時(shí)間：2023-06-07 09:21:42
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥代表培訓(xùn)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
得終端者，得天下。
而對(duì)于處方藥特別是剛上市的新藥來(lái)說(shuō)，第一終端——醫(yī)院永遠(yuǎn)是其必爭(zhēng)之地。至于第二終端——藥店以及第三、第四終端，一般是成功決勝醫(yī)院終端之后企業(yè)才會(huì)考慮是否奪取的目標(biāo)市場(chǎng)。那么，作為一個(gè)本身極具學(xué)術(shù)含量和臨床價(jià)值的處方新藥，決勝終端的要素有哪些呢？ （一)廠家
一個(gè)好的產(chǎn)品并不意外著推廣的成功，就像一個(gè)美女嫁給有錢(qián)人并不意味著一定會(huì)幸福一樣。擁有了好的產(chǎn)品以后，就看廠家或企業(yè)如何來(lái)進(jìn)行專業(yè)化的推廣。廠家必須審時(shí)度勢(shì)地制定合適的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣策略，利用核心專家平臺(tái)、學(xué)會(huì)平臺(tái)以及雜志平臺(tái)來(lái)進(jìn)行概念化營(yíng)銷，為醫(yī)生提供新的治療理念和學(xué)術(shù)服務(wù)。在市場(chǎng)推廣中，制定具有前瞻性的市場(chǎng)推廣策略，充分利用商、醫(yī)藥代表的銷售平臺(tái)，為商、醫(yī)藥代表提供良好的學(xué)術(shù)支持和售后服務(wù)。
所以，要想決勝終端，首先就需要一個(gè)有產(chǎn)品、有策略、有平臺(tái)、有服務(wù)的廠家。 （二)營(yíng)銷隊(duì)伍
無(wú)論是實(shí)行制還是辦事處機(jī)制抑或是二者并存的廠家，其銷售隊(duì)伍的優(yōu)劣，其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的好壞也將直接影響著企業(yè)是否能在市場(chǎng)終端中一決高下。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍要具有團(tuán)隊(duì)精神和集體意識(shí)，能夠充滿激情地投入到營(yíng)銷活動(dòng)和產(chǎn)品推廣中，把公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)付諸行動(dòng)。與此同時(shí)，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。
所以，廠家需要有精神、有激情、有行動(dòng)、有品位的營(yíng)銷隊(duì)員和營(yíng)銷隊(duì)伍。 （三)商
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)分工的細(xì)化促使廠家和企業(yè)越來(lái)越重視合作伙伴的選擇和培育。在和諧中謀求資源互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是廠家迅速占領(lǐng)終端的首先選擇。
一個(gè)上市的處方新藥在短期內(nèi)帶給商的經(jīng)濟(jì)利益是有限的，這就需要商在具有資金實(shí)力和銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上能夠獨(dú)具慧眼，能夠高瞻遠(yuǎn)矚。而在市場(chǎng)推廣中，也要求商具有學(xué)術(shù)思想和理念，以在終端銷售中能與廠家亦步亦趨，保持一致。
有資本、有網(wǎng)絡(luò)、有遠(yuǎn)見(jiàn)、有意識(shí)的商無(wú)疑是我們決勝終端的左膀右臂。 （四)醫(yī)藥代表
實(shí)際上醫(yī)藥代表是一項(xiàng)正當(dāng)而且高尚的職業(yè)，他是新的藥品或醫(yī)療手段同專家醫(yī)生相結(jié)合的橋梁。在繁雜的臨床拜訪中，很多代表往往喪失激情，迷失方向。這就需要代表時(shí)刻保持一股向上的沖勁，運(yùn)用合理的溝通技巧和銷售手段來(lái)推廣產(chǎn)品，為醫(yī)生提供前沿的科研資訊。同時(shí)要具有學(xué)術(shù)思想和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不為眼前利益和暫時(shí)的推廣困難所局限。
所以，決勝終端需要有沖勁、有網(wǎng)絡(luò)、有手段、有眼光的醫(yī)藥代表來(lái)完成最后一擊。
我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)上經(jīng)常碰到這樣的情況，企業(yè)手握重量級(jí)產(chǎn)品，他們組建營(yíng)銷隊(duì)伍，或親自操刀，或與擁有雄厚資金、良好上層關(guān)系的商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，雄心勃勃欲鷹擊長(zhǎng)空放手一搏，但是最終他們并沒(méi)有獲得預(yù)期的成功。為什么？原因有很多，但一個(gè)很重要的原因就是他們沒(méi)有一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)。很多商沒(méi)有專業(yè)化的醫(yī)藥代表，即使擁有專業(yè)化的醫(yī)藥代表，雖然其單獨(dú)作戰(zhàn)的能力很強(qiáng)，但比較分散，沒(méi)有形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。在推廣一般處方藥時(shí)是游刃有余，但在推廣像學(xué)術(shù)含量極高的處方新藥時(shí)就顯得力不從心了。
因此，筆者認(rèn)為醫(yī)藥代表尤其是一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)是決勝終端的關(guān)鍵要素。
由于其重要性和獨(dú)立性，醫(yī)藥代表的地位和作用已越來(lái)越受到業(yè)界的重視。其核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于其在一定時(shí)間內(nèi)，穩(wěn)定地掌握、控制乃至壟斷著處方藥最大的終端資源——醫(yī)院資源。我們按照目前中國(guó)的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會(huì)認(rèn)同度，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動(dòng)家（40%），藥品講解員（50%），藥品銷售專家（8%）和專業(yè)化醫(yī)藥代表（2%）。
可見(jiàn)專業(yè)化的醫(yī)藥代表本身就是稀缺資源，是少之又少。因?yàn)閷I(yè)化的醫(yī)藥代表必須做到：產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧都具有專業(yè)化能力；要成為醫(yī)生的“專業(yè)幫手”；能運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力；能讓醫(yī)生感受到企業(yè)的優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。其工作內(nèi)容涵蓋了產(chǎn)品知識(shí)、銷售拜訪、群體銷售、銷售通路管理、區(qū)域管理、行政管理、溝通工作、自我發(fā)展等多個(gè)層面。所以很多優(yōu)秀的、專業(yè)化的醫(yī)藥代表或堅(jiān)持到底，繼續(xù)掌控終端；或成立公司，自主創(chuàng)業(yè)；或掛靠公司，運(yùn)籌帷幄；或轉(zhuǎn)向廠家，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人；當(dāng)然也有徹底轉(zhuǎn)型，跨入其他行業(yè)的。
那么作為廠家，面對(duì)決勝終端的關(guān)鍵要素——醫(yī)藥代表，我們又該何去何從呢？
答案是幫控！幫是方法，控是手段，決勝終端才是目的！
根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為幫控的方法和手段主要包括以下四個(gè)方面： （一）幫助商建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍
醫(yī)藥代表隊(duì)伍乃立足之本。但是目前沒(méi)有自己的醫(yī)藥代表隊(duì)伍的商不在少數(shù)。為了節(jié)約成本，很多商基本以大包為主來(lái)形成松散的聯(lián)合體。正如前面所說(shuō)，這樣的機(jī)制在推廣普通藥品時(shí)尚可應(yīng)付，但要推廣學(xué)術(shù)產(chǎn)品實(shí)在是勉為其難。而更重要的是，在此情況下，商難以掌控終端資源，難以形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
所以我們有必要幫助商建立或完善醫(yī)藥代表隊(duì)伍。我們?cè)趦蓚€(gè)不同的區(qū)域先后幫助商組建了兩支臨床隊(duì)伍，其后都收到了非常好的效果。首先說(shuō)服商要從長(zhǎng)計(jì)議，建立自己的、穩(wěn)定的臨床隊(duì)伍才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。短期的人力、物力等投入必將得到未來(lái)利潤(rùn)的回報(bào)。取得商的首肯是前提條件。然后主要以公開(kāi)招聘的形式為商招徠人才。在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙以商所在商業(yè)公司的名義進(jìn)行經(jīng)理和代表的招聘。初試和復(fù)試以廠家為主，在復(fù)試中就進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)推廣策略的培訓(xùn)及考試，選取合適的人才。最后由商把關(guān)，決定聘任人員。其中經(jīng)理的人選顯得尤為重要。對(duì)于已有隊(duì)伍但并不完善的商，我們也可以采取這種辦法幫助商來(lái)不斷完善臨床隊(duì)伍。 （二）全面提升醫(yī)藥代表隊(duì)伍戰(zhàn)斗力
接下來(lái)我們廠家的工作主要就是通過(guò)全面的培訓(xùn)來(lái)提升醫(yī)藥代表隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，打造一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立一支穩(wěn)定、精干、高效的醫(yī)藥代表隊(duì)伍。處方新藥的推廣和傳統(tǒng)的藥品銷售有很大的區(qū)別，必須由專職代表進(jìn)行專業(yè)化推廣。一方面要求代表掌握熟練的產(chǎn)品知識(shí)，另一方面還要求代表具備有很強(qiáng)的學(xué)術(shù)組織和學(xué)術(shù)攻關(guān)能力，并要熟練運(yùn)用符合產(chǎn)品特點(diǎn)的推廣方法。這就要求代表要不斷學(xué)習(xí)，能為臨床醫(yī)生提供診療方案和最新的醫(yī)藥資訊，幫助醫(yī)生解決相關(guān)難題。所以我們必須把團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要而長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作來(lái)實(shí)施。初步的培訓(xùn)方案如下：
第一輪培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、專業(yè)推廣策略培訓(xùn)
培訓(xùn)人員從銷售的角度講解醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)如產(chǎn)品的適應(yīng)癥、藥理作用、研發(fā)歷程、科室應(yīng)用等、其目的是讓代表了解和熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)。同時(shí)從產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)調(diào)動(dòng)代表推廣該產(chǎn)品的激情和自豪感，詳細(xì)闡述我們的專業(yè)推廣策略，讓商和銷售代表從宏觀上了解我們公司的推廣思路，了解我們能夠提供哪些武器可供臨床使用。
第二輪培訓(xùn)：學(xué)術(shù)會(huì)議全攻略、醫(yī)藥代表綜合知識(shí)培訓(xùn)
培訓(xùn)人員全面講解廠家主要學(xué)術(shù)會(huì)議形式的組織方法與流程，旨在讓代表前面了解學(xué)術(shù)會(huì)議如何進(jìn)行會(huì)前籌劃、會(huì)中控制、會(huì)后跟蹤，了解需要注重哪些細(xì)節(jié)。
接著主要結(jié)合產(chǎn)品的臨床推廣對(duì)代表進(jìn)行綜合知識(shí)的培訓(xùn)。不僅僅是推廣該產(chǎn)品，而且在推廣其他產(chǎn)品時(shí)我們需要具備和提高哪些素質(zhì)。其目的時(shí)全面提高代表的綜合素質(zhì)和能力。
第三輪培訓(xùn)：產(chǎn)品科室知識(shí)培訓(xùn)、典型學(xué)術(shù)會(huì)議培訓(xùn)
學(xué)術(shù)人員針對(duì)重點(diǎn)科室分別進(jìn)行培訓(xùn)，主要內(nèi)容是找出科室切入點(diǎn)，提供文獻(xiàn)依據(jù)和支持，找出每個(gè)科室的具體病癥進(jìn)行分析，從而告訴代表和醫(yī)生如何應(yīng)用產(chǎn)品。
隨后以典型的、成功的學(xué)術(shù)會(huì)議為實(shí)例進(jìn)行講解和培訓(xùn)，主要內(nèi)容就是以往成功會(huì)議的詳細(xì)介紹和分析，旨在以實(shí)實(shí)在在的案例告訴代表會(huì)議如何召開(kāi)，從而在我們先示范組織和召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議以后，代表能自主策劃和組織學(xué)術(shù)會(huì)議，迅速獨(dú)當(dāng)一面。
第四輪培訓(xùn)：公司集中培訓(xùn)
此種形式的培訓(xùn)會(huì)議每年至少召開(kāi)一次，一般為每年兩次。全國(guó)各地的醫(yī)藥代表匯聚公司集中培訓(xùn)。公司安排專門(mén)的培訓(xùn)公司進(jìn)行拓展訓(xùn)練、公司領(lǐng)導(dǎo)分析全國(guó)市場(chǎng)、大牌專家答疑、成功經(jīng)驗(yàn)介紹等。其目的是通過(guò)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重新塑造，從而增團(tuán)隊(duì)強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強(qiáng)商銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。 （三）幫助商管理醫(yī)藥代表隊(duì)伍
隊(duì)伍建立起來(lái)了，戰(zhàn)斗力提升了，下面的工作就是幫助商管理這支醫(yī)藥代表隊(duì)伍。
我們不是指手劃腳，而是站在公正客觀的立場(chǎng)上找出隊(duì)伍的特點(diǎn)和不足，在商、代表之間進(jìn)行雙向溝通。參與管理的形式包括參加每周例會(huì)、每月定期互通信息等。必要時(shí)建立產(chǎn)品項(xiàng)目小組，讓雙方高層及基層人員定期開(kāi)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。 （四）融入團(tuán)隊(duì)，為隊(duì)員解決實(shí)際問(wèn)題 浮于表面總是讓我們看不到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而一味紙上談兵也難以讓隊(duì)員信服。所以我們必須融入團(tuán)隊(duì)，為隊(duì)員解決實(shí)際問(wèn)題。這主要包括以下幾個(gè)方面：
1．協(xié)同拜訪：解答一線醫(yī)生的疑惑。
2．專家培養(yǎng)：重點(diǎn)專家和主任親自拜訪和培育。
3．示范組織學(xué)術(shù)會(huì)議：原來(lái)學(xué)術(shù)會(huì)議就是這么組織的。
4．文獻(xiàn)更新支持：隨時(shí)提供最新文獻(xiàn)資料。
5．講課支持：產(chǎn)品經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理多方支持。
企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員，相互之間指責(zé)的聲音從未間斷過(guò)。
“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國(guó)科學(xué)促進(jìn)會(huì)的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動(dòng)翅膀，可能會(huì)使一場(chǎng)龍卷風(fēng)在美國(guó)的德克薩斯爆發(fā)”。
一只小小的蝴蝶扇動(dòng)翅膀，長(zhǎng)時(shí)間后就有可能導(dǎo)致一場(chǎng)暴風(fēng)雨。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷售隊(duì)伍的困境，與銷售的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)被忽視有直接的關(guān)系。這些細(xì)節(jié)制約了銷售的結(jié)果。
換句話說(shuō)，這些銷售細(xì)節(jié)是只蝴蝶。
一個(gè)處方藥銷售隊(duì)伍一般分兩層。一層是：管理者（經(jīng)理或主管），令一層是：成員（醫(yī)藥代表）。在日常工作中，仔細(xì)觀察，均有太多的細(xì)節(jié)被忽視。
管理者（經(jīng)理或主管）：
周例會(huì)
經(jīng)理或主管組織的每周例會(huì)。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場(chǎng)及個(gè)人一周來(lái)所積累的問(wèn)題，也用來(lái)傳達(dá)公司政策及部署任務(wù)。但目前的周例會(huì)，情況是：首先醫(yī)藥代表按著范文來(lái)發(fā)表形而上的總結(jié)，然后是經(jīng)理或主管的追究與批評(píng)，最后是鎖雜的討論交流，用無(wú)果而終來(lái)形容每次例會(huì)一點(diǎn)都不夸張。如此的例會(huì)，只能使醫(yī)藥代表的后續(xù)工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執(zhí)行。銷售自然會(huì)受到影響。
培訓(xùn)
多數(shù)經(jīng)理或主管認(rèn)為，培訓(xùn)是人力資源的事。自己只負(fù)責(zé)銷售的事。針對(duì)藥品學(xué)術(shù)信息，競(jìng)品信息，相關(guān)臨床信息，醫(yī)藥代表心理等方面。經(jīng)理或主管從不給予醫(yī)藥代表無(wú)限度、無(wú)定期的重復(fù)培訓(xùn)。經(jīng)理或主管長(zhǎng)期的不強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥代表就會(huì)將之淡化。最終的結(jié)果是：醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間溝通止步于第一層面，得不到及時(shí)的更新升級(jí)。醫(yī)生處方該藥品時(shí)就會(huì)缺少學(xué)術(shù)依據(jù)。加上醫(yī)藥代表長(zhǎng)期心理積壓，未能及時(shí)得到疏導(dǎo)，導(dǎo)致其帶情緒工作或離職。最終，醫(yī)生受到巨大影響，處方量必然受挫。
表格
為使醫(yī)藥代表工作細(xì)化及更好監(jiān)督醫(yī)藥代表的日常工作，經(jīng)理或主管一般都會(huì)要求醫(yī)藥代表填寫(xiě)計(jì)劃性和分析性的表格。計(jì)劃性表格填寫(xiě)的越緊湊越完善越詳細(xì)，經(jīng)理或主管就會(huì)給予肯定，不會(huì)實(shí)地去監(jiān)督，致使醫(yī)藥代表的工作從真正落實(shí)逐漸轉(zhuǎn)移到表格內(nèi)容的虛報(bào)上。對(duì)于分析性表格，經(jīng)理或主管一般要求醫(yī)藥代表獨(dú)立的用短時(shí)間來(lái)完成。迫于時(shí)間和理解程度的壓力，醫(yī)藥代表很難充分理解，分析和總結(jié)出阻礙銷量提升的癥結(jié)。使得表格流于表面，對(duì)銷售起不到推動(dòng)作用。
壓貨
為使某月或某個(gè)季度銷量的達(dá)成，醫(yī)藥代表常采取壓貨的方法。對(duì)此，經(jīng)理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫(yī)藥代表對(duì)壓貨沖任務(wù)是津津樂(lè)道。醫(yī)生處方工作就會(huì)被小視，醫(yī)院庫(kù)存就會(huì)逐漸增加，銷售便會(huì)滯緩，醫(yī)藥代表漸漸會(huì)喪失信心。此市場(chǎng)未來(lái)一段時(shí)間的銷量將歸到零點(diǎn)。這將嚴(yán)重影響本組或公司整體的銷量。
領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)的意思是帶領(lǐng)，指導(dǎo)，引導(dǎo)。但中國(guó)文化培育出的領(lǐng)導(dǎo)，被賦予了更多的權(quán)利。做領(lǐng)導(dǎo)工作是下級(jí)員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領(lǐng)導(dǎo)。
領(lǐng)導(dǎo)通路路通。經(jīng)理或主管是醫(yī)藥代表的領(lǐng)導(dǎo)。醫(yī)藥代表為爭(zhēng)取優(yōu)等市場(chǎng)、優(yōu)等政策、優(yōu)等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領(lǐng)導(dǎo)工作。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)欣然接受并樂(lè)此不彼。醫(yī)藥代表工作重點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)，而不是醫(yī)生。久而久之，哪里要銷量？
成員（醫(yī)藥代表）
學(xué)術(shù)+學(xué)術(shù)
學(xué)術(shù)是藥品被用來(lái)處方的最重要依據(jù)。醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往隨時(shí)間增長(zhǎng)，情感及熟悉度加深加強(qiáng)。此時(shí)，醫(yī)藥代表與醫(yī)生在藥品學(xué)術(shù)及其他臨床信息溝通上歸到零位。對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，每天都會(huì)接觸許多新舊藥品的信息。淡忘及混淆是正常不過(guò)的事。若不給予藥品學(xué)術(shù)有序的重復(fù)強(qiáng)調(diào)及臨床信息溝通，醫(yī)生在處方時(shí)就會(huì)陷入被動(dòng)。導(dǎo)致處方量流失。
客戶檔案
為能更好的把握醫(yī)生處方需求，建立醫(yī)生內(nèi)部檔案是醫(yī)藥代表工作內(nèi)容之一。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛(ài)好方面。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等許多細(xì)小的需求被醫(yī)藥代表忽視。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表認(rèn)可程度。最終會(huì)體現(xiàn)在對(duì)藥品的處方上。
禮品
節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。醫(yī)藥代表通常的做法是：在超市或花店買(mǎi)份健康食品或鮮花送給醫(yī)生，同時(shí)說(shuō)上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細(xì)節(jié)，降低了醫(yī)生被觸動(dòng)的程度。要知道，一份另人感動(dòng)感激的禮物，一定要有排他性，要體現(xiàn)出真誠(chéng)。否則，你的投入只是一次過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有任何的效果，對(duì)銷售沒(méi)有幫助。
禮儀
如果把醫(yī)藥代表和醫(yī)生兩個(gè)詞放在一起的話，給社會(huì)大眾的第一反應(yīng)便是“賄賂”與“收賄”，是高藥價(jià)的直接推手，這是因?yàn)獒t(yī)藥不分家、醫(yī)藥領(lǐng)域過(guò)度市場(chǎng)化、醫(yī)生收入不合理，以及不了解醫(yī)藥代表存在的合理性的認(rèn)識(shí)不足等因素所致。其實(shí)，真正醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容是為藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)生之間，建立一個(gè)臨床用藥信息反饋和如何科學(xué)合理地用藥指導(dǎo)的信息溝通橋梁。
從醫(yī)生的角度來(lái)說(shuō)，在為患者解決臨床疾病的過(guò)程中，需要新藥的用藥信息和新的治療方案，除了從專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)了解之外，還需要參加各類學(xué)術(shù)會(huì)議；需要有制藥企業(yè)的醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表做面對(duì)面的信息傳遞，比如臨床拜訪、擴(kuò)大臨床觀察、循證醫(yī)學(xué)觀察、科室會(huì)議、學(xué)術(shù)研討、沙龍組織、論文征集匯編、臨床用藥反饋、新適應(yīng)癥發(fā)現(xiàn)、毒副作用等臨床危機(jī)事件的調(diào)查與處理等等，都離不開(kāi)醫(yī)藥代表的身影。
因此，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的正確關(guān)系應(yīng)該是純粹的學(xué)術(shù)交流與信息跟蹤、反饋的關(guān)系，而不是一種商務(wù)關(guān)系，至于現(xiàn)在火熱的藥品“帶金”銷售模式，成因很多。比如醫(yī)生總體收入與其他行業(yè)（金融、地產(chǎn)、IT等）比較，相對(duì)偏低，大多數(shù)住院部的臨床醫(yī)生為患者做手術(shù)，一站就是幾個(gè)甚至十幾個(gè)小時(shí)，有位門(mén)診醫(yī)生曾告訴筆者，他一個(gè)上午開(kāi)處方要用掉半支簽字筆。這些醫(yī)生一個(gè)月的公開(kāi)收入可能還沒(méi)有某些藥企地區(qū)經(jīng)理的收入高，盡管“醫(yī)改”大方向是要逐步提高醫(yī)生的待遇，向歐美、新加坡、香港等模式看齊，但眼前的現(xiàn)實(shí)是醫(yī)生要養(yǎng)家、買(mǎi)房、買(mǎi)車、結(jié)婚生子、供養(yǎng)孩子學(xué)業(yè)、贍養(yǎng)老人、自身養(yǎng)老儲(chǔ)備等等，沒(méi)有一項(xiàng)不需要經(jīng)濟(jì)條件做后盾的。所以，就現(xiàn)階段這種情況而言，對(duì)于“帶金”這類銷售模式，筆者即不贊成，也不反對(duì)。
只是想在這里強(qiáng)調(diào)一下，醫(yī)藥代表和醫(yī)生應(yīng)該更多地回歸到九十年代初期的狀況。
筆者1990年畢業(yè)于沈陽(yáng)藥科大學(xué)，被某外企制藥公司從學(xué)校招聘到企業(yè)，招聘的時(shí)候企業(yè)負(fù)責(zé)人就很明確地告訴我，將來(lái)的工作內(nèi)容就是向負(fù)責(zé)醫(yī)院的醫(yī)生推廣公司的藥品。入司后經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的培訓(xùn)、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個(gè)老前輩們跑他們負(fù)責(zé)的醫(yī)院，觀摩學(xué)習(xí)他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，每天的工作就是向我負(fù)責(zé)的20家醫(yī)院的醫(yī)生們面對(duì)面地介紹產(chǎn)品、發(fā)放試用樣品、為科室組織產(chǎn)品介紹說(shuō)明會(huì)、收集用藥信息、指導(dǎo)他們?nèi)绾闻c其他藥品聯(lián)合用藥、征集公司產(chǎn)品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫(yī)院進(jìn)行課題觀察，等等，半個(gè)月會(huì)公司總部開(kāi)一次營(yíng)銷會(huì)議，除了總結(jié)自己半個(gè)月以來(lái)的銷售額、回款額、醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量及進(jìn)展、醫(yī)生用藥情況外，大家還要比樣品發(fā)了多少，這一點(diǎn)到現(xiàn)在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷售模式看來(lái)，是很不可思議的，而且我們的收入與量無(wú)關(guān)，與每個(gè)人的工作量和工作品質(zhì)相關(guān)聯(lián)。
至于促銷上，絕對(duì)沒(méi)有“帶金”一說(shuō)，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個(gè)餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫(yī)生之間相互影響一下。那時(shí)的臨床醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫(yī)生們很愿意接受醫(yī)藥代表的拜訪，因?yàn)橛纱丝梢粤私庑滤巹?dòng)態(tài)，獲得用藥指導(dǎo)，參與科研等等。在與醫(yī)生打交道的過(guò)程中，客情關(guān)系很單純，而且很純潔。記得有一年春節(jié)來(lái)臨之際，和筆者平日相處不錯(cuò)的一位醫(yī)生，竟然還為我春節(jié)回家準(zhǔn)備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫(yī)生還把筆者送上了火車，這種樸實(shí)而真摯的工作關(guān)系甚至影響到筆者后來(lái)的職業(yè)生涯和為人處世。
筆者認(rèn)為，在現(xiàn)階段適度回歸也不是不可行，關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表和醫(yī)生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
筆者從去年起開(kāi)始修學(xué)佛法，對(duì)人生有了一些新的領(lǐng)悟，才更清楚地了解萬(wàn)事萬(wàn)物之間的“因、緣、果”的關(guān)系，比如你敲一下桌子，你聽(tīng)到了聲音。“因”是有桌子和你，敲的動(dòng)作是“緣”（條件的意思），你聽(tīng)到了聲音是“果”；再比如你生在了你現(xiàn)在的家庭是“果”，你父母的結(jié)合是“緣”，那請(qǐng)問(wèn)：“因”是什么？這是禪宗經(jīng)常讓人們禪的一個(gè)話頭，那我現(xiàn)在要告訴你的是，你生在了你現(xiàn)在的家庭的“因”，是你前世的“業(yè)力”所牽所致，你相信嗎？
之所以講上述這個(gè)內(nèi)容，就是不希望看到某些醫(yī)生和某些醫(yī)藥代表們的群體迷失。所以，筆者在這幾年從事了醫(yī)藥培訓(xùn)師的工作后，在為廠家醫(yī)藥代表培訓(xùn)如何提升銷量的時(shí)候，筆者會(huì)特意強(qiáng)調(diào)并要求醫(yī)藥代表堅(jiān)決要做到不能為上量做過(guò)度銷售，或傳播虛假信息，或做損害廠家、患者利益的事情。
假如，某一天上述這些醫(yī)藥代表們都做好了以上這幾點(diǎn)，那么作為某些醫(yī)生們應(yīng)該如何做就不言自明了吧。
筆者撰寫(xiě)本文的本意，既不是為誰(shuí)高興而寫(xiě)，也不是因誰(shuí)不高興而不寫(xiě)，完全按照“中庸之道”，站在一個(gè)中立和事物是否符合“道”的角度來(lái)表述自己的觀點(diǎn)，如有對(duì)號(hào)入座者，請(qǐng)見(jiàn)諒。
經(jīng)營(yíng)銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時(shí)負(fù)責(zé)由其公司咨詢服務(wù)后某藥業(yè)某產(chǎn)品的第三終端上市項(xiàng)目。咨詢公司給企業(yè)制定了以“第三終端學(xué)術(shù)分割”營(yíng)銷策略為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃，由我根據(jù)整體的營(yíng)銷規(guī)劃負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市計(jì)劃和行動(dòng)方案，然后指導(dǎo)實(shí)施，時(shí)間為八個(gè)月。
授權(quán)上任入住企業(yè)，首要任務(wù)是制定產(chǎn)品上市計(jì)劃，在和企業(yè)和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產(chǎn)品上市計(jì)劃，明確了年度銷售目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，并通過(guò)公司董事會(huì)的合議，財(cái)務(wù)根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算設(shè)立了專項(xiàng)資金。上市計(jì)劃以“1123”為行動(dòng)目標(biāo)；以第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為銷售終端；以“集中資源，重點(diǎn)突破”為指導(dǎo)策略，開(kāi)發(fā)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)。
1個(gè)月的時(shí)間，完成團(tuán)隊(duì)組建和物料的設(shè)計(jì)制作工作
人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內(nèi)勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘、網(wǎng)上招聘、報(bào)紙廣告招聘三種方式結(jié)合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場(chǎng)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。
人員培訓(xùn)：招聘時(shí)間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報(bào)名人數(shù)高達(dá)40多人，經(jīng)過(guò)首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不斷考察每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)后留下18人，順利完成組織的搭建工作。
物料設(shè)計(jì)制作：物料（噴繪廣告、海報(bào)、DM單、桌牌、醫(yī)生手冊(cè)）設(shè)計(jì)和印刷工作進(jìn)行外包，對(duì)設(shè)計(jì)印刷公司提出我們的設(shè)計(jì)思路和印刷質(zhì)量要求，確定具體的校稿和交貨時(shí)間。 1個(gè)月的時(shí)間，完成目標(biāo)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)工作
任務(wù)：一個(gè)月內(nèi)完成開(kāi)發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；
任務(wù)分解：選定省內(nèi)15個(gè)地級(jí)市為開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，每個(gè)地級(jí)市設(shè)1名業(yè)務(wù)代表，每個(gè)地級(jí)市開(kāi)發(fā)2個(gè)縣，每縣定額開(kāi)發(fā)6家經(jīng)濟(jì)效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計(jì)劃分解如下：
4天：市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)了解醫(yī)院院長(zhǎng)的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益情況。
1天：進(jìn)行調(diào)研總結(jié)，梳理出15家目標(biāo)開(kāi)發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調(diào)研總結(jié)以電子版格式上報(bào)公司項(xiàng)目部銷售經(jīng)理。
17天：目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)流程為：電話與院長(zhǎng)邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料、學(xué)術(shù)培訓(xùn)資料、銷售推廣的活動(dòng)資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時(shí)間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標(biāo)醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進(jìn)行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調(diào)企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。
2個(gè)月的時(shí)間，推動(dòng)學(xué)術(shù)培訓(xùn)和客情維護(hù)
持續(xù)的開(kāi)展學(xué)術(shù)培訓(xùn)是項(xiàng)目發(fā)展的支撐點(diǎn)，企業(yè)聯(lián)合學(xué)會(huì)組織共同開(kāi)展CME教育活動(dòng)，利用2個(gè)月的時(shí)間，邀請(qǐng)省級(jí)權(quán)威專家針對(duì)醫(yī)院目標(biāo)科室的醫(yī)生進(jìn)行首輪學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標(biāo)科室核心醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認(rèn)知度，培訓(xùn)后辦發(fā)國(guó)家級(jí)的繼續(xù)教育學(xué)分證。后續(xù)以季度為培訓(xùn)單元，進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)工作的續(xù)展。
3個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)每月80件的目標(biāo)銷量
180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實(shí)現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標(biāo)，對(duì)于部分年銷售額近千萬(wàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)后的第二月就實(shí)現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進(jìn)入終端第三個(gè)月時(shí)，實(shí)現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標(biāo)完全得以實(shí)現(xiàn)。
通過(guò)三個(gè)月的市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)目前的市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)資源情況，項(xiàng)目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴(kuò)大化、隊(duì)伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為A、B、C三類，重點(diǎn)醫(yī)院加大投入和維護(hù)力度；銷售穩(wěn)定的地級(jí)市于12份在增開(kāi)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)的終端覆蓋率；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化培訓(xùn)，提升銷售業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。
第三終端并非是一片平靜的“藍(lán)海”，也成為眾多進(jìn)入第三終端企業(yè)的“死海”，地域廣、管理難、利潤(rùn)低、費(fèi)用高是第三終端發(fā)展的瓶頸。回顧總結(jié)8個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，我們成功突破了第三終端發(fā)展的瓶頸，實(shí)現(xiàn)了既定的營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)營(yíng)銷突圍開(kāi)辟了一條出路。總結(jié)成功之因，我們關(guān)鍵做到了三點(diǎn)：
1、終端布局“選擇大于努力”
第三終端以其400億～500億元的市場(chǎng)容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅。相對(duì)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)院市場(chǎng)和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍(lán)海”。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場(chǎng)，隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村醫(yī)保投入不斷加大和醫(yī)療建設(shè)的不斷完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據(jù)縣、鄉(xiāng)、村，三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)體系的建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院由原來(lái)個(gè)體，變?yōu)橄螺?0家以上村診所的綜合醫(yī)院，整體規(guī)模效益不小于二甲醫(yī)院。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院成為名副其實(shí)的“藍(lán)海中的藍(lán)海市場(chǎng)”
對(duì)于一個(gè)國(guó)家級(jí)新藥，中藥保護(hù)品種，產(chǎn)品自身有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們沒(méi)有選擇第一終端和OTC市場(chǎng)，而選擇了第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為主要銷售終端。順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，以低成本快速的完成了第三終端銷售網(wǎng)絡(luò)格局的建設(shè)，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端建立了通路。
2、計(jì)劃為先導(dǎo)，謀定而后動(dòng) 在“第三終端學(xué)術(shù)分割”營(yíng)銷策略的指導(dǎo)下，制訂了整體的銷售計(jì)劃，包括：銷量目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動(dòng)步驟、達(dá)成時(shí)間、人員安排、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估、獎(jiǎng)罰制度、合作部門(mén)協(xié)調(diào)事宜等事項(xiàng)，為整個(gè)第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)明確了工作的重點(diǎn)、方向、要求。
3、執(zhí)行有力，目標(biāo)有保障 執(zhí)行力對(duì)一個(gè)市場(chǎng)成功的啟動(dòng)和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，也是決定營(yíng)銷目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要因素。因此，預(yù)期的目標(biāo)是否能夠按時(shí)保質(zhì)的完成，關(guān)鍵在于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
“第三終端學(xué)術(shù)分割”營(yíng)銷策略，在策略上獲得了先機(jī)，關(guān)鍵是執(zhí)行制勝，因此，團(tuán)隊(duì)管理以目標(biāo)管理和過(guò)程管理為核心，以檢查力提升執(zhí)行力。項(xiàng)目部推行“一明、二做、三總結(jié)、四獎(jiǎng)罰”績(jī)效管理制度。
一明：確每個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利；明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)；明確每個(gè)部門(mén)和個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)；明確績(jī)效考核獎(jiǎng)罰制度；明確完成目標(biāo)的策略方法，不明不白者勿下市場(chǎng)；
二做：做到“一明”的業(yè)務(wù)員，在派駐市場(chǎng)，有計(jì)劃的開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、醫(yī)院開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)工作；
三總結(jié)：檢于信任，工作層級(jí)檢查，并建立各級(jí)定期會(huì)議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度；
四獎(jiǎng)罰：獎(jiǎng)罰分明是提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵要素，團(tuán)隊(duì)公開(kāi)考評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)樹(shù)榜樣，鞭策后進(jìn)樹(shù)典型。
關(guān)于處方藥學(xué)術(shù)推廣的獲益及推廣的方法，已經(jīng)有很多的文章談到過(guò)，筆者不再贅述，特別是近幾年，很多的國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)向外資制藥企業(yè)學(xué)習(xí)，組建了自己的銷售推廣隊(duì)伍，通過(guò)大量聘用一些外資企業(yè)的人員，甚至通過(guò)專業(yè)學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)外包，做了很多專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，比如：獨(dú)立組織召開(kāi)大型的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，參與專業(yè)學(xué)會(huì)舉辦的學(xué)術(shù)年會(huì)，組織學(xué)術(shù)論文的發(fā)表與評(píng)比等等，甚至很多的學(xué)術(shù)活動(dòng)組織和策劃的比外資企業(yè)做的還要好，但是奇怪的是，雖然國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)做很多學(xué)術(shù)化的活動(dòng)，如果我們?nèi)?wèn)醫(yī)生：您是覺(jué)得外資企業(yè)學(xué)術(shù)，還是國(guó)企、民企學(xué)術(shù)？他們一定會(huì)毫不猶豫的回答：肯定是外企學(xué)術(shù)啊！國(guó)企還是不學(xué)術(shù)，頂多是偽學(xué)術(shù)！
或許很多國(guó)企、民企做處方藥營(yíng)銷的朋友不同意我的觀念，但這的確是事實(shí)，大家可以試著去問(wèn)一下你們的目標(biāo)醫(yī)生，我想我們需要的是反思，為什么我們做這么多學(xué)術(shù)化的活動(dòng)，而醫(yī)生還是認(rèn)為我們不學(xué)術(shù)呢？
筆者作為一家制藥企業(yè)的南中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理，最近協(xié)訪了區(qū)域內(nèi)很多醫(yī)藥代表，包括中心城市、地級(jí)城市，縣級(jí)城市的醫(yī)藥代表，發(fā)現(xiàn)一些共同的問(wèn)題。雖然我們制定非常詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，要求代表如何專業(yè)化的給醫(yī)生講我們的產(chǎn)品，如何正確的傳遞我們產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息，并且制作了相應(yīng)的用法用量卡給代表去使用，但是遺憾的是，通過(guò)協(xié)訪我發(fā)現(xiàn)我們有多少代表能夠真正敢跟客戶講這些關(guān)鍵推廣信息，會(huì)跟客戶講這些，能夠有技巧的跟客戶講這些呢？坦白來(lái)說(shuō)，這樣的代表我遇到的很少。一句話代表跟客戶面對(duì)面拜訪的能力達(dá)不到，有的時(shí)候是不敢講，更多的是不會(huì)講！
舉個(gè)例子，代表見(jiàn)到醫(yī)生，第一句話就是我們產(chǎn)品可以治療什么疾病，如何如何好，您應(yīng)該如何如何使用，請(qǐng)您多多支持等等；再比如，代表一見(jiàn)到醫(yī)生立刻就出示用法用量卡，要求醫(yī)生應(yīng)該按照卡片上寫(xiě)的如何如何使用，如何如何注意劑量和療程等，經(jīng)常弄的醫(yī)生特別反感！
請(qǐng)問(wèn)這樣的面對(duì)面拜訪能夠讓醫(yī)生覺(jué)得我們很學(xué)術(shù)嗎？
我們總是強(qiáng)調(diào)我們是做學(xué)術(shù)的，但給很多醫(yī)生的印象是：我們的醫(yī)藥代表不學(xué)術(shù)，關(guān)鍵是面對(duì)面拜訪表現(xiàn)的不學(xué)術(shù)！
和我負(fù)責(zé)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行過(guò)溝通，大家都覺(jué)得時(shí)間不夠用，特別是輔導(dǎo)代表的時(shí)間不夠用，很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會(huì)跟客戶說(shuō)，不知道該怎么說(shuō)，或者根本沒(méi)有機(jī)會(huì)恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)我們的學(xué)術(shù)觀念！我認(rèn)為這是阻礙我們很多醫(yī)院達(dá)不到理想銷量的一個(gè)很重要的原因！
筆者強(qiáng)烈認(rèn)為：一個(gè)公司是不是在走學(xué)術(shù)推廣的路線，絕不僅僅是它有沒(méi)有召開(kāi)幾場(chǎng)大型的學(xué)術(shù)會(huì)議，參加過(guò)多少學(xué)會(huì)的活動(dòng)，發(fā)表過(guò)多少的學(xué)術(shù)論文，很關(guān)鍵的一個(gè)因素是看它的醫(yī)藥代表是不是在進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)拜訪，有的時(shí)候這個(gè)更重要！
如何能夠改變這個(gè)現(xiàn)狀，除了繼續(xù)我們現(xiàn)在在做的大量的學(xué)術(shù)活動(dòng)，筆者以為還有如下四個(gè)方面是值得做，也是我們正在做的：
1、制作產(chǎn)品推廣的專業(yè)化話術(shù)模板：設(shè)定我們常規(guī)拜訪所遇到的場(chǎng)景，給出標(biāo)準(zhǔn)化的拜訪模板，一定要是醫(yī)生代表一問(wèn)一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。如何使用這種模板，也是有流程的，最好的方式是：先設(shè)定背景，讓大家先做角色演練，一個(gè)背景至少做三組，然后統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)，最后告訴大家此背景的專業(yè)話術(shù)模板，最后請(qǐng)兩名同事分別做醫(yī)生和代表，按照標(biāo)準(zhǔn)模板進(jìn)行演練，談自己的體會(huì)。
2、銷售協(xié)訪后的角色演練，對(duì)剛剛協(xié)訪過(guò)的情景進(jìn)行重新演練，討論我們?nèi)绾沃v的更專業(yè)，更學(xué)術(shù)
3、周例會(huì)、月例會(huì)一定要進(jìn)行面對(duì)面銷售技巧的演練，反復(fù)演練，哪怕只做一組或者兩組的演練也好；
一、基本情況
我區(qū)現(xiàn)有12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，7個(gè)街道辦事處，總?cè)丝诩s43萬(wàn)。其中城市人口約21萬(wàn)，農(nóng)村人口約22萬(wàn)。全區(qū)現(xiàn)有各級(jí)各類醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)281家，其中區(qū)屬中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)1家（區(qū)中醫(yī)院），中心衛(wèi)生院4家（姚千鎮(zhèn)區(qū)二院、陳相鎮(zhèn)區(qū)三院、林盛鎮(zhèn)區(qū)四院、八一鎮(zhèn)區(qū)紅十字醫(yī)院），鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院9家（十里河、佟溝、白清、永樂(lè)、沙河、紅菱、王剛、大溝、城郊）。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)40家。廠企醫(yī)療機(jī)構(gòu)28家，村衛(wèi)生室190家。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中設(shè)有中醫(yī)科室的6家，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的46%，有中醫(yī)藥人員25人。全區(qū)共有中醫(yī)藥人員200人，占醫(yī)藥人員的15.3%。村衛(wèi)生室有能中會(huì)西的鄉(xiāng)醫(yī)29人。
區(qū)政府為推動(dòng)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，提高廣大人民群眾的健康水平，2002年決定申報(bào)創(chuàng)建全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)），2003年被國(guó)家中醫(yī)藥管理局確定為“全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）創(chuàng)建單位”。近年來(lái)，在創(chuàng)建全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）工作中，區(qū)政府認(rèn)真貫徹落實(shí)“三個(gè)代表”重要思想，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，健全組織，科學(xué)規(guī)劃，突出重點(diǎn)，加強(qiáng)培訓(xùn)，開(kāi)展科研，強(qiáng)化管理，完善制度，定期檢查，嚴(yán)格考核，增大投入，扎實(shí)工作，加快了創(chuàng)建步伐，取得了非常可喜的成績(jī)。主要工作是：
（一）領(lǐng)導(dǎo)重視，機(jī)構(gòu)健全，管理嚴(yán)格，為創(chuàng)建工作奠定了良好基礎(chǔ)
區(qū)政府為加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)建工作的領(lǐng)導(dǎo)，建立了各層組織機(jī)構(gòu)，明確任務(wù)，落實(shí)責(zé)任，全面落實(shí)創(chuàng)建工作任務(wù)。一是注重領(lǐng)導(dǎo)，健全組織。區(qū)政府成立了由主管區(qū)長(zhǎng)任組長(zhǎng)，衛(wèi)生局、財(cái)政局、人事局、發(fā)展計(jì)劃局局長(zhǎng)任副組長(zhǎng)的區(qū)振興中醫(yī)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在區(qū)衛(wèi)生局中醫(yī)管理科。衛(wèi)生局組建了以局長(zhǎng)為組長(zhǎng)，分管中醫(yī)工作的副局長(zhǎng)為副組長(zhǎng)的中醫(yī)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，衛(wèi)生局專門(mén)成立了中醫(yī)指導(dǎo)科，由熟悉中醫(yī)藥政策、中醫(yī)管理知識(shí)和熟悉中醫(yī)工作情況的同志負(fù)責(zé)中醫(yī)藥工作。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)依照區(qū)政府的要求分別成立了創(chuàng)建農(nóng)村中醫(yī)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。為創(chuàng)建全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）提供了組織保證。二是明確目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，定期檢查考核。區(qū)政府多次召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議和專題會(huì)議，提高創(chuàng)建認(rèn)識(shí)，明確創(chuàng)建任務(wù)。區(qū)政府和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)將創(chuàng)建全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）工作納入了區(qū)、鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，制定了切實(shí)可行的工作目標(biāo)。主管區(qū)長(zhǎng)與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)簽定責(zé)任狀，明確創(chuàng)建工作責(zé)任，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中醫(yī)藥工作進(jìn)行專題考核，并把考核結(jié)果列入全年目標(biāo)考核責(zé)任制中。衛(wèi)生局制定了全區(qū)農(nóng)村中醫(yī)工作崗位目標(biāo)責(zé)任制管理及檢查、考核標(biāo)準(zhǔn)和辦法。對(duì)區(qū)屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)每半年檢查一次，年終進(jìn)行全面考核評(píng)比。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)采取對(duì)策，并提出改進(jìn)意見(jiàn)，由衛(wèi)生局中醫(yī)指導(dǎo)科負(fù)責(zé)督辦落實(shí)。三是完善制度，嚴(yán)格管理。在創(chuàng)建過(guò)程中，建立完善了各項(xiàng)管理制度，并隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督檢查。對(duì)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的中醫(yī)藥工作實(shí)行質(zhì)量監(jiān)督，突出中醫(yī)病志、處方書(shū)寫(xiě)質(zhì)量管理和中醫(yī)藥療效、技術(shù)操作規(guī)程以及中醫(yī)護(hù)理等的管理和監(jiān)督。嚴(yán)格了民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理和質(zhì)量考核，開(kāi)展質(zhì)量千分考核活動(dòng)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，提高了鄉(xiāng)村醫(yī)生和個(gè)體醫(yī)生的業(yè)務(wù)水平，凈化了中醫(yī)醫(yī)療市場(chǎng)，維護(hù)了人民群眾的切身利益，推動(dòng)了創(chuàng)建工作的順利開(kāi)展。
（二）重點(diǎn)突出，網(wǎng)絡(luò)完善，加快了創(chuàng)建工作的步伐
區(qū)政府在創(chuàng)建全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）工作中，突出了工作重點(diǎn)，優(yōu)化中醫(yī)資源，強(qiáng)化了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，取得了較好的效果。一是以區(qū)中醫(yī)院為龍頭，加快了中醫(yī)藥中心網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。目前，區(qū)中醫(yī)院的的中醫(yī)藥資源雄厚，現(xiàn)有業(yè)務(wù)用房建筑面積2.2萬(wàn)平方米，床位300張，床位使用率2004年為136.8%。全院有中醫(yī)藥人員98人，占全院醫(yī)藥人員的65.58%，中醫(yī)藥人員職稱結(jié)構(gòu)合理，有心腦血管疾病定位診斷、治療DSA成像系統(tǒng)等大型醫(yī)療設(shè)備，固定資產(chǎn)達(dá)到8000多萬(wàn)元。中醫(yī)門(mén)診有一級(jí)臨床科室13個(gè)，二級(jí)科室15個(gè)，其血栓病科在全區(qū)醫(yī)療中發(fā)揮了重要作用。同時(shí)有先進(jìn)的中藥制劑室，生產(chǎn)中成藥達(dá)24個(gè)品種，并全部達(dá)到國(guó)家藥檢標(biāo)準(zhǔn)，基本滿足了全院臨床及其廣大患者的需要。2001年以來(lái)，年均為鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、村衛(wèi)生室培訓(xùn)中醫(yī)藥人員20名，深入基層指導(dǎo)工作9次，培訓(xùn)人員300余人次，在創(chuàng)建工作中起到了龍頭作用。二是以中心衛(wèi)生院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為重點(diǎn)，注重了中聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中醫(yī)藥工作的開(kāi)展和建設(shè)。中心衛(wèi)生院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院現(xiàn)有中醫(yī)藥人員25人，做到了定期有計(jì)劃地組織這些人員到區(qū)中醫(yī)院和上級(jí)中醫(yī)院學(xué)習(xí)、進(jìn)修和培訓(xùn)。同時(shí)利用每月鄉(xiāng)醫(yī)例會(huì)傳授中醫(yī)理論及防病治病知識(shí)，并定期深入到村衛(wèi)生室指導(dǎo)鄉(xiāng)醫(yī)開(kāi)展中醫(yī)藥工作，發(fā)揮了中聯(lián)絡(luò)網(wǎng)的作用。三是以村衛(wèi)生室為重點(diǎn)，注重了基層網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。全區(qū)農(nóng)村現(xiàn)有衛(wèi)生室190個(gè)，有鄉(xiāng)村醫(yī)生220名，其中中醫(yī)衛(wèi)生技術(shù)人員29人。鄉(xiāng)村醫(yī)生均能用中西醫(yī)兩法防治疾病。現(xiàn)在全區(qū)中醫(yī)工作基本上形成了”上建中心，中聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。下打基礎(chǔ)“的格局，加快了創(chuàng)建工作的步伐。
（三）加強(qiáng)培訓(xùn)，注重科研，推動(dòng)了創(chuàng)建工作的進(jìn)展
區(qū)政府特別重視中醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和中醫(yī)隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高，特別注重中醫(yī)藥科研、學(xué)術(shù)活動(dòng)的開(kāi)展。一是加強(qiáng)培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)。近年來(lái)，區(qū)中醫(yī)院共有40余名中醫(yī)藥骨干到上級(jí)醫(yī)院進(jìn)修，大多數(shù)成為血栓病科等重點(diǎn)科室的中堅(jiān)力量。與遼寧中醫(yī)學(xué)院聯(lián)合承辦研究生課程班，招收15名碩士生。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院有計(jì)劃地強(qiáng)化中醫(yī)藥人員培訓(xùn)工作。區(qū)衛(wèi)生局組織編寫(xiě)了《農(nóng)村常見(jiàn)病中醫(yī)治療手冊(cè)》、《針灸基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材》、《中草藥基本知識(shí)》等書(shū)籍，每年舉辦一次鄉(xiāng)村醫(yī)生中醫(yī)藥知識(shí)培訓(xùn)班，累計(jì)培訓(xùn)鄉(xiāng)村醫(yī)生近600人次，覆蓋率達(dá)98%。為規(guī)范醫(yī)療文件書(shū)寫(xiě)，舉辦了《鄉(xiāng)村醫(yī)生中醫(yī)、西醫(yī)門(mén)診病歷、處方及消毒隔離、預(yù)防感染培訓(xùn)班》，提高了鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療文件書(shū)寫(xiě)水平及對(duì)消毒隔離、預(yù)防感染的認(rèn)識(shí)程度。二是積極開(kāi)展中醫(yī)藥科研學(xué)術(shù)活動(dòng)。區(qū)中醫(yī)院積極開(kāi)展以“三貼近”和“出人才、出論文、出專利”為原則的科技興院活動(dòng)，2004年完成了國(guó)家“十五”重點(diǎn)攻關(guān)課題《中風(fēng)病急性期綜合治療方案研究》60例臨床觀察；與遼寧中醫(yī)學(xué)院合作，參與完成國(guó)家中醫(yī)藥管理局課題《彭氏眼針治療急性缺血性中風(fēng)的研究》已通過(guò)國(guó)家中醫(yī)藥管理局的課題驗(yàn)收。2004年又申報(bào)了國(guó)家中醫(yī)藥管理局局級(jí)課題2項(xiàng)，分別是《化痰解毒法治療缺血性中風(fēng)急診期的多中心、隨機(jī)、雙盲、安慰劑平行對(duì)照的臨床研究》，《活血止血、瀉火解毒法治療腦出血急性期作用機(jī)理的實(shí)驗(yàn)研究》；此外還申報(bào)省級(jí)課題2項(xiàng)，市級(jí)課題2項(xiàng)。申請(qǐng)專利2項(xiàng)，《眼癢立止水》、《復(fù)方股蘭丹預(yù)防和治療缺血性腦卒中》及實(shí)用型國(guó)家發(fā)展專利1項(xiàng)。為了進(jìn)一步完善醫(yī)學(xué)、護(hù)理繼續(xù)教育體系，先后舉辦醫(yī)療、護(hù)理中醫(yī)藥科研學(xué)術(shù)活動(dòng)15次。2004年在區(qū)中醫(yī)院學(xué)術(shù)報(bào)告廳召開(kāi)了區(qū)中醫(yī)學(xué)術(shù)交流會(huì)，共收到中醫(yī)論文30余篇，通過(guò)專家評(píng)審，有16篇論文獲獎(jiǎng)。促進(jìn)了我區(qū)中醫(yī)科研與學(xué)術(shù)交流。
（四）投入增大，政策優(yōu)惠，工作扎實(shí)，確保了創(chuàng)建工作的順利開(kāi)展
區(qū)政府在創(chuàng)建工作中，逐年增加資金投入，先后制定了一系列向中醫(yī)傾斜的優(yōu)惠政策，確保了創(chuàng)建工作的開(kāi)展。一是加大投入，搞好基礎(chǔ)建設(shè)。在房屋建設(shè)上，區(qū)中醫(yī)院完成了6936平方米的病房樓擴(kuò)建及3133平方米急診綠色通道的建設(shè)任務(wù)，新建熱水房、車庫(kù)、總務(wù)倉(cāng)庫(kù)316平方米，并投入使用，使醫(yī)療用房總面積達(dá)到了2.2萬(wàn)平方米；區(qū)中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院（區(qū)三院）3300平方米的門(mén)診大樓也投入了使用，院容院貌有了明顯改善。在醫(yī)療設(shè)備購(gòu)置上，醫(yī)療機(jī)構(gòu)采取多渠道籌資的辦法，中醫(yī)院引進(jìn)了心腦血管疾病定位診斷、治療DSA成像系統(tǒng)等大型醫(yī)療設(shè)備。現(xiàn)有醫(yī)療設(shè)備總值4361萬(wàn)元，萬(wàn)元以上設(shè)備165臺(tái)，使用率為85.2%。區(qū)中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院投入近300萬(wàn)元購(gòu)進(jìn)大型設(shè)備16臺(tái)件，使診療技術(shù)有了進(jìn)一步的提高。醫(yī)療設(shè)施的改善，擴(kuò)大了醫(yī)療服務(wù)功能，提高了科學(xué)診治水平，滿足了人民群眾的醫(yī)療保健需求。同時(shí)也促進(jìn)了衛(wèi)生系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)，2004年各醫(yī)療衛(wèi)生單位業(yè)務(wù)總收入（不含財(cái)政撥款）1億8千萬(wàn)元。比上年增加3千多萬(wàn)元，增加21.2%。固定資產(chǎn)總值近2億元，新增1千多萬(wàn)元，增長(zhǎng)9.2%。二是堅(jiān)持衛(wèi)生優(yōu)先的原則，制定扶持政策。區(qū)政府除了在資金投入上重點(diǎn)傾斜外，還制定了相關(guān)政策扶持中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。開(kāi)展城區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)口支援農(nóng)村衛(wèi)生院工作，本著“重點(diǎn)突出、合理配對(duì)、定點(diǎn)幫扶、注重實(shí)效”的原則，將五所農(nóng)村衛(wèi)生院作為重點(diǎn)幫扶對(duì)象，確定城區(qū)醫(yī)院進(jìn)行定點(diǎn)幫扶。目的是加強(qiáng)農(nóng)村中醫(yī)衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，提高農(nóng)村衛(wèi)生院醫(yī)療服務(wù)能力和水平，增強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生院解決農(nóng)村常見(jiàn)病、多發(fā)病的能力和急診急救能力。另外在醫(yī)療定點(diǎn)醫(yī)院設(shè)立，干診醫(yī)藥費(fèi)報(bào)銷等方面，給予中醫(yī)院與綜合醫(yī)院同等待遇，促進(jìn)了中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。
二、存在問(wèn)題
區(qū)政府在創(chuàng)建全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）工作中，做了大量的，富有成效的工作，加大了領(lǐng)導(dǎo)力度，健全了組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)了管理，開(kāi)展了培訓(xùn)和學(xué)術(shù)活動(dòng)，增加了資金投入，取得了很大的成績(jī)。但是也存在一些需要加強(qiáng)和改進(jìn)的問(wèn)題，主要是：
（一）農(nóng)村中醫(yī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不健全、不完善。農(nóng)村中心衛(wèi)生院四家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院九家，只有六家設(shè)有中醫(yī)科，其余七家沒(méi)有中醫(yī)科，不符合創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)和要求。
（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)藥人才缺乏。一是醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益不好留不住人才。二是醫(yī)院缺少資金無(wú)力引進(jìn)人才。
（三）中醫(yī)藥培訓(xùn)工作有差距，部分醫(yī)院中醫(yī)“西醫(yī)化”。部分中醫(yī)技術(shù)人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)不夠，理論素養(yǎng)不高，技術(shù)不精，不能很好地運(yùn)用中醫(yī)辨證診治的方法為患者服務(wù)，常常依賴“西醫(yī)”診療，導(dǎo)致中醫(yī)不中。
（四）創(chuàng)建農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）的資金明顯不足。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)科室建設(shè)缺乏資金；醫(yī)院硬件建設(shè)和人才引進(jìn)缺乏資金；致使部分農(nóng)村中醫(yī)藥服務(wù)空白。
三、幾點(diǎn)建議
為深入貫徹落實(shí)黨的十六大精神和“三個(gè)代表”重要思想，加快我區(qū)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，滿足廣大人民群眾對(duì)中醫(yī)藥的意愿和要求，提高人民群眾的健康水平，促進(jìn)我區(qū)經(jīng)濟(jì)的全面快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)。為此，我們建議如下：
（一）進(jìn)一步提高創(chuàng)建全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。要進(jìn)一步統(tǒng)一思想，加大領(lǐng)導(dǎo)力度，加大宣傳力度，加大政策傾斜力度。搞好區(qū)中醫(yī)院中心網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，充分發(fā)揮中醫(yī)院中醫(yī)醫(yī)療、預(yù)防、保健、業(yè)務(wù)指導(dǎo)的龍頭作用，以帶動(dòng)全區(qū)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展；搞好城鄉(xiāng)對(duì)口支援工作，加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)科建設(shè)，加快中醫(yī)專病（專科）建設(shè)，開(kāi)展好縱向的中醫(yī)藥技術(shù)合作，以發(fā)揮中醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)樞紐作用，達(dá)到創(chuàng)建全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（區(qū)）的標(biāo)準(zhǔn)和要求；搞好村衛(wèi)生室的建設(shè)，以滿足農(nóng)民群眾求醫(yī)治病的要求。
曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們?cè)诋?dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘纳蹋驗(yàn)槌鞘械牟町惢?jīng)常出現(xiàn)對(duì)商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很具體的問(wèn)題，那就是怎么管理商？商做大了管不了，小商還做不好市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題捆繞著企業(yè)的銷售經(jīng)理們。那么就這個(gè)問(wèn)題，我個(gè)人做以下分析……
一、商的培訓(xùn)
對(duì)商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)商對(duì)制藥企業(yè)的信任度，提高其營(yíng)銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大制藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提升制藥企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，建立與商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，制藥企業(yè)對(duì)商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：
1.制藥企業(yè)形象和品牌的推廣
培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向商推介的是制藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的企業(yè)文化、制藥企業(yè)的人員素質(zhì)、制藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹(shù)立起信心，這是商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。
在這方面，要恰到好處地運(yùn)用制藥企業(yè)的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、制藥企業(yè)在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、制藥企業(yè)的經(jīng)典營(yíng)銷案例等等。
2.制藥企業(yè)的產(chǎn)品
應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，制藥企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹(shù)立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給商帶來(lái)的利益，盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)商大膽經(jīng)銷制藥企業(yè)的產(chǎn)品。
3.制藥企業(yè)的銷售政策
在開(kāi)展對(duì)商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。這方面，制藥企業(yè)事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。
4.制藥企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍推介
應(yīng)著重向商推介制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng)理是經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)知
識(shí)。在推介培訓(xùn)之前，市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品推廣經(jīng)理進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)產(chǎn)品推廣經(jīng)理對(duì)商進(jìn)行有效的拜訪。一般說(shuō)來(lái)，商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的產(chǎn)品推廣經(jīng)理面前是很難拒絕的。
5.制藥企業(yè)的支持
應(yīng)著重向商推介制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業(yè)能為商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。培養(yǎng)KOL，邀請(qǐng)KOL給商所屬地區(qū)VIP講授學(xué)術(shù)知識(shí)，樹(shù)立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性；增加專業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣；給商作專業(yè)培訓(xùn)；作詳細(xì)的助銷計(jì)劃；招標(biāo)、醫(yī)保等政府關(guān)系運(yùn)作。
6.營(yíng)銷理念的交流
商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題。在交流營(yíng)銷理念的過(guò)程中，與商取得更多的一致與認(rèn)同。
7.醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)，以及醫(yī)藥商的自身建設(shè)
醫(yī)藥商與常規(guī)消費(fèi)品商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費(fèi)品商不需要掌握一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，而藥品商起碼也要具備一定的醫(yī)學(xué)常識(shí)。而藥品營(yíng)銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過(guò)培訓(xùn)，探討醫(yī)藥商自身的發(fā)展前景，使服務(wù)更規(guī)范。惟有這樣才能夠發(fā)揮代表自身的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要有獎(jiǎng)勵(lì)有處罰，一個(gè)醫(yī)院交給了代表，代表是不是用心去
工作。這是非常關(guān)鍵的，所以對(duì)代表的引導(dǎo)和培訓(xùn)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
8.市場(chǎng)環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施
當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是商所關(guān)心的，比如經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營(yíng)銷中的實(shí)際操作技巧等等。
二、商培訓(xùn)的主要方式
并非所有的商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的商去做此項(xiàng)工作。必須考慮商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，有較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重制藥企業(yè)的價(jià)值觀、關(guān)注制藥企業(yè)的營(yíng)銷狀況，有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，在市場(chǎng)、價(jià)格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對(duì)新的誘惑能夠把握自己。
在選擇有進(jìn)取心、合作意識(shí)和營(yíng)銷能力的商前提下，可以運(yùn)用以下方式對(duì)商進(jìn)行培訓(xùn)：
1.拜訪洽談式
運(yùn)用拜訪洽談的形式，和商進(jìn)行深入的溝通，使商理解制藥的價(jià)值觀，了解制藥企業(yè)的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解制藥企業(yè)的營(yíng)銷能力和在業(yè)界學(xué)術(shù)推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得商的認(rèn)同。洽談的場(chǎng)所最好是在辦公室，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合。
2.演示推廣式
準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在商組織下，在會(huì)議室向商有關(guān)人員推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會(huì)有溝通上的困難。同時(shí)也可以召集起來(lái)進(jìn)行封閉式培訓(xùn)或共同探討交流。
3.信函方式
由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達(dá)，人們?cè)絹?lái)越懶于寫(xiě)作，用信函方式介紹企業(yè)制藥、推廣制藥企業(yè)、交流信息，有時(shí)候能起到意想不到的效果。 培訓(xùn)的對(duì)象應(yīng)該首先考慮商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員，必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用商來(lái)幫助制藥企業(yè)解決當(dāng)?shù)劁N售過(guò)程中的困難，掃除障礙。
商培訓(xùn)中要注意的問(wèn)題
1. 一定要慎重選擇商。選擇比較有自身發(fā)展欲望和操作規(guī)范的商，制藥企業(yè)將對(duì)此有一些投入以幫助優(yōu)秀商共同發(fā)展。
2. 一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和商在互惠互利上的溝通，讓商感受到企業(yè)制藥的價(jià)值，感受到制藥企業(yè)可能給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
3. 一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。
4. 在開(kāi)展培訓(xùn)的同時(shí)，省區(qū)經(jīng)理一定要勤勉地開(kāi)展工作，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)取得商的信任。
5. 培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書(shū)生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營(yíng)銷的業(yè)績(jī)，起到四兩撥千斤的作用。
在我國(guó)就業(yè)人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)倒金字塔型的今天,國(guó)家教育部要求大力加強(qiáng)職業(yè)教育，根據(jù)對(duì)我校藥劑專業(yè)畢業(yè)生近五年來(lái)就業(yè)走向的調(diào)查分析，我們不難看出近年來(lái)藥劑專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)已由過(guò)去醫(yī)院藥劑科這個(gè)單一主流走向逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹扑幤髽I(yè)、藥品零售商店、醫(yī)藥公司、藥品營(yíng)銷、基層醫(yī)院藥劑科這五大走向。針對(duì)目前的藥劑專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)狀況和我市醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們對(duì)即將開(kāi)辦的醫(yī)高專藥學(xué)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案進(jìn)行了以下幾個(gè)方面的探討：
1在培養(yǎng)方向上應(yīng)有正確的定位
在醫(yī)高專藥學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)模式上，應(yīng)以培養(yǎng)具有必要理論知識(shí)和較強(qiáng)實(shí)踐能力的藥品生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷第一線的應(yīng)用型高級(jí)技術(shù)人員為根本宗旨，充分體現(xiàn)知識(shí)能力的職業(yè)性、人才類型的技術(shù)性、畢業(yè)去向的基層性等特點(diǎn)。我們首先應(yīng)清醒認(rèn)識(shí)到我們所要完成的“教育產(chǎn)品”是應(yīng)用型藥學(xué)人才，而不是具有高深理論知識(shí)的研究型“精英人才”。 應(yīng)用型藥學(xué)人才包括能解決藥品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)中工程技術(shù)問(wèn)題的技術(shù)型人才、能解決藥品質(zhì)量控制和安全合理用藥等問(wèn)題的藥師型人才、能進(jìn)行科學(xué)決策、組織協(xié)調(diào)和管理的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)管理型人才。由于在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下應(yīng)用型藥學(xué)人才就業(yè)的多途徑和就業(yè)崗位的可變性決定了這類人才必須具備扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)、必要的藥學(xué)理論知識(shí)、較強(qiáng)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力、實(shí)踐能力及自我獲取知識(shí)的能力，因此基于在培養(yǎng)方向上的正確定位，我們應(yīng)該對(duì)藥學(xué)專業(yè)的課程設(shè)置和實(shí)踐教學(xué)體系作出較大的改革，以避免人才培養(yǎng)模式與實(shí)際崗位、醫(yī)藥技術(shù)領(lǐng)域要求之間有較大差距。
2在課程設(shè)置上應(yīng)以培養(yǎng)能力為核心
我校以往的藥學(xué)專科教育模式與本科相似，無(wú)論是教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱、教學(xué)方式、教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)過(guò)程基本屬于“本科壓縮型”，理論課時(shí)間長(zhǎng)、實(shí)踐機(jī)會(huì)少，理論與實(shí)踐有較大的脫節(jié)。通過(guò)對(duì)畢業(yè)生就業(yè)情況的調(diào)查分析和對(duì)畢業(yè)生反饋意見(jiàn)的收集，并針對(duì)醫(yī)高專的培養(yǎng)目標(biāo)，我們必須制定相應(yīng)的教學(xué)要求，改革課程設(shè)置。課程設(shè)置總體上應(yīng)分為：1．公共課 2．專業(yè)基礎(chǔ)課 3．專業(yè)理論課 4．實(shí)踐教學(xué) 5．選修課這五大模塊。首先公共課的設(shè)置應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生具備較強(qiáng)的文字處理、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力及英語(yǔ)閱讀能力。其次專業(yè)基礎(chǔ)課的設(shè)置以“適度、夠用”為原則，著重培養(yǎng)學(xué)生的基礎(chǔ)化學(xué)實(shí)踐操作技能和自我獲取知識(shí)的能力。再者專業(yè)理論課的設(shè)置以“服從實(shí)踐需要、突出應(yīng)用性、關(guān)聯(lián)性”為原則，刪繁就簡(jiǎn)，突出重點(diǎn)，適當(dāng)增加臨床藥理學(xué)、藥事管理法規(guī)、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷等實(shí)用性課程的課時(shí)數(shù)。同時(shí)實(shí)踐教學(xué)應(yīng)該是改革的重點(diǎn)，它包括實(shí)驗(yàn)教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、崗前培訓(xùn)以及實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)這四個(gè)部分，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中必須占有45%以上的較大比例，應(yīng)當(dāng)大幅度增加崗前培訓(xùn)的項(xiàng)目、課時(shí)數(shù)和考核力度，使學(xué)生熟悉不同崗位群的工作，具備較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力和分析解決問(wèn)題的能力，以適應(yīng)不同的崗位，有利于學(xué)生對(duì)自己即將從事的工作崗位進(jìn)行正確選擇。最后選修課程的設(shè)置應(yīng)使學(xué)生具有美學(xué)知識(shí)、懂公關(guān)禮儀、能較好地與人溝通、具備較好的社交能力和良好的職業(yè)道德。
3在實(shí)踐教學(xué)體系建立上應(yīng)突出實(shí)用性和針對(duì)性
藥學(xué)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的建立應(yīng)包括實(shí)驗(yàn)教學(xué)、崗前培訓(xùn)這兩大部分。健全的實(shí)踐教學(xué)體系的建立應(yīng)當(dāng)是未來(lái)藥學(xué)系專業(yè)建設(shè)的重點(diǎn)。
3.1實(shí)驗(yàn)教學(xué)在基本技能培養(yǎng)上應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)基本操作的規(guī)范化訓(xùn)練，要求學(xué)生反復(fù)訓(xùn)練，掌握必備的實(shí)驗(yàn)操作技能。
在實(shí)驗(yàn)內(nèi)容上應(yīng)壓縮驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，開(kāi)設(shè)實(shí)用性和綜合性實(shí)驗(yàn)。實(shí)用性實(shí)驗(yàn)是指將實(shí)驗(yàn)操作過(guò)程在仿真的工作車間進(jìn)行，通過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)技能訓(xùn)練學(xué)生可以直接掌握工業(yè)化生產(chǎn)的操作技能，使學(xué)生一上崗就能用。綜合性實(shí)驗(yàn)是指將中藥提取、成分檢識(shí)、藥物制劑、藥品檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)融合成一個(gè)綜合性實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)各學(xué)科知識(shí)間橫向有機(jī)的結(jié)合，這對(duì)培養(yǎng)學(xué)生思維的完整性大有益處。此外還應(yīng)更新實(shí)驗(yàn)儀器設(shè)備，加強(qiáng)開(kāi)放性實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)和多媒體實(shí)驗(yàn)教學(xué)課件的建設(shè),培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。
3.2要充分重視崗前培訓(xùn)，相應(yīng)增加崗前培訓(xùn)的項(xiàng)目、課時(shí)數(shù)和考核力度。
4月18日,2010年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)社會(huì)責(zé)任論壇暨2010北京食品藥品安全教育年在北京啟動(dòng)。參加論壇的醫(yī)藥界人士、企業(yè)社會(huì)責(zé)任領(lǐng)域?qū)＜覍W(xué)者就醫(yī)藥行業(yè)如何更好地履行社會(huì)責(zé)任進(jìn)行了廣泛深入地探討。與會(huì)企業(yè)就推進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)責(zé)任達(dá)成了《北京共識(shí)》,承諾將共同遵守《共識(shí)》條款,自覺(jué)履行社會(huì)責(zé)任,推動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)健康快速發(fā)展。
本次論壇在由首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所于啟武教授任組長(zhǎng)的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)社會(huì)責(zé)任研究課題組經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期大量的行業(yè)調(diào)查后,根據(jù)企業(yè)申報(bào)材料的審核情況、《中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)責(zé)任調(diào)查問(wèn)卷》分值以及搜狐健康公眾點(diǎn)擊數(shù)據(jù)等結(jié)果,對(duì)2009年度我國(guó)制藥企業(yè)社會(huì)責(zé)任進(jìn)行了綜合評(píng)比,共有55家醫(yī)藥企業(yè)獲得“2009中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)責(zé)任孺子牛獎(jiǎng)”。
國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局政策法規(guī)司副司長(zhǎng)許嘉齊在論壇上要求我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該把法律意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、安全意思、環(huán)境意識(shí)和社會(huì)責(zé)任理念作為企業(yè)戰(zhàn)略的一部分,貫穿到每個(gè)企業(yè)和每個(gè)員工的思想中去,體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
他指出,作為藥品安全的第一責(zé)任人,醫(yī)藥企業(yè)必須強(qiáng)化管理,合法經(jīng)營(yíng),誠(chéng)信自律,努力為群眾提供安全可靠地藥品,滿足人民不斷增長(zhǎng)的藥品需求,擔(dān)負(fù)起關(guān)愛(ài)生命健康的光榮使命。
“社會(huì)責(zé)任是政治、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中,需要各個(gè)領(lǐng)域的互動(dòng),我們今天所面臨的任務(wù),就是需要各界負(fù)擔(dān)起各自的社會(huì)責(zé)任。” 本刊首席顧問(wèn)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任發(fā)展中心首席專家孫繼榮教授在論壇上做了《中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)》的報(bào)告,并從國(guó)際社會(huì)責(zé)任發(fā)展的角度闡釋了中國(guó)在企業(yè)社會(huì)責(zé)任領(lǐng)域具有獨(dú)特發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
據(jù)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)社會(huì)責(zé)任研究課題組“2009年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)社會(huì)責(zé)任缺失行為監(jiān)測(cè)報(bào)告”顯示,在我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)不斷發(fā)展的背后,也出現(xiàn)了一些與社會(huì)、民眾利益不和諧的聲音與行為。
“制藥行業(yè)與人民群眾的生命健康和生活質(zhì)量等切身利益密切相關(guān)。切實(shí)履行社會(huì)責(zé)任,做優(yōu)秀企業(yè)公民是北京醫(yī)藥集團(tuán)一直以來(lái)的莊重承諾,更是全體北藥人始終不渝的堅(jiān)定追求。”北京醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記衛(wèi)華誠(chéng)表示,社會(huì)是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),企業(yè)生于社會(huì),長(zhǎng)于社會(huì),與社會(huì)共存共榮。
據(jù)悉,原國(guó)家醫(yī)藥管理局局長(zhǎng)齊謀甲、國(guó)務(wù)院國(guó)資委研究局副局長(zhǎng)楚序平、北京醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)馮國(guó)安、中國(guó)藥文化研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)張洪亮等以及來(lái)自全國(guó)近百家醫(yī)藥企業(yè)代表出席論壇。論壇下午,本刊主編于志宏給與會(huì)醫(yī)藥企業(yè)界的部分代表做了醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告撰寫(xiě)要點(diǎn)的培訓(xùn)。
尊敬的各位教授專家、同志們：
大家好，正當(dāng)我們?nèi)鎸?shí)施“十三五”規(guī)劃、大力發(fā)展中醫(yī)至關(guān)重要之機(jī)，今天我們榮幸地邀請(qǐng)到了廣東省中醫(yī)院中醫(yī)經(jīng)典科專家團(tuán)隊(duì)親臨我縣進(jìn)行指導(dǎo)授課，首先，我謹(jǐn)代表衛(wèi)生健康系統(tǒng)向各位專家的到來(lái)表示熱烈的歡迎，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓表示誠(chéng)摯的問(wèn)候！
近年來(lái)，我縣高度重視中醫(yī)藥工作，把握中醫(yī)藥改革發(fā)展面臨的新形勢(shì)、新特點(diǎn)，主動(dòng)適應(yīng)中醫(yī)藥發(fā)展新常態(tài)，加大中醫(yī)藥人才培養(yǎng)力度，特別是在2015年5月15日，我縣與廣東省中醫(yī)院簽定了對(duì)口支援中醫(yī)藥發(fā)展協(xié)議，有幸得到廣東省中醫(yī)院的支持援助，為我縣在人才培養(yǎng)、醫(yī)療支持、重點(diǎn)專科建設(shè)、中醫(yī)養(yǎng)生、國(guó)際中醫(yī)文化傳播交流等方面搭建了一個(gè)高層次的平臺(tái)，使我縣的中醫(yī)事業(yè)有了較大發(fā)展。
今天，為提高我縣護(hù)理人員的創(chuàng)新能力，開(kāi)拓創(chuàng)新思維，特聘請(qǐng)了廣東省中醫(yī)院中醫(yī)經(jīng)典科專家團(tuán)隊(duì)來(lái)授課。廣東省中醫(yī)院中醫(yī)經(jīng)典科護(hù)理團(tuán)隊(duì)具有較高的重癥患者護(hù)理能力，銳意進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，熟練掌握科內(nèi)常用中醫(yī)特色療法近20種，廣受群眾追捧，其治療量均居全院臨床科室前列。
今天，參會(huì)學(xué)習(xí)的各位同仁都是我縣中醫(yī)藥界的骨干力量，希望大家能珍惜這個(gè)傳承中醫(yī)經(jīng)典，促進(jìn)學(xué)術(shù)創(chuàng)新的良好機(jī)會(huì)，使自身的中醫(yī)學(xué)術(shù)水平得到較好地提高。在此，我提三點(diǎn)要求：一是要端正學(xué)習(xí)態(tài)度，掌握方式方法。這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容較多，要集中精力、身無(wú)旁騖地搞好學(xué)習(xí)，有計(jì)劃地多讀點(diǎn)書(shū)，增加自己的理論積累，努力取得更多的學(xué)習(xí)收獲；二是要學(xué)以致用，切實(shí)增強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果。希望大家在學(xué)習(xí)中，理論聯(lián)系實(shí)際，深刻理解并把握護(hù)理發(fā)展形勢(shì)，結(jié)合我縣護(hù)理發(fā)展的實(shí)際，找準(zhǔn)本醫(yī)院本科室在發(fā)展中存在的難點(diǎn)和熱點(diǎn)問(wèn)題，真正把經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)得到升華的思想成果轉(zhuǎn)化為加快護(hù)理發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，轉(zhuǎn)化為推動(dòng)我縣中醫(yī)發(fā)展建設(shè)的能力。三是要學(xué)習(xí)專家的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)，視病人如親人，為人民群眾提供更優(yōu)質(zhì)的中醫(yī)診療服務(wù)。
同志們，讓我們抓緊傳承，加快創(chuàng)新，弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化之傳統(tǒng)，光大岐黃學(xué)術(shù)之精華！為提高我縣的中醫(yī)診療水平，維護(hù)人民群眾健康做出更大的貢獻(xiàn)!讓我們以熱烈的掌聲對(duì)各位專家的關(guān)心和指導(dǎo)表示感謝！
最后，祝此次培訓(xùn)班取得圓滿成功，各位專家一行在桂林期間，工作順利，生活愉快！謝謝。
將中醫(yī)藥納入公共衛(wèi)生體系建設(shè)，加強(qiáng)中醫(yī)醫(yī)院感染性疾病科建設(shè)和急診科建設(shè)，組織開(kāi)展中醫(yī)藥應(yīng)對(duì)突發(fā)公共衛(wèi)生事件業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高隊(duì)伍素質(zhì)，提高應(yīng)對(duì)突發(fā)公共衛(wèi)生事件能力，充分發(fā)揮中醫(yī)藥在重大疾病防治以及農(nóng)村衛(wèi)生、社區(qū)衛(wèi)生中的作用，積極參與人感染高致病性禽流感及艾滋病的防治工作。
二、加強(qiáng)醫(yī)院管理，提高中醫(yī)醫(yī)院服務(wù)能力。
按省中醫(yī)藥管理局“中醫(yī)特色年”要求，在各級(jí)中醫(yī)醫(yī)院繼續(xù)開(kāi)展“醫(yī)院管理年”活動(dòng)，認(rèn)真落實(shí)《中醫(yī)醫(yī)院管理評(píng)價(jià)指南》，加強(qiáng)中醫(yī)醫(yī)院內(nèi)涵建設(shè)，突出中醫(yī)特色的辦院方向。依據(jù)《**省中醫(yī)醫(yī)院管理評(píng)價(jià)指南實(shí)施細(xì)則及評(píng)價(jià)考核評(píng)分辦法》和《**省中醫(yī)醫(yī)院中醫(yī)特色考評(píng)辦法》，加強(qiáng)對(duì)全市中醫(yī)醫(yī)院督導(dǎo)檢查和綜合評(píng)價(jià)，命名表彰“**市示范中醫(yī)院”，爭(zhēng)創(chuàng)“**省示范中醫(yī)院”。對(duì)忽視中醫(yī)特色的中醫(yī)院給予“黃牌警告”。
鞏固“二甲”中醫(yī)醫(yī)院等級(jí)評(píng)審成果，提高醫(yī)院科學(xué)管理水平。對(duì)未上等級(jí)縣（市）中醫(yī)院，要加大督導(dǎo)力度，年內(nèi)力爭(zhēng)要有1-2所醫(yī)院達(dá)到“二甲”標(biāo)準(zhǔn)。
繼續(xù)落實(shí)衛(wèi)生部等七部委“打擊非法行醫(yī)專項(xiàng)整治方案”、“**市打擊非法行醫(yī)專項(xiàng)整治方案”，結(jié)合我市中醫(yī)醫(yī)療市場(chǎng)的現(xiàn)狀，開(kāi)展打擊非法行醫(yī)專項(xiàng)行動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)中醫(yī)醫(yī)療市場(chǎng)監(jiān)管，重點(diǎn)對(duì)虛假醫(yī)療廣告、聘用非衛(wèi)生技術(shù)人員、擅自擴(kuò)大診療科目、對(duì)外承包科室進(jìn)行嚴(yán)厲查處，營(yíng)造良好的中醫(yī)醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境。
整頓和規(guī)范中醫(yī)醫(yī)療性保健按摩、中醫(yī)美容市場(chǎng)。
三、強(qiáng)力推進(jìn)專科建設(shè)，努力形成學(xué)科優(yōu)勢(shì)。
進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)中醫(yī)專科（專病）建設(shè)，做好重點(diǎn)專科發(fā)展規(guī)劃，加強(qiáng)中醫(yī)優(yōu)勢(shì)病種研究，優(yōu)化診療方案，探索單病種管理規(guī)范，提高醫(yī)療質(zhì)量，降低醫(yī)療費(fèi)用。扶持發(fā)展勢(shì)頭好、中醫(yī)特色濃的省級(jí)重點(diǎn)專科，打造中醫(yī)品牌。
四、積極開(kāi)展“農(nóng)民健康保健工程”和中醫(yī)藥進(jìn)社區(qū)工作。
認(rèn)真貫徹衛(wèi)生部、國(guó)家中醫(yī)藥管理局《關(guān)于在新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作中充分發(fā)揮中醫(yī)藥作用的意見(jiàn)》，認(rèn)真落實(shí)“萬(wàn)名醫(yī)師支援農(nóng)村衛(wèi)生工程”，增強(qiáng)對(duì)口支援的實(shí)效。結(jié)合中醫(yī)工作先進(jìn)縣建設(shè)、中醫(yī)藥進(jìn)社區(qū)、農(nóng)村，萬(wàn)名醫(yī)生志愿支援農(nóng)村，多種形式開(kāi)展便民、惠民活動(dòng)，在縣級(jí)以上中醫(yī)院按5%的床位比例開(kāi)設(shè)惠民病房，開(kāi)展“流動(dòng)醫(yī)院”下鄉(xiāng)活動(dòng)，充分發(fā)揮中醫(yī)藥的特色和優(yōu)勢(shì)，扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展好“農(nóng)民健康保健工程”。認(rèn)真研究并逐步解決農(nóng)民“看病難，看病貴”的問(wèn)題。
推廣新市區(qū)全國(guó)中醫(yī)示范社區(qū)創(chuàng)建工作經(jīng)驗(yàn)，深入開(kāi)展“省級(jí)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中醫(yī)藥特色示范區(qū)”創(chuàng)建工作，積極探索中醫(yī)藥融入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的途徑和方法，不斷豐富中醫(yī)藥服務(wù)項(xiàng)目，強(qiáng)化中醫(yī)藥服務(wù)功能，推廣中醫(yī)藥適宜技術(shù)，為廣大社區(qū)居民提供簡(jiǎn)、便、驗(yàn)、廉的中醫(yī)藥服務(wù)。
五、完善中醫(yī)藥服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，整體推進(jìn)農(nóng)村中醫(yī)藥工作。
以建設(shè)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣（市）為載體，縣抓中醫(yī)院、鄉(xiāng)抓中醫(yī)科、村抓中西結(jié)合方法，積極推廣實(shí)用技術(shù)。認(rèn)真按照《新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作充分發(fā)揮中醫(yī)藥作用的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《**省農(nóng)村初級(jí)衛(wèi)生保健發(fā)展規(guī)劃》中醫(yī)藥工作指標(biāo)要求，保證鄉(xiāng)、村衛(wèi)生組織中醫(yī)藥人員比例和中醫(yī)藥業(yè)務(wù)開(kāi)展。結(jié)合落實(shí)《鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)藥服務(wù)管理基本規(guī)范》，完善鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)科功能，提高中醫(yī)藥服務(wù)水平。
加強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生室建設(shè)，做到人員、房屋、設(shè)備、管理四配套。使80%鄉(xiāng)村醫(yī)生能中會(huì)西、能西會(huì)中以及采用中醫(yī)藥適宜技術(shù)開(kāi)展中醫(yī)藥服務(wù)，用簡(jiǎn)、便、效、廉的方法為人民群眾防病治病。
繼續(xù)深入開(kāi)展農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣建設(shè)，制定創(chuàng)建農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣規(guī)劃。各地要按照省農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣標(biāo)準(zhǔn)積極創(chuàng)造條件，列出計(jì)劃，全力爭(zhēng)創(chuàng)。年內(nèi)在**、**等縣開(kāi)展省級(jí)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣創(chuàng)建工作，年底力爭(zhēng)達(dá)標(biāo)。**，**開(kāi)展“全國(guó)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)縣”創(chuàng)建工作，按照國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)人才培養(yǎng)、制度建設(shè)等基礎(chǔ)性工作。爭(zhēng)取早日通過(guò)國(guó)家驗(yàn)收。
六、加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提高隊(duì)伍整體素質(zhì)
按省中醫(yī)藥管理局的要求，成立中醫(yī)藥繼續(xù)教育辦公室，啟動(dòng)“杏林311工程”。大力培養(yǎng)中醫(yī)藥合格人才。以不斷滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的對(duì)中醫(yī)藥醫(yī)療保健服務(wù)的需求。
做好中醫(yī)住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)，加強(qiáng)中醫(yī)藥繼續(xù)教育基地建設(shè),促進(jìn)工作制度化、規(guī)范化。
實(shí)施“**優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才培養(yǎng)項(xiàng)目”和“3515項(xiàng)目”，抓住“讀經(jīng)典、做臨床、拜名師”三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，培養(yǎng)高級(jí)中醫(yī)臨床型人才。
深入開(kāi)展中醫(yī)藥師承教育，做好全國(guó)第三批和省級(jí)第二批師承的結(jié)業(yè)出師考核工作。
加強(qiáng)管理人才培養(yǎng)，通過(guò)舉辦中醫(yī)院院長(zhǎng)培訓(xùn)班等形式，建立一支懂經(jīng)營(yíng)、善管理的醫(yī)院管理人才隊(duì)伍，努力提高全市中醫(yī)醫(yī)院管理水平。
開(kāi)展中醫(yī)藥重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)工作，積極創(chuàng)建省級(jí)、國(guó)家級(jí)重點(diǎn)學(xué)科，培養(yǎng)學(xué)科帶頭人。
進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村中醫(yī)藥隊(duì)伍建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)鄉(xiāng)村兩級(jí)衛(wèi)生技術(shù)人員中醫(yī)藥知識(shí)與技能培訓(xùn)。繼續(xù)實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)臨床技術(shù)骨干培訓(xùn)項(xiàng)目和鄉(xiāng)村醫(yī)生學(xué)歷教育項(xiàng)目，努力提高農(nóng)村中醫(yī)藥隊(duì)伍的學(xué)歷層次和技術(shù)水平。做好中醫(yī)藥適宜技術(shù)推廣工工作。
七、注重繼承創(chuàng)新，提高中醫(yī)藥自主創(chuàng)新能力。
加強(qiáng)中醫(yī)藥科研實(shí)驗(yàn)室規(guī)范化建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)中醫(yī)藥科研課題的在研項(xiàng)目管理，保證研究工作按計(jì)劃實(shí)施。精心組織省中醫(yī)藥管理局科技專項(xiàng)和省科技計(jì)劃課題的申報(bào)，繼續(xù)開(kāi)展科研培訓(xùn)，提高中醫(yī)藥隊(duì)伍的科技水平和自主創(chuàng)新能力。縣級(jí)以上中醫(yī)院要制定科研計(jì)劃，年內(nèi)力爭(zhēng)市級(jí)以上科研立項(xiàng)30項(xiàng)，科研成果不少于10項(xiàng)。各單位要設(shè)立科研專項(xiàng)獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)中醫(yī)藥人員開(kāi)展中醫(yī)藥臨床科研工作。
八、進(jìn)一步做好中醫(yī)藥信息和新聞宣傳工作
建立全市中醫(yī)藥信息網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化中醫(yī)藥行業(yè)信息宣傳意識(shí)，培訓(xùn)中醫(yī)藥行業(yè)信息宣傳專兼職人員。做好媒體宣傳和輿論引導(dǎo)工作，宣傳黨的中醫(yī)藥政策，宣傳中醫(yī)藥的科學(xué)性以及在保障人民群眾健康方面的地位、作用和優(yōu)勢(shì)。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)文化；品牌文化；有效途徑
一、樹(shù)立團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)精神
企業(yè)精神是企業(yè)群體意識(shí)的集中表現(xiàn)，代表著企業(yè)的信心、理論、目標(biāo)和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)全體員工共同實(shí)踐的思想結(jié)晶。廣弘醫(yī)藥公司經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐，形成并樹(shù)立起團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神，并將之融入到公司的改革和發(fā)展中，為企業(yè)注入了凝聚力和向心力。
（一）堅(jiān)持“以人為本”的工作原則
一直以來(lái)，公司十分注重企業(yè)文化建設(shè)，在實(shí)踐過(guò)程中堅(jiān)持“以人為本”的工作原則，對(duì)員工提出“關(guān)注企業(yè)，關(guān)愛(ài)自己，創(chuàng)新工作，舒心生活”的工作方法，將企業(yè)的改革與發(fā)展和員工的根本利益緊密地結(jié)合起來(lái)，充分體現(xiàn)公司以人為本的人性化經(jīng)營(yíng)管理理念。“關(guān)注企業(yè)，關(guān)愛(ài)自己”，是要使員工認(rèn)識(shí)到個(gè)人與企業(yè)的血肉聯(lián)系，關(guān)注企業(yè)的發(fā)展，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性來(lái)促進(jìn)企業(yè)的效益，從而實(shí)現(xiàn)自身的根本利益；而員工只有在自身利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，才能充分調(diào)動(dòng)自身積極性為企業(yè)去創(chuàng)造效益，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展；“創(chuàng)新工作，舒心生活”是號(hào)召員工沖破舊的觀念和體制的束縛，用全新的工作方法，去開(kāi)創(chuàng)企業(yè)效益與員工利益雙贏的局面，最終實(shí)現(xiàn)“舒心生活”的目的；而員工只有在“舒心生活”的基礎(chǔ)上，才能全身心的去“創(chuàng)新工作”，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
（二）加強(qiáng)企業(yè)人事制度改革
面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云變幻、國(guó)家新醫(yī)改政策實(shí)施等一系列嚴(yán)峻考驗(yàn)，廣弘醫(yī)藥公司始終保持與時(shí)俱進(jìn)的精神狀態(tài)，全面推行人事制度改革，極大地觸動(dòng)了干部、員工的思想，激發(fā)了競(jìng)爭(zhēng)，提高了工作責(zé)任心，促進(jìn)了企業(yè)文化建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)起員工去“關(guān)注企業(yè)”、“創(chuàng)新工作”，進(jìn)而做到“勇?tīng)?zhēng)一流”，使企業(yè)精神落到了實(shí)處。公司加強(qiáng)對(duì)干部、員工隊(duì)伍的管理，每年年底對(duì)在職中層干部，進(jìn)行一次德、能、勤、績(jī)、廉等五個(gè)方面的全面綜合述職考評(píng)，由考評(píng)人員進(jìn)行評(píng)分，年度評(píng)議為“優(yōu)秀”者給予獎(jiǎng)勵(lì)，“不稱職”者的職務(wù)降低一個(gè)級(jí)別；此外，公司每季度對(duì)全體員工進(jìn)行一次考核評(píng)分，重點(diǎn)對(duì)崗位技能及業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，考評(píng)結(jié)果直接與崗位任職、工資級(jí)別掛鉤，大大地激發(fā)廣大干部員工的工作責(zé)任心和積極性。
二、塑造健康向上的文化環(huán)境
從一定意義上說(shuō)，企業(yè)文化環(huán)境代表著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)員工的文化素質(zhì)，影響著企業(yè)的社會(huì)形象。因此，塑造現(xiàn)代文明的企業(yè)文化環(huán)境，是企業(yè)文化建設(shè)的重要任務(wù)。廣弘醫(yī)藥公司堅(jiān)持對(duì)企業(yè)文化環(huán)境的建設(shè)，一手抓軟件配套，一手抓硬件創(chuàng)建，為企業(yè)的發(fā)展樹(shù)立良好的品牌形象。
（一）建設(shè)文化陣地，增強(qiáng)企業(yè)軟實(shí)力
近年來(lái)，公司加強(qiáng)宣傳工作，通過(guò)在內(nèi)部公眾場(chǎng)所建立文化宣傳欄、外部設(shè)立宣傳網(wǎng)站的形式，架起聯(lián)系企業(yè)與員工、客戶的橋梁，成為宣傳企業(yè)改革與發(fā)展的文化陣地。宣傳欄和網(wǎng)站作為企業(yè)文化的載體，通過(guò)生動(dòng)健康、圖文并茂的宣傳手段來(lái)報(bào)道公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)大事，交流和傳達(dá)企業(yè)內(nèi)部信息，并以此來(lái)展示企業(yè)亮點(diǎn)，起到了樹(shù)立形象、展示品牌的作用。此外，公司還積極進(jìn)行新聞宣傳報(bào)道，加強(qiáng)企業(yè)影響力，使社會(huì)大眾和客戶了解、信任企業(yè)，提高公眾的認(rèn)可程度，為公司的發(fā)展?fàn)I造良好的外部氛圍，增強(qiáng)企業(yè)軟實(shí)力。
（二）開(kāi)展文體活動(dòng)，營(yíng)造文化氛圍
開(kāi)展豐富多彩的企業(yè)文化活動(dòng)，是企業(yè)文化建設(shè)的有效形式。公司通過(guò)有意識(shí)、有目的開(kāi)展各類活動(dòng)，提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。近年來(lái)，每年的“三八”婦女節(jié)期間，為緩解女職工緊張繁忙的工作壓力，公司組織戶外游園活動(dòng)，使大家感受企業(yè)的人文關(guān)愛(ài)；在“五四”青年節(jié)期間，公司組織團(tuán)員青年開(kāi)展主題拓展活動(dòng)，培養(yǎng)職工的責(zé)任感和協(xié)作精神；在“七一”建黨節(jié)期間，公司黨委組織黨員走近當(dāng)年偉人的艱辛成長(zhǎng)環(huán)境，重溫偉人走過(guò)的光輝歷程，使廣大黨員深化黨性教育。
（三）關(guān)心職工生活，構(gòu)建和諧氛圍
公司對(duì)外租用單身職工宿舍，減少單身職工的住房經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，營(yíng)建舒適的生活環(huán)境，使職工能夠更好地去“創(chuàng)新工作”和“舒心生活”。公司工會(huì)每月為過(guò)生日員工送上禮金和總經(jīng)理賀卡；在重大節(jié)日給每位員工發(fā)文娛活動(dòng)費(fèi)，夏天為全體職工發(fā)放夏季高溫津貼；對(duì)離退休干部、家庭困難、生病住院、生育、病故的職工，公司都派人上門(mén)慰問(wèn)，幫助解決實(shí)際困難；春節(jié)期間，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)困難職工進(jìn)行走訪慰問(wèn)，切實(shí)關(guān)心職工的生活，營(yíng)造和諧的企業(yè)氛圍。
三、打造學(xué)習(xí)型的現(xiàn)代企業(yè)
在企業(yè)文化建設(shè)過(guò)程中，提高人才素質(zhì)，打造學(xué)習(xí)型的現(xiàn)代企業(yè)是重要的一環(huán)。因此，加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工不斷學(xué)習(xí)，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，不斷提高自身素質(zhì)，是企業(yè)參與知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇，也是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟并贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要保證。
（一）加大人才培養(yǎng)力度，發(fā)揮人才引領(lǐng)作用
公司始終將建設(shè)卓越的管理團(tuán)隊(duì)和高素質(zhì)的員工隊(duì)伍作為思想政治工作的重要內(nèi)容，走綜合性教育、多渠道育人的路子，加強(qiáng)對(duì)干部員工隊(duì)伍的教育。特別是在國(guó)家新醫(yī)藥政策實(shí)施后，為增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高員工隊(duì)伍業(yè)務(wù)能力，近三年來(lái)，公司投入培訓(xùn)資金舉辦各種培訓(xùn)班達(dá)121次，企業(yè)中層管理者55%經(jīng)過(guò)中高級(jí)工商管理課程培訓(xùn)。同時(shí)公司內(nèi)部根據(jù)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要，開(kāi)展了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理制度、質(zhì)量管理、特殊藥品及專項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)等培訓(xùn)，并針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，提高職工的培訓(xùn)效果。
（二）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，推進(jìn)精細(xì)化管理
