時間：2023-06-06 09:00:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇淘寶促銷活動，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1、利用打折進(jìn)行促銷
2、免費禮物滿就送
3、積分換購或積分抵現(xiàn)金
4、加價購
5、滿就減
6、買就贈
這些促銷活動都有自身的優(yōu)勢，也有自身的缺點。
二、促銷的目的：
利用節(jié)日客戶流量大的優(yōu)勢進(jìn)行促銷。目的就是留住大客戶量。從而賺更多的信用、錢。
三、促銷前工作：
1、貨源問題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，再者就是關(guān)于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會影響店鋪的信譽。
2、顧客人群的確定：要促銷，當(dāng)然要把促銷的對象搞清楚，促銷對象是你的目標(biāo)消費群，這些人才是你的財富來源，而不是你自己，所以促銷一定要針對你的目標(biāo)人群開展促銷信息的傳播，你的目標(biāo)消費群知道了，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對牛彈琴。
目標(biāo)對象確定了，再選擇合適的傳播方法，比如網(wǎng)上的旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ，博客，微博，貼吧，幫派，論壇發(fā)帖等等。都可以起到傳播信息的作用。顧客確定了，才能選擇合適的促銷方法。
四、活動促銷方案簡介
1、免費禮物滿就送
購物訂單到一定金額（比如100元）即送免費禮物一個（如兒童電子表一個）
2、積分換購或積分抵現(xiàn)金
積分換購商品。十元為一分。這對老的忠實用戶是一個非常好的回報。此舉也能讓那些目前積分不是很多的買家多購物。如果你的積分換購商品夠吸引人的話，說不定有買家會為了湊夠積分瘋狂購物呢。這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網(wǎng)店的忠誠度！
3、折扣大打折
凡是在節(jié)日當(dāng)天到我店鋪買東西的都可以“您只要花50元就可以買到我們店里價值100元的商品”或者“您只要花50元，就可以在我們店里挑選任何一件原價的商品”。只有這樣買家才能更被我們的寶貝所吸引。
人們總是普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量總是會差一點，這是心理暗示，要打消這種心理暗示就要讓買家覺得我買的這個商品其實是原價的，但是我花了更少的錢買到他了，我賺到了。
這其實和打折差不多。但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你給100元的寶貝打個5折，那買家感覺這個寶貝就是值50元，那他的質(zhì)量估計也就是50的質(zhì)量。但是你把打折改成“花50元就可以帶走價值100元的商品”，買家就會覺得這個商品的價值還是100元，但是我只要花50元就得到了，他的質(zhì)量品質(zhì)還是100元的。
4、加價購
消費者在購買特定的商品基礎(chǔ)上，增加活動金額即可低價獲取活動內(nèi)容之商品；例如買一套衣服加點金額可以低價買取兒童表等裝備。
5、滿就減
凡是在節(jié)日期間購買我店鋪東西滿100元我們就給你減10元，滿30元就減5元。
6、買就贈
節(jié)日凡是在我店鋪購買指定商品即贈超值物品。
經(jīng)銷商私自降價，擾亂價格體系。
實體企業(yè)第二害怕什么?
竄貨，擾亂渠道秩序。
實體企業(yè)第三害怕什么?
假貨，擾亂市場信心。
真的很不幸，這三點淘寶都占全了。
淘寶，這個本應(yīng)出現(xiàn)在未來契約社會的自由貿(mào)易平臺，在一個缺乏自律、監(jiān)督和強制懲罰機制的環(huán)境下，致富的渴望，足以對抗任何商業(yè)道德。而實體品牌，尤其是那些知名的實體品牌，肯定首受其害。
有經(jīng)銷商偷偷摸摸在賣的，有號稱代工廠尾單的，還有的干脆掛羊頭賣狗肉。
據(jù)說2008年初，李寧官網(wǎng)開張時，在網(wǎng)上叫賣著形形李寧產(chǎn)品的小店，有700家之多，實在是太瘋狂了!
許多實體企業(yè)在處理網(wǎng)絡(luò)小店時，普遍采取了如下“三步曲”；
一查：企業(yè)一開始特別興奮，試圖以對付實體售假的方式，查處網(wǎng)絡(luò)小店，結(jié)果是狗咬刺猬無從下口。一來網(wǎng)絡(luò)太虛店主太狡猾了，壓根就抓不住現(xiàn)行；二來今天查了一家，明天又冒出來兩家，查不勝查!
二封：查是查不過來了，于是企業(yè)希望通過給淘寶施壓，以實現(xiàn)封店的目的。可淘寶根本就不尿企業(yè)這一壺。自由貿(mào)易是淘寶的基石，淘寶怎么可能讓步?
三開：百般無奈之下，與其讓無良小店們掙錢，不如企業(yè)自己來掙，大部分企業(yè)這時都會選擇開淘寶商城旗艦店，以正視聽。但事實上，想以商城店壓制，甚至消滅小店，其效甚微。
主觀臆斷一下，李寧估計也走過這三步。但李寧的第四步就走得非常棒：它把整個網(wǎng)絡(luò)看成是一個龐大的流通體系，以經(jīng)營實體渠道的方式，開始逐漸招安、整編這些小店。最終以授權(quán)經(jīng)營、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一定價，建立了一個龐大的網(wǎng)絡(luò)分銷體系。
線下一個分銷體系、線上一個分銷體系、產(chǎn)品區(qū)隔、品牌共享、互為補充、互不沖突，這就是李寧模式的精髓。
但李寧模式的價值，也僅限于此。如果指望它的網(wǎng)絡(luò)分銷體系，為品牌的主流線下銷售創(chuàng)造貢獻(xiàn)，那就顯得有點空想社會主義了。
五月以來，淘寶營銷產(chǎn)品事業(yè)部整合了促銷匯、天天特價、試用中心、拍賣會等內(nèi)部營銷產(chǎn)品線，同時聯(lián)合大淘寶、支付寶和天貓?zhí)厣彽木€上資源，推出了慶祝淘寶上線十周年的“值得買”專場活動。
據(jù)了解，這是2013年cu.taobao.com頻道更名為“值得買”之后的第一次大型活動，而類似的營銷活動將呈現(xiàn)常態(tài)化發(fā)展。因此我們有必要通過這些活動來觀察一下淘寶營銷未來的玩法和規(guī)則走向。
如今的大淘寶商品展示體系，除了常規(guī)的search、list和已經(jīng)獨立出去的天貓、聚劃算外，可以提供給賣家直接展示商品的購物頻道已經(jīng)變得很緊俏了。
而說到一些玩法和規(guī)則相對比較靈活多變的特色展示渠道，除了淘寶系的合資公司如淘花、嗨淘、淘寶天下等，剩下的就只有隨便逛逛、淘江湖以及十多個熱賣類目頻道頁面了，而其他如門戶、幫派、淘女郎等都不是賣家或商品可以直接展示并推送給買家的產(chǎn)品線。
因此熟悉每種促銷活動的特性和玩法，找到最適合自身的促銷頻道和工具，才是中小賣家獲得流量和轉(zhuǎn)化的根本。
據(jù)淘寶營銷產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人介紹，本次值得買專場由于整合了多條內(nèi)部營銷產(chǎn)品線，同時提供給賣家包括紅包福袋、優(yōu)惠券、名品秒殺、1折搶、品牌促、免費試用、降價拍等多種營銷玩法，營銷活動的靈活性增大，最終達(dá)到的效果相當(dāng)顯著。
從目前的數(shù)據(jù)來看，此次專場活動中賣家提供了近206萬件商品進(jìn)行售賣，在除去預(yù)熱階段之外的3天時間里，總計售出61萬件商品，售出率高達(dá)30%，其中值得買分會場的商品售罄率更是達(dá)到42%。在淘寶營銷產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人看來，達(dá)到這樣的效果很正常，由于活動起初的目的就是回饋消費者，為買家謀福利，“無論是總價值近一個億的優(yōu)惠券和高達(dá)百萬的紅包，還是秒殺商品、免費試用商品”，都能吸引眾多買家消費。
一站式滿足賣家的綜合營銷需求
淘寶經(jīng)歷了十年的高速發(fā)展，賣家早已意識到營銷的重要性。而當(dāng)我們從買家的角度出發(fā)考慮問題時，會發(fā)現(xiàn)那些喜歡網(wǎng)購的買家，每天都面臨無數(shù)促銷活動，這么多促銷到底選哪個好呢？營銷產(chǎn)品事業(yè)部亦希望通過一個平臺提供所有消費者需要的商品。
而賣家考慮的問題則更復(fù)雜，他們希望自己做的每一次營銷活動都能在平臺上有所展現(xiàn)，這樣才能帶來高流量、高轉(zhuǎn)化。雖然賣家的心態(tài)是積極的，但現(xiàn)實卻告訴他們這是一種奢望。
據(jù)了解，淘寶拆分并將營銷產(chǎn)品事業(yè)部作為一個獨立的BU就是基于此而考慮的。
總體上，營銷產(chǎn)品事業(yè)部是為大淘寶(淘寶、天貓、聚劃算、一淘)搭建統(tǒng)一共享的營銷體系，以“躺下來服務(wù)”的姿態(tài)一站式滿足各層次賣家+類目的綜合營銷需求，并為消費者提供豐富的營銷體驗。
簡而言之就是在這個平臺上，能滿足絕大部分人的需求。這次值得買專場活動就是基于此而發(fā)起的，商家展示其最受歡迎的寶貝，并通過這個活動尋求流量和銷量，而買家能在這里享受到“一站式購物”的超爽體驗。
值得買專場為買家提供了總價值近1億元的優(yōu)惠劵，買家通過提前領(lǐng)取優(yōu)惠券可以在活動期間購買到超值品牌寶貝，可以說參與即人人有獎；此外，平臺還額外準(zhǔn)備了價值20萬元的紅包福袋，1分錢即有機會秒殺1666元大紅包。
買家最期待的名品秒殺則分為6元秒、16元秒、66元秒、666元秒四個階段，買家可在指定的時間節(jié)點上搶得最高價值近萬元的寶貝，甚至秒殺數(shù)千元的數(shù)碼家電僅需1元。
因此，盡管促銷匯、天天特價、試用中心、拍賣會等營銷活動的本質(zhì)都是打折促銷，但每個活動對于品牌、產(chǎn)品的需求是具有差異性的，不同的產(chǎn)品特質(zhì)配合不同的玩法，這也保證了整個值得買頻道始終為消費者提供購物興奮點。
綜合評分和商品庫存都是必要的考量
對于所有商家而言，參加一次全新的營銷活動時，最關(guān)注的還是活動門檻，他們都希望知道活動對賣家有怎樣的要求，對商品有怎樣的要求。
值得買專場活動的招商小二介紹說，整個營銷活動可以分散開來考慮，因為產(chǎn)品線不同，不同活動對商家和商品的要求也有差異，整場促銷可分為多個會場。
以試用分會場為例：全部的試用品(商品)，商家報名商品的總價值(折扣價×數(shù)量)需不低于3000元，并且價格不得虛高。美容彩妝、日化、珠寶配飾、個人護(hù)理等類目，必須有假一賠三或分銷平臺品牌授權(quán)。集市店鋪(商家)則要求具有一鉆以上，加入消保，加入七天無理由退換貨服務(wù)等。
招商小二還特別提醒說，雖然整場值得買促銷活動并無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但基本門檻是相近的，比如所有店鋪綜合評分都得在4.6分以上，且參與活動商品必須保證一定的庫存量，保證買家的利益不會受不良商家侵害。
這個門檻對大部分商家來說并不高，絕大部分商家都可參加。
引流量、促轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗
流量對于商家而言是“生命線”，高流量更是商家喜聞樂見的事情。然而高流量并不代表轉(zhuǎn)化率高，也不一定能讓成交額上漲。所以，營銷的根本還是在于如何把商品賣出去。
珂蘭鉆石旗艦店的副店長曉楓說：“起初我們也走了不少彎路，交了不少學(xué)費，不過現(xiàn)在是明白了，不是參加越多的活動就越好，重要的是做好營銷活動的前中后期分析，讓買家認(rèn)識并認(rèn)可我們的品牌。”珂蘭鉆石旗艦店參加此次值得買專場活動就是從促進(jìn)消費者品牌認(rèn)知而非打折賣貨的角度考慮的。
曉楓具體介紹了珂蘭鉆石的營銷細(xì)節(jié)：“我們這次特別拿出一款鉆戒報名參加了秒殺活動，成交的3個戒指以666元被秒掉，整場活動做完虧了1萬多，但還是很高興，因為秒殺帶來了5萬的進(jìn)店UV，與其他推廣相比，還是蠻劃算的。”
而在她看來，如何做好選品和關(guān)聯(lián)才是這次活動最大的考驗。“關(guān)聯(lián)這塊主要做四步準(zhǔn)備，關(guān)聯(lián)類似的鉆戒(你的爆款)，價格比秒殺價高一點；關(guān)聯(lián)吊墜(其他款式的會員產(chǎn)品)，客單價低一點的；關(guān)聯(lián)精品鉆戒，獲取高消費人群和利潤；關(guān)聯(lián)特價商品，獲取新用戶。”
簡單說來，就是利用賠錢秒殺的形式，把該產(chǎn)品當(dāng)做流量入口或者看成該店鋪迷你版的首頁，然后通過分析和精準(zhǔn)營銷進(jìn)店流量，讓進(jìn)來的流量跳轉(zhuǎn)完成交易。
在曉楓看來，既然參加活動了，就不應(yīng)該瞻前顧后。她笑著說：“選擇最吸引點擊的一款產(chǎn)品報名，要hold得住全場，而不瞻前顧后，對比當(dāng)下的損失，后面的收益顯然更有價值。”
“值得買”促銷活動的特色玩法
網(wǎng)上購物一個最大的特點就是活動多，玩法也多，這次活動也不例外。比如天貓?zhí)厣従吞峁┝嗣霘⑸唐贰⒓t包福袋、優(yōu)惠券三種玩法。
秒殺商品：6元、16元、66元、666元4種秒殺價，時間點分別是活動期間的10：00、14：00、16：00。買家只需要在規(guī)定的時間答題再拍下就有可能獲得價值數(shù)千元的家電。
紅包福袋：6元、66元、1666元三種紅包，預(yù)熱前推出，需要收藏活動頁面才有資格參加。在與秒殺同樣的時間節(jié)點上，消費者有可能以0.01元價格拍下紅包。紅包需要在活動期間到指定的200多家天貓商鋪消費。
優(yōu)惠券：價值近1億元優(yōu)惠券，在指定的店鋪就可獲得，沒門檻。
10元購：所有商品只要10元，沒門檻。
1.序言
之所以策劃本次活動，是為了在天貓商城活動中分一杯羹的同時，宣傳我們的品牌，挖掘潛在的客戶。
2.營銷俯瞰
2.1.光棍節(jié)的由來
光棍節(jié)是一種流行于單身青年的娛樂性節(jié)日。光棍節(jié)發(fā)源于校園，通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民傳播開來，逐漸發(fā)展出一種叫光棍節(jié)的文化。1月1日是小光棍節(jié)，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日，因為11月11日有4個1，所以叫做大光棍節(jié)。而11月11日是大光棍節(jié)。國家統(tǒng)計局調(diào)查顯示為，目前男女出生人口比例將近120:100，全世界。據(jù)推算，到2020年，中國處于婚齡的男性將比女性多出3000萬到4000萬。
光棍節(jié)的起源有多種說法，廣為認(rèn)可的一種是說它起源于1990年代南京高校的校園趣味文化。
11月11日，光棍節(jié)，源于這一天日期里有四個阿拉伯?dāng)?shù)字1形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有單身的意思，所以光棍節(jié)是單身一族的一個另類節(jié)日，這個日子便被定為光棍節(jié)(One'sDay)。于上世紀(jì)九十年代初誕生于南京高校，是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一。
大光棍節(jié)是：11月11日，小光棍節(jié)是：1月1日，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日。
2.2所面對的主要人群
a.與日劇增的龐大網(wǎng)民群體
b.樂于接受新興購物方式的年輕群體
c.追求更多實惠的居家群體
2.3購物節(jié)促銷實際成果
20xx年11月11日零點，人們開始瘋狂了。剛開始一小時，淘寶商城交易額已達(dá)4.39億元，截至12日零點結(jié)束，淘寶商城支付寶交易額突破33.6億元，為20xx年同日交易額的近4倍，淘寶網(wǎng)和淘寶商城總支付寶交易額則突破52億元。這一天是網(wǎng)民的購物狂歡日，據(jù)統(tǒng)計，GXG、博洋家紡、駱駝服飾3家品牌店銷售額破4000萬元，杰克瓊斯超3000萬元，B2C網(wǎng)站名鞋庫、富安娜、真維斯、水星家紡4家超過20xx萬元，另有38家過1000萬元、75家過500萬元。
同樣創(chuàng)造奇跡的還有支付寶(微博)。魄天列舉了三個數(shù)據(jù)：3000萬筆一天，1分鐘5.5萬筆支付成功。無線支付超過171萬筆。淘寶商城的手機版當(dāng)天突破1億。當(dāng)天不單單是淘寶平臺，還有是商家、賣家，支付寶體系也經(jīng)受住了考驗，這是第三個創(chuàng)新高的。
2.4宣傳傳播途徑
不僅在線上，更在線下做了大量推廣。有電視媒體、戶外媒體，從整體上營造了一個絢爛節(jié)日氣氛。淘寶商城將一個促銷活動打造成為一個新聞事件，使信息落地，引發(fā)媒體的主動報道，使成為了一個真正的節(jié)日。
3.產(chǎn)品市場定位分析
3.1選擇11月進(jìn)行淘寶商城促銷的實際因素
a.大多公司企業(yè)都是選擇在每月10日進(jìn)行工資的結(jié)算，在11日進(jìn)行促銷活動，買家手中擁有更多可支配資金，提高買家的購買積極性和購買量。
b.每年11、12月為大多數(shù)賣家進(jìn)行尾貨處理，回籠資金，進(jìn)行會計核算以及整合規(guī)劃第二年公司企業(yè)銷售運作，因此對于達(dá)到或增加整體本年營業(yè)額以及利益的實現(xiàn)，11月的銷售是一個較為重要的銷售時段。
c.隨著電商這一行業(yè)的不斷壯大擴展，作為一直一家獨大的淘寶網(wǎng)也漸漸感受到來自諸如京東、騰訊等各個逐步發(fā)展起來的電商平臺，因此淘寶網(wǎng)需要通過塑造相對固定并能與其品牌相適應(yīng)的促銷活動，而通過近幾年對于光棍節(jié)購物促銷節(jié)的運作，讓淘寶網(wǎng)也加大了對淘寶商城購物節(jié)的重視。d.電商與線下實體商戶之間與日俱增的競爭，致使電商企業(yè)需要通過各種更為直接的降價或給與顧客實際利益的促銷活動及營銷方案，獲取更多的客戶群體以及更為龐大的營業(yè)額。因此對于20xx年進(jìn)行最為瘋狂的5折購物是穩(wěn)定淘寶商城客戶源以及增加品牌效應(yīng)的不二選擇。
3.2產(chǎn)品在市場上的優(yōu)劣勢
隨著天氣的轉(zhuǎn)冷，消費者對家紡產(chǎn)品大量的需求，家紡市場開始進(jìn)入旺季，此時正適逢、雙十二圣誕、元旦等一系列節(jié)，正是做促銷活動的大好時機，提高這段時間的銷售額。xxx家紡是加拿大的一個品牌，進(jìn)入中國市場有一段時間了，得到了中國消費者的一定認(rèn)可，xxx家紡天貓商城做到現(xiàn)在剛好有一年的時間，但是和同行業(yè)的水晶、博洋、羅萊等知名品牌相比還是有一定的差距。xxx在中國紡織之鄉(xiāng)南通設(shè)有工廠，依靠工廠設(shè)在紡織之鄉(xiāng)的優(yōu)勢，其在做品牌宣傳時還是相對較容易，能夠較快得到消費者的認(rèn)同。因為直接向生產(chǎn)廠商進(jìn)貨，所以在價格上有了一定的優(yōu)勢，產(chǎn)品樣式及品種也可以得到及時的更新及補足。有正規(guī)的權(quán)，是xxx家紡在天貓商城指定的商。但是其做工和質(zhì)量相較于國內(nèi)的博洋、羅萊等還是有一定的差距。本次活動目的就是產(chǎn)品薄利多銷，賺足人氣，贏得消費者好的評價，謀求在電子商務(wù)這個新市場的更長遠(yuǎn)發(fā)展。
4.目標(biāo)設(shè)定
可能有人會問，這種大活動如何來設(shè)定目標(biāo)?這的確是一個比較難以估算的問題。要從從幾個因素來考慮的：去年的業(yè)績、淘寶商城今年的增長比率、進(jìn)入商城的一二線品牌的增長量、以及淘寶今天對的期望和市場投入力度;最終我們通過多次的討論，估算了一個區(qū)間值，6萬至10萬，前者作為我們的保底目標(biāo)，后者作為我們的沖刺目標(biāo)，所有的推廣費用和活動投入按6萬來計算，商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按10萬來準(zhǔn)備。由于當(dāng)天是全場5折的活動，各項基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以*2要求來計算。
5.商品準(zhǔn)備
兵馬未動，糧草先行，對于這場戰(zhàn)役，商品的重要性不言而喻，因為家紡的生產(chǎn)周期基本上在2個月，所以我們的商品準(zhǔn)備工作在8月中旬就開始，在8月下旬完成商品規(guī)劃及下單，同時敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在10月中旬完成發(fā)貨入倉。我們將商品做了詳細(xì)的分類，按熱銷、主推、引流三個維度進(jìn)行了劃分，選擇有深度的商品(200件以上)進(jìn)行單獨的策劃包裝，做成明星商品，同時還定義了在明星商品、引流商品同頁面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷售商品，定義活動當(dāng)天的首頁陳列商品及替換商品，以保證當(dāng)流量進(jìn)來時，化的拉動銷量。
6.系統(tǒng)準(zhǔn)備
6.1物流
此次活動淘寶商城非常強調(diào)用戶體驗，明確規(guī)定參與的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內(nèi)發(fā)完全部的貨。去年我們一共是1000單，500平米的倉庫面積，7天發(fā)完。今年根據(jù)5萬的發(fā)貨要求，預(yù)計將產(chǎn)生1200-1500單，我們在500平米的倉庫里安排了10條流水線，按每天可發(fā)500單來設(shè)計流程和配備人員。物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤點，以再次確定實際的倉庫庫存。
目前，線上能夠帶來銷量暴發(fā)的促銷，通常以平臺為主導(dǎo)。例如，淘寶每年會投入資源做二到三次大型促銷活動。另外，平臺還推動品牌企業(yè)建立資源共享，形成借力銷售。對于安裝家電產(chǎn)品來講，除聚劃算以外，淘寶一年一度的“家裝節(jié)”是目前比較重要的活動方式之一。之前，淘寶為吸引品牌商參加家裝節(jié)，會給商家一些吸引流量的資源，如淘寶站外的各個論壇、網(wǎng)站中流量入口的宣傳等。今年的“3.11”淘寶家裝節(jié)又推出了品牌聯(lián)盟方式，即家裝節(jié)選出家裝中涉及到品類中的一些核心品牌，將這些品牌集中在一起組織活動。使每個品牌各自買到的資源相互間都是可以使用的，消費者在A品牌店中買東西的返券，在B品牌的店中也可以用，極大地吸引了品牌商的參與。
再有一點就是網(wǎng)絡(luò)促銷還呈現(xiàn)出社會化營銷的特點。例如淘寶老客戶定期回訪活動，消費者通過微博、微信、QQ空間等將購買產(chǎn)品的體驗分享后的店輔獎勵，或者老客戶再次購買優(yōu)惠、老客戶介紹新客戶獎勵等，這類社會化的營銷方法淘寶后臺能夠為店鋪提供相應(yīng)的技術(shù)支撐，可以讓企業(yè)將活動效果做到最大化的傳播。
因此，能否做好淘寶平臺的大型促銷已經(jīng)成為品牌商線上銷售成效的關(guān)鍵。一方面，線上促銷能夠帶來銷量的爆發(fā)，體現(xiàn)了企業(yè)全網(wǎng)營銷的運營效率。另一方面，瞬間爆發(fā)的銷量也驗證了企業(yè)的產(chǎn)品力及線上線下供應(yīng)鏈的整合程度。奧普電器有限公司渠道總監(jiān)方朱勝認(rèn)為，在淘寶中真正要把活動做出成效，不僅要整合好平臺的有效資源，更要整合好企業(yè)原有的營銷服務(wù)體系，這樣的促銷才能在保證銷量和用戶體驗的基礎(chǔ)上，又不會沖擊傳統(tǒng)渠道的銷售。
線上促銷更需要產(chǎn)品的創(chuàng)新性
無論是線上還是線下，促銷活動成功的核心力還是產(chǎn)品本身。很多人認(rèn)為參加聚劃算的產(chǎn)品價格越低越好，但并非如此。早期大家在網(wǎng)上做低價促銷，是為了降低消費者購買風(fēng)險的促銷技巧，并非網(wǎng)上促銷的規(guī)則。現(xiàn)在，在線上做促銷活動，必須有創(chuàng)新型的產(chǎn)品才能夠取得好的效果。
因此，活動前期的產(chǎn)品分析就尤為關(guān)鍵。方朱勝認(rèn)為，在選產(chǎn)品前，首先要分析線下銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如目前奧普線下賣的最好的是純平浴霸，分析一下哪個價位段的純平浴霸賣得最好。接著再分析線上類似產(chǎn)品哪款銷售最好，最后綜合這些數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，作為產(chǎn)品選型的參考。線上促銷的主打產(chǎn)品，不一定價格越低越好。因為，現(xiàn)在的網(wǎng)購理性消費居多，網(wǎng)民大多選擇他們認(rèn)為性價比高的產(chǎn)品。例如，奧普浴霸剛做過最近參加的一次聚劃算，主打399元的300*300小純平浴霸和299元的產(chǎn)品，但399元的產(chǎn)品銷量更大，活動三天單品銷售突破3000臺。
其次要考慮產(chǎn)品沖突的問題。產(chǎn)品的沖突包括兩方面，一是所選的產(chǎn)品與線下產(chǎn)品的沖突，行業(yè)通用的方法是做系列型號的差異化，線下商容易接受。二是參加聚劃算的產(chǎn)品與店鋪原有產(chǎn)品的沖突。做聚劃算最好是上新產(chǎn)品，但聚劃算又要求必須有一定銷量的產(chǎn)品才可以參加活動，因此，可以將選定的產(chǎn)品在活動前15天或20天上架銷售，再參與聚劃算，將沖突消除到最低。
再次要做好外觀差異化。做線上活動的產(chǎn)品，外觀一定要做創(chuàng)新，多融入一些線上年輕消費群人喜歡的元素，或是做一些網(wǎng)購專屬的功能配置。例如，產(chǎn)品的開關(guān)，線下的產(chǎn)品是按鍵式的設(shè)計，線上就可以采用卡通型設(shè)計，或融入一些數(shù)碼電子產(chǎn)品的概念。
重視銷售過程中的細(xì)節(jié)管理
淘寶的大型促銷活動中，往往銷量上去了，用戶的滿意度卻降低了。從近兩年各品牌對線上渠道的管理來看，安裝類產(chǎn)品線上銷售配送及安裝環(huán)節(jié)的對接基本是順暢的，引起的用戶不滿意也較少。問題最多的是消費者對產(chǎn)品的其他服務(wù)需求，例如，消費者認(rèn)為產(chǎn)品的噪音大、按鍵不好用等等。如果是線下購買，消費者可以直接到門店現(xiàn)場就能解決或直接退換貨。而線上購買的產(chǎn)品，首先要找網(wǎng)店，網(wǎng)店再找售后，要一級一級的溝通。層層反饋的過程中，就極易造成用戶的不滿意。特別是用戶自行安裝造成的售后問題占比非常高。因此，保證網(wǎng)購整體過程的滿意度，必須把售前、售中、售后各環(huán)節(jié)都抓到位。
客服工作是提升售前滿意度的關(guān)鍵之一，必須進(jìn)行專業(yè)和系統(tǒng)化的培訓(xùn)，否則很容易影響后續(xù)服務(wù)的滿意度。除產(chǎn)品知識，銷售技巧的培訓(xùn)以外，產(chǎn)品的安裝屬性，安裝標(biāo)準(zhǔn)等都必須要培訓(xùn)到位。在產(chǎn)品介紹或客服與顧客溝通的過程中，將可能出現(xiàn)的一些問題明確告之用戶，盡可能減少貨到之后的線下服務(wù)問題。
同時，售中還要做好服務(wù)的快速反饋工作，通過短信及時與用戶溝通。例如，用戶在奧普的旗艦店拍下某個產(chǎn)品，馬上要會有短信發(fā)到顧客手機當(dāng)中，告訴用戶已經(jīng)拍到的商品，同時提醒用戶優(yōu)惠券的使用。貨發(fā)出以后，短信同步通知用戶快遞單，提醒客戶查收。用戶簽收后，會收到感謝短信，同時提醒用戶給好評有什么優(yōu)惠。用戶簽收貨物半個月之后，再次收到回訪短信，了解消費者對安裝服務(wù)及產(chǎn)品使用的滿意度。方朱勝說，在這四個節(jié)點能夠收到溝通短信，用戶的感覺還是非常舒服的。另外在安裝環(huán)節(jié)，要配備專門的客服做對接，以便在出現(xiàn)問題時，能夠在最短的時間內(nèi)給用戶回復(fù)。
做好線上售后服務(wù)必須要增加投入
服務(wù)是線上銷售的短板，調(diào)整原有售后服務(wù)的管理體制是廠家做好線上線下服務(wù)對接的最根本問題。在這方面，實行分公司直營的品牌可能操作起來相對容易一些，總部可以通過行政手段。但大部分品牌都是制，商同時承擔(dān)銷售服務(wù)的雙重職能，通過行政手段解決線上線下服務(wù)的對接肯定行不通。傳統(tǒng)商之所以對做線上的服務(wù)有抵觸，最核心的問題是利益受損。因此，廠家首先就是要解決利益沖突的問題。例如，奧普浴霸采取了兩項政策，一是，商為線上銷售提供有償服務(wù)。奧普淘寶授權(quán)店銷售的產(chǎn)品均加收服務(wù)費，在產(chǎn)品銷售頁面中都有詳細(xì)的說明，并提前向消費者明示，服務(wù)費由消費者支付。通常是單價800元以下的產(chǎn)品收取60元的安裝服務(wù)費。800元以上的產(chǎn)品，收取100元的安裝服務(wù)費，由商上門安裝時向消費者收取。
二是廠家單獨增加售后服務(wù)的投入。奧普公司對于承接線上訂單售后服務(wù)的線下商，按其年銷售規(guī)模總額，單獨支付1.5%的售后服務(wù)的獎勵。如某商在當(dāng)?shù)啬赇N售額是100萬元，無論其承接的線上服務(wù)量是多少，都可以得到1.5萬元的售后服務(wù)的獎勵。如果商自愿承接網(wǎng)上訂單的安裝、保內(nèi)維修，保內(nèi)上門服務(wù)，就可以拿到這筆銷售獎勵。如果商不愿意做服務(wù)，也沒有再找服務(wù)商，奧普會在銷售產(chǎn)品時會明確告之消費者，目前暫不能承擔(dān)售后服務(wù)。在沒有商的區(qū)域，通過第三方公司負(fù)責(zé)售后服務(wù)。當(dāng)然有獎勵的同時，商就必須按照奧普公司的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)要求執(zhí)行，出現(xiàn)投訴就會受到相應(yīng)的處罰。
在售后服務(wù)體系管理政策實施近二年之后，目前奧普線下商幾乎沒有不愿意為線上訂單提供服務(wù)的。所以，只要把規(guī)則設(shè)定好，與商協(xié)調(diào)好利益，就能夠理順服務(wù)問題，最大化地利用原有線下服務(wù)資源。
服務(wù)模式還須在發(fā)展中創(chuàng)新
客觀講，目前家電品牌實現(xiàn)線上線下服務(wù)的無縫對接，讓線上購物享受與線下購物同等服務(wù)的難度比較大。各品牌都在探討如何利用線下資源，與線上實現(xiàn)無縫對接。例如，淘寶店鋪銷售的產(chǎn)品，不是由店鋪發(fā)貨，而是訂單所在城市的商發(fā)貨，可以保證線上銷售的服務(wù)質(zhì)量。方朱勝說，奧普集成吊頂就準(zhǔn)備采取這種方式，淘寶的訂單在線付款，銷售額的95%劃轉(zhuǎn)給所在地的商，5%作為網(wǎng)店的運營服務(wù)費。但這種銷售模式的店鋪必須是工廠直營的。目前淘寶的運營費用非常高，做一次大型的活動投入都要三四十萬元，5%的銷售返點無法支撐店輔的運營。
但各品牌基本都采取了線上線下型號差異化的措施，本地化商為線上銷售產(chǎn)品做配送，要解決線上產(chǎn)品本地化庫存的問題。所以，采取這種方式操作淘寶的品牌商，一方面要求商做線上產(chǎn)品的備貨，工廠也要同時備貨，當(dāng)商出現(xiàn)缺貨時由工廠直發(fā)，防止因配送不及時影響用戶滿意度。同時，對備貨不積極經(jīng)常性出現(xiàn)缺貨的商，會給予相應(yīng)的處罰。通過市場行為刺激商做好線上市場的需求量評估，進(jìn)行有效備貨。而將安裝服務(wù)作為產(chǎn)品開發(fā)是一種很好的模式。例如，天貓推出的“落地配”涵蓋倉儲、搬運、安裝、代收貨款、采購物流等服務(wù)項目，消費者可以根據(jù)自己的裝修進(jìn)程來選擇合適的商品和服務(wù)。但能夠承接這種線上服務(wù)的專業(yè)服務(wù)資源也非常缺乏。
雙十一購物狂歡節(jié)是指每年11月11日的網(wǎng)絡(luò)促銷日。
其源于淘寶商城2009年11月11日舉辦的促銷活動，當(dāng)時參與的商家數(shù)量和促銷力度有限，但營業(yè)額遠(yuǎn)超預(yù)想的效果，于是11月11日成為天貓舉辦大規(guī)模促銷活動的固定日期。雙十一已成為中國電子商務(wù)行業(yè)的年度盛事，并且逐漸影響到國際電子商務(wù)行業(yè)。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
因為是從傳統(tǒng)企業(yè)的市場部轉(zhuǎn)入電商運營公司，可以說，經(jīng)過半年左右的時間，我對于各大傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)方面的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的沖突認(rèn)識更加深刻，對于線上運營與線下運營的差異感受也更加深刻。
在我看來，很多企業(yè)的高層多已經(jīng)看到了電子商務(wù)的未來，也想重視電子商務(wù)，但是因為傳統(tǒng)渠道的各種利益捆綁，他們在戰(zhàn)術(shù)上對于電子商務(wù)還是表現(xiàn)出了更多的無奈。不管是已經(jīng)做了線上銷售的品牌還是正準(zhǔn)備進(jìn)入線上銷售的品牌，都應(yīng)該檢討一下，只有以下幾方面都做好了，才能算是真正踏進(jìn)電子商務(wù)的門檻。
第一，是否做好了戰(zhàn)略性費用支出的心理準(zhǔn)備？很多人認(rèn)為網(wǎng)上銷售面向全國，能在短時間內(nèi)產(chǎn)生巨大的銷售量。其實，這只是電子商務(wù)的一面，另一面是很多的系統(tǒng)的支持和專業(yè)的推廣。而如果沒有這些基礎(chǔ)，企業(yè)做電子商務(wù)很可能是虧損。所以，企業(yè)的老板要做好第一年雖然上線了，但可能會虧損的心理準(zhǔn)備。第二，是否做好倉儲物流的規(guī)劃？傳統(tǒng)企業(yè)如果做線上銷售，一定要將線上的產(chǎn)品與線下的產(chǎn)品分設(shè)在不同的倉庫，如果沒有條件分庫，也要做到同庫不同賬，即使用不同的管理系統(tǒng)來管理。在物流上，要將線上銷售的產(chǎn)品做特別的包裝處理，保證產(chǎn)品的安全。第三，是否做好產(chǎn)品的科學(xué)區(qū)隔？最基本的是做到線上線下區(qū)分，最好是將線上不同的平臺也加以區(qū)分，尤其是對于主銷型號，必須做到統(tǒng)一價格，讓消費者無比價的可能。淘寶網(wǎng)推出“一淘”之后，讓消費者更容易做產(chǎn)品比價。一旦某個單品出現(xiàn)同網(wǎng)不同價，價格戰(zhàn)是必然的。近期，淘寶網(wǎng)在力推“一淘”這個平臺，“一淘”也掌握很多的資源，吸引運營商的目光，如專享活動等，這些對運營商在價格體系的管理方面都是一個考驗。第四，是否能做好渠道的管理？很多品牌在線上的推動力量不夠，主要是因為有來自傳統(tǒng)渠道的阻力。因此，有的品牌為了劃定線上線下，就禁止線下的商參與線上的銷售。其實，這樣做是不科學(xué)的。事實證明，很多傳統(tǒng)商都在暗中向網(wǎng)絡(luò)傾銷產(chǎn)品。所以，廠家不如讓這些商參與到線上的銷售，原則是用制度來約束他們。最后，是否做好人才的儲備？現(xiàn)在各個品牌和專業(yè)的電子商務(wù)運營商最缺乏的就是人才。因為，其他的因素都可以在短時間內(nèi)彌補，只有人才不是一天就能培養(yǎng)和儲備的，即使是引進(jìn)了外來的人才，與企業(yè)的文化融合和團(tuán)隊之間的融合也需要一個較長的時間。
而從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)入專業(yè)的電商運營商之后，我認(rèn)為有兩個感觸是最深刻的。
首先是線上節(jié)奏的快速變化。在傳統(tǒng)市場，與賣場的合同大多是按照年度來規(guī)劃的。而線上，每一個合同都是階段性的，最多是幾天的。以淘寶網(wǎng)為例，他們不停在做各類促銷活動，隨時會發(fā)出活動的邀約和報名通知。因此，店鋪的營銷人員必須時刻看淘寶“小二”的通知。如果是活動的邀約，淘寶在促銷活動有了既定的品牌目標(biāo)和銷售目標(biāo)后，就會向相關(guān)的品牌和店鋪發(fā)出活動的邀約。例如，最近天貓組織的家裝促銷活動，就要求每個品牌、每個店鋪在本次活動的銷售業(yè)績必須在1000萬元以上。這個活動就是屬于邀約類的，只有一部分品牌和店鋪能夠做到的。淘寶的小二在發(fā)出普通促銷活動的報名通知后，要根據(jù)報名店鋪的近期業(yè)績，考核達(dá)成率和全網(wǎng)的價格管理能力等因素做出綜合的考量，做出最終的定奪。而淘寶小二一旦發(fā)出活動的邀約和通知，都會要求品牌在相應(yīng)的時間內(nèi)給予回復(fù)。你沒有看到，那么這個活動就無法參與了。第二，是大平臺對于專業(yè)電商運營商資金的需求，在阻礙著他們的發(fā)展。前幾年，淘寶網(wǎng)的銷售占比很大，而且，淘寶平臺對于運營商產(chǎn)品銷售階段的資金占用較小，門店銷售的貨款一般在十五天左右就能回籠。但是，隨著B2C平臺的增加以及蘇寧易購、國美和京東等平臺賬期的逐漸延長，運營商的結(jié)算周期大多在兩個月左右。因此，專業(yè)的電商運營商一方面謀求在B2C平臺的發(fā)展，但資金周轉(zhuǎn)方面的因素也制約著B2C平臺的銷售占比，另一方面，也在尋求廠家的各類B2C平臺的費用支持。
面對客戶說“你們的促銷力度沒有對手大”這個問題時，作為一名銷售人員首先應(yīng)該沉著冷靜不急于回答，我們要快速地判斷出客戶的問題到底是個真問題還是個假問題，所謂真問題是說他確實有跟對手做過比較，覺得我們的活動沒有人家優(yōu)惠，所謂假問題是說客戶根本就沒有跟其他品牌的活動做過比較，他只是故意這樣說來應(yīng)付你而已。
想要判斷客戶這個問題到底是真問題還是假問題，方法非常簡單，只要我們追問客戶“您看的是哪個品牌？您能跟我說說他們的活動是什么嗎？”客戶如果準(zhǔn)確地告訴你了，就說明客戶確實有了解過，也說明客戶對你的活動還是有興趣的，愿意讓你了解對手的活動，客戶的目的無外乎是希望你能做出比對手更優(yōu)惠的承諾。如果客戶支吾著不愿意告訴你，要么是他根本就沒了解過對手的活動，要么就是對你沒興趣，不想在你身上浪費時間。
一、促銷力度確實沒有對手大
如果我們的品牌知名度比對手要大，那么就算我們的促銷活動力度沒有對手大，我們?nèi)匀荒軌蜉p松地搞定客戶，因為不同品牌之間價格不具有可比性，活動自然也不具有可比性，越是大品牌促銷讓利越小，比如說你去買奔馳寶馬人家基本上什么贈品都不送，但是你要是去買輛七八萬的車，贈品可以爭取一大堆，關(guān)于這個問題我在上面的文字中已經(jīng)說過，在此不必累述。
現(xiàn)在我們來談?wù)劦诙N情況，那就是“我們的品牌知名度沒有對手大，促銷活動力度也沒有對手大”，怎么辦？首先，作為銷售人員得明白任何一種促銷活動只是刺激客戶購買的手段而已，客戶到底買不買最關(guān)鍵的還是要看你的產(chǎn)品能不能最大程度地滿足客戶的需求，此時你可以直接跟客戶攤出底牌，“促銷活動只是你購買產(chǎn)品時的附加條件，產(chǎn)品方案才是你要考慮的首要因素。”其次，就算是對手的促銷力度真的比我們大，我們?nèi)匀豢梢韵朕k法說服客戶讓他覺得我們的活動更有力度，沒有兩家門店的促銷活動是一模一樣的，我們就以買贈促銷為例，你能跟對手送一樣的贈品嗎？就算大家贈品一樣都是送電視機，那么電視機的品牌一樣嗎？就算電視機的品牌一樣，那么產(chǎn)品型號一樣嗎？只要你愿意總能找出一點差異來，作為一名銷售人員你得善于塑造你的贈品價值。而且我們也很有必要提醒一下參加促銷活動策劃與執(zhí)行的企業(yè)人員，在給銷售人員做促銷動員會的時候，不但要告訴銷售人員活動內(nèi)容是什么，還要通過情境演練等方式，讓大家把促銷力度最大化的展示出來。最后，我們必須對競爭對手的促銷活動內(nèi)容了如指掌，如果你特別關(guān)注競爭對手的話，你應(yīng)該知道對手每個月的促銷活動是什么，這個時候當(dāng)客戶跟你說“他們的活動力度更優(yōu)惠時”，你來一句“不過他們這次活動的力度跟315的時候比起來力度可小多了。”說完，你再把對手315活動時的DM單頁遞給客戶看，我敢說就這一招絕對可以把對手搞死
二、客戶利用對手在試探你的底
“客戶說你們的促銷力度沒有對手大”，關(guān)于這個問題我們剛剛討論的是客戶說的是一個真問題，和對手比較起來我們的活動確實沒有人家力度大。不過能夠把兩個品牌的活動進(jìn)行詳細(xì)比較的客戶非常少，因為沒有人會認(rèn)真到這種程度，除非他已經(jīng)到了馬上就買的階段，而且，每個品牌的活動時間也不一樣，客戶哪有時間跑完你的門店再跑去對手的門店，只為一個促銷活動反復(fù)比較呢，這恰恰是線下門店銷售的一個優(yōu)勢，如果是在線上，客戶只要動動手指，就能知道同樣一款產(chǎn)品在淘寶上賣多少錢在京東上賣多少錢，即便如此，我敢說我們?nèi)匀桓悴磺宄降资翘詫毟阋诉€是京東更便宜，因為趕上大促的時候，兩家網(wǎng)站的活動是不一樣的。所以，客戶說“你們的促銷力度沒有對手大”更多時候是一個假問題，客戶提出這樣的問題有兩種可能，一種可能是真心想買在試探你的底線，另一種可能是在敷衍你，根本對你就沒興趣。
如果客戶真心想買只是在試探你的底線，那么這個問題就簡單多了，因為“嫌貨才是買貨人”，既然客戶已經(jīng)跟你討論細(xì)節(jié)問題了，那么我們干脆就趁熱打鐵直接請求客戶成交，很多銷售人員都應(yīng)該聽說過“異議成交法”和“假設(shè)成交法”兩大經(jīng)典成交法則，所謂“異議成交法”就是把客戶的異議當(dāng)成是成交的信號，直接向客戶進(jìn)行逼單“如果我們給您和對手一樣的優(yōu)惠力度，您今天能定嗎？”，所謂“假設(shè)成交法”是跟客戶討論成交以后的細(xì)節(jié)問題，“如果您確定要買的話，什么時間給您送貨合適呢？”事實上，客戶購買的只是一種感覺而已，在促銷這件事情上，如果能讓客戶在感覺上覺得你比對手更優(yōu)惠，那么輕松拿下客戶只是彈指一揮間的事兒。什么叫做感覺？我舉個簡單的例子，有些客戶喜歡讀書，而有些客戶喜歡健身，那么對于喜歡讀書的客戶來說送一個書簽給他他覺得很有用，而對于喜歡健身的客戶來說送一個運動水杯給他他覺得很有用，同樣的贈品送給不同的人別人的感覺是不一樣的，所以關(guān)鍵還是在于銷售人員怎么說，怎么去跟客戶塑造贈品價值。
三、客戶根本就沒興趣在敷衍你
客戶說“你們的促銷力度沒有對手大”，客戶說這句話的第三種可能就是他在敷衍你，他對你的活動根本就沒有興趣，想要早點把你打發(fā)了。如果是一名主動進(jìn)攻的銷售人員，此時就會直接向客戶發(fā)起進(jìn)攻，詢問客戶“先生，除了活動，那您對我們的產(chǎn)品還滿意嗎？”這是一個比較有殺傷力的重磅問題，因為當(dāng)客戶回答說“你們的產(chǎn)品還行”，我們就可以把客戶想要轉(zhuǎn)移的話題拉回到產(chǎn)品方案中來，讓客戶沒辦法輕易的敷衍我們，當(dāng)客戶回答說“產(chǎn)品我還不太了解，你們的活動力度都沒有對手大，還看什么產(chǎn)品？”此時我們又獲得了談話的主動權(quán)，買東西首先買的是東西，裝東西的盒子是送給您的，盒子重要還是東西重要？
雙十一購物狂歡節(jié)。雙十一購物狂歡節(jié)，是指每年11月11日的網(wǎng)絡(luò)促銷日，源于淘寶商城2009年11月11日舉辦的網(wǎng)絡(luò)促銷活動，當(dāng)時參與的商家數(shù)量和促銷力度有限，但營業(yè)額遠(yuǎn)超預(yù)想的效果，于是11月11日成為天貓舉辦大規(guī)模促銷活動的固定日期。雙十一已成為中國電子商務(wù)行業(yè)的年度盛事。
值得注意的是，隨著各大電商之間競爭越來越激烈，“雙十一”戰(zhàn)線已經(jīng)前后長達(dá)一個月左右，雖然這是商家自發(fā)的市場行為，但無序的競爭帶來了多重惡果：一方面民眾的沖動消費被進(jìn)一步刺激和放大，另一方面是消費者對電商網(wǎng)站的信任被透支，此外還導(dǎo)致了快遞行業(yè)不堪重負(fù)、過度包裝不環(huán)保和浪費等問題。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
商場實戰(zhàn)：出奇制勝，細(xì)節(jié)決定成敗
年關(guān)沖刺，服裝經(jīng)營者紛紛進(jìn)入狀態(tài)，又一次開始為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮。走進(jìn)商場，各大商家的促銷活動比比皆是，如果僅僅是打折促銷早就難以刺激到消費者趨于麻木的大腦中樞，所以，推陳出新、出奇制勝才是年底沖刺大戰(zhàn)中獲勝的法寶。
廣東惠州的多慧敏是一位普通的服裝經(jīng)銷商，經(jīng)營女裝已經(jīng)超過10年，說起節(jié)慶促銷，她說大大小小的節(jié)日都會過，大節(jié)大促，小節(jié)小促，年關(guān)沖刺更是她提升年銷售額的重要一關(guān)。但比起平時，年底促銷更像是一塊“雞肋”，不促銷又不甘心，促銷又感覺沒有新意，味同嚼蠟，看著別人紅紅火火，自己卻是冷冷清清，門可羅雀，為此常常苦惱不已。近兩年來，她才漸漸摸透了消費者的心思，徹底改變了年底“門前冷落鞍馬稀”的尷尬境地。
據(jù)多慧敏介紹，就算在平時，店慶、周年慶打折促銷的服裝店也比比皆是，僅僅是打折早就難以引起消費者的注意。所以從2013年起，除了繼續(xù)張貼醒目的促銷海報以外，她開始把促銷對象改向VIP客戶，給每一位VIP顧客打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，可以得到對應(yīng)的優(yōu)惠或者贈品，甚至直接將優(yōu)惠券和代金券寄到客戶手中。這樣顧客覺得受到了尊重、重視，還可以得到專有的實惠，就會主動來店內(nèi)選購需要的商品。另外，她在年終促銷期間給予內(nèi)部員工特賣特惠，這樣一來，內(nèi)部員工可以通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷。
與大規(guī)模的發(fā)放廣告相比，多慧敏的做法顯得更加小眾，然而，事實證明，目標(biāo)客戶的高度集中已經(jīng)成為她促銷的殺手锏，給她帶來了事半功倍的商業(yè)利益。
電商實戰(zhàn)：年末盡吹個性風(fēng)
和實體百貨相比，廣大電商的年終大促早在萬圣節(jié)前夕就已拉開帷幕，接下來又是“雙十一”、“雙十二”、圣誕、元旦、春節(jié)，電商促銷活動可謂“一浪蓋過一浪”，使得不少消費者對折扣常態(tài)化已經(jīng)有些厭倦。日前，記者登錄各大電商網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，不少電商年終促銷正在如火如荼地開展著，并且把主戰(zhàn)場“搬”到手機客戶端，但由于“雙十一”剛剛過去，大部分消費者的購買能力和欲望已經(jīng)被透支，無論是銷售額還是關(guān)注度，再造一次網(wǎng)購狂歡顯然有點難。因此，各大電商別出心裁，從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向個性戰(zhàn)。
以淘寶為例，2014年“雙十二”他們有了“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，致力于打造一站式生活解決方案。早在幾天前，就有不少人收到來自淘寶網(wǎng)的“年終掃貨秘籍”郵件，其中包括禮品攻略、宅攻略、紅包攻略等等，針對不同購物需求，推薦不同商品，這樣的“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購”節(jié)省了消費者不少時間，使得不少消費者不自主地再次“血拼”了一把。
此外，拍照就能找到同款女裝的愿望在淘寶平臺上也可以實現(xiàn)了。相信有很多人有過這樣的經(jīng)歷，在路上看到別人穿的衣服，覺得很好看，但是又不敢貿(mào)然搭訕詢問是在哪里購買的，現(xiàn)在好了，拍照就能找到同款。只需用手機淘寶偷偷對著她拍個照，然后把衣服用手勢圈出來，淘寶就可以找到同款服裝。
與往年相比，2014年的網(wǎng)上促銷活動更注重與消費者的互動，推出的活動也更注重“攻心”，而非簡單的打折、降價。網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為人們不可缺少的一部分，電子商務(wù)的競爭也日趨激烈，低價血拼早已不是電商發(fā)展的長久之計，創(chuàng)新“玩”法才能吸引更多的目光。
專家支招：促銷勢在必行，方式是關(guān)鍵
年關(guān)已近，各大品牌和商場都已經(jīng)開始了不同程度的促銷活動，面對競爭，逃避只能是坐以待斃。中國經(jīng)銷商培訓(xùn)名師劉曉亮認(rèn)為促銷勢在必行，但促銷方式卻是成敗與否的關(guān)鍵。
首先，降價仍然是促銷的重頭戲。年底各個商家為了銷量勢必促銷手段輪番上陣，花樣頻出。作為最為傳統(tǒng)的促銷手段――降價依然有用武之地，用好了也可以達(dá)到四兩撥千斤的效果。市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下使得競爭日益激烈，為達(dá)到吸引顧客眼球、爭取顧客登門的目的，可以精選一到兩種受市場歡迎、主流店鋪經(jīng)營的商品，推出每日一款或者每周一款特價品，特價品定價應(yīng)該明顯低于市場價，讓顧客感到本店價格實在，物美價廉，使消費者真正得到實惠，進(jìn)而口口相傳，帶動其他品類的消費，從而達(dá)到促銷的目的。
但是，打折促銷是把“雙刃劍”。不可否認(rèn)，打折在市場發(fā)展初期是有效果的。然而，隨著品牌競爭的加強和消費者消費觀念的成熟，打折對于促銷的作用也越來越有限。 劉曉亮認(rèn)為雖然打折會吸引不少消費者的眼光，但是對核心客戶群卻有不利的潛在風(fēng)險。把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶才是店鋪的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展;另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶對價格日趨麻木，降價也就形同虛設(shè)，長久下去，對店鋪的商業(yè)效益和品牌形象都會帶來負(fù)面影響。所以，打折也有“殺手锏”：針對老客戶的封閉式促銷。打折促銷只有“短、準(zhǔn)、快”，才能達(dá)到提升銷量和維護(hù)品牌形象的目的。
關(guān)鍵詞：潮汕牛肉丸；時機與條件；發(fā)展；策略
前言：
2015年的淘寶“雙十二”促銷活動中，潮汕牛肉丸首次登上了促銷活動的專場，并完成了喜人的業(yè)績。潮汕牛肉丸的全天銷售額超過200萬元，2分鐘賣出5000斤，7個小時的銷量就達(dá)40000斤。這次的淘寶牛肉丸專場是采用搶購的形式，從雙12當(dāng)天10點開始，每小時開搶一次，每次賣完即止，當(dāng)天銷售的十分火爆，整點一過，數(shù)千份產(chǎn)品就被一搶而空。據(jù)了解，這次的潮汕牛肉丸第一次參加淘寶的大型促銷活動，得到了汕頭政府的高度重視，并給予相關(guān)企業(yè)物流補貼，也為牛肉丸企業(yè)積極公關(guān)，保證了活動的順利開展。
一、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡(luò)營銷的時機與條件
（一）互聯(lián)網(wǎng)推動網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。21世紀(jì)人們生活在被互聯(lián)網(wǎng)包圍的世界里，網(wǎng)絡(luò)成為了人們進(jìn)行溝通交流的重要途徑。信息不再局限于某一個時間或是某一個地區(qū)，這就大大地提高了社會運轉(zhuǎn)的效率，也降低了信息傳輸?shù)某杀尽；ヂ?lián)網(wǎng)一方面擔(dān)當(dāng)著媒介的職能，另一方面為人們的生活提供了極大地方便。
（二）潮汕牛肉丸的需求旺盛。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全球潮人約有3000多萬人口，其中常住潮汕本土的1000多萬，這些人群就是潮汕牛肉丸的主要目標(biāo)人群，他們對于潮汕特色美食的需求不僅僅是出于物質(zhì)上的需求，更多地是對于家鄉(xiāng)味道的情感需求。另一方面，也由于潮汕牛肉丸的肉質(zhì)上乘、制作工藝精湛使得牛肉丸的口感獨特。
二、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
（一）產(chǎn)品策略。品牌作為無形資產(chǎn)，著名的商標(biāo)代表著較高的知名度、可靠的信譽度和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保證度，它可為企業(yè)在競爭中葆有較高市場占有率，從而帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。潮汕牛肉丸在進(jìn)行品牌形象設(shè)計時，要深入挖掘潮汕地區(qū)的地域環(huán)境和傳統(tǒng)文化內(nèi)涵。同時，在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品描述中，發(fā)揮文案營銷的魅力；其次要引入，文案寫作首先要弄懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品的優(yōu)勢；再次要差異化，即給消費者一個購買的理由，潮汕牛肉丸可以從產(chǎn)地原料、制作工藝、鄉(xiāng)情文化等方面凸顯差異化；最后文案推廣要通過較大影響力的網(wǎng)站或平臺，例如淘寶等。
（二）價格策略。潮汕牛肉丸在網(wǎng)絡(luò)營銷中，制定合適的價格是關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)的開放性使得消費者的比價成本很低，他們很容易在市場中找出最低價格的產(chǎn)品。這樣就促使潮汕潮汕牛肉丸在制定價格策略時應(yīng)該注重強調(diào)產(chǎn)品的性價比以及和同行相比自己產(chǎn)品的亮點。同時，由于市場的瞬息萬變，產(chǎn)品的價格策略應(yīng)該及時調(diào)整，具體以競爭導(dǎo)向為原則，根據(jù)同行企業(yè)的情況來制定不同的價格。
（三）促銷策略。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷形式不可能有實體促銷形式那樣的現(xiàn)場體驗感，因此，網(wǎng)絡(luò)促銷形式也要盡最大限度地生動化。具體可以通過網(wǎng)絡(luò)視頻、動態(tài)鏈接等形式實現(xiàn)全網(wǎng)營銷，發(fā)現(xiàn)潛在的消費者；同時也可以利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源與牛肉丸相關(guān)的網(wǎng)站達(dá)成合作聯(lián)盟，通過相互鏈接及時促銷信息、新產(chǎn)品信息和經(jīng)營動態(tài)，以此來擴大促銷的影響面。常見的網(wǎng)絡(luò)促銷策略有打折、試吃、部分商品低價、節(jié)假日促銷等，這些也是潮汕牛肉丸可以運用的策略。或通過優(yōu)惠券、會員優(yōu)惠等措施，對于新產(chǎn)品給予體驗價，從而吸引消費者購買，積累忠誠顧客。
（四）渠道策略。通過便捷的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，最大限度地滿足消費者享受正宗地方特色產(chǎn)品的購買需求。一方面通過網(wǎng)絡(luò)平臺吸引消費者關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品，另一方面與牛肉丸相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行合作，提供便利的購買途徑。同時為消費者提供多種支付方式，綜合運用企業(yè)網(wǎng)站、購物平臺、個人社交平臺等多種渠道產(chǎn)品信息，暢通產(chǎn)品的銷售路徑。任何的網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品都離不開配送的渠道，而牛肉丸作為生鮮食品更是離不開冷鏈物流保鮮配送。據(jù)經(jīng)驗表明，冷鏈物流成本一般占總成本的40%，而如果冷鏈質(zhì)量不高，又會使所有的成本都付諸東流。因此，冷鏈物流成本對潮汕牛肉丸企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道必不可少，并且應(yīng)該十分重視這一塊的投入。而冷鏈物流生鮮設(shè)備的價格不菲，一般的中小電商企業(yè)無法承受投入，因此潮汕牛肉丸電商企業(yè)最好依靠大企業(yè)的冷鏈體系或者有政府牽頭投入社會化冷鏈物流系統(tǒng)，從而促進(jìn)潮汕牛肉丸走出潮汕，走向全國甚至海外。
結(jié)語：
網(wǎng)絡(luò)營銷是潮汕牛肉丸走向產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化經(jīng)營的必經(jīng)之路，并且由于市場的變化迅速，潮汕牛肉丸想要在市場中站穩(wěn)腳跟，就必須立足市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，運用正確的營銷策略來經(jīng)營產(chǎn)品，不斷地挖掘市場的潛能，突出特色產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量。只要準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)，采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，充分地表現(xiàn)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢，才能創(chuàng)造出潮汕牛肉丸獨有的品牌特色，使潮汕產(chǎn)品走向全國，潮汕文化傳向全球。
參考文獻(xiàn)：
訊：隨著電子商務(wù)時代的發(fā)展，中國電子商務(wù)的主流平臺--淘寶網(wǎng)的商家競爭也漸入白熱化階段。各個品牌也好，門店也罷，都在用盡各種方法，刺激買家的購買欲望。但隨著市場競爭的逐漸完善，成熟買家也越來越多，對于淘寶消費基本抱持理性態(tài)度，單純的價格比拼已無法支撐品牌立足。電商品牌要做強做大，打造正面立體的品牌形象以及提升品牌價值，勢在必行。
7月4日至7月8日，知名電商茶葉品牌--尚客茶業(yè)，以“裸游云南”為主題，了“重走茶馬古道路，吃喝玩樂云南行”大型優(yōu)惠抽獎活動，引爆夏日熱點話題。據(jù)悉，此次活動由尚客茶業(yè)旗下“尚客茶品”及“福村梅記普洱茶”品牌攜手舉辦，聯(lián)合淘寶網(wǎng)，利用淘寶多方面的平臺資源進(jìn)行深度合作，為回饋茶友，推出“消費即有機會贏9999元云南游”大獎，配合大規(guī)模的店面促銷(全場五折起)，不僅為茶友提供最實在的價格優(yōu)惠，更能贏得免費游云南的機會！
若從買家角度來看，這也許只是一個品牌的大型促銷活動，但尚客茶業(yè)策劃此次活動的意義絕不僅于此。隨著電商消費市場的火熱，越來越多的茶葉品牌將目光瞄準(zhǔn)了這塊市場，急于分一杯羹，忽視了自己所銷售的不是普通的商品，而是極富文化底蘊的茶。尚客茶業(yè)作為行業(yè)先驅(qū)，率先入市給尚客帶來了利潤和口碑，同時也讓尚客認(rèn)識到自己所肩負(fù)的責(zé)任--宣傳茶文化。此次活動，不僅是單純的促銷，尚客選擇“云南游”作為活動大獎，目的是為了宣傳云南茶馬古道的淵源與歷史，借此機會讓更多年輕人有機會了解博大精深的中國茶文化。
當(dāng)然，作為一個成熟的活動策劃，僅有宣傳意圖是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最重要的，是推廣渠道。
尚客茶業(yè)此次首創(chuàng)性的與淘寶網(wǎng)進(jìn)行深度合作，淘寶為這次活動提供了各個平臺的資源，首先是在淘寶網(wǎng)首頁推出一連5天的專題活動，同時在“淘寶旅行”、“聚劃算”頻道，“食品”和“運動戶外”專題頁下，均有活動窗口及鏈接，在站內(nèi)充分制造聲勢，擴大影響力。此外還充分利用淘江湖、淘幫派、淘寶論壇等互動平臺的資源，吸引大量關(guān)注，炒熱話題。除了淘寶站內(nèi)的資源，尚客還積極的利用新媒體的傳播力量，如新浪微博。尚客茶業(yè)旗下“福村梅記普洱茶”品牌曾在2010年冠名第一屆“微博營銷大會”，其對于微博營銷的前瞻性和重視性，可見一斑。此次活動，尚客在微博營銷上可算做足文章，活動上線前便發(fā)起專題討論進(jìn)行預(yù)熱，活動期間，“微訪談”、“微直播”、“微話題”等活動輪翻上陣，令尚客茶業(yè)在微博上獲得了大量網(wǎng)友的關(guān)注，轉(zhuǎn)發(fā)量突破了歷史紀(jì)錄，并引發(fā)了關(guān)于云南旅游的熱烈討論。除以上營銷渠道外，還有在尚客官網(wǎng)的引導(dǎo)宣傳，外部合作媒體、專題網(wǎng)站的流量導(dǎo)入，郵件和短信的傳播，QQ、旺旺群消息傳播，博客、問答、百科的傳播等，多方面、立體化的利用互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行傳播的營銷方式，令尚客茶業(yè)此次的“裸游云南”活動達(dá)到了空前的熱議高度。
為配合此次大規(guī)模的活動營銷，尚客茶業(yè)在設(shè)計上也下足了功夫。活動首日(7月4日)，登陸“尚客茶品”或“福村梅記”旗艦店，你不會看見任何商品圖片或醒目的促銷活動文字，只有一整張大幅原創(chuàng)活動宣傳漫畫，用新穎別致的純手繪形式展現(xiàn)云南的特色風(fēng)俗美景，其中不穿衣服的搖旗人形象更是重點突出了“裸游”的主題，讓人忍俊不禁，印象深刻。面對如此大規(guī)模的宣傳活動，店面首頁卻只有一張宣傳圖，這樣的大膽舉措，突破了傳統(tǒng)網(wǎng)店的活動促銷模式，同時能給買家?guī)硎謴娏业囊曈X震撼，無疑是淘寶電商界的一大創(chuàng)舉，讓人不得不佩服尚客茶業(yè)的創(chuàng)新能力與實踐勇氣。
尚客茶業(yè)作為全球十佳網(wǎng)貨品牌中唯一的茶葉品牌，用精致醇純的茶葉品質(zhì)，打造優(yōu)質(zhì)茶葉網(wǎng)貨品牌形象，并主動的承擔(dān)起了傳承茶文化的責(zé)任，不遺余力的為宣揚茶文化作出自己的努力，為的是不讓茶葉在惡性的價格戰(zhàn)中被消磨掉其蘊含的文化底韻，而逐步淪為廉價的消費品。此次“落游云南”的活動就是根植于尚客茶業(yè)的文化理念，配合立體化的營銷策略所進(jìn)行的一次成功嘗試，相信富于激情和創(chuàng)造的尚客，將來會在行業(yè)內(nèi)不斷創(chuàng)新，給買家們帶來更多的驚喜！（來源：第一茶葉網(wǎng)）
