時(shí)間：2023-08-29 16:43:47
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
為什么同一區(qū)域要開(kāi)發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、銷(xiāo)售人員要吃飯。很多廠家給銷(xiāo)售人員下達(dá)每年銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售任務(wù)都會(huì)比上年有很大幅度的增長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員要完成廠家的銷(xiāo)售任務(wù)，就必須確保所轄市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)份額的大幅增長(zhǎng)，而很多市場(chǎng)可能廠家已開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)多年，屬于老市場(chǎng)，空白市場(chǎng)有限，而老客戶(hù)也沒(méi)有多大的銷(xiāo)售潛力可以發(fā)揮了。銷(xiāo)售人員要生存，要吃飯，就應(yīng)該考慮開(kāi)發(fā)第二家甚至第三家客戶(hù)，通過(guò)開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)來(lái)增加銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)份額；
2、原有經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話(huà)。很多廠家在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)時(shí)，一般采取“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制”，市設(shè)一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)，縣設(shè)一個(gè)批發(fā)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街設(shè)一個(gè)零售點(diǎn)。獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)在讓經(jīng)銷(xiāo)商安心經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品、有效的防止經(jīng)銷(xiāo)商之間殺價(jià)等方面發(fā)揮著積極的作用。但經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)關(guān)注的是利潤(rùn)，廠家重點(diǎn)關(guān)注的是銷(xiāo)量，兩者很難走到一起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商不是找廠家促銷(xiāo)，就是找廠家要降價(jià)。只要廠家稍微有點(diǎn)政策不到位，經(jīng)銷(xiāo)商可能就經(jīng)銷(xiāo)別的產(chǎn)品去了。經(jīng)銷(xiāo)商的流失，就意味著某一區(qū)域廠家市場(chǎng)全盤(pán)崩潰。區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)太大；
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售很沉悶。經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有壓力，不會(huì)全身心推廣廠家產(chǎn)品，鋪貨率不高，終端零售網(wǎng)點(diǎn)不多，市場(chǎng)表現(xiàn)沉悶，市場(chǎng)難以形成強(qiáng)大沖擊力，廠家產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額難以快速增長(zhǎng)。若同一區(qū)域開(kāi)發(fā)2家經(jīng)銷(xiāo)商，一則經(jīng)銷(xiāo)商之間可以相互競(jìng)爭(zhēng)，只有相互競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商才能相互繁榮，市場(chǎng)才能充滿(mǎn)活力；二則廠家的鋪貨率和品牌影響力將大幅提升，可在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的沖擊力；
4、原有經(jīng)銷(xiāo)商缺乏激情。很多經(jīng)銷(xiāo)商系小攤小貶起家，沒(méi)有很大的抱負(fù)，一旦生意做大到一定程度后，賺有一些錢(qián)后，思想開(kāi)始保守，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情完全消失。廠家若將銷(xiāo)售達(dá)成完全系在這些經(jīng)銷(xiāo)商的身上，就只有一個(gè)結(jié)果：失敗。這時(shí)，廠家只有再開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一則激活原有經(jīng)銷(xiāo)商的斗志，二則彌補(bǔ)原有經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售不足；
哪些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)兩個(gè)及兩個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)慎重？
并不是所有的市場(chǎng)都必須和應(yīng)該開(kāi)發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商，有的市場(chǎng)可能再增加一名經(jīng)銷(xiāo)商，其結(jié)果將是“1+1〈1”。哪些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該慎重呢？
1、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家尚未建立良好客情關(guān)系。廠家剛成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商不久，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家關(guān)系尚處于磨合階段，經(jīng)銷(xiāo)商還在考察廠家及廠家產(chǎn)品，對(duì)廠家產(chǎn)品還處于試銷(xiāo)狀態(tài)。這時(shí)，廠家若再開(kāi)發(fā)另一家經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，從而放棄對(duì)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)，最終導(dǎo)致廠家開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商流失一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商；
2、廠家品牌基礎(chǔ)薄弱。廠家產(chǎn)品剛上市不久，廠家缺乏強(qiáng)有力的品牌宣傳與推廣，廠家品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度、美譽(yù)度不高，終端品牌基礎(chǔ)薄弱，需求不旺。廠家不應(yīng)急于發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家要將主要的精力、資源、政策，重點(diǎn)扶持現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，將現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售做穩(wěn)做強(qiáng)，與現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的客情關(guān)系；
3、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商很優(yōu)秀。現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商高度敬業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力又強(qiáng)，對(duì)廠家很忠誠(chéng)，公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，廠家在新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之前，應(yīng)該綜合權(quán)衡開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商可能對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商是否有影響，影響多大，必須確保新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)“1+1〉1”。如果新開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而流失一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，廠家的代價(jià)太大；
4、區(qū)域市場(chǎng)上沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商可供選擇。開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商廠家應(yīng)該堅(jiān)持“寧缺勿濫”，如果區(qū)域市場(chǎng)上沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)不要開(kāi)發(fā)隨便開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商。廠家開(kāi)發(fā)一個(gè)不適合廠家要求和標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，不但對(duì)廠家市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售的提高沒(méi)有好處，反而會(huì)將廠家原來(lái)有序的市場(chǎng)價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)沖得混亂不堪，最終廠家難以收拾殘局；
哪些市場(chǎng)適合開(kāi)發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商呢？
1、市場(chǎng)容量和潛力很大，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力和能力有限，廠家花費(fèi)了很多的精力，銷(xiāo)售卻多年來(lái)一直沒(méi)有太大的起色。當(dāng)廠家處于這種狀態(tài)時(shí)，可以考慮分品牌分品種或者分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，再開(kāi)發(fā)一家經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)兩家經(jīng)銷(xiāo)商相互競(jìng)爭(zhēng)，在平靜的市場(chǎng)上拋起一股廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售沖擊波，提升廠家產(chǎn)品市場(chǎng)影響力。
2、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有將廠家產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售，甚至限制廠家產(chǎn)品的銷(xiāo)售，廠家產(chǎn)品一直處于補(bǔ)充或者輔助的銷(xiāo)售地位。處于這種狀態(tài)的廠家，可以考慮開(kāi)發(fā)能夠?qū)S家產(chǎn)品置于主推地位的經(jīng)銷(xiāo)商。
3、由于現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商缺乏激情或者該經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)了其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)始走下坡路，廠家與該經(jīng)銷(xiāo)商做了大量的工作后，仍然沒(méi)有改變。處于這種狀態(tài)的廠家，可以考慮再開(kāi)發(fā)一家經(jīng)銷(xiāo)商，一則防止原經(jīng)銷(xiāo)商背叛廠家而導(dǎo)致廠家市場(chǎng)崩盤(pán)，二則對(duì)原經(jīng)銷(xiāo)商制造一種競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
如何在已有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商？
第一步：充分調(diào)查和了解市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商，做到知已知彼知
廠家不能隨隨便便在同一區(qū)域市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)兩家甚至兩家以上的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家銷(xiāo)售人員應(yīng)該調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)布局、廠家產(chǎn)品在現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商處的銷(xiāo)售現(xiàn)狀及現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、心態(tài)等綜合素質(zhì)與能力狀況、擬開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力、心態(tài)、網(wǎng)絡(luò)分布、能力、需求等狀況。在充分了解市場(chǎng)與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商及擬開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，明晰現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商可能的反應(yīng)，擬開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)廠家產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)和目的及可能達(dá)到的銷(xiāo)售效果，權(quán)衡“1+1”是大于1還是小于1，最終確定是否能再開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，若能開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。
第二步：與現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商策略性地溝通，使現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商默認(rèn)、理解、甚至支持廠家新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商
在已有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商，最難過(guò)的坎是現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商這道坎。由于大部分經(jīng)銷(xiāo)商思想比較的封閉，他們普遍認(rèn)為在同一市場(chǎng)上再開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，就是分割他們的蛋糕，新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增長(zhǎng)，他們銷(xiāo)量將會(huì)減少。如果廠家不做通現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的工作，冒然開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商，將會(huì)惹怒現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，不僅會(huì)造成現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的流失，還有可能導(dǎo)致現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商與廠家為敵，經(jīng)常以說(shuō)廠家壞話(huà)、惡意爛價(jià)等行為干擾廠家正常的市場(chǎng)銷(xiāo)售，最終廠家的產(chǎn)品很難在該市場(chǎng)上立足。
如何做通原有經(jīng)銷(xiāo)商的工作呢？首先你可以告訴現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商你的銷(xiāo)售任務(wù)增加，今年能否吃飽飯，完全指望現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，并與探討這塊市場(chǎng)如何做大，探詢(xún)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的一些想法，尋找突破口。接下來(lái)向現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商介紹XX廠家或者公司XX區(qū)域是如何在同一區(qū)域開(kāi)發(fā)兩家甚至兩家以上經(jīng)銷(xiāo)商最終互競(jìng)共榮的成功案例，并將此案例展開(kāi)與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行討論：為什么要在同一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)兩家甚至兩家以上的經(jīng)銷(xiāo)商？開(kāi)發(fā)兩家以上的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商有何好處？?jī)杉医?jīng)銷(xiāo)商共同運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的主要顧慮？最后使現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商心服口服的接受廠家再開(kāi)發(fā)一家新經(jīng)銷(xiāo)商的思路。
第三步：要兼顧原有經(jīng)銷(xiāo)商的利益，給予原有經(jīng)銷(xiāo)商一定的好處和保證
廠家應(yīng)做到“飲水思源”，要尊重和考慮原有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家產(chǎn)品在該市場(chǎng)上的銷(xiāo)售與立足的貢獻(xiàn)，廠家可以給予原有經(jīng)銷(xiāo)商一定的市場(chǎng)管理費(fèi)或者坐莊費(fèi)。這樣，既能保證原有經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)流失，又能保證原有經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)阻礙新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商推廣和銷(xiāo)售廠家產(chǎn)品。
第四步：要幫助新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售，幫助原有經(jīng)銷(xiāo)商鞏固市場(chǎng)
只要產(chǎn)品到了經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里，貨款回籠了，銷(xiāo)售就算成功了。這絕對(duì)不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的行為。一個(gè)新的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)成功，這不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。廠家銷(xiāo)售人員應(yīng)該與新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同銷(xiāo)售，幫助新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，做好品牌宣傳與推廣工作。特別是在已有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該如此。因?yàn)榭赡芎芏嘟K端零售網(wǎng)點(diǎn)只知道原有的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品，廠家銷(xiāo)售人員就應(yīng)該與新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商一道向終端零售網(wǎng)點(diǎn)介紹新的經(jīng)銷(xiāo)商，向他們說(shuō)明原經(jīng)銷(xiāo)商與新經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的差異化區(qū)別，幫助新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使之成長(zhǎng)為與原經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)均力敵。
交了新朋友，不能忘記老朋友，廠家也要投入一些人力、財(cái)務(wù)，銷(xiāo)售人員也要經(jīng)常性的拜訪(fǎng)原有經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效地支持和幫助，幫助原有經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)和鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，處理一些投訴，搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)等等，使原有經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到公司的關(guān)懷依舊。
對(duì)于方便面企業(yè)來(lái)說(shuō)，來(lái)自原料漲價(jià)短期的高壓已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在面臨的是長(zhǎng)期的低壓。在原料漲價(jià)的影響下，從4月中旬開(kāi)始，方便面業(yè)一片蕭條。與去年同期相比，許多企業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，有些企業(yè)甚至是大企業(yè)，目前開(kāi)工率才20％。除非出現(xiàn)超乎想象的變化，否則方便面業(yè)肯定會(huì)像彩電業(yè)一樣，經(jīng)歷了快速發(fā)展、惡性競(jìng)爭(zhēng)后，出現(xiàn)行業(yè)性虧損。
一些企業(yè)的老板和高級(jí)管理人員禁不住發(fā)問(wèn)：這個(gè)行業(yè)究竟會(huì)走向何處？甚至有的中基層管理人員在問(wèn)：我們是否應(yīng)該換個(gè)行業(yè)？
面對(duì)目前的危機(jī)，方便面企業(yè)不能像第一次那樣，期望通過(guò)產(chǎn)品直接提價(jià)解決問(wèn)題，而要從戰(zhàn)略高度給予全面思考，必須確立這樣的認(rèn)識(shí)———僅僅依靠產(chǎn)品提價(jià)，不可能真正解決由于原料漲價(jià)引發(fā)的一系列問(wèn)題，在第一輪提價(jià)中，許多企業(yè)就是因?yàn)樘醿r(jià)而丟了市場(chǎng)。只有依靠市場(chǎng)環(huán)境的變化，系統(tǒng)的改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步，才能成功渡過(guò)難關(guān)。如果行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)都指望通過(guò)一次次提價(jià)應(yīng)對(duì)一輪輪的原料漲價(jià)，那么很有可能造成方便面業(yè)整體市場(chǎng)的低迷。企業(yè)只有在歷經(jīng)磨難、有所提升和創(chuàng)新后，才能獲得新生。如果不勵(lì)精圖治、追求創(chuàng)新，想簡(jiǎn)單地抗過(guò)去、等機(jī)會(huì)，那么企業(yè)“越努力”，就意味著企業(yè)前景越黯淡。雖然消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)吃面，但是企業(yè)處境仍將持續(xù)困難，市場(chǎng)仍將持續(xù)蕭條。從深層次分析：并不是市場(chǎng)繁榮了，企業(yè)才能盈利，而是企業(yè)能夠盈利了，市場(chǎng)才會(huì)再次呈現(xiàn)繁榮景象。
下面的一些措施希望對(duì)行業(yè)、企業(yè)有些幫助。
提升和發(fā)展應(yīng)該是企業(yè)的主旋律
面對(duì)突如其來(lái)的嚴(yán)峻局面，許多企業(yè)發(fā)出了“留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”的聲音。乍聽(tīng)起來(lái)似乎有道理，但這種做法危害很大，這種做法在實(shí)際操作中必然是收縮和調(diào)整。不管你賦予它什么說(shuō)法，收縮和“調(diào)整”本質(zhì)上是消極的，無(wú)非是砍掉壓力大的品種、丟掉壓力大的市場(chǎng)、裁減人員等。這樣做的結(jié)果會(huì)是什么呢？銷(xiāo)售量加速下降、失去多年培育的盡管弱小但有一定基礎(chǔ)的市場(chǎng)、士氣低下人心惶惶、企業(yè)缺乏進(jìn)取精神，甚至可能導(dǎo)致有抱負(fù)的人才流失。
砍品種在當(dāng)前并非明智之舉，因?yàn)槊總€(gè)老品牌都維持著一定的市場(chǎng)和消費(fèi)群；放棄市場(chǎng)更不足取，那些市場(chǎng)盡管弱小但可能企業(yè)已經(jīng)付出了許多努力，輕易丟掉得不償失，豈不可惜？
如何貫徹提升和發(fā)展思路呢？我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)可以抓住三條主線(xiàn)：新產(chǎn)品推廣、新區(qū)域開(kāi)發(fā)和薄弱市場(chǎng)提升。這三個(gè)措施都是積極進(jìn)取，是進(jìn)攻型的。這些措施都避開(kāi)了在傳統(tǒng)主導(dǎo)市場(chǎng)拼主導(dǎo)產(chǎn)品、拼促銷(xiāo)和拼價(jià)格。三個(gè)措施一旦見(jiàn)效，企業(yè)就會(huì)得到提升和發(fā)展。更重要的是，三個(gè)措施都能夠使自己的企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商處于向上狀態(tài)。
需要特別提醒的是，對(duì)于追求提升和發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，惡夢(mèng)醒來(lái)是春天；而對(duì)于收縮和調(diào)整，尤其是消極等待的企業(yè)來(lái)說(shuō)，將可能永遠(yuǎn)是惡夢(mèng)纏身。因?yàn)橹挥蟹e極的行動(dòng)才能帶來(lái)積極的結(jié)果，消極和等待意味著放棄與沒(méi)落。
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)
如果大部分企業(yè)狀況良好，只有個(gè)別企業(yè)不好，那么解決問(wèn)題的辦法是戰(zhàn)術(shù)性的，如果是整個(gè)行業(yè)都不太好，那么解決問(wèn)題的辦法應(yīng)該是戰(zhàn)略性的，最低限度也應(yīng)該是戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)，純戰(zhàn)術(shù)性的措施只能將企業(yè)引向絕路。在此階段過(guò)多地采取純戰(zhàn)術(shù)性的策略，無(wú)異于對(duì)弈中拱到底線(xiàn)的卒子。
基于未來(lái)的措施主要包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)（尤其是長(zhǎng)江以南市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)）。
對(duì)于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的建議，有人可能會(huì)反駁：“老市場(chǎng)都守不住，怎么可能開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？”道理很簡(jiǎn)單：企業(yè)必須有新的增長(zhǎng)區(qū)域，才能彌補(bǔ)老區(qū)域的銷(xiāo)售量下降。企業(yè)沒(méi)有能力阻止老市場(chǎng)和老產(chǎn)品的下滑，但必須有能力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和推廣新產(chǎn)品，否則豈不是死路一條？
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)在：首先，大部分企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，客觀上給其他企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。新產(chǎn)品進(jìn)入新區(qū)域，去抓產(chǎn)品升級(jí)的機(jī)會(huì)，是方便面企業(yè)解決當(dāng)前問(wèn)題的重要途徑之一。
其次，由于市場(chǎng)發(fā)展的不均衡，比如長(zhǎng)江以北市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較早，已經(jīng)成熟，而長(zhǎng)江以南市場(chǎng)則起步較晚，發(fā)展速度較慢，這就為企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)提供了機(jī)會(huì)和可能；而由于品牌分布的不均衡，又為企業(yè)追求相對(duì)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。
同時(shí)企業(yè)必須明白，盡管在自己的傳統(tǒng)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)推廣新產(chǎn)品更為迫切，但在自己的傳統(tǒng)銷(xiāo)售區(qū)域推廣新產(chǎn)品的阻力，遠(yuǎn)比在新區(qū)域推廣新品大。
中小企業(yè)不宜推廣高檔面
基礎(chǔ)市場(chǎng)受到傷害，主導(dǎo)產(chǎn)品支撐乏力，這是多數(shù)中小規(guī)模的方便面企業(yè)目前的狀況。這類(lèi)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很高，機(jī)會(huì)很少，如何卸下包袱和創(chuàng)造更大的市場(chǎng)操作空間，應(yīng)該是這類(lèi)企業(yè)重點(diǎn)研究的問(wèn)題。考慮到這類(lèi)企業(yè)比較多，本文特別為這類(lèi)企業(yè)提出如下措施。
此類(lèi)企業(yè)應(yīng)該關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題。
一個(gè)是基礎(chǔ)市場(chǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品問(wèn)題。無(wú)論如何，在新產(chǎn)品有效進(jìn)入前，對(duì)于基礎(chǔ)市場(chǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，即使壓力再大，也必須確保不能出現(xiàn)大問(wèn)題，否則就意味著市場(chǎng)丟失。為了以較快的速度減輕老產(chǎn)品的壓力，對(duì)于基礎(chǔ)市場(chǎng)通過(guò)多品種、多品牌導(dǎo)入，盡可能豐富產(chǎn)品群，不失為有效途徑。
第二個(gè)是在能夠借助批發(fā)渠道力量的前提下，推出可以在未來(lái)1～2年支撐通路的好品質(zhì)產(chǎn)品，并將這類(lèi)產(chǎn)品的推廣作為下個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)工作的核心。請(qǐng)注意，這里強(qiáng)調(diào)的是好品質(zhì)產(chǎn)品，而不是高品質(zhì)產(chǎn)品，更不是頂級(jí)產(chǎn)品。在克重上，它可以由90～100克、100～110克區(qū)間內(nèi)任意選擇的基準(zhǔn)組成；在配料上，最好是三料；在外箱上，最好兩個(gè)規(guī)格，一個(gè)考慮單包銷(xiāo)售，一個(gè)考慮整箱銷(xiāo)售。
在當(dāng)前情況下，中小企業(yè)不宜推廣過(guò)高品質(zhì)或過(guò)高價(jià)格的產(chǎn)品，那樣只會(huì)事倍功半，失去逐步提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。
要想生存下去，任何一家企業(yè)都要定期推出自己的新產(chǎn)品，本人總結(jié)原因主要有以下4點(diǎn):
1. 引用一條業(yè)界普遍認(rèn)可的產(chǎn)品理論“產(chǎn)品生命周期理論”，該理論揭示了任何產(chǎn)品都和生物有機(jī)體一樣，有一個(gè)誕生—成長(zhǎng)—成熟—衰亡的過(guò)程。同時(shí)，產(chǎn)品生命周期是可以延長(zhǎng)的，如在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，推出“新”產(chǎn)品。不做出改變，任何產(chǎn)品都會(huì)“壽終正寢”。
2. 消費(fèi)需求是在不斷變化的：隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，生活節(jié)奏越來(lái)越快，消費(fèi)需求變化也越來(lái)越快，造成產(chǎn)品的“壽命”不斷縮短。如果企業(yè)不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)壽命也會(huì)越來(lái)越短。
3. 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被擠出市場(chǎng)的大門(mén)。
4. 隨著社會(huì)市場(chǎng)化程度的加深，幾乎所有的企業(yè)都面臨這市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)要想在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位，增強(qiáng)企業(yè)的活力。另外，企業(yè)定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，并促進(jìn)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售。
所有的企業(yè)都會(huì)有新產(chǎn)品上市，而一個(gè)企業(yè)新產(chǎn)品的成敗往往決定著這家企業(yè)的命運(yùn)。所謂“成也蕭何敗也蕭何”，新品可以把一家企業(yè)推向輝煌的高峰，也可以把一家企業(yè)帶向失敗的深淵，因此我們提出“新品必成”的概念，通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的分析，總結(jié)一套能夠提高新產(chǎn)品上市成功率的方法，協(xié)助企業(yè)延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命、使產(chǎn)品煥發(fā)新的生命力。
一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、推出新產(chǎn)品就必須先對(duì)產(chǎn)品的屬性進(jìn)行分析，產(chǎn)品屬性一般可以分為3個(gè)層次，即核心產(chǎn)品屬性、形式產(chǎn)品屬性、延伸產(chǎn)品屬性：
1. 核心產(chǎn)品屬性是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買(mǎi)者的直接利益和效用。
2. 形式產(chǎn)品屬性是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。
3. 延伸產(chǎn)品屬性是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。
所謂新產(chǎn)品，就是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的上述3種屬性進(jìn)行部分改進(jìn)或全面創(chuàng)新。因此，我們按產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，把新產(chǎn)品分成6中類(lèi)型：
1. 全新產(chǎn)品。全新產(chǎn)品是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料，具有新結(jié)構(gòu)、新功能的產(chǎn)品。該新產(chǎn)品在全世界首先開(kāi)發(fā)，能開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)。如電燈、計(jì)算機(jī)、電視機(jī)等產(chǎn)品最初上市時(shí)都屬全新產(chǎn)品。該類(lèi)新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為10%左右。
2. 改進(jìn)型新產(chǎn)品。 這種新產(chǎn)品是指在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能、品質(zhì)、花色、款式及包裝上具有新的特點(diǎn)和新的突破。這種新產(chǎn)品與老產(chǎn)品十分接近，有利于消費(fèi)者迅速接受，開(kāi)發(fā)也不需要人量的資金，失敗的可能性相對(duì)要小。該類(lèi)新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為26%左右。
3. 模仿型新產(chǎn)品。 企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品進(jìn)行模仿生產(chǎn)，稱(chēng)為本企業(yè)的新產(chǎn)品。該類(lèi)新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為20%左右。
4. 形成系列型新產(chǎn)品。它是指在原有的產(chǎn)品大類(lèi)中開(kāi)發(fā)出新的品種、花色、規(guī)格等，從而與企業(yè)原有產(chǎn)品形成系列，擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。如，系列化妝品等，這種新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的差別不大，所需開(kāi)發(fā)投資不大，技術(shù)革新程度也不高。該類(lèi)新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為26%左右。
5. 降低成本型新產(chǎn)品。以較低的成本提供同樣性能的新產(chǎn)品，主要是指企業(yè)利用新科技，改進(jìn)生產(chǎn)工藝或提高生產(chǎn)效率，削減原產(chǎn)品的成本，但保持原有功能不變的新產(chǎn)品。該類(lèi)新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為11%左右。
6. 重新定位型新產(chǎn)品。 指企業(yè)的老產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)而被稱(chēng)為該市場(chǎng)的新產(chǎn)品。該類(lèi)新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的比例為7%左右。
下圖是6類(lèi)新產(chǎn)品占總新產(chǎn)品的大致占比情況：
? 全新產(chǎn)品：10%
? 改進(jìn)型新產(chǎn)品：26%
? 模仿型新產(chǎn)品：20%
? 形成系列型新產(chǎn)品：26%
? 降低成本型新產(chǎn)品：11%
? 重新定位型新產(chǎn)品：7%
從上面分析可以知道，一家企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的類(lèi)型是有多種選擇的，要實(shí)現(xiàn)“新品必成”，不同類(lèi)型的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)的方式也會(huì)有所不同，但我們可以找到一些共性的理論，用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“新品必成”。本人認(rèn)為可以按照下述模型來(lái)建立企業(yè)的“新品必成”體系：
組織推進(jìn)
內(nèi)部
建立“4P”
外部
產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)
產(chǎn)品、價(jià)格
營(yíng)銷(xiāo)
渠道、推廣
流程控制
“新品必成”模型中的“內(nèi)部：產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)”是指建立產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)體系，產(chǎn)品研發(fā)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，構(gòu)建能更好滿(mǎn)足消費(fèi)者的產(chǎn)品屬性，而產(chǎn)品生產(chǎn)則必須解決產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、供貨及時(shí)性。
“新品必成”模型中的“外部：營(yíng)銷(xiāo)”是指建立產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商品化。營(yíng)銷(xiāo)就是要解決如何把產(chǎn)品屬性更好的傳達(dá)給消費(fèi)者、讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品是其所需要的和值得購(gòu)買(mǎi)的、讓消費(fèi)者知道在何處能購(gòu)買(mǎi)到和能方便的購(gòu)買(mǎi)到。
“新品必成”模型中的“組織推進(jìn)”和“流程控制”是指要組建一支有創(chuàng)造力和執(zhí)行力的人才隊(duì)伍，在既定的流程、制度指導(dǎo)下，完成各項(xiàng)既定的目標(biāo)任務(wù)。
做火的品牌不如做好的品牌，做好的品牌不如做大的品牌，做大的品牌不如做強(qiáng)的品牌，做強(qiáng)的品牌不如做久的品牌，曼秀雷敦恒久發(fā)展的秘訣取決與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，品牌的可持續(xù)發(fā)展是找準(zhǔn)市場(chǎng)空白，專(zhuān)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到的或者不去做的市場(chǎng)，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是小產(chǎn)品大市場(chǎng)原則。
市場(chǎng)規(guī)模足夠大消費(fèi)群體足夠多，將來(lái)一定有發(fā)展的新領(lǐng)域，目標(biāo)顧客群體非常龐大的新市場(chǎng)。曼秀雷敦發(fā)展戰(zhàn)略燒冷灶做冷門(mén)成就恒久品牌，雖然公司發(fā)展速度慢但是企業(yè)發(fā)展非常穩(wěn)健。
早在上世紀(jì)30年代，曼秀雷敦企業(yè)就曾在上海設(shè)廠，后來(lái)由于戰(zhàn)火的原因退出中國(guó)市場(chǎng)，于1991年在中國(guó)成立曼秀雷敦有限公司。
市場(chǎng)細(xì)分甘心做小：
曼秀雷敦品牌從500萬(wàn)元的資本做起，品牌成立之初市場(chǎng)表現(xiàn)平平，沒(méi)有太大的起色，企業(yè)非常明白，培育新市場(chǎng)需要時(shí)間，要花大量的時(shí)間做市場(chǎng)引導(dǎo)及消費(fèi)引導(dǎo)，向目標(biāo)顧客傳播新消費(fèi)概念比較困難。
新市場(chǎng)必須有投入過(guò)程，培養(yǎng)過(guò)程及引導(dǎo)消費(fèi)者的過(guò)程，同時(shí)由于對(duì)國(guó)情了解甚少，運(yùn)作方式不太適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品款式單一，缺乏消費(fèi)訴求及營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，也是市場(chǎng)表現(xiàn)平平的主要原因。
最初的幾年公司經(jīng)營(yíng)舉步維艱，當(dāng)時(shí)的潤(rùn)唇膏產(chǎn)品僅有幾個(gè)品種，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路戰(zhàn)略投資養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，同時(shí)增加款式增加品種主動(dòng)迎合消費(fèi)需求，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士做市場(chǎng)推廣，借助商的力量推廣品牌。
隨著產(chǎn)品線(xiàn)不斷拓寬，市場(chǎng)不斷拓寬渠道不斷拓寬，新系列新產(chǎn)品也不斷增加，注入新的時(shí)尚元素提升品牌的形象，產(chǎn)品逐步增加大100多個(gè)品種。
化妝品潔面護(hù)膚系列、潤(rùn)唇膏系列、防曬系列、抗痘系系列等，共計(jì)數(shù)百個(gè)個(gè)單品，過(guò)去的一年公司產(chǎn)值近十億元。
雖然整體規(guī)模并不大，市場(chǎng)份額也不算太高，但是曼秀雷敦穩(wěn)坐潤(rùn)唇膏市場(chǎng)頭把交椅，隨著品牌的進(jìn)一步提升及消費(fèi)者的認(rèn)可，曼秀雷敦品牌在護(hù)膚品領(lǐng)域開(kāi)始有新的突破。 瞄準(zhǔn)新市場(chǎng)堅(jiān)持目標(biāo)第一的原則：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的低級(jí)層次的為仿冒，初級(jí)層次為追隨或者模仿，中級(jí)層次為參與競(jìng)爭(zhēng)，高級(jí)層次為領(lǐng)軍品牌，超級(jí)層次為創(chuàng)新概念，超越層次為開(kāi)辟細(xì)市場(chǎng)，開(kāi)辟新市場(chǎng)創(chuàng)造新蛋糕。
曼秀雷敦品牌始終堅(jiān)持市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)顧客細(xì)分及渠道細(xì)分，去做新市場(chǎng)開(kāi)辟新領(lǐng)域研發(fā)新產(chǎn)品，做其它企業(yè)看不到的市場(chǎng)，做其它企業(yè)不愿涉足的領(lǐng)域，生產(chǎn)大企業(yè)不愿意做小產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿意做得事情，成就一流品牌—曼秀雷敦。
放棄競(jìng)爭(zhēng)激烈的主流市場(chǎng)，去燒冷早做冷門(mén)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，曼秀雷敦的成長(zhǎng)始終抓住了縫隙市場(chǎng)，努力挖掘其中的商業(yè)價(jià)值，把發(fā)展陣地從“紅海市場(chǎng)“轉(zhuǎn)移到“藍(lán)海地帶”。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是取與舍的問(wèn)題，說(shuō)白點(diǎn)就是選擇和放棄，企業(yè)選擇戰(zhàn)爭(zhēng)還是和平都由自己做主，到主流市場(chǎng)爭(zhēng)份額必須做好視死如歸的準(zhǔn)備，本土有很多企業(yè)看到市場(chǎng)上主流產(chǎn)品大把賺錢(qián)，就盲目投資盲目進(jìn)入盲目參與，最后的結(jié)果死的非常悲壯，有很多實(shí)力企業(yè)很多大財(cái)團(tuán)，在化妝品行業(yè)遭遇滑鐵盧，輸?shù)镁鈹〉暮軕K。
默默堅(jiān)守企業(yè)的戰(zhàn)略，選擇曲徑通幽的發(fā)展道路，必須都?jí)蚰妥〖拍隼溟T(mén)要引導(dǎo)消費(fèi)觀念，市場(chǎng)的培育周期比較長(zhǎng)，成長(zhǎng)發(fā)展期又存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶份額，必須考慮好現(xiàn)在及將來(lái)的問(wèn)題，必須想明白將來(lái)誰(shuí)會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)，那些其偶也可以快速進(jìn)入行業(yè)，誰(shuí)是企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)應(yīng)對(duì)的措施有哪些。
如果不做好防范措施，即使把市場(chǎng)培育出來(lái)蛋糕卻被對(duì)手搶走，到頭來(lái)竹籃打水一場(chǎng)空，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的原則必須是拿得下打得贏坐得穩(wěn)才行。
曼秀雷敦品牌采取了低價(jià)位原則，優(yōu)質(zhì)低價(jià)利潤(rùn)合理，拒絕暴利是阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的辦法，暴利的方式對(duì)于先驅(qū)者是巨大的隱患，當(dāng)市場(chǎng)培育好之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)商機(jī)，看到產(chǎn)品很快就會(huì)測(cè)算出成本和利潤(rùn)，如果是暴利馬上有對(duì)手蜂擁而至.
市場(chǎng)硝煙四起競(jìng)相殺價(jià)，最后成為微利甚至的虧本的行業(yè)，中國(guó)的筷子行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)失敗的案例非常有代表性。
做新市場(chǎng)新產(chǎn)品必須拒絕暴利，曼秀雷敦遠(yuǎn)離暴利輕松賺錢(qián)，這種方式是打壓對(duì)手，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘的好方法。
了解市場(chǎng)分析市場(chǎng)科學(xué)開(kāi)發(fā)：
中國(guó)的化妝品市場(chǎng)上，商超高端品牌有蘭蔻倩碧和雅詩(shī)蘭黛等品牌，商超中檔市場(chǎng)有歐萊雅、寶潔、資生堂歐鉑萊等品牌，終端專(zhuān)賣(mài)品牌有自然堂鉑萊雅、歐詩(shī)漫、雅麗潔等行業(yè)名牌，彩妝市場(chǎng)有美寶蓮露華濃等，目前最紅最熱的卡姿蘭品牌，新興品牌還有藍(lán)秀，巧迪尚惠凱芙蘭霞飛蘭瑟等品牌，在潤(rùn)唇領(lǐng)域除了采青品牌之外，還沒(méi)有叫得響的品牌，曼秀雷敦抓住了先機(jī)成就了自己。
腳踏制藥與美妝兩只船，藥妝美妝相互促進(jìn)相互協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)共同發(fā)展，快速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是創(chuàng)造屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，”曼秀雷敦的戰(zhàn)略方向是雙重發(fā)展模式，藥妝的興起對(duì)曼秀雷敦?zé)o疑是個(gè)好機(jī)遇。
經(jīng)過(guò)持續(xù)的引導(dǎo)多年的積累，顧客已經(jīng)充分相信品牌，護(hù)唇系列瞄準(zhǔn)青春一族，時(shí)尚新新人類(lèi)消費(fèi)者的最?lèi)?ài)，其在唇膏領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)人撼動(dòng)。
遵循孤軍深入奪地盤(pán)，其它品牌緊隨其后建功擴(kuò)大市場(chǎng)：
曼秀雷敦已經(jīng)在潤(rùn)唇膏市場(chǎng)成為主角，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分差異化的定位，生產(chǎn)適合不同層次不同需求的個(gè)性化產(chǎn)品，產(chǎn)品更加齊全價(jià)格體系更加完善，迎合各個(gè)區(qū)域的不同消費(fèi)者，制造出滿(mǎn)足不同顧客需求的產(chǎn)品，構(gòu)筑多品牌戰(zhàn)略防御，打造出全球享譽(yù)的化妝品牌。 繼續(xù)向中高端挺進(jìn)，開(kāi)發(fā)適合白領(lǐng)階層消費(fèi)的系列產(chǎn)品，以及經(jīng)常外出的商務(wù)人士防曬系列產(chǎn)品，適合旅游防曬和游泳的高端防曬產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)放曬黑及防曬老系列產(chǎn)品。
開(kāi)發(fā)中老年防曬產(chǎn)品等舉措，把防曬產(chǎn)品做大做細(xì)做全做透，防曬產(chǎn)品不再成為品牌的輔助及陪襯，而是成為一個(gè)真正的防曬品牌，小處著手大處著眼是曼秀雷敦成功的秘訣。
差異化之路在新領(lǐng)域中持續(xù)發(fā)展：
藥妝產(chǎn)品的興起，給企業(yè)提供了嶄新的發(fā)展機(jī)遇，曾經(jīng)靠做藥品起家的曼秀雷敦，已經(jīng)躍躍欲試要在藥妝領(lǐng)域再顯身手，借助藥妝市場(chǎng)強(qiáng)勁的生命力，帶動(dòng)整個(gè)公司的化妝品業(yè)務(wù)。
創(chuàng)造新概念激發(fā)消費(fèi)需求，異化模式與眾不同 ：
目前市場(chǎng)成功的化妝品牌，基本上具備鮮明的個(gè)性，鮮明的訴求及獨(dú)特的消費(fèi)主張，鉑萊雅品牌成功在深深深，深層補(bǔ)水，丸美品牌成功在彈彈彈，彈走魚(yú)尾紋，螨婷品牌成功在除螨概念，云南白藥牙膏成功國(guó)藥保密配方，雅麗潔品牌成功在于優(yōu)秀的品質(zhì)及獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，歐詩(shī)漫品牌成功在珍珠美白概念，相宜本草品牌成功在植物護(hù)膚概念。
品牌要快速成功快速超越，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須有獨(dú)特的消費(fèi)主張，如何能夠快速記憶品牌，如何過(guò)目不忘深深印在腦海，形成消費(fèi)第一概念，這些都需要具備鮮明的特點(diǎn)，獨(dú)特的個(gè)性與眾不同的消費(fèi)概念，給消費(fèi)者選擇的品牌的絕對(duì)理由。
因?yàn)樽o(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，彩妝類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)也是風(fēng)起云涌，這兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入與退出的成本比較高，進(jìn)入以后企業(yè)勝算的把握不大，要在這兩個(gè)領(lǐng)域發(fā)展必須采取與迂回的發(fā)展策略，以潤(rùn)唇膏品牌帶動(dòng)護(hù)膚品品牌，用潤(rùn)唇膏的產(chǎn)生的利潤(rùn)去培育護(hù)膚品牌，采取以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)來(lái)自市場(chǎng)投入市場(chǎng)的理念，讓曼秀雷敦得以長(zhǎng)期的穩(wěn)健的發(fā)展。
創(chuàng)新概念讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)會(huì)走路是幾大的創(chuàng)新，差異化營(yíng)銷(xiāo)策略要就是不斷的創(chuàng)新概念，品牌兼具理性訴求及感性訴求，具備理性訴求是功能是作用及功效，感性的訴求是賦予品牌情感和生命，如果產(chǎn)品有生命就會(huì)動(dòng)起來(lái)，就會(huì)說(shuō)話(huà)就會(huì)走路，產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)顧客動(dòng)起來(lái)市場(chǎng)火起來(lái)，品牌才能快速的發(fā)展起來(lái)。
從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)思路專(zhuān)業(yè)化模式及差異化之路，回顧曼秀雷敦發(fā)展歷程，不斷研發(fā)新品延長(zhǎng)產(chǎn)品線(xiàn)，持續(xù)更新?lián)Q代由最初幾個(gè)發(fā)展到數(shù)十個(gè)品種，成為名副其實(shí)的潤(rùn)唇領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌，解決品牌四季銷(xiāo)售平衡的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的體系化多樣化及系列化，領(lǐng)軍品牌的地位更加穩(wěn)固。
鎖定目標(biāo)群體，有效的方式達(dá)到潤(rùn)物無(wú)聲之境界：
開(kāi)發(fā)新領(lǐng)域需要時(shí)間，培育新市場(chǎng)創(chuàng)建新品牌不可大動(dòng)干戈，否則違背了新市場(chǎng)小投入小產(chǎn)出的規(guī)律，新市場(chǎng)即使大投入也不會(huì)大產(chǎn)出，做市場(chǎng)需要循序漸進(jìn)慢慢升溫的策略，適合做小范圍或者直接作用目標(biāo)顧客的小傳播。
小傳播比較適合單位社區(qū)及休閑廣場(chǎng)，依托終端活動(dòng)及相反需要依托更人性化的傳播手段來(lái)推動(dòng)，目標(biāo)為方向消費(fèi)者為導(dǎo)向，根據(jù)目標(biāo)群體的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合目標(biāo)的產(chǎn)品，目標(biāo)第一顧客至上體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成就品牌。
適時(shí)而動(dòng)進(jìn)軍男性化妝品領(lǐng)域，男性化妝品市場(chǎng)是等待挖掘的金礦，統(tǒng)計(jì)資料顯示近年來(lái)全球男性美容護(hù)膚品的銷(xiāo)售漲幅接近 50% 。目前本土品牌正在大舉進(jìn)軍男士護(hù)膚領(lǐng)域，歐詩(shī)漫品牌，雅麗潔等已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，持續(xù)的發(fā)力搶占男士護(hù)膚的市場(chǎng)份額。如何在男性化妝品領(lǐng)域有所作為，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展起到積極的意義。
新涉足男士護(hù)膚領(lǐng)域的企業(yè)，采取政策性營(yíng)銷(xiāo)，獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)的方式去激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，用物質(zhì)用興奮劑刺激渠道的做法也不錯(cuò)，但是遠(yuǎn)不及直接營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)的高明，企業(yè)要開(kāi)發(fā)新領(lǐng)域需要人才，二十一世紀(jì)最昂貴的資源是人才。
曼秀雷敦一句男人更需要面子的廣告語(yǔ)，讓消費(fèi)者眼前一亮過(guò)目不忘，讓業(yè)界耳目一新拍案稱(chēng)奇，棋高一招不戰(zhàn)而勝無(wú)為而至，營(yíng)銷(xiāo)靠思路推廣靠創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)就是賦予產(chǎn)品靈魂的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)訴求品牌無(wú)靈魂，難以打造品牌即使小有成績(jī)也不會(huì)長(zhǎng)久。
廣告營(yíng)銷(xiāo)鮮活產(chǎn)品感性力量
曼秀雷敦以鮮活時(shí)尚的良好形象，得到不同年齡不同層次的消費(fèi)者的喜愛(ài)。市場(chǎng)推廣明星廣告獨(dú)樹(shù)一幟，青春時(shí)尚的明星讓品牌煥發(fā)新的生機(jī)，美麗時(shí)尚的形象深入人心。
作為一家跨國(guó)公司，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，勇于承擔(dān)社會(huì)公民應(yīng)盡的各項(xiàng)義務(wù)，成功贊助2008北京奧運(yùn)會(huì)，大力支持希望工程，始終關(guān)注貧困地區(qū)兒童積極捐資助學(xué)，健康方面，攜手中國(guó)健康教育學(xué)會(huì)共同在全國(guó)中小學(xué)開(kāi)展“樂(lè)敦護(hù)眼工程”項(xiàng)目，國(guó)家倡導(dǎo)低碳生活，曼秀雷敦也積極參與， 做一個(gè)有愛(ài)心有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，本土企業(yè)在承擔(dān)社會(huì)責(zé)任方面需要向跨國(guó)公司學(xué)習(xí)。
做企業(yè)必須堅(jiān)持自己的原則，不能隨波逐流什么賺錢(qián)就生產(chǎn)什么，什么火爆就馬上制造，企業(yè)做得所有的事情都在賺錢(qián)，但是缺乏積累，多年以后才發(fā)現(xiàn)，還是停留在原始資本積累的初級(jí)層次。
像無(wú)頭的蒼蠅轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去無(wú)任何的積累，到頭來(lái)還是被市場(chǎng)所淘汰，堅(jiān)持自己的信念堅(jiān)持自己的目標(biāo)，堅(jiān)持自己的選擇堅(jiān)持到底，企業(yè)也會(huì)發(fā)展品牌也會(huì)成功。
唐朝的唐曾到西天取經(jīng)，經(jīng)歷艱難困苦萬(wàn)般波折，九死一生八十一難，久經(jīng)考驗(yàn)在生死面前不畏懼，在名利面前不動(dòng)搖，地位美色面前不動(dòng)心，堅(jiān)持取經(jīng)的目標(biāo)及信念，最后取得真經(jīng)成就正果。
Jeffrey：幾年前，AKU品牌曾以一家零售商作為中國(guó)的商。這種形式所帶來(lái)的問(wèn)題是，該零售商不愿將商品賣(mài)給其認(rèn)為可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的零售店，而另一些零售店則不愿從該零售商中購(gòu)買(mǎi)商品，因?yàn)樗麄冇X(jué)得會(huì)因此幫助競(jìng)爭(zhēng)者。所以最好的方式是讓零售商們零售，讓商們，各司其職沒(méi)有利益糾紛。
《山野 中國(guó)戶(hù)外》：此次由上海飛蛙的AKU品牌打算如何打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)?
Jeffrey：我們會(huì)和每個(gè)城市最好的戶(hù)外經(jīng)銷(xiāo)商合作，共同推廣AKU，以增加需求和品牌知名度。我們堅(jiān)持讓這些戶(hù)外經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)ブ鲃?dòng)要求客戶(hù)試穿AKU的鞋子，以體驗(yàn)其支撐力及輕盈舒適感，這會(huì)讓AKU的產(chǎn)品更為暢銷(xiāo)。
《山野 中國(guó)戶(hù)外》：過(guò)去一年AKU在中國(guó)的發(fā)展如何?今年AKU針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有何銷(xiāo)售計(jì)劃?
Jeffrey：去年我們從中國(guó)最好的戶(hù)外經(jīng)銷(xiāo)商那里收到了大批訂單，鞋子賣(mài)得很好，很多零售商們因此減少了存貨。我們期望今年的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)翻番。今年主要強(qiáng)調(diào)AKU產(chǎn)品的4大特點(diǎn)：輕量化、選用更好的透氣性材質(zhì)、良好的支撐性能、外形美觀。
《山野 中國(guó)戶(hù)外》：有些中國(guó)消費(fèi)者將AKU稱(chēng)為是“戶(hù)外鞋中的法拉利”，對(duì)此您如何看待?在未來(lái)的戶(hù)外市場(chǎng)領(lǐng)域，AKU將如何精準(zhǔn)定位?
Jeffrey：有些消費(fèi)者將AKU稱(chēng)為“戶(hù)外鞋中的法拉利”的評(píng)價(jià)非常精準(zhǔn)。因?yàn)閮烧哂泻芏嘞嗨频牡胤剑ɡ虯KU產(chǎn)品的外觀看起來(lái)都很酷，兩者的科技含量也都很高。作為戶(hù)外越野鞋領(lǐng)域的一線(xiàn)品牌，AKU計(jì)劃今年在中國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)增加店鋪數(shù)量。
未來(lái)我們需要讓更多的消費(fèi)者來(lái)試穿AKU的鞋子，切身感受其良好的支撐性能，輕盈舒適的腳感。其他如口碑、對(duì)銷(xiāo)售人員的零售培訓(xùn)以及一個(gè)好的市場(chǎng)計(jì)劃也同樣重要。
《山野 中國(guó)戶(hù)外》：誕生于意大利的制鞋重鎮(zhèn)蒙特盧納的AKU是如何在戶(hù)外鞋領(lǐng)域迅速崛起的?AKU品牌的經(jīng)營(yíng)理念是什么?
Jeffrey：AKU是最早與戈?duì)柟竞献鞑⒀芯块_(kāi)發(fā)防水透氣的鞋類(lèi)商品的公司之一。AKU秉承不斷開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新的精神，將品牌的重點(diǎn)放在徒步領(lǐng)域，而非高海拔攀登上，因此會(huì)取得很大成功。品質(zhì)是AKU的保障，我們將不斷創(chuàng)新與研發(fā)新技術(shù)，同時(shí)結(jié)合意大利的設(shè)計(jì)靈感，讓AKU產(chǎn)品兼?zhèn)淦焚|(zhì)高與觀外美。
對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，要想取得長(zhǎng)久而穩(wěn)定的發(fā)展必須要做好以下三個(gè)方面的工作：建立完善的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制、構(gòu)建一支優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍、引入一批優(yōu)秀的管理人才。隨著全球一體化現(xiàn)象的加劇，國(guó)家與國(guó)家經(jīng)濟(jì)之間的競(jìng)爭(zhēng)力也不斷加大，如何順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代背景下使企業(yè)保持遙遙領(lǐng)先的發(fā)展地位是每一個(gè)企業(yè)必須思考的問(wèn)題。擁有一支優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)疑是幫助企業(yè)迅速發(fā)展的最佳動(dòng)力之一，一支優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍可以利用幫助企業(yè)在很短的時(shí)間內(nèi)迅速開(kāi)闊出新的市場(chǎng)，同時(shí)還可以在一定程度上提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，從而推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。本文首先介紹了企業(yè)銷(xiāo)售管理的概念，然后分析了在企業(yè)銷(xiāo)售管理中所存在的問(wèn)題，最后就如何解決企業(yè)銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題提出了幾點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞：
銷(xiāo)售管理；營(yíng)銷(xiāo)手法；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；新市場(chǎng)
一、引言
銷(xiāo)售是一門(mén)對(duì)技巧要求較高的工作，不同于一些理論性工作，如果想做好一份銷(xiāo)售的工作，僅僅只掌握理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷(xiāo)售工作更注重一個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟力，因此要想打造出一支高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，必須注重對(duì)隊(duì)員實(shí)踐能力的考察和培養(yǎng)。一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)一個(gè)公司的重要性不言而喻，當(dāng)企業(yè)投入大量的資金開(kāi)發(fā)出一款新的產(chǎn)品時(shí)，如果沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品迅速打入市場(chǎng)并取得一定的市場(chǎng)地位，那這些產(chǎn)品則永遠(yuǎn)無(wú)法轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，那企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上所投入的資金也無(wú)法回籠，長(zhǎng)此以往下去，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)鏈肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)也無(wú)法取得長(zhǎng)久的發(fā)展。同樣的，對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言，良好的團(tuán)隊(duì)管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一個(gè)人發(fā)揮出自己最大的作用，使團(tuán)隊(duì)的工作效率達(dá)到最大化，同時(shí)有效的管理工作可以緩解團(tuán)隊(duì)之間的內(nèi)部矛盾和糾紛，為團(tuán)隊(duì)的全部工作人員創(chuàng)造出和諧友善的工作氛圍，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。
二、企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要性
1.提高團(tuán)隊(duì)的工作效率
一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有很多銷(xiāo)售人員，如果每個(gè)人只是埋頭苦干自己的事情，那么這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)不到理想中的銷(xiāo)售效果，如何利用整個(gè)團(tuán)隊(duì)中每一位銷(xiāo)售人員的優(yōu)點(diǎn)從而使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最佳的銷(xiāo)售成果是銷(xiāo)售管理人員工作的意義所在之處。優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)可以利用他們所學(xué)的專(zhuān)業(yè)管理知識(shí)及他們豐富的管理技巧來(lái)更好地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出一加一大于二的工作效果。
2.創(chuàng)造良好的工作氛圍，提高團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力
在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都有著不同的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)，因此在日常工作中可能會(huì)產(chǎn)生一些小摩擦，如果這些小摩擦和小矛盾沒(méi)有得到及時(shí)的處理，容易使銷(xiāo)售人員之間產(chǎn)生嫌隙，繼而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作氛圍，缺乏一個(gè)良好的工作氛圍，那這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也很難取得良好的成績(jī)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員的另一大作用的意義就在于其可以在團(tuán)隊(duì)成員發(fā)生矛盾時(shí)起一個(gè)調(diào)節(jié)和作用，幫助銷(xiāo)售人員解決內(nèi)部矛盾，及時(shí)地解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾可以促進(jìn)形成良好的工作氛圍，提高員工在企業(yè)中的歸屬感，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和整體競(jìng)爭(zhēng)力。
三、企業(yè)銷(xiāo)售管理中所存在的問(wèn)題
1.企業(yè)的銷(xiāo)售理念沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)變
時(shí)代在發(fā)展，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在不斷發(fā)展，但是很多企業(yè)的銷(xiāo)售理念卻沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念中，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而且我國(guó)是一個(gè)人情味比較濃郁的國(guó)家。因此，很多企業(yè)的銷(xiāo)售都成為了酒桌上的銷(xiāo)售，往往在進(jìn)行某一產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)，只需要跟對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)或者主管多進(jìn)行一些感情培養(yǎng)就可以了，在這種中國(guó)式的銷(xiāo)售模式的影響下，越來(lái)越多的人都認(rèn)為要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先也是最主要的就是把酒量練好。但是在如今這個(gè)新時(shí)代的背景要求下，很多企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再僅僅只是自己國(guó)家的，甚至還有一些其他國(guó)家的，更為關(guān)鍵的是現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式已經(jīng)日益透明化，不再僅僅是一個(gè)人說(shuō)了算，因此在如今要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先要掌握一定的理論知識(shí)，只有你對(duì)你的產(chǎn)品知識(shí)有了充分的了解之后，才能在對(duì)產(chǎn)品的介紹過(guò)程中充滿(mǎn)自信心而說(shuō)服和服務(wù)客戶(hù)，其次銷(xiāo)售人員還要進(jìn)行一定的銷(xiāo)售培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售流程，只有掌握了充足的理論知識(shí)和銷(xiāo)售技巧才能真正成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
2.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳
隨著改革開(kāi)放以及一系列政策的實(shí)施，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，各行各業(yè)的發(fā)展規(guī)模也越來(lái)越大，在這之前，由于市場(chǎng)的不飽和性，為一個(gè)新的產(chǎn)品開(kāi)拓新的市場(chǎng)是十分容易的事情，但是如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)的難度加大了很多。反觀我國(guó)大多數(shù)企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的方式，我們不難發(fā)現(xiàn)其開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于如今這個(gè)時(shí)代的發(fā)展水平，很多企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前都沒(méi)有對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析，往往只是憑借著主觀臆想去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是投入了大量的人力和財(cái)力，但是卻仍然無(wú)法開(kāi)拓出屬于自己的市場(chǎng)。
3.忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能
21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，是信息化的時(shí)代，我國(guó)也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)大國(guó)，每天上網(wǎng)的人數(shù)多達(dá)好幾億，如果能利用好網(wǎng)絡(luò)的力量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，肯定也能取得良好的市場(chǎng)效應(yīng)，我國(guó)很多企業(yè)雖然也在網(wǎng)絡(luò)上投入了一些資金和廣告，但是資金所投入的地方以及廣告的模式都大同小異，很難給人一種耳目一新的感覺(jué)，也就無(wú)法給消費(fèi)者留下深刻的印象。
四、企業(yè)銷(xiāo)售管理中所存在問(wèn)題的對(duì)策研究
1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架
在進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前都要先做好準(zhǔn)備工作，銷(xiāo)售也不例外，在對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售之前，要建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架。例如在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前要對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研工作，了解在該市場(chǎng)中已經(jīng)存在的同類(lèi)產(chǎn)品有哪些、這些產(chǎn)品與我們產(chǎn)品相比都有哪些優(yōu)缺點(diǎn)及這些產(chǎn)品近些年來(lái)的銷(xiāo)售情況等等。了解我們產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的優(yōu)缺點(diǎn)可以幫助我們?cè)谛麄鳟a(chǎn)品的時(shí)候選好宣傳角度，了解其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況之后，可以利用計(jì)算機(jī)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售走向，從而幫助我們選擇合適的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，只有將這些準(zhǔn)備工作都處理好，然后在這些準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，我們的銷(xiāo)售工作才能出其不意攻其無(wú)備，最終取得成功。
2.制定合理優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的促銷(xiāo)作用
在制定完?duì)I銷(xiāo)組織框架之后還要制定合理優(yōu)秀的有效政策，即利用消費(fèi)者的一些心理特點(diǎn)展開(kāi)銷(xiāo)售工作。例如一個(gè)經(jīng)典的促銷(xiāo)手段，在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)可以選擇兩種促銷(xiāo)方式，打折促銷(xiāo)和加量促銷(xiāo)，同一件產(chǎn)品打九折促銷(xiāo)或者在原價(jià)基礎(chǔ)上加量百分之十，很多消費(fèi)者都會(huì)選擇第一種促銷(xiāo)方式的產(chǎn)品，但是經(jīng)過(guò)計(jì)算，我們不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)第二種促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者更有益。因此，在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，我們可以利用消費(fèi)者的這種心理特點(diǎn)用第一種方式進(jìn)行促銷(xiāo)，既使消費(fèi)者感覺(jué)自己受益，實(shí)際上是我們自己受益。有關(guān)于類(lèi)似的銷(xiāo)售技巧很多，因此在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要充分掌握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，制定合理優(yōu)秀的有效政策。除此之外，業(yè)務(wù)員是直接和消費(fèi)者接觸的人員，業(yè)務(wù)員的整體水平也會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生影響，首先業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)充分的了解和信心，其次還要提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí)，使消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中保持愉悅的心情。
3.建立科學(xué)、高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透于如今生活的方方面中，其也在各行各業(yè)中發(fā)揮出巨大的力量。利用好網(wǎng)絡(luò)的力量也可以很好地幫助我們開(kāi)拓出屬于自己的產(chǎn)品市場(chǎng)，很多企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的手段不外乎在節(jié)目中插播廣告、贊助節(jié)目等等，這可以取得很好的宣傳作用，但是這些宣傳手段都大同小異，一直被很多廠家模仿。利用網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)可以從一些其他方面入手，如建立屬于自己的微信公共賬號(hào)，在該公共賬號(hào)上介紹一些我們產(chǎn)品的小知識(shí)或者分享一些有趣的小發(fā)現(xiàn)，而且在如今微博十分流行的時(shí)代，也可以申請(qǐng)微博賬號(hào)，利用一些關(guān)于微博的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
五、結(jié)語(yǔ)
在我國(guó)很多企業(yè)中都存在著一些或大或小的銷(xiāo)售管理問(wèn)題，但是面對(duì)這些問(wèn)題，我們不能選擇逃避或者忽視，而應(yīng)該正視這些問(wèn)題，分析這些問(wèn)題，最后解決這些問(wèn)題。做好企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作不但需要企業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)的努力，而且也需要企業(yè)其他員工的努力和配合，只有在兩者的共同努力下，企業(yè)的發(fā)展道路才能越走越寬。
作者：唐玉兔 單位：桂林電子科技大學(xué)
參考文獻(xiàn)：
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白酒促銷(xiāo)是指：企業(yè)在將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中所進(jìn)行的各種活動(dòng)，白酒促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合四大要素之一，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、貫徹各項(xiàng)戰(zhàn)略意圖的利器之一。促銷(xiāo)有廣義與狹義之分：
廣義的促銷(xiāo)是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。
廣告：以付款方式，通過(guò)媒體，以非人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品和企業(yè)信息傳遞給消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式。
公共宣傳：通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的有利報(bào)到，展示會(huì)表演，以刺激消費(fèi)者需求的促銷(xiāo)方式。
人員推銷(xiāo)：銷(xiāo)售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳和銷(xiāo)售，與消費(fèi)者或用戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷(xiāo)方式
銷(xiāo)售促進(jìn)：運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)方式。
狹義的促銷(xiāo)是指：銷(xiāo)售促進(jìn)，
本文所討論的是白酒狹義促銷(xiāo)。
既然白酒促銷(xiāo)是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的重要手段，那么就有必要從戰(zhàn)略高度來(lái)對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行規(guī)劃。促銷(xiāo)規(guī)劃的首要任務(wù)是明確促銷(xiāo)目的，促銷(xiāo)目的不同，促銷(xiāo)政策也不相同。只有在明確促銷(xiāo)目的前提下來(lái)制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策、擬定促銷(xiāo)方案，才能成功地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。
促銷(xiāo)對(duì)象可以是最終消費(fèi)者，也可以是渠道成員。促銷(xiāo)對(duì)象不同，促銷(xiāo)手段也會(huì)有所不同。針對(duì)渠道成員（經(jīng)銷(xiāo)商商、分銷(xiāo)商、零售商等）開(kāi)展促銷(xiāo)是白酒企業(yè)渠道推廣策略的重要內(nèi)容之一。通常，白酒企業(yè)針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)的目的有七個(gè)：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷(xiāo)量；新品上市；消化庫(kù)存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；增加渠道利潤(rùn)。本文將針對(duì)這七個(gè)目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的渠道促銷(xiāo)策略分別進(jìn)行論述。
一、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)
白酒品牌推廣成敗和提高銷(xiāo)量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要按計(jì)劃來(lái)組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。通常，白酒企業(yè)采取以下促銷(xiāo)策略：
1、提高終端鋪貨率目標(biāo)常有的促銷(xiāo)策略：
箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn)金
或物品。利益引誘終端進(jìn)貨，促使產(chǎn)品上柜臺(tái)陳列機(jī)率和增加終端推力。
小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)，提高進(jìn)貨品項(xiàng)，便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）
終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺(jué)沖擊力，制造流行。
零店限量獎(jiǎng)勵(lì)：目的是降低門(mén)檻，提高鋪市率，但是要防止銷(xiāo)售人員找大戶(hù)。（如3瓶增1瓶，廠家設(shè)計(jì)這個(gè)促銷(xiāo)政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶(hù)，找個(gè)大戶(hù)一下進(jìn)300瓶送100瓶）
終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：終端進(jìn)貨直接獎(jiǎng)勵(lì)XX，利益驅(qū)使終端進(jìn)貨
2、提高分銷(xiāo)商和其區(qū)域內(nèi)終端
提高現(xiàn)有分銷(xiāo)商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷(xiāo)商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷(xiāo)方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)xx等，對(duì)其開(kāi)展有計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)，以拓寬其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并提高其分銷(xiāo)能力
爭(zhēng)取競(jìng)品的分銷(xiāo)商和終端：分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷(xiāo)政策和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，這是企業(yè)打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)的主要方式之一，但是，在實(shí)施過(guò)程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶(hù)和終端客戶(hù)要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶(hù)要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說(shuō)之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔于自己。
提高現(xiàn)有分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力：在對(duì)市場(chǎng)和渠道開(kāi)展全面的促銷(xiāo)宣傳，另一方面應(yīng)加強(qiáng)人員和車(chē)輛對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，如：成立開(kāi)發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。
3、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鋪貨率目標(biāo)：
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域，對(duì)于新市場(chǎng)和空白區(qū)域，加強(qiáng)人力并廣泛的開(kāi)展產(chǎn)品的告知與宣傳活動(dòng)，同時(shí)可以舉辦產(chǎn)品上市會(huì)等形式向經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商推廣，利用較優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策來(lái)爭(zhēng)取新經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商嘗試銷(xiāo)售。
4、提高銷(xiāo)售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競(jìng)賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)，鋪貨家數(shù)最多獎(jiǎng)勵(lì)（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當(dāng)天結(jié)算，激勵(lì)銷(xiāo)售鋪貨的積極性。
二、擴(kuò)大銷(xiāo)量
在市場(chǎng)達(dá)到一定 “鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷(xiāo)目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷(xiāo)量（即增加分銷(xiāo)商和終端的訂貨量，獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)）。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)一般有以下幾種促銷(xiāo)策略：
刺激現(xiàn)有分銷(xiāo)商和終端進(jìn)貨：這是擴(kuò)大銷(xiāo)量最有效的方式之一。可采取的手段有大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，如促銷(xiāo)競(jìng)賽、高額獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送旅游、使用性商品（空調(diào)、電腦等）等等，一般遵循時(shí)機(jī)、新穎、力度和組合原則。
開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商：有時(shí)由于現(xiàn)有的分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的發(fā)展需要，必須開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商。此時(shí)，一方面要以合理的價(jià)格條件和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)吸引分銷(xiāo)商的合作嘗試；另一方面也要對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，切忌盲目擴(kuò)展而是企業(yè)陷入營(yíng)銷(xiāo)管理的困境。
1、不宜在同一區(qū)域發(fā)展過(guò)多的分銷(xiāo)商（防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)），即使選擇多家分銷(xiāo)商也要遵循密度可控原則，例如在同一區(qū)域分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)作，一個(gè)做餐飲渠道，一個(gè)流通渠道；一個(gè)做這個(gè)品項(xiàng)，一個(gè)做那個(gè)品項(xiàng)。
2、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策既要統(tǒng)一又要靈活，不僅要保護(hù)現(xiàn)有分銷(xiāo)商的利益，又要利于吸引新的分銷(xiāo)商加入，
尋找新渠道：開(kāi)發(fā)新型渠道是在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運(yùn)作的團(tuán)購(gòu)渠道，河北很多地方根據(jù)區(qū)域風(fēng)俗開(kāi)發(fā)的廟會(huì)渠道等等，
三、新品上市
由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，企業(yè)往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷(xiāo)活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來(lái)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。同時(shí)在新品上市過(guò)程中，必須處理好新老產(chǎn)品之間的關(guān)系（矛盾和競(jìng)爭(zhēng)）。關(guān)于新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)策略和新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理的促銷(xiāo)策略一般有以下幾種：
新品上市促銷(xiāo)策略：
1、新品上可以參照（一、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)促銷(xiāo)策略）
2、渠道新產(chǎn)品進(jìn)貨
促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，激勵(lì)和施壓雙管齊下來(lái)使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，
因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意賣(mài)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品沒(méi)有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，所以在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策是既要給經(jīng)銷(xiāo)商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進(jìn)老產(chǎn)品必須搭配新產(chǎn)品，而且新產(chǎn)品必須按照廠家的指導(dǎo)價(jià)格和促銷(xiāo)政策嚴(yán)格執(zhí)行。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成力所能及的鋪貨和廣宣生動(dòng)化等目標(biāo)。很多市場(chǎng)紅過(guò)就死，就是因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)成功的推廣。
激勵(lì)分銷(xiāo)商進(jìn)貨：具體內(nèi)容同上（促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨）
3、 終端新產(chǎn)品鋪貨：
終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，終端店進(jìn)暢銷(xiāo)老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率
開(kāi)盒有獎(jiǎng)：老產(chǎn)品設(shè)置刮刮開(kāi)，獎(jiǎng)品是新產(chǎn)品，為了便于消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，促
使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品。
4、銷(xiāo)售人員參與：銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金制度，高提成刺激銷(xiāo)售人員推廣新產(chǎn)品。
5、新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理：
低價(jià)處理舊產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充新產(chǎn)品：當(dāng)原有的產(chǎn)品以不適合市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快對(duì)其進(jìn)行處理，這樣經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商才能盡快回收資金來(lái)投入新產(chǎn)品的流通過(guò)程，通常，企業(yè)應(yīng)以老產(chǎn)品保留在少量的分銷(xiāo)渠道中，一是滿(mǎn)足一定的市場(chǎng)需求，二是使大部分分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并盡可能的多獲取利潤(rùn)。
6、對(duì)舊產(chǎn)品低調(diào)處理，迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品
在企業(yè)原有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍有銷(xiāo)路時(shí)，可對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，即維持老產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策不變，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)力度，使得新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成組合搭配，更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。
7、對(duì)于新產(chǎn)品尤其是更新?lián)Q代產(chǎn)品，通常仍利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣可以減少新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，同時(shí)根據(jù)新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上的同期銷(xiāo)售比例制定相應(yīng)的“返點(diǎn)”政策，這樣可以延長(zhǎng)舊產(chǎn)品的銷(xiāo)售期，加速新產(chǎn)品更替等目的。
四、處理庫(kù)存
受生產(chǎn)規(guī)模、成產(chǎn)成本、產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫(kù)存積壓，企業(yè)需要定期清理積壓庫(kù)存。大量處理庫(kù)存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤(rùn)。但另一方面，如果在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以籍此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 關(guān)于處理企業(yè)庫(kù)存的促銷(xiāo)策略一般有以下幾種：
在現(xiàn)有的渠道中促銷(xiāo)：促使渠道大量囤貨：
1、以?xún)?yōu)惠折價(jià)吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價(jià)格體系、影響品牌的形象，使用時(shí)必須慎重選擇，
2、資助一部分分銷(xiāo)商在基礎(chǔ)建設(shè)方面的投資，以提高其倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力。如：增送運(yùn)輸工具（小貨車(chē)、三輪車(chē)）、辦公設(shè)備（電腦、傳真機(jī)等）。
在現(xiàn)有渠道中大量囤貨：可以促使每一級(jí)分銷(xiāo)商都參與囤貨。尤其是在長(zhǎng)而寬的渠道中，盡管每一部分分銷(xiāo)商囤貨量不多，但總量卻非常可觀，又可以穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。例如：設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端三級(jí)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)政策.
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：可開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域、新細(xì)分市場(chǎng)。以創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，消化大量庫(kù)存，需要做好前期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求分析工作。例如：邢臺(tái)縣級(jí)市場(chǎng)的廟會(huì)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的廟會(huì)已經(jīng)變成親朋好友相互走訪(fǎng)的橋梁，在面會(huì)當(dāng)天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策。
五、季節(jié)性調(diào)整
白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（五一、中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。季節(jié)不同，消費(fèi)者的需求也隨之不同，企業(yè)不僅要分析本企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性變化趨勢(shì)，更要分析競(jìng)爭(zhēng)品和行業(yè)等方面的變化趨勢(shì)。對(duì)銷(xiāo)售季節(jié)性的調(diào)整可從四個(gè)階段來(lái)逐一分析：旺季進(jìn)入淡季；淡季；淡季進(jìn)入旺季；旺季。
旺季進(jìn)入淡季：渠道壓貨，延長(zhǎng)旺季。產(chǎn)品有旺季進(jìn)入淡季，是銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來(lái)臨時(shí)減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來(lái)臨前企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)策略來(lái)使各級(jí)渠道囤貨，即可降低企業(yè)的庫(kù)存壓力，有可防止渠道斷貨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占。同時(shí)還要積極開(kāi)展渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，利用各種方式來(lái)刺激市場(chǎng)需求，盡可能延長(zhǎng)旺銷(xiāo)季節(jié)。
淡季：由于市場(chǎng)仍有一定的需求量，可對(duì)分銷(xiāo)商和終端采取優(yōu)惠促銷(xiāo)的方式維持市場(chǎng)的供應(yīng)量，往往旺季是建立在淡季銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上的，因此穩(wěn)定淡季之間的市場(chǎng)價(jià)格，將會(huì)為旺季提供一個(gè)很好的臺(tái)階，
淡季進(jìn)入旺季；這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)競(jìng)品也處于緊張的備戰(zhàn)階段，誰(shuí)能把握促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，提前使得渠道進(jìn)貨，搶先達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。
旺季：旺季是企業(yè)賺取利潤(rùn)的黃金時(shí)期，既要通過(guò)分銷(xiāo)上做好全面分銷(xiāo)，又要做好市場(chǎng)培育和服務(wù)支持工作，通過(guò)推拉結(jié)合的方式加快分銷(xiāo)，并盡可能實(shí)現(xiàn)密集分銷(xiāo)。
例如：白酒企業(yè)的三板斧：五一、中秋、春節(jié)壓倉(cāng)活動(dòng)就是為達(dá)到季節(jié)性調(diào)整目的，象現(xiàn)在市場(chǎng)上常見(jiàn)的金、銀、銅抽獎(jiǎng)卡，購(gòu)物卡、充值卡、積分卡、贈(zèng)送旅游、實(shí)用品等等都是為完成季節(jié)性壓貨目標(biāo)而設(shè)定的渠道促銷(xiāo)政策。
六．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為是企業(yè)制定促銷(xiāo)政策時(shí)必須考慮的重要因素。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者行為及應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)策略如下：
銷(xiāo)售政策發(fā)生改變：改變目前的銷(xiāo)售政策，這是一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額較大，對(duì)渠道乃至整個(gè)市場(chǎng)的影響力較大的情況下采用，企業(yè)為了保證原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不得已而調(diào)整，
企業(yè)保持現(xiàn)有政策不變：這一般是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占市場(chǎng)份額較小，對(duì)渠道和市場(chǎng)影響較小時(shí)采用。此時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)地位較高，對(duì)渠道的控制也越強(qiáng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率增加；應(yīng)采取相應(yīng)的行動(dòng)，既要分析競(jìng)品市場(chǎng)得到提升的原因，也要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷(xiāo)計(jì)劃和渠道促銷(xiāo)政策。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量激增：分析競(jìng)品銷(xiāo)量激增的原因，在不影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷(xiāo)政策、選擇一定的方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
例如：有一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要搞促銷(xiāo)，而我們的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)來(lái)不及了（貨源不充足，促銷(xiāo)品沒(méi)有時(shí)間準(zhǔn)備等），就連夜印一批折價(jià)券，“****恭喜您，你的***酒來(lái)了”憑這張卡**時(shí)間內(nèi)進(jìn)我們的產(chǎn)品每件便宜幾元錢(qián)或每件送**促銷(xiāo)品，折價(jià)券使用與時(shí)間緊面積大的市場(chǎng)。
七、增加渠道利潤(rùn)
關(guān)鍵詞:電子商務(wù)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新
電子商務(wù)的迅速發(fā)展推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全球化狀態(tài),縮短了產(chǎn)品生命周期,企業(yè)為了生存下去,就要不斷創(chuàng)新商業(yè)方法與產(chǎn)品,使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的差異化,并在生產(chǎn)過(guò)程中減少成本,增加客戶(hù)價(jià)值,而這一過(guò)程也就是商業(yè)模式的創(chuàng)新過(guò)程,電子商務(wù)整合了商務(wù)活動(dòng)中的信息流、資金流與商務(wù)流,協(xié)調(diào)并減少物流成本。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)是如何具備敏銳的意識(shí)、利用電子商務(wù)創(chuàng)新商務(wù)活動(dòng),獲取長(zhǎng)期利潤(rùn),對(duì)商務(wù)模式分析的價(jià)值在于讓企業(yè)集中思考在商務(wù)活動(dòng)中各種要素如何有效組織在一起,如何整合內(nèi)外部資源。
電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響
面對(duì)日益嚴(yán)峻的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境,企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來(lái)的各種商業(yè)模式創(chuàng)新就成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。因此,企業(yè)在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上,順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大趨勢(shì),以推動(dòng)企業(yè)模式創(chuàng)新,培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(一)技術(shù)進(jìn)步加快新興行業(yè)的產(chǎn)生
在電子商務(wù)時(shí)代,由于技術(shù)的高速發(fā)展與進(jìn)步,加快了很多新興行業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展,尤其是虛擬經(jīng)濟(jì)與虛擬社會(huì)的產(chǎn)生。互聯(lián)網(wǎng)中流行的信息交流方式也在對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)模式起著直接的影響,如傳統(tǒng)的信件交流就被電子郵件逐步取代,傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)也存在被即時(shí)通訊工具取代的可能、網(wǎng)絡(luò)傳播逐漸取代平面?zhèn)髅蕉a(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的影響力和傳播面。這些都將直接導(dǎo)致傳統(tǒng)商業(yè)模式被改變甚至被取代。面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)情況,商業(yè)企業(yè)要想保持以往的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須順應(yīng)時(shí)展,積極調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
(二)降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本
在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的步驟是:搜集商品信息選購(gòu)商品商品運(yùn)送。其購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括商品本身的零售價(jià)格,還包括運(yùn)輸費(fèi)和交易的時(shí)間、精力成本。而在電子商務(wù)環(huán)境下,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本只包括商品費(fèi)用(電子商務(wù)大都提供送貨業(yè)務(wù),減少了運(yùn)輸成本)、上網(wǎng)的費(fèi)用及時(shí)間、精力等,這就大大降低了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本。并且,電子商務(wù)時(shí)代的重要特征是電子通訊,這使得整個(gè)世界在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成為一個(gè)地球村,人與人的信息交流不再是遠(yuǎn)隔千山萬(wàn)水,而是在瞬間就能實(shí)現(xiàn)信息的傳遞,這就使得讓顧客能及時(shí)掌握著不同區(qū)域之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì),從而增強(qiáng)了顧客的議價(jià)能力。最后的結(jié)果是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)空間下降。對(duì)于這種情況,企業(yè)只有不斷在產(chǎn)品的差異性上下功夫,從不同程度和層次上刺激個(gè)性化的需求模式,才能擴(kuò)展盈利的空間和渠道。
(三)加快企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的周期
電子商務(wù)時(shí)代,供求關(guān)系依然存在,“有求有供、有供有求”才是一條良好運(yùn)行的商業(yè)鏈條。因此,在上文的論述中,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本的降低必然促進(jìn)企業(yè)為了保持盈利水平而開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品,更加注重產(chǎn)品的差異化生產(chǎn)。
與此同時(shí),由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的日益重要,同時(shí)也在改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁?xí)慣。網(wǎng)絡(luò)提供的方便性和隨意性,使得消費(fèi)者深陷其中,特別是都市的上班族們,無(wú)論是理財(cái),還是購(gòu)物休閑,都會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng),即時(shí)通訊軟件改變了人們的溝通方式,看電影可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在電腦前實(shí)現(xiàn),而不用去電影院了,這些也使得企業(yè)必須持續(xù)不斷提供獨(dú)特的服務(wù),以保證企業(yè)的正常發(fā)展。
綜上所述,電子商務(wù)從不同的方向影響和改變著傳統(tǒng)商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。對(duì)于這種改變和沖擊,我國(guó)企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向,及時(shí)創(chuàng)新商業(yè)模式才能使企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新思路中國(guó)-(一)樹(shù)立企業(yè)的創(chuàng)新主體地位
企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新的主體,商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗。盡管已經(jīng)確認(rèn)了在電子商務(wù)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的重要作用,仍需進(jìn)一步引導(dǎo)創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚,引導(dǎo)企業(yè)由漸進(jìn)式的產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展到突破式的商業(yè)模式創(chuàng)新。另外一點(diǎn)值得注意的是,要注重企業(yè)與信息化技術(shù)的融合發(fā)展,據(jù)統(tǒng)計(jì),美國(guó)企業(yè)40%的創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新,60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新。現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)模式的創(chuàng)新必須借助信息化技術(shù),從而提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。因此,新商業(yè)模式并不排斥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),正是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過(guò)信息化技術(shù)能夠開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)空間,再造新優(yōu)勢(shì)。
(二)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新
積極引導(dǎo)企業(yè)注重新技術(shù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把有限市場(chǎng)變成無(wú)限市場(chǎng)。科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力,而創(chuàng)新傳統(tǒng)的商業(yè)模式才能進(jìn)一步的解放生產(chǎn)力。長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)的科研成果難以在市場(chǎng)獲得成功,然而沒(méi)有市場(chǎng)的技術(shù)等于一紙空文。商業(yè)模式創(chuàng)新有賴(lài)于新技術(shù)的推陳出新,但它比技術(shù)創(chuàng)新更為現(xiàn)實(shí)。注重科技與市場(chǎng)的結(jié)合,關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式,讓市場(chǎng)接受技術(shù)研發(fā)成果,促進(jìn)科技成果的產(chǎn)業(yè)化、商品化。
(三)完善政府服務(wù)
除了企業(yè)自身的主觀能動(dòng)作用之外,各地政府部門(mén)應(yīng)該健全審批辦理協(xié)調(diào)機(jī)制,推行行政審批代辦制。政府對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新要積極培育、用心呵護(hù),并且要善于通過(guò)孵化器來(lái)培育新商業(yè)模式,合理規(guī)劃,引導(dǎo)投資資金。對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè),可設(shè)立相應(yīng)的評(píng)比稱(chēng)謂,同時(shí)享受相應(yīng)優(yōu)惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部門(mén)也應(yīng)該加強(qiáng)政務(wù)信息化建設(shè),進(jìn)一步將政府的公共服務(wù)產(chǎn)品外包給企業(yè),這樣一方面推進(jìn)了政府服務(wù)機(jī)制的改革,另外又為新商業(yè)模式提供發(fā)展空間。
(四)重新定義顧客價(jià)值
過(guò)去的創(chuàng)新主要集中體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域,而在今天,商業(yè)模式的創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要,商業(yè)模式之爭(zhēng)已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。新的商業(yè)模式可以通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)重組流通渠道,以新技術(shù)為手段創(chuàng)造新的市場(chǎng),把人們潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。寶潔公司創(chuàng)造性地改變產(chǎn)品服務(wù)的路徑,將薇姿護(hù)膚品的銷(xiāo)售渠道只限于藥店,從而取得成功;蘋(píng)果公司通過(guò)重新定義顧客價(jià)值,成功開(kāi)發(fā)iPod產(chǎn)品并使企業(yè)重新煥發(fā)活力;五糧液通過(guò)與金六福的品牌聯(lián)盟進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,則是改變了其收入的模式。
(五)堅(jiān)持人才創(chuàng)業(yè)的理念
人才集聚是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式往往不可復(fù)制。而人才才是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。商業(yè)模式創(chuàng)新依靠人才的好的商業(yè)創(chuàng)意。很多企業(yè)都認(rèn)為現(xiàn)在最稀缺、最寶貴的是“懂技術(shù)、懂管理、懂市場(chǎng)”的“三懂人才”。現(xiàn)在,大多數(shù)成長(zhǎng)型企業(yè)都在培養(yǎng)和收集有實(shí)踐經(jīng)歷的人才,以適應(yīng)商業(yè)模式創(chuàng)新的需要。
創(chuàng)新商業(yè)模式只是一種發(fā)展手段,電子商務(wù)中的互聯(lián)網(wǎng)也只是一個(gè)途徑,因此互聯(lián)網(wǎng)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道。然而,創(chuàng)新的目的在于發(fā)掘新的市場(chǎng)需求,同時(shí)建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但是創(chuàng)新不是萬(wàn)能藥,也并非任何企業(yè)都要打著創(chuàng)新的旗號(hào)對(duì)自己原有的模式全盤(pán)否認(rèn)。電子商務(wù)時(shí)代,企業(yè)只有在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,才能培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),獲得成功。
海嘯席卷暗藏生機(jī)
“金融海嘯的影響已經(jīng)到來(lái)。”談及目前的發(fā)展，徐剛先生坦率地表示已經(jīng)受到一定程度的影響。“因?yàn)槟壳胺康禺a(chǎn)的持續(xù)低迷，很多開(kāi)發(fā)商手上的房子都賣(mài)不出去，賣(mài)不出去就不會(huì)開(kāi)發(fā)新的樓盤(pán)，對(duì)拆遷工作本身亦有影響。”一條產(chǎn)業(yè)鏈上的連鎖反應(yīng)的速度往往出乎我們的意料之外，只是如何應(yīng)對(duì)，或許不同的人有著不同的見(jiàn)解。在徐剛先生看來(lái)，房地產(chǎn)目前如此低迷的情況，從另一個(gè)角度說(shuō)正是一個(gè)罕有的投資的大好機(jī)會(huì)，“如果手中擁有足夠的資金可以買(mǎi)地買(mǎi)房的話(huà)，不妨盡量買(mǎi)入，幾年之后肯定能升值，當(dāng)然，這也要看購(gòu)買(mǎi)的土地本身的升值潛力。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇大概要到2011年，也就是兩三年以后。有時(shí)候低谷往往蘊(yùn)藏著最好的商機(jī)。”因?yàn)橥恋乇旧硭邆涞膬r(jià)值并不會(huì)被抹滅，因此隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起伏狀況，在低谷買(mǎi)入，等待高峰來(lái)臨，正是投資的不二法門(mén)。“土地的升值是肯定的，關(guān)鍵是要能拿到土地，并且經(jīng)得起等待。”徐剛先生一針見(jiàn)血地指出，如何拿到土地更為重要。
前陣子，徐剛先生還去了一趟東北，在冰天雪地之中考察當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)及拆遷市場(chǎng)。“那邊有朋友邀請(qǐng)我過(guò)去，他也是在做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，在拆遷上遇到困難，不知道怎么辦，所以請(qǐng)我去給一點(diǎn)意見(jiàn)。”徐剛先生笑說(shuō)。此次前去東北，使徐剛先生更深入地看到了東三省的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r，了解了這個(gè)市場(chǎng)。“北方房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)沒(méi)有中部和南部的市場(chǎng)發(fā)展那么繁榮，東三省房地產(chǎn)發(fā)展得最好的地方是大連。大連的房地產(chǎn)發(fā)展得很不錯(cuò)，房子也很漂亮。相對(duì)市場(chǎng)并不活躍的東三省房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)算是一枝獨(dú)秀。大連那邊的星海廣場(chǎng)，11萬(wàn)平方米，均價(jià)是25000每平米，價(jià)格非常高。不過(guò)沿海的地方很干凈，也很漂亮。”
徐剛先生進(jìn)一步分析：“目前房地產(chǎn)最活躍的是江浙沿海以及華東地區(qū)一帶。在我們安徽來(lái)說(shuō)，正是銅陵的房?jī)r(jià)最高，稍微好一點(diǎn)的房子要5000元/平米。如果按均價(jià)來(lái)算的話(huà)，銅陵房產(chǎn)的均價(jià)比合肥還要高。其實(shí)房?jī)r(jià)的高低和政府的土地政策和對(duì)土地的掌握是有著密不可分的關(guān)系的。當(dāng)市場(chǎng)上的土地需大于求時(shí)，價(jià)格自然會(huì)被抬高。在房地產(chǎn)價(jià)格很高的情況下，其實(shí)也給我們的拆遷工作帶來(lái)了一定困難。房?jī)r(jià)的上漲，會(huì)使老百姓在面對(duì)拆遷時(shí)提出的補(bǔ)償條件越來(lái)越高，因而更加難以協(xié)調(diào)，這樣一來(lái)就增加了難度系數(shù)，市場(chǎng)也稍嫌混亂了一點(diǎn)。”
市場(chǎng)萬(wàn)變堅(jiān)定前行
不過(guò)即使有著這樣或那樣的問(wèn)題，談到目前的發(fā)展前景，徐剛先生表示，拆遷依然是一個(gè)非常有潛力的行業(yè)，絕對(duì)不會(huì)放棄。“吉祥拆遷公司用了多年時(shí)間終于打響了自己的品牌，如今在銅陵，凡是需要拆遷的工作大家都會(huì)自然地想到‘吉祥’，不用花大力氣去開(kāi)發(fā)新的客源，客戶(hù)已經(jīng)會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。”徐剛先生談及此頗為欣慰。
徐剛先生說(shuō)：“金融海嘯對(duì)我們這個(gè)行當(dāng)?shù)挠绊懫鋵?shí)非常明顯。房地產(chǎn)不景氣，開(kāi)發(fā)的余地就小。銅陵的房地產(chǎn)這幾個(gè)月賣(mài)出去的房子非常少。很多房子賣(mài)不出去，開(kāi)發(fā)商也很頭疼。過(guò)年了，年關(guān)年關(guān)，過(guò)年就是過(guò)關(guān)。”不過(guò)相對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的頭疼，吉祥拆遷卻顯得較為輕松。“實(shí)際上就目前來(lái)說(shuō)金融海嘯對(duì)我的影響不大，因?yàn)槲覀兯薪拥牟疬w的項(xiàng)目，持續(xù)時(shí)間都很長(zhǎng)。我們目前手頭上正在進(jìn)行的項(xiàng)目起碼還要再持續(xù)一年，也就是說(shuō)就算我這一年不再找新的項(xiàng)目，都不怕沒(méi)事情做。而目前我們公司還在積極洽談另外一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目有住戶(hù)1700多戶(hù)，需要花5年的時(shí)間去完成。如果我們能夠成功拿下這個(gè)項(xiàng)目，未來(lái)5年都不用擔(dān)心了。”能夠在平穩(wěn)中度過(guò)金融海嘯的影響，是為人生一大樂(lè)事。談到未來(lái)的發(fā)展，徐剛先生始終信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
不過(guò)盡管如此，身在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)洪流之中，危機(jī)意識(shí)還是必須時(shí)刻保持的。“生于憂(yōu)患，死于安樂(lè)。”徐剛先生說(shuō)常常會(huì)給員工灌輸危機(jī)觀念，提高他們對(duì)市場(chǎng)的敏感度。吉祥公司也打算開(kāi)拓其它的行業(yè)，但歸根結(jié)底依然會(huì)是房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)。徐剛先生坦言，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的利潤(rùn)很好，而且這個(gè)行業(yè)能夠帶動(dòng)許多其它行業(yè)的發(fā)展，有利于拉動(dòng)內(nèi)需。“房地產(chǎn)可以帶動(dòng)相關(guān)70多個(gè)行業(yè)的發(fā)展。國(guó)家現(xiàn)在就是在努力拉動(dòng)內(nèi)需，大力加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)方面的發(fā)展。其中，房地產(chǎn)就是重要的一項(xiàng)。如果房地產(chǎn)疲軟了，那么整個(gè)經(jīng)濟(jì)都會(huì)受到影響，美國(guó)的次貸危機(jī)就是一個(gè)很好的例子。”
正是出于時(shí)刻的憂(yōu)患意識(shí)，以及對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)和對(duì)經(jīng)濟(jì)的敏感，在繁忙之余的片刻閑暇時(shí)間里，徐剛先生也一直保持著對(duì)金融和股票消息的高度關(guān)注。面對(duì)各界都高度關(guān)注的金融海嘯，他說(shuō)大家應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)金融海嘯所帶來(lái)的影響，雖然來(lái)勢(shì)洶洶，但是仍有希望。所以大家都應(yīng)該有信心，坦然地接受，然后選擇恰當(dāng)?shù)姆绞綉?yīng)對(duì)，不能夠絕望。
風(fēng)浪有時(shí)機(jī)遇永在
關(guān)鍵詞：企業(yè)；客戶(hù)；關(guān)系管理
1客戶(hù)關(guān)系管理發(fā)展必要性
客戶(hù)關(guān)系管理產(chǎn)生于企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的發(fā)展。企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)歷了產(chǎn)品中心論-銷(xiāo)售中心論-利潤(rùn)中心論-客戶(hù)中心論四個(gè)階段的發(fā)展。
當(dāng)市場(chǎng)屬于賣(mài)方的時(shí)期，該時(shí)期產(chǎn)品屬于供不應(yīng)求的時(shí)期，企業(yè)的管理焦點(diǎn)聚集在如何提高產(chǎn)品的產(chǎn)值上面，由于產(chǎn)品能夠帶來(lái)高額利潤(rùn)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念專(zhuān)注于如何擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。當(dāng)各個(gè)企業(yè)都在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模之后，市場(chǎng)上出售的產(chǎn)品開(kāi)始大量激增，市場(chǎng)從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變成供過(guò)于求，慢慢導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品已經(jīng)是無(wú)差異化，各個(gè)企業(yè)之間都想法設(shè)法提高N售額，因此在第二時(shí)期企業(yè)將促銷(xiāo)活動(dòng)作為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，企業(yè)從每份產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)中獲得的利潤(rùn)逐漸減少，客戶(hù)也在逐漸流失，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，因此企業(yè)為了獲得更多的利潤(rùn)，努力控制成本流出，包括員工、流水線(xiàn)等各方面成本。在減少各種成本之后，企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，當(dāng)客戶(hù)不能夠被滿(mǎn)足之后，開(kāi)始減少對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量，企業(yè)的客戶(hù)群逐漸流失，這時(shí)期企業(yè)開(kāi)始重視客戶(hù)，努力打造客戶(hù)滿(mǎn)意、客戶(hù)忠誠(chéng)，因此在這個(gè)階段企業(yè)重點(diǎn)研究客戶(hù)關(guān)系管理，以客戶(hù)為中心。
2客戶(hù)關(guān)系管理核心內(nèi)容分析
2.1客戶(hù)中心理念
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最終目標(biāo)，因此，分析誰(shuí)能為企業(yè)帶來(lái)巨大利潤(rùn)是至關(guān)重要的。企業(yè)發(fā)展的歷程經(jīng)歷了產(chǎn)品中心論到現(xiàn)如今的客戶(hù)中心論，研究表明，認(rèn)真分析客戶(hù)感知、客戶(hù)需求，從而制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施才能有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
客戶(hù)這一概念可以從廣義和狹義兩個(gè)方面來(lái)理解。廣義的客戶(hù)涉及到的范圍較廣，指一切與企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)的各方；狹義的客戶(hù)則是指最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的企業(yè)和個(gè)人，所以狹義客戶(hù)就是通常說(shuō)的消費(fèi)者。通過(guò)企業(yè)對(duì)于客戶(hù)的認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)并不是所有的客戶(hù)都成為企業(yè)的研究重點(diǎn)，應(yīng)對(duì)其所有客戶(hù)群進(jìn)行刪選，重點(diǎn)研究如何與現(xiàn)有客戶(hù)建立良好客戶(hù)關(guān)系，并努力將其轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)客戶(hù)。更有研究表明，企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)并成功贏得新客戶(hù)的成本是維護(hù)現(xiàn)有老客戶(hù)成本的5倍之多，所以當(dāng)前越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到有效管理現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)有效經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。當(dāng)今市場(chǎng)中客戶(hù)資源已然成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵資源，往日企業(yè)將中心力量放在提高內(nèi)部工作效率上，目前都已經(jīng)向獲取客戶(hù)、保持客戶(hù)方向上轉(zhuǎn)移。所以樹(shù)立客戶(hù)中心理念成為了企業(yè)現(xiàn)階段的重要舉措。客戶(hù)中心理念要求企業(yè)應(yīng)以客戶(hù)為中心，分析客戶(hù)感知，了解客戶(hù)所需，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，從而提高企業(yè)的客戶(hù)保持率。雖然開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本相對(duì)較高，但這并不意味著停止開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)該在維持好現(xiàn)有客戶(hù)群的基礎(chǔ)上努力擴(kuò)大客戶(hù)群，從而贏得更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
2.2客戶(hù)價(jià)值分析
要分析客戶(hù)的價(jià)值首先要明確客戶(hù)的類(lèi)型。客戶(hù)價(jià)值分為客戶(hù)讓渡價(jià)值和客戶(hù)商業(yè)價(jià)值兩大類(lèi)。客戶(hù)讓渡價(jià)值是針對(duì)客戶(hù)自身而言，客戶(hù)商業(yè)價(jià)值是針對(duì)企業(yè)而言。
客戶(hù)讓渡價(jià)值實(shí)質(zhì)就是客戶(hù)獲得價(jià)值與為之付出成本的差額，包含產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值、貨幣成本、時(shí)間成本等。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)希望通過(guò)自身知識(shí)分析設(shè)法獲得最大價(jià)值。因此研究其價(jià)值能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、有效減少企業(yè)的成本、激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新能力、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。
2.3建立客戶(hù)忠誠(chéng)
客戶(hù)忠誠(chéng)是客戶(hù)在對(duì)企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念等各方面都十分滿(mǎn)意，長(zhǎng)期在該企業(yè)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為，并對(duì)企業(yè)有著足夠的肯定。客戶(hù)忠誠(chéng)包含七種種類(lèi)，其中超值忠誠(chéng)就是對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的高度滿(mǎn)意，并高頻率重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
既然客戶(hù)忠誠(chéng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。可以從鎖定客戶(hù)群、特色服務(wù)、以客戶(hù)為中心、增加溝通、較好處理客戶(hù)抱怨等五個(gè)方面努力。客戶(hù)群對(duì)于企業(yè)發(fā)展起著重要作用，但是這并不意味著企業(yè)要重視每一個(gè)客戶(hù)，這對(duì)于企業(yè)開(kāi)發(fā)成本較高，所以企業(yè)要通過(guò)對(duì)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資料的分析找到最有可能成為忠誠(chéng)客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)群，從而加以重點(diǎn)關(guān)注；在鎖定了重點(diǎn)客戶(hù)群之后，為其的需求提供特殊的服務(wù)，能夠?yàn)榭蛻?hù)制造被在乎；當(dāng)前客戶(hù)資源是市場(chǎng)的重要資源，企業(yè)如果能有效占領(lǐng)該種資源必定對(duì)其發(fā)展有明顯的促進(jìn)作用，因此企業(yè)要形成以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，做到能夠詳細(xì)了解客戶(hù)需求，處處為客戶(hù)著想；由于市場(chǎng)的不斷變化、產(chǎn)品的不斷推新，客戶(hù)的需求是在不斷變化的，因此要隨時(shí)保持跟客戶(hù)的聯(lián)系；當(dāng)客戶(hù)抱怨的時(shí)候，企業(yè)要正確處理。客戶(hù)之所以抱怨是因?yàn)樗軌驗(yàn)槠髽I(yè)提供最新的改進(jìn)方向，同時(shí)也指出了企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的不當(dāng)。所以企業(yè)要給予高度重視，從而累計(jì)經(jīng)驗(yàn)。
3客戶(hù)關(guān)系管理未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
客戶(hù)關(guān)系管理是一種以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，它并不僅僅運(yùn)用在企業(yè)的某個(gè)部門(mén)，而是貫穿于企業(yè)的每個(gè)部門(mén)。數(shù)字信息化是客戶(hù)關(guān)系管理的重要基石，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字信息等科技的發(fā)展，客戶(hù)關(guān)系管理會(huì)逐漸實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、客戶(hù)服務(wù)與支持自動(dòng)化。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化能夠?qū)崿F(xiàn)所有員工每天活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化。該自動(dòng)化能夠幫助企業(yè)有效規(guī)劃市場(chǎng)從而做出相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)電子營(yíng)銷(xiāo)從而開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)、同時(shí)達(dá)到管理聯(lián)系人評(píng)估最終效果的功能。
銷(xiāo)售是企業(yè)獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵渠道，同時(shí)也是耗費(fèi)大量成本的階段。銷(xiāo)售包含客戶(hù)、產(chǎn)品或服務(wù)、訂單等多個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售自動(dòng)化之后，工作人員可以建立有效管理客戶(hù)資料，從而有效減少時(shí)間成本、提高工作效率。
大健康，是一個(gè)時(shí)代性的產(chǎn)業(yè)課題。
大健康產(chǎn)業(yè)的歷史性機(jī)遇，對(duì)傳統(tǒng)藥企而言是一次難得的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。但藥企進(jìn)軍大健康，要面臨三大核心障礙：
第一，渠道營(yíng)銷(xiāo)資源不對(duì)接，要從0開(kāi)始。藥企進(jìn)入大健康產(chǎn)業(yè)尤其是快消品產(chǎn)業(yè)，雖有先天性的醫(yī)藥品牌優(yōu)勢(shì)，但從醫(yī)院或藥店轉(zhuǎn)向大賣(mài)場(chǎng)、便利店甚至餐飲渠道，基本相當(dāng)于要重新開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)品推廣的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和經(jīng)銷(xiāo)商體系。
第二，不一樣的對(duì)手，新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的較量。在廣闊的日化快消品和食品市場(chǎng)，對(duì)于傳統(tǒng)的日化企業(yè)和食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是品牌運(yùn)作還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，都是熟門(mén)熟路的“戰(zhàn)場(chǎng)老兵”。跨界而入的藥企更像一個(gè)“沒(méi)見(jiàn)過(guò)血的新兵”，“新兵”要對(duì)抗和挑戰(zhàn)“老兵”，一要沉下心來(lái)扎實(shí)應(yīng)對(duì)，二要找準(zhǔn)契合自己跨界優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)定位。
第三，團(tuán)隊(duì)思維模式固化，一次思想的突破。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了團(tuán)隊(duì)的思維模式，長(zhǎng)期運(yùn)作醫(yī)藥的思路固化了藥企團(tuán)隊(duì)的思想，然而大健康市場(chǎng)的運(yùn)作思路與傳統(tǒng)藥企有著天壤之別。
考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。當(dāng)然，這是一個(gè)痛苦的過(guò)程，然而不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹，只有經(jīng)過(guò)浴血重生的蛻變，才能贏得廣闊的未來(lái)。
東阿阿膠，一個(gè)穿越3000年的文化遺產(chǎn)品牌，一個(gè)承載中華文明的滋補(bǔ)國(guó)寶，憑借“補(bǔ)氣養(yǎng)血、滋陰潤(rùn)燥”的功效，連續(xù)3年居全國(guó)補(bǔ)益中藥首選。作為傳統(tǒng)藥企的符號(hào)性品牌，東阿阿膠要轉(zhuǎn)戰(zhàn)大健康，除了面臨上述傳統(tǒng)藥企的普遍性問(wèn)題，還面臨行業(yè)特有的四大問(wèn)題：
第一，阿膠品類(lèi)的認(rèn)知度并不普遍。這意味著東阿阿膠進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，可借力的臺(tái)階并不高，在強(qiáng)化市場(chǎng)教育方面要付出更多。
第二，東阿阿膠陷入品類(lèi)認(rèn)知的誤區(qū)。有相當(dāng)一部分消費(fèi)者認(rèn)為東阿阿膠不是一個(gè)品牌，而是指東阿產(chǎn)的阿膠。
第三，阿膠定位高價(jià)值高價(jià)格，而跨界產(chǎn)品面臨拉低阿膠檔次、把阿膠主業(yè)帶入困境的風(fēng)險(xiǎn)。
第四，阿膠的傳統(tǒng)感與大健康產(chǎn)品的現(xiàn)代感如何兼容。
面臨轉(zhuǎn)型的重重障礙，面對(duì)驢皮資源有限、阿膠的現(xiàn)有市場(chǎng)逐步被透支和企業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張的壓力，最終，東阿阿膠還是決定進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，戰(zhàn)略攜手凱納營(yíng)銷(xiāo)策劃集團(tuán)，一款承載東阿阿膠大健康戰(zhàn)略的產(chǎn)品――桃花姬阿膠糕應(yīng)勢(shì)而推。
考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。
困局：桃花姬阿膠糕陷迷途，1.2億元已碰天花板
桃花姬是一款以阿膠、芝麻與核桃為原料的保健食品，前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能，僅用3年時(shí)間銷(xiāo)售額就達(dá)到1.2億元。但到了第4年，桃花姬遭遇市場(chǎng)瓶頸，并且雜牌阿膠糕頻頻冒出，桃花姬面臨前所未有的沖擊。
桃花姬到底該如何定位？如何突破銷(xiāo)售瓶頸？如何破解對(duì)手的陸續(xù)進(jìn)攻？到底有沒(méi)有前途？
困境重重之下，東阿阿膠高層找到了助力云南白藥牙膏實(shí)現(xiàn)121億元銷(xiāo)售奇跡的凱納策劃，當(dāng)時(shí)擺在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)面前的關(guān)鍵性戰(zhàn)略課題就是：如何重新定位并擴(kuò)大銷(xiāo)售空間，實(shí)現(xiàn)桃花姬阿膠糕的戰(zhàn)略突破？
經(jīng)過(guò)近3周深入的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者訪(fǎng)談，凱納找到了阻礙桃花姬發(fā)展的五大核心障礙：
第一，阿膠糕的品類(lèi)認(rèn)知障礙。消費(fèi)者對(duì)阿膠的模糊認(rèn)知，導(dǎo)致阿膠糕在顧客心智中無(wú)法形成一個(gè)清晰的身份識(shí)別。
第二，80%的銷(xiāo)量來(lái)自禮品市場(chǎng)，自用消費(fèi)受限。僅春節(jié)、中秋節(jié)這兩個(gè)節(jié)日的銷(xiāo)量比全年其他月份的銷(xiāo)量總和還多，桃花姬的禮品屬性遠(yuǎn)大于自用屬性。
第三，單品戰(zhàn)略局限銷(xiāo)售空間。桃花姬的“單品牌單產(chǎn)品單口味”的戰(zhàn)略，局限了消費(fèi)人群的類(lèi)別，局限了消費(fèi)者的多樣選擇性，局限了消費(fèi)場(chǎng)景，而且影響了經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)贏利。
第四，附著于東阿阿膠，透支阿膠市場(chǎng)。桃花姬前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能和影響力，在沒(méi)有推廣的前提下，3年時(shí)間銷(xiāo)量突破1.2億元，但本質(zhì)上依然在搶奪東阿阿膠的市場(chǎng)蛋糕。
第五，消費(fèi)者缺乏日常食用習(xí)慣，陷入邊緣化消費(fèi)困境。大部分消費(fèi)者還是把桃花姬當(dāng)成調(diào)理身體的滋補(bǔ)品，只在特定的亞健康狀態(tài)下才會(huì)食用，平時(shí)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。可見(jiàn)，消費(fèi)者食用桃花姬的場(chǎng)景有限，變成了特定場(chǎng)景的小眾消費(fèi)。
局面如此復(fù)雜，問(wèn)題如此之多，該從哪里下手呢？
桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題，而突破的核心首先在于找到桃花姬的戰(zhàn)略版圖。這是桃花姬未來(lái)市場(chǎng)增量空間的來(lái)源，也是可持續(xù)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。
桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題。
戰(zhàn)略：重新定義桃花姬戰(zhàn)略版圖，全面快消化突圍
跳出阿膠糕做阿膠糕，在大零食市場(chǎng)切蛋糕
桃花姬的戰(zhàn)略性版圖到底在哪里，這個(gè)問(wèn)題是決定桃花姬項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)橹挥姓业街鲬?zhàn)場(chǎng)才能搶奪陣地，展開(kāi)有效的作戰(zhàn)計(jì)劃。
凱納認(rèn)為，桃花姬的戰(zhàn)略版圖必須跳出阿膠市場(chǎng)的局限性，從廣闊的食品市場(chǎng)界定桃花姬的戰(zhàn)略性版圖，從快消化食品市場(chǎng)切割出一塊既符合桃花姬特性，又能產(chǎn)生規(guī)模化銷(xiāo)量的市場(chǎng)空間。
要重新界定桃花姬的戰(zhàn)略版圖，必先縱觀大食品市場(chǎng)中的快消化食品市場(chǎng)。按照“先分類(lèi)，再集合”的原則，可以把快消化食品市場(chǎng)簡(jiǎn)化為三大類(lèi)：充饑類(lèi)食品市場(chǎng)、休閑類(lèi)零食市場(chǎng)和土特產(chǎn)類(lèi)食品市場(chǎng)。
充饑類(lèi)食品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)食品的原始驅(qū)動(dòng)力是膳食補(bǔ)充，當(dāng)然是在美味可口的前提下，不僅僅是填飽肚子。這類(lèi)食品比如面包、糕點(diǎn)、烘培類(lèi)產(chǎn)品等。充饑類(lèi)食品市場(chǎng)一般由相對(duì)中大形態(tài)的食品構(gòu)成，對(duì)于消費(fèi)者可充當(dāng)及時(shí)充饑的食品，桃花姬相對(duì)而言，是小塊狀形態(tài)的食品。由此可見(jiàn)，充饑類(lèi)食品市場(chǎng)不是桃花姬的主戰(zhàn)場(chǎng)。
休閑類(lèi)零食是指消費(fèi)者閑暇、休息時(shí)吃的食品，比較形象地說(shuō)就是吃著玩的食品，它是一種接近娛樂(lè)形態(tài)的消費(fèi)，比如糖果、巧克力、薯片、餅干、瓜子、楊梅等零食。在休閑零食市場(chǎng)中，有一個(gè)很明顯的趨勢(shì)：健康類(lèi)、功能類(lèi)休閑零食，比如雅客V9的維生素糖果、好想你棗等休閑零食品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起。
土特產(chǎn)類(lèi)食品是指各地方特色性的、具有當(dāng)?shù)匚幕瘜傩缘姆?hào)性食品，這類(lèi)食品有南北炒貨、特色農(nóng)產(chǎn)品等。土特產(chǎn)類(lèi)食品一般以散賣(mài)為主，價(jià)位較低，對(duì)包裝檔次要求不高，這個(gè)市場(chǎng)版圖不適合桃花姬進(jìn)入。
經(jīng)過(guò)三大類(lèi)市場(chǎng)分析，桃花姬的市場(chǎng)版圖鎖定在休閑零食、健康零食、中高端零食三者的交集。
下面，桃花姬又不得不面臨一個(gè)問(wèn)題：作為零食，桃花姬的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？它憑什么能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零食市場(chǎng)搶奪份額？要回答這些問(wèn)題，必須回到桃花姬產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)需求原點(diǎn)上來(lái)。建立產(chǎn)品特性和消費(fèi)需求的強(qiáng)連接，這兩者結(jié)合度、連接度越好，產(chǎn)品就越能順暢地被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
所以，要解決以下兩個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)問(wèn)題：桃花姬到底是什么產(chǎn)品？
它，承襲阿膠的原始價(jià)值，補(bǔ)血養(yǎng)顏，以女性消費(fèi)人群為主。
它，是天然健康綠色食品，在阿膠中融入健康、綠色生活元素。
它，是一種美味可口、方便食用的阿膠形態(tài)，阿膠中融入快消品的美味、可口、酥軟、方便攜帶等元素。
桃花姬相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。
第二個(gè)問(wèn)題：目標(biāo)顧客最關(guān)注的需求點(diǎn)是什么？
女人愛(ài)美之心。女人對(duì)于美麗的永恒追求。
永不落幕的減肥需求，低熱量零食，不長(zhǎng)胖。
從女性消費(fèi)的零食特征看，小巧精致，口感好，最好帶有一定功效。
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)者需求的分析，桃花姬被確定為一種輕形態(tài)的“養(yǎng)顏健康零食”，它相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。它的重度消費(fèi)群體可以界定為25―40歲，具有品質(zhì)需求和時(shí)尚品位的辦公室女性白領(lǐng)。
思路慢慢被打開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步被確立，這就是凱納認(rèn)為有效的營(yíng)銷(xiāo)必須做到的――“謀定而后動(dòng)，先勝而后求戰(zhàn)”，也就是說(shuō)，80%的銷(xiāo)售工作都是在產(chǎn)品推到市場(chǎng)之前就已解決。對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體的界定，讓桃花姬明確了未來(lái)增量空間和戰(zhàn)略性突破課題，剩下的就是按照既有戰(zhàn)略課題如何全面破局，綻放桃花姬。
全面快消化戰(zhàn)略破局三板斧
第一斧：一個(gè)戰(zhàn)略定位，從滋補(bǔ)品的“湖”跳到休閑零食的“海”
消費(fèi)者認(rèn)為桃花姬是“熬好的阿膠”，其本質(zhì)依然是滋補(bǔ)品。桃花姬面臨的首要問(wèn)題就是重新定位，成功讓消費(fèi)者對(duì)桃花姬的心智認(rèn)知由滋補(bǔ)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)向零食市場(chǎng)。
桃花姬要實(shí)現(xiàn)兩大角色的轉(zhuǎn)化，才能來(lái)一個(gè)美麗大翻身。
角色轉(zhuǎn)化一：從滋補(bǔ)品到食品的身份跨越，打造美麗休閑零食。
休閑零食是桃花姬的本質(zhì)身份，從而強(qiáng)化桃花姬阿膠糕是一種可以吃出美麗的食品，輔助訴求“美麗三寶：阿膠、芝麻、核桃”，提高桃花姬美麗價(jià)值的信任度。
角色轉(zhuǎn)化二：從邊緣消費(fèi)的禮品轉(zhuǎn)向日常食用的零食，提高消費(fèi)頻率。如何讓桃花姬由禮品角色轉(zhuǎn)化為日常食用的零食，其核心點(diǎn)在于如何將桃花姬植入到消費(fèi)者的日常生活中，寄生到日常的習(xí)慣性消費(fèi)中。
第二斧：一套產(chǎn)品線(xiàn)布局，構(gòu)建全面快消化產(chǎn)品戰(zhàn)線(xiàn)
桃花姬的健康休閑零食戰(zhàn)略決定桃花姬的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也要快消化、零食化、時(shí)尚化。
對(duì)于快消化，首先從產(chǎn)品的包裝規(guī)格來(lái)說(shuō)要易于消費(fèi)。因此，小包裝是承載快消化戰(zhàn)略的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向，桃花姬根據(jù)渠道類(lèi)型和消費(fèi)特點(diǎn)，第一階段開(kāi)發(fā)了60g、75g、90g和135g這四個(gè)快消產(chǎn)品包裝規(guī)格。
同時(shí)，桃花姬以“開(kāi)發(fā)輕形態(tài)、開(kāi)發(fā)新口味、開(kāi)發(fā)新形態(tài)、開(kāi)發(fā)新組合”為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向，推出了美麗經(jīng)典、美人花語(yǔ)、美顏新貴三大產(chǎn)品系列，充分釋放消費(fèi)空間，系統(tǒng)布局健康零食市場(chǎng)。
通過(guò)第一階段的快消化產(chǎn)品線(xiàn)布局，桃花姬已經(jīng)形成在零食市場(chǎng)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。凱納隨后確立了桃花姬的第二階段戰(zhàn)略：大茶點(diǎn)戰(zhàn)略，重點(diǎn)突破下午茶市場(chǎng)，黏住白領(lǐng)休閑消費(fèi)主流場(chǎng)景，于是，一個(gè)新品類(lèi)――阿膠水晶糕誕生了。桃花姬的健康休閑零食市場(chǎng)版圖再一次得到有效擴(kuò)張。
第三斧：一套形象武裝，全面提升快消化溝通力
桃花姬的產(chǎn)品包裝形象要能傳達(dá)桃花姬阿膠糕快消化的戰(zhàn)略。在包裝形式上，要結(jié)合渠道的特性以及零食的包裝形態(tài)，讓桃花姬的小包裝在視覺(jué)上更接近零食。同時(shí)，把桃花姬的口味顯化在包裝上，讓消費(fèi)者一目了然地了解阿膠糕的口味，提升快消化的產(chǎn)品溝通力。
此外，桃花姬商超終端陳列關(guān)乎兩個(gè)戰(zhàn)略性課題：其一，關(guān)于桃花姬的品類(lèi)歸屬；其二，關(guān)于產(chǎn)品客單價(jià)的界定。
基于以上戰(zhàn)略考慮，桃花姬戰(zhàn)略性地陳列在糖果、巧克力區(qū)域，以此表達(dá)桃花姬搶奪中高端休閑零食市場(chǎng)的決心，而桃花姬的養(yǎng)顏美顏功效和健康零食身份正是比拼的籌碼。
攻勢(shì)：發(fā)動(dòng)“三新”運(yùn)動(dòng)，引發(fā)時(shí)尚化消費(fèi)潮流
攻勢(shì)一：――好客山東人的特色伴手禮
在由山東省商務(wù)廳舉辦的“特色伴手禮”評(píng)選活動(dòng)中，山東省共有三大品牌入選，桃花姬勇奪其中一席。
這是一次難得的文化營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，讓桃花姬從借力文化到成為文化，以伴手禮為支點(diǎn)，打造山東文化新名片，占位文化新高地，讓桃花姬成為中國(guó)新生代文化禮品。此舉把中國(guó)文化禮品劃分為兩個(gè)時(shí)代：第一個(gè)時(shí)代是具有地域文化特色的土特產(chǎn)禮品；第二個(gè)時(shí)代是以桃花姬為代表的兼具傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚的新生代文化禮品。
在具體操作上，凱納通過(guò)重磅軟文推廣、伴手禮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、借力活動(dòng)造勢(shì)傳播、伴手禮渠道創(chuàng)新、傳播物料全武裝、借力政府公共傳播平臺(tái)六大戰(zhàn)術(shù)，最大化綻放伴手禮的價(jià)值。
在伴手禮渠道創(chuàng)新上，伴手禮事件是啟動(dòng)桃花姬禮品銷(xiāo)售的最佳機(jī)會(huì)，伴手禮渠道創(chuàng)新的本質(zhì)就是禮品銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新，它的機(jī)會(huì)在于作為旅游禮品，開(kāi)拓禮品市場(chǎng)。為此，桃花姬成立了禮品團(tuán)購(gòu)部，專(zhuān)門(mén)針對(duì)政企團(tuán)購(gòu)和旅游團(tuán)購(gòu)，這是一塊肥沃的禮品市場(chǎng)，值得專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作，既可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店與旅游團(tuán)合作，也可以與高端餐飲店、酒店合作。
在借力政府公共傳播平臺(tái)上，一方面嫁接“好客山東人”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)文化品牌，將桃花姬植入到好客山東人手冊(cè)傳播、影視傳播、政府活動(dòng)傳播中，并且利用當(dāng)下熱門(mén)的微博、微信等社會(huì)化媒體的力量，將桃花姬自然植入到好客山東系列微博、微信傳播中，既實(shí)現(xiàn)了低成本傳播，又能達(dá)到影響全國(guó)消費(fèi)者的目的；另一方面借助山東旅游局的資源平臺(tái)，讓桃花姬搭載山東旅游局一系列線(xiàn)上和線(xiàn)下的傳播活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)最權(quán)威、最具影響力的傳播效果。
攻勢(shì)二：新生活圈運(yùn)動(dòng)――辦公室小主們的美麗糕點(diǎn)
桃花姬的原點(diǎn)顧客群以25―40歲、有一定收入水平和品質(zhì)需求的都市時(shí)尚女白領(lǐng)為主。白領(lǐng)時(shí)尚生活圈計(jì)劃，就是以女性白領(lǐng)的生活方式為核心，多層次滲透到白領(lǐng)接收信息的媒介中。此計(jì)劃的核心是找到白領(lǐng)主流的生活方式，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的工作、娛樂(lè)、媒體、終端、文化五大關(guān)鍵點(diǎn)，和消費(fèi)者建立立體推廣和互動(dòng)溝通，讓桃花姬與她們的主流生活建立聯(lián)系，并進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)以產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)系鏈接。
在深度影響上，桃花姬選擇了電梯和地鐵這兩個(gè)白領(lǐng)每天上下班的必經(jīng)之地。在傳播形式上，嫁接影視熱點(diǎn)《甄執(zhí)》，以甄痔宓男問(wèn)澆桃花姬植入其中，吸引目標(biāo)客群的注意力，營(yíng)造流行話(huà)題，提升話(huà)題的自傳播效果。在電梯轎廂廣告上，桃花姬采用親切問(wèn)候的“辦公室小主們，要美麗吃桃花姬阿膠糕“，這句話(huà)既傳達(dá)了桃花姬是具有美麗價(jià)值的休閑零食身份，同時(shí)“小主”的稱(chēng)呼也讓白領(lǐng)們感到貼心。
攻勢(shì)三：新消費(fèi)場(chǎng)景運(yùn)動(dòng)――電影院和健身房的食尚潮流
把桃花姬植入目標(biāo)人群相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景中是提升桃花姬銷(xiāo)量的重要手段，基于此考慮，凱納選擇了兩個(gè)與桃花姬息息相關(guān)的場(chǎng)景――電影院和健身房。
桃花姬在電影院的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是通過(guò)培養(yǎng)食用習(xí)慣強(qiáng)化健康價(jià)值，搶奪電影院爆米花零食的市場(chǎng)。在推廣層面上，啟動(dòng)線(xiàn)上銀幕矩陣和線(xiàn)下大派發(fā)活動(dòng)，通過(guò)線(xiàn)上銀幕矩陣的硬廣，建立品牌認(rèn)知，提升品牌信任感；而通過(guò)大派發(fā)活動(dòng)，培養(yǎng)影眾在電影院消費(fèi)的習(xí)慣。
“請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人流汗”，當(dāng)健身漸成時(shí)尚，健身房已然成為白領(lǐng)們鍛煉身體和釋放壓力的場(chǎng)所。凱納為桃花姬策劃的“粉紅lady塑造計(jì)劃”，憑借對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位和對(duì)目標(biāo)人群生活方式的深刻理解，在健康房掀起一股美麗新風(fēng)暴。
“粉紅lady塑造計(jì)劃”的意義，除了在白領(lǐng)人群中進(jìn)行精準(zhǔn)傳播推廣外，更重要的是培養(yǎng)時(shí)尚白領(lǐng)在健身房的代餐消費(fèi)。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)后肚子餓，吃零食是一種普遍現(xiàn)象，對(duì)于愛(ài)美的女士來(lái)說(shuō)，運(yùn)動(dòng)后又不能吃高脂、油炸這類(lèi)不健康食品，健康零食是健身房充饑的最佳選擇，而桃花姬恰恰符合這個(gè)需求點(diǎn)。通過(guò)在健身房免費(fèi)派發(fā)桃花姬激發(fā)大家的試吃興趣，強(qiáng)化了桃花姬的代餐屬性，刺激白領(lǐng)女性食用桃花姬運(yùn)動(dòng)后充饑，運(yùn)動(dòng)前的簡(jiǎn)餐補(bǔ)充。
一系列的推廣活動(dòng)和傳播，慢慢培養(yǎng)出熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的白領(lǐng)在健身房吃桃花姬的習(xí)慣，有效地?cái)U(kuò)展了桃花姬的食用場(chǎng)景，桃花姬全面快消化戰(zhàn)略又往前跨越了一步。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；對(duì)策
中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1001-828X（2015）009-000-01
當(dāng)前，我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)眾多，為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，除了生產(chǎn)需求藥品和提高藥品質(zhì)量外，還要提高服務(wù)水平，樹(shù)立醫(yī)藥市場(chǎng)的良好形象。同時(shí)，隨著世界和跨國(guó)醫(yī)藥的發(fā)展，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售與消費(fèi)都面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。這就需要醫(yī)藥行業(yè)把握市場(chǎng)的發(fā)展方向，確定市場(chǎng)定位，制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
一、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及問(wèn)題
（一）當(dāng)前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中，利潤(rùn)占30%的普通藥占市場(chǎng)份額的70%；而市場(chǎng)占有30%份額的新藥，利潤(rùn)卻高達(dá)70%[1]。通過(guò)GMP認(rèn)證后，新藥的價(jià)格會(huì)越來(lái)越高。一直以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中仿制藥占主導(dǎo)地位。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要有以下幾點(diǎn)：1.我國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)主要是以大眾人民為主，普通藥的研發(fā)成本低，可以滿(mǎn)足大眾的消費(fèi)水平與需求。2.我國(guó)體制原因，使醫(yī)藥企業(yè)對(duì)研發(fā)新藥品不夠重視，而沒(méi)有生產(chǎn)新的產(chǎn)品。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)在GMP項(xiàng)目上投入了大量資金，而很多資金是來(lái)自貸款，所以研發(fā)資金較少。3.醫(yī)藥企業(yè)由于長(zhǎng)時(shí)期醫(yī)藥研發(fā)經(jīng)費(fèi)不足，對(duì)于新藥研發(fā)的高成本更愿意研發(fā)同等效力、低成本的普通藥。所以在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)仍是以低價(jià)格、低水平的仿制藥為主。
（二）藥品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)新藥的能力差，只能仿制來(lái)開(kāi)發(fā)新藥品，而且新藥審批制度存在漏洞，造成一種產(chǎn)品多家企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售而混亂競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)，藥品的生產(chǎn)成本、運(yùn)營(yíng)成本都大幅度提高，因此藥品的價(jià)格也不斷提高，由于價(jià)格較高，從而減弱了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段比較單一，多以大量廣告進(jìn)行促銷(xiāo)，但是很多企業(yè)在大力廣告宣傳時(shí)，卻忽略了藥品的藥效與質(zhì)量，使企業(yè)信譽(yù)度大大降低。可見(jiàn)，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)要想立足市場(chǎng)不敗地位，還需要改變現(xiàn)狀、解決存在的問(wèn)題。
二、醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略
隨著國(guó)際醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，跨國(guó)醫(yī)藥公司的組建，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)必須制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）產(chǎn)品方面的解決對(duì)策
產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)立足市場(chǎng)，制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，研發(fā)新藥需要大量的資金投入，現(xiàn)在企業(yè)還不能做到，都是以仿制藥品為主，可以引進(jìn)新藥改進(jìn)產(chǎn)品水平。因此企業(yè)要擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)基金基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)真正屬于自己產(chǎn)權(quán)的藥品。企業(yè)可以通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略緩解資金壓力，如縮減產(chǎn)品組合、擴(kuò)大產(chǎn)品組合等。同時(shí)，企業(yè)可以開(kāi)發(fā)資金投入較少的保健食品。對(duì)于非處方藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以通過(guò)企業(yè)品牌廣告進(jìn)行宣傳，帶動(dòng)銷(xiāo)售量。而廣告應(yīng)以公益性、口碑為目標(biāo)，發(fā)揮出產(chǎn)品的特點(diǎn)，挖掘獨(dú)特的產(chǎn)品銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）價(jià)格方面的對(duì)策
消費(fèi)者往往較關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，在選購(gòu)時(shí)，總是以?xún)r(jià)值高、成本低的產(chǎn)品作為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。這就需要醫(yī)藥企業(yè)考慮消費(fèi)者心中產(chǎn)品的價(jià)值。為提高市場(chǎng)的占有率，必須制定合理的價(jià)格戰(zhàn)略。藥企應(yīng)優(yōu)化市場(chǎng)定價(jià)，劃分自己的產(chǎn)品，制定與區(qū)分能漲價(jià)與能降價(jià)的藥品。另外，提高藥品生產(chǎn)人員的效率，進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，控制成本支出。而通過(guò)GMP的藥企，可組織技術(shù)人員攻關(guān)，掌握生產(chǎn)流程的關(guān)鍵，使產(chǎn)生過(guò)程的時(shí)間與原材料的成本得到降低。以市場(chǎng)為向?qū)В`活把握藥品價(jià)格調(diào)整幅度及調(diào)整的時(shí)間。
（三）建立醫(yī)藥品牌
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，醫(yī)藥企業(yè)要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須要制定有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方法，而良好的品牌形象可以使企業(yè)與消費(fèi)者之間建立穩(wěn)定的關(guān)系。品牌是一個(gè)企業(yè)商品的表現(xiàn)方式，是與其他商品區(qū)分的標(biāo)志。藥品與食品有很大的區(qū)別，人們更看重藥品的效果與質(zhì)量。對(duì)于消費(fèi)者以及臨床用藥來(lái)說(shuō)，都會(huì)選擇有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品，做好市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)，制定真實(shí)產(chǎn)品的形象，建立與其他企業(yè)不同的品牌。同時(shí)，以自身藥品的質(zhì)量提高為基本，樹(shù)立在消費(fèi)者心中的醫(yī)藥品牌，進(jìn)而提高競(jìng)爭(zhēng)力。
（四）改善營(yíng)銷(xiāo)策略
企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，結(jié)合自身的實(shí)際情況，以滿(mǎn)足消費(fèi)群體、醫(yī)院的具體需求為出發(fā)點(diǎn)，改善營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)要應(yīng)用多種醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方法，分析客戶(hù)及醫(yī)院的特點(diǎn)，根據(jù)需求制定不同的藥品及銷(xiāo)售，制定適合企業(yè)發(fā)展的策略。同時(shí)，在藥品流通渠道上，應(yīng)從不同的地區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)與需求，制定有效的銷(xiāo)售方式和售后服務(wù)方針，穩(wěn)固市場(chǎng)提高銷(xiāo)售額。隨著當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)傳媒的發(fā)展，還要制定新的廣告形式與網(wǎng)絡(luò)推廣，提高市場(chǎng)的運(yùn)行效率。同時(shí)要注重藥品的藥效與質(zhì)量，以促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
（五）加強(qiáng)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
我國(guó)不斷改革的醫(yī)療體制，藥品行業(yè)也必須不斷規(guī)范與改善。因此對(duì)從事醫(yī)藥行業(yè)人員應(yīng)提出更高的要求。而醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員是連接消費(fèi)者與企業(yè)的橋梁，所以，醫(yī)藥企業(yè)要重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)[2]。除了聘用相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人員外，還要定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)開(kāi)展各種培訓(xùn)活動(dòng)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)制定相關(guān)的管理機(jī)制，不僅要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員定期進(jìn)行考核，還要注重營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)與銷(xiāo)售質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)。
三、結(jié)束語(yǔ)
醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人民的健康，涉及社會(huì)安定與經(jīng)濟(jì)發(fā)展，是我國(guó)非常重要的行業(yè)。我國(guó)有較多的藥品生產(chǎn)企業(yè)，但隨著世界和跨國(guó)醫(yī)藥的發(fā)展與進(jìn)入，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。因此對(duì)藥品價(jià)格、成本、質(zhì)量等方面提出更高的要求。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)清自身發(fā)展中存在的問(wèn)題，掌握行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，制定適合發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，還應(yīng)不斷地壯大自身的實(shí)力，提高藥品質(zhì)量，全面提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)新的行業(yè)增長(zhǎng)。
參考文獻(xiàn)：
[1]賈雪峰.淺談新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)施[J].商業(yè)文化（下半月）， 2012（09）.
