。但是，近年卻出現(xiàn)了一種經(jīng)銷商給區(qū)域經(jīng)理設(shè)置的陷阱，即經(jīng)銷商惡意接貨，他們從開始就沒打算把市場做好，而是要把新接手的產(chǎn)品在自己的市場上做死。為什么會出現(xiàn)這種令人匪夷所思的做法呢？
1 經(jīng)銷商惡意接貨的目的及做法
1.1 惡意接貨的目的是扼殺潛在的競爭對手
在一定時期，市場對某種產(chǎn)品的需求總量是有限的。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的條件下，廠家與主要競爭對手的銷量是此消彼長的關(guān)系。因此，區(qū)域經(jīng)理到空白市場尋找經(jīng)銷商時經(jīng)常采用“競爭挖腳法”，即從競爭的角度分析，找到主要競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，從而以“挖墻腳”的方式把競爭對手的經(jīng)銷商拉攏過來。如能成功，則一方面增加自己產(chǎn)品的銷量，另一方面減少競品的銷量，這將是對競爭對手的有力打擊。
當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理所推銷的產(chǎn)品確實有競爭力，而自己又不愿意放棄現(xiàn)有產(chǎn)品時，他非常清楚只有兩個選擇：一是自己接貨，但這會影響現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售；二是由別人接貨，成為自己的競爭對手，而競爭對手肯定是不遺余力地拼命推銷，這對自己的危害更大。面對如此兩難抉擇，有些很精明、很狡猾的經(jīng)銷商就會采取先與區(qū)域經(jīng)理簽訂獨家經(jīng)銷合同，排除其他經(jīng)銷商接貨的可能，然后把新接手的產(chǎn)品在自己的市場上做死，從而達到扼殺潛在競爭對手的目的。
1.2 惡意接貨的做法
(1)高價銷售。經(jīng)銷商在貨到以后，以明顯高于區(qū)域經(jīng)理給出的指導(dǎo)價格銷售產(chǎn)品，而且并不主動、積極地推廣，顯然市場銷量難以提高。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理向他指出問題所在，要求他降價時，經(jīng)銷商會振振有詞地說：“你說我賣價高，一件貨賺錢多，可你的產(chǎn)品是剛剛上市，我一天也賣不了幾件貨啊，如果把我的工人工資、過橋過路費、汽油費、倉儲費等費用扣除，我現(xiàn)在還賠錢吶!賠錢的生意你干嗎？”由于有合同的制約，區(qū)域經(jīng)理陷入被動。如果強行取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)再找一家，經(jīng)銷商的庫存將是他殺價的最好籌碼，其他經(jīng)銷商不會沒有顧忌的。
(2)低價銷售。經(jīng)銷商在貨到以后，以明顯低于區(qū)域經(jīng)理給出的指導(dǎo)價格銷售產(chǎn)品，但人為地降低每次的出貨量，并且對要貨量大的分銷商不定期地斷貨，長此以往，分銷商自然喪失經(jīng)銷該產(chǎn)品的積極性，產(chǎn)品在市場的銷量還是難以提高。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理向他指出問題所在，要求他適當(dāng)抬價并加大送貨力度時，經(jīng)銷商會面露委屈地說：“誰做生意不想賺錢吶，我以低價賣，還不是為了盡快打開市場嘛。等市場打開了，我就可以適當(dāng)?shù)靥r，現(xiàn)在抬價等于找死。”同樣是由于有合同的制約，區(qū)域經(jīng)理也將陷入被動。如果強行取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)再找一家，由于產(chǎn)品售價太低、利潤太薄，其他經(jīng)銷商不會感興趣，區(qū)域經(jīng)理很難再找到滿意的經(jīng)銷商。
無論經(jīng)銷商采取哪種惡意接貨的做法，區(qū)域經(jīng)理都將面臨產(chǎn)品被迫退出市場的風(fēng)險。那么，區(qū)域經(jīng)理該怎么做？
2 區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)對策略
2.1 做好市場調(diào)查
區(qū)域經(jīng)理到空白市場尋找經(jīng)銷商都會做市場調(diào)查，但迫于銷售任務(wù)的重壓，區(qū)域經(jīng)理都希望與有實力的大經(jīng)銷商合作，所以在調(diào)查時往往把重點放在對經(jīng)銷商的資金、人員、分銷網(wǎng)絡(luò)、車輛等經(jīng)營實力方面，而對其人品、商譽等方面的評估存在較大疏漏。為避免落入經(jīng)銷商惡意接貨的陷阱，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)努力做好市場調(diào)查，在認(rèn)真評估的基礎(chǔ)上選定拜訪的目標(biāo)。
2.2 細(xì)化合同條款
區(qū)域經(jīng)理可以通過細(xì)化合同條款的方式來加強對經(jīng)銷商的制約。例如：在合同里注明最高和最低限價、合同生效后每月的進貨量、在一定時間內(nèi)鋪貨的零店數(shù)量、違約責(zé)任及處罰條款等。(這些條款應(yīng)是正當(dāng)?shù)摹⒑侠淼模嫘南牒献鞯慕?jīng)銷商是能接受的。)如果經(jīng)銷商有惡意接貨的想法，他必然會對這些條款提出強烈的抗議，區(qū)域經(jīng)理對他抗議的理由認(rèn)真分析，應(yīng)能發(fā)現(xiàn)他的真實目的。再者，在區(qū)域經(jīng)理不讓步的情況下，經(jīng)銷商出于自保也會放棄惡意接貨的想法。
2.3 適當(dāng)提高首批進貨額
適當(dāng)提高首批進貨額可以達到兩個目的：一是判斷經(jīng)銷商合作的誠意，二是加大經(jīng)銷商資金和庫存的壓力。對真心合作的經(jīng)銷商來說，資金和庫存的壓力會促使其更加努力地賣貨，可以變壓力為動力。而對有惡意接貨想法的經(jīng)銷商來說，首批進貨額越大，他賠錢的風(fēng)險越大，所以他必然會極力壓低首批接貨額。如果區(qū)域經(jīng)理不讓步，經(jīng)銷商大多會放棄惡意接貨的想法。
2.4 以變應(yīng)變
為避免落入經(jīng)銷商惡意接貨的陷阱，區(qū)域經(jīng)理可以采取多種措施。例如：在貨到經(jīng)銷商倉庫以后，區(qū)域經(jīng)理可以主動幫助他鋪幾天貨，這樣既能了解當(dāng)?shù)胤咒N商的情況，又能把產(chǎn)品的銷售政策(尤其是價格政策)傳達到位，使產(chǎn)品的銷售走上正軌。如果真的發(fā)生經(jīng)銷商惡意的操作，區(qū)域經(jīng)理也不必驚慌失措，而應(yīng)該以變應(yīng)變。如果經(jīng)銷商高價賣貨，區(qū)域經(jīng)理可借助外區(qū)其他經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)赝撌袌鰶_貨，以拉低產(chǎn)品售價；如果經(jīng)銷商低價賣貨，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)要求他加大出貨量或適當(dāng)提高價格，否則可以考慮取消其經(jīng)銷權(quán)。當(dāng)然，再找新的經(jīng)銷商時，就應(yīng)主推不同系列或不同規(guī)格的產(chǎn)品，最起碼也要換個新包裝，以增強新經(jīng)銷商的信心，同時可以避免老經(jīng)銷商用庫存產(chǎn)品砸價。
3 結(jié) 論
盡管經(jīng)銷商惡意接貨的情況較少，但因危害較大，所以區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該提高警惕。
參考文獻：
［1］魏慶.培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理-零距離市場自檢［J］.銷售與市場，2003，(1)
一、 幫助經(jīng)銷商做市場戰(zhàn)略規(guī)劃
經(jīng)銷商由于因其生存方式的特點（經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少對自己的企業(yè)和某個品牌進行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以在考慮問題時，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益，如果按照這個思維去運作市場的話，對于制造商來說可是致命的。經(jīng)銷商在制定各種市場策略時，只會想著當(dāng)前利潤，不考慮整個市場的發(fā)展。而整個市場是由各種渠道有機結(jié)構(gòu)組合而成的：有對整個市場起到?jīng)Q定性作用、但無利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷售量很大、但利潤很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤很高的盈利渠道等等。要想把整個市場做好，就要對以上所有渠道要全部占領(lǐng)，并有機的組合；少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來。經(jīng)銷商的選擇渠道時，肯定是哪個渠道有錢賺就做哪個渠道，要這樣話那就很糟糕了。
所以，我們在選經(jīng)銷商的同時，雙方要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌鑫恢茫M行一番的市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方打成共識后，才開始運作市場。 關(guān)鍵是我們?nèi)绾尾拍茏尳?jīng)銷商接受我們的戰(zhàn)略呢？我想經(jīng)銷商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有很好的預(yù)測，并能論述出如果經(jīng)銷商不這樣做會給他帶來的損失時，經(jīng)銷商是不可能不按受的。因為經(jīng)銷商是想賺錢的，你指出一條能讓他賺錢的道，他能不走嗎？
按照以上思路，我曾說服過上百個經(jīng)銷商，目前我公司每個市場都有雙方認(rèn)可的發(fā)展戰(zhàn)略；也正因為有了這個戰(zhàn)略，才讓我們和各經(jīng)銷商成為同舟共濟、風(fēng)雨與共的戰(zhàn)略合作伙伴，才保證了我公司穩(wěn)固的市場地位。
二、幫助經(jīng)銷商做市場，讓經(jīng)銷商對制造商有依賴
市場發(fā)展戰(zhàn)略制定好以后，經(jīng)銷商雖然接受了，但他從內(nèi)心中還是半信半疑，不敢完全按此戰(zhàn)略來進行。這時，制造商須要跟進，與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員由制造商和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，制造商的人員主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商的人進行市場維護，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金的支持活動，同時制造商也應(yīng)支持經(jīng)銷商適量的市場前期開拓的廣告及銷售費用。
在市場剛開拓期間，以制造商的名義運作市場比以經(jīng)銷商名義運作效果好得多，況且這樣有以兩方面好處：其一，讓經(jīng)銷商深切的感受到制造商的支持力度；其二，由于市場的開拓是由制造商進行的，弱化經(jīng)銷商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認(rèn)為他們是在和制造商直接合作，削弱了經(jīng)銷商的控制力。于是，就讓經(jīng)銷商對制造商有了很大的依賴。
三、設(shè)計經(jīng)銷商的利潤空間
要想很好的控制經(jīng)銷商，有一個原則——那就是不能讓經(jīng)銷商太強大，經(jīng)銷商太強大就會對制造商有威脅（所以在選經(jīng)銷商時，最好不要選公司整體實力大于自己的經(jīng)銷商）。就是因為國美太強大，所以國內(nèi)的家電制造商必須聽國美的話。所以，給經(jīng)銷商設(shè)計利潤空間，描繪經(jīng)銷商的發(fā)展曲線是制造商的必修課。
如何來設(shè)計呢？我的觀點是：讓經(jīng)銷商賺錢是不變的法則，但決不能讓經(jīng)銷商賺暴利。所以我們在設(shè)計時，考慮經(jīng)銷商的欲望逐年遞增的情況，設(shè)計經(jīng)銷商每年利潤的增長幅度，設(shè)計出一個“雞肋”，讓經(jīng)銷商覺得：不做，轉(zhuǎn)行吧——可惜；做——每年總有固定增長的收入。
四、有策略的對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)
現(xiàn)在企業(yè)都在加強培訓(xùn)力，認(rèn)為培訓(xùn)可以提升員工的素質(zhì)，提高工作效率。我認(rèn)為對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可不能像公司內(nèi)訓(xùn)，要慎重。現(xiàn)在很多企業(yè)組織好經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)去參加EMBA教育，等他們畢業(yè)了，他也和你拜拜了，因為他覺得自己很厲害了，做你這個品牌的經(jīng)銷商有點屈才了。我就目睹了5例轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷商，現(xiàn)在他們?nèi)ラ_廠創(chuàng)自己的品牌了，至于他們能不能成功，還很難下定論，但對我們制造商來說，至少是失敗的。
給經(jīng)銷商培訓(xùn)是必須的，否則經(jīng)銷商不了解制造商的發(fā)展思路，雙方形成不了共識是沒法運作市場的。但是，我們給經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、公司的企業(yè)文化、公司的價值觀等有利于公司控制的培訓(xùn)，而不是盲目的提升經(jīng)銷商的較高的理念，這樣是不利于經(jīng)銷商和公司均衡發(fā)展。記住：制造商的發(fā)展速度一定要超過經(jīng)銷發(fā)展的速度，制造商對市場的洞察力以及發(fā)展理念一定要強于經(jīng)銷商。
五、不斷的對經(jīng)銷商進行思想的灌注
筆者向來憎恨傳銷——這種違法的行為，但筆者卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式。我經(jīng)常讓我的業(yè)務(wù)員去給我的經(jīng)銷商“洗腦”，讓他們?nèi)\作我們的品牌，忠于我們的品牌。為此，我們給經(jīng)銷商塑造出一個美好的愿景，讓他們知道當(dāng)他們做好我公司品牌好后會得到什么樣的好處。效果是非常的明顯。在我公司中，那些口才好、說服力強的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠度，就是明顯強于那些口才稍差、說服力稍弱一點的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠度。
所以，制造商不斷給經(jīng)銷商進行思想的灌注的工作猶為重要。
六 幫助經(jīng)銷商提高日常管理工作的能力
中小企業(yè)對應(yīng)的經(jīng)銷商，大多是企業(yè)的規(guī)模相對較小，管理不規(guī)范。制造商要引導(dǎo)他們往規(guī)范的方向發(fā)展，幫助他們建立各種管理制度，幫助他們培養(yǎng)人才，幫助他們建立各電腦管理軟件，甚至制造商定期還派自己的中層經(jīng)理到經(jīng)銷商處做一段時間的示范管理，等等。這樣雙方才能合作的更加緊密。
七、制定規(guī)范的市場管理制度，并嚴(yán)格把關(guān)
經(jīng)銷商是合作商，不是制造商的隸屬單位，他們滿心只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護制造商的市場管理制度，反而還不斷研究制造商的政策，去尋找有沒有漏洞可鉆。這對制造商來說是一種考驗，要想管理好市場，沒有嚴(yán)密、規(guī)范的市場管理制度是不行的。 光有制度，不能嚴(yán)格的執(zhí)行也是不行的。客戶有時違規(guī)，對公司來說一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強，予以懲罰，客戶下次就不敢了；假如公司管控不嚴(yán)，下次他就會變本加厲的，到那時公司再想去管已是來不及了。
八、適當(dāng)把控品牌經(jīng)銷的期限和區(qū)域
在我公司現(xiàn)在有兩種經(jīng)銷商嚴(yán)重的制約了公司的發(fā)展，我很困惑。一種是區(qū)域過大的經(jīng)銷商，他雖然把控很大的市場，卻根本沒有能力將整個市場操作起來，有很多市場都是空白，但是中心城市卻運作得較好，讓制造商很難做出取舍：動他——中心城市可能也不保，不動他——還有大片的市場沒做 。另一種是經(jīng)銷商的合同期限過長，有的必須要做出調(diào)整和淘汰，但由于合同沒到期，做出調(diào)整對于制造商來說損失太大。這是公司從小企業(yè)發(fā)展到大企業(yè)必經(jīng)的過程。公司剛起步時，為了能夠吸引經(jīng)銷商來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，便把很大的區(qū)域都簽給總經(jīng)銷了，而且合同的期限多為三到五年不等。
面對以上兩種情況，均不利于制造商對經(jīng)銷商的管控，所以在給經(jīng)銷商劃定區(qū)域時，一定要考慮經(jīng)銷商的能力，最好是一個地區(qū)設(shè)立一個經(jīng)銷商。這樣可以讓經(jīng)銷商全身心的投入到某一個區(qū)域，避免區(qū)域過大的經(jīng)銷商“猴子掰玉米”式的運作市場——做了一個丟了別一個，每個市場都是蜻蜓點水似的進入，每個市場都不深入。同時，對于制造商來說還可以削弱經(jīng)銷的勢力范圍，達到“分而治之”的目的，即使某一市場出了問題，調(diào)整也容易不會影響到其他市場的運作。
對于經(jīng)銷合同，最好一年簽訂一次，經(jīng)銷期限一次授權(quán)一年，這樣可以增加經(jīng)銷商緊迫感，并珍惜這一年的經(jīng)銷權(quán)。但是制造商必須要讓經(jīng)銷商明白一個道理，“制造商沒有道理不和一個合作非常愉快的合作商進行合作”。否則，經(jīng)銷商會不愿意簽這樣的經(jīng)銷合同的。
九、制造商要不斷提升自身的品牌價值
經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變注意事項
價格體系問題
廠家經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，最大的影響就是會對市場現(xiàn)有價格體系造成沖擊，從而影響市場零售價。價格因素對于渠道經(jīng)營者和消費者來說，都是一個十分敏感的話題。如何在轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，不影響現(xiàn)有市場價格體系?廠家直供價格體系與經(jīng)銷商價格體系之間該如何協(xié)調(diào)?是每一個廠家都不得不面對的一個現(xiàn)實!
遺留庫存問題
通常說來，在進行經(jīng)營模式的重大轉(zhuǎn)型之前，首先要解決的就是市場遺留庫存問題。由于渠道模式變化會讓價格體系發(fā)生重大變化，會讓一些庫存商品成了包袱。所以，廠家必須在轉(zhuǎn)移市場經(jīng)營權(quán)時，妥善解決好這些遺留庫存。究竟是全部退回給廠家，還是直接轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，或者直接在賣場清理掉，廠家必須拿出果斷的處理意見。
賬款問題
在廠家將經(jīng)營權(quán)移交給經(jīng)銷商前，一定要把前期的賬款問題處理好。免得給經(jīng)銷商留下一個“爛攤子”!別讓一些賣場借機鉆廠家的“空子”――拖、賴賬款。所以，在進行業(yè)務(wù)交接時，廠家最好是將與賣場的前期賬款結(jié)清后，再轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商。
費用問題
在和經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)交接前，廠家應(yīng)把自己前期在大賣場的費用情況向經(jīng)銷商做個說明。讓經(jīng)銷商了解這家賣場的費用狀況，當(dāng)然要強調(diào)這是以前的情況，不代表以后的水平，鼓勵經(jīng)銷商自己提高控制費用的能力。尤其是過渡期的費用該怎么算得向經(jīng)銷商有一個明白的交待。
經(jīng)銷商的挑選
既然決定要轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷商來經(jīng)營，那就要用心來挑選經(jīng)銷商，結(jié)合生意觀念、人員操作水平、市場作業(yè)能力、客情關(guān)系、資金實力等因素，來選擇合適的經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商就像找保姆，要是找了合適的保姆，孩子就會照顧得很好，健康成長，欣欣向榮，反之亦然。
接手經(jīng)銷商的顧慮――能否賺錢
對于經(jīng)銷商來說，接管廠家直供業(yè)務(wù)，可不是“學(xué)雷鋒”，而是自己生意的一部分。既然是做生意，贏利才是關(guān)鍵。這接到手的生意，究竟能不能給自己賺錢?自己能從中賺多少?這才是經(jīng)銷商所關(guān)心的，也是要考慮的問題!所以，在接手廠家生意前，經(jīng)銷商大都會對廠家做以下幾方面的考察：
經(jīng)銷合同的條件
經(jīng)銷商與廠家做生意，首先就要看廠家給出的經(jīng)銷政策是否對自己有吸引力?廠家產(chǎn)品的市場影響力怎么樣，結(jié)算方式是否合理，物流和配送是否具備優(yōu)勢，對自身資金、配送實力有什么要求?如果廠家的合同條件很優(yōu)惠，那經(jīng)銷商能不能順延享受?如果廠家開出的條件不能吸引他，經(jīng)銷商自然是不會接受的。
經(jīng)銷的價格體系
廠家給經(jīng)銷商的價格體系，將直接
影響到經(jīng)銷商是能否有錢賺?以及贏利多少的問題。對于供應(yīng)商來說，這是一個原則問題。因為，價格優(yōu)勢永遠(yuǎn)會是經(jīng)銷商在選擇合作伙伴時最為看重的要素之一。所以廠家制定的經(jīng)銷商價格體系，是否有利于經(jīng)銷商的市場操作?該價格體系與現(xiàn)行市場價格體系是否有沖突，會影響到市場零售價格的波動?是經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題之一。
費用如何“分?jǐn)偂?/p>
對于經(jīng)銷商來說，廠家終端的操作力度也是其關(guān)心的內(nèi)容之一。廠家對終端市場有無投入，廠家終端的操作的復(fù)雜程度，以及終端操作成本的高低，都會直接影響到經(jīng)銷商的終端銷售盈利能力。所以，對于終端市場操作的費用如何“分?jǐn)偂?廠家和經(jīng)銷商在其中的責(zé)、權(quán)、利是什么，必須給予以明確。
如何交給經(jīng)銷商一個干凈的“攤子”
誰都希望干干凈凈地接手一項新業(yè)務(wù)。對于任何一個經(jīng)銷商來說，獲得廠家商品的經(jīng)銷權(quán)，意味著自己的又一個生意來源。誰都希望自己接手的生意是清楚明白的。因為，這直接關(guān)系經(jīng)銷商生意的贏利水平。如果自己接手的是一個“爛攤子”，自然會影響操作信心，其贏利能力也會大打折扣。所以對于廠家來說，在把自己產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商前，先得學(xué)會“包裝”自己的品牌和產(chǎn)品，給經(jīng)銷商信心和希望。
通過有吸引力價格政策來吸引經(jīng)銷商
價格永遠(yuǎn)是商人最關(guān)注的一個首要因素。價格體系對經(jīng)銷商是否有足夠的吸引力，將直接決定經(jīng)銷商是否愿意拿下廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。具體說來，也就是體現(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤和零售價格間如何拿捏。廠家在設(shè)計新的價格體系時，應(yīng)充分考慮到經(jīng)銷商能夠從中獲得多少利潤。在確保經(jīng)銷商利潤點數(shù)的基礎(chǔ)上，其市場零售價是否與現(xiàn)行價格有沖突?當(dāng)經(jīng)銷商利潤點數(shù)有限時，廠家如何通過設(shè)計其他的利潤形式來彌補經(jīng)銷商的利潤獲取?事實上，渠道模式的轉(zhuǎn)換是價格體系調(diào)整的一個很好的機會點。
合同條件的政策
經(jīng)銷合同談判也是十分重要的一點。對于廠家來說，自己與經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同，從調(diào)動經(jīng)銷商積極性的角度看，當(dāng)談判給經(jīng)銷商更大的彈性空間時，經(jīng)銷商的積極性會更大，經(jīng)銷商積極性高就意味著他會認(rèn)真去做你的產(chǎn)品，受益者還是廠家。所以，不要過于強調(diào)硬性的條款，把賣場的經(jīng)營和效能水平做為要求比較貼合實際。
庫存及時清理
渠道模式的轉(zhuǎn)變是以庫存歸零為標(biāo)志的，把一些前期的麻煩處理好，經(jīng)銷商才可能更快地進入角色。否則，在經(jīng)銷商剛接手業(yè)務(wù)時，很可能會影響到經(jīng)銷商現(xiàn)有業(yè)務(wù)的順利開展，會使經(jīng)銷商和廠家的磨合期增長，并很可能影響到廠家銷售業(yè)務(wù)的正常進行。
從商業(yè)結(jié)構(gòu)的角度來說，經(jīng)銷商是站在生產(chǎn)廠家和下游分銷零售商之間的，從延伸發(fā)展的角度來說，經(jīng)銷商本身存在向上或是向下發(fā)展的可能和空間，而從經(jīng)銷商自身對未來發(fā)展規(guī)劃的角度來說，作為經(jīng)銷商，也的確存在向下做終端零售商，向上發(fā)展做生產(chǎn)廠家的規(guī)劃打算，實際上，有些經(jīng)銷商已經(jīng)走出這一步，采取貼牌或是直接投資開設(shè)工廠，把自己從中間狀態(tài)的經(jīng)銷商提升成為上游的生產(chǎn)商。
經(jīng)銷商之所以把自己提升為生產(chǎn)商，是因為他有這個膽，膽從何來，這些經(jīng)銷商認(rèn)為：
1、自己在這個行業(yè)里做了這么多年，對行業(yè)，對產(chǎn)品，對生產(chǎn)，對發(fā)展趨勢了解于胸；2、有個非常棒的產(chǎn)品或是行銷創(chuàng)新策略；3、在行業(yè)里也認(rèn)識很多朋友，無論作為配套商還是今后的經(jīng)銷商，都將是極好的人脈；4、本身的產(chǎn)品銷售能力就很強，即便是自產(chǎn)自銷，咱也不怕，眼紅于生產(chǎn)領(lǐng)域的上游利潤；6、多年的生意經(jīng)驗積累，使得自己非常的自信，也許在某個行業(yè)圈子里還有些知名度，不但是同行，甚至有些廠家都來請教自己；7、對當(dāng)前的產(chǎn)品經(jīng)銷生意已經(jīng)做煩了，渴望突破眼前這一畝三分地的生意，把自己的生意擴展到全國去。
一、實行雙贏的聯(lián)銷體制度
娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款。打了保證金的經(jīng)銷商，與娃哈哈的距離大大拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。娃哈哈公司董事長兼總經(jīng)理宗慶后稱這種組織形式為“聯(lián)銷體”。經(jīng)銷商交的保證金也很特別，按時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，公司償還保證金并支付高于銀行同期存款利率的利息。宗慶后說：“經(jīng)銷商打款的意義是次要的，更重要的是維護一種廠商之間獨特的信用關(guān)系。我們要經(jīng)銷商先付款再發(fā)貨，但我給他利息，讓他的利益不受損失，每年還返利給他們。這樣，我的流動資金十分充裕，沒有壞賬，雙方都得了利，實現(xiàn)了雙贏。”娃哈哈的“聯(lián)銷體”以資金實力、經(jīng)營能力為保證，以互信、互助為前提，以共同受益為目標(biāo)指向，具有持久的市場滲透力和控制力，并能大大激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和責(zé)任感，這些對防止竄貨具有重要意義。
二、實行級差價格體系
娃哈哈現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是公司——特約一級經(jīng)銷商——特約二級經(jīng)銷商——二級經(jīng)銷商——三級經(jīng)銷商——零售終端。如果娃哈哈不實行嚴(yán)格的價格管理體系，由于每個梯度都存在價格空間，這就為重利不重量的經(jīng)銷商竄貨提供了條件。特別是如果特約經(jīng)銷商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤。為了從價格體系上控制竄貨，保護經(jīng)銷商的利益，娃哈哈實行級差價格體系管理制度。娃哈哈為每一級經(jīng)銷商制定了靈活而又嚴(yán)明的價格，根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制定了總經(jīng)銷價，一批價，二批價，三批價和零售價，在銷售的各個環(huán)節(jié)上形成嚴(yán)格合理的價差梯度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)的利潤，保證各個環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在價格上堵住了竄貨的源頭。
三、建立科學(xué)穩(wěn)固的經(jīng)銷商制度
選取合適的經(jīng)銷商，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為，為經(jīng)銷商營造一個平等、公正的經(jīng)營環(huán)境，對于防止竄貨是十分重要的。娃哈哈對經(jīng)銷商的選取和管理十分嚴(yán)格。近年來，娃哈哈放棄了以往廣招經(jīng)銷商、來者不拒的策略，開始精選合作對象，篩出那些缺乏誠意、職業(yè)操守差、經(jīng)營能力弱的經(jīng)銷商，為防止竄貨上了第一道保險。娃哈哈雖然執(zhí)行的是聯(lián)銷體制度，但企業(yè)與經(jīng)銷商之間是獨立法人關(guān)系，所以娃哈哈和聯(lián)銷體的其他成員簽訂了嚴(yán)明的合同。在合同中明確加入了“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限定在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來，經(jīng)銷商變被動為主動，積極配合企業(yè)的營銷政策，不敢貿(mào)然竄貨。娃哈哈的政策使他們意識到：市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的，竄貨會損害雙方的利益。
四、全面的激勵措施
很多廠家將銷量作為返利的唯一標(biāo)準(zhǔn)，銷量越多，返利就越高，導(dǎo)致那些以做量為根本，只賺取年終返利就夠的經(jīng)銷商，不擇手段地向外“侵略”。娃哈哈也有返利激勵，但并不是單一的銷量返利這樣的直接激勵，而是采取包括間接激勵在內(nèi)的全面激勵措施。間接激勵，就是通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。比如，娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。與別的企業(yè)往往把促銷措施直接針對終端消費者不同，娃哈哈的促銷重點是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動和自身產(chǎn)品的配備，經(jīng)常推出各種各樣針對經(jīng)銷商的促銷政策，以激發(fā)其積極性。對一個成熟的經(jīng)銷商而言，他更希望長期穩(wěn)定的合作同盟和收益來源，加上娃哈哈“無償”地全力配合銷售，總部的各項優(yōu)惠政策可以不打折扣地到位，有哪個經(jīng)銷商愿意用竄貨來破壞這種和諧難得的合作關(guān)系呢？
五、產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化
在不同的區(qū)域市場上，相同的產(chǎn)品包裝采取不同標(biāo)識是常用的防竄貨措施。娃哈哈和經(jīng)銷商簽訂的合同中給特約經(jīng)銷商限定了嚴(yán)格的銷售區(qū)域，實行區(qū)域責(zé)任制。發(fā)往每一個區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個編號，編號和出廠日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。比如，娃哈哈AD鈣奶有三款包裝在廣州的編號是A51216、A51315、A51207。這種產(chǎn)品包裝差異化能較準(zhǔn)確地監(jiān)控產(chǎn)品的去向。企業(yè)營銷人員一旦發(fā)現(xiàn)了竄貨，可以迅速追蹤產(chǎn)品的來源，為企業(yè)處理竄貨事件提供真憑實據(jù)。
六、企業(yè)控制促銷費用
有的企業(yè)是按銷量的百分比給經(jīng)銷商提取促銷費用，銷量越大，可供經(jīng)銷商支配的促銷費用也就越多；有的企業(yè)讓營銷人員控制促銷費用。經(jīng)銷商和營銷人員將廠家撥給的促銷費用是否全部用以推廣，其實廠家難以掌控，因而一些經(jīng)銷商和企業(yè)的營銷人員往往從促銷費用中拿出一部分錢用于低價竄貨把銷量做上去。因此，促銷費用由經(jīng)銷商和營銷人員掌握，變相為低價位，造成新的價格空間，給經(jīng)銷商和營銷人員竄貨創(chuàng)造了機會。娃哈哈經(jīng)常開展促銷活動，但促銷費用完全由娃哈哈自己掌控，從不讓經(jīng)銷商和公司營銷人員經(jīng)手操作。因此。在促銷費用管理上，娃哈哈杜絕了竄貨。
七、與經(jīng)銷商建立深厚的感情
廠商之間的感情對防止經(jīng)銷商竄貨也非常重要。經(jīng)銷商為了自身的利益，會維系這種已建立好的關(guān)系，不會輕易竄貨來破壞這份感情。娃哈哈和經(jīng)銷商的關(guān)系是非常融洽的，感情是深厚的，有許多經(jīng)銷商都是與娃哈哈一起成長起來的。娃哈哈以下的一些制度和做法無疑能維持和加深與經(jīng)銷商的感情。（1）對經(jīng)銷商信守諾言。為什么每年經(jīng)銷商都踴躍地向娃哈哈預(yù)交保證金，很重要的一點就是娃哈哈的承諾能夠兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷商的信任，這樣可以防止廠家沒有向經(jīng)銷商履行承諾或是企業(yè)沒有完全按照合約執(zhí)行而引起經(jīng)銷商不滿甚至憤怒導(dǎo)致的 “報復(fù)性”竄貨。（2）為經(jīng)銷商提供銷售支持。公司常年派出一到若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。甚至在某些縣區(qū)，當(dāng)?shù)氐囊慌虄H僅提供了資金、倉庫和一些搬運工，其余的所有營銷工作都由娃哈哈派出的營銷人員具體完成。(3) 每年舉行全國聯(lián)銷體會議。娃哈哈總是借此熱情款待每一位合作伙伴，以加強了感情、鞏固合作關(guān)系。（4）把經(jīng)銷商當(dāng)朋友。工作上是很好的合作伙伴，在生活上把經(jīng)銷商當(dāng)朋友。2002年的春節(jié)聯(lián)歡晚會，央視給了娃哈哈20張入場券，公司把這難得的機會給了經(jīng)銷商，17位與娃哈哈長期友好合作的經(jīng)銷商成了中央電視臺春節(jié)聯(lián)歡晚會的嘉賓；在央視元宵晚會上，有80位娃哈哈的經(jīng)銷商親睹了節(jié)目頒獎晚會的盛況。
八、注重營銷隊伍的培養(yǎng)
企業(yè)內(nèi)部的銷售人員參與竄貨的現(xiàn)象也并不鮮見，有些營銷人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正，置企業(yè)的銷售政策和利益不顧，參與竄貨。目前，娃哈哈在全國各地只有2000多銷售人員，為什么如此少的銷售人員可以幫助公司完成超過60億元的年銷售額？這與娃哈哈注重營銷隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)是分不開的，其主要表現(xiàn)為：（1）嚴(yán)格人員招聘、選拔和培訓(xùn)制度，挑選真正符合要求的最佳人選。有敬業(yè)精神、政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的，不論資歷均可破格提升擔(dān)任一定職務(wù)；對能力弱、素質(zhì)差或不受歡迎的職工，重新培訓(xùn)達不到要求的實行淘汰。（2）在企業(yè)中營造一種有利于人才發(fā)揮所長的文化氛圍。娃哈哈的發(fā)展史，是一部不斷尊重員工、尊重人才，不斷提高凝聚力的歷史。（3）制定合理的績效評估和獎罰制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。定期對營銷人員進行考核，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違紀(jì)行為，進行嚴(yán)肅處理。（4）實施關(guān)心人、理解人、體貼人的情感管理。公司不但注重人盡其用，還非常注重對員工生活的關(guān)心。如娃哈哈不定期舉辦“千人演唱會”、“職工運動會”、“千人大旅游”等活動，體現(xiàn)企業(yè)“大家庭”氛圍，增強員工的歸屬感。娃哈哈這樣的一種良好的企業(yè)文化氛圍，吸引了各地人才的競相到來，產(chǎn)生了巨大的凝聚力，娃哈哈的員工都把企業(yè)當(dāng)作自己的家。因此我們很難想娃哈哈的營銷人員會挖空心思的去冒險竄貨。
九、制定嚴(yán)明的獎罰制度
面對竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的獎罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同內(nèi)容。很多企業(yè)竄貨之所以控制不了，一個很重要的原因就是廠家對經(jīng)銷商心慈手軟，有許多經(jīng)銷商是多年的老客戶，一時下不了狠心。可娃哈哈不理這一套，對越區(qū)銷售行為，嚴(yán)懲不貸，決不講任何情面，而且，娃哈哈在處理竄貨上之嚴(yán)格，為業(yè)界之罕見。年底時，對于沒有遵守協(xié)議的銷售商，公司將扣除經(jīng)銷商的保證金用以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的甚至取消經(jīng)銷資格。在保證金的約束和公司嚴(yán)厲的處罰下，經(jīng)銷商決不敢輕舉妄動。
汽車銷售管理辦法
第一章總則
第一條為促進汽車市場健康發(fā)展，維護公平公正的市場秩序，保護消費者合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本辦法。
第二條在中華人民共和國境內(nèi)從事汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動，適用本辦法。
從事汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動應(yīng)當(dāng)遵循合法、自愿、公平、誠信的原則。
第三條本辦法所稱汽車，是指《汽車和掛車類型的術(shù)語和定義》(GB/T3730.1)定義的汽車，且在境內(nèi)未辦理注冊登記的新車。
第四條國家鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動汽車流通模式創(chuàng)新。
第五條在境內(nèi)銷售汽車的供應(yīng)商、經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)建立完善汽車銷售和售后服務(wù)體系，保證相應(yīng)的配件供應(yīng)，提供及時、有效的售后服務(wù)，嚴(yán)格遵守家用汽車產(chǎn)品三包、召回等規(guī)定，確保消費者合法權(quán)益。
第六條本辦法所稱供應(yīng)商，是指為經(jīng)銷商提供汽車資源的境內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)或接受境內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)讓銷售環(huán)節(jié)權(quán)益并進行分銷的經(jīng)營者以及從境外進口汽車的經(jīng)營者。
本辦法所稱經(jīng)銷商，是指獲得汽車資源并進行銷售的經(jīng)營者。
本辦法所稱售后服務(wù)商，是指汽車銷售后提供汽車維護、修理等服務(wù)活動的經(jīng)營者。
第七條國務(wù)院商務(wù)主管部門負(fù)責(zé)制定全國汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動的政策規(guī)章，對地方商務(wù)主管部門的監(jiān)督管理工作進行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。
縣級以上地方商務(wù)主管部門依據(jù)本辦法對本行政區(qū)域內(nèi)汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動進行監(jiān)督管理。
第八條汽車行業(yè)協(xié)會、商會應(yīng)當(dāng)制定行業(yè)規(guī)范，提供信息咨詢、宣傳培訓(xùn)等服務(wù)，開展行業(yè)監(jiān)測和預(yù)警分析，加強行業(yè)自律。
第二章銷售行為規(guī)范
第九條供應(yīng)商、經(jīng)銷商銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，不得銷售國家法律、法規(guī)禁止交易的產(chǎn)品。
第十條經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價之外加價銷售或收取額外費用。
第十一條經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所明示所出售的汽車產(chǎn)品質(zhì)量保證、保修服務(wù)及消費者需知悉的其他售后服務(wù)政策，出售家用汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷商還應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所明示家用汽車產(chǎn)品的三包信息。
第十二條經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進口汽車，應(yīng)當(dāng)以書面形式向消費者作出提醒和說明，并書面告知向消費者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體。
未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)或者授權(quán)終止的，經(jīng)銷商不得以供應(yīng)商授權(quán)銷售汽車的名義從事經(jīng)營活動。
第十三條售后服務(wù)商應(yīng)當(dāng)向消費者明示售后服務(wù)的技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范。
第十四條供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，但家用汽車產(chǎn)品三包服務(wù)、召回等由供應(yīng)商承擔(dān)費用時使用的配件和服務(wù)除外。
經(jīng)銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)。
第十五條經(jīng)銷商向消費者銷售汽車時，應(yīng)當(dāng)核實登記消費者的有效身份證明，簽訂銷售合同，并如實開具銷售發(fā)票。
第十六條供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在交付汽車的同時交付以下隨車憑證和文件，并保證車輛配置表述與實物配置相一致：
(一)國產(chǎn)汽車的機動車整車出廠合格證;
(二)使用國產(chǎn)底盤改裝汽車的機動車底盤出廠合格證;
(三)進口汽車的貨物進口證明和進口機動車檢驗證明等材料;
(四)車輛一致性證書，或者進口汽車產(chǎn)品特殊認(rèn)證模式檢驗報告;
(五)產(chǎn)品中文使用說明書;
(六)產(chǎn)品保修、維修保養(yǎng)手冊;
(七)家用汽車產(chǎn)品三包憑證。
第十七條經(jīng)銷商、售后服務(wù)商銷售或者提供配件應(yīng)當(dāng)如實標(biāo)明原廠配件、質(zhì)量相當(dāng)配件、再制造件、回用件等，明示生產(chǎn)商(進口產(chǎn)品為進口商)、生產(chǎn)日期、適配車型等信息，向消費者銷售或者提供原廠配件以外的其他配件時，應(yīng)當(dāng)予以提醒和說明。
列入國家強制性產(chǎn)品認(rèn)證目錄的配件，應(yīng)當(dāng)取得國家強制性產(chǎn)品認(rèn)證并加施認(rèn)證標(biāo)志后方可銷售或者在售后服務(wù)經(jīng)營活動中使用，依據(jù)國家有關(guān)規(guī)定允許辦理免于國家強制性產(chǎn)品認(rèn)證的除外。
本辦法所稱原廠配件，是指汽車生產(chǎn)商提供或認(rèn)可的，使用汽車生產(chǎn)商品牌或其認(rèn)可品牌，按照車輛組裝零部件規(guī)格和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制造的零部件。
本辦法所稱質(zhì)量相當(dāng)配件，是指未經(jīng)汽車生產(chǎn)商認(rèn)可的，由配件生產(chǎn)商生產(chǎn)的，且性能和質(zhì)量達到原廠配件相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求的零部件。
本辦法所稱再制造件，是指舊汽車零部件經(jīng)過再制造技術(shù)、工藝生產(chǎn)后，性能和質(zhì)量達到原型新品要求的零部件。
本辦法所稱回用件，是指從報廢汽車上拆解或維修車輛上替換的能夠繼續(xù)使用的零部件。
第十八條供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立健全消費者投訴制度，明確受理消費者投訴的具體部門和人員，并向消費者明示投訴渠道。投訴的受理、轉(zhuǎn)交以及處理情況應(yīng)當(dāng)自收到投訴之日起7個工作日內(nèi)通知投訴的消費者。
第三章銷售市場秩序
第十九條供應(yīng)商采取向經(jīng)銷商授權(quán)方式銷售汽車的，授權(quán)期限(不含店鋪建設(shè)期)一般每次不低于3年，首次授權(quán)期限一般不低于5年。雙方協(xié)商一致的，可以提前解除授權(quán)合同。
第二十條供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的營銷、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及技術(shù)支持。
供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在本企業(yè)網(wǎng)站或經(jīng)營場所公示與其合作的售后服務(wù)商名單。
第二十一條供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商(進口產(chǎn)品為進口商)的銷售對象，不得限制經(jīng)銷商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件，有關(guān)法律法規(guī)規(guī)章及其配套的規(guī)范性文件另有規(guī)定的除外。
供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)及時向社會公布停產(chǎn)或者停止銷售的車型，并保證其后至少10年的配件供應(yīng)以及相應(yīng)的售后服務(wù)。
第二十二條未違反合同約定被供應(yīng)商解除授權(quán)的，經(jīng)銷商有權(quán)要求供應(yīng)商按不低于雙方認(rèn)可的第三方評估機構(gòu)的評估價格收購其銷售、檢測和維修等設(shè)施設(shè)備，并回購相關(guān)庫存車輛和配件。
第二十三條供應(yīng)商發(fā)生變更時，應(yīng)當(dāng)妥善處理相關(guān)事宜，確保經(jīng)銷商和消費者的合法權(quán)益。
經(jīng)銷商不再經(jīng)營供應(yīng)商產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)將客戶、車輛資料和維修歷史記錄在授權(quán)合同終止后30日內(nèi)移交給供應(yīng)商，不得實施有損于供應(yīng)商品牌形象的行為;家用汽車產(chǎn)品經(jīng)銷商不再經(jīng)營供應(yīng)商產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)及時通知消費者，在供應(yīng)商的配合下變更承擔(dān)三包責(zé)任的經(jīng)銷商。供應(yīng)商、承擔(dān)三包責(zé)任的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)保證為消費者繼續(xù)提供相應(yīng)的售后服務(wù)。
第二十四條供應(yīng)商可以要求經(jīng)銷商為本企業(yè)品牌汽車設(shè)立單獨展區(qū)，滿足經(jīng)營需要和維護品牌形象的基本功能，但不得對經(jīng)銷商實施下列行為：
(一)要求同時具備銷售、售后服務(wù)等功能;
(二)規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，但雙方在簽署授權(quán)合同或合同延期時就上述內(nèi)容書面達成一致的除外;
(三)限制經(jīng)營其他供應(yīng)商商品;
(四)限制為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及其他售后服務(wù);
(五)要求承擔(dān)以汽車供應(yīng)商名義實施的廣告、車展等宣傳推廣費用，或者限定廣告宣傳方式和媒體;
(六)限定不合理的經(jīng)營場地面積、建筑物結(jié)構(gòu)以及有償設(shè)計單位、建筑單位、建筑材料、通用設(shè)備以及辦公設(shè)施的品牌或者供應(yīng)商;
(七)搭售未訂購的汽車、配件及其他商品;
(八)干涉經(jīng)銷商人力資源和財務(wù)管理以及其他屬于經(jīng)銷商自主經(jīng)營范圍內(nèi)的活動;
(九)限制本企業(yè)汽車產(chǎn)品經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售。
第二十五條供應(yīng)商制定或?qū)嵤I銷獎勵等商務(wù)政策應(yīng)當(dāng)遵循公平、公正、透明的原則。
供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商明確商務(wù)政策的主要內(nèi)容，對于臨時性商務(wù)政策，應(yīng)當(dāng)提前以雙方約定的方式告知;對于被解除授權(quán)的經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)維護經(jīng)銷商在授權(quán)期間應(yīng)有的權(quán)益，不得拒絕或延遲支付銷售返利。
第二十六條除雙方合同另有約定外,供應(yīng)商在經(jīng)銷商獲得授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向消費者直接銷售汽車。
第四章監(jiān)督管理
第二十七條供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)自取得營業(yè)執(zhí)照之日起90日內(nèi)通過國務(wù)院商務(wù)主管部門全國汽車流通信息管理系統(tǒng)備案基本信息。供應(yīng)商、經(jīng)銷商備案的基本信息發(fā)生變更的，應(yīng)當(dāng)自信息變更之日起30日內(nèi)完成信息更新。
本辦法實施以前已設(shè)立的供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)自本辦法實施之日起90日內(nèi)按前款規(guī)定備案基本信息。
供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院商務(wù)主管部門的要求，及時通過全國汽車流通信息管理系統(tǒng)報送汽車銷售數(shù)量、種類等信息。
第二十八條經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立銷售汽車、用戶等信息檔案，準(zhǔn)確、及時地反映本區(qū)域銷售動態(tài)、用戶要求和其他相關(guān)信息。汽車銷售、用戶等信息檔案保存期不得少于10年。
第二十九條縣級以上地方商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)依據(jù)職責(zé)，采取雙隨機辦法對汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動實施日常監(jiān)督檢查。
監(jiān)督檢查可以采取下列措施：
(一)進入供應(yīng)商、經(jīng)銷商從事經(jīng)營活動的場所進行現(xiàn)場檢查;
(二)詢問與監(jiān)督檢查事項有關(guān)的單位和個人，要求其說明情況;
(三)查閱、復(fù)制有關(guān)文件、資料，檢查相關(guān)數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)及復(fù)制相關(guān)信息數(shù)據(jù);
(四)依據(jù)國家有關(guān)規(guī)定采取的其他措施。
第三十條縣級以上地方商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)會同有關(guān)部門建立企業(yè)信用記錄，納入全國統(tǒng)一的信用信息共享交換平臺。對供應(yīng)商、經(jīng)銷商有關(guān)違法違規(guī)行為依法作出處理決定的，應(yīng)當(dāng)錄入信用檔案，并及時向社會公布。
第三十一條供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)配合政府有關(guān)部門開展走私、盜搶、非法拼裝等嫌疑車輛調(diào)查，提供車輛相關(guān)信息。
第五章法律責(zé)任
第三十二條違反本辦法第十條、第十二條、第十四條、第十七條第一款、第二十一條、第二十三條第二款、第二十四條、第二十五條、第二十六條有關(guān)規(guī)定的，由縣級以上地方商務(wù)主管部門責(zé)令改正，并可給予警告或3萬元以下罰款。
第三十三條違反本辦法第十一條、第十五條、第十八條、第二十條第二款、第二十七條、第二十八條有關(guān)規(guī)定的，由縣級以上地方商務(wù)主管部門責(zé)令改正，并可給予警告或1萬元以下罰款。
第三十四條縣級以上商務(wù)主管部門的工作人員在汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動監(jiān)督管理工作中、、的，依法給予處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
第六章附則
第三十五條省級商務(wù)主管部門可結(jié)合本地區(qū)實際情況制定本辦法的實施細(xì)則，并報國務(wù)院商務(wù)主管部門備案。
一、整合經(jīng)銷商資源，經(jīng)銷商的資源可以利用的無非就是網(wǎng)絡(luò)、資金、人員、物流等方面，在與賣場合作的過程中中小企業(yè)可以利用的是經(jīng)銷商的資金、與賣場的客情關(guān)系，這是低成本進入賣場的關(guān)鍵。
中小企業(yè)可以把賣場運作費用和產(chǎn)品銷量結(jié)合在一起，讓經(jīng)銷商產(chǎn)品賣得越多，費用賺得也越多。具體操作方法如下：
1. 根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、營銷成本（包括賣場運作費用）、管理成本、產(chǎn)品定位等因素計算出合適的產(chǎn)品價格。
2. 選擇具有完善銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該包括大賣場、標(biāo)超、便利店、雜貨店及二批等。
3. 給予經(jīng)銷商固定的銷售區(qū)域或零售系統(tǒng)，并以合同的形式固定下來。
4. 經(jīng)銷合同可以設(shè)定時間稍長一點，以提高經(jīng)銷商銷售積極性和對網(wǎng)絡(luò)進行精耕。
5. 給經(jīng)銷商的銷售政策不包括賣場進場支持，取而代之的是經(jīng)過計算的零售渠道運作返點，同時這些返點還包括經(jīng)銷商自己與賣場洽談的促銷費用，企業(yè)統(tǒng)一組織的促銷活動不包括在內(nèi)；零售渠道運作返點可以月返或雙月返，經(jīng)銷商當(dāng)月所有的銷售額均可計入返點額；企業(yè)應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r候組織統(tǒng)一的促銷活動對經(jīng)銷商進行支持，這種促銷活動由企業(yè)規(guī)劃，企業(yè)提供促銷物料，如有賣場促銷費用則由經(jīng)銷商承擔(dān)。
6. 經(jīng)銷商每月都必須進場一定數(shù)量的賣場，同時必須每月提供所進賣場門店、進場品項、每月銷售量明細(xì)，以利企業(yè)進行稽核。
7. 為了避免在賣場系統(tǒng)之間產(chǎn)生價格沖突，各地經(jīng)銷商應(yīng)該按照企業(yè)指導(dǎo)的報價進入賣場銷售。
8. 銷售合同內(nèi)還必須對竄貨行為進行約束，以避免經(jīng)銷商為了獲取較高的市場費用進行一些不正當(dāng)?shù)母偁帲饍r格混亂。
二、整合賣場資源。中小企業(yè)只能從產(chǎn)品在賣場內(nèi)的銷量方面進行突破。對于中小企業(yè)來說，有兩種方式：
1. 把賣場當(dāng)成經(jīng)銷商。以最低的價格供貨給賣場，但賣場需要減免進場費用和促銷費用，這種方式有些企業(yè)已經(jīng)在用，對于區(qū)域型的連鎖賣場會有一定的效果，但對于國際或國內(nèi)較大的連鎖賣場來說，操作的難度就會很大。
