時間：2023-08-29 16:44:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開拓的步驟，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：調整；彈性化；民用電力市場；開發拓展；措施
中圖分類號：TM266 文獻標識碼：A
電力企業要做好長足有效的發展，在市場競爭中占有一席之地，就必須發展成為市場的主體，努力發揮其基礎產業的地位和作用，不斷補充和學習新的知識，調整和更新自己的發展理念和思路。根據我國如今的經濟發展格局，樹立正確的改革意識和態度，掌握國家先進行業的相關政策和發展思路，結合自身發展的特點與開拓民用市場的需求，試圖尋找一條適合自己長足有效發展的途徑，并能充分發揮電力企業在市場的競爭優勢，促進相關事業的共同發展，鞏固民用電力開拓渠道的有效地位。
一、調整彈性化的民用電力市場工作的意義
隨著電力市場主體的變化，以及民用電力質量上發展的新要求的提出，使得供電企業面臨著提升高質量的電力服務手段和電力提供高效的新型挑戰。由于供電企業自身的基礎特征和公益性的服務理念，使得在電力提供方面的主要業務便是提升電力服務效率的優質調整，這是新時代電力市場商品價值的主要體現，只有充分開拓民用電力市場的優質服務，才能充分調動客戶的積極性和使用頻率，從而有效的調整民用電力需求的彈力波動，更好的掌握市場的主體地位，取得更好的經濟效益。
而面對如何更好的提供優質服務層面，供電企業除了自身設備和專業理念的更新之外，還要充分考慮民用電力的市場需求，充分維護客戶的切身利益，大力推廣電力管理的技術創新意識，將最先進的技術加以充分考核試用，并及時應用到民用電力需求市場中，降低用電成本，提高經濟收益，保證用戶最大利益的實現。隨著民用市場渠道的不斷擴張，用電需求已上升到一個很高的水平，無論是從數量上，還是質量上都是值得供電企業仔細思考的問題。伴隨電力銷售市場的有效改善，形成了一個相對完整的市場循環交易系統，保證電力拓展事業的有效推進和改善。
這種工作的開拓需要嚴格控制在政府法規和政策的支持和引導下進行，通過制定和采取有效的誘導和激勵手段，結合能源服務公司和電力公司的專業技術輔助，共同做好終端用電效率的提升和改善要求細節，并且保證在同樣用電功能的進展下，減少不必要的電量消耗和要求，實現用電資源的有效節約和保護途徑，以達到社會經濟效益的最優表現。民用電力市場比較寬闊，并且具有較強的發展潛力，在目前彈性反差較大的社會現狀下，需要加強電力公司的細節管理工作，通過制定一系列的法規、政策和標準，有效的改變單純依靠能源供應滿足需求增長的傳統模式，加強節約能源的全方位擴展和利用，并逐漸發展成為一種獨特的經營的可替代資源的開發項目。通過實際考察民用電力的用電方式和耗費的電量數據資料，結合實際手段進行具體的能源節約，大力擴展民用電力的綜合運用能力，有效克服彈性變化的幅度，以促進電力市場科學有效的發展，達到增加全民電力供應和全面拓展民用電力市場的新型水準和要求。
二、拓展民用電力市場的具體方法和途徑
（一）改善民用電力市場的營銷手段
目前國家各項事業已逐步邁向市場化發展的高度水準和要求，其中需要嚴格合理的營銷理念和手段作為指導，以有效的改進計劃經濟和自然壟斷的長期影響。而針對民用電力的市場開拓的手段具體可規劃為：
首先，樹立正確的市場開拓意識，綜合國內外市場的影響作用和發展地位，大大拓寬供電市場的范圍，國內的省市周邊地區等邊際市場供電業務要充分合理的實現，建立供電專用的綠色通道，合理規劃與現實民用需求相符合的營銷手段和策略，有效的占據市場競爭的核心地位，吸引更多客戶的關注和使用；關于清理重疊的電網設施方面，要清楚地認識到小區、工業區和農村的用電轉攻的中間設施層面的局限性，認識到其對民用電力市場的用電容量和成本的影響，做好相應的中間層清理工作，以保證供電質量和數量的長效增長。
其次，電力公司內部要做好充分的協調工作，關于具體的工作步驟要嚴格規定，并加強各部門的專業意識和團隊合作意識，努力做好各項供電事業特別是疏通用電包裝渠道這一方面的具體業務，擴展各業務的專業處理流程，拓寬用電報裝的實現途徑和方法，實現計算機下的網上包裝，跟緊時展的速度，提高民用電力方面各項業務的有效辦理程度。
建立獨有的電力營銷管理系統，充分發揚電力公司的市場主體地位，向市政委等有關部門提出相應的要求，實現電力報裝營業的地點的具體化，方便各客戶直接辦理用電手續，直接實現專業及時的用電功能，對客戶的服務要做到一體化，事后的保修處理工作要及時應答，搜集好各個客戶的資料和后續管理的條例，結合目前電力市場的實際情況，有效實現報裝接電的具體化和直接化，避免過于繁瑣的處理程序，更加方便快捷的實現具體客戶的用電要求。
在電價的政策制定上，要做好相應的宣傳工作和相應的符合民用客戶的付款要求，努力對電費成本的要求減到最低，使各用戶在償還電費上毫無壓力，并且滿足電力公司發展的經濟效益的提升要求，這樣有效的處理電費收繳的措施，對于電力公司有效控制經營成本來說有一定的積極意義和作用效果。
（二）提供專業化的優質服務手段，滿足不同用戶的用電需求
長期以來，由于供電理念的傳統化，秉承著“重視生產效果，忽略經營理念”的陳舊思想，使得在開拓市場要求方面存在著很大的局限性，因此，要具體針對不同用戶的實際要求，全面提供優質的供電服務系統，讓客戶實現用電的全面綜合的優越感。這要通過綜合化的服務流程和管理手段來具體實現。
首先，各個電力工程最好安排在客戶用電需求不高的時間段進行，對工程的全面管理要具備一定的科學性和專業性，盡量有效控制和安排工程的時間進度；對電量的運行檢修工作要是適當和及時，在保證電網安全、優質運行的前提下，進行帶電作業等綜合檢修工作，以實現用戶在用電方面的需求的最大滿足；在用電設備保護工作上，加強與各部門的聯系，加強供電線路等設備的適當檢查，運用GPS系統對周圍情況進行全面有效的監控，掌握各個細節的用電設施的工作狀況，避免任何阻礙用電要求的事故的發生。
其次，實現供電的社區化服務水準，建立客戶專用溝通渠道和服務通道，加強用電知識的宣傳和講解，對周圍用電營銷服務進行有效調度；關于企業門戶信息的宣傳，要加強網絡傳播的理念，通過官網等客戶的具體留言信息，掌握供電措施的具體改進建議，并結合實際考察方案的可行性；在電費成本的合理控制上，要運用科學的教導和傳授方法，引導用戶自覺節約用電的意識，形成完整的用電成本控制系統，以保證經濟在電力方面的發展能夠更加有效，促進民用電力市場化的多方位的擴展。
（三）電力公司主動占據民用電力市場理念的培養
對于市場機制的有效掌握和市場地位的開發工作，需要建立一定的企業績效評估手段和激勵手段，樹立民用電力市場開拓的專業素質和理念，主動實現電力銷售市場的整頓、改善工作。
首先，在客戶評價機制方面要樹立專門的處理系統，包括客戶代表的成立，專門深入客戶的實際用電生活等進行專門的用電情況的分析，并整理客戶對公司服務提供的滿意程度報表，對相關人員提出一定的業務處理要求，并做好日常的業績考核工作，真正實現關于電力提供各方面工作質量的提升；在各種突發事故造成的停電現象進行總結，提高防范和處理能力，加強應急準備材料的供應，和處理技術的提升。
其次，建立一定的市場信息反映機制，明確各崗位的職責，具體規劃各業務人員的工作開展方向，增強員工的內部競爭和外部競爭的市場意識，及時處理開拓民用電力市場過程中，因彈性化需求特性產生的各種突發事件，營銷工作的主體意識和決策重點要做好充分的規劃和建立工作，保證各方面應對措施和決策的準確性、時效性，真正實現民用電力市場的有效開拓。
對于抄表員針對用戶的欠費情況進行的停電手段，要進行嚴格的控制或有效的克制，加強用戶用電的專業知識和相關理念的傳授，以保證收繳電費工作的及時和輕松，提高用戶的繳費意識，保證民用電力市場的開拓的過程中事事順利，充分發揮其市場內部的主體地位，促進國家經濟水平的有效提升，提高人民日益增長的物質和文化需要。
結語
民用電力市場的開拓對于電力公司長期有效的發展來說，意義重大。我們必須通過正視民用電力市場彈性化的發展現狀，深入研究客戶的不同的用電消費心理，結合現實的、科學的應對手段，逐步做到營銷體系的完善，提高內部的管理水平，實現各項電力資源的優化配置，切實的做好電力供應的優質服務工作，使用戶能夠最大限度的開拓用電渠道，促進民用電力市場的有效開拓和發展。
參考文獻
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1.HNCDI市場開拓戰略目標
在目前全面貫徹落實科學發展觀，加快轉變經濟發展方式、推進產業結構優化升級，發展低碳經濟，建設資源節約型、環境友好型社會等時代要求，將為工程勘察設計行業帶來新的市場空間和歷史重任。
結合HNCDI經營環境分析，HNCDI已盯準國際工程咨詢的廣大發展空間，蓄勢待發，憑借多年來的技術實力和開放的國際視野，HNCDI把“成為一流的國際咨詢公司”作為的長期戰略目標。面對全球日趨深化的相互影響、相互融合、相互博弈，對比國內外頂尖勘察設計企業，HNCDI “成為一流的國際咨詢公司”戰略目標主要包含三項指標：
1.1 一體化運作能力
一體化的能力是指工程承包企業在融資、設計、采購、設備供應、施工、運營和服務等產業鏈各環節的資源整合能力，具體體現在企業承攬大型復雜的EPC項目和BOT投資類項目的能力。HNCDI將致力于提高設計與施工整合能力，貫徹國際設計標準，實現一體化的國際項目運作。
1.2 業務擴張能力
主要體現在三個方面：一是對于相關業務領域進入及提升的能力，面臨新的競爭環境，企業需要進行科學的業務規劃、業務定位；二是國際市場拓展的能力，進行業務擴張時，企業需要設計有效模式；三是內部管理能力，內部采取什么樣的運作管理機制，才最適合業務擴張。
1.3 戰略與控制能力
體現為兩個方面：一是對于產業鏈而言，能夠有效帶動相關業務的發展，例如，對于規劃、咨詢等的帶動，并真正發揮帶動作用；二是對于價值鏈而言，能夠促進服務產品不斷走向高附加值。對于勘察設計企業而言，從外部“機會型”轉向“經營型”后，盈利模式的設計和提升是核心問題。
2.國際市場定位
HNCDI國際市場定位為：集中于核心業務，利用設計的行業龍頭優勢，從價值鏈的低端走向高端、從成本優勢型向資本技術型和管理優勢型發展。具體包括以下幾個方面。
2.1 業務定位：從“同質化”向“專業化”轉變
HNCDI的國際業務定位將避免“同質化”競爭，集中于公司公路橋梁設計方面的核心業務，為客戶提供從設計到施工的整套服務。
2.2 拓展方式定位：從“規模擴張”向“規模效應”轉變
HNCDI拓展方式定位將更加重視規模效應，采用項目部制管控模式，在國外設立項目部或子公司，總部只負責戰略管控，子公司獨立負責項目的運作及財務收支。
2.3 盈利能力定位：從“機會型”向“經營型”轉變
HNCDI國際市場盈利模式將從“機會型”向“經營型”轉變，即依靠自身的核心競爭力來取得市場競爭優勢和發展。
2.4 市場運作定位：從“技術型”向“管理型”轉變
在國際市場運作管理上，僅僅依靠單一的“技術”優勢已經不能完全適應競爭的需要，而是需要經過整合后的綜合優勢能力，“管理”能力在其中發揮著關鍵作用，HNCDI的國際市場運作管理將從“技術型”向“管理型”轉變。
3.HNCDI市場開拓戰略構建
根據市場拓展戰略和區域市場選擇，本著發揚HNCDI的經營優勢，回避經營劣勢，把握市場機會，認清市場威脅，制定如下市場拓展戰略。
3.1 分階段分層次進入國際市場
通過對國際工程承包的六大區域性市場的分析，我們可以看出不同市場的特性有著顯著的區別，針對不同的區域市場，HNCDI可以分階段、分層次進入國際承包工程市場。近期目標包括亞洲的老撾、柬埔寨以及緬甸等亞洲的較落后但政局較穩定的國家；中期目標是中東地區的伊朗等國家，中東歐的波蘭等國家；長期目標是亞洲的其他國家、西歐和美國等市場。
在形成階段目標的基本格局與步驟時，并不排除局部的立體交叉，如進入美國市場學習先進的管理與技術，以帶動其他層次的市場的進入。
3.2 以不同承包方式進入國際市場
根據國際競爭力和比較優勢分析，HNCDI可以三種承包方式進入國際承包工程市場：勞務輸出方式、分包方式及總承包方式。
以勞務輸出的方式進入大部分市場，首先是中東地區的伊朗等勞動力匱乏的國家，其次，是歐美等發達國家；以占領局部優勢的分包方式占領國際市場，依次進入如中東地區等國家和地區，中東歐的波蘭、匈牙利等，大洋洲的澳大利亞等；以總承包的方式進入國際市場，依次進入如亞洲的落后地區、中東地區、非洲大部分地區、南美國家等。三種承包方式可在同一地區并列使用，對于不同地區，三種承包方式可并重使用，但具體到某一企業，最好以某一種方式為主，越精越好。
3.3 制定和實施科學的發展戰略
選擇好國際目標市場后，HNCDI在選擇發展戰略時，必須認真研究企業的資金、技術、設備、人力、管理等資源，在分析、預測企業外部環境、發展前景的基礎上，根據自身特點和實際制定科學的國際市場發展戰略。與發達國家相比，我國國際工程企業勞動力價格低廉且資源豐富，因此對于不同的國家可采取不同的發展戰略，對發達國家輸出建筑勞務為主，對發展中國家以輸出技術、管理為主。要根據企業自身實力，選擇好不同的市場開拓突破口，采取靈活的市場開拓策略。
綜上所述，本文在結合戰略環境需求和HNCDI確定一個明確的戰略目標和總體戰略思路后，根據戰略目標來進行市場拓展定位和目標市場的選擇、確定市場拓展戰略以及實施要點，為未來HNCDI的國際市場拓展指明了方向。
參考文獻：
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淘寶客的是指通過互聯網幫助淘寶賣家推廣商品式，任何買家經過您的推廣（鏈接、個人網站，博客或者社區發的帖子）進入淘寶賣家店鋪完成購買后，就可得到由賣家支付的傭金。本人在所任教的高校對電子商務專業的學生嘗試實施“淘寶客”實踐教學，其具體步驟如下：
1.1完成域名注冊和虛擬主機的租用，計劃完成時間1周注冊域名，是任何要在網上建立站點的單位必須要做的第一步。首先，要明確要注冊一個什么樣的域名，而后按照域名注冊的程序完成域名注冊。虛擬足跡的租用，建議學生租用300~500M的空間。
1.2完成網站建設，計劃完成時間2周利用所學的《電子商務網站的規劃與設計》專業知識，自己建立商務網站，“淘寶客”的網站可建立靜態網站，也可建立動態網站。對于基礎不好的學生，可推薦使用“淘寶客”模板，在研究模板程序的基礎上，自己修改成具有個人特色的網站。
1.3選擇推廣產品或店鋪，計劃完成時間1周針對“淘寶客”的特點，提醒學生要會選商品；要會做商品；要會用淘寶客的后臺推廣商品的選擇；要會把商品漂亮的做到你的網站上去；要多觀注一下阿里媽媽論壇。
1.4編寫計劃書，計劃完成時間3天我在實踐教學中將本專業的69個人，分成17個小組，每組制定自己的計劃書，包括：產品推廣定位；淘寶客推廣方法和詳細實施步驟；預期盈利；利潤分成機制；各組各人工作承擔情況；怠工等原因的退出機制等內容。
1.5推廣自己的“淘寶客”，長期持續推廣利用《網絡營銷》專業課程知識，有效做到個人網站的推廣。除課程內普及的推廣辦法外，我還給學生介紹了軟文推廣、利用產品信息做簡單的SEO（搜索引擎優化）、利用名人貼吧做代言產品推廣、百度知道來做產品推廣、利用專題做論壇以及電子書推廣、利用手機終端做微博微信推廣等快速推廣站點的方法。
2“淘寶客”實踐教學分析
據中國電子商務研究中心的“2012年中國電子商務人才狀況報告”顯示，電子商務專業人才應具備的素質調查排名：規劃和策劃能力占66.67%，項目執行能力占65.18%，創新能力占46.00%，市場開拓占40.00%。從統計數據可知，電子商務需要的是富有創造性和實踐經驗的應用型綜合人才。“淘寶客”的實踐教學顯示，針對應用型電子商務專業人才的培養具有重要意義，主要體現在以下幾個方面：
2.1規劃策劃能力的培養在電子商務專業課程的學習中，如果能將所學的知識直接轉化為經濟價值，學生則表現出極強的學習興趣。“淘寶客”的實踐教學能切實幫學生實現知識轉化經濟的夢想，所以學生在規劃和策劃“淘寶客”的過程中會不斷的學習相關規劃和策劃的知識，并制定自己的方案，同時，在實踐中又不斷的修改方案。實踐證明，具有較好經營效果的“淘寶客”小組，培養和提高了自己的規劃策劃能力。
2.2項目執行力的培養各小組在實際經營中，表現出良好的團隊精神，多數能夠利用有限的資源努力完成規劃書中設定的目標，消極怠工的現象較少，對于培養應用型人才起到了關鍵作用。
2.3創新能力的培養各小組為了能在自己的“淘寶客”上吸引更多的消費者，必須查閱各種相關資料，創新性的開展所受產品的宣傳，個人網站的營運模式，網站的推廣等。學生表現出的創新性是一種積極主動性的，在興趣和壓力（主要來源于各小組的經營狀況比較）下，學生的創新能力會被充分的激發和培養。
2.4市場開拓能力的培養學生為了贏得自己“淘寶客”的市場，會學習如何選定目標市場，會分析自己擁有的優勢，會嘗試各種促銷手段，會努力提高自己的服務水平等。而這些都會培養出學生實際的開拓市場的能力。
2.5理論聯系實際能力的培養“淘寶客”的創立及經營過程中，會充分的將電子商務專業的核心課程應用到實踐中，比如網站建設技術、網站推廣技術、網絡營銷技術、商務策劃技術等。而理論聯系實際所帶來的滿足感，能激發學生學習專業課的興趣，更能將所學的專業知識加以鞏固和創新。
3結論
關鍵詞 綜合型能源技術服務 國際化 發展建議 整體戰略 品牌 技術核心競爭力
中圖分類號：F401 文獻標識碼：A
中海油能源發展股份有限公司（以下簡稱“海油發展”）作為中國海油石油總公司（以下簡稱“中國海油”）的控股子公司，伴隨著中國海油的改革發展誕生，用十多年的時間，從一個以富余人員和不良資產組成的基地系統，成長為了一個具有較強競爭力的多產業現代企業集團。目前，海油發展形成了能源技術服務、FPSO與特種船舶、化工產品三大產業板塊，成為了一家多元產業協調發展的綜合性能源技術服務公司，是中國海油下屬的三大專業服務公司之一。
一、海油發展的發展歷程和產業鏈現狀
海油發展是在中國海油歷次改革后存續下來的非優質資產基礎上誕生并發展起來的。成立之初，經濟效益差、人員包袱重。一方面，產業繁雜、經營能力弱，包含了從主頁剝離的60多項業務，規模小，沒有核心競爭力，不可持續；另一方面，產業結構不均衡，對石油勘探開發上游產業的依存度達90%以上，對下游產業參與不多，而且市場結構也不均衡，對中國海油的內部市場依存度高，對外部市場和國外市場的參與度低。①
海油發展通過持續地“調結構、轉方式”，優化內部管理，打造核心競爭力，塑造產業體系，形成了能源技術服務、FPSO及特種船舶運營、化工產品三大產業板塊，年收入約300億元人民幣；市場開拓方面，在海油外部市場和國際市場上也進行了一些比較有成效的探索，目前約占總收入30%左右。總體來講，海油發展已具備了初步的外部市場競爭力和國際市場競爭力。
二、國際化是海油發展實現戰略目標的必然選擇
（一）中國海油“二次跨越”的要求。
《中國海洋石油總公司“二次跨越”發展綱要（2011―2030年）》指出了中國海油的整體發展目標：到2020年，進入全球最強石油公司行列，基本建成國際一流能源公司，成為治理高效、管理科學、科技領先、文化先進、員工全面發展、具有高度社會責任感的跨國公司；到2030年，保持全球最強石油公司行列位置，主要經營指標和公司軟實力指標達到國際一流，全面建成國際一流能源公司，成為國家放心、人民滿意、社會認同、市場認可、股東尊敬、員工自豪、具有高度社會責任感和國際影響力的全球化公司②。作為中國海油的控股子公司，海油發展在“二次跨越”發展綱要之后，對公司的實際情況進行了深入地分析，認為海油發展要滿足中國海油的發展要求，就必須做到“三個適應”（即，在發展的質量和效益上適應、在發展的速度和規模上適應、在產業體系的塑造上適應）。個人認為，要做到以上“三個適應”，要滿足中國海油具有高度國際影響力的全球化公司的目標，就必須堅定不移地進行國際化。這里的國際化有兩層含義。一是海油發展要能夠為中國海油上游的海外業務提供高質量的服務，滿足其海外業務擴張和高效運營的需要；二是海油發展不能只是滿足于在內部市場進行發展，要在中國海油之外的國際市場上充分展現自己，發揮出國際影響力。
（二）實現公司戰略目標的需要。
海油發展的長遠定位是致力于打造集技術研發、產品制造、專業化技術服務于一體，服務于能源行業，多元產業協調發展的“具有國際競爭力的能源技術服務公司”。這一過程將通過三個階段完成。近期發展目標：完成產業結構調整，實現結構布局合理化，產業素質完善化，適應國內外經濟和能源行業發展趨勢及要求。中期發展目標：到2015年，建設成為在國內處于領先地位的能源技術服務公司。遠期發展目標：到2020年，建設成為具有國際競爭力的能源技術服務公司。要建設“具有國際競爭力的能源技術服務公司”，就必須堅持“走出去”的戰略。因此，海油發展必須從長遠發展和戰略角度，支持海外市場的開拓，對海外業務堅持長期投入和培育的政策，并通過戰略選擇、資源整合、商務運作、產業協同等逐步擴展到國際油氣服務市場的上、中、下游產業領域。
（三）推動產業核心競爭優勢建設的需要。
海油發展成立多年來，一些產業已經在海油內部形成了不可替代的市場地位。然而，只在中國海油內部進行發展，將不能形成真正有效的面臨完全競爭市場的產業發展能力和核心競爭優勢，不能真正樹立海油發展在國內國際行業中的地位，且發展空間有限。因為，在全球化的今天，所有行業的競爭，最終都將是全球范圍的競爭。任何一家公司要發展壯大，真正形成自己的核心競爭力，必須放眼全球，在國際市場上歷練成長。所以，海油發展要建設產業核心能力，必須盡早適應全球范圍內全行業的競爭態勢，要開闊思維，力爭站上更高起點，要從一開始就融入到國際國內的行業發展動態中去，到外部市場和國際市場上摸爬滾打、鍛煉成長。
三、海油發展實施國際化戰略的建議
（一）要進行頂層設計、統一方向，細化海油發展國際化整體戰略。
目前，海油發展在國際市場取得的服務合同，大部分是依托中國海油上游業務開展的。這是一條捷徑，可以快速地實現一些收入和利潤，開拓一些國際視野，學習一些游戲規則，積累一些海外服務經驗。然而，這種模式的局限性也是顯而易見的。既然要做國際市場，就應該了解真正的國際市場的規則和需要。應該從公司整體上予以重視，要研究和選擇國際市場重點開拓區域，以及有潛力進入這些重點區域的產業，或者縮小范圍，某一項產品或服務。可以分為以下幾個步驟開展：首先，要通過信息收集、扎實調研，形成研究報告，確定對相對容易、有比較優勢的、有進入潛力的區域，定位為海油發展的國際化戰略選區；再次，和戰略選區相結合，分析這些區域內海油發展有潛力進入的市場服務領域。當然，這些分析必須建立在對海油發展產業、產業的核心競爭優勢有著深刻認識的基礎上進行；第三，制定進入策略。研究國際化戰略選區的市場競爭環境，其法律、稅務規定，對外資、外來產品、服務的限制，制定相應的應對措施。第四，積極推進國際市場的進入工作。“積極”的涵義是，一定要通過“實戰”來了解國際市場，通過實戰來確定差距，通過實戰來培養人才。實踐出真知，必須從實戰中總結經驗教訓，積累市場人脈資源、打造品牌、積累管理經驗和人才資源，發現差距。
（二）要高舉旗幟、塑造品牌，形成特色鮮明的產品/服務形象。
品牌的作用不言而喻。它是人們心中對某個公司的固定印象，好的品牌將凝聚一批忠實的追隨者和消費者。比如說蘋果，一提起它，人們就會想到那只被咬了一口的蘋果，想到最高新的科技和最舒服的應用體驗、最潮流的應用感覺。因此，才會有新產品一上市，消費者就搶購的火爆場面。品牌的塑造是一條漫長的道路，需要設計好商業模式，要有雄厚的技術實力和良好的服務品質作為支撐。在具體操作上，針對每一項進入國際市場的產品或服務，或者說取得的每一份服務合同、產品供應合同，甚至是在每一次面對目標客戶時，都應予以高度重視，要用取得長期信任和長期合作的態度去做精、做好，展示出海油發展的鮮明特色，讓海油發展的品牌一次比一次更閃亮，要給客戶留下深刻的印象，讓他們在下一次面臨選擇的時候，能夠首先想到海油發展，而且有過硬的理由再次選擇海油發展，甚至是在做相關的服務選擇時，也能想到海油發展能不能做？能不能做好？能做到這一點，品牌建立才能成功。
（三）要以科技驅動、苦練內功，持續提高產品/服務的技術核心競爭力。
科技創新之路，必須經過辛苦蛻變，才能最終破繭成蝶、自由翱翔。這是一條不斷自我否定、突破、再否定、再突破的痛苦之路，也將會是欣喜的成長之路。必須結合產業發展定位、發展目標，結合國際業務突破方向，在充分了解行業最先進技術動態的情況下制定科技研發目標，并苦練內功。首先，要瞄準以科研驅動產業發展的根本目標，選擇最有突破可能性的技術服務項目/產品進行技術突破；其次，選擇最有國際化潛質、仍需進行差異化發展的技術服務項目/產品進行突破；再次，結合國際戰略選區的市場需要、市場空白進行突破。
（四）要集中優勢資源、挖掘人才潛力，形成海油發展國際市場中央軍。
為了進軍國際市場，應該建立這樣“三支隊伍”，第一是具有國際視野的市場開拓隊伍。這些人員應該能夠代表海油發展的整體形象，具有過硬的市場開拓能力，專業、干練，善于溝通和交流，具備強烈的親和力，能夠展現良好的職業面貌和職業精神，可以在短期內建立客戶對自己的信任。初入國際市場，應該以選擇、培養這樣的人才為目標。第二是英語過關、技術過硬的能夠提供良好技術服務/產品服務的應用工程師隊伍/現場工程師隊伍；第三是可以快速反應、根據前方反饋回來的信息，能夠快速研究出解決方案的科研隊伍。這三支隊伍必須有沖鋒陷陣的狀態、吃苦耐勞的精神，開放包容的心態。公司總部還需有相應的、運營有效的后勤保障機制、薪酬激勵機制、輪崗發展機制。
怎么培養這三支隊伍？第一是選拔。目前海油發展本科學歷以上的員工約7000人，這樣龐大的員工隊伍是公司寶貴的財富，里面肯定有公司需要的人才，或者是具備潛力的可造之材，尤其是近幾年新招聘的大學生很多，他們當中不乏充滿進取精神、善于學習、渴望成就一番事業的有志青年，公司所要做的，就是給他們提供機會，提供可以盡情展現自己才華的舞臺，然后，讓他們盡情地去飛翔！第二是培訓，培訓在成才過程中的作用至關重要。為他們指出成長的正確方向，教給他們工作中需要用到的專業知識和技能，不僅是員工成長的需要，更是公司發展的需要。第三是實戰。前面也提到過，實踐出真知。還有一句話就是“書上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，實戰是校驗培訓中學到的知識的過程，也是發現自身差距的過程，更是不斷積累經驗，提高自身素質和水平的過程。當然，除了自己培養，也可以通過獵頭公司來發現成品人才。成品人才上手快，有的還能帶來一定的市場資源，可以很快實現一定的經濟效益。但是成品人才都會有或長或短的融入海油文化的過程，而且對公司的忠誠度相對低一些。
在海油發展走向國際化初期，筆者認為有四個詞可以作為行動方針，“進取、務實、精益求精、永不言敗”，即進取的精神，務實的態度；對待每一件事、每一次機會都要精益求精地去做好、去把握，逐步打造海油發展的品牌；面對挫折，還要有百折不撓的意志，愈挫愈勇的斗志，永不言敗。
（作者單位：中海油能源發展股份有限公司）
注釋：
在鋼鐵行業中，我認為在現在如此激烈的市場競爭中營銷的地位是最重要的。在企業發展戰略中是最高目標。一個企業只有依托市場營銷為主線，才能設計出市場定位準確的產品，一個項目的開發過程從市場調研、開發立項、施工階段、銷售階段都要遵循市場法則來開展工作。所以在經營的開始就要站在市場的角度分析問題，要把市場營銷放在企業戰略發展的龍頭地位。宣鋼在擴大產能的規劃伊始，就首先從營銷的角度來開展。宣鋼占據緊鄰京、津地理上的優勢，抓住北京2008年奧運會及首鋼減產200萬噸的契機，立足于建材市場，及時上馬60萬噸線材和75萬噸棒材生產線，不僅適時調整了宣鋼的產品結構，提高了產品在京、津地區的市場占有率，而且縮短了銷售半徑，為企業創造了較好的經濟效益。它就是一個將營銷建立在戰略地位上的成功項目。這就是營銷在企業中的戰略地位，高度重視營銷，才能使產品成功，價值利益高回報。
二、要提高營銷水平就要做好正確的市場細分
在鋼鐵行業市場細分有著至關重要的作用。將市場分為不同的群體組織，經過細致、全面的市場調研，就能弄清哪些用戶是企業的主要市場，那些是次要市場；現有的主要市場將來是否增加需求。是我們制定銷售策略的依據，根據企業的實際情況、資金的實力、回報的周期、所要賺取的利潤來定位市場，選擇目標進行有效的開發。在有的放矢的情況下，百戰百勝，從而贏得整個市場。
三、要提高營銷的實際效果選擇正確的目標市場是關鍵
在現在的鋼材市場，市場細分的結果，造就了不同的目標市場，出現了針對不同目標市場的項目。比如根據各個區域的客戶特點，選定不同的目標市場。宣鋼在帶鋼產品的市場開拓時，北方區域以生產廠家為主，南方區域則以流通商為主的目標市場選擇取得了較好的效果。在品種現產品市場開拓是又選擇了效益較好的天津焊材市場，使產品的開發和銷售都達到了較好的水平。
所以說正確的市場定位可以使開發的項目在市場中被目標人群所認同，同時使開發企業獲得期望的利益，在營銷實踐中獲勝。
四、在激烈的競爭環境下，開發正確的產品可促進營銷水平的提高
在宣鋼的區域市場中，根據不同區域的特點，確定不同的核心產品。在北京、廣州市場，由于基本建設項目多，城市發展快，以螺紋鋼、線材為主導；而在天津、華東市場，民營加工業較多，則以品種線材、圓鋼為主；無錫市場，周邊分布眾多焊管、冷軋廠，以帶鋼產品為主，只有這樣確定合適的產品才能夠集中精力開發目標市場，占領市場份額。企業要發展，他必須使自己的產品適應市場的需求，才能達到長足發展。
五、競爭價格是影響營銷水平的重要問題
價格是影響銷售的最重要因素，也是影響營銷水平的最大問題。在鋼材定價策略中，最普通的定位方法根據季節和客戶群體所在區域，制定不同的價格，同時還可以采用一些優惠、返利，推動市場，提高銷售人氣。制訂合理的有競爭力的價格是最重要的。也是前面所有工作的最終體現，它能把企業的投資變換為價值回報企業。
在宣鋼線材產品投入北京市場時，并沒有采取傳統的低價滲透策略，而是考慮到宣鋼產品的質量、設備狀況，采取了高價開拓市場，在客戶心中樹立宣鋼線材產品優質優價的品牌形象，取得了市場的一致好評。總之不論哪種價格策略，只要結合產品本身的價值，市場的準確把握，總會使營銷在實踐中取得佳績的。
六、營銷是靠有效的銷售渠道來實現的
在鋼鐵行業最好的銷售渠道是流通商，其他渠道包括網絡銷售、直銷、零銷等。流通商作為銷售的最佳渠道，一定要選擇具有一定的資金實力，一定的經營規模的流通商作為產品的經銷商，一個好的流通商對于產品的推廣及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。
七、高素質的銷售隊伍是提高營銷水平的有力保證
銷售人員是最終將產品推向客戶的執行者。產品銷售能否成功，同銷售人員的工作質量和工作效率有著密切的聯系。因此，企業必須十分重視銷售人員的選擇與培訓。
優秀的銷售人員最基本的素質應該是有一定的文化水平、充滿愛心和開朗的性格，只要具備以上三個基本素質，再加上不斷的努力，一定會成為優秀的銷售人員。優秀的銷售人員還應不斷學習，掌握最前沿的知識，創造最佳銷售成績。
高水平的營銷會使產品銷售工作事半功倍，使企業在最短的周期內回報利潤，越短的回報周期，越加快企業的發展，企業的實力越強越能開發出越優秀的產品，包括最高質量的服務，才能在市場中長生。產品的最終目標應是高質量與周到的服務，這些都是創造營銷佳績而不可缺少的。只有按照市場的法則，以人為本，通過以上七方面的提高，才能在營銷實戰中戰勝一切對手，成為行業中的第一，這是每個企業應有的最終戰略目標。
縱觀保健品市場成長的曲折過程，其作為一個特殊行業，經歷過1994年國內的保健品大戰，人們對保健品消費變得十分謹慎，也給保健品的市場銷售帶來了很大的障礙，直到如今，保健品還沒有得到統一簽發的“出生證”。
盡管如此，還是有很多品牌如“紅桃k”、“昂立一號”、 “豐韻丹”、“巨能鈣”等，經過謹慎的產品定位從看似不景氣的市場中成熟了起來，并且取得了驚人的銷售業績，“三株”也是先由保健品逐漸發展過渡到了藥品行業，雖然其目前面臨著諸多的困難，但其曾取得的輝煌成果仍是許多企業所難以跨越的。
保健品作為一種特殊產品，雖對人體起著十分有益的作用，但總體而言，其療效沒有藥品直接迅速，其價值又比食品昂貴，因此導致其生命周期比較短暫。“紅桃k”、“昂立一號”、 “豐韻丹”、“巨能鈣”之所以能在市場上站穩腳跟，主要得益于其鮮明的功能定位、特定的渠道選擇和強大的宣傳支持，而“三株”雖然功能定位不明確，但借助其龐大的銷售隊伍和地毯式的廣告轟炸也取得了輝煌成績。
【產品分析】
奧施樂小麥草片作為一種純天然、高科技、功能性的保健食品，意欲參與國內同行業的激烈競爭，首先面臨的問題就是如何看待這個產品?也就是說我們準備如何在消費者心目中給產品進行形象定位的問題，這是一個戰略方向選擇的問題，它關系著產品上市后的銷售成敗。作為保健品看待，勢必影響到產品的生命周期，很可能企業剛剛收回前期的投資，消費者已經對產品產生了厭倦，產品的生命周期已經進入了衰退期;作為食品看待，一方面在定價上難以保證高價位，另一方面其藥品式的外觀也難以得到消費者的認同;作為藥品看待，一方面它是食品企業生產，屬于保健食品，另一方面在銷售渠道的選擇上也必然受到限制。
產品形象定位
經過綜合分析，我們認為應把產品形象定位于類似于藥品的功能性、高價位保健食品。這樣，雖不能使產品進入大眾流通渠道，卻能夠保證產品較為持久的生命周期，同時還可以通過強調其組成成分稀有元素硒進行高價格定位，保障企業的高額利潤。
為保證能夠成功地樹立起產品形象以推動市場銷售，應注意以下幾點：
1.在宣傳上弱化其保健食品的概念，轉移消費者的注意力，突出功能性訴求;在包裝及宣傳資料上印刷生產廠家時應采用其它形式出現(如***實業等);
2.在銷售渠道上采用藥品的銷售途徑，禁入食品或其它日用品流通渠道;
3.突出產品所含稀有元素(硒)組成成分以支持高價位訴求，應更換產品名稱(如**硒片等)，這樣可使產品成為第一個以稀有元素硒為個性訴求的產品，容易讓人產品深刻記憶，易于率先占領一塊屬于自己的市場，同時通過對硒這種稀有元素獨特作用的介紹來統領眾多的產品功效，有利于避免功能訴求太廣泛、不明確;
4.改進包裝;考慮到國內消費者的價格接受程度和購買習慣，將原包裝縮小，降低每盒售價，以降低市場切入的障礙;同時在內外包裝上使產品突出功能性、純天然、稀有珍貴的形象識別，在硒片色彩上也可進行嘗試，如采用淺綠色等，以此強化產品含有特種澳門小麥草中稀有元素——硒，同時與眾多常見藥片形成視覺差異; 1
產品功能定位
對產品進行差異化功能定位，功能上以“凈化血液，清除人體自由基”統領，根據不同區域病例比重差異進行針對性訴求，如有的地域著重強調防治糖尿病，而有的地域強調防治高血脂、青春痘等。
【市場戰略規劃】
市場開拓步驟
綜合考慮潛在的市場規模、競爭狀況、產品入市的難度以及企業短時間內運作的能力，全國市場應大致劃分為四大類進行開發：
1.第一類市場：
特征：市場規模適中、消費能力強、競爭程度適中
如華東、華南地區的非中心城市及內地的部分省會城市
2.第二類市場：
特征：市場規模大、消費能力強、競爭激烈
如直轄市、主要省會城市及沿海重要城市
3.第三類市場：
特征：市場規模適中、消費能力適中、競爭程度適中
如各省會非中心城市、地級市
4.第四類市場：
特征：市場規模有限、消費能力有限、競爭程度弱
如各地區縣級市及縣城
之所以采取以上市場開發的順序，主要是遵循市場發展成長的規律及企業拓市成功的可能性，在產品入市之初，成功經驗不足、應付市場競爭的能力有限，而且急于回籠資金，不宜直接進入重點城市參與激烈競爭，而應該避實擊虛，重點突破，積蓄力量。先期進入第一類市場，既能保證充分的操作空間和適當的銷售量，又可避免高額的費用投入，避免剛一入市就深陷其中、遭受挫折，可以給自己充分的時間鍛煉銷售隊伍，有利于激勵銷售隊伍的自信心和開拓精神;在第一類市場基本站穩腳跟之際，可嘗試攻克第二類市場，以尋求更大的銷售量和利潤空間來運作市場的整體擴張，同時使銷售隊伍去面對更大的挑戰以適應企業的發展需要;之后逐步拓展市場規模和銷售區域。
市場開拓戰術
針對第一類市場，可采取以下拓市戰術：
1.以市場研究為先導，搜集當地多發病例、人口規模、收入及消費水平、消費者消費習慣、購買動機、有影響力的醫院及藥店、現有競爭產品及宣傳方式及宣傳力度等諸多相關資料，以求準確詳盡地掌握當地的市場狀況;
2.以組織當地醫生、藥品進貨主管及藥店領導座談會為公關促銷手段，特邀知名專家詳盡地介紹產品知識及藥理知識，并贈予高額禮品，許以一定的讓利促使他們主動推薦產品，借醫藥權威人士之口樹立產品的威信及口頭傳播，開展團體銷售;
3.以首期小批量賒銷的方式打開突破口，并詳細準確地記錄首批產品的銷售周期，計算日銷售量，以預估產品銷售趨勢和可能的市場規模，從第二筆交易起現金交易以求迅速回籠資金，加快資金周轉;
4.以報紙證言廣告、現場pop、售點產品外包裝平面模型、熱線咨詢的方式進行宣傳支持，以少量廣告投入啟動市場，增強醫藥權威人士的推薦信心，堅持現金交易，以求迅速回籠資金追加廣告投入，盡快追加投放適量的專題片電視廣告及典型患者廣播訪談;
5.減少流通環節，貼近終端消費，堅持定期回訪患者，收集反饋信息及使用情況資料，這樣可避免高額市場調查費用而掌握第一手市場資料，便于及時調整營銷策略，還可以與媒體一起回訪患者，提供證言廣告，增強廣大消費者對產品的認可與信任，減少宣傳費用投入，培養忠實用戶，擴大口碑傳播影響; [2]
后期市場開拓戰術選擇(略)
【營銷組合戰略】
1.因企業前期銷售增長緩慢，資金受限，應采用降低入市障礙快速入市的策略，首期小批量賒銷，縮短流通渠道以避免抬高最終售價，縮小包裝以降低售價;
2.除首期小批量賒銷以測試市場反饋、打開突破口以外，堅持現金交易，以求迅速回籠資金，加快資金周轉，彌補資金不足，追加專題片廣告宣傳;
3.以醫生、藥品進貨主管、藥店領導正式宴會、新產品上市新聞會為公關促銷重點，開展團體銷售;
4.從上市初期堅持建立客戶檔案，搜集有關患者姓名、年齡、病例、產品購買者、使用效果、反饋意見等資料，與電視或電臺記者一起進行追蹤訪談，提供證言廣告;
5.縮短渠道環節，拉開批零差價，促進零售銷售，鼓勵患者到藥店購買，可減少資金占用，加快資金回籠;
6.實行宣傳、促銷、渠道建設、終端回訪配套開展的運作方式，同時經過前期的市場研究，針對不同區域市場的細分情況進行適當調整，制定實施方案細節內容;
【銷售網絡策略】
1.先期實行國內總、營銷公司、醫院和藥店三級渠道，盡量縮短渠道以降低終端售價;
2.營銷隊伍本土化，便于銷售溝通，縮短適應時間;
3.營銷隊伍實行目標化管理，通過高比例提成進行經濟利益激勵，定期組織召開內部培訓、總結表彰大會，塑造銷售精英人物，營造銷售競爭氛圍;
4.營銷隊伍重在宣傳銷售產品、收集典型病例、詳細登記購買者情況、信息反饋，而不僅僅局限于送貨;
5.經銷渠道選擇重在有影響力、形象好、信譽佳，避免遍地開花，謹防因個別經銷藥店形象不佳而影響企業及產品整體形象和聲譽;
【廣告宣傳策略】
鑒于產品的形象及價格定b位特點，以及企業自身的資源狀況，在廣告宣傳策略上注重可信度高、費用少、形象佳的媒體的綜合運用，采用差異化的廣告訴求以及常規媒體的超常規運用來實現宣傳效果與節省費用的雙重目標，避免過量廣告投入，造成企業資金緊張，制約整個銷售環節。
公關策略
針對特定區域市場的特定消費群開展有目的的公關活動：如向老干部療養院、老人福利院等免費贈送產品，并邀請有關媒體進行隨同報道;新產品上市新聞會;廣播電臺奧施樂專家咨詢熱線;與媒體一起回訪病人;冠名有關醫療與健康的電視欄目等;組織專家義診等;
實施方案及注意事項(略)
促銷策略
經常組織有關醫生、藥品進貨主管及藥店領導參加學術研究會、座談會、正式宴會，以此為促銷的主要方式，與他們進行經常性的溝通及感情交流，并通過適量的廣告支持，讓他們接受產品、推薦產品，在某種意義上講，使他們成為企業的一線宣傳員、推銷員，企業給予一定的經濟利益激勵，并通過企業營銷員暗訪監督他們的推薦行為;
為保證產品形象不受到損害，避免采用降價促銷的方式;
經常進行病人回訪并同時提供上門咨詢宣傳，舉辦病人聯誼會，加深與病人的感情交流，詳細登記產品使用者的資料，使其成為企業的忠實用戶，并通過他們了解自身的產品競爭及使用情況，保證產品持久的競爭力。
實施方案及注意事項(略)
媒體策略
前期以團體銷售口頭介紹的方式帶動，投放大量的藥店售點pop，每家藥店門口擺放產品外包裝平面模型形成強烈的視覺刺激，加深記憶;
奧施樂專家熱線咨詢，詳細地、有針對性地介紹產品藥理;
間隔性小版面報紙廣告投放及大版面的證言廣告;
終端消費者回訪，帶動口碑傳播;
選擇面向特定消費者的雜志投放介紹性廣告;
力爭短期內回籠資金，迅速跟上適量電視專題片廣告及典型患者廣播訪談;
關鍵詞：施工總承包；項目管理；大商務
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2012年9月12日
如今施工總承包工程普遍存在“包死價”、“難結算”、“盈利靠索賠”現象，工程項目作為基本元素，項目存在的價值是盈利，企業發展的動力靠效益。因此，向成本管理要效益，以成本控制來競爭市場，都凸顯出施工總承包企業商務管理的日益重要。鑒于此，筆者綜合自身的理論知識，并結合企業日常的工作經驗，提出以下幾個觀念和看法：
一、大商務管理思維
不管是企業組織，還是管理者個人，其思維才是最重要的。因為思維影響心態，決定行為，鑄成習慣。對企業而言，一些管理者的心態、行為和習慣造成了不好的現狀，歸根結底都是因為思維出了問題。
1、盈利文化。項目存在的價值是盈利，企業發展的動力靠效益。在確保企業效益的同時，提高管理者的收入。
2、倒金字塔管理模式。按級別定位商務經理，“專業強人”做項目。
3、造血功能。當前商務團隊存在“輸血”現象，應該加強“造血”功能，即從新畢業生開始做好職業生涯規劃，培養專業人才。
4、大商務概念——市場商務與法務合約的集成。（1）市場商務：一次營銷，以收定支；開拓市場，遵守商務理念。（2）商務合約：二次經營，開源節流；合同履約，加強商務思維。（3）效益至上，盈利第一：社會效益和盈利，必須確保其一，否則就失去了公司發展的意義和項目存在的目的。必須樹立商務管理的權利和責任，生產線確保商務線，商務線依托生產線，如果商務線不匹配，生產線再強、再好都是失敗。
5、提升中層管理者的技能。首先要做好角色的轉變；關閉不該開啟的門。另外，要加大中層執行力，并做到抓大放小。
6、結果導向。只注重過程不注重結果，本身就是一種不負責任的行為。
大商務概念必須有結果導向，即保證效益。開始對于項目的存在和組織機構的設置要全方位考量，公司必須與項目一起定義結果，并以結果倒推過程。
二、大商務管理思路的構建
1、市場商務與法務合約的組織集成。將市場開拓和商務管理有機結合起來，打破“純市場承攬工程”的行為，通過“商務”的方式，從一次經營上影響市場定位；將法律訴訟和合同履約有機結合起來。
2、集中采購、目標責任書與風險抵押。無論是“公司層面”，還是“大項目層面”，對于項目管理，必須推行集中采購，建立統一的可靠競價平臺，對勞務分包、專業分包、物資材料供應商進行采購。“項目經理部”就像“工程管理公司”，項目經理部人員只是管理行為，其結果導向就是確保收益率。（1）從公司最高層領導到最底層的管制者，都必須簽訂目標責任書，采取績效考核的方式，正向考核，加強階段性考核兌現，加大激勵措施，促進項目管理；（2）風險抵押金：項目管理人員風險抵押金，曾經在建筑行業遭到批判，認為是公司項目管理水平不足的非人本管理手段，但是風險抵押金確實需要收取，盡管可能不足以和損失匹配，但是在目標管理行為上也是必要的。建議換一種說法，將“風險抵押金”改成“入股資本金”，這個大盤是項目管理，入股人員執行公司的集中采購，只是履行“降本增效”，投股有風險，也有回報。
3、項目經理部機構的設置。（1）機構設置：優化當前項目部的崗位設置，以“合同框架”的管理模式設置項目組織機構，改變當前的“機構臃腫”、“人員龐雜”、“責任混亂”；（2）項目經理：定義為土建施工管理、機電安裝等專業施工交由公司的集中管理，強化責任、弱化集權，與“大項目制”不矛盾；（3）商務經理：提高其在項目經理部的地位和發言權，集中在公司層面“強矩陣式”統一管理。
4、擴大的商務策劃步驟。（1）投標策劃：不是單純的市場開拓行為，要具體執行該項目的項目經理團隊參與；實現成本策劃的可靠性、風險策劃的針對性、目標責任的落實性。（2）合同策劃：合同框架、合同界限。打破當前“切塊碎、組合亂、合同多、分包雜”的現狀。（3）履約策劃：成本策劃務必建立在工程量準確、最大限度保守的基礎上，根據清單逐項分析。風險策劃：合約風險、價格風險等逐一列出，并以責任到人的方式規避；法務策劃先小人，大家都是君子。所以，項目開始至結束，法務要貫穿始終。（4）結算策劃：在過程資料完整的情況下，推行“2861”，即竣工28天報出結算，60天完成結算，1年內收回除質保金外的全部工程款。這需要在上述結束之前，項目經理、商務經理必須保持在原來崗位上。
5、分包管理模式轉變。首先要改變平米包干的方式，按照工程量清單收入的子項，對應人工、人工+輔材、人工+輔材+機械的模式發包，第一手掌握工程量變化，即時自下而上地反饋變化（量、價）。其次要劃分合同界限，落實合同策劃的框架和界限，減少切分太碎的分包數。
6、成本控制。（1）BIM：建立成本的5D（3D實體、時間、工序）關系數據庫，讓實際成本數據及時進入5D關系數據庫，成本匯總、統計、拆分都可即時得出。實現總部與項目部的信息對稱，提升總部成本管控能力；（2）管理思維：鋼筋專業人員，工長肩負混凝土控制責任；（3）切實落實月度成本分析：依靠BIM系統，分析WBS單位工程量人材機實際成本與目標成本差距，掌握即時總成本，及時糾偏；（4）管理人員對應管理專業分包隊伍：以合同框架和界限劃分專業管理人員，對口管理專業分包隊伍。商務管理部只是協調和總控。比如，安全部負責安全文明施工的人工、材料、機械成本控制，執行落實商務管理部出具的底線等級，正向考核；（5）成本鎖定：過程鎖定，閉口管理過程分包結算；竣工鎖定分包/分供結算，鎖定成本。
7、從措施費上控制成本。企業的施工措施費在投標報價時“讓利首當其沖”，在施工過程中“成本居高不下”，分包結算時成為“必填的黑洞”，業主結算時又很難“補償”或“索賠”，是影響項目收益的關鍵因素。由于圖形算量、BIM模型等工具的完善，圖紙工程量和清單工程量越來越一致，除了現場變更，從圖紙量差增加效益十分困難，因此直接工程費的贏利點越來越透明和準確。針對人工費、材料費、機械費等漲價訴求，往往采用合約手段可以規避風險。而措施項目的盈利卻十分困難。因此，大商務概念必須優化措施項目，節約成本。比如：當前施工項目臨時設施費重復浪費，可以考慮臨建板房的租賃等。
8、加強項目經濟技術論證。任何技術方案都要經過經濟分析，從技術角度為洽商變更增加商務籌碼。
三、結語
就施工總承包企業現狀而言，如何進行商務管理，保證項目收益，確保企業效益，已成為項目管理的重點；如何科學、有效地進行商務管理，也成為項目管理的難題。本文提出的大商務概念，可有效地將市場商務與法務合約組織集成起來，以確保最終效益。
主要參考文獻：
[1]李之政，張怡.大型工程項目施工總承包若干問題研究與實踐[J].施工技術，2009.5.
關鍵詞：創業營銷力;中小企業;創業營銷;營銷力
1 引言
創業營銷力的評價指標是測量中小企業的創業營銷力優劣強弱的綜合性指標，為了客觀、科學地評價中小企業的創業營銷力，確定中小企業在激烈的市場競爭中所處的位置，探索提升中小企業的創業營銷力，需要設計一套科學、完整、系統、全面的創業營銷力評價的指標體系。
2 中小企業創業營銷力的提出
2.1 中小企業創業期的營銷現狀
2.1.1 許多中小企業沒有明確的營銷戰略和營銷策劃
隨著現代營銷戰略由產品導向轉變為客戶導向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰略成功的關鍵所在。各行業的企業都試圖通過卓有成效的途徑，及時準確地了解和滿足客戶需求，進而實現企業目標。然而有些中小企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念。
在目前的市場經濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現了“生意難做”的問題;還有一些企業對買方市場束手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，使企業陷入停產或半停產的狀態。
2.1.3 營銷資金投入不足，市場開拓力度不夠
中小企業一般都處在競爭激烈的行業，往往面對的是實力比自己強大得多的大企業的競爭。而企業在創業時期一般實力有限、資金不足、籌資渠道不暢、融資困難，在市場開拓、銷售渠道的建設、促銷、廣告宣傳等方面資金投入不足，面對激烈的競爭，銷售業績很難有所突破。
2.1.4 缺乏優秀的營銷人才，不能組建一支專業化的營銷隊伍
一方面由于中小企業實力有限，很難吸引到優秀的營銷管理人才;另一方面，中小企業在創業時期一般沒有能力對營銷人員進行專業的培訓，營銷人員特別是銷售人員的流動性大，也使許多中小企業不愿花錢培訓，主觀和客觀的原因造成中小企業營銷人才嚴重缺乏。
2.2 創業營銷力的內涵
中小企業創業營銷力可以定義為：創業時期的中小企業，在競爭激烈的市場環境下，將本企業的創業營銷活動融入企業的競爭戰略之中，為獲得和留住有贏利性的客戶，通過對風險管理、資源撬動和價值創造的方法創新，積極地進行市場機會的識別和開發，通過挖掘、培植和發展企業的營銷資源，以此為基礎形成核心營銷能力，努力引導顧客，從而獲得持續競爭優勢，以實現顧客價值和企業價值的一種能力。
3 中小企業創業營銷力評價體系的提出與構建
3.1 中小企業創業營銷力評價體系構建的步驟
擬采用的研究步驟為：對營銷力和創業營銷的文獻進行查閱和綜述，分析一般營銷力評價指標體系，初步提出創業營銷力評價體系，通過對專家和若干中小企業的訪談，以獲得新的指標或剔除不適宜的指標，提出中小企業的創業營銷力評價的最終體系。
3.2 一般營銷力評價指標體系
根據企業營銷力的定義及其評價原理，營銷力內涵的復雜性與多層面性，從資源的表現形態以及營銷優勢所涉及的范圍來看，一般企業的營銷力主要由產品力、品牌力、價格力、渠道力、銷售力、執行力、文化力以及協同力這八種基本力量構成(見表1)。一般企業的營銷力體系的構成有二級指標：一級指標是營銷力的分解，二級指標是各分力所對應的可以量化或表達的具體指標。
3.3 中小企業創業營銷力評價體系的初步提出
根據創業營銷本身的特點，一般企業的營銷力的結構層次和中小企業的創業營銷力的影響因素分析，可以得出中小企業的創業營銷力的評價體系的結構層次與一般企業的營銷力還是有一定差別的。針對中小企業創業營銷的特點，初步提出創業營銷力評價體系為：即在原來一般企業的營銷力一級指標的基礎上增加4個一級指標，并對二級指標做相應的初步調整(見表2)。
3.4 專家訪談
對中小企業創業營銷力進行評價，在設計時必須遵循科學性、獨立性、全面性、有效性、定量與定性相結合的原則，即評價體系客觀、能夠全面反映企業營銷狀況，并在層次數量和指標數量上基本合理;各指標之間相互獨立、無矛盾，且定性、定量指標安排恰當。因此，根據初步提出的創業營銷力評價體系，本文通過對專家和若干中小企業的訪談，以獲得新的指標和剔除不適宜的指標。
為了進一步確定中小企業營銷力評價指標體系，本文通過面談、電子郵件和電話訪談的方式，分別對十五位專家的意見進行采集。在專家的選擇上，注意了專家知識結構的互補性，既有營銷第一線的實戰派，也有中小企業的管理者，還有在高校從事營銷研究的學者。
訪談的主要內容是圍繞中小企業創業營銷力的指標體系的設計，也提及到相對應的企業在創業期的營銷所遇到的問題及相應的應對措施。由于文章篇幅的限制，每一位專家訪談的詳細內容本文不做敘述，根據各專家的談話內容，對與初步確定的中小企業的創業營銷力的指標體系的修改建議總結如下：
(1)中小企業創業期的產品的品牌力(品牌知名度、品牌美譽度、傳播力、擴張力)并不適合作為一級指標，因為處于創業期的中小企業在進行營銷的產品對于消費者而言屬于新產品，品牌力還不成熟，但是可以作為產品力的二級指標的其中一個。
(2)顧客關系力的指標設計適用于已經完全被消費者熟知的產品，并且產品被消費者使用過，甚至是多次使用,才能有進行購買者忠誠度和其他公眾合作程度的指標設計和評價。很明顯，剛推出來的新產品面對一個新市場，顧客關系力是非常弱的，所以該指標在創業營銷力中暫時可以忽略。
(3)處于創業期的中小企業的企業文化并不成熟，也可以說，此時的中小企業并沒有自己獨特的企業文化，此時的文化力并不適合作為一級指標，可以將其歸于產品力的二級指標，可能會更適應于現實情況。
(4)如今的絕對多數消費者對企業產品價格的認可包含了產品的售后服務(產品退換服務、產品維修服務)，所以可以將服務力歸于價格力的二級指標。
(5)對創業營銷力的一級指標機會識別力和新產品生命力的提出給予了充分的肯定，認為這兩個一級指標很好的體現了創業營銷力本身的特點。
3.5 中小企業創業營銷力評價體系的最終確定
【論文摘要】海爾的國際化發展模式更像是SONY的發展模式，新產品總是首先占領最發達的美國市場，再占領歐洲和本國市場，即先強后弱式。而TCL的國際化模式又可以和松下有神似之處，在松下公司的發展史上，松下公司則總是開發最適用而不一定是最先進技術的產品，先占領日本市場（熟悉的市場），再擴大到其它多元化市場，包括美國等竟爭激烈市場，遵循了一個先易后難的原則。
【正文】
海爾：2001年產值600億元人民幣
2002年產值720億元人民幣
TCL： 2001年產值200億元人民幣
2002年銷售300億元人民幣
海爾：2002年海外銷售10億美元
TCL：2002年產品出口值10億美元
海爾：前身是青島一家集體所有制企業，是一家電冰箱生產企業
TCL： 前身是一家惠州國有所有制企業，是一家電話等電器生產企業
無論從知名度、規模，還是制度建設方面，海爾與TCL都堪稱中國最成功的家電企業，從一定意義上講，海爾和 TCL 都是中國家電企業發展的一個縮影，將這兩家企業放在一起加以比較和研究，可以更明顯的、更有代表性比較出我們家電企業在多元化、國際化方面的異同之處。
多元化
海爾的“由白入黑”式
中國家電業經過二十幾年的發展與積累，許多企業在單一產品發展上已相對成熟，樹立了品牌的形象，如海爾的冰箱，容升的冰箱，格力的空調，小天鵝的洗衣機，長虹的彩電，TCL的彩電等，隨著市場的日漸飽和，他們在單業里的擴張力度已沒有了多少彈性，成長的環境也因市場的相對成熟與飽和而顯得越來越艱難，這時中國家電企業可借鑒的發展方式便是多元化發展，走多元化的路子，有以下兩點好處：1.可以規避單業竟爭帶來的風險；2.可以讓網絡和產品互補，使資源效用發揮到最大。但同時也必須注意到多元化發展的失誤帶給企業的影響必然是主業的發展受制，有時可能危及企業的進一步良性發展，讓企業進入困境。張瑞敏作為有戰略遠見的企業家，海爾作為發展良好，有近十年市場成功積淀的企業，在多元化發展上可以說是成功的，大體上海爾的多元化是分三步走的：
1.1984—1991，名牌發展戰略時期。在這個時期，只專注于做冰箱，樹立起品牌聲譽和品牌信用，讓海爾品牌深入人心，建立起海爾的品牌價值和培育用戶對海爾品牌的信賴，增強海爾品牌的凝聚力，為產品多元化發展打下市場的基礎；2.1991—1998，產品多元化戰略發展時期。按照“東方亮了再亮西方”的原則（張瑞敏語），冰箱，空調，冷柜，洗衣機，彩色電視機等產品陸續上馬，每一到二年做好一個產品，繼續增強海爾品牌的影響力，提升海爾的品牌價值，樹立海爾的公共品牌形象，為進入產業多元化戰略作好準備。經過近七年的發展和努力，海爾的重要家電產品的產品線已近完整，產品形象市場反應良好，海爾的品牌形象也得以進一步提升，其公共品牌形象也得以初步確立，由一個單純的家電品牌轉變為一個代表著先進技術和先進管理理念的中國大眾品牌。3.1998年至今，國際化戰略發展階段，產業多元化發展時期，即海爾到海外去發展，融入國際化資本大市場，將海爾納入全球經濟市場，參與全球直接竟爭，成為一家國際化的企業，樹立海爾的國際品牌地位。海爾在美國，德國，意大利等歐美經濟發達國家迅速立足，都是海爾邁出的堅實的國際化步伐，是海爾開拓文化精神的延續。如今，海爾已涉足幾乎所有的家電制造行業（包括小家電），并進入了手機制造和金融，保險，甚至醫藥行業，2001年集團產值已達600億元。
按照西方的經濟學管理觀點，企業集團的發展模式應是：集中發展企業核心產品—發展相關多元化經營—不相關多元化經營—多元化投資。單就其贏利能力而言，它是一個由強至弱的趨勢，在這樣一種過渡中，必須考慮到，企業所處的行業是否已經沒有增長的潛在力，企業是否在行業中占據了非常穩固和非常有利的位置，是否積累了足夠的人才和資金，新進入的行業是否有利于帶動原來的主業或者可以受到原來主業的帶動，對于海爾而言，按照西方經濟學原理的框架來套用，都有許多可圈可點之處，但也存在著其弊端，海爾的多元化已進入了從單業經營到多業經營的最高程度了，也存在著相當大的陷井，按照經濟學上產品在市場的生命周期規律的觀點來看，產品在市場的生命周期分為導入期，成長期，成熟期，衰退期，產品利潤的來源主要集中在成熟期和成長期，引申到企業的產業布局上來，那么企業的多元化產業戰略也應充分考慮這一問題，在多元化產業布局上應充分認識到，那些產業是企業目前利潤的最重要來源，即企業的有市場竟爭優勢的產業，應積極保持市場竟爭的優勢，維持企業正常利潤的來源，哪些產業是目前利潤正在快速增長的產業，即市場正在快速成長的產業，應積極擴大市場份額，加大市場占有率，增加企業利潤來源，哪些產業是將來的利潤的重要來源，即企業未來的發展方向，處于市場導入期的產業，應加強研發的能力，掌握核心技術，開發新產品準備在第一時間搶占最大的市場占有率，對于處于市場衰退的和不能正常贏利的產業，企業應果斷地作出合理的處理方式，美國GE，IBM，瑞典的愛立信在這方面都有可供借鑒的經驗。分析人士曾指出，未來海爾的多元化出路，同樣應將業務納入三個層面進行協調平衡，進而將其納入管道式管理：1.提供最重要利潤的核心業務，（空調，冰箱，電視機。洗衣機等），2.有希望提供利潤而且充滿機會的新興業務，（手機，計算機，家庭整體廚房等），3.有廣闊發展前景，占據未來市場，創造企業未來的種子業務，（生物制藥等）。如果海爾的可持續的增長戰略有賴于在戰略上對這三個層次進行合理協調的話，那么海爾就需要建立相應的機制來完成從第一個層面到第二個層面的戰略轉移，并注意從研發和人才資源上保持對第三個層面的培育，爭取在第三個層面上取得突破，掌握自己的核心技術或工藝，保證未來竟爭的優勢，使企業能夠保持持續的發展。然而從目前的情況來看，海爾在第二，三層面遇到了很大的困難，海爾電腦業務和海爾手機業務相對陷入了困境，表現不佳，未能完成企業最初的戰略設想，海爾制藥在表現上也缺乏令人興奮的亮點，產業化進程受阻。近期海爾又宣布退出剛剛進入不久的鞍山證券等金融業務領域。這表明，海爾目前的積累還不足以讓海爾在這些方面都有突出的表現，人才的培養，特別是多元化人才的儲備和供應還明顯不足。還有待于海爾的進一步發展，特別是在產權改革方面的完善來促進海爾的多元化管理。
TCL的“由黑入白”式
TCL最初也是由單一產品發展起來，經過多年的發展與摸索，逐漸壯大起來，通過資產重組并購進入其它行業。在經歷了行業發展成熟，市場的相對成熟和市場的相對飽合之后，成長環境變得相對困難，擴張彈性力度減小，多元化發展成了TCL的必由之路，以減輕單業竟爭帶來的風險和更充分地有效利用資源，讓網絡和產品互補，以期發揮其最大效能。TCL跟海爾一樣，在多元化發展上也取得了成功。TCL的多元化發展之路大致如下，1.80年代至90年代中期，是TCL的原始積累階段，專注做電話機，并在有利時機通過資本重組并購進入彩電行業，推出自有品牌的TCL彩電，初步塑造出TCL的品牌形象，讓用戶在不斷的認知過程中逐步接受并信賴、理解TCL品牌，提升TCL品牌的市場價值和市場認同度，樹立TCL品牌的市場形象。TCL的資本重組讓其在進入彩電業的最佳時機省去了大量資金，節省了大量時間，贏得了機會。2.1996—2000，多元化擴張階段，利用其彩電行業的品牌積累，從彩電切入剛興起的手機，通訊，電工，PC領域，深入現代生活的每個層次，選準適宜的時機，打造民族品牌，進一步提升TCL品牌形象，樹立其公共品牌形象，使TCL品牌由一個家電品牌變為一個民族品牌，成為民族品牌的先導，其豐富的新興產品線又豐富了民族品牌的形象。3.抓住國內產業的整合和國際產業的轉移的趨勢，利用OEM等形式進入白色家電領域，打造新的利潤增長點。隨著中國成為世界的制造基地，國際制造產業逐步轉向中國，TCL抓住機會，完善了自己的產業鏈，充實了自己的產品線，進一步實現了產業多元化的戰略，增強了企業實力。2001年，TCL集團產值200億元。OEM形式，降低了TCL的風險：節省了大量的一次性投資，節省了建設時間，減少了生產壓力與資金壓力，優化了產業結構。對TCL來說，這確實不失為一個好的方式，在完善產品線的同時，TCL有足夠的精力來發展自己的核心業務，培育自己的竟爭優勢，保持重要利潤來源的穩定，而不致于為多元化所累，讓企業陷入經理管理的危機。TCL目前專注于等離子彩電便是企業發展的重點，定位于高端，創造較大份額的利潤來源。TCL的多元化之路，從目前的程度來分析，也僅僅是停留在多元化的第三個層面上，由于中國整體工業水平的不先進，導致中國整個新產品和新技術的研發明顯落后于發達國家，特別是新產品的開發，如我們的亞洲近鄰—日本，嚴格來講，我們現在還不足以成為日本的有力竟爭對手，很多產品的技術還掌握在別人的手上，我們基本還處于一個用市場換技術的階段，或者說我們的掌握的核心技術還太少，雖然在國內產業界處于優勢的TCL集團，但在與日本等工業比較發達的國家的大企業的竟爭中，TCL似乎在技術上并不能占什么優勢，也并無多少值得稱道的核心技術，所以在多元化發展的第三個層面上，與海爾一樣，TCL還有一段較長的發展歷程，在爭奪下一代的竟爭優勢時，TCL同樣需要對新興產業和新技術進行培育，加大研發的力度，消化吸收最前沿的技術，加強人才的培養與人才的儲備，加快國際化的步伐。TCL的多元化擴張與海爾的恰恰相反，他是從黑色家電向白色家電，通訊進軍的。TCL的多元化優勢也相當明顯，1.新增加了其利潤增長點，即新業務對核心業務作出了貢獻，2.完成從單一品牌形象向多元品牌形象的轉變，增加了品牌的內涵，從一種傳統的制造商向有高科技含量的品牌形象的轉換，3.企業進一步戰略重組和引進國際戰略投資伙伴的成功。然而，TCL的多元化也曾出現了一些弊端，家電和PC在中國的營銷模式應該是不一樣的，PC到現在為止還沒跟家電等同為一個概念，當年TCL剛進入PC領域時，充分相信了渠道的力量，曾認為渠道共享是未來的優勢，未能認真研究家電與PC之間的具體差異，結果市場的現實證明他們的判斷有誤；TCL的冰箱，洗衣機等是OEM的產品，不是TCL的核心竟爭產品，他們豐富了TCL的產品線，目前這些產品在市場上基本上都是以低價位形式出現的，定位在較低端，市場表現也比較一般，消費者口碑并不是太好，對TCL品牌的知名度和美譽度的再度提高有一定的影響，對TCL國際品牌的形象也構成影響。近年來，得助于和國際合作伙伴的戰略合作，借助良好的市場定位把握，TCL在PC領域屢有建樹，取得了不俗的成績，但在網絡產品方面，同樣面臨多元化的第三個層面上的問題，由于竟爭的異常激烈，品牌知名度和美譽度提升不理想。由此可以看出，中國家電企業的多元化發展普遍存在第三個層面上的問題，如何克服這個問題、在這個問題上取得較好的突破，是中國家電企業必須研究的問題，是中國家電企業能否真正實現可持續發展的關鍵，也是中國家電企業必須面對而且還得必須解決好的問題。中國家電企業的DVD專利費已讓人深思，DVD讀寫格式標準又將引起新的專利之爭。
國際化
海爾：先難后易式
中國家電企業的國際化之路，目前有兩種模式可供借鑒，以海爾為代表的先難后易模式和以TCL為代表的先易后難模式。
海爾采用先難后易模式，屬城市包圍農村戰略，代表了海爾人當時對自身的一種很好的把握和對遠景戰略的規劃把握，審時度勢，逆風飛揚，先進入比較成熟，竟爭激烈，難度較大的歐美市場，直面竟爭洗禮，站住腳根，再回過頭來開拓后進國家的市場和國內市場。這一發展模式成就了海爾成為國內最早開始國際化的企業之一，成為在國際上影響最大的中國家電企業。海爾一開始便把目標瞄準了美國，德國，意大利等發達國家市場，通過在激烈的外部市場竟爭中來鍛煉自己，并讓自己得到成長，并希望在這些高難度市場的市場開拓中取得的成功，能夠帶動其它發展中國家的市場開拓的成功，這是海爾的設想。海爾的國際化策略對其品牌形象影響是顯而易見的，海爾是成功的，其品牌形象在國際上迅速提高，成為在國際上最具影響力的中國家電品牌，迅速在國際市場上站穩腳根，并努力做大，他的成功引起了世人的矚目。但海爾的模式客觀上要求企業必須具有強大的品牌影響力和產品創新力，只有品牌和產品才是支撐市場的最銳利武器，發達國家的市場是國際品牌云集的市場，發達國家的消費者是品牌意識非常強的群體，其品牌忠誠度和品牌依賴度也較強，新品牌進入市場之初，往往很難為消費者所認可和接受，這就決定了發達國家的市場開拓需要一個較長的過程，客觀上要求企業必須具備雄厚的資金實力，承受得起暫時的挫折乃至一段時間內的虧損，目前有證券分析人士在對海爾的國際市場的資本研究之后發現，海爾國際資本市場上的現金流可能是負數，這就更有力地說明了對于一個采用先難后易模式進入國際市場的企業來說，他必須得承受起的陣痛，就像當年日本企業開拓美國市場一樣。海爾在國際上進行了艱難的探索，品牌形象也得以初步確立，但較SONY，松下，GE，惠爾浦等國際知名品牌來講，還有一定的差距，目前還只是占據這些國家的中低端市場，而最能體現品牌價值、品牌形象、品牌內涵，也最能創造利潤的高端市場，海爾還涉足較少，而且，海爾的研發能力，較SONY，GE等產業巨頭還有一定的距離，市場經濟成熟國家的市場，很注重對市場的細分需求，其消費體現多元化，個性化，時代化，這是很關鍵的，這需要企業把握其文化內涵，不斷推出滿足個性化需求的新產品。對中國企業來說，開拓發達國家市場風險較大，產品和技術都不如人；但也有有利的一面，他們的市場秩序成熟，非市場因素對企業的干擾少，只要企業具備真正的實力，開發市場相對而言會容易些，相信海爾也正是看中了這一點，才挑戰性的提出先進入發達國家的市場，讓企業和產品在一種更市場化的環境下成長，接受真正市場化下的考驗。
TCL：先易后難式
在國際化過程中，TCL采用的是先易后難式，屬農村包圍城市戰略，代表了TCL人一種穩扎穩進的務實哲學觀點，TCL的穩健策略，成就了TCL成為中國家電行業中國際化最顯著的企業。TCL從易而難，先從與中國文化背景相同或相近的東南亞國家入手，從自己產品占有相對優勢的越南，菲律賓等國市場開始，占領市場，樹立品牌，培育品牌知名度和品牌形象，積累豐富的國際化經驗，儲備足夠的國際化人才，熟悉國際化規則，積蓄實力，然后再一步一步有步驟有計劃地向發達國家市場擴張，在有充分準備的條件下開拓發達國家市場，規避企業風險。首期投資30萬美元建立的TCL越南分公司已開始產生積極效益，TCL彩電在越南的市場占率已處于市場第二位，僅次于SONY，在菲律賓TCL的市場也成長很快，收購德國施耐德電器公司，顯示TCL的歐洲市場擴張已初現端倪，直接用歐洲的資源提升產業水平，提高產品質量與層次，進軍歐洲市場，提升企業形象，減少了直接投資建設新廠和出口產品帶給企業的經營風險。TCL的國際化進程，一直都是低風險在運行，其益處是很明顯的：
1.釋放了強大的產能過剩的壓力，突出了規模經濟，彌補了國內市場的不足；
2.中國企業國際化的最大障礙是缺乏國際化的人才和對國際貿易規則的了解，TCL的方式可以讓企業積累國際化經驗，儲備人才，熟知國際化的規則；
3.進退自如，進可開拓歐美發達國家市場，退又可不影響企業國內市場和經營，因為投資不算太大，不會對企業自身的經營和發展造成太大的負面影響，這就避免了企業的大規模投資和資源的浪費，對企業的長期良性發展有積極的作用。
從目前TCL的發展來看，效果比較明顯，2001年TCL出口7.16億美元，2002年出口達到10億美元，成為國際化最顯著的企業。但這種模式也有其發展弊端：
1.在第三世界國家（包括東南亞國家）市場，基本上是日本產品占據高端，中國企業只能占據中低端市場，而中低端市場利潤很低，有時幾乎為零，不利于企業良性發展；
2.這種方式進入的是相對欠發達的發展中國家的市場，經濟水平較落后，產品和品牌給人一種低檔次的印象，對有志進入發達國家市場成為國際品牌的企業的品牌形象有弱化的影響，不利于其日后進入歐美等發達國家市場，或者說會增加開拓國際發達地區市場的難度，因為要改變人們對一個品牌的印象，是相當不容易的，是需要大量投入和較長時間的。
海爾的國際化發展模式更像是SONY的發展模式，新產品總是首先占領最發達的美國市場，再占領歐洲和本國市場，即先強后弱式，首先占領市場價值最大的目標市場，再次之，而TCL的國際化模式又可以和松下有神似之處，在松下公司的發展史上，松下公司則總是開發最適用而不一定是最先進技術的產品，先占領日本市場（熟悉的市場），再擴大到其它多元化市場，包括美國等竟爭激烈市場，遵循了一個先易后難的原則，當然松下電器公司已成為了一個巨型跨國企業，現在的發展戰略已有改變。松下電器公司是日本最大的電器公司，而SONY公司則是技術最領先的公司，兩家企業都是成功企業的典范，各有所長。就像本田汽車公司是最早成功開發美國市場的日本汽車公司，而豐田汽車公司是最成功開發發展中國家市場的日本汽車公司，本田汽車公司是最具活力的日本汽車公司，而豐田汽車公司是最成功的日本汽車公司，發展模式相異，而都是成功的企業。這些企業的成功為我國企業的國際化模式提供了借鑒，不管是先難后易還是企業的最佳期發展方向。一般而言，海爾的模式適合大型跨國企業開拓全球大市場，而TCL的模式更多地適合處于發展中的企業的國際化進程，我國的大多企業目前階段都還處在成長時期，發展將是一個較長期的過程，TCL模式很有借鑒價值。先易后難模式，企業都應該根據自身的實際而作出合理的選擇，結合歷史與現狀，找到企業的最佳期發展方向。一般而言，海爾的模式適合大型跨國企業開拓全球大市場，而TCL的模式更多地適合處于發展中的企業的國際化進程，我國的大多企業目前階段都還處在成長時期，發展將是一個較長期的過程，TCL模式很有借鑒價值。
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haier.cn/
關鍵詞：冶金行業； 市場； 開拓
一、我國冶金行業市場現狀
過去的十幾年中，中國由鋼鐵進口國變成出口國，且出口額逐年擴大，極大拉動了中國的冶金及冶金自動化市場。然而在經歷了“黃金十年”之后，冶金自動化在09年陷入了低谷。金融危機使出口大幅下挫，給整個冶金業帶來巨大沖擊，使去年冶金自動化市場總體規模銳減。
展望2010年為起點的后危機時代，冶金領域的資深技術和管理專家從行業大勢上進行了宏觀和微觀分析，堅定了冶金與冶金自動化行業未來發展的信心和方向。
過去鋼鐵業的發展呈粗獷型，大量投資用于上新項目，片面追求產能。金融危機對冶金市場的調整無疑是個助推器，加速了其結構優化。盡管金融危機對冶金業的發展造成了暫時性的停滯，但行業發展機遇仍然很大。從宏觀發展來看，中國還處在工業化的前期，要達到真正工業化社會水平，還有很長的一段路要走；中國的城市化進程盡管速度很快，但是其水平也遠未達到發達國家的程度。從這兩個方面來判斷，中國冶金業至少還有十到二十年的快速發展。雖然鋼鐵位列國家調控的六大產能過剩行業之首，但傅建鵬認為“過剩”是暫時性的。中國人口有13億之眾，地域發展部均衡，經濟活力正在從沿海向內陸推移。二三線城市，尤其是西部，基礎設施、房地產、生活消費、工業生產等需求潛力非常大。
當然這些市場潛在的需求以什么樣的方式釋放出來?是在很短的時間內，像過去十幾年中把今后十年二十年的市場透支，還是按照政府的宏觀調控，分步驟、均衡、穩步地向前推進？這是一個發展戰略的問題。國際上一些大型的咨詢機構和我國的一些研究機構預期中國的鋼鐵總需求約為七億到八億噸，現在中國的產能達到了六億多噸。而且中央政府、行業協會都在強調淘汰落后產能，即便不增加產能，淘汰一部分落后的生產產能也可釋放出近兩億噸產能。從“質”的方面而言，冶金企業正在從過去高成本、低效率的產能轉型到符合現在社會大環境的環保節能、高效產能。同時，目前中國的鋼鐵及有色產品結構仍不盡合理。一些高端產品，如某些特殊鋼還需要進口，而超寬型的船用鋼板國內只有寶鋼、沙鋼等少數廠家能生產，高端的汽車鋼板、高強度無縫鋼管等產品仍供不應求。寶鋼等大型鋼企去年三四季度利潤已開始大幅回升，并相應調高了2010年對冶金市場的預期。
二、聯軸器的市場份額
聯軸器行業作為我國通用機械行業的重要組成部分，其產品作為重大技術裝備的基礎零部件，2006年，國內聯軸器總產值約300多億元，預計“十一五”末，中國聯軸器行業總產值將達到到500億元。
泰爾重工生產的十字軸式萬向聯軸器、鼓形齒式聯軸器及剪刃產品廣泛運用于鋼鐵行業熱軋板帶鋼、中寬厚板鋼、冷軋板帶鋼、長材鋼、管材鋼等生產線。
截至2008年，中國已連續12年居全球鋼鐵產量第一位。隨著我國城市化進程加快和大量交通、能源、水利、電力等基礎設施建設，鋼材需求旺盛，同時我國制造業的快速發展，一些大量消耗鋼材的技術密集型產品，包括汽車、造船、電力設備、重型機械等行業都加大產量和出口量，也是導致我國鋼鐵生產快速增長的原因之一。
三、綜合競爭能力突出
中國一重在中高端冶金軋制設備制造領域擁有較強的市場競爭能力與較大的市場份額，其產品基本覆蓋了寶鋼、首鋼、鞍鋼、武鋼等我國大型鋼鐵企業的生產線，而從2008年開始，泰爾重工已成為中國一重配套用聯軸器產品在國內最大的生產供應商。
據相關數據顯示，泰爾重工2007年和2008年在冶金行業用聯軸器產品的市場占有率分別為11.34%和12.88%，國內市場占有率第一。公司目前的產品性能、客戶資源、質量控制、技術裝備等方面均處于國內同行業前列，生產自動化水平、數控設備使用率在行業內均處于領先地位，與同行業其他企業相比，在技術開發、生產設備、質量管理、營銷和服務等方面具有明顯的優勢，具備較強的綜合競爭能力。
四、鞏固國內推動國際化的步伐
近年來，中國冶金行業保持著高速發展，冶金企業的生產經營規模急劇擴張，企業間的兼并重組成為潮流，行業集中度不斷提升，公司的管理幅度迅速加大，冶金企業出現了集團化的發展趨勢，資源整合成為冶金企業生產經營的重要課題。企業的競爭，也從傳統的產品、技術、成本的競爭向資本、資源、服務的競爭轉化，行業競爭日趨激烈。專家預言，今后幾年，冶金行業將全面進入行業洗牌階段。
泰爾重工自成立以來一直堅持“以客戶為中心、市場為導向、質量為基礎、信譽為保證、競爭為動力”的經營理念，堅持全方位、立體化的經營模式，在維持國內市場競爭優勢的同時，逐步推進國際化進程。
公司已在國內建立了向設計院、主機廠和鋼鐵企業同時滲透的立體營銷模式，與中國一重、首鋼形成了戰略合作伙伴關系，并將進一步加大市場開拓力度，建立以技術先進、價格合理、質量可靠、服務上乘為支撐的銷售網絡體系，加強對客戶的跟蹤和服務。另一方面，公司將繼續加大新產品、新技術的研發力度，不斷提高產品的技術含量，從根本上鞏固和加強公司產品在國內市場上的競爭優勢。此外，泰爾重工還將積極開拓海外市場，增加現有產品和新產品的出口；進一步加強與國際知名企業的合作，通過各種方式引進國外先進設備、工藝技術和管理經驗，派遣員工出國學習和交流，促進公司健康發展。
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根據省第九次黨代會提出“建設一批特色鮮明的出口基地”的要求，按照省商務廳擬定的全省出口基地建設規劃，南充市嘉陵工業園區突出紡織產業優勢，促進產業集群的形成和發展，積極打造全省紡織出口基地，推進外向型產業園區建設，擴大出口規模。
一、圍繞一個中心目標。
以科學發展觀為指導，以市場導向為基礎，以產業的區域聚集、產業鏈延伸為基本形式，加強培育，強化服務，完善管理，培育和壯大嘉陵工業園紡織出口基地，通過推動外向型產業園區建設，做大做強南充市出口產業、出口企業，把四川南充經濟開發區嘉陵工業園建設成為中國西部最大的紡織生產、出口基地。
二、抓好兩條產業鏈。
充分發揮紡織原料優勢，加快推進企業技術進步，改造提升傳統紡織產業，填充發展服裝產業，增強企業自主創新能力，大力開發新產品。實現產業經濟增長方式由粗放型向集約型方向轉變，由單純的數量增長型向質量效益型方向轉變，擴展延伸繭絲綢產業鏈、棉紡織產業鏈兩條產業鏈。
（一）繭絲綢產業鏈：要充分利用“中國綢都”品牌，夯實蠶繭原料基礎，主動承接產業結構轉移，優化產品結構，提升絲綢產品自主設計水平，著力解決產業鏈中的薄弱環節和技術難題，促進產業發展。
（二）棉麻紡織產業鏈：要加強棉麻生產基地建設，為下游產業奠定原料基礎；大力推進企業技術進步和產業升級，淘汰落后設備，積極推廣使用國內外先進棉麻紡織設備。
三、突出三大優勢。
（一）本文來源：文秘站 原料優勢。南充屬中亞熱帶濕潤季風氣候，適宜栽桑養蠶和棉、麻等經濟作物的生長。全市有40個蠶桑示范基地鄉鎮、100個主產鄉鎮、1000個專業合作社、5萬個專重戶栽桑養蠶，年發種34萬張、產繭1050萬公斤。目前在南部、西充有7個棉花基地鄉鎮，細絨棉質量接近山東、新疆棉，棉農每種一畝棉比種糧收入高300元左右，而且用棉企業每噸可節約運輸成本400元左右。
（二）科技優勢。現有專門從事本行業科研和教學的四川省農業科學院蠶業研究所、省屬重點中專蠶絲學校（服裝藝術學校）、四川省蠶桑絲綢工程技術研究中心以及重點企業技術創新中心等科研機構，從事絲綢科研、服裝設計、教學的專業科教、技術人員近千人，具有完善的產業配套體系。依格爾和長葉紡織等生產企業年開發新品種10多個，絲綢面料的研發能力居全國前列。
（三）勞動力成本優勢。南充是全省第二人口大市，富余勞動力達150多萬人。大量的城鎮和農村富余勞動力需要尋找就業出路，勞動力成本僅為浙江同類企業的50%。在相當長的一段時間內仍具有勞動力成本優勢，適宜紡織類勞動密集型產業的發展。.
四、做強四戶龍頭企業。
四川依格爾紡織品公司具有全省唯一的特寬幅電子大提花劍桿織機和特寬型煉染后整理設備，研制出特寬幅高經密大提花真絲綢和床上用品，處于全國領先水平，產品主要銷往美國、加拿大、瑞士、德國、意大利、日本等四十多個國家。
南充市長葉紡織品進出口有限公司開發出了交織綢類、重磅真絲綢，產品天然、環保、舒適、高檔、新奇，主要銷往歐美市場。
南充嘉美印染有限公司擁有雄厚的技術力量，較強的經營管理水平，已成為全國真蠟行業中品種最多的領頭企業，新開發出雙面發絲紋布和帶蠟印花紋布兩個新品種，生產的蠟印染布全部出口非洲國家。
四川順成絲綢有限公司與西南大學合作研制的重磅真絲及其系列制品，纖維脫膠均勻、植物組織豐滿、挺而不硬、垂而不重、彈性適度、手感舒適，具有仿毛絲光處理的理想效果和性能，出口商品受到外商好評。
對園區出口龍頭企業技術改造和產品研發通過向上級部門申報外經貿財政扶持項目爭取資金補助。
五、落實五項支持措施。
（一）夯實基礎，整合資源強基地。鞏固和發展蠶桑生產是確保整個園區產業持續、穩定、健康發展的重要基礎。一是以“東桑西移”工程和蠶桑“百萬工程”為契機，努力抓好嘉陵省級蠶桑基地縣（市、區）和基地鄉（鎮）、村建設，努力提高蠶桑生產的規模化、集約化和科學化水平。大力推廣小蠶共育、方格簇、大蠶省力化飼養等實用新技術在蠶業上的廣泛應用，促進科技養蠶水平和效益的提高。努力發展生態蠶桑業，推動蠶桑業走向循環經濟的道路，實現可持續發展。二是要大力發展貿工農一體化龍頭 企業，促進蠶桑資源的整合和繭絲綢協調發展。鼓勵、支持本市絲綢企業和外地企業在南充市建立原料生產基地，積極推行“公司（業主）+基地+農戶”的新型產業鏈，通過對蠶桑的定向投入、定向服務和定向收購，建立起以利益為紐帶的經濟共同體，實現企業（業主）與蠶農的“雙贏”，形成互動發展。
（二）鼓勵基地企業自主創新，創立品牌。產品的品牌是構成競爭力的重要因素，創新是產品永恒的生命力。一是著力改進創新手段，通過省市財力的支持，采取股份制形式合作，依托南充市較多的科研院所和配套齊全的工業體系，開展產、學、研相結合的方式，加快技術創新步伐。通過瞄準世界紡織工業技術發展方向和市場發展趨勢，重點研發一批具有市場前景和實用價值的新技術、新產品，促進行業的技術升級和提升產品的核心競爭力。二是把傳統產品做優做精，把拳頭產品做大做強。緊緊抓住南充市依格爾床上用品和嘉美印染布等一批有影響力的主導產品，積極實施質量創優工程，使產品質量在較短時間內有較大幅度提高，打造知名品牌。積極申報爭取南充市部分絲綢產品盡快獲得國家高檔絲綢標志使用權，為爭創“四川名牌”、“中國名牌”創造條件。
（三）幫助基地企業開拓市場。一是建立目標市場開拓機制，著力推動出口市場多元化。結合紡織產業特點細分、鎖定目標市場，對傳統市場不斷鞏固和深度開發的同時，有重點、有步驟的開拓和發展非洲、中東、俄羅斯、巴西等經濟保持較好增長的國家和區域市場，努力培育外貿增量。二是積極組織企業參展參會。在認真組織企業參加廣交會、華交會、中國-東盟博覽會、西博會等國內展銷會的同時，積極組織企業到國外參加知名參銷會。用好用夠國家、省鼓勵企業開拓國際市場的政策，鼓勵和動員更多企業參展參會搶抓出口訂單，加大境外市場開拓力度。
（四）多渠道解決資金困難。進一步加強與各商業銀行的緊密合作，不斷完善銀政、銀企合作的長效機制。一是與各商業銀行擴大合作范圍，深化協作機制，多層面為園區企業搭建融資平臺。二是提供商務信息，采取多種形式，為金融部門定期提供園區企業出口運行態勢和有關信息，為其引薦優質客戶，達到銀企“聯姻”，實現“雙贏”。三是幫助園區出口企業拓寬融資渠道，協調企業貸款問題，培訓企業金融知識，推薦金融新品種。
一、商會組織建設工作情況
近幾年，我鎮不斷創新發展思路，加強商會組織建設，搭建工作平臺，截止目前，天北鎮登記注冊的各類商會、協會共178個，其中：由工商聯組建的基層商會組織1個，合作社97個、家庭農場77個。
一是抓陣地促規范。即以“有辦公場地，有專兼職工作人員、有資料檔案臺賬、有社團注冊登記”為目標，規范化建設。二是抓班子帶隊伍。即以“政策法規意識強、成員整體素質強、協調辦事能力強”為要求，指導商會加強班子建設，不斷完善班子工作職責。三是強化商會職能。即以“領導班子好、辦公條件好、制度落實好、活動開展好、作用發揮好”為重點強化職能，增強商會凝聚力和影響力。
二、商會發揮作用情況
一是商會影響力不斷擴大。在黨委、政府的關心支持下，各類商會齊心協力，不斷開拓創新，發揮了商會組織的獨特作用，在促進非公經濟人士健康成長和非公經濟健康發展中作出了貢獻，樹立了商會的良好形象，商會凝聚力和影響力不斷擴大。大多商會規范發展，在宣傳政策、提供服務、反映訴求、維護權益、加強自律及項目推進等方面發揮了積極作用，得到黨政部門及社會各界的肯定和好評。
二是做好服務工作，發揮橋梁紐帶作用。堅持服務立會，想企業所想、急企業所急、幫企業所需。開展政策服務。各基層商會適時組織會員學習黨和國家的重大經濟、產業政策和地方黨委、政府扶持發展非公有制經濟的優惠政策，同時，及時地把企業的有關意見、建議和發展中的困難，迅速向黨委、政府及有關職能部門反映，促使有關問題解決，為企業加快發展提供了服務。
三是發揮橋梁紐帶作用，服務招商引資和對外經濟交流。發揮商會資源優勢，以商招商。充分發揮商會的人脈、資金等社會資源優勢，以鄉情、親情、友情為紐帶，積極牽線搭橋，“請進來、走出去”，積極參與經貿、投資洽談活動，在招商引資、促進項目生成等方面發揮了重要作用。
三、存在的問題
基層商會組織的成立，在促進政府職能轉變，擴大對外交流，規范行業行為，維護市場秩序，推動非公有制經濟健康發展方面發揮了積極作用。但由于我鎮的商會組織絕大多數還處于初級階段，在思想觀念、體制機制、配套政策、法制建設以及人員素質等方面還存在許多差距和不足。一是加強商會建設的認識不足。二是行業商會發展不平衡。三是管理體制有待進一步理順。
四、商會建設的對策及建議
（一）社會全方位重視，形成合力推進行業商會組建。
有關經濟職能部門在制定有關行業發展的規劃，出臺相關行業的政策時，要征求、聽取行業商會的意見，為行業商會創造、提供有利的外部環境條件，維護行業商會在經貿活動中的合法權益。新聞媒體要重視宣傳行業商會工作，擴大商、協會的影響力。
（二）解放思想，大力營造良好的商會發展環境。
進一步解放思想，更新觀念是促進商會經濟發展的重要前提。應該盡快制定行業商會、協會專門性政策規定，對商會、協會的地位、職能、權力和義務等予以明確，使商會、協會工作有章可循。要爭取有關部門，對符合產業政策的行業商會給予財政及稅收上的支持和優惠，支持行業商會開展商會專職人才培訓，建立信息咨詢等行業公共服務平臺，推動商會規范化發展。要進一步擴大商會的信息知情渠道。
（三）加快職能轉變，構建政府與商會的新型關系。
市場經濟發展要求政府職能精簡高效，約束政府對微觀領域的干預。轉變政府職能，必然要求政府賦予商會必要的職能并以法規的形式加以明確，將政府管不過來又管不好的職能分流給商會管理。通過積極穩妥、有步驟地將事宜轉移給行業商會、協會的職能從政府剝離出來，并推動行業商會有效行使這部分職能，不斷提升商會的專業化服務能力，從而構建政府與商會之間相互獨立、相互合作、相互促進、相互監督的新型關系。
