時間：2022-07-17 01:10:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷模式論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、低碳營銷是企業(yè)實現(xiàn)其自身可持續(xù)發(fā)展的要求
營銷方式的轉(zhuǎn)變不單單是企業(yè)為了適應(yīng)時代經(jīng)濟發(fā)展的要求而采取的措施，低碳營銷同時也是企業(yè)根據(jù)能源結(jié)構(gòu)的變化做出的營銷模式改革，是企業(yè)不可推卸的社會責任。低碳營銷有利于推動企業(yè)文化的進步，有利于提升企業(yè)的社會形象，有利于提高企業(yè)在同行之間的競爭力，使企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上越走越遠。
二、低碳營銷模式的實現(xiàn)路徑
如今低碳知識的普及改變了人們的消費習慣和生活方式。各國都在致力于制定出符合本國國情的低碳營銷模式，以更好地促進本國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
1.改革企業(yè)文化首先創(chuàng)造新的企業(yè)文化，在原有的企業(yè)文化基礎(chǔ)上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業(yè)所有的經(jīng)營活動之中，這就是低碳企業(yè)文化。企業(yè)以低碳理念為核心進行生產(chǎn)經(jīng)營和銷售，主動承擔相應(yīng)的社會責任，讓新的企業(yè)文化環(huán)境下企業(yè)的良好形象深入人心。企業(yè)堅持低碳的原則，有利于創(chuàng)造更高的未來收益，推動自身的可持續(xù)發(fā)展。
2.增強低碳營銷方式的透明度公開公正的企業(yè)營銷制度才能獲得消費者的信賴。因此建立透明的低碳營銷體制，讓消費者能夠通過各種渠道對企業(yè)營銷進行全方面有效的監(jiān)督，這是低碳營銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產(chǎn)品時，不僅僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要從產(chǎn)品生產(chǎn)全過程以及整個生產(chǎn)環(huán)境方面對消費者進行相關(guān)說明，比如產(chǎn)品的原料屬性、生產(chǎn)過程中的排放量，產(chǎn)品的使用能耗等等，消費者不但能從這些信息中知道這個產(chǎn)品的相關(guān)功能，還能進一步了解購買和使用該產(chǎn)品所應(yīng)承受的代價，這樣消費者對企業(yè)更加信任，也會主動購買這家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。在一切產(chǎn)品營銷方式中，舉行各種活動進行宣傳和營銷是非常有效的手段。企業(yè)應(yīng)該將其要宣傳的服務(wù)或產(chǎn)品與人們的日常生活相結(jié)合，以編故事的方式來傳播自己的企業(yè)文化，生動活潑的視頻形象往往更能打動消費者，使他們在潛移默化中產(chǎn)生共鳴。而且以網(wǎng)絡(luò)為媒介的營銷方式不僅成本不高又低碳環(huán)保，還有廣大的目標群體，無形中吸引更多的消費者。
3.加大對低碳消費觀念的推廣消費者的消費方式和習慣直接影響著企業(yè)的營銷模式，所以低碳營銷離不開低碳消費的發(fā)展。所有營銷活動的目的都是為了讓消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品，低碳營銷也不例外。低碳營銷實質(zhì)上就是用符合低碳經(jīng)濟時代背景的營銷方式來達到企業(yè)營銷的目的。低碳與我們生活息息相關(guān)，因此人們很容易養(yǎng)成低碳消費的習慣。企業(yè)要對人們?nèi)粘Ｉ畹募毠?jié)出發(fā)，來調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方式，將人們生活中經(jīng)常使用的東西都向低碳化發(fā)展。現(xiàn)在人們出行時也會考慮采用綠色環(huán)保的方式，如走路或騎自行車。企業(yè)可專門創(chuàng)建一些以低碳為主題的網(wǎng)站，向廣大網(wǎng)民灌輸?shù)吞枷M綠色生活的理念，有利于個人低碳消費習慣的養(yǎng)成。
隨著可持續(xù)發(fā)展觀的深入人心，低碳消費的理念對人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懜由钸h。人們根據(jù)新時代的要求在逐漸改變自己的消費方式和消費習慣，因此企業(yè)的營銷方式也必須發(fā)生新的變化，從而推動企業(yè)乃至整個社會的進步。
作者：陳健單位：河北中煙工業(yè)有限責任公司
1、App營銷的基本模式
對于App營銷的具體模式，學者張建鳳(2012)認為App營銷模式主要可分為三種：品牌App模式、App植入廣告模式和聯(lián)合推廣模式[1]。戴磊(2012)認為從大的方面講，分為兩種模式[2]，一種是利用App進行營銷，重點在利用上，主要包括：廣告植入模式、用戶參與模式和購物網(wǎng)站植入模式。這種模式是將App作為平臺對企業(yè)的商品進行營銷。另一種是對App本身進行營銷，也可以說是App推廣。不同的應(yīng)用類別需要不同的模式，App營銷模式主要有植入廣告、用戶參與和購物網(wǎng)站移植三種。其中植入廣告模式和用戶參與模式是最常見的兩種[3]。植入廣告模式：在眾多功能性應(yīng)用和游戲應(yīng)用中，植入廣告是最基本的模式。在應(yīng)用中植入動態(tài)廣告欄，用戶點擊廣告欄即可自動進入預(yù)設(shè)的鏈接網(wǎng)址，進而可以了解廣告詳情、參與活動或者下載新應(yīng)用。這種模式操作簡單，只要將廣告投放到那些下載量較大的應(yīng)用上即可達到良好的廣告宣傳效果。但是，這種模式的缺點也是很明顯的。現(xiàn)在很多的App中廣告泛濫，甚至有很多惡意廣告，這些因素使得消費者對廣告植入類App產(chǎn)生了很大的抵觸情緒，并逐漸刻意避開這些廣告鏈接。因此這種模式只適合短期的企業(yè)產(chǎn)品信息傳播，不適于企業(yè)長期的品牌建設(shè)。用戶參與模式：這種模式主要應(yīng)用于網(wǎng)站移植和品牌應(yīng)用類App。企業(yè)將符合自身定位的應(yīng)用到應(yīng)用商店，供用戶下載，方便用戶直觀的了解企業(yè)或者產(chǎn)品信息。這種營銷模式具有很強的實踐價值，促進用戶了解產(chǎn)品，增強產(chǎn)品信心，提升品牌美譽度。同時這種模式還包括互動的特點，例如社交推廣類App需要有用戶的充分參與互動。企業(yè)可以將品牌推廣的任務(wù)在互動機制中不知不覺的下放給參與其中的用戶，App中的互動分享功能即滿足這種特點。
2、App營銷中關(guān)鍵問題分析
(1）用戶對手機App的粘度分析企業(yè)在利用手機App進行營銷的過程中，很長一段是樹立企業(yè)形象，讓消費者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象。企業(yè)利用App往往不是單純的推銷產(chǎn)品，而且需要建立與客戶的長期溝通與信任關(guān)系，并使消費者對App產(chǎn)生一定的依賴感，我們稱之為用戶對手機App的粘度。用戶粘度是成功營銷的基礎(chǔ)，實際上，之所以App能被人們高頻次的使用，本質(zhì)上是源于手機App所面對的另一端是一個“人”，他/她有著主動獲取信息，選擇便捷方式，進行互動分享，得到社會各方認可的內(nèi)存需求。而此處所講的粘度即是這些需求的外在表現(xiàn)，也正是App營銷價值的體現(xiàn)和保證。而這種價值實現(xiàn)的關(guān)鍵，是能否打動用戶的心，吸引他們的參與[4]。提高用戶對手機App的粘度，需要充分了解用戶的心理傾向、使用習慣與接受營銷信息的能力與程度等，可從以下幾個方面入手來保持和提高用戶對手機App的粘度：①合理的進行App功能整合以充分感知用戶的需求。企業(yè)開發(fā)App應(yīng)當關(guān)注用戶依賴于此App時可能需要的其它相關(guān)度較強的功能。例如一款網(wǎng)購App，從用戶需求的角度講，光有瀏覽商品、提交訂單的必備功能是不夠的，用戶往往需要了解商品分類信息、銷量信息、技術(shù)參數(shù)及質(zhì)量信息、訂單查詢信息、相關(guān)替代品信息、訂單物流信息、實時通知信息等等一系列相關(guān)的重要功能。因此，基于對用戶需求的充分感知，然后對這些功能進行整合將有效提升用戶對手機App的粘度。②利用創(chuàng)意來豐富用戶的使用體驗。App的開發(fā)在技術(shù)的支撐下，同樣的功能卻可以以不同的創(chuàng)意展現(xiàn)給消費者，而好的創(chuàng)意是打動消費者的一種潛移默化的巨大力量。現(xiàn)在手機中，很多App常常會定期進行更新。其中有很多更新內(nèi)容就是創(chuàng)意更新，比如對App功能布局的調(diào)整，對App界面的美化，加入人性化、簡便化功能等，在很大程度上都是為了用創(chuàng)意來豐富用戶的使用體驗。③建立互動機制以挖掘用戶興趣。在智能手機領(lǐng)域，用戶的互動性特征是尤為明顯的。這也充分的體現(xiàn)在了各種實時通訊類、社交圈子類的App身上，例如QQ、微信、新浪微博等知名App。這說明，用戶有充分的互動需求。因為在App上建立互動機制是挖掘用戶興趣的一種比較有效的手段。此時企業(yè)的App可以作為用戶之間彼此互動的一個平臺，也可以充當用戶互動的對象，這種互動機制將使用戶感覺到使用過程中不是一個人在動。④準確選擇過渡點以保持用戶的持久依賴。一個合理的過渡點，使得處于這個過渡點的用戶渴望獲得附加功能的使用價值的愿望遠遠大于不愿接受付費服務(wù)的愿望。這種對過渡點的合理選擇同樣可以保持并提高用戶對App粘度。⑤保持App在推廣平臺上的活躍度。保持App的活躍度不失為引起用戶充公注意、保持現(xiàn)在用戶和吸取潛在客戶的有效手段。如果不能給用戶留下足夠深刻的印象，光憑起初的短暫“相親”過程，失敗的機率是很大的。或者說對于已有用戶，如果App缺乏了應(yīng)有的活躍度，用戶的被冷落感就會增強，對于最終保持用戶粘性是不利的。
(2）用戶對手機App的使用偏好分析營銷活動中，發(fā)現(xiàn)消費者的興趣或者偏好特征是有必要的。利用App營銷模式進行營銷活動的直接物質(zhì)承擔者是App，但是軟件市場上無論是收費性App或者是免費App，數(shù)量都是十分龐大的。如何使企業(yè)的承擔營銷任務(wù)的App成為用戶手機桌面的寵兒，是值得深入思考的。因為一旦企業(yè)的App有幸成為用戶手機桌面的常客，那么企業(yè)的App營銷便成為了一大半了。在此需要分析用戶對手機App的使用偏好，主要包括以下幾個方面：①平臺選擇偏好。不同的平臺對App的設(shè)計要求也不同，同時用戶數(shù)量也不同，兼容特征也不同。這些不同關(guān)系到企業(yè)在推出自己的App時所要思考和兼顧的很多問題，例如針對某種平臺的App，其開發(fā)成本是否合算，生命周期有多長等。②功能選擇偏好。功能性偏好是影響用戶使用App最大的一種偏好，企業(yè)只有根據(jù)用戶對功能的偏好結(jié)合其它相關(guān)因素做出了正確的選擇，才能在營銷過程中達到事半功倍的效果，否則，即使企業(yè)推出的App很完美但也沒有多大機會走進用戶的使用范圍。因此用戶對手機App的功能偏好不容忽視。社交通訊、系統(tǒng)工具、閱讀資訊、游戲娛樂和導(dǎo)航地圖是用戶較常使用的App功能，也是企業(yè)做App營銷的幾個常用切入口。此外，還有一些比較常用的App選擇，比如音樂視頻、網(wǎng)卡購物、讀書教育、應(yīng)用工具、金融理財、商務(wù)辦公、生活健康等類型。其中像QQ、微信、微博等通訊社交工具以其溝通的便捷性得到最為普遍的使用，其次還有如瀏覽器、安全軟件、游戲娛樂、導(dǎo)航等App以其實用性備受用戶的青睞。具體選擇何種工具需要視企業(yè)的性質(zhì)及營銷任務(wù)而定。③App獲取渠道偏好。如何讓企業(yè)推出的App能夠快速進入用戶的眼簾，并被用戶下載使用，將是企業(yè)的營銷活動取得進展的第一步。因此，研究用戶的App渠道獲取偏好，將有助于企業(yè)有針對性的投放App并提高被下載的機會。由于將App投放到一個公共平臺上是需要高昂的費用的，因此了解了用戶獲取App的渠道偏好，比盲目的在各種平臺渠道上投放App要更加節(jié)約成本，且更加快捷有效。④使用時間與空間偏好。在時間的使用上，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有很大一部分學生是手機控，而且是夜間手機控。63.4%的智能手機用戶在入睡前使用App；旅游/出差途中和等人的時候應(yīng)用App的也占相當比例。62.3%的智能手機用戶幾乎每天都在使用App。從使用App時長來看，高達77.5%的用戶使用時長在1-3個小時。在空間的使用偏好上，手機的使用地點非常廣泛，覆蓋了一個人整天的活動范圍；家是使用App應(yīng)用最多的地方，這和App應(yīng)用以休閑娛樂為主是一致的；手機由于攜性強，因此在交通工具、公共場所、戶外等地點的使用率相對更高。因此，在進行App營銷時，鑒于以上特點，可以根據(jù)一天的不同時段，或者是一周的不周時間進行不同的營銷策略。同時，可以針對用戶在不同類型的場合以及使用的不同設(shè)備推出不同的App營銷策略。
作者：劉峰單位：鎮(zhèn)江船艇學院
一、低碳營銷是企業(yè)實現(xiàn)其自身可持續(xù)發(fā)展的要求
營銷方式的轉(zhuǎn)變不單單是企業(yè)為了適應(yīng)時代經(jīng)濟發(fā)展的要求而采取的措施,低碳營銷同時也是企業(yè)根據(jù)能源結(jié)構(gòu)的變化做出的營銷模式改革,是企業(yè)不可推卸的社會責任。低碳營銷有利于推動企業(yè)文化的進步,有利于提升企業(yè)的社會形象,有利于提高企業(yè)在同行之間的競爭力,使企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上越走越遠。
二、低碳營銷模式的實現(xiàn)路徑
如今低碳知識的普及改變了人們的消費習慣和生活方式。各國都在致力于制定出符合本國國情的低碳營銷模式,以更好地促進本國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
1.改革企業(yè)文化首先創(chuàng)造新的企業(yè)文化,在原有的企業(yè)文化基礎(chǔ)上融入低碳理念,并且將低碳貫徹于企業(yè)所有的經(jīng)營活動之中,這就是低碳企業(yè)文化。企業(yè)以低碳理念為核心進行生產(chǎn)經(jīng)營和銷售,主動承擔相應(yīng)的社會責任,讓新的企業(yè)文化環(huán)境下企業(yè)的良好形象深入人心。企業(yè)堅持低碳的原則,有利于創(chuàng)造更高的未來收益,推動自身的可持續(xù)發(fā)展。
2.增強低碳營銷方式的透明度公開公正的企業(yè)營銷制度才能獲得消費者的信賴。因此建立透明的低碳營銷體制,讓消費者能夠通過各種渠道對企業(yè)營銷進行全方面有效的監(jiān)督,這是低碳營銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產(chǎn)品時,不僅僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量,還要從產(chǎn)品生產(chǎn)全過程以及整個生產(chǎn)環(huán)境方面對消費者進行相關(guān)說明,比如產(chǎn)品的原料屬性、生產(chǎn)過程中的排放量,產(chǎn)品的使用能耗等等,消費者不但能從這些信息中知道這個產(chǎn)品的相關(guān)功能,還能進一步了解購買和使用該產(chǎn)品所應(yīng)承受的代價,這樣消費者對企業(yè)更加信任,也會主動購買這家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。在一切產(chǎn)品營銷方式中,舉行各種活動進行宣傳和營銷是非常有效的手段。企業(yè)應(yīng)該將其要宣傳的服務(wù)或產(chǎn)品與人們的日常生活相結(jié)合,以編故事的方式來傳播自己的企業(yè)文化,生動活潑的視頻形象往往更能打動消費者,使他們在潛移默化中產(chǎn)生共鳴。而且以網(wǎng)絡(luò)為媒介的營銷方式不僅成本不高又低碳環(huán)保,還有廣大的目標群體,無形中吸引更多的消費者。
3.加大對低碳消費觀念的推廣消費者的消費方式和習慣直接影響著企業(yè)的營銷模式,所以低碳營銷離不開低碳消費的發(fā)展。所有營銷活動的目的都是為了讓消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品,低碳營銷也不例外。低碳營銷實質(zhì)上就是用符合低碳經(jīng)濟時代背景的營銷方式來達到企業(yè)營銷的目的。低碳與我們生活息息相關(guān),因此人們很容易養(yǎng)成低碳消費的習慣。企業(yè)要對人們?nèi)粘Ｉ畹募毠?jié)出發(fā),來調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方式,將人們生活中經(jīng)常使用的東西都向低碳化發(fā)展。現(xiàn)在人們出行時也會考慮采用綠色環(huán)保的方式,如走路或騎自行車。企業(yè)可專門創(chuàng)建一些以低碳為主題的網(wǎng)站,向廣大網(wǎng)民灌輸?shù)吞枷M綠色生活的理念,有利于個人低碳消費習慣的養(yǎng)成。
隨著可持續(xù)發(fā)展觀的深入人心,低碳消費的理念對人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懜由钸h。人們根據(jù)新時代的要求在逐漸改變自己的消費方式和消費習慣,因此企業(yè)的營銷方式也必須發(fā)生新的變化,從而推動企業(yè)乃至整個社會的進步。
[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。
二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路
（一）促進中介機構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。
參考文獻
關(guān)鍵詞：顧客價值;競爭優(yōu)勢;顧客價值領(lǐng)先策略
一、顧客價值的涵義
關(guān)于價值的涵義,人們的理解千差萬別。作為管理學的一個獨特分支,營銷學主要研究處于競爭中的企業(yè)與顧客之間的關(guān)系,營銷學中的價值主要是指顧客價值(customernvalue)。早在1980年代初,德魯克就提出:“營銷的真正意義在于了解對顧客來說,什么是有價值的。”在此之后,特別是80年代末、90年代初以來,隨著競爭的不斷加劇,越來越多的企業(yè)將視角轉(zhuǎn)移至顧客價值,考慮通過價值分析,擴大企業(yè)所能夠提供的顧客價值。但是,人們對如何理解顧客價值卻遠未取得一致。概念的不統(tǒng)一往往導(dǎo)致學術(shù)討論上的混亂,不僅不同學者在不同意義上使用同一名詞,有時甚至出現(xiàn)同一學者在同一著作中使用同一名詞含義也不一致的情形。關(guān)于顧客價值的涵義,尚需在理論上做進一步的分析。
科特勒在《營銷管理》一書中提出了幾個不同的價值概念。他認為,“顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。而總顧客成本是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時引起的顧客的預(yù)計費用。”其中,總顧客價值包括了產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值四個方面;總顧客成本則包括了貨幣價值、時間成本、精力成本和體力成本等四個方面
。他認為,顧客讓渡價值可以用絕對數(shù)表示,也可以用相對數(shù)表示。“當用相對數(shù)來比較供應(yīng)品時,他們通常被稱為價值/價格比。”
蓋爾在其著作《管理顧客價值》一書中,借助于質(zhì)量來定義顧客價值。他認為,市場感知質(zhì)量(market-perceivedquality)是顧客將你的產(chǎn)品(或服務(wù))與競爭者的產(chǎn)品(或服務(wù))相比較時的評價。而顧客價值則是對企業(yè)產(chǎn)品的相對價格進行調(diào)整后的市場感知質(zhì)量。
和科特勒教授同在美國西北大學任教的安德森教授與在威克森林大學任教的納路斯教授在其共同的著作《組織市場管理———理解、創(chuàng)造和交付價值》一書中,則將組織市場上的顧客價值理解為:“組織市場上的價值就是以貨幣額來衡量的顧客付出價格后從企業(yè)所得到的經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會利益。”他們提出的利益是指“扣除了顧客在獲取期望利益的過程中所發(fā)生的除價格之外的各種成本的凈利益。”在作了這一規(guī)定后,他們認為,看待某一企業(yè)的市場供給(marketoffering),主要看兩個基本特征,即價值和價格。在此基礎(chǔ)上,他們還提出了一個基本的價值表達式:
(企業(yè)產(chǎn)品價值-企業(yè)產(chǎn)品價格)>(競爭產(chǎn)品價值-競爭產(chǎn)品價格)
式中,左邊代表某特定企業(yè)的市場供給的價值和價格,右邊則代表其競爭者提供的次優(yōu)選擇(市場供給)的價值和價格。
我們認為,顧客價值是由于作為供應(yīng)商的企業(yè)以一定的方式參與到顧客的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中而能夠為其顧客帶來的利益。顧客獲得的總利益扣除其需要付出的總成本后的余額,即顧客實際獲得的利益,也可稱為凈顧客價值。作為供應(yīng)商,企業(yè)可以以多種形式參與到顧客的經(jīng)營活動中,如與顧客共同進行產(chǎn)品設(shè)計、為改進顧客的生產(chǎn)經(jīng)營過程提供咨詢建議等。不論其以何種方式、何種程度參與,我們假定,在企業(yè)S沒有參與之前,顧客C的利益函數(shù)為:
TB1=f(X1,X2,X3……)
成本函數(shù)為:
TC1=f(λ1,λ2,λ3……)
在S參與后,假設(shè)其他條件不變,但由于S的參與,C的利益函數(shù)發(fā)生了變化,成為:
TB2=f(X1,X2,X3……S)
成本函數(shù)為:
TC2=f(λ1,λ2,λ3……S)
則S參與后顧客C實際獲得的利益(凈顧客價值)為:
CV=(TB2-TC2)
由于S的參與而能為顧客C帶來的利益增量為:
ΔCV=(TB2-TC2)-(TB1-TC1)
以上各式中,X1、X2、X3……代表在S未參與之前影響顧客C的利益的各種變量;
λ1,λ2,λ3……代表在S未參與之前影響C的成本的各種變量。
TB1代表在S未參與之前顧客C的總收益;
TC1代表在S未參與之前顧客C的總成本;
TB2代表在S參與后顧客C的總收益;
TC2代表在S參與后顧客C的總成本;
CV代表S參與后C獲得的顧客價值;
ΔCV是供應(yīng)商S能夠為其顧客C帶來的額外的顧客價值。
在這里,ΔCV必須大于零,至少從長期來看,必須是如此。否則,S就沒有參加“游戲”的理由。
關(guān)于這一概念,可以從以下幾個方面理解。
第一,供應(yīng)商通過參與到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動之中,能夠為顧客帶來多種形式的利益。換言之,顧客價值的內(nèi)容和形式是十分豐富的,它既可能是顧客的物質(zhì)利益的增加,可以表現(xiàn)為貨幣收益,如顧客生產(chǎn)經(jīng)營成本的降低、盈利狀況的改善等;也可以表現(xiàn)為顧客的心理滿足,以及與顧客的經(jīng)濟效益間接相關(guān)的各方面情況的改善,如對顧客的市場形象的改善、顧客企業(yè)內(nèi)部的溝通效率的提高等。
第二,我們贊成安德森教授等提出的以貨幣額度來表示顧客價值的觀點。盡管在現(xiàn)實生活中,要將顧客從消費某個特定企業(yè)所提供的某種商品或服務(wù)過程中所獲得的利益全部量化困難很大,但是,不進行這種量化,理論分析就很難展開。進一步而言,這種量化也并非絕對不可能。事實上,科特勒提出的扣除總顧客成本后得到顧客讓渡價值的概念中,也隱含了量化這種假設(shè)。
第三,在考察顧客價值,研究企業(yè)的競爭戰(zhàn)略問題時,我們不主張將價格排除在顧客為獲取利益所付出的成本之外。企業(yè)與顧客之間發(fā)生的是一種交換關(guān)系。企業(yè)為顧客提供一定的價值,為了獲取這種價值,顧客也付出了一定的代價,盡管顧客所付出的代價并不等于企業(yè)所得,但是,由于顧客的付出直接關(guān)系到其購買選擇,因此,企業(yè)必須要從總體上關(guān)心顧客為獲得一定價值所付出的代價的大小,而不僅僅是自身所得(主要表現(xiàn)為價格)。把顧客付出的其他成本與價格分開,容易使企業(yè)忽視顧客所付出的其他成本。
第四,我們認為,盡管供應(yīng)商在顧客價值創(chuàng)造過程中經(jīng)常處于主導(dǎo)地位,但供應(yīng)商為顧客所帶來的顧客價值并不一定完全是由供應(yīng)商單獨創(chuàng)造的。在供應(yīng)商以特定形式參與到顧客的生產(chǎn)經(jīng)營過程中之后,顧客能夠獲得的利益的大小除了取決于供應(yīng)商的投入程度、其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等因素外,還取決于顧客的配合程度。顧客價值的擴大也可能是顧客積極配合的結(jié)果。供應(yīng)商S對顧客C的活動的介入有多種形式,如只是增加了顧客C的購買選擇,從而加大了其與其他供應(yīng)商討價還價的余地;或是供應(yīng)商S能夠向C提供更有效的市場供給,從而可能會降低C為其顧客服務(wù)的成本等。無論以何種形式參與,ΔCV都必須要大于零。顧客價值產(chǎn)生的這一特性決定了供應(yīng)商與顧客合作的重要性。
第五,正如科特勒教授所提出的,“顧客是價值最大化追求者”。盡管顧客價值并非全部由企業(yè)來創(chuàng)造,但企業(yè)必須謀求在顧客價值創(chuàng)造方面的競爭優(yōu)勢,即要謀求能比其競爭對手為顧客帶來更大的價值。
設(shè)某客戶C擬開發(fā)一個新的項目,其有兩種可能的技術(shù)選擇,一是使用I企業(yè)的技術(shù)ti,二是使用J企業(yè)的技術(shù)tj。為簡單起見,我們假定C在使用技術(shù)ti和tj時不存在其他成本差異。在其他條件不變的情況下,C使用ti和tj所獲得的顧客價值分別為
CV(ti)=TB(ti)-TC(ti)
CV(tj)=TB(tj)-TC(tj)
I企業(yè)要擁有競爭優(yōu)勢,必須使CVti>CVtj
即:TB(ti)-TC(ti)>TB(tj)-TC(tj)
式中,CV(ti)代表顧客C使用I企業(yè)的技術(shù)所能獲得的顧客價值;
CV(tj)代表顧客C使用J企業(yè)的技術(shù)所能獲得的顧客價值;
TB(ti)代表顧客C使用I企業(yè)的技術(shù)所能獲得的總收益;
TC(ti)代表顧客C為使用I企業(yè)的技術(shù)而需付出的總成本;
TB(tj)代表顧客C使用J企業(yè)的技術(shù)所能獲得的總收益;
TC(tj)代表顧客C為使用J企業(yè)的技術(shù)而需付出的總成本。
對于顧客而言,從一個供應(yīng)商轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商經(jīng)常會發(fā)生轉(zhuǎn)移成本(SwitchingCost,SC),而這個轉(zhuǎn)移成本就是現(xiàn)有的供應(yīng)商為其提供的顧客價值。當I企業(yè)試圖競爭J企業(yè)已經(jīng)擁有的顧客時,必須做到TB(ti)-TC(ti)>TB(tj)-TC(tj)。
第六,對顧客價值的考察,必須從顧客角度展開。企業(yè)為顧客所能帶來的潛在利益帶有一定的客觀性,但這種具有一定客觀性的潛在利益的實現(xiàn)程度卻取決于多方面因素。不僅如此,對顧客來說,供應(yīng)商的參與所能帶來的利益的有用性還取決于顧客的評價。有鑒于此,科特勒提出:“價值是指消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價。”企業(yè)的某種市場供給可能給其顧客C帶來一定的利益,我們將其定義為潛在顧客價值,顧客在作出選擇哪個供應(yīng)商的決定之前,對各供應(yīng)商能夠給其帶來的利益也會作出判斷,我們將這種判斷定義為顧客知覺價值。而由于供應(yīng)商S的參與使顧客C獲得了一定數(shù)量的實際利益,我們則將其定義為實際實現(xiàn)的顧客價值。為了更好地贏得目標市場,供應(yīng)商需要分析市場,分析其提供顧客價值的能力,但是,值得注意的是,供應(yīng)商對其潛在顧客價值提供能力的判斷必須從顧客角度展開,而不是從供應(yīng)商自身展開,對顧客而言,不符合其利益訴求的供應(yīng)商的能力是意義不大的。“除非消費者能夠認識到你的(產(chǎn)品)質(zhì)量比競爭者的好,否則,‘質(zhì)量’幾乎沒有意義。
二、顧客價值與相關(guān)概念辨析
1.顧客價值與顧客感知價值
顧客價值是由于企業(yè)的參與而能夠為顧客帶來的利益。在營銷過程中,對于同一商品或服務(wù),作為供應(yīng)商的企業(yè)的知覺與顧客的知覺往往存在著差異。這里的差異既可能是對生產(chǎn)或提供商品的成本而言的,也可能是對商品或服務(wù)所能帶來的利益而言的。組織行為學中的歸因理論認為,人們往往傾向于將成功的原因主要歸結(jié)為自身的努力,而將失敗的原因歸結(jié)為條件的不成熟。將這一理論運用于營銷實踐,我們很容易發(fā)現(xiàn),作為供應(yīng)商的顧客往往會強調(diào)其生產(chǎn)的高成本和產(chǎn)品的高價值,而顧客則傾向于低估產(chǎn)品生產(chǎn)的成本及其能夠帶來的利益。供求雙方知覺上的這種差異為交易的進行設(shè)置了障礙,但從另一個側(cè)面來看,正是因為供求雙方具有不同的文化背景,處于不同的條件,存在不同的需求,他們對同一種產(chǎn)品或服務(wù)的作用的認識差異,才使雙方之間的交易有可能發(fā)生。這種差異用數(shù)學語言可以簡單地表示為:
從需求方來說,存在Vd(G)>Vd(M),即他認為賣方提供的商品比其手中持有的一定數(shù)量的貨幣更重要;
從供應(yīng)方來說,存在Vs(M)>Vs(G),即他認為買方愿意付出的貨幣額比其持有的一定數(shù)量的商品更重要。
式中,M為商品價格所代表的貨幣額;Vd(M)表示買方對為購買特定商品而要付出的貨幣額的評價;Vs(M)表示賣方對銷售特定商品所能獲得的貨幣額的評價。G代表商品;Vd(G)表示持有某種商品對買方的意義;Vs(G)表示持有某種商品對賣方的意義。
有關(guān)交易雙方交易發(fā)生的條件及供求雙方知覺差異的各種組合情形,我們在此不作進一步的討論。從以上的討論可以看出,供應(yīng)商和顧客對同樣的市場供給的價值的知覺是不一樣的,即Vd(G)≠Vs(G)。這種現(xiàn)象的存在喻示著在營銷過程中區(qū)分顧客價值和顧客感知價值的必要性。顧客感知價值是為顧客所認識的購買某種產(chǎn)品或服務(wù)可能為其帶來的利益。供應(yīng)商對其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠為顧客帶來的利益與顧客的認識經(jīng)常是不一致的。當企業(yè)沒有能夠使顧客充分認識到產(chǎn)品或服務(wù)客觀上能夠為其帶來的利益時,企業(yè)的銷售就難以達到應(yīng)該達到的水平;而當顧客所認識到的產(chǎn)品或服務(wù)能為其帶來的利益超過其實際能夠得到的利益時,則實際消費感受達不到預(yù)期(期望),會導(dǎo)致顧客消費后的失望,從而導(dǎo)致不良口碑,影響企業(yè)的聲譽和未來銷售。因此,企業(yè)必須要注意區(qū)分顧客價值和顧客感知價值,并注意通過宣傳、展示等手段,影響顧客感知價值及其期望。
2.潛在顧客價值與實際實現(xiàn)的顧客價值
潛在顧客價值是指某種產(chǎn)品或服務(wù)可能為顧客提供的利益,而實際實現(xiàn)的顧客價值則是顧客在購買并消費某種產(chǎn)品或服務(wù)后實際獲得的利益。注意區(qū)分這兩個概念也是十分必要的。潛在顧客價值與實際實現(xiàn)的顧客價值之間經(jīng)常也是不一致的。造成這種差異的原因往往是因為不同的顧客有不同的條件,在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過程中的配合程度不同。以目前正在我國企業(yè)界興起的ERP(企業(yè)資源計劃)系統(tǒng)為例。作為一個高度集成、整合的管理系統(tǒng),在各方面條件具備的情況下,使用這一系統(tǒng)能夠帶來的利益是巨大的。但這一系統(tǒng)的使用對企業(yè)的各方面條件都有很高的要求。有些條件較好的企業(yè)在引入這一系統(tǒng)后,取得了明顯的成效,有些尚不具備條件的企業(yè)在引入這一系統(tǒng)后,則幾乎在花費了巨大代價后,沒有取得任何實質(zhì)性成效。鑒于潛在顧客價值與實際實現(xiàn)的顧客價值之間的區(qū)別,企業(yè)不僅要充分地向顧客揭示其產(chǎn)品或服務(wù)能為顧客帶來的利益,而且要選擇適當?shù)姆?wù)對象,幫助顧客獲得各種可能的潛在利益。
3.顧客價值與消費者剩余
消費者剩余等于買者的支付意愿扣除買者的實際支付量。人們很容易將消費者剩余與顧客價值混為一體。事實上,消費者剩余與顧客價值的聯(lián)系表現(xiàn)在兩個方面:一是支付意愿,支付意愿是消費者感知價值(包括總顧客價值和凈顧客價值)的函數(shù)。顧客對某種產(chǎn)品的感知價值越高,其為得到該產(chǎn)品而愿意付出的價格就越高。二是價格,即實際支付量,實際支付量與消費者剩余和凈顧客價值之間均呈反比關(guān)系。價格越高,即要求顧客為得到產(chǎn)品而付出的貨幣成本越高,則消費者剩余越小,凈顧客價值也越小。顧客價值與消費者剩余不同的是,“消費者剩余衡量買者參與市場的收益”,而顧客價值是供應(yīng)商參與能為顧客帶來的利益。消費者剩余的大小與市場總體供求狀況有密切關(guān)系。市場供不應(yīng)求,價格會發(fā)生變化,消費者的支付意愿也會發(fā)生變化。顧客價值的大小則與微觀因素,特別是供應(yīng)商為顧客提供利益的意愿和能力有密切關(guān)系。
三、顧客價值優(yōu)勢的關(guān)鍵意義
在上文中,我們將顧客價值定義為由于供應(yīng)商的參與而能夠為顧客帶來的利益。企業(yè)在競爭中可以形成多種不同的優(yōu)勢,如技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢等,這些優(yōu)勢在企業(yè)發(fā)展中是十分重要的,但是,我們認為,在充分肯定這些優(yōu)勢的重要性的同時,必須認識到,顧客價值優(yōu)勢才是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵優(yōu)勢。
1.從營銷本質(zhì)看顧客價值優(yōu)勢
營銷導(dǎo)向的最終目的是企業(yè)利益的最大化,但其區(qū)別于其他企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向的本質(zhì)特征在于:營銷強調(diào)通過滿足顧客需求來實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。而如何才能滿足顧客需求呢?滿足顧客需求的最佳辦法不外乎向顧客提供他們希望獲得的利益,包括物質(zhì)的和精神的。市場營銷強調(diào)以顧客需求為中心展開整個企業(yè)的經(jīng)營活動,所有營銷組合策略的制定均應(yīng)圍繞著顧客需求這個中心,具體而言,圍繞著顧客需求,實際上就是要使每一個因素都能成為顧客價值增加的驅(qū)動因素。企業(yè)采用任何一個營銷組合策略,包括產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略和價格策略等,如果不能起到直接或間接增加顧客價值的作用,則都是不成功的。廣而言之,企業(yè)內(nèi)部的各項活動的開展,也應(yīng)當圍繞著增加顧客價值、形成顧客價值優(yōu)勢這一中心展開。建立和強化顧客價值優(yōu)勢,是營銷導(dǎo)向的本質(zhì)要求,是營銷觀念的真正體現(xiàn)。
2.從企業(yè)持續(xù)發(fā)展看顧客價值優(yōu)勢
在市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)的生存和發(fā)展必須要得到各種相關(guān)利益群體(stakeholders),如投資者、員工、政府、顧客等的支持。而得到他們支持的前提條件是能夠為他們提供一定的利益。多雷與多諾萬認為,可以根據(jù)為相關(guān)利益群體服務(wù)的方式對成功企業(yè)和失敗企業(yè)進行區(qū)分。企業(yè)必須讓對其充滿信心的投資者獲得回報,為購買其產(chǎn)品或服務(wù)的顧客提供價值,為其所處的經(jīng)濟和社區(qū)服務(wù),為員工提供利益。在對大量企業(yè)發(fā)展的狀況進行研究后,多雷與多諾萬發(fā)現(xiàn),高增長企業(yè)對顧客的回報相當于低增長企業(yè)的5倍,高增長企業(yè)為顧客推出的新產(chǎn)品和服務(wù)約相當于正常水平的2倍;對員工來說,盡管在高增長企業(yè)工作時,跟上節(jié)奏的壓力非常大,但高增長企業(yè)卻是最令員工滿意的工作場所,對整個經(jīng)濟來說,為數(shù)不多的高增長企業(yè)創(chuàng)造了大量的工作機會。誠然,如前所述,一個成功的企業(yè)應(yīng)當為所有利益相關(guān)者提供理想的利益,因為企業(yè)的發(fā)展需要得到所有利益相關(guān)者,包括投資者、員工、顧客及整個社會的支持。但是,顯而易見的是,在所有這些利益相關(guān)者中,顧客或許是最不需要向企業(yè)承諾任何忠誠和責任的一個利益相關(guān)者,具備一定的顧客價值創(chuàng)造能力,能夠向顧客提供一定的利益,是企業(yè)向其他所有利益相關(guān)者提供合理利益的基礎(chǔ)。在競爭市場上,企業(yè)不具備顧客價值優(yōu)勢,不能向顧客提供理想的利益,就不可能從顧客那里得到理想的回報,從而為投資者、員工及整個社會提供利益就失去了基礎(chǔ),給投資者的分紅將失去來源,企業(yè)也難以向員工支付令其滿意的報酬,就業(yè)機會的擴大也難以實現(xiàn)。
企業(yè)要持續(xù)發(fā)展必須得到持續(xù)的資金支持和員工的承諾。就資金問題而言,企業(yè)的資金投入一方面可以來自外部新的投資,也就是股東的追加投入;另一方面是企業(yè)自身的積累。這兩方面都在很大程度上依賴于顧客價值優(yōu)勢。在競爭市場上,企業(yè)可以獲得的銷售收入回報與其向顧客提供的顧客價值的大小直接相關(guān)。股東投入與顧客價值優(yōu)勢之間的關(guān)系則表現(xiàn)在:第一,通過向顧客提供滿意的顧客價值,可以獲得顧客對企業(yè)的理想回報,進而企業(yè)可以向股東提供理想的回報,從而吸引其加大投入;第二,通過向顧客提供滿意的顧客價值,也可以樹立良好的市場形象,建立股東對企業(yè)投資的信心,從而股東也會加大投入。企業(yè)的持續(xù)發(fā)展離不開優(yōu)秀員工對企業(yè)發(fā)展的承諾和投入。而員工對企業(yè)發(fā)展的可能承諾和投入程度與理想的顧客價值的提供也有密切關(guān)系。這種關(guān)系主要表現(xiàn)在:第一,建立在顧客價值基礎(chǔ)上的較高的銷售收入和企業(yè)凈收益為企業(yè)向其員工提供理想回報奠定了基礎(chǔ),可以加大企業(yè)對現(xiàn)有員工和外部優(yōu)秀員工的吸引力;第二,建立在顧客價值基礎(chǔ)上的企業(yè)聲譽能夠提高員工對組織的認同度;第三,向顧客提供理想的顧客價值,對員工來說是一種挑戰(zhàn),會加大其工作的壓力,但根據(jù)多雷與多諾萬的有關(guān)研究,隨著企業(yè)的不斷增長,要求員工完成的工作越來越多,員工的壓力雖然加大,但大多數(shù)員工對此的反應(yīng)卻是:“我們工作得越努力,感覺越好。”
以上我們討論了企業(yè)持續(xù)發(fā)展過程中,建立顧客價值優(yōu)勢對爭取股東和員工支持的重要性,同樣,在爭取社會支持,為社會提供回報方面,道理也是一樣的。一個有市場、有效益的企業(yè),才能夠較好地履行其稅收義務(wù),更好地支持各項社會事業(yè)。
顧客價值優(yōu)勢是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。有鑒于此,謀求建立顧客價值優(yōu)勢,就應(yīng)當是制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心,企業(yè)的一切戰(zhàn)略,都應(yīng)當圍繞著如何強化這種優(yōu)勢、提高企業(yè)的競爭力和后續(xù)發(fā)展的能力而展開。
3.從優(yōu)勢轉(zhuǎn)化看顧客價值優(yōu)勢
企業(yè)具備的競爭優(yōu)勢可以區(qū)分為多種不同的層次,基礎(chǔ)層次的優(yōu)勢可能但并不必然會轉(zhuǎn)化為高層次的優(yōu)勢。在謀求由基礎(chǔ)層次優(yōu)勢向高層次優(yōu)勢轉(zhuǎn)化的過程中,存在著各種各樣的障礙,如觀念障礙、相關(guān)技術(shù)障礙、資源障礙、市場判斷能力障礙等。尤其值得一提的是觀念障礙。在很多情況下,人們意識到建立競爭優(yōu)勢的重要性,但往往只是將優(yōu)勢理解為自身擁有某種資源或技術(shù)能力上的優(yōu)勢,理解為與競爭者相比的一種更好的狀態(tài),而不是從顧客需求出發(fā)來定義自身的優(yōu)勢。這種觀念的存在就注定企業(yè)不會化很大精力去研究基礎(chǔ)層次優(yōu)勢向顧客價值優(yōu)勢轉(zhuǎn)化的問題
,轉(zhuǎn)化也就很難發(fā)生。唐豐義等提出的經(jīng)營力理論也可以幫助我們說明顧客價值優(yōu)勢的關(guān)鍵地位。
自古典經(jīng)濟學以來的各種經(jīng)濟學說提出了六種不同的生產(chǎn)要素,其中包括馬歇爾以前的古典經(jīng)濟學家提出的生產(chǎn)力三要素:勞動力(A)、資本力要素(B)和資源稟賦力要素(C);馬歇爾提出的組織力要素(D);以及后來的學者提出的科技力要素(E)和知識力要素(F)等。一般情況下,擁有這些生產(chǎn)力要素對企業(yè)產(chǎn)出都可以起到促進作用。即假設(shè)企業(yè)的生產(chǎn)函數(shù)為:
F(X)=f(A,B,C,D,E,F)
則有?F(x)/?a>0,?F(X)/?B>O,?F(X)/9C>0,?F(X)/?D>0,?F(X)/?E>0,?F
(X)/?F>0。
式中,?F(X)/?A表示勞動力對產(chǎn)出的貢獻率;
?F(X)/?B表示資本力對產(chǎn)出的貢獻率;
?F(X)/?9C表示資源稟賦力對產(chǎn)出的貢獻率;
?F(X)/?D表示組織力對產(chǎn)出的貢獻率;
?F(X)/?E表示科技力對產(chǎn)出的貢獻率;
?F(X)/?F表示知識力對產(chǎn)出的貢獻率。
但值得注意的是,在運用所有六種生產(chǎn)力要素的過程中,為了實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)出的最大化,必須要注意六種要素之間的合理組合。在其他各種要素不變,而只是大量增加某種要素的投入量時,該生產(chǎn)力要素投入量的增加對產(chǎn)出函數(shù)的貢獻就可能是負的。顧客價值是從顧客視角來看的企業(yè)產(chǎn)出。擁有一定量的某種生產(chǎn)力要素,并不等于就一定能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為能為企業(yè)帶來利益的顧客價值。企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵在于要在能夠利用的各種資源總量有限的情況下,通過合理的經(jīng)營,通過對各種生產(chǎn)力要素的合理使用,產(chǎn)生出足夠大的顧客價值,以便為企業(yè)帶來生存和發(fā)展所必須的回報。企業(yè)競爭是一種合力競爭,而不是單種力量的角逐。
在企業(yè)經(jīng)營實踐中,我們可以發(fā)現(xiàn)大量下述情形:某企業(yè)擁有行業(yè)內(nèi)最好的技術(shù)隊伍,但其經(jīng)營效果卻遠遠差于業(yè)內(nèi)其他許多企業(yè);某企業(yè)引進了最好的設(shè)備,但在新設(shè)備投入運營后,經(jīng)營卻很快陷入了困境。這種情形可以表述為:
在兩個企業(yè)的技術(shù)力量相當?shù)那闆r下,?F1(X)/?E>?F2(X)/?E,即技術(shù)要素對企業(yè)產(chǎn)出的貢獻是不相等的。
明確了以上邏輯關(guān)系后,我們認為,企業(yè)經(jīng)營的邏輯應(yīng)當是首先考慮其在特定的內(nèi)外部環(huán)境條件下,應(yīng)當提供怎樣的顧客價值,謀求怎樣的顧客價值優(yōu)勢;其次,為了構(gòu)建特定的顧客價值優(yōu)勢,應(yīng)當謀求怎樣的支持企業(yè)獲得顧客價值優(yōu)勢的內(nèi)在層次優(yōu)勢,如技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢等。對特定的技術(shù)和人才等資源的使用造就了顧客價值優(yōu)勢,但是,如果對技術(shù)和人才等資源的使用不能產(chǎn)生顧客價值優(yōu)勢,則擁有這些技術(shù)和人才等資源對企業(yè)來說就是沒有意義的,甚至是一種負擔。企業(yè)生存的首要條件是其具有對市場的適應(yīng)性。如果企業(yè)不能以恰當?shù)某杀緸槭袌鎏峁┻m應(yīng)其需要的產(chǎn)品或服務(wù),則企業(yè)就無法生存,更談不上發(fā)展。因此,只有當以上各種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為顧客價值優(yōu)勢時,這種優(yōu)勢才能夠支撐企業(yè)的發(fā)展。否則,這種優(yōu)勢就只是一種企業(yè)內(nèi)在的優(yōu)勢,而不是市場化的優(yōu)勢;只是可能耗費企業(yè)資源的優(yōu)勢,而不能為企業(yè)帶來足夠的收益。
4.從創(chuàng)新成敗看顧客價值優(yōu)勢
在現(xiàn)代市場競爭中,創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂。立足于市場,任何創(chuàng)新的成功與否,首先在于其能否為創(chuàng)新成果的使用者帶來新的利益。面向企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新是如此,面向外部市場的創(chuàng)新更是如此。企業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新成功的關(guān)鍵在于,與傳統(tǒng)模式或產(chǎn)品相比,其要能夠為顧客帶來更多的利益。由于創(chuàng)新模式或產(chǎn)品能夠為顧客帶來更多的利益,因而使其具備了替代傳統(tǒng)模式和產(chǎn)品的競爭力,創(chuàng)新成果具有了成功的市場基礎(chǔ)。也正是從這一意義上說,熊彼特將創(chuàng)新稱為一種破壞性的創(chuàng)造。
零售業(yè)經(jīng)營模式的不斷創(chuàng)新充分說明了顧客價值優(yōu)勢是創(chuàng)新成功的前提,一種新的零售經(jīng)營形式若不能為顧客提供比原有形式更多或更適合顧客需要的利益,就不可能取得成功。在零售業(yè)的經(jīng)營目標中,始終存在四個要素,即幫助消費者以適當?shù)膬r格、在適當?shù)牡攸c和適當?shù)臅r間獲得適當?shù)漠a(chǎn)品。在西方社會,最初居主導(dǎo)地位的零售業(yè)態(tài)是經(jīng)營范圍局限于當?shù)氐纳痰?受交通運輸條件的限制,為了滿足顧客對品種的需要,這些商店往往持有很大數(shù)量的存貨,可為顧客提供賒賬服務(wù),營業(yè)人員與顧客之間相互很熟悉,但高存貨導(dǎo)致了平均一年僅兩次的極低的存貨周轉(zhuǎn)率,零售商不得不通過提高價格來維持生存。在19世紀晚期和20世紀初期,百貨商店的興起導(dǎo)致了零售業(yè)的第一次破壞性革新。雖然百貨商店的員工與顧客之間的關(guān)系不像傳統(tǒng)商店員工與顧客之間那樣密切,但隨著鐵路的興建和交通條件的改善,百貨商店有條件在一定零售空間集聚各種品種的商品,為消費者提供了更多的選擇機會,同時大批顧客和大量的商品也使得百貨商店的存貨周轉(zhuǎn)速度提高,從而能以較低的價格向顧客提品。經(jīng)營成功的百貨商店的平均存貨周轉(zhuǎn)率為每年3次,毛利率為40%。以低成本、高存貨周轉(zhuǎn)為特征的折扣商店的興起是零售業(yè)的第二次破壞性革新。其年存貨周轉(zhuǎn)率達5次以上,毛利率為23%,可以以更低的價格銷售商品,為消費者提供更多的經(jīng)濟實惠。網(wǎng)上商店的出現(xiàn)被視作新一輪零售商業(yè)革命的開始。借助于現(xiàn)代信息技術(shù),其突破了零售活動中的許多時間和空間限制,能夠為消費者提供更多的品種選擇和每天24小時的服務(wù),依托于現(xiàn)代管理技術(shù),其高存貨周轉(zhuǎn)率也為消費者提供更多的直接的經(jīng)濟利益提供了可能。亞馬遜公司()的存貨周轉(zhuǎn)率達每年25次,這意味著其要獲得與傳統(tǒng)式經(jīng)營企業(yè)相當?shù)睦麧?只需要獲取5%的毛利即可。可以想見,一旦各方面的條件成熟,網(wǎng)上商店對傳統(tǒng)零售業(yè)的“破壞”將是十分驚人的。
四、顧客價值領(lǐng)先策略
顧客價值優(yōu)勢是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵優(yōu)勢。謀求建立顧客價值優(yōu)勢的策略即顧客價值領(lǐng)先策略。在前文中,我們將顧客價值定義為由于企業(yè)的參與而能為其顧客帶來利益。在經(jīng)營實踐中,企業(yè)為顧客提供利益的途徑和方法是多種多樣的,顧客知覺利益的程度也是多變的,不同顧客對不同類型利益的敏感性也存在明顯差異。在謀求建立顧客價值優(yōu)勢的過程中,企業(yè)可以采取的策略不外乎兩種,即總顧客價值領(lǐng)先策略和獨特顧客價值領(lǐng)先策略。所謂總顧客價值領(lǐng)先,即指企業(yè)謀求顧客價值總量的最大化,以求藉此贏得消費者。而獨特顧客價值領(lǐng)先,則是指企業(yè)努力謀求在某一方面為其顧客提供最大化利益,以求最好地適應(yīng)特定目標市場顧客的需求。獨特顧客價值領(lǐng)先實際上是總顧客價值領(lǐng)先的一種特殊形式。顧客價值可以表述為企業(yè)所提供的一系列利益的總和,即:
總顧客價值=∑(A+B+C+……)
其中,A、B、C等分別代表不同的利益,例如零售商店提供的多品種選擇利益、低價格利益、方便利益等。總顧客價值領(lǐng)先即謀求各種利益總和的最大化,而獨特顧客價值領(lǐng)先則是指謀求A或B等某一種或某幾種利益的最大化。對消費需求差異不大的市場,總顧客價值領(lǐng)先是一種較為有效的策略。對不同細分市場需求差異性較大的市場,顧客對某些獨特的利益需求的敏感性較強,則往往需要企業(yè)采取獨特價值領(lǐng)先策略。不同產(chǎn)業(yè)市場、不同顧客群體對不同類型價值的敏感性不同,企業(yè)必須要根據(jù)其對顧客價值敏感性的分析,以及目標市場規(guī)模的分析,選擇合適的戰(zhàn)略。
在零售行業(yè),一個商店提供的商品品種的多少(同一類商店比較)、購物方便程度(表現(xiàn)為距離遠近、交通是否方便等)、價格高低、商店牌譽等都會影響到消費者購物所獲得的利益。在一般情況下,假定qi、qj分別代表I和J兩店提供選擇的商品數(shù)量,其中qi>qj,Vqi代表I商店的可選擇商品數(shù)量給顧客帶來的滿足,Vqj代表J商店的可選擇商品數(shù)量給顧客帶來的滿足,則不等式Vqi>Vqj成立。同樣,假定ci、cj分別代表兩店對購物者而言的方便程度,其中到I店更為方便,則不等式Vci>Vcj也能成立。在此情況下,必然有Vqi+Vci>Vqj+Vcj。但如果兩家商店各自擁有一個方面的優(yōu)勢,如I店擁有品種優(yōu)勢,J店擁有區(qū)位優(yōu)勢,則顧客到底選擇哪一家商店購物呢?企業(yè)又應(yīng)當采取怎樣的競爭戰(zhàn)略呢?這就取決于消費者對不同利益的敏感程度,要考慮企業(yè)本身的條件。一方面,部分企業(yè)可以謀求獨特價值領(lǐng)先,傳統(tǒng)的“夫妻店”、方便店等就是依靠空間上靠近消費者或是為消費者提供更長時間的服務(wù),來贏得部分較看重這些利益的消費者。另一方面,部分企業(yè)也可以謀求總顧客價值優(yōu)勢,那些盡可能擴大經(jīng)營的品種范圍,努力為消費者提供多種選擇,盡可能增加為消費者服務(wù)的時間,甚至提供交易服務(wù)的商店,正是采用這種策略。他們試圖從總體上的改進,避免自己在某些方面缺乏明顯優(yōu)勢所帶來的不利影響。[1][2][3]
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關(guān)鍵詞：小型餐飲企業(yè)避強就弱定位法避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法立足雙贏換位思考堅持長效促銷的定位法
0引言
現(xiàn)在的餐飲市場是一個快速發(fā)展的市場，正在經(jīng)歷著快速成長的機遇。從2006年起我國餐飲消費全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬億元大關(guān)，達到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進入了戰(zhàn)國時代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。
正因餐飲行業(yè)其特殊的市場地位和持續(xù)穩(wěn)定的消費者群體，已經(jīng)成為許多投資者看中的行業(yè)，但是，餐飲行業(yè)同時也存在著比較激烈的市場競爭，在這種狀態(tài)下，要想使自己的企業(yè)能夠正常的持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營下去，餐飲經(jīng)營者必須總體上把握和分析當前餐飲市場的一個整體狀況，然后全面分析當前餐飲行業(yè)的發(fā)展方向和前景，制定合適的市場營銷策略和廣告策略。特別是對那些缺乏市場競爭力的小餐飲企業(yè)來說，它們的市場定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業(yè)該如何對市場進行一個明確的定位呢？
1小餐飲企業(yè)可以采取“避強就弱”定位法
小餐飲企業(yè)有意識地根據(jù)自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益的顧客群體上。例如：廊坊市場上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對固定的顧客群，在原來早點的基礎(chǔ)上，增加湯類和簡單的炒菜、涼菜，就餐時間自然也由早點轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞝I業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經(jīng)營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨秀”的市場，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。
成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應(yīng)（多數(shù)采用的是祖?zhèn)髅胤郊庸んH肉），確保產(chǎn)品色、香、味、形的并重，堅持以產(chǎn)品質(zhì)量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯(lián)系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務(wù)的透明度、觀賞性。
2小餐飲企業(yè)可以采取“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法
這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對小餐飲企業(yè)目標市場進行定位。這就要求經(jīng)營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構(gòu)成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場近幾年來流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風格的大型麻辣菜館比比皆是。在經(jīng)歷了多年的市場競爭后，湘菜由高端產(chǎn)品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認知度和滿意度，增加了顧客體驗的機會，畢竟多數(shù)人對大型餐館的價位感覺囊中羞澀。以大學城湘菜館為例分析其營銷策略如下：
在日常營銷上，首先讓消費者知曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對餐廳留下印象進而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統(tǒng)的辣，并依據(jù)客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費者喜歡。因為做餐館不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數(shù)來自于回頭客，讓消費者喜歡才有回頭客。當然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨到的一面，有讓客人喜歡的東西。
大學城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開車專門來大學城吃湘菜。人們的一致評價：價廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經(jīng)常是前一桌還沒吃完后面已經(jīng)有人在等待了。中午的上座率可達百分之二百。再次，讓消費者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個餐廳是覺得這個餐廳還不錯，可以一試，但是偏愛是對某個餐廳的一種個人的偏好，他對這個餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對眾多的餐廳一屑不顧，獨獨對某一餐廳情有獨鐘。大學城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現(xiàn)象，特意在市區(qū)開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現(xiàn)狀。顧客承認吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當成他的第二個家，大學城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競爭，貼近百姓生活，切實讓百姓得到實惠，這個缺補得好！
3立足雙贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法
3.1立足雙贏這個雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業(yè)與顧客的利益存在三種情況:第一、客無利，則客不存。如果營銷手段和方法只對企業(yè)有利，而對顧客無利的話，客人顯然是不會來的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業(yè)在營銷活動當中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個客人對企業(yè)來說也不會長久的，他會跑掉。小餐飲企業(yè)不能長久的原因。第三、客我利相當，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會長久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強調(diào)的立足于雙贏的營銷原則。
3.2換位思考就是要求經(jīng)營者在在進行產(chǎn)品設(shè)計的時候，也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想象想當然，要真正地站在顧客的立場上審視環(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)的某一方面，力求達到客人特別喜歡。
3.3長效促銷小型餐飲企業(yè)經(jīng)營者必須要重視口碑效應(yīng)，堅持不懈的抓好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。由于成本費用的原因，小型餐飲企業(yè)資本不足，一般不會作電視廣告或者是大型的報刊廣告，我們承認廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業(yè)人員及為關(guān)心的問題。客源是餐飲的衣食父母，如何讓賓客、大眾對餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，因為廣告的效應(yīng)是不可忽視的，但是“口碑效應(yīng)”對小型餐飲企業(yè)的經(jīng)營更是十分重要，小型餐飲企業(yè)在經(jīng)營的過程中必須十分重視“口碑效應(yīng)”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費者的口碑中是好的，你的餐飲就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天，就會給企業(yè)帶來勃勃生機。所以，能夠長期堅持“立足雙贏、嘗試換位思考”的經(jīng)營策略既是長效促銷的策略。
現(xiàn)實中，不管社會經(jīng)濟怎么不景氣，都不大會危機到小型餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機導(dǎo)致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點影響。小型餐飲又因投資低、風險小，利潤高，比較容易撐，無論什么時候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會喜歡！
參考文獻：
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[2]廊坊餐飲網(wǎng).
1.1網(wǎng)絡(luò)旅游的網(wǎng)上預(yù)訂用戶規(guī)模大幅提高
根據(jù)相關(guān)研究機構(gòu)對2013年中國在線網(wǎng)民旅游的調(diào)查顯示，我國在線網(wǎng)民中有至少39.6%的人在2013年2～6月時間段內(nèi)進行過外出旅游，這一群體的直接規(guī)模超過了3億。其中休閑旅游占最大塊，也是在線網(wǎng)民最重要的一個旅行原因，占42.9%的比例；然后其次是家庭或個人為單位的親朋相聚出行，占有比例為35.1%；因為工作出差順便旅游的在線網(wǎng)民有22%。網(wǎng)民一般選擇在周末休息時間內(nèi)出游的占到了35.6%，利用國家法定節(jié)假日出游的有33.3%，利用其他時間出游的有31.1%。這些數(shù)據(jù)相比于前幾年都有大幅提高。
1.2旅行市場交易規(guī)模增加
據(jù)艾瑞公司對中國2012～2013年的網(wǎng)絡(luò)旅游行業(yè)的年度抽樣報告顯示，2012年中國的旅游交易總規(guī)模達到1725.2億元，同比增長61.1%，呈現(xiàn)出了超高增長的態(tài)勢。據(jù)此從長期的發(fā)展趨勢來看，網(wǎng)絡(luò)旅游交易在中國未來的三年當中還會保持超高增長，增速可以維持在50%上下。與此同時，考慮到網(wǎng)絡(luò)旅游受天災(zāi)、天氣以及國家政策軟環(huán)境影響比較大，艾瑞公司對2014年的旅游交易總規(guī)模做出了一些保守的估計，其預(yù)計到2014年底，按照正常發(fā)展態(tài)勢預(yù)估，中國旅游交易規(guī)模將會達到3553.6億元。2012年中國在線網(wǎng)絡(luò)旅游交易占其總體旅游規(guī)模的比例是7.6%，伴隨著在線網(wǎng)絡(luò)旅游的高速發(fā)展，預(yù)計2014年該比值將增長到20.8%，旅行的總市場規(guī)模也會相應(yīng)增加。
1.3在線第三方的商的規(guī)模也在增大
2013年中國網(wǎng)絡(luò)旅游在線第三方商的營業(yè)收入總規(guī)模是69.8億元，同比增長61.0%。據(jù)測算稱，在未來的三年內(nèi)，伴隨著在線第三方商的快速日益發(fā)展，保守估計其營業(yè)收入總規(guī)模將會達到300億元，正常估計可能超過400億元，樂觀估計500億元也有可能，可見在線第三方商的發(fā)展規(guī)模也在不斷擴大。
1.4網(wǎng)絡(luò)旅游中的各項交易也在提升
2013年中國在線網(wǎng)絡(luò)旅游各項交易的結(jié)構(gòu)中，住房預(yù)訂、車船機票預(yù)訂、旅游相關(guān)產(chǎn)品的購買比重分別是43.6%、43.3%、13.1%。根據(jù)艾瑞公司調(diào)查統(tǒng)計，2013年相比于2012年中國的在線網(wǎng)絡(luò)旅游各項交易結(jié)構(gòu)，其比重都有相對提升。
2我國網(wǎng)絡(luò)旅游在發(fā)展中所存在的問題
2.1信用問題
客戶與網(wǎng)絡(luò)旅游公司之間的信用關(guān)系并不是十分牢固，目前客戶認為網(wǎng)絡(luò)旅游公司普遍信用不高，客戶對網(wǎng)絡(luò)旅游公司根本不了解也無從了解，信用問題所造成的信譽不高抑制了網(wǎng)絡(luò)旅游的發(fā)展。當下的網(wǎng)絡(luò)旅游公司也沒有一個良好的、負有責任的服務(wù)意識，一般都在盡力壓降成本讓公司利益得到最大化，從而忽視了最為重要的與客戶之間的信用問題。與此同時，旅游在線經(jīng)濟作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的重要發(fā)展動力，我國對其在法律法規(guī)和行業(yè)監(jiān)督方面還存在一些空白，客戶往往是容易受損失的一個群體。
2.2品牌意識不強，知名度不高
對于整個行業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)旅游公司品牌發(fā)展意識不強，品牌間的資源融合力度也不夠大。首先，眾所周知，品牌決定了網(wǎng)絡(luò)旅游公司的價值，網(wǎng)絡(luò)旅游未來發(fā)展的方向也是圍繞品牌經(jīng)濟而進行的，整個旅游行業(yè)必需鼓勵品牌創(chuàng)新發(fā)展，經(jīng)過品牌作用實現(xiàn)客戶與公司的兩者雙贏。其次，互聯(lián)網(wǎng)雖然最大的特點是其公開性和開放性，這一點使得網(wǎng)絡(luò)中的旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新極容易被人復(fù)制模仿，在沒有法律渠道的支持和保護下，致使網(wǎng)絡(luò)旅游行業(yè)的競爭異常激烈。如果擁有一個良好的品牌，依據(jù)良好品牌的品牌效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)旅游公司可以獲得更多資源，其在各個資源的充分整合作用下才能迅速發(fā)展狀大。
2.3網(wǎng)站運營成本較高
網(wǎng)站的運營以及在線經(jīng)濟平臺的成長建設(shè)都需要大量資金成本，旅游分類網(wǎng)站在建設(shè)、維護和運營過程中都要投入大量資金，從而來維持對客戶的日常化高效服務(wù)。當前，在線經(jīng)濟中旅游分類網(wǎng)站的網(wǎng)上廣告推廣費占整個資本的投入比重較大，但是在對產(chǎn)品的推廣過程中不一定可立桿見影，旅游產(chǎn)品市場推廣的成本投入和利潤產(chǎn)出是具有周期性特點的，投入和產(chǎn)出周期性長決定了旅游分類網(wǎng)站以及在線經(jīng)濟平臺建設(shè)的對應(yīng)高成本。在信息化高速發(fā)展的浪潮中，基礎(chǔ)建設(shè)必需要達到高水平，在這方面，保證高水平網(wǎng)絡(luò)旅游公司自然具有一個高成本投入，同時也只有高水平的基礎(chǔ)建設(shè)才可以讓客戶在網(wǎng)絡(luò)信息化高速公路上體會到更多方便。
2.4網(wǎng)絡(luò)旅游公司沒有一個良好的安全保障管理系統(tǒng)
目前，客戶在網(wǎng)絡(luò)上普遍表示，在進行旅游消費過程中非常重視公司所提供服務(wù)的安全性，以及日常運行中是否有一套可以保障客戶權(quán)益的管理系統(tǒng)。客戶尤其關(guān)心在網(wǎng)絡(luò)旅游活動中的監(jiān)管和糾紛處理方面的內(nèi)容，就目前而言網(wǎng)絡(luò)旅游公司都還沒有一個良好的管理系統(tǒng)來滿足客戶需求。有時候在業(yè)務(wù)的經(jīng)營過程中，一些不法分子可以利用相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)漏洞以及在線經(jīng)濟法規(guī)的不健全來侵害客戶的各項權(quán)益，不斷地破壞網(wǎng)絡(luò)旅游的信用建設(shè)。雖然目前國家對于網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)平臺規(guī)范不斷完善，但是現(xiàn)在依然處在過渡和完善的發(fā)展階段，需要公司自身提供更完善的安全保障管理系統(tǒng)來主動確保客戶的權(quán)益不受侵害。
3網(wǎng)絡(luò)旅游發(fā)展問題的解決方法
3.1要強化公司與客戶間的溝通，研究客戶直接需求
隨著網(wǎng)絡(luò)旅游發(fā)展的快速推進，公司的發(fā)展和產(chǎn)品的研發(fā)不能停留在原有的服務(wù)理念之上，要強化公司與客戶間的溝通，以客戶為第一中心，針對網(wǎng)上不同的客戶層群體，設(shè)計不同的創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品，研究客戶最直接的需求，讓客戶可以真正了解到公司的網(wǎng)絡(luò)旅游服務(wù)質(zhì)量。(1)繼續(xù)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的廣告與客戶進行各種形式交互的營銷方法來獲取客戶的關(guān)注信任，從而提高公司信譽；(2)經(jīng)過網(wǎng)上團購的營銷方式吸引更多客戶的注意力。團購可快速實現(xiàn)公司價值的推廣，經(jīng)過對客戶需求的認同來讓其參與團購，能夠讓更多更好的商品來滿足客戶的直接需求。
3.2強化網(wǎng)絡(luò)旅游公司的品牌建設(shè)
網(wǎng)絡(luò)旅游的品牌建設(shè)一般是建立在與客戶之間的溝通和保障客戶權(quán)益基礎(chǔ)上的。在良好溝通交流下，可以大大提高網(wǎng)絡(luò)旅游品牌的影響力，從而可以依靠影響力來維系客戶的忠誠度。網(wǎng)絡(luò)旅游在發(fā)揮已有品牌的經(jīng)營模式作用的前提下，更需要公司可以持續(xù)創(chuàng)新，以在網(wǎng)絡(luò)上突出自身品牌影響力。
3.3通過正規(guī)的資本運作以獲得更多的資金支持發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之迅速，給網(wǎng)絡(luò)旅游的發(fā)展也帶來了巨大空間。網(wǎng)絡(luò)旅游公司在進行資金運作的選擇方法上，其選擇空間一般不大，其主要依靠自己對市場的控制狀況和當時條件來準備融資。一般有兩種方式可以實施，一是在證券市場獲得直接融資，必須先滿足證券市場的一切條件，公司經(jīng)過發(fā)行企業(yè)債券或上市股票獲取資金支持，這顯然是有益于公司品牌的發(fā)展的。在融資過程中，融資成本將是網(wǎng)絡(luò)旅游公司需要重點考慮的問題，融資時間的選擇也最好是在公司影響力最強和盈利最佳的這一個時期。二是引入VC風投來完成融資，VC風投可以間接提升公司的管理水平，可以將先進科學的金融、創(chuàng)新、科技、管理技術(shù)融入公司，讓公司迅速得到市場影響力。
3.4培養(yǎng)合作伙伴，提供伙伴優(yōu)質(zhì)服務(wù)
(一)外部經(jīng)濟環(huán)境的變化
全球金融危機產(chǎn)生的負面滯后沖擊使經(jīng)濟強國的汽車生產(chǎn)出現(xiàn)不同程度的放緩，汽車需求出現(xiàn)走弱態(tài)勢。關(guān)國“汽車之城”底特律的破產(chǎn)，使關(guān)國汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)，增民缺乏動力，本土汽車業(yè)競爭力急劇下降。歐洲債務(wù)危機與債務(wù)重組導(dǎo)致各國紛紛提高稅收，減弱了歐元區(qū)國家汽車消費能力。日本核能危機以及中東地緣政治危機的進一步惡化，會使資源依賴性很強的日本加速新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化進程。這些外部環(huán)境的不確定性和川二界汽車產(chǎn)銷中心加速向新型工業(yè)化國家轉(zhuǎn)移，以及傳統(tǒng)汽車強國內(nèi)生性增民能力尚未恢復(fù)給中國汽車企業(yè)帶來了難得的機遇。
(二)國內(nèi)汽車市場的變化
中國“三化”的不斷推進和居民消費結(jié)構(gòu)的升級，為中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了龐人需求。日前，中國千人汽車保有量僅為38輛，面}日二界平均千人汽車保有量是120輛，發(fā)達國家是每千人500輛，中國汽車市場潛在的消費能力巨人。但中國汽車企業(yè)也面臨著巨人的挑戰(zhàn):汽車行業(yè)集中度低、零部件質(zhì)量和技術(shù)含量履待提高、新能源汽車研發(fā)和政策支持力度需要提高、自主品牌汽車核心競爭力不強、汽車服務(wù)市場發(fā)展不足等。這些挑戰(zhàn)使中國汽車企業(yè)傳統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)后金融危機時代汽車品種多、受眾差異人、銷售者個性化需求日益明顯等變化，必須轉(zhuǎn)變營銷模式以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。
后金融危機時代中國汽車企業(yè)營銷模式取得的成績
(一)消費者主導(dǎo)地位已經(jīng)形成
改革開放和加入WTO使中國汽車生產(chǎn)企業(yè)在廣泛地引進、消化、學習國外先進技術(shù)的同時，也借鑒了國外單一品牌48專賣店顧客滿意全程服務(wù)、生態(tài)營銷等觀念，并且逐漸形成了各具特色的汽車營銷理念，體現(xiàn)了賣方市場條件下消費者思想。這利‘以消費者為主導(dǎo)的營銷理念，注重對消費者市場的研究，強調(diào)以顧客滿意為宗旨，把消費者、企業(yè)和社會三者利益有機結(jié)合起來，既關(guān)注消費者生活方式的改變，也關(guān)注企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和社會公眾利益的維護。
(二)48專賣店已占主導(dǎo)地位
單一品牌48專賣店的引進是我國汽車營銷組織方式的重人變革，已成為我國汽車銷售的主流模式。同時，汽車特許連鎖經(jīng)營、汽車園營銷和汽車交易市場等也有了一定的發(fā)展。特許連鎖經(jīng)營是一種可以多種品牌汽車，面且能夠提供這些品牌汽車銷售和服務(wù)的汽車超市,往往具有一定的價格優(yōu)勢;汽車園是集汽車交易、零配件經(jīng)營、汽車生產(chǎn)、科研、檢測、教育、賽車等為一體的、多功能的汽車營銷組織機構(gòu);汽車交易市場包括整車售出之后的維修、保養(yǎng)服務(wù)所需零配件、用品和材料的交易市場，以及提供金融、保險等延仲的市場。
(三)汽車營銷手段豐富多樣
中國汽車營銷往往采取生產(chǎn)廠家—人區(qū)—地市區(qū)三級模式，強調(diào)以人員推銷為主，注重關(guān)系營銷和團購。近年來，人型汽車生產(chǎn)企業(yè)開始注重吸收和應(yīng)用國外成功的營銷手段，有以“y能、環(huán)保、安全”為主題的綠色生態(tài)營銷;有以“產(chǎn)品文化、品牌文化和企業(yè)形象文化”為主的文化滲透營銷;有以互聯(lián)網(wǎng)虛擬購車流程為主的網(wǎng)絡(luò)營銷;有以售后關(guān)懷服務(wù)到終極跟蹤服務(wù)為主的顧客需求營銷等。
后金融危機時代中國汽車企業(yè)營銷模式存在的問題
(一)注重近期效應(yīng)，缺乏成熟理念
中國汽車企業(yè)采取的單一品牌的4S專賣店模式，不分經(jīng)銷品牌的檔次，沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)客戶需求的戰(zhàn)略管理體系;缺乏成熟的營銷理念，存在著急功近利、不擇手段向錢看、誘騙消費者、營銷手段不規(guī)范等錯誤觀念;營銷人員缺乏專業(yè)技術(shù)知識，對新技術(shù)、新裝備的認知度過分強調(diào)場地、店面設(shè)計、建筑材料、裝飾等硬件建設(shè)，忽視經(jīng)銷商自身服務(wù)品牌、經(jīng)營理念、售后服務(wù)等軟件建設(shè)。這些問題的存在影響了汽車生產(chǎn)商和銷售商之間建立穩(wěn)定雙贏的民期合作關(guān)系。
(二)品牌定位模糊，內(nèi)涵缺乏個性
中國汽車產(chǎn)品缺乏對日標消費者的準確定位，很多品牌形象給消費者一種仿制國外品牌的感覺，有特色的、能看到清晰內(nèi)涵主張的品牌較少，無法向消費者傳遞品質(zhì)、外觀、內(nèi)飾和理念等特色。日前，消費者的個性化需求和精神需求成為主流，對乘用車的需求也逐漸上升到滿足個性和代表身份的精神層面。但日前中國汽車市場上人多數(shù)的乘用車還不具有強有力的品牌個性，品牌的人文背景不深厚，使品牌內(nèi)涵缺乏年齡、性格特征和地位、愛好標志，無法滿足消費者個性和精神層面的需求。
(三)營銷手段單一，策略缺乏特色
注重近期效應(yīng)，缺乏成熟營銷理念，使銷售新車爭取廠商折扣返點成為主導(dǎo)汽車營銷的關(guān)鍵因素。國外4S專賣店的收入渠道較多，如新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)零售配件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等，面我國4S專賣店利潤主要來自于新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾，其中新車銷售是主要來源。國內(nèi)汽車廠商通過控制經(jīng)銷商進車價格的高低和配件平斷來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，經(jīng)銷商為了完成廠商的任務(wù)指標和爭取明年更低的汽車進價，往往采取降價、簾貨、甚至“新車+促銷”的降價模式來達到返點數(shù)，這嚴重擾亂了廠商的價格體系，影響了品牌形象。
(四)渠道創(chuàng)新不足，模式缺乏特點
4S專賣店營銷模式以廠商為主導(dǎo)，缺乏以客戶為中心的經(jīng)營理念，往往以固化的產(chǎn)品對客戶進行促銷，面不是圍繞消費者的個性需求進行個性化定制和營銷。在汽車后服務(wù)市場上，汽車廠商被動參與汽車后服務(wù)，認為汽車后服務(wù)就是維修保養(yǎng)，不能為用戶個性化需求提供多元化的增值服務(wù)。嚴重趨同的4S專賣店營銷模式使我國的汽車流通領(lǐng)域逐漸失去活力和色彩，沒有考慮到二、三線城市市場的地理復(fù)雜性、消費者個性差異以及城鄉(xiāng)市場差異。
后金融危機時代中國汽車企業(yè)營銷模式創(chuàng)新對策
汽車企業(yè)營銷模式由營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)三者組成，三者之間相輔相成，營銷理念是指導(dǎo)思想，營銷組織是保證，營銷技術(shù)是手段。
(一)營銷理念創(chuàng)新
完善以消費者為主導(dǎo)的全方位創(chuàng)新。營銷理念創(chuàng)新必須顛覆傳統(tǒng)的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售順序模式，汽車的研發(fā)著眼于消費者的個性化需求，生產(chǎn)實現(xiàn)個性化}J制，營銷實行差異化市場營銷。汽車研發(fā)應(yīng)更多地運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從互聯(lián)網(wǎng)上收集用戶的需求信息并對這些信息進行數(shù)據(jù)挖掘，設(shè)計出來的整車和零部件3D模型應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)上接受最終用戶的評價，并根據(jù)最終用戶的評價在互聯(lián)網(wǎng)上不間斷地進行修改完善，直到拿出更加符合用戶需求的設(shè)計產(chǎn)品為止。汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)實現(xiàn)由以企業(yè)為中心向以消費者為中心的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)模式從流水線的規(guī)模生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅叵M者個性需求的個性定制，實現(xiàn)定單生產(chǎn)。汽車產(chǎn)品的銷售應(yīng)改變傳統(tǒng)沉悶的4S專賣店集中市場策略，實現(xiàn)汽車營銷組織的多樣化和汽車營銷手段的豐富化，給消費者創(chuàng)造良好的汽車娛樂、汽車資訊、汽車文化等售后服務(wù)。
樹立汽車營銷的多元化理念。在經(jīng)營理念方面，我國的汽車營銷模式在考慮汽車產(chǎn)品如何滿足消費者代步功能的基礎(chǔ)上，應(yīng)逐漸實現(xiàn)消費者對y能、環(huán)保、安全、便捷、娛樂和享受等多元化需求的滿足，從面實現(xiàn)消費者自身需求、社會價值和情感價值。在營銷組織方面，應(yīng)采取投資多元化的方式，即一線城市的成熟品牌汽車可以采取廠商投資主導(dǎo)的單一品牌4S專賣店營銷模式;對剛起步、知名度不高的產(chǎn)品，或二、三線城市的品牌汽車應(yīng)該采取中間商投資的制、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、以價格階段劃分的4S店以及網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式。在營銷技術(shù)方面，除了強化傳統(tǒng)的汽車店面銷售、4S專賣店營銷外，還要注意吸收和推廣國外成功的汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購等汽車營銷技術(shù)。
(二)營銷組織創(chuàng)新
營銷組織多樣化。一線城市或人區(qū)可以實行由廠商出資直接控股的直營店，作為廠商的銷售公司及分支機構(gòu);也可以由專門從事汽車貿(mào)易的中間商成立人型車型展覽、二手車人型交易市場、汽車交易城、汽車交易市場、網(wǎng)絡(luò)銷售市場等;也可以由當?shù)卣闪⑵噲@階、汽車街式人賣場;也可以由個人成立面積不人、裝飾簡單的小經(jīng)營店、加盟連鎖店、關(guān)容裝飾維修店、社區(qū)服務(wù)連鎖營銷店等。多品牌汽車超市和以價格區(qū)段成立4S店是未來汽車營銷組織創(chuàng)新的重點。多品牌汽車超市是集各種品牌、各種價格區(qū)段的汽車為一體的汽車超市場，符合消費者一站式購買習慣，能提供給消費者規(guī)范標準的服務(wù)，又能使一些新的、實力不強的汽車品牌經(jīng)銷商避免投資過人的風險。以價格區(qū)段成立的4S店是同一品牌不同價位汽車的專賣店，是今后汽車廠商人力推行的汽車營銷模式之一。
開展地域營銷。一線城市的汽車營銷應(yīng)不斷創(chuàng)新4S店營銷模式，實行生產(chǎn)廠商直接對接地營銷模式的互動式營銷。這樣可以使汽車廠商在終端能與用戶直接溝通，做好產(chǎn)品需求設(shè)計、個性化生產(chǎn)和提供完善的市場售后服務(wù)，減少流通環(huán)y，使生產(chǎn)廠商更有效地接近最終消費者，掌握第一手信息資料。二、三線城市的區(qū)域營銷應(yīng)根據(jù)市場規(guī)模和地理特點建立靈活的階域營銷組織形式以及銷售和維修相互分開的模式，可以從品牌、型號、受眾范圍跨度著手，建立不同品牌、不同款式車型為一體的，以價格高低劃分的4S店，銷售不同品牌、不同價格、不同型號的汽車以及提供不同的個性化服務(wù)。
(三)營銷技術(shù)創(chuàng)新
積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷。汽車網(wǎng)絡(luò)直銷是指消費者通過互聯(lián)網(wǎng)來了解到汽車的每一個部位和每一個零件，根據(jù)自己的經(jīng)濟實力、用途和喜好確定車型;然后把自己看中的車型與同價位車型各項數(shù)據(jù)進行比較;比較之后再體驗一下虛擬的購車流程;如果滿意就在網(wǎng)上與經(jīng)銷商簽個定單，規(guī)定在預(yù)定的時間、指定的地點實地看車;如果實地看車的現(xiàn)場效果和網(wǎng)上車市了解的情況相同，便可交款提車，網(wǎng)上車市看車與到實地經(jīng)營場所購車相結(jié)合的方式將成為潮流。網(wǎng)絡(luò)廣告具有精準性、互動性、豐富性、高粘性和低成本等特點，使汽車網(wǎng)絡(luò)直銷得到超值回報，并且可以網(wǎng)上客戶資料分析客戶的需求和分布，及時為生產(chǎn)和營銷服務(wù)。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢手段
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式媒介平臺進行房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動。概括地說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷主要有四個特點。(1)雙向的交流與選擇。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，最大的特點在于其本質(zhì)上是一種互動營銷，其信息流向是雙向而并非單向的。即樓盤的開發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設(shè)，分別與供應(yīng)商、目標消費群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流。互聯(lián)網(wǎng)幾乎無限的信息容量可以容納不同開發(fā)商針對不同消費者的差異化房地產(chǎn)信息，能夠較好地適應(yīng)房地產(chǎn)消費者的選擇性。就單個開發(fā)商而言，其推出的房地產(chǎn)商品在網(wǎng)絡(luò)上可以即時獲得消費者的反饋，并針對消費者的口味加以改進。(2)實現(xiàn)了三維空間的溝通。借助于現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息平臺，克服了時空對房地產(chǎn)營銷相關(guān)各方制約性，拉近了營銷各方的距離，使超越時空的房地產(chǎn)營銷成為可能。(3)增強了市場信息的雙向透明度。利用房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站，開發(fā)商將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、附加服務(wù)信息、價格信息、中介信息在網(wǎng)上，為房地產(chǎn)消費者及時獲得相關(guān)信息提供了保障，同時房地產(chǎn)消費者也可以把自己的支付能力、產(chǎn)品偏好、購買價格定位等信息掛在網(wǎng)上與開發(fā)商進行交流，便于開發(fā)商掌握真實的消費者需求。(4)以數(shù)據(jù)庫作為營銷工具。開發(fā)商把自己與潛在顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系所獲得的信息包括潛在購買數(shù)量、價格、區(qū)位、時間、特定需求及家庭成員等記錄在案，建立顧客數(shù)據(jù)庫，根據(jù)數(shù)據(jù)庫進行市場調(diào)查與預(yù)測，選擇合適的營銷策略。
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢分析
基于網(wǎng)絡(luò)的自身特點以及與房地產(chǎn)業(yè)相互結(jié)合，同傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷相比，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有明顯的優(yōu)勢。
1、真正做到以消費者為中心。就傳統(tǒng)營銷方式而言，真正做到以消費者為中心還有很大難度。而房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷始終以消費者為營銷的出發(fā)點與歸宿點，重點強調(diào)互動式信息交流，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)主動查詢感興趣的房地產(chǎn)的價格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息。通過BBS提問并及時得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位，給予消費者前所未有的參與和選擇自由，極大地強化了消費者的核心地位。
2、減少了市場信息的不對稱，擴大了消費者的選擇空間。房地產(chǎn)是一種復(fù)雜商品，消費者購買時需要了解諸如價格、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、設(shè)計、合同、產(chǎn)權(quán)等大量信息，由于互聯(lián)網(wǎng)具有傳播范圍廣、速度快、無時空限制、無版面約束、雙向交流、反饋迅速的特點，對上述信息能夠做到全面快速準確的傳遞，減少了信息在供求雙方之間的不對稱。同時利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，消費者足不出戶，就可了解所需商品有關(guān)位置、戶型、結(jié)構(gòu)、布局、環(huán)境、物業(yè)管理等微觀信息，還可以進一步查詢建設(shè)設(shè)計、城市規(guī)劃、能源利用、景觀布局等中觀信息，使房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化特征更加直觀，更有利于不同偏好的消費者選擇。
3、目標消費群集中，可以實現(xiàn)高效營銷。報紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體的受眾雖多，但人群分布過于廣泛，年齡、收入等差距較大，導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷的實際命中率很低。而房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷主要針對上網(wǎng)人群，據(jù)統(tǒng)計，截至2005年底，中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)為1．2億人，在全球僅次于美國。他們的主力年齡是25-35歲。而在未來幾年內(nèi)，這一人群也將是房地產(chǎn)的主力消費群。與傳統(tǒng)營銷相比，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷有更為確定的目標消費群。
4、降低成本，提高效率，效果易于測量。目前地產(chǎn)廣告主要依靠報紙，網(wǎng)絡(luò)廣告與其相比，成本只有報紙廣告的約二十分之一，而且，隨著房地產(chǎn)項目的不斷開發(fā)，報紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，報紙廣告表現(xiàn)形式單一，人們對每個廣告的關(guān)注程度日益下降。網(wǎng)絡(luò)媒體則通過運用三維展示、電子地圖、語音解說等多媒體技術(shù)向購房者展示項目的所有信息，信息量大而翔實，不受時空限制，讓購房者的選購有更大的自主性。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷采用網(wǎng)上采購、網(wǎng)上設(shè)計、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括采購費、場地租賃費、媒體廣告費、推銷人工費等在內(nèi)的營銷成本，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播與制作的快捷性特點，從材料的提交到，只需要很短的時間就能把信息出去，提高了營銷效率。傳統(tǒng)營銷效果很難測量，而在網(wǎng)絡(luò)營銷當中，只要在相關(guān)程序中插入流量統(tǒng)計和探測流量來源的代碼，多少人看過此廣告、多少人點擊詳細查看等數(shù)據(jù)都易于測出。
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷劣勢分析
1、虛擬和現(xiàn)實存在矛盾，消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏足夠信任。房地產(chǎn)是一件價值巨大的產(chǎn)品，每個購買者都是相當謹慎的。網(wǎng)絡(luò)雖然可以全方位展示房地產(chǎn)的外形及結(jié)構(gòu)，向消費者提供購買依據(jù)，但它無法向消費者提供親身體驗。房地產(chǎn)作為一種高價值、差異性極大的特殊商品，現(xiàn)場感受對消費者來說是非常重要的，況且我國的消費者與房地產(chǎn)商的互信度一直較差，所以目前消費者是無法充分信任網(wǎng)上信息，網(wǎng)上交易更是困難。
2、硬件設(shè)施的制約，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡單。我國網(wǎng)絡(luò)營銷尚處于初步發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)軟件、網(wǎng)絡(luò)安全保護措施和高水平的網(wǎng)絡(luò)營銷人員等方面均存在問題，網(wǎng)絡(luò)立法、結(jié)算系統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)普及等也制約了網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段在我國的發(fā)展。現(xiàn)在房地產(chǎn)網(wǎng)站不少，但大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)實力較弱，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)，在數(shù)量和質(zhì)量上都沒有超過傳統(tǒng)媒體，僅是將網(wǎng)站當成傳統(tǒng)平面媒體運用，缺乏與來訪者的互動交流，忽略了網(wǎng)絡(luò)媒體的特性和優(yōu)勢，使項目失去了與潛在客戶溝通的機會。這樣的信息量是遠遠不足以促動網(wǎng)站訪問者做出購買決策的，至少應(yīng)做到提供三維動態(tài)的樣板房、小區(qū)的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，為訪問者提供一些有關(guān)國家政策、法律咨詢、購房程序、技巧等知識也是很有必要的。
3、房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識和投入不足。有些房地產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性。實際上，房地產(chǎn)項目在開展網(wǎng)上營銷活動時，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調(diào)研、所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在日新月異的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)之上的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展要求企業(yè)經(jīng)常更新和維護的網(wǎng)站，這會使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的投資逐步增加。只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站保持較高水準，否則網(wǎng)站缺乏吸引力。目前不少企業(yè)滿足于建立一個網(wǎng)站，不愿意追加投資，當然不能取得良好的營銷效果。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段
1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站。房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營銷與服務(wù)、
企業(yè)管理與文化、財務(wù)與經(jīng)營狀況披露，行業(yè)動態(tài)與政策法規(guī)、房地產(chǎn)知識在線、BBS在線、站內(nèi)搜索、我們的聯(lián)系方式等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計獨特、內(nèi)容詳實、實時更新的網(wǎng)站更能吸引消費者的目光，更容易在消費者群體中樹立品牌形象。
2、網(wǎng)絡(luò)廣告。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時空限制少，信息容量大、即時更新、自由查詢等特點，同時它還具有很強的交互性與感官刺激性，并且其受眾可通過點擊次數(shù)準確統(tǒng)計，正好匹配房地產(chǎn)廣告信息量大、時效性強、廣告受眾經(jīng)濟層次高的特征。目前，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告正以其制作成本低、超越時空限制、可隨時更新、動態(tài)跟蹤統(tǒng)計效果等優(yōu)勢而日漸成為房地產(chǎn)廣告的中堅。
3、電子郵件(E－mail)。電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。由于互聯(lián)網(wǎng)上電子郵件的普遍使用，使得電子郵件已經(jīng)超越了原有的網(wǎng)上通信交流工具的范疇，成為網(wǎng)絡(luò)營銷的重要促銷手段。電子郵件營銷的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在四個方面。(1)電子郵件適于最新的交互式個性營銷典型模式，即一對一營銷。(2)電子郵件營銷成本較電話、傳真、郵寄等促銷方式要低得多，營銷成本降低意味著競爭力的提高。(3)電子郵件營銷具有直觀、簡潔的特點，容易為受眾接受(4)通過電子郵件，企業(yè)與客戶可以建立信任與友誼，使它們之間的關(guān)系由買賣關(guān)系變?yōu)榕笥殃P(guān)系，符合關(guān)系營銷法則。電子郵件營銷日益成為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段。
4、網(wǎng)上中介。房地產(chǎn)中介是最早應(yīng)用電子商務(wù)的行業(yè)之一，而房地產(chǎn)中介行業(yè)電子商務(wù)化的最終表現(xiàn)形式是目前流行歐美國家的MLS(MultipleListingService)。欲購買房地產(chǎn)的消費者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過網(wǎng)上電子地圖查看目標房地產(chǎn)的準確位置，通過網(wǎng)上播放的實地互動畫面“考察”目標房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫中查找。MLS使房地產(chǎn)中介商的服務(wù)更加專業(yè)化，更能有效地滿足消費者需求選擇性。
四、整合互補、網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷模式，它并沒有完全取代傳統(tǒng)營銷，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)上是房地產(chǎn)整體營銷策略的兩個有機組成部分，整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷，進行優(yōu)勢互補，是網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道。
雖然巨化硫酸由于生產(chǎn)成本高略顯劣勢，但通過市場分析我們還是能發(fā)現(xiàn)一些機遇;周邊市場最強大的競爭對手江西銅業(yè)不具備生產(chǎn)105%酸的能力;其他生產(chǎn)105%酸的企業(yè)運輸成本較高且成本優(yōu)勢不明顯。江西銅業(yè)公司和巨化有著多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地區(qū)銷售達成合作，對我們將十分有利;因此只要加大105%酸的生產(chǎn)能力，擴大105%酸的銷售市場;從而達到以105%酸銷售帶動98%酸的銷售。只有這樣我們硫酸的銷售市場才會出現(xiàn)一個全新的局面。
2硫酸營銷的轉(zhuǎn)變
通過生產(chǎn)轉(zhuǎn)型后，務(wù)必帶來營銷工作的變化;在總酸不變的情況下，增加105%硫酸產(chǎn)量就意味著減少了98%硫酸的產(chǎn)量。外銷量在沒減少的情況下，98%硫酸的缺口勢必增大，將給我們的營銷工作帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。
(1)利用現(xiàn)有105%酸市場客戶需求的特點，發(fā)掘現(xiàn)有氫氟酸用戶，充分利用現(xiàn)有巨化硫酸(105%酸)的成本優(yōu)勢，擴大周邊省份氫氟酸廠家所需求105%硫酸的市場占有率，如:衢州、金華、江西、福建等氫氟酸的廠家。
(2)通過105%硫酸銷售帶動98%硫酸的銷售;現(xiàn)有的105%硫酸用戶，主要集中在HF酸行業(yè);而HF酸行業(yè)的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我們可以通過與其建立105%酸的業(yè)務(wù)后，逐步滲透到98%酸的銷售業(yè)務(wù)，增加98%硫酸的外銷量。
(3)借此加強硫酸大經(jīng)貿(mào)工作，改變現(xiàn)有的硫酸購銷模式，組建穩(wěn)定的以冶煉酸為主的市場供給戰(zhàn)略合作渠道，以便控制采購98%硫酸價格在市場中的被動局面，采購到低價格硫酸，創(chuàng)造更大的利潤空間。
3巨化硫酸大經(jīng)貿(mào)開展的設(shè)想
巨化硫酸不僅要確保公司互內(nèi)供，并且還要滿足市場銷售。一旦巨化錦綸廠己內(nèi)酰胺開車，105%硫酸本身就存在較大的缺口，由于營銷中心浙贛區(qū)域一直從事硫酸市場調(diào)研工作，對硫酸市場非常的熟悉，外購硫酸工作有著一定的基礎(chǔ);再加上巨化汽運公司發(fā)達的物流平臺，利用回頭車的物流成本優(yōu)勢增加競爭力。另一方面通過105%酸結(jié)構(gòu)調(diào)整增加銷量，并可適當采購105%硫酸補充;通過加強105%酸的銷售從而帶動98%酸的銷售，因此只要我們加強硫酸采購和銷售兩頭工作，外加上巨化物流平臺整體優(yōu)勢，做強做大硫酸經(jīng)貿(mào)工作有較強的可行性。
3.1巨化硫酸大經(jīng)貿(mào)采購平臺設(shè)想
巨化股份公司硫酸廠產(chǎn)能36萬噸/年，按2013年巨化公司綜合計劃，其中98%硫酸產(chǎn)量13.4萬噸、105%酸產(chǎn)量5.5萬噸;公司互內(nèi)供98%酸18.7萬噸(包括氫氟酸，己內(nèi)酰胺生產(chǎn))，105%酸6.2萬噸;通過硫酸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整2014年銷售計劃98%酸銷量3.6萬噸，105%酸銷量2.5萬噸，綜合產(chǎn)生硫酸缺口98%酸12.3萬噸，105%酸0.2萬噸。硫酸的這一缺口將以采購的形式進行互補，同時加強硫酸的行業(yè)協(xié)調(diào)以帶動硫酸的大經(jīng)貿(mào)工作。
3.2硫酸采購渠道戰(zhàn)略伙伴選擇分析
(1)江西銅業(yè)集團有限公司
江西銅業(yè)集團公司目前冶煉98%硫酸產(chǎn)能310萬噸/年，根據(jù)其戰(zhàn)略規(guī)劃，2012年98%硫酸產(chǎn)能將達到360萬噸/年。其距離較近，運輸成本較低，運費65元/噸左右，其硫酸價格基本主導(dǎo)衢州及周邊市場，現(xiàn)主要通過同經(jīng)銷商操作間接控制市場終端。巨化與江西銅業(yè)公司有著多方面的合作，巨化的高硫鐵礦大部分也是由江西銅業(yè)公司供應(yīng)，且巨化的燒堿供應(yīng)給江西銅業(yè)公司;如果公司能通過統(tǒng)一合作的方式，和江西銅業(yè)公司建立全方位、多層次的合作關(guān)系。通過雙方上層領(lǐng)導(dǎo)溝通能夠拿到衢州地區(qū)98%硫酸的總商，對我們98%硫酸的大經(jīng)貿(mào)工作將上新臺階。現(xiàn)江西銅業(yè)公司通過經(jīng)銷商進入衢州及周邊市場銷量每年大概在45萬噸，主要通過大小不一的經(jīng)銷商進行操作。現(xiàn)其操作模式經(jīng)銷商達到一定的銷量價格上給予優(yōu)惠，付款方式月底必須結(jié)清;經(jīng)銷商同下游硫酸用戶操作則有一定數(shù)量的鋪貨墊款，因此我們欲同江西銅業(yè)公司操作必須滿足以上兩條件。具體操作設(shè)想如下:雙方簽訂衢州地區(qū)總協(xié)議;硫酸采購量能達到8萬噸/年;通過對大的硫酸用戶收取一定的費用，中小用戶根據(jù)市場靈活操作，獲取一定的銷售利潤，雙方進行利潤共享的模式;若我們能操作主要目標市場23.94萬噸的1/3市場銷量，可以達到硫酸銷量突破10萬噸/年;每噸硫酸銷售毛利在10元/噸×10萬噸，年毛利在100萬元。
(2)安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司
安徽華爾泰化工有限公司。安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司擁有冶煉98%硫酸產(chǎn)能210萬噸/年，地理位置臨江近海，交通便利，并配有鐵路專用線及自備硫酸槽車。而巨化也有火車接收能力，使得兩者合作存在一定機會。安徽華爾泰化工有限公司新上硫酸60萬噸/年硫黃制酸生產(chǎn)量。硫黃采購價格便宜，硫酸成本較低，大部分以商品量銷售。靠近長江，以水運，汽運為主，已與我公司建立合作貿(mào)易關(guān)系。
4結(jié)論
[論文摘要]本文從
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā) 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。
二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如 法律 因素， 歷史 因素，市場需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃 經(jīng)濟 體制的影響 ，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及
（二） 發(fā)展 網(wǎng)絡(luò) 營銷
與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種 。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
關(guān)鍵詞：3G，通信，產(chǎn)業(yè)運營
一、3G時代下的中國通信產(chǎn)業(yè)運營
作為一個發(fā)展迅速的產(chǎn)業(yè)，無線通信產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了由lG、2G向3G技術(shù)的發(fā)展過程，3G是當今無線通信系統(tǒng)的最新最成熟的產(chǎn)品，也代表著我國當今無線通信的發(fā)展方向。3G，（3rd-generation）第三代移動通信技術(shù)，是指支持高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動通訊技術(shù)。科技論文，產(chǎn)業(yè)運營。3G服務(wù)能夠同時傳送聲音及數(shù)據(jù)信息，能夠提供高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是3G技術(shù)的最大特征。相較1G和2G而言，3G是指將無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動通信系統(tǒng)，3G的發(fā)展趨勢必將與社區(qū)網(wǎng)站進行結(jié)合，實現(xiàn)wap與web的完美結(jié)合。3G的到來為用戶提供了更加豐富的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，從而使移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈朝向個性化服務(wù)、細分市場和差異化競爭的方向發(fā)展。而軟件服務(wù)提供商、內(nèi)容服務(wù)提供商和終端廠商等更多商業(yè)主體的加盟，更是不斷加大分割原本電信運營商壟斷的價值鏈系統(tǒng)，從而優(yōu)化了整個信息產(chǎn)業(yè)鏈條的運營方式。3G通信是移動通信市場經(jīng)歷了第一代模擬技術(shù)的移動通信業(yè)務(wù)的引入，在第二代數(shù)字移動通信市場的蓬勃發(fā)展中被引入日程的。在當今Internet數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)不斷升溫中，在固定接入速率(HDSL、ADSL、VDSL)不斷提升的背景下，3G移動通信系統(tǒng)也看到了日益崛起的市場，益發(fā)為電信運營商、通信設(shè)備制造商和普通用戶所關(guān)注。科技論文，產(chǎn)業(yè)運營。
而就中國而言，作為全球最大的市場大國，3G通信在中國包括企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和貿(mào)易等功能，是中國乃至外資企業(yè)在3G網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)wap網(wǎng)站建設(shè)、移動商務(wù)運營、行業(yè)新媒體傳播、無線及時溝通的集成型系統(tǒng)服務(wù)平臺，還包括其行業(yè)聯(lián)盟的推廣思路和全新的3G網(wǎng)絡(luò)無線通信營銷模式，從而整合構(gòu)筑成的3G無線信息網(wǎng)絡(luò)。它的所有功能設(shè)置和增值服務(wù)，都為使用者提供完善、高效的3G體驗，完美體現(xiàn)3G時代強勢商務(wù)內(nèi)涵。科技論文，產(chǎn)業(yè)運營。作為全球最大的移動通信消費國，2008年中國移動通信用戶已經(jīng)超過6億，居世界首位，消費能力驚人，手機新聞、手機收發(fā)郵件、手機博客等系列移動互聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)務(wù)和新發(fā)展得到普及，然而這一切尚處于應(yīng)用于個人的階段，而對移動商務(wù)的消費需求則越來越迫切，讓企業(yè)通過移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的信息互動，并由此開展深層次、全方位應(yīng)用是今天企業(yè)的最大需求，伴隨工業(yè)和信息化部的成立，3G在中國已經(jīng)成為下一步“以信息化帶動工業(yè)化”的重要產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新模式。科技論文，產(chǎn)業(yè)運營。
二、中國3G營銷模式及其問題
同質(zhì)化是中國營銷模式的一貫思路，也是作為發(fā)展中國家和信息產(chǎn)業(yè)滯后國家的必經(jīng)之路。而如何實現(xiàn)個性化服務(wù)和差異化戰(zhàn)略，則是中國企業(yè)從制造向創(chuàng)造的根本。而當前中國的3G營銷策略尚處于捆綁式模式，即“預(yù)存話費優(yōu)惠購機(與用戶約定預(yù)存話費額度、最低在網(wǎng)期及最低消費額，給予用戶一定金額的購機優(yōu)惠)”，“繳存押金優(yōu)惠購機(與用戶約定押金額度、最低在網(wǎng)期及最低消費額．給予用戶一定金額的購機優(yōu)惠)”等模式給予購機優(yōu)惠，或者其他的簡單捆綁銷售業(yè)務(wù)，如“2G手機+通信服務(wù)”、“3G手機+通信服務(wù)”、“3G無線上網(wǎng)卡+上網(wǎng)服務(wù)”、“3G無線上網(wǎng)本+上網(wǎng)服務(wù)”、“電腦+寬帶服務(wù)”等。捆綁經(jīng)營的本質(zhì)是一種差異化、異業(yè)聯(lián)盟思維的營銷方式，其實質(zhì)是一種應(yīng)對同質(zhì)化的比較有效的營銷策略。科技論文，產(chǎn)業(yè)運營。但是這并不意味著就能夠保持長期穩(wěn)定的營銷績效。伴隨著差異化的遍地開花，消費者是否認同這樣的差異化、差異化能否帶來利潤最大化、互相之間在搶奪競爭對手市場份額的同時，由于過分的差異化而自身丟失市場份額的事件也不在少數(shù)。
三、如何優(yōu)化中國3G營銷模式
（一）更加主動的搶占市場
搶占市場，首先要對市場進行細分，對特定的用戶進行挖掘和培養(yǎng)，3G時代更是要細分市場，要向家庭、商務(wù)市場延展，要對所有的用戶需求進行細分，提供個性化的各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新的融合業(yè)務(wù)切不能以2G的營銷思維和營銷手段來主導(dǎo)3G業(yè)務(wù)的目標客戶一定要明確，3C業(yè)務(wù)要帶著終端一起銷售，通過宣傳、演示等引導(dǎo)手段，讓3G用戶都能把3G業(yè)務(wù)用起來，體現(xiàn)出3G優(yōu)勢，同時再輔以適宜的資費政策。通過“融合業(yè)務(wù)”的開展，一方面體現(xiàn)出對不同客戶群的服務(wù)差異化，根據(jù)個人、家庭、商業(yè)、集團的不同，來實施不同的個性化服務(wù)。當然，從另一個角度講，對于同一客戶群內(nèi)的市場挖掘，必須要根據(jù)客戶的個性化需求提供較為配套的服務(wù)標準體系，并伴以不同策略的整合式、差異化融合營銷，因此就要緊緊圍繞客戶需求，組合構(gòu)筑出相對應(yīng)的“融合業(yè)務(wù)”，結(jié)合強力的網(wǎng)絡(luò)整合優(yōu)化工作，出臺適時合理的營銷策略，最終，獲得市場競爭的主動權(quán)。科技論文，產(chǎn)業(yè)運營。
（二）打造3G品牌化經(jīng)營策略
品牌是產(chǎn)業(yè)的靈魂，信息產(chǎn)業(yè)也不例外，且更重視于此。對于手機用戶，尤其是新用戶而言，品牌印象將直接對用戶的直觀感受和選擇動機產(chǎn)生直接影響，與2G時代簡單的GPRS或WAP不同，3G帶來的是更加深層和豐富的使用模式和思維，因而必須對應(yīng)用品牌使之有利于推動改變傳統(tǒng)手機上網(wǎng)習慣進行有效的推進，使用戶的注意力不再專注于流量，而自覺地轉(zhuǎn)移到個性化服務(wù)體驗上來。同時，好的應(yīng)用品牌不僅能夠穩(wěn)定用戶而且便于推廣和易于宣傳。3G通信產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)一樣，其品牌戰(zhàn)略包括企業(yè)形象品牌、市場客戶品牌、產(chǎn)品業(yè)務(wù)品牌、服務(wù)價值品牌等等。企業(yè)形象品牌，在品牌戰(zhàn)略體系中處于核心位置。而市場客戶品牌、產(chǎn)品業(yè)務(wù)品牌則是企業(yè)形象品牌的主要支柱。服務(wù)價值品牌，則是維系企業(yè)品牌價值的劑和粘合劑，融匯于整個品牌體系之中。同時，服務(wù)價值品牌是企業(yè)面向服務(wù)的環(huán)節(jié)或者流程中形成的品牌，例如客服熱線、會員俱樂部、免費體驗新業(yè)務(wù)等等。服務(wù)價值品牌貫穿于運營商的經(jīng)營活動之中，對提高滿意度和建立忠誠度，對售前、售中和售后的服務(wù)承擔，對企業(yè)其它品牌價值的長期積累，都起著決定性的作用。
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