時間：2023-06-21 08:55:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場部考核制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、貫徹落實相關業務制度，確保經營目標的完成
在過去的一年里，市場部拓展團隊根據年初制度的XX任務指標，確定了業務拓展目標市場。對于市場部拓展團隊來說，他們認真執行公司的業務制度，將工作的落腳點放在了滿足目標市場的需求上，根據業務對象特點拓展客戶范圍。為了進一步優化營銷策略，市場部拓展團隊將營銷經理以業績為導向的考核激勵機制進行了完善，提升了團隊的渠道業務承載能力，以滿足公司關鍵指標發展為主，建立了以關鍵指標考核為依據的營銷經理黃藍牌考核制度。通過該制度的執行落實，市場部營銷經理帶領自己的團隊不斷提高團隊的業務綜合能力。另外，他們對公司下發的主要任務指標，總是及時將完成情況按周上報，比如4G換卡工作推進，存量保有階段性工作執行情況等等。這一年里，他們的渠道簽約率達到了80%，數據業務好卡普及率達到了60%，合約業務普及率以及合家歡普及率分別達到看30%、40%，為我公司的市場業務拓展做出了重要貢獻。
二、統計上報各類業務數據、報表，為相關決策提供依據
在市場部拓展團隊的各類業務數據與報表統計上報過程中，他們將市場拓展工作過程中的業務指標進行了有效的整合，形成了移動業務數據統計表，將各類業務數據、報表分門別類地進行統計，并對統計指標進行了詳細而深入的解釋，為公司的業務決策的正確制定提供了依據。正是因為有了他們對工作的執著奮斗，公司的業務數據的完整性和精確性才得以有了保障。他們對每季、每月、每周甚至每天的業務統計進行準確無誤的統計，對業務總結和上報工作總是以一絲不茍地態度對待，不為工作的困難而低頭，始終保持著清醒的頭腦，力求數據準確、報表詳細。
三、負責業務宣傳工作，提高品牌知名度和美譽度
業務宣傳是市場部拓展團隊的重要工作。為了讓更多的客戶了解公司的業務，市場部拓展團隊的工作人員不斷加大市場拓展力度，通過大量而持久的宣傳來打響公司的品牌知名度與美譽度。他們一直按照業務計劃對市場進行巡回式宣傳，范圍涵蓋了十多個縣市，每次在宣傳中，他們都會精心編寫宣傳報告，選擇主街道、比較集中的住宅區、移動營業網點進行海報張貼、宣傳單發放以及橫幅懸掛，以成果舉辦宣傳活動讓客戶對我公司的業務有更深入的了解，宣傳了公司形象，使得公司未來的營銷工作有了良好的客戶基礎。
四、負責業務培訓，提高員工業務素質
市場部拓展團隊一直都很重視團隊培訓以及管理工作。該團隊為了加強職工的業務技能訓練，制定了一套從培訓到管理的團隊建設機制。通過建立以市場部領導為主、團隊長管理為輔的管理體系加強團隊管理層的管理能力建設。對員工則加強員工的工作協調、溝通能力培訓，通過例會、交流總結、業務培訓等方式讓市場部拓展團隊的成員具備良好的業務執行能力。
五、負責服務工作的監督檢查，提高服務質量
一、案例分析[找文章到大\秘\書-/-一站在手，寫作無憂！]
（一）__公司運作模式的特殊性
__公司市場部、管理咨詢部等部門的運作模式具有特殊性。市場部、管理咨詢部員工的工作績效分為可控部分和不可控部分。可控部分是指可以通過員工的最大努力可以實現的目標。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時間達不到的目標，但該工作可以為下一階段的工作開展打下比較好的基礎，也是應當肯定的。如與目標醫院簽定合同可能往往受到很多當地醫療政策和特殊情況限制的因素，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標醫院合作的因素，可以成為我們研究和突破的重點，在下一階段和與其他目標醫院合作時，我們可以很好的避免；管理咨詢部辦班是否能夠實現利潤，要受很多因素影響，也是員工個人不可控的部分。如果按照項目考核的方法對不可控的部分進行考核，考核成本較大，也比較耗時。
（二）員工工資行業競爭力情況
__公司的整體工資水平，尤其市場部現有的工資水平在同行業屬于較低水平，在人才市場上的行業競爭力不強。
經過初步調查了解，市場部員工在同行業的工資水平是相對較低的，要想留住和吸引優秀人才，我們公司現有的工資水平和績效工資比例是不夠科學的。
（三）人力資源管理的重點目標
根據公司經營目標和業務流程的分析，__公司人力資源管理的重點目標應該放在保持公司員工穩定性上。
目前與__公司經營目標和業務流程相同的公司極少，公司現有員工流失，行業可替代性是非常低的，一旦員工流失，公司是很難在短期內找到合適的替代員工。
因此，新招募員工實際的成本是極大的。如：新進的市場部員工，熟悉集團情況，理解接受集團低成本擴張戰略，熟悉確定和收購目標醫院流程一般需要3-6個月。
實際情況是，不同地方醫院管理政策不同需要學習和研究，要建立自己新的客戶群，實現與較多家目標醫院保持合作意向上的聯系，并且有與目標醫院的談判能力，能很好的掌握談判的尺度，實際上是需要時間非常長，新員工熟悉業務的過程是對集團成本的浪費和集團重大商機的延誤。
尤其是與品質較好的目標醫院達成合作意向，與其談判將是一個比較長期的事情，但是一旦談判成功將給集團帶來巨大的收益，這更需要公司的員工隊伍保持高度穩定，對集團有極強的認同感和歸屬感。
二、對__公司績效考核方案設計的建議
（一）核心業務部門的績效考核方案
從市場部、管理咨詢部運作模式的特殊性和公司目標考慮，市場部、管理咨詢部工作目標分可分為可控與不可控兩部分。因此，可以把市場部和管理咨詢部的業績考核，設計為平時業績考核加年終獎勵。
1、實行年終獎勵的必要性
市場部與目標醫院談判和溝通的過程是一個復雜的博弈過程，對該過程進行具體考核成本較大，可直接對與目標醫院簽定合同的結果進行獎勵。對結果進行獎勵一方面可以降低考核成本，提高市場部員工工作的積極性；另一方面可以節省公司對市場部進行階段性考核，最后沒有達成公司與目標醫院合作的目的，給造成公司不必要的損失。
市場部與品質越好的醫院簽定合作合同，集團將來可能的收益越大，因此，集團根據與市場部簽定合作合同的醫院品質情況，對市場部進行重獎，可以充分調動市場部員工和公司員工工作的積極性，集團將來的可能收益越大。
管理咨詢部舉辦培訓班其中組織、協調相關單位、相關部門等工作也是藝術性較強的工作，對該工作的具體過程進行考核，耗時、耗力，成本較大，對管理咨詢部在實現預定培訓辦班目的的前提下，根據管理咨詢部成本控制情況和實現利潤情況進行獎勵。一方面可以充分調動員工積極性，另一方面增加收入，同時公司也降低了考核成本。
實行年終獎勵辦法，只有員工在考核期間，為公司創造了較大利潤的時候才能得到年終獎勵，如果不能為公司創造利潤，則是得不到任何年終獎勵。
2、實行平時業績考核的必要性
由于收購、托管目標醫院的難度很大，如果單純進行年終獎勵，不進行平時的業績考核，會使員工工作懈怠，而影響到公司整體目標的實現。
因為員工平時的工作努力程度決定了最后實現公司與目標醫院簽定合同數量的概率。如：在尋找目標醫院的市場調研和對具體目標醫院的市場調研的過程中，市場部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問題，其結果為下一步工作指明了方向。如單純只對簽定醫院合同的數量和品質情況年終進行獎勵，就會打消員工平時工作的積極性。所以，對員工平時業績進行考核，對市場部員工的階段性工作進行認同和檢查，也同樣是非常重要的。
公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓班是要做大量平時的準備工作，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實現辦班的目的，但如果處理得當，也可以積累大量的客戶資源，為今后的工作打下堅實的基礎；同時，管理咨詢部的收集衛生行業政策，研究對應對策和策略，也是日常工作之一，這些都要在平時的績效考核中得到體現。
如果最高績效工資可以達到擬訂的30，員工平均每個月的績效工資可以達到20左右的水平，雖然表面比例較高，但由于原來的工資水平不是很高，實際上這是一個比較低的水平。
所以，年終的重獎很重要，一定要特別具有吸引力，這樣平時績效的考核、年終獎勵與公司總體經營的目標就實現了一致，也使公司在沒有選擇到
簽定合同的醫院、辦班因意外因素影響沒有成功時，使員工既感到集團沒有否定其努力工作的積極性，另一方面也使員工努力的實現與更好的目標醫院簽定合同和創辦更成功的培訓班等等，集團也可以減少損失。只有在實現集團經營目標，并為集團帶來更大效益的時候，才給予年終獎勵，這樣集團就實現了，一方面穩定投資員工隊伍的目的，另一方面最大程度的實現了集團托管收購品質較高，效益、收益好的目標醫院和創辦更好的培訓班的目的。
因此，應當對市場部和管理咨詢部的員工進行平時績效加年終獎勵相結合的辦法進行績效管理。
（二）公司其他部門的考核辦法
采取平時績效的考核和年終獎勵相結合的辦法。
平時績效的考核主要通過KPI進行考核，涉及工作行為、工作目標、工作結果、工作態度和員工能力及考核指標等方面。KPI及其權重主要通過工作分析和員工參與最終確定，力求科學有效地考核各部門員工平時的工作績效和工作態度。
根據公司目前運營情況，公司其他部門，主要是為市場部和管理咨詢部提供支持和服務的部門，市場部和管理咨詢部的工作業績也是部門間和公司其他部門大力支持的結果。
因此，公司其他部門應當從集團對公司的年終獎勵的獎金中提取一定的比例，按照其他部門對市場部和管理咨詢部提供的支持和服務情況在部門間分配。這樣市場部和管理咨詢部也就與公司的其他部門更緊密的結合起來。其他部門會為市場部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標的實現。
如果將來部門目標有重大調整，可以重新定位本辦法。
（三）具體考核和獎勵辦法
由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現有工資水平中拿出20左右的比例作為績效工資實際的激勵意義不大，不能夠實現對員工平時業績進行激勵的本意。
員工月工資=員工現有工資 員工現有工資×績效工資浮動比例×員工平時績效考核分數
（四）年終獎金發放辦法
1.根據與公司簽定合同的醫院品質和簽定合同的數量，集團對公司進行獎勵。
1.1醫院品質等級的評價主體和評價方法：
由市場部根據醫院的品質情況，使用目標醫院等級評價指標體系，進行評價。對醫院品質的評價采用可量化指標，即重視醫院的硬性指標。
1.2獎勵標準如下：
（1）在每個考核周期內，公司與每個A類級別醫院簽定合同可以獲得獎金10萬元。
（2）在每個考核周期內，公司與每個B類醫院簽定合同可以獲得獎金6萬元。
（3）在每個考核周期內，公司與每個C類醫院簽定合同可以獲得獎金4萬元。
1.3該年終獎金部門間具體分配辦法如下：
公司總經理、市場部和公司其他部門分別按以下比例發放本獎金，總經理占獎勵總金額的30，市場部占獎勵總金額的50，公司其他部門占獎勵總金額的20。
1.4市場部內部的年終獎金分配辦法
市場部所得獎金總額市場部經理可分得分配給市場部總金額40，同時市場部經理和公司總經理還有對市場部25的獎金分配權（該分配權，分配的獎金只能在市場部內部分配，并且市場部經理和總經理不能再分享該獎金，只有分配權,分配權的行使要參照，員工平時的業績考核的得分情況），其余35由市場部除市場部經理以外的員工平分。
1.5其他部門內部年終獎金分配辦法
其他部門獎勵總金額的65，在部門間平均分配，余下金額由公司總經理根據實際情況行使分配權，進行分配。
2.根據管理咨詢部實現的利潤和成本控制情況由集團對公司獎勵
2.1在實現預定目標的前提下，根據成本控制情況進行獎勵，獎勵公式如下：
獎勵金額=（預算金額—實際發生的費用）×40；
2.2根據利潤實現情況進行獎勵，獎勵標準如下：
在每個考核周期內，獎勵管理咨詢部實現利潤金額的25；
3.公司經營醫院年終實現利潤提成辦法
根據公司經營醫院實現的利潤情況，集團對公司進行獎勵。
3.1獎勵標準如下：
（1）公司實現50萬元-100萬元利潤對應提成比例10；
（2）公司實現101萬元-200萬利潤對應提成比例15；
（3）公司實現201萬元-300萬利潤對應提成比例20；
（4）公司實現301萬元-400萬利潤對應提成比例25；
（5）公司實現401-500萬利潤對應提成比例30；
（6）公司實現501萬元以上對應提成比例35。
3.2該利潤在公司部門間分配辦法
3.3該利潤公司各部門內部分配辦法
如果部門只有部門經理，則部門分得年終獎金歸部門經理所有。
4.關于員工離職和辭退時年終獎金的發放辦法
該獎金每季度發放一次，分4個季度全部發放完畢，如果中間員工離職，該員工將無法得到上年度和本年度尚未發放的年終獎勵。
如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎勵和本年度已經完成的簽定目標醫院的合同，進行提前核算，該員工只能得到部門間和部門內平均分配部分的獎金。
（四）績效考核主體
由于員工較少，可以實現公司負責人垂直管理，因此公司的考評負責人由總經理擔任，由人力資源部負責公司業績考評的具體組織和跟進工作。
整個考評過程本著充分溝通的態度進行，通過與員工的相互溝通實現業務的不斷發展。因此，在每個考核期間第4—6個工作日由人力資源部組織績效面談，肯定成績，改進不足，明確下一階段努力方向和工作目標，各員工共同努力實現公司目標。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂20xx年工作計劃如下。
一、信息網絡管理
1. 建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2. 構架新型組織機構
3. 增加人員配置：
（1）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。
（2）市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。
4. 強化人員素質培訓
春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使20xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。
6. 動態管理市場網絡
市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量（以個為單位）、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7. 加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，20xx年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。
2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力；及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋拢瑢⒈M可能地節省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業務。
4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業務發展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內部管理
1、嚴格執行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數據說話，一次就把工作做好”戰略，使市場部逐步成為執行型的團隊。
2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統所規定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。
3、充分發揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂20xx年工作計劃如下。
一、信息網絡管理。
1、建立直接領導關系。
市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2、構架新型組織機構。
3、增加人員配置：
（1）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。
（2）市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名，其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。
4、強化人員素質培訓。
春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使20**年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。
5、加大人員考核力度。
在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。
6、動態管理市場網絡。
市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量（以個為單位）、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發助理管理制度）
7、加強市場調研。
以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣。
1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，20**年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。
2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力；及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。
三、客戶接待。
客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節上下一番功夫。
為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業價值取向、管理理念、產品特色、行業地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對杭蕭鋼構有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構的產品表現出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理模式和企業文化產生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業經濟效益的根本目的。為此市場部20**年著重抓好以下幾方面的工作：
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業務。
4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業務發展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內部管理。
1、嚴格執行C版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數據說話，一次就把工作做好”戰略，使市場部逐步成為執行型的團隊。
2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統所規定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。
3、充分發揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2004年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂2004年工作計劃如下。
一、 信息網絡管理
1. 建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2. 構架新型組織機構
3. 增加人員配置：
（1） 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。
（2） 市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。
4. 強化人員素質培訓
春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使2004年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。
6. 動態管理市場網絡
市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量（以個為單位）、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發助理管理制度）
7. 加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、 品牌推廣
1、 為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，2004年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。
2、 在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3、 進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力；及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、 加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。
三、 客戶接待
客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業價值取向、管理理念、產品特色、行業地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對杭蕭鋼構有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構的產品表現出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理模式和企業文化產生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業經濟效益的根本目的。為此市場部2004年著重抓好以下幾方面的工作：
1、 督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、 在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。
3、 繼續做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業務。
4、 調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業務發展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、 內部管理
1、 嚴格執行C版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數據說話，一次就把工作做好”戰略，使市場部逐步成為執行型的團隊。
2、 進一步嚴格按照股份公司和營銷系統所規定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。
3、 充分發揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。
[關鍵詞]期刊；編營分離模式；實踐研究
[中圖分類號]C93 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0029-02
近年來，隨著我國市場經濟體制改革的深化以及報刊行業轉企改制進程的推進，期刊業內部制度的創新與改革，正快速朝著以資本經營為媒介，迅速推廣擴張的方向發展。市場的形勢要求期刊業須探索出能夠適應自身發展的、獨特的行業發展模式，走出一條前景光明的市場化發展之路。
1編營分離模式對期刊業的推動作用
我國期刊行業的改革進程中，內部制度的創新與管理是改革的首要目標。而在這一過程中，編營分離模式逐漸取代了傳統的經營模式，成為期刊業發展的主流模式[1]。改革越深入，期刊業的編營分離經營模式就越得到社會各界的廣泛認可。編營分離成為推動我國期刊業持續發展的重要動力。對這一模式進行深入研究并實際應用，是我國報刊行業進行大規模擴張與發展的基礎和保障。
期刊是我國報刊行業中的重要組成部分。據統計，我國目前共有各類公開發行的期刊8900余種。期刊作為一種大眾傳媒，除了自身固有的傳播屬性，它還是一種文化商品，需要有自身獨特的經營模式來運行；這也使得期刊的發行成為了一種推動消費的商業行為。對此，期刊的發行要轉變以往的傳統模式，逐漸向商業化靠攏，即便是學術類專業期刊，也要在保證期刊的學術價值和專業水準的基礎上，以期刊的銷售為平臺，采用獨特的經營模式加快期刊發行的步伐，充分地向社會展現期刊的文化魅力和商品價值。很長一段時期以來，我國報刊行業的體制改革仍在不斷地推進，這要求期刊業要隨著市場化經濟的發展，不斷改革經營體制和經營模式，借鑒其他出版類行業的成功經驗，創建具有特色性的體制改革，增強報刊業的經濟效益，拓寬行業的發展方向。
2編營分離模式的可行性分析
20世紀90年代以來，編營分離這一新型經營模式在我國出版行業逐漸成熟。對期刊業而言，一個完整的期刊發行體系主要包括編輯和市場兩個主要部門，編輯部門的編輯過程主要包括稿件初審、評審以及編輯加工等一系列的文字活動[2]。而期刊的市場活動主要包括印刷、出版、發行等過程，是一種經營性的活動。在期刊業進行體制改革的進程中，采用編營分離的經營模式，將編輯過程與經營過程分離，將有利于期刊業體制改革，并促進期刊的進一步發展。
2.1實現文化、效益的雙贏
實施編營分離策略后，期刊的編輯部門對期刊實際的刊登內容具有完全的決定權，不受其他部門的干預，也不需要受到經營方面的影響。這種制度可以保證編輯部門工作的獨立性，是期刊社創辦高質量的期刊文獻的基本條件。在實現編營分離后，編輯人員可以將精神全部集中在期刊文稿的編輯上。編輯部門以學術為主，經營部門以效益為主，二者可以在某種程度上達到統一。編營分離的模式可以有效解決期刊的商業化帶來的弊端，在創辦高水平期刊的基礎上，達到經濟和文化利益共同發展。
2.2確立期刊的市場主體地位
在期刊業轉體改制的進程中，運用編營分離模式可以確立期刊經營者的市場主體地位，讓期刊的營銷更好地融入市場[3]。期刊的經營者擁有了市場主體地位，可以避免期刊帶來的復雜權責問題。把期刊作為推向市場的平臺，在社會信息化逐步推進的情況下，形成一條期刊出版的產業鏈。
在期刊業進行體制改革的同時，由于改革制度的不明確性，許多期刊工作人員認為期刊轉企改制有可能會觸犯到自己的利益，進而對體制改革有抵觸[4]。實施編營分離的體制改革，可以確保期刊工作人員的利益不受侵犯，因此對改革的阻力會大大減少。體制的改革實際上與人是分不開的，只有解決大多數人的問題，改革才能夠順利開展。
3期刊編營分離模式應用探討
3.1編輯部與市場部的分工與責任
將期刊社的編輯部與市場部進行職權分離，對兩個部門的工作內容與責任進行詳細劃分并明確責任。把編輯部的職責定位于對期刊本身科學性、準確性的把握，保障期刊內容的高質量、高水準。在這項模式之下，編輯部只需要對期刊的內容負責，不需要參與經營工作。而市場部以期刊的發行為操作平臺，只負責市場推廣與經營銷售，不需要參與期刊的實際編輯工作。
編營分離的含義是分工與職責的分離，并不是完全意義上的互不干涉。相反，期刊業的良好發展需要兩個部門的共同配合。在期刊實際運作的過程中，編輯部與市場部都必須把期刊的良好發展作為基本理念，在各個環節互相配合，通過合作保證期刊社每日工作按時完成。以下通過對廣告工作、網站運營以及人才管理三個工作內容，就“編”“營”之間的合作配合進行具體分析。
3.2.1期刊廣告工作的分工
期刊社的廣告一般的刊登渠道是網絡與雜志，在廣告刊登的過程中，編輯部與市場部既要進行明確的分工，也要注重合作的統一。實際工作過程中，首先需要從定位方向上對兩個部門進行分工，編輯部主要負責廣告內容并保證質量，市場部負責廣告的美術設計以及發行渠道的擴展[5]。同時兩個部門的工作不能完全獨立，在開展工作的過程中要相互配合，互相監督并及時對出現的問題進行糾正與補充。
為了進一步符合期刊廣告高質量的刊登要求，編輯部要充分發揮自身的特長，在廣告內容方面做到盡善盡美，并在進入市場部的工作范圍前，仔細審查廣告內容各方面的合理性與正確性。從各個方面對內容進行補充及修改，對不真實的廣告信息不予刊登，維護期刊社在業內的良好形象。
3.2.2期刊網站工作的分工
對期刊網站工作的分工仍然需要兩個部門共同來完成。網站中期刊的銷售、廣告位的招募等運營方面的具體工作都由市場部獨立完成。而編輯部在網站工作中的主要內容是對網絡期刊以及其他內容的及時上傳與更新。同時兩個部門的工作是相輔相成的。編輯部通過對點擊率等網絡數據的收集，可以分析出讀者的需求方向。市場部把這些信息及時傳達給編輯部，通過修改刊登形式、內容等方向，可以滿足讀者的需求，提升網站的點擊率和報刊社的社會影響力。編輯部要根據消費者的實際需求積極上傳刊登內容，并根據上傳的內容向市場部提出網站改版的看法。通過兩個部門的共同配合，期刊網站工作得到了良好運行，不僅保證了上傳內容的高質量，也展現了網站運營的高效率。
3.3改進人才管理制度
期刊社采用編營分離的運營模式體現了由編營一體到分工合作的模式轉變，這一模式的轉變并不困難。為了滿足市場的需要，推動期刊社更快地發展，對內部人才管理制度的改革是不可缺少的。經營人才的引進和管理對于編營分離的經營體制來說是至關重要的。目前，我國許多的期刊社的市場部經營人員是由編輯做起的，這些人員對于經營方面并不十分的精通。這種情況對編營分離的經營模式的開展是非常不利的。因此，對人才管理制度的改革是十分有必要的。期刊社要引進專業的經營管理人才，并通過對人員進行專業技能培訓等措施，培養出一批掌握先進經營技能、專業知識掌握熟練的市場部經營人員，并通過電話營銷、網絡銷售、直銷多種營銷渠道，徹底地打破以往較為單一的經營模式[6]。為期刊社帶來更大的經濟效益，促進其更快、更好地發展。
3.4管理制度的創新
在對市場部及編輯部進行明確定位與分工的過程中，期刊社要對各部門人員的管理制度進行規范與創新，保證編輯人員工作的高質量和高效率。一般情況下，期刊社編輯部由于工作性質的原因，工作人員具有學歷較高、工作自覺性較強的特點。對此，采用合適的編輯部管理制度可以比較容易地保證編輯人員的工作效率與質量，并創造一個和諧的工作環境。如采用簽約作者管理制度，通過提高工作人員薪酬等措施，可以有效地保證稿件的質量并形成一個穩定的編輯團隊。為了進一步保證稿件的質量，期刊社可以采用專家審稿的管理制度更好地對期刊的內容進行優化。每隔一段時間，對編輯部的工作人員進行業務知識的培訓與更新可以使編輯人員的創作內容更好地與時代接軌，編輯人員的業務水平也會相應提高。另外，在編輯部門內部創建一個選題策劃小組，并完善其相關制度可以有效地保證刊登文章內容的針對性和時效性。其他一些創新制度，可以對報刊刊登內容的質量進行嚴格地把關。如通過編制編輯負責制度可以提升編輯人員的工作責任心；欄目均衡制度可以保證每期刊物內容上的均衡性；編輯差錯率統計制度可以更好地減少編輯人員的錯誤率，還可據此作為年終編輯部門的考核指標。
3.4.2期刊市場部門管理制度的創新
和編輯部門的工作性質不同，市場部工作人員并沒有穩定的工作量，工作狀態相對來說比較自由，因此市場部門的管理制度與編輯部門相比有著本質的區別。采用不同的制度將工作業績與年終績效結合的管理手段是非常有效的。這種工作制度主要采用廣告月報制度，每月將廣告客戶的人數與合同金額等如實向市場管理人員上報[6]。其次，雜志發行期報制度也是一種重要的手段。在每期期刊發行之后，工作人員定期將每月的郵局訂閱量、網站訂閱量以及期刊社訂閱量等數據如實上報[8]，每月通過績效的考核制度，確定工作人員的實際薪酬水平。這種管理制度對于促進市場工作人員的工作積極性與工作態度有著積極的效果。
4結論
期刊編營分離這一經營模式通過對編輯權與經營權的分工合作等實踐，使期刊行業體制改革有了顯著的成效，并為行業的發展帶來了生機與活力。然而，在編營分離的實際應用過程中還有一些需要完善之處，需要進一步的研究與解決。隨著報刊業務范圍的不斷擴大，如何在新的科學領域處理好“編”“營”之間的關系，仍然需要不斷探索與研究。
參考文獻：
[1]徐建月.科技期刊編營分離經營模式的實踐[J].科技與出版，2011，18（19）：128-135.
[2]王林.科技學術期刊體制改革的可行性選擇之一：編營分離[J].編輯學報，2011，18（23）：245-256.
[3]宋艷霞.淺談期刊轉企改制后的經營之路[J].編輯之友，2013，11（12）：147-152.
[4]楊小平.編營分離是文化體制改革下科技期刊走向市場的必然選擇[J].科技與出版，2009，14（18）：116-119.
[5]李建中.國外科技期刊運作模式研究[J].西南民族大學學報，2011，8（22）：152-158.
關鍵詞：煤炭；企業集團；集中銷售
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-00-01
對于目前的煤炭企業集團中采取的集中銷售方式，雖然有利于企業發展和經濟效益的方面，但同時也存在一些問題。而且最近幾年煤炭市場發展較快，但現有煤炭營銷制度和體系已經無法適應其發展速度和需求，對企業經濟效益沒有促進作用。企業信息獲取方式單一、煤炭銷售價格無法進行更好的對比，已經嚴重制約煤炭企業發展。因此對煤炭企業集團集中銷售機制和營銷體制的分析尤為重要，已經成為目前煤炭企業集團重點探討的問題。
一、企業集團集中銷售機制概述
1.企業集團概念及特點。企業集團是當代企業一種高級的組織方式，其核心為一個或多個具備強大投資中心能力且實力雄厚的大型企業，同時以若干資本、資產和技術等方面有關聯的單位或企業作為層，利用人事管理、產權控制和商務合作等將其形成穩定且具有層次的組織。通過明確的契約和產權關系維系企業集團利益?？偛恳幎ㄟ\營方案并施行統一管理，企業集團的各企業間雖可能無被控制或產權關系，但是在經濟上是互相關聯的群體。
在結構方面，企業集團核心是大企業，由眾多企業構成，組織結構呈現多層次化；企業集團中的若干企業以運營和經濟技術為聯系的基礎，實現資產聯合的相對穩定、高級深層的企業間聯合性結構；聯合結構在管理措施和制度方面，企業之間不僅保持相對獨立，而且也實行統一控制和分層治理的體系，即表現為分權和集權融合的控制體系；企業集團規模多比較巨大、資金雄厚，是一種跨地域、跨部門甚至跨越國度的企業聯合群體。企業集團內部結構一般為圍繞型和金字塔型。圍繞型指若干金字塔型企業重組后呈現群星繞月的形態；而金字塔型即持股型，是產權控制模式的標準形式。這兩種組織結構都包含四個層次即中心層、緊密層、半緊密層和合作層。
2.集中銷售機制。企業集團集中銷售是指管理顧客關系，并將分公司單獨所有的產品向市場采取銷售的方式。集中銷售有兩種銷售形式，即內部形式和外部形式，而外部形式和企業類似，所以本文主要針對內部形式的集中銷售模式展開討論。內部形式的集中銷售模式下，企業集團關鍵工作是與分公司合作，由分公司負責產品生產、庫存、倉儲和物流等工作環節的實施。
3.集中銷售機制的優勢。企業集團集中銷售將企業銷售方式統一化，使企業集團的形象成為一個整體，這樣就能發揮整體營銷的作用，快速使用企業集團在市場中的地位和聲譽得到提高；能夠強化營銷思想，對市場布局和營銷能力的提升都有幫助，最終實現銷售量的增加；研發新產品具有更大的合力，能夠有效安排市場投放工作，對高附加值產品價值提升有促進作用；提升營銷控制效率，降低銷售成本和管理成本，具有更大的能力開發市場渠道以及提升品牌影響力；利于內部資源整合和資源配置優化，訂單實現統一管理，實現最合理交貨方式，從而提升客戶滿意度；售后服務可以統一處理，這有利于提高服務水平，避免銷售漏洞，降低市場風險、提高經濟效益。
4.集中銷售機制容易出現的問題。企業集團中的分公司法人獨立，所以實行自負盈虧方式，即分公司財務獨立核算，但是產品不能獨立營銷，而企業集團集中銷售機制將原有的權利和利益分配規律打破，因此分公司工作人員配合度不高；分公司沒有直接面向市場，所以市場營銷壓力是由負責銷售的公司所承擔，而分公司負責生產，這就導致面對市場變化的反映較為遲緩；分公司和負責銷售的公司實際上是買賣聯系，產品以銷售的形式從分公司流向銷售公司，銷售公司就需要接收分公司庫存，這就使市場風險和庫存壓力都由銷售公司承擔；銷售公司會想方設法提高企業集團效益，因此在營銷方案、市場定位和產品組合等適當調整，可能對分公司利益不利，所以分公司會產生抵觸心理。
二、完善煤炭企業集團集中銷售機制的措施
1.從集中銷售機制的內涵方面進行完善。煤炭企業應該統一規劃、運輸，大客戶銷售、地方經銷商客戶都可以在一定范圍內進行銷售，同時享受低收購價帶來的利潤優惠。這種銷售機制仍然屬于集中銷售，并且在企業內部營造了競爭氛圍，可以充分挖掘銷售潛力，增加企業的經濟效益。其集中銷售部分的市場風險和經濟收益歸集團所有，地方煤礦銷售部分，如果超出了收購價的利潤是由集團和煤礦按約定的比例分配，少于收購價的部分，集團和煤礦同樣按照約定比例承擔，煤礦分配和承擔的比例相對要大。
2.將價格委員會定位于銷售體制中的最高權力部門。價格委員會應該定期組織會議，會議的主要內容是確定下個月的產品構成及各個產品的最低售價，對于矛盾問題，經過會議討論后由主管最后決策，發出決策后銷售部門應該認真落實執行，并確定科學的績效考核制度。企業集團的銷售部門和各地區煤礦的銷售價格不能低于價格委員會確定的最低銷價。
3.對煤炭集團銷售部進行模擬利潤考核。價格委員會每個月制定了最低銷價，如果超過最低銷價獲得的利潤看做是模擬利潤，銷售部門按照約定的分配比例獲得工資等。由于每月制定一次最低銷價，所以價格更符合煤炭市場，同時也便于計算銷售部門績效。
4.生產銷售聯合。對于那些利潤高、市場銷量好的產品，煤炭企業應該制定相應的政策支持其增加生產量，例如應用超預算部分獎勵、增加收購價等支持政策。
5.充分挖掘市場部的潛力。煤炭企業集團的市場部是銷售決策的主要信息來源地。市場部調研并分析各地煤礦管理及自銷情況，掌握著最基礎的信息，因此，市場部為價格委員會的各項銷售決策提供了基礎資料。充分挖掘市場部潛力能夠為價格委員會的各項決策提供有力依據。
6.制定完善的質量管理制度。不定時進行采樣監督，嚴格管理產品質量，對于質量達不到合同規定的應該處罰，同時對質量好的進行適當獎勵。
三、結束語
煤炭企業集團的集中銷售機制應建立在科學、開放、包容的基礎上，堅持探索不足并尋求優化措施，建立起完善的集中銷售機制，并將這一完善的集中銷售機制落實到集團銷售管理中，充分挖掘潛在優勢，從根本上提升企業競爭力、創新力。
參考文獻：
[1]鞏學剛.完善煤炭企業集團集中銷售機制的探討.新汶礦業集團公司.
行政人事年度工作計劃表
一、信息網絡管理
1、建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2、構架新型組織機構
3、增加人員配置：
(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。
(2)市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名，其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。
4、強化人員素質培訓
春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。
5、加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。
6、動態管理市場網絡
市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量(以個為單位)、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，xx年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。
2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力;及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業務。
4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業務發展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
行政人事年度工作計劃表
一、人事管理方面
根據部門人員的實際需要，有針對性、合理地招聘一批員工，以配備各崗位。
規范了各部門的人員檔案并建立電子檔案，嚴格審查全體員工檔案，對資料不齊全的一律補齊。
配合采購和財務部門，嚴格把好促銷員的進、出關。
有步驟的完善培訓機制，不斷的外派員工學習并要求知名公司來培訓員工，同時加強內部的培訓管理工作。
二、行政工作方面
⒈辦理好各門店的證照并如期進行年審工作。
⒉和相關職能機關如工商、稅務、藥監、社保、銀行等做好溝通工作，以使公司對外工作更為?暢。
⒊聯系報刊、電視臺等媒體做好對外的宣傳工作。
⒋對內做好辦公用品的采購，嚴格審查各部門的辦公用品的使用狀況，并做好物品領用登記，以節約降低成本為第一原則，合理地采購辦公用品。
三、公司管理運作方面
⒈順應市場的發展，依照公司要求，制定相應的管理制度。完善公司現有制度，使各項工作有法可依，有章可尋。在日常工作中，及時和公司各個部門、門店密切溝通、聯系，適時對各部門的工作提出些指導性的意見。
⒉逐步完善公司監督機制。有一句話說得好：員工不會做你要求做的事情，只會做你監督要做的事情。基于這個原因，本年度加強了對員工的監督管理力度。
⒊加強團隊建設，打造一個業務全面，工作熱情高漲的團隊。作為一個管理者，對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”，充分發揮他們的主觀能動性及工作積極性。提高團隊的整體素質，樹立起開拓創新、務實高效的公司新形象。
⒋充分引導員工勇于承擔責任。以前公司各職能部門職責不清，現逐步理清各部門工作職責，并要求各人主動承擔責任。
作為行政人事部負責人，我充分認識到自己既是一個管理者，更是一個?行者。要想帶好一個團隊，除了熟悉業務外，還需要負責具體的工作及業務，以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動承擔工作，使公司各項工作正常進行。
新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰。隨著大參林、北京同仁堂的進駐，對我們來說，既是壓力也是動力，我們決心再接再厲，迎接新的挑戰。××年行政人事部將從以下幾個方面著手工作：
一、完善公司制度，向實現管理規范化進軍。
成功的企業源于卓越的管理，卓越的管理源于優異、完善的制度。隨著公司的不斷發展，搞好公司管理制度無疑是其持續發展的根本。因此，建立健全一套合理而科學的公司管理制度便迫在眉節，為了進一步完善公司制度，實現管理規范化，年工作將以此為中心。
二、加強培訓力度，完善培訓機制。
企業的競爭，最終歸于人才的競爭。目前公司各門店及部門人員的綜合素質普遍有待提高，尤其是各店長及部門負責人，他們身肩重責。需根據實際情況制定培訓計劃，從真正意義上為他們帶來幫助。另外完成新員工入店手冊。
三、協助部門工作，加強團隊建議。
繼續配合各門店及部門工作，協助處理各種突發事件。年是百姓拓展并壯大的一年，擁有一支團結、勇于創新的團隊是為其發展的保障。所以加強團隊建議也是年行政人事部工作的重心。
行政人事年度工作計劃表
1、行政人事總務部在20xx年里除做好日常管理工作外，重點做好以下幾方面工作：
⑴、加大后勤服務及監督力度，并根據公司實際工作情況，對后勤服務有關規章制度修改并完善，使其更加符合公司工作實際的需要。
⑵、配合公司促建工作，加大行政管理力度，對在工作上涌現出來典型好人好事予以及時公布，通過“以點帶面、以薪帶譽”，促使工作質量進一步提高。
⑶、加大人力資源管理力度，完善勞動人事檔案及合同的管理，嚴格控制公司勞動用工，做好以事設崗，人盡其才。為人才招募與評定薪資、績效考核提供合理依據。
⑷、完成日常人力資源招聘與配置。
⑸、嚴格執行公司各項規章制度。
⑹、規范辦公室管理及辦公用品的管理、以及環境衛生管理。
⑺、加大內部人力、人才開發力度，弘揚優秀的企業文化。
⑻、做好人員流動率的控制與勞資關系、糾紛的預見與處理等記錄。既保障員工合法權益又維護公司的形象和根本利益。
另外加強公司廣告宣傳，公司網站和項目網站的維護和更新工作，配合、組織開展策劃部的各項工作;
行政人事總務工作對一個正在成長和發展的公司而言，是非常嚴峻而重要的基礎工作，也是需要公司上下通力合作的工作。各部門配合共同做好工作的項目較多，因此需要公司領導予以重視和支持。自上而下轉變觀念與否，各部門提供支持與配合的程度如何，都是行政人事總務部工作成敗的關鍵。所以行政人事總務部在制定年度目標后，在完成過程中懇請公司領導與各部門予以大力協助。
根據學校教學安排，2007年下學期我等20名同學被安排到xx市工商聯進行實習。在工商聯的歡迎會上，我被榮幸的安排到xx集團。xxx集團將我與xxx同學安排到其下屬的子公司xxx物業管理公司的市場管理部。
二、市場管理部簡介
市場管理部由14名員工組成，分別有經理1名，市場管理主管1名，收費主管1名，綜合管理員1名，市場管理員6名，收費員4名。市場管理部直接由總經理管理，在公司管理結構中處于相當重要的地位。市場管理部對市場經營活動的管理好壞直接關系到博翰物業管理公司的生存與否。因此，市場管理部將市場管理與收費管理作為工作的重點，一切工作圍繞這兩點展開。
三、市場管理部的職責
根據公司崗位職責劃分規定，市場管理部有以下職責：
1、負責對公司招商入場的后續經營管理全盤把控。
2、負責公司所接管商業地產的經營管理。
3、負責經營戶經營范圍的規范。
4、負責經營戶入場、退場、轉讓等經營行為的管理。
5、負責經營戶裝修期間的監控、督察。
6、負責經營戶門前三包的落實。
7、負責與經營戶定期進行溝通，了解經營情況，為公司經營決策提供第一手資料。
8、負責經營戶滿意度調查的執行分析。
9、負責所管轄區域內收費工作的全面工作。
然而，根據我在博翰物業管理公司四十天的實習與觀察來看，給部門的職責在實際工作中不光局限于以上的職責。如：配合政府機構對其范圍內的人口普查，幫招商部收集市場信息等。而其所規定的“負責與經營戶定期進行溝通，了解經營情況，為公司決策提供第一手資料”等并未能進行執行。究其原因，我以為該條例所規范的內容對于市場管理員過于抽象，這使得文化程度不高的市場管理員難以把握具體的度。況且，其溝通的內容涉及到經營戶的商業秘密，這使得市場管理員難以與經營戶進行實質性的溝通，這也導致了該條例無法被真正地執行過。
另外，市場管理范圍內的有些工作負擔其實對于本來應該承擔的工作負擔大得多。譬如，空中街市經常漏水，一到下雨天，空中街市就到處漏水，這使得市場管理員忙不過來，同時也使得廣大業主對公司的積怨越深。其實究其原因在于建設工程質量不過關，導致了市場管理員工作負擔加重，浪費時間與精力，也使得公司聲譽受損。當然這并不能說市場管理員就不應該管理這樣的事情。只想說明的是，市場管理員的工作、職責與其他部門的配合是密切相連的，合理的劃分各部門的職責范圍是相當有必要的，而且在公司劃分職責范圍時卻并沒有說明各部門應該相互配合，以及如何配合，這使得在實際工作過程中各部門經常發生沖突，難以協調。雖然公司每天都說“團隊進取”，卻沒有在制度上作出規定與規范。真正的團隊進取并非是口頭上說那么容易的。
四、市場管理部存在的問題
通過四十天在市場管理部的實習與觀察，對市場管理部的工作方式、處理問題的方法與態度也有了些思考，筆者認為有以下幾方面的問題：
1、市場管理部隊伍素質不高。這里所講的素質并非特指文化素質，因為市場管理并不需要很高的文化程度。平時在辦公室的時候，有業主來訪，大家卻很少主動詢問業主，而是大家繼續著自己手上的活，或者繼續聊天。這就在一開始就給業主心里留下了不好的印象，在解答業主的過程中，很少有人會主動起身讓座，或者倒水，這怎么能夠感受到公司對業主的尊重呢？在巡視市場的過程中，市場管理員的行為不夠細致，或者說不夠恰當，在筆者看來是沒有體現出作為一名市場管理員應有的素質。在細微處沒有體現出公司對廣大業主的關心，又怎么能夠寄希望于業主在以后配合公司的工作呢？市場管理員的素質高低直接關系到公司形象與利益，然而市場管理員的素質卻存在著巨大的問題。
2、關于早會的問題。從星期一到星期五每天早上8點都要開早會。一般情況下是由部門經理來講話。在講話的過程中，各員工不是東張西望就是左看右看，不能集中精力認真聆聽領導的講話。當然這不能說明我們沒有用心的聽領導講話，而是暴露出一個問題即紀律觀念的問題。無規矩不成方圓，無紀律何來的秩序呢？早會有著早會的紀律，然而我很少看到他們遵守著早會的紀律。從這樣的小事不難看出市場管理員的紀律觀念是如此的淡薄，同時也看到了公司在制度執行方面存在著很大的問題。每天進行早會的目的在于傳達信息，布置具體的工作任務，激發員工的工作熱情。然而在早會的開展過程中開展方式卻存在著問題。通常是由經理一人講話，講完之后早會也就結束了。在本人看來這樣會很大程度上下屬員工的失落感。如果員工能夠經?？梢栽谠鐣l表自己的見解，與經理及廣大員工進行當面的交流，這樣可以達到增強員工對公司的榮譽感和責任感。
3、時間觀念不強。在這四十天的實習過程中，我感觸最為深刻的是不光市場管理員，而且很大部分的員工的時間觀念都不夠強。每天看完早會，我的同事那些市場管理員都紛紛去吃早餐，公司明文規定是8點上班，然而對于市場管理員來說，至少要到8點半才是上班的時候。到了中午吃飯的時候，還沒有到規定的時間，市場管理員都是急急忙忙的趕著去吃飯。再比如開會，雖然本人只參加了一次較為正式的部門會議，市場部的員工都是拖拖拉拉的趕到。如此之時間觀念，我們很難想象市場部的員工的辦事效率有多高。
4、關于考核與激勵問題。來到公司快一個月的時候，本人沒有見到過公司對市場管理員的具體考核。偶爾見到的兩次也就是走形式。當時辦公室來人檢查，市場管理員辦公室是烏煙瘴氣，可能有點夸大了，但是絕對違反了公司的規定。然而本人看到公布的結果卻是相安無事。通過與同事探詢公司的考核激勵制度的時候，我才終于明白原來公司就不存在什么較為正式的激勵與考核制度。同事來到公司也快一年也沒有得到公司什么獎勵與懲罰之類。沒有考核與激勵的措施，公司又怎么能夠保證員工能夠圓滿的完成任務呢，又怎么能夠保證員工對工作的熱情呢？結果造成了市場管理員辦事經常是拖沓，效率不高，公司開展工作都是很難進行，而各部門都是相互沖突，相互指責。臨到實習快結束的時候，由于公司收費任務不能很好的完成，于是就趕緊給市場管理員下達完成指標，并以此為考核標準。然而我的同事市場管理員卻都是紛紛抱怨不能夠完成任務，這對于公司來說又是一個問題。其實很多問題都是連續著的，前面的工作做好了，后面的工作也就不是問題了。如果前面的考核制度完善好，以及前面的工作做好，也就不會突然給市場管理員們巨大的壓力。
。在公司實習那么久，我很難看到他們有著強烈的工作責任與工作效率感。雖然市場管理員經常對我這位實習生說要把每份工作做好，而且要有效率。然而事實上我所見到的是，那些市場管理員沒事的時候就是在辦公室吞云吐霧，聚在一起大聲聊天。一旦上面分配下任務，或是業主反映有什么問題的時候，在大多數情況他們都是憑著以往的經驗進行處理，沒有進行深入的思考。如果遇到稍微重大的事情，則會使得他們手忙腳亂的，結果事情我們也是很難想到哪天才能做完。辦事要有效率也許就是成為他們口頭上應付外人的口號，尤其是上司。
上述那些問題，歸根到底在于企業員工沒有對企業制度與企業文化領悟透徹。在我剛到公司時，我的同事某位市場管理員處理一件事后，對我說：“這就是‘立于平凡，見于細微’，我們公司的企業文化”。我當時若有所思似的點點頭。然而在后來的實習過程中，我發現其實他們對于個公司的制度與文化也就是停留于表面上，并沒有深層次的理解?；蛟S正式因為沒有此種理解，也就導致了許多不應該存在的問題。
五、建議
1加強對企業員工的培訓。培訓應該包括業務技能與自身素質培訓兩方面。業務技能的提高可以幫助員工圓滿的完成任務，也就不會使得員工面對新的問題時手忙腳亂。而素質的提高能夠使得員工更加的認識自己，認識工作，能夠將工作完成的更加完善。素質的提高可以使得員工更加清楚的認識企業制度與企業文化，也就會避免出現那些不該發生的問題。
2制定合理的考核制度。沒有合理的考核制度是無法保證公司員工能夠圓滿的完成任務?？己藰藴蔬^高，會使得員工產生畏懼感，喪失對工作的信心，考核標準過低則不能對員工的工作進行合理的評價，也無法對員工進行有效的約束。同時我們也應該要注意制定考核制度要注意連貫性與連續性，避免給員工造成巨大的壓力，導致心理的崩潰。
3創造平臺，發揮員工的主動性與創造性。在實際的工作中，公司不可能在制度上給出太多的規定，這就取決于員工自身的理解與創造能力。如果公司不能合理的創造平臺，企業員工則會選擇避免在他們看來不必要的后果來退縮，從而束縛自己，這其實在某種意義上對于公司來說是一種損失。企業應該努力創造平臺，鼓勵員工發揮自己的主動性與創造性。即使員工的主動性與創造性沒有在表面上增加公司的利益，但是在實質上也能增加員工對公司的集體感與榮譽感。
我本來在中國聯通江南S市銷售部工作，2005年的夏天在一紙調令下，調到市場部負責渠道工作，由此開始了我兩年的舞者生涯。
S市——溫柔之鄉的激烈競爭
地處江南的S市，自古來是溫柔富貴之鄉，處處吳儂軟語、鶯歌燕舞。而經濟的繁榮和發達卻早早的在吳儂軟語中培育了競爭的理念。雖然同是國有企業，而且在行業內只有兩家，純粹的雙寡頭壟斷形式，但是中國移動對中國聯通的競爭是寸土不讓，咄咄逼人。
而這種競爭不僅僅體現在價格、品牌、促銷上；更殘酷的是，中國移動常常策反中國聯通優越地理位置的合作營業廳（注：運營商業務的加盟者開辦的營業廳，下文同）。在我還在銷售部工作時，就經常遇到這種棘手的事情。
2004年10月，有5萬人口的通安重鎮，唯一的合作營業廳被中國移動策反；
2004年12月，S市下屬C縣分公司核心商帶領自己下屬的5家營業廳叛逃至中國移動門下；
2005年初，市區核心商劉某帶領其下屬的10余家營業廳口徑一致與公司談支持條件，否則集體反水。好在當時公司應對得當，使對方沒有得逞。但是也讓負責城區銷售的我冒了一身的冷汗。從那時起便開始思考渠道戰略問題：
1、如何穩定渠道；
2、一直都在模仿競爭對手的渠道模式是否適應中國聯通自己的模式？
3、如此競爭劣勢下，渠道該如何布局？
企業的渠道模式不可能是、也不應該是一套模式、一成不變的。謀求渠道模式效率的最大化和渠道增值的最大化，進而獲得持續的競爭優勢，是選擇渠道模式的終極目的。經過兩個月的思考，我向公司提出《遠交近攻、縱橫捭闔——提升渠道競爭力》的策略，以期能夠拯救已經岌岌可危、即將崩盤的渠道境況，從沒有任何退路的渠道劣勢中探出一條道路來。一個月后，我被調任市場部，負責全區的渠道工作。
遠交——接管合作營業廳
自S市中國聯通建立以來，一直都是采取模仿中國移動的渠道模式為自己的渠道戰略，采用核心商（中國移動稱一級商）管理合作營業廳的渠道分級管理模式。由核心商負責其管轄片區的合作營業廳的建設和基本事項的管理，合作營業廳到其所屬的核心商領取SIM卡、公司定制手機，并協助核心商完成公司下達的任務量，由核心商發放各類傭金獎勵。中國移動采用這樣的管理模式降低了公司本身的管理成本，由于有足夠的用戶群的支撐，合作營業廳、核心商都有足夠滿意的收入，因此，如此的分級管理也提升了促銷政策的執行效率。但是，從中國聯通的角度來看，同樣的分級管理則成了一種障礙：
1、合作營業廳不滿核心商的從中盤剝
核心商在發放傭金和獎勵時，要從中扣除一定比例的稅金，有的商可能會扣除本屬于合作營業廳的利益；在盈利豐厚的中國移動，合作營業廳業主可以忍受，但是在獲利微薄的中國聯通，這樣的情況只能損害了合作營業廳業主的積極性?！案F渠道”的窮法，有兩種解釋，一是指當地的用戶群不足，業務量不大，聯通份額內的市場總量太小；二是指渠道操作者手里的資源和支持少。對于聯通的渠道而言，這兩類全部具有。因此，公司也不能再容忍核心商的從中盤剝，因為只有合作廳贏利了，才能幫助公司擴大用戶群規模。
2、核心商管理能力不足
中國聯通的所謂核心商多是稍有資金實力但是沒有管理能力的暴發戶型的個體經營者，在市場好做時，他們可以順水行舟，但是競爭環境惡化時，他們連自己都難以支撐，何談分級管理其他的營業廳？
為了革除分級管理的弊端，立即解放合作營業廳的積極性，我立即采取措施變分級管理為直接管理，由公司從核心商手中接管營業廳：
1、終結核心商與合作營業廳之間的對應管理模式，合作營業廳的傭金、獎勵由公司直接發放；
2、每個銷售區域分割成較小的片區，配備渠道管理員，直接管理合作營業廳；
3、加快合作營業廳的數量擴張，人口數量達到2萬的鄉鎮至少需要建設兩家合作營業廳，地理位置選擇在中國移動移動營業廳附近，但是要遠離原來的營業廳至少500米；2006年5月前要完成全區鄉鎮的服務網點的建設。
4、挑選沒有與中國移動合作的通訊店、手機賣場升級為合作營業廳，這樣做的好處是能夠通過手機銷售來帶動SIM卡的銷售。
另外在鄉鎮的渠道布局上，我要求盡量做到同一個鄉鎮使用不同的商來開設營業廳，要求每一家營業廳都要繳納三萬元以上的保證金，而這個金額比中國移收取的5萬元的保證金額偏低，這樣既能設立進出門檻，降低被策反的風險，又能夠形成相對中國移動的比較優勢，吸引更多的人來開設營業廳，讓公司能夠選擇出最佳的經營者。
措施實施一年后，到2006年夏天，營業廳的數量增加了兩倍，完成了對每個鄉鎮的服務網點的覆蓋，人口多的鄉鎮的實現了兩個營業廳的覆蓋。由于每個營業廳都有專業的管理員進行管理、輔導，營業廳的銷售能力也得到了提升，平均每個營業廳月發展用戶數從原來的不足60戶/月提升到80戶/月，經濟最發達的K縣，提升到120戶/月。業務量的上升，直接帶來的是公司和營業廳經營者收入的增加，從2006年7月到現在，只發生了兩例營業廳主動叛逃的案件。
近攻——取消核心商制度
既然由公司直接來管理營業廳，那么核心商管理營業廳的職責便也不存在了，公司也不必要再為此支出不必要的一筆管理費補貼，核心商的頭銜也可以摘掉。
公司的這些所謂的核心商，都是跟隨中國聯通成立時就已經存在的元老級商，在移動通信行業剛剛興起的九十年代，這些商憑借手中掌握的希缺資源起家，從草根階層發展到百萬身價甚至更多。但是由于公司這些年主要的精力都集中在與對手的競爭中，對商成長沒有進行任何的培育，而這些腰包鼓起來了的商中，腦袋能做到與時俱進的卻是鳳毛麟角。
盡管如此，取消他們已有的“爵位”，也是要采取措施要避免不必要的震動。為了避免不必要的震動，在取消核心商制度后，公司給原來的核心商保留了領取預開戶SIM卡（注：已經做好數據的SIM卡，放到手機中即可使用）的特權，而合作營業廳則不給予此項權利。此項制度，立即得到這些“前核心商”的歡迎，領取預開戶SIM卡，然后批發到卡市或者散布街頭的各類小通訊店，那是他們看家本事，符合他們的利益訴求。
名義上給他們領取預開戶號碼的特權是迎合了他們的利益訴求，更重要的，這也是我構思的渠道策略的一部分。在由核心商管理合作營業廳時，多家核心商為了完成公司下達的任務，強迫管轄的營業廳領取SIM卡，而相互之間的竄卡也是經常發生，于是直接導致了價格極度混亂。有時候公司出臺的一項政策，在核心商、營業廳、其他社會渠道上會有三種不同的反映，影響了公司政策執行的一致性，造成大量的資源內耗。公司在給這些“前核心商”特殊政策的同時，也制定了合作營業廳的銷售政策，兩種政策不同，但是保持利潤、價格的平衡，避免市場的混亂。對合作營業廳的考核也以在營業廳內發展的用戶為考核指標，而由于合作廳的SIM卡只能通過系統現場激活才能使用，不具備到外面流通的操作，就避免了相互的竄卡。
縱橫——整合散落的渠道碎片
移動通信領域市場與其他市場領域不同，在其他產品市場是根據經濟發展水平或者行政地位，將市場分為一、二、三級市場，同時建立相應的一、二、三級渠道，而移動通信領域由于產品直接受地域的限制，所以劃分渠道的方式以經營者與通信運營商的遠近關系來劃分一級渠道、二級渠道。如S市中國移動的一級商就是一級渠道，一級商管理的合作營業廳就是二級渠道，不直接與運營商簽署合作協議但是銷售通信類產品的都屬于三級渠道。
中國聯通取消了核心商制度后，將合作營業廳即其他領取預開戶號碼的商統稱為一級渠道，其余的都稱為二級渠道。事實上，如毛細血管般的二級渠道其分布的廣泛程度遠遠的超過一級渠道，蘊育著巨大的銷售能力，發展的用戶數量也遠遠超過一級渠道發展的用戶數。而這些網點又如同碎片一般散落在各個鄉鎮、主要街道、居民社區；如何挖掘這些碎片的潛力，如何從毛細血管型渠道要銷量，說到底，如何整合散落的渠道碎片，使渠道為我所用，是需要詳細規劃的事情。
1、摸清網點
“有的”才能“放失”。2005年底，S市聯通公司推出新產品，此產品基于智能網平臺，與其他產品的不同是用戶入網不需要登記用戶名，并且能夠做到時時精確計費，且傭金返利豐厚。產品推出之前，公司決議，將此產品放到二級渠道銷售。因為這類產品無需用戶登記資料的特征最適合在二級渠道銷售，利潤豐厚也滿足商家無利不起早的特性。借助該產品的推廣，我們也正好可以摸查清楚，全市有多少二級渠道，具體分布在什么地方。
經過一個半月的摸查，結果出來了：全市一共有以通訊產品為主的二級渠道3500多個，其他附帶通訊產品銷售的煙酒店、雜貨店近萬個。我們決定以3500個二級渠道為渠道重點突破對象，目標是：納入公司管理，產生銷量。
2、管理模式
對3500個網點如果采取一級網點的管理模式，直接簽署合作協議，直接發放傭金，不但管理過程復雜、需要的人員數量龐大、成本巨大，也不現實。我們決定采用批發商商管理制度，從“前核心商”和合作營業廳中選擇管理能力較強、資金實力較強的合作伙伴，升級為管理二級渠道的商，稱之為批發商，來管理二級網點。對于區域大、數量多的市區和縣里由兩到三個批發商分區域來管理。嚴格限制每個批發商越區銷售，以避免竄卡。對每個網點要求管理精細地掌握每天的進銷存情況。
3、建立支撐系統
管理幾千個網點僅僅依靠手工來操作，效率肯定低下，而且距我們要求的精細化實在太遙遠。一個靈巧的系統支撐是必要的。通訊類產品的最大的特點就是自動化、信息化程度高。任何一張SIM卡，只要產生通話，就能記錄到你想要的任何信息。于是我們開發了一個靈巧的進銷存系統，能夠精確的查詢到每個網點每天的進銷存的情況。對于庫存為零的網點，會有一條短信發到批發商手機上，提示立即配送SIM卡。
通過整合渠道碎片，將不可能進行精細管理的二級網點科學的歸納起來，建立了詳細的檔案，根據進銷存報表，作為管理者，在辦公室就能看見哪個網點的銷量高，哪個網點領卡次數多。對這些銷量居前的二級渠道經營者，經過考察，如果適合，還可以邀請他開辦營業廳。更為重要的是，由于公司直接掌握了末端渠道的具體信息，當有批發商退出時，立即就有其他的批發商跟上，保證市場不出現真空。對于批發商而言，有這個小系統的支撐可以有目的領卡和配送，不再向以前一樣每天出車巡視網點的庫存情況。降低了經營成本，減少了庫存和資金壓力，提高了資金的周轉速度。
捭闔——掌控終端 進退自如
在實現了渠道的基本穩定、服務網點覆蓋較為完善后，公司開始醞釀推行更加嚴格的合作營業廳考核制度。對營業廳的考核原來也在執行，但是由于合作營業廳不具備完全的獨立性，盈利能力不強，因此在推行考核時并沒有真正的執行考核措施。主要是擔心嚴格的考核使本已積弱積貧的合作營業廳直接走到反面，那將面臨的是整個渠道的崩盤。
但是從2006年夏季開始，隨著渠道整體的完善，公司有條件要求合作營業廳執行更加嚴格的服務規范、規章制度。新的考核體系中除了規定銷售任務為考核的重點外，更加開始注重廳內外環境、營業員的服務禮儀、業務水平等方面的考核；由市場部制定好考核政策后，聯合客服部一同負責對營業員的服務禮儀、業務水平的考核，該方面占40％的權重；剩下60％為銷售量的考核，由銷售部門直接下達至合作營業廳，并報備市場部。考核的結果直接與合作營業廳的利潤掛鉤。
對專業批發商的考核只考核三個方面的內容：配卡的及時性、月發展用戶數、回收的用戶資料的完整率。雖然較為粗略，但是卻是直接鞭策批發商辛勤勞作的良策；對于批發商來講也容易理解，容易接受。
在考核的執行過程中，曾經有合作營業廳難以適應新的考核體系，對于這樣的合作營業廳，公司主張強硬措施：要么遵守執行，要么退出合作。這時，我們已經不害怕有一兩個營業廳以退出為要挾，即使有營業廳退出，那也立即會有別的合作伙伴即刻補上，因為這時，公司能夠給合作者帶來較為豐厚的利潤，而無故退出的營業廳還要承擔違約責任——公司沒收其繳納的保證金。
摘 要 內部控制不僅應從企業各部門間聯動機制的組建來實現，還應在原材料購買環節、產成品銷售環節同時建立起內部控制機制。惟有這樣，才能通過“購買、生產、銷售”這三個環節的內部控制組合，最終演變成企業的內部控制體系。
關鍵詞 企業 內部控制 建立 實施
后危機時期的到來不僅使得企業須面對市場的不確定因素，還受到目前日益緊縮的金融環境影響。對于企業“內部控制體系的構建”而言：一般認為應從企業各部門間聯動機制的組建來實現。不可否認，企業作為科層結構，惟有增強各職能部門間的分工協作水平，才能有效滿足企業經營的目標要求。然而，這一側重于生產領域的內部控制機制，還遠未達到企業內部控制體系的內在要求。根據資本循環公式G―W―G`可知：企業還應在原材料購買環節、產成品銷售環節同時建立起內部控制機制。惟有這樣，才能通過“購買、生產、銷售”這三個環節的內部控制組合，最終演變成企業的內部控制體系。
由此可見，企業內部控制體系的建立，在于整合以上三個環節的內部控制機制。而針對聯動的具體實施而言，其不僅需要在一定的制度下完成，還需要通過企業財務管理部門的“成本中心”地位來推動。
一、企業內部控制建立的目標導向
考察企業內部控制建立的目標導向，主要為內部控制體系的構建引入分析框架。從目前公認的目標范圍來看，其包括：（1）企業戰略；（2）經營的效率與效果；（3）資產的安全完整；（4）財務會計報告及管理信息的真實可靠；（5）遵循國家法律法規和有關監管要求。限于篇幅，本文著重探討第四個環節。
（一）財務會計報告的真實有效
財務管理部門作為企業的成本中心，將定期通過財務會計報告為管理者提供企業經營狀況的信息。在科層結構下，企業高層管理者往往根據財務部門的財務報告以及專業建議，來控制企業的資本循環過程。由此可見，財務會計報告的真實有效性，將為企業戰略、經營效率、資產安全性等諸多內控目標提供保障。
（二）管理信息的真實可靠
針對企業的管理信息，可以由資本循環的三個職能區分為：物資采購信息、生產信息，以及產成品銷售信息。同時，也可以從大類上區分為：企業生產信息、企業流通信息。管理信息的真實可靠是實現目標管理的基礎，也是企業高層管理者協調各職能部門分工協作的前提。
綜上所述，以上企業內部控制的目標導向，就為企業內部控制體系的建立提供的分析框架。
二、企業內部控制體系的建立
在企業內部控制體系的建立中，將圍繞著企業的生產經營模式，并根據兩大目標導向進行闡述。
（一）企業信息技術內部控制的建立
企業建立起自身的信息技術平臺，不僅是實現財務會計報考真實性的內在要求，也是保證管理信息真實可靠性的物質基礎。針對企業信息技術的內部控制，重點在于：（1）信息技術的引入程度；（2）信息交互平臺的中樞所在位置。對于信息技術的引入程度而言，應根據企業的業務內容以及成本控制原則來決定。關于“交互平臺”的位置，應處在企業財務管理部門。或者說，企業財務管理部門通過資金預算工具，借助信息交互平臺監管各職能部門的資金使用狀況。
（二）企業經濟活動分析控制的建立
對企業經濟活動展開分析，體現為“調研”環節。之后，企業將展開事前、事中、事后控制。具體在實施分析控制時，應通過信息交互平動采購、生產、銷售等職能部門。須建立起以財務管理職能為圓心的，核心―結構。采取對資金預算在配置、使用、績效考核等手段，實現企業經濟活動與計劃目標的吻合。
綜上所述，以上兩個環節應構成一個相互聯系的有機整體，最終建立起企業的內部控制體系。
三、具體的實施過程
在具體的實施過程中，本文以生產“冷軋帶鋼”的企業為例。
（一）冷軋帶鋼企業原材料采購環節的內部控制
企業應根據下游市場需求確定產能水平，為此，企業生產部門、市場部門、財務部門，應借助信息交互平臺形成聯動機制。其中，生產部門和市場部門應確定原材料的采購數量。在此基礎上，財務部門進行資金預算評估。伴隨著預算資金的撥付，財務部門還應全程監管資金的使用及效益。
（二）冷軋帶鋼企業生產環節的內部控制
在生產過程中，生產部門應根據具體的生產工藝流程進行組織資源的調配。一般來說，冷軋帶鋼企業的生產工藝流程包括：酸洗、冷軋、工藝、退火、平整、鍍層、剪切和包裝。因此，生產部門還需要聯同財務部門，分別完成對產品的生產管理，以及對生產中經濟信息的收集工作。
（三）冷軋帶鋼企業銷售環節的內部控制
受到該產品所處價值鏈的位置決定，其在銷售環節不需要建立過多的中間渠道。因此，內部控制的關鍵主要在于對潛在客戶的挖掘，以及銷售貨款的及時回收。為此，市場部門應與財務部門建立聯動機制。通過設立一系列績效考核制度，在激勵和約束作用下推動市場人員的工作進程；并在財務部門的監督下，積極開展貨款的回收工作。
綜上所述，以上三個方面便是具體的實施過程。
參考文獻：
半年工作總結
一、人力資源部
（一）招聘方面：今年的招聘壓力比較大，各行各業都在處于一個用工緊張的階段，由于今年社會工資漲幅較高，現在招聘與以往相比有一定的困難，自我入職以來，招聘入職的新員工有30人，離職員工16人，目前員工總數為75人，比二月份增加15人。
針對崗位不同，采取不同的招聘方式，以網絡招聘為主，一般銷售、銷售助理、技術人員、管理人員以51job和智聯招聘為主，生產工人采取到職介中心、熟人介紹、張貼招聘信息等方式進行。在一些免費的招聘網站也長期公司的招聘信息。
（二）績效考核方面：將銷售部績效考核與李總一起，在原基礎上做進一步的修改完善，并將銷售助理的考核標準制定，從3月份開始執行，在執行過程中發現了一些問題，經過再次修改，5月份銷售考核制度存在的問題進行解決，并嚴格執行。
將入職登記表、應聘表、離職表等入職離職表格完善，增加必要的內容，這樣對員工的個人信息登記更加完善。
（三）檔案管理方面：將員工的所有檔案分類管理，每個人建立一個檔案袋，從入職開始到離職，員工的所有資料都完整存檔，有利于對每個人的檔案進行查詢、補充。目前檔案資料包括：員工簡歷、應聘表、入職登記表、學歷證復印件、身份證復印件、其它資格證書復印件、轉正申請表、考核表、勞動合同、保密協議、社保協議、培訓協議、面談記錄、獎懲申請單、調薪單等。
（四）薪酬、勞資方面：每個月按要求將員工工資核算清楚，交由財務部進行核對，2、3月份由于剛接觸我公司的核算方法，所以出了很多錯誤，4、5月份已經對以前不清楚的地方了解清楚，到目前位置，工資核算方法已經全部掌握。對新入職的員工及時簽訂勞動合同，并將個人那份發放到本人手中（之前有一部分員工的勞動合同個人沒有領取，不符合國家法律規定），對到期的勞動合同及時進行續簽。
（五）社保方面：到目前為止共計社保增員24人，減員6人，醫院變更1人，6月份公司上社保人員共計41人；比二月份增加17人；3月份將社保繳費基數進行了核定；每月按時打印月報；領取醫保存折4張。
（六）培訓方面：安排新入職員工進行產品知識培訓，并考試，考試結果作為試用期考核的依據，并存檔。
二、行政辦公室
2、購置綜合部辦公家具。
3、購買辦公電腦共計：10臺，分別用在銷售部和技術部。
4、增加一條寬帶，將網絡重新布置，提高了上網速度。
5、參與CRM管理軟件的購買并實施。
6、協助技術部做好老外的接待工作。
下半年工作計劃：
入職公司4個月以來，對公司的管理模式、銷售模式有了深入的了解，下半年主要是
1、將各規章制度進行完善，出臺員工手冊；
2、加強對新員工入職的培訓，包括制度及產品知識培訓；對老員工也要不定期的進行考核；安排公司管理層人員進行管理方面的培訓，但需要有一定的培訓費用；
3、開發多種招聘渠道，盡最大努力滿足公司的人員需求，與獵頭公司合作招聘公司的高管人員；
4、將各部門、各崗位的崗位說明說修改完善，并統一培訓。
5、加強對行政部門的管理，責任到人，獎懲分明；
