時間：2023-06-05 10:17:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇農產品滯銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、農產品滯銷現象分析
2011年以來，從蔬菜滯銷到今年的水果滯銷，我國農產品滯銷現象不斷。農戶賣菜難，過低的銷售價格讓菜農損失慘重，這種“菜賤傷農”現象已成為我國最急需解決的民生問題。農產品滯銷的直接原因是農產品季節性集中上市、市場供過于求，但根源在于我國的小農經濟［1］。一方面，市場信息獲取不及時、不充分，無法準確評估市場的供求信息；另一方面，農業生產的小農分散生產方式，生產分散、盲目性強，前期市場價格過高，后期農戶為了獲取高收入而盲目擴大生產，導致產品大量投放市場，供過于求，價格急速下滑，甚至出現滯銷。目前，解決滯銷問題主要是發揮政府宏觀調控職能，給農戶以財政補貼，引導農戶合理生產；建設基于互聯網的農產品價格監測系統，及時最新農產品價格交易信息，以指導農戶的生產行為；通過龍頭企業和合作社帶動，引導農戶充分利用市場信息，加強合作與自律，規范生產行為；建設農產品現代流通體系，降低農產品流通成本。但是，從實踐來看，各地滯銷現象還是不斷出現。在我國現有的農業分散生產方式下，考慮信息約束①的存在，農產品市場信息的不對稱性、農戶生產行為的非計劃性，必然會導致銷售風險的發生。應對滯銷，農戶應改變“靠天吃飯”的思維和依賴心理，主動去尋找市場，積極收集信息，靈活采用各種渠道方式，創新營銷思路。其實有很多農產品并不是市場不需要，而是農戶有惰性，一旦收購商不上門，就會出現滯銷［2］。目前，電子商務在我國快速發展，在很多領域的應用已取得很好的成效。現實中，也不乏農戶網上開店賣蔬菜、微博買土豆成功的例子，實踐證明，農戶直接利用互聯網開展網上銷售是可行的；相比傳統的營銷方式，網絡營銷在信息傳遞、供求對接、減少成本、市場開拓等方面具有先天的優越性。因此，研究將主要從農戶的角度分析，如何利用新興的網絡營銷方式，降低農產品銷售的風險；滯銷發生后，如何利用網絡營銷工具使產品早日賣出去，減少農戶的損失。
二、滯銷背景下農產品網絡營銷策略分析
網絡營銷是以互聯網為主要工具的一種新型營銷方式。通過互聯網，廣大農戶可直接將農產品銷售給最終用戶，沒有中間環節，降低銷售費用；逐漸成熟的物流網絡使得網上賣農產品已成為現實。同時，互聯網上很多應用是低成本甚至免費的，對廣大農戶來說，不一定非要建立網站，只需利用現有免費網絡應用便可進行在線銷售。
（一）網絡預售
當生鮮農產品尚未收獲的時候，就提前在網上售賣接受訂單，之后農民才開始采摘、安排發貨。這種以消費者為主導的預售模式，對傳統農副產品、特別是果蔬類產品有著極大的借鑒價值，不但可以減少流通環節，打破區域限制，實現產銷對接，避免銷售風險的發生；而且消費者也能夠獲得最新鮮、性價比最高的原產地農產品。在實際操作時應注意：由于農產品的生產周期一般較長，所以在預售階段要隨時上傳農作物的生長情況，包含文字、圖片信息甚至視頻信息，及時向預訂者匯報；為增強用戶粘性，可設置互動專欄，維系商家和消費者、消費者之間的互動溝通。如今各類預售模式已在各個農產品電商平臺普及，品種覆蓋從水果，到水產、肉類、鮮花、糧油等農產品。這種消費者占主導的C2B模式，消費者需求引導農產品生產，個性化需求得到滿足，訂單農業也成為現實。以天貓預售平臺（喵鮮生）為例，2013年通過完成農產品銷售2.60億；生鮮類目是使用預售方式最多的農產品，銷售1.98億元，占比76%；車厘子/櫻桃為最大預售單品，完成4532萬銷售［3］。
（二）網絡團購
美國團購網站Groupon是團購網站的鼻祖，2008年11月上線，上線7個月便開始盈利。它的特點是“每日一團”、超低折扣的商品、收取供貨商30-50%的交易傭金、如果不到最低團購人數就取消交易、通過SNS、email等邀請朋友參與購買。網絡團購的優點非常明顯：對于消費者來說，通過互聯網聚集購買力，增強與商家的談判力，獲得更大的優惠，“物美價廉”對消費者吸引很大；對于商家來說可以在短時間內獲得更大的銷量、更多的顧客及用戶關注、好的口碑等；對于農產品團購，沒有中間環節，直接從農戶發貨，優惠的價格又使百姓餐桌受益。當農產品出現滯銷時，通過互聯網可以迅速聚集大量的購買力，將商品銷售出去。如淘寶店主聶女士與淘寶網“聚劃算”平臺合作，持續四天通過淘寶團購的方式向武漢市民銷售秭歸臍橙，幫秭歸果農打開銷路。農戶可自行在各大社區論壇團購信息，或與團購平臺合作。農產品團購要選擇有實力和信譽度高的平臺，如淘寶聚劃算、美團、拉手團、糯米團、大眾點評團等；在選擇社區論壇時除了考慮人氣火爆外，還要注意論壇的人群是否和商品目標消費人群一致，不僅覆蓋面廣還要受眾集中。一般可選擇的人氣論壇有百度貼吧、新浪論壇、搜狐社區、網易社區、新華網論壇、騰訊qq社區、天涯等。
（三）網絡社區營銷
網絡社區營銷，借助具有社交功能的軟件（如QQ、阿里旺旺）、服務（如微博）或網站（如人人網、開心網）所進行的一種線上營銷方式，目前主要表現為論壇營銷、博客營銷、微博營銷及微信營銷等，以博客營銷、微博營銷為例進行說明。
1、博客營銷。博客營銷是利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。對于農產品銷售來說，博客營銷的優越性有：首先，主流博客服務商提供的博客服務是免費的，農戶免費便可開通博客，農產品及銷售信息，塑造農產品品牌、及時和顧客雙向互動，了解市場信息。此外，網絡媒體具有傳統媒體無法比擬的優越性，可呈現多種信息表現形式，文本、圖片、音頻、視頻等，使信息交流更生動；而且信息的傳遞是及時、雙向的，農業企業可與用戶展開多種形式互動，增強用戶粘性。對于缺乏互聯網技術和資金的農戶來說，Blog便可充當產品銷售和宣傳的網站。可選擇的博客服務商有新浪、騰訊、網易、搜狐、阿里巴巴、和訊網等。由于阿里巴巴是一個大的商圈，目前在阿里巴巴建立農產品博客較普遍；此外，和訊網是目前中國最大的財經類博客。農產品博客營銷需要注意幾點：①信息要呈現多種形式，以文本為主，附有圖片、視頻等多種形式；②信息要不斷更新，要保證信息是最新的、真實的；③有“互動”，包括blog建立者和顧客之間及顧客之間的互動，網友的互動很重要，可匯聚人氣、增強粘性，設置“顧客留言、用戶評論、討論專區”等；④留下企業或農產品生產者的聯系方式，盡量留下多種聯系方式，包括線上和線下的聯系信息，如固話、手機、email、QQ、博客網址、通訊地址等信息；⑤重視博客推廣，博客建好之后，需進行一些推廣活動，比如“有獎轉載、有獎關注、回帖有禮”等，要在產品外包裝袋上留下博客地址。
2、微博營銷。借助移動通訊終端，微博的使用更加便利，微博成為目前最熱門的互聯網應用之一。微博與博客的區別在于信息的便利性和字數限制，每條微博信息輸入最多140字數。目前，我國主要的微博應用平臺是新浪（占到88.7%的市場份額）、騰訊（10.9%的份額）。目前，在微博和博客的商業應用上，企業主要利用微博的溝通即時性來策劃營銷事件與網友互動，或直接在微博上銷售產品；開通官方博客進行企業形象塑造、品牌宣傳及信息。當農產品滯銷時，農民完全可以實施微博營銷來打開銷路：首先選擇知名度高的微博平臺，建立一個微博賬號，將農產品銷售信息出去，最好也附上疏菜滯銷的相關圖片，呼吁廣大網友轉發并出謀劃策；其次，設置簡單和方便互動方式，提高大眾參與性，例如“有獎競猜”、“抽獎”、“個人展示”、“表達情感”等有趣、有利、有個性、有人情味的活動方式都可用于微博互動營銷；注重與用戶交流和分享并以此激發口碑推廣［4］。2012年10月臺風刮倒了鄧福斌種的木瓜樹，眼看著成熟的木瓜漸漸爛掉，他發了一條微博，“博友可以免費到園子采摘木瓜”，這無意之舉，竟引來眾多博友圍觀，網友紛至沓來，木瓜哥一舉成名。從此，木瓜哥通過微博把木瓜銷往全國各地，訂單絡繹不絕。
（四）移動電子商務
隨著移動通訊技術的進步、移動設備的快速普及和無線應用的多樣化，移動互聯網市場已全面爆發。移動電子商務作為一種新型的電子商務方式，具有“即時即地、身份可識別、位置可定位”的特點。另外，智能手機在農村的廣泛普及也為農業移動電子商務的發展提供了現實可能性。截止2014年底，農村網民人數達到1.78億，其中81.9%的人使用手機上網［5］。據阿里數據顯示，2014年，農產品在無線渠道的交易占比顯著提升，以淘寶、天貓零售平臺為例，從2013年的14.23%提升到38.60%［6］。借助移動手機來銷售農產品，可實現供需雙方及時、有效地溝通，調節產銷之間的矛盾；分散的農戶也可以有效地組織起來，成立農業合作社或企業，增強市場競爭力。農戶利用移動互聯網開展農產品銷售，可選擇一些大型的農產品交易平臺，進行產品銷售信息，并通過手機接收顧客訂單，并及時安排物流發貨；也可以在手機上安裝為促進農產品銷售而開發的移動應用，如全國農產品商務信息公共服務平臺推出的涉農應用軟件——掌上農商，設有“買賣信息”、“涉農新聞”、“價格行情”、“你問我答”、“幫助中心”及“消息通知”六大欄目，用戶通過手機安裝客戶端即可完成在全國平臺的注冊、信息及咨詢問題等功能，實現與全國平臺數據交互和同步更新。此外，目前手機上微信應用非常熱，農戶通過申請農產品微信公眾賬號甚至開通微店，吸引用戶添加關注，及時推送農產品相關銷售信息，直接與用戶進行一對一營銷。微信營銷同樣需要注意多和用戶互動，比如舉行“有獎關注”、“分享有禮”、“團購”等線上活動，區域性農產品也可以舉辦線下農產品展銷或與線下實體商家合作開展促銷，不斷活躍人氣。小結：農產品滯銷是多種原因造成的，在我國現有的農業生產方式和信息不完全下，銷售風險是不可避免的，關鍵是盡可能使信息充分從而降低風險發生的概率；以及出現滯銷后如何快速的銷售出去，盡可能地減少損失。網絡營銷策略可實現農產品滯銷信息的快速、廣范圍傳播，并借助網絡平臺，直接接受客戶訂單，將產品早日銷售出去，從而保障農戶的利益，維護正常的農業生產進行。但同時應注意：生產一線的農戶應努力提高自己的網絡商務能力，增強信息意識，學習最新的網絡應用服務，并善于將它運用到農產品銷售中，創新產品銷售方式；不同農產品的特性不同、消費者的接受度、農戶的文化素質、現代物流水平等都會影響網絡營銷實施的效果。所以，要不斷加強對農產品網絡營銷策略的研究，并在實踐中發展完善。注釋：①信息約束：信息約束主要有成本約束、時滯約束、經驗約束和有限理性構成，信息約束會產生信息不完全。參見張銘洪主編《網絡經濟學教程》，科學出版社，2010年第一版，p190.
作者:崔艷紅 單位:鄭州升達經貿管理學院
參考文獻:
［1］夏海龍.加強市場信息建設，破解農產品滯銷難題［N］.農民日報，2012-12-22（3）.
［2］趙雪.農產品滯銷靠誰疏解（下）農戶應當主動出擊應對滯銷［N］.江蘇農業科技報，2012-12-08（2）.
［3］阿里研究院.從預售到周期購，看農產品電子商務銷售手段的創新［EB/OL］.
［4］龍瓊.企業利用微博開展互動營銷探析［J］.商業時代，2013（24）：32-33.
今年種多少 上年價格定
“如果再遇到這種情況，只能聽天由命咯”，滿頭大汗的清遠縣瓜農劉繼發剛從田里除完草，為種下一造的冬瓜做準備。雖然在7月13日，他的12畝冬瓜僅僅賣了一半，但他似乎并未從滯銷事件中得到什么教訓。
而劉繼發已經并不是一個普通瓜農，他是清新區助農蔬菜專業合作社負責人，有120多戶英德農民屬于該合作社，近年來陸續從英德來清新跟劉繼發一起包地種冬瓜。
劉繼發的回答不禁讓人對清遠農民信息獲取能力感到擔憂，農戶是如何決定下一年農作物的種植面積的呢？“很多散戶的種植面積都是由上一年的農產品價格決定的”，清遠大鎮某農戶告訴記者，而其所在的陽山縣，在今年發生了大規模瓜菜滯銷，據當地有經驗的老菜農分析，一個主要原因就是去年的蔬菜價格奇高，可謂10年一遇，導致今年很多散戶跟風種植，產量大幅上升。
而導致劉繼發自己冬瓜滯銷的一個原因也是由于去年冬瓜價格升高，結果其所在的合作社冬瓜種植面積從800畝增到1300畝，增幅達到62.5%。
有經濟學界人士針對此現象分析，在傳統經濟理論中，有一個非常有名的蛛網理論，主要應用于農產品生產分析。該理論認為，農產品價格和產量相互作用導致兩者連續變動，本期農產品生產量由前期農產品價格決定。而清遠很多農民農產品種植面積是由短期或上一期農產品價格決定。同時，由于白菜等農產品是生活必需品，需求彈性小于供給彈性，導致農產品生產波動加劇。
但農戶的經驗有望避免此現象，雖然今年冬瓜滯銷，但清遠飛來峽鎮高田村的農戶卻受損相對較輕，據了解，該村從2000年開始有農戶專門種植冬瓜，對種瓜時節有著特別講究，得出“上造不種瓜”的經驗。“上造易遭水淹、時間緊、價格不穩定、不宜存放”，該村60多歲的周伯在接受媒體采訪時總結道。
農產品銷售全國 市場起主導作用
筆者梳理發現，近年來發生的大規模滯銷農產品，其銷售主要市場都不在清遠本地，而是面對珠三角，甚至遠至上海、北京等地。在今年的清遠千畝冬瓜滯銷事件中，據當事農戶表示，冬瓜主要是銷往廣東以北的上海、北京等地，占有的是時間優勢，但如果和北方的冬瓜同時上市，由于運費的原因，很難有優勢。“即使我賣到每斤一毛多，但運到北京的話每斤的運費平均也要一毛五”。
早在2007年媒體報道的連州蘿卜滯銷中，其生產的蘿卜已主要銷往珠三角。而砂糖橘作為清遠大量種植的品種，其產量甚至連珠三角都難以完全消化。從2010年起赴北方市場舉辦推介會外，如在2012年，由清遠市副市長謝杰斌帶隊，率清遠各縣（市、區）砂糖橘種植大戶及清遠供銷社、農業等部門赴西安最大的農副產品批發市場舉行清遠優質砂糖橘推介會，簽訂超過15.3萬噸的砂糖橘供銷合同。
面對如此廣闊的銷售范圍，行政力量愈發有限。如在本次冬瓜滯銷中，市農業局對此困境頗感無奈，因為市場經濟下的農產品價格浮動無法控制。
千畝冬瓜滯銷尚好解決，經過清遠市農業局及其他部門的牽線，以及媒體連篇報道引起的關注，目前清新太平鎮滯銷冬瓜基本銷罄，但如果是種植面積較大的其他農作物呢？
訂單農業有望化解農業風險
農業風險較大眾所周知，而目前在清遠興起“訂單農業”為化解農業風險提供了一個新思路。即種植面積并不是參照上期農產品價格，而是參考“訂單”數量，或者直接由其決定，從而避免了農戶的盲目生產。
據了解，訂單農業又稱合同農業、契約農業，是近年來出現的一種新型農業生產經營模式，農戶根據其本身或其所在的鄉村組織同農產品的購買者之間所簽訂的訂單，組織安排農產品生產的一種農業產銷模式。訂單農業很好地適應了市場需要，避免了農戶盲目生產。
“我們生產的農產品的訂單都來自超市和酒店，能占到總產量的一半。”大鎮碧蔬菜專業合作社理事長李功瓊告訴筆者，其農產品的訂單動輒以萬斤計算，而今年陽山瓜菜的滯銷，促使他將調整訂單生產在農產品生產總量中的比例。
據農業部門介紹，清遠很多規模較大的農產品基地都是按照訂單來確定生產，能夠從一定程度上平衡農產品價格波動帶來的風險。
而清遠目前著力推廣的“公司+基地+農戶”的農業生產模式也體現了訂單農業的特征，即掌握銷售渠道的企業負責銷售，農戶按照其標準生產，并按合同賣給企業農產品。如清遠市瑞隆農產品公司就在英德等地與農戶簽協議種了2000多畝冬瓜，農戶按該公司的相關標準進行生產，而公司則簽訂協議負責收購，憑借其掌握的渠道銷往各地。
過硬品牌有望助清遠農業突圍
“到珠三角市場，農產品的質量比別人好，才會賣得贏，那些次品我寧愿倒掉，不必可惜”，大鎮碧蔬菜專業合作社理事長李功瓊對筆者說。由于面對廣闊的銷售市場，農產品的質量愈發重要，不少農產品生產者已經將質量作為解決銷售的一把鑰匙。
“我們合作農戶生產的冬瓜是銷往東南亞的，我記得十分清楚，上一批發往新加坡的冬瓜有20多噸，價格是每斤1.2元”，瑞隆農產品公司相關負責人告訴記者，因為海運運費較低，該公司能得到豐厚利潤。但該公司對于產品的質量要求極為嚴格，如對化肥、農藥的用量和使用時間都有一定標準。
農產品出現滯銷，其銷售價格理應下降。調研發現，在終端消費的農貿市場和超市，“滯銷”農產品的價格幾乎沒有變化，仍處于穩中堅挺狀態。分析人士預計，食品價格上漲、物價反彈的趨勢已現，年內CPI觸底反彈基本成定局。
田間賣幾分 終端賣一元
以白菜為例，山東、河北等地的白菜滯銷已近一個月時間，田間地頭的收購價每斤僅幾分錢，但在北京某小區的農貿市場，一斤白菜賣到0.7-0.8元，而在距離該農貿市場不遠的社區超市內，一斤白菜更是賣到1.5元。
該農貿市場的蔬菜銷售商陳女士介紹，最近一個月，白菜價格一直維持在每斤0.7-0.8元水平，幾乎沒有變化。她解釋說：“農戶白菜滯銷的情況我們也聽說了，但我們沒辦法降價，因為從批發商處批發白菜每斤都要3、4毛錢，再加上各種成本費用，現在我們的售價僅能保本。”
她給筆者算了一筆賬：就攤位費而言，位置較好的攤位為3000元/月，位置較偏的為2800元/月，再加上每月100元的水電費、600元的油費和幾百元的損耗費等，“綜合算下來，每個月的成本費用基本是只增不減，我們不可能根據最上游的收購價下調終端售價。”
筆者發現，農戶滯銷蔬菜在終端的價格堅挺不僅剝奪了消費者本應享受的降價福利，甚至出現“有價無市”的局面。值得注意的是，隨著天氣變化，近期不少農產品終端價格出現急速“跳漲”。
“原本以為上游滯銷的蔬菜、水果會便宜一些，但價格實際跟原來差不多。”消費者王女士抱怨說，“最近一段時間，不少溫室菜和溫室水果開始上市，明顯感到菜價和水果價格整體上漲了不少，消費支出越來越大。”
上述農貿市場蔬菜銷售商陳女士表示，最近幾天，確實有不少蔬菜的價格開始上漲，而且可以說是翻倍上漲，韭菜從上周的2元/斤上漲到5元/斤，四季豆從3元/斤上漲到8元/斤，豇豆價格從4元/斤上漲到7元/斤。
“按照往年的情況，菜價早就該漲了，由于今年雨雪天氣少，對蔬菜種植的影響較小，導致各類蔬菜供應量較大，價格一直沒有漲起來。”陳女士說，現在天氣漸涼，蔬菜供應量將開始減少，逐漸上市的一般只有北方溫室菜和南方大棚菜。“按往年規律，這類蔬菜一旦上市，一般都會拉動蔬菜價格普遍上漲。”
物價見底回升趨勢漸明
多個部門的監測數據印證了陳女士的說法。中國壽光蔬菜價格指數網數據顯示，蔬菜周價格指數已從11月第一周的71.75點連續上升至第三周的88.24點，上漲16.49點。商務部監測數據顯示，11月以來，食用農產品價格連續三周上漲。
根據農業部的市場監測，11月23日的“全國農產品批發價格指數”為185.98，其中，“菜籃子”產品批發價格指數為183.67，比月初上漲5.21點。重點監測的28種蔬菜平均價格從11月1日的2.73元/公斤上漲至3.17元/公斤，重點監測的7種水果平均價格從4.61元/公斤上漲至4.72元/公斤。全國批發市場豬肉平均價格從11月初的20.53元/公斤上漲至20.60元/公斤。
分析人士認為，食品價格上漲、物價反彈的趨勢已現，年內CPI觸底反彈基本成定局。
近幾年來，農副產品的滯銷好像不是什么新聞，幾乎每年都會來那么幾波，而2011年的滯銷狀況可謂一波接著一波，先是內蒙古的土豆、接著河北的大白菜，甚至河南的蘿卜、甘肅的洋蔥、山東的生姜、遼寧的蘿卜、福建的蜜柚、陜西的蘋果等等，北方的部分過冬蔬菜和南方的部分水果都出現了滯銷情況，農戶收入受到影響。
滯銷原因，多種多樣。從根本上說，分散經營的農戶參與市場博弈的“話語權”極其微弱，再加之信息不靈通，又急于回收資金以備來年生產之需，使其在農產品流通環節中分得的利潤最少。以大白菜為例，在產地每斤8分錢還“滯銷”，到城里超市的價格就變成了每斤8毛錢，差價都讓中間商賺走了。簡單說就是“種菜的喝湯，倒菜的吃肉，吃菜的買單”。農戶并未因豐產而增收，甚至還會出現“虧本”的情況。
針對上述現象，經濟學上有一個非常著名的“豐收悖論”，該理論是設想某年大自然對農業生產格外關照，寒冬凍死了害蟲，適于春播，夏季豐沛的雨水使禾苗茁壯成長，陽光燦爛的秋季又使農作物易于收割和運輸。然而，年終的結算卻讓人大吃一驚：好年景和豐產豐收不但沒有使收入增加，反而是收入出現了減少。豐收悖論的主要成因在于農產品（尤其糧食）缺乏需求彈性。收成好，供給增加從而降低價格，但價格降低并不會刺激需求有較大增加。于是，收成好反而使農戶的總體收益下降。
有很多學者和專家認為，豐收悖論在我國農業現代化轉型的過程中不可避免。但農產品領域出現的“豐收悖論”著實“悖”得有些過分，“菜賤傷農”簡直是“傷到骨頭里”了。據媒體報道，湖北嘉魚縣蒼梧村農民種植的萬畝包菜無銷路，不少腐爛在地里。60歲的王官龍夫婦倆種了16畝包菜，以2分一斤賣掉3畝，虧損1500多元。剩下13畝包菜賣不掉的話，吃飯都成問題。因此說，豐收悖論就是再“悖”也得有個底線，這個底線就是農戶的生產積極性，就是要保障農戶在農產品生產中獲取穩定的收益，讓農戶賺錢不再“靠運氣”。
無商不富、無農不穩。保護農民的生產積極性至關重要，在這個問題上，歷史的經驗教訓必須汲取。早在1989年至1991年期間，在農業生產喜獲大豐收的情況下，扣除物價因素，農民1989年人均純收入年均增長只有不到2％，到1991年甚至成了負增長。這樣的情況也不止一次，另一次出現在1996年以后，農民人均純收入連續兩年大幅度跌落，從9％的增長率跌至4.6％，到1998年落到了4％。1999年到2002年全國糧食的持續減產，正是這種“豐收悖論”一再傷害農戶的生產積極性出現的嚴重后果。雖然在同等條件下，果蔬等農副產品的需求彈性大于糧食，但農副產品的價格對經濟和社會的影響同樣不能忽視。
破解“豐收悖論”，防止“菜賤傷農”，政府必須出手。可喜的是，管理層早已經認識到了這一點。12月19日，中國政府網全文刊載了《國務院辦公廳關于加強鮮活農產品流通體系建設的意見》，提出完善農產品流通稅收政策，免征蔬菜流通環節增值稅，建立完善高效、暢通、安全、有序的鮮活農產品流通體系，保障鮮活農產品市場供應和價格穩定。雖然國家的政策最終只能起導向作用，最根本的還是增加農戶在流通領域里的“話語權”。但不得不說，這個文件的公布是一個好消息。
云南大理通過農產品經紀人的努力，有力地促進了農產品流通，緩解了工大理市農產品的銷路問題。
神奇而美麗的云南大理是白族人民的家園，他們用自己的勤勞和智慧鑄就了這里的富饒、美麗。如今在這塊土地上，活躍著一批白族農產品經紀人，他們用自己的雙手描繪著大理的美好明天。
優秀白族女經紀人段秀芳，1990年至今一直從事農副產品收購、銷售、運輸工作，對云南大理市農產品外銷做出了積極的貢獻。2006年3月4日，在大理市供銷社的指導、幫助下，她成立了云南省首家縣級農產品經紀人協會――大理市農產品經紀人協會。目前，協會有理事成員9人，其中7人為女金花，會員總數達400多人。協會還建立了3000畝的無公害蔬菜基地，帶動了大理市及周邊2萬多戶農民種植無公害綠色蔬菜，同時給他們帶來良好的經濟收入。
在大理市農產品經紀人協會的帶動下，灣橋鎮優秀農產品經紀人李和木于2006年12月8日創辦了大理市灣橋鎮大蒜產銷協會，現有會員58人，農產品收購業務分布在銀橋鎮、灣橋鎮和喜洲鎮。2007年，灣橋鎮大蒜產銷協會共收購大蒜25000多噸，支付農戶收購款4500多萬元，為5500多農戶解決了賣蒜難的問題，同時將大蒜外銷出口到韓國、日本、泰國、越南等國，內銷到成都、廣州、山東、北京、蘭州等省市，還為灣橋、喜洲、銀橋、上關等鄉鎮的3000多農戶提供825噸優良大蒜種。
從2005年至今，大理市農產品經紀人收購大蒜6850噸，發放收購款19180萬余元；蒜苔800多噸，發放收購款800多萬元；青筍12000多噸，發放收購款720多萬元；白菜15000噸，發放收購款450多萬元；蕃茄150噸，發放收購款12萬余元洋花菜1200噸，發放收購款120多萬元；豌豆1800噸，發放收購款540多萬元；胡蘿卜5000噸，發放收購款300多萬元；辣椒830噸，發放收購款249萬余元。不僅增加了農民的收入、改善了他們的生活，也促進了當地經濟的發展。
通過農產品經紀人的努力，有力地促進了農產品流通，實現了小生產與大市場的有效對接，緩解了大理市農產品的銷路問題。2006年5月初，挖色鎮近3000畝洋花菜滯銷，段秀芳等一大批農產品經紀人響應供銷社的號召深入挖色鎮田間地頭，積極組織收購洋花菜8000噸，及時向市外調運，洋花菜價格由起初的0.40元／公斤提高到了1.20元／公斤，使挖色鎮的菜農增加收入近560萬元，既解決了菜農蔬菜滯銷的問題，又增加了菜農的收入，讓農民得到了實惠。
2006年8月，大理市農村種植的冬瓜呈現了豐收的景象，但由于市場信息不靈、流通不暢，導致冬瓜大量積壓在倉庫，部份冬瓜腐爛變質。此時，段秀芳、李和木、李旺等農產品經紀人積極響應供銷社的號召，通過穩定價格向農民收購冬瓜，并積極向外調運銷售。經過半個月的努力，共向外銷售冬瓜8000噸，避免了農民的巨大損失，得到了市委、市政府的表揚及農民的贊揚。
2007年初，受2006年高價、種植面積大幅增加、產量增加等因素的影響，大蒜銷售價格大幅下滑，一度導致大蒜滯銷現象的發生，嚴重影響了蒜農的利益，打擊了蒜農的種植積極性。截至2008年4月中旬，段秀芳、李和木、李旺等一批優秀農產品經紀人，通過各種渠道和多方努力，共外銷大蒜3萬多噸，并與歐盟簽訂500噸的出口貿易合同，有效緩解了大理市大蒜銷售下滑的局面，不僅維護了蒜農利益，也為大理市農產品外銷出口、農民增收、和諧大理和社會主義新農村建設做出了積極的貢獻。
目前，云南大理市農產品經紀人以市場為坐標，以本地產品為資源，既發展了地方經濟，也增加了農民收入。大理市農產品經紀人，已經成為千家萬戶小生產與千變萬化大市場銜接的橋梁和紐帶，在農產品流通和農村流通體系建設中貢獻著自己的光熱。
其中一家網絡電商“笨鮮生”幫助銷售徐聞菠蘿，一天就賣出了六十萬斤，這本來應該是個皆大歡喜的結果：果農受益、電商獲名、消費者開心吃到好吃不貴的菠蘿。然而現實畫風急轉，不久“笨鮮生”便發出公告，說因為農民坐地起價，好果壞果摻雜，導致成本高漲、發貨和品控出現嚴重問題，損失至少50萬，店鋪關閉，公司面臨破產。Happy Ending瞬間成為“三輸事件”，各方都受損：農民沒有擺脫虧損，還背上罵名；商家費了力又賠了本幾近倒閉，還要善后；消費者收到的，是爛菠蘿。
隨后，“爛菠蘿”事件持續發酵，又挖出了包裝簡單、運輸過久等其他虧損原因，折射出農產品+互聯網電商的諸多困局，也帶來多重啟示。
“徐聞菠蘿”滯銷之困和啟示
產品結構單一，抗挫能力低 徐聞菠蘿種植面積約近30萬畝，年產菠蘿約50萬噸，菠蘿的種植面積、產量均居全國第一。其中，曲界鎮又是徐聞縣的種植大戶，種植面積超過全縣約近半數，年總產值逾5億元。
今年一開始的嚴重滯銷，源自年初受寒潮侵害，當時有一批菠蘿出現部分黑心，影響了口感。再加上扎堆集中上市，北方客商收購積極性下降壓低了價格。
實質上，天氣只是客觀因素，徐聞菠蘿滯銷的主要原因更多是生產范疇和種植環節的問題。準確地說，品種結構單一、抗挫力低才是菠蘿滯銷的一個重要原因。
滯銷的只是面向普通市場的菠蘿品種“巴厘”，一些專攻高端市場的新品種，如“金菠蘿”、“臺農”等則價格堅挺，銷價可達到“巴厘”的兩倍以上。然而，在目前徐聞近30萬畝菠蘿中，大約98%是普通品種“巴厘”。由于單一品種種植，到成熟季幾乎都是集中采摘上市，一遇到特殊天氣原因，就扛不住市場變化。
徐聞大部分果農都是散戶，果農也很少安裝灌溉設施，基本是靠天吃飯。老品種“巴厘”很不耐儲運，包裝又昂貴。對比近在咫尺的海南，菠蘿產業發展快，一個重要原因是新品種推廣快，同時種植技術更先進，也非常重視產品品質。
這表明，根據消費市場需求積極、科學地調整品種結構、引入新品種，提高抗挫能力，是促進徐聞菠蘿產銷的一個基礎性因素。
傳播意識淡薄，缺乏品牌觀念 大家都知道菠蘿產自廣東和海南，但徐聞作為“菠蘿之鄉”的美譽，更多是因為這次風波而廣為人知的。長期以來，我國農產品生產和銷售從業者幾乎沒有傳播意識和品牌觀念。很多生產者認為農產品是人們日常生活的必需用品，需要了就去買了，只有進入工廠經過生產工藝加工后的產品才是真正的“商品”，而在田間地頭的產品就沒有那么多的要求。這就造成了生產者不重視品牌的推廣宣傳的后果，品牌宣傳力度不夠，尚未有意識地利用媒體廣告、公關宣傳等來全方位塑造品牌形象。大多數農產品品牌的知名度極低，生產者沒有與客戶建立良好和穩固的聯系，更談不上樹立名牌商品形象和利用名牌獲取豐厚的利益回報。
徐聞菠蘿這次的出名乃是“無心插柳柳成蔭”，一不小心就成了新聞媒體的熱點，大家都在免費為徐聞打廣告，其廣告效應不亞于在央視黃金時段的播出。雖然是負面新聞，但是徐聞政府如果能夠借此機會進行巧妙的危機公關和正面宣傳，今后的徐聞菠蘿很可能就此“華麗轉身”，遠播四海，產品競爭能力大大增強。可惜，無論是事發開端的媒體報道，還是電商賠本后的沉默不語，徐聞政府一直是臨渴掘井的被動應急，沒能善用機會，暴露了當地菠蘿產銷市場信息傳播意識的落后和遲鈍。
市場經濟條件下，產品的競爭在很大程度上就是品牌的競爭，特別是在信息社會，產品從誕生之日起就應當擁有自己的品牌。隨著農業科學技術的飛速發展，不同農產品的品質差異相距甚遠，即使有兩種品牌的農產品都能達到國家相關的質量標準，甚至符合綠色食品標準，仍可能存在很大的品質差異，如風味、質地、口感等。這些差異是消費者無法用肉眼識別的，消費者也不可能在購買之前都親口嘗一嘗。所以，消費者就需要有容易識別的標志，這一標志只能是品牌。
品牌對農產品優質化、農業結構升級和農業增收的影響是多方面的，在產前、產中會影響農民的生產行為；在產后，它左右著產品的命運；有無品牌在一定程度就決定了農產品的市場競爭力。
農產品不僅需要品牌，更需要品牌的宣傳投入和整合傳播，善于利用媒體廣告、博覽會、招商會、網絡營銷、專題報道、展銷會和公共關系等多種促銷手段，進行品牌的整合宣傳，提高公眾對品牌形象的認知度和美譽度，才能做大做強農業品牌，提高農產品競爭力，避免產品滯銷。
銷售渠道受限，缺乏新渠道拓展 由于 “徐聞菠蘿”的種植和銷售以散戶為主，流通渠道的組織化程度比較低，銷售主要依靠傳統渠道，如農產品批發市場和超市等。單個的農業生產者參與市場競爭的能力非常有限，無論是勞動者素質、產品數量還是產品質量都處于一個相對松散、低下和弱勢的地位，因此在銷售渠道中缺乏主體競爭力，參與市場競爭時沒有規模優勢。果農們只會供應產品，但不會和銷售商建立穩定的關系，更不會簽訂契約，構建利益共同體。因此，市場震動必將導致銷售商放棄“徐聞菠蘿”。
其銷售行為也多是個人化的，在流通過程中缺乏有效的引導、監控和制約，容易發生訂單違約、以次充好等違規現象，這也是造成此次網絡銷售受挫的原因之一。徐聞菠蘿這次觸網銷售，是農產品B2B電商交易平臺主動聯系當地農業局的結果，暴露了當地在農產品銷售渠道的制約，和互聯網電商思維的缺乏。
政府出面，媒體報道，很快破解了“徐聞菠蘿”滯銷困境，再次說明形成規模化、集約化經營模式和流通組織化的重要性，以及互聯網電商在農業中將發揮著越來越重要的作用。
“電商破產”之困和啟示
有情懷也得有商業邏輯 這些年，互聯網界有一個火熱的詞叫做“情懷”，與此同時，許多新農人也在大談情懷。“笨鮮生”一股熱情投入到救助“徐聞菠蘿”的公益事件中，為了幫助徐聞縣的果農破解滯銷難題，十斤裝的菠蘿，29.9元包郵，還送一把菠蘿刀，總共賣出了六萬份。但是買家的評價顯示，收到的菠蘿大部分甚至全部都已經壞掉。從價格上，電商確實沒什么可賺，甚至要貼錢才能把這60萬斤菠蘿賣出去，是值得欽佩的。但是最后的“三輸結局”也和“笨鮮生”老板對菠蘿產品的電商條件缺乏基本的認識，過度宣揚情懷而忽略了商業邏輯直接有關。
與普通電商相比，農業電商是一塊“難啃的骨頭”，農產品附加值很低，而物流、保鮮成本高，有的情況下甚至超過商品成本，這些都是涉農電商發展中需要面對的挑戰。市場從來只講誰更長袖善舞，誰更專業，只因表現論成敗，而不是善意、情懷或者其他什么。所有的善意、情懷，都必須建立在專業表現和商業邏輯考量的基礎之上，才有可能得到歡喜大結局。
首先“笨鮮生”的售賣時機把握不好，定價沒有考慮到市場價格波動因素。5月中旬網絡售賣，經過4月媒體的宣傳，徐聞的菠蘿價格已經不是0.12元/斤，價格已經漲了好幾倍。徐聞縣菠蘿協會會長吳建連說：“0.12元只能買到爛掉的菠蘿。”徐聞縣一家菠蘿專業合作社的理事長陳如約介紹，采摘菠蘿的人工成本，就要0.12元/斤。陳如約說：“因為我們的人工都是一毛二左右了，如果是一毛二的話沒有人會去摘的。那個報道呢他是挑一個特例來講，所以搞得大家可能有誤解，實際上大部分賣的話，市場上大都是三四毛、四五毛一斤，好一點的果是六七毛，但六七毛還是虧的，成本是八毛左右。”由菠蘿成本可見，農民辛苦干了一年，看到菠蘿價格上漲，肯定不愿意低價銷售，畢竟一家人的生存都依靠著菠蘿的收入呢。
其次，對菠蘿的品控缺乏了解。從生鮮電商的角度而言，菠蘿是一種很難做好品控的水果，因為它含水量大，重量大，成熟度不好控制，容易過熟，或者不熟，在物流過程中很容易磕壞。五月已經是菠蘿的淡季，新果不多，多數是成熟度比較高的果，而成熟后的菠蘿保質期只有幾天，這給電商的品控帶來難度。一般的生鮮電商，長途運輸通常都選擇沒有熟透的，而五月成熟度較高的菠蘿，再打包、發快遞，分發、寄到消費者手里，基本上都爛掉了。
此外，在“笨鮮生”在天貓平臺促銷的評論記錄中，有買家提出，商家除了說自己被騙，也需要找自身原因，比如包裝太簡陋。徐聞縣菠蘿協會會長吳建連對此評價說：“包裝一定要做好。你這個包裝不好的話，再怎么樣的菠蘿都會爛的。用這個紙箱一定要舍得投資，像他們有的紙箱一塊錢一個，我做的紙箱四塊五一個。”品控做不好，消費者投訴量急速上升，電商平臺往往很難承受。
最后，在缺乏相應的物流條件下違背商業邏輯硬上。徐聞縣的菠蘿外運主要是依靠傳統批發式的大宗物流，沒有專業的冷鏈儲運公司，根本不具備與電商模式配套的快遞，無法確保菠蘿的新鮮度。對于此次電商破產事件，徐聞當地倍感委屈。陳如約感慨：“這件事出來我們都感覺很郁悶，怎么會這樣子？基本上我們從來沒有像今年這樣子遇到過這么多電商來，他們也不太懂菠蘿，一下子蜂擁而上，所以大家都在趕緊走趕緊做，爭搶時間，所以可能一些細節就沒搞好。”
困境之后的思考 從電商的角度看，固然有許多不夠專業的嚴重錯誤；而從徐聞的角度看，若不是當地菠蘿種植看天吃飯、同質化嚴重、信息閉塞、銷售通道制約，本該講究市場化的菠蘿又何必靠同情和公益來救市？
如果幾方能夠認真反思，其實未來的正面效應將多于負面效應，雖然農戶和電商各自虧損，但是通過這次事件，以后的銷售者肯定會在保鮮這一環節做足功夫。徐聞菠蘿種植戶也會明白，和銷售者簽訂合同是保障自己和經銷商之共同利益的。徐聞政府，也應看到了互聯網對傳統農業的重要影響。如果幾方能夠總結經驗，做好規劃，徐聞菠蘿今后的生產和銷售，一定會更加有序有計劃有品質。
一、近期農產品市場的基本形勢
據我部監測，2011年12月26日-2012年1月1日全國批發市場價格，豬肉為每公斤23.88元，環比漲0.4%。雞蛋每公斤8.29元，環比跌0.1%。牛羊肉為每公斤35.74元和44.44元，環比分別漲0.1%和跌0.1%。重點監測的28種蔬菜均價為3.42元/公斤，環比漲1.8%。上周芝加哥商品交易所小麥、玉米、大豆最近期貨合約收盤價周平均每噸為238美元、252美元和439美元，環比分別漲6%、5%和4%；泰國100%B級大米曼谷離岸價周平均每噸為588美元，環比跌4%。國有糧企中晚秈稻收購均價每百斤132.44元，環比漲0.19%，同比高17.31%；粳稻收購均價每百斤140.73元，環比持平，同比低3.47%。
2011年批發市場農產品價格走勢總體呈現“兩降一升”態勢，一季度受春節影響價格較高，農產品批發價格指數和菜籃子產品批發價格指數分別為187.36和187.35，二季度價格水平有所下降，分別降至184.04和182.92，三季度受蔬菜、豬肉和雞蛋等產品價格上漲影響，價格指數也漲至年內高位，分別為195.65和196.67，四季度，由于秋菜集中上市以及豬肉、雞蛋價格回落，指數出現下降，分別降至188.00和187.24。從四季度價格走勢看，10-11月價格指數下跌，12月有所回升。10月份，農產品批發價格指數和菜籃子產品批發價格指數分別為190.98和190.80，11月跌至184.46和182.88，12月回升至188.57和188.04。進入去年四季度以來，小麥、玉米、大豆市場交易趨淡，價格下行壓力較大；生豬價格波動，2012年上半年可能步入下行通道；牛羊肉消費需求不斷攀升，產能提高難度很大；漁業受去年旱災影響，2011年養殖季節苗種供給可能趨緊；馬鈴薯、白菜等部分農產品價格去年大幅波動。
2011年春節來的早，對農產品的市場供應提出了更高的要求。農業部組織調研組赴廣西、海南等主要冬菜生產基地進行了考察，通過調研我們感覺主要品種的蔬菜生產穩中有升，產量也在穩定增長，因此兩節期間的蔬菜供應是有保障的，價格可能會受年底的影響而有所上升。包括“兩會”期間北京市場的供應也是有保障的。
二、當前農產品市場運行新情況、新問題
近幾年，農產品價格波動頻繁、周期縮短，價格高低急速轉換。農業生產經營領域面臨著小生產與大市場的矛盾、產區與銷區難以有效銜接的矛盾、信息擁有者和信息使用者不對稱的矛盾，出現了糧食豐收糧價上漲、農民賣難和市民買貴同時存在、鮮活農產品價格波動劇烈、農民因盲目生產而遭受損失等情況。針對這些新矛盾、新情況，我們對農戶的營銷能力進行了深入的思考和研究，發現了一些值得關注的新問題：
（一）農產品信息“上了天”，但是沒有入戶。當前，農業市場信息不對稱已經成為是價格暴漲暴跌的公認原因之一。其主要表現為，一方面，面對千變萬化的大市場時農民嚴重缺乏獲取市場信息的能力。不了解市場需求，不知道種什么；不知道賣給誰，不敢擴大生產；不知道市場行情，賣不了好價格。另一方面，基層農業部門面向農戶的信息服務功能尚未建立。全國縣級農業部門中只有46%設立了市場信息機構，農民無法就近得到最需要的市場信息。雖然目前信息的部門也不少，的信息不少，但農民反映，這些信息幾乎都“聽不懂、看不到、用不上”。因此，2011年要努力提高面向農民的信息服務能力，健全生產、批發和零售三個環節的價格監測體系，及時農產品監測預警信息，加強生產者價格信息采集與供給，指導農民合理安排生產。
（二）農戶的營銷能力和生產能力不對稱。2011年以來，“菜賤傷農”的現象已經多次出現，從五月的部分葉菜滯銷，十月初的大蒜、大姜價格下滑，再到現在的白菜，菜農的利益受到很大損失。媒體和經濟學家分析了不少原因，有供求關系方面，有投機炒作方面的。一些中央和地方政府部門采取措施幫助農民銷售，新浪網也干起了圍脖賣菜的義務勞動。近期看到一些地方政府參與了土豆種植，也擴大不少，也賣不掉，也盲目啊。其實政府也不可能替農戶作主種多少，否則就違背市場經濟原則。有人借用蛛網理論提出，在市場自發調節的情況下，鮮活農產品市場經常發生蛛網型波動，從而影響農業生產的穩定性。2011年以來，農產品發散型蛛網波動的現象頻發重發，農戶和市民損失不小，消除或減輕農產品在市場上經常出現的這種蛛網型波動的現象有兩種方法：一是運用支持價格、或限制價格之類經濟政策對市場進行干預；二是運用期貨市場來進行調節。應急銷售是救濟措施，價格措施和期貨措施值得研究。我的問題是，農戶是農業經濟的市場主體，其經營能力的提高是市場經濟體制形成的標志性目標。但我國千家萬戶的農戶，其素質和能力的提高有絕非易事，因此市場經濟發展了多年，這個問題一直沒人研究、沒有措施，目前蔬菜價格暴漲暴跌無不與農戶經營主體能力不強相關，菜農“農戶營銷能力”太低，一家一戶生產能力沒有匹配一家一戶的營銷能力。難道因為千家萬戶太多太難就不研究了不扶持了？難道等到農業規模化實現以后再解決嗎？1978年以來，在計劃經濟體系下、市場經濟轉軌的過程中，這一問題還不突出，農戶用不著考慮銷售問題，但統購統銷制度的取消把農戶直接推向市場。現在農戶的營銷能力和生產能力很不對稱、很不匹配，以至2011年出現菜爛到地里的情況，這促使我們思考在提高綜合生產能力的同時，如何同步提高農戶的營銷能力。不僅要考慮單個農戶的營銷能力，種田大戶、專業合作社、包括農業企業都要進行統籌考慮。
（三）媒體介入農產品營銷的經濟學作用亟待評估。2011年內蒙古土豆滯銷，媒體介入后為內蒙古土豆銷售發揮了很重要的作用。但同時我們也注意到媒體、網站、微博經常一些滯銷賣難的問題，而且留下了賣難的電話，并配上圖片。這些個體滯銷賣難消息經媒體釋放后，形成了全局的重大的消息。這些消息不具有代表性，但是造成了當下農產品賣難的加劇，對下一期農民的種植也帶來了不準確的影響。媒體幫忙促銷的同時，在經濟學上的影響卻是負面的。最近廣西的農業生產者和基層干部反映，一旦媒體某一個品種、某一家滯銷賣難的信息之后，原本穩定的價格又要開始重新調整。這是基層的反映，我們要高度研究和關注。
（四）農產品經銷商及經紀人隊伍亟需強化。農產品經紀人和經銷商一頭連著農戶，一頭連著市場，是農產品市場利通體系中的主體。當務之急是要培育一支骨干農產品經營隊伍，引導包括批發市場、產業化龍頭企業、專業合作社、農產品經銷商、農村經紀人等在內的營銷主體做大做強，建立營銷激勵機制，根據其采購規模和銷售業績適當給以表彰獎勵，鼓勵他們長期從事農產品購銷，建立穩定的產地農產品流通隊伍。
三、關于農產品營銷工作的幾點思考
為了應對2011年農產品市場運行出現的新情況，治理農產品價格暴漲暴跌，農業部市場信息司近期了促進農產品市場穩定的十條措施，主要包括加強各類農產品生產監測，推進農業產業化經營，扶持農民專業合作社建設，以市場監測和信息服務提升農戶的營銷能力等內容。不僅如此，我們還要在已有工作措施的基礎上，針對2012年的農業生產和市場形勢，從生產和市場兩個角度，在調控政策、能力建設等方面進一步強化推進。
（一）完善農產品市場信息的監測預警機制。依托基層農業行政管理部門，強化面向農戶的信息采集與供給，建立部省縣分級負責的產銷信息監測預警工作體系，通過統一的網絡系統，定期采集鮮活農產品生產、流通和價格信息，及時全國匯總信息，建立鮮活農產品產銷信息“支撐平臺、采集平臺、平臺、示范平臺”，實現信息入戶，增強對生產的指導能力。尤其要強化縣級農業行政管理部門在信息采集與上的手段與責任，要讓農戶看清楚縣里有多少、省里有多少，解決當前信息農民“看不到、聽不懂、用不上”的問題，發揮信息在宏觀決策、指導生產和引導消費中的作用。
（二）探索提高農戶自身的營銷能力。靠企業和媒體的熱心不能幫助農民解決長遠的問題，還要從根本上解決農戶營銷能力建設的問題。營銷能力主要包括四個方面：一是農戶對信息的獲取能力，就是要告訴農戶，讓農戶看得見、聽得懂、用得上。二是農戶的田頭窖儲能力。支持種養大戶建設簡易田頭窖儲設施，對農戶租用倉儲保鮮設施給予補助，延長鮮活農產品保質期和銷售期，實現均衡上市、錯峰填谷，增強市場調劑能力，化解大量集中上市風險，確保農民收益。三是農戶的直銷配送能力。支持各類生產者特別是農民專業合作社發展“農社對接”、“農校對接”等新型流通方式，直接組織農戶和專業合作社送到社區；鼓勵開展網上交易，實現低成本、全天候營銷；支持生產基地、產業化龍頭企業、專業合作社組建物流配送中心，提高配送信息化水平，統一調度、統一管理、統一配送、統一核算，發揮規模效益。四是品牌創建能力。對生產者來講，品牌就是市場、品牌就是效益、品牌就是質量安全。有品牌的白菜賣30塊錢一顆，沒品牌的白菜只有1.95元一顆，差距就是這么大。我們可以先從農民專業合作社和龍頭企業開始，支持他們“走出去”，到主銷區舉辦各種宣傳推介活動，鼓勵他們開展產品商標注冊登記，倡導聯合培育區域公用品牌。政府部門可加大對推進農業品牌建設的培訓力度。
從“蒜你狠”、“豆你玩”到“姜你軍”，去年農產品市場大蒜、綠豆、生姜價格可謂“漲聲一片”，而今年先有內蒙古土豆滯銷，又有“姜”濤急下，如今又是大白菜降價，菜價急速“跳水”……
此輪白菜降價有著怎樣的原因，菜價不穩給菜農帶來怎樣的損害。在菜農菜企的聲聲嘆息中，我們不禁要問，我們該如何停止菜價“過山車”，蔬菜價格穩定機制將何去何從?
從一元跌至一角
大白菜真的賣出“白菜價”
11月8日上午8點，山東棗莊大橋蔬菜批發市場內一片蕭條，偌大的市場里，只有兩家菜攤上堆著一些白菜。近期正是白菜成熟、上市的季節，但在這里卻看不到有農戶前來賣菜。
“如今，這白菜都沒人來收，大家都愁的不行。”當地白菜種植戶李紅臨說，去年這里人很多，車都開不進來，想不到的是，今年卻一下子沒人了。當地白菜收購商王清華告訴記者，南方人吃菜講究，得收拾干凈，五分之一的葉子都得扒掉。
白菜市場的蕭條已經傳至全國。
11月8日下午2點，在北京新發地蔬菜批發市場的廣場上，記者看到，運送白菜的大貨車上都剩著半車以上沒有賣出，經銷商們都湊在一起，互相交流起今年的行情。
“現在白菜賣到每斤一毛七左右，都改從河北玉田拉白菜。去年能掙1000多元，今年白菜不好賣，不賠本就不錯了。”經銷商王麟說。
北京新發地負責人劉通介紹說，今年大白菜的市場批發價錢在一毛五左右，去年這個時候白菜批發價錢則在五毛到五毛五之間，今年比去年下降了將近80%，下降幅度非常大。
菜價一跌，首當其沖的便是菜農。在山東濟南唐王鎮司家村，村民們幾乎家家戶戶都種了三四畝白菜，眼瞅著白菜豐收了，他們卻愁眉苦臉。
“賣不了就爛了，爛了就只能當垃圾處理了。”一位村民向記者算了這樣一筆賬，一畝白菜的成本要七八百塊錢，而一畝地雖然產量能有一萬斤，但賣出去也就是7000斤左右的凈菜，按照現在的銷售價格來看，幾乎只能收回成本價。但種菜需要有專門的人照看，不掙錢就相當于賠錢，因此他們已經打算明年轉行，種點兒別的。
一波未平一波又起
菜價緣何總“跳水”
此輪蔬菜降價前，大白菜的價格并非是“白菜價”的水平。
去年，在韓國泡菜危機等傳言的推動下，白菜的價格一度達到歷史高位。這一波極端行情讓很多菜農嘗到了甜頭，于是今年菜農紛紛擴種，沒想到擴種卻直接導致菜價的暴跌。
“今年菜量充足，同時種植面積加大，再就是大白菜的主產地今年大豐收，從而導致了菜價降幅超出了人們的預期。”中國農產品市場協會副會長楊洪凱分析說。
據劉通分析，蔬菜市場歷年都有這么一個規律，如果秋季白菜比較便宜，到春季種植面積就會少，就是市場那只看不見的手在調節。
“價格是生產出來的，不是調控出來的。所以農民在種地之前應該看看種子的價錢，如果買種子時種子熱銷，將來賣菜的錢也許會連買種子的錢都收不回來。”劉通說，“去年也是白菜豐收年，當時有韓國泡菜危機的影響，造成一段時間價格比較高。還有當時有部分人有通脹預期，好多商戶收購大白菜儲存，掩蓋了當時供應比較充足的狀況。結果去年存大白菜的人都賠了錢，今年就不存了，經銷商一不存，好多農戶銷售就出現困難。”
實際上，今年以來，“菜賤傷農”的現象已經多次出現。僅以我國蔬菜第一大省山東為例，從五月的部分葉菜滯銷，十月初的大蒜、生姜價格下滑，再到現在的白菜，菜農的利益受到很大損失。
“主要原因是目前菜農的生產組織化程度太低，大多是一家一戶的生產，無法形成規模。這樣，就導致了菜農很難及時關注市場變化，因此今年白菜增產了，菜農收入卻減少了。”山東省商務廳市場流通處副處長郭宏偉說。
“小生產”應對“大市場”
“過山車”何時才能不再來
農產品滯銷可以說是一波未平一波又起，從土豆到大白菜，從洋蔥到生姜，主要過冬蔬菜都出現了滯銷的情況。
專家認為，從表面來說，天氣因素和供求關系的變化對今年農產品價格的劇烈波動產生了一定影響，但從深層次上，蔬菜價格暴漲暴跌體現了我國蔬菜生產、營銷方式亟須改變。
中國社會科學院農村發展研究所研究員李國祥認為，整體上看我國蔬菜關鍵還是結構不合理。農戶的“小生產”與現代經濟的“大市場”之間缺少有效產銷對接。農民仍然沒有擺脫“一家一戶闖市場”或者一哄而上，“跟風生產”的方式。
發展現代農業，探索農業的產業化經營，實現農業和農民的增產增收，是我國農業發展的必由之路，鮮活農產品中介組織使小農戶與大市場緊密連接起來，在農業生產和銷售過程中發揮的重要作用不能忽視。近年來經常發生的鮮活農產品滯銷問題也暴露出我國鮮活農產品中介組織建設還存一些突出的問題。本文通過對武川縣農業發展進行實地調研，總結農產品中介組織發展過程中亟待解決的問題，結合一些地區的成功經驗，提出促進內蒙古農產品中介組織進一步發展的對策建議。
一、內蒙古農產品中介組織及信息服務發展現狀
農產品中介組織可以分為三類：服務型中介組織，為農產品提供技術指導、信息咨詢、生產經營和金融支持等；銷售型中介組織，是連接農產品生產與銷售的環節，包括批發商、經銷商、合作社等；綜合型中介組織，為農產品提供生產、加工、銷售等一條龍的整體運營服務。我區已初步建立起服務于農產品的中介組織框架，但中介組織在提供服務的水平和能力上還存在很多不足，尚不能很好地滿足農業產業化和現代化發展對中介組織的需求。
（一）服務型中介組織
――技術服務類。技術指導主要由政府提供，通過與科研機構聯合的形式，通過產業協會向農戶提供生產指導，是保證農產品質量和安全生產的重要途徑。武川在馬鈴薯產業發展過程中已形成了從品種選擇、合理輪作、田間管理、土壤治理、平衡施肥、配方施肥、病蟲害防治到收獲窖儲的整套科技服務體系，但是絕大多數農產品的生產過程還缺乏相對完善的技術指導體系。
――金融支持類。對農產品提供金融支持的中介組織有政府和金融機構。政府通過取消農業稅和對良種、農業機具、化肥、農藥等農業生產資料補貼有效減輕了農民負擔，但滯銷發生時農戶虧損的現象也極為常見，有些地方政府采取最低保護價收購的方法保障農戶利益。
――信息咨詢和生產經營類。信息咨詢類中介組織通過自己掌握的大量信息，為農民提供咨詢，指導農民安排生產，選用良種，從事熱銷產品的種植、養殖等，主要目的是解決農產品生產與銷售過程中的信息不對稱問題；生產經營類中介組織主要從事幫助農民聯系生產資料、農民與加工企業和其他涉農企業簽訂合同等活動。這兩類組織的職能多由政府和合作社來承擔。
（二）銷售型中介組織
農產品銷售有三種形式，一是收獲季節在田間地頭直接銷售；二是通過儲藏保鮮技術適當延長銷售時間，進行反季銷售；三是由加工企業收購后加工轉化為其他形式的產品，以增加農產品附加值。
（三）綜合型中介組織
目前我區綜合型中介組織發展還不成熟，各種中介組織只能提供生產、加工和銷售過程中的某一個或某兩個領域的服務，還沒有形成大規模類似于肯德基、麥當勞式的訂單農業發展，僅有的訂單式農業也處于非常初級的階段。究其原因，一是企業的品牌營銷能力弱；二是農產品深加工水平低，直接導致農產品附加值低，農戶增收乏力。
二、我區農產品中介組織及信息服務建設存在的問題
（一）政府信息渠道建設不到位，缺乏總體調控
目前我區鮮活農產品市場發育程度、流通秩序和信息服務等不夠完善，批發零售市場基礎設施仍顯落后，與鄰近大中城市街接不緊，市場對生產的引導作用難以充分發揮。生產者由于缺乏產銷信息的引導，信息閉塞，生產存在著很大的盲目性和隨意性，容易造成積壓賣難。鮮活農產品經紀人隊伍還沒有全面形成，鮮活農產品收獲季節坐等外地商戶，農民的收入高低主要取決了外地商戶來否及收購價格，嚴重影響了農民的經濟效益。另外，地方政府缺乏應對鮮活農產品生產供應環節的相關應對機制，大部分城市鮮活農產品生產銷售一直處于較為松散的市場化運作，對于當地鮮活農產品市場的穩定缺乏相關的應對機制。
（二）我區鮮活農產品市場建設缺乏統一規劃,結構和布局不合理
基礎設施建設相對滯后,資金投入不足，市場總體規模小、檔次低；產地批發市場少，發育不平衡，部分鮮活農產品生產大縣缺乏基本的市場設施，多是地頭、馬路市場；經營和交易方式落后,組織化程度較低,輻射帶動能力弱；現代化裝備水平低,流通效率不高；市場功能不完善,制度不健全,管理不規范。
2010年國家針對國內大規模鮮活農產品遠程運輸，甚至是往復運輸的格局，提出加強冷鏈體系建設，形成蔬菜、鮮果的冷鏈運輸、儲存物流網絡的建設方向。對比這一建設方向，內蒙古鮮活農產品供需物流體系的建設水平較低，設備設施不足以形成冷鏈體系，甚至一些地方和城市還都沒有建立完善鮮活農產品運銷儲現代體系的基本意識，既影響了鮮活農產品的供給，也影響著鮮活農產品生產。長期以來，由于對鮮活農產品采后處理重視不夠，投入不足，我區鮮活農產品物流以常溫物流或自然物流形式為主,冷鏈物流基礎設施建設落后，采后貯運預冷庫、冷藏周轉庫、可移動真空預冷庫、冷藏保溫車、分級包裝機械設備及分級包裝加工中心建設等缺乏，在采摘、運輸、儲存等物流環節上的損失率較高。同時，與冷鏈物流相適應的金融結算、物流配送、信息服務等配套服務嚴重滯后。
地方政府對鮮活農產品產業扶持力度仍顯不夠。水利、交通灌溉等基礎設施建設嚴重滯后。同時，政府鮮活農產品科技投入不足，科技人員少，相當一部分旗縣（區）沒有專門從事蔬菜專業的人員，良種良法不配套，生產技術的普及率和到位率不夠。
（三）金融支持的結構和力度存在偏差
政府提供的資金支持僅限于生產領域，而且對一些領域的扶持力度、扶持范圍和持續時間還有很大局限性。2011年，武川縣馬鈴薯中棚種植面積1.2萬畝，僅占全縣馬鈴薯種植面積的1.62%，設施農業發展緩慢的主要原因是缺乏資金。設施農業在延長無霜期和節約水資源方面的效果對于增產增收具有重要作用，農產品發展設施農業的產量大約是小農生產的4-5倍，每畝平均收益也將達到5-8倍。武川旱地多水地少，農地質量和農業基礎設施差，政府能夠提供的資金也非常有限，面對每畝需要投入1800-2000元的資金投入，大多數農民只能望而卻步。
生產以外各環節的資金需求通過銀行信貸渠道解決。由于農產品生產和加工的季節性較強，集中收購期對資金的需求量較大，資金周轉時間長，加工企業普遍面臨貸款渠道少、貸款門檻高的問題，能夠獲得的資金額度也遠遠不能滿足實際需要。
（四）農產品銷售網絡建設亟待升級
在小農戶為主的承包經營條件下，單個農戶生產經營規模小，農戶只能通過直接銷售的方式，且多以等待上門收購為主，不僅與市場嚴重脫節，而且議價能力也較差，因此在農產品豐收之年不得不面對虧損。合作社是連接農戶與終端消費市場的有效組織形式，加之本地農產品交易市場和外地營銷點的培育，逐漸形成了農批對接、農超對接、批超對接等運營模式，在減少農產品流通環節、穩定農產品銷售渠道方面發揮了巨大的作用。
農產品銷售網絡的建設不僅是銷售渠道的構建，輔助銷售的倉儲服務水平也要與農產品生產規模相適應。隨著居住條件的改善和生活水平的提高，居民越冬儲藏農產品的習慣已經逐漸改變，在農產品供給充足的年份，具備倉儲能力的企業也不會選擇購進預期盈利較少的農產品，農產品儲藏壓力直接傳導至農戶。今年發生的馬鈴薯滯銷問題便是如此，一些尚沒有建立起銷售渠道和窖儲條件的種植戶損失慘重，大多數馬鈴薯產地的農戶只能接受遠遠低于生產成本的0.2-0.3元進行銷售。而由于武川曾針對儲窖建設為農戶提供擔保性質的貸款，全縣大中型（5噸以上）儲窖的倉儲能力可以達到6-7億噸，馬鈴薯銷售問題在武川顯得并不是那么緊迫。但是多數儲窖條件較差，恒溫庫（氣調庫）少，而且儲窖建設過程中涉及到的土地問題也較難解決，違規建設較為普遍。
（五）農村信息化建設程度很低
據自治區調查總隊提供的數據，我區農村2010年末農牧民家庭每百戶接入互聯網電腦數平均只有2.04臺。上網率不足3%。而發達地區這一數據接近20%。而發達國家這一數據普遍超過50%。美國更是高達85%的農民上網搜集農產品生產和銷售信息。
三、促進內蒙古農產品中介組織及信息服務發展的對策建議
(一)建立民辦官助型中介組織,鼓勵中介組織企業化運營
我國農產品中介組織進入門檻較低，大多只進行工商登記注冊便可以開展相關活動，雖然在農產品生產和銷售過程中的作用不可忽視，但其運營過程中還存在很多不規范的行為，并不利于農業產業化和現代化的發展。中介組織也需要在市場化的環境中優勝劣汰。因此，向企業化發展是提高農產品中介組織科學管理水平、規范農產品中介組織服務水平，引導中介組織向更高層次的發展是極其必要的。
將現有的民辦農產品專業合作社加以扶持，專業合作社確立一個符合市場規律的收費體系，政府出面協調，由專業合作社與廣大農戶簽訂生產協議，確立訂單農業的品種、數量、品質等。專業合作社代表農戶上聯行業協會、龍頭企業（連鎖超市），下聯種（養）植大戶，以市場需求為基礎，經由合同關系明確雙方的責任與義務，建立嚴格的經濟責任和穩定的業務關系，把加工、流通、銷售環節完全讓給專業廠商來經營。這樣既能減少各環節之間的交易費用和減少許多中間環節，降低了經營成本，又能加快農產品進入加工和投放市場的速度。其次，快速發展農民專業合作社。
近年來，我國農產品消費終端已發生了較大的變化，大型超市逐漸成為城鎮居民購買農產品的重要場所，但農產品供應鏈的合作仍處于滯后階段，農產品的生產者大多仍然是分散的、小規模的，缺乏綜合實力強的、大的供應商聯結現代農產品供應鏈。隨著消費者需求能力的提高，農產品市場需求多元化特征日益凸顯，要重視創造產品差異，才能獲得市場競爭力。
我國于2007 年開始實施《中華人民共和國農民專業合作社法》，為農民專業合作社的快速發展提供了有力的法律支持，但總體來看，我國的專業合作社還處于起步階段，形成的多是地方性的合作社，實力較弱，帶動農戶能力和輻射能力不強。未來我國農民專業合作社的發展一定要突出市場導向，有明確的市場定位和目標，與下游批發商、零售商等中間貿易商建立起緊密的合作關系。在時機成熟的條件下，可以聯合組成更強實力的區域型合作社，使農民專業合作社在農產品供應鏈中發揮更大的作用。
(二)完善農產品金融支持體系
政府在扶持農業發展方面一直發揮著巨大的作用，應不斷加大對農地整理、設施農業的投入力度，改善農業生產條件，是保障農產品生產的穩定供給的根本條件。可以借鑒寧夏經驗，政府先行建立對某種農產品生產、加工、銷售整個過程的補貼體系，并逐步推廣。并引導金融機構在農業產銷旺季積極安排貸款，創新農產品生產、加工及銷售貸款審核，轉變只能以固定資產抵押的貸款方式，嘗試以流轉土地或其他形式資產做抵押的方式，為各類農產品中介組織提供信貸支持。
（三）提高農產品深加工能力
我區食品行業整體發展較為落后，農產品加工率低，深加工能力差，產業鏈條短。以馬鈴薯為例，馬鈴薯深加工包括全粉（顆粒粉）、淀粉、薯條及薯片、變性淀粉、雪花粉等，而我區約占全國1/3的馬鈴薯加工能力中，淀粉加工能力就占到全國近一半的水平，其他深加工產品市場占有率較低。變性淀粉可以應用于紡織、印染、塑料、樹脂、石油鉆井、食品、醫藥、化工和環保等領域，有著很大的發展空間，適當鼓勵馬鈴薯加工企業向新領域擴張。
農產品加工流水線季節性較強，加工周期短，設備利用率非常低。以馬鈴薯為例，我區加工企業加工周期每年只有30-40天，其他時間處于停產狀態。而國外的馬鈴薯加工企業會同時加工其它品種，如洋蔥、西紅柿等，能夠實現常年生產，提高了生產設備利用率，可以有效提高加工企業效益。可以制定鼓勵政策，引導加工企業進行這方面的嘗試。
（四）增強城市鮮活農產品供給體系建設
針對鮮活農產品產業運營市場化、產業投入資本化的現實，通過加大公共投資比重，強化社會管理和鮮活農產品生產管理以及城市鮮活農產品供給保障中政府工作的力度，提高對市場的管控力度，逐步消減資本逐利對產業發展的破壞性，著手構建鮮活農產品產業有計劃地市場化運營格局。
加強公益化城市鮮活農產品供給體系建設。強化政府對生產基地建設的組織與市場化引導，優先將政府管理投資建設的城市鮮活農產品物流各環節“去資本化”，設置鮮活農產品生產基地公益性設施、鮮活農產品零售網點公益性設施等生產零售網點，減少租金對城市鮮活農產品物流體系建設的干擾，形成多元化的鮮活農產品物流結構。
（五）大力推廣農業電子商務
目前，世界各發達國家的農產品物流信息化程度普遍較高。在鮮活農產品的零售服務上，利用電子網絡銷售近年來也十分盛行。隨著移動互聯網時代的全面到來和物聯網技術的廣泛應用，信息通信技術正以前所未有的速度改變著人們的生活。基于移動通信技術的科學種植、遠程管理和產品溯源等系統正在迅速改變傳統的農業生產方式，讓“信息農村”指日可待。
隨著電子信息網絡技術的迅速發展，今后一段時期可大力發展我區的農業電子商務產業。引進先進的拍賣系統、新式電子交換式信息和訂貨系統，通過網絡連接農業生產資料供應商、生產商、種植戶、批發商、零售商，形成農業供應鏈，以便對供應鏈上的各個環節進行實際操作，通過農超對接、專業合作組織系統等，完成客戶網上訂貨所需要的信息交換和物流活動。通過共享供應鏈上的信息，提高信息透明度、準確度和及時性，及時改進物流計劃、管理、調配、優選等。
（六）強化農產品信息體系建設
首先，發揮政府主導作用，加強信息共享制度，建立統一農產品信息體系。建議由相關部門牽頭，對區內多個部門相關農產品市場信息進行統一協調管理，發揮政府主導作用，加強信息共享制度，建立統一農產品信息體系，實現涉農公共信息特別是數據信息的廣泛兼容和共享。信息共享涵蓋農村的統計信息、市場研究、農業商品預測、市場營銷服務和農產品進出口信息等信息服務內容。涉農公共信息特別是數據信息的廣泛兼容和共享。除了農產品現貨市場信息外，鑒于期貨價格的超前預期性及目前國內農產品期貨市場己經成為市場價格形成中心，故應將農產品期貨價格信息作為重要市場信息預以采集、，傳送到市場各環節特別是農民手中。
為此，建議加強信息制度建設和信息立法。我區應加快信息地方性立法的步伐，如此才能減少對信息的行政干預和人為誤導，增強信息的權威性和時效性。
加大對農業信息采集、體系建設的投入。要改變目前“重硬件、輕服務”的現狀。在進一步加大硬件投入的基礎上，盡力鼓勵、扶植民間、社團、行業協會等的自主作用，引導社會力量投入到農業信息采集、體系中。
（七）積極探索有效的信息方式，多渠道推動信息
除了對現代信息傳播設施的建設和利用，還應把國家關于加強和改進農產品價格信息服務工作的相關精神落到實處，要求媒體把農產品價格信息作為一項服務社會的硬指標進行落實，廣泛通過報紙、廣播、電視等媒體定期、定時、無償重要農產品的價格信息。
基于我區目前部分農村電話（含移動通信）普及率高，傳統媒體（平面、廣播、電視等）普及率和使用率高，互聯網普及度較低，農民上網習慣尚未形成的現實，農業電子商務信息服務可借助電話（手機）、傳統媒體（尤其是報紙、惠農小冊子等）手段實現信息溝通和交流，輔助互聯網信息平臺的推廣、普及。
（八）完善軟硬件設施配套，完善設施農業體系建設
公共設施服務也是一種重要的中介組織職能。由于農產品保鮮期短，便利快捷的運輸、合理的流通網點等公共設施分布對于降低農產品損耗、提高農產品流通交易效率至關重要，因此，在促進農產品流通過程中，我區要十分注重發揮公共設施服務功能的作用，不斷完善基礎設施的改造，優化網點布局。
首先，建立農產品專業市場，優化蔬菜批發市場布局，突出抓好產地市場建設。重點建設固陽、武川、四子王、察右后、集寧、察右前、察右中、科右前、扎蘭屯等大型以馬鈴薯為核心產品的交易市場，并對內蒙古美通首府無公害物流中心、赤峰市西城市場、通遼市農資農貿批發市場、巴彥淖爾市鴻鼎農產品交易市場、錫盟太仆寺旗京北蔬菜交易市場、包頭市友誼蔬菜批發市場、內蒙古呱呱叫農副產品交易市場、克旗經棚蔬菜交易市場等進行扶持，加大內蒙古具有比較優勢的農產品，如玉米、高粱、谷子、大豆、馬鈴薯、葵花籽、胡麻籽、甜菜;畜產品中具有比較優勢的羊肉、牛奶、牛肉和禽肉等的交易量。力爭在“十二五”期間建成具有全國輻射帶動力的農產品交易市場15家。
加強冷鏈物流、質量安全檢驗監測體系、信息系統等薄弱環節的建設。創新鮮活農產品交易方式，積極推行農產品拍賣制、遠程交易、網上交易、集中配售、連鎖經營等新型交易方式。制訂統一的鮮活農產品分級分類標準，推行鮮活農產品流通標準化和分級包裝上市。扶持鮮活農產品新型流通業態發展，推進連鎖經營，建設物流配送中心，發展鮮活農產品電子商務。推進農貿市場改造升級，在有條件的地方推行“農改超”。 建設鮮活農產品公共營銷服務系統，加大政府對鮮活農產品營銷活動的支持力度。開辟綠色通道, 各級農業部門在爭取政府的支持下積極與交通部門協商, 對鮮活農產品的運輸要實行特殊管理辦法, 解除道路、時間上的限制, 給當地農民發放特別通行證, 為鮮活農產品進入批發市場提供便利的交通條件。
第三，培育實力較強的綜合性批發商。除了鼓勵農民專業合作社的發展，有實力的綜合性農產品貿易商也是農產品供應鏈中非常重要的關鍵節點。合作社農戶通過它可以與眾多連鎖超市和國外進口商建立穩定的銷售關系，它既使生產者獲得了穩定的銷售渠道，也降低了零售商采購的交易成本，實現了雙贏的局面。我區應積極培育實力較強的綜合性批發商，成為連接生產者和大型連鎖超市終端的有力中介。
第四，大力推廣設施農業。設施農業屬于高投入高產出，資金、技術、勞動力密集型的產業。它是利用人工建造的設施，使傳統農業逐步擺脫自然的束縛，走向現代工廠化農業、環境安全型農業生產、無毒農業的必由之路，同時也是農產品打破傳統農業的季節性，實現農產品的反季節上市，進一步滿足多元化、多層次消費需求的有效方法。
設施農業的生產效率4-5倍于傳統農業。例如，如果武川根據設施農業要求發展馬鈴薯產業，只需20萬畝就可達到現在75萬畝的產量。我區要成為綠色農畜產品加工業大區，最終要走這條路。
四、結語
關鍵詞：河南；農產品：電子商務：模式
河南省自古有“中原糧倉”之美名，農產品不僅品類豐富，并且糧油類的等許多產品的產量居全國首位。然而，目前河南省絕大地區仍然是傳統資源型農業模式，容易發生農產品過剩滯銷、利用率低等現象，對河南農業經濟的發展產生不利的影響。將電子商務和農業結合，農產品滯銷的問題不僅有效緩解，同時也有助于平穩農產品的價格，從而帶動農業經濟的快速發展。因此，研究河南省農產品電子商務發展模式，促進河南農產品電子商務的發展，對河南經濟的發展具有非常重要的現實意義。
一、河南省農產品電子商務發展現狀及存在的問題
（一）河南省農產品電子商務現狀
河南省農村電子商務起步較早，創建于1995年的中華糧網現已成為全國糧食行業最大的門戶網站。目前，已經建成162個農業信息網站、9個農業專業網站和18個涉農網站，提供包括農產品生產、技術指導、流通、儲存、加工、銷售等全方位服務，河南省農產品電子商務網絡體系初步形成。
（二）河南省農產品電子商務存在的問題
經過分析發現，目前影響著河南農村電子商務模式選擇的問題如下：
1.農村教育落后，對于電子商務認識水平有限：長期以來，河南省大部分農村教育水平相對偏低，對電子商務了解更是較少，甚至還有不少人擔心電子商務的安全性，對網上交易的流程也是不太清楚，這些因素都是影響河南省農產品電子商務發展緩慢的重要原因。
2.農村電子商務的基礎設施落后，信息化程度較低：河南省大部分農村在信息化建設上投入的資金不足，基礎設施配備不完善。其次，大部分的農民由于不了解支付寶、網上銀行等較流行的電子商務支付方式電子商務交易中資金結算受到限制。最后，農產品網上交易平臺存在分類不合理、提供的交易服務非常有限等。
3.農業戶的小生產難以適應社會大市場需求：在河南大部分農村，仍然采用的是一家一戶的小規模生產經營模式。這種生產經營模式在地域上組織分散，不能及時獲得市場需求信息，可能導致市場與生產無法順暢對接。
二、現有農產品電子商務模式的分析與比較
（一）B2C電子商務模式
B2C模式，是指在某一地區，在從事農產品生產或銷售的企業中，某些規模和品牌實力上有優勢的，想通過構建農產品交易平臺，把農產品賣給消費者的一種模式。目前，該模式主要有兩類：
1.純B2C，即自身不從事任何農產品的生產，平臺上的產品均從其他品牌商和農場購買，典型代表是順豐優選、本來生活。
2.自有農場+B2C，即企業基本自產自銷。這些企業大部分的產品來源就是自家生產的農產品，也會又少部分來自其他農場或品牌商的產品。產品均是通過自建的電子商務平臺上將產品賣給消費者。典型代表有沱沱工社、菜管家等。
這兩種類型的農產品B2C電子商務模式雖可借鑒，但必須要有網站、中高級電子商務人才、龐大的物流配送體系、支付體系、信用機制等方面的支持，這一切都是需要有龐大的資本來做支撐的。根據目前河南省農村的發展情況，在廣大的農村很難得到推廣。
（二）F2C（Farmer to customer）電子商務模式
F2C模式，是指農戶自建電子商務平臺，或直接利用現有的第三方電子商務平臺，然后在平臺上直接把農產品賣給最終消費者，實現了農產品的直銷。但該模式對電子商務及信息網絡知識要求較高，而河南廣大農民知識水平有限，故該模式實際上可操作性并不太大，但隨著農村電子商務不斷發展，未來這該模式將會得到普遍應用。
（三）F2B（Farmer to Business）電子商務模式
F2B模式，指農產品提供者（農戶）直接把農產品賣給農產品的需求企業（農產品加工或流通企業）的電子商務模式。河南省農業生產經營者以廣大農民為主，而需求者以農產品加工和銷售企業為主。這種方式對于規模很大的農產品生產企業或者集體生產單位來說，確實是一種適合的農產品電子商務模式。但河南目前以家庭式的小農經濟為主的小規模生產，所以也不能直接運用，需進行改進。
三、河南省農產品電子商務模式的創新研究
在上述這些電子商務模式的基礎上，筆者結合河南省農產品現狀，探索式的提出了適合河南省農產品的創新電子商務模式。
（一）F2C2C 電子商務模式（Farmer toCooperation to Customer，農戶與合作社與消費者之間）
F2C電子商務模式雖有很多優點，如：農戶可以在電子商務平臺上開店，并且不需要店鋪租金，并且還不受時空限制，可以將自己生產的農產品直接賣給消費者。但是，這種方式由于受到農村網絡普及率低、農民對電子商務了解較少等因素的影響，其可操作性并不高。為適應農業的弱質性及分散性的生產方式，必須要對該模式進行改進。改進后的模式如圖1所示。
該模式中增加了農業合作社、合作零售商及自建直銷點。農業合作社是農民和市場的紐帶，把農民的生產和市場聯系了起來。增設合作零售商及自建代售點是為了實現020電子商務模式。這樣，消費者就可以在網上下訂單，然后通過合作零售商及自建直銷點來取貨。
（二）F2C2B（Farmer toCooperationto Business，農戶與合作社與企業之間）
該模式是在原來的F2B模式基礎上，增設專業的農業合作社，作用有以下幾點。
1.農戶通過專業合作社與農戶之間進行溝通，專業合作社作為中心，統一調度各個農戶的農產品，不僅可以提高農戶與農戶之間的溝通效率，而且能夠使資源得到最大共享和利用，促進河南省農村經濟的發展。
2.農戶可以通過專業的農業合作社更加及時地獲得更多的市場機會。專業合作社可以及時獲得市場和企業的供求信息，然后組織農戶統一進行生產，并對農產品的整個生產過程進行監管，進而可以有效控制產品的質量。
3.在產品銷售環節，過去單個農民的議價能力太低，在這種模式中，可以由農業合作社作為農民們的代表，在和廣大農民充分溝通，獲取他們的信息后，與需求企業在網上進行談判、簽訂訂單合同等。另外，還可以對農民進行一些專業知識的培訓、為廣大農民提供更多更好的發展項目，如：農家樂旅游項目等。可見P2C2B電子商務模式可以充分發揮專業合作社組織功能的優勢，對企業和農民來說都是受益的（其運作流程如圖2所示）。
農村物流是一個相對于城市物流（Urban Logistics）的概念，它是指為農村居民的生產、生活以及其他經濟活動提供運輸、搬運、裝卸、包裝、加工、倉儲及其相關的一切活動的總稱。
農村物流建設是一項系統工程，同時也是一項扎扎實實的工作。它不僅僅為農村工作者所關注，更應該成為社會共同努力的方向。農村、農業、農民的發展問題已經成為中央、政府工作的重中之重，城鄉統籌協調發展，資金傾斜，農村投入增加，已經為新農村建設從政策、資金等各個方面予以強化，營造了一個全面發展的氛圍。
對于中國農村物流事業就現在而言還未真正與先進的現代物流體系結合，中國農村農業物流的發展任重而道遠。
經過反復思考，我認為要解決這個問題，首先要做到的一下兩點：
1.為農戶和客戶建立緊密聯系通道。
2.冷鏈物流全程深入參與并嚴格把控。
這兩點表面上看，似乎關系不是特別緊密，但只要處理得當受益無窮。
全國每年農產品的腐爛浪費造成巨大的經濟損失，其原因，一方面是缺乏冷鏈物流造成損失，但另一方面卻是滯銷。
所以現代物流要進入農村農業流通市場，必須至少把控好物流與商流兩個方面。
為了解決農產品保存難，農戶缺乏倉儲知識而規模專業化倉儲成本高對于小農戶來說不經濟的問題，現在的物流企業要做的便是對農村進行“最先一公里”改革 ，并提供集中化專業化倉儲的服務。做到這一步，關鍵就來了，如何在解決物流問題的同時解決商流？
我們給出的一個創新型方案 ： 學習電商，擔憂創新，結合淘寶與京東。
一、貿易上實行C2C模式
二、供應鏈上實現B2C模式
以下進行詳細的闡述：
戰略一-----學習京東B2C模式，集中產品使用專業化倉儲和自有物流
1.B2C模式解釋
B2C是Business-to-Customer的縮寫，而其中文簡稱為“商對客”。“商對客”是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業零售模式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于互聯網開展在線銷售活動。B2C即企業通過互聯網為消費者提供一個新型的購物環境――網上商店，消費者通過網絡在網上購物、網上支付等消費行為。
2.B2C模式向農村物流的移植
B2C模式在我們的案例中主要用來解決農村物流的上游問題，此時農戶是客戶，物流企業是商家。
農村物流具有分散性、季節性、差異性、多樣性等特點，農民自主儲運缺乏專業性，易造成損壞于浪費，從開始，農戶產出農產品后，農戶為了保存和拓展銷售渠道與物流企業簽訂合同。
即農產品收獲后，農戶以較低的服務價格將貨物暫存在物流公司，農戶可選擇自銷或由物流公司代銷同時簽訂合同，交易成功后物流公司再提供專業冷鏈物流配送，這樣在物流企業參與下農產品運儲的全程都在物流公司專業服務下完成，最大限度的保證了農產品的保存時間，且銷售由農戶完成，對于無心或無力找到自己客戶的農戶，物流企業可以為自己的客戶征集農產品提供商，為農戶解決滯銷農產品的出路，賺取部分銷售費用。這樣利用物流企業自有倉庫和專業倉儲能力，全程冷鏈物流，延長了農產品，又為農戶提供了銷售平臺減少滯銷。
附：合同內容
1.對產品檢驗評級后，在評估合理的時間內由物流企業提供專業倉儲服務，同時在自建生鮮交易平臺上給予農戶銷售自己產品權限，并注明銷售和保值期限。
2.在限時付費倉儲的時間內由農戶通過物流企業自有線上平臺或線下直接銷售自己產品。
3.找到買主后，物流企業代替農戶接收貨款，并由物流企業提供直達式專業物流。
4.時間超過之后，若農戶未找到下家，物流企業即不再對農產品負責。農戶可選擇取回自己農產品。
5.若農戶感到自己銷售能力較差，可在農產品剛剛入庫，或未超過產品保質期三分之一時主動聯系物流企業自有大訂單批量式以較低價直接銷售給物流企業找到的客戶，即物流企業代銷。
6.農戶可自主尋找同伴以帶頭人的身份接收大單，但必須承擔大單所有需求，此時，農戶可按市價交易，農戶與客戶只需支付很少的中介費用。（用于拓廣平臺用戶）
以上為上游方向的解決方法。
戰略二------------學習淘寶等電商C2C方法，拓展買家實現銷售自動化。
1.C2C名稱解釋
c2c實際是電子商務的專業用語，是個人與個人之間的電子商務。c2c即消費者間 ，因為英文中的2的發音同to，所以c to c簡寫為c2c。c指的是消費者，因為消費者的英文單詞是Customer（Consumer），所以簡寫為c，而C2C即 Customer（Consumer） to Customer（Consumer）。C2C的意思就是個人與個人之間的電子商務。比如一個消費者有一臺電腦，通過網絡進行交易，把它出售給另外一個消費者，此種交易類型就稱為C2C電子商務。
關鍵詞：農產品；營銷渠道；優化策略
一、引言
1.農產品營銷渠道的概念
農產品營銷渠道就是指農產品以營銷渠道作為出售的主要方式，以市場為媒介，將產品最終流通到消費者的過程。在整個營銷渠道中生產者最為渠道的開端，中間有經營者、商、銷售者等人員組成，最后到消費者終端，實現了營銷渠道實現產品轉移的過程。近幾年，市場經濟發展迅速，農產品的營銷渠道多樣化，出現不通暢、混亂等不良現象，導致了許多農產品出現滯銷，難銷售的狀況，從事農產品生產者來說前景不容樂觀，急需優化農產品營銷渠道策略，改善這一狀況。
2.農產品營銷渠道模式
（1）直銷模式
直銷模式在傳統的營銷渠道中運用比較廣泛，主要針對經濟發展速度較慢，且產品交易主要集中在一個區域或者較少區域實施小規模、分散的農產品生產地區，期間不需要中間商的加入，直接進行產品的銷售，主要有運用工具簡單、路程短、受眾區域小等特點，受到地域和空間的限制相對較明顯。這種營銷渠道模式對現代的農產品營銷模式來說，不易被廣大生產商或者經營者運用，主要集中在鄉鎮、集市等經濟發展較落后的地區。此種模式能直接省掉中間環節的差價，能直接減低消費者的購買成本，提高農產品經營者的直接利潤，但仍存在較多風險。直銷模式受到地域和空間的限制較大，在農產品市場需求量一定的情況下，加入出現供過于求的情況，將導致大量農產品銷售不出去，造成經濟損失，降低農民收入。
（2）代銷模式
代銷是現代農產品營銷渠道廣受歡迎的銷售模式。在此銷售模式中需經生產商、經銷商、批發商、商等幾個環節的流通才能最終實現銷售的目的。農民以最低價格將農產品銷售給各個批發商，批發商在經過經銷商、商等環節，雖然代銷模式經過各個環節使農產品的價格不斷提高，但大量批發農產品不僅能滿足大量市場消費需求，而且還減輕了農民因產品滯銷帶來的壓力，增加了農民收入。除此之外，農產品生產者來說，代銷模式對農產品的需求量較大，而且地域和空間的限制較小，減輕了他們因大量生產的農產品帶來的憂慮。但仍存在不利的一面，對偏遠地區的農戶來說，不了解農產品的市場行情，許多批發商刻意壓低農民的收購價格，使得農民來自農產品的收入遠遠低于其他離城區較近的地區，打亂了市場農產品價格。
（3）訂單銷售模式
訂單銷售多用于那些對農產品的需求量大、并且銷路廣的企業、超市以及農業合作社，這些營銷渠道的購買者與農民簽到長期或者短期合同，合同不僅給農民銷售農產品有了保障，而且還能確保常年穩定增收，在滿足農民銷售的同時還為企業、超市和農業合作社帶來了穩定的貨源供應。企業將農產品進行后期的加工處理，包裝，最后經超市等渠道銷向消費者，是農產品的產業價值得到了最大限度的發揮，在增加訂單營銷渠道各環節的盈利的同時也為我國帶動了我國第一產業經濟的飛速發展。
二、農產品營銷渠道現狀
1.有利現狀
（1）農產品生成趨于綠色環保化
為滿足現代廣大消費者養生需求，農產品生成更趨于有機農作物的生成，將綠色生態的農產品發展作為了現代農業發展的主要方向，杜絕了傳統的保量不保質的不良做法。農產品的生產主要以有機蔬菜、有機谷物以及其他有利于人身健康的產品。綠色環保的生產模式為農產品的營銷提供了極大便利，使農產品的營銷變得多樣化，多元化，多層次，實現了更高的經濟效益和更好的社會效益，為綠色生態農產品提供了更加廣闊的發展空間。
（2）傳統的營銷渠道體系
向現代物流服務體系轉變物流在現代經濟發展中充當這越來越重要的角色，隨著國際市場競爭的加劇，各項經濟發展對物流的依賴越來越大，現代物流服務已成為當地各行各業發展的利潤熱點，對我國農產品的營銷服務亦是如此。現代物流具有完備的服務體系和配送體系，在交通便捷、網絡通暢的時代，物流能以最短時間將農產品送達目的地，在保障農產品新鮮的同時還能及時給予商品補給，避免了因供不應求或者斷貨等不利于消費者的情況。在良好的網絡條件下可以實現跨區域的短時間的農產品銷售，除此之外，還可以運用網絡營銷了解掌握消費市場需求，及時做出相應對策，研發更多新的農產品品種，滿足不同人群的需求，擴大了市場空間。
2.不利現狀
（1）農產品整體質量水平低
農產品的質量水平對營銷渠道的開發和優化至關重要，其決定了農產品的價格高低。優良農產品對土質和水源的要求較高，我國的土質資源在各區域的區分較明顯，各農產品對土質的要求不同，決定了我國農產品的生產呈現分散性、不集中性，這種特征對農產品的品質和質量具有較大考驗，對其質量水平不能實現統一的標準化。近幾年我國環境污染嚴重，土質和水資源也受較大污染，在一定程度上農產品受到自然條件的影響加大，嚴重影響了其質量水平。加之，我國對農產品的新技術引進時間短并且有限，其種植方法和種植設施較為落后，大多數還處于人力耕作和種植的狀態，不僅不能快速提高農產品產量還使得整體質量水平得不到提高。除此之外，我國農民受到傳統觀念影響嚴重，一時不能從根本上接受農業生產的機械時代，所以農產品整體質量水平還需要一段時間才能得到初步提升。
（2）農產品營銷市場集中程度低
我國的農產品主要來源于農戶農作物生產，但我國的農戶對農產品的種植區域較分散，大多數農戶受到傳統集市買賣的影響，將農產品通過直接銷售渠道、銷售渠道或者訂單銷售等分散的售往各個集市、鄉鎮等區域，不能實現統一、集中的銷售模式并且銷量小。分散化的營銷方式使得農產品的議價能力降低，在產品銷售中不具有競爭優勢。企業在收購農產品后將對其加工、包裝、銷售，實現了各農產品統一標準化的銷售模式，不僅提高的農產品的保質時間，還能進行大規模的生產加工，大規模的集中推向市場，獲得價格優勢。所以，農戶的農產品的營銷方式是遠遠不能與企業、超市以及農產品的龍頭企業相比，在農產品的市場交易過程中難以獲得公平交易，獲得市場的廣泛認可，加強農產品的集中營銷已是現代營銷渠道的迫切需求。
（3）農產品的營銷流程過長
農產品的代銷模式與直銷模式相比較，耗用時間長、生產流程繁瑣，從生產到銷售再到消費者這一整個過程需要較長時間，大多數農產品的保質期短，易腐爛，易破損，使得農產品的實際供應量遠遠小于銷售量，造成大量的農產品資源浪費，提高了農產品的生產成本。特別是農產品在進行銷售前，對許多跨地域較遠的農產品需要經過長途運輸與中轉才能到達最終的銷售地，在此過程中農產品在長時間的停滯以及人工的搬運過程中會造成農產品破損，新鮮度大大降低，在進行銷售的過程中價格降低，對新鮮度較差的農產品很難銷售出去，造成資源浪費，成本提高，不能達到高效的營銷目的。
三、改善農產品營銷渠道不利現狀的優化策略
1.引進先進技術和種植方法，提高農產品整體質量
農產品的整體質量水平關乎我國第一產業發展的經濟效益，引進國際先進農業生產技術和種植培育方法不僅是我國龐大的農產品市場發展的需要，還是我國改革農業，提高我國農業在國際市場的地位的迫切要求，因此，提高農產品整體質量水平迫在眉睫，主要應從以下兩方面入手：一方面，我國政府應加大農業的重視力度，引進國際農產品的先進技術，培育出高質量、環保生態的農產品，提高我國農產品的經濟效益，在滿足我國農產品市場需求的同時，提高整體水平實現農產品走向國際市場的愿望。另一方面，我國應對農民進行技術和素質教育，提高我國農民的整體素質水平。將先進的農作物種植技術和培育方法真正傳播于農民，從根本上提高我國農業生產的整體水平。
2.加強農產品營銷渠道的基礎設施建設
農產品的營銷渠道大多數是集中于農貿市場，主要出售蔬菜、水果、養殖水產品等產品，許多農貿市場的營銷環境出現臟亂差現象，表明我國的農產品營銷市場的基礎設施亟待改善，其營銷水平還處于初級銷售，決定了消費水平和消費結構還處于較低階段，因此，加強農產品的營銷市場的基礎設施建設，營造良好的消費環境，提高全民消費水平，是當前解決營銷渠道不利因素的重要措施。對此，管理部門應對農貿市場加大資金投入和整頓力度，規范市場秩序，杜絕亂扔亂放的現象出現，并定期對其環境秩序進行檢查，違者給予警告和罰款，使其從根本上杜絕不良行為，做到基礎設施人人維護，人人監督，營造良好的營銷氛圍，為營銷渠道的開拓提供更好的范例。
3.擴大農產品的營銷渠道范圍，實現集中銷售農產品
受地域和時間的限制較大，許多農產品不能經過長途運輸和長時間放置，就地銷售成為了其主要的銷售方式選擇，經常出現農產品滯銷，需求過剩，而對其他沒有該產品的地區出現供不應求的現象，使得產品的地域銷售不均，農民收益不均衡的現象。所以，要充分利于農產品的網絡銷售渠道，充分利于互聯網在農業生產中的有效作用。通過互聯網隨時洞悉各個區域的農產品情況，擴大農產品的營銷渠道，通過網絡調配農產品，將其集中統一銷售，不僅能解決因時過長損壞新鮮度的問題，還能實現各個地區農產品均衡銷售的目的，減少了資源浪費，提高的農業生產的經濟利潤。
4.提高訂單模式在營銷渠道中的運用
農產品的代銷模式在實現農產品的銷售過程中需經過多個環節才能達到最終銷售的目的，而直銷模式又不能滿足大批量的產品需求和銷售，所以加大訂單模式這一營銷渠道的運用相對合理。訂單模式能實現與企業、超市的直接對接，而企業、超市對農產品的容納量較大，保證了農戶的經濟收益的同時也滿足了較大的市場需求量。對此，各個監督部門應做好監督工作，保障農戶的切身利益，堅決打擊超市和企業的隨意壓低價格或者不履行合作合同的行為，但對農產品的質量以及合格情況都需進行嚴格審查，保證農產品在市場流通的安全性，確保消費者的切身利益不受侵害，為我國健康農業發展把好質量關。
參考文獻：
[1]趙仕樣,常向陽.我國農產品的營銷渠道優化研究[J].農村經濟,2011,09:105-108.
[2]李楊.基于關系視角下農產品流通渠道創新路徑的選擇[J].農村經濟,2013(11):127-128.
[3]孫嚴育.農產品營銷渠道關系承諾影響因素研究[D].武漢：華中農業大學經濟管理學院,2013.
[4]單毅,陸婭霖.基于農產品營銷角度的農超對接效益分析[J].江蘇農業科學,2012,40(3):418－420．
[5]費明勝,魏年平.優化我國農產品營銷渠道的對策--基于渠道功能和渠道權力的研究[J].江蘇商論,2011.
