市場(chǎng)開發(fā)流程

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)開發(fā)流程，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞：內(nèi)外部；市場(chǎng)開發(fā)；業(yè)務(wù)劃分；管理；效益；人本中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革不斷深化，市場(chǎng)開放程度逐步增大，競(jìng)爭日趨激烈，這對(duì)于我國的科研型企業(yè)而言，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。如何在努力找到新的內(nèi)部市場(chǎng)突破口，深挖國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，通過內(nèi)外兼修增長方式，打開外部市場(chǎng)，日益成為了科研型企業(yè)市場(chǎng)營銷人員的重要思想課題。

一、理論來源

根據(jù)現(xiàn)有的管理學(xué)理論對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的定義，市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有的產(chǎn)品開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略指出，如果市場(chǎng)上企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)沒有進(jìn)一步滲透的余地時(shí)，就必須設(shè)法開辟新的市場(chǎng)， 市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國際市場(chǎng)發(fā)展等。我國的科研型企業(yè)隨著改革開放的全面進(jìn)行，經(jīng)歷了一段蓬勃發(fā)展的過程。我們的科研型企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略就是取材于此理論，在充分挖掘內(nèi)部區(qū)域性市場(chǎng)的同時(shí)，以區(qū)域性市場(chǎng)為核心，輻射滲透國內(nèi)其他市場(chǎng)份額，并且逐步加快進(jìn)入國際市場(chǎng)的節(jié)奏和步伐。具體的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略其途徑是：

1 在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在機(jī)遇，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新和重組，在繼續(xù)以固有區(qū)域生產(chǎn)為主業(yè)的同時(shí)，深入挖掘潛在的創(chuàng)效機(jī)遇，將生產(chǎn)業(yè)務(wù)細(xì)分，發(fā)展企業(yè)“大而全”結(jié)構(gòu)，力爭覆蓋主營生產(chǎn)業(yè)務(wù)的上、中、下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2 開拓區(qū)域外部市場(chǎng)。在滿足當(dāng)?shù)厣a(chǎn)需要的同時(shí)，將服務(wù)觸角延伸到其他國內(nèi)市場(chǎng)區(qū)塊，利用自身成熟技術(shù)，合理調(diào)配過剩生產(chǎn)資源，在區(qū)域外市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源合理利用。

3 開拓國外市場(chǎng)。 在充分評(píng)估自身生產(chǎn)能力和國際市場(chǎng)潛力的情況下，謹(jǐn)慎選取國外潛在能力較高、但自身生產(chǎn)能力較弱的國家，實(shí)行合作開發(fā)或者提供技術(shù)服務(wù)，通過技術(shù)、人員輸出運(yùn)作，贏得資本收益。

二、國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

國內(nèi)市場(chǎng)目前仍然是國內(nèi)科研型企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，因此要在堅(jiān)持“優(yōu)化結(jié)構(gòu)，不斷提高國內(nèi)市場(chǎng)質(zhì)量”的原則下，通過綜合運(yùn)用多年國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和形成的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，積極調(diào)動(dòng)各單位開拓國內(nèi)市場(chǎng)的主動(dòng)性，參與國家重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭，通過業(yè)務(wù)和地域調(diào)整提升國內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模和效益。

三、國際市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

（一）堅(jiān)持管理創(chuàng)新，努力提升國際化經(jīng)營水平。充分考慮國內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境變化，扎實(shí)穩(wěn)健地深化體制機(jī)制改革，推進(jìn)管理經(jīng)營模式、商務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程與國際接軌。深化運(yùn)行機(jī)制完善。要繼續(xù)完善海外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理規(guī)范，健全市場(chǎng)開發(fā)規(guī)章制度，逐步建立海外人員薪酬激勵(lì)機(jī)制、海外業(yè)務(wù)商務(wù)支撐體系、市場(chǎng)開發(fā)績效考核體系、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)機(jī)制，確保市場(chǎng)開發(fā)工作有決策、有執(zhí)行、有監(jiān)督。深化重大風(fēng)險(xiǎn)管控。要加強(qiáng)對(duì)重大海外項(xiàng)目前期評(píng)估論證，建立對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)投標(biāo)等重要事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，強(qiáng)化項(xiàng)目合同簽訂過程中的法律和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制，嚴(yán)格資信較低關(guān)聯(lián)方合同審查審批程序，建立海外業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)、預(yù)警、監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)管理模式。深化海外財(cái)稅管理。要按照強(qiáng)管控、降風(fēng)險(xiǎn)的原則，堅(jiān)決推行統(tǒng)一管理，重點(diǎn)突出預(yù)算控制，認(rèn)真分析投資收益情況，合理安排調(diào)度和使用資金，提高結(jié)算運(yùn)行效率，做好稅收籌劃，建立外匯風(fēng)險(xiǎn)集中管理體系，保障海外業(yè)務(wù)經(jīng)營效益和資金安全。深化基礎(chǔ)管理規(guī)范。要加強(qiáng)人員培訓(xùn)、信息收集、考察評(píng)估、立項(xiàng)論證、投標(biāo)、商務(wù)合同談判等流程的規(guī)范和管理，不斷優(yōu)化辦事程序，實(shí)現(xiàn)管理層次清晰、管理流程順暢、職責(zé)明確規(guī)范，提高工作效率和管理水平。

第2篇

關(guān)鍵詞：期貨市場(chǎng)；市場(chǎng)開發(fā)策略；華聯(lián)期貨

中圖分類號(hào)：F713.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-00-01

一、華聯(lián)期貨簡介

華聯(lián)期貨有限公司，簡稱“華聯(lián)期貨”，成立于1993年4月10日，位于東莞金融核心——金源中心，公司總部毗鄰國家外匯管理局、中國人民銀行東莞市中心支行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、東莞證券有限責(zé)任公司等金融機(jī)構(gòu)，是國內(nèi)首批取得期貨業(yè)務(wù)經(jīng)營許可權(quán)并一直植根于東莞的專業(yè)期貨公司，同時(shí)也是目前東莞地區(qū)唯一一家由國有股東控股的本土期貨公司。2008年1月，經(jīng)中國證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)，取得金融期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資格；同年4月，取得金融期貨交易結(jié)算業(yè)務(wù)資格；同年7月，成為中國金融期貨交易所交易結(jié)算會(huì)員。目前的華聯(lián)期貨擁有上海期貨交易所、大連、鄭州商品交易所、中國金融期貨交易所四家期貨交易所席位。

二、什么是7P服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略

7P服務(wù)開發(fā)理論是以經(jīng)典市場(chǎng)開發(fā)理論中的4P市場(chǎng)開發(fā)理論為基礎(chǔ)發(fā)展而來的，它結(jié)合服務(wù)自身的特點(diǎn)，將產(chǎn)品(product)、渠道(place)、促銷(promotion)、價(jià)格(price)的4P理論進(jìn)一步拓展為包含人員(people)、有形展示(physical evidence)、過程(process)的7P理論，基于此的市場(chǎng)開發(fā)策略就是7P服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略。

三、7P服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略的應(yīng)用

下面我們就結(jié)合華聯(lián)期貨自身的特點(diǎn)，探討7P服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略在解決華聯(lián)期貨市場(chǎng)開發(fā)過程中的可行性措施。

1.健全華聯(lián)期貨服務(wù)產(chǎn)品體系，通過創(chuàng)新開辟個(gè)性化之路(產(chǎn)品開發(fā)策略)。由于客戶需求是分為三個(gè)層次的，所以為顧客提供的服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)該是分為多個(gè)層次的。華聯(lián)期貨應(yīng)該根據(jù)客戶需求為顧客提供多層次的服務(wù)產(chǎn)品。這應(yīng)該包括滿足客戶核心需求的核心服務(wù)產(chǎn)品，滿足客戶渴望需求的服務(wù)產(chǎn)品以及滿足客戶附加需求的服務(wù)產(chǎn)品。投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的核心需求是不同的，所以與其對(duì)應(yīng)的核心服務(wù)產(chǎn)品也是不同的，投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶是為了套期保值，那么公司為其提供的良好后勤和財(cái)務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。在為顧客提供核心服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，更應(yīng)該注意自身內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，共同努力，比如研發(fā)部提供良好的咨詢服務(wù)，市場(chǎng)部提供良好的服務(wù)環(huán)境等。

2.降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值(價(jià)格開發(fā)策略)。期貨行業(yè)本身就應(yīng)當(dāng)通過提高管理水平、降低管理運(yùn)作成本、積極利用高新技術(shù)等手段達(dá)到降低成本的目的；建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)不同客戶對(duì)象的特點(diǎn)來對(duì)各種服務(wù)進(jìn)行有效細(xì)分，即根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格層次，以達(dá)到既滿足不同客戶的服務(wù)需求又有效降低服務(wù)成本的目的；最后，華聯(lián)期貨還應(yīng)該采取提供捆綁服務(wù)等手段提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，使客戶充分感知服務(wù)價(jià)值的存在。

3.選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求(促銷開發(fā)策略)。目標(biāo)客戶的選擇包括市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位兩個(gè)方面。在細(xì)化客戶之前筆者認(rèn)為有必要根據(jù)客戶盈利性、群組規(guī)模、投資能力等實(shí)際情況將其細(xì)分為不同的群組，并根據(jù)各自的特點(diǎn)來選定最終的目標(biāo)客戶，采取相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)策略來刺激客戶的有效需求。另外，筆者建議華聯(lián)期貨基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對(duì)其的興趣，然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。

4.主動(dòng)出擊，提高華聯(lián)期貨與客戶的接觸度(渠道開發(fā)策略)。市場(chǎng)的拓展需要多樣化的渠道，尤其在必須主動(dòng)出擊方能有所斬獲的現(xiàn)代市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)競(jìng)爭當(dāng)中。華聯(lián)期貨目前布局速度較慢，當(dāng)然與其經(jīng)營理念密切相關(guān)，筆者建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)以及服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時(shí)間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)來不斷優(yōu)化市場(chǎng)布局，并對(duì)現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場(chǎng)份額的目的。

5.將無形產(chǎn)品有形化和可視化(有形展示開發(fā)策略)。期貨行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，而推銷無形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于冰箱、彩電或者房地產(chǎn)等任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨公司就必須以后臺(tái)開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等內(nèi)容作為基礎(chǔ)，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略，最終通過專業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書、電子的規(guī)劃書等將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛行位慕鹑诋a(chǎn)品，使期貨公司服務(wù)產(chǎn)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)得到全面體現(xiàn)，進(jìn)而讓客戶可以有直觀的比較，并做出他們認(rèn)為最明智的選擇。

6.服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化(過程開發(fā)策略)。現(xiàn)階段，很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動(dòng)態(tài)的服務(wù)組合，因此華聯(lián)期貨目前所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，筆者建議華聯(lián)期貨應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。

7.提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)(人員開發(fā)策略)。期貨公司提供的服務(wù)由于具有“不可視”這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評(píng)價(jià)它的優(yōu)劣。雖然將具體的服務(wù)流程制定為具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評(píng)價(jià)有了可靠的依據(jù)，也有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展，但最終服務(wù)還需期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員來完成，所以提高服務(wù)人員的素質(zhì)成為提示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。華聯(lián)期貨在日后的市場(chǎng)開發(fā)過程中應(yīng)注意人員的全方位培養(yǎng)，除了更新后臺(tái)人才以外，華聯(lián)期貨現(xiàn)階段必須努力組建前臺(tái)市場(chǎng)開發(fā)人才體系，這個(gè)體系將擔(dān)負(fù)著將創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的市場(chǎng)開發(fā)方式遞送到客戶那里，它也將成為華聯(lián)期貨差異化經(jīng)營的重要組成部分。

作為金融服務(wù)行業(yè)的期貨業(yè)，7P服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略在競(jìng)爭日益激烈的市場(chǎng)中起到舉足輕重的作用。在國外，期貨行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，7P服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略在行業(yè)中也已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用；但在國內(nèi)，由于我國特有的政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，期貨行業(yè)發(fā)展緩慢，7P策略未能得到有效利用。隨著2007年金融業(yè)的全面開放，以及國內(nèi)金融市場(chǎng)的加速發(fā)展，7P服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略的研究和應(yīng)用就更為迫在眉睫。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉導(dǎo)波.中國期貨經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展路徑探討[J].商業(yè)研究,2003(09).

第3篇

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；新產(chǎn)品開發(fā)；市場(chǎng)營銷

一、新產(chǎn)品的界定

萊鋼新產(chǎn)品指集團(tuán)公司范圍內(nèi)沒有生產(chǎn)過的，其技術(shù)特性與常規(guī)產(chǎn)品有明顯改善和提升，具有發(fā)展?jié)摿蚴袌?chǎng)效益的產(chǎn)品。包括對(duì)原有產(chǎn)品的改良、執(zhí)行新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不包括新建生產(chǎn)線設(shè)計(jì)大綱范圍內(nèi)通過驗(yàn)收的產(chǎn)品。

銷售中心根據(jù)集團(tuán)公司《新產(chǎn)品管理辦法》關(guān)于新產(chǎn)品的界定描述，暫定下列6類產(chǎn)品為新產(chǎn)品。

1.列入集團(tuán)公司年度新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃的產(chǎn)品；

2.通過集團(tuán)公司新產(chǎn)品項(xiàng)目驗(yàn)收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)，具有獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、處于市場(chǎng)壟斷地位、國內(nèi)同行未批量生產(chǎn)的產(chǎn)品；

3.通過集團(tuán)公司新產(chǎn)品項(xiàng)目驗(yàn)收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)三年內(nèi)的產(chǎn)品；

4.針對(duì)客戶需要，在現(xiàn)有產(chǎn)品、工藝技術(shù)基礎(chǔ)上，需要從鋼號(hào)、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)等方面有新的工藝技術(shù)開發(fā)，經(jīng)技術(shù)中心下達(dá)質(zhì)量計(jì)劃后、實(shí)現(xiàn)批量供貨二年內(nèi)的產(chǎn)品。

5.新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，產(chǎn)品設(shè)計(jì)大綱范圍外開發(fā)的新品種、新規(guī)格產(chǎn)品，統(tǒng)計(jì)新產(chǎn)品的時(shí)限參照前四種確定。

6.未涵蓋以上五種情況的新產(chǎn)品，由集團(tuán)公司技術(shù)中心后認(rèn)定、。

二、新產(chǎn)品開發(fā)組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)

為了做好新產(chǎn)品開發(fā)工作，規(guī)范新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為中心的新產(chǎn)品開發(fā)模式，萊鋼銷售中心成立新產(chǎn)品管理委員會(huì)及新產(chǎn)品發(fā)展部。

新產(chǎn)品管理委員會(huì)職責(zé)：對(duì)新產(chǎn)品是否進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行決策，對(duì)市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)開發(fā)、訂單交付的可行性進(jìn)行審查，對(duì)是否提出立項(xiàng)研發(fā)進(jìn)行審批。負(fù)責(zé)人：銷售中心總經(jīng)理。成員：新產(chǎn)品發(fā)展部、營銷管理部、各品種部、儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)人員。新產(chǎn)品發(fā)展部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品具體的市場(chǎng)開發(fā)與銷售工作。

三、新產(chǎn)品開發(fā)流程

1.獲取新產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)。銷售人員或技術(shù)研發(fā)人員積極獲取新產(chǎn)品市場(chǎng)信息，對(duì)有開發(fā)價(jià)值的產(chǎn)品向本單位主管領(lǐng)導(dǎo)提出市場(chǎng)前景預(yù)調(diào)研建議。

2.發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的人員向新產(chǎn)品開發(fā)部提出市場(chǎng)前景預(yù)調(diào)研申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后成立產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目預(yù)備組，進(jìn)行市場(chǎng)前景預(yù)調(diào)研并形成調(diào)研報(bào)告。調(diào)研報(bào)告提交中心產(chǎn)品管理委員會(huì)討論決定是否進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研。

3.新產(chǎn)品管理委員會(huì)對(duì)市場(chǎng)前景調(diào)研進(jìn)行會(huì)審。

4.新產(chǎn)品管理委員會(huì)批準(zhǔn)后進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研(銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)人員聯(lián)合)。

5.詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告提交產(chǎn)新產(chǎn)品管理委員會(huì)，新產(chǎn)品管理委員會(huì)對(duì)該報(bào)告進(jìn)行討論或會(huì)簽，經(jīng)新產(chǎn)品管理委員會(huì)批準(zhǔn)后項(xiàng)目組對(duì)創(chuàng)新項(xiàng)目向公司提出立項(xiàng)申報(bào)。

6.集團(tuán)公司專家委員會(huì)評(píng)審、科學(xué)技術(shù)委員會(huì)審批、及具體研發(fā)實(shí)施等。

7.產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目鑒定后，新產(chǎn)品發(fā)展部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，在開發(fā)合同規(guī)定的期限內(nèi)達(dá)到或超過基本銷售量，使研發(fā)成果盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益。

8.新產(chǎn)品發(fā)展部進(jìn)行新產(chǎn)品售后技術(shù)服務(wù)工作。

9.達(dá)到《新產(chǎn)品開發(fā)管理辦法》規(guī)定的條件，新產(chǎn)品發(fā)展部向公司主管部門提出申請(qǐng)，轉(zhuǎn)入銷售中心品種部作為常規(guī)產(chǎn)品銷售。

四、新產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程

1.訂單組織與評(píng)價(jià)。新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)以直供直銷為主。新產(chǎn)品發(fā)展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價(jià)格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產(chǎn)品發(fā)展部組織相關(guān)部門進(jìn)行訂單評(píng)價(jià)。

2.制定銷售計(jì)劃。新產(chǎn)品發(fā)展部將評(píng)價(jià)通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)部門的意見，進(jìn)行綜合平衡報(bào)品種部，品種部銷售計(jì)劃平衡實(shí)行新產(chǎn)品銷售計(jì)劃優(yōu)先的原則。

3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產(chǎn)入庫計(jì)劃的新產(chǎn)品產(chǎn)品，由被授權(quán)的委托人與客戶簽訂商務(wù)合同(協(xié)議)、并收取貨款，新產(chǎn)品原則上實(shí)行合同化銷售：即先收款、后排產(chǎn)，合格產(chǎn)品生產(chǎn)后客戶必須提走。

4.組織生產(chǎn)。生產(chǎn)計(jì)劃中的新產(chǎn)品計(jì)劃優(yōu)先重點(diǎn)保證，總調(diào)度室負(fù)責(zé)組織新產(chǎn)品生產(chǎn)兌現(xiàn)。

5.新產(chǎn)品的交付。新產(chǎn)品按計(jì)劃生產(chǎn)入庫后，銷售中心業(yè)務(wù)人員及時(shí)安排運(yùn)輸事宜。

6.銷售服務(wù)。產(chǎn)品售后跟蹤。技術(shù)研發(fā)部門、生產(chǎn)部門會(huì)同新產(chǎn)品開發(fā)部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產(chǎn)品使用情況，針對(duì)客戶提出的質(zhì)量問題制定內(nèi)部改進(jìn)措施；通過與客戶的技術(shù)交流，向客戶提供技術(shù)指導(dǎo)。

7.客戶關(guān)系管理。根據(jù)客戶關(guān)系管理辦法和客戶價(jià)值評(píng)價(jià)實(shí)施細(xì)則，每月對(duì)新產(chǎn)品客戶進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)，與一般產(chǎn)品相比，評(píng)價(jià)時(shí)適當(dāng)降低批量標(biāo)準(zhǔn)，新產(chǎn)品客戶作為關(guān)鍵客戶進(jìn)行管理。

全面實(shí)施客戶代表制，通過客戶代表及時(shí)掌握客戶需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新產(chǎn)品。按照卓越績效模式要求堅(jiān)持實(shí)施客戶滿意度調(diào)查，并根據(jù)客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責(zé)任單位整改。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂一林，營銷渠道決策與管理，北京：中國人民大學(xué)出版社，2005

[2]汪濤，組織市場(chǎng)營銷，北京：清華大學(xué)出版社，2005

[3](美)納雷希?K?馬爾霍特拉，市場(chǎng)營銷研究應(yīng)用導(dǎo)向，第三版，北京：電子工業(yè)出版社，2005

[4](美)凱文?萊恩?凱勒

第4篇

上節(jié)著重講了經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)

1、 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序

2、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量

3、 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人

4、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？

5、 利用二線客戶的欲望

6、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)

7、 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象

8、 經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用

本節(jié)將一情景模擬的形式，展現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)人員到陌生城市之后選擇經(jīng)銷商的動(dòng)作流程！

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程

到現(xiàn)在為止。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系 、經(jīng)銷商選擇思路，進(jìn)而又把思路細(xì)化為具體標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、注意事項(xiàng)、乃至經(jīng)銷商選擇的評(píng)估工具，但是學(xué)員在掌握了這些知識(shí)技能之后，到了陌生市場(chǎng)還是會(huì)感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會(huì)經(jīng)銷商的選擇，還要更進(jìn)一步，給學(xué)員一個(gè)動(dòng)作流程，告訴他到了陌生市場(chǎng)下了車，具體怎樣做動(dòng)作，才能把前面所學(xué)的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、運(yùn)用于實(shí)踐。

業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū)

一、預(yù)設(shè)立場(chǎng)

表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）

表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。

實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場(chǎng)的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。至于實(shí)力嗎——能滿足我們?cè)O(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。

業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，一個(gè)城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場(chǎng)，越來越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場(chǎng)的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點(diǎn)的選址在家屬區(qū)，大一點(diǎn)的在寫字樓。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場(chǎng)門店店頭生意的客戶往往是觀念相對(duì)陳舊，有跨區(qū)沖貨動(dòng)機(jī)的老批發(fā)商（尤其在各地長途貨運(yùn)汽車站附近的批發(fā)市場(chǎng)），這種客戶終端配送的意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)。

二、冒然拜訪

“行家一伸手就知有沒有”業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。而有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果。

a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。

b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。

三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作

選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，解決“你愛她，她不愛你”的問題。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。

尤其在新市場(chǎng)開發(fā)階段，經(jīng)銷商的配合力度和對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注&投入力度決定著市場(chǎng)的成敗。促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來自于三方面：① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。② 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。

業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。相對(duì)那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。

不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂對(duì)方。關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對(duì)方的好處和利益展示出來，你有幾分準(zhǔn)備就會(huì)有幾分效果。

經(jīng)銷商選擇工作流程示例

一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

1、 知環(huán)境

通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊：

a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；

b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）；

c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；

d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。

2、 知己

名詞解釋：

自然銷售：是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。

了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售”現(xiàn)象，如果有，要落實(shí)三件事：

a、 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售；

這個(gè)品項(xiàng)是自然流通進(jìn)入該市場(chǎng)的，說明該市場(chǎng)對(duì)這個(gè)品項(xiàng)有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這個(gè)品項(xiàng)就是先頭部隊(duì)第一炮。

b、 誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售；

這個(gè)客戶主動(dòng)自提經(jīng)營我公司產(chǎn)品，說明對(duì)我公司產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。

c、 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤是多少？

一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設(shè)經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤，讓一批/零店利潤有明顯改善。

3、 知彼

市場(chǎng)走訪過程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品相近）。了解三件事：

a、 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？

競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項(xiàng)賣的好、什么品項(xiàng)賣的差、目前他在哪個(gè)渠道表現(xiàn)好、哪個(gè)渠道尚有空白、對(duì)下一步制定我們的產(chǎn)品/渠道策略極有參考意義。

例：

競(jìng)品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋果汁賣的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣不動(dòng)，目前競(jìng)品主要在便利店進(jìn)行銷售，在學(xué)校渠道幾乎沒有鋪貨。

分析：

競(jìng)品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋果汁能賣火，說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能接納類似的產(chǎn)品。競(jìng)品葡萄味一點(diǎn)也走不動(dòng)，似乎在暗示著葡萄味在當(dāng)?shù)亟邮芏炔桓摺?duì)比競(jìng)品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價(jià)格等多方面均無優(yōu)勢(shì)。但我公司355ml 紙包裝蘋果汁是照相版包裝外觀光澤超過競(jìng)品、 而且價(jià)格比競(jìng)品低，有一定優(yōu)勢(shì)。

結(jié)論：

以我公司355ml 紙包裝蘋果汁為新市場(chǎng)開發(fā)的首選品項(xiàng)迅速鋪貨，搶競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)。500ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進(jìn)的第二品項(xiàng)。渠道選擇上注意搶占被競(jìng)品忽略的學(xué)校渠道！

b、 競(jìng)品各階通路的價(jià)格和利潤。

我公司產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由希仨毥柚妨α浚槍?duì)競(jìng)品的各階通路利潤設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)通路（如：二批利潤高于競(jìng)品），在該通路形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。

c、 競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L？ 競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度耄栏?jìng)品已經(jīng)控制到哪一層渠道，對(duì)我公司在當(dāng)?shù)氐目善鸨日展τ谩?/p>

業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處

1、　使自己不再顯得是一個(gè)初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿；

2、　對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)；

二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。

例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。

1、走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；

2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單；

3、鎖定三份名單中重疊的部分；

4、這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；

5、向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人；

8、運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。

三、 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。

大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對(duì)不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)議“沒時(shí)間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進(jìn)行推托。

事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。

業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤有保障。

如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？——帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下

1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。

2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？

b、 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？

c、 上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤。

d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？

e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。

f、 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。

g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。

3、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。

業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。

新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。

4、在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。

談判過程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)；渠道選擇上如何獨(dú)打到市場(chǎng)空白點(diǎn)；價(jià)格制定確保各層通路有錢賺促進(jìn)通路推廣意愿；公司何時(shí)投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量……。最終按照這個(gè)新市場(chǎng)開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！

你的新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個(gè)“很有道理、很可行的成功行動(dòng)方案，按這個(gè)方案產(chǎn)品一定能做起來”。然后自然會(huì)合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場(chǎng)開發(fā)工作中去！由準(zhǔn)經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。

下節(jié)內(nèi)容預(yù)告

在具體的新市場(chǎng)開發(fā)設(shè)計(jì)溝通過程中，又會(huì)遇到以下問題；

1、業(yè)務(wù)人員溝通能力差，不知道怎樣煽動(dòng)經(jīng)銷商怎么辦？

2、經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃很不屑怎么辦？

3、經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃能否落實(shí)不相怎么辦？

第5篇

【關(guān)鍵詞】集團(tuán)、房地產(chǎn)、管理、職能

市場(chǎng)開發(fā)部，也稱其為前期發(fā)展部、市場(chǎng)發(fā)展部、業(yè)務(wù)拓展部或投資發(fā)展部。筆者所在的房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)部定位為“獲取土地”的部門。本文將著重論述市場(chǎng)開發(fā)的職能，并將管理流程貫穿其中。

1.搜集分析信息的職能

1.1關(guān)于政策信息

政策信息包括政府關(guān)于土地出讓、金融和經(jīng)濟(jì)調(diào)控、房地產(chǎn)相關(guān)稅收和銷售等領(lǐng)域的各項(xiàng)規(guī)定，特別是經(jīng)濟(jì)風(fēng)向和金融杠桿對(duì)行業(yè)走勢(shì)影響舉足輕重，作為“拿地”部門，在哪開發(fā)、開發(fā)什么物業(yè)，這些問題不可避免地受到政策導(dǎo)向的影響。

1.2關(guān)于市場(chǎng)信息

房地產(chǎn)市場(chǎng)信息主要是指銷售數(shù)據(jù)，包括銷售項(xiàng)目的面積、價(jià)格、去化速度，持有項(xiàng)目的租金、租售比、空置率等，既有宏觀整體市場(chǎng)數(shù)據(jù)走向，也有微觀可比項(xiàng)目的數(shù)據(jù)。

1.3關(guān)于土地信息

土地信息的搜集，可從各地政府的國土資源局的土地儲(chǔ)備中心官方網(wǎng)站上找到，以北京市為例，北京市國土資源（http：///default.aspx）的土地管理頻道下有土地交易信息查詢，可以下載出讓公告、交易結(jié)果，可以查詢即將入市的地塊和正在交易的地塊。通過土地推出量、成交量、成交價(jià)格的分析，可以預(yù)測(cè)目標(biāo)土地的獲取價(jià)格，為決策層決定價(jià)格區(qū)間提供依據(jù)。

1.4數(shù)據(jù)分析的必要性

數(shù)據(jù)分析應(yīng)該是土地獲取部門最重要、且持之以恒的工作，其可以量化，通過分析數(shù)據(jù)，及時(shí)了解行業(yè)走向，為企業(yè)制定短期、中期和長期的投資方向提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

現(xiàn)在有專門公司進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集和分析，簡化了實(shí)地采集第一手資料的過程，但是開發(fā)部門依然需要對(duì)已有數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、分類、分析，為本企業(yè)所用，結(jié)合企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)。

數(shù)據(jù)分析是可行性研究報(bào)告的重要組成部分，是推導(dǎo)項(xiàng)目定位的重要依據(jù)，是經(jīng)濟(jì)測(cè)算的假設(shè)基礎(chǔ)，是市場(chǎng)比較法的數(shù)據(jù)來源，沒有了數(shù)據(jù)分析，一切可行性研究皆淪為空談和虛假，只有建立在真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)和分析比較基礎(chǔ)上的結(jié)論，才是科學(xué)可依的。

2.項(xiàng)目調(diào)研與論證的職能

2.1項(xiàng)目調(diào)研

在項(xiàng)目初期，組織以市場(chǎng)、營銷、成本、設(shè)計(jì)和項(xiàng)目管理為團(tuán)隊(duì)的工作組，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，調(diào)研范圍包括，地塊本身、周邊市場(chǎng)、當(dāng)?shù)卣叩葍?nèi)容，項(xiàng)目調(diào)研的目的是為項(xiàng)目論證提供依據(jù)。

2.2項(xiàng)目論證-可行性研究報(bào)告

常用的項(xiàng)目論證方式就是可行性研究報(bào)告。一般可行性研究報(bào)告分為10大部分：項(xiàng)目概況、房地產(chǎn)市場(chǎng)及土地市場(chǎng)、項(xiàng)目運(yùn)作方式、項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析、項(xiàng)目定位、概念規(guī)劃設(shè)計(jì)、融資方案、經(jīng)濟(jì)測(cè)算、法律等風(fēng)險(xiǎn)分析、拿地建議。

項(xiàng)目概況主要包括項(xiàng)目位置、項(xiàng)目指標(biāo)（面積、容積率、用地性質(zhì)）、地塊現(xiàn)狀、項(xiàng)目交通情況、周邊教育商業(yè)等配套設(shè)施。

房地產(chǎn)及土地市場(chǎng)分析，主要是項(xiàng)目所在城市及區(qū)域的整體房地產(chǎn)和土地市場(chǎng)分析，及具有可比性的項(xiàng)目和土地項(xiàng)目分析。房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是通過近幾年的市場(chǎng)在售項(xiàng)目的銷售金額、面積等數(shù)據(jù)，分析城市和區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)項(xiàng)目未來銷售情況；土地市場(chǎng)分析是通過近幾年土地成交面積和金額等數(shù)據(jù)、政府推地情況，預(yù)測(cè)合理的土地項(xiàng)目獲取價(jià)格。

項(xiàng)目運(yùn)作方式主要是分析收購、合作等除招拍掛獲取項(xiàng)目以外的特殊土地取得方式的運(yùn)作方式，包括取得的方式、合作方式、如何經(jīng)營等，運(yùn)作方式的確定影響到后面經(jīng)濟(jì)測(cè)算的假設(shè)條件。

項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析主要是指SWOT的分析，是確定項(xiàng)目是否符合企業(yè)拿地意向的條件之一，并且提供規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和劣勢(shì)的方法。

項(xiàng)目定位和項(xiàng)目概念規(guī)劃設(shè)計(jì)從之前的分析中引導(dǎo)出來的，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步的落地。定位由公司營銷團(tuán)隊(duì)從形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位幾個(gè)方面提出，在項(xiàng)目定位前置的要求下，可研階段要確定項(xiàng)目物業(yè)配比、戶型配比、各戶型面積、開盤價(jià)格、銷售增長率、去化率；自持物業(yè)要確定運(yùn)營和經(jīng)營模式。規(guī)劃設(shè)計(jì)由設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)從樓座排列方案、日照分析、地下車庫和人防等面積配比等方面做出最優(yōu)的設(shè)計(jì)。

融資方案在當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中顯得越發(fā)重要起來，其原因是國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)從單一的銀行抵押貸款發(fā)展到目前多渠道融資，特別利用股權(quán)債權(quán)的基金和信托融資，現(xiàn)在又隨著混合所有制的興起，民間資本越來愈多的被房地產(chǎn)行業(yè)利用起來。

經(jīng)濟(jì)測(cè)算是在上面各種假設(shè)條件之下，對(duì)項(xiàng)目做得模擬運(yùn)行可行性測(cè)算，通過經(jīng)濟(jì)測(cè)算得出項(xiàng)目的成本、投資、收入等，算出項(xiàng)目的盈利水平，一般招拍掛項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)測(cè)算要進(jìn)行敏感性分析在不同土地成本下的盈利能力。每個(gè)公司有自身的考察指標(biāo)，一般包括凈利潤和自有資金盈利能力、全投資內(nèi)部收益率等。

除通過市場(chǎng)出讓獲取的項(xiàng)目以外，通過收購、合作等方式取得的項(xiàng)目還需進(jìn)行法律風(fēng)險(xiǎn)分析，包括財(cái)務(wù)、法律等盡職調(diào)查結(jié)果。

根據(jù)以上9大板塊的分析，最終開發(fā)人員會(huì)給出是否獲取土地或如何獲取土地的建議方案，用于集團(tuán)層面的投資決策。

3.項(xiàng)目審議與申報(bào)的職能

作為二級(jí)管控的集團(tuán)公司，開發(fā)職能放在集團(tuán)，投資決策由集團(tuán)董事會(huì)決策，作為集團(tuán)職能部門之一的開發(fā)部，則負(fù)責(zé)項(xiàng)目的上會(huì)申報(bào)。

3.1初步審核

二級(jí)公司上報(bào)的項(xiàng)目信息，集團(tuán)開發(fā)部要進(jìn)行初步篩選，篩選的原則是根據(jù)公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略和開發(fā)戰(zhàn)略以及本年的開發(fā)思路。

一般企業(yè)戰(zhàn)略部每年底都會(huì)對(duì)企業(yè)下一年的發(fā)展路線做出指引，在中長期戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，每年的開發(fā)思路都會(huì)有調(diào)整，例如開發(fā)區(qū)域、開發(fā)物業(yè)類型等。

當(dāng)房地產(chǎn)的黃金十年過去，隨之而來的專業(yè)化使得房企制定戰(zhàn)略的正確與否變得尤為重要，例如，很多企業(yè)開始探討走專業(yè)化道路，有的專攻旅游文化地產(chǎn)，有的走商業(yè)運(yùn)營道路，有的主要在一線城市拿項(xiàng)目，有的有資源更愿意在二三線城市深耕造城，這都屬于企業(yè)戰(zhàn)略，也是評(píng)判項(xiàng)目初審的必要條件，不符合戰(zhàn)略的自然不能進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

3.2項(xiàng)目立項(xiàng)

經(jīng)過初步審核，進(jìn)入立項(xiàng)環(huán)節(jié)，立項(xiàng)決策是集團(tuán)層面的決策，只有經(jīng)過立項(xiàng)決策的項(xiàng)目才能進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

3.2.1盡職調(diào)查

盡職調(diào)查是針對(duì)收購項(xiàng)目進(jìn)行的，至少從財(cái)務(wù)、法律和市場(chǎng)三個(gè)方面對(duì)收購公司或項(xiàng)目進(jìn)行全面深入的調(diào)查，規(guī)避項(xiàng)目收購的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.2投資協(xié)議

投資協(xié)議一般由公司的法律和市場(chǎng)開發(fā)部在盡職調(diào)查的同時(shí)或之后協(xié)同展開，內(nèi)容大致包括協(xié)議專業(yè)詞語定義、項(xiàng)目基本情況、合作前提、合作模式、股權(quán)處理方案、各方權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任、爭議處理、保密條款等。房地產(chǎn)行業(yè)涉及的投資協(xié)議一般包括《投資意向書》、《框架協(xié)議》、《合作協(xié)議》、《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》等。

3.3可研評(píng)審

集團(tuán)市場(chǎng)開發(fā)部組織集團(tuán)本部相關(guān)部門、區(qū)域及直屬項(xiàng)目公司、行業(yè)專業(yè)人士聯(lián)合會(huì)審《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》，形成《項(xiàng)目綜合評(píng)審紀(jì)要》，整體上討論項(xiàng)目定位、經(jīng)濟(jì)分析是否準(zhǔn)確，開發(fā)進(jìn)度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、成本核算、營銷方案是否合理，風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避措施是否到位。

3.4可研上會(huì)及投資決策

可行性研究報(bào)告完成后，由市場(chǎng)開發(fā)部組織開展綜合評(píng)審工作，根據(jù)評(píng)審意見進(jìn)行調(diào)整完善，經(jīng)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)審核后上報(bào)集團(tuán)公司總經(jīng)理辦公會(huì)、董事會(huì)研究決策，根據(jù)投資規(guī)模的大小，最終投資決策由最高董事會(huì)決議。

4.結(jié)束語

本文通過分析房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)公司的市場(chǎng)開發(fā)管理工作，從開發(fā)職能、開發(fā)流程方面對(duì)開發(fā)管理進(jìn)行了論述。

第6篇

1.1明確傭金和回扣比例

為了避免大型運(yùn)動(dòng)會(huì)市場(chǎng)開發(fā)過程中可能出現(xiàn)的爭執(zhí)，贊助商會(huì)攜贊助合同維權(quán)和打官司，以此維護(hù)自己的利益。因此，在大型運(yùn)動(dòng)會(huì)市場(chǎng)開發(fā)中，要引起賽事籌委會(huì)的重視，明確傭金和回扣的比例，明確統(tǒng)一的籌資機(jī)構(gòu)和權(quán)利響應(yīng)，在必要的情況下，要將體育經(jīng)紀(jì)人、廣告商等引入其中，使之能夠真正介入到利益的分配和運(yùn)動(dòng)會(huì)的運(yùn)作過程，以消除因利益而導(dǎo)致的不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。經(jīng)驗(yàn)表明，在一些大型運(yùn)動(dòng)會(huì)中，籌資策劃方案的確定要對(duì)廣告專利經(jīng)營與社會(huì)捐贈(zèng)活動(dòng)中的中介、提成比例等進(jìn)行明確規(guī)定。比如，提成或者回扣比例要依據(jù)到賬后金額的比例確定，以物資與服務(wù)形式支付的贊助、中介費(fèi)等要依據(jù)市場(chǎng)價(jià)折價(jià);而對(duì)純政府組織和無中介機(jī)構(gòu)參與的贊助，不應(yīng)提取中介費(fèi)用，避免以此削弱其公信力。

1.2嚴(yán)格實(shí)行同步審計(jì)

主辦或者協(xié)辦大型運(yùn)動(dòng)會(huì)都是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，期間，不但涉及人力資源的配置、物力資源的分配，還要對(duì)資金(財(cái)力資源)進(jìn)行統(tǒng)籌和監(jiān)管，以免資金使用不到位，投入和產(chǎn)出之間不相匹配。比如，以往的經(jīng)驗(yàn)表明，一些“全運(yùn)會(huì)”上就曾出現(xiàn)過千萬級(jí)別的贊助款去向不明和無法收回，使運(yùn)動(dòng)會(huì)的舉辦捉襟見肘，也給地方政府和體育相關(guān)部門造成了極為負(fù)面的影響。為了有效避免此類違法現(xiàn)象，使資金的使用得到有效保證，有必要對(duì)其進(jìn)行同步審計(jì)，無論是籌集的資金數(shù)量還是使用情況，都要接受審計(jì)部門的同步跟蹤審計(jì)，并將審計(jì)結(jié)果以審計(jì)報(bào)告的形式向社會(huì)公開。為此，可以在籌資過程中成立專門的審計(jì)組織，專門負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)監(jiān)管和同步跟蹤審計(jì)，以使業(yè)務(wù)和賬目更加清楚。

1.3明確統(tǒng)一的籌資機(jī)構(gòu)及其權(quán)利

在對(duì)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，需要明確統(tǒng)一的籌資機(jī)構(gòu)，并對(duì)其經(jīng)營權(quán)利進(jìn)行全面界定，對(duì)其他部門和機(jī)構(gòu)的侵權(quán)行為加以嚴(yán)厲處罰，以使其權(quán)利得到必要的保護(hù)。在這一過程中，籌資機(jī)構(gòu)和經(jīng)營權(quán)只有得到了明確的條文規(guī)定，對(duì)侵權(quán)的處罰才能得到約束和限制，籌資工作才會(huì)因此而順利進(jìn)行，最大限度地減少不必要的糾紛。比如，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的籌委會(huì)即便授權(quán)制定公司為籌資公司，可是當(dāng)授予公司的經(jīng)營權(quán)模糊、存在經(jīng)營漏洞時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致公司在簽署活動(dòng)時(shí)對(duì)關(guān)鍵協(xié)議不予承認(rèn)，這些極易引起贊助商、商和籌資機(jī)構(gòu)之間的矛盾，對(duì)運(yùn)動(dòng)會(huì)的正常推進(jìn)形成無形阻力。

2基于市場(chǎng)開發(fā)的大型運(yùn)動(dòng)會(huì)財(cái)務(wù)審計(jì)的特點(diǎn)、層次和內(nèi)容

2.1大型運(yùn)動(dòng)會(huì)財(cái)務(wù)審計(jì)的特點(diǎn)

在市場(chǎng)開發(fā)領(lǐng)域中，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)由于持續(xù)時(shí)間長、參與人數(shù)多，其財(cái)務(wù)狀況備受關(guān)注。為了有效規(guī)避財(cái)務(wù)漏洞，一些大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的舉辦通常要組建“組委會(huì)”。但是，由于人員編制復(fù)雜，志愿者的參與力度較大，參與人員的規(guī)模可想而知。因此，對(duì)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)通常要持續(xù)較長時(shí)間(賽事組委會(huì)從成立到撤銷通常要持續(xù)數(shù)年時(shí)間)。在這一時(shí)期，不單是資金使用要體現(xiàn)明顯的時(shí)間跨度，還要對(duì)其輻射面予以必要關(guān)注;此外，這類運(yùn)動(dòng)會(huì)所需的資金項(xiàng)目繁多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜。單就資金支出一項(xiàng)，就分為食宿費(fèi)、交通費(fèi)、裁判員酬金、資產(chǎn)購置費(fèi)、場(chǎng)地租賃、運(yùn)營費(fèi)等五花八門。在這種情況下，審計(jì)人員就需要厘清思路，以較強(qiáng)的責(zé)任感盡快熟悉運(yùn)動(dòng)會(huì)組織程序，強(qiáng)化調(diào)查取證，以保證財(cái)務(wù)審計(jì)工作能夠順利進(jìn)行。

2.2大型運(yùn)動(dòng)會(huì)財(cái)務(wù)審計(jì)的層次

為了理順大型運(yùn)動(dòng)會(huì)財(cái)務(wù)審計(jì)流程，提升財(cái)務(wù)審計(jì)績效，需要注重審計(jì)的層次性。為此，需要以測(cè)試賽審計(jì)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)賽事環(huán)節(jié)與相關(guān)規(guī)程加以熟悉，使審計(jì)人員就能夠更加熟悉賽事的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與流程，這為確立正式賽事的審計(jì)重點(diǎn)、提高審計(jì)效率是大有裨益的。在后奧運(yùn)時(shí)代，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的市場(chǎng)開發(fā)工作千頭萬緒，情況復(fù)雜，只有采取分層次、抓重點(diǎn)的審計(jì)方法，才能對(duì)簽訂的贊助合同進(jìn)行梳理，對(duì)資金的使用情況加以細(xì)致核對(duì)，才能突出運(yùn)動(dòng)會(huì)的審計(jì)重點(diǎn)，精心實(shí)施決算審計(jì)。

2.3大型運(yùn)動(dòng)會(huì)財(cái)務(wù)審計(jì)的內(nèi)容

(1)全程跟蹤與重點(diǎn)監(jiān)督相結(jié)合。

對(duì)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)來說，跟蹤審計(jì)指的是圍繞運(yùn)動(dòng)會(huì)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤審計(jì)，除了要積極發(fā)揮跟蹤審計(jì)的預(yù)防功能外，還要最大限度地提高審計(jì)處理的時(shí)效性，充分發(fā)揮跟蹤審計(jì)的建設(shè)性作用。此外，在全程跟蹤審計(jì)的基礎(chǔ)上要突出重點(diǎn)，即以跟蹤審計(jì)為基礎(chǔ)，進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)督，針對(duì)運(yùn)動(dòng)會(huì)市場(chǎng)開發(fā)與財(cái)務(wù)管理等環(huán)節(jié)，對(duì)其中的資金使用和分配工作進(jìn)行監(jiān)督審計(jì)，以規(guī)范相關(guān)機(jī)構(gòu)的商務(wù)活動(dòng)，全面促進(jìn)和認(rèn)真執(zhí)行審計(jì)辦法與規(guī)章制度的執(zhí)行，使市場(chǎng)開發(fā)和后續(xù)的維權(quán)工作能夠在公正、公開的環(huán)境中進(jìn)行;此外，還要做好財(cái)務(wù)管理環(huán)節(jié)的監(jiān)督審計(jì)，對(duì)預(yù)算總規(guī)模進(jìn)行嚴(yán)格控制，只有這樣，才能科學(xué)合理的使用資金，控制資金的走向，防止超范圍、超標(biāo)準(zhǔn)列支。

(2)適時(shí)披露與督促整改相結(jié)合。

對(duì)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)來說，審計(jì)工作的最終指向是“人”，只有做好了對(duì)人的監(jiān)督和管理，才能保證運(yùn)動(dòng)會(huì)用較少的投入換取較多的產(chǎn)出。為此，需要適時(shí)披露和督促整改，無論是董事、經(jīng)理還是其他員工，在執(zhí)行職務(wù)時(shí)只要違反了法律、法規(guī)、公司章程，都要為其不當(dāng)行為付出代價(jià);而當(dāng)董事、經(jīng)理的行為侵害了運(yùn)動(dòng)會(huì)和社會(huì)的公共利益，除了在制度層面上要求當(dāng)事人主動(dòng)予以糾正外，還要在必要時(shí)候提議召開更高級(jí)別會(huì)議，對(duì)“資金黑洞”進(jìn)行徹查，以杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生。只有這樣，才能保證贊助款項(xiàng)得到合理開支。

(3)內(nèi)部審計(jì)與外部調(diào)查相結(jié)合。

當(dāng)前，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的財(cái)務(wù)審計(jì)多以內(nèi)部跟蹤審計(jì)為主。其具體做法是將審計(jì)嵌入組委會(huì)，以此構(gòu)成組委會(huì)的一個(gè)內(nèi)設(shè)部門。具體做法是借助事前介入和全程跟蹤的審計(jì)模式，向運(yùn)動(dòng)會(huì)的組委會(huì)報(bào)告審計(jì)情況。該審計(jì)模式的優(yōu)點(diǎn)在于可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)與糾正問題，但是缺乏必要的獨(dú)立性，審計(jì)報(bào)告要向組委會(huì)直接報(bào)告，這對(duì)體現(xiàn)公正性與組委會(huì)的權(quán)威性是有消極影響的。為此，應(yīng)該考慮借助內(nèi)部審計(jì)和外部調(diào)查相結(jié)合的審計(jì)模式，運(yùn)動(dòng)會(huì)組委會(huì)在組建時(shí)就要在其內(nèi)部設(shè)立財(cái)務(wù)審計(jì)部門，對(duì)組委會(huì)的日常審計(jì)工作全面負(fù)責(zé)，內(nèi)部審計(jì)人員要加強(qiáng)整改力度，及時(shí)吸引外部審計(jì)力量介入，以提高審計(jì)報(bào)告的權(quán)威性、透明性與公正性。

3后奧運(yùn)時(shí)代大型運(yùn)動(dòng)會(huì)財(cái)務(wù)審計(jì)的創(chuàng)新模式

在后奧運(yùn)時(shí)代，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的財(cái)務(wù)審計(jì)工作越來越復(fù)雜，其關(guān)注的重點(diǎn)也從單純的資金數(shù)量審計(jì)向多元化的審計(jì)模式轉(zhuǎn)移，無論是對(duì)代表團(tuán)收取的費(fèi)用還是專項(xiàng)費(fèi)用的使用問題，都要看其是否符合規(guī)定，有無違規(guī)收費(fèi)和擠占挪用。只有做到了運(yùn)動(dòng)會(huì)支出符合預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，能對(duì)超支、結(jié)余等情況進(jìn)行分析和公開，才能完成對(duì)全部資金收支情況的全面審計(jì)，運(yùn)動(dòng)會(huì)各項(xiàng)資金的收支工作才能走進(jìn)尾聲。為此，本文認(rèn)為，為了更好的促進(jìn)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的順利開展，需要?jiǎng)?chuàng)新財(cái)務(wù)審計(jì)模式，通過全程跟蹤，突出審計(jì)重點(diǎn)，在聯(lián)網(wǎng)審計(jì)中加強(qiáng)預(yù)警防范，通過整體統(tǒng)籌保證質(zhì)量，唯有如此，才能在聯(lián)動(dòng)協(xié)作中形成合力。

3.1聯(lián)網(wǎng)審計(jì)，預(yù)警防范

后奧運(yùn)時(shí)代的大型運(yùn)動(dòng)會(huì)融入了越來越多的信息技術(shù)，為了提升審計(jì)效果，需要借助財(cái)務(wù)核算信息系統(tǒng)，對(duì)每筆運(yùn)動(dòng)會(huì)專項(xiàng)資金的收支情況加以實(shí)時(shí)監(jiān)控，以便掌握資金的走向，發(fā)現(xiàn)可疑之處，便于及時(shí)深入追蹤，這對(duì)提升審計(jì)工作的時(shí)效性與監(jiān)督的力度有明顯幫助;此外，要盡量避免現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)給運(yùn)動(dòng)會(huì)(或者組委會(huì))造成的不便。因此，要客觀上促進(jìn)相關(guān)單位和人員的廉政意識(shí)。尤其在當(dāng)前時(shí)期，國家對(duì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、體育領(lǐng)域的反腐動(dòng)作越來越明顯，審計(jì)人員只有主動(dòng)作為，不斷加強(qiáng)對(duì)各類信息的綜合分析和研判，及時(shí)發(fā)現(xiàn)苗頭性和傾向性問題，才能在向有關(guān)單位發(fā)出審計(jì)整改通知書后，全面促進(jìn)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的開展與專項(xiàng)資金的使用效率。

3.2聯(lián)動(dòng)協(xié)作，形成合力

對(duì)后奧運(yùn)時(shí)代的大型運(yùn)動(dòng)會(huì)項(xiàng)目來說，要從立項(xiàng)開始，通過全程跟蹤審計(jì)和招標(biāo)采購、合同簽署等方面的監(jiān)管，使合同的履行、資金的支付和資產(chǎn)的驗(yàn)收都處于可控的范圍之內(nèi)。此外，還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注運(yùn)動(dòng)會(huì)相關(guān)項(xiàng)目的進(jìn)度是否按照計(jì)劃進(jìn)行、質(zhì)量控制的有效性等要求，通過規(guī)范政府采購保證合同簽署更加規(guī)范及時(shí)、資金支付手續(xù)更加完備。當(dāng)然，為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，還需要審計(jì)人員與有關(guān)職能部門共同制定專項(xiàng)資金的使用管理和監(jiān)督制度，規(guī)范專項(xiàng)資金的使用工作流程。只有這樣，才能不斷完善監(jiān)督機(jī)制，從源頭上防范腐敗;更為重要的是，審計(jì)部門和運(yùn)動(dòng)會(huì)的其他職能部門要強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任的意識(shí)與廉政意識(shí)，通過“聯(lián)合會(huì)審”提升審計(jì)工作的效率和質(zhì)量。

3.3全程跟蹤，突出重點(diǎn)

在市場(chǎng)開發(fā)的大前提下，后奧運(yùn)時(shí)代的大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的財(cái)務(wù)審計(jì)要始終將審計(jì)報(bào)告所反映的問題予以全面落實(shí)和整改，并將其看作是促進(jìn)審計(jì)保障服務(wù)運(yùn)動(dòng)會(huì)的終極目標(biāo)。為此，需要在審計(jì)過程中，構(gòu)建報(bào)告落實(shí)制度，以此鞏固審計(jì)成果，最大限度地實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。比如，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的采購工作要在報(bào)財(cái)政部門審批之前，通過審計(jì)部門聯(lián)合有關(guān)職能部門進(jìn)行審核確定，以此對(duì)非公開招標(biāo)采購的物品進(jìn)行嚴(yán)格審計(jì);同時(shí)，要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行嚴(yán)格審核，以此促進(jìn)招標(biāo)文件的合法化、規(guī)范化和完整化，真正體現(xiàn)審計(jì)工作的“公開、公平和公正”，降低合同履約風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地避免經(jīng)濟(jì)糾紛。

3.4整體統(tǒng)籌，保證質(zhì)量

第7篇

關(guān)鍵詞：民間工藝；梳篦；拓展市場(chǎng)；產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)

中圖分類號(hào)：J50文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

常州傳統(tǒng)梳篦工藝是極富地方文化特色的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，然而，傳統(tǒng)梳篦工藝停留在“原生態(tài)”艱難的生存狀態(tài)，面臨后繼無人，逐漸失去市場(chǎng)的局面。究其原因，主要是受文化創(chuàng)新和市場(chǎng)開拓等軟肋的制約。一是業(yè)態(tài)屬性限制，傳統(tǒng)工藝，靠政府支持，自我生存能力弱；二是創(chuàng)作形式局限，梳篦工藝屬趨同性文化產(chǎn)品，難以形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)；三是梳篦工藝生產(chǎn)模式陳舊，固守傳統(tǒng)，個(gè)體小作坊手工制作式生產(chǎn)，生產(chǎn)規(guī)模小，梳篦產(chǎn)品產(chǎn)出與經(jīng)濟(jì)效益不成正比；四是營銷理念落后，產(chǎn)品處于中低檔市場(chǎng)和末端的價(jià)位，市場(chǎng)發(fā)展空間小，沒有建立起有效的市場(chǎng)化機(jī)制，所以造成產(chǎn)業(yè)生存危機(jī)。

民間工藝美術(shù)是文化和經(jīng)濟(jì)的雙重體，有了文化產(chǎn)業(yè)，還必須有市場(chǎng)支撐，有了市場(chǎng)，就會(huì)有民間工藝的傳承與發(fā)展。梳篦工藝必須立足于傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，打破傳統(tǒng)民間工藝手工作坊式的、粗放型的、小規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)單一運(yùn)作方式，借鑒資本運(yùn)作、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)營銷、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等市場(chǎng)經(jīng)營理念，把現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)、理念、技術(shù)引入到梳篦工藝美術(shù)市場(chǎng)開發(fā)中去，實(shí)行梳篦企業(yè)集約化管理與集群化產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，拓展市場(chǎng)空間，形成梳篦工藝產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)效益，也是傳統(tǒng)民間工藝美術(shù)保護(hù)和發(fā)展的重要途徑。

一、實(shí)行集約化管理與集群化整合模式，

形成梳篦產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)梳篦工藝向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化，應(yīng)打破傳統(tǒng)作坊式產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式，運(yùn)用現(xiàn)代文化產(chǎn)業(yè)的資本運(yùn)作方式，建設(shè)梳篦工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈，形成行業(yè)管理集約化、企業(yè)生產(chǎn)集群化“二化格局”，提升梳篦工藝的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，更好地保護(hù)和發(fā)展民間工藝美術(shù)。

1.梳篦工藝美術(shù)行業(yè)實(shí)行集約化管理，形成產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)

集約化管理是現(xiàn)代工藝美術(shù)行業(yè)提高效率與效益的基本形式。集約化就是集合工藝美術(shù)人力、物力、 財(cái)力、管理等生產(chǎn)要素，進(jìn)行統(tǒng)一配置，以節(jié)儉、約束、高效為價(jià)值取向，達(dá)到降低成本、優(yōu)化配置、高效管理、提高經(jīng)營回報(bào)，使工藝美術(shù)行業(yè)集中核心力量，獲得可持續(xù)競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)。

集合梳篦工藝美術(shù)人力資源，進(jìn)行梳篦藝術(shù)人才集約化管理。從事梳篦工藝美術(shù)行業(yè)中，傳承人在減少，從業(yè)人員技藝水平普遍不高，行業(yè)技能型的人才奇缺，加之梳篦工藝均采用家庭式、小作坊式的運(yùn)作方式，人力資源分散，不能形成產(chǎn)業(yè)人力資源優(yōu)勢(shì)。要形成產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，必須進(jìn)行人力資源集約化管理，在梳篦行業(yè)內(nèi)打破地域界限，打破師承界限，打破作坊界限，整合梳篦工藝行業(yè)人力資源，進(jìn)行統(tǒng)一上崗培訓(xùn)，統(tǒng)一人力資源調(diào)配，集中人才、智力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行題材創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新、工藝流程創(chuàng)新、經(jīng)營模式創(chuàng)新，把人力資源和生產(chǎn)要素加以重新組合，才能從根本上消除分散的、多余的成本支出，有助于取得最佳的集約化經(jīng)營效果。

集合梳篦工藝的藝術(shù)資源，進(jìn)行梳篦藝術(shù)產(chǎn)品集約化管理。常州梳篦藝術(shù)資源豐富，民俗的、市儈的、宗教的內(nèi)容與題材廣泛，文化深厚，是梳篦工藝創(chuàng)新創(chuàng)作取之不盡的藝術(shù)資源。但是梳篦工藝行業(yè)由于工藝流程的特殊性，藝術(shù)資源分散。為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，創(chuàng)新文化產(chǎn)品，開拓藝術(shù)品市場(chǎng)，必須集合梳篦藝術(shù)資源，進(jìn)行梳篦藝術(shù)品的創(chuàng)新與集約化管理，形成梳篦藝術(shù)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，這是實(shí)現(xiàn)梳篦產(chǎn)業(yè)集約化經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。梳篦工藝產(chǎn)業(yè)應(yīng)集約專業(yè)知識(shí)、生產(chǎn)技能、市場(chǎng)信息、藝術(shù)信息等梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部資源，集約研究機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、營銷市場(chǎng)等產(chǎn)業(yè)外部資源，形成知識(shí)與信息累積效應(yīng)，為梳篦產(chǎn)業(yè)提供創(chuàng)新的重要藝術(shù)資源，使集群內(nèi)的梳篦產(chǎn)業(yè)保持創(chuàng)新動(dòng)力和活力，促進(jìn)更多梳篦工藝品的創(chuàng)新和產(chǎn)出。

集合梳篦工藝信息資源，進(jìn)行梳篦產(chǎn)品開發(fā)集約化管理。傳統(tǒng)梳篦工藝行業(yè)如何運(yùn)用信息資源，進(jìn)行企業(yè)集約化管理，是傳統(tǒng)梳篦行業(yè)發(fā)展的新課題。創(chuàng)造性地使用梳篦工藝信息，創(chuàng)造新的工作方式和經(jīng)營規(guī)則，擴(kuò)大梳篦企業(yè)管理時(shí)效性，給梳篦產(chǎn)業(yè)集約化管理帶來了新的機(jī)會(huì)，挖掘出集約化管理的潛力，將梳篦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展理念和管理模式搭建在信息化平臺(tái)上，整合梳篦工藝信息資源，建立起梳篦行業(yè)集約化的組織架構(gòu)、控制流程和藝術(shù)品營銷體系，通過梳篦工藝信息集約化來實(shí)現(xiàn)管理集約化，建立符合梳篦企業(yè)特點(diǎn)的信息化管理流程。

梳篦工藝美術(shù)行業(yè)集約化管理，以自主創(chuàng)新、集約經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，構(gòu)建梳篦產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)和創(chuàng)意研發(fā)平臺(tái)和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)鏈。統(tǒng)一運(yùn)行方式，運(yùn)用現(xiàn)代創(chuàng)新理念和現(xiàn)代營銷理念，實(shí)現(xiàn)梳篦產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)合作。統(tǒng)一工作步調(diào)，實(shí)現(xiàn)梳篦產(chǎn)業(yè)集群合作，把展會(huì)、展示、交流、銷售、訂貨結(jié)合起來，構(gòu)建各級(jí)別的梳篦行業(yè)協(xié)會(huì)的管理體系，形成統(tǒng)一規(guī)范的集約化管理模式。

2.梳篦工藝企業(yè)集群化整合，打造產(chǎn)業(yè)品牌形象

產(chǎn)業(yè)集群超越了一般產(chǎn)業(yè)范圍，在特定地理范圍內(nèi)形成多個(gè)產(chǎn)業(yè)相互聯(lián)結(jié)的共生體，構(gòu)成區(qū)域特色的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。梳篦產(chǎn)業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)經(jīng)營觀念和生產(chǎn)方式，對(duì)梳篦產(chǎn)業(yè)進(jìn)行集群式開發(fā)。在地理上集中有關(guān)聯(lián)性的梳篦企業(yè)、供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)組成的群體，代表著介于梳篦產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)間新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組織形式，使集群內(nèi)梳篦企業(yè)在特定區(qū)域中具有競(jìng)爭與合作關(guān)系。

以品牌企業(yè)為龍頭，形成梳篦產(chǎn)業(yè)集群化。梳篦工藝普遍存在作坊式小規(guī)模生產(chǎn)方式，均屬中、小企業(yè)。其產(chǎn)值90%以上均在規(guī)模以下（50萬元以下）的企業(yè)，大部分梳篦企業(yè)各自為政、獨(dú)闖天下，具有極大的不穩(wěn)定性和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性。從原料供應(yīng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝制作、產(chǎn)品包裝、生產(chǎn)銷售等環(huán)節(jié)，還沒有形成與梳篦有關(guān)的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)鏈、商品鏈和價(jià)值鏈相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。要打造梳篦工藝品牌，以梳篦品牌企業(yè)為龍頭，采取以經(jīng)濟(jì)互助、配套、關(guān)鏈企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群化合作體制，形成梳篦產(chǎn)業(yè)集群，包括梳篦產(chǎn)業(yè)間的材料供應(yīng)、梳篦制作、市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品宣傳等環(huán)節(jié)，聚集成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。優(yōu)化梳篦產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的產(chǎn)品層次。使梳篦產(chǎn)業(yè)在企業(yè)集群內(nèi)一體化發(fā)展和集中運(yùn)作，加深梳篦企業(yè)生產(chǎn)的分工和協(xié)作，降低企業(yè)間生產(chǎn)和運(yùn)輸成本，提高梳篦集群內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)效益，促進(jìn)集群內(nèi)新企業(yè)的快速衍生與成長。在集群內(nèi)部相關(guān)企業(yè)和研發(fā)服務(wù)機(jī)構(gòu)及專業(yè)人才在此發(fā)展，可以形成更多的市場(chǎng)機(jī)遇，獲得更豐富的市場(chǎng)信息及人才支持，衍生出更多的品牌產(chǎn)品，對(duì)于維持梳篦產(chǎn)業(yè)集群穩(wěn)定，擴(kuò)大梳篦產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提高生產(chǎn)效率，提升梳篦產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，起著非常重要作用。產(chǎn)業(yè)集群在競(jìng)爭激烈的態(tài)勢(shì)中，具有專業(yè)化特征的梳篦中小企業(yè)聚集在產(chǎn)業(yè)群內(nèi)，形成柔性與動(dòng)態(tài)的合作關(guān)系。這些相關(guān)梳篦企業(yè)分享其產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)設(shè)備設(shè)施、藝術(shù)信息、人力資源，使梳篦企業(yè)集群內(nèi)生產(chǎn)商密切聯(lián)合銷售商、學(xué)校、政府、研究機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等支持性機(jī)構(gòu)，形成集群內(nèi)企業(yè)互動(dòng)，能激發(fā)新思想、新方法的應(yīng)用，從而提高集體創(chuàng)新能力，獲得整體競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

以區(qū)域經(jīng)濟(jì)為依托，形成工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)集群化。傳統(tǒng)民間工藝是在特定歷史時(shí)期和環(huán)境下形成的生產(chǎn)經(jīng)營模式，這些運(yùn)營模式在一定程度上都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是各自分離、各自為政、各自為戰(zhàn)，沒有區(qū)域優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式固然有它歷史意義上的合理性，但在世界進(jìn)入新的經(jīng)濟(jì)、文化交融期的今天，適合梳篦產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新模式，就是產(chǎn)業(yè)集群與區(qū)域合作。以區(qū)域經(jīng)濟(jì)為依托，發(fā)展梳篦產(chǎn)業(yè)集群，吸引更多的與梳篦相關(guān)企業(yè)集聚，擴(kuò)大和加強(qiáng)梳篦產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)相關(guān)聯(lián)企業(yè)及其支撐企業(yè)、地方政府、行業(yè)協(xié)會(huì)，在空間上相互集聚，形成一種柔性生產(chǎn)綜合體，構(gòu)成了區(qū)域的核心競(jìng)爭力。單個(gè)企業(yè)要建立自己的品牌，需要龐大的資金投入，然而企業(yè)通過集群內(nèi)企業(yè)的整體力量整合，利用群體效應(yīng)，容易形成區(qū)位品牌，從而使每個(gè)梳篦企業(yè)受益。區(qū)域內(nèi)梳篦產(chǎn)業(yè)品牌是眾多企業(yè)品牌精華的濃縮和提煉，更具有廣泛的、持續(xù)的品牌效應(yīng)，它是一種珍貴的文化資產(chǎn)。這種區(qū)域品牌是由梳篦企業(yè)共同產(chǎn)生的，可以為梳篦集群內(nèi)企業(yè)所享受。梳篦產(chǎn)業(yè)品牌效應(yīng)，有利于在集群內(nèi)資源共享，對(duì)外交流，開拓市場(chǎng)，提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)形象。

以產(chǎn)業(yè)鏈為模式，構(gòu)建梳篦產(chǎn)業(yè)集群。趨同性文化產(chǎn)品難有市場(chǎng)，家庭作坊式經(jīng)營影響規(guī)模檔次，傳統(tǒng)梳篦工藝品源于民間，制作原始，工藝簡單，做工粗糙，產(chǎn)品包裝不夠精美，細(xì)節(jié)不夠精巧，現(xiàn)代性不強(qiáng)，受眾群狹小，沒有形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，滿足不了市場(chǎng)需要，也無力擴(kuò)大再生產(chǎn)。梳篦產(chǎn)業(yè)也沒有建立起有效的文化宣傳、價(jià)值發(fā)現(xiàn)和市場(chǎng)營銷機(jī)制，缺乏品牌意識(shí)，使得梳篦工藝產(chǎn)業(yè)形成惡性循環(huán)的境地。所以梳篦企業(yè)必須構(gòu)建產(chǎn)業(yè)集群，打造梳篦產(chǎn)品市場(chǎng)，連動(dòng)梳篦產(chǎn)業(yè)基地，形成從研發(fā)——原材料——制作——裝潢——包裝——營銷——運(yùn)輸——售后服務(wù)的梳篦產(chǎn)業(yè)鏈。通過梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)組織的鏈接和互動(dòng)，形成集群的成本優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。實(shí)行產(chǎn)業(yè)鏈模式可以降低成本、刺激創(chuàng)新、提高效率。通過產(chǎn)業(yè)鏈合作方式，可以在人員培訓(xùn)、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售等方面合作，使得本來不具有市場(chǎng)生存能力的梳篦企業(yè)，參與到產(chǎn)業(yè)集群，不但生存下來，還增強(qiáng)了集群的整體競(jìng)爭力。

二、建立產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)營銷機(jī)制，

拓展梳篦產(chǎn)品市場(chǎng)空間在集群式整合和集約式管理作用下所打造出來的梳篦工藝美術(shù)產(chǎn)品，進(jìn)入工藝美術(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭，必須建立起有效的文化宣傳機(jī)制、價(jià)值發(fā)現(xiàn)機(jī)制、產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制和市場(chǎng)營銷機(jī)制，良好的機(jī)制是拓展梳篦工藝市場(chǎng)空間的必要途徑。

1.構(gòu)建交流宣傳機(jī)制，搭建展示平臺(tái)

梳篦工藝產(chǎn)業(yè)振興的希望在于思想解放，固步自封、自我束縛、缺乏信心將制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展。梳篦產(chǎn)業(yè)應(yīng)該構(gòu)建有效的交流宣傳機(jī)制，搭建自我展示平臺(tái)，通過宣傳平臺(tái)，展示梳篦工藝美術(shù)的學(xué)派、流派、風(fēng)格、品位與風(fēng)采。

精心策劃，舉辦高規(guī)格的梳篦展覽會(huì)，為梳篦工藝產(chǎn)品提供一個(gè)推廣、宣傳、銷售的平臺(tái)。展覽會(huì)可以由政府牽頭，行業(yè)協(xié)會(huì)、梳篦企業(yè)舉辦方式，借鑒現(xiàn)代會(huì)展管理模式來經(jīng)營和管理展覽會(huì)，重在運(yùn)用市場(chǎng)化運(yùn)作方式，使梳篦工藝美術(shù)展示與展銷活動(dòng)常態(tài)化。

資訊共享，建立梳篦產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，在政府與協(xié)會(huì)門戶網(wǎng)站上設(shè)立專欄，與各梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)，形成梳篦產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，建立互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟機(jī)制。行業(yè)協(xié)會(huì)及集群內(nèi)企業(yè)建立聯(lián)絡(luò)員制，管理企業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)更新信息，負(fù)責(zé)搜集業(yè)界資訊，在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟平臺(tái)上，梳篦產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)作信息，活躍網(wǎng)絡(luò)專欄氣息，達(dá)到資訊共享，交流互動(dòng)的目的。

激勵(lì)創(chuàng)新，舉辦梳篦工藝美術(shù)比賽與評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，建立新人新作認(rèn)定機(jī)制，聯(lián)合舉辦工藝美術(shù)新人新作評(píng)審活動(dòng)。推出原創(chuàng)作品，組織梳篦業(yè)界觀摩，聘請(qǐng)專家點(diǎn)評(píng)，發(fā)現(xiàn)與推介梳篦行業(yè)新人，培養(yǎng)后起之秀，采取資格互認(rèn)方式，評(píng)選梳篦工藝美術(shù)師，培養(yǎng)、選拔和保護(hù)梳篦工藝美術(shù)傳承人。

2.建立價(jià)值發(fā)現(xiàn)機(jī)制，探索市場(chǎng)開發(fā)空間

梳篦產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，必須探索梳篦工藝美術(shù)的文化傳承、文化教育和市場(chǎng)開發(fā)的價(jià)值發(fā)現(xiàn)機(jī)制，有利于梳篦工藝美術(shù)在藝術(shù)品、工藝流程、傳統(tǒng)技藝、傳承人等方面的保護(hù)。

第一，文化傳承價(jià)值。傳統(tǒng)梳篦工藝產(chǎn)品具有文化和藝術(shù)屬性，是文化、藝術(shù)、精神高附加值的行業(yè)，民族文化的褪色，就是民族性的消亡，一旦拋棄了文化的高附加值，梳篦產(chǎn)業(yè)也就淪落為普通的制造業(yè)了。文化是一個(gè)民族的身份證，梳篦工藝美術(shù)作為一種特殊的文化，它是一個(gè)蘇南地區(qū)文化歷史積淀的優(yōu)秀成果，是中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的珍寶，也是民族歷史、文化的載體。梳篦工藝是民族寶貴而獨(dú)特的藝術(shù)珍寶，是蘇南地區(qū)歷史發(fā)展不同階段的見證，具有文化傳承價(jià)值。

第二，文化教育價(jià)值。傳統(tǒng)梳篦工藝是蘇南的文化載體，文化傳承與教育的最好題材，通過梳篦工藝美術(shù)特有的內(nèi)容和藝術(shù)形式，能影響人們的視覺和靈感，是知識(shí)進(jìn)化，開啟心智的源泉。起到以美輔德、陶冶情操、提升民族素質(zhì)的作用。

第三，市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值。多彩文明的梳篦工藝品，隨著人們生活水平的提高和藝術(shù)品市場(chǎng)的升溫，為開發(fā)工藝品和旅游產(chǎn)品奠定了消費(fèi)和開發(fā)的基礎(chǔ)，為梳篦工藝美術(shù)市場(chǎng)開發(fā)提供了極好地機(jī)遇。開拓投資收藏品市場(chǎng)、禮品市場(chǎng)、旅游紀(jì)念品市場(chǎng)、工藝美術(shù)裝飾市場(chǎng)，意味著梳篦工藝具有巨大的開發(fā)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。

3.形成產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新機(jī)制，開發(fā)新的文化產(chǎn)品

目前梳篦企業(yè)，科技含量較低，市場(chǎng)化程度不高，難以得到社會(huì)的承認(rèn)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，文化需求、審美要求發(fā)生快速變化，求新、求變、求異，對(duì)傳統(tǒng)的老面孔已產(chǎn)生審美疲勞。新的消費(fèi)群體正伴隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展而自然興起，他們有著新的審美情趣，要求民間工藝品在內(nèi)容和表現(xiàn)形式上具有濃烈的時(shí)代特征和人文、生活氣息，也給予了產(chǎn)業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇。梳篦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要依靠產(chǎn)品創(chuàng)新、走向市場(chǎng)，形成梳篦產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新機(jī)制。以創(chuàng)新型企業(yè)和創(chuàng)新型人才為主體，以梳篦創(chuàng)意產(chǎn)品為主要內(nèi)容，以梳篦商業(yè)營銷模式等為依托，從創(chuàng)作理念、創(chuàng)作內(nèi)容、創(chuàng)作形式、工藝流程、產(chǎn)品包裝上進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新型梳篦產(chǎn)業(yè)與模仿型產(chǎn)業(yè)相比，創(chuàng)新程度較高，與作坊型產(chǎn)業(yè)相比，技術(shù)密集型程度較高，與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群特征明顯。產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新機(jī)制，有利于梳篦企業(yè)創(chuàng)新制度建立和商業(yè)文化環(huán)境營造。

4.建立市場(chǎng)營銷機(jī)制，開拓新的文化市場(chǎng)

梳篦產(chǎn)業(yè)經(jīng)過集群式發(fā)展，形成企業(yè)品牌，需要通過市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，經(jīng)過產(chǎn)品展示、產(chǎn)品宣傳、廣告策劃和產(chǎn)品營銷方式，開拓梳篦產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。

利用產(chǎn)業(yè)集群平臺(tái)，設(shè)立連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群功能和產(chǎn)銷優(yōu)勢(shì)，建立梳篦工藝品流通體系，共同培育、建設(shè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。設(shè)立梳篦工藝品新型旗艦店，以梳篦產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)人角色，選擇業(yè)內(nèi)經(jīng)營場(chǎng)所，分設(shè)連鎖銷售商店，也可以在商場(chǎng)和旅游地設(shè)立銷售店，形成梳篦工藝品營銷網(wǎng)絡(luò)。

統(tǒng)籌企業(yè)集約優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建營銷服務(wù)平臺(tái)。集約管理和人才優(yōu)勢(shì)，以創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)平臺(tái)為導(dǎo)入，創(chuàng)建產(chǎn)學(xué)研合作的創(chuàng)新研發(fā)機(jī)制，建立產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，構(gòu)建梳篦企業(yè)與展銷、企業(yè)與商場(chǎng)、企業(yè)與旅游店合作營銷服務(wù)平臺(tái)，使梳篦工藝品營銷渠道暢通，拓展了梳篦產(chǎn)業(yè)良好開發(fā)空間。

第8篇

計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么助理個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼闹韨€(gè)人工作計(jì)劃范本2020精選，希望大家喜歡!

助理個(gè)人工作計(jì)劃一

2020年工作計(jì)劃中 我共擬定了三方面的內(nèi)容：

第一、參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育

每年財(cái)務(wù)人員都要參加財(cái)政局組織的財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育，但是某年11月底，繼續(xù)教育教材全變，由于國 家財(cái)務(wù)部最新公告：某年財(cái)務(wù)上將有大的變動(dòng)，實(shí)行《新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》《新科目》《新規(guī)范制度》，可以說財(cái)務(wù)部09年的工作將一切圍繞這次改革展開工作， 由唯重要的是這次改革對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)人員提出了更高的要求。首先參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育，了解新準(zhǔn)則體系框架，把握和領(lǐng)會(huì)新準(zhǔn)則內(nèi)容，要點(diǎn)、和精髓。全面按新準(zhǔn) 則的規(guī)范要求，熟練地運(yùn)用新準(zhǔn)則等，進(jìn)行帳務(wù)處理和財(cái)務(wù)相關(guān)報(bào)表、表格的編制。參加繼續(xù)教育后，匯報(bào)學(xué)習(xí)情況報(bào)告。

第二、加強(qiáng)規(guī)范 現(xiàn)金治理，做好日常核算

1、根據(jù)新的制度與準(zhǔn)則結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)核算，做好財(cái)務(wù)工作。

2、做好本職工作的同時(shí)，處理好同其他部門的協(xié)調(diào)關(guān)系.

3、做 好正常出納核算工作。按照財(cái)務(wù)制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，努力開源結(jié)流，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮真正的作用，為公司提供財(cái)力上的保證。加強(qiáng)各種費(fèi)用開 支的核算。及時(shí)進(jìn)行記帳，編制出納日?qǐng)?bào)明細(xì)表，匯總表，月初前報(bào)交總經(jīng)理留存，嚴(yán)格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉(zhuǎn)帳支票。

4、財(cái)務(wù)人員必須按崗位 責(zé)任制堅(jiān)持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。

第三、個(gè)人見意措施要求財(cái)務(wù)治理科學(xué)化，核算規(guī)范化，費(fèi)用 控制全理化，強(qiáng)化監(jiān)督度，細(xì)化工作，切實(shí)體現(xiàn)財(cái)務(wù)治理的作用。使得財(cái)務(wù)運(yùn)作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐。總之在新的一年里，我會(huì)借改革 契機(jī)，繼續(xù)加大現(xiàn)金治理力度，提高自身業(yè)務(wù)操作能力，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的職能作用，積極完成全年的各項(xiàng)工作計(jì)劃，以最大限度地報(bào)務(wù)于公司。為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻(xiàn)。

2020年，我的個(gè)人工作計(jì)劃已詳細(xì)分明。我深知，想把財(cái)務(wù)工作做好不是件容易的事，但若把財(cái)務(wù)人員合理安排，共同努力，定將我司的財(cái)務(wù)工作推向一個(gè)更高臺(tái)階。

助理個(gè)人工作計(jì)劃二

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使某年新的管理制度實(shí)施過程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績?cè)鲩L的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，某年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽、吉林省的長春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、客戶接待

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1、嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

助理個(gè)人工作計(jì)劃三

一、后勤工作

銷售部正式成立一個(gè)月，很多流程還沒有走順，在前進(jìn)中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統(tǒng)一思想，做好銷售員的后盾力量。

2.制定年度和月培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容以公司的企業(yè)文化、紙箱的基本知識(shí)、團(tuán)隊(duì)的合作精神、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗氣勢(shì)、個(gè)人素質(zhì)，責(zé)任心，愛心，個(gè)人形象、以及對(duì)客戶的服務(wù)理念為主導(dǎo)。通過培訓(xùn)，不斷的學(xué)習(xí)，讓我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在磨練中快速成長，打造一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，為公司樹立良好的企業(yè)形象，給公司創(chuàng)造更大的利益，同時(shí)收益的是我們自己。

3.為銷售部努力營造溫馨快樂的工作環(huán)境，公司注重家庭化，學(xué)校化，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個(gè)銷售部活動(dòng)方案，每個(gè)月組織兩次活動(dòng)，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個(gè)班委，負(fù)責(zé)銷售部日常工作，主要包括：衛(wèi)生，銷售部成員的情緒變化，關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售部活動(dòng)組織等。努力創(chuàng)造一種用事業(yè)留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環(huán)境。

二、自身的改變，學(xué)習(xí)，提升

認(rèn)清自己，處事有原則。找準(zhǔn)工作的立足點(diǎn)、切入點(diǎn)、著力點(diǎn)。不該管的不管，不該說的不說，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。

2.耳聰目明，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)好這個(gè)團(tuán)隊(duì)。在維護(hù)好與每個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，要嚴(yán)格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說的不說，不該做的不做。

3.高效快捷處理有關(guān)事務(wù)。溝通好與各部門之間的關(guān)系，工作求真務(wù)實(shí)，雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)安排的事情必須及時(shí)完成。所做文件，內(nèi)容清晰，格式正確。

4.不斷提升個(gè)人素質(zhì)，靠德、識(shí)、學(xué)、才開展工作，學(xué)會(huì)尊重、學(xué)會(huì)理解、學(xué)會(huì)給予。

5.注意自身形象，起好表率作用。銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇囊瘓僖歡即磣毆鏡男蝸螅魑硎紫紉憂孔隕硇捫⒅刈暈倚蝸笏茉歟保枷鄢稍鼻炕蝸笠饈叮緯傷茉煨蝸蟮墓彩丁9ぷ髦校厥油庠諦蝸蟮?ldquo;包裝”，全心全意地、熱情細(xì)致地待人接物，為人處事。要經(jīng)常并善于“換位思考”。

在領(lǐng)導(dǎo)提供給我的平臺(tái)上，我相信某年我自身會(huì)得到更大的提升!

助理個(gè)人工作計(jì)劃四

產(chǎn)品的擺放，接下來新的一年里我會(huì)盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規(guī)范。這個(gè)問題解決之后。對(duì)于庫存方面會(huì)更好。可以方便清楚的知道哪些庫存不足，哪些產(chǎn)品積壓庫存。對(duì)于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的，我會(huì)及時(shí)每月請(qǐng)點(diǎn)一遍，如有積壓庫存產(chǎn)品，我會(huì)及時(shí)與總公司有關(guān)部門協(xié)商，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。

產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問題，我會(huì)多跟總公司有關(guān)部門溝通，公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭取在第一時(shí)間知道，將最新的信息傳達(dá)給北京部的銷售員，使得公司產(chǎn)品的銷量更好!

對(duì)于自己能力的問題。我會(huì)虛心討教，自己在業(yè)余時(shí)間報(bào)讀一些培訓(xùn)班。加強(qiáng)鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進(jìn)一步提高!

我的計(jì)劃主要分為兩大部分:

1)財(cái)務(wù)方面。

1、繼續(xù)做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，

2、年年的應(yīng)收賬款把握的不是很好。這一年我會(huì)把嚴(yán)，盡量的避免風(fēng)險(xiǎn)。

3、及時(shí)準(zhǔn)確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié)。

4、做好辦事處職工的工資、補(bǔ)助的統(tǒng)計(jì)匯總，做好工資、補(bǔ)助的發(fā)放工作。

第9篇

關(guān)鍵詞：

信用社；經(jīng)濟(jì)效益；措施

中圖分類號(hào)：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2013）21008802

農(nóng)村信用社是為農(nóng)村、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民生產(chǎn)生活提供金融服務(wù)的地域性合作金融機(jī)構(gòu)，是中國金融體系的重要組成部分。改革開放以來，農(nóng)村信用社的管理體制經(jīng)歷了多次變革，其經(jīng)營活力和金融服務(wù)能力不斷增強(qiáng)。隨著改革的不斷深入和市場(chǎng)競(jìng)爭的日趨激烈，農(nóng)村信用社必須立足服務(wù)三農(nóng)的職能，積極采取應(yīng)對(duì)措施。本文結(jié)合筆者所在單位實(shí)際情況，就當(dāng)前如何提高農(nóng)村信用社的經(jīng)濟(jì)效益談幾點(diǎn)看法。

1加大存貸款市場(chǎng)開發(fā)力度

市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)的策略，包括區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)和國際市場(chǎng)開發(fā)等。對(duì)于朝陽縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社而言，負(fù)債業(yè)務(wù)量是其業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，貸款業(yè)務(wù)是其獲得經(jīng)營效益的手段，朝陽縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社下屬33家基層社，僅3家信用社屬于城區(qū)社，其余30家信用社遍布全縣28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場(chǎng)），因此在市場(chǎng)開發(fā)上要實(shí)行差別化存款市場(chǎng)開發(fā)和貸款市場(chǎng)開發(fā)策略。

1.1存款市場(chǎng)開發(fā)

要充分利用營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和員工數(shù)量相對(duì)較多的優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)全體員工采取各種方式廣挖儲(chǔ)源，并根據(jù)存款流動(dòng)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，爭取競(jìng)爭對(duì)手的到期存款轉(zhuǎn)存到信用聯(lián)社，以增加負(fù)債業(yè)務(wù)量。

對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信用社。著力做好財(cái)政性涉農(nóng)資金的組織工作。加大低成本資金占有份額，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、降低存款成本。要充分利用農(nóng)民發(fā)展設(shè)施農(nóng)業(yè)的契機(jī)，積極吸收存款。同時(shí)在鞏固農(nóng)村陣地的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)員工走出去，爭攬城郊儲(chǔ)源，以促進(jìn)各項(xiàng)存款余額的增長達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

對(duì)城區(qū)信用社，隨著民營企業(yè)的興起、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展壯大，給城郊信用社生存和發(fā)展提供了空間，而這恰恰是國有商業(yè)銀行競(jìng)爭力最薄弱的領(lǐng)域，是城郊信用社最容易爭取和發(fā)展的空間，因此要大力拓展城區(qū)發(fā)展和民營企業(yè)，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)及點(diǎn)多面廣的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提前介入，加強(qiáng)服務(wù)，擴(kuò)大存款總量，提高市場(chǎng)份額。

1.2貸款市場(chǎng)開發(fā)

作為長期服務(wù)“三農(nóng)”的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面對(duì)區(qū)域的發(fā)展變化，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，將服務(wù)三農(nóng)，支持中小企業(yè)發(fā)展作為市場(chǎng)定位，大力進(jìn)行信貸營銷。以流動(dòng)性短期貸款為主，同時(shí)積極支持貸款回收風(fēng)險(xiǎn)性小的中長期貸款，優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)。同時(shí)，在貸款投放過程中繼續(xù)堅(jiān)持“區(qū)別對(duì)待、有保有壓”的原則，擴(kuò)大涉農(nóng)貸款覆蓋面，嚴(yán)禁向“高耗能、高污染、高排放、產(chǎn)能過剩”行業(yè)和限制行業(yè)發(fā)放貸款，發(fā)展“綠色信貸”，嚴(yán)格按照國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，加大涉農(nóng)貸款支持力度。因此朝陽縣聯(lián)社在信貸市場(chǎng)開發(fā)上要實(shí)行差別化貸款市場(chǎng)開發(fā)策略。

對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信用社。首先要找準(zhǔn)角色定位，從定位上開拓市場(chǎng)，努力把農(nóng)村信用社辦成以農(nóng)村為陣地、為“三農(nóng)”服務(wù)，能推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的金融主導(dǎo)力量。其次在拓展客戶上，重點(diǎn)扶持支柱產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)。重點(diǎn)支持科技含量高、發(fā)展前景好的設(shè)施農(nóng)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化小區(qū)建設(shè)，加大對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的支持力度，推動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)更好、更快的發(fā)展。同時(shí)也要做好一般農(nóng)戶生產(chǎn)生活資金需要，發(fā)放春耕貸款和農(nóng)民生產(chǎn)消費(fèi)貸款，為農(nóng)民提供多門類全方位的信貸支持，最大限度地鞏固好老客戶，維持好現(xiàn)有客戶，激發(fā)潛在的客戶。

對(duì)城區(qū)社，首先要穩(wěn)住現(xiàn)有的陣地，在同國有商業(yè)銀行有可比的地方要強(qiáng)化，比如說在貸款審批方面發(fā)揮我們快捷的優(yōu)勢(shì)。不應(yīng)和其他銀行盲目爭大項(xiàng)目、大企業(yè)，應(yīng)在高科技、小規(guī)模上做大文章。二是在拓展客戶上，應(yīng)以個(gè)體商戶和中小企業(yè)作為我們的客戶群體。由于農(nóng)村信用社目前業(yè)務(wù)品種匱乏，服務(wù)手段落后因素。在市場(chǎng)拓展上，必須發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短。三是服務(wù)社區(qū)。隨著城市化進(jìn)程加快，可以將吸收農(nóng)戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款的成功經(jīng)驗(yàn)，延伸至社區(qū)，打造新的業(yè)務(wù)品牌服務(wù)于社區(qū)。

2加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐

2.1創(chuàng)新信貸產(chǎn)品

要積極借鑒商業(yè)銀行和發(fā)達(dá)地區(qū)信用社的成功經(jīng)驗(yàn)，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上開發(fā)新的適合自身發(fā)展的信貸產(chǎn)品。開辦個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、再就業(yè)小額貸款和助學(xué)貸款等新的金融產(chǎn)品。加大對(duì)農(nóng)戶貸款的力度，擴(kuò)大對(duì)農(nóng)民貸款的覆蓋面，延伸小額貸款的對(duì)象、額度和期限。結(jié)合實(shí)際，根據(jù)貸款用途、生產(chǎn)周期、還款來源確定貸款期限，對(duì)生產(chǎn)周期比較長的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展貸款，要允許跨年度使用。積極探索小企業(yè)聯(lián)保貸款、土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款等業(yè)務(wù)。切實(shí)解決小企業(yè)在起步初期融資難的問題，為小企業(yè)發(fā)展提供有力的資金支持；嘗試開辦土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)民就業(yè)，提高農(nóng)民收入。

2.2創(chuàng)新營銷方式

借助貸款前中后臺(tái)分離模式，一是培養(yǎng)營銷中心重點(diǎn)把中小企業(yè)貸款作為新的效益增長點(diǎn)，擇優(yōu)扶持、區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性地開展中小企業(yè)貸款營銷，選擇有市場(chǎng)、效益好、信譽(yù)好、科技含量高、市場(chǎng)潛力大的企業(yè)的企業(yè)。在貸款利率定價(jià)上，對(duì)不同借款人實(shí)行差別利率。二是基層營銷分中心要以支持農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營為切入點(diǎn)，大力支持設(shè)施農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖小區(qū)的發(fā)展，為貸戶提供一站式服務(wù)，提高辦貸效率，全力搶占市場(chǎng)。

2.3創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)

由于我們目前科技支撐薄弱，致使中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品受阻。朝陽縣聯(lián)社應(yīng)充分發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新辦理代辦、等中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入的比重。

（1）全面拓展業(yè)務(wù)。一是擴(kuò)大代收代付范圍。向有穩(wěn)定資金來源的企事業(yè)單位和稅務(wù)部門拓展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，如代收貨款、勞務(wù)費(fèi)、管理費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、租金、稅款、罰款以及水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)等公用事業(yè)費(fèi)；二是按規(guī)定辦理發(fā)行有價(jià)證券。如發(fā)行政府債券、金融債券、投資基金等；三是擴(kuò)展金融業(yè)務(wù)，如對(duì)于擔(dān)保類、承諾類、票據(jù)交易類、基金托管類、個(gè)人理財(cái)和咨詢顧問類等科技含量高的業(yè)務(wù)。

（2）改善結(jié)算工具和結(jié)算業(yè)務(wù)。利用省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)開通人民銀行支付結(jié)算，積極推進(jìn)結(jié)算現(xiàn)代化建設(shè)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下開辦銀行承兌匯票、本票等票據(jù)業(yè)務(wù)，并且擴(kuò)大其使用范圍。

（3）豐富銀行卡的種類。完善“金信卡”的功能。按照借記卡“一卡多能”的原則形成個(gè)人綜合賬戶，將其功能向中間業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸和理財(cái)業(yè)務(wù)全面聯(lián)動(dòng)的方向發(fā)展，并與網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行等網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)結(jié)合起來，大力吸收低成本資金，改善負(fù)債結(jié)構(gòu)。同時(shí)，要由單純的儲(chǔ)蓄卡向多元化卡種發(fā)展，適時(shí)開辦貸記卡。將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為特色，將特色轉(zhuǎn)化為品牌，使信用社銀行卡成為城鄉(xiāng)暢通、功能完備、服務(wù)一流的銀行卡品牌。

3不斷提高金融服務(wù)水平

樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，求真務(wù)實(shí)，從根本上改善電算化設(shè)施和貸款決策機(jī)制落后等問題，通過改善金融服務(wù)質(zhì)量來拉動(dòng)業(yè)務(wù)開展和經(jīng)營效益的提高。

3.1構(gòu)建科技服務(wù)平臺(tái)

將科技服務(wù)納入發(fā)展戰(zhàn)略，加快電算化系統(tǒng)的軟、硬件升級(jí)步伐，并積極進(jìn)行稽核內(nèi)控、風(fēng)險(xiǎn)管控、安全防范等系統(tǒng)的建設(shè)，為強(qiáng)化管理、優(yōu)化服務(wù)提供科技支撐。此外，繼續(xù)增加ATM機(jī)的數(shù)量，布放POS機(jī)。尤其是在位于城區(qū)中心地帶、經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)、現(xiàn)金流動(dòng)頻繁的社區(qū)和大型商場(chǎng)、超市等地點(diǎn)合理布設(shè)，在方便客戶的同時(shí)提高信用社的服務(wù)質(zhì)量。

3.2提高服務(wù)效能

在員工行為規(guī)范、業(yè)務(wù)操作流程、執(zhí)行規(guī)章制度、違規(guī)處罰等方面下功夫；提高客戶服務(wù)制度的執(zhí)行力，建立反應(yīng)快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作機(jī)制，保證全轄金融服務(wù)工作在面對(duì)紛繁復(fù)雜、瞬息萬變的市場(chǎng)和日益挑剔的客戶時(shí)能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)；對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行“扁平化”管理，開辟“綠色通道”，提供一站式服務(wù)；向特殊客戶提供“個(gè)性化”服務(wù)，提升服務(wù)檔次。

3.3建設(shè)服務(wù)品牌

借助即將轉(zhuǎn)型為農(nóng)商行的契機(jī)，大力建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。一是設(shè)計(jì)形象識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)識(shí)、員工著裝、裝飾色調(diào)及服務(wù)設(shè)施，使其品牌形象更加直觀、易于識(shí)別；二是規(guī)范服務(wù)語言，員工必須使用文明用語，微笑服務(wù)；三是提高服務(wù)技能，員工在業(yè)務(wù)操作中必須認(rèn)真負(fù)責(zé)、規(guī)范操作、減少差錯(cuò)、限時(shí)服務(wù)；四是樹立服務(wù)形象，員工必須遵規(guī)守紀(jì)、陽光操作，嚴(yán)禁在與客戶交往中吃、拿、卡、要等行為。

參考文獻(xiàn)

[1]臧景范.有效提升農(nóng)村金融服務(wù)質(zhì)量和水平[J].中國農(nóng)村金融，2010，（3）.

第10篇

旅游電子商務(wù)是促進(jìn)旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種有效方式,是我國旅游企業(yè)近年來所大力推廣實(shí)施的一種經(jīng)營策略[3]。旅游企業(yè)一般包括酒店賓館業(yè)、旅行社業(yè)、旅游景區(qū)業(yè)、旅游運(yùn)輸業(yè)等,均是適合于電子商務(wù)運(yùn)作的企業(yè),因此,旅游產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)存在著天然的擬合性[4]。自上世紀(jì)90年代電子商務(wù)席卷全球以來,旅游電子商務(wù)產(chǎn)值一直居于電子商務(wù)產(chǎn)值的首位,超過電子商務(wù)產(chǎn)值的五分之一。

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,旅游電子商務(wù)的功能在旅游產(chǎn)業(yè)體系中日益顯著。旅游企業(yè)通過旅游電子商務(wù)可以為消費(fèi)者提供個(gè)性化與人性化服務(wù),從而提高服務(wù)水平和效率,變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷。旅游電子商務(wù)非常適合開發(fā)散客和小團(tuán)體旅游市場(chǎng),為游客提供個(gè)性化服務(wù)。旅游電子商業(yè)可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)旅游企業(yè)與游客之間信息不對(duì)稱所導(dǎo)致的諸多缺陷[5]。旅游電子商務(wù)還可以為旅游企業(yè)提供一種全新的產(chǎn)品信息媒體,為游客提供全方位的資訊平臺(tái)。因此,旅游電子商務(wù)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代旅游企業(yè)拓展旅游市場(chǎng)、促進(jìn)旅游業(yè)繁榮的天然平臺(tái)。

我國旅游電子商務(wù)的起步較晚,只是到了本世紀(jì)初期,由于WTO下我國旅游市場(chǎng)的全面開放,旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭日漸激烈,眾多旅游企業(yè)才開始關(guān)注并投入到旅游電子商務(wù)戰(zhàn)略之中[6]。經(jīng)過近十年的發(fā)展,我國旅游電子商務(wù)建設(shè)取得了顯著的成效,在大中型旅游企業(yè)內(nèi)部基本實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的電子化運(yùn)作,從而使我國旅游電子商務(wù)進(jìn)入了穩(wěn)定性發(fā)展階段[7]。然而,由于經(jīng)濟(jì)體制內(nèi)部所客觀存在的各種不利因素的影響,我國旅游電子商務(wù)體系也存在著若干薄弱環(huán)節(jié),成為制約旅游電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸性因素。

旅游電子商務(wù)體系的解析揭示了我國旅游電子商務(wù)發(fā)展的微觀機(jī)理,發(fā)現(xiàn)了旅游電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)功能與不足之處,從而為我國旅游企業(yè)加強(qiáng)電子商務(wù)建設(shè)、改進(jìn)電子商務(wù)的實(shí)施策略、并提高電子商務(wù)的運(yùn)營績效提供現(xiàn)實(shí)性的理論借鑒[8]。

1我國旅游電子商務(wù)體系設(shè)計(jì)

旅游電子商務(wù)是指旅游企業(yè)運(yùn)用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù),通過互聯(lián)網(wǎng),調(diào)整企業(yè)同消費(fèi)者、企業(yè)同企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系,從而擴(kuò)大銷售、拓展市場(chǎng),并實(shí)現(xiàn)內(nèi)部電子化管理的全部商業(yè)經(jīng)營過程[9]。旅游電子商務(wù)集合了客戶信息學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、商戶心理學(xué)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、通訊技術(shù)等多學(xué)科的專業(yè)知識(shí),展現(xiàn)和提升了“網(wǎng)絡(luò)”與“旅游”的價(jià)值,具有營運(yùn)成本低、用戶范圍廣、無時(shí)空限制以及能同客戶直接交流的特點(diǎn)[10]。旅游產(chǎn)品的交付基本上不需要物流環(huán)節(jié),使得旅游電子商務(wù)擺脫了其他行業(yè)電子商務(wù)行為對(duì)物流環(huán)節(jié)的依賴,可將網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致[11]。隨著網(wǎng)上第三方認(rèn)證流程的完善,旅游產(chǎn)品網(wǎng)上交易合同將發(fā)揮比傳統(tǒng)交易方式更大的對(duì)預(yù)定行為的約束力。

根據(jù)我國旅游電子商務(wù)的運(yùn)作實(shí)踐,本研究將我國旅游電子商務(wù)體系分為四個(gè)要素:網(wǎng)站設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)開發(fā)與內(nèi)部管理。其中,網(wǎng)站設(shè)計(jì)是指旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的特色、性能與質(zhì)量,產(chǎn)品設(shè)計(jì)是指網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的特征、功能與優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)開發(fā)是指電子商務(wù)戰(zhàn)略所實(shí)施的各種市場(chǎng)化策略,內(nèi)部管理是指旅游電子商務(wù)的內(nèi)部成長與完善機(jī)制。

網(wǎng)站設(shè)計(jì)是旅游電子商務(wù)實(shí)施的基礎(chǔ),是電子商務(wù)運(yùn)作的平臺(tái),因?yàn)殡娮由虅?wù)運(yùn)營的基礎(chǔ)性前提是網(wǎng)站建設(shè)[12]。網(wǎng)站設(shè)計(jì)要素包括網(wǎng)站特色、數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)、簡潔性設(shè)計(jì)與內(nèi)容豐富性四個(gè)指標(biāo)。首先,每個(gè)旅游企業(yè)的網(wǎng)站均應(yīng)有一定的特色,反映出自己的主題思想與經(jīng)營觀念,從而突出自己的戰(zhàn)略方向,因此在創(chuàng)意上應(yīng)別具一格。其次,數(shù)據(jù)庫的功能是存儲(chǔ)旅游企業(yè)的各種運(yùn)營信息,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營、電子商務(wù)運(yùn)營、以至企業(yè)運(yùn)營的數(shù)據(jù)支持,因此,數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)必須具有一定的兼容性、擴(kuò)充性與完整性。再次,網(wǎng)站頁面的設(shè)計(jì)不僅清新、明快、宜人,而且需要具有較高的便捷性,易于瀏覽者快速尋找到所需求的信息。最后,旅游企業(yè)是典型的知識(shí)型企業(yè),蘊(yùn)藏著豐富的有價(jià)值的市場(chǎng)信息,因此,企業(yè)應(yīng)最大程度地實(shí)現(xiàn)這些信息的傳播。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)是旅游電子商務(wù)運(yùn)營的關(guān)鍵,是基于網(wǎng)站設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上的電子商務(wù)運(yùn)營的深入。對(duì)于旅游企業(yè)而言,任何產(chǎn)品的功能都是可以在網(wǎng)上展現(xiàn)的,因此,產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)是不斷提高旅游產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值,以獲取綜合性的產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)[13]。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素包括個(gè)性化服務(wù)、層次化服務(wù)、綠色服務(wù)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)四個(gè)指標(biāo)。首先,個(gè)性化服務(wù)是旅游服務(wù)業(yè)發(fā)展的一個(gè)明晰的方向,在國際旅游市場(chǎng)上廣為重視。個(gè)性化服務(wù)的目標(biāo)就是根據(jù)客戶的不同需求量身定做,從而提供各種獨(dú)具特色的服務(wù)。其次,層次是指旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能夠滿足各種客戶群體的需求,因?yàn)閭€(gè)性化服務(wù)的實(shí)施畢竟是有限度的,而客戶群體的存在也具有客觀性,因此,層次的存在也是必然的。再次,綠色服務(wù)就是強(qiáng)調(diào)旅游產(chǎn)品的天然性、無害性、及無污染性,從而使旅游消費(fèi)過程更加貼近于人的自然性特征。綠色服務(wù)已成為旅游企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)競(jìng)爭的一項(xiàng)主要經(jīng)營策略。最后,旅游企業(yè)產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)都體現(xiàn)于性能價(jià)格比上,即相對(duì)于價(jià)格而言,性能最佳的旅游產(chǎn)品將被消費(fèi)者所選擇,從而形成最終的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)開發(fā)是旅游電子商務(wù)的最直接的目標(biāo),電子商務(wù)本身就是一種營銷方式,是適合于信息化經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境的一種營銷方式,因此,電子商務(wù)的實(shí)施就是為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷方式的不足,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張的最大化[14]。市場(chǎng)開發(fā)要素包括企業(yè)聲譽(yù)擴(kuò)展、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)信息交流四個(gè)指標(biāo)。首先,電子商務(wù)的基本功能是改進(jìn)企業(yè)的社會(huì)形象,提高企業(yè)的社會(huì)聲望,從而使企業(yè)產(chǎn)生積極的社會(huì)公眾效應(yīng)。其次,在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,旅游市場(chǎng)變幻莫測(cè),從而使傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分方式難以順利實(shí)施,因此,企業(yè)需要主動(dòng)地借助于電子商務(wù)的平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的合理化細(xì)分。再次,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的旅游產(chǎn)品在本質(zhì)上仍然等同于傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品,是傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的功能擴(kuò)張,但是,產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式卻大相徑庭。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的產(chǎn)品定位具有較大的不確定性,需要建立在充分的市場(chǎng)信息之上。最后,由于旅游經(jīng)濟(jì)的高成長性、高收益性與高競(jìng)爭性,旅游企業(yè)必須加強(qiáng)與企業(yè)外部的信息交流,關(guān)注市場(chǎng)變化的趨勢(shì)與發(fā)展的動(dòng)向,因此,信息交流與電子商務(wù)實(shí)施是同步的。

電子商務(wù)是一種機(jī)制,一種動(dòng)態(tài)性的發(fā)展機(jī)制,因此,需要不斷地維護(hù)、促進(jìn)和更新,才能使這種機(jī)制富有成效[15]。內(nèi)部控制要素包括商務(wù)模式優(yōu)化、IT人員素質(zhì)、客戶關(guān)系管理與業(yè)務(wù)流程再造四個(gè)要素。首先,旅游電子商務(wù)存在著多種運(yùn)營模式,而與企業(yè)運(yùn)營環(huán)境最適合的模式只有一種,因此,旅游企業(yè)應(yīng)最大程度地縮短現(xiàn)行商務(wù)模式與理想商務(wù)模式之間的距離,才能最大化的發(fā)揮商務(wù)模式的作用。其次,旅游電子商務(wù)的實(shí)施在很大程度上得益于專業(yè)人員的運(yùn)作,因此,一定量的專業(yè)人員的存在是內(nèi)部管理的根本性要素。專業(yè)人員不僅需要具備較高的IT能力,也應(yīng)具有豐富的旅游管理經(jīng)驗(yàn)。再次,客戶關(guān)系管理是旅游企業(yè)近年來所實(shí)施的一項(xiàng)突出性管理戰(zhàn)略,對(duì)旅游企業(yè)潛在競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的培育具有至關(guān)重要的影響,而客戶關(guān)系管理的實(shí)施離不開電子商務(wù)的支持。最后,在一定的電子商務(wù)模型下,業(yè)務(wù)流程仍呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性的特征。有些業(yè)務(wù)流程是適合于商務(wù)模式的,而有些業(yè)務(wù)流程是不適合于商務(wù)模式的,或者在一段時(shí)間適合而在另一段時(shí)間不適合,從而需要旅游企業(yè)謹(jǐn)慎地加以匹配。

根據(jù)以上分析,并結(jié)合于我國旅游電子商務(wù)的運(yùn)作實(shí)踐,本研究設(shè)計(jì)的我國旅游電子商務(wù)體系如表1所示。

2模型驗(yàn)證

2.1數(shù)據(jù)收集

本研究采用李克特7點(diǎn)量表制對(duì)16個(gè)測(cè)度指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集,樣本單位為我國境內(nèi)的旅游企業(yè)。借助于樂山師范學(xué)院旅游學(xué)院學(xué)生實(shí)習(xí)的時(shí)機(jī),委托實(shí)習(xí)的學(xué)生向所實(shí)習(xí)的旅游企業(yè)發(fā)放調(diào)查問卷,從而獲取調(diào)查數(shù)據(jù)。本研究共發(fā)放問卷186份,收回問卷143份,問卷回收率為78%,滿足問卷調(diào)查中回收率不低于20%的要求。在回收的問卷中,選擇調(diào)查數(shù)據(jù)質(zhì)量較高的樣本96份,使樣本數(shù)與指標(biāo)數(shù)之比為6∶1,滿足探索性因子分析與驗(yàn)證性因子分析的數(shù)據(jù)要求。在有效樣本數(shù)據(jù)中,賓館酒店類41份,旅行社類33份,旅游景區(qū)類12份,從而能夠代表我國旅游企業(yè)的總體特征。數(shù)據(jù)調(diào)查自2010年4月1日起,至5月25日止,歷時(shí)56天。

2.2信度檢驗(yàn)

信度檢驗(yàn)是為了驗(yàn)證各個(gè)觀察指標(biāo)的可靠性。可靠性是指不同測(cè)量者使用同一測(cè)量工具的一致性水平,用以反映相同條件下重復(fù)測(cè)量結(jié)果的近似程度。可靠性一般可通過檢驗(yàn)測(cè)量工具的內(nèi)部一致性來實(shí)現(xiàn),而內(nèi)部一致性的衡量標(biāo)準(zhǔn)是L.J.Cronbach所創(chuàng)的α系數(shù)。α系數(shù)值介于0~1之間,一般認(rèn)為,α系數(shù)值大于0.5就是可以接受的。如果某一因子的信度值非常低,則說明受訪者對(duì)這些問題的看法相當(dāng)不一致。

信度檢驗(yàn)的常用方法是探索性因子分析,其基本思想是:將相關(guān)性較高即聯(lián)系比較緊密的變量分在同一類中,而不同類的變量之間的相關(guān)性則較低,那么每一類的變量實(shí)際上就代表一個(gè)本質(zhì)因子,而因子分析就是尋找這些因子的結(jié)構(gòu)。運(yùn)用SPSS11.5對(duì)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行探索性因子分析,得檢驗(yàn)結(jié)果如表2所示。由于每個(gè)要素的四個(gè)測(cè)度題項(xiàng)的負(fù)荷值均大于0.5,且因子的Cronbach’sα最低值為0.6994,因此,樣本信度較高,從而判斷本研究所設(shè)計(jì)的我國旅游電子商務(wù)體系在理論上具有初步的合理性。

2.3效度檢驗(yàn)

效度檢驗(yàn)的目的是衡量一個(gè)量表所測(cè)量的事物特征是否確是真正要測(cè)量的。效度檢驗(yàn)的常用方法是驗(yàn)證性因子分析。驗(yàn)證性因子分析是結(jié)構(gòu)方程模型(SEM)的一種特殊形式。結(jié)構(gòu)方程模型是基于變量的協(xié)方差矩陣來分析變量之間關(guān)系的一種統(tǒng)計(jì)方法,是一個(gè)包含面很廣的數(shù)學(xué)模型,用以分析一些涉及潛變量的復(fù)雜關(guān)系。當(dāng)SEM用于驗(yàn)證某一因子模型是否與數(shù)據(jù)吻合時(shí),稱為驗(yàn)證性因子分析。本文采用了SPSS11.5和LISREL8.7進(jìn)行驗(yàn)證性因子分析,得因子負(fù)荷參數(shù)列表如表3所示。

同時(shí)得因子協(xié)方差矩陣如表4所示。

得模型擬合指數(shù)列表如表5所示。

3結(jié)論

1)根據(jù)擬合指數(shù)列表可知,模型擬合效果較好。因此,本研究設(shè)計(jì)的我國旅游電子商務(wù)體系具有一定的合理性,能夠涵蓋我國旅游電子商務(wù)建設(shè)的本質(zhì)性內(nèi)容。

第11篇

“來，李云龍，請(qǐng)到我的辦公室來一趟，有事給你安排一下!”當(dāng)老總很客氣地親自召見面談，李云龍知道又有關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)的艱巨任務(wù)將落在自己頭上。“好像沒有什么新的市場(chǎng)需要開發(fā)啊?”李云龍喃喃道。

帶著疑問，李云龍走進(jìn)老總寬敞的辦公室。

“現(xiàn)在A市場(chǎng)需要進(jìn)行二次開發(fā)，因?yàn)槟壳霸撌袌?chǎng)銷售情況不十分理想。A市場(chǎng)一直是公司關(guān)注的市場(chǎng)，當(dāng)?shù)啬淘磧r(jià)格便宜，在A建廠會(huì)具有成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，如果能在該市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，將會(huì)使A市市場(chǎng)和整個(gè)周邊市場(chǎng)連成一片，使公司成為新疆名牌和第一品牌。因此，公司考慮讓你親自帶隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行二次開發(fā)，時(shí)間定為一個(gè)月，”老總直接利索地將公司的意圖和決定告訴李云龍后，微笑地看著他，“你有什么意見?”

雖未親自操作過該市場(chǎng)，但李云龍也有所耳聞：A市場(chǎng)前期的開發(fā)被承包給一個(gè)“合伙”的營銷公司，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)也取得了一定業(yè)績，但是后來該營銷公司解散，市場(chǎng)交還給公司。公司接手后雖前后派了兩位負(fù)責(zé)人運(yùn)作該市場(chǎng)，但聽說效果不佳，即便在乳業(yè)的黃金季節(jié)春節(jié)仍無多大的起色。目前每月銷售僅20噸左右，且銷量不穩(wěn)定，是公認(rèn)的老大難市場(chǎng)，如今去做這個(gè)市場(chǎng)單靠個(gè)人肯定難度較大，而且只給一個(gè)月時(shí)間夠玄！

李云龍?jiān)谛睦镒聊ネ旰螅瑢?duì)老總說：“去運(yùn)作A市場(chǎng)沒有問題，但是我請(qǐng)求公司能答應(yīng)三個(gè)要求。第一，做市場(chǎng)我下手狠，促銷力度可能很大，希望公司能夠予以支持和理解；第二，做A市場(chǎng)采用常規(guī)的復(fù)雜程序肯定不行，我需要快速應(yīng)變并根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整很多東西，可能會(huì)有違反公司程序的地方，希望公司能給予支持；第三，A市場(chǎng)運(yùn)作如果要在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)取得好效果，可能會(huì)造成短期行為，希望公司在時(shí)間上予以重新考慮。”老總聽后爽快地應(yīng)道：“行，你去做吧，有什么問題我們一起去解決。”

結(jié)束了談話，李云龍陷入了深深的沉思。

都知道“夾生飯”不好吃，弄不好，會(huì)讓人消化不良。而夾生市場(chǎng)難做，是許多銷售人員的共識(shí)，因而對(duì)于許多營銷人員來講，寧做三個(gè)新市場(chǎng)，不做一個(gè)“夾生飯”，原因就在于產(chǎn)品一旦在市場(chǎng)做成“夾生飯”會(huì)產(chǎn)生很多問題：

1．品牌知名度雖已建立但缺乏指名度與接受度。主要表現(xiàn)在終端知曉但消費(fèi)者卻不認(rèn)識(shí)與認(rèn)可，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度慢，終端接貨憂慮心理嚴(yán)重，鋪貨難度大。

2．產(chǎn)品銷售雖然有量，但銷售增長難度較大。原因在于整體市場(chǎng)鋪貨面積逐漸縮小，產(chǎn)品能見度減少，造成消費(fèi)者選購的惡性循環(huán)。

3．老經(jīng)銷商失去銷售熱情，新經(jīng)銷商望而卻步，使再次選擇經(jīng)銷商難度加大。

4．服務(wù)質(zhì)量下降，企業(yè)誠信度缺失，終端信心喪失．問題禍根隱埋，化解矛盾達(dá)成理解需要時(shí)間、費(fèi)用和人員精力，再次啟動(dòng)困難重重。

溫火一：耐心細(xì)致做市調(diào)

為保證A市場(chǎng)的開發(fā)順利進(jìn)行，李云龍一到A市就直接開始市場(chǎng)調(diào)查。經(jīng)過兩天的終端走訪對(duì)市場(chǎng)了解如下：

1．A市場(chǎng)地處南疆的中心點(diǎn)，是南疆的中心交通樞紐。A市旅游資源和基礎(chǔ)資源豐富，地區(qū)人口200余萬。下轄八縣兩市，分別為：a市、b市、西四縣和東四縣，牛奶消費(fèi)潛力較大。

2．公司產(chǎn)品覆蓋區(qū)域主要集中在中心城市，周邊縣級(jí)市場(chǎng)處于空白，部分市場(chǎng)處于起步開發(fā)階段。

3．公司產(chǎn)品銷售量每月15噸，完成率僅為20％，距離公司要求目標(biāo)有很大差距，銷售品種主要集中在純牛奶產(chǎn)品上，果味與花色奶產(chǎn)品處于時(shí)銷時(shí)停、青黃不接的狀態(tài)。

4．產(chǎn)品規(guī)格：除果味酸奶為20袋規(guī)格外，其余產(chǎn)品均為24袋裝，與市面20袋規(guī)格的主流產(chǎn)品格格不入。

5．競(jìng)品情況：圣奧等產(chǎn)品的終端鋪貨率較高，伊雪等品牌包括本公司產(chǎn)品緊隨其后。乳品銷售呈現(xiàn)兩極化，即高端的利樂枕和低端的生鮮牛奶較多地受到消費(fèi)者認(rèn)可。20袋競(jìng)品售價(jià)平均在22元，李云龍公司產(chǎn)品價(jià)格為24袋24元。

6．A市場(chǎng)現(xiàn)有兩家牛奶生產(chǎn)企業(yè)，分別是生產(chǎn)利樂枕的圣奧企業(yè)和生產(chǎn)百利包的伊雪企業(yè)。圣奧企業(yè)實(shí)力雄厚，但由于是新近上市產(chǎn)品，所以指名度低尚不為消費(fèi)者接受，并且因?yàn)槠鋼碛袔讉€(gè)千頭養(yǎng)牛場(chǎng)，但銷售卻不理想，為消耗企業(yè)奶源，圣奧企業(yè)一方面積極運(yùn)作品牌，另一方面在A市場(chǎng)設(shè)立了50家散奶銷售點(diǎn)零售散奶，甚至連續(xù)一段時(shí)間免費(fèi)送散奶來化解奶源過剩的問題。而伊雪企業(yè)規(guī)模雖小，但產(chǎn)品上市時(shí)間較長，有一定的知名度但缺乏美譽(yù)度，市場(chǎng)運(yùn)作粗糙，銷售量較少。

7．公司經(jīng)銷商的售后和送貨：處于接電話送貨的狀態(tài)且送貨不及時(shí)，售后服務(wù)較差。

8．銷售渠道：集中在一個(gè)大型連鎖的九個(gè)超市和A類便利店及出貨量較大的周邊零店，B、C類終端幾乎處于空白。

溫火二：穩(wěn)扎穩(wěn)打做方案

通過對(duì)市場(chǎng)的了解，李云龍對(duì)市場(chǎng)情況有了個(gè)底，運(yùn)作思路也逐步清晰起來。

一、產(chǎn)品策略

1．在規(guī)格上：改變公司目前24袋的包裝規(guī)格為20袋規(guī)格裝，以適應(yīng)A市場(chǎng)的需求。

2．在產(chǎn)品主要品項(xiàng)選擇上：挑選公司純牛奶品項(xiàng)中的特級(jí)純牛奶為市場(chǎng)上的主推品項(xiàng)，以有意識(shí)地和市場(chǎng)上普遍存在的純牛奶這個(gè)品種區(qū)分開來，凸顯產(chǎn)品的個(gè)性。

3．在品項(xiàng)擴(kuò)展上：加入花色奶如花生奶、早餐奶、草莓奶、高鈣牛奶等新的品種，一方面可以通過品項(xiàng)的增加提高市場(chǎng)銷量，另一方面有助于提高產(chǎn)品綜合的市場(chǎng)競(jìng)爭力，以此來增加市場(chǎng)份額，同時(shí)又可以通過產(chǎn)品的組合增加銷售機(jī)會(huì)。

二、價(jià)格策略

根據(jù)市場(chǎng)的情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定價(jià)，采取高調(diào)低打的策略，特級(jí)純牛奶定價(jià)為22元／件，以高價(jià)位大力度買贈(zèng)的形式來平衡價(jià)格和終端利潤空間，進(jìn)行市場(chǎng)的擴(kuò)展。

三、渠道策略

1．在A市市區(qū)以終端零售小店為產(chǎn)品銷售的起點(diǎn)渠道，進(jìn)行市場(chǎng)的深度開發(fā)，待時(shí)機(jī)和條件允許后進(jìn)入大的賣場(chǎng)。

2．對(duì)A市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域的劃分和布局：將a市和西四縣劃分為一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，經(jīng)銷商設(shè)立在a市，以a市為起點(diǎn)輻射周邊四個(gè)縣；將東四縣劃分為一個(gè)區(qū)域．經(jīng)銷商設(shè)置其中一縣，覆蓋其他三縣；將b市和周邊團(tuán)場(chǎng)劃分為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商設(shè)立在b市，通過b市輻射周邊團(tuán)場(chǎng)。

四、宣傳策略

1．以空箱陳列的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的能見度，來宣傳產(chǎn)品和促進(jìn)銷售。

2．持續(xù)不間斷地開展社區(qū)的免費(fèi)品嘗和促銷活動(dòng)，通過促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的一對(duì)一有效的溝通，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度并實(shí)現(xiàn)宣傳。

五、市場(chǎng)開發(fā)策略

1．以中心城市a市為主要和重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，通過對(duì)a市的精細(xì)化運(yùn)作提升公司產(chǎn)品在A市場(chǎng)的影響力來帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。

2．待a市開發(fā)局面步入良性循環(huán)之時(shí)陸續(xù)開發(fā)b市和

東四縣。

六、市場(chǎng)開發(fā)期限

以三個(gè)月為一個(gè)時(shí)間段。

溫火三：精挑細(xì)選經(jīng)銷商

李云龍心里清楚：市場(chǎng)運(yùn)作方案出爐之后，計(jì)劃執(zhí)行到位是市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵。而外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商的配合度至關(guān)重要，于是李云龍聯(lián)系了前任的市場(chǎng)經(jīng)理，在溝通過程中，李云龍了解到目前的經(jīng)銷商資金實(shí)力雖然不錯(cuò)，但是問題也不少：1．對(duì)牛奶銷售經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏積極主動(dòng)送貨的意識(shí)，且售后服務(wù)非常差，終端投訴率非常高。2．市場(chǎng)操作揀大放小，只做好做的點(diǎn)，忽視甚至不做難做的終端，雖多次要求整改，但均無成效。3．商超是其強(qiáng)項(xiàng)，但在商超促銷中克扣截留贈(zèng)品是家常便飯，而且屢教不改，并振振有辭認(rèn)為做商超利潤低只能這么做。4．認(rèn)為牛奶產(chǎn)品所能帶來的利潤太低，不愿投入更多精力。5．與企業(yè)人員的配合度極差，不愿意配合營銷人員的工作，甚至連要求出車送貨都非常困難。

同時(shí)，李云龍還得到這樣一個(gè)信息，在這個(gè)經(jīng)銷商手底下有一個(gè)二批商，主要在做b市和周邊團(tuán)場(chǎng)，各方面條件不錯(cuò)，唯一欠缺的是資金實(shí)力不足，根據(jù)這樣兩個(gè)情況，李云龍將市場(chǎng)開發(fā)策略作了一些調(diào)整：工作重心放在a市場(chǎng)附帶對(duì)b市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，同時(shí)決定對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商取締其經(jīng)銷資格重新選擇新的經(jīng)銷商，升級(jí)這個(gè)二批商為b市和周邊團(tuán)場(chǎng)的經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)，將A市的開發(fā)和b市及周邊團(tuán)場(chǎng)的開發(fā)一起開始。

為保證能找到合適的經(jīng)銷商，李云龍和駐地的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行了7天的篩選，通過拜訪這些經(jīng)銷商，對(duì)他們的想法、自營業(yè)務(wù)情況、合作意愿，經(jīng)營意識(shí)。資金實(shí)力、市場(chǎng)操作方法及對(duì)牛奶產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有了大致的了解，根據(jù)牛奶產(chǎn)品投資小、風(fēng)險(xiǎn)大、利潤回報(bào)快但市場(chǎng)培育慢，如果沒有良好的網(wǎng)絡(luò)。先進(jìn)的理念根本沒辦法運(yùn)作市場(chǎng)的特性，最終E、F、G三家客戶納入經(jīng)銷商備選客戶名單，通過各方面的比較，G客戶的條件更優(yōu)于其他兩個(gè)客戶，為了考驗(yàn)G客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的信心和真實(shí)的合作意愿 李云龍給G客戶提出了一個(gè)相當(dāng)苛刻的條件：要求G客戶在簽訂協(xié)議前必須繳納2萬元的市場(chǎng)保證金作為成為經(jīng)銷商的先決條件。開始G客戶有些猶豫，但經(jīng)過思考答應(yīng)了這一條件，為此經(jīng)銷商的問題得以圓滿解決。

溫火四：穩(wěn)步實(shí)施抓落實(shí)

氣可鼓不可泄。調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性將市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃落實(shí)到位，決定著這個(gè)市場(chǎng)開發(fā)的成敗，為此在市場(chǎng)正式啟動(dòng)前，李云龍給經(jīng)銷商開了一個(gè)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)。將公司的情況和企業(yè)產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商作了個(gè)簡單的介紹，重點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃和開發(fā)的意義進(jìn)行了細(xì)致的講解，并對(duì)計(jì)劃實(shí)施成功后能給經(jīng)銷商帶來的利益作了一個(gè)數(shù)據(jù)分析，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)開發(fā)期應(yīng)做的工作進(jìn)行了要求：

1．要求經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃準(zhǔn)備好資金和貨物的需求計(jì)劃，并對(duì)終端鋪市率做出了明確的目標(biāo)：A類終端的鋪市率必須達(dá)到100％，B類終端店的鋪市率必須達(dá)到80％，C類終端店的鋪市率不得低于50％。

2．要求經(jīng)銷商在各自市場(chǎng)區(qū)域建立零售網(wǎng)點(diǎn)的客戶資料，并根據(jù)市場(chǎng)的區(qū)域不同，規(guī)劃出配送線路和配送周期以及貨物的調(diào)還時(shí)間，提高配送的服務(wù)質(zhì)量和工作效率。

3．要求經(jīng)銷商對(duì)公司的促銷活動(dòng)政策必須按照計(jì)劃落實(shí)，不得截留和縮小促銷政策，使公司促銷活動(dòng)政策能切實(shí)到位。

4．對(duì)銷售情況和市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)及時(shí)反饋和上報(bào)。

5．加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員和促銷導(dǎo)購人員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技能的培訓(xùn)，并重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品陳列工作作了明確的要求，通過對(duì)產(chǎn)品的有效拜訪來增加售點(diǎn)銷售的機(jī)會(huì)。

為了確保以上要求能夠真正得以實(shí)施，李云龍將公司派駐在A市場(chǎng)的4名業(yè)務(wù)人員劃分為2個(gè)小組，協(xié)助經(jīng)銷商開展以下工作：

1．零售客戶檔案的建立和配送線路的規(guī)劃。

2．終端宣傳工作、POP張貼、促銷活動(dòng)告知。

3．協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端鋪貨工作。

由于李云龍?jiān)谇捌谥贫ù黉N活動(dòng)政策是充分考慮了經(jīng)銷商的利益預(yù)留出了部分空間，活動(dòng)政策贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)同，加之派駐的業(yè)務(wù)人員的努力活動(dòng)，政策得以很好的實(shí)行，鋪市工作的開展非常順利，市場(chǎng)的鋪貨率在80％以上，第一階段的工作順利完成。

但是接下來的關(guān)鍵是貨物的回轉(zhuǎn)情況，因?yàn)樨浳锊换剞D(zhuǎn)同樣意味著市場(chǎng)二次開發(fā)的失敗，根據(jù)牛奶的銷售特性李云龍定義一周為一個(gè)周期，在耐心等待幾天后，李云龍從各方面得到的情況是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的回轉(zhuǎn)較慢，為此李云龍開始對(duì)第二階段的工作進(jìn)行規(guī)劃，在要求經(jīng)銷商繼續(xù)開展鋪貨的同時(shí)，要求經(jīng)銷商利用三天時(shí)間將在市面上生產(chǎn)時(shí)間過去七天以上的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換，與此同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行了調(diào)整：

1．在A市選擇在大的、居住人口多的、密集的社區(qū)開展社區(qū)免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng)，來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和消化調(diào)換來的貨物，從最直接處對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行拉動(dòng)。

2．在零售終端開展為期兩個(gè)月的空箱陳列活動(dòng)，將產(chǎn)品主銷品項(xiàng)特級(jí)純牛奶、果味酸奶產(chǎn)品的空箱按五個(gè)一摞十個(gè)一組的要求堆放在零售終端的最顯眼處，以此來提高產(chǎn)品的能見度和宣傳效果，拉動(dòng)銷售，為保證空箱陳列活動(dòng)的效果，要求與每家終端簽訂協(xié)議并給予獎(jiǎng)勵(lì)措施。

3．加強(qiáng)市內(nèi)終端宣傳海報(bào)的粘貼和終端的產(chǎn)品陳列工作，同時(shí)將宣傳工作和市場(chǎng)工作的部分重點(diǎn)移向周邊的縣市和團(tuán)場(chǎng)，通過對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)來增加銷售量。

4．嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)銷商的送貨流程和配送的時(shí)間周期以及調(diào)換貨物的時(shí)間，保持市場(chǎng)上貨物的新鮮度，加速貨物的流轉(zhuǎn)。

在兩個(gè)月的時(shí)間中，李云龍和業(yè)務(wù)人員每天早出晚歸做完市場(chǎng)搞促銷，一回辦事處開完會(huì)倒頭就睡，通過此四項(xiàng)工作持續(xù)有效的開展，李云龍公司產(chǎn)品在A市場(chǎng)零售終端的銷售由過去的15噸達(dá)到了29噸，其中新品項(xiàng)的貢獻(xiàn)5噸，占總銷量的17％，而且產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷售趨于穩(wěn)定。

溫火五：不急不燥取賣場(chǎng)

此時(shí)，李云龍開始著手考慮產(chǎn)品在a市賣場(chǎng)上貨的事宜。

由于前期公司產(chǎn)品在部分賣場(chǎng)銷售過加之近期公司產(chǎn)品在終端的良好表現(xiàn)和促銷宣傳的影響力，部分賣場(chǎng)沒有提出更高的要求而順利進(jìn)入。但是a市最大和最有影響力的德福賣場(chǎng)卻店大欺客，單各種名目的費(fèi)用一年下來就在萬元以上，簡直是獅子大開口，加上不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，按每日30件的銷量一年銷1萬多件，算算賬連費(fèi)用都不夠。在多次協(xié)商未果的情況下，李云龍決定暫時(shí)放棄進(jìn)入德福賣場(chǎng)的計(jì)劃另尋出路，但是由于德福賣場(chǎng)有較大的人流和較高的知名度，對(duì)提升品牌形象有很大的幫助，同時(shí)對(duì)后一步提升b市場(chǎng)和東四縣有較大的影響，如何進(jìn)入該賣場(chǎng)成為李云龍心頭的一個(gè)心病。

第12篇

【關(guān)鍵詞】科技公司；營銷策略；市場(chǎng)推廣

【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經(jīng)營環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場(chǎng)，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價(jià)組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實(shí)施及控制的過程，稱為營銷戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)外環(huán)境、營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營銷戰(zhàn)略構(gòu)思

（一）公司營銷戰(zhàn)略描述

向客戶提供集成服務(wù)方案。B公司營銷體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值，是行業(yè)先進(jìn)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營銷戰(zhàn)略制定和營銷體系建設(shè)中所重點(diǎn)關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過程必須圍繞客戶的目標(biāo)來運(yùn)作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對(duì)性的解決方案。B公司在參與市場(chǎng)競(jìng)爭時(shí)，必須放棄無序的低價(jià)血拼，審慎對(duì)待高新技術(shù)的引用，而將精力運(yùn)用在與客戶共同開發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強(qiáng)服務(wù)，在設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個(gè)方面幫助客戶選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)方案，幫助客戶提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時(shí)間，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠客戶和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。

品牌定位。對(duì)于重視自身品牌化經(jīng)營安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢(shì)，可以更好地保護(hù)與提升客戶品牌資產(chǎn)。

營銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營銷體系以現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來各階段的主要開拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個(gè)階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開拓新業(yè)務(wù)，同時(shí)培育成新的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時(shí)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點(diǎn)是不同的，營銷戰(zhàn)略必須專注各業(yè)務(wù)的成功要點(diǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷售業(yè)績。在業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)中，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶開發(fā)能力，以及客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力是兩個(gè)通用的成功要點(diǎn)，即每一個(gè)業(yè)務(wù)在開發(fā)中，客戶關(guān)系和開發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。

營銷市場(chǎng)領(lǐng)域與客戶選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對(duì)當(dāng)前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發(fā)展帶來了潛在的危機(jī)。根據(jù)B公司未來發(fā)展戰(zhàn)略，營銷體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發(fā)重點(diǎn)，尤其是大客戶的開發(fā)，同時(shí)逐漸淘汰一些低價(jià)值甚至負(fù)價(jià)值的小型客戶。

B公司確立大客戶的標(biāo)準(zhǔn)可分為定性可定量兩類標(biāo)準(zhǔn)，定量標(biāo)準(zhǔn)——預(yù)計(jì)需求規(guī)模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶預(yù)計(jì)需求規(guī)模門檻需不斷提高。定性標(biāo)準(zhǔn)包含品牌知名度、經(jīng)營區(qū)域、客戶性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。

（二）營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售收入的快速增長，銷售收入目標(biāo)2015年達(dá)到3.2億元，2020年達(dá)到9億元。其他的財(cái)務(wù)目標(biāo)包含：銷售利潤目標(biāo)、利潤率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場(chǎng)目標(biāo)：（1）市場(chǎng)占有目標(biāo)，整體市場(chǎng)占有率或相對(duì)占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點(diǎn)區(qū)域取得突破性增長，各大區(qū)域獲得有效增長。（2）品牌目標(biāo)，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專業(yè)化形象和差異化形象。3.價(jià)值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立B公司的競(jìng)爭地位。（3）強(qiáng)化在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷售為重點(diǎn)的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷售為重點(diǎn)的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過技術(shù)、服務(wù)和綜合競(jìng)爭三者并重，形成高端產(chǎn)品線，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個(gè)專業(yè)化的營銷隊(duì)伍。（2）確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的辦法，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來，激發(fā)銷售人員市場(chǎng)開拓積極性，鼓勵(lì)營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)營銷體系整體的市場(chǎng)反應(yīng)能力。

三、B公司營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品開發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)和客戶的需求特點(diǎn)來提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿足客戶的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對(duì)市場(chǎng)，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個(gè)方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計(jì)創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特價(jià)值，以及營銷體系對(duì)客戶需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營銷體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶創(chuàng)造新的服務(wù)和價(jià)值，以提升B公司產(chǎn)品的競(jìng)爭力和強(qiáng)化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對(duì)行業(yè)先進(jìn)者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。

產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個(gè)包含面向中高端防偽市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實(shí)力，服務(wù)高端客戶，樹立品牌美譽(yù)度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)大眾企業(yè)客戶，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)知名度，創(chuàng)造利潤。

（二）價(jià)格策略

完善定價(jià)機(jī)制。B公司營銷體系必須完善定價(jià)機(jī)制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價(jià)的局面，增強(qiáng)定價(jià)的市場(chǎng)導(dǎo)向性。未來定價(jià)機(jī)制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營銷更大的定價(jià)權(quán)限。完善定價(jià)機(jī)制，首先應(yīng)以公司財(cái)務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營銷體系的價(jià)格管理職責(zé)。其次明確定價(jià)得的權(quán)限和價(jià)格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價(jià)管理機(jī)制。

價(jià)格管理。在針對(duì)每一個(gè)客戶的產(chǎn)品定價(jià)中，根據(jù)基本的定價(jià)目標(biāo)，有多種定價(jià)方法可供業(yè)務(wù)人員和價(jià)格管理人員選擇，見圖3。競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法是B公司當(dāng)前和近期參與市場(chǎng)競(jìng)爭定價(jià)的主要方法，需求導(dǎo)向定價(jià)法將是未來B公司定價(jià)的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價(jià)法是B公司對(duì)價(jià)格實(shí)施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價(jià)格管理包含兩個(gè)流程，一個(gè)是成本導(dǎo)向的定價(jià)流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)流程（包含需求導(dǎo)向和競(jìng)爭導(dǎo)向），通過有效的成本控制或市場(chǎng)影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭力，見圖4。

價(jià)值定價(jià)法。價(jià)值定價(jià)法是市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)機(jī)制中的一個(gè)重要定價(jià)法，也是適合B公司未來產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)重要定價(jià)方法。價(jià)值定價(jià)法是在了解和影響客戶認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魧?shí)際帶來的價(jià)值為基礎(chǔ)制定合理的價(jià)格。客戶認(rèn)知價(jià)值是客戶對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格做出評(píng)判。

（三）渠道策略

專業(yè)化銷售為主。建立以產(chǎn)品專業(yè)化為核心，區(qū)域銷售平臺(tái)為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷售渠道。專業(yè)化產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全國產(chǎn)品的銷售和客戶開發(fā)，通過派駐專業(yè)銷售員實(shí)現(xiàn)對(duì)全國市場(chǎng)的覆蓋。辦事處形成對(duì)各產(chǎn)品銷售的支持性平臺(tái)，對(duì)專業(yè)銷售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作提供支持并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

明確區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營銷體系必須加強(qiáng)區(qū)域銷售的目標(biāo)管理，加強(qiáng)銷售部和辦事處在區(qū)域銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進(jìn)營銷戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

①加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)。從銷售目標(biāo)上，加強(qiáng)各銷售分部的區(qū)域銷售目標(biāo)管理，有意識(shí)的推動(dòng)銷售分部對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)。②增強(qiáng)區(qū)域辦事處的能動(dòng)性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強(qiáng)區(qū)域辦事處市場(chǎng)管理的能動(dòng)性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)和銷售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷售分部之間在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)方面具有更強(qiáng)的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)的作用。

（四）市場(chǎng)推廣策略

B公司營銷體系應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動(dòng)，具體應(yīng)由市場(chǎng)策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并定期與應(yīng)用研究所、銷售部、銷售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場(chǎng)推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動(dòng)，爭取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶。市場(chǎng)策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關(guān)各部門應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。

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