時間：2024-02-29 16:28:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
河南中醫(yī)學(xué)院第三附屬醫(yī)院 河南省鄭州市 450046
【摘 要】在市場經(jīng)濟的模式下，企業(yè)的之間的競爭日愈激烈藥品的銷售同樣面臨來自行業(yè)的競爭，為了提升醫(yī)藥管理和經(jīng)營能力，就不能單純的依靠傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，而應(yīng)該使得營銷策略多元化，本文就以綜述的形式探討醫(yī)藥經(jīng)營和管理中的營銷策略制定和實施。
關(guān)鍵詞 藥品銷售；經(jīng)營和管理；策略
在經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)變之后藥企將面臨著更加的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)啊和激烈的競爭，為了能夠在復(fù)雜的競爭環(huán)境中脫穎而出除過不斷加強制藥技術(shù)的提升、新品的研究等，還要在市場營銷上下功夫。醫(yī)藥產(chǎn)品是性質(zhì)比較特殊的商品，因此在市場營銷的過程中不僅要符合普通商品的規(guī)律，還要滿足自身的特殊性，在營銷市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥銷售人員在銷售策略和技巧方面有所欠缺，所以想要提升營銷能力，就應(yīng)該明確自身存在的問題，然后提出具有針對性的解決措施。
1 醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷策略
醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的出發(fā)點就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經(jīng)驗以及市場調(diào)研的信息來判斷的，然后將經(jīng)營活動進行系統(tǒng)的計劃和統(tǒng)籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進行統(tǒng)一，最終為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時也得以實現(xiàn)藥企的銷售目標(biāo)。
1.1 藥企需要提升營銷意識
藥品的營銷在企業(yè)發(fā)展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應(yīng)該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調(diào)查，通過調(diào)查的結(jié)果來對整個市場情況進行大概預(yù)測，而需要了解的內(nèi)容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準(zhǔn)確性。第二步就是確定目標(biāo)市場，一旦目標(biāo)市場選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或?qū)κ袌鲞M行細(xì)分，明確自身定位；第三運用網(wǎng)絡(luò)工具，新時代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的營銷方式相結(jié)合。
1.2 提升醫(yī)藥銷售管理能力
不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產(chǎn)品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫(yī)藥產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有所區(qū)別，同樣在銷售方面也分為了兩個環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷售模式和醫(yī)院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負(fù)責(zé)，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷售的商業(yè)人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業(yè)的藥品知識。
1.3 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售管理平臺
目前最為普遍的營銷方法就是開設(shè)大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)今社會，醫(yī)藥品的營銷還應(yīng)該多考慮市場的需求，以市場運行規(guī)律為導(dǎo)向，盡量在營銷方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷不應(yīng)該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡(luò)工具構(gòu)建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實現(xiàn)從藥品的采購- 庫存- 配送- 銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)平臺能夠?qū)崟r掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)、銷售（零售和商業(yè)銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準(zhǔn)確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷管理的建議
和其他類的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關(guān)系密切，因此在該類產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營方面都會存在明顯的差異。現(xiàn)如今醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產(chǎn)品的名稱和作用。
三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據(jù)的領(lǐng)域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產(chǎn)品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產(chǎn)品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導(dǎo)，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導(dǎo)致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監(jiān)管部門應(yīng)該定期對各藥企進行質(zhì)量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場，同時扶持資金負(fù)擔(dān)較大但是質(zhì)量優(yōu)良的新藥企，為消費者的健康報價護航。
3 結(jié)語
醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性注定其與其他商品本質(zhì)上的區(qū)別，在顧客挑選藥物時多以產(chǎn)品的功效作為唯一的參照點，所以想要樹立品牌形象，在市場營銷中獲得更大的市場份額，首先應(yīng)該做的就是加大研發(fā)的資金投入，讓藥品的功效作為營銷的名片占據(jù)銷售活動中的優(yōu)勢；另外必要的銷售管理技巧和方法也是必不可少的，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、各種媒體、營銷人員自身的能力提升，建立要去銷售網(wǎng)點等方式、合適的市場定位等去迎合消費者的購買需求，才能夠是的醫(yī)藥產(chǎn)品在營銷的過程中獲得成功，并將高質(zhì)量的藥品服務(wù)于患者，為人們的健康保駕護航。
參考文獻
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作者簡介
當(dāng)前藥品營銷專業(yè)市場調(diào)查實訓(xùn)課程開設(shè)存在的主要問題
專業(yè)實例較少，針對性不強由于藥品營銷專業(yè)是高校近年來才開始興辦的交叉學(xué)科，專業(yè)發(fā)展尚在起步階段，專門針對醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)查實訓(xùn)實例目前還較少，而醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營管理具備其特殊性，涉及較多的醫(yī)藥專業(yè)知識及行業(yè)特殊管理，如藥品生產(chǎn)企業(yè)必須通過藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(GMP)認(rèn)證，藥品經(jīng)營企業(yè)必須通過藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范(GSP)認(rèn)證等，因此，普通大眾行業(yè)的市場調(diào)查實例，對藥品營銷專業(yè)學(xué)生而言，針對性不強，不能為學(xué)生在真正接觸醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)查時提供參考，且由于與專業(yè)相關(guān)性不強，也不能達(dá)到極大地吸引學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的目的。
問卷設(shè)計脫離實際，周密性欠缺從學(xué)生進行問卷設(shè)計實訓(xùn)的結(jié)果看，學(xué)生設(shè)計的問卷條目多有脫離實際，周密性欠缺的情況［5］，如“您認(rèn)為貴企業(yè)的經(jīng)營失敗嗎?”，學(xué)生設(shè)計該條目的目的是為了解調(diào)查對象對企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營的看法，卻忽略了“失敗”這種字眼很容易引起對方的反感而拒絕合作。產(chǎn)生上述情況的原因是由于學(xué)生的本科學(xué)習(xí)基本為理論填充，有實踐訓(xùn)練的課程較少，而學(xué)生掌握的理論知識與現(xiàn)實人際關(guān)系處理間尚有差距，導(dǎo)致設(shè)計的問卷理想化、片面化、僵硬化。
實地調(diào)查經(jīng)驗不足，成功率低學(xué)生在進行實地調(diào)查時，大多缺乏調(diào)查經(jīng)驗及措辭技巧，不懂得如何提高目標(biāo)對象的調(diào)查興趣，亦不能打消目標(biāo)對象的戒心，往往導(dǎo)致調(diào)查對象直接不接受調(diào)查，或由于不耐煩不配合完成整體調(diào)查，甚至出現(xiàn)有些調(diào)查對象本已接受調(diào)查，而中途因?qū)W生解釋不當(dāng)，調(diào)查對象直接撕毀問卷的情況。
軟件運用、統(tǒng)計分析能力較差學(xué)生在進行數(shù)據(jù)處理過程中，通常需要使用一些數(shù)據(jù)處理與統(tǒng)計分析軟件，如問卷錄入軟件EpiData、數(shù)據(jù)處理軟件Excel、統(tǒng)計分析軟件SPSS等［5］。而運用這些軟件，需要一定的統(tǒng)計專業(yè)知識，據(jù)了解，藥品營銷專業(yè)本科學(xué)生數(shù)理統(tǒng)計課程的開設(shè)多作為大一、大二公共基礎(chǔ)課程開設(shè)，并且學(xué)習(xí)內(nèi)容多為基礎(chǔ)理論學(xué)習(xí)，對統(tǒng)計軟件的運用較少也不熟練，但是市場調(diào)查課程開設(shè)多為大四，其間相隔時間較長，學(xué)生對統(tǒng)計理論知識已有忘性，而市場調(diào)查實訓(xùn)課程并沒有足夠時間再次詳細(xì)講解統(tǒng)計知識，從而使學(xué)生在數(shù)據(jù)處理分析時，由于兩門課程間的銜接較差，導(dǎo)致一知半解。
改良市場調(diào)查課程實訓(xùn)教學(xué)的措施及對策建議
注重對醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)查實例的積累教師在對學(xué)生進行市場調(diào)查方案設(shè)計、樣本抽樣、問卷設(shè)計、調(diào)查數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)整理與分析等實訓(xùn)時，均需要相關(guān)實例講解［6］。由于普通大眾行業(yè)的市場調(diào)查實例，對藥品營銷專業(yè)學(xué)生而言，針對性不強，教師平時應(yīng)注重對醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)查實訓(xùn)實例的積累，一個重要途徑是進行醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)查方面的科研研究［7］，如“某省藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷現(xiàn)狀調(diào)查研究”，將科研課題改編為市場調(diào)查實訓(xùn)實例。這不僅可使所舉實例與藥品營銷專業(yè)密切相關(guān)，增加學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到學(xué)以致用的目的;而且科研課題的研究步驟通常涵蓋從調(diào)查方案設(shè)計到數(shù)據(jù)整理分析與報告撰寫的市場調(diào)查整體流程，可使學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容前后聯(lián)系，實訓(xùn)系統(tǒng)化、連貫化。
加深對問卷設(shè)計時應(yīng)注意事項的強調(diào)問卷是當(dāng)前市場調(diào)查最常使用的調(diào)查工具，也是將定性問題轉(zhuǎn)化為定量分析的橋梁，問卷設(shè)計的好壞將影響調(diào)查的整體質(zhì)量，因此，培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計優(yōu)質(zhì)問卷的能力非常重要。為避免學(xué)生設(shè)計的問卷條目脫離實際及周密性欠缺，教師應(yīng)加深對問卷設(shè)計應(yīng)注意事項的強調(diào)，如避免使用不明白的縮寫、俗語、生僻字，避免使用貶義詞，避免直接提出敏感性問題，避免問題提法中包含沒有根據(jù)的假設(shè)等，并且多舉一些設(shè)計不當(dāng)問卷條目的例子，便于學(xué)生理解。同時，教師有必要讓學(xué)生設(shè)計一些問卷條目，進行課堂討論這些問卷條目的不足并改進，以加深學(xué)生的印象。
注意模擬場景以豐富學(xué)生實地調(diào)查經(jīng)驗市場調(diào)查中收集數(shù)據(jù)資料的一個重要方法是進行實地調(diào)查，優(yōu)秀的調(diào)查員通常擁有豐富的調(diào)查經(jīng)驗和嫻熟的措辭技巧，能夠冷靜、正確地處理調(diào)查過程中出現(xiàn)的各種突況，使調(diào)查事半功倍。為解決學(xué)生實地調(diào)查經(jīng)驗不足，成功率低的問題，教師應(yīng)注意模擬場景，現(xiàn)場指點學(xué)生實地調(diào)查及措辭技巧，豐富學(xué)生實地調(diào)查經(jīng)驗，如告知學(xué)生應(yīng)首先向調(diào)查對象介紹自己，表明調(diào)查目的，強調(diào)調(diào)查結(jié)果可帶給對方的影響，及準(zhǔn)備一些小禮物等，以消除調(diào)查對象的戒心，提高調(diào)查興趣和合作度。另外，在模擬場景前，可引用一些社會學(xué)、心理學(xué)案例或測試，讓學(xué)生對人群心理及行為特征有所了解，并潛移默化地運用到實地調(diào)查實踐中［8］。
加強對藥品營銷專業(yè)數(shù)理統(tǒng)計課程與市場調(diào)查課程的銜接在市場調(diào)查的數(shù)據(jù)處理分析階段，涉及大量的公式和復(fù)雜的數(shù)據(jù)計算，而隨著計算機的普及與軟件開發(fā)的更新，原始人工計算逐漸被計算機軟件處理所取代，但是學(xué)生仍需要具備扎實的數(shù)據(jù)處理與統(tǒng)計分析基礎(chǔ)。因此，建議加強對藥品營銷專業(yè)數(shù)理統(tǒng)計課程與市場調(diào)查課程的銜接，將藥品營銷專業(yè)的數(shù)理統(tǒng)計課作為專業(yè)基礎(chǔ)課程在大三開設(shè)，并加強學(xué)生對統(tǒng)計軟件的運用訓(xùn)練，以避免與市場調(diào)查課程開設(shè)的間隔時間過長，學(xué)生在進行市場調(diào)查數(shù)據(jù)處理分析時，因?qū)y(tǒng)計知識產(chǎn)生忘性或?qū)y(tǒng)計軟件操作不熟悉，影響最終分析。
結(jié)語
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷培養(yǎng)模式教學(xué)方式工學(xué)結(jié)合
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善，買方市場已經(jīng)全面形成。藥品經(jīng)營管理與藥品市場營銷已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，針對當(dāng)下市場，醫(yī)藥市場營銷課程也必須緊跟市場發(fā)展的腳步，進行不斷改革，培養(yǎng)出與市場“零距離”接軌的高素質(zhì)技術(shù)技能型專業(yè)人才。中華人民共和國教育部2011年8月30日的《教育部關(guān)于推進中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導(dǎo)意見》（教職成[2011]9號）中明確指出，“必須把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，充分發(fā)揮職業(yè)教育面向人人、服務(wù)區(qū)域、促進就業(yè)、改善民生的功能和獨特優(yōu)勢，滿足社會成員多樣化學(xué)習(xí)和全面發(fā)展需要”。按照教育部指導(dǎo)意見要求，高職高專院校市場營銷課程應(yīng)該緊緊圍繞社會上就業(yè)崗位的需求，從服務(wù)區(qū)域、促進就業(yè)的大局出發(fā)，深化教學(xué)改革，推進“理實一體、工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式，在教學(xué)觀念、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、考核方式方面進行全方位的改革與創(chuàng)新，使學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)職業(yè)崗位的要求。
一、當(dāng)前《醫(yī)藥市場營銷》教學(xué)中存在的問題
1.存在醫(yī)藥人才培養(yǎng)與市場需求脫節(jié)的現(xiàn)象
當(dāng)前隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，醫(yī)藥市場營銷已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)麥可思（Mycos）中國大學(xué)畢業(yè)生求職與工作能力調(diào)研報告顯示，通過市場營銷課程所學(xué)到的知識已成為我校大學(xué)生運用最廣泛、最實用的知識。近幾年用人單位在我校藥學(xué)院的畢業(yè)招聘中，營銷崗位占了所有招聘崗位的三分之二左右，掌握了基本營銷管理知識的中醫(yī)藥大學(xué)生就業(yè)形勢普遍看好。但是我院目前把醫(yī)藥市場營銷課程作為專業(yè)課程開設(shè)的專業(yè)僅局限于藥品經(jīng)營與管理和藥學(xué)專業(yè)，其他專業(yè)均已選修課的形式存在。因為學(xué)時數(shù)較少，所以大部分學(xué)生均未接受過系統(tǒng)的營銷及管理知識培訓(xùn)，醫(yī)藥人才的培養(yǎng)與市場需求存在一定差距。[1]
2.教學(xué)內(nèi)容繁雜，實踐操作欠缺真實性
我校醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)總體起步較晚，教學(xué)仍以市場營銷基本理論知識為主，而富有針對性的與醫(yī)藥營銷密切聯(lián)系的實踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識邏輯體系完整龐雜，實踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業(yè)、市場的真實案例。大多是以理論體系中某個單一知識點來聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合，從簡單到復(fù)雜，以系列化的實踐項目或活動進行串聯(lián)，造成實踐教學(xué)內(nèi)容缺乏真實體驗，導(dǎo)致學(xué)生實踐訓(xùn)練脫離實際。[2]
3.營銷類課程實踐教學(xué)難以實現(xiàn)上課與上崗“零距離”對接
營銷類的工作崗位具有復(fù)雜性和多變性，要求有工作經(jīng)驗和應(yīng)變能力，強調(diào)合作精神和團隊協(xié)作。學(xué)生要具備這些上崗條件，沒有親身體驗工作環(huán)境，是無法實現(xiàn)的，課堂虛擬的實訓(xùn)環(huán)境培養(yǎng)不出實戰(zhàn)型的營銷人才。
4.考核評價機制單一
醫(yī)藥市場營銷是實踐性很強的課程。但是把醫(yī)藥市場營銷作為專業(yè)課程的專業(yè)仍以閉卷考核的方式考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，缺乏對學(xué)生實踐能力方面的考核，理論與實踐結(jié)合不強，不利于學(xué)生主觀能動性的發(fā)揮。
5.教材的編寫針對性不夠強，內(nèi)容傳統(tǒng)、案例陳舊
市場瞬息萬變，醫(yī)藥市場營銷的特殊性注定了教材需要根據(jù)市場的需求而轉(zhuǎn)變。但目前該門課程所使用的教材仍是十二五規(guī)劃教材《醫(yī)藥市場營銷》，在編寫體例上，大多按照本科院校的教材模式，重理論輕實踐，內(nèi)容陳舊，且案例不夠?qū)嶋H。
二、《醫(yī)藥市場營銷》的教學(xué)改革成果
1.適應(yīng)形勢需要，突出醫(yī)藥特色，積極發(fā)展醫(yī)藥市場營銷教育
醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊的商品，關(guān)系到人們的健康和生命，要求醫(yī)藥行業(yè)營銷人員除了具備營銷管理知識外，還必須具備相關(guān)醫(yī)藥專業(yè)知識。因此，藥學(xué)院通過點對點開展與藥企共同培養(yǎng)人才的方式，進行“理實一體、工學(xué)結(jié)合”的探索，大大提高了畢業(yè)生適應(yīng)醫(yī)藥市場的能力。[3]
2.調(diào)整課程內(nèi)容，進行教學(xué)方法的改革
醫(yī)藥市場營銷課程本身的特點，就決定了該課程不能只注重理論講授，必須與實踐充分結(jié)合。所以在教學(xué)過程，以企業(yè)為背景，通過企業(yè)真實的營銷業(yè)務(wù)作為任務(wù)驅(qū)動進行講授，提供真實的工作任務(wù)，企業(yè)全成參與，用工作任務(wù)來訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)能力。為學(xué)生打造一個實踐平臺，使學(xué)生感知真實的業(yè)務(wù)情形，掌握實際的營銷技能，學(xué)會處理不同工作情景下出現(xiàn)的問題。同時還通過互動式、問題討論式、團隊協(xié)作等方式，有效提升了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動性，實現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化，教學(xué)效果顯著提高。
3.學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)相結(jié)合
將創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新心理、創(chuàng)業(yè)能力等融入進了專業(yè)課程體系中，極力創(chuàng)設(shè)良好的真實的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)環(huán)境，包括醫(yī)藥購銷員技術(shù)訓(xùn)練、醫(yī)藥市場營銷技術(shù)、市場營銷策劃、市場公關(guān)技巧訓(xùn)練、市場調(diào)研報告、電子商務(wù)等諸多方面。通過在校期間真實醫(yī)藥銷售空間的創(chuàng)立，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，使他們學(xué)會了自主學(xué)習(xí)、獨立思考，能有效地將碎片式的理論形成體系運用到具體實踐中，學(xué)習(xí)效果顯著。
4.改革考核評價體系
建立以技能操作為基礎(chǔ)，突出學(xué)生綜合素質(zhì)，企業(yè)參與直接考核的機制，對學(xué)生進行有針對性的考核評價。這種評價方式，側(cè)重考核學(xué)生運用知識解決問題的能力考核，能全面反映出學(xué)生掌握理論知識的程度及分析問題、解決問題的操作能力。尤其注重各教學(xué)環(huán)節(jié)的考核，平時考核、團隊討論、實踐環(huán)節(jié)等。
5.有針對性編寫教材，在教材中增加企業(yè)實際案例
在教材編寫上，以行業(yè)需求為導(dǎo)向，與企業(yè)共同進行教材的編寫。在內(nèi)容上充分結(jié)合市場需求，體現(xiàn)實踐在培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)方面的獨特作用，增強實踐教學(xué)和企業(yè)實際案例作為教學(xué)內(nèi)容，提高了教材的生動性與實際操作性，做到與行業(yè)“零距離”接觸。
參考文獻
[1]教育部關(guān)于推進中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導(dǎo)意見[S].2011
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[關(guān)鍵詞] 項目質(zhì)量管理；醫(yī)藥營銷；應(yīng)用
[中圖分類號] F470 [文獻標(biāo)識碼] B
一、醫(yī)藥營銷管理與項目質(zhì)量管理
（一）醫(yī)藥營銷管理
美國知名市場營銷學(xué)教授菲力?科特勒（Philip Kotler）認(rèn)為：市場即是通過市場交易滿足顧客現(xiàn)時或潛在需要的綜合性的管理活動過程。醫(yī)藥營銷過程有普通營銷特征，營銷目的目標(biāo)，公司戰(zhàn)略意圖，市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇，及目標(biāo)市場的階段性目標(biāo)，如可量化的銷售額（率）或市場份額等，同時又是對特殊產(chǎn)品和特殊人群的營銷過程，有其共性與個性。對于產(chǎn)品上市前的需求調(diào)研法規(guī)政策研究，立項到新品研發(fā)跟其他普通消費產(chǎn)品有極大相似性；產(chǎn)品上市后，醫(yī)藥OTC產(chǎn)品的營銷跟普通消費品有很大的共性，而處方類產(chǎn)品的營銷就跟普通消費品有極大差異，因其針對的促銷對象不在于直接使用產(chǎn)品的消費者，而是處方藥品的醫(yī)師或據(jù)處方賣藥的藥劑師；處方藥品的上市，伴隨著大量專業(yè)知識的介紹，或治療理念的更新，需要向有處方權(quán)的醫(yī)師傳達(dá)跟產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，而這個過程就是處方藥的上市后的部分營銷過程。即：在了解市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，掌握跟產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，并將有利于產(chǎn)品處方過程的知識準(zhǔn)確合適有效的傳達(dá)給醫(yī)師，并進行跟進管理。
為了達(dá)成處方藥上市后的有效的營銷管理，工作可以分解為幾個相互關(guān)聯(lián)的部分：內(nèi)外部招聘找到合適的產(chǎn)品銷售和市場支持人員，或運用現(xiàn)成的成熟的類似產(chǎn)品營銷隊伍；產(chǎn)品經(jīng)理對目標(biāo)市場的產(chǎn)品競爭結(jié)構(gòu)的調(diào)研，并系統(tǒng)的整理收集跟自身產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，結(jié)合一線銷售分析出自身產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢；產(chǎn)品經(jīng)理將產(chǎn)品的知識和相關(guān)競爭的策略對銷售人員進行培訓(xùn)；市場支持部門的銷售效率培訓(xùn)部對銷售人員進行結(jié)合產(chǎn)品知識和策略的技巧和能力培訓(xùn)，并現(xiàn)場輔導(dǎo)和訓(xùn)練銷售人員；銷售人員通過面對面的拜訪，團體銷售，科室講課，和集體活動，適時準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品的相關(guān)知識給處方醫(yī)師；收集反饋和醫(yī)師的學(xué)術(shù)和非學(xué)術(shù)需求，達(dá)成處方目標(biāo)。
（二）項目質(zhì)量管理
項目質(zhì)量管理是指確定項目質(zhì)量方針、目標(biāo)和職責(zé)，并在項目質(zhì)量體系中通過一系列程序如質(zhì)量策劃、控制、保證、戰(zhàn)略計劃審查、全面質(zhì)量管理、質(zhì)量改進等使項目質(zhì)量得以實現(xiàn)的管理過程。項目的質(zhì)量管理是指圍繞項目質(zhì)量所進行的指揮、協(xié)調(diào)和控制等活動。項目質(zhì)量管理是指圍繞對營銷系列項目組所進行的指揮、協(xié)調(diào)和控制等活動。營銷質(zhì)量管理的開展的目的是有利于保證醫(yī)藥營銷管理工作所有的子項目和功能活動都可以按計劃要求的質(zhì)量和目標(biāo)進行展開并完成。
二、醫(yī)藥營銷質(zhì)量管理原理
在醫(yī)藥營銷質(zhì)量管理中，包括經(jīng)過從醫(yī)藥營銷計劃的制定到營銷計劃涉及項目組依次付諸實施的全部過程。第一步要提出明確符合實際的營銷目標(biāo)，即完成產(chǎn)品的處方過程并占有相當(dāng)?shù)氖袌稣加新剩云陴B(yǎng)成一定處方和患者使用習(xí)慣，同時客戶和患者對公司要有相當(dāng)?shù)恼嬖u價，再依據(jù)目標(biāo)制定計劃，計劃要包含目標(biāo)，而且有為實現(xiàn)處方和評價目標(biāo)所要采用的措施。計劃制定后，就需要組織實施。在實施的過程中，需要不斷檢查，并將檢查結(jié)果與計劃進行比較，根據(jù)比較的結(jié)果對涉及的每個項目組目標(biāo)達(dá)成效果進行判斷。可以通過運用項目質(zhì)量管理專家戴明博士首先提出的PDCA循環(huán)對每個項目的目標(biāo)和總目標(biāo)的達(dá)成過程的誤差和問題進行原因分析和處理。
三、醫(yī)藥營銷質(zhì)量管理體系
質(zhì)量管理通常劃分為三個過程：質(zhì)量策劃、質(zhì)量控制和質(zhì)量改進。醫(yī)藥營銷質(zhì)量管理是指導(dǎo)和控制與具體某產(chǎn)品營銷過程的各個子項目的開展質(zhì)量，也包括質(zhì)量策劃、質(zhì)量控制和質(zhì)量改進的循環(huán)。
（一）醫(yī)藥營銷質(zhì)量策劃
營銷質(zhì)量策劃就是確定營銷活動或各個子項目應(yīng)該達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，它是營銷質(zhì)量管理中很重要的一部分，營銷過程的質(zhì)量目標(biāo)是通過負(fù)責(zé)人的策劃制定與展開和根據(jù)營銷質(zhì)量計劃質(zhì)量保證與活動開展來達(dá)成的。因此，對營銷的質(zhì)量管理就是從對營銷活動過程的質(zhì)量計劃開始，同時也是通過針對營銷過程質(zhì)量計劃來展開實施的。營銷質(zhì)量策劃主要依據(jù)公司的近期和長遠(yuǎn)產(chǎn)品銷售目標(biāo)的，對公司聲譽的建立和維護來對營銷過程管理的進行指導(dǎo)，圍繞營銷活動期間階段劃分、營銷質(zhì)量管理的范圍、營銷活動的質(zhì)量計劃內(nèi)容、及營銷質(zhì)量計劃的其余的要求來進行。
（二）醫(yī)藥營銷活動質(zhì)量控制
項目質(zhì)量控制是項目管理的一部分，是項目管理的核心內(nèi)容之一，它的主要目標(biāo)就是致力于滿足項目質(zhì)量，滿足項目業(yè)主/顧客（及雇主和顧客）等有關(guān)方面所提出的質(zhì)量要求。項目質(zhì)量控制范圍涉及項目質(zhì)量形成全過程的各個環(huán)節(jié)，故項目相關(guān)干系人必須采取有效措施，應(yīng)有科學(xué)方法和手段，確保項目質(zhì)量。項目質(zhì)量是項目使用價值的集中表現(xiàn)，只有符合質(zhì)量要求的項目才具有使用價值，也才能產(chǎn)生實際效果，才能真正發(fā)揮投資效益。否則將會造成公司的損失和浪費。營銷過程的質(zhì)量，是一個營銷活動及營銷團隊價值的集中體現(xiàn)，只有對營銷過程質(zhì)量進行控制，保證活動過程的一系列子項目的有效地按質(zhì)按量完成，才能發(fā)揮營銷過程的真正作用，為公司和客戶創(chuàng)造價值。保證和提高營銷活動質(zhì)量的一個重要途徑就是有效進行營銷過程的質(zhì)量控制。控制，就是指為實現(xiàn)規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而采用的方法、措施。這種方法、措施，包括對營銷活動管理工作實施情況進行觀測如共同拜訪（joincall），在活動過程中不斷進行中途檢查（Medi-check），并將觀測到的與計劃或標(biāo)準(zhǔn)相比較。如果所觀測的實際情況與標(biāo)準(zhǔn)或計劃相比有明顯差異，則應(yīng)采取相應(yīng)對策。
營銷過程質(zhì)量控制的方法：
1.質(zhì)量控制模式圖
2.PDCA循環(huán)在營銷活動質(zhì)量控制中的運用
a，可以使用排列圖、直方圖、控制圖來分析質(zhì)量現(xiàn)狀，找出質(zhì)量問題。即對已執(zhí)行和正在執(zhí)行的營銷項目過程的質(zhì)量狀況進行分析，從三個方面進行，一是活動項目的現(xiàn)場效果反饋，二是項目活動導(dǎo)致的處方行為變化的實際效果，三是項目活動導(dǎo)致的客戶和消費者對產(chǎn)品和公司的總體評價結(jié)果反饋。
b，使用因果分析圖，分析影響質(zhì)量的原因，尋找某個質(zhì)量不佳問題所有可能原因，分析出主意矛盾。
c，使用對策表，確定問題，制定對策，研究措施和落實到相關(guān)部門的具體執(zhí)行人及實現(xiàn)時間。
d，展開執(zhí)行計劃并采取行動措施。
e，檢查行動執(zhí)行效果，同a.
f，總結(jié)經(jīng)驗編入標(biāo)準(zhǔn)，即在經(jīng)驗基礎(chǔ)上改進公司營銷項目活動的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。
g，遺留問題，或采取改進對策后出現(xiàn)的新問題都轉(zhuǎn)入下一循環(huán)，重新開始新的一輪PDCA循環(huán)。
3.在數(shù)值分析中發(fā)現(xiàn)具體的異常
在質(zhì)量管理過程中，自始至終都要以事實為根據(jù)，而表達(dá)事實的重要信息是數(shù)據(jù)，營銷過程質(zhì)量管理也是如此。衡量營銷項目質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)很多，如在銷售人員面對面拜訪中的出勤情況和拜訪中質(zhì)量進行考核和評估（可以通過共同拜訪的過程發(fā)現(xiàn)問題），針對團體銷售過程和宣傳活動，可以采取，現(xiàn)場管理和效果調(diào)查的方法，發(fā)現(xiàn)問題并提出改進的方法，下面僅以營銷過程拜訪情況為例對營銷過程質(zhì)量控制的方法進行研究。對拜訪情況的控制應(yīng)該采用數(shù)值分析法的。根據(jù)在大小為n的樣本中拜訪人數(shù)為r，計算出樣本的拜訪率為Pi，用若干樣本拜訪率的平均值估計總體拜訪率。即：式中：
Pi――第i個樣本拜訪率；
K――樣本個數(shù)；
P――總體拜訪率。
通過對總體拜訪效率的估計，可以對總體營銷過程的拜訪狀況及是否存在異常加以判斷。一般來說，規(guī)定一個質(zhì)量水平Pt，若P小于或等于Pt，則可判斷存在異常；總體拜訪率的估計值P超過Pt，則可判斷此項為正常。下一步是對拜訪效果進行分析（略）。
4.原因分析
能決定營銷質(zhì)量的因素通常有很多，大都相互影響互相交叉作用在一起。可以采用因果分析圖來對每個具體的原因進行梳理分析，也稱特性要因圖，其形狀像樹枝和魚刺又稱之為樹枝圖、魚刺圖。采用“頭腦風(fēng)暴”等方法來集合大家的想法從而尋找出某種質(zhì)量問題產(chǎn)生的原因，并在分析圖上把相關(guān)意見反映出來。雖有很多原因能影響營銷過程質(zhì)量，總的可以劃分為平行關(guān)系和因果關(guān)系，通過因果分析圖就能梳理出這兩種關(guān)系。通過運用因果分析圖從大小粗細(xì)分層剖析，直至得出能在現(xiàn)實層面得到解決的問題原因為止。
5.營銷過程質(zhì)量改進
質(zhì)量改進應(yīng)該是一個優(yōu)秀企業(yè)或組織常態(tài)化得工作，不光涉及企業(yè)的營銷過程，而應(yīng)該是在產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的全部階段，使得營銷項目過程質(zhì)量表現(xiàn)能達(dá)到或超越當(dāng)事人期待的滿意結(jié)果。在營銷項目管理過程中要對項目實施過程質(zhì)量和項目管理過程質(zhì)量進行常態(tài)化掃描，盡早發(fā)現(xiàn)或預(yù)警質(zhì)量問題，迅速提出并執(zhí)行改進方案。通過對營銷實施方案和實施過程的每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量改進來達(dá)成高質(zhì)量的營銷目標(biāo)，或節(jié)約成本，或者使?fàn)I銷實施過程更有效率。營銷質(zhì)量管理過程的改進也包括對質(zhì)量方針、質(zhì)量目標(biāo)、組織機構(gòu)、管理制度、管理方法等各方面的改進，通過這些改進營銷項目過程質(zhì)量保證的能力也得到增強，從而提高質(zhì)量管理效。
結(jié)束語
企業(yè)運行的效率效益是一個社會成功的基礎(chǔ)，企業(yè)的營銷項目過程的質(zhì)量保證和提高，就是在為社會創(chuàng)造財富的過程，有利于一個經(jīng)濟體健康有質(zhì)量的成長。從而造福于社會和全體人民。
[參 考 文 獻]
[1]Philip Kotler， Gary Armstrong， John Saunder et al. Principles of Marketing[M]. Prentice hall，2001.1
2004年，我所服務(wù)的一家醫(yī)藥公司，采用一種新型的營銷模式——電話營銷，卻用較低的成本，取得了較好的成績。電話營銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點。只要運作規(guī)范，方法得當(dāng)，一樣可以大有作為。
對于每一個患者，經(jīng)過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠(yuǎn)程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的，在溝通的過程中，總結(jié)了一些溝通的原則，通過這些原則的使用，提高銷售，達(dá)成目標(biāo)。
電話溝通，本身是無法與患者見面，虛擬了一個服務(wù)網(wǎng)，如何取得患者的信任，是營銷成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法，有效的對患者進行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。
一、放風(fēng)箏
這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。
二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進行治療。
三、表與里
表與里就是學(xué)會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學(xué)會分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達(dá)到了我們的目的。
四、留想頭
在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標(biāo)邁進，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。
五、大范圍
在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。
六、比較
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過治療，很多都沒有改變），這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
七、替代法
課程內(nèi)的主要以理論為主，較少安排實訓(xùn)課程，即使有實訓(xùn)課程，也主要以案例分析，簡單調(diào)查為主，較少綜合實訓(xùn)。傳統(tǒng)的教學(xué)觀是以教師為中心，以書本為中心，以課堂為中心，以知識傳授為主要任務(wù)，在教學(xué)上，主要以理論知識為主，課程教學(xué)方法是嚴(yán)格要求教師執(zhí)行教學(xué)大綱要求，按照“章、節(jié)、目”三部曲的方式進行“一言堂”、“滿堂灌”式的教學(xué)，難以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性；最后，畢業(yè)實習(xí)從內(nèi)容看，各階段實習(xí)之間目標(biāo)定位很不準(zhǔn)確，相互交叉重疊現(xiàn)象較為嚴(yán)重，所以結(jié)果也往往是事倍功半。而且實習(xí)時間過短。
傳統(tǒng)的教學(xué)模式阻礙了教學(xué)的發(fā)展。例如，在實踐教學(xué)模式中主要是組織學(xué)生到校辦企業(yè)或商業(yè)企業(yè)頂崗實習(xí)。目的在于使學(xué)生掌握有關(guān)商貿(mào)實務(wù)活動的基本程序與過程，在商務(wù)實踐活動中摸索市場營銷的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的營銷實際操作能力。盡管普及率較高，但在實際運作中，實踐教學(xué)沒有形成系統(tǒng)的體系，實踐歸實踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。實踐教學(xué)的目的要求很難明確，部分學(xué)生興趣不大。師資力量與實踐教學(xué)之間存在差距，部分教師本身實踐經(jīng)驗就很少，在指導(dǎo)中與預(yù)期效果差距明顯等。在案例分析、專題討論中能夠加強學(xué)生對市場營銷學(xué)、推銷技能等課程的感性認(rèn)識，并在普及以案例為基礎(chǔ)的理論教學(xué)模式的同時，針對課程中出現(xiàn)的一些特殊內(nèi)容，如市場調(diào)查、消費者行為分析等，再安排專題調(diào)查和討論。但是，由于學(xué)生在實際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實際中很難用得上。
采用靈活多樣的教學(xué)方法不斷提高藥品營銷課程教學(xué)
強化案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是對傳統(tǒng)課堂教學(xué)方式的有效補充，是提高學(xué)生綜合素質(zhì)的有效方法，但教學(xué)要求較高，教學(xué)難度較大，教師要通過多渠道搜集事實材料、精選案例。教師只有具備一定的知識儲備和調(diào)控教學(xué)活動的經(jīng)驗與能力，才能使案例教學(xué)法取得理想的效果。在《藥品市場營銷學(xué)》課程教學(xué)中采用不同形式的案例教學(xué)法，可以豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生思維，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。教師應(yīng)精心選擇和使用案例，將案例教學(xué)法靈活運用，使教學(xué)設(shè)計更為有效。教師應(yīng)針對學(xué)生討論中涉及的理論與實踐問題的正確和錯誤作出判斷，注重鼓勵和引導(dǎo)學(xué)生，準(zhǔn)確指點和總結(jié)評價學(xué)生見解的獨到之處和存在問題等，并及時做出補充與提高性講授。因此，我們以真實典型的案例為基礎(chǔ)，它能夠加深學(xué)生對知識的理解和記憶，能夠活躍課堂氣氛，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，目前已被廣泛應(yīng)用于各類課程的教學(xué)中。
改革教學(xué)方法。藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、推銷談判、產(chǎn)品宣講、商情研究、整體策劃、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實施模塊化教學(xué)。首先，改變傳統(tǒng)的以教師為中心，以書本為中心，以課堂為中心，以知識傳授為主要任務(wù)的教學(xué)觀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙詫W(xué)生為中心”、“以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向”的教育理念和教學(xué)方法；其次，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則。進行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個模塊的教學(xué)側(cè)重點。講授營銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求。
多種教學(xué)方法的運用。首先，充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓(xùn)教學(xué)，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個產(chǎn)品實施項目化運作等方式；其次，將課程內(nèi)容用錄像、動畫、圖片等形式直觀的展示給學(xué)生，學(xué)生能清楚看到教師的演示教學(xué)，直觀形象。比如與藥品促銷廣告有關(guān)教學(xué)內(nèi)容中，將生活中常見的不同形式的藥品廣告（電視廣告片斷、報刊廣告、廣播廣告）按促銷策略逐一展示播放，引導(dǎo)學(xué)生分析探討；第三，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。利用網(wǎng)絡(luò)平臺，鼓勵學(xué)生主動檢索資料、自主學(xué)習(xí)、師生交流，與教師和同學(xué)們建立自由的互動關(guān)系。
結(jié)束語
總之，加強藥品營銷課程教學(xué)方法的研究，有助于調(diào)動學(xué)生的藥品營銷學(xué)習(xí)潛能與培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、有助于發(fā)揮學(xué)習(xí)團隊的作用與形成學(xué)習(xí)型組織。因此，教師在注重學(xué)生實踐能力培養(yǎng)的同時，要建立起與之相適應(yīng)的實踐教學(xué)體系，將現(xiàn)實社會藥品營銷過程中實際發(fā)生的案例與教學(xué)要點有機結(jié)合，從而不斷促進學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性。
作者：關(guān)麗姝單位：黑龍江省醫(yī)藥技工學(xué)校
近幾年來，隨著高等教育的不斷發(fā)展，高校的不斷擴招，醫(yī)藥本科和大專生的數(shù)量不斷增長，隨之而來的便是醫(yī)院藥劑科的門檻不斷增高，藥房人員也接近飽和狀態(tài)。但中國的醫(yī)藥連鎖也飛速發(fā)展，大大小小的藥店如雨后春筍般迅猛發(fā)展，因此具有藥劑專業(yè)知識的藥品營銷人員的缺口很大，這就給中職的藥劑專業(yè)學(xué)生提供了很多的就業(yè)機會。怎樣才能使中職的藥劑專業(yè)學(xué)生能夠適應(yīng)市場的變化以及達(dá)到用人單位的要求，是中職藥劑專業(yè)工作者面臨的問題，筆者從大學(xué)畢業(yè)就進入中職學(xué)校擔(dān)任藥劑專業(yè)的教學(xué)工作，在數(shù)年的工作經(jīng)歷中，總結(jié)出幾點經(jīng)驗，可供其他的老師加以參考。
一制定職業(yè)生涯規(guī)劃
中職生正處于性格形成期，相較于成人不夠理性，不夠成熟，不夠穩(wěn)定，缺乏前瞻性。不知道自己將來要從事什么工作，對未來缺乏科學(xué)的規(guī)劃。因此，要幫助學(xué)生進行自我分析和職業(yè)分析，讓學(xué)生對藥劑這個專業(yè)有個初步的認(rèn)識。從入學(xué)就制定出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，并且分階段實施。例如剛?cè)雽W(xué)，我就向?qū)W生介紹藥劑專業(yè)的就業(yè)方向有藥廠、藥店、醫(yī)院的藥房，藥廠側(cè)重的是制藥，而藥店側(cè)重的是藥品的營銷，醫(yī)院的藥房就是取藥拿藥，讓學(xué)生對自己的未來有個初步的認(rèn)識，對哪個方向感興趣，就朝著這個方向努力。二年級專業(yè)課時，鼓勵學(xué)生對自己感興趣方向的專業(yè)課，花費更多的時間和精力去學(xué)習(xí)。
二優(yōu)化課程設(shè)置，提高教學(xué)質(zhì)量
課程設(shè)置是課程內(nèi)容和進程在時間和空間方面的特定形式或課程要素特定的時空組合方式。在培養(yǎng)能夠適應(yīng)社會用人需要、具有專業(yè)職業(yè)能力的人才目標(biāo)的基礎(chǔ)上，必須設(shè)置科學(xué)而合理的課程設(shè)計。筆者認(rèn)為，在中職藥劑專業(yè)學(xué)生的課程中，可以適當(dāng)?shù)臏p少文化課程的設(shè)置，而增加例如藥品市場營銷、藥品經(jīng)營與管理、人際溝通這些課程。因為中職藥劑專業(yè)的學(xué)生日后的就業(yè)方向大多是藥店，這些專業(yè)課程的設(shè)置有利于學(xué)生日后上崗能夠更快的適應(yīng)用人單位的需要，而中職學(xué)生的語數(shù)英這些文化課程的基礎(chǔ)本來就很薄弱，如果再花很多的學(xué)時在上面，會打擊學(xué)生的學(xué)習(xí)自信心，對未來的就業(yè)也沒有很多實質(zhì)的用處。 采用適宜的教學(xué)方法和手段，采用“以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)”的因材施教的教學(xué)模式，積極組織教學(xué)內(nèi)容。讓學(xué)生真正成為課堂的主角，讓學(xué)生動起來，練起來，討論起來，鼓勵學(xué)生獨立思考，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識和良好的學(xué)習(xí)能力，使學(xué)生在有限的學(xué)時內(nèi)能夠較好地掌握課程內(nèi)容。
三掌握扎實的專業(yè)知識
學(xué)生日后就業(yè)主要是以連鎖藥店或醫(yī)藥超市的銷售為主，這就需要學(xué)生對藥品的性能充分地了解，這樣才能正確指導(dǎo)顧客用藥，在向顧客介紹時，能夠熟練地說出藥品的相關(guān)知識，保證用藥安全。在學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)理論時，讓學(xué)生到學(xué)校的模擬醫(yī)藥超市，充分接觸藥品，記住每種藥品的成分，用法用量，禁忌癥，適用范圍，不良反應(yīng)，注意事項等，用足夠的時間去掌握并且記憶下來，為將來的上崗就業(yè)儲備更多的知識能量。
四掌握熟練的市場營銷技能
縱使精通藥品的專業(yè)知識，但是沒有熟練的銷售技能與之配合，一切都只是零。藥店存在的目的就是盡可能多的銷售出藥品，獲得最大的收益。所以學(xué)生在校應(yīng)該上好藥品營銷這門課程，要想在銷售領(lǐng)域做出一番成績，就必須掌握熟練的銷售技巧。可以自己去書店購買營銷類的專業(yè)書籍，擴充課外知識，也可以向已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)姐學(xué)長取經(jīng)，向他們請教工作的經(jīng)驗，會遇到的問題以及解決的方法，讓自己將來少走彎路。
五培養(yǎng)溝通能力和團隊合作精神
學(xué)校有開設(shè)《人際溝通》這么課程，就是要鍛煉學(xué)生的溝通能力，同樣一句話，不同的表達(dá)可以傳遞出不同的意思。在班級內(nèi)開展模擬的銷售練習(xí)，溝通也是一門藝術(shù)，讓學(xué)生掌握與顧客溝通的技巧。而銷售需要團隊之間的配合，沒有一個互幫互助的銷售團隊，是無法讓銷售業(yè)績達(dá)到極致的。可以設(shè)置這樣一個情境，讓學(xué)生合作開設(shè)一家藥店，對藥店的選址、藥品的品種分類、柜臺的陳列、藥品的保養(yǎng)和養(yǎng)護、處方藥和非處方藥的分類等內(nèi)容進行商討研究，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力，和增強學(xué)生的團隊合作精神。
六校企聯(lián)合，讓學(xué)生頂崗實習(xí)
中職藥劑專業(yè)頂崗實習(xí)是在學(xué)生學(xué)完一年級基礎(chǔ)課和二年級專業(yè)課后進行的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，是中職教育普遍沿用的一種傳統(tǒng)的教學(xué)模式。通過頂崗實習(xí)，使學(xué)生全面了解醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)、銷售、運作環(huán)節(jié)，在真實的工作環(huán)境中將理論與實踐有機結(jié)合。學(xué)生在頂崗實習(xí)階段，通過一段時間的崗位鍛煉，能增強其崗位適應(yīng)性，實現(xiàn)學(xué)校和社會的零距離接觸，提高藥劑專業(yè)學(xué)生的就業(yè)競爭力。
參考文獻
關(guān)鍵詞：市場營銷；行業(yè)背景動態(tài)；理實一體
中圖分類號：G712 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02
調(diào)查顯示，目前高職高專市場營銷專業(yè)的現(xiàn)狀是：專業(yè)設(shè)置缺乏對各個行業(yè)的深入調(diào)研，市場營銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒有明顯界定，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、醫(yī)藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業(yè)在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結(jié)構(gòu)，汽車行業(yè)相關(guān)知識及汽車行業(yè)營銷規(guī)律。而我國目前高職高專市場營銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置多只重視營銷專業(yè)理論基礎(chǔ)知識的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對營銷專業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進行了設(shè)計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)與市場實際需求脫節(jié)問題的解決方法。
一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式
為經(jīng)濟建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場營銷專業(yè)要面向經(jīng)濟建設(shè)需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動、靈活的適應(yīng)市場需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場營銷專業(yè)時，一定要深入各個行業(yè)和市場進行調(diào)查，邀請企業(yè)中有實踐經(jīng)驗的市場營銷從業(yè)人員和各個行業(yè)的代表進行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個行業(yè)的實際情況出發(fā)，設(shè)置所需專業(yè)，構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程體系。因此高職高專營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟及具體行業(yè)需要進行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需要，滿足行業(yè)營銷業(yè)務(wù)一線需要，具有良好的營銷職業(yè)道德，掌握營銷專業(yè)基本理論和某個或多個行業(yè)（如汽車、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專業(yè)知識和營銷方法，具有進行營銷調(diào)研、市場分析、產(chǎn)品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。
二、以地方經(jīng)濟發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動態(tài)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實一體的動態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個行業(yè)對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等專科學(xué)校從對鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)為切入點，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業(yè)背景課程以兩周實踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專業(yè)負(fù)責(zé)人及專業(yè)課程組成員根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進行動態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實現(xiàn)方式以理實一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等專科學(xué)校市場營銷專業(yè)汽車行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。
1.汽車行業(yè)背景營銷實訓(xùn)。汽車行業(yè)背景實踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的方式實現(xiàn)。第一個模塊讓學(xué)生了解汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品和汽車文化，建議學(xué)習(xí)課時為3小時。第二個模塊學(xué)習(xí)汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時3個小時。第三個模塊進行當(dāng)?shù)仄囀袌稣{(diào)研，分別用焦點座談法、問卷調(diào)查法進行當(dāng)?shù)仄囀袌稣{(diào)研，并要求撰寫汽車市場調(diào)查報告，建議學(xué)時4學(xué)時。第四個模塊訓(xùn)練汽車市場顧客購買行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購車心理分析與引導(dǎo)、顧客購車動機分析、引導(dǎo)和購車過程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時。第五個模塊學(xué)習(xí)汽車推銷技巧建議學(xué)時數(shù)6學(xué)時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達(dá)成協(xié)議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時數(shù)6學(xué)時，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門職能、店內(nèi)銷售人員職務(wù)說明、汽車產(chǎn)品展示、展廳營業(yè)活動管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個模塊汽車營銷策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⑵嚧黉N活動策劃、汽車公關(guān)活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓(xùn)練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學(xué)時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓(xùn)練。
2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營銷實訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的實訓(xùn)方式實現(xiàn)。第一個模塊進行房地產(chǎn)營銷的市場調(diào)查，建議學(xué)時6小時，包括房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研、購房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研。市場環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研包括競爭項目調(diào)研和競爭企業(yè)調(diào)研，競爭項目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價格調(diào)研包括單價和總價和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內(nèi)容的調(diào)研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內(nèi)容；競爭企業(yè)調(diào)研包括競爭企業(yè)的專業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個模塊是房地產(chǎn)營銷的市場預(yù)測，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測方法和定量預(yù)測分析方法對某一房地產(chǎn)市場進行預(yù)測。其中定性預(yù)測方法包括購買者意圖調(diào)查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預(yù)測分析方法包括時間序列預(yù)測法、簡均法、移動平均法、加權(quán)移動平均法、回歸分析預(yù)測和市場因子推演法，建議6學(xué)時。第三個模塊進行房地產(chǎn)營銷的渠道管理實訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國房地產(chǎn)營銷渠道的三種方式，即直銷、和網(wǎng)絡(luò)營銷各自的優(yōu)缺點，建議學(xué)時12學(xué)時。第四個模塊房地產(chǎn)營銷的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷的真實案例3～4個，對照房地產(chǎn)營銷的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進行分析，建議學(xué)時8學(xué)時。第五個模塊房地產(chǎn)營銷的技巧訓(xùn)練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營銷技巧和話術(shù)視頻。實地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷企業(yè)，總結(jié)其營銷優(yōu)缺點，并提出改進意見和建議，建議6學(xué)時。第六個模塊房地產(chǎn)營銷的價格策略，包括定價策略和調(diào)價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權(quán)定價策略和折扣定價策略；調(diào)價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用實地考察、調(diào)查、訪談等方法進行價格調(diào)查，并針對2～3個當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價及調(diào)價策略進行分析，提出學(xué)生自己的價格制定建議，建議學(xué)時6學(xué)時。
高職高專市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計，將真正提高高職高專市場營銷專業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營銷領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業(yè)學(xué)生的滿意度。
參考文獻：
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[2]朱麗葉.市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)模式探討[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2008，（22）.
全文共分為四部分，第一部分主要闡明電話溝通與電話營銷的含義，以及電話溝通的方法和途徑；第二部分主要是提出在電話溝通中需要注意的幾個問題；第三部分是提出電話溝通包括藥品銷售電話溝通的重要意義；第四部分進一步得出結(jié)論并提出具有現(xiàn)實意義的意見和建議。
[關(guān)鍵詞]：藥品銷售；電話溝通；電話營銷
醫(yī)藥市場成就了一個又一個營銷神話，很多優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)都擁有一套行之有效的商場營銷模式。無論是剛起步的中小企業(yè)，還是具有良好運行機制、國內(nèi)外知名的大企業(yè)，創(chuàng)建良好的營銷模式是它們實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展、企業(yè)不斷壯大的必備途徑。目前看來，一種新型的營銷模式——電話營銷，越來越受重視，同時，與客戶通過電話進行有效溝通，也是提高企業(yè)發(fā)展業(yè)績、樹立企業(yè)良好形象的方法。電話營銷，成本很低。電話營銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點。只要運作規(guī)范，方法得當(dāng)，一樣可以大有作為。
對于客戶或者每一個客戶，通過采用遠(yuǎn)程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的。
一、什么是電話溝通
在與客戶進行溝通的時候，電話溝通是一種常用、有效的溝通方法，同時，通過，電話溝通進行電話營銷，也是目前比較可行的一種營銷方法。
1、電話溝通與電話營銷
電話溝通是通過遠(yuǎn)程電話與客戶進行業(yè)務(wù)、感情等方面的溝通，它是進行業(yè)務(wù)開展、感情交流的有效途徑。
電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。
2、電話溝通的方法與途徑
電話溝通的有效途徑很多，我簡單介紹一下幾種電話溝通的方法。
（1）第一句話很重要
當(dāng)自己給經(jīng)銷商或者客戶打電話時。若一接通.就能讓對方聽到自己親切、優(yōu)美的招呼聲心里一定會很愉快.使雙方對話能順利展開.經(jīng)銷商對自己有了較好的印象.這在以后的工作中就會起到非常良好的效果。而在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。雖然同樣說:李總你好，我是xXX公司的小楊。但自己的聲音一定要清晰，悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，這樣對方對自己所在公司也會有好印象。因為進行電話溝通時始終記著一條:接電話時.應(yīng)有“我代表公司形象”的意識。
（2）心情要愉快
打電話時自己要保持良好的心情，這樣即使經(jīng)銷商看不見你.但是從歡快的語調(diào)中也會被自己感染，給經(jīng)銷商留下極佳的印象.由于面部表情會影響聲音的變化所以即使在電話中.也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。
（3）要有端正的姿態(tài)
打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食。即使是懶散的姿勢對方也能夠聽得出來。如果自己打電話的時候彎著腰躺在椅子上，經(jīng)銷商和客戶聽自己的聲音就是懶散的。無精打采的;若坐姿端正、身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時即使看不見經(jīng)銷商，也要當(dāng)作經(jīng)銷商就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮以懇切之話語表達(dá)。口與話筒間應(yīng)保持適當(dāng)距離.適度控制音量.以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大讓人誤解為盛氣凌人。
（4）判斷對方類型，主動進行互動
從經(jīng)銷商的語調(diào)中.可以簡單判別通話者的形象講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，自己可以在判斷對方類型之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。從而拉近自己與經(jīng)銷商之間的距離，增進彼此互動。
（5）說話簡明扼要，不要耽誤對方時間
“耽誤您兩分鐘好嗎？”為了讓經(jīng)銷商或者客戶愿意繼續(xù)接聽電話，可以通過請對方給自己兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘就聽聽看好了的想法。實際上.自己真的只講兩分鐘嗎？這得看自己個人的功力了!
（6）耐心傾聽、不要插嘴
對客戶提出的問題應(yīng)耐心傾聽表示意見時.應(yīng)讓他能適度地暢所欲言除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。電話交談事項，應(yīng)注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同.不可敷衍了事。如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催事情.應(yīng)先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓客戶久候應(yīng)改用另行回話之方式.并盡早回話。以電話索取書表時應(yīng)記錄案把握時效，盡快地寄達(dá)。
（7）委婉解說、語言得體
因為很多情況下，也許前任區(qū)域經(jīng)理與這位經(jīng)銷商合作并不是很良好導(dǎo)致經(jīng)銷商對公司一肚子意見.滿腹牢騷.而現(xiàn)在來了一位新任區(qū)域經(jīng)理就把往常無處申冤的事情全都發(fā)泄出來.對此接到此類責(zé)難或批評性的電話時.自己一定要應(yīng)委婉解說，并向經(jīng)銷商表示歉意或謝意，不可與經(jīng)銷商爭辯。若實在是自己公司沒有處理好的事情.要向經(jīng)銷商表示盡快來解決處理。
（8）要善于做記錄
隨時都牢記5W1H技巧.所謂5W1H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥How如何進行.在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5W1H技巧。
（9）給予二選一的問題及機會
有時候約見經(jīng)銷商或者客戶，對方不一定會樂意接受。這時可以采用二選一方式能夠迫使經(jīng)銷商做出選擇.同時也加快經(jīng)銷商與自己見面的速度.比如“早上或下午拜訪”、“星期二或星期三見面”等問句方式。
（10）別在電話中進行產(chǎn)品說明
有一點得特別注意，在電話中千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)那樣會拉長談話時間.經(jīng)銷商也不見得就聽得懂不然就聽一聽就拒絕掉反而影響下次拜訪的目的。不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引經(jīng)銷商與自己見面的橋梁如何做到簡明扼要這就在看個人的談話魅力了。
（11）掛電話前的禮貌
要結(jié)束電話交談時.一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出.然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語.說一聲“謝謝、再見”再輕輕掛上電話。不可只管自己講完就掛斷電話。一定要比經(jīng)銷商慢掛電話，做事要有始有終電話約訪也一樣即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功.自己一定都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度.通常用“謝謝兩次、再見三次“來結(jié)束這通電話公司經(jīng)理最忌諱很多業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來對方不但會感到很突兀.對公司影響也不會好到那里去.當(dāng)然.更別再妄想經(jīng)銷商會向自己有個良好的合作.而且還有可能砸了公司形象招牌。
二、電話溝通需要注意的幾個問題
與客戶進行電話溝通需要技巧，也需要具備良好的心態(tài)與服務(wù)意識，做好事前準(zhǔn)備和事后總結(jié)，提高溝通效率。
1、做好溝通前的調(diào)研
要想和客戶、經(jīng)銷商進行有效的溝通，首先要進行溝通的細(xì)致充分的準(zhǔn)備活動，要研究客戶，了解客戶。一是要摸清客戶的狀況，針對企業(yè)的形象、所銷售藥品的品牌、行銷等方面進行初步的摸底。同時還要了解客戶的競爭對手情況，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產(chǎn)品和市場、廣告促銷活動等，客戶往往對這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會感到確實是誠心誠意的，這樣一旦和客戶聯(lián)絡(luò)上，客戶容易和你一拍即合相反，對客戶的現(xiàn)狀、競爭對手等情況一無所知，和客戶電話溝通了半天說不出個所以然，那下面的合作洽談就很難進行了。所以，心中的客戶，心中有底才會出現(xiàn)一拍即合，溝通的準(zhǔn)備，市場調(diào)查研究很重要，摸清客戶的真實想法很關(guān)鍵。溝通之前研究客戶，在研究客戶的基礎(chǔ)上指出問題，讓他感覺你是這一行的內(nèi)行，對他的狀況很了解，他才有興趣和你和你好好淺談。所以工作人員平時掌握了很多信息，對市場和產(chǎn)品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和客戶相聯(lián)系，具有成熟的業(yè)務(wù)意識。
2、真誠地為客戶著想
為客戶著想就是真正站在客戶的立場上想一想，從客戶的工作環(huán)境、要求等方面充分考慮，打消客戶顧慮，提高客戶對該藥品和企業(yè)的信任度。
比如當(dāng)經(jīng)理將某一甲醫(yī)院安排給我做的時候，我頭都大了，因為我知道那家醫(yī)院上兩個月才處方了12盒！可不接受任務(wù)又不行，權(quán)當(dāng)鍛煉自己的能力吧。
我去到醫(yī)院轉(zhuǎn)了二次后，將目標(biāo)鎖定在門診部的一姓李的老頭。我看他已經(jīng)超過60歲了，可能是返聘回來看病的吧。在病人較少的時候，我走了進去，送了個小禮品，再遞上我的名片，誰知他無動于衷，將頭扭到另一邊，根本就不看我。我好無趣，只說了聲：“你忙著吧，我改天再來”就匆匆離去。
第二次，我又帶了點別的禮品給他，他還是默不作聲，似乎開口會要他的命一樣。我沒法，把資料放下就走了。然后通過要來的他的電話號碼，堅持每天給他發(fā)條祝福短信，打打溫馨電話。我堅持認(rèn)為，只要他不討厭我，我就可以一直問候下去，電話一直打下去。電話內(nèi)容和短信內(nèi)容也涉及到他家里的一些情況，比如他愛人的身體不太好，我給他出出建議，
后來電話溝通多了，他終于開口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的藥好像是XX吧？我知道了，有合適的病人給你處方些吧。”啊，太陽終于爬上了山崗，我的心一下子輕松無比。
接著，我與他聊了起來，而且是半個小時。幾次后，我在聊天時有意無意地說：“李老師，你看能不能幫我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我們的關(guān)系也是慢慢培養(yǎng)的嘛。別急呀，如果我一下子處方太多，你的經(jīng)理下個月不是會給你更多的任務(wù)，你又如何處理呢？”看來這老頭還是挺懂銷售的。不過他說得有理，我也就作罷。
這個月結(jié)束時，我去藥房打單，他處方了102盒。
3、先做朋友，后做生意，人情味的溝通
與客戶的溝通不應(yīng)是死板的公事公辦，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必強求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，對于藥品銷售這一行來說尤其如此。藥品銷售的業(yè)務(wù)關(guān)系說白了先是人際關(guān)系，所以，如何與客戶做朋友，以誠相待很重要。
（1）要建立詳細(xì)的客戶檔案
現(xiàn)代營銷非常強調(diào)這一點，關(guān)系營銷的基礎(chǔ)是要建立客戶檔案，并建立有效的溝通機制。客戶檔案不單是使用藥品的情況，而還應(yīng)是主要決策人、主要聯(lián)絡(luò)人的小檔案、個人的志趣、愛好、重要的紀(jì)念日等。這里當(dāng)然不是要怎樣巴結(jié)討好，而是在做朋友先要了解的基本情況，連好友的生日都不知道，能算好友嗎？
（2）功夫在工作之余
上班時間是正常的業(yè)務(wù)往來，而要成為朋友更多的功夫是在業(yè)務(wù)之外，工作之余，下班之后也應(yīng)該與客戶進行電話溝通，功夫做在工作之余。
（3）人情味不在禮重
建立客戶檔案，與客戶成為朋友不是以金錢為手段，是靠人情打動，人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動不已，所以，人情味在心誠不在禮重。真正成了朋友，還會在意禮輕禮重？
4、不強差人意，不推諉責(zé)任，敢于通過溝通補過
醫(yī)藥公司與客戶的交道一長，難免會有一些不盡人意的地方，出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)失誤的時候，我們廣告公司自己要有正確的心態(tài)“客戶永遠(yuǎn)是正確的”。所以，只要你敢于面對失誤主動承擔(dān)責(zé)任，客戶也會對你尊重有加。
另外要注意，絕對不要向客戶強行推銷自己的產(chǎn)品。
藥品銷售總是很注意自己的產(chǎn)品，總是希望客戶能夠多使用自己的藥品。有的時候語言上有些非要客戶接受不可的架勢，溝通之道應(yīng)是雙向的、良性的互動，差強人意只能導(dǎo)致別扭，就算受了也別扭。藥品銷售強調(diào)產(chǎn)品，但不唯產(chǎn)品。消費者依需要購買不依產(chǎn)品購買。所以，“該放手時就放手”。
5.客戶當(dāng)小事，藥品銷售當(dāng)大事
有時在藥品銷售中的小失誤，在客戶方是小事，但藥品銷售方一定要當(dāng)大事，否則小事多了，大事就來了，再溝通已無法獲得信任。
有一次我們在藥品發(fā)貨的時候比預(yù)計時間晚了一天，我們心里感覺非常過意不去。客戶不論客戶在不在意，不滿意就是我們的失誤。我們通過電話多次溝通道歉，讓客戶從心理上不再生氣，能夠繼續(xù)接納我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們后來還主動上門道歉，并鄭重承諾絕不會再出現(xiàn)類似的情況。最后，對方老板不但不怪罪醫(yī)藥公司，而且還下了一筆更大的訂單。這就是真誠的回報，這也是溝通帶來的好處。
溝通是技巧，溝通是藝術(shù)，見仁見智，各顯神通。但最根本的“誠、信”是斷不可少的。電話溝通更方便，需要我們充分利用。
三、電話溝通的意義
電話交談及溝通，為世人廣為應(yīng)用，為現(xiàn)代社會中不可或缺通訊技巧。在業(yè)務(wù)上，包括藥品銷售方面都需要合理、充分利用。
電話溝通具有很多優(yōu)點：一是具有實時性。瞬間可與客戶通話連系。速度而言，沒有其它溝通工具可擬比。二是具有簡便性。操作簡便，任何人會使用。三是具有雙向性，電話溝通可立即接收到對方回音，且雙方都可自由溝通。四是具有經(jīng)濟性。可節(jié)省時間及金錢，減少無謂往返時間金錢浪費。五是具有普遍性。裝機率很高，隨時隨地進行電話溝通。
在藥品銷售方面，充分合理的利用電話進行溝通，對藥品銷售，溝通和客戶的人際關(guān)系，加強客戶的信賴程度，增強企業(yè)的知名度、樹立企業(yè)形象都具有重要意義。
四、結(jié)論及建議
無論是電話溝通和電話營銷都需要工作人員具備強烈的責(zé)任心，具備熟練的業(yè)務(wù)意識，掌握合理的、有效的工作方法，為客戶著想，用心溝通。
良好的信念和心態(tài)是開展電話溝通的前提。在進行電話溝通前，除了做好文中所提出的準(zhǔn)備工作外，還有調(diào)整好自己的心態(tài)，保持樂觀、積極、主動的工作情緒，學(xué)會用情緒感染客戶，用真誠打動客戶，用熱情溫暖客戶。
恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒ㄊ翘岣吖ぷ餍实年P(guān)鍵。文中所提出的溝通方法是針對一般的情況而言，對于個別的電話溝通，工作人員還要針對具體情況選擇具體的方法，在工作中堅持多動腦、勤思考，創(chuàng)新性的開展工作。工作中遇到的問題是多種多樣的，在電話溝通時，可能會遇到客戶提出的一些出乎意料的問題，此時工作人員應(yīng)該保持不亂許諾的工作原則，保持穩(wěn)定的心態(tài)，遇到確實不能當(dāng)場解決的問題，可以向客戶具體說明請示上級領(lǐng)導(dǎo)后及時回復(fù)客戶。
參考文獻
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1．教學(xué)內(nèi)容脫離實際，教學(xué)模式陳舊
據(jù)調(diào)查，到目前為止全國沒有一本專門為高職高專編寫的《藥品市場營銷學(xué)》國家級規(guī)劃教材，目前的教材理論性較強，實訓(xùn)內(nèi)容較少，反映藥品營銷實踐的案例少，難以滿足就業(yè)崗位的要求，能力得不到培養(yǎng);現(xiàn)有的教材從內(nèi)容上講是以“產(chǎn)品為中心”來設(shè)計的，沒有轉(zhuǎn)變到以“消費者需求為中心”的市場理論上來。在教學(xué)過程中，突出表現(xiàn)在課內(nèi)教學(xué)和課外創(chuàng)新實踐脫節(jié)，課內(nèi)教學(xué)和課外學(xué)習(xí)融合度差，等等。許多學(xué)校的老師一般都把教學(xué)重點放在營銷理論的講授上，限制了學(xué)生主觀能動性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，其結(jié)果是形成了“教師為中心”的教學(xué)模式。在這種教學(xué)模式下，學(xué)生的營銷能力得不到訓(xùn)練，在實際的藥品營銷工作中，缺乏溝通技巧，表現(xiàn)的不夠主動，不知如何有效地開展業(yè)務(wù)，完不成銷售任務(wù)，經(jīng)濟效益低下。藥品市場營銷是一種創(chuàng)造性的經(jīng)濟活動，這種教學(xué)模式只重視理論教學(xué)，強調(diào)理論體系的完整，忽視了技能的培養(yǎng)和實務(wù)操作過程的訓(xùn)練，無法適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育和市場的要求。
2．實踐、實訓(xùn)條件差，缺乏校企合作
由于藥品營銷學(xué)實踐性、職業(yè)性的特點，實訓(xùn)、實踐環(huán)節(jié)必不可少。但是在當(dāng)前的實訓(xùn)教學(xué)中，很多高校用于實踐的硬件設(shè)施薄弱，沒有專門實踐訓(xùn)練的實訓(xùn)場地和設(shè)施，校內(nèi)實訓(xùn)仍然停留在簡單的角色扮演和方案論證上，很難全面、系統(tǒng)地掌握市場營銷的主要操作技能和操作方法。學(xué)生不能體驗藥品營銷業(yè)務(wù)中的決策過程和業(yè)務(wù)流程，如在客戶拜訪、藥品消費者行為分析、具體業(yè)務(wù)的處理等方面。社會要求學(xué)生具有一定的工作經(jīng)驗，而學(xué)校的教學(xué)難以滿足這點要求，因此就直接影響了學(xué)生在醫(yī)藥營銷行業(yè)的就業(yè)。缺乏校外實習(xí)基地，校企合作不夠深入。由于沒有建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)不愿接納實習(xí)生，擔(dān)心實習(xí)生做不了業(yè)務(wù)，還影響工作。部分企業(yè)即使接納實習(xí)生，也是安排到服務(wù)和勤雜崗位，營銷能力得不到提高。
3．缺乏“雙師型”教師
藥品營銷學(xué)具有較強的應(yīng)用性，但學(xué)校的主講教師大多數(shù)是從財經(jīng)院校招聘過來的研究生，他們沒有藥品商品學(xué)的基本知識，缺乏藥品市場營銷實踐工作的經(jīng)歷，只注重自身學(xué)歷的提高，不重視營銷能力的訓(xùn)練和提高，有營銷師或高級營銷師資格證的教師少。在講授實踐課程時顯得很空洞也很吃力，有些老師甚至沒有見過合同、支票、發(fā)票、提單等單證，從事過醫(yī)藥營銷工作的教師更是鳳毛麟角。這樣的教學(xué)方式和教學(xué)條件會導(dǎo)致學(xué)生缺乏訓(xùn)練，訓(xùn)練不到位，獨立工作能力差。
二、教學(xué)改革的建議
通過分析山西醫(yī)科大學(xué)汾陽學(xué)院近六年畢業(yè)生就業(yè)去向，我們探索出了“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)模式，提出“兩會一能”，即會生意、能營銷、會賺錢的培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建了突出職業(yè)方向的人才培養(yǎng)方案。具體做法是:
1．以項目教學(xué)為主線，促進教、學(xué)、做一體化
2012年12月25日，教育部頒布了歷時7年研究制定的《高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》，對18大類410個高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)進行了界定。因而，需要更新教材的體系架構(gòu)、內(nèi)容和形式，以滿足市場營銷發(fā)展對人才需求的變化。我們通過對醫(yī)藥企業(yè)的調(diào)查，以及藥品營銷崗位工作任務(wù)的分析，采用能力培養(yǎng)與工作過程相結(jié)合的結(jié)構(gòu)脈絡(luò)來實現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與醫(yī)藥企業(yè)營銷實際崗位的緊密結(jié)合，從而達(dá)到上崗零距離。還設(shè)計了新的教學(xué)體系———項目教學(xué)，項目教學(xué)也是精品共享課程建設(shè)的重要內(nèi)容。項目教學(xué)又稱模塊教學(xué)，是國家“十二五”教改的重要內(nèi)容。具體做法是將課程的內(nèi)容分解為一個個相對獨立的項目任務(wù)或模塊讓學(xué)生獨立完成。從信息的收集、方案的設(shè)計與實施，到完成后的評價都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過程中只起咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。在項目實施的過程中，提出要求，指出重點難點，審查學(xué)生的方案，使學(xué)生的學(xué)習(xí)由被動到主動，由灌輸?shù)教骄浚瑢崿F(xiàn)學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變。“藥品市場營銷學(xué)”課程由于自身的實踐性和社會性的特點，許多內(nèi)容相對獨立，易于進行模塊設(shè)計，學(xué)生容易感知和模擬，實訓(xùn)效果較理論講授效果更好。例如，在拜訪客戶教學(xué)項目中，通過對醫(yī)院藥事部門、臨床醫(yī)生及患者進行拜訪，學(xué)生能夠懂得:拜訪客戶要做哪些訪前準(zhǔn)備工作(藥品知識、使用方法、顧客消費行為分析、競爭對手分析、藥品推廣資料的印制、禮品的購買);在開場白中應(yīng)如何找到合適的切入點以吸引對方;如何懂得傾聽并探詢對方的需求;如何將藥品和醫(yī)療器械的基本信息介紹清楚并突出產(chǎn)品優(yōu)勢，并能解答醫(yī)生對產(chǎn)品的疑問;如何激發(fā)購買欲望;如何培養(yǎng)顧客的忠誠等。設(shè)計項目或任務(wù)時，由簡單到復(fù)雜，由淺入深，循序漸進，知識和技能螺旋式地融于項目或任務(wù)中。通過任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向的實施，有利于培養(yǎng)學(xué)生的實際技能。
2．培養(yǎng)“雙師型”教師，加強校企合作
建立一支既有市場營銷理論和醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識，又具有豐富的藥品營銷實踐經(jīng)歷的師資團隊至關(guān)重要。第一，鼓勵和支持教師考取營銷師資格證(取得證書有獎勵)，培養(yǎng)“雙師型”教師，山西醫(yī)科大學(xué)汾陽學(xué)院80%的教師已達(dá)到雙師型教師。第二，鼓勵和支持專業(yè)教師在實習(xí)基地做兼職，直接參與醫(yī)藥營銷業(yè)務(wù)，年輕教師在一個聘期內(nèi)不得少于半年。教師走出課堂，參與實踐，能打破紙上談兵的尷尬局面，能夠?qū)I銷理論與現(xiàn)實業(yè)務(wù)有效結(jié)合。由于教師具備做業(yè)務(wù)的親身體會，在授課過程中，內(nèi)容就會顯得真實而不空洞，具有較強的說服力。第三，聘請醫(yī)藥企業(yè)的專家和醫(yī)院藥學(xué)管理部門人員來校講課或進行學(xué)術(shù)交流。項目教學(xué)為校外醫(yī)藥企業(yè)的專家講授提供了平臺，是課堂教學(xué)的有益補充。他們帶來了最新的理念、鮮活的案例，例如，公共關(guān)系、銷售人員的招聘、銷售人員的激勵、銷售業(yè)績評價等。可聘請企業(yè)的專家和來自一線的營銷人員來講授，既有他們成功經(jīng)驗的分享，又有失敗案例的分析，通過這種請進來的方式，活躍了課堂氛圍，豐富了學(xué)生知識，能力得到了培養(yǎng)。第四，突顯校企合作，打造行業(yè)特色。高校教師和醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)人員共同研究教材大綱、共同討論教材案例、共同編寫教材內(nèi)容，這樣就保證了教材理論與工作實際的契合度，真實反映了企業(yè)的營銷狀況。第五，實現(xiàn)“訂單培養(yǎng)”，構(gòu)建“冠名班”的教學(xué)體系，由學(xué)校辦職業(yè)教育轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)校、企業(yè)共同辦職業(yè)教育，使得企業(yè)成為學(xué)生實習(xí)的基地，學(xué)校成為企業(yè)用人的蓄水池。
3．采用案例教學(xué)法，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣
美國哈佛大學(xué)工商管理學(xué)院沒有規(guī)定的教材，采用的就是案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是在學(xué)生掌握了有關(guān)基礎(chǔ)知識和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，在教師的策劃和指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的要求，運用典型案例，將學(xué)生帶入特定場景進行有關(guān)問題的分析，通過學(xué)生獨立的思考進一步提高其識別、分析和解決問題的能力。案例教學(xué)主要包括:精選典型案例、學(xué)生積極準(zhǔn)備參與、教師正確組織引導(dǎo)。經(jīng)典案例，能經(jīng)受時間的考驗;案例新穎，貼近行業(yè)企業(yè)實際，能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生的職業(yè)適應(yīng)能力。近幾年評選出的中國醫(yī)藥營銷十大案例就是重要的素材。例如，筆者在講授藥品市場定位時就采用西安楊森制藥———瑪叮琳的市場定位案例。瑪叮琳在比利時、英國等國作為止吐藥，銷售不理想;而德國、法國、意大利等國將瑪叮琳作為治療消化不良的藥物，獲得銷售成功;在中國提出胃動力的概念，開拓胃病治療新思路。讓學(xué)生分析其定位的角度，提煉營銷概念，準(zhǔn)確定位。在此過程中，要求學(xué)生進行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，說出自己所做的分析及對問題的看法。通過典型案例分析，培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生分析營銷環(huán)境的能力、研究消費者行為的能力，從而為營銷決策打下良好的基礎(chǔ)。
4．倡導(dǎo)智能教育，提供人機對話的教學(xué)平臺
所謂智能教育是指利用模擬平臺軟件，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和計算機系統(tǒng)強大的處理能力構(gòu)造的一個學(xué)習(xí)環(huán)境，向著教育的3e時代邁進(教學(xué)數(shù)字化、學(xué)習(xí)數(shù)字化、管理數(shù)字化)。在教學(xué)中，我們不滿足課堂簡單的“角色扮演”，而是采用人機對話的教學(xué)平臺進行教學(xué)，努力構(gòu)建與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的仿真情景。在教學(xué)軟件上操作并展示，設(shè)計不同的方案，分析比較，綜合各項指標(biāo)進行評分，選擇最優(yōu)方案。去年山西醫(yī)科大學(xué)汾陽學(xué)院購置了一套營銷電子沙盤系統(tǒng)(ERP)，為學(xué)生提供了全程互動的課程教學(xué)平臺，在實訓(xùn)室可以進行藥品企業(yè)的業(yè)務(wù)模擬訓(xùn)練，學(xué)生分別扮演企業(yè)運營崗位的不同角色，根據(jù)教師設(shè)計的企業(yè)不同經(jīng)營狀態(tài)，在相同市場環(huán)境下模擬運營和完成相應(yīng)的工作任務(wù)。從而讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，同時達(dá)到崗位實訓(xùn)的目的，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。通過這種情景模擬，為學(xué)生營造多種途徑探討學(xué)科知識的氛圍，學(xué)生在情景模擬中獲得了親身體會的經(jīng)驗，這與傳統(tǒng)教學(xué)的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更符合大學(xué)生自主學(xué)習(xí)的心理需要，使學(xué)生學(xué)得更自覺、更有趣
三、結(jié)語
關(guān)鍵詞：藥品服務(wù)與管理；人才需求；崗位能力
2015 年教育部調(diào)整了高職專業(yè)目錄，食品藥品管理類中增設(shè)了藥品服務(wù)與管理專業(yè)并于2016 年開始招生，如何構(gòu)建該專業(yè)的人才培養(yǎng)模式和課程體系成了職業(yè)院校迫在眉睫的難題。深入醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研，了解醫(yī)藥企業(yè)對藥品服務(wù)與管理專業(yè)的人才需求及崗位能力，對藥品服務(wù)與管理專業(yè)人才培養(yǎng)模式和課程體系的建設(shè)具有重要參考意義。
一、調(diào)研內(nèi)容
1.調(diào)研對象
本次調(diào)研對象為藥品監(jiān)管部門及行業(yè)協(xié)會、醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)管理人員、專家和一線技術(shù)人員，以及在醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)的畢業(yè)生、實習(xí)生，其中涉及藥品生產(chǎn)企業(yè)2家，藥品流通企業(yè)8家，畢業(yè)生、實習(xí)生60人。
2.調(diào)研內(nèi)容
（1）從藥品監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會獲取如下信息：醫(yī)藥批發(fā)、零售行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢。
（2）與醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)管理人員、專家和一線技術(shù)人員召_座談會，發(fā)放調(diào)查問卷表獲取如下信息：醫(yī)藥企業(yè)對藥品服務(wù)與管理專業(yè)人才需求及崗位能力要求；企業(yè)專家和一線技術(shù)員對本專業(yè)所從事工作任務(wù)和崗位能力剖析。
（3）與畢業(yè)生采取座談，個別面談，發(fā)放調(diào)查問卷獲取如下信息：對本專業(yè)知識、技能、素養(yǎng)及崗位從業(yè)素質(zhì)要求的認(rèn)識；對本專業(yè)在理論教學(xué)、實驗教學(xué)、實踐教學(xué)等方面的意見建議；對專業(yè)人才培養(yǎng)模式的建議。
3.調(diào)研方式
主要采用召開座談會、個別面談、訪談?wù){(diào)查、發(fā)放問卷調(diào)查表等方法。
二、調(diào)研結(jié)果分析
1.人才需求分析
由于人口老齡化進程加快，醫(yī)保體系不斷健全完善，我國已成為全球藥品消費增速最快的地區(qū)之一。與此同時，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營理念已開始從營銷轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)，保證藥品質(zhì)量并做好更全面、更準(zhǔn)確、更貼心、更多渠道的用藥指導(dǎo)和健康管理的專業(yè)服務(wù)，將成為未來醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展趨勢。
調(diào)研顯示，在醫(yī)藥企業(yè)從事崗位中，高學(xué)歷層次則傾向于質(zhì)量監(jiān)控崗位、研究開發(fā)等崗位，高等職業(yè)院校畢業(yè)生主要從事服務(wù)技能型操作，例如醫(yī)藥零售企業(yè)的健康顧問、營業(yè)員、電商客服；醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的質(zhì)管員、保管員、養(yǎng)護員、購銷員等。而目前醫(yī)藥企業(yè)都在發(fā)展慢病管理、醫(yī)藥電子商務(wù)，高職專科層次具備藥品服務(wù)與管理技能應(yīng)用型人才十分稀缺，滿足不了用人單位需求。
2.崗位能力分析
結(jié)合調(diào)研結(jié)果，筆者對藥品服務(wù)與管理專業(yè)對接的主要職業(yè)崗位及對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求總結(jié)分析如下：
用藥咨詢與指導(dǎo)崗位（核心崗位）
崗位要求：能夠進行常見疾病的用藥推薦，提供正確的指導(dǎo)用藥，確保顧客用藥安全。能夠?qū)Γㄖ兴帯⑽魉帲┨幏竭M行調(diào)配。
對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備較強的藥品藥理作用、制劑、規(guī)格、主要臨床用途、用法與用量、主要不良反應(yīng)等的介紹能力；具備問病薦藥與處方分析能力；具備人際溝通能力及語言表達(dá)能力；具備公共關(guān)系、商業(yè)禮儀等能力。
醫(yī)藥商品購銷崗位（核心崗位）
崗位要求：能夠結(jié)合醫(yī)藥商品及醫(yī)藥市場的特點，進行藥品購銷的商務(wù)談判活動；能夠應(yīng)用銷售技巧開展醫(yī)藥商品銷售；能夠運用藥事管理與法規(guī)知識對藥品進行有效管理。
對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備醫(yī)藥商品相關(guān)法律法規(guī)等基本知識；具備良好的銷售技巧、必備的溝通協(xié)調(diào)能力、社交禮儀知識，能夠建立與維護同客戶的良好關(guān)系；具備公共關(guān)系、商業(yè)禮儀等能力。
醫(yī)藥倉儲管理崗位（相關(guān)崗位）
崗位要求：能夠?qū)θ霂旌屯嘶厮幤愤M行驗收，進行有效期藥品的管理；能夠?qū)λ幤愤M行保管與養(yǎng)護，保證藥品在保管期內(nèi)質(zhì)量穩(wěn)定；能夠按要求準(zhǔn)確處理藥品發(fā)貨，并做好相應(yīng)記錄，能夠?qū)齑嫔唐愤M行系統(tǒng)盤點。
對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備藥品管理法律及專業(yè)知識；具備醫(yī)藥物流、財務(wù)管理等基本能力；具備文案寫作、EXCEL、WORD等日常辦公能力。
醫(yī)藥電商客服崗位（相關(guān)崗位）
崗位要求：能夠通過網(wǎng)絡(luò)進行用藥及健康服務(wù)咨詢；能夠完成網(wǎng)店日常銷售工作，為顧客導(dǎo)購，問題解答；能夠解答客戶咨詢，促使買賣的成交；能夠接單、打單、查單等處理訂單及顧客的售后服務(wù)。
對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備問病薦藥與處方分析能力；具備基本的計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力；具備電子商務(wù)基礎(chǔ)知識；具備網(wǎng)絡(luò)營銷知識和技能；具備產(chǎn)品推廣及活動策劃能力。
三、討論
1.以市場需求為導(dǎo)向，加快藥品服務(wù)與管理專業(yè)人才培養(yǎng)
調(diào)研結(jié)果顯示，真正符合企業(yè)所需的高職專科層次藥品服務(wù)與管理技能應(yīng)用型人才十分稀缺。因此，醫(yī)藥類學(xué)校應(yīng)緊跟時代步伐，以市場需求為導(dǎo)向，加快培養(yǎng)和造就一大批高素質(zhì)技能型人才。
2.以職業(yè)崗位為依據(jù)，提升藥品服務(wù)與管理專業(yè)人才素質(zhì)
藥品服務(wù)與管理專業(yè)應(yīng)以職業(yè)崗位為依據(jù)，培養(yǎng)的專業(yè)人才應(yīng)能夠從事藥品服務(wù)與管理工作。
3.明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，完善專業(yè)課程體系
依據(jù)崗位能力分析結(jié)果，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建合理的藥品服務(wù)與管理專業(yè)課程體系。專業(yè)基礎(chǔ)課程方面建議開設(shè)：藥用化學(xué)基礎(chǔ)、中醫(yī)藥學(xué)概論、中藥調(diào)劑技術(shù)、藥品營銷心理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、藥劑學(xué)基礎(chǔ)、藥物化學(xué)、藥物分析等程；專業(yè)核心課程方面建議開設(shè)：藥理學(xué)與藥物治療學(xué)基礎(chǔ)、基礎(chǔ)藥學(xué)服務(wù)、藥事管理與法規(guī)、醫(yī)藥市場營銷、藥品儲存與養(yǎng)護、商務(wù)談判與銷售技巧、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理、醫(yī)藥電子商務(wù)等課程。同時建議開設(shè)配套的實訓(xùn)課程：商務(wù)談判實訓(xùn)、藥品零售服務(wù)綜合實訓(xùn)等課程。
參考文獻：
山窮水復(fù)疑無路，也許這個行業(yè)正處于巨大的變數(shù)之中，但當(dāng)我們理性的對其進行剖析之后，不難從中理出點頭緒，發(fā)現(xiàn)弱勢的中小醫(yī)藥企業(yè)一些根本性的問題。
1、產(chǎn)品盲目跟進、抄襲
有資料顯示，目前僅中國保健品僅免疫調(diào)節(jié)功能一項就達(dá)1 000多個產(chǎn)品，占全部總量的四分之一強。看到別家的產(chǎn)品好賣好，就依葫蘆畫瓢，妄圖也想分一杯羹，結(jié)果搞了個陪了嫂子又折兵，每年都能看到一些曾經(jīng)熟悉過的牌子轟然倒下。自己事先不做產(chǎn)品開發(fā)研究、應(yīng)用研究，閉門造車的開發(fā)，急功近利的抄襲，你搞一個鹿胎養(yǎng)顏膠囊，我羊胎養(yǎng)顏膠囊，一樣的功效，差不多的名稱，當(dāng)萬千變化的市場隨風(fēng)一變之時，跟進者只有倒下的命運了。
2、企業(yè)規(guī)模較小，品牌風(fēng)險承受能力弱
2004年全國保健品銷售雖達(dá)400億元，但還不到美國一家同類制藥企業(yè)的銷售額。能數(shù)出來的，除去同仁堂，廣藥集團等等幾個大品牌之外，其它從事中藥保健品生產(chǎn)與研發(fā)的企業(yè)遍地都是。由于企業(yè)規(guī)模小，大家都將目光集中在操縱短線產(chǎn)品之上，造成產(chǎn)品研發(fā)能力的嚴(yán)重薄弱，產(chǎn)品創(chuàng)新周期長，對市場的敏感度和深挖掘的潛力不足，適應(yīng)市場和培育市場的能力皆比較弱：同時，由于大量中小企業(yè)做產(chǎn)品不做品牌的作風(fēng)，便得整個行業(yè)的信譽度下降，又從側(cè)面加大了整個行業(yè)的風(fēng)險性。
3、科研滯后，缺乏前瞻性的投資與品牌策略
2002年全國保健品的研究費用不足3億元，僅為銷售額的1％左右，相當(dāng)于美國輝瑞制藥公司科研投入的0．53％。科研經(jīng)費投入少，生產(chǎn)設(shè)備陳舊落后，生產(chǎn)工藝不符合現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)，重阻礙企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和組織技術(shù)創(chuàng)新活動：同時也阻斷了品牌自身更新?lián)Q代的造血功能。由此中醫(yī)藥中小型企業(yè)很多沒有核心技術(shù)、缺乏關(guān)鍵資源，更加助長了短線操作的氣勢，直接導(dǎo)致短期產(chǎn)品難以形成規(guī)模效益。有些企業(yè)雖能邁過了”小企業(yè)”的門檻，但是核心資源和品牌優(yōu)勢的缺乏，又使其難以積聚為規(guī)模效益優(yōu)勢和專業(yè)化協(xié)作優(yōu)勢。
4、營銷隊伍落后，缺乏精英級的營銷人才
對于廣大中小醫(yī)藥企業(yè)來講，除了固定成形的生產(chǎn)線，所剩余的就只是產(chǎn)品了。專業(yè)營稍人才的潰乏，使得營銷這一個生產(chǎn)鏈至關(guān)重要的環(huán)節(jié)在整個鏈條中處于絕對的劣勢地位。沒有精英級的營銷人才，不懂得根據(jù)消費者需求來調(diào)整產(chǎn)品賣點，缺乏對目標(biāo)市場精耕細(xì)作的研究，對市場變化的脈搏沒有精準(zhǔn)的把握和判斷，更沒有專業(yè)的營銷策略制定，產(chǎn)品銷售也就只停留在東一鋃頭，西一棒槌零星販賣的初級階段，整合營銷更是無從談起。這樣一來，本來處于弱勢地位的中小企業(yè)更是雪上加霜。
二、揭開中小醫(yī)藥企業(yè)低迷癥狀之根源
隨著信息社會的資訊行業(yè)的日益發(fā)達(dá)，消費者可以獲得信息的渠道不斷增加，消費行為日趨“理性”，已經(jīng)不再貿(mào)然或盲目，尤其是對醫(yī)藥保健品的消費表現(xiàn)得更有耐心。企業(yè)可盡情打廣告，促銷人員盡心地說服，贈品可最多地免費，他們就是無動于衷，沒有人會一而再再而三地上營銷技巧的當(dāng)，這樣一來，許多中小企業(yè)打幾個月廣告或操作一年半載后就撐不住了，產(chǎn)品和企業(yè)玉石俱焚。
做產(chǎn)品與做品牌有著本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)只是經(jīng)營一個產(chǎn)品之時，鼠目寸光必造導(dǎo)致在大量企業(yè)短期行為的泛濫，而品牌的經(jīng)營也就成了無根之木，無水之源。從本質(zhì)上講，品牌、營銷、資源三位一體，同時相互影響相互作用，共同構(gòu)成一個企業(yè)的骨、肉、血。晶牌是戰(zhàn)略，品牌就是整合企業(yè)的優(yōu)勢資源，只有真正把企業(yè)經(jīng)營放到品牌的角度上來考慮，才能保持企業(yè)旺盛而又持久的生命力。同仁堂是一個具有百年歷史的老品牌，它有一個非常龐大的“老”客戶基礎(chǔ)，這就是品牌的力量。而對于一些中小企業(yè)來講，大量資金積壓在固定資產(chǎn)上，會給產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷帶來很大壓力，而對于做品牌的投入相對很少，當(dāng)沒有依附于品牌的產(chǎn)品投入市場之時，所遇到的認(rèn)知阻力是很大的。中小企業(yè)選擇適合自己的品牌戰(zhàn)略就成了決定企業(yè)生死存亡的大事。
同樣，營銷是肉，營銷做好了，才能最終實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。營銷的目的是要將品牌的觀念深入人心，培養(yǎng)品牌美譽度和知名度，培植品牌未來和潛在的客戶群體，而不是將現(xiàn)有的客戶抽筋扒皮，榨取完所有的價值。中小醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的運作要在解決生存問題后，將從短期戰(zhàn)斗逐漸轉(zhuǎn)化為長期戰(zhàn)役，逐漸改變這些年由于保健品肆意炒作而帶給消費者的中藥保健品行業(yè)信用缺失，品牌形象惡劣的概念。營銷的本身是營造消費者和企業(yè)品牌之間關(guān)系的互動過程，而不是一時概念的爆炒，不是終端廣告的轟炸，不是療效功用的吹捧，更不是名人美女的說服。作為價值鏈最終端的消費者在接受品牌影響的同時，又會對品牌不負(fù)責(zé)任的欺騙進行最有力最徹底的回?fù)糁敝了臏缤觥?/p>
資源是血，有效的整合企業(yè)周邊與自身的資源，就是增強企業(yè)的造血功能。中小企業(yè)根本上的劣勢就在于。無論是國家的政策法規(guī)，還是媒體優(yōu)勢，或者對消費者行為理性把握，或才是產(chǎn)品技術(shù)的革新和創(chuàng)造，都是中小企業(yè)可以積極利用的資源。哈藥集團的成功之處就是“單一手段規(guī)模化以及在央視、衛(wèi)視、地方臺的三級廣告戰(zhàn)術(shù)組合”：腦白金的成功之處就是“多樣化的節(jié)目組合，海、陸、空立體化作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”；中脈的成功之處就是以會議營銷為中心的相關(guān)營銷戰(zhàn)術(shù)的鏈接和組合。成功是有一種資源的有效整合，以及造血功能的及時補充。而實際上這些品牌的成功在一定程度上提供了中小品牌可以借鑒的方式。
三、打好三場中小醫(yī)藥企業(yè)的突圍戰(zhàn)
品牌優(yōu)勢戰(zhàn)
品牌優(yōu)勢歸根到底是品牌所有資源的整合，然后將企業(yè)資源和企業(yè)周圍的社會資源充分結(jié)合，將自己的優(yōu)勢和特長做得專業(yè)了，就是品牌的成功。如果這家中小企業(yè)的優(yōu)勢在生產(chǎn)上，就認(rèn)真做好加工，將成本做到最低，質(zhì)量做到最好，為大品牌做0EM；如果這家中小企業(yè)是以研發(fā)見長，就專門做好你的研發(fā)，將研發(fā)變成最大的優(yōu)勢，積極推廣你的科技成果；如果“銷售網(wǎng)絡(luò)”是這家中小企業(yè)的強項，你專業(yè)做你的通路，將其規(guī)模化、扁平化、快速化就可以了；如果這家企業(yè)屬于“營銷型”企業(yè)，無論是廣告策略的“推”還是終端促銷的“拉”，盡量迎合并滿足消費者的需求就可以了。單就醫(yī)藥保健品行業(yè)而言，我們可以清楚的看到九鑫集團的成功在除螨市場，西安楊森的成功在殺菌消炎市場和胃藥市場，修正藥業(yè)最大的成功在胃藥市場，傅山藥業(yè)的成功在心腦血管及肝病用藥市場。專業(yè)才是本分，優(yōu)勢才能造就品牌，把有限的資源用在刀刃上才是謀求發(fā)展的出路。打好品牌優(yōu)勢戰(zhàn)是中小企業(yè)能夠生存的第一戰(zhàn)役。
品牌聯(lián)盟戰(zhàn)
中小醫(yī)藥企業(yè)最缺的就是資金、人才、營銷、科技等方面的優(yōu)勢，如果只是一味的單打獨斗，最后遭受損失的就是企業(yè)本身。怎么才能增加自身企業(yè)的競爭力，怎樣才能將優(yōu)勢最大化，采用適當(dāng)?shù)穆?lián)盟策略，借力造力是中小醫(yī)藥企業(yè)壯大自身捷徑之一，具體可以采用縱向的，橫向，強強的等多種聯(lián)盟方式。中小醫(yī)藥企業(yè)可以積極發(fā)揮自身優(yōu)勢，靈活生產(chǎn)批量小、實效強、成本高的單一品種，以最低的成本最大化的滿足細(xì)分市場目標(biāo)消費需求，從而實現(xiàn)為自身品牌整合的最大價值。中小醫(yī)藥企業(yè)可以引進智慧外腦的援助，如在營銷策略，產(chǎn)品定位，市場招商，等方面與專業(yè)的營銷策劃公司合作，借助外腦力量的智慧風(fēng)暴，能增強產(chǎn)品的實際操縱性，創(chuàng)造共創(chuàng)雙贏的機會。
