時(shí)間：2022-05-29 10:30:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：日本市場(chǎng)；主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；顯示性比較優(yōu)勢(shì)（RCA）指數(shù)；出口競(jìng)爭(zhēng)力
中圖分類號(hào)：F114.46文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2014）11-0186-04
前言
近13年來，日本一直是中國(guó)的第二大出口市場(chǎng)（不包括香港），而從2002年開始，中國(guó)取代美國(guó)，成為日本最大的進(jìn)口國(guó)。①近年來，日本也一直是東盟除了歐盟和美國(guó)以外的第三大出口市場(chǎng)。②由于中國(guó)與東盟大部分國(guó)家的出口產(chǎn)品都以資源密集型和勞動(dòng)密集型為主，日本的出口產(chǎn)品則以資本和技術(shù)密集型產(chǎn)品為主，因此，中國(guó)和東盟產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)值得關(guān)注。目前，應(yīng)用出口相似度指數(shù)或者顯示性比較優(yōu)勢(shì)（RCA）指數(shù)對(duì)中國(guó)與東盟產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況的研究主要有，林淑惠（2003）以美國(guó)市場(chǎng)為例，運(yùn)用修正后的顯示性比較優(yōu)勢(shì)（RCA）指數(shù)，測(cè)算了1998―2002年中國(guó)與東盟五國(guó)的制成品在美國(guó)市場(chǎng)上的顯示比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)值。③史智宇（2003）從商品域和市場(chǎng)域兩個(gè)緯度測(cè)算了中國(guó)與東盟在自由貿(mào)易區(qū)之外的第三方市場(chǎng)（或世界市場(chǎng)）上的出口相似度指數(shù)。④孫林（2005）利用出口相似性指數(shù)分別從產(chǎn)品和市場(chǎng)兩個(gè)角度分析了中國(guó)與東盟國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的強(qiáng)弱及其變化趨勢(shì)。⑤俞升（2007）應(yīng)用出口相似度指數(shù)，考察了中國(guó)與東盟5國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)的相似程度與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。⑥楊海、李文靜（2012）應(yīng)用顯性比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)的方法，對(duì)中國(guó)和東盟10個(gè)成員國(guó)1995―2009年間的出口商品進(jìn)行顯性比較優(yōu)勢(shì)分析。⑦產(chǎn)品相似度指數(shù)表明了中國(guó)和東盟在世界市場(chǎng)或第三國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)程度，但僅憑此指數(shù)判斷中國(guó)與東盟的競(jìng)爭(zhēng)力是不夠的，選用RCA指數(shù)則能很好地衡量中國(guó)與東盟的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。而現(xiàn)有的以RCA指數(shù)來研究中國(guó)與東盟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的文章多是以美國(guó)市場(chǎng)為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，很少以日本市場(chǎng)為第三方市場(chǎng)來分析中國(guó)與東盟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。本文按2002版的2位HS編碼商品類別，應(yīng)用最近的歷史數(shù)據(jù)，有重點(diǎn)地選取中國(guó)與東盟對(duì)日本出口的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為研究對(duì)象，再通過RCA指數(shù)來實(shí)證分析我國(guó)這些產(chǎn)品與東盟同類產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，使研究更具針對(duì)性和實(shí)用性，并為提高中國(guó)產(chǎn)品在日本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力提供借鑒。
一、中國(guó)與東盟在日本市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
本文選取2004―2009年6年間的數(shù)據(jù)來確定中國(guó)與東盟在日本市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。⑧為了保證數(shù)據(jù)的可靠性，本文分析中所采用的數(shù)據(jù)均來源于聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)署創(chuàng)立的貿(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)COMTRADE及東盟各年統(tǒng)計(jì)年鑒，按照2002版2位HS編碼對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類。首先，找出6年間中國(guó)（東盟）對(duì)日本出口額居前10位的產(chǎn)品，①再在這些居前10位的產(chǎn)品中找出重疊產(chǎn)品，這些重疊產(chǎn)品就是中國(guó)（東盟）向日本出口的主要產(chǎn)品。其次，從兩國(guó)向日本出口的主要產(chǎn)品中再找出重疊的產(chǎn)品，即為兩國(guó)在日本市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。大東盟成立以來，東盟10國(guó)常以一個(gè)聲音說話，顯示出了同盟整體的力量。隨著東盟一體化程度不斷地加深，東盟10國(guó)作為整體參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)也將得到深化，所以本文所選的數(shù)據(jù)包括東盟10國(guó)。
從表1和表2可以看出：2004―2009年6間，中國(guó)對(duì)日本出口額居前10位產(chǎn)品中重疊產(chǎn)品的2位HS編碼分別是：85，
84，62，61，90，94，95；6年間東盟對(duì)日本出口額居前10位產(chǎn)品中重疊產(chǎn)品的2位HS編碼分別是：85，27，84，44，90，40，03。因此，2004―2009年6年間，東盟和中國(guó)出口產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上存在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，它們向日本出口的前10位產(chǎn)品中有3類重疊，這些重疊產(chǎn)品的2位HS編碼分別是85，84，90，②即電機(jī)、電氣、音像設(shè)備及其零附件；核反應(yīng)堆、鍋爐、機(jī)械器具及其零件；光學(xué)、照相、電影、計(jì)量、檢驗(yàn)、醫(yī)療或外科用儀器及設(shè)備、精密儀器及設(shè)備；上述物品的零件、附件。這些產(chǎn)品就是中國(guó)與東盟在日本市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
二、中國(guó)與東盟主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力分析：RCA指數(shù)實(shí)證測(cè)度
（一）顯示比較優(yōu)勢(shì)（RCA）指數(shù)
RCA指數(shù)是巴拉薩（Balassa，1965）提出的測(cè)算比較優(yōu)勢(shì)的一種方法，是指一個(gè)國(guó)家某種商品的出口值占該國(guó)所有出口商品總值的份額，與世界該類商品的出口值占世界所有商品出口總值的份額的比例。后來，巴蘭斯、福斯特納和穆萊（Ballance，F(xiàn)orstner andMurray，1987）以及弗拉斯（Vollrath，1991）等人進(jìn)行了理論指導(dǎo)和整理，使顯示比較優(yōu)勢(shì)分析方法得以完善和推廣。顯示比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)常用的計(jì)算公式為：
RCAXij=（Xij/Xi）/（Xwj/Xw）（1）
式（1）中，RCAXij表示某時(shí)期i國(guó)（地區(qū)）j產(chǎn)品的顯示性比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)，Xij表示i國(guó)（地區(qū)）j產(chǎn)品的出口額，Xi是i國(guó)（地區(qū)）所有商品的出口額，Xwj是世界j產(chǎn)品的出口額，Xw是世界所有商品的出口額。RCAXij值越大，表明i國(guó)（地區(qū)）j產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，當(dāng)RCAXij>1時(shí)，j產(chǎn)品在i國(guó)（地區(qū)）的出口份額超過了該產(chǎn)品在世界的出口份額，說明i國(guó)（地區(qū)）j產(chǎn)品具有較強(qiáng)的比較優(yōu)勢(shì)；RCAXij值越小，表明i國(guó)（地區(qū)）j產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力越弱，當(dāng)RCAXij2.5，則表示該國(guó)k產(chǎn)品具有極強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；1.250.8，表示該國(guó)k產(chǎn)品具有中等國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；RCA
（二）修正后的顯示比較優(yōu)勢(shì)（RCA）指數(shù)
由于巴拉薩的顯示比較優(yōu)勢(shì)（RCA）指數(shù)衡量的是一國(guó)商品在世界市場(chǎng)上的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無法分析一國(guó)在第三國(guó)市場(chǎng)上的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，本文采用修正后的RCA指數(shù)進(jìn)行測(cè)算：
RCAXij=（Xkij/Xjk）/（Mij/Mj） （2）
在本文的分析中，RCAXij表示研究期內(nèi)中國(guó)（東盟）主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顯示性比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)，i表示中國(guó)與東盟在日本市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，j表示日本市場(chǎng)，k表示中國(guó)或東盟，Xkij表示中國(guó)（東盟）各主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)日本的出口額，Xjk表示中國(guó)（東盟）對(duì)日本所有商品的出口額，Mij表示日本對(duì)各主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)口額，Mj表示日本所有商品的進(jìn)口額。若RCA>2.5，表示中國(guó)（東盟）主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上具有極強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；1.250.8，表示中國(guó)（東盟）主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品具有中等國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；RCA
（三）競(jìng)爭(zhēng)力分析
根據(jù)表3的計(jì)算結(jié)果：
1.中國(guó)和東盟第85章產(chǎn)品即電機(jī)、電氣、音像設(shè)備及其零附件的CAR值均大于1.25，說明中國(guó)和東盟該類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上都具有較強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。2007年以前中國(guó)該類產(chǎn)品的CAR值均低于東盟，其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不如東盟明顯。但是從時(shí)間序列上來看，中國(guó)該類產(chǎn)品的CAR值在逐年遞增，CRA值由2004年的1.41增加到2008年的1.97；而東盟該種產(chǎn)品的CAR值則在逐年遞減，由2004年的2.25減少到2008年的1.87。從這點(diǎn)上看，中國(guó)該類產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力正在不斷地得到強(qiáng)化，并已有超過東盟之勢(shì)，而東盟該類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力正在弱化；2009年，受金融危機(jī)的影響，中國(guó)和東盟第85章產(chǎn)品的CAR值都出現(xiàn)下滑。
2.中國(guó)第84章產(chǎn)品即核反應(yīng)堆、鍋爐、機(jī)械器具及其零件的CAR值大于1.25，而東盟該類產(chǎn)品的CAR值則介于0.8到1.25之間，說明中國(guó)該類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力在整個(gè)研究期內(nèi)均強(qiáng)于東盟，而且中國(guó)該類產(chǎn)品的CAR值在不斷地增大，到2008年已接近2.5，顯示出極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，但2009年又下降到2.02，東盟這些產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力則基本沒什么變化。
3.2004―2009年，中國(guó)第90章產(chǎn)品即光學(xué)、照相、電影、計(jì)量、檢驗(yàn)、醫(yī)療或外科用儀器及設(shè)備、精密儀器及設(shè)備及上述物品的零件、附件的CAR值最大僅為0.16，幾乎不具有任何的競(jìng)爭(zhēng)力，而2009年則上升到0.86，由此前的不具備競(jìng)爭(zhēng)力上升到具有中等國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的水平；東盟同類產(chǎn)品的CAR值均大于0.8，雖然東盟該類產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上只具有中等的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，但與中國(guó)同類產(chǎn)品相比仍具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
三、結(jié)論
通過本文的分析，中國(guó)與東盟在日本市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是2位HS（2002）編碼為85，84及90的產(chǎn)品。到2008年，中國(guó)第85章產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力已略超過東盟，而2009年CRA指數(shù)則幾乎一樣，說明該類產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈。因此，應(yīng)該繼續(xù)保持該類產(chǎn)品的強(qiáng)勁增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)其對(duì)日本的出口。在整個(gè)研究期內(nèi)，中國(guó)的第84章產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力均強(qiáng)于東盟，而且表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，與東盟同類產(chǎn)品相比在日本市場(chǎng)上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著我國(guó)工業(yè)制成品優(yōu)勢(shì)的不斷提升，這種優(yōu)勢(shì)還將繼續(xù)強(qiáng)化。在日本市場(chǎng)上，中國(guó)第90章產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)力，而東盟同類產(chǎn)品在日本市場(chǎng)上則具有中等競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)該類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)不如東盟。我國(guó)的光電等產(chǎn)業(yè)存在工藝技術(shù)、核心材料、關(guān)鍵器件與生產(chǎn)設(shè)備等關(guān)鍵因素落后等情況，部分重要的器件與材料依舊需要進(jìn)口，在目前發(fā)達(dá)國(guó)家和部分發(fā)展中國(guó)家都大幅增加了對(duì)光學(xué)元器件及光電應(yīng)用等技術(shù)研發(fā)與投入的情況下，中國(guó)更應(yīng)該著力加強(qiáng)該類產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)及出口。27章產(chǎn)品原本也是中國(guó)與東盟在日本市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，由于此類產(chǎn)品多為資源密集型產(chǎn)品，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展需要大量的資源支持，石油、煤、天然氣等能源的緊缺會(huì)直接影響到國(guó)家的安全。自中國(guó)和日本簽訂長(zhǎng)期協(xié)議以來，煤炭和原油一直是中國(guó)向日本出口的兩項(xiàng)大宗商品。但從2004年開始，中日原油長(zhǎng)期貿(mào)易項(xiàng)目終止，中國(guó)的能源將優(yōu)先滿足國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，因此2007、2009年兩年中此類商品已不再是中國(guó)向日本出口的前10位產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)：
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CHIP這樣測(cè)試
CHIP把每月測(cè)試的新產(chǎn)品分為兩個(gè)大類，第一類是已經(jīng)建立了CHIP十佳產(chǎn)品排行榜的產(chǎn)品，對(duì)這些產(chǎn)品，CHIP不僅有專業(yè)縝密的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)，并且所有測(cè)試結(jié)果都會(huì)數(shù)字化，根據(jù)數(shù)字化的測(cè)試結(jié)果，每款產(chǎn)品都會(huì)得到一些分項(xiàng)得分和CHIP總評(píng)估分，CHIP十佳產(chǎn)品排行榜正是根據(jù)總評(píng)估分的高低來排定產(chǎn)品名次的。另一類產(chǎn)品目前還沒有建立排行榜，對(duì)這些產(chǎn)品，CHIP也將通過對(duì)測(cè)試數(shù)據(jù)的分析并結(jié)合CHIP的使用經(jīng)驗(yàn)給讀者提供簡(jiǎn)明的測(cè)試報(bào)告，在讀者購(gòu)買產(chǎn)品前，為他們提供參考。在這里，CHIP會(huì)直言不諱地談到這些新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并介紹它們最主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是誰，并且各有什么優(yōu)劣。同時(shí)，CHIP還會(huì)列出每款產(chǎn)品最重要的技術(shù)參數(shù)，其中有些關(guān)鍵參數(shù)我們提供的是CHIP的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，而非廠家提供的標(biāo)稱數(shù)據(jù)。希望CHIP的測(cè)試報(bào)告能幫讀者正確選擇到自己心儀的新產(chǎn)品。
商用臺(tái)式電腦
聯(lián)想ThinkCentre M7100z
緊湊而強(qiáng)悍：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一體電腦上畏手畏腳的做法，聯(lián)想挺進(jìn)這一市場(chǎng)的動(dòng)作可謂是大刀闊斧。在高端產(chǎn)品領(lǐng)域，繼推出M9000z系列的產(chǎn)品之后，又推出了更為緊湊的ThinkCentre M7100z，挺進(jìn)主流商用一體電腦市場(chǎng)。M7100z采用了20英寸、1600×900分辨率的屏幕，沒有觸摸功能。采用相框式支撐的M7100z背后支架可以拆卸，去掉支架后還可以安裝標(biāo)準(zhǔn)的VESA掛架，令整機(jī)擺放更為靈活。
硬件配置是M7100z最有特點(diǎn)的地方，該機(jī)采用了低功耗的Core i5-2500S處理器，性能參數(shù)與Core i5-2500相同，但功耗降低1/3，非常適合一體電腦使用。此外，M7100z配備了多達(dá)8GB的雙通道內(nèi)存，1TB硬盤也是同類產(chǎn)品中難得一見的。雖然價(jià)格不菲，但是M7100z的性能和配置都令人滿意，這也使它在相應(yīng)的測(cè)試項(xiàng)目中獲得高分。
小結(jié) 商用一體電腦的新形態(tài)。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 暫無類似相同定位產(chǎn)品。
商用臺(tái)式電腦
惠普Pro 3300-SFF
產(chǎn)品線重整：本次測(cè)試的Pro 3300-SFF為小型機(jī)箱，整體結(jié)構(gòu)為垂直擺放優(yōu)化，無論是面板上的標(biāo)識(shí)還是電源按鈕布置都有所變化。與高端機(jī)型外觀形成鮮明反差的是其黑色的機(jī)身和光潔的面板，整體風(fēng)格活躍而不失穩(wěn)重，適合SMB用戶的需求。
Pro 3300-SFF將通常位于頂部的電源移至下方，后部散熱風(fēng)扇也因此調(diào)整了位置，從負(fù)壓散熱改為正壓散熱，令整機(jī)工作噪音降低至33dBA。此外，該機(jī)機(jī)身也較惠普高端機(jī)型更短，它通過精簡(jiǎn)3.5英寸擴(kuò)展位的方式，讓半高光驅(qū)和硬盤層疊布置，將機(jī)身長(zhǎng)度縮小到380mm。
實(shí)際測(cè)試中，Pro 3300-SFF的性能表現(xiàn)中規(guī)中矩，而擴(kuò)展能力并未因機(jī)身減小而變?nèi)酰炊跇?biāo)準(zhǔn)PCI-E x16×1+PCI-E x1×3的基礎(chǔ)上，額外增加了半高的miniPCI-E插槽，可以用于擴(kuò)展無線網(wǎng)卡。
小結(jié) 平臺(tái)正常升級(jí)，設(shè)計(jì)緊湊。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 聯(lián)想啟天E4200機(jī)身小巧，擴(kuò)展能力出色，價(jià)格為6000元左右。
家用臺(tái)式電腦
惠普Omni 220-1028cn
主流全高清一體電腦：作為Omni系列的第二代產(chǎn)品，Omni 220-1028cn升級(jí)了硬件平臺(tái)和屏幕規(guī)格，并仍舊保持在主流價(jià)位。Omni 220-1028cn配備21.5英寸全高清屏幕，深色的外觀設(shè)計(jì)令其更富有科技感，緊湊的機(jī)身結(jié)構(gòu)有利于在家庭環(huán)境中擺放，無線鍵盤鼠標(biāo)及無線網(wǎng)卡都被默認(rèn)集成，這使整機(jī)系統(tǒng)的搭建和使用更方便快捷。Omni 220-1028cn的整體配置及性能表現(xiàn)也可圈可點(diǎn)，該機(jī)采用了頻率更高的Core i3-2120處理器，單條4GB DDR3內(nèi)存為未來升級(jí)預(yù)留出了空間。在當(dāng)下這個(gè)硬盤價(jià)格飛漲的年代，配備1TB大容量硬盤顯得非常厚道。除此之外，Omni 220-1028cn選用了AMD性價(jià)比較高的低功耗Radeon HD 6450A 1GB獨(dú)立顯示芯片，在它的推動(dòng)下，整機(jī)不僅高清視頻播放流暢，而且游戲性能處于主流水平，常規(guī)游戲運(yùn)行速度可輕松突破60fps。
小結(jié) 性價(jià)比和配置是殺手锏。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 戴爾Inspiron One 2320配置靈活性高，售價(jià)在5000元左右。
家用臺(tái)式電腦
eMachines EZ1810
入門級(jí)電腦：宏基的產(chǎn)品本身性價(jià)比就比較突出，而旗下的eMachines更是以性價(jià)比作為主要賣點(diǎn)。這款售價(jià)為3999元的產(chǎn)品配備了入門級(jí)的20英寸1600×900屏幕、Core i3-2100處理器、500GB硬盤、DVD刻錄機(jī)以及GeForce GT 520M獨(dú)立顯示卡，這樣的配置完全可以滿足用戶一般應(yīng)用需要，無需擔(dān)心它像過去的一體電腦產(chǎn)品那樣，僅關(guān)注了價(jià)格而放棄了性能。在標(biāo)準(zhǔn)配置的基礎(chǔ)上，EZ1810十分貼心地增加了無線網(wǎng)卡，實(shí)用價(jià)值頗高。
由于整體價(jià)格不高，因此EZ1810的結(jié)構(gòu)和軟件配置都缺乏亮點(diǎn)，其傳統(tǒng)的相框式支撐底座不可拆卸，也就無法安裝VESA支架實(shí)現(xiàn)壁掛使用。屏幕下方笑臉式弧線中間的按鈕，既是電源開關(guān)又是工作狀態(tài)指示燈，方便用戶操作。
小結(jié) 高性價(jià)比機(jī)型，可以滿足一般應(yīng)用需求。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 戴爾Inspiron One I22R使用AMD雙核處理器，價(jià)格僅為3600元。
筆記本電腦
戴爾XPS 14z
超薄也娛樂：XPS是戴爾面向高端娛樂市場(chǎng)的品牌，旗下產(chǎn)品以性能和設(shè)計(jì)為賣點(diǎn)，而XPS 14z在這兩個(gè)特性的基礎(chǔ)上，更增加了超薄便攜特性。
作為戴爾推出的全新超薄機(jī)型，XPS 14z最大的外觀改變是將電池變?yōu)閮?nèi)置，通過一體化的機(jī)身設(shè)計(jì)，厚度控制在25mm，在內(nèi)置光驅(qū)的情況下，能做到這一厚度的產(chǎn)品屈指可數(shù)。厚度降低導(dǎo)致XPS的高性能娛樂特性有所喪失，XPS 14z雖配有獨(dú)立圖形芯片，但只是入門級(jí)，勉強(qiáng)能滿足主流游戲所需。XPS 14z的內(nèi)置電池改為塊狀電芯，雖然單電芯容量較標(biāo)準(zhǔn)電芯有所降低，但是可通過增加數(shù)量的方式，使總?cè)萘刻嵘?8Wh。由于使用了亮度更高的屏幕以及高端的Core i7-2640M處理器，XPS 14z的電池表現(xiàn)很一般，最長(zhǎng)時(shí)間也不過402分鐘。好在該機(jī)電池充電速度非常快，1小時(shí)可充電61%。
小結(jié) 厚度降低有得也有失。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 華碩U46EI243SV-SL超薄、帶有獨(dú)立顯示芯片，價(jià)格為6000元。
筆記本電腦
富士通LIFEBOOK SH651
便攜商務(wù)再升級(jí)：力圖在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所建樹的富士通，近來加速了新產(chǎn)品研發(fā)的投入，小巧美觀的經(jīng)典機(jī)型LIFEBOOK SH560快速迎來了它的升級(jí)換代產(chǎn)品LIFEBOOK SH651。
SH651保留了前代產(chǎn)品的基本硬件規(guī)格，并繼承了原來的商用特性。它內(nèi)置可熱插拔的模塊化光驅(qū)，提供包括ExpressCard在內(nèi)的擴(kuò)展接口。在堅(jiān)持全功能內(nèi)置的前提下，SH651還進(jìn)一步優(yōu)化了便攜性，它內(nèi)置了可切換顯示芯片，最長(zhǎng)電池使用時(shí)間達(dá)到485分鐘，整機(jī)重量為1.96kg，表現(xiàn)屬于中上等水平。雖然SH651沒有像很多高端產(chǎn)品那樣，使用特殊的金屬或復(fù)合材料，但是其整體做工和質(zhì)感依然非常突出。
在保持功能、性能與美觀的同時(shí)，SH651還融入了更加綠色環(huán)保的設(shè)計(jì)，ECO模式按鍵位于機(jī)身明顯位置，節(jié)能的GreenIT電源也是標(biāo)準(zhǔn)配置。
小結(jié) 全能、全面造就精致小本。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 索尼VAIO VPC- SE1S1C也是新機(jī)型，價(jià)格為9399元。
筆記本電腦
Gateway ID57H06c
大塊頭、耐力王：體積、性能與便攜性的矛盾，被Gateway ID57H06c輕易打破。這樣一款高性能、大尺寸屏幕、主流價(jià)位的產(chǎn)品，在沒有任何特殊電池設(shè)計(jì)的情況下，在電池使用時(shí)間測(cè)試中獲得了十分出色的成績(jī)。
ID57H06c以臺(tái)式替代作為產(chǎn)品定位，它使用了15.6英寸的大屏幕，并配備顯存為2GB的高性能的顯示芯片GeForce GT 540M。它的體積與重量表現(xiàn)中規(guī)中矩：2.42kg、24mm~30mm厚，標(biāo)準(zhǔn)的6芯電池，但是它的最長(zhǎng)電池使用時(shí)間達(dá)到了驚人的851分鐘。
ID57H06c并未特別強(qiáng)調(diào)其采用了何種長(zhǎng)待機(jī)技術(shù)，它所使用的Optimus顯示芯片切換技術(shù)再平常不過，唯一不同的一點(diǎn)在于ID57H06c的電芯容量達(dá)到3000mAh，超過了2700mAh的平均水平，為它的超長(zhǎng)待機(jī)時(shí)間創(chuàng)造了條件。
小結(jié) 出乎意料的電池表現(xiàn)，情理之中的性能優(yōu)勢(shì)。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 聯(lián)想ideapad Y570配備高性能顯示芯片，價(jià)格為6500元。
筆記本電腦
惠普Pavilion dm1-4013AU
強(qiáng)悍的APU：惠普Pavilion dm1-4013AU是一款11.6英寸屏幕的超薄筆記本電腦，但是這款“輕量級(jí)”產(chǎn)品并沒有采用主流的英特爾解決方案，而是采用具備更出色圖形性能的APU。該產(chǎn)品配備的APU為E-450，是年初推出的E-350的升級(jí)版本，無論是核心頻率、DDR3控制器頻率還是圖形部分的流處理器規(guī)格都有所提高。
在實(shí)際測(cè)試中，這些改進(jìn)帶來了性能表現(xiàn)的明顯提升，而且未對(duì)整機(jī)功耗水平造成影響。在配備55Wh電池的情況下，dm1-4013AU最長(zhǎng)電池使用時(shí)間達(dá)到727分鐘，其高清視頻播放時(shí)間可達(dá)444分鐘，而且播放時(shí)CPU占用率僅有9%，明顯優(yōu)于同價(jià)位的英特爾解決方案，APU優(yōu)勢(shì)凸顯。
在體積和重量方面，dm1-4013AU的表現(xiàn)中等偏上，考慮到幾乎可以不帶電源適配器出門，1.55kg的主機(jī)重量還是很容易被接受的。
小結(jié) 便攜產(chǎn)品盡展APU優(yōu)勢(shì)。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 12.5英寸的聯(lián)想ThinkPad E125-2DC也是一款便攜產(chǎn)品，價(jià)格為3588元。
數(shù)碼單反相機(jī)
索尼SLT-A65
親民單電新秀：索尼SLT-A65繼承了半透明反光鏡設(shè)計(jì)，使其連拍速度可以達(dá)到每秒10張，明顯優(yōu)于其他同級(jí)別的數(shù)碼單反相機(jī)。半透鏡技術(shù)還能夠使產(chǎn)品在進(jìn)行視頻拍攝時(shí)使用相位檢測(cè)自動(dòng)對(duì)焦技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)焦點(diǎn)連續(xù)追蹤，并獲得更好的對(duì)焦精度。
A65機(jī)身使用的是塑料材質(zhì)，而非同期上市A77的鎂鋁合金。但是在其他關(guān)鍵規(guī)格方面A65改變不大，它同樣應(yīng)用了2430萬有效像素的Exmor APS HD CMOS影像傳感器和BIONZ影像處理器。另外，A65也加入了大量特殊效果的創(chuàng)意拍攝功能和濾鏡，并為很多功能設(shè)計(jì)了相應(yīng)的快捷鍵，以提高易用性。測(cè)試表明，A77噪點(diǎn)控制表現(xiàn)比較優(yōu)異，但其染色度偏差為8.84，色彩表現(xiàn)略遜于SLT-A77。同時(shí)由于A65套機(jī)鏡頭DT 18mm~55mm素質(zhì)一般，導(dǎo)致其四角失光測(cè)試成績(jī)并不理想。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；品牌；忠誠(chéng)度；標(biāo)準(zhǔn)；措施
中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）02-00-01
隨著改革開放的日益深入，我國(guó)的企業(yè)不但面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還受到越來越大的國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在國(guó)際市場(chǎng)上，品牌有著重要的影響，其不但是企業(yè)的無形資產(chǎn)，更是消費(fèi)者評(píng)價(jià)、選擇產(chǎn)品的一個(gè)標(biāo)識(shí)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。為了更好地促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就需要提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度，而這方面正是我國(guó)企業(yè)的弱項(xiàng)，為此，需要在此方面加強(qiáng)。筆者結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析，并提出了提高企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的具體的措施，希望對(duì)企業(yè)的發(fā)展有所幫助。
一、企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的衡量標(biāo)準(zhǔn)
為了有效地提升企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度，就需要對(duì)企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的衡量標(biāo)準(zhǔn)予以明確，這樣才能有的放矢地提出相應(yīng)的措施。具體來說，企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，人們對(duì)品牌態(tài)度的變化往往可以從競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)上可見一斑。若競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在和其他產(chǎn)品比較更具吸引力，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其表現(xiàn)出好感以及強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，并提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，相反若企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在市場(chǎng)選擇中處于落后情況的話，則人們的購(gòu)買指向就會(huì)下降，影響到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。
2.商品挑選時(shí)間。消費(fèi)者對(duì)不同品牌商品的信賴程度存在差異，這導(dǎo)致其挑選不同品牌商品挑選的時(shí)間也有所不同，從消費(fèi)者對(duì)商品的挑選時(shí)間長(zhǎng)短，我們就能窺見消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。如果消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌商品的挑選時(shí)間較少，很快進(jìn)行購(gòu)買行為，則說明其比較認(rèn)可這個(gè)品牌，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，反之，則忠誠(chéng)度比較低。諸如長(zhǎng)時(shí)間使用飄柔洗發(fā)水的人，對(duì)其質(zhì)量滿意，形成了較高的信任感，這樣其在購(gòu)買的時(shí)候，憑借以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和使用心得，對(duì)這類洗發(fā)水的購(gòu)買時(shí)間就比較短。
3.事故承受能力。品牌出現(xiàn)質(zhì)量事故是難以避免的，消費(fèi)者對(duì)待事故的態(tài)度和容忍度在很大程度上反映著其對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。若是忠誠(chéng)度不夠，則會(huì)斷然拒絕這個(gè)品牌的產(chǎn)品；如果十分信賴這個(gè)品牌，對(duì)事故的發(fā)生予以理解和寬容的話，則說明其對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)度比較高。
4.重復(fù)購(gòu)買次數(shù)。忠誠(chéng)度在很大程度上體現(xiàn)為購(gòu)買次數(shù)，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌越是認(rèn)同，對(duì)該品牌商品的購(gòu)買次數(shù)也就越多。然而，我們也需要看到，重復(fù)購(gòu)買次數(shù)還受到產(chǎn)品用途、結(jié)構(gòu)等諸多方面的影響，為此，在對(duì)此指標(biāo)予以確定的時(shí)候，需要對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)進(jìn)行必要的了解。
二、提高企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的措施
通過上述分析，我們對(duì)企業(yè)品牌忠誠(chéng)度衡量標(biāo)準(zhǔn)有了較為深入地了解，為此，就需要提出提高企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的措施，具體來說，可以從如下幾個(gè)方面著手：
1.維護(hù)店鋪形象。品牌出售的不僅僅是商品，還包括購(gòu)物的氛圍，為此，就需要對(duì)店鋪的形象予以維護(hù)，不但要立足品牌的客戶群，對(duì)店鋪的形象予以裝修，還需要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的風(fēng)格。消費(fèi)者的心理感受是當(dāng)前的營(yíng)銷理念十分看重的內(nèi)容，只有留出足夠的空間給消費(fèi)者，才能給予其更大的引導(dǎo)性，幫助其更好地進(jìn)行銷售。在企業(yè)店鋪的櫥窗里應(yīng)該展示那些可以彰顯企業(yè)品牌的商品，諸如那些新開發(fā)、超前的商品，這樣就能更好地吸引消費(fèi)者的目光，使其提高對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注度，進(jìn)而鞏固其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
2.提高質(zhì)量服務(wù)。質(zhì)量和品牌生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，而服務(wù)則是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法門，消費(fèi)者在購(gòu)買商品的時(shí)候，往往十分看重服裝的款式、顏色、面料等內(nèi)容，消費(fèi)者實(shí)際穿著的過程實(shí)際上就是在檢驗(yàn)服務(wù)的質(zhì)量，如果品牌缺乏質(zhì)量保證，其也就難以樹立在消費(fèi)者心中穩(wěn)固的地位和良好的信譽(yù)。除此之外，為了讓消費(fèi)者得到愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)，服務(wù)也是一個(gè)重要的內(nèi)容，其不但是商品的增值，也是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者形成忠誠(chéng)的重要的舉措。從當(dāng)前的情況來看，產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格這些很容易被同質(zhì)性模仿，而企業(yè)的服務(wù)往往植根于企業(yè)的文化，往往難以有效復(fù)制，故而提升企業(yè)的服務(wù)水平是企業(yè)提高消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的重要措施。
3.加強(qiáng)品牌宣傳。品牌被消費(fèi)者辨識(shí)度、熟知度提高企業(yè)品牌忠誠(chéng)度有著重要作用，如今消費(fèi)者的品牌一時(shí)逐漸增強(qiáng)，這主要是因?yàn)槠放瓢水a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、權(quán)益保護(hù)等系列的承諾，品牌獲得認(rèn)可，旗下的商品自然會(huì)獲得較好的銷售效果。人們購(gòu)物并非僅僅用金錢衡量物品的價(jià)值，更是購(gòu)買商品的潛在價(jià)值。為了維護(hù)品牌的良好形象，廣告宣傳是最直接也是效果最顯著的方法，消費(fèi)者通過廣告信息能夠更加堅(jiān)定自己的品牌選擇，進(jìn)而形成更加牢固的品牌忠誠(chéng)。
4.策劃促銷方案。偶爾的促銷活動(dòng)可以拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，增進(jìn)彼此的感情，使企業(yè)的品牌得到更多人的認(rèn)可。但是我們也需要看到促銷對(duì)提高品牌忠誠(chéng)度也可能帶來一定的消極影響，經(jīng)常打折促銷會(huì)毀滅品牌形象，使消費(fèi)者懷疑企業(yè)有甩貨的嫌疑，進(jìn)而不愿意再進(jìn)行購(gòu)買。消費(fèi)者往往會(huì)購(gòu)買那些與自身氣質(zhì)或是能夠顯示出自身特色的商品，一旦長(zhǎng)時(shí)間促銷，企業(yè)的氣質(zhì)就變得很大眾，這樣也就難以爭(zhēng)取到消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。促銷是一種短期行為，在實(shí)際的營(yíng)業(yè)推廣中，需要對(duì)促銷的激勵(lì)程度予以把握，營(yíng)銷的效果并不和激勵(lì)強(qiáng)度成正比，相反其存在于上下臨界點(diǎn)的合理區(qū)間。
三、總結(jié)
我國(guó)的企業(yè)不但面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還受到越來越大的國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而品牌在國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)中越來越重要，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，取得更大的突破，就需要培育品牌知名度，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度。本文主要分析了企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的衡量標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上提出了提高企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的措施，以期能夠進(jìn)一步提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使其獲得更好地發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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Y產(chǎn)品的策略故事
姚彥
Z公司有一個(gè)中藥口服制劑Y，用于治療呼吸系統(tǒng)疾病。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的呼吸市場(chǎng)，如何挖掘Y的優(yōu)勢(shì)適應(yīng)市場(chǎng)需求有效參與競(jìng)爭(zhēng)是擺在市場(chǎng)部面前的難題。公司市場(chǎng)部人員對(duì)Y進(jìn)行了深入的市場(chǎng)研究和競(jìng)爭(zhēng)分析。經(jīng)過大量復(fù)習(xí)整理有關(guān)Y的藥理研究和臨床研究發(fā)現(xiàn)，Y對(duì)呼吸系統(tǒng)具有比較廣泛的藥理作用，具有止咳、平喘、祛痰、抗炎多方面作用，即可以全面干預(yù)呼吸系統(tǒng)的咳喘痰炎癥狀。另外，在競(jìng)爭(zhēng)研究中發(fā)現(xiàn)臨床上的其他產(chǎn)品特別是用量很大的西藥制劑多是單一方面的藥理作用，或是鎮(zhèn)咳，或是祛痰等等，這些藥物在單一方面的作用也已深入人心被醫(yī)生接受，臨床治療方案多是采用這些單一作用的藥物組合方案，以解決患者的組合癥狀。
基于以上研究認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)部人員的產(chǎn)品策略初步有兩種抉擇。一是通過進(jìn)一步研究Y產(chǎn)品，主張Y產(chǎn)品在某一方面的作用，二是主張Y全面干預(yù)呼吸道癥狀群，以區(qū)別于眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的單一作用。市場(chǎng)部放棄了第一種主張，因?yàn)楦緹o法說服醫(yī)生相信Y在某一方面的臨床作用強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，而第二種主張即“全面干預(yù)呼吸道癥狀群”確是Y的獨(dú)到之處。
撥云見日，“創(chuàng)造性”的發(fā)現(xiàn)確實(shí)讓市場(chǎng)部人員興奮了一番。經(jīng)過全公司銷售人員的策略落地培訓(xùn)，Y產(chǎn)品開始了目標(biāo)醫(yī)生的專業(yè)拜訪。然而臨床推廣效果并不理想又讓市場(chǎng)部人員重新陷入了迷茫之中。市場(chǎng)部進(jìn)行了產(chǎn)品再研究，經(jīng)過訪談代表和訪談醫(yī)生發(fā)現(xiàn)，臨床醫(yī)生并不能接受Y真正能全面解決問題，那些具有單一作用的藥物的組合應(yīng)用才是最佳處方選擇。事實(shí)表明，當(dāng)Y主張全面干預(yù)呼吸道癥狀群時(shí)，Y的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不再是那些單一競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，而是不同藥理作用藥物組合應(yīng)用治療方案。
市場(chǎng)部經(jīng)過討論研究，重新調(diào)整了推廣策略，繼續(xù)主張Y的全面干預(yù)呼吸道癥狀群的優(yōu)點(diǎn)，但不強(qiáng)調(diào)單獨(dú)應(yīng)用Y，建議Y聯(lián)合單一作用的藥物用于某方面癥狀較重的患者，比如聯(lián)合鎮(zhèn)咳藥用于咳嗽較重的患者，聯(lián)合祛痰藥用于痰多的患者。該產(chǎn)品策略為目標(biāo)醫(yī)生建立了新的聯(lián)合用藥方案，新方案發(fā)揮了Y的優(yōu)勢(shì)，臨床利益在于既解決了臨床問題又減少了臨床用藥量。
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，革命還在繼續(xù)。
醫(yī)信橫通馬寶琳點(diǎn)評(píng)：
由于不了解具體產(chǎn)品，所以我們?cè)谶@里只能看思路，對(duì)思路做一個(gè)點(diǎn)評(píng)。
這個(gè)選題很好，很有代表性，因?yàn)樗械闹兴幎济媾R這個(gè)問題。中藥一般都有多種作用，如果是OTC，面向患者，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻^大多數(shù)中國(guó)的患者最希望的就是一個(gè)藥什么病都能治，一個(gè)醫(yī)生什么病都能治，即便是平時(shí)辦事也是認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)能人就什么事都找他辦。但是如果做醫(yī)院，就要認(rèn)真選擇產(chǎn)品的主攻方向，根據(jù)市場(chǎng)容量，市場(chǎng)增長(zhǎng)率，品牌操作能力，產(chǎn)品適應(yīng)癥，競(jìng)品狀況，醫(yī)生認(rèn)識(shí)，患者需求等綜合分析，對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)定位，其實(shí)相當(dāng)于二次研發(fā)。
這個(gè)案例隱含的問題是3個(gè)層面的，是“1+2”，其中“1”是營(yíng)銷戰(zhàn)略的問題，要明確這個(gè)產(chǎn)品在公司的產(chǎn)品群眾發(fā)揮什么角色，要做到多大，是重點(diǎn)培養(yǎng)、還是小富即安、還是好上加好做大做強(qiáng)做久，要讓這個(gè)孩子上大學(xué)還是打工，是從政還是經(jīng)商，這對(duì)于目前國(guó)內(nèi)企業(yè)來講已經(jīng)不是或者不全是市場(chǎng)部的功能，而是公司決策層要明確的。本案例中這一點(diǎn)沒有描述，所以這個(gè)“1”是隱含的，我們不點(diǎn)評(píng)，但是要考慮；“2”中的第一個(gè)層面是產(chǎn)品策略的問題，就是這個(gè)產(chǎn)品如何打，如何切入，大家可以參照馬寶琳原創(chuàng)的“馬寶琳產(chǎn)品策略分析模型”，該案例一開始“主張Y全面干預(yù)呼吸道癥狀群”實(shí)際上是模型中的奪市場(chǎng)，但是“奪”的策略不清晰，樹敵太多，所以失敗。
市場(chǎng)定位的基本出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。因此，營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的位置必須使他們的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并取得在目標(biāo)市場(chǎng)中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)定位是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸榇似髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>
（來源：文章屋網(wǎng) ）
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理；WAP；B/S架構(gòu)
中圖分類號(hào)：TP319 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：16727800（2013）009007202
作者簡(jiǎn)介：廖非凡（1978-），男，碩士，國(guó)防信息學(xué)院信息安全教研室講師，研究方向?yàn)樾畔踩⒂?jì)算機(jī)模擬仿真。
0引言
目前，醫(yī)藥廠商進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，一般按商、經(jīng)銷商、零售商模式進(jìn)行。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品監(jiān)管日益嚴(yán)格與規(guī)范，各廠商正想方設(shè)法改進(jìn)自己的營(yíng)銷模式，取得了一定的成效，但始終有這樣一些問題困擾著醫(yī)藥廠商：一是廠商無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷量，對(duì)后續(xù)生產(chǎn)無法提供準(zhǔn)確的指導(dǎo)數(shù)據(jù)；二是各級(jí)銷售對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)層層盤剝，廠商利潤(rùn)無法保證；三是無法對(duì)銷售產(chǎn)品全程跟蹤，準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的流向。本文針對(duì)醫(yī)藥銷售中存在的問題并結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)了一套完整的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，以期能對(duì)醫(yī)藥銷售起到一定的指導(dǎo)作用。
1系統(tǒng)設(shè)計(jì)
1.1應(yīng)用架構(gòu)
本系統(tǒng)用戶由廠商管理層人員、營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷商務(wù)人員與營(yíng)銷終端人員構(gòu)成，覆蓋醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。為使系統(tǒng)達(dá)到更好的覆蓋率與兼容性，支持移動(dòng)用戶，并對(duì)系統(tǒng)中部分?jǐn)?shù)據(jù)上報(bào)業(yè)務(wù)采用了WAP網(wǎng)關(guān)與短信網(wǎng)關(guān)。系統(tǒng)總體采用B/S結(jié)構(gòu)，各級(jí)用戶通過電腦終端或移動(dòng)手機(jī)終端訪問業(yè)務(wù)系統(tǒng)，具備良好的實(shí)時(shí)響應(yīng)特性。系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)如圖 1所示。
1.2系統(tǒng)功能
系統(tǒng)主要由基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、銷售計(jì)劃處理、終端數(shù)據(jù)上報(bào)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢與報(bào)表、工作指令等功能模塊組成，主要實(shí)現(xiàn)以下功能：
（1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理。主要由營(yíng)銷商務(wù)人員和營(yíng)銷終端人員對(duì)產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息進(jìn)行維護(hù)與管理；對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（省、區(qū)域、區(qū)縣）進(jìn)行管理；對(duì)人員進(jìn)行管理并進(jìn)行崗位權(quán)限指派等。
（2）銷售計(jì)劃處理。銷售計(jì)劃主要由巡店計(jì)劃與促銷計(jì)劃兩部分構(gòu)成。營(yíng)銷終端人員自行制定巡店計(jì)劃，區(qū)域主管對(duì)下屬人員提交的巡店計(jì)劃進(jìn)行修改與審核，以確保符合業(yè)務(wù)開展需求。營(yíng)銷終端人員根據(jù)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)或銷售需求制定促銷計(jì)劃，區(qū)域主管在管理區(qū)域范圍內(nèi)制定終端產(chǎn)品促銷計(jì)劃，促銷計(jì)劃由廠商管理人員審查并下發(fā)執(zhí)行。
（3）終端數(shù)據(jù)上報(bào)。營(yíng)銷終端人員通過手機(jī)或電腦實(shí)現(xiàn)終端實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)上傳，一方面實(shí)現(xiàn)將藥店（進(jìn)貨、庫(kù)存、促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）、醫(yī)院（進(jìn)貨、庫(kù)存、批號(hào)、回訪數(shù)）以及各銷售期（進(jìn)貨、庫(kù)存、上期庫(kù)存、本期銷售量）相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行上報(bào)的功能，另一方面由營(yíng)銷終端人員通過手機(jī)拍照并以彩信方式上傳藥店陳列圖片，系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)該彩信的接收、圖片的提取、所屬終端的分析。
（4）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢與報(bào)表。按各級(jí)權(quán)限實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢和報(bào)表生成，主要有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息、商業(yè)單位信息、終端產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)據(jù)、終端產(chǎn)品促銷量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品即時(shí)信息、商業(yè)單位庫(kù)存及價(jià)格、促銷計(jì)劃等。
（5）工作指令。管理層工作人員通過電腦對(duì)權(quán)限范圍內(nèi)的工作人員下達(dá)工作指令，工作指令以短信方式群發(fā)；工作人員通過電腦或手機(jī)終端查詢下達(dá)的指令記錄并執(zhí)行。
1.3技術(shù)平臺(tái)
營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)采取集中管理方式，由醫(yī)藥廠商配置數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器與WEB服務(wù)器，用戶通過網(wǎng)絡(luò)訪問服務(wù)獲取數(shù)據(jù)，總體結(jié)構(gòu)采用B/S三層體系結(jié)構(gòu)。前端開發(fā)采用、JQuery、Html等技術(shù)，保證了系統(tǒng)優(yōu)良的客戶端兼容性；后臺(tái)采用短信網(wǎng)關(guān)、WAP網(wǎng)關(guān)作支撐，確保了對(duì)電腦用戶和手機(jī)用戶提供一致的服務(wù)與體驗(yàn)；數(shù)據(jù)系統(tǒng)采用SQL 2008，具備良好的并發(fā)訪問特性，且在數(shù)據(jù)備份、安全容災(zāi)等方面提供了良好的支持。
2系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)
2.1運(yùn)行環(huán)境
服務(wù)器端采用Windows 2003 Server操作系統(tǒng)與Microsoft Sql Server 2008，數(shù)據(jù)庫(kù)名稱為MobileCommerce，采用雙機(jī)熱備份與定時(shí)數(shù)據(jù)備份相結(jié)合的容災(zāi)技術(shù)，為數(shù)據(jù)安全提供了有效保障。終端為普通PC或智能手機(jī)終端并開通上網(wǎng)功能，兼容IE、FireFox、UC、Chrome等主流瀏覽器，具有良好的用戶界面。
2.2數(shù)據(jù)庫(kù)
按照功能需求，數(shù)據(jù)庫(kù)中主要建立的數(shù)據(jù)表分為基礎(chǔ)表與業(yè)務(wù)表兩大類。具體設(shè)計(jì)見表1。
2.3具體實(shí)現(xiàn)
以銷售計(jì)劃處理中的促銷計(jì)劃（界面如圖2所示）為例，對(duì)系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)進(jìn)行介紹。用戶從WEB站點(diǎn)首頁(yè)以一定的身份登錄系統(tǒng)后，可以在一定權(quán)限范圍內(nèi)制定促銷計(jì)劃，并查看編輯已有的促銷計(jì)劃列表。終端文員可以刪除已過期的計(jì)劃或還未開始執(zhí)行的計(jì)劃；省區(qū)經(jīng)理、終端主管可以通過“指定區(qū)域”制定負(fù)責(zé)省份的促銷計(jì)劃。
例如，以省區(qū)經(jīng)理身份登陸系統(tǒng)后，主要實(shí)現(xiàn)下列功能：在系統(tǒng)初始頁(yè)面（或在操作過程中）選擇“工作計(jì)劃管理”，即進(jìn)入到工作計(jì)劃管理模塊。功能導(dǎo)航區(qū)顯示“促銷計(jì)劃制定”、“巡店計(jì)劃制定”等信息。用戶在左側(cè)功能導(dǎo)航區(qū)使用過“促銷計(jì)劃制定”鏈接，系統(tǒng)顯示“促銷計(jì)劃制定”頁(yè)面。用戶可以在下拉列表中選擇指定的“省份”、“區(qū)域”，也可以繼續(xù)指定“藥品名稱”和“規(guī)格包裝”，單擊“刷新”按鈕，系統(tǒng)將查詢符合條件的促銷計(jì)劃，并將查詢到的促銷計(jì)劃制成列表。在查詢得到的促銷計(jì)劃列表中，每條促銷計(jì)劃信息在操作區(qū)域分別有“刪除”和“編輯”選項(xiàng)。在查詢促銷計(jì)劃的結(jié)果列表中，點(diǎn)擊“編輯”按鈕，根據(jù)需要將促銷政策、促銷時(shí)段修改完成后，點(diǎn)擊“提交修改”按鈕，出現(xiàn)編輯促銷計(jì)劃操作的結(jié)果信息。
3結(jié)語(yǔ)
3.1系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)
（1）建立了基于B/S模式的體系結(jié)構(gòu)，部署方便靈活，實(shí)現(xiàn)了藥品銷售信息的共享。
（2）系統(tǒng)采用多種手段實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集，使得醫(yī)藥廠商能依據(jù)銷售數(shù)據(jù)制定靈活的銷售、生產(chǎn)策略，為資源優(yōu)化配置打下了良好的基礎(chǔ)。
（3）系統(tǒng)采取面向終端的銷售模式，提高了銷售數(shù)據(jù)的反饋效率，從而提高了銷售管理的質(zhì)量，具有較好的應(yīng)用前景。
3.2系統(tǒng)不足
（1）由于資源與開發(fā)能力的限制，未能開發(fā)適應(yīng)于Android與IOS的專用程序，用戶必須利用通用瀏覽器訪問系統(tǒng)功能，用戶體驗(yàn)有待進(jìn)一步增強(qiáng)。
（2）考慮到數(shù)據(jù)安全性問題，每天都需要將系統(tǒng)的數(shù)據(jù)文件定時(shí)備份并拷貝到內(nèi)網(wǎng)的生產(chǎn)管理系統(tǒng)中進(jìn)行讀取。是否有更智能、更便捷有效、更安全的方法代替現(xiàn)有方法尚有待進(jìn)一步研究。
參考文獻(xiàn)：
x100t會(huì)降價(jià)，但富士x100定位較高，而且這個(gè)檔次缺少相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。從以前富士的情況看，降價(jià)很快。電子產(chǎn)品會(huì)降價(jià)。
2014年9月，富士正式了X100T機(jī)型，使用X-Trans?*CMOSII傳感器和EXR處理器II，1/32000秒電子快門，使用智能手機(jī)遙控拍攝，提供銀色和黑色兩個(gè)版本。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
市場(chǎng)定位的環(huán)節(jié)：
1、產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量、成本、特征、性能、可靠性、用性、款式。
2、企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌、員工能力、知識(shí)、言表、可信度。
3、競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置。
4、消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群。
市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的位置必須使產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并取得在目標(biāo)市場(chǎng)中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。市場(chǎng)定位是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>
（來源：文章屋網(wǎng) ）
許多行業(yè)的供應(yīng)商都發(fā)現(xiàn)，自己面臨著一個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的銷售環(huán)境，銷售周期延長(zhǎng)、價(jià)格壓力增大、利潤(rùn)減少等。在這種情況下，供應(yīng)商需要證明自己能比競(jìng)爭(zhēng)者提供更多的價(jià)值。為了做到這一點(diǎn)，他們必須：第一，測(cè)算自己所傳遞的價(jià)值，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較；第二，以強(qiáng)有力的方式向客戶展示自己的價(jià)值。
為了達(dá)到上述兩個(gè)目標(biāo)，供應(yīng)商需要開發(fā)一套“以價(jià)值為基礎(chǔ)”的銷售工具，這是一套包含了本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的所有性能資料的電子模型。一旦開發(fā)成功，這樣的銷售工具就會(huì)成為企業(yè)研究工作的基礎(chǔ)―測(cè)算本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的實(shí)際差異及這些差異給顧客帶來的價(jià)值。由于它用數(shù)據(jù)說話，銷售人員就可以在銷售目標(biāo)合理的情況下做到有據(jù)可依，贏得生意，贏得較大的生意份額，獲得較高的價(jià)格并保護(hù)自己的價(jià)格。
我們多年的研究實(shí)踐表明，為客戶開發(fā)“以價(jià)值為基礎(chǔ)”的銷售工具必須具備以下功能：
1． 結(jié)構(gòu)化―針對(duì)具體顧客和顧客細(xì)分市場(chǎng)（如保健和財(cái)務(wù)服務(wù)、OEM)的價(jià)值進(jìn)行分析的能力。
我們的經(jīng)驗(yàn)是，在銷售工具中建立兩種層次的分析工作：簡(jiǎn)單分析和詳細(xì)分析。簡(jiǎn)單分析可以使顧客初步感覺到產(chǎn)品能給其帶來的利益，如果能初步吸引顧客的興趣，就可以用更詳細(xì)的版本來做更嚴(yán)格、更全面的分析。一份客戶化的銷售工具能使銷售人員將自己與顧客討論的重點(diǎn)集中到能給顧客帶來的最大價(jià)值、滿足顧客特定需求的承諾方面，它還有助于銷售代表在顧客給定的時(shí)間限制內(nèi)與顧客共同將“價(jià)值分析”分解成幾個(gè)部分。
2． 分析和報(bào)告能力―在項(xiàng)目進(jìn)行過程中為顧客撰寫詳細(xì)簡(jiǎn)報(bào)的能力。
為了有效地展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，在銷售工具中建立“報(bào)告能力”非常重要，輸入顧客的資料，分析結(jié)果就會(huì)自動(dòng)生成“顧客價(jià)值簡(jiǎn)報(bào)”。簡(jiǎn)報(bào)是預(yù)先定義好的、完全標(biāo)準(zhǔn)化的、約10～15頁(yè)的一份文件，銷售人員可以很方便地進(jìn)行編輯。該報(bào)告可以在銷售現(xiàn)場(chǎng)打印出來交給顧客，簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)該能綜合描述供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)和價(jià)值訴求，并包含關(guān)于顧客價(jià)值分析的主要圖表。
3．包容整合性―與現(xiàn)有銷售和營(yíng)銷工具（如建議書模板、定價(jià)方法）緊密融合的能力。
除了“以價(jià)值為基礎(chǔ)”的銷售工具外，企業(yè)通常還有另外的銷售、營(yíng)銷模板和工具供銷售人員在撰寫建議書和報(bào)價(jià)時(shí)使用。把這些不同的工具和模板整合到一起非常重要，這樣，只要把客戶的資料一次輸入系統(tǒng)即可，免除同一信息多次輸入不同模板和框架的煩惱。通過把這些銷售工具與其他間接的工具進(jìn)行整合，企業(yè)的銷售流程就會(huì)變得更加有效，銷售人員也能更加有效地使用自己的時(shí)間。
4． 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)使用―將之前定義的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)作為默認(rèn)價(jià)值在銷售工具中予以使用的能力。
筆者在市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)踐過程中會(huì)同合作伙伴進(jìn)行了許多有益的嘗試，在此一一總結(jié)列舉，在這里筆者姑且總結(jié)十招，筆者以為，這十招既可以根據(jù)不同的情況單獨(dú)采用，也可以組合使用，最根本的一點(diǎn)是適合就好，能達(dá)到目的就好。 戰(zhàn)略篇
第一招：市場(chǎng)細(xì)分和差異化
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，如何突出重圍，以較小的投入迅速打開市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)細(xì)分和差異化是實(shí)現(xiàn)以較小投入獲得較好回報(bào)的策略之一。市場(chǎng)細(xì)分和差異化策略可以避免開發(fā)新產(chǎn)品所必須的大量開發(fā)及市場(chǎng)教育費(fèi)用，而且由于其體現(xiàn)的是對(duì)消費(fèi)者深層次或個(gè)性化的需求的精準(zhǔn)把握，更容易被市場(chǎng)或消費(fèi)者所認(rèn)可。要做到這一點(diǎn)，必須對(duì)市場(chǎng)有相當(dāng)?shù)牧私猓瑢?duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析的比較清楚，如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品找出差異化，把握的方法很簡(jiǎn)單（舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子）：列出自己的優(yōu)劣勢(shì)各若干；列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)各若干，由此挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，避免競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的短處，就是有效實(shí)現(xiàn)差異化的手段和方法之一。
而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和差異化，不同企業(yè)也有不同的方法。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或知名品牌往往采取品牌衍生的策略來實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，如太太藥業(yè)的正源丹、意可貼盤龍?jiān)坪５撵`丹草顆粒等，都是采用的品牌衍生的策略，但是由于企業(yè)在運(yùn)作手段或渠道模式等方面存在這樣或那樣的不足，并不是所有的品牌衍生都是成功的，僅就所舉的三個(gè)例子中，也就太太藥業(yè)的意可貼表現(xiàn)尚可，其他的都漸漸消退。意可貼的成功在于敏銳的抓住了口腔潰瘍這一不引人注意的市場(chǎng)需求，病癥雖小卻極為常見，蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)容量，而獨(dú)特的貼劑能使藥物成分迅速深入病灶，緩解病痛，見效迅速，迎合了人們要求快速止痛的需求，因而一上市便受到了廣泛的歡迎，據(jù)說當(dāng)時(shí)連太太藥業(yè)都沒有想到會(huì)賣的這樣火。
而新企業(yè)或中小型企業(yè)則主要采取找同類產(chǎn)品或第一品牌的市場(chǎng)空擋或不足，通過功能、包裝等差異化來實(shí)現(xiàn)以較低投入切入運(yùn)作市場(chǎng)。類似的就有某創(chuàng)可貼品牌。創(chuàng)可貼的市場(chǎng)固然巨大，但僅邦迪一家就占據(jù)了相當(dāng)高的份額，其他品牌要想分羹，付出的艱辛自可想象，而該品牌偏偏獨(dú)辟蹊徑，以五彩斑斕的顏色，加上形狀各異的卡通形狀制作創(chuàng)可貼，還在上面寫上“哎喲，我好疼啊”“我是勇敢的好孩子”的有趣的話語(yǔ)，產(chǎn)品已經(jīng)推出，大受年輕人或小孩子的歡迎，此舉不僅省去了開發(fā)市場(chǎng)的巨額費(fèi)用，還迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成長(zhǎng)為創(chuàng)可貼的知名品牌。
第二招：農(nóng)村包圍城市
中心城市往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者也日趨理性，導(dǎo)致企業(yè)開發(fā)或維護(hù)成本高居不下，甚至逐年遞增，讓企業(yè)不堪重負(fù)，隨著這以問題的日益顯現(xiàn)，很多高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，開始堅(jiān)定不移的走“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷策略。實(shí)際上這也不是近幾年才有的新策略，保健品業(yè)曾經(jīng)的翹楚三株集團(tuán)，以及后來的紅桃K、山西傅山藥業(yè)、步長(zhǎng)集團(tuán)等都是靠這一戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的巨大突破，不僅創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷奇跡，也成就不少的營(yíng)銷高手。
這對(duì)于很多中小型企業(yè)同樣具有深遠(yuǎn)的借鑒意義，既然開發(fā)城市市場(chǎng)費(fèi)用高，難度大，不妨換一種思路，從近似真空狀態(tài)的農(nóng)村低端市場(chǎng)入手，往往具有出奇不意的效果。農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用低廉，廣告形式多樣，電視廣告相比央視衛(wèi)視的便宜自不必說，如果還嫌成本高了，刷墻、貼宣傳海報(bào)、廣播等手段也未嘗不可；而且農(nóng)村對(duì)品牌的認(rèn)知度低，比較相信廣告和周圍人的勸說；渠道相對(duì)單一，層次清楚，同時(shí)也往往為大企業(yè)或外資巨頭所不屑，這就直接給了中小企業(yè)或有先見知名的企業(yè)很大的發(fā)展空間。如非常可樂的成功就是非常典型的例子，在醫(yī)藥保健品行業(yè)，，如東盛集團(tuán)近來開展的“南泥灣行動(dòng)”等也是很好的例子，其主要的操盤手關(guān)平曾說“誰忽略農(nóng)村這個(gè)大市場(chǎng)，誰就是個(gè)大傻瓜！”話雖然直白，但是道理卻非常明了。
如何有效的實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”，除了針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)出價(jià)格適中、品質(zhì)過硬、系列多樣的產(chǎn)品，找準(zhǔn)切入的渠道或策略也很重要。不同產(chǎn)品的不同生命周期也有不同的策略，是把農(nóng)村作為打開市場(chǎng)的突破口，還是將農(nóng)村作為城市市場(chǎng)的滲透輻射，作為新市場(chǎng)來重點(diǎn)開發(fā)，需要企業(yè)根據(jù)不同的情況作細(xì)致分析。
第三招：借船出海
終端銷售的意義在哪里呢？投入大量的人力、物力和財(cái)力，建立起龐大的終端隊(duì)伍，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的商家來說值得嗎？這是很多經(jīng)銷商思考的問題。在大流通、大批發(fā)的市場(chǎng)時(shí)代，終端銷售似乎是費(fèi)心、費(fèi)錢、費(fèi)力的事情——建一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，開一家門市部，買幾輛送貨車，生意就滾滾來了。隨著市場(chǎng)形態(tài)變化，消費(fèi)者購(gòu)買場(chǎng)所的轉(zhuǎn)換以及終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的主要職能已經(jīng)轉(zhuǎn)移到區(qū)域市場(chǎng)的物流配送者這個(gè)層次上面來。從這個(gè)層次上說，誰掌握了終端，誰就掌握了市場(chǎng)。
幾乎所有的行業(yè)都在強(qiáng)調(diào)終端制勝，強(qiáng)調(diào)終端對(duì)于產(chǎn)品、品牌的重要性。跨國(guó)企業(yè)把大量的營(yíng)銷費(fèi)用投入到終端建設(shè)，把大量的營(yíng)銷人員安置在市場(chǎng)的第一線，如可口可樂，百事可樂。他們憑借完善的終端管理，建立起品牌的快速通道；飲料、食品等快速消費(fèi)品行業(yè)對(duì)于終端工作的加強(qiáng)尤其重要。因此，不論是企業(yè)直接掌握終端，還是企業(yè)借助經(jīng)銷商的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)掌握終端，在現(xiàn)代營(yíng)銷中，終端管理和密集分銷、深度分銷是保證企業(yè)、商家核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要技術(shù)。
終端的類型各種各樣，終端的分布十分散亂，終端的經(jīng)營(yíng)水平差異明顯，終端的售點(diǎn)成千上萬，把這樣的網(wǎng)絡(luò)組織起來，管理起來，就成為區(qū)域市場(chǎng)商家、企業(yè)以及品牌的大舞臺(tái)，成為企業(yè)、商家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。它的意義主要體現(xiàn)在：
·終端銷售是一個(gè)商品活躍的平臺(tái)。
1、終端銷售建立了各種各樣的銷售渠道，為產(chǎn)品的表現(xiàn)，品牌的活躍提供了一個(gè)平臺(tái)。隨著鋪貨的不斷深入以及各種品牌生動(dòng)化傳播，商品在平臺(tái)上暴光的次數(shù)越多，消費(fèi)者消費(fèi)的概率就越大；
2、終端銷售的平臺(tái)為經(jīng)銷商鍛造了經(jīng)銷的價(jià)值鏈，它增強(qiáng)了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性和積極性。經(jīng)銷商必須不斷對(duì)平臺(tái)進(jìn)行維護(hù)和管理，以保障商品流的暢通和商品的活躍；
3、終端銷售為營(yíng)銷策略的實(shí)施，品牌價(jià)值的傳播，宣傳策略的體現(xiàn)創(chuàng)造了暢通的平臺(tái)。通過營(yíng)銷策略、品牌價(jià)值以及宣傳策略的實(shí)施，商品在平臺(tái)上表現(xiàn)更加出眾，更加引人注目；
4、在商品的平臺(tái)上，商家、企業(yè)可以很輕易地獲取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，從而為自己品牌的發(fā)展作出迅速的應(yīng)變措施；
·終端銷售是競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。
1、在面對(duì)大量的同質(zhì)化產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者往往會(huì)無所適從，品牌的忠誠(chéng)度更無從談起——而在自己終端銷售的精細(xì)管理，讓自己的品牌形成消費(fèi)區(qū)隔是終端銷售的重要意義；
2、終端銷售可以加強(qiáng)產(chǎn)品的覆蓋率，加強(qiáng)貨架的占有率，從而有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
3、終端銷售提高了產(chǎn)品或者品牌被指名購(gòu)買的機(jī)會(huì)，從而達(dá)到搶占消費(fèi)量的優(yōu)勢(shì)；
4、終端銷售在資金占用方面可以達(dá)到有效占用零售店、批發(fā)商或者分銷商的資金的目的，從而在資金的源頭阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
·終端銷售是實(shí)力的證明，是談判的價(jià)碼。
1、終端銷售能力越強(qiáng)，證明商家的經(jīng)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)控制能力越高，也就意味著銷售能力越強(qiáng)。這樣的實(shí)力，正是很多企業(yè)所需要的。因此，終端網(wǎng)絡(luò)、終端銷售的強(qiáng)弱將決定經(jīng)銷商談判的價(jià)碼；
2、終端銷售能力除了在談判方面、引進(jìn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)品牌方面的助力外，很重要的一條是建立起與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)銷商的實(shí)力差距，從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的角逐中獨(dú)占鰲頭；
·終端銷售是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的途徑。
1、因?yàn)榻K端是實(shí)現(xiàn)銷售的地方，是商品、顧客、現(xiàn)金的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是眾多商品、品牌和企業(yè)的聚集地，因此，終端銷售的意義不僅僅是實(shí)力、信息或者品牌表現(xiàn)的活躍，更重要的是商品的利潤(rùn)；
2、在終端銷售中，只有不斷減少流通的中間環(huán)節(jié)，減少營(yíng)銷費(fèi)用在渠道中的消耗，才可以創(chuàng)造更多的出貨率，更快的商品流通周期和更強(qiáng)的商品利潤(rùn)率，這也是終端銷售實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)的途徑；
3、眾多的終端銷售數(shù)量形成銷售流量，也形成銷售的合力，從而匯聚成產(chǎn)品或者品牌利益的總和——也就是說，只有不斷加強(qiáng)終端客戶管理，加強(qiáng)終端銷售管理，才能產(chǎn)生巨大的利益效應(yīng)；
·終端銷售是促銷、宣傳的通道。
1、終端的賣場(chǎng)布置，終端的陳列效果，銷售氣氛以及POP宣傳會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買決定，因此，快速消費(fèi)品的促銷宣傳主要途徑在于終端；
美國(guó)紡織品協(xié)議執(zhí)行委員會(huì)和歐盟委員會(huì)引用的人世報(bào)告書第242段規(guī)定指的是:中國(guó)在加入WTO時(shí)承諾的一條關(guān)于其他世貿(mào)組織成員對(duì)中國(guó)出口的紡織品和服裝可采取不同于WTO有關(guān)保障措施協(xié)議的特殊保障措施的規(guī)定。規(guī)定的內(nèi)容主要包括，中國(guó)代表同意下列規(guī)定將適用于紡織品和服務(wù)產(chǎn)品貿(mào)易，直至20()8年12月31日，并成為中國(guó)加人條款和條件的一部分。如一Wll，O成員認(rèn)為《紡織品與服裝協(xié)定》所湯蓋的原產(chǎn)于中國(guó)的紡織品和服裝產(chǎn)品自《習(xí)VTO協(xié)定》生效之日起，由于市場(chǎng)擾亂，威脅阻礙這些產(chǎn)品貿(mào)易的有序發(fā)展，則該成員可請(qǐng)求與中國(guó)進(jìn)行磋商，以期減輕或避免此市場(chǎng)擾亂。請(qǐng)求進(jìn)行磋商的成員在提出磋商請(qǐng)求時(shí)，應(yīng)向中國(guó)提供關(guān)于磋商請(qǐng)求的原因和理由的詳細(xì)事實(shí)聲明，并附提出磋商請(qǐng)求成員認(rèn)為能夠證明下列內(nèi)容的現(xiàn)行數(shù)據(jù):
(1)市場(chǎng)擾亂的存在或威脅;
(2)在該市場(chǎng)擾亂中原產(chǎn)于中國(guó)產(chǎn)品的作用。
而對(duì)市場(chǎng)擾亂的定義，入世報(bào)告書第13條“過渡性保障措施”條款中第246段是這樣規(guī)定的:在確定是否存在市場(chǎng)擾亂時(shí)，包括是否存在快速增長(zhǎng)的進(jìn)口產(chǎn)品，無論是絕對(duì)增長(zhǎng)還是相對(duì)增長(zhǎng)，與對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的任何實(shí)質(zhì)損害或?qū)嵸|(zhì)損害威脅之間的因果關(guān)系，有關(guān)主管機(jī)關(guān)將考慮客觀因素，包括:
(l)屬調(diào)查對(duì)象的產(chǎn)品的進(jìn)口量;
(2)該產(chǎn)品進(jìn)口對(duì)該確叮O進(jìn)口成員市場(chǎng)中同類或直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的影響;
(3)該產(chǎn)品的進(jìn)口對(duì)生產(chǎn)同類或直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的影響。
可以說，《中國(guó)加入WTO工作組報(bào)告書》中有關(guān)過渡性保障措施條款的規(guī)定是一個(gè)明顯違背WlO基本原則的規(guī)定，是套在中國(guó)企業(yè)頭上的一個(gè)緊箍咒，時(shí)刻威脅著中國(guó)產(chǎn)品的正常出口。因?yàn)閃TO允許各成員采用保障措施時(shí)的要求是十分苛刻的，主要包括了三個(gè)方面的要求，具體規(guī)定如下:對(duì)進(jìn)口數(shù)量方面的規(guī)定:一成員只有在根據(jù)下列規(guī)定確定正在進(jìn)口至其領(lǐng)土的一產(chǎn)品的數(shù)量與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)相比絕對(duì)或相對(duì)增加，且對(duì)生產(chǎn)同類或直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成嚴(yán)重?fù)p害或嚴(yán)重?fù)p害威脅，方可對(duì)該產(chǎn)品實(shí)施保障措施。保障措施應(yīng)針對(duì)一正在進(jìn)口的產(chǎn)品實(shí)施，而不考慮其來源。對(duì)嚴(yán)重?fù)p害或嚴(yán)重?fù)p害威脅方面的規(guī)定:在根據(jù)本協(xié)定規(guī)定確定增加的進(jìn)口是否對(duì)一國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)或正在威脅造成嚴(yán)重?fù)p害的調(diào)查中，主管機(jī)關(guān)應(yīng)評(píng)估影響該產(chǎn)業(yè)狀況的所有有關(guān)的客觀和可量化的因素，特別是有關(guān)產(chǎn)品按絕對(duì)值和相對(duì)值計(jì)算的進(jìn)口增加的比率和數(shù)量，增加的進(jìn)口所占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額，以及銷售水平、產(chǎn)量、生產(chǎn)率、設(shè)備利用率、利潤(rùn)和虧損及就業(yè)的變化。此外，進(jìn)口成員必須證明進(jìn)口量的增長(zhǎng)與嚴(yán)重?fù)p害或嚴(yán)重?fù)p害威脅之間存在因果關(guān)系。對(duì)比WTO保障措施協(xié)議和人世報(bào)告書過渡性保障措施條款的規(guī)定，大家不難發(fā)現(xiàn)，WTO保障措施協(xié)議要求實(shí)施保障措施的條件較高，它必須同時(shí)符合三個(gè)條件，即進(jìn)口數(shù)量激增、存在嚴(yán)重?fù)p害或嚴(yán)重?fù)p害威脅、兩者之間存在因果關(guān)系。另外，WTO保障措施協(xié)議規(guī)定，針對(duì)特殊產(chǎn)品采取的保障措施必須是針對(duì)全部進(jìn)口成員的，不能單獨(dú)對(duì)某一個(gè)成員實(shí)施保障措施。而過渡性保障措施條款規(guī)定只要存在所謂的市場(chǎng)擾亂，就可以針對(duì)中國(guó)出口紡織品實(shí)施保障措施。在具體保障措施的選擇上，Wl0保障措施協(xié)議和中國(guó)入世報(bào)告書中有關(guān)過渡性保障措施條款也存在較大差異戊VTO允許各成員采用的保障措施包括提高關(guān)稅或?qū)嵤┡漕~管理，一般情況下，不主張采用數(shù)量限制方法保護(hù)進(jìn)口成員的國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)，而較多地采用增加關(guān)稅的方法。韓國(guó)對(duì)中國(guó)大蒜出口實(shí)施的保障措施就采用了增加特別進(jìn)口關(guān)稅的辦法。在實(shí)施保障措施后，進(jìn)口成員還應(yīng)該考慮給予出口成員適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易補(bǔ)償。而過渡性保障措施條款則明確規(guī)定可以采用數(shù)量限制，且不用考慮給予適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易補(bǔ)償。應(yīng)該說，美國(guó)和歐盟對(duì)我國(guó)紡織品采用特殊保障措施的做法帶有明顯的貿(mào)易保護(hù)主義傾向，因?yàn)椋厥獗Ｕ洗胧┑脑O(shè)立目的主要是為了保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)中的一些幼稚產(chǎn)業(yè)或關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)，而美國(guó)和歐盟的紡織品和服裝產(chǎn)業(yè)不屬于此。況且WTO紡織品和服裝協(xié)議早在1994年就制定了逐步放開紡織品和服裝數(shù)量限制的時(shí)間表，在增長(zhǎng)率方面的規(guī)定如下:在多種纖維協(xié)定項(xiàng)下雙邊協(xié)定生效前的12個(gè)月的年增長(zhǎng)率的基礎(chǔ)上，規(guī)定每個(gè)階段的年遞增系數(shù)，兩者之和即為一體化的增長(zhǎng)率。
三個(gè)階段的年遞增系數(shù)分別為:
第一階段，自協(xié)議生效日起至生效后的第36個(gè)月期間(1995年1月1日1998年1月1日)為不少于16%;
第二階段，自協(xié)議生效后的第37個(gè)月至第84個(gè)月期間(1998年1月1日2002年1月1日)為不少于25%;
第三階段，自協(xié)議生效后的第85個(gè)月至第120個(gè)月期間(2002年1月1日2004年1月1日)為不少于27%。
