市場部營銷策劃方案

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場部營銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

*******電子有限公司

第一章：組織架構(gòu)示意圖 …………………………………………………………………………3

1、 公司整體架構(gòu)圖 …………………………………………………………………… 4

2、 公司營銷部架構(gòu)圖 …………………………………………………………………… 4

第二章：職能部門說明 ………………………………………………………………………… 5

1、 董事會介紹 ………………………………………………………………………………5

2.1、 董事會職能 …………………………………………………………………… 5

2.2、 總經(jīng)理 …………………………………………………………………………5

2.3、 財核部 …………………………………………………………………………6

2.3.1、會計 …………………………………………………………………… 6

2.3.2、出納 …………………………………………………………………… 6

2.4、 行政部 ………………………………………………………………………………7

2.4.1、招聘專員 ……………………………………………………………… 7

2.4.2、倉儲后勤 ……………………………………………………………… 7

2.5、 企劃部 …………………………………………………………………………7

2.6、 市場部 …………………………………………………………………………7

2.6.1、業(yè)務(wù)開發(fā)部 ……………………………………………………………… 7

2.6.2、客戶服務(wù)部 ……………………………………………………………… 7

2.7、 銷售部 …………………………………………………………………………8

2.7.1、國內(nèi)銷售 ……………………………………………………………… 8

2.7.2、電子商務(wù) ……………………………………………………………… 8

2.7.3、國際貿(mào)易 ……………………………………………………………… 8

2.8、 采購部

2.9、 技術(shù)支持部 …………………………………………………………………… 9

2.8.1、網(wǎng)絡(luò)管理 ……………………………………………………………… 9

2.8.2、美工 ……………………………………………………………………9

2.8.3、研發(fā)測試 ……………………………………………………………… 9

.1.1 組織架構(gòu)示意圖 (圖1)

公司整體架構(gòu)圖

董事會

財核部

企劃部

行政部

總經(jīng)理

營銷部

會

計

出

納

行政總監(jiān)

市場總監(jiān)

人事行政

倉儲

后勤

策

劃

企

宣

銷售

市場

技術(shù)

外貿(mào)

采購

.1.2 組織架構(gòu)示意圖 (圖2)

公司營銷部架構(gòu)圖

營銷部

市場經(jīng)理

銷售主管

市場主管

技術(shù)主管

網(wǎng)絡(luò)管理

美工

研發(fā)測試

外貿(mào)主管

客戶服務(wù)部

業(yè)務(wù)開發(fā)部

電話銷售組

電子商務(wù)組

外貿(mào)專員

.2.職能部門說明

董事會(總裁辦)

由總裁和公司股東構(gòu)成，只在公司有重大決策時，由總裁提議或由董事會多數(shù)提出建立。否則不成立。

.2.1 董事會職能

1、領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動，領(lǐng)導(dǎo)員工共同實現(xiàn)預(yù)算和利潤指標(biāo)

2、保證企業(yè)能提供符合標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)及相應(yīng)產(chǎn)品

3、向董事會提出經(jīng)營預(yù)算和費用預(yù)算

4、收集客戶的反映，指導(dǎo)研究市場需求，不斷調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方向，使企業(yè)不斷得到發(fā)展

5、塑造企業(yè)形象

6、決定廣告基調(diào)，指導(dǎo)廣告戰(zhàn)略

7、代表企業(yè)對外開展公關(guān)活動

8、按既定模式管理企業(yè)

9、建立和完善企業(yè)的工作程序和規(guī)章制度

10、向董事會提出組織系統(tǒng)表，人員編制和工資總額計劃

11、決定企業(yè)部門以下人員的任免和獎懲

12、定期向董事會提出營業(yè)狀況和財務(wù)狀況報告并接受質(zhì)詢

13、保證企業(yè)的安全

14、保證企業(yè)的運作合法性

15、發(fā)現(xiàn)并消除企業(yè)的安全隱患，為大規(guī)模的改造向董事會提出預(yù)算外開支計劃

16、保證員工和客人在企業(yè)內(nèi)的安全

.2.2 總經(jīng)理

1、主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議

2、組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案

3、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案

4、制定公司的具體規(guī)章

5、擬訂公司的基本管理制度

6、提請聘任或者解聘公司部門經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人

7、聘任或者解聘除應(yīng)由董事會聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員

8、公司章程和董事會授予的其他職權(quán)

.2.3 財核部

.2.3.1 會計

1、財務(wù)處理、稅務(wù)、工商事務(wù)處理、應(yīng)付款、信用調(diào)查、信用判斷、控制、財務(wù)報表。

2、處理公司員工的社保醫(yī)保事項及協(xié)助行政部發(fā)放員工工資。

.2.3.2 出納

1、收款、付款、報銷

2、監(jiān)督預(yù)算、監(jiān)督線路評估、合同經(jīng)濟(jì)條款審查、折舊、報損、報失，檢查合同執(zhí)行情況，監(jiān)督資金計劃的執(zhí)行;

.2.4 行政部

.2.4.1 招聘專員

1、人員招聘：安排面試、背景調(diào)查、考核、上崗、離職等手續(xù)。

2、整理、建立、管理公司檔案、人事檔案。

3、公司內(nèi)部各項管理政策、制度的編制、下發(fā)，并跟蹤與修正;

.2.4.2 倉儲后勤

1、材料、設(shè)備、物品的收、發(fā)、存，公司所有固定資產(chǎn)的定期盤存，管理物品帳，項目剩余材料，申請大宗項目訂貨;

2、公司所需物品采購;簽訂大宗項目訂貨合同等;

.2.5 企劃部

.2.5.1策劃

1、參與公司營銷目標(biāo)戰(zhàn)略研究，企業(yè)品牌的發(fā)展定位、目標(biāo)規(guī)劃和實施，承擔(dān)企業(yè)中長遠(yuǎn)的形象規(guī)劃和實施。

2、負(fù)責(zé)組織設(shè)計公司的工作流程與管理模式;

.2.5.2 企宣

1、與營銷部門共同確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。編制企業(yè)廣告戰(zhàn)略，編制廣告營銷策劃方案。

2、與廣告公司協(xié)作,開展企業(yè)新產(chǎn)品推廣、市場開拓、廣告創(chuàng)意制作、廣告、產(chǎn)品促銷等市場營銷策劃活動。配合營銷部門開展?fàn)I銷策劃、推廣工作。

3、組織產(chǎn)品包裝設(shè)計工作。

.2.6 營銷部

.2.6.1市場部

.2.6.1.1 業(yè)務(wù)開發(fā)部

1、銷售促進(jìn)

2、公共關(guān)系

3、市場預(yù)測

4、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意

5、市場調(diào)查

.2.6.1.2 客戶服務(wù)部

1、客戶咨詢

2、客戶回訪

3、售后服務(wù)

.2.7 銷售部

1、發(fā)展客戶

2、銷售產(chǎn)品

3、回收貨款

4、客戶管理

.2.8 采購部

1、物資采購入庫及核算

2、供應(yīng)商聯(lián)系

3、不良商品退貨處理

.2.9 技術(shù)支持部

.2.9.1 網(wǎng)絡(luò)管理

負(fù)責(zé)公司的網(wǎng)絡(luò)安全，電腦維修。

.2.9.2 美工

1、根據(jù)市場部的需求，制作promotion以及公司產(chǎn)品包裝類產(chǎn)品;

2、負(fù)責(zé)公司形象、產(chǎn)品外觀等的設(shè)計;

3、根據(jù)結(jié)構(gòu)工程師提供的三維圖進(jìn)行渲染處理，完成新產(chǎn)品初期的外觀定型; 4、拍攝公司產(chǎn)品，并制作相應(yīng)的宣傳海報，協(xié)助公司網(wǎng)站頁面的維護(hù);

5、負(fù)責(zé)公司對外活動的策劃(展會等)，以及公司內(nèi)部活動的組織。

.2.9.3 研發(fā)測試

1、負(fù)責(zé)對企劃部、市場部等部門提交的研發(fā)項目進(jìn)行執(zhí)行實施。

2、自動測試機(jī)臺的調(diào)試、維護(hù);按照新產(chǎn)品的規(guī)格建立標(biāo)準(zhǔn)工站;

3、制定出測試標(biāo)準(zhǔn)并送給客戶確認(rèn);

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)線測試工站的建立及驗證;

5、負(fù)責(zé)測試標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)行 ;

6、負(fù)責(zé)解決產(chǎn)線異常，不良品分析;

每項建議案實施完畢，實施部門應(yīng)根據(jù)結(jié)果寫出總結(jié)報告，實事求是的說明產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益或者其他積極效果，呈報總經(jīng)辦。

總經(jīng)辦應(yīng)將實施完畢的建議案提交給評委會進(jìn)行效果評估，確定獎勵登記，對符合條件的項目，應(yīng)整理材料，上報總經(jīng)理審批后給建議人頒發(fā)獎勵。

第2篇

在現(xiàn)代的一些企業(yè)中，企業(yè)的市場營銷管理工作與企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展密切相關(guān)，同時決定著企業(yè)的生存與發(fā)展，此外，還是決定企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵所在。近年來隨著市場的發(fā)展與完善，企業(yè)市場營銷的重要性開始變得越來越重要。企業(yè)市場營銷管理過程中，收集客戶信息、市場信息以及各種信息的分類與整理等工作是保證市場營銷管理方案編制具有一定科學(xué)性與合理性的重要基礎(chǔ)，同時也是保證其有效執(zhí)行性的關(guān)鍵所在。現(xiàn)階段企業(yè)的市場競爭壓力不斷增加，在市場營銷管理中應(yīng)該更加重視對市場營銷管理技巧與方法的有效應(yīng)用。在實際工作中應(yīng)該針對企業(yè)所屬行業(yè)的特點展開營銷管理工作，促進(jìn)綜合競爭力的有效提高。經(jīng)過對大量市場營銷經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)我們發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)計學(xué)的運用在市場營銷中可以保證市場營銷管理具有一定的有效性和科學(xué)性，是客戶滿意度得到提高的關(guān)鍵。

一、統(tǒng)計學(xué)理論在市場營銷管理中應(yīng)用的必要性

在現(xiàn)代的市場營銷管理中，營銷方案的制定等工作都需要將市場信息的收集與整理作為基礎(chǔ)與前提。通過對市場信息的分析以及對統(tǒng)計學(xué)知識的應(yīng)用對市場情況進(jìn)行充分的了解，保證市場營銷管理方案具有一定的合理性和科學(xué)性。在現(xiàn)代的市場營銷管理過程中，統(tǒng)計學(xué)在很多領(lǐng)域中都有重要的應(yīng)用。本文針對這一現(xiàn)狀，對企業(yè)市場營銷管理中統(tǒng)計學(xué)的應(yīng)用進(jìn)行分析與探討，希望可以為相關(guān)研究提供一些借鑒。

（一）市場營銷理論中應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)的基礎(chǔ)

在現(xiàn)代化的市場營銷管理中，應(yīng)對市場情況、產(chǎn)品信息以及企業(yè)自身產(chǎn)品信息進(jìn)行充分的了解，可以與企業(yè)自身的特點相結(jié)合制定出與企業(yè)實際情況相符合的營銷策劃方案，充分發(fā)揮出企業(yè)自身的優(yōu)勢，這對于營銷工作的展開是非常重要的。在分析與調(diào)研市場實際情況時，應(yīng)該結(jié)合相關(guān)統(tǒng)計學(xué)理論，這樣可以真正實現(xiàn)科學(xué)的分析與調(diào)研。進(jìn)一步明確市場營銷管理需要，明確將要進(jìn)行調(diào)研的對象以及目的，與科學(xué)統(tǒng)計方法相結(jié)合，真正滿足現(xiàn)代企業(yè)的實際經(jīng)營發(fā)展情況，充分掌握市場的動向。在市場營銷管理中，針對統(tǒng)計學(xué)應(yīng)用的實際需求，現(xiàn)代企業(yè)市場營銷理論應(yīng)該將重點放在統(tǒng)計學(xué)理論的應(yīng)用上。一旦在企業(yè)營銷管理中遇到了實際需要解決的問題，應(yīng)該有效運用統(tǒng)計學(xué)方法，使企業(yè)的市場競爭力得到有效提高。

（二）市場營銷理論中應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)的必要性

總結(jié)企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢之后我們可以了解到，不管是全球化的營銷趨勢，還是信息化小趨勢，企業(yè)的營銷決策都越來越傾向于及時、全面以及準(zhǔn)確的方向發(fā)展，將這樣的市場信息作為導(dǎo)向。統(tǒng)計學(xué)本身是一種收集、處理信息的科學(xué)，貫穿于企業(yè)營銷管理中的各個環(huán)節(jié)，在營銷管理各個環(huán)節(jié)中起到至關(guān)重要的作用，成為營銷管理的一種重要手段。面對如此激烈的市場競爭，企業(yè)能夠做出及時的回應(yīng)，主要依賴于大量的市場信息，在這些市場信息中找到有效的市場信息與情報，將其作為企業(yè)營銷決策時主要的參考和依據(jù)。在多數(shù)情況下，支撐營銷決策的信息需要充分借助于有效的數(shù)據(jù)分析，而進(jìn)行數(shù)據(jù)分析最有效的一種工具就是統(tǒng)計學(xué)理論，它是一門可以對信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行研究和整理的學(xué)科，同時也是可以對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與預(yù)測的一門方法論科學(xué)。在企業(yè)的營銷管理中應(yīng)該對統(tǒng)計方法與理論進(jìn)行充分的利用，以統(tǒng)計學(xué)知識為手段展開市場預(yù)測、市場調(diào)查以及市場分析，通過對市場信息的調(diào)查、預(yù)測和分析對市場進(jìn)行認(rèn)識、研究以及適應(yīng)、駕馭，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中得到順利的發(fā)展，使綜合競爭力得到有效的提高。

二、市場營銷管理中統(tǒng)計學(xué)的具體應(yīng)用

市場營銷的宗旨是以顧客滿意為中心，如何測度顧客滿意程度，本文介紹了國際上廣泛流行的結(jié)合了統(tǒng)計學(xué)的顧客滿意度指數(shù)模型；本文還探討了市場營銷中如何用因子分析與聚類分析方法去進(jìn)行市場細(xì)分；以及如何用主成分的統(tǒng)計特性去尋找企業(yè)產(chǎn)品與競爭廠商相似產(chǎn)品價格的近似線性關(guān)系，并以此作為訂價依據(jù)。

（一）統(tǒng)計學(xué)應(yīng)用應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點展開

在現(xiàn)代市場營銷管理過程中，應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)理論與知識應(yīng)該與企業(yè)的行業(yè)特點相結(jié)合進(jìn)行有效的應(yīng)用。企業(yè)在研究市場銷售特點時，應(yīng)該著重研究其營銷工作的具體特點，對統(tǒng)計學(xué)理論的方法與知識進(jìn)行充分的了解，再進(jìn)行實際應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上，在市場營銷管理工作中進(jìn)行統(tǒng)計學(xué)理論的相關(guān)應(yīng)用。這里以制造業(yè)設(shè)備設(shè)計生產(chǎn)的相關(guān)企業(yè)為例，這種企業(yè)的市場銷售具有一次性銷售的特點，在設(shè)備采購的過程中應(yīng)該對其質(zhì)量存在較高的要求，還會結(jié)合零部件供應(yīng)、市場口碑調(diào)研以及設(shè)備使用壽命等方面的分析進(jìn)行選擇。這種產(chǎn)品在市場營銷工作中將客戶需求的搜集以及目標(biāo)客戶群的收集作為銷售工作中的重點，與目標(biāo)客戶群的實際需求相結(jié)合，針對實際的客戶需求和產(chǎn)品特點展開市場分析。對廣告受眾和銷售目標(biāo)進(jìn)行確定，使廣告投入得到最大的回報，最終使企業(yè)的經(jīng)營管理目標(biāo)得到實現(xiàn)。

（二）統(tǒng)計學(xué)方法應(yīng)用因企業(yè)所屬行業(yè)銷售特點的不同而不同

不同行業(yè)銷售特點不同，統(tǒng)計學(xué)的應(yīng)用也存在一定的差異。市場營銷管理中應(yīng)該與行業(yè)銷售特點相結(jié)合，在統(tǒng)計學(xué)方法的運用過程中摸清相關(guān)規(guī)律。比方說，在小食品的銷售過程中，順序變量、統(tǒng)計以及推斷統(tǒng)計等方法的應(yīng)用可以為該行業(yè)的市場營銷管理提供科學(xué)的市場信息，從而為市場營銷方案的制定提供有效的依據(jù)。統(tǒng)計學(xué)方法在市場營銷中的應(yīng)用可以使企業(yè)的快消品營銷策劃工作與市場規(guī)律相符合，與市場銷售的實際特點相符合，真正使現(xiàn)代快消品企業(yè)的銷售目標(biāo)得到滿足，從根本上滿足現(xiàn)代市場銷售的實際需求。與不同行業(yè)產(chǎn)品的實際銷售特點相結(jié)合，在企業(yè)的營銷管理工作中分析統(tǒng)計學(xué)理論的研究方向，針對市場營銷管理特點展開統(tǒng)計學(xué)方法的實際應(yīng)用。在現(xiàn)代企業(yè)中科學(xué)應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)方法，可以幫助企業(yè)的市場營銷管理得到需要的信息，使信息與企業(yè)的實際情況相貼合，真正使企業(yè)市場營銷管理的實際工作需求得到滿足。

（三）統(tǒng)計學(xué)分析與調(diào)研工作應(yīng)得到不斷強化

在實際工作中應(yīng)該將重點放在統(tǒng)計學(xué)調(diào)研上，使統(tǒng)計學(xué)工作可以滿足企業(yè)市場營銷管理工作的實際需求，在現(xiàn)代化企業(yè)當(dāng)中，科學(xué)的市場調(diào)研對于企業(yè)市場營銷管理工作至關(guān)重要，可以保障市場銷售信息的有效傳達(dá)。所以，統(tǒng)計學(xué)應(yīng)用在企業(yè)的市場營銷管理工作中是非常重要的，通過統(tǒng)計學(xué)的應(yīng)用對企業(yè)所屬行業(yè)的市場信息進(jìn)行有效的收集與整理。通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計邏輯學(xué)以及變量等內(nèi)容對銷售人員展開統(tǒng)計與分析，甄別信息的科學(xué)性。圍繞準(zhǔn)確詳實的中心展開市場信息的分析與調(diào)研工作，將工作的重點放在分析的科學(xué)性上，以此為基礎(chǔ)展開信息的統(tǒng)計與分析工作，通過這些使現(xiàn)代市場營銷管理方案的制定得到保證，使市場需求得到進(jìn)一步的滿足。

（四）通過統(tǒng)計學(xué)知識的運用掌握市場營銷的現(xiàn)狀

在現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟(jì)中，市場信息的動態(tài)科學(xué)掌握在營銷管理中對企業(yè)營銷方案的調(diào)整是非常重要的，可以使市場變化滿足企業(yè)營銷管理的需求。這樣的現(xiàn)狀要求企業(yè)中的市場營銷管理部門可以對市場動態(tài)進(jìn)行及時的掌握，通過統(tǒng)計學(xué)知識與統(tǒng)計學(xué)相關(guān)理論中的整理、調(diào)研等為企業(yè)的市場營銷管理工作提供更加準(zhǔn)確的市場信息，從而使企業(yè)市場營銷管理工作可以與市場銷售的實際需求相符合。除此之外，與現(xiàn)代企業(yè)營銷管理工作以及市場營銷現(xiàn)狀相結(jié)合，不斷強化市場營銷管理工作中對相關(guān)信息的收集與整理。通過對統(tǒng)計學(xué)原理的應(yīng)用，使市場銷售信息的收集與整理變得更加便捷與科學(xué)，在此基礎(chǔ)上，促進(jìn)企業(yè)市場營銷信息的收集與整理能夠為相關(guān)方案的制定提供一定的依據(jù)，在統(tǒng)計學(xué)理論和相關(guān)知識的引導(dǎo)下促進(jìn)實際工作的有效開展，使現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中企業(yè)的相關(guān)營銷管理需求得到真正的滿足。

三、市場部人員應(yīng)加強統(tǒng)計學(xué)應(yīng)用培訓(xùn)

面對現(xiàn)階段激烈的市場競爭，為了使現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)需求能夠得到滿足，應(yīng)該在企業(yè)市場營銷隊伍中加強培訓(xùn)的力度，加強對統(tǒng)計學(xué)方法和理論的培訓(xùn)工作。與行業(yè)銷售特點相結(jié)合，在培訓(xùn)中選擇合理的統(tǒng)計學(xué)知識與理論。與此同時，應(yīng)該針對人員的不同崗位展開培訓(xùn)，根據(jù)不同崗位工作中需要的統(tǒng)計學(xué)知識與理論進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。比方說，針對企業(yè)中的市場調(diào)研人員和市場督察人員，應(yīng)該在培訓(xùn)中加強對統(tǒng)計學(xué)信息收集與整理方法與內(nèi)容的培訓(xùn)，針對企業(yè)中的市場部營銷策劃人員以及市場部經(jīng)理，應(yīng)加強對統(tǒng)計學(xué)統(tǒng)計分析方法與內(nèi)容的培訓(xùn)。通過這樣有針對性的培訓(xùn)工作，使企業(yè)市場營銷人員的綜合素質(zhì)得到提高，從而促進(jìn)企業(yè)市場營銷水平和市場營銷能力的不斷提高。

第3篇

[關(guān)鍵詞]營銷策劃 課程結(jié)構(gòu) 實踐教學(xué)

營銷策劃課程教學(xué)過程，無論是課堂教學(xué)還是實踐教學(xué)，都應(yīng)該是道與術(shù)的結(jié)合。過去的教學(xué)過程偏重“道”，在課堂內(nèi)，師生都能講得頭頭是道，一旦走出校門，面對實踐問題，就束手無策，這是“有道無術(shù)的虛道”。如今的教學(xué)過程則過分注重“術(shù)”，甚至背離道而談術(shù)，各種“拿手絕活”與“奇技巧”都被搬上了大學(xué)講堂，一旦面對顧客，則不攻自破，這是“有術(shù)無道的邪術(shù)”。大學(xué)的營銷策劃課程應(yīng)該讓學(xué)生達(dá)到“得道明術(shù)”的境界，這才是“達(dá)道”。本文主要談?wù)劆I銷策劃的發(fā)展階段、基本思路與課程內(nèi)容。

一、營銷策劃的發(fā)展階段

有人認(rèn)為，學(xué)生要“得道明術(shù)”，應(yīng)該遵循“先哲學(xué)后營銷”的教學(xué)進(jìn)程。有人則認(rèn)為，只要有效策劃，不但能把“梳子賣給和尚”，而且還能把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿，最后在現(xiàn)實中確實演繹出很多“成功推銷”客戶并不需要的產(chǎn)品的經(jīng)典案例。傳銷使這種“奇技”達(dá)到了登峰造極的程度。開始的時候，它還僅僅是一種向熟人與朋友推廣產(chǎn)品的組織體系，到最后完全演變成為一種沒有任何支撐的“買空賣空”生意，那些抱著夢想的參與者，最終都以噩夢告終。

為什么會這樣？類似的“偽案例”與“偽命題”還有很多，這與市場背景與營銷策劃發(fā)展階段密切相關(guān)。從我國營銷實戰(zhàn)發(fā)展進(jìn)程來分析，大致可以分為六個階段：

第一階段：點子時代。這個時代的市場背景是商品開始供過于求，但消費需求如一塊“處女地”尚未被開墾，一個操作簡單的好點子，就能撬動無限的消費潛力。大約在上世紀(jì)90年代中期，一個名叫“何陽”的人就這樣成了著名的“點子大王”。

第二階段：膽子時代。營銷策劃的BMA教程把牟其中的“罐頭換飛機(jī)”作為靠膽子取勝的“經(jīng)典案例”。實際上，牟先生并不是一個真正的成功者，也主要不是靠“膽子大”而成就了他一生中唯一一次“成功的生意”。我國過去三十年的成功者，除了膽子大，還同時具備了“腦子活”、“路子怪”、“步子穩(wěn)”等方面的特質(zhì)，并且他們成功的背后，大都能在國外找到歷史的蹤影。這個時代的創(chuàng)業(yè)者們，利用了國人“崇洋”的消費心理，引進(jìn)國外的產(chǎn)品、經(jīng)營形態(tài)與管理方式，并適當(dāng)變通使其更適合本土的消費需求，從而獲得了巨大成功。這在消費品生產(chǎn)制造與分銷領(lǐng)域最為顯著。

第三階段：傻子時代。不知從何時開始，市場上出現(xiàn)了兩類商人：一類是忽悠企業(yè)的“策劃者”，另一類是忽悠消費者的“經(jīng)營者”。前者如算命先生，有三個常規(guī)動作：一看問題——病不輕；二講困難——你不行；三出主意——我?guī)湍悖∵@便是策劃者的“成功套路”。天津有一家企業(yè)的老總曾經(jīng)這樣說：“我們用每周一輛“凱迪拉克”的代價請人做策劃，結(jié)果，那些人把我們犯過的錯誤再重犯一次?！辈邉澱甙哑髽I(yè)當(dāng)“傻子”，很多企業(yè)都深受其害。我國的“違法成本”極低，導(dǎo)致忽悠消費者的惡行蔓延，從“三聚氰胺”到“毒膠囊”，從“綠色饅頭”到“低標(biāo)高結(jié)”，騙人的花樣不斷翻新，專業(yè)的執(zhí)法部門連“貓逮老鼠”這樣的本能也早已退化，而媒體的本能卻已進(jìn)化為“狗逮耗子”。

第四階段：定位時代。在國外，20世紀(jì)70年代初，“定位”（Positioning）一詞開始進(jìn)入人們的視野，1972年美國營銷專家阿爾？里斯（Al Ries）以“定位時代”一文開創(chuàng)了定位理論，實際上這是一種針對同質(zhì)化時代所實施的“攻心術(shù)”，是要通過溝通與傳播，讓產(chǎn)品在顧客的腦海里確定一個合理的位置。按照這種理論，消費者的心靈才是營銷的終極戰(zhàn)場，所以，這個“合理的位置”也可以稱為“心靈空間”。但我國企業(yè)在定位理論的早期應(yīng)用過程中，并沒有感悟這一核心思想，而是一味地凌駕于消費者之上，把企業(yè)的定位強加給消費者。

第五階段：渠道時代。產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，迫使生產(chǎn)者不遺余力地尋找最有效的分銷渠道組合，最終他們在連鎖商業(yè)中發(fā)現(xiàn)了新大陸，并跟隨不斷擴(kuò)張的連鎖組織獲得了空前的成長。生產(chǎn)制造商助推了連鎖事業(yè)的發(fā)展，結(jié)果，那些壯大起來的零售商則翻臉不認(rèn)人，向供應(yīng)商收取的“通道費”日益看漲，零供關(guān)系日趨緊張，零供矛盾不斷激化。如果說沒有品牌的產(chǎn)品猶如“廢品”，那么，沒有渠道的品牌就如一張“廢紙”。

第六階段：搜索時代。搜索正在成為消費者的一種生活習(xí)慣與購物行為。消費者購買行為過去受廣告影響，如今的消費者更注重自己和朋友的購物體驗，消費者在決定購買前需要“搜尋”其他消費者的“口碑”，在購買后則又會讓其他消費者來“分享”自己的購物體驗。消費者一旦擁有“網(wǎng)絡(luò)”，就擁有了把抱怨告訴全世界的渠道。如果商人不能適時改變自己，肯定沒有前途，不管以前有多么輝煌。

二、營銷策劃課程建設(shè)思路

目前，我國各行各業(yè)都普遍存在機(jī)會主義傾向，經(jīng)營者使用很多“小伎倆”來忽悠消費者，如電信套餐、銀行收費、打折銷售、短斤缺兩、以次充好、標(biāo)價不實等等。機(jī)會主義者按照“有奶便是娘”的邏輯來策劃與決策，嚴(yán)重背離了市場營銷的基本原理，違背了消費者的合法權(quán)益。

所以，我國營銷策劃目前仍處于“戰(zhàn)國時代”，具有各個發(fā)展階段的特點。尤其應(yīng)該看到的是：中國消費者似“肥豬”，商家則是“屠夫”，中國市場仍然處于“賣方市場”，中國的消費者很“悲情”。

但這種狀況正在發(fā)生改變。我國的營銷策劃也需要轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)為兩個方面：一是消費者的力量正在日益強化，網(wǎng)絡(luò)傳播是一個比法律規(guī)制更有力的助推器，這將會迫使企業(yè)主動關(guān)注顧客的感受與反饋；二是企業(yè)處于一個更寬廣的環(huán)境中尋求生存與發(fā)展，需要綜合運用各種營銷手段，實施整合營銷與跨界營銷。

大學(xué)的營銷策劃課程，不能把“奇技巧”作為主流技能來宣講，而應(yīng)該建立在道義、營銷力與營銷技能的基礎(chǔ)上，將“以消費者需求為中心”的市場營銷觀念具體化為 “三道”、“四力”、“五技”。

1.三道

所謂“三道”是指：商道、人道、仁道。商道是盈利之道，有些人用地溝油炸油條降低成本獲利，而河北保定一個賣油條的小伙則堅決不用“復(fù)炸油”，雖然他的油條價格較高，顧客卻排隊購買，獲利遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他油條攤。人道是認(rèn)可之道，一個品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，只有獲得消費者的認(rèn)可，讓消費者感受產(chǎn)品與服務(wù)的適宜性，包括產(chǎn)品價值、品牌價值、輿情價值等等，才會有市場地位。任何一種營銷策劃，最根本的就是拉近與消費者的距離，于是，溝通與傳播就成了現(xiàn)代營銷的核心技術(shù)。可見，商道的核心是人道。仁道是恕忠之道，恕者“如心”，即“已所不欲，勿施于人”。某酒吧不設(shè)停車場地，是為了預(yù)防酒駕；“胖東來”春節(jié)停業(yè)4天，是為了讓員工有更多的休閑空間；通用汽車不用有輪子的椅子，是為了員工的健康。。。。。。這一切都可以稱為“恕”。仁道是人道的核心，是內(nèi)部營銷的基本法則，員工獲得關(guān)愛，才能使人人都有人道，想顧客所想，急顧客所急，更好地服務(wù)顧客。

2.四力

所謂“四力”是指：洞察力、創(chuàng)新力、控制力、影響力。洞察力是指尋找、挖掘、激發(fā)消費者核心需求的能力，這是營銷策劃的基礎(chǔ)；創(chuàng)新力是指以獨特的產(chǎn)品與服務(wù)方式迎合消費者需求的能力，這是營銷策劃的核心；控制力是指營銷實踐過程符合既定規(guī)劃要求、適應(yīng)環(huán)境變化、保持收支平衡的能力，這是營銷策劃的目標(biāo)；影響力是指接近并持續(xù)影響消費者的能力，這是營銷策劃持續(xù)有效的保證。四力合一，才能實現(xiàn)成功的營銷，從而像原子裂變那樣，把產(chǎn)品與服務(wù)像擴(kuò)張到更廣闊的市場。

3.五技

所謂“五技”是指調(diào)查分析技能、市場規(guī)劃技能、收支平衡技能、資源配置技能、文案寫作技能。調(diào)查分析技能是指獲取信息情報、數(shù)據(jù)整理分析、挖掘消費需求的技能。市場規(guī)劃技能是指了在了解消費需求的基礎(chǔ)上，把滿足消費需求的創(chuàng)意、概念或項目實現(xiàn)市場化轉(zhuǎn)換的技能，沒有市場化的運作，一切創(chuàng)新都是紙上談兵，不會產(chǎn)生實效；收支平衡技能是指市場化運作過程建立盈利模式并能有效控制預(yù)算的技能。營銷必須盈利，找不到“盈利點”或無法控制“出血點”，都是營銷失敗的重要原因。資源配置技能是指有效利用企業(yè)內(nèi)外各種資源為實現(xiàn)營銷目的服務(wù)的技能，營銷不僅僅是營銷部與市場部的職能，更需要全公司各個部門的全員配合，還需要善于運用社會資源。文案寫作技能是指用規(guī)范、清晰的文字表達(dá)各種營銷方案與管理措施的能力，不管什么營銷策劃方案，都必須回答三個基本問題：是什么（what）？為什么（why）？怎么做（how）？

三、營銷策劃課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)

對市場營銷專業(yè)學(xué)生來說，培養(yǎng)目標(biāo)大致可以分為兩類：一是培養(yǎng)營銷策劃人才；二是培養(yǎng)營銷管理人才。有些大學(xué)過去偏重前者，但最近幾年也已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤案呒墵I銷管理人才”。作為人才培養(yǎng)的愿景，可以把“營銷策劃人才”作為一個培養(yǎng)目標(biāo)，但大學(xué)本科培養(yǎng)的人才不是“精英”，至多是一個合格的“半成品”，如果能夠像機(jī)器的通用零部件那樣投放市場，那就算是“成功教育”了。基于上述原因，可以將營銷策劃課程定位于營銷專業(yè)技能深化的課程。

1.專業(yè)技能的雙維度深化

所謂“專業(yè)技能深化”，應(yīng)該包括兩個維度，一是縱向營銷技術(shù)的深化，二是橫向?qū)I(yè)領(lǐng)域的拓寬。

（1）營銷技術(shù)方面，主要應(yīng)該在專業(yè)知識基礎(chǔ)上，深化專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用和實踐，主要包括三個重點：①深入個體的心理透析——消費行為心理研究；②深入商品的規(guī)制認(rèn)知——小策劃方案的設(shè)計；③深入營銷技術(shù)的應(yīng)用——現(xiàn)代技術(shù)在營銷活動中的應(yīng)用研究。目的是要使學(xué)生懂顧客、懂商品、懂技術(shù)。

（2）專業(yè)領(lǐng)域方面，應(yīng)該提供學(xué)生多樣化的選擇，實施以行業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)方案，主要包括三個方面的拓展：①跨專業(yè)的知識拓展，如在營銷策劃方案制定過程中，會涉及財務(wù)、物流、IT、培訓(xùn)、法律等方面的專業(yè)知識；②電子商務(wù)背景下的企業(yè)營銷策劃；③不同行業(yè)的微觀層的營銷實踐。目的是要使學(xué)生認(rèn)知行業(yè)實踐，提升專業(yè)知識的綜合應(yīng)用能力。

2.課程內(nèi)容的三層架構(gòu)

按照上述“技術(shù)深化，行業(yè)拓展”的要求，可以把課程內(nèi)容分為三個層次：

（1）知識層——模式化思考。通過基礎(chǔ)知識、基本原理、常用方法的學(xué)習(xí)，建立營銷問題的思考模式，培養(yǎng)結(jié)構(gòu)性思維邏輯。知識層教學(xué)內(nèi)容，一方面應(yīng)該重點介紹營銷策劃的基本原理，如差異化原理、價值化原理、整合化原理，另一方面要通過案例從實踐中總結(jié)營銷策劃的新思路、新模式與新方法。

（2）實踐層——工具化操作。這是知識層的深化，主要培養(yǎng)學(xué)生對實際問題的分析、計劃與實施的能力，包括情報收集、數(shù)據(jù)分析、問題評估、解決方案的構(gòu)思、思考問題的條理化、實施過程管控的周全性、突發(fā)事件的應(yīng)對方法、文案寫作等方面。

（3）應(yīng)用層——專業(yè)化策劃。這是知識層與實踐層的應(yīng)用，主要是針對一個或幾個相互關(guān)聯(lián)的實際問題，提出實施方案。從表面看，這類問題與實踐層的問題比較相似，但兩者存在較大區(qū)別，前者偏重對現(xiàn)有問題的分析與評估，后者偏重提出解決實際問題的對策。

知識層是建立架構(gòu)，實踐層是充實內(nèi)容，應(yīng)用層是達(dá)成目標(biāo)。三個層次的結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1：營銷策劃課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖

四、營銷策劃實踐教學(xué)進(jìn)程

營銷策劃是一門實踐型課程，教學(xué)過程要通過學(xué)生參與互動領(lǐng)會基本原理、掌握基本技能、制定策劃方案。營銷策劃實踐教學(xué)的進(jìn)程如下：

1.思辨分析：教

知識層的營銷策劃原理，在不同環(huán)境條件下會發(fā)生很大變化，需要根據(jù)營銷環(huán)境選擇適當(dāng)?shù)臓I銷策劃思路。這部分教學(xué)方式，以課內(nèi)互動為主，通過討論背景材料，讓學(xué)生得出不

同的觀點，以增強學(xué)生對基本原理的理解。例如，讓學(xué)生閱讀《一個乞丐的策劃》，然后分組發(fā)表演講，最后主講教師點評，可以導(dǎo)出營銷策劃的一些基本原理。然后，提供參考書目，讓學(xué)生在閱讀的基礎(chǔ)上加深對各種營銷策劃原理的認(rèn)識。

這是一個“讀、寫、議”相結(jié)合的過程。這個過程可以稱為“教”，通過互動、點評、自學(xué)、寫作、演講等活動，目的是充分調(diào)動每一位學(xué)生的主觀能動性，更好地領(lǐng)會營銷策劃的基本原理。

值得注意的是：在中國傳統(tǒng)教學(xué)理念中，要求學(xué)習(xí)者在發(fā)言之前必須明確區(qū)分知道的事情與不知道的事情，想清楚了才可以發(fā)言。即所謂“知之為知之，不知為不知，是知也”。西方教育則允許學(xué)生海闊天空胡思亂想，他們在討論問題之前并沒有把問題想得很清楚，但通過討論分享了知識，激發(fā)了靈感，結(jié)果把問題想清楚了。這是值得深思的。很多教師總覺得上課時間不夠，講了很多，學(xué)生真正領(lǐng)會的并不多。有一個學(xué)生畢業(yè)以后告訴對大學(xué)老師說，在大學(xué)學(xué)習(xí)中，記憶最深刻的是老師以互動方式得出的結(jié)論，記憶最不深刻的是枯燥的概念與定義。

課堂討論也是實踐，這種討論在學(xué)生“不知”的情況下開展也許更有效，這也是對學(xué)生思辨水平的一種考核。

2.完成課業(yè)——叫

在營銷策劃基本原理學(xué)習(xí)之后，應(yīng)該設(shè)計一些實踐課業(yè)讓學(xué)生在課內(nèi)參與或課外完成。例如，在課堂內(nèi)進(jìn)行一些小調(diào)查，事后將“調(diào)查發(fā)現(xiàn)”反饋給學(xué)生，讓學(xué)生按照規(guī)范的要求采編案例，要求學(xué)生就某個領(lǐng)域提出一個創(chuàng)意構(gòu)想，學(xué)生主持收集每一方面的信息，等等，都可以作為實踐課業(yè)。這些課業(yè)要循序漸漸，結(jié)合實踐，分類更新。例如，在大學(xué)中調(diào)查發(fā)現(xiàn)：與網(wǎng)購相比，年輕人到實體店購物的首選目標(biāo)是——現(xiàn)貨。這一調(diào)查發(fā)現(xiàn)提醒實體店經(jīng)營者，“百分之百有貨”，重點商品不缺貨，這是建立實體店經(jīng)營優(yōu)勢的基本保證。

這是“任務(wù)型實踐”，可以稱為“叫”。課業(yè)規(guī)定了需要完成的任務(wù)與要求，學(xué)生只要按照規(guī)范要求去完成即可，目的是提高營銷策劃技術(shù)的應(yīng)用能力。

值得注意的是對大多數(shù)企業(yè)來說，“小策劃”比“大策劃”更重要。大策劃是有關(guān)公司戰(zhàn)略、市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)等方面的策劃，這些策劃不會經(jīng)常發(fā)生。小策劃是有關(guān)公司日常營銷與營運管理方面的策劃，每個月甚至每天都會提出新的要求。

3.設(shè)計方案——交

在營銷策劃的各項基本技術(shù)學(xué)習(xí)之后，要求學(xué)生獨立或分組完成一個項目的設(shè)計方案，學(xué)生要經(jīng)歷項目選擇、市場調(diào)研、財務(wù)預(yù)算、可行性分析、實施方案策劃、保障措施制定、資源籌措與配置等一系列問題，最后根據(jù)策劃文案寫作要求，形成策劃報告。

設(shè)計方案階段是各方面知識與技能的綜合應(yīng)用，既能激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力，又能培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作能力與管理水平。

“教——叫——交”是市場營銷策劃課程實踐教學(xué)的具體進(jìn)程。教——課堂互動得出基本原理；叫——課外作業(yè)是基本技能的實踐；交——獨立設(shè)計形成策劃報告。讓學(xué)生聽到、學(xué)到、用到、得到，知識與技能才能得以鞏固。要真正做好實踐教學(xué)，關(guān)鍵是從事實踐教學(xué)的教師，應(yīng)該各有側(cè)重地培養(yǎng)一個或幾個層面的實踐能力，否則就不能適應(yīng)實踐教學(xué)的需要。當(dāng)前實施的“雙師型教師”的培養(yǎng)模式存在嚴(yán)重的形式主義傾向，雙師型教師的培養(yǎng)應(yīng)該以校企緊密合作為基礎(chǔ)，讓教師面向行業(yè)、深入企業(yè)、與企業(yè)員工在同一條戰(zhàn)壕里戰(zhàn)斗一段時間，才能有所感受與感悟，這樣的經(jīng)歷才有利于做好實踐教學(xué)。

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第4篇

一、工作總結(jié)：

㈠搞好電信市場調(diào)查與分析

我在市場部從事市場調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會經(jīng)濟(jì)、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。原創(chuàng)：在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。

㈡制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點。

㈢強化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項策劃做實。

㈣通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認(rèn)識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗，提高了市場分析能力，同時結(jié)合市場成功開展了一系列的業(yè)務(wù)市場策劃活動。

二、以后的工作計劃：

㈠經(jīng)營工作方面

要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強對電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動各項新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

㈡提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、原創(chuàng)：主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。

第5篇

然而，當(dāng)我有一次與生活在這個城市的朋友談到這個品牌的乳品時，朋友說：“原來很多家庭都喝這個，后來，堅決不喝了?！眴柤霸?，恰恰是送奶車惹得禍。原來，這些送奶車用了一段時間后，由于忽略了維護(hù)清洗，車身甩滿了泥污，甚至有些車廂已經(jīng)明顯破損，但照樣每天在大街上招搖。

“簡直受不了這種視覺污染。每天都受這樣的刺激，我們還能喝這種奶嗎？”

創(chuàng)意這種推廣方式的廠家沒想到：“成也送奶車，敗也送奶車?！本褪沁@樣一個細(xì)節(jié)問題，導(dǎo)致推廣失敗。

同樣的問題在我赴新疆講學(xué)時也遇到過。某新功能產(chǎn)品在舉行上市活動時，舉行了非常有創(chuàng)意也很有聲勢的宣傳推廣活動，對新功能進(jìn)行全方位的傳播。但是事后測評，市民對該產(chǎn)品已經(jīng)知道，但對功能仍然說不清楚，更談不上購買欲望。企業(yè)的老總問我：“還有沒有更好的策劃？是不是我們的創(chuàng)意還不夠？”我看了整個策劃方案后，要求企業(yè)的市場部經(jīng)理把他們概括并努力推廣的產(chǎn)品功能的8句話32個字說一遍，結(jié)果，市場部經(jīng)理費了半天勁才勉強背出來。企業(yè)策劃人員自己都記不住的東西怎么讓消費者記住？事實證明，策劃本身沒有大的缺陷，細(xì)節(jié)部分存在很多類似問題。

同樣的問題越來越多地出現(xiàn)的各個企業(yè)的營銷過程之中。很多企業(yè)在營銷出現(xiàn)問題的時候，一遍遍思考營銷戰(zhàn)略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對營銷細(xì)節(jié)的認(rèn)真檢核。導(dǎo)致這些問題的原因是多方面的，最根本的因素是企業(yè)營銷思路受到了局限，并且缺乏細(xì)致務(wù)實的工作態(tài)度。 過度追求營銷手段的創(chuàng)新使企業(yè)走入了誤區(qū)

目前的大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)從原來的重生產(chǎn)輕營銷的誤區(qū)中走了出來，開始重視營銷的策略與手段?？墒?，過分在注重營銷手段的創(chuàng)新，又使他們步入另一個誤區(qū)。

當(dāng)企業(yè)在絞盡腦汁地構(gòu)想一個又一個的營銷方案時，當(dāng)營銷手段越來越多越來越新時，終于有一天，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，好想沒有什么新招了，該想的招都試過了或者同行已經(jīng)用過了。最典型的例子是保健品的促銷活動。某保健品企業(yè)的營銷總監(jiān)曾為促銷活動如何出新而大傷腦盤，喟然長嘆：“義診、贈藥、買二送一、免費試用……該用的招都用過了，還能怎么做呢？。”

這個時候，就意味營銷正在趨于同質(zhì)化，許多品牌的營銷手段、尤其在促銷環(huán)節(jié)，從形式與表相上看越來越相似。這個時候，細(xì)節(jié)的較量便極為重要。

營銷過程是一個系統(tǒng)工程，應(yīng)該把每一家客戶、每一位消費者看作理性的對手。

營銷手段可以千變?nèi)f化，而實質(zhì)卻是唯一的，就是溝通。營銷的目的就在于通過對每一個銷售環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握、通過各種方式的溝通最終戰(zhàn)勝對手。如果說一個神來之筆的營銷策劃是通過“巧勁”戰(zhàn)勝了消費者，那么注重營銷過程中的每一個細(xì)節(jié)，則是這種“巧勁”的落實與體現(xiàn)。當(dāng)種種的營銷創(chuàng)新無法靠出奇靠出彩制勝的時候，就要商家靠扎實的積累與細(xì)節(jié)的掌控來贏得勝利了。

任何整體都是由無數(shù)個細(xì)節(jié)構(gòu)成的，細(xì)節(jié)的完美是整體出眾的前提。細(xì)節(jié)營銷是贏得客戶青睞的訣竅，在實際的商戰(zhàn)中，每一個細(xì)節(jié)本身就是目標(biāo)，一系列精致、到位的細(xì)節(jié)構(gòu)成一個天衣無縫的銷售過程。

我們曾經(jīng)為某著名保健品企業(yè)策劃一個新產(chǎn)品的上市方案。讓消費者快速了解產(chǎn)品的功能，免費派送讓消費者試用是直接的手段。但企業(yè)提出：“這種試用方法用的很多了，很多產(chǎn)品的試用效果不佳，怎么保證領(lǐng)取者都是目標(biāo)消費者，這一點很難做到。這一次是否有更新的方法？”

我們堅持，新的方法當(dāng)然有，但新產(chǎn)品的快速上市，免費試用最直接最有效，關(guān)鍵在細(xì)節(jié)如何把握。最后，我們在免費試用的細(xì)節(jié)設(shè)計上用盡了功夫，并以一個虛擬的新聞事件做為開端，引發(fā)目標(biāo)消費者關(guān)注。結(jié)果到場領(lǐng)取者中，目標(biāo)消費者占98%。 木桶原理讓企業(yè)忽略了桶縫的危害

每一位經(jīng)營者對經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“木桶原理”津津樂道。這個原理的核心是說桶能裝多少水是由最短的木板決定的，以此引導(dǎo)企業(yè)關(guān)注自己明顯的缺陷。

但對木桶原理的流行使企業(yè)走入另一個誤區(qū)，那就是容易頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，對營銷體系缺乏系統(tǒng)觀和整體觀，在某方面投入了大量資源惡補卻仍然效果不彰。

因為有時看似短板得到加強，箍桶的鐵箍松了，水一邊注入一邊從桶縫中跑冒滴漏，木桶內(nèi)的水平線高低就要看水注入的流量與泄出的流量哪一個大了。當(dāng)營銷進(jìn)行微利競爭時代，如果不加強細(xì)節(jié)的控制，創(chuàng)造的利潤不如泄漏的流量大，企業(yè)就會趨向崩潰。

營銷系統(tǒng)工程不僅要做到?jīng)]有明顯的短板，還要保證每塊木板結(jié)實、整個系統(tǒng)堅固，各環(huán)節(jié)接合部緊密無縫隙，也就是要從木桶打造成“鐵桶”，保證營銷的實效與成功。

某酒水營銷企業(yè)最頭痛的問題是市場啟動速度太慢。于是在經(jīng)銷商利潤空間、終端策略、廣告支持上花了很大的本錢，目的在于補齊短板，以吸引經(jīng)銷商，并拉動終端銷售，但效果不佳。經(jīng)過我們進(jìn)行營銷診斷后發(fā)現(xiàn)：企業(yè)在營銷管理方面存在許多細(xì)節(jié)問題，如對業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的激勵機(jī)制不科學(xué)、業(yè)務(wù)員的巡店制度沒有嚴(yán)格監(jiān)督、終端建設(shè)表面漂亮實效不足、與經(jīng)銷商溝通沒有制度化規(guī)范化、經(jīng)銷政策沒有完全落實。細(xì)節(jié)的“漏水”導(dǎo)致了全局的成敗。

由于細(xì)節(jié)對營銷管理的特別意義，許多成功的著名企業(yè)，都非?？粗丶?xì)節(jié)的跟控，如寶潔、IBM、GE等。而許多在市場競爭不充分的環(huán)境中成長起來的中國企業(yè)，也許是以往營銷的成功來得太容易，他們認(rèn)為，與宏偉浩大的企業(yè)戰(zhàn)略、一招定乾坤的營銷奇招相比，那些與日常管理工作相關(guān)的流程、制度只是細(xì)枝末節(jié)。

營銷的過程，是注重突破的過程，比起其他更理性的企業(yè)行為，營銷的“感性、創(chuàng)造力”的色彩更濃厚一些。但營銷畢竟是企業(yè)行為的一部分，營銷就應(yīng)毫無疑問地在制度化管理平臺上運行，決定其生命力的仍是其自身體制和技術(shù)上的周密安排。是否關(guān)注細(xì)節(jié)桶縫的跑冒滴漏，其意義更大于對短板的關(guān)注，因為短板的顯現(xiàn)較為明顯，而桶縫的危害更隱蔽，對企業(yè)的危害更大。 只著眼于策劃層面而忽視了執(zhí)行層面

一個營銷方案是否能取得預(yù)期效果，執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)是重中之重。這是就還原創(chuàng)意和實現(xiàn)創(chuàng)意的過程而言。

如果從一個營銷活動的推行而言，細(xì)節(jié)的意義更遠(yuǎn)大于創(chuàng)意，尤其是當(dāng)一個方案在全國多個區(qū)域同時展開時，如果執(zhí)行不力，細(xì)節(jié)失控，很可能最終面目全非。而每一個疏忽，都可能對整體的成功形成“一票否決權(quán)”。

如某洗化企業(yè)，提出了終端制勝的口號，對各區(qū)域市場下令要強占終端，并對終端的的大小、規(guī)模進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定。但由于對商品陳列方面的細(xì)節(jié)要求不夠細(xì)致科學(xué)，并缺乏指導(dǎo)與監(jiān)督，各區(qū)域市場由于難度的問題而在執(zhí)行中大打折扣，只是草率地按照大小、規(guī)模的要求完成任務(wù)，而陳列的位置、視線沒有考慮消費者的購物路線，日常維護(hù)也沒有到位，結(jié)果導(dǎo)致終端效果與競爭品牌相比大大失分。

在執(zhí)行環(huán)節(jié)，不僅要細(xì)致到位，而且也要注重執(zhí)行過程中的創(chuàng)新與突破。這種執(zhí)行環(huán)節(jié)的創(chuàng)新雖然與整體營銷方案的創(chuàng)新相比比較細(xì)微，但細(xì)微之處更能顯現(xiàn)效果。

如在某城市2002年“感冒旺季”的時候，各品牌感冒藥都在各個終端藥店派駐了促銷員。當(dāng)時，我們正在為青島國風(fēng)藥業(yè)的苦甘沖劑作營銷顧問，針對這種形勢，我們提出，國風(fēng)也要派駐促銷員，而且，在執(zhí)行層面更要有突破，領(lǐng)先其他品牌一步。當(dāng)著裝整齊、佩戴統(tǒng)一?；?、具備豐富的產(chǎn)品知識的300名醫(yī)科女大學(xué)生，出現(xiàn)在各個終端藥店的時候，立刻把別的品牌的促銷員比了下去，而且她的素質(zhì)與知識、以及經(jīng)過強化培訓(xùn)的促銷技巧，在與消費者的溝通中更顯優(yōu)勢。由于終端促銷的優(yōu)勢，加之其他促銷手段與廣告策略的得力，當(dāng)年苦甘沖劑的銷量位居各感冒藥品牌第一位。

第6篇

葡萄酒營銷策劃方案

葡萄酒營銷策劃方案

一、葡萄酒市場概況

（一）、目前市場及消費趨勢

（二）、消費者習(xí)性的改變

（三）、競品概況

（四）、目前各競品的價格情況

（五）、活動及其廣告

（六）、葡萄酒的購買動機(jī)

（七）、葡萄酒市場的預(yù)測及未來情況

二、xxxx的企業(yè)背景及其商品特點

三、xxxx在四川銷售的威脅及機(jī)會

四、xxxx的市場目標(biāo)

五、xxxx的商品概念架構(gòu)

六、xxxx活動企劃

（一）、訴求對象查字典版權(quán)所有

（二）、目標(biāo)觀眾

（三）、訴求方向

（四）、創(chuàng)意表現(xiàn)

（五）、活動安排

（六）、S.P戰(zhàn)略

（七）、媒體支持

（八）、活動預(yù)算(含媒體預(yù)算)

七、xxxx活動流程

八、效果評估

一、葡萄酒市場概況

（一）、目前市場及消費趨勢

1、以長城命名的葡萄酒自引入市場以來，以其優(yōu)良的品質(zhì)和極高的性價比，倍受廣大消費者的歡迎與喜愛。

2、長城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先領(lǐng)導(dǎo)著國內(nèi)的葡萄酒業(yè)，沙城幾乎成為長城干白的代名詞。

3、不久，成立于1988年的華夏公司生產(chǎn)出第1瓶長城干紅葡萄酒，并在各種國際評酒會上屢屢獲獎，進(jìn)而一枝獨秀。

4、而由中糧集團(tuán)控股的另一家長城釀酒商——煙臺，由于其先進(jìn)的營銷思路，價廉、且美感的外觀，加之長城自身模糊不清的概念，以及xxxx所創(chuàng)出的品質(zhì)與口感對消費者吸引（大多數(shù)消費者分不清長城葡萄酒有什么區(qū)別，根本不知道長城葡萄酒分為3個產(chǎn)地）竟然后來居上！

5、這三家葡萄酒旗鼓相當(dāng)，爭相搶占葡萄酒市場，到了20xx年，已經(jīng)分割了絕對比例的市場，這樣的成果，令人刮目相看。

6、然而如何細(xì)分長城葡萄酒的市場？如何定位xxxx在長城三大品牌中的地位，成為當(dāng)務(wù)之急。唯一可以確定的是，上述葡萄酒中的銷售量以華夏最多。令人啼笑皆非的是即使華夏1994年份酒最忠實的消費者也絕然不知xxxx的產(chǎn)地是昌黎。（煙臺長城的94年份酒的出現(xiàn)，使原本就概念模糊的消費者愈發(fā)不知所措）這對整合以后，以產(chǎn)地區(qū)分長城的華夏來說是致命的一擊！

（二）、消費者習(xí)性的改變

葡萄酒引入市場以來，消費趨勢由白葡萄酒轉(zhuǎn)向紅葡萄酒，并很快的普及到大眾。如何科學(xué)地引導(dǎo)消費（紅酒配肉，白酒配魚）是當(dāng)前重要的課題。另外，如何開拓并占領(lǐng)夏季市場的份額是本次活動計劃的核心。

（三）、競品概況

1、云南紅：系香港通恒國際有限公司，同云南農(nóng)墾國營東風(fēng)農(nóng)場于1997年6月共同投資的一家國際營業(yè)化葡萄釀造產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。是云南省外資實投資金最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目。

1999年5月，被指定為國宴用酒。

20xx年8月，榮獲第三屆“中國酒行業(yè)裝璜大賽”金爵獎。

20xx年11月，成為釣魚臺國賓館國宴用酒。

2、新天干紅：成立于1998年10月，擁有新疆最大的葡萄園（10萬畝）。

1999年底取得ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證和綠色食品認(rèn)證。

3、沙城長城：中國最早的全汁葡萄酒干釀型的企業(yè)，早在1983年8月就獨立研制出我國第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香檳法起泡葡萄酒，兩次填補了國家空白。

1996年10月，率先通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。

4、煙臺長城：是中糧集團(tuán)于煙臺華隆集團(tuán)在山東成立的煙臺中糧釀酒有限公司，同樣獲得了ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證，英國UKAS質(zhì)量管理認(rèn)證以及ISO14000環(huán)保認(rèn)證和綠色食品認(rèn)證。

（四）、目前各競品的價格情況

1、云南紅：

2、新天干紅：

3、沙城長城：

4、煙臺長城：

（五）、活動及其廣告

1、活動目的：

通過5-6種由xxxx葡萄酒調(diào)配的特飲，帶動夏季銷售，引領(lǐng)潮流時尚。

2、廣告媒體：

（1）報紙廣告，

（2）適量的電視和電臺廣告

（3）公共宣傳

（4）DM單、POP、易拉寶等

（六）、葡萄酒的購買動機(jī)

1、健康，

2、時尚，

3、習(xí)慣性，

4、宴客，

5、換口味，

6、氣氛，

7、便宜，

8、嗜好。

（七）、葡萄酒市場的預(yù)測及未來情況

中國加入WTO后，關(guān)稅逐年遞減，進(jìn)口葡萄酒必然對國內(nèi)市場造成沖擊，隨著國際化大公司的加入并參與中國——這個全世界葡萄酒市場增長最快的區(qū)域——的角逐。葡萄酒的競爭勢必進(jìn)入白熱化階段。

xxxx作為長城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必將在激烈的國內(nèi)和國際競爭中，占據(jù)“中國乃至亞洲最強的葡萄酒品牌”的地位。

二、xxxx的企業(yè)背景及其商品特點

（一）、企業(yè)背景：華 夏公司成立于1988年，是中國首家專業(yè)生產(chǎn)干紅葡萄酒生產(chǎn)干紅葡萄酒的出口型企業(yè)，隸屬于世界500強之列的中國糧油食品進(jìn)出口公司，即中糧集團(tuán)。

1989年法國第29屆國際葡萄酒評酒會特別獎

1990年巴黎第14屆國際食品博覽會金獎

1992年香港國際食品博覽會金獎

1994年布魯塞餓爾國際葡萄酒選拔賽大獎

20xx年獲中國著名葡萄酒保護(hù)品牌

20xx年上海國際葡萄酒及烈酒評酒會銀獎

20xx年第四屆北京希爾頓國際葡萄酒與食品展示會榮獲干紅第一，干白第二。

20xx年獲AA級綠色食品證書是我國第一個獲得AA級綠色食品-葡萄酒證書的品牌。.

20xx年華夏的產(chǎn)地昌黎獲得國家第一批原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品，赤霞珠、霞多麗、黑皮諾等為華夏首家引進(jìn)92年、94年、96年份赤霞珠為代表的紅酒。96年、98年份霞多麗為代表的白酒。

（二）、商品特點：是以醇和、細(xì)膩、且具淡淡面包香及果芬芳味著稱的葡萄酒。

三、xxxx在四川銷售的問題點及機(jī)會查字典版權(quán)所有

（一）、威脅

1、以葡萄酒而言：我們的競爭對象是云南紅及新天干紅。尤其是云南紅其經(jīng)銷網(wǎng)的分布與極具競爭的價格優(yōu)勢，頗占先機(jī)。新天干紅雖然相對較弱,但其經(jīng)銷已有數(shù)年之久，加之今年推廣力度頗大，亦不能忽視。

2、以同是長城三大葡萄酒而言：我們的競爭對象是煙臺長城及沙城長城，這兩家已奠定相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)。對葡萄酒業(yè)界而言兩者難分伯仲，也是我們最主要的對手。

3、就消費者的口味習(xí)性而言：他們似乎更偏愛口味較甜的葡萄酒。（這也是云南紅銷勢良好的原因之一）。

4、以包裝外型：xxxx的設(shè)計過于傳統(tǒng)，較其他品牌特別是煙臺長城的包裝滯后。

5、對季節(jié)而言：天氣漸暖，因此目前我們推出活動，勢必付出更大的代價。

（二）、機(jī)會

1、以消費者時尚的心理而言：xxxx是長城三大葡萄酒之一，所以當(dāng)可成為一大優(yōu)點。

2、與煙臺長城相比：xxxx擁有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，無論在消費心理還是在消售終端，都有更高的認(rèn)知度。

3、與云南紅相比：xxxx的檔次更高。

4、對人們健康：它是由百分之百的葡萄釀造。

5、活動安排：還沒有任何一家競品調(diào)制過這么多并且口感極佳的葡萄酒特飲，也沒有任何一家競品發(fā)現(xiàn)夏季市場其實是一塊巨大的蛋糕。

四、xxxx的市場目標(biāo)

（一）、品牌拓展：長城葡萄酒對消費者而言，經(jīng)常在各種媒體中所見，在消費者心中已經(jīng)有很高的知名度，所以我們前期的目標(biāo)須著重于長城葡萄酒固有的消費者,后期細(xì)分長城產(chǎn)地（沙城、昌黎、煙臺）才可以得到事半功倍的效果。

（二）、促銷拓展：顛覆舊有的習(xí)慣和方式，取而代之一種新的生活方式和情趣，以期達(dá)到xxxx葡萄酒長盛不衰，即使在赤熱炎炎的夏季也同樣銳力不減！同時充滿個性張揚，且時尚的服裝不僅能夠吸引消費者的注意和相互模仿，還可以產(chǎn)生非常強的宣傳和推廣效果。

（三）、銷售拓展：開辟新的銷售鍥入點，賦于葡萄酒更深及更新的涵義，使之在終端銷售有新的良機(jī)和新的市場（夏季市場）份額。

五、xxxx的商品概念結(jié)構(gòu)

基于上述xxxx背景及商品的特性分析，我們得悉xxxx葡萄酒確是具有世界性的、綠色的、自然的、時尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我們把xxxx的商品定位在：綠色、自然、時尚。并賦于由她孕育出的特飲“清涼”的含義。

六、xxxx的活動企劃

由上面xxxx的問題點、機(jī)會及商品概念，我們可以很明顯地看到，長城系列品牌在葡萄酒行業(yè)中如執(zhí)牛耳，所以要站在“長城”這個國內(nèi)葡萄酒最強勢品牌的平臺上與煙臺長城及沙城長城競爭。如此，xxxx勢必在長城系列品牌中脫穎而出，確立華夏在包括“長城”其它產(chǎn)地在內(nèi)的葡萄酒行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，從而達(dá)到我們把長城葡萄酒細(xì)分（沙城、華夏、煙臺）的目的。

（一）、訴求對象

1、個人以年輕人為對象。

2、家庭以中上階層為對象。

（二）、目標(biāo)觀眾

1、對葡萄酒不甚了解的人。

2、對長城葡萄酒系列認(rèn)識不清的人。

3、忠誠消費xxxx的人。

（三）、訴求方向

1、針對普通消費群。

2、針對KA級商超。

3、針對大型夜場。

4、針對銷勢良好的餐飲店。對葡萄酒不甚了解的人。

（四）、創(chuàng)意表現(xiàn)

通過針對華夏葡萄酒調(diào)配的特飲，向市場傳遞一種生活習(xí)慣和新的飲用時尚，并力圖解析長城不同產(chǎn)區(qū)之間的差別（沙城、華夏、煙臺）以及成都吉馬在細(xì)分市場拓展中所起的重要作用。

（五）、活動安排

1、初期(初夏時期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品鋪貨期，此時店頭的布置與廣告開始進(jìn)行。至4月28日一切就緒，同時以報紙35*24套彩廣告配合TV廣告全面推出。為了應(yīng)付夏季的來臨，特別推出“清涼一夏”活動，凡發(fā)現(xiàn)在長城葡萄酒標(biāo)上印有華夏或昌黎產(chǎn)區(qū)字樣，即送摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1瓶送1張）“誰的卡片多，空調(diào)搬回家”一則促銷，用大獎來吸引并引導(dǎo)消費；一則通過活動，加深消費者對xxxx的印象。在此時期的另一方針是開始試飲活動，藉試飲主動接觸消費者，促其在今后的購買行為。

初期活動僅限于KA店，凡參加此次活動的商家最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及調(diào)碼費。

2、中期(盛夏時期6月1日～8月1日)：隨著xxxx知名度的普及與提升，隨著銷售路線的全面流通，針對季節(jié)，著重于炎夏的訴求?！岸喾N調(diào)配，至少有一款適合你”凡飲xxxx特飲的消費者，即可獲得摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1扎送1張）收集卡片最多者，還可享受免費消費的優(yōu)惠。此時活動的目的是為了品牌和銷量的提升以及對商品的徹底理解。

中期活動僅限于BAR，凡參加此次活動的夜點最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及其他相關(guān)費用。

3、末期(消夏時期8月1日～10月7日)：此時炎夏仍未消失，葡萄酒卻即將步入旺季，我們的目標(biāo)轉(zhuǎn)入終端的消費。

此時活動的目的在于為即將來臨的旺銷季節(jié)打下堅實的基礎(chǔ)，以及與活動的全面配合。

（六）、S.P.戰(zhàn)略

1、宣傳品

（1）、目的：

A、知名度的提高，維持在購買場所附近隨時提醒消費者對華夏長印象。

B、配合經(jīng)銷零售店的拓展。

C、讓消費者感覺到xxxx無所不在。

（2）、期間：5月1日至10月7日

（3）、種類：

A、大型商超：海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾。

B、夜場：海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘。

C、餐廳：店頭招牌、計算器、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、遮陽傘。

2、試飲

（1）、目的：消費者對xxxx由知名、認(rèn)識，進(jìn)而形成夏天也要喝葡萄酒的態(tài)度，利用試飲促使產(chǎn)生購買行動。

（2）、期間：5月1日—5月31日。

預(yù)定由4月30日開始制作廣告，于一個月的期間，適當(dāng)?shù)剡\用媒體，使大多數(shù)消費者對葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的認(rèn)識。并由試飲現(xiàn)場調(diào)配的特飲，到喜歡其中的1款或幾款的口感，最后產(chǎn)生購買。

（3）、辦法：地點集中于，選取人群經(jīng)常聚集的地方。如各大百貨司、超級市場、休閑娛樂場所等等。

A、選定6-10家終端。

B、利用各媒體試飲活動消息告知大眾。

C、制作統(tǒng)一的DILAY，布置試飲地點

3、“瓶子的秘密”

凡能正確回答xxxx葡萄酒在報紙廣告上提出的問題，即按回答問題的先后給予獎勵。

（1）、目的：

A、解析長城不同產(chǎn)區(qū)之間的差異。

B、加深消費者對“xxxx”和昌黎產(chǎn)區(qū)的印象。

C、促使銷售量提升。

（2）、期間：4月25日和5月1日

（3）、辦法：將所要的回答問題（報紙廣告）寄回市場部，以郵戳日期為準(zhǔn)，前十名每人可獲得空調(diào)1臺。

（七）、媒體支持：

本次活動，各種媒體的表現(xiàn)戰(zhàn)略配合廣告策略的三個階段。

初期：品牌的細(xì)化與提升。

中期：細(xì)化品牌的認(rèn)與銷量的提升。

末期：品牌和銷量的提升以及對商品的徹底理解。

1、平面媒體

（1）、報紙

A、意圖

初期——強調(diào)xxxx的品牌與產(chǎn)區(qū)，突出xxxx的產(chǎn)地，普遍訴求大眾。

a.“清涼一夏”——“這個夏天喝華夏”

b.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（上）

c.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（下）

以成都商報A2-A5版位(套彩)，靈活交替使用。

中期——知名度及商品的理解。適逢炎夏，精心調(diào)配5-6款特飲，把xxxx特飲的新鮮感與年青人的朝氣蓬勃結(jié)合在一起。并凸顯主題——“清涼一夏”

d.“清涼一夏”——“多種調(diào)配，至少有一款適合你”

e.“清涼一夏”——“淑女也瘋狂”

末期—知名度、理解度的提高及活動的配合。“xxxx”已經(jīng)能適合任何場合，擴(kuò)大訴求階層。

f.“清涼一夏”——“真情流露”

B、廣告腳本：（詳見平面設(shè)計a、b、c、d、e、f）

初期：

a.“清涼一夏”——這個夏天喝華夏

b.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（上）

c.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（下）

中期：

e.“清涼一夏”——“多種調(diào)配，至少有一款適合你”

末期：

f.“清涼一夏”——“真情流露”

（2）、雜志（百姓消費）

A、意圖：采用彩色稿，注重各種稿件的表現(xiàn)一致，構(gòu)圖中商品位置固定，背景利用色調(diào)來表現(xiàn)插圖及文案的氣氛，追求商品特性的突出及商品格調(diào)的提升。

B、廣告腳本：(詳見平面設(shè)計g)

（3）、海報、POP及易拉寶

A、意圖：采長六開尺寸大小，便利張貼于購買場所附近，提醒消費者注意，并加深人們對商品的親切感。另外，xxxx的海報，為求突出，須采用新穎及視角獨特的畫面，以直接獲得消費者的新切感和獵奇感。

B、廣告角本：(詳見平面設(shè)計h)

（4）、公共宣傳

如不出所料，“清涼一夏”的活動會引起媒體的強烈關(guān)注，新聞報道及公眾的口碑效應(yīng)與所投放的廣告相得益彰，必將活動推向嶄新的高度。

2、立體媒體：電視仍然是葡萄酒的商品廣告非常重要的媒體，故電視廣告影片的表現(xiàn)也是重心。且因電視媒體的性質(zhì)，在于提高商品的知名度，使消費者對xxxx印象深刻。

原則上以15″及30″為長度，共三支。

（1）、初期：（15″）見Betacam帶1

（2）、中期：（30″）見Betacam帶2

（3）、末期：（30″）見Betacam帶3

（八）、活動預(yù)算

1、媒體預(yù)算

（1）、媒體選擇：

活動期間，媒體的選擇須以報紙為主，電視為輔，繼而使用雜志、廣播、公共汽車或戶外等廣告。

報紙在品牌的提升上，注重其教育性和說明。電視則重于快速而普遍。其余各類媒體則都是輔助報紙和電視的不足。整個傳播網(wǎng)囊括了任何一個角落。

（2）、預(yù)算分配與運用的理由：

A、初期預(yù)算為349，246元，其中報紙等約248，296萬，電視43，350元，電臺57，600元。因為xxxx為快速消費品，在報紙大面積的覆蓋與伴有生動畫面的電視以及以動感聲音的電合沖擊下，無疑會大大提升xxxx的品牌與銷售。

a.成都商報是成都地區(qū)發(fā)行量及影響最大的一份區(qū)域性報紙，其新聞及財經(jīng)報道無人能出其左右，擁有廣大的顧客群和良好的聲譽。由此導(dǎo)入，不僅可能細(xì)分長城系列（沙城、昌黎、煙臺）還能夠進(jìn)一步提升成都吉馬的企業(yè)形象和知名度。

在4月26日（周五）其他A版套紅35*2470，200元

在4月30日（周二）A2—A5版套彩35*2498，264元

在5月1日（周三）A2—A5版套紅35*2479，832元

b.《直播娛樂》的觀眾群為追求時尚，購買欲旺盛的青少年為主；而《新世界》的觀眾群是觸及時尚前衛(wèi)和生活品味的白領(lǐng)。由此導(dǎo)入，不僅塑造了（xxxx）企業(yè)文化，并且延伸了企業(yè)內(nèi)涵。

以15″在《直播娛樂》中播放120次26，250元

婦女兒童頻道30次20：10

影視文藝頻道30次11：45

婦女兒童頻道30次11：30

影視文藝頻道30次16：00

以15″在《新世界》中播放60次17，100元

影視文藝頻道30次22：30

影視文藝頻道30次16：30

c.成都交通廣播電臺，是以出租駕駛員為目標(biāo)顧客的綜合性節(jié)目。其欄目中大量的路況信息及相關(guān)的汽車咨訊，吸引了大量的駕駛員朋友。在交通日益發(fā)達(dá)的今天，出租車上的廣播（交通臺）無可置疑地成為效果極佳的媒介載體。通過（交通臺）連續(xù)滾動地廣播“清涼一夏”的活動方案與細(xì)則必將刺激消費群體，引導(dǎo)消費觀念，明晰消費規(guī)則。

在交通廣播電臺，每天10次30″滾動播出廣告57，600元

周一至周五周六至周七

10：00黃金口岸黃金調(diào)頻

11：00

12：00耳聽八方都市情調(diào)

13：00音樂無限難忘旋律音響書屋

14：00飛越彩虹開心發(fā)動機(jī)

15：00流行百年

16：00心情驛站流行百年，男人四十開出租

17：00都市立交鄉(xiāng)間鄉(xiāng)情戲曲茶樓

20：00與你同行

21：00

B、中期各種活動相繼在夏日展開，而且暑假也將來到。于是我們的廣告預(yù)算為229，734元。在細(xì)化與提升品牌的同時，消費者已有購買傾向，借此契機(jī)，須展開各種媒體及公共宣傳，以達(dá)到銷量提升的目的。

C、后期在品牌認(rèn)知和銷量提升的基礎(chǔ)上，使消費者對產(chǎn)品有徹底的理解，并通過媒體互動將這種理解表現(xiàn)出來。

2、費用預(yù)算：

（1）、物品選擇

古羅馬人說，禮物猶如魚鉤?？梢娢锲返闹匾?，除了前面所述的海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘等促銷宣傳品外，尤為重要的是“清涼一夏”活動中所需的空調(diào)。此外，所需的物品還包括配合此次活動的促銷服裝、頭套、DM單、精美卡片、POP、易拉寶，以及贈飲所需的葡萄酒及配料。

（2）、預(yù)算分配

A、初期預(yù)算高達(dá)247，640元，其中空調(diào)（格蘭仕）225，000元，促銷用品（含促銷服裝及頭套）22，640元。

a.每天在6家KA店贈送空調(diào)（格蘭仕）1臺，每臺價值約1，250元，總計180臺。

b.6家KA店以每家兩名促銷小姐計算，共為12人。每套促銷服價值約140元；每只頭套價值約為80元。

c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。

隨著報紙電視和電臺廣播的連續(xù)投放，以及六家KA店一個月每日贈送一臺空調(diào)對活動的刺激。一方面，公共宣傳及新聞媒體會愈發(fā)關(guān)注“清涼一夏”活動的進(jìn)行；另一方面，長城系列（沙城、昌黎、煙臺）品牌的細(xì)分也愈發(fā)清晰。企業(yè)形象和銷售也將得到迅猛的提升。

B、在初期訊息密集攻擊和獎品強烈刺激下，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)和效果，即可采取中期計劃。中期預(yù)算87，600元，其中專場費用50，000元；促銷用品37，600元。

a.每天在10家大型bar進(jìn)行銷售促進(jìn)活動，每家費用預(yù)計為5，000元，合計金額為50，000元。

b.促銷小姐以80名計算。每套促銷服價值約140元，每只頭套價值約80元，合計金額為6，400元。

c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。

C、若中期銷售得以提升，則后期活動按當(dāng)時具體情況設(shè)計并執(zhí)行。反之，放棄。

七、xxxx活動流程

（一）、籌備：（4月18日—4月25日）

市場部配合銷售部完成對促銷人員的培訓(xùn)及流程說明，并對參加此次活動的終端客戶進(jìn)行簽約及布置。

（二）、導(dǎo)入：（4月26日—5月1日）

1、4月26日成都商報A2—A5版35*24cm套紅廣告“清涼一夏”—“瓶子的秘密”上；

2、4月30日成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告“清涼一夏”—“誰的卡片多，空調(diào)搬回家”

3、5月1日成都商報A2—A5版35*24cm套紅廣告“清涼一夏”—“瓶子的秘密”下

與此同時，電視及電臺滾動播出本次活動方案及細(xì)則，凸顯xxxx及昌黎產(chǎn)區(qū)。

（三）、展開：（5月1日—30日）

隨著硬性廣告的全面展開，DM單、POP、易拉寶的大量投放，本次KA店的銷售促進(jìn)得以實施，并逐漸將活動推向

（四）、：（6月1日—8月1日）

如果KA店的活動達(dá)到預(yù)期效果，則Bar活動開始，以求與KA店活動相輝應(yīng)或者有繼承。

6月1日，成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告，“清涼一夏”—“多種配方，至少有一款適合你”

（四）、延伸：（8月1日—9月1日）

經(jīng)過兩次銷售促進(jìn)及廣告投入，如明顯拉動夏季銷售，則可對餐飲進(jìn)行推廣。反之，放棄此項計劃。

8月1日，成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告，“清涼一夏”—“真情流露”。

（五）、結(jié)束：（9月2日—9月9日）

呈報調(diào)研及效果評估報告，并為下一次活動提供數(shù)據(jù)及參考。

八、效果評估

（一）、有關(guān)味覺的習(xí)慣性問題：

調(diào)配出炯然不同的5-6種葡萄酒特飲，測出消費者的習(xí)慣，進(jìn)而修正調(diào)配的口味。

第7篇

值得警惕的是，在當(dāng)前中國本土企業(yè)占據(jù)了絕對多數(shù)的市場份額的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域里，本土企業(yè)所獲得的競爭優(yōu)勢并非緣于自身綜合實力提升的必然結(jié)果，而在很大程度上依靠自身營銷組織內(nèi)部職能效率最大化的發(fā)揮基礎(chǔ)上！比如彩電行業(yè)的TCL和手機(jī)行業(yè)的波導(dǎo)，兩者在彩電和手機(jī)領(lǐng)域的成功關(guān)鍵均在于其購建合乎中國本土市場發(fā)展規(guī)律的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。而這種僅依靠營銷組織的天然性優(yōu)勢（對母文化的適應(yīng)性）所帶給企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，往往只是一種暫時的、易于模仿的競爭優(yōu)勢，并非是確保企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢。一旦隨著跨國公司本土化進(jìn)程的加速深入，憑借其雄厚的財務(wù)能力、先進(jìn)的管理理念和人才吸引力，在逐步熟悉與了解本土市場文化的基礎(chǔ)上，大力推進(jìn)本土決策機(jī)制的建立，全面推進(jìn)本土設(shè)計與制造職能的完善，以及全面構(gòu)建合乎中國市場發(fā)展進(jìn)程的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，我們還有什么優(yōu)勢可言？！

實際上，目前我國本土企業(yè)存在于企業(yè)問題的“營銷化”解決的傾向，在未涉及具體個案之前，在過度競爭的中國本土市場里，雖然營銷組織的管理職能在企業(yè)里處于絕對無上的地位，雖然具體營銷問題能否有效解決與企業(yè)的生存與發(fā)展命運之間存在著一定的邏輯關(guān)系，但我們回頭去看現(xiàn)代MBA知識體系，結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)整體的經(jīng)營管理系統(tǒng)的分析，不難發(fā)現(xiàn)：營銷管理（或現(xiàn)階段的營銷組織）并不能解決所有相關(guān)的營銷問題！營銷管理甚至并不一定能直接帶給企業(yè)持續(xù)的核心競爭優(yōu)勢！

值得欣慰的是，本土眾多有志于傳播與研究現(xiàn)代市場營銷管理理論的機(jī)構(gòu)，以及眾多本土企業(yè)日益認(rèn)識到這一點。筆者基于多年經(jīng)營實踐與多年的咨詢經(jīng)歷，擬從實際營銷案例入手，姑且妄談一番，以期達(dá)到拋磚引玉之效。 更換分公司經(jīng)理，業(yè)績就能搞上去？！

——簡析北京金海馬賣場的營銷組織困惑與變革方向

回想2002年9月，筆者應(yīng)金海馬北方區(qū)企劃負(fù)責(zé)人之邀，赴金海馬北京大賣場進(jìn)行營銷診斷座談會，在進(jìn)會議室之前，筆者用較短時間內(nèi)在賣場里轉(zhuǎn)了一大圈，依據(jù)電話溝通中得知北京金海馬主營辦公家具、輔營家居家具的業(yè)務(wù)特點，在瀏覽過程中，特意留意了其辦公家具產(chǎn)品特色、產(chǎn)品線分布、價格水平和賣場建設(shè)等基本情況。

筆者發(fā)現(xiàn)，其賣場布置完全按照產(chǎn)品類別進(jìn)行，大班臺（老板臺）、普通辦公桌、辦公椅、文件柜、辦公屏風(fēng)等各放一區(qū)，極不方便顧客的整體購買決策；同時賣場中的產(chǎn)品絕大部分屬于傳統(tǒng)的“一頭沉”、“兩頭沉”老樣式，基本屬于結(jié)實耐用、龐大氣派等通用型產(chǎn)品，這對于北京日益SOHO化（在家辦公）時尚和辦公環(huán)境日益?zhèn)€性化趨勢而言，產(chǎn)品選型系列與北京辦公市場需求特點與趨勢格格不入！另外，整個賣場滿眼到處都是打折標(biāo)識，以及部分辦公家具生產(chǎn)廠家的賀詞橫幅等，整個賣場環(huán)境顯得凌亂不堪?；谥庇X，筆者以為這是一家開業(yè)不久、產(chǎn)品滯銷而依靠打折優(yōu)惠推動銷售的辦公家具賣場。

在進(jìn)入會議室，與金海馬北方區(qū)企劃部長的溝通過程中，憑借他對金海馬雄厚的財務(wù)與廣泛的人脈資源的介紹，金海馬集團(tuán)從深圳起家，在華南（深圳、東莞、廣州等）、華東（上海）市場占據(jù)“頭牌”辦公家具和普通家具的零售市場份額，集團(tuán)本身下屬幾個家具廠，但賣場里的貨源包括自有品牌產(chǎn)品和其他廠家的品牌產(chǎn)品或貼牌產(chǎn)品。北京金海馬賣場自開業(yè)營運至今，半年多來，除了通過集團(tuán)老總的人脈關(guān)系獲得了部分政府采購定單之外，目前仍處于投入虧損階段。問其原因，他（或集團(tuán)總部）認(rèn)為北京公司經(jīng)理能力有限，不能擔(dān)當(dāng)啟動北京市場的大任。但前兩個月將其他地區(qū)業(yè)績不錯的經(jīng)理調(diào)任北京分公司經(jīng)理之后，銷售業(yè)績?nèi)匀惶幱谔潛p，并沒有明顯好轉(zhuǎn)的跡象。于是，受總部委托，希望借助北京“營銷策劃界”的力量，通過全新有效的營銷策劃方案與執(zhí)行，希望能籍此扭轉(zhuǎn)北京市場銷售頹勢……

從上述筆者的描述中可以看出，目前金海馬集團(tuán)高層管理人員仍存抱著如下的觀念：

1.“人定勝天”的推銷思想：只要銷售業(yè)績不行，不是因為客觀原因，而是銷售人員的原因，諸如能力不行、工作不勤奮、管理水平差等，于是直接導(dǎo)致尋找“解決銷售業(yè)績提升”的最佳辦法——更換銷售經(jīng)理！而非圍繞“顧客導(dǎo)向”為核心的尋求“解決方案”的方式。

2.“營銷策劃化”的解決問題思維導(dǎo)向：在更換銷售經(jīng)理之后，業(yè)績?nèi)匀煌Ａ粼谠兴?，此時開始認(rèn)為是營銷策略出現(xiàn)問題，冀望通過一些“局部點上的策略策劃”來扭轉(zhuǎn)銷售頹勢，從其以為的“營銷策劃”而非真正意義上的“營銷顧問”定義就很說明這點！

3.系統(tǒng)思維的缺失：很明顯，由于“人定勝天的推銷”思想的存在，如何真正解決北京賣場問題只能演變成孤立地考慮到北京分公司的組織問題，而缺乏對集團(tuán)整個營銷組織和其他職能部門的檢視，這種系統(tǒng)思維的缺失，加深了北京金海馬的“業(yè)績困境”。

當(dāng)然，限于對金海馬集團(tuán)了解的不完整，僅從集團(tuán)對北京市場的管理決策來看，我們不難發(fā)現(xiàn)北京金海馬賣場要想真正徹底解決當(dāng)前銷售業(yè)績問題，首先必須轉(zhuǎn)變觀念！變“人定勝天的推銷”為“以顧客為導(dǎo)向的營銷”；變“局部就事論事的問題解決方式”為“系統(tǒng)解決方式”等。

如果拋開營銷管理中的促銷與溝通策略不談，我們不難發(fā)現(xiàn)北京金海馬銷售業(yè)績不佳的“最可能的原因”及“可能的變革方向”（畢竟筆者沒有進(jìn)行深入的顧客調(diào)查與行業(yè)研究，只能如此定義）如下：

·營銷觀念的誤區(qū)與變革方向！

如果從顧客導(dǎo)向角度進(jìn)一步來分解金海馬銷售不佳的原因，不難發(fā)現(xiàn)，影響顧客購買金海馬辦公家具的決策要素則可能包括：產(chǎn)品樣式、顏色、人機(jī)功能、材質(zhì)、價格、賣場溝通策略、顧客服務(wù)等要素。由于金海馬直接采取調(diào)任其他地區(qū)（華南地區(qū)）成功經(jīng)理的方式來拓展北京市場，在缺乏對北京市場了解的前提下，其新經(jīng)理必然依據(jù)其他地區(qū)的顧客購買決策要素和顧客偏好的成功經(jīng)驗來推斷、設(shè)計與規(guī)劃北京顧客，從而直接導(dǎo)致北京金海馬成功營銷的前提條件的遺漏——不了解自身真正的目標(biāo)顧客是誰！不了解區(qū)域內(nèi)目標(biāo)顧客的“真正消費偏好”??！在盲目套用其他地區(qū)成功經(jīng)驗失敗后，結(jié)果只能采取不斷“試錯”的方式來接近問題的實質(zhì)，其結(jié)果只會陷入銷售業(yè)績不佳——士氣低落——更換銷售主管的惡性循環(huán)！這就是北京金海馬最為致命的觀念誤區(qū)！

事實上，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)后，解決問題的方向和方法自然就明確了。在這里，北京金海馬可能存在的“以人為本（或人定勝天）的推銷與以顧客為本的營銷”的觀念混淆和誤區(qū)，一方面可以通過北京營銷組織的內(nèi)部及時覺醒和適時轉(zhuǎn)變，但由于“屏蔽效應(yīng)”原因，要想自己否定自己，其時間機(jī)會成本過于昂貴（等到明白自己錯了的時候，問題往往已嚴(yán)重惡化，甚至拖跨北京分公司！）。因此，此時最佳的辦法是，必須倚賴集團(tuán)的人力資源部門及時通過總部營銷績效管理系統(tǒng)的監(jiān)測，與總部營銷組織相配合，剖析北京市場營銷業(yè)績不佳的真正原因，一旦發(fā)現(xiàn)人員觀念誤區(qū)，一方面可以派遣具備現(xiàn)代營銷理念、經(jīng)驗豐富的主管赴任，另一方面則必須對區(qū)域營銷組織的成員全面開展培訓(xùn)轉(zhuǎn)化與提升工作（見示意圖A，箭頭方向是解決問題的可能方向）！這就要求，金海馬集團(tuán)要對現(xiàn)有營銷組織與人力資源部門之間的職能對接與變革，是采取矩陣組織還是職能組織來安排，則要視其具體組織效率評估來最終確定。

·營銷組織行為的誤區(qū)與變革方向！

從顧客偏好角度出發(fā)，當(dāng)前北京辦公家具消費呈現(xiàn)出個性化、時尚化的趨勢，而北京金海馬賣場里傳統(tǒng)的產(chǎn)品樣式明顯不符合北京市場的當(dāng)前需要。“產(chǎn)品不對路”而希望其暢銷，無異于要“巧媳婦（分公司經(jīng)理）的無米之炊”！此時金海馬集團(tuán)僅僅從提升內(nèi)部營銷組織的銷售效益角度出發(fā)來尋求問題的解決之道，只會碰壁?。∮捎谶^份依賴和夸大營銷組織內(nèi)部的功效，諸如人員力量、促銷謀略、廣告投放等，卻忽略了集團(tuán)其他職能的重要性！在這里，北京金海馬賣場的問題不再是北京市場上的營銷組織的問題，而演變成了金海馬集團(tuán)整體營銷組織與其他職能的關(guān)系問題——從滿足顧客偏好的產(chǎn)品供應(yīng)（北京賣場）到滿足北京顧客偏好的產(chǎn)品設(shè)計、制造（自有品牌產(chǎn)品）與采購（其他廠家的品牌產(chǎn)品）環(huán)節(jié)，北京市場銷售業(yè)績不佳的原因不在北京，而在數(shù)千里之外的深圳總部那里！如果總部下屬的制造廠不能即時根據(jù)北京市場顧客偏好來設(shè)計、制造出“適銷產(chǎn)品”，而只顧埋頭生產(chǎn)其慣常所能制造的產(chǎn)品，北京金海馬的銷售業(yè)績問題根本無從解決！此乃金海馬僅僅關(guān)注營銷組織行為的誤區(qū)之一。

很顯然，金海馬的營銷組織面臨一種擴(kuò)展外延的變革趨勢，必須增強營銷組織與產(chǎn)品的設(shè)計、制造等職能的聯(lián)系。為此，通過建立“區(qū)域產(chǎn)品研發(fā)項目小組”，來聯(lián)合研發(fā)、設(shè)計、制造、供應(yīng)該區(qū)域內(nèi)顧客偏好的產(chǎn)品，無疑是最為有效的解決途徑（見示意圖B）。而該“區(qū)域產(chǎn)品項目小組”隸屬集團(tuán)組織架構(gòu)中的研發(fā)、制造和營銷部門之下的“一種新型團(tuán)隊組織形式”，其成員從總部市場部門、區(qū)域銷售部門、區(qū)域顧客服務(wù)部門、總部設(shè)計部門、總部制造部門和財務(wù)部門中抽調(diào)出來，同時還包括部分的區(qū)域顧客代表，以期實現(xiàn)所設(shè)計制造的區(qū)域產(chǎn)品更貼近區(qū)域顧客的消費偏好和經(jīng)濟(jì)可行性目的（見示意圖C）！在這種以靈活的“項目小組”帶動下，北京金海馬賣場無疑將獲得集團(tuán)總部源源不斷的“適銷產(chǎn)品”的支持。

另外，從應(yīng)對競爭角度來看，筆者結(jié)合金海馬北方區(qū)企劃部長的信息反饋，北京金海馬對其競爭對手不甚了解，從而在服務(wù)特色上與其他北京區(qū)域?qū)κ窒啾龋⒉淮嬖诿黠@的差別，拋開產(chǎn)品本身問題不談，僅從產(chǎn)品的賣場布局和銷售的方式來講，金海馬毫無優(yōu)勢可言。在這里，如何在顧客面前創(chuàng)造北京金海馬獨特的競爭優(yōu)勢，以達(dá)到吸引顧客和區(qū)別對手的雙重目的，降低顧客的價格靈敏度（針對其折扣銷售舉措），無疑是金海馬必須解決的難題！然而在北京金海馬所固有的推銷觀念誤區(qū)下，其必然營銷組織行為是，充分運用價格手段來與競爭對手拼殺，而至于賣場擺放、銷售服務(wù)模式創(chuàng)新等差別化競爭問題，則未引起其足夠的重視，此為金海馬過分關(guān)注自身的營銷組織職能而忽略了競爭威脅的誤區(qū)之二。

事實上，基于對金海馬作為專業(yè)的辦公家具零售服務(wù)商的定位了解，筆者認(rèn)為其應(yīng)該進(jìn)行銷售模式的變革，以確立自身的專業(yè)辦公家具供應(yīng)商與服務(wù)商的形象，通過在大賣場內(nèi)部重新布局與設(shè)計，創(chuàng)建系列滿足不同個性化的辦公環(huán)境樣本空間，并結(jié)合辦公環(huán)境輔助設(shè)計等增值服務(wù)，并輔以倉儲式的產(chǎn)品展示等綜合手段，從而將金海馬原有的產(chǎn)品專業(yè)供應(yīng)商形象進(jìn)一步提升到應(yīng)用服務(wù)商——為顧客提供個性化的辦公環(huán)境解決方案。通過顧客對不同樣品間的不同感受，導(dǎo)購或服務(wù)人員就能感知顧客的購買意向與偏好，從有針對性地提供相關(guān)的“環(huán)境設(shè)計方案”以供其參考，進(jìn)而順利成章地達(dá)到銷售產(chǎn)品的根本目的。

而銷售服務(wù)方式的變革勢必要求對現(xiàn)有的營銷組織進(jìn)行變革，僅僅依靠銷售人員來提供“辦公環(huán)境設(shè)計方案”不啻于癡人做夢。在這里，賣場里的人員構(gòu)成已從過去的單一營銷人員轉(zhuǎn)變成多專業(yè)技能人員，營銷服務(wù)人員的素質(zhì)要求日趨復(fù)合化。顯然，僅僅依靠北京分公司的力量不足以支撐，必須由總部派遣設(shè)計工程師和制造工程師等人員入駐賣場，與營銷服務(wù)人員一道組成“聯(lián)合營銷服務(wù)團(tuán)隊”的形式來為顧客提供個性化服務(wù)（特別是針對大型集團(tuán)購買客戶而言，尤其如此）！而“聯(lián)合營銷服務(wù)團(tuán)隊”（具體團(tuán)隊組建可參考圖C）除了直接接受賣場主管的領(lǐng)導(dǎo)外，還接受總部設(shè)計、制造部門的領(lǐng)導(dǎo)，并將一線營銷服務(wù)過程的顧客偏好體驗信息反饋到產(chǎn)品設(shè)計制造過程中。另外，集團(tuán)人力資源部門必須針對市場一線營銷、服務(wù)人員開展相關(guān)業(yè)技能的綜合訓(xùn)練，實現(xiàn)營銷人員的角色轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)的推薦型向顧問服務(wù)型進(jìn)行轉(zhuǎn)變，同時還同步要協(xié)助營銷部門制定相應(yīng)新的績效考核指標(biāo)，以強化和約束營銷人員的不當(dāng)行為舉措……

營銷組織演化趨勢的驅(qū)動力究竟是什么？

在上述案例分析中，我們不難發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)代營銷組織的演化與變革進(jìn)程無不是因企業(yè)外部的營銷環(huán)境的變化所導(dǎo)致。也許這種變化可能是因顧客消費偏好的轉(zhuǎn)移，也可能是因競爭對手的威脅，當(dāng)然還因為外部其他關(guān)系營銷的經(jīng)濟(jì)要素變化所導(dǎo)致，雖然本案主要以不同區(qū)域市場的顧客消費偏好的差異化，與企業(yè)內(nèi)部相對不變的營銷策略之間的“非匹配”而導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳，但綜觀我國當(dāng)前眾多產(chǎn)業(yè)市場里的企業(yè)經(jīng)營行為對比分析，筆者主要從以下兩個方面簡述營銷變革的“驅(qū)動力”：

·顧客偏好的不斷轉(zhuǎn)移導(dǎo)致營銷組織邊界的日益淡化

眾所周知，從市場營銷理論本身的演變從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念來看，不同市場理論的產(chǎn)生對應(yīng)當(dāng)時不同的市場環(huán)境與發(fā)展階段，試圖以某一種營銷理念來“通解”不斷翻新出現(xiàn)的相關(guān)營銷問題，無疑缺乏理性的系統(tǒng)辨證思維意識。特別自我國上世紀(jì)90年代中后期許多產(chǎn)業(yè)（特別是競爭性產(chǎn)業(yè)市場）步入買方市場以來，商業(yè)主權(quán)日益向產(chǎn)業(yè)鏈下游轉(zhuǎn)移，顧客成為商業(yè)鏈上絕對的主導(dǎo)力量，如何“有效滿足顧客需求”，不單單是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷組合策略、營銷組織架構(gòu)等進(jìn)行變革，而是企業(yè)價值鏈上的終極顧客價值的系統(tǒng)增效管理（見筆者另文闡述）！

很顯然，“顧客需求”是一個完全動態(tài)的變量，如果僅僅依靠企業(yè)營銷組織內(nèi)部的變革來應(yīng)對顧客需求變化，根本無法滿足其日益升級的需求，比如本案中的產(chǎn)品創(chuàng)新問題。因此，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，營銷組織的變革趨勢無疑將日益淡化其組織內(nèi)外邊界，與企業(yè)其他職能部門之間建立“無縫連接”是競爭環(huán)境下的必然發(fā)展趨勢，正如GE前任CEO韋爾奇所推崇的企業(yè)內(nèi)部無邊界管理。

·競爭格局與形勢的轉(zhuǎn)換促使企業(yè)日趨重視營銷戰(zhàn)略與營銷平衡

筆者所在的顧問機(jī)構(gòu)曾受某社會機(jī)構(gòu)之邀，耗費數(shù)月時間開展國內(nèi)6大行業(yè)（彩電、空調(diào)、手機(jī)、PC、DVD、西藥OTC）的系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競爭對比研究工作，作為消費行業(yè)的項目研究主要負(fù)責(zé)人之一，筆者特節(jié)選其中兩點結(jié)論（具體研究可參閱筆者另文），或許對讀者在營銷組織的變革有所啟迪。

1）本土競爭性產(chǎn)業(yè)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)里的企業(yè)經(jīng)營日益呈現(xiàn)“空心化”現(xiàn)象。何謂企業(yè)經(jīng)營的空心化，主要指企業(yè)價值鏈中那些創(chuàng)造價值的基本活動主要聚于上游采購和下游營銷兩個環(huán)節(jié)上，而研究開發(fā)等環(huán)節(jié)并未參與終極顧客（終極顧客指最終消費者）價值的創(chuàng)造！而對應(yīng)我國產(chǎn)業(yè)鏈上的布局與發(fā)展現(xiàn)狀，眾多本土企業(yè)基本“擁擠”在制造與銷售環(huán)節(jié)，至于上游原材料或元配件的供應(yīng)只限于那些通用的、標(biāo)準(zhǔn)的、低附加值部分，而關(guān)鍵的核心技術(shù)與核心產(chǎn)品（核心元配件）全部被跨國公司所控制！這種產(chǎn)業(yè)發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營的“空心化”（即缺乏核心技術(shù)與核心技術(shù)研發(fā)的相應(yīng)投入）現(xiàn)實必然促使本土企業(yè)與跨國公司進(jìn)行市場競爭過程中，其制定營銷戰(zhàn)略的自由度非常有限，在低成本領(lǐng)先、差異化競爭、目標(biāo)集中的競爭戰(zhàn)略選擇中，由于龐大的本土市場空間，幾乎所有強勢的本土企業(yè)不約而同在運用相同的競爭戰(zhàn)略——依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略！在普遍的“空心化”現(xiàn)實面前，產(chǎn)品差異根本無從談起，最終不得不將市場競爭推向一個共同的、無奈的選擇——價格競爭！

2）基于中國眾多產(chǎn)業(yè)發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營的“空心化”現(xiàn)實，過度價格競爭導(dǎo)致全行業(yè)利潤率銳減或虧損必然刺激企業(yè)決策層的戰(zhàn)略反思。企業(yè)戰(zhàn)略是什么？企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)以未來生存與發(fā)展為基點，為尋求與維持持續(xù)競爭優(yōu)勢而做出的有關(guān)全局性的籌劃與謀略！可見，企業(yè)戰(zhàn)略完全是為了構(gòu)建持續(xù)的競爭優(yōu)勢而服務(wù)，而當(dāng)前中國本土企業(yè)在眾多產(chǎn)業(yè)市場份額上領(lǐng)先跨國公司，只不過是充分發(fā)揮了本土營銷的比較優(yōu)勢，并非是持續(xù)的競爭優(yōu)勢！反映在產(chǎn)業(yè)升級方面，君不見我國企業(yè)無不是跟在跨國公司的背后追趕？比如當(dāng)前國內(nèi)手機(jī)市場上的高端產(chǎn)品領(lǐng)域，國產(chǎn)手機(jī)所占份額不足10%！而作為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最關(guān)鍵的職能戰(zhàn)略——營銷戰(zhàn)略而言，它不可能脫離企業(yè)戰(zhàn)略而孤立存在。為什么占據(jù)絕對多數(shù)市場份額的本土企業(yè)的利潤率遠(yuǎn)沒有其后的跨國公司的1/2、甚至1/3？市場營銷競爭的成功為何并未給企業(yè)帶來全面的成功？這些現(xiàn)象無不說明一點：我國企業(yè)太過重視營銷組織建設(shè)與營銷策略的運用，而忽視了營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃，更勿談?wù)嬲钠髽I(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略規(guī)劃了。

顯而易見，由于競爭的加劇，對于謀求持續(xù)競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略管理無疑成為我國企業(yè)經(jīng)營管理的重心，作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的二級支撐戰(zhàn)略——營銷戰(zhàn)略而言，中國本土企業(yè)必須強化如下幾點營銷理念的變革：

（1）將本土營銷的比較優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為本土營銷的持續(xù)競爭優(yōu)勢。這離不開企業(yè)加大產(chǎn)品技術(shù)的研究與開發(fā)（當(dāng)然也離不開政府的支持），同時完善企業(yè)內(nèi)部價值鏈的增效管理。

（2）將本土過度強調(diào)進(jìn)攻的營銷戰(zhàn)略修正為攻守平衡的營銷戰(zhàn)略。不僅強調(diào)企業(yè)的擴(kuò)擴(kuò)張行為，更要同步強化顧客服務(wù)、品牌管理等防守行動！從而一手抓即時的進(jìn)攻（拓展更多的新顧客），一手搞長期的防守（對現(xiàn)有顧客進(jìn)行維護(hù)，建立品牌忠誠，實現(xiàn)重復(fù)購買），兩手抓，兩手都要硬，最終實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略平衡。

第8篇

從廣義上講，在工作的方方面面都會涉及到工作計劃，比如學(xué)期工作計劃、學(xué)年工作計劃、活動項目計劃等等。下面小編為大家?guī)?022年銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

2022年銷售計劃模板1隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學(xué)校__的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

一、市場方面

1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

2022年銷售計劃模板2一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計算機(jī)網(wǎng)校等和計算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標(biāo)，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復(fù)印___萬元，網(wǎng)校___萬元，計算機(jī)___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計算機(jī)維修;電腦會員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在___萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬元;新業(yè)務(wù)部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。

2022年銷售計劃模板3一、經(jīng)營思路的分析

電腦市場銷售目前的兩個疑惑

困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險越大

首當(dāng)其沖的困惑來源于經(jīng)營的思考:在現(xiàn)有利潤條件下,誰經(jīng)營的規(guī)模越大、誰的產(chǎn)品越多,誰的日子越難過。一個明顯的例子是:一家在多個電腦城設(shè)有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個中原因是:面對競爭產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺電腦,商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔(dān)運輸、人工、售后服務(wù)費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價機(jī)市場

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機(jī)單價過萬元的單子,其余客戶裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機(jī)心理已經(jīng)替代買高價機(jī)、追潮流的購機(jī)心理,高端機(jī)帶來的高利潤已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無論什么商品都有微利時期的到來(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴(kuò)展銷售市場加大市場占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動出擊上門服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規(guī)律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動。因為他們很難去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷售

無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購買。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購買的。

也是第一次給家庭添置計算機(jī)的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙?；蛘邜圩稍兣笥?。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。他們關(guān)注的往往是價格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時間，準(zhǔn)備給計算機(jī)升級的人。

這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關(guān)注的依然是價格和質(zhì)量。

3、幾年前購買電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時候了。他們的消費相當(dāng)理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們曾經(jīng)做過調(diào)查，對于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為。而通過已經(jīng)購買過電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多?？诒麄魇撬袕V告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標(biāo)。

有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個團(tuán)隊。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個成員的態(tài)度。因此我們以為一個銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個團(tuán)隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷售平臺。

有條理的建立營銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對商務(wù)銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽度。

5、推出自己獨有的銷售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來吸引顧客和抗?fàn)帉κ?。我們推出的口號就是：我們打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。

6、主動出擊，把銷售戰(zhàn)場擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(比如__幾個大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴(kuò)大銷售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因為我們共同撫育這個市場。我們共同努力讓消費者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊來競爭。同時加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

2022年銷售計劃模板4我從__年進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20__年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：

第一、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二、熱忱服務(wù)。

要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三、熟悉服裝。

了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬的營業(yè)額任務(wù)。

和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

2022年銷售計劃模板5一、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

二、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

三、市場機(jī)會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

四、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_×萬件，預(yù)計毛利_×萬元，市場占有率實現(xiàn)_。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

五、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

六、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。

七、銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

八、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

2022年銷售計劃模板6作為一名服裝銷售我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的'去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團(tuán)隊。

2022年銷售計劃模板7一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作如：平安保險等，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等落實到實處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

2#022年銷售計劃模板8總結(jié)去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計劃，但是分析去年市場以后我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個人工作計劃如下：

1、銷售顧問培訓(xùn)：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，20__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，除按計劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。

2、銷售核心流程：

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)現(xiàn)在__的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“___”“__”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

(3)結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認(rèn)知度。

(4)當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團(tuán)隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。

2022年銷售計劃模板9新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20__年的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認(rèn)識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從或其他渠道多搜集些項目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12、提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

2022年銷售計劃模板1020__經(jīng)逐漸離我們遠(yuǎn)去，這一年里銷售部按照集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指示，充實了隊伍，深層挖掘客戶群等等，在各個方面都得到了顯著提高，對于即將到來的某某年，做如下計劃：

一、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

二、加強基礎(chǔ)管理，強化量化考核指標(biāo)。

1、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核，業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。

2、堅決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監(jiān)督職能，及時記錄，適時引導(dǎo)，定期檢查，避免一陣風(fēng)。

做到善始善終，杜絕某蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。

三、對各項工作分工明確，各區(qū)域市場掛牌承包。

1、改變少數(shù)人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應(yīng)的實施方案，擇優(yōu)選用。

2、明確各自的責(zé)、權(quán)、利，定期考核與年終考核相結(jié)合，并與同期收入、年終獎金相結(jié)合，對成績優(yōu)異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。

四、建立市場網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范客戶管理，加大市場開發(fā)力度。

1、理順整頓治理現(xiàn)有資源，對客戶、市場按升值潛力分為a、b、c三類市場，對潛力大、上升強勁的市場予以重點開發(fā)、維護(hù)、宣傳。

2、對一些需更換客戶的網(wǎng)絡(luò)先培養(yǎng)其他替換客戶，經(jīng)一段時間的扶持，不與公司發(fā)展相匹配的客戶，則予以更換。

3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資、供銷、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)外，同時重點開發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)。

4、強化駐點服務(wù)開發(fā)工作，依據(jù)市場情況分設(shè)一個辦事處，強化市場的開發(fā)服務(wù)功能。

5、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，掌握市場已有資源，促使市場占有率提升。

6、春節(jié)前應(yīng)重點對魯西北市場的開發(fā)與推廣，改變公司春季淡的被動局面。

7、對市場各級客戶均分類建檔，并定期跟蹤監(jiān)督，及時調(diào)整，增加回訪客戶頻率，增加相互了解，解決實際的困難，增加客戶赤誠度。

五、強化溝通機(jī)制，加速市場信息的收集與轉(zhuǎn)化。

1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制訂定期的溝通機(jī)制，并建立有效的獎罰制度。

3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。

六、加強學(xué)習(xí)，搞好團(tuán)隊建設(shè)。

1、除主動參與公司的各種培訓(xùn)外，重點要加強事后的總結(jié)與運用。

2、每次出發(fā)人員回來，要及時召集相關(guān)內(nèi)咳嗽憊餐分享市場成功經(jīng)驗，分析總結(jié)遇到的疑難問題，共同探討，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。

3、主動與業(yè)務(wù)人員溝通交流，變聽匯報式交流為主動談話式交流，對發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個人的才能，加強團(tuán)隊的凝聚力。

七、強化服務(wù)認(rèn)識，提高服務(wù)質(zhì)量。

1、成立業(yè)務(wù)投訴電話，對由于業(yè)務(wù)人員自身問題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節(jié)予以一定的處分，并及時解決客戶的投訴，增加其贊譽度。

2、結(jié)合駐點服務(wù)工作的開展，整合自身市場的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢，幫助客戶理順、完善開發(fā)新的營銷方案與實施及二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、對重點市場做到電視有影，廣播有聲，報紙有形，學(xué)者參與不遺余力的宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象。

4、取消專車制度為市場專車制，對業(yè)務(wù)車輛統(tǒng)一調(diào)度，形成地面范圍化宣傳，配合學(xué)者及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)于終端客戶，增加其贊譽度。

八、加大新客戶，新產(chǎn)品的開發(fā)力度.

1、全年出發(fā)不低于240天。

2、世界不變的是在變，只有不斷的推陳出新才能跟上市場發(fā)展的需求只有不斷開發(fā)新客戶才能更加完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高市場占有率，并制定最低客戶數(shù)量，少則罰，多則獎。