時(shí)間：2022-05-23 06:44:54
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
市場(chǎng)需求調(diào)查報(bào)告
主要內(nèi)容包括產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象的數(shù)量與構(gòu)成，消費(fèi)者家庭收入水平，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力，潛在需求量及其購(gòu)買(mǎi)意向，如消費(fèi)者收入增加額度、需求層次變化情況，消費(fèi)者對(duì)商品需求程度的變化、消費(fèi)心理等。
市場(chǎng)供給調(diào)查報(bào)告
主要內(nèi)容包括商品資源總量及構(gòu)成，商品生產(chǎn)廠家有關(guān)情況，產(chǎn)品更新?lián)Q代情況，不同商品市場(chǎng)生命周期的階段，商品供給前景等。
商品銷(xiāo)售渠道調(diào)查報(bào)告
主要內(nèi)容包括渠道種類(lèi)與各渠道銷(xiāo)售商品的數(shù)量、潛力，商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、路線、倉(cāng)儲(chǔ)情況等。
商品價(jià)格調(diào)查報(bào)告
主要內(nèi)容包括商品成本、稅金、市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)情況，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)情況的反映等。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查報(bào)告
主要內(nèi)容包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格等。
寫(xiě)法和要求
1。標(biāo)題。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的標(biāo)題沒(méi)有嚴(yán)格的格式。它要求與文章的內(nèi)容溶為一體．是文章內(nèi)容的高度概括，用精練簡(jiǎn)潔的文字去表現(xiàn)文章的中心思想。市場(chǎng)調(diào)查的標(biāo)題有：在標(biāo)題里直接寫(xiě)明市場(chǎng)調(diào)查的地區(qū)、調(diào)查的項(xiàng)目和“市場(chǎng)調(diào)查”這一文種；在標(biāo)題里直接提出某一種商品在市場(chǎng)上的問(wèn)題，點(diǎn)明文章的中心，如《×牌冰箱被冷落》；用主標(biāo)題點(diǎn)明文章的中心，再用副標(biāo)題說(shuō)明市場(chǎng)調(diào)查的項(xiàng)目、地區(qū)和文種；用大標(biāo)題點(diǎn)明市場(chǎng)調(diào)查的項(xiàng)目、范圍、內(nèi)容和情況，用小標(biāo)題說(shuō)明全文的主要內(nèi)容。
2。前言。前言部分用簡(jiǎn)明扼要的文字寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)的依據(jù)，報(bào)告的研究目的或主旨，調(diào)查的范圍、時(shí)間、地點(diǎn)及所采用的調(diào)查方法、方式。
1企業(yè)自身
通過(guò)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析，可為企業(yè)運(yùn)作提供豐富的情報(bào)。在一個(gè)企業(yè)中技術(shù)中心(研究院)、市場(chǎng)部(銷(xiāo)售部)、財(cái)務(wù)部、人力資源部、生產(chǎn)、采購(gòu)、設(shè)備部、計(jì)劃部等部門(mén)掌握著企業(yè)研究開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、人財(cái)務(wù)、產(chǎn)供銷(xiāo)等信息。以從企業(yè)內(nèi)部建立的信息網(wǎng)絡(luò)中獲取這些信息。企業(yè)允許每位員工把自己搜集到的情報(bào)上傳到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)。2企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是競(jìng)爭(zhēng)用戶最為關(guān)注的對(duì)象，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息數(shù)量龐大，內(nèi)容繁雜，這其中包括需要確定誰(shuí)是自己現(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和基本信息、產(chǎn)品/服務(wù)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、人員、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等方面的信息。
2.1公司名錄
確定誰(shuí)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解對(duì)手的背景和基本信息，最基本的需求是獲得公司名錄信息。工商、稅務(wù)、黃頁(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、企業(yè)名錄出版物和數(shù)據(jù)庫(kù)是最常用的名錄信息源。如托馬斯美國(guó)制造商名錄、康帕斯全球企業(yè)名錄、盈科黃頁(yè)服務(wù)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息包括名稱、地址、電話、成立時(shí)間、性質(zhì)、法人代表、行業(yè)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)范圍、雇員人數(shù)、企業(yè)規(guī)模、機(jī)構(gòu)設(shè)置、進(jìn)出口權(quán)等。這些信息一般可通過(guò)企業(yè)注冊(cè)表獲得。
2.2經(jīng)營(yíng)狀況
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況包括地理位置、設(shè)備辦公條件、工作或生產(chǎn)是否活躍、員工的知識(shí)水平、領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格、主要“客戶”情況、所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃、生產(chǎn)的秩序效率、原材料采購(gòu)地域及支付方式、主要原料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式、主要產(chǎn)品及品牌、產(chǎn)品銷(xiāo)售地域、銷(xiāo)售方法及收款方式、開(kāi)戶銀行、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、人員情況等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些經(jīng)營(yíng)狀況可以通過(guò)實(shí)地參觀考察、訪問(wèn)等多種途徑獲取。
2.3產(chǎn)品/服務(wù)
有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求又可進(jìn)一步細(xì)分為對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)種類(lèi)、特征、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)四種類(lèi)型[2]。種類(lèi)情報(bào)主要通過(guò)查閱公司名錄、產(chǎn)品名錄、公司主頁(yè)、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)；詢問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商；參加展覽會(huì)；聯(lián)系相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)等途徑獲得。特征情報(bào)主要通過(guò)訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)的員工；開(kāi)展反求工程；查閱產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；訂閱剪報(bào)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)和詢問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商等途徑獲得。新產(chǎn)品開(kāi)報(bào)主要通過(guò)訂閱專業(yè)報(bào)刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；參加行業(yè)會(huì)議和展覽會(huì)；走訪行業(yè)主管部門(mén)和行業(yè)專家以及直接聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑。產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)主要通過(guò)訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)；詢問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商和直接聯(lián)系對(duì)手等途徑獲得。
2.4財(cái)務(wù)和資信
如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為上市公司，其年度報(bào)告是極為有用的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息源，幾乎包括了所用作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財(cái)務(wù)信息。其財(cái)務(wù)信息可通過(guò)查閱其向社會(huì)公布的財(cái)務(wù)報(bào)告；訂閱各類(lèi)機(jī)構(gòu)和證劵分析師的分析報(bào)告；聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前雇員和退休員工獲得。非上市公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過(guò)訂閱綜合性商業(yè)出版物、行業(yè)出版物；檢索資信數(shù)據(jù)庫(kù)；聯(lián)系政府機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)；委托信用調(diào)查機(jī)構(gòu)開(kāi)展調(diào)查等途徑獲得。
2.5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的情報(bào)需求，占據(jù)著競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求的優(yōu)勢(shì)地位。如能有效獲取，將是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)包括對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售價(jià)格、廣告預(yù)算、廣告效果、售后服務(wù)、客戶忠誠(chéng)度等諸多種類(lèi)。
（1）營(yíng)銷(xiāo)組織情報(bào)：通過(guò)訂閱產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、報(bào)刊和專業(yè)雜志、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工、經(jīng)銷(xiāo)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。
（2）營(yíng)銷(xiāo)策略情報(bào)：包括銷(xiāo)售制度、廣告宣傳、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案等系一系列方法。主要通過(guò)監(jiān)測(cè)并分析銷(xiāo)售活動(dòng)；閱產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工、經(jīng)銷(xiāo)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；委托行業(yè)或市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（3）營(yíng)銷(xiāo)渠道情報(bào)：包括銷(xiāo)售渠道的形成、銷(xiāo)售渠道的實(shí)力及國(guó)際銷(xiāo)售策略。主要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品展覽會(huì)、發(fā)放的宣傳材料、廣告的投放情況、連鎖店或者分銷(xiāo)商等獲得。
（4）市場(chǎng)占有率情報(bào)：通過(guò)查閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、多外公開(kāi)的檔案、政府出版物；委托行業(yè)或商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（5）銷(xiāo)售價(jià)格情報(bào)：通過(guò)訪談一線銷(xiāo)售人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷(xiāo)商、客戶；訪問(wèn)主管價(jià)格的政府部門(mén)的網(wǎng)站；訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物；檢索數(shù)據(jù)庫(kù)和電子商務(wù)網(wǎng)站；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（6）廣告預(yù)算情報(bào)：通過(guò)訂閱報(bào)刊和專業(yè)雜志、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)告；訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣告商、媒體廣告部員工；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（7）廣告效果情報(bào)：通過(guò)訪談客戶、經(jīng)銷(xiāo)商和一線銷(xiāo)售人員；訂閱報(bào)刊和專業(yè)雜志、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（8）售后服務(wù)情報(bào)：通過(guò)訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工、客戶、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。
（9）客戶忠誠(chéng)度情報(bào)：通過(guò)訪談經(jīng)銷(xiāo)商、客戶；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
2.6公司人員
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理人員和人力資源狀況對(duì)于了解對(duì)手公司的管理風(fēng)格，人才優(yōu)勢(shì)有著重要的意義。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理人員的信息主要通過(guò)閱讀公開(kāi)出版社或公司網(wǎng)站上的傳記資料；觀看對(duì)管理人員的訪談；聆聽(tīng)管理人員的講話；訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工等途徑獲得。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源狀況可通過(guò)閱讀企業(yè)招聘企業(yè)，信用調(diào)查報(bào)告、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的庭審記錄；訪談行業(yè)主管部門(mén)、勞動(dòng)和社會(huì)保障部門(mén)、企業(yè)內(nèi)部人力資源部門(mén)等途徑獲得。
2.7組織結(jié)構(gòu)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，可以判斷出各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)在對(duì)手公司中的地位、某一決策問(wèn)題的決策點(diǎn)和關(guān)鍵決策者。組織結(jié)構(gòu)的變化也可能預(yù)示著公司的戰(zhàn)略調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)信息主要通過(guò)訂閱公司網(wǎng)站上的組織結(jié)構(gòu)圖、企業(yè)名錄和資信類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)；訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工和資深業(yè)內(nèi)人士等途徑獲得。
2.8生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情報(bào)：包括對(duì)手的生產(chǎn)、產(chǎn)能以及工程和研發(fā)狀況，涉及公司內(nèi)部的核心經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲取有一定難度，但可以通過(guò)與公司的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)相聯(lián)系的第三方接洽獲得一部分信息。
（1）生產(chǎn)情報(bào)：主要通過(guò)訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告。訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工、供應(yīng)商、設(shè)計(jì)施工單位；查閱規(guī)劃委、建委、質(zhì)監(jiān)局、法院、衛(wèi)生防疫站等政府主管部門(mén)公開(kāi)的檔案文件并從中推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（2）產(chǎn)能情報(bào)：主要通過(guò)訂閱行業(yè)研究報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物。訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工、供應(yīng)商、運(yùn)輸部門(mén)、客戶；查閱環(huán)保局、消防局等政府主管部門(mén)公開(kāi)的檔案文件并從中推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（3）工程和研報(bào)：主要通過(guò)查閱專業(yè)期刊、會(huì)議論文、科技報(bào)告、專利；檢索科技類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)；訪談行業(yè)協(xié)會(huì)、科技主管機(jī)構(gòu)、技術(shù)專家和企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)員工等途徑獲得。
3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
從社會(huì)環(huán)境獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是指在企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)對(duì)手之外搜集相關(guān)情報(bào)，獲取的情報(bào)主要有行業(yè)情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)、消費(fèi)者情報(bào)、客戶信息情報(bào)、宏觀環(huán)境情報(bào)。
（1）行業(yè)情報(bào)：行業(yè)情報(bào)內(nèi)容包括行業(yè)類(lèi)別、行業(yè)基本信息、行業(yè)生命周期、行業(yè)技術(shù)水平、行業(yè)政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局等。主要通過(guò)查閱國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、政府行業(yè)主管部門(mén)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、閱讀財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊和專業(yè)雜志等途徑獲得。
（2）市場(chǎng)情報(bào)：市場(chǎng)情報(bào)內(nèi)容廣泛，類(lèi)型多樣，可分為市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)規(guī)模、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布、市場(chǎng)發(fā)展前景等幾類(lèi)。可通過(guò)查閱統(tǒng)計(jì)年鑒等工具書(shū)、調(diào)查問(wèn)卷、模型分析、閱讀財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊和專業(yè)雜志、政府出版物；親自調(diào)查獲取一手信息；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（3）消費(fèi)者情報(bào)：消費(fèi)者情報(bào)是企業(yè)正確制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略的基本前提，其內(nèi)容包括消費(fèi)需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為、品牌知名度和消費(fèi)滿意度等。可通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、座談會(huì)、回訪、專業(yè)的媒體調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)等途徑獲取。
（4）客戶信息情報(bào)：客戶信息情報(bào)是企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的根源。其內(nèi)容包括客戶基本信息、客戶組織信息、客戶經(jīng)營(yíng)效益、客戶信用評(píng)價(jià)等。主要通過(guò)實(shí)地訪問(wèn)等途徑獲取。
（5）宏觀環(huán)境情報(bào)：所有行業(yè)都會(huì)受到宏觀環(huán)境的影響，企業(yè)能做的是監(jiān)測(cè)這些宏觀環(huán)境因素的變化和根據(jù)這些變化調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式和戰(zhàn)略定位。企業(yè)的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境包括政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。①政治環(huán)境信息。政治環(huán)境的變化包括國(guó)內(nèi)政治環(huán)境的變化、發(fā)生重大國(guó)際事件、政府變革、權(quán)利轉(zhuǎn)移以及一些具體的立法和規(guī)章制度的變化。政治環(huán)境信息主要可通過(guò)閱讀時(shí)政類(lèi)報(bào)刊和專業(yè)雜志、政府出版物、訂閱網(wǎng)絡(luò)新聞、加入論壇、博客等、聽(tīng)廣播、看電視、檢索新聞和法律法規(guī)數(shù)據(jù)庫(kù)、通過(guò)駐外使館、新聞?dòng)浾叩冗M(jìn)行搜集；與政府主管部門(mén)建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等途徑獲得；②經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化包括經(jīng)濟(jì)周期的影響、世界貿(mào)易方式的變化、匯率和商品價(jià)格變化、資本市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)的變化以及經(jīng)濟(jì)對(duì)供應(yīng)商和特定用戶群的影響等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息主要通過(guò)閱讀財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊和專業(yè)雜志、政府出版物、訪問(wèn)國(guó)內(nèi)外的財(cái)經(jīng)類(lèi)網(wǎng)站、瀏覽知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的博客、搜索財(cái)經(jīng)類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)、與主管經(jīng)濟(jì)的政府部門(mén)建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、親自調(diào)查獲得一手信息、委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得；③社會(huì)環(huán)境信息。社會(huì)環(huán)境信息的變化包括社會(huì)地理環(huán)境、氣候環(huán)境、交通環(huán)境、通信變化、人口構(gòu)成、人們的品味、習(xí)慣的變化以及對(duì)環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)注等。社會(huì)環(huán)境信息主要通過(guò)閱讀報(bào)刊和專業(yè)雜志、檢索人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)、親自調(diào)查獲取一手信息、委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得；④技術(shù)環(huán)境信息。技術(shù)環(huán)境上的變化包括技術(shù)變革對(duì)產(chǎn)品、工藝、分銷(xiāo)渠道的影響等。技術(shù)環(huán)境信息主要可通過(guò)檢索技術(shù)類(lèi)出版物，如期刊、會(huì)議論文、專利、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)報(bào)告等、檢索科技類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)、訂購(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、咨詢專家、學(xué)者和工程技術(shù)人員等途徑獲得。
發(fā)展地位
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)20世紀(jì)80年代中期出現(xiàn)于美國(guó)，很快被許多國(guó)家認(rèn)可接受。我國(guó)于20世紀(jì)80年代末引進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概念，但直到網(wǎng)絡(luò)普及的近期才被企業(yè)所廣泛接受。目前許多大型企業(yè)如寶鋼、海爾集團(tuán)、一汽集團(tuán)、網(wǎng)通公司等都將競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)納入企業(yè)決策支持系統(tǒng)。國(guó)外著名制藥企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)非常重視，世界許多著名的醫(yī)藥企業(yè)都設(shè)有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，如默克公司、葛蘭素衛(wèi)康公司、阿斯特拉公司等都設(shè)有專職部門(mén)，其競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)部門(mén)也都是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)從業(yè)者協(xié)會(huì)SCIP的積極促進(jìn)實(shí)施者，有多人還擔(dān)任過(guò)SCIP的主席。企業(yè)內(nèi)部設(shè)有專門(mén)的醫(yī)藥情報(bào)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)藥品從研制、生產(chǎn)到銷(xiāo)售等諸多方面進(jìn)行全面、系統(tǒng)的調(diào)研和信息資源的開(kāi)發(fā)利用工作，以保證企業(yè)在新產(chǎn)品研制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中能夠借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，把握國(guó)內(nèi)外同類(lèi)藥物研制的進(jìn)展?fàn)顩r，使自己的研究盡可能走在同類(lèi)研究的前列，避免重復(fù)投資或者發(fā)生專利侵權(quán)行為。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科研、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理狀況進(jìn)行估量與分析，并據(jù)此制定出本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。除了研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，同時(shí)還要對(duì)企業(yè)外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)上下游資源進(jìn)行分析。外部的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作與內(nèi)部知識(shí)管理結(jié)合起來(lái)，充分整合自身的信息資源，為制訂企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)（見(jiàn)圖1）。
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方法和相關(guān)工具是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)有力的武器，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)可以幫助企業(yè)進(jìn)行正確決策，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，所以有人把競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)（competitive intelligence CI）比喻為企業(yè)反應(yīng)的神經(jīng)。在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中，據(jù)統(tǒng)計(jì)有72％的企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都采用競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析方法來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出預(yù)警分析，幫助企業(yè)制定正確的戰(zhàn)略決策。據(jù)《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》與《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)的作者邁克爾.波特教授統(tǒng)計(jì)，美國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中約有35％是由競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作創(chuàng)造的。
醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)部門(mén)一般設(shè)置在企業(yè)贏得核心優(yōu)勢(shì)的部門(mén)，如研發(fā)部門(mén)或者營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。從技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)而言，除基礎(chǔ)性研究外，一般藥品的研發(fā)信息不會(huì)以文獻(xiàn)的形式公布，而是以其他所謂的灰色文獻(xiàn)形式。因此除了醫(yī)藥基礎(chǔ)文獻(xiàn)和某些研發(fā)藥物進(jìn)度的商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，專利研究對(duì)于醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要，專利藥的保護(hù)代表著重磅炸彈的誕生，而到了保護(hù)期則意味著特權(quán)的消失，因此醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行專利的跟蹤，從研發(fā)期的新藥篩選、臨床試驗(yàn)直到通過(guò)審批，對(duì)新藥的成分、劑型、給藥方式進(jìn)行分析。該系列專利研究將能夠幫助了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心技術(shù)，從而制定自己的研發(fā)策略，最大限度減低資金投入的風(fēng)險(xiǎn)，提高研發(fā)的成功機(jī)率，或者采取與相關(guān)公司進(jìn)行研發(fā)聯(lián)合，避免兩虎相爭(zhēng)俱傷的局面發(fā)生。
獲取渠道
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取渠道則比較廣泛，在對(duì)公開(kāi)和半公開(kāi)報(bào)道進(jìn)行系統(tǒng)收集和動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)的同時(shí)，利用廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)獲取信息，有時(shí)能起到事半功倍的效果。經(jīng)常使用的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源(見(jiàn)表1)。
表1：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)源
A.公開(kāi)的信息源
B、非公開(kāi)的信息源
（1）醫(yī)藥報(bào)刊和專業(yè)雜志；
（2）醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)出版物；
（3）醫(yī)藥行業(yè)研究報(bào)告；
（4）各政府部門(mén)對(duì)外公開(kāi)的檔案；
（5）政府出版物；
（6）專利或文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)與互聯(lián)網(wǎng)；
（7）企業(yè)名錄；
（8）產(chǎn)品宣傳資料；
（9）公開(kāi)的各種調(diào)查報(bào)告；
（10）各種招聘廣告；
（11）企業(yè)內(nèi)部員工；
（12）經(jīng)銷(xiāo)商；
（13）供貨商；
（14）行業(yè)會(huì)議；
（15）行業(yè)主管部門(mén)；
（16）展覽展銷(xiāo)會(huì)；
（17）企業(yè)客戶；
（18）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
（19）反求工程；
（20）調(diào)查咨詢公司；
定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行分析,制定競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)簡(jiǎn)報(bào)（見(jiàn)表2）檔案，能夠更好地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,盡早識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅，洞察競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),從而有利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定,在競(jìng)爭(zhēng)中獲得和保持優(yōu)勢(shì)地位。另外，在獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的同時(shí)，也要注意不能違反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)者的道德。同時(shí)也要制定本公司的反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)策略，減輕競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。
在SCIP2001年?duì)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)年會(huì)上，默克公司戰(zhàn)略部副主席克利福德先生，（前SCIP的主席，同時(shí)負(fù)責(zé)CI部的管理。）介紹了默克公司的一個(gè)案例。默克公司曾經(jīng)花30個(gè)月的時(shí)間收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品相關(guān)情報(bào)，制定公司的應(yīng)對(duì)策略，在這次產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中有預(yù)見(jiàn)的處于領(lǐng)先地位。他們采取的方法有：
通過(guò)參與會(huì)議與公開(kāi)信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息與臨床實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)
建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期產(chǎn)品檔案的假設(shè)標(biāo)記
確定對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)最有價(jià)值的資源
設(shè)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最可能使用的銷(xiāo)售策略
將上述策略轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售目標(biāo)
將上述銷(xiāo)售目標(biāo)在消費(fèi)者中進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
根據(jù)《中國(guó)高科技領(lǐng)域壟斷狀況調(diào)查報(bào)告》報(bào)告顯示，包括互聯(lián)網(wǎng)、中國(guó)電信、網(wǎng)通、移動(dòng)通訊、軟件、IT等在內(nèi)的中國(guó)高科技領(lǐng)域正在緩緩調(diào)整。尤其是在以后的戰(zhàn)略發(fā)展上更是處于對(duì)反壟斷法的威懾而顯的小心翼翼。
壟斷程度與危害并非成正比
“我們花費(fèi)兩年時(shí)間，對(duì)包括互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)及外設(shè)、通信、傳媒、數(shù)碼電子、半導(dǎo)體、軟件、IT等主要涵蓋高科技領(lǐng)域中十六個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和156家著名企業(yè)進(jìn)行調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)中國(guó)壟斷企業(yè)的壟斷形勢(shì)不容樂(lè)觀”。互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室執(zhí)行總裁劉興亮說(shuō)道。
經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室，從市場(chǎng)份額、市場(chǎng)控制力、企業(yè)實(shí)力、行業(yè)穩(wěn)定性四個(gè)方面對(duì)中國(guó)及在中國(guó)的外資企業(yè)劃分的五個(gè)級(jí)別（這五個(gè)級(jí)別依次為絕對(duì)壟斷、高度壟斷、中度壟斷、輕度壟斷和初步壟斷，對(duì)應(yīng)的星級(jí)依次為五星、四星、三星、兩星、和一星）來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、央視、高通以及外資的微軟、英特爾、索尼等在中國(guó)都處于絕對(duì)的壟斷地位，當(dāng)然也是處于壟斷的危險(xiǎn)區(qū)。而騰訊、淘寶、分眾、甲骨文以及Adobe也獲得了市場(chǎng)的高度壟斷，屬于高危害區(qū)。值得注意的是一些剛剛露出壟斷端倪的網(wǎng)易、盛大、巨人、以及外資的愛(ài)普生、佳能、三星對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的壟斷危害也開(kāi)始顯現(xiàn)，并處于壟斷危害的警惕區(qū)。
當(dāng)然，對(duì)這些壟斷企業(yè)對(duì)于產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)者、國(guó)家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的損害程度也從初步壟斷到絕對(duì)壟斷依次遞增。這其中根據(jù)不同評(píng)價(jià)階段呈現(xiàn)出的經(jīng)營(yíng)者壟斷程度的增減趨勢(shì)，可以判定該經(jīng)營(yíng)者的壟斷發(fā)展趨勢(shì)。劉興亮分析說(shuō)。
互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)為，由于壟斷程度高，并不一定造成較強(qiáng)的壟斷危害。同理，壟斷程度低，壟斷危害程度不一定低。這在百度、阿里巴巴、支付寶、攜程、思科方面表現(xiàn)明顯。劉興亮說(shuō)他們的壟斷程度都是處于中度壟斷，而對(duì)市場(chǎng)的壟斷危害程度又各不相同。
不管怎么說(shuō)，像央視、中國(guó)電信等這樣的高科技行業(yè)壟斷的形成是行政性的壟斷，而對(duì)于市場(chǎng)形成的壟斷則有著巨大的調(diào)節(jié)空間。
壟斷企業(yè)“回調(diào)”
“中國(guó)反壟斷法8月1日正式生效，標(biāo)志著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新的階段。”網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室執(zhí)行總裁劉興亮說(shuō)道。
“反壟斷法出臺(tái)，使中國(guó)的企業(yè)尤其是涉嫌壟斷的高新企業(yè)必須做到有法可依。而反觀中國(guó)的高科技領(lǐng)域，壟斷的行為很多。但壟斷到什么級(jí)別沒(méi)有一個(gè)量的分析，這次《中國(guó)高科技領(lǐng)域壟斷狀況調(diào)查報(bào)告》就是為了在學(xué)術(shù)上給市場(chǎng)一個(gè)參考。
劉興亮說(shuō)：“長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)老百姓生活在種種戴著高技術(shù)光環(huán)的壟斷之下，處于市場(chǎng)支配地位的企業(yè)由于年深日久缺少壟斷監(jiān)管，自覺(jué)或不自覺(jué)的形成了一些壟斷行為，對(duì)產(chǎn)業(yè)和社會(huì)利益形成了極大的侵害。”
以最近吵的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“質(zhì)檢總局強(qiáng)制推廣成被告”為例。本來(lái)只是屬于中信國(guó)檢信息技術(shù)有限公司的一個(gè)網(wǎng)站，在質(zhì)檢總局介入并擁有股權(quán)后就發(fā)生了變化。
根據(jù)相關(guān)信息顯示，在電子監(jiān)管網(wǎng)成立后，質(zhì)檢總局就要求生產(chǎn)企業(yè)對(duì)所生產(chǎn)的產(chǎn)品要賦碼交費(fèi)加入電子監(jiān)管網(wǎng)，由該網(wǎng)站向消費(fèi)者提供查詢服務(wù)并收費(fèi)。2007年12月，質(zhì)檢總局又發(fā)出通知，要求家用電器、人造板、農(nóng)資、食品、化妝品等9類(lèi)69種重點(diǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須加入電子監(jiān)管網(wǎng)，在產(chǎn)品包裝上使用統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的電子監(jiān)管碼后，方可出廠銷(xiāo)售。
對(duì)此，恒信數(shù)碼科技有限公司經(jīng)理郭勝說(shuō)，這個(gè)“強(qiáng)行措施”損害了中國(guó)防偽企業(yè)的利益。在郭勝看來(lái)，企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅下滑，是從2005年4月開(kāi)始，當(dāng)時(shí)，國(guó)家質(zhì)檢總局不斷推廣“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量電子監(jiān)管網(wǎng)”經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、強(qiáng)制要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品賦碼交費(fèi)加入電子監(jiān)管網(wǎng)。
因此，提訟的4家防偽企業(yè)認(rèn)為，該公司同國(guó)家質(zhì)檢總局存在利益關(guān)系，涉嫌壟斷行為。根據(jù)該案件的律師周澤稱，質(zhì)檢總局是在利用行政力量強(qiáng)制客戶購(gòu)買(mǎi)一家公司的業(yè)務(wù)，不違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》和《反壟斷法》的規(guī)定。目前，上海、深圳也各有兩家企業(yè)委托他以同樣理由狀告國(guó)家質(zhì)檢總局。
對(duì)此質(zhì)檢總局信息中心很快做出回應(yīng)：在今年4月份宣布將退出其在中信國(guó)檢的股權(quán)。
關(guān)鍵詞 市場(chǎng)調(diào)研：產(chǎn)品策劃；重要性
中圖分類(lèi)號(hào) F045.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1004-8421(2012)01-110-01
市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析有關(guān)供求和資源的各種情報(bào)，信息和資料。把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為營(yíng)銷(xiāo)策略制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)。是市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)研究的統(tǒng)稱，它是個(gè)人或組織根據(jù)特定的決策問(wèn)題而系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、記錄、整理、分析及研究市場(chǎng)各類(lèi)信息資料、報(bào)告調(diào)研結(jié)果的工作過(guò)程.市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程中必不可少的組成部分。在分類(lèi)中，包括定量研究、定性研究、零售研究、媒介和廣告研究、商業(yè)和工業(yè)研究、對(duì)少數(shù)民族和特殊群體的研究、民意調(diào)查以及桌面研究等。近年來(lái)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用市場(chǎng)研究往往借助專業(yè)在線調(diào)查、我要調(diào)查網(wǎng)收集信息，處理數(shù)據(jù)。
一個(gè)醫(yī)藥保健品的成功，不僅是一個(gè)概念的成功、一個(gè)策劃的成功，更重要的是前期市場(chǎng)調(diào)研的成功。有很多的企業(yè)或者個(gè)人在策劃新產(chǎn)品上市之前，大都委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行調(diào)查。當(dāng)然，這種做法并無(wú)不妥。產(chǎn)品的上市要以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，只有調(diào)研的結(jié)果出來(lái)之后才能給你的產(chǎn)品更加準(zhǔn)確的定位和切實(shí)可行的操作方式。市場(chǎng)調(diào)研是重中之重，但出現(xiàn)問(wèn)題最多的地方也是這里，最后導(dǎo)致整個(gè)策劃案的失敗，所以市場(chǎng)調(diào)研這一著棋走錯(cuò)，產(chǎn)品的策劃、推廣就會(huì)滿盤(pán)皆輸。市場(chǎng)調(diào)研是策劃的基礎(chǔ)，只有真正的了解、掌握了對(duì)手的情況，才能制定出能夠打敗對(duì)手的妙計(jì)。策劃一個(gè)產(chǎn)品首先要了解消費(fèi)者，這就要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研。筆者將前期的市場(chǎng)調(diào)研需要注意的問(wèn)題進(jìn)行了闡述。
1 不要輕信市場(chǎng)調(diào)研公司
不止一家企業(yè)吃過(guò)這方面的虧，資金花出去了，換回來(lái)的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說(shuō)不出。看似詳實(shí)的數(shù)據(jù)實(shí)則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調(diào)查表由自己人胡亂填寫(xiě)的有之；更有甚者，有的市調(diào)公司連調(diào)查都不調(diào)查僅憑主觀想象、閉門(mén)造車(chē)就能拿出一份調(diào)查報(bào)告來(lái).依托于這樣的調(diào)查報(bào)告做出的策劃案必定是失敗。所以，不要過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研公司，應(yīng)盡量用自己人做市場(chǎng)調(diào)研。
2 市場(chǎng)調(diào)研要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體
有的市場(chǎng)調(diào)研公司非常賣(mài)力的去做調(diào)研，但最終的數(shù)據(jù)分析、最終所得出的結(jié)論卻不盡人意。其實(shí)最主要的問(wèn)題就是調(diào)查的方法、方向有誤：不能鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。如調(diào)查了100人，而實(shí)際上其中只有20人是可能消費(fèi)該產(chǎn)品的人，而這20人當(dāng)中，能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的只有5個(gè)人，這樣算下來(lái)，真正的目標(biāo)消費(fèi)群體只有20％，而實(shí)際消費(fèi)者則只有5％，但是市調(diào)公司在最后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的時(shí)候卻要把另外的80％非目標(biāo)消費(fèi)群算在里面，這就導(dǎo)致結(jié)論中的“水分”加大。產(chǎn)品的銷(xiāo)路與前期成功的市場(chǎng)調(diào)研密不可分。曾親自守候在各大藥店門(mén)口，向已購(gòu)買(mǎi)過(guò)同類(lèi)保健品的人詢問(wèn)其為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，是價(jià)格、產(chǎn)品本身、廣告還是別的原因，進(jìn)而從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)制定出最適合消費(fèi)者需求的策略。也就是靠這前期準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對(duì)手的軟肋。
3 “腦白金”的市場(chǎng)調(diào)研
有人說(shuō)腦白金沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研就上市了。這種說(shuō)法是極不負(fù)責(zé)的。其實(shí)在腦白金上市前期做了非常詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，史玉柱先生曾親自去無(wú)錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問(wèn)困擾老人們最多的問(wèn)題是什么，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的調(diào)查，最終得出的結(jié)論是大多數(shù)的老年人腸道和睡眠不好，基于這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果才有了后期的腦白金的功能主訴及策劃方案。從腦白金的成功也可以看出其市場(chǎng)調(diào)研的成功，直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體去進(jìn)行調(diào)查，得出的結(jié)論才真實(shí)有效。所以，要想策劃成功一個(gè)產(chǎn)品，必須要了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求是什么，最想要的是什么；當(dāng)你比消費(fèi)者還了解消費(fèi)者，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說(shuō)明你的策劃方案已經(jīng)成功了，你的產(chǎn)品推廣也就成功了。
4 市場(chǎng)調(diào)研的方法
（一）眾籌與股權(quán)眾籌
眾籌是指創(chuàng)新項(xiàng)目發(fā)起人基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)項(xiàng)目并設(shè)置融資目標(biāo)金額，利用社交網(wǎng)絡(luò)面向社會(huì)大眾籌集資金的融資模式。眾籌最早起源于美國(guó)，2009 年金融危機(jī)后，Perry Chen創(chuàng)辦了kickstarter 以幫助創(chuàng)業(yè)者為他們的活動(dòng)目標(biāo)籌集資金，隨后眾籌市場(chǎng)迅速發(fā)展，2014年全球眾籌融資總額已達(dá)162億美元。眾籌在發(fā)展過(guò)程中誕生了四種模式：捐贈(zèng)型眾籌，預(yù)售型、獎(jiǎng)勵(lì)型眾籌（支持者預(yù)先把資金支付給融資者，來(lái)獲得優(yōu)先得到產(chǎn)品的權(quán)利），債務(wù)型眾籌（P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸）以及股權(quán)型眾籌。股權(quán)型眾籌是指募資者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺(tái)其創(chuàng)業(yè)企業(yè)或項(xiàng)目信息以吸引投資者進(jìn)行投資, 并以企業(yè)或項(xiàng)目股權(quán)作為投資者回報(bào)的融資模式。這種模式起步較晚，直到2011 年第一家股權(quán)眾籌平臺(tái)Crowdcube 才宣告上線，但由于其能夠在一定程度上解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下企業(yè)融資難的困境，2014 年股權(quán)眾籌融資總額已迅速增長(zhǎng)至38 億美元，約占當(dāng)年眾籌融資總額的1/4。
（二）股權(quán)眾籌的主要模式
個(gè)人直接股東模式：出資者通過(guò)瀏覽平臺(tái)提供的融資項(xiàng)目自行判斷并進(jìn)行投資，眾籌成功后通過(guò)一系列法律程序后直接成為融資企業(yè)的股東，并對(duì)公司決策具有投票權(quán)。個(gè)人直接股東模式的代表是英國(guó)股權(quán)眾籌平臺(tái)Crowdcube。
基金間接股東模式：股權(quán)眾籌平臺(tái)通過(guò)一系列審查后將符合條件的項(xiàng)目，合格投資者投資的資金不經(jīng)過(guò)平臺(tái)而是直接進(jìn)入一家風(fēng)投基金，再由風(fēng)投基金將資金注入初創(chuàng)公司，投資者是項(xiàng)目公司的間接股東。美國(guó)的Foundersclub 是基金間接股東模式的創(chuàng)立者。
“領(lǐng)投﹢跟投”模式：又稱集合直接股東模式。這種模式下由眾籌平臺(tái)認(rèn)定的具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源的人作為領(lǐng)投人，其他投資者跟隨投資項(xiàng)目，領(lǐng)投人并不必須是項(xiàng)目的第一個(gè)投資人。領(lǐng)投人通常需要負(fù)責(zé)項(xiàng)目分析、盡職調(diào)查、項(xiàng)目估值議價(jià)、投后管理等事宜，而跟投人雖然也是被投企業(yè)的直接股東，但一般不參與項(xiàng)目方的直接交涉和運(yùn)營(yíng)管理。
二、中國(guó)股權(quán)眾籌發(fā)展概況
（一）行業(yè)發(fā)展
自2011 年第一家股權(quán)眾籌平臺(tái)天使匯上線以后，我國(guó)的股權(quán)眾籌行業(yè)發(fā)展十分迅速。根據(jù)盈燦咨詢數(shù)據(jù)顯示，2015年由于政策鼓勵(lì)等因素，行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)明顯，全年成功融資額約為50 億～ 55 億元，2016年上半年成功融資額已達(dá)35億～ 40 億元， 平臺(tái)數(shù)達(dá)144家，約占所有眾籌平臺(tái)數(shù)量的40%。從模式上來(lái)說(shuō)，“領(lǐng)投－跟投” 模式是我國(guó)采用最為廣泛的股權(quán)眾籌模式，這種模式在一定程度上可以規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，在我國(guó)投資者教育水平普遍不高的情況下降低投資風(fēng)險(xiǎn)。
（二）“領(lǐng)投－跟投”模式的操作機(jī)制
大部分眾籌平臺(tái)采取的審核方式為線上材料審核，審核內(nèi)容集中于審核項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)，只有少數(shù)幾家平臺(tái)會(huì)在線上初審后安排平臺(tái)投資團(tuán)隊(duì)人員與項(xiàng)目方約談并進(jìn)行實(shí)地考察。（見(jiàn)圖1）
對(duì)于合格投資者認(rèn)定方面，跟投人通常認(rèn)定要求較低，具有一定個(gè)人資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)的成年投資者均可以參與成為跟投人。而領(lǐng)投人承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)較大，因此認(rèn)定相對(duì)嚴(yán)格。目前股權(quán)眾籌平臺(tái)對(duì)于領(lǐng)投人資格認(rèn)定的條件包括：有較為豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，資產(chǎn)或年收入達(dá)到一定金額，有成功投資經(jīng)驗(yàn)等。
領(lǐng)投人在確定領(lǐng)投意向后，需要進(jìn)行項(xiàng)目分析、盡職調(diào)查、項(xiàng)目估值議價(jià)，協(xié)助項(xiàng)目方落實(shí)跟投、完成融資，領(lǐng)投人在項(xiàng)目中的投資額度依照各平臺(tái)的不同有5% ～ 30% 的最低額度限制，領(lǐng)投人在項(xiàng)目成功后能夠優(yōu)先收到占總體投資收益一定比例的額外管理收益。
在項(xiàng)目是否融資成功的認(rèn)定方面主要存在兩種模式：一是截至籌資最終時(shí)間，認(rèn)籌額達(dá)到融資額的一定百分比后由領(lǐng)投人決定是否追加籌資以補(bǔ)足籌資目標(biāo)完成項(xiàng)目籌資。二是當(dāng)認(rèn)籌額未達(dá)到最低額度時(shí)，項(xiàng)目方和領(lǐng)投方進(jìn)行協(xié)商選擇延長(zhǎng)募集時(shí)間直到募集滿額后下線或者直接宣告失敗。
當(dāng)項(xiàng)目融資成功后，“領(lǐng)投－跟投”模式下股東對(duì)于項(xiàng)目的管理形式對(duì)于領(lǐng)投人投后管理是否盡責(zé)的依賴度很高。最為常見(jiàn)的模式是成立有限合伙企業(yè)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資，其中領(lǐng)投人擔(dān)任普通合伙人（GP），跟投人作為有限合伙人（LP）參與有限合伙企業(yè)。領(lǐng)投人作為代表人進(jìn)行投后管理，跟投人定期通過(guò)領(lǐng)投人披露的信息了解項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的情況，較少參與具體的運(yùn)營(yíng)管理環(huán)節(jié)。
三、“領(lǐng)投——跟投”模式下的盡職調(diào)查
（一）盡職調(diào)查必要性的理論基礎(chǔ)
根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，投資者掌握的初始信息是有限且不完全的，信息的不對(duì)稱性使得其決策和行為面臨對(duì)巨大不確定性。根據(jù)逆向選擇理論，交易雙方信息不對(duì)稱和價(jià)格扭曲會(huì)導(dǎo)致劣質(zhì)品驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)品，使得市場(chǎng)交易品總體質(zhì)量下降； 從委托－ 的角度出發(fā)，道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于信息不對(duì)稱：擁有信息優(yōu)勢(shì)的一方（人）出于機(jī)會(huì)主義采取另一方（委托人）所無(wú)法觀測(cè)和監(jiān)督的隱藏性行動(dòng)或不行動(dòng)而損害另一方的利益。信息不對(duì)稱引致的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在會(huì)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展造成巨大的危害，甚至最終導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮和消亡，因此投資者必須進(jìn)行信息搜尋以消除信息不確定性，從而做出最優(yōu)決策，而盡職調(diào)查的本質(zhì)就是信息搜尋，通過(guò)實(shí)施恰當(dāng)有效的盡職調(diào)查有助于消除股權(quán)投資的信息差異問(wèn)題。
（二）當(dāng)前“領(lǐng)投——跟投”模式下盡職調(diào)查的實(shí)施
由于投資者自主從股權(quán)眾籌平臺(tái)獲取信息能力的有限性，“領(lǐng)投－跟投”模式下對(duì)于前期信息獲取的補(bǔ)充主要來(lái)源于盡職調(diào)查報(bào)告。盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)者在“領(lǐng)投－跟投”模式下通常為領(lǐng)投人，在對(duì)籌資企業(yè)一切與本次投資有關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、資料分析后出具盡職調(diào)查報(bào)告上傳至項(xiàng)目頁(yè)面供跟投人查閱，部分眾籌平臺(tái)提供盡職調(diào)查報(bào)告模版供領(lǐng)投人填寫(xiě)。跟投人通常不參與到具體調(diào)查中，所有相關(guān)信息均來(lái)源于領(lǐng)投人的盡職調(diào)查報(bào)告，盡職調(diào)查報(bào)告需要受到平臺(tái)方和項(xiàng)目方的審核。
領(lǐng)投人盡職調(diào)查報(bào)告通常包括的內(nèi)容主要有：項(xiàng)目公司基本情況（包括公司名稱、注冊(cè)地址、注冊(cè)資本、最新股權(quán)結(jié)構(gòu)以及其他重大事項(xiàng)），創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員背景調(diào)查（學(xué)習(xí)經(jīng)歷、職業(yè)經(jīng)歷、信用狀況），項(xiàng)目財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（包括原有股東投資款實(shí)際到賬、各項(xiàng)開(kāi)支），項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)（以運(yùn)營(yíng)指標(biāo)體現(xiàn)）和各方承諾及保證。其中，股權(quán)結(jié)構(gòu)信息來(lái)源于工商注冊(cè)數(shù)據(jù)，實(shí)際出資來(lái)源于公司基本賬戶銀行流水?dāng)?shù)據(jù)，創(chuàng)始人學(xué)歷由教育部學(xué)歷認(rèn)證網(wǎng)站核實(shí)，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的調(diào)查方式包括通過(guò)原單位人力資源部門(mén)確認(rèn)、通過(guò)行業(yè)人脈資源確認(rèn)和通過(guò)查看本人提供的書(shū)面合同或文件確認(rèn)， 信用記錄由人民銀行征信系統(tǒng)確認(rèn)，公司開(kāi)支數(shù)據(jù)由相關(guān)合同及發(fā)票核實(shí)。
（三）“領(lǐng)投——跟投”模式下盡職調(diào)查存在的問(wèn)題
1. 盡職調(diào)查報(bào)告粗放，欠缺有效信息
目前股權(quán)眾籌中投資者在參與眾籌前期所能接觸到的信息來(lái)源十分有限，領(lǐng)投人提交的盡職調(diào)查報(bào)告趨于流程化、簡(jiǎn)單化。缺乏對(duì)投資項(xiàng)目所在行業(yè)的分析；部分財(cái)務(wù)指標(biāo)缺乏相關(guān)憑證；運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的確定缺乏依據(jù)、同類(lèi)項(xiàng)目之間不統(tǒng)一，確認(rèn)實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)項(xiàng)目沒(méi)有在報(bào)告中提供相關(guān)證明；人事調(diào)查過(guò)于簡(jiǎn)略。
盡職調(diào)查報(bào)告粗放出現(xiàn)的原因主要來(lái)源于兩方面：
項(xiàng)目方經(jīng)驗(yàn)不足，提供信息有限。傳統(tǒng)線下融資中，被投資項(xiàng)目通常已經(jīng)度過(guò)前期天使投資、風(fēng)險(xiǎn)投資階段且已經(jīng)運(yùn)營(yíng)相當(dāng)一段時(shí)間并有所盈利，創(chuàng)業(yè)者也已具備一定的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，而目前一些線上股權(quán)眾籌項(xiàng)目仍處于尋求天使投資的階段，營(yíng)業(yè)額較低、沒(méi)有或僅有較少盈利，創(chuàng)業(yè)者缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有具有專業(yè)資質(zhì)的財(cái)務(wù)人員管理收支、編制報(bào)表，致使相關(guān)材料缺失嚴(yán)重。
領(lǐng)投人能力的局限性。與傳統(tǒng)融資方式中創(chuàng)司成立項(xiàng)目小組并廣泛借助第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行盡職調(diào)查不同，線上股權(quán)眾籌由于籌資規(guī)模較小，盡職調(diào)查主要由領(lǐng)投人獨(dú)立完成。盡管有成功投資的經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)投人也很難具有對(duì)項(xiàng)目從法律、財(cái)務(wù)、技術(shù)層面深入判斷的能力。出于成本－收益考慮，在沒(méi)有強(qiáng)制規(guī)定的情況下領(lǐng)投人也沒(méi)有動(dòng)機(jī)主動(dòng)尋求第三方機(jī)構(gòu)或?qū)＜規(guī)椭酝晟票M職調(diào)查報(bào)告。
2. 委托關(guān)系復(fù)雜，缺乏對(duì)領(lǐng)投人的有效監(jiān)督
領(lǐng)投人與項(xiàng)目方、跟投人和眾籌平臺(tái)之間均存在一定程度的委托關(guān)系。由于領(lǐng)投人與項(xiàng)目方及平臺(tái)之間存在潛在的利益關(guān)系、領(lǐng)投人相對(duì)于跟投人的信息優(yōu)勢(shì)，使得領(lǐng)投人在股權(quán)眾籌中權(quán)力巨大，實(shí)施對(duì)領(lǐng)投人是否切實(shí)履行盡職調(diào)查義務(wù)的監(jiān)督也較為困難。
具體表現(xiàn)為：
領(lǐng)投人與項(xiàng)目方之間：在股權(quán)眾籌中，相當(dāng)于GP 的領(lǐng)投人在投資項(xiàng)目中出資比例巨大，對(duì)項(xiàng)目方能否融資成功有巨大的影響力，因此項(xiàng)目方具有向領(lǐng)投人提供經(jīng)濟(jì)利益以使領(lǐng)投人在盡職調(diào)查報(bào)告中隱瞞或編造項(xiàng)目信息的動(dòng)機(jī)。
領(lǐng)投人與跟投人之間：線上股權(quán)眾籌普遍融資額度較小，每個(gè)跟投人出資的金額通常在幾萬(wàn)元以內(nèi)，各跟投人的搭便車(chē)心理使得其很難對(duì)領(lǐng)投人和項(xiàng)目方實(shí)行有效的監(jiān)督，進(jìn)一步加劇了信息不對(duì)稱問(wèn)題帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也為獲取真實(shí)可靠的盡職調(diào)查報(bào)告帶來(lái)挑戰(zhàn)。
領(lǐng)投人與眾籌平臺(tái)之間：由于領(lǐng)投人的參與程度與眾籌項(xiàng)目的成功息息相關(guān)，由此間接承擔(dān)了部分眾籌平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的責(zé)任，眾籌平臺(tái)為提高項(xiàng)目成功率存在動(dòng)機(jī)減弱對(duì)領(lǐng)投人是否履行盡職調(diào)查義務(wù)的監(jiān)督。因此目前一些股權(quán)眾籌盡職調(diào)查中由領(lǐng)投人和平臺(tái)經(jīng)理共同保證也并不能有效地提高盡職調(diào)查報(bào)告的質(zhì)量。
四、“領(lǐng)投——跟投”模式下盡職調(diào)查建議
（一）擴(kuò)大盡職調(diào)查范圍，細(xì)化盡職調(diào)查內(nèi)容
為解決線上股權(quán)眾籌“領(lǐng)投－跟投”模式下盡職調(diào)查報(bào)告粗放的問(wèn)題，主要從以下三點(diǎn)入手：
1. 完善盡職調(diào)查框架
盡管由于領(lǐng)投人和項(xiàng)目方自身的局限性無(wú)法對(duì)網(wǎng)絡(luò)股權(quán)眾籌采取與傳統(tǒng)融資中盡職調(diào)查相同的標(biāo)準(zhǔn)，但建立更為完善的盡職調(diào)查框架對(duì)于股權(quán)眾籌行業(yè)的發(fā)展是不可或缺的。
從范圍上來(lái)說(shuō)，盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括對(duì)項(xiàng)目所屬行業(yè)狀況的分析。作為資金提供者的投資者往往缺乏特定領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，而每個(gè)投資者自行搜尋信息的成本較高，因此由領(lǐng)投人在盡職調(diào)查報(bào)告中闡述項(xiàng)目公司所處的行業(yè)環(huán)境、所處生命周期、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等背景情況能夠大大降低投資者的交易成本。
目前企業(yè)管理理論中已經(jīng)有較為成熟的評(píng)估方法， 如PEST 分析、SWOT 分析等都能夠較為系統(tǒng)且明了地向投資者展示項(xiàng)目公司所面臨的內(nèi)外部環(huán)境。此外，眾籌項(xiàng)目的盡職調(diào)查報(bào)告中還應(yīng)當(dāng)拓寬法律盡職調(diào)查的范圍，在確保項(xiàng)目公司依法成立并擁有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照以外，對(duì)于創(chuàng)新型眾籌項(xiàng)目還應(yīng)當(dāng)著重調(diào)查知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)領(lǐng)域。
從調(diào)查深度來(lái)說(shuō)，一是盡職調(diào)查報(bào)告中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的信息披露程度應(yīng)當(dāng)更加詳細(xì)：對(duì)于處于成長(zhǎng)初期的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人水平對(duì)項(xiàng)目未來(lái)能否順利開(kāi)展有重大影響。因此領(lǐng)投人還應(yīng)當(dāng)調(diào)查創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)任職公司的情況、離職原因、外界評(píng)價(jià)等。在了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人情況之后，還應(yīng)當(dāng)考察創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，包括曾經(jīng)合作的經(jīng)驗(yàn)、是否有過(guò)失敗經(jīng)歷等。二是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)方面，領(lǐng)投人應(yīng)當(dāng)在考察項(xiàng)目方提供選取特定運(yùn)營(yíng)指標(biāo)合理性的說(shuō)明報(bào)告的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地在盡職調(diào)查報(bào)告中反映項(xiàng)目目前發(fā)展的情況。對(duì)于重要合同和財(cái)務(wù)開(kāi)支數(shù)據(jù)，領(lǐng)投人應(yīng)留存書(shū)面證明材料，在投資人要求時(shí)提供。
2. 提高項(xiàng)目準(zhǔn)入門(mén)檻，降低盡職調(diào)查難度
股權(quán)眾籌平臺(tái)對(duì)于項(xiàng)目準(zhǔn)入要求較低、最小化自身調(diào)查責(zé)任的操作方式使得進(jìn)入平臺(tái)的項(xiàng)目良莠不齊，領(lǐng)投人往往在已經(jīng)確認(rèn)領(lǐng)投并實(shí)施了部分盡職調(diào)查過(guò)程后才發(fā)現(xiàn)發(fā)票、合同缺失，為后續(xù)盡職調(diào)查造成很多不便。要求股權(quán)眾籌平臺(tái)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的各項(xiàng)證明的真實(shí)性一一考察缺乏可行性，但平臺(tái)在項(xiàng)目上線前應(yīng)當(dāng)對(duì)盡職調(diào)查中可能涉及的主要材料的存在性做出要求， 而非僅僅對(duì)商業(yè)策劃書(shū)進(jìn)行審查。通過(guò)提高項(xiàng)目準(zhǔn)入要求能夠促使經(jīng)驗(yàn)不足的創(chuàng)業(yè)者完善項(xiàng)目，提高行業(yè)整體項(xiàng)目水平，消除由項(xiàng)目方材料缺失導(dǎo)致領(lǐng)投人客觀上無(wú)法詳細(xì)盡職調(diào)查的問(wèn)題。
3. 引入項(xiàng)目分級(jí)制度，分擔(dān)領(lǐng)投人盡職調(diào)查壓力
對(duì)于籌資額度較小、處于傳統(tǒng)行業(yè)、投資風(fēng)險(xiǎn)較小的股權(quán)眾籌項(xiàng)目，要求領(lǐng)投人咨詢專家以及第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行詳盡分析以出具全面盡職調(diào)查報(bào)告是不經(jīng)濟(jì)的；而對(duì)于籌資額度大、領(lǐng)域新的高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，投資人以實(shí)施調(diào)查存在困難而減少必要的調(diào)查程序也會(huì)導(dǎo)致巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)。
因此按照一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有上線項(xiàng)目進(jìn)行分級(jí)，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的項(xiàng)目要求具有專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告并增加領(lǐng)投人數(shù)要求以分擔(dān)盡職調(diào)查壓力。如果采取領(lǐng)投人和項(xiàng)目方共同承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用的方式，還可以在一定程度上遏制項(xiàng)目方籌資額度遠(yuǎn)大于必要金額以獲取額外收益的行為。
2012 年美國(guó)出臺(tái)的JOBS法案中有關(guān)股權(quán)眾籌的法規(guī)就體現(xiàn)了這種分級(jí)思想：籌資額超過(guò)50 萬(wàn)美元的項(xiàng)目需要提供經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表，籌資額在10 萬(wàn)至50 萬(wàn)美元之間的項(xiàng)目需要由符合SEC 要求的獨(dú)立專家調(diào)查核實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，籌資額在10 萬(wàn)美元以下的項(xiàng)目?jī)H需提供以前年度的財(cái)務(wù)報(bào)表和納稅申報(bào)單即可。
（二） 強(qiáng)化領(lǐng)投人信息披露，建立領(lǐng)投人聲譽(yù)機(jī)制
關(guān)鍵詞：高職教育；項(xiàng)目課程；課程重構(gòu)；仿真重現(xiàn)
中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2012）10-0080-03
問(wèn)題的提出
高等職業(yè)教育作為高等教育發(fā)展中的一個(gè)類(lèi)型，肩負(fù)著培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線需要的高技能人才的使命，在我國(guó)加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程中具有不可替代的作用。
不同的能力不僅來(lái)自不同知識(shí)，而且來(lái)自不同知識(shí)結(jié)構(gòu)，要培養(yǎng)職業(yè)能力，就必須把職業(yè)教育課程結(jié)構(gòu)與工作結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)起來(lái)，從工作結(jié)構(gòu)中獲得職業(yè)教育課程結(jié)構(gòu)。工作知識(shí)與學(xué)科知識(shí)的存在形式完全不同，工作知識(shí)是在工作實(shí)踐中“生產(chǎn)”出來(lái)的，它們的產(chǎn)生完全出于工作任務(wù)達(dá)成的需要，附著于工作過(guò)程是其存在的基本形態(tài)。因此，要進(jìn)行職業(yè)能力的培養(yǎng)，就要構(gòu)建工作結(jié)構(gòu)的職業(yè)課程。
職業(yè)教育課程內(nèi)容的選擇，不再片面強(qiáng)調(diào)建立在靜態(tài)學(xué)科體系之上的顯性理論知識(shí)的復(fù)制與再現(xiàn)，而是著眼于隱含在動(dòng)態(tài)行動(dòng)體系之中的、整合了實(shí)踐知識(shí)與理論知識(shí)的工作過(guò)程知識(shí)的生成與構(gòu)建。職業(yè)教育的目的是將學(xué)生導(dǎo)向工作體系，而不是學(xué)術(shù)體系。職業(yè)教育的課程體系，應(yīng)以職業(yè)實(shí)踐中實(shí)際應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)和策略的習(xí)得為主，以適度夠用的概念和原理的理解為輔，即以過(guò)程性知識(shí)為主，陳述性知識(shí)為輔。
高職院校在課程結(jié)構(gòu)上應(yīng)摒棄學(xué)科結(jié)構(gòu)系統(tǒng)化的原則，以整體的職業(yè)分析為基礎(chǔ)，以工作任務(wù)為導(dǎo)向，以促進(jìn)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展為目標(biāo)，確立“工作過(guò)程系統(tǒng)化” 項(xiàng)目課程模式，對(duì)傳統(tǒng)的課程模式進(jìn)行改革。
因此，本研究以國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程為例，對(duì)這門(mén)課程進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)改革，徹底地分解原來(lái)的知識(shí)體系，打破思維定勢(shì)，把國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)重新構(gòu)建成四個(gè)項(xiàng)目，使學(xué)生在項(xiàng)目學(xué)習(xí)過(guò)程中掌握相應(yīng)的知識(shí)和技能，此外，本研究對(duì)項(xiàng)目教學(xué)的任務(wù)設(shè)置、有效實(shí)施和考核也進(jìn)行了探討。
國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程項(xiàng)目的構(gòu)建
國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程項(xiàng)目的構(gòu)建，首先應(yīng)明確課程實(shí)現(xiàn)的崗位能力目標(biāo)，同時(shí)突出本門(mén)課程的實(shí)踐延伸性。本門(mén)課程是對(duì)以前所學(xué)的國(guó)際貿(mào)易理論知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐，也是對(duì)學(xué)生以前所學(xué)的知識(shí)的一個(gè)大檢閱和全面應(yīng)用。實(shí)踐最好的方法還是到企業(yè)頂崗實(shí)訓(xùn)，但對(duì)于大專學(xué)生，由于學(xué)生的綜合素質(zhì)相對(duì)較弱，尤其是英語(yǔ)水平存在明顯不足，大規(guī)模地到企業(yè)中實(shí)訓(xùn)，操作起來(lái)有很大難度，于是我們就思考如何在課堂模擬和重現(xiàn)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作。
隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展和成熟，越來(lái)越多的國(guó)際貿(mào)易通過(guò)電子商務(wù)的方式成交，而且其成交成本也較低，因此，電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，成交的比重也越來(lái)越大，例如，專門(mén)為中小企業(yè)提供交易平臺(tái)的阿里巴巴等網(wǎng)站。我們把本門(mén)課程實(shí)訓(xùn)的平臺(tái)從校外的企業(yè)移植到電子商務(wù)上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，在課堂上重現(xiàn)企業(yè)的工作過(guò)程，讓學(xué)生完全處于一個(gè)實(shí)操狀態(tài)。
我們對(duì)本課程進(jìn)行了大膽的重新構(gòu)建，根據(jù)“工作過(guò)程系統(tǒng)化”原則，突出本專業(yè)在這門(mén)課程要實(shí)現(xiàn)的崗位能力任務(wù)目標(biāo)，將國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)大膽地重新構(gòu)建為四個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，并且充分利用電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)將實(shí)際的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程進(jìn)行重現(xiàn)。通過(guò)這四個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的操作，實(shí)現(xiàn)本門(mén)課程的崗位能力任務(wù)（如圖1所示）。
明確產(chǎn)品 從最基本的元素開(kāi)始，即產(chǎn)品，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所有活動(dòng)都從產(chǎn)品開(kāi)始。既然是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，那么，面對(duì)的就是國(guó)際市場(chǎng)，研究產(chǎn)品就要從國(guó)際市場(chǎng)的角度來(lái)研究。對(duì)于產(chǎn)品應(yīng)該研究什么內(nèi)容，我們進(jìn)行了全新的界定（如表1所示）。
國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查 明確了產(chǎn)品知識(shí)后，就要明確產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)情況，需要進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查，如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)呢？很多有用的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是由一些專門(mén)的市場(chǎng)報(bào)告公司來(lái)提供，價(jià)格很貴。為了實(shí)踐這一環(huán)節(jié)，我們主要采用查詢?nèi)蛸Q(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)（http：///db/dqBasicQuery.aspx）的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)海關(guān)編碼，利用全球貿(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行查詢，可以知道這個(gè)產(chǎn)品在世界每個(gè)國(guó)家進(jìn)出口的容量和流向，并且通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)置和數(shù)據(jù)的分析，可以知道該產(chǎn)品世界市場(chǎng)分布情況和主要競(jìng)爭(zhēng)國(guó)家。此外，通過(guò)國(guó)貿(mào)資訊網(wǎng)可以了解國(guó)內(nèi)主要的出口商和制造商，讓學(xué)生對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況有一個(gè)初步的了解（如表2所示）。
創(chuàng)新是當(dāng)今全球CEO們思考的頭等大事，在中國(guó)從政府機(jī)構(gòu)、公共事業(yè)部門(mén)到跨國(guó)、國(guó)有、民營(yíng)各類(lèi)企業(yè)，都在大談特談創(chuàng)新。在這種創(chuàng)新的大環(huán)境下，IBM商業(yè)價(jià)值研究院展開(kāi)了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的全球CEO調(diào)研，并針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，走訪了來(lái)自15個(gè)行業(yè)，多種體制企業(yè)的100位中國(guó)的CEO。并于近日正式了名為《創(chuàng)新無(wú)國(guó)界――中國(guó)企業(yè)的創(chuàng)新之旅》的中國(guó)CEO調(diào)查報(bào)告。其目的是通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和深度訪談，了解中國(guó)CEO們對(duì)創(chuàng)新的最新見(jiàn)解，走向創(chuàng)新道路的具體議程，支持創(chuàng)新的戰(zhàn)略措施，比較中外CEO在創(chuàng)新理念和創(chuàng)新策略方面的異同，以及中國(guó)CEO在創(chuàng)新方面所面臨的特殊挑戰(zhàn)和解決之道。
中外CEO的“道”與“策”
調(diào)查顯示，創(chuàng)新是通向價(jià)值與增長(zhǎng)的路徑，這一觀點(diǎn)已經(jīng)得到了中國(guó)CEO的普遍認(rèn)同，中國(guó)CEO們對(duì)創(chuàng)新之“道”的理解與國(guó)際同仁相當(dāng)一致，他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、業(yè)務(wù)模式和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新都很重視。中國(guó)企業(yè)正試圖通過(guò)創(chuàng)新舉措，提升自己在價(jià)值鏈中的地位，而適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新組合可以使中國(guó)企業(yè)獲得真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于所處市場(chǎng)環(huán)境的差異，國(guó)內(nèi)外企業(yè)的創(chuàng)新之“策”有所不同。
中國(guó)企業(yè)的CEO們更重視通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新來(lái)尋求增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；中國(guó)企業(yè)更注重組織結(jié)構(gòu)變革，而較少對(duì)主要戰(zhàn)略合作伙伴采取創(chuàng)新措施；技術(shù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式之間缺乏聯(lián)系，成為中國(guó)企業(yè)普遍存在的問(wèn)題；在由內(nèi)而外的協(xié)作創(chuàng)新中，中國(guó)企業(yè)更傾向于從業(yè)務(wù)伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲得創(chuàng)新靈感；人才短缺和不利于創(chuàng)新的企業(yè)文化成為中國(guó)CEO面對(duì)的兩個(gè)最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)。分析有助于清晰地認(rèn)識(shí)中國(guó)企業(yè)在創(chuàng)新路途上的特殊位置，在走向國(guó)際，實(shí)現(xiàn)全球化的道路上制訂切實(shí)可行的中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略。
創(chuàng)新突破尋找“密鑰”
調(diào)查顯示，中國(guó)CEO有著極強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)，但從總體上看，創(chuàng)新依然是一個(gè)重大而嚴(yán)峻的課題。當(dāng)“中國(guó)制造”漸漸與低廉的價(jià)格、微薄的利潤(rùn)劃上等號(hào)時(shí)，中國(guó)企業(yè)必須考慮走創(chuàng)新之路，提供附加值更高的、自有品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，逐步向全球產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高端升級(jí)，獲得更大的利潤(rùn)空間和生存空間。從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)CEO的創(chuàng)新之路依舊漫長(zhǎng)而曲折。中國(guó)企業(yè)不能等到萬(wàn)事俱備時(shí)，才開(kāi)始創(chuàng)新。
中國(guó)CEO們所面臨的許多創(chuàng)新挑戰(zhàn)和問(wèn)題與全球CEO們是相似的，不同之處在于中國(guó)CEO們開(kāi)展創(chuàng)新的途徑。六條創(chuàng)新路徑，可用來(lái)幫助中國(guó)企業(yè)在不斷自我突破的過(guò)程中，尋找出創(chuàng)新的“密鑰”：一是拓展創(chuàng)新思路，把注意力從產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新延伸到運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新上來(lái)，設(shè)計(jì)并實(shí)施一種區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)有的創(chuàng)新組合；二是設(shè)計(jì)與眾不同的業(yè)務(wù)模式，探尋能夠創(chuàng)造最大價(jià)值的方式和領(lǐng)域，以創(chuàng)造戰(zhàn)略性價(jià)值；三是融合業(yè)務(wù)和技術(shù)，激發(fā)創(chuàng)新，確定技術(shù)投入與相關(guān)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品/服務(wù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，并調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，使之適應(yīng)技術(shù)對(duì)市場(chǎng)的影響；四是充分利用外部資源，協(xié)同創(chuàng)新，不僅從企業(yè)內(nèi)部推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造，而且推動(dòng)眾多的業(yè)務(wù)合作伙伴一起創(chuàng)造價(jià)值；五是積極培養(yǎng)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)文化，創(chuàng)新文化的關(guān)鍵要素包括以開(kāi)放的心態(tài)面對(duì)異議并糾正錯(cuò)誤的意愿、探索新想法的自由以及與他人協(xié)作的愿望等；六是建立創(chuàng)新的績(jī)效管理機(jī)制，明確并持續(xù)對(duì)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的創(chuàng)新實(shí)踐予以評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)。
創(chuàng)新途徑是相互關(guān)聯(lián)、互為因果的，它們從整體上為中國(guó)企業(yè)在全球化道路上如何獲得創(chuàng)新動(dòng)力，提供了具有突破性的解決之道。幫助企業(yè)拓展創(chuàng)新思路，找到適合自身創(chuàng)新發(fā)展的始點(diǎn)和路徑，讓人們從整體上看到中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
一、投標(biāo)方須知
1、AA公司XX項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)單位為XX有限公司，XX有限公司進(jìn)行本項(xiàng)服務(wù)的合作招標(biāo)，將與中標(biāo)方簽署銷(xiāo)售策劃合作合同。
2、投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真研究全部的招標(biāo)文件。如果投標(biāo)單位的投標(biāo)文件不能符合招標(biāo)的要求，責(zé)任由投標(biāo)單位自負(fù)。
注明：實(shí)質(zhì)上不響應(yīng)招標(biāo)文件的投標(biāo)文件將被XX有限公司拒絕。
3、此招標(biāo)文件是投標(biāo)單位編制投標(biāo)書(shū)的重要依據(jù)，投標(biāo)書(shū)及投標(biāo)說(shuō)明會(huì)議紀(jì)要是日后簽訂合同的重要依據(jù)。與中標(biāo)單位的中標(biāo)通知書(shū)同為合同附件，與合同具有同等法律效力，望投標(biāo)單位予以重視。
4、投標(biāo)單位在參加本服務(wù)招標(biāo)活動(dòng)中，必須由本企業(yè)的法人代表或法人代表委托人參加，不得委派其他人員參加，若有發(fā)現(xiàn)均按中途退標(biāo)處理。
5、投標(biāo)單位應(yīng)按招標(biāo)文件規(guī)定的日程安排，準(zhǔn)時(shí)參加本項(xiàng)目的招標(biāo)各項(xiàng)活動(dòng)，并在投標(biāo)時(shí)遞交應(yīng)驗(yàn)的法人代表或法人代表委托人的證明書(shū)、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。如證件不符、不全者即取消投標(biāo)資格，如缺席按中途退標(biāo)處理。
6、投標(biāo)單位對(duì)所獲資料、信息的正確性負(fù)全部責(zé)任。一旦中標(biāo)，投標(biāo)單位不得以任何藉口提出額外補(bǔ)償和服務(wù)內(nèi)容減少等要求，若提出要求，招標(biāo)單位不做任何考慮。
7、投標(biāo)單位同意招標(biāo)單位不一定要接受最低投標(biāo)價(jià)的投標(biāo)文件或收到的任何投標(biāo)文件，也不會(huì)解釋選擇或否決任何投標(biāo)的原因與理由。
二、項(xiàng)目概況
1.項(xiàng)目名稱：XX公司XX項(xiàng)目
2.項(xiàng)目概況：
包括項(xiàng)目位置、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、項(xiàng)目用地情況等資料
三、應(yīng)標(biāo)書(shū)要求：
可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整
1.請(qǐng)?jiān)谑煜だ斫馑峁╉?xiàng)目背景資料基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)的宏觀、微觀情況與深入的市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為項(xiàng)目制定行之有效的市場(chǎng)策略及相對(duì)應(yīng)執(zhí)行方案，包括如下內(nèi)容：
1.1對(duì)項(xiàng)目的區(qū)域總體情況、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)作詳細(xì)分析，建議以下內(nèi)容：
1.1.1 項(xiàng)目區(qū)域總體分析
1.1.2 區(qū)域市場(chǎng)分析
1.1.3 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.2根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)的供需狀況分析、未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度等因素，建議以下內(nèi)容：
1.2.1 整體均價(jià)及整體銷(xiāo)售周期及支持條件
1.2.2 整體銷(xiāo)售分期方案及相應(yīng)各期價(jià)格方案
1.2.3 最佳入市時(shí)機(jī)、最佳入市價(jià)格、最佳入市銷(xiāo)售形式
1.3項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)發(fā)動(dòng)方案，整體市場(chǎng)推廣方案，該方案應(yīng)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售階段作策略性劃分，并能對(duì)市場(chǎng)鋪墊階段及入市階段之推廣方案進(jìn)行深化。
1.4根據(jù)所擬定之市場(chǎng)策略，在對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)在的設(shè)計(jì)方案、工程進(jìn)度等內(nèi)容了解的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)一步的工作配合建議。
1.5就項(xiàng)目商業(yè)配套策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)營(yíng)（商圈及消費(fèi)群分析、市場(chǎng)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商及銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售價(jià)格及目標(biāo)商家、啟動(dòng)時(shí)間等），以及會(huì)所經(jīng)營(yíng)方式提出相應(yīng)建議。
2 撰寫(xiě)相應(yīng)之市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)制定行之有效的市場(chǎng)調(diào)查方案，包括：
2.1支持在“第1點(diǎn)”所提出觀點(diǎn)的調(diào)查報(bào)告。
2.2對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)在及未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行劃分，并制定相應(yīng)之跟蹤調(diào)查工作制度。
2.3根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及分期銷(xiāo)售要求，制定有針對(duì)性的調(diào)查工作計(jì)劃（廣告效果評(píng)估、已購(gòu)房業(yè)主置業(yè)動(dòng)機(jī)調(diào)查等專題性調(diào)查）。
3 根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)，制定完善的銷(xiāo)售組織及管理方案，包括：
3.1介紹市場(chǎng)上相似規(guī)模項(xiàng)目或曾過(guò)類(lèi)似的樓盤(pán)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)組織管理經(jīng)驗(yàn)。
3.2根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶群定位制定（或選擇）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日常管理方案，包括：銷(xiāo)售隊(duì)伍的建議、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人事架構(gòu)及相應(yīng)崗位職責(zé)、工作制度、各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)工作記錄、銷(xiāo)售流程組織等。
3.3制定與發(fā)展商的溝通方式，包括：日常工作匯報(bào)制度、資料管理及交接制度、銷(xiāo)售效果監(jiān)測(cè)及評(píng)測(cè)制度。
3.4結(jié)合建議之項(xiàng)目開(kāi)售方案，制定項(xiàng)目開(kāi)售當(dāng)日的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)組織管理方案。
4 請(qǐng)把貴司近期和將要服務(wù)之房地產(chǎn)項(xiàng)目按區(qū)域在地圖上進(jìn)行標(biāo)注。
5 請(qǐng)介紹貴司負(fù)責(zé)項(xiàng)目主要工作人之工作經(jīng)歷。
6 請(qǐng)介紹貴司就本項(xiàng)目所考慮的合作方式及相應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
7 其他貴司認(rèn)為需要在本份應(yīng)標(biāo)書(shū)中說(shuō)明的事項(xiàng)。
四、應(yīng)標(biāo)書(shū)形式：
可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整
1.請(qǐng)?zhí)峁┗貥?biāo)方案（A4圖冊(cè)）4冊(cè)及電子文檔一份；
2.請(qǐng)?zhí)峁㏄OWER POINT電子文檔一份。
五、時(shí)間安排及要求：
本次招標(biāo)時(shí)間定為 個(gè)日歷日，具體安排如下：
1．發(fā)標(biāo)時(shí)間： 年月日
2．情況熟悉： 年月日
3．發(fā)標(biāo)會(huì)： 年月日
3.1“發(fā)標(biāo)會(huì)”將邀請(qǐng)所有的競(jìng)標(biāo)單位同時(shí)出席。
3.2“發(fā)標(biāo)會(huì)”將由發(fā)展商介紹項(xiàng)目背景、建設(shè)理念、開(kāi)發(fā)構(gòu)思等項(xiàng)目基本情況。
3.3請(qǐng)各競(jìng)標(biāo)單位自行安排時(shí)間到各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行參觀。
4．工作： 年月日－ 年月日
5．回標(biāo)： 年月日
所有回標(biāo)文件須按上述“第四條”要求于 年月日17：00前送抵廣州市AA公司房地產(chǎn)有限公司二沙島辦公室，逾期按棄權(quán)處理。
6、 競(jìng)標(biāo)提案會(huì)： 年月日
我司將應(yīng)各競(jìng)標(biāo)單位要求分別組織各競(jìng)標(biāo)單位親臨我司進(jìn)行專題提案。
7、 評(píng)標(biāo)： 年月日－ 年月日
8、 開(kāi)標(biāo)： 年月日
9、 所有投標(biāo)資料不論中標(biāo)與否概不退回，各競(jìng)標(biāo)單位須對(duì)我司所提供的一切資料保密。
六、招標(biāo)文件：
1、《邀請(qǐng)函》
2、《確認(rèn)書(shū)》
3、《項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃招標(biāo)文件》
4、《項(xiàng)目簡(jiǎn)介》
七、聯(lián)系方法：
本招標(biāo)文件未提及或不詳之處請(qǐng)直接與我司聯(lián)系。
聯(lián)系人：辦公電話：
手機(jī)： email：
有限公司
年月 日
附：參考范例：
A、B、C、D項(xiàng)目
銷(xiāo)售策劃招標(biāo)文件
A項(xiàng)目是由“AB公司”（AA公司地產(chǎn)與BB地產(chǎn)聯(lián)合組建）開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，B、C、D、是由“AA公司房地產(chǎn)有限公司”（AA公司地產(chǎn)集團(tuán)下屬公司）獨(dú)立開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，為配合該4個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展及銷(xiāo)售，特此邀請(qǐng)貴公司參與該項(xiàng)目的市場(chǎng)策劃和銷(xiāo)售競(jìng)標(biāo)。
現(xiàn)將有關(guān)具體要求說(shuō)明如下：
一、項(xiàng)目名稱：
1．A
2．B
3．C
4．D
二、項(xiàng)目概況：
項(xiàng)目
AB公司•A
項(xiàng)目位置
項(xiàng)目簡(jiǎn)介
項(xiàng)目用地情況
項(xiàng)目
AA公司•B
項(xiàng)目位置
項(xiàng)目簡(jiǎn)介
項(xiàng)目用地情況
項(xiàng)目
AA公司•C
項(xiàng)目位置
項(xiàng)目簡(jiǎn)介
項(xiàng)目用地情況
項(xiàng)目
AA公司•D
項(xiàng)目位置
項(xiàng)目簡(jiǎn)介
項(xiàng)目用地情況
三、應(yīng)標(biāo)書(shū)要求：
1．A項(xiàng)目為必選項(xiàng)目，其他三項(xiàng)目貴司可根據(jù)自身情況選擇（B與C捆綁銷(xiāo)售統(tǒng)一考慮，D可以獨(dú)立考慮）投標(biāo)，也可以統(tǒng)一綜合投標(biāo)。
2．請(qǐng)?jiān)谑煜だ斫馕宜舅峁╉?xiàng)目背景資料基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)的宏觀、微觀情況與深入的市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為項(xiàng)目首期制定行之有效的市場(chǎng)策略及相對(duì)應(yīng)執(zhí)行方案，包括如下內(nèi)容（帶“*”內(nèi)容為可選內(nèi)容）：
2.1 對(duì)項(xiàng)目的區(qū)域總體情況、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)作詳細(xì)分析，建議以下內(nèi)容：
2.1.1項(xiàng)目區(qū)域總體分析
2.1.2區(qū)域市場(chǎng)分析
2.1.3競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
2.2根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)的供需狀況分析、未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度等因素，建議以下內(nèi)容：
2.2.1整體均價(jià)及整體銷(xiāo)售周期，并提出可支撐此售價(jià)及速度的各項(xiàng)條件；
2.2.2整體銷(xiāo)售分期方案及相應(yīng)各分期價(jià)格方案；
2.2.3最佳入市時(shí)機(jī)、最佳入市價(jià)格、最佳入市銷(xiāo)售形式。
2.3在項(xiàng)目既定目標(biāo)市場(chǎng)基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)致分析，并提出相應(yīng)之細(xì)分市場(chǎng)發(fā)動(dòng)方案，同時(shí)請(qǐng)制定整體市場(chǎng)推廣方案，該方案應(yīng)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售階段作策略性劃分，并能對(duì)市場(chǎng)鋪墊階段及入市階段之推廣方案進(jìn)行深化。
2.4請(qǐng)根據(jù)貴司所擬定之市場(chǎng)策略，在對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)在的設(shè)計(jì)方案、工程進(jìn)度等內(nèi)容了解的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)一步的工作配合建議。
*3．撰寫(xiě)相應(yīng)之市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)制定行之有效的市場(chǎng)調(diào)查方案，包括：
3.1支持貴司在“第2點(diǎn)”所提出觀點(diǎn)的調(diào)查報(bào)告。
3.2對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)在及未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行劃分，并制定相應(yīng)之跟蹤調(diào)查工作制度。
3.3根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及分期銷(xiāo)售要求，制定有針對(duì)性的調(diào)查工作計(jì)劃（廣告效果評(píng)估、已購(gòu)房業(yè)主置業(yè)動(dòng)機(jī)調(diào)查等專題性調(diào)查）。
*4．根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)，制定完善的銷(xiāo)售組織及管理方案，包括：
4.1介紹市場(chǎng)上相似規(guī)模項(xiàng)目或曾過(guò)類(lèi)似的樓盤(pán)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)組織管理經(jīng)驗(yàn)。
4.2根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶群定位制定（或選擇）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日常管理方案，包括：銷(xiāo)售隊(duì)伍的建議、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人事架構(gòu)及相應(yīng)崗位職責(zé)、工作制度、各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)工作記錄、銷(xiāo)售流程組織等。
*4.3制定與發(fā)展商的溝通方式，包括：日常工作匯報(bào)制度、資料管理及交接制度、銷(xiāo)售效果監(jiān)測(cè)及評(píng)測(cè)制度。
*4.4結(jié)合貴司建議之項(xiàng)目開(kāi)售方案，制定項(xiàng)目開(kāi)售當(dāng)日的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)組織管理方案。
5．請(qǐng)把貴司近期和將要服務(wù)之房地產(chǎn)項(xiàng)目按區(qū)域在地圖上進(jìn)行標(biāo)注。
6．請(qǐng)介紹貴司負(fù)責(zé)項(xiàng)目主要工作人之工作經(jīng)歷。
7．請(qǐng)介紹貴司就本項(xiàng)目所考慮的合作方式及相應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
8．其他貴司認(rèn)為需要在本份應(yīng)標(biāo)書(shū)中說(shuō)明的事項(xiàng)。
9．應(yīng)標(biāo)書(shū)形式：
9.1請(qǐng)?zhí)峁┗貥?biāo)方案（A4圖冊(cè)）4冊(cè)及電子文檔一份；
9.2請(qǐng)?zhí)峁㏄OWER POINT電子文檔一份。
四、時(shí)間安排及要求：
本次招標(biāo)時(shí)間定為10個(gè)日歷日，具體安排如下：
1．發(fā)標(biāo)時(shí)間：2007年4月10日
2．情況熟悉：4月10日
3．發(fā)標(biāo)會(huì)：4月10日14：30-17：00
3.1“發(fā)標(biāo)會(huì)”將邀請(qǐng)所有的競(jìng)標(biāo)單位同時(shí)出席。
3.2“發(fā)標(biāo)會(huì)”將由發(fā)展商介紹項(xiàng)目背景、建設(shè)理念、開(kāi)發(fā)構(gòu)思等項(xiàng)目基本情況。
3.3請(qǐng)各競(jìng)標(biāo)單位自行安排時(shí)間到各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行參觀。
4．工作：4月10日-4月19日
5．回標(biāo)：4月19日
所有回標(biāo)文件須按上述“第10點(diǎn)”要求于2007年4月19日17：00前送抵AA房地產(chǎn)有限公司XX辦公室，逾期按棄權(quán)處理。
10、競(jìng)標(biāo)提案會(huì)：4月20日
我司將應(yīng)各競(jìng)標(biāo)單位要求分別組織各競(jìng)標(biāo)單位親臨我司進(jìn)行專題提案。
11、評(píng)標(biāo)：4月20日至4月24日
12、開(kāi)標(biāo)：4月24日
13、所有投標(biāo)資料不論中標(biāo)與否概不退回，各競(jìng)標(biāo)單位須對(duì)我司所提供的一切資料保密。
五、招標(biāo)文件：
1、《A、B、C、D項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃招標(biāo)文件》
2、《A項(xiàng)目簡(jiǎn)介》
3、《B項(xiàng)目簡(jiǎn)介》
4、《C、D項(xiàng)目簡(jiǎn)介》
六、聯(lián)系方法：
本招標(biāo)文件未提及或不詳之處請(qǐng)直接與我司聯(lián)系。
聯(lián)系人：營(yíng)銷(xiāo)客服部 公司電話：
手機(jī)： email：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)國(guó)際化程度的日益加深，中國(guó)企業(yè)以主體身份參與國(guó)際化運(yùn)營(yíng)，到海外開(kāi)展投資、兼并、收購(gòu)境外企業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)潮流。2008年全球金融危機(jī)以來(lái)，國(guó)內(nèi)外投資界、研究機(jī)構(gòu)、媒體呼吁中國(guó)企業(yè)應(yīng)大膽走出國(guó)門(mén)，到海外購(gòu)買(mǎi)去泡沫化資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)抄底的呼聲更是一波高過(guò)一波。但在此種熱潮面前，作為海外并購(gòu)主角的中國(guó)企業(yè)們卻顯得格外慎重，其中一個(gè)重要的原因就是中國(guó)企業(yè)的海外并購(gòu)在實(shí)操中并不順利。從早年首鋼在秘魯?shù)蔫F礦山投資遭遇“罷工門(mén)”坎坷不斷，到前幾年上汽并購(gòu)韓國(guó)雙龍最終宣布失敗，再到2009年中鋁并購(gòu)力拓折翼，中國(guó)企業(yè)在海外并購(gòu)中可謂是阻礙重重。
之所以導(dǎo)致這種局面，一則由于中國(guó)企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理上經(jīng)驗(yàn)不足；更重要的是并購(gòu)活動(dòng)，特別是跨國(guó)并購(gòu)本就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)重重的領(lǐng)域。按照投資界業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)――跨國(guó)并購(gòu)活動(dòng)是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜的活動(dòng)，并購(gòu)方面臨著政治、法律、市場(chǎng)、技術(shù)、管理層道德風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的多重風(fēng)險(xiǎn)，在一些熱點(diǎn)敏感地區(qū)，并購(gòu)方的設(shè)施與人員還面臨著安全方面的風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于希望參與國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的中國(guó)企業(yè)而言，在這諸多風(fēng)險(xiǎn)之中，對(duì)項(xiàng)目本身影響最直接的就是并購(gòu)雙方的信息不對(duì)稱――并購(gòu)方對(duì)被并購(gòu)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況、管理層人員背景與風(fēng)格、利益關(guān)聯(lián)方可能作出的反應(yīng)等情況缺乏必要的了解，它包括但不限于：對(duì)并購(gòu)對(duì)象的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況缺乏全面深入了解；對(duì)并購(gòu)對(duì)象的各類(lèi)經(jīng)營(yíng)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解；對(duì)并購(gòu)對(duì)象股東與高管層的職業(yè)操守、行事風(fēng)格；對(duì)并購(gòu)企業(yè)員工針對(duì)并購(gòu)的抵觸心理及其可能反應(yīng)；對(duì)并購(gòu)所在地法律化的政治風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)并購(gòu)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)協(xié)會(huì)等利益關(guān)聯(lián)方的反應(yīng)；對(duì)并購(gòu)所在地環(huán)保、勞工等NGO組織可能的抵觸等。
對(duì)于企業(yè)而言，要完全依靠自身的力量對(duì)這些現(xiàn)實(shí)或潛在的風(fēng)險(xiǎn)作出全面深入的研判，難度是非常之大的。從國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)看，通過(guò)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)展“并購(gòu)盡職調(diào)查”是對(duì)并購(gòu)過(guò)程開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理的主要方式之一。
盡職調(diào)查：國(guó)際通行的并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理手段
所謂盡職調(diào)查，就是在企業(yè)股票上市和企業(yè)收購(gòu)過(guò)程中，基于監(jiān)管方或并購(gòu)方的委托，第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)用專業(yè)手段與分析方法，對(duì)企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和文檔、管理人員的背景、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)做全面深入的調(diào)查與審核活動(dòng)。
在一個(gè)正式大型并購(gòu)活動(dòng)中，盡職調(diào)查的范圍主要包括以下項(xiàng)目：被并購(gòu)公司的組織和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、被并購(gòu)公司的資產(chǎn)情況、被并購(gòu)公司的債務(wù)和義務(wù)、最近三年的經(jīng)營(yíng)情況、最近三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、稅務(wù)狀況、管理層和雇員情況、相關(guān)的法律糾紛情況、保險(xiǎn)情況、知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)問(wèn)題以及環(huán)境保護(hù)相關(guān)問(wèn)題。
傳統(tǒng)上，并購(gòu)盡職調(diào)查作為一種由“法律審查”與“財(cái)務(wù)估值”為主派生出的調(diào)研框架工具，主要由投資團(tuán)隊(duì)、會(huì)計(jì)師、律師三方組成，其操作方法主要有以下幾種：
第一，收集研究備類(lèi)檔案文獻(xiàn)數(shù)據(jù)，包括但不限于各種政府公報(bào)、公司章程、公司注冊(cè)登記檔案、信用報(bào)告和財(cái)務(wù)報(bào)表等等；
第二，在被并購(gòu)方的許可下對(duì)被并購(gòu)企業(yè)財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)部門(mén)工作人員進(jìn)行詢問(wèn)；
第三，在被并購(gòu)方的許可下，對(duì)被并購(gòu)企業(yè)的辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)工廠進(jìn)行實(shí)地考查；
第四，訪問(wèn)行業(yè)專家、同業(yè)協(xié)會(huì)，以對(duì)被并購(gòu)企業(yè)的歷史沿革、現(xiàn)狀與發(fā)展前景進(jìn)行專業(yè)的分析與評(píng)述。
對(duì)于一項(xiàng)大型的涉及多家潛在買(mǎi)方的并購(gòu)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，公開(kāi)的盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：首先，由潛在買(mǎi)方指定一個(gè)由專家組成的盡職調(diào)查小組(通常包括律師、會(huì)計(jì)師和并購(gòu)方的投資項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))。接著，由潛在買(mǎi)方和其聘請(qǐng)的專家顧問(wèn)與賣(mài)方簽署“保密協(xié)議”，并由潛在買(mǎi)方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單。與此同時(shí)，目標(biāo)公司在賣(mài)方(通常是母公司)的指導(dǎo)下，按照盡職調(diào)查清單把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引，并指定一間用來(lái)放置相關(guān)資料的房間(又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”)，潛在買(mǎi)方按照一定程序可以閱讀復(fù)印數(shù)據(jù)室中可以披露之文件。
另外，在并購(gòu)信息披露協(xié)議的框架下，潛在買(mǎi)方還將針對(duì)并購(gòu)對(duì)象的管理人員、市場(chǎng)人員、財(cái)務(wù)人員和技術(shù)人員進(jìn)行訪問(wèn)座談。最后，由潛在買(mǎi)方聘請(qǐng)的顧問(wèn)(包括律師、會(huì)計(jì)師)作出盡職調(diào)查報(bào)告，盡職調(diào)查報(bào)告的核心是根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對(duì)并購(gòu)對(duì)象的價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和針對(duì)_生的建議。最終，在盡職調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上，由買(mǎi)方提供并購(gòu)合同的草稿以供談判和修改。
應(yīng)該說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)有的絕大多數(shù)并購(gòu)盡職調(diào)查的范圍、內(nèi)容與流程方法基本是按照以上模式開(kāi)展的。國(guó)內(nèi)投資機(jī)構(gòu)與企業(yè)在并購(gòu)活動(dòng)中，受到國(guó)際投資界操作慣例的影響，也較多地借助盡職調(diào)查這一工具。但由于國(guó)內(nèi)大型并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)意識(shí)上的欠缺，并購(gòu)關(guān)聯(lián)咨詢服務(wù)產(chǎn)業(yè)的落后，在盡職調(diào)查的實(shí)際運(yùn)用中仍然存在很明顯的問(wèn)題，在復(fù)雜多變、博弈性極強(qiáng)的跨國(guó)并購(gòu)中，效果更是遠(yuǎn)非理想。
國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)盡職調(diào)查存在許多問(wèn)題與局限
由于種種原因，我國(guó)企業(yè)與投資機(jī)構(gòu)在并購(gòu)中，雖然也使用了盡職調(diào)查的流程和方法，但實(shí)際效果經(jīng)常大打折扣。究其原因，首先部分并購(gòu)企業(yè)自身對(duì)盡職調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足，依靠專業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)展盡職調(diào)查的習(xí)慣尚未真正形成。這方面最明顯的例子就是TCL收購(gòu)阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)的案例。
2005年，在國(guó)內(nèi)通訊行業(yè)處于領(lǐng)先地位且擁有強(qiáng)大生產(chǎn)能力的TCL公司，為了進(jìn)一步提升自身研發(fā)能力和渠道優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)一番考察后選擇了以研發(fā)和銷(xiāo)售體系見(jiàn)長(zhǎng)的阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)事業(yè)部作為并購(gòu)對(duì)象。由于對(duì)并購(gòu)后整合的難度與風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，同時(shí)也是為了節(jié)省成本，TCL在并購(gòu)啟動(dòng)前既沒(méi)有聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)為整個(gè)并購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，而且連常規(guī)盡職調(diào)查都未委托專業(yè)機(jī)構(gòu)操作，而是依賴企業(yè)內(nèi)部組建的一個(gè)小組，對(duì)阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)只作了很基本的了解，導(dǎo)致TCL對(duì)于并購(gòu)?fù)瓿珊蟮碾p方管理整合、業(yè)務(wù)流程重組、企業(yè)文化的差異等領(lǐng)域的問(wèn)題缺乏起碼的了解與規(guī)劃，整個(gè)并購(gòu)項(xiàng)目以阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)核心人才全部流失、全面虧損而告慘敗。
另一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)并購(gòu)盡職調(diào)查主要依賴律師事務(wù)所和會(huì)計(jì)師事務(wù)所(特別是所謂的“四大”)，而律師事務(wù)所和會(huì)計(jì)師事務(wù)所的并購(gòu)盡職調(diào)查獲取資料、數(shù)據(jù)主要依賴于被并購(gòu)方提供的公開(kāi)披露信息和能通過(guò)公開(kāi)手段收集的數(shù)據(jù)庫(kù)、檔案信息，對(duì)于被并購(gòu)方實(shí)態(tài)性的信息缺乏更深入的了解渠道，這對(duì)于全面客觀評(píng)估被并購(gòu)方的真實(shí)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)顯然是不利的。
而且考慮到律師事務(wù)所和會(huì)計(jì)師事務(wù)所的人員特點(diǎn)與專業(yè)能力，它們的盡職調(diào)查主要局限于法律與財(cái)務(wù)領(lǐng)域，單單依靠并購(gòu)方本身的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要對(duì)被并購(gòu)企業(yè)的行業(yè)與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、高管道德風(fēng)
險(xiǎn)作出專業(yè)的評(píng)估顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
除此之外，由于市場(chǎng)環(huán)境、法律體系的差異，中國(guó)企業(yè)的海外并購(gòu)受到政治因素影響、環(huán)保、勞工等NG0團(tuán)體干擾的幾率更大，單單從法律權(quán)屬、財(cái)務(wù)分析等范疇開(kāi)展的傳統(tǒng)盡職調(diào)查主要局限于被并購(gòu)企業(yè)本身，側(cè)重于法律權(quán)屬、財(cái)務(wù)分析等范疇，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他利益關(guān)聯(lián)方意圖與可能干擾的評(píng)估基本是空白。
目前多數(shù)中國(guó)企業(yè)理解的盡職調(diào)查，或者說(shuō)有能力開(kāi)展的盡職調(diào)查都受限于被并購(gòu)方的正式允許，啟動(dòng)于并購(gòu)活動(dòng)正式開(kāi)始前或操作過(guò)程中。這使得并購(gòu)方很難在并購(gòu)真正開(kāi)始前，就對(duì)潛在被并購(gòu)對(duì)象的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況與風(fēng)險(xiǎn)因素有一個(gè)初步的了解，從而在多個(gè)候選目標(biāo)中篩選出更符合己方戰(zhàn)略構(gòu)想和風(fēng)險(xiǎn)管理要求的并購(gòu)對(duì)象。一旦并購(gòu)活動(dòng)正式啟動(dòng)后再發(fā)現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)因素或受到利益關(guān)聯(lián)方的干擾，并購(gòu)方不但會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，而且在投行、律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所這塊也將承擔(dān)高昂的前期費(fèi)用成本。
最后，中國(guó)商業(yè)環(huán)境的某些階段性特點(diǎn)使得常規(guī)盡職調(diào)查難以有效開(kāi)展。以國(guó)內(nèi)創(chuàng)投市場(chǎng)為例，隨著大量民間資金涌向私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，一時(shí)間出現(xiàn)了天量的本土創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，這些投資機(jī)構(gòu)大多對(duì)尚處在早期孵化或發(fā)展期的企業(yè)不感興趣，而直接把投資目標(biāo)鎖定在已經(jīng)接近上市的企業(yè)，這樣一來(lái)創(chuàng)投機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)自然極度激烈，侃價(jià)實(shí)力大減，要獲得被投資方認(rèn)可的所謂全面盡職調(diào)查也就無(wú)從談起；另一方面，中國(guó)很多民營(yíng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)早期都有迅速把握機(jī)遇、孤注一擲地全力一博從而完成原始積累的經(jīng)歷，在這種思維定勢(shì)下，當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模后有時(shí)仍會(huì)延續(xù)“博的就是機(jī)會(huì)”，而忽視風(fēng)險(xiǎn)、忽視系統(tǒng)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)管理的慣性。跨國(guó)并購(gòu)應(yīng)引入第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)
基于國(guó)內(nèi)目前并購(gòu)盡職調(diào)查服務(wù)存在的缺失，結(jié)合國(guó)際并購(gòu)業(yè)界的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為通過(guò)引入專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)并以獨(dú)立第三方的身份，提供基于并購(gòu)項(xiàng)目層面的綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是提升國(guó)內(nèi)并購(gòu)盡職調(diào)查效能、加強(qiáng)中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵一環(huán)。
首先，就調(diào)研范圍而言，目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)并購(gòu)盡職調(diào)查主要局限在法律和財(cái)務(wù)兩個(gè)領(lǐng)域，而第三方調(diào)研的調(diào)研項(xiàng)目則更加廣泛，一般可以設(shè)定為目標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)層面、目標(biāo)公司決策管理層、所在地政治、投資與安全環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和利益關(guān)聯(lián)方的可能干擾四個(gè)層面。這四大層面的調(diào)研項(xiàng)目基本覆蓋了被并購(gòu)企業(yè)的實(shí)態(tài)運(yùn)營(yíng)狀況、高管可能的道德風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他利益關(guān)聯(lián)方的可能反應(yīng)乃至宏觀的政治與安全風(fēng)險(xiǎn)。這就大大彌補(bǔ)了目前國(guó)內(nèi)并購(gòu)盡職調(diào)查的不足，對(duì)于影響國(guó)內(nèi)企業(yè)海外并購(gòu)成敗更直接的一些風(fēng)險(xiǎn)因素，如被并購(gòu)企業(yè)實(shí)際資信狀況、環(huán)保問(wèn)題、勞資糾紛、利益關(guān)聯(lián)方可能的抵制等將會(huì)起到前瞻性的預(yù)測(cè)，從而提前預(yù)見(jiàn)和化解可能的風(fēng)險(xiǎn)。
其次，就調(diào)研方法而言，第三方調(diào)研更具有深度、多向度的印證與現(xiàn)場(chǎng)感。目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)并購(gòu)盡職調(diào)查擅長(zhǎng)的方法一般只是對(duì)公開(kāi)文獻(xiàn)進(jìn)行研究、以當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言檢索互聯(lián)網(wǎng)信息、查詢數(shù)據(jù)庫(kù)等。第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)的主要優(yōu)勢(shì)在于其實(shí)地調(diào)查能力、長(zhǎng)期建立的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)以及專業(yè)的分析框架。在這些領(lǐng)域，第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)目標(biāo)企業(yè)工廠、辦公場(chǎng)所、所在社區(qū)的實(shí)地調(diào)查，以及對(duì)上下游供應(yīng)商、客戶的深入而審慎訪問(wèn)(提供給政府的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有可能造假，但來(lái)自被并購(gòu)對(duì)象三家最主要的供應(yīng)商、三家最主要客戶的評(píng)價(jià)一般是準(zhǔn)確的，也無(wú)從造假)，挖掘被并購(gòu)企業(yè)公開(kāi)數(shù)據(jù)與文件后邊的“行為邏輯”，勾勒出一個(gè)個(gè)更直觀立體的“商業(yè)故事”，從而有助于并購(gòu)方對(duì)被收購(gòu)方運(yùn)營(yíng)歷史脈絡(luò)、現(xiàn)實(shí)處境、對(duì)并購(gòu)的真實(shí)態(tài)度有更真切的認(rèn)識(shí)。
就調(diào)研活動(dòng)的合法性而言，不同國(guó)家的法律體系與商業(yè)慣例對(duì)信息披露規(guī)定的程度不一，理解不同，使用以上調(diào)研手段獲得信息的難度與深度會(huì)有差異。但總的說(shuō)來(lái)，以上這些調(diào)研手段在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律體系健全的國(guó)家都是可以合法使用的。對(duì)于法律體系不透明、排外情緒比較明顯的特定國(guó)家，如果對(duì)于某些調(diào)研手段不確定，也可以通過(guò)尋找在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、咨詢公司甚至私人偵探，以調(diào)研需求整體分解、分塊外包的方式予以解決。
第三，從調(diào)查啟動(dòng)時(shí)間與啟動(dòng)方式的靈活性上看，傳統(tǒng)盡職調(diào)查一般啟動(dòng)于并購(gòu)活動(dòng)正式開(kāi)始前或操作過(guò)程中。第三方盡職調(diào)查則完全由并購(gòu)方指定，既可以在并購(gòu)活動(dòng)正式啟動(dòng)前操作，也可以啟動(dòng)于并購(gòu)對(duì)象的篩選過(guò)程中，方式也更加靈活。通過(guò)對(duì)特定行業(yè)符合初步并購(gòu)要求的企業(yè)進(jìn)行全面篩選，可以讓潛在的買(mǎi)家對(duì)并購(gòu)對(duì)象的價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，并且不會(huì)驚動(dòng)被并購(gòu)對(duì)象和其他利益關(guān)聯(lián)方。由此，既可以起到前期保密、隱蔽意圖的作用，又有更多的時(shí)間與回旋余地，從而制訂更符合實(shí)際、更節(jié)約的并購(gòu)計(jì)劃。
第四，第三方機(jī)構(gòu)提供的專項(xiàng)分析工具將給并購(gòu)活動(dòng)的成功提供關(guān)鍵性的支持。在重大談判過(guò)程中，如能對(duì)談判對(duì)手的現(xiàn)實(shí)處境與談判方案有切實(shí)地事先了解，無(wú)疑能在談判過(guò)程中獲得針對(duì)對(duì)手的信息單向透明，主導(dǎo)談判的主動(dòng)權(quán)。專業(yè)的第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)一方面可以深入收集被并購(gòu)企業(yè)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)實(shí)際狀況、現(xiàn)金流水平與各種風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)(與公開(kāi)資料相印證)，另一方面也可以預(yù)先收集被并購(gòu)方主要高管、談判組成員的個(gè)人背景、性格特點(diǎn)、之前談判記錄(風(fēng)格)方面的資料，建立關(guān)鍵目標(biāo)人員檔案，在談判前結(jié)合對(duì)談判對(duì)手現(xiàn)實(shí)處境的分析，就可以預(yù)測(cè)出對(duì)方談判組的幾個(gè)可能談判方案及其底線。如能引入行為科學(xué)模式分析，甚至有可能對(duì)談判組成員的具體談判策略與戰(zhàn)術(shù)也作出較精確的推斷。
國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)有的絕大多數(shù)并購(gòu)盡職調(diào)查的范圍、內(nèi)容與流程方法基本是按照以上模式開(kāi)展的。但由于國(guó)內(nèi)大型并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)意識(shí)上的欠缺，并購(gòu)關(guān)聯(lián)咨詢服務(wù)產(chǎn)業(yè)的落后，在盡職調(diào)查的實(shí)際運(yùn)用中仍然存在很明顯的問(wèn)題，在復(fù)雜多變、博弈性極強(qiáng)的跨國(guó)并購(gòu)中，效果更是遠(yuǎn)非理想。
除此之外，第三方機(jī)構(gòu)還可以監(jiān)測(cè)被并購(gòu)方企業(yè)員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他利益關(guān)聯(lián)方的態(tài)度變化，對(duì)可能的危機(jī)提供預(yù)警。在并購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始、進(jìn)行以及收購(gòu)協(xié)議剛剛簽訂一段時(shí)間內(nèi)，被并購(gòu)方企業(yè)員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、所在國(guó)政治團(tuán)體、國(guó)際和所在國(guó)主流媒體、環(huán)保、勞工NG0組織等任何一方的敵意都有可能對(duì)并購(gòu)本身乃至并購(gòu)后的有效整合帶來(lái)程度不同的風(fēng)險(xiǎn)，甚至有可能直接攪黃整個(gè)并購(gòu)。第三方調(diào)研一方面在事先就將被并購(gòu)方本身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其利益關(guān)聯(lián)方針對(duì)并購(gòu)活動(dòng)的態(tài)度、動(dòng)向納入調(diào)研范圍，通過(guò)專業(yè)分析預(yù)測(cè)判斷其可能的反應(yīng)，幫助并購(gòu)項(xiàng)目組預(yù)先準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施；另一方面，各種利益關(guān)聯(lián)方的態(tài)度、行為醞釀變化在所在國(guó)的各類(lèi)媒體、網(wǎng)絡(luò)論壇、交流群組中或多或少地會(huì)有所體現(xiàn)，建立在綜合風(fēng)險(xiǎn)控制框架下第三方機(jī)構(gòu)可以通過(guò)輿情監(jiān)測(cè)軟件和專業(yè)的分析人員，對(duì)正在醞釀的各種敵意、抵制行為作出恰如其分的分析并劃分威脅級(jí)別。對(duì)于真實(shí)可信的抵制
威脅，將結(jié)合線下調(diào)查力量深度了解其發(fā)起人與主要成員的背景、決心與能力、當(dāng)?shù)剡^(guò)往類(lèi)似事件的處置經(jīng)過(guò)，為并購(gòu)方采取適當(dāng)?shù)拇胧┨峁┮皇值膮⒖家罁?jù)。
最后，第三方盡職調(diào)查就其調(diào)查的側(cè)重點(diǎn)與分析角度而言，既關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，也關(guān)注機(jī)遇，因此更加符合現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)家的決策思維習(xí)慣。
民族風(fēng)險(xiǎn)控制產(chǎn)業(yè)面臨發(fā)展機(jī)遇
后金融危機(jī)時(shí)代，全球政治與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜而嚴(yán)峻。從整體趨勢(shì)而言，對(duì)于中國(guó)的大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，是危，更是機(jī)。海外大量去泡沫化的優(yōu)質(zhì)實(shí)體資產(chǎn)、礦產(chǎn)資源和擁有大批先進(jìn)專利技術(shù)的科技公司，對(duì)于擁有良好外匯儲(chǔ)備支持，制造加工能力強(qiáng)大，但缺乏高端研發(fā)能力和資源儲(chǔ)備的國(guó)內(nèi)大型國(guó)有民營(yíng)企業(yè)而言，這是極為難得的抄底機(jī)會(huì)。
但是中國(guó)企業(yè)要走向世界，要進(jìn)行跨國(guó)并購(gòu)，首先面臨的就是風(fēng)險(xiǎn)控制的問(wèn)題――這里的風(fēng)險(xiǎn)既包括宏觀的國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)，也包括微觀的法律風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、當(dāng)?shù)睾献骰锇榈牡赖嘛L(fēng)險(xiǎn)，甚至是海外員工與設(shè)施的安全風(fēng)險(xiǎn)。在坐到談判桌之前，中國(guó)的企業(yè)家們所面臨的首要問(wèn)題就是“信息不對(duì)稱”，所謂“只有錯(cuò)買(mǎi)的，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的”。解決“信息不對(duì)稱”的方法只有一個(gè)，就是要“實(shí)事求是地做調(diào)查研究”，但在巨大的社會(huì)文化，法律體系、商業(yè)環(huán)境、語(yǔ)言的差異背景下，單單由企業(yè)自己去做調(diào)查，其難度、成本和效率可想而知，中國(guó)的企業(yè)家們需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)提供幫助，因此這也就為包括中國(guó)的律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所和第三方調(diào)研公司在內(nèi)的專業(yè)機(jī)構(gòu)們提供了廣闊的市場(chǎng)需求。
這些工作主要包括：
1、深入銷(xiāo)售第一線，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。
xx園xx庭，xx閣開(kāi)盤(pán)期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
xx村2、6底層商鋪銷(xiāo)售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。
收集了七月份至今各樓盤(pán)的報(bào)紙廣告并整理分類(lèi)。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。
參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì)的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。
4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷(xiāo)售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷(xiāo)售部署，更加實(shí)際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作。
參加了九月份的“房展會(huì)”，“xx園國(guó)慶看房專線車(chē)”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷(xiāo)活動(dòng)。
6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷(xiāo)售部主管例會(huì)，將周銷(xiāo)售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
從七月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷(xiāo)售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷(xiāo)售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和工作程序，工作方法。
協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
參考薪酬報(bào)告構(gòu)建合理薪酬體系
據(jù)任仕達(dá)（中國(guó)）華南區(qū)分公司高級(jí)經(jīng)理李曉燕女士介紹，薪酬調(diào)查報(bào)告核心內(nèi)容包括行業(yè)整體薪酬分析、部門(mén)薪酬分析和崗位薪酬分析，薪酬調(diào)查報(bào)告一般分為底薪、獎(jiǎng)金、福利、員工保留計(jì)劃、股權(quán)計(jì)劃等等。企業(yè)需要從不同的方面去看對(duì)企業(yè)的作用，比如從激勵(lì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)看重的就是獎(jiǎng)金和福利。薪酬水平會(huì)對(duì)員工吸引和保留產(chǎn)生相當(dāng)大的作用，薪酬結(jié)構(gòu)的合理也會(huì)對(duì)員工的流動(dòng)率和工作的積極性產(chǎn)生大的影響。李曉燕女士介紹，薪酬報(bào)告的作用主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：
企業(yè)根據(jù)行業(yè)的薪酬報(bào)告進(jìn)行必要的調(diào)薪，以達(dá)到與市場(chǎng)薪酬水平相平衡；
通過(guò)參考薪酬報(bào)告中的行業(yè)市場(chǎng)薪酬整體定位改善建立薪酬架構(gòu)，做好職能匹配與市場(chǎng)定位；
為企業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和調(diào)整提供依據(jù)，運(yùn)用更好的薪酬體系去招聘及保留員工；
了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬水平，估算對(duì)手的勞動(dòng)力成本等，對(duì)于企業(yè)發(fā)展也很重要。
快消行業(yè)薪酬水平分布明顯
一般意義上來(lái)講，快速消費(fèi)品包括食品、飲料、化妝品、日化、煙草等等，有別于家電等耐用消費(fèi)品，快速消費(fèi)品行業(yè)是目前競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中相對(duì)利潤(rùn)率豐厚、銷(xiāo)售規(guī)模大、發(fā)展速度快的一個(gè)行業(yè)。為了更高的搶奪市場(chǎng)，吸引人才，快消行業(yè)的薪酬水平也在不斷上升。人才的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，企業(yè)如何做好人力資源管理，吸引保留人才至關(guān)重要，快消行業(yè)的薪酬也是人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)的關(guān)鍵因素。從任仕達(dá)的2012快消行業(yè)薪酬報(bào)告顯示，在快消行業(yè)里面，個(gè)人護(hù)理化妝品行業(yè)多為外資企業(yè)為主，他們的薪酬水平相對(duì)較高；煙草行業(yè)屬于高利潤(rùn)行業(yè)，企業(yè)員工的薪酬水平也很高；而增長(zhǎng)最快的是酒類(lèi)行業(yè)，高端白酒行業(yè)薪酬水平競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大，啤酒和葡萄酒相對(duì)要比白酒行業(yè)低；飲料和食品行業(yè)薪酬水平相對(duì)于其他快消行業(yè)來(lái)說(shuō)有一定的差距。快消行業(yè)的薪酬報(bào)告跟當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)情況有一定的關(guān)系，特別是一些業(yè)績(jī)比較好的企業(yè)，比如說(shuō)奶粉企業(yè)薪酬就呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。快消行業(yè)薪酬水平的高低要看經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)合。
因?yàn)榭煜袠I(yè)存在很強(qiáng)的消費(fèi)導(dǎo)向特點(diǎn)，所以銷(xiāo)售以及與銷(xiāo)售相干的人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平至關(guān)重要，企業(yè)在此方面的人才競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，在薪酬上面，銷(xiāo)售人員的收入顯著高于其他部門(mén)。快消行業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人才的需求也大于其他崗位，李曉燕女士稱，根據(jù)任仕達(dá)2011薪酬調(diào)查報(bào)告顯示，在2012年內(nèi)，中國(guó)大陸對(duì)銷(xiāo)售人才的招聘活動(dòng)會(huì)持續(xù)活躍，這種持續(xù)性將在未來(lái)兩年繼續(xù)升溫。盡管展望全球市場(chǎng)仍具有不穩(wěn)定性，但中國(guó)大多數(shù)公司在經(jīng)過(guò)強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)后，仍舊保持樂(lè)觀的心態(tài)并計(jì)劃增加銷(xiāo)售人員。隨著銷(xiāo)售工作機(jī)會(huì)不斷增加，如何保留住出色員工成了許多公司擔(dān)心的問(wèn)題。除了薪資，許多公司會(huì)給員工提供激勵(lì)方案，如旅游機(jī)會(huì)和更明確的職業(yè)發(fā)展道路來(lái)挽留住這些人才。
快消行業(yè)關(guān)鍵性職能序列對(duì)比分析
伴隨著快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)與銷(xiāo)售的日益成熟、完善，各大公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和品牌部門(mén)需要大量營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才；另一方面，由于其他行業(yè)對(duì)市場(chǎng)和品牌日益重視，快速消費(fèi)品行業(yè)成了品牌和市場(chǎng)類(lèi)人才的“培養(yǎng)基地”，近年來(lái)其他行業(yè)紛紛從快速消費(fèi)品企業(yè)挖人才，大量快速消費(fèi)品業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，特別是品牌建設(shè)人員流向其他行業(yè)，而從其他行業(yè)流入快速消費(fèi)品行業(yè)的卻并不多，進(jìn)一步加大了營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)類(lèi)專業(yè)人才的缺口，因此市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的薪酬數(shù)據(jù)體現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，同樣是市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員，不同行業(yè)的消費(fèi)品企業(yè)如食品、日化、服裝等，因營(yíng)銷(xiāo)模式不同，需求有所側(cè)重。目前三大職位是快消品企業(yè)重點(diǎn)需求對(duì)象。
某行業(yè)領(lǐng)先快消領(lǐng)域食品集團(tuán)招聘：
職位一：全國(guó)大客戶（KA）高級(jí)經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.制定KA發(fā)展策略及目標(biāo)；2.參與全國(guó)性市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售計(jì)劃、年度目標(biāo)等指標(biāo)的決策；3.根據(jù)集團(tuán)年度戰(zhàn)略目標(biāo)制定區(qū)域KA年度分戰(zhàn)略及銷(xiāo)售目標(biāo)；4.客戶管理：制定KA客戶銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行年度合同談判，新品買(mǎi)入，價(jià)格維護(hù)，負(fù)責(zé)區(qū)域大客戶；5.客戶的信用制度的評(píng)估和管理，應(yīng)收賬款的回收與管理，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)；6.促銷(xiāo)管理：協(xié)同各事業(yè)部市場(chǎng)部針對(duì)全國(guó)KA終端促銷(xiāo)活動(dòng)方案進(jìn)行設(shè)計(jì)與談判，對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)施管控。7.市場(chǎng)信息管理：競(jìng)爭(zhēng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析，提出合理、可行的行動(dòng)方案；8.團(tuán)隊(duì)管理：提高區(qū)域組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，優(yōu)化工作流程和營(yíng)運(yùn)模式，制定公平合理的績(jī)效考核制度，組織實(shí)施系統(tǒng)專業(yè)的技能培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)和KA客戶專業(yè)運(yùn)作能力。
任職資格：
1.本科學(xué)歷以上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)；2.八年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，五年以上FMCG（快速消費(fèi)品）銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)；3.接受過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的國(guó)際KA營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練，對(duì)KA銷(xiāo)售系統(tǒng)的各階段建設(shè)具有一定的經(jīng)驗(yàn)；4.性格積極樂(lè)觀向上，具備開(kāi)拓精神，樂(lè)于接受挑戰(zhàn)，具有較強(qiáng)的壓力下進(jìn)取的精神；5.語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，熟練操作電腦；具備較強(qiáng)的責(zé)任使命感，領(lǐng)導(dǎo)力和溝通協(xié)調(diào)能力，較好的談判說(shuō)服能力。
薪酬范圍：
30～40萬(wàn)人民幣（如經(jīng)驗(yàn)出色者可面議）
職位二：銷(xiāo)售總監(jiān)
崗位職責(zé)：
1.全面制定，統(tǒng)籌并執(zhí)行全省及區(qū)域/渠道，產(chǎn)品總體市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略以及市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)；2.負(fù)責(zé)通過(guò)各種有效手段對(duì)市場(chǎng)，客戶狀況進(jìn)行客觀，實(shí)際，深入的了解及分析；對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行研究和對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，為公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供有效的市場(chǎng)分析及結(jié)論以及相關(guān)市場(chǎng)資料；3.負(fù)責(zé)全省銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)及管理職能，制定營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、形象等線上，線下整合行銷(xiāo)方案并執(zhí)行，達(dá)到公司的業(yè)務(wù)策略及目標(biāo)；4.就產(chǎn)品，區(qū)域，渠道進(jìn)行細(xì)分，建立行之有效的公司業(yè)務(wù)拓展的業(yè)務(wù)行銷(xiāo)策略，把握公司在行業(yè)中的發(fā)展方向，完成公司在行業(yè)中的市場(chǎng)定位，并及時(shí)提供市場(chǎng)反饋；5.建立，領(lǐng)導(dǎo)，管理各級(jí)銷(xiāo)售及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，替各個(gè)團(tuán)隊(duì)設(shè)立有效的KPI重要指標(biāo)及目標(biāo)，作為整個(gè)大團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)大團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)目標(biāo)； 6.有效制定，管理及監(jiān)控公司市場(chǎng)費(fèi)用使用、控制工作，確保資源使用的效果及效率。
任職資格：
1.6年以上消費(fèi)品行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，4年以上中大型公司華南區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位的工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉廣東市場(chǎng)，有豐富的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道資源；2.具備市場(chǎng)管理，計(jì)劃及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。除有以上銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)外，有擔(dān)任2年以上中大型快速消費(fèi)品公司區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理崗位的優(yōu)先。具備通路市場(chǎng)行銷(xiāo)及消費(fèi)者行銷(xiāo)尤佳；3.有新品牌業(yè)務(wù)運(yùn)作，成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮；4.有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知，分析及統(tǒng)籌能力、擁有敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；5.具備很強(qiáng)的產(chǎn)品，渠道開(kāi)拓和管理經(jīng)驗(yàn)；具備大型活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)管理能力；6.具備很好的溝通，適應(yīng)能力，應(yīng)變能力強(qiáng)，邏輯思維能力強(qiáng)；7.強(qiáng)烈的責(zé)任強(qiáng)，非常好的專業(yè)的工作態(tài)度及精神。有事業(yè)心，有使命感，富有激情；8.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開(kāi)拓能力、培訓(xùn)能力。善于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到個(gè)人及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
薪酬范圍：
年薪50～150萬(wàn)人民幣（如經(jīng)驗(yàn)出色者可面議）
職位三：TPM經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.主導(dǎo)工廠TPM活動(dòng)，培訓(xùn)及訓(xùn)練員工進(jìn)行TPM培訓(xùn)；2.對(duì)各生產(chǎn)線TPM執(zhí)行情況定期考核；3.編制每月設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃及備品計(jì)劃并作及時(shí)更新；4.負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)備的日常點(diǎn)檢及操作；5.負(fù)責(zé)TPM看板的有效利用，收集鑒定設(shè)備方面的合理化建議，并推動(dòng)實(shí)施；6.持續(xù)改善生產(chǎn)治具、工具，優(yōu)化生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)布局，以提高生產(chǎn)效率同時(shí)確保作業(yè)人員及機(jī)臺(tái)的安全。
任職資格：
1.本科以上學(xué)歷，男性；2.5年以上TPM主導(dǎo)推行經(jīng)驗(yàn)；3.熟悉掌握TPM/5S理論體系，并具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；4.熟悉IE七大改善方法，了解精益生產(chǎn)相關(guān)知識(shí)；5.良好的組織協(xié)調(diào)及溝通能力能熟練運(yùn)用OFFICE辦公軟件；6.能熟練運(yùn)用OFFICE辦公軟件；7.機(jī)械專業(yè)，工業(yè)工程專業(yè)優(yōu)先、具有大型外資企業(yè)工廠推行經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先、第三方TPM培訓(xùn)咨詢公司顧問(wèn)講師優(yōu)先，英文良好者優(yōu)先。
薪酬范圍：
