時(shí)間：2023-06-07 09:14:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷策略優(yōu)化建議，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；市場營銷；現(xiàn)狀；營銷策略
一、研究目的與意義
（一）研究目的
營銷能夠幫助商業(yè)銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個(gè)性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在我國商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。
本選題旨在通過對中國商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營銷問題進(jìn)行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動商業(yè)銀行市場化變革，提高競爭力。
（二）研究意義
對中國的商業(yè)銀行而言，可以通過實(shí)施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統(tǒng)運(yùn)營模式下的經(jīng)營漏洞和弊端。中國商業(yè)銀行現(xiàn)在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機(jī)構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。
二、中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀分析
銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發(fā)展非常重要。中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀如下：
（一）開始重視市場營銷但認(rèn)識不全面
中國商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場調(diào)研，不愿意進(jìn)行營銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認(rèn)識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營銷。忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶的要求脫節(jié)。
（二）市場營銷規(guī)劃存在盲目性
中國商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時(shí)間還比較短，在營銷實(shí)踐上缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并用來指導(dǎo)實(shí)踐的能力。中國的商業(yè)銀行對市場進(jìn)行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠(yuǎn)。
（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足
中國商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。中國各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，難以形成競爭優(yōu)勢。中國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費(fèi)者的真正需求，利潤率低。中國商業(yè)銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動地接受金融服務(wù)。
（四）品牌意識不足
在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場的競爭應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，中國商業(yè)銀行對樹立品牌、維護(hù)品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱時(shí)，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個(gè)性化。另外，中國商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時(shí)，只顧追求產(chǎn)品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營銷。
三、商業(yè)銀行營銷策略選擇
基于上文對中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀的分析，中國商業(yè)銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進(jìn)案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點(diǎn)，實(shí)施適合自己的營銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業(yè)銀行營銷策略的一些建議。
（一）產(chǎn)品策略
中國商業(yè)銀行可將中國市場上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對中國商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶的需求，產(chǎn)品策略是一個(gè)動態(tài)的過程，應(yīng)根據(jù)市場需求的變化不斷進(jìn)行調(diào)整。中國商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。
（二）價(jià)格策略
近年來，中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價(jià)管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià)格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費(fèi)，這樣商業(yè)銀行對于中間業(yè)務(wù)有了更多定價(jià)權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價(jià)格方面，中國商業(yè)銀行可以采用差異化價(jià)格策略。
所謂差異化價(jià)格策略是指中國商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費(fèi)者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業(yè)務(wù)。
另外，還可以采用綜合定價(jià)的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價(jià)，以求成本低的服務(wù)收益補(bǔ)償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價(jià)向客戶提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業(yè)銀行在保持一定價(jià)格水平的同時(shí)，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價(jià)，吸引更多客戶。
（三）渠道策略
分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價(jià)和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)是目前中國商業(yè)銀行銷售渠道擴(kuò)展的主要手段，中國商業(yè)銀行目前的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置缺乏合理性和科學(xué)性，中國商業(yè)銀行應(yīng)該通過各種科學(xué)合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。
中國商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機(jī)構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過合理的安排營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的位置和數(shù)量，對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。
（四）促銷策略
多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業(yè)銀行銷售和利潤的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：
1.全員營銷
全員營銷是指在中國各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗(yàn)以及對中國商業(yè)銀行部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的觀察，中國商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進(jìn)行全員營銷的活動時(shí)，要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進(jìn)行合理的關(guān)系營銷，從而促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展。
2.全方位營銷
中國商業(yè)銀行營銷要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個(gè)途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行差異化策略，資產(chǎn)與負(fù)債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)會綜合運(yùn)用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實(shí)現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)展市場。
3.全過程營銷
全過程的市場營銷是指在中國商業(yè)銀行的各種活動過程中，時(shí)時(shí)注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業(yè)銀行在進(jìn)行營銷活動時(shí)，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業(yè)銀行營銷觀念還沒有深入每個(gè)活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營銷，為了兌現(xiàn)和落實(shí)決策過程中所提出的相關(guān)回報(bào)，銀行應(yīng)通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運(yùn)行，中國商業(yè)銀行應(yīng)注重營銷崗位人員的招聘與培訓(xùn)，并培養(yǎng)所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現(xiàn)有客戶的上下游客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營銷。中國商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費(fèi)客戶數(shù)據(jù)，要進(jìn)行妥善合理的使用。
四、小結(jié)
本文在對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國商業(yè)銀行市場營銷組合，以給中國的商業(yè)銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場環(huán)境，取得更好的發(fā)展。
本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國商業(yè)銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業(yè)銀行的市場營銷的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀認(rèn)識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實(shí)證的檢驗(yàn)。
當(dāng)今的社會環(huán)境，要求中國的商業(yè)銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進(jìn)中國商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國金融市場的健康運(yùn)行。
參考文獻(xiàn)：
[1]孟宇博.中國商業(yè)銀行市場營銷管理策略研究[D].吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011
[2]趙輝，丁玉嵐，陳玉平.商業(yè)銀行市場營銷策略[M].北京：中國金融出版社，2004
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。
3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個(gè)人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費(fèi)者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。
6、通過對公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。
7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競爭。
在旅游學(xué)研究中，旅游地生命周期理論的研究和應(yīng)用是一個(gè)熱點(diǎn)問題，應(yīng)用旅游地生命周期理論去分析不同類型、不同發(fā)展階段旅游地的特點(diǎn)和規(guī)律，可以了解旅游地發(fā)展階段過程中的限制因素，能夠?yàn)槁糜蔚氐拈_發(fā)規(guī)劃提供合理指引，有助于旅游地實(shí)施有效的營銷策略，幫助更好地促進(jìn)旅游地的良性且長遠(yuǎn)發(fā)展。
一、旅游地生命周期概述
（一）巴特勒生命周期模型理論
巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發(fā)展、鞏固、停滯、衰落或復(fù)蘇6個(gè)階段，這也是到目前為止一直被國內(nèi)外學(xué)者公認(rèn)且廣泛應(yīng)用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發(fā)展的6個(gè)不同生命周期階段，呈現(xiàn)出不同的階段特征（見表1）：
（二）影響旅游地生命周期的因素
綜納國內(nèi)外學(xué)者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應(yīng)：社會效應(yīng)，如客源市場的改變、需求反應(yīng)、當(dāng)?shù)鼐用裰С侄鹊龋唤?jīng)濟(jì)效應(yīng)，如政府與旅游經(jīng)營者的作用、過度商業(yè)化、外部投資、旅游發(fā)展速度等；環(huán)境效應(yīng)，如環(huán)境質(zhì)量與容量、交通條件、旅游設(shè)施等。
二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究
（一）北仍村的“旅游地”蛻變
北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉(xiāng)村旅游休閑區(qū)”，即瓊海十大鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的第三個(gè)景區(qū)，是依靠官塘大旅游景區(qū)帶動鄉(xiāng)村旅游的典型示范區(qū)。它距離市區(qū)8公里，共有48戶農(nóng)家158人，村里風(fēng)景如畫，民風(fēng)淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀(jì)念園、官塘溫泉休閑度假區(qū)和白石嶺風(fēng)景區(qū)等景點(diǎn)。
2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮(zhèn)化）新型城鎮(zhèn)化原則指引下，在保護(hù)綠色生態(tài)環(huán)境和保持原汁原味特色村莊的同時(shí)，成功建成了騎行綠道、鄉(xiāng)愁味道農(nóng)家樂、草寮咖啡屋等一批景點(diǎn)。也因此，在短短的時(shí)間里，從普通的一個(gè)村莊到一個(gè)文明生態(tài)村，再升級為一個(gè)新的旅游目的地，最終完成了一個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身。
（二）北仍村的生命周期階段界定
階段界定是旅游地生命周期研究的關(guān)鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎(chǔ)。
1、據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，自2014年9月美麗鄉(xiāng)村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點(diǎn)建設(shè)前增加了2000元。由此看來，游客量規(guī)模雖較小，但增長率變化幅度較大。
2、北仍村現(xiàn)已開始了部分景區(qū)、景點(diǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設(shè)施簡單，基本以自然風(fēng)光觀賞、鄉(xiāng)村采風(fēng)、攝影為主；客源市場形成，當(dāng)?shù)鼐用駷槁糜握咛峁┖啽戕r(nóng)家客棧和農(nóng)家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
綜此，根據(jù)北仍村旅游業(yè)發(fā)展過程中所呈現(xiàn)出來的動態(tài)變化特征和接待游客數(shù)量及其增長率等為依據(jù)，界定瓊海市北仍村旅游發(fā)展正處于旅游地生命周期的參與階段。
（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究
旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運(yùn)用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢，從而延長其生命周期。
對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點(diǎn)是：通過創(chuàng)新營銷策略，進(jìn)一步擴(kuò)大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠(yuǎn)的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發(fā)揮作用，則需要優(yōu)化營銷組合。基于此，本研究運(yùn)用營銷理論中的產(chǎn)品策略、品牌策略、價(jià)格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進(jìn)行深入探討，并提出具體的實(shí)施措施建議。
1、產(chǎn)品策略
北仍村作為鄉(xiāng)村旅游地，在旅游產(chǎn)品開發(fā)方面應(yīng)迎合時(shí)代變化和不同目標(biāo)游客需求。無論是在觀光型旅游產(chǎn)品、體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品、娛樂型旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，都應(yīng)緊扣突出北仍村的鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境及文化內(nèi)涵。在觀光型旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，注重優(yōu)化提升現(xiàn)有的資源，如現(xiàn)有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉(xiāng)村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，不斷開發(fā)個(gè)性鮮明、定位明確的鄉(xiāng)土體驗(yàn)旅游產(chǎn)品，如利用北仍村傳統(tǒng)民居，開展品茶（或咖啡）、聽?wèi)颉①p花等較為傳統(tǒng)的休閑體驗(yàn)項(xiàng)目；現(xiàn)有漫步村道或自行車騎行觀光體驗(yàn)，今后可開展唱歌、垂釣等較為現(xiàn)代的休閑體驗(yàn)項(xiàng)目；與此同時(shí)，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農(nóng)事休閑體驗(yàn)項(xiàng)目等；在娛樂型旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，設(shè)計(jì)多種休閑娛樂項(xiàng)目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。
值得一提的是，隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗(yàn)感知，對旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)質(zhì)量的要求日益提高。基于旅游體驗(yàn)開展?fàn)I銷活動成了提升鄉(xiāng)村旅游競爭力的必然選擇，因此在產(chǎn)品策略方面，北仍村應(yīng)側(cè)重推出具有旅游地特色的多樣化體驗(yàn)性產(chǎn)品，才能更好地滿足不同游客的體驗(yàn)需求，從而創(chuàng)造雙贏局面。
2、品牌策略
在品牌化的今天，顧客所關(guān)注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽(yù)度，是鄉(xiāng)村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發(fā)展，依據(jù)自身旅游地的特色，打造自身獨(dú)特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮(zhèn)的名人軼事、歷史典故，展示鄉(xiāng)村的原生態(tài)民俗風(fēng)情和底蘊(yùn)文化，設(shè)計(jì)本村鎮(zhèn)原生態(tài)、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進(jìn)而滿足消費(fèi)者個(gè)性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認(rèn)知度和知名度。
3、價(jià)格策略
對于北仍村旅游地來說，制定有效的價(jià)格策略是有效實(shí)施營銷戰(zhàn)略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價(jià)格策略：一是刺激定價(jià)策略。采取目前普遍流行的團(tuán)購、會員打折等刺激性定價(jià)策略，讓游客因感受到滿意價(jià)格而刺激消費(fèi)沖動；二是捆綁定價(jià)策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區(qū)（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀(jì)念館和周士弟紀(jì)念館）進(jìn)行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優(yōu)惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產(chǎn)品推廣；三是差別定價(jià)策略。根據(jù)旅游季節(jié)性、旅游者的購買數(shù)量、旅游市場的供求關(guān)系，對北仍村旅游地的旅游產(chǎn)品實(shí)施差別定價(jià)，分別給予不同的優(yōu)惠，以促使其旅途產(chǎn)品更具競爭力，從而贏得穩(wěn)定的市場。
4、促銷策略
延長鄉(xiāng)村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環(huán)節(jié)，不僅能有效擴(kuò)大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進(jìn)旅游開發(fā)。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網(wǎng)絡(luò)促銷、傳統(tǒng)媒體促銷、公共關(guān)系促銷、節(jié)慶促銷等四種促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷方面，建立功能、內(nèi)容完善的信息服務(wù)的鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)站，一方面在網(wǎng)站上進(jìn)行旅游產(chǎn)品的宣傳促銷，另一方面可以利用網(wǎng)站作為樞紐做好客戶關(guān)系的聯(lián)絡(luò)和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認(rèn)知率；傳統(tǒng)媒體促銷方面，可通過海南旅游衛(wèi)視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進(jìn)行報(bào)道，或者借勢影視進(jìn)行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節(jié)，通過場景再現(xiàn)，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達(dá)到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報(bào)刊雜志進(jìn)行媒體促銷宣傳；公共關(guān)系促銷方面，可通過舉辦鄉(xiāng)村生物教學(xué)課程、野外寫生教學(xué)會議、博鰲亞洲論壇相關(guān)學(xué)術(shù)會議等推進(jìn)北仍村的知名度；節(jié)慶促銷方面，善于結(jié)合北仍村旅游地當(dāng)?shù)孛袼滓恍┕?jié)慶文化和時(shí)代特點(diǎn)，積極創(chuàng)辦新型有影響力的鄉(xiāng)村旅游節(jié)事活動，節(jié)前通過媒體報(bào)道，節(jié)慶后繼續(xù)對游客進(jìn)行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。
（四）北仍村旅游地不同發(fā)展階段策略重點(diǎn)
目前北仍村正處于參與階段，將優(yōu)化營銷組合，擴(kuò)大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點(diǎn)，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。到了發(fā)展階段，北仍村的旅游營銷策略重點(diǎn)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)向?yàn)椴粩鄰?qiáng)化旅游經(jīng)營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴(kuò)大自身的競爭優(yōu)勢。到了成熟階段，其營銷策略重點(diǎn)應(yīng)維持現(xiàn)有市場占有率，要在產(chǎn)品質(zhì)量、品種方面下工夫，根據(jù)游客需求和品位的變化進(jìn)行旅游產(chǎn)品的重組，尤其是要加強(qiáng)旅游需求和旅游效應(yīng)的研究，以謀求旅游地的可持續(xù)性發(fā)展。
三、結(jié)語
針對北仍村目前的旅游發(fā)展階段、自身實(shí)際和旅游市場具體情況，本研究基于產(chǎn)品策略、品牌策略、價(jià)格策略、促銷策略的營銷策略組合對北仍村旅游地的營銷策略提出了具體的實(shí)施措施建議，以期為北仍村旅游地可持續(xù)發(fā)展提供實(shí)踐依據(jù)。
然而，旅游地生命周期理論并不是一層不變的，如果旅游地資源較為豐富，對旅游者的吸引力較強(qiáng)，給旅游者留下了積極的印象，則其生命周期會較長；而如果旅游地任何不成熟的發(fā)展方式所產(chǎn)生的消極印象，都會使其生命周期縮短，直至衰退。
【關(guān)鍵詞】電商 節(jié)日營銷 建議
自2009年淘寶推出光棍節(jié)節(jié)日促銷活動，在各路電商企業(yè)及傳統(tǒng)商家連年極力促銷推動下，“11月11日”這個(gè)被稱為“光棍節(jié)”的日子，已變成名副其實(shí)的“網(wǎng)購狂歡節(jié)”。2013年“雙11”天貓依舊瘋狂，單日創(chuàng)T350.19億元銷售新高。電商造節(jié)瘋狂吸金的表象下隱藏著節(jié)日營銷存在的問題，值得我們?nèi)ニ伎肌?/p>
1 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的節(jié)日營銷
中國傳統(tǒng)的各種節(jié)日，加上越來越多的西方“泊來節(jié)”，使得我國的節(jié)假日占到全年的相當(dāng)大比例，眾多節(jié)日給了消費(fèi)者更多消費(fèi)的理由，也讓商家有了更多營銷的機(jī)會。節(jié)日營銷是針對某些特定含義的節(jié)日，利用消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理展開計(jì)劃，并實(shí)施定價(jià)、促銷、分銷產(chǎn)品或服務(wù)的過程，再綜合運(yùn)用廣告、媒體公關(guān)、促銷等營銷手段，對產(chǎn)品、品牌進(jìn)行推廣的活動。節(jié)日營銷有別于常規(guī)性營銷，其表現(xiàn)出集中性和規(guī)模性的特征，歷來被眾多商家視為“黃金銷售時(shí)機(jī)”。
線下實(shí)體商家喜歡借節(jié)假日開展促銷活動，這已是多年的傳統(tǒng)，隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、網(wǎng)絡(luò)市場的擴(kuò)大和網(wǎng)民人數(shù)的增長，更多消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購物。電商企業(yè)奉行“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”的節(jié)日營銷，充分凸現(xiàn)節(jié)日營銷時(shí)間性強(qiáng)、商品規(guī)模大、銷售呈“井噴”式爆發(fā)等特征，使得節(jié)日營銷有了更廣闊的互聯(lián)天空。
“雙11”節(jié)日營銷，時(shí)間選擇上具有諸多有利因素，一是秋冬換季，換季商品促銷和商家新產(chǎn)品推廣活動轉(zhuǎn)多；二是每年1 1月中旬，處于國慶“黃金周”和元旦兩大傳統(tǒng)消費(fèi)旺季之間，購物欲望較強(qiáng)。自2009年天貓11月11日舉行大規(guī)模促銷開始，網(wǎng)絡(luò)節(jié)日營銷就真正被電商企業(yè)所重視。
2 天貓“雙11”銷售情況
2.1 天貓簡介
天貓是阿里巴巴打造的在線B2C購物平臺，天貓從淘寶分拆出來，開始獨(dú)立管理運(yùn)營，啟動開放平臺戰(zhàn)略和推出新規(guī)則，定位時(shí)尚、性感和品質(zhì)，偏向體驗(yàn)式營銷。目前擁有14億多家買家、5萬多家商戶，7萬多個(gè)品牌。“天貓”是淘寶商城英文域名Tmall的諧音，這樣明確的稱號給了消費(fèi)者更為清楚的定位。
2009年開始，阿里集團(tuán)在每年的11月11日舉行淘寶天貓大規(guī)模促銷活動，并命名為“雙11”購物狂歡節(jié)，作為阿里一手推出的促銷品牌，現(xiàn)在儼然已經(jīng)成為天貓自己的節(jié)日。經(jīng)過5年的時(shí)間，“雙11”已經(jīng)從天貓的項(xiàng)目變成整個(gè)阿里集團(tuán)的項(xiàng)目，從一個(gè)促銷活動，變成為白紙黑字納入企業(yè)年度產(chǎn)品規(guī)劃和工作計(jì)劃的重要項(xiàng)目。
2.2 天貓“雙11”節(jié)日營銷分析
2.2.1 產(chǎn)品策略
2013年“雙11”，天貓延續(xù)它寬長的產(chǎn)品線策略，可以說當(dāng)天瘋搶的產(chǎn)品涵蓋了日用品、服裝、家電、珠寶首飾、醫(yī)藥保健品、圖書音像制品、數(shù)碼軟件、服務(wù)類產(chǎn)品等，甚至慣常認(rèn)為不適合網(wǎng)絡(luò)營銷的家具建材也加入了“瘋狂慢郵”活動，可以說天貓“雙11”沒有你買不到只有你想不到的產(chǎn)品種類。
2.2.2 價(jià)格策略
根據(jù)學(xué)者調(diào)查分析，消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購物的最重要原因之一就是優(yōu)惠的價(jià)格。天貓“雙11”絕大部分商鋪都采取了打折促銷的手段，包括5折包郵，贈送優(yōu)惠券，會員價(jià)等措施。這一天是以光棍也就是所謂“一半”的紀(jì)念日，合情入扣的全場五折，商品全價(jià)的“一半”也更具沖擊力和吸引力。
2.2.3 渠道策略
2013年“雙11”，天貓宣布，全國3萬家線下門店以及銀泰全國35家商場將同時(shí)參加“雙11”。加入今年天貓“雙11”的線下品牌有300多個(gè)，天貓通過天貓無線客戶端，將這些線下門店與線上品牌官方旗艦店打通，消費(fèi)者通過高德地圖查找到身邊參加天貓“雙11”的線下門店，體驗(yàn)、試穿實(shí)體商品后，可用天貓無線客戶端掃描商品二維碼，添加到天貓購物車，實(shí)現(xiàn)線上線下一齊玩。天貓借O2O將線下更多的人流吸引到線上來，與此同時(shí)也彌補(bǔ)了消費(fèi)者在線上店鋪不能實(shí)際體驗(yàn)貨物的缺憾。
2.2.4 促銷策略
2013年天貓把“雙11”做到了火爆極致，―天之內(nèi)天貓巨吞350.19億元。從廣告宣傳片，建立預(yù)售頻道，搶紅包，價(jià)格折扣，贈送優(yōu)惠券等各種促銷手段，天貓都做足了準(zhǔn)備。天貓“雙1 1”主打折扣促銷，大多數(shù)天貓商家打出全場5折包郵的誘惑，所有參加活動產(chǎn)品被系統(tǒng)自動標(biāo)上“11.11購物狂歡節(jié)”的字樣，“全場五折”這一優(yōu)惠不得不說直接刺激了消費(fèi)者最敏感的神經(jīng)。
3 電商節(jié)日營銷存在的問題及建議
2013年的“雙11”，電商銷售只能用“瘋狂”一詞來形容，但瘋狂背后，支付系統(tǒng)崩潰、物流快遞“爆倉”周轉(zhuǎn)速度慢、電商價(jià)格“太極”、商家誠信等老問題依舊懸而未決。電商業(yè)內(nèi)人士表示，與往年單純的商品促銷相比，2013年的電商競爭已轉(zhuǎn)變?yōu)槿a(chǎn)業(yè)鏈的競爭，長期的價(jià)格戰(zhàn)不僅會導(dǎo)致一些電商企業(yè)倒閉，而且將引發(fā)商業(yè)零售模式新一輪變革。
基于對天貓“雙11”節(jié)日營銷的分析，對目前電商節(jié)日營銷存在的問題，提出以下三點(diǎn)建議。
3.1 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境
在網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展順暢的時(shí)候，特別是在節(jié)日期間，網(wǎng)絡(luò)購物暴露出許多問題：例如，以次充好、實(shí)物與宣傳不一致、網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境的安全性差、商家的刷流量行為使得交易量摻水份、商品品質(zhì)參差不齊、網(wǎng)購消費(fèi)者信息暴露等。
對于這些問題，需要天貓對入駐商家進(jìn)行嚴(yán)格審查控制，并在后期對商品的質(zhì)量和服務(wù)進(jìn)行更嚴(yán)格的監(jiān)督管理，以此提升天貓商城在網(wǎng)民心目中的正面形象，努力為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)誠信、有序、安全、健康的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境。
3.2 完善支付手段和網(wǎng)頁穩(wěn)定性
針對網(wǎng)絡(luò)節(jié)日營銷時(shí)間性強(qiáng)、銷售爆發(fā)性的特點(diǎn)，2013年“雙11”當(dāng)天，由于短時(shí)間內(nèi)流量和訂單暴增，天貓網(wǎng)站零點(diǎn)后開始便得遲鈍，支付寶也變得擁擠不堪，提交訂單或是付款頁面均遭受“卡殼”，頁面幾度接近癱瘓，超出了官方的預(yù)期。
作為國內(nèi)最大的電商平臺，淘寶系（淘寶網(wǎng)、天貓和支付寶）在技術(shù)方面一直保持領(lǐng)先，但大促銷還是使淘寶出現(xiàn)了穩(wěn)定性問題，這反映了電商網(wǎng)站在技術(shù)等基礎(chǔ)建設(shè)方面還有一段路要走；對于中國商業(yè)銀行的支付系統(tǒng)來說，要完全適應(yīng)同時(shí)處理大批量的網(wǎng)上支付訂單，還需要在設(shè)備、系統(tǒng)、人員配置上加大投入。
3.3 突破物流瓶頸，建立自己的物流配送系統(tǒng)
物流配送能力較差、速度較緩、部分物流節(jié)點(diǎn)爆倉、大部分商品延遲送抵一直是網(wǎng)絡(luò)購物的短板。“雙11”網(wǎng)購訂單瞬間飆升，包括快遞員在內(nèi)的物流人員疲于奔命，出現(xiàn)了包裹爆倉、暴力分揀、物流延遲發(fā)貨等情況，導(dǎo)致了節(jié)后頻現(xiàn)退貨。
天貓一直未涉足物流環(huán)節(jié)，以“四通一達(dá)一順豐”為支柱的快遞企業(yè)很難在高峰期滿足天貓巨大的訂單配送需求，尤其是在中小城市及農(nóng)村地區(qū)，物流基礎(chǔ)設(shè)施還不完善，配送的及時(shí)性將是一個(gè)很大的問題。為了減少不必要的網(wǎng)絡(luò)差評和投訴，降低與物流方溝通成本，從長遠(yuǎn)利益來看，天貓應(yīng)建立自己的物流配送系統(tǒng)。
結(jié)語
節(jié)日營銷應(yīng)用于電商企業(yè)，更應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的優(yōu)化、支付系統(tǒng)的完善，并做好“最后一公里”的配送服務(wù)。節(jié)日促銷獲得的利潤是短時(shí)的，電商企業(yè)品牌長期的經(jīng)營，品牌形象和知名度的提升更具有深遠(yuǎn)意義。電商企業(yè)應(yīng)關(guān)注客戶關(guān)系的保持，通過收藏店面有禮、簽到有禮等形式讓生客變熟客，增加顧客黏性，提高顧客忠誠度。
參考文獻(xiàn)
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怎么撰寫一份具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力及完整的促銷活動的活動方案?要想寫一份完善的促銷活動方案要注意以下十一個(gè)部分：
第一、促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么，是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況，市場的需要量身制訂一份方案。
第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些，分階段的層列出來，哪些商品作為活動的主要商品，哪些商品針對的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某類特定群體?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
第三、促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個(gè)問題：
A、確定促銷活動的主題
是因?yàn)閲鴳c?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典，甚至是企業(yè)項(xiàng)目招商成功種種都可以作為一個(gè)促銷的主題，當(dāng)然這些是根據(jù)時(shí)間來定的，這個(gè)時(shí)間有<人人知，自己知>意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的，還有部分是別人不知道的如：我公司在哪里新開分公司，哪個(gè)分店周年慶典等。
B、包裝促銷活動的主題
現(xiàn)金券?禮券?降價(jià)?價(jià)格折扣?贈品?抽獎?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。
第四、活動時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
第五、促銷活動的廣告及合作方式：
一個(gè)成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
第六、活動前期準(zhǔn)備：1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?負(fù)責(zé)文案寫作?負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?負(fù)責(zé)顧客投訴?負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰負(fù)責(zé)哪一項(xiàng)，分清楚，要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石，促銷活動也是如此，要想把下次做得更好，就要不斷的吸取更多，更豐富的經(jīng)驗(yàn).因此有必要進(jìn)行一個(gè)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好，有哪些地方做得好，怎么做會更好，試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，有獎問卷，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
第七、活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀(jì)律和活動現(xiàn)場控制兩個(gè)方面。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。
第八、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
第九、費(fèi)用預(yù)算：
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
第十、意外防范：
每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
第十一、
效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
上面介紹的幾部分是促銷活動方案的一個(gè)整體框架，活動方案在實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中，應(yīng)該大膽的想象哪些要再改，會更好，注意：<要確保有足夠的時(shí)間去必，改的時(shí)候要保證能夠正常的運(yùn)行>，小心求證，<哪些你還沒有把握的就不要太高調(diào)啦>，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)更佳的實(shí)際金錢效益和社會效益。
(二)下面來介紹一個(gè)簡單的案例：
某酒店中秋節(jié)活動促銷方案
一、目標(biāo)市場分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的方法。
2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20~30遠(yuǎn)(不含酒水)。
4、其他的酒水價(jià)格和其實(shí)服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對酒店的純得潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里面一個(gè)人的生日是8月15日的，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可受5~6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可受5~6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒店暫時(shí)沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可以專車接送，同時(shí)也建議他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯店贈送一些中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4、做個(gè)網(wǎng)店廣告。比如：在中國吃網(wǎng)網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banmer，網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)的市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全：對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)：在大廳里放一些品位高的音樂：上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀太方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預(yù)測
食品促銷活動方案一一、項(xiàng)目背景
中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發(fā)展過程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。
比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團(tuán)圓、圓滿，這個(gè)很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財(cái)富的元寶的樣子很相似。尤其是在過年的時(shí)候，辭舊迎新之際，一家人團(tuán)圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財(cái)富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的，餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結(jié)婚的時(shí)候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。
小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬縷的聯(lián)系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來也有許多的傳說。
雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。
二、指導(dǎo)思想
將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場帶來新的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者。一旦進(jìn)入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經(jīng)過多年的研發(fā)，不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方，用專門設(shè)計(jì)的泡菜機(jī)械設(shè)備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時(shí)還可以隨意按泡菜時(shí)間的先后順序生產(chǎn)所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長了保存的時(shí)間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經(jīng)上市定會受到了消費(fèi)者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品，而成為一年四季隨時(shí)可吃的佳肴，定會受到許多消費(fèi)者的青睞。確實(shí)是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財(cái)?shù)娜苏媸遣簧伲热缟頌樘旖蛏虒W(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時(shí)間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個(gè)真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠。
此項(xiàng)目研發(fā)，不但考慮了廣大消費(fèi)者的利益，而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低，回報(bào)率較高，發(fā)展前景較好。每斤即食泡菜的售價(jià)7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業(yè)額在20xx元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區(qū)按4萬多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬噸計(jì)算，(自做的每年產(chǎn)量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達(dá)15萬噸。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在。
此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場制造出新亮點(diǎn)和新賣點(diǎn)，給生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來豐厚的利潤回報(bào)，也給消費(fèi)者帶來不少的驚喜和口福。
三、資金投入
1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具]。
2、流動資金3萬元。
3、前期籌建金1萬元。
4、包裝物3萬元。
5、市場推廣(營銷費(fèi)用)2萬元。
6、不可預(yù)見費(fèi)2萬元。
四、主要任務(wù)和步驟
(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做市場應(yīng)注意的問題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動二級店，并協(xié)調(diào)好商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場。
3、逐步推廣市場，擴(kuò)大市場份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。
5、進(jìn)一步把市場細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。
五、效益分析
(一)年產(chǎn)量：約150噸。
(二)年產(chǎn)值：約210萬元(按售價(jià)每斤7元計(jì))。
(三)年純利潤：約人民幣100萬元。
(四)純利率：約50。
六、項(xiàng)目所需其它條件
人員：10人
廠房：100平方米以上
水：T/h
電：20KW
七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測
此項(xiàng)目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點(diǎn)：研發(fā)期長，技術(shù)含量較高，自我保護(hù)期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強(qiáng)有力的競爭力。
結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)率較大、市場前景廣闊。競爭對手少，見效較快，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場、壟斷的利潤，這種利好的局面。
八、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想
1、一個(gè)企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，并立于不敗之地，離不開四個(gè)要素。即：營銷、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)使之形成一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺及保證。具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占領(lǐng)市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。
2、以上所述產(chǎn)品系面對中檔消費(fèi)群體。面對目前國內(nèi)城市的市場狀況，把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì)、中等價(jià)格，不失為明智之舉。
3、宜采用多個(gè)雞蛋放在多個(gè)籃子中的策略。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格、口味等呈多樣化，從而形成強(qiáng)有力的市場沖擊力，并可獲得豐厚利潤回報(bào)。
食品促銷活動方案二1、推出“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動，提供月餅免費(fèi)包裝服務(wù)、月餅(禮籃)免費(fèi)送貨服務(wù)、月餅(禮籃)電話訂購服務(wù)、禮籃贈送服務(wù)、代辦月餅(禮籃)郵寄服務(wù)等，通過加強(qiáng)質(zhì)檢和服務(wù)在競爭中取得優(yōu)勢。
促銷商品要求
1、月餅要求：
1)月餅品種要集中體現(xiàn)在當(dāng)?shù)卮蟊娤矏鄣钠放啤⒂胁煌娘L(fēng)味、品牌月餅商開發(fā)的新品種，價(jià)位分高中低三個(gè)檔次，滿足不同階層顧客的消費(fèi)需求;
2)要求月餅供應(yīng)商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動。
3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。
2、禮籃要求：
1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設(shè)定好名稱和品項(xiàng)組合的捆綁式禮籃包裝，并重點(diǎn)陳列。
2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數(shù)8種左右。
3)空禮籃建議售價(jià)10元，采購部準(zhǔn)備3款包裝空禮籃。
4)自選禮籃商品價(jià)值200元以上可免費(fèi)贈送10元禮籃。
3、煙酒要求：
1)主推的煙酒，采購部須要求供應(yīng)商提供空盒(每店一個(gè))。
2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當(dāng)中。
3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
4、沖飲、保健品、茶葉
1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價(jià)支持及大量陳列。品種數(shù)不少于20個(gè)，快訊做兩個(gè)版面。
2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。
5、糖果、餅干、水奶
1)糖果、餅干、水奶在中秋時(shí)期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。
1)糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
2、南北干貨，多選禮品裝多推介
3、糧油，建議：金龍魚、金象米，XX自有品牌米。
4、日用、家雜、調(diào)味品正常特價(jià)
5、水果要求：
1)季節(jié)水果特價(jià)銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。
2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價(jià)或做少量特價(jià))
3)生鮮部提前和供應(yīng)商做好溝通工作，，要求供應(yīng)商提供外型與質(zhì)量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質(zhì)量。
4)門店要加強(qiáng)禮籃水果的驗(yàn)收。生鮮部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備水果禮袋和水果禮盒。
10、其他生鮮商品要求：
1)中秋兩檔期快訊都要有1—2個(gè)品種做為“犧牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個(gè)品種促銷時(shí)間3天
2)三鳥、水產(chǎn)需有特價(jià)支持。
促銷活動
氣氛裝飾及企業(yè)文化部份
月餅一條街
促銷時(shí)間：9.1——9.8
活動內(nèi)容：
各店組織月餅一條街，進(jìn)行氣氛布置。
操作指引：
月餅一條街位置由店內(nèi)自選。
制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。
各門店月餅一條街入口處放置拱門一個(gè)，拱門的設(shè)計(jì)與制作由企劃部負(fù)責(zé)。
月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個(gè)堆頭上空用彩帶拉成交*彩結(jié)。
氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考)
特別說明：店主管根據(jù)現(xiàn)場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。
團(tuán)購送現(xiàn)金
促銷時(shí)間：8.1——9.8
活動內(nèi)容：
活動期間，團(tuán)購客戶，可按購買金額送現(xiàn)金。
操作指引：
團(tuán)購客戶贈送現(xiàn)金金額比例由采購部提供，并由采購部出操作指引。
散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。
顧客憑電腦小票到服務(wù)臺領(lǐng)取現(xiàn)金。
服務(wù)臺設(shè)立登記本進(jìn)行登記，具體操作辦法由財(cái)務(wù)部出。
收銀員在顧客付款時(shí)，必須進(jìn)行提醒。
食品促銷活動方案三一、市場分析。
綠福園食品新市場銷售工作計(jì)劃書制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢，結(jié)合市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售工作計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“XX”團(tuán)隊(duì)的口號，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。
旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
作銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：
1、明確了公司營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營銷計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
歲末年終，對于銷售人員來講，是一個(gè)承上啟下的“關(guān)口”。在這個(gè)“節(jié)骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設(shè)法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個(gè)至關(guān)重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結(jié)。
年終總結(jié)的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個(gè)或完整或完美的句號，同時(shí)，還能幫你展望未來，讓企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持。
那么，如何來撰寫年終總結(jié)，以更好地回顧過去，提升自己呢？
銷售總結(jié)的內(nèi)容，應(yīng)該包括如下塊面：
第一、年度銷售任務(wù)總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù)、實(shí)際銷量、達(dá)成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。
這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點(diǎn)描述。
當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個(gè)市場的銷售達(dá)成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則，對市場進(jìn)行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。
附：年度各市場銷量達(dá)成表（單位：）
這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷售情況的展示或匯報(bào)，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成績和進(jìn)步，它能夠增強(qiáng)我們做市場的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。
第二、以營銷4P為基礎(chǔ)，總結(jié)分析影響銷售目標(biāo)達(dá)成的一些主客觀因素
1、產(chǎn)品：銷售目標(biāo)的達(dá)成與否，最直接的就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，我們可以先從各產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況，來分析達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。（附：年度分品種銷量達(dá)成表）
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對于競品、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點(diǎn)是否鮮明等。
附：年度分品種銷量達(dá)成表（單位：）
2、價(jià)格：企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場上有沒有競爭力，產(chǎn)品的性價(jià)比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格制定策略，比如低定價(jià)的滲透策略，高定價(jià)的撇脂策略，價(jià)格跟隨策略等的作用，以及價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價(jià)格政策的接受程度等等，以此來檢核價(jià)格的表現(xiàn)力。
以下是主銷產(chǎn)品及對標(biāo)競品價(jià)格體系分析表，通過此表格，再結(jié)合SWOT分析法，可以得出我們的價(jià)格優(yōu)勢、劣勢，存在的機(jī)會和面臨的威脅，進(jìn)而找到目標(biāo)達(dá)成與否的價(jià)格層面的原因。
附：主銷產(chǎn)品及對標(biāo)競品價(jià)格體系分析表
3、渠道：渠道是產(chǎn)品銷售的“跳板”，渠道的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細(xì)化操作的程度，決定了產(chǎn)品能否快速到達(dá)消費(fèi)者，并實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”。
首先，我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對銷售的影響。
渠道結(jié)構(gòu)包括：
渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長渠道。
渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨(dú)家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以采取獨(dú)家分銷，快速成長的市場要采取選擇分銷，根據(jù)地市場可以采取密集分銷，我們是這樣做的嗎？
渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將所有能夠銷售產(chǎn)品的渠道，都給開發(fā)出來了？渠道存在不存在較為單一的情況？
渠道深度：是指對渠道操作的精細(xì)度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，廠家協(xié)助；深度分銷，是以廠家為主導(dǎo)，經(jīng)銷商做配合。企業(yè)是否根據(jù)具體的市場，來選擇了不同的分銷模式？
分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)，我們要看它是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細(xì)化方式對銷售的影響。總結(jié)這些，其實(shí)主要是找出它們的利與弊，以與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長避短。
其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進(jìn)大出的物流、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質(zhì)客戶進(jìn)行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結(jié)分析渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強(qiáng)化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯(cuò)”成本？是否嚴(yán)格管控市場秩序，尤其是價(jià)格秩序，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，分析總結(jié)銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產(chǎn)生的重大影響。
另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進(jìn)行銷售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實(shí)現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。
附：各市場覆蓋率分析表
4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個(gè)市場的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
附：市場促銷分析表
除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn)、是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對象、活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標(biāo)顧客是否樂于參與、是否提前進(jìn)行了告知、是否提供了價(jià)格外的價(jià)值、活動執(zhí)行過程是否高效、預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等，來進(jìn)行全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。
5、銷售預(yù)算執(zhí)行情況。市場是需要投入的，一分投入一分回報(bào)。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計(jì)劃對市場進(jìn)行投入了？費(fèi)用是超了，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)？最后，銷售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，來年的銷售預(yù)算有何建議。
6、組織建設(shè)。組織是銷售的保障。在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績，比如，在公司的指導(dǎo)下，制定了區(qū)域管理制度，招聘和培訓(xùn)了新的員工，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結(jié)中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞‘讓公司滿意、客戶滿意’兩大準(zhǔn)則，打造教導(dǎo)型服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從改善終端入手，開展現(xiàn)場管理與走動管理……”提綱挈領(lǐng)地總結(jié)了他在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的一些做法。當(dāng)然，如果是業(yè)務(wù)員，我們也可以寫如何幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)，如何對經(jīng)銷商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊等等，讓主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度，以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
除了以上六個(gè)方面之外，如果不是上交考評的年終總結(jié)，我們還可以對自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況，來做一個(gè)全面梳理。比如，職涯目標(biāo)：晉升的目標(biāo)是否達(dá)到？收入目標(biāo)：是否實(shí)現(xiàn)了自己想要的報(bào)酬；進(jìn)修目標(biāo)：有沒有參加外部的一些培訓(xùn)班或研修班等……對這些目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)的目的，是給自己來年一個(gè)更大的驅(qū)動力，激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
第三，歸納存在的問題及不足
其實(shí)，在第二塊里，我們已經(jīng)對影響銷售任務(wù)達(dá)成的一些不利的方面進(jìn)行了總結(jié)和分析，在這里，我們只不過要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1、公司存在的一些問題和不足。比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重、新品推出不及時(shí)、價(jià)格缺乏競爭力、企劃力弱、促銷形式單一、產(chǎn)供銷不協(xié)調(diào)，促銷審批太慢、財(cái)務(wù)不能及時(shí)對賬及結(jié)算返利等。
2、市場存在的一些問題。比如，“夾生”市場，以往遺留問題未解決，經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴(yán)重，分銷客戶設(shè)置不合理，競品投入力度較大等等。
3、給出問題解決的方向或改善的措施建議。這里有兩點(diǎn)要注意，一是“多提建議，少提意見”，意見是光抱怨，卻沒思路，建議是，不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。意思是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)去選擇的解決方式，不要問領(lǐng)導(dǎo)這些問題怎么處理。
第四，充滿希望，寄予未來
既總結(jié)了成績或成果，又分析了問題和不足，接下來應(yīng)該是表決心的時(shí)候了。
因?yàn)槌俗鲣N售總結(jié)之外，銷售人員還要做具體的年度銷售計(jì)劃，所以，在這里，可以簡要地講一講自己未來的大致思路或做法等一些方向性的東西。
比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶；管好自己的嘴：不吃客戶的飯；管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設(shè)；管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考，愛學(xué)習(xí)……”從而讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個(gè)很有干勁的銷售人員的形象。
當(dāng)然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽”話，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵(lì)精圖治，堅(jiān)決完成公司交給我們的銷售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等等，表心跡，揚(yáng)斗志，讓人看了熱血沸騰。
在全球經(jīng)濟(jì)一體化、與國際接軌的大環(huán)境之下，我國汽車營銷仍整體保持著“中國式”落后特點(diǎn)，在營銷理念、營銷手段等方面與國外差距甚遠(yuǎn)。目前各汽車企業(yè)的市場競爭，特別是中檔轎車的市場營銷上還是停留在降價(jià)折扣等低層次戰(zhàn)術(shù)上，然而最近一段時(shí)間以來持續(xù)的降價(jià)卻并沒有得到市場的認(rèn)可，中國轎車市場的營銷還有更深層次的問題需要去挖掘。情感營銷是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛，進(jìn)而擴(kuò)大市場份額，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方。通過情感銷，可以維護(hù)客戶關(guān)系，提升客戶的認(rèn)知水平，體現(xiàn)高層次的人文關(guān)懷。
情感營銷是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛，進(jìn)而擴(kuò)大市場份額，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。它在品牌的核心層注入情感，增加品牌的核心文化，并在產(chǎn)品的行銷過程當(dāng)中，通過釋放品牌的核心情感能量，輔以產(chǎn)品的功能性及概念需求，打動消費(fèi)者，保持產(chǎn)品在穩(wěn)定上升的過程當(dāng)中有爆發(fā)性的增長。
現(xiàn)代營銷已經(jīng)從“量的需求”階段、“質(zhì)的需求’階段轉(zhuǎn)向了“情感需求”階段，把營銷這一傳統(tǒng)經(jīng)營活動引入到一個(gè)全新的情感營銷領(lǐng)域。情感需要凝結(jié)在這具體的與消費(fèi)者相關(guān)的接觸點(diǎn)上，讓消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品的全周期中感受到完美的體驗(yàn)。
據(jù)調(diào)查電視、網(wǎng)絡(luò)廣告，汽車博覽會信息覆蓋面大但可信度差；其中平面廣告包含戶外廣告牌、雜志、報(bào)紙、POP等，所以整體比例達(dá)到25%；值得一提的是朋友口碑介紹，雖然信息傳遞面比較窄，但可信度好，這里的18.2%的比例不容忽視。可見一個(gè)好的車消費(fèi)者會傳播給他的朋友；網(wǎng)絡(luò)廣告得到了11.5%,這個(gè)新的廣告媒介大有上漲之勢頭，主要原因是消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)世界里獲取龐大的他們需要的信息；廣播主要是有車一族和年輕的未購車者獲取信息的主要渠道。
購買中檔車的比例逐漸加大，但是這些人有他們自己的理由，而不是我們過去想象的，僅僅是有錢就買好的。人性化的關(guān)懷是大多數(shù)人對汽車產(chǎn)品的需求上升到情感需求的階段。我們還發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者喜歡的服務(wù)優(yōu)惠措施還是零部件價(jià)格的下降和維修工時(shí)費(fèi)的降低，看來零件降價(jià)已經(jīng)是大勢所趨了。據(jù)了解一般維修工程師的工時(shí)費(fèi)都在300元/小時(shí)，價(jià)格過于偏高。
服務(wù)對購車決策的影響還是比較大的，對服務(wù)對購車決策可能產(chǎn)生的影響也是很高的。
消費(fèi)者通過許多渠道了解到汽車企業(yè)的信息，總會對汽車企業(yè)有個(gè)評價(jià)，這個(gè)評價(jià)對他們的購買決策勢必產(chǎn)生影響。產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)轎車企業(yè)的核心競爭力，消費(fèi)者認(rèn)為這是基本的要素，其它都是建立在這個(gè)之上的。關(guān)愛客戶，這里的關(guān)愛有兩個(gè)層面，首先是產(chǎn)品設(shè)計(jì)要體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷，精神上更要體現(xiàn)對消費(fèi)者個(gè)性考慮，比如產(chǎn)品是否能體現(xiàn)消費(fèi)者的身份。這里面必然包含了本文所訴求的情感營銷。
良好的汽車企業(yè)不但注重經(jīng)濟(jì)效益還應(yīng)該注重社會效益，而社會公益形象的提高同樣能夠幫助企業(yè)樹立品牌的知名度。
為了使得顧客有歸屬感，可以讓客戶自己選擇制造配置菜單，按他們的要求生產(chǎn)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品安全方便，增加一些動感方面的設(shè)計(jì)；根據(jù)有關(guān)資料，寶來的現(xiàn)有車主有4成左右是女性車主，所以在飾設(shè)計(jì)方面要注重色調(diào)柔和、多變， 適合女性市場的需求；在環(huán)境保護(hù)方面可以繼續(xù)提高寶來排放標(biāo)準(zhǔn)，全面達(dá)到歐4；提高剎車片、電路、輪胎、塑料件的質(zhì)量。
通過在情感化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和優(yōu)化，配合動感的廣告宣傳，營造出寶來轎車“汽車價(jià)值典范”的“駕駛者之車”的氛圍。
對于整體渠道設(shè)計(jì)，一汽大眾目前采用的是從銷售總公司到大區(qū)特許商再到顧客的方式，建議在此基礎(chǔ)之上，變革按行政劃分的大區(qū)為SBU，各品牌實(shí)行區(qū)隔銷售。在情感體現(xiàn)上，SBU的提出更容易管理和支持渠道商，如此必然把寶來對消費(fèi)者的關(guān)愛通過渠道商傳遞給顧客。
在銷售渠道管理方面，一汽大眾偏重于渠道的控制，渠道級差定價(jià)，終端鋼性定價(jià)等。一定要幫助渠道商改進(jìn)與客戶的關(guān)系，準(zhǔn)確記錄客戶的信息，了解客戶的需求；記錄每個(gè)車出現(xiàn)的故障和問題；定期回訪；邀請客戶參加座談會，聽取他們對服務(wù)的意見和建議；適時(shí)了解終端銷售信息和產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)定單式生產(chǎn)。
在廣告策略方面，將主要廣告量放在平面媒體上，適當(dāng)添加戶外廣告，廣告創(chuàng)意從滿足目標(biāo)客戶的情感角度出發(fā)。平面廣告的可重復(fù)性強(qiáng)，對目標(biāo)客戶來說他沒時(shí)間看電視，廣告創(chuàng)意以暖色調(diào)溫情為主題，提出駕駛者之車帶給他們的歡樂。
在人員推銷方面，目前人海戰(zhàn)居多。筆者建議，一開始就選對促銷人員，選擇具有良好形象，服務(wù)精神，認(rèn)同寶來文化的推銷人員，進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，側(cè)重于對寶來客戶心理因素把握的分析培訓(xùn)。優(yōu)秀的促銷人員能給顧客良好的第一印象，抓住他們對寶來的好感。深刻把握了消費(fèi)者的心思才能與消費(fèi)者就買車產(chǎn)生共鳴，從而想消費(fèi)者之所想。
在銷售促進(jìn)方面，提高一些軟性的促銷宣傳，我們建議以“寶來之家”為主題，比較契合中國人的心理。上門送禮物，給目標(biāo)顧客以驚喜，讓人有幸運(yùn)之感。寶來的潛在客戶，公務(wù)繁忙一般在家的時(shí)間比較少，對家主題的提升喚醒人們對家的眷戀。
在公共關(guān)系方面，目前以社會公益活動和贊助為主。建議逐步轉(zhuǎn)到以客戶和媒體為主上來。與客戶息息相關(guān)的公共關(guān)系能讓客戶知道寶來是在關(guān)懷他們。媒體能夠影響消費(fèi)者的情感趨向。
在售前服務(wù)方面，將寶來所有競爭對手的參數(shù)制作成按找按價(jià)格、排量、配置三維度的查詢手冊。體現(xiàn)在情感營方面，顧客往往都喜歡比較，然后自己比較太費(fèi)時(shí)間，效果也不好。如此可讓他們獲得一站式的信息服務(wù)，顧客會感激寶來的坦誠和真心。
找到那根火柴
在宣傳集中、促銷集中的五節(jié)期間，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能，因而創(chuàng)新的促銷方式就象引爆用的火柴，必不可少。那哪一根才是企業(yè)所適合的需要的呢？企業(yè)節(jié)慶促銷方式難逃免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎、聯(lián)合五大模式，其他事件營銷、針對渠道促銷不包括在內(nèi)，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，因而在表面在就形成企業(yè)每逢節(jié)日就想著送什么的現(xiàn)象，從操作上企業(yè)可能是簡便了，可在投入產(chǎn)出上卻總是不理想，貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買帳，企業(yè)最后形成了過節(jié)被動送禮品的怪現(xiàn)象，而要在這樣的限制條件下創(chuàng)新主要是從兩個(gè)方面著手，一是促銷主題，二是促銷程序、環(huán)節(jié)。
促銷主題，是貫穿整個(gè)促銷活動過程的總綱，與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都將直接、間接的反映促銷主題，促銷主題是促銷的靈魂、是創(chuàng)新的根本。如奧康皮鞋在五一期間推出的一項(xiàng)促銷活動，促銷主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內(nèi)容為凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動主題新穎，執(zhí)行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。人們排起長隊(duì)購物。它的促銷主題是如何創(chuàng)新的？首先是與節(jié)日的緊密結(jié)合，五一與數(shù)字再到人民幣的聯(lián)想與結(jié)合是創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)，促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用，再如某男裝企業(yè)針對8月份的促銷就是將8月8日與爸爸聲似而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙的將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。建議企業(yè)在做促銷活動時(shí)，首先明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性、節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來，而不要再日復(fù)一日的考慮送什么。
促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的，并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮促銷程序的設(shè)計(jì)，上海某家電城在十一國慶期間，同樣舉行了被許多企業(yè)所不看好的抽獎促銷，只是在程序上做以創(chuàng)新，采取“先抽獎再消費(fèi)”的形式，即消費(fèi)者在抽獎后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。再如上海銘泰團(tuán)隊(duì)在為南京當(dāng)?shù)匾患易钇菲髽I(yè)衛(wèi)崗乳業(yè)做了一次高參與性的促銷活動，主題為“美味自主”，即評選以衛(wèi)崗產(chǎn)品為原料的水果色拉、創(chuàng)意食譜等，活動取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，并形成良好的口碑效應(yīng)。企業(yè)在促銷活動設(shè)計(jì)時(shí)也要打破企業(yè)利益導(dǎo)向思維，從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送的直接點(diǎn)，不要煩瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序做以顛倒，從而產(chǎn)生新的效果和形式。
鋪設(shè)導(dǎo)火索
要使火柴的火焰最終引爆炸藥，就需要短而有效的導(dǎo)火索，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都在通過各自的導(dǎo)火索試圖引爆市場，不可避免的相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動只停留在概念階段和企業(yè)方面，為防止這種情況發(fā)生就要加強(qiáng)導(dǎo)火索的強(qiáng)度和韌度，所謂強(qiáng)度就是整個(gè)促銷計(jì)劃的完整和合理，韌度就是靈活性和變通性。下面是某醫(yī)藥企業(yè)在某縣級市中秋期間做的一次促銷活動簡要內(nèi)容
1、時(shí)間 中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口
2、內(nèi)容 中秋節(jié)期間，只須花22元就可以購買價(jià)值49元的××減肥茶。
3、活動前媒體宣傳
（1）8月23日、25日分別在當(dāng)?shù)亍丁痢寥請?bào)》作促銷活動宣傳。
（2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺，從8月23日—30日開始促銷活動廣告。時(shí)間從早8：00—晚9：00每天25次滾動播放。
（3） 在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時(shí)間為8月23日—30日（一周）。
4、活動經(jīng)過
（1）現(xiàn)場促銷員7名，報(bào)酬高，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上手
（2）為了增加活動氣氛，現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。
5、活動結(jié)果
現(xiàn)場只來了62名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67%買三盒，12%買四盒，21%買二盒。
上述促銷活動計(jì)劃似乎很嚴(yán)謹(jǐn)，卻在很多方面存在問題，如活動宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日報(bào)是機(jī)關(guān)人員來看；活動地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來藥店的基本是買藥的，且選擇性很大，人流量不大；活動利益不明確不吸引人，你說價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也沒認(rèn)為是占了多大的便宜，等等，這也是每個(gè)促銷活動都必須重視的一個(gè)問題——整體促銷活動規(guī)劃與本地化， 下面是某音響商場慶十一的促銷規(guī)劃
一、確保促銷的實(shí)效性和贈品的實(shí)用性
促銷主體：9000多元的六件套音響，
贈品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺，專業(yè)話筒一對、專業(yè)發(fā)燒線一對，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，贈送五件總共價(jià)值2000多元。DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到A市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)， 900元以內(nèi)的，喜歡哪款就提哪款，超過900元的，余額自付，整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，
二、促銷單張的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)與印刷
促銷單張定為大度16開后對折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。
三、促銷單張的發(fā)放策略
策略采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放三種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。
四、進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣
與其它幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七、八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)實(shí)際在一個(gè)小區(qū)要支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一、二百元。據(jù)后數(shù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前銷售的音響中，有近七成的購買者都是曾在小區(qū)展示過的居民。
五、商場前的促銷展示與引導(dǎo)
10月1日至7日，顧先生在專賣店所在的心連心商場前租了一個(gè)促銷場所，現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標(biāo)示等，并請了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐為其服務(wù)。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌的專賣店，而不致于目標(biāo)消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其它音響品牌吸引過去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的參與率和實(shí)際購買率。
縱觀整個(gè)促銷過程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)主要有促銷主體、贈品清晰，贈品實(shí)在；宣傳單張與產(chǎn)品檔次想配； 針對性的推廣渠道；商場終端攔截，為企業(yè)提供了成功的操作經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)在進(jìn)行一項(xiàng)促銷活動前也要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，在三個(gè)環(huán)節(jié)上要充分注意，首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)想付出的，想給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，力求與消費(fèi)者的心理相適應(yīng)，有人常說，要么不做促銷，要么就做大，就上這個(gè)道理；其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)，不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)，形式，媒體類型等等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳，最后是活動現(xiàn)場的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，也就不可避免大家同時(shí)在做促銷，這就要求，在直接面對咨詢、購買消費(fèi)者時(shí)要能將其吸引過來、說服他們、產(chǎn)生購買，也就是要在促銷現(xiàn)場做好氣憤營造、促銷程序優(yōu)化等等。
Google亞太地區(qū)移動產(chǎn)品營銷經(jīng)理
2011年，Google和IPSOS Research（益普索）就智能手機(jī)的使用狀況在全球范圍內(nèi)進(jìn)行了一次調(diào)研，通過對30個(gè)國家的30,000名受訪者的調(diào)查研究，來初步了解人們的智能手機(jī)使用狀況。這是有史以來首次關(guān)于人們?nèi)绾问褂檬謾C(jī)的大規(guī)模調(diào)查，其中中國的調(diào)查范圍集中在城市地區(qū)。
在這些調(diào)查結(jié)果中，我們發(fā)現(xiàn)亞太區(qū)智能手機(jī)普及率已經(jīng)整體領(lǐng)先于全球最發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體。在所調(diào)研的11個(gè)亞太國家和地區(qū)中，有4個(gè)國家及地區(qū)的智能手機(jī)普及率高于美國（31%）：新加坡（62%），澳大利亞（37%），中國城市（35%）和香港（35%）。
調(diào)研結(jié)果顯示，近年來智能手機(jī)在中國普及迅速。除了智能手機(jī)普及率已經(jīng)躍居全球前五（35%），受訪者中每三個(gè)人中就有一個(gè)人擁有兩部或兩部以上的手機(jī)，并且擁有智能手機(jī)超過一年以上的人數(shù)比例（64%）在亞太地區(qū)是最高的。對于這些智能手機(jī)用戶我們發(fā)現(xiàn)：首先，他們對App的偏好度很高。中國城市智能手機(jī)用戶在手機(jī)里安裝的應(yīng)用程序平均數(shù)量為15個(gè)，而每三個(gè)人中有兩人計(jì)劃使用更多的應(yīng)用程序，該比例（66%）為全球第二高；其次，中國用戶對移動廣告的接受態(tài)度非常高，有32%的用戶會點(diǎn)擊廣告進(jìn)而產(chǎn)生商店購買行為，這一比例也高居全球第二名。
基于此報(bào)告，對于中國廣告營銷者，我建議一方面他們可以加大對App的投入，研究制作App或者App植入的策略；另一方面可以關(guān)注或者嘗試富媒體或者互動形式的展示廣告，尤其是基于HTML5技術(shù)呈現(xiàn)的廣告。這個(gè)技術(shù)在中國剛剛起步，但是在美國已經(jīng)開始被很好地運(yùn)用到廣告創(chuàng)意中去。基于HTML5技術(shù)的展示廣告不再是簡單的橫幅廣告，而是可以采用高端的富媒體，結(jié)合視頻、音頻、多窗口呈現(xiàn)效果等豐富的表現(xiàn)形式，來更直接地和用戶進(jìn)行互動。
在有針對地根據(jù)中國用戶的智能手機(jī)使用習(xí)慣選擇廣告形式外，我們對于移動營銷者還有以下建議：
1． 判斷業(yè)務(wù)的移動化程度。查看企業(yè)網(wǎng)頁的訪問流量并確定其中有多少來自移動設(shè)備。移動搜索業(yè)務(wù)在過去一年里整體增長了4倍，手機(jī)訪問占總流量的比重之大，令許多營銷者瞠目結(jié)舌。如果你希望你的企業(yè)網(wǎng)頁的手機(jī)訪問流量巨大，請確保先優(yōu)化手機(jī)網(wǎng)頁，方便手機(jī)瀏覽。你可以和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師共同創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)化版的手機(jī)網(wǎng)頁，或者借助免費(fèi)的優(yōu)化工具。
2． 減少消費(fèi)者的行動阻礙。智能手機(jī)用戶點(diǎn)擊和打字的次數(shù)少于電腦用戶。因此，想要你的廣告效果最大化，需要充分利用移動廣告形式的優(yōu)勢，設(shè)置獨(dú)立的移動營銷活動，幫助人們更快更便捷地捕捉信息。從廣告商的反饋來看，有針對性地設(shè)計(jì)移動營銷活動情況下，平均點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)率的增長了11.5%。
3． 引導(dǎo)消費(fèi)者訪問你的店面。如果你擁有一家零售店，可以通過導(dǎo)航和地圖的方式將潛在客戶引導(dǎo)至店面。與網(wǎng)頁搜索相比，地理位置與手機(jī)用戶的關(guān)系十分密切，用戶搜索的目的性更為明確，本地化廣告還可以在廣告中顯示距離信息，提醒消費(fèi)者其實(shí)他們與店面只有幾步之遙。
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營銷；4P理論；營銷策略
自20世紀(jì)70年代末以來，我國農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)生了巨大變化。首先，由于在農(nóng)村的實(shí)施，使農(nóng)民的生產(chǎn)積極性得到了調(diào)動，促進(jìn)了農(nóng)村生產(chǎn)力的解放，農(nóng)業(yè)獲得得又快又好的發(fā)展；其次，我國實(shí)行了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制的改革，使農(nóng)業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。我國基本達(dá)到了小康水平，實(shí)現(xiàn)基本的溫飽，但是農(nóng)產(chǎn)品過剩的壓力也逐漸形成，產(chǎn)生農(nóng)產(chǎn)品難賣的現(xiàn)象。自從進(jìn)入21世紀(jì)以來，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織，農(nóng)業(yè)面臨國內(nèi)國際市場競爭更加激烈。如何提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力已成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者的首要任務(wù)和重要目標(biāo)。在科技的快速更新?lián)Q代與經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，我國農(nóng)業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，以為基礎(chǔ)的農(nóng)民小市場直接面對國際化的大市場，分散而規(guī)模小的農(nóng)民在激烈的國際市場競爭中處于弱勢地位。因此，農(nóng)產(chǎn)品如何在激烈的市場競爭中取得成功，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增收、提高農(nóng)民收入、建設(shè)美麗鄉(xiāng)村是農(nóng)產(chǎn)品營銷首要解決的問題。
1概念界定
1.1農(nóng)產(chǎn)品營銷
農(nóng)產(chǎn)品營銷是個(gè)人或組織通過運(yùn)用綜合產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等營銷策略，堅(jiān)持以農(nóng)產(chǎn)品市場需求為導(dǎo)向，使得農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的交換，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人或組織的利潤目標(biāo)的一種生產(chǎn)經(jīng)營管理活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷實(shí)現(xiàn)了從農(nóng)產(chǎn)品流通、銷售領(lǐng)域延伸到生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變，是一個(gè)價(jià)值增值的過程。
1.24P理論
4P理論是杰羅姆.麥卡錫在1960年提出的,包括產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷四個(gè)策略的組合。需要注意的是：第一，從關(guān)系上說，產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷這四個(gè)策略之間不是相互孤立地；第二，通過去影響消費(fèi)者和用戶的行為達(dá)到的；第三，最終目的是達(dá)到滿足消費(fèi)者需要、擴(kuò)大銷售、獲取利潤。產(chǎn)品策略：企業(yè)立足于實(shí)際制定經(jīng)營戰(zhàn)略。首先，了解消費(fèi)者的需求，即產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)；其次，根據(jù)需求明確企業(yè)要經(jīng)營或生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)；最后，企業(yè)要對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、數(shù)量、品牌、包裝、售后服務(wù)等方面進(jìn)行合理的規(guī)劃。渠道策略：企業(yè)應(yīng)該整合資源對運(yùn)送路徑進(jìn)行合理的優(yōu)化。首先，明確運(yùn)輸?shù)哪康牡赜心男┑胤剑黄浯危x擇何種交通運(yùn)輸方式（公路、航空、火車等）；最后，整體規(guī)劃運(yùn)輸路線，使得商品及時(shí)、節(jié)約地送到消費(fèi)者的手中。價(jià)格策略：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值水平結(jié)合市場需求以及競爭者的價(jià)格制定合理、正確的價(jià)格。有助于提高產(chǎn)品的競爭力，快速占領(lǐng)市場；有助于正確處理生產(chǎn)者、經(jīng)營者以及消費(fèi)者等各方面的利益。促銷策略:企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確把握促銷的方式，準(zhǔn)確及時(shí)地向消費(fèi)者和用戶傳遞商品信息，吸引潛在的消費(fèi)者去消費(fèi)，有助于提高企業(yè)知名度，從而達(dá)到開拓市場、擴(kuò)大銷售的目的。
2山西紅棗產(chǎn)品概況
2.1發(fā)展歷史
據(jù)史料記載紅棗最早產(chǎn)于中國，與李、栗、桃、杏在中國悠久的歷史上統(tǒng)稱為“五果”，迄今已有4000多年。我國林業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)2014年公布的數(shù)字，紅棗樹種植面積已遠(yuǎn)超150.67萬hm2，年產(chǎn)量240萬噸，擁有全球種植面積以及產(chǎn)值的99％，同時(shí)壟斷了全世界的紅棗交易貿(mào)易區(qū)域。我國棗樹種植起源于黃河周邊，也是歷史最悠久的的紅棗高產(chǎn)地域。山西位于黃河以東，是中華民族的文明及歷史的發(fā)祥地。而山西省的紅棗加工制造生產(chǎn)行業(yè)興起較遲，歷經(jīng)3個(gè)重要時(shí)期：19世紀(jì)80年代的興起、90年代規(guī)模開始發(fā)展壯大、20世紀(jì)至今該產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)舉步維艱的局面。
2.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
山西紅棗栽培品種資源優(yōu)勢強(qiáng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，山西有全國800多個(gè)紅棗品種中20%的品種。
3山西紅棗產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
3.1市場營銷觀念淡薄
山西省紅棗產(chǎn)品生產(chǎn)者自身素質(zhì)不高，紅棗生產(chǎn)者由于市場觀念不強(qiáng)，每年的產(chǎn)量都是根據(jù)上一年價(jià)格和自身生產(chǎn)條件而定，根本不關(guān)心市場需求。同時(shí)，由于資金、技術(shù)、信息等條件的限制也使農(nóng)民不能有效地開展農(nóng)產(chǎn)品營銷，品牌意識更為淡薄。
3.2缺乏有效的市場細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
目前紅棗產(chǎn)品市場大多為同質(zhì)產(chǎn)品，多數(shù)紅棗產(chǎn)品生產(chǎn)者沒有根據(jù)紅棗的形狀、成分、性能、價(jià)格水平和質(zhì)量水準(zhǔn)上對其進(jìn)行細(xì)分和定位。
3.3市場營銷策略運(yùn)用不充分限制了產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品策略方面：第一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。第二、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不高。第三，品牌意識淡薄。第四、產(chǎn)品包裝不受重視。分銷渠道策略方面：山西省農(nóng)產(chǎn)品受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，大部分實(shí)行統(tǒng)購統(tǒng)銷，流通渠道不通暢，流通效率較低。價(jià)格策略方面：在價(jià)格上，許多紅棗產(chǎn)品缺乏產(chǎn)品細(xì)分，往往好壞一個(gè)價(jià)。促銷策略方面：紅棗企業(yè)大多沒有促銷意識，不做廣告或不善于做廣告，產(chǎn)品要么賣給國有糧食企業(yè)，要么等著販子來收，致使?fàn)I銷效益不盡人意。
4山西紅棗產(chǎn)品市場環(huán)境SWOT分析及發(fā)展戰(zhàn)略
4.1山西紅棗產(chǎn)品內(nèi)部優(yōu)勢分析
4.1.1栽培歷史悠久。山西既是我國四大紅棗主要產(chǎn)區(qū)之一，又是棗的原產(chǎn)地，以盛產(chǎn)大紅棗著稱，其種植歷史可謂久遠(yuǎn)。早在古書《爾雅》中就有相關(guān)記載，描述河?xùn)|猗氏縣產(chǎn)紅棗子形似雞卵。
4.1.2品種資源豐富。山西紅棗資源相當(dāng)繁盛，各類棗遍及山野，單栽品類早已超過129類。通過相關(guān)專家評比，謹(jǐn)慎綜合多項(xiàng)體系標(biāo)準(zhǔn)篩選，山西“十大名棗”早己名遍中國，為首的有太谷的壺瓶棗、運(yùn)城的相棗、臨猗的梨棗、交城的駿娶、稷山的板棗、還有呂梁的木棗等等。
4.1.3地理位置優(yōu)越。山西地處黃河中下游，出名的干旱少雨，并且山多川少，許多糧食作物不能適應(yīng)該地形氣候，發(fā)育生長不良。但棗樹屬于抗貧瘠、抗旱的樹種，適應(yīng)性極強(qiáng)，反而能良好的生長發(fā)育。
4.2山西紅棗內(nèi)部劣勢分析
4.2.1棗農(nóng)靠天吃飯，技術(shù)水平落后。2000年，山西進(jìn)入豐雨季節(jié)，因?yàn)橛晁S富，導(dǎo)致處在成熟階段的紅棗出現(xiàn)果裂更甚者來不及采摘壞于田間；遇雨水連陰的天氣，直接使紅棗失去經(jīng)濟(jì)價(jià)值，棗農(nóng)靠天吃飯的種植模式對于行業(yè)整體發(fā)展是致命的。
4.2.2品種結(jié)構(gòu)不合理。當(dāng)前，山西省紅棗全年生產(chǎn)量達(dá)6億kg，但我國優(yōu)質(zhì)的壺瓶棗、板棗、駿棗等紅棗果種所產(chǎn)比重遠(yuǎn)不達(dá)20%，但品質(zhì)一般的木棗所產(chǎn)比重卻超過56%。
4.2.3重栽輕管。重視品種的前期栽培，但在后期管理中原始化、粗狂化，直接影響了產(chǎn)量。各家各戶零散種植，生產(chǎn)及銷售采取原始方式自己掌控，集約化、規(guī)模化程度偏低。管理水平跟不上現(xiàn)代化要求。
4.3市場外部機(jī)會分析
4.3.1市場需求加大。隨著我國國民收入的持續(xù)上行，百姓普遍消費(fèi)水平的迅速提升，城市居民對食品的消費(fèi)理念與個(gè)性化的需求層次也在發(fā)生翻天覆地的變化。尤其是對食品營養(yǎng)價(jià)值認(rèn)知的不斷深入，特別是對綠色無污染食品。而紅棗既能滿足百姓極高的養(yǎng)顏美容功效的需求，同時(shí)中國居民也擁有了深層次消費(fèi)的能力。
4.3.2全球經(jīng)濟(jì)一體化。中國自從進(jìn)入世貿(mào)組織以來，我們的紅棗企業(yè)也擁有了參與海外市場同臺抗衡同等的機(jī)會。全球經(jīng)濟(jì)一體化不僅為我國的紅棗企業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間，而且可學(xué)習(xí)國外經(jīng)驗(yàn)的成功之處，最關(guān)鍵的是高速發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)管理技術(shù)與企業(yè)營銷的觀念。
4.4市場外部威脅分析
4.4.1國外、省外農(nóng)產(chǎn)品的競爭。隨著中國加入WTO、關(guān)稅的降低，各大消費(fèi)市場的逐步開放，琳瑯滿目的“洋產(chǎn)品”涌入中國內(nèi)地市場。而山西紅棗產(chǎn)品同山東、河北、河南、陜西、新疆比較，紅棗品種存在很大差異，而且山西省的紅棗加工業(yè)起步較晚，沒有品牌優(yōu)勢。這些省市紅棗產(chǎn)品已經(jīng)大量上市，占領(lǐng)了不少的市場份額。
4.4.2綠色壁壘限制。歐美國家依據(jù)名目各異的合格審批程序、科技標(biāo)準(zhǔn)對我國產(chǎn)品設(shè)定了極高的準(zhǔn)入貿(mào)易壁壘。最關(guān)鍵的是受金融危機(jī)的襲擊使得歐美眾多國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了衰落跡象。
5基于4P理論的山西農(nóng)產(chǎn)品營銷策略建議
5.1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品，是一切市場營銷的基礎(chǔ)。沒有產(chǎn)品就沒有價(jià)格、促銷和分銷渠道。事實(shí)一再證明，沒有高質(zhì)量的產(chǎn)品再高明的技巧也不能在市場上取得成功。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品策略不僅要涉及產(chǎn)品實(shí)體及其品質(zhì)、式樣、特色、商標(biāo)和包裝，還要給顧客的心理滿足感、信任感，各種售后支持和服務(wù)保證等。我們結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品特性及上述內(nèi)容中發(fā)現(xiàn)的紅棗產(chǎn)品的問題，主要就農(nóng)產(chǎn)品品牌及包裝進(jìn)行分析。
5.1.1品牌策略。在農(nóng)產(chǎn)品緊缺的年代，農(nóng)產(chǎn)品是沒有品牌的。當(dāng)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定規(guī)模，農(nóng)產(chǎn)品市場也在逐漸接近完全競爭市場，有品牌的農(nóng)產(chǎn)品絕對會處于優(yōu)勢地位。筆者認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品做最適宜的品牌策略為農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域品牌策略。這一品牌策略下的農(nóng)產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢：提高了農(nóng)產(chǎn)品市場化組織能力。這種模式較好的將政府資源、企業(yè)資源和農(nóng)戶資源優(yōu)化整合起來，為農(nóng)產(chǎn)品加工提供了一個(gè)“地理標(biāo)志+龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式。同時(shí)，這一品牌策略提高了農(nóng)產(chǎn)品的競爭力并將是農(nóng)民增收的重要保證。
5.1.2包裝策略。農(nóng)產(chǎn)品包裝的主體為食品包裝，所以應(yīng)當(dāng)突出食品的形象，并且也要突出食品用途和使用方法的包裝策略。還應(yīng)當(dāng)在食品商品化后應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)?shù)靥厥獾臍v史人文背景或企業(yè)文化，以特色立足于市場。
5.2定價(jià)策略
農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)與一般企業(yè)不盡相同，它不能單純的以維持企業(yè)生存或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)利潤最大化為目標(biāo)，還應(yīng)當(dāng)兼顧國家需要及政府對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者利益的保護(hù)。我國政府照顧到農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，對農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格管制要嚴(yán)與其它產(chǎn)品。影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場需求、國家政策等。一般來說，農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本。當(dāng)然這也對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者有了更高的要求，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品市場的關(guān)系變動，及時(shí)接收市場信息。
5.3促銷策略
促銷是為了傳遞信息，激發(fā)購買欲望。農(nóng)產(chǎn)品促銷主要用非人員促銷，非人員促銷有公共關(guān)系、營業(yè)推廣和廣告三個(gè)方面。對于農(nóng)產(chǎn)品這類消費(fèi)者眾多、價(jià)值比較低、技術(shù)難度較小的消費(fèi)品，促銷組合中廣告的比例要大一些。由于人們對農(nóng)產(chǎn)品需求量較為固定，降價(jià)促銷的手段一般效用不大。反而這種“半成品菜”、“送菜上門”等創(chuàng)新的促銷手段受到市場歡迎。
結(jié)束語
21世紀(jì)是創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，如何成功運(yùn)用營銷策略塑造產(chǎn)品形象已經(jīng)成為公司市場化運(yùn)作的必修課。山西雖然農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，但產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高。通過針對性的市場調(diào)查、加深銷售渠道構(gòu)建、營銷策略創(chuàng)新最終塑造經(jīng)典農(nóng)產(chǎn)品品牌形象將成為營銷市場一新興革命。
參考文獻(xiàn):
[1]孫倩.山西特色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究[J].經(jīng)濟(jì)師,2012(12).
關(guān)鍵詞：營銷；綜合模擬；問題；對策
中圖分類號：G642-423 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）17-0120-03
營銷綜合模擬指以營銷基礎(chǔ)理論為指導(dǎo)，采取角色扮演等方法模擬市場競爭，通過物理平臺或電子軟件平臺，模擬營銷的全過程，旨在讓培訓(xùn)者熟悉營銷決策的基本流程，鍛煉營銷決策的基本技巧，提高營銷技能，培養(yǎng)學(xué)生的決策思維與分析能力、團(tuán)隊(duì)合作精神。[1]
營銷綜合模擬突出培訓(xùn)者的主體地位、注重團(tuán)隊(duì)合作，具有組織實(shí)施的經(jīng)濟(jì)性、安全性、靈活性、自主性及模擬過程與結(jié)果的有效性，用于高校市場營銷專業(yè)學(xué)生的模擬實(shí)訓(xùn)。本論文主要闡述營銷綜合模擬存在的問題，并提出對策建議，有利于完善營銷綜合模擬的流程，按照營銷基本理論修訂營銷綜合模擬的內(nèi)容，提高營銷綜合模擬實(shí)訓(xùn)的有效性。
1 營銷綜合模擬應(yīng)遵循的基本原則
營銷綜合模擬應(yīng)遵循的基本原則，筆者歸納為兩個(gè)方面：
一是營銷綜合模擬的內(nèi)容設(shè)計(jì)應(yīng)與營銷基本理論框架一致；
二是營銷綜合模擬的情境模擬過程應(yīng)體現(xiàn)市場運(yùn)作中真實(shí)的企業(yè)營銷實(shí)踐。
1.1 營銷綜合模擬的內(nèi)容應(yīng)與營銷基本理論框架一致
營銷綜合模擬的內(nèi)容設(shè)計(jì)一般是模擬營銷的一般過程。從理論上說，營銷的一般過程，即營銷的基本框架，也即企業(yè)從創(chuàng)立到運(yùn)營管理的營銷過程，包括以下幾個(gè)部分：
首先是市場機(jī)會的把握與項(xiàng)目的選擇，應(yīng)采取市場調(diào)查的方法，了解消費(fèi)市場的需求動態(tài)、競爭動態(tài)及其它宏微觀環(huán)境的狀況，結(jié)合自身的條件及敏銳的洞察力，挑選項(xiàng)目，并對項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)評估，最終確定投資項(xiàng)目；
然后，針對確定的項(xiàng)目，制定目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，即市場細(xì)分、選擇與定位；
其次，根據(jù)選定的目標(biāo)消費(fèi)人群的需求特征及市場定位，制定營銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略，其中促銷策略一般又包括四種促銷工具，分別是廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣與人員推銷，在企業(yè)營銷實(shí)踐中，這四種促銷工具往往是結(jié)合著使用的，所以又叫促銷組合；
營銷策略制定好后，需要原原本本的執(zhí)行，所以最后是營銷的執(zhí)行與控制。
以上營銷的一般過程可以概括為四個(gè)階段，分別是：市場機(jī)會的發(fā)掘、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略的策劃以及營銷的執(zhí)行與控制。
營銷綜合模擬不僅應(yīng)包括這四個(gè)階段，而且每個(gè)階段的內(nèi)容應(yīng)飽滿具體。
1.2 營銷綜合模擬的內(nèi)容應(yīng)與真實(shí)企業(yè)的營銷實(shí)踐基本 一致
營銷綜合模擬的本質(zhì)及核心是模擬企業(yè)的營銷運(yùn)作。既然是模擬，很難達(dá)到與真實(shí)企業(yè)的營銷運(yùn)作完全一致，但應(yīng)盡量向真實(shí)營銷實(shí)踐靠攏，不能偏離營銷實(shí)踐太遠(yuǎn)。以國內(nèi)的營銷實(shí)踐為例，中國式營銷與西方營銷模式相比，具有自己的特色。受特定傳統(tǒng)文化及大環(huán)境的綜合影響，我國企業(yè)的營銷，無論是在市場機(jī)會的把握方面，還是營銷戰(zhàn)略的制定、營銷策略的策劃與執(zhí)行方面，都具有自己的特征。[2]
營銷綜合模擬的內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)這些特征，不能偏離實(shí)際，同時(shí)應(yīng)緊密跟蹤營銷前沿發(fā)展。
此外，真實(shí)企業(yè)的營銷運(yùn)作往往是在動態(tài)的營銷環(huán)境中進(jìn)行的，特別是競爭環(huán)境，競爭對手的營銷策略隨時(shí)會改變。營銷綜合模擬的情境模擬應(yīng)盡量構(gòu)建一個(gè)動態(tài)的營銷環(huán)境，而不是靜態(tài)的。
營銷綜合模擬內(nèi)容設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的這兩方面基本原則是相輔相成的，即既要與基本營銷理論一致，又應(yīng)與營銷實(shí)踐趨同，兩者缺一不可，與營銷理論保持一致是模擬合格的基本條件，而在此基礎(chǔ)上使模擬與真實(shí)營銷實(shí)踐趨同，則是優(yōu)秀營銷模擬的必要條件。
2 營銷綜合模擬存在的突出問題
營銷綜合模擬是我國企業(yè)與高校培訓(xùn)營銷人才的常用手段，存在的突出問題是在模擬中背離了上文所述的兩個(gè)基本原則，即偏離了營銷的基本原理，或偏離了企業(yè)的營銷實(shí)踐，或這兩方面問題同時(shí)存在。
營銷綜合模擬如果偏離營銷基本原理，學(xué)生會感覺到營銷模擬里的基本營銷框架與他在理論課中學(xué)習(xí)到的知識不一致，或不完整，讓學(xué)生困惑，使?fàn)I銷綜合模擬不僅起不到鞏固所學(xué)理論知識，加深對理論知識理解的目的，反而誤導(dǎo)了學(xué)生，或?qū)W生無法通過該實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)營銷運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；營銷綜合模擬如果偏離企業(yè)營銷實(shí)踐，則無法通過營銷綜合模擬培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的營銷決策能力，無法通過模擬實(shí)訓(xùn)讓學(xué)習(xí)者了解真實(shí)企業(yè)營銷決策的一般過程，從而在培養(yǎng)營銷專業(yè)素養(yǎng)方面將學(xué)習(xí)者引入歧途。具體來說，我國營銷綜合模擬存在的突出問題具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
2.1 營銷模擬過程不完整
上文已提到，營銷的一般過程可概括為四個(gè)階段。一些營銷綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)際上只模擬了目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略制定與營銷策略方案的策劃兩個(gè)階段，營銷機(jī)會的發(fā)掘以及營銷的執(zhí)行與控制這兩個(gè)階段有所缺失。營銷機(jī)會的發(fā)掘從理論上來說是營銷一般過程的重要一環(huán)，從實(shí)踐來說，是創(chuàng)業(yè)的非常重要環(huán)節(jié)，是營銷實(shí)踐的重要方面。
但一些營銷綜合模擬直接將要選擇的項(xiàng)目設(shè)為既定，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中沒有一個(gè)挑選項(xiàng)目、評估項(xiàng)目的過程。[3]在營銷的執(zhí)行與控制方面，很多模擬是完全缺失的，通常是學(xué)生輸入營銷決策數(shù)據(jù)后，經(jīng)后臺運(yùn)算，直接反饋了結(jié)果，沒有模擬營銷的執(zhí)行與控制環(huán)節(jié)。
2.2 營銷主體環(huán)節(jié)的模擬背離營銷理論與實(shí)踐
目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的制定及營銷策略的策劃是營銷的主體環(huán)節(jié)。在目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的模擬方面，不能只突出市場定位，即讓學(xué)生自主選擇確立產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而忽略了市場細(xì)分與市場選擇的模擬，并且有關(guān)目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的模擬不夠深入具體。
此外，在營銷組合策略模擬中，沒有完全理解營銷策略及促銷組合的內(nèi)涵，導(dǎo)致營銷模擬中部分模塊的邏輯混亂，如一方面設(shè)置了營銷組合策略模塊，一方面又并列設(shè)置了產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略以及促銷策略四個(gè)模塊，從理論上說，營銷策略已經(jīng)包括了產(chǎn)品、渠道、價(jià)格與促銷四個(gè)方面，所以沒必要并列設(shè)置。
同樣，在設(shè)置促銷模塊的同時(shí)，又專門設(shè)置了廣告策略模塊，而實(shí)際上促銷策略已經(jīng)包括了廣告策略。此外，對營銷策略策劃的模擬也不夠深入具體，達(dá)不到鍛煉學(xué)習(xí)者營銷技能的目的。
2.3 營銷模擬過程脫離營銷前沿發(fā)展
營銷要本土化是業(yè)界的共識。現(xiàn)代中國式營銷從上世紀(jì)八十年代起步，到今天取得了長足發(fā)展，逐步建立起自己的特色，同時(shí)營銷新理論、新觀念不斷運(yùn)用到企業(yè)營銷實(shí)踐中。營銷模擬過程應(yīng)緊貼中國營銷實(shí)踐，同時(shí)體現(xiàn)營銷的前沿發(fā)展。但諸多營銷綜合模擬只模擬了營銷的基本框架，沒有個(gè)性，未能體現(xiàn)中國式營銷的特色，也沒有體現(xiàn)營銷的前沿發(fā)展，使?fàn)I銷模擬實(shí)訓(xùn)不能很好指導(dǎo)營銷實(shí)踐。
2.4 模擬環(huán)境靜態(tài)化
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，真實(shí)企業(yè)的營銷宏微觀環(huán)境是動態(tài)變化的，尤其是競爭環(huán)境。但一些營銷綜合模擬的營銷環(huán)境卻是靜態(tài)的，在整個(gè)模擬公司運(yùn)營的不同階段，宏微觀環(huán)境沒有太大變化，這很大程度上與營銷實(shí)踐不吻合。
尤其在市場競爭方面，很多營銷模擬設(shè)計(jì)的是各虛擬公司同時(shí)做出營銷決策，然后反饋市場競爭結(jié)果，這也與市場競爭的實(shí)際不太吻合。
在真實(shí)的市場競爭中，競爭企業(yè)之間不總是同時(shí)做出營銷決策的，競爭的一方總會有機(jī)會在一定程度上了解競爭對手的動態(tài)，在此基礎(chǔ)上做出自己的營銷決策。模擬營銷環(huán)境的靜態(tài)化使學(xué)生體會不到市場競爭的激烈與殘酷，不利于培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
3 提升營銷綜合模擬效果的對策
上文列出的幾個(gè)問題具有普遍性，筆者將對每個(gè)問題進(jìn)行分析，提出相應(yīng)解決對策。
3.1 完整模擬營銷全過程
針對上文提到的營銷模擬過程不完整的問題，建議不是將項(xiàng)目直接設(shè)為既定，而是提供一些背景資料，在一定范圍內(nèi)讓學(xué)生去分析，進(jìn)行商業(yè)評估，自主選擇確定項(xiàng)目。這樣能鍛煉學(xué)生分析和把握市場機(jī)會及進(jìn)行商業(yè)評估的能力。
另外，在此環(huán)節(jié)還可以加入模擬公司注冊的內(nèi)容，讓學(xué)生通過模擬實(shí)習(xí)，了解企業(yè)注冊的基本條件及步驟。營銷的執(zhí)行與控制，在營銷實(shí)踐中是非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)闋I銷策劃方案再好，如果執(zhí)行不到位，效果也會大打折扣。
營銷模擬在內(nèi)容設(shè)計(jì)中，可列出營銷執(zhí)行與控制的各種方式與做法，并說明每種方式與做法所對應(yīng)的成本及效率，讓學(xué)生自主選擇，從而培養(yǎng)學(xué)生的營銷執(zhí)行與控制意識，體會執(zhí)行與控制的重要性。
3.2 深度模擬營銷主體環(huán)節(jié)
針對上文提到的營銷主體環(huán)節(jié)的模擬背離營銷理論與實(shí)踐的問題，一方面應(yīng)理順各模塊的邏輯關(guān)系，另一方面，在營銷模擬過程中，不能只讓學(xué)習(xí)者簡單選擇產(chǎn)品風(fēng)格與賣點(diǎn)、決定要不要開設(shè)網(wǎng)店、要不要投入廣告，而要實(shí)現(xiàn)對營銷戰(zhàn)略與策略的深度模擬。
如在目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的模擬環(huán)節(jié)，可在提供一定背景資料的基礎(chǔ)上，提供進(jìn)行市場細(xì)分的不同變量標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)習(xí)者自主挑選變量標(biāo)準(zhǔn)，對市場進(jìn)行細(xì)分。同時(shí)羅列挑選目標(biāo)市場的各種標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)習(xí)者挑選，自主選擇目標(biāo)市場，再根據(jù)目標(biāo)市場選擇確定市場定位。
在營銷策略的模擬方面，應(yīng)包括營銷組合四個(gè)方面的內(nèi)容，具體來說：在產(chǎn)品策略方面，可提供不同個(gè)性、不同組合的產(chǎn)品供挑選，同時(shí)做出新產(chǎn)品研發(fā)決策；
在價(jià)格策略方面，價(jià)格不應(yīng)該是既定的，可提供確定價(jià)格的備選方法，讓學(xué)習(xí)者從中挑選一定的定價(jià)方法，在一定范圍內(nèi)自主制定價(jià)格；在渠道策略方面，可提供不同長度與寬度結(jié)構(gòu)的備選渠道，同時(shí)注明每種渠道的成本與效率，讓學(xué)習(xí)者自主選擇；
在促銷策略方面，可讓學(xué)習(xí)者自主選擇促銷組合，自主決定宣傳媒體及廣告投放的時(shí)機(jī)與頻率，使模擬盡量具體逼真。
3.3 營銷模擬過程體現(xiàn)中國特色及營銷前沿發(fā)展
中國式營銷，不同行業(yè)的差異比較大，但總體來說，與中國傳統(tǒng)文化密切相關(guān)，注重分銷渠道及終端運(yùn)作，在促銷方面注重發(fā)揮公共關(guān)系的作用，常用的促銷手法是營業(yè)推廣與廣告，營銷的差異化、個(gè)性化、綠色化、精準(zhǔn)化趨勢明顯。營銷綜合模擬的內(nèi)容設(shè)計(jì)可適當(dāng)體現(xiàn)中國特色及營銷的前沿發(fā)展，例如將文化營銷注入到營銷模擬中去，學(xué)生在模擬實(shí)訓(xùn)中可選擇將產(chǎn)品塑造成具有不同文化內(nèi)涵的品牌形象，在模擬中強(qiáng)化渠道布局與終端推廣，提供不同種類的公關(guān)、廣告及營業(yè)推廣方式供選擇，讓學(xué)生結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及其他模擬營銷環(huán)境，自主策劃適合的促銷方式。[4]同時(shí)，將精準(zhǔn)營銷、綠色營銷、關(guān)系營銷等前沿營銷模式引入到模擬營銷策劃中來，讓學(xué)生了解營銷前沿理論的具體應(yīng)用。
3.4 創(chuàng)設(shè)動態(tài)化營銷模擬環(huán)境
受各方面條件限制，營銷綜合模擬實(shí)訓(xùn)無法模擬全真的營銷環(huán)境，但應(yīng)盡量體現(xiàn)出營銷環(huán)境的動態(tài)變化。如在營銷模擬的不同階段及回合，營銷宏微觀環(huán)境可適當(dāng)變化。
另外，各虛擬公司在做營銷決策時(shí)，不一定要全部同時(shí)做出，可設(shè)置在營銷決策前讓學(xué)生選擇付出不等的成本，通過市場調(diào)查獲取競爭對手一定程度的營銷決策資料，然后再做出營銷決策，這樣操作比較符合真實(shí)的市場競爭。[5]
此外，可在數(shù)據(jù)庫中設(shè)置虛擬的消費(fèi)者，比如，可設(shè)置十萬個(gè)虛擬消費(fèi)者，每個(gè)虛擬消費(fèi)者具有自己的消費(fèi)個(gè)性、對廠商的營銷手法具有獨(dú)特的反應(yīng)路徑，在模擬過程中，各虛擬公司展開對這些虛擬消費(fèi)需求的爭奪。[6]
4 結(jié) 語
貼近營銷理論、貼近真實(shí)營銷實(shí)踐是營銷綜合模擬的生命力所在，這要求營銷綜合模擬組織者既要透徹理解營銷理論知識，又要懂得營銷實(shí)踐。為此，筆者提出四點(diǎn)建議：
一是營銷綜合模擬組織者應(yīng)成立營銷綜合模擬開發(fā)專家委員會，邀請營銷學(xué)者及專家、企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人加入，匯聚各方智慧，對綜合模擬方案反復(fù)研究討論及論證，不斷優(yōu)化模擬方案；
二是可選擇與知名營銷咨詢公司合作開發(fā)，知名營銷咨詢公司理論功底雄厚，同時(shí)懂得營銷實(shí)踐；
三是可以深入了解某一行業(yè)的營銷運(yùn)作，以該行業(yè)為模板，以行業(yè)內(nèi)代表性企業(yè)的營銷運(yùn)作為樣本開發(fā)設(shè)計(jì)營銷綜合模擬；
四是綜合模擬內(nèi)容定型前，應(yīng)廣泛征求營銷專家、學(xué)者、企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人意見。
參考文獻(xiàn)：
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[2] 趙靜.“模擬公司”教學(xué)法―市場營銷課程實(shí)踐教學(xué)改革的有效手段 [J].中國人才，2010，（11）.
[3] 呂一林，陳智勇.在線營銷模擬在商學(xué)院本科教學(xué)中的應(yīng)用初探[J].中 國大學(xué)教學(xué)，2011，（12）.
[4] 王永東，呂列金.市場營銷綜合模擬實(shí)驗(yàn)軟件的應(yīng)用與開發(fā)[J].中國電 力教育，2011，（35）.
