時間：2023-06-30 17:21:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險銷售人員管理辦法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
無獨(dú)有偶，中國保監(jiān)會剛剛頒布的《人身保險銷售行為規(guī)范管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《管理辦法》）在法律上更加明確了壽險從業(yè)人員的資格要求：需具有保險、金融、經(jīng)濟(jì)管理、法律、投資或財(cái)會類專業(yè)大學(xué)本科以上學(xué)歷，或大學(xué)專科畢業(yè)并有從事兩年以上壽險業(yè)務(wù)或3年以上其他金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，或4年以上保監(jiān)會認(rèn)可的其他與壽險業(yè)務(wù)相關(guān)的工作經(jīng)歷；從事業(yè)務(wù)的銷售人員可適當(dāng)放寬。
雖然，只是一紙征求意見稿，但業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，監(jiān)管部門可能藉此抬高人準(zhǔn)入門檻，進(jìn)而提高人的整體素質(zhì)。
啟動“黑名單”制度
即使在人素質(zhì)普遍較高的上海，也難免發(fā)生人誘導(dǎo)消費(fèi)者的個別現(xiàn)象。令業(yè)內(nèi)人士記憶猶新的是，由于人的前期誤導(dǎo)，前兩年爆出的“投連險”大量退保風(fēng)波令諸多保險公司品牌價值大為失色。從這個時候開始，監(jiān)管層開始給人帶上了一個個“緊箍咒”。
“保險營銷員緊箍咒更緊。”用一家合資壽險公司外宣人員的話來詮釋《管理辦法》，顯得貼切而又含義深遠(yuǎn)。中國保監(jiān)會在《管理辦法》中，明確為“保險營銷人員售前管理、售后管理和罰則”等立規(guī)。
回顧監(jiān)管層近兩年的種種表現(xiàn)，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，在《管理辦法》之前，上至中國保監(jiān)會，下至各地方保監(jiān)局已經(jīng)作了充分的政策鋪墊和輿論吹風(fēng)。
早在去年9月，各地保監(jiān)局相繼建立不良信用行為保險人“黑名單”制度，旨在完善保險人的自我約束機(jī)制，切實(shí)保護(hù)保戶權(quán)益。“保險人在保險業(yè)務(wù)中欺騙投保人、被保險人或受益人等行為，不斷引發(fā)投訴、糾紛、官司。”上海保監(jiān)局人士透露，這是當(dāng)初建立“黑名單”制度的動因所在。
16種行為列入不良序列
在“黑名單”制度中，共有16種行為被納入不良信用行為之列。其中包括在保險業(yè)務(wù)中欺騙投保人，誤導(dǎo)投保人如實(shí)告知或故意隱瞞投保人告知事項(xiàng)，在投保書中代替或引導(dǎo)他人替投保人簽字，挪用、侵占保費(fèi)或保險賠款等。種種欺騙保戶的實(shí)例不一而足。
新年伊始，上海市保險同業(yè)公會向外界披露：上海市兩名保險營銷員因挪用保費(fèi)，已于去年底受到業(yè)內(nèi)通報、各公司不得聘用及吊銷從業(yè)資格的處理。同時，其挪用保費(fèi)的不良記錄將在上海社會聯(lián)合征信系統(tǒng)分別披露5年和7年。
至此，保險營銷員又多了一道緊箍咒：一旦出現(xiàn)嚴(yán)重違規(guī)行為，不僅要被吊銷從業(yè)資格，還會在個人信用記錄中留下污點(diǎn)。上海保監(jiān)局方面介紹，上海市保險營銷員執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)可在長三角實(shí)現(xiàn)信息共享。以前保險營銷員受到行業(yè)通報后，僅是禁入保險業(yè)，但該系統(tǒng)建成后，保險營銷員如再有不良執(zhí)業(yè)記錄，不僅會嚴(yán)重影響其在保險業(yè)內(nèi)的生存，還會影響其消費(fèi)、信貸等個人生活的各個方面。不僅在上海，在蘇浙地區(qū)發(fā)展也會受到限制，真正陷入“一處失信，處處制約”的局面。
保險公司快跑培訓(xùn)
對于該《管理辦法》，保險公司的整體反應(yīng)比較積極。中宏人壽表示，公司早就意識到高素質(zhì)人才對促進(jìn)公司快速健康發(fā)展的重要性，在挑選銷售人員時，已經(jīng)按照較高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人才儲備。一些保險公司，尤其是中小保險公司開始加速對培訓(xùn)的投入。
中宏保險大學(xué)下設(shè)教育學(xué)院、行銷學(xué)院、財(cái)經(jīng)學(xué)院和管理學(xué)院4個學(xué)院，所提供的培訓(xùn)內(nèi)容日漸深入。
中美大都會人壽也已推出了“西點(diǎn)計(jì)劃”，而信誠人壽也在人培訓(xùn)上不遺余力。
盡管如此，人們?nèi)匀粨?dān)心，人準(zhǔn)入門檻底再度提高可能給快速增長的保險業(yè)帶來影響，理由是“規(guī)模定律”下的壽險業(yè)可能因人數(shù)量增長放緩而增長放慢。屆時，為高速發(fā)展所掩蓋的很多問題就會發(fā)生連鎖反應(yīng)。
精算師缺口巨大
上海一位業(yè)內(nèi)人士的看法使這種擔(dān)心顯得有些多此一舉，“目前，保險公司嚴(yán)重缺乏的不是人，而是保險高端人才，比如精算師。”據(jù)統(tǒng)計(jì)，未來幾年，中國精算師的市場需求缺口在4000至5000名左右。而目前，全國有精算從業(yè)人員400多人，取得精算師或準(zhǔn)精算師資格的占30％左右，擁有5年以上工作經(jīng)驗(yàn)的約占25％。
關(guān)鍵詞：保險營銷渠道，運(yùn)營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售
對一個企業(yè)來說，營銷渠道運(yùn)營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運(yùn)營模式的選擇其實(shí)就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學(xué)合理的保險營銷渠道運(yùn)營模式是至關(guān)重要的。
一、當(dāng)前我國保險營銷渠道運(yùn)營模式類型及現(xiàn)狀
(一)我國保險營銷渠道運(yùn)營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運(yùn)營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險和大項(xiàng)目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運(yùn)營模式的特征及缺陷分析
當(dāng)前，我國保險營銷渠道運(yùn)營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險、團(tuán)個險綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。
4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。
保險公司不同營銷渠道實(shí)行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產(chǎn)品時可能具有財(cái)產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險招投標(biāo)活動的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。
二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境
當(dāng)前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：
(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢
自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵保險機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。”國內(nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團(tuán)，如中國人壽集團(tuán)已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內(nèi)保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來越旺盛，金融保險機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。
三、我國保險營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運(yùn)營模式存在的缺陷和主動適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費(fèi)，占國泰產(chǎn)險總保費(fèi)的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：
1.可以增強(qiáng)客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復(fù)和擴(kuò)大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會相應(yīng)得到提升。
2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進(jìn)行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產(chǎn)品或服務(wù)時，必須提交真實(shí)的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。
4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊(duì)伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式的構(gòu)想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，如團(tuán)險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團(tuán)險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國務(wù)院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個人人隊(duì)伍進(jìn)行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場營銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。
2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應(yīng)在保險責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機(jī)制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。
4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動交叉銷售的積極性。
摘 要 受國內(nèi)保險市場需求變化、行業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)調(diào)整等諸多不可抗拒因素的影響，中國的人壽保險行業(yè)已進(jìn)入行業(yè)結(jié)構(gòu)與發(fā)展模式跨越式發(fā)展的新階段。壽險銷售隊(duì)伍是影響壽險企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，自然也存在適應(yīng)變革調(diào)整的需要。
通過文獻(xiàn)研究與論文寫作，在參考以往的研究結(jié)果的基礎(chǔ)上，，探討了國內(nèi)主要壽險業(yè)主體某省級分公司培訓(xùn)體系存在的問題。中國人保壽險是大型國有保險企業(yè)，因自身發(fā)展策略的定位，其企業(yè)發(fā)展形態(tài)區(qū)別于承載中國保險歷史形態(tài)的中國人壽，而更為接近現(xiàn)代股份制壽險公司，某公司是其具備市場運(yùn)營管理職能的省級分公司，對其現(xiàn)行培訓(xùn)體系存在的問題進(jìn)行研究分析。
關(guān)鍵詞 保險公司 培訓(xùn)體系 問題
壽險企業(yè)的管理機(jī)制的不健全，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)銷售人員的流動過于頻繁，競爭主體愈來愈多，且新進(jìn)入壽險行業(yè)的中小險企在股東的融資需求下，紛紛放棄傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式，采用不正當(dāng)?shù)氖袌龈偁幏绞綈盒酝诮牵瑢?dǎo)致壽險營銷隊(duì)伍流失現(xiàn)象尤為突出。由于過于頻繁的流動，企業(yè)難以培養(yǎng)自己的營銷中堅(jiān)，企業(yè)只重視人員引進(jìn)不重視人員培養(yǎng)，只重視階段性方案型推動使用重視長期性人員培養(yǎng)，壽險銷售人員利益導(dǎo)向化明顯，不注重自身專業(yè)技能的提升。目前R公司分為業(yè)務(wù)管理和后援管理兩大部門集群。業(yè)務(wù)部門分為個人保險部、銀行保險部、團(tuán)險保險部、互動保險部。各業(yè)務(wù)部門設(shè)獨(dú)立的人員管理、渠道管理、銷售支持等處室。現(xiàn)對R公司培訓(xùn)體系存在的一些問題進(jìn)行討論。
一、員工培訓(xùn)需求的收集渠道單一
R公司運(yùn)營的指導(dǎo)思想是圍繞公司《績效考核管理辦法》、《基本法》等內(nèi)部制定文件，一切工作開展的前提都是依據(jù)該辦法，培訓(xùn)的開展也不例外。各業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)崗根據(jù)各自渠道的考核內(nèi)容制定本渠道的培訓(xùn)計(jì)劃，其中，個險渠道安排期交產(chǎn)品培訓(xùn)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)培訓(xùn)、組織裂變發(fā)展培訓(xùn)；銀保渠道安排銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍、產(chǎn)品說明會操辦培訓(xùn)，團(tuán)險渠道安排職場營銷、養(yǎng)老保險政策解析，互動渠道安排財(cái)產(chǎn)險主營產(chǎn)品，法人客戶聯(lián)合展業(yè)等績效考核辦法中列明的考核分錄。每年的培訓(xùn)內(nèi)容大同小異，未向基層公司和銷售系列的員工征集需求建議。培訓(xùn)的組織管理者與受訓(xùn)對象在對培訓(xùn)需求的確定過程中存在對接缺位。
二、培訓(xùn)計(jì)劃對市場變化的應(yīng)變性不足
壽險市場環(huán)境是非常容易收到外界影響而變化的，壽險產(chǎn)品的消費(fèi)者會因?yàn)椴粩嘧兓氖袌霏h(huán)境而改變自身的選擇、購買行為。例如，股市行情的好轉(zhuǎn)會對計(jì)劃選擇養(yǎng)老年金、教育儲蓄等資金型產(chǎn)品的個人保險客戶產(chǎn)生購買行為延滯或取消的影響，銀行加息、民間借貸的興起會對銀行保險客戶的選擇產(chǎn)生影響。而R公司各業(yè)務(wù)渠道僅僅停留在對培訓(xùn)計(jì)劃簡單執(zhí)行的階段，業(yè)務(wù)渠道的培訓(xùn)管理工作缺乏統(tǒng)一行動以適應(yīng)變化。而國企的運(yùn)營機(jī)制也讓培訓(xùn)崗位的負(fù)責(zé)人存在按計(jì)劃執(zhí)行的求穩(wěn)心里，根據(jù)市場變化調(diào)整培訓(xùn)安排會導(dǎo)致“做的多、錯的多”，自然“多一事不如少一事”。
三、培訓(xùn)過程中的機(jī)構(gòu)與渠道間銜接不充分
各地市公司在培訓(xùn)工作開展的過程中，所扮演的主要角色是信息的傳遞者、人員的召集者，培訓(xùn)安排的組織者，省公司培訓(xùn)指令的執(zhí)行者。在培訓(xùn)工作中的參與多是被動參與，究其原因，主要是地市公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人多為兼任，本身對培訓(xùn)工作開展的關(guān)注程度、認(rèn)識程度和參與程度都與專職培訓(xùn)管理者有較大的差距。此外，地市公司在R公司經(jīng)營節(jié)點(diǎn)的定位是銷售中心，當(dāng)?shù)亟?jīng)營管理者的主要工作關(guān)注度是銷售指標(biāo)的完成，沒有或較少考慮到人員主動培訓(xùn)與產(chǎn)能釋放的關(guān)系，因此與省分公司業(yè)務(wù)渠道的聯(lián)系多在于業(yè)務(wù)推動，而忽視了一線銷售人員的實(shí)際培訓(xùn)需求。
四、培訓(xùn)效果評估手段單一
在R公司現(xiàn)行的培訓(xùn)體系中，各業(yè)務(wù)渠道銷售系列員工培訓(xùn)結(jié)束后均會有培訓(xùn)結(jié)果反饋的內(nèi)容，包含學(xué)員對課程內(nèi)容的滿意度、對講師講授情況的滿意度、對下次培訓(xùn)開展的建議等，但這個環(huán)節(jié)反饋出的信息更多地是象征性的，表達(dá)公司對培訓(xùn)工作的重視程度，在未來培訓(xùn)工作中改善培訓(xùn)班舉辦的細(xì)節(jié)性內(nèi)容，如時間安排、講師調(diào)配等內(nèi)容，并沒有對參訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)后，個人銷售技能提升、專業(yè)知識的掌握程度以及在進(jìn)入市場后運(yùn)用的效進(jìn)行反饋。
五、培訓(xùn)沒有與員工職業(yè)生涯發(fā)展結(jié)合
從R公司實(shí)際的經(jīng)營過程來看， 銷售系列員工職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃普遍存在于各業(yè)務(wù)渠道的《銷售員工基本管理辦法》中，但公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中，僅僅將職涯規(guī)劃看做不同檔次薪酬的代名詞，一切向錢看，忽視了在培訓(xùn)工作中結(jié)合銷售員工的職涯規(guī)劃以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營策略的作用。
六、培訓(xùn)沒有與員工績效考核相結(jié)合
培訓(xùn)管理工作開展的根本目的是提高員工的工作效率，從而提升企業(yè)的競爭力。對壽險行業(yè)的銷售員工來說，個人提升的最直接體現(xiàn)便是績效，而好的績效則帶來的是加薪、晉升的機(jī)會。
而當(dāng)前的R公司，員工培訓(xùn)是不與績效掛鉤的，培訓(xùn)是為了提升員工的能力，而培訓(xùn)不與績效掛鉤，培訓(xùn)就不存在意義。培訓(xùn)是最好的員工福利這一點(diǎn)毋庸置疑，但員工并不會因此忽略最直接的薪酬收入，培訓(xùn)的組織者沒有因?yàn)樵黾庸ぷ鲀?nèi)容而獲得更多的回報，培訓(xùn)的學(xué)員也沒有因?yàn)閰⒓优嘤?xùn)而直接獲得加薪。
以上是培訓(xùn)體系較為完整的R公司存在的明顯的幾項(xiàng)問題。
參考文獻(xiàn)：
[1]王安.保險中國200年.北京：中國言實(shí)出版社.2008.1.
■ 法律幫助熱線：13351112820
■ 領(lǐng)銜主持律師：黃正曄
壽險、養(yǎng)老、健康保險電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范
根據(jù)2008年5月12日保監(jiān)會《關(guān)于促進(jìn)壽險公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》的規(guī)定，從2008年5月12日起，涉及壽險、養(yǎng)老、健康的保險，保險公司可以用電話的方式開展上述保險業(yè)務(wù)，關(guān)于接受電話投保的有關(guān)法律問題，本刊特做介紹，以保護(hù)投保人有效投保。
該通知規(guī)定，有關(guān)壽險產(chǎn)品，保險公司可以用電話營銷的方式為投保人辦理保險，養(yǎng)老、健康險可參照本通知的規(guī)定進(jìn)行電話營銷。特別提示，除此三類保險外，不允許電話營銷。
所謂的“電話營銷”是指保險公司通過自建或使用合作機(jī)構(gòu)的電話呼叫中心，以保險公司名義或合作機(jī)構(gòu)名義致電客戶，經(jīng)客戶同意后通過電話方式介紹和銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。電話營銷的經(jīng)營模式主要包括在電話中完成整個銷售流程和在電話中確認(rèn)客戶投保意向等模式。
如接受電話營銷，請掌握如下知識：1、電話營銷應(yīng)為專用號碼，此號碼應(yīng)在全國性媒體上公示。2、電話中不進(jìn)行現(xiàn)金收費(fèi)。3、保險公司對電話營銷業(yè)務(wù)承擔(dān)法律責(zé)任。4、保險公司通過電話渠道銷售的產(chǎn)品應(yīng)注明“通過電話渠道銷售”，按照《人身保險產(chǎn)品審批和備案管理辦法》經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)或備案。5、保險公司應(yīng)加強(qiáng)電話營銷業(yè)務(wù)接報案、理賠及投訴處理等售后服務(wù)。6、保險公司必須使用從合法途徑得到的客戶信息。7、保險公司應(yīng)對投保人進(jìn)行電話回訪，并錄音核查，電話回訪人員和銷售人員應(yīng)崗位分離。對通過電話確實(shí)無法取得聯(lián)系的投保人，可通過信函、電子郵件、短信等方式進(jìn)行回訪。對通過電話方式贈送的保險以及銷售的短期意外險產(chǎn)品，可按一定比例回訪。8、電話銷售人員應(yīng)當(dāng)取得保險從業(yè)人員資格。9、電話通話過程全程錄音并備份存檔，保存時限不得少于保單有效期滿后二年。10、保險公司應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)、不同人群的生活習(xí)慣，嚴(yán)格管理電話呼出時間，對拒保客戶應(yīng)作記錄，避免對客戶造成滋擾。
業(yè)務(wù)操作程序如下：1、銷售人員用專用號聯(lián)系投保人。2、電話銷售人員在銷售過程中應(yīng)將姓名、所屬保險公司或合作機(jī)構(gòu)名稱、客服電話、產(chǎn)品名稱、保障范圍、保險期間、保險費(fèi)、保險金額、繳費(fèi)方式、扣款時間、保單生效日、保單送達(dá)方式、猶豫期等內(nèi)容明確告知投保人。同時應(yīng)向客戶明確說明有關(guān)責(zé)任免除的事項(xiàng)，并提醒客戶在收到保單時仔細(xì)閱讀該部分內(nèi)容。3、業(yè)務(wù)操作時保險公司做電話錄音。4、保險公司通過電話銷售的保險產(chǎn)品，對于其中的死亡保險責(zé)任，應(yīng)當(dāng)采取有效方式經(jīng)被保險人書面同意并認(rèn)可保險金額。5、投保人與保險公司發(fā)生合同糾紛時，可以要求保險公司提供錄音資料，在規(guī)定的錄音保存期限內(nèi)，保險公司不得拒絕。
需要提示讀者的是，電話保險銷售只是確認(rèn)客戶投保意向，接受保險產(chǎn)品后要按電話中指示的地點(diǎn)到保險公司辦理書面的投保文件，電話保險銷售不直接付保費(fèi)，大家要防范以此方式的詐騙。
有關(guān)健康保險的
法律知識(一)
1、健康保險包括哪些保險？
答：健康保險，是指保險公司通過疾病保險、醫(yī)療保險、失能收入損失保險和護(hù)理保險等方式對因健康原因?qū)е碌膿p失給付保險金的保險。
2、什么是疾病保險？
答：疾病保險，是指以保險合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險金條件的保險。
3、什么是醫(yī)療保險？
答：醫(yī)療保險，是指以保險合同約定的醫(yī)療行為的發(fā)生為給付保險金條件，為被保險人接受診療期間的醫(yī)療費(fèi)用支出提供保障的保險。
4、什么是失能收入損失保險？
答：失能收入損失保險，是指以因保險合同約定的疾病或者意外傷害導(dǎo)致工作能力喪失為給付保險金條件，為被保險人在一定時期內(nèi)收入減少或者中斷提供保障的保險。
2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文一： 一 、本年度工作總結(jié)
2017年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項(xiàng)目可以全程的操作下來。
存在的缺點(diǎn)：
對于xx市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。
二.部門工作總結(jié)
在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2017年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計(jì)算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高
三.市場分析
現(xiàn)在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因?yàn)閮r格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。
四.2008年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文二： 一、本年度工作總結(jié)
2018年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對預(yù)付費(fèi)儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。
二.部門工作總結(jié)
在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計(jì)整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計(jì)算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場分析
現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。
在太原市場上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機(jī)會。
四.2018年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定2018年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
2018年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好2018年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文三： 作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：職責(zé)闡述：1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。
咳嗽
6.貨款回收管理。
7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進(jìn)和提升。
近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在x總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。
以下是一組數(shù)據(jù)
銷量增長率：%
新客戶增長率：%
這兩組數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。
對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。
2、局部市場銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還
是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)大起來!
三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。
2、實(shí)證的出臺目標(biāo)經(jīng)銷商的大力拜訪市場造勢邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動活動開展開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究 ，隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
在xx年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺、報刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面；制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)1.銷售人員工作的積極性不高，
缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng) 。
2．對客戶關(guān)系維護(hù)很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動無法進(jìn)行。
3. 溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。
個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。（長久下去會影響公司的形象、和聲譽(yù)）
一．市場分析
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機(jī)會。
二．xx年工作計(jì)劃
在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3）提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4）建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5）顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。
多項(xiàng)新舉措監(jiān)管代銷業(yè)務(wù)
去年以來，銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品的糾紛不斷，違規(guī)代銷的行為給投資者帶來了巨大的損失。針對銀行代銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管也不斷升級，繼年初銀監(jiān)會要求商業(yè)銀行對代銷產(chǎn)品進(jìn)行排查后，近期上海銀監(jiān)局了《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)管理的通知》，對于銀行代銷產(chǎn)品的管理提出了更細(xì)化、更具體的要求，推出了如銷售過程錄音錄像監(jiān)控、產(chǎn)品設(shè)猶豫期等新舉措，這一通知將從今年6月1日起在上海正式推行。
代銷產(chǎn)品分區(qū)銷售
所謂代銷業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用本行渠道，向個人客戶銷售或推介非本行發(fā)行的有投資風(fēng)險的產(chǎn)品。由于銀行擁有龐大的網(wǎng)點(diǎn)咨詢，是投資者購買理財(cái)產(chǎn)品的主要場所。在自有產(chǎn)品外，銀行也大多設(shè)有多類理財(cái)產(chǎn)品的代銷，如基金、保險、信托、券商理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬等等。然而，有一些投資者難以區(qū)分“代銷”與“自有”產(chǎn)品的界限，尤其是基于對銀行的天然信任，抱著“出了問題找銀行”的心態(tài)，在投資中產(chǎn)生了盲目性。
此次上海銀監(jiān)局首次提出了對代銷產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)銷售，代銷產(chǎn)品的柜臺將區(qū)別于存款柜臺單獨(dú)設(shè)置，投資者購買代銷產(chǎn)品必須在代銷區(qū)域內(nèi)完成。
而且，對于投資風(fēng)險較高的代銷產(chǎn)品，上海銀監(jiān)局要求銀行必須設(shè)置銷售專區(qū)，銷售區(qū)有明顯標(biāo)識并作額外風(fēng)險提示。
銷售過程錄音錄像監(jiān)控
以往，代銷產(chǎn)品的銷售中，確認(rèn)以銷售合同的簽訂為主，投資者在銷售合同上簽字表明已經(jīng)對產(chǎn)品做出了解，并能夠承擔(dān)產(chǎn)品的風(fēng)險。然而在多次的銀行代銷產(chǎn)品糾紛中也發(fā)現(xiàn)，很多投資者往往并沒有對合同進(jìn)行仔細(xì)的閱讀，也沒有真正理解產(chǎn)品的風(fēng)險，而糾紛也較多地集中在銷售人員可能存在的誤導(dǎo)銷售中。因此，上海銀監(jiān)局要求在銷售過程中增加錄音錄像監(jiān)控，
具體的要求是，銀行所有的銷售柜臺都要配備錄音系統(tǒng)，記錄銷售人員對產(chǎn)品關(guān)鍵交易信息及風(fēng)險的提示，以及客戶對上述提示確認(rèn)的過程。其中，高風(fēng)險產(chǎn)品的銷售錄音應(yīng)保留到產(chǎn)品到期兌付完畢。這一要求將從2013年6月1日正式執(zhí)行，銀行在此之前完成銷售柜臺配備錄音系統(tǒng)，同時，在2014年1月1日前實(shí)現(xiàn)所有銷售柜臺錄音錄像同步監(jiān)控。
高風(fēng)險產(chǎn)品設(shè)“猶豫期”
“猶豫期”的概念最多見于保險產(chǎn)品，投保人在投保產(chǎn)品后擁有一定的“猶豫期”，通常為10天左右，在“猶豫期”內(nèi)投保人希望退保、解除保險合同，保險公司必須無條件執(zhí)行，并不得收取任何費(fèi)用。
2009年，東亞銀行就曾在理財(cái)產(chǎn)品銷售中推出“猶豫期”制度，在投資者認(rèn)購產(chǎn)品的1～3天之內(nèi)，可無成本撤銷認(rèn)購。在這段期間內(nèi)，客戶全部投資金額按活期存款利率計(jì)息。但“猶豫期”的設(shè)置在商業(yè)銀行的銷售中并沒有得到廣泛性推廣。
上海銀監(jiān)局下發(fā)的《通知》明確銀行要對有推介期、推廣期等募集期且非交易型的高風(fēng)險產(chǎn)品設(shè)置“猶豫期”，“猶豫期”內(nèi)客戶可繼續(xù)考慮是否適合作出投資，允許客戶根據(jù)約定解除相關(guān)合同。據(jù)介紹，“高風(fēng)險”產(chǎn)品的風(fēng)險程度為《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定的銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險評級4級（含）以上。
嚴(yán)禁“湊份子”投資
“將合適的產(chǎn)品賣給合適的人”是理財(cái)產(chǎn)品銷售中的一項(xiàng)基本原則，因此對于不同風(fēng)險的理財(cái)產(chǎn)品，在《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》中做出了產(chǎn)品風(fēng)險與銷售起點(diǎn)金額相匹配的規(guī)定，對于風(fēng)險評級為三級和四級的理財(cái)產(chǎn)品，單一客戶銷售起點(diǎn)不得低于10萬元，五級產(chǎn)品，單一客戶銷售起點(diǎn)不得低于20萬元。
在代銷的理財(cái)產(chǎn)品中，盡管一些產(chǎn)品如信托、私募基金等本身設(shè)置了較高的銷售起點(diǎn)額，以保證客戶的資產(chǎn)能力與產(chǎn)品風(fēng)險相匹配。然而在實(shí)際銷售中，不少投資者采用“湊份子”的方式，集合投資、共同購買以跨越這一門檻，銷售人員為了達(dá)到銷售目的，甚至鼓勵“湊份子”的方式。
《通知》別“嚴(yán)禁多人共同出資但僅以單人名義購買的行為”，銀行要在銷售前主動告知，并以醒目的方式提示客戶確認(rèn)購買資金來源為自有資金。不過客觀來說，銀行對于“湊份子”投資仍然缺乏有效的控制手段，但是提醒投資者的是，“湊份子”投資的方式一旦出現(xiàn)問題，非待持投資者的利益很難得到保護(hù)，切不可因小失大。
重點(diǎn)提示第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)合作風(fēng)險
保險行業(yè)具有投保人、被保險人、受益人既可分離又可融合的特殊性，利益分配流向具有多樣性和可變性，而且目前我國缺少一個全面、系統(tǒng)的保險行業(yè)反洗錢規(guī)則和機(jī)制，由此使得保險業(yè)成為洗錢者青睞的領(lǐng)域。財(cái)產(chǎn)保險業(yè)潛在的洗錢風(fēng)險隱含在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)和實(shí)務(wù)操作中，對此，外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求財(cái)產(chǎn)保險公司應(yīng)針對承保、減保、退保及賠付等容易發(fā)生現(xiàn)金流向改變的環(huán)節(jié)進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)測。
(一)承保環(huán)節(jié)
1、變相協(xié)助投保人隱瞞資金真實(shí)來源刷他人卡繳納保費(fèi)，雖然方便了持現(xiàn)金的投保人，使其隱瞞了資金的真實(shí)來源，并且表面上看，符合財(cái)產(chǎn)保險公司“無現(xiàn)金收付”的管理要求，但這種繳費(fèi)方式實(shí)質(zhì)上增加了財(cái)產(chǎn)保險公司在資金放置階段的洗錢風(fēng)險，增加了刷卡人協(xié)助投保人洗錢的嫌疑。根據(jù)中國人民銀行規(guī)定于2007年3月1日起施行的《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報告管理辦法》第十三條第十四款，通過第三方繳納個人投保人應(yīng)繳保費(fèi)，不能合理解釋第三方與投保人、被保險人和受益人關(guān)系的，保險公司應(yīng)將該類交易作為可疑交易向中國人民銀行反洗錢監(jiān)測分析中心進(jìn)行報告。但在投保人刷卡繳費(fèi)時，財(cái)險公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)將投保時系統(tǒng)生成的唯一繳費(fèi)通知單號和交易金額向銀行或中國銀聯(lián)公司發(fā)送待收費(fèi)信息，銀行或中國銀聯(lián)公司向財(cái)險公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)返回繳費(fèi)成功信息，而不會返回所刷銀行卡賬戶的戶名等客戶信息，財(cái)險公司出單人員無法判斷刷卡賬戶所有人是否為投保人之外的第三人，即財(cái)險公司無法在承保環(huán)節(jié)辨別實(shí)際保費(fèi)資金流向變動。洗錢者憑借刷他人卡進(jìn)行投保繳費(fèi)的合法、合理行為，模糊投保人實(shí)際資金來源和性質(zhì)，隱蔽地實(shí)現(xiàn)了非法資金轉(zhuǎn)換、轉(zhuǎn)移。因此，POS刷卡收繳保費(fèi)帶來的銀行卡客戶信息不明是保險公司自身無法控制的，加大了財(cái)險公司對可疑交易漏報的風(fēng)險，加大了協(xié)助投保人洗錢的風(fēng)險。
2、變相協(xié)助投保人隱匿真實(shí)身份根據(jù)中國人民銀行規(guī)定于2007年8月1日起施行的《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料交易記錄保存管理辦法》第十二條，對于保險費(fèi)金額在人民幣1萬元以上或者外幣等值1千美元以上且以現(xiàn)金形式繳納的財(cái)產(chǎn)保險合同、保險費(fèi)金額在人民幣20萬元以上或者外幣等值2萬美元以上且以轉(zhuǎn)賬形式繳納的財(cái)產(chǎn)保險合同，在承保環(huán)節(jié)財(cái)產(chǎn)保險公司應(yīng)確認(rèn)投保人與被保險人關(guān)系，將投保人、被保險人、受益人的身份基本信息準(zhǔn)確錄入業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并留存客戶的有效身份證件或其他身份證明文件的復(fù)印件或影印件。然而，刷他人卡繳納保費(fèi)，雖然投保人繳納保費(fèi)的實(shí)際支付方式為現(xiàn)金，但保險公司仍按照轉(zhuǎn)賬繳納20萬元的起點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)對投保人進(jìn)行身份識別，致使很多應(yīng)按規(guī)定進(jìn)行核對、登記、留存身份資料的持現(xiàn)金投保人游離于保險公司客戶身份識別工作以外，為洗錢者通過購買保險產(chǎn)品并隱匿真實(shí)身份輕易處置非法所得及收益等黑錢打開方便之門，使得保險公司承受錯漏識別客戶身份的風(fēng)險。
(二)理賠與批減退環(huán)節(jié)
在相關(guān)人員將賠付資料、減退保資料錄入理賠系統(tǒng)或承保系統(tǒng)時，從反洗錢角度來看，財(cái)產(chǎn)保險公司未通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)控制對客戶提供的收款賬戶（不得為貸記卡）與原繳納保險費(fèi)賬戶進(jìn)行匹配，因而無法發(fā)現(xiàn)POS刷卡繳費(fèi)方式下，通過第三方代刷卡繳納保險費(fèi)的情形，只能在事后通過信息技術(shù)人員依據(jù)保單號進(jìn)行系統(tǒng)提數(shù)，來發(fā)現(xiàn)資金流入與流出賬戶是否相匹配。
二、對策建議
(一)監(jiān)管部門應(yīng)完善相關(guān)法律法規(guī)
建議外部監(jiān)管部門發(fā)文明確規(guī)定“客戶刷卡繳納保險費(fèi)視同轉(zhuǎn)賬形式，如保險銷售等人員先收取客戶現(xiàn)金保費(fèi)再代客戶刷卡繳費(fèi)，則視同以現(xiàn)金形式繳納保費(fèi)，按現(xiàn)金投保識別起點(diǎn)進(jìn)行客戶身份識別”；或制定法規(guī)明確要求“投保人只能使用本人的賬戶繳納保費(fèi)”；制定《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易移交報告管理辦法》的實(shí)施細(xì)則，明確“合理”與“不合理”的范疇；控制使用貸記卡繳納保費(fèi)，限定貸記卡的繳費(fèi)金額和次數(shù)，防止投保人占用銀行資金牟取私利，防止第三方代刷卡繳費(fèi)非法套現(xiàn)行為。
(二)財(cái)產(chǎn)保險公司應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)內(nèi)控管理
財(cái)險公司應(yīng)全面評估資金風(fēng)險，考察承保、理賠、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)是否合理；制定和采取《財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)收付管理規(guī)定》等行之有效的管控措施；進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)改造，設(shè)定反洗錢功能，完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)對資金來源與流向的管控措施，留存完整的資金收付信息；注重培育良好的反洗錢內(nèi)部控制環(huán)境，提高員工對反洗錢工作的認(rèn)知程度和參與意識，確保從業(yè)人員熟悉反洗錢的責(zé)任和義務(wù)，擁有良好的道德風(fēng)尚和專業(yè)知識，從思想上意識到其刷卡代繳保費(fèi)為自身及財(cái)險公司所帶來的風(fēng)險隱患；規(guī)范承保出單、減保、退保及理賠環(huán)節(jié)工作流程。
1、承保環(huán)節(jié)出單人員應(yīng)進(jìn)行持續(xù)性的客戶盡職調(diào)查，嚴(yán)格審核第三方付費(fèi)人的身份信息資料，嚴(yán)格核對銀行卡背后簽名與投保人是否一致，如不一致，應(yīng)由業(yè)務(wù)人員履行客戶身份識別義務(wù)，確認(rèn)投保人與銀行卡所有人之間的關(guān)系；建立第三方代刷卡繳納保費(fèi)業(yè)務(wù)臺賬，對其進(jìn)行跟蹤存檔，對公司規(guī)定刷卡金額或刷卡次數(shù)以上并由第三方繳費(fèi)的大額保單或可疑交易，如果有退減保、理賠等業(yè)務(wù)發(fā)生，應(yīng)對資金支付情況進(jìn)行人工分析及研判后及時通過反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)上報監(jiān)管部門，預(yù)防第三方繳款人利用多家保險公司刷卡代繳保費(fèi)進(jìn)行洗錢犯罪活動。
2、批減退或理賠環(huán)節(jié)對于減退保業(yè)務(wù)、投保人與受益人一致的賠付業(yè)務(wù)，理賠系統(tǒng)中收款人賬號欄不能手工錄入，只能由系統(tǒng)根據(jù)保單號自動調(diào)用承保系統(tǒng)中原刷卡繳費(fèi)賬號。如財(cái)險公司在支付賠款時，客戶要求將資金轉(zhuǎn)入被保險人、受益人以外的第三人或非繳費(fèi)賬戶，或者客戶要求將退還的保險費(fèi)匯往投保人以外的其他人，且不能合理解釋原因的，財(cái)險公司業(yè)務(wù)人員必須采取必要手段核實(shí)原刷卡繳費(fèi)賬戶的真實(shí)賬戶信息，除在理賠或承保系統(tǒng)加以備注說明外，還要作為可疑交易向上級機(jī)構(gòu)反洗錢部門報告。
(三)財(cái)產(chǎn)保險公司或保險應(yīng)引導(dǎo)投保人使用非現(xiàn)金支付工具繳納保費(fèi)
財(cái)產(chǎn)保險公司應(yīng)減少公司銷售等人員代客戶刷卡繳費(fèi)行為，限定第三方代刷保費(fèi)的金額和次數(shù)；借助與銀行建立的保銀合作模式，對于無銀行卡進(jìn)行繳費(fèi)的投保人，由銀行、保險公司網(wǎng)點(diǎn)或保險銷售人員向其推銷銀行卡，并協(xié)助投保人申辦銀行卡，辦理后引導(dǎo)投保人在銀行卡背面簽名處簽名。對堅(jiān)持以現(xiàn)金形式投保的客戶，應(yīng)加強(qiáng)客戶身份識別，對大額及可疑交易及時提交公司反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)，以降低公司及業(yè)務(wù)人員的洗錢風(fēng)險。
(四)財(cái)險公司應(yīng)加強(qiáng)反洗錢宣傳
第一條為了規(guī)范保險公司養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，保護(hù)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)活動當(dāng)事人的合法權(quán)益，促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展，推動社會多層次養(yǎng)老保障體系的完善，根據(jù)《中華人民共和國保險法》（以下簡稱《保險法》）等法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)規(guī)定，制定本辦法。
第二條中國保險監(jiān)督管理委員會（以下簡稱“中國保監(jiān)會”）鼓勵保險公司發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，通過個人養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)、團(tuán)體養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)、企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)等多種養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，為個人、家庭、企事業(yè)單位等提供養(yǎng)老保障服務(wù)。
第三條中國保監(jiān)會依法對保險公司養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督管理。
第四條本辦法所稱保險公司，是指經(jīng)保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)設(shè)立并依法登記注冊的人壽保險公司、養(yǎng)老保險公司。
第五條本辦法所稱養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，包括個人養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)、團(tuán)體養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)和企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)。
個人養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)和團(tuán)體養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)簡稱養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)。
第六條本辦法所稱個人養(yǎng)老年金保險，是指同時符合下列條件的人壽保險產(chǎn)品：
（一）以提供養(yǎng)老保障為目的；
（二）由個人向保險公司交納保險費(fèi)；
（三）保險合同約定被保險人生存至特定年齡時，可以選擇由保險公司分期給付生存保險金；
（四）分期給付生存保險金的，相鄰兩次給付的時間間隔為一年或者不超過一年。
個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品的具體范圍由中國保監(jiān)會另行規(guī)定。
第七條本辦法所稱團(tuán)體養(yǎng)老年金保險，是指同時符合下列條件的人壽保險產(chǎn)品：
（一）以提供養(yǎng)老保障為目的，并由保險公司以一份保險合同承保；
（二）由不以購買保險為目的組織起來的團(tuán)體投保，并以投保團(tuán)體5人以上的特定成員為被保險人；
（三）保險合同約定被保險人生存至國家規(guī)定的退休年齡時，可以選擇由保險公司分期給付生存保險金；
（四）分期給付生存保險金的，相鄰兩次給付的時間間隔為一年或者不超過一年。
第八條本辦法所稱企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)，是指保險公司根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定從事的企業(yè)年金基金受托管理、帳戶管理、投資管理等有關(guān)業(yè)務(wù)。
第九條保險公司經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，適用本辦法。
第二章經(jīng)營主體
第十條人壽保險公司、養(yǎng)老保險公司經(jīng)中國保監(jiān)會核定，可以經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)。
經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)依法需經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定經(jīng)辦資格的，還應(yīng)當(dāng)經(jīng)過相應(yīng)的資格認(rèn)定。
第十一條養(yǎng)老保險公司經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)，可以在全國展業(yè)。
第十二條養(yǎng)老保險公司應(yīng)當(dāng)具備完善的公司治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，建立有效的風(fēng)險管理體系。
第十三條養(yǎng)老保險公司應(yīng)當(dāng)按照中國保監(jiān)會的規(guī)定設(shè)置獨(dú)立董事，對養(yǎng)老保險公司的經(jīng)營活動進(jìn)行獨(dú)立客觀的監(jiān)督。
第十四條對養(yǎng)老保險公司的管理，本辦法沒有規(guī)定的，適用中國保監(jiān)會對保險公司管理的有關(guān)規(guī)定。
第三章養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)
第一節(jié)產(chǎn)品管理
第十五條保險公司應(yīng)當(dāng)積極進(jìn)行養(yǎng)老保險產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)市場情況開發(fā)適合不同團(tuán)體和個人需要的養(yǎng)老保險產(chǎn)品。
鼓勵保險公司開發(fā)含有終身年金領(lǐng)取方式的個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品。
第十六條保險公司擬定養(yǎng)老年金保險條款和保險費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)按照中國保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定報送審批或者備案。
第十七條除投資連結(jié)型、萬能型個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品外，個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在保險合同中提供保單現(xiàn)金價值表。
第十八條團(tuán)體養(yǎng)老年金保險的被保險人分擔(dān)繳費(fèi)的，保險合同中應(yīng)當(dāng)明確投保人和被保險人各自繳費(fèi)部分的權(quán)益歸屬，被保險人繳費(fèi)部分的權(quán)益應(yīng)當(dāng)完全歸屬其本人。
第十九條團(tuán)體養(yǎng)老年金保險合同應(yīng)當(dāng)約定被保險人在離職時，有權(quán)通過投保人向保險公司申請?zhí)崛≡摫槐ｋU人全部或者部分已歸屬權(quán)益。
第二十條團(tuán)體養(yǎng)老年金保險合同設(shè)置公共賬戶的，被保險人繳費(fèi)部分的權(quán)益不得計(jì)入公共賬戶。
保險公司不得利用公共賬戶謀取非法利益。
第二節(jié)經(jīng)營管理
第二十一條養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品的說明書、建議書和宣傳單等信息披露材料應(yīng)當(dāng)與保險合同相關(guān)內(nèi)容保持一致，不得通過夸大或者變相夸大保險合同利益、承諾高于保險條款規(guī)定的保底利率等方式誤導(dǎo)投保人。
第二十二條保險公司銷售投保人具有投資選擇權(quán)的養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在投保人選擇投資方式前，以書面形式向投保人明確提示投資風(fēng)險，并由投保人簽字確認(rèn)。
第二十三條對投保人具有投資選擇權(quán)的養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，在保險合同約定的開始領(lǐng)取養(yǎng)老金年齡的前5年以內(nèi)，保險公司不得向投保人推薦高風(fēng)險投資組合。
個人養(yǎng)老年金保險的投保人自愿選擇高風(fēng)險投資組合的，保險公司應(yīng)當(dāng)制作獨(dú)立的《高風(fēng)險投資組合提示書》，明確提示投資風(fēng)險；投保人堅(jiān)持選擇的，應(yīng)當(dāng)在《高風(fēng)險投資組合提示書》上簽字確認(rèn)。
第二十四條對投保大額個人養(yǎng)老年金保險的投保人，保險公司應(yīng)當(dāng)對其財(cái)務(wù)狀況、繳費(fèi)能力等方面進(jìn)行必要的財(cái)務(wù)核保。
第二十五條保險公司銷售個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)對其所包含的各種養(yǎng)老年金領(lǐng)取方式，向投保人提供領(lǐng)取金額示例。
第二十六條對同一投保團(tuán)體在不同省、自治區(qū)、直轄市的成員，保險公司可以統(tǒng)一承保團(tuán)體養(yǎng)老年金保險。
投保人為法人的，由該法人住所地的保險公司簽發(fā)保單；投保人不是法人的，由多數(shù)被保險人所在地的保險公司簽發(fā)保單。
第二十七條保險公司銷售團(tuán)體養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)對團(tuán)體養(yǎng)老年金保險投保、退保事宜進(jìn)行謹(jǐn)慎審查。
第二十八條保險公司銷售團(tuán)體養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)要求投保人提供下列材料：
（一）所有被保險人名單和身份證復(fù)印件；
（二）證明被保險人已同意投保團(tuán)體養(yǎng)老年金保險事宜的有關(guān)書面文件。
第二十九條保險公司銷售團(tuán)體養(yǎng)老年金保險合同，應(yīng)當(dāng)向每個被保險人簽發(fā)保險憑證。
保險憑證應(yīng)當(dāng)記載團(tuán)體養(yǎng)老年金保險合同約定的保險責(zé)任，以及被保險人享有的合同權(quán)益。
第三十條團(tuán)體養(yǎng)老年金保險的投保人退保的，保險公司應(yīng)當(dāng)要求其提供已通知被保險人退保事宜的有效證明，并以銀行轉(zhuǎn)帳方式將退保金退至投保人單位帳戶。
第三十一條保險公司經(jīng)營團(tuán)體養(yǎng)老年金保險，應(yīng)當(dāng)在合同到期給付時，要求投保人提供被保險人達(dá)到國家規(guī)定退休年齡的有效證明。因特殊情況提前退休的，可以在辦理退休手續(xù)后重新計(jì)算領(lǐng)取金額。
第三十二條保險公司銷售分紅型、萬能型、投資連結(jié)型養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)按照中國保監(jiān)會的要求向投保人、被保險人或者受益人寄送保單狀態(tài)報告、業(yè)績報告等有關(guān)材料。
第三十三條保險公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)銷售人員和管理人員的培訓(xùn)與管理，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，不得唆使、誤導(dǎo)銷售人員和管理人員進(jìn)行違背誠信義務(wù)的活動。
第三十四條保險公司經(jīng)營養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)遵守中國保監(jiān)會對保險資金運(yùn)用的有關(guān)規(guī)定。
第三十五條保險公司經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)按照中央和地方政府的有關(guān)政策享受稅收優(yōu)惠。
第四章企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)
第三十六條擔(dān)任企業(yè)年金基金受托人的保險公司，應(yīng)當(dāng)與委托人簽訂受托管理企業(yè)年金基金的書面合同，并應(yīng)當(dāng)根據(jù)該書面合同，依法審慎選擇合格的賬戶管理人、托管人和投資管理人。
擔(dān)任企業(yè)年金基金賬戶管理人、投資管理人的保險公司，應(yīng)當(dāng)與企業(yè)年金基金受托人簽訂受托管理企業(yè)年金基金賬戶或者受托投資管理企業(yè)年金基金的書面協(xié)議。
本條所稱委托人，是指設(shè)立企業(yè)年金的企業(yè)及其職工。
第三十七條保險公司委托保險機(jī)構(gòu)代辦有關(guān)企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)遵守國家有關(guān)規(guī)定，并同時符合下列要求：
（一）與保險機(jī)構(gòu)簽訂書面的《委托協(xié)議》；
（二）自上述《委托協(xié)議》簽訂之日起5日以內(nèi)，向中國保監(jiān)會的當(dāng)?shù)嘏沙鰴C(jī)構(gòu)提交《委托協(xié)議》復(fù)印件、《委托服務(wù)可行性分析報告》和《委托服務(wù)管理辦法》；
（三）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他要求。
第三十八條保險公司對企業(yè)年金基金的投資管理，應(yīng)當(dāng)遵循審慎的投資原則，并不得違反國家對企業(yè)年金基金投資管理的有關(guān)規(guī)定。
第三十九條企業(yè)年金受益人有投資選擇權(quán)的，保險公司應(yīng)當(dāng)在其選擇投資方式前，以書面形式向其明確提示投資風(fēng)險。
第四十條企業(yè)年金受益人有投資選擇權(quán)的，在其達(dá)到國家規(guī)定退休年齡的前5年以內(nèi)，保險公司不得向其推薦高風(fēng)險投資組合。
受益人自愿選擇高風(fēng)險投資組合的，保險公司應(yīng)當(dāng)制作獨(dú)立的《高風(fēng)險投資組合提示書》，明確提示投資風(fēng)險；受益人堅(jiān)持選擇的，應(yīng)當(dāng)在《高風(fēng)險投資組合提示書》上簽字確認(rèn)。
第四十一條保險公司經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定，定期提交有關(guān)企業(yè)年金基金管理報告、企業(yè)年金基金賬戶管理報告、投資管理報告。
第四十二條保險公司應(yīng)當(dāng)按照中國保監(jiān)會的規(guī)定，向中國保監(jiān)會提交企業(yè)年金基金管理情況報告。
第四十三條保險公司經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和財(cái)務(wù)會計(jì)活動，應(yīng)當(dāng)符合國家統(tǒng)計(jì)和財(cái)務(wù)會計(jì)管理的法律、行政法規(guī)以及其他有關(guān)規(guī)定。
第五章法律責(zé)任
第四十四條保險公司違反本辦法規(guī)定經(jīng)營養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)，由中國保監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)依法進(jìn)行處罰。
第四十五條保險公司經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)，未按照本辦法的規(guī)定向中國保監(jiān)會或者當(dāng)?shù)嘏沙鰴C(jī)構(gòu)報告有關(guān)事項(xiàng)的，由中國保監(jiān)會或者當(dāng)?shù)嘏沙鰴C(jī)構(gòu)責(zé)令改正，逾期不改正的，給予警告；情節(jié)嚴(yán)重的，處以3萬元以下罰款。
第四十六條保險公司經(jīng)營養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)，未按照本辦法規(guī)定向投保人、被保險人或者受益人寄送保單狀態(tài)報告、業(yè)績報告等有關(guān)材料的，由中國保監(jiān)會或者當(dāng)?shù)嘏沙鰴C(jī)構(gòu)責(zé)令改正，給予警告；情節(jié)嚴(yán)重的，處以2萬元以下罰款。
第四十七條對違反本辦法經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)的行為負(fù)有直接責(zé)任的保險公司董事、高級管理人員，中國保監(jiān)會或者當(dāng)?shù)嘏沙鰴C(jī)構(gòu)可以視情形進(jìn)行監(jiān)管談話。
第四十八條對違反《保險法》規(guī)定經(jīng)營養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)、尚未構(gòu)成犯罪的行為負(fù)有直接責(zé)任的保險公司董事、高級管理人員和其他直接責(zé)任人員，由中國保監(jiān)會或者當(dāng)?shù)嘏沙鰴C(jī)構(gòu)區(qū)別不同情況給予警告，責(zé)令予以撤換，處以2萬元以上10萬元以下的罰款。
第六章附則
第四十九條本辦法由中國保監(jiān)會負(fù)責(zé)解釋。
第五十條保險公司經(jīng)營具有養(yǎng)老保障功能的個人兩全保險業(yè)務(wù)，適用本辦法對個人養(yǎng)老年金保險業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定。
[關(guān)鍵詞]農(nóng)村人身保險；網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；銷售渠道；產(chǎn)品設(shè)計(jì)；人管理
一、農(nóng)村人身保險工作中存在的主要問題
(一)對開拓農(nóng)村保險市場的重要性認(rèn)識不足，沒有開拓農(nóng)村保險市場的緊迫感
一是感覺城市業(yè)務(wù)發(fā)展還算順利，還有保源，靠城市業(yè)務(wù)就能實(shí)現(xiàn)增長目標(biāo)，沒有必要大力發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。二是認(rèn)為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，保險需求不足，開展業(yè)務(wù)難度大，有畏難情緒，望而卻步。三是現(xiàn)在農(nóng)村保險市場競爭還不激烈，沒有看到丟失農(nóng)村保險市場的危險。
(二)對發(fā)展農(nóng)村人身保險市場沒有特別的政策支持
開展農(nóng)村業(yè)務(wù)點(diǎn)多面廣，營銷服務(wù)部建設(shè)需投入多種費(fèi)用，如：租賃費(fèi)、裝修費(fèi)、辦公費(fèi)、電話費(fèi)、宣傳費(fèi)，應(yīng)付各種攤派，還有服務(wù)工作的跟進(jìn)、保費(fèi)的收集上繳、客戶的回訪、賠案的調(diào)查、賠款的支付送達(dá)等，投入大，成本高，投入產(chǎn)出不成比例，公司從費(fèi)用角度考慮不合算，基層公司開拓農(nóng)村保險市場的積極性不高。
(三)農(nóng)村營銷員開展業(yè)務(wù)困難，績效差、收入低，積極性受到影響
農(nóng)村客戶大都是低端客戶，高、中端客戶較少。農(nóng)民的保險意識不足，展業(yè)的難度大于城市，而且件均保費(fèi)很少。據(jù)資料顯示，在我國大中城市壽險件均保費(fèi)能達(dá)到5000元以上，有的城市超萬元。小城市3000元以上，縣城1000元以上，而農(nóng)村只有500元左右。農(nóng)村營銷員是勁沒少費(fèi)、苦沒少吃、汗沒少流，但收效不大，收入很低，積極性受到影響。
(四)發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)風(fēng)險大
與城市相比，農(nóng)村的銷售人員和客戶的素質(zhì)更加參差不齊，業(yè)務(wù)質(zhì)量難以保證，利潤、退保率、死亡率等考核指標(biāo)完成困難。如有的地方農(nóng)村的住院醫(yī)療賠付率年年都在農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的200%—300%以上，虧損嚴(yán)重，使得保險公司對該項(xiàng)業(yè)務(wù)望而卻步。
(五)銷售渠道單一
只有個人人——營銷員直接分散展業(yè)一個渠道，其它渠道都不很順暢。
(六)產(chǎn)品對農(nóng)民的保險需求適應(yīng)性差
一是普遍存在交費(fèi)高的問題。如現(xiàn)在各家公司業(yè)務(wù)規(guī)模較大的險種，一般交費(fèi)都在5000元以上，交費(fèi)都高，超出了農(nóng)民的交費(fèi)能力。二是交費(fèi)方式不靈活。農(nóng)民收入的特點(diǎn)是春秋兩季才有糧食或經(jīng)濟(jì)作物的收入，還有就是打工收入，一般是春節(jié)回家時，才能發(fā)到手，具有時間性。而目前各公司推出的農(nóng)村人身保險產(chǎn)品的交費(fèi)方式是定時交費(fèi)，超寬限期失效。
(七)對營銷員的管理辦法不符合農(nóng)村業(yè)務(wù)實(shí)際情況
考核標(biāo)準(zhǔn)定的太高，如嚴(yán)格執(zhí)行，每次考核都會有20%左右的主管被降級，15%左右的營銷員被解除合同。幾次考核下來，營銷員隊(duì)伍就有垮掉的可能，所以就出現(xiàn)了許多地方都不敢嚴(yán)格考核的現(xiàn)象，不利于營銷員隊(duì)伍的管理和建設(shè)。
(八)保險服務(wù)難以到位，保險信譽(yù)低，給保險展業(yè)帶來困難
由于延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機(jī)構(gòu)、人員、業(yè)務(wù)量都少，很少或沒有配備客戶服務(wù)人員和設(shè)備，致使許多對客戶的服務(wù)措施，如：上門收取保費(fèi)、送達(dá)保單、送賠款、幫助進(jìn)行保單保全等，難以到位，使農(nóng)民客戶對公司服務(wù)很不滿意，降低了投保的積極性。
二、開拓農(nóng)村人身保險市場的對策
(一)提高對開拓農(nóng)村人身保險市場工作重要性的認(rèn)識
一是要認(rèn)識到開拓農(nóng)村保險市場，服務(wù)三農(nóng)工作是響應(yīng)中央建設(shè)社會主義新農(nóng)村的偉大號召的重要舉措。二是發(fā)揮保險社會管理功能，構(gòu)建和諧社會的重要體現(xiàn)。在國家還沒有能力在農(nóng)村普遍建立社會保障制度的情況下，保險公司更應(yīng)該在農(nóng)村大力發(fā)展商業(yè)壽險，使廣大的農(nóng)民享受到保險保障，解除農(nóng)民對未來不確定的人生風(fēng)險的憂慮，補(bǔ)償人們因人生風(fēng)險損失造成的經(jīng)濟(jì)困難，發(fā)揮保險的社會管理功能。三是實(shí)施科學(xué)發(fā)展觀，做大做強(qiáng)保險公司的必然選擇。要做到科學(xué)發(fā)展，發(fā)展戰(zhàn)略就必須符合我國的實(shí)際情況。現(xiàn)在我國農(nóng)村已參保的人群還不到30%，已參保的保障程度也極其有限，所以說這是一個人口眾多、保源潛力巨大的市場，極具開發(fā)價值。近年來農(nóng)村業(yè)務(wù)所占的比重出現(xiàn)了逐年增加的趨勢，有的地區(qū)已從占30%發(fā)展到占50%以上，有的地區(qū)甚至達(dá)到了70%的水平，從某種意義上可以說，只要開拓了農(nóng)村市場，就為做大做強(qiáng)保險企業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)制訂規(guī)劃，積極實(shí)施，梯次推進(jìn)，加快農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)步伐
一是成立時間長、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)多的公司都要根據(jù)自己的實(shí)際情況，制訂農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃。規(guī)劃制訂要遵循：“實(shí)事求是、量力而行、積極實(shí)施、梯次推進(jìn)”的原則，既不搞脫離實(shí)際的一陣風(fēng)、一窩蜂、一刀切，盲目大上，也要有積極的態(tài)度和明顯的效果。二是在時間要求上要區(qū)分不同的情況提出不同的要求。三是總結(jié)推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。河南林州、安徽六安、甘肅酒泉的經(jīng)驗(yàn)很值得在全國推廣，可通過各種方式推廣他們的經(jīng)驗(yàn)，使他們的經(jīng)驗(yàn)在全國遍地開花。四是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，梯次推進(jìn)。要成熟一個建設(shè)一個，逐年分批，梯次推進(jìn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部建設(shè)要遵循“選到一個好主管，建立一種好機(jī)制，費(fèi)用核算不虧損，后續(xù)服務(wù)跟得上”的原則。選一個好主管這條很重要，對主管的選擇要慎重，可在營銷員或正式員工中公開招聘，優(yōu)中選優(yōu)。總之，一定要選到合適人選。建立一種好機(jī)制，就是要建立營銷服務(wù)部的行政、晨會、業(yè)務(wù)、收入分配等各項(xiàng)制度，堅(jiān)持體現(xiàn)績優(yōu)多得的傭金分配制度，績優(yōu)晉升制度。費(fèi)用核算不虧損是指在上級公司加大費(fèi)用投入后或建設(shè)營銷服務(wù)部一、二年后能不虧損就可以。后續(xù)服務(wù)跟得上是指不能一哄而上，否則，會使人力、物力、財(cái)力都跟不上，應(yīng)適量梯次發(fā)展，使各項(xiàng)服務(wù)措施都能基本到達(dá)新建營銷服務(wù)部、營銷員和農(nóng)民客戶。
(三)拓寬銷售渠道
在以營銷員為主銷售分散型業(yè)務(wù)的同時，尋求其他的銷售渠道。一是與政府有關(guān)部門協(xié)調(diào)，爭取他們支持。如與計(jì)生、教育、衛(wèi)生、農(nóng)機(jī)、交通、公安交警、安全等部門合作，開辦計(jì)生系列，學(xué)生、農(nóng)村合作醫(yī)療，農(nóng)業(yè)機(jī)械手、駕乘人員、旅客、民營企業(yè)人員等人身意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等保險。二是利用各種社會組織開展業(yè)務(wù)。如：民營企業(yè)家協(xié)會，各種自發(fā)組織起來的農(nóng)作物、經(jīng)濟(jì)作物、種養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)供銷協(xié)會。三是發(fā)揮已有的兼業(yè)渠道。如利用信用社、郵政網(wǎng)點(diǎn)、各種銀行在農(nóng)村的機(jī)構(gòu)，各種人身保險業(yè)務(wù)。四是利用村干部、農(nóng)村信貸員、農(nóng)村醫(yī)生、電工等聯(lián)系農(nóng)民群眾緊密，又有一定文化，接受保險理念快，在群眾中有一定威信的優(yōu)勢，讓他們經(jīng)培訓(xùn)后壽險業(yè)務(wù)。
(四)改進(jìn)壽險產(chǎn)品設(shè)計(jì)
由于農(nóng)村社會保障制度的缺位，現(xiàn)在農(nóng)民亟需的就是醫(yī)療、養(yǎng)老和意外類保險產(chǎn)品。在產(chǎn)品的改造和設(shè)計(jì)時要根據(jù)農(nóng)村普遍交費(fèi)能力低的實(shí)際情況，遵循“較低繳費(fèi)、保障適度、手續(xù)簡便、風(fēng)險易控”的原則設(shè)計(jì)保險條款及費(fèi)率。人身意外險的交費(fèi)以不超過40元為宜，養(yǎng)老、醫(yī)療、理財(cái)類險種每份以不超過500元為宜，保障程度以精算數(shù)據(jù)為依據(jù)，適度保障。手續(xù)的設(shè)計(jì)要盡量簡便快捷，不體檢。風(fēng)險控制采用加長觀察期，醫(yī)療類保險采用病種賠付型和住院補(bǔ)貼型保障，不用費(fèi)用報銷的補(bǔ)償辦法，以規(guī)避造假騙賠風(fēng)險。
(五)改革人管理辦法
一是降低考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格進(jìn)行考核。除基準(zhǔn)考核值不要設(shè)定得太高外，對解除合同的標(biāo)準(zhǔn)，主管職級維持的保費(fèi)、保單件數(shù)、續(xù)期保費(fèi)完成比率、下轄人員、甚至下轄團(tuán)隊(duì)數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)都要降低。有的公司做過探索，單降低基準(zhǔn)考核值、保單件數(shù)、保費(fèi)、人員數(shù)量這幾項(xiàng)，仍會出現(xiàn)大量主管維持不住職級需降級的情況。所以也必須降低下轄團(tuán)隊(duì)數(shù)量的要求。在降低標(biāo)準(zhǔn)的情況下嚴(yán)格進(jìn)行考核，這樣才能發(fā)揮基本法的激勵和約束作用。二是考核時間限制要放寬。根據(jù)農(nóng)村兩季收入及打工收入是農(nóng)民收入的主要來源，保費(fèi)收入具有時間性，按月、按季考核不符合農(nóng)村的實(shí)際情況，要延長考核的時間限制，改為半年或年度考核。
(六)強(qiáng)化推動措施
一是組織推動。各總公司都要設(shè)立農(nóng)村業(yè)務(wù)部，省市公司也要設(shè)立農(nóng)村業(yè)務(wù)工作機(jī)構(gòu)，縣區(qū)可實(shí)行縣城和農(nóng)村分片管理。從組織上保證農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展。二是目標(biāo)考核推動。把農(nóng)村業(yè)務(wù)列入各級公司年度目標(biāo)進(jìn)行管理考核，以引起各級對農(nóng)村業(yè)務(wù)的重視。三是選好突破口，強(qiáng)力推動。1.“新農(nóng)合”是國家在農(nóng)村為農(nóng)民建立的第一個社會保障項(xiàng)目，現(xiàn)在還未完全確定經(jīng)辦模式。河南新鄉(xiāng)、江蘇江陰的“政府主導(dǎo)推動，商業(yè)保險管理，醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)，衛(wèi)生部門監(jiān)督”的模式，雖然保險公司增加了工作量，費(fèi)用上也相對緊張，但對保險公司的信譽(yù)和其他業(yè)務(wù)的帶動作用，已顯示出巨大的好處。2.農(nóng)村干部養(yǎng)老險。過去有的公司已開辦了一些，現(xiàn)在就有許多農(nóng)村干部正在領(lǐng)取每月幾十元的養(yǎng)老金。雖然錢不多，但在農(nóng)村每月能有如此的固定收入也是令很多人羨慕的。而且農(nóng)村干部的投保資金籌集相對也容易些。3.農(nóng)民工保險。農(nóng)民工數(shù)量巨大，且長期在城市打工，接觸新事物快、保險意識相對強(qiáng)，有一定的經(jīng)濟(jì)收入，因此要先從農(nóng)民工人手做工作，見效相對較快。4.農(nóng)村中收入高的人。選擇收入高的人做工作，對打開缺口相對容易些。5.民營企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、村辦企業(yè)及其職工。6.失地農(nóng)民的保險工作。
(七)做好保險服務(wù)工作，提高保險信譽(yù)
一是延伸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立小型的業(yè)務(wù)處理及客戶服務(wù)中心，使周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能在不太長的距離內(nèi)辦理交單、交費(fèi)、保全或賠款、給付等業(yè)務(wù)。二是加強(qiáng)服務(wù)工作培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)工作理念，增強(qiáng)服務(wù)意識，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。三是以農(nóng)村客戶為中心建立農(nóng)村客戶服務(wù)制度，規(guī)范農(nóng)村客戶服務(wù)流程，簡化各種業(yè)務(wù)處理手續(xù)。四是根據(jù)農(nóng)村收入的特點(diǎn)，改變條款交費(fèi)期的規(guī)定。改為提前交費(fèi)，給客戶利息，寬限期由2個月延長到半年，年內(nèi)復(fù)效不重新體檢等。鼓勵農(nóng)民客戶有收入時提前交費(fèi)，無收入時延后交費(fèi)，最大限度地為農(nóng)民客戶提供方便。
第一條目的
本著“以人為本”原則，建立公平，公正，合理的薪資管理制度。充分發(fā)揮所有員工的積極性，創(chuàng)造性。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的經(jīng)營目標(biāo)。
第二條范圍
本制度依集團(tuán)人事管理制度制定，集團(tuán)從業(yè)人員的薪資管理除國家法律法規(guī)另有文件規(guī)定外，均需依照本制度執(zhí)行。
本制度系集團(tuán)各事業(yè)部及各子公司薪資管理的總則，其中對集團(tuán)直屬各職能部門的薪資管理作了明確的規(guī)定。各事業(yè)部及各子公司的薪資管理具體辦法另見《事業(yè)部薪資管理制度》。
第三條權(quán)責(zé)
1、本制度由人力資源部負(fù)責(zé)起草、頒布，修訂，解釋并監(jiān)督施行，集團(tuán)各部門、事業(yè)部共同執(zhí)行。
2、修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和集團(tuán)經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整需要提報修改方案，經(jīng)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后，方可修訂。
3、此制度經(jīng)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后，正式生效施行。
第四條工資構(gòu)成與定義
一、業(yè)務(wù)人員工資
1、底薪；各崗位根據(jù)社會平均水準(zhǔn)制定的工資標(biāo)準(zhǔn)；
2、獎金：集團(tuán)公司經(jīng)營業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，獎金設(shè)置為月度獎金和年度獎金。
3、其它獎金：建立新客戶開發(fā)獎等。
二、管理類人員工資
1、底薪：各崗位根據(jù)社會平均水準(zhǔn)制定的工資標(biāo)準(zhǔn)；
2、加（降）薪：依據(jù)集團(tuán)公司制度和工作流程進(jìn)行評估，根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行加薪或降薪的薪資項(xiàng)目；
3、獎金：集團(tuán)經(jīng)營業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，獎金設(shè)置為月度獎金和年度獎金。
三、定義
1、業(yè)務(wù)類人員：創(chuàng)造性的拓展工作，其工作直接影響集團(tuán)公司關(guān)鍵目標(biāo)的執(zhí)行效果。集團(tuán)業(yè)務(wù)類人員為：銷售人員、生產(chǎn)人員
2、管理類人員：持續(xù)性的管理工作，可確保業(yè)務(wù)工作的有效開展，其工作的行為、表現(xiàn)及結(jié)果對集團(tuán)的總體業(yè)績發(fā)生作用。
第五條扣除項(xiàng)目
1、工資收入所得稅；
2、社會保險等相關(guān)福利個人支付項(xiàng)目；
3、其它必要扣款；
第六條下列情況工資不予扣除
1、按集團(tuán)公司規(guī)定履行請假手續(xù)的婚假，喪假，公休假等；
2、因公出差者；
3、奉調(diào)參加培訓(xùn)；
4、奉派外出考查；
5、其它不必扣款情況；
第二章業(yè)務(wù)類人員考核
第七條另見《銷售人員薪資管理辦法》和各子公司的《生產(chǎn)人員薪資管理辦法》
第三章管理類人員考核
第八條底薪設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)（略）、加薪（降薪）辦法
集團(tuán)人力資源部每季度根據(jù)有關(guān)制度、工作流程、獎懲記錄等因素做出的薪資調(diào)整項(xiàng)目。
1、符合以下任意條件的管理類人員可予以加薪；
（1）、連續(xù)兩個季度人事考評成績總評90分以上；
（2）、季度內(nèi)獲通報嘉獎兩次以上者;
（3）、其它為集團(tuán)或子公司發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)并通報嘉獎一次以上者；
（4）、年度內(nèi)工作成果顯著，并無任何違紀(jì)等不良紀(jì)錄，且工作滿6個月以
上者。
2、符合以下任意條件的管理類人員將予以降薪：
（1）、連續(xù)兩個季度人事考評成績低于70分者；
（2）、季度內(nèi)通報批評2次以上者；
（3）、季度內(nèi)累計(jì)曠工2天以上者；
（4）、實(shí)施其它對公司發(fā)展不利的行為。
3、管理類人員加薪和降薪級差明細(xì)表（略）
4、工作流程：每季度人事考評結(jié)束后7個工作日，由人力資源依規(guī)定要求將符合標(biāo)準(zhǔn)的人員提報考評組確認(rèn)，并負(fù)責(zé)同財(cái)務(wù)部共同執(zhí)行。
第四章晉升與降職
第九條晉升（降職）定義：依據(jù)集團(tuán)公司制度和工作流程進(jìn)行評估，人力資源部提出建議，由考評小組確認(rèn)其晉升或降職。
第十條管理類人員的晉升與降職
1、符合以下條件可適當(dāng)予以晉升
（1）、職員應(yīng)符合加薪條件的一并晉升直至高級專員
（2）、因工作成績突出被加薪2次以上的；
2、符合以下條件將予以降職
（1）、累計(jì)被書面通報批評3次以上者；
（2）、連續(xù)2次以上降薪者；
（3）、季度人事考評成績低于65分者；
第五章月度績效獎金
第十一條定義：以體現(xiàn)各級員工個人綜合工作表現(xiàn)、行為、成果為基礎(chǔ)和體現(xiàn)集團(tuán)公司整體績效和營利狀況的銷售回款比率為依據(jù)，依據(jù)集團(tuán)的經(jīng)營狀況確定相應(yīng)獎金基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)，對管理類員工以月度為周期進(jìn)行的獎勵或處罰；
第十二條關(guān)于考核的規(guī)定
1、考核時間：每月1-10日對上月集團(tuán)公司整體績效進(jìn)行考核并實(shí)施；
2、考核權(quán)責(zé):本規(guī)定要求于每月10日前由營銷中心提供上月銷售回款完成比率及相關(guān)資料至財(cái)務(wù)部，經(jīng)財(cái)務(wù)部測算，報總裁核準(zhǔn)后由財(cái)務(wù)部發(fā)放。
3、考核方式：
銷售回款比率超過計(jì)劃70%以上，員工享受300元的獎金基數(shù)。
4、計(jì)算方法：
個人績效獎金額=300×回款完成率（%）×職務(wù)獎金系數(shù)
第十三條職務(wù)獎金系數(shù)明細(xì)（略）
第十四條以下人員不享有年終獎：
1、月度內(nèi)曠工1天（含1天）以上者；
2、試用期者；
3、月度通報批評1次以上者；
4、月度內(nèi)事假3天以上者；
5、有其它不利于公司發(fā)展之行為；
6、當(dāng)月度內(nèi)離職的。
第十五條作業(yè)流程:
1、人力資源部向集團(tuán)財(cái)務(wù)部提交職務(wù)獎金系數(shù)明細(xì)；
2、財(cái)務(wù)部按照本制度標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測算；
3、計(jì)算結(jié)果提交總裁經(jīng)核準(zhǔn)后財(cái)務(wù)部發(fā)放；
4、人力資源部，財(cái)務(wù)部將過程中的文件存檔；
第六章年度績效考評獎金
第十六條定義：又稱年終獎（司齡獎），集團(tuán)視年度經(jīng)營狀況及員工工作表現(xiàn)，以在集團(tuán)公司工作的司齡為主要依據(jù)發(fā)放的獎金。
1、集團(tuán)高層管理人員由集團(tuán)總裁確定發(fā)放額度。
2、中層及一般管理人員由公司考評小組確定不同職級司齡獎金的單位額度，人力資源部、財(cái)務(wù)部依據(jù)進(jìn)入集團(tuán)公司的時間和其他評比要求計(jì)算獎勵額。
3、發(fā)放時間：年假前一周；
第十七條獎金的計(jì)算辦法：
年終獎金=司齡獎金的單位額度×出勤系數(shù)×司齡
1、出勤系數(shù)為本年度應(yīng)出勤天數(shù)與應(yīng)出勤天數(shù)的商；
2、司齡獎金的單位額度由集團(tuán)臨時組建的考評小組根據(jù)本年度集團(tuán)整體的經(jīng)營業(yè)績，盈利狀況，未來發(fā)展規(guī)劃等確定的額度；
第十八條以下人員不享有年終獎：
1、年度事假超過1個月以上者；
2、年度曠工超過2天以上者；
3、試用期者；
4、年度通報批評3次以上者；
5、年度內(nèi)工作時間不足6個月的；
6、其它不利于公司發(fā)展之行為；
7、年度內(nèi)11月30日前離職的。
第十九條作業(yè)流程:
1、人力資源部向財(cái)務(wù)部提交年度員工人事考評成績累積數(shù)據(jù)；
2、財(cái)務(wù)部按照制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測算；
3、計(jì)算結(jié)果提交集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后財(cái)務(wù)部發(fā)放；
4、人力資源部，財(cái)務(wù)部將過程中的文件存檔；
第七章薪資保密規(guī)定
第二十條目的
集團(tuán)為鼓勵各級員工恪盡職守，且能為集團(tuán)盈利與發(fā)展積極作貢獻(xiàn)，實(shí)施以按勞分配兼顧公平，薪資制度。為培養(yǎng)以貢獻(xiàn)為爭取高薪的風(fēng)度與避免優(yōu)秀人員免遭嫉妒起見，特推行薪資保密管理辦法。
第二十一條各級人員不探詢他人薪資的禮貌，不評論他人薪資，以工作表現(xiàn)爭取高薪的精神
第二十二條各級人員的薪資除集團(tuán)人力資源部，財(cái)務(wù)部及各級直屬主管外，一律保密，如有違反，處罰如下：
1、主辦核薪及發(fā)薪人員，非經(jīng)核準(zhǔn)外，不得私自外泄任何人薪資，如有泄漏事件，另調(diào)他職或辭退。
2、探詢他人的薪資者，通報批評；
3、吐露本身薪資者，通報批評；
4、評論他人薪資者，予以辭退；
5、若因以上行為造成其它影響者除以上處理外，將視具體情況予以辭退處理并追究相關(guān)責(zé)任。
第二十三條薪資計(jì)算如有不明之處，報經(jīng)直屬主管向經(jīng)辦人查明處理。
第八章附則
第二十四條此制度自生效之日起此前所有相關(guān)制度即刻廢止。集團(tuán)將保留根據(jù)實(shí)際情況對此制度的修改權(quán)。
第二十五條本制度相關(guān)文件
1、《人事管理制度》
2、《事業(yè)部薪資管理制度》
關(guān)鍵詞: 應(yīng)收賬款；管理；控制；融資
Abstract : the account receivable is the enterprise owned by a very common and very important asset, its security directly affects enterprise's available resources, profit and loss situation, cash flow, and even affect the development of enterprises, expand. This article focuses on how should the enterprise accounts receivable management, control and if the use of accounts receivable financing and other aspects carries on the analysis discussion.
Key words: accounts receivable; management; control; financing
中圖分類號： C935 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-2104（2012）
企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)為了在競爭中取勝，競相擴(kuò)展賒銷業(yè)務(wù)，提高銷售額，打開市場局面，往往會采取先發(fā)貨后收款的交易方式，于是便會形成一定數(shù)量的應(yīng)收賬款，這種交易方式的確增加了企業(yè)的產(chǎn)品銷量，推動了企業(yè)的發(fā)展，但是大量的應(yīng)收賬款被外單位占用，暫時脫離了本單位的資金周轉(zhuǎn)，增加了財(cái)務(wù)成本，給企業(yè)帶來了很大的風(fēng)險，嚴(yán)重的情況下還會形成壞賬，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，給企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)損失，甚至喪失持續(xù)經(jīng)營的能力。
1、應(yīng)收賬款存在的利弊
1.1 應(yīng)收賬款在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的起著積極作用
1.1.1增加銷售
在市場競爭較激烈時，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式，在緊縮銀根、市場疲軟化，賒銷的促銷作用更加明顯。
1.1.2減少存貨
如果不采用賒銷，企業(yè)的銷售量就會減少，相應(yīng)地存貨就會增加，企業(yè)對存貨要
追加管理費(fèi)、保險費(fèi)和倉儲費(fèi)等開支，因而許多企業(yè)更愿意采用賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，以減少存貨，節(jié)約開支。
1.2企業(yè)要充分認(rèn)識和估算應(yīng)收賬款的不利因素
1.2.1機(jī)會成本
應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強(qiáng)化競爭，擴(kuò)大市場占有率的一項(xiàng)短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入與證券市場及其它方面的收入，便產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的機(jī)會成本。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場資金成本率之積便可得出應(yīng)收賬款的機(jī)會成本。
1.2.2管理成本
企業(yè)對應(yīng)收賬款的全程管理所耗費(fèi)的開支，主要包括對客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，應(yīng)收賬款的記錄費(fèi)用，收支過程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、訴訟費(fèi)及其他費(fèi)用。
1.2.3壞賬成本
因應(yīng)收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權(quán)企業(yè)帶來呆壞賬損失，即壞賬成本。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬成本越大。
1.2.4 賒銷對企業(yè)經(jīng)營周期的影響
經(jīng)營周期=應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)十存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。可見，賒銷使企業(yè)的經(jīng)營周期延長，企業(yè)的盈利是靠資金鏈的不斷循環(huán)形成，而應(yīng)收賬款的大量存在，必然使企業(yè)大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，不僅使企業(yè)的營業(yè)周期延長，也會影響企業(yè)的正常經(jīng)營活動。
2、 應(yīng)收賬款管理辦法
企業(yè)能否成功管理應(yīng)收賬款，將會直接影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)率和資金安全并影響企業(yè)收益，最終將會影響企業(yè)在市場競爭中的地位。因此，企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上應(yīng)該積極努力研究對策，做好最佳管理。
2.1應(yīng)收賬款的事前管理
事前對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理非常重要，事前管理應(yīng)該對不同的客戶采取不同的管理辦法，按不同類別的客戶，在事前分不同情況進(jìn)行管理，新客戶和合作中的客戶分別需要采用不同的審批程序和手續(xù)，通過客戶進(jìn)行有效了解后決定給予信用額度或調(diào)整信用額度，保證在不了解客戶的情況下不對客戶進(jìn)行賒銷的原則。
2.2應(yīng)收賬款事后管理
2.2.1建立企業(yè)應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)。應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)是指從開出提單開始到收回款項(xiàng)，對客戶進(jìn)行跟蹤監(jiān)督、服務(wù)，在貨款到期前指定的時間對客戶進(jìn)行提示，確保客戶能正常按期支付貨款，盡量降低客戶超期付款的情況，能夠隨時與客戶進(jìn)行溝通，避免產(chǎn)生不必要的糾紛，這樣可以縮短應(yīng)收賬款周期，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，可以加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。
2.2.2按信用管理制度對應(yīng)收賬款建立責(zé)任人員全面負(fù)責(zé)制及壞賬追究制度。為防止銷售人員只顧提高銷售數(shù)量而不重視銷售質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)該按照“誰銷售、誰負(fù)責(zé)收回貨款”的原則，將貨款回籠責(zé)任分解至每位責(zé)任人員，對于銷售人員不僅要負(fù)責(zé)銷售，更應(yīng)將貨款安全收回，對于不能夠收回貨款的要按照企業(yè)內(nèi)部的責(zé)任制度進(jìn)行追究，并根據(jù)信用管理部門調(diào)查的情況進(jìn)行責(zé)任分解，對于有關(guān)責(zé)任人員都要進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。
2.2.3 通過法律途徑保護(hù)企業(yè)的自身利益。我國由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，企業(yè)對法律觀念不強(qiáng)，在與對方的經(jīng)濟(jì)往來中應(yīng)簽訂有法律依據(jù)的《購銷合同》來保護(hù)自己，防止在出現(xiàn)糾紛時無法提供有法律依據(jù)的資料，并能防止應(yīng)收賬款拖欠現(xiàn)象發(fā)生，如果出現(xiàn)風(fēng)險，在無法協(xié)調(diào)情況下及時可以通過法律途徑來解決。
2.2.4將收款難度大、風(fēng)險高的應(yīng)收賬款委托專業(yè)的應(yīng)收賬款收款單位；如果企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款數(shù)額較大，企業(yè)自行催收將產(chǎn)生高額費(fèi)用，可以委托專業(yè)的應(yīng)收賬款收賬單位進(jìn)行回收，專業(yè)催款單位有豐富的經(jīng)驗(yàn)和途徑，能在一定情況下給對方壓力，也可以減少企業(yè)自身的收款費(fèi)用和縮短收款期限。
3、應(yīng)收賬款的控制方法
為了減少應(yīng)收賬款使企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險增加，健全的信用管理體系是非常重要的，良好的應(yīng)收賬款控制方法是必不可少的。
3.1應(yīng)收賬款事前的控制方法
事前控制，是指銷售時對應(yīng)收賬款進(jìn)行控制，將應(yīng)收賬款控制在本公司可以接受的范圍內(nèi)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的還款能力和信用等級，結(jié)合市場和自身所能承受風(fēng)險的能力來制定不能信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)，事前控制包括對客戶的有效評估、對客戶近年來的信用情況進(jìn)行核實(shí)等。
3.1.1制訂嚴(yán)格的信用控制流程
信用控制流程從客戶申請給予賒銷開始，結(jié)束于收回貨款并進(jìn)行分析，該流程為信用銷售的整個流程，要求每個公司的信用管理系統(tǒng)都能夠高效、快捷、準(zhǔn)確、嚴(yán)格地執(zhí)行信用控制，企業(yè)應(yīng)制訂信用管理貨款控制的催收程序，詳細(xì)規(guī)定每個部門應(yīng)該負(fù)有的責(zé)任。信用管理部門負(fù)責(zé)及時貨款到期或?qū)⒁狡诘男畔ⅲ瑢τ谪浛钜呀?jīng)逾期的客戶，應(yīng)立即控制其信用銷售，除非經(jīng)過公司負(fù)責(zé)人的審批，否則不得對其繼續(xù)信用銷售。每月由財(cái)務(wù)部門向公司負(fù)責(zé)人和銷售部呈報一份《應(yīng)收賬款賬齡分析報告》，該分析報告應(yīng)該列明貨款在合同期內(nèi)的和已經(jīng)超期的，便于公司領(lǐng)導(dǎo)做出決策。
3.1.2對客戶進(jìn)行有效評估
企業(yè)在制定信用決策，應(yīng)考慮貨幣的時間價值，及時收回貨款表明貨幣資金能盡早歸本企業(yè)使用，應(yīng)對不同的客戶實(shí)行不同的信用等級、信用期限。對不同企業(yè)也需要用不同的信用評估辦法進(jìn)行評估，對于新開發(fā)的客戶信用評估應(yīng)盡可能詳細(xì)，對于一些已經(jīng)正在合作并信用良好的企業(yè)，并能夠及時付款的客戶給予一定的價格優(yōu)惠。
3.2應(yīng)收賬款的事后控制
應(yīng)收賬款的事后控制是指信用銷售后如果使貨款的最快收回，并將貨款控制在賒銷期限內(nèi)，改進(jìn)不足的控制方法。事后控制包含：
3.2.1嚴(yán)格控制發(fā)貨、有效控制應(yīng)收賬款額度
應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制從源頭控制是最有效的控制方法，只有控制源頭才能有效控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險，根據(jù)不同客戶采取不同發(fā)貨數(shù)量來控制，采用“多批少量”的方法可以有效控制應(yīng)收賬款，源頭如果無法把握，企業(yè)的應(yīng)收賬款將無法進(jìn)行控制。在應(yīng)收賬款的控制中應(yīng)采用總量控制，分級管理。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計(jì)劃、控制和考核，銷售人員是應(yīng)收賬款的直接責(zé)任人，財(cái)務(wù)部門按時對賒銷額度進(jìn)行通報并考核，對于超出信用額度的如無特殊情況將停止對該客戶的信用銷售。。
3.2.2對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析
及時對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，雖然不能實(shí)際控制應(yīng)收賬款，但是通過分析，可以找出現(xiàn)在應(yīng)收賬款管理和控制方面的不足，可以加速應(yīng)收賬款的回收，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險，對于每一筆風(fēng)險應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，制定不同的收賬方法。在向客戶催收貨款時，必須講究方式方法才能達(dá)到目的。這就需要制定出對應(yīng)的收款策略:：a、一般情況下，由公司內(nèi)部銷售人員直接出面，銷售人員相對了解客戶，容易溝通；b、在銷售人員的協(xié)調(diào)下，由公司公司內(nèi)部專職機(jī)構(gòu)直接與客戶接觸和談判，避免造成不必要的麻煩；c、委托收賬公司追討：當(dāng)做了種種努力，仍未能收回客戶欠款時，為了避免耗費(fèi)無法預(yù)測的追討成本，這筆逾期應(yīng)收賬款的追收工作可以委托專業(yè)的收賬公司繼續(xù)追收。
3.2.3貨款的催收及雙方的對賬
對于應(yīng)收賬款的催收可按其賬齡長短和金額大小，制定不同的催收辦法。對于金額較小在信用期限到期前10天向客戶提出付款的請求，對于金額較大的應(yīng)收賬款，責(zé)任人應(yīng)提前一個月的時間與客戶進(jìn)行溝通，落實(shí)對方具體付款的時間，對于已經(jīng)超期的貨款應(yīng)找出拖欠原因，對于由于資金周轉(zhuǎn)困難的單位，應(yīng)采取訂立還款計(jì)劃，如果超過信用期限的,應(yīng)馬上組織專門人員進(jìn)行催款。 應(yīng)收賬款應(yīng)實(shí)行勤對賬，責(zé)任人要與客戶保持勤聯(lián)系，隨時了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況等信息。按時發(fā)對賬信函，請求客戶進(jìn)行核對，銷售人員要定期對客戶進(jìn)行走訪，貨款到期應(yīng)按時上門收款，或電話催款。遇到產(chǎn)生風(fēng)險時，應(yīng)采取風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，責(zé)任人在充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶的情況及時信息提供上級管理部門，由上級管理部門進(jìn)行分析，及時對責(zé)任人上報的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。
3.2.4對于潛在風(fēng)險的應(yīng)收款專人專職跟蹤處理
對已經(jīng)潛在風(fēng)險的應(yīng)收賬款應(yīng)采取以下的處理事項(xiàng)：檢查該客戶的信用銷售手續(xù)是否齊全，是否按規(guī)定程序操作；是否在法律規(guī)定的期限內(nèi)，如果己經(jīng)超出期限或?qū)⒁銎谙迲?yīng)立即與對方進(jìn)行欠款的再次確認(rèn)，保證在有效期內(nèi)。成立由專人負(fù)責(zé)的清欠小組，針對應(yīng)收賬款的賬齡和收回難易程度，逐一分析，找出拖欠原因，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對方有關(guān)部門聯(lián)系，給予或其他補(bǔ)償形式，以盡快收回資金，爭取能解決雙方糾紛，如屬于對方短期資金困難，不應(yīng)過多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對于確實(shí)由于暫時資金周轉(zhuǎn)困難的客戶，應(yīng)采取簽訂還款計(jì)劃，限期還款。對于故意拖欠不支付貨款的客戶經(jīng)多次催收仍不歸還貨款的客戶，可以采取法律途徑，通過訴訟的手段解決。但是也有一些客戶并非屬于主觀故意拖欠款項(xiàng)的客戶，是已經(jīng)走向破產(chǎn)邊緣的，風(fēng)險在逐級上升的客戶，清收小組應(yīng)加大催收力度，爭取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，必要時可以要求對方單位以資產(chǎn)來清償債務(wù)。對于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。
3.3應(yīng)收賬款融資方式
3.3.1 應(yīng)收賬款抵押
應(yīng)收賬款的抵押是企業(yè)將應(yīng)收賬款設(shè)為抵押品以期獲得借款，對應(yīng)收賬款抵的收回、管理職能仍然屬于借款企業(yè)的責(zé)任。應(yīng)收賬款抵押能夠解決企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的資金短缺問題，但是一般情況下金融機(jī)構(gòu)給予的總貸款額通常都小于應(yīng)收賬款抵押額，這個會增加企業(yè)融資成本，同時也降低企業(yè)自身的信用等級。在應(yīng)收賬款抵押中，金融機(jī)構(gòu)不承擔(dān)任何風(fēng)險 。
3.3.2 應(yīng)收賬款保理
應(yīng)收賬款的保理，按有無追索權(quán)分為有追索權(quán)保理和無追索權(quán)保理，無追索權(quán)保理是指企業(yè)將應(yīng)收賬款以無追索權(quán)形式轉(zhuǎn)賣給金融機(jī)構(gòu)，從而獲得一項(xiàng)短期融資。有追索權(quán)出售是指到期應(yīng)收賬款收不回時，保理商保留對企業(yè)的追索權(quán)，應(yīng)視同以應(yīng)收賬款做擔(dān)保的短期借款。
3.3.3 應(yīng)收賬款證券化
應(yīng)收賬款的證券化是將應(yīng)收賬款直接出售給專門從事資產(chǎn)證券化的機(jī)構(gòu)。經(jīng)過重新整合和包裝，此機(jī)構(gòu)以應(yīng)收賬款為基礎(chǔ)向國內(nèi)外資本市場發(fā)行有價證券，根據(jù)應(yīng)收賬款的信用等級、質(zhì)量和現(xiàn)金流等內(nèi)容確定所發(fā)行證券的價格，從而使應(yīng)收賬款出售方達(dá)到融資目的。
參考文獻(xiàn)：
[1]顧娟.淺析企業(yè)應(yīng)收賬款的控制與管理[J].市場周刊.2011年2期
